Dale G. Leathers - Komunikacja Niewerbalna

D a l e 6 . L e a t h e r s

Komunikacja niewerbalna Z a s a d y i z a s t o s o w a n i a

przekład

M a g c / a f e n a T r z c i ń s k a

redakcja n a u k o w a Zbrgniew Nęcki

W Y D A W N I C T W O N A U K O W E P W N

W A R S Z A W A 2 0 0 7

Spis treści

Przedmowa H

CZĘŚĆ I KOMUNIKACJA NIEWERBALNA 15

Rozdziali . Natura komunikacji niewerbalnej 17 1.1. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej 20 1.2. Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna 25

1.2.1. Problemy terminologiczne 25 1.2.2. Systemy i podsystemy komunikacji niewerbalnej 27 1.2.3. Interakcja z systemami werbalnymi 31 1.2.4. Przetwarzanie międzypółkulowe 31 1.2.5. Wzajemne związki między komunikacją werbalną

i niewerbalną 32 1.3. Funkcje sygnałów niewerbalnych 33 1.4. Komunikowanie niewerbalne w specyficznych kontekstach 37 1.5. Podsumowanie 39

Rozdział 2. Ekspresja twarzy 41 2.1. Twarz jako najważniejsze źródło informacji emocjonalnej 42

2.1.1. Perspektywa kategorialna 44 2.1.2. Perspektywa dymensjonalna 47

2.2. Twarz jako środek identyfikacji ludzi 51 2.3. Zwodnicza twarz: jak ją rozpoznawać i ochronić się 52 2.4. Pomiar wrażliwości na ekspresję mimiczną 54 2.5. Proces rozpoznawania 65 2.6. Rozwijanie wrażliwości na ekspresję twarzy:

program szkoleniowy 66 2.7. Podsumowanie 68

Rozdział 3. Zachowania wzrokowe 70 3.1. Mowa oczu 72

3.1.1. Jawne zachowania wzrokowe 72 3.1.2. Pomiar zachowań wzrokowych 73

3.2. Funkcje zachowań wzrokowych 73 3.2.1. Funkcja uwagi 74 3.2.2. Funkcja przekonywania 76 3.2.3. Funkcja intymności 77 3.2.4. Funkcja regulacyjna 78 3.2.5. Funkcja afektywna 79 3.2.6. Funkcja władzy 80 3.2.7. Funkcja kierowania wrażeniem 82

3.3. Wykorzystanie komunikacyjnego potencjału zachowań wzrokowych 82

3.4. Podsumowanie 85

Rozdział 4. Komunikacja ciałem 86 4.1. Natura sygnałów ciała 90

4.1.1. Klasyfikacja sygnałów ciała 90 4.1.2. Wymiary znaczenia 98

4.2. Gesty a postawy 99 4.3. Podstawowe funkcje komunikacyjne sygnałów ciała 102 4.4. Funkcjonalne i dysfunkcjonalne wykorzystanie sygnałów

cielesnych 104 4.4.1. Niewerbalne wskaźniki sympatii i antypatii 105 4.4.2. Niewerbalne wskaźniki asertywności i nieasertywności 107 4.4.3. Niewerbalne wskaźniki siły i słabości 107


Rozdział 5. Komunikacja proksemiczna 111 5.1. Bezpośrednie otoczenie 113

5.1.1. Przestrzeń 114 5.1.2. Dystans 117 5.1.3. Terytorium 122 5.1.4. Zatłoczenie 125 5.1.5. Prywatność 128

5.2. Komunikacyjne funkcje proksemiki 131 5.2.1. Funkcja kierowania wrażeniem 132 5.2.2. Funkcja przynależności 132 5.2.3. Funkcja prywatności 133

5.3. Rezultaty naruszenia norm i oczekiwań proksemicznych 133 5.4. Podsumowanie 137

Rozdział 6. Dotyk 139 6.1. Natura dotyku 140

6.1.1. Skóra jako nadawca komunikatów 142 6.1.2. Skóra jako odbiorca komunikatów 145

6.2. Normy dotyczące dotyku 148 6.3. Semantyka dotyku 153 6.4. Komunikacyjne funkcje dotyku 154

6.4.1. Funkcja wspierająca 155 6.4.2. Funkcja władzy 157 6.4.3. Funkcja przynależności 158


Rozdział 7. Wygląd fizyczny 161 7.1. Właściwości atrakcyjności fizycznej 164

7.1.1. Atrakcyjność twarzy 164 7.1.2. Atrakcyjność ciała 166

7.2. Wizerunek ciała 168 7.2.1. Wizerunek ciała: własny, cudzy i obiektywny 172 7.2.2. Hipoteza dopasowywania 172

7.3. Wpływ wyglądu fizycznego 174 7.3.1. Efekty percepcji 178 7.3.2. Efekty behawioralne 180

7.4. Natura komunikacji przez przedmioty 183 7.4.1. Ubiór jako środek komunikacji 184 7.4.2. Kosmetyki jako środek komunikacji 185 7.4.3. Inne obiekty jako przekazy komunikacyjne 187

7.5. Komunikacyjne funkcje wyglądu fizycznego 187 7.6. Podsumowanie 189

Rozdział 8. Komunikacja wokalna 191 8.1. Semantyka dźwięku 192 8.2. Komunikacyjne funkcje sygnałów głosowych 196

8.2.1. Funkcja emocjonalna 196 8.2.2. Funkcja kierowania wrażeniem 198 8.2.3. Funkcja regulacyjna 204

8.3. Rozwijanie umiejętności kodowania i dekodowania przekazów wokalnych 206


CZĘŚĆ II DOSKONALENIE KOMUNIKACJI NIEWERBALNEJ 211

Rozdział 9. Kształtowanie wrażenia 213 9.1. Znaczenie sygnałów niewerbalnych w percepcji interpersonalnej .. 214

9.1.1. Czynniki wpływające na percepcję interpersonalną 216 9.2. Definiowanie komponentów kształtowania wrażenia 222 9.3. Zasady kształtowania wrażenia 225

9.3.1. Obraz Ja osoby kształtującej wrażenie 226 9.3.2. Treści poznawcze osoby kształtującej wrażenie 227 9.3.3. Osobiste cechy charakteru 227 9.3.4. Motywy 228


Rozdział 10. Kierowanie wrażeniem 230 10.1. Natura kierowania wrażeniem 233

10.1.1. Podstawowe komponenty wrażenia: wymiary wizerunku .. 233 10.1.2. Główne motywy osoby kierującej wrażeniem 235

10.2. Proces kierowania wrażeniem 237 10.2.1. Wzór osoby kierującej wrażeniem 238 10.2.2. Zasady kierowania wrażeniem 243 10.2.3. Pomiar wrażenia 243 10.2.4. Wywieranie korzystnego wrażenia przez zmianę

sposobu komunikowania się 248 10.2.5. Zasady dotyczące wyglądu fizycznego 250 10.2.6. Wskazówki wokalne 254

10.3. Zarządzanie wrażeniem w praktyce 254 10.3.1. George Bush jako „słabeusz" 254 10.3.2. George Bush jako osoba kierująca wrażeniem 258


Rozdzia ł l l . Sprzedaj się niewerbalnie 265 11.1. Wymiary wiarygodności 270

11.1.1. Kompetencja 271 11.1.2. Zasługiwanie na zaufanie 273 11.1.3. Dynamizm 273

Spis treści

11.2. Wpły w sygnałów niewerbalnych na wiarygodność 11.2.1. Sprzedaż kandydatów na prezydenta 11.2.2. Sprzedawanie przedstawicieli handlowych

11.3. Rozwijanie osobistej wiarygodności 11.4. Monitorowanie niewerbalnych sygnałów osoby komunikującej .. 11.5. Podsumowanie

Rozdział 12. Wykrywanie oszustwa 12.1. Niewerbalne wskaźniki oszustwa 12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ I - oszustwa mniejszego kalibru .. 12.3. Niewerbalny profil oszusta - typ II - oszustwa cięższego kalibru .... 12.4. Proces oszukiwania

12.4.1. Oszuści 12.5. Podsumowanie

Rozdział 13. Spójne komunikowanie się 13.1. Natura niespójnych przekazów 13.2. Dekodowanie niespójnych przekazów 13.3. Przyczyny niespójnych przekazów 13.4. Zasady spójnego komunikowania się 13.5. Podsumowanie

CZĘŚĆ III SKUTECZNA KOMUNIKACJA W PRAKTYCE

Rozdział 14. Niewerbalne determinanty skutecznych rozmów 14.1. Rozmowa kwalifikacyjna

14.1.1. Ważne decyzje osoby zajmującej się selekcją zawodową ... 14.1.2. Profil zachowań niewerbalnych skutecznych kandydatów

14.2. Poradnictwo 14.2.1. Główne cele 14.2.2. Profil zachowań niewerbalnych skutecznych doradców ...

14.3. Perspektywa osoby prowadzącej rozmowę 14.3.1. Czynniki zniekształcające, uprzedzenia 14.3.2. Czynniki chroniące przed uprzedzeniami

14.4. Podsumowanie

Rozdział 15. Interakcja kobieta - mężczyzna 15.1. Stereotypy dotyczące ról płciowych 15.2. Różnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mężczyzn

15.2.1. Profil zachowań niewerbalnych kobiet i mężczyzn 15.2.2. Różnice w umiejętnościach niewerbalnych kobiet

i mężczyzn 15.2.3. Dysfunkcjonalne zachowania niewerbalne kobiet

i mężczyzn 15.2.4. Wskazówki dotyczące skutecznej interakcji

kobieta - mężczyzna 15.3. Podsumowanie

Rozdział 16. Skuteczna komunikacja międzykulturowa 16.1. Międzykulturowe podobieństwa w komunikacji niewerbalnej 16.2. Międzykulturowe różnice w komunikacji niewerbalnej 16.3. Niewerbalne komunikowanie się z Japończykami i z Arabami ....

16.3.1. Komunikowanie emocji 16.3.2. Powitania 16.3.3. Różnice w statusie

274 16.3.4. Intymność 4 0 2

275 16.4. Wskazówki dla skuteczniejszej komunikacji międzykulturowej .... 403 287 16.5. Podsumowanie 407 291 297 Rozdział 17. Interakcja lekarz - pacjent 4 0 8

298 17.1. Potencjalne problemy w interakcji komunikacyjnej między lekarzem a pacjentem

2 9 9 17.2. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na wizycie 3 0 2 lekarskiej 4 1 2

3 0 6 17.2.1. Niewerbalne umiejętności lekarza a poziom satysfakcji 3 1 4 pacjenta 4 1 3 319 17.2.2. Przyczyny, dla których komunikacja niewerbalna jest 3 1 9 istotna w kontekście medycznym 4 1 4 3 2 3 17.2.3. Funkcje komunikacji niewerbalnej w kontekście

medycznym 4 1 6 17.3. Rzeczywiste właściwości komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent .. 419

3 2 8 17.4. Pożądane właściwości komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent ... 423 224 17.5. Podsumowanie 4 2 8

338 Rozdział 18. Komunikacja na sali sądowej 4 3 0

18.1. Znaczenie funkcjonalne komunikacji niewerbalnej na sali sądowej ... 432 341 18.2. Funkcje komunikacji niewerbalnej na sali sądowej 433

18.2.1. Wygląd fizyczny 4-33 3 4 3 18.2.2. Zachowania ruchowe 4 3 6 345 18.2.3. Wykorzystanie przestrzeni na sali sądowej 4 37 345 18.2.4. Sygnały wokalne 438 3 4 6 18.3. Organizacja pomiaru wrażenia 4 3 9 352 18.3.1. Dobór członków ławy przysięgłych (procedura Voir Dire) 440 353 18.3.2. Na sali sądowej 4 4 1 355 18 4 Niewerbalne kształtowanie i kierowanie wrażeniem w sądzie 442 357 18.4.1. Przesłuchanie w Senacie: Anita Hill przeciwko 357 Clarence'owi Thomasowi 444 359 18.4.2. Proces Williama Kennedyego Smitha w sprawie gwałtu ... 448 360 18.4.3. Proces O. J. Simpsona w sprawie morderstwa 452

18.5. Podsumowanie 4 6 0 361

Rozdział 19. Komunikacyjny wpływ zmiennych mikrośrodowiskowych 462 19.1. Kontekst jako komunikacja 464 19.2. Środowisko szkolnej sali 466 19.3. Środowisko sali konferencyjnej 472 19.4. Środowisko biurowe 476

19.4.1. Miejsce siedzenia i sposób aranżacji przestrzeni 478 19.4.2. Rozmieszczenie mebli 478 19.4.3. Przedmioty związane z estetyką lub kontekstem zawodowym . 479

19.5. Środowisko restauracji typu fast food 482 380 19.6. Podsumowanie 485

3 8 1 Dodatek 488 383 390 Bibliografia 491 396 Indeks nazwisk 525 399 400 Indeks rzeczowy 537 401

i .....

Przedmowa

Trzecie wydanie Komunikacji niewerbalnej: zasady i zastosowania zostało przygotowane z myślą o studentach zapisanych na kursy wprowadzające w te-matykę komunikacji niewerbalnej oraz wykładowcach, którzy na tych zajęciach uczą. Prowadziłem takie kursy przez wiele lat. Książka ta jest rezultatem roz-mów, które przeprowadziłem ze studentami oraz wykładowcami na temat tego, jaki podręcznik wprowadzający w tematykę komunikacji niewerbalnej jest im potrzebny. Sukces dwóch pierwszych edycji umocnił mnie w przekonaniu, że istnieje zapotrzebowanie na moją książkę.

Studenci, którzy gruntownie zgłębili komunikację niewerbalną, przyzna-ją, że znajomość tego tematu umożliwia im stawanie się coraz bardziej sku-tecznymi rozmówcami. Jednak problematyka komunikacji niewerbalnej nadal pozostaje także źródłem frustracji. Większość istniejących na ten temat książek skupia się wyłącznie na naturze komunikacji niewerbalnej. Opisują one i kla-syfikują różne rodzaje przekazów niewerbalnych. Nie pokazują jednak, w jaki sposób znajomość informacyjnego potencjału niewerbalnych wskazówek może zostać wykorzystana, aby skutecznie porozumiewać się w realnym świecie. Przeznaczeniem trzeciej edycji podręcznika jest zaspokojenie tej podstawowej potrzeby.

Tak jak przy okazji poprzednich wydań, starałem się zaprezentować tutaj aktualne badania, teorię i terminologię komunikacji niewerbalnej w sposób, który może być zrozumiały, a nawet przyjazny, dla początkujących studentów. Szczególnie cieszyły mnie sygnały dochodzące od studentów i ich wykładow-ców, którzy uznali Komunikację niewerbalną za książkę „przyjazną dla użytkowni-ka". Raz jeszcze wykorzystałem historyjki, żarty, osobiste doświadczenia i cyta-ty, które pomagają równoważyć techniczną treść, przekładając ją jednocześnie na prosty i bezpośredni język.

Obecna, trzecia edycja zawier.. wiele nowego materiału, który powinien zostać uznany przez studentów za szczególnie użyteczny. Fakt, że ilość no-wych informacji i odwołań użytych w tej edycji jest liczona w setkach nie wy-daje mi się najbardziej istotny. Starałem się poszerzyć zwłaszcza te tematy,

Przedmowa

które czytelnicy drugiej edycji uznali za szczególnie interesujące i użyteczne. Na przykład rozdz. 6, Dotyk, zawiera rozszerzony opis funkcji dotyku w rozwo-ju zarówno relacji romantycznej, jak i erotycznej. Podobnie rozdz. 7, Wygląd fizyczny, został istotnie poszerzony, aby zawrzeć nowe treści na temat wpływu fizycznej atrakcyjności na poczucie Ja u nastolatków, nowe podejście do prze-ciwstawnych poglądów na temat fizycznej atrakcyjności i jej psychologicznych konsekwencji oraz o zupełnie nowy paragraf na temat kosmetyków jako środ-ka komunikowania się. I wreszcie rozdz. 11, Sprzedaj się, niewerbalnie, zawiera dokładną, nową analizę wpływu komunikacji niewerbalnej na wiarygodność kandydata na prezydenta Roberta Dole'a na tle kontrastującego porównania z prezydentem Clintonem.

Ponadto wiele innych, ważnych tematów zostało potraktowanych z więk-szą dokładnością. Rozdział 5, Komunikacja proksemiczna, zawiera poszerzone w dużym stopniu wiadomości na temat pojęcia zatłoczenia i jego implikacji komunikacyjnych. W rozdz. 14, Niewerbalne determinanty skutecznych rozmów, po raz pierwszy został opisany wzajemny związek między wrażeniami wywiera-nymi przed rozmową w sprawie pracy oraz w jej trakcie a osiąganiem sukcesu. Rozdział 16, Skuteczna komunikacja międzykulturowa, dotyka subtelnej kwestii, w jaki sposób jednostki dostrajają swój styl komunikowania się niewerbalnego, aby pozostać tak efektywne, jak to tylko jest możliwe w kontekstach międzykul-turowych.

Niniejsza, trzecia edycja zawiera dwa całkowicie nowe rozdziały: rozdz. 17 zatytułowany Interakcja lekarz- pacjent i rozdz. 18 - Komunikacja na sali sądo-wej. W rozdz. 17 przedstawiono najbardziej wszechstronne, aktualne podejście do specyficznych funkcji niewerbalnej komunikacji w interakcji lekarz-pacjent. W rozdziale tym porównano dokładnie faktyczne i pożądane cechy komunika-cji niewerbalnej lekarz -pacjent. Wreszcie, w rozdziale tym zawarte są wskazów-ki, które mogą zostać użyte w celu ułatwienia interakcji lekarz - pacjent przez efektywne wykorzystanie komunikacji niewerbalnej.

W rozdz. 18 przedstawiono dokładnie znaczenie i funkcje komunikacji niewerbalnej na sali rozpraw, przybliżono wyniki ostatnich badań dotyczą-cych tej tematyki; jest on wypełniony anegdotami i wywiadami zarówno z czo-łowymi prawnikami, jak i doradcami ław przysięgłych i doradcami w proce-sach. Dla każdego, kto jest zainteresowany tą tematyką rozdział dotyczący kwestii związanych z pomiarem wrażeń na sali sądowej powinien wydać się szczególnie przydatny. Zawiera on oryginalne analizy wykonane przez autora i jego współpracowników. Ostatnia część skupia się na wpływie funkcji nie-werbalnej komunikacji, związanych z kierowaniem ludźmi, podczas przesłu-chania w senacie Anity Hill i Clarence'a Thomasa, podczas rozprawy Willia-ma Kennedy'ego Smitha oskarżonego o gwałt oraz rozprawy O. J. Simpsona oskarżonego o morderstwo.

Podtytuł tej książki - Zasady i zastosowania - odzwierciedla moje przekona-nie, że wiedza na temat niewerbalnej komunikacji nie wystarczy. Musimy także

Przedmowa 13

w i e d z i e ć , jak użyć tej wiedzy, aby komunikować się skutecznie w wybranych sytuacjach. Dlatego część 3, Skuteczna komunikacja w praktyce bardzo dokład-nie i głęboko omawia problem, jak komunikować się niewerbalnie w ważnych kontekstach realnego życia. Każdy z sześciu rozdziałów tej części - Niewerbal-ne determinanty skutecznych rozmów, Interakcja kobieta - mężczyzna, Skuteczna ko-munikacja międzykulturowa, hiterakcja lekarz - pacjent, Komunikacja na sali sądowej i Komunikacyjny wpływ zmiennych mikrośrodowiskowych - skupia się na tym, jak stosować wiedzę o komunikacji niewerbalnej.

Czytelnicy tej książki mogą ocenić, na ile trafna jest ich własna komunika-cja niewerbalna przez zastosowanie szczegółowych zestawów wskazówek beha-wioralnych. Wskazówki te precyzują, które zachowania w zakresie komunikacji niewerbalnej wiążą się ze skutecznym dostrzeganiem oszukiwania, formułowa-niem spójnych przekazów, kształtowaniem wrażeń, wywieraniem korzystnego pierwszego oraz bardziej długotrwałego wrażenia, interakcjami z osobami prze-ciwnej płci, komunikowaniem się z członkami innej kultury oraz interakcjami z własnym lekarzem. Wskazówki te precyzują, w jaki sposób powinniśmy po-sługiwać się wiedzą o komunikacji niewerbalnej. Reprezentują one także opera-cyjną definicję komunikacji niewerbalnej.

Trzecia edycja w pełni omawia podstawową rolę wskazówek niewerbal-nych, które często liczą się w takich sferach, jak komunikacja relacji, kształ-towanie percepcji interpersonalnej, sprzedaż indywidualna i rozwój pozy-tywnego obrazu Ja. Ze względu na wymienione obszary książka ta może być szczególnie wartościowa jako jeden z wymaganych podręczników na kursach wprowadzających w takie przedmioty, jak komunikacja interpersonalna, sprzedaż indywidualna i komunikacja w biznesie. Pierwsze dwa wydania zo-stały powszechnie przyjęte przez wszystkie rodzaje instytucji edukacyjnych: publiczne i prywatne uniwersytety zajmujące się badaniami czy różnego ro-dzaju college. Trzecia edycja została zaprojektowana z przeznaczeniem dla tego samego szerokiego grona.

Chciałbym podziękować recenzentom, którzy uczynili wiele użytecznych komentarzy i sugestii: dr. Donaldowi B. Egolfowi z uniwersytetu w Pitsburgu; Ninie Jo Moore z Uniwersytetu Stanu Appalachian i Doris Werkman z Port-landzkiego Collegu Społecznego.

W trzech poprzednich książkach o niewerbalnej komunikacji odnosiłem S1ę do pomocnej obecności Kota2. Kot2 był ciemnobrązowym birmańskim ko-tem z cudownymi przymiotami. Spędziliśmy ze sobą blisko 20 lat. Z wczesnych lat pamiętam go układającego się dookoła mojej szyi lub gwałtownie potrzą-sającego łapą, gdy doświadczał krańcowej obrazy podczas wchodzenia w kon-takt z kroplą wody. Spędził niezliczoną liczL t godzin, siedząc na moim biurku, podczas gdy ja pracowałem nad moimi książkami o niewerbalnej komunikacji czy innymi publikacjami. W ostatnim roku swojego życia, może dwóch ostat-nich latach, czasami zrzucał skrzynię mojego komputera i zaczynał niedbały taniec na komputerowej klawiaturze. Jego miłość do naszej rodziny była równie

14 Przedmowa

bezwarunkowa, jak nasza do niego. Jest mi przykro oznajmić, że Kot2 zmarł około rok po opublikowaniu drugiego wydania Komunikacji niewerbalnej. Jego następcą został inny birmański kot o prawie identycznym kolorze i podobnym wyglądzie. Mimo iż Kot2 nigdy tak naprawdę nie będzie zastąpiony, Kot3 czę-sto godnie wkracza w moje badania oraz dołącza do mnie podczas kilku godzin pisania. Nasze uczucie dla Kota3 gwałtownie rośnie.

D G L

, .. .

Komunikacja niewerbalna ROZDZIAŁ 1. Natura komunikacji niewerbalnej

1.1. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej 1.2. Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna 1.3. Funkcje sygnałów niewerbalnych 1.4. Komunikowanie niewerbalne w specyficznych kontekstach 1.5. Podsumowanie

ROZDZIAŁ 2. Ekspresja twarzy 2.1. Twarz jako najważniejsze źródło informacji emocjonalnej 2.2. Twarz jako środek identyfikacji ludzi 2.3. Zwodnicza twarz: jak ją rozpoznawać i ochronić się 2.4. Pomiar wrażliwości na ekspresję mimiczną 2.5. Proces rozpoznawania 2.6. Rozwijanie wrażliwości na ekspresję twarzy: program szkoleniowy 2.7. Podsumowanie

ROZDZIAŁ 3. Zachowania wzrokowe 3.1. Mowa oczu 3.2. Funkcje zachowań wzrokowych 3.3. Wykorzystanie komunikacyjnego potencjału zachowań wzrokowych 3.4. Podsumowanie

ROZDZIAŁ 4. Komunikacja ciałem 4.1. Natura sygnałów ciała 4.2. Gesty a postawy 4.3. Podstawowe funkcje komunikacyjne sygnałów ciała 4.4. Funkcjonalne i dysfunkcjonalne wykorzystanie sygnałów cielesnych 4.5. Podsumowanie

ROZDZIAŁ 5. Komunikacja proksemiczna 5.1. Bezpośrednie otoczenie 5.2. Komunikacyjne funkcje proksemiki 5.3. Rezultaty naruszenia norm i oczekiwań proksemicznych 5.4. Podsumowanie

ROZDZIAŁ 6. Dotyk 6.1. Natura dotyku 6.2. Normy dotyczące dotyku 6.3. Semantyka dotyku 6.4. Komunikacyjne funkcje dotyku 6.5. Podsumowanie

ROZDZIAŁ 7. Wygląd fizyczny 7.1. Właściwości atrakcyjności fizycznej 7.2. Wizerunek ciała 7.3. Wpływ wyglądu fizycznego 7.4. Natura komunikacji przez przedmioty 7.5. Komunikacyjne funkcje wyglądu fizycznego 7.6. Podsumowanie

ROZDZIAŁ 8. Komunikacja wokalna 8.1. Semantyka dźwięku 8.2. Komunikacyjne funkcje sygnałów głosowych 8.3. Rozwijanie umiejętności kodowania i dekodowania przekazów wokalnych 8.4. Podsumowanie

Dii

1. Natura komunikacji niewerbalnej

Interakcje, które zachodzą między ludźmi to wzajemne określanie relacji i znaczeń, jakie tym relacjom nadajemy. Z niepokojem spoglądamy na innych, aby ocenić, czy udało nam się zakomunikować pożądane przez nas znaczenie. Martwi nas to, że mogliśmy przekazać jakieś niezamierzone treści, które nega-tywnie wpłyną na nasz wizerunek. Jeżeli jesteśmy sprawni w sztuce kierowania wrażeniem, możemy wpływać na nasz wygląd lub brzmienie głosu, aby kontro-lować to, jak nas oceniają inni ludzie. Prezydent Richard Nixon wielokrotnie próbował wyeliminować niebudzące zaufania ruchy gałek ocznych i zająknięcia, które powodowały, że był on powszechnie odbierany jako „podstępny Rysiek". Premier Margaret Tchatcher spędziła godziny z trenerem głosu, wykonując „buczące" ćwiczenia w celu obniżenia nieprzyjemnie wysokiego tonu swojego głosu. Prokurator O. J. Simpsona, Marcia Clark, zmieniła swojemu klientowi sposób czesania się i ubierania, aby jego wygląd wzbudzał większą sympatię. Republikański kandydat na prezydenta Robert Dole świadomie starał się często uśmiechać, aby zmienić utrwalony wizerunek „niemiłego Boba".

Osoby, z którymi się porozumiewamy także są czujne. Obserwują nas ba-dawczo, żeby móc ocenić, czy ich odbiór naszych intencji jest trafny. Czy nasze zachowania komunikacyjne wiernie odzwierciedlają nasze wewnętrzne uczucia, czy raczej przedstawiają one uważnie kontrolowaną autoprezentację? Poszuki-wanie znaczenia często tworzy lub daje rezultaty, takie jak lęk, niepokój czy nie-pewność. Cóż, komunikacja międzyludzka jest zjawiskiem bardzo złożonym.

Sposoby, za pomocą których przekazujemy znaczenia są różne, tak samo jak wielorakie są źródła błędów w interpretacji komunikacji. Pojedynczy błąd ôże sprawić, że poczujemy się niekomfortowo w ważnej dla nas sytuacji. Licz-

błędy mogą okazać się katastrofalne w skutkach. Zastanów się nad następującymi sytuacjami. Podczas swojej pierwszej

randki jesteś z partnerką na imprezie męskiego koła studenckiego. W miarę Opływu wieczoru, po otwarciu kolejnej beczki piwa, zauważasz rękę swojej part-nerki spoczywającą lekko na twoim ramieniu; wyczuwasz silny i raczej gwałtow-ny puls. Oceniasz, co twoja dziewczyna ci komunikuje. Później stoisz nerwowo

i

45 Część I. Komunikacja niewerbalna 47

w drzwiach jej pokoju w akademiku. Pochylasz się nagle, aby pocałować dziew czynę, ale ona odwraca się od ciebie, cofa się i energicznie wchodzi do pokoju Zostajesz sam, zdziwiony złożonością przekazu komunikacyjnego tej wieczoi nej sytuacji.

Cztery lata później czeka cię rozmowa kwalifikacyjna z szefem dużej fir

my reklamowej. Rozmowa ta jest dla ciebie bardzo ważna. Zdajesz sobie spra wę, że aby otrzymać ofertę pracy, musisz komunikować się bardzo skutecznie Wkraczając do pokoju, w którym ma się odbyć spotkanie, przedstawiasz się pracownicy działu reklamy, która proponuje ci, abyś usiadł po drugiej stroni* małego stolika. Czujesz, jak ważne jest, żeby utrzymywać kontakt wzrokow\ i próbujesz to robić. Jednakże podczas mówienia kobieta często odwraca od cie bie wzrok. Stale huśta się na krześle. Sądzisz, że dobrze ci idzie. Gdy rozmowa zbliża się do końca, nie możesz nie zauważyć, że rozmówczyni unosi wysoko podbródek i spogląda na ciebie z góry, ponad swoimi okularami. Podczas spo-glądania na ciebie, wypowiada uwagę, iż przebieg twojej kariery zawodowej wydał jej się bardzo niecodzienny. Następnie zostajesz sam, aby rozważać zło-żoność przekazu komunikacyjnego popołudniowej sytuacji.

Mógłbyś interpretować te dwie sytuacje na różne sposoby. Twoim ce-lem jest ustalenie, jakie znaczenia zakomunikowałeś i jakie znaczenia zakomu-nikowano tobie. Aby to osiągnąć, musisz rozpoznać przynajmniej dwa fakty. Po pierwsze, istnieje ogromna różnica między tym, co myślisz, że zakomuniko-wałeś a tym, jak druga osoba postrzega to w rzeczywistości. Po drugie, znacze-nia mogą być komunikowane wieloma kanałami.

Dłoń partnerki położoną na twoim ramieniu mogłeś zinterpretować jako zaproszenie do bardziej intymnych zachowań w dalszej części wieczoru; przy-spieszony puls mógł sugerować wzrost pobudzenia. Postrzeganie sytuacji przez dziewczynę mogło być jednak zupełnie odmienne. Ręka na twoim ramieniu mogła stanowić przyjacielską reakcję na twoje nerwowe gesty. Przyspieszony puls mógł zostać wywołany przez obawy twojej partnerki o to, jak zachowasz się, odprowadzając ją do akademika. Potrzebujesz więcej informacji i więcej czasu, zanim przystąpisz do bezpośredniej analizy tej sytuacji.

Sytuacja rozmowy w sprawie pracy jest także trudna do zinterpretowa-nia. Jednak dysponujesz większą liczbą danych. Rozważnie skupiłeś się na waż-nych w tej sytuacji czynnikach. Nie powinieneś przejmować się tym, że kobie-ta przeprowadzająca wywiad odwracała od ciebie wzrok podczas mówienia; jest to charakterystyczne zachowanie wzrokowe w takiej sytuacji. Powinna natomiast zaniepokoić cię jej tendencja do odchylania się do tyłu. Nachylenie ciała jest najlepszym wskaźnikiem zaangażowania osoby w sytuację. Twoim naj-większym problemem jest dwuznaczność informacji, jaką przekazała ci twoja rozmówczyni (jej podbródek był dostrzegalnie wzniesiony do góry, gdy mówiła „przebieg twojej kariery zawodowej wydaje mi się bardzo niecodzienny". Sy-gnały werbalne i niewerbalne niosły sprzeczne ze sobą treści. W tym wypad-ku będę skłonny traktować sygnał niewerbalny - uniesiony podbródek - jako

Natura komunikacji niewerbalnej jg

b a r d z i e j dokładny wskaźnik prawdziwych uczuć twojej rozmówczyni niż sygnał przekazany werbalnie .

Obydwie sytuacje podkreślają to, co powoli zaczyna docierać do świado-mości społecznej: ludzie nie komunikują tylko przez słowa. Jesteśmy wyposa-żeni w zmysły, które odgrywają ważną rolę w komunikacji interpersonalnej. Niezaprzeczalnie mówimy i słyszymy, ale także p o r u s z a m y się, dotykamy i czu-jemy. Jako komunikujący - posiadamy zdolności ujawniające się w wielu wy-miarach.

W wielu publikacjach kierowano uwagę na komunikację niewerbalną. Książki, takie jak New Dress for Success Johna T. Molloy'a (1988), Here comes everybody Williama Schutza (1971) i Body Language]uliusa Fasta (1970), służyły celom praktycznym. Jednakże niektóre z nich niosły ze sobą pewne niepożąda-ne skutki uboczne. Mogły przyczynić się do stworzenia mylnego wyobrażenia, że wiedza o komunikacji niewerbalnej jest użyteczna przede wszystkim w kon-tekście zachowań erotycznych.

Znaczenie funkcjonalne komunikacji niewerbalnej trudno jednak sprowa-dzić wyłącznie do semantyki seksu. LaFrance i Mayo (1978a) udokumentowali, że sygnały niewerbalne służą szerokiej gamie cennych funkcji w rozwoju relacji społecznych. Jeśli zlekceważysz funkcje spełniane przez sygnały niewerbalne, może to spowodować, że zostaniesz odberany jako niewrażliwy i nieodpowied-ni rozmówca.

Większość z nas spędza mnóstwo czasu na próbach przekonania innych, osiągnięciu efektu bycia lubianym lub kochanym, próbach kontroli innych lub poprawianiu wyobrażenia o samym sobie. Jakikolwiek jest nasz komunikacyjny cel, w jego osiągnięciu pomagają nam często bardzo skutecznie funkcjonują-ce kanały komunikacji niewerbalnej. Aby na przykład namówić na coś innych, musisz zazwyczaj przekonać ich o swojej uczciwości, szczerości oraz o tym, że jesteś osobą godną zaufania. Przypomnij sobie ostatnią relację z sądu, jaką śledziłeś w telewizji. Czy sądzisz, że świadek był uczciwy, szczery i godny zaufa-nia na podstawie tego, co ta osoba powiedziała, czy raczej oparłeś się na jego niewerbalnych zachowaniach?

Rozważ próby, które podejmowałeś, aby rozwinąć bliską relację z drugą osobą. Czy oszacowałeś poziom intymności w związku głównie na podstawie wypowiadanych słów, czy raczej na bazie dyskretnych przekazów komunikowa-nych niewerbalnie? Czy próbowałeś komunikować swoje własne uczucia prze-de wszystkim słowami, czy przez sygnały niewerbalne?

Weź także pod uwagę te przykłady bezpośrednich interakcji, gdy próbo-wałeś kontrolować komunikacyjne zachowanie innej osoby. Spośród podstawo-wych środków kontroli masz do swojej dyspozycji także własne gesty, pozycję własnego ciała i sposób, w jaki wykorzystujesz niewielką przestrzeń, jaka was oddzielała.

Na koniec zastanów się nad ogromną ilością czasu, jaki spędzasz, próbując osiągnąć lub utrzymać pozytywny obraz samego siebie. Twoje własne wyobra-

20 Część I. Komunikacja niewerbalna 1.1. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej 21

zenie o sobie i tożsamość społeczna w dużej mierze są kształtowane przez twój b k o się Uczą, że najlepszą wskazówką do działania jest ton i natężenie głosu wygląd zewnętrzny. Wyobrażenie to w uderzająco dużym stopniu jest kontrolo, S ' d z i c a Rekruci nie oszacowują ważności rozkazów musztrującego sierżanta wane przez czynniki niewerbalne, niezwiązane z treścią tego, co mówisz. r ° z e z dokonywanie analizy jawnej, werbalnej treści jego rozkazów. Skupiają się

na znaczeniu fizycznego zaangażowania, jakie sierżant przekazuje im niewer-balnie przez swój notorycznie szorstki i surowy głos. Gdy twoja sympatia odpo-

11 Fnnkrirmalno 7 „ a r , 0 „ : 0 •• • u. . «,iada odmownie na twoje najbardziej przebiegłe posunięcia, nie zatrzymujesz 1.1. Funkcjonalne znaczeme komun.kacj. niewerbalnej ~ o c e n i a s z j e d y n i e z n a c z e n i a j e j słów, aby stwierdzić, co ma na myśli. Po-Gdy piszemy o funkcjonalnej ważności komunikacji niewerbalnej oczy legasz na ekspresji twarzy i ciała jako podstawowych determinantach intencji,

wiste jest pytanie, co rozumiemy przez funkcjonalne} Odpowiedź jest złożom ' Po d r u § i e ' u c z u c i a 1 e m O C j e Są P r Z e k a Z y W a n e d o k ł a d m e ; J P r z e z m e w e r ~ Najprościej mówiąc, funkcją komunikacji jest stwarzanie znaczenia. Funkcjo balne niż werbalne środki przekazu. Davitz (1969) przeprowadził imponująco nalna ważność komunikacji niewerbalnej jest zatem związana z: (a) celami dla szczegółowe badania nad ekspresją emocjonalną. Wywnioskował, ze „z lormai-których znaczenia są komunikowane (informacja, perswazja itd.); (b) trafnością nych właściwości otoczenia jednostki (...), to aspekt niewerbalny jest tym, który z jaką znaczenia są komunikowane (np. wyraz twarzy komunikuje więcej niż przede w s z y s t k i m determinuje emocjonalne znaczenie czyjegoś świata (s 2UI). komunikacja dotykowa); (c) skutecznością, z jaką komunikowane są znaczenia Wyrażenia, takie jak „trzymaj głowę wysoko", „z nosem spuszczonym na kwin-(czas i wysiłek wymagany dla zakomunikowania znaczenia). W następnej cze- tę" czy „skakać z radości", znaczą dużo więcej niz puste figury retoryczne. Mają ści tego rozdziału zajmiemy się złożonym zadaniem zdefiniowania komunikacj, swoje emocjonalne powiązania, które są bogate w znaczenie 1 komunikacyjną niewerbalnej. ważność.

Spoglądając z którejkolwiek z wymienionych perspektyw, pod wzde- Gwałtowny rozwój treningów wrażliwości, sesji grup encounter, służb psy-dem funkcji, jakie spełnia komunikacja niewerbalna, pełni ona ogromną role chiatrycznych i ostatnio klinik zajmujących się terapią seksualnąjest wyrazistym w naszym społeczeństwie. W wielu sytuacjach komunikujący mogą z łatwości dowodem na istnienie społecznej potrzeby rozumienia jakie emocje są komu-osiągać swoje cele przez poprawę trafności i sprawności ich komunikacji nie . nikowane, jak są komunikowane i w jaki sposob są odbierane Ponieważ tylko werbalnej. niewielka liczba zachowań naznaczonych emocjonalnie przybiera u rożnych

Mówiąc precyzyjniej, komunikacja niewerbalna ma ogromne funkcjonał- o s ó b * s a m ^ f o r m ^' n a s z a P ° t r z e b a z r o z u m i e n i a i n n o ś c i ekspresji emocjo-ne znaczenie z sześciu z podstawowych powodów. Po pierwsze to nie czynniki n a l n e J j e s t oczywista. werbalne, ale głównie niewerbalne determinują znaczenie w kontekście inter- W i e m y t e r a z n i e ^^ Że k o m u n i k a c J a niewerbalna stanowi nasze naj-personalnym. Birdwhistell (1970) stwierdził, że „prawdopodobnie nie więcej b o § a t s z e ź r ó d ł o i n f o r m a C j i na t e m a t S t a n O W emocjonalnych, ale zdajemy so-niż 30-50% społecznego znaczenia rozmowy lub interakcji jest przekazywane b i e r ó w n i e ż sPraw^ Z t e §° ' Że W " * ™ e w e r b a l n u e ^ f słowami" (s. 158). Mehrabian (1968a) posunął się nawet dale , szacując że 93% w s k a ź n i k a m i k t ó r a ostała przekazana lub odebrana. Wiemy przede całego wpływu przekazu jest efektem czynników niewerbalnych" I chociaż oce- wszys tk im> że komunikacja niewerbalna może dostarczyć nam następujących na Mehrabiana została poddana krytyce nie tylko na gruncie metodologicznym. i n f o i ™ j i o emocjach: (a) jak dalece komunikujący są wrażliwi na wyrażanie ale także z powodu niewiarygodności obliczeń, to oszacowanie Birdwhistella e m o f m i e r z o n y c h W k a t e S ° " a c h trafności rozpoznawania; (b) rodzaje wyra-zostało poparte przez innych naukowców badających czynniki niewerbalne. Ż a ny c h k t ° r e m ° S ą p o p - w n i e identyfikowane; (c) specyfika Męd-Stąd też Philpott (1983), po wykonaniu analizy statystycznej 23 badań, sugeru- n e §° r o z P o z n a w a m a ^ J . 1 ° r a Z d) d« jakiego stopnia komunikujący zajmują je, że około dwie trzecie komunikowanego z n a c z e n i a może zostać przypfsane § ię e™cjonalnym znaczeniem całej komunikacji (Leathers 1 Emigh, 1980). przekazom niewerbalnym1 W i e m y t a k z e ' lż » n a s z e emocjonalne wspomnienia są w dużej mierze

Dzieci, rekruci czy zakochani na randce często znajdują się w sytuacjach n i e w e r b a l n e * natury Naukowcy (Westman 1 Wautier, 1994; Westman 1 West-komunikacyjnych, które są do siebie podobne w jednym ispekcie: muszą szyb- m a n ' 1993> Sierdzili ze 74% naszych pierwszych wspomnien jest niewerbal-ko i trafnie określić znaczenie wysyłanych do nich przekazów. Aby to os iąZć, ^ P° d c z a s ^ f k ° " 5 % A ma ? h a r & k t e r werbaW natomiast 92% pierw-zazwyczaj opierają się na tonie głosu wyrazie twarzy, ruchachdała. DSec wspommeń dotyczy zdarzeń emocjonalnych. Co więcej, wyniki tych

7 y badań pozwalają podważyć popularną, błędną koncepcję, ze aby uzyskać do-stęp do swoich wspomnień, ludzie muszą wyrazić je słowami.

71 T " TT . . , ~ Po trzecie, niewerbalna część komunikacji przekazuje intencje i znaczenia, 1 rzeba pamiętać, ze chodzi o komunikowanie na temat emocjonalnego ustosunkowania wza- , , , , . . . • c i a/T;™^

jemnego rozmówców. Komunikaty o świecie, np. o polityce, to głównie słowf (przyp. red. nauk) k t ó r e ^ względnie wolne od zniekształceń i zafałszowywania. Mimo iz przekazy


słowne często są używane bardzo świadomie i intencjonalnie (Newton i Bur-goon, 1990), sygnały niewerbalne, takie jak gesty, rzadko pozostają pod dłuż-szą, świadomą kontrolą komunikującego. Z tego powodu komunikujący tylko incydentalnie mogą skutecznie wykorzystać komunikację niewerbalną w celu maskowania się. Przeciwnie, częściej to właśnie werbalny wymiar komunikacji wydaje się zaciemniać prawdziwe intencje komunikującego.

W czasach, w których przykłada się dużą wagę do zaufania, uczciwości i szczerości we wzajemnych relacjach, komunikacja niewerbalna nabiera do-datkowego znaczenia. Relacje interpersonalne są budowane przy użyciu naj-bardziej skutecznych środków komunikacji, jakie mamy do dyspozycji. Te zaś są najczęściej niewerbalne. Sygnały niewerbalne nie tylko przekazują prawdzi-we znaczenie i intencję komunikującego, ale także dość precyzyjnie sugerują, co osoba komunikująca o nas myśli.

Nawet takie niewerbalne sygnały, jak gesty, postawa ciała czy wyraz twa-rzy mogą oczywiście pozostawać pod świadomą kontrolą komunikującego. Dla wszystkich, z wyjątkiem wytrawnego aktora, no i może sprzedawcy używanych samochodów z dużym stażem, taka świadoma kontrola jest tylko krótkotrwa-łym doświadczeniem. W większości wypadków sygnały niewerbalne nie są, w świadomy sposób, kontrolowane równie długo jak sygnały werbalne, nie słu-żą także tak często do przekazywania nieprawdziwych informacji, zniekształ-cania czy wprowadzania w zakłopotanie. Mimo iż sygnały niewerbalne mogą służyć wprowadzaniu w błąd, to raczej ujawnią zafałszowanie niż je ukryją.

Po czwarte, sygnały niewerbalne służą funkcji metakomunikacyjnej, która jest niezbędna w osiąganiu wysokiej jakości komunikacji. Często sam komuniku-jący dostarcza dodatkowych sygnałów, które wyjaśniają zamiar i znaczenie jego przekazu. Wyrażenia werbalne, takie jak „a teraz, mówiąc poważnie" i „ja tylko żartuję", są metakomunikacyjne. Położenie dłoni na czyimś ramieniu w celu po-cieszenia go czy promienny uśmiech mogą reprezentować niewerbalne sposoby spełniające tę samą funkcję. Mimo że zarówno werbalne, jak i niewerbalne sy-gnały mogą działać metakomunikacyjnie, to sygnały niewerbalne mają pierw-szeństwo w umyśle osoby otrzymującej przekaz (Capella i Palmer, 1989).

Ale co to właściwie znaczy? Skąd wiemy, że niewerbalne sygnały są tak ważne metakomunikacyjnie? Aby odpowiedzieć na takie pytania, zaprojekto-wałem eksperyment. Sto osób otrzymywało zestaw wiadomości, w których sło-wa miały jedno znaczenie, podczas gdy wyrazy twarzy komunikujących „celowo wprowadzających w błąd" przekazywały znaczenie przeciwne.

Wyobraź sobie, że znalazłeś się w małej grupie osób w następującej sytua-cji: jeden z rozmówców odpowiada na uwagę, którą właśnie poczyniłeś. Podczas gdy odpowiada, energicznie drapie się po głowie, mając przy tym bardzo zmie-szany wyraz twarzy. Wyglądając na kompletnie zakłopotanego, mówi do ciebie: „Tak, rozumiem. To co powiedziałeś jest dla mnie zupełnie jasne".

Stoisz w obliczu problemu. Aby rozwiązać widoczną sprzeczność w zna-czeniu, musisz oprzeć się albo na sygnałach werbalnych (słowa), albo na sygna-

1.1. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej 23

łach niewerbalnych (wyraz twarzy). W sytuacji laboratoryjnej prawie wszyscy opierali się na wyrazie twarzy jako prawdziwym wskaźniku tego, co miał na my-śli komunikujący (Leathers, 1979a).

Gdy werbalne i niewerbalne części wiadomości wzmacniają się wzajem-nie przekazując to samo główne znaczenie, metakomunikacyjna wartość obu typów sygnałów jest względnie nieistotna. Natomiast gdy sygnały werbalne i niewerbalne zawarte w wiadomości przekazują sprzeczne znaczenia, ich me-takomunikacyjna wartość sygnałów nabiera podstawowego znaczenia. W tym momencie komunikujący, podobnie jak i uczestnik eksperymentu, staje w ob-liczu poważnego problemu. Czy aby określić znaczenie przekazu i zamiar jego nadawcy, powinien posłużyć się sygnałami werbalnymi czy niewerbalnymi? W rezultacie osoba pozostająca w interakcji musi zdecydować, który rodzaj sygnałów ma największą wartość metakomunikacyjną. Zazwyczaj ludzie posta-wieni przed taką decyzją polegają raczej na sygnałach niewerbalnych.

Mehrabian (1981) wykazał, że oceniając znaczenie sprzecznych sygnałów, ludzie zachowują się w stały i konsekwentny sposób. Za najważniejszy jest uzna-wany wyraz twarzy, następnie ton głosu (lub ekspresja wokalna), natomiast za najmniej istotne są uważane słowa. W skrócie, najważniejszą metakomunika-cyjną wartość ma wyraz twarzy. Wypowiadane przez nas słowa mają najmniej-sze znaczenie.

Możemy zatem bez obaw stwierdzić, że sygnały niewerbalne służą pod-stawowym metakomunikacyjnym funkcjom w komunikacji interpersonalnej. Ponieważ funkcja metakomunikacyjna jest kluczowym determinantem komu-nikacji o wysokiej jakości, właściwe odszyfrowywanie sygnałów niewerbalnych stanowi jeden z najważniejszych czynników w dochodzeniu do tego celu (Leat-hers, 1972).

Po piąte, sygnały niewerbalne reprezentują o wiele bardziej skuteczne środki komunikowania niż sygnały werbalne. Czas jest liczącym się „towarem" w wielu sytuacjach komunikacyjnych. Korporacje chętnie płacą wysokie hono-raria doradcom do spraw komunikacji, których zadaniem jest poprawa komu-nikacyjnej skuteczności pracowników. Natomiast ci pracownicy chcą wiedzieć, jak w krótszym czasie komunikować efektywniej.

Cel ten nie jest łatwy do osiągnięcia w naszej werbalnej kulturze. Rozmo-wa werbalna jest ze swej natury bardzo nieefektywnym środkiem komunikacji. Rozwlekłość, powtarzanie się, dwuznaczność, abstrahowanie stały się standar-dowymi „przymiotami" naszej wymiany słownej. I chociaż ich wykorzystanie jest czasami konieczne, właściwości te powodują, że komunikacja staje się nie-efektywna.

Czy właściwości, takie jak powtarzanie czy dwuznaczność, są charaktery-styczne dla wymiany werbalnej, czy też po prostu odzwierciedlają brak umiejęt-ności komunikującego? Ta kwestia jest prawdopodobnie dyskusyjna, ale istnie-ją solidne dowody wskazujące, że komunikacja werbalna jest mniej efektywna niż komunikacja niewerbalna. Reusch i Kees (1956) napisali, że:


w praktyce człowiek musi koniecznie zająć sif komunikacją niewerbalną natychmiast. Mimo że komunikacja werbalna pozwala na długie przerwy między zdaniami, pewne sekwencje zacho-wań i gestów wymagają natychmiastowej reakcji. A zatem reakcja musi być szybka i nacechowa-na refleksem, brakuje czasu na rozważania i słowa. /jeśli kiedykolwiek taka sytuacja się zdarza, z przyczyn praktycznych nie ma miejsca na wolniejsza i bardziej wyczerpujące kodyfikacje werbal-ne, które są wyraźnie bardziej czasochłonne i mniej skuteczne niż reakcje niewerbalne (s. 14).

Autorzy ci zmierzali do tego, aby wykazać, że istota naszego języka powo-duje, iż za pomocą słów zazwyczaj radzimy sobie z wymiarem czasu w bardzo nieskuteczny sposób. W ograniczonych ramach czasowych jest tylko kilka (o ile w ogóle są) sekwencji czy zdarzeń, które nie mogłyby zostać opisane szybciej gestami niż słowami.

Znanemu od dawna twierdzeniu, że obraz jest wart tysiąca słów brakuje być może precyzji, możliwości uniwersalnego zastosowania i empirycznej we-ryfikacji. Jednakże aksjomat ten zakłada ideę ogromnej istotności komunikacji niewerbalnej.

Po szóste, sygnały niewerbalne reprezentują najbardziej odpowiednie na-rzędzie przekazywania sugestii. Z samej natury sytuacji komunikacyjnej często wynika fakt, że idee i emocje można sprawniej wyrażać w pośredni niż bezpo-średni sposób. W naszym społeczeństwie sugerowanie stanowi ważny środek pośredniej ekspresji. Gdy posługujemy się sugestią, możemy wykorzystywać zarówno kanały werbalne, jak i niewerbalne. Jednak z oczywistych przyczyn, sugestia jest ściślej powiązana raczej z komunikacją niewerbalną niż werbalną.

Mimo że możliwość kontroli sytuacji komunikacyjnej wiąże się z głębo-ką osobistą satysfakcją, jest to dość ryzykowne. W komunikacyjnej interakcji z innymi ludźmi ego danej osoby, jej wyobrażenie o sobie, a nawet równowaga psychiczna pozostają blisko ze sobą powiązane. Większość z nas jest tak bar-dzo wyczulona na punkcie swojego wizerunku, że jego ochronie lub podkreśle-niu poświęcamy znaczną część naszych wysiłków. Z tego powodu integracyjna funkcja komunikacji staje się wciąż coraz ważniejsza.

Ponieważ jesteśmy tak bardzo wrażliwi na punkcie swojego wizerunku, wolimy posługiwać się taką formą komunikacji, która daje maksymalne moż-liwości poprawy naszego wizerunku przy minimalnym ryzyku pomniejszenia jego wartości. Sugestia niewerbalna jest szczególnie przydatnym narzędziem do osiągania takich celów. Ponieważ zawsze możemy zaprzeczyć widocznej intencji sygnałów niewerbalnych, możemy również prawdopodobnie uniknąć wielu negatywnych konsekwencji, mających swe źródło w sugestii bezsłownej. Mężczyzna w drugim końcu sali nigdy nie może mieć pewności, że pozor-nie dwuznaczny kontakt wzrokowy utrzymywany przez kobietę nie jest tylko specyficznym nawykiem, ale także otwartym zaproszeniem do seksualnego zbliżenia. I przeciwnie, jak każdy zawiedziony kochanek wie, że najbardziej subtelne sugestie ubrane w słowa nie dostarczają takiej samej psychologicznej gwarancji. Stąd, chociaż sugestia niewerbalna nie pociąga za sobą tak duże-go ryzyka jak sugestia werbalna, może być ona jednak wykorzystana do tego

1.2. Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna 25

samego celu. Dlatego też komunikacja niewerbalna bywa coraz częściej koja-rzona z sugestią.

Podsumowując, celem tej części rozdziału było uwydatnienie potrzeby sprawdzenia i poszerzenia naszej wiedzy na temat komunikacji niewerbalnej. Aby zaspokoić tę potrzebę, musimy zrozumieć specyficzne funkcje, którym służy komunikacja niewerbalna. Niemniej jednak, komunikacja werbalna i nie-werbalna nie są zjawiskami odrębnymi czy możliwymi do całkowitego rozdzie-lenia. Doradzam każdemu rozsądnemu studentowi komunikacji zgłębiać jedną z uwzględnieniem drugiej.

1.2. Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna

1.2.1. Problemy terminologiczne

Definiowanie komunikacji niewerbalnej nie jest prostą sprawą. Z jednej strony, niektórzy studenci dążą do tego, aby wykluczyć ważne obszary podświa-domego kodowania i odkodowywania sygnałów niewerbalnych, przesuwając akcent na kodowanie i odkodowywanie świadome. Stąd też Ekman i Friesen (1969) dowodzili w swoim wczesnym, znaczącym artykule, że komunikacja nie-werbalna ogranicza się do tych zachowań niewerbalnych, które są intencjonal-nie komunikacyjne. Z drugiej zaś strony, wydaje się, że istnieje naturalna ten-dencja do tworzenia definicji, która byłaby na tyle pojemna, że obejmowałaby właściwie wszystko, włączając zapachy ciała, flagi i muzykę.

Drugie ujęcie pozostaje pod znacznym wpływem ważnej książki, Pragmatics of Humań Communication (1967), napisanej przez Watzlawicka, Beavina i Jack-sona. Autorzy ci argumentowali, że zamiar jako kryterium definiowania komu-nikacji niewerbalnej nie jest trafionym pomysłem. Żaden sygnał czy zachowa-nie nie jest komunikatywne, jeżeli nie spełnia funkcji informacyjnej. W swojej wnikliwej krytyce różnych prób zdefiniowania komunikacji niewerbalnej Peter Buli (1987) napisał:

W nawiązaniu do tego poglądu, sygnały niewerbalne posiadają znaczenie nie dlatego, że tworzą' ogólny system komunikacji, lecz dlatego, iż są one źródłem cennych mformacji, których może na-uczyć się tylko wnikliwy, uważnie obserwujący odbiorca. Wydaje się, że ten sam rodzaj założenia leży u podstaw literatury popularno-naukowej na temat mowy ciała (np. 1970), gdzie informuje się ludzi, w jaki sposób za pomocą znaków ostrzegawczych rozpoznawać np. dostępność seksualną (s. 6).

Pytanie o intencje jest ważną i stałą kwestią dla tych, którzy chcą zde-finiować komunikację niewerbalną. Jeżeli wszystkie zachowania niewerbalne muszą być zarówno zakodowane, jak i odkodowane w świadomy i w zamie-

25 C z ę ś ć I . Komunikacja niewerbalna 1.2. Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna 27

rzony sposób, to musimy wykluczyć wiele z niewerbalnych zachowań i sygna-łów tradycyjnie traktowanych jako komunikacyjne. W kampanii prezydenckiej w 1988 r., niejeden obserwator zauważył, że zasięg gestów Michaela Dukakisa był tak ograniczony, że zajmował nie więcej miejsca niż pudełko po cygarach. Co prawda nie można ograniczyć sygnałów i zachowań niewerbalnych kodowa-nych świadomie tak, aby zajmowały nie więcej miejsca niż pudełko po cygarach, lecz akceptując pierwsze ujęcie definicyjne, wykluczylibyśmy wiele bardzo waż-nych rodzajów zachowań niewerbalnych. Adaptory gestykulacyjne zaś składają się z tych zachowań niewerbalnych kodującego, które działają poza świadomo-ścią i nie są intencjonalne. Wiemy, że adaptory gestykulacyjne, takie jak ręka przy twarzy czy ręka zasłaniająca usta, mówią nam, że zaufanie danej osoby ulatnia się gwałtownie czy nawet, że osoba ta usiłuje wprowadzić nas w błąd.

Definicja, w której główny akcent został położony na intencję jest zbyt wą-ska nie tylko dlatego, że eliminuje się w niej wiele ważnych rodzajów sygnałów i zachowań niewerbalnych, które są powszechnie uznawane za część komunika-cji niewerbalnej. Burgoon (1985) wskazuje także na inne problemy, pisząc:

Jedną z trudności wynikających z przyjęcia takiej perspektywy stanowi fakt, że bardzo łatwo jest zaprzeczyć intencjonalności większości tego, co jest przekazywane niewerbalnie. Na przykład osoba, która marszczy z dezaprobatą brwi, gdy słyszy coś, co jej się nie podoba może później zaprze-czyć, żje jej zamiarem było okazać dezaprobatę. Pytanie, jakie powstaje, to kto ma rozstrzygać kwe-stię, co było zamierzone, a co nie - osoba będąca źródłem komunikacji, „obiektywny" obserwator czy ktoś inny? Jeśli wykluczyć wszystkie te zachowania, których nadawca nie jest świadomy lub za które nie chce ponosić, odpowiedzialności, to sfera niewerbalna stanie się nadmiernie zawężona (s. 349).

Druga perspektywa definicyjna - w której podkreśla się, że informacyj-ne sygnały/zachowania niewerbalne stanowią część komunikacji niewerbalnej - jest także problematyczna. Jeżeli ujmujemy komunikację niewerbalną tylko z punktu widzenia dekodującego, to przykładamy do jego osoby zbyt dużą wagę. Wiemy, że istnieje wiele sygnałów, które osoby wykrywające ludzkie kłamstwa (dekodujący) postrzegają jako niewerbalne (behawioralne) wskaźniki oszukiwania, a które nie są solidnymi wskaźnikami (patrz rozdz. 12). Stąd też Buli (1987) pisze, że:

Drugą możliwością jest to, że sygnały niewerbalne są powszechnie postrzegane jako nośniki zna-czeń, których w rzeczywistości nie posiadają (błędy dekodowania) (...) tak, że zakres, w jakim sygnały nie-werbalnefunkcjonują jako system komunikacyjny będą istotnie różnić się w zależności od spostrzegawczości osoby odszyfrowującej (s. 6).

Trzecie ujęcie definicyjne wykorzystywane przy definiowaniu komunika-cji niewerbalnej rozwinęli Wiener, Devoe, Robinson i Geller (1972). Podkreśla-ją oni, że komunikacja niewerbalna musi obejmować osoby kodujące i dekodu-jące, posługujące się społecznie uznanym systemem sygnałów, bądź też osoby kodujące intencjonalnie. Zflehowania niewerbalne, które nie zawierają zamierzonych przez osoby kodujące i dekodujące działań, mogą służyć informacji, ale nie komunikacji.

Mimo zawiłości i intuicyjnego powabu tej trzeciej perspektywy definicyjnej, można ją poddać krytyce przynajmniej z trzech powodów. Po pierwsze,

definicja ta eliminuje z dziedziny komunikacji niewerbalnej każde zachowanie, które pozostaje w bezpośrednim, niearbitralnym związku z tym, co oznacza. Potencjalni „kandydaci" do elimi-nacji to korelaty doświadczenia emocjonalnego dotyczące twarzy, głosu i ciała, różne nieokreślone zjawiska, które mają wyrazić przetwarzanie poznawcza i przynajmniej kilka innych aspektów proksemiki (Siegman i Feldstein, 1987, s. 3).

W skrócie, komunikacja musi zawierać zarówno symbole, jak i znaki. Wiele spośród znaków nie stoi w arbitralnym stosunku do swoich odnoś-

ników. W rzeczywistości znaki przypominają to, do czego się odnoszą. Ich na-tura jest obrazowa. Na przykład, jeśli ktoś kiedykolwiek popychał wysunięty środkowy palec w kierunku twojej twarzy, wiedziałeś, że obserwujesz obrazo-wy znak, który w nieprzyjemny sposób przypomina fizjologiczną aktywność, do której się odnosi. Po drugie, jak zobaczymy w następnym rozdziale, niektó-rzy teoretycy ekspresji twarzy argumentują, że na przykład wyrażenie mimiką twarzy złości jest złością. Po trzecie, gdy ktoś odwraca się w twoją stronę i grozi ci palcem, można dowodzić, że takie zachowanie niewerbalne nie stanowi sym-boli reprezentujących złość, ale raczej ikoniczne znaki, które są złością.

Ponadto, do trzeciej perspektywy definicyjnej można odnieść dwie inne uwagi krytyczne. Wymóg, aby obydwa zachowania niewerbalne - kodujące i dekodujące były zarówno intencjonalne, jak i systematyczne pozwala wykluczyć te nieintencjo-nalne zachowania, które przez wielu ludzi są uznawane za najbardziej informacyjne w interakcji międzyludzkiej. Poza tym, trzecia perspektywa definicyjna nie mówi nic na temat znaczeniu kontekstu. Jednak niektórzy teoretycy komunikacji utrzymu-ją, że kontekst też jest komunikacją (Eaves i Leathers, 1991).

Przedstawiona krytyka istniejących ujęć definicyjnych oraz dyskusja na temat natury systemów i podsystemów komunikacji niewerbalnej potwier-dzają definicję, zgodnie z którą, komunikacja niewerbalna polega na wykorzy-staniu przez osoby pozostające w interakcji wzajemnie na siebie oddziałują-cych wzrokowych, pozawzrokowych oraz głosowych systemów i podsystemów komunikacji. Wykorzystując te systemy i podsystemy komunikacyjne, osoby komunikujące kodują lub dekodują jednocześnie symbole i znaki niewerbalne w celu(ach) wymiany znaczeń w specyficznych kontekstach komunikacyjnych. P r o w a d z i nas to do pytania, czym są te systemy i podsystemy składające się na komunikację niewerbalną?

1.2.2. Systemy i podsystemy komunikacji niewerbalnej

W 1976 r. napisałem pierwszą książkę Nonverbal Communication Systems, w której pisałem o komunikacji niewerbalnej jako o zestawie wzajemnie na sie-bie oddziałujących systemów i podsystemów, które z kolei pozostają w interak-cji z systemem komunikacji werbalnej (Leathers, 1976). I mimo iż w tej książce

25 C z ę ś ć I. Komunikacja niewerbalna

nie traktuję różnych rodzajów komunikacji niewerbalnej jako systemów, wie, rzę, że systemowe podejście do klasyfikacji pozostaje nadal bardzo użyteczn? Moje obecne wyobrażenie współoddziałujących na siebie systemów komunią cji zaprezentowałem na ryc. 1.1.

1.2. Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna 29

RYC. l . ł

Systemy komunikacji werbalnej i niewerbalnej wzajemnie na siebie oddziałujące w stanie do-pasowania (ciemne szare kolory w środku sugerują zgodną interakcję). Każde miejsce, w któ-rym obszar ciemnoszary przechodzi w jasnoszary, sugeruje niezgodną interakcję między dwoma lub więcej systemami. Obszary zabarwione na jasnoszary kolor sugerują możliwość każdego z systemów do wchodzenia w interakcję z innym obszarem w niezgodny ze soba sposób.

System komunikacji niewerbalnej obejmuje trzy główne, wzajemnie na sie-bie oddziałujące systemy: system komunikacji wzrokowej, system komunikacji słucho-wej i system komunikacji pozawzrokowej. Jak wyjaśnimy w dalszych rozdziałach tej

k s i ą ż k i , system komunikacji wzrokowej jest najważniejszym systemem komu-nikacji niewerbalnej z przynajmniej dwóch powodów. Komunikacja wzrokowa • t głównym źródłem niewerbalnego znaczenia, a system komunikacji wzroko-wej jest złożony z niezmiernie istotnych podsystemów: komunikacji kinezyjnej, Zroksermcznej i wykorzystującej przedmioty.

K o m u n i k a c j a kinezyjna (ruchowa) jest definiowana przez swoje własne odsystemy ekspresji twarzy, zachowań wzrokowych, gestów i pozycji ciała.

K o m u n i k a c j a proksemiczna jest określana przez wykorzystanie przestrzeni, o d l e g ł o ś c i , terytorium dla celów komunikacji. Komunikacja przez przedmioty z a c z y n a się od zewnętrznego wyglądu naszej twarzy, ciała i obejmuje wszystko to co osoba komunikująca się może wykorzystać, aby zmieniać swój wygląd.

System komunikacji słuchowej jest istotny. Jak się przekonamy, dziewięć różnych właściwości dźwięku, podatnych na naszą świadomą kontrolę, współ-tworzy całość nadającą sygnałom głosowym komunikującego swoje charakte-rystyczne cechy: głośność, ton, barwa, tempo, trwałość, rytmiczność, artykulacja, wy-mowa i cisza. Natomiast sygnały głosowe służą trzem ważnym komunikacyjnym funkcjom: emocjonalnej, kierowania wrażeniem i regulacyjnej.

System komunikacji pozawzrokowej różni się od systemów komunikacji wzrokowej i słuchowej w kilku aspektach. Po pierwsze, podsystemy komuni-kacji dotykowej, węchowej i chronemicznej (czasowej) są definiowane raczej przez swoją odmienność niż podobieństwo. Po drugie, podczas gdy uznajemy, iż systemy komunikacji węchowej i chronemicznej (patrz rozdz. 16) są okreś-lane przez przekazy pozawzrokowe, przekazy dotykowe mogą być widziane w sposób oczywisty. Zauważmy jednak, iż przekazy dotykowe mogą (i często tak się dzieje) komunikować znaczące treści przy braku jakiegokolwiek oświe-tlenia, a osoba odszyfrowująca przekaz dotykowy polega raczej na receptorach skórnych niż na spostrzeżeniu wzrokowym.

Formalne zastrzeżenia dotyczące systemu komunikacji pozawzrokowej

Po pierwsze, można podać całkowicie przekonujący dowód, wspierający twierdzenie, że ludzie mogą nie tylko komunikować się telepatycznie przez środ-ki pozazmysłowe, ale także, iż komunikacja telepatyczna jest ważnym podsyste-mem stanowiącym część systemu komunikacji pozawzrokowej. Jest to kwestia, którą poruszyłem w innej publikacji (Leathers, 1976). Po drugie, mimo iż po-wonienie jest często podawane jako przykład szczególnego rodzaju komunika-cji niewerbalnej, stanowi ono tak ograniczony i nieelastyczny typ komunikacji, ze zdecydowałem się nie poświęcać temu zagadnieniu więcej miejsca. Burgoon (1985) opisała poważne ograniczenia powonienia jako podsystemu komunika-cji, pisząc, że „chociaż potencjalnie można by posłużyć się naturalną wonią ciała jako systemem sygnałów (tak jak posługują się nią gatunki zwierzęce), to jednak nie spełnia ona kryteriów systemu kodującego, ponieważ zapachy nie są inten-cjonalnymi, dowolnymi zakodowanymi sygnałami ani też nie są tak samo inter-pretowane przez odbiorcę" (s. 349).

25 C z ę ś ć I. Komunikacja niewerbalna 1 . 2 . Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna 30

Podczas gdy niektóre autorytety (Burgoon, Buller i Woodall, 1989),, \ 2 .3. Interakcja z systemami werbalnymi niają potencjał wymienionych rodzajów komun,kacji niewerbalnej, opis, _ , ze k o m u n i k a c j a niewerbalna rzadko występuje właściwości ich „kodow ja porownuj, 1 kontrastuje potencja! systemów i „ J ^ U a ^ w e r b a l n e j patrz ryc. 1.1). Główne systemy komunikacji n i t systemów komunikacji mewerbalnei przez oszacowanie możiwości kanałń bez K°m u n l K d CJ , , , J VF ' / .. ./ u\ . i użytych do niewerbalnego komunikowania przekazów. K a n a ł y komunt werbalnej współoddziałują z systemem komun,kacjiwerbatoej niewerbalnej różnią się w odniesieniu do: * o rodzaju i intensywność, komunikowanych znaczen. Nasz sposob postrzegania a) p r o ś c i , z jaką sygnałmoże być przesyłany;

c) dokładności, z jaką znaczenia są przekazywane pU kanał- komunikacji niewerbalnej służą ważnym funkcjom, me ^stepuje komunikacja d) skuteczności, z jaką informa "emoc jonalnaêst komunikowana p„ werbalna. Po druê, istmeją sytuacje, w których systemy

k a n a ł . J J J " iKuwaud p r ! ^^ o d g r y w a j ą dominującą i pierwszoplanową rolę, podczas gdy system ko-

e) skuteczność, z jaką rzeczywiste informacje są komunikowane danym „ t l t ^ " p ^ a g a zobrazować złożone relacje

między komunikacją niewerbalną i werbalną. Jak na ironię osoby niedosłyszące p- " i u 1. -i , , , stworzyły złożony „język niewerbalny", który wykorzystuje wzajemnie na sie-Pojemność, jaka charakteryzuje kanały należące do systemów (i podsys p i ł u j ą c e sy temy komunikacji niewerbalnej, służąc funkcjom, które za-

mów) komunikacji niewerbalnej, rozn, się istotnie w odniesieniu do tych pi, ^ * e J w o J n e d l a komunikacji werbalnej, takim jak formułowanie ważnych, wyżej zidentyfikowanych właściwości. Próbując naświetlić te różni " g w a r n e myśli i idei przez odpowiednie struktury gramatyczne, oceniłem uprzednio pojemność dla wszysthch kanałów komunikacji nieW z ^ s t u d e n ^ na U I L e r syteckim kursie komunikacji niewer-b a l n y posługując się pięciopunktową skalą gdzie 5 = bardzo dobra pojem™ J ^ W e r n i c k „ i s a l a w n i k l i w ą ro 0 j ę z y k u z n a k ó w jako złożo-4 - dobra, 3 = przeciętna, 2 = słaba, 1 = bardzo słaba (Leathers, 1976). Al n y m rodzaju komunikacji niewerbalnej. Wernick podkreślała, że ASLjest fascy-zwe^fikowac dokładność tych ocen, potrzebujemy dodatkowych inform, ^ J j j ^ ^ komunikacji niewerbalnej, szczególnie sygnałów na temat niektórych kanałów, niemniej pomiary te pomagają nam porów, J ^ l , ^ . z / o z u m i e n i u > reprezentowaniu i przekazywaniu znacze-potencjał komunikacyjny poszczególnych niewerbalnych kanałów komunii • , • u j -cvinvch nia /łożonych zdan.

o -1 u- . • , ,, ,, , Dokładniej mówiąc, ASL został rozwinięty w sposób, który ilustruje, jak Pozwólmy sobie na przytoczenie dwóch przykładów ilustrujących,, m o z n a s k u t e c z n i e p o s ł u g i w a ć się komunikacją niewerbalną nie tylko po to, aby

działa ocena pojemności kanału systemów komunikacji niewerbalnej. Prop p r z e k a z y w a ć z ł o ż o n e i d e e , ale t a k ż e , aby móc rozgraniczać składniową strukturę nuję ocemc pojemność kanału „wyraz twarzy w następujący sposób: prędko t e k s t u ^ k l a d , j e ś l i t w a r z y służy ja k o marker gramatyczny, to speł-r „ L " t Z ' I flew T : n ' d 0 k t a d n ° S C = 4 ' 'nforniacja emocjonalna - 5 o« n i a J d J w o J f u n k c e ; ( a ) przekaznje znaczenie specyficznych struktur informacja o faktach - 2. Oszacowana pojemność kanału komunikacji dotyk składnioLch; (b) reprezentuje przysłówki używane z różnymi orzeczeniami

h & ^ S ^ & t o S t l = °Ś Ć = 3 ' i n f o r m a c i a em0C> oraz (c) towarzyszy określonym pozycjom leksykalnym (Wernick, 1991).

Żaden z pozostałych systemów komunikacji niewerbalnej nie może r walizować z ekspresją twarzy zarówno pod względem prędkości przekazy. , p r 2 e t w a r z a n i e międzypółkulowe ma znaczen, jak i komunikowania informacji emocjonalnej. Dlatego też twa) T Jr

otrzymała ocenę bardzo dobrą w odniesieniu do takich właściwości kanału, f Półkule mózgowe, mimo iż oddziałują na siebie wzajemnie, odpowiadają prędkość i komunikowanie informacji emocjonalnej. I chociaż komunika- za różne funkcje komunikacyjne. I tak, w badaniach neuropsychologicznych dotykowa służy ważnym funkcjom, kontakt dotykowy to jednak powolny śr wyraźnie ustalono, że (u osób praworęcznych) prawa półkula mózgu jest zwią-dek komunikacji. Co więcej, nie możemy dotykać innych ludzi, jeśli nie znajd' zana przede wszystkim z niewerbalnymi formami komunikacji, podczas gdy jemy się wystarczająco blisko. Ponadto bliski związek między dotykiem a gest lewa półkula skupia się na funkcjach werbalnych. Badania Bowersa, Bauera mi ręki jest oczywisty. Stąd oddzielenie kanału dotykowego jest ocenione jak 1 Heilmana (1993) znacząco poszerzyły naszą wiedzę na temat niewerbalnych niższe, a nie przeciętne, ponieważ przekazy dotykowe często nie są wyraża komunikacyjnych funkcji prawej półkuli ludzkiego mózgu. Badacze ci wyka-odseparowane od przekazów proksemicznych czy gestów. zali, że prawa półkula zawiera „niewerbalny słownik afektywny" wykorzystują-

45 C z ę ś ć I. Komunikacja niewerbalna 47

cy oddzielne zestawy sygnałów dla ekspresji twarzy, sygnałów głosowych i ge-stów. Co więcej, słownik afektywny kontrolowany przez prawą półkulę mózgu jest używany do przetwarzania i dekodowania istotnych społecznie przekazów niewerbalnych osób, z którymi wchodzimy w interakcje.

Skomplikowane wzajemne powiązania między komunikacją werbalną i niewerbalną obrazuje wyspecjalizowana rola mózgu w procesie komunikacji. Stacks i Andersen przeprowadzili nowatorskie badanie naukowe dotyczące ko-munikacji wewnąlrzosobowej, czy też komunikacji lewej i prawej półkuli mózgu. W swoim prowokacyjnie zatytułowanym artykule „The Modular Mind", opub-likowanym w The Southern Communication Journal (1989), napisali, że koncepcja jakoby lewa półkula była odpowiedzialna za komunikację werbalną, a półkula prawa za komunikację niewerbalną jest nieaktualna i nazbyt uproszczona.

„Współpraca międzypółkulowa" jest niezmiernie istotna, bowiem, aby doszło do skutecznej komunikacji, lewa i prawa półkula człowieka muszą czę-sto „komunikować" się między sobą przez łączące je ciało modzelowate. Dla przykładu, Stacks i Andersen napisali, że „badania nad rozszczepieniem półkul mózgowych (split - brain) pozwalają twierdzić, że gdy lewa półkula musi zin-terpretować wiadomość bez udziału półkuli prawej (przy przeciętym ciele mo-dzelowatym), przekaz jest interpretowany dosłownie, bez analizy jego warstwy emocjonalnej koniecznej dla pełnego zrozumienia przekazu" (s. 282).

Jaffe (1987) wykazał także, jak bardzo złożone są odzwierciedlone w aktyw-ności półkul mózgowych wzajemne powiązania komunikacji werbalnej i niewer-balnej. Jeśli posiadasz mały mózg lub jeśli nie posiadasz żadnego, to co wpada jednym uchem, może wypadać drugim. Jednakże, w przypadku przeciętnego człowieka, to co wpada do jego prawego ucha jest przetwarzane przez lewą półku-lę, a to co wpada do ucha lewego jest przetwarzane przez prawą półkulę mózgu.

Informacja otrzymywana z prawego ucha jest używana przez lewą pół-kulę mózgu do dekodowania i zakodowania danych abstrakcyjnych, podczas gdy informacja z ucha lewego jest wykorzystywana przez prawą półkulę mó-zgu do dekodowania i zakodowywania przekazów niewerbalnych. Co więcej, nie dziwi nas to, że:

Prawe ucho mówiącego jest przede wszystkim zaangażowane w proces monitorowania nadawanej przjez niego mowy; byłby to bardzo skuteczny układ, jeśli lewe ucho byłoby nakierowane na proce-duralne, paralingwistyczne działania słuchacza. W procesie dekodowania prawe ucho słuchacza jest zaangażowane w identyfikację odpowiednich sylab językowych; byłoby więc korzystne, aby jego lewe ucho było nakierowane na intonacyjne aspekty wypowiedzi (s. 30).

1.2.5. Wzajemne związki między komunikacją werbalną i niewerbalną

Jeśli systemy komunikacji funkcjonują harmonijnie (komunikują zasadni-czo te same lub uzupełniające się znaczenia), to komunikacja nabiera wysokiej jakości. Problem pojawia się wtedy, gdy systemy zaczynają funkcjonować nie-

1.3. Funkcje sygnałów niewerbalnych 33

zgodnie. Niezgodne czy niespójne ze sobą systemy komunikacyjne zmuszają do intensywnej analizy. Niewiele zjawisk ma większe diagnostyczne znaczenie dla doradców do spraw komunikacji, niż systemy werbalnej i niewerbalnej ko-munikacji znajdujące się w stanie niezgodności (wzajemne związki między sy-stemami komunikacji werbalnej i niewerbalnej w stanie spójności i niespójności zostały szczegółowo opisane w rozdz. 13).

W tej książce przedstawimy wiele uogólnień i wniosków dotyczących wza-jemnego związku(ów) między komunikacją werbalną i niewerbalną. Poniżej po-dajemy przykłady generalizacji, jakich zamierzamy dokonać. Najefektywniejsza komunikacja ma miejsce wtedy, gdy systemy werbalne i niewerbalne przekazu-ją spójne znaczenia; system komunikacji wzrokowej niesie ze sobą istotnie wię-cej informacji afektywnej niż system komunikacji werbalnej czy którykolwiek z pozostałych systemów komunikacyjnych; gdy różne systemy komunikacyjne zgodnie współdziałają, komunikacja niewerbalna częściej stanowi dominują-ce źródło znaczenia; systemy komunikacji niewerbalnej wydają się być daleko bardziej skuteczne od systemów werbalnych w przekazywaniu empatii, szacun-ku i poczucia autentyczności komunikującego; gdy przekazujemy równocze-śnie różne sygnały komunikacyjne, odmienne kanały działające razem tworzą w efekcie kompensujący i uzupełniający się efekt.

Burgoon (1985) pisała, że „w komunikowaniu pełnego znaczenia w trak-cie wymiany międzyludzkiej kanały werbalne i niewerbalne pozostają splecione ze sobą nierozwiązalnie" (s. 347). Autorka ta opisała złożoną naturę wzajem-nych związków między komunikacją werbalną i niewerbalną, wskazując, że: 1. Przy określaniu „społecznego znaczenia" osoby dorosłe opierają się w więk-

szym stopniu na sygnałach niewerbalnych niż werbalnych. 2. Dzieci przed osiągnięciem okresu dojrzewania przywiązują większe znacze-

nie do sygnałów werbalnych. 3. Osoby dorosłe w największym stopniu polegają na sygnałach niewerbalnych

wtedy, gdy znaczenia przekazywane przez systemy komunikacji werbalnej i niewerbalnej są niespójne lub sprzeczne.

4. Podejmując dany akt komunikacyjny, ustalamy, czy będzie on polegał na jednym lub kilku rodzajach komunikacji niewerbalnej, czy też na komu-nikacji werbalnej. Niektórzy komunikujący konsekwentnie jako źródło informacji wybierają albo kanał werbalny, albo niewerbalny, chociaż inni przy wyborze kanału uwzględniają kontekst lub sytuację.

1.3. Funkcje sygnałów niewerbalnych

Sygnały niewerbalne służą różnym ważnym komunikacyjnie funkcjom (Burgoon, 1985; Harper, Wiens i Matarazzo, 1978; Patterson, 1994). Są one nie tylko istotnymi czynnikami, które determinują percepcję interpersonalną,

34 C z ę ś ć I. Komunikacja niewerbalna 1.3. Funkcje sygnałów niewerbalnych 35

ale mają także zasadniczy wpływ na relacje interpersonalne. Mimo że s y g n a ł )

niewerbalne często wzmacniają lub uzupełniają informacje niesione przez sł0. wo mówione, to same z siebie dostarczają specyficznych rodzajów informacji których nie można uzyskać werbalnie.

Chwila refleksji może pomóc w utwierdzeniu się co do głównej roli jaką odgrywają sygnały niewerbalne w kształtowaniu zachowań i percepcji interpersonalnej. Na przykład, jeśli wygląd i szczególny sposób zachowania pasażera samolotu odpowiadają profilowi porywacza, to zostanie on w najła-godniejszym wypadku przesłuchany - wyobrażenie porywacza jest z natury

niewerbalne (obrazowe). Kandydat na członka ławy przysięgłych może zostać

odrzucony, jeśli nie będzie odpowiadać oczekiwaniom, jakie wobec niego ma adwokat czy prokurator. Odrzucenie to zazwyczaj jest oparte na informacjach dostarczanych raczej przez sygnały niewerbalne niż werbalne. Osoby uma-wiające się telefonicznie na pierwszą randkę ryzykują w dużym stopniu od-rzucenie, jeśli ich głos sugeruje niepożądany profil osobowościowy. Nasuwa się więc pytanie: jakie komunikacyjne funkcje są najbardziej bezpośrednio związane z sygnałami niewerbalnymi? Autorytety w tej dziedzinie dostarczają nieco odmiennych odpowiedzi na to pytanie. Burgoon (1980) zidentyfikowa-ła sześć funkcji, takich jak: reprezentacja symboliczna, komunikacja ekspre-syjna, tworzenie struktury w relacji, kształtowanie i kierowanie wrażeniem, metakomunikacja i wpływ społeczny. Burgoon, w charakterystycznym dla siebie podejściu do symbolicznych funkcji sygnałów niewerbalnych, zauważa, że predyspozycja do ataku, ucieczki czy kształtowania więzów przynależno-ści może być komunikowana w najbardziej społecznie akceptowane sposoby przez użycie środków niewerbalnych. Podkreśla ona także symboliczne zna-czenie takich sygnałów niewerbalnych, jak flagi, czarne opaski na ramieniu, pikiety, marsze i muzyka.

Najbardziej szczegółową, a następnie udoskonalaną i rozszerzaną kla-syfikację funkcji sygnałów niewerbalnych, uzasadnioną w licznych badaniach empirycznych, rozwinął Patterson (1982; 1987; 1994). Dowodzi on, że podsta-wowe komunikacyjne funkcje sygnałów niewerbalnych polegają na dostarcza-niu informacji, regulowaniu interakcji, wyrażaniu intymności, sprawowaniu społecznej kontroli, ułatwianiu pracy oraz osiąganiu celów. Nasza własna kla-syfikacja funkcji sygnałów niewerbalnych, nie licząc trzech modyfikacji, oparta jest na tym właśnie modelu. Po pierwsze, ekspresja intymności skupia się na ko-munikowaniu emocji, ale komunikacja emocji niekoniecznie zawiera ekspresję intymności. Po drugie, sygnały niewerbalne wyraźnie służą jeszcze jednej waż-nej funkcji niezidentyfikowanej przez Pattersona - a mianowicie metakomu-nikacji. Ponadto funkcje kształtowania i kierowania wrażeniem są tak istotne, że zasługują one raczej na odrębny opis niż potraktowanie ich jako części funk-cji społecznej kontroli.

Sygnały niewerbalne mogą zatem zostać użyte, aby służyć sześciu głów-nym funkcjom komunikacyjnym:

a) przekazywaniu informacji; b) regulowaniu interakcji; c) wyrażaniu emocji; d) tworzeniu metakomunikacji; e) kontrolowaniu sytuacji społecznych; f) kształtowaniu i kierowaniu wrażeniami.

Wymienione funkcje sygnałów niewerbalnych nie wykluczają się wzajem-nie, ponieważ każda pojedyncza próba niewerbalnego komunikowania może służyć kilku celom.

Informacyjna funkcja sygnałów niewerbalnych jest funkcją najbardziej podstawową, gdyż wszystkie one w każdej sytuacji komunikacyjnej są poten-cjalnie informacyjne zarówno dla osoby kodującej, jak i dla odkodowującej. Sygnały niewerbalne stanowią bogate źródło informacji, ponieważ osoba ko-dująca informację często nie jest w pełni świadoma swoich własnych zachowań. Może ona mimowolnie komunikować treści, które mówią wiele o samoocenie, tożsamości społecznej, postawach i skłonnościach do określonych zachowań. Zauważ, że w poprzedniej części dokonaliśmy rozróżnienia między zachowa-niami, które informują, ale nie są komunikacyjne a zachowaniami komunika-cyjnymi, które wyraźnie mogą nieść informacje.

I rzeczywiście, sugerowałem wcześniej (Leathers, 1979b), że sygnały nie-werbalne mogą dostarczać specyficznych informacji, których zazwyczaj nie moż-na wyrazić słowami. Zachowania niewerbalne jednostek ujawniają nie tylko, co ludzie odczuwają w stosunku do samych siebie, ale też co odczuwają wo-bec osób, z którymi się komunikują. Mówiąc konkretnie, sygnały niewerbalne mogą być wykorzystane, aby określić poziomy samoupewniania się i reaktywności jednostki. Umiejętność określania tych właściwości w różnych momentach cza-su jest niezbędna w dążeniu do skutecznej komunikacji.

Gdy niewerbalne sygnały osoby kodującej nie są przez nią świadomie kontrolowane i monitorowane, osoba dekodująca uzyskuje z takich działań najcenniejsze informacje. Natomiast jeśli osoba kodująca świadomie kontroluje i monitoruje swoje sygnały niewerbalne, to ich informacyjna wartość dla oso-by odszyfrowującej zostaje zminimalizowana. Dzieje się tak, ponieważ świado-ma kontrola i monitorowanie sygnałów niewerbalnych często stanowi formę kształtowania i kierowania wrażeniem. W takim wypadku osoby kierujące wra-żeniem usiłują dostarczać jedynie takich rodzajów informacji, które pomogą im w osiąganiu ich własnych celów komunikacyjnych.

Druga funkcja sygnałów niewerbalnych, czyli regulowanie interakcji, jest także niezmiernie istotna. Wiemy na przykład, że decydowanie o tym, kogo dopuścić do głosu i ile czasu przeznaczyć na jego wypowiedź, aby mógł powie-dzieć to, co chce powiedzieć, może mieć znaczący wpływ na rozwój relacji in-terpersonalnych (Palmer, 1989). Mimo iż sygnały niewerbalne nie są zwrotne, reprezentują one najbardziej efektywne i najmniej ofensywne środki regulowa-


nia interakcji w sytuacjach interpersonalnych. Powiedzenie „zamknij się" moż< wyzwolić wrogą lub obronną reakcję; zakomunikowanie tego samego przekazu wzrokiem czy ruchem ręki stanowi bardziej społecznie akceptowany sposób osiągania celu. Wrażliwy odbiorca rozpozna, że reguły zabierania głosu obowią. żujące w danej kulturze są zazwyczaj komunikowane niewerbalnie i oczekuję się ich przestrzegania.

Trzecią funkcją sygnałów niewerbalnych jest wyrażanie emocji. Jak uprzednio wspomniałem, komunikacja niewerbalna jest głównym środkiem ekspresji emocji.

Jeśli wierzymy, że skuteczna komunikacja wymaga wrażliwego odczytywa-nia i reagowania na uczucia, nastroje czy emocje tych, z którymi się komuniku jemy, to ekspresyjne możliwości komunikacji niewerbalnej stają się szczególnie istotne. Jak wykażemy w kolejnych rozdziałach, sygnały niewerbalne stanowią źródło najbardziej szczegółowych i precyzyjnych danych na temat emocji ko-munikujących się osób. Będziemy także przestrzegać, że część z tych informacji może okazać się fałszywa, gdyż niektóre rodzaje sygnałów niewerbalnych mogą być świadomie kontrolowane w celu wprowadzenia w błąd.

Czwartą, szczególnie charakterystyczną funkcją pełnioną przez sygnały nie-werbalne jest metakomunikacja. Metaprzekazy w formie sygnałów niewerbalnych pomagają komunikującemu ocenić zamiar i motywację nadawcy komunikatu, a tak-że określić dokładne znaczenie(a) przekazów werbalnych. Burgoon (1980) definiuje metakomunikację jako wykorzystanie niewerbalnych przekazów do określania, do-pełniania, zaprzeczania lub poszerzania przekazów werbalnych lub innych komuni-katów niewerbalnych. Ważność metakomunikacyjnej funkcji sygnałów niewerbal-nych staje się oczywista zwłaszcza wtedy, gdy człowiek musi odszyfrować przekaz wielokanałowy, który wydaje się komunikować niezgodne znaczenia.

Kontrola społeczna jest piątą funkcją sygnałów niewerbalnych. Jest to być może najważniejsza z funkcji, jeśli wziąć pod uwagę jej związek z różnorod-nością znaczących społecznie kontekstów komunikacyjnych w realnym świecie. Kontrola społeczna oznacza, że dana osoba próbuje wpływać lub zmieniać zacho-wanie drugiej osoby.

Usiłowanie sprawowania społecznej kontroli często przybiera formę perswazji Edinger i Patterson (1983) w przekonujący sposób wykazali, że funkcja kontroli spo-łecznej wiąże się w dużym stopniu z próbami uwydatnienia czyjegoś statusu, władzy i dominacji; z próbami dostarczania wybiórczych informacji zwrotnych i wzmoc-nień czy nawet z próbami oszustwa. Autorzy ci utrzymują, że kierowanie wrażeniem jest też formą kontroli społecznej o tak szerokim zasięgu, iż obejmuje ona więcej specyficznych funkcji z tym związanych. Napisali oni, że w pewnej mierze „wszystkie z tematów rozważanych do tej pory zawierają kierowanie wrażeniem. To znaczy, że próbując posługiwać się siłą, przekonując innych, dostarczając informacji zwrot-nych czy oszukując ludzi, przynajmniej pośrednio kierują wrażeniami" (s. 43).

Tak więc kształtowanie i kierowanie wrażeniem stanowi szóstą funkcję nie-werbalnych sygnałów i zachowań. Chcemy podkreślić, że funkcja ta jest ważna

1.4. Komunikowanie niewerbalne w specyficznych kontekstach 37

o d n i e s i e n i u do ogromnej liczby ludzi i nieograniczonej ilości realnych sytuacji. We współczesnym świecie prawnik, lekarz, polityk, nauczyciel czy każdy inny

rofesjonalista, chcąc być skuteczny, musi dysponować dokładną wiedzą z zakre P kształtowania i kierowania wrażeniem. Doceniając ich znaczenie, poświęciłerr tym funkcjom oddzielne rozdziały w tej książce.

P o d s u m o w u j ą c , sygnały niewerbalne służą wielu funkcjom komunikacyj-nym które są bardzo ważne w osiąganiu pomyślnych rezultatów działania w re-a l n y m ś w i e c i e . Minął już czas, gdy można było traktować komunikację niewer-balną jako pomocniczy system o drugorzędnym znaczeniu, którego głównym z a s t o s o w a n i e m była pomoc w klaryfikowaniu znaczenia słowa mówionego.

1.4. Komunikowanie niewerbalne w specyficznych kontekstach

Różne rodzaje komunikacji niewerbalnej były już szczegółowo i wyczer-pująco opisywane w podręcznikach przez wielu autorów. Przeznaczeniem tego tekstu, podobnie jak innych wydań, jest omówienie komunikacji niewerbalnej. Na przykład w różnych książkach definiowano, identyfikowano i opisywano różne kategorie sygnałów wzrokowych, takich jak wyraz twarzy, gesty i posta-wy. Jednakże to, czego w tych publikacjach zabrakło, to problem, jak możemy skutecznie komunikować się w sposób niewerbalny.

Ta książka, Skuteczna komunikacja niewerbalna: zasady i zastosowania, została przygotowana po to, aby opisać, jak wiedza na temat sygnałów niewerbalnych może być wykorzystana w celu skuteczniejszego komunikowania się w kontek-stach mających szczególne znaczenie dla czytelnika. Jak sugeruje tytuł tego roz-działu, dokładna wiedza o sygnałach niewerbalnych i ich funkcjach komunikacyjnych może być wykorzystana do skuteczniejszego komunikowania się w rozmaitych kontekstach w realnym świecie społecznym. Kolejne rozdziały dostarczają konkretnych reguł, wskazujących, jak w ramach skutecznego komunikowania się wykorzystywać wiedzę dotyczącą sygnałów niewerbalnych. Z perspektywy konceptualnej pod-ręcznik ten jest kontynuacją mojej wcześniejszej książki - Nonverbal Communica-tion Systems (Leathers, 1976). Część pierwsza opisuje różne kategorie sygnałów niewerbalnych, obrazując różnorakie rodzaje informacji, jakich mogą dostar-czać, oraz porównując ich komunikacyjne funkcje. Szczególna uwaga została zwrocona na specyficzne rodzaje pożądanych i niepożądanych sygnałów komu-nikacyjnych w różnych kontekstach komunikacyjnych.

W 2 i 3 części tej książki w dość znaczący sposób odszedłem od konwen-cjonalnej praktyki. Części te zostały napisane, aby pokazać, w jaki sposób po-szczególne osoby mogą posłużyć się wiedzą zaprezentowaną w części 1 w celu kierowania wrażeniami, jakie wywierają oraz aby komunikować się skuteczniej w konkretnych sytuacjach. Zaleta tego nacisku na zastosowanie powinna być

38 C z ę ś ć I. Komunikacja niewerbalna 1.5. Podsumowanie 39

jasna dla każdej osoby, która rozważała komunikacyjne zawiłości zbliżającej sj. rozmowy w sprawie pracy, zastanawiała się nad potężnymi barierami istnieją cymi w komunikacji międzykulturowej, czy też nad trudnościami komuniko\va

nia się w subtelny sposób z osobą przeciwnej płci. Czy stwarzasz korzystne pierwsze wrażenie? Czy inni ludzie oceniają

że w pewnych sytuacjach jesteś mniej wiarygodną osobą niż chciałbyś być; Czy łatwo tobą manipulować i oszukiwać cię? Czy zazwyczaj jesteś postrzega, ny jako osoba nieszczera i niegodna zaufania? Jeżeli odpowiedzi na te pytania dają ci powód do zastanowienia, wiadomości zawarte w części 2 powinny być dla ciebie wartościowe. Możesz nie wiedzieć, jak sprzedać się niewerbalnie, jak rozpoznać oszustwo i jak komunikować się spójnie, możesz także nie wiedzieć, w jaki sposób kształtuje się wrażenia i jak nimi kierować. Każdemu z tych prob lemów poświęcony jest osobny rozdział w części 2.

W rozdziałach części 3 tej książki skupiłem się na specyficznych wska zówkach dotyczących użycia sygnałów niewerbalnych do skutecznego komu-nikowania się w praktycznych kontekstach. Zakres tych kontekstów obejmuje rozmowę kwalifikacyjną, klasę w szkole, salę konferencyjną i biuro. Szczególną uwagę zwróciłem na znamienne kontekstualne cechy interakcji kobieta - męż-czyzna i komunikacji międzykulturowej, a także na charakterystyczne wymogi skutecznej komunikacji w każdym z obu tych kontekstów.

Podstawowe znaczenie rozwoju umiejętności niewerbalnych dla skutecz-nej komunikacji interpersonalnej zostało już wcześniej udokumentowane (Ro senthal, 1979). W tej książce nie tylko podkreślam znaczenie rozwoju zarówno ogólnych, jak i specyficznych rodzajów umiejętności niewerbalnych, ale dostar-czam także opartych na konkretnych badaniach empirycznych zaleceń, jak te umiejętności rozwijać.

Stworzono wiele narzędzi służących do pomiaru aktualnego poziomu umiejętności niewerbalnych danej osoby. Jednak nie licząc kilku wyjątków, po miary takie są zbyt kosztowne, zbyt skomplikowane i zbyt czasochłonne, aby stanowiły jakąś wartość dla czytelnika książki, takiej jak ta. Test PONS, który pozwala stworzyć profil wrażliwości niewerbalnej jest właśnie dobrym przykła dem testu tak złożonego i drogiego, że nieczęsto można go użyć poza laborato-rium (Rosenthal i in., 1979).

Jednym z twórców Testu PONS jest Dane Archer. Badacz ten stwierdził że istnieje potrzeba skonstruowania prostego i ciekawego narzędzia pomiaru umiejętności niewerbalnych. Wraz z Markiem Costanzo, Archer opracował niezmiernie twórczy test niewerbalnych umiejętności, który może być użyt) zarówno do pomiaru, jak i do rozwoju takich zdolności. Ćwiczenie percepcj1

interpersonalnej (IPT) (1986) składa się z 30 scen przedstawiających interak-cje między ludźmi nagrane na kasetę video. IPT mierzy inteligencję społeczną która wymaga od „oglądającego" przetestowania jego umiejętności dokonf wania pięciu powszechnych rodzajów oceny społecznej: intymności, kompeten-cji, oszukiwania, pokrewieństwa i statusu. Inteligencja społeczna jest rozwijany!*1

Archera pojęciem, rozumianym jako zdolność do dokonywania trafnych PrzeZ

e t a c j i ludzkich zachowań, ich cech charakterystycznych, natury relacji * n t v m i oraz odczuwanych przez nich emocji (Archer, 1980). 7 W tym miejscu zaczyna się pojawiać związany z inteligencją społeczną

o b l e m umiejętności niewerbalnego dekodowania. Wczesne rodzinne do-ś w i a d c z e n i a jednostki wydają się mieć znaczący wpływ na inteligencję społecz-

A zatem spokojny temperament dziecka, harmonijne relacje rodzicielskie, u m i a r k o w a n a rodzicielska dyscyplina są związane z dobrze rozwiniętymi umie-. tn0§ciami niewerbalnego dekodowania u osoby dorosłej (Hodgins i Koestner, 1993)- Natomiast osoby dekodujące nieefektywnie, w porównaniu z osobami dekodującymi skutecznie, wykorzystują bardziej ograniczony repertuar zacho-wań jako źródło informacji i są mniej wrażliwe na znaczenia sygnałów niewer-balnych, które chcą odszyfrowywać.

W książce tej ujęte zostały ważne społecznie sytuacje oraz zaakcentowa-no znaczenie sygnałów niewerbalnych w tych sytuacjach. Dobrym przykładem jest rozmowa w sprawie pracy. Na podstawie istniejącej wiedzy można przy-puszczać, że komunikacja werbalna człowieka starającego się o pracę może w mniejszym stopniu przyczynić się do względnego sukcesu czy porażki w takiej rozmowie niż jego komunikacja niewerbalna. Rozpoczęcie rozmowy w sprawie pracy bez wiedzy o potencjalnie potężnych komunikacyjnych konsekwencjach własnych sygnałów niewerbalnych w najlepszym wypadku może okazać się złym wyborem, w najgorszym będzie niemal masochizmem.

Książka ta jest przeznaczona dla czytelnika, który chce wykorzystywać wiedzę na temat sygnałów niewerbalnych w celu skuteczniejszego komuniko-wania się. Wiedza taka nie jest ani prosta, ani łatwa do zastosowania. Rozsądne posługiwanie się sygnałami niewerbalnymi powinno pomóc w skuteczniejszym komunikowaniu się, ale nie gwarantuje ono sukcesu.

1.5. Podsumowanie

W naszym społeczeństwie komunikacja niewerbalna funkcjonuje na różne, bardzo istotne sposoby. Często komunikujący mogą osiągać swoje cele precy-zyjnie i skutecznie, posługując się komunikacją niewerbalną. Oczywiście muszą zacząć od zrozumienia, czym jest, a czym nie jest komunikacja niewerbalna.

Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej staje się oczywiste, gdy zdamy sobie sprawę z tego, że: (a) komunikacja niewerbalna stanowi za-zwyczaj dominującą siłę w procesie wymiany znaczeń w kontekście interperso-nalnym; (b) wymiana uczuć i emocji staje się dokładniejsza, gdy posługujemy Slę raczej środkami niewerbalnymi niż werbalnymi; (c) znaczenia wymieniane niewerbalnie są względnie wolne od zafałszowania i zniekształcenia; (d) sygnały niewerbalne pełnią funkcję metakomunikacyjną, dzięki której komunikacja zy-skuje wysoką jakość; (e) sygnały niewerbalne są znacznie bardziej efektywnymi


środkami komunikacji niż sygnały werbalne oraz (f) komunikacja niewerbalna jest szczególnie użytecznym sposobem służącym do posługiwania się sugestią.

Główne funkcje, którym służą sygnały niewerbalne obejmują: dostarcza-nie informacji, regulowanie interakcji, wyrażanie emocji, tworzenie metako-munikacji, utrzymanie społecznej kontroli, formowanie wrażenia oraz kiero-wanie nim. Z tych sześciu funkcji, funkcja formowania i kierowania wrażeniem jest być może najistotniejsza z uwagi na jej związek z olbrzymią różnorodnością ważnych społecznie komunikacyjnych kontekstów.

Ten podręcznik powstał z myślą o czytelniku, który chce wykorzystać wie-dzę o sygnałach niewerbalnych, aby skuteczniej komunikować się w realnych sytuacjach. Wiedza ta może okazać się szczególnie cenna, ponieważ czynniki warunkujące skuteczną komunikację są często niewerbalne.

2. Ekspresja twarzy

Twarz ludzka - w spoczynku i w ruchu, pozostając żywa, jak i w chwili śmierci, w ciszy i w gwarze słów, w osamotnieniu i w obecności innych, widziana lub odczuwająca, rzeczywista, jak i przedstawiana

w dziełach sztuki czy nagraniach -jest imponującym, złożonym i czasami mylącym źródłem informacji. Jest ona imponująca z powodu swojej przejrzystości i wszechobecności

(Ekman, Friesen i Ellsworth, 1982, s. 1).

W komunikacji niewerbalnej twarz od dawna stanowiła podstawowe źró-dło informacji. W procesie przekazywania znaczenia twarz jest bardzo ważnym narzędziem. W mgnieniu oka wyraz twarzy może pchnąć nas na wyżyny eksta-zy lub wtrącić nas w głębię rozpaczy. Poszukując subtelnych zmian i niuansów znaczenia, wpatrujemy się w twarze przyjaciół i znajomych, tak jak oni studiują nasze twarze.

W pewnym sensie na ekspresji twarzy zaczyna i kończy się nasze poszuki-wanie znaczenia w tym świecie. Uważnie wpatrujemy się w twarze niemowląt, chcąc określić ich naglące potrzeby, niemowlęta zaś odwzajemniają się, komu-nikując wiele swoich pragnień i stanów emocjonalnych przez mimikę twarzy. Starszy człowiek, pacjent szpitala z napięciem obserwuje twarz chirurga, aby ocenić swoje szanse przeżycia następnej operacji, wyraz twarzy lekarza zaś czę-sto dostarcza rozstrzygającej odpowiedzi.

Wiemy, że możemy posłużyć się wyrazem twarzy, aby uzupełnić i podkreś-lić znaczenie przekazywanej słownie wypowiedzi lub też zastąpić nim przekaz słowny. Możemy także zakładać, że takie cechy, jak niskie czoło, grube wargi czy zbyt wielkie uszy wiążą się z niepożądanymi cechami osobowości, lecz takie wnioski są jedynie teoretycznymi spekulacjami (Knapp, 2000). Spekulacje takie mogą być zabawne jedynie dla tych, którzy nie mają niskiego czoła, grubych warg czy przerośniętych uszu. I nawet jeśli związek między specyficznymi wła-ściwościami twarzy a cechami osobowości zostałby udowodniony, to podobne Wnioski mogą powodować, że pomijamy ważne komunikacyjne funkcje ludz-kiej twarzy.

Wiemy, że wyraz twarzy może pełnić wiele funkcji. Wygląd twarzy wy-biera główny i czasem decydujący wpływ na ocenę fizycznej atrakcyjności (Alic-je, Smith i Klotz, 1986), a także silnie wpływa na to, jak oceniamy daną osobę ^kategorii dominacji (Berry, 1990; Keating, 1985). „Dziecięca twarz" to pojęcie odnoszące się do twarzy, które wyróżniają się specyficznymi cechami fizyczny-mi; mężczyźni o dziecięcych twarzach są postrzegani jako łatwowierni, uczciwi, mili i serdeczni (Berry i McArthur, 1985).

42 C z ę ś ć I. Komunikacja niewerbalna 2.1. Twarz jako najważniejsze źródło informacji emocjonalnej 43

Innym ważnym aspektem ekspresji twarzy jest uśmiech. Na przykład ko £0llier (1985) utrzymuje, że emocja jest złożonym, lecz ograniczonym czasowo munikujący, którzy nie uśmiechają się i dodatkowo spuszczają brwi są odbię > c h o l o g i c z n y m stanem obejmującym zmiany fizjologiczne, świadomościowe rani jako bardziej autorytarni niż ich unoszący brwi i uśmiechający się part b e h a w i o r a l n e . Teoretycy emocji nie mogą jednak dojść do porozumienia za-nerzy (Keating i Bal, 1986). Zdajemy sobie sprawę, iż różne rodzaje uśmiecłu ^wno w kwestii sprecyzowania istoty tych zmian, jak i istoty wewnętrznych, (Ekman, Davidson i Friesen, 1990), oraz moment jego pojawienia się lub znilę n e U r o n a l n y c h zjawisk, które te zmiany wywołują. nięcia, mogą w znaczący sposób wpływać na wywierane przez nas wrażenie Levenson (1988) jest autorem szczególnie przydatnej teoretycznej kon-Wyglądający szczerze i przywołany w odpowiedniej chwili uśmiech podkreś|s oCji emocji. Podkreślił on ważną rolę, jaką w kontrolowaniu doświadczanej wiarygodność, podczas gdy nieszczere uśmiechy często są traktowane jak( j okazywanej emocji odgrywa autonomiczny układ nerwowy (AUN). Badacz część strategii autoprezentacji i ingracjacji (Bugental, 1986). t e n zadaje fundamentalne pytania o to, jakie modele emocji są najbardziej

Opisane właśnie komunikacyjne funkcje wyrazu twarzy są ważne orZekonujące, ile jest rodzajów emocji, czy podstawowy stan danej osoby Ich wpływ na wrażenia wywierane przez ludzi i na relacje przez nich rozwijane powinien być oceniany przed badaniem aktywności autonomicznego ukła-jest niezaprzeczalny. Jednakże nie stanowią one najważniejszych komunikacyj. nerwowego, w jaki sposób zmiana natężenia emocji wpływa na aktywność nych funkcji twarzy, ponieważ tym samym funkcjom służą inne rodzaje przeka AUN, jak długo trwa emocja, jak powinny być rozwijane procedury weryfika-zów niewerbalnych, a nawet służą im bardziej skutecznie. Na przykład domina Cyjne służące ustaleniu, jakie emocje odczuwają jednostki oraz kiedy są one cję w najbardziej wyrazisty sposób kodują sygnały głosowe, władcza intonacja, odczuwane.

Dwie najważniejsze funkcje ludzkiej twarzy to komunikowanie emocji Teoretyczne rozważania nad emocjami mogą okazać się bardzo pomocne oraz identyfikowanie osób, których wcześniej nie rozpoznaliśmy. Komuniko dla człowieka, który chce posłużyć się w najbardziej efektywny sposób twarzą wanie emocji stanowi funkcję wyrazu mimicznego o nadrzędnym znaczeniu, ludzką jako środkiem przekazu komunikacji emocjonalnej. Aby z teorii emocji której poświęcono większość z przeprowadzanych badań, dlatego też tą właśnie wyprowadzić praktyczne wnioski, Collier (1985) utrzymuje, iż badacz musi od-funkcją zajmiemy się w pierwszej kolejności. powiedzieć w zadowalający sposób na trzy pytania:

1. Jak dużą kontrolę nad własnymi zachowaniami ekspresyjnymi posiadają ko-munikujący?

2. W jakim stopniu komunikujący są świadomi zmian, jakie w nich zachodzą 2.1. Twarz jako najważniejsze źródło informacji o r a z emocji, które wyrażają ich twarze? emocjonalnej 3. Jaki jest związek między faktyczną ekspresją emocjonalną pojawiającą się . . . . na twarzy a fizjologicznymi i świadomymi aspektami emocji? W skutecznej komunikacji niewerbalnej nacisk kładzie się nie tylko na umiejęt-

ność identyfikowania ogólnych stanów emocjonalnych osób, z którymi się komunikujemy, Z kolei te pytania kierują naszą uwagę na kwestie o dużym znaczeniu dla ale także na umiejętność różnicowania subtelnych emocjonalnych znaczeń tworzących ogól rozumienia i rozwijania zarówno umiejętności kodowania, jak i dekodowania niejsze wyrazy stanów emocjonalnych. Umiejętność identyfikowania strachu jest nie ekspresji twarzy. Na przykład kodujący, którzy nie są świadomi rodzaju emo-zaprzeczalnie użyteczna. Jednakże znacznie bardziej użyteczna jest zdolność roz cji, jakie przedstawia wyraz ich twarzy nie mają możliwości modyfikowania różniania różnych rodzajów strachu, takich jak przerażenie, lęk czy obawa. go w pożądany sposób. I podobnie dekodujący, którzy tylko podświadomie

Ludzka twarz stanowi najistotniejsze źródło informacji o przeżywanych zdają sobie z tego sprawę, ale nie przywiązują wagi do danego wyrazu twarzy, emocjach. Aby otrzymać zarówno ogólną, jak i konkretną informację na temat m a j ą niewielkie szanse, aby go precyzyjnie odczytać. emocji, komunikujący musi rozwinąć zdolność rozszyfrowywania wyrazu twa- Natura ludzkich emocji i dokładna rola mimiki twarzy w wyrażaniu tych rzy w precyzyjny sposób. Twarz jest najważniejszą płaszczyzną komunikowania emocji nie zostały jeszcze określone. Jednak wiadomo, że ludzka twarz posiada stanów emocjonalnych (Knapp, 2000) i jako taka stanowi podstawowy system olbrzymi potencjał komunikacyjny. W dużej mierze dzieje się tak dzięki złożo-sygnałów komunikowania emocji. Jeden z wybitnych naukowców posun^ nemu i elastycznemu zestawowi mięśni ludzkiej twarzy, które mogą być użyte się nawet dalej, twierdząc nie tylko, że wyraz twarzy precyzyjnie komunikuje do komunikowania ogromnej różnorodności znaczeń twarzy. Na przykład Sys-emocjonalne stany jednostki, ale także, iż wyraz twarzy jest emocją (Tomkins. tem. Kodowania Ruchów Twarzy (ang. FACS - The Facial Action Coding Sys-1962). lem) stworzono w celu zaklasyfikowania tych jednostek ekspresji twarzy, które

Jeśli ludzka twarz jest niezrównana w swojej zdolności komunikowania są oddzielne anatomicznie i wizualnie rozróżnialne. W ramach systemu FACS emocji, to musimy zacząć od fundamentalnego pytania: czym jest emocja? rozróżnia się 44 „jednostki ruchu" (Ekman i Friesen, 1978; Ekman, Friesen i Eli-


sworth, 1982). (Czytelnika, któremu nie podoba się ten żargon, może rozbaw^ gdy odkryje, że w opisanym systemie ludzki uśmiech został zaklasyfikować jako jednostka ruchu nr 12).

Teoretycy i badacze nie są zgodni, na czym polega komunikacyjne funk cjonowanie wyrazu ludzkiej twarzy (Oster, Daily i Goldenthal, 1989). Próbują dokładniej opisać lub zidentyfikować znaczenia komunikowane przez ekspresją twarzy, naukowcy wykorzystywali dwa wiodące podejścia - perspektywę kate. gorialną i dymensjonalną.

2.1 .1 . Perspektywa kategorialna

Zwolennicy perspektywy kategorialnej utrzymują, że w każdej chwili twarz ludzka przekazuje jeden dominujący rodzaj znaczenia, który często bywa związany z takimi stanami afektywnymi, jak szczęście lub gniew. Przyjmuje się. iż znaczenie przekazywane za pośrednictwem twarzy ma pojedynczy odnośni! wyróżniający się w umyśle dekodującego. Mimo że w wyrazie twarzy mogą łą czyć się dwie lub więcej klas znaczeniowych (Ekman, Friesen i Ellsworth, 1982), aby opisać dominujące znaczenie twarzy, które jest wyrażane, dekodujący może posłużyć się etykietką pojedynczej kategorii emocjonalnej.

Kategorie znaczenia twarzy

Nie dziwi nas fakt, iż naukowcy przekonani o tym, że jednostkami funk-cjonowania twarzy są kategorie próbowali zidentyfikować i nazwać wszystkie klasy znaczeniowe, które w ich przekonaniu może precyzyjnie komunikować wyraz twarzy. Jedno z najwcześniejszych i najbardziej wnikliwych badań nad denotatywnymi funkcjami ekspresji twarzy zostało przeprowadzone przez Frois-Wittmanna (1930). Badacz ten wykonał serię 72 fotografii własnej twarzy Zdjęcia te były zaprojektowane tak, aby reprezentowały wszystkie kategorie i podkategorie znaczeń twarzy, jakie zakłada się, że twarz ludzka jest w stanie komunikować.

W tym wczesnym studium badawczym sugerowano, że wyrazy twarz) są najdokładniej opisywane przy wykorzystaniu systemu klasyfikacji. Cierpie-nie, przyjemność, determinacja, zdziwienie, uwaga i zakłopotanie znalazły się między tymi wyrazami twarzy, które są klasyfikowane w ramach tych kate-gorii najbardziej spójnie i dokładnie. W tym samym czasie stało się jasne, że denotatywne znaczenie niektórych wyrazów twarzy pozostaje niejasne. Dla przykładu, osoby badane często miały trudności w rozróżnianiu między nie-nawiścią a złością, rozczarowaniem a smutkiem, odrazą a pogardą, przeraże-niem a lękiem.

Można obwiniać Frois-Wittmanna za to, że nie udało mu się dokonać standaryzacji etykiet użytych do opisu ekspresji twarzy, ale mimo to wyprze-dził on swoje czasy. Sporządzony przez niego dokładny opis mięśni twarzy wy

- v s t y w a n y c h do komunikowania pewnych emocji jest uderzająco podobny ^współczesnych prób stworzenia tzw. planów twarzy. Plany twarzy dostar-

. SZCzegółowych informacji na temat rodzajów mięśni wykorzystywanych j o w y r a ż a n i a danej emocji - tzw. M I twarzy (zaangażowania mięśni, ang. mu-scle involvments). Co więcej, wykorzystanie przez Frois-Wittmanna dużej liczby

azw sugeruje, iż zdawał on sobie sprawę, że twarz komunikuje zarówno kate-orie ogólne, jak i bardziej subtelne rodzaje znaczenia.

W bardziej współczesnych wysiłkach opisania denotatywnych znaczeń ekspresji twarzy skupiono się na próbie użycia ograniczonej liczby nazw, które identyfikują jedynie szersze klasy znaczeniowe komunikowane przez ekspresję twarzy. Stąd też Woodworth (1938) wyciągnął wnioski, iż sześć podstawowych klas znaczenia komunikowanych twarzą to: szczęście, cierpienie, zdziwienie, determinacja, odraza i pogarda. Posługując się tymi sześcioma kategoriami, 366 osób z 390 badanych poprawnie zidentyfikowało szczęście. Dokładność identy-fikacji dla pozostałych ekspresji była następująca: cierpienie - 325; determina-cja - 310; zdziwienie - 304; odraza - 294 i pogarda - 190.

Tomkins (1962) usiłował zwiększyć precyzję, z jaką można klasyfikować ekspresje twarzy. W celu zidentyfikowania ośmiu klas informacji afektywnej, które według niego mogą być komunikowane przez wyrazy twarzy, posłużył się następującym zestawem etykiet: (a) zainteresowanie - ekscytacja; (b) przyjem-ność - radość; (c) zaskoczenie - wywołanie wstrząsu; (d) zmartwienie - udręka; (e) strach - przerażenie; (f) wstyd - poniżenie; (g) pogarda - odraza oraz (h) złość - wściekłość. Pierwsza z etykiet w każdej parze reprezentuje manifestację danej klasy znaczenia twarzy o niskiej intensywności, druga zaś reprezentuje odpowiednik o wysokiej intensywności.

Izard w swojej znaczącej książce The Face ofEmotion (1971) użył tego sa-mego zestawu etykiet, aby stworzyć test mierzący umiejętność identyfikowa-nia ekspresji twarzy w dziewięciu grupach - różnych narodowo i kulturowo. Ku swojemu zaskoczeniu, dekodujący nie musieli rozróżniać między rysującym się na twarzy zainteresowaniem a ekscytacją czy zmartwieniem a udręką. Zosta-li oni po prostu poproszeni o określenie znaczenia danego wyrazu twarzy przez umieszczenie go w jednej z ośmiu kategorii.

Ekman, Friesen i Ellsworth (Emotion in the Humań Face, 1982) dokona-li wyczerpującego przeglądu, podsumowania i analizy wielu najważniejszych badań w nurcie kategorialnym. We wnioskach wskazywali, że twarz jest w sta-nie komunikować siedem podstawowych klas znaczeniowych: (a) szczęście; (b) zaskoczenie; (c) strach; (d) złość; (e) smutek; (f) odrazę/pogardę oraz (g) za-mteresowanie. Ekman przytaczał nowe odkrycia, sugerując, iż te podstawowe âsy są uniwersalne. Ich uniwersalność polega na tym, jak twierdzi Ekman, ze w przybliżeniu są one kodowane i dekodowane z podobną dokładnością przez przedstawicieli bardzo wielu narodów i kultur (Ekman, 1994).

Przez ostatnie 15 lat Ekman utrzymywał, że ekspresja twarzy wyrażająca odrazę i pogardę reprezentuje te kategorie ekspresji, których amerykańscy de-

45 C z ę ś ć I . Komunikacja niewerbalna 47

kodujący nie są w stanie rozróżnić w sposób niezawodny. Twierdzi on, ^ y tę kategorię emocji, sugerując jednocześnie, że odraza może stać się gardę/odrazę należy traktować jako połączoną kategorię. W ostatnim ca ^ m o r a l n ą . Ekman i Friesen (1986) zmodyfikowali swoje podejście, utrzymując, że otj) Technika Punktacji Emocji Twarzy (FAST - FacialAjfedScoring Techniąue) uniwersalną kulturowo ekspresję twarzy, charakterystyczną jedynie dla p0 . t w a r z na trzy obszary: czoło i brwi; oczy, powieki i grzbiet nosa oraz dolną dy. Mimo iż Ekman i Friesen uznali to za odkrycie inni badacze nie wydaj'-twarzy (Ekman, Friesen i Tomkins, 1971). Przykładowo, górna partia twa-być pod takim wrażeniem i nie traktują tego twierdzenia w kategoriach^ ściej dostarcza wskazówek użyteczniej szych w identyfikowaniu złości niż krycia. Rzeczywiście, ok. 10 lat temu Leathers i Emigh dostarczyli s o l i d - d o l n a . Tak więc, gdy ktoś okazuje złość, opuszcza brwi, ściągając je jed-podstaw dla twierdzenia, że pogarda stanowi odrębną kategorię emocji twj^gśnie ku sobie, między brwiami zarysowują się podłużne linie, natomiast która może być dekodowana z dokładnością równą lub większą niż więks° ówno dolne, jak i górne wargi wyrażają napięcie. z pozostałych podstawowych emocji. ar ^ większości przypadków w podejściu kategorialnym posługiwano się

Nie jest też zaskoczeniem tocząca się ostatnio na łamach prasy aLôwanymi wyrazami mimicznymi. Wydaje się jednak, że wykorzystanie mickiej dyskusja między Ekmanem i Friesenem z jednej a Izardem z dr^ntanicznych, naturalnych wyrazów twarzy jest bardziej zasadne. Intuicyjnie strony. W debacie skupiono się na próbie rozstrzygnięcia, czy Ekman i I-aktujemy spontaniczne ekspresje twarzy jako bardziej realistyczne, ponieważ sen rzeczywiście odkryli coś nowego i czy zaproponowany przez nich % większym stopniu przypominają ekspresję ludzkiej twarzy w rzeczywistych twarzy dla pogardy jest trafny (Ekman i Friesen, 1988; Ekman i Heider, lytuacjach; wyrazy twarzy rzadko bywają „zastygłe" jak na fotografii. Jednak do-Ekman, 0'Sullivan i Matsumoto, 1991; Izard i Haynes, 1988). Izard i Hądedziono, że spontaniczne wyrazy twarzy mają ograniczoną wartość w obec-(1988) zdecydowanie podważyli twierdzenie Ekmana i Friesena jakoby ciie stosowanych testach mierzących umiejętności dekodowania twarzy, a dzieje kryli pierwszy, empiryczny dowód istnienia uniwersalnej kulturowo ekspnę tak, dlatego że poziom trafności osób dekodujących takie miny jest bardzo pogardy, opierając swoją krytykę na tym, że: (a) badacze od czasów Daniski. Na tej podstawie Wagner, MacDonald i Manstead (1986) odkryli, że de-(1872) określili pogardę jako odrębną kategorię ekspresji twarzy; (b) repr«odujący byli w stanie rozróżnić jedynie trzy z siedmiu typów czy kategorii eks-tacja pogardliwego wyrazu twarzy stworzona przez Ekmana i Friesena jest iresji twarzy (szczęście, złość oraz odrazę) na poziomie wyższym od przypadko-jasna; (c) w świetle wcześniejszych danych, pogardę określono jako oddzieego. I nawet w odniesieniu do tych trzech emocji dekodujący okazali się być kategorię ekspresji twarzy i sugerowano, iż może ona stanowić wyuczoną!' 30-70% mniej trafni niż osoby dekodujące, które identyfikowały upozowane dyfikację prototypowej ekspresji, która ewoluowała ze zwierzęcej ekspresji ż razy twarzy, ści (np. dźwięku warczenia).

