CAPITOLUL 2INTRODUCEREA ÎN ARTA NEGOCIERILOR

2.1. Ce este negocierea ?

Lumea în care trăim, lumea noastră reală, este o uriaşă masă de negocieri la care, fiecare dintre noi, fie că vrem sau nu este participant. Ne place sau nu acest lucru, zilnic intrăm în conflict cu cei din jurul nostru (agenţi comerciali, concurenţi, şeful nostru, familie etc.) iar modul cum abordăm problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii dar, în acelaşi timp şi ale partenerilor noştri.

Să definim aşadar, acest termen (provenit din latină „negotiatori“) conform Dicţionarului Explicativ al Limbii Române, care ne spune că „a negocia“ înseamnă „a trata cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc.“; a intermedia, a mijloci o afacere, o căsătorie; a efectua diferite operaţii comerciale (de vânzări, de titluri, de rente etc.)

Generalizând, negocierea ar putea fi definită ca un complex de procese, de activităţi constând din contracte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în scopul realizării unor acorduri, convenţii şi alte înţelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.

Arta de a face pe cineva să gândească cum vrem noi este negocierea. În definitiv, în fiecare zi, oricare dintre noi convinge sau se lasă convins de către cineva. Fiecare dintre noi avem un punct de vedere şi avem de schimbat câtre ceva cu ceilalţi. Negociem cu şeful desfăşurarea unui proiect, cu furnizorul putem negocia condiţiile pentru încheierea unui contract, cu clientul condiţiile de plată, negociem chiar şi cu partenerul de viaţă locul unde dorim să ne petrecem concediul ş.a.m.d. Putem negocia oricând, orice şi cu aproape oricine.

Negocierea este prezentă în toate aspectele existenţei noastre, sub o multitudine de forme, se realizează într-o diversitate de domenii şi este în egală măsură cunoscută pe plan local, naţional şi internaţional.

Mai concret, negocierea reprezintă o formă de comunicare între parteneri, un proces de tatonări, discuţii, schimburi de opinii, pentru realizarea unui acord de voinţă. Ca atare, premisa esenţială a tratativelor o reprezintă menţinerea caracterului deschis al comunicării, asigurarea unui climat de lucru, de cooperarea între părţi.

În cadrul negocierilor comerciale însă, acest proces este definit ca fiind o acţiune în care se confruntă cererea cu oferta în vederea ajungerii la o înţelegere reciproc avantajoasă, respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumpărare. Mai exact, acest proces constă în acţiunea de armonizarea a intereselor participanţilor prin căutarea unor soluţii reciproc avantajoase, materializată prin semnarea unui contract.

Negocierea este, în egală măsură, o artă prin talentul nativ, ca şi o ştiinţă dobândită prin experienţă şi învăţare. Meseria de negociator este una „de elită“ atât în

afaceri cât şi în diplomaţie.Dacă stăpâneşti arta negocierii, ai întotdeauna o şansă în plus să eviţi refuzul

partenerului de a ajunge la un acord cu tine. Pentru a trece peste refuzul său, trebuie să înţelegi ce se ascunde în spatele lui „NU“ şi să ştii să influenţezi comportamentul său pentru a-l face să coopereze.

În concluzie, negocierea nu este o descoperire modernă şi un apanaj exclusiv al contemporaneităţii. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au fost nişte străluciţi negociatori.

Peste tot şi în toate timpurile, oamenii nu şi-au impus absolut unilateral voinţa, ci au căutat soluţii în comun, adică soluţii negociate.

2.2. Definiţii ale negocierii

Teoria negocierii aparţine domeniului sociologiei şi psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiază comportamentul uman în diferite situaţii sociale şi modul în care oamenii vor să apară în faţa semenilor lor. În viaţa socială, fiecare individ se prezintă pe sine şi activitatea sa, caută să orienteze ţi chiar să controleze impresiile semenilor săi, joacă un rol şi are un statut, foloseşte o serie de tehnici pentru a obţine succese raportate la motivaţiile sale. Cu toate acestea, contrar intenţiilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate care va trage unele concluzii în funcţie de atitudinea, mentalitatea şi comportamentul emoţional al acestuia.

Din punctul de vedere al individului care se prezintă în faţa unei colectivităţi se întâlnesc situaţii diferite, legate fie de dorinţa acestuia de a-i face pe ceilalţi să gândească despre el la superlativ, fie dorinţa de a-i convinge că el îi apreciază în mod deosebit, fie alte situaţii referitoare la modul în care individul este tratat de societate. Comportamentul uman şi, mai ales perceperea acestuia, stau la baza teoriei negocierilor al căror final, deznodământ îl determină.

