Den Stærke Sælger!download.microsoft.com › documents › UK › Danmark › partner › ... · 2018-12-05 · Introduktion af underviser Hans Andersen, MBA Ejer af Salestrainer

Den Stærke Sælger!

Webinar!

Introduktion af underviser

Hans Andersen, MBAEjer af Salestrainer i 3 år

11 års erfaring med telesalg11 år erfaring med field sales (AM, KAM) – consultative sales

Sælger 6 år, salgschef/salgsdirektør 6 år og adm. direktør 7 år

Salg og salgsledelse er en lidenskab!! A student of sales!

Kunder: 3, Dell, Oracle, HP, GE, LG, Stepstone Solutions, Fujitsu Professional Services, ABN Amro, Gorenje..

Opgaver i DK, SE, NO, F, UK og USA

Tonsvis af salgsudvikling – TS, FS, AM, KAM, consultative sales, forhandlersalg..Lederudvikling og ledercoaching

200 rekrutteringer af sælgere, salgschefer og direktører i Salestrainer regi+ 600 rekrutteringer i karrieren alene i salg..

Mål med workshop

At blive bedre til at lukke flere ordre!

Fokus for denne time er at:Give inspiration til hvordan vi kan få lukket flere ordre allerede i år. Men også generelt inspirere til områder, der kan styrkes for at vi bliver bedre til at vinde sagerne!

Afgrænsning:Vi er allerede igang hos kunden. Vi har været på besøg og har måske allerede afgivet tilbud..

Webinar om at lukke aftaler…hmm..

Der findes ikke hurtige og smarte lukketeknikker, når det handler om at sælge softwareløsninger.

Kunderne vil nemlig ikke sælges til – de vil vælge at købe.

Kunden køber, når de får optimeret deres forretning og får stort udbytte.

Webinar om at lukke aftaler…hmm..

Derfor skal sælgeren opbygge høj værdi for at lukke aftaler..

Det vil vi fokusere på i dette webinar..så du kan få ideer til hvad du kan gøre for at lukke de sidste aftaler i 2008 og fremover.

Indhold:

1. Sælgerens typiske udfordringer

2. Salg af software – hvornår køber kunden!

3. Kundens beslutning

4. Forudsætninger for at opbygge værdi og tillid hos kunden

5. Den levende salgsproces - ved salg af software

6. Identificér beslutningstagere og påvirkere

7. Kundemødet

8. Find behovet og præsentér din løsning ud fra dette.

9. Luk ordren

10. Indvendinger

11. Actions for at lukke året stærkt

Nogle af sælgerens typiske udfordringer!

- Stor pipeline, men lav closingrate?

- Får sendt mange tilbud, men ikke får lukket ordrerne

- Kan ikke få adgang til at tale med alle beslutningstagere og påvirkere

- Salget dræbes af folk man ikke har talt med

- Føler at kunden holder tilbage, til trods for at sælgeren kan se, at kunden har behovet

- Uha, vi må lige afvente og se hvad der sker..

- Kunden har behovet, men har ikke tillid nok til os..

Salg af software!

Hvornår handler kunden?

Din kunde køber, når kunden får optimeret deres forretning.

Kunden skal opnå en klar forbedring af den nuværende situation.

Salg af software!

Hvornår handler kunden?

Kunden vil købe, når de oplever værdien så stærkt, at udbyttet klart overgår investeringen!

Hvad er optimering af kundens forretning?

- Effektivisering af arbejdsgange og drift- Højere omsætning- Lavere omkostninger - Større sikkerhed i driften

Salg af software!

Man kan ikke sælge til en kunde som ikke:

- OPLEVER et stærkt problem

- Ser fordelen ved at udnytte en mulighed!

- får positiv return of investment (økonomisk analyse)

- Synes de får nok fordele og udbytte, der retfærdiggører investeringen!

Men når det er krisetider, så køber kunderne kun når det er

tvingende nødvendigt!

NEED TO HAVE!

