UNIVERZITET

Marketing u trgovini

seminarski rad tema:

Distribucija kao element marketing miksa

Beograd 2008

Sadržaj:

UVOD ................................................................................................................3

1. Distribucija kao instrument marketing miksa..................................................4

2. Osnovni kanali distribucije.............................................................................8

3. Izbor kanala distribucije...............................................................................10

4. Fizička distribucija........................................................................................10

4.1. Plasman proizvoda...................................................................................11

4.2. Direktni kanali distribucije ........................................................................11

4.3. Indirektni kanali distribucije ......................................................................11

4.4. Intezitet pokrivenosti tržišta ......................................................................12

4.5. Fizička distribucija – isporuka ..................................................................13

4.6. Podrška korisnicima .................................................................................13

5. Distribucija na internetu

Zaključak ...................................................................................................................15

Literatura .........................................................................................................16

2

Distribucija kao element marketing miksa

UVOD

Pod marketing miks konceptom podrazumeva se kombinacija instrumenata kojima se

koristi preduzeće da bi se postigao očekivani nivo prodaje na ciljnom tržištu. Ideja o konceptu

pripisuje se Kulitonu koji je u svojoj studiji o troškovima marketinga napisao da su menadžeri

preduzeća "mikseri elemenata" koji kombinuju postojeće ili traže nove elemente da bi se

došlo do rentabilne ponude preduzeća na tržištu. Borden je ovu ideju razradio u koncept

marketing miksa.1 Mnoge savremene definicije marketinga proširuju klasifikaciju

instrumenata marketing miksa, ali i dalje najčešću podelu sačinjavaju sledeći elementi:

Proizvod

Cena

Distribucija

Promocija

Politika plasmana (prodaje, marketing-kanala ili distribucije) obuhvata poslovne

procese koje treba da obave marketing-institucije neophodne da proizvođač što kraćim,

efikasnijim i rentabilnijim putem dođe u kontakt sa svojim odabranim ciljnim tržištem,

ciljnim tržišnim segmentom i ciljnim kupcima, potrošačima i korisnicima. U najširem smislu

reči politika plasmana podrazumeva funkciju marketinga kao procesa i sistema razmene koji

se odigrava između pojedinaca, tj. građana kao kupaca, potrošača i korisnika, i organizacija

kao dobavljača ili prodavaca, odnosno, kao proces razmene između organizacija, s jedne

strane, kao kupaca, potrošača i korisnika, a s druge strane, kao dobavljača ili prodavaca.

U tom smislu, marketing plasman (marketing-kanali, logistika) u okviru marketinga

kao procesa obuhvata niz aktivnosti koje omogućavaju da dođe do razmene, odnosno do

transakcije marki proizvoda ili usluga za novac, a za razliku od komercijalnog poslovanja -

1 www.wikipedia.org

3

koje pretpostavlja agresivnu prodaju, filozofija marketinga i njena implementacija u sistem

organizacije preduzetničkog društva omogućuje da se marketing plasman odvija sam od sebe.

Osnovni cilj marketing miksa je da preduzeće putem njih utiče na zadovoljenje

potreba potrošača, tako da se svi instumenti integrišu i usmeravaju ka potrošaču.2

POTREBE

KUPACA NA TRŽIŠNOM

SEGMENTU

1. Distribucija kao instrument marketing miksa

"Miks distribucije je skup aktivnosti i procesa koji se bave tokom proizvoda i usluga

od proizvođača do potrošača. "3

Vodeći autori iz marketinga imaju slične definicije. Marketinški kanali po njima jesu:

1. Skupovi međuzavisnih organizacija uključenih u proces stvaranja proizvoda ili

usluge dostupnim za korišćenje ili potrošnju (Kotler)

2. Skupine pojedinaca i organizacija koji usmeravaju tok proizvoda od potrošača

do proizvođača (Dibb)

2 www.ekof.bg.ac.yu/info_paketi/ind_marketing.htm

3 dr Vinka Filipović," Marketing i tržište", Beograd, 1997 god.

