| 1 | 20.03.2012

Vstop na tuje trge

Vloga raziskav v dobi interneta

Gregor Cuzak, Geni Arh, Meta Arh

Ljubljana, 20. marec 2012, Marketinški fokus

| 2 | 20.03.2012

Zakaj sploh v tujino?

| 3 | 20.03.2012

Motivi za internacionalizacijo

Vir: Ruzzier, gradivo delavnice Strategija internacionalizacije poslovanja malih in srednjih podjetij, 2005.

| 4 | 20.03.2012

Zakaj pa ne?

Kaj je zares povezano z vstopom na tuje trge?

| 5 | 20.03.2012

| 6 | 20.03.2012

Pomanjkanje znanja o tujih trgih je ena izmed največjih ovir za internacionalizacijo slovenskih SMEs

Vir: Observatory of European SMEs 2007, magistrsko delo M. Gnidovec: Vloga in pomen države pri spodbujanju izhodne internacionalizacije slovenskih malih in srednje velikih podjetij

| 7 | 20.03.2012

Pa vendarle ...

• Slovenska podjetja vstopajo na tuje trge

– Podružnice tujih podjetij: Goodyear, Revoz, Lek

– Tradicionalni izvozniki: Krka, Gorenje, Iskratel, Riko, Hidria, Kolektor

– Skriti šampioni*: Akrapovič, Atech, Bia Separations, Bisol, NiceLabel,

Instrumentation Technologies, Metrel, Optotek, Pipistrel, Seaway, Studio

Moderna, Tajfun

– Start-up podjetja: 3FS, Azumio, Best Travel Store, Big Deal, Celtra, D-

Labs, DoubleRecall, eBlagajna, FlyKly, Ganxy, Iddiction, Klika, Mimovrste,

Motiviti, Mount Vacation, Odpiralni Časi, Oust.me, Outfit7, Sosed, The

Flowr, Uniki, Visionect, VLN, Vox.io, Zemanta, Lumian, eDition, Toshl,

DietPoint, Popcom, Posodi avto, Neonardi, LectureHub, Editor Studios,

Guru namig, Kje si taksi, Balirka, Retronator (seznam članov skupine

Silikonski vrtički www.siliconagardens.si)

*Hidden Champions in CEE, Melita Rant za IEDC, 2011

| 8 | 20.03.2012

Raziskava

• V sodelovanju Geni in Mete Arh iz podjetja Arhea in Gregorja Cuzaka,

svetovalca za internacionalizacijo slovenskih podjetij

• Pilotna (nereprezentativna) raziskava

• Ciljna skupina razdeljena na “klasična” in start-up podjetja

• Omejitev na temo “raziskav v dobi interneta”, ker smo verjeli, da bo to

pokazalo razlike med skupinama

• Priprava enotnega čimbolj enostavnega vprašalnika

• Poslano na baze: Arhea, DMS, Silicon Gardens, www.had.si

• 57 udeležencev, 22 klasičnih, 35 start-upov

• Izvedeno v prvi polovici marca 2012

| 9 | 20.03.2012

Internacionalizacija slovenskih podjetij je dejstvo

Vir podatkov: lastna raziskava, marec 2012, N=57, 22 velikih in 35 malih

P I L O T S K A R A Z I S K A V A

| 10 | 20.03.2012

Kaj izvažamo?

Izvoz Slovenije v obdobju 2000 – 2009 po 4-mestni šifri Kombinirane nomenklature, kumulativni podatki

Podatki v mlrd. EUR

Avtomobili in druga motorna vozila 13,68

Zdravila 9,04

Sedeži in njihovi deli 4,86

Deli in pribor za motorna vozila 3,69

Elektrotermični aparati in naprave za gospodinjstvo 2,60

Nove zunanje pnevmatične gume (plašči) 2,50

Drugo pohištvo in njihovi deli 2,46

Zračne ali vakuumske črpalke, zračni ali plinski kompresorji in ventilatorji idr. 2,42

Hladilniki, zamrzovalniki in druge naprave za hlajenje idr. 2,32

Papir in karton 2,03

Električna energija 2,00

Vir: SURS, 2010

Kolikšen del BDP izvozimo? 59%

| 11 | 20.03.2012

Zakaj sploh start-upi?

| 12 | 20.03.2012

Ekosistemski pristop

| 13 | 20.03.2012

Kdo je to?

| 14 | 20.03.2012

Kdo pa je to?

| 15 | 20.03.2012

Podjetja pred internacionalizacijo pridobijo podatke o trgu

Vir podatkov: lastna raziskava, marec 2012, osnova: vsi,, ki se internacionalizirajo in raziščejo trg

P I L O T S K A R A Z I S K A V A

| 16 | 20.03.2012

A je možno na tuj trg brez pridobitve podatkov?

Podatki ali informacije ali znanja

| 17 | 20.03.2012

»Če ste se odločili postati

podjetnik, ste se odločili postati

tržni raziskovalec. To dvoje je

neločljivo.« Darlene Mann, BroadVision in Onset Ventures

| 18 | 20.03.2012

Raziskovalni pristop enih in drugih je različen

Vir podatkov: lastna raziskava, marec 2012, osnova: vsi,, ki se internacionalizirajo in raziščejo trg

Povprečno število virov • Mali 2,7 • Veliki 4,0

P I L O T S K A R A Z I S K A V A

| 19 | 20.03.2012

Raziskovalni viri na internetu

Povprečno število spletnih virov / orodij • Mali 2,4 • Veliki 2,8

Vir podatkov: lastna raziskava, marec 2012, osnova: vsi,, ki se internacionalizirajo in raziščejo trg

P I L O T S K A R A Z I S K A V A

| 20 | 20.03.2012

Kaj lahko morda trdimo (špekuliramo)?

| 21 | 20.03.2012

Trditev 1:

• Start-upi so po znanju raziskovalcev slabši od klasičnih podjetij.

| 22 | 20.03.2012

Je znanje dovolj?