Og det betyder at du skal være ekstra dygtig til at skabe værdi for kunden!

Kunden skal opleve, at de ikke kan leve uden din løsning!

They gotta have it!

Kundens beslutning!

Kundens beslutning

Kunden lide og have tillid til sælgeren!

Kunden tro på virksomheden

og vil handlemed den

Problemet opleves så stort,

at det skal løses NU!

Kunden synes om

Løsningen og dens udbytte

Acceptere pris

Acceptere problem/pain og vil have ny løsning

Løsningen skal have højere

værdi og diffe-rentiere sig fra konkurrenterne

Men vi fejler ofte fordi:

Hvad ville der ske hvis sælgeren satte sig i kundens sted og begyndte at bruge mere tid på at tale om optimering af kundens virksomhed?

Egne løsninger80%

Think business!Optimering af kundens

Forretning20%

Den typiske sælgers fokus

Forudsætninger for at opbygge værdi og tillid hos kunden- Sælgeren skal opleves som ekspert og professionel rådgiver!

Opbygning af værdi og tillid hos kunden

Sælger er likeable og

forstår at skabe god kemi

Sælger er vidende om

eget marked ogprodukter

Sælger leder salgsprocessenog vinder alle

beslutningstagere

Sælger evner at analysere og få kunden til at

acceptere behov

Sælger kan tale forretning

med kunden!

Sælger er vidende om

kundensmarked

Sælger præsenterer den rigtige løsning

og udbytte

Sælger fremstiller egen virksomhed som seriøs leverandør

Salgsprocessen

Det er vigtigt at huske på at lukke alle områder i kundens beslutningsproces i løbet af salgsprocessen.

OG

Samtidig være bevidst om hvordan du opbygger værdi og tillid i løbet af salgsprocessen!

Selvom salgsprocessen virker

“straightforward”

Then it’s a

WILD ANIMAL

Salgsprocessen er levende og skal styres!!

Processen påvirkes af flere faktorer, nogle af dem er:

Nogle kunder kan få et tilbud efter første møde, mens andre

tager 10 møder og 6 måneder..

- Størrelsen af kunden og deres beslutningsveje

- Størrelsen af løsningen og dens implikationer

- Mængden af beslutninstagere og påvirkere

- Hvornår deltagerne inddrages i processen (hvilket ofte er efter kundens valg og timing)

- Kundens kontaktpersoner(personligheder) og interne forhold

- Sælgerens evne til at styre processen

Salgsprocessen

Hvordan skal jeg gribe salgsprocessen an?

Hvilke beslutningstagere og påvirkere vil typisk deltage i processen?

Hvordan sikrer jeg, at jeg får “vundet” alle beslutningstagere og påvirkere?

Salgsprocessen - eksempel

Emner

Mødebookning

1. møde

Test(optional)

Øvrigemøder

Opfølgning

Præsentation tilbud

Lukning

Identificér beslutningstagere og påvirkere

Din opgave er at få et billede af deltagerne hos kunden og vinde dem!

Men hvordan finder vi dem?

Vi spørger os frem!

- Hvilke andre berøres af dette ude hos jer?

eller

- Når vi entrerer med en virksomhed af jeres størrelse, så berører implementeringen typisk flere mennesker i jeres organisation. Det er fast procedure hos os, at vi sikrer, at tale med flere deltagere for netop, at sikre at vi leverer den helt rigtige løsning. Hvem vil du eller sige vi skal tale med?Hvem mener du er deltager i beslutningsprocessen?

eller

- Nu har jeg aldrig været ude for, at det kun een person, som deltager i processen. Hvem vil du ellers indlemme i processen hos jer?


Din opgave er at få et billede af deltagerne hos kunden og vinde dem!

Påvirker negativt:Mellemledere. Påvirkerbeslutningstageren.

Fx. IT chefen

Beslutningstager:Lytter på sine påvirkere.

Fx. Direktør

Påvirker positivt:Mellemledere. Påvirkerbeslutningstageren.