PROIZVOD

US

LU

GA

/ VR

ED

NO

ST

PotrošačiIstraživanje

marketinga

C E N A

PROMOCIJA DISTRIBUCIJA

4

3. Skupovi međuzavisnih organizacija uključenih u proces stvaranja proizvoda ili

usluge dostupnim za potrošnju ili korišćenje (Stern, El-Ansary, Coughlan)

Funkcije marketinških kanala su:

• Držanje asortimana (zaliha),

• Udovoljavanje potražnji (odnosno prodaja),

• Fizička distribucija,

• Postprodajno opsluživanje i

• Finansijsko zatvaranje ciklusa.

Distribucija je aktivnost marketinga koja obuhvata sve poslove koji su neophodni da

proizvodi dođu od proizvođača do potrošača. Cilj je da krajnji korisnik bude uslužen na

najbrži i najkvalitetniji način, uz najmanje troškove. Sa aspekta savremenog marketing

koncepta, distribucija obuhvata dva područja, a to su: izbor najefikasnijeg kanala distribucije i

fizička distribucija, odnosno marketing logistika, koju sačinjavaju skladištenje, transport itd.

Skladištenje, transport i zalihe robe postaju značajan deo distribucije, odnosno

marketinga, jer su iskustva pokazala da se na tom području mogu ostvariti ne samo uštede,

nego i povećati tražnja, odnosno prodaja robe.

Za kanale distribucije se može reći da predstavljaju skup organizacionih zavisnosti

između proizvođača i raznih distributera koji utiču na kretanje robe kroz sistem fizičke

distribucije. Pri donošenju odluka o kanalima prodaje uzimaju se u obzir postojeće politike

proizvoda, cena i promocija, ali istovremeno svaka odluka o tom izboru kanala prodaje utiče

na kasnije odluke o proizvodu, ceni i promociji. Otuda se odluke o pojedinim instrumentima

marketing miksa moraju donositi koordinisano.

Marketing kao poslovna funkcija treba da identifikuje, anticipira ili kreira potrebe,

želje, probleme, zahteve i očekivanja potrošača u vidu tražnje za markama proizvoda i

uslugama, a onda da koordiniranim akcijama menadžerskog kombinovanja instrumenata

marketing-miksa najpre doprinese hijerarhijskom organizovanju potreba, želja i problema

kupaca u skladu sa marketing-planom i programom proizvođača kao dobavljača, tako da

marketing plasmanu ostaje cilj i zadatak da savlada vreme i prostor da se odgovarajuća

5

količinina marki proizvoda i usluga nađu tamo gde ih kupac očekuje, da podmire njegove

potrebe, uklone želje, zadovolje zahtevi ili reše problemi.4

Proizvođač u savremenim uslovima tržišne privrede masovne proizvodnje, masovnog

marketinga i masovne potrošnje u najvećem broju slučajeva izgubio je kontakt sa direktnim

kupcima, s obzirom da postoje brojne marketing-institucije koje su preuzele funkcije

povezivanja.5

Kada je u pitanju industrijski marketing, odnosno marketing proizvodnih dobara, onda

proizvođač ima bezbrojne razloge da ostane trajno u kontaktu sa ciljnim kupcima. U tom

smislu, sa stanovišta marketinga kao poslovne filozofije orijentacije na tržište i poslovne

koncepcije orijentacije na potrošače javljaju se tri problema, prvi se odnosi na izbor kanala

distribucije, a drugi na samu fizičku distribuciju, odnosno marketing-logistiku, i treći, da se

odabere optimalna kombinacija prema kojoj će proizvođač ostati u vezi sa krajnjim kupcima.

Odlučivanje o marketing-kanalima (prodaje, plasmana) i marketing-logistici (fizičkoj

distribuciji) podrazumeva donošenje odluke o broju marketing-institucija koje će obavljati sve

one neophodne aktivnosti (funkcije) potrebne u kretanju proizvoda i promeni njegovog

vlasništva od proizvodnje do potrošnje. U marekting-teoriji se u tom smislu, a prema

kriterijumu na koji način proizvođač ostvaruje kontakt sa direktnim kupcem, politika i

strategije distribucije analiziraju sa stanovišta vlasništva, strukture i organizacije kanala.