Obszary twarzy: wskaźniki znaczenia 2 - 1 - 2 . Perspektywa dymensjonalna Perspektywa kategorialna jest szczególnie użyteczna dla osób, które cl Niewiele osób zaprzeczyłoby, że twarz może komunikować określone ro-

określić, na ile dokładnie potrafią rozróżnić podstawowe klasy emocji wyzaje czy kategorie znaczenia emocjonalnego w danym kontekście lub w danej żane twarzą. Aktualnie istnieją dowody wskazujące, że pewne obszary twaytuacji. Wielu badaczy komunikacji jest jednak przekonanych, że komunikacja dostarczają sygnałów znaczenia szczególnie przydatnych w identyfikowaa pomocą twarzy odnosi się zazwyczaj do pewnej liczby wymiarów znaczenia, specyficznych rodzajów emocji. żyli że w danym momencie twarz niesie ze sobą nie jedno dominujące, lecz

I chociaż definiowanie właściwości pogardy wyrażanej twarzą nadal poilka wymiarów znaczenia. Ci, którzy postrzegają twarz jako wielowymiarowe staje kontrowersyjne, obraz ekspresji odrazy jest sprawnie doskonalony (Roiródło znaczenia, generalnie przyjmują konceptualny model rozwinięty przez Lowery i Ebert, 1 9 9 4 ) . Dla przykładu, charakterystyczne dla odrazy zma^sgooda (1966), k t ó r y p r ó b o w a ł zidentyfikować i zmierzyć wymiary znaczenia czenie nosa jest związane z drażniącymi i przykrymi zapachami i do pewneomunikowane werbalnie, stopnia z nieprzyjemnymi smakami. Niesmaczne jedzenie, podobnie jak [ drażnienie w obrębie jamy ustnej, wywołuje odruchowe otwarcie ust i wy Wymiary znaczenia wyrazu twarzy

nięcie języka jako formy ekspresji odrazy. Zresztą większość czynników poV Jeszcze całkiem niedawno wielowymiarowe podejście oraz koncepcja dujących odrazę, takich jak niepożądany dotyk, niechciany seks, zaniedbairzestrzeni semantycznej nie były wykorzystywane w studiach nad znaczeniami higieny, nieprzyjemne kontakty interpersonalne oraz inne rodzaje naruszefrzekazywanymi drogą niewerbalną. W latach 50. Schlosberg rozpoczął bada-obyczajowości, najczęściej wywołuje odruch uniesienia górnej wargi. Krót*a dotyczące tego, jak wiele znaczeń oraz w jaki sposób może przekazywać wyraz mówiąc, rezultaty tego badania potwierdzają, że nieprzyjemny smak wywofrVarzy. Stwierdził on, że komunikacja twarzą jest wielowymiarowa i konota-


cyjna, ponieważ twarz zazwyczaj nie komunikuje pojedynczego znaczenia, 16 • skłaniająca do konkluzji, iż znaczenie twarzy odnosi się do tych samych całą kombinację znaczeń. Co charakterystyczne, Schlosberg (1954) stwier^ d e " c J h w y m i a r ó w , co znaczenie werbalne. że znaczenia komunikowane za pośrednictwem twarzy są adekwatnie rep, t rze° j rzeCzywiście, w niektórych najbardziej dokładnych badaniach sugeruje zentowane przez trzy wymiary: (a) przyjemność - nieprzyjemność; (b) uwa- . że komunikacja za pośrednictwem twarzy zawiera nie trzy, ale przynajm-- odrzucenie oraz (c) relaks - napięcie. ' s z e ś ć wymiarów znaczenia. W swoich wczesnych poszukiwaniach Frijda

Od tego czasu Engen, Levy i Schlosberg (1957) wykonali wiele następ, Ûipszoon (1963) ujęli cztery wymiary znaczenia twarzy, które opisali jako: jących po sobie badań, które wydają się potwierdzać obecność i stałość ty( J x przyjemność/nieprzyjemność; (b) swoboda/posłuszeństwo; (c) intensyw-samych trzech wymiarów w komunikacji za pośrednictwem twarzy. Także 0; ekspresji/kontrola ekspresji oraz (d) uwaga/brak zainteresowania. Drugie krycia Levy'ego, Orra i Rosenzweiga (1960) oraz Abelsona i Sermata (196; "kreślenie - swoboda/posłuszeństwo uznano za nowe, wcześniej nieopisywane potwierdziły istnienie tych trzech wymiarów ekspresji twarzy. Harrison (196; z e z „trójwymiarowych" badaczy wyrazu mimicznego. W kolejnym badaniu, posługując się raczej piktomorfemami (schematyczne obrazy twarzy), składaj prijda"(1969), do opisu czterech już istniejących wymiarów dodał jeszcze dwa. cymi się z kształtu głowy i zarysu brwi, oczu i ust w różnych pozycjach, u W y m j a r piąty jest określany jako „rozumiejący/zadziwiony", a wymiar szósty zdjęciami, odkrył również, iż komunikacja twarzą jest reprezentowana prz< t0 „prosty/złożony". Jak konkluduje Frijda, „na podstawie wyników dwóch trzy wymiary: (a) aprobatę; (b) potencjał społeczny oraz (c) zainteresowani ba(j'ań można wskazać na znaczenie nie mniej niż pięciu zależnych od siebie Podobnie Williams i Tolch (1965) na podstawie dokładnego badania dos; aspektów, co daje przynajmniej dwa lub trzy wymiary więcej niż w dotychcza-do wniosku, że ekspresja twarzy składa się z dwóch wymiarów - ogólnej <x SOWyCh analizach" (s. 178-179). ny oraz dynamizmu (nie odkryli oni wymienianego przez pozostałych badać; Oster, Daily i Goldenthal (1989), w wyczerpującym przeglądzie i wery-trzeciego czynnika). fikacji podejścia dymensjonalnego, doszli do wniosku, iż najnowsze modele

Cztery dekady temu, inny autor - Charles Osgood (1966) uwzględi stworzone w celu identyfikowania i ilustrowania powiązanych ze sobą wy-w swoich badaniach nie tylko znaczenie aktów werbalnych, ale również znaczen miarów znaczenia twarzy mają kilka poważnych wad. Stwierdzili oni, że to, niewerbalne. Cele i struktury jego koncepcji były równie wartościowe jak i jeg CZy „identyfikacja wyrazu uczuć (i odpowiednie reakcje na nie) na bazie abs-wcześniejsze badania, które doprowadziły do rozwinięcia pojęcia dyfererujałui trakcyjnych wymiarów mogłaby być tak szybka lub tak trafna jak identyfika-mantycznego. Osgood pragnął dowiedzieć się, ile wymiarów znaczenia precyzy cja w terminach kategorii pozostaje kwestią, która nie ma jak dotąd podstaw nie i adekwatnie charakteryzuje komunikację twarzą. Dążąc do osiągnięcia teg empirycznych" (s. 131). celu, potraktował komunikację twarzą tak, jakby miała ona miejsce w „przesta Kontrowersje dotyczą także tego, jak wiele wymiarów znaczenia może ni semantycznej" - wielowymiarowej przestrzeni tworzonej przez niezliczor. być komunikowanych z wykorzystaniem właściwości twarzy. Na podstawie liczbę wymiarów. W swoim badaniu, w którym posłużył się, analizą czynnikowi przeglądu badań przeprowadzonych do tej pory możemy jednakże wyciągnąć Osgood sugeruje, że komunikacja twarzą zawiera następujące czynniki: (a) mil1 następujące wnioski: budzący sympatię wygląd; (b) kontrolę (reprezentowaną przez takie specyficzr 1. P rzez przyjemny bądź nieprzyjemny wyraz twarzy komunikujemy, czy bie-ekspresje, jak irytacja czy odraza versus zdumienie i podekscytowanie) oraz (c)i żący obiekt naszego zainteresowania oceniamy jako dobry, czy jako zły. tensywność (wściekłość, szyderstwo i wstręt zlersus znudzenie, spokój i błogość 2. Twarz komunikuje zainteresowanie lub brak zainteresowania innymi ludź-Czwarty, choć słabszy czynnik został określony jako „zainteresowanie". mi lub otaczającym środowiskiem.

Dokonania Osgooda zostały wsparte przez Mehrabiana, który przyj 3. Twarz komunikuje intensywność i stopień zaangażowania w daną sytuację, osgoodowską koncepcję przestrzeni semantycznej oraz zaproponowaną prtf 4. Twarz komunikuje, w jakim stopniu ludzie kontrolują własną ekspresję, niego koncepcję komunikacji twarzą jako komunikacji wielowymiarowej. F Twarz prawdopodobnie komunikuje również intelektualny aspekt wskazu-dobnie jak Osgood, Mehrabian (1970a) utrzymywał, że komunikacja twatf jący na rozumienie sytuacji lub jego brak. składa się z trzech wymiarów znaczenia, które określił jako: (a) ocena; (b) sil lub status oraz (c) reaktywność. Każdy z tych wymiarów znaczenia twarzy ma zarówno właściwości pozy-

Ponieważ tak wielu naukowców odkryło trzy wymiary znaczenia twarz; tywne, jak i negatywne. Dla przykładu, mimo że twarz może komunikować do-można by dojść do konkluzji, iż odkryte przez nich wymiary są identyczne. Ta1 sMadczanie przyjemności w jednej sytuacji, już w następnej może przekazywać wniosek nie jest jednak do końca uzasadniony. Często bowiem badacze stosUjOdczucie przeciwne. I podobnie, twarz może komunikować zainteresowanie swoje własne, idiosynkratyczne określenia wymiarów znaczenia, co niezmiÛb jego brak, zaangażowanie lub brak zaangażowania, kontrolę lub brak kon-nie utrudnia bezpośrednie porównania. Poza tym, istnieje także naturalna tefaoli nad emocjami. (To, czy dana właściwość znaczenia twarzy jest odbierana

50 C z ę ś ć I. Komunikacja niewerbalna 2.2. Twarz jako środek identyfikacji ludzi 5]

jako pozytywna czy też negatywna będzie prawdopodobnie zależeć od sytuacj i wielu innych czynników).

Twarz posiada możliwości tworzenia komunikacji o wysokiej jakości w której przekazywane i odbierane znaczenia są prawie identyczne. W przed stawionej wcześniej wielowymiarowej analizie znaczenia ukrytego w wyrazjf twarzy ustalono, że za pośrednictwem twarzy można przekazywać wzmocnię, nie pozytywne, zainteresowanie, zaangażowanie, poczucie kontroli nad sofy

i najbliższym otoczeniem oraz budować wizerunek osoby myślącej, rozważają, cej przekazy. Wszystkie te znaczenia są ważne w komunikacji interpersonalnej i zarówno pojedynczo, jak i w różnych układach są one niezbędne w podnoszę niu jakości komunikacji. Jednocześnie wiadomo, że twarz może także przekazy wać wzmocnienie negatywne, brak zainteresowania, wycofanie, brak kontro] oraz bezmyślną, odruchową raczej niż refleksyjną reakcję na różne przekaz\ Te potencjalnie negatywne rezultaty znaczeń często zależą od takich czynni ków, jak kontekst.

Lewa i prawa strona twarzy: sygnały znaczenia

Jeśli jesteś zwolennikiem podejścia kategorialnego, to będziesz studiować

ludzką twarz, próbując określić, którą podstawową klasę emocji komunikuje Koncentrując się na pewnych partiach twarzy, możesz dokonywać trafniej szych osądów. Jeśli zaś wierzysz, że twarz funkcjonuje, aby komunikować wymiary zna-czenia, to będziesz szczególnie zainteresowany określeniem natężenia emocji ko munikowanej twarzą. Możesz trafniej oceniać intensywność emocji, skupiając się na lewej połowie twarzy osoby komunikującej.

Istnieje coraz większa liczba dowodów wskazujących na to, że natężenie emocji jest komunikowane dokładniej jedną połową twarzy niż drugą. Dwie grupy naukowców (Mandal, Asthana, Madan i Pandey, 1992; Sackeim, Gur i Saucy, 1978) odkryły, że emocje są wyrażane z większą intensywnością przez lewą połowę twarzy. To zjawisko nadrzędności lewej połowy twarzy - w termi-nach intensywności wyrażanych emocji - równie dobrze może być zjawiskiem odziedziczonym. Wiemy skądinąd, że lewa strona twarzy u rezusów, tak samo jak i u ludzi, jest dominująca w wyrażaniu emocji (Hauser, 1993). Mimo że wy-niki badań są złożone i trudne do interpretacji, badania osób z uszkodzonym mózgiem także sugerują, że prawa połowa mózgu i w konsekwencji lewa strona twarzy dostarczają najlepszych wskazówek na temat intensywności doświad-

czanych emocji (Borod, Koff, Lorch i Nicholas, 1986). Mimo że dowody te nie są przesądzające, w badaniach wykonanych dotychczas wskazuje się, że leW$ połowa twarzy dostarcza dokładniejszych wskazówek niż strona prawa. Jeśli przyjmie-my, że te doniesienia są prawdziwe, to możemy je przypisać temu, że wyraża?111

emocji twarzą, podobnie jak inne rodzaje sygnałów niewerbalnych, pozostajepo^ kontrolą prawej połowy mózgu.

Popatrz na dwie fotografie prawej i lewej połowy twarzy (ryc. 2.1 A i B)' Czy potrafisz określić, jaka emocja jest komunikowana i z jakim poziomeifl

a t ę ż e n i a ? Najpierw weź pod uwagę twarz po lewej stronie kartki. Czy lewa 0łowa twarzy komunikuje odrazę, a prawa szczęście? Teraz popatrz na twarz

P r a w ę j części strony. Czy lewa połowa twarzy komunikuje szczęście, a prawa odrazę? Czy to prawa, czy raczej lewa strona twarzy dostarcza najbardziej uży-t e c z n y c h wskazówek co do intensywności komunikowania?

Jednak perspektywy wykorzystywane do opisu ekspresji twarzy - kate-o o r i a l n a i dymensjonalna - nie powinny być traktowane jako wzajemnie się wykluczające. Istnieją dowody na to, że znaczenie komunikowane przez daną ekspresję twarzy może być określane dokładniej przez oszacowanie tego wyra-zu twarzy w kategorii opisowej, a później przez ocenę jego natężenia. Ekman, prawdopodobnie główny zwolennik perspektywy kategorialnej, przeprowadził specjalne badanie (Ekman, Friesen i Ancoli, 1980), aby określić, czy wyrazy twa-rzy dostarczają solidnych informacji zarówno w odniesieniu do rodzaju emocji doświadczanej przez kodującego, jak i intensywności, z jaką emocja jest doświad-czana. Badanie wydaje się potwierdzać, że wyrazy twarzy najtrafniej rozpoznaje się, dokonując początkowej klasyfikacji, a następnie, oceniając intensywność emocji.

*YC. 2.1

l

2.2. Twarz jako środek identyfikacji ludzi

Niestety uczeni zajmujący się komunikacją nie poświęcili prawie w ogó-le uwagi kolejnej istotnej funkcji ludzkiej twarzy. Czy ty lub twój przyjaciel Znaleźliście się kiedykolwiek na przesłuchaniu policyjnym? Czy kiedykolwiek

52 Część I. Komunikacja niewerbalna I poproszono cię o opisanie osoby, która cię okradła bądź napadła? Czy ^ dykolwiek zastanawiałeś się, w jaki sposób twoje dziecko potrafi rozpoz^ swoich rodziców?

Jeśli zaciekawiły cię te pytania, to może uznasz, że ważne jest to, iż y, r*10^

2.3. Zwodnicza twarz: jak ją rozpoznawać i ochronić się 53

• modyfikujemy lub modulujemy naturalny, autentyczny wyraz twarzy, ^1/âk n i e c h ę ć , aby nie obrazić klienta czy kolegi. Kulturowe reguły ekspresji ^ sie r ó ż n i ć , tak jak różnią się grupy kulturowe, nie tylko intensywno-

tyy gląd ludzkiej twarzy jest najbardziej rzetelnym źródłem informacji wykorzyą wanym w celu rozpoznawania nieznanych wcześniej osób. I rzeczywiście, i Young (1989) dokładnie zajęli się funkcją komunikacji za pośrednictwem tw5

rzy. Stwierdzili, że twarz jest najistotniejszym źródłem informacji wzrokowy jaką posługują się ludzie, chcąc zidentyfikować innych ludzi. Stwierdzili takżf ślonymi kręgami kulturowymi czy nawet określonymi regionami w danym iż zdolność przeciętnego człowieka odróżniania setek twarzy jest podstawo^ aństwie. Wpływ tych reguł lub chęci zamaskowania prawdy może powodo

• ekspresji twarzy, ale także rodzajem ekspresji twarzy, którą okazuje się sCiąukj-cznyCh miejscach. Wiemy, że ludzie z kręgu kultury anglosaskiej czę-

Latynosi świadomie kontrolują wyraz swoich twarzy. Wiemy także, SC1 w Azji repertuar emocji okazywanych publicznie jest dość ograniczony,

ewne rodzaje specyficznych wyrazów twarzy są związane głownie z okre-że

zdolnością w klasyfikacji umiejętności percepcyjnych. Wykorzystanie zdolności zapamiętywania twarzy do rozpoznawani

osób zaginionych czy ludzi podejrzanych o popełnienie przestępstwa to na} ważniejsze z możliwych zastosowań tej funkcji. W celu przechowywania wielu informacji o twarzach osób podejrzanych eksperci sądowi korzystają aktual nie z programów komputerowych, takich jak CAPSTAR i FRAME. „Wyko. rzystując możliwości komputera do przechowywania wielu materiałów na te mat twarzy, które później, na bazie informacji uzyskiwanych od świadków mogą być analizowane i weryfikowane, rozwiązujemy wiele problemów, którt wymagają analizy olbrzymiej ilości danych" (Laughery i Wogalter, 1989, s. 545). Często świadek zapamiętał twarz podejrzanego na tyle wyraźnie, że po zwala to na szybką redukcję rozmiaru pliku z twarzami podejrzanych, a praw dopodobieństwo poprawnej identyfikacji znacząco wzrasta. Twarz bywa tal bardzo przydatna podczas identyfikacji, że eksperci koncentrują się aktualnie na rozwijaniu najlepszych sposobów opisywania struktury ludzkiej twarz; (Bruce, 1989).

vvać, że w pewnych przypadkach ekspresja twarzy staje się mylącym źródłem informacji. Stąd też LaFrance i Mayo (1978b) dokonali podziału na wyra-zy twarzy, które można zaklasyfikować jako reprezentacyjne oraz takie, które można zaklasyfikować jako prezentacyjne. Ekspresja reprezentacyjna wiąże się z autentycznym, szczerym wyrazem twarzy, który dokładnie odzwierciedla prawdziwą emocję, jakiej doświadcza komunikujący. I przeciwnie, prezenta-cja jest świadomie kontrolowanym wykorzystaniem twarzy dla celów użyt-ku publicznego. Jednym z typów prezentacji jest „emocjonalne przebranie", w którym może pojawić się znaczna rozbieżność między emocją wyrażaną na twarzy a emocją rzeczywiście odczuwaną. LaFrance i Mayo (1978b) uję-li różnicę między prawdziwą a zwodniczą komunikacją, pisząc, że „różnicę można scharakteryzować jak w przypadku różnicy między prezentacją a repre-zentacją. Prezentacja jest odgrywaniem roli, aranżacją - i wizerunkiem, któ-rego celem jest bycie dostrzeżonym. Prezentacja jest w mniejszym stopniu powiązana z wewnętrznymi uczuciami, a bardziej z efektem wywieranym na zewnętrz. Przeciwnie dzieje się w przypadku reprezentacji, która stanowi ekspresję uczuć wewnętrznych" (s. 32).

Cokolwiek stanowi przyczynę kontrolowania ekspresji twarzy, czy też, w niektórych przypadkach, „zakładania maski", odbiorca powinien rozpozna-

2.3. Zwodnicza twarz: jak ją rozpoznawać i ochronić się w£ć ' ż e nadawca jest skłonny wykorzystywać jedną z trzech technik (Ekman 1 rriesen, 1984): ( a) łagodzenie', (b) modulowanie, (c) falsyjikowanie. Podstawowe

Wyraz twarzy stanowi zazwyczaj rzetelne źródło informacji, ale w niektó klasy znaczenia twarzy, które mogą być komunikowane są łagodzone, gdy rych sytuacjach nie można na nim niezawodnie polegać. W takich sytuac jact zmieniając pierwotny wyraz twarzy, modyfikujesz jego wpływ. Na przykład szef wyedukowany komunikujący musi wiedzieć, na które objawy zwodzenia zwra okazujący podwładnemu zagniewaną twarz, która za moment przybiera wy-cać uwagę. Gdy ekspresja twarzy podlega świadomej kontroli, rośnie ryzyko raz zakłopotania, może próbować zakomunikować pracownikowi, że jest z ły że może wprowadzać w błąd; jednostka będzie starać się, aby jej wyraz twarz; 2 powodu czegoś, co podwładny zrobił, ale że jednocześnie nie chce uwierzyć, dostosowywał się do pewnych oczekiwań lub aby wyrażał właściwe stany, odpo /je Podwładny rzeczywiście to zrobił. Znaczenie wyrazu twarzy jest modulowane wiadajq.ce regułom społecznym. ^tedy, gdy natężenie ekspresji jest zmieniane w celu zakomunikowania uczuć

Reguły ekspresji twarzy możemy sklasyfikować jako osobiste, sytuacyj& s aoszych bądź silniejszych niż te, które są doświadczane. Możesz na przykład i kulturowe. Osobiste reguły ekspresji mogą nakazywać na przykład powstrz)' Pomocą twarzy komunikować nieznaczne zasmucenie, podczas gdy napraw-mywanie się od opryskliwego, nieprzyjemnego wyrazu twarzy, gdy komuni ^ jesteś bardzo przygnębiony. kujemy się z dziećmi czy osobami fizycznie niepełnosprawnymi. NatomiaS: Falsyfikacja może przybrać jedną z trzech postaci. Osoba może: (a) sytuacyjne reguły ekspresji mogą nakazywać, że w pewnych sytuacjach w biz symulować, demonstrując twarzą emocje, których nie odczuwa; (b) neutrali-

54 Część I, Komunikacja niewerbalna 2.4. Pomiar wrażliwości na ekspresję mimiczną 55

zować doświadczane wewnętrznie emocje, przybierając obojętny wyraz twarzy; (c) maskować rzeczywiście odczuwaną emocję, okazując inną, która nie jest rzeczywiści doświadczana.

Bez względu na to, czy oszukiwanie za pośrednictwem twarzy jest inten, cjonalne czy mimowolne, komplikuje to zadanie dekodującego i redukuje p0. tencjalną wartość twarzy jako rzetelnego źródła informacji emocjonalnej. Gdy manipulujemy wyrazem twarzy, powstaje pytanie, w jaki sposób odbiorca broni się przed wprowadzeniem w błąd.

Najlepszą metodą ochrony przed takiem zwodzeniem jest doskonalenie umiejętności dekodowania. Jeśli ekspresji twarzy wydaje się brakować spon-taniczności, jest ona słabo zsynchronizowana z treścią wypowiedzi lub jeśli za wiera widocznie wyrachowany ruch w obrębie dolnej części twarzy - to bądź ostrożny. Odbiorca powinien być wyczulony również na mimowolne, krót kotrwałe, kilkusekundowe ekspresje. Gdy te ulotne wyrazy twarzy wydają się przeczyć znaczeniu przekazywanemu przez dłużej trwające ekspresje, możemy podejrzewać, że dochodzi do nieuczciwości.

2.4. Pomiar wrażliwości na ekspresję mimiczną

Aby wprowadzić kogoś w błąd, człowiek może posłużyć się własną twarzą która posiada niezrównane możliwości przekazywania informacji emocjonal nej. Wiemy, że ludzie różnią się znacznie pod względem umiejętności korzysta nia z informacyjnego potencjału twarzy. Jednak jeszcze do niedawna, próby po miaru umiejętności dekodowania znaczenia na podstawie wyrazu twarzy był) zarówno mało specyficzne, jak i mało dokładne. Działo się tak w dużej mierze dlatego, że nie wymagano od dekodujących dokonywania subtelnych rozróż-nień między zbliżonymi pod względem znaczenia wyrazami twarzy (Leathers i Emigh, 1980). Dekodujący byli zazwyczaj proszeni o przyjrzenie się różnym wyrazom twarzy, a następnie przyporządkowanie ich do jednej z siedmiu bądz ośmiu kategorii; przy czym każda kategoria reprezentowała jedną z podstawo-wych emocji.

Test Wrażliwości na Znaczenie Wyrazu Twarzy

Test wrażliwości na znaczenie wyrazu twarzy (FMST - Face Meaning Sesnitu'1' ty Test) jest najbardziej szczegółowym i precyzyjnym narzędziem mierzący^ umiejętność dekodowania ekspresji twarzy, jakie do tej pory zostało opraco-wane. W 1982 r. 0'Sullivan ocenił osiem testów mierzących umiejętność roz-poznawania wyrazu twarzy, w tym Krótki Test Rozpoznawania Afektywnegc

b A R T ) , Komunikację Zdolności Odbioru Emocji (CARAT) i Profil Wrażliwo-ści N i e w e r b a l n e j (PONS). Aż do momentu przedstawienia FMST, w większości testów, w których bodźcem były upozowane wyrazy twarzy wykorzystywano o s i e m emocji. Żaden z tych testów nie zawierał tak szczegółowych i trudnych z a d a ń różnicujących, jakie są częścią FMST.

Trafność dotycząca znaczenia fotografii twarzy w teście FMST została sprawdzona przez przeprowadzenie testu na próbie narodowej. Procedura wa-lidacji zakładała nie tylko, aby osoby dekodujące, posługując się FMST, precy-zyjnie rozróżniały 10 podstawowych klas emocji komunikowanych za pośred-nictwem twarzy, ale także, aby nazywały subtelne i blisko powiązane ze sobą te znaczenia mimiki twarzy, które są składowymi każdego z 10 szerokich klas znaczenia wyrazu twarzy.

FMST jest testem trzyczęściowym i składa się z zestawu fotografii różnych wyrazów twarzy. Fotografie są zdjęciami tej samej osoby, Loren Lewis, która zo-stała wybrana z powodu swojej ekspresyjnej i fotogenicznej twarzy. W uznaniu dla jej poświęcenia, determinacji i wrażliwości, tę serię fotografii nazwano Serią Loren Lewis. Zdjęcia twarzy, które tworzą FMST, zostały wybrane spośród 700 fotografii Loren Lewis pochodzących z wielu sesji zdjęciowych, które przepro-wadzono, aby stworzyć ostateczną Serię Loren Lewis.

Część I testu FMST (patrz ryc. 2.2, s. 57) zawiera dziesięć fotografii repre-zentujących 10 podstawowych klas znaczenia twarzy. Przyjrzyj się im, a następ-nie umieść numery fotografii we właściwych pustych miejscach znajdujących się na karcie Etapu 1.

Na następnych stronach zobaczysz jeszcze 30 kolejnych fotografii wyra-zów twarzy (ryc. 2.3, s. 58-59). Twoje zadanie podczas drugiego etapu będzie polegać na pogrupowaniu tych wyrazów twarzy w kategorie. Dla przykładu, trzy zdjęcia są wykonane tak, aby przekazywać znaczenia wyrażające specyficz-ny rodzaj odrazy, stąd też powinny być postrzegane jako część tej właśnie kate-gorii emocjonalnej. Wśród 30 zdjęć znajdują się trzy wyrazy twarzy, które moż-na zaklasyfikować jako specyficzne rodzaje szczęścia. Twoje zadanie sprowadza się zatem do selekcji tych trzech zdjęć, które według ciebie najściślej kojarzą się z każdą z 10 kategorii znaczenia twarzy. Każdą fotografię możesz wykorzystać tylko raz. Następnie umieść numery fotografii w odpowiednich pustych polach na kracie Etapu 2.

W trzecim etapie testu FMST stoi przed tobą zadanie związane z roz-r°żnianiem, polegające na poprawnym zidentyfikowaniu bardzo specyficznych ^dzajów ekspresji. Przyjrzyj się 30 fotografiom (biorąc pod uwagę za każdym ^zem kolejne trzy zdjęcia, które na Etapie 2 zaklasyfikowałeś jako należące

jednej kategorii), a następnie umieść numer fotografii w pustym polu znaj-dującym się na karcie Etapu 3. Dla przykładu, musisz zdecydować które z trzech *djęć - 8, 12 lub 30 komunikuje niechęć. Powinieneś także rozpoznać w tych triach fotografii wstręt i niesmak.

55 Część I. Komunikacja niewerbalna

e t a p i

Test wrażliwości na znaczenie wyrazu twarzy

Kategorie znaczenia twarzy Numer wyrazu twarzy (ryc. 2.2)

odraza szczęście zainteresowanie smutek zakłopotanie pogarda zaskoczenie złość determinacja strach

s odraza szczęście zainteresowanie smutek zakłopotanie pogarda zaskoczenie złość determinacja strach










e t a p 2


Kategorie znaczenia twarzy Numer wyrazu twarzy

Wyrazy twarzy będące częścią każdej kategorii (ryc. 2.3)












e t a p 3


Specyficzne kategorie znaczenia twarzy

Numer fotografii: wybierz spośród następujących wyrazów, (posługując się ryc. 2.3)

niechęć zdumienie wściekłość zakłopotanie przerażenie lekceważenie śmiech rozczarowanie uwaga upór

wstręt oszołomienie nienawiść zwątpienie lęk arogancja miłość strapienie przewidywanie zdecydowanie

niesmak zdziwienie irytacja głupota obawa wyniosłość rozbawienie melancholia ekscytacja wojowniczość

8, 12, 30 3, 16, 19 1,20, 28 4, 17, 18 10 ,21 ,27 13, 24, 29 2, 9, 26 5, 7, 14 6, 15, 23 11,22, 25




8, 12, 30 3, 16, 19 1,20, 28 4, 17, 18 10 ,21 ,27 13, 24, 29 2, 9, 26 5, 7, 14 6, 15, 23 11,22, 25




8, 12, 30 3, 16, 19 1,20, 28 4, 17, 18 10 ,21 ,27 13, 24, 29 2, 9, 26 5, 7, 14 6, 15, 23 11,22, 25




8, 12, 30 3, 16, 19 1,20, 28 4, 17, 18 10 ,21 ,27 13, 24, 29 2, 9, 26 5, 7, 14 6, 15, 23 11,22, 25




8, 12, 30 3, 16, 19 1,20, 28 4, 17, 18 10 ,21 ,27 13, 24, 29 2, 9, 26 5, 7, 14 6, 15, 23 11,22, 25




8, 12, 30 3, 16, 19 1,20, 28 4, 17, 18 10 ,21 ,27 13, 24, 29 2, 9, 26 5, 7, 14 6, 15, 23 11,22, 25




8, 12, 30 3, 16, 19 1,20, 28 4, 17, 18 10 ,21 ,27 13, 24, 29 2, 9, 26 5, 7, 14 6, 15, 23 11,22, 25




8, 12, 30 3, 16, 19 1,20, 28 4, 17, 18 10 ,21 ,27 13, 24, 29 2, 9, 26 5, 7, 14 6, 15, 23 11,22, 25




8, 12, 30 3, 16, 19 1,20, 28 4, 17, 18 10 ,21 ,27 13, 24, 29 2, 9, 26 5, 7, 14 6, 15, 23 11,22, 25




8, 12, 30 3, 16, 19 1,20, 28 4, 17, 18 10 ,21 ,27 13, 24, 29 2, 9, 26 5, 7, 14 6, 15, 23 11,22, 25

2.4 . Pomiar wrażl iwości na ekspresję mimiczną 57

Ryc, 2.2

Test wrażliwości na znaczenie wyrazu twarzy, Część I

1


RYC. 2.3

Test wrażliwości na znaczenie wyrazu twarzy, Część

2.4 . Pomiar wrażliwości na ekspresję mimiczną 59

29

Test wrażliwości na znaczenie wyrazu twarzy, Część II

60 C z ę ś ć I . Komunikacja niewerbalna 2.4. Pomiar wrażliwości na ekspresję mimiczną g j

Poprawne odpowiedzi dla Etapu 1 w teście FMST to: odraza =I szczęście = 111 zainteresowanie = V I I I smutek = X zakłopotanie = 11 pogarda = IX zaskoczenie = V I I złość = VI determinacja = IV strach = V Poprawne odpowiedzi dla Etapu 2 w teście FMST to: odraza = 8, 12, 30 szczęście = 2, 9, 26 zainteresowanie = 6, 15, 23 smutek = 5, 7, 14 zakłopotanie = 4, 17, 18 pogarda = 13, 24, 29 zaskoczenie = 3, 16, 19 złość = 1, 20, 28 determinacja = 11, 22, 25 strach = 10,21,27 Poprawne odpowiedzi dla Etapu 3 w teście FMST to: 30 ,12 ,8 16,19,3 28 ,1 ,20 18,4,17 10,21,27 24,13,29 9 , 2 6 , 2 14,5 ,7 23 ,6 ,15 11,22,25

Narodowe normy dekodowania

Wyniki podane w tab. 2.1-2.3 przedstawiają normy dekodowania dla każ dego etapu testu FMST. Próba osób dekodujących, których wyniki stały sit podstawą stworzenia tych norm, składała się ze 118 inżynierów i samodzielny^ pracowników korporacji, 82 studentów uniwersytetów oraz 68 członków org3

nizacji obywatelskich i innych stowarzyszeń; wśród 268 dekodujących było 20 mężczyzn i 67 kobiet. Aby ocenić, czy poziom umiejętności odzwierciedlofl! w waszych próbach dekodowania ekspresji twarzy w teście FMST był dobr) przeciętny czy słaby musicie postępować według prostej procedury.

Wyniki uzyskiwane na każdym etapie FMST są zliczane oddzielnie, pc

nieważ użyty został system zliczania wyników ważonych, w którym najwyżsi waga została przypisana tym odpowiedziom, które wykazują najwyższy pozioi1

zgodności. W przypadku Etapu 1 każda poprawna odpowiedź (patrz tab. 2-1 jest wartalO pkt, tak więc maksymalnie można osiągnąć 100 pkt. Średnia pur^ tacja dla tej próby dekodujących (n = 268) w Etapie 1 wyniosła 90,9, przy odch) leniu standardowym wynoszącym 13,13.

punktacje wag dla Etapu 2 zostały podane w tab. 2.4. Przy indywidualnym ]dasyfik°wan*u fotografii 2, 9 i 15 jako rodzaju szczęścia wyrażanego twarzą otrzyrnuje się 4 pkt za każdy wybór (maksymalnie 12 pkt). Jeśli badana osoba w kategori i „szczęście" umieści jedynie zdjęcie nr 9, to otrzymuje wtedy oczywi-ście tylko 4 pkt za całą kategorię. Na Etapie 2 można otrzymać od 0 do 100 pkt. Średnia wynosi 72,4 pkt, przy odchyleniu standardowym wynoszącym 11,0 pkt. Takie same zasady obowiązują przy podliczaniu punktów dla Etapu 3 testu F M S T (patrz tab. 2.5). Dla przykładu, za irytację otrzymuje się 15 pkt. Na Eta-pie 3 możliwy zakres punktów waha się od 0 do 101, przy średniej 80,0 pkt i odchyleniu standardowym wynoszącym 9,8 pkt.

TABELA Z1

Dokładność identyfikacji podstawowych klas znaczenia komunikowanego za pośrednictwem ekspresji twarzy: Etap 1 testu FMST

Klasa znaczeniowa

Numer fotografii

Procent poprawnych rozpoznań dekodującego

Rodzaj błędu dekodującego Wartość - z*

szczęście III 98,88 zaskoczenie (0,75%) 42,84 zainteresowanie (0,37%)

smutek X 96,64 zakłopotanie (2,24%) 48,47 zainteresowanie (0,37%)

zaskoczenie VII 95,90 strach (2,99%) 48,08 zainteresowanie (0,37%)

złość VI 92,91 determinacja (6,34%) 45,91 odraza (0,37%)

strach V 91,41 zakłopotanie (5,22%) 37,83 zainteresowanie (1,40%)

pogarda IX 89,18 odraza (5,60%) 43,93

odraza determinacja (2,61%)

odraza I 88,01 pogarda (4,49%) 42,84

zainteresowanie VII 87,31 zakłopotanie (4,85%) 42,95 zaskoczenie (2,24%)

determinacja IV 86,94 złość (5,97%) 43,54

zakłopotanie pogarda (4,48%)

zakłopotanie II 82,46 strach (7,37%) 39,29 zainteresowanie (3,86%)

-^yaiwe warrosci - z są istotne statystycznie poniżej poziomu U.UUU1. Dwa typowe błędy ekodowania, które się pojawiały się najczęściej w każdej klasie znaczeniowej, są przedsta-

wione w kolumnie Rodzaj błędu dekodującego.

i

TABELA 2.2

Dokładność klasyfikowania fotografii twarzy w klasy znaczeniowe: Etap 2 testu FMST

Klasa znaczeniowa

szczęscie

smutek

zaskoczenie

złość

strach

pogarda

odraza

zainteresowanie

determinacja

zakłopotanie

Numer fotografii

9 2

26 15

5 7

14

19 3

16

28 1

20

10 21 27

13 24 29

6 23 15 26

11 25 22

18

17

4

Procent dekodujących poprawnie klasyfikujących każdą fotografię

97,22 91,54 34,00 65,59

82,28 79,57 70,17

91,96 86,12 66,25

85,59 65,56 20,67

87,87 56,17 62,98

73,30 85,20 75,57

72,93

91,95 81,86 26,72 53,06

71,49 69,70 51,91

77,12

56,52

18,69

Rodzaj błędu dekodującego

zainteresowanie (5,93) zainteresowanie (53,06) szczęście

strach (10,55) zakłopotanie (7,18) zakłopotanie (27,27)

strach (11,58); zainteresowanie (0,37)

strach (11,52) determinacja (25,31); pogarda (5,39) odraza (48,56); pogarda (11,54)

zakłopotanie (21,70); smutek (16,60) zakłopotanie (27,23); smutek (7,80)

determinacja (21,26) odraza (5,00) determinacja (14,47)

zaskoczenie (5,30) szczęście (65,59); zaskoczenie (6,48) zainteresowanie

złość (27,00) złość (17,31); pogarda (8,66)

kt oznacza poziom przeciętny, uzyskanie zaś mniej niż 70 pkt ozna-ki poziom. Dla Etapu 2 dobry, przeciętny i słaby poziom dekodowania

CZa ^ naczany odpowiednio przez przedziały; 100-83 pkt, 82-61 pkt oraz po-l e s t - f D l a £ t a p u 3 ; pUnkty 100-90 oznaczają dobry poziom, 89-70 pkt

nlrSciętny i poniżej 60 pkt - poziom słaby.

TABELA^3____ ^ J ^ ń o ś ć identyfikacji specyficznych ekspresji twarzy wewnątrz każdej klasy znaczeniowej

strach (6,78); smutek (6,36); odraza (5,93) smutek (28,50); strach (5,80) odraza (40,19); pogarda (14,02);złość (8,88); determinacja (7,94);zainteresowanie (5,60)

równaj uzyskane przez ciebie wyniki z normami znajdującymi się w tabelact Uzyskanie od 91 do 100 pkt na Etapie 1 oznacza dobry poziom dekodowani*

Klasa

Sumer fotografii (ryc. 2.3)

Procent poprawnych rozpoznań

Rodzaj błędu dekodującego

Procent dekodujących poprawnie rozpoznających wszystkie ekspresje

złość

28

20

1

wściekłość (95,74) nienawiść (94,92) irytacja (98,96)

nienawiść (3,49) irytacja (0) wściekłość (3,49) irytacja (i 9 4 ) wściekłość (0,39) nienawiść (1,16)

94,53

szczęście

9 26

2

śmiech (98,45) miłość (91,09) rozbawienie (90,31)

rozbawienie (1,66) miłość (0) rozbawienie (8,53) śmiech (0) miłość (8,14) śmiech (1,16)

90,27

zakłopotanie

18

4

17

zmieszanie (86,38) zwątpienie (88,72) głupota (93,39)

zwątpienie (7,39) głupota (5,84) zmieszanie (10,51) głupota (0,39) zwątpienie (3,50) zmieszanie (2,72)

85,66

l strach

10

21 27

przerażenie (98,44) lęk (77,43) obawa (77,82)

(9,78) obawu (0,30) obaw* (21,40) przerażenie (0,78) lęk (21,40) przerażenie (0,39)

76,74

zainteresowanie

)(——

23 6

15

uwaga (89,92) przewidywanie (67,05) ekscytacja (71,32)

przewidywanie (6,98) ekscytacja (2,33) ekscytacja (25,97) uwaga (6,20) przewidywanie (25,97) uwaga (2,33)

66,16

64 C z ę ś ć I . Komunikacja niewerbalna 2.5. Proces rozpoznawania 5 5

smutek

14

5

7

rozczarowanie (56,59) strapienie (72,48) melancholia (86,61)

melancholia (25,19) strapienie (17,44) rozczarowanie (21,71) melancholia (5,04) rozczarowanie (21,32) strapienie (8,92)

53,91

pogarda

24

13

29

lekceważenie (55,25) arogancja (47,47) wyniosłość (71,98)

arogancja (33,07) wyniosłość (11,28) lekceważenie (35,41) wyniosłość (11,28) arogancja (19,07) lekceważenie (8,56)

43,80

odraza

30 12 8

niechęć (78,68) wstręt (49,61) zniesmaczenie (43,35)

wstręt (9,69) zniesmaczenie (11,24) zniesmaczenie (43,02) niechęć (7,36) wstręt (40,70) niechęć (13,95)

42,25

determinacja

11 22

25

upór (51,55) zdecydowanie (67,05) wojowniczość (44,19)

wojowniczość (32,95) zdecydowanie (14,73) wojowniczość (22,09) upór (10,47) upór (37,60) zdecydowanie (17,83)

37,98

zaskoczenie

16

19

3

zdumienie (45,74) oszołomienie (35,66) zdziwienie (32,17)

zdziwienie (32,95) oszołomienie (20,93) zdziwienie (34,11) zdumienie (29,35) oszołomienie (42,25) zdumienie (24,03)

20,62

TABELA 2.4

Pochodne ważone dla Etapu 2 testu FMST

Numer ekspresji (ryc. 2.3) Klasa znaczeniowa

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29

szczęście smutek zaskoczenie złość strach pogarda odraza zainteresowanie determinacja zakłopotanie

4 4 4 4 4 4 4 4

4 4 4

3 3 3 4 4 4

3 3 4 4 4 4 4

3 3 3 3 3

1 2 3 4 5 6 7 89 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29

TABELA2

Wyniki ważone dla Etapu 3 testu FMST

poszczególne wyrazy twarzy określane przez numery fotografii

wściekłość nienawiść irytacja

złość 1 20 28

5 5

5

śmiech miłość rozbawienie

szczęście 2 9 26

5 5

5

zmieszanie zwątpienie głupota

zakłopotanie 4 17 18

5 5

5

przerażenie lęk obawa

strach 10 21 27 4

4 4

uwaga przewidywanie ekscytacja

zainteresowanie 6 15 23

4 4

4

rozczarowanie strapienie melancholia

smutek 5 7 14

3 3

3

lekceważenie arogancja wyniosłość

pogarda 13 24 29

2 2

2

niechęć wstręt zniesmaczenie

odraza 8 12 30

2 2

2

upór zdecydowanie wojowniczość

determinacja 11 22 25

2 2

2

zdumienie oszołomienie zdziwienie

zaskoczenie 3 16 19

1 1

1

2.5. Proces rozpoznawania

W tym momencie dobrze byłoby przyjrzeć się procesom rozpoznawania, które wpływają na kodowanie i dekodowanie wyrazów twarzy. Intuicyjnie za-pewne założyłbyś istnienie wysokiego stopnia korelacji między umiejętnością kodowania i dekodowania wyrazów twarzy. Jednak, jeśli dokonałeś takiego ża-rzenia, to tym razem twoja intuicja cię zawiodła. Wielokrotnie wykazywano, Ze korelacja między pomiarami poziomu umiejętności kodowania i dekodowa-łem ekspresji twarzy jest niska (Oster, Daily i Goldenthal, 1989). Dlaczego?

Nie istnieją jasne czy powszechnie uznane odpowiedzi. Po chwili zastano-wienia możemy jednak stwierdzić, że kodowanie wyrazów twarzy często bywa P°przedzone starannym przemyśleniem. Wiemy, że to, co stanowi istotę sytuacji ôże wpływać na rodzaj i natężenie emocji, jakie wyrazi nasza twarz. Jest to nasz

lek, narodowość, płeć oraz społeczne pochodzenie; wiek, narodowość, płeć sPołeczne pochodzenie osoby, z którą się komunikujemy; a także to, do jakiego

st°pnia emocja wyrażana na twarzy jest rzeczywiście odczuwana i czy pracujemy ^ Zawodzie związanym z pracą z ludźmi; te same czynniki mogą wpłynąć również

gg C z ę ś ć I . Komunikacja niewerbalna 2.6. Rozwijanie wrażliwości na ekspresję twarzy: program szkoleniowy 57

na oceny i wybór emocji, które wyrazi twarz osoby dekodującej (Gossselin, Kir, gOj0je tej aktywności. W rzeczywistości jest to pierwszy krok w kierunku bardziej uac i Dore, 1995; Morgado, Cangemi, Miller i 0'Connor, 1993; Nelson i Nuger l .afn ego rozszyfrowywania wyrazu twarzy. 1990). Czy pominąłem jakiekolwiek czynniki wpływające na ekspresję twarzy, ^ r N i e m o żna mieć wątpliwości, że zdolność trafnego dekodowania wyrazów rą zdecydowaliście się zakodować w określonej sytuacji z określonymi ludźmi? t w a r zy Gsób, z którymi pozostajemy w interakcji w różnorodnych sytuacjach

Kodowanie ekspresji twarzy jest oczywiście umiejętnością, która może b, J r e a l n y m świecie należy do niezmiernie istotnych kompetencji komunikacyj-rozwijana. Wiemy, że tak jak można rozwijać umiejętność ekspresji emocjonE h faka umiejętność, zwłaszcza dobrze rozwinięta, nie tylko dostarcza osobie inter-nej oraz umiejętności odgrywania różnych ról w ogóle, tak też można ćwiQ, /retującej wyrazy twarzy niezawodnych środków pomocnych w wykrywaniu oszukiwa-i doskonalić zdolność wyrażania emocji twarzą (Tucker i Riggio, 1988). W i e i ^ twarzą, ale także dostarcza solidnych podstaw identyfikowania emocji, nastrojów także, że analizowanie zaangażowania mięśni, charakterystyczne dla pewny{ które rzeczywiście są doświadczane przez osoby pozostające w interakcji. Wydaje emocji wyrażanych na twarzy, a także praktykowanie wyrażania tych em0ę g i ę oczywiste , że w określonych sytuacjach taka informacja może być wykorzy-prawdopodobnie zwiększa zdolności ekspresyjne (Leathers i Emigh, 1980). s t y w a n a dla osiągania celów indywidualnych i grupowych.

Jednocześnie na ekspresje twarzy, które zdecydowałeś się wyrazić p Szczególnie ważną kwestią jest konieczność tworzenia programów szkolenio-blicznie wpłynie prawdopodobnie cała masa czynników, które przyczyniają s w y c h mających na celu rozwijanie umiejętności rozszyfrowywania ekspresji twarzy, do społecznego warunkowania obecnego w twojej kulturze. Na przykład regu Doj<|adny opis takiego programu szkoleniowego znajduje się w innym podręcz-związane z ekspresją informują, że w pewnych kulturach określone emocje p n i k u jednakże poniżej podam kilka podstawowych cech i elementów programu winny bądź nie powinny być wyrażane. Jeśli więc w danej kulturze za pośre szkoleniowego, który zazwyczaj wykorzystywałem, szkoląc biznesmenów, nictwem twarzy są wyrażane emocje, które zostały uznane za społeczne tafc Jednym z najbardziej użytecznych narzędzi treningowych jest kaseta wi-to są one kodowane na niskim poziomie trafności. deo. Jeśli jest to tylko możliwe, wyrazy twarzy osób pozostających w interakcji

Dekodowanie ekspresji twarzy różni się zasadniczo od kodowania w kil w sytuacjach komunikacyjnych powinny być nagrywane kamerą i następnie aspektach. Zdajemy sobie szybko sprawę, że kodując wyrazy twarzy, ryzyk poddawane analizom. Osoby komunikujące się, z pomocą trenera, powinny jemy, że zostanie to odebrane jako manipulacja; natomiast próba rozwijan analizować nagrane wyrazy twarzy, aby umieć rozpoznać posługiwanie się re-naszych umiejętności dekodowania może zostać dla kontrastu odebrana ja! gułami okazywania emocji i technikami kierowania wyrazem twarzy, dzięki przejaw naszej uczciwości. Co więcej, czynniki, które wpływają na trafnośćd czemu nauczą się rozpoznawać niespójności między ekspresją twarzy a treścią kodowania często pozostają poza naszą świadomością i nie są świadomie ko wypowiadanych słów oraz identyfikować subtelności i niuanse znaczenia emo-trolowane przez dekodującego. cjonalnego komunikowanego za pośrednictwem wyrazu twarzy.

Wiemy, że generalnie trafność dekodowania jest niższa u mężczyzn o Oprócz kasety wideo program szkoleniowy powinien oferować również u kobiet; podobnie jak niższa jest u osób młodszych i starszych niż u osi karty -mapy profilu mięśni twarzy oraz mapy twarzy. Wiemy już, które mięśnie w średnim wieku; mniej trafnie dekodują również osoby rozpoznające sponl twarzy są używane przy komunikowaniu takich emocji, jak pogarda czy odraza, niczne, a nie upozowane wyrazy twarzy, osoby niedysponujące wskazówka; aczkolwiek dokonanie takiego rozróżnienia nie jest rzeczą prostą. Trafność de-sytuacyjnymi czy wynikającymi z kontekstu, osoby dekodujące twarze niezi kodowania zwiększa zapoznawanie się z „rodzinami wyrazów twarzy". Barrett jomych; dzieci z trudnościami w nauce, nastolatki, dzieci z zaburzeniami em(1993) ostro argumentowała, że emocje mogą być odpowiednio postrzegane cji czy zachowania, a także pacjenci psychiatryczni (Gepp i Hess, 1986; Osttjako należące do „rodzin" emocji. Stąd też, jak twierdzi, „istnieją wewnętrzne, Daily i Goldenthal, 1989; Rotter i Rotter, 1988; Tucker i Riggio, 1988). W vtfa e stałe powiązania między specyficznymi rodzinami emocji (np. strach, złość! szóści wypadków nie wiemy, dlaczego wymienione grupy przejawiają defic;'Wstyd/zakłopotanie)" (s. 154). trafności dekodowania. Może czytelnik będzie chciał zastanowić się nad tą k* Wraz z wzorcowymi zdjęciami twarzy ukazującymi poszczególne emocje stią głębiej. ^ k o l e n i u powinny zostać użyte także mapy twarzy. Szczególnie przydatne

mapy twarzy autorstwa Ekmana i Friesena (1984), ponieważ dzielą one twarz nvchZyv°bSZary' T r e n u J ą c y Po w inni nauczyć się, że koncentracja na określo-

2.6. Rozwijanie wrażliwości na ekspresję twarzy: na 11 obszarach twarzy ułatwia rozpoznawanie różnych emocji. Na przykład program szkoleniowy g ó r n d S n | m C O n e j t w a r z y wewnętrzne kąciki brwi są uniesione, wewnętrzne kąciki

ych powiek są podciągnięte w górę, kąciki ust zaś - opuszczone. To , że dekodowanie ekspresji twarzy często zachodzi poza świadomo* Podsumowując, pomiar i doskonalenie umiejętności posługiwania się eks-

osoby dekodującej nie oznacza, że dekodujący nie jest w stanie uświadofêsją twarzy j ako rzetelnym źródłem emocjonalnej informacji powinno stano-

53 C z ę ś ć I, Komunikacja niewerbalna 2.7. Podsumowanie 5 9

wić najważniejszy przedmiot zainteresowania dla każdego, kto chce zasłuży na miano wrażliwej społecznie, komunikującej się osoby. Należy jednak mie

świadomość tego, że ludzie powinni starać się wykorzystywać pełen komuniL cyjny potencjał ludzkiej twarzy.

2.7. Podsumowanie

Ekspresja twarzy spełnia wiele funkcji. Często na wrażenia wywieran, przez komunikującego silny wpływ ma wygląd twarzy danej osoby oraz zaar,

gażowanie określonych mięśni związanych z danym wyrazem twarzy. Mimilt twarzy wywiera duży wpływ na opinie dotyczące ogólnej fizycznej a trakcyjno

ści człowieka. Ruch takich elementów twarzy, jak brwi może wpływać na tc czy dana osoba będzie postrzegana jako dominująca, czy też nie. Uśmiechną się czy nie - jest to często ważna decyzja, gdyż uśmiechającym się i nieuśmie chającym się ludziom są przypisywane inne atrybuty wizerunku.

Dwie najważniejsze funkcje ludzkiej twarzy to komunikowanie emoq oraz identyfikowanie wcześniej nieznanych osób. Z powodu swojego uniwersał nego znaczenia w ludzkich interakcjach, podstawową funkcją ekspresji twarz; jest komunikowanie emocji.

Z kolei teoretyczne zrozumienie natury emocji jest wstępnym warunkien całościowego zrozumienia potencjału ludzkiej twarzy jako pośrednika komuni kacji niewerbalnej. Emocja jest złożonym, ale czasowym stanem psychologicz nym obejmującym zmiany fizjologiczne, psychiczne i behawioralne. Osoba ko munikująca powinna przede wszystkim zwracać uwagę na to, w jakim stopnii jest ona świadoma emocji, jakie wyraża jej twarz, na ile potrafi je kontrolować a także na związek między emocjami wyrażanymi twarzą a wewnętrznymi de znaniami ciała.

Dwa główne podejścia wykorzystywane do wyjaśniania, w jaki sposót twarz funkcjonuje pod względem komunikatywności to perspektywa katege rialna i dymensjonalna. Zwolennicy podejścia kategorialnego wierzą, że twafi funkcjonuje po to, aby w danym momencie komunikować określony rodzą] bądź kategorię emocjonalnego znaczenia. Na podstawie wyników badań prz prowadzonych w ramach tego podejścia ustalono, że twarz jest w stanie ko-

munikować przynajmniej osiem podstawowych klas emocji: szczęście, zasko czenie, strach, złość, smutek, odrazę, pogardę i zainteresowanie. Pamiętaj^ o mięśniach zaangażowanych w różny rodzaj mimiki, dekodujący może z w i ę k

szyć swoją umiejętność trafnego różnicowania między tymi ośmioma ogólny*111

klasami znaczenia wyrazu twarzy. Perspektywa dymensjonalna oparta jest na założeniu, że wyrazy twarz)

są z natury wielowymiarowe. Konsekwentnie wyraz twarzy najlepiej opisywać posługując się wymiarami znaczenia, które tę ekspresję definiują. Większość

naUkowców związanych z tym nurtem wykazała, że wyrazy twarzy różnią się w z a l e ż n o ś c i od tego, na ile sympatyczny i zaangażowany wydaje się być komu-nikujący- Badacze ci przedstawili dowody sugerujące, że wyraz twarzy odzwier-ciedla poziom zrozumienia osoby komunikującej się. W świetle ostatnich badań wskazuje się także, iż emocje są wyrażane intensywniej lewą częścią twarzy.

Wraz z nastaniem ery komputerowego przechowywania danych o właś-c i w o ś c i a c h twarzy osób zaginionych czy podejrzanych o popełnienie przestęp-stwa twarz stała się pomocna w identyfikowaniu ludzi. Wykorzystanie zdolności z a p a m i ę t y w a n i a twarzy osób zaginionych i podejrzanych w sądzie to najważ-niejsze zastosowanie tej funkcji.

Mimo iż ekspresja twarzy często trafnie odzwierciedla uczucia komuni-kującego, może być także wykorzystana do wprowadzenia w błąd. Spontanicz-ne, autentyczne wyrazy twarzy określane są jako reprezentacyjne, podczas gdy zwodnicze wyrazy twarzy określa się jako prezentacyjne. Zakładając maskę, komunikujący mogą posłużyć się technikami łagodzenia, modulowania lub fal-syfikowania uczuć.

Dotychczasowe próby pomiaru indywidualnej umiejętności rozszyfrowy-wania znaczenia wyrazu twarzy były mało specyficzne i mało precyzyjne. Więk-szości testów dekodowania brakuje precyzji, dlatego że nie wymagano w nich, aby badane osoby dekodujące dokonywały trudnych rozróżnień między blisko ze sobą powiązanymi znaczeniowo wyrazami twarzy. Aby zmierzyć swoją zdol-ność do subtelnych rozróżnień i porównać własną trafność z zestawem norm, dekodujący może posłużyć się Testem wrażliwości na znaczenie wyrazu twarzy (FMST). Czytelnicy, których umiejętności dekodowania okazały się niskie, być może będą chcieli rozważyć udział w programie szkoleniowym stworzonym po to, aby rozwijać tę ważną komunikacyjną umiejętność.

Zachowania wzrokowe 7 \

3 7 A A k n u / o n i a \A/7rn!/nw, oli ludzkiemu oku olbrzymią moc i symboliczne znaczenie. Ludzie wierzyli . Z - d C n O W d l N d W Z r U K U W f „złego spojrzenia" od przynajmniej VII w. p.n.e. Argyle i Cook (1976)

napisa1'^ że wiara w „złe spojrzenie" nadal utrzymuje się w Maroku i - w mniejszym stopniu- w odległych regionach krajów euro-pejskich. Wierzenie to było powiązane z ideą, że widzenie zawdzięczamy emanowaniu promieni

" 7 0ka, oraz z przekonaniem, że większość zgonów i wypadków jest powodowanych przez czarow-nice; sugerowano, że spoglądając w lustro, czarownica może pozostawić na nim cienką trującą mgiełkę. Wierzono także, iż jeśli osoba posiada „złe spojrzenie", to może obłożyć klątwą każdego, na kim spocznie jej wzrok (s. 30).

We współczesnym społeczeństwie nie wierzymy już, że źródłem mocy bó-stwa są jego oczy. Nadal jednak istnieje wiele przekonań na temat symboliczne-go znaczenia zachowań wzrokowych.

Oczy od dawna fascynowały ludzi. „Pisarze, aktorzy, przedstawiciele sztui * Takie przekonania często przybierają postać stereotypów. Na przykład ste-wizualnych oraz specjaliści od reklamy od wieków posługiwali się ekspresją reotyp oszusta jest oparty na popularnym przekonaniu na temat wzrokowych wzrokową oraz wykorzystywali wyraz oczu jako podstawowy sposób komuni zachowań, jakie są charakterystyczne dla zachowania się oszustów. Stereotyp ten kowania i autoprezentacji, ponieważ wierzyli, że oczy są zwierciadłem duszy sugeruje, że osoby uczciwe i godne zaufania przejawiają jeden rodzaj zachowań (Webbink, 1986, s. 6). Socjokulturowe zainteresowanie symboliką ludzkich wzrokowych, podczas gdy osoby nieszczere i niezasługujące na zaufanie pre-oczu sięga tysięcy lat wstecz, aż do pierwszych udokumentowanych początków zentują inny rodzaj tych zachowań. Wraz z moim kolegą (Leathers i Hocking, naszej historii. ^982) zbadaliśmy wnikliwie przekonania policjantów zajmujących się przesłu-

Symbolicznie „boskie oko" czy „złe oko" bądź też „złe spojrzenie"1 byh chaniami. Badanie dotyczyło ich przekonań na temat tego, które z sygnałów określeniami o dużym znaczeniu w kulturach tak odmiennych, jak na przy niewerbalnych są najbardziej użytecznymi wskaźnikami oszustwa w przypadku kład kultura starożytnego Egiptu, Grecji czy Meksyku. Ludzkie oko od bardzo osób podejrzanych o kłamstwo. Prowadzący przesłuchania są przekonani, że za-dawna miało szczególne symboliczne znaczenie, które było nie tylko wynikiem chowania wzrokowe są najrzetelniejszym wskaźnikiem oszukiwania. Policjant przekonania o jego „wszystkowidzącej i wszystkowiedzącej" zdolności obser- zajmujący się przesłuchaniami w Biurze Śledczym w Georgii powiedział mi, wowania każdego ludzkiego działania, ale także stanowiło rezultat przekonania że nigdy nie widział kłamiącego podejrzanego, którego źrenice nie rozszerzały o wszechmocnej sile wzroku. s ię w m o m e n c i e oszukiwania.

W wielu kulturach „boskie oko" przybrało formę widocznego i wszech- Określenia, którymi posługujemy się opisując oczy, sugerują, iż wierzy-mocnego oka, które nie przestawało wpatrywać się w każdą najdrobniejszą rzecz my w to> że l u d z k i e OCZy służą prawie nieskończonej liczbie funkcji komuni-czujnym wzrokiem. Sądzono, że kociogłowa bogini Bastet, która była głównym kacyjnych i dostarczają wielu różnych rodzajów informacji. Czy kiedykolwiek bóstwem Egiptu przez 2000 lat, swoją moc zawdzięczała magicznym właściwo spotkałeś osobę, której oczy były srogie jak paciorki, figlarne, przebiegłe, roz-sciom wiązanym z kocimi oczami. W Meksyku oczy Tlaloca, boga deszczu, był) promienione, błyszczące, pochmurne czy roziskrzone? Jeśli tak, to prawdopo-przechowywane przez stulecia jako onyksowa inkrustacja we wnętrzu piramidy dobnie przyznasz, że takie oczy wpływają nie tylko na to, jak postrzegasz tę oso-zbudowanej specjalnie dla mego; współczesny katolicyzm w Meksyku podkreś- b ę o r a z n a ^ m a s z o c h o t ę ; a b y w e j ś ć z n i ą w i n t e r a k c j ę > l e c z t a k ż e n a t w o j e

la znaczenie boskiego oka przez umieszczenie go w trójkącie symbolizujący* własne zachowanie. Dodatkowo ludzkie oczy mają znaczenie komunikacyjne, Irojcę Świętą. W mitologu greckiej przekonanie, że „boskie oko" reprezentuje j a k su wymieniając wiele wyrażeń opisujących zachowania wzroko-boskosc 1 ponadnaturalne moce było tak silne, że Zeus, dalekowzroczny kroi We> Ra d. Q s o b a q J j f z e n i u - ^ na CQŚ oko>> w W i d z i eć się 7 q ! T ' v v 7 y m S P ° J r z e n i e m w z n i e c i ć ^Skawicę (Webbink, o k o w d o ' J ^ J 1986). „Złe spojrzenie odzwierciedla fakt, że członkowie wielu kultur przyp1' z t e g Q r Q z d z i a ł u d o w i e s z ^ j a k n a j s k u t e c z n i e j w y k o r z y s t a ć komunika-

cyjnie swoje zachowania wzrokowe. Zrozumiesz różne rodzaje przejawianych ! w _ . , u Z . , . " • „ , . ~ ^ Przez ciebie zachowań wzrokowych oraz zapoznasz się z ich podstawowymi W naszej kulturze odpowiednikiem jest pojęcie „uroczne oczy ; było to określenie użf r J . Y , . u , ,

wane przez narody słowiańskie; oznaczające człowieka, który spojrzeniem mógł rzucić czar lub Akcjami komunikacyjnymi. Dowiesz się, które rodzaje zachowań wzroko-sprowadzić jakieś nieszczęście (przyp. tłum.). ^ych służą każdej z funkcji najefektywniej i dlaczego tak się dzieje oraz jak

k

7g C z ę ś ć I . Komunikacja niewerbalna 3 . 2 . Funkcje zachowań wzrokowych 79

możesz zmodyfikować własne dysfunkcjonalne zachowania wzrokowe. Kat, część tego rozdziału jest poświęcona jednemu z tych tematów.

Niektóre rodzaje zachowań wzrokowych są określone nie przez pryzmat ku lecz intensywności czy wizerunku sygnałów wzrokowych. Stąd też

^ł/mie 'się" oznacza spojrzenie lub wpatrywanie się, uporczywie utrzymują-i bez względu na zachowanie(a) wzrokowe drugiej osoby. Mruganie oczami

3.1. Mowa oczu I

Jeśli jest prawdą, że mowa oczu stanowi rodzaj mowy z własną składj i gramatyką (Webbink, 1986), to od zrozumienia je j struktury dzielą nas latj jeśli nie dziesiątki lat. Jednak istnieje już mowa oczu w innym sensie - mo\\| która składa się z zestawu czy też leksykonu słów opisujących rodzaje zachowaj wzrokowych ujawniających się indywidualnie lub w trakcie interakcji z innyn ludźmi.

3 .1 .1 . Jawne zachowania wzrokowe

Aby opisać różne rodzaje zachowań wzrokowych, jakie przejawiasz, utwo rzono etykiety z definicjami. Wiele, lecz nie wszystkie, z tych etykiet zacho wań wzrokowych po raz pierwszy użył von Cranach (1971). Etykiety te były ta przedstawiane przez Harpera, Wiensa i Matarazzo (1978) i wyjaśniane prze Kleinke (1986). Zająłem się tymi etykietami w przeprowadzonym przez siebii badaniu na temat zachowań wzrokowych jako wskaźników nieuczciwości.

Określenie kontakt wzrokowy w prosty sposób sugeruje, że dwoje ludzi pa trzy nawzajem w swoje oczy, lecz nie precyzuje ono, na którą część ciała/twarzi patrzący kierują swój wzrok. Spoglądanie i wpatrywanie się są rozumiane jako patrzenie na twarz innej osoby. (W języku angielskim odpowiednio - lookin i gazing są rozumiane jako spoglądanie w kierunku twarzy innej osoby, chyb! że zostały określone w inny sposób). Dokładniej, spoglądanie prosto w oczy ozna cza, że twoje spojrzenie zostało bezpośrednio skupione na oczach innej osoby !

Gdy opisujemy zachowania wzrokowe nie jednej, a dwóch komunikują-cych się ze sobą osób, dodajemy słowo „obustronny". Obustronne, wzajemne wpĄ trywaniesię oznacza dwie osoby patrzące się nawzajem w swoje twarze, podcza4 gdy wzajemny kontakt wzrokowy oznacza dwie osoby, które kierują swoje spojrzę: nia nawzajem w swoje oczy.

Większość, choć nie wszystkie, zachowań wzrokowych jako składo-wą swojej definicji zawierają kierunek, w którym biegnie nasze s p o j r z e n i e Na przykład unikanie czyjegoś wzroku stanowi intencjonalne unikanie czyj6" goś spojrzenia, podczas gdy ominięcie spojrzenia może być nieintencjonalny^ niepowodzeniem uchwycenia kontaktu wzrokowego z drugą osobą. Spojrtf nie awersyjne jest definiowane jako ruch wycofujący twój wzrok spod spój' rżenia oczu partnera. Przesuwne ruchy oczu są definiowane jako ruch, któr) wykonują twoje oczy z pozycji kontaktu wzrokowego do pozycji, gdzie tel kontakt się urywa.

ce S §i s i ę do tego, ile razy twoje powieki zamykają się w określonej jednostce ° - s u Pojęcie drgania oczu opisuje, ile razy twoje gałki oczne wykazują drobne,

dostrzegalne poprzeczne lub podłużne ruchy w określonej jednostce czasu, ^wreszcie, rozmiar irenicy jest określany jako przeciętna wielkość średnicy źreni-c(y) w oczach danej osoby.

3.1.2. Pomiar zachowań wzrokowych

Mowa oczu jest określana nie tylko przez twoje zachowania wzrokowe lub zachowania wzrokowe partnera interakcji, ale także przez te rodzaje zachowań wzrokowych, które mogą być rzetelnie zmierzone. Exline i Fehr (1982), w swo-im wyczerpującym opisie i ocenie problematyki związanej z pojęciami i pomia-rem w badaniach nad zachowaniami wzrokowymi, utrzymywali, że najczęściej mierzono pięć rodzajów zmiennych dotyczących spojrzenia. 1. Częstotliwość, liczba spojrzeń, które osoba kieruje na partnera rozmowy. 2. Całościowy czas trwania spojrzeń: liczba sekund, podczas których komunikują-

cy patrzy na konkretnego partnera interakcji. 3. Proporcja czasu: procent całościowego czasu interakcji, jaki komunikują-

cy spędza, spoglądając/lub nie spoglądając na partnera interakcji, gdy jest zaangażowany w szczególny rodzaj komunikacji, czyli mówienie lub słuchanie.

4. Przeciętna długość trwania-, średnia lub przeciętna długość trwania spojrzeń kierowanych na partnera interakcji.

5. Odchylenie standardowe czasu spoglądania: przeciętny czas trwania spojrzeń, który dostarcza informacji dotyczących zmienności w długości poszczegól-nych spojrzeń.

Mimo że te zmienne dotyczące zachowań wzrokowych były często i rze-telnie mierzone, dwa z pytań dotyczących pomiaru pozostają bez odpowiedzi. C zy spojrzenia kierowane na twarz i oczy partnera interakcji mogą być roz-różniane w określony sposób? Czy możemy określić stopień, do jakiego ludzie zdają sobie sprawę z różnych rodzajów kontaktu wzrokowego kierowanego do nich?

3.2. Funkcje zachowań wzrokowych

W obszernym badaniu dotyczącym zachowań wzrokowych jasno wyka-pano, że członkowie wielu kultur przez wieki wierzyli, że zachowania wzrokowe shżą wielu istotnym funkcjom komunikacyjnym. Jeśli nie istniałaby inna przyczyna,

7g C z ę ś ć I. Komunikacja niewerbalna 3.2. Funkcje zachowań wzrokowych 79

to zachowania wzrokowe i tak zachowałyby funkcjonalne znaczenie, poniewg, są one w centrum uwagi wizualnej. Jak wykazali w swoich badaniach Janil; Wellens, Goldberg i DeLosse (1978), w większym stopniu kontrolujemy oc* niż jakikolwiek inny obszar ciała. Podczas interakcji skupiamy uwagę na oczac[ przez 43,4% czasu; drugim równie ważnym obszarem uwagi wzrokowej są usta

na których uwaga skupia się przez 12,6% czasu. Ponieważ ludzie bardzo koncentrują uwagę w rejonie oczu, warto zapy.

tać, dlaczego oczy przyciągają tyle uwagi? Odpowiedź wydaje się wskazywać że ludzie przypisują tak duże znaczenie oczom, gdyż służą one całej gamie waż. nych funkcji komunikacyjnych. 1. Wskazują poziom uważności, zainteresowania i pobudzenia. 2. Pomagają inicjować i podtrzymywać intymne związki. 3. Wpływają na zmianę postaw i perswazję. 4. Regulują interakcje. 5. Komunikują emocje. 6. Określają siłę i status relacji. 7. Zajmują centralną rolę w kierowaniu wrażeniem.

3.2.1 . Funkcja uwagi

Oczy odgrywają ważną rolę w inicjowaniu relacji interpersonalnej, po nieważ sygnalizują gotowość do komunikowania się. Argyle i Cook (1976 podkreślali, że spoglądanie na siebie nawzajem „ma szczególne znaczenie, wskazuje bowiem, że dwoje ludzi jest sobą wzajemnie zajętych. Jest ono także zazwyczaj konieczne dla rozpoczęcia bądź podtrzymania społecznej interakcji" (s. 170). Jednakże zachowania wzrokowe nie tylko sygnalizują, iż dwoje ludzi zwraca na siebie uwagę, lecz także odzwierciedlają stopień obopólnego zainte-resowania sobą.

Znaczenie naszych oczu w skupianiu uwagi staje się oczywiste po chwi-li zastanowienia. Czy kiedykolwiek puściłeś oczko do osoby przeciwnej płci? Czy kiedykolwiek jako autostopowicz próbowałeś oczami zwrócić na siebie wzrok mijającego cię kierowcy? Czy kiedykolwiek, będąc w restauracji, p r ó b o -

wałeś „złapać" wzrok kelnera bądź kelnerki, podczas gdy oni sygnalizowali g0' towość obsłużenia cię (czy też nie) przez nawiązywanie bądź unikanie k o n t a k t u

wzrokowego? Nasze oczy funkcjonują efektywnie zarówno po to, aby zyskać uwag^

jak i sygnalizować poziom zainteresowania. Badania Hessa (1975) sugeruje że rozmiar źrenicy precyzyjnie odzwierciedla poziom zainteresowania danej osoby. Źrenice rozszerzają się w miarę jak wzrasta zainteresowanie; zwężają się, gdy spada. Hess podkreśla, że źrenice oczu stanowią potencjalnie bogate źródło informacji, ponieważ „źrenica oka jest ściśle powiązana ze wszystldtf1' częściami mózgu i w rezultacie mamy do czynienia z nienormalną sytuacją

' i f r a g m e n t mózgu «wystaje» z ludzkiego ciała, tak, że cały świat może W w i d z i e ć i oceniać" (s. 4-5). Metalis i Hess (1982a) odkryli, że rozmiar źrenicy

. o s 0by rzetelnie przekazuje dwa rodzaje informacji na temat komunikacji: c l a n^ ^r i zainteresowanie słuchacza oraz to, na ile aktualny obiekt jego uwagi u w a ż n o ^ odbiera on jako przyjemny.

Hess (1975) ustalił również, że rozmiar źrenicy danej osoby dokładnie odzwierciedla stopień jej pobudzenia seksualnego (źrenice osób heteroseksu-alnych rozszerzają się, gdy patrzą na nagich przedstawicieli przeciwnej płci), to, czy osoba reaguje pozytywnie bądź negatywnie na postawy i wartości innej osoby, a także odzwierciedla natężenie uczuć wobec niej.

W ostatnich badaniach sugeruje się, że rozmiar źrenicy może dostar-czyc nawet bardziej szczegółowych informacji. Rozmiar źrenicy zwiększa się Wraz ze wzrostem poznawczej trudności czytanego zdania (Metalis i Hess, 1986), źrenice u ludzi rozszerzają się (ich poziom zainteresowania wzrasta) Podczas oglądania zdjęć głównych dań, ale nie przekąsek (Metalis i Hess,

Pupilometryka to obszar badań naukowych, który skupia się na pomiarze Psychologicznych reakcji źrenicy. Natomiast pupilografia polega na rzeczywi-

7g C z ę ś ć I. Komunikacja niewerbalna 3.2. Funkcje zachowań wzrokowych 79

stym fotografowaniu źrenic oczu w różnych momentach czasowych. Poniewą rozmiar źrenicy może być użyty do pomiaru poziomu zainteresowania, zmi postawy i procesów poznawczych, pupilometryka ma ogromną potencja^ wartość w dziedzinach marketingu i reklamy.

3.2.2 . Funkcja przekonywania

Zachowanie wzrokowe może także służyć ważnej funkcji związanej z m0

dyfikacją postaw, które ulegają zmianie dzięki perswazji (Harper, Wiens i Ma

tarazzo, 1978). Osoba przekonująca, która chce być postrzegana jako godn; zaufania, musi utrzymywać kontakt wzrokowy zarówno, gdy mówi, jak i g(j. słucha osoby przekonywanej. Aby nie zmniejszać własnej wiarygodności, ko-munikujący nie mogą mieć rozbieganych oczu, często spuszczać wzroku bądj też unikać spojrzenia osoby przekonywanej, nadmiernie często mrugać czy po ruszać gałkami ocznymi.

Kleinke (1986), w swoim wyczerpującym przeglądzie badań na tema! zachowań wzrokowych, udokumentował potencjalnie silny wpływ zachowa! wzrokowych na ocenę wiarygodności i ostatecznie także na skuteczność przeko nywania. Podkreślił on, że wyniki wielu empirycznych badań wspierają stereo typowe przekonanie, które mówi, że jesteśmy skłonni wierzyć ludziom, którzy bezpośrednio patrzą nam w oczy, osoby zaś, które tego nie robią postrzegamy jako kłamliwe. Stąd też podczas rozpraw sądowych świadkowie bywają ocenia ni jako bardziej wiarygodni, gdy nie odwracają spojrzenia od przesłuchującego ich prawnika. Podobnie też osoby podróżujące samolotami, które unikają kon taktu wzrokowego, były przez lotniskowych inspektorów oceniane jako bardziej podejrzane i wymagające rewizji niż pasażerowie podtrzymujący kontakt wzro-kowy. Rezultaty ostatnich badań sugerują raz jeszcze, że siła perswazyjna osób. które podtrzymują kontakt wzrokowy z potencjalnymi osobami przekonywany-mi jest większa niż osób, które tego kontaktu nie podtrzymują (Hornik, 1987).

Nie można wątpić, iż zachowania wzrokowe są ważnym determinantem wiarygodności. Naukowcy (Burgoon, Coker i Coker, 1986; Burgoon i Saine. 1978) dostarczyli przekonującej dokumentacji potwierdzającej ich przeświad czenie, że w naszym społeczeństwie bezpośredni kontakt wzrokowy jest inter-pretowany jako oznaka wiarygodności. Bezpośredni kontakt wzrokowy wydaje

się mieć korzystny wpływ zarówno na postrzeganą kompetencję komunikują^ go, jak i na możliwość ewentualnego zaufania mu. Zwykle zakładamy, że osob) patrzące nam bezpośrednio w oczy wiedzą, co mówią i są wobec nas uczciwe

I odwrotnie, jeśli ludzie odwracają wzrok, zanim się do nas odezwą lub odp0' wiedzą na pytanie, to jesteśmy skłonni wyciągać wnioski, iż chcą nas wprowa-dzić w błąd. Odwrócony wzrok może być rozumiany jako chęć ukrycia czeg°s' a takie osoby traktujemy jako zasługujące na mniejsze zaufanie, mniej wiary godne w kategoriach kompetencji. Możemy też po prostu stwierdzić, że osob^ ta ma trudności w formułowaniu spójnych przekazów.

B u r g ° o n Manusov, Mineo i Hale (1985) odkryli, że niechętne spojrzenie • gozmowy kwalifikacyjnej znacząco redukuje szanse bycia zatrudnio

W CZaTekie rezultaty można w dużej mierze przypisać silnemu i zdecydowanie nvm- wnemu wpływowi, jakie ma spojrzenie awersyjne na wiarygodność oso-negatywnem" . . r v . . . . by, która przychodzi na rozmowę w sprawie pracy. Burgoon i współpracownicy ustalili także, iż jednostki, które utrzymują normalny lub częsty kontakt wzro-kowy są oceniane jako bardziej wiarygodne niż te, których kontakt wzrokowy jest ograniczony. A bardziej konkretnie, podczas rozmowy w sprawie pracy, osoby, które ograniczają kontakt wzrokowy i posługują się spojrzeniem awer-syjnym były postrzegane jako niekompetentne, niepotrafiące się opanować, nietowarzyskie i bierne. Ponadto były one oceniane jako nieatrakcyjne pod względem społecznym oraz fizycznym. I wreszcie, odwracanie wzroku było in-terpretowane przez osoby przeprowadzające rozmowę kwalifikacyjną jako eks-presja niechęci, obojętności, napięcia i braku zainteresowania.

Burgoon, Manusov, Mineo i Hale (1985) stwierdzili, że osoby, które ograniczają kontakt wzrokowy i odwracają swój wzrok w sytuacjach wywia-du czy rozmowy postrzegane są jako mniej wiarygodne. Naukowcy ci pod-kreślili, że:

„z powodu negatywnego znaczenia przypisywanego spojrzeniu awersyjnemu, jak i z powodu krzywdzących, behawioralnych konsekwencji, awersyjne spojrzenie w oczywisty sposób jest okreś-lane jako negatywny rodzaj przemocy" (s. 142).

3.2.3. Funkcja intymności Zachowania wzrokowe odgrywają główną rolę w ustanawianiu, podtrzy-

mywaniu i kończeniu relacji interpersonalnych. Dlatego też Malandro, Barker i Barker (1989) napisali, że:

Kontakt wzrokowy określa rodzaj interakcji, do której ma dojść oraz to, jak ta interakcja będzie się rozwijać. Samo patrzenie na drugą osobę wskazuje na zainteresowanie. Kontakt wzrokowy poka-zuje twoje zainteresowanie drugą osobą oraz pozwala innym zebrać informacje o tobie (s. 134).

Zachowania wzrokowe służą w większym stopniu rozwojowi intymnej re-lac j ' niż jakikolwiek inny rodzaj komunikacji niewerbalnej. Znaczące jest to, " Opisał Webbink (1986), że:

Oczy, bardziej niijakiekolwiek inne części ciała, przez odwzajemniane spojrzenia sygnalizują peł-ną odwagi otwartość między ludźmi. Ogólnie, im dłuższe spojrzenie, tym intensywniej doświad-czamy intymności (...). Odwzajemniane spojrzenia odgrywają główną rolę w większości interak-cji i stanowią obustronny proces, szczególnie użyteczny we wzmacnianiu poczucia uczestnictwa, a tym samym - intymności (s. 84).

Znaczenie zachowań wzrokowych w ustanawianiu intymnych relacji staje

co

iŻ asne, jeśli weźmiemy pod uwagę kilka istotnych faktów. Kontakt wzrokowy

7g C z ę ś ć I . Komunikacja niewerbalna 3 .2 . Funkcje zachowań wzrokowych 79

zwiększa intensywność ekspresji empatii i ciepła, zazwyczaj też oceniamy wa, zV kultura (Kleinke, 1986). Jeśli zdarzyło się wam ostatnio tak jak mi czekać tość innych ludzi oraz budujemy poczucie tego, kim oni są, patrząc w ich oq, ' taksówkę na lotnisku w Rzymie, to mogliście - podobnie jak ja - wyciągnąć a wzajemne wpatrywanie się w siebie sygnalizuje nasze pragnienie wejścia w jj wn j0ski, że ani wasze najbardziej asertywne zachowania wzrokowe, ani wasze kąś interakcję, czasami nawet w intymną relację seksualną. Te wszystkie fakt p r z y w o ł u j ą c e gesty nie wystarczają, aby skłonić pewne osoby, aby zawróciły l u b

potwierdzają odkrycia, że uczciwość, empatia i ostatecznie także miłość stanc zajęły miejsce w oczekującej kolejce. wią psychologiczne stany, które znajdują się pod silnym wpływem wzrokowyc] Abele (1986) podkreślił generalne znaczenie regulacyjnej funkcji ludzkie-zachowań osób pozostających w interakcji (Webbink, 1986). aQ WZroku w interakcjach społecznych. Zaznaczył on, że zachowania wzrokowe

Prawdopodobne jest, że zakochani spotykający się na randce spędzaj; s t a j ą s i ę jeszcze ważniejsze w przypadku regulowania interakcji intymnych. Jeśli więcej czasu, wpatrując się sobie wzajemnie w oczy, niż czynią to pary osól wierzysz, że równowaga między dążeniem a unikaniem jest istotna w intymnych które nie znały się zbyt dobrze (Iizuka, 1992c). W związku z tym wiemy, że rę r e lac jach , to spoglądanie sobie w oczy powinno funkcjonować jako czynnik re-mantyczna atrakcyjność potencjalnego partnera zwiększa się wraz ze wzrostec gulowania intymności. Na przykład, jeśli równowaga między osobami rozma-stopnia odwzajemnianych spojrzeń. Nawet osoby, które wcześniej się nie znal) wiającymi ma być zachowana, to gdy wzrasta intymność omawianego tematu, w warunkach eksperymentu, gdy zostały poproszone o częstsze wzajemne spc musi temu towarzyszyć kompensująca redukcja kontaktu wzrokowego, glądanie sobie w oczy, w większym stopniu wyrażały w przyszłości pragnienie Klasyczne już studium Kendona (1967) pomogło naświetlić regulacyjną aby być w parze z tą samą osobą (Williams i Kleinke, 1993). funkcję zachowań wzrokowych przy pomocy zarejestrowania kamerą obszer-

Nie powinno nas zatem dziwić, gdy dowiadujemy się, że zachowania wzrokom nego fragmentu rozmowy dwóch osób. Osoba usiłująca zakomunikować jakiś odgrywają nadrzędną rolę w rozwoju najintymniejszego rodzaju ludzkiej interakc przekaz określona została jako P, osoba zaś, do której przekaz był kierowany - miłości. Kellerman, Lewis i Laird (1989) skoncentrowali się w swoich badawczycl była określana jako Q. Czas, który osoba P spędziła, patrząc na Q wahał się poszukiwaniach na tym temacie w szczególny sposób. Odkryli oni, że osoby, któp od 28% do 70%, zależnie od tego, kto się komunikował. Kiedy P zaczynała się wpatrują się w oczy partnera i których partner odzwierciedla to spojrzenie, mówił zwracać się do Q, przez 70% czasu P odwracał wzrok od Q. P zazwyczaj zaczy-o znacznie silniejszym uczuciu miłości niż jednostki doświadczające jakiegokolwiei nał uciekać wzrokiem przed Q, gdy sam zaczynał mówić. P zazwyczaj spoglą-innego rodzaju kontaktu wzrokowego. Badacze ci odkryli także, iż osoby, które poc dał na Q, gdy kończył wypowiedź. Podsumowując, osoby zazwyczaj odwracają trzymywały wzajemny kontakt wzrokowy, doświadczały większej sympatii wobe wzrok od rozmówcy, gdy zaczynają oraz kontynuują wypowiedź, skłonne zaś siebie, a także większej namiętności i miłości wobec swojego partnera. spoglądać na niego i milknąć, jeśli oczekują odpowiedzi.

3.2 .4 . Funkcja regulacyjna 3 -2 .5 . Funkcja afektywna

Regulacyjna funkcja wzroku jest niezmiernie istotna. Zachowania wzro Oczy w powiązaniu z resztą twarzy funkcjonują jako potężne medium ko-kowe służą przede wszystkim funkcji regulacyjnej przez powiadamianie odbioi ûnikowania emocji. Zastanów się nad swoją własną reakcją, gdy napotyka-cy, że jest słuchany oraz przez sygnalizowanie, kiedy słuchacz może zabrać gfo °soby, których wzrok był zimny, pełen ciepła, nienawiści, pasji czy miłości. (Ellsworth i Ludwig, 1971; Kaima, 1992). "rawdopodobnie zrozumiałeś, że mowa oczu jest mową emocji. Jak przedstawił

Pojawia się coraz więcej dowodów na to, że wzrok w powiązaniu z gestatf to graficznie Schlenker (1980), „Oczy powszechnie symbolizują emocje. Wyraz skutecznie przekazuje sygnały zwrotne używane w podtrzymywaniu kontakt °CZu d r ugiej osoby może sygnalizować początek romansu lub też jego koniec, ustępowaniu, proszeniu oraz inne sygnały istotne w kierowaniu konwersacja a k jak poeta jest zwierciadłem duszy, tak oczy wyrażają i intensyfikują obecny które wskazują na zmianę interakcji. Oczy mogą skutecznie regulować intei w relacji afekt" (s. 258). akcję komunikacyjną, dlatego że zachowania wzrokowe reprezentują o wie'; Jeśli ktoś chce stwierdzić, czy druga osoba doświadcza emocji pozytywnej bardziej subtelny i społecznie akceptowany sposób ujawniania zmiany czyich negatywnej, a także określić jej natężenie, to może obserwować źrenice tej skłonności niż wyrażenia werbalne, takie jak „Cholera, nie przerywaj mi zn" °soby. Nasze źrenice powiększają się, gdy doświadczamy emocji pozytywnych, wu" czy „Zamknij się, bo chcę coś powiedzieć". t ch j a k szczęście czy radość, i zwężają się, gdy doświadczamy emocji nega-

Nie jesteśmy w stanie zawsze przewidzieć, jak bardzo skuteczne okaż' ^nych, np. smutku czy rozpaczy, się zachowania wzrokowe jako konwersacyjne czy behawioralne regulator), Podsumowując, oczy potrafią dokładnie odzwierciedlać, czy osoba do-dopóki nie dowiemy się czegoś więcej o znaczeniu czynników, takich jak raS;SWiadcza emocji pozytywnej czy negatywnej oraz mogą ujawniać natężenie tej

gO C z ę ś ć I . Komunikacja niewerbalna 3.2. Funkcje zachowań wzrokowych g j

emocji. Dlatego ktoś, kto chce trafnie oceniać nastroje i emocje drugiej osob nekjako religijnego jasnowidza obdarzonego cudowną zdolnością uzdrawiania, powinien polegać na informacjach ujawnianych zarówno przez jej twarz, jj yj konsekwencji Rasputin urósł do rangi naczelnego doradcy cara Mikołaja i oczy. Wyraz naszej twarzy zdradza rodzaj emocji, które doświadczamy, podczas ^ • carowej Aleksandry. Wielu wysokiej rangi Rosjan, którzy mieli do czynienia nasze oczy komunikują, jak bardzo intensywne są nasze emocje. beZpośrednio z Rasputinem, przypisywało posiadaną przez niego wielką moc

jego niezwykłym oczom: Pełna ekspresja jego [Rasputina] osobowości wydawała się jednakie koncentrować w oczach. Były

3 . 2 . 6 . Funkcja w ł a d z y bladoniebieskie, o wyjątkowym blasku, głębi i sile przyciągania. Jego spojrzenie było zarazem . . , . świdrujące i pieszczotliwe, naiwne i przebiegłe, oddalone i uważne. Podczas poważnej rozmowy,

Czy niechętnie poddałbyś się hipnozie? Czy kiedykolwiek aktywnie opjf b.mue wydawały się promieniować magnetyzmem (...) Trudno było opierać się sile nieza-rałeś się wysiłkom przyjaciela, czy nawet profesjonalnego hipnotyzera, któr chwianego spojrzenia Rasputina ( M a s s i e , 1 9 6 7 , s. 1 9 1 - 1 9 2 ) .

chciał wprowadzić cię w stan hipnotycznego transu? Jeśli tak, to prawdopf

dobnie widok kogoś, kto wzrokiem usiłuje zmusić cię do rezygnacji ze świadt Władza, status i osobista przewaga - wszystkie te cechy są związane z za-mego kontrolowania swoich czynów i poddania się kontroli tej osoby będzi chowaniem dotyczącym wzrokowej dominacji (Henley, 1977; Henley i Har-wywoływał twój strach lub przynajmniej niepokój. Podświadomie możesz bv mon, 1985). Fascynujące studium zachowań wzrokowych kadetów - oficerów przerażony perspektywą poddania się wpływowi „mesmeryzmu" przenikliwyc ROTC (Exline, Ellyson i Long, 1975) pomogło objaśnić naturę tego związku, oczu innej osoby. Dzięki temu badaniu nie tylko potwierdzono, że kadeci posiadający niewielką

Franz Mesmer był austriackim lekarzem, który rozwinął procedurę pt władzę byli znacznie bardziej wzrokowo uważni i ugrzecznieni niż kadeci obda-sługiwania się własnym wzrokiem w celu leczenia schorzeń swoich pacjentów rzeni większą władzą, ale wykazano także, że kadeci posiadający niewielką wła-potrafił on indukować trans przez wpatrywanie się w oczy pacjentów. Współczt dzę, którzy byli znacznie bardziej wzrokowo podporządkowani, otrzymywali sna hipnoza opiera się na sile mesmeryzmu, która jest używana, aby zyskiwa od swoich przełożonych najniższe oceny w zakresie przywództwa, kontrolę i dominację nad innymi ludźmi. Konsekwentnie „lęk przed byciei Współczynnik wzrokowej dominacji stanowi aktualnie być może naj-owładniętym i pochłoniętym przez czyjeś oczy oraz towarzyszący temu lęk prze: lepszą miarę względnej dominacji i uległości dwóch osób pozostających w in-zrzeczeniem się kontroli na korzyść drugiej osoby, odpowiada prawdopodobni terakcji. Współczynnik wzrokowej dominacji określa ilościowy stosunek odsetka za niechęć wielu ludzi wobec poddania się hipnozie" (Webbink, 1986, s. 40). dwóch rodzajów spojrzeń - procent patrzenia podczas mówienia w stosunku

Wiele już wiemy na temat fundamentalnej roli wzroku w ustalaniu dom do odsetka patrzenia podczas słuchania (Dovidio i in., 1988). Im częściej spoglą-nacji i uległości u naczelnych. Ustalając przywództwo, małpy i małpiatki opietf dasz na rozmówcę, podczas gdy mówisz oraz im częściej odwracasz wzrok, gdy ją się w zasadniczy sposób na spojrzeniu; podporządkowane zwierzęta odpowii go słuchasz - tym bardziej rośnie współczynnik twojej wzrokowej dominacji, dają odwracaniem wzroku. Wiele, skądinąd bardzo spokojnych, zwierząt moi Odkryto, że zwłaszcza przewaga postrzegana u kobiet rośnie znacząco, propor-na tyle przestraszyć się wzroku człowieka, że może go zaatakować. Zwierz^ cJonalnie do wzrostu ich współczynnika dominacji wzrokowej (Iizuka, 1992a). ustalają swoje miejsce w hierarchii także na podstawie stopnia ich wzrokowej? Wiemy teraz, że komunikujący, którzy ujawniają wysoki współczynnik podporządkowania - im bardziej zwierzę jest ugrzecznione wzrokowo, tym ni; Wzr°kowej dominacji (55% patrzenia podczas mówienia versus 45% patrzenia sze jest jego miejsce w hierarchii grupowej (Mitchell i Mapie, 1985). Podczas słuchania) są odbierani jako znacznie potężniejsi niż komunikujący

Zachowania wzrokowe u ludzi funkcjonują także jako skuteczny i solić ujawniający przeciętny (40% versus 60%) lub niski (25% versus 75%) współczyn-ny wskaźnik zakresu władzy, jaką dana jednostka posiada nad innymi. Ludzi n*k dominacji wzrokowej. Komunikujący demonstrujący względnie wysoki sta-postrzegani jako posiadający władzę zazwyczaj tak wyglądają. Prawo do wp s' Pr°fesjonalizm i pragnienie kontroli interpersonalnej wykazują nie tylko trywania się w twarze innych w celu zaznaczenia dominacji stanowi wyłączfższe współczynniki dominacji wzrokowej, ale też zachowania związane z do-prerogatywę ludzi wpływowych. Natomiast odwrócone i skierowane w podłóg m i n a c ją wzrokową są bardziej trafnie i rzetelnie odszyfrowywane przez obser-spojrzenie bywa zazwyczaj odczytywane jako oznaka słabości i podległości. LnWuJ3cych (Dovidio i Ellyson, 1985). dzie, o których sądzi się, że obawiają się spoglądać na innych są oceniani jak Wiemy także, że w im większym stopniu ludzie są postrzegani jako pro-posiadający minimalne zdolności przywódcze i są oni zazwyczaj relegow3f SJ°naliści, tym więcej przejawiają wzrokowej dominacji, kobiety zaś mają do kategorii percepcyjnej świadczącej o niższym statusie. . ^ c z a j niższe współczynniki dominacji wzrokowej niż mężczyźni (Dovidio

Dobrym przykładem jest Rasputin. Przyszedł on na świat w skromny£Îri'' 1988). Podsumowując, oczy bardzo silnie kodują władzę i dominację, warunkach w dziewiętnastowiecznej carskiej Rosji. Wykreował on swój wizer1 °munikujący, którzy często nawiązują kontakt wzrokowy są odbierani jako

i

g2 C z ę ś ć I . Komunikacja niewerbalna 3.3. Wykorzystanie komunikacyjnego potencjału zachowań wzrokowych 33

p o t ę ż n i e j s i c z y b a r d z i e j przekonujący (Knackstedt i Kleinke, 1 9 9 1 ) . Jeśli po^ temat postrzegania innych, ich uczuć i oczekiwań. Musimy pamiętać, ślisz o ludziach, których uważasz za słabych, to przypomnisz sobie, iż odz n zaChowania wzrokowe mogą dostarczać nam dokładnie tych rodzajów in-czają się oni niskim współczynnikiem dominacji wzrokowej i często odwraą ? r m a c j i . wzrok, gdy na nich spoglądasz. Nadawcy przekazów powinni być uwrażliwieni na to, że nie uświadamiają

sobie wielu informacji, które komunikują ich oczy, stąd też nie są w stanie świadomie tych informacji kontrolować (dobrym przykładem w tym wypadku jest rozszerzanie się

3.2 .7 . Funkcja kierowania wrażeniem źrenic). Z tego powodu nasze oczy mogą ujawniać wiele bardzo osobistych in-Zachowania wzrokowe często odgrywają główną rolę w formowaniu i fc formacji na nasz temat, których nie zdecydowalibyśmy się ujawnić, gdybyśmy

rowaniu wrażeniami. Tematem tym zajmiemy się szczegółowo w oddzielny mogli Stadom,e kontrolować wszystkie nasze zachowania wzrokowe. Nasze •> -i - 1 . / u^ A oczy mogą pokazać, ze me jestesmy zainteresowani tym, co ma do powiedze-

cześciach teęo podręcznika. Komunikującym, którzy chcą trenować swiadon o c z/ 1 5 . , r , . • . , 4 , . . , , kontrolowanie swoi h zachowań komunikacyjnych w celu wywoływania p0! ™ nawet jesh świadomie kontrolujemy mewerbalne sygnały danego wrażenia, radziłbym rozpocząć od monitorowania swoich zachow, aby zasugerować zainteresowanie. Nasze oczy mogą ujawnię ze poziom naszej wzrokowych. Za howania wzrokowe spełniają funkcję społecznej k o n t r ( samooceny , pewność, s.eb.e gwałtowme spada, nawet jezeh przez komun.ka-, . . , . \ • r» • A • ~ cię werbalną prezentujemy pewność siebie. Nasze oczy mogą odzwiercied ć która est kierowana, intencjonalna 1 sytuacyjna. Dowiedziono, ze zachoi ^ . ^ ,, rw J „I . . , AA-, • >u u 1 • „„obojętność wobec partnera, nawet wtedy, gdy do jego uszu szepczemy słowa nia wzrokowe są ważne w próbach kierowania wrażeniem, ponieważ wzr r J 0 J J ° 1 y

kiem można zasugerować, że jest się ekstrawertykiem, można też wykorzyst;mi ' . , , , . , . . . 5 ' J . UI A A • - „ „ i„j J e s h m e c h c e m y > aby nasze oczy stale przekazywały niespójne, mezamie-

2:0 do lneraciacu, wprowadzania w błąd, dominacji czy unikania innych lud J. . y . 7 . , • \ , , 5 j j ? J J rzone 1 niepożądane znaczenia, to możemy świadomie kontrolować wybrane

(Iizuka, 1992 , ein e^ ). p ^ prezydent Richa:z a c h o w a n i a wzrokowe, które pomogą nam w tworzeniu pożądanego wraże-Nixon, były baTdTo faabforbTwane^wptywem, jak, ich zachowania wzroko, I T J f * T ^ ^ ^ ^ ~ T wywierały na tworzony przez nich publiczny wizerunek. Mimo że Patton t na P ^ ^ wyehminowac spuszczanie wzroku czy przeb,egłe ruchy terdzo skuteczny, a Nixon bardzo nfeskuteczny w swoich staraniach, aby kuł k t 0 r e * n e f nieefektywnym przekonywaniem. Możemy uważnie D , , ,,7', , , . . . uj • i-„,.i, ,„l monitorować zachowania wzrokowe łych, z którymi się komunikujemy, aby wować „wygląd obdarzonego władzą lidera, obydwaj panowie wiedzieli, ze fc po z o s t a w a£ c z u j n , na ^ z m j a n % £ k l J n i a

rowanie wrażeniem zaczyna się od sposobu Patrzenia. g0 p o s t s w , a d j m o z l i w o ś c i p r z ^ ó d c z y c ^ u n i k a n i e

Nasze pojęcie Ja • nasza samoocena są niezmiernie isto nyim elemenl u t r z y m y w a n i a w z r o k 4 z n i e n i a w o b e c P o s ^ k t ( 5 r e P a l l z u j ą z n a m i

mi kierowania wrażeniem. Komun,knjący z negat^nym obra ' »o władzę. Natrafiamy tutaj na paradoks: ceną za utrzymywanie wfrokowej samooceną są w oczywisty sposob ograniczam w tym,jak ' R ó ż n o ś ć i j e s t często niepochlebna charakterystyka naszej osoby jako jednostki mogą przedstawić. Ważne jest zatem to, co wiemy obecnie, ze im dłużej utr! o niewielkiej władzy i niskim statusie mujemy kontakt wzrokowy z osobami, z którymi jesteśmy w interakq,w 9 N i e i s t n i e j ż a d n £ a b s o , u t n e ^ gwarantowałyby większym stopniu jestesmy postrzegani jako osoby z wyso^ samooceną ^najbardziej efektywne wykorzystanie możliwości własnych ofzu jako środki ney i Brooks ,1993). W pewnym badaniu "dziekjący i^w:adn p o ' ^ y ^ o m u i i U a c j , P o z w ó | m i ^ J ^ o w a ć ^ J d h J w s k a z ó w e k >

kontakt wzrokowy z rozmowcą przez okres odpowiednio: 5, 60 i 50 seKiu^ ^ • u , . , / , „7 , . , z 1 z. li^.Ka nunttów ktL , bYc mocno zakorzenione w badaniach na temat zachowań Wraz ze wzrostem kontaktu wzrokowego, znacząco rosła liczba punktów f o k o w y c h , które właśnie omówiłem otrzymywał udzielający wywiadu w zakresie samooceny dla każdej z 1 0 « p Q ^ ^ ^ § i ę w n i a n i a ^ ^ w z r o k h k t ó r e

tworzących Wielowymiarowy Inwentarz Samooceny. ^ d a j ą s i ę p o t w i e r d z a ć n e g a t y w n e stereotypy kulturowe. Nasze społeczeństwo cza d ° b r z e ^zwinęło stereotyp zachowań wzrokowych zarówno dla kręta-

3 . 3 . W y k o r z y s t a n i e k o m u n i k a c y j n e g o p o t e n c j a ł u iobrTby

o s z u k u j ą c e j ' j a , k 1 d la1osob>/ s ł a b e J 1 P o d l e ^ e J - T e stereotypy s ą równie m r U n f , * * \ki-rrr\\fr\\M\irY\ DsnK 6 z a r o w n o t o b i e> j a k 1 m n i e - Możesz być najbardziej prawdomówną z a c h o w a ń w z r o k o w y c h >sobą w sąsiedztwie, ale jeśli masz przebiegłe i niechętne spojrzenie, w sytuacji. Komunikujący powinni zdawać sobie sprawę z potencjalnej warto;0 t ( )rej prawdomówność twoich oświadczeń jest poddawana w wątpliwość,

zachowań wzrokowych j a k o pomocnych w osiąganiu specyficznych k o ^ s ^ a n s e , że będziesz postrzegany jako kłamca rosną. I podobnie, możesz być nikacyjnych celów. Skuteczna komunikac ja wymaga maksimum infonrt1 ^ ° wielkiej osobistej i moralnej odwadze, ale jeśli w sposób charaktery-

r

34 C z ę ś ć I . Komunikacja niewerbalna

styczny ujawniasz niski współczynnik wzrokowej dominacji podczas interakęj z innymi ludźmi, to ryzykujesz, że zostaniesz odebrany jako słaby i podległy.

Po drugie, musisz pamiętać, że każde zachowanie wzrokowe, jakie uja , niasz można interpretować na różne sposoby. Jeśli większość tych interpretacj jest negatywna, to powinieneś stłumić lub wyeliminować związane z nimi ^ chowania wzrokowe. Pozwól mi założyć, że prawie zawsze unikasz patrzenia na ludzi, których witasz. Osoby, z którymi pozostajesz w interakcji mogą wi% skować (jak masz nadzieję, że zrobią), iż nie patrzysz na nie, ponieważ jesteś nieśmiały. Jednak mogą też stworzyć inne, mniej korzystne interpretacje two. jego odwróconego spojrzenia, na przykład ktoś może pomyśleć, że nie uznałeś go za wystarczająco interesującego lub ważnego, aby na niego spojrzeć, ktoś lut coś innego w pomieszczeniu jest bardziej godne twojej uwagi, lub że po proste go lekceważysz. W każdym razie twoja sytuacja jest analogiczna do sytuacji sę-dziego piłkarskiego, który właśnie ogłosił rzut karny. W najlepszym razie przy. darzy ci się jedna dobra rzecz; w najgorszym, możliwych jest kilka złych.

Po trzecie, staraj się dostosowywać do ukrytych, niepisanych zasad wzroko wej etykiety obowiązujących w twojej grupie społecznej, społeczności i kulturze Pamiętaj, że jeśli posługujesz się wieloma językami, reguły etykiety wzrokowe: mogą się zmieniać, gdy mówisz w każdym z nich. Niektóre z zasad wzrokowe etykiety są oczywiste. Nie wpatruj się w intymne strefy ciała obcej osoby, chyba że chcesz zostać napiętnowany jako dewiant. Jeśli nie zamierzasz szukać nowei pracy, to nie okazuj jawnego wzrokowego lekceważenia i nieuważności w obec ności swego szefa. Aby określić reguły etykiety obowiązujące w danej grupie, możesz obserwować zachowania wzrokowe, jakie w charakterystyczny sposób przejawiają członkowie tej grupy. W odniesieniu do swoich własnych zachował wzrokowych, prawie kusi mnie, aby powiedzieć: „kiedy wejdziesz między wro-ny, musisz krakać jak i one".

Odbiorcy przekazów powinni być zainteresowani podobnymi aspektami

związanymi z szukaniem informacji, co nadawcy przekazów, ale dodatkowo mu szą zajmować się rolą, jaką ich własne zachowania wzrokowe odgrywają w do starczaniu wzrokowej informacji zwrotnej do nadawcy przekazu. Abele (1986 utrzymywał, że monitorowanie zachowań wzrokowych innej osoby jest b a r d z i e ]

istotne niż zawartość wypowiedzi. Stąd też informacje zwrotne w postaci z a c h o

wań wzrokowych mogą być cenniejsze od przekazów przesyłanych przez z a c h o

wania werbalne. Nadawcy wiadomości powinni uznać, że ich oczy mogą ujawniać wię<$

o ich emocjonalnej reakcji na przekaz odbiorcy oraz o ich stanie poznawczy^ niż o czymkolwiek innym. Rasicot (1986) twierdził na przykład, że kierun^ spojrzenia czyichś oczu może ujawniać, z jakich okolic mózgu ta osoba zbie

ra informacje. Uważa się, że spoglądanie do góry i w lewo wskazuje, iż osob' próbuje stworzyć odpowiednią odpowiedź czy reakcję - część mózgu wykorz) stywana w tym wypadku jest związana z konstruowaniem scen w wyobraźfl1

Spojrzenie do góry i w lewo może również wskazywać na oszukiwanie; dla kol1

i


r a s t u , osoba, która spogląda do góry i w prawo, po prostu usiłuje przypomnieć 0bie faktyczną informację, uzyskując dostęp do pamięci wzrokowej.

Jeśli proces postrzegania, dosłownie i w przenośni zachodzi w oczach a t r z ą c e g o , to powinniśmy wiedzieć, że nasze reakcje percepcyjne mogą być

dokładnie odzwierciedlane w naszych własnych oczach. Może nasze oczy nie są zwierciadłem duszy, lecz prawdopodobnie odbijają głębię i intensywność najskrytszych doświadczanych przez nas uczuć.

3.4. Podsumowanie

Oczy od wieków stanowiły źródło fascynacji. Przez wieki w wielu kultu-rach przetrwała wiara w inspirację „boskiego oka" i w zdradziecką moc „złego spojrzenia". Nawet dziś mowa oczu stanowi potężną formę komunikacji. Mowa ta jest częściowo określana przez etykiety opisowe używane w celu identyfikacji różnych rodzajów zachowań wzrokowych: kontaktu wzrokowego, spoglądania na twarz, w oczy, spoglądania na siebie nawzajem, unikania czyjegoś wzroku, ominięcia spojrzenia, spojrzenie awersyjne, przesuwne ruchy oczu, gapienie się, mruganie oczami.

Ponieważ oczy są dla dekodującego centrum wizualnej uwagi, ich znacze-nie jako źródła informacji zostaje dodatkowo uwypuklone. Dzięki badaniom empirycznym ustalono, że zachowania wzrokowe służą następującym funkcjom komunikacyjnym: (a) funkcji uwagi; (b) funkcji przekonywania; (c) funkcji in-tymności; (d) funkcji regulacyjnej; (e) funkcji afektywnej; (f) funkcji władzy oraz (g) funkcji kierowania wrażeniem.

Oczy mają olbrzymi potencjał komunikacyjny. Nadawcy przekazów po-winni być wyczuleni na to, że bardzo dużo informacji komunikowanych przez ich własne oczy operuje poza poziomem ich świadomości i pozostaje poza ich świadomą kontrolą. Dlatego nasze oczy mogą ujawniać wiele bardzo oso-bistych informacji o nas samych, których nie zdecydowalibyśmy się ujawnić, gdybyśmy mogli w świadomy sposób kontrolować wszystkie nasze zachowania wzrokowe.

Aby najefektywniej wykorzystać swoje oczy, powinieneś rozważyć kilka racjonalnych wskazówek. Możesz na przykład wystrzegać się ujawniania tych zachowań wzrokowych, które wydają się potwierdzać negatywne kulturowe ste-[emypy- Dobrze jest też zdawać sobie sprawę, że każde zachowanie wzrokowe,

0 re przejawiasz, można rozmaicie tłumaczyć. Powinieneś także próbować do-s osować się do ukrytych, niepisanych reguł etykiety wzrokowej, która dotyczy Clebie i osób, z którymi pozostajesz w interakcji.

4. Komunikacja ciałem

Mimo że ludzie przez wieki akceptowali ogólne twierdzenie mówiące, ij ruch jest nośnikiem znaczenia, rzadko szczegółowo sprawdzali jego implika cje. Jeśli jest tak naprawdę, oznacza to, że w procesie przekazywania znaczeń, różne rodzaje ruchów służą odmiennym funkcjom komunikacyjnym. Niektóre ze znaczeń komunikowanych ruchem ciała pomagają nam osiągać specyficz ne cele komunikacyjne, podczas gdy inne ruchy komunikują znaczenia wysoce dysfunkcjonalne. Określone ruchy ciała przyczyniają się do powstawania trwa łych wrażeń. Pomyśl o tych przyjaciołach czy znajomych, których pamiętasz ze względu na to, jak się poruszają lub w jaki sposób wykorzystują ruch do ko-munikowania się. Sam pamiętam osoby wyróżniające się swoim stylem poru szania się. Dwie z nich zapamiętałem szczególnie: stary obracający biodrami Becker, miejscowy windziarz, prawdopodobnie nadal powłóczy nogami po uli cach mojego rodzinnego miasteczka i porusza się z niezgrabnym, lecz płynnym wdziękiem, sugerującym, że wiązadła jego bioder nie zostały ostatnio naoli-wione. Równie wyraźnie pamiętam jednego z profesorów naszego gimnazjum z powodu niezwykle wyrafinowanych gestów, które przykuwały uwagę podczas niezmiernie długich przerw, które stosował na swoich zajęciach. Te gesty i pau zy przekonywały studentów, że to, co mówił było bardzo głębokie i mądre.

Wysiłki gwiazd rocka, aby kształtować swój wizerunek i manipulować słuchaczami zaczynają się i kończą na tym, co komunikuje ich ciało. Te saflif ruchy ciała gwiazd rocka mogą być oczywiście zupełnie odmiennie odbiera^ przez fanów, a jeszcze inaczej przez niezainteresowanych obserwatorów. Dlatf go sposób tańczenia niektórych gwiazd rockowych może wydawać się charak terystyczny dla wtajemniczonych i dziwaczny dla niewtajemniczonych. Dla jed nej osoby myśl o Ozzym Osbornie zjadającym nietoperza na scenie może bvc

energetyzująca, podczas gdy u drugiej osoby może budzić odrazę. Możesz sp? dzać wiele czasu w kolejce, z nadzieją, że ujrzysz Grateful Dead, ale twój prz)' jaciel nie przeszedłby przez ulicę, aby ich zobaczyć. Ruchy członków formacj 2 Live Crew o jawnym podtekście seksualnym mogą wydać ci się przyjemn6

nawet jeśli większość policjantów uznałaby je za wystarczająco obsceniczne, ab)

Komunikacja ciałem g7

s z t o w a ć całą grupę. Jednak bez względu na to, jakie są twoje osobiste reakcje aêgp0Sób poruszania się gwiazd rocka, zgodzisz się prawdopodobnie, że ich ko-munikacja ciałem, o ile nie wywoła silnych emocjonalnych reakcji, służy przy-

mniej zwróceniu uwagi. Te przykłady pomagają skupić uwagę na funkcjo-nalny*11 znaczeniu gestów i postaw, które składają się na komunikację ciałem. Dlatego też Collier (1985) pisze:

Te [cielesne] sygnały dostarczają informacji o wypowiadających się osobach, ich postawie wobec tego, co mówią i o ich związku z ludźmi, do których adresują swoje wypowiedzi. Gdy spotykamy kogoś po raz pierwszy, formujemy natychmiastowe wrażenia na temat jego charakteru i aktualne-go stanu emocjonalnego. Bez zastanowienia bierzemy pod uwagę liczne drobne szczegóły związane z tym, jak stoi, jak się porusza i zajmuje określone pozycje (s. 45).

Gest i mowa różnią się pod wieloma względami (Marschark, 1994). Gest wykorzystuje czas i przestrzeń, natomiast mowa wykorzystuje tylko czas. Jeśli pomijamy przestrzenny wymiar komunikacji, to często dochodzi do nieporo-zumień. Załóżmy na przykład, że jesteś w Anglii i właśnie zapytałeś angielskie-go obywatela „Czy widziałeś niedzielny New York Times?". To co zamierzałeś przekazać (że niedzielne wydanie New York Timesa jest bardzo obszerną, grubą gazetą w porównaniu z niedzielnym wydaniem London Timesa), pozostałoby najprawdopodobniej niejasne. Jednak jeśli wyciągnąłbyś obie ręce przed siebie z dłońmi skierowanymi w swoim kierunku i zacisnąłbyś je razem (przedstawia-jąc pokaźny, prostokątny przedmiot), Anglik zrozumiałby od razu, że niedziel-ne wydania gazet w Stanach Zjednoczonych są znacznie grubsze niż w Anglii (Kendon, 1986).

Poza tym gesty można wykorzystywać efektywniej niż słowa do opisu sekwencji zdarzeń lub wyjaśniania znaczenia dwuznacznych słów. Gestami można również zastępować słowa w sytuacjach, w których te ostatnie mogły-by zostać odebrane jako obraźliwe (Kendon, 1986). Jeśli powiesz przyjacielowi „właśnie skończyłem zajmować się moim Mitsubishi", to może on nie wiedzieć, czy masz na myśli samochód, czy telewizor, ale jeśli wykonasz przy tym gest naśladujący prowadzenie samochodu, to natychmiast stanie się jasne, co miałeś na myśli. Osoby, takie jak instruktorzy tańca, częściej używają gestów niż słów, aby skuteczniej zaprezentować pożądany układ taneczny. I wreszcie, możesz nie być w stanie wyperswadować pijanemu gościowi na przyjęciu, że już czas, aby poszedł do domu, ale możesz delikatnie przekazać to samo znaczenie za po-mocą swoich gestów. Hewes (1992) argumentował, że to raczej ludzki język ma Sw°je korzenie w gestach ręki i ramienia niż odwrotnie. Dlatego komunikacja Clałem w formie istniejącej od dawna mowy gestów wydaje się dostarczać pod-S t a w późniejszego rozwoju języka mówionego. Teoria ta opiera się na wy-CZerpujących badaniach nad najwcześniejszym wykorzystaniem narzędzi oraz zachowaniami naczelnych.

Duże znaczenie ma to, że komunikacja za pomocą gestów wyprzedza ko-munikację werbalną nie tylko w sensie historycznym. Streeck (1993) utrzymy-

gg C z ę ś ć I. Komunikacja niewerbalna __ __ Komunikacja ciałem gg

wał, że w interakcji dwóch lub więcej osób gesty często wyprzedzają mo\v mają znaczenie dla procesu komunikacji i stąd też dla interakcyjnych sys-Dlatego też gesty służą „obramowaniu" interakcji, która ma się właśnie zacząj {ernów poszczególnych grup" (s. 192). Streeck pisze, że: W badaniach nad kinezyką punkt wyjścia stanowi kine - najmniejsza

wydaje się, że istnieje paralelizm między mową a gestami; w praktyce gesty częściej poprzed^ fliożliwa do rozpoznania jednostka ruchu oraz kinemorfem, który stano ją słowa, Z którymi są powiązane semantycznie bądź w inny sposób. (...) Stąd też uderzenie] wi kombinację mniejszych, przekazujących dane znaczenie ruchów każdej stu („akcent" gestykutacyjny) często spada na ostatnią zaakcentowaną sylabę poprzedzającą k cZęści ciała. Dlatego też „obwisłe" powieki w połączeniu z „podniesionymi, co „przyjmujemy jako mowę". (...) Innymi słowy, podczas gdy gesty i mowa są zsynchronizowa, c i ą g n i ę t y m i " brwiami mają wyraźnie odmienne znaczenie niż „opuszczo-n a poziomie struktury, w jaką są zorganizowane, we współmierne do innych jednostki, ichpoty ^ p 0 Wieki" W powiązaniu Z „uniesieniem jednej brwi" (Birdwhistell, 1960). semantyczną jednej w odniesieniu do drugiej w bardziej odpowiedni sposób można opisać ja\ K o mbinacja bardzo specyficznego ruchu powiek i brwi w jedną większą jed-T o o ^ o f S ł 0 W a P ° j a W i a j ą ń ę ' g d y g 6 S t y m m W ł a Ś n i € m m k a Ć ( S ł 0 W° d ° H nostkę - k i n e m o r f e m , p r z e k a z u j e znaczenie , k t ó r e j e s t s p ó j n i e r o z p o z n a w a n e

w naszej kulturze. Ruchów przekazujących znaczenie nie sposób ograniczyć Wiemy, że ruchy ciała odgrywają ważną rolę w skutecznej komunikao do brwi. Wiele części ciała ma znaczenie pojedynczo lub też w powiązaniu

interpersonalnej. Często mają ogromy wpływ na to, czy jesteśmy oceniani jak, ze sobą. W najściślejszym anatomicznym sensie źródła ruchu w ludzkim ciele lubiani, asertywni i posiadający władzę. Mimo to większość badaczy koncentru są prawie nieograniczone. Patrząc z bardziej praktycznej perspektywy, Bir-je się raczej na próbie identyfikacji wzorcowych ruchów ciała, niż na precyzowa dwhistell (1952) zidentyfikował osiem źródeł potencjalnie znaczącego ruchu niu, jakie rodzaje sygnałów ciała mogą być użyte, aby osiągnąć specyficzne cel c i a ł a : (a) S ł o w a ( c a ł o ś ć ) ; ( b ) t w arz ; ( c) s z y j a ; ( d ) t u ł ó w ; (e) b a r k l " ramię " n a d " komunikacyjne. W tym rozdziale postąpimy inaczej. Powiemy nie tylko, jal g a r s t e k ; W r$ka> fe) s t a w biodrowy - noga - kostka oraz (h) stopa. Najproś-różne sygnały ciała są zazwyczaj wykorzystywane i jakim głównym funkcjoi cieJ mówiąc, ruch polega na przemieszczeniu części ciała w czasie i przestrze-komunikacyjnym służą, ale także, jak powinno się tymi sygnałami posługiwać nL Rosenfeld (1982) stworzył użyteczne opisy taksonomii części ciała, które W przeszłości nie starano się uwrażliwiać ludzi na funkcjonalne i dysfunkcjo stanowią przestrzenne oraz czasowe ramy odniesienia. Jak się przekonamy, nalne wykorzystanie sygnałów cielesnych. niektóre obszary ciała mają większe funkcjonalne znaczenie od innych. Ru-

Kontrast między komunikacją niewerbalną a komunikacją pisaną jest ude c h y r^k na przykład bardziej istotne niż ruchy stóp, częściowo z powodu rzający. Na zajęciach z pisania studenci spędzają wiele godzin, usiłując poprawił l c h widoczności; znaczenie ruchu dłoni jest także akcentowane przez fakt, swoją umiejętność przekazywania tego, co mają na myśli w przejrzysty sposób ze o b s z a r m ó z g u , który jest związany z ruchami dłoni jest znacznie większy Podobnie też studenci prawa, aby zwiększyć swoją zdolność kodowania i deko mz CZ^ŚC1 m ó z g " powiązane z ruchem innych części ciała. Jednocześnie po-dowania przekazów pisemnych spędzają całe godziny, próbując ocenić dokład W l n m s m y z w a ż y ć , że ruchy rąk mogą stanowić mniej rzetelne źródło infor-ne znaczenie ustaw czy wyroków sądowych odnośnie pornografii, integracji lut m a q i n i z ruchy stóp, ponieważ częściej stają się one przedmiotem świado-zanieczyszczenia środowiska. m e j k o n t r o h w celu oszukiwania. W naszym społeczeństwie komunikacyjne

Następujący przykład powinien pomóc obronić to, co powiedziałem z n a c zenie rąk me ogranicza się do sposobów, w jakie się nimi posługujemy, do tej pory, czytając i dyskutując intensywnie analizowaliśmy komunikacji âteralizacja jest także niezmiernie istotna, ponieważ najczęściej spotykane i założyliśmy, że poprawimy nasze praktyczne umiejętności komunikacyjne R 1* l e na t e m a t o s ó b prawo- i leworęcznych są całkiem odmienne. Stanowi Jednak nie włożyliśmy porównywalnego wysiłku w rozróżnianie między funk ** m n i e c o ś więcej niż tylko przedmiot przemijającego zainteresowania, cjonalnym a dysfunkcjonalnym wykorzystaniem sygnałów ciała czy też w ro* \ >Z sy» Greg je, pisze i posługuje się rakietką do gry lewą ręką, rzuca wijanie naszej wrażliwości na te sygnały. Dlatego w tym rozdziale skupimy si< ' U d e r z a > ł o w i r y b y i gra na puzonie ręką prawą. Czy jest on prawo- czy le-ną użytecznych perspektywach konceptualizacji różnych rodzajów sygnał f L e e 1 Charlton (1980) są autorami zabawnego, lecz pouczające-ciała, na najważniejszych funkcjach, którym one służą oraz na ich funkcjo- * . k t 6 ^ ^ P°mocny w określeniu, jaki rodzaj lateralizacji dominuje nym i dysfunkcjonalnym zastosowaniu. ' z n a ^ j T Î ' ™ ^ P O S ł U Ż y U ' a b y O C e n i Ć l a t e r a l i z a c ^

Potrzeba dowiedzenia się czegoś więcej na temat znaczenia ruchów ci^ \ 4 następujące, zaowocowała wieloma badaniami naukowymi określanymi mianem kinezy^ 2 psujesz profil psa lub konia, w którą stronę jest zwrócony? Kinezyka jest nauką o obserwowalnych, dających się wyodrębnić i posiadaj? " d y ° b r a z sobie że jestes zamknięty w pokoju, a twoje ręce są przywiązane cych znaczenie ruchach w komunikacji interpersonalnej. Birdwhistell (1970 3 krzesła za tobą. Którą stopą posłużyłbys się, aby przysunąć telefon? napisał, że „kinezyka zajmuje się analizą trwałych ruchów mięśni, charakter) 4' stroną zazwyczaj żujesz jedzenie? stycznych dla żywych, fizjologicznych systemów, tworzących grupy ruchó* ' dy oklaskujesz wykonawcę, która dłoń jest na wierzchu?

i

90 Część I. Komunikacja niewerbalna 4.1. Natura sygnałów ciała 91

Osoby leworęczne będą rysować profil psa lub konia zwrócony w praM ,ania chytrego, rozbieganego spojrzenia, gestów typu „ręka przy twarzy" sięgać po telefon lewą stopą, przeżuwać w lewej części ust; klaskać swoją d0l>iZ° hraku płynności, które są częścią kulturowego stereotypu oszusta. Określe-nującą, ewą dłonią u góry, uderzając we wnętrze prawej dłoni. U osób prau Y \v cielesne sygnały nadawcy były świadome i intencjonalne jest niezmier-ręcznych będzie odwrotnie. P Ve , odb?orców wiadomości. Dzieje się tak dlatego, że sygnały ciała

" i e Todzaju często „lubią" ujawniać wiele takich informacji na temat postaw, t 6 gnć czy samooceny nadawcy, których on sam mógłby nie chcieć ujawnić

4 1 M . , , . , U Kodowanie sygnałów ciała jest także niezmiernie istotne, gdyz typ kodo-4.1. Natura sygnałów ca ła ^ Z Z ^ e między sygnałem ciała a tym, co on oznacza (Ekman

Podobnie jak wyraz twarzy, naturę sygnałów ciała można traktować J ^ s e n , J ^ ^ rowno z perspektywy kategorialnej, jak i dymensjonalnej. Perspektywa k a t e & V a ć kody arbitraln w e r b a l n e j niż w niewer-

° P l e r a na ułożeniu, że sygnały ciała najłatwiej zrozumieć przez zak bywa znacznie częściej wykorzystywane w k o m u n y ^ ^ syfikowanie ich w odniesieniu do: (a) poziomu śLdomlści oraz i n t l c j ^ l U ^ r e przekazy ciała z jakimi są użyte; (b) typu kodowania, którym się posłużono* (c) funkcii kol ście powitania czy pożegnania dłon jest przykładem hodowania g

że^sf^ W 0(iróżnieniu od tego, perspektywa wymiôwa z a J ^ ponieważ doty-ze sygnały ciała najlepiej opisuje się na skalach, które reprezentują wymiar S y g i m ł y w poprzek gardła wykorzystuje znaczenia komunikowanego przez oceniane sygnały. Teoria oraz badania" ft* S W ( « 0 akty p o d d a n i a gardła Ekmana 1 współpracowników najlepiej ilustrują perspektywę kategorialną, pe: ^ " ^ Z Z ^ H ^ e " I n o ś c i k o d o w a n e wewnętrznie spektywa dymensji zas jest ściśle związana z pracą Alberta Mehrabiana. ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ôś , kto t ^ s i e się z wście-

kłości jest czerwony na twarzy i potrząsa pięścią używa kodowania wewnętrznego,

4.1 .1 . Klasyfikacja sygnałów ciała ponieważ symboliczne znaczenie i fizyczne przejawy gniewu są nierozłączne. yi.Kacja sygnałów ca ła ł k t ó r e ^ u d o s k o n a l a ć s w o j ą z d olność odszyfrowywania sygna-Ekman i Friesen (1969) stworzyli najczęściej cytowane ramy pojęciow łów ciała muszą być wyczulone na to, jakim rodzajem kodów się posługują,

służące klasyfikacji sygnałów cielesnych. Podkreślali oni, że sygnały ciała różni Pewne rodzaje sygnałów cielesnych łączą w sobie dwa lub więcej rodzajow ko-się me tylko w odniesieniu do zastosowania oraz rodzaju kodowania, którym si: dowania. Na przykład pewne siebie osoby, otwarte na idee tych, z którymi się posłużono, ale także w odniesieniu do funkcji, którym służą. ' komunikują, często ujawniają „otwarte" gesty i postawy w formie meskrzyzowa-

Sposób, w jaki wykorzystywany jest sygnał ciała jest ważny, gdyż zawien nych ramion i nóg. Takie sygnały ciała łączą w sobie zarówno elementy kodo-dwa pytania o szczególnym znaczeniu: (a) Czy osoba komunikująca zdawał; w*nia arbitralnego, jak i ikonicznego, co ułatwia określenie ich znaczenia. Na-sobie sprawę z ujawniania specyficznego rodzaju sygnału cielesnego? oraz (b w e t te sygnały ciała, które są kodowane wyłącznie arbitralnie można dokładnie Czy sygnał ten został użyty ze świadomą intencją z a k o m u n i k o w a n i a określonej odszyfrować, gdyż sygnały ciała (takie jak opuszczony wzrok i gesty „ręka przy rodzaju informacji? Komunikujący, którzy zdają sobie sprawę z tego, że są źró twarzy") i unikowa orientacja cielesna są ściśle związane ze stanami psycholo-dłem sygnałów ciała, posiadają zdolność świadomego ich kontrolowania. gicznymi, takimi jak obniżający się poziom pewności siebie.