Fx. Projektleder, konsulenter

Brugerniveau:Find alle deres problemer ved den nuværende løsningog ønsker. Kan bruges til at påvirke opad


Lav en oversigt over beslutningstagere og påvikere – og de argumenter(udbytteområder) de lytter på!

Beslutningstager: Direktør

- Lytter på økonomiske argumenter- Lytter til fakta- Øget produktivitet – sparet tid- Sikkerhed

Alt der kan øge omsætning, sænke omkostninger og styrke sikkerhed. Kan have relationer der modvirker.

Brugerniveau:Konsulenter/admin.

Find alle deres problemer ved den nuværende løsningog ønsker.

- Lettere værktøj- Lettere hverdag- Sparer tid- Nem adgang alle steder- Overblik

Påvirker positivt:Salgschef

- Højere effektivitet- Bedre resultater- Højere kundetilfredshed

Disse er de helt store påvirkere. Ofte selve beslutningstagerne. Skal ofte bruges til at lægge pres på IT. Klædes på til at sælge for dig.

Påvirker negativt:Typisk IT-chef

- Let implementering- Uafhængigt system- Øget produktivitet- Lettere hverdag

Ofte er det tiden, som er et problem. Eller systemet skal god-kendes i deres miljø. De vil videalt det tekniske (send mail herom)

Kundemødet

Hvilke faser går sælgeren igennem på selve mødet med kunden?

Kundemødet

Universal metoden:

• Mål for kundemødet

• Forberedelse

• Indledning (kontakt, agenda)

• Behovsafdækning

• Præsentation

• Lukning

• Indvendingsbehandling

Universal metode, Salestrainer.dk

Kundemødet - Behovsundersøgelse

Hvad er målet med behovsanalysen?

Hvordan udfører man en god behovsanalyse?



Hvorfor skal vi undersøge kundens behov?

Jo bedre vi er til løse kunders behov, jo bedre bliver vi til at lukke salg. Og erproduktet til gavn for kunden, så er der stor mulighed for at kunden køber igen.

- Vi skal kende kundens behov for at kunne tilbyde den bedste løsning.

- Så kan vi præsentere en løsning, der løser kundens behov, så kan vi bedre sælge.

- Vi vil gerne være til gavn for kunden og sikre en løsning, som kunden vil bruge.

- Det skal vi for at lukke salget


Først skal vi kvalificere kunden, for at finde ud af om der er grundlag for et samarbejde. Hvis ja, så for at få kunden til at købe, skal vi få kunden til at være utilfreds med sin nuværende situation og til at ønske sig til en bedre. Det er selve interessedelen.

Kvalificering

InteressePain - Pleasure

Accept


Skab interesse! Det klassiske pain and pleasure scenarie!

Stil spørgsmål, fortæl om dine oplevelser fra andre kunder etc.

Det vigtigste er, at DU får oplevelsen af at kunden oplever problemer med sin nuværende situation og ønsker sig en ny løsning.

Pain Pleasure


For at finde kundens behov skal vi stille spørgsmål - og det skal være spørgsmål, som kunden

ønsker at svare på og holder interessen fanget! (se eksempler på spørgsmål nedenfor)

Kvalificering:

Hvad er du på udkig efter?

Kan du fortælle om baggrunden for at kigge på…

Hvordan er jeres set-up i dag?

Kan du fortælle om hvordan det fungerer i dag?

Øvrige kvalificerings-spørgsmål..

Hvilke andre personer hos jer vil du indlemme i processen fra jeres side?

Hvad lægges der vægt på ved beslutningen?

Hvilke krav stiller I til en ny leverandør?

Interesse (Pain/Pleasure):

Prøv at fortælle mig lidt om de udfordringer/problemer I møder i det nuværende set-up?

Hvordan mærker I ellers disse problemer hos jer?

Uddyb evt.Hvordan oplever I…

Hvad savner I?

Ville det være rart med..

Hvordan ser den optimale løsning ud for jer?