Shodno tome, marketing-kanali distribucije mogu biti direktni i indirektni. Oblik

kanala distribucije istovremeno determiniše broj i aktivnosti (funkcije) učesnika marketing-

institucija između proizvođača i potrošača u zadnjoj fazi procesa razmene vrednosti, tj.

proizvoda kao vrednosti za novac kao vrednost.

Dugo je vremena vladalo uverenje da je cena temeljni instrument upravljanja

tražnjom, potrošnjom i ekonomikom preduzetnički vođenih društava, a danas je to uverenje

još uvek dominantno u monopolnim privredama i menadžmentu državnih preduzeća. Na

osnovu uvida o ciljevima i zadacima politike i strategija proizvoda i cena, može se zaključiti

da to nije tako, ali, isto tako, da i politika i strategije plasmana dobijaju na značenju.

4 dr Momčilo Milisavljević : "Marketing", Savremena administracija, Beograd, 20015 www.ekof.bg.ac.yu/info_paketi/ind_marketing.htm

6

Naime, odgovarajuća kombinacija instrumenata marketinga, gde se radi o veoma

dinamičnim i promenljivim veličinama, pomoću kojih preduzetnički menadžment može da

ostvaruje svoje poslovne ciljeve na bazi podmirenih potreba, rešenih problema i

organizovanja preferencija nosilaca tražnje, to jest ciljnih potrošača-kupaca, treba da

identifikuje politiku i strategiju plasmana na način da se njome ostvare najmanje neophodne

aktivnosti da bi se proizvod dopremio od mesta proizvodnje do mesta potrošnje na ekonomski

efikasan i ekonomski efektivan način, tako da se marketing sastoji od dva osnovna dela:

     Izbora marketing-kanala ili marketing-distribucije, koji obuhvata sve aktivnosti

proizvođača koje treba da dovedu do odluke da li će se koristiti posrednici ili će proizvođač

samostalno nastupti na tržištu; i

Izbora sistema fizičke distribucije ili marketing-logistike, koji predstavlja skup

aktivnosti (transport, skladištenje, osiguranje, obogaćivanje, itd.) i institucija (prevoznik,

skladište, banka koja će finansirati zalihe, itd.) koje omogućavaju dopremu robe od mesta

proizvodnje do mesta potrošnje.6 Prihvaćeno je shvatanje da se kod kombinovanja

instrumenata marketing-miksa marketing menadžment preduzetnički vođenog društva

upravlja komunikativnim i operativnim ciljevima i zadacima:

Komunikativni zadatak označava prenošenje potrošačima relevantnih proizvoda za

pokrivanje njihovih potreba, uklanjanje želje, rešavanje problema i hijerarhijsko

organizovanje njihovih preferencija, a da bi zadovoljan kupac postao trajno lojalan marki

proizvoda, dobavljaču ili prodavnici.

Operativni zadaci se odnose na otklanjanje ograničenja u razmeni, tako da potrošači,

koji sagledavaju proizvod i imaju potrebu, želju i preferencije za transakcijom proizvoda,

budu zaista u stanju da proizvod kupe.

Transakcione barijere obuhvataju:

- mesto ili pribavljivost proizvoda;

- vreme ili raspoloživost proizvoda;

- vlasništvo ili korišćenje proizvoda;

- percepciju ili identifikaciju ili prepoznavanje proizvoda;

6 dr Radovan Knežević : " Principi marketinga", Beograd

7

- vrednost ili diferentne korisnosti, koje potrošači ocenjuju sa stanovišta iznosa

koji su spremni da plate i cene proizvoda koja će biti od preduzetničkog društva

uslovljena u kupoprodajnoj transakciji.

Stoga, osnovni zadatak kombinacije instrumentima marketing-miksa jeste da se dođe

do rešenja koje će imati trajniji karakter, koje će steći trajnu lojalnost kupca i da se ostvari

sinergetski efekat, a u okviru čega marketing plasman kao instrument marketing-miksa treba

da osigura proces razmene između proizvođača i potrošača, tj. da skrati put između

proizvodnje i potrošnje, a to podrazumeva pronalaženje odgovora na pitanje kako će i kome u

kanalu prodavati i kojim će se to kanalima distribuirati.