Deoarece oamenii sunt aceia care realizează negocierile şi tot ei le apreciază prin subiectivismul gândirii lor, considerăm că prin negocieri trebuie să înţelegem un proces în care toţi cei implicaţi pot fi câştigători. Orice dorinţă care implică satisfacţie, ca şi orice necesitate ce trebuie satisfăcută – atâta timp cât ele nu depind exclusiv de individ – se transformă într-un „proces de negociere“ iar succesul negocierii este diferit în funcţie de comportamentul uman, de reacţiile şi conduitele individuale.

O definiţie a negocierilor nu poate exista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna oamenilor iar oamenii au trăsături, comportamente şi abilităţi diferite. În lipsa reţetelor universale cunoaşterea comportamentului uman devine esenţială alături de informaţiile acumulate anterior. Toţi participanţii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri şi de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.

2

Negocierea porneşte de la faptul că fiecare parte are nevoi şi interese directe sau indirecte pe care vrea să şi le satisfacă. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere, în mod tacit, dorinţele reciproce, negocierea s-a încheiat cu un succes şi contractele au putut continua; atunci însă când nevoile unei părţi au fost ignorate şi negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingător şi învins, rezultatele acesteia – în special cele de negociere şi satisfacerea nevoilor – îmbracă forma unor tranzacţii care de regulă trebuie să fie reciproc avantajoase.

Negocierea presupune în cadrul inter-relaţiei un set de concesii reciproce repetate până la atingerea echilibrului, pe care fiecare îl apreciază în funcţie de informaţiile de care dispune şi de nevoile sale.

Negocierea este o comunicare specializată care necesită învăţare, experienţă, talent şi principialitate. „Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare“.

Dintre formele de comunicare negocierea este, aşadar, singura care recunoaşte aprioric urmărirea unui interes. Pentru a fi altceva decât egoism, acţiunile care ţin de negociere trebuie să admită, din capul locului, că nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri să urmărească acelaşi lucru dar din punctul lor de vedere – interesul lor. Ajunşi aici suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de către unii între negociere şi negustorie, ca să nu mai vorbim de grava alunecare spre înşelătorie. Dacă am apela la stilul colocvial am spune că negocierea este diploma universitară obţinută la Oxford iar târguiala este certificatul obţinut de intermediarul de la Obor.

În negociere, care este forma democrată de a te confrunta cu adversarul/partenerul, comunicarea are loc între egali în sensul că învinsul nu are ce negocia, el nu poate ridica pretenţii. O axiomă consemnată de Ştefan Pruteanu pleacă de la afirmaţii ca „comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar tranzacţiile/schimburile care au loc între ei pot fi simetrice sau complementare“. Asta înseamnă că idealul realizării unui raport de deplină egalitate între interlocutori este utopic.

Termenul de negociere – cu sensul apropiat celui de azi – apare consemnat în secolul al VI-lea i.H. în Roma antică, în vremea când plebeii cetăţii, oameni bogaţi, cetăţeni liberi dar nu şi nobili, erau nevoiţi să se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite funcţii publice. Ei înşişi desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea termenului ce-i consacra pe patricieni, negare care îi apropia totuşi de aceştia, numind-o negotism – activitate care nu e nici desfătare, în deplinul sens al cuvântului, deşi are ceva din acesta, dar nici munca în sensul ei deplin. „Negotium este o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacţie celui care o practică, asigurându-i dobândirea de bunuri, ci chiar o desfătare, pentru ca bunurile dobândite erau câştigate prin intermediul unei activităţi ce nu presupunea un efort deosebit: doar

3

comunicarea verbală, uneori în scris, cu semenii“.Pe lângă toate acestea în literatura de specialitate se găsesc trei definiţii generale

ale negocierii.Astfel: negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care două părţi, fiecare

cu obiectivele sale proprii, discută împreună pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare pe baza interesului comun;

negocierea mai este o acţiune în care se confruntă cererea cu oferta în vederea ajungerii la o înţelegere reciproc avantajoasă, respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumpărare;

de asemenea, negocierea consta în „acţiunea de armonizare a intereselor participanţilor prin căutarea unor soluţii reciproc avantajoase“ materializate prin semnarea unui contract.