Zdolność ta stanowi konieczny, lecz niewystarczający warunek dla osóh Sygnały ciała są być może w najbardziej przejrzysty sposób definiowane które chcą skutecznie wypaść w roli osób kierujących wrażeniem. Czy pamięta 1 rozróżniane przez pryzmat funkcji, którym służą. Wszystkie ich najważniejsze cie prezydenta Iraku, Saddama Husajna, poklepującego po głowach młodych f u n k c j e komunikacyjne omówimy w oddzielnej części tego rozdziału. Pięć kate-zakładników? Strategie kierowania wrażeniem takie jak ta nie zadziałały dobrze §0 r i i zachowania niewerbalnego, zidentyfikowanych przez Ekmana i Friesena na amerykańskich telewidzów. T e ruchy były całkiem odmienne od gestów ^ 1 9 6 9 ) > k t ó r e d o s t a r c z a j ą r ó ż n y c h i n f o r m a c j i i znaczeń, szczególnie użytecznych którymi według doniesień posługiwał się, osobiście mordując irackich żołnie do °pisu różnych rodzajów sygnałów ciała, to: emblematy, ilustratory, wskaźniki rzy, którzy odmówili udziału w inwazji na Kuwejt. Komunikacja gestykulacyj^ emo<3i (Opresji), regulatory konwersacyjne oraz adaptory. w stosunku do młodych zakładników była zaaranżowana, aby zwalczyć neg* E

tywny wizerunek, jaki powstał po zamordowaniu jego własnych żołnierzy ™ i e m a t y Podobnie też osoby, które nie chcą być postrzegane jako niezasLuj* w ^ l e m a t y * sygnałami cielesnymi, które^mają swoje bezpośrednie

cy na zaufanie oszuści muszą zadać sobie trud wyeliminowania lub ZS r b a l n e Spowiednik! składające się z jednego bądz dwóch słow 1 posiadające

dokładnie określone znaczenie znane większości członków danej kultury. ^ one używane ze świadomym zamiarem zakomunikowania określonego prze^ zu. Odbiorca wie, iż przekaz został zakodowany rozmyślnie, nadawca przeka^ zaś ponosi za niego bezpośrednią odpowiedzialność (Ekman i Friesen, 1972)

Większość Amerykanów wywodzących się z klasy średniej dysponuję w przybliżeniu setką emblematów gestykulacyjnych. Emblematy gestykula

cyjne są wykorzystywane po to, aby komunikować polecenia czy rozkazy terpersonalne („Chodź tutaj"), informacje dotyczące czyjegoś stanu fizyczne

go („Boli mnie ząb"), zniewagi czy reprymendy („Wstydź się"), odpowie^ („W porządku"), a także powitania i pożegnania („Do widzenia" i „Witaj") ora2

inne (Johnson, Ekman i Friesen, 1975). Emblematy wykorzystuje się najczęściej tam, gdzie komunikacja werbal.

na jest niemożliwa z powodu hałasu czy bariery odległości. Gdy znaczna liczba emblematów łączy się w formę, którą można by niemalże określić mianem j . zyka emblematów, mówimy wtedy o systemie gesty kulacyjnym. Wyspecjalizowane systemy gestykulacyjne są używane przez kupców handlujących zbożem, którzv pracują na giełdzie w Nowym Jorku, przez pracowników lotnisk kierujących sa-moloty do odpowiednich bram na lotnisku, kierowców ciężarówek, autostopo-wiczów, dyrektorów programów telewizyjnych oraz sędziów baseballu (Argyle,

1988; Kendon, 1984). Termin język znaków odnosi się do bardzo rozwiniętych systemów gestyku-

lacyjnych, obejmujących podstawowy język znaków, którym posługują się osoby niesłyszące oraz język znaków używany przez grupy, takie jak australijscy Abory-geni, zakonnicy trapiści w Europie czy kobiety australijskie (Kendon, 1984). Te przykłady systemów języka znaków zwracają uwagę na ważny fakt. Emblematy służą jako substytuty słów. Stanowią one najłatwiej rozumianą klasę sygnałów niewerbalnych. Być może z tego powodu emblematy są częściej wykorzystywa-ne intencjonalnie niż jakakolwiek inne zachowania niewerbalne, gdyż dostarcza-ją one niewielu informacji na temat osoby, która się nimi posługuje.

Jak zobaczymy podczas omawiania międzykulturowych aspektów ko-munikacji niewerbalnej, wiele emblematów przenosi specyficzne kulturowo znaczenie. Na przykład „chin flick" (gest polegający na wysunięciu podbródka i jednoczesnym geście strząsania palcami ręki w kierunku od siebie), jest ge-stykulacyjnym emblematem używanym we Włoszech, Francji oraz w innych krajach Europy w celu okazania irytacji i pragnienia pozbycia się obraźliwie zachowującej się osoby, ale gest ten nie posiada powszechnie r o z p o z n a w a n e g o

znaczenia w Anglii i w Stanach Zjednoczonych (Lee i Charlton, 1980).

Ilustratory

Ilustratory przypominają emblematy tym, że są używane świadomie i in-tencjonalnie. Gesty ilustracyjne mogą być wykorzystywane w celu uwypuklenia tego, co jest mówione i wzmocnienia lub też zmniejszenia natężenia postrzega' nej siły emocji doświadczanej przez komunikującego. Do ilustratorów zalicza

batuty, ruchy deiktyczne, ruchy rytmiczne oraz piktografy. Batuty są ruchami, któ-kcentują lub podkreślają dane słowo czy frazę, ruchy deiktyczne zaś wska-

r e . • kierują uwagę na obiekt, miejsce lub zdarzenie. Ruchy rytmiczne sugeru-zUJą t r n opisywanego zdarzenia, piktografy zaś wyrysowują w powietrzu obraz ją ztałtu, do którego się odnoszą.

I lus t ra tory są wykorzystywane w celu zwiększenia jasności ekspresji wer-, : Potrzeba klarowności wydaje się być większa w bezpośredniej interakcji

twarzą w twarz. Dlatego też początkom wypowiedzi towarzyszy większe tempo stów ilustracyjnych; celem w tym wypadku staje się ustanowienie przejrzy-

stości komunikacji rozpoczętej wypowiedzi (Levy i McNeill, 1992). Również Cohen (1977) odkrył, że osoby wydające polecenia dotyczące tego, jak przedo-stać się z jednego miejsca w inne, znacznie częściej posługują się ilustratorami a n g a ż u j ą c y m i dłonie w sytuacji, gdy bezpośrednio widzą się z osobą, której wy-dają polecenia, niż wtedy, gdy wydają takie polecenia przez intercom. Także G o l d i n - M e a d o w , Wein i Chang (1992) stwierdzili, że łatwiej jest pojąć rozumo-wanie dzieci, które posługują się gestami - ilustratorami jako zjawiskiem współ-towarzyszącym ich wypowiedzi, niż dzieci, które nie używają ilustratorów.

Ilustratory kładą także nacisk na treść komunikowanego przekazu. Ruchy r a m i o n / r ą k oraz głowy są najczęściej używane do zaakcentowana wiadomości. Chociaż nie wydaje się, aby istniał pojedynczy gest o znaczeniu przewyższają-cym pod tym względem pozostałe. Wyciągnięte ramię z wymierzonym palcem wskazującym, a także podwójne skinięcie głową są gestami często używanymi w celach uwypuklenia akcentu (Buli i Connelly, 1985).

Ilustratory ułatwiają skuteczną komunikację z wielu powodów. Informa-cja wzrokowa może być najłatwiej komunikowana przy użyciu środków wizual-nych, niektóre ilustratory zaś są jak symboliczne obrazy w tym sensie, że przy-najmniej częściowo reprezentują zewnętrzny wygląd obiektu czy nawet osoby. Ilustratory służą także zaakcentowaniu konwersacji przez dostarczanie sygna-łów świadczących o intensywności działań (Buli i Connelly, 1985).

Mimo że ilustratory są często używane świadomie i intencjonalnie, mogą dostarczać cennych informacji na temat nastroju, pewności siebie i władzy ko-munikującego w danej sytuacji. Odzwierciedlają one także dokładnie trudno-ści w klarownym komunikowaniu za pomocą środków werbalnych, jakich do-świadcza komunikujący. Ekman i Friesen (1972) napisali:

Zmiany w częstotliwości wykorzystania ilustratorów u każdej określonej osoby zależ/} od nastroju i problemów w komunikacji werbalnej. Gdy osoba jest zdemotywowana, pozbawiona odwagi, zmęczona, nastawiona niezbyt entuzjastycznie, zamartwia się wrażeniami innej osoby, znajduje się na pozycji niedominującej w oficjalnej interakcji czy sytuacji, proporcja ilustratorów jest mniej-sza niż zazwyczaj. (...) Gdy trudno jest nam znaleźć odpowiednie słowa czy też informacja zwrot-na od słuchacza sugeruje, że nie rozumie on tego, o czym mówimy, ilość ilustratorów zwiększa się (s. 359).

Wiemy także, że spadek liczby czy też tempa ilustratorów ujawnianych Przez komunikującego może być wskaźnikiem oszukiwania (Ekman, 2003).

94 C z ę ś ć I . Komunikacja niewerbalna

Jasne jest, że ilustratory gestykulacyjne służą wielu użytecznym funkcjo^ komunikacyjnym. Jednak ich główna funkcja polega prawdopodobnie na ty^ aby pomóc słuchaczowi zrozumieć słowo mówione. Rogers (1978) stwierdzi) że rezultatem wykorzystywania ilustratorów gestykulacyjnych może być leps^ zrozumienie słowa mówionego, nawet gdy nie mamy możliwości obserwowa. nia mimiki twarzy. Użyteczność ilustratorów gestykulacyjnych wzrasta, w mia^ jak rośnie hałas, natomiast ich wartość jako pomocy w zrozumieniu znaczeni} słowa mówionego zwiększa się, gdy pojęciowa zawartość wypowiedzi staje si bardziej złożona.

Wskaźniki emocji

Posługiwanie się wskaźnikami emocji (ekspresji) jest znacznie bardzie] powiązane z mimiką twarzy niż z ruchem ciała. Jak uprzednio wskazywaliśmy twarz stanowi pierwotne miejsce przejawiania emocji. Odbiorcom komunikacji radzimy zatem, aby spoglądali na twarz, gdy chcą ocenić rodzaj emocji, jakiej doświadcza komunikujący oraz aby polegali na sygnałach ciała, gdy chcą okreś lić natężenie doświadczanej emocji.

Postawa wydaje się być bardziej istotna w komunikowaniu emocji niż ge sty. Wiemy na przykład, że silna ekspresja pogardy wiąże się z wyraźnie do strzegalnym odchyleniem głowy. Usztywniona postawa ciała czy nawet znieru chomienie mogą być odebrane jako oznaki strachu, silnego lęku, czy też, jeśl są ujawniane przez długi okres, jako wskaźniki choroby psychicznej. Częste lub wolne ruchy ciała wydają się stanowić znacznie solidniejszy wskaźnik ogól nego emocjonalnego pobudzenia (lub jego braku) niż tego, że komunikując doświadcza specyficznej emocji (Collier, 1985). Jak się przekonamy, komuni kowanie się z osobami, które nie okazują emocji jest zazwyczaj trudnym i nie wdzięcznym zadaniem.

Wskaźniki emocji są w mniejszym stopniu używane świadomie czy in tencjonalnie niż emblematy lub ilustratory. W rezultacie mogą one ujawnia' osobiste informacje, których komunikujący nie ujawniłby z własnej woli. Każ dy, kto obserwował Johna Deana zeznającego w aferze Watergate, zgodzi się że względny brak ruchów ciała i ekspresji twarzy znacznie utrudnia ocenę, f kich emocji doświadcza komunikujący.

Regulatory konwersacyjne

Regulatory konwersacyjne są sygnałami ciała używanymi przez osoby p° zostające w interakcji, w celu wywierania wzajemnego wpływu na rozpoczęci czas trwania i zakończenie wypowiedzi. Wydaje się, iż regulatory są używa-1

z niskim poziomem świadomości i intencjonalności. Niemniej jednak niezmier

nie ważne jest to, aby komunikujący pozostawali wyczuleni na wzajemne zm'a

ny zachodzące w przebiegu interakcji. Brak wrażliwości w posługiwaniu Si' regulatorami z dużym prawdopodobieństwem może być przypisany nieuprzę! mości i złemu wychowaniu (Ekman i Friesen, 1969).

4.1. Natura sygnałów ciała 95

Knapp (2000) stworzył bardzo użyteczną klasyfikację zachowań, które odejmujemy, aby zorganizować konwersację, utrzymywać ją i modyfikować.

Osoby, które się wypowiadają, posługują się sygnałami świadczącymi o chę-. odtrzymania rozmowy i kontynuacji wątku oraz takimi, które wskazują

chęć zakończenia wypowiedzi i oddania głosu osobie słuchającej. Natomiast h i c h a c z e przejawiają zachowania, za pomocą których sygnalizują swoje potrze-

b / proszą o coś bądź czemuś zaprzeczają. Przykładem zachowania sygnalizu-aceffo kończenie wypowiedzi jest zaprzestanie posługiwania się ilustratorami i przybranie zrelaksowanej postawy ciała. Gdy chcemy podtrzymać interakcję, sygnalizujemy to, dotykając drugiej osoby i kontynuując posługiwanie się ilu-stratorami. Dla słuchacza wzniesiony palec wskazujący oraz gwałtowne skinięcia ołową to sygnał, który w bardzo efektywny sposób mówi o określonej potrzebie. I wreszcie, gdy chcemy podkreślić naszą chęć zakończenia rozmowy czy in-terakcji, możemy posłużyć się takimi zachowaniami, jak rozluźniona, bierna postawa lub wpatrywanie się w coś znajdującego się w naszym otoczeniu, obok, a nie w rozmówcę.

Regulatory odgrywają bardziej znaczącą rolę przy powitaniach i pożegna-niach, które są bardzo ważnymi determinantami skutecznych relacji interper-sonalnych. Ci, którzy potrafią inicjować i rozwijać interpersonalne interakcje z innymi muszą w dużym stopniu polegać na odpowiednim użyciu sygnałów niewerbalnych w funkcji regulatorów.

Buli (1983) opisał dokładnie, jak należy posługiwać się sygnałami ciała w kierowaniu konwersacją. Zauważył on, że skuteczne kierowanie rozmową wymaga odpowiedniego używania oraz reagowania na sygnały świadczące o chęci zakończenia wypowiedzi czy na zachowania, które sygnalizują, że roz-mówca powstrzymuje się od wykonywania jakiejś reakcji. Ważne jest także właściwe reagowanie na wykorzystywanie kanałów tła, sygnałów wskazujących na to, że rozmówca doświadcza wewnętrznej zmiany nastawienia oraz sygnałów informujących nas o stanie mówcy. Sygnały z kanału tła, takie jak „uh-huh" czy »yhm", „no", „jasne" oraz skinięcia głową, są oczywiście ważne w kierowa-mu konwersacją, ponieważ wskazują one osobie mówiącej poziom uważności słuchacza w każdym momencie rozmowy.

Studium Kriyonosa i Knappa (1975) sugeruje, że potwierdzanie czyjejś uważ-ności gestem głowy, wskazywanie na chęć zainicjowania komunikacji wzajemnym sP°glądaniem na siebie i zaznaczanie z uśmiechem, że spodziewamy się przyjem-nego doświadczenia, stanowią najistotniejsze sygnały niewerbalne wykorzystywa-ne przy skutecznych powitaniach. Dla odróżnienia, uniesienie brwi, zamaszysty &est ręki w formie pozdrowienia, otwarte usta oraz mrugnięcia są zachowania-^ niewerbalnymi, których powinniśmy unikać. Tych sygnałów niewerbalnych

używa się w skutecznym powitaniu. Różnią się one znacząco od tego, co zosta-Uznane za normalne zachowanie w tego rodzaju sytuacji komunikacyjnej.

Knapp, Hart i Friedrich (1973), w swojej wnikliwej pracy, ustalili normy °tyczące pożegnań, pomocne przy ustalaniu, które zachowania niewerbalne

gg C z ę ś ć I . Komunikacja niewerbalna

są „odpowiednie", a które „nieodpowiednie" przy prowadzeniu, kontrolowani^ czy regulowaniu rozstań w sytuacjach zorientowanych zadaniowo. W studiu^ tym zasugerowano, iż (a) zrywanie kontaktu wzrokowego; (b) postawa zorien. towana w lewo (ułożenie nóg czy stóp w stronę przeciwną do osoby, z którą sip komunikujemy i kierowanie ich w stronę drzwi); (c) pochylanie się do przodu oraz (d) kiwanie, skinięcie głową reprezentują społecznie akceptowalne śród-ki rozpoczynania kroku zmierzającego do odejścia, który stanowi zasadniczą część pożegnań. Za nieodpowiednie zachowania zostały uznane następujące niewerbalne sposoby inicjowania pożegnania: (a) podźwignięcie się (ułożenie rąk na kolanach lub ułożenie nóg w taki sposób, który sugeruje chęć wstania z krzesła); (b) obszerne ruchy tułowia (zmiany pozycji na krześle, prostowanie się czy podnoszenie się); (c) gwałtowne dotknięcie dłonią którejś części swojego ciała oraz (d) uścisk dłoni.

W zachowaniach niewerbalnych, związanych ze skutecznymi powitania-mi i pożegnaniami, szczególnie pożądanymi cechami są subtelność i powścią-gliwość ruchów. Obszerna gestykulacja rękami, mrugnięcia, znaczne zmiany postawy są przykładami takich jawnych i manipulacyjnych form zachowania które ludzie są skłonni kojarzyć ze społeczną niewrażliwością. Stałe posługi-wanie się takimi zachowaniami przy powitaniach i pożegnaniach spowoduje, że będziemy traktowani jako nieuprzejmi i pozbawieni taktu.

Adaptory

Jako potencjalne źródło informacji na temat postaw danej osoby, jej po-ziomu lęku oraz jej pewności siebie, sygnały ciała w postaci adaptorów jawią się jako bardziej użyteczne niż emblematy, ilustratory, wskaźniki emocji czy re-gulatory. Osoby komunikujące się, które używają adaptorów, nie posługują się nimi z zamiarem komunikowania i zazwyczaj też nie zdają sobie sprawy z tego, że się nimi posługują. W rezultacie adaptory stanowią bogate, potencjalne źródło mimowolnej informacji na temat psychologicznych stanów osób, które je przejawiają.

W swojej pierwotnej postaci adaptory były wyuczonymi zachowaniami adaptacyjnymi używanymi do zaspokojenia potrzeb ciała. Swędzące miejsce jest drapane, niesforne włosy są poskramiane, a załzawione oczy są wyciera-ne (Ekman i Friesen, 1969). W procesie socjalizacji wiele postaci adaptorów zmieniło się i nabrało znaczenia, które obecnie sprowadza się do tego, co mog3 ujawnić na temat raczej psychologicznych niż fizjologicznych potrzeb komuni-kującego.

Nespoulous i Lecours (1986) jako synonimu adaptorów używali określe-nia „gesty ekstra-komunikacyjne". Do podkategorii gestów ekstra-komunika-cyjnych zaliczyli oni ruchy ciała odzwierciedlające poziom komfortu/dyskom' fortu, gesty autystyczne (stukanie/przebieranie palcami, obgryzanie p a z n o k c i

itd.) oraz manipulacje (palenie papierosa lub bawienie się nim). Termin gest)1

ekstra-komunikacyjne wydaje się jednak być bardzo niewłaściwym określenie^

4.1. Natura sygnałów ciała gy

adaptorów, gdyż komunikują one bardziej cenne, osobiste informacje na temat oSób komunikujących pozostających w interakcji niż jakikolwiek inny rodzaj gestów.

Dwoma najważniejszymi rodzajami adaptorów są gesty odnoszone do sie-bie - autoadaptory oraz adaptory przedmiotowe. Autoadaptory obejmujące ruchy ręki przy twarzy są najłatwiejsze do odszyfrowania z powodu symbolicz-nego znaczenia twarzy. W Stanach Zjednoczonych twarz symbolizuje osobę. W efekcie gesty ręki przy twarzy mogą nam dostarczać rzetelnych informacji 0 aktualnym poziomie pewności siebie i samooceny danej osoby. Ekman i Frie-sen (1969) napisali, że gdy

osoba dotyka czyjejś twarzy, zachowanie takie może być postrzegane przez pryzmat tego, co właśnie zrobiła, tego, co chce zrobić lub tego, co właśnie robi. Działania, takie jak uderzanie czy drapa-nie, mogą byćformami atakowania siebie; trzymanie kogoś może być formą wsparcia; pocieranie czy masowanie może być pieszczotą lub uspokajaniem (s. 87).

Jeśli komunikujący zakrywa swoje oczy jedną ręką, to słuchacze mogą wy-ciągnąć wnioski, że treść komunikacji jest dla komunikującego nieprzyjemna 1 pragnie on uchronić się przed tego typu doznaniami w przyszłości.

Adaptory przedmiotowe, jak wynika z samego określenia, odnoszą się do dotykania bądź używania przedmiotów znajdujących się w najbliższym oto-czeniu. W jednym z badań (Sousa-Poza i Rohrberg, 1977) autorzy wykazali, że w stosunku do autoadaptorów, adaptory przedmiotowe rzadziej odzwier-ciedlają niepewność osoby kodującej. Jednak, jak zobaczymy w naszym opisie posługiwania się sygnałami niewerbalnymi przy wykrywaniu zafałszowywania, policjanci przeprowadzający przesłuchania donoszą, że w momencie kłamstwa, podejrzani, którzy oszukują, często bawią się przedmiotami znajdującymi się w pokoju przesłuchań.

W dalszej części książki będziemy zajmować się implikacjami adapto-rów gestykulacyjnych dla kierowania wrażeniem. Wierny, że wiele różnorod-nych przekazów ciała bywa negatywnie interpretowanych przez dekodujących (Manusov, 1990). A mówiąc konkretniej, wiemy, że wiele adaptorów (zarówno otyczących osoby, jak i przedmiotów) jest interpretowanych jako oznaki lęku

czy dyskomfortu. Interesujące były wyniki ostatnich badań Goldberga i Rosen-ala (1986), którzy wskazują, że podczas rozmowy w sprawie pracy kandyda-

ci znacznie częściej niż osoby rekrutujące dotykają włosów oraz szyi i karku, 0 iety zaś demonstrują więcej tego rodzaju gestykulacyjnych adaptorów niż

mężczyźni. W sensie pozytywnym częstsze dotykanie się obserwowane u kobiet n T k ^ P° p r o s t u rozumiane jako chęć podkreślenia własnej kobiecości. Jed-

a bardziej prawdopodobna interpretacja mówi, że podczas rozmowy w spra-le pracy kobiety częściej niż mężczyźni demonstrują adaptory gestykulacyjne,

o yz są bardziej zdenerwowane i czują się mniej bezpiecznie. Aktualnie istnieje narzędzie służące do pomiaru poziomu podenerwowa-

na, dzięk i któremu można stworzyć operacyjną definicję aktywności związanej

i

4.2. Gesty a postawy 99

z adaptorami gestykulacyjnymi. Mehrabian i Friedman (1986) zdefiniowali p(

denerwowanie jako „zaangażowanie się w manipulowanie j edną z części wła, nego ciała lub przedmiotami, które to zachowania są peryferyjne czy nieistotr, w stosunku do głównych, aktualnych zdarzeń czy zadań" (s. 425).

W stworzonym przez nich, składającym się z 40 pozycji, kwestionariusz mierzącym podenerwowanie, osoby badane są proszone o wybór odpowie^ na 9 stopniowej skali, gdzie cyfry oznaczają odpowiedzi między „zdecydować się zgadzam" a „zdecydowanie się nie zgadzam". Na przykład znajdziemy tar, stwierdzenia, takie jak „Często pocieram szyję", „Prawie nigdy nie p o c i e j swojej głowy", „Nie gładzę i nie bawię się swoim ubraniem" oraz „Nie przebij ram palcami i nie stukam nimi o przedmioty".

Analiza czynnikowa wskazuje, że pomiar podenerwowania składa sit z dwóch wymiarów lokalizowania autostymulacji lub automanipulacji i mani pulacji przedmiotami. Co ciekawe, wysoki poziom podenerwowania przyp0

mina zarówno niepokój, j ak i hiperaktywność, a podenerwowanie zdaje się by; wskaźnikiem takich stanów psychologicznych, j ak dyskomfort, napięcie, fru stracja i irytacja.

4.1.2. Wymiary znaczenia

W podejściu kategorialnym zakłada się, że znaczenia, oraz informacje które komunikujemy przez sygnały ciała są najlepiej rozumiane, gdy zaklas; fikujemy je pod względem zastosowania, kodowania i funkcji. W odróżnienii od podejścia kategorialnego, w podejściu dymensjonalnym przyjmuje się, i sygnały ciała można najlepiej opisać w trzech niezależnych wymiarach zna czenia, określonych przez Mehrabiana (1981) jako przyjemność - nieprzyjem ność; pobudzenie - brak pobudzenia oraz dominacja - uległość. Każdy sygna ciała czy działanie niewerbalne może zostać zmierzone za pomocą oddziel nych zestawów skal, które odzwierciedlają poziom przyjemności, pobudzeni' i dominacji komunikowanych przez sygnał niewerbalny. Stąd też przyjemno^ jest mierzona przez skale określane przymiotnikami spolaryzowanymi, taki® jak „przyjemny - nieprzyjemny" i „usatysfakcjonowany - nieusatysfakcjono wany". Podobnie skale wykorzystywane do pomiaru pobudzenia i domin* cji, będą odpowiednio brzmieć: „podekscytowany - spokojny"; „kontrolują? - kontrolowany" oraz „dominujący - uległy". Sądzi się, że oceny na skalać reprezentujących każdy z tych trzech niezależnych wymiarów znaczenia dc kładnie odzwierciedlają postawę osoby komunikującej oraz emocjonalny tof j e j przekazów niewerbalnych.

Aby opisać odrębne rodzaje znaczenia reprezentowane przez wynri3

ry przyjemności, pobudzenia i dominacji w ramach komunikacji werbalni czy niejawnej, wykorzystuje się trzy metafory: (a) metaforę podejścia; (b) meta forę wzbudzenia aktywności; (c) metaforę władzy. Naukowcy, którzy proponuj*

e k t y w ę wymiarową sądzą, że te metafory sugerują pełen zakres znaczeń, mogą być komunikowane za pomocą środków niewerbalnych.

k 1 0 1 6 Jednak badacze zajmujący się komunikacją niewerbalną nie posługują się inologią metafor. Zamiast tego, zmodyfikowali oni terminologię Mehra-

t a ki s p o s ó b , aby skupić się na trzech wymiarach znaczenia jasno i sku-tecznie komunikowanego przez komunikację ciała: (a) sympatia - niechęć; (b) a s e r t y w n o ś ć - nieasertywność oraz (c) siła - bezsilność.

Collier (1985), w swoim fascynującym ujęciu tematu, wskazywał, że lu-dzie którzy lubią się wzajemnie komunikują inne rodzaje przekazów ciele-snych niż ci, którzy czują do siebie antypatię. Ludzie podchodzą bliżej oraz są bardziej zaangażowani i bezpośredni w obecności tych osób, które lubią. Podobnie też osoby, które się lubią stają bliżej siebie, zakładając, że najbardziej bezpośrednia orientacja ciała jest możliwa wtedy, gdy stają się dostępni dla osoby, z którą pozostają w interakcji. Ponieważ liczba akceptowanych społecz-nie sposobów werbalnego wyrażania odczuć silnej przyjemności i braku przy-jemności jest ograniczona, komunikacja niewerbalna staje się podstawowym środkiem ekspresji tego wymiaru znaczenia.

Mimo że asertywne zachowania niewerbalne nie oddają w sposób ideal-ny metafory wzbudzenia, reprezentują one istotę tej idei. Jawne zachowania asertywne odzwierciedlają natężenie czy siłę uczuć i postaw komunikujące-go i co ważniejsze, często dokładnie wskazują aktualny poziom jego pewno-ści siebie. Z kolei pewność siebie ma swoje odbicie w przekazach, w których komponenty werbalne i niewerbalne pozostają zgodne, siła uczuć jest raczej komunikowana bezpośrednio niż maskowana, uważność i zainteresowanie zaś są wyrażane dokładnie.

I wreszcie, komunikujący są wysoko oceniani w wymiarze siły, jeśli ich cia-ła są rozluźnione, są względnie nieskrępowani w swoich ruchach i przybierają postawy ciała, które są jednocześnie otwarte i względnie ekspansywne. Zna-jomość tych trzech wymiarów znaczenia komunikowanego za pośrednictwem komunikacji cielesnej - związanego z lubieniem, asertywnością i siłą - może być pomocna w bardziej efektywnym wykorzystaniu tego rodzaju komunikacji. W podsumowującej części tego rozdziału przedstawimy w formie trzech zesta-wów wskazówek behawioralnych, co powinieneś, a czego nie powinieneś robić, jeśli chcesz być postrzegany jako osoba sympatyczna, asertywna i obdarzona władzą.

4 . 2 . Gesty a p o s t a w y

Omawiając dwie perspektywy opisu zachowań niewerbalnych, nie doko-naliśmy podziału na gesty i postawy. Aby rozróżniać te dwa główne rodzaje sy-gnałów ciała, można posłużyć się wieloma kryteriami definicyjnymi. Oczywiste

i

jest, że komunikować możemy całym naszym ciałem lub tylko wybraną jeg0

częścią. Dlatego też Lamb (1965) zdefiniował gest jako działanie ograniczo^ do jednej lub więcej części ciała, postawę zaś określił jako działanie obejmują^ ciągłe, spójne dostrajanie każdej części ciała w procesie zmiany.

Jednak to ilościowe kryterium nie stanowi jedynej podstawy rozróżniany między gestami a postawami. Ważnym czynnikiem jest także ilość czasu p0. święconego na komunikację. Zazwyczaj osoba szybko przechodzi od jednego gestu do następnego, utrzymując jednak określoną pozycję ciała przez dłuż. szy czas. Sekunda lub ułamek sekundy jest jednostką czasu gestu. I przeciwnie - ludzie przybierają określoną postawę na kilkanaście sekund, a czasami nawet na kilkanaście minut.

Wnikliwe badanie Scheflena (1964) dotyczące komunikacji ciałem poma ga wyjaśnić związek między postawą a gestem. Utrzymywał on, że trzy podsta-wowe jednostki ruchu ciała to punkt, pozycja i prezentacja. Punkt jest niewerbal-nym ekwiwalentem osoby próbującej zabrać głos w dyskusji. Usiłując zabrać głos,

amerykański mówca używa w dyskusji kilku charakterystycznych zdań, zmieniając co jakiś cm pozycję głowy i kierunek patrzenia. Zwraca głowę wprawo lub w lewo, przechylają, unosi w jed-ną bądź w drugą stronę czy też wyciąga lub wychyla szyję, aby spojrzeć w kierunku podłogi lub sufitu (s. 321).

Ponieważ dana część ciała jest zazwyczaj zaangażowana przez krótki czas, punkt może być postrzegany jako gest.

Dla odmiany, gdy łączy się kilka punktów lub gestów, otrzymujemy po-zycję. Pozycja jest wyznaczana przez duże, posturalne ruchy obejmujące przy-najmniej połowę ciała. Typową pozycję przybierają osoby dyskutujące, które nachylają się w kierunku osoby znajdującej się po przeciwnej stronie stołu kon-ferencyjnego.

Prezentacja zaś „składa się ze wszystkich pozycji jednej osoby w danej in-terakcji. Prezentacje trwają od kilku minut do kilku godzin, ich zakończenie jest ostateczną zmianą umiejscowienia" (Scheflen, 1964, s. 323).

Kendon (1986) użył terminu gestykulacja, aby odnieść się do tych s y t u a c j i ,

w których jeden lub więcej ruchów ciała wchodzi w interakcję z naszymi wy-powiedziami werbalnymi. Jasna i skuteczna komunikacja wymaga „ s y n c h r o -

nizacji" rodzaju i natężenia znaczeń komunikowanych werbalnie, wokalni i za pośrednictwem ciała. Aby zrozumieć rolę gestów w zsynchronizowanej ko-munikacji, Kendon stwierdził, żc musimy pojąć znaczenie frazy gestykulacyjnĄ jako rdzenia ruchu posiadającego jakąś jasno określoną formę, którą p o p r z e d z a

ruch przygotowujący, a po której następuje ruch, który albo wycofuje kończyn) do pozycji spoczynkowej, albo zmienia ich pozycję, aby rozpocząć nową fraZŚ gestykulacyjną.

W odniesieniu do synchronizacji gestów, słów i sygnałów wokalnych Kefl don (1986, s. 34) napisał, że „istnieje ścisłe dopasowanie między frazową org3'

4.2 . Gesty a postawy ^

•zaCją gestykulacji a frazową organizacją mowy. (...) Związek między Frazami nr " tvkulacyjnymi a Jednostkami Tonu wzrasta, ponieważ Frazy Gestykulacyj-

n o d o b n i e jak Jednostki Tonu, oznaczają kolejne jednostki znaczenia". Implikacja dla tych, którzy chcą stać się skutecznymi komunikującymi

• t oczywista: musimy starać się synchronizować kanały, przez które komuni-1 iemy względem rytmu, wyrażeń oraz znaczenia.

Zamiast trzech jednostek komunikacji ciałem, Ekman i Friesen (1967) zi-dentyfikowali dwie - czynności ciała oraz pozycje ciała. Czynności ciała są łatwo zauważalnymi ruchami, z jasno określonym początkiem i końcem, które mogą być wykonywane przez jedną lub kilka części ciała jednocześnie. Pozycje cia-ła są określane przez brak ruchu w zauważalnym odcinku czasowym - przez dwie bądź więcej sekund - w odniesieniu do jakiejkolwiek części ciała. Scheflen (1964) oraz Ekman i Friesen (1967) zdefiniowali pozycję jako stałą konfigurację części ciała. Dlatego też pozycja może być właściwie identyfikowana jako ko-munikacja posturalna. Komunikację gestami można wiązać z punktem (termin Scheflena) i czynnością ciała (termin Ekmana i Friesena), ponieważ obydwie koncepcje zawierają ruchy jednej lub kilku części ciała, z nagłym przejściem w inne ruchy.

Postawa ciała z definicji jest bardziej ograniczonym środkiem komunika-cji niż gesty. Ponieważ liczba postaw jest bardziej ograniczona niż liczba moż-liwych do wykonania gestów, prawdopodobnie najskuteczniej można je wyko-rzystywać do komunikowania ogólnych intencji, takich jak chęć, aby zwiększyć, ograniczyć lub uniknąć interakcji z drugim człowiekiem; pozytywnej lub nega-tywnej reakcji na kogoś; aktualnego poziomu pewności siebie oraz własnej re-prezentacji. Oprócz wpływu na postrzeganie domniemanego statusu i władzy, liczba i charakter postaw ciała danej osoby odzwierciedla dokładnie posiadaną przez nią władzę, poziom reaktywności na drugą osobę oraz chęć ustanowienia bliższej i bardziej bezpośredniej relacji z tą osobą.

Film Oficerowie i dżentelmeni dostarcza pouczających przykładów komu-nikacyjnych funkcji postawy ciała. Oglądając Lou Gosseta Jr., grającego rolę surowego sierżanta, widzimy, że jego „dyktatorski wygląd" i „dyktatorskie spoj-rzenie" są skutecznie komunikowane przez jego postawę. Słowa, jakich używa, służą jedynie do wzmocnienia emocjonalnego natężenia jego rozkazów komu-nikowanych postawą.

Scheflen dostarczył szczególnie satysfakcjonującej odpowiedzi na najbar-dziej podstawowe pytanie, jakie może zostać zadane na temat postaw: jakie znaczenia mogą być komunikowane przez różnorodne postawy, gdy komuni-kujący

może swobodnie wybierać spośród własnego posturalnego repertuaru? Scheflen (1964) zidentyfikował trzy główne rodzaje postaw, które przekazują charakterystyczne znaczenia. Typ 1 orientacji posturalnej komunikuje drugiej °sobie zachętę do interakcji. Gdy twoje ciało jest usytuowane w taki sposób, aby Wykluczyć inną osobę, jasno komunikujesz swoją intencję, aby ograniczyć lub uniknąć interakcji z nią. W Typie 2 orientacji posturalnej osoba może przybie-

1

102 Część I. Komunikacja niewerbalna 4.3. Podstawowe funkcje komunikacyjne sygnałów ciała 1 0 3

rać postawę vis-a-vis lub równoległą. Orientacja vis-a-visjest związana z wymią . r a z e m z mową komunikują złożone idee. Wiemy Leż, że komunikacja ciałem raczej intymnych uczuć, orientacja równoległa zaś przekazuje chęć komunią t 6 ^ e u j a w n i a ć , jakie uczucia żywimy wobec siebie samych (Streeck, 1993). I choć wania się bardziej z całą grupą niż z jakimkolwiek jej pojedynczym członkiet! o n e ważne, to przytoczone właśnie funkcje mają drugorzędne znaczenie. W Typie 3 orientacji posturalnej osoba przyjmuje postawę kongruentną. Q( są Sygnały ciała służą co najmniej czterem głównym funkcjom komunikacyj-przybierasz postawę podobną do tej, jaką ma osoba z którą się komunikuje m Komunikują one (a) informację o opiniach; (b) bardzo osobiste informa-prawdopodobnie sugerujesz, że się z nią zgadzasz oraz że dorównuje ona tob • na temat psychologicznego stanu komunikującego; (c) natężenie doświad-pod względem statusu. Posturalne odzwierciedlanie - to jest przybieranie t, zanych emocji oraz (d) informacje o relacji. samej pozy co partner interakcji - także ułatwia współpracę (LaFrance, 198; Postawy i gesty niewątpliwie pomagają odzwierciedlać nasze predyspo-Dlatego też przez zorientowanie postawy ciała można komunikować zaangai v c ;e do reagowania na tematy i kwestie, które napotykamy w naszych inter-wanie bądź wycofanie, uczucie lub obojętność, zgodę lub jej brak. D e r s o n a l n y c h interakcjach z innymi ludźmi. Sygnały ciała zazwyczaj ujawniają

W ostatniej części tego rozdziału zdefiniujemy zarówno funkcjonalne, j5 ;ednak znacznie więcej na temat naszej postawy w stosunku do osoby, z którą i dysfunkcjonalne rodzaje gestów i postaw ciała. Trudność tego zadania zosta wchodzimy w interakcje oraz naszych postaw wobec samych siebie. Musimy wyjaśniona we wskazówkach autorstwa Lee i Charltona (1980), którzy opisu zdawać sobie także sprawę z tego, że pewne gesty i postawy mogą oddawać to, te zachowania niewerbalne, które nie powinny być ujawniane publicznie. Prz c0 odczuwamy wobec siebie w danym momencie. Dlatego też komunikujący, strzegają oni między innymi przed machaniem i wskazywaniem palcem on którzy ujawniają zamknięte postawy, doświadczają prawdopodobnie wzrostu grzebaniem w kieszeniach. Zaznaczają, że publicznie nie powinno się oszukiwa nieprzyjemnych emocji (Rossberg-Gempton, 1993). bawić różnymi przedmiotami czy manipulować palcami. Czyszczenie zębó Sygnały ciała dostarczają raczej precyzyjnych informacji dotyczących na-nitką, wiercenie komuś dziury na ramieniu palcem wskazującym, wystukiwani szych stanów psychologicznych. Wskazują one dokładnie nie tylko, czy jesteśmy ołówkiem solówek na swoich zębach, czyszczenie paznokci czy wyłamywani pewni siebie, ale też, w jakim stopniu. Ujawniają często, czy i kiedy oszukujemy, i strzelanie stawami palców są również postrzegane jako skandaliczne rodzaj Zdradzają także negatywnie zabarwione stany psychologiczne, które wahają zachowań niewerbalnych, których nie powinno się demonstrować publiczni się od frustracji do dyskomfortu, prowadząc do lęku i ostatecznie do strachu.

Mimo że usztywniona postawa często sugeruje lęk, adaptory w postaci auto-adaptorów i adaptorów przedmiotowych pomagają precyzować istotę danego stanu psychologicznego, którego doświadczamy.

4.3. Podstawowe funkcje komunikacyjne sygnałów ciał Twarz najtrafniej komunikuje poszczególne rodzaje emocji, ale to sygnały ciała wskazują poziom naszego ogólnego pobudzenia emocjonalnego oraz to,

Do tej pory skupialiśmy się na definiowaniu tych rodzajów gestów i pijak intensywnie odczuwamy emocję, którą właśnie wyraża nasza twarz. Nie po-staw, które są ważne w komunikacji interpersonalnej. Mimo że przedstawioc trzeba chyba pisać, że wskaźniki natężenia są niezmiernie istotne, jeśli mamy już wiele informacji na temat komunikacyjnych funkcji sygnałów ciała, funkc; reagować w odpowiedni sposób na emocje ujawniane przez naszego partnera te są na tyle istotne, że zasługują na oddzielną analizę. interakcji.

W rozdz. 2 scharakteryzowaliśmy twarz jako główny środek komunii Sygnały ciała służą podstawowej funkcji związanej z relacją. Staje się wania emocji. W rozdz. 3 podkreślaliśmy, że mowa oczu służy wielu komô oczywiste, gdy zdamy sobie sprawę, że to przede wszystkim nasze postawy nikacyjnym funkcjom, z których najważniejsze są funkcje uwagi, intymno?1 gesty wpływają na to, czy jesteśmy postrzegani jako sympatyczni, asertywni, i przekonywania. Gdybyśmy powiedzieli, że oczy są zwierciadłem duszy pl°bdarzeni władzą czy dominujący. Stąd też, jeśli nie zapoznamy się z relacyjny-służylibyśmy się metaforą. I przeciwnie, wyrazilibyśmy się dosłownie, pisz3'mi funkcjami naszych postaw i gestów, to możemy doświadczyć wielu niesatys-że sygnały naszego ciała - gesty i postawy, służą jako dokładny barometr w oâkcjonujących relacji interpersonalnych. niesieniu do wielu naszych wewnętrznych, psychologicznych stanów. Wszy* Opisane właśnie funkcje nie są jedynymi komunikacyjnymi funkcjami kie cztery główne funkcje komunikacyjne, którym służą sygnały naszego ciaksygnałów ciała. Pisaliśmy na przykład o znaczeniu gestów rąk w kierowaniu w rzeczywistości sprowadzają się do tego, że komunikacyjne znaczenie naszyc^°nwersacją. Ponieważ jednak twarz, oczy i sygnały wokalne są także ważne postaw i gestów odzwierciedla zmiany zachodzące wewnątrz naszego ciała. w kierowaniu konwersacją, regulacyjna funkcja sygnałów ciała wydaje się być

Sygnały ciała służą oczywiście wielu funkcjom komunikacyjnym. Funkcpniej istotna od innych opisanych funkcji. Emblematy gestykulacyjne w posta-te obejmują obramowanie interakcji komunikacyjnej i pomoc w jej zsynchroniz(Cl języka migowego używanego przez osoby niesłyszące są także ważne, ale dla waniu. Zwłaszcza gesty są integralnie powiązane z procesem mówienia, dlateg°graniczonego grona odbiorców. I wreszcie, rola sygnałów ciała w sugerowaniu

104 Część I. Komunikacja niewerbalna ^

intencji i przyciąganiu uwagi nie jest błaha, lecz jest po prostu mniej istoty od pozostałych, nadrzędnych funkcji tych zachowań.

4.4. Funkcjonalne i dysfunkcjonalne wykorzystanie sygnałów cielesnych

Sygnały ciała mogą komunikować informacje i znaczenia, które z per. spektywy komunikującego bywają czasem funkcjonalne i dysfunkcjonalne. Pg. nadto, takie sygnały w największym stopniu decydują o tym, czy druga osobj będzie postrzegać komunikującego jako pewnego siebie, budzącego sympatię asertywnego i silnego. Pewne rodzaje sygnałów zazwyczaj mają znacznie bar dziej pozytywny wpływ na postrzeganie, postawy i zachowania osób, z którymi się komunikujemy niż inne.

W tym miejscu zajmiemy się zidentyfikowaniem tych sygnałów ciała, któ-re uznano za pożądane bądź niepożądane w różnorodnych sytuacjach komuni kacyjnych.

Spoglądając na komunikację ciałem z perspektywy kategorialnej, jakc niezwykle cenne postrzegane są te sygnały ciała, które komunikują otwartoi oraz pewność siebie. Komunikowanie otwartości w komunikacji interpersonalnej jest niezmiernie istotne. Sygnalizuje to drugiej osobie, że szczerze i uczciwie chcesz przekazać swoje emocje. Gesty otwartości często wywołują podobne gesty uin• nych (Nierenberg i Galero, 2002). W pewnym sensie gesty komunikujące otwar tość stanowią ekwiwalent słów, które nas odsłaniają. Obydwie formy komuni kacji eliminują bądź zmniejszają zachowanie zmierzające do tego, aby ukryć czy zniekształcać osobiste informacje.

Gesty otwartości stymulują interakcję. Wydają się one stanowić niezbęd-ny warunek osiągnięcia porozumienia. Dlatego też Nierenberg i Calero (2002) napisali, że gesty otwartości są przejawiane ilekroć

ludzie odpinają swoje płaszcze, przestają krzyżować nogi, przesuwają się ku krawędzi krzfi® i bliżej biurka czy stołu oddzielającego ich od oponenta. Tej grupie gestów towarzyszy w większo-ści wypadków język werbalny, komunikujący możliwe porozumienie, rozwiązanie czy generale rzecz biorąc-pozytywne wyrażenie współpracy (s. 46).

Otwarte ręce, odpięte płaszcze czy poluźnione krawaty, luźne u ł o ż e n i kończyn i ogólne odprężenie często komunikują otwartość. I przeciwnie, skrzy-żowane ramiona i nogi oraz wiążące się z tym gesty komunikują n iedostępność i postawę obronną.

Gesty świadczące o pewności siebie są także istotne dla tych, którzy w sy-tuacji komunikacyjnej pragną być postrzegani jako zrównoważeni i kontroluje cy się. Gesty pewności siebie można identyfikować na dwa sposoby. Przypusz-cza się, że człowiek, który nie demonstruje gestów stojących w sprzeczności

4.4. Funkcjonalne i dysfunkcjonalne wykorzystanie sygnałów cielesnych 105

żuciem pewności siebie jest pewny siebie. Gesty „ręka przy twarzy", takie z a s ł a n i a n i e ust czy nosa oraz drapanie się po głowie, są silnymi sygnałami

J' ^żującymi, że komunikującemu brakuje pewności siebie. Wśród najbar-dziej reprezentatywnych gestów pewności siebie znajdują się: (a) iglica (osoba złącza końcówki palców obydwu dłoni, formując kształt kościelnej wieży); (b) ręce z łączone razem na plecach, z podbródkiem wysuniętym ku górze; (c) stopy

ołożone na stole oraz (d) przechylenie się do tyłu z dwiema rękami podtrzy-mującymi głowę (Nierenberg i Calero, 2 0 0 2 ) .

Gesty otwartości i pewności siebie są gestami ogólnie pożądanymi, czego nie m o ż n a powiedzieć o gestach świadczących o obronności i nerwowości. Ge-sty obronne przybierają różne formy, ale często sugerują one dosłowną próbę zasłonięcia się przed nieprzyjemnymi osobami czy sytuacjami. Jeśli widzieli-ście sędziego baseballu, umykającego przed rozjuszonym szefem, wiecie już, że skrzyżowane ramiona są tradycyjnymi gestami obronnymi. Spuszczony wzrok, niebezpośrednie zorientowanie ciała oraz zamknięta postawa ciała nale-żą do najczęściej zauważanych gestów obronnych.

Gesty świadczące o nerwowości także przyjmują wiele form, ale zazwyczaj są one ujawniane mimowolnie. Nerwowe gesty są zazwyczaj manifestowane w postaci adaptorów, które wiążą się ze wzrastającym poziomem lęku. Prze-bieranie palcami, bawienie się różnymi przedmiotami czy niemożność znale-zienia sobie miejsca sugerują, że osoba staje się coraz bardziej zdenerwowana. W praktyce wszystkie dodatkowe ruchy, które nie służą żadnemu celowi, będą prawdopodobnie zinterpretowane jako oznaka nerwowości. Skubanie i szarpa-nie ubrania czy uszu, jak również bawienie się przedmiotami znajdującymi się pod ręką (adaptory przedmiotowe) są jednymi z wielu ruchów, które mówią „jestem zdenerwowany".

Patrząc z perspektywy wymiarowej, ruchy ciała mogą być wykorzystywa-ne do komunikowania znaczeń na trzech wymiarach: sygnały sympatii - nie-chęci; asertywności - nieasertywności oraz siły - bezsilności. Skoncentrujemy się na tych rodzajach sygnałów ciała, które reprezentują szczególnie silne prze-jawy znaczenia związanego z wzbudzaniem sympatii, asertywnością i siłą.

4.4.1 . Niewerbalne wskaźniki sympatii i antypatii

Sympatia czy lubienie nie jest jedynie etykietą służącą do identyfikowania tych rodzajów sygnałów niewerbalnych, które komunikują miłe obejście. Atrak-cyjność interpersonalna, bezpośredniość oraz miłe obejście są określeniami używanymi

0 opisu sygnałów niewerbalnych komunikujących podobne, ale nie do końca te same rodzaje informacji. Aby uprościć sprawę, zdecydowaliśmy się wykorzy-stać terminologię obejmującą sygnały sympatii - niechęci.

Jest oczywiste, że pragnienie bycia lubianym jest prawie uniwersalne. Za-K°rnunikowanie, że chcesz być lubiany nie gwarantuje oczywiście, że tak się

r 106 Część I. Komunikacja niewerbalna 4.4. Funkcjonalne i dysfunkcjonalne wykorzystanie sygnałów cielesnych j o 7

stanie. Nie istnieje także taki sposób wyrażenia sympatii innej osobie, który zapewniałby podobną reakcję z jej strony. Mimo to, pragnienia te są ściśle

powiązane, ponieważ mamy skłonność, aby lubić tych, przez których jesteśmy lubiani.

Aby przekazać, że kogoś lubisz, musisz wyrazić swoje pragnienie bezp0. średniego kontaktu, demonstrując zainteresowanie tą osobą. Pozytywne wskaż, niki sympatii obejmują (ale nie są do nich ograniczone) następujące sygnały niewerbalne: a) pochylanie się do przodu podczas interakcji; b) ciało i głowa zwrócone bezpośrednio w stronę drugiej osoby; c) otwartą postawę ciała; d) potakujące skinięcia głową; e) umiarkowaną gestykulacją i ożywienie; f) bliskie interpersonalne odległości; g) umiarkowane rozluźnienie ciała; h) dotykanie; i) inicjowanie i podtrzymywanie kontaktu wzrokowego; j) uśmiechanie się; k) odzwierciedlanie postawy (przejawianie podobnych bądź zgodnych pozycji

ciała) (Maxwell i Cook, 1985; Mehrabian, 1981; Schlenker, 1980).

Niewerbalne wskaźniki niechęci i braku sympatii są oczywiście związane ze względną nieobecnością pozytywnych wskaźników sympatii lub też mogą one przybierać formę odwrotną. Obejmują one następujące sygnały: a) zorientowanie ciała w inną stronę niż bezpośrednio na drugą osobę; b) krótkotrwały kontakt wzrokowy; c) odwrócony wzrok; d) nieprzyjemny wyraz twarzy; e) brak gestów; f) sztywność ciała; g) wzrokową nieuważność; h) zamkniętą postawę ciała; i) niekongruentne postawy (całkiem odmienna pozycja ciała); j) widoczne napięcie mięśni.

Jak wskazywaliśmy uprzednio, brak sympatii - czy po prostu brak za-interesowania - może pojawiać się wtedy, gdy ludzie kierowani nadmierny^ pragnieniem bycia lubianym naruszają normy społeczne. Osoby, które posłu-gują się zamaszystymi gestami, zbyt często potakują, za dużo się uśmiechają siadają zbyt blisko, gapią się oraz dokonują znaczących zmian pozycji mogą myśleć, że komunikują sympatię. Ale w rzeczywistości, takie mało suk' telne, manipulacyjne wysiłki mogą nieść ze sobą niezamierzony efekt krzewie' nia niechęci.

4.4.2. Niewerbalne wskaźniki asertywności j nieasertywności

Wrażliwość społeczna jest absolutnie niezbędna dla rozwoju satysfak-. nUjąCych relacji interpersonalnych. J e ś l i osoby mają być postrzegane jako

drażliwe społecznie, to muszą próbować przekazać, że stoją na straży własnych w, n i e naruszając praw innych ludzi. Aby komunikować się we wrażliwy spo-

łecznie sposób, trzeba być asertywnym, ale nie agresywnym. Osoby, które chcą być postrzegane jako asertywne muszą szczególnie

t r o s z c z y ć się o monitorowanie własnych sygnałów niewerbalnych. Pozytywne n i e w e r b a l n e wskaźniki asertywności obejmują następujące sygnały: a) werbalne i niewerbalne komponenty przekazu wykorzystywane w spójny

sposób; b) rozluźnione gesty i postawy, preferowane nachylenie się do przodu; c) stanowcze, ale nie ekspansywne gesty; d) podtrzymywanie kontaktu wzrokowego, ale unikanie wpatrywania się; e) ilustratory lub wokalna modulacja użyte w celu podkreślenia kluczowych

słów bądź fraz; f) odpowiednio donośny głos; g) odpowiednie dotykanie drugiej osoby.

Niewerbalne wskaźniki nieasertywności są bardziej liczne, chociaż niektó-re są po prostu przeciwieństwem wskaźników asertywności. Aby uniknąć wra-żenia, że jesteś nieasertywny, powinieneś dążyć do wyeliminowania sygnałów niewerbalnych będących wskaźnikami nieasertywności, takich jak: a) nerwowe gesty, np. ściskanie dłoni czy oblizywanie ust; b) niespokojne, gwałtowne zwracanie się ku osobie wypowiadającej się w spo-

sób asertywny; c) uśmiechanie się niedostosowane do kontekstu; d) garbienie się; e) zakrywanie ust ręką; 0 sztywna postawa (usztywnienie ciała); §) częste odchrząkiwanie; h) brwi uniesione w wyrazie szacunku i uległości; ' wymijające spojrzenia/unikanie kontaktu wzrokowego;

przerwy wokalne wypełnione pomrukiwaniem itp. (Lange i Jakubowski, 1976).

j)

i

4-4.3. Niewerbalne wskaźniki siły i słabości

da' Prawcâ pragnienie, aby być postrzeganym jako osoba silna czy posia-1 władzę może nie być tak uniwersalne, jak pragnienie bycia lubianym,

Cz dla wielu ludzi jest bardzo kuszące. Niektórym ludziom wymyka się ono

1 0 8 Część I . Komunikacja niewerbalna 4.5. roasuinuwamc l u y

spod kontroli. Miałeś pewnie okazję widzieć polityków czy znajomych, ktck apięcie ciała; dumnie chodzili dookoła, używali jawnie ekspansywnych gestów i rościli s0b' ^ " r z e s a d n e uśmiechanie się, trwanie we wzrokowej uważności i usłużności prawo do twojej przestrzeni, kierując się błędnym przekonaniem, że będą ( j J P|,dczas prowadzonej rozmowy/wypowiedzi rozmówcy; ki temu odbierani jako obdarzeni większą władzą. * P° a t r z e n ie bezpośrednio na innych;

Schlenker (1980) zobrazował wysiłki podejmowane w celu osiągnij częste s p u s z c z a n i e wzroku; władzy, które mogą sięgać absurdu. Przypomniał, że w słynnym filmie C h a r t ° r z y c h o d z e n i e wcześniej na przyjęcia; Chaplina Wielki Dyktator, Hitler i Mussolini, aby zyskać dominację, szukają J e) Rdzenie przy stole konferencyjnym na pozycji „godzina 11" (ruchy zwią-sobu potwierdzania swojej przewagi. W jednej ze scen siedzą podczas gofeS ^ ^ a n e z władzą przesuwają się od godziny 12 zgodnie z ruchem wskazówek na krzesłach w zakładzie fryzjerskim. Ponieważ siedzą, wydaje im się, że jedy^ z e g a r a , aż do godziny ll)1; drogą do podniesienia własnego statusu jest podwyższanie własnych krzeSfi a\ r o z p r a s z a j ą c e i nerwowe ruchy stopą. Jak łatwo przewidzieć, obydwaj zaczynają z furią pompować swoje siedzeni • •> Ich wściekłe wysiłki podkreślania swojej władzy kończą się w chwili gdy dori D o k o n u j ą c przeglądu tego, co zostało powiedziane, powinniśmy zapamię-rają do sufitu i spadają na podłogę. tać p r z y n a j m n i e j dwie sprawy: po pierwsze, mimo że komunikacja ciałem wy-

Niewerbalne wskaźniki władzy, statusu i dominacji nie zawsze są , W wiera silny w p ł y w na to, jak oceniamy daną osobę pod względem bycia lubianą, rozróżniane w literaturze przedmiotu, dlatego też będziemy je identyfiW a s e r t y w n ą czy silną, na sądy takie wpływają także inne rodzaje zachowań nie-jako sygnały władzy. Udowodniono, że następujące sygnały niewerbalne stan w e r b a l n y c h . Po drugie, w różnych kulturach przywiązuje się mną wagę do by-wią pozytywne wskaźniki postrzeganej władzy cia odbieranym jako wzbudzający sympatię, asertywny czy silny. Na przykład a) rozluźniona postawa; M a t s u m o t o i Kudoh (1987) odkryli, że dla Japończyków ważniejsze jest bycie b) postawa raczej wyprostowana niż s k u l o n a . postrzeganym jako osoba posiadająca władzę, podczas gdy dla Amerykanów c) dynamiczne i zdecydowane gesty; ' ważniejsze jest, aby być postrzeganym jako osoba budząca sympatię. d) spokojne i bezpośrednie spojrzenie; e) zróżnicowanie w tempie mówienia oraz modulacji głosu; f) zmiany w postawie ciała; . _ , . \ i i , / , , 4.5. Podsumowanie

gj względna ekspansywnosc w przyjmowanych postawach; h) inicjacja kontaktu dotykowego; W rozdziale tym koncentrowaliśmy się nie tylko na sposobie, w jaki za-i) intensywne wpatrywanie się w rozmówcę; zwyczaj wykorzystuje się sygnały ciała, ale także na tym, jak one powinny być j) przerywanie czyjejś wypowiedzi; wykorzystywane. Uwzględnialiśmy dwie główne perspektywy konceptualizacji k) zbliżanie się do drugiej osoby, skracanie dystansu (Archer, 1980; Harper sygnałów cielesnych, zidentyfikowaliśmy podstawowe funkcje sygnałów ciała

1985; Schlenker, 1980). oraz przedstawiliśmy funkcjonalne i dysfunkcjonalne wykorzystanie różnych rodzajów tych sygnałów.

Jak podkreśla Schlenker (1980), sygnały komunikujące poczucie bezsił Sygnały ciała zostały ujęte zarówno z perspektywy kategorialnej, jak ności czy uległości nie zawsze są dysfunkcjonalne. W wielu wypadkach częste i z perspektywy dymensjonalnej. Podejście kategorialne opiera się na zało-spotykamy ludzi o większej władzy i wyższym statusie, od których jest oczeki żeniu, iż informacyjny potencjał sygnałów ciała najlepiej rozumieć przez kla-wana autoprezentacja o względnej uniżoności. Każdy musi przed kimś za coś syfikowanie ich w odniesieniu do poziomu świadomości i intencjonalności, odpowiadać. Na przykład generał, który jest dumny z utrzymywania „roz* użytego kodu oraz funkcji, którym służą te sygnały. Zwolennicy tego podej-kazującego wyglądu" i „rozkazującego głosu", zastanowi się, zanim zaczf l i f ścia zidentyfikowali pięć rodzajów zachowań niewerbalnych: emblematy, ilu-domagać się takich przywilejów władzy w obecności osoby wyższej rang3 Batory, wskaźniki emocji, regulatory i adaptory. Szczególnie cenne źródło Posługiwanie się sygnałami niewerbalnymi, które komunikują siłę w oblic^ formacji na temat postaw, uczuć i pewności siebie komunikującego stano-osoby o większej władzy, stwarza ryzyko konfrontacji czy nawet upomni NVl3 adaptory, ponieważ komunikujący często posługują się nimi mimowol-nia. nie i nieświadomie.

Jednak ogólnie rzecz biorąc, pragnienie bycia postrzeganym jako osób*

bezsilna nie jest zbyt powszechne. Względny brak władzy wiąże się z następuje - — cymi wskaźnikami bezsilności: 1 Dotyczy to głównie kultury amerykańskiej (przyp. red. nauk.).

i

1 1 0 C z ę ś ć I. Komunikacja niewerbalna

Zwolennicy perspektywy dymensjonalnej wychodzą z założenia, że zn, czenia komunikowane przez sygnały niewerbalne najlepiej jest opisywać w r;

mach trzech niezależnych dymensji: wzbudzania przyjemnych emocji, po^ dzenia i dominacji. Te wymiary znaczenia najłatwiej zrozumieć, gdy uwzględr

się komunikacyjne implikacje metafor kontaktu, pobudzenia i władzy. Sygnały naszego ciała służą czterem podstawowym funkcjom komunią

cyjnym. Komunikują informacje o postawach, informacje o psychologiczny^ stanie komunikującego, informują o intensywności doświadczanych emocj oraz przekazują informacje dotyczące relacji. Sygnały ciała służą także innyt; funkcjom komunikacyjnym o drugorzędnym znaczeniu.

Aby wzmocnić efektywność swojej komunikacji, z jednej strony ludzit powinni udoskonalać posługiwanie się gestami i postawami świadczącym o otwartości i pewności siebie. Z drugiej zaś strony, niektóre sygnały ciała na przykład komunikujące obronność i nerwowość, są dysfunkcjonalne. Aby skuteczniej kontrolować znaczenia komunikowane przez sygnały ciała, ludzie powinni z większą uwagą analizować istotę niewerbalnych wskaźników doty czących trzech głównych cech relacji międzyludzkich: sympatii - antypatii asertywności - nieasertywności oraz siły - słabości.

5. Komunikacja proksemiczna

1

Sposób, w jaki wykorzystujemy przestrzeń z całą pewnością przekazuje znaczenie. Na całym świecie różne znaczenia są komunikowane różnymi środ-kami. Przekonania, wartości oraz znaczenie danej kultury są komunikowane także przez to, jak ludzie posługują się przestrzenią. Na przykład, w kulturze germańskiej długo kładziono nacisk na dyscyplinę i jasno zaznaczone granice autorytetu. Z kolei pragnienie prywatności stanowi silną potrzebę, którą wyraża się przez zaznaczanie i obronę wyraźnie określonego terytorium. Dlatego też Niemcy sprzeciwiają się, gdy ktoś dosłownie „wystaje z szeregu" lub lekceważy sygnały, takie jak „Nie wchodzić" czy „Tylko dla upoważnionego personelu", które mają gwarantować właściwe wykorzystanie przestrzeni (Hall, 1969).

Amerykanie są skłonni reagować na przestrzeń i myśleć o niej jako o czymś „pustym". Przeciwnie w Japonii, tutaj to przestrzeń - a nie obiekty - komuni-kuje znaczenie. Japończycy zwyczajowo przypisują specyficzne znaczenia róż-nym typom przestrzeni, nadaje się tam nazwy skrzyżowaniom, a nie ulicom. Konkretna przestrzeń, wraz ze swoimi funkcjonalnymi właściwościami, stanowi w Japonii zjawisko o szczególnym znaczeniu. Dostępna w danym pokoju prze-strzeń służy wielu funkcjom, ponieważ Japończycy wykorzystują przesuwane ściany oraz parawany, aby stworzyć rodzaje przestrzeni służące szczególnym funkcjonalnym celom. W ten sposób Japończycy radzą sobie z problemem Ograniczonej dostępnej przestrzeni przez miniaturyzowanie części swojego środowiska. Dobrym przykładem są tutaj chociażby ogrodnicy produkujący drzewka bonzai (Altman, 1975).

Podczas gdy Amerykanie chronią swoją prywatność, domagając się włas-nych biur i utrzymując dystans między sobą a innymi ludźmi za pomocą du-2ych i wysokich biurek, Arabom obce jest pojęcie prywatności w sferze publicz-ki * Czu j3 się urażeni, jeśli podczas rozmowy nie utrzymuje się jakiegoś rodzaju

oskiego kontaktu. Takie konwersacje (Hall, 1969, s. 158) cechuje

przenikliwe spojrzenie oczu, dotyk dłoni i obustronne zanurzanie się w ciepłym, wilgotnym odde-chu w trakcie rozmowy, w której poziom intensywności doznań zmysłowych byłby nie do przyjęcia dla wielu Europejczyków.

r 112 Część I. Komunikacja niewerbalna 5.1. Bezpośrednie otoczenie j 13

W rezultacie arabski sposób wykorzystania przestrzeni oraz bodźców węchowych komunikuje dwa znaczenia. Wymaga i zachęca do intensywneg0

zaangażowania się w komunikację interpersonalną oraz zapewnia wykluczę^ tych, którzy odmawiają takiego sposobu pozostawania w relacji.

Znaczenia komunikowane przez wykorzystanie przestrzeni nie redij. kują się tylko do całkiem sporych odmienności międzykulturowych. Różnicę wewnątrz danej kultury mają prawdopodobnie większe znaczenie praktyczne i jest ich również bardzo wiele. Potrzeby przestrzenne wydają się być bardzo różne wśród obywateli danej narodowości, mieszkańców tego samego miasta czy nawet członków jednej rodziny. Aby zaspokoić te potrzeby, niektórzy ludzie określają i chronią granice przestrzeni z uporem i wigorem, który zawstydził-by domowego psa czy kota. Kamienny mur wokół czyjejś posiadłości może być przez niektórych interpretowany jako narcystyczna próba znalezienia prywatno-ści przez wyizolowaną społecznie osobę. Inni mogą interpretować go jako mą-drą reakcję na zatłoczone życie miejskie. Charakterystyczny problem wiążący się z uniemożliwianiem zaspokajania potrzeb przestrzennych wynika z tego, że prze-strzenne granice jednego człowieka mogą kolidować z terytorium zajmowanym przez inną osobę. W naszym posługiwaniu się przestrzenią musimy pamiętać, że często istnieje ogromna rozbieżność między znaczeniami, które zamierzamy komunikować, a znaczeniami, które rzeczywiście komunikujemy. Na przykład profesor, który zajął moją żonę rozmową na przyjęciu koktajlowym, stanął tak blisko niej, że ta, czując się niekomfortowo, zaczęła się nieświadomie cofać. Osta-tecznie stanęła oparta plecami o ścianę w przeciwnym końcu pokoju i nie ustając w swoim wysiłku, aby utrzymać dogodny dystans, zaczepiwszy o mebel, zrobi-ła dziurę w jednej ze swoich pończoch. Przez takie wykorzystanie przestrzeni profesor zamierzał prawdopodobnie zakomunikować swoją energię, p o c z u c i e

zaangażowania i sympatii. Jednak przez nieumyślne naruszenie n i e w i d z i a l n y c h

granic przestrzennych mojej żony, udało mu się zakomunikować zupełnie od-mienne znaczenie - łatwo dostrzegalną, nieprzyzwoitą agresywność.

Na nasze proksemiczne czy przestrzenne zachowanie wydają się mieć wpływ dwie rywalizujące ze sobą potrzeby afiliacji oraz prywatności. G e n e r a l n i e

rzecz biorąc, nasze pragnienie kontaktu z ludźmi i rozwijania z nimi b l i ż s z y c h

związków sygnalizujemy przez większą fizyczną bliskość. Fizyczna bliskosf w powiązaniu z dotykiem w wyraźny sposób służy podstawowej roli komu nikacyjnej w bliskich interakcjach interpersonalnych. I przeciwnie, dążyfl1) do zaspokojenia naszej potrzeby prywatności przez utrzymywanie w i ę k s z e g 0

dystansu wobec innych ludzi i często szukamy fizycznych środków, aby zap^ nić sobie odseparowanie od nich. Możemy na przykład posłużyć się własny^1

łokciami, nie pozwalając innym ludziom zbliżać się zbyt blisko. Burgoon (198& s. 351) napisała, że

czasami chcemy zdystansować się od grupy, osiągnąć większe fizyczne bezpieczeństwo, uciec p^ stymulacją i stresem, zyskać większe poczucie kontroli osobistej czy też pozwolić sobie na wit psychologiczną wolność i autorefleksję.

Sposób, w jaki wykorzystujemy przestrzeń, na równi z tym, jak reaguje-. na wykorzystywanie przestrzeni przez inne osoby, decyduje o wrażeniu,

akie wywieramy na innych. Na to, czy ludzie oceniają nas jako przyjaznych, wzbudzających sympatię, dominujących, uczciwych i empatycznych ogromny wpływ może mieć sposób, w jaki odnosimy się do nich przestrzennie. Jak się

rzekonamy w kolejnych rozdziałach, nasze wykorzystanie przestrzeni może oddziaływać w ważny i łatwo dostrzegalny sposób na nasz sukces w czasie roz-mowy w sprawie pracy, w sytuacjach sprzedaży czy komunikacji międzykultu-rowej. Mówiąc krótko, kierujący wrażeniem musi zastanowić się głęboko, które z zachowań proksemicznych powinien, a których nie powinien demonstrować w różnych kontekstach społecznych.

Edward T. Hall, pionier badań w tej dziedzinie, stworzył termin prokse-mika, ponieważ sugeruje on, że bliskość bądź jej brak są niezmiernie istotnym c z y n n i k i e m w ludzkiej interakcji. Hall podaje również bardziej obszerną defi-nicję proksemiki, rozumiejąc ją jako dyscyplinę, w ramach której analizuje się, jak ludzie strukturyzują i posługują się mikroprzestrzenią (1968). Proksemika skupia się nie tylko na tym, jaką pozycję przyjmują ludzie względem innych osób czy przedmiotów w swoim najbliższym otoczeniu, ale także na percep-cyjnym i behawioralnym wpływie tych sytuacji przestrzennych. Burgoon, Bul-ler i Woodall (1989) definiowali proksemikę jako postrzeganie, wykorzystanie i strukturyzowanie przestrzeni jako komunikacji. Dla naszych celów określimy proksemikę jako studium tego, jak ludzie wykorzystują przestrzeń, aby się komu-nikować.

5.1. Bezpośrednie otoczenie

Ludzie wykorzystują przestrzeń, aby się komunikować. Jeśli posługujemy przestrzenią, która może być postrzegana bezpośrednio, to komunikujemy

się w obrębie środowiska proksemicznego. Środowisko proksemiczne obejmuje wszystko, co jest fizycznie obecne i dostępne dla danej osoby w danej chwili,

rodowisko proksemiczne studenta na sali wykładowej obejmuje ławkę, innych n U W' wykładowcę, tablicę, okna i drogę do drzwi, nie obejmuje zaś tere-

którym drużyna trenuje piłkę nożną na zewnątrz budynku czy studen-w innej sali (Sommer, 1966).

Nie istnieje jedna koncepcja opisująca adekwatnie to, jak komunikujemy zym

dystans oraz terytorium, są wyraźnie związane w sensie pojęciowym, istnie-

nu, na tów

Się w i J r - j - r * — — — — > j " " strzeń sro(łowisku proksemicznym. Ponieważ terminy, takie jak prze-je j.6U' dystans oraz terytorium, są wyraźnie związane w sensie pojęciowym, istnie-. ndencja, aby traktować je jako synonimy. Jednakże nie są one synonimami

i

Powinny być traktowane jako takie. Aby zrozumieć, co i jak komunikuje-Cj P-ez nasze zachowania proksemiczne, musimy zrozumieć znaczenie pię-

u Powiązanych ze sobą pojęć: przestrzeni, dystansu, terytorium, zatłoczenia P ła tnośc i .

r C z ę ś ć I. Komunikacja niewerbalna 5.1. Bezpośrednie otoczenie

Ten rozdział został pomyślany tak, aby zobrazować komunikacyjne wyk0. rzystanie przestrzeni, dystansu, terytorium, zatłoczenia i prywatności oraz aby wykazać, dlaczego każde z tych pojęć jest istotne. Identyfikujemy w nim takżę podstawowe funkcje komunikacyjne, którym służy zachowanie proksemiczne opisujemy rezultaty i szacujemy implikacje naruszenia proksemicznych norm i oczekiwań.

5.1.1 . Przestrzeń

Pojęcie przestrzeni wizualnej w komunikacji niewerbalnej zdaje się być zbliżone do pojęcia ciszy w komunikacji werbalnej. I mimo iż obydwa pojęcia są, w pewnym sensie, pozbawione zawartości, sposoby, w jakie się nimi posłu-gujemy mogą posiadać bogate komunikacyjne znaczenie. Na przykład Hall twierdził, że nasza kultura tworzy silne obwarowania dotyczące sposobów, w ja-kie wykorzystujemy przestrzeń. Utrzymywał on, że istnieją trzy podstawowe rodzaje przestrzeni: przestrzeń trwała, przestrzeń na pół trwała oraz przestrzeń nieformalna. Rapoport (1982) uprościł klasyfikacyjny schemat Halla i zmodyfi-kował jego terminologię. Wyróżnił on trzy główne typy przestrzeni, które mają komunikacyjne znaczenie w naszym społeczeństwie: przestrzeń trwała, przestrzeń na pół trwała oraz przestrzeń nietrwała.

Przestrzeń trwała odnosi się do charakterystycznego zaaranżowania po-mieszczeń według spełnianych przez nie funkcji. Na przykład w domu oficjalne posiłki rzadko bywają serwowane w sypialni, a szafy z książkami rzadko stoją w łazience. Jak na ironię stałe cechy, które definiują, jak ma być wykorzystywa-na przestrzeń domowa, często są zupełnie dysfunkcjonalne. Hall (1969, s. 105) powoływał się na przykład kuchni jako szczególnego problemu. Podkreślał, że

brak zgodności między elementami wystroju, wzrostem i budową ciała kobiet (kobiety za-zwyczaj nie są dostatecznie wysokie, aby sięgać po różne rzeczy) a czynnościami, które majt) być w tym miejscu wykonywane, nawet jeśli nie jest oczywisty od początku, często byiva

niewątpliwy.

Problem ten może nie być aż tak poważny, jak się wydaje dla coraz bar-dziej mobilnych kobiet w naszym społeczeństwie, ponieważ oczywiste staje się to, że spędzają niewiele czasu w kuchni. Jak podkreślał Rapoport (1982):

W przypadku kultury Puerto Rico status zyskiwany jest podczas przyjęć, na których widzi M gospodynię, która przygotowuje jedzenie, przebywa w kuchni i „daje pokaz" przed publiczno^ złożoną z jej znajomych; w kulturze anglosaskiej kobieta jest postrzegana jako dobra gospodyń kiedy na pozór nie pracuje, jedzenie zaś pojawia się jakby w magiczny sposób (s. 94).

Przestrzeń na pół trwała odnosi się do umiejscowienia przedmiotów w domUi

biurze, sali konferencyjnej czy innym najbliższym otoczeniu. Przedmioty, kt°' rymi posługujemy się w tego typu przestrzeni mogą obejmować: meble, roślin)'1

zasłony, obrazy, tablice pamiątkowe czy nawet ptaki lub zwierzęta. Obiekty 1

które wybieramy - aby wytyczyć granice oraz zaakcentować znaczenia p s t r z e n i na pół trwałej, w której zachodzą nasze interakcje - są ważne, gdyż s t o s t a n o w i ą przedłużenie naszej osobowości. Nasze wybory dotyczące fi: k o l o r ó w , żaluzji, skrzynek pocztowych czy roślin ozdobnych mogą ujawi o nas więcej niż styl naszego pisma czy nasz formularz podatkowy.

Przedmioty na pół trwałe, które wybieramy do użytkowania, niosą wi z n a c z e ń niż tylko sugestie co do przypuszczalnych cech osobowości użytkom ków. Wybór przedmiotów oraz ich umiejscowienie w przestrzeni na pół ti łej mogą mieć bardzo silny wpływ na ocenę wiarygodności właściciela dc czy biura. Jedną z ważnych, a być może najważniejszych komunikacyjn funkcji przestrzeni na pół trwałej jest stopień, w jakim zachęca ona do zaang wania czy zdystansowania się osób, które korzystają z tej przestrzeni.

Przestrzeń nietrwała jest pojęciem, które powinno być znane nam wsz kim. Jest to przestrzeń bezpośrednio otaczająca nasze ciało, którą każdy z postrzega jako własną. Nie używamy żadnych fizycznych przedmiotów, aby znaczyć granice naszej „przestrzeni osobistej", ponieważ są one niewidzia Obszar przestrzeni, którą określamy jako własną może się różnić w zależn od naszych wymiarów, aktualnego stanu emocjonalnego, statusu czy płci. landro i Barker (1983) także podkreślali, że ludzie przypisują sobie różne ił przestrzeni, zarówno tej znajdującej się przed, jak i za nimi.

Kiedy rozważymy te trzy główne rodzaje przestrzeni, powinniśmy z\ cić szczególną uwagę na przestrzeń na pół trwałą i nietrwałą. Mamy niewie możliwości, aby zmieniać naturę najbardziej stałych cech środowiska. I p ciwnie, możemy świadomie rozważać komunikacyjny wpływ przedmioi które decydujemy się umieścić w przestrzeni o na wpół stałych cechach « możemy zastanawiać się nad zaletami i wadami określania i bronienia osob przestrzeni o danym rozmiarze i cechach.

Aby przekazywać znaczenia, możemy posługiwać się przestrzenią na trwałą i nietrwałą na różne sposoby, które często służą jednej z dwóch ko nikacyjnych funkcji. Posługując się tymi rodzajami przestrzeni w określ sposób, możemy zachęcać do bliskości i stymulować wzajemne zaangażow (w takim wypadku służą one jako funkcja społecznej bliskości) lub też utrzy wac ludzi z dala od siebie i skłaniać ich do wycofania się (w tym wypadku s jako funkcja budowania społecznego dystansu). Pierwszy sposób organi: Przestrzeni zaspokaja afiliacyjne potrzeby ludzi przez zachęcanie do intera Podczas gdy drugi pomaga zaspokajać potrzeby prywatności.

Sommer, który jest czołowym badaczem opisanych powyżej sposobów orzystania mikroprzestrzeni, utrzymuje, że przez sposób, w jaki wykorzys

^ Przestrzeń przekazujemy bardzo różne konotacyjne znaczenia. Traktuj unkcję społecznego dystansu jako „przestrzeń społecznego dystansu" i twie:

^ takie zaaranżowanie przestrzeni sugeruje następujące znaczenia: (a) rozlt ) zimny; (c) bezosobowy; (d) instytucjonalny; (e) nienależący do żadnej os

^) nadmiernie skoncentrowany; (g) bez możliwości intymnej rozmowy; (h'

r

Część I. Komunikacja niewerbalna 5.1. Bezpośrednie otoczenie 117

starczający barier bez schronienia; (i) wyizolowany, pozbawiony prywatno-ści oraz (j) skoncentrowany bez spójności (1967; 1974)-1 przeciwnie, przestrzeń społecznej bliskości zachęca do emocjonalnego zaangażowania i komunikacyj-nej interakcji. Rycina 5.1 obrazuje kontrastujące wykorzystanie przestrzeni. Stojące tyłem do siebie krzesła w poczekalni gabinetu lekarskiego reprezentują sposób wykorzystania przestrzeni, który promuje dystans, natomiast konwersa-cyjny kącik w domu zachęca do bliskości.

RYC. 5.1

Zanim zaczniesz zastanawiać się, jak możesz i jak powinieneś wykorzyst)" wać przestrzeń, aby stać się skuteczniejszym komunikującym się, powinieneś zauważyć, że postrzeganie i definicje przestrzeni mogą być zróżnicowane kul' turowo. Rozważ na przykład moje osobiste doświadczenie z Mexico City, gdzie

'1 i

niezmiernie trudno jest znaleźć możliwą do wykorzystania przestrzeń miesz-kalną- Nikogo nie zaskakuje to, że dostępna dla nowych mieszkań przestrzeń •eSt bardzo poszukiwana, a w rezultacie nowe domy są, w świetle standardów a m e r y k a ń s k i c h , małe i muszą być budowane wielopiętrowo, aby oszczędzać orzestrzeń. Postrzeganie przez Meksykanów tego, co składa się na „wielką" przestrzeń, pozostaje pod dużym wpływem ich silnej potrzeby chronienia prze-strzeni. Moja rodzina odwiedzała ostatnio przyjaciół w Meksyku. Jeden z na-szych meksykańskich znajomych zasugerował, aby moi dwaj synowie wzięli ze sobą piłki do gry, aby je wypróbować w miejscowym parku; przy czym park został opisany jako bardzo duże i przestrzenne miejsce. Kiedy dotarli do parku, zobaczyli, że mieści się on na szczycie małego, stromego wzgórza. W rzeczywi-stości park był tak mały, że za każdym razem, gdy próbowali rzutów rożnych, ich piłka wypadła poza jego obręb i staczała się po urwistej ścianie wzgórza.

5.1.2. Dystans

Przynajmniej teoretycznie przestrzeń nie ma ograniczających barier, a sta-je się obiektem „namacalnym" tylko wtedy, gdy zajmują ją ludzie lub przed-mioty oraz gdy ludzie próbują określić jej granice. W przeciwieństwie do prze-strzeni, dystans jest pojęciem względnym i bywa zazwyczaj mierzony tym, jak bardzo jedna osoba jest oddalona od drugiej.

Jeszcze raz powołamy się na Halla (1968), który jest autorem pionierskiej pracy, stanowiącej próbę zidentyfikowania i sklasyfikowania, jakimi odległo-ściami posługują się ludzie, aby zaspokoić swoje różnorodne potrzeby. Hall zidentyfikował cztery typy przestrzennego dystansu: intymny, osobisty, społeczny ipubliczny.

Typ 1 lub też dystans intymny (0-45 cm) jest łatwo odróżnialny z powo-du ilości i natężenia bodźców sensorycznych, z których komunikujący świetnie zdają sobie sprawę. Typowy Amerykanin należący do średniej klasy uważa od-ległość intymną za nieodpowiednią w miejscach publicznych (Hall, 1969).

Typ 2, czyli dystans osobisty (0,45-1,2 m), stanowi odległość, jaką ludzie zazwyczaj ustanawiają między sobą a innymi. Komunikacja w bliskich inter-personalnych relacjach często pojawia się przy zachowaniu takiej właśnie od-ległości. Dystans osobisty jest ważny z kilku powodów. Dystans osobisty, który w charakterystyczny dla siebie sposób może być rzetelnym sygnałem zarówno naszej pewności siebie, jak i odczuwanej przez nas potrzeby prywatności. Sku-teczni komunikujący się będą wyczuleni na osobisty dystans, jaki inni utrzymu-ją Podczas interakcji.

Typ 3 lub też dystans społeczny (1,2-3,6 m) jest odległością, która za-Zwyczaj jest utrzymywana przez osoby zaangażowane w transakcje biznesowe Czy konsultacje i jest także odpowiednia dla całej gamy spotkań o charakterze nieformalny m. Właściwe wyodrębnienie dystansu społecznego będzie w oczy-

154 C z ę ś ć I. Komunikacja niewerbalna /

wisty sposób zależeć od takich czynników, jak to, czy siedzimy, stoimy ora?

czy komunikujemy się z pojedynczą osobą bądź też z całą grupą. I wreszcie, przejście od dystansu społecznego do publicznego (od 3,6 mj

ma jednoznaczne i ważne implikacje dla komunikacji interpersonalnej. W bli^ szych fazach dystansu publicznego (3,6-7,5 m) rodzaje znaczeń niewerbalny^ mogą być interpretowane jako krańcowo różne. Czujni komunikujący się mogą sprawiać wrażenie, że nie odebrali żadnej wiadomości lub też że są skłonni fi. zycznie opuścić sytuację. Jeśli ludzie komunikują się w takim dystansie, to inte-rakcja będzie bardzo formalna.

Dalsza faza dystansu publicznego (7,5 m i więcej) może mieć bardzo nega-tywny wpływ na komunikację interpersonalną. Powyżej 7,5 m i więcej głos tra-ci wiele ze swoich możliwości dokładnego przekazywania znaczenia, a wyrazy twarzy i ruchy muszą być bardzo ekspansywne, aby można je było rozpoznać. Jak podkreślał Hall (1969), „wiele z niewerbalnej części komunikacji sprowadza się wyłącznie do gestów i pozycji ciała" (s. 125).

Strefy dystansu wyodrębnione przez Halla są powszechnie przytaczane jako kategorie, którymi powinniśmy się posługiwać, aby przyjąć odpowiednie zachowania przestrzenne, ale badania Burgoon sugerują, że te strefy odległości powinny zostać poddane dokładniejszemu zbadaniu. Burgoon i Jones (1976) przekonująco argumentowali, że

strefy odległości czy „dystans, jakiego oczekujemy" są określane nie tylko przez normatywne ocze-kiwania istniejące w naszej kulturze, ale przez idiosynkratyczne preferencje poszczególnych komu-nikujących.

Utrzymywali oni, że

Oczekiwany dystans w danym kontekściejest funkcją (1) normy społecznej oraz (2) znanych, idio-synkratycznych wzorców przestrzennych inicjatora kontaktu (s. 132).

Burgoon (1982; Burgoon i Hale, 1988) rozwinęła następnie i poddała wie-lu empirycznym testom teoretyczny model złych zachowań proksemicznych, który został opracowany, aby przewidzieć rezultaty przekroczenia tych norm. Nie jest zaskoczeniem, że we wnioskach wskazuje ona, iż naruszenie dystan-su - czyli norm i oczekiwań proksemicznych - pobudza i rozprasza, a także komunikuje przekazy. Trzy najważniejsze i najbardziej innowacyjne konkluzje Burgoon, wynikające z empirycznego testowania jej modelu to:

1. Cechy i zachowanie osoby, która przekracza normy proksemiczne moga być interpersonalnie nagradzające dla osoby będącej obiektem tego naru-szenia.

2. Osoby, które potrafią kompensować przekroczenie norm proksemicznych, posługując się swoją osobowością bądź zachowaniem, wydają się osiągac

najbardziej pożądane komunikacyjne rezultaty, raczej wtedy, gdy naruszają normy odległości, niż gdy się do nich dostosowują.

L

5.1. Bezpośrednie otoczenie j j g

3 Jest bardziej prawdopodobne, że osoby, które nie potrafią kompensować (lub które kompensują naruszenie norm w niewielkim stopniu), osiągną najbardziej pożądane komunikacyjne rezultaty, raczej przestrzegając niż ła-miąc normy dotyczące dystansu.

Stworzony przez Burgoon model łamania norm proksemicznych jest wy-datkowy, ponieważ sugeruje się w nim, że naruszenie norm, które precyzują za-kres osobistej bądź społecznej odległości, może w niektórych wypadkach przy-nosić pozytywne efekty. Jeśli reakcja na przekroczenie proksemicznych norm ma być pozytywna, to ważne jest, aby osoba naruszająca te normy była wysoce wynagradzającym źródłem - w kategoriach takich właściwości, jak wygląd oso-bisty. Po naruszeniu praw powinny następować inne, pozytywnie nacechowane czynności, takie jak komplementy (Burgoon, 1982).

Komunikujący obdarzeni dużym interpersonalnie potencjałem nagradza-jącym w postaci niebudzącego wątpliwości statusu, atrakcyjności, możliwości kupowania oraz kompetencji wydają się być przekonujący i skłaniają do bar-dziej korzystnych interakcji z partnerami, których dystans naruszają, niż komu-nikujący o niskim interpersonalnie potencjale nagradzającym. Jednak rezultaty te nadal nie są ostateczne i rozstrzygające (Burgoon i Aho, 1982).

Proksemiczne normy pozostają nie tylko pod wpływem przekonań i war-tości określających daną kulturę, wpływ na nie mają również zmienne demogra-ficzne czy cechy osobiste komunikujących, które odróżniają jedną osobę od po-zostałych. Zmienne te składają się na „idiosynkratyczny" komponent norm proksemicznych, które pomagają wyjaśniać, dlaczego niektórzy ludzie mają odmienne preferencje co do odległości, jakie chcą, aby oddzielały ich od in-nych ludzi podczas interakcji. Wśród ważniejszych zmiennych znajdują się: pleć, wiek, pochodzenie, rasa, status, osobowość, stopień znajomości oraz miejsce stałego zamieszkania. Burgoon i jej współpracownicy (Burgoon, 1988; Burgoon, Buller i Woodall, 1989) wykonali bardzo potrzebną pracę, opisując udział większości z tych zmiennych w normach proksemicznych w Stanach Zjednoczonych.

W naszej kulturze kobiety siedzą i stoją bliżej siebie niż mężczyźni. Męż-czyźni reagują negatywnie na nadmierne zbliżenie się twarzą do twarzy oso-by obcej, podczas gdy kobiety reagują negatywnie, gdy obca osoba staje zbyt blisko z boku. Mimo że w Stanach Zjednoczonych pary osób przeciwnej płci zgodnie wyznaczają mniejszą odległość podczas interakcji niż pary męskie, do-stępne dowody nie pozwalają rozstrzygnąć ostatecznie, czy para złożona z osób Przeciwnej płci kształtuje zazwyczaj bliższe dystanse w miejscach publicznych niż dwie kobiety, choć wydaje się, że często tak właśnie bywa (Burgoon, Buller 1 Woodall, 1989).

Tendencja, jaka obowiązuje pary osób przeciwnej płci w Stanach Zjed-noczonych, aby podczas interakcji przyjmować bliższy dystans, może jednakże stanowić specyficzny kulturowo zwyczaj proksemiczny. W niektórych kultu-rach pary płci przeciwnej zachowują podczas interakcji większą odległość niż

120 Część I. Kciunikacją niewerbalna

w jakimkolwiek innym układzie. Stąd też na przykład kobiety w Turcji z reg^ utrzymują większy dystans podczas interakcji z mężczyzną niż z kobietą; w ty kraju odległość oddzielająca pary płci przeciwnej jest także większa od dystan$„ między dworna mężczyznami (Hortascu i in., 1990; Rustemli, 1986). Wiei^ także, iż „klasyczne" kobiety doświadczają uczucia zatłoczenia dużo szybciej ^ androgyniczn: mężczyźni, androgyniczne kobiety czy „klasyczni" mężczy£nj a także tylko ..klasyczne" kobiety jako jedyne z czterech wymienionych grUp

doświadczają pogorszenia wykonania zadania, jeśli czują zatłoczenie (Lombar. do, 1986).

Generalnie rzecz biorąc, ludzie utrzymują większy dystans wobec in. nych, gdy staj} się starsi. Dzieje się tak od przedszkola aż do osiągnięcia wieku średniego, choć bliższy kontakt jest charakterystyczny dla najmłodszych i na} starszych. Przejawiamy też skłonność do utrzymywania mniejszych odległości podczas interakcji z osobami, które są w przybliżeniu w naszym wieku. Wiek w powiązaniu ze statusem powoduje, że bardziej odpowiednie stają się większe interakcyjne odległości między ludźmi.

Wpływ pochodzenia czy rasy na normy związane z dystansem nie zo-stał jasno określony. Obserwacje proksemicznych zachowań par w ogrodzie zoologicznym w Houston, autorstwa Baxtera (1970), sugerowały, że grupy meksykańskich Amerykanów, w każdym wieku i każdej płci, wchodziły w in-terakcje „najbardziej proksymalnie" - zgodnie stawali oni najbliżej siebie, bia-li plasowali sie gdzieś pośrodku, najdalej zaś od siebie stawali czarnoskórzy Amerykanie. Przy czym czarnoskóre kobiety zachowywały mniejszy dystans niż białe kobie:y czy biali mężczyźni. Podsumowując, jakiekolwiek uogólnienia przeciwstawiające białych i czarnych w kategoriach normatywnych dystansów interakcyjnych należy przyjmować z zastrzeżeniami wobec ich wątpliwej war-tości informacyjnej.

Wpływ statusu na normy odległości jest dla odmiany bardzo jasny. Prefe-rowany dystam wzrasta w miarę jak rośnie status różniący obydwu p a r t n e r ó w

interakcji. Osoby o niskim statusie wydają się być szczególnie świadome po-trzeby „trzymania się na dystans" wobec osoby o wysokim statusie społecznym, podczas gdy wzrost statusu danej osoby wiąże się zazwyczaj z jej pragnieniem zmniejszania dystansu oddzielającego ją od osób, z którymi znajduje się w in-terakcji .

Profil osobowościowy również ma wpływ na dystans, jaki dana osoba prefe-ruje podczas interakcji z bliskimi, przyjaciółmi, wspólnikami w biznesie czy zwy kłymi znajomymi. Wiemy na przykład, że ekstrawertycy podchodzą do innyc bliżej i utrzymują krótszy dystans komunikacyjny niż introwertycy. Wiemy tak-że, że ludzie o wysokim poziomie wyczucia komunikacyjnego, niskim poziom^ pewności siebie i samooceny wolą utrzymywać większą odległość podczas ko munikacji niż ich bardziej pewni siebie partnerzy komunikacji.

To, na ile znamy osobę, z którą znajdujemy się w interakcji także w wyra*; ny sposób wpływa na normy proksemiczne. Mamy tendencję, aby stawać bliż«J i

5.1. Bezpośrednie otoczenie j 2 1

v i a c i ó ł bądź osób nam bliskich i stawać nieco dalej od znajomych, a naj-większy dystans utrzymywać wobec obcych. Burgess (1983) wykazał, że mamy

k ł o n n o ś ć nie tylko do tego, aby stawać najbliżej osób, które są nam najbliższe w i e k i e m , ale także, aby unikać czy ignorować osoby obce. Co ciekawe, niektóre dowody sugerują, że można dokonywać międzykulturowych uogólnień na te-mat wpływu stopnia znajomości na normy dystansu. Na przykład studenci uni-w e r s y t e t u w Rajasthan w Indiach mieli uczucie „zatłoczenia" najbardziej, gdy zbliżały się do nich osoby obce, najmniej zaś, gdy zbliżali się do nich przyjaciele (Kamal i Mehta, 1987).

Obszar zamieszkania może w oczywisty sposób kształtować przestrzen-ne preferencje danej osoby. Dlatego też Pedersen i Frances (1990) donieśli, że osoby pochodzące z górzystych stanów Ameryki (Utah) otrzymywały wię-cej punktów w swoich preferencjach izolacji, anonimowości i samotności niż ludzie z zachodniego wybrzeża (Los Angeles). Ludzie z rejonów południowo-w s c h o d n i c h byli podobni do tych z wybrzeża zachodniego w preferowaniu izolacji, lecz pod względem wysokiej preferencji anonimowości przypomina-li ludzi pochodzących z górzystych stanów. Wyniki zamieszkujących zachod-nie wybrzeże mieszkańców Los Angeles mogą być częściowo wyjaśnione tym, że niewielka potrzeba izolacji i samotności są niezbędne w Los Angeles, jeśli chce się uniknąć frustracji spowodowanej częstym naruszaniem oczeki-wań proksemicznych. Zarówno izolacja, jak i samotność stanowią, mówiąc w skrócie, „rzadki kąsek" w obszarach o tak wysokim demograficznym za-gęszczeniu.

Opisane przez Halla kulturowo określone strefy odległości niekoniecz-nie reprezentują interakcyjny dystans, który jest komfortowy dla wszystkich komunikujących się. Hayduk (1981) stwierdził, że ludzie doświadczają skraj-nego dyskomfortu przy odległości około 30 cm, umiarkowanego dyskomfortu przy odległości 50 cm oraz niewielkiego dyskomfortu przy 70 cm. Co więcej, badacz ten odkrył także, iż preferowane interakcyjne odległości różnią się dla poszczególnych osób. Ludzie, którzy wolą większe interakcyjne odległości, gdy zbliża się do nich nieznajoma osoba, odczują dyskomfort znacznie wcześ-niej niż osoby preferujące krótszy interakcyjny dystans. W pierwszej grupie Połowa osób odczuje umiarkowany dyskomfort przy dystansie ok. 1,1 m.

grupie drugiej połowa osób odczuje umiarkowany dyskomfort przy odle-głości ok. 33 cm.

Musimy zatem wystrzegać się komunikujących, którzy zachęcają nas 0 Przekraczania dystansu, jeśli chcemy zachować odległości normatywne

naszym społeczeństwie. Zmienne demograficzne, takie jak wiek, płeć i sto-Pleń znajomości, mogą powodować różnicę pod względem określonych kultu-r ° w ° norm proksemicznych i wynikających z nich komfortowych odległości f rakcy jnych . Ta sama interakcyjna odległość może być przyjazna dla jed-

komunikującego się i krańcowo niekomfortowa dla innego. Najlepszym yterium w ocenianiu odpowiedniego dystansu dla dwóch bądź więcej osób


wąskie konotacje dla niektórych osób, które decydują się wejść i które utrzymywać interakcje z innymi znajdującymi się na tym terytorium.

Terytorium domowe cechuje swoboda w interakcjach osób, które p0. siadają dany obszar. Jeśli mama i tata zechcą kochać się przed telewizorem w ich własnym kącie, któż zechce ich powstrzymać? Zapewne nie przeszkody im ani Gwardia Szwajcarska, ani miejscowe władze. Oczywiście ich domowę terytorium szybko staje się terytorium publicznym, jeśli zapomną opuścić ża-luzje. Jak wielu z nas pamięta dziwaczny incydent, gdy dwoje ludzi uprawiało seks w prywatnym boksie w Astrodomie w Houston? Zrobili to bez zaciągania zasłonek, podczas rozgrywki baseballu, a tysiące widzów stało się świadkami ich intymnego zbliżenia. Czy była to niepohamowana para uprawiająca miłość na terytorium prywatnym czy publicznym?

Domowe terytoria są częściowo definiowane przez łatwe do rozpoznania markery zapewniające utrzymanie granic. Przykłady obejmują zarezerwowane krzesła, osobiste kubki czy nawet potomstwo kota. Stowarzyszenia, prywatne kluby, bary dla homoseksualistów współtworzą domowe terytoria. W każdym z nich wykorzystuje się charakterystyczne terytorialne markery, aby ograniczyć dostęp dla osób z zewnątrz.

Terytoria interakcyjne są obszarami, w których ludzie gromadzą się nie-formalnie. Przyjęcie, miejscowy basen czy nieoficjalne spotkania na obozie są terytoriami interakcyjnymi. I chociaż każde terytorium posiada własne granice, które są utrzymywane, terytoria interakcyjne są pod tym względem wyjątkowe, gdyż ich granice są elastyczne.

Granice ciała obejmują przestrzeń, która jest oznaczona jako zarezerwo-wana dla użytku naszego ciała. Goffman jest autorem prowokacyjnej tezy, która głosi, że istnieje „osiem terytoriów Ja", a ich niestałe granice są funkcją zmien-ności zarówno w zachowaniu jednostki, jak i w warunkach środowiskowych. Te terytoria self to (a) przestrzeń osobista; (b) przegrody; (c) przestrzeń użytkowa; (d) zwroty; (e) osłony; (f) terytorium posiadane; (g) zabezpieczenia informacyj-ne oraz (h) zabezpieczenia konwersacyjne (Goffman, 1971).

Z ośmiu wyróżnionych przez Goffmana terytoriów self, pięć wydaje się być szczególnie znaczących i ważnych dla komunikacji interpersonalnej. Przede wszystkim przegroda stanowi przestrzeń z wyraźnymi granicami, która służy da-nej osobie wyłącznie dla jej własnego użytku. Budki telefonicznie, toalety pu' bliczne czy miejsca parkingowe są oczywistymi przykładami przegrody. I n a c z e j

niż w przypadku przestrzeni osobistej, przegrody mają bardzo jasne i stałe gra' nice, które łatwo jest obronić przed intruzami.

Podczas gdy przegrody identyfikuje się dzięki ich własnej strukturze, prze' strzeń użytkową identyfikuje się przez jej funkcję. Przestrzeń użytkowa jest prze' strzenią najbliżej nas otaczającą, jaką musimy mieć, aby wykonać c z y n n o ś ć

osobiste, takie jak zapalenie trzymanego przez nas papierosa czy uderzeni w piłkę golfową. Nasze roszczenia do przestrzeni użytkowej są zazwyczaj re-spektowane przez ludzi znajdujących się blisko nas, ponieważ zdają sobie on1

5.1. Bezpośrednie otoczenie j jg

sprawę, że będą potrzebować podobnej przestrzeni do wykonania podobnych funkcji-

Zwroty reprezentują roszczenie terytorialne oparte zarówno na funkcji, jak i na strukturze. Wyrażenia, takie jak „Skręć" czy „Równaj do szeregu", sugerują istotę tego typu terytorialnego zachowania. Zostaliśmy społecznie uwarunko-wani, aby oczekiwać, że takie terytorialne nakazy będą uznawane.

Osłona, która składa się zarówno z naszej skóry, jak i z ubrania, które nosi-my, funkcjonuje, aby zapewnić nam pożądany stopień prywatności.

Podobnie jak osłona, posiadane terytorium jest blisko powiązane z ludzkim ciałem. Zamiast ze skóry czy odzieży, które zakrywają ciało, posiadane teryto-rium składa się z przedmiotów, które określamy jako własne i które rozkładamy wokół siebie, gdziekolwiek jesteśmy. Przedmioty, takie jak rękawiczki czy to-rebki, często funkcjonują jako markery oznaczające granice posiadanego przez nas terytorium. Jedynie najbardziej niewrażliwa osoba będzie usiłować przesu-nąć takie terytorialne markery.

5.1.4. Zatłoczenie

Zatłoczenie jest pojęciem o podstawowym znaczeniu dla studiowania ko-munikacji proksemicznej. Na wstępie zatłoczenie powinno być wyraźnie od-różnione od zagęszczenia. Gęstość jest pojęciem, które jest definiowane w ściśle fizycznych kategoriach. Gęstość odnosi się do liczby osób na danej jednostce przestrzeni. Zatłoczenie - przeciwnie - jest to pojęcie psychologiczne. Zatłocze-nie jest stanem, który pojawia się wtedy, gdy danej osobie nie udaje się osiągnąć pożądanego poziomu prywatności i musi ona utrzymywać dłuższy od pożąda-nego kontakt społeczny (Altman, 1975).

Zdrowy rozsądek zdaje się sugerować, że istnieje silny związek między obiektywnymi pomiarami zatłoczenia a subiektywnym uczuciem zatłocze-ni . Jednak rzeczywisty związek między obiektywnym a subiektywnym zatło-czeniem nie jest silny (Edwards, Fuller, Sermsri i Vorakitphokatorn, 1994). Na przykład pomiar obiektywny wskazuje, że cztery osoby zmuszone dzielić jeden pokój w mieszkaniu są stłoczone. Jednak te cztery osoby nie muszą wcale CZUc się tak samo stłoczone. W tym przypadku im niższy jest poziom postrzega-neJ przez osobę kontroli przestrzeni, tym silniejsze staje się uczucie zatłoczenia oraz psychologicznego stresu (Lepore, Evans i Schneider, 1992). I odwrotnie, niożna w dużej mierze zredukować poczucie bycia „stłoczonym", jeśli osoba °trzyma wyłączną kontrolę nad niewielką ilością przestrzeni, na której się znajdu-Je Edwards, Fuller, Sermsri i Vorakitphokatorn,1994).

Wiele czynników wzmaga poczucie bycia stłoczonym, na przykład orien-a c J a kolektywna, członkostwo w niekontaktującej się kulturze oraz duże za-

goszczenie populacji w powiązaniu z wysokim współczynnikiem przestępczości Wata, 1992). Jak się przekonamy, odczucie zatłoczenia jest związane z pewny-

Wysoce niepożądanymi konsekwencjami.

154 Część I. Komunikacja niewerbalna /

Zakłady karne tworzą takie środowisko, w którym zarówno subiekty , ne, jak i obiektywne zatłoczenie jest chroniczne, a kontrola współwięźniów n^ większością więziennej przestrzeni jest minimalna, stąd też często może docht

dzić do wystąpienia poważnych problemów. W przeprowadzonym badany 189 szeryfów donosiło, że każdy z 13 problemów, które w ich ocenie jawiły ^ jako najważniejsze, znacząco nasilił się wraz ze wzrostem poczucia zatłoczeni-(Kinkade, Leone i Semond, 1995).

Poczucie zatłoczenia jest subiektywne o tyle, o ile zależy od tego, kto cze jest zaangażowany, kiedy i gdzie ma to miejsce oraz dlaczego i w jaki sposób sj« to dzieje. Bez względu na okoliczności, gdy doświadczamy uczucia zatłoczeni zazwyczaj komunikacja interpersonalna wydaje się nam mniej satysfakcjonują, ca. Możemy mieć lub nie mieć okazji do zmodyfikowania naszego zachowania proksemicznego (czy też zachowania proksemicznego osoby, z którą jesteśm\ w interakcji) tak, aby zmniejszyć lub wyeliminować poczucie zatłoczenia.

Zatłoczenie wyraźnie powoduje, że wielu ludzi czuje się niekomfortowo. Obecnie jesteśmy w stanie wykazać, że zatłoczenie wpływa negatywnie żarów no na zdrowie, jak i na zachowanie. Evans i Lepore (1992) utrzymywali, że za te negatywne efekty są odpowiedzialne trzy główne mechanizmy: ograniczenia behawioralne, zmniejszona kontrola oraz przeciążenie bodźcami/nadmierne pobudzenie. Wysokie temperatury są dobrym przykładem tego rodzaju prze ciążającego bodźca, który przyczynia się do percepcji zatłoczenia. Co ciekawe, negatywny wpływ wysokich temperatur jest mniejszy, gdy osoby czują, że w jakiś sposób kontrolują przestrzeń, w której się znajdują (Ruback i Pandev, 1992).

Poczucie zatłoczenia wiąże się z dysfunkcjonalnymi zachowaniami i próbie mami zdrowotnymi, podczas gdy obiektywne zatłoczenie - nie (Fuller, Edwarck Vorakitphokatorn i Sermsri, 1993). Zatłoczenie w domu ma wybiórcze i niewielkie konsekwencje w Ameryce Północnej i w Europie, ale jest bardzo znaczące w polu dniowo-wschodniej Azji. Na przykład w Bangkoku, w Tajlandii zatłoczone domo stwa wiążą się nie tylko z nietrwałością małżeństwa, częstszymi kłótniami i spięcia mi między rodzicami a dziećmi, ale także z częstszym karaniem dzieci. Większy behawioralny wpływ zatłoczenia w południowo-wschodniej Azji można częściowo tłumaczyć faktem, że ludzie żyjący w tej części świata często mają ograniczona kontrolę nad przestrzenią, która jest dla nich dostępna. Może być to szczególni prawdziwe w odniesieniu do Chińskiej Republiki Ludowej. W tym kraju trzy cztery pokolenia rodziny często „dzielą" małą mieszkalną przestrzeń.

Osoby, które czują się zatłoczone, częściej zgłaszają występowanie próbie mów zdrowotnych, a problemy zdrowotne zdają się w pewnej mierze być r e z u l '

tatem psychologicznego dystresu, który wynika z zatłoczenia (Fuller, E d w a r d s

Sermsri i Vorakitphokat.orn, 1993). Należy przeprowadzić kolejne badani zanim poznamy dokładny związek między nadmiernym zatłoczeniem a zdr wiem człowieka.

Uczucie zatłoczenia wydaje się wpływać negatywnie na naszą zdolnosc

ustanawiania i utrzymywania satysfakcjonujących relacji z innymi ludźm1

5.1. Bezpośrednie otoczenie jjg

jsfie j e s t zaskoczeniem to, że ludzie mają tendencję do radzenia sobie znacz-•e efektywniej z zatłoczeniem, gdy pojawia się ono w obecności przyjaciół niż

"śród obcych (Kamal i Mehta, 1987). Nasza umiejętność radzenia sobie z zatłoczeniem i rozwijania satysfakcjo-

n U j ą c y c h relacji interpersonalnych także pozostaje pod wpływem natury i ilości r z e s t r z e n i , jaka jest dla nas dostępna. McCarthy i Saegert (1978) porównali

z a c h o w a n i a osób żyjących w czternastopiętrowym apartamentowcu i w domu t r z y p i ę t r o w y m . Osoby, które zgłaszały, że czują się zatłoczone miały większą t r u d n o ś ć w ustalaniu relacji ze swoimi sąsiadami, były mniej aktywne społecz-nie czuły się bardziej oddzielone od swojego miejsca zamieszkania, rzadziej należały do grup wolontariuszy i czuły, że mają mniejszą możliwość wywierania wpływu na decyzje podejmowane przez zarząd apartamentowca. W rzeczywi-stości istnieją nawet pewne dowody wskazujące, że mieszkańcy domów, którzy doświadczają niekomfortowego stopnia zatłoczenia częściej odwiedzają swoich lekarzy i nie osiągają równie dobrych wyników w nauce, jak jednostki, które nie czują zatłoczenia (Stokols, Ohlig i Resnick, 1978).

Możliwość postrzegania zatłoczenia jako negatywnie wpływającego na na-sze uczucia i nasze relacje z innymi nie powinna być przeceniana. Mimo że uczu-cie nadmiernego zatłoczenia zazwyczaj przynosi rezultaty w postaci niewielkie-go wzrostu niepokoju i poziomu stresu (Altman, 1975), istnieje przynajmniej kilka czynników wskazujących, że uczucie bycia stłoczonym bywa oczyszczające w niektórych sytuacjach i pomaga uwolnić się od zahamowań w innych.

Znajdując się w tłumie, człowiek może doznawać lub też nie doznawać poczucia zatłoczenia. Co ciekawe, wiele osób wydaje się szukać dużych tłu-mów, na przykład ci, którzy uczęszczają na mecze futbolu, z powodu moż-liwości doświadczania stanów, jakie przynosi bycie jednym z wielu widzów. Hocking (1982) utrzymywał, że dynamika zachowań tłumu jest charaktery-styczna, reakcje zaś, jakie członkowie dużej widowni czy tłumu przejawiają wobec pozostałych członków zbiorowości są „głównym czynnikiem przyczy-niającym się do podekscytowania, pobudzenia, i w końcu do wartości roz-rywkowych", które pojawiają się, gdy wiele osób wchodzi ze sobą nawzajem w interakcje (s. 101).

Zatłoczenie związane z dużymi zgromadzeniami wyraźnie wpływa na siłę oddziaływania. Jest to prawdziwe zwłaszcza w odniesieniu do dyna-mjki tłumu, która wpływa na to, jak ludzie reagują na przekonujące wystą-pienia ewangelizatorów podczas telewizyjnych transmisji religijnych zlotów.

nowadniałem (Leathers, 1989), że telewizyjny ewangelizator Jimmy Swag-§art dla swoich własnych korzyści zręcznie posługuje się efektami związanymi z byciem członkiem dużej publiczności w wielkim tłumie. Prawdopodobnie . aJe °n sobie sprawę, że jego własna umiejętność pociągania za sobą tłumów 1 odprawiania mszy skierowanej do anonimowych osób niezmiernie zwiększa P°datność jego religijnej publiczności na czynione przez niego sugestie (New-ton i Mann, 1980).

1 2 8 C z ę ś ć I . Komunikacja niewerbalna

5.1.5. Prywatność

Joe Montana, dawny rozgrywający baseballowej drużyny San Francj, sco, stale doświadcza niezmiernie bolesnych rezultatów prawie absolutne, go braku prywatności. Posiadany przez niego status gwiazdy spowodować że jego twarz i nazwisko stały się rozpoznawalne w stopniu, który jest osiąga. ny przez niewielu sportowców i przez niewielu Amerykanów w jakiejkolwiek dziedzinie. W rezultacie Montana spostrzegł, że posiada niewiele prywatno-ści. Stwierdził on

Czuję się prawie jak więzień we własnym domu. Prywatność jest naprawdę rodzajem zapadania się, bardziej niż kiedykolwiek o tym myśleliśmy. Staję się bardziej jak pod mikroskopem. Nie sądziliśmy, że to możliwe, ale tak właśnie się dzieje (Konstytucja Atlanty, 20 września 1990, s. E1) .

Obcy ludzie wybijali okna w domu Montany, zaglądali do jego garażu i otwierali tylne okna jednego z jego samochodów. Ludzie jadą na wycieczki autokarowe do jego domu, przechodnie przychodzą po autografy, a niektóre osoby wchodzą na jego podjazd, aby po prostu usiąść i podziwiać jego dom. Pewnego razu grupa nieupoważnionych i niezaproszonych osób wtargnęła do domu Montany, gdy cała rodzina była poza domem. Urządzili imprezę, pi-jąc duże ilości piwa i korzystając z jacuzzi Montany. Powtarzające się najazdy na jego prywatną posiadłość stały się na tyle uciążliwie, że Monatana rozważał wynajęcie prywatnej agencji ochrony. Ostatecznie zdecydował, że opuści swój dom i poszuka większej prywatności gdzie indziej.

Altman (1975, s. 6) w wyraźny sposób powiązał znaczenie prywatności ze zrozumieniem komunikacyjnych implikacji naszych zachowań proksemicz-nych. Napisał, że

Pojęcie prywatności jest fundamentalne dla zrozumienia środowiska i zachowań związanych z re-lacjami; dostarcza kluczowego powiązania między pojęciami zatłoczenia, zachowaniem teryto-rialnym i przestrzenią osobistą. Przestrzeń osobista i zachowanie terytorialne są w służbie potrzeb prywatności i jako takie są mechanizmami wykorzystywanymi w celu osiągnięcia pożądanych poziomów osobistej czy grupowej prywatności.

Następnie Altman podkreślał, że zatłoczenie wynika z nieefektywnego lub niesatysfakcjonującego wykorzystania przestrzeni, dystansu i terytorium, w wy-niku czego ludzie osiągają nieadekwatne poziomy prywatności.

Prywatność może być definiowana jako selektywna kontrola dostępu

do własnego self (ja) bądź do grupy społecznej uznawanej za własną (Altman, 1975). W dużym stopniu kontrolujemy dostęp do nas samych i do grup-które są dla nas ważne przez organizację naszej przestrzeni. Nasza potrze-ba prywatności musi oczywiście być równoważona potrzebą bycia postrze-ganym jako osoba przyjazna, towarzyska, dążąca do interakcji z innym1

jednostkami. Ani pustelnik, ani członek komuny nie osiągnie równowag1

niezbędnej dla większości z nas, aby stać się skutecznym komunikującyl*1

w realnym świecie.

5.1. Bezpośrednie otoczenie j jg

Z jednej strony niektórzy ludzie przykładają dużą wagę do prywatności, brudno w istocie znaleźć osobę, która postrzegałaby łazienkę jako odpowiednie miejsce interakcji społecznych w swoim mieszkaniu. Z drugiej strony, niektóre o s o b y nawykowo chodzą nago po własnym domu. Zatem prywatność jest okreś-lana przez potrzeby tych osób, które roszczą sobie do niej specjalne prawa.

RVa5,2

Nie ma wątpliwości, że istnieją różne rodzaje prywatności. Badacze prok-Serniki nadal posługują się klasyfikacją stworzoną przez Westina (1970), w której Wyróżnia się cztery rodzaje prywatności - samotność, intymność, anonimowość °raz rezerwę. Pojęcia samotności i anonimowości były wykorzystywane w cyto-wanym wcześniej w tym rozdziale studium, w którym różne regiony kraju były Porównywane pod kątem preferowania różnych rodzajów prywatności.

Osoba osiąga stan samotności, gdy jest kompletnie odseparowana od in-nych ludzi, nie może być obserwowana przez innych i jest fizycznie sama. In-tyîność pojawia się wtedy, gdy dwie bądź więcej osób redukuje do minimum

130 Część I. Komunikacja niewerbalna 5.2. Komunikacyjne funkcje proksemiki ^31

wpływ zmysłowych czynników napływających z zewnątrz, aby zwiększyć osobj. sty kontakt w ich interpersonalnej relacji. O anonimowości mówmy wtedy, g^ ludzie są pewni, że znajdując się w sytuacji społecznej, nie zostaną przez nikog0

rozpoznani oraz że nie są obiektem bezpośredniej obserwacji czy analizy, na\ve(

gdy przebywają w miejscach publicznych. Rezerwa zaś oznacza po prostu, że je. steś w stanie odizolować się od innych, dając im do zrozumienia, że nie chceSz

ryzykować ujawnienia potencjalnie kłopotliwych informacji na swój temat, ai>. gazując się w danym momencie w interakcje.

Najbardziej wnikliwa i wszechstronna próba porównania i skontrasto. wania różnych rodzajów prywatności została podjęta przez Burgoon (1982). Posługuje się ona raczej terminem wymiary prywatności niż kategorie pry. watności, uznając, że człowiek rzadko doświadcza całkowitej prywatności bądź całkowitego braku prywatności, ludzie raczej doświadczają prywatności o różnym natężeniu.

Najważniejsze wymiary prywatności wraz ze swoimi przeciwstawnymi de-finicjami są następujące:

1. Prywatność fizyczna: miara stopnia, do jakiego osoba jest fizycznie niedostęp na dla innych.

2. Prywatność społeczna-, zarówno jednostkowy, jak i grupowy stan, w którym istnie-je możliwość wycofania się z interakcji społecznej z drugą osobą (osobami).

3. Prywatność psychologiczna: zdolność ludzi do kontrolowania zarówno myśli, jak i uczuć, które mogą być przez nich wyrażane wobec innych.

4. Prywatność informacyjna: zdolność osoby do zapobiegania gromadzeniu bądź szerzeniu informacji na temat niej samej, grupy czy organizacji, do której należy bez jej wiedzy czy pozwolenia.

W pewnym sensie doświadczenia zatłoczenia i prywatności są spolaryzo wane. Dlatego też Burgoon napisała (1982, s. 211), że:

jeśli zatłoczenie bądź wtargnięcie na osobistą przestrzeń mogą być postrzegane jako jeden ko» kontinuum, to prywatność fizyczna, odkąd zawiera wolność od naruszenia czyjegoś self defin» wanego jako „buforowa strefa ciała" oraz wolność od zbyt dużej liczby ludzi na dostępnej strzeni stanowi jego drugie zakończenie.

Znaczące jest to, że prywatność jest jedną z najpotężniejszych potrzeb jakich doświadczają ludzie. Ponieważ zatłoczenie udaremnia i blokuje wys$ nakierowane na osiągnięcie pożądanego poziomu prywatności, konsekwencf uczucia zatłoczenia mogą być poważne.

Patrząc na to bardziej optymistycznie, znajomość cudzych potrzeb i plf

ferencji związanych z prywatnością jest niezmiernie ważna. Wiedza taka m^ zwiększać nasze możliwości skutecznego komunikowania się. Jest to s z c z e g 0

nie prawdziwe, gdy posługujemy się tą wiedzą, aby we wrażliwy i społeczn ' 1

aprobowany sposób zareagować na wyrażaną i dawaną nam do zrozumie^" potrzebę prywatności tych, z którymi pozostajemy w interakcji.

Musimy jednak zaakceptować przynajmniej dwa stwierdzenia. Siła po-( r ? eb prywatności wyrażanych przez różne grupy i osoby bywa często różna. J e d n o s t k i i grupy różnią się także znacząco pod względem znaczenia, jakie przy-nisują odmiennym rodzajom prywatności. Dlatego też osoba dążąca do absolut-nej i z o l a c j i od innych za priorytet uznaje samotność. I przeciwnie, człowiek, dla którego najważniejsza jest anonimowość, może czerpać satysfakcję z kontaktu 7 i n n y m i tak długo, jak długo zatajana jest jego tożsamość.

D o s k o n a l e wiemy, że ludzie w największym stopniu dążą do prywatności, kiedy są poddani działaniu stresu (Newell, 1994). Wiemy także, że to, gdzie decydujemy się siadać w miejscach publicznych, wyraża nasze preferencje do-tyczące prywatności. Studenci, którzy wybierają miejsca z tyłu sali wykładowej o t r z y m u j ą zdecydowanie więcej punktów w Skali Preferencji Prywatności (PPS) niż studenci siadający w innych częściach sali. Studenci siedzący na tyłach sali otrzymywali także wyższą liczbę punktów w podskalach PPS - „Niesąsiadujący" oraz „Odosobnienie" (Pedersen, 1994). Wiemy, że zarówno dorośli, jak i dzieci posiadają „preferowane" przez siebie miejsca, kiedy potrzebują prywatności. Sypia lna jest miejscem prywatności preferowanym przez osoby dorosłe, ponie-waż wiąże się ona z czynnościami, które wymagają ciszy i spokoju (Oseland, 1993). Dzieci w wieku od 3 do 5 lat zgłaszają, że miejsca, w których szukają pry-watności w przedszkolu to kąt pokoju, krzesełko czy mała przestrzeń znajdująca się pod teatrzykiem - zabawką (Zeegers, Readdick i Hansen-Gandy, 1994).

Podsumowując, znaczenie fizycznej, społecznej, psychologicznej i infor-macyjnej prywatności jest pod silnym wpływem tego, czym zajmujemy się w danym momencie czasowym. Kiedy, na przykład, pracując nad tą książką siedzę przed moim komputerem, absolutna fizyczna prywatność staje się dla mnie priorytetem. Gdy przebywam z kimś z mojej rodziny, prywatność fizyczna jest mniej istotna od prywatności społecznej, jaką zyskuję, gdy mam pewność, ze nikt z zewnątrz nie przerwie moich wysiłków komunikowania się z członkami rodziny. Jeśli nie chcę ujawniać moich najskrytszych myśli i uczuć najbliższym, czy też gdy nie chcę, aby oni odsłaniali się przede mną, to prywatność psycho-°giczna ma pierwszeństwo przed prywatnością społeczną. I w końcu, jeśli chcę miec pewność, że pewne rządowa czy prywatne agencje nie będą miały dostępu

0 moich medycznych czy osobistych danych, to będę przykładać największą vvagę do ochrony mojej prywatności informacyjnej.

5-2. Komunikacyjne funkcje proksemiki

iEd' F u n k c i o n a l n e znaczenie proksemiki jest niezaprzeczalne. Patterson ^mger(1987) utrzymywali , że zachowania proksemiczne mają pewien wpływ

\vyr °m unikacyjne funkcje dostarczania informacji, regulowania interakcji oraz - razania intymności. Wyjaśniają oni znaczenie zachowań proksemicznych

i


w przekonywaniu i kierowaniu wrażeniem, które z kolei służą społecznej fur^ cji kontrolowania komunikacji.

Jeśli nawet proksemika może mieć jakiś wpływ na komunikacyjne fu^ cje, to zachowania komunikacyjne są szczególnie istotne, gdy ludzie zajmują się taki% funkcjami komunikacyjnymi, jak kierowanie wrażeniem, afiliacja i prywatność. Służąc

takim funkcjom, zachowania proksemiczne są jak czuły barometr, który zwierciedla względną siłę rywalizujących tendencji związanych z jednoczesny^ dążeniem i unikaniem bliższych interakcji z innymi.

5.2.1. Funkcja kierowania wrażeniem

Kierujący wrażeniem zajmują się wieloma cechami, które decydują o tym jaki wizerunek przedstawiają innym. Nasze zachowania proksemiczne mają ogromy wpływ na dwa z najważniejszych wymiarów tego wizerunku - wzbu-dzanie sympatii oraz dominację.

Generalnie rzecz biorąc, im bardziej zbliżasz się do drugiej osoby, w tym większym stopniu ta osoba jest skłonna cię polubić (Andersen, 1988a). Związek między bliskością fizyczną a sympatią jest bardzo silny. Pomyśl o ludziach, któ-rych znasz i zadaj sobie następujące pytanie: Czy najbardziej lubię osoby, które podczas interakcji stoją bądź siedzą najbliżej mnie?

Jednak sympatia nie zwiększy się, jeśli osoba zbliża się do ciebie, aby cię przestraszyć lub jeśli postrzegasz tę osobę jako nieatrakcyjną. Ponieważ więk-szość ludzi, których spotykamy nie jest ani nieatrakcyjna fizycznie, ani też nie próbuje inicjować interakcji na odległości tak bliskie, że mogłaby wydawać się niestosowna, komunikowanie się w bliskiej odległości z większością ludzi, których widujesz, nie powinna stanowić dla ciebie zagrożenia. Badania cyto-wane do tej pory w tym rozdziale potwierdzają konkluzję, iż ludzie będą cię prawdopodobnie bardziej lubić, jeśli się do nich zbliżasz, nawet jeśli naruszasz ich preferencje dotyczące dystansu; pod warunkiem, że osoba, której preferen-cje naruszasz postrzega cię w korzystnym świetle.