2. Osnovni kanali distribucije

U praksi postoji čitav niz marketing kanala za potrošna dobra:

proizvođač – potrošači

proizvođač – maloprodaja – potrošači

proizvođač – veleprodaja – maloprodaja – potrošači

proizvođač – agenti ili brokeri – veleprodaja – maloprodaja – potrošači

proizvođač proizvođač proizvođač proizvođač

Agenti ili

brokeri

veleprodaja veleprodaja

maloprodaja maloprodaja maloprodaja

potrošači potrošači potrošači potrošači

8

1. Kanal distribucije proizvođač - potrošač smatra se najjednostavnijim kanalom, ali ne i

najefikasnijim. Prodaja robe se obavlja bez posrednika i proizvođač može da kontroliše sve

faze prodajne operacije. Nedostatak ovog kanala je što roba nije izložena i što se ne može

kupiti na mestu gde se donosi odluka o kupovini.

2. Kanal distribucije proizvođač – maloprodaja - potrošači često koriste velika preduzeća

kao što su na primer proizvođači automobila. Kod ovog kanala distribucije potrošač je bolje

uslužen nego kada proizvođač prodaje direktno potrošaču.

3. Kanal distribucije proizvođač – veleprodaja – maloprodaja - potrošač predstavlja

najčešći kanal distribucije za mnoga domaća trajna potrošna dobra i potrošna dobra uopšte.

Upotrebna vrednost ovog kanala sve više opada s obzirom da proizvođači sve češće prodaju

robu direktno potrošaču. Ovaj kanal je pogodan za proizvođače koji prodaju većem broju

potrošača.

4. Kanal distribucije proizvođač – agenti ili brokeri – velikoprodaja – maloprodaja –

potrošači ide preko tri posrednika. Pogodan je za proizvode sa masovnom distribucijom kao

što su gorivo i hrana na primer.

Takođe postoje različiti tipovi marketing kanala za proizvodna dobra kao što su:

Proizvođač – industrijski kupci

Proizvođač – industrijski distibuteri – industrijski kupci

Proizvođač – agenti – industrijski kupci

Proizvođač – agenti – industrijski distibuteri – industrijski kupci7

Kanal proizvođač – industrijski kupci je direktan i koristi se kod investicione opreme.

Kanal proizvođač – industrijski distibuteri – industrijski kupci se koristi ako su

proizvodna dobra potrebna većem broju korisnika. Industrijski distributer u ovom slučaju

preuzima vlasništvo nad robom.

7 www.100megsfree.com/memo/market/PlanMark.doc

9

Kanal proizvođač – agenti – industrijski kupci koriste preduzeća koja nemaju razvijen

marketing sektor uopšte, posebno prodajnu operativu.

Kanal proizvođač – agenti – industrijski distibuteri – industrijski kupci je varijanta

predhodnog kanala gde je preduzeće značajan proizvođač ali nema nameru da stvara veliki

marketing sektor.8

3. Izbor kanala distribucije

Izabrati kanal distribucije predstavlja značajan element marketing miksa jer je izbor

kanala vrlo složen i kompleksan zadatak. Odluke o izboru kanala prodaje variraju u vremenu,

u zavisnosti od karaktera tržišta, u zavisnosti od karaktera proizvoda, karakteristika

distributera, karakteristika konkurencije, karakteristika proizvođača...

Na izbor kanala distribucije utiču sledeće karakteristike potrošača: njihov broj,

geografska lokacija, frekvencija kupovina...

Karakteristike proizvoda koji utiču na izbor kanala distribucije su: kvarljivost,

vrednost jedinice proizvoda, da li su oni neophodni za život ili luksuzni itd.9

Što se tiče distributera potrebno je ispitati njihov tip, veličinu, lokaciju, specijalnost...

Osnovne karakteristike proizvođača koje utiču na izbor kanala jesu: veličina,

finansijska sposobnost, miks proizvoda, opšta marketing politika...10

Neki od faktora koji takođe utiču na izbor su ekonomski uslovi i zakonski propisi.