Hvad ville det betyde for jeres virksomhed, hvis I havde den helt rigtige løsning?

Accept på behov og næsteskridt:

Lad mig lige opsummere..Er det rigtigt forstået?

Det kan være til firmaets gavn, hvis I får kigget på en bedre løsning. Og detkan vi klare..

Kundemødet - Præsentation

Hvad er vigtigt at gøre under præsentationen?


Normalt skal præsentationen (ved demonstrationer og tilbudspræsentationer) vise kunden følgende:

(Afhængig af typen af præsentation og hvor du er i salgsprocessen – skal du udvælge de områder, som er relevante)

- Start evt. med en opsummering af kundens situation og behov

- Løsning som viser, at vi dækker kundens behov og forventede udbytte.

- At produktet virker efter hensigten, har høj kvalitet, er pålideligt og brugervenligt

- Evt. specielle services som tilbydes i forbindelse med salg af produktet

- Evt. garantier, hvis der mod forventning skulle være fejl

- Hvorfor vælge din virksomhed?

- Implementeringsplan

- Pris

U gotta Stand Out!!

Høj værdi og differentiering!


Det vigtigste er, at kunden får ro i maven (føler sikkerhed) omkring køb af produktet.

Hvis kunden har det godt med produktet, kan se at det har de rigtige funktioner, som vil løse behovene, at det virker og ser holdbart ud – så er salget næsten i hus!


Vores USP’s (unique selling points). Her adskiller vi os fra konkurrenterne.

Hvad er din virksomheds USP’s


Funktioner, fordele og udbytte

Kunder køber udbytte! Produktet er blot midlet, som giver kunden det ønskede udbytte.

Mange sælgere er rigtigt gode til at vise hvad produktet kan – men har sværere ved at tale om det udbytte kunden får ud af produktet.

I præsentationen af produktet skal vi vise, hvordan funktionerne kan løse kundens behov og resultere i det ønskede udbytte.

Definition:

Funktioner: Produktets funktioner og virkemåde.

Fordele:De direkte fordele ved en funktion.

Udbytte: Det er den endelig nytte/værdi som kunden får ud af at købe produktet.




Hvordan siger jeg det så?

Udbytte:Denne funktion er …

og den virker på den måde her…og det giver den fordel at I får…Og det betyder så for dig at …

Fordele:Denne funktion er …

og den virker på den måde her…og det giver den fordel at I får..

Funktioner:Denne funktion er … og den virker på den måde her…



Case: Vælg 8 vigtige funktioner og nævn deres fordele og udbytteområder.

Funktion:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

Fordel:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

Udbytte:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.


Delaccepter

I løbet af demonstrationen skal vi sikre os, at kunden kan forstå, at produktet hjælper kunden. Derfor skal vi have nogle accepter fra kunden undervejs – det kaldes delaccepter.

Eksempler på delaccepter:- Syn’s du det er smart? (nik samtidig)- Du kan godt se hvordan den vil hjælpe dig, iK? (nik samtidig) - Hvad synes du?- Hvad tror du de ansatte vil sige til at bruge det?- Kan du se hvordan den hjælper med hensyn til… (behov) og den faktisk vil give dig fuldt udbytte mht.…

Sammenhæng:Denne funktion er … og den virker på den måde her…og den hjælper dig med at løse dit behov omkring…Og det betyder så for dig at … Du kan godt se hvordan den vil hjælpe dig, IK? (nik samtidig)

Det jeg viser nu kaldes…og det som den gør er at… og det gavner dig ved at du faktisk får løst dit problem/udfordring/ønske om at … Og det betyder så for dig at… Hvad synes du?


Kundemødet - Lukning

Hvornår lukker vi?

Always be closing!

Kundens beslutning!

Kundens beslutning

Kunden lide og have tillid til sælgeren!

Kunden tro på virksomheden

og vil handlemed den

Problemet opleves så stort,

at det skal løses NU!