2.3. Importanţa negocierilor

Complexitatea deosebită a vieţii social-economice şi politice contemporane, faptul că participarea la relaţiile economice internaţionale a devenit o cerinţă indispensabilă a progresului economic al fiecărei naţiuni se reflectă şi în intensificarea preocupărilor pentru asigurarea, prin dialog şi conlucrare, a unui cadru cât mai adecvat de desfăşurare pe baza nor principii corecte, echitabile, a relaţiilor dintre state, precum şi a celor dintre firme.

Afirmarea şi creşterea importanţei negocierilor se întâmplă datorită unor factori economici şi social-politici:

– negocierile servesc într-o cât mai mare măsură, eforturilor de a da răspunsuri la problemele complexe ce derivă din nevoia obiectivă a adâncirii cooperării dintre firme şi dintre ţări;

– diversificarea diviziunii internaţionale a muncii, creşterea numărului de parteneri de afaceri, amplasaţi în zone geografice cât mai întinse şi mai diversificate;

– posibilitatea alegerii dintr-un număr sporit de tehnici concrete de contractare şi derulare a schimburilor comerciale externe;

– înăsprirea concurenţei în condiţiile în care într-un mare segment al pieţei oferta depăşeşte cererea de mărfuri;

– în condiţiile existenţei unor diferenţe şi limitări în ceea ce priveşte dotarea cu resurse a ţărilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avantajoasă, pe baza negocierii.

Pentru partenerii comerciali însă, negocierile au o deosebită importanţă în stabilirea preţurilor de contract pe baza preţurilor mondiale caracteristice, impuse în mod obiectiv de acţiunea legii valorii pe plan mondial, în confruntarea între cerere şi ofertă precum şi a celorlalte clauze menţionate în contractul de vânzare-cumpărare, de import-export, cooperare etc.

4

Preţul mondial constituie un etalon de referinţă în negocieri, astfel încât nici unul dintre parteneri nu îl poate fixa pornind de la costurile de producţie proprii sau condiţiile tehnice şi calitative pe care le poate realiza, ci ţinând seama de o multitudine de factori care acţionează pe piaţă.

Deşi folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvată de rezolvare a problemelor ce apar în raporturile dintre state în zilele noastre. În acest sens, dreptul internaţional contemporan plasează negocierile pe primul loc în cadrul procedurilor de soluţionare paşnică a diferendelor internaţionale, această cerinţă fiind statuată ca atare prin însăşi Carta Naţiunilor Unite.

Negocierea trebuie să se impună ca unul dintre cele mai preţioase atribute ale civilizaţiei contemporane, în ultimă instanţă ea constituind colacul de salvare al acestei civilizaţii care din păcate, se află în numeroase secvenţe ale ei într-o gravă derută.

2.4. Obiectul şi clasificarea negocierilor

În literatura de specialitate negocierea comercială poartă şi denumirea de negociere de afaceri. Ea acoperă o mare varietate de activităţi cum ar fi contracte, închirieri, acorduri de cooperare tehnică etc. Întotdeauna o negociere comercială presupune şi o livrare de bunuri sau de servicii. Orice negociere comercială prezintă o contrapartidă care poate îmbrăca diverse forme: forma monetară, cel mai adesea (preţul); obligaţii contractuale şi termene de plată şi amânări.

Principalele trăsături dominante ale negocierii comerciale sau de afaceri sunt: existenţa produsului/serviciului care face obiectul negocierii existenţa atributelor produsului/serviciului respectiv: preţ, calitate, termene

de plată, garanţii omniprezenţa specificaţiilor produsului/serviciului care sunt atât economice

(preţ, dobânzi, plăţi) cât şi tehnologice (specificări, servicii asociate) şi juridice (clauze contractuale, acorduri).

În ceea ce priveşte obiectul şi clasificarea negocierilor, acestea sunt reprezentate de următoarele:

1. Negocierea instrumentelor de politică comercială guvernamentală (acorduri, tratate, convenţii, protocoale etc.). Cele mai cunoscute sunt:

– acorduri de cooperare comercială şi tehnico-ştiinţifică negociate de împuterniciţi în numele guvernelor, reglementând modul de sprijinire a cooperării de către guverne;

– acorduri comerciale care se negociază de împuterniciţi ai ministerelor de comerţ exterior şi reglementează modul de sprijinire a dezvoltării schimburilor de mărfuri şi servicii pe o perioadă dată (de la 1 la 5 ani);

– acorduri valutare negociate de delegaţi ai ministerelor de finanţe şi sunt semnate în numele guvernelor şi reglementează raporturi între bănci (de plăţi în

5

cliring, de credit, scutire de dubla impunere);– acorduri negociate de comisii mixte guvernamentale – de colaborare

comercială şi tehnico-ştiinţifică pentru examinarea periodică şi sprijinirea derulării acestora.