8 www.100megsfree.com/memo/market/PlanMark.doc9 www.vibilia.co.yu/srpski/izvestaj/0509/marketing-miks_emag28_200705

10 www.100megsfree.com/memo/market/PlanMark.doc

10

4. Fizička distribucija

Marketing logistika, odnosno fizička distribucija je uži pojam od distribucije i

obuhvata:

Naloge za tok poslovnih procesa – transfer vlasništva i obavljanje poslova sa

papirima (poslovnom dokumentacijom) u vezi sa distribucijom

Bavljenje materijalima i skladištenjem – čuvanjem robe pre nego što dođu do

finalnog potrošača

Transport – fizičko kretanje roba od jedne do druge lokacije

Kontrola zaliha ustanovljavajući koji tipovi proizvoda i koliko njih treba da

bude u skladištu pre prodaje

Što se tiče troškova distribucije, u njih se mogu uvrstiti: troškovi transporta, fiksni

troškovi skladištenja, varijabilni troškovi skladištenja i troškovi zaliha.11

Ni najbolja roba na svetu neće biti uspešna ukoliko firme ne omoguće dostupnost te

robe na mestima gde i kad je potrošači žele kupiti. Kanal distribucije predstavlja sistemski

organizovanu aktivnost koja ima za zadatak da roba od proizvođača dođe do potrošača na

vreme, mesto i u formi pogodnoj za upotrebu. Svrha im je da omoguće širok asortiman

proizvoda i usluga koje kupci traže i po ceni koju su spremni da plate.

4.1. Plasman proizvoda

Kupci su krajnji korisnici proizvoda, međutim ne moraju oni neposredno biti mušterije

kojim proizvođači prodaju. Naime proizvođači pri određivanju kanala distribucije se mogu

odlučiti na dve solucije:

← 4.2. Direktni kanali distribucije – to su kanali putem kojih proizvođači sami prodaju

sopstvene proizvode krajnjim korisnicima. Prednosti su neposredan kontakt sa kupcima i

kontrola nad proizvodima što je neophodno kada se radi o proizvodima velike vrednosti,

sofisticiranim proizvodima i proizvodima koji imaju veliki obim prodaje a nedostaci su visoki

troškovi prodaje usled organizovanja prodajne mreže.

←

11 www.limun.hr/main

11

← 4.3. Indirektni kanali distribucije – se koriste u većini slučajeva jer većina firmi nije

u stanju odnosno finansijskim mogućnostima da samostalno organizuje prodaju pa je u tom

slučaju prepušta drugim za to specijalizovanim i kvalifikovanijim preduzećima. Indirektni

kanali se mogu podjeliti na:

←

← Maloprodaju – pod maloprodajom podrazumevamo aktivnost kupovine robe

od proizvođača i njenu prodaju krajnjim korisnicima. Maloprodaja je zadnja u

lancu prodaje i u neposrednom je kontaktu sa kupcima a između nje i

proizvođača u lancu prodaje mogu biti i veleprodaja i agenti prodaje.

Maloprodaja predstavlja i velike hipermarkete i male prodavnice.

←

← Veleprodaju – posrednici koji kupuju od proizvođača i prodaju maloprodaji ili

drugim veleprodajama. U načelu i oni prodaju krajnjim korisnicima ali

zanemarljivo male količine robe. Razlog postojanja veleprodaje je što one

mogu kupovati veće količine robe i time dobiti određene popuste na količinu te

je prodavati uz određenu zaradu maloprodaji u manjim količinama. Između nje

i proizvođača u lancu mogu se pojaviti agenti prodaje.

←

← Agente prodaje – su ljudi koji rade usluge za proviziju od prodajne cene.

Mogu biti angažovani i od proizvođača i od prodavaca. Agenti proizvođača

obično nude celokupnu liniju proizvoda veleprodavcima ili maloprodavcima.

Agenti prodaje vrše istu funkciju kao i veleprodaja samo što ne preuzimaju

vlasništvo nad robom.12

4.4. Intezitet pokrivenosti tržišta

Kod donošenja odluka vezanih za distribuciju mora se voditi računa i o tome koliko se

široko želi distribuirati roba. Intezitet pokrivenosti zavisi od potrošačevih navika,

karakteristika ciljanog tržišta i konkurencije. Veleprodaja i maloprodaja obezbeđuju različite

intezitete pokrivenosti tržišta i zato ono mora biti pažljivo odabrano da bi ostvario uspeh.

