Kaj bodo trgovci pričakovali od svojih dobaviteljev – pogled

Mercator

Jože Sadar, Izvršni direktor market programa

Optimizacija vrednosti v celotni verigi

Za trgovce so pomembne naslednje teme: upravljanje z blagovnimi skupinami (UBS)

– Metodološki pristop, ki temelji na odnosu med trgovcem in dobaviteljem, vendar osredotočenost na blagovno skupino ne na dobavitelja

– Skupni cilj izboljšanja produktivnosti prodajnega prostora za celotno blagovno skupino in optimizacijo prodaje, dobička – povečanje konkurenčnosti

upravljanje z oskrbno verigo– Metodološki pristop, ki temelji na izmenjavi informacij in

spremljanju dogajanja od primarnega vira do trgovca– Skupni cilj zmanjšanja stroškov (optimizacija procesa, nove

tehnologije)

Vir: ECR Europe, Shelf Ready Packaging (Retail Ready Packaging)

Optimizacija vrednosti v celotni verigi

trendi v trgovini na drobno- kupci- dobavitelji- trgovci- zunanje okolje

Glavni trendi v trgovini na drobno

- Zdravje in zdravo prehranjevanje- Odnosi med trgovci in dobavitelji- Razvoj novih prodajnih formatov, storitev- Razvoj sortimenta (premium, ekološka pridelava,

lokalnost)- Rast trgovskih znamk- Zvestoba kupcev- Nove tehnologije v oskrbni verigi- Varnost živil, sledljivost- Družbena odgovornost- Internacionalizacija

Trendi na področju trgovine na drobnoKljučni dejavniki poslovanja v letu 2007 v letu 2006

Vir: CIES, raziskava Top of Mind, 2007, 2006

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

Regulativa (odpiranje novih trgovin, označevanje izdelkov)

Gospodarstvo in povpraševanje kupcev

Internacionalizacija

Zvestoba in zadržanje kupcev

Varnost živil

HRM

Konkurenca (konsolidacija, diskonti, novi kanali/kategorije)

Družbena odgovornost

Tehnologija in učinkovita oskrbovalna veriga

Formati, storitve, ponudba

Odnosi med trgovci in dobavitelji

Zdravje in zdravo prehranjevanje

Skupaj

Trgovci

Proizvajalci

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Regulativa (odpiranje novih trgovin, označevanje izdelkov)

Gospodarstvo in povpraševanje kupcev

Internacionalizacija

Zvestoba in zadržanje kupcev

Varnost živil

HRM

Konkurenca (konsolidacija, diskonti, novi kanali/kategorije)

Družbena odgovornost

Tehnologija in učinkovita oskrbovalna veriga

Formati, storitve, ponudba

Odnosi med trgovci in dobavitelji

Zdravje in zdravo prehranjevanje

Skupaj

Trgovci

Proizvajalci

Upravljanje z blagovnimi skupinami je priložnost za trgovca in dobaviteljaUpravljanje z blagovnimi skupinami poglablja odnos

trgovec – porabnik, dobavitelj neposredno sodeluje

pri oblikovanju:- Sortimenta- Cen- Promocij- Pozicioniranja

Mercator pričakuje, da se dobavitelji osredotočijo

na principe UBS

Sortiment

Promocije

Pozicioniranje

Cene

Ali sodelovanje Category Captaina zagotavlja objektivnost ?

- Category Captain?

- Ostali dobavitelji?

Uporaba objektivnih načel UBS

Osredotočenost na kupca

Mercator je vpeljal objektivnost v medsebojne

odnose in zagotavlja objektivne rezultate

Vir: Progressive Grocer

Kupec narekuje razvoj blagovne skupineDobavitelj trgovcu pomaga pri poznavanju trga – in tako tvorno sodeluje pri razvojublagovne skupine.

VIRI:- Podatki, raziskave dobaviteljev- Tržni podatki – paneli, podatki o potrošniku, druge tržne raziskave- Podatki trgovca (strategija trgovca, vloga BS, katere BS so npr. ciljne?)

SORTIMENT Prepoznavanje sortimentskih in cenovnih vrzeli v sortimentu trgovca Določitev strategije trg. znamk v posamezni blagovni skupini in sodelovanje pri razvoju

TZ Prepoznavanje trendov Upoštevane vloge in cilji BS Skupno načrtovanje novih izdelkov, inovacije

Strategije za generiranje prodaje, dobička in konkurenčnosti

Vir: IGD, Welcome to Category Management

Kupec narekuje razvoj blagovne skupine

CENE Sodelovanje pri definiranju cenovne politike

Strategije za generiranje prodaje, dobička in konkurenčnosti

PROMOCIJE Kaj vključevati v promocije? Katere vrste promocij? Kdaj vključevati v promocije?