2. Negocierea contractelor comerciale internaţionale – face obiectul negocierilor între comercianţi, întreprinderi producătoare şi alte organizaţii comerciale, fiecare având sediul în ţări diferite. Contractele se clasifică în funcţie de obiectul lor, de numărul părţilor, de perioada de valabilitate etc. şi conţin clauze specifice.

3. Soluţionarea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politică comercială şi a contractelor comerciale externe – în textul instrumentelor respective se stipulează posibilitatea negocierii litigiilor în cursul derulării lor, respectiv soluţionarea pe cale amiabilă iar în caz de nereuşită – pe calea recurgerii la o instanţă de arbitraj internaţional.

Spre deosebire de negocierile comerciale, cele internaţionale prezintă un grad sporit de dificultate datorită:

complexităţii şi structurii fenomenelor pieţei mondiale concurenţei puternice şi calificate conflictelor între preţurile interne şi cele externe confruntării de legislaţii naţionale fluctuaţilor valutare transferabilităţii valutare interzise sau limitate condiţionării tehnice de adaptare finanţării exporturilor manipulării creditelor depăşirii măsurilor cu caracter protecţionist organizării activităţii de marketing

Diplomaţia comercială este arta de a negocia într-o formă plăcută şi convingătoare care să amplifice interesul partenerului şi să ducă la consens.

Negocierea comercială trebuie încadrată în aceasta, negociatorul urmând ca:a. să aibă un pronunţat simţ al realităţiib. să manifeste tactul diplomatic necesarc. să intervină în discuţii în funcţie de argumentele aduse de partenerd. să utilizeze un vocabular select şi expresii sugestive capabile să stârnească

interesule. să creeze şi să întreţină o atmosferă optimă de lucru şi înţelegere.

Diplomaţia comercială presupune cultură bogată, bună-cuviinţă, înţelegere şi

6

demnitate. comporte într-un mod echitabil faţă de mediul înconjurător, faţă de personalul lor (plată conformă muncii şi condiţii de muncă bune), şi faţă de comunitate în largul ei. Desigur, branding-ul a jucat un rol important în naşterea acestei reacţii, anume constatarea de către populaţie a neconcordanţei dintre imaginea mărcii de produs create şi starea de fapt a conducerii afacerilor, respectiv câştigul perceput ca neloial al puţinilor prin exploatarea celor mulţi.1 Acest lucru a dat naştere la multe boicoturi ale consumatorilor în ultima decadă a secolului al 20-lea.

În primul rând, reclamele care umplu încă străzile, au ajuns ţinta celor care le caricaturizează, lucru care mai recent lucrează în favoarea destinderii celor care trec pe lângă ele. Însă boicotul nu se opreşte aici. Este momentul apariţiei activismului anticorporatist, al luptei pentru locuri de muncă mai bune. Klein (2000) redă momentul vizitei lui Phil Knight, preşedintele Nike în 1997, la Stanford University Business School, ce urma să fie prima vizită dintr-o serie mai lungă, la mai multe universităţi. Ştim, că Nike a fost printre primele firme care au folosit exteriorizarea unor operaţiuni din firma sa, pentru a simplifica operaţiunile firmei şi a reduce costurile, dar şi a tehnicilor de marketing de pionierat, cum ar fi “mărci, nu produse”. Exteriorizarea operaţiunilor de bună seamă se face în ţări asiatice, unde forţa de muncă este ieftină, unde oamenii (de obicei fete sub 18 ani) sunt practic exploataţi la maxim, muncind mult peste 40 de ore pe săptămână, şi fiind plătiţi un salariu din care nu pot duce un trai decent. Într-un cuvânt, vizita lui Knight, care trebuia să fie un succes, a eşuat de la început, de când a luat microfonul, cineva din sală strigând: “Hey Phil, off the stage. Pay your workers a living wage.”2 (Klein, 2000:365).