Pokrivenost tržišta može biti:

12 www.ekof.bg.ac.yu/info_paketi/ind_marketing.htm

12

← Intenzivna distribucija – omogućava dostupnost proizvoda na što većem broju

različitih mesta. Ona je pogodna za robu široke potrošnje (npr. hleb, mleko, benzin) i

cilj joj je da se kupovina može ostvariti sa minimalnim naporom i čekanja u redu.

← Selektivna distribucija – koristi manji broj mesta na kojima se roba može kupiti,

izložiti. Ovaj oblik distribucije se koristi za proizvode koje potrošači kupuju samo

nakon poređenja cena, kvaliteta i stila. Proizvodi koji se prodaju na taj način obično

zahtevaju pomoć prodavca pri kupovini, tehničke savete, garanciju i servis.

←

← Ekskluzivna distribucija – je oblik kod kojeg proizvođač daje posredniku

jedinstveno pravo da prodaje njegove proizvode na određenom geografskom području.

Ekskluzivna distribucija je sušta suprotnost intenzivnoj distribuciji jer se proizvodi

kupuju i koriste u dužem vremenskom periodu.13

4.5. Fizička distribucija - isporuka

Isporuka predstavlja skup aktivnosti neophodnih da se proizvodi fizički premeste od

proizvođača do potrošača, a obuhvataju aktivnosti transporta, pakovanja, skladištenja, čuvanja

i manipulisanja robom. Fizička distribucija kreira vreme i mesto koje je pogodno za

dostupnost proizvoda kad se oni traže, sa adekvatnom uslugom i minimalnim troškovima.

4.6. Podrška korisnicima

Pod podrškom korisnicima podrazumevamo sve neophodne aktivnosti i usluge koje se

tiču proizvoda koji su oni kupili. Ovde se uglavnom radi o skupljoj robi, a ne o robi široke

potrošnje. Ovaj vid podrške odnosi se na:

← Garanciju – njom proizvođač daje jemstvo da će proizvod u garantnom periodu

funkcionisati besprekorno, ukoliko se korisnici budu pridržavali preporučenog načina

rukovanja u uputstvu.

←

← Servis – ukoliko se proizvod/roba u ili van garantnog roka pokvari, ili joj je potreban

redovan servis, proizvođač je dužan da omogući servis potrošačima, takođe je dužan

13 www.vibilia.co.yu/srpski/izvestaj/0509/marketing-miks_emag28_200705

13

da najmanje sedam godina od dana prestanka proizvodnje proizvoda obezbeđuje

servise sa rezervnim delovima.

←

← Obuku i tehničku podršku – kad se uvodi neka nova tehnologija ili novi proizvod

neophodno je dati kupcima detaljna objašnjenja i uputstva u vezi sa njim kao i trening

za korištenje iste. 14

Razlika između kanala distribucije i fizičke distribucije sastoji se u tome da kanal

distribucije čini trgovina na veliko i malo, a fizičku distribuciju čine fizički tokovi robe od

skladišta proizvođača, prevoza transportnim sredstvima u robnotransportne centre ili

terminale, pa preko trgovine do krajnjeg potrošača.

U današnjoj trgovini direktna trgovina se veoma malo koristi, već se između krajnjih

tačaka reprodukcije nalazi niz posrednika obzirom na prostornu i vremensku dimenziju

povezivanja sfere proizvodnje i sfere potrošnje. Suština se sastoji u smanjenju broja

saobraćajnih transakcija koje poskupljuju distribuciju, stoga je značajna koncentracija na

manji broj posrednika sa kojima komuniciraju proizvođači koji robu upućuju u jedan centar i

kupci koji robu kupuju na jednom mestu.