Twoje zachowanie proksemiczne decyduje o tym, czy będziesz postrzega-ny jako osoba dominująca. Ludzie dominujący wchodzą zazwyczaj w interakcje z innymi na bliższym dystansie interakcyjnym i domagają się większego osobi-stego terytorium niż osoby uległe. Wpływ proksemiki na ocenę dominacji bywa szczególnie silny w małych grupach (Andersen, 1988a). W małej grupie osoby dominujące siadają zazwyczaj u szczytu stołu (Riess, 1982). Osobie siedzącej najwyżej, która siedzi lub stoi naprzeciw partnera interakcji, jest przypisywa-ny zazwyczaj najwyższy stopień dominacji (Schwartz, Tesser i Powell, 1982).

5.2.2. Funkcja przynależności

Potrzeba bliższej przynależności do innych ludzi jest bardzo silna. Okreś-lenie bliższa sugeruje, że komunikujemy siłę naszych potrzeb afiliacyjnych

J.O. i\cz.uncuy iiaiUJŁ

stosunku do innych ludzi przez naszą fizyczną odległość. Wiemy doskonale, > osoby, ktńrp nodchodza bliżei innych często bywają postrzegane jako bar-

. ziej przyj* w bardziej negatywny sposuu f r a n c i 5 U 1 I l . .

jeśli przyjmiemy orientację przestrzenną promującą bliskość między ludźmi, to sygnalizujemy nasze pragnienie rozwijania bliższych relacji interpersonal-nych z innymi. Jeśli zaś przyjmiemy orientację zachęcającą do dystansowania sif,; to damy wyraz naszemu pragnieniu większego odseparowania się, zarówno w dosłownym, jak i w symbolicznym sensie.

W niektórych przypadkach ludzie zdają się jednocześnie doświadczać [nej potrzeby afiliacji i prywatności. Na przykład para bliska sobie fizycznie

noże w miejscach publicznych komunikować się w taki sposób, aby jasno wyra-;ić swoje pragnienie bycia maksymalnie wzajemnie zaangażowanym, przy jed-

1 tnntaWtn 7. kimkolwiek innym. Podobnie też

^^ro/zyiazne i ekstrawertywn^, a gdy się oddalają, mogą być postrzegane dZl i ziej negatywny sposób (Patterson i Sechrest, 1 9 7 0 ) . W z w i ą z k u z tym,

ziej negatyw ^ y r v h l k k n ś ć miedzy ludźmi,

może 7iĆ SWOje uj J ^ -

rzesnej chęci zminimalizowania kontaktu z kimkolwiek mnym. n° osób, takie jak nudyści, mogą żyć w odosobnionym i ogrodzonym miej-0TUOV OSÓD, taKiejćUS. i r n u p u , " y O ' L aby zaspokoić swoją potrzebę wzajemnej przynależności. W tym samym

ich potrzeba prywatności nakazuje, żeby przejawiali taki rodzaj zacho-terytorialnego, które zapewni im ochronę przed wtargnięciem i atiliacją

czasie wania z ludźmi z zewnątrz.

1

5.2.3. Funkcja prywatności Potrzeba prywatności jest także potrzebą bardzo silnie zaznaczoną u wielu

ludzi. Jak już wcześniej wskazywaliśmy, nasze próby zaspokojenia tej potrzeby sprowadzają się do tego, jak wykorzystujemy przestrzeń, dystans i terytorium. I chociaż definicje prywatności są specyficzne kulturowo, potrzeba pewnego rodzaju prywatności wydaje się być uniwersalna.

Siłę naszego pragnienia prywatności komunikujemy na różne sposoby. Obejmują one to, jak odnosimy się do innych przestrzennie, sposób w jaki de-cydujemy się ustawić meble w naszych biurach oraz to, jak posługujemy się markerami terytorialnymi na zewnątrz i wewnątrz naszych domów. Chociaż siła naszych potrzeb prywatności może być różna, powinniśmy uznać, że nasze zachowanie proksemiczne reprezentuje efektywny sposób komunikowania i za-spokajania tej właśnie potrzeby.

5.3. Rezultaty naruszenia norm i oczekiwań proksemicznych

Obojętnie, czy rozważamy pojęcie przestrzeni, dystansu, terytorium, za-moczenia czy prywatności - w odniesieniu do każdego z nich ludzie mają bardzo dobrze rozwinięte oczekiwania. Oczekiwania te konkretyzują, co w danej sytu-


acji stanowi akceptowalne zachowanie proksemiczne. Ponieważ wiele z ty^ oczekiwań jest wystarczająco stabilnych i trwałych oraz są one podzielane przez

tak wiele osób, można określić je mianem norm proksemicznych. I chociaż trud. no jest dokonywać uogólnień na temat zachowania proksemicznego, wynilęj ostatnich badań empirycznych zgodnie potwierdzają jedną z takich generalj. zacji. Mówiąc najprościej, naruszenie norm bądź oczekiwań proksemicznych wpływa destrukcyjnie na komunikację między ludźmi.

Burgoon (1976; 1988) w rozwiniętym i sprawdzonym przez siebie mode-lu naruszania norm proksemicznych sugeruje, że konieczna jest teraz ocena tego uogólnienia. Jak wskazywaliśmy uprzednio, przekroczenie norm prokse-micznych może, pod pewnymi warunkami, przynosić pozytywne rezultaty. Jed-nocześnie musimy pamiętać, że istnieją dobrze udokumentowane negatywne konsekwencje, które są związane ze znaczącym i trwałym naruszaniem norm proksemicznych.

Tak długo, jak długo podtrzymujemy dystans postrzegany przez ludzi, z którymi znajdujemy się w interakcji, jako „komfortowy" czy odpowiedni, wie-my, że większa fizyczna bliskość jest niezmiennie związana z pozytywnym afek-tem, przyjaźnią i atrakcyjnością. Bliskość fizyczna, która nie narusza wyobraże-nia osób pozostających w interakcji o „komfortowym dystansie interakcyjnym", służy sygnalizowaniu sympatii i bywa postrzegana jako oznaka przyjaźni. Jed-nak zarówno osoba, której granice są naruszane, jak i osoba, która je narusza, zaczynają odczuwać widoczny dyskomfort, jeśli interakcja ma odbywać się w nieodpowiednio bliskim dystansie (Sundstrom i Altman, 1976).

Osoby, które postrzegają „naruszyciela" jako kogoś, kto jest skłonny do-starczać im wzmocnień negatywnych, będą reagować negatywnie, jeśli będzie się on zbliżać bardziej niż na to pozwalają normy proksemiczne. „Naruszycie-le", postrzegani jako posiadający siłę negatywnego wzmacniania, są oceniani jako zagrażający przy znacznie większych odległościach, niż osoby naruszają-ce normy proksemiczne, które mogą dostarczać wzmocnienia pozytywnego. W konsekwencji osobom otrzymującym wzmocnienia negatywne zaleca się utrzymywanie dystansu komunikacyjnego większego od tego, jaki zalecają nor-my proksemiczne.

Niestety większość badań, które podjęto nad efektami naruszania norm proksemicznych, było przeprowadzanych w dość sterylnych i odrealnionych warunkach klas szkolnych, bibliotek czy szpitali psychiatrycznych. W b a d a n i a c h

przeprowadzanych w klasie i w bibliotece zazwyczaj wykorzystywana jest osoba podstawiona (tajny współpracownik badacza) oraz jedna lub dwie osoby badane, które niczego nie podejrzewają. W jednym typowym badaniu „bibliotecznym ' w którym osoba poinstruowana przez eksperymentatora naruszała przestrzen-ne oczekiwania czytelników w bibliotece, tylko 18 z 80 badanych rzeczywiście

wyszło podczas 10 min epizodu przekraczania granic, inwazji w ich przestrzel1

(Patterson, Mullens i Romano, 1971). Mimo że względnie niewielka liczba osóh posunęła się do „ucieczki", gdy naruszano ich oczekiwania proksemiczne, wiele

5.3. Rezultaty naruszenia norm i oczekiwań proksemicznych 1 3 5

oSób użyło łokci, kolan, książek oraz innych przedmiotów jako barier chronią-•ch przed dalszym przekraczaniem ich przestrzeni osobistej.

Komunikacyjny wpływ naruszania (lub dostosowywania się do) prze-s t r z e n n y c h oczekiwań był mierzony w większości w terminach ilościowych, pytania są proste. Jak wielu ludzi fizycznie wycofa się z sytuacji społecznych, eśli ich przestrzenne granice zostaną przekroczone? Jak wielu ludzi, znajdując gję w małej odległości od drugiej osoby, będzie tę osobę tolerować? Jak wiel-k i e j przestrzeni naprawdę wymagają ludzie, aby odseparować się od innych? \V którym momencie naruszanie norm proksemicznych prowadzi do poczucia z a t ł o c z e n i a i w efekcie powoduje dążenie do większej prywatności?

Odległość między ludźmi wydaje się wywierać największy wpływ na roz-wój relacji interpersonalnych. Osoby, które posługują się wzajemnie przez sie-bie preferowanymi dystansami interakcyjnymi ułatwiają rozwijanie się satys-fakcjonujących relacji interpersonalnych. Wystrzegaj się rosnącego dystansu między tobą a osobą, z którą pozostajesz w interakcji. Takie zachowanie będzie prawdopodobnie stwarzać negatywne wrażenie i może zniszczyć wzajemne za-ufanie (Patterson i Sechrest, 1970).

Jak już wskazywaliśmy wcześniej, osobiste cechy osoby „naruszającej", takie jak wiek, płeć czy pochodzenie, wpływają na to, jak druga osoba reaguje na przekroczenie jej oczekiwań i preferencji proksemicznych. W dwóch bada-niach (Kmiecik, Mausar i Banziger, 1979; Smith i Knowles, 1979) potwierdzo-no pogląd, że osoby nieatrakcyjne fizycznie powinny próbować komunikacji charakteryzującej się większym dystansem niż osoby atrakcyjne fizycznie. Oso-by badane czekające na światłach na przejście przez ulicę były „przestraszone" przez nieatrakcyjną fizycznie osobę pieszą; gdy osoba ta zbliżała się, osoby ba-dane przekraczały ulicę znacznie szybciej.

Istotne jest, aby pamiętać, że przekroczenie norm proksemicznych bywa zazwyczaj destrukcyjne, chyba że „naruszający" posiada jakieś wysoce pożądane osobiste cechy bądź kwalifikacje. Generalnie rzecz biorąc, narusze-nie norm proksemicznych stanowi rodzaj „zakłócenia", ponieważ odwraca uwagę osób znajdujących się w interakcji od ich komunikacyjnych celów. W rzeczywistości wiemy, że naruszenie norm proksemicznych bywa prawie zawsze niekomfortowe zarówno dla osoby, która te normy przekracza, jak 1 dla osoby, której normy są naruszane. Takie przekroczenia są szczególnie niewygodne i stresujące, kiedy osoba, której normy są przekraczane nie spo-dziewa się i nie dąży do interakcji z osobą, która te normy przekracza (Sund-stromi Altman, 1976).

Jeśli naruszenia preferowanych orientacji przestrzennych wywierają 2az\vyczaj łatwy do zidentyfikowania negatywny wpływ na komunikację in-terpersonalną, to pewne rodzaje takich naruszeń wydają się być szczególnie estrukcyjne. Naruszenie granic naszego terytorium, poczucie bycia przytło-

Cz°nym czy naruszenie naszego prawa do prywatności to zjawiska odbierane Jako co najmniej niekomfortowe, o ile wręcz nie zagrażające.


Granice publicznego, domowego czy interakcyjnego terytorium są jasno wyznaczane przez osobiste markery. Przekroczenie granic terytorialnych bywa

destrukcyjne i zazwyczaj powoduje reakcje obronne, które mają na celu ochro, nę bądź przywrócenie terytorium. Płoty, ogrodzenia, tabliczki z napisem „Wła. sność prywatna" czy ochrona stanowią przykłady markerów wykorzystywany^ do identyfikowania granic terytoriów domowych. Reakcja na wtargnięcie na te-rytorium domowe może być tak silna, że w krańcowych wypadkach rezultatem bywa zastrzelenie osób naruszających takie terytoria. Z naruszeniem teryto-riów publicznych czy interakcyjnych ludzie radzą sobie zazwyczaj, posługując się bardziej subtelnymi środkami. Aby zarezerwować przestrzeń w miejscach publicznych, posługujemy się książkami czy odzieżą. Niemile widziane osoby ostrzegamy, wykorzystując wrogie spojrzenia i nieprzyjemny wyraz twarzy. Intruzi, którzy naruszyli granice terytorialne grupy, mogą spotkać się z barie-rą wewnętrznego żargonu czy nieformalnego języka. Ostateczną odpowiedzią na pogwałcenie terytorium jest agresja i walka (Altman, 1975).

Poczucie zatłoczenia może nieść ze sobą wiele negatywnych skutków. Burgoon (1982) udokumentowała, że poczucie bycia przytłoczonym przyczy-nia się do wystąpienia objawów łęku, nadmiernego stresu, choroby, poczucia bezradności, upośledzenia funkcjonowania poznawczego, utraty poczucia tożsamości oraz wycofania. Ludzie żyjący w zatłoczonych warunkach prze-jawiają tendencję nie tylko do społecznego wycofywania się z relacji z do-mownikami, ale także są wobec nich mniej wspierający (Evans i Lepore, 1993). Warunki dużego zagęszczenia bywają związane z poczuciem zatłocze-nia i negatywnymi skutkami. Dlatego pracownicy zatrudnieni w miejscach o wysokim zagęszczeniu w tzw. „otwartym biurze" czują się bardziej stłoczeni od swoich kolegów pracujących w „odgraniczonych biurach" o niewielkim zagęszczeniu. Mają oni również poczucie, że zostali pozbawieni komunika-cyjnej prywatności oraz możliwości swobodnego koncentrowania się na wy-konywanej pracy, w wyniku czego zgłaszają mniejszą satysfakcję z przebywa-nia w biurze (Oldham, 1988).

Naruszenie preferencji dotyczących prywatności danej osoby może powo-dować zbyt intensywną społeczną stymulację. Poczucie zatłoczenia pojawia się wtedy, gdy pożądany poziom prywatności jest większy od rzeczywiście istnieją-cego. Baldassare (1978, s. 47) podkreślał, że

jeśli brakuje dostatecznej liczby pomieszczeń czy prywatności, aby w samotności bądź z innym1

odgrywać pożądane przez siebie role, to może pojawić się rywalizacja o przestrzeń. Niewątpliwi powoduje to niepełne wykonywanie swojej roli, wzrastają intruzje czy blokowanie odgrywanW upragnionych ról.

Rezultatem naruszenia potrzeby prywatności danej osoby bądź przekro-czenia jej oczekiwań proksemicznych bywa często uraza, konflikt czy wycofa-nie. W naszym społeczeństwie niektóre grupy osób mają trudności z utrzyma-niem pożądanych przez siebie poziomów prywatności. Na przykład osobista

5.4. Podsumowanie 1 3 7

. eStrzeń ludzi o niewielkim wzroście bywa dużo częściej naruszana niż oso-bista przestrzeń osób wysokich. W jednym z badań (Caplan i Goldman, 1981) osobista przestrzeń niskich mężczyzn (o wzroście 1,65 m) była przekraczana

rzez 69% czasu, natomiast przestrzeń mężczyzn wysokich (1,88 m) była prze-k r a c z a n a jedynie przez 31% czasu. Używanie przestrzeni w celu osiągnięcia odpowiedniej prywatności stawia kobiety w niekorzystnej sytuacji. Jest to czę-ściowo prawdą, gdyż „prywatne terytorium", które mężczyźni uznają za własne, jest znacząco większe niż terytorium uznawane za własne przez kobiety (Mer-cer i Benjamin, 1980).

Krótko mówiąc, nasze wykorzystanie przestrzeni jest ważnym sposobem k o m u n i k a c j i . Jeśli dostosowujemy się do proksemicznych oczekiwań osób, z którymi pozostajemy w interakcji, to zwiększamy naszą zdolność skutecznego komunikowania się. Jeśli zaś w naszych interpersonalnych interakcjach prze-kraczamy oczekiwania proksemiczne, to możemy spodziewać się oburzenia, oporu oraz konfliktu. Osoby komunikujące się skutecznie przejawiają umiejęt-ność trafnego interpretowania przestrzennych oczekiwań innych ludzi oraz do-stosowywania własnych zachowań proksemicznych tak, aby były zgodne z tymi oczekiwaniami.

5.4. Podsumowanie

Proksemika jest definiowana jako dziedzina dotycząca sposobów, którymi ludzie posługują się przestrzenią do komunikowania się. Aby zrozumieć komu-nikacyjne rezultaty i implikacje naszych zachowań proksemicznych, musimy zrozumieć znaczenie przestrzeni, dystansu, terytorium, zatłoczenia oraz prywatności. Osoba skutecznie komunikująca się musi być w stanie rozpoznawać oczekiwa-nia, które zostały rozwinięte dla każdego rodzaju zachowania proksemicznego, a także umieć dostosowywać się do nich.

Trzy główne rodzaje przestrzeni, które mają znaczenie komunikacyjne to przestrzeń trwała, na pół trwała oraz przestrzeń nietrwała. Ponieważ przestrzeń na pół trwała oraz nietrwała mogą być kontrolowane przez komunikującego, są one szczególnie istotne. Te dwa typy przestrzeni mogą być wykorzystywane do zaspokojenia funkcji bliskości związanej z promowaniem interakcji komuni-acyjnej bądź do zaspokajania funkcji wycofania, która dotyczy blokowania inter-

akcji komunikacyjnej. Dla komunikacji intymnej, osobistej, społecznej oraz publicznej zostały

ustalone obowiązujące odległości. Poza poszczególnymi normami kulturowy-Iril> odległość, jaka jest komfortowa dla poszczególnych komunikujących się Ze sobą osób jest bardzo różna. Aby określić komfortowe odległości interak-cX)ne, musimy uwzględnić zarówno normy kulturowe, jak i idiosynkratyczne Specyficzne) preferencje osób, z którymi się komunikujemy.


Granice terytoriów osobistych, domowych, interakcyjnych oraz cielesny^ są wyznaczane przez markery osobiste. Lekceważenie takich markerów powodu, je, że możemy być odebrani jako osoby nietaktowne i niewrażliwe. Szczególnie destrukcyjny wpływ na komunikację interpersonalną ma naruszanie obszaru ciała.

Prywatność jest definiowana jako selektywna kontrola dostępu do osobo-wego bądź grupowego self (ja). Prywatność można podzielić na cztery grupy:

samotność, intymność, anonimowość oraz rezerwę. Ponieważ ludzie potrzebują pry-watności w różnym stopniu, szczególnie istotne jest to, aby zrozumieć naturę i posługiwanie się czterema głównymi wymiarami prywatności -.fizycznej, społecz-nej, psychologicznej oraz interakcyjnej.

Jeśli naruszane są oczekiwania proksemiczne, to ludzie często doświad-czają poczucia zatłoczjenia. W rezultacie mogą mieć poczucie, że nie są w stanie zaspokoić swojej potrzeby prywatności w pożądany sposób. Generalnie rzecz biorąc, konsekwencje nadmiernego zatłoczenia są niepożądane.

Nasze zachowania proksemiczne są istotne oraz mają wpływ na wiele funkcji komunikacyjnych. Najważniejszymi funkcjami komunikacyjnymi proksemiki SĄ funkcje: kierowania wrażeniem, przynależności oraz prywatności.

Naruszenie norm i oczekiwań proksemicznych niesie ze sobą wiele bar-dzo niepożądanych skutków. Człowiek, który przekracza normy i oczekiwania proksemiczne, często wywiera negatywne wrażenie, ryzykuje, że zostanie odrzu-cony, doprowadzając do konfliktu oraz przyczyniając się do pogorszenia relacji interpersonalnych. Naruszenie norm proksemicznych może przynosić także pozytywne rezultaty, jeśli osoba je naruszająca potrafi wynagrodzić to narusze-nie, odpowiednio dostosowując się do innych zachowań proksemicznych.

6. Dotyk

Dotyk jest formą komunikacji, która ma miejsce w bliskich spotkaniach. Najbliższe i najintymniejsze ze wszystkich spotkań to oczywiście zbliżenia na-tury seksualnej. Zdajemy sobie świetnie sprawę z tego, że przez dotyk przeja-wiamy zainteresowanie seksualne drugą osobą, potwierdzamy naszą gotowość odbycia aktu seksualnego oraz dopełniamy seksualnego zbliżenia. Jednak spo-tkań z drugim człowiekiem, które przekształcają się w bliskie związki interper-sonalne, nie można ograniczyć do intymnego, seksualnego kontaktu. Z łatwo-ścią zauważysz, że dotyk odgrywa również główną rolę w twoich relacjach z tak bliskimi ludźmi, jak rodzice, bracia i siostry, bliscy przyjaciele czy inni znajomi. Dlatego też Collier (1985, s. 27) po prostu podkreślił to (co z pewnością spo-strzegłeś), pisząc, że „dotyk stanowi jeden z najpotężniejszych sposobów służą-cych ustanawianiu i podtrzymywaniu społecznego kontaktu".

Kiedy myślisz o dotyku jako sposobie komunikowania, pojawia się praw-dopodobnie kilka spraw, o których wiesz oraz kilka takich, z których nie zda-jesz sobie sprawy. Można przypuszczać, że nie wiesz, iż ogromna część twojego mózgu jest związana z odbiorem i interpretacją przekazów komunikowanych za pośrednictwem skóry. Podobnie też możesz nie wiedzieć, że twoja skóra od-powiada za około 20% twojej wagi, jak również, że ponad pół miliona recepto-rów usytuowanych na twojej skórze odbiera dotykowy kontakt z innymi ludźmi i wysyła sygnał do twojego mózgu, odpowiedni do rodzaju dotyku, który miał miejsce.

Jeśli będziesz uczciwy, to prawdopodobnie przyznasz, że nieraz już spo-tkałeś w pracy, w klasie czy w innym kontekście osobę, która natychmiast wyda-ła ci się uderzająco atrakcyjna fizycznie. Po nawiązaniu kontaktu wzrokowego z taką osobą prawdopodobnie długo zastanawiałeś się, kiedy mógłbyś odważyć Slę na intymny dotyk, co miałoby stanowić naturę takiego dotyku oraz któ-r e j części ciała miałbyś dotknąć. Jeśli jesteś rozsądną i wrażliwą osobą, to zda-łeś sobie sprawę, że takie decyzje są istotne przynajmniej z dwóch powodów. Po pierwsze, decyzja o tym, aby dotknąć drugiego człowieka w danej chwili, oznacza, że zakomunikujesz „niezaprzeczalny przekaz", ponieważ twoja decy-

1 4 0 C z ? ś ć I . Komunikacja niewerbalna r 6.1. Natura dotyku 1 4 1

, A ntvkiem można zilustrować l k a komunikacyjną wartość związaną z dotykiem ^ ^ ^ ^ zja została podjęta świadomie. Po drugie, pewnie zdajesz sobie sprawę, że jeą W ieuvc*. . j_[eien Keller. Więcej niz jeaen au , s\nCh i wzrok, moż-

twoje przekazy dotykowe miałyby okazać się skuteczne, to powinny być zgo<^ d o ^ ^ w straciła swój zmysł dotyku, z a c h o w ^ ą c nawe ^ ^ ^ ^ i g 7 1 ) . z dotykowymi preferencjami osoby, do której zostałyby skierowane. Kel ler , . . 1 1 Q

Dotyk komunikuje wiele różnych znaczeń. Posiada on podstawowy p^ tencjał komunikacyjny, aczkolwiek nie został on jeszcze w pełni poznany. brak wiedzy na temat dotyku można przypisywać różnorakim czynnikom Po pierwsze, wielu ludzi przyjęło błędną koncepcję traktującą dotyk jako pry mitywny zmysł o ograniczonej wartości pod względem przekazywania i odbio. ru znaczeń w komunikacji interpersonalnej. Po drugie, jak na ironię, w epo. ce, w której jesteśmy świadkami powstania takich miejsc, jak Instytut Esalen w którym uczestnicy spotkań czy treningów wrażliwości są nadzy, nasze społę. czeństwo utrzymuje silne zakazy i tabu dotyczące dotykania innych. I na końcu warto wspomnieć, że na temat dotyku przeprowadzono znacznie mniej badań empirycznych niż na temat innych typów komunikacji niewerbalnej, takich jak mimika twarzy czy zachowania wzrokowe. W konsekwencji brakuje nam wystarczająco precyzyjnej i dokładnej terminologii, która służyłaby do opisu modalności używanych w dotykaniu innych, do definiowania bardziej konkret-nych znaczeń komunikowanych n r " " A^-A, ; u,.i~i

iol-rJ " - j -—^...iiunaiua uaruziej Konkret-

ych znaczeń komunikowanych przez dotyk i byłaby przydatna, aby wykazać pływ, jaki liczne zmienne osobowościowe i demograficzne mają na jakość oraz

częstość dotyku w kontekstach interpersonalnych. Nie powinniśmy jednak pomniejszać znaczącego wpływu dotyku na sku-

teczną komunikację interpersonalną. Dotykiem nie można komunikować wy-soce wyspecjalizowanych emocji, które można przekazać za pośrednictwem wyrazu twarzy czy sygnałów wokalnych, ale dotyk służy często jako ostatni sposób komunikowania emocji dla osób starszych czy ciężko chorych. Jako sposób przekazywania troski, pocieszenia, uczucia czy zapewnienia, dotyk staje się zmysłem, który przewyższa wszystkie pozostałe. Jak się przekonamy, w komunikacji interpersonalnej dotyk może także służyć ważnym funkcjom, których nie spełnia (lub nie spełnia tak dobrze) żaden inny niewerbalny środek komunikacji.

6.1. Natura dotyku

Zaczęliśmy właśnie zdawać sobie sprawę z tego, że skóra jest n a r z ą d e m

zmysłu o ogromnej wartości w komunikacji interpersonalnej. Scott (1973, s. 12) utrzymywał, że:

skóra jest największym ze wszystkich zmysłów. Niektórzy fizjologowie uznają dotyk za jedynJ zmysł. Słuch zaczyna się wraz z falami dźwiękowymi dotykającymi ucho wewnętrzne; smak ' wraz z cielesnym dotknięciem kubków smakowych; a wzrok - wraz z delikatnym muśnięcie"1

rogówki. Pozostałe zmysły stanowią zatem pochodne dotyku, jako wyraz stymulacji skóry, mipnl

i naczyń krwionośnych. 1

Helen Keller stracira swuj —v — J . wątpić- czyjej umysł i talent pozostawiłyby taki ślad (Montagu, 1971).

113 Aż do niedawna niewiele wiedzieliśmy o tym, co może być komunikowa-e za pośrednictwem dotyku. Jednak, od pewnego czasu, poważnie podchodzą-

116 do tematu dotyku studenci dowiedzieli się, że wielkość i rodzaj dotyku od-b i e r a n e g o przez organizmy ludzkie i zwierzęce w okresie dojrzewania wywiera ogromny wpływ na ich zachowanie. Efekty wpływu dotykania na zachowanie ściśle wiążą się z tym, że:

,matka zmysłów", jaką jest zmysł dotyku, rozwija się u ludzkiego embrionu najwcześniej. Gdy płód liczy sobie mniej niż trzy centymetry i ma niewiele ponad osiem tygodni, lekkie uderzenie w górną wargę czy skrzydełko nosa będzie powodować zgięcie szyi i odgięcie tułowia w stronę przeciwną do źródła stymulacji (Montagu, 1971, s. 1).

Skóra jest tak wrażliwym organem, ponieważ jej powierzchnia ma ogromną liczbę receptorów sensorycznych, które odbierają bodźce gorąca, zimna, ciśnienia 1 bólu (Collier, 1985). Montagu (1971) oszacował, że na jednym centymetrze kwa-dratowym skóry znajduje się ok. 50 receptorów, liczba tych punktów waha się od 7 do 135 na cm2, natomiast liczba włókien sensorycznych łączących skórę z rdzeniem kręgowym przekracza pół miliona. Liczba i znaczenie bodźców zmysłowych do-świadczanych za pośrednictwem skóry jest znacznie większe niż przypuszczamy. Intensywność i różnorodność doznań odczuwanych przez skórę można częścio-wo tłumaczyć zdumiewającą liczbą związanych z dotykiem regionów mózgu. Nie-współmiernie duża liczba obszarów mózgowych wiąże się z przetwarzaniem bodź-ców sensorycznych, które pochodzą z warg, wskazującego palca oraz kciuka.

Od pewnego czasu wiemy, że potomstwo małp nie rozwija się popraw-nie bez fizycznej bliskości, brak pieszczot zaś koreluje pozytywnie z wysokim współczynnikiem śmiertelności wśród niemowląt w sierocińcu (Young, 1973). Harlow (1958), w swoich słynnych eksperymentach, zostawiał małe małpki 2 dwoma rodzajami zastępczych matek. Jedna z „matek" była zrobiona z dru-tów i dostarczała małpkom mleka i opieki. Druga „matka" była zrobiona z mięk-kiej i elastycznej tkaniny, ale nie dostarczała mleka czy ochrony. Małe małpki 2godnie wybierały szmacianą „matkę", przez co stało się jasne, że potrzeba cie-płego dotyku okazała się nadrzędna. W swoich wnioskach Harlow wskazywał âtem, że możliwość fizycznego kontaktu była kluczową zmienną w rozwoju X ch normalnych zachowań jako dorosłych - zapewniała normalną emocjonalną reaktywność oraz normalne zachowanie seksualne. Kolejne badania z udziałem râłp, szczurów, owiec oraz innych zwierząt dostarczyły dowodów na poparcie L e J samej głównej konkluzji: Dotykanie jest warunkiem zdrowego rozwoju zwierząt.

Wiele eksperymentów z udziałem zwierząt wspiera tezę mówiącą, że właś-ClWe dojrzewanie ludzi także wymaga częstego dotykania, w postaci głaskania, pieszczenia czy nawet lizania. Stąd, gdy mówimy o


stymulacji skóry (dotyk skórny), prawie na pewno mówimy o podstawowej i najważniejszej skłą. dowej afektu oraz o znaczącym czynniku w prawidłowym rozwoju każdego organizmu (Monta. gu, 1971, s. 31).

Zachowanie osób dorosłych także znajduje się pod wpływem ich prze. szłości związanej z dotykiem. Na przykład Hollender (1970) odkrył, że u nie-których kobiet potrzeba utrzymywania kontaktu fizycznego - dotyku - jest tak silna, iż przypomina uzależnienie. Osoby pozbawione stymulacji dotykowej we wczesnych fazach życia posługują się zarówno bezpośrednimi, jak i pośred-nimi środkami (np. seksualnym kuszeniem i uwodzeniem), aby uzyskać pożą-dane przytulanie czy głaskanie. Nie budzi to zdziwienia, gdyż połowa próby w badaniu Hollender składała się z pacjentek, które leczyły się psychiatrycznie. Ich zachowanie potwierdzało stwierdzenie, że potrzeba utrzymywania kontak-tu fizycznego jest ważnym aspektem w leczeniu licznych zaburzeń psychiatrycz-nych. Hollender, Luborsky i Scaramella (1969) również badali korelację między natężeniem potrzeby kontaktu i przytulania a częstotliwością, z jaką stosunek seksualny bywał przedmiotem wymiany za jej zaspokojenie. Stwierdzili, że każ-da osoba uzyskująca wysokie noty na skali potrzeby kontaktu cielesnego (czyli z dużą potrzebą bycia dotykanym) wykorzystywała seks, aby zaspokoić tę po-trzebę. Nie robiła tego żadna z osób uzyskujących niskie noty na skali potrzeby kontaktu fizycznego.

Behawioralne konsekwencje jakościowego czy ilościowego deficytu do-tyku w dzieciństwie są liczne i powszechnie uznawane. Jednak komunikacyj-ne możliwości skóry do niedawna pozostawały tajemnicą. Skóra jest nie tyl-ko naszym najwrażliwszym organem, ale także naszym głównym środkiem komunikacji.

Jako czytelnik możesz być nastawiony sceptycznie. Możesz myśleć, że ła-two jest mówić o dotyku jako o sposobie komunikacji, ale czy cokolwiek waż-nego można rzeczywiście przekazać jedynie za pośrednictwem dotyku? Po-sługując się elektrodami przymocowanymi do palców w celu monitorowania elektrycznych przekazów, jakie skóra transmituje do mózgu, Brown (1974) zademonstrował nadzwyczajną zdolność skóry jako nadawcy komunikacji. Na-tomiast Geldhard (1968) udokumentował wielką wartość skóry jako odbiorcy komunikacji. Dokonując tego, ustalił on, że skóra jest w stanie odkodowywać grupy impulsów elektrycznych w formę specyficznych symboli, słów czy myśli. Rozwinął on mowę skóry.

6.1.1 . Skóra jako nadawca komunikatów

Czy skóra może wysyłać bądź też przekazywać znaczenia? Barbara B. Brown odpowiada stanowczo - tak. Umysł broni się przed tym, że skóra może wysyłać przekazy, które przenoszą raczej specyficzne informacje i znacze-nia. Mimo to Brown (1974, s. 52) zanotowała:

6.1 . Natura dotyku 1 4 3

wszystko, czego potrzeba, aby słuchać emocjonalnej mowy skóry, to kilka małych przyklejonych do niej elektrod oraz odpowiednie urządzenie do rejestrowania. Potem słuchasz Skóra powie ci gdzie jest emocja, jakie jest jej natężenie, a nawet - w jakim stopniu jesteś osobą emocjonalną? Prawdopodobnie powie ci również, kiedy kłamiesz

Poligrafowie oraz naukowcy medyczni już dawno uznali możliwości ludz-kiej s k ó r y jako nadawcy komunikatów. Badanie poligraficzne opiera się na zało-żeniu, że zmiany zachodzące w wewnętrznych stanach kłamiącego, w momen-cie oszukiwania, znajdą odzwierciedlenie między innymi w monitorowanych przez maszynę zmianach przewodnictwa skóry, pulsu, rytmie serca. Podobnie też lekarze i technicy medyczni monitorują stan serca, mózgu czy innych na-r z ą d ó w ciała przez dekodowanie elektrycznych przekazów transmitowanych za pośrednictwem skóry (Collier, 1985).

Przeprowadzono liczne eksperymenty sugerujące, że skóra znacznie do-kładniej niż na przykład oczy zasygnalizuje mózgowi, jakie zdarzenia są dostrze-gane w otoczeniu. Ponieważ skóra funkcjonuje na poziomie podświadomym, nie podlega zniekształceniom związanym z presją grupy czy innymi bodźcami w naszym zewnętrznym środowisku.

Zdolność nadawcza skóry, wspomagana przez maszyny, została prawdo-podobnie najlepiej ukazana w obszarze percepcji podświadomej. W pewnym eksperymencie osobom badanym demonstrowano na ekranie „nieprzyzwoite" czy „emocjonalnie pobudzające" słowa tak szybko, iż nie można było stwierdzić, co było widziane. Słowa pobudzające zostały wymieszane ze słowami neutralny-mi. Mimo iż osoby badane nie były w stanie ani ujrzeć, ani rozpoznać tych słów świadomie, skóra odzwierciedlała różnicę w emocjonalnym znaczeniu słów. Po-jawiała się reakcja orientacyjna skóry na każde nieprzyzwoite słowo oraz brak skórnej odpowiedzi na słowa neutralne czy przyjemne (Brown, 1974).

Takie badanie i jego wyniki wydają się zdumiewać. Mimo to Brown dono-si, że proste elektrody, zamocowane do palców danej osoby, zarejestrują i od-dzielą szybką czynność elektryczną skóry od wolnej. Wolna czynność jest prze-kształcana w sygnał, który reprezentuje poziom reakcji emocjonalnej; czynność szybka odzwierciedla rodzaj reakcji emocjonalnej. Oczywiście ta odkryta nie-dawno komunikacyjna zdolność skóry ma wiele praktycznych zastosowań.

Jednym, bardzo trywialnym, choć nie pozbawionym korzyści zastoso-waniem jest maszyna o nazwie Test Stresu, którą możesz spotkać w dużych supermarketach z żywnością. Olbrzymi napis znajdujący się na maszynie gło-Sl> ze przez przyłożenie małego czujnika do opuszek dwóch palców poznasz aktualny poziom swojego stresu, to znaczy maszyna może wskazać, że jesteś gaszony, w przeciętnym stanie bądź, że jesteś zestresowany. Psychoterapeu-Cl robią dużo bardziej istotny użytek z przekazów maszyny do odczytywania z ludzkiej skóry. Interpretują oni przekazy wysyłane przez skórę, aby określić trudności emocjonalne. Oczywiście maszyna ma jeszcze wiele innych zastoso-wań, włącznie z określeniem, czy i kiedy komunikujący kłamie oraz czy emocja

1 4 4 C z ę ś ć I. Komunikacja niewerbalna 6.1. Natura dotyku 1 4 5

wskazywana przez skórę jako rzeczywiście doświadczana przez osobę jest zgod-na z emocją, którą ta osoba próbuje przekazać innymi kanałami, takimi jak wyraz twarzy.

W większości realnych sytuacji nie mamy możliwości podłączania ma-szyny do różnych części ciała danej osoby w celu odszyfrowania elektrycznych przekazów nadawanych przez skórę. Nasze możliwości skutecznej i sprawnej komunikacji dotykowej zostaną uwypuklone, jeśli będziemy potrafili dokładnie postrzegać - bez pomocy maszyny monitorującej - elektryczne przekazy wysy-łane do nas przez dotyk innych ludzi.

Możliwość komunikacji przez impulsy bądź wyładowania elektryczne jest aktualnie ograniczona z kilku powodów. Po pierwsze, ładunki elektrycz-ne transmitowane przez skórę są tak słabe (zazwyczaj liczą kilka miliwoltów), że znajdują się dużo poniżej progu ludzkiej zdolności percepcji. Po drugie, na-wet jeśli jakaś bardzo wrażliwa osoba mogłaby wyłapywać tak słabe impulsy elektryczne, to prawdopodobnie straciłaby orientację, gdyby dowiedziała się, że przekazy elektryczne są transmitowane z prawie każdego narządu ciała (Col-lier, 1985).

Skóra komunikuje także wiele niezamierzonych przekazów, które, aby je trafnie zinterpretować, nie wymagają sprzętu odczytującego. W największym stopniu skóra komunikuje ważne przekazy przez swój wygląd, na przykład za-barwienie, temperaturę czy pocenie się (Collier, 1985). Takie sygnały związane z wyglądem mogą być źródłem bardzo osobistych informacji na temat osoby komunikującej, ponieważ komunikujący generalnie nie zdają sobie sprawy z tych niezamierzonych, ale niezaprzeczalnych sygnałów, które przekazuje wy-gląd ich skóry i nie potrafią także świadomie ich kontrolować.

Pomyśl przez chwilę o informacjach komunikowanych przez z a b a r w i e n i e

skóry osoby, z którą niedawno się komunikowałeś. Jeśli ta osoba ma zazwy-czaj bladą, ziemistą cerę, to jakie wnioski wysuwasz na temat stanu jej zdrowia.'' Czy zdarzyło ci się kiedykolwiek być w sytuacji, w której spostrzegłeś, że ktos nagle robi się blady jak ściana? Co sobie pomyślałeś? Jaka była twoja r e a k c j a ,

gdy zauważyłeś, że skóra twojego partnera jest zimna, nawet jeśli trzymacie się w namiętnym uścisku? Czy zastanawiałeś się kiedyś, że zapachy, które l u d z i e

wydzielają zależą od rodzaju wykonywanego przez nich zadania oraz ich aktu-alnego stanu emocjonalnego?

Ostatnio wybrałem się na pierwsze w roku spotkanie grupy d y s k u s y j n e j

w szkole średniej. Trener tej grupy z przekonaniem rozprawiał na temat ko-rzyści płynących z dyskusji i z humorem opowiadał o różnych turniejach dys-kusyjnych z młodymi dyskutantami. Jednak nie zdziwiło mnie, gdy zwracają0

się do młodych chłopców z zespołu dyskutantów, nalegał, aby „na tegoroczny pierwszy turniej dyskusyjny przynieść ze sobą mnóstwo dezodorantów. Jeśli jesteście zestresowani w związku z rywalizacją w trakcie dyskusji i k o n i e c z n o -

ścią intensywnej koncentracji na intelektualnym zadaniu, to będziecie się pocić Zapach twojego potu będzie różnić się od zapachu potu gracza futbolu".

Niezamierzone przekazy dotykowe są najczęściej i najdokładniej komuni-kowane za pośrednictwem trzech typów sygnałów: a) zmian w temperaturze; b) zmian w napięciu mięśniowym; c) zmian w poziomie wilgotności skóry.

Collier (1985) jest autorem najbardziej wnikliwej i precyzyjnej analizy s p e c y f i c z n y c h rodzajów informacji emocjonalnej komunikowanej przez wygląd skóry. Co więcej, objaśnił on dokładnie, jaka jest praktyczna wartość tego ro-dzaju informacji dla profesjonalistów, takich jak policjanci czy lekarze.

Zmiany temperatury skóry odzwierciedlają ilość napływającej krwi. Dlate-go też nasza skóra jest zazwyczaj gorąca, gdy jesteśmy pobudzeni emocjonalnie i zimna, gdy jesteśmy w depresji. Gdy doświadczamy strachu i smutku, prze-pływ krwi przez skórę zmniejsza się, co w rezultacie powoduje spadek tempera-tury ciała. Co ciekawe, gdy czujemy się zmieszani, przepływ krwi na przemian to rośnie, to maleje, a w efekcie dana osoba raz się rumieni, raz blednie.

Napięcie mięśniowe natomiast ujawnia mniej na temat emocji, której aktualnie doświadcza dana osoba, a więcej mówi o tym, jak mocno stara się ona tłumić bądź kontrolować pewne emocje. Dlatego też Collier (1985) napisał:

zdenerwowane osoby mają tendencję do napinania mięśni, usztywnianiu ruchów i przesadnego podnoszenia ramion w celu zablokowania ekspresji, mogą również doświadczać nieprzyjemnego czy zagrażającego stanu emocjonalnego. W skrajnych przypadkach taka obrona może rozwinąć się. w utrwalony wzorzec mięśniowego usztywnienia (s. 36).

A mówiąc bardziej konkretnie, odkryto, że takie napięcie mięśniowe wią-że się z lękiem, który odczuwa człowiek, kiedy kłamie.

Pocenie się jest związane z emocjami negatywnymi, takimi jak strach czy stres. Widoczna potliwość jest zatem szczególnie niemile widziana przez komunikującego, który chce być postrzegany jako spokojny, opanowany i pew-ny siebie. W przeciwieństwie do wielu innych typów przekazów dotykowych, pocenie się jest zjawiskiem, które nie może być świadomie kontrolowane czy tłumione. Niefortunne dla ludzi kierujących wrażeniem jest to, że pocenie Slę nie jest kwestią świadomego wyboru, jakiego mogliby dokonać.

6.1.2. Skóra jako odbiorca komunikatów

Niewiele osób zgodziłoby się, że skóra nie posiada wartości komunika-cXjnej. Czy jest ktoś, kto nie otrzymał kiedyś przekazu przez ukąszenie przez msekta, szturchnięcie w żebro czy delikatne muśnięcie uda? Potrafimy przy-dać, że skóra funkcjonuje jako podstawowa forma komunikacji. Co więcej, jak sugerują przykłady/ większość z nas przejawia skłonność, aby myśleć o skórze Jako o odbiorcy komunikacji. Jednak jest to wątpliwe, czy bardzo wielu z nas

146 Część I. Komunikacja niewerbalna r

6.1. Natura dotyku 147

traktuje skórę jako skomplikowane narzędzie odbiorcze, zdolne odszyfrowywać złożone idee i emocje przekazywane przez zewnętrzne źródło.

Dzięki badaniom Franka A. Geldharda z Laboratorium Komunikacji za pośrednictwem skóry w Princeton, wiemy aktualnie, że skóra posiada zdu-miewające zdolności i możliwości komunikacyjne. Geldhard (1960) podkreśla} że skóra jest dla ciała jedynym komunikacyjnym odbiorcą, który potrafi sobie całkiem efektywnie radzić zarówno z różnicami czasowymi, jak i z przestrzeli-nymi. Według niego skóra

potrafi dokonywać zarówno rozróżnień czasowych, jak i przestrzennych, choć nie w każdym przy padku równie udanych. Jest to bardzo sprawny zmysł. Doznania skórne, zwłaszcza, jeśli p0ja. wiają się w nieoczekiwany sposób, wymagają sporej uwagi. Jest zatem możliwe, że najprostsze i najbardziej oczywiste ze wszystkich przekazów - ostrzeżenia i alarmy - powinny być dostar-czane przez skórę. (...) Jeśli dodamy wyraźną wyższość dotyku (przy upośledzonym zmyśle słuchu czy wzroku bądź przy ich braku) do właściwości pozostałych chemicznych modałności zmysłowych, takich jak węch i smak, to uzyskamy możliwości przetwarzania przekazów skórnych, nad których wykorzystaniem powinniśmy się zastanowić (s. 1583-1584).

Dla Geldharda i jego współpracowników stało się jasne, że aby racjonal-nie i efektywnie wykorzystać komunikacyjny potencjał skóry, będziemy po-trzebować środków służących wysyłaniu elektrycznych impulsów do różnych części ciała. W rezultacie te elektryczne impulsy będą symbolizować myśli i emocje, które skóra będzie musiała odszyfrować przez przypisywanie zna-czeń do grup symboli. Jeśli takie środki wysyłania przekazów są już dostępne, to pojawia się najważniejsze pytanie: Na jak wiele różnych sposobów można używać impulsów elektrycznych, aby transmitować przekazy? W sensie do-słownym problem jest analogiczny do problemu, z jakim zmierzył się Morse, gdy opracowywał komunikację telegraficzną. Dedukcje Morse'a były proste, acz istotne. Odchylenia w długości czasu, w jakim telegraficzny klawisz był opuszczony oraz w okresach oddzielających uderzenia w klawisze, mogą być wykorzystywane do przekazywania wiadomości za pośrednictwem kodu, który był zrozumiały dla odbiorcy komunikacji znajdującego się po drugiej stronie linii telegraficznej.

Geldhard rozwinął mowę skóry, którą określił jako wibracyjność skła-dającą się z elektrycznych impulsów transmitowanych do skóry, które róż-nią się pod względem natężenia, czasu trwania i częstotliwości. Każda li-tera w alfabecie Geldharda jest reprezentowana przez impuls elektryczny z charakterystycznymi właściwościami bodźca. Do wysyłania p r z e k a z ó w

skórnych w postaci wibracji elektrycznych do skóry jako odbiorcy wykorzy-stywane jest narzędzie wyposażone w standardową klawiaturę - optohapt> którego elektrody są przyczepione w dziewięciu różnych miejscach ciała (Geldhard, 1968).

System komunikacji dotykowej Geldharda został szczegółowo omówiony w raportach z jego badań, istotę tego systemu zaś bardzo dokładnie opisuje poniżej. Litery alfabetu są L

ściśle przypisane do sygnału reprezentującego unikalną kombinację pod względem trwałości, in-tensywności i lokalizacji. Utrzymywano czasy: odpowiednio dla krótkiej, średniej i długiej -0,1; 0,3; 0,5 s. Najczęściej pojawiające się elementy języka były przypisane do krótszych czasów trwa-nia, umożliwiając systemowi pracę w bardzo szybkim tempie. Wszystkie ważne samogłoski zostały przypisane każda do swojej własnej wibracji, natomiast litery następowały odpowiednio po so-bie przy braku niepotrzebnych przerw, tworząc Międzynarodowy Alfabet Morse'a (Geldhard, 1968, s. 45).

Na podstawie zastosowania maszyn, takich jak optohapt, do transmito-wania przekazów do skóry można przypuszczać, że skóra jest w stanie odszy-frowywać przynajmniej proste idee, ale także dokonywać rozróżniania między emocjami. Całkowity potencjał skóry jako odbiorcy komunikacji nie został jed-nak w pełni zbadany.

I chociaż czytelników może zadziwiać pomysłowość i koncentracja na de-talach, obecne w badaniu Geldharda i jego współpracowników, można wciąż zastanawiać się nad dwoma pozostającymi bez odpowiedzi pytaniami. Po pierw-sze, czy wibracyjność transmitowana przez optohapt posiada jakąś większą praktyczną, komunikacyjną wartość? I po drugie, czy proces transmitowania przekazów do skóry może być modyfikowany w taki sposób, aby ludzie mogli zarówno transmitować, jak i odbierać przekazy przez wibracyjność?

Na pierwsze pytanie można prawdopodobnie odpowiedzieć łatwiej niż na drugie. Wibracyjność z pewnością posiada wielką wartość w dokładnym ko-munikowaniu dla osób, których główne zmysły, takie jak wzrok i słuch, są czę-ściowo uszkodzone. Najbardziej oczywistym przykładem jest pilot samolotu. Rozważ sytuację samolotu pasażerskiego, który po wystartowaniu z międzyna-rodowego lotniska w Los Angeles wpadł do Oceanu Spokojnego, w wyniku cze-go zginęli wszyscy znajdujący się pokładzie. Zarówno główne, jak i pomocnicze generatory przestały funkcjonować, zgasły wszystkie światła na pokładzie, łącz-nie z tymi znajdującymi się w kabinie pilota. Pilot, pozbawiony nagle wszyst-kich podstawowych środków określania dystansu, stracił orientację i zaczął kie-rować samolot prosto do oceanu. Istnieją powody, aby wierzyć, że mógłby on zapobiec katastrofie, gdyby jego ciało było wyposażone w dziewięć wibratorów używanych do odbierania przekazów dotykowych. Wibratory umożliwiłyby kontrolerowi ruchu lotów w Los Angeles wykorzystanie jego ekranu radaro-wego, aby udzielić pilotowi specyficznych wskazówek dotyczących lotu przez lrnpulsy elektryczne wysłane przez zdalnie sterowane urządzenie. Pilot wyćwi-czony w kwestii wibracyjności mógłby łatwo zrozumieć takie sygnały dotykowe 1 utrzymać poziom lotu nawet w ciemnej kabinie. Jest to idea trudna do zreali-zowania. W czasie II wojny światowej przeprowadzano badania, aby określić, czy sygnały ostrzegawcze mogłyby być wbudowane w poduszkę na siedzeniu tak, aby pilot mógł lecieć kierowany przez siedzenie.

Jest oczywiste, że wibracyjność może być wykorzystywana na różne spo-s°by: jako system ostrzegawczy; jako środek uzupełniający informacje na temat Czyjegoś środowiska; jako złożony język dla osób niewidomych czy niesłyszą-

/


cych oraz jako system rozkazów dla pilotów, kierowców itd. Oczywiście, możli-we zastosowania także w dziedzinie nadzorowania i szpiegowania są wystarcza-jącym powodem, aby wzbudzić pożądanie u inteligentnych agentów. Wszystkie wymienione zastosowania opierają się na założeniu, że rozwiniemy środki akty-wowania wibratorów na ciele za pośrednictwem łączności radiowej. Takie od-krycie nie powinno przekraczać kreatywności współczesnego inżyniera.

Największe braki wibracyjności jako mowy skóry są takie, że aby doszło do komunikacji, dana osoba musi być podłączona za pomocą kabli, a impulsy muszą być przesyłane do odbiorcy. Powoduje to poważne ograniczenia w mo-bilności odbiorcy, a kable i wibratory mogą być na tyle rozpraszające, że mogą zmieniać istotę postrzeganych przekazów. W dodatku jest oczywiste, że wibra-cyjność oferuje danej osobie jedynie zdolność odbiorczą. Osoba ta nie posia-da niezależnej zdolności transmitowania przekazów na skórę. Nie ma aktual-nie dostępnych rozwiązań tych problemów, ale nie powinniśmy długo czekać na ich pojawienie się. Każdy, kto widział policjantów komunikujących się przez walkie-talkie czy radio zauważy, że takie same zasady można zastosować w od-niesieniu do komunikacji dotykowej. Nie ma powodów, dla których przeka-zy w postaci impulsów elektrycznych nie mogłyby być przesyłane przez pilota i otrzymywane przez drugą osobę nieskrępowaną kablami. Gdy osiągniemy ten cel, komunikacja dotykowa za pośrednictwem impulsów elektrycznych osiągnie niemalże taką samą elastyczność, co komunikacja kinezyjna. A wtedy z pewno-ścią znacząco wzrosną możliwości jej praktycznego zastosowania.

6.2. Normy dotyczące dotyku

Komunikacja dotykowa i proksemiczna pozostają powiązane ze sobą wza-jemnie pojęciowo i są podobne w jednym ważnym aspekcie. Zarówno zacho-wania dotykowe, jak i proksemiczne rządzą się zestawem ukrytych norm, które precyzują, jakie rodzaje zachowań są aprobowane w naszym społeczeństwie. Kiedy pogwałcimy normy dotykowe czy proksemiczne, powoduje to zazwyczaj, że osoby, z którymi pozostajemy w interakcji czują się niekomfortowo. Brak do-tykania przez innych może być brany za sygnał, że niedotykana osoba jest mało znacząca i nieważna. Paradoksalnie, ktoś dotykany zbyt często również bywa

określany jako osoba o niższym statusie. Zachowania proksemiczne i dotykowe są ze sobą w oczywisty s p o s ó b

wzajemnie powiązane w takim sensie, że ludzie muszą być wystarczająco bli-sko siebie, aby dotyk był możliwy. Oczywiste jest, że dwie osoby nie mog3 być od siebie oddalone na odległość większą niż wyznacza to dystans intyrm1) (0 do 32 cm, jeśli dotykanie ma przebiegać wygodnie). Dotykanie i bliska od-ległość sygnalizują pragnienie bliskości i bezpośredniości, chociaż fizyczny akt dotykania może wymagać większej fizycznej bliskości niż ta, która jest odp0'

6.2. Normy dotyczące dotyku ^ 4 9

viednia w miejscu publicznym. Wielu profesjonalistów, takich jak pielęgniarki, •nekolodzy, masażyści czy kosmetyczki, ma przyzwolenie, aby komunikować

się na dystansie znanym jako dystans intymny, ponieważ rodzaj dotyku, którym s j ę p o s ł u g u j ą , jest definiowany raczej jako instrumentalny niż osobisty.

Wreszcie też wzajemne związki między komunikacją dotykową a prok-semiczną mogą przypadkowo powodować zabawne sytuacje. Na przykład jeden z wielu instruktorów, którzy korzystali z pierwszej edycji tej książki, o d n o t o w a ł wyraźną sprzeczność. W rozdziale poświęconym proksemice opi-sywałem wyniki badań, które wskazywały, że członkowie jednej z etnicznych orup podczas rozmowy stają dalej od siebie niż członkowie innej etnicznej orupy- W rozdziale dotyczącym komunikacji dotykowej opisywałem wyniki innego badania, które wskazywało, że członkowie pierwszej grupy etnicznej dotykali się częściej niż członkowie grupy drugiej. Instruktor ten opowiadał potem, że jeden z jego studentów, należący do pierwszej grupy etnicznej, żar-tobliwie stwierdził: „Nie martw się. Wyniki tych dwóch badań są zgodne. My po prostu mamy dłuższe ramiona".

Nasze społeczeństwo jest społeczeństwem niekontaktującym się, w któ-rym normą jest ograniczenie dotyku w miejscach publicznych. Normy doty-kowe nakazują, że w sferze publicznej nawet przyjaciele czy bliscy dotykają się jedynie powierzchownie; natomiast dotykanie się między osobami obcymi uważa się za odchylenie od normy. Walker (1975) zademonstrował siłę norm dotykowych w naszym społeczeństwie, prosząc obcych, aby dotykali się wza-jemnie podczas ćwiczeń grupowych. Odkrył on, że obcy, zmuszeni dotykać się nawzajem, postrzegali kontakt dotykowy jako trudny, przyczyniający się do po-wstania stresu oraz zaburzający psychologicznie.

Normy dotykowe, które rozwinęły się w naszym społeczeństwie, w najwięk-szym stopniu pozostawały pod wpływem dwóch czynników: części ciała, któ-ra jest dotykana oraz zmiennych demograficznych, które odróżniają jednego komunikującego od drugiego (np. płeć, rasa, wiek, status i kultura). Skuteczni komunikujący będą świadomi nie tylko, jakie obszary ciała mogą być dotykane w określonych kontekstach, ale także będą rozumieć, że płeć, rasa, wiek, status 1 kultura osób pozostających w interakcji dyktują, jaki rodzaj oraz jak wiele do-tyku jest społecznie akceptowane.

Jourard (1966) podzielił ciało na 24 regiony, których można dotykać. Jego gadanie wskazuje, że przyjaciele przeciwnej płci mogą dotykać niemal wszyst-

Jch obszarów ciała. Dotykanie głowy, pleców, ramion pojawia się najczęściej, dotykanie innych regionów także jest akceptowane. Generalnie rzecz bio-

r3c, dotykanie przyjaciół tej samej płci powinno ograniczać się do pleców, ra-niion i rąk. Jednak normy dotykowe dla mężczyzn i kobiet różnią się, a różnica a zdaje się być odzwierciedlona w ich zachowaniu dotykowym. Na przykład ^ alker (1975) odkrył, że ilość nieodwzajemnionego dotykania ujawniana przez Pary kobiece na treningach wrażliwości wzrastała w miarę jak grupa kontynu-0vvała spotkania, a dotykanie w parach męskich malało wraz z upływem czasu.


Mężczyźni bardzo niechętnie dotykają czy pozwalają się dotykać innym męż. czyznom, ponieważ ich męskość jest zagrożona homoseksualnymi konotacjami kontaktu dotykowego.

Mimo że normy dotykowe mówią, iż bliscy mogą dotykać „osobistych regionów" ciała, dalsi znajomi muszą ograniczać dotyk do „regionów nieoso-bistych" (Willis, Rinck i Dean, 1978). W wyniku tego dotyk między nieznajo-mymi powinien być ograniczony do dotyku dłoni wiążącego się z powitaniami i pożegnaniami. Normy dotykowe, które precyzują, jakie regiony ciała i przez kogo mogą być dotykane, wydają się być względnie stałe mimo upływu czasu, choć ostatnie badanie sugeruje, że przyjaciele przeciwnej płci coraz częściej an-gażują się obecnie w dotykanie obszarów ciała między klatką piersiową a kola-nami (Major, 1980).

Odpowiednia komunikacja dotykowa wymaga zaznajomienia się ze zmiennymi demograficznymi, które wywierają największy wpływ na nor-my dotykowe. Normy te wskazują, że w sytuacji, gdy będziemy mieli ujaw-nić społecznie aprobowane zachowanie dotykowe, musimy uwzględnić płeć, rasę, wiek i status osób pozostających w interakcji. Płeć jest w oczywisty sposób ważną zmienną. Normatywne oczekiwanie mówi, że najczęściej dotykają się przyjaciele przeciwnej płci. Zarówno w relacjach intymnych, jak i w profesjo-nalnych zakłada się, że mężczyźni będą znacznie częściej dotykać kobiet niż odwrotnie i rzeczywiście tak się dzieje. Dwadzieścia lat temu Major i Williams (1981) odkryli, że dotykanie kobiety przez mężczyznę było najczęstszym ro-dzajem dotyku, a także, że kobiety dotykają dzieci obojga płci częściej niż męż-czyźni. Odkryto też, że w interakcji z osobą tej samej płci dotyk między kobie-tami występuje częściej niż między mężczyznami. Jednak bez względu na płeć osoby, z którą pozostaje się w interakcji, normy kulturowe przewidują, że ilość dotykania wzrasta w miarę jak relacja między tymi osobami staje się bardziej osobista (Major, 1980).

Major, Schmidlin i Williams (1990), w ostatnich badaniach nad wzorcami rodzajowymi dotyku społecznego, dostarczyli dowodów na poparcie wyników niektórych wcześniejszych badań, stających się coraz większym wyzwaniem, i w dużym stopniu poszerzyli naszą wiedzę o względnej częstotliwości, z jaką mężczyźni i kobiety dotykają i są dotykani podczas interakcji z osobami własnej płci i między sobą. Przede wszystkim odkryli oni, iż prawdą jest, że: a) kobiety znacząco częściej niż mężczyźni mogą być odbiorcami dotyku; b) mężczyźni częściej dotykają kobiet niż odwrotnie; c) kobiety mają znacznie bardziej pozytywne postawy wobec dotykania osób

własnej płci niż mężczyźni; d) dotyk między kobietami, jak dotąd najczęstszy rodzaj dotyku, jest znacznie

bardziej powszechny niż dotyk między mężczyznami; e) dotyk między osobami przeciwnej płci jest częstszy niż dotyk między osoba-

mi tej samej płci; f) kobiety znacznie częściej niż mężczyźni dotykają dzieci.

6.2. Normy dotyczące dotyku 1 5 1

postawy mężczyzn i kobiet wobec dotykania oraz ich rzeczywistego za-chowania dotykowego różnią się od siebie istotnie. Ponieważ dotyk jest bardzo ważny zarówno w komunikacji między osobami przeciwnej płci, jak i tej samej

różnice te zasługują na szczególną uwagę. Musimy na przykład zauważyć, kobiety w Stanach Zjednoczonych zgodnie zgłaszają bardziej pozytywne po-

stawy wobec dotykania osoby tej samej płci niż mężczyźni (Willis i Rawdon, 1994). I rzeczywiście, mężczyźni mają znacznie bardziej homofobiczne postawy wobec dotykania osoby tej samej płci niż kobiety, które z kolei wydają się przyj-mować swoje zachowanie dotykowe bezpośrednio. Mężczyźni dotykają swo-ich znajomych tej samej płci rzadziej niż robią to kobiety (Roese, i in., 1992). Przedstawiony tu wzorzec dotykowy, który odzwierciedla asymetrię rodzajową, potwierdza także wyniki wczesnych badań wskazujące, że osoby o wyższym sta-tusie częściej mogą dotykać osób o niższym statusie niż odwrotnie.

Henley (1977) utrzymywał, że różne normy dotykowe dla mężczyzn i ko-biet utrwalają ideę, że mężczyźni posiadają nadrzędną władzę i status. Kobiety, które dotykają mężczyzn na spotkaniach zawodowych, muszą zadawać sobie sprawę, że taki dotyk często bywa interpretowany jako oznaka niestosownej za-chęty seksualnej. Natomiast to, że mężczyźni dotykają kobiet, a nie odwrotnie powoduje, że roszczą sobie oni prawo do dominacji nad kobietami.

Rasa jest także potencjalnie ważnym determinantem norm dotykowych. Ponieważ istnieje niewiele badań nad tym czynnikiem, nie można dokony-wać rozstrzygających generalizacji. Istnieją jednak pewne dowody sugerujące, że kontakt dotykowy pojawia się częściej między osobami czarnymi niż białymi. W jednym z badań wzorów dotykania obowiązujących wśród przedstawicieli danej rasy (Smith, Willis i Gier, 1980) czarni dotykali się nawzajem przecięt-nie 29,03 razy na godzinę, biali zaś dotykali się jedynie 9,87 razy na godzinę. Zgodnie z poprzednimi wynikami, biali mężczyźni dotykali się rzadziej niż ja-kakolwiek inna pod względem płci i koloru skóry para. Najczęściej dotykali się wzajemnie czarni mężczyźni. Czarne kobiety dotykały się wzajemnie prawie dwa razy częściej od białych kobiet. Dostępne dowody wydają się wskazywać na istniejący wyraźnie wzorzec dotykania. Podczas wzajemnych interakcji czar-ni dotykają się częściej niż biali. Jednak zarówno czarni, jak i biali znacznie czę-ściej dotykają członków swej własnej rasy niż członków innej rasy (Smith, Willis i Gier, 1980; Willis, Rinck i Dean, 1978).

Wiek okazał się być kolejnym ważnym czynnikiem w rozwoju norm doty-kowych. Normy dotykowe związane z wiekiem precyzują, że wysoka częstotli-wość dotykania występuje najczęściej u osób najmłodszych i najstarszych. Jak niożna było oczekiwać, poziom dotykania pozostaje wysoki podczas pierwszych P^ciu lat życia dziecka. Częstotliwość dotykania zmniejsza się w dzieciństwie °d okresu przedszkolnego. Wyniki te można częściowo przypisywać temu, że kryzys tożsamości doświadczany przez młodych ludzi utrudnia inicjację ko-munikacji dotykowej. Ponieważ komunikacja dotykowa jest jedną z najintym-niejszych postaci komunikacji, rozpoczęcie kontaktu dotykowego może być po-


dwojnie trudne. W szkole średniej dotyk między osobami przeciwnej płci st . się częstszy, prawdopodobnie z powodu ważnych funkcji tego rodzaju dotv? w zalecaniu się oraz w relacjach seksualnych. I wreszcie, ilość dotyku przejaw nesro specyficznie n r z p - / n s n h v rl n r n „ : . i , , • J _ * *

r J r juwi

nego specyficznie przez osoby dorosłe wydaje się pozostawać względnie stała do momentu zbliżania się do wieku emerytalnego. Od tego momentu częstotl; wość zachowania dotykowego znacząco wzrasta (Major, 1980).

Status także wywiera znaczny wpływ na normy dotykowe. Osoby o wy$0

kim statusie dotykają osób o niższym statusie znacznie częściej niż odwrotnie Henley (1977) utrzymuje, że „przywilej dotykania" nie tylko rzetelnie identy. fikuje osoby o wysokim statusie, ale jest on zarezerwowany prawie wyłącznie do ich użytku.

Status osób dotykających wydaje się bezpośrednio wpływać na ilość nie-odwzajemnianego dotyku, który inicjują. Watson (1975) badał częstotliwość dotykania pacjentów przez członków personelu w domu spokojnej starości. Odkrył on, żje im wyższa ranga osoby opiekującej się, tym częściej dotyka ona pacjen-tów. Pielęgniarki dotykały pacjentów znacznie częściej niż sanitariusze, ci zaś dotykali pacjentów częściej niż sprzątaczki. Osoby o niskim statusie wydają się intuicyjnie wiedzieć, że normy dotykowe precyzują, iż ilość dotykania, który inicjują powinna być ograniczona. Dlatego też Watson (1975, s. 107) wyciągnął wniosek, że:

częste pomijanie zachowań dotykowych przez sprzątaczki nasuwało wyraźny związek między niskim statusem w hierarchii osób pielęgnujących a społecznym obostrzeniem dotyczącym do-tykania.

I wreszcie kultura, z której się wywodzą komunikujący, jest ważnym deter-minantem częstotliwości różnych rodzajów dotykania, które inicjują i otrzymu-ją. Kultury można podzielić na niekontaktujące się oraz kontaktujące się. Dotyk pojawia się znacznie częściej w kulturach kontaktowych. Jeśli ktoś wybierze się na przykład z północy na południe Europy, to ilość kontaktu dotykowego bę-dzie wzrastać. Podczas gdy młoda dziewczyna ze Stanów Zjednoczonych może być zaszokowana, jeśli zostanie uszczypnięta w pośladki przez przyzwoitego Brytyjczyka w jej wieku, to powinna raczej przewidzieć tego rodzaju kontakt dotykowy ze strony jej rówieśnika z Włoch. Dotykanie jest znacznie częstsze w kulturach kontaktowych, które obejmują Arabów, Latynosów oraz m i e s z k a ń -

ców południowej Europy, niż w kulturach niekontaktowych, takich jak miesz-kańcy Europy Północnej i Amerykanie (Collier, 1985).

Normy dotykowe są blisko powiązane z pojęciem unikania dotyku. Ander-son, Andersen i Lustig (1987) zdefiniowali unikanie dotyku jako miarę postawy osoby wobec dotyku, gdzie bycie dotykanym powoduje różnorodne poziomy dyskomfortu. „Osoby unikające dotyku" dotykają wtedy, gdy się tego od nich wymaga, ale dotykanie jest dla nich doświadczeniem nieprzyjemnym. Wyko-nany przez tych autorów przegląd zachowań związanych z unikaniem dotyku u prawie 4000 badanych w ogólnokrajowych badaniach zaowocował jednym

6.3. Semantyka dotyku j_53

i

1

i o s k i e m o szczególnym znaczeniu dla norm dotykowych: unikanie dotyku ^ soby przeciwnej płci było większe u kobiet niż u mężczyzn. Dlatego też męż-° vźni starają się aktywnie dotykać kobiety, podczas gdy kobiety przejawiają yiększą tendencję do unikania dotykania mężczyzn.

Co ciekawe, wysoka lub niska częstotliwość, z jaką dotykamy i jesteśmy dotykani, wydają się mieć ważne implikacje dla naszego pojęcia self. Rezulta-, i właśnie wykonanego badania nad unikaniem dotyku wskazują, że wraz

z e w z r o s t e m predyspozycji do bycia osobą unikającą kontaktu, spada pragnie-nie komunikowania się z innymi, styl komunikacyjny staje się mniej otwarty, a _ co najważniejsze - rośnie prawdopodobieństwo rozwinięcia się niskiej sa-mooceny. Ostatnie badanie wykonane przez Fromme i współpracowników (1989) wsparło i wzmocniło te wnioski. Osoby, które zgłaszały wysoki poziom komfortu dotykowego" okazywały się także lepiej uspołecznione, mniej po-

wściągliwe oraz mniej nieśmiałe od swoich unikających kontaktu rówieśników. Komfort dotykowy uznano za wiążący się z efektywnymi umiejętnościami in-terpersonalnymi, asertywnością, brakiem negatywnych stanów emocjonalnych oraz skutecznym stylem autoprezentacji. Krótko mówiąc, osoby, które, w prze-ciwieństwie do osób unikających dotyku, komfortowo przyjmują i odbierają dotyk, wydają się przejawiać bardziej aktywny styl interpersonalny oraz mają bardziej satysfakcjonujące relacje z innymi ludźmi.

Normatywne dla dotyku procedury i wzorce obowiązujące w obrębie da-nej kultury nie są stanem idealnym. Różnica dotyczy tego, co jest i tego, jak powinno być. Do momentu, w którym nie poszerzymy naszej wiedzy o komu-nikacji dotykowej, stworzenie dokładnego zestawu wskazówek, które pomogły-by odczytywać pożądane, specyficzne kulturowo zachowania dotykowe praw-dopodobnie nie jest możliwe. Jednocześnie komunikujący, który świetnie zna normy dotykowe obowiązujące w swoim społeczeństwie, powinien znajdować się na dużo lepszej pozycji wyjściowej w kwestii posługiwania się komunikacją dotykową w sposób, który jest zarówno wrażliwy, jak i społecznie właściwy.

6.3. Semantyka dotyku

Semantyka dotyku nie jest prostym zagadnieniem. Na przykład mężczy-zna dotykający kobietę na spotkaniu zawodowym może komunikować zupełnie °dmienne znaczenie od tego, które pojawiłoby się, gdyby kobieta dotykała męż-Czyzny. Znaczenia dotyku znajdują się pod wpływem nie tylko tego, kto dotyka k°go, ale także rodzaju dotyku. Nguyen, Heslin i Nguyen (1975) zidentyfikowali cztery różne rodzaje dotyku: poklepywanie, ściskanie, szczotkowanie, głaskanie. Ścis-kanie i szczotkowanie wydają się komunikować znaczenia, które różnią się pod Względem kontekstu. W przeciwieństwie do tego, poklepywanie bywa zazwyczaj mterpretowane jako oznaczające, że osoba dotykająca jest nastawiona żartobliwie 1 Pâźnie, podczas gdy głaskanie sygnalizuje afekt i pożądanie seksualne.

1 5 4 C z ę ś ć I. Komunikacja niewerbalna /

Jones i Yarbrough (1985) zasługują na uznanie za przeprowadzenie <j0

kładnie przedstawionego studium, w którym próbowali zidentyfikować wszyst

kie znaczenia, jakie mogą być komunikowane przez ludzi. Odkryli, że dotyk ko munikuje 12 różnych znaczeń, które z kolei można zaklasyfikować do czterech głównych typów komunikacyjnie znaczącego dotyku: a) dotknięcia nacechowane pozytywnym afektem; b) dotknięcia rozrywkowe; c) dotknięcia kontrolne; d) dotknięcia rytualne.

Dotknięcia nacechowane pozytywnym afektem obejmują dotyk, który komuni-kuje wsparcie, zrozumienie, włączenie, zainteresowanie czy przyciąganie sek-sualne oraz uczucia. Dotknięcia rozrywkowe komunikują znaczenia żartobliwego przywiązania czy żartobliwego „rozzłoszczenia". Rodzaje znaczeń komuniko-wanych za pośrednictwem dotknięć kontrolnych to usłużność, skupianie uwagi czy oznajmianie odpowiedzi. Dotknięcia rytualne komunikują znaczenia związa-ne z powitaniami i pożegnaniami.

Jones i Yarbrough (1985) nie tylko w dużym stopniu poszerzyli naszą wiedzę o semantyce dotyku, ale w swoim badaniu zidentyfikowali także czę-stotliwość, z jaką używa się poszczególnych typów dotyku do komunikowania każdego z 12 znaczeń. Warto odnotować także to, że zrozumiawszy naturę znaczeń, które mogą być komunikowane dotykiem, potrafimy z większą pre-cyzją i wnikliwością pisać o głównych komunikacyjnych funkcjach, jakim służy dotyk.

6.4. Komunikacyjne funkcje dotyku

Dotyk służy wielu funkcjom komunikacyjnym o dużym znaczeniu, takim jak komunikowanie uczuć, zaangażowanie, kontrola, intymność czy zaintereso-

wanie seksualne (Guerrero i Anderson, 1994). W szerszym rozumieniu dotyk

pomaga wyrażać postawy interpersonalne (Argyle, 1986). Z perspektywy osoby

dotykającej, ekspresja postaw może wahać się od czułej miłości matki do jej nie-mowlęcia do niestosownej agresji rozzłoszczonej osoby.

Wiemy także, że dotyk odgrywa ważną rolę w przekonywaniu. W bada-niach wielokrotnie wskazywano, że komunikujący dotykający ludzi, których starają się przekonać, są bardziej skuteczni od tych, którzy tego nie robią (Pat' terson, Powelł i Lenihan, 1986). Kleinke (1977) odkrył, że ludzie w budkach telefonicznych częściej oddają drobne osobie dzwoniącej, która ich dotkn^ niż tej, która tego nie zrobiła. Podobnie też Willis i Hamm (1980) s t w i e r d z i ć że zachowanie dotykowe jest powiązane ze skutecznością przekonywania. Ek$' perymentatorzy prosili konsumentów w centrum handlowym w Kansas City-aby wypełnili krótką skalę oceny lub też podpisali petycję. Połowa kupujących

ia dotykana lekko w ramię, połowa zaś nie. Klienci, których dotykano speł-niali prośby znacznie częściej niż ci, których nie dotykano.

Jednak trzy najważniejsze komunikacyjne funkcje związane z dotykiem wsparcie, władza oraz przynależność. Dlatego też funkcje te zasługują

na dokładniejsze omówienie.

6.4.1. Funkcja wspierająca

Komunikacja dotykowa staje się najważniejsza, gdy chcemy przekazać uczucia ciepła, wsparcia czy pocieszenia (Marx, Werner i Cohen-Mansfield, 1989) . Przekazy dotykowe zostały uznane za szczególnie skuteczne w dostarczaniu za-

w n i e n i a t y m > którzy potrzebują emocjonalnego wsparcia. Dotyk wydaje się służyć funkcji terapeutycznej lepiej niż pozostałe środki komunikacji. Jourard (1966) uznał terapeutyczną funkcję dotyku za najważniejszą.

Blondis i Jackson, w swojej niezwykle wnikliwej książce, Norwerbal Com-munication with Patients: Back to theHumań Touch (1977), jasno wykazali, że w pie-lęgniarstwie dotyk może odgrywać większą rolę terapeutyczną niż jakikolwiek inny rodzaj komunikacji niewerbalnej. Podkreślili oni, że nasze

zarówno pierwsze, jak i ostatnie w życiu pocieszenie wywodzi się z dotknięcia, ponieważ za po-mocą dotyku można komunikować się z pacjentami w stanie śpiączki, z ludźmi umierającymi, jednym słowem - kiedy słowa już nie mogą do nich dotrzeć (s. 6).

Pacjenci, którzy utracili swoje funkcje werbalne, potrafią odczuwać delikat-ne dotknięcie oraz mogą być poruszeni informacją o trosce i zapewnieniu, które dotyk ten reprezentuje. Niektórzy pacjenci terminalni tracą zdolność mówienia. Kiedy tak się dzieje, czasami wykorzystywany jest kod dotykowy, gdy na przykład jedno uściśnięcie ręki pielęgniarki przez pacjenta znaczy tak, a dwa uściśnięcia -nie. W takich wypadkach przekazy dotykowe przedstawiają dla pacjenta jedyną zachowaną możliwość komunikacji ze światem zewnętrznym.

Pracując na oddziałach pediatrii, geriatrii czy na izbie przyjęć, pielęgniarka °raz inni członkowie zespołu medycznego wiedzą, że dotyk jest często najbar-dziej efektywnym środkiem komunikacji emocjonalnej. Twierdzenie to wydaje Slę być prawdziwe, gdyż trauma związana z porodem czy śmiertelną chorobą znacznie wzmacnia lęki i niepewność pacjenta, podczas gdy nacisk na empa-tyczne reagowanie dostarcza wsparcia. Dlatego też

pacjent, szukając pocieszenia i zapewnienia za pośrednictwem zmysłu dotyku, może próbować chwycić rękę pielęgniarki Dotyk przekazuje pozytywne uczucia sympatii, zapewnienia, zrozumie-nia i współczucia - podobniejak może przekazywać negatywne uczucia złości, wrogości i strachu. Aby być prawdziwie terapeutyczna - komunikacja dotykowa musi być wykorzystywana we właś-ciwym czasie i miejscu (Blondis i Jackson, 1977, s. 9).

W jednym z wcześniejszych badań ustalono, że wzajemne dotykanie się l<?dzy osobami może odgrywać ważną rolę w utrzymywaniu zdrowia. W od-


niesieniu do ich bieżącego badania, Lewis i jego współpracownicy (1995, s. 10j> napisali:

Szczególne znaczenie wydaje się mieć dotyk inicjowany przez pielęgniarki oraz innych praco-ków opieki zdrowotnej, który wpływa na to, jak radzą sobie pacjenci. Pielęgniarki, dążąc dopTit kazania pocieszenia, mogą głaskać, trzymać czy potrząsać rękę pacjenta, mogą także dotykać cjentów w ramach szpitalnych procedur (podczas podawania leków dożylnych czy monitorowaniu ciśnienia krwi u pacjenta). Pojawia się zatem pytanie o warunki, w których dotyk pracowni^ opieki zdrowotnej jest postrzegany jako odpowiedni.

Odpowiedź na to pytanie nie jest prosta. Z jednej strony, pielęgniarki są oceniane jako bardziej wspierające i kompetentne, jeśli częściej dotykają pa. cjenta w czasie interakcji z nim. Z drugiej zaś strony, płeć pacjenta w wyraźny sposób wpływa na to, jak postrzegany jest dotyk pielęgniarki. Pacjentki bardziej pozytywnie odbierają inicjowany przez pielęgniarki dotyk niż pacjenci. Odkry. cia te mogą być przynajmniej częściowo powiązane ze stereotypami dotyczą-cymi ról płciowych. Stereotypowo kobiety preferują wspieranie, podczas gdy mężczyźni mogą

reagować mniej pozytywnie na pielęgniarkę, która wykorzystuje dotyk, ponieważ dotyk powo-duje, że pacjent może czuć się postrzegany jako zależny oraz podatny na zranienie (Lewis i in., s. 110-111).

Rola dotyku w czasie karmienia, w dostarczaniu wsparcia w relacjach ro-dzic - dziecko jest dobrze znana. Wraz z rosnącym zainteresowaniem dotyczą-cym seksualnego wykorzystywania dzieci, więcej uwagi poświęca się próbom ustalenia, jakie rodzaje dotyku między członkami rodziny są właściwe. Dlatego też Harrison-Speake i Willis (1995) opisali uzasadnione, wyraźne, całościowe normy dla dotyku rodzic - dziecko. Odkryli oni na przykład, że generalnie bar-dziej jest aprobowane dotykanie dzieci młodszych. W odniesieniu do sadzania na kolanach, całowania czy kąpania własnych dzieci większą akceptację uzyski-wały matki niż ojcowie dzieci. Badani w większym stopniu aprobowali również sadzanie na kolanach i całowanie dziewczynek niż chłopców.

Potrzeba dotyku wspierającego bywa nadal silna u wielu dorosłych. Stą też rodzaje „terapii nastawionej na świadomość ciała" związane z rolfingiei*1' prowadzone w Instytucie Esalen w Big Sur w Kaliforni, są oparte na tych sa-mych przesłankach. Wspierający dotyk drugiej osoby jest ważny w utrzym) waniu i podtrzymywaniu dobrego zdrowia zarówno fizycznego, jak i p s y c h i k

nego. Jednak w naszym coraz bardziej cynicznym społeczeństwie, pojawiło stf ryzyko, że dotyk, który w zamierzeniu miał być wspierający, może zostać zinter

pretowany jako dotyk natury seksualnej. Choć dotykowi przypisuje się rolę terapeutyczną, to nadal wiele os o-

które najbardziej potrzebują dotyku, ma niewielkie szanse, aby go otrzyfliac; Rezultaty jednego z badań wskazują, że pacjenci z poważnymi zaburzenia^ psychicznymi są dotykani przez personel medyczny znacznie rzadziej niż pa'

r 6.4. Komunikacyjne funkcje dotyku ^7

•enci z mniejszymi zaburzeniami. Podobnie też pacjentki po usunięciu piersi lub pacjenci P° operacji zmiany płci bywają dotykani rzadziej niż ci, którzy

szli mniej drastyczne leczenie medyczne (Watson, 1975).

ni i

prze

6,4.2. Funkcja władzy

Dotyk jest prawdopodobnie najefektywniejszym sposobem zaznaczania względnej władzy, dominacji i statusu. W swoim fascynującym badaniu Henley (1977) dowiódł, że częstotliwość, z jaką dotykamy i jesteśmy dotykani przez in-nych stanowi rzetelny wskaźnik postrzeganej przez nas własnej władzy. Wyniki tego badania pokazują, że:

ludzie częściej dotykają podwładnych czy współpracowników niż swoich szefów; ludzi młodszych bądź rówieśników niż osoby starsze; sprzedawców niż policjantów. Podobnie też ich oczekiwa-nia wobec bycia dotykanym przez innych odzwierciedlają ich hierarchicznie ustawione relacje: na przykład ludzie zgłaszają, że istnieje większe prawdopodobieństwo, że dotknie ich szef i współ-pracownik niżpodwładny (s. 104).

Osoba posiadająca władzę dotyka częściej, natomiast osoba pozbawiona władzy częściej bywa dotykana. Z powodu tej zależności siła dotyku jest przy-wilejem zarezerwowanym dla osób obdarzonych władzą. Zależność ta ma za-stosowanie nawet w odniesieniu do osób należących do kast „nietykalnych" w Indiach. Są oni określani jako nietykalni, ponieważ ich niski status nakazuje, że nie mogą oni dotykać członków kasty wyższej.

Dotyk jest tak efektywnym sposobem komunikowania władzy, że oso-by dotykające są postrzegane jako posiadające większą władzę i wyższy status niż osoby dotykane, bez względu na płeć dotykającego i dotykanego (Scroggs, 1980). Dotyk uwypukla postrzeganą władzę danej osoby; bycie dotykanym zmniejsza postrzeganą władzę. Dotykający są zgodnie postrzegani jako bardziej dominujący i asertywni (Major, 1980). Obserwatorzy, którzy oglądali zdjęcia ^ęsko-damskich par, wśród których były osoby dotykające i niedotykające, ocenili osoby dotykające jako znacznie bardziej władcze, nadrzędne i dominu-je (Summerhayes i Suchner, 1978).

, Major (1980), we wnikliwym podsumowaniu badań nad znaczeniem do-> u, podkreśliła, że dotyk w silny i niezawodny sposób kształtuje postrzeganie

^yjejś władzy. Napisała ona, że empiryczne badania znacznie wsparły teorię tord a' mówiącą, że dotykanie implikuje władzę. W eksperymentach inicja-le r d o t y k u j e s t widziany jako ktoś obdarzony większą władzą i statusem oraz ^rdziej dominujący niż odbiorca dotyku. Co więcej, okazuje się, że dotyk wpły-

na zachowanie równowagi władzy w relacji dwojga osób przez jednoczesne zmacnianie władzy dotykającego i pomniejszanie władzy dotykanego (s. 26).

Mimo że agresja była traktowana przez naukowców jako oddzielna funk-Ja, której służy dotyk (Argyle, 1986), to z pewnością reprezentuje ona ekstre-

1 5 8 C z ę ś ć I . Komunikacja niewerbalna r 6.5. Podsumowanie 159

malną próbę zdominowania jednej osoby przez drugą. Dlatego popychanie kopanie czy bezpośredni atak fizyczny mogą stanowić nieodpowiednią fori^ komunikacji dotykowej, ale ludzie podejmują takie zachowania, aby zapanować nad drugą osobą. Można zatem powiedzieć, że agresywny dotyk służy funkcji władzy.

Jest zupełnie jasne, że dotykający są postrzegani jako posiadający wi^. szą władzę niż dotykani, a korelacja ta utrzymuje się bez względu na płeć, wiek czy status osób komunikujących się. Co więcej, gdy nie możemy dotknąć innych, jesteśmy postrzegani jako osoby o mniejszej władzy.

6.4 .3 . Funkcja przynależności

Omówiliśmy już znaczenie ludzkiego dotyku w formowaniu bliskich interpersonalnych relacji z innymi ludźmi. Ilość wzajemnego dotykania się przez dwoje ludzi stanowi zazwyczaj pewny wskaźnik tego, jak bardzo lubią się nawzajem (Collier, 1985).

Dotyk jest ważny w zachowaniach o charakterze erotycznym, które roz-poczynają się seksualnym zainteresowaniem, a kończą, w niektórych przypad-kach, stosunkiem seksualnym (Pisano, Wall i Foster, 1986). W naszym społe-czeństwie proces zalotów jest sekwencją etapów o określonej kolejności, które są wyodrębniane w zależności od części ciała, która jest dotykana. Na przykład dotykanie ust czy piersi na drugiej randce byłoby prawdopodobnie ocenione jako „szybkie". Jednak niewykraczanie poza trzymanie się za rękę po roku, może być uznane za „wolne". W intymnym związku przekazy fizyczne komunikowa-ne przez skórę partnera mogą być przewodnikiem, doradzającym, czy i kiedy powinniście kontynuować bardziej intymny dotyk. Jeśli skóra waszego partnera jest zimna i wilgotna, to nie musicie być ekspertami, aby wiedzieć, że nie powin-niście posuwać się dalej.

Osobie rozważającej wykorzystywanie dotyku do celów seksualnych ra-dziłbym zajrzeć do książki Jonesa zatytułowanej TheRight Touch: UnderstandiĄ

and Using the Language of Physical Contact (1994, rozdz. 5). Autor zdefiniował następujące rodzaje seksualnego dotyku:

jawnie seksualne dotknięcie (typ 1 będący zwykłym seksualnym dotykiem oraz typ 2 będący111

tensywnym seksualnym dotykiem), dotyk uwodzący, dotyk flirtujący oraz dotyk komunikuj4, „ta osoba jest moja".

Autor bardzo wyraźnie stwierdził, że ostrożne osoby powinny bardziej tr« nować posługiwanie się jakimkolwiek rodzajem dotyku, który w z a m i e r z e n i u '

komunikować znaczenia seksualne lub który może być tak interpretowany (zap°1

znajcie się z wnikliwym omówieniem 10 dotykowych tabu w biurze, rozdz. 1°'' Powinniśmy pamiętać, że osoby, które są wzajemnie zaangażowane W

lację romantyczną mogą zupełnie odmiennie interpretować własne dotknięci

piątego też kobiety mają tendencję do wiązania rosnącej intymności dotyku większym zaangażowaniem, mimo że mężczyźni niekoniecznie myślą po-

d o b n i e . Powiązanie przez kobietę dotykania z zaangażowaniem wydaje się być tym silniejsze, im bardziej intymny staje się dotyk (Johnson i Edwards, 1991). W z w i ą z k u z tym mężczyźni dotykają kobiety znacząco częściej w tymczasowej r e l a c j i romantycznej czy w czasie „podrywania", podczas gdy kobiety częściej dotykają partnera w związkach małżeńskich (Willis i Briggs, 1992; Guerrero i A n d e r s o n , 1994). Autorzy zasugerowali, że społeczna kontrola może być waż-n i e j s z a w związkach tymczasowych, podczas gdy intymność może stawać się w a ż n i e j s z a od społecznej kontroli w stabilnym, długotrwałym związku.

Zdajemy sobie sprawę, że funkcjonalne znaczenie dotyku nie ogranicza się jedynie do wsparcia, władzy czy przynależności. Na przykład Argyle (1986) utrzymywał, że dotyk służy ważnym funkcjom jako sygnał interakcyjny przy powitaniach i pożegnaniach, przy składaniu gratulacji i podczas różnorodnych ceremonii. Jednak dotyk wydaje się odgrywać tutaj mniej znaczącą rolę, ponie-waż aby określić skuteczność tak specyficznych rodzajów dotyku jak powitania, musi on pozostawać w interakcji z zachowaniami wzrokowymi i gestami.

6.5. Podsumowanie

Dotyk może i często ogrywa główną rolę w rozwoju dojrzałości przez całe życie. Zdolność ludzkiej skóry do wysyłania i odbierania bodźców, wzmocniona przez wykorzystanie urządzeń, jest nadzwyczajna. Za pomocą elektrod przy-mocowanych do skóry przekazy dotykowe ujawniają, kiedy człowiek doświad-cza emocji, jak silna jest ta emocja oraz ujawnia nawet czy dana osoba kłamie. Za pomocą odpowiednich urządzeń skóra jako odbiorca komunikacji potrafi odszyfrowywać zarówno przekazy ideacyjne, jak i emocjonalne. Przekazy te m°gą pełnić bardzo istotne funkcje w sytuacjach, gdy pozostałe zmysły są zabu-rzone lub nieczynne.

W naszym społeczeństwie rozwinięto dość szczegółowo normy dotyczące do-tyku, które precyzują, kto i kogo może dotykać oraz w jakim kontekście. Dane

0 yczące unikania dotyku ujawniają, jak silnie członkowie różnych grup spo-rnych są predysponowani, aby unikać bycia dotykanym przez innych. Istota

jjorm związanych z dotykiem zależy nie tylko od obszaru ciała, który został do-s- ale także od płci, rasy, wieku, statusu czy tego, z jakiej kultury wywodzą

S osoby pozostające w interakcji. Normy dotyczące dotyku związane z zachowaniami seksualnymi dyktu-Przyjaciele przeciwnej płci powinni dotykać się najczęściej, mężczyźni

Powinni dotykać się wzajemnie w jak najmniejszym stopniu. Mężczyźni ęsto posługują się przywilejem dotykania - zezwalającym im na dotykanie

let częściej, niż oni sami są dotykani przez kobiety - który to przywilej


wzmacnia ich dominację nad kobietami. Rasowe normy dotyczące doty owocują wyższą częstotliwością dotykania się między czarnymi niż biały przy niższej częstości dotykania się między osobami odmiennej rasy. Nor^ dotykowe związane z wiekiem precyzują, że angażowanie się w jak najeży szy kontakt dotykowy jest właściwe dla najmłodszych i najstarszych. Nor^ związane ze statusem dyktują, że osoba o wysokim statusie dotyka, a osoba

o niskim statusie jest dotykana. Za pośrednictwem dotyku można komunikować dwanaście różnym

znaczeń: wsparcie, zrozumienie, wyłączenie, seksualne przyciąganie i zain-teresowanie, uczucia, uczucia żartobliwe, żartobliwą agresję, usłużność, sku-pianie uwagi, zapowiedzi reakcji, powitanie i pożegnanie. Mówiąc ogólnie przekazy dotykowe są wykorzystywane do wyrażania postaw interpersonal-nych. A mówiąc konkretniej, są one używane pojedynczo bądź w różnych kombinacjach, aby służyć trzem podstawowym funkcjom dotyku: funkcji wspierającej, funkcji władzy oraz funkcji przynależności.

7. Wygląd fizyczny

Wygląd fizyczny jest tym aspektem komunikacji niewerbalnej, który rów-nież przekazuje znaczenie. Wywiera on znaczący wpływ na wizerunek naszego Ja. Jako taki, wizerunek ten stanowi główny czynnik w kształtowaniu naszego zachowania i zachowania osób, z którymi jesteśmy w interakcji.

Bloch i Richins (1993, s. 467) stwierdzili, że w naszym społeczeństwie oso-by atrakcyjne fizycznie odnoszą wiele korzyści. Piszą oni, że „osoby atrakcyj-ne, w porównaniu do osób nieatrakcyjnych, są bardziej lubiane, dostają lepszą pracę, mają wyższą samoocenę oraz posiadają większą możliwość wywierania wpływu".

Atrakcyjność fizyczna może być postrzegana jako cenna, podstawowa właściwość, która zwiększa osobistą i finansową wartość tego, który ją posiada. Rozważcie przez moment atrakcyjność fizyczną z perspektywy marketingowej:

W swojej wymianie z konsumentami sprzedający, z jednej strony, wychodzą poza obiekty ma-terialne i także zajmują się wizerunkami piękna i jego zaletami. Reklama zgodnie wzmacnia wyobrażenie, że atrakcyjność fizyczna jest wysoce pożądaną cechą. Takie przekazy sugerują także, w jaki sposób konsumenci skutecznie mogą zwiększać swój poziom atrakcyjności. (...) Patrząc z drugiej strony na proces wymiany, w zamian za piękno, konsumenci oferują zasoby finansowe. Tylko na kosmetyki wydają ok. 20 mld dolarów. Konsumenci dysponują także wiarą. Angażując się w proces transakcji handlowej, konsumenci podpisują się pod przeko-naniem, że atrakcyjność jest warta zachodu i można ją zwiększyć przez konsumpcję (Bloch i Richins, 1993, s. 468).

W Orfeuszu w Piekle Tennessee Williams napisał, że „wszyscy jesteśmy na caê życie skazani na osadzenie w samotnej celi mieszczącej się wewnątrz na-

własnej skóry". Dla wielu Amerykanów może być to bolesne stwierdzenie. . sza „skóra" czy całokształt naszego wizerunku w wielu przypadkach powodu-je n*e m o ż e m y umówić się na randkę czy poślubić osoby bardziej atrakcyjnej dz'naS ^ n a S Z fizyczny odbiega od normy, to towarzysze naszego

leciństwa wyśmiewają nas i odrzucają. Nasze społeczne i seksualne sukcesy dużym stopniu zależne od atrakcyjności fizycznej. Co więcej, na podstawie

Oglądu fizycznego można przewidzieć nasz sukces zawodowy.


W naszym społeczeństwie istnieje dobrze rozwinięty stereotyp dotyczą^ j atrakcyjności fizycznej, który oparty jest na założeniu, że piękno i dobro są to same (Dion, Berscheid i Walster, 1972; Patzer, 1985). Adams i Crossman (197^ ujęli esencję stereotypu atrakcyjności, pisząc:

posiadamy wystarczająco dużo informacji potwierdzających istnienie szerokiego wachlarza ste reotypów ludzkiej atrakcyjności. (...) Uznaje się, że piękno implikuje dobro, talent i sukces. tego też atrakcyjni ludzie powinni chodzić z wysoko uniesionymi głowami, ponieważ każdy wuj?J ich w pożądany społecznie sposób. Również kiedy są postrzegani jako słabi, jest to interpretoxvan( zaledwie jako potknięcie, a nie upadek (s. 17).

Z pewnością wielu członków społeczeństwa czy pracowników akademj. ckich nie zgadza się z ideą, że atrakcyjność fizyczna stanowi podstawowy kom. ponent skutecznej komunikacji. I rzeczywiście, jeden z recenzentów tej książki nakłaniał mnie, abym zrezygnował z umieszczenia w tym rozdziale fragmentu w którym nie stwierdzam, że Amerykanie powinni bardzo zabiegać o wygląd fizyczny, ale po prostu piszę, że tak robią. Opór ten można przypisać kilku czyn-nikom. Piękno może być rozumiane przede wszystkim w odniesieniu do atrak-cyjności fizycznej, na przykład piękno jako aspekt natury czy piękno jako intui-cja. To co jest moralne także może być rozpatrywane jako piękne, podobnie jak to, co jest użyteczne (jak w projekcie jakiegoś przedmiotu). Vacker i Key (1993) argumentowali, że konceptualizacja piękna ściśle w kategoriach atrakcyjności fizycznej dąży do jego dekontekstualizacji:

ponieważ osoba młodsza czy pełna młodzieńczości (oraz taka, którą można scharakteryzować zbli-żonymi określeniami) prawdopodobnie posiada więcej właściwości fizycznego piękna czy zdrowia, ktoś, dla kogo pojęcie piękna wiąże się z czysto fizyczną atrakcyjnością, będzie oceniać młodsze czy młodzieńcze osoby jako uosabiające ten (fizyczny) ideał piękna. (...) Innymi słowy, osoby star-sze są oceniane w kategoriach piękna, które nie dotyczą kontekstu długości ich życia. Dobrym przykładem może być to, że modelki w wieku 24 lat są przez niektórych ekspertów świata mody określane jako zbyt stare do wykonywania swojego zawodu (s. 489).

Co zrozumiałe, wyniki olbrzymiej liczby badań, które zdecydowanie po-twierdzają znaczenie wyglądu fizycznego w naszym codziennym życiu, powo-dują, iż ludzie czują się niekomfortowo. Pomniejszanie znaczenia takich badan czy odmowa wzięcia pod uwagę ich oczywistego znaczenia przypomina n i e c o

zabijanie posłańca przynoszącego złe wieści. Patzer (1985) napisał, że l u d z i o m ,

którzy reagują obronnie na badania nad atrakcyjnością fizyczną i którzy twier-dzą, że takie badanie jest nieetyczne bądź niestosowne, czy też ignorują znaczą-cy wpływ wyglądu fizycznego, dobrze zrobiłaby konfrontacja z rzeczywistością-Patzer zauważył uszczypliwie, że:

problem z takimi reakcjami polega na tym, że promowane jest ignorowanie własnego środowi-ska. Taka ignorancja nie powoduje, że zjawisko atrakcyjności znika, ani też takie zachowania me zmniejszają wpływu atrakcyjności fizycznej na nasze życie czy jej wpływu na nasze relacji interpersonalne. W rzeczywistości reakcje takie zwiększają ten efekt (s. 13).

Oparty na miliardach dolarów przemysł kosmetyczny jest dowodem na to, że miliony Amerykanów uznają potrzebę podkreślania atrakcyjnych cech •ch wyglądu fizycznego. Rosnąca popularność ope racji plastycznych w naszym

o l e c z e ń s t w i e zwiększa znaczenie wyglądu fizycznego. Kurt Wagner, chirurg plastyczny- oraz Helen Gould (1972) napisali, że:

stało się wielkim truizmem, że luzy się wnętrze człowieka, t o zaś, co zewnętrzne jest powierzchow-ne -podobnie jak w starym powiedzeniu mówiącym, żje piękno jest tylko powierzchowne. Wiemy, że nie istnieje coś takiego, jak oddzielenie umysłu od ciała ( s. 22).

Nie ma bardziej intymnej formy komunikacji niż wygląd fizyczny. Nasze w i d z i a l n e sć/ffunkcjonuje, aby komunikować innym konstelację znaczeń, które definiują, kim jesteśmy i kim możemy zostać. W komunikacji interpersonalnej wygląd uczestników ustala ich społeczną tożsamość. Przez sygnały związane z naszym wyglądem często wysyłamy przekazy w celu wykreowania społecznej r z e c z y w i s t o ś c i lub naszej społecznej tożsamości, czego nie potrafilibyśmy bądź nie moglibyśmy stworzyć, posługując się środkami werbalnymi (Kaiser, 1990). Dlatego też rozsądna osoba nie powie do drugiej „Staram się wywrzeć na to-bie wrażenie" czy „Staram się ciebie zdominować", ale ta sama osoba będzie wielokrotnie komunikować takie przekazy wizuaLnie za pośrednictwem rodzaju

L

ubrania, które nosi. Nasze wizualne Ja odgrywa główną rolę w kształtowaniu naszej tożsamo-

ści społecznej, która - postrzegana przez innych ii przez nas - w wyraźny sposób wyznacza, jak, kiedy i gdzie oczekuje się od nas zaangażowania w komunikację interpersonalną. Nasza społeczna tożsamość niesie ze sobą ukrytą implikację, aby komunikować się w taki sposób, żeby spełnić oczekiwania tych, dla których tożsamość ta ma znaczenie. Jeśli naruszamy takie oczekiwania, to nasza komu-nikacja z innymi staje się nieskuteczna i nie przynosi nam satysfakcji.

Wpływ wyglądu fizycznego na tożsamość społeczną stał się dla mnie bardziej oczywisty, kiedy wkroczyłem do mojej klasy w płaszczu kąpielowym i tenisówkach. Moje włosy, które zostały właśnie wysuszone suszarką, stercza-ły we wszystkich kierunkach. Wiele z nich pr zysłaniało moją twarz. Miałem na oczach okulary przeciwsłoneczne i paliłem długie, czarne cygaro. Kładąc ostentacyjnie gołe nogi obute w tenisówki na moje biurko, rozpocząłem swój wykład od zapewnienia, że „wygląd komunikuj e znaczenie".

Ponieważ znaczenia komunikowane przez mój odmieniony wygląd były grzeczne z moją społeczną tożsamością, studenci byli raczej zdezorientowani,

a początku byli niepewni i zdawali się nie wiedzieć, czy się śmiać, czy odwró-wzrok od mojego niestosownego wyglądu. Kilku się zaśmiało, kilku zawsty-

Zlł°, pozostali zaś starali się zachować zimną krew. Później, kiedy zdali sobie sPrawę, że było to tylko przedstawienie, mój wygląd wywołał intensywną i fa-ScynująCą dyskusję na temat komunikacyjnych funkcji wyglądu fizycznego. . Rozdział ten zaczyna się od zidentyfikowania tych właściwości twarzy

Clała, które są prawie uniwersalnie uznawane przez nasze społeczeństwo jako

1 5 4 C z ę ś ć I . Komunikacja niewerbalna /

atrakcyjne fizycznie. Oceniane są zatem percepcyjne i behawioralne ko kwencje wyglądu fizycznego, którymi się posłużyłem, aby przedstawić głó ' komunikacyjne funkcje, jakim służy wygląd fizyczny. Studium wyglądu nego zaczyna się i kończy, jak dzieje się w tym rozdziale, uznaniem faktu, jęcie ciała jest centralnym determinantem poczucia Ja.

Jak wspomniałem wcześniej, nasze społeczeństwo w zasadzie zaakceptQ

wało stwierdzenie, że to, co jest piękne, jest utalentowane, dobre i pożąd^ społecznie. Nie mamy specjalnych trudności w obiektywnym ocenianiu po?j0

mu atrakcyjności fizycznej osób, z którymi jesteśmy w interakcji. Trafne o$Za

cowanie naszego własnego poziomu atrakcyjności fizycznej jest jednak zupe^ odmienną sprawą. Dlaczego dokonywane przez nas opisy naszego ciała i wy^ du właściwości fizycznych naszego ciała tak często bywają zniekształcone?

Powinniśmy prawdopodobnie rozpocząć od tego, że pojęcie ciała silnie wpjy. wa na poczucie Ja. Jesteśmy skłonni ponosić poważne percepcyjne i behawioral. ne konsekwencje, jeśli nasz wygląd fizyczny jest znacznie gorszy od przeciętnego Często w związku z tym zniekształcamy nasz wizerunek (nasze właściwości fizycz-ne) tak, aby w naszym wyobrażeniu były one zbliżone do kulturowego ideału.

7.1. Właściwości atrakcyjności fizycznej

Społeczny stereotyp wyglądu fizycznego dyktuje, co jest, a co nie jest pięk-ne. Adams (1977) kładł nacisk na siłę takiego stereotypu oraz na niejawne wska-zówki służące do oceny atrakcyjności fizycznej, pisząc:

dowody sugerują, iż stereotyp rzadko odnosi się do środowiskowego kontekstu, a osoby atrakcyjne fizycznie różnią się od swoich mniej atrakcyjnych rówieśników w doświadczjeniach, które są typo-we dla kolejnych stadiów cyklu życiowego (s. 219).

Rozważając kryteria definicji atrakcyjności fizycznej, powinno się pa-miętać o trzech faktach. Po pierwsze, Amerykanie posiadają znacznie bardziej szczegółowo rozwinięty stereotyp, czy też mentalny obraz tych cech f i z y c z n y c h ,

które definiują piękno w odniesieniu do kobiet niż wobec mężczyzn. Po drugie międzykulturowe oceny dotyczące tego, jakie cechy konstytuują piękną kobiecą twarz cechuje wysoka zgodność (Cunningham, Roberts, Barbee i Druen, 1995)-Po trzecie, Amerykanie są znacznie bardziej dokładni w identyfikowaniu cech

fizycznych związanych z pięknem twarzy, niż w identyfikowaniu fizycznych

cech związanych z atrakcyjnością ciała.

7.1.1. Atrakcyjność twarzy

Idealna twarz została opisana obiektywnie i ze szczegółami. Wspomniany już chirurg plastyczny - dr Kurt Wagner i Helen Gould (1972) napisali, że nie-

7.1. Właściwości atrakcyjności f izycznej ^ 5 5

• ecki rzeźbiarz, Gottfried Schadow (1764-850), tworzący w XIX w., zaprojek-0<wai, stosując zasady geometrii, swój własny ideał piękna twarzy. Robiąc to,

Schadow

sformułował proporcje twarzy według aktualnie obowiązującego standardu ideału symetńi przyję-tego przez świat zachodni. Nasz własny wzrok automatycznie akceptuje to, co jest estetycznie ujmu-jące. Weźmy jakikolwiek doskonały przykład - od Grety Garbo do Rock Hudson, czy nawet każdy przykład dobrze wyglądającej osoby - zdadzą one test Schadowa, zanim go zastosujemy (s. 4).

Stworzony przez Schadowa model perfekcyjnych cech i proporcji twarzy zo stał zaadoptowany przez chirurgów plastycznych, ponieważ odzwierciedla orn dokładnie szczegółowe standardy istniejące w naszym społeczeństwie, któ-re są wykorzystywane przy ocenianiu atrakcyjności twarzy. Na przykład, gdy do chirurga plastycznego przychodzi pacjent z prośbą o operację twarzy, roz-poczynają postępowanie od analizy profilu. Określenie analiza profilu sugeruje, że chirurg plastyczny przyjmuje bardzo specyficzny ideał piękna. Analiza pro-filu „wskazuje na konieczność zdefiniowania proporcji między czołem, nosem, ustami a podbródkiem. Skorygować sam nos, bez uwzględnienia powiązanych z nim cech jest głupotą" (Wagner i Gould, 1972, s. 47).

Posługując się profilometrem, w celu dokładnego określenia, jak dale-ce właściwości twarzy pacjenta odbiegają od doskonałego profilu czy twarzy idealnej, chirurg plastyczny może precyzyjnie projektować stopień koniecznej korekty dotyczącej jednej czy kilku właściwości twarzy. Profilometr, specjalne narzędzie przypominające i działające jak kątomierz, jest wykorzystywany do pomiaru w centymetrach długości i kątów nachylenia nosa, od czubka, przez grzbiet, aż po samą jego nasadę.

Idealny męski nos (...) jest prosty, z kątem grzbietowym między 30 a 35 stopni oraz z 8-12 stopnio-wym kątem przy czubku nosa. Co do długości nos powinien korespondować ze wzrostem mężczy-zny. Stąd też mężczyzna mierzący ok. 1,83 mpowinien mieć w idealnym przypadku nos o długości ok. 6 cm (Routh, 1974, s. 39).

Im większe są detale twojej twarzy, tym większe jest prawdopodobień-stwo, że będą postrzegane jako mniej atrakcyjne. Duże właściwości twarzy są za-zwyczaj traktowane jako mniej atrakcyjne niż mniejsze (Staat, 1977). Cunningham (1986), w fascynującym studium dotyczącym socjobiologii piękna kobiecej twarzy, sugeruje, że założenie, iż małe jest dobre, a duże - złe, może wyma-gać doprecyzowania lub przynajmniej poszerzenia. Badani w tym studium j^ężczyźni piękno kobiecej twarzy definiowali przez „niemowlęce" cechy, ta-

le jak duże oczy, niewielki nos, mały podbródek oraz szeroko rozstawione °czy. Kobiece piękno było także określane przez „dojrzałe" cechy, takie jak Szerokie kości policzkowe, pociągłe policzki czy cechy „wyraziste", jak wysoko Ur»iesione brwi, szerokie źrenice oraz szeroki uśmiech. Ten profil kobiecego P^kna jest poparty wynikami ostatniego badania, w którym zidentyfikowa-n° trzy właściwości twarzy jako najbardziej podstawowe dla jej atrakcyjności:

156 Część I. Komunikacja niewerbalna r 7.1. Właściwości atrakcyjności fizycznej 157

szeroko rozstawione oczy, krótki nos oraz wysokie umiejscowienie. Cechy rozważane łącznie, na kobiecej twarzy były oceniane jako atrakcyjne, na\yęj przy niskim umiejscowieniu. Jednak przy niskim umiejscowieniu, s z c z e g ó ł y niepożądane są wąskie usta (Mckelvie, 1993).

Co ciekawe, kobiety, których twarze spełniają kryteria piękna, były zg0cj. nie postrzegane przez badanych mężczyzn jako posiadające bardziej pożąda^ osobiste właściwości niż kobiety, których twarze nie były piękne. Kobiety z wy. żej umiejscowionymi oczami, mniejszym nosem, szerszymi kośćmi policzkowy, mi oraz szerszym uśmiechem były widziane jako bardziej promienne niż kobiety o mniej atrakcyjnych twarzach. Kobiety z większymi oczami, niewielkim nosem szerszymi kośćmi policzkowymi, wyżej uniesionymi brwiami, szerszymi źreni-cami oraz szerokimi uśmiechami były postrzegane jako bardziej towarzyskie. Kobiety z wyżej umiejscowionymi oczami, niewielkim nosem oraz szerokim uśmiechem były określane jako bardziej asertywne (Cunningham, 1986). Mó-wiąc krótko, w społeczeństwie amerykańskim, kobiety z atrakcyjnymi twarzami mają możliwość wywierania korzystniejszego wrażenia na osobach, z którymi pozostają w interakcji.

Pojedyncza niekorzystna cecha nie oznacza oczywiście, że twarz jest nie-atrakcyjna fizycznie. Dr Kurt Wagner podkreślał ten aspekt podczas nagrywanego wywiadu przeprowadzonego przeze mnie w jego domu w Hollywood Hills. Jeśli większość cech twojej twarzy odpowiada idealnemu profilowi atrakcyjności twarzy, to nadal możesz być postrzegany jako zwycięzca. Dr Wagner twierdzi, że:

Ludzie mają wyobrażenie i poczucie tego, co jest piękne, dlatego teżpotrafią opisać ideał piękna. OK. Możecie nie lubić Elizabeth Taylor za jej styl życia, czy za jej poglądy, ale nikt nie zamierza zaprzeczać, że Elizabeth Taylor jest piękna. OK Weźcie teraz mężczyzn i spróbujcie przyrównać ich do profilu (...), a otrzymamy prawdziwych antyidoli. To jest praktycznie prawie bunt przeciw-ko męskiej urodzie - gdzie mamy Charlesa Bronsona czy Richarda Boonea. Mimo że mają silne, kwadratowe twarze i odrobinę dziwne nosy, to nawet one nie są zanadto dziwne. Robert Redfod jest bardzo popularny. James Coburn również OK. (...) Nigdy nie istniał ideał męskiego piękna pozbawiony podbródka (K. W a g n e r , osobisty wywiad, 10 maja , 1973) .

7.1.2. Atrakcyjność ciała

Cechy fizyczne, które odróżniają jedno ludzkie ciało od drugiego, c z ę s t o

drastycznie się różnią. Zarówno zwykli, jak i niezwykli ludzie uznawali to od wie-ków. Shakespeare, człowiek o niezwykłej przenikliwości, wyraził w jfulius& Cezarze to, co zwykli ludzie wiedzieli od dawna.

Cezar: Niech otaczają m n i e ludzie otyli, o gładkich twarzach, sypiający nocą. Kasjusz wychudły jest , ma głodny wygląd, Myśli zbyt wiele: j e s t to niebezpieczne. Antoniusz: Nie lękaj się go Cezarze, gdyż żadne

niebezpieczeństwo od niego nie grozi;

jest to szlachetny i prawy Rzymianin. Cezar: Oby był grubszy!1

Ludzie od wieków wiedzą, że ludzkie ciała różnią się pod względem wy-oladu, ale wykonano niewiele systematycznych prób pomiaru tych różnic. Ernst Kretschmer, profesor psychiatrii i neurobiologii, prawdopodobnie jako p i e r w s z y próbował opisać różnice w wyglądzie ciał. W 1925 r. Kretschmer opu-blikował pierwsze wydanie książki Physiqne and Character: An Investigation of the ]\fature of Constitution and of the Theory of Temperament (1970). Wywnioskował 0n że osoby, które łączą podobieństwa morfologiczne można zaklasyfikować do trzech głównych grup: (a) typ asteniczny (ciało kościste, wąskie i chude); (b) typ atletyczny (ciało muskularne) oraz (c) typpykniczny (ciało tłuste).

W późniejszych badaniach Sheldon ustalił empiryczny zwyczaj somatoty-powania - czyli klasyfikowania ludzi według typu ciała. Klasyfikacja Sheldona (1954) jest aktualnie szeroko wykorzystywana. Zgodnie z jego klasyfikacją, ist-nieją trzy typy ciał: (a) endomorficzne (miękkie, tłuste itp.); (b) mezomorficzne (ko-ściste, atletyczne itd.) oraz (c) ektomorficzne (chude, wrażliwe itd.).

Gdy klasyfikujemy ludzi według budowy ciała, najłatwiej jest powoływać się na uproszczone obrazy kogoś takiego, jak gwiazda futbolu - Herschel Wal-ker, który jest wyraźnie mezomorficzny czy modelka z Vogue, która jest wy-raźnie ektomorficzna. Jednak, aby trafnie opisać typ ciała danej osoby, musi-cie przypisać jej trzy oceny na siedmiopunktowej skali. Oceny te odnoszą się do tego, w jakim stopniu ciało danej osoby jest endomorficzne, mezomorficzne czy ektomorficzne. Herschel Walker otrzymałby prawdopodobnie 1/7/1, chu-da modelka zaś byłaby oceniona na 1/1/7.

Sheldon teoretyzował, że istnieje związek między typem ciała a tempe-ramentem czy cechami osobowości. Z perspektywy Sheldona, człowiek o en-domorficznym typie ciała będzie prawdopodobnie przejawiał temperament wiscerotoniczny - osobowość zrelaksowaną czy nawet leniwą. Mezomorficzne typy ciała są związane z temperamentem somatotonicznym - co oznacza osobę bardzo pewną siebie, zorientowaną zadaniowo i agresywną. Ektomorficzny typ ciała jest związany z temperamentem cerebrotonicznym - co oznacza osoby, które

napięte, kapryśne i krytyczne wobec innych (1954). Mimo że zarówno teoria Sheldona, jak i jego system były poddawane kry-

tyce, to wyodrębnienie typów ciała (czyli somatotypów) jest niezaprzeczalnie Uzytecznym sposobem opisywania dominującego zestawu cech fizycznych, któ-re odróżniają jedno ciało od drugiego. Wpływ typu ciała danej osoby na jej per-

ePcję i zachowanie, jak i na postrzeganie tych, z którymi pozostaje w interakcji Jest znaczący.

1 1 W . Shakespeare, Żywot i śmierć Juliusza Cezara, przekład Macieja Słomczyńskiego, Wydaw-

nictwo Literackie, Kraków 1980.


W naszym społeczeństwie posiadanie właściwości ciała, które są fizy^ nie atrakcyjne jest bardziej istotne dla kobiet niż dla mężczyzn (Patzer, 1985) W związku z tym Amerykanie wydają się mieć bardziej drobiazgowe wyobrażę nie tego, co konstytuuje cielesne piękno dla kobiet niż dla mężczyzn. Dla kobiet szczupłość jest wyjątkowo ważną cechą cielesnej atrakcyjności, natomiast szerokość tali i bioder koreluje negatywnie z postrzeganiem fizycznej atrakcyjności (Horvath, 1979) Im większy jest obwód talii kobiety i im szersza jest ona sama w biodrach, tym jest mniej atrakcyjna. Kiedy rozważamy to z perspektywy obserwatora, ciało kobiety o uwy. puklających się krągłościach (np. bardzo duże piersi i bardzo mała lub bardzo szeroka talia) jest postrzegane jako mniej atrakcyjne fizycznie niż ciało kobiety która ma piersi i talię o umiarkowanych rozmiarach.

Stosunek obwodu talii do bioder (WHR - waist to hip ratió) jest dla ko-biet bardzo istotny. Singh (1994) identyfikuje rozmieszczenie tłuszczu w ciele odzwierciedlone w WHR jako najważniejszy determinant atrakcyjności kobie-cego ciała. Kobiece figury o normalnej wadze z niskim WHR są oceniane jako najbardziej atrakcyjne. Co jest istotne, kobietom z niskim WHR przypisuje się wiele pożądanych cech. Nie jest zaskoczeniem, że kobiety w depresji z wysokim WHR zgłaszają wyższy poziom braku satysfakcji związanej z ciałem niż kobiety w depresji z niskim WHR (Joiner, Schmidt i Singh, 1994).

Idealny typ męskiego ciała cechują odpowiednio szerokie barki oraz mu-skularna klatka (Horvath, 1981). W idealnym przypadku mężczyźni powinni być wysocy, o przeciętnej masie ciała (Melamed, 1994). „Tradycyjna kobieta" przyznaje pierwszeństwo takim stereotypowo męskim cechom, jak dobrze umięśnione ramiona oraz zwężającą się ku dołowi górna część tułowia. „Kobie-ty nietradycyjne" przywiązują mniejszą wagę do rozwiniętych mięśni. Jednakże zarówno kobiety tradycyjne, jak i nietradycyjne zgadzają się, że mężczyźni, któ-rzy mają małe klatki piersiowe i ramiona, czyli „niemęscy fizycznie", są fizycz-nie nieatrakcyjni (Lavrakas, 1975).

Podsumowując, nie ma nic zagadkowego w proporcjach twarzy i ciała, które odróżniają osobę fizycznie atrakcyjną od osoby fizycznie nieatrakcyjnej. Profil atrakcyjnych fizycznie kobiet jest bardziej kompletny od profilu atrakcyj-nych fizycznie mężczyzn, także dlatego, że kobiety przywiązują większą wagę do fizycznej atrakcyjności niż mężczyźni.

7.2. Wizerunek ciała

Wizerunek ciała, czy też pojęcie ciała, jest naszym umysłowym obrazem własnego ciała. Ten umysłowy obraz składa się z oceny wielkości, kształtu oraz wyglądu każdej z części naszego ciała, jak również z oceny ciała jako całości. Nasz wizerunek ciała jest niezmiernie istotny, gdyż stanowi główny komponent poczu-cia Ja oraz ostatecznie przejawianych przez nas zachowań komunikacyjnych.

7.2. Wizerurek ciała j g g

Jak się przekonamy, zachowanie ludzi posiadających pozytywny wizeru-ek ciała jest uderzająco odmienne od zachowania osób z negatywnym poję-

ciem ciała (Zahr, 1985; Domzal i Kernan, 1993). Fisher (1986), w swojej wnikli-wej książce Deuelopment and Structure of the Body Image, podkreśla, że wizerunek iała j e s t powiązany z wieloma zachowaniami, które obejmują osiągnięcia, v/.orce pobudzenia seksualnego, wybór ubrania, autorytaryzm, tolerancję stre-

s l l t o w a r z y s k o ś ć , wrogość, zachowania przestępcze, zażywanie czy uzależnienie 0d n a r k o t y k ó w . T o raczej negatywny niż pozytywny wizerunek ciała wiąże się

tak nieakceptowanymi społecznie zachowaniami, jak przestępczość czy zaży-wanie narkotyków.

Mimo że nasze własne pojęcie ciała często bywa zniekształcone, znajduje się ono pod silnym wpływem tego, w jakim stopniu jesteśmy oceniani przez in-n y c h jako atrakcyjni. Nie jest zaskoczeniem to, że wpływ wizerunku ciała na po-c z u c i e Ja jest najsilniejszy u osób, które są albo bardzo atrakcyjne, albo bardzo nieatrakcyjne oraz u osób posiadających wysoką samoświadomość publiczną. Na przykład nastolatki w dużym stopniu są świadome własnego wyglądu fizycz-nego, który prezentują publicznie. Są one szczególnie wrażliwe na znaczne po-gorszenie się ich poczucia satysfakcji z własnego wizerunku, które często bywa rezultatem bardziej negatywnego wizerunku ciała (Patzer, 1985).

Nie wszyscy posługujemy się tymi samymi wymiarami wizerunku ciała w celu formowania umysłowego obrazu naszego ciała. Jednak istnieją wymiary wizerunku ciała, które są szeroko wykorzystywane przez ludzi do opisywania i oceniania swoich własnych ciał: a) stopień ogólnej świadomości własnego ciała; b) wyznaczanie granic ciała; c) podział uwagi na główne części ciała; d) ocena atrakcyjności własnego ciała i jego części; e) percepcja wielkości całego ciała i jego części; i) postrzegany stopień męskości/kobiecości własnego ciała; g) poziom doświadczanego lęku dotyczącego całego ciała i jego poszczegól-

nych części (Fisher, 1986).

Wymiary wizerunku ciała, którymi posługujemy się w formowaniu wy-obrażenia naszego ciała, są zarówno opisujące, jak i oceniające. Oceny, jakich dokonujemy na temat naszego ciała bywają niezmiernie ważne, ponieważ od-dają one to, jak dalece jesteśmy z niego zadowoleni lub niezadowoleni. Kateksja ciała jest stopniem uczucia satysfakcji bądź braku satysfakcji z różnych części naszego ciała czy procesów, które w nim zachodzą (Secord i Jourard, 1953).

adanie empiryczne potwierdziło hipotezę mówiącą, że kateksja ciała czy jego VVlzerunek są integralnie związane z poczuciem Ja.

Naukowcy wielokrotnie potwierdzili istnienie silnego, pozytywnego 2vviązku między wysokim poziomem zadowolenia z ciała a wysokim poziomem sPołecznej samooceny (McCaulay i Glenn, 1988). Negatywny wizerunek ciała


predysponuje ludzi do bycia zalęknionymi, skoncentrowanymi na bólu, cho robie czy uszkodzeniach ciała oraz do poczucia braku bezpieczeństwa (Secoręj i Jourard, 1953). I przeciwnie, osoby z pozytywnym wyobrażeniem własneg0

ciała (opartym częściowo na postrzeganiu siebie jako mezomorfika) mają znacz nie bardziej złożoną koncepcję swojego własnego ciała (Sugerman i Haronian 1964). Na podstawie takich wyników można wnioskować, że ludzie z negatyw nym wizerunkiem ciała próbują uniknąć negatywnych konotacji z tym zwią2a_ nych przez rozmyślne podtrzymywanie niejasnego czy niekompletnego wize-runku swojego własnego ciała.

Wyobrażenie naszego własnego ciała jest często nietrafne. Zniekształcenie to można częściowo przypisać temu, iż rzadko dokładnie obserwujemy nasze własne ciało i jego właściwości. Wiemy na przykład, że tylko 10% osób w jed-nym z badań prawidłowo rozpoznało zdjęcie swojej własnej twarzy od przodu. Dużą trudność sprawia ludziom dopasowanie wizerunku ciała do jego rzeczy-wistych proporcji, gdy oglądają się w krzywym zwierciadle. Wiemy również, że ludzie oszacowują tempo pracy własnego serca z dużą niedokładnością (Fi-sher, 1986).

Nie jesteśmy w stanie mieć pewności, jak często celowo zniekształcamy posiadane przez nas wyobrażenie własnego ciała. Autorytety, takie jak Fisher, sugerują jednak, że większość z tych zniekształceń jest intencjonalna. Pisze on:

ludzie są bardzo zaangażowani w strategie obronne, które pozwalają im radzić sobie z aspektami ciała złożonymi, zagrażającymi, zawstydzającymi czy nawet obcymi. (...) Ludzie proszeni publicz-nie o ocenę własnego ciała częściej oceniają się pozytywnie niż negatywnie - ale liczne źródła mówią, żje czują coś zupełnie innego ( 1 9 8 6 , s. 6 2 6 ) .