Tot Klein (2000) ne arată, cum nicio istorie a oricărei alte firme nu ne prezintă creşterea neîncrederii în cultura branding-ului corporatist mai bine decât mişcarea internaţională anti-Nike. Peste 150 de articole de ziar au disputat condiţiile de muncă, cele mai importante televiziuni au filmat condiţiile în care muncesc oamenii în diversele ţări asiatice pentru Nike. Nike a trebuit să facă faţă sutelor de demonstraţii împotriva companiei, a sutelor de mii de scrisori de protest, precum şi a duzinelor de pagini web critice firmei. Printre protestele pe care Nike a trebuit să le facă faţă, au fost, bineînţeles, cea că este orientată doar spre câştigurile proprii, încasând sume foarte mari pentru produsele sale şi plătind la rândul său foarte puţin angajaţilor săi din Asia. Sub multele presiuni publice, pe o perioadă de aproximativ patru ani, Nike a hotărât în cele din urmă mărirea salariilor şi îmbunătăţirea condiţiilor de muncă ale salariaţilor săi asiatici.

Nike nu este nici pe departe singura firmă mare care cade sub incidenţa presiunilor sociale. Un al doilea exemplu este cel al Royal Dutch/Shell. În februarie

1 S-a propus totodată, precum “Capitalismul este exploatarea oamenilor de către oameni. Socialismul este opusul acestuia – exploatarea oamenilor de către oameni.”

2 “Hei Phil, jos de pe scenă. Plăteşte-ţi muncitorii un salariu din care să poată trăi.”

7

1995, Shell intenţiona să scufunde în Oceanul Atlantic la o distanţă de 150 de mile1

de coasta scoţiană vechea sa platformă de depozitare a petrolului care era ruginită şi scoasă din uz. Deţinea toate aprobările, acordate de guvernul lui John Major, această scufundare nereprezentând niciun pericol asupra mediului înconjurător. Însă Greenpeace, organizaţia de mediu, a protestat, vrând în schimb ca platforma să fie adusă la mal, curăţată şi fierul reciclat, operaţiune ce ar fi fost mai scumpă şi mai puţin sigură din punct de vedere al mediului. Însă protestele Greenpeace au continuat, în ziua scufundării, aceştia vrând să aterizeze cu un elicopter pe platforma petrolieră, dar lucrătorii Shell s-au împotrivit, încercând să oprească elicopterul cu ajutorul tunurilor de apă. Toată scena a fost însă filmată şi televizată, ceea ce a avut un impact interesant asupra populaţiei (Klein, 2000). În curând o mare parte a Europei Occidentale a început să protesteze, vânzările scăzând în urma boicoturilor consumatorilor cu valori cuprinse între 20% până la 50%. Shell a cedat în cele din urmă şi a adus platforma pe coasta norvegiană, unde a fost în cele din urmă dezmembrată.

O mare concluzie se desprinde din cele două exemple citate: Orice companie multinaţională va trebui în mod necesar să ia în considerare şi în cele din urmă să cedeze în faţa presiunilor opiniei publice, la fel cum un guvern ales pe o perioadă determinată al unei ţări va trebui să cedeze opiniei publice, adică a alegătorilor săi. Această observaţie are o implicaţie foarte importantă asupra firmelor mari: negocierea cu terţii va fi în mod necesar influenţată de opinia publică, dat fiind că orice acţiune a unei firme de dimensiunile lui Nike sau Shell va influenţa într-un mod sau în altul o parte semnificativă a populaţiei.

Conectat de problema puterii, vedem posibilă apariţia unor probleme pot apărea în legătură cu originea produselor, care în final o vedem tot conectată jocului de putere. Klein & Gürham (1998), prezintă pe de o parte posibile animozităţi2 faţă de anumite ţări, şi implicit, faţă de produsele venite din acele ţări. Este cazul Chinei faţă de Statele Unite sau Japonia. Din lucrarea lui Klein & Gürham (1998) rezultă, că toţi consumatorii chinezi, atât tineri, cât şi mai în vârstă, au o animozitate faţă de Japonia, ca urmare a celui de-al Doilea Război Mondial. În Statele Unite, animozitatea consumatorilor americani mai în vârstă este mai mare decât a celor tineri. Sunt diferenţele culturale care au fost discutate mai sus în lucrare, faptul că în culturile colectiviste animozităţile sunt deţinute în mod colectiv, iar în culturile individualiste, animozităţile/părerile sunt deţinute individual.