Iz prethodnog proizlazi da se više kanala distribucije koncentriše u tokove roba, koji se

u daljnjoj koncentraciji pretvaraju u jedan veliki tok usmeren prema konkretnom prometnom

centru. U takvim objektima koncentrišu se kanali i tokovi usmereni na proizvodnu potrošnju

(sirovine, reprodukcijski materijali i sredstva za proizvodnju) i konačnu potrošnju

14 www.eccf.su.ac.yu/Download/principimarketinga/marketing

14

(svakodnevna potrošnja i potrošnja trajnih dobara. Što je tržište manje troškovi posredovanja

su veći, i obrnuto, s porastom broja kupaca padaju.

Distribucija na internetu

Zahvaljujući mogućnostima tehnologije na kojoj je zasnovan, internet omogućava

izgradnju sasvim novog pristupa prodaji. Multimedija, hipertekst i dvokanalni komunikacioni

tok na webu dozvoljavaju da svaki kupac dobije upravo one informacije koje smatra

potrebnim za svoje kupovno odlučivanje.

Uz relativno niske troškove, internet je veoma efikasno sredstvo direktnog marketinga.

Mogućnosti interneta kao prodajnog kanala ograničene su, uglavnom, specifičnim

karakteristikama proizvoda koji se prodaje. Sa aspekta distribucije internet predstavlja novi

kanal marketinga. Tako na primer, u internet prodavnicama proizvodi se nude na novi, online

nacin, a plaćanje se može vršiti platnim karticama.15

Elektronska distribucija elektronskih proizvoda (softvera, na primer) postiže se putem

interneta tako što se naručuje on-line, izvršava plaćanje i tada proizvodjač omogućava da se

proizvod snimi na sopstveni računar.16

15 marketing-pr.fon.bg.ac.yu/predmeti/marketing_inovacija.php16 www.vibilia.co.yu/srpski/izvestaj/0509/marketing-miks_emag28_200705

15

Zaključak

Praksa je pokazala da bolje rezultate daje kombinacija marketing miksa, nego

oslanjanje na samo jedan instrument. Najbolja je takva kombinacija instrumenata koja

maksimalno zadovoljava potrebe potrošača uz minimalne troškove preduzeća. Ipak, treba

naglasiti da to nije nimalo lak zadatak, s obzirom da svaki od četiri instrumenta marketing

miksa ima svoje specifičnosti i drugačiju ulogu na tržištu.

Nakon što je preduzeće odabralo vrstu kanala koju će koristiti potrebno je izvršiti

izbor pojedinačnih članova kanala, njihovo edukovanje, motivisanje i vrednovanje.

Proizvođač mora povremeno procenjivati, modifikovati i unapređivati) vrstu i sastav kanala.

Optimalna struktura kanala menjaće se s vremenom, te će biti potrebno dodavati ili izbacivati

pojedine članove iz kanala, dodavati ili napuštati pojedine marketinške kanale ili razvijati

potpuno nove načine prodaje i distribucije.

Da bi distribucija bila stvarno komparativna prednost u poslovanju, potrebno je razviti

brzi kanal razmene podataka. Danas je problem nesigurnost protoka informacija o potrebama

za proizvodima – narudžbinama. Zadatak je graditi informativne sisteme u delu nabavke i

prodaje otvorene prema elektronskoj komunikaciji. B2B povezivanjem subjekata potrošnje i

proizvođača, ostvariće se uštede u poslovanju jedne i druge strane i osigurati zadovoljstvo

klijenata kvalitetom proizvoda.

16

Literatura:

1. dr Momčilo Milisavljević : "Marketing", Savremena administracija, Beograd, 2001

2. dr Radovan Knežević : " Principi marketinga", Beograd

3. dr Vinka Filipović : " Marketing i tržište", Beograd, 1997

4. www.wikipedia.org

5. www.ekof.bg.ac.yu/info_paketi/ind_marketing.htm

6. www.geocities.com/pdsmkt/info.html

7. www.100megsfree.com/memo/market/PlanMark.doc

8. www.eccf.su.ac.yu/Download/principimarketinga/marketing

9. www.limun.hr/main

10. marketing-pr.fon.bg.ac.yu/predmeti/marketing_inovacija.php

11.www.vibilia.co.yu/srpski/izvestaj/0509/marketing-miks_emag28_200705

17