of 26/26
ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI Maja Gašpić Prodajni pit-stop! Zagreb, 29.10.2015.

ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske

  • View
    1

  • Download
    0

Embed Size (px)

Text of ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma...

  • ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI

    Maja GašpićProdajni pit-stop!Zagreb, 29.10.2015.

  • Što je telefonska prodaja?

    Sustavni i strategijski pristup u ostvarenju specifičnih marketinških i prodajnih ciljeva

    Predstavlja posebnu metodu marketinga proizvoda i usluga putem telefonskog kontakta

  • Razvoj telefona kao medija prodaje

  • Podrška poduzeću u promociji proizvoda i usluga

    Pružanje podrške kupcima da budemo na raspolaganju

    Razvoj besplatnih brojeva (0800) radi dostavljanja narudžbi ili dobivanja informacija

  • Aspekti primjene telefonske prodaje

    Dodatak osobnoj prodaji Zamjena osobne prodaje Podrška prodaji Usluživanje klijenata Briga o naplati

  • Prednosti telefonske prodaje Brzi i konkretni rezultati Ciljana komunikacija Prilagodljivost trenutnom odazivu Povoljniji pristup i manji trošak Mjerljivost uspjeha rada Mogućnost interakcije s kupcem Neovisnost o lokaciji Afirmacija prodaje

  • Uloga telefona u ostvarivanju ciljeva poduzeća

  • Povećanje prodaje postojećim kupcima kroz dodatnu ili križanu prodaju

    Priljev novih kupaca Reaktivacija postojećih korisnika Prevencija korisničkog odlaska Produljenje životnog vijeka kupaca Razvoj novih proizvoda za sve ili određene grupe

    kupaca Smanjenje troškova pribavljanja novih kupaca Automatizacija i optimizacija postojećih poslovnih

    procesa Povećanje znanja o proizvodu i poduzeću Stvaranje dugoročnih odnosa

  • Telefon u ulozi zadržavanja kupaca

    Vjeran kupac poduzeću donosi profit, financijsku sigurnost i manje troškove

    Troškovi pridobivanja novih kupaca veći su od zadržavanja postojećih

  • Podjela članova telefonske prodaje

    Hunter team Farmer team

  • Marketinške kampanje i analize tržiša

    Terenski agent Prodajni centri E-newsletter E-commerce Slanje brošura poštom

  • Nedostaci telefonske prodaje

  • Ne vidimo sugovornika Nema neverbalnih pojačivača Nisu svi proizvodi pogodni za telefonsku

    prodaju Složen proces odlučivanja Osobnim posjetom izražavamo vrijednost

    proizvoda Ključni kupci

  • Ugovaranje sastanaka putem telefona

    Karakteristično za proizvode koji iziskuju posjetu terenskog prodavača

    Mogućnost izrade rute posjeta kupaca Ušteda troškova i vremena za terenskog

    prodavača

  • Stvaranje prvog dojma

  • Elementi osobne prodaje

    Kontakt očima Rukovanje Mimika i gestikulacija Tjelesni kontakt Osobni prostor Međusobna udaljenost sugovornika

  • Izgled prodavača glavni je element stvaranja prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…)

  • Elementi telefonske komunikacije

    Glas Riječi Stav

    7%38%55%

  • Glas koji slušatelj čuje određuje:

    Energija Naglasak Izgovor Ritam Glasnoća Boja Melodičnost Modulacija

  • Korištenje pravih riječi odaje autoritet i jasno definirane ciljeve

    Pozitivne i negativne riječi ključne su za nastavak ili neuspjeh telefonskog razgovora

  • Primjena riječi u komunikaciji telefonom

    Izbjegavamo Koristimo

    Moram Vas spojiti… To nije naša procedura… Nemojte zaboraviti… U čemu je problem… Ispričavam se što se čekali… Krivo ste razumjeli… Griješite… To će Vas koštati…

    Odmah ću Vas spojiti… Mi radimo na sljedeći način... Molim Vas, sjetite se… Molim objasnite mi što se dogodilo… Hvala Vam na strpljenju… Nisam Vam dobro objasnio… Vi smatrate da… Cijena/vrijednost/investicija je…

  • Slušački bonton

    Neprekidanje govornika Prihvaćanje teme Pokazivanje interesa za temu

  • „Mislim da na neki način grade sliku o poduzeću, oni su ti koji svakodnevno dolaze u kontakt s korisnicima…da su neljubazni, nekompetentni, to bi bila slika koju bi kupci imali o poduzeću…može se predsjednik uprave sto puta pojaviti po novinama i pričat kako je poduzeće divno i krasno i koliko su zaradili, ali ti kontakt s poduzećem doživljavaš preko telefonske podrške.”

  • Hvala na pažnji!

  • Podjela članova telefonske prodaje

    Hunter team Farmer team

  • KontaktMaja Gašpićhttps://hr.linkedin.com/in/telesalesprofessional [email protected] [email protected]

    https://hr.linkedin.com/in/telesalesprofessionalmailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:maja.ga[email protected]

    Slajd 1Što je telefonska prodaja?Slajd 3Slajd 4Aspekti primjene telefonske prodajePrednosti telefonske prodajeSlajd 7Slajd 8Telefon u ulozi zadržavanja kupacaPodjela članova telefonske prodajeMarketinške kampanje i analize tržišaSlajd 12Slajd 13Ugovaranje sastanaka putem telefonaSlajd 15Elementi osobne prodajeSlajd 17Elementi telefonske komunikacijeGlas koji slušatelj čuje određuje:Slajd 20Primjena riječi u komunikaciji telefonomSlušački bontonSlajd 24Podjela članova telefonske prodajeKontakt