Deasemenea, tot Klein & Gürham (1998), prezintă diferenţele de evaluare a produselor. Consumatorii japonezi le vor evalua dintr-un punct de vedere etnocentric (de exemplu bicicletele japoneze vor fi evaluate mai bine decât cele americane, indiferent de calitate), iar americanii vor evalua aceleaşi produse dintr-un punct de vedere mai neutru, al calităţii efective.

1 240 km2 Klein & Gürham (1998) definesc animozitatea ca resturi de antipatie cu privire la

evenimente militare, politice sau economice continue.

8

Rezultate asemănătoare prezintă şi Jobber (1998), care remarcă faptul că imaginea ţării de origine va influenţa cumpărarea de produse, respectiv servicii din/în ţara respectivă.

Aceste lucruri au ca urmare vânzarea mai slabă a produselor sau serviciilor respective în ţara de destinaţie, punând astfel într-o poziţie de slăbiciune echipa de negociatori din ţara în care-şi au originea produsele sau serviciile respective. Fără o imagine bună a ţării respective, negociatorii din ţara respectivă au puţine şanse de succes pe piaţa respectivă, indiferent de fluenţa lor în diverse tactici şi strategii de negociere. Iar fără o fluenţă în mai multe strategii de negociere, aceeaşi negociatori au mai multe şanse în ţările unde imaginea lor este neafectată.

Să vedem exemplul Japoniei1. Cu 15 ani în urmă, China avea un mare potenţial economic, fără a reprezenta un mare pericol, iar URSS-ul era în acea vreme principala grijă a Japoniei. Situaţia s-a schimbat însă mult de atunci. În vreme ce URSS-ul a căzut, iar Rusia în sine nu reprezintă nici un motiv de îngrijorare pentru Japonia noului mileniu. Japonia va găsi însă un motiv foarte serios de îngrijorare cu referire specifică la China. China are în acest moment o reputaţie mai bună pe plan internaţional, şi, în afară de aceasta, economia Chinei este admirată foarte mult, o economie de două ori şi jumătate mai mare decât a Japoniei. Japonia anilor ’90 depindea de comerţul cu occidentul, în speţă cu SUA şi Europa Occidentală. În prezent comerţului ţării s-a îndreptat înspre alte ţări asiatice, 45% din totalul comerţului exterior al Japoniei fiind cu vecinii săi.

Însă situaţia politică a ţării a văzut o înrăutăţire a relaţiilor cu vecinii săi. Demonstraţii împotriva Japoniei, au avut loc atât în China, cât şi în Coreea de Sud, demonstraţii ce au acuzat Japonia de refuzul acesteia de a se uita la trecutul său, de a vedea acţiunile sale din al Doilea Război Mondial (Emmott, 2005). Japonia şi-a cerut în repetate rânduri scuze pentru atrocităţile sale din timpul războiului, atât Chinei, cât şi celorlalte state, însă a reuşit să submineze această acţiune în trei moduri. Întâi, forţând guvernele cu care a discutat să negocieze frazeologia folosită. În al doilea rând, declaraţiile de vinovăţie nu au fost corelate cu o preluare a responsabilităţii asupra cauzei, anume compensarea indivizilor care au avut de suferit în urma atrocităţilor Japoniei, iar în al treilea rând, prin vizitele primului său ministru începând cu 2001 la mormântul Yasukuni, o entitate privată, care venerează pe cei ce au căzut pentru Japonia în cel de-al Doilea Război Mondial, printre care se numără şi câţiva criminali de război (Anon. 2005 h).

În afara acestor certuri, China ar putea deveni o supărare pentru Japonia - cheltuielile de securitate2 ale Chinei au crescut dramatic. Această măsură în sine nu afecteză direct Japonia, care are forţe armat mult mai dezvoltate, ci indirect, în sensul că China poate deveni destul de puternică să confrunte Taiwanul, ceea ce ar fi o nenorocire pentru Japonia. Cum şi cine va fi afectat, depinde de dezvoltările

1 Exemplul se bazează pe faptele relatate de Emmott (2005).2 Deci de înarmare. Aceste cheltuieli au crescut în 2004 cu 12,6% faţă da anul precedent şi

sunt în continuă creştere în ultimii ani, cf. Emmott (2005)