Osoby z negatywnym wizerunkiem ciała mają zrozumiałe powody, aby rozwinąć nietrafne jego wyobrażenie. Zwyczaj zniekształcania czyichś cech fizycznych w ludzkim umyśle jest znany jako zniekształcenie ciała (Malandro, Barker i Barker, 1989). Ludzie z negatywnym wyobrażeniem własnego ciała doświadczają niezwykłej trudności w trafnym wizualizowaniu cech fizycznych własnego wyglądu fizycznego i często mają nierealistyczne wyobrażenia na jego temat.

Płeć wydaje się odgrywać istotną rolę w procesie zniekształcania wyobra-żenia własnego ciała. Wiemy, że kobiety częściej wyrażają poczucie braku satys-fakcji ze swojego ciała niż mężczyźni (McCaulay i Glenn, 1988). Takie wyniki nie są dla nas zaskoczeniem, jeśli weźmiemy pod uwagę istniejący w naszej kul' turze stereotyp atrakcyjności fizycznej, który stanowi, że fizyczna a t r a k c y j n o ś ć

jest dużo ważniejsza dla kobiet niż dla mężczyzn. Kobiety również częściej wykazują tendencję do angażowania się w pr°'

ces zniekształcania wizerunku własnego ciała. Natomiast rasa nie wydaje siS być tutaj bardzo ważną zmienną, zwłaszcza jeżeli wiemy, że troska o w i z e r u n e k

ciała u czarnych i białych kobiet wydaje się być zupełnie podobna (Thomas i James, 1988). Kiedy kobiety zniekształcają opisy s w o i c h ciał, nie muszą r o b i c

7.2. Wizerurek ciała jgg

tego świadomie, ponieważ nie służy to ich wizerunkowi na zewnątrz. McCau-jay i Glenn (1988) odkryli, że kobiety zazwyczaj postrzegają rozmiar własnego ciała jako większy od rzeczywistego, podczas gdy mężczyźni mają tendencję jo pomniejszania własnego rozmiaru. Badacze ci napisali:

Istnieje całkowicie zgodny wzorzec, według którego kobiety zazwyczaj widzą się jako większe o je-den rozmiar w stosunku do rzeczywistego. Mężczyźni zaś generalnie są bardziej trafni w swoim postrzeganiu. (...) Przy jednoczesnej większej (przejawianej) tendencji do postrzegania siebie jako mniejszych, niż wskazuje na to ich rzeczywisty rozmiar (s. 388).

Co ciekawe, zarówno kobiety, jak i mężczyźni nie zniekształcali opisów własnych ciał w kierunku wizerunku idealnego ciała. Stąd też kobiety z badanej próby chciały ważyć o 3,8 kg mniej, mężczyźni zaś chcieli ważyć o ok. 1,5 kg więcej. Te wyniki raz jeszcze potwierdzają istnienie stereotypu atrakcyjności fizycznej, sugerującego, że atrakcyjne fizycznie kobiety powinny być smukłe, ich partnerzy zaś - umięśnieni. Narcystyczni mężczyźni, ale nie narcystyczne kobiety, częściej mogą przeceniać swoją własną atrakcyjność fizyczną (Gabriel, Critelli i Ee, 1994). Stonebraker (1989) także stwierdził, że zarówno kobiety, jak i mężczyźni mogą zacząć w kompulsywny sposób starać się osiągnąć idealny wizerunek ciała, lecz aby osiągnąć swoje cele, posługują się różnymi środkami. Aby być szczupłe, kobiety stosują dietę, podczas gdy mężczyźni, aby być bar-dziej umięśnieni - ćwiczą.

Wpływ płci na kateksję ciała oraz zniekształcenie wyobrażenia własnego ciała znalazł odzwierciedlenie w wynikach dwu innych, wartych odnotowania, badań. W pierwszym z nich, kobiety tradycyjnie kobiece oceniały swój wygląd fizyczny mniej pochlebnie niż kobiety androgyniczne (Jackson, Sullivan i Rost-ker, 1988). W drugim badaniu okazało się, że brak satysfakcji z wizerunku ciała jest dużo większy u kobiet samotnych (Thomas i James, 1988). Mogłoby się wy-dawać, że w naszym społeczeństwie zarówno kobiety tradycyjne, jak i samotne przywiązują większą wagę do bycia postrzeganymi jako atrakcyjne fizycznie. Obydwie grupy mogą zatem mieć skłonność, aby surowo oceniać postrzegany przez siebie poziom własnej atrakcyjności fizycznej.

Osoby otyłe reprezentują grupę, która nie musi poszukiwać powodów do tego, aby zniekształcać wizerunek własnego ciała. Osoba otyła prawdopo-dobnie uznaje, że:

raz osiągnięty i stabilnie ustanowiony endomorficzny fenotyp powoduje stygmatyzację oraz uniemożliwia osiągnięcie aprobaty w relacjach interpersonalnych (Cahnman, 1968, s. 297).

Jeśli uświadomicie sobie, że osoby z nadwagą często bywają określane jako nieinteresujące, leniwe czy nietowarzyskie (Worsley, 1981), to możecie Podświadomie uruchamiać pewne zniekształcenia, aby wyszczuplić proporcje własnego ciała - przynajmniej w swoim własnym umyśle.

Istnieją drobne niejasności co do tego, jak powinni wyglądać atrakcyjni fizycznie mężczyźni i kobiety; czyli jaki powinien być idealny wizerunek ciała.

I. iiuniuiiinaojd lliewef Udllld /

Istnieje także wiele dowodów sugerujących, że większość ludzi potrafi trafnie oceniać fizyczną atrakcyjność innych osób. Ludzie wydają się mieć największy trudności z trafnym opisywaniem tego, jak oni są postrzegani przez innych.

7.2.1. Wizerunek ciała: własny, cudzy i obiektywny

Komunikujący musi być przygotowany, aby radzić sobie przynajmniej z trzema typami wizerunku ciała. Każdy z nas posiada wyobrażenie własnego ciała, które różni się w odniesieniu do tego, co czujemy wobec naszego wygląd fizycznego oraz w stosunku do tego, jak drobiazgowe jest to wyobrażenie. Jak wskazywałem, im bardziej pozytywne są nasze uczucia względem naszego wize-runku ciała, tym bardziej szczegółowy może być ten wizerunek. Co więcej, nasi przyjaciele, znajomi oraz inni ludzie, z którymi pozostajemy w interakcji, także posiadają wyobrażenie naszych ciał. I wreszcie, jest także wizerunek obiektywny (opisowy). Reprezentuje ono zupełnie obiektywny i trafny opis cech naszej twarzy i ciała, mierzony za pomocą takich narzędzi, jak profilometr czy promienie X.

Mike i Marvin Westmore potwierdzili znaczenie uświadamiania ludziom właś-ciwości ich własnego obiektywnego wizerunku. (Bracia Westmore są niezmiernie cenionymi konsultantami w przemyśle filmowym w Hollywood. Posiadają oni i pro-wadzą własne studio kosmetyczne). Kiedy nagrywałem wywiad z braćmi Westmore w ich biurze, podkreślali oni, że serię konsultacji z klientami rozpoczynają od szczegó-łowego opisu obiektywnego wizerunku klienta. Robią tak, dlatego że wizerunek ten ujawnia, w obiektywny i precyzyjny sposób, niezniekształcone właściwości wyglądu fizycznego danej osoby. Mike Westmore powiedział mi, że „interesuje ich wpływ wizerunku obiektywnego na wizerunek Ja. Wizerunek Ja zaś determinuje nasze miejsce w społeczeństwie" (osobisty wywiad, 1973, 29 maja).

W skutecznej komunikacji, opartej raczej na faktach niż na fantazji, kładzie się nacisk na naszą zdolność trafnego postrzegania definiujących cech naszego wyglądu fizycznego. Musimy przyznać, że nasz rzeczywisty (lub obiektywny) wizerunek ciała może różnić się w wielu ważnych aspektach od posiadanego przez nas wyobrażenia własnego ciała czy też wyobrażenia, jakie mają na jego temat nasi przyjaciele i znajomi. Zanim więc zdecydujemy się zmienić czy zmo-dyfikować nasz wygląd, musimy uzyskać obiektywne podstawy służące do po-równania i kontrastowania tych trzech wyobrażeń naszego ciała. Procedury ich pomiaru już istnieją (Leathers, 1976).

7.2.2. Hipoteza dopasowywania

Sukces w rozwoju intymnych relacji wydaje się przynajmniej w części opierać na umiejętności odnajdywania osób przeciwnej płci, które odpowiada-ją naszemu poziomowi atrakcyjności fizycznej. W rzeczywistości ludzie, któ-rzy posiadają realistyczny wizerunek własnego ciała, często dążą do wiązania

7.2. Wizerurek ciała jgg

sję z osobami o podobnym poziomie atrakcyjności fizycznej. Potwierdza się t0 przede wszystkim w przypadku relacji erotycznych.

Hipoteza dopasowywania została rozwinięta w celu wyjaśnienia roli atrak-i n o ś c i fizycznej w doborze partnerów na randki. Hipoteza ta opiera się na za-

łożeniu, że osoby o podobnych poziomach atrakcyjności fizycznej poszukują się w z a j e m n i e jako potencjalnych partnerów romantycznych czy ostatecznie

ko współmałżonków (Adams i Crossman, 1978; Patzer, 1985). Istnieje wiele d o w o d ó w empirycznych potwierdzających ważność hipotezy dopasowywania. Możemy bez obawy wnioskować, że ludzie odczuwają pociąg do osób, które są po-dobne do nich pod względem budowy ciała, ubioru, cech twarzy i ciała oraz całościowej atrakcyjności fizycznej (Archer, 1980).

Patzer (1985), po wykonaniu szczegółowego przeglądu studiów nad atrak-c y j n o ś c i ą fizyczną par spotykających się od dłuższego czasu oraz par małżeń-skich, skonkludował, że dowody wspierające hipotezę dopasowywania są roz-s t r z y g a j ą c e . Hipoteza dopasowywania może wydawać się sprzeczna z intuicją w kwestii stereotypu atrakcyjności fizycznej, który sugeruje, że mężczyźni po-winni szukać kobiet o maksymalnej atrakcyjności. Jednocześnie, zbliżając się do najbardziej atrakcyjnych kobiet, mężczyźni liczą się ze znacznie większym prawdopodobieństwem odrzucenia. Zatem w rzeczywistym świecie istnieje do-minująca tendencja, aby poziom atrakcyjności fizycznej w parze małżeńskiej był podobny. Kalick i Hamilton (1986) zakwestionowali metody wykorzystane w badaniach nad hipotezą dopasowywania, ale ich własne badania pod wzglę-dem metodologicznym również nie były pozbawione wad (Aron, 1988).

Hipoteza dopasowywania może nie mieć zastosowania wtedy, gdy bardziej istotne okazują się czynniki inne niż atrakcyjność fizyczna. Osobę atrakcyjną fi-zycznie może przyciągać osoba fizycznie nieatrakcyjne, która jest zamożna, lub która ma inne kompensujące zalety. Istnieją jednak dowody sugerujące, że na-wet między przyjaciółmi tej samej płci podobieństwo pod względem poziomu atrakcyjności fizycznej jest większe od przypadkowego (Cash i Derlega, 1978).

Czy potrafisz dopasować do siebie osoby przez ocenę ich poziomu atrak-cyjności fizycznej? Czy hipoteza dopasowywania zostanie potwierdzona, jeśli weźmiemy pod uwagę fizyczną atrakcyjność spotykających się par na terenie naszego uniwersytetu? Test Dopasowania, który przedstawimy, nie stanowi, w zamierzeniu, wyczerpującego i rzetelnego testu hipotezy dopasowywania. Jednak został on skonstruowany tak, aby zwiększyć świadomość tej hipotezy 1 JeJ implikacji dla rozwoju intymnych relacji.

Twoje zadanie polega na określeniu, które z osób na ryc. 7.1, znajdującej Slę na stronach 175 i 176 są partnerami. Zdjęcia przedstawiają studentów uni-wersytetu w Georgia, czekających, aby obejrzeć film w Tate Student Center.

rzeanalizuj cechy fizyczne Kobiety A i zdecyduj, który z mężczyzn jest je j part-nerem. W tab. 7.1, w pustym miejscu naprzeciwko Kobiety A, wpisz odpowied-ni numer zdjęcia mężczyzny. Postępuj tak samo, biorąc pod uwagę Kobietę B,

rtd. Fotografie par są umieszczone w załączniku.

/

C z ę ś ć I. Komunikacja niewerbalna

Nie zaglądaj teraz do załącznika. Może zechcesz przejść jeszcze inny test swojej zdolności klasyfikowania ludzi według ich atrakcyjności fizycznej. Spójrz na 15 mężczyzn na ryc. 7.1. Zapisz numery pięciu mężczyzn, których uważasz za najbardziej atrakcyjnych, pięciu, których zaklasyfikowałbyś do niższego po-ziomu atrakcyjności fizycznej oraz pięciu mężczyzn, których zaklasyfikowali-byście jako najmniej atrakcyjnych fizycznie. Przejdź przez tę samą procedurę w stosunku do 15 kobiet na tej rycinie. Sprawdź swoje odpowiedzi z kluczem znajdującym się w załączniku.

TABELA 7.1

Test dopasowania

kobieta A PARA 1 mężczyzna

kobieta B PARA 2 mężczyzna

kobieta C PARA 3 mężczyzna

kobieta D PARA 4 mężczyzna

kobieta E PARA 5 mężczyzna

kobieta F PARA 6 mężczyzna

kobieta G PARA 7 mężczyzna

kobieta H PARA 8 mężczyzna

kobieta I PARA 9 mężczyzna

kobieta J PARA 10 mężczyzna

kobieta K PARA 11 mężczyzna

kobieta L PARA 12 mężczyzna

kobieta M PARA 13 mężczyzna

kobieta N PARA 14 mężczyzna

kobieta O PARA 15 mężczyzna

7.3. Wpływ wyglądu fizycznego

Kiedy rozważamy wpływ wyglądu fizycznego, powinniśmy p r z y z n a ć ,

że mnóstwo badań przeprowadzonych nad atrakcyjnością fizyczną ujawnia za' równo konceptualne, jak i metodologiczne trudności. Morrow w swoim bada' niu (1990) skupił się na sprawdzeniu wpływu atrakcyjności fizycznej w s e l e k c j 1

zawodowej. W krytyce jego badania znalazło się wiele spośród p o w s z e c h n y c h

uwag dotyczących badań nad atrakcyjnością fizyczną: w wielu badaniach atrak' cyjności fizycznej porównuje się jedynie maksymalnie atrakcyjne i maksymalni nieatrakcyjne osoby badane; normą są badania laboratoryjne, a nie e k s p e r y m ^ 1 1 '

ty naturalne; oceny sędziów, którzy oszacowują poziom fizycznej a t r a k c y j n o ś ć

7.3. Wpływ wyglądu f izycznego j 75


7.3. Wpływ wyglądu f izycznego j 75

być zniekształcone, jeśli zdają sobie oni sprawę z tego, co jest testowane m że atrakcyjność fizyczna bywa operacjonalizowana w ograniczony bądź °raZgalistyczny sposób (np. z użyciem fotografii). n To, że studia nad atrakcyjnością fizyczną mogą i powinny być ulepszane, ie neguje jednak potężnej i dobrze znanej jej roli w relacjach społecznych czło-

wieka-Wygląd fizyczny był wielokrotnie uznawany za aspekt wywierający głów-

ny wpływ na formowanie wrażenia w wielu kontekstach społecznych (Patzer, 1985)- Silnie wpływa on na przypisywane cechy osobowości oraz przymioty o s o b i s t e . W rezultacie wygląd fizyczny determinuje nie tylko pierwsze, ale rów-nież bardziej trwałe wrażenia, jakie wywieramy na innych.

Wiemy, że wygląd fizyczny ma znaczący wpływ na percepcję i zachowa-nie w prawie każdym kontekście badawczym, a osoby atrakcyjne fizycznie są le-piej traktowane. Jak się przekonamy, osoby atrakcyjne fizycznie wydają się być dyskryminowane jedynie wtedy, gdy czerpią ewidentne korzyści ze swojego wyglądu.

Adams i Crossman (1978) zidentyfikowali niektóre z bardziej uderzają-cych konsekwencji wyglądu w szkole, w rodzinie, na randce oraz w kontekście klinicznym. Atrakcyjność fizyczna wyraźnie wpływa na oczekiwania i percepcję nauczycieli i rodziców. W sytuacjach szkolnych nauczyciele wydają się oczeki-wać, że atrakcyjne fizycznie dzieci będą odnosić więcej sukcesów pod względem szkolnym i społecznym. W rezultacie takich oczekiwań fizycznie atrakcyjne dziecko staje się „pupilkiem nauczyciela". W sytuacjach rodzinnych także per-cepcja rodziców często znajduje się pod wpływem poziomu atrakcyjności fizycz-nej ich dziecka. Dlatego też rodzice są skłonni, aby złe zachowanie nieatrakcyj-nego dziecka przypisywać cechom jego osobowości i bagatelizować je, traktując je jako przejściową aberrację. Takie zachowanie rodzicielskie może odzwiercie-dlać ogólne oczekiwania, że atrakcyjne fizycznie dzieci będą przejawiać lepsze postawy wobec szkoły i życia w ogóle oraz że będą bardziej popularne.

Osoby atrakcyjne fizycznie mają również przewagę w relacjach erotycz-nych. Są one przeważnie bardziej lubiane i postrzegane jako bardziej pożądane, a tym samym - częściej wzbudzają zainteresowanie seksualne. Patzer (1985) Podkreślał przeciwne intuicji wyniki badań, które wskazują, że wpływ atrak-cyjności fizycznej na interakcyjną siłę przyciągania nie zmniejsza się w miarę uPtywu czasu. Wbrew obiegowej opinii

atrakcyjność fizyczna pozostaje nadrzędnym determinantem wzajemnej romantycznej siły przy-ciągania, mimo upływu czasu, liczby spotkań czy nawet konkurujących negatywnych informacji ( 1 9 8 5 , s . 8 2 ) .

^ Nawet w kontekście klinicznym osoba atrakcyjna fizycznie często może yc lepiej traktowana. Dlatego też osoby nieatrakcyjne fizycznie częściej od swo-

lch atrakcyjnych rówieśników, mogą być kierowane do psychiatry z diagnozą Oburzeń adaptacyjnych.

17g Część I. Komunikacja niewerbalna

7.3.1. Efekty percepcji

Percepcyjny wpływ poziomu naszej atrakcyjności fizycznej zaczyna się wraz z naszym poczuciem Ja. Jak już podkreślaliśmy, istnieje silny, pozytywny związek między atrakcyjnością fizyczną a poczuciem Ja. Mówiąc prościej, im bardziej jesteśmy postrzegani jako atrakcyjni fizycznie, tym bardziej pozytywne może być nasze poczucie Ja. Wpływ atrakcyjności fizycznej na poczucie Ja jest szczególnie wyraźny u nastolatków. W obliczu nagłych skoków wzrostu oraz problemów z cerą, charakterystycznych dla wieku dojrzewania, nie stanowi zaskoczenia to, że wielu nastolatków jest skupionych na swoim wyglądzie fizycznym. Jednak dojrzali studenci oraz dorośli także odkrywają, że poczucie Ja znajduje się pod silnym wpływem wyglądu fizycznego.

Martin i Kennedy (1993), w swoim badaniu, analizują kwestię, dlaczego wielu młodych ludzi jest zaabsorbowanych własnym poczuciem Ja oraz prze-konanych, że poziom własnej atrakcyjności fizycznej stanowi być może jego główny determinant. Wydaje się to być szczególnie prawdziwe w odniesieniu do młodych kobiet. Badania tych naukowców potwierdzają cztery podstawowe konkluzje: (a) okres socjalizacji między 4 a 12 klasą szkolną (czyli według pol-skiego systemu klasyfikacji od 4 klasy szkoły podstawowej do szkoły średniej, przyp. tłum.) jest krytyczny dla dziewcząt w wieku preadolescencyjnym oraz adolescencyjnym w kategoriach postrzegania własnej atrakcyjności fizycznej; (b) ocena własnego poziomu atrakcyjności fizycznej wśród dziewcząt zmniejsza się w miarę upływu czasu; (c) skłonność dziewcząt w wieku preadolescencyjnym oraz adolescencyjnym do porównywania się do modelek w reklamach, nie tyl-ko zwiększa się z wiekiem, ale tendencja ta jest większa u dziewcząt z bardziej negatywną autopercepcją własnej atrakcyjności fizycznej czy niższą samooce-ną; (d) jednorazowy kontakt z wizerunkiem bardzo atrakcyjnych modelek pod-wyższa standardy atrakcyjności fizycznej u dorastających dziewcząt w klasach od 8 do 12 (od 2 klasy gimnazjum do szkoły średniej, przyp. tłum.).

Atrakcyjność fizyczna wpływa nie tylko na autopercepcję, ale także na to, jak nas postrzegają inni. Dion, Berscheid i Walster (1972) odkryli, że ludzie atrakcyjni fizycznie częściej są postrzegani pod względem seksualnym jako cie-pli, reaktywni, wrażliwi, silni i towarzyscy niż osoby mniej atrakcyjne. Podobnie atrakcyjni fizycznie doradcy byli widziani jako bardziej inteligentni, k o m p e t e n t -

ni, zasługujący na zaufanie, asertywni i sympatyczni niż doradcy n i e a t r a k c y j n i

(Cash, Begley, McCown i Weise, 1975). Sposób, w jaki się ubieramy wyraźnie wpływa n a to, jak jesteśmy postrze-

gani przez innych. Behling i Williams ( 1 9 9 1 ) odkryli, że ubiór wpływa zarów-

no na postrzeganie inteligencji, jak i potencjału akademickiego na s p o t k a n i a c h

uczniów szkół średnich. Największa rozbieżność w percepcji wystąpiła między uczniami, którzy mieli wygląd „w stylu hip-hopowym" a tymi, których wygla^ można określić jako „wytworny". T e dwa style były najbardziej e k s t r e m a l n i

i zdawały się reprezentować dychotomię dobry/zły. Pierwszy z opisanych sty

7.3. Wpływ wyglądu fizycznego j 75

lów ubierania się był postrzegany przez studentów i nauczycieli we wszystkich badanych szkołach średnich jako wskazujący zarówno na niższą inteligencję, jak i mniejsze osiągnięcia akademickie osoby ocenianej. Nawet mimo że garnitury nie stanowią tradycyjnego rodzaju ubioru w szkole średniej, badani uczniowie, którzy nosili garnitur i krawat byli postrzegani dużo bardziej pozytywnie niż ci, którzy nie nosili takiego stroju.

Cechy fizyczne, nad którymi człowiek jest w stanie uzyskać trochę kontro-li, mogą silnie wpływać na to, jak jest on postrzegany. Wzrost jest tutaj dobrym przykładem. Zmienna ta koreluje pozytywnie z postrzeganiem mężczyzn jako dominujących i atrakcyjnych, a kobiet jako atrakcyjnych (Hensley, 1994). Dzie-ci postrzegają wyższych mężczyzn i kobiety jako ludzi silniejszych i bardziej dominujących niż niższe osoby dorosłe. Co wydaje się być interesujące, wyższe kobiety są oceniane jako silniejsze, bardziej dominujące i bystre, gdy są widzia-ne w obecności niższych mężczyzn (Montepare, 1995). Kiedy następnym razem zobaczysz kobietę przewyższającą wzrostem towarzyszącego jej mężczyznę, może rozważysz implikacje tego stwierdzenia.

Poziom atrakcyjności fizycznej danej osoby wpływa także znacząco na ocenę jej zachowania. W wielu badaniach wykazano związek między oce-ną wyglądu fizycznego danej osoby a opiniami wydawanymi na temat jakości jej pracy. Landy i Sigall (1974) stwierdzili, że mężczyźni czytający wypracowania w porównywalny sposób oceniali prace napisane bardzo dobrze przez fizycz-nie atrakcyjne i nieatrakcyjne kobiety. Jeśli jednak jakość wypracowania była gorsza, to nieatrakcyjne kobiety otrzymywały znacząco niższe oceny. Anderson 1 Nida (1978) odkryli, że atrakcyjne fizycznie autorki prac otrzymywały wyższe oceny od osób przeciwnej płci, a osoby o umiarkowanej atrakcyjności fizycznej otrzymywały najwyższe noty od przedstawicieli własnej płci.

Być może najistotniejsze jest to, że najmniej atrakcyjne fizycznie autor-ki wypracowań otrzymały najniższe oceny ze wszystkich ocenianych osób. Atrakcyjne kobiety były opisywane przez oceniających mężczyzn jako znacząco bardziej „utalentowane" od mniej atrakcyjnych autorek prac (Kapłan, 1978). Mówiąc krótko, nieatrakcyjna pod względem fizycznym kobieta wykonująca dobrze swoją pracę może odkryć, że jest względnie obiektywnie oceniana przez mężczyzn. Jeśli jednak nieatrakcyjna kobieta wykonuje pracę o niewielkiej bądź niskiej jakości, to może spodziewać się znacznie bardziej negatywnych ocen Ze strony mężczyzn niż jej bardziej atrakcyjne koleżanki.

Atrakcyjność fizyczna wydaje się wpływać także na wymierzanie sprawie-dliwości. Jest to prawdziwe zwłaszcza, gdy powódką bądź pozwaną jest kobie-ta- Sędziowie, przynajmniej w rozprawach ugodowych, gdy mają do czynienia 2 frakcyjną powódką i nieatrakcyjną pozwaną, dużo częściej biorą stronę po-wódki. Częściej też zasądzają więcej pieniędzy na rzecz atrakcyjniejszej fizycznie Powódki (Kulka i Kessler, 1978). Co więcej, atrakcyjne kobiety rzadziej bywają skazyWane za przestępstwa, o których popełnienie były oskarżone i generalnie °trzymują dużo łagodniejsze wyroki. Atrakcyjne fizycznie pozwane wydają się


t r a c i ć s w o j ą p r z e w a g ę w s ą d z i e , j e ś l i p o p e ł n i a j ą c p r z e s t ę p s t w o , w y k o r z y s t y w a ł y

k o r z y ś c i p ł y n ą c e z e s w o j e g o w y g l ą d u . D l a t e g o a t r a k c y j n e f i z y c z n i e k o b i e t y ska-

z a n e z a w y ł u d z a n i e p i e n i ę d z y o t r z y m u j ą w y ż s z e w y r o k i o d s w o i c h m n i e j atrak-

c y j n y c h k o l e ż a n e k . J e ż e ł i j e s t t o s k a z a n i e z a w ł a m a n i e , n i e a t r a k c y j n e kobiety

c z ę ś c i e j o t r z y m u j ą s u r o w s z e w y r o k i ( A d a m s , 1 9 7 7 ) .

P o d s u m o w u j ą c , i s t n i e j ą p e w n e d o w o d y s u g e r u j ą c e , ż e p o z i o m atrak-

c y j n o ś c i f i z y c z n e j d a n e j o s o b y w p ł y w a n a to , c z y j e j z a c h o w a n i e j e s t u w a ż a n e

z a m o r a l n e , c z y n ie . W c i e k a w y m s t u d i u m o s o b o m b a d a n y m p o k a z y w a n o foto-

g r a f i e B a r b i J o h n a . B a d a n y m p o w i e d z i a n o , ż e J o h n z a p r o s i ł B a r b d o swojego

m i e s z k a n i a i z a p r o p o n o w a ł j e j s t o s u n e k s e k s u a l n y . B a r b p r z y j ę ł a zaproszenie .

B e z w z g l ę d u n a w ł a s n ą p o s t a w ę w o b e c „ p r z y p a d k o w e g o s e k s u " , b a d a n i oceniali

z a c h o w a n i e s e k s u a l n e „ b a r d z o a t r a k c y j n e j B a r b " j a k o m n i e j m o r a l n e n i ż zacho-

w a n i e „ z u p e ł n i e n i e a t r a k c y j n e j B a r b " . S t u d i u m t o r e p r e z e n t u j e j e d e n z tych

r z a d k i c h p r z y p a d k ó w , w k t ó r y c h a t r a k c y j n o ś ć f i z y c z n a w y d a j e się n i e b y ć ko-

r z y s t n a . P o n i e w a ż a t r a k c y j n a f i z y c z n i e k o b i e t a m o ż e b y ć w i d z i a n a j a k o posiada-

j ą c a w i ę c e j o k a z j i d o a p r o b o w a n y c h s p o ł e c z n i e r e l a c j i s e k s u a l n y c h n i ż kobieta

n i e a t r a k c y j n a , w y r a ź n i e o c z e k u j e się o d n i e j , ż e b ę d z i e u s t a n a w i a ć i spełniać

w y ż s z e s t a n d a r d y m o r a l n e w s w o i m z a c h o w a n i u z w i ą z a n y m z s e k s e m (Hoc-

k i n g , W a l k e r i F i n k , 1982).

7.3 .2 . Efekty behawioralne

P o z i o m n a s z e j a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j o d d z i a ł u j e n i e t y l k o n a n a s z e własne

z a c h o w a n i e , a le t a k ż e na z a c h o w a n i e t y c h , z k t ó r y m i j e s t e ś m y w i n t e r a k c j i . Na-

t u r a n a s z y c h r e l a c j i z i n n y m i l u d ź m i t a k ż e z n a j d u j e się p o d w p ł y w e m p o z i o m u

n a s z e j a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j .

W p ł y w p o z i o m u n a s z e j a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j m a n i f e s t u j e s ię b y ć może

n a j s i l n i e j w o d n i e s i e n i u d o n a s z e g o p o c z u c i a J a . J a k j u ż w c z e ś n i e j w s k a z y w a -

ł e m , i m b a r d z i e j j e s t e ś m y a t r a k c y j n i f i z y c z n i e , t y m b a r d z i e j p o z y t y w n e może b y ć n a s z e p o c z u c i a J a . A d a m s ( 1 9 7 7 ) s z c z e g ó ł o w o z b a d a ł z w i ą z e k m i ę d z y

a t r a k c y j n o ś c i ą f i z y c z n ą a p o c z u c i e m J a i o d k r y ł , ż e p r o f i l e b e h a w i o r a l n e osób f i z y c z n i e a t r a k c y j n y c h i n i e a t r a k c y j n y c h r ó ż n i ą się i s t o t n i e p o d w z g l ę d e m sku-

t e c z n o ś c i k o m u n i k a c j i t y c h o s ó b . N a p r z y k ł a d z a r ó w n o a t r a k c y j n e f i zycznie

k o b i e t y , j a k i f i z y c z n i e a t r a k c y j n i m ę ż c z y ź n i s i ln ie j p r z e c i w s t a w i a j ą się pre-

sji k o n f o r m i z m u , p r z e j a w i a j ą w i ę k s z ą n i e z a l e ż n o ś ć i o t w a r t o ś ć n i ż i c h m n i e j

a t r a k c y j n i r ó w i e ś n i c y .

A t r a k c y j n e w ł a ś c i w o ś c i t w a r z y m a j ą d u ż y w p ł y w n a z a c h o w a n i a o s ó b , któ-

r e t a k i e c e c h y p o s i a d a j ą . K o b i e t y z a t r a k c y j n y m i r y s a m i t w a r z y s ą b a r d z i e j pew-

n e s ieb ie , d o ś w i a d c z a j ą m n i e j s z e g o l ę k u z w i ą z a n e g o z o c e n ą i c h z a c h o w a ń oraz

s ą m n i e j s k ł o n n e , a b y b y ć k r y t y c z n e w o b e c s i e b i e c z y i n n y c h ( A d a m s , 1977;

P a t z e r , 1985) . C o w i ę c e j , a t r a k c y j n e f i z y c z n i e k o b i e t y s ą b a r d z i e j p o p u l a r n e

o d s w o i c h m n i e j a t r a k c y j n y c h k o l e ż a n e k ( A d a m s i R o o p n a r i n e , 1994).

7.3. Wpływ wyglądu fizycznego j 75

P o t e n c j a ł w y g l ą d u f i z y c z n e g o , z w i ą z a n y z w p ł y w e m n a z a c h o w a n i e , w u d e -

rzający s p o s ó b i l u s t r u j e p r z y p a d e k R e b e k i R i c h a r d s o n . P o c h o d z i ł a o n a z r o d z i -

n y o b c i ą ż o n e j d z i e d z i c z n y m r o z s z c z e p e m p o d n i e b i e n i a . J e j s t a n b y ł n a t y l e z ły ,

ż e m u s i a ł a p r z e j ś ć 1 7 o p e r a c j i t w a r z y , a b y s k o r y g o w a ć w y g l ą d i d e f e k t y z w i ą z a -

n e z a r t y k u l a c j ą . P o o s t a t n i e j o p e r a c j i u d a ł a się d o M i k e ' a i M a r v i n a W e s t m o -

r e ' ó w , a b y p r o f e s j o n a l n i e l e c z y ć t w a r z . K i e d y b r a c i a W e s t m o r e r o z p o c z y n a l i

swoją k o s m e t y c z n ą k u r a c j ę , p e w n o ś ć s i e b i e B e c k y b y ł a b a r d z o n i s k a , b y ł a w y -

cofana i t r u d n o b y ł o u t r z y m y w a ć z n i ą k o m u n i k a t y w n ą i n t e r a k c j ę . O p i s u j ą c

t o s ł o w a m i M i k e ' a W e s t m o r e a ( w y w i a d p r y w a t n y , 2 9 m a j a , 1 9 7 3 ) , „ M i a ł a 2 2

lata i o c z y w i ś c i e ż a d n y c h s p o ł e c z n y c h re lac j i z p r z e d s t a w i c i e l a m i p ł c i m ę s k i e j " .

P o k o n s u l t a c j i u b r a c i W e s t m o r e , k t ó r z y d o k o n a l i o l b r z y m i e j p o p r a w y

a t r a k c y j n o ś c i j e j t w a r z y o r a z p o p o d d a n i u się seri i e s t e t y c z n y c h , k o s m e t y c z -

nych k u r a c j i , z a c h o w a n i e B e c k y R i c h a r d s o n z m i e n i ł o się n i e s a m o w i c i e . B ę d ą c

kiedyś w y c o f a n ą i n i e k o m u n i k a t y w n ą o s o b ą , stała się t e r a z p e w n ą s i e b i e i b a r -

dzo a t r a k c y j n ą m ł o d ą k o b i e t ą , k t ó r a z a c z ę ł a b y ć b a r d z o a k t y w n a , z a a n g a ż o w a -

n a w w i e l e s p o ł e c z n y c h k o n t e k s t ó w . Z m i e n i ł a się d o t e g o s t o p n i a , ż e b y w a ł a

nawet a g r e s y w n a w n i e k t ó r y c h s y t u a c j a c h s p o ł e c z n y c h . W p r z y p a d k u B e c k y

R i c h a r d s o n z m i a n a w i z e r u n k u f i z y c z n e g o z a o w o c o w a ł a z n a c z ą c ą , w y s o c e k o -

rzystną z m i a n ą j e j w y o b r a ż e n i a n a s w ó j t e m a t o r a z w k o n s e k w e n c j i j e j z a c h o -

wania. S t a ł a się o n a n i e t y l k o b a r d z i e j s k u t e c z n y m k o m u n i k u j ą c y m , ale t a k ż e

bardziej e f e k t y w n y m i z a d o w o l o n y m c z ł o w i e k i e m .

F i z y c z n y w y g l ą d c ia ła r ó w n i e ż w y d a j e się m i e ć w a ż n e i m p l i k a c j e b e h a w i o -

ralne. O c z e k u j e m y , ż e l u d z i e z o k r e ś l o n ą b u d o w ą c i a ł a b ę d ą z a c h o w y w a ć się

w c h a r a k t e r y s t y c z n y s p o s ó b . N a p r z y k ł a d , s t e r e o t y p o w o o c z e k u j e m y , ż e m e z o -

m o r f i c y b ę d ą b a r d z i e j a s e r t y w n i , d o j r z a l i i n i e z a l e ż n i n i ż o s o b y z i n n ą b u d o w ą

ciała. E n d o m o r f i c y s ą s t e r e o t y p o w o o k r e ś l a n i j a k o l e n i w i , ż y c z l i w i , s y m p a t y c z -

ni, d o b r o d u s z n i i z a l e ż n i . E k t o m o r f i c y s ą p o s t r z e g a n i j a k o p o d e j r z l i w i , n a p i ę c i ,

n e r w o w i , p e s y m i s t y c z n i i m a ł o m ó w n i . I s t n i e j ą d o w o d y , c h o ć n i e s ą o n e p r z e -

sądzające, k t ó r e w s p i e r a j ą p o g l ą d , ż e l u d z i e z d a n ą b u d o w ą c ia ła r z e c z y w i ś c i e

z a c h o w u j ą się w s p o s ó b p o t w i e r d z a j ą c y te s t e r e o t y p y ( W e l l s i S i e g e l , 1 9 6 1 ) .

B e h a w i o r a l n y w p ł y w b u d o w y c ia ła m o ż e o k a z a ć się s i ln ie j szy w p r z y p a d -

k u dz iec i i m ł o d z i e ż y n i ż w p r z y p a d k u o s ó b d o r o s ł y c h . W i e m y , ż e n a s t o l a t k i s ą s z c z e g ó l n i e p o c h ł o n i ę t e w ł a s n y m w y g l ą d e m f i z y c z n y m . W a l k e r ( 1 9 6 3 ) , k t ó r y

rzetelnie s k l a s y f i k o w a ł d z i e c i w e d ł u g b u d o w y c ia ła , p o t w i e r d z i ł w i ę k s z o ś ć s w o -l c h z a ł o ż e ń d o t y c z ą c y c h i c h z a c h o w a n i a , a k t ó r e o p i e r a ł y s ię g ł ó w n i e n a a n a l i z i e

b u d o w y i c h ciał . Z a c h o w a n i e d z i e w c z y n e k m o ż n a b y ł o p r z e w i d y w a ć n a p o d -

stawie t y p u s y l w e t k i z w i ę k s z ą t r a f n o ś c i ą n i ż z a c h o w a n i e c h ł o p c ó w . O d k r y c i e t o j es t z r o z u m i a ł e z u w a g i n a to , o c z y m w s p o m n i a n o w c z e ś n i e j , ż e s p o ł e c z e ń -

stwo p r z y w i ą z u j e w i ę k s z e z n a c z e n i e d o a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j k o b i e t n i ż m ę ż -

czyzn. R z e c z y w i s t y o p i s z a c h o w a n i a d z i e c k a w y k o n a n y p r z e z j e d n e g o z r o d z i -

C°W w s k a z u j e , ż e d z i e w c z y n k i z e n d o m o r f i c z n ą b u d o w ą c ia ła c h c ą s p e ł n i a ć ° c z e k i w a n i a i n n y c h , s ą z r ó w n o w a ż o n e , p r z y j a c i e l s k i e i z r e l a k s o w a n e . N a t o -

j g 4 Część I. Komunikacja niewerbalna

C e c h y w y r ó ż n i a j ą c e k o m u n i k a c j ę z a p o ś r e d n i c t w e m p r z e d m i o t ó w , jako w y s p e c j a l i z o w a n y kod, zostały wnikl iwie opisane p r z e z Kaiser w drugie j edycji j e j książki The Social Psychology of Clothing: Symbolic Appearances in Context (1990) Z a u w a ż y ł a ona, że skuteczność k o m u n i k a c j i za p o ś r e d n i c t w e m przedmiotów jest d e t e r m i n o w a n a s topniem, w j a k i m d o s t o s o w u j e się ona do u k r y t y c h reguł b ą d ź s tandardów estetycznych. O d p o w i e d n i w y b ó r stroju w d a n y m momencie jest z d e t e r m i n o w a n y w duże j m i e r z e przez to, do j a k i e g o stopnia spełnia on oczekiwania związane z u b i o r e m tych g r u p czy j e d n o s t e k , z k t ó r y m i pozostaje-my w interakcji .

P r z e k a z y za p o ś r e d n i c t w e m w y g l ą d u są w s w o j e j istocie niedyskursyw-ne, n iee las tyczne i w i e l o w y m i a r o w e w k a t e g o r i a c h z n a c z e ń , j a k i e komuniku-j e m y . J a k w s k a z y w a ł a Kaiser , ludz ie nie m o g ą w y k o r z y s t a ć s w o j e g o wyglądu d o dyskusji, g d y są w interakcj i z k i m ś i n n y m w k o n t e k ś c i e s p o ł e c z n y m , czy też p o s ł u ż y ć się w y g l ą d e m w ce lu z m i a n y t e m a t u . W p r z e c i w i e ń s t w i e do prze-k a z ó w w e r b a l n y c h , p r z e k a z y w y k o r z y s t u j ą c e w y g l ą d nie są t y m c z a s o w e , lecz m a j ą t e n d e n c j ę d o u t r z y m y w a n i a s w o j e g o w p ł y w u p r z e z d łuższy czas. Prze-k a z y za p o ś r e d n i c t w e m w y g l ą d u są j e d n o c z e ś n i e n iee las tyczne , ponieważ nie m o g ą b y ć p r z y s t o s o w y w a n e tak, a b y spełnić z m i e n i a j ą c e się wymagania w d a n y m k o m u n i k a c y j n y m k o n t e k ś c i e . Z ł o ż o n a n a t u r a p r z e k a z ó w wykorzy-s tu jących w y g l ą d w y r a ż a się w t y m , że z a z w y c z a j k o m u n i k u j ą o n e wielorakie znaczenia .

Rzadko kiedy z przekazem za pośrednictwem wyglądu wiąże się tylko jedno znaczenie. Częściej istnieje cale spektrum potencjalnych czy pokrywających się znaczeń. Niektóre znaczenia wywodzą się z doświadczenia kulturowego, niektóre z nich są negocjowane w trakcie transakcji społecznych, niektóre zaś powstają niezależnie w umysłach uczestników. Aby pojawiła się komunikacja istotna dla obydiuu stron, znaczenie, które w zamierzeniu miało być przekazane za pośrednictwem wyglą-du, powinno w przybliżeniu zgadzać się z tym, jak odbiera i interpretuje je osoba postrzegająca (Kaiser, 1990, s. 238).

7.4.1. Ubiór jako środek komunikacji

U b i ó r reprezentuje szczególnie istotny rodzaj k o m u n i k a c j i za pośrednic-t w e m p r z e d m i o t ó w . D e c y z j e , które p o d e j m u j e m y o d n o ś n i e ubrania często mają silny w p ł y w na wrażenie , które w y w i e r a m y na innych. D o w i e d z i o n o , że ubra-nia, które n o s i m y są m o c n y m d e t e r m i n a n t e m czterech „ w y m i a r ó w wizerun-ku", k t ó r y m i są:

a) w i a r y g o d n o ś ć ; b) w z b u d z a n i e sympatii ; c) atrakcyjność interpersonalna; d) d o m i n a c j a (Mol loy, 1988; Rasicot , 1986; S m i t h i M a l a n d r o , 1985).

W y m i a r y te def iniują wrażenie , jak ie r o b i m y na innych, są j e g o kompo-n e n t a m i czy też c e c h a m i d e f i n i c y j n y m i .

i .

7.4. Natura komunikacji przez przedmioty jgc

A u t o r y t e t y w y d a j ą się z g a d z a ć , ż e n a j b a r d z i e j p r z e k o n u j ą c y w p ł y w ubra-

nia d o t y c z y t e g o , na ile w i a r y g o d n e są o c e n y n a s z e j k o m p e t e n c j i i autorytar-

ności. M o l l o y (1988) i R a s i c o t (1986) zgodzi l i się, że nasz u b i ó r j e s t g ł ó w n y m

d e t e r m i n a n t e m nie t y l k o t e g o , n a ile j e s t e ś m y o c e n i a n i j a k o o s o b y k o m p e t e n t -

n e, ale także, na ile w z b u d z a m y s y m p a t i ę w o c z a c h ludzi , z k t ó r y m i j e s t e ś m y

w interakcji. J a k na i ronię w y b o r y d o t y c z ą c e u b i o r u , k t ó r e w z m a c n i a j ą e f e k t

naszej p o s t r z e g a n e j k o m p e t e n c j i , c z ę s t o p o w o d u j ą , ż e w z b u d z a n a p r z e z nas

s y m p a t i a z m n i e j s z a się i viceversa. W y s o k a o s o b a m o ż e w y d a ć się b a r d z i e j auto-

rytarna z p o w o d u s w o j e g o w z r o s t u , ale też m o ż e w y d a w a ć się tak n i e p r z y s t ę p -

na, że nie w z b u d z a sympat i i . J e d n a z m e t o d r a d z e n i a sobie z t y m p r o b l e m e m

polega n a t y m , a b y p o ś w i ę c i ć n i e c o a u t o r y t a t y w n o ś c i , z a k ł a d a j ą c m n i e j k o n -

serwatywny, j a ś n i e j s z y strój. D z i ę k i t e m u m o ż n a b y ć p o s t r z e g a n y m j a k o o s o b a

przystępniejsza i w w i ę k s z y m s t o p n i u w z b u d z a j ą c a s y m p a t i ę .

U b r a n i e k o m u n i k u j e także w w y r a ź n y s p o s ó b czy jś p o z i o m siły lub bezsil-

ności. Jest to szczególn ie p r a w d z i w e w odnies ieniu do o s ó b w m u n d u r a c h . W y d a -

je się, że istnieje o g r o m n a wie lość m u n d u r ó w w kra jach i w r e g i o n a c h , w k t ó r y c h

priorytetem jes t r o z r ó ż n i a n i e g r u p ludzi na p o d s t a w i e ich statusu czy p o s i a d a n e j

przez nich w ł a d z y . Na p r z y k ł a d w R z y m i e o l b r z y m i a ilość r ó ż n y c h m u n d u r ó w

noszonych p r z e z l i c z n y c h o f i c e r ó w p o r z ą d k o w y c h jes t przyt łaczająca .

N a t h a n (1986) p o d k r e ś l a ł , w j a k i s p o s ó b m o ż n a p o s ł u g i w a ć się u b i o r e m ,

aby k o n t r o l o w a ć o c e n y d o t y c z ą c e p o s i a d a n e j w ł a d z y , pisząc, że:

Podstawowa kwestia dotycząca ubrania wiąże się z władzą oraz informacją „kto kontroluje kogo" w królestwie odzieży. Osoby posiadające władzę czy też kontrolerzy to, np. rodzice w stosunku do dzieci, pan i jego służący czy mąż dobrze ubranej, tradycyjnej żony (s. 39-40).

W p ł y w m u n d u r u nie o g r a n i c z a się do o d d z i a ł y w a n i a na to, na ile postrze-

gamy u m u n d u r o w a n ą o s o b ę j a k o o b d a r z o n ą w ł a d z ą . G e n e r a l n i e m a m y ten-

dencję, a b y l u d z i o m n o s z ą c y m m u n d u r y p r z y p i s y w a ć b a r d z i e j p o ż ą d a n e c e c h y

osobiste. H e w i t t i G e r m a n (1987) o d k r y l i , że p o r u c z n i c y o r a z s ierżanci m a r y -

narki w o j e n n e j płci m ę s k i e j byl i p o s t r z e g a n i j a k o b a r d z i e j a t r a k c y j n i , g d y byl i w uni formie niż w u b r a n i u c y w i l n y m . P o d o b n i e też o f i c e r o w i e pol ic j i byl i po-

strzegani j a k o b a r d z i e j k o m p e t e n t n i , rzete lni i inte l igentni , k i e d y mie l i na sobie

ntundur (S inger i S i n g e r , 1985). N a t o m i a s t o f i c e r o w i e i ż o ł n i e r z e sił z b r o j n y c h

jako bardz ie j p r o f e s j o n a l n y c h p o s t r z e g a l i d o r a d c ó w n o s z ą c y c h stroje c y w i l n e 1 byli b a r d z i e j sk łonni , a b y z n i m i w s p ó ł p r a c o w a ć , k i e d y d o r a d c y ci nosil i o d z i e ż c ywilną, a nie m u n d u r ( H u d d l e s t o n i E n g e l s , 1987). J a k w y t ł u m a c z y c i e tak k o n -

trastujące ze s o b ą r e a k c j e na o s o b y w m u n d u r a c h ?

7.4.2. Kosmetyki jako środek komunikacji

K o s m e t y k i w o c z y w i s t y s p o s ó b s t a n o w i ą w a ż n y r o d z a j k o m u n i k a c j i w y k o -r z y s t u j ą c e j r o z m a i t e s u b s t a n c j e i o z d o b y . S k ł a d a się na nie to w s z y s t k o , co nakła-

u^ęst i. komunikacja niewerbalna

p r z e k o n y w a n i a , i n t y m n o ś c i , f u n k c j i r e g u l a c y j n e j , a f e k t y w n e j , f u n k c j i wła^k

o r a z f u n k c j i k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m . D l a k o n t r a s t u z a c h o w a n i a p r o k s e m i c ^

s ą s z c z e g ó l n i e i s totne , g d y l u d z i e s ą z a a b s o r b o w a n i f u n k c j ą k i e r o w a n i a wraśę

n i e m , p r z y n a l e ż n o ś c i c z y p r y w a t n o ś c i .

W y g l ą d f i z y c z n y m a n i e z a p r z e c z a l n y w p ł y w n a w i e l e z k o m u n i k a c y j n y ^

f u n k c j i . Z n a c z e n i e w y g l ą d u f i z y c z n e g o w d e f i n i o w a n i u roli s p o ł e c z n e j , z a w o ^

k lasy , płc i , s tatusu, n a r o d o w o ś c i o r a z w i e k u o s ó b , z k t ó r y m i p o z o s t a j e m y w inter

a k c j i j e s t n ie d o p o d w a ż e n i a . C o w i ę c e j , f u n k c j a w y g l ą d u f i z y c z n e g o j e s t także

w a ż n a p r z y i n i c j o w a n i u i p o d t r z y m y w a n i u z w i ą z k ó w r o m a n t y c z n y c h . Trwafy

w p ł y w w y g l ą d u f i z y c z n e g o n a r o m a n t y c z n e r e l a c j e j e s t d u ż o w i ę k s z y n i ż ludzie

m o g ą sądzić . P a t z e r (1985, s . 82) napisa ł , że:

Wyniki badań nie potwierdzają wyobrażeń o mniejszym wpływie atrakcyjności fizycznej, a wręą ujawniają istnienie trwałego wpływu o zadziwiającej sile. Atrakcyjność fizyczna pozostaje poi stawowym determinantem wzajemnego romantycznego zauroczenia mimo upływu czasu, licty spotkań czy nawet konkurencyjnych, negatywnych informacji

Is tn ie je p r a w i e n i e o g r a n i c z o n a i lość f u n k c j i k o m u n i k a c y j n y c h , k t ó r e w ja-

kiś s p o s ó b z n a j d u j ą się p o d w p ł y w e m n a s z e g o w y g l ą d u f i z y c z n e g o .

J e d n a k d w i e g ł ó w n e f u n k c j e w y g l ą d u f i z y c z n e g o to funkcja kreowania po-czuciem Ja o r a z funkcja kierowania wrażeniem. Z a s t a n ó w c i e się p r z e z c h w i l ę nad

i n t e g r a l n y m i n i e o d ł ą c z n y m z w i ą z k i e m p o c z u c i a Ja i p o j ę c i a ciała. J a k j u ż wy-

k a z a l i ś m y , w l i c z n y c h b a d a n i a c h p o t w i e r d z o n o s i lny z w i ą z e k m i ę d z y wyobraże-

n i e m c ia ła a p o c z u c i e m Ja . K i e d y j e d e n z b a d a c z y o d k r y ł , że o s i ą g n i ę c i a szkolne

a t r a k c y j n y c h f i z y c z n i e u c z n i ó w w L e b a n o n b y ł y l e p s z e o d w y n i k ó w osiąganych

p r z e z i c h m n i e j a t r a k c y j n y c h r ó w i e ś n i k ó w (Zahr , 1985), w j a k i s p o s ó b zinter-

p r e t o w a ł t e r e z u l t a t y ? A u t o r p o w o ł a ł się n a p o w i ą z a n i e m i ę d z y w y o b r a ż e n i e m

ciała, p o c z u c i e m J a o r a z z a c h o w a n i e m . W y c i ą g n ą ł w n i o s k i , ż e z p o w o d u atrak-

c y j n o ś c i f i z y c z n e j j e d n a g r u p a u c z n i ó w m i a ł a b a r d z i e j p o z y t y w n e wyobrażenie

ciała. I c h b a r d z i e j p o z y t y w n e p o j ę c i e c ia ła p r z y c z y n i ł o się d o b a r d z i e j pozytyw-

n e g o p o c z u c i a Ja , k t ó r e z k o l e i z a o w o c o w a ł o w y ż s z y m i o c e n a m i .

W p ł y w p o j ę c i a c iała na p o c z u c i e Ja i w k o n s e k w e n c j i na z a c h o w a n i a był

z o b r a z o w a n y w t y m r o z d z i a l e n a ty le s p o s o b ó w , ż e d a l s z e p o s z e r z a n i e tego

w ą t k u j e s t n i e p o t r z e b n e . P o w i n n i ś m y p r z e d e w s z y s t k i m p a m i ę t a ć , ż e wpływ

n a s z e g o o b r a z u c ia ła n a n a s z e p o c z u c i e J a m a n i f e s t u j e się n ie t y l k o t y m , jak

p o s t r z e g a m y s iebie i i n n y c h ludz i , ale t a k ż e w i n t e r p e r s o n a l n y m postrzeganiu i z a c h o w a n i a c h t y c h , z k t ó r y m i p o z o s t a j e m y w i n t e r a k c j i .

F u n k c j a k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j p o l e g a j ą c a n a k i e r o w a n i u wrażeniem r o z p o c z y n a i k o ń c z y się n a w y g l ą d z i e f i z y c z n y m . T ą w a ż n ą f u n k c j ą z a j m ę siś

s z c z e g ó ł o w o w r o z d z i a l e d o t y c z ą c y m k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m . M o ż e c i e zasta-

n a w i a ć się, j a k p o w i n n i ś c i e się u b i e r a ć , a j a k i c h u b r a ń u n i k a ć , jeś l i waszym

g ł ó w n y m c e l e m j e s t z m a k s y m a l i z o w a n i e s w o j e j w ł a s n e j w i a r y g o d n o ś c i . Jeśh

k ł a d z i e c i e n a c i s k n a b y c i e o c e n i a n y m j a k o o s o b y a t r a k c y j n e f i z y c z n i e , t o mo-

ż e c i e c h c i e ć d o w i e d z i e ć się, c z y p o w i n n i ś c i e n o s i ć r ó ż n e r o d z a j e u b r a ń . Profe-

7.6. Podsumowanie j g g

naliści, t a c y j a k l e k a r z e c z y p r a w n i c y , u z n a j ą o b e c n i e p o j a w i e n i e się t a k i c h

, t a ń. I r z e c z y w i ś c i e , w a g a , j a k ą p r z y w i ą z u j ą d o f u n k c j i k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m P ^ ą z a n y m z w y g l ą d e m p o m a g a t ł u m a c z y ć k a r i e r ę d o b r z e p ł a t n y c h k o n s u l t a n -

tów z a j m u j ą c y c h się w i z e r u n k i e m .

7.6. Podsumowanie

S o l i d n i e u t r w a l o n y s t e r e o t y p a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j w n a s z y m s p o ł e c z e ń -

stwie s u g e r u j e , że k toś , k t o j e s t p i ę k n y j e s t r ó w n i e ż u t a l e n t o w a n y , d o b r y i p o -

siada p o ż ą d a n e s p o ł e c z n i e c e c h y . L u d z i e r ó ż n i ą c y się o d k u l t u r o w e g o i d e a ł u

atrakcyjności f i z y c z n e j c z ę s t o p o n o s z ą „ p o w a ż n e k o n s e k w e n c j e " w k a t e g o r i a c h

poczucia J a w p o s t a c i p r z y p i s y w a n y c h i m n i e p o ż ą d a n y c h c e c h o s o b o w o ś c i o -

wych, w r e l a c j a c h i n t e r p e r s o n a l n y c h zaś o t r z y m u j ą o n i d u ż o m n i e j p o z y t y w -

nych w z m o c n i e ń s p o ł e c z n y c h .

Cechy twarzy i c iała, k t ó r e o d r ó ż n i a j ą a t r a k c y j n ą f i z y c z n i e o s o b ę o d oso-

by n i e a t r a k c y j n e j , są p r a w i e u n i w e r s a l n i e u z n a w a n e w n a s z y m s p o ł e c z e ń s t w i e .

Standardy s p o ł e c z n e w y k o r z y s t y w a n e w d e f i n i o w a n i u p i ę k n a są b a r d z i e j szcze-

gółowe w o d n i e s i e n i u d o k o b i e t n i ż d o m ę ż c z y z n , tak j a k d e f i n i c j e c e c h t w a r z y

s ą bardziej d r o b i a z g o w e o d d e f i n i c j i w ł a ś c i w o ś c i ciała. I s t n i e j e d o k ł a d n y p r o f i l

uwzględnia jący t e w ł a ś c i w o ś c i t w a r z y , k t ó r e d e f i n i u j ą a t r a k c y j n o ś ć f i z y c z n ą .

Ogólnie r z e c z b i o r ą c , i m m n i e j s z e s ą e l e m e n t y n a s z e j t w a r z y , t y m j e s t o n a bar-

dziej a t r a k c y j n a . N a a t r a k c y j n o ś ć ciała w p ł y w a t e ż t y p j e g o b u d o w y , k t ó r y m o ż e

być mezomorficzny, ektomorficzny l u b t e ż endomorficzny. D l a k o b i e t s z c z u p ł a syl-

wetka s t a n o w i w a ż n ą c e c h ę a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j . U m ę ż c z y z n j a k o s z c z e g ó l -

nie n i e a t r a k c y j n e p o s t r z e g a n e s ą n i e u m i ę ś n i o n e c i a ł o o r a z z w i o t c z a ł e m i ę ś n i e .

Wizerunek ciała c z y t e ż u m y s ł o w e w y o b r a ż e n i e n a s z e g o ciała, k t ó r e p o -

siadamy, s ą n i e z m i e r n i e i s t o t n e , p o n i e w a ż si lnie w p ł y w a j ą n a p o c z u c i e Ja. N a -

tomiast J a w y w i e r a d u ż y w p ł y w n a n a s z ą p e r c e p c j ę i z a c h o w a n i e , j a k r ó w n i e ż

na to, j a k inni p o s t r z e g a j ą n a s i w j a k i s p o s ó b k s z t a ł t u j ą r e l a c j e z n a m i .

Kateksja ciała j e s t p o j ę c i e m , k t ó r e i n f o r m u j e o t y m , n a ile j e s t e ś m y z a d o -

woleni c z y t e ż n i e z a d o w o l e n i z n a s z e g o ciała . J e s t e ś m y t e ż s k ł o n n i p o s t r z e g a ć

nasze c iało w z n i e k s z t a ł c o n y s p o s ó b w s t o p n i u , k t ó r y w y r a ż a n a s z e n i e z a d o w o -

lenie z w y g l ą d u n a s z e g o c ia ła c z y t e ż z j e g o częśc i . Z n i e k s z t a ł c a n i e p o s t r z e g a n i a

ciała p o l e g a n a n i e r e a l i s t y c z n e j o c e n i e r o z m i a r u p e w n y c h n a s z y c h f i z y c z n y c h

właściwości , z a z w y c z a j t y c h , k t ó r e o d b i e g a j ą o d k u l t u r o w e g o i d e a ł u p i ę k n a .

P e r c e p c y j n y w p ł y w w y g l ą d u f i z y c z n e g o j e s t p r a w d o p o d o b n i e najs i lnie j -S z y w s t o s u n k u d o n a s z e g o p o c z u c i a Ja . I m b a r d z i e j j e s t e ś m y p o s t r z e g a n i j a k o

f r a k c y j n i f i z y c z n i e , t y m p o z y t y w n i e j s z e m o ż e b y ć n a s z e p o c z u c i e Ja . Z per-

s p e k t y w y p e r c e p c y j n e j a t r a k c y j n o ś ć f i z y c z n a w p ł y w a n a to, j a k j e s t e ś m y o d b i e -

rani p r z e z i n n y c h , j a k o c e n i a n a j e s t j a k o ś ć p r a c y , k t ó r ą w y k o n u j e m y o r a z w j a k i sPosób j e s t e ś m y t r a k t o w a n i p r z e z w y m i a r s p r a w i e d l i w o ś c i .

j g O Część I. Komunikacja niewerbalna

U d e r z a j ą c y j e s t t a k ż e behawioralny wpływ wyglądu fizycznego. L u ć z i e po-

s t r z e g a n i j a k o a t r a k c y j n i f i z y c z n i e zachowują się inaczej. D ą ż ą c d o osiągania

p o ż ą d a n y c h p r z e z s i e b i e c e l ó w , s ą o n i p e w n i s i e b i e i a s e r t y w n i . Przejawiają

n i e z a l e ż n o ś ć m y ś l i i c z y n ó w o r a z z d o l n o ś ć o d p i e r a n i a p r e s j i k o n f o r m i z m u , c o

n i e j e s t c h a r a k t e r y s t y c z n e d l a o s ó b f i z y c z n i e n i e a t r a k c y j n y c h . Z n a j d u j ą c się w

t o w a r z y s t w i e , o s o b y a t r a k c y j n e f i z y c z n i e m a j ą w i ę k s z e m o ż l i w o ś c i w c h o d z e n i a

w i n t e r a k c j e z o s o b a m i p r z e c i w n e j p łc i , a n a t u r a t y c h i n t e r a k c j i b y w a bardziej

s a t y s f a k c j o n u j ą c a .

O s o b y , k t ó r e n i e s p e ł n i a j ą s t a n d a r d ó w a k c e p t o w a n e g o w y g l ą d u f i z y c z n e -

g o m o g ą p r a g n ą ć z m o d y f i k o w a ć s w ó j w y g l ą d , p o s ł u g u j ą c się r ó ż n y m i przedmio-

t a m i . P r z e d m i o t y t e s ą r z e c z a m i , k t ó r e l u d z i e n o s z ą n a s o b i e l u b w y k o r z y s t u j ą

j a k o d o d a t k i , w c e l u z m i a n y w ł a s n e g o w y g l ą d u f i z y c z n e g o . O d z i e ż , kosmetyki ,

f r y z u r a , o k u l a r y i s z k ł a k o n t a k t o w e o r a z o p e r a c j e p l a s t y c z n e t o g ł ó w n e środki,

k t ó r e m o g ą z o s t a ć w y k o r z y s t a n e d o p o p r a w y w ł a s n e g o w y g l ą d u .

W y g l ą d f i z y c z n y s ł u ż y d w ó m p o d s t a w o w y m f u n k c j o m k o m u n i k a c y j n y m

- f u n k c j i poczucia Ja o r a z f u n k c j i kierowania wrażeniem. F u n k c j e te są ze sobą

i n t e g r a l n i e z w i ą z a n e . W y s i ł k i k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m , j a k i e c h c i e l i b y ś m y przed-

s i ę w z i ą ć i j a k i e j e s t e ś m y w s tanie p r z e d s i ę b r a ć są k o n t r o l o w a n e w d u ż e j mierze

p r z e z to, j a k p o z y t y w n e c z y n e g a t y w n e j e s t n a s z e p o c z u c i e Ja .

8. Komunikacja wokalna

D ź w i ę k j e s t k o l e j n y m a s p e k t e m k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j , z a p o ś r e d -

n i c t w e m k t ó r e g o p r z e k a z u j e m y z n a c z e n i a . Z n a c z e n i a w y m i e n i a n e z a p o m o c ą

d ź w i ę k ó w s ą n i e z m i e r n i e w a ż n e w k o m u n i k o w a n i u s t a n u e m o c j o n a l n e g o , c e c h

o s o b o w o ś c i i o s t a t e c z n i e t a k ż e w r a ż e ń , j a k i e w y w i e r a k o m u n i k u j ą c y . J e ś l i w ą t p i -

cie w to , c o z o s t a ł o p r z e d c h w i l ą p o w i e d z i a n e , t o p o s ł u c h a j c i e n a g r a ń R o z m ó w

przy K o m i n k u p r e z y d e n t a F r a n k l i n a R o o s e v e l t a z o k r e s u I I w o j n y ś w i a t o w e j .

P l a n o w a n y m p r z e z R o o s e v e l t a c e l e m t y c h i m p r o w i z o w a n y c h p o g a -

d a n e k b y ł o u ś m i e r z e n i e s t r a c h u n a r o d u , w y t r a w n e z a ś w y k o r z y s t a n i e p r z e z

F D R ( F r a n k l i n D e l a n o R o o s e v e l t - p r z y p . t ł u m . ) g ł o s u j a k o ś r o d k a k o m u n i -

k a c y j n e g o w d u ż y m s t o p n i u p r z y c z y n i ł o s ię d o o s i ą g n i ę c i a j e g o z a m i e r z e ń .

W y o b r a ź c i e s o b i e t a k ą s y t u a c j ę : s ł u c h a c i e o r ę d z i a R o o s e v e l t a p r z e z o d b i o r n i k

r a d i o w y . M ó w i o n w y s o k i m , d r ż ą c y m g ł o s e m w e k s t r e m a l n i e s z y b k i m t e m p i e .

C z ę s t o się z a j ą k u j e , l i c z n e z a ś p a u z y w y p e ł n i a ł a t w o s ł y s z a l n y m i w e s t c h n i e n i a -

mi. G d y b y t a k b y ł o , n a r ó d m ó g ł b y w p a ś ć w p r a w d z i w ą p a n i k ę . P o b u d z o n y

e m o c j o n a l n i e p r e z y d e n t m ó g ł b y w z b u d z a ć w A m e r y k a n a c h p o d o b n e p r z e r a -

żenie j a k n a z i ś c i .

R o o s e v e l t w i e d z i a ł o t y m , c o z w e r y f i k o w a n o w w i e l u n a s t ę p n y c h b a d a -

niach. G ł o s m o ż e s tać się p o t ę ż n y m i n s t r u m e n t e m t r a n s m i t o w a n i a e m o c j o -

n a l n e g o s t a n u m ó w c y . D l a c z ł o w i e k a p o c h ł o n i ę t e g o o s i ą g a n i e m p o ż ą d a n e g o

w r a ż e n i a b a r d z i e j i s t o t n e m o ż e o k a z a ć s ię t o , i ż g ł o s m o ż n a w y k o r z y s t y w a ć

d o t e g o , a b y k s z t a ł t o w a ć w r a ż e n i a i n n y c h l u d z i n a t e m a t o s o b y k o m u n i k u j ą c e j ,

f D R p o s ł u ż y ł s ię s w o i m g ł o s e m , a b y w y k r e o w a ć w i z e r u n e k e n e r g i c z n e g o , b u -

d z ą c e g o z a u f a n i e i s t a n o w c z e g o p r z y w ó d c y , k t ó r y c a ł k o w i c i e k o n t r o l u j e w ł a s n e e m o c j e . N i e z u p e ł n i e p r z y p a d k o w o t e ż w y k o r z y s t a ł s w ó j g ł o s , a b y u f o r m o w a ć

o s o b o w o ś ć p o l i t y c z n ą , k t ó r a s k u t e c z n i e z n i o s ł a k r y t y c z n ą a n a l i z ę p o d c z a s c z t e -r e c h k a m p a n i i p r e z y d e n c k i c h .

P r z y n a j m n i e j i n t u i c y j n i e w i ę k s z o ś ć l u d z i z d a j e s o b i e s p r a w ę z r o l i g ł o s u

^ k s z t a ł t o w a n i u w r a ż e ń , j a k i e w y w i e r a j ą . Z a d e m o n s t r o w a ł e m t o n a p r o w a d z o -n y c h p r z e z s i e b i e z a j ę c i a c h d o t y c z ą c y c h k o m u n i k a c j i i k o n f l i k t u , n a k t ó r y c h

g o ś c i e m b y ł d a w n y s e k r e t a r z s t a n u - D e a n R u s k . G d y s t u d e n c i z a c z ę l i z a d a w a ć

1 9 2 Część I. Komunikacja niewerbalna

m u k o l e j n e p y t a n i a , b y ł o j a s n e , ż e s t a r a j ą się p r z e d s t a w i ć s i e b i e w n a j l e p s z y m

ś w i e t l e . C o b y ł o z n a c z ą c e , w o k a l n e w z o r c e s t u d e n t ó w , p o d c z a s g d y zwraca-

l i się o n i d o R u s k a b y ł y z d e c y d o w a n i e i n n e o d t y c h , k t ó r y c h z w y k l e używal i

n a z a j ę c i a c h . P r a w i e z a w s z e k a ż d y s t u d e n t p r z e d r o z p o c z ę c i e m w y p o w i e d z i

r o b i ł p a u z ę . Z a z w y c z a j t e ż w y s o k o ś ć g ł o s u b y ł a z n a c z n i e n i ż s z a , t e m p o wolniej-

sze , i n t o n a c j a b a r d z i e j r y t m i c z n a , c a ł o ś ć w y p o w i e d z i zaś z n a c z n i e p ł y n n i e j s z a

W w i d o c z n y s p o s ó b s t u d e n c i c h c i e l i b y ć p o s t r z e g a n i j a k o m y ś l ą c y i p o w a ż n i

o b s e r w a t o r z y s c e n y m i ę d z y n a r o d o w e j , k t ó r z y k o n t r o l u j ą w ł a s n e e m o c j e . Wie-

dz ie l i , ż e n a p o s t r z e g a n i e i c h p r z e z R u s k a w p ł y n i e to , w j a k i s p o s ó b pos ługują się g ł o s e m .

S y g n a ł y w o k a l n e s ł u ż ą w i e l u f u n k c j o m . D ź w i ę k g ł o s u m o ż e b y ć w y k o r z y -

s t y w a n y d o z a s y g n a l i z o w a n i a e k s t r a w e r s j i l u b i n t r o w e r s j i , d o m i n a c j i i uległości ,

s y m p a t i i b ą d ź a n t y p a t i i . M o ż n a się n i m p o s ł u g i w a ć , a b y u j a w n i ć z m i e n i a j ą c e się

p r e f e r e n c j e , a b y d o s t a r c z y ć i n f o r m a c j i n a t e m a t p łc i , w i e k u o r a z r a s y (Scherer,

1982). G ł o s m o ż e t a k ż e i n f o r m o w a ć i n n y c h o n a s z y c h p o s t a w a c h interperso-

n a l n y c h . W i e m y , ż e n a p o d s t a w i e b r z m i e n i a g ł o s u o s ó b , z k t ó r y m i j e s t e ś m y

w i n t e r a k c j i , o k r e ś l a m y i c h k l a s ę s p o ł e c z n ą . W r z e c z y w i s t o ś c i n a s z e w ł a s n e na-

r z e c z e o r a z a k c e n t s i lnie w p ł y w a j ą n a o c e n ę t e g o , n a ile j e s t e ś m y p o s t r z e g a n i

j a k o o s o b y p o s i a d a j ą c e p r e s t i ż ( A r g y l e , 1988).

M i m o ż e s y g n a ł y w o k a l n e z p e w n o ś c i ą w y w i e r a j ą p e w i e n w p ł y w n a wiele

f u n k c j i k o m u n i k a c y j n y c h , o d g r y w a j ą o n e n i e z m i e r n i e w a ż n ą ro lę , s ł u ż ą c trzem

z n i c h :

a ) f u n k c j i e m o c j i ;

b ) f u n k c j i k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m ;

c ) f u n k c j i r e g u l a c y j n e j .

W t y m r o z d z i a l e s k u p i m y się n a t y c h p o d s t a w o w y c h f u n k c j a c h k o m u n i -

k a c j i w o k a l n e j , z a c z y n a j ą c o d a n a l i z y n a t u r y k o m u n i k a c j i w o k a l n e j .

8.1. Semantyka dźwięku

S e m a n t y k a d ź w i ę k u n i e j e s t p r o s t ą k w e s t i ą . S i e g m a n ( 1 9 8 7 ) u t r z y m y -

w a ł , ż e n i e i s t n i e j e p o w s z e c h n i e a k c e p t o w a n y s y s t e m , k t ó r y m m o ż n a b y po-

s ł u ż y ć się, a b y z d e f i n i o w a ć i s k l a s y f i k o w a ć w ł a ś c i w o ś c i w o k a l n e s y g n a ł ó w me-

t a j ę z y k o w y c h . W i e m y j e d n a k , i ż s y g n a ł y w o k a l n e o s ó b k o m u n i k u j ą c y c h się m o g ą r ó ż n i ć się w o d n i e s i e n i u d o a t r y b u t ó w d ź w i ę k u u n i k a l n i e związanych z s y g n a ł a m i w o k a l n y m i k a ż d e g o k o m u n i k u j ą c e g o . S y g n a ł y w o k a l n e składają

się z e w s z y s t k i c h w ł a ś c i w o ś c i d ź w i ę k u , k t ó r e m o g ą p r z e n o s i ć z n a c z e n i a oraz p o s i a d a ć p e w n e m i e r z a l n e f u n k c j e w k o m u n i k a c j i i n t e r p e r s o n a l n e j . A t r y b u t y d ź w i ę k u , k t ó r e n a d a j ą k a ż d e m u s y g n a ł o w i w o k a l n e m u j e g o u n i k a l n e właści-

w o ś c i , to: g ł o ś n o ś ć , t o n , t e m p o , t r w a ł o ś ć , b a r w a , r y t m i c z n o ś ć , a r t y k u l a c j a , wy-m o w a o r a z m i l c z e n i e .

L

8.1. Semantyka dźwięku 193

Głośność c z y t e ż siła l u d z k i e g o g ł o s u j e s t m o ż e n a j b a r d z i e j p o d s t a w o w y m

a t r y b u t e m , p o n i e w a ż , j e ś l i g ł o s n i e m o ż e b y ć s ł y s z a l n y , t o ż a d e n z j e g o p o z o -

stałych a t r y b u t ó w n i e m o ż e z o s t a ć u ż y t y d o p r z e k a z a n i a z n a c z e n i a . G ł o ś n o ś ć

•e st d e f i n i o w a n a w k a t e g o r i a c h decybeli, m i a r y e n e r g i i a k u s t y c z n e j d o c i e r a j ą c e j

do o d b i o r c y w d a n e j s e k u n d z i e . T e r m i n głośność o r a z amplituda m o g ą b y ć u ż y -

wane w y m i e n n i e ( A r g y l e , 1988).

C i c h y s z e p t n a p o z i o m i e 1 0 d e c y b e l i d l a k o m u n i k a c j i i n t e r p e r s o n a l n e j

m o ż e b y ć t a k s a m o z a k ł ó c a j ą c y , j a k p r a c o w n i k b u d o w y w a l ą c y m ł o t e m w m e -

talową p ł y t ę z siłą 1 1 4 d e c y b e l i . B a r d z o c z ę s t o , g d y l u d z i e d o ś w i a d c z a j ą l ę k u

podczas w y g ł a s z a n i a p r z e m o w y c z y p o d c z a s k o m u n i k a c j i i n t e r p e r s o n a l n e j , siła

ich g ł o s u s z y b k o o p a d a i z a c z y n a j ą o n i m ó w i ć s z e p t e m , k t ó r y d l a o s ó b , z k t ó -

rymi p r ó b u j ą się k o m u n i k o w a ć s ta je się n i e c z y t e l n y . M i a ł e m k i e d y ś s t u d e n t a ,

k tórego m o ż n a b y z ł a t w o ś c i ą p r z e z w a ć „ S z e p c z ą c y S m i t h " . P r o m i n e n t n y i za-

m o ż n y b i z n e s m e n , s t u d e n t ( k t ó r e g o b ę d z i e m y p o p r o s t u n a z y w a ć „ S m i t h " ) ,

d o ś w i a d c z a ł s i l n e g o l ę k u p o d c z a s p u b l i c z n y c h w y s t ą p i e ń . G d y p o z i o m o d c z u -

w a n e g o p r z e z e ń l ę k u w z r a s t a ł , s i ła j e g o g ł o s u o p a d a ł a , a ż z a c z y n a ł o n s z e p t a ć ,

c o r o z d r a ż n i a ł o j e g o s ł u c h a c z y .

M i m o i ż p r z e p r o w a d z o n o w i e l e b a d a ń , w b a r d z o r ó ż n o r o d n y c h w a r u n -

kach, w w i e l k i c h k o m p a n i a c h , g d z i e w y k o r z y s t u j e się t e c h n i k ę t a ś m y m o n t a -

żowej, w n i e w i e l u s k u p i o n o się n a s z k o d l i w y c h s k u t k a c h n a d m i e r n e g o h a ł a s u .

Poz iom h a ł a s u w p r z e c i ę t n e j f a b r y c e p r z e k r a c z a o 1 0 d e c y b e l i p o z i o m h a ł a s u

n a w i e l k o m i e j s k i e j u l i c y . U z m y s ł o w i ł e m s o b i e t o d r a m a t y c z n i e , g d y z g r u p ą

moich s t u d e n t ó w z w i e d z a ł e m f a b r y k ę m o n t a ż u j e d n e g o z n a j w i ę k s z y c h n a świe-

cie k o n c e r n ó w s a m o c h o d o w y c h . D y r e k t o r p e r s o n a l n y u t r z y m y w a ł , i ż n i e m a

pojęcia, j a k i j e s t p o z i o m h a ł a s u n a hal i m o n t a ż o w e j , a le w i e d z i a ł n a p e w n o ,

ż e n a d z o r o w a n a p r z e z j e g o f i r m ę l in ia m o n t a ż o w a n a l e ż a ł a d o r a c z e j c i c h y c h ,

a j e g o k o m p a n i a n i g d y n i e z o s t a ł a o s k a r ż o n a o s p o w o d o w a n i e u s z k o d z e n i a słu-

chu w m i e j s c u p r a c y . C o c i e k a w e , k o m u n i k a c j a z d y r e k t o r e m p e r s o n a l n y m ,

który z n a j d o w a ł się o d 1 d o 2,5 m o d e m n i e , g d y p o r u s z a l i ś m y się w z d ł u ż linii

m o n t a ż o w e j , c z ę s t o b y ł a n i e m o ż l i w a z p o w o d u p o z i o m u h a ł a s u .

K a ż d y , k t o g r a ł n a i n s t r u m e n c i e m u z y c z n y m z n a p o j ę c i e tonu. Ton jest m u z y c z n ą n u t ą , j a k ą w y t w a r z a g ł o s . G d y u d e r z a s z ś r e d n i e C n a p i a n i n i e ,

struna C w i b r u j e z p r ę d k o ś c i ą 2 5 6 r a z y na s e k u n d ę . P o d o b n i e t e ż l u d z k i g ł o s

Wytwarza jący ś r e d n i e C p r z e k a z u j e t e n s a m t o n . K o m u n i k u j ą c y p o s i a d a j ą t o n m°dalny, t o j e s t taki , k t ó r y p o j a w i a się c z ę ś c i e j n i ż p o z o s t a ł e t o n y w i c h m o w i e

s p o n t a n i c z n e j . M o ż e s z ł a t w o z i d e n t y f i k o w a ć t w ó j w ł a s n y t o n m o d a l n y , n a g r y -

wając k r ó t k ą p r ó b k ę t w o j e j m o w y i d o p a s o w u j ą c t o n d ź w i ę k u , k t ó r y p o j a w i a się n a j c z ę ś c i e j d o o d p o w i e d n i e j n u t y n a k l a w i a t u r z e p i a n i n a .

K o m u n i k u j ą c y p o w i n i e n p a m i ę t a ć , ż e n a t o n m o d a l n y w p ł y w a w i e l e c z y n -

ników. N a j w a ż n i e j s z e j e s t to , ż e

na ton modalny wpływają emocje. Osoba, która jest smutna bądź oszołomiona często używa niż-szego tonu modalnego. Podekscytowanie oraz radość bywają zazwyczaj demonstrowane przez wyższy ton modalny. Wyraźnie zagniewana osoba może używać niskiego tonu, ale inny typ złości


może powodować wysoki ton. Mamy skłonność, aby wiązać niski ton z uczuciem między ludźmi wyższy ton zaś z przemawianiem do niemowląt (Fisher, 1975, s. 155).

W y p o w i a d a n y c z y t e ż k o m u n i k o w a n y p r z e z c i e b i e zakres tonów j e s t miarą

i n t e r w a ł u m u z y c z n e g o ( l iczby nut) m i ę d z y w y s o k i m i a n i s k i m i t o n a m i , k t ó r y m i

p o s ł u g u j e s z się p o d c z a s m ó w i e n i a . F i s h e r o d n o t o w a ł , ż e z a k r e s t o n ó w , który

w y k o r z y s t u j e m y , z a l e ż y z a r ó w n o od n a s z y c h intenc j i , j a k i od treści t e g o , co usi-

ł u j e m y z a k o m u n i k o w a ć . M ó w i e n i e o f a k t a c h p o w o d u j e b a r d z i e j o g r a n i c z o n e

s p e k t r u m t o n ó w n i ż k o m u n i k o w a n i e e m o c j i , k t ó r e w i ą ż e się z w y s o k i m i t o n a m i

p o n i e w a ż w i ę k s z o ś ć t e g o r o d z a j u k o m u n i k a c j i e m o c j o n a l n e j p o w o d u j e tonację

w y ż s z ą n iż w ł a ś c i w y d la c i e b i e m o d a l n y z a k r e s g ł o s o w y . A p a t y c z n a i w y r a ź n i e

m o n o t o n n a m o w a t a k ż e p o s i a d a b a r d z o w ą s k i z a k r e s t o n a c j i (Fisher, 1975) .

Tempo j e s t t r z e c i m d ź w i ę k o w y m a t r y b u t e m s y g n a ł ó w w o k a l n y c h , który m o ż e u ł a t w i a ć b ą d ź u t r u d n i a ć p r z e k a z y w a n i e z n a c z e n i a . T e m p o o d n o s i się

do l i c z b y d ź w i ę k ó w e m i t o w a n y c h w d a n e j j e d n o s t c e c z a s u - n a j c z ę ś c i e j w se-

k u n d z i e . T e m p o m ó w i e n i a m o ż e w y w i e r a ć i s totny w p ł y w n a j a k o ś ć k o m u n i k a -

cji. N i e r e g u l a r n e t e m p o m o ż e p o w o d o w a ć , ż e k o m u n i k u j ą c y ł ą c z y s ł o w a w nie-

p o w i ą z a n e z e s o b ą m y ś l o w o , a j e d y n i e b r z m i e n i o w o f razy .

K l a r o w n o ś ć p r z e k a z u m a l e j e , g d y t e m p o m o w y w y n o s i o d 2 7 5 d o 300

s ł ó w n a m i n u t ę , c h o c i a ż l u d z i e p o t r a f i ą n a u c z y ć się r o z u m i e ć m a t e r i a ł prezen-

t o w a n y w s z y b s z y m t e m p i e p r z e z t r e n o w a n i e p r o s t e g o s ł u c h a n i a ( O r r , 1968).

M i m o i ż p r z y z n a j e m y , ż e t e m p o m y ś l e n i a p r z e c i ę t n e g o c z ł o w i e k a j e s t znacząco

s z y b s z e o d t e m p a j e g o m o w y , p r z y s p i e s z o n e t e m p o m o w y nie z a w s z e j e s t pożą-

d a n e . L u d z i e r ó ż n i ą się c o d o o p t y m a l n e g o t e m p a m o w y , k t ó r e p r e f e r u j ą jako

s ł u c h a c z e . Jeś l i t e m p o j e s t z b y t w o l n e l u b p r z e r w y z b y t d ł u g i e , t o k o m u n i k u j ą c y

p r z e s t a n ą s k u p i a ć u w a g ę n a o s o b a c h , z k t ó r y m i p r ó b u j ą się k o m u n i k o w a ć .

T e m p o j e s t z m i e n n ą c i e s z ą c ą się o g r o m n y m z a i n t e r e s o w a n i e m paralin-

g w i s t ó w n i e t y l k o d l a t e g o , ż e p o m a g a okreś l ić , j a k b a r d z o p ł y n n a c z y niepłynna

j e s t m o w a k o m u n i k u j ą c e g o i w w y n i k u c z e g o , na i le j e s t on s k u t e c z n y , ale także

d l a t e g o , ż e t e m p o m ó w i e n i a k o r e l u j e p o z y t y w n i e z p o s t r z e g a n ą intensywnośc ią

m o w y o s o b y w y p o w i a d a j ą c e j się ( B o n d , F e l d s t e i n i S i m p s o n , 1988). K r ó t k o mó-

w i ą c , o s o b a j e s t z a z w y c z a j p o s t r z e g a n a j a k o m ó w i ą c a z w i ę k s z y m natężeniem,

g d y j e j t e m p o m ó w i e n i a rośnie .

T e m p o j e s t i n t e g r a l n i e p o w i ą z a n e z i n n y m a t r y b u t e m m o w y , którym

j e s t trwałość. C z a s p o t r z e b n y o s o b i e , a b y m o g ł a o n a w y e m i t o w a ć d a n y dźwięk

s t a n o w i p o d s t a w o w y c z y n n i k w o k r e ś l a n i u krótko- , c z y też częśc ie j , długotrwałe-

g o t e m p a , w k t ó r y m d ź w i ę k i s ą e m i t o w a n e . T r w a ł o ś ć b y w a c z a s a m i t raktowana j a k o k o m p o n e n t t e m p a , l e c z w t y m m i e j s c u zosta ła p o t r a k t o w a n a oddzielnie, p o n i e w a ż t r w a ł o ś ć j e s t ł a t w o i d e n t y f i k o w a l n y m a t r y b u t e m d ź w i ę k u i j a k o taki

m o ż e z a r ó w n o p o m ó c , j a k i p r z e s z k o d z i ć k o m u n i k u j ą c e m u w p r z e k a z y w a n i 1 1

n i e z n i e k s z t a ł c o n e g o z n a c z e n i a .

Barwa, p i ą t y a t r y b u t d ź w i ę k u , p o s i a d a r ó ż n o r o d n e k o n o t a c j e i j e s t trudna

d o p r e c y z y j n e g o z d e f i n i o w a n i a . Z p e w n o ś c i ą t o n m o d a l n y o r a z n a t ę ż e n i e głosu

8.1. Semantyka dźwięku j 95

człowieka s ą w a ż n y m i d e t e r m i n a n t a m i j e g o b a r w y ( A r g y l e , 1988). W s z e r s z y m

sensie, s t u d e n c i k o m u n i k a c j i w o k a l n e j g e n e r a l n i e z g a d z a j ą się, ż e b a r w a g ł o s u

odnosi się d o t y c h d o m i n u j ą c y c h w ł a ś c i w o ś c i g ł o s o w y c h , k t ó r e p o z w a l a j ą roz-

różniać g ł o s j e d n e j o s o b y o d d r u g i e j .

A k t u a l n i e l i c z n e a u t o r y t e t y u t r z y m u j ą , ż e g ł o s c z ł o w i e k a m o ż e b y ć tak

bardzo o d m i e n n y p o d w z g l ę d e m b a r w y o d g ł o s u i n n y c h ludzi , ż e e k s p e r t p o t r a -

f i z i d e n t y f i k o w a ć g ł o s d a n e j o s o b y n a g r a n y n a t a ś m i e z a w i e r a j ą c e j w i e l e i n n y c h

crłosów. W p o p r z e d n i c h k i lku l a t a c h ślady głosowe b y ł y c o r a z c z ę ś c i e j w y k o r z y -

stywane w r o z p r a w a c h k r y m i n a l n y c h p o d c z a s p r ó b i d e n t y f i k a c j i p o d e j r z a n e -

cro. W i ę c e j u w a g i p o ś w i ę c a się o b e c n i e p r ó b o m z d e f i n i o w a n i a t y c h a t r y b u t ó w

dźwięku, k t ó r e m o g ą w n a j w i ę k s z y m s t o p n i u p o m ó c ś w i a d k o w i , k t ó r y m a do-

konać i d e n t y f i k a c j i g ł o s u p o d e j r z a n e g o ( R e a d i C r a i k , 1995).

D o m i n u j ą c a b a r w a g ł o s u c z ł o w i e k a silnie w p ł y w a n a w r a ż e n i e , j a k i e d a n a

osoba w y w i e r a . N a p r z y k ł a d A d d i n g t o n w s w o i m b a d a n i u (1968) w s k a z u j e ,

ż e ludzie o m o n o t o n n y m , „ b e z b a r w n y m " g łos ie b y w a j ą p o s t r z e g a n i j a k o m ę s c y ,

powolni , z i m n i i w y c o f a n i . L e k k o o c h r y p ł y g łos k o b i e c y w z m a c n i a s t e r e o t y p o -

we w y o b r a ż e n i e , że k o b i e t y o b d a r z o n e t a k ą b a r w ą g ł o s u są z a r o z u m i a ł e i puste .

N o s o w y g ł o s w y w i e r a s z c z e g ó l n i e n i e k o r z y s t n e w r a ż e n i e , p o n i e w a ż w i ą ż e się

z b a r d z o l i c z n y m i , n i e p o ż ą d a n y m i s p o ł e c z n i e c e c h a m i o s o b o w y m i .

K o l e j n a w ł a ś c i w o ś ć d ź w i ę k u - rytmiczność-odnosi się do t e g o , c z y t w ó j g ł o s

m a r y t m i c z n ą , c z y n a w e t p r z e w i d y w a l n ą b a r w ę . Z a l e ż n i e o d k o n t e k s t u k o m u n i -

kacyjnego, r y t m i c z n o ś ć m o ż e b y ć a l b o w y s o c e p o ż ą d a n a , a l b o o d w r o t n i e .

Artykulacja o d n o s i się d o w y k o r z y s t a n i a r u c h o m y c h e l e m e n t ó w g ó r n e j

części a p a r a t u w o k a l n e g o , t a k i c h j a k j ę z y k , s z c z ę k a o r a z w a r g i , w c e l u e k s p r e s j i

dźwięków o r a z ł ą c z e n i a p o s z c z e g ó l n y c h d ź w i ę k ó w i s łów. M i m o ż e a r t y k u l a c j a

jest g ł ó w n i e p r o c e s e m f i z j o l o g i c z n y m , p o d o b n i e j a k g ł o ś n o ś ć , s t a n o w i o n a atry-

but d ź w i ę k u , k t ó r y m u s i b y ć o b e c n y w a k c e p t o w a l n e j f o r m i e , j eś l i k o m u n i k a c j a

m a być z r o z u m i a ł a . Jeś l i z e s w o i c h s z k o l n y c h lat p a m i ę t a c i e p o w i e d z e n i e „ K r ó l

Karol k u p i ł k r ó l o w e j K a r o l i n i e k o r a l e k o l o r u k o r a l o w e g o " 1 , t o w i e c i e , ż e do-

kładna a r t y k u l a c j a b y ł a n i e z b ę d n a , g d y ż i n a c z e j s ł u c h a j ą c y n i e b y ł b y w stanie

określić, c o d o k ł a d n i e k u p i ł kró l .

Wymowa j e s t d e f i n i o w a n a p r z e z s p e c y f i c z n e , p o d k r e ś l a n e d ź w i ę k i s a m o :

głosek i s p ó ł g ł o s e k w s ł o w a c h o r a z p r z e z s y l a b y . G d y w y m a w i a s z s ł o w o w s p o s ó b

niezgodny z p o w s z e c h n y m u ż y c i e m c z y też z u ż y c i e m z n a n y m w g r u p a c h spo-

łecznych, z k t ó r y m i j e s t e ś z w i ą z a n y , p r a w i e n a p e w n o s p o w o d u j e t o p r z y n a j m -n i eJ n i e p o r o z u m i e n i e . A c o w a ż n i e j s z e , p o d w z g l ę d e m d ł u g o t r w a ł e g o w p ł y w u n a p r o c e s k o m u n i k a c j i , stałe n i e p r a w i d ł o w e w y m a w i a n i e s ł ó w m o ż e z a b u r z y ć

Wiarygodność i k o m u n i k a t y w n ą s k u t e c z n o ś ć w y p o w i a d a j ą c e g o się. N a p r z y k ł a d

słowo irrelevant (niestosowny, niemający nic wspólnego z tematem - p r z y p . t ł u m . )

jest p r a w d o p o d o b n i e j e d n y m z n a j c z ę ś c i e j n i e p r a w i d ł o w o w y m a w i a n y c h s ł ó w

^ s p o ł e c z e ń s t w i e a m e r y k a ń s k i m . C z ę s t o irreleuant j e s t w y m a w i a n e „ i r r e v e l a n t "

1 W oryginale: Peter Piper picked a peck of pickled peppers (przyp. tłum.).

i g g Część I. Komunikacja niewerbalna r 8.2. Komunikacyjne funkcje sygnałów głosowych 2 97

( n i e u j a w n i a j ą c y - p r z y p . t ł u m . ) . J e ś l i t a k i b ł ą d w y m o w y p o j a w i a się częst 0

t o o b n i ż a o n z n a c z ą c o j a k o ś ć k o m u n i k a c j i d a n e j o s o b y .

W n a j b a r d z i e j ś c i s ł y m , t e c h n i c z n y m sensie cisza n i e j e s t a t r y b u t e m dźwię. k u , p o n i e w a ż c i s z a g w a r a n t u j e , ż e ż a d n a i n n a z o ś m i u z d e f i n i o w a n y c h właści-

w o ś c i s y g n a ł ó w w o k a l n y c h n i e m o ż e b y ć o b e c n a . K a ż d y w r a ż l i w y obserwator

k o m u n i k a c j i i n t e r p e r s o n a l n e j p r z y z n a j e , ż e cisza j e s t z m i e n n ą b l i s k o związaną

z p o z o s t a ł y m i o ś m i o m a a t r y b u t a m i k o m u n i k a c j i w o k a l n e j . D l a t e g o t e ż służy

o n a w a ż n y m f u n k c j o m w k o m u n i k a c j i i n t e r p e r s o n a l n e j . M o ż e m y „ u r a c z y ć ko-

g o ś p o r c j ą m i l c z e n i a " , j e ś l i n i e c h c e m y z a u w a ż y ć j e g o o b e c n o ś c i . C z a s a m i mil-

c z y m y , g d y j e s t e ś m y b a r d z o z a n i e p o k o j e n i lub też g d y c h c e m y p o k a z a ć takie

e m o c j e , j a k p o i r y t o w a n i e c z y t e ż l e k c e w a ż e n i e ( D e V i t o , 1983) .

O p i s a n y c h a t r y b u t ó w d ź w i ę k u n i e m o ż n a i n i e p o w i n n o się oddzielać

o d w i e l u i n n y c h w a ż n y c h z m i e n n y c h w o k a l n y c h , t a k i c h j a k n a t ę ż e n i e wokal-

n e , l a t e n c j a r e a k c j i , r o d z a j s y g n a ł u i n f o r m u j ą c e g o z w r o t n i e o p o d t r z y m a n i u

c z y t e ż w y c o f a n i u się z i n t e r a k c j i , c z a s t r w a n i a z a m i a n y , d i a l e k t c z y a k c e n t (Stre-

et, 1984). M i m o ż e w s z y s t k i e o m ó w i o n e właśnie z m i e n n e w o k a l n e s ą ważne,

t o i c h z n a c z e n i e z a l e ż y o d i n t e r a k c j i a t r y b u t ó w d ź w i ę k o w y c h , j a k i e s ą przypisy-

w a n e t y m z m i e n n y m .

8.2. Komunikacyjne funkcje sygnałów głosowych

8 . 2 . 1 . Funkcja emocjonalna

S y g n a ł y w o k a l n e s ą w a ż n y m ś r o d k i e m k o m u n i k a c j i e m o c j o n a l n e j (Frick,

1985; F u k u s h i m a i A o y a g i , 1994) . N a p r z y k ł a d M e h r a b i a n ( 1 9 8 1 ) utrzymywał, ż e 3 8 % i n f o r m a c j i emocjonalnej t r a n s m i t o w a n e j za p o ś r e d n i c t w e m d a n e g o prze-

k a z u m o ż n a p r z y p i s y w a ć s y g n a ł o m w o k a l n y m . W y r a z t w a r z y , j a k o g ł ó w n y śro-

d e k k o m u n i k a c j i e m o c j o n a l n e j , o d p o w i a d a z a 5 5 % c a ł o ś c i u c z u c i a znajdujące-g o się w p r z e k a z i e , s ł o w a zaś o d p o w i a d a j ą j e d y n i e z a 7 % i n f o r m a c j i o e m o c j a c h o d c z u w a n y c h w o b e c p a r t n e r a .

A b y o s z a c o w a ć p o t e n c j a ł s y g n a ł ó w w o k a l n y c h j a k o ś r o d k a k o m u n i k a c j i e m o c j o n a l n e j i w y e l i m i n o w a ć f a k t y c z n y w p ł y w w y p o w i a d a n y c h s ł ó w , badacze p o s ł u g i w a l i się l i c z n y m i m e t o d a m i . O s o b y b a d a n e z o s t a ł y p o p r o s z o n e o prze-

c z y t a n i e d w u z n a c z n e g o f r a g m e n t u t e k s t u , o w y p o w i a d a n i e n o n s e n s o w n y c h s y l a b i s ł ó w o r a z o m ó w i e n i e w o b c y m j ę z y k u . W b a d a n i u z a s t o s o w a n o elektro-n i c z n e „ f i l t r y " , w c e l u p o z b y c i a się d ź w i ę k ó w o w y s o k i c h c z ę s t o t l i w o ś c i a c h . Me-

t o d a t a p o w o d u j e , ż e p r z e k a z w e r b a l n y s ta je się n i e c z y t e l n y , p r z e k a z w o k a l n y

zaś p o z o s t a j e w z g l ę d n i e n i e n a r u s z o n y .

F a i r b a n k s i P r o n o v o s t ( 1939) b y l i j e d n y m i z p i e r w s z y c h e k s p e r y m e n t a t o

r ó w w d z i e d z i n i e k o m u n i k a c j i m o w y , k t ó r z y usi łowal i o k r e ś l i ć , c z y l u d z i e potra

f i ą k o m u n i k o w a ć w a ż n e e m o c j e , p o s ł u g u j ą c się j e d y n i e s y g n a ł a m i w o k a l n y m i ;

B a d a l i też , z j a k ą t r a f n o ś c i ą r ó ż n e e m o c j e m o g ą b y ć k o m u n i k o w a n e . Posłużyl i i

się t e c h n i k ą d w u z n a c z n e g o tekstu , a b y z a g w a r a n t o w a ć , ż e k o m u n i k o w a n e z n a -

czenia b y ł y j e d y n i e r e z u l t a t e m d ź w i ę k o w y c h w ł a ś c i w o ś c i s y g n a ł ó w w o k a l n y c h

wykorzystanych p o d c z a s c z y t a n i a tekstu . P o p r o s z o n o s z e ś c i u k o m p e t e n t n y c h

a ktorów o w i e l o k r o t n e p r z e c z y t a n i e n a s t ę p u j ą c e g o f r a g m e n t u :

Musisz uwierzyć w to odpowiednio wcześnie, aby powstrzymać ich od powieszenia mnie. Każdej nocy pytasz mnie, jak to się stało. Aleja nie wiem! Nie ma innej odpowiedzi Zadawałeś mi to py-tanie tysiące razy, a moja odpowiedź zawsze była taka sama. Zawsze będzie taka sama. Nie można zrozumieć takich spraw, jak ta. One się po prostu dzieją, a później jest ci przykro. O Boże, zatrzy-maj ich (...) szybko (...), zanim będzie za późno.

A k t o r z y w i e l o k r o t n i e o d c z y t y w a l i t e n f r a g m e n t g r u p i e 6 4 s t u d e n t ó w -

pełniących r o l ę s ę d z i ó w - i za k a ż d y m r a z e m m i e l i o n i z m i e n i a ć s w ó j g ł o s w t a k i

sposób, a b y s t a r a ć się p r z e k a z y w a ć u c z u c i a p o g a r d y , z łośc i , s t r a c h u , ż a l u o r a z

obojętności. E k s p e r y m e n t p o m ó g ł z a d e m o n s t r o w a ć n i e t y l k o to , ż e wszystkie emocje

mogą być trafnie przekazywane za pośrednictwem komunikacji wokalnej, na poziomie znacznie wyższym od przypadkowego, a le t a k ż e to , ż e sygnały wokalne, które przekazy-wały różne emocje, posiadały łatwe do identyfikacji i rozróżnienia atrybuty dźwiękowe. Przeciętna t r a f n o ś ć i d e n t y f i k a c j i d l a p i ę c i u e m o c j i w y n o s i ł a 8 8 % d l a o b o j ę t n o -

ści, 8 4 % d l a p o g a r d y , 7 8 % d l a z łośc i i ż a l u o r a z 6 6 % d l a s t r a c h u .

P o g a r d a b y ł a k o m u n i k o w a n a p r z e z e k s t r e m a l n e w a h a n i a m o d u l a c j i g ł o s u

n a k o ń c u w y p o w i a d a n e j f r a z y , n i s k ą m e d i a n ę p o z i o m u t o n u o r a z s z e r o k i ca ło-

ściowy z a k r e s t o n a c j i . Z ł o ś ć b y ł a z w i ą z a n a z n a j w i ę k s z ą z m i e n n o ś c i ą d o t y c z ą c ą

wszystkich d ź w i ę k o w y c h a t r y b u t ó w , n a j w i ę k s z ą r o z p i ę t o ś c i ą ś r e d n i c h w s z y s t -

kich z m i a n t o n u o r a z n a j w i ę k s z y m i s p a d k a m i t o n u . S t r a c h w i ą z a ł się z n a j w i ę k -

szą m e d i a n ą p o z i o m u t o n u , n a j o b s z e r n i e j s z y m c a ł o ś c i o w y m z a k r e s e m t o n ó w

oraz n a j m n i e j s z ą l i c z b ą p r z e r w w e f r a z a c h , w k t ó r y c h n i e o b s e r w o w a n o z m i a n

tonu. E k s p r e s j a ż a l u c e c h o w a ł a się n a j m n i e j s z y m z r ó ż n i c o w a n i e m w ł a ś c i w o ś c i

d ź w i ę k o w y c h , o b e c n o ś c i ą w i b r a c j i , n a j k r ó t s z y m c z a s e m t r w a n i a d ź w i ę k u o r a z

n a j w o l n i e j s z y m t e m p e m z m i a n y t o n u . O b o j ę t n o ś ć b y ł a k o m u n i k o w a n a p r z e z

n a j w o l n i e j s z e t e m p o w y p o w i e d z i , n a j w ę ż s z y c a ł o ś c i o w y z a k r e s t o n a c j i o r a z

najkrótszy c z a s t r w a n i a d ź w i ę k u , g d y p o j a w i a ł y się w a h a n i a m o d u l a c j i g ł o s u w g ó r ę l u b w d ó ł .

W b a d a n i u S c h e r e r a i O s h i n s k y ' e g o ( 1 9 7 7 ) z i d e n t y f i k o w a n o p o d o b n e ,

choć n ie i d e n t y c z n e , z w i ą z k i m i ę d z y s p e c y f i c z n y m i e m o c j a m i a w ł a ś c i w o ś c i a m i 2 w i ę k u u ż y t y m i d o i c h w y r a ż e n i a . N a p r z y k ł a d s m u t e k j e s t w y r a ż a n y p r z e z

o b n i ż a j ą c e się w a h a n i a m o d u l a c j i g ł o s u , n i s k i t o n o r a z w o l n e t e m p o m ó w i e n i a .

n iew w y r a ż a j ą o b s z e r n e w a h a n i a t o n u , o b n i ż o n a m o d u l a c j a g ł o s u o r a z s z y b -

c e t e m p o m ó w i e n i a .

P o w i n n i ś m y p r z y z n a ć , ż e c z a s a m i k o m u n i k u j e m y p o s t a w ę w o b e c w y d a -

l e n i a c z y o s o b y , w y k o r z y s t u j ą c j e d n o c z e ś n i e d o k o m u n i k o w a n i a e m o c j i sy-

gnały w o k a l n e . D l a t e g o t e ż z ł o ś ć i p o g a r d a s ą s t a n a m i e m o c j o n a l n y m i , k t ó r e m o ż n a w y r a z i ć g ł o s e m , a le k t ó r e m o g ą t a k ż e s ł u ż y ć d o k o m u n i k o w a n i a p o s t a w


w o b e c p o s z c z e g ó l n y c h o s ó b ( A r g y l e , 1988). W a ż n e j e s t t a k ż e , a b y p a m i ę t ^

ż e g ł o s r z a d k o k o m u n i k u j e e m o c j ę z a p o ś r e d n i c t w e m p o j e d y n c z e g o a t r y b ^

d ź w i ę k u . F r i c k (1985) , w d o k o n a n e j p r z e z s i e b i e a n a l i z i e w ł a ś c i w o ś c i d ź w i ę ^

i k o m u n i k a c j i e m o c j i , z a u w a ż y ł , ż e s a m t o n n i e w y s t a r c z a , a b y w y r a z i ć w o k a l n y

e m o c j ę , a z a m i a s t t e g o k l u c z o w a j e s t i n t e r a k c j a t o n u i g ł o ś n o ś c i .

D a v i t z i D a v i t z p r z e p r o w a d z i l i p r a w d o p o d o b n i e n a j d o k ł a d n i e j s z e bada

n i e n a d w y k o r z y s t a n i e m s y g n a ł ó w w o k a l n y c h w k o m u n i k o w a n i u specyf icznych

e m o c j i . W r ę c z y l i o n i a b s o l w e n t o m U n i w e r s y t e t u C o l u m b i a l istę 10 e m o c j i i p0_

p r o s i l i i c h , a b y z a k o m u n i k o w a l i t e e m o c j e , r e c y t u j ą c a l f a b e t . N a s t ę p n i e osoby

b a d a n e z o s t a ł y p o p r o s z o n e o z i d e n t y f i k o w a n i e t y c h k o m u n i k o w a n y c h emocji

s ł u c h a j ą c p o s z c z e g ó l n y c h r e c y t a c j i . S ę d z i o w i e b y l i p r o s z e n i o d o k o n a n i e 240

c a ł o ś c i o w y c h o c e n . P r z e w i d y w a n a l i c z b a p r z y p a d k o w y c h p o p r a w n y c h identyfi.

k a c j i w y n o s i ł a 24. L i c z b a p o p r a w n y c h r o z p o z n a ń d l a k a ż d e j w y r a ż o n e j emocji

w y n o s i ł a : z ł o ś ć - 1 5 6 ; n e r w o w o ś ć - 130; s m u t e k - 1 1 8 ; s z c z ę ś c i e - 104; sympatia

- 93; s a t y s f a k c j a - 74; s t r a c h - 60; m i ł o ś ć - 60; z a z d r o ś ć - 59 o r a z d u m a - 50

( D a v i t z i D a v i t z , 1959) .

K o l e j n e b a d a n i e D a v i t z a (1964) i S c h e r e r a ( 1 9 7 9 ) , a n a s t ę p n i e obszerny

p r z e g l ą d i o c e n a t e g o r o d z a j u b a d a ń a u t o r s t w a H a r p e r a , W i e n s a i Matarazzo

( 1 9 7 8 ) o r a z s z c z e g ó ł o w e s t u d i u m F r i c k a ( 1 9 8 5 ) , w y r a ź n i e p o t w i e r d z i ł y wnio-

s e k , ż e s y g n a ł y w o k a l n e s t a n o w i ą s k u t e c z n y s p o s ó b k o m u n i k a c j i s p e c y f i c z n y c h

e m o c j i . L u d z k i g ł o s p o s i a d a p o t e n c j a ł k o m u n i k o w a n i a s p e c y f i c z n y c h rodzajów

i n f o r m a c j i n a t e m a t e m o c j i d o ś w i a d c z a n y c h p r z e z p o s z c z e g ó l n y c h k o m u n i k u j ą -

c y c h , k t ó r y u s t ę p u j e j e d y n i e m o ż l i w o ś c i o m k o m u n i k a c y j n y m l u d z k i e j twarzy.

T o , ż e g ł o s l u d z k i m o ż e b y ć w y k o r z y s t y w a n y j a k o p o t ę ż n e m e d i u m ko-

m u n i k o w a n i a e m o c j i n i e o z n a c z a , ż e k a ż d y z n a s p o t r a f i się n i m skutecznie

p o s ł u g i w a ć . W r z e c z y w i s t o ś c i w i e m y , ż e indywidualna zdolność kodowania i de-kodowania informacji emocjonalnej zji pośrednictwem sygnałów wokalnych istotnie się różni. L e v y ( 1 9 6 4 ) o d k r y ł z n a c z ą c e r ó ż n i c e m i ę d z y p o j e d y n c z y m i o s o b a m i pod

w z g l ę d e m t r a f n o ś c i , z j a k ą są o n e w s t a n i e k o d o w a ć i d e k o d o w a ć e m o c j e wy-

r a ż o n e w o k a l n i e . L u d z i e r ó ż n i l i się b a r d z o n a w e t w s w o j e j u m i e j ę t n o ś c i iden-

t y f i k o w a n i a w ł a s n y c h u c z u ć , k t ó r e u p r z e d n i o z o s t a ł y w y r a ż o n e p r z e z i c h głos

n a g r a n y n a k a s e t ę m a g n e t o f o n o w ą .

P r a k t y c z n e i m p l i k a c j e t e g o o d k r y c i a s ą o c z y w i s t e d l a o s o b y , k t ó r a pragnie się s k u t e c z n i e k o m u n i k o w a ć . A b y w y r a ż a ć e m o c j e , m u s i m y p o t r a f i ć posługiwać się s k u t e c z n i e g ł o s e m , a t a k ż e u m i e ć t r a f n i e i d e n t y f i k o w a ć e m o c j e wyrażane w o k a l n i e p r z e z i n n y c h .

8.2.2. Funkcja kierowania wrażeniem

K o m u n i k a c j a w o k a l n a o d g r y w a g ł ó w n ą r o l ę w f o r m o w a n i u i k i e r o w a n i u w r a ż e n i e m . Z u c k e r m a n i D r i v e r (1989) p o d k r e ś l a l i z n a c z e n i e k o m u n i k a c j i wo-

k a l n e j w k i e r o w a n i u w r a ż e n i e m , p i s z ą c , że:

8.2. Komunikacyjne funkcje sygnałów głosowych ^ 9 9

istnieje ogromna ilość literatury pokazującej, że zarówno sygnały wokalne (np. ton, natężenie itd.), jak i sygnały mowy (np. brak płynności, tempo mowy itd.) są bogatym źródłem wrażeń interpersonalnych ( 1 9 8 9 , s. 6 8 ) .

N a p o d s t a w i e n i e k t ó r y c h n a j n o w s z y c h b a d a ń ( Z u c k e r m a n , H o d g i n s i M i y -

a ke 1990) m o ż n a p r z y p u s z c z a ć , ż e s y g n a ł y w o k a l n e w y w i e r a j ą w i ę k s z y w p ł y w

n a k s z t a ł t o w a n i e w r a ż e n i a n i ż a t r a k c y j n o ś ć f i z y c z n a . M i m o ż e o d d z i a ł y w a n i e

r^nałów w o k a l n y c h n a f o r m o w a n i e i k i e r o w a n i e w r a ż e n i e m p r z y j m u j e w i e -

l e postaci , r o z p o c z y n a się o n o w r a z z w p ł y w e m n a s z y c h s y g n a ł ó w w o k a l n y c h

n a p r z y p i s y w a n e n a m c e c h y o s o b o w o ś c i .

Ludzie potrafią w dużym stopniu wpływać na to, jak ich osobowość jest postrzega-na przez innych, wykorzystując do tego własne sygnały wokalne. I m p l i k a c j e t e g o o d -

krycia s ą u d e r z a j ą c e d l a t y c h , k t ó r z y c h c ą p o d k r e ś l i ć b ą d ź u k r y ć n i e k t ó r e c e c h y

własnej o s o b o w o ś c i . W n a s z y m s p o ł e c z e ń s t w i e i s t n i e j e s z c z e g ó ł o w y s t e r e o t y p

a t r a k c y j n o ś c i w o k a l n e j , k t ó r y p r e c y z u j e , j a k i g ł o s j e s t , a j a k i n i e j e s t a t r a k c y j n y

( Z u c k e r m a n , H o d g i n s i M i y a k e , 1990).

T o t w i e r d z e n i e m o ż e b y ć o c z y w i ś c i e n i e w ł a ś c i w i e z i n t e r p r e t o w a n e . J e d e n

czy d w a k u r s y t r e n i n g u w o k a l n e g o n i e s p o w o d u j ą w s t r z ą s a j ą c e j t r a n s f o r m a c j i

twojej o s o b o w o ś c i . M o g ą o n e j e d n a k i s t o t n i e z m i e n i ć s p o s ó b , w j a k i i n n i j ą p o -

strzegają.

P i e r w s z e la ta f u n k c j o n o w a n i a s tac j i r a d i o w y c h , k t ó r e w t e d y p r z y c i ą g a ł y

o g r o m n e r z e s z e s ł u c h a c z y , o b r a z u j ą r e l a c j e m i ę d z y s y g n a ł a m i w o k a l n y m i a ce-

chami o s o b o w o ś c i . N i e j e s t z a s k o c z e n i e m to, ż e w i e l u s ł u c h a c z y r a d i a b y ł o p r z e -

k o n a n y c h , ż e p o t r a f i ą t r a f n i e o d g a d n ą ć o s o b o w o ś c i o w e p r o f i l e p r e z e n t e r ó w

r a d i o w y c h , s ł u c h a j ą c i c h g ł o s ó w . I n n i s ł u c h a c z e b y l i p r z e k o n a n i , ż e s ł u c h a j ą c

p r e z e n t e r ó w , p o t r a f i ą r ó w n i e ż t r a f n i e p r z e w i d z i e ć i c h w y g l ą d .

P e a r ( 1 9 3 1 ) , z a c h ę c o n y d u ż ą c i e k a w o ś c i ą s ł u c h a c z y r a d i o w y c h , zanal i -

zował r e a k c j e p o n a d 4000 s ł u c h a c z y n a 9 w y s z k o l o n y c h g ł o s ó w r a d i o w y c h i

stwierdzi ł , ż e s ł u c h a c z e z g o d n i e r o z p o z n a w a l i p e w n e w z o r c e s y g n a ł ó w w o k a l -

nych n i e k t ó r y c h z a w o d ó w , t a k i c h j a k d u c h o w n i c z y s ę d z i o w i e . J e d n a k ż e P e a r

o d k r y ł r ó w n i e ż , ż e s ł u c h a c z e b y l i z g o d n i , ż e p e w n e „ w o k a l n e s t e r e o t y p y " p o -

m a g a ł y i d e n t y f i k o w a ć n i e k t ó r e p r o f e s j e , m i m o ż e , s t o s u j ą c t e s t e r e o t y p y , p o -

pełniali l i c z n e b ł ę d y .

W 1 9 3 4 r . A l l p o r t i C a n t r i l p r z e p r o w a d z i l i p i e r w s z e o b s z e r n e b a d a n i e , k tó-

rego r e z u l t a t y p o t w i e r d z i ł y , i ż n a t u r a l n e b r z m i e n i e g ł o s u j e s t w a ż n y m w s k a ź n i -

kiem o s o b o w o ś c i . A u t o r z y c i n a p i s a l i , ż e g ł o s w y r a ź n i e d o s t a r c z a „ p o p r a w n y c h

m f o r m a c j i d o t y c z ą c y c h c h a r a k t e r y s t y k i w e w n ę t r z n y c h i z e w n ę t r z n y c h c e c h da-

nej o s o b y " . O d k r y l i o n i , ż e a t r y b u t y g ł o s u s ą t r a f n y m i w s k a ź n i k a m i w a ż n y c h

w y m i a r ó w o s o b o w o ś c i , k t ó r y m i są: w y m i a r e k s t r a w e r s j a - i n t r o w e r s j a o r a z w y -

m i a r d o m i n a c j a - u l e g ł o ś ć .

M i m o i ż p i o n i e r s k i e s t u d i u m A l l p o r t a i C a n t r i l a s u g e r o w a ł o s i lny z w i ą z e k

m i ę d z y n a t u r ą s y g n a ł ó w w o k a l n y c h a w y m i a r a m i o s o b o w o ś c i s p i k e r a , a u t o -

r ó w z a n i e p o k o i ł o c z y w i s t y fakt , ż e n a p o d s t a w i e o g r a n i c z o n e j l i c z b y s y g n a ł ó w


w o k a l n y c h s ł u c h a c z e t w o r z y l i w s w o i m u m y ś l e s t e r e o t y p sp ikera . N a p o c z ą t ^

t e n d e n c j a s ł u c h a c z y d o k o r z y s t a n i a z e s t e r e o t y p ó w s u g e r o w a ł a , ż e u w z g l ę d n i a j

o n i o g r a n i c z o n ą l i c z b ę s y g n a ł ó w w o k a l n y c h i b ł ę d n i e w n i o s k o w a l i , ż e ludzje

p o s i a d a j ą c y t e s a m e a t r y b u t y s y g n a ł ó w w o k a l n y c h m a j ą takie s a m e c e c h y o$0

b o w o ś c i .

N a d a l a k t u a l n a j e s t o b a w a , ż e i s t n i e n i e „ s t e r e o t y p u w o k a l n e g o " może

p r z y c z y n i ć się d o n e g a c j i d a n y c h , w k t ó r y m n a p o d s t a w i e s y g n a ł ó w w o k a l n y ^

usi łuje się p r z e w i d z i e ć c e c h y o s o b o w o ś c i . O b a w a t a k a w y d a j e się b y ć nieuza

s a d n i o n a z k i lku p o w o d ó w : (a) s t e r e o t y p y c z a s e m b y w a j ą s łuszne , c h o ć najczęś-c ie j s ą n i e t r a f n e ; (b) g d y s t e r e o t y p y w o k a l n e w p r o w a d z a j ą z w o d n i c z e sygnały

s ę d z i o w i e z a z w y c z a j p o p e ł n i a j ą ten s a m b ł ą d . S t ą d t e ż C r y s t a l (1969, s . 70) na-

pisał, że:

Takie podobieństwo pod. względem popełnianych, błędów wskazuje na istnienie niepisanego, nie-mniej jednak stałego związku (bądź też - używając pojęcia spotykanego w literaturze przedmiotu - stereotypu wokalnego) między głosem a cechami człowieka. Jest to dowód usprawiedliwiający optymizm psychologów wierzących, że głos człowieka rzeczywiście odzwierciedla główne cechy jego osobowości.

(c) T r a f n o ś ć w n i o s k ó w s ł u c h a c z y d o t y c z ą c a r z e c z y w i s t y c h c e c h o s o b o w o ś c i spi-

k e r a n ie j e s t tak i s to tna j a k z g o d n o ś ć c o d o p o s t r z e g a n y c h c e c h j e g o osobowości

- w s p ó l n a w e r s j a . J a k napisa l i P e a r c e i C o n k l i n ( 1 9 7 1 ) :

powinniśmy dostrzec, że trafność wniosków słuchaczy na temat spikera nie jest szczególnie istotna w tym kontekście. Doświadczeni spikerzy rozwijają charakterystyczne maniery prezentacji, które powodują, że słuchacze wyciągają pożądane bądź niepożądane wnioski na ich temat, które - traf-ne czy nie - wpływają na kontynuację i efektywność sytuacji komunikacyjnej. Jeśli spiker, na pod-stawie własnych sygnałów wokalnych, jest postrzegany jako zniewieściały, arogancki, pozbawiony skrupułów czy niekompetentny (...), to jego rzeczywista osobowość i wiarygodność nie są ważne (s. 2 3 7 ) .

M i m o o b i e c u j ą c e g o b a d a n i a A l l p o r t a i C a n t r i l a , w y b u c h I I w o j n y świato-

w e j i stała o b e c n o ś ć i n n y c h t e m a t ó w s p o w o d o w a ł y , że p r z e z p r a w i e 25 lat nie-

w i e l e c z a s u p o ś w i ę c o n o n a z a j m o w a n i e się k w e s t i ą z w i ą z k u m i ę d z y sygnałami w o k a l n y m i a p r z y p i s y w a n y m i c e c h a m i o s o b o w o ś c i .

A d d i n g t o n p r z e p r o w a d z i ł b y ć m o ż e n a j b a r d z i e j w y c z e r p u j ą c e badanie

d o t y c z ą c e t e g o , k t ó r e k o n k r e t n e a t r y b u t y d ź w i ę k u s ą w s k a ź n i k a m i b ą d ź pre-

d y k t o r a m i s p e c y f i c z n y c h c e c h o s o b o w o ś c i . W b a d a n i a c h d o j e g o rozprawy d o k t o r s k i e j (1963) s y m u l o w a n o w i e l e r o d z a j ó w g ł o s ó w ( „ z d y s z a n y " , „cienki , „ m o n o t o n n y " , „ n o s o w y " , „ n a p i ę t y " , „ o c h r y p ł y " o r a z „ d ź w i ę c z n y " ) , a następnie m a n i p u l o w a n o t a k i m i z m i e n n y m i , j a k t e m p o c z y ton. S ę d z i o w i e b y l i zgodni w kwest i i c e c h o s o b o w o ś c i z w i ą z a n y c h z r ó ż n y m i d ź w i ę k o w y m i a t r y b u t a m i sy-

g n a ł ó w w o k a l n y c h . Z g o d n o ś ć s ę d z i ó w b y ł a n a j w y ż s z a c o d o o c e n osobowośc i w w y m i a r z e m ę s k o ś ć - k o b i e c o ś ć (0,94) i n a j n i ż s z a w w y m i a r z e e k s t r a w e r s j a -

i n t r o w e r s j a (0,81). N a j b a r d z i e j j e d n o l i c i e p o s t r z e g a n y m i w y m i a r a m i o s o b o w o -

ści b y ł y k o b i e c y - m ę s k i , m ł o d y - stary, e n t u z j a s t y c z n y - a p a t y c z n y , e n e r g i c z n y

- l e n i w y , d o b r z e w y g l ą d a j ą c y - b r z y d k i , w s p ó ł p r a c u j ą c y - n i e w s p ó ł p r a c u j ą c y ,

8.2. Komunikacyjne funkcje sygnałów głosowych ^99

n j e e m o c j o n a l n y - e m o c j o n a l n y , r o z m o w n y - c i c h y , i n t e l i g e n t n y - g ł u p i , in tere -s y - n i e i n t e r e s u j ą c y o r a z d o j r z a ł y - n i e d o j r z a ł y .

O c e n i a n i m ę ż c z y ź n i by l i widziani j a k o r ó ż n i ą c y się p o d w z g l ę d e m

czterech, w z g l ę d n i e r z a d k i c h w y m i a r ó w o s o b o w o ś c i : (a) s z c z u p ł y - p ę k a t y ;

u) s e r d e c z n y - p o n u r y ; (c) s k u t e c z n y - n i e u d o l n y o r a z (d) l i t o ś c i w y - bez l i to-

v W p r z e c i w i e ń s t w i e do t e g o k o b i e t y b y ł y w i d z i a n e j a k o r ó ż n i ą c e się w p i ę c i u

, / m i a r a c h o s o b o w o ś c i : (a) s p o ł e c z n a - a n t y s o c j a l n a ; (b) a g r e s y w n a - b i e r n a ;

/c) grzeczna - n i e o k r z e s a n a ; (d) n a m i ę t n a - b e z n a m i ę t n a o r a z (e) m ą d r a - g łu-

; a W o d n i e s i e n i u d o s y g n a ł ó w w o k a l n y c h o s o b o w o ś ć m ę ż c z y z n b y ł a p o s t r z e -

lana w k a t e g o r i a c h w ł a ś c i w o ś c i f i z y c z n y c h , k o b i e t y zaś b y ł y o c e n i a n e w k a t e g o -

riach b a r d z i e j s p o ł e c z n y c h .

T o n , t e m p o o r a z w y r ó ż n i a j ą c y się c a ł o ś c i o w y c h a r a k t e r g ł o s u o s ó b k o -

m u n i k u j ą c y c h s ą a t r y b u t a m i s y g n a ł ó w w o k a l n y c h , k t ó r e d e t e r m i n u j ą , j a k i e

cechy o s o b o w o ś c i s ą p r z y p i s y w a n e t y m k o m u n i k u j ą c y m . Z a r ó w n o w o d n i e -

sieniu d o m ę s k i c h , j a k i d a m s k i c h s p i k e r ó w , c i z n i c h , k t ó r z y m a j ą b a r d z i e j

zróżnicowany ton i tempo głosu są u w a ż a n i z a o s o b y d y n a m i c z n e i e k s t r a w e r -

tywne. M ę ż c z y ź n i są t a k ż e w i d z i a n i j a k o ożywieni, a l e k o b i e t y są p o s t r z e -

gane j a k o p r z e w r a ż l i w i o n e , p o z b a w i o n e a r t y z m u o r a z n i e w s p ó ł p r a c u j ą c e

( A d d i n g t o n , 1 9 6 3 ) .