• Klasična podjetja imajo znanja več

• Najboljše kadre na trgu trenutno pobirajo start-upi (nepod¸prto s

podatki)

• Kaj se dogaja?

| 23 | 20.03.2012

Trditev 1:

• Start-upi so po znanju raziskovalcev slabši od klasičnih podjetij.

Trditev 2:

• Start-upi znajo internet bolje izkoristiti za komuniciranje, ne iščejo

znanja, iščejo ljudi, tudi med konkurenti.

| 24 | 20.03.2012

Primer raziskave start-upa: twitter

Kako najbolj učinkovito iščem informacije na twittru?

1. Uporabim iskalnik za iskanje najboljših tvitov?

2. Tvitnem vprašanje in čakam?

| 25 | 20.03.2012

Trditev 1:

• Start-upi so po znanju raziskovalcev slabši od klasičnih podjetij.

Trditev 2:

• Start-upi znajo internet bolje izkoristiti za komuniciranje, ne iščejo

znanja, iščejo ljudi, tudi med konkurenti.

Trditev 3:

• Anketa ni odkrila rabe Google Analyticsa in podobnih analitičnih orodij,

od katerih so Start-upi dobesedno odvisni.

| 26 | 20.03.2012

Standardiziranost raziskovanja ima precej prostora za izboljšave

P I L O T S K A R A Z I S K A V A

38

35

standardiziran proces

start-up 'klasična'

Vir podatkov: lastna raziskava, marec 2012, osnova: vsi,, ki se internacionalizirajo in raziščejo trg

| 27 | 20.03.2012

Standardno vs. neformalno

• Standardizacija zahteva formalizacijo

• Formalizacija ščiti pred napakami

• Formalizacija lahko prihrani čas, a lahko ga tudi podaljša

• Pomembno je vzpostaviti “povratno zanko”

• Značilnost start-upov je hitro iteriranje, dejansko preizkušanje

produktov na trgu in spremljanje odziva uporabnikov

• Resnični podatki s trga pomagajo pri oblikovanju dialoga v

podjetjih

| 28 | 20.03.2012

Tipično

• Velika podjetja so premalo inovativna, ne upajo si

delati napak, raziskave uporabljajo za ščitenje pred

odgovornostjo

• Majhna podjetja so premalo standardizirana, cilji se

pogosto prehitro menjajo, ogromno je velikih napak,

tveganje propada je veliko, inovativnost in

prebojnost je lahko zelo visoka

• Oboji si upajo tvegati toliko, kolikor tvegajo

njihovi sovrstniki

| 29 | 20.03.2012

Vloga ugotovitev in zaključkov raziskovanja na dejansko odločitev o vstopu

Vir podatkov: lastna raziskava, marec 2012, osnova: vsi,, ki se internacionalizirajo in raziščejo trg

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Zelo nepomembnaZelo pomembna

P I L O T S K A R A Z I S K A V A

| 30 | 20.03.2012

Zaključek

• Podjetja se pred vstopom na tuji / globalni trg pripravijo in

pridobijo informacije - tudi sama, preko interneta

• Kažejo se razlike med ‚klasičnimi‘ in start-up podjetji

– ‘Klasična’

• poznajo / uporabljajo več virov

• v večji meri uporabljajo ‘klasične’ vire

• med spletnimi viri več baze podatkov in članke

– Start-upi

• sprašujejo tudi konkurente

• se manj zanašajo na svetovalce

• uporabljajo izrazito več družbenih omrežij

• ugotovitve v večji meri vplivajo na odločanje o vstopu

| 31 | 20.03.2012

Zaključek

Internet….

• pomembno vpliva na oblike oz. načine pridobivanja informacij o

tujih / globalnih trgih, zlasti v eksplorativni fazi seznanjanja s trgom

• omogoča lastno raziskovanje tujih / globalnih trgov in posledično

večjo dostopnost informacij tudi start-up podjetjem, ki nimajo

budžetov za 'klasično' tržno raziskovanje

• s tem (start-up) podjetniki postajajo v isti osebi tudi tržni

raziskovalci in dobivajo strateški vpogled z vplivom na poslovne

odločitve

• omogoča formiranje tržnih raziskovalcev prihodnosti, ki bodo

znanje (o tujih / globalnih) pridobivali s povezovanjem različnih

razpoložljivih informacij (namesto z iniciranjem novih tržno-

raziskovalnih projektov) in dajali »več za manj«

• povzroča, da se tržne-raziskave kot branža srečujejo z novimi

izzivi in priložnostmi ter potrebo prilagajanja na te spremembe.

| 32 | 20.03.2012

Zaključek

• Za prodor v tujino je potreben pogum,

internet pa omogoča zelo dinamično in hitro

pridobivanje novih znanj, še zlasti v

interakcijah s strokovnjaki na svojih

področjih.

| 33 | 20.03.2012