Dobavitelj: Pripravljenost na investicije v promocije, prilagojene blag. skupinam

Inovativni pristop

Prilagojenost trgovcu (posebni co-marketingi)

Odlična distribucija

Sodelovanje pri planiranju količin

Razprodaje, ostalo

Konkurenca trgovcaDobavitelji, ki poznajo strategije in

taktike trgovcev na trgu, lahko trgovcu ponudijo portfelj izdelkov, ki podpira pozicioniranje kot vrednosti tako za dobavitelja kot za trgovca

Konkurenca dobaviteljaDobavitelj trgovcu pomaga razumeti

trg blagovne skupine in določiti prioritetne segmente in razvoj

trgovske znamke

PlanogramiVodja blagovne

skupine na podlagi analize

podatkov pripravi

planogram, ki kupcu olajša

izbirni proces pri nakupu

Drevo odločanja potrošnikaDobavitelj pomaga razumeti način

izbiranja izdelkov in segmentacije, ki jo uporabljamo ter tako kupcu pomagati pri izbiri

POZICIONIRANJE Drevo odločanja kupca je osnova za strukturo BS, to je osnova za planograme

Strategije za generiranje prodaje, dobička in konkurenčnosti

Kupec narekuje razvoj blagovne skupine

Spremljanje uspešnosti blagovne skupine

Category manager upravlja z blagovno skupino

Spremljanje učinkov: prodane količineprodane vrednostimaržatržni delež blagovne

skupine

Ključnih kazalci – sortiment, cene, promocije, pozicioniranjePovratne informacije in aktivnosti

V oskrbni verigi je prostor za skupno izboljšanje stroškovne učinkovitosti

Upravljanje z oskrbno verigo z vidika trgovca seosredotoča na odnos trgovec – dobavitelj, kjer jeključna uskladitev glede… Nabavnih pogojev na podlagi dejanskih vrzeli Načina distribucije Pakirnih enot prilagojenih potrebi trgovca Zagotavljanje kakovosti, sledljivosti in

neprekinjene hladne verige Upravljanja z zalogami (avtomatsko naročanje,

izmenjava podatkov, neizdobave, OoS)

Vir: IGD

Z dobavitelji skušamo zmanjšati vrzeli in povečati njihovo uspešnost

Vrzel v razvoju BS

Vrzel v tržnem deležu

Vrzel v rasti

Vrzel v doprinosu

Vrzel v sortimentu

Vrzel v promocijah

Vrzel v prostoru

Uspešnost dobavitelja pri trgovcu vs na trgu

Vrzel deleža dobavitelja v prodaji

vs. delež nabave

Vrzel v doprinosu

Vrzel v sortimentu

Vrzel v promocijah

Vrzel v prostoru

Vrzel deleža dobavitelja vs. povprečje BS

Integracija in specializacija logistike vplivata na pričakovanja do dobaviteljev

Trgovci težimo k višji stopnji integracije logistike zaradi ekonomije obsega

Sveže artikle integrirajo specialisti za logistiko tovrstnih izdelkov, dobavitelji izgubljalo distribucijsko funkcijo, zato se morajo temu primerno prestrukturirati

Pakiranja prilagojena potrebam trgovca – polici, prostoru

- Manjša pakiranja zagotavljajo večjo prisotnost izdelkov vmanjših trgovinah

- Prilagajanje komercialnih pakiranj za povečanoproduktivnost in zmanjšanje ostankov na policah (boljše, enostavnejše in cenejše):

enostavna identifikacija enostavno odpiranje enostavno pozicioniranje enostavno naročanje enostavno ravnanje z odpadno embalažo enostavni nakup

Vir: ECR Europe, Shelf Ready Packaging (Retail Ready Packaging)

Zagotavljanje kakovosti, sledljivosti in neprekinjene hladne verige

Zaloge lahko optimiziramo s skupnim načrtovanjem

Skupno napovedovanje prodaje za optimiranje naročenih količin

Integracija načrtovanja – načrtovanje prodaje pri trgovcu in načrtovanje proizvodnje pri dobavitelju zmanjša skupno zalogo pri enem in drugem

Upravljanja z zalogami (avtomatsko naročanje, izmenjava podatkov, varnostne zaloge, neizdobave, OoS)

Kaj bodo trgovci pričakovali od svojih dobaviteljev

Razumevanje in odziv na potrebe in pričakovanja sodobnega porabnika

Vir: Accuris, Trends in Trade Promotions Effectivness

Hvala za pozornostwww.mercator.si