S p e c y f i c z n e a t r y b u t y d ź w i ę k u w y d a j ą się b y ć z w i ą z a n e w u m y s ł a c h słu-

chaczy ze s p e c y f i c z n y m i c e c h a m i o s o b o w o ś c i , na p r z y k ł a d k o b i e t y i m ę ż c z y ź n i

obdarzeni m o n o t o n n y m i g ł o s a m i b y l i o c e n i a n i j a k o p o w o l n i , z i m n i i w y c o f a n i ,

natomiast z a r ó w n o m ę ż c z y ź n i , j a k i k o b i e t y z g ł o s a m i n o s o w y m i b y l i o c e n i a -

ni jako n i e a t r a k c y j n i , o s p a l i i g ł u p i . P o z o s t a ł e w ł a ś c i w o ś c i w o k a l n e b y ł y zwią-

zane z b a r d z o r ó ż n y m i c e c h a m i o s o b o w o ś c i m ę ż c z y z n i k o b i e t . Na p r z y k ł a d

mężczyźni z b e z d ź w i ę c z n y m i g ł o s a m i b y l i p o s t r z e g a n i j a k o m ł o d z i e ń c z y o r a z

artystyczni, n a t o m i a s t k o b i e t y z b e z d ź w i ę c z n y m i g ł o s a m i j a k o k o b i e c e , a le nie-

doświadczone i p r z e w r a ż l i w i o n e . M ę ż c z y ź n i o b d a r z e n i n a p i ę t y m i g ł o s a m i b y l i

postrzegani j a k o k łót l iwi , a le k o b i e t y z n a p i ę t y m i g ł o s a m i b y ł y p o s t r z e g a n e j a k o

przewraż l iwione i p o d a t n e n a w p ł y w y . C o b y ł o n a w e t b a r d z i e j u d e r z a j ą c e , m ę ż -

czyzna z o c h r y p n i ę t y m g ł o s e m b y ł o c e n i a n y j a k o ł a g o d n y , ale k o b i e t a z o c h r y p -

niętym g ł o s e m b y ł a o c e n i a n a j a k o „ n i e m ą d r a " l u b „ p r o s t a c k a " ; m ę ż c z y ź n i

o d ź w i ę c z n y c h g ł o s a c h b y l i p o s t r z e g a n i j a k o e n e r g i c z n i i e s t e t y c z n i , ale k o b i e t a

o d ź w i ę c z n y m g ł o s i e k o j a r z y ł a się z o s o b ą , k t ó r ą m o ż n a p o d e r w a ć w k l u b i e .

Z p e w n o ś c i ą

to badanie wyraźnie pokazało, że jest możliwe, aby spiker przez różnorodne zmiany swojego głosu w mniejszym lub większym stopniu wpływał na to, jak jego osobowość jest postrzegana przez słuchaczy, którzy oceniali go jedynie na podstawie głosu. (...) Dla tych spikerów, którzy są zain-teresowani kreowaniem pożądanej przez siebie osobowości w odbiorze słuchaczy, jak i dla tych, którzy są zainteresowani interpretowaniem charakteru, zręczność wokalna jest umiejętnością obligatoryjną (Addington, 1963, s. 163).

B a d a n i a p r z e p r o w a d z o n e o d czasu w y c z e r p u j ą c y c h p r ó b A d d i n g t o n a zgod-n i e Potwierdzały ideę, że natura k o m u n i k a c j i w o k a l n e j w d u ż y m stopniu w p ł y w a n a cechy o s o b o w o ś c i , k tóre s łuchacze przypisują o s o b o m , k t ó r y c h s łuchają (Miy-

2 0 2 Część I. Komunikacja niewerbalna

a k e i Z u c k e r m a n , 1993). S ł u c h a j ą c y z g o d n i e ko jarzy l i s p e c y f i c z n e a t r y b u t y d ź w i ę k

- takie j a k t e m p o , t o n c z y n o s o w o ś ć - z p e w n y m i s p e c y f i c z n y m i c e c h a m i osobo-

wości . D o s k o n a l ą c i i n t e r p r e t u j ą c s w o j e w c z e ś n i e j s z e b a d a n i e , A d d i n g t o n (1968)

stwierdził , ż e „ o s ą d y s łuchaczy , k t ó r z y n a p o d s t a w i e g ł o s u p r z y p i s y w a l i ludziom

o k r e ś l o n e c e c h y o s o b o w o ś c i w d a n e j p r ó b i e b y w a ł y b a r d z o z b l i ż o n e " , a relację

tę „w z d e c y d o w a n y s p o s ó b p o t w i e r d z i ł y a k t u a l n e w y n i k i b a d a ń " (s. 498).

S p o g l ą d a j ą c z n i e c o s z e r s z e j p e r s p e k t y w y , w i e m y , ż e g ł o s uznawany

z a a t r a k c y j n y j e s t o k r e ś l a n y p r z e z w y r a ź n i e j s z e , p o z b a w i o n e m o n o t o n i i , odpo-

w i e d n i o g ł o ś n e o r a z d o n o ś n e , a le n i e p i s k l i w e b r z m i e n i e , n i ż s z y t o n i większy

z a k r e s t o n a c j i ( Z u c k e r m a n i M i y a k e , 1993) . L u d z i o m o t a k i m g ł o s i e przypisuje

się w i ę k s z ą w ł a d z ę , k o m p e t e n c j ę , c i e p ł o i u c z c i w o ś ć n i ż l u d z i o m o g ł o s i e nie-

a t r a k c y j n y m . O s o b y z „ d z i e c i n n y m i " w ł a ś c i w o ś c i a m i g ł o s u b y w a j ą zazwyczaj

p o s t r z e g a n e j a k o o b d a r z o n e m n i e j s z ą w ł a d z ą , m n i e j k o m p e t e n t n e , a le bardziej

s e r d e c z n e i u c z c i w e od l u d z i z d o j r z a ł y m b r z m i e n i e m g ł o s u ( B e r r y , 1992). Wie-

m y t a k ż e , iż s y g n a ł y w o k a l n e m o g ą m i e ć d u ż y w p ł y w n a kompetencję, atrakcyjność interpersonalną o r a z dominację, b ę d ą c e n a j w a ż n i e j s z y m i w y m i a r a m i w r a ż e ń , jakie

w y w i e r a m y n a i n n y c h l u d z i a c h . J a k się p r z e k o n a m y , r ó ż n e a t r y b u t y dźwięku

w r ó ż n y s p o s ó b w p ł y w a j ą n a k a ż d y z t y c h w y m i a r ó w w i z e r u n k u .

W n a s z y m s p o ł e c z e ń s t w i e i s t n i e j e d o b r z e r o z w i n i ę t y s t e r e o t y p , k t ó r y pre-

c y z u j e , j a k m u s i b r z m i e ć g ł o s o s o b y , j e ś l i m a b y ć o n a p o s t r z e g a n a j a k o wiary-godna ( T h a k e r a r i G i l e s , 1 9 8 1 ) . W y m i a r e m w i a r y g o d n o ś c i , n a k t ó r y najczęściej

w p ł y w a b r z m i e n i e n a s z e g o g ł o s u , j e s t k o m p e t e n c j a . W i e m y n a p r z y k ł a d , ż e lu-

d z i e , k t ó r z y m a j ą a k c e n t s t a n d a r d o w y b ą d ź c h a r a k t e r y s t y c z n y d l a w y ż s z e j sfer),

r o b i ą j e d y n i e k r ó t k i e p r z e r w y , z a n i m o d p o w i e d z ą , m ó w i ą p ł y n n i e z e względnie

s z y b k i m t e m p e m , a t o n i n a t ę ż e n i e i c h g ł o s u c e c h u j e w ł a ś c i w e zróżnicowanie .

S ą o n i z a z w y c z a j p o s t r z e g a n i j a k o b a r d z i e j k o m p e t e n t n i n i ż o s o b y , k t ó r e s ą kc-

j a r z o n e z p r z e c i w n y m i w ł a ś c i w o ś c i a m i w o k a l n y m i ( S t r e e t i B r a d y , 1982).

A b y m ó w i ć „ g ł o s e m o s o b y k o m p e t e n t n e j " , m u s i c i e z w r ó c i ć szczególrą u w a g ę n a t e a t r y b u t y d ź w i ę k u , k t ó r e w z n a c z ą c y s p o s ó b w p ł y w a j ą n a ocen?

n a s z e j w i a r y g o d n o ś c i . W i a d o m o , że n a r z e c z e i a k c e n t , z j a k i m m ó w i m y są ti-

taj n i e z m i e r n i e i s t o t n e . D l a t e g o t e ż l u d z i e , k t ó r z y p o s ł u g u j ą się p o w s z e c h n y n

d i a l e k t e m a m e r y k a ń s k i m s ą p o s t r z e g a n i j a k o b a r d z i e j k o m p e t e n t n i o d tycł,

k t ó r z y t a k i e g o d i a l e k t u n i e u ż y w a j ą . P o s ł u g i w a n i e się s t a n d a r d o w y m dialel-

t e m w z m a c n i a w i a r y g o d n o ś ć n a s p o t k a n i a c h f o r m a l n y c h , p o d c z a s g d y g w a f l

l u d o w a c z y s l a n g w e w n ą t r z g r u p o w y są p r e f e r o w a n e w k o n t e k s t a c h nieforma-n y c h , t a k i c h j a k d o m c z y p u b . C o w i ę c e j , j e ż e l i j e s t p r a w d ą , ż e a k c e n t mozs

p o w o d o w a ć , iż k a t e g o r y z u j e m y l u d z i i p o s t r z e g a m y i c h p r z e z pryzmat stereoty-p ó w , t o i m b a r d z i e j j e s t o n i n t e n s y w n y , t y m w i ę k s z y j e s t j e g o n e g a t y w n y wpfy*'

n a w i a r y g o d n o ś ć ( S t r e e t i H o p p e r , 1982).

W i e m y r ó w n i e ż , ż e z n a c z n e w a h a n i a t o n u i n a t ę ż e n i a g ł o s u p o t ę g u j ą wa-

ż e n i e k o m p e t e n c j i ( S c h e r e r , L o n d o n i W o l f , 1 9 7 3 ) , k t ó r e w z r a s t a w m i a r ę j ^

r o ś n i e t e m p o m ó w i e n i a . I s t n i e j e o c z y w i ś c i e m o m e n t , w k t ó r y m t e m p o m ó w i ; '

n i a s ta je się t a k s z y b k i e , i ż o s o b a m ó w i ą c a p r z e s t a j e b y ć p o s t r z e g a n a j a k o k o f l '

8.2. Komunikacyjne funkcje sygnałów głosowych ^99

t e n t n a , a le a k t u a l n i e n i e m a z g o d n o ś c i c o d o t e g o , j a k i e t o t e m p o ( S i e g m a n ,

1987)- W i e m y , ż e k r ó t k i e , z a p l a n o w a n e p a u z y w p ł y w a j ą p o z y t y w n i e n a b y c i e

ostrzeganym j a k o o s o b a k o m p e t e n t n a , a le z a r ó w n o p r z e r w y ś w i a d c z ą c e o za-

wahaniu, j a k i b r a k p ł y n n o ś c i w y p o w i e d z i z m n i e j s z a j ą p o s t r z e g a n ą k o m p e t e n -

cję ( E r i c k s o n , L i n d , Johnson i 0'Barr, 1978) .

W o d d z i e l n y c h r o z d z i a ł a c h d o t y c z ą c y c h n i e w e r b a l n e j a u t o p r e z e n t a c j i

oraz k s z t a ł t o w a n i a w r a ż e n i a i k i e r o w a n i a n i m o m ó w i ę s z c z e g ó ł o w o t e a t r y b u t y

d ź w i ę k u , k t ó r e p o w i n n i ś c i e w y k o r z y s t y w a ć , b ą d ź k t ó r y c h p o w i n n i ś c i e u n i k a ć ,

jeśli c h c e c i e b y ć p o s t r z e g a n i j a k o o s o b y k o m p e t e n t n e . W r ó ż n o r o d n y c h k o n -

tekstach, t a k i c h j a k s p r z e d a ż c z y r o z m o w a w s p r a w i e p r a c y , s ta je się o c z y w i s t e ,

ż e b r z m i e n i e g ł o s u m o ż e w p ł y w a ć p o z y t y w n i e l u b n e g a t y w n i e n a w a s z ą o s o b i -

stą w i a r y g o d n o ś ć ( G r a y , 1982).

M ó w i l i ś m y j u ż , że s y g n a ł y w o k a l n e silnie w p ł y w a j ą n a o c e n ę atrakcyjności in-terpersonalnej. K o m u n i k u j ą c y , k t ó r y c h w ł a ś c i w o ś c i g ł o s o w e l u b m o w a są p o d o b n e

pod w z g l ę d e m dialektu, t e m p a m ó w i e n i a c z y c z a s u reakcj i , m a j ą s k ł o n n o ś ć , a b y

postrzegać się n a w z a j e m j a k o b a r d z i e j a t r a k c y j n y c h i n t e r p e r s o n a l n i e (Street, 1984).

Osoba, k t ó r a c h c e b y ć o c e n i a n a j a k o a t r a k c y j n a i n t e r p e r s o n a l n i e m u s i m ó w i ć „gło-

sem u z n a w a n y m z a s p o ł e c z n i e a t r a k c y j n y " , czyli t a k i m , k t ó r y b r z m i p e w n i e , ale za-

razem nie z d r a d z a o z n a k n a p i ę c i a ( Z u c k e r m a n , H o d g i n s i M i y a k e , 1990).

P e w n y s iebie g ł o s j e s t p e ł e n ekspres j i , b r z m i d o n o ś n i e , c e c h u j e g o p ł y n n o ś ć

oraz racze j s z y b k i e t e m p o m ó w i e n i a . B a d a n i a m i ę d z y k u l t u r o w e p o k a z u j ą , ż e o d p o -

wiednia d o n o ś n o ś ć w y w i e r a p o z y t y w n y w p ł y w n a p o s t r z e g a n i e siły w e w s z y s t k i c h

b a d a n y c h g r u p a c h ( P e n g , Z e b r o w i t z i L e e , 1993). O s o b y , k t ó r e c e c h u j e p e w n o ś ć

siebie p o d k r e ś l a j ą tę c e c h ę , p o s ł u g u j ą c się g ł o s e m o o k r e ś l o n y c h w ł a ś c i w o ś c i a c h

(Kimble i Se ide l , 1991) . L u d z i e o b d a r z e n i g ł o s e m ś w i a d c z ą c y m o p e w n o ś c i s iebie,

w p r z e c i w i e ń s t w i e d o g ł o s u o s ó b n i e z d e c y d o w a n y c h , s ą p o s t r z e g a n i j a k o b a r d z i e j

entuzjastyczni, skuteczni o r a z aktywni ( S c h e r e r , L o n d o n i W o l f , 1973).

I p r z e c i w n i e , l u d z i o m , k t ó r y c h s p o s ó b m ó w i e n i a j e s t p o z b a w i o n y p ł y n -

ności p r z y p i s u j e m y n a d m i e r n i e w y s o k i p o z i o m n a p i ę c i a i l ę k u . B r a k p ł y n n o ś c i

o b e j m u j e w y r a ż e n i a , t a k i e j a k „ a h a " , z m i a n ę z d a n i a , p o w t a r z a n i e s ł ó w , za jąk i -

wanie się ( p o w t a r z a n i e p i e r w s z e j s y l a b y s ł o w a ) , n i e k o ń c z e n i e z d a n i a , p r z e j ę -

z y c z e n i a o r a z w t r ą c a n i e d ź w i ę k ó w p o z o s t a j ą c y c h b e z z w i ą z k u z w y p o w i e d z i ą ,

takich j a k m l a s k a n i e ( P r e n t i c e , 1972) . Z p e r s p e k t y w y p e r c e p c y j n e j m a ł o p ł y n n y

s p o s ó b m ó w i e n i a j e s t p r z e z o b s e r w a t o r a k o j a r z o n y z w y s o k i m p o z i o m e m l ę k u

(Jurich i J u r i c h , 1 9 7 4 ) .

G ł o s w p ł y w a r ó w n i e ż w d u ż e j m i e r z e n a to, j a k b a r d z o d o m i n u j ą c a w y d a j e

się b y ć d a n a o s o b a . I r z e c z y w i ś c i e , b a d a n i a e m p i r y c z n e s u g e r u j ą , ż e p r z y e m o -

c j o n a l n y c h o c e n a c h d o m i n a c j i g ł o s j e s t w a ż n i e j s z y o d t w a r z y , p o d c z a s g d y t w a r z

jest b a r d z i e j i s t o t n a n i ż g ł o s p r z y e m o c j o n a l n e j o c e n i e s y m p a t i i ( Z u c k e r m a n i Dr i -v er , 1989). O s o b y d o m i n u j ą c e m ó w i ą b a r d z i e j d o n o ś n y m g ł o s e m , o s o b y u l e g ł e

zaś - p r z y c i s z o n y m . W z w i ą z k u z t y m o s o b y d o m i n u j ą c e i w ł a d c z e s tarają się

P r z e m a w i a ć b e z z a w a h a n i a i u n i k a n i a o d p o w i e d z i , p o n i e w a ż t e z j a w i s k a w o k a l n e

c e c h u j ą m o w ę o s ó b u l e g ł y c h i o b d a r z o n y c h m a ł ą w ł a d z ą ( H o s m a n , 1989).


U m i a r k o w a n i e s z y b k i e t e m p o , w y s o k a d o n o ś n o ś ć oraz p e ł e n rezonans - wszystk ie te właśc iwośc i w z m a c n i a j ą p e r c e p c j ę w ł a d z y i statusu ( B u r g o o n i Sa. ine, 1978). S c h l e n k e r (1980) podkreś la ł , że

władczy wizerunek może być komunikowany audytoriumprzezparajęzyk na różne sposoby. Kiedy ludzie są niespokojni oraz brak im pewności siebie, mówią ciszej oraz częściej się zająkują, omijają części słów czy zdań, nie kończą zdań oraz robią dłuższe przerwy w trakcie wypowiedzi - sprawia-jąc wrażenie, że szukają po omacku odpowiedniego słowa, ale nie są w stanie go znaleźć. Ludzie którzy są pewni siebie nie przejawiają takich niezgrabności paralingwistycznych (s. 252).

S y g n a ł y w o k a l n e s ą b a r d z o w a ż n e p r z y w y w i e r a n i u p o ż ą d a n e g o wrażenia. S t a n o w i ą o n e g ł ó w n e d e t e r m i n a n t y p i e r w s z e g o w r a ż e n i a (Kle inke , 1975), któ-re jes t p r a w d z i w e t y l k o c z ę ś c i o w o . S ł u c h a c z e intu icy jn ie nie ufa ją pierwszemu w r a ż e n i u , j a k i e k o m u n i k u j ą c y starają się s t w o r z y ć z a p o m o c ą w y p o w i a d a n y c h p r z e z siebie słów. N a s z g łos m o ż e w y w i e r a ć p r z e m o ż n y w p ł y w t a k ż e n a bardziej u t r w a l o n e wrażenia .

8.2.3. Funkcja regulacyjna

S y g n a ł y w o k a l n e o d g r y w a j ą g ł ó w n ą rolę w r e g u l o w a n i u interakcj i , która ma m i e j s c e w k o m u n i k a c j i i n t e r p e r s o n a l n e j . L u d z i e p o s ł u g u j ą się brzmieniem s w o j e g o g ł o s u oraz i n n y m i z a c h o w a n i a m i n i e w e r b a l n y m i , a w szczególności g e s t a m i , z a c h o w a n i a m i w z r o k o w y m i o r a z k i n e z y j n y m i , k i e d y c h c ą zasygnali-z o w a ć p a r t n e r o w i interakcj i s w o j e p r a g n i e n i a . S z c z e g ó l n i e u ż y t e c z n ą klasyfika-c j ę s y g n a ł ó w w y k o r z y s t y w a n y c h d o r e g u l o w a n i a p r z e b i e g u interakcj i stworzył K n a p p (2000). S t w i e r d z i ł on, że o s o b y , k t ó r e się w y p o w i a d a j ą , p o s ł u g u j ą się s y g n a ł a m i ś w i a d c z ą c y m i o chęc i p o d t r z y m a n i a r o z m o w y i k o n t y n u a c j i wątku oraz takimi , k t ó r e w s k a z u j ą na c h ę ć z a k o ń c z e n i a w y p o w i e d z i i o d d a n i a głosu o s o b i e s łuchającej . S ł u c h a c z e n a t o m i a s t p r z e j a w i a j ą z a c h o w a n i a , za pomocą k t ó r y c h sygnal i zu ją s w o j e p o t r z e b y , p r o s z ą o coś b ą d ź c z e m u ś zaprzecza ją .

C a p p e l l a (1985) jes t a u t o r e m s z c z e g ó l n i e w n i k l i w e g o ujęcia klas i rodzajów s y g n a ł ó w w o k a l n y c h , k t ó r e są u ż y w a n e w r e g u l o w a n i u k o n w e r s a c y j n e j w y m i a -

n y m i ę d z y d w o j g i e m ludzi. W y k o r z y s t a n i e s y g n a ł ó w w o k a l n y c h d o kierowania k o n w e r s a c j ą m o ż e p o w o d o w a ć , ż e ś w i a d o m i e k o n t r o l u j e m y lub z m i e n i a m y wła-ściwości g łosu, takie j a k natężenie i r o b i e n i e p r z e r w , g d y c h c e m y decydowac o d a l s z y m p r z e b i e g u r o z m o w y . M o ż e też p o l e g a ć na w y k o r z y s t y w a n i u pewnych p r a w i d ł o w o ś c i w ko le jnośc i w y p o w i e d z i , k t ó r e c h a r a k t e r y z u j ą w o k a l n y kompo-n e n t konwersac j i . K o m u n i k u j ą c y m o ż e z a t e m u m i e ć r o z p o z n a w a ć , k iedy part-n e r interakcj i m ó w i szybcie j lub robi d łuższe p r z e r w y , aby d o p a s o w a ć własne t e m p o czy d ł u g o ś ć p a u z y w t rakcie w y p o w i e d z i (Cappel la i Planalp, 1981).

T o , na ile s k u t e c z n i e p o s ł u g u j e s z się s y g n a ł a m i w o k a l n y m i , a b y regulować czy też k i e r o w a ć interakcją , za leży od t e g o , j a k i c h k r y t e r i ó w p o m i a r u używasz-P o n i e w a ż C o k e r i B u r g o o n (1987) p r z y p i s u j ą p o z y t y w n e z n a c z e n i e do „zaanga-ż o w a n i a " , de f in iu ją oni „ lepsze z a r z ą d z a n i e interakc ją" j a k o w y k o r z y s t y w a n i e

r 8.2. Komunikacyjne funkcje sygnałów głosowych 2 0 5

tych s y g n a ł ó w w o k a l n y c h , k tóre w i ą ż ą się z zaangażowanie^- na p r z y k ł a d krót-sze m o m e n t y m i l c z e n i a c z y b a r d z i e j s k o o r d y n o w a n a mowa- T r z e b a p r z y z n a ć ,

ż e w n i e k t ó r y c h w y p a d k a c h c e l e m m o ż e b y ć nie z a c h ę c a n i e d o a n g a ż o w a n i a się w interakcję z p a r t n e r e m , ale p o w s t r z y m y w a n i e się od teff<'-

Jeśli c h c e m y , a b y p r z y p i s y w a n o n a m k o r z y s t n e cechy. t 0 p o w i n n i ś m y m o -dyfikować nasze s y g n a ł y w o k a l n e tak, a b y nasz g łos brzmią! p o d o b n i e do g ł o s u

0soby, z k t ó r ą się k o m u n i k u j e m y . A b y uzyskać potencjalne korzyśc i z takiej „zbieżności" c z y „ d o p a s o w a n i a " , ludz ie często d ą ż ą d o m ^ o b n i e n i a s w o i c h sygnałów w o k a l n y c h do b r z m i e n i a g ł o s u o s o b y , z k t ó r ą po^ o s t a ja w interakcj i . Sygnały w o k a l n e , k t ó r e s ą p o d t y m w z g l ę d e m s z c z e g ó l n i i s t o t n e t o dialekt , akcent oraz p r z e r w y w w y p o w i e d z i . O g ó l n i e rzecz biorąc, iin bardz ie j nasz g łos przypomina g łos o s o b y , z k tórą r o z m a w i a m y , t y m bardziej korzystne j e s t wra-żenie, j a k i e w y w i e r a m y (Street, 1982).

C a p p e l l a (1985) uznał , że f u n k c j e k o m u n i k a c j i wokalnej ~ czy 1 1 f u n k c j a re-gulacyjna i f u n k c j a z w i ą z a n a z k i e r o w a n i e m w r a ż e n i e m - są p o w i ą z a n e ze s o b ą wzajemnie, k i e d y napisał:

dowiedziono, & istnieje związek między ocenami osób, które się wypou'iadaN a ocenami obser-watorów w stosunku do kontroli i władzy (przywództwa, dominacji itd-) oraz wiązanych z tym innych właściwości (powabu, oceny społecznej itd.) (s. 402).

W i e m y n a p r z y k ł a d , ż e p r a w n i c y n a sali s ą d o w e j p o s ł u g i się d o n o ś n o -scią oraz i n t o n a c j ą s w o j e j m o w y , jeśl i w s p o s ó b o c z y w i s t y c K a b y ć w p r o c e s i e osobą d o m i n u j ą c ą . W i e m y także, i ż tacy p r a w n i c y d ą ż ą d o u U ' z y m a n i a d o m i n a -cji na sali s ą d o w e j , nie ty lko po to, aby k o n t r o l o w a ć przebieg r o z m o w y , ale tak-że, gdy c h c ą s t w o r z y ć w r a ż e n i e o s o b y w ł a d c z e j .

D w i e o s o b y z a a n g a ż o w a n e w r o z m o w ę m u s z ą p a m t ó t a ć p r z y n a j m n i e j

o trzech r o d z a j a c h z a c h o w a ń z w r o t n y c h : z m i a n a tury/zwrot * konwersac j i , j e d -

noczesne z a c h o w a n i a z w r o t n e (gdy d w i e o s o b y m ó w i ą w tym s a m y m czasie)

oraz k i e r o w a n i e z a c h o w a n i a m i z w r o t n y m i , g d y d w i e o s o b y udzielają i n f o r m a c j i

zwrotnych n a p r z e m i a n . Z a c h o w a n i a w o k a l n e o n a j w i ę k s z y m z A a c z e n i u w regulo-

waniu uiterakcj i to czas t rwania wokal izacj i , d ł u g o ś ć p r z e r w y , kończenie p r z e r w ,

Q g O Ś Ć s p o w i e d z i , d ł u g o ś ć latencj i (długość czasu p o t r z e b n i 0 n a o d p o w i e d ź )

j a z natężenie i ampl i tuda . O s o b a , k tóra c h c e u t r z y m a ć k o n t r - b ę d z i e zazwy-

ąj m ó w i ć coraz g łośnie j w n i e p r z e r w a n y s p o s ó b i robić k r ó t s / e p r z e r w y . C i e k a -

iKąjest spostrzeżenie , że g d y d w i e o s o b y m ó w i ą w t y m s a n i y m czasie, osoba,

ora m ó w i najg łośnie j z a z w y c z a j „ p r z e j m u j e " g łos (Cappel la , l 9 8 5 ) -

Zvw 1 6 C Z ę S t ° m ó w i 3 n i e z w y k l e g ł o ś n o , jeśl i c h c ą r o z k a z y w a ć czy naka-r* ac i n n y m , a b y z a c h o w y w a l i się w o k r e ś l o n y sposób. Im b a r d z i e j j e s t do-

sny g łos d a n e j o s o b y , w t y m w i ę k s z y m stopniu jest o n a p o s t r z e g a n a j a k o orninująca ( S i e g m a n , 1987). R o z k a z u j ą c y g ł o s s u r o w e g o s i e rżanta j e s t legen-

f n y i n i e j e d e n r o d z i c p o s ł u ż y ł się n i m , aby w p ł y n ą ć na z a c h o w a n i e dziec-a - P o d w z g l ę d e m z w y k ł e g o , p r z e r a ź l i w i e d o n o ś n e g o i piski i w e g ° b r z m i e n i a

5 osu n i g d y nie s łysza łem n i c z e g o , co d o r ó w n y w a ł o b y r o z k ^ z o m s t rażników,

. r\uniuiiiKacja niewerbalna

s t r z e g ą c y c h k l e j n o t ó w K r ó l o w e j p r z e c h o w y w a n y c h w p o d z i e m i a c h l o n d y ń s k i e j

T o w e r . S t r a ż n i c y c i t o z a z w y c z a j w y r a z i ś c i m ę ż c z y ź n i w ś r e d n i m w i e k u , k t ó r y m

p o w i e r z o n o u t r z y m y w a n i e r u c h u t u r y s t ó w . N i e w i a r y g o d n i e d o n o ś n y m i a g r e

s y w n y m t o n e m w y k r z y k u j ą o n i : „ P r z e c h o d z i ć . N i e w o l n o s ię z a t r z y m y w a ć . Iniy

t e ż c h c ą o g l ą d a ć " . R o z k a z u j ą c y g ł o s w y d a j e s ię w t y m p r z y p a d k u s p r a w d z a ć a l e t a k ż e w y d a j e się d o p r o w a d z a ć w i e l u t u r y s t ó w d o s z a l e ń s t w a .

8.3. Rozwijanie umiejętności kodowania i dekodowania przekazów wokalnych

Z d o l n o ś ć k o d o w a n i a i d e k o d o w a n i a p r z e k a z ó w w o k a l n y c h j e s t ważną

u m i e j ę t n o ś c i ą w k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j . J e ś l i c h c e s z e f e k t y w n i e w y k o r z y .

s t a ć o l b r z y m i k o m u n i k a c y j n y p o t e n c j a ł k o m u n i k a c j i w o k a l n e j , t o m u s i s z długo

r o z w i j a ć t ę u m i e j ę t n o ś ć . O m ó w i l i ś m y j u ż f u n k c j e , k t ó r e s y g n a ł y w o k a l n e pełnią

w p r z e k a z y w a n i u e m o c j i , w w y w i e r a n i u p i e r w s z e g o , a t a k ż e d ł u g o t r w a ł e g o wra-

ż e n i a o r a z w r e g u l o w a n i u i n t e r a k c j i k o m u n i k a c y j n e j . P o d o b n i e , j e ś l i c h c e s z traf-

n i e i n t e r p r e t o w a ć w a ż n e i n f o r m a c j e , k t ó r e z o s t a ł y c i z a k o m u n i k o w a n e , t o mu-

sisz r ó w n i e ż u s p r a w n i a ć u m i e j ę t n o ś ć d e k o d o w a n i a p r z e k a z ó w w o k a l n y c h .

T e s t W r a ż l i w o ś c i n a Z n a c z e n i e W o k a l n e ( V M S T - a n g . Vocalic Meanią Sensitivity Test) z o s t a ł s t w o r z o n y z a r ó w n o p o t o , a b y t e s t o w a ć , j a k i rozwijać

u m i e j ę t n o ś ć t r a f n e g o k o m u n i k o w a n i a i t r a f n e g o o d b i o r u e m o c j o n a l n e g o zna-

c z e n i a p r z e k a z y w a n e g o w y ł ą c z n i e p r z e z s y g n a ł y w o k a l n e . O s o b i s t e ś w i a d e c t w o

w i e l u i n s t r u k t o r ó w , k t ó r z y u ż y w a l i V M S T s u g e r u j e , ż e j e s t t o u ż y t e c z n e narzę-

d z i e ć w i c z e ń . O s o b y , k t ó r e w y k o r z y s t u j ą V M S T p r a w i e z a w s z e b a r d z o angażują

się w d o ś w i a d c z e n i e z w i ą z a n e z p r o c e s e m u c z e n i a się, j a k i e g o n a r z ę d z i e to do-

s t a r c z a . W i e l e z t y c h o s ó b p o d k r e ś l a ł o , ż e V M S T o f e r u j e i m m o ż l i w o ś ć znacznie

t r a f n i e j s z e j o c e n y f u n k c j i k o m u n i k a c j i w o k a l n e j , a p o w i e l o k r o t n y m zastosowa-n i u z n a c z ą c o p o p r a w i a s ię i c h u m i e j ę t n o ś ć k o d o w a n i a i d e k o d o w a n i a .

A b y p o s ł u ż y ć się V M S T w j e g o n a j p r o s t s z e j p o s t a c i , m u s i c i e z r o b i ć dwie

r z e c z y . P o p i e r w s z e , z n a l e ź ć p r z y j a c i e l a b ą d ź z n a j o m e g o , k t ó r y s p r ó b u j e zakomu-n i k o w a ć o d r a z ę , s z c z ę ś c i e , z a i n t e r e s o w a n i e , s m u t e k , z a k ł o p o t a n i e , p o g a r d ę , za-

s k o c z e n i e , z ł o ś ć , d e t e r m i n a c j ę o r a z s t r a c h w y ł ą c z n i e z a p o ś r e d n i c t w e m różnych s y g n a ł ó w w o k a l n y c h , c z y t a j ą c n a s t ę p u j ą c e z d a n i a : „ N i e m a i n n e j o d p o w i e d z i . Za-

d a w a ł e ś m i t o p y t a n i e t y s i ą c e r a z y , a m o j a o d p o w i e d ź j e s t z a w s z e t a k a s a m a " .

T w ó j p r z y j a c i e l p o w i n i e n p o w t ó r z y ć t e d w a z d a n i a 1 0 r a z y , p r ó b u j ą c zako-

m u n i k o w a ć z a k a ż d y m r a z e m r ó ż n e z n a c z e n i a , p o s ł u g u j ą c się t o n e m g ł o s u , mody-

f i k u j ą c j e g o g ł o ś n o ś ć o r a z t e m p o . U s t a l p o r z ą d e k , w j a k i m s ą w y k o n y w a n e próby

z a k o m u n i k o w a n i a k a ż d e j k l a s y z n a c z e n i a w o k a l n e g o . N a p r z y k ł a d s m u t e k powi-n i e n b y ć p i e r w s z y m z n a c z e n i e m , d e t e r m i n a c j a zaś d r u g i m . A b y o d d z i e l i ć kole jne p r ó b y , t w ó j p r z y j a c i e l p o w i n i e n z a c z y n a ć k a ż d y z n i c h s ł o w a m i : „ T o j e s t przekaz w o k a l n y n r 1" , a p o t e m „ T o j e s t p r z e k a z w o k a l n y n r 2 " i td .

8.3. Rozwijanie umiejętności kodowania i dekodowania przekazów wokalnych 2 0 7

A b y w y k o n a ć t o z a d a n i e n a j l e p i e j , p o w i n i e n e ś n a g r a ć g ł o s t w o j e g o p r z y j a -

ieła n a k a s e t ę . P ó ź n i e j , z a m i a s t s ł u c h a ć g o b e z p o ś r e d n i o , p r z e s ł u c h a s z t a ś m ę .

O d c z y t u j ą c z d a n i e p r z e d „ ż y w y m " a u d y t o r i u m , k o m u n i k u j ą c y p o w i n n i s i e d z i e ć

s w o i c h k r z e s ł a c h z w r ó c e n i t y ł e m d o s ł u c h a j ą c e g o . W i d e a l n e j s y t u a c j i k o -

u n i k u j ą c y p o w i n n i s i e d z i e ć z a z a s ł o n ą , a b y n i e m o ż n a b y ł o w i d z i e ć s y g n a ł ó w

leinezyjnych b ą d ź i n n y c h s y g n a ł ó w n i e w e r b a l n y c h .

P o d r u g i e , a b y d o k o n a ć t r a f n e g o p o m i a r u , p o s t ę p u j d o k ł a d n i e w e d ł u g in-

strukcj i V M S T . K i e d y i d e n t y f i k u j e s z w o k a l n e s y g n a ł y i n n y c h l u d z i , m i e r z o n a

j e s t t w o j a w ł a s n a u m i e j ę t n o ś ć d e k o d o w a n i a . K i e d y i n n i u s i ł u j ą z i d e n t y f i k o w a ć

twoje p r z e k a z y w o k a l n e , m i e r z o n a j e s t t w o j a u m i e j ę t n o ś ć k o d o w a n i a .

Test Wrażliwości Na Znaczenie Wokalne (VSMT)

K o m u n i k u j ą c y , k t ó r e g o s ł u c h a s z a l b o n a ż y w o , a l b o n a g r a n e g o n a t a ś m i e

m a g n e t o f o n o w e j - u s i ł u j e z a k o m u n i k o w a ć c i 1 0 r ó ż n y c h k l a s c z y r o d z a j ó w

znaczenia . K a ż d a p r ó b a z a k o m u n i k o w a n i a k l a s y z n a c z e n i a b ę d z i e z a c z y n a ć s ię

o d s łów: „ T o j e s t p r z e k a z w o k a l n y n r . . . " . M a s z p r z e s ł u c h a ć t o b a r d z o d o k ł a d n i e ,

a n a s t ę p n i e w t a b . 8.1 u m i e ś c i ć n u m e r p r z e k a z u w o k a l n e g o w p u s t y m m i e j s c u

n a p r z e c i w s ł o w a , t a k i e g o j a k odraza c z y szczęście, k t ó r e j e s t n a j b l i ż s z e r e p r e z e n t a -

cji z n a c z e n i a , j a k i e w ł a ś n i e z a k o m u n i k o w a n o c i w o k a l n i e . P o s t ę p u j w e d ł u g t e j

samej p r o c e d u r y p r z y k a ż d y m z 1 0 p r z e k a z ó w w o k a l n y c h .

TABELA 8.1

Zadanie mierzące wrażliwość na znaczenie wokalne (YMSTT

Klasa znaczenia wokalnego

odraza szczęście zainteresowanie smutek zakłopotanie Pogarda zaskoczenie złość determinacja strach

Numer przekazu wokalnego

Jeśli chcecie, to możecie posłużyć się poszerzoną wersją VMST. Tutaj wykorzystano 10 emocji z dwóch powodów: z°staiy one wcześniej użyte w badaniu nad komunikacją wokalną i są one tymi samymi terminami, których użyto na Eta-ple 1 testu FMST. Dlatego też możecie dokonywać bezpośrednich porównań między swoją zdolnością postrzegania . munikowania znaczeń za pośrednictwem twarzy i środków wokalnych. Porównajcie po prostu punktację trafności ' entyfikacji uzyskaną na Etapie 1 testu FMST z punktami zdobytymi w teście VMST. Jednak jeśli chcecie dokładniej êtestować swoją zdolność postrzegania i przekazywania znaczeń za pomocą głosu, powinniście dołączyć do zadania

0 "astępujących terminów, które także bywają często używane w testach komunikacji wokalnej: obojętność, żal, lęk, Apatia, duma, desperacja, niecierpliwość, rozbawienie, satysfakcja oraz antypatia. Dodając te pojęcia do VMST, °trzymacie bardziej wyczerpujący i wymagający pomiar umiejętności wokalnych.

i

2 o g Część I. Komunikacja niewerbalna 8.4. Podsumowanie 2 0 9

Aby przetestować swoją umiejętność trafnego komunikowania oraz p0. strzegania znaczeń transmitowanych za pośrednictwem sygnałów wokalnych powinieneś spróbować zakomunikować 10 emocji, które składają się na VMST nagrywając się na taśmę i następnie wręczając ją do przetestowania wybranej przez ciebie grupie osób.

Z d o l n o ś ć s t u d e n t ó w d o k o m u n i k o w a n i a 1 0 e m o c j i t e s t u V M S T j e s t bar-

d z o r ó ż n a ( 6 p o p r a w n y c h w y b o r ó w n a 1 0 s t a n o w i 6 0 % t r a f n o ś c i i d e n t y f i k a .

cji). P u n k t y k o m u n i k u j ą c y c h w o k a l n i e n a m o i c h z a j ę c i a c h w a h a ł y się o d 85%

d o 3 0 % . P u n k t y w o k a l n y c h o d b i o r c ó w m i e ś c i ł y się w p r z y b l i ż e n i u w t y m sa-

m y m z a k r e s i e . N a p o d s t a w i e d o ś w i a d c z e n i a m o ż e c i e z a ł o ż y ć , ż e 7 0 % i więcej

t o b a r d z o d o b r y w y n i k ; 69-50% - p r z e c i ę t n y ; p o n i ż e j 50% t o w y n i k s łaby .

P o s ł u g u j ą c się w i e l o k r o t n i e t e s t e m V M S T , m o ż e c i e p o p r a w i ć uzyskane

p r z e z s i e b i e w y n i k i z a r ó w n o p o d w z g l ę d e m z d o l n o ś c i k o d o w a n i a , j a k i zdolno-ści d e k o d o w a n i a w i a d o m o ś c i p r z e k a z y w a n y c h g ł o s e m c o n a j m n i e j o 2 0 % . Jeśli

u s t a l a c i e s o b i e r e a l i s t y c z n e c e l e , t o V M S T m o ż e o k a z a ć się b a r d z o p o m o c n y

w i c h o s i ą g a n i u .

W y n i k i u z y s k a n e p r z e z c i e b i e w t e ś c i e V M S T l u b t w o j e w ł a s n e doświad-

c z e n i a m o g ą w s k a z y w a ć , ż e j e s t e ś w o k a l n i e e k s p r e s y j n y b ą d ź ż e m a s z specy-

f i c z n e t r u d n o ś c i . P r z y j m i j m y , ż e i n n i p o s t r z e g a j ą t w ó j g ł o s j a k o n i e p r z y j e m n i e

n o s o w y , s z o r s t k i l u b o c h r y p ł y , ż e c z ę s t o b r a k u j e c i w e r b a l n e j p ł y n n o ś c i lub

ż e m ó w i s z s z e p t e m . A b y p o r a d z i ć s o b i e z t a k i m i p r o b l e m a m i s t w o r z o n o spe-

c j a l n e ć w i c z e n i a s z k o l ą c e g ł o s . M o ż e z e c h c e s z w y k o n y w a ć j e s a m o d z i e l n i e albo

p o p r a c o w a ć z i n s t r u k t o r e m z a j m u j ą c y m się s z k o l e n i e m g ł o s u .

8.4. Podsumowanie

S y g n a ł y w o k a l n e s k ł a d a j ą się z e w s z y s t k i c h w ł a ś c i w o ś c i d ź w i ę k u , które

m o g ą k o m u n i k o w a ć z n a c z e n i a i s p e ł n i a j ą p e w n e d a j ą c e się z m i e r z y ć funkcje w k o m u n i k a c j i i n t e r p e r s o n a l n e j . A t r y b u t y d ź w i ę k u , k t ó r e o d r ó ż n i a j ą g łos jed-

n e j o s o b y o d g ł o s ó w i n n y c h l u d z i t o g ł o ś n o ś ć , t o n , t e m p o , c z a s t r w a n i a , barwa,

r y t m i c z n o ś ć , a r t y k u l a c j a , w y m o w a o r a z c i s z a .

S y g n a ł y w o k a l n e s ł u ż ą w i e l u f u n k c j o m . J e d n a k ż e s z c z e g ó l n i e w a ż n ą i pod-

s t a w o w ą r o l ę o d g r y w a j ą w o d n i e s i e n i u d o t r z e c h f u n k c j i k o m u n i k a c y j n y c h : f u n k c j i emocji, funkcji kierowania wrażeniem o r a z f u n k c j i regulacyjnej.

S y g n a ł y w o k a l n e s ą w a ż n y m ś r o d k i e m k o m u n i k a c j i e m o c j o n a l n e j . Pod

w z g l ę d e m m o ż l i w o ś c i d o s t a r c z a n i a s p e c y f i c z n y c h i n f o r m a c j i n a t e m a t stanów e m o c j o n a l n y c h l u d z i s y g n a ł y w o k a l n e u s t ę p u j ą j e d y n i e m i m i c e t w a r z y . Ludzie r ó ż n i ą się w s w o j e j u m i e j ę t n o ś c i k o d o w a n i a i d e k o d o w a n i a i n f o r m a c j i e m o c j o -n a l n e j z a p o ś r e d n i c t w e m s y g n a ł ó w w o k a l n y c h .

S y g n a ł y w o k a l n e s ł u ż ą k i e r o w a n i u w r a ż e n i e m n a d w a s p o s o b y .

P o p i e r w s z e , t o d ź w i ę k g ł o s u w d u ż e j m i e r z e d e c y d u j e o c e c h a c h o s o b o w o -ści, k t ó r e s ą p r z y p i s y w a n e d a n e j o s o b i e . S y g n a ł y w o k a l n e , t a k i e j a k t o n , t e m p o

c Z y p o z o s t a ł e w ł a ś c i w o ś c i w o k a l n e , s i lnie w p ł y w a j ą n a r o d z a j e c e c h o s o b o w o ś c i

oraz p r z y m i o t ó w o s o b i s t y c h , j a k i e p r z y p i s u j e się k o m u n i k u j ą c e m u . N a p r z y k ł a d

Judzie o n i e w i e l k i m z r ó ż n i c o w a n i u t o n u i t e m p a g ł o s u są z a z w y c z a j p o s t r z e g a n i

jako i n t r o w e r t y c z n i , m a ł o d y n a m i c z n i i n i e a s e r t y w n i . O s o b o m , k t ó r y c h g ł o s

c h a r a k t e r y z u j e n o s o w e b r z m i e n i e c z ę s t o p r z y p i s u j e się w i e l e n i e p o ż ą d a n y c h

cech o s o b o w o ś c i o w y c h .

P o d r u g i e , s y g n a ł y w o k a l n e s ł u ż ą f u n k c j i k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m , w y w i e r a -

jąc d u ż y w p ł y w n a t r z y w y m i a r y w i z e r u n k u - w i a r y g o d n o ś ć , a t r a k c y j n o ś ć inter-

p e r s o n a l n ą i d o m i n a c j ę , k t ó r e z k o l e i d e t e r m i n u j ą w r a ż e n i a , j a k i e w y w i e r a m y

n a i n n y c h . S p e c y f i c z n e a t r y b u t y d ź w i ę k u s ą z w i ą z a n e z „ g ł o s e m o s o b y p o s t r z e -

ganej j a k o k o m p e t e n t n a " o r a z „ g ł o s e m o s o b y o c e n i a n e j j a k o s p o ł e c z n i e a t r a k -

cyjna" . D ź w i ę k n a s z e g o g ł o s u w p ł y w a r ó w n i e ż n a to , c z y i n n i l u d z i e p o s t r z e g a j ą

nas j a k o o s o b y d o m i n u j ą c e c z y u l e g ł e .

R e g u l a c y j n e j f u n k c j i k o m u n i k a c j i w o k a l n e j p o ś w i ę c a n o o s t a t n i o d u ż o

uwagi. A b y m ą d r z e k i e r o w a ć r o z m o w ą , m u s i m y z r o z u m i e ć , w j a k i s p o s ó b

z m i e n n e w o k a l n e , t a k i e j a k c z a s t r w a n i a w o k a l i z a c j i , d ł u g o ś ć p a u z y c z y w y p o -

wiedzi , l a t e n c j a r e a k c j i o r a z a m p l i t u d a , m o g ą b y ć w y k o r z y s t y w a n e d o r e g u -

lowania i n t e r a k c j i . U s i ł u j ą c r e g u l o w a ć i n t e r a k c j e k o m u n i k a c y j n e , z a z w y c z a j

p o s ł u g u j e m y się n i e t y l k o s y g n a ł a m i w o k a l n y m i , a le t a k ż e z a c h o w a n i a m i w z r o -

k o w y m i i g e s t a m i .

S k u t e c z n a k o m u n i k a c j a j e s t n a g r o d ą z a r o z w i j a n i e w a ż n y c h n i e w e r b a l -

nych u m i e j ę t n o ś c i k o m u n i k a c y j n y c h . P r z e d s t a w i o n y w t y m r o z d z i a l e T e s t

W r a ż l i w o ś c i N a Z n a c z e n i e W o k a l n e ( V M S T ) p o w i n i e n b y ć w y k o r z y s t y w a n y

z a r ó w n o d o s p r a w d z a n i a , j a k i r o z w i j a n i a u m i e j ę t n o ś c i t r a f n e g o k o m u n i k o w a -

nia i o d b i o r u z n a c z e ń e m o c j o n a l n y c h p r z e k a z y w a n y c h w y ł ą c z n i e p r z e z s y g n a ł y

wokalne .

1

Doskonalenie komunikacji niewerbalnej ROZDZIAŁ 9. Kształtowanie wrażenia

9.1. Znaczenie sygnałów niewerbalnych w pecepcji interpersonalnej 9.2. Definiowanie komponentów kształtowana wrażenia 9.3. Zasady kształtowania wrażenia 9.4. Podsumowanie

ROZDZIAŁ 10. Kierowanie wrażeniem 10.1. Natura kierowania wrażeniem 10.2. Proces kierowania wrażeniem 10.3. Zarządzanie wrażeniem w praktyce 10.4. Podsumowanie

ROZDZIAŁ 11. Sprzedaj się niewerbalnie 11.1. Wymiary wiarygodności 11.2. Wpływ sygnałów niewerbalnych na wiar/godność 11.3. Rozwijanie osobistej wiarygodności 11.4. Monitorowanie niewerbalnych sygnałówosoby komunikującej 11.5. Podsumowanie

ROZDZIAŁ 12. Wykrywanie oszustwa 12.1. Niewerbalne wskaźniki oszustwa 12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ I - oszistwa mniejszego kalibru 12.3. Niewerbalny profil oszusta - typ II - oszislwa cięższego kalibru 12.4. Proces oszukiwania 12.5. Podsumowanie

ROZDZIAŁ 13. Spójne komunikowanie się 13.1. Natura niespójnych przekazów 13.2. Dekodowanie niespójnych przekazów 13.3. Przyczyny niespójnych przekazów 13.4. Zasady spójnego komunikowania się 13.5. Podsumowanie

L

9. Kształtowanie wrażenia

W d r u g i e j c z ę ś c i te j k s i ą ż k i s k u p i m y się n a p r o b l e m a t y c e k i e r o w a n i a w r a -

żeniem. P o k a ż e m y , w j a k i s p o s ó b m o ż n a w y k o r z y s t a ć z n a j o m o ś ć te j t e m a t y k i ,

aby w r ó ż n o r o d n y c h s y t u a c j a c h s p o ł e c z n y c h k o n t r o l o w a ć w y b r a n e p r z e z n a s

osoby. Z o b a c z y m y , j a k i d l a c z e g o f u n k c j a k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j , d o t y c z ą c a

społecznej k o n t r o l i , m o ż e b y ć u ż y t e c z n a w o s i ą g a n i u s p e c y f i c z n y c h c e l ó w zwią-

zanych z k i e r o w a n i e m w r a ż e n i e m . Z a k a ż d y m r a z e m , g d y u s i ł u j e s z k o n t r o l o w a ć

zachowanie o s o b y l u b o s ó b , z k t ó r y m i j e s t e ś w i n t e r a k c j i , p o s ł u g u j e s z się k o m u -

nikacyjną f u n k c j ą k o n t r o l i s p o ł e c z n e j . M o ż e m y n a p r z y k ł a d k o n t r o l o w a ć l u d z i ,

używając p r z e k o n u j ą c y c h a r g u m e n t ó w l u b t e ż d o s t a r c z a j ą c i m i n f o r m a c j i z w r o t -

nych. J e d n a k k o n t r o l a , j a k ą c h c e m y u z y s k a ć , m o ż e w n i e k t ó r y c h p r z y p a d k a c h

być p o s t r z e g a n a p r z e z i n n y c h j a k o c o ś n e g a t y w n e g o . M o g l i b y ś m y n a p r z y k ł a d

k o m u n i k o w a ć się, a b y o s z u k i w a ć i n n y c h . P o n i e w a ż u w a ż a m o s z u s t w o z a r ó w n o

za n i e e t y c z n e , j a k i n i e p o ż ą d a n e , w r o z d z i a l e d o t y c z ą c y m o s z u k i w a n i a s k u p i ę

się n a s p o s o b a c h r o z w i j a n i a u m i e j ę t n o ś c i r o z p o z n a w a n i a o s z u s t w a , a le n i e b ę d ę

z a j m o w a ć się t y m , j a k s t a w a ć się s k u t e c z n i e j s z y m o s z u s t e m .

Jeśli c h c e m y w p r z e k o n u j ą c y s p o s ó b o s z u k a ć , p o i n f o r m o w a ć k o g o ś o p o -

siadanej p r z e z n a s w ł a d z y , w z m o c n i ć c z y j e ś z a c h o w a n i e b ą d ź u d z i e l i ć i n f o r m a -

cji z w r o t n y c h , t o m u s i m y p a m i ę t a ć , ż e z a c h o w a n i a t e m a j ą j e d n ą w s p ó l n ą c e c h ę

~ s t a n o w i ą o n e p r ó b ę k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m . D l a t e g o też , E d i n g e r i P a t t e r s o n

(1983) napisal i , ż e w s z y s t k i e t e r o d z a j e k o m u n i k a c j i

zawierają kierowanie wrażeniem. To znaczy, że ludzie przynajmniej pośrednio zarządzają wraże-niami, próbując zyskać przewagę, przekonać innych, dostarczyć informacji zwrotnych czy oszukać (s. 43).

W s z y s t k i e r o z d z i a ł y w d r u g i e j c z ę ś c i te j k s i ą ż k i z o s t a ł y n a p i s a n e p o to , a b y ś p o t r a f i ł s k u t e c z n i e p o r o z u m i e w a ć się z i n n y m i l u d ź m i , r o z w i j a j ą c w ł a s n e

R o z u m i e n i e i u m i e j ę t n o ś c i k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m . Z a g a d n i e n i o m z w i ą z a n y m 2 k s z t a ł t o w a n i e m w r a ż e n i a i k i e r o w a n i e m n i m p o ś w i ę c o n o o d d z i e l n e r o z d z i a -

v . p o d k r e ś l a j ą c j e d n o c z e ś n i e z ł o ż o n ą n a t u r ę k o n c e p c y j n y c h p o w i ą z a ń m i ę d z y m r n i . W r o z d z . 10, k t ó r y d o t y c z y k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m , p o d k r e ś l a się, że wia-

2 } 4 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T r y g o d n o ś ć j e s t n a j w a ż n i e j s z y m z c z t e r e c h w y m i a r ó w w i z e r u n k u , k t ó r e wpfy

w a j ą n a w r a ż e n i a , j a k i e r o b i m y n a i n n y c h . P o z o s t a ł e w y m i a r y t o w z b u d z a n y

s y m p a t i i , a t r a k c y j n o ś ć i n t e r p e r s o n a l n a o r a z d o m i n a c j a . R o z d z i a ł 11, Sprzedaj ^ niewerbalnie, j e s t p o ś w i ę c o n y rol i z a c h o w a ń i s y g n a ł ó w n i e w e r b a l n y c h w rozvv0

j u w ł a s n e j w i a r y g o d n o ś c i . Z n a c z e n i e d w ó c h o s t a t n i c h r o z d z i a ł ó w z n a j d u j ą c y ^

się w d r u g i e j c z ę ś c i - Wykrywanie oszustwa o r a z Spójne komunikowanie się - okaże

się o c z y w i s t e p o i c h p r z e c z y t a n i u .

C z y p r z y p o m i n a s z s o b i e , k i e d y p o r a z p i e r w s z y z a d z w o n i ł e ś d o kogoś

a b y u m ó w i ć się n a r a n d k ę ? C z y p a m i ę t a s z , j a k b a r d z o b y ł e ś ś w i a d o m y / a swo-

j e g o z a c h o w a n i a n a p i e r w s z y c h s p o t k a n i a c h ? C z y p a m i ę t a s z r o z m o w ę w spra-

w i e p r a c y , k t ó r a b y ł a d la c i e b i e b a r d z o w a ż n a ? C z y k i e d y k o l w i e k pojawiłeś

się n a sali s ą d o w e j j a k o s t r o n a s p o r u , ś w i a d e k c z y c z ł o n e k ł a w y przysięgłych?

C z y k i e d y k o l w i e k b y ł e ś k a n d y d a t e m w k o n k u r s i e p i ę k n o ś c i ? C z y b y ł e ś kiedyś

z a t r z y m a n y p r z e z p o l i c j ę i p o p r o s z o n y o p r z e j ś c i e w z d ł u ż b i a ł e j l inii namalowa-

n e j n a d r o d z e ? C z y p r ó b o w a ł e ś k a n d y d o w a ć n a w a ż n e s t a n o w i s k o ?

P r a w d o p o d o b n i e o d p o w i e d z i a ł e ś „ t a k " n a k i l k a p y t a ń . W t a k i m przypad-

k u n i e w ą t p l i w i e p r z y z n a s z , ż e k s z t a ł t o w a n i e w r a ż e n i a j e s t d l a c i e b i e w a ż n e . Ist-

n i e j e p r a w i e n i e s k o ń c z o n a l i c z b a s y t u a c j i c z y k o n t e k s t ó w , w k t ó r y c h wrażenie,

j a k i e w y w i e r a s z n a i n n y c h l u d z i a c h j e s t k l u c z e m d o s u k c e s u . Jeś l i j e s t e ś szcze-

ry, p r a w d o p o d o b n i e p r z y z n a s z j e s z c z e p r z y n a j m n i e j d w i e r z e c z y . P o pierwsze,

s p ę d z i ł e ś w i e l e g o d z i n , p r ó b u j ą c usta l ić , j a k m ó g ł b y ś z r o b i ć k o r z y s t n e wrażenie

n a p i e r w s z e j r a n d c e c z y n a tak w a ż n e j s y t u a c j i k o m u n i k a c y j n e j , j a k ą j e s t rozmo-

w a w s p r a w i e p r a c y . D l a t e g o i n t e n s y w n i e r o z m y ś l a ł e ś n i e t y l k o o k s z t a ł t o w a n i u

w r a ż e n i a , a le i o k i e r o w a n i u n i m . Po d r u g i e , p r z y z n a s z z a p e w n e , że m a s z po-

t r z e b ę , a b y l e p i e j z r o z u m i e ć , w j a k i s p o s ó b i n n i l u d z i e f o r m u j ą w r a ż e n i a n a twój

t e m a t . C h c e s z w i e d z i e ć , c o m o ż e s z z r o b i ć , a b y u z y s k a ć ś w i a d o m ą k o n t r o l ę nad

t y m i w r a ż e n i a m i . R o z d z i a ł t e n z o s t a ł n a p i s a n y p o to , a b y ś l e p i e j z r o z u m i a ł pro-

c e s f o r m o w a n i a w r a ż e n i a .

9.1. Znaczenie sygnałów niewerbalnych w percepcji interpersonalnej

T o , z a k o g o j e s t e ś u w a ż a n y z n a j d u j e się p o d z n a c z n i e w i ę k s z y m w p ł y w e m

s y g n a ł ó w n i e w e r b a l n y c h n i ż w e r b a l n y c h . A r g y l e i w s p ó ł p r a c o w n i c y (1970)

s twierdz i l i , ż e s y g n a ł y n i e w e r b a l n e m a j ą o 4 , 3 r a z y w i ę k s z y w p ł y w n a wrażenia , j a k i e w y w i e r a m y n i ż s y g n a ł y w e r b a l n e . W a l k e r ( 1 9 7 7 ) s t w i e r d z i ł , ż e p r z y wyra-

ż a n i u z a u f a n i a , s y g n a ł y n i e w e r b a l n e b y ł y 1 0 r a z y b a r d z i e j i s t o t n e o d sygna łów w e r b a l n y c h . S c h l e n k e r (1980) u ją ł t o z w i ę ź l e :

Obraz jest wart tysiąca słów. Stając twarzą w twarz z drugim człowiekiem, otrzymujemy kom-pletny ruchomy obraz. Widzimy spojrzenie oczu, wyraz twarzy, sposób ułożenia ciała, jak blisko chce podejść, sposób, w jaki siada. Po jego postawie poznajemy, czy jest napięty, czy zrelaksowany.

9.1. Znaczenie sygnałów niewerbalnych w percepcji interpersonalnej 2 1 5

Słyszymy ton jego głosu oraz prędkość mowy. Możemy nawet nie zdawać sobie od razu sprawy z wpływu, jaki ta informacja wywiera na całokształt naszych wrażeń, ale nie ma wątpliwości, że odgrywa ona główną rolę w kształtowaniu naszego widzenia innych ludzi. „Styl" drugiego człowieka formuje wyobrażenia, które mogą znaczyć więcej niż konkretne słowa, jakie on czy ona xuypowiada (s. 235).

W r o z d z . 2 i 8 w y r a ź n i e p o d k r e ś l o n o w a ż n o ś ć k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j

f o r m o w a n i u w r a ż e n i a . W r o z d z i a ł a c h t y c h z a a k c e n t o w a n o , ż e c z ę s t o f o r m u -

•aC wrażenie n a t e m a t i n n y c h ludz i , w d u ż y m s t o p n i u p o l e g a m y n a n i e w e r b a l -

nych ź r ó d ł a c h i n f o r m a c j i . P o k r ó t k i m z a s t a n o w i e n i u z g o d z i s z się z p e w n o ś c i ą ,

ż e o c e n i a j ą c ludz i , z a z w y c z a j p r z y k ł a d a s z n i e p r o p o r c j o n a l n i e w i ę k s z ą w a g ę

d o ich n i e w e r b a l n y c h z a c h o w a ń i s y g n a ł ó w n i ż d o p r e z e n t o w a n y c h p r z e z n i c h

działań.

Z a s t a n ó w się n a d t y m , c o j u ż w i e s z n a t e m a t b a r d z o o s o b i s t y c h i n f o r m a -

cji, jak ie l u d z i e , z k t ó r y m i p o z o s t a j e s z w i n t e r a k c j i i k t ó r y c h o b s e r w u j e s z , p r z e -

kazują p r z y p o m o c y s w o i c h n i e w e r b a l n y c h z a c h o w a ń i s y g n a ł ó w . Jeś l i c h c e s z

dokładnie o c e n i ć e m o c j e , j a k i c h d o ś w i a d c z a j ą l u d z i e , t o p a t r z y s z n a i c h t w a r z e .

Spoglądasz i m w o c z y , a b y o k r e ś l i ć s t o p i e ń i c h e m o c j o n a l n e g o p o b u d z e n i a ,

k o m p e t e n c j e o r a z to , n a i le n a d t o b ą d o m i n u j ą . O b s e r w u j e s z i c h g e s t y i u ł o ż e -

nie ciała, a b y z i d e n t y f i k o w a ć i c h p o s t a w y i n t e r p e r s o n a l n e , o s z a c o w a ć p o z i o m

ich p e w n o ś c i s ieb ie o r a z o k r e ś l i ć , n a i le b l i s k ą r e l a c j ę c h c ą n a w i ą z a ć . N a p o d -

stawie i c h w y g l ą d u f i z y c z n e g o o k r e ś l a s z i c h p o c z u c i e J a o r a z c e c h y i c h o s o b o -

wości. O b s e r w u j e s z z a c h o w a n i a p r z e s t r z e n n e ludz i , a b y o k r e ś l i ć i c h p o t r z e b y

p r z y n a l e ż n o ś c i i p r y w a t n o ś c i . S ł u c h a s z i c h g ł o s u , a b y p r z y p i s a ć i m r ó ż n o r o d -

ne, p r a w d o p o d o b n e c e c h y o s o b o w o ś c i o r a z o k r e ś l i ć , j a k b a r d z o s ą a s e r t y w n i .

I wreszc ie , o b s e r w u j e s z , j a k , g d z i e o r a z j a k c z ę s t o l u d z i e d o t y k a j ą c i e b i e c z y

innych, a b y s t w i e r d z i ć , n a i le s ą o n i w s p i e r a j ą c y e m o c j o n a l n i e .

P r z y p i s u j ą c i n n y m l u d z i o m c e c h y i w ł a ś c i w o ś c i o s o b o w e , n i e t y l k o b a r d z o

m o c n o p o l e g a m y n a s y g n a ł a c h n i e w e r b a l n y c h , a le w i e m y r ó w n i e ż , ż e niewerbal-ne sygnały rzeczywiście dostarczają dokładnych informacji na temat cech osobistych (Pau-n o n e n i J a c k s o n , 1 9 7 9 ) . K s z t a ł t u j ą c n a s z e w r a ż e n i a n a t e m a t i n n y c h , b i e r z e m y

pod u w a g ę s y g n a ł y n i e w e r b a l n e , p o n i e w a ż u z n a j e m y i n t u i c y j n i e , ż e s ł o w a d o -

starczają i n f o r m a c j i o d z i a ł a n i u c z ł o w i e k a , a le s y g n a ł y n i e w e r b a l n e d o s t a r c z a j ą

i n f o r m a c j i o n i m j a k o o o s o b i e .

W r a ż e n i a , j a k i e w y w i e r a m y w d u ż y m s t o p n i u z a l e ż ą o d n a s z e j k o m u n i -

kacji n i e w e r b a l n e j ( M a n u s o v , 1990). W k o l e j n y m r o z d z i a l e d o t y c z ą c y m k i e r o -

wania w r a ż e n i e m z a z n a c z y m y , ż e w r a ż e n i a , j a k i e w y w i e r a m y n a d r u g i e j o s o b i e

d e f i n i o w a n e p r z e z to , j a k p o z y t y w n i e l u b n e g a t y w n i e j e s t e ś m y p o s t r z e g a n i

w k a ż d y m z c z t e r e c h w y m i a r ó w w i z e r u n k u : w i a r y g o d n o ś c i , w z b u d z a n i a s y m -

patii, a t r a k c y j n o ś c i i n t e r p e r s o n a l n e j o r a z d o m i n a c j i . N a s z e p r z e k a z y n i e w e r b a l -

n e c z ę s t o p o m a g a j ą n a m k o n t r o l o w a ć t e w y m i a r y w i z e r u n k u . W i e m y r ó w n i e ż ,

ż e p e w n e r o d z a j e p r z e k a z ó w n i e w e r b a l n y c h w y w i e r a j ą z d e c y d o w a n i e si lniej-

szy w p ł y w n i e n a w s z y s t k i e , l e c z n a j e d e n , o k r e ś l o n y t y p w y m i a r u w i z e r u n k u .

M i m o ż e t e c z t e r y w y m i a r y w i z e r u n k u s ą n a j w a ż n i e j s z y m i k o m p o n e n t a m i w r a -

2} 5 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

żeń, jakie w y w i e r a m y na innych, w procesie f o r m o w a n i a wrażenia pojawia s' więcej w y m i a r ó w . Nasz p o z i o m pewnośc i siebie, nasze postawy oraz stany emQ

c jonalne - postrzegane przez innych - wszystkie one także oddziałują na siebj, w z a j e m n i e i w p ł y w a j ą na wrażenie, jakie inni ludzie f o r m u j ą na nasz temat.

9.1.1. Czynniki wpływające na percepcję interpersonalną

Percepcja interpersonalna jest z ł o ż o n y m p r o c e s e m , przez który ludzie se lekcjonują i interpretują b o d ź c e czy stymulację sensoryczną, organizując je w pełną znaczenia wizję świata (Sereno i Bodaken, 1975). Jeśli każdy postrze-gający, w obliczu tych s a m y c h b o d ź c ó w , p o r z ą d k o w a ł b y je z tej samej perspek-t y w y oraz interpretowałby je w ten sam sposób, to percepc ja interpersonalna byłaby prostym i k o m p l e t n i e p r z e w i d y w a l n y m zjawiskiem.

Często polegamy na subiektywnych wrażeniach na temat innych ludzi czy zdarzeń, próbując wyja-śnić, jacy są oraz dlaczego zachowują się tak, jak się zachowują (Schrader, 1994).

Kiedy próbujemy wyjaśnić ludzkie zachowania, musimy d o k o n y w a ć atrybu-cji. Shaver uznał, że atrybucje, jakich d o k o n u j e m y często są błędne, ponieważ

nie jesteśmy beznamiętnymi obserwatorami ludzkiego zachowania, wolnymi od procesu osądza-nia. Przeciwnie, próbujemy zrozumieć zachowanie, wyjaśnić, je, określić, co oznacza ono dla nas oraz dokonać wartościującego osądu na jego temat (Shaver, 1975, s. v).

Ilekroć w y d a j e m y sądy na temat zachowania ludzi w przeszłości czy też, aby przewidzieć ich zachowanie w przyszłości, przypisujemy im powody, dla których zachowali się w taki właśnie sposób. Atrybucje , jakich dokonujemy są albo sytu-acyjne, albo dyspozycyjne. Rozważ przykład kongresmana J e r e m y e g o Funkhousera (hipotetycznego kongresmana), który był aresztowany w śledztwie w sprawie Ab-scam i oskarżony o przyjęcie miliona dolarów łapówki od agentów FBI, udających arabskich szejków naftowych. Atrybucja sytuacyjna byłaby taka, że Funkhouser przyjął pieniądze z p o w o d u presji sytuacji rodzinnej - śmiertelna choroba jego żony wiązała się z o lbrzymimi rachunkami za leczenie. Atrybucja dyspozycyjna by-łaby taka, że Funkhouser wziął pieniądze, ponieważ był takim człowiekiem - nie-moralnym, słabym, pozbawionym zasad, skłonnym do kradzieży i wyzyskującym-

D o k o n y w a n i e osądów p e r c e p c y j n y c h na temat innych ludzi i ich działań utrudnia to, że znajdują się oni pod zbyt silnym wpływem następujących czynników: a) stereotypów; b) efektu pierwszeństwa (pierwszego wrażenia); c) selektywności postrzegania; d) efektu świeżości (ostatniego wrażenia).

Ponieważ czynniki te o d g r y w a j ą g ł ó w n ą rolę w kształtowaniu wrażeń, ja-kie inni odnoszą na nasz temat, łatwo zrozumieć , d laczego sygnały niewerbalne są tak w a ż n e w f o r m o w a n i u i k ierowaniu wrażenia.

9.1. Znaczenie sygnałów niewerbalnych w percepcji interpersonalnej 217

Stereotypy

W r a ż e n i a , jakie inni ludzie m a j ą na nasz temat, często w zaskakująco du-. m stopniu są k o n t r o l o w a n e przez stereotypy. Od osoby należącej do określo-

i orupy o c z e k u j e m y , że będzie ona przejawiać p e w n e osobiste cechy i posta-oraz z a c h o w y w a ć się w określony sposób.

Śledztwo w sprawie O. J. S i m p s o n a jest z pewnośc ią świetnym przykła-d n i zadziałania n e g a t y w n e g o stereotypu. M a r k F u r n h a m , który przeszedł

na emeryturę j a k o d e t e k t y w w departamencie policji w Los Angeles , podczas sprawy S i m p s o n a wyraźnie posiadał bardzo n e g a t y w n y stereotyp A f r o a m e r y k a -nów. W charakterystyczny sposób odnosi ł się do nich, używając uwłaczającego, odnoszącego się do rasy epitetu „słowo N" 1 . Na podstawie nagrań F u r n h a m a nie można u d o w o d n i ć , że j e g o s tereotypowe w y o b r a ż e n i e na temat A f r o a m e r y -kanów jest w j ak iko lwiek sposób reprezentatywne dla postaw t y p o w e g o oficera policji. J e d n a k V r u i W i n k e l (1994) wyciągnęl i wnioski, że:

Zachowanie niewerbalne czarnych (niebezpośrednie odpowiedzi i wiele zniekształconych wy-powiedzi) były oceniane bardziej negatywnie niż zachowanie białych (bezpośrednie odpowiedzi i mniej zniekształcona mowa). Rezultaty te w empiryczny sposób potwierdziły istnienie błędów komunikacji niewerbalnej w interakcjach międzykulturowych między policją a obywatelami: typowe zachowanie czarnych obywateli było interpretowane przez białych oficerów policji jako wzbudzające podejrzenia, pełne napięcia oraz nieprzyjemne (s. 290).

Szczególnie w t e d y , g d y ktoś spotyka cię pierwszy raz, m o ż e postrzegać cię przez p r y z m a t stereotypu, g łównie na podstawie t w o j e g o w y g l ą d u i głosu. Jeśli na przykład m a s z rozbiegane oczy, sprawiasz wrażenie n e r w o w e g o , twoja mowa jest p o z b a w i o n a płynności , często kręcisz się niespokojnie i przejawiasz wiele nienaturalnych ges tów podczas po l icy jnego przesłuchania, to w w i ę k s z y m stopniu będziesz pasować do „stereotypu k łamcy" . B e z wzg lędu ną to, czy wy-gląd rzeczywistych przes tępców zgadza się ze s tworzoną charakterystyką prze-stępcy, p r a w d o p o d o b i e ń s t w o , że zostaniesz zatrzymany przez o c h r o n ę na lotni-sku z pewnością wzrośnie , jeśli twój w y g l ą d i zachowanie b ę d ą znacząco różnić s ,ę od zachowania c z y w y g l ą d u t y p o w e g o A m e r y k a n i n a z klasy średniej.

Zarówno stereotyp atrakcyjności fizycznej, jak i stereotyp atrakcyjności wokalnej wywierają duży wpływ na percepcję interpersonalną. A d a m s i C r o s s m a n ( 1 9 7 8 ) pod-kreślili, że w naszej kul turze najsilniej u g r u n t o w a n y m stereotypem jest stereo-typ atrakcyjności f izycznej , który w p ł y w a na postrzeganie i kształtowane wra-żeń. Napisali oni, że a trybuty f izyczne

są najbardziej charakterystycznymi właściwościami, jakie posiadają ludzie w czasie prezentowa-nia siebie. Mimo iż w różnych sytuacjach możesz przybierać wiele masek czy wizerunków, trudno jest zmieniać atrybuty fizyczne. (...) Jednak skoro nie możemy co chwilę zmieniać naszych właś-ciwości fizycznych, wizerunek naszego ciała może komunikować informacje, które są względnie stałe w różnorodnych sytuacjach społecznych (s. 3).

1 Nigger - obraźliwie murzyn, czarnuch (przyp. tłum.).

T 2}4 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

J a k n a i r o n i ę p e w i e n p r o f e s o r c o l l e g u p o w i e d z i a ł k i l k u s t u d e n t o m p 0 ( j ,

c z a s m o i c h z a j ę ć z k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j , że „ te g ł u p s t w a z w i ą z a n e z atrak-

c y j n o ś c i ą f i z y c z n ą t o w s z y s t k o b a n i a l u k i " . B y ć m o ż e ó w p r o f e s o r u s i ł o w a ł ucie c

o d s t y g m a t y z u j ą c e g o w p ł y w u b r a k u w ł a s n e j a t r a k c y j n o ś c i fizycznej l u b może b y ł ś l e p o p r z e k o n a n y c o d o s t a r e g o m i t u , ż e t y m , c o s ię l i c z y s ą właśc iwośc i

u m y s ł u , w y g l ą d o s o b i s t y zaś j e s t p o z b a w i o n ą k o n s e k w e n c j i p o w i e r z c h o w n ą

k w e s t i ą . J e d n a k b a d a n i a w s k a z u j ą z u p e ł n i e w y r a ź n i e , ż e p r o f e s o r o w i e colle-

g u , j a k p r a k t y c z n i e k a ż d a i n n a g r u p a w n a s z y m s p o ł e c z e ń s t w i e , n i e s ą w stanie

u n i k n ą ć w p ł y w u s t e r e o t y p u a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j .

P r o f e s o r , k t ó r y o d s u w a ł o d siebie b e h a w i o r a l n y i p e r c e p c y j n y w p ł y w

a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j , t r a k t u j ą c g o j a k o „ b a n i a l u k i " b y ł b y n i e w ą t p l i w i e zmar-

t w i o n y r e z u l t a t a m i n a j n o w s z y c h b a d a ń . R o m a n o i B o r d i e r i ( 1 9 8 9 ) odkryl i ,

ż e w p r z e c i w i e ń s t w i e d o n i e a t r a k c y j n y c h k o l e g ó w , a t r a k c y j n i f i z y c z n i e profe-

s o r o w i e b y l i p o s t r z e g a n i j a k o l e p s i n a u c z y c i e l e , k t ó r z y c z ę ś c i e j b y w a l i prosze-

n i p r z e z s w o i c h s t u d e n t ó w o d o d a t k o w ą p o m o c , c z ę ś c i e j b y w a l i p o l e c a n i in-

n y m s t u d e n t o m i r z a d z i e j b y w a l i o b w i n i a n i z a w y s t a w i a n i e n e g a t y w n y c h ocen

n a z a j ę c i a c h .

L u d z i e , k t ó r y c h w y g l ą d r ó ż n i się o d o b o w i ą z u j ą c e g o p r o f i l u a t r a k c y j n o -

ści f i z y c z n e j p o n o s z ą t e g o p o w a ż n e k o n s e k w e n c j e - w k a t e g o r i a c h b y c i a nega-

t y w n i e p o s t r z e g a n y m p r z e z i n n y c h . Istnieją d o w o d y n a to , ż e r o l a s t e r e o t y p ó w

j e s t m n i e j i s t o t n a w s p o ł e c z e ń s t w a c h , W k t ó r y c h d u ż y n a c i s k k ł a d z i e się na war-

t o ś c i s p o ł e c z n e ( D i o n , P a k i D i o n , 1990). R o z w a ż n a p r z y k ł a d w p ł y w r o z m i a r u

b i u s t u k o b i e t y n a p r z y p i s y w a n e j e j c e c h y . K l e i n k e i S t a n e s k i (1980) odkryl i ,

że k o b i e t y z b i u s t e m o ś r e d n i m rozmiarze , w p r z e c i w i e ń s t w i e do k o b i e t z ma-

ł y m c z y d u ż y m b i u s t e m , b y ł y p o s t r z e g a n e j a k o b u d z ą c e w i ę k s z ą s y m p a t i ę oraz

j a k o o b d a r z o n e w i ę k s z y m p o w a b e m o s o b i s t y m . K o b i e t y o b d a r z o n e d u ż y m

b i u s t e m b y ł y o c e n i a n e j a k o m n i e j intel igentne, m n i e j k o m p e t e n t n e , m o r a l n e

c z y s k r o m n e , n a t o m i a s t k o b i e t y z m i ł y m b i u s t e m b y ł y p o s t r z e g a n e j a k o najbar-

d z i e j i n t e l i g e n t n e , k o m p e t e n t n e i moralne. K r ó t k o m ó w i ą c , k o b i e t a z d u ż y m

b i u s t e m , k t ó r a c h c e b y ć p o s t r z e g a n a j a k o w y s o c e i n t e l i g e n t n a i m o r a l n a musi

p r z e d s i ę w z i ą ć d z i a ł a n i a , a b y p o r a d z ć sobie z p e r c e p c y j n i e n i e k o r z y s t n ą częścią

j e j f i z y c z n e g o w y g l ą d u . J a k j u ż uprzednio p i s a l i ś m y , e n d o m o r f i c z n y m ę ż c z y z n a

z n a d m i e r n ą w a g ą c i a ł a t a k ż e mus: z m i e r z y ć się z n e g a t y w n y m i k o n o t a c j a m i

z w i ą z a n y m i z j e g o s t e r e o t y p e m .

J e d n a k n i e k o r z y s t n y s t e r e o t y p k o b i e t y z d u ż y m b i u s t e m m o ż e b y ć

c h a r a k t e r y s t y c z n y d l a k u l t u r y a m e r y k a ń s k i e j . W s z c z e g ó l n o ś c i c z ł o n k o w i e k u l t u r y l a t y n o s k i e j , p o ł u d n i o w o a m e r y k a ń s k i e j c z y ś r ó d z i e m n o m o r s k i e j

w y d a j ą s ię w y s o k o c e n i ć s o l i d n i e z b u d o w a n e , o b d a r z o n e d u ż y m b i u s t e m

k o b i e t y . I p r z e c i w n i e , w k u l t u r a c h tych i s t n i e j e n e g a t y w n a w i z j a p ł a s k i c h ,

p o z b a w i o n y c h b i o d e r , k o ś c i s t y c h m o d e l e k , k t ó r e m o g ą ż ą d a ć o s z a ł a m i a j ą -

c y c h w y n a g r o d z e ń w A m e r y c e . Kobiety p o z b a w i o n e b i u s t u w y d a j ą s ię b y ć

p o s t r z e g a n e w w i e l u k u l t u r a c h jgkc n i e i n t e r e s u j ą c e i p o z b a w i o n e p o ż ą d a -

n y c h k o b i e c y c h c e c h .

9.1. Znaczenie sygnałów niewerbalnych w percepcji interpersonalnej 2 1 9

W a g a c ia ła j e s t i n n y m a s p e k t e m s t e r e o t y p u a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j . W na-

szej k u l t u r z e sta le p r z y p i s u j e m y b a r d z o n i e p o c h l e b n e c h a r a k t e r y s t y k i o s o b o m

0 poważne j n a d w a d z e , s t y g m a t y z u j ą c o s o b y o t y ł e . W o r s l e y ( 1 9 8 1 ) p r z e p r o w a -

dził e k s p e r y m e n t , w k t ó r y m w i e l u b a d a n y c h p r o s z o n o , a b y s p o j r z e l i n a z d j ę c i a

sylwetek c z t e r e c h o s i e m n a s t o l e t n i c h o s ó b : s z c z u p ł e j m ł o d e j k o b i e t y ( S M K ) ,

szczupłego m ł o d e g o m ę ż c z y z n y ( S M M ) , o t y ł e j m ł o d e j k o b i e t y ( O M K ) o r a z o t y -

jeoo m ł o d e g o m ę ż c z y z n y ( O M M ) . P o o b e j r z e n i u s y l w e t e k , b a d a n i b y l i p o p r o -

szeni o z i d e n t y f i k o w a n i e c e c h o s o b o w o ś c i , k t ó r e w i ą z a l i z S M K , S M M , O M K 1 O M M .

P o n i e w a ż a t r a k c y j n o ś ć f i z y c z n a i w i z e r u n e k c i a ł a s ą i s t o t n i e j s z e d l a k o b i e t

niż dla m ę ż c z y z n ( A d a m s i C r o s s m a n , 1978) , n i e j e s t z a s k o c z e n i e m to , ż e O M K

była p o s t r z e g a n a b a r d z i e j n e g a t y w n i e n i ż O M M . J e d n a k z a r ó w n o O M K , j a k

i O M M b y l i p o s t r z e g a n i j a k o p o s i a d a j ą c y c e c h y o s o b o w o ś c i , k t ó r e z d e c y d o w a -

n e u t r u d n i a ł y i m f u n k c j o n o w a n i e w p r a w i e k a ż d e j s y t u a c j i s p o ł e c z n e j . O M K

była w i d z i a n a j a k o n i e p e w n a , s m u t n a , z n u d z o n a , n a p i ę t a , u l e g ł a , o s ł a b e j w o l i ,

łatwo z a m a r t w i a j ą c a się o r a z n i e t o w a r z y s k a . K i l k a z t y c h s a m y c h (ale n i e t a k

wiele) n e g a t y w n y c h c e c h o s o b o w o ś c i p r z y p i s u j e się O M M . S t e r e o t y p o w y o p i s

O M M b y ł m n i e j k o m p l e t n y n i ż w p r z y p a d k u o t y ł y c h k o b i e t , a le m ę ż c z y z n a

taki b y ł o c e n i a n y p r z e z b a d a n y c h j a k o o s o b a n i e i n t e r e s u j ą c a , g n u ś n a , l e n i w a

i p o z b a w i o n a f i z y c z n e j s p r a w n o ś c i ( W o r s l e y , 1 9 8 1 ) .

A t r a k c y j n o ś ć f i z y c z n a , j a k ą s o b i e p r z y p i s u j e m y , w w y r a ź n y s p o s ó b w p ł y -

w a n a a t r y b u c j e d y s p o z y c y j n e d o k o n y w a n e p r z e z p o s t r z e g a j ą c e g o . B a d a n i , k tó-

rzy o g l ą d a l i z d j ę c i a a t r a k c y j n y c h f i z y c z n i e c h ł o p c ó w , z k t ó r y m i n i g d y n i e m i e l i

d o c z y n i e n i a , b y l i p r z e k o n a n i , ż e c h ł o p c y c i b ę d ą b a r d z i e j p o p u l a r n i , b ę d ą p o -

siadać b a r d z i e j p o ż ą d a n e c e c h y o s o b o w o ś c i i b ę d ą b a r d z i e j a k t y w n i n a z a j ę c i a c h

p o z a l e k c y j n y c h n i ż i c h m n i e j a t r a k c y j n i r ó w i e ś n i c y ( T o m p k i n s i B o o r , 1980).

P o s t r z e g a j ą c y p r z e w i d y w a l i , ż e n i e a t r a k c y j n i f i z y c z n i e s t u d e n c i b ę d ą z a c h o -

w y w a ć się b a r d z i e j a g r e s y w n i e o d s w o i c h a t r a k c y j n y c h f i z y c z n i e r ó w i e ś n i k ó w

(Langlois i D o w n s , 1970) . A t r y b u c y j n a siła s t e r e o t y p u a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j

d o t y c z y t a k ż e z a c h o w a n i a w y k ł a d o w c ó w s z k o l n y c h . O s o b y b a d a n e p r z e w i d y -

wały, ż e a t r a k c y j n i f i z y c z n i e w y k ł a d o w c y b ę d ą l e p s z y m i n a u c z y c i e l a m i , c z ę ś c i o -

w o d l a t e g o , ż e b ę d ą o n i w r a ż l i w s i i b ę d ą p o s i a d a ć w i ę k s z e u m i e j ę t n o ś c i k o m u -

n i k a c y j n e ( L o m b a r d o i T o c c i , 1 9 7 9 ) .

A d a m s i C r o s s m a n d o s t a r c z y l i s z c z e g ó ł o w y c h , e m p i r y c z n y c h d o w o d ó w n a p o p a r c i e s w o j e g o t w i e r d z e n i a , ż e s t e r e o t y p a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j w y w i e r a

z n a c z ą c y w p ł y w n a c e c h y o s o b i s t e p r z y p i s y w a n e l u d z i o m w p r a w i e k a ż d e j m o ż -

liwej d o w y o b r a ż e n i a s y t u a c j i s p o ł e c z n e j . N a p i s a l i o n i , ż e

liczne dane zgromadzone przez badaczy społecznych w całym kraju sugerują, że atrakcyjność ma znaczny wpływ w prawie każdym badanym układzie społecznym (wyjątkiem są być może badaniu przeprowadzane w absolutnej ciemności) ( 1 9 7 8 , s. 4 ) .

D o d a l i o n i , ż e a t r a k c y j n o ś ć f i z y c z n a w p ł y w a n a w i z e r u n e k o s ó b p o z o -s t a j ą c y c h w i n t e r a k c j i w r ó ż n o r o d n y c h k o n t e k s t a c h , t a k i c h j a k k l a s a s z k o l n a ,

2 2 0 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej r 9.1. Znaczenie sygnałów niewerbalnych w percepcji.interpersonalnej 221

d o m , r a n d k i z o s o b a m i p r z e c i w n e j p ł c i o r a z s y t u a c j e k l i n i c z n e . A t r a k c y j n y ,

f i z y c z n a o d d z i a ł u j e r ó w n i e ż n a o c e n ę w y k o n a n i a c z y n n o ś c i p r z e z d a n ą 0SqC

b ę . N i e p o w i n n i ś m y b y ć z a t e m z d z i w i e n i , ż e w y g l ą d o s o b y w p ł y w a n i e tyl^

n a n a s z e p o s t r z e g a n i e t e g o , j a k i m j e s t o n a c z ł o w i e k i e m , a l e t a k ż e n a to , j

w n a s z e j o c e n i e r a d z i s o b i e o n a n a p r z y k ł a d j a k o c z ł o n e k o r g a n i z a c j i ( R 0

i F e r r i s , 1 9 8 1 ) .

S t e r e o t y p a t r a k c y j n o ś c i w o k a l n e j t a k ż e s i l n i e w p ł y w a n a n a s z e o s ą d y p e r

c e p c y j n e . N i e w i e l u z a p r z e c z y ł o b y , ż e w i z e r u n e k w o k a l n y W a l t e r a C r o n k i t e ' a

p o m ó g ł m u z d o b y ć p o p u l a r n o ś ć i z a u f a n i e j a k o p r o w a d z ą c e g o w i a d o m o ś c i

( G r a y , 1 9 8 2 ) . W i z e r u n e k w o k a l n y F r a n k l i n a R o o s e v e l t a , j e d n a z j e g o g ł ó w n y c h

z a l e t , b y ć m o ż e p o m ó g ł m u z o s t a ć j e d y n y m p r e z y d e n t e m , k t ó r y u t r z y m a ł swoją

p o z y c j ę p r z e z c z t e r y k a d e n c j e . P o n i e w a ż i c h g ł o s y b r z m i a ł y w s p o s ó b , jakiego

o c z e k u j e s i ę o d l u d z i k o m p e t e n t n y c h , g o d n y c h z a u f a n i a i p e w n y c h s i e b i e , wi-

z e r u n k i C r o n k i t e ' a i R o o s e v e l t a s ą o c e n i a n e p o z y t y w n i e p o d w z g l ę d e m percep-

c y j n y m .

W y o b r a ż e n i a n a t e m a t t e g o , k i m j e s t e ś m y i w j a k i s p o s ó b p r a w d o p o -

d o b n i e s i ę z a c h o w a m y s ą w d u ż e j m i e r z e o p a r t e n a b r z m i e n i u n a s z e g o głosu.

W y k o r z y s t u j e m y w ł a ś c i w o ś c i g ł o s u c z ł o w i e k a , a b y o c e n i ć j e g o p ł e ć , w i e k , rasę,

z a w ó d o r a z s t a t u s s o c j o e k o n o m i c z n y . P o z a t y m , tworząc osobowościowe charakte-rystyki, które przypisujemy ludziom, w dużym stopniu polegamy na brzmieniu ich głosu.

B r z m i e n i e n a s z e g o g ł o s u j e s t s z c z e g ó l n i e i s t o t n e w k s z t a ł t o w a n i u o s ą d ó w

n a t e m a t p o s i a d a n e j p r z e z n a s w ł a d z y . W s e n s i e p e r c e p c y j n y m , c e c h y defini-

c y j n e w ł a d c z e g o versus ś w i a d c z ą c e g o o b r a k u w ł a d z y s p o s o b u m ó w i e n i a są do-

b r z e u s t a l o n e . L u d z i e w ł a d c z y m ó w i ą r a c z e j g ł o ś n y m , p ł y n n y m g ł o s e m . I prze-

c i w n i e , o s o b y s ł a b e w a h a j ą s i ę , z a c h o w u j ą r e z e r w ę ( u ż y w a j ą z m i ę k c z e ń , takich

j a k „ s ą d z ę , ż e " , „ m y ś l ę , ż e " ) o r a z m ó w i ą n i e p ł y n n i e , r o b i ą l i c z n e p a u z y , które

w y p e ł n i a j ą p r z e r y w n i k a m i t y p u „ h m m " , „ a h a " , „ c ó ż " c z y „ n o w i e s z " . J o h n s o n

i V i n s o n ( 1 9 9 0 ) o d k r y l i , ż e m o w a o s o b y s ł a b e j m a z a d z i w i a j ą c o d u ż y w p ł y w

n a k s z t a ł t o w a n i e w r a ż e n i a . J a k o c z e k i w a n o , o s o b y m ó w i ą c e t a k i m g ł o s e m s ą po-

s t r z e g a n e j a k o m n i e j w i a r y g o d n e n i ż o s o b y m ó w i ą c e g ł o s e m o s o b y o b d a r z o n e j

w ł a d z ą . C o w a ż n i e j s z e , p o w a ż n e a t r y b u c y j n e k o n s e k w e n c j e p o s ł u g i w a n i a się

b e z s i l n y m g ł o s e m n i e m o g ą b y ć p r z e z w y c i ę ż o n e p r z e z p o w r ó t d o u ż y w a n i a

g ł o s u k o j a r z o n e g o z o s o b ą s i l n ą .

S y g n a ł y w o k a l n e s ą t a k ż e g ł ó w n y m ź r ó d ł e m i n f o r m a c j i , g d y p r z e w i d u -

j e m y , j a k l u d z i e z a c h o w a j ą s i ę w p r z y s z ł o ś c i . K i e d y k t o ś k w e s t i o n u j e t w o j ą

w i a r y g o d n o ś ć , p o d e n e r w o w a n y t o n t w o j e g o g ł o s u m o ż e b u d z i ć w ą t p l i w o ś c i

c o d o w ł a ś c i w o ś c i z a r ó w n o p r z e s z ł y c h , j a k i p r z y s z ł y c h d z i a ł a ń .

Pierwsze wrażenia

N a s z w i z e r u n e k w o c z a c h i n n y c h z n a j d u j e s i ę p o d s i l n y m w p ł y w e m efektu pierwszeństwa c z y t e ż w r a ż e ń , k t ó r e j a k o p i e r w s z e o d d z i a ł u j ą n a p e r c e p c j ę i n t e r -

p e r s o n a l n ą i n n y c h o s ó b . P i e r w s z e w r a ż e n i a s ą m a ł o p o d a t n e n a z m i a n y i m o g ą

w p ł y w a ć n a c a ł e n a s z e d a l s z e p o s t r z e g a n i e . T w o r z ą o n e w u m y ś l e p o s t r z e g a j ą -

l

k a t e g o r i ę p o z n a w c z ą " , p o s t a w y z a ś o r a z o c e n y f o r m o w a n e n a p o d s t a w i e C e ^ ° h k a t e g o r i i s ą s z c z e g ó l n i e t r u d n e d o p ó ź n i e j s z e j z m i a n y ( S h a v e r , 1 9 7 5 ) .

Pierwsze wrażenia są odpowiedzialne m niewspółmierną ilość informacji wykorzy-yCh w formowaniu wszystkich wrażeń i są oneformowane na podstawie zachowań

Niewerbalnych. K i e d y s p o t y k a m y k o g o ś p o r a z p i e r w s z y , w i e m y , ż e

konwersacja nie stanowi bardzo dobrego źródła początkowej informacji, gdyż w takich sytuacjach treść rozmowy często ogranicza się do wymiany społecznych uprzejmości i omówienia tematów, takich jak pogoda. Musimy zatem w dużej mierze polegać na sygnałach niewerbalnych (Burgoon iSaine, 1978, s. 145).

D o k o n u j ą c w s t ę p n e j o c e n y i k s z t a ł t u j ą c p i e r w s z e w r a ż e n i a , m u s i m y o p i e -

rać się n a o g r a n i c z o n e j i l o ś c i i n f o r m a c j i . O b s e r w u j ą c w y g l ą d , b r z m i e n i e g ł o s u

innych l u d z i , m u s i m y p a m i ę t a ć , ż e n a s z e w r a ż e n i a s ą p o d s i l n y m w p ł y w e m p o -

s iadanych p r z e z n a s s t e r e o t y p o w y c h o c z e k i w a ń .

Z p o w o d u z n a c z e n i a , j a k i e s t e r e o t y p y a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j i w o k a l n e j

mają w p e r c e p c j i i n t e r p e r s o n a l n e j , n i e d z i w i n a s , ż e w y g l ą d i s y g n a ł y w o k a l n e

s t a n o w i ą d w a w a ż n e n i e w e r b a l n e d e t e r m i n a n t y p i e r w s z y c h w r a ż e ń . P o d c z a s

p i e r w s z y c h , d e c y d u j ą c y c h s e k u n d s p o t k a n i a z d r u g ą o s o b ą , l u d z i e s i l n i e k o n t r o -

lują s w o j e z a c h o w a n i e , d l a t e g o t e ż i c h k o m u n i k a c j a w e r b a l n a p r a w d o p o d o b n i e

nie u j a w n i w i e l e i n f o r m a c j i n a t e m a t i c h c e c h o s o b i s t y c h . D l a t e g o sygnały wzro-kowe i wokalne odgrywają dominującą rolę w procesie percepcji, który wpływa na kształ-towanie pierwszych wrażeń.

Selektywna percepc ja

S e l e k t y w n a p e r c e p c j a j e s t t e n d e n c j ą d o k o n c e n t r a c j i j e d y n i e n a t y c h

b o d ź c a c h o r a z i n t e r p r e t o w a n i a w y ł ą c z n i e t y c h s y g n a ł ó w p e r c e p c y j n y c h , k t ó r e

s ą s p ó j n e z p r z e s z ł y m i d o ś w i a d c z e n i a m i l u b s t a n o w i ą o b i e k t z a i n t e r e s o w a n i a .

L u d z i e c z ę s t o w i d z ą i s ł y s z ą t y l k o t o , c o i c h w ł a s n e p r z e k o n a n i a i w a r t o ś c i p o -

z w o l ą i m z o b a c z y ć c z y u s ł y s z e ć . P o n i e w a ż p o s t r z e g a m y p r z e z p r y z m a t p o s i a -

d a n y c h p r z e k o n a ń i w a r t o ś c i , n i e d z i w i n a s t o , ż e p e r c e p c j a w i ę k s z o ś c i z n a s

z n a j d u j e s i ę p o d s i l n y m w p ł y w e m s e l e k t y w n e g o p o s t r z e g a n i a .

J e ś l i c h c e m y w y w r z e ć k o r z y s t n e w r a ż e n i e , s z c z e g ó l n i e w a ż n e j e s t t o , a b y -

ś m y z d a w a l i s o b i e s p r a w ę z r y z y k a z w i ą z a n e g o z w y b i ó r c z y m p o s t r z e g a n i e m .

Jeśli o s o b a , z k t ó r ą s i ę k o m u n i k u j e m y l u b i n a s , t o n i e m u s i m y z a j m o w a ć s i ę

u n i k a n i e m t y c h z a c h o w a ń w z r o k o w y c h , g e s t ó w c z y p o s t a w , k t ó r e m o g ł y b y n e -

g a t y w n i e w p ł y n ą ć n a n a s z ą w i a r y g o d n o ś ć . O s o b a , k t ó r a n a s l u b i b ę d z i e p r a w -

d o p o d o b n i e b a g a t e l i z o w a ć t e s y g n a ł y , k t ó r e m o g ł y b y d o s t a r c z y ć n e g a t y w n y c h

i n f o r m a c j i o n a s z y c h c e c h a c h o s o b i s t y c h i s k o n c e n t r u j e s i ę n a t y c h z a c h o w a n i a c h , k t ó r e d o s t a r c z a j ą i n f o r m a c j i p o z y t y w n y c h . J e d n a k , k i e d y m a m y d o c z y -

n i e n i a z o s o b ą n a s t a w i o n ą n i e p r z y j a ź n i e , m e c h a n i z m s e l e k t y w n e j p e r c e p c j i

d z i a ł a o d w r o t n i e . O s o b a , k t ó r a n i e c z u j e d o n a s s y m p a t i i b ę d z i e s k ł o n n a p r z e d e

W s z y s t k i m d o s t r z e g a ć i p o d k r e ś l a ć t e s y g n a ł y n i e w e r b a l n e , k t ó r e s ą d l a n a s j a k

N a j m n i e j p o c h l e b n e .

2}4 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

Wrażenia końcowe - (efekt informacji końcowych)

Efekt świeżości, k t ó r y d o t y c z y k o ń c o w e g o w r a ż e n i a , j a k i e w y w i e r a d a n a oSq

b a , m o ż e t a k ż e b y ć o g r o m n i e i s t o t n y w k s z t a ł t o w a n i u n a s t a w i e n i a . Z a c h o w a l i

d a n e g o c z ł o w i e k a p o d c z a s n a s z e g o o s t a t n i e g o k o n t a k t u z n i m w p ł y w a n a

w j a k i s p o s ó b p o s t r z e g a m y tę o s o b ę i w j a k i s p o s ó b p r z e t w a r z a m y informac'

n a j e j t e m a t . G e n e r a ł G e o r g e P a t t o n w o c z y w i s t y s p o s ó b z d a w a ł s o b i e spra\v

z siły e f e k t u świeżośc i . S tara ł się z a t e m , a b y p r z e d b i t w ą w p a m i ę c i ż o ł n i e ^

i n a r o d u u t r w a l i ć w i z e r u n e k s iebie j a k o b o h a t e r s k i e g o w o d z a , k t ó r y a g r e s y w n i

p r o w a d z i w o j s k o d o p r z o d u , a n ie w y c o f u j e się p o s p i e s z n i e .

Jeśl i b y ł e ś z d y s t a n s o w a n y , n i e p r z y j a z n y i o b o j ę t n y p o d c z a s ostatniego

s p o t k a n i a z O s o b ą X, to O s o b a X p r a w d o p o d o b n i e z a p a m i ę t a c ię w ł a ś n i e w taki

s p o s ó b . D o w i e d z i o n o n a p r z y k ł a d , ż e e f e k t ś w i e ż o ś c i b y ł p o t ę ż n y m mechani-

z m e m w k s z t a ł t o w a n i u p e r c e p c j i n a c z e l n y c h p r z y w ó d c ó w s o w i e c k i c h .

D o c z a s u p o j a w i e n i a się n a s c e n i e p o l i t y c z n e j M i c h a i ł a G o r b a c z o w a , ocze-

k i w a l i ś m y , ż e k a ż d y s o w i e c k i p r z y w ó d c a b ę d z i e p r z e j a w i a ł t e s a m e c e c h y oso-

b o w o ś c i , c o j e g o b e z p o ś r e d n i p o p r z e d n i c y . L e o n i d B r e ż n i e w i J u r i j A n d r o p o w

b y l i s e k r e t a r z a m i g e n e r a l n y m i w part i i k o m u n i s t y c z n e j . B e z w z g l ę d u na to,

c z y j e s t t o p r a w d a , c z y nie , o b y d w a j m ę ż c z y ź n i b y l i p r z e d s t a w i a n i p r z e z media

j a k o k o n s e r w a t y w n i , n u d n i , f l e g m a t y c z n i i z b y t o s t r o ż n i , a b y z d e c y d o w a ć się

na w p r o w a d z e n i e j a k i c h k o l w i e k z m i a n i t y m s a m y m - na „ z r o b i e n i e zamie-

szania" . P o w s z e c h n i e z a t e m o c z e k i w a n o , ż e n a s t ę p c a A n d r o p o w a - Konstantin

U. C z e r n i e n k o - b ę d z i e r ó w n i e k o n s e r w a t y w n y , n u d n y , f l e g m a t y c z n y i zbyt

o s t r o ż n y , a b y b y ć s p r a w c ą z a m i e s z a n i a . K o n s e k w e n c j e e f e k t u ś w i e ż o ś c i wzmac-

nia ły takie o c z e k i w a n i a , z a n i m j e s z c z e C z e r n i e n k o o f i c j a l n i e p o d j ą ł s w o j e obo-

w i ą z k i j a k o l i d e r Z w i ą z k u R a d z i e c k i e g o .

9.2. Definiowanie komponentów kształtowania wrażenia

Z d o b y w a j ą c w i e d z ę n a t e m a t f o r m o w a n i a w r a ż e ń , p r z y z n a s z , ż e kształ-

t o w a n i e i z a r z ą d z a n i e w r a ż e n i e m p o z o s t a j ą o d m i e n n y m i , c h o ć nierozerwalnie

z e s o b ą z w i ą z a n y m i z j a w i s k a m i . N a j w a ż n i e j s z y m i p o s t a c i a m i s ą tutaj osoba,

n a k t ó r e j w y w i e r a się w r a ż e n i e ( o s o b a d e k o d u j ą c a ) o r a z o s o b a , k t ó r a n i m kie-

r u j e ( o s o b a k o d u j ą c a ) . D l a t e g o też B u r g o o n , B u l l e r i W o o d a l l (1989, s . 221)

z a u w a ż y l i , ż e

proces formowania wrażenia rozpatruje się z perspektywy osoby dekodującej, która ocenia zachowanie partnera komunikacji i wiąże się z tymi czynnikami, które my jako osoby ko-munikujące się możemy zmienić i celowo kontrolować, aby zaprezentować się w dobrym świetle.

Profes jonal iśc i , t a c y j a k p r a w n i c y , w i e d z ą , ż e j e s t dla n i c h n i e z m i e r n i e w a ż n e , a b y r o z u m i e l i , w j a k i s p o s ó b s ę d z i o w i e p r z y s i ę g l i f o r m u j ą s w o j e wra-

9.2. Definiowanie komponentów kształtowania wrażenia 2 2 3

ia i potraf i l i o k r e ś l a ć c h a r a k t e r t y c h w r a ż e ń . S m i t h i M a l a n d r o p o ś w i ę c i l i Z 6 a W i e 170 s t r o n t e m a t y c e f o r m o w a n i a w r a ż e ń n a sali s ą d o w e j w s w o j e j fascy-

P . e j k s i ą ż c e Courtroom Communication Strategies (1985).

S m i t h i M a l a n d r o potraf i l i ś w i e t n i e o d n i e ś ć w i e d z ę n a t e m a t f o r m o w a n i a

rażeń d o d y n a m i k i k o m u n i k a c j i n a sali r o z p r a w . P o d k r e ś l a l i o n i n a p r z y k ł a d , W próbu jąc z r o z u m i e ć , j a k s ę d z i o w i e p r z y s i ę g l i f o r m u j ą s w o j e w r a ż e n i a n a te-

d a n e g o ś w i a d k a , p r a w n i c y s ą d o w i z b y t c z ę s t o p r z y j m u j ą r a c z e j o r i e n t a c j ę

j a " niż o r i e n t a c j ę „ m y " . A u t o r z y c i napisal i , ż e

jeśli chcemy, aby przysięgli postrzegali naszego klienta jako wiarygodnego, wzbudzającego sym-patię i odpowiedzialnego, to musimy rozważyć, (a) jak przysięgli postrzegają te cechy oraz (b) jak wygląda ich kontakt z ludźmi posiadającymi te cechy. (...) Psychologiczne przekonywanie dru-giego człowieka zależy od tego, jak możemy zaprezentować informację i powiązać ją ze sposobem myślenia przekonywanej osoby. To wymaga koncentracji na „oni", nie zaś koncentracji na „Ja" ( 1 9 8 5 , s . 1 7 - 1 8 ) .

Z a n i m r o z w a ż y m y d e f i n i c y j n e c e c h y f o r m o w a n i a w r a ż e n i a , m o ż e s z c h c i e ć

zastanowić się, w j a k i s p o s ó b f o r m u j e s z w ł a s n e w r a ż e n i a . K i e d y p o t r z ą s a s z czy-

jąś wi lgotną i z i m n ą d ł o ń , co m y ś l i s z o tej o s o b i e ? K i e d y ktoś , z k i m się k o m u -

nikujesz, u ż y w a d z i w a c z n e j s e m a n t y k i , a b y w y p o w i a d a ć się w n i e s t a n d a r d o w y

sposób, c o o n i m sądzisz? K i e d y d o w i a d u j e s z się, ż e z n a j o m y p o s z e d ł d o d r o g i e j

szkoły, j a k t o w p ł y w a n a t w ó j s t o s u n e k d o n i e g o ? Jeśl i o s o b a , z k t ó r ą się k o m u n i -

kujesz p o s ł u g u j e się d e l i k a t n y m , p r a w i e n i e s ł y s z a l n y m g ł o s e m , j a k i e t o w y w i e r a

na tobie w r a ż e n i e ?

Jeśli z a s t a n o w i s z się n a d s w o i m i o d p o w i e d z i a m i n a t e p y t a n i a , t o z a u w a -

żysz, ż e t w o j a w i e d z a n a t e m a t p o d s t a w o w y c h k o m p o n e n t ó w f o r m o w a n i a w r a -

żenia jes t o g r a n i c z o n a . O c z y w i ś c i e , p r a w d o p o d o b n i e z d a j e s z j u ż s o b i e s p r a w ę

z istnienia p e w n y c h p r a w i d ł o w o ś c i k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m . S m i t h i M a l a n d r o

(1985) i d e n t y f i k u j ą sześć z a s a d , o d n o s z ą c y c h się d o z w i ą z k u m i ę d z y k o m u n i k a -

cją a p e r c e p c j ą . N a p r z y k ł a d z a u w a ż y l i o n i , ż e a b y o r g a n i z o w a ć s w o j e spostrze-

żenia, ludz ie p o s ł u g u j ą się s t e r e o t y p a m i . N a t o m i a s t B u r g o o n , B u l l e r i W o o d a l l

(1989) p r o p o n u j ą p i ę ć z a s a d k s z t a ł t o w a n i a w r a ż e n i a , w ł ą c z a j ą c o c e n y d o k o n y -

wane p r z e z l u d z i n a t e m a t i n n y c h , k t ó r e s ą o p a r t e n a o g r a n i c z o n y c h i n f o r m a -

cjach z z e w n ą t r z .

H a m a c h e k (1982) o p i s a ł z a s a d y k s z t a ł t o w a n i a w r a ż e n i a z w i ą z a n e z c z y n -

nikami, k t ó r e w z n a c z n y m s t o p n i u o d d z i a ł u j ą n a a t r y b u c j e d y s p o z y c y j n e , j a k i c h

d o k o n u j ą o s o b y k s z t a ł t u j ą c e w r a ż e n i e . M i ę d z y n a j w a ż n i e j s z y m i z i d e n t y f i k o w a -

nymi z a s a d a m i są n a s t ę p u j ą c e :

1 - M a m y s k ł o n n o ś ć , a b y p r z y w i ą z y w a ć w i ę k s z ą w a g ę d o n e g a t y w n y c h infor-

m a c j i n a t e m a t i n n y c h ludz i n i ż d o i n f o r m a c j i p o z y t y w n y c h .

2 - M a m y s k ł o n n o ś ć , a b y u l e g a ć w p ł y w o w i t y c h b o d ź c ó w , k t ó r e s ą n a j b a r d z i e j

o c z y w i s t e .

M a m y s k ł o n n o ś ć , a b y o c e n i a ć i n n y c h , o p i e r a j ą c się n a z a ł o ż e n i u , ż e w i ę k -szość l u d z i j e s t p o d o b n a d o nas.

2}4 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T f

P i e r w s z a z a s a d a j e s t b a r d z o w a ż n a . L u d z i e w y d a j ą się m i e ć inkl inację > ^

d o s z u k i w a ć się n e g a t y w n y c h i n f o r m a c j i n a t e m a t i n n y c h . M u s i m y w i ę c

s o b i e t r u d , ż e b y ś w i a d o m i e k o n t r o l o w a ć s y g n a ł y n i e w e r b a l n e , k t ó r e przyCżv

n i a j ą się d o f o r m o w a n i a n e g a t y w n y c h o c e n n a t e m a t n a s z e j p e w n o ś c i siebie

n a s z e j s a m o o c e n y , p o s i a d a n e j p r z e z n a s w ł a d z y c z y s t a t u s u , t e g o , c z y w z ^

d z a m y s y m p a t i ę o r a z , o c z y w i ś c i e , n a s z e j w i a r y g o d n o ś c i . W i e m y n a przykła (j

ż e z a n i e p o k o j o n y g ł o s p o w o d u j e , ż e j e s t n a m p r z y p i s y w a n y nisk i p o z i o m pew

n o ś c i s iebie . W i e m y t a k ż e , i ż l u d z i e , k t ó r z y p r z e j a w i a j ą z a m k n i ę t e i o b r o n y

p o s t a w y są p o s t r z e g a n i j a k o p o s i a d a j ą c y n i ż s z y s tatus i w ł a d z ę n i ż o s o b y , które

z a c h o w u j ą się i n a c z e j .

L u d z i e n a j c z ę ś c i e j p o z o s t a j ą p o d w p ł y w e m t e g o a s p e k t u n a s z e j komunikj .

c j i , k t ó r y j e s t n a j b a r d z i e j o c z y w i s t y . J a k z o b a c z y m y w r o z d z . 10., d e l i k a t n y gł0s

G e o r g e ' a B u s h a p r z y c z y n i ł się i s t o t n i e d o p o w s z e c h n e g o p o s t r z e g a n i a g o jako

„ s ł a b e u s z a " . K i e r u j ą c y w r a ż e n i e m m u s z ą u m i e ć r o z p o z n a w a ć n a j b a r d z i e j wyra-

z is te p o z y t y w n e i n e g a t y w n e c e c h y s w o j e j w ł a s n e j k o m u n i k a c j i , p o n i e w a ż właś-

n i e o n e b ę d ą p r a w d o p o d o b n i e z a p a m i ę t a n e p r z e z o b s e r w a t o r a . Zasada kojary. nia m ó w i , ż e p o w i n n i ś m y p o d k r e ś l a ć n a j b a r d z i e j w y r a z i s t e c e c h y pozytywne

i e l i m i n o w a ć b ą d ź u n i k a ć c e c h n e g a t y w n y c h ( S c h l e n k e r , 1980).

O c e n i a j ą c i n n y c h , z a k ł a d a m y , ż e w i ę k s z o ś ć l u d z i j e s t p o d o b n a d o nas. Jeś-

l i n a s z e n i e w e r b a l n e z a c h o w a n i a k o m u n i k a c y j n e r ó ż n ą się o d niewerbalnych

z a c h o w a ń o s ó b , z k t ó r y m i z n a j d u j e m y się w i n t e r a k c j i , to n a s z e zachowania

s ą w i d z i a n e j a k o m n i e j p o ż ą d a n e s p o ł e c z n i e . U z n a j e s ię, ż e F i o r e l l o LaGuardia

z r ę c z n i e k i e r u j e w y w i e r a n y m p r z e z s i e b i e w r a ż e n i e m . K i e d y b y ł burmistrzem

N o w e g o J o r k u , w i z y t o w a ł r ó ż n o r o d n e e t n i c z n i e d z i e l n i c e t e g o m i a s t a i nie tyl-

k o m ó w i ł j ę z y k a m i t y c h l u d z i , a le t a k ż e w y k o r z y s t y w a ł g e s t y , k t ó r e b y ł y cha-

r a k t e r y s t y c z n e d l a g r u p y e t n i c z n e j , d o k t ó r e j w ł a ś n i e s ię z w r a c a ł . K r ó t k o mó-

w i ą c , l u d z i e , k t ó r z y w e f e k t y w n y s p o s ó b p o t r a f i ą k i e r o w a ć w r a ż e n i e m n i e będą

o g r a n i c z a ć się d o t e g o , a b y us ta l i ć w s p ó l n y g r u n t i p o d k r e ś l a ć p o d o b i e ń s t w a

i n t e r e s ó w i p o c h o d z e n i a . B ę d ą t a k ż e s t a r a ć się t ł u m i ć t e s y g n a ł y komunika-c y j n e , k t ó r e a k c e n t u j ą r ó ż n i c ę m i ę d z y n i m i a o s o b a m i , z k t ó r y m i pozostają

w i n t e r a k c j i .

O g ó l n e z a s a d y , t a k i e j a k o p i s a n e w c z e ś n i e j , s ą d o b r e n a p o c z ą t e k . Jed-

n a k m u s i m y z r o b i ć n a s t ę p n y k r o k i z a j ą ć się i d e n t y f i k o w a n i e m i de f in iowaniem n a j i s t o t n i e j s z y c h k o m p o n e n t ó w f o r m o w a n i a w r a ż e n i a . K s z t a ł t o w a n i e wrażenia j e s t r o z u m i a n e p r z e d e w s z y s t k i m j a k o i n t e r a k c j a r ó ż n o r o d n y c h c z y n n i k ó w , któ-

r e w p ł y w a j ą n a to , j a k i e c e c h y p r z y p i s z e n a m o s o b a , n a k t ó r e j c h c e m y wywrzeć o k r e ś l o n e w r a ż e n i e .

R o z w i n ę ł a się o s t a t n i o ż y w a d y s k u s j a n a t e m a t g ł ó w n y c h k o m p o n e n t ó w p r o c e s u f o r m o w a n i a w r a ż e n i a ( G a r d n e r i M a r t i n k o , 1988; P a t t e r s o n , 1995) . Pat'

t e r s o n ( 1 9 9 4 ) w y k o r z y s t a ł o p r a c o w a n e p r z e z s i e b i e s z c z e g ó ł o w e p o d e j ś c i e do-

t y c z ą c e p e r c e p c j i i n t e r p e r s o n a l n e j w t a k z ł o ż o n y m ś r o d o w i s k u , j a k i m j e s t mała

g r u p a s p o ł e c z n a . W n i e w i e l k i e j g r u p i e w r a ż e n i a p o w s t a j ą p o d w p ł y w e m rywali-z u j ą c y c h z e s o b ą j e d n o s t k o w y c h i g r u p o w y c h m o t y w a c j i i c e l ó w .

9.3. Zasady kształtowania wrażenia 2 2 5

L e a t h e r s i R o s s ( 1 9 9 0 ) w y k o r z y s t a l i b a d a n i a G a r d n e r a i M a r t i n k o , a b y

t v f i k o w a ć i z d e f i n i o w a ć n a j i s t o t n i e j s z e k o m p o n e n t y p r o c e s u f o r m o w a -

p r a ż e n i a o r a z a b y s t w o r z y ć z b i ó r z a s a d , k t ó r e o p i s u j ą p o t e n c j a l n y w p ł y w

j ^ d e g o z t y 0 ^ k o m p o n e n t ó w f o r m o w a n i a w r a ż e n i a p o d c z a s i c h w z a j e m n e j

interakcji-Osoby kształtujące wrażenie są o k r e ś l a n e p r z e z :

swoje p o c z u c i e J a , s a m o o k r e ś l e n i e o r a z a u t o i d e n t y f i k a c j ę ;

b ) treści p o z n a w c z e ( s k r y p t y p o z n a w c z e , o c z e k i w a n i a , p o s t a w y , p r z e k o n a n i a

i wartości) ; c ) właściwości o s o b i s t e ( w y g l ą d o s o b i s t y , u z d o l n i e n i a o r a z c e c h y osobiste) ;

d) m o t y w y .

N a p r o c e s a t r y b u c j i o d d z i a ł u j ą r ó w n i e ż i s t o t n i e g ł ó w n e c e c h y k o n t e k s t u ,

w k t ó r y m z a c h o d z i i n t e r a k c j a . T a k i e w ł a ś c i w o ś c i k o n t e k s t u j a k to , c z y j e s t o n

przez nas p r e f e r o w a n y , c z y j e s t w i e l o z n a c z n y , f o r m a l n y c z y n o w y m o g ą w p ł y -

wać n a a t r y b u c j e , a le n a j w i ę k s z y w p ł y w n a p r o c e s a t r y b u c j i m a to , c z y k o m u n i -

kacja z a c h o d z i w k o n t e k ś c i e p r y w a t n y m c z y p u b l i c z n y m .

9.3. Zasady kształtowania wrażenia

W d o k o n a n y m p r z e z n a s w y c z e r p u j ą c y m p r z e g l ą d z i e l i t e r a t u r y d o t y c z ą -

cej a t r y b u c j i i f o r m o w a n i a w r a ż e n i a p r z e d s t a w i l i ś m y o g r o m n ą l i c z b ą z a s a d d o -

tyczących k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m . J e d n a k w te j c z ę ś c i z a j m i e m y się j e d y n i e t y m i

zasadami, k t ó r e w m o i m o d c z u c i u s ą s z c z e g ó l n i e u ż y t e c z n e .

Z a s a d y i k o n s e k w e n c j e f o r m o w a n i a w r a ż e n i a n a j ł a t w i e j p o j ą ć i z a n a l i z o w a ć ,

gdy z r o z u m i e m y , ż e p e w n e p o d s t a w o w e c e c h y o s o b y k s z t a ł t u j ą c e j w r a ż e n i e o r a z

kontekstu, w k t ó r y m d o c h o d z i d o k o m u n i k a c j i , w y w i e r a j ą d u ż y w p ł y w n a d o k o -

nywane a t r y b u c j e . N a p r z y k ł a d w i e l o k r o t n i e w y k a z a n o , ż e p o c z u c i e J a o s o b y ,

która kszta ł tu je w r a ż e n i e m a s i lny w p ł y w n a j e j a t r y b u c j e d y s p o z y c y j n e .

S c h l e n k e r ( 1 9 8 5 ; 1986) j e s t a u t o r e m p r o w o k a c y j n e j teor i i a u t o i d e n t y f i k a -cJl> w k t ó r e j p r e c y z y j n i e o k r e ś l i ł a t r y b u c y j n e k o n s e k w e n c j e p o c z u c i a J a o s o b y

f o r m u j ą c e j w r a ż e n i e . W p r o c e s i e a u t o i d e n t y f i k a c j i c z ł o w i e k u s i ł u j e s t w o r z y ć

P o z y t y w n e p o c z u c i e J a , u t r z y m u j ą c „ p o ż ą d a n ą p r z e z s i e b i e t o ż s a m o ś ć " . T o ż -

samość, j a k i e j d o m a g a się o s o b a , m o ż e m i e ć o g r o m n y w p ł y w n i e t y l k o n a to ,

które i n t e r p e r s o n a l n e i n f o r m a c j e s ą p o s t r z e g a n e i p r z y p o m i n a n e , a le r ó w n i e ż

d e c y d u j e o t y m , j a k i c h a t r y b u c j i d o k o n u j e się n a p o d s t a w i e t y c h i n f o r m a c j i .

[pożądana przez kogoś tożsamość] działa jak szablon albo filtr, który przysłania bądź przekształca niektóre rodzaje informacji tak, aby w najlepszy możliwy sposób dopasować je do faktycznego wizerunku, wybiórczej i koloryzowanej interpretacji informacji na swój temat oraz wspomnień. Ludzie są bardziej skłonni zauważać i zajmować się informacjami ważnymi dla wizerunku, prze-twarzają takie informacje łatwiej i szybciej, a także organizują i interpretują pomocne czy nieja-sne informacje w sposób zgodny zpożądanym wizerunkiem czy tożsamością (s. 70).


T r e ś c i p o z n a w c z e o s o b y k s z t a ł t u j ą c e j w r a ż e n i e r ó w n i e ż s t a n o w i ą ważną

siłę a t r y b u c y j n ą . O c z e k i w a n i a o s o b y t w o r z ą c e j w r a ż e n i e w o b e c t e g o , c o stanowj

s p o ł e c z n i e a k c e p t o w a n e i p o ż ą d a n e z a c h o w a n i a , o d d z i a ł u j ą n a z ł o ż o n y p r o c e s

a t r y b u c j i . Jeś l i t e o c z e k i w a n i a s ą n a r u s z a n e , t o p r z y p i s y w a n e n a m c e c h y mogą

s t a w a ć się b a r d z i e j n e g a t y w n e .

K o n t e k s t i n t e r p e r s o n a l n y j e s t k o l e j n y m w a ż n y m d e t e r m i n a n t e m inter-

a k c j i k o m u n i k a c y j n e j , d o k t ó r e j d o c h o d z i m i ę d z y o s o b ą f o r m u j ą c ą wrażenie

a o s o b ą , k t ó r a n i m k i e r u j e . W ł a ś c i w o ś c i p r z y p i s y w a n e p u b l i c z n i e i prywatnie

s ą j a k o ś c i o w o i n n e , a r ó ż n i c e t e c z ę s t o w z n a c z ą c y s p o s ó b w p ł y w a j ą n a komuni-

k a c j ę m i ę d z y z a i n t e r e s o w a n y m i .

R o z w a ż m y n i e k t ó r e z a s a d y f o r m o w a n i a w r a ż e n i a , o d n o s z ą c e się d o czte-

r e c h g ł ó w n y c h w ł a ś c i w o ś c i o s o b y k s z t a ł t u j ą c e j w r a ż e n i e , j a k i m i s ą p o c z u c i e Ja,

t reśc i p o z n a w c z e , c e c h y o s o b i s t e o r a z m o t y w y d z i a ł a n i a .

9.3.1 . Obraz Ja osoby kształtującej wrażenie

Zasada 1 O s o b y k s z t a ł t u j ą c e w r a ż e n i e , k t ó r e w d u ż e j m i e r z e m o n i t o r u j ą s w o j e za-

c h o w a n i e , p r z y w i ą z u j ą w i ę k s z ą w a g ę d o w y g l ą d u f i z y c z n e g o o s ó b , k t ó r e obser-

w u j ą i z k t ó r y m i p o z o s t a j ą w i n t e r a k c j i n i ż ci, k t ó r z y k s z t a ł t u j ą w r a ż e n i e i mo-

n i t o r u j ą się w n i e w i e l k i m s t o p n i u ( W h i t e h e a d i S m i t h , 1986). Jeś l i o s o b a silnie

się k o n t r o l u j e , t o n a w y w i e r a n e p r z e z n i ą w r a ż e n i e m o ż e w p ł y w a ć j e j w y g l ą d fi-

z y c z n y . G d y o s o b a s i lnie m o n i t o r u j e s w o j e z a c h o w a n i e , k o n t r o l u j e t y m s a m y m

w ł a s n e w y s i ł k i z w i ą z a n e z a u t o p r e z e n t a c j ą i w p r o c e s i e k s z t a ł t o w a n i a w r a ż e n i a

j e s t o n a s z c z e g ó l n i e w r a ż l i w a n a w p ł y w w y g l ą d u f i z y c z n e g o .

Zasada 2 O s o b y o w y s o k i m p o z i o m i e l ę k u s p o ł e c z n e g o , k s z t a ł t u j ą c e w r a ż e n i e

w b a r d z i e j u m i a r k o w a n y s p o s ó b , p r z y p i s u j ą s o b i e w i ę k s z ą o d p o w i e d z i a l n o ś ć

z a n i e p o w o d z e n i e n i ż z a s u k c e s ( A r k i n , 1 9 8 1 ; S c h l e n k e r i L e a r y , 1982). O s o b y

o w y s o k i m p o z i o m i e l ę k u s p o ł e c z n e g o c z ę ś c i e j f o r m u j ą p o z y t y w n e w r a ż e n i a

n a t e m a t i n n y c h l u d z i i s ą j e d n o c z e ś n i e s k ł o n n e , a b y u s p r a w i e d l i w i a ć dwu-

z n a c z n e d z i a ł a n i a , z a k t ó r e t e o s o b y m o g ą b y ć „ o b w i n i a n e " . J e s t m a ł o p r a w d o -

p o d o b n e , ż e b y o s o b a l ę k o w a p o d w z g l ę d e m s p o ł e c z n y m n i e k o r z y s t n i e o c e n i a ł a

l u d z i ( o s ą d z a j ą c c z y o s k a r ż a j ą c ) .