9

ulterioare. Dacă concentrarea Chinei asupra regiunii Asia-Pacific şi cheltuielile cu apărarea cresc în ritmurile de până acum, Emmott (2005) consideră că aceasta ameninţă să pună în umbră toată regiunea, cu precădere însă, Japonia, pentru următorii 25 de ani. O primă consecinţă a acestui fapt, ar fi forţarea celorlalţi vecini ai săi să-şi suprime neîncrederea în dragonul chinezesc, mai mult, să-i caute prietenia, speriaţi de mai rău. China ar fi atunci cea care ar putea ajunge să facă regulile în ceea ce priveşte acordurile regionale, comerţ, investiţii, mediu, securitate. În plus, Coreeade Nord ar putea deveni un potenţial pericol în zonă, în plus faţă de posibilitatea răcirii relaţiilor şi dintre Japonia şi această ţară. Nu trebuie să uităm, că în 1998, Coreea de Nord, sub pretextul unor teste, a trimis o misilă de lungă distanţă care mai mult sau mai puţin intenţionat a zburat peste teritoriul Japoniei. Toate acestea, dar în special ridicarea potenţială a Chinei la rangul de regulator al zonei, ar răni mândria naţională şi ar lovi în interesele naţionale ale Japoniei, care ar vrea să deţină supremaţia în zona sa.

După un periplu lung prin rapoartele de putere, şi ierarhizarea acestora, ne reîntoarcem la a doua jumătate a întrebării puse iniţial: care este scopul final al utilizării puterii, a puterii de a pedepsi? Foucault (1991) ne dă răspunsul pentru persoane individuale, care, prin varierea tehnicilor (boicoturi comerciale ale diverselor ţări, ca echivalentul unei puşcării, sau variile bariere comerciale impuse) pot fi fără cea mai mică îndoială aplicate la nivel de ţări şi economii:

“Izolarea dă un ‘şoc teribil’ care, protejând prizonierul de influenţe rele, îi dă posibilitatea de a intra în sine şi a redescoperi în adâncurile conştiinţei sale vocea binelui; munca solitară nu ar deveni atunci numai o practică, ci şi un exerciţiu de conversiune spirituală. [...] Celula, acea tehnică a monahismului creştin, care a supravieţuit doar în ţările catolice1, devine în această societate [...] instrumentul prin care cineva poate reconstitui atât [acel] homo oeconomicus, cât şi conştiinţa religioasă.”2 (Foucault, 1991:122)

Şi într-adevăr, cum am discutat şi la începutul Capitolului 6.2 (Deschiderea spre exterior), atât catolicii prin dictonul lor de ora et labora, cât şi protestanţii mai târziu cu metode întrucâtva diferite3, au construit în sufletul occidentalilor acel cult faţă de muncă, fără de care SUA, Marea Britanie, în special, dar şi celelalte ţări vest-europene nu ar fi ajuns la actualul lor nivel de dezvoltare. Însă, tot Foucault (1991) ne spune:

“Solitudinea şi auto-examinarea nu sunt suficiente; nici simpla povăţuire religioasă nu este suficientă. Trebuie lucrat asupra sufletului prizonierului cât de des posibil. Închisoarea, acel aparat administrativ, va fi în acelaşi timp, o maşină de

1 Şi ortodoxe, nota noastră.2 Traducerea noastră3 Nu trebuie să uităm actualele work-shops, acele ateliere pe care le-au folosit mai toate ţările

Europei Occidentale în tot Evul Mediu şi mai târziu, care acum au fost mutate în ţări din Asia, beneficiarii fiind de multe ori aceleaşi ţări.

10

alterat minţi."1 (Foucault, 1991:125)Pedeapsa, după cum putem observa, a ajuns în zilele noastre, o tehnică de

corectare a indivizilor, şi mai departe, la nivel de firme şi ţări – acelaşi rol pe car îl are şcoala, biserica, armata şi spitalul2, pentru a obţine controlul şi manipularea, pentru a obţine ceea ce are nevoie cel puternic – anume cum poate cineva exercita putere asupra corpurilor altora, aşa încât aceştia nu numai să facă ce acea entitate vrea, dar să opereze cum vrea acea entitate, cu tehnicile, viteza şi eficienţa determinată. Nu ne miră astfel, apariţia lui Taylor tocmai în Statele Unite3, care propune monitorizarea şi studierea celor mai buni muncitori şi antrenarea celorlalţi la acelaşi standard, urmând să introduci plata diferenţiată pentru creşterea productivităţii.

Tot aşa explicăm şi ceea ce observă Ohmae (1990) asupra mentalităţii firmelor occidentale – anume vom regăsi o mentalitate mai puţin profitabilă a organizării companiilor, respectiv a unor joint-venture pe care aceştia le formează cu firme din Asia, anume că deţinerea de 51% din pachetul de acţiuni este mai mult sau mai puţin egal cu deţinerea întregului pachet de acţiuni, dată fiind deţinerea puterii decizionale, iar deţinerea de 49% este echivalent cu deţinerea a niciunei acţiuni. Ori, un joint-venture sau o alianţă strategică sau un parteneriat se deschide pentru beneficiul egal al ambelor părţi. O astfel de mentalitate, Ohmae (1990) o găseşte periculoasă, dat fiind că în aceste cazuri, există totodată tendinţa de centralizare a deciziilor la firma-mamă a părţii care deţine 51%, nelăsând alianţa strategică să ia deciziile pe care le crede de cuviinţă pentru mediul în care operează. Tot aceeaşi manageri după ce încep o alianţă, dau înapoi de frica cailor troieni ai partenerilor, însă o astfel de alianţă nu trebuie începută dacă nu este construit pe încredere reciprocă (Ohmae, 1990). O astfel de alianţă sau parteneriat este în pericol iminent da a se destrăma.

Tot Ohmae (1990) consideră, că un astfel de control asupra filialelor sau sucursalelor din alte ţări ale firmelor occidentale este la fel de păgubos: când îi merge bine unei sucursale, managerii de la sediul central vor vrea să fie recunoscuţi ca parte a succesului sucursalei respective, când nu îi merge bine, toţi managerii de la sediul central vor interveni pentru a corecta situaţia, fără a lăsa managerii respectivi să ia deciziile proprii.

Într-o direcţie similară merge Handy (1995), care relatează o întâmplare din tinereţea sa, când a fost trimis la o negociere cu o parte chineză. După încheierea negocierilor, bucuros asupra încheierii bune a negocierii, a vrut să completeze contractul, însă a primit o remarcă ciudată pentru o minte occidentală:

“Dacă ne-am înţeles [asupra tuturor datelor necesare], de ce îţi trebuie un document legal? Mă face suspicios că tu vei avea mai mult din această înţelegere decât mine, şi că vei folosi greutatea legii să impui termenii tăi. În cultura noastră, o înţelegere bună se impune singură, deoarece amândouă părţile pleacă zâmbind şi se

1 Traducerea noastră2 Spitalul devenind o instituţie care are ca scop corectarea operaţiunilor corpului.3 Adică într-o cultură vestică, ba mai mult masculină şi individualistă, cu astfel de tendinţe de

exercitare a puterii, spre diferenţă de culturile femenine şi colectiviste

11

bucură să vadă că fiecare din cei doi zâmbeşte. Dacă unul zâmbeşte şi celălalt se uită mânios, înţelegerea nu se va lega, cu sau fără avocaţi.” (Handy, 1995:87).

Tocmai această mentalitate le lipseşte occidentalilor, de a se înţelege într-un mod informal asupra unei afaceri avantajoase ambelor părţi. Multe sunt locurile, unde nu se caută o situaţie win-win1, ci mai degrabă, căutarea soluţiilor ca o parte să câştige, indiferent de ce i se întâmplă celeilalte părţi, într-un cuvânt probabilitatea unei situaţii win-lose2, mentalitate aşa de cunoscută în ţări ca România. Altfel spus, în traducerea termenilor în cuvinte atât de familiare culturilor anglo-saxone, culturile occidentale ar trebui să înveţe de la cultuile orientale că

“Mâna invizibilă trebuie să fie acompaniată de o strângere de mână invizibilă.” (Handy, 1995:89)

Diferenţa dintre Occident şi Orient se traduce prin diferenţa dintre a asculta de autoritate sau a lua deciziile considerate corecte:

“Te supui autorităţii, sau faci ceea ce crezi că este bine, fie ce-o fi? Sau găseşti un compromis? A fost dilema popoarelor cucerite de-a lungul secolelor.” (Handy, 1995:93)

Mentalitatea aceasta însă, este mai degrabă comună culturilor colectiviste – comform lui Handy (1995), Japonia şi Europa continentală (deci fără Marea Britanie, cea mai individualistă cultură europeană), au dezvoltat o formă a contractului chinezesc între firmă şi şase deţinători de interese: finanţatorii, muncitorii (angajaţii firmei), furnizorii, clienţii, mediul înconjurător şi societatea.

1 Anume, de câştig de ambele părţi.2 Anume, câştig pe o parte şi pierdere pe cealaltă.

12