Kunden synes om

Løsningen og dens udbytte

Acceptere pris

Acceptere problem/pain og vil have ny løsning

Løsningen skal have højere

værdi og diffe-rentiere sig fra konkurrenterne


Her følger nogle lukkemetoder, som du kan benytte dig af.

Når du har spurgt efter ordren, så ti’ stille og lad kunden svare!Kunden kan tage sig god betænkningstid!


Tag salget for givet:- Vi kan implementere indenfor …er det ok med jer?- Du skal lige skrive under og så igangsætter vi …skal vi sige den..

Alternativet:- Skal vi køre før eller efter jul?

Tidspres:- Vi har meget tryk på leveringen lige nu, fordi der er så mange som vil ha’ det her. Men jeg kan nok presse jer ind og få det op at køre til den…, men så skal vi ha’ et GO fra jer hurtigt?

Uden omsvøb:- Vil du ha’ den?- Skal vi sætte igang?


Nogle kunder vælger at sige nej første gang og reglen er at man prøver at lukke salget mindst 3-5 gange.

Når kunden siger nej skyldes det ofte, at kunden ikke er helt overbevist og formodentlig har nogle uafklarede områder. Det kan være, at du skal få afklaret behovet bedre og sikre dig, at kunden helt har forstået hvordan produktet virker og løser kundens behov.


Kundemødet – Opfølning på tilbud

Nogle gange kan vi ikke lide at presse kunden for et ja.

Men hvornår træder vi på kundens grænse?

- Vi skal følge op som aftalt med kunden og vi sætter tidsfristerne.- Hvis det trækker ud, så skal vi ringe een gang ugentligt.

Vi skal sikre, at vi har kunden med os og at den manglende afklaring ikke skyldes skepsisområder eller at man kigger på andre tilbud.

Derfor skal vi bruge vores instinkt til at finde ud af hvad der holder kunden fra at skrive under.

Spørg ind. Få kunden til at være helt ærlig.


Kundemødet – Indvendingsbehandling

Du møder indvendinger fra kunder når du sælger.

Indvendinger kan skyldes enten interesse eller modstand.

Kunder vil som udgangspunkt have interesse – hvorfor ellers mødes med dig?

Den bedste måde at håndtere indvendinger på er ved at forebygge dem.

Man kan ikke forebygge dem alle.

Og derfor skal vi kunne behandle de indvendinger kunden kommer med.

Indvendingen opstår fordi:

- Sælgeren ikke grundigt har formået at få kundens behov eller skepsisområder afklaret med kunden

- Kunden er interesseret og vil have områder belyst- Kunden har præference for et andet produkt og ikke vil købe- Kunden ikke vil købe

Kundemødet – Indvendingsbehandling

Den gyldne regel: Hids dig ikke op, tal ikke nedladende og gå ikke ind i en verbal boksekamp!

3.

Sælger kan spørge for at uddbybe

5.

Sælger får kundens accept

2.

Sælger lyt-ter og viser forståelse

4.

Sælger fjerner skepsis

1.

Kundens

Indvending

Indvendingsbehandling

Case:

Hvad er de typiske indvendinger? Og hvordan behandler vi dem?

Actions for at lukke året stærkt

Hvad kan du gøre for lukke de kunder som findes i din pipeline?

Lav en 2008 closingplan!

1. Hvilke kunder kan vindes i 2008?

2. Hvad skal der til for at vinde dem?

3. Hvad skal være dit ekstra trumfkort, som sikrer du lukker ordren?

4. Hvem skal du møde hos kunden for at lukke ordren?

5. Hvornår skal du møde kunden?

Husk at gøre brug af Microsofts kampagner! Det kan være her du kan finde

guldet som hjælper dig til at lukke ordren.

Tak for en dejlig tid sammen!

og gå så ud og fyr den af!!

GOYA!

Get off your ass.. & Close Business!!

Documents

Den Stærke Sælger!download.microsoft.com › documents › UK › Danmark › partner › ... · 2018-12-05 · Introduktion af underviser Hans Andersen, MBA Ejer af Salestrainer