Zasada 3 O s o b y k s z t a ł t u j ą c e w r a ż e n i e s ą b a r d z i e j z a j ę t e o d c i n a n i e m się o d infor-

m a c j i , z k t ó r y c h m o ż e w y n i k n ą ć , ż e m a j ą n e g a t y w n e p o c z u c i e J a , n i ż p r z e k a -

z y w a n i e m i n f o r m a c j i s u g e r u j ą c y c h , ż e i c h p o c z u c i e J a j e s t p o z y t y w n e ( O g i l v i e ,

1 9 8 7 ) . U w a ż a j n a w s z y s t k o , c o r o b i s z l u b m ó w i s z , c o j e s t b e z p o ś r e d n i o l u b po-

ś r e d n i o i s t o t n e d l a p o c z u c i a J a o s o b y , k t ó r a f o r m u j e w ł a ś n i e o p i n i ę n a t w ó j

9.3. Zasady kształtowania wrażenia 2 2 7

t ernat. L u d z i e c z ę s t o c z u j ą się d o t k n i ę c i k r y t y k ą i c h p o c z u c i a J a . Jeśl i c h c e s z b y ć

ost rzegany p o z y t y w n i e , t o m u s i s z u n i k a ć w s z y s t k i e g o , c o m o g ł o b y z a s u g e r o -

wać, ż e p o c z u c i e J a o s ó b , k t ó r e c ię o c e n i a j ą j e s t n e g a t y w n e .

9.3.2. Treści poznawcze osoby kształtującej wrażenie

Zasada 4 G d y n i e p o t w i e r d z i s z o c z e k i w a ń o s o b y f o r m u j ą c e j w r a ż e n i e , z a c z y n a o n a

dokładnie j z a j m o w a ć s ię p r z y p i s y w a n y m i c i c e c h a m i . T o z n a c z y , j e ż e l i n a r u -

szysz o c z e k i w a n i a o s o b y , k t ó r a c i ę o c e n i a , z a c z n i e o n a d o k ł a d n i e a n a l i z o w a ć

twoją m o t y w a c j ę o r a z w s z y s t k o to , c o m ó w i ł e ś n a s w ó j t e m a t . W r e z u l t a c i e ry-

zykujesz, ż e p r z y p i s z e c i n e g a t y w n e c e c h y ( H a r v e y i W e a r y , 1984). J e ś l i o s o b a

kształtująca w r a ż e n i e m a w o b e c c i e b i e p o z y t y w n e o c z e k i w a n i a , t o w a ż n e j e s t ,

abyś j e p o t w i e r d z i ł . N a p r z y k ł a d , k t o ś m o ż e n a p o c z ą t k u m y ś l e ć o t o b i e j a k o

o p r o s t o l i n i j n e j i u c z c i w e j o s o b i e . Jeś l i w i ę c n a g l e z a c z n i e s z m i e ć r o z b i e g a n e

spojrzenie i p r z e s t a n i e s z w y p o w i a d a ć się p ł y n n i e , t o o s o b a k s z t a ł t u j ą c a w r a ż e -

nie m o ż e z a c z ą ć p o s t r z e g a ć c i ę j a k o o s z u s t a .

Zasada 5 K i e d y l u d z i e z a c h o w u j ą się w s p o s ó b s u g e r u j ą c y d w i e n i e z g o d n e z e s o b ą

cechy (np. p r a w d o m ó w n o ś ć i ł g a r s t w o ) , k s z t a ł t u j ą c y w r a ż e n i e b ę d z i e p r ó b o w a ł

rozwiązać w i d o c z n ą n i e z g o d n o ś ć ( C a s s e l d e n i H a m p s o n , 1990). O s o b y z a r z ą -

dzające w r a ż e n i e m p o w i n n y p r ó b o w a ć k o n t r o l o w a ć p r o c e s a t r y b u c j i tak , a b y

p r z y p i s a n e i m z o s t a ł y r a c z e j c e c h y p o z y t y w n e n i ż n e g a t y w n e .

Zasada 6 L u d z i e k s z t a ł t u j ą c y w r a ż e n i e b ę d ą p r e f e r o w a ć o s o b y , k t ó r e w y d a j ą się

mieć n a j w i ę k s z ą s a m o a k c e p t a c j ę , d o p ó k i z a c h o w a n i e t y c h o s ó b b ę d z i e m i e ś c i ć

się w p r z y j ę t y c h s p o ł e c z n i e g r a n i c a c h . T a z a s a d a p o d k r e ś l a i s t o t n o ś ć s y t u a c j i ,

w k t ó r e j d w i e o s o b y są w s t a n i e i d e n t y f i k o w a ć się ze s o b ą . W r o z d z i a l e na t e m a t

w y g l ą d u f i z y c z n e g o u s t a l i l i ś m y , ż e o s o b y , k t ó r e s p e ł n i a j ą o c z e k i w a n i a d o t y c z ą -

c e u b i o r u t y c h , z k t ó r y m i p o z o s t a j ą w i n t e r a k c j i , b ę d ą b a r d z i e j l u b i a n e . T a k ż e

w r o z d z i a l e d o t y c z ą c y m k o m u n i k a c j i w o k a l n e j p i s a l i ś m y , ż e m a m y t e n d e n c j ę ,

aby b a r d z i e j l u b i ć o s o b y , k t ó r y c h b r z m i e n i e g ł o s u j e s t p o d o b n e d o n a s z e g o .

9.3.3 . Osobiste cechy charakteru

Zasada 7 N a j w a ż n i e j s z y o s ą d , j a k i e g o n a t w ó j t e m a t d o k o n a o s o b a f o r m u j ą c a w r a -

żenie , b ę d z i e d o t y c z y ć t e g o , j a k b a r d z o j e s t e ś w i a r y g o d n y ( L e a t h e r s , 1988; T e -

d e s c h i , 1 9 8 1 ) . A b y z o s t a ć o s o b ą , k t ó r a s k u t e c z n i e k i e r u j e w r a ż e n i e m , p o w i n i e -

228 C z e ś ć II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej 1 9.4. Podsumowanie 2 2 9

n e ś z a c h o w y w a ć się tak, a b y z w i ę k s z a ć s w o j ą w i a r y g o d n o ś ć o r a z u n i k a ć ty i z a c h o w a ń , k t ó r e m o g ą w p ł y n ą ć n a n i ą n e g a t y w n i e ( szczegółowy op is t a k w z a c h o w a ń c z y t e l n i k z n a j d z i e w r o z d z . 11) .

Zasada 8 O s o b y kszta ł tu jące w r a ż e n i e c z ę s t o s p r a w d z a j ą b e z p o ś r e d n i e b ą d ź suge r o

w a n e t w i e r d z e n i a , j a k i e na s w ó j t e m a t w y s u w a j ą ludzie , z k t ó r y m i p o z o s t a j ą w ^

terakcj i l u b k t ó r y c h o b s e r w u j ą , a b y o c e n i ć , c z y te t w i e r d z e n i a są t r a f n e (Leathers

1988). O s o b y , k t ó r e j a w n i e k ł a m i ą w kwest i i s w o i c h o s i ą g n i ę ć c z y też c e c h osobi' s t y c h r y z y k u j ą c a ł k o w i t y m z n i s z c z e n i e m s w o j e j osobiste j w i a r y g o d n o ś c i .

9.3.4. Motywy

Zasada 9 N a j s i l n i e j s z ą m o t y w a c j ą o s ó b k s z t a ł t u j ą c y c h w r a ż e n i e , i l e k r o ć są w sy-

tuacj i k o n t e k s t ó w p r y w a t n y c h , j e s t p o t r z e b a u t r z y m y w a n i a c z y wzmacniania s a m o o c e n y ( A r k i n , 1 9 8 1 ) . P o w i n n i ś m y u n i k a ć p r z e j a w i a n i a j ak ichkolwiek z a c h o w a ń , k t ó r e z a g r a ż a j ą l u b n e g a t y w n i e o d d z i a ł u j ą n a s a m o o c e n ę osoby f o r m u j ą c e j w r a ż e n i e .

Zasada 10 O s o b y k s z t a ł t u j ą c e w r a ż e n i e b ę d ą o c e n i a ć p o z y t y w n e i n e g a t y w n e zacho-

w a n i a o s ó b k i e r u j ą c y c h w r a ż e n i e m , p o s ł u g u j ą c się c z t e r e m a w y m i a r a m i wize-r u n k u : w i a r y g o d n o ś c i ą , w z b u d z a n i e m s y m p a t i i , a t r a k c y j n o ś c i ą interpersonalną o r a z d o m i n a c j ą ( L e a t h e r s i R o s s , 1990).

S t w i e r d z o n o też , ż e o s o b y k i e r u j ą c e w r a ż e n i e m z a c h o w u j ą się i n a c z e j pu-b l i c z n i e , a i n a c z e j w s y t u a c j a c h p r y w a t n y c h . B a r d z i e j z a l e ż y im na wywieraniu k o r z y s t n e g o w r a ż e n i a w s y t u a c j a c h p u b l i c z n y c h , a le p r z y z n a j ą , że właśnie ry-z y k o b y c i a z d e m a s k o w a n y m j a k o o s z u k u j ą c y m a n i p u l a t o r j e s t w i ę k s z e w kon-t e k ś c i e p u b l i c z n y m . D l a t e g o t e ż w a ż n e j e s t , a b y r o z w a ż y ć t rzy k o ń c o w e zasady f o r m o w a n i a w r a ż e n i a .

Zasada 11 O s o b y k s z t a ł t u j ą c e w r a ż e n i e z z a s t r z e ż e n i e m p r z y j m u j ą p u b l i c z n i e czy-

n i o n e d e k l a r a c j e w t e d y , g d y i c h t r a f n o ś c i n ie m o ż n a s p r a w d z i ć , p o n i e w a ż lu-

d z i e są s k ł o n n i , a b y d o m a g a ć się w i ę k s z e j w i a r y i u z n a n i a d l a s w o i c h z a s ł u g niż

d l a s w o i c h n i e p o w o d z e ń , jeś l i n i e s p o d z i e w a j ą się, ż e i c h a u t o p r o m o c y j n e twier-

d z e n i a b ę d ą p u b l i c z n i e s p r a w d z o n e p r z e z e k s p e r t ó w ( H a r v e y i W e a r y , 1984).

Zasada 12 O s o b y k s z t a ł t u j ą c e w r a ż e n i e n a j k o r z y s t n i e j o c e n i a j ą o s o b ę , która

j e s t s k r o m n a i u n i k a r o z g ł o s u w t e d y , g d y inni ludz i z d a j ą s o b i e s p r a w ę z u z d o l -

n i e ń tej o s o b y ( S c h l e n k e r , 1985).

Zasada 13 , . O s o b y k s z t a ł t u j ą c e w r a ż e n i e s ą b a r d z i e j s k ł o n n e , a b y p r z y p i s y w a ć k o m u ś

• dane c e c h y , jeś l i o s o b a , k t ó r ą o c e n i a j ą z a c h o w u j e się z g o d n i e z p r z y j ę t ą P ° Z ą n ich d e f i n i c j ą s y t u a c j i ( G a r d n e r i M a r t i n k o , 1988).

9.4. Podsumowanie W r o z d z i a l e t y m z a j ę l i ś m y się w a ż n ą ro lą , j a k ą s y g n a ł y n i e w e r b a l n e o d g r y -

wają w p e r c e p c j i i n t e r p e r s o n a l n e j . S y g n a ł y n i e w e r b a l n e są n i e z m i e r n i e i s to tne ,

n i e w a ż s t a n o w i ą o n e p o d s t a w o w e ź r ó d ł o i n f o r m a c j i , n a p o d s t a w i e k t ó r y c h

p r z y p i s u j e się l u d z i o m o k r e ś l o n e c e c h y o s o b o w o ś c i o r a z w ł a ś c i w o ś c i o s o b i s t e .

O c e n i a j ą c p o z i o m p e w n o ś c i s iebie i n n y c h ludzi , z n a c z n i e b a r d z i e j p o l e g a m y

na ich s y g n a ł a c h n i e w e r b a l n y c h n i ż n a w e r b a l n y c h .

W r a ż e n i a , j a k i e k s z t a ł t u j e m y n a t e m a t i n n y c h ludz i , z n a j d u j ą się p o d sil-

nym w p ł y w e m s t e r e o t y p ó w , p i e r w s z y c h i o s t a t n i c h w r a ż e ń , j a k i e n a n a s w y w i e -

rają oraz p r o c e s u s e l e k t y w n e j p e r c e p c j i . N a k a ż d y z t y c h c z y n n i k ó w o d d z i a ł u j ą

zachowania n i e w e r b a l n e d a n e j o s o b y . O s o b y k i e r u j ą c e w r a ż e n i e m s ą ś w i a d o m e

p e r c e p c y j n e g o z n a c z e n i a s y g n a ł ó w n i e w e r b a l n y c h i w z w i ą z k u z t y m us i łu ją

świadomie k o n t r o l o w a ć s w o j e w ł a s n e z a c h o w a n i e , a b y t w o r z y ć b a r d z i e j p o z y -

tywny w i z e r u n e k .

W r o z d z i a l e t y m z i d e n t y f i k o w a l i ś m y g ł ó w n e k o m p o n e n t y f o r m o w a n i a

wrażenia. O s o b y k s z t a ł t u j ą c e w r a ż e n i e s ą o k r e ś l a n e p r z e z s w o j e p o c z u c i e J a ,

treści p o z n a w c z e , w ł a ś c i w o ś c i o s o b i s t e o r a z m o t y w y . K a ż d y z t y c h g ł ó w n y c h

k o m p o n e n t ó w f o r m o w a n i a w r a ż e n i a j e s t d e f i n i o w a n y p r z e z z e s t a w s u b k o m p o -

nentów.

W osta tn ie j c z ę ś c i t e g o r o z d z i a ł u zos ta ły p r z e d s t a w i o n e z a s a d y kszta ł to-

wania w r a ż e n i a . Z a s a d y t e i d e n t y f i k u j ą i o b r a z u j ą , j a k p o c z u c i e J a o s o b y k o -

munikującej, j e j t reści p o z n a w c z e , w ł a ś c i w o ś c i o s o b i s t e o r a z m o t y w y w p ł y w a j ą

n a w y w i e r a n e p r z e z n i ą w r a ż e n i a . Z a s a d y f o r m o w a n i a w r a ż e n i a s ą s t w o r z o n e

m e ty lko p o to , a b y p o m ó c z r o z u m i e ć p r o c e s k s z t a ł t o w a n i a w r a ż e n i a , ale t a k ż e

p o to, a b y z w i ę k s z y ć m o ż l i w o ś c i s k u t e c z n e g o z a r z ą d z a n i a n i m .

i i

1

10. Kierowanie wrażeniem

Niedawno skontaktował się ze mną adwokat sądu karnego w sprawie klienta oskarżonego o składanie seksualnych propozycji dwóm młodym chłop-com. Nadrzędną kwestią dla prawnika był niekorzystny wizerunek, jaki w jego odczuciu klient prezentował przed ławą przysięgłych. W opinii adwokata, jego , klient był przyzwoitym, ciężko pracującym człowiekiem który nie był winny j zarzucanego mu czynu. Problem, powiedział on, polega na tym, że mężczyzna ów „brzmi i wygląda zniewieściale. Przez członków ławy przysięgłych w małym miasteczku południowej Georgii będzie postrzegany jako dziwak". Prawnik martwił się, że negatywny wpływ wzrokowego i słuchowego wizerunku jego klienta przewyższy pozytywny wpływ dowodów świadczących o jego niewinno- j ści. Aby poradzić sobie z problemem swojego klienta, adwokat ten wał, abym pracował jako konsultant w jego zespole. Zadanie, jaki*

— i — i 1

^ , zapropono-wał, abym pracował jako konsultant w jego zespole. Zadanie, jakie mi wyzna-czył polegało na wykorzystaniu mojej wiedzy na temat kierowania wrażeniem w celu nauczenia oskarżonego, jak i jakie niezbędne zmiany ma wprowadzić do swego wizerunku.

Znaczenie kierowania wrażeniami na sali sądowej jest od pewnego czasu oczywiste dla prawników. To właśnie oni zaczęli korzystać z porad konsultan-tów od spraw image u, aby w świadomy sposób kontrolować wrażenia wywierane przez zespół prawników i ich klienta podczas konfrontacji z ławą przysięgłych-Nie jest zaskoczeniem to, że zarządzanie wrażeniem stało sip w»7nvm tpma-

* , z a r z ą d z a n i e w r a ż e n i e m s t a ł o się w a ż n y m tema-

t e m d l a w y k ł a d o w c ó w p r a w a . N a s t r o n a c h m a g a z y n ó w n a u k o w y c h zarówno p r a w n i c z y c h , j a k i z w i ą z a n y c h z k o m u n i k a c j ą c o r a z c z ę ś c i e j z a c z ę ł y po jawiać się a r t y k u ł y n a t e m a t w a r t o ś c i o r a z i m p l i k a c j i k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m ( A n t h o n y

i V i n s o n , 1 9 8 7 ; L e v a n , 1984; L i n z i P e n r o d , 1984; P r y o r i B u c h a n a n , 1984; San-n i t o , 1983). W a r t y k u ł a c h t y c h s k u p i o n o się b e z p o ś r e d n i o n a t y m , j a k p o w s t a j ą w r a ż e n i a w y w i e r a n e p r z e z c z ł o n k ó w z e s p o ł ó w p r a w n i c z y c h o r a z i c h k l i entów j n a sali r o z p r a w .

Z n a c z e n i e k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m t r u d n o j e d n a k o g r a n i c z y ć d o sali sądowej-K o r z y ś c i p ł y n ą c e z w y k o r z y s t a n i a u m i e j ę t n o ś c i k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m w klasie j s z k o l n e j ( G o r h a m , 1988; P l a x , K e a r n e y , M c C r o s k e y i R i c h m o n d , 1986), w k o m u - i

Kierowanie wrażeniem 2 3 1

nikacji l e k a r z - p a c j e n t ( H a r r i n g t o n i R o s e n t h a l , 1983; H e a t h , 1984), w r o d z i n i e

,cry i G r o v e r , 1983), w d o r a d z t w i e ( F r i e d l a n d e r i S c h w a r t z , 1985), w p r z e s ł u c h a -

niach p o l i c y j n y c h ( L e a t h e r s , 1986), w k o m u n i k a c j i m i ę d z y k u l t u r o w e j ( A l m a n e y

• ^lwan, 1982; L a F r a n c e i M a y o , 1978a) o r a z p o d c z a s r o z m o w y w s p r a w i e p r a c y

^ j f f o r d , N g i W i l k i n s o n , 1985) stają się c o r a z w y r a ź n i e j s z e .

E d i n g e r i P a t t e r s o n ( 1 9 8 3 ) u t r z y m y w a l i , ż e „ k i e r o w a n i e w r a ż e n i e m m o ż e

być p o s t r z e g a n e j a k o b e h a w i o r a l n a s t r a t e g i a a k t o r a , m a j ą c a s t w o r z y ć p e w i e n

korzystny w i z e r u n e k d a n e j o s o b y " (s. 43). J a k w s k a z y w a l i ś m y w p o p r z e d n i m r o z d z i a l e n a t e m a t k s z t a ł t o w a n i a

wrażenia, P a t t e r s o n p r z e p r o w a d z i ł w n i k l i w e b a d a n i e n a d r o l ą z a c h o w a ń nie-

werbalnych w f o r m o w a n i u i k i e r o w a n i u w r a ż e n i e m . Z a p e w n i ł , że z a r z ą d z a n i e

wrażeniem j e s t w k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j z w i ą z a n e z k o n t r o l ą s p o ł e c z n ą i p o -

maga s p e ł n i a ć t ę f u n k c j ę . J e d n a k f u n k c j a s p o ł e c z n e j k o n t r o l i j e s t t y l k o j e d n ą

z wielu f u n k c j i , j a k i m s ł u ż y k o m u n i k a c j a n i e w e r b a l n a . P a t t e r s o n u t r z y m y w a ł ,

ż e k i e r o w a n i e w r a ż e n i e m o b e j m u j e t a k ż e z a c h o w a n i a , t a k i e j a k s p r a w o w a n i e

władzy n a d i n n y m i l u d ź m i , u d z i e l a n i e i m i n f o r m a c j i z w r o t n y c h , z w o d z e n i e

ich c z y p r z e k o n y w a n i e . D o o p i s a n y c h u p r z e d n i o f u n k c j i k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j P a t t e r s o n d o -

dał d w i e k o l e j n e . S ą t o f u n k c j e o o g r o m n y m z n a c z e n i u d l a o s ó b k i e r u j ą c y c h

w r a ż e n i e m : f u n k c j a z w i ą z a n a z p r e z e n t a c j ą o r a z f u n k c j a k i e r o w a n i a a f e k t e m

(Patterson, 1 9 8 7 ) . Z a z w y c z a j k i e r u j ą c y w r a ż e n i e m u s i ł u j e ś w i a d o m i e k o n t r o l o -

wać w r a ż e n i e , j a k i e r o b i n a o s o b i e , z k t ó r ą s ię k o m u n i k u j e . O s o b y k i e r u j ą c e

w r a ż e n i e m , k t ó r e p e ł n i ą f u n k c j ę p r e z e n t a c y j n ą , p r ó b u j ą w t r a k c i e k o m u n i k a c j i

w y w r z e ć w r a ż e n i e n a o s o b a c h p o s t r o n n y c h . Na przykład, ktoś może chcieć być postrzegany jako kochający małżonek, rozsądny rodzic lub pa-cjent czy też rozumiejący przyjaciel W takich wypadkach skupienie uwagi na partnerze komu-nikacji przez utrzymywanie spojrzenia czy bezpośredniej orientacji (...) [mogłoby]przyczynić się do stworzenia pożądanego wrażenia w grupie obserwatorów ( 1 9 8 7 , s. 1 1 5 ) .

O s o b a , k t ó r a c h c e k i e r o w a ć w r a ż e n i e m , p o w i n n a s k u p i ć się n a f u n k c j i k ie -

r o w a n i a a f e k t e m i ś w i a d o m i e k o n t r o l o w a ć s w o j e r e a k c j e e m o c j o n a l n e n a z a c h o -

wania i n n y c h l u d z i . K i e d y n a p r z y k ł a d s p o t y k a s z n a p r z y j ę c i u s w o j e g o ż o n a t e g o

Przy jac ie la z p a r t n e r e m i n n e j o s o b y , m o ż e s z s t ł u m i ć w y r a z p o g a r d y , p o n i e w a ż

sądzisz, ż e b y ł a b y t o r e a k c j a s p o ł e c z n i e n i e o d p o w i e d n i a . Z a m i a s t t e g o p o s y ł a s z

P r z y j a c i e l o w i z a k ł o p o t a n y u ś m i e c h . W t y m r o z d z i a l e p r z e a n a l i z u j e m y w y n i k i b a d a ń P a t t e r s o n a ( 1 9 9 4 ; 1 9 9 5 )

oraz w i e l u i n n y c h b a d a c z y z a j m u j ą c y c h się z a r z ą d z a n i e m w r a ż e n i e m ( D e P a u l o ,

1992; S c h l e n k e r , D i u g o l e c k i e i D o h e r t y , 1994) . J e d n a k m o j a w ł a s n a p e r s p e k -

tywa r ó ż n i się o d p o d e j ś c i a P a t t e r s o n a p o d w i e l o m a w a ż n y m i w z g l ę d a m i . Pat-

t e rson z a j m u j e s ię t y m , j a k k o m u n i k a c j a n i e w e r b a l n a w p ł y w a n a k i e r o w a n i e

W r a ż e n i e m , k t ó r e j e s t p o j m o w a n e śc iś le j a k o s ł u ż ą c e p o j e d y n c z e j f u n k c j i . M n i e

n a t o m i a s t i n t e r e s u j e b a r d z i e j i d e n t y f i k o w a n i e r ó ż n y c h w r a ż e ń , j a k i e w y w i e r a -

m y c z y t e ż w i z e r u n k ó w , j a k i e s o b i e p r z y p i s u j e m y o r a z o p i s t y c h r o d z a j ó w n i e -

2 3 2 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

w e r b a l n y c h z a c h o w a ń i s y g n a ł ó w k o m u n i k a c y j n y c h , k t ó r e s ą n a j b a r d z i e j u^y t e c z n e w w y w i e r a n i u o k r e ś l o n e g o w r a ż e n i a .

Z a c z n i j m y o d t e g o , ż e kierowanie wrażeniem j e s t d e f i n i o w a n e j a k o świad0

m a p r ó b a k o n t r o l o w a n i a w y b r a n y c h z a c h o w a ń i s y g n a ł ó w k o m u n i k a c y j n y ^

- a s z c z e g ó l n i e s y g n a ł ó w i z a c h o w a ń n i e w e r b a l n y c h - w c e l u w y w i e r a n i a pożą,

d a n e g o w r a ż e n i a . P r z y z n a j e m y , ż e l u d z i e m o g ą n i e ś w i a d o m i e w p ł y w a ć n a nie-

k t ó r e w r a ż e n i a , j a k i e r o b i ą n a i n n y c h , a le a n a l i z a k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m , które

n i e z a w i e r a ś w i a d o m e j i n t e n c j i b ą d ź k t ó r e o d b y w a się b e z ś w i a d o m o ś c i kierują-

c e g o w r a ż e n i e m w y k r a c z a p o z a r a m y t e g o r o z d z i a ł u .

K s z t a ł t o w a n i e w r a ż e n i a i k i e r o w a n i e n i m s ą z j a w i s k a m i p o w i ą z a n y m i

z e s o b ą p o j ę c i o w o , s t ą d t e ż n a l e ż y j e r o z p a t r y w a ć ł ą c z n i e . O s o b a odbierająca

w r a ż e n i e g e n e r a l n i e z a j m u j e się d e k o d o w a n i e m , n a t o m i a s t o s o b a kierująca

w r a ż e n i e m p r z y j m u j e r o l ę o s o b y k o d u j ą c e j . N a l e ż y p a m i ę t a ć , ż e r o l e t e często

s ą z e s o b ą n i e u s t a j ą c o w y m i e n n e . C z y t a j ą c t e n r o z d z i a ł , d o b r z e j e s t p o w t ó r n i e

p r z e j r z e ć p o j ę c i a z r o z d z . 9 , d o t y c z ą c e k s z t a ł t o w a n i a w r a ż e n i a .

A b y w y w r z e ć p o ż ą d a n e w r a ż e n i e , o s o b a , k t ó r a n i m k i e r u j e , m u s i wziąć

p o d u w a g ę , k t ó r e w r a ż e n i a s ą s p ó j n e z j e j o b e c n ą r e p u t a c j ą , u m i e j ę t n o ś c i a m i

i p o s t a w a m i . K r ó t k o m ó w i ą c , o s o b y k i e r u j ą c e w r a ż e n i e m m u s z ą u w z g l ę d n i a ć ,

n i e t y l k o to , k t ó r e w r a ż e n i a p o w i n n y p o d k r e ś l a ć , a k t ó r e u k r y w a ć , a le także

k t ó r e z n i c h b ę d ą w i a r y g o d n e .

A b y d z i ę k i ś w i a d o m e m u k o n t r o l o w a n i u w ł a s n y c h s y g n a ł ó w n i e w e r b a l n y c h ,

w y w r z e ć p o ż ą d a n e w r a ż e n i e , k o m u n i k u j ą c się z e s o b ą , n a l e ż y k i e r o w a ć się zasadą skojarzenia. O s o b y k o m u n i k u j ą c e się m u s z ą p r z e z w ł a s n ą k o m u n i k a c j ę zmierzać

d o s k o j a r z e n i a w ł a s n e j o s o b y z p o ż ą d a n y m i c e c h a m i w i z e r u n k u i j e d n o c z e ś n i e

m u s z ą u n i k a ć s k o j a r z e n i a z c e c h a m i n i e p o ż ą d a n y m i ( S c h l e n k e r , 1980).

D o s k o n a ł ą i l u s t r a c j ą t e j z a s a d y s ą d z i a ł a n i a s k u t e c z n y c h m a g i k ó w . Skutecz-

n i m a g i c y z d e f i n i c j i n i e z m i e r n i e z r ę c z n i e k i e r u j ą w r a ż e n i e m . S ą o n i m i s t r z a m i

s z t u k i o d w r a c a n i a u w a g i o b s e r w a t o r ó w , k i e r u j ą c j ą n a r u c h y , k t ó r e n i e mają

z n a c z e n i a d l a w y k o n a n i a p e w n e g o t r i k u , p o d c z a s g d y w t y m c z a s i e o d w r a c a j ą

n a s z ą u w a g ę o d t y c h r u c h ó w , k t ó r e s ą a b s o l u t n i e n i e z b ę d n e d o w y k o n a n i a da-

n e j s z t u c z k i . M a g i c y p o s ł u g u j ą się „ m a g i ą p r z e z o d w r a c a n i e u w a g i " , używając s y m u l a c j i , d y s s y m u l a c j i , f o r t e l i , p o z o r o w a n i a o r a z p o d s t ę p ó w ( F i t z k e e , 1975).

H a r l a n T a r b e l l , l e g e n d a r n y m a g i k , d o s k o n a l e w i e , ż e z a s a d a s k o j a r z e n i a m u s i b y ć w y k o r z y s t a n a , a b y s k u p i ć u w a g ę w i d o w n i n a t y c h d e t a l a c h p r e z e n -

tac j i , k t ó r e s p o w o d u j ą , ż e o s o b a b ę d z i e w y g l ą d a ć d o b r z e o r a z o d w r ó c ą u w a g ę

w i d o w n i o d s z c z e g ó ł ó w , k t ó r e s p o w o d u j ą , ż e b ę d z i e w y g l ą d a ć źle. D l a t e g o tez

T a r b e l l ( 1 9 5 3 ) n a p i s a ł : „ N i e p a t r z n a s w o j e r ę c e . P a t r z n a i c h o d b i c i e w lustrze. N i g d y n i e p a t r z n a n i e b e z p o ś r e d n i o . J e ś l i b ę d z i e s z p a t r z e ć n a s w o j e r ę c e p o d -

c z a s w y s t ę p u , t o t w o j a w i d o w n i a n i e p o j m i e t e g o , c o c h c i a ł e ś o s i ą g n ą ć ' ' (s. 50).

K r ó t k o m ó w i ą c , m a g i c y u s i ł u j ą d o k o n a ć m i s t y f i k a c j i p r z e z o d w r a c a n i e u w a g i o d c z a s a m i p r o s t y c h , i s t o t n y c h d l a w y k o n a n i a t r i k u r u c h ó w i p r z e k i e -r o w a ć j ą n a b ł y s k o t l i w e g e s t y , k t ó r e s ł u ż ą j e d y n i e t e m u , a b y r o z p r o s z y ć u w a g ę i z r o b i ć w r a ż e n i e .

r 10.1. Natura kierowania wrażeniem 2 3 3

R o z d z i a ł t e n z o s t a ł p o d z i e l o n y n a t r z y c z ę ś c i . W c z ę ś c i p i e r w s z e j z i d e n -

tyfikujemy i z d e f i n i u j e m y c z t e r y r o d z a j e w y m i a r ó w w i z e r u n k u , k t ó r e s ą k o m -

ponentami w r a ż e ń , j a k i e w y w i e r a m y n a i n n y c h . O p i s a n e s ą t u r ó w n i e ż m o -

tywy, k t ó r e s k ł a n i a j ą n a s d o t e g o , a b y p r e f e r o w a ć o k r e ś l o n y r o d z a j w y m i a r u

wizerunku. W d r u g i e j c z ę ś c i z a j m i e m y się k o n c e p t u a l i z a c j ą c z t e r e c h s t a d i ó w

procesu k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m . W o s t a t n i e j c z ę ś c i p o k a ż e m y , j a k k i e r o w a n i e

wrażeniem m o ż e w y g l ą d a ć w r z e c z y w i s t y m ś w i e c i e . Z a n a l i z u j e m y w y s i ł k i G e o -

rge'a B u s h a i j e g o d o r a d c ó w o d w i z e r u n k u , k t ó r y c h c e l e m b y ł o z w a l c z e n i e w i -

zerunku „ s ł a b e u s z a " . A n a l i z a t a j e s t o p a r t a n a o r y g i n a l n y c h k o n c e p t u a l i z a c j a c h

przedstawionych w p i e r w s z y c h d w ó c h c z ę ś c i a c h t e g o r o z d z i a ł u .

10.1. Natura kierowania wrażeniem M i m o i ż j e s t e ś w s t a n i e p r z y z n a ć , ż e w i e d z a o k i e r o w a n i u w r a ż e n i e m

może o k a z a ć się b a r d z o c e n n a d l a c i e b i e , u w a ż n y p r z e g l ą d l i t e r a t u r y p r z e d -

miotu m o ż e b y ć f r u s t r u j ą c y . O d k r y j e s z , ż e n i e p o d j ę t o d o te j p o r y w y r a ź n e j

i w y c z e r p u j ą c e j p r ó b y z i d e n t y f i k o w a n i a d e f i n i c y j n y c h k o m p o n e n t ó w w r a ż e ń ,

jakie w y w i e r a m y n a i n n y c h l u d z i a c h , c z y o k r e ś l e n i a , j a k i e r o d z a j e n i e w e r b a l -

nych z a c h o w a ń k o m u n i k a c y j n y c h p o w i n n i ś m y p r z e j a w i a ć , j e ś l i c h c e m y w y -

wrzeć o k r e ś l o n e w r a ż e n i e . N i k t d o te j p o r y n i e s t w o r z y ł p e r s p e k t y w y t e o r e t y c z -

nej, k t ó r a w y j a ś n i a , c o m o t y w u j e k i e r u j ą c y c h w r a ż e n i e m d o z a c h o w y w a n i a się

w k o n t e k s t a c h k o m u n i k a c y j n y c h w tak i s p o s ó b , a b y u t r z y m y w a ć s p e c y f i c z n y

rodzaj w i z e r u n k u .

W te j c z ę ś c i p r z e d s t a w i m y n i e k t ó r e z i s t o t n y c h e l e m e n t ó w n o w e j , teo-

retycznej k o n c e p t u a l i z a c j i , k t ó r a w ł a ś n i e z o s t a ł a r o z w i n i ę t a ( L e a t h e r s i R o s s ,

1990). P o s ł u g u j ą c się t ą k o n c e p c j ą , ł a t w i e j z r o z u m i e ć n i e k t ó r e r o d z a j e w r a ż e ń ,

jakie w y w i e r a m y o r a z d o s t r z e c , j a k n a j e f e k t y w n i e j m o ż n a w y k o r z y s t a ć w ł a s n ą

k o m u n i k a c j ę n i e w e r b a l n ą , a b y s t w o r z y ć p o ż ą d a n e w r a ż e n i e .

S c h l e n k e r (1980) , w s w o i m i n n o w a c y j n y m p o d e j ś c i u , s t w i e r d z i ł , ż e o s o -

b y k i e r u j ą c e w r a ż e n i e m s ą n a j b a r d z i e j b e z p o ś r e d n i o z a i n t e r e s o w a n e t y m , j a k

u t r z y m a ć w i z e r u n e k , d z i ę k i k t ó r e m u ł a t w i e j o s i ą g a j ą s w o j e c e l e . T e d e s c h i 1 Riess ( 1 9 8 1 ) r o z w i n ę l i t ę p r o b l e m a t y k ę , u t r z y m u j ą c , ż e z a r ó w n o o s o b y kszta ł -

tujące w r a ż e n i e m , j a k i ci, k t ó r z y n i m k i e r u j ą zosta l i s p o ł e c z n i e u w a r u n k o w a -

ni, a b y w i e r z y ć , ż e o k r e ś l o n e w y m i a r y w r a ż e n i a s ą w d a n e j k u l t u r z e p o ż ą d a n e 1 o c e n i a n e p o z y t y w n i e .

10.1.1 . Podstawowe komponenty wrażenia: wymiary wizerunku

Wrażenie j e s t s z e r o k i m i p o j e m n y m t e r m i n e m , k t ó r e j e s t d e f i n i o w a n e p r z e z

cztery p o d s t a w o w e k o m p o n e n t y n a z y w a n e w y m i a r a m i w i z e r u n k u . U w a ż n y

P r z e g l ą d , s y n t e z a i o c e n a b i e ż ą c y c h t e o r i i i b a d a ń n a d k i e r o w a n i e m w r a ż e n i e m

234 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

s u g e r u j ą , ż e k a ż d e w r a ż e n i e , j a k i e w y w i e r a m y , j e s t o k r e ś l a n e p r z e z : wiaryg 0 ( j

n o ś ć , w z b u d z a n i e s y m p a t i i , a t r a k c y j n o ś ć i n t e r p e r s o n a l n ą o r a z d o m i n a c j ę (R0 s s

1 9 9 1 ) . T e w y m i a r y w i z e r u n k u s ą c z ę ś c i ą w r a ż e n i a , j a k i e w y w i e r a s z n a drugj •

o s o b i e . S ą o n e u n i w e r s a l n e p r z y n a j m n i e j p o d j e d n y m w z g l ę d e m : k a ż d y z nicjj

j e s t w a ż n y w p r a w i e k a ż d y m i s t o t n y m k o n t e k ś c i e k o m u n i k a c y j n y m . Kontekst

w j a k i m się z n a j d u j e s z w p ł y w a o c z y w i ś c i e na to, j a k b a r d z o i s totny j e s t d la ciebie

k a ż d y z t y c h w y m i a r ó w . Jeś l i w y c h o d z i s z n a r a n d k ę , t o z d o l n o ś ć w z b u d z a n y

s y m p a t i i c z y a t r a k c y j n o ś ć i n t e r p e r s o n a l n a m o g ą b y ć d la c i e b i e w a ż n i e j s z e niż

w i a r y g o d n o ś ć . N a t o m i a s t , jeś l i j e s t e ś na r o z m o w i e k w a l i f i k a c y j n e j w prestiżo-

w e j s z k o l e p r a w a , t o m o ż e s z o d c z u ć , ż e w i a r y g o d n o ś ć j e s t d u ż o b a r d z i e j istotna

o d z d o l n o ś c i b u d z e n i a s y m p a t i i c z y a t r a k c y j n o ś c i i n t e r p e r s o n a l n e j .

Wiarygodność b y ł a w i e l o k r o t n i e u z n a w a n a za n a j w a ż n i e j s z y w y m i a r wi-

z e r u n k u t y c h , k t ó r z y us i łu ją p u b l i c z n i e k o n t r o l o w a ć p r z y p i s y w a n e i m cechy.

S p e c j a l i ś c i w d z i e d z i n i e k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m są r ó w n i e ż z g o d n i , że dwoma

f u n d a m e n t a l n y m i w y m i a r a m i w i a r y g o d n o ś c i s ą k o m p e t e n c j a i zasługiwanie

na z a u f a n i e . Na p r z y k ł a d T e d e s c h i i N o r m a n (1985) z a p e w n i a l i , że i l ekroć oso-

b a c h c e u t r z y m a ć p o z y t y w n y w i z e r u n e k p u b l i c z n y , n a d r z ę d n ą w a r t o ś c i ą staje

się d la n ie j w i a r y g o d n o ś ć . W y c i ą g n ę l i w n i o s k i , ż e „n ie z m i e n i a j ą c n i c z e g o poza

t y m , i m b a r d z i e j w i a r y g o d n y j e s t n a d a w c a k o m u n i k a c j i , t y m w i ę k s z y sukces

o d n i e s i e on w o s i ą g a n i u s w o i c h c e l ó w " (s. 236). P o d o b n i e t e ż S c h l e n k e r (1985)

w s k a z y w a ł , ż e w i a r y g o d n o ś ć j e s t w a ż n y m s t a n d a r d e m , g d y o c e n i a m y , n a ile

p o ż ą d a n y j e s t w i z e r u n e k d a n e j o s o b y .

Zdolność wzbudzania sympatii j e s t d r u g i m w y m i a r e m w i z e r u n k u , k t ó r y sta-

n o w i p o d s t a w o w y , d e f i n i c y j n y k o m p o n e n t k a ż d e g o w r a ż e n i a , j a k i e wywierasz.

P r a w d o p o d o b n i e z g o d z i s z się, ż e k i e r u j ą c w r a ż e n i e m m u s i s z b y ć zainteresowa-

ny k o m u n i k o w a n i e m się w taki s p o s ó b , a b y p a r t n e r i n t e r a k c j i o c e n i ł c ię jako

o s o b ę , k t ó r a p o t r a f i w z b u d z a ć s y m p a t i ę w w i e l u r ó ż n o r o d n y c h kontekstach.

S c h l e n k e r (1980), p o d o b n i e j a k D e M e u s e (1987) , s twierdz i ł , ż e z d o l n o ś ć wzbu-

d z a n i a s y m p a t i i j e s t j e d n y m z d w ó c h n a j i s t o t n i e j s z y c h w y m i a r ó w w i z e r u n k u .

Atrakcyjność interpersonalna j e s t t r z e c i m , w a ż n y m w y m i a r e m wizerunku, j a k i w y w i e r a m y . K i e d y o b s e r w u j e m y i o c e n i a m y i n n y c h ludz i , k t ó r z y starają się

z r o b i ć p o z y t y w n e w r a ż e n i e , p r a w i e z a w s z e u w z g l ę d n i a m y a t r a k c y j n o ś ć interper-

s o n a l n ą ( A l b r i g h t , K e n n e y i M a l l o y , 1988; A l i c k e , S m i t h i K l o t z , 1987). M i m o iż

o b e c n i e i s tn ie jące d o w o d y n i e s ą r o z s t r z y g a j ą c e , a t r a k c y j n o ś ć in terpersonalna w y d a j e się b y ć d e f i n i o w a n a p r z e z t rzy p o d w y m i a r y : wzbudzanie zainteresowania ( M u e h l e n h a r d i S c a r d i n o , 1985); ekspresyjność emocjonalną ( R i g g i o i Friedman, 1986) o r a z towarzyskość ( A l b r i g h t , K e n n y i M a l l o y , 1988; D i o n i D i o n , 1987).

Dominacja s t a n o w i c z w a r t y w y m i a r w i z e r u n k u , k t ó r y j e s t d e f i n i c y j n y m

k o m p o n e n t e m w r a ż e n i a ( D e M e u s e , 1987; E l l y s o n i D o v i d i o , 1985; Henley

i H a r m o n , 1985). D w o m a n a j w a ż n i e j s z y m i c z y n n i k a m i , k t ó r e m o ż n a traktować

j a k o s k ł a d o w e d o m i n a c j i , w y d a j ą się b y ć władza i asertywność. W tej t e o r e t y c z n e j k o n c e p t u a l i z a c j i do z i d e n t y f i k o w a n i a k a ż d e g o z uni-

w e r s a l n y c h w y m i a r ó w w i z e r u n k u - wiarygodności, wzbudzania sympatii, atrakcyj-

10.1. Natura kierowania wrażeniem 235

, . interpersonalnej oraz dominacji p o s ł u ż o n o się o k r e ś l e n i a m i p o z y t y w n y m i , n°sCl, r 5 W n i e trafnie m o ż n a b y w y k o r z y s t a ć o k r e ś l e n i a n e g a t y w n e - niewiary-C^?CV niewzbudzający sympatii, interpersonalnie nieatrakcyjny o raz uległy. Istotną

$ aVvą jest to, że o s o b y kszta ł tu jące w r a ż e n i e nie o c e n i a j ą tych, k t ó r z y kierują

R a ż e n i e m w s p o s ó b k a t e g o r y c z n y , ale racze j o c e n i a j ą n a t ę ż e n i e d a n e j właści-

wośc i na p r z y k ł a d , w j a k i m stopniu w r a ż e n i e j e s t lub nie jes t w i a r y g o d n e .

Musisz z a d e c y d o w a ć , j a k ą h ierarchię c h c e s z n a d a ć w y m i a r o m wizerunku.

Zakładamy, ż e p r a w n i k m ó g ł b y p o r z ą d k o w a ć j e (zaczynając o d najważniejsze-

0 ) w nas tępujący s p o s ó b : w i a r y g o d n o ś ć , d o m i n a c j a , a t r a k c y j n o ś ć interperso-

nalna oraz w z b u d z a n i e s y m p a t i i . N a t o m i a s t dla p o l i t y k a n a j w a ż n i e j s z a by łaby

zdolność w z b u d z a n i a s y m p a t i i , n a s t ę p n i e a t r a k c y j n o ś ć i n t e r p e r s o n a l n a , wiary-

godność i d o m i n a c j a . Te w ł a ś c i w o ś c i k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j , które m o g ą

w największym s t o p n i u w p ł y w a ć na t w o j ą w i a r y g o d n o ś ć b ę d ą i n n e niż te, k t ó r e

sprawią, że b ę d z i e s z p o s t r z e g a n y j a k o o s o b a d o m i n u j ą c a .

10.1.2. Główne motywy osoby kierującej wrażeniem

N a u k o w c y z a j m u j ą c y się k i e r o w a n i e m w r a ż e n i e m poświęci l i niewiele uwagi m o t y w a c j i o s o b y k i e r u j ą c e j w r a ż e n i e m . T o z a n i e d b a n i e j e s t b a r d z o nie-fortunne. A n a l i z a m o t y w a c y j n y c h p o d s t a w k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m jest niezbęd-na, jeśli c h c e m y z r o z u m i e ć , w j a k i s p o s ó b kształ tują się d e c y z j e o s ó b k i e r u j ą c y c h wrażeniem, d o t y c z ą c e z n a c z e n i a k a ż d e g o z c z t e r e c h g ł ó w n y c h w y m i a r ó w wize-runku. Z r o z u m i e n i e , c o skłania o s o b ę k i e r u j ą c ą w r a ż e n i e m , a b y p o r z ą d k o w a ć cztery w y m i a r y w i z e r u n k u od n a j w a ż n i e j s z e g o do n a j m n i e j i s t o t n e g o w d a n y m kontekście i n t e r p e r s o n a l n y m w o k r e ś l o n y sposób, p o w o d u j e , że j e s t e ś m y w sta-nie przewidz ieć z a c h o w a n i e tej o s o b y . Co w a ż n e , J o n e s i P i t t m a n (1982, s . 235) twierdzili:

Głęboko wierzymy, że teoria strategicznej autoprezentacji musi być zakotwiczana w możliwych do zidentyfikowania motywach społecznych Autoprezentacja zakłada powiązanie poszczególnych motywów aktora z jego strategicznymi zasobami.

B r e m b e c k i H o w e l l (1976) są a u t o r a m i j e d n e g o z n a j b a r d z i e j w n i k l i w y c h podejść d o z a g a d n i e n i a klas m o t y w ó w s p o ł e c z n y c h , k t ó r e m o ż n a w y k o r z y -stać, a b y w y j a ś n i ć k o m u n i k a c y j n e z a c h o w a n i a ludzi i p r z e w i d z i e ć , j a k i e b ę d z i e l c h k o m u n i k a c y j n e z a c h o w a n i e w przyszłości . Z a p r e z e n t o w a n e w t y m rozdzia le ramy k l a s y f i k a c y j n e n a w i ą z u j ą b e z p o ś r e d n i o d o t e g o właśnie podejśc ia .

N a p o c z ą t k u m u s i m y z r o z u m i e ć d e f i n i c y j n y z w i ą z e k między popędami & mo-tywami. L u d z i e d o ś w i a d c z a j ą p o p ę d ó w , g d y są p o b u d z e n i i napięci , p o n i e w a ż nie m o g ą z a s p o k o i ć j e d n e j b ą d ź wie lu s w o i c h potrzeb . D l a odróżnienia , m o t y w y s ą p o p ę d a m i , k t ó r e zostały spo łecznie u w a r u n k o w a n e . Z a r ó w n o m o t y w y psy-chologiczne , j a k i s p o ł e c z n e p o b u d z a j ą b ą d ź z m u s z a j ą j e d n o s t k ę d o z a c h o w a n i a się w d a n y s p o s ó b . D l a t e g o też B r e m b e c k i H o w e l l (1976, s. 90) określi l i


niektóre motywy jako motywy psychologiczne (te, które prowadzą do redukcji popędu opierają^ się na potrzebie psychologicznej), a pozostałe jako motywy społeczne, które prowadzą do zasp0^ jenia naszych potrzeb socjopsychologicznych.

Z r o z u m i e n i e t e g o , c o k i e r u j e o s o b ą w d a n y m m o m e n c i e , u ła twia na^

p r z e w i d y w a n i a , j a k z a c h o w a się t a o s o b a , p o n i e w a ż m o t y w y k i e r u j ą j e j zacho-

w a n i a m i tak , a b y o s i ą g a ł a o n a s w o j e ce le . M o t y w y p o m a g a j ą n i e t y l k o przewi-

d z i e ć , a le r ó w n i e ż c z ę ś c i o w o w y j a ś n i ć z a c h o w a n i e , p o n i e w a ż n a z w y motywów

c z ę s t o i d e n t y f i k u j ą b e z p o ś r e d n i ce l k o m u n i k u j ą c e g o , n a p r z y k ł a d „ m o t y w gł0.

d u " , „ m o t y w a p r o b a t y s p o ł e c z n e j " o r a z „ m o t y w z g o d n o ś c i " .

W l i t e r a t u r z e d o t y c z ą c e j k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m p o j a w i ł y się odniesie-

n i a d o t a k i c h m o t y w ó w s p o ł e c z n y c h , j a k s a m o o c e n a , o b a w a p r z e d niepowo-

d z e n i e m , o s i ą g n i ę c i a c z y a p r o b a t a ( T e d e s c h i i N o r m a n , 1985) . B a r d z o cenne

j e s t b a d a n i e M c C l e l l a n d a (1987) n a t e m a t p o m i a r u i d e f i n i o w a n a kategorii

m o t y w ó w . G ł ó w n e k l a s y m o t y w ó w , k t ó r e z i d e n t y f i k o w a ł - m o t y w y osiągnięć,

af i l iacj i , u n i k a n i a o r a z w ł a d z y - s ą p o d o b n e d o r o d z a j ó w m o t y w ó w opisanych

w te j k s i ą ż c e . J e d n a k M c C l e l l a n d o r a z inni b a d a c z e n i e p o d j ę l i systematycznych

p r ó b z i d e n t y f i k o w a n i a p o d s t a w o w y c h k las m o t y w ó w s p o ł e c z n y c h , k t ó r e kształ-

t u j ą k o m u n i k a c y j n e z a c h o w a n i e o s ó b k i e r u j ą c y c h w r a ż e n i e m . W t y m podręcz-

n i k u p r z y j m i e m y , ż e d l a o s o b y k i e r u j ą c e j w r a ż e n i e m n a d r z ę d n e z n a c z e n i e mają

c z t e r y p o d s t a w o w e k lasy m o t y w ó w :

a ) m o t y w y o s i ą g n i ę ć ;

b ) m o t y w y af i l iacj i ;

c ) m o t y w y a p r o b a t y s p o ł e c z n e j ;

d ) m o t y w y w ł a d z y .

Motyw osiągnięć w i ą ż e się z p o t r z e b ą u s t a l a n i a w y s o k i c h s t a n d a r d ó w po-

s t ę p o w a n i a , z d ą ż e n i e m do o s i ą g a n i a c e l ó w , k t ó r e są w y z w a n i e m o r a z z pra-

g n i e n i e m , a b y b y ć p o s t r z e g a n y m j a k o z w y c i ę z c a i c z ę s t o j a k o e k s p e r t . Osoba

z a r z ą d z a j ą c a w r a ż e n i e m , k t ó r e j m o t y w a c j ę s t a n o w i g ł ó w n i e p o t r z e b a osiągnięć

z a n a j w a ż n i e j s z y p o w i n n a u z n a ć w y m i a r w i a r y g o d n o ś c i . B ę d z i e o n a dążyć

p r z e d e w s z y s t k i m d o t e g o , a b y b y ć o c e n i a n a j a k o k o m p e t e n t n a i n i e będzie

c z u ć się k o m f o r t o w o , j e ś l i n i e b ę d z i e p o s t r z e g a n a j a k o i n t e l i g e n t n a i dobrze

p o i n f o r m o w a n a . P r z e j a w i a j ą c s p e c y f i c z n e z a c h o w a n i a / s y g n a ł y n i e w e r b a l n e , lu-

d z i e k i e r u j ą c y w r a ż e n i e m c z ę s t o m o g ą w z n a c z n y m s t o p n i u w p ł y w a ć n a to, j a

i n n i o c e n i a j ą i c h k o m p e t e n c j ę .

Motyw afiliacji, d r u g a g ł ó w n a k lasa m o t y w ó w , w i ą ż e się z p o t r z e b ą roz-

w i j a n i a r e l a c j i i w i ę z i i n t e r p e r s o n a l n y c h z l u d ź m i , z p o t r z e b ą przyjaźnienia się z n i m i i w y w o ł y w a n i a z i c h s t r o n y p o z y t y w n y c h e m o c j o n a l n y c h reakcji-a p r z e d e w s z y s t k i m - o d n o s i się d o p o t r z e b y b y c i a l u b i a n y m . O s o b y kierując e

w r a ż e n i e m , u k t ó r y c h p o t r z e b a af i l iacj i j e s t n a j s i l n i e j s z y m ź r ó d ł e m motywacj i , b ę d ą p r a w d o p o d o b n i e p r z y w i ą z y w a ć n a j w i ę k s z ą w a g ę d o t e g o , a b y wzbudza^

s y m p a t i ę .

r 10.1. Natura kierowania wrażeniem 2 3 7

Aprobata społeczna j e s t t r z e c i m g ł ó w n y m r o d z a j e m m o t y w ó w z w i ą z a n y c h

f e r o w a n i e m w r a ż e n i e m . J e s t t o r o z l e g ł a k l a s a m o t y w ó w , k t ó r a j e s t d e f i n i o -

wana przez p o t r z e b ę c z ł o w i e k a , a b y n a p o d s t a w i e s w o i c h d z i a ł a ń o r a z o p i n i i

jjjnych ludzi b y ć p o s t r z e g a n y m r a c z e j p o z y t y w n i e n i ż n e g a t y w n i e . W y d a j e się,

potrzeba a p r o b a t y s p o ł e c z n e j , w w i ę k s z y m s t o p n i u n i ż i n n e m o t y w y , j e s t p o -

wiązana z r e g u l a c j a m i , n o r m a m i , p r a w a m i i r e g u ł a m i s p o ł e c z n y m i . D l a t e g o za-

równo c z ł o w i e k , k t ó r y s p e ł n i a o c z e k i w a n i a s p o ł e c z e ń s t w a , j a k i o s o b a , z k t ó r ą

wchodzi o n w i n t e r a k c j ę b ę d ą n a g r o d z e n i p r z e z z y s k a n i e s p o ł e c z n e j a p r o b a t y .

O s o b y k i e r u j ą c e w r a ż e n i e m , k t ó r e n a j s i l n i e j m o t y w u j e p o t r z e b a a p r o b a t y

s p o ł e c z n e j , m o g ą b y ć z a i n t e r e s o w a n e w i ę c e j n i ż j e d n y m w y m i a r e m w r a ż e n i a .

N a j c z ę ś c i e j n a j w i ę k s z ą w a g ę p r z y w i ą z u j ą o n e j e d n a k d o t e g o , a b y b y ć o c e n i a n e

jako osoby s p o ł e c z n i e a t r a k c y j n e . N i e j e s t z a s k o c z e n i e m to, ż e o s o b y a t r a k c y j -

n e i n t e r p e r s o n a l n i e z a z w y c z a j m a j ą p r z e k o n a n i a , w a r t o ś c i i p o s t a w y p o d o b n e

do tych, k t ó r e p o s i a d a j ą i c h i n t e r a k c y j n i p a r t n e r z y . I c h z a c h o w a n i a są p o s t r z e -

g a n e j a k o z g o d n e z n o r m a m i s p o ł e c z n y m i o r a z o c z e k i w a n i a m i t y c h p a r t n e r ó w ,

c o zapewnia i m w y s o k i p o z i o m s p o ł e c z n e j a p r o b a t y .

Ostatnią, g ł ó w n ą klasą m o t y w ó w , k t ó r e m o g ą s t a n o w i ć siłę n a p ę d o w ą dz ia łań

kierujących w r a ż e n i e m , są motywy władzy. O s o b y m o t y w o w a n e p o t r z e b ą o k a z y w a -

nia posiadanej w ł a d z y , z def in ic j i p r a g n ą p r z e w o d z i ć , o p i e k o w a ć się, k o n t r o l o w a ć

oraz - w n i e k t ó r y c h w y p a d k a c h - r o z k a z y w a ć i n n y m l u d z i o m . W p r z y p a d k a c h

ekstremalnych ludzie m o t y w o w a n i p o t r z e b ą w ł a d z y o c z e k u j ą o d i n n y c h o k a z y w a -

nia im uległości i s z a c u n k u . O s o b y z a r z ą d z a j ą c e w r a ż e n i e m , k t ó r e są k i e r o w a n e

pragnieniem d e m o n s t r o w a n i a w ł a d z y n a d i n n y m i l u d ź m i , n a j w i ę k s z ą w a g ę przy-

wiązują d o b y c i a p o s t r z e g a n y m i j a k o j e d n o s t k i d o m i n u j ą c e .

10.2. Proces kierowania wrażeniem

W p o p r z e d n i m d z i e s i ę c i o l e c i u n a s t ą p i ł g w a ł t o w n y r o z w ó j w i e d z y e m p i -

rycznej n a t e m a t k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m . J e d n a k w i e d z ę t ę t r u d n o j e s t w p e ł n i

| v ykorzystać , g d y ż d o tej p o r y n i e p o d s u m o w a n o ani n i e u p o r z ą d k o w a n o w y n i -

° w b a d a ń w s p o s ó b , k t ó r y c z y n i ł b y j e p r o s t y m i w u ż y c i u . J e s z c z e d o n i e d a w n a n i e istniała w y r a ź n i e s f o r m u ł o w a n a k o n c e p t u a l i z a c j a p r o c e s u k i e r o w a n i a w r a -

k i e m , k t ó r a w y w o d z i ł a b y się z i s t n i e j ą c y c h teor i i i b a d a ń . A b y n a p r a w i ć t o za-n i e d b a n i e , p o s t a n o w i ł e m s t w o r z y ć w ł a s n ą k o n c e p t u a l i z a c j ę p r o c e s u k i e r o w a n i a

k a ż e n i e m . W t y m c e l u w y k o r z y s t a ł e m w y n i k i m o i c h b a d a ń n a d k i e r o w a n i e m H r a ż e n i e m o r a z m o j e d o ś w i a d c z e n i e j a k o o s o b y s z k o l ą c e j s p r z e d a w c ó w (Le-

e rs , 1988). K o n c e p t u a l i z a c j a ta p o w s t a ł a z m y ś l ą o s z k o l e n i a c h s p r z e d a w c ó w , a e Przy n i e w i e l k i e j m o d y f i k a c j i m o ż e b y u ż y t e c z n a r ó w n i e ż d la w i e l u i n n y c h

^ U P , w ł ą c z a j ą c w t o c z y t e l n i k ó w te j ks iążki , p r a w n i k ó w , l e k a r z y , d y p l o m a t ó w

Pol i tyków o r a z w s z y s t k i c h , d la k t ó r y c h k i e r o w a n i e w r a ż e n i e m j e s t i s totne .

K i e r o w a n i e w r a ż e n i e m m o ż e b y ć p o s t r z e g a n e j a k o p r o c e s s k ł a d a j ą c y się C z t e r e c h , p o w i ą z a n y c h z e s o b ą e t a p ó w , k t ó r e s ą w y k o r z y s t y w a n e p o d c z a s


s z k o l e n i a l u d z i , a b y stali się s k u t e c z n y m i m e n e d ż e r a m i i s ą o n e t r a k t o w a n e j ^

k o l e j n e , n a s t ę p u j ą c e p o s o b i e i k o m p l e m e n t a r n e s tadia . S c h e m a t t e n okazał«'°

s z c z e g ó l n i e p o m o c n y w d o k ł a d n y m z a p l a n o w a n i u d z i a ł a ń , k t ó r e są k o n i e c z ^

a b y s p r z e d a w c a s k u t e c z n i e k i e r o w a ł w y w i e r a n y m p r z e z s i e b i e w r a ż e n i e m . prQ'

c e s k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m o b e j m u j e :

E t a p 1 . Z a z n a j o m i e n i e się z k o m u n i k a c j ą o s ó b s k u t e c z n i e k i e r u j ą c y c h wraże

n i e m .

E t a p 2 . I d e n t y f i k a c j a , s e l e k c j a o r a z z a s t o s o w a n i e z a s a d k s z t a ł t o w a n i a wrażenia

o r a z k i e r o w a n i a n i m .

E t a p 3 . P o m i a r w r a ż e ń , k t ó r e z o s t a ł y w y w a r t e .

E t a p 4 . M o d y f i k a c j a n i e p o ż ą d a n y c h z a c h o w a ń / s y g n a ł ó w k o m u n i k a c y j n y c h

w c e l u i c h k o n t r o l o w a n i a .

1 0 . 2 . 1 . Wzór osoby kierującej wrażeniem

A n a l i z a z a c h o w a ń l u d z i , k t ó r z y p o t r a f i ą s p r a w n i e k s z t a ł t o w a ć s w ó j wize-

r u n e k s u g e r u j e , ż e r o z p o c z y n a l i o n i o d u w a ż n e j o b s e r w a c j i w y s i ł k ó w t y c h osób,

k t ó r e u w a ż a l i z a s k u t e c z n e p o d w z g l ę d e m u m i e j ę t n o ś c i k i e r o w a n i a wrażeniami

( S c h l e n k e r , 1980). B e z w z g l ę d u n a to , c z y o s o b y t a k i e s ą n a p r z y k ł a d polityka-

m i , i n t e l e k t u a l i s t a m i c z y p r a w n i k a m i , s ą o n i z a z w y c z a j n a m i ę t n y m i czytelnika-

m i a u t o b i o g r a f i i . T e n g a t u n e k l i t e r a c k i u j a w n i a c z ę s t o n i e t y l k o p o d s t a w o w e

s t r a t e g i e w y k o r z y s t y w a n e p r z e z s k u t e c z n y c h m e n e d ż e r ó w , a le t a k ż e dostarcza

i n f o r m a c j i n a t e m a t t a k i c h c z y n n i k ó w t a k t y c z n y c h , j a k g e s t y i e l e m e n t y wyglą-

d u f i z y c z n e g o , k t ó r e d e c y d u j ą o s u k c e s i e .

G e n e r a ł G e o r g e P a t t o n o r a z J . E d g a r H o o v e r s ą d o b r y m p r z y k ł a d e m

o s ó b , k t ó r e u w a ż n i e p r z e m y ś l a ł y s w o j e c e l e z w i ą z a n e z k i e r o w a n i e m wraże-

n i e m . Ś w i a d o m i e k o n t r o l o w a l i s w o j ą k o m u n i k a c j ę , a k c e n t u j ą c n i e k t ó r e właś-

c i w o ś c i s w o j e g o w i z e r u n k u , a b y w y w r z e ć o d p o w i e d n i e w r a ż e n i e n a ludziach,

k t ó r y c h u z n a w a l i z a w a ż n y c h . P a t t o n i H o o v e r n i e w i e l e z o s t a w i l i p r z y p a d k o w i .

S c h l e n k e r (1980), w k s i ą ż c e Impression Managment, z a u w a ż y ł , że:

Patton rozumiał, że chcąc wywrzeć korzystne wrażenie, musi kontrolować swoje zachowania nie-werbalne. (...) Stworzył hipotezę na temat atrybutów, które powodują, że żołnierze respektują swojego dowódcę i na podstawie tego regulował swoje zachowanie. Uważał na przykład, że bar-dzo ważny jest sposób, w jaki wkracza i opuszcza linię frontu (s. 235).

P a t t o n d o s k o n a l i ł w i z e r u n e k s w o j e g o „ w o j e n n e g o o b l i c z a " , ć w i c z ą c p r z e d

l u s t r e m , t a k a b y m ó g ł w y g l ą d a ć n a w y j ą t k o w o z d e t e r m i n o w a n e g o , d z i e l n e g o

i s i l n e g o . W i e r z y ł t a k ż e , ż e s i lny p r z y w ó d c a p o w i n i e n b y ć w i d z i a n y j a k o ktoś,

k t o o d w a ż n i e k r o c z y d o p r z o d u , a n i e j a k o t c h ó r z l i w i e w y c o f u j ą c a się o s o b a ,

p r z y b y w a ł w i ę c n a f r o n t z a d n i a , a le w r a c a ł o z m i e r z c h u c z y n a w e t p o z m r o k u ,

c z a s a m i m a ł y m , w o j s k o w y m s a m o l o t e m .

10.1. Natura kierowania wrażeniem 2 3 9

D o p ó k i w i e k i n a r a s t a j ą c a c h o r o b l i w a p o d e j r z l i w o ś ć n i e z a c z ę ł y o d d z i a ł y -

L a a j e g o p r z e n i k l i w o ś ć i j a s n o ś ć o s ą d u , J . E d g a r H o o v e r b y ł m i s t r z e m s z t u k i

* t a ł t o w a n i a p u b l i c z n e g o w i z e r u n k u , d z i ę k i k t ó r e m u z y s k i w a ł w i e l b i c i e l i i k t ó -

^ôraieśmielał j e g o p r z e c i w n i k ó w . J o h n E h r l i c h m a n , w Witness to Power: The Tears (1982), w f a s c y n u j ą c y s p o s ó b o p i s y w a ł p r z e m y ś l a n e s t r a t e g i e , j a k i e

rzedsięwziął H o o v e r , a b y w y w r z e ć p o ż ą d a n e p r z e z e ń w r a ż e n i e .

K i e d y E h r l i c h m a n p r z y b y ł z w i z y t ą d o b i u r a H o o v e r a , p o w i t a ł g o u s t a w i o -

v n a p r z e m i e n n i e s z e r e g m o n i t o r ó w t e l e w i z y j n y c h , s p r z ę t u e l e k t r o n i c z n e g o

oraz a g e n c i F B I , k t ó r z y m i e l i k r ó t k o o b c i ę t e w ł o s y , o b c i s ł e m a r y n a r k i , s k r o m n e

krawaty i w y p o l e r o w a n e b u t y . G d y w c h o d z i ł d o p o c z e k a l n i g a b i n e t u H o o v e r a ,

z a U w a ż y ł , ż e k a ż d y d o s t ę p n y c a l p r z e s t r z e n i n a ś c i a n i e z a j m o w a ł y p a m i ą t k o w e

tablice, p o c h w a ł y o p r a w i o n e w r a m k i , o p r a w i o n e t r o f e a , m e d a l e i c e r t y f i k a t y .

Wie le n a g r ó d z d o b i ł y p o c h o d n i e , o r ł y i f lagi . P ó ź n i e j , b ę d ą c j u ż w p r y w a t n y m

biurze H o o v e r a , n a p r ó ż n o u s i ł o w a ł z i d e n t y f i k o w a ć m i g o c z ą c e , p u r p u r o w e

światełko, k t ó r e b y ł o d o s t r z e g a l n e z z a c z ę ś c i g z y m s u , m a j ą c p o c z u c i e , ż e k a m e -

r y t e l e w i z y j n e n a g r y w a j ą k a ż d y j e g o r u c h .

E h r l i c h m a n k o n t y n u o w a ł o p i s y w a n i e p r y w a t n e g o b i u r a H o o v e r a , k t ó r e

miało około dwanaście czy trzynaście stóp kwadratowych i było zdominowane przez samego II0-overa; siedział on rui ogromnym skórzanym krześle za drewnianym biurkiem, które stało na środku pokoju. Gdy wstał, stało się jasne, że on i jego biurko stali na podium wysokim na sześć stóp. Zosta-łem poproszony, aby usiąść na niedużej, niskiej, purpurowej, skórzanej sofie po jego prawej stronie. Jf. Edgar Hoover spojrzał na mnie z góry i zaczął przemawiać (Ehrlichman, 1982, s. 158).

Jeśl i z a n a l i z u j e s z w i z e r u n e k , j a k i p r e z e n t o w a ł H o o v e r , t o c z y p o t r a f i s z zro-

zumieć, d l a c z e g o p r z e z w i e l e d z i e s i ę c i o l e c i o n i e ś m i e l a ł p r e z y d e n t ó w i s e n a t o -

rów? C z y p o t r a f i s z w y o b r a z i ć s o b i e s a m e g o s iebie p o d w a ż a j ą c e g o k o m p e t e n c j e

„cz łowieka - l e g e n d y " , k t ó r e g o ś c i a n y są p o k r y t e t r o f e a m i , m e d a l a m i i c e r t y f i -

katami? C z y p o d w a ż y ł b y ś a u t o r y t e t c z ł o w i e k a , k t ó r y k o n t r o l o w a ł n a j b a r d z i e j

s k o m p l i k o w a n e p a ń s t w o w e s e k c j e n a d z o r u t e c h n i c z n e g o i k t ó r y p o s i a d a ł b e z -

pośredni d o s t ę p d o t w o i c h d a n y c h ? C z y u w i e r z y s z , ż e c z ł o w i e k n i e p r z y w i ą z u j ą -c y w a g i d o k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m s i e d z i a ł b y z a p o d w y ż s z o n y m b i u r k i e m , a to-

bie k a z a ł us iąść d u ż o p o n i ż e j s w o j e g o p o z i o m u ?

M a r g a r e t T h a t c h e r u d o w o d n i ł a , ż e z p o d o b n ą z r ę c z n o ś c i ą p o t r a f i k i e r o -

wać t w o r z o n y m p r z e z s i e b i e w i z e r u n k i e m . J e s t o n a j e d n y m z n a j s k u t e c z n i e j -

szych p r z y w ó d c ó w w e w s p ó ł c z e s n e j histori i . N a w c z e s n y c h e t a p a c h s w o j e j

ariery p o k o n a ł a p o w a ż n e p r o b l e m y , w y k o r z y s t u j ą c p o m o c p r o f e s j o n a l n y c h

o s u l t a n t ó w , k t ó r z y p o m o g l i j e j k i e r o w a ć w r a ż e n i a m i , j a k i e w y w i e r a ł a .

M a x A t k i n s o n , w s w o j e j k s i ą ż c e OurMaster's Voices (1984), o p i s u j e d o k ł a d -

c e t r u d n o ś c i w k i e r o w a n i u w r a ż e n i e m , j a k i e n a p o t k a ł a i r o z w i ą z a ł a T h a t c h e r . a p r z y k ł a d m a r t w i ł a s ię o n a b a r d z o n i e p r z y j e m n i e w y s o k i m t o n e m s w o j e g o

5 °su. U z n a ł a w i ę c , ż e t a w a ż n a c e c h a j e j w i z e r u n k u w o k a l n e g o m o ż e w z m a c -n i a ć s t e r e o t y p o w e o c z e k i w a n i a , m ó w i ą c e , ż e j a k o k o b i e t a b ę d z i e b a r d z i e j e m o -c J°nalna i m n i e j l o g i c z n a n i ż p o l i t y c y p ł c i m ę s k i e j .

RYC. 10.1

Z t e g o p o w o d u T h a t c h e r m u s i a ł a z m i e r z y ć się b e z p o ś r e d n i o z problema-

m i z w i ą z a n y m i z p o s t r z e g a n i e m t o n u j e j g ł o s u j a k o z b y t w y s o k i e g o . W y n a j ę -

ł a i n s t r u k t o r a , k t ó r y s t w o r z y ł d l a n i e j p r o g r a m t r e n i n g u w o k a l n e g o . Program

t e n o b e j m o w a ł s p e c j a l n e „ b u c z ą c e " ć w i c z e n i a , k t ó r y c h c e l e m b y ł o obniżenie

p o z i o m u j e j d o t y c h c z a s o w e g o t o n u m o d a l n e g o . T h a t c h e r w y k o n a ł a wystar-

c z a j ą c ą l i c z b ę ć w i c z e ń , d z i ę k i k t ó r y m u d a ł o się j e j z n a c z ą c o o b n i ż y ć t o n głosu.

C o o k a z a ł o się n i e z w y k ł e , to , ż e w y s o k o ś ć t o n u j e j g ł o s u z r e d u k o w a n o o 4 6 Hz,

c o s t a n o w i p r a w i e p o ł o w ę p r z e c i ę t n e j r ó ż n i c y w t o n i e m i ę d z y g ł o s a m i m ę s k i m i

a k o b i e c y m i .

T h a t c h e r , w r a z z e s w o i m i k o n s u l t a n t a m i , m a r t w i ł a się t a k ż e t y m , ż e była

p o s t r z e g a n a j a k o z b y t k o b i e c a . Z a w s z e b y ł a a t r a k c y j n a , a le n a p o c z ą t k u j e j pro-

b l e m e m , w e d ł u g A t k i n s o n a , b y ł o to , ż e „ w y g l ą d a ł a z u p e ł n i e j a k k l a s y c z n a go-

s p o d y n i w y w o d z ą c ą się z k l a s y ś r e d n i e j " (s. 1 1 5 ) .

N a l e ż a ł o z m i e n i ć j e j w i z e r u n e k z a n i e d b a n e j g o s p o d y n i t a k , a b y spra-

w i a ł a w r a ż e n i e ś w i a t o w e j i e l e g a n c k i e j k o b i e t y , k t ó r a j e s t e k s p e r t e m w swoje j d z i e d z i n i e .

A b y t o o s i ą g n ą ć , T h a t c h e r w y n a j ę ł a t e l e w i z y j n e g o p r o d u c e n t a G o r d o n a R e e c e a j a k o k o n s u l t a n t a d o s p r a w w i z e r u n k u . S k o n c e n t r o w a ł się o n n a j e j fry-


e m a k i j a ż u , b i ż u t e r i i o r a z s ty lu u b i e r a n i a się. P r a c u j ą c n a d w i z e r u n k i e m Zlh tcher, R e e c e w s p ó ł p r a c o w a ł z m a ł ż e ń s t w e m S a a t c h i c h , k t ó r z y w Part i i K o n -

v a t y w n e j z a j m o w a l i się r e k l a m ą . D z i a ł a n i a k o n s u l t a n t ó w o d w i z e r u n k u po-S e t v m i e d z y i n n y m i n a s y s t e m a t y c z n y m p r z y c i e m n i a n i u n a t u r a l n y c h b l o n d

' 6 f sów T h a t c h e r , p o l a k i e r o w a n i u j e j p r z e d n i c h z ę b ó w o r a z s t a r a n n y m d o b o r z e

^ s t r o j ó w i d o d a t k ó w . D z i a ł a n i a t e zosta ły s k a l k u l o w a n e , a b y s t w o r z y ć w i z e r u -

nek kobiety - p r o f e s j o n a l i s t k i . 1 1 Jak n a i r o n i ę t y m i , k t ó r z y m o g l i n i e ś w i a d o m i e n a j b a r d z i e j p o m ó c M a r g a -

e t T h a t c h e r i j e j k o n s u l t a n t o m d o s p r a w w i z e r u n k u b y l i R o s j a n i e , o k r e ś l a j ą c y

• a k o „ Ż e l a z n ą D a m ę " . T h a t c h e r i j e j d o r a d c y w y k o r z y s t a l i t o n i e k o n i e c z n i e

chlebne o k r e ś l e n i e , a b y s t w o r z y ć w i z e r u n e k t w a r d e g o i z d e c y d o w a n e g o

rzywódcy, k t ó r y j e d n o c z e ś n i e n i e w ą t p l i w i e j e s t k o b i e t ą . M a x A t k i n s o n ( 1 9 8 4 ,

s . 1 1 6 - 1 1 7 ) napisał :

trafność określenia „Żelazna Dama " w odniesieniu do Mar gar et Thatcher polega na tym, że przy-domek ten akcentuje dwie najbardziej widoczne i przeciwstawne cechy jej publicznego wizerunku - twardość i kobiecość. Stanowi to paradoks (...) ale, gdy te dwie cechy będą obecne w zachowaniu i wyglądzie tej samej kobiety, będzie ona w stanie powstrzymywać, sprzeciwiać się i neutralizować ataki wynikające z przekonań męskich szowinistów.

M a x A t k i n s o n , k o n s u l t a n t d o s p r a w w i z e r u n k u , k t ó r y d o g r o n a swo-

ich k l i e n t ó w z a l i c z a n i e k t ó r y c h g ł ó w n y c h a n g i e l s k i c h p o l i t y k ó w , p o d a w a ł

szczegóły s w o j e j a n a l i z y d z i a ł a ń , j a k i e p o d j ę ł a M a r g a r e t T h a t c h e r , a b y kie-

rować s w o i m w i z e r u n k i e m . R a z e m z A t k i n s o n e m p o j a w i l i ś m y się w D u b l i -

nie, w Ir landi i , n a d o r o c z n e j k o n f e r e n c j i M i ę d z y n a r o d o w e g o T o w a r z y s t w a

K o m u n i k a c j i ; p r o g r a m b y ł z a t y t u ł o w a n y „ M ę ż o w i e S t a n u a P r o b l e m K i e r o -

wania W r a ż e n i e m " . T y t u ł p r z e m ó w i e n i a A t k i n s o n a b r z m i a ł „ I n n a R e w o l u c j a

Thatcher: K i e r o w a n i e W r a ż e n i e m i T r a n s f o r m a c j a K o m u n i k a c j i P o l i t y c z n e j

w W i e l k i e j B r y t a n i i " . T r e ś ć m o j e g o r e f e r a t u n a t e m a t w y s i ł k ó w , j a k i e p o d -

jął G e o r g e B u s h , a b y n i e b y ć p o s t r z e g a n y j a k o s ł a b e u s z z o s t a n i e o m ó w i o n a

w dalszej c z ę ś c i r o z d z i a ł u .

A t k i n s o n , k t ó r y w ł a ś n i e z a k o ń c z y ł p r o w a d z o n e p r z e z s iebie s z k o l e n i e d la

ludzi p i s z ą c y c h p r z e m o w y dla p r e z y d e n t a B u s h a , d o w i ó d ł , ż e j e s t n ie t y l k o czło-

wiekiem o i m p o n u j ą c e j p r z e n i k l i w o ś c i , ale też c u d o w n y m g a w ę d z i a r z e m . P o d -

czas swoje j p r e z e n t a c j i w D u b l i n i e ( A t k i n s o n , 1990) p o d k r e ś l i ł o n , że T h a t c h e r w r a z z e s w o i m i d o r a d c a m i d o s p r a w w i z e r u n k u d ą ż y l i d o p o g o d z e n i a c h ę c i

bycia p o s t r z e g a n ą j a k o „ t w a r d a " z p r a g n i e n i e m , a b y n a d a l w y g l ą d a ć k o b i e c o .

Atkinson p o d k r e ś l i ł , że :

o Margaret Thatcher można trafnie powiedziećjedno - nikt nie mógłby zakwestionować jej twar-dości W rzeczywistości jej problem, jak się przekonamy, jest przeciwieństwem tego, o którym bę-dzie mówił Dale Leathers. Ona nigdy, od samego początku, nie miała „kompleksu słabeusza". Tak więc nikt nie mógłby na poważnie zakwestionować jej twardości Nie mógłbyś powiedzieć, że jest ona na tyle twarda, aby nie być postrzegana jako prawdziwa kobieta. Pułapka tkwi w jej wyglądzie. Niewątpliwie jest ona 120% kobietą (Atkinson, 1990).

232 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej r 10.1. Natura kierowania wrażeniem 242

RYC. 10.2

K o n s u l t a n c i d o s p r a w w i z e r u n k u , t a c y j a k A t k i n s o n , m u s z ą d l a swoich p o l i t y c z n y c h k l i e n t ó w z d o b y w a ć p o c h l e b n e i n f o r m a c j e , k t ó r e p o j a w i a j ą się

n a b i e ż ą c o w m e d i a c h , p o n i e w a ż r e k l a m y t e l e w i z y j n e p o l i t y k ó w n i e s ą w Angli i

d o z w o l o n e . W p r z y p a d k u T h a t c h e r , j e j d o r a d c y d o s p r a w w i z e r u n k u napotkal i p e w n e p r o b l e m y , z a r ó w n o w k a m p a n i i z 1 9 8 3 r., j a k i p ó ź n i e j , p o n i e w a ż wielu

p r o m i n e n t n y c h p o l i t y k ó w p ł c i m ę s k i e j z d a w a ł o się n i e d o p u s z c z a ć d o świado-m o ś c i t e g o , ż e n a c z e l n y p o l i t y k A n g l i i j e s t k o b i e t ą . W w y n i k u t e g o , po l i tycy

- m ę ż c z y ź n i n a d a l i T h a t c h e r t a k n i e p o c h l e b n e p r z y d o m k i j a k „ P r z y w ó d c z y n i » „ H u n A t t y l l a " , „ B ł o g o s ł a w i o n a M a r g a r e t " o r a z „ N i e p o k a l a n e N i e p o r o z u m i e -n i e " 1 . J e d n a k d o r a d c y T h a t c h e r b y l i w s t a n i e z i g n o r o w a ć t a k i e seks is towskie

M Th 1 ? r a K ł < T a n S ' I m m a c u l a t e Conception - oznacza Niepokalane P 0 c z ę c i e , pseudonim M. Thatcher był trawestacją tych słów: „Immaculate Misconception" - oznacza Niepokalane Nie-porozumienie (przyp. tłum.). niepokalane me

•eVvagi> b u d u j ą c w t r a k c i e o s t a t n i e j k a m p a n i i w y b o r c z e j w r a ż e n i e , ż e T h a t -

cher w y g a d a p o d o b n i e j a k K r ó l o w a .

10.2.2. Zasady kierowania wrażeniem

N a e t a p i e 2 p r o c e s u k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m p o w i n i e n e ś p o t r a f i ć z i d e n t y f i -

kować, w y b r a ć i z a s t o s o w a ć t e z a s a d y , k t ó r e s ą d l a t e g o p r o c e s u i s t o t n e . Z a s a d y

f e r o w a n i a w r a ż e n i e m p r z e d s t a w i o n e w tab . 10.1 m o g ą o k a z a ć się p r z y d a t n e

dla ciebie. D o b r z e j e s t p o w i ą z a ć j e z z a s a d a m i k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m , z n a j d u -

jącymi się w r o z d z . 9 . Z a s a d y k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m z o s t a ł y s k l a s y f i k o w a n e

według c z t e r e c h g ł ó w n y c h w y m i a r ó w w i z e r u n k u : w i a r y g o d n o ś c i , z d o l n o ś c i

do w z b u d z a n i a s y m p a t i i , a t r a k c y j n o ś c i i n t e r p e r s o n a l n e j i d o m i n a c j i .

Z a s a d y k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m z a w a r t e w tab . 10.1 o p i e r a j ą się n a w y n i k a c h

wielu n a j n o w s z y c h e m p i r y c z n y c h b a d a ń p r z e p r o w a d z o n y c h w te j d z i e d z i n i e .

D o d a t k o w o z o s t a ł y o n e z e s t a w i o n e w s p o s ó b , k t ó r y z w i ę k s z a i c h u ż y t e c z n o ś ć .

Zanim j e z a s t o s u j e s z , d o b r z e b y ł o b y , g d y b y ś z a n o t o w a ł t r z y r z e c z y : p o p i e r w -

sze, m o ż e s z t r a k t o w a ć j e d e n z w y m i a r ó w w i z e r u n k u , n a p r z y k ł a d z d o l n o ś ć

w z b u d z a n i a s y m p a t i i , j a k o w y m i a r , k t ó r y m a d l a c i e b i e s z c z e g ó l n e z n a c z e n i e ;

p o d r u g i e , k o n t e k s t y s p o ł e c z n e , w k t ó r y c h k o m u n i k u j e s z się n a j c z ę ś c i e j , m o g ą

p o w o d o w a ć , ż e n i e k t ó r e z a s a d y b ę d ą b a r d z i e j c e n n e o d p o z o s t a ł y c h ; p o t r z e c i e ,

możesz c h c i e ć s k u p i ć się n a k o n t r o l o w a n i u c z y e l i m i n o w a n i u n e g a t y w n y c h nie-

w e r b a l n y c h z a c h o w a ń k o m u n i k a c y j n y c h .

W s k a z y w a l i ś m y j u ż w o s t a t n i m r o z d z i a l e , ż e o s o b y z a j ę t e k s z t a ł t o w a -

niem w r a ż e n i a m a j ą s k ł o n n o ś ć d o p r z y k ł a d a n i a n i e p r o p o r c j o n a l n i e d u ż e j w a g i

d o i n f o r m a c j i n e g a t y w n y c h .

Z a s a d y k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m w y d a j ą się w y m a g a ć k i l k u w y j a ś n i e ń , p r z y j -

r z y j m y się z a t e m z a s a d o m d o t y c z ą c y m w y m i a r u w r a ż e n i a , k t ó r y m j e s t domina-

cja, a b y z o b r a z o w a ć , j a k m o ż n a w y k o r z y s t a ć n i e k t ó r e z n i c h . Z a s a d y t e s u g e r u -

ją, ż e z a c h o w a n i a w z r o k o w e i s y g n a ł y w o k a l n e m a j ą s z c z e g ó l n i e s i lny w p ł y w

n a o c e n y d o t y c z ą c e d o m i n a c j i . Z a u w a ż n a p r z y k ł a d , ż e b ę d z i e s z m i a ł t e n d e n c j ę ,

aby r z a d z i e j s p o g l ą d a ć n a p a r t n e r ó w i n t e r a k c j i , k i e d y m ó w i ą n i ż w t e d y , g d y t y

p r z e m a w i a s z - p a t r z z a s a d a 4 , k t ó r a d e f i n i u j e p r o p o r c j e d o m i n a c j i w z r o k o w e j .

Musisz t a k ż e u n i k a ć m ó w i e n i a ł a g o d n y m g ł o s e m , m a ł o d o n o ś n y m , p o n i e w a ż

osoby, k t ó r e m ó w i ą c i s z e j s ą z a z w y c z a j o c e n i a n e j a k o n i e a s e r t y w n e .

10.2 .3 . Pomiar wrażenia

O s o b y k i e r u j ą c e w r a ż e n i e m , w y p o s a ż o n e w z a s a d y k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m z tab. 1 0 . 1 , p o s i a d a j ą k o n k r e t n e m o ż l i w o ś c i d o k o n y w a n i a p o ż ą d a n y c h z m i a n w s w o i m w i z e r u n k u . J e d n a k z a n i m a k t y w n i e z a a n g a ż u j ą się w p r ó b y z m o d y -

f i k o w a n i a w r a ż e ń , j a k i e w y w i e r a j ą n a i n n y c h ( lub w r a ż e ń , j a k i e i n n i f o r m u j ą

n a i c h t e m a t ) , m u s z ą u z y s k a ć s z c z e g ó ł o w e i o b i e k t y w n e i n f o r m a c j e o d w s p ó ł -


TABELA 10.1

Zasady kierowania wrażeniem

Zasady kierowania wrażeniem

Wymiar wizerunku I: wiarygodność

Z1 Ludzie, którzy utrzymują częsty, ale nie ciągły kontakt wzrokowy z osób komunikują, są postrzegani jako bardziej kompetentni (Kleinke. lORfi- \

Z2

Z3

Z4

Z5

ora2

, cuc me ciągiy Kontakt wzrokowy z osobą, z którą Sl komuniku ją, są postrzegani jako bardziej kompetentni (Kleinke, 1986; Webbink, 1986) Sygnały wokalne, takie jak względnie szybkie tempo mówienia, znaczna głośność krótkie, celowe przerwy, są kojarzone z większą kompetencją (Street i Brady, 1982). Osoby, które spełniają oczekiwania dotyczące wyglądu fizycznego ludzi, z którymi pozostają w interakcji, będą oceniane jako bardziej kompetentne (Rosenberg, Bohan, McCafferty i Harris, 1986).

Ludzie posługujący się powszechnym amerykańskim dialektem ze standardowym akcentem są postrzegani jako bardziej kompetentni od tych, którzy mówią z innym akcentem (Burgoon i Saine, 1978; Street i Hopper, 1982).

Częste spoglądanie w dół, zwłaszcza przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie, oraz rzadki kontakt wzrokowy (Burgoon, Manusov, Mineo i Hale, 1985; Kleinke, 2003) powodują,

; jesteśmy postrzegani jako mało kompetentni.

Z6

Z7

Z8

j jûun-^gaui jaivu maiu jujiiipeienini.

Ludzie, których werbalne i niewerbalne przekazy są niezgodne, są postrzegani jako zasługujący na mniejsze zaufanie niż ci, których werbalne i niewerbalne przekazy są spójne (Leathers, 1986; Mehrabian, 1981).

Osoby, które uśmiechają się nieszczerze, w nieodpowiednich momentach, będą prawdopodobnie postrzegane jako zasługujące na mniejsze zaufanie niż osoby, których uśmiech jest autentyczny i dostosowany do kontekstu (Ekman, 2003; Ekman i Friesen, 1982).

Ludzie, którzy zdradzają behawioralne oznaki napięcia w postaci braku płynności, rozbieganego wzroku oraz oblizywania ust, będą oceniani jako mniej kompetentni niż ci, którzy tego nie robią (Exline, 1985).

Wymiar wizerunku II: wzbudzanie sympatii

Ludzie, którzy przejawiają zachowania świadczące o bezpośredniości w postaci bliskich interakcyjnych odległości, bezpośredniej orientacji ciała, przechylenia do przodu, odpowiedniego społecznie dotyku, szczerego i dostosowanego do sytuacji uśmiechu, odprężonych oraz otwartych pozycji ciała są zgodnie postrzegani jako wzbudzający sympatię w większym stopniu niż ci, którzy zachowują się odwrotnie (Andersen, 1985; Richmond, McCroskey i Payne, 1987).

Ludzie, którzy sygnalizują zainteresowanie i uważność przez bezpośrednie zorientowanie ciała na partnera komunikacji, uśmiechają się i nawiązują kontakt wzrokowy są zazwyczaj oceniani jako bardziej sympatyczni niż ci, którzy nie sygnalizują zainteresowania i uważnosci w podobny sposób (Schlenker, 1980).

Bardziej lubiani będą ludzie, których strój spełnia oczekiwania partnerów interakcji (Leathers, 1988).

Interakcja między typem budowy ciała a stylem ubierania się może mieć największy wpty* na to, czy jesteśmy oceniani jako osoby wzbudzające sympatię. Na przykład wysokie, dobrze zbudowane osoby z endomorficznym typem ciała, aby być postrzegane jako budzące sympatię, powinny nosić ubrania w delikatnych kolorach, jasnych o d c i e n i a c h

błękitu, szarości czy beżu.

Z1

Z2

Z3

Z4

r 10.1. Natura kierowania wrażeniem 244

TABELA 10.1 Cd.

Z5

Z6

11

Z8

Osoby kierujące wrażeniem powinny pamiętać, że ubiór, który sprawi, że będą wyglądać bardziej sympatycznie (np. nieoficjalny strój w jaśniejszej tonacji) może także spowodować, że będą wyglądać mniej wiarygodnie i viceversa (Rasicot, 1983; Smith i Malandro, 1985). Utrzymywanie dłuższego i bezpośredniego kontaktu wzrokowego z osobą, z którą rozmawiasz powoduje, że będziesz w większym stopniu wzbudzać sympatię (Kleinke,

1986). Zdolność wzbudzania sympatii wiąże się z głosem, który ma przyjemne, pewne siebie, dynamiczne i ożywione brzmienie, jest rozluźniony, ekspresyjny, emocjonalny i świadczący o przyjaznym nastawieniu i zainteresowaniu (Richmond, McCroskey i Payne, 1987). Niewerbalne wskaźniki antypatii, które powodują, że przejawiająca je osoba będzie oceniana jako niesympatyczna, to nieprzyjemny wyraz twarzy, względny brak gestykulacji, wzrokowa nieuważność oraz zamknięta czy nieodpowiednia postawa ciała (Leathers, 1986).

Wymiar wizerunku III: atrakcyjność interpersonalna Osoby, których niewerbalne zachowania komunikacyjne wydają się być spontaniczne i niekontrolowane oraz ujawniają odczuwane emocje są oceniane jako bardziej atrakcyjne interpersonalnie (Sabatelli i Rubin, 1986). Istnieje silna, pozytywna wzajemna korelacja między ogólną atrakcyjnością fizyczną a atrakcyjnością twarzy, ciała czy atrakcyjnością interpersonalną (Alicke, Smith i Klotz, 1987). Ludzie, którzy przejawiają wysoki poziom reaktywności na partnera interakcji, kiwając głową, udzielając pozytywnego wzmocnienia wokalnego (np. mówiąc „mhm"), nachylając się do przodu, przyjmując bezpośrednią orientację ciała oraz utrzymując bezpośredni kontakt wzrokowy, będą postrzegani jako bardziej atrakcyjni interpersonalnie niż ci, którzy powstrzymują się od takich zachowań (Remland i Jones, 1989). Osoba, której niewerbalna ekspresja jest bogatsza będzie postrzegana jako bardziej atrakcyjna pod względem interpersonalnym (Friedman, Riggio i Cassella, 1988; Sabatelli i Rubin, 1986). Ludzie komunikujący się ze sobą potrafią wyrażać emocje ożywionym wyrazem twarzy, odpowiednim natężeniem głosu i wyrażonym w nim ciepłem, uśmiechając i śmiejąc się oraz posługując się ożywionymi gestami i ruchami ciała (Coker i Burgoon, 1987). Osoby, które decydują się na takie zaaranżowanie przestrzeni przeznaczonej do siedzenia, które zmniejsza odległość interpersonalną i zwiększa możliwość kontaktu wzrokowego z osobami, z którymi znajdują się w interakcji, są zazwyczaj odbierane jako bardziej atrakcyjne interpersonalnie (Riess, 1982). Osoby, które podczas komunikowania się z drugą osobą rzadko wykorzystują możliwości komunikacji niewerbalnej będą ocenianie jako mniej atrakcyjne interpersonalnie (Roli, Crowley i Rappl, 1985). Ludzie, których głos cechuje wąski zakres tonacji i natężenia są często postrzegani jako nieinteresujący (Leathers, 1986).

Wymiar wizerunku IV: dominacja

Za pomocą naszego wzroku możemy określać i sygnalizować władzę posiadaną w sytuacjach społecznych (Webbink, 1986).

Z1

Z2

Z3

Z4

Z5

Z6

Z7

Z8


TABELA 10.1 cd.

^ Dominacja jest silnie komunikowana przez uporczywe wpatrywanie się, uległość zaś pr?(?

przyglądanie się (Harper, 1985). 2 Osoby pozostające w interakcji są postrzegane jako coraz bardziej dominujące, kied

częściej utrzymują kontakt wzrokowy (Brooks, Church i Fraser, 1986). Ludzie stają się bardziej dominujący, kiedy wypowiadając się, zaczynają częściej wpatryWa-

Z4 się w rozmówcę oraz kiedy patrzą na niego rzadziej w czasie słuchania. Ich indeks dominacj podnosi się (Dovidio i Ellyson, 1985).

y . Informujemy o swojej dominacji, kontrolując czas mówienia, wypowiadając się donośnym głosem oraz często przerywając partnerowi interakcji (Harper, 1985). Jesteśmy oceniani jako mniej dominujący, jeśli często wahamy się podczas wypowiedzi i unikamy odpowiedzi (Hosman, 1989). Niewerbalne wskaźniki uległości obejmują skurczone i zamknięte postawy ciała ograniczony zakres ruchów, zgarbione i napięte ciało, opuszczoną głowę (Harper, 1985).

Mało donośny i delikatny głos komunikuje brak asertywności (Montepare i Zebrowitz-2 8 -McArthur, 1987).

p r a c o w n i k ó w l u b i n n y c h z n a c z ą c y c h o s ó b o t y m , j a k p o z y t y w n e c z y negatywne

są w r a ż e n i a w y w i e r a n e p r z e z n i c h . K e n C o o p e r n a p i s a ł w Nonverbal Communi-cativefor Business Success (1979):

pierwszym krokiem w budowaniu skutecznego wizerunku jest określenie, jaki jest twój aktualny wizerunek. Możesz nie zdawać sobie sprawy ze swojego wizerunku lub możesz myśleć, że inni nie mają wyobrażenia na twój temat. Mylisz się! (...) Wyzwaniem jest rozwijanie wizerunku, który trafnie odzwierciedlałby to, jak widzą cię inni (s. 195).

P r z y n a j m n i e j t e o r e t y c z n i e i s tnie je w i e l e s p o s o b ó w p o m i a r u wywieranego

w r a ż e n i a . O p i s z e m y d w a z n ich . P i e r w s z y p o m i a r j e s t o g ó l n y i d o s t a r c z a cało-

ś c i o w e g o o b r a z u p o z y t y w n y c h i n e g a t y w n y c h c e c h w i z e r u n k u p r z y p i s y w a n e g o

k o m u ś p r z e z i n n y c h . D r u g i p o m i a r p o m a g a u z y s k a ć p r e c y z y j n e i i lośc iowe in-

f o r m a c j e na t e m a t w r a ż e n i a , j a k i e w y w i e r a m y w s t o s u n k u do k a ż d e g o z czte-

r e c h o p i s a n y c h w c z e ś n i e j w y m i a r ó w w i z e r u n k u .

C e c h y o s o b o w o ś c i i o s o b i s t e za le ty , k t ó r e są c i p r z y p i s y w a n e p r z e z innych, b ę d z i e m y n a z y w a ć cechami wizerunku. C e c h y w i z e r u n k u , k t ó r e zosta ły p r z e d s t a -

w i o n e w tab. 10.2, p o w i n n y o k a z a ć się u ż y t e c z n e d l a o s ó b zaabsorbowanych k i e r o w a n i e m w r a ż e n i e m p r z y n a j m n i e j z d w ó c h p o w o d ó w . P o p i e r w s z e , każ-

da z t y c h c e c h b y ł a w i e l o k r o t n i e i d e n t y f i k o w a n a w b a d a n i a c h empirycznych j a k o w ł a ś c i w o ś ć w y k o r z y s t y w a n a c z ę s t o p r z e z p o s t r z e g a j ą c y c h w kształtowann 1

i ch w r a ż e ń na t e m a t i n n y c h ludzi . Po d r u g i e , w y k a z a n o , że z k a ż d ą z t y c h cech w i z e r u n k u s ą p o w i ą z a n e s p e c y f i c z n e s y g n a ł y n i e w e r b a l n e .

A b y u z y s k a ć opis t w o j e g o w ł a s n e g o w i z e r u n k u , p o p r o ś o s o b y , z którym 1

m a s z c z ę s t y k o n t a k t w s y t u a c j a c h s p o ł e c z n y c h c z y i n t e r e s a c h , a b y p o s ł u ż y ł y siS

tab. 10.2. P o w i n n y z a z n a c z y ć k a ż d ą c e c h ę , k t ó r a w i c h o d c z u c i u j e s t w y r a ź n i g ł ó w n ą c e c h ą t w o j e g o w i z e r u n k u . Z w r ó ć s z c z e g ó l n ą u w a g ę n a p i ę ć p o ż y t y ^ '


" ^ y s i e b i e - niespokojny p r z y j - - w r o g i LżUwy-mewrazkwy spontaniczny - niespontamczny jitywny- bierny stanowczy-niepewny

mądry - g^pi kobiecy-męski dominujący-uległy ekstrawertyk - introwertyk o silnej woli - o słabej woli szczęśliwy - smutny sympatyczny - niesympatyczny silny - słaby asertywny - nieasertywny rozważny - nierozważny towarzyski - nietowarzyski opanowany - wzburzony uparty - ustępliwy skromny - nieskromny pełen wigoru - leniwy tolerancyjny - nietolerancyjny emocjonalny - nieemocjonalny konwencjonalny - niekonwencjonalny zależny - niezależny

uczciwy - fałszywy ekspresyjny - nieekspresyjny dojrzały - niedojrzały bezpośredni - wykrętny potężny - słaby rozluźniony - napięty elastyczny - sztywny uczciwy - nieuczciwy interesujący - nieinteresujący niezahamowany - zahamowany inteligentny - nieinteligentny cierpliwy - niecierpliwy taktowny - nietaktowny niewzruszony - niepewny wygodny - niewygodny artystyczny - nieartystyczny ciepły - zimny zręczny - niezręczny kompetentny - niekompetentny przyjemny - nieprzyjemny energiczny - powolny doświadczony - naiwny towarzyski - wycofany egoistyczny - nieegoistyczny spostrzegawczy - tępy

nych i p ięć n e g a t y w n y c h w ł a ś c i w o ś c i w i z e r u n k u , k t ó r e b ę d ą z a z n a c z a n e naj-

częściej. Z e s t a w i a j ą c z a z n a c z o n e w ł a ś c i w o ś c i , d o w i e s z się, j a k i e s ą d o m i n u j ą c e

negatywne i p o z y t y w n e c e c h y t w o j e g o w i z e r u n k u .

A b y o t r z y m a ć d o k ł a d n i e j s z y o p i s t e g o , j a k b a r d z o p o z y t y w n e l u b n e g a -

tywne są w r a ż e n i a , j a k i e w y w i e r a s z w k a ż d y m z c z t e r e c h w y m i a r ó w w i z e r u n k u ,

wykorzystaj tab. 10.3. M o ż e s z po p r o s t u w y k o n a ć k i l k a k o p i i te j tabel i , a na-

stępnie p o p r o s i ć o s o b y , n a k t ó r y c h c h c e s z w y w r z e ć o k r e ś l o n e w r a ż e n i e , a b y

j e w y p e ł n i ł y . K i e d y j u ż o t r z y m a s z k a r t y o c e n , o b l i c z ś r e d n i w y n i k d la k a ż d e j

2 28 skal.

Nałóżmy, że o t r z y m a ł e ś n a s t ę p u j ą c e ś r e d n i e p u n k t a c j e d l a z e s t a w ó w skal w tab.

W i a r y g o d n o ś ć

Kompetencja: 6,4; 6,2; 5,7; 5,8 Zasługiwanie na zaufanie: 2,3; 2,5; 2,1; 1,8 Zdolność w z b u d z a n i a s y m p a t i i : 1,3; 1 ,5; 2,2; 1,7

A t r a k c y j n o ś ć i n t e r p e r s o n a l n a : 1,8; 1,6; 1,3; 2 ,1 ; 1 ,3; 1,2; 2,0; 1 ,9

d o m i n a c j a : 5,8; 6,6; 6,8; 6,4; 5,9; 6,5; 6,7; 6,4

2}4 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

T S z y b k o p r z e k o n a s z się, ż e t w o j a w i a r y g o d n o ś ć j e s t d e f i n i o w a n a w

g o r i a c h w y s o k i e j k o m p e t e n c j i , a l e n i e w i e l k i e g o z a s ł u g i w a n i a n a z a u f a n i e , ż e ^

steś w i d z i a n y j a k o o s o b a b a r d z o d o m i n u j ą c a , a le z u p e ł n i e n i e b u d z ą c a s y m p ^

i n i e a t r a k c y j n a i n t e r p e r s o n a l n i e . 11

10.2 .4 . Wywieranie korzystnego wrażenia przez zmianę sposobu komunikowania się

N a p o d s t a w i e d o k o n a n e g o p o m i a r u m o ż e s z o d k r y ć , ż e w r a ż e n i a , jakj e

w y w i e r a s z w o d n i e s i e n i u d o w z b u d z a n i a z a u f a n i a , s y m p a t i i o r a z atrakcyjno

ści i n t e r p e r s o n a l n e j s ą b a r d z o n e g a t y w n e . T e r a z m u s i s z z d e c y d o w a ć , j a k m 0

ż e s z z m i e n i ć s w o j e z a c h o w a n i a i s y g n a ł y k o m u n i k a c y j n e , a b y o s o b y , z którymi

w c h o d z i s z w i n t e r a k c j e w i d z i a ł y c ię j a k o c z ł o w i e k a b a r d z i e j a t r a k c y j n e g o inter-

p e r s o n a l n i e , s y m p a t y c z n i e j s z e g o i w z b u d z a j ą c e g o w i ę k s z e z a u f a n i e . P o pierw-

sze, m u s i s z u w a ż n i e o s z a c o w a ć s p e c y f i c z n e d l a c i e b i e n i e w e r b a l n e zachowania

i s y g n a ł y k o m u n i k a c y j n e , a b y o k r e ś l i ć , k t ó r e z n i c h p o w o d u j ą , ż e n i e wzbudzasz

z a u f a n i a , s y m p a t i i i n i e w y d a j e s z się b y ć o s o b ą a t r a k c y j n ą interpersonalnie.

P o d r u g i e , p o w i n i e n e ś p r z e s t u d i o w a ć z a s a d y k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m z tab. 10.1,

i s k o n c e n t r o w a ć się n a t y c h , k t ó r e m ó g ł b y ś w y k o r z y s t a ć , a b y p o r a d z i ć sobie

z t r u d n o ś c i a m i w k i e r o w a n i u w r a ż e n i e m .

A b y p o k a z a ć , w j a k i s p o s ó b m ó g ł b y ś p o s ł u ż y ć się w y b r a n y m i zasadami,

p r z y j m i j m y , ż e j e s t e ś p o s t r z e g a n y j a k o o s o b a n i e z a s ł u g u j ą c a n a zaufanie . Oczy-

w i ś c i e d o p o w s t a n i a t a k i e g o w r a ż e n i a m o g ł o p r z y c z y n i ć się w i e l e czynników,

ale m ó g ł b y ś z a c z ą ć o d r o z w a ż e n i a z a s a d y k i e r o w a n i a w r a ż e n i e m n r 7 , k t ó r a doty-

c z y w i a r y g o d n o ś c i . W i e m z o s o b i s t e g o d o ś w i a d c z e n i a , j a k o o s o b a s z k o l ą c a sprze-

d a w c ó w , ż e s z t u c z n y , n i e d o p a s o w a n y d o k o n t e k s t u u ś m i e c h p o w o d u j e , ż e sprze-

d a w c a n ie b u d z i n a s z e g o z a u f a n i a . W i e l e r a z y o b s e r w o w a ł e m u ś m i e c h a j ą c e g o się

n i e n a t u r a l n i e s p r z e d a w c ę , w c h w i l i , w k t ó r e j p o t e n c j a l n y k l i e n t o z n a j m i ł , że od-

r z u c a k i l k a j e g o p r o p o z y c j i . W s y t u a c j i , k t ó r a p o w i n n a b y ć d la s p r z e d a w c y trudna

u ś m i e c h j e s t n i e a d e k w a t n y . D o d a t k o w o j e s t o n w y r a ź n i e s z t u c z n y , p o n i e w a ż wo-

k ó ł o c z u s p r z e d a w c y n i e p o j a w i a się s i a t e c z k a z m a r s z c z e k , u ś m i e c h j e s t l e k k o asy-

m e t r y c z n y i p o j a w i a się z b y t s z y b k o , a u t r z y m y w a n i e u ś m i e c h u d ł u ż e j n iż 15 se-

k u n d p o w o d u j e , ż e w y d a j e się o n m n i e j w i a r y g o d n y ( E k m a n i Fr iesen, 1982).

Z a s t a n a w i a j ą c się n a d t y m , w j a k i s p o s ó b p o w i n n i ś m y z m o d y f i k o w a ć na-

sze s y g n a ł y i z a c h o w a n i a k o m u n i k a c y j n e , a b y z r o b i ć b a r d z i e j k o r z y s t n e wraże-

n i e , m u s i m y p a m i ę t a ć o z n a c z e n i u p i e r w s z y c h w r a ż e ń . O s o b y , k t ó r e skutecznie k i e r u j ą w r a ż e n i e m z w r a c a j ą n a t o s z c z e g ó l n ą u w a g ę . D z i e j e się tak , ponieważ p i e r w s z e w r a ż e n i a t w o r z ą w u m y ś l e o b s e r w a t o r a w i z e r u n e k , k t ó r y j e s t bardzo m a ł o p o d a t n y n a z m i a n ę . P i e r w s z e w r a ż e n i a o d g r y w a j ą g ł ó w n ą r o l ę w p e r c e p c j i i n t e r p e r s o n a l n e j i są o n e n i e z m i e r n i e i s t o t n e w d e f i n i o w a n i u t w o i c h o s o b i s t y c h c e c h i w ł a ś c i w o ś c i w o c z a c h i n n y c h , p o n i e w a ż b y w a j ą b a r d z o t r w a ł e .

O s o b a , k t ó r a c h c e w y w r z e ć k o r z y s t n e w r a ż e n i e m u s i p a m i ę t a ć o d w ó c h

s p r a w a c h : (a) s y g n a ł y n i e w e r b a l n e d e c y d u j ą o t y m , j a k i e b ę d z i e p i e r w s z e wraże-

w 10.2. Proces kierowania wrażeniem 2 4 9

"O ena kierowania wrażeniem

Nazwisko osoby kierującej wrażeniem

Nazwisko oceniającego

7 chowania i sygnały komunikacyjne, które odróżniają wrażenie/a wywierane przez jedną osobę, zeciwieństwie do wrażeń wywieranych przez inną, są często nader subtelne. Aby określić,

•! /'korzystne czy niekorzystne wrażenie wywiera dana osoba w każdym z czterech wymiarów w i z e r u n k u - wiarygodności, zdolności wzbudzania sympatii, atrakcyjności interpersonalnej

dominacji - będziesz musiał obserwować jej zachowania komunikacyjne na żywo bądź na kasecie wideo. Następnie będziesz musiał ocenić zachowanie tej osoby, posługując się skalami, które definiują każdy wymiar wrażenia. Skale dla każdego wymiaru czy podwymiaru znajdują się poniżej. Zanim ich użyjesz, powinieneś zmienić ich kolejność, tak aby była przypadkowa. Zmień także biegunowość na połowie skal; na przykład, przesuń etykietkę „kompetentny" do prawego końca, a etykietę „niekompetentny" - do lewego końca skali 1. Następnie oceń obserwowane zachowanie komunikacyjne obserwowanej osoby w skali od 7 do 1 w każdym z wymiarów. Jeśli, na przykład, jesteś przekonany, że osoba, którą oceniasz jest niezwykle kompetentna, powinna otrzymać ocenę 7 na skali 1. Gdy zakończysz ocenianie, otrzymasz profil, który wskazuje, jak korzystne bądź niekorzystne wrażenia wywiera dana osoba w każdym z czterech uniwersalnych wymiarów wrażenia.

Wiarygodność Atrakcyjność interpersonalna

Kompetencja 1. kompetentny/niekompetentny 2. wykwalifikowany/niewykwalifikowany 3. dobrze poinformowany/słabo

poinformowany 4. inteligentny/nieinteligentny

Zasługiwanie na zaufanie 1. uczciwy/nieuczciwy 2. prostolinijny/wykrętny 3. zasługujący na zaufanie/niezasługujący

na zaufanie 4. szczery/nieszczery

1. interesujący/nieinteresujący 2. pożądany/niepożądany 3. towarzyski/nietowarzyski 4. uważny/nieuważny 5. ekspresyjny/nieekspresyjny 6. emocjonalny/nieemocjonalny 7. społeczny/aspołeczny 8. atrakcyjny fizycznie/fizycznie nieatrakcyjny

Zdolność wzbudzania sympatii Dominacja h budzący sympatię/nicbudzący sympatii 2. przyjemny/nieprzyjemny 3- miły/niemiły

kochany/znienawidzony

1. aktywny/bierny 2. asertywny/nieasertywny 3. potężny/bezsilny 4. dominujący/uległy 5. pewny siebie/lękowy 6. odprężony/napięty 7. bezpośredni/unikający 8. silny/słaby


nie, k t ó r e w y w r z e n a i n n y c h d a n a o s o b a o r a z (b) w y g l ą d f i z y c z n y i z a c h o w a j

w z r o k o w e w y w i e r a j ą silny w p ł y w n a p i e r w s z e w r a ż e n i a . K o n t r o l u j ą c ś w i a d o m

nasz w z r o k o w y i w i z u a l n y w i z e r u n e k , z n a c z n i e z w i ę k s z a m y n a s z e szanse na w

w a r c i e k o r z y s t n e g o w r a ż e n i a .

R o z w a ż a j ą c to, j a k i w y g l ą d f i z y c z n y i j a k i e b r z m i e n i e g ł o s u uznaj e s ?

za p o ż ą d a n e , p a m i ę t a j o z n a c z e n i u s t e r e o t y p u a t r a k c y j n o ś c i f i z y c z n e j i stereo2

t y p u a t r a k c y j n o ś c i w o k a l n e j . S t e r e o t y p y t e d y k t u j ą , i ż o s o b y , k t ó r y c h w y g ^

i g ł o s są m a ł o p o c i ą g a j ą c e p o n o s z ą p o w a ż n e k o n s e k w e n c j e . S t e r e o t y p y te dość

d o k ł a d n i e o k r e ś l a j ą te w ł a ś c i w o ś c i g ł o s u i w y g l ą d u , k t ó r e w nasze j kulturze

s ą u z n a w a n e z a p o w s z e c h n i e p o ż ą d a n e . P o n i e w a ż w i e m y także , ż e obserwato

rzy p r z y k ł a d a j ą d u ż ą w a g ę racze j d o i n f o r m a c j i n e g a t y w n y c h niż pozytywnych

o s o b a k i e r u j ą c a w r a ż e n i e m m a n a p o c z ą t k u p e w n ą p r z e w a g ę . W i e o n a dosko-

nale, że p o w i n n a w m n i e j s z y m s t o p n i u skupiać się na d ą ż e n i u do stworzenia wi-

z e r u n k u i d e a l n e g o , ale w w i ę k s z y m s t o p n i u p o w i n n a za jąć się el iminowaniem

b ą d ź d o s k o n a l e n i e m n i e k o r z y s t n y c h c e c h s w o j e g o i m a g e ' u , n a p o d s t a w i e któ-

r y c h inni m o g ą p r z y p i s y w a ć j e j n e g a t y w n e w ł a ś c i w o ś c i .

Z n a c z e n i e w y g l ą d u f i z y c z n e g o i z a c h o w a ń w z r o k o w y c h nie d o t y c z y jedy-

nie p i e r w s z y c h w r a ż e ń . T e d w a a s p e k t y k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j w znaczący

s p o s ó b o d d z i a ł u j ą n a w y w i e r a n e p r z e z nas w r a ż e n i a , k t ó r e u t r z y m u j ą się dłużej.

W tab. 10.4 i 10.5 p r z e d s t a w i o n o w s k a z ó w k i , k t ó r e m o g ą o k a z a ć się pomocne

w s k u t e c z n i e j s z y m k i e r o w a n i u w r a ż e n i e m .

10.2.5. Zasady dotyczące wyglądu fizycznego

W i ę k s z o ś ć o s ó b p r ó b u j e w r ó ż n y s p o s ó b m o d y f i k o w a ć , s k r y w a ć czy elimi-

n o w a ć n e g a t y w n e c e c h y ich w ł a s n e g o w y g l ą d u f i z y c z n e g o . O s o b a oty ła może

prze jść na dietę; o s o b a z d e f o r m a c j ą f i z y c z n ą m o ż e p o d d a ć się o p e r a c j i plastycz-

nej; o s o b a z t r ą d z i k i e m m o ż e r o z p o c z ą ć l e c z e n i e u d e r m a t o l o g a , a o s o b a z krzy-

w y m i z ę b a m i m o ż e l e c z y ć się u o r t o d o n t y . J e d n a k w p r a k t y c e k r o k i te mogą

o k a z a ć się n i e w y k o n a l n e , p o n i e w a ż a l b o p o c h ł a n i a j ą o n e w i e l e czasu i pienię-

dzy , a l b o nie z m i e n i a j ą w p o ż ą d a n y m s t o p n i u u ł o m n o ś c i f i z y c z n e j .

W y b ó r stroju j e s t n a j e f e k t y w n i e j s z y m s p o s o b e m k o n t r o l o w a n i a twojego w y g l ą d u f i z y c z n e g o ( D a m h o r s t , 1990). K i e d y r o z w a ż y s z i m p l i k a c j e wynikające z z a s a d y skojarzenia , z d a s z sobie s p r a w ę z t e g o , że m u s i s z u b i e r a ć się tak, aby

skupiać u w a g ę n a n a j k o r z y s t n i e j s z y c h w ł a ś c i w o ś c i a c h t w o j e g o w y g l ą d u fizycz-

n e g o i o d w r a c a ć u w a g ę o d t y c h c e c h , n a p o d s t a w i e k t ó r y c h m ó g ł b y ś zostać

o c e n i o n y n e g a t y w n i e (Francis, 1992).

J e d e n zestaw w s k a z ó w e k d o t y c z ą c y c h w i z e r u n k u nie p o m o ż e wszystkim

l u d z i o m , we w s z y s t k i c h s y t u a c j a c h i w k a ż d y m czasie ( G r a y , 1993). M i m o to ist-

nie ją za lecenia , k t ó r e m o g ą o k a z a ć się u ż y t e c z n e dla w i e l u r ó ż n y c h o s ó b (Ro*

a c h - H i g g i n s i E i c h e r , 1992). W s k a z ó w k i p r z e d s t a w i o n e w tab. 10.4 p o c h o d z ą

z k i lku n a j c e n n i e j s z y c h p u b l i k a c j i na ten temat .


Wskazówki dotyczące wyglądu osobistego

'"''"połóż starań, aby spełnić oczekiwania osoby (lub grupy społecznej), z którą pozostajesz ' terakcji dotyczące ubioru, uwzględniając czynniki takie, jak jej wiek, wykształcenie, klasa,

w , n o c h o d z e n i e oraz region czy specyficzny obszar zamieszkania. Ważne jest, aby jakość czy styl fvo eg° ubioru oraz innych dodatków, takich jak biżuteria, nie odbiegały znacząco od wyglądu osoby, z którą się komunikujesz.

2 Zastanów się nad tym, jaką hierarchię ważności nadałeś poszczególnym wymiarom wizerunku. T śli wymiar wiarygodności związany z kompetencją czy autorytatywnością jest dla ciebie n a j w a ż n i e j s z y , to powinieneś nosić klasyczne ubrania w ciemnych barwach. Jeśli najbardziej zależy ci na budzeniu sympatii, to zrezygnuj w jakimś stopniu z bycia postrzeganym jako osoba kompetentna, decydując się na stroje w jasnych kolorach, które spowodują, że będziesz postrzegany jako osoba przyjazna i budząca sympatię.

3 O wyborze, jakiego dokonujesz co do ubioru i innych dodatków powinna decydować przede wszystkim budowa twojego ciała. Jeśli jesteś dość tęgą i wysoką osobą, to możesz onieśmielać ludzi, z którymi wchodzisz w interakcje. Aby być postrzeganym jako mniej przytłaczający i bardziej przystępny, lepiej decyduj się na delikatniejsze, jaśniejsze odcienie błękitu, szarości czy beżu. I odwrotnie, jeśli jesteś niską i drobną osobą, to zakładaj raczej ubrania o ciemniejszych barwach, aby wyglądać bardziej autorytatywnie i poważnie.

4. Wybór koloru silnie oddziałuje na całość wrażenia, jakie wywieramy na innych. Wykazano, że decyzja w sprawie koloru wpływa na to, czy jesteśmy postrzegani jako profesjonaliści. Elementy ubioru bywają postrzegane jako rzetelne wskaźniki naszego statusu, podczas gdy na podstawie noszonych przez nas dodatków oceniane są nasze cechy osobowościowe. Kolor głównych części naszego stroju - na przykład naszego garnituru czy kostiumu - silnie oddziałuje na ocenę tego, czy nasz ubiór jest postrzegany jako odpowiedni na daną okazję; kolor naszych dodatków -na przykład krawata czy szalika - komunikuje informacje na temat naszej osobowości.

5. Powinieneś upewnić się, że twój ubiór i inne dodatki związane z wyglądem są wystarczająco formalne i odpowiednie, gdy spotykasz się z daną osobą po raz pierwszy W wielu sytuacjach społecznych i handlowych pierwsze spotkanie z inną osobą czy grupą osób wymaga od ciebie maksimum wiarygodności. Twój wygląd jest jednym z najważniejszych determinantów pierwszego wrażenia, jakie zrobisz i powinieneś przyznać, iż mimo że możesz ubrać się nieco „gorzej", kiedy spotykasz osobę po raz drugi w kontekście społecznym, nie wolno ci „wystroić się zanadto, aby nie stracić swojej wiarygodności".

fi- Powinieneś unikać noszenia okularów z mocno przyciemnionymi czy fotochromowymi szkłami. Takie dodatki powodują, że ludzie nie mogą się z tobą identyfikować, a stereotyp związany z zachowaniami wzrokowymi dyktuje, że ludzie, z którymi wchodzisz w interakcje chcą widzieć twoje oczy; jest to niezmiernie ważne, jeśli masz budzić zaufanie.

Bez szaleństw - unikaj ubrań czy dodatków modnych projektantów.

Unikaj ubrań, które komunikują niespójne informacje i w konsekwencji niszczą twoją osobistą wiarygodność - na przykład dobrej jakości garnitur i niskiej jakości buty.

Nie powinieneś nosić żadnych dodatków (pierścień rodowy, szpilka w klapie marynarki, symbol religijny itd.), które służą podkreśleniu twojej przynależności do danej obywatelskiej, politycznej czy religijnej organizacji. Takie osobiste akcesoria mogą od czasu do czasu być wykorzystane, aby ustalić wspólny język z osobą o podobnych poglądach, doświadczeniach itd. Jednak częściej wywołują one emocjonalne reakcje, które utrudniają porozumienie z osobą, która dostrzega, że zdecydowałeś się podkreślić swoją indywidualność w taki sposób.


TABELA 10.4 cd.

10. Pamiętaj, że stracisz autorytet w oczach wielu grup zawodowych, jeśli długość twoich włosów przekracza przyjęte przez nie normy. W szczególności nadmierny zarost na męskiej twarz jest czasami postrzegany jako wyraz niechęci wobec dostosowywania się do konwencjonalny^ standardów społecznych czy też jako wyraz zaabsorbowania wizerunkiem macho.

Z The Proffesional Image autorstwa S. Bixler, 1984, New York: Putnam: The Social Psychology 0f Clothing (2 edycja); S. B. Kaiser, 1990, New York: Macmillan: New Dress for SuccessJ. T. Molloy, iggg New York: Warner; Jury Selection, Body Language and the Visual TrialJ. Rasicot, 1983, Minneapolis' AB Publications, Silent Sales J. Rasicot, 1986, Minneapolis: AB Publications; oraz Courtroom Communication Strategies L. J. Smith i L. A. Malandro, 1985, New York: Kluwer.

TABELA 10.5

Wskazówki wokalne

Aprobowane sygnały wokalne

1. Dokładaj wszelkich starań, aby tempo twojego konwersacyjnego stylu mówienia wynosiło od 125 do 150 słów na min. Wykazano, że jeśli usiłujesz kogoś przekonywać, to najskuteczniejsze jest umiarkowanie szybkie tempo mówienia. Osoby, które posługują się konwersacyjnym stylem mówienia są postrzegane jako bardziej sympatyczne, miłe i przyjazne niż te, które się nim nie posługują.

2. Podkreślaj najważniejsze punkty, modulując odpowiednio natężenie i ton głosu; monotonny głos negatywnie wpływa na wiarygodność.

3. Głos, który zwiększa naszą wiarygodność jest płynny, różnorodny, o niskim tonie oraz umiarkowanym tempie; jest to uniwersalny język amerykański pod względem akcentu i dialektu2.

4. Osoby o niewielkim zakresie tonacji głosu są postrzegane jako nieasertywne, nieinteresujące i niepewne.

5. Właściwe zróżnicowanie tonu i tempa głosu spowoduje, że sprawisz wrażenie osoby bardziej dynamicznej, ożywionej i ekstrawertywnej.

6. Nieprawidłowa i niestaranna artykulacja czy nieodpowiednia wymowa wywierają bardzo negatywny wpływ na to, jak postrzegana jest twoja kompetencja.

7. Szczególnie negatywny wpływ na pierwsze wrażenie, jakie wywierasz, mają niespójne przekazy Jeśli powiesz jakiejś osobie, że ją lubisz bądź, że cenisz jej pomysły, to upewnij się, że, chcąc podkreślić znaczenie swoich słów, użyjesz swojego głosu tak, aby brzmiał on wiarygodnie.

8. Przemyślane, celowe przerwy, które robisz przed najważniejszymi punktami swojej w y p o w i e d z ' ,

spowodują, że wydasz się bardziej kompetentny oraz zwiększą one prawdopodobieństwo, że twoje

słowa będą zapamiętane. „

2 Oczywiście w Polsce będzie to standard literacki (przyp. red. nauk.).


TABELAjH cd.

dodane sygnały wokalne

Aby wywrzeć korzystne pierwsze wrażenie, postaraj się wyeliminować oznaki braku płynności, 1 k e iak „aha", niedokończone zdania czy urwane słowa. Osoba wypowiadająca się w mało płynny

o s ó b jest zazwyczaj postrzegana jako niepewna, niespokojna i mało kompetentna.

Unikaj dłuższego okresu zawahania się przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie, ponieważ takie pauzy przyczyniają się do kwestionowania twojej kompetencji i powodują, że wydajesz się być niezdecydowany.

3 Nadmiernie podniesiony głos kojarzy się z niestosowną agresywnością.

4 Staraj się wyeliminować bądź zminimalizować monotonię, nosowość i napięcie twojego głosu, f e właściwości głosowe wzmacniają wrażenie, że osoba, która je prezentuje jest mało dynamiczna, nieinteresująca i wycofana.

5 Uważaj, aby tempo twojej mowy nie przekraczało 200 słów na min, ponieważ sugeruje to podwyższony poziom lęku.

6. Staraj się nie przerywać drugiej osobie, ponieważ powoduje to wrażenie, że jesteś osobą mało wrażliwą społecznie.

P r z e d s t a w i o n e w s k a z ó w k i d o t y c z ą c e w y g l ą d u o s o b i s t e g o m o g ą o k a z a ć

się n a j b a r d z i e j u ż y t e c z n e w z w a l c z a n i u b ą d ź n e u t r a l i z o w a n i u t y c h w ł a ś c i w o -

ści w i z e r u n k u , k t ó r e w n e g a t y w n y s p o s ó b w i ą ż ą się z e s t e r e o t y p e m a t r a k c y j -

ności f i z y c z n e j . J a k i e s ą n a p r z y k ł a d i m p l i k a c j e z a l e c e ń d o t y c z ą c y c h u b i o r u

dla k o b i e t y z n a d w a g ą , z d u ż y m b i u s t e m i o e n d o m o r f i c z n e j b u d o w i e c ia ła?

Jeśli z d e c y d u j e się o n a n a u b r a n i a w j a s k r a w y c h k o l o r a c h , t o z a a k c e n t u j e t e

właściwości f i z y c z n e , k t ó r e w z r o k o w o ł ą c z ą s ię z n i e w i e l k ą p e w n o ś c i ą s i e b i e ,

niższą i n t e l i g e n c j ą , m n i e j s z y m i k o m p e t e n c j a m i o r a z u l e g ł o ś c i ą . T a k i c h p e r -

cepcyjnych k o n s e k w e n c j i m o ż n a u n i k n ą ć b ą d ź j e z m i n i m a l i z o w a ć , d e c y d u j ą c S1ę n a u b r a n i a w n e u t r a l n y c h k o l o r a c h , k t ó r e o d w r a c a j ą u w a g ę o d r o z m i a r u

biustu, w a g i o r a z t y p u c ia ła .

Z a s t a n ó w się t a k ż e n a d z n a c z e n i e m d e c y z j i , d z i ę k i k t ó r y m n i e d o s t a r c z y s z

t i k o m u i n n y c h n e g a t y w n y c h i n f o r m a c j i n a t e m a t t w o j e g o w i z e r u n k u . D l a c z e -

g o e k s p e d i e n t , k t ó r y j e s t a b s o l w e n t e m P o ł u d n i o w o - W s c h o d n i e g o I n s t y t u t u

^ e c h n o l o g i i n i e p o w i n i e n n o s i ć o d z n a k i u c z e l n i p o d c z a s r o z m o w y h a n d l o w e j ? z y c z y n a j e s t o c z y w i s t a . P o t e n c j a l n y k l i e n t m o ż e b y ć a b s o l w e n t e m i n n e g o

U niwersytetu i m i e ć n e g a t y w n e u c z u c i a w o b e c P W I T . O s o b a , k t ó r a u m i e -

nie k i e r u j e w r a ż e n i e m p o w i n n a u n i k a ć n o s z e n i a m o c n o p r z y c i e m n i o n y c h l e ł k o n t a k t o w y c h i o k u l a r ó w . U k r y w a n i e c z y t e ż p r z y c i e m n i a n i e w i z e r u n k u

° c z u n a w i ą z u j e d o s t e r e o t y p u z a c h o w a ń w z r o k o w y c h , k t ó r y s u g e r u j e , C l e m n e o k u l a r y n o s z ą o s o b y n i e z a s ł u g u j ą c e n a z a u f a n i e .

. Z n a j d u j ą c się w k o n k r e t n e j s y t u a c j i , b ę d z i e s z m u s i a ł u z y s k a ć z n a c z n i e w i ę -

J s p e c y f i c z n y c h i n f o r m a c j i n a t e m a t y , t a k i e j a k p s y c h o l o g i c z n y w p ł y w k o l o r u


u b r a n i a , r o d z a j u d o d a t k ó w , k t ó r e p o w i n i e n e ś n o s i ć c z y t e ż w y b o r u w a l i z k i b ą ^ p a r a s o l a . Ź r ó d ł a c y t o w a n e w tab . 10.4 d o s t a r c z a j ą b a r d z o d o k ł a d n y c h i n f o r ^ cj i i w s k a z ó w e k c o d o t y c h d o d a t k ó w .

10.2 .6 . Wskazówki wokalne

S y g n a ł y w o k a l n e o d g r y w a j ą g ł ó w n ą r o l ę w k s z t a ł t o w a n i u p i e r w s z e g o w r a

ż e n i ą , j a k i e w y w i e r a s z . W r o z d z . 1 1 p o d k r e ś l o n o , ż e w o k a l n e s y g n a ł y komuni

k u j ą c e g o w p ł y w a j ą n a t r z y w y m i a r y w i a r y g o d n o ś c i - k o m p e t e n c j ę , wzbudzanie

z a u f a n i a o r a z d y n a m i z m . A c o m o ż e b y ć w a ż n i e j s z e ? S y g n a ł y w o k a l n e okazały

się b y ć p o d s t a w o w y m ź r ó d ł e m i n f o r m a c j i , k t ó r e o b s e r w a t o r z y w y k o r z y s t u j ą

o c e n i a j ą c t r z y p o z o s t a ł e w y m i a r y w i z e r u n k u , k t ó r e s t a n o w i ą f u n d a m e n t a l n e

k o m p o n e n t y w r a ż e ń . W i e m y n a p r z y k ł a d , ż e t o s y g n a ł y w o k a l n e decydują

o t y m , c z y j e s t e ś m y o c e n i a n i j a k o o s o b y d o m i n u j ą c e , c z y u l e g ł e .

W tab. 10.5 p r z e d s t a w i o n e z o s t a ł y k o n k r e t n e w s k a z ó w k i o p a r t e na wy-

n i k a c h b a d a ń e m p i r y c z n y c h . A b y p r z e j r z e ć i n f o r m a c j e p o k r e w n e , przeczytaj

r o z d z . 8 . P r z e z u w a ż n ą a n a l i z ę a p r o b o w a n y c h s y g n a ł ó w w o k a l n y c h zwiększasz

p r a w d o p o d o b i e ń s t w o , ż e i n n i l u d z i e b ę d ą p r z y p i s y w a ć c i k o r z y s t n e c e c h y oso-

b o w o ś c i . J a k s u g e r u j ą w s k a z ó w k i , p o z y t y w n e c e c h y o s o b o w o ś c i i właściwości

o s o b i s t e s ą z w i ą z a n e z e s t y l e m m ó w i e n i a , k t ó r y c e c h u j e o d p o w i e d n i e zróżnico-

w a n i e t e m p a , t o n u i d o n o ś n o ś c i .

P o n i e w a ż o b s e r w a t o r z y w i ę k s z ą w a g ę p r z y w i ą z u j ą d o n e g a t y w n y c h niż

d o p o z y t y w n y c h i n f o r m a c j i o d a n e j o s o b i e , p o w i n i e n e ś u n i k a ć n i e p o ż ą d a n y c h

z a c h o w a ń w o k a l n y c h . Jeś l i c h c e s z b y ć p o s t r z e g a n y j a k o o s o b a p e w n a siebie,

t o m u s i s z d o ł o ż y ć s t a r a ń , a b y u n i k n ą ć b r a k u p ł y n n o ś c i o r a z z b y t s z y b k i e g o tem-

p a w y p o w i e d z i . W i e l o k r o t n i e s t w i e r d z a n o , ż e o b e c n o ś ć o b y d w u t y c h sygnałów

w o k a l n y c h p o w o d u j e , ż e k o m u n i k u j ą c y j e s t w i d z i a n y j a k o k t o ś o n i s k i m pozio-

m i e p e w n o ś c i s i e b i e o r a z o z b y t w y s o k i m p o z i o m i e l ę k u .

W s k a z ó w k i z a m i e s z c z o n e w tab . 10.5 p o w i n n y p o m ó c c i wykorzystać s w ó j g ł o s w taki s p o s ó b , a b y ś s p e ł n i a ł k r y t e r i a s t e r e o t y p u a t r a k c y j n o ś c i wokal-

n e j o r a z p o t r a f i ł u n i k a ć k o j a r z e n i a się z c e c h a m i n i e k o r z y s t n y m i . W powiązaniu z i n f o r m a c j a m i z a w a r t y m i w r o z d z . 1 1 , w s k a z ó w k i te d a j ą c i m o ż l i w o ś ć kontro-

l o w a n i a b r z m i e n i a t w o j e g o g ł o s u w k o r z y s t n y d l a c i e b i e s p o s ó b .

10.3. Zarządzanie wrażeniem w praktyce

10.3 .1 . Ceorge Eush jako „słabeusz"

K i e d y G e o r g e B u s h r o z p o c z y n a ł k a m p a n i ę p r e z y d e n c k ą w 1 9 9 2 r., był

p r a w d o p o d o b n i e p e w i e n , ż e p o t r a f i s k u t e c z n i e p o r a d z i ć s o b i e z e w s z y s t k i m i

p r o b l e m a m i z w i ą z a n y m i z k i e r o w a n i e m w r a ż e n i e m , j a k i e m o ż e n a p o t k a ć .

10.3. Zarządzanie wrażeniem w praKtyce 2 5 5

XKf r z e c z y w i s t o ś c i B u s h i j e g o d o r a d c y d o s p r a w w i z e r u n k u s k u t e c z n i e z m i e r z y l i

. z p o w a ż n y m p r o b l e m e m , k t ó r y p o j a w i ł s ię p o d c z a s z w y c i ę s k i e j r y w a l i z a c j i s l ^ i c h a e l e m D u k a k i s e m w w y b o r a c h w 1 9 8 8 r . J e d n a k w r o k u 1 9 9 2 , w i z e r u n k i 1 ^ d y d a t ó w n a p r e z y d e n t a - B u s h a i C l i n t o n a - b y ł y z n a c z n i e m n i e j p r o b l e m a -

czne, n i ż m i a ł o t o m i e j s c e w 1 9 8 8 r . J a k o k a n d y d a t B i l l C l i n t o n d o ł o ż y ł w s z e l -

J . s t a r a ń , a b y s k u p i ć się n a p r o b l e m a c h g o s p o d a r c z y c h , c o z n a l a z ł o s w ó j w y -X t w s ł y n n y m p o w i e d z e n i u - „ T o j e s t e k o n o m i a - g ł u p c z e " . O s o b a p e ł n i ą c a

obowiązki p r e z y d e n t a j e s t z a z w y c z a j o b a r c z a n a o d p o w i e d z i a l n o ś c i ą z a n i e k o -

v s t n y s t a n g o s p o d a r k i , a w 1 9 9 2 r . g o s p o d a r k a S t a n ó w Z j e d n o c z o n y c h b y ł a

w z ł y m s tanie . W i n ą o b c i ą ż a n o B u s h a . P r z e g r a ł . D l a t e g o t e ż p o p r z e d n i a k a m -

ania p r e z y d e n c k a z 1 9 8 8 r . m ó w i n a m z n a c z n i e w i ę c e j o t y m , j a k k a n d y d a -

c i n a u r z ą d p r e z y d e n c k i m o g ą s k u t e c z n i e k o n t r o l o w a ć s w ó j w i z e r u n e k p r z e z

uważną k o n t r o l ę w ł a s n e j k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j .

K i e d y G e o r g e B u s h r o z p o c z y n a ł k a m p a n i ę p r e z y d e n c k ą w 1 9 8 8 r., z m i e -

rzył się z o l b r z y m i m i p r o b l e m a m i d o t y c z ą c y m i w r a ż e n i a . S ł o w n e g a f y , t e n d e n -

cja d o z a p o m i n a n i a , p o z b a w i o n y p ł y n n o ś c i i c h a o t y c z n y s p o s ó b w y p o w i a d a n i a

się B u s h a s t a n o w i ł y j e d y n i e z e w n ę t r z n e p r z e j a w y z n a c z n i e p o w a ż n i e j s z e g o p r o -

blemu, k t ó r y m b y ł o w i e l o k r o t n e i b e z u s t a n n e o k r e ś l a n i e g o w m e d i a c h j a k o

„s łabeusza". A c o g o r s z a , k r a j o w a o p i n i a p u b l i c z n a g ł o s a m i w y b o r c ó w p o t w i e r -

dziła t r a f n o ś ć t e j o c e n y .

D l a o s o b y s t u d i u j ą c e j k i e r o w a n i e w r a ż e n i e m n a j w a ż n i e j s z e s ą d w a p y t a -

nia: j a k i e a s p e k t y p r z y c z y n i ł y się d o p o w s t a n i a t a k i e g o p u b l i c z n e g o w i z e r u n k u

oraz w j a k i s p o s ó b B u s h i j e g o d o r a d c y w a l c z y l i z „ w i z e r u n k i e m s ł a b e u s z a " p o d -

czas k a m p a n i i p r e z y d e n c k i e j w 1 9 8 8 r . ( L e a t h e r s , 1 9 9 0 ) ?

P o w s z e c h n e p o s t r z e g a n i e B u s h a j a k o s ł a b e u s z a u m o c n i ł o się w 1 9 8 8 r . T o

c o p o z o s t a w a ł o n i e j a s n e , t o d l a c z e g o B u s h w y w a r ł tak n e g a t y w n e w r a ż e n i e n a t a k

wielu A m e r y k a n a c h ? M i m o i ż d o p o w s t a n i a i u t r w a l e n i a t e g o w i z e r u n k u p r z y c z y -

niło się w i e l e c z y n n i k ó w , sześć z n i c h w y d a j e się m i e ć s z c z e g ó l n e z n a c z e n i e :

a ) b o g a c i r o d z i c e B u s h a p o d k r e ś l a l i z n a c z e n i e s k r o m n o ś c i , u n i k a n i a r o z g ł o s u

i p a r t n e r s t w a ;

b ) p o s i a d a ł o n u m y s ł o w o ś ć u p r z y w i l e j o w a n e j o s o b y w y k s z t a ł c o n e j w n a j l e p -

s z y c h s z k o ł a c h - z d a w a ł się b y ć p o c h ł o n i ę t y t r y w i a l n y m i t r o s k a m i l u d z i b o -

g a t y c h i d o b r z e w y k s z t a ł c o n y c h ; c ) p r z e z n i e k t ó r e o s o b y B u s h b y ł p o s t r z e g a n y j a k o k t o ś , k t o j e s t g o t o w y p o -

ś w i ę c i ć s w o j e z a s a d y , a b y z a d o w o l i ć s w o i c h p r z e ł o ż o n y c h l u b a b y p o z y s k a ć

s o b i e w y b o r c ó w p o l i t y c z n y c h ; ,

d ) j a k o w i c e p r e z y d e n t B u s h b y ł s k r ę p o w a n y p r z e z z i n s t y t u c j o n a l i z o w a n ą słu-ż a l c z o ś ć ;

e ) m e d i a p r o m o w a ł y j e g o w i z e r u n e k j a k o s ł a b e u s z a ;

f ) k o m u n i k a c y j n y s t y l B u s h a s u g e r o w a ł b r a k u m i e j ę t n o ś c i p r z e w o d z e n i a .

Z u w a g i n a z n a c z e n i e d w ó c h o s t a t n i c h c z y n n i k ó w o m ó w i m y j e o d d z i e l -

n e . S t o s u n e k w o b e c B u s h a , j a k i m i a ł o w i e l u p r z e d s t a w i c i e l i m e d i ó w , s p o w o -

2 5 6 ^ z ? s c uosKonaienie komunikacji niewerbalnej

d o w a ł , ż e p o w s z e c h n i e p o d k r e ś l a n o n a j b a r d z i e j n i e a t r a k c y j n e w ł a ś c i w o ś c i j e &

w i z e r u n k u . S z c z e g ó l n i e s z k o d l i w a w y d a w a ł a się b y ć c h a r a k t e r y z a c j a G e o r g a ?

B u s h a p r z e z G a r y e g o T r u d e a u w j e g o o b r a z k o w e j h i s t o r y j c e „ D o o n e s b m y i *

S t w o r z o n a p r z e z T r u d e a u w i z j a B u s h a j a k o s ł a b e u s z a o k a z a ł a się m i e ć szC Z e

g ó l n y w p ł y w , c z ę ś c i o w o d l a t e g o , ż e j e g o k a r y k a t u r a d o t a r ł a d o m i l i o n ó w osób

a l u d z i e p o w s z e c h n i e i p u b l i c z n i e k o m e n t o w a l i tę h i s t o r y j k ę .

W k a m p a n i i p r e z y d e n c k i e j w 1 9 8 8 r . T r u d e a u s c h a r a k t e r y z o w a ł Busha

j a k o p o z b a w i o n e g o a s e r t y w n o ś c i s ł a b e u s z a , n a k t ó r y m a b s o l u t n i e n i e można

p o l e g a ć . W e d ł u g T r u d e a u , B u s h b y ł n a t y l e n i e p o w a ż n ą o s o b ą , ż e d l a polityC 2

n e j k o r z y ś c i p o w i e d z i a ł b y w s z y s t k o . B u s h b y ł p o k a z a n y j a k o c z ł o w i e k niekon k r e t n y i m a ł o s o l i d n y , m ó w i ą c y l e d w o s ł y s z a l n y m g ł o s e m .

T r u d e a u r o z k o s z o w a ł się p o r ó w n y w a n i e m k a n d y d a t ó w n a prezydenta

- a g r e s y w n e g o , m a n i a k a l n e g o m a c h o , j a k i m b y ł A l H a i g z n i e u d a c z n y m i nie-

s z c z e r y m s ł a b e u s z e m , j a k i m j a w i ł się b y ć G e o r g e B u s h . J e g o i d e a sprowadzała

się d o t e g o , ż e „ S z a l o n y A l " z r o b i ł b y w s z y s t k o d l a n i e w i e l k i e g o r o z g ł o s u , ale by}

on p r z y n a j m n i e j m ę ż c z y z n ą . W „ D o o n e s b u r y " , 2 l u t e g o 1 9 8 8 r., j e d e n z fana-

t y c z n y c h , m ł o d y c h z w o l e n n i k ó w H a i g a p o p r o s i ł g o , a b y o p i s a ł s w ó j „program".

H a i g o d p o w i e d z i a ł :

Synu, mój program to tylko kij, żadnej marchewki! Mój program zawiera całą męską wojowni-czość w stylu Reagana i jest pozbawiony jakiegokolwiek niepewnego, pragmatycznego ględzenia w stylu Busha.

O s t a t e c z n i e t o p r a w d o p o d o b n i e k o m u n i k a c y j n y s ty l B u s h a p r z y c z y n i ł się

w n a j w i ę k s z y m s t o p n i u d o s t w o r z e n i a w r a ż e n i a , ż e j e s t o n s ł a b e u s z e m . Naj-

w i ę k s z y m k o m u n i k a c y j n y m p r o b l e m e m B u s h a b y ł o to , ż e j e g o n iewerbalne

z a c h o w a n i e m ó w i ł o , ż e j e s t o n m a ł o d o m i n u j ą c y m c z ł o w i e k i e m . J e g o styl ko-

m u n i k a c y j n y - z w ł a s z c z a w w y s o c e s t r e s u j ą c y c h s y t u a c j a c h s p o ł e c z n y c h , takich

j a k k o n f e r e n c j e p r a s o w e , w y w i a d y i d e b a t y - c e c h o w a ł o w i e l e n i e w e r b a l n y c h

z a c h o w a ń ś w i a d c z ą c y c h o u l e g ł o ś c i . N a p r z y k ł a d z a c h o w a n i a w z r o k o w e Busha

z p e w n o ś c i ą w z m a c n i a ł y p u b l i c z n e p o s t r z e g a n i e g o j a k o u l e g ł e g o mięczaka.

S z c z e g ó l n i e z n a j d u j ą c się p o d p r e s j ą , B u s h c z ę s t o n i e u s t a n n i e m r u g a ł oczami

i „ s t r z e l a ł " n i m i r a z w j e d n ą , r a z w d r u g ą s t r o n ę ( S u p l e e , 1988). C z ę s t o r u c h jego

g a ł e k o c z n y c h b y ł t a k s z y b k i , ż e p r z y p o m i n a ł o t o o c z o p l ą s . P o w a ż n e p r o b l e m y

B u s h a , d o t y c z ą c e j e g o z a c h o w a ń w z r o k o w y c h , b y ł y s z c z e g ó l n i e w i d o c z n e pod-

c z a s j e g o w i c e p r e z y d e n c k i e j d e b a t y z G e r a l d i n e F e r r a r o w P h i l a d e l p h i a Civic

C e n t e r w 1980 r . P o r u s z a ł on b a r d z o s z y b k o o c z a m i t a m i z p o w r o t e m tak,

ż e s p r a w i a ł o t o w r a ż e n i e , i ż j e s t o n w y r a ź n i e z a n i e p o k o j o n y .

P o p i e r w s z e , z a c h o w a n i a w z r o k o w e B u s h a b y ł y z a c h o w a n i a m i wzrokowy-m i c z ł o w i e k a n i e a s e r t y w n e g o , n i e s p o k o j n e g o i u l e g ł e g o . C z ę s t o p r z e d udziele-n i e m o d p o w i e d z i s p u s z c z a ł l u b o d w r a c a ł w z r o k . M i a ł w y r a ź n i e r o z b i e g a n e spoj-

r z e n i e i n i e s t a r a ł się d o m i n o w a ć n a d p r z e c i w n i k i e m , p a t r z ą c w p r o s t n a niego-

R z a d k o s p o g l ą d a ł n a o p o n e n t a b e z p o ś r e d n i o , a k i e d y t a k się z d a r z y ł o , często

o d r a z u o d w r a c a ł w z r o k .

10.3. Zarządzanie wrażeniem w praktyce 2 5 7

Po drugie, człowiek w sposób zdecydowany komunikuje dominację, mó-wi3c głośno i wyraziście, przerywając oponentowi oraz mówiąc płynnie - zacho-wania te rzadko mogły być obserwowane u Busha. Od dawna był znany z tego, Ze przemawiał przyciszonym głosem (opisanym przez Trudeau odnośnie pre-zydenta Reagana w kreskówce „Doonesbury" wyemitowanej 27 stycznia 1988 r. Jako „malusieńki, cieniusieńki" głosik), tempo jego mowy wzrastało do przeszło 200 słów na min (jak działo się to w czasie debaty z Ferraro), częstokroć pozwa-li, aby mu przerywano, a jego charakterystyczny brak płynności wypowiedzi bywał często parodiowany.

2}4 Część II. Doskonalenie komunikacj i niewerbalnej T

N

Po trzecie, Bush w znacznym stopniu sam przyczynił się do postrzegą, go jako uległego przez zachowania, takie jak oblizywanie i zaciskanie ust, acjlą

ptory gestykulacyjne typu dłoń przy twarzy (nieśmiałe i powściągliwe gesty, ^ re według jego własnego analityka wizerunku powodowały, że wyglądał wieściale"), usztywnioną postawę i niedostosowany do sytuacji uśmiech, kt' został określony „głupawym grymasem". Uśmiech Busha jest fenomenem $ ry zasługuje na odrębną analizę, ponieważ z pewnością czyni go bardziej sy^ patycznym i interpersonalnie atrakcyjnym w tych sytuacjach, w których czi' się on pewnie. Jedynie wtedy, gdy staje się zaniepokojony, jego spontaniczn i ujmujący uśmiech wydaje się zmieniać w „głupawy grymas".

10.3.2. Ceorge Bush jako osoba kierująca wrażeniem

Najtrafniejszym posunięciem Busha był prawdopodobnie zatrudnienie Rogera Ailesa jako naczelnego doradcy do spraw wizerunku w kampanii prezy-denckiej w 1988 r. Jeśli George Bush musiał w tej kampanii zmierzyć się z wize-runkiem słabeusza, to Roger Ailes był tym, który obmyślił trójetapową strategię zarządzania wrażeniem, a która umożliwiła Bushowi tę walkę.

Ailes,w swojej książce You Are the Message (1988), podkreślał dwie spra-wy interesujące osobę kierującą wrażeniem. Do momentu zdobycia dominacji nad przeciwnikiem, ktoś, kto zręcznie kieruje wrażeniem musi być asertywny, a nawet agresywny. To spostrzeżenie okazało się być szczególnie użyteczne dla Busha, który był postrzegany jako nieasertywny, słaby i zdominowany.

Ailes jest przekonany, że skuteczne kierowanie wrażeniem wymaga ko-munikowania odpowiedniego stopnia dominacji, najbardziej zaś pożądaną właś-ciwością wizerunku, jaka może zostać przypisana człowiekowi, jest umiejętność wzbudzania sympatii. Napisał on, iż:

jeśli mógłbyś kontrolować jeden, najważniejszy ze wszystkich omówionych przez nas element ko-munikacji osobistej, byłaby to umiejętność bycia sympatycznym. Mogę nazwać to magicznym po-ciskiem, ponieważ jeśli twoi słuchacze cię lubią, to wybaczą ci prawie wszystko, co robisz Źle- fó" cię nie lubią, to możesz ściśle przestrzegać każdej zasady, a nie będzie to miało znaczenia (s. 69).

Strategia kierowania wrażeniem, jaką Ailes opracował, aby pomóc Geo-rgowi Bushowi zwalczyć „wizerunek słabeusza" w kampanii p r e z y d e n c k i e j

w 1988 r . , składała się z trzech etapów. Etap 1 wiązał się z atakiem w postaci

negatywnych reklam telewizyjnych stworzonych po to, aby podczas telewizyj' nej debaty między Georgem Bushem a Danem Ratherem zepchnąć Michaela

Dukakisa na pozycję obronną. Na etapie 2 skupiono się na wysiłku Busha, ab) przez władcze kierowanie wrażeniem, zaprzeczyć wizerunkowi s ł a b e u s z a i v V )

korzystując przemowę, wygłaszaną na Krajowej Konwencji R e p u b l i k a n ó w prZ przyjmowaniu nominacji na prezydenta, stworzyć nowy wizerunek. Etap 3 £>) dla Busha najważniejszym wyzwaniem, z w i ą z a n y m z kierowaniem w r a ż e n i e ^ '

jakiemu musiał stawić on czoła w kampanii w 1988 r. - było to wzięcie udzi^ w debacie prezydenckiej z Michaelem D u k a k i s e m .

i A


Etapy 2 i 3 zasługują na szczególną uwagę, ponieważ w obydwu tych fa-h k o m u n i k a c j a niewerbalna Busha odegrała główną rolę. Etap 2 walki Busha

Z wizerunkiem słabeusza obejmowałjego przemowę na Krajowej Konwencji Re-1 blikan®w' tC> zaaranżowany i sprawnie przeprowadzony wysiłek PU oWania wrażeniem, który wykorzystał zasadę kojarzenia (Schlenker, 1980).

j e wszys tk im dzięki swojej komunikacji niewerbalnej Bush był w stanie dciąć się od najbardziej kłopotliwych właściwości wizerunku słabeusza - braku

dominacji oraz zastrzeżeń co do jego kompetencji. Jednocześnie Bush skiero-wał uwagę na najbardziej ujmujące zalety swojego wizerunku - zdolność wzbu-dzania sympat i i oraz atrakcyjność interpersonalną.

P r z e m o w a Busha, gdy przyjmował nominację podczas Konwencji Repu-blikanów była decydującym zdarzeniem w jego walce z postrzeganiem go jako osoby słabej, co według doradców Busha stanowiło jego największe polityczne zagrożenie. Konwencja była tym rodzajem kontrolowanego środowiska ko-munikacy jnego , w którym Bush mógł ponownie zdefiniować swój wizerunek w pożądany sposób, przy niewielkim ryzyku zaszkodzenia temu wizerunkowi. Próba, aby w ten sposób pokierować wrażeniem okazała się skuteczna. Bush za-prezentował wiele godnych uwagi umiejętności kierowania wrażeniem, których nie zademonstrował nigdy przedtem.

W trakcie tej jednej przemowy Bush był w stanie ukryć bądź wyeliminować większość zachowań niewerbalnych, które w powszechnej świadomości definio-wały go jako słabego, nieasertywnego człowieka o wątpliwych kompetencjach. Odeszły w niepamięć dziko rozbiegane oczy i spuszczony wzrok, które zdawa-ły się mówić „Nie jestem dominującym i pewnym siebie przywódcą i mogę nie być wystarczająco kompetentny, aby zostać prezydentem". Zamiast tego, Bush wpatrywał się w kamerę pewnym i opanowanym wzrokiem. Do przeszło-ści przeszły również te właściwości wokalne, które świadczyły o jego słabości i bojaźliwości, a które były parodiowane ze szkodą przez przyjaciół i wrogów. Zostały wyeliminowane wszystkie te wskaźniki, które świadczyły o braku aser-tywności i panowania nad sobą, takie jak przyciszony, ale piskliwy ton głosu, szybkie tempo mówienia, wąski zakres tonacji i natężenia oraz brak płynności. W głosie Busha pojawiło się przekonanie i pewność siebie, jakich dotąd nikt nie słyszał od człowieka, który ostatecznie został prezydentem.

Zniknęły bojaźliwe i powściągliwe gesty, usztywnienie ciała oraz niedo-stosowane do sytuacji uśmiechy, które napiętnowały Busha mianem osoby nieasertywnej, niespokojnej, skrępowanej czy nawet bojaźliwej; w ich miejsce Pojawiły się gesty mówiące o pewności siebie, takie jak odprężona postawa i sze-

uśmiech, który sugerował „Panuję nad wszystkim". (Kiedy Bush skomen-°wał, że jego żona sugerowała mu, aby przygotowując przemowę, zrelaksował ^1 »położył swoją srebrną nogę na stole"3, szeroki uśmiech Busha wydawał się u§erować, że Jestem tak pewny siebie, że mogę żartować nawet z tego, że uro-

3 Tj . chwalił się swoim majątkiem (przyp. red. nauk.).


dziłem się, aby być bogaty i uprzywilejowany"). Z pewnością hałaśliwa aprobaty ze strony widowni pełnej zwolenników Republikanów dodawała Bushowi śmja

łości i wzmacniała jego pewność siebie. Również werbalna treść jego przemowy wzmocniła zakomunikowan

przez niewerbalne sygnały i zachowania Busha wizerunek dominującego, aser tywnego i pewnego siebie przywódcy. Bush zmierzył się ze swoimi oponenta^' bezpośrednio („I niech ktoś lepiej przekaże wiadomość Michaelowi (...) jest taki, że oni gadają, a my ratujemy"). Wpasował siebie w wielką amerykan ską tradycję „wojownika", biorącego na siebie ciężar ochrony praw i przywile. jów interesów różnych grup. (Wielokrotnie powtarzał frazę „Nie pozwolę i^ zabrać wam tego", kiedy mówił o „korzyściach" kobiet, osób starszych czy in_ teresach innych grup, od których oczekiwał zaufania dla Reagana i dla siebie) Upewnił się, że każdy będzie postrzegał go jako bardzo asertywnego, jeśli stale będzie używał zaimka „Ja". (,Ja nie pozwolę, aby znowu osłabić ten kraj - nig-dy!"). Poruszając podobną kwestię, Bush powiedział „Mój przeciwnik mówi nie, a ja mówię tak", gdy odnosił się do swoich poglądów na temat aborcji, kontroli posiadania broni, edukacji itd.

Pierwsza prezydencka debata z Michaelem Dukakisem, która wiązała się z próbą kierowania wrażeniem, miała dla Busha ogromne znaczenie. Bush i jego doradcy do spraw wizerunku wiedzieli, że ta debata miała stanowić ostateczny test jego umiejętności. Na etapie 1 strategii kierowania wrażeniem za pomo-cą bardzo negatywnych reklam telewizyjnych zepchnęli Dukakisa na pozycję obronną. Jednak zarówno na etapie 1, jak i 2 Bush poruszał się wewnątrz kon-tekstów komunikacyjnych, które były uważnie kontrolowane przez jego dorad-ców do spraw wizerunku. W czasie debaty z Dukakisem, Bush byłby zmuszony do adekwatnego, choć już nie tak błyskotliwego radzenia sobie w komunikacyj-nym kontekście, którego nie mógł kontrolować. Z perspektywy problematyki kierowania wrażeniem ważne było to, czy będzie on w stanie wywrzeć wystar-czająco pozytywne wrażenie w każdym z czterech głównych wymiarów wize-runku, tak aby nie stracić impetu, jaki powstał na 1 i 2 etapie jego strategii kierowania wrażeniem?

Na początku Bush miał trudności ze stworzeniem wizerunku osoby kom-petentnej, wiarygodnej i dominującej. Kompetencja była problemem, ponie-waż Bush nie potrafił wyrażać się za pomocą pełnych, płynnie w y p o w i a d a n y c h zdań, które świadczyłyby o wewnętrznym uporządkowaniu, a także miał trud-ności z utrzymywaniem ciągłości myśli. Ponadto przejawiał także niepokoją-cą tendencję do popełniania słownych gaf. Przypuszczalnie Bush nie chciał wskrzeszać wspomnień o pozbawionej płynności i pełnej zająkiwania się mowie Geralda Forda, ale wiedział, że nie było to konieczne, aby stworzyć w r a ż e n i e niezwykłych kompetencji. Bush miał jedynie utrzymywać wrażenie, że jest wy-starczająco kompetentny, aby zostać prezydentem.

Przystępując do debaty, Bush wiedział, że najpoważniejsze trudności wią-żą się z wymiarem wizerunku, jakim jest dominacja. Mimo że podczas swojej


r Z e m o \ v y na Krajowej Konwencji Republikanów skutecznie walczył z wizerun-kiem słabeusza, w powszechnej świadomości przetrwały poważne wątpliwości c0 do tego, czy Bush był wystarczająco twardy i asertywny, aby być prezyden-tem Wraz ze swoimi doradcami do spraw wizerunku Bush uznał, że nie musi

e b r n ą ć prZez debatę jak Rambo. Jeśli komunikowałby bardzo agresywnie, lo z a r y z y k o w a ł b y utratę swojej głównej przewagi nad Dukakisem, wiążącej się ze z d o l n o ś c i ą wzbudzania sympatii i atrakcyjnością interpersonalną.

Patrząc od strony pozytywnej, Bush miał wyraźną przewagę nad Duka-kisem zarówno pod względem zdolności budzenia sympatii, jak i atrakcyjno-ści interpersonalnej. Jego przewaga w wymiarze „wzbudzanie sympatii" była


istotna, ponieważ analityk do spraw wizerunku B u s h a - Roger Ailes - publiCz

nie utrzymywał, że zdolność wzbudzania sympatii jest znacząco ważniejsza dla

polityka niż którykolwiek z pozostałych wymiarów wrażenia. Jego przewaga

w kwestii atrakcyjności interpersonalnej brała się bardziej ze słabości jego opQ

nentów niż z jego własnej siły. W trakcie debaty z Michaelem Dukakisem, Bush miał szczęście, napotykając w jego osobie człowieka o mniejszej atrakcyjności interpersonalnej. Staje się to jasne, gdy przypomnimy sobie, że podwymiarami atrakcyjności interpersonalnej są wzbudzanie zainteresowania, ekspresyjność emocjonalna oraz towarzyskość.

Bush zrobił wiele, aby wydać się bardziej sympatycznym od Dukakisa Przede wszystkim uśmiechał się częściej niż Dukakis. Poza sytuacjami, w któ-rych stawał się obiektem bezpośredniego ataku, uśmiech Busha wydawał się być spontaniczny i autentyczny. W przeciwieństwie do tego, uśmiech Dukaki-sa, kiedy agresywnie odpowiadał Bushowi, sprawiał wrażenie wymuszonego, niespontanicznego i protekcjonalnego.

Zdolność Busha do posługiwania się w trakcie debaty autoironią przyczy-niła się do zdobycia przez niego większej sympatii. Gardner, w swojej wnikliwej analizie poczucia humoru byłych prezydentów Ali the Presidents' Wits: The Power of Presidential Humor (1986), podkreślał, że wszyscy najbardziej lubiani prezy-denci mieli duże poczucie humoru. Gardner utrzymywał, że humor w dużym stopniu przyczynia się do wzbudzania sympatii. Napisał on, że:

w tworzeniu wrażenia osoby sympatycznej nie ma nic bardziej skutecznego niż autoironia. Żad-na z postaci życia publicznego nie powinna być jej pozbawiona. (...) Ciężko przyznać, ale wielu wyborców nie ma nic przeciwko miernocie swoich prezydentów, ale absolutnie upierają się przy poczuciu humoru (s. 14).

Nawet wtedy, gdy podczas debaty Bush stracił głowę, nazywając pocisk MX Minutemanem (Minuteman - naziemny międzykontynentalny nuklearny pocisk balistyczny, różniący się znacznie od pocisków typu MX, przyp. tłum.), przejawił on zdolność zjednania sobie odbiorców przez posłużenie się autode-precjonującym humorem (odwrócił się do Dukakisa i powiedział ,Jest Boże Na-rodzenie" - żartobliwe odniesienie do popełnionej przez siebie kilka miesięcy wcześniej pomyłki, kiedy stwierdził, że do ataku na Pearl Harbour doszło 25 grudnia). Bush uśmiechał się także po kolejnej burzliwej wymianie zdań z Du-kakisem i stwierdził, iż miał nadzieję, że debata okaże się bardziej przy jazna , tak aby „zdołał dojechać do domu swoim czołgiem".

Bush wywarł również korzystne wrażenie na wymiarze a t r a k c y j n o ś c i in

terpersonalnej. Ludzie oceniani jako atrakcyjni interpersonalnie k o m u n i k u j

się w taki sposób, aby postrzegano ich jako interesujących, emocjonalnie eks presyjnych i towarzyskich. Bush więcej gestykulował, był bardziej odprężou) i miał bogatszą ekspresję emocjonalną od opanowanego Dukakisa, któreg0

określono mianem „Człowieka z lodu". Bush przejawiał także serdeczny, prZ) jazny, świadczący o towarzyskości styl k o m u n i k a c j i .

i


Jednak kluczowe znaczenie miał wymiar związany z dominacją. Przypisany g u s h o w i wizerunek słabeusza był oparty na powszechnym postrzeganiu go jako os0by tak mało dominującej, iż nie wierzono, aby mógł on odegrać podstawo-wą przywódczą rolę prezydenta Stanów Zjednoczonych. Ponieważ dominacja est p o j ę c i e m odnoszącym się do relacji, można ją oceniać jedynie po sposo-

jjjg w jaki kandydaci reagują na siebie nawzajem. Podczas transmisji tej debaty c z ę s t o posługiwano się podwójnym ekranem, aby widzowie mogli obserwować sekwencję zachowań i reakcji jednego kandydata wobec drugiego.

Wizualną dominację Dukakisa podkreślały przede wszystkim bierne, mało asertywne i niezaangażowane reakcje Busha. W trakcie wypowiedzi Du-kakisa, Bush spoglądał na niego bardzo rzadko, podczas gdy Dukakis prawie zawsze patrzył na Busha, gdy ten zabierał głos. Co więcej, gdy Bush mówił, Dukakis często niestrudzenie „fiksował" na nim swój wzrok. Często bezpośred-nio kierował uśmiech w stronę Busha, co zdawało się przybierać postać pro-tekcjonalnego grymasu. Przy wielu okazjach prowokował Busha (zwracając się do niego poufale „George", aby ten reagował bezpośrednio) lub też przerywał Bushowi jego wypowiedź.

W początkowej części debaty Bush rzadko zmuszał Dukakisa do bezpo-średnich reakcji i przejawiał wiele niewerbalnych wskaźników braku asertyw-ności - częsty brak płynności wypowiedzi, oblizywanie i zaciskanie ust oraz ge-sty typu dłoń przy twarzy. Kiedy Dukakis zaatakował Busha za kwestionowanie jego lojalności, nazywając go „osobą rozdającą karty w ACLU (Amerykański Związek Swobód Obywatelskich)", podwójny ekran ukazał Busha, który drżącą dłonią zamykał trzymane przez siebie pióro.

Ważne było to, że Bush okazał się być bardziej niż zwykle asertywny pod względem wokalnym, mimo że podczas debaty Dukakis dominował nad nim wizualnie. Podczas gdy Dukakis przemawiał głosem pozbawionym emocji, 0 niewielkim natężeniu i zakresie tonacji, głos Busha świadczył o przekonaniu 1 pewności co do wygłaszanych przez niego kwestii. Podkreślił ważne punkty swoich wypowiedzi, zwiększając natężenie swojego głosu oraz stosując efektow-ne pauzy.

Sukcesu Busha w kierowaniu wrażeniem nie można adekwatnie ocenić na podstawie wyników badania opinii publicznej, w czasie którego mierzono Powszechną reakcję na debatę. Wyniki te sugerowały, że żaden z kandydatów

został zdecydowanym zwycięzcą pierwszej debaty prezydenckiej. Rezultaty adania Gallupa wykazały, że 42% wyborców sądziło, że wygrał Dukakis, pod-

czas gdy 41% myślało, że zwycięzcą był Bush. W badaniu sondażowym ABC ews 44% widziało zwycięzcą Dukakisa, 36% zaś wybrało Busha; dla porów-

nania, 4 2% respondentów w sondażu CBS News - New York Times jako zwy-^zcę wskazało Busha, a 39% sądziło, że wygrał Dukakis (Gwinnett Daily News, 47 trześnia 1988).

Mierząc sukces Busha w kategoriach celów, jakie postawili przed nim Je§o doradcy do spraw wizerunku, okazał się on być nadzwyczajnie skuteczny L

1 2 5 4 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

w swojej walce z przypisywanym mu wizerunkiem słabeusza. Jednak należy by spojrzeć na tę ocenę z innej perspektywy: Bush miał dużo szczęścia, maia

za przeciwnika osobę o bardzo ograniczonych umiejętnościach kierowania żeniem.

10.4. Podsumowanie

Rozdział ten rozpoczęliśmy od zaakcentowania znaczenia kierowania wrażeniem w różnorodnych kontekstach w rzeczywistym świecie. Kierowanie wrażeniem jest rozumiane jako świadomie podejmowane próby kontrolowania wybranych zachowań i sygnałów komunikacyjnych - głównie niewerbalnych -w celu wywierania pożądanego wrażenia.

Wrażenia są definiowane przez cztery wymiary wizerunku: wiarygodność zdolność wzbudzania sympatii, atrakcyjność interpersonalną oraz dominację. To, jak ważny będzie dla ciebie każdy z tych wymiarów wizerunku, będzie zależeć od twojej motywacji, kontekstu, w jakim się komunikujesz, ustanowionych przez ciebie celów oraz wielu innych czynników. Osoby, które kierują wraże-niem zazwyczaj ustalają, które z wymienionych wymiarów są dla nich najważ-niejsze w danym kontekście.

Zrozumienie, czym kieruje się osoba w określonej sytuacji, powoduje, że jesteśmy w stanie przewidzieć jej zachowanie, ponieważ motywy kierujące zachowaniem ludzi skutecznie pomagają w osiąganiu pożądanych celów. Pod-stawowe klasy motywów wrażenia o największym znaczeniu dla menedżera to motywy osiągnięć, afiliacji, aprobaty społecznej oraz motywy władzy.

W rozdziale tym rozwinięta została oryginalna konceptualizacja etapów procesu kierowania wrażeniem. W drugiej części rozdziału skupiliśmy się głów-nie na wskazówkach, które mogą być pomocne w realizacji każdego z etapów.

W ostatniej części zajmowaliśmy się przeglądem poważnych p r o b l e m ó w związanych z kierowaniem wrażeniem, jakie napotkał George Bush podczas kampanii prezydenckiej w 1988 r . Przedstawiliśmy także strategię rozwiązywa-nia tych problemów, którą stworzył Bush wraz ze swoimi doradcami do spraw wizerunku. Sporo uwagi poświęcono powodom, dla których Bush był p0' wszechnie postrzegany jako słabeusz. Analizując podjęte przez niego zmiany takiego wizerunku, korzystaliśmy z oryginalnej konceptualizacji k ierowania wrażeniem oraz procesu kierowania wrażeniem, która została p r z e d s t a w i o n a

w tym rozdziale.

A

11. Sprzedaj się niewerbalnie

W wywiadzie wyemitowanym przez telewizję CBS 4 listopada 1979 r. Roger Mudd, korespondent CBS, zapytał senatora Teda Kennedy'ego „Jaki jest obecny stan Pańskiego małżeństwa, senatorze?". Kennedy odparł „Cóż, myślę, że hmm, to jest ach, hmm, hmm, mieliśmy mhm, pewne och, trudności, ale sądzę, że my hmm, uff, sądzę, że będziemy w stanie zrobić pewien hmm, och postęp i och, to jest hmm, powiedziałbym, że to jest hmm to jest yhm, że to jest cudowne, że jesteśmy w stanie dzielić, dzielić czas oraz, oraz związek, jaki naprawdę dzielimy" (CBS Television, 1979).

Wizerunek wokalny Kennedy'ego był skrajnie niekorzystny dla człowieka próbującego zaprezentować się jako wiarygodny kandydat na prezydenta. Za-stanów się przez chwilę, w jaki sposób wypowiedź Kennedy'ego mogła w twoich oczach wpłynąć na jego wiarygodność. Czy częste zawahania, zająknięcia oraz błędy językowe spowodowały, że wydał się bardziej czy mniej kompetentny, godny zaufania i dynamiczny? Czy przekaz wokalny Kennedy'ego przekonał cię, iż chciał on udzielić Muddowi uczciwej i szczerej odpowiedzi?

Wiarygodność Kennedy'ego ucierpiała, ponieważ przedstawił on wizeru-nek, którego wyraźnie nie chciał zaprezentować. Ci studenci, którzy analizowali i oceniali wywiad Mudda z Kennedym byli jednomyślni: sygnały wokalne Ken-nedyego odegrały podstawową rolę w komunikowaniu wizerunku człowieka o chwiejnym i wykrętnym charakterze, który jest nie do zaakceptowania u kan-dydata na prezydenta. Studenci przekonali się, że negatywne wrażenie, jakie wywarł Kennedy, było ukształtowane głównie przez niewerbalne atrybuty jego komunikacji, a nie przez słowa, które wypowiedział.

Jeśli nie zgadzasz się z taką oceną, to zastanów się jeszcze raz nad odpo-wiedzią senatora Kennedy'ego na pytanie Rogera Mudda. Kennedy nie powie-dział, że pytanie było dla niego niewygodne i niepokojące. Nie powiedział też, 2e będzie zmuszony odpowiedzieć w sposób wymijający i nieprawdziwy, chcąc ukryć, że jego małżeństwo było nieodwracalnie rozbite. Mimo to wszystkie te baczenia były oczywiste. Zostały one zakomunikowane mimowolnie i niejaw-nie przez wokalne sygnały Kennedy'ego.


Senator Ted Kennedy nie jest jedyną w s p ó ł c z e s n ą postacią polityczn

której wiarygodność została poważnie naruszona w rezultacie jednorazowej wystąpienia w telewizji. Weź pod uwagę przypadki prezydenta Ronalda agana i senatora Josepha Bidena. Wiarygodność prezydenta Reagana była ^ duża przed kontrowersjami związanymi z aferą Contrgate, że prawdopodobny nie dorównywał mu pod tym względem żaden z byłych prezydentów. Jednak spadła ona gwałtownie po jego feralnej konferencji prasowej, która miała mie' sce 19 listopada 1986 r. Reaganowi nigdy potem nie udało się odbudować swo jej osobistej wiarygodności do jej poprzednich rozmiarów.

Senator Biden zniszczył własną wiarygodność jako kandydata na prezy denta pojedynczą odpowiedzią. Pojawił się on 19 lipca 1988 r. w prywatny^ domu w New Hampshire, aby wygłosić krótką, polityczną przemowę i od-powiedzieć na pytania zgromadzonych w tym domu osób. Jego wizyta był0

nagrywana w celu późniejszej retransmisji przez C-SPAN II. Biden zdawał się być zarówno ożywiony, jak i odprężony, kiedy zaczął wygłaszać zaimpro-wizowaną przemowę wyborczą. Wtedy, mniej więcej w połowie sesji pytań i odpowiedzi, osoba z tłumu powiedziała „Senatorze, mam jedno, naprawdę szybkie, uzupełniające pytanie. Do jakiej szkoły prawa Pan uczęszczał i który był Pan na roku?". Napięcie wywołane tym pytaniem wydawało się odzwier-ciedlać krzyki „Kogo to obchodzi?", pochodzące od zwolenników Biddena, który zamarł na moment, oblizał usta, a następnie wyraźnie piskliwym głosem odpowiedział:

Sądzę, że mam znacznie wyższe IQ od ciebie. Bytem jedyną osobą na moim roku, która zdobyła pełne akademickie stypendium. (...) Ukończyłem studia, będąc w czołówce roku. Na ostatnim roku byłem wyróżniającym się studentem w katedrze wiedzy politycznej, ukończyłem uczelnię z trzema stopniami naukowymi, mając 165 stopni, gdy wymagane było tylko 123 i byłbym zachwycony, gdybym mógł usiąść i porównać moje IQz twoim, jeśli chcesz Frank (C-SPAN II, 1988).

Dla reporterów, którzy zweryfikowali te informacje, szybko stało się jasne, że odpowiadając na pytania dotyczące akademickich listów uwierzytel-niających, senator Biden kłamał. Można było sprawdzić, że prawie każde jego oświadczenie było nieprawdziwe. Na przykład zajęcia prawa u k o ń c z y ł jako 76 na 8 5 miejsc, a nie - jak twierdził - w pierwszej połowie. W collegu otrzymał raczej dwa, a nie trzy stopnie i nie zdobył żadnej nagrody jako wyróżniający się student w katedrze wiedzy politycznej. W tym przypadku, łatwe do zwery-fikowania, fałszywe oświadczenia zawarte w jego odpowiedzi na jedno proste pytanie okazały się na tyle szkodliwe dla jego wiarygodności, że s e n a t o r Bi-den był zmuszony zrezygnować z kandydowania do demokratycznej nominac j i na urząd prezydenta.

Dla człowieka, który usiłuje wywrzeć korzystne wrażenie jako wiarygodny kandydat na prezydenta, szczególnie szkodliwa wydawała się być n i e w e r b a l n a

część przekazu Bidena. Senator był czarujący, ożywiony i uprzejmy do chwili-w której udzielał odpowiedzi na pytanie o jego akademickie listy uwierzytelnia-

Sprzedaj się niewerbalnie 267

Uśmiechał się, gestykulował i celebrował spotkanie, a robił to w ujmujący JąC sób. Krótko mówiąc, komunikował się werbalnie tak, aby wydać się sympa-S*cznym i atrakcyjnym interpersonalnie człowiekiem. Pytanie na temat jego ^ a d e m i c k i c h referencji wywołało jednak dramatyczną zmianę w stylu jego l m i i n i k a c j i niewerbalnej. Nagle zrobił się niewerbalnie agresywny. Stał się na-

a S t n i k i e m . Fizyczne napięcie senatora Bidena, piskliwy głos, bezpośredni atak P, oSobę, która zadała pytanie oraz obronny styl odpowiedzi wyraźnie sygna-lizowały osobom, które przybyły na konferencję prasową w New Hampshire o r a z tym, którzy oglądali ją w telewizji, iż należy przede wszystkim rozważyć,

cZy Biden zasługuje na zaufanie. Rozważmy teraz przypadek prezydenta Ronalda Reagana. Reagan był na-

zywany „Teflonowym Prezydentem", ponieważ amerykańska opinia publiczna n i e c h ę t n i e obarczała go odpowiedzialnością za karygodne czyny jego podwład-nych, czy nawet za jego własne przewinienia. Podczas czterech pierwszych lat s p r a w o w a n i a przez niego urzędu prezydenta, a także podczas drugiej kaden-cji osobista wiarygodność prezydenta Reagana nigdy nie została tak naprawdę p o d w a ż o n a . Jednak kryzys Contragate oraz wysiłki Reagana, aby zmylić opinię publiczną co do roli, jaką w tym kryzysie odegrał, szybko stały się tak kontro-wersyjne, że osobista wiarygodność prezydenta była konsekwentnie i wielokrot-nie atakowana.

Reagan i jego doradcy uznali, że wiarygodność prezydenta została poważ-nie zagrożona. Mimo że przez wiele miesięcy prezydent unikał odbywania kon-ferencji prasowych, jego doradcy zdawali sobie sprawę z tego, że niedługo będą musieli jakąś zaplanować. Konferencja prasowa odbyła się 19 listopada 1986 r. (Telewizja CBS, 1986). Kiedy prezydent Reagan wkraczał na podium, niewąt-pliwie zdawał sobie sprawę, że miała to być najważniejsza konferencja prasowa, jaką kiedykolwiek miał odbyć, główną kwestią zaś, o jakiej będzie mowa to jego własna wiarygodność.

Prezydent Reagan zasłużył na miano „Wielkiego Mistrza Komunikacji", ponieważ w różnorodnych publicznych sytuacjach wielokrotnie demonstrował on umiejętność komunikowania się w pewny siebie i zrównoważony sposób. Był on szczególnie skuteczny, ponieważ, aby wzmocnić wypowiadane przez siebie słowa i uczynić je bardziej wiarygodnymi wykorzystywał niewerbalne kanały

—- - - . • J I , — • ,

i

komunikacji. Kiwał głową'w lewo i w prawo, aby podkreślić swoją dezaprobatę dla działania czy polityki oraz potrząsał nią w górę i w dół, jeśli chciał, aby się z nim zgadzano. Aby uwypuklić i uwiarygodnić tezy, które wysuwał, posługiwał się wyraźnie spontaniczną gestykulacją, w stosownej chwili robił pauzy i odpo-wiednio modulował głos.

Wywierane przez niego wrażenie dużej pewności siebie zaczynało się Wyraźnie od autentycznego uśmiechu. Przyjaciele i wrogowie zgadzali się, że uśmiech i stonowana, ale ekspresyjna komunikacja ciałem pomogła uczynić 2 niego jednego z najbardziej lubianych prezydentów wszechczasów. Rzadko Przejawiał gestykulacyjne adaptory, które zostały wcześniej zidentyfikowane


jako wskaźniki zaniepokojenia. Krótko mówiąc, przygotowując się do konfe

rencji prasowej 19 listopada 1986 r., prezydent Ronald Reagan, „Wielki Mistr?

Komunikacji", zdawał się być uosobieniem pewności siebie. Kiedy zaczęła się konferencja prasowa, stało się jasne, że Reagan nie w

pada dobrze jako osoba komunikująca. Rzadko budował pełne zdania, i e i wypowiedzi były lakoniczne, pełne wahania, a czasami sprawiały wrażenie cha otycznych. W pewnym momencie konferencji prasowej reporter wiadomość" NBC, Chris Wallace, podszedł bliżej, nazywając prezydenta kłamcą. Wallace

zauważył, iż mimo że Reagan zaprzeczał wymianie broni za zakładników, Stany Zjednoczone zawsze zdawały się dokonywać głównego załadunku broni do Ira-nu bezpośrednio przed zwolnieniem zakładników. Chris Wallace zwrócił się do prezydenta i zapytał „Czy wszyscy mamy uwierzyć, że był to jedynie zbieg okoliczności?" Prezydent Reagan odparł:

Chris (...) Nie miałem o tym pojęcia, nim przeczytałem o tym w prasie, ponieważ z pewnością nie mieliśmy żadnego kontaktu z niczym podobnym. I - ałui. Zatem [Reagan przerwał i potrząsał głową w linii horyzontalnej, jak gdyby chciał zaprzeczyć, że Stany Zjednoczone wysyłały broń do Iranu]. To jest. Po prostu to jest - ach. Hmm. Więc. Ale - cóż To po prostu - hmm - zrobili-śmy coś z - hmm - konkretnego [powodu].

Reporter CBS, Bill Plante, także zwrócił się do prezydenta Reagana, od-nosząc się do wypowiedzi prezydenta, w której stwierdził on, że wyposażenie, jakie Stany Zjednoczone wysłały do Iranu nie zmieniło militarnej równowagi. Bill Plante powiedział „Stany Zjednoczone przebaczyły dostawy Izraela czy in-nych państw. Więc, jak Pan może mówić, że prawo nie zostało złamane?" Pre-zydent Reagan odpowiedział:

Bill, wszystko, co właśnie powiedziałeś opiera się na fałszywym przypuszczeniu. Hmm. Nie prze-baczyliśmy i nie zamierzamy przebaczyć wysyłki broni z innych krajów. Aha, a co drugiej sprawy, którą, hmm, poruszyłeś, to [Reagan przerywa z zakłopotanym wyrazem twarzy, jak gdyby sugero-wał, że zapomniał pytanie Plante'a. Odwraca się do Plantea, oczekując od niego pomocy, który przypomina, że pytanie dotyczyło „pocisków przeciwpancernych"]. Och nie. Aha - co do tego, to nie było tak, hmm, to [pauza] było łamanie prawa.

Werbalną część komunikacji Reagana w tym wywiadzie można oceniać merytorycznie. Niektórzy z moich studentów, którzy oglądali wywiad, zgodzili się, że jego werbalne wypowiedzi miały destrukcyjny, negatywny wpływ na jeg° kompetencję. Możesz samodzielnie ocenić, jak werbalna komunikacja Reagana wpłynęła na twoje postrzeganie jego kompetencji.

Niewerbalna komunikacja Reagana miała prawdopodobnie n a w e t bar-dziej negatywny wpływ na jego wiarygodność - szczególnie na to, czy z a s ł u g u j e

on na zaufanie oraz na ocenę jego dynamizmu. Jeśli widziałeś tę k o n f e r e n c j i

prasową, to mogłeś zastanawiać się, czy naprawdę oglądasz człowieka z n a n e -

go jako „Wielki Mistrz Komunikacji". Zniknęły prawie wszystkie stare i znane niewerbalne oznaki pewności siebie. Na ich miejscu pojawiła się cała gama za-

r Sprzedaj się niewerbalnie 2 6 9

kowań niewerbalnych świadczących o braku pewności siebie, dyskomforcie ° o d e n e r w o w a n i u . Oczy prezydenta Reagana często były przygaszone i rozbie-1 ^ne, zaczynając odpowiadać na pytanie, zazwyczaj spuszczał wzrok, często ob-f ywał wargi i mówił w sposób pozbawiony płynności, jego głos komunikował

w ą t p i e n i e i niepewność, a jego twarz często przybierała zakłopotany i nieco nieprzytomny wyraz.

Omówione właśnie przykłady ukazały w dramatyczny sposób potencjalnie silny wpływ sygnałów niewerbalnych na wiarygodność. W i a d o m o , że czynniki

j ewerba lne są szczególnie istotne d la osoby, która pragnie być odbierana jako rzywódca. I rzeczywiście, postrzeganie przywódczego potencjału i właściwo-

ści częście j znajduje się pod wpływem sygnałów niewerbalnych niż werbalnych (Gitter, Black i Fishman, 1 9 7 5 ) . Wykazano, że na postrzeganie przywództwa silnie wpływają zarówno częstotliwość, jak i specyficzne rodzaje sygnałów nie-werbalnych ( B a i r d , 1 9 7 7 ) .

Skuteczna komunikacja wymaga rozwijania wizerunku własnej wiarygodności. Jak napisał James Gray Jr w The Winning Image (1982), „twój wizerunek jest na-rzędziem służącym komunikowaniu i ujawnianiu swoich wrodzonych cech, twoich kompetencji, zdolności i przywództwa. Jest odzwierciedleniem właści-wości, jakie inni z tobą kojarzą, co ma długotrwały wpływ na twoją chęć odnie-sienia sukcesu" (s. 6).

Nie musisz być kandydatem na prezydenta, aby troszczyć się o wpływ twojej wiarygodności na twoje pragnienie odniesienia sukcesu.

Moja praca jako konsultanta do spraw komunikacji w kampanii prezy-denckiej oraz jako instruktora do spraw komunikacji sprzedawców w korpo-racjach przekonała mnie, że skuteczni komunikujący muszą opanować sztukę niewerbalnej autoprezentacji. Nie zagłosujesz na polityka ani nie kupisz nic od sprzedawcy, jeśli nie stwierdzisz, że osoba ta jest wystarczająco wiarygodna.

W tym rozdziale skoncentrujemy się na roli komunikacji niewerbalnej w rozwoju własnej wiarygodności. Wykorzystamy tu przykłady niewerbalnych zachowań komunikacyjnych kandydatów na prezydenta oraz przedstawicie-li handlowych, aby zobrazować ich specyficzne i percepcyjne oddziaływania na Wlarygodność. Zaprezentujemy konkretne wskazówki dotyczące rozwijania wiarygodności oraz przedstawimy niewerbalny profil osoby, która jest wiary-godna w sytuacjach związanych z komunikacją.

Jeśli wątpisz w znaczenie wiarygodności w sprzedaży indywidualnej, W e ź pod uwagę przypadek sprzedawcy agrotechnicznego w Rio Grandę Val-

ey w 1 eksasie. Klient jest farmerem uprawiającym w dolinie warzywa, posiada-n y m ponad 20 000 ha ziemi uprawnej. Sprzedawca musi spróbować przekonać

armera do zakupu płynnego hormonu do spryskania warzyw, który przypusz-czalnie zwiększy jego plony do 25%. Ponieważ hormon w płynie jest nowym Pr°duktem, wyniki badań rynkowych są ciągle mało dostępne. Farmer wie, 2e decyzja o użyciu produktu polecanego przez sprzedawcę na wszystkich jego uprawach będzie kosztować go wiele tysięcy dolarów. Nie chce podjąć złej decyzji.

2}4 C z ęść II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

Sprzedawcy w Rio Grandę, którzy rzeczywiście znajdują się w takiej sytuacji, ^ wią mi, że ich własna wiarygodność często jest sprawą kluczową. Wiarygodność ich sp(Ą. mogła być istotna przy wykonywaniu telefonicznej rozmowy handlowej, ale to ich włostl wiarygodność jest tym, co jest najistotniejsze dla farmerów. Czy w ocenie farmerów są 0n

wystarczająco mądrzy i godni zaufania, aby cokolwiek od nich kupić? Jeden Z farmerów powiedział sprzedawcy agrotechnicznemu „Nie mogę od ciebie niczjego kupić. Powier łem wszystkie swoje interesy staremu Nedowi. On wie, co robi. Mam do niego zaufanie

Powierzyłem mu wszystkie moje interesy, ponieważ nigdy nie zrobił mi krzywdy". Farmerzy zaufali „staremu Nedowi", ponieważ dla nich on był wiaryg0cj

ny. Wiarygodność jest miarą tego, jak dalece mogą ci ufać ludzie, z którym wchodzisz w interakcje. Rozwój wysokiego poziomu wiarygodności nie gwa

rantuje oczywiście, że osiągniesz swoje cele. Na skuteczność twojego przekony-wania może oddziaływać także wiele innych czynników (Brembeck i Howell 1976). Jednak generalnie, im wyższa jest twoja wiarygodność, tym większa są twoje szanse na odniesienie sukcesu jako doradcy (Burgoon i Saine, 1978).

11.1. Wymiary wiarygodności

Wiarygodność jest pojęciem, które jest intensywnie badane przez na-ukowców zajmujących się komunikacją od przynajmniej trzydziestu lat. Na-ukowcy ci spierali się o to, ile jest wymiarów wiarygodności oraz jakie procedu-ry metodologiczne powinny zostać użyte, aby te wymiary odkryć (Infante i in., 1983; Liska, 1978; Tucker, 1971). Niemniej jednak wydaje się, że panuje zgoda co do dwóch istotnych kwestii: (a) dwoma najważniejszymi wymiarami wiary-godności są kompetencja oraz zasługiwanie na zaufanie, (b) kompetencja jest wyraź-nie istotniejszym wymiarem wiarygodności.

Mimo że kompetencja oraz zaufanie w oczywisty sposób są dwoma najważ-niejszymi komponentami wiarygodności, trzeci komponent - dynamizm jest czę-sto przytaczany przez specjalistów od komunikacji werbalnej (Brembeck i Ho-well, 1976). Dlatego też w tym podręczniku wiarygodność jest określana przez te trzy komponenty.

Infante (1980) twierdził, że skale dynamizmu są skalami m i e r z ą c y m i sił? zachowań komunikującego. Utrzymywał zatem, że powinny one być włączone do „ogólnego pomiaru wizerunku osoby", który ma zastosowanie w kształtowa-niu wrażenia, podczas gdy skale kompetencji i zasługiwania na zaufan ie służą jako miary postawy odbiorcy komunikacji względem jej źródła.

Specjalny raport McCroskeya i Dunhama (1966), dotyczący dwóch gł°vV' nych wymiarów wiarygodności, którymi są: kompetencja bądź autorytaty^v

ność oraz zasługiwanie na zaufanie, okazał się być punktem o d n i e s i e n i a dla

badań nad wiarygodnością dla innych badaczy. McCroskey i Dunham opisuJą

kompetencję i zasługiwanie na zaufanie jako dwa najważniejsze wymiary ^

11.1. Wymiary wiarygodności 2 7 1

jności, a także przytaczają wyniki statystyczne, które sugerują, że kompe-cia jest prawie dwa razy bardziej istotna od zasługiwania na zaufanie. Mimo w empirycznyc^ badaniach zidentyfikowano pięć wymiarów wiarygodności

ZR rôon, 1976), najpowszechniejszym odkryciem w kolejnych badaniach było ê kompetencja i zasługiwanie na zaufanie stanowią dwa główne definicyj-wymiary wiarygodności (Lui i Standing, 1 9 8 9 ; McCroskey i Young, 1 9 8 1 ;

Sternthal, Phillips i Dholakia, 1 9 7 8 ) . Jak wskazywano w rozdz. 10 . , dotyczącym f e r o w a n i a wrażeniem, większość badaczy zajmujących się tą problematyką uważa, iż wiarygodność jest definiowana przez wymiary kompetencji i zasługi-wania na zaufanie.

To, czy będziesz uznany za osobę kompetentną, dynamiczną i godną zaufania będzie zależeć od takich czynników, jak osobista reputacja, przyna-leżność do określonych organizacji, wygląd fizyczny oraz - co najważniejsze - od prezentowanych przez ciebie zachowań komunikacyjnych. Mimo że lu-dzie mogą w znacznym stopniu kontrolować swoją wiarygodność, powinniśmy uznać, że wiarygodności nie określają właściwe jej cechy czy właściwości. Prze-ciwnie, wiarygodność czy zdolność wzbudzania zaufania zależy od tego, w jaki sposób odbiorca komunikacji postrzega jej nadawcę.

Na kompetencję, zasługiwanie na zaufanie i dynamizm człowieka w da-nej sytuacji pozytywnie bądź negatywnie wpływa jego sposób komunikowania się. Na przykład profesorowie, którzy podczas swoich wykładów udzielają nie-dokładnych informacji, będą zmniejszać swoją kompetencję w oczach studen-tów. Poziom kompetencji, zasługiwania na zaufanie i dynamizmu człowieka może w określonym kontekście wahać się od bardzo wysokiego do bardzo niskiego. Dlatego właściwości te najlepiej jest ujmować jako wymiary wiary-godności.

11.1.1. Kompetencja

Kompetencja jest ważnym wymiarem wiarygodności. Osoby uznawane za ekspertów w danej dziedzinie wzbudzają zaufanie. I odwrotnie, niekompeten-9fljest słowem posiadającym niekorzystne konotacje. W naszym społeczeństwie kompetencja kojarzy się z doskonałością. Na przykład uniwersytety mogące po-chwalić się znakomitymi osiągnięciami zyskały powszechne uznanie w dużej pierze dlatego, że pracownicy ich wydziałów zostali ocenieni jako niezwykle k o m p e t e n t n i .

Jak sugerują dane przedstawione w tab. 11.1, zachowanie danej oso-y można ocenić, wykorzystując skale, które odzwierciedlają, na ile osoba

ajest postrzegana jako kompetentna, wykwalifikowana, wykształcona i inteli-gentna. Gdy ludzie przejawiają zachowania komunikacyjne, które rodzą poważ-ne wątpliwości co do ich kompetencji, ocena tej właściwości zazwyczaj gwałtow-n i e spada.

2}4 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

TABELA 11.1

Pomiar osobistej wiarygodności

T

Wymiary wiarygodności Wiarygodność Wiarygodność początkowa końcowa

Kompetencja 1. kompetentny/niekompetentny 2. wykwalifikowany/niewykwalifikowany 3. dobrze wykształcony/słabo wykształcony 4. inteligentny/nieinteligentny

Zasługiwanie na zaufanie 1. uczciwy/nieuczciwy 2. prostolinijny/wykrętny 3. zasługujący na zaufanie/niegodny zaufania 4. szczery/nieszczery

Dynamizm 1. asertywny/nieasertywny 2. śmiały/bojaźliwy 3. gwałtowny/łagodny 4. aktywny/nieaktywny

Nazwisko komunikującego

Do niedawna sądzono, że kompetencja jest postrzegana prawie wyłącz-nie w odniesieniu do jawnej, werbalnej treści przekazu komunikowanego przez daną osobę. Kluczowe pytania brzmią: (a) jak bardzo istotne i użyteczne in-formacje z danej dziedziny posiada osoba; (b) jak dalece ta osoba jest zaznajo-miona z tymi informacjami oraz (c) czy osoba ta wykorzystuje te informacje, aby wesprzeć wyciągane przez siebie wnioski? Jednak obecnie wiemy, że nasza komunikacja niewerbalna często wywiera dramatyczny wpływ na to, na ile je-steśmy postrzegani jako osoby kompetentne.

W prezydenckiej kampanii w 1968 r., doradcy Richarda Nixona w bez-precedensowy sposób wykorzystali możliwości komunikacji n i e w e r b a l n e j , aby zwiększyć jego kompetencje. Uznali oni, że wielu Amerykanów nie m o n i t o r u j e

bardzo ściśle treści przemów politycznych, ale obserwowane przez nich komu-nikaty niewerbalne kandydatów mogą silnie wpłynąć na oceny w y b o r c ó w . Dla-tego też Joe McGinniss napisał:

[te] słowa miały być takie, jakimi zawsze posługiwał się Nixon w wygłaszanych przez slîe

przemowach. Aby wszystkie sprawiały wrażenie świeżych i energicznych, przez cały czas tr&a' nia przemowy na ekranie miała pojawiać się seria zdjęć. Jeśli byłyby wykonane wystarczają" dobrze, to pozwoliłoby to zaprezentować w telewizji wizerunek Nucona, który byłby całkowi-

cie niezależny od słów. (...) Błyskające fotografie byłyby dobrane tak, aby stworzyć wrażeni Że Nixon jest osobą spokojną, kompetentną i mającą poszanowanie dla tradycji (McGinniss> 1969, s. 85).

A

11.1. Wymiary wiarygodności 2 7 3

11.1.2. Zasługiwanie na zaufanie

C a ł k i e m niedawno znajomy zaprosił mnie na wspólny dalekomorski po-, ryb w Zatoce Meksykańskiej. Zadałem mu kilka pytań na temat bezpieczeń-

t a k i e g o przedsięwzięcia we względnie niedużej łodzi. Zrozumiał, że niewy-S oWiedziana przeze mnie wątpliwość (Czy ufam mu wystarczająco, aby udać P. r a z em na dalekomorskie łowienie ryb?) była znacznie ważniejsza niż moje Mvne pytania dotyczące jego kompetencji jako żeglarza. Nie zdążyłem odpo-w i e d z i e ć na istniejącą w moim umyśle wątpliwość. Uznałem jednak, że moja decyzja będzie zależała od tego, za jak bardzo godnego zaufania uważam moje-20 znajomego.

Zasługiwanie na zaufanie jako wymiar wiarygodności jest miarą naszego c h a r a k t e r u w ocenie innych ludzi, z którymi wchodzimy w interakcje. To, czy z a s ł u g u j e m y na zaufanie opiera się na ocenie naszych indywidualnych właś-ciwości, intencji i postaw. Główne źródła informacji, które wykorzystujemy, aby o k r e ś l i ć , na ile ktoś zasługuje na nasze zaufanie mogą być niewerbalne (McMa-han, 1976), ponieważ zazwyczaj nie wiemy, na ile uczciwe czy szczere są wer-balne deklaracje innych ludzi. Ich czyny są zazwyczaj dużo bardziej istotne niż słowa.

Możesz dowiedzieć się, na ile dana osoba wydaje ci się uczciwa, prostoli-nijna, godna zaufania i szczera, oceniając ją za pomocą zestawu skal, które znaj-dują się w tab. 11.1. Osoby komunikujące się skutecznie prawie niezmiennie otrzymują tutaj wysokie oceny.

11.1.3. Dynamizm

Trzeci wymiar wiarygodności - dynamizm - definiuje wizerunek ludzi w kategoriach poziomu pewności, jaki wydają się posiadać. Umiejętność przed-stawiania się jako osoba o dużej pewności siebie jest ważna, ponieważ może to wywoływać podobne uczucie pewności u tych, z którymi się komunikujemy. Co więcej, im bardziej jesteśmy postrzegani jako dynamiczni, w tym większym stopniu możemy być wiarygodni. Według jednego z autorytetów:

nieśmiała, introwerływna oraz mówiąca przyciszonym głosem osoba jest zazwyczaj postrzegana jako mniej wiarygodna niż osoba asertywna, ekstrawertywna i gwałtowna. Wielcy przywódcy w historii generalnie byli ludźmi dynamicznymi i asertywnymi (DeVito, 1980).

Możemy dokładnie oszacować poziom dynamizmu danego człowieka, Wykorzystując do tego zestaw skal, które odzwierciedlają to, na ile ta osoba Jest oceniana jako asertywna, śmiała, gwałtowna i aktywna. Cisi może w końcu

ziemię, ale tylko na chwilę, gdyż mają oni poważne problemy z wiary-godnością. Satyrycy polityczni, którzy rozkoszują się karykaturami kandydata

a Prezydenta z 1984 r„ Waltera Mondale'a, który był oceniany jako człowiek S aby i niezdecydowany, uznawali oczywiście znaczenie dynamizmu w kształto-


waniu percepcji wiarygodności. W kampanii p r e z y d e n c k i e j w 1 9 8 8 r. Georg Bush był często celem satyryków politycznych z powodu tak dużego braku dv

namizmu, iż powszechnie postrzegano go jako „słabeusza". Takie karykaw były humorystyczne właśnie z powodu nieodpowiedniego i niewiarygodneo wizerunku kształtowanego przez kandydata na prezydenta, któremu tak bard? brakowało dynamizmu.

Rozwój wiarygodności osoby komunikującej wymaga, aby oszacować indy widualne wymiary wiarygodności w dwóch momentach: początkowa wiarygodność jest wiarygodnością, którą komunikujący posiada przed, rozpoczęciem komuni kacji; końcowa wiarygodność jest wiarygodnością, którą komunikujący wydaje się posiadać po rozpoczęciu komunikacji w danej sytuacji. Wiarygodność końcowa wynika z początkowej wiarygodności komunikującego oraz wiarygodności, któ-ra powstała w wyniku komunikacyjnych zachowań tej osoby (DeVito, 1980).

Skale przedstawione w tab. 11.1 mogą być wykorzystywane, aby trafnie ocenić wiarygodność danej osoby. Wpisz imię ocenianej osoby i oceń ją w 12 skalach mierzących poziom kompetencji, wiarygodności, zasługiwania na za-ufanie i dynamizmu. Oceny początkowe powinny znajdować się w kolumnie Wiarygodność początkowa.

Na 12 oddzielnych, dwubiegunowych skalach znajduje się 12 grup pojęć. Użyj siedmiopunktowej skali, aby ocenić wybraną przez ciebie osobę - 7 będzie identyfikować pojęcie na lewym krańcu skali, 1 zaś - na jej prawym biegunie. Na przykład, jeśli oceniasz, że osoba jest niezwykle kompetentna przed roz-poczęciem komunikacji, powinieneś wpisać 7 w pierwsze puste miejsce w ko-lumnie Wiarygodność początkowa. Jeśli nie potrafisz zdecydować, czy osoba jest kompetentna, czy też nie, wpisz 4 w tym samym miejscu. Osoba postrze-gana jako krańcowo niekompetentna otrzyma ocenę 1. Można posługiwać się każdą wartością od 1 do 7.

Po zakończeniu komunikacji, zakryj pierwszą kolumnę i ponownie oceń t ę osobę w kolumnie Wiarygodność końcowa. Powinieneś następnie otrzymać profil wiarygodności komunikującego obejmującego jego wiarygodność przed i po zakończeniu komunikacji.

11.2. Wpływ sygnałów niewerbalnych na w i a r y g o d n o ś ć

Kandydaci na urząd prezydenta angażują się w indywidualną autoprezen-tację, która wywołuje duże zainteresowanie w danym kraju. Miliony ludzi śledzi usiłowania kandydatów, którzy chcą pozytywnie zaprezentować samego siebie, następnie ludzie ci osądzają, jak komunikacja kandydatów wpłynęła na ich wia-rygodność. Ponieważ komunikacyjne wysiłki kandydatów są łatwo dostrzegal-ne, debaty prezydenckie stanowią użyteczne narzędzie ilustrujące, w jaki spo-sób niewerbalne sygnały mogą wpływać na wiarygodność.

11.2. Wpływ sygnałów niewerbalnych na wiarygodność 275

po pierwszej telewizyjnej debacie prezydenckiej między Jimmym Carte-G e r a l d e m Fordem w 1 9 7 6 r. , skontaktowało się ze mną Rafshoon Adver-

renl Rafshoon było firmą doradczą Cartera do spraw mediów w tej kampanii. tlSl j k g przedstawiciela Rafshoona, C a r t e r stanął w obliczu problemu. Przed

erwszą debatą wszystkie sondaże pokazywały, iż Carter znacznie wyprzedzał P1 Doradcy Cartera sądzili, że dobrze sobie poradził w pierwszej debacie,

kategor iach tradycyjnych czynników, które zazwyczaj wydają się oddziaływać n a w i a r y g o d n o ś ć . B y ł on dobrze zorientowany w najważniejszych kwestiach,

rawnie posługiwał się posiadanymi informacjami i zadał sobie trud, aby uściś-lać dokonywane przez siebie uogólnienia.

W kategoriach komunikacji mówionej Carter wydawał się przynajmniej równy Geraldowi Fordowi. Mimo to sondaże pokazały, że Carter przegrał w pierwszej debacie, przegrana zaś w drugiej debacie byłaby poważnym i praw-dopodobnie katastrofalnym ciosem dla kandydatury Cartera. Pytanie przed-stawiciela Rafshoona było proste: Czy zanalizuję niewerbalne sygnały Cartera z pierwszej debaty, aby stworzyć niewerbalny profil, który mógłby zostać wyko-rzystany w celu zwiększenia jego wiarygodności w czasie drugiej debaty?

11.2.1. Sprzedaż kandydatów na prezydenta

Przystępując do pierwszej debaty prezydenckiej, Gerald Ford miał po-ważne problemy związane z wizerunkiem. Zarówno przyjaciele, jak i wrogowie kwestionowali jego kompetencje. Satyrycy polityczni zastanawiali się głośno, czy Ford był wystarczająco bystry, aby móc jednocześnie wykonywać dwie czynności: myśleć i żuć gumę? Został on przedstawiony w Saturday Night Alive jako miły, ale nieskoordynowany niezdara, który spadł z drabiny, usiłując upo-rządkować bożonarodzeniowe drzewko w Białym Domu. Wiele osób pamięta z pewnością, jak Lyndon Johnson z wyraźną satysfakcją powiedział, że Gerald Ford zbyt często grywał w futbol „bez kasku".

Zachowanie Forda wydawało się sugerować, że mógł on być wystarcza-jąco kompetentny, aby być członkiem kongresu Stanów Zjednoczonych, po-chodzącym ze stanu Michigan, ale rosły wątpliwości co do jego kompetencji jako potencjalnego prezydenta. Zdjęcia w gazetach często ukazywały Forda, jak podczas wysiadania uderza głową w drzwi prezydenckiego helikoptera C2y też przewraca się na nartach na zboczach Colorado. Niektóre fotografie Przedstawiały nawet jedną z jego golfowych piłeczek uderzającą w głowę wi-za po błędnym strzale z wyrównanego miejsca, z którego zaczyna się gra. °rd pogarszał swój wizerunek przez częste gafy, jak wtedy, gdy pojawił się

Przed zjazdem politycznym w Nebrasce i poważnie powiedział, że jest mu Przyjemnie gościć w Kansas. Sprawy przyjęły naprawdę zły obrót w chwili, gdy Ford poinformował, że naprawdę dobrze się bawił, „oglądając" coś w ra-dio (Schlenker, 1980).


Kiedy kandydaci przystąpili do pierwszej debaty prezydenckiej, ^y, wało się, że są podstawy, aby wierzyć, że Gerald Ford miał poważny probl * z wiarygodnością. Media często opisywały Forda jako - w najlepszym wypacj^ - mało kompetentnego. Dla kontrastu, jego przeciwnik - Jimmy Carter - k^ postrzegany jako obdarzony doskonałym intelektem. Oprócz zarzutu, że od su do czasu nie mógł oprzeć się „lubieżnym" myślom, Carter niewiele zrobi} aby zniszczyć swoją osobistą wiarygodność, która nie była podważana tak C7 sto czy uporczywie, jak wiarygodność Forda. Mimo iż jeden z przeciwników na prezydenckich zebraniach przedwyborczych, zaprezentował spot telewizyj' ny ukazujący przeklinającego Cartera, jego zasługiwanie na zaufanie nie stało się kwestią sporną.

Moja uważna analiza nagrania wideo z pierwszej debaty między Fordem a Carterem zaowocowała kilkoma nieprzewidzianymi konkluzjami (CBS Tele-vision, 1976). Wizerunek Geralda Forda był bardziej wiarygodny dzięki spraw-nemu wykorzystaniu sygnałów wizualnych. Natomiast komunikacja niewerbal-na Jimmy'ego Cartera była tak nieskuteczna, iż wywołała wątpliwości co do jego kompetencji, zasługiwania na zaufanie i dynamizmu. Ponieważ uznałem, że ru-chy oczu kandydatów, ich gesty, postawy i sygnały wokalne są tymi czynnikami niewerbalnymi, które najmocniej oddziałują na ich wizerunki, w mojej analizie niewerbalnych zachowań Forda i Cartera skupiłem się właśnie na nich.

Jak wskazywałem w rozdz. 3, zachowania wzrokowe (ruchy oczu) silnie od-działują na to, jak jesteśmy postrzegani. Podczas pierwszej debaty zachowania wzrokowe obydwu kandydatów były uderzająco odmienne. Przed odpowiedzią na pytanie Carter prawie zawsze przerywał i spuszczał lub odwracał wzrok. Gdy przestawał mówić, w charakterystyczny sposób kierował wzrok w dół, spoglądał w przestrzeń albo patrzył na swoje notatki, zamiast patrzeć na wypowiadają-cego się Forda. Carter bardzo szybko mrugał powiekami, a jego wzrok spra-wiał wrażenie rozbieganego. W przeciwieństwie do zachowania Cartera, Ford, odpowiadając na pytania reporterów, utrzymywał z nimi bezpośredni kontakt wzrokowy oraz spoglądał na Cartera, kiedy ten mówił.

W moich zaleceniach skierowanych do doradców Cartera podkreślałem, że w drugiej debacie Carter musi unikać częstego spuszczania wzroku, zwłasz-cza na początku każdej odpowiedzi i powinien utrzymywać kontakt wzrokowy z wypowiadającym się Fordem. Spuszczanie wzroku przed udzieleniem odpo-wiedzi na pytanie oraz rozbiegany wzrok w trakcie odpowiadania p r a w d o p o -dobnie wpływają negatywnie na ocenę kompetencji i wiarygodności kandyda-ta (Burgoon i Saine, 1978). Niechęć do nawiązywania kontaktu w z r o k o w e g o z Fordem podczas pierwszej debaty wyraźnie sugerowała brak a s e r t y w n o s c i czy nawet bojaźliwość, które kojarzą się z osobą mało dynamiczną. N a j g o r s z e były charakterystycznie spuszczone oczy Cartera, które nasuwały s k o j a r z e n i a niezgodne z pożądanym wizerunkiem narodowego przywódcy. Z tych powo-dów skonstatowałem, że zachowania wzrokowe Forda w porównaniu z zacho-waniami Cartera odegrały ważną rolę w pierwszej d e b a c i e i pomogły F o r d o w i

11.2. Wpływ sygnałów niewerbalnych na wiarygodność 2 7 7

^ o w a c wizerunek osoby bardziej kompetentnej, dynamicznej i budzącej Riksze zaufanie.

F o r d i Carter demonstrowali gesty, które różniły się dostrzegalnie zarow-Dod w z g l ę d e m ich liczby, jak i rodzaju. Wiele, choć nie wszystkie, gesty For-

j°uvjy tak wykonywane, aby stworzyć wrażenie, że jest on silnym człowiekiem. Gwałtowna gestykulacja jego dłoni przypominała łagodniejszą wersję ciosu karate Aby wyrazić emocje i podkreślić werbalne aspekty swojej wypowiedzi, ford łączył swoją gwałtowną gestykulację z częstym kiwaniem głową i ruchami ramion- Krótko mówiąc, Ford celowo posługiwał się ilustratorami gestykulacyj-

mj aby wydać się bardziej dynamicznym. W przeciwieństwie do Forda, Carter używał niewielu gestów. Gesty, któ-

rymi się posługiwał były w większości słabe i niepewne i przyjęły formę ada-ptorów gestykulacyjnych. Delikatne gesty dłońmi, jakie wykonywał Carter, sugerowały brak pewności siebie i podwyższony poziom lęku. Oblizywał on na p rzykład wargi, wkładał i wyciągał ręce z kieszeni, a czasami składał swoje dłonie w modlitewnej pozie. W rezultacie zmniejszało to poziom jego dynami-zmu oraz powodowało wrażenie, że jest on pełen obaw.

W swoich zaleceniach podkreślałem, że Carter powinien wykonywać wię-cej gwałtownych gestów dłońmi, aby podkreślić ważne dla niego kwestie. Jed-nocześnie będzie musiał wyeliminować gesty, które sugerowały, że jest on nie-pewny, ostrożny oraz waha się w swoich odpowiedziach. Gestykulacja była tym aspektem, który przyniósł Fordowi dodatkową korzyść, mimo że w próbach niewerbalnej autoprezentacji zachowania wzrokowe były istotniejsze niż gesty.

Postawa jest bardzo ważna dla osób, które chcą być uważane za wiary-godnych liderów, ponieważ wiadomo, że bywa ona potencjalnym źródłem in-formacji na temat władzy, jaką dysponuje druga osoba. Podczas debaty prezy-denckiej Ford w zręczny sposób wykorzystał możliwości kreowania wizerunku, jakie wynikają z pewnych rodzajów postaw. Jeśli oglądałeś tę debatę, być może zauważyłeś charakterystyczną postawę Forda, który stał z szeroko rozstawiony-mi stopami i wyprostowanymi ramionami, jakby biorąc we władanie przeciw-ległe strony podium. Gdy rozpoczynał odpowiedź na pytanie, widoczne było przechylenie całego jego ciała do przodu, które pogłębiało się w miarę trwa-nia wypowiedzi. Przyjmowanie szerokiej i otwartej postawy pomogło Fordo-wi stworzyć wrażenie, że dysponuje on dużo większą władzą. Gdy mówił, jego wychylenie do przodu komunikowało bezpośredniość oraz poczucie pewności siebie, natomiast dzięki wielokrotnym zmianom pozycji ciała zdawał się być Wrażliwy na pytania dziennikarzy. Mimo że pozy Forda były nieco przerysowa-ne, były one zsynchronizowane z jego gestami w taki sposób, aby jasno zasu-gerować, że nie jest on człowiekiem mogącym wypaść ze swojego helikoptera na rodzinne drzewko bożonarodzeniowe.

W przeciwieństwie do tego Carter rzadko, jeśli w ogóle, rozkładał przed sobą szeroko ramiona czy przechylał się do przodu. Jego usztywnione ciało, W połączeniu z zaciśniętymi w wyglądającej na modlitewną pozie dłońmi, suge-


rowało bierność, zupełnie nieprzydatną dla człowieka usiłującego stworzyć \yj zerunek dynamicznego lidera i człowieka czynu. Liderzy bowiem są zazwyC2a-widziani raczej jako aktywni niż pasywni. ^

Reasumując, Ford przejawiał wiele zachowań, które przedstawiono w rozdz. 4, wskazujących na posiadaną przezeń władzę, podczas gdy Carter zademonstrował niepokojąco wiele niewerbalnych sygnałów, które świadczyh, o jego słabości. Zaleciłem Carterowi, aby w większym stopniu zaakcentował ge

sty i postawy kojarzone z władzą oraz wyeliminował te zachowania, które wiążą się ze słabością.

Żaden z kandydatów nie wykorzystał natomiast, z dobrym rezultatem możliwości sygnałów wokalnych dla kształtowania wizerunku. Barwie gł0su

Forda brakowało dźwięczności, która sprawiłaby, że głos byłby przyjemniejszy Tendencja do podkreślania za pomocą głosu nieistotnych słów, zamiast waż-nych stwierdzeń, nie świadczyła dobrze o zaletach intelektu Forda. Jednocze-

śnie, wypowiadając się raczej donośnym głosem, potrafił on przekazać emocjo-nalne natężenie.

Komunikację wokalną Cartera również można ocenić niezbyt pozytywnie przynajmniej z trzech powodów. Po pierwsze, tempo jego mówienia było zde-cydowanie za szybkie. W wielu momentach debaty tempo wypowiedzi Cartera mieściło się w granicach od 200 do 260 słów na min. Tempo mówienia wyno-szące ponad 275 słów na min utrudnia zrozumienie, zwłaszcza, jeśli ktoś po-sługuje się regionalnym dialektem. Wypowiadając od 200 do 260 słów na min, Carter przekroczył zakres obowiązujący dla mowy konwersacyjnej o ok. 100 słów na min. Tak szybkie tempo wypowiedzi stwarza również wrażenie, iż oso-ba wypowiadająca się jest zdenerwowana.

Po drugie, Carter wypowiadał się głosem o bardzo wąskim zakresie to-nacji i natężenia, obniżając go na końcu zdania. Monotonny sposób mówienia powoduje, że osoba sprawia wrażenie emocjonalnie niezaangażowanej, nieza-interesowanej oraz mało dynamicznej. Cechy osobowości i przymioty osobiste przypisywane zazwyczaj człowiekowi, którego głos cechuje niski poziom eks-presji są głównie negatywne.

Po trzecie, Carter często robił przerwy, wypełniając je przerywnikami, takimi jak „ach". Często też powtarzał niektóre słowa. Zachowując się w taki sposób, Carter spotęgował wrażenie, iż jest pozbawiony pewności siebie. Ab] być przekonującym, glos osoby komunikującej się musi brzmieć pewnie. Wiemy, że:

[taki] idealny głos ma czyste, wyraźne brzmienie, nie słychać w nim wahania, posiada odpowiedz ton i natężenie orazjest zróżnicowany pod względem tempa mówienia. Eksperci od wy stąpić1 pu

blicznych oraz trenerzy są zgodni, że mówcy, którzy kontrolują natężanie, ton, płynność, rezoiW® oraz tempo mówienia są odbierani jako bardziej aktywni i dynamiczni oraz bardziej przekonuj^' cy (Gray, 1982, s. 85-86) .

Zalecałem Carterowi podjęcie ćwiczeń, które były niezbędne, aby w dru-giej prezydenckiej debacie z Geraldem Fordem wypowiadał się w sposób bar'

A

îej pewny siebie. Aby komunikować większe emocjonalne zaangażowanie j przywiązanie do kwestii, które podejmował, Carter musiał posłużyć się głosem 0 bardziej zróżnicowanej tonacji i natężeniu. I wreszcie, musiałby ograniczyć r ó ż n e g o rodzaju przerywniki, ponieważ brak płynności jest zazwyczaj postrze-

ny jako silny i rzetelny wskaźnik podwyższonego poziomu zaniepokojenia. Mimo że niektórzy doradcy medialni Cartera byli zaabsorbowani wpły-

wem wyglądu fizycznego, jaki prezentował podczas debat, nie sądzę, aby wy-gląd fizyczny kandydatów silnie oddziaływał na tworzone przez nich wizerunki. \Vygląd fizyczny jest szczególnie istotny w kształtowaniu pierwszego wrażenia w y w i e r a n e g o przez daną osobę, ale obydwaj kandydaci byli już dobrze znani swoim wyborcom.

Carter przed swoją drugą debatą z Fordem był w dalszym ciągu poucza-ny na temat przypuszczalnego wpływu specyficznych rodzajów zachowań ko-munikacyjnych na percepcję widzów. Sondaże pokazywały, że według opinii a m e r y k a ń s k i e g o elektoratu Carter wygrał w drugiej debacie. Jednak sondaż Gallupa przeprowadzony dla magazynu Newsweek (Cooper, 1979) wskazywał, że 50% badanych nie wypowiedziało się w zdecydowany sposób po stronie żadnego z kandydatów. Badani ci mieli również poczucie, że Carter był lepiej poinformowany niż Ford oraz że byłby on bardziej otwarty i uczciwy wobec opinii publicznej co do swojej polityki zagranicznej. Krótko mówiąc, Carter był oceniany jako bardziej wiarygodny w ważnych wymiarach, jakimi są kompe-tencja i wzbudzanie zaufania. Ken Cooper (1979) skonstatował, że „informacje płynące z niewerbalnej komunikacji tych dwóch kandydatów podczas obu de-bat tłumaczą wyniki sondażu oraz ostatecznie także wybór prezydenta, jakiego dokonali Amerykanie" (s. 185).

Z pewnością nie obstawałbym za tym, że niewerbalna komunikacja Car-tera, gdy po raz drugi zmierzył się on z Fordem, była odpowiedzialna za jego zwycięstwo w tej debacie. Jednak podczas tej drugiej debaty, aby skutecznie się zaprezentować wyborcom, Carter kontrolował swoje zachowania wzroko-we oraz dużo zręczniej niż podczas pierwszej debaty posługiwał się gestami, postawą oraz sygnałami wokalnymi. Jego medialni doradcy najwyraźniej rów-nież odczuwali, że czynniki niewerbalne odegrały ważną rolę w drugiej debacie. Po wyborze Cartera otrzymałem kolejny telefon od przedstawiciela Rafshoona. W geście uznania dla dokonanej przeze mnie analizy czynników niewerbalnych, które zdecydowały o wizerunku Jimmy'ego Cartera w jego debatach z Fordem, Wspaniałomyślnie zaoferował mi wszystkie kasety wideo i taśmy magnetofono-We z zapisem telewizyjnych i radiowych reklam wykorzystanych na zebraniach Przedwyborczych oraz podczas kampanii prezydenckiej, przekazując je tym sa-mym uniwersytetowi w Georgii.

Podczas kampanii prezydenckiej w 1988 r. zostałem poproszony przez k-e Washington Post o zanalizowanie, jaki wpływ mają zachowania niewerbalne

na osobistą wiarygodność ówczesnego gubernatora Michaela Dukakisa. Inni arialitycy zajmujący się komunikacją w polityce również przyczynili się do po-


wstania artykułu napisanego przez Lloyda Grove'a zatytułowanego „Dukakis. Gdyby tylko miał serce (Karta punktacji jego wideowizerunku - Rozum 1q Ciepło 0)" (1988). Poszerzyłem następnie tę skrótową analizę przedstawion w artykule prasowym dla gazety partyjnej, gdzie porównałem Dukakisa z Bu shem, nie tylko w odniesieniu do tego, jak dobrze radzili sobie w ważnym \w miarze wizerunku, jakim jest wiarygodność, ale również odniosłem się do p0

zostałych trzech wymiarów wizerunku - wzbudzania sympatii, atrakcyjność' interpersonalnej i dominacji. Część tej analizy została przedstawiona w rozdz 10. na temat kierowania wrażeniem.

Moja analiza pierwszej debaty Dukakis - kontra Bush (1988) doprowa-dziła mnie do konkluzji, że „największą siłą Dukakisa jest jego niewerbalne podkreślanie własnej kompetencji". Jak już zauważyłem wcześniej, wiele badań wskazuje, że ludzie mają tendencję do koncentrowania się na zachowaniach wzrokowych, które są uznawane za wskaźnik tego, na ile kandydaci orientują się w tematyce, o której mówią. Kontakt wzrokowy Dukakisa podczas pierwszej debaty prezydenckiej z Georgem Bushem spełniał wszelkie standardy. Zapyta-ny, utrzymywał kontakt wzrokowy z pytającym. Przed udzieleniem odpowiedzi prawie nigdy nie spuszczał wzroku, a gdy wypowiadał się Bush, Dukakis patrzył w jego stronę.

Jedynie zbyt częste mruganie powiekami oraz nieco zbyt przyspieszone tempo mówienia (wynoszące ponad 195 słów na min, czyli nieco ponad nor-mę konwersacyjną) sugerowały, że był zdenerwowany bądź brakowało mu pewności siebie. Te zachowania mogły mieć negatywny wpływ na jeden z wy-miarów dynamizmu - wiarygodność. W przeciwieństwie do Dukakisa, Bush rzadko podtrzymywał kontakt wzrokowy, często przed odpowiedzią na pytanie spuszczał wzrok i jedynie okazjonalnie podnosił oczy na partnera rozmowy, co wskazywało na wyraźny dyskomfort. I wreszcie, styl wypowiedzi Dukakisa cechowała minimalna latencja reakcji (czas potrzebny na rozpoczęcie odpowie-dzi), podczas gdy w wystąpieniu Busha było wiele długich przerw i falstartów. Im mniej czasu zabiera ludziom rozpoczęcie odpowiedzi na pytanie, w tym większym stopniu będą postrzegani jako kompetentni. Dukakis wyraźnie komunikował, zarów-no niewerbalnie, jak i werbalnie, że w zakresie kompetencji miał zdecydowaną przewagę nad Georgem Bushem.

Natomiast poważnym problemem Dukakisa była umiejętność prezento-wania się jako osoba zasługująca na zaufanie. Już wcześniej ustaliliśmy, iż mamy tendencję do obdarzania większym zaufaniem tych osób, które są otwarte, pro-stolinijne i ujawniają swoje emocje. Gubernator Dukakis był nazywany „Czło-wiekiem z lodu", dlatego że w jego komunikacji niewerbalnej (która jest podsta-w o w y m środkiem ekspresji emocji) n i e było prawie niczego, co s u g e r o w a ł o b y , że posiadał uczucia. Gdy wyrażasz emocję, ryzykujesz bycie odrzuconym. Jeśli nie komunikujesz żadnej emocji, unikasz ryzyka odrzucenia, ale możesz spra-wić, że ludzie n i e będą ci ufać. Niefortunne dla Dukakisa było to, że w i e l e jego zachowań niewerbalnych wzmocniło p o w s z e c h n e wrażenie, że n i e ujawnia on


w0jch emocji i że brakuje mu spontaniczności. Jego głos był monotonny, po-SjugUjąc się zaś charakterystycznymi, mechanicznymi gestami dłoni, wyglądał S iernal jak żołnierz-robot. ° Największym zagrożeniem dla Dukakisa, w kategoriach zdolności do wzbu-d z a n i a zaufania, był prawdopodobnie jego uśmiech. Kiedy Dukakis uśmiechał . podczas pierwszej debaty z Bushem, widzowie ujrzeli mnóstwo zębów,

ale nie zobaczyli kurzych stopek wokół oczu. Uśmiech Dukakisa obejmował je-, n j e usta. Są zaś powody, aby wątpić w szczerość uśmiechu, który nie znajduje

o d z w i e r c i e d l e n i a na całej twarzy. Uśmiechając się taki sposób, Dukakis często zdawał się raczej maskować emocje niż je odkrywać, ponieważ uśmiech osoby, która odsłania swoje emocje jest autentyczny i dostrzegalny na całej twarzy.

Krótko mówiąc, Dukakis był postrzegany jako niezwykle kompetentny, ale nie potrafił budzić w ludziach zaufania. Widzieliśmy już uprzednio, że miał on inną przewagę nad Bushem - lepiej panował nad swoimi zachowaniami wzrokowymi. Jednak mimo tej przewagi, Dukakis miał na tyle poważny defi-cyt dotyczący dwóch innych wymiarów wizerunku - umiejętności wzbudzania sympatii oraz atrakcyjności interpersonalnej - iż całościowe wrażenie, jakie wy-warł George Bush w pierwszej debacie prezydenckiej okazało się być bardziej korzystne, niż wrażenie zrobione przez Michaela Dukakisa.

Na końcu przyjrzyjmy się kampanii prezydenckiej z 1996 r. Wyobraź so-bie na moment, że kampania właśnie ma się rozpocząć. Przyjmij także, że me-nedżer kampanii senatora Roberta Dole'a poprosił cię o to, abyś został jego analitykiem do spraw wizerunku. Twoje główne zadanie polega na dokonaniu analizy głównych cech stylu komunikacji niewerbalnej Roberta Dole'a. A kon-kretniej mówiąc, masz zidentyfikować te przejawiane przez Dole'a sygnały i za-chowania niewerbalne, które w zdecydowanie pozytywny i negatywny sposób wpływają na jego wiarygodność. Menedżer kampanii Dole'a poprosił również, abyś odpowiedział na następujące pytanie: W jaki sposób zachowania wzroko-we, gesty, postawy oraz sygnały wokalne wpływają na osobistą wiarygodność Roberta Dole'a? Mimo iż zostałeś poproszony, żebyś skupił się na wpływie komunikacji niewerbalnej na jego osobistą wiarygodność, skomentujesz rów-nież pokrótce, przez porównanie, styl komunikacji niewerbalnej prezydenta Billa Clintona.

Senator Dole, po przepracowaniu 35 lat w kongresie i senacie jako przy-wódca większości, osiągnął jedną z najbardziej prestiżowych pozycji przywód-czych w Stanach Zjednoczonych. Przez wiele lat pełnił także funkcję senackiego przywódcy mniejszości w Partii Republikańskiej. Dole jest postrzegany nie tylko jako informator waszyngtoński, ale także jako pragmatyczny, zdolny do kom-promisów polityk, który potrafi robić dobre interesy i sprawnie zdobywać głosy wyborców. W rzeczywistości, z powodu jego skłonności do kompromisów, nie-którzy krytycy określali go „Wielka Dwuznaczność".

Istnieją powody, aby sądzić, że Dole jest postrzegany jako człowiek posia-dający doświadczenie, charakter i pełne odwagi zdecydowanie. Jego wizerunek

2 g 2 "• Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

jako osoby odważnej można niewątpliwie w dużej mierze przypisywać odby tej przez niego służbie wojskowej oraz temu, że po odniesieniu ciężkich ran

we Włoszech podczas II wojny światowej, został wysłany w gipsie do domu, ab tam umrzeć. Uraz strzaskał kręgi kręgosłupa Dole'a oraz spowodował zranie

nie prawego ramienia, powodując, że ramię i dłoń były prawie bezużyteczne Ponieważ obecnie może on tylko w ograniczonym stopniu posługiwać się swoją prawą ręką, pióro czy ołówek umieszcza w prawej dłoni tak, aby jego palce się nie wykręciły, z ludźmi zaś wita się, podając lewą dłoń (Duffy i Gibbs, 1995) Mimo poważnej fizycznej niesprawności, Dole zdołał zostać główną postacią krajowej polityki.

Polityczni informatorzy zidentyfikowali cztery problemy dotyczące wize-runku Dole'a, z którymi musiał on sobie skutecznie poradzić w kampanii pre-zydenckiej w 1996 r.: jego względnie zaawansowany wiek, w kulturze, w której ceni się młodość; jego szorstka osobowość; jego status jako informatora Wa-szyngtonu w czasie, w którym nastroje narodowe faworyzowały ludzi z ze-wnątrz oraz postrzeganie przez prawe skrzydło Partii Republikańskiej, że cen-trowy pragmatyzm Dole'a jest zbyt odległy od ich własnej, zapalczywej gałęzi konserwatywnej. Z powodu jego pragmatyzmu i gotowości do kompromisów, w spornych kwestiach Dole - podobnie jak prezydent Clinton - był krytykowa-ny jako człowiek chwiejny i pozbawiony przekonań (Kilgore, 1995).

Dole wraz ze swoimi doradcami wydawali się być szczególnie zaabsor-bowani jego wiekiem. Nie ucieszyli się z pewnością, gdy magazyn Time (Duffy i Gibbs, 1995), w wydaniu, w którym główny artykuł poświęcono osobie Dolea, podkreślił tę złowieszczą kwestię obok jego fotografii na okładce: „Czy Dole jest za stary, aby pracować?".

Wysiłki doradców Dole'a, aby poradzić sobie z kwestią wieku nie były obiecujące. Rozpoczęli oni od opublikowania w wielu wiodących pismach zdję-cia Dole'a, które ukazywało go spacerującego po deptaku. Niestety, Dole był nieodpowiednio wystrojony w oficjalną koszulę z długimi rękawami i w szorty w czarno-białe paski, które sprawiały wrażenie, iż mogłyby być raczej jego bie-lizną niż spodniami do joggingu. Niezamierzony i niewypowiedziany przekaz , który komunikowała ta pozowana fotografia nie był pomocny: senator Dole jest rzeczywiście zbyt stary i zbyt staromodny, aby zostać prezydentem. Dalsza konkluzja jest z pewnością taka, że Dole absolutnie nie potrafi nawiązać k o n t a k -tu z yuppies oraz młodszym pokoleniem.

Doradcy Dole'a usiłowali odrobić straty, publikując dokładne wyniki ba-dań medycznych, które wykazywały, że jak na człowieka w jego wieku Dole cieszy się bardzo dobrym zdrowiem. Na siedemdziesiąte drugie urodziny Do-le^ podali do wiadomości liczący dziewięć stron dokument, który zawierał naj-bardziej szczegółowe i pełne dane medyczne, jakie kiedykolwiek opublikowano o kandydacie na prezydenta. Sam Dole usiłował szczerze podejść do kwes t i i wieku, mówiąc: „Przebijam Stroma Thurmonda pod względem równowagi Dole wiedział jednocześnie, że choć w niektórych krajach, takich jak Japonia,

11.2. Wpływ sygnałów niewerbalnych na wiarygodność 212

ju(jzie starsi cieszą się poważaniem, to w Stanach Zjednoczonych celebruje się młodość.

Kolejnym aspektem wizerunku Dole'a, który wydaje się być bardzo pro-blematyczny, jest postrzeganie go jako osobę wyniosłą. Jego skłonność do po-niżania politycznych przeciwników za pomocą tego, co było postrzegane jako małoduszne poczucie humoru, groźny wzrok oraz surowe postępowanie za-owocowało kilkoma trwałymi przydomkami („Doberman Nixona", „człowiek topór" i „Złośliwy Bob"), które trafnie oddawały naturę tego problemu. Pod-czas kampanii prezydenckiej w 1988 r. Dole rozkoszował się odnoszeniem się do kandydata demokratów - Michaela Dukakisa jako „Du - cockeyed"1. Jego ostre poczucie humoru odzwierciedla się także w sposobie, w jaki witał znajome kobiety na ulicach rodzinnego miasta Russell w Nebrasce: „Co, miałaś dziś od-wiedzić salon piękności? Widać, że był zamknięty" (Harzog, 1995).

Niewerbalne zachowania senatora Dole'a i prezydenta Clintona w trakcie trwania kampanii prezydenckiej w 1996 r. niewątpliwie odegrają główną rolę w minimalizowaniu czy w podkreślaniu problemów związanych z wizerunkiem, jakie wnieśli w kampanię. Z pewnością dominujące właściwości ich stylów ko-munikacji niewerbalnej będą w znaczny sposób oddziaływać na ich osobistą wiarygodność. Przedstawimy teraz analizę, która jest oparta na dokładnej ob-serwacji nagrania wideo wystąpień senatora Roberta Dole'a w programie ABC Nightline 29 czerwca i 29 listopada 1994 r. oraz w programie CBS Face theNation 7 października 1995 r.

Zachowania wzrokowe Dole'a powinny pomóc mu w stwarzaniu wraże-nia, że jest on osobą kompetentną. Świetnie radzi sobie z utrzymywaniem kon-taktu wzrokowego, zarówno słuchając, jak i mówiąc. A oprócz tego, rzadko robi przerwy i spuszcza wzrok przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie.

Jednak pod innymi względami zachowania wzrokowe Dole'a są katastro-fą. Najbardziej rzucającą się w oczy negatywną właściwością jest niewiarygod-nie wysokie tempo mrugania. W trzech ostatnich wystąpieniach telewizyjnych tempo mrugania Dole'a mieściło się w zakresie od 150 do 160 mrugnięć na min. Dodatkowo, niektóre z jego mrugnięć następowały po sobie z ogromną prędko-ścią, tak, że sprawiało to wrażenie, iż dostał on jakiegoś rodzaju napadu. Taka szybkość mrugania mogła silnie obniżyć jego notowania w wymiarze dynami-zmu związanego z osobistą wiarygodnością. Budowanie wrażenia, że dana oso-ba jest pewna siebie wiąże się z bardziej umiarkowanym tempem mrugania. Jednak, gdy tempo mrugania rośnie, wrażenie to maleje. Na pewno pamiętasz, ze jednym z czynników niewerbalnych mających największy negatywny wpływ na pozom pewności siebie Jimmy'ego Cartera, w jego debacie z Geraldem For-dem, było właśnie wysokie tempo mrugania. Bez wątpienia tempo mrugania Dole'a było znacznie szybsze od tego, które prezentował Carter.

1 Gra słów. „Du-cockeyed" brzmi podobnie do Dukakis, ale „cockeyed" znaczy krzywy, podejrzany, zezowaty.


W dwóch wystąpieniach w Nightline wzrok Dole'a nie był rozbiegany. J6 ( j nak w wystąpieniu w Face the Nation oczy Dole b y ł y e k s t r e m a l n i e rozbiega^ co zaobserwowano także podczas innych wystąpień p u b l i c z n y c h . W trakcie wystąpienia w Face the Nation tempo poruszania gałkami ocznymi mieściło Si w zakresie od 130 do 156 ruchów na min. Przy tak przyspieszonym tempie ocz Dole'a poruszały się tak szybko, że wyglądały w rezultacie tak, jakby tańczyły Harzog ( 1 9 9 5 ) , która obserwowała nagranie wystąpienia Dole'a na Konwencji Republikanów w 1988 r., również skonkludowała, iż Dole miał bardzo rozbie gany wzrok. Zauważyła ona, że to zachowanie wzrokowe Dole'a zmniejsza jeg0

szanse na to, że wzbudzi czyjeś zaufanie i sprawi wrażenie osoby wiarygodnej Jeśli wzrok Dole'a będzie bardzo rozbiegany, gdy znajdzie się on się pod silną presją, jakiej doświadczy podczas kampanii prezydenckiej, to z pewnością spo-woduje to, że obserwatorzy będą postrzegać go jako znacznie mniej wiarygod-nego. W naszym społeczeństwie istnieje silnie zakorzeniony stereotyp dotyczą-cy zachowania wzrokowego, który precyzuje, że ludzie o rozbieganych oczach nie budzą zaufania.

W kategoriach gestów i postawy Dole jest uderzająco niewzruszony, mało ekspresyjny i nieasertywny. W dużej mierze można wiązać to z jego poważny-mi wojennymi obrażeniami. Podczas trzech przemyślanych wystąpień telewi-zyjnych kamery znajdowały się wystarczająco blisko, aby widoczna była twarz, barki oraz ok. 15 cm górnej części klatki piersiowej. Być może istniała niepisa-na umowa między pracownikami telewizji, aby niesprawne prawe ramię i ręka Dole'a były rzadko pokazywane na ekranie. W pewnym sensie zabieg ten mógł być dla Dole'a korzystny, ponieważ odwracał uwagę od jego fizycznej niespraw-ności. Dole tracił jednak możliwość bycia ekspresyjnym i asertywnym, w czym pomogłaby mu gestykulacja.

Jeśli kandydat na prezydenta Michael Dukakis z powodu swojej niewiel-kiej ekspresji emocjonalnej był nazywany „Człowiekiem z lodu", to senatora Dole'a można by określić „Człowiekiem znieruchomiałym", gdyż jego ciało było doskonale nieruchome. Podczas telewizyjnych wystąpień Dole był niezwy-kle kategoryczny. Ponieważ jego usta były dość mocno z a c i ś n i ę t e , jedynym ru-chem, który zaobserwowano były dyskretne, ale dostrzegalne skinięcia głową, jakby zatwierdzał wypowiadane przez siebie stwierdzenie. Z rzadka wykony-wał oszczędny gest lewą ręką. Brak gestykulacji wzmacniał wrażenie, że Dole jest człowiekiem mało dynamicznym. Wiemy zaś, że dynamizm czy też aser-tywność są niezbędne, aby w oczach ludzi stworzyć wizerunek przywódcy, Dole zaś posługiwał się niewieloma gestami, które nie sprawiały wrażenia szczegól-nie energicznych.

Postawa ciała jest oczywiście niezmiernie istotna, gdy oceniamy czy dana osoba sprawia wrażenie dynamicznej, szczególnie w wymiarze wła-dzy. Harzog (1995) twierdziła, że wyprostowana postawa Dolea pomagała mu „w odpowiedniej autoprezentacji". Jednak uderzające było to, że postawa Dole'a wydawała się być utrwalona, sztywna oraz mało podatna na zmianę, co powo-


doWało, że bywał postrzegany jako osoba mało dynamiczna. Osoby określane . 0 dynamiczne przyjmują otwartą i odprężoną pozycję ciała, zmieniają ją, gdy

J j ) Cą zakomunikować zainteresowanie tym, co mówią lub o s o b a m i , z którymi . k o m u n i k u j ą oraz przechylają się do przodu, aby podkreślić wypowiadaną

J'rzez siebie kwestię. Senator Dole, „Człowiek znieruchomiały", nie przejawiał a d n e g o z powyższych zachowań.

Z a j m i j m y się wreszcie sygnałami wokalnymi senatora Dole'a. Wypowia-dał się on głębokim, dźwięcznym głosem, zachowując konwersacyjne tempo (nieco podwyższone, wynoszące 195 słów na min) oraz robił efektowne prze-rvVy, aby podkreślić swoje wypowiedzi. A dodatkowo, czasami podkreślał nie-które kwestie, nieznacznie zwiększając tempo bądź natężenie swojego głosu. Te c z y n n i k i powinny przyczynić się do postrzegania go jako osoby wiarygodnej.

Jednak to, iż „śmiertelnie poważny" głos Dole'a brzmiał czasami jednostaj-nie, nosowo i szorstko oznacza, że mógł być on postrzegany jako człowiek bardzo n i e p r z y j e m n y . Największym deficytem wokalnym Dole'a był bardzo ograniczo-ny zakres intonacji głosu. Jego prawie monotonna dykcja zazwyczaj potęgowała wrażenie, iż jest on nieekscytującym i nieinteresującym człowiekiem.

Kończąc analizę komunikacji wokalnej Dole'a, możemy stwierdzić, że sposób, w jaki się wypowiadał jest dość płynny jedynie wtedy, gdy nie od-czuwał on żadnej presji. Gdy Forrest Sawyer powiedział Dole'owi w progra-mie Nightline, że 70% ankietowanych nie aprobuje tego, co robią republikanie w kwestii służby zdrowia, płynność wypowiedzi Dole'a wyraźnie się pogorszyła. Po chwili milczenia odparł: „Cóż, to jest, ach, to jest (przerwa) inny sondaż, od tego, który widziałem". W sytuacji bardzo silnej presji, jaka towarzyszy kam-panii prezydenckiej płynność wypowiedzi Dole'a mogła maleć, co z kolei mogło negatywnie wpłynąć na ocenę kompetencji Dole'a i jego zdolności wzbudzania zaufania.

Opisane właśnie właściwości stylu komunikacji niewerbalnej senatora Dole1 a spowodują prawdopodobnie w rezultacie to, że będzie on postrzegany publicznie oraz przedstawiany przez karykaturzystów w mediach jako bardzo mało dynamiczny przywódca. Jego sztywna i pozbawiona ekspresji postawa me będzie prawdopodobnie użyteczna, jeśli będzie chciał uporać się z kwestią wieku. Poza tym, z uwagi na specyfikę swoich niewerbalnych zachowań, sena-tor Dole może być postrzegany jako człowiek surowy, posępny i nieprzystępny, który nie budzi zbytniej sympatii. Jeśli tak się stanie, można to będzie wiązać 2 tym, że prawie nigdy nie uśmiechał się on publicznie, ma niezwykle obfite 1 krzaczaste brwi, które czynią jego srogi wyraz twarzy jeszcze bardziej ponu-rym, jeśli nie groźnym, jego czoło jest poryte głębokimi bruzdami, i - co może jest najważniejsze - jego ciało pozostaje nieruchome. Dlatego też nie udaje mu Slę okazywać wielu z tych zachowań niewerbalnych, które powodują wzrost sympatii wobec danej osoby.

Jeśli można nazywać senatora Dolea „Człowiekiem znieruchomiałym", to prezydenta Clintona można by nazwać „Człowiekiem przyjacielskim".


W tym wypadku uderzający kontrast między publicznymi wizerunkami 0bv

dwu tych kandydatów może oczywiście nie być czynnikiem, który determinu

je wynik prezydenckiego wyścigu. Po pierwsze, zwycięstwo czy porażka może

równie dobrze być rezultatem czynników sytuacyjnych, których żaden kand dat na prezydenta nie potrafi kontrolować, takich jak stan gospodarki, konfli ty na poziomie międzynarodowym itd. Tak więc nawet obiektywny analityk uzna, że „kandydat" Bill Clinton musi także skonfrontować się z poważnym problemami dotyczącymi wizerunku. Podobnie jak Dole był on krytykowany jako osoba chwiejna, która będąc pod presją, opowiada mało konkretne rzeczy na różne tematy. Jego ultrakonserwatywni przeciwnicy postawili go w mediach pod pręgierzem, przypisując mu najbardziej niewiarygodne cechy, określając Clintona jako niemoralnego kobieciarza, który oszukuje własną żonę, sprycia-rza, kłamcę, człowieka mającego bezpośrednie powiązania ze światem przestęp-czym oraz kogoś, kto podlizuje się opinii publicznej itd.

Pracujesz jako analityk do spraw wizerunku dla senatora Dole'a, musisz

zatem realistycznie spojrzeć na komunikacyjne, niewerbalne zasoby, z jakimi prezydent Clinton przystąpił do kampanii prezydenckiej w 1996 r. Po pierw-sze, stwierdziłeś, że Clinton zrewolucjonizował prowadzenie kampanii przez wykorzystanie interaktywnych środków przekazu, czego nie zrobił nikt przed nim. Z upodobaniem występował w studiu telewizyjnym na żywo przed małą widownią oraz wchodził w interakcje z członkami publiczności w nieformalny, zaimprowizowany sposób, nie zaglądając do swoich notatek. Po drugie, zauwa-żasz, że Clinton jest silny dokładnie tam, gdzie Dole okazuje się słaby - zręcznie posługuje się komunikacją niewerbalną, aby sprawiać wrażenie bardzo lubia-nej, szczerej i dynamicznej osoby.

Byłoby dobrze, gdybyś jako analityk do spraw wizerunku senatora Dole'a przestudiował nagrania wystąpienia Clintona w programie MTV „Musie Tele-vision - Choose or Loose". Clinton wystąpił w tym programie na żywo podczas kampanii prezydenckiej w 1992 r. i wszedł w kontakt z niewielką widownią w studiu telewizyjnym. Clinton jest pewnym siebie i zręcznym komunikują-cym. W przeciwieństwie do senatora Dole'a nie przejawiał on bardzo zakłóca-jących zachowań niewerbalnych, sugerujących, iż brakuje mu pewności siebie. Podczas gdy Dole mrugał powiekami w prawie niewiarygodnym tempie, a jego wzrok często bywał rozbiegany, Clinton utrzymywał bezpośredni kontakt wzro-kowy ze swoją widownią, mrugając wolno - dwa do trzech razy na min.

W przeciwieństwie do senatora Dole'a, „Człowieka z n i e r u c h o m i a ł e -go", prezydent Clinton skutecznie i naturalnie posługiwał się ruchami ciała, aby zaakcentować najważniejsze punkty swoich wypowiedzi. Znaczące jest to, że chcąc podkreślić to, co mówi, ruchy jego ciała były zsynchronizowane z sy-gnałami wokalnymi, takimi jak efektowne pauzy oraz wzrost tempa czy donos-ności jego głosu. Podczas swojego wystąpienia w M 1V Clinton powiedział : „ W ciągu 12 lat czterokrotnie powiększyliśmy dług narodowy". W y p o w i a d a j ą c te słowa, Clinton rozpostarł ramiona w s z e r o k i m geście, jak gdyby podkreś la -


. c jak szybko wzrosło zadłużenie narodowe. Ponadto, jeśli Clinton chciał coś 0dkreślić lub skupić uwagę słuchaczy, to unosił palec.

^ Postawa Clintona jest otwarta i odprężona, w przeciwieństwie do posta-s e n a t o r a Dole'a. Co więcej, Clinton wyglądał tak, jakby podczas interakcji

V n u b l i c z n o ś c i ą dobrze się bawił. Jeśli miałbyś wybrać jedno słowo, aby scharak-teryzować styi komunikacji niewerbalnej Clintona, byłoby to prawdopodobnie słowo „miły". Dla porównania, podczas swoich publicznych wystąpień senator pole często wyglądał na surowego, poważnego i nieprzystępnego. Przewaga C l i n t o n a , która wyraża się tym, że sprawiał on wrażenie miłego i budzącego sympatię człowieka, może być związana z tym, że zdaje się on zmniejszać dy-s t a n s między sobą a tymi, z którymi pozostaje w interakcji i robi to w stylu, który akcentuje nieformalność i bliski osobisty kontakt. Natomiast Dole zdaje się kultywować sztywną nieformalność, która utrudnia ludziom zbliżanie się do niego, przynajmniej w metaforycznym sensie.

Krótko mówiąc, w kampanię prezydencką w 1996 r. senator Dole mógł w n i e ś ć wiele politycznych zasobów, którym nie może dorównać prezydent Clinton. Jednak w kategoriach budowania swojej osobistej wiarygodności, styl komunikacji niewerbalnej Dole'a nie należał do jego mocnych stron, które mogłyby dać mu przewagę.

11.2.2. Sprzedawanie przedstawicieli handlowych

Komunikacja niewerbalna jest niezmiernie ważna nie tylko dla kandy-datów na prezydenta, ale dla wszystkich osób, które chcą się zaprezentować niewerbalnie. Mimo że większość z was raczej nie będzie ubiegać się o fotel prezydencki, może pewnego dnia znaleźć się w sytuacji, w której ważna bę-dzie efektywna prezentacja własnych umiejętności. Dla większości z nas waż-ny jest sukces w czasie rozmowy kwalifikacyjnej, podczas której umiejętność autoprezentacji zostaje przeciwstawiona zdolnościom rywalizacyjnym innych kandydatów.

Właściciele współczesnych korporacji wiedzą, że musisz umieć skutecz-nie zaprezentować się potencjalnym klientom, zanim kupią coś od ciebie. In-struktażowy podręcznik dla sprzedawców w jednej z korporacji (Burst Inc.) wskazuje, że dla sprzedawców najważniejsza jest zasada mówiąca „Po pierwsze, sprzedaj sam siebie". Szkolącym się sprzedawcom przypomina się, aby naj-pierw skutecznie zaprezentowali się sami, nawet jeśli niektórzy „ludzie sądzą, Zejest to stary, wyświechtany komunał, niemniej jednak on wcale się nie zużył. Jest on absolutnie niezbędny, aby odnieść sukces w sprzedaży czy jakimkolwiek 'nnym zajęciu".

Moje własne doświadczenie w prezentowaniu programów sprzedaży i ko-munikacji reprezentantom handlowym pracującym dla korporacji przekonało mnie, że czynniki niewerbalne są niezmiernie istotne w sprzedaży indywidualnej,

2 8 8 ^ i l ^ ć Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

0 czym dobitnie świadczy przypadek Omara Johnsona. Omar jest przedstawić^ lem handlowym w firmie farmaceutycznej, w której odnosił umiarkowane suk cesy. Ciężko pracował oraz posiadał dużą wiedzę na temat sprzedawanych pr2e2

siebie produktów, nie sprawiał jednak dobrego pierwszego wrażenia, przed wszystkim dlatego, że się jąkał, częste przerwy wypełniał sygnałami podkreślaj cymi brak płynności, jego głos zaś charakteryzowała ograniczona ekspresja.

Zdarzyło się kiedyś, że kierownik działu sprzedaży otrzymał telef0fl

od sprzedawcy, który chciał omówić zbliżającą się wizytę, którą miał odbyć w sprawie ewentualnej transakcji. Po pięciominutowej rozmowie z handlów cem, kierownik działu sprzedaży zdał sobie sprawę, że nie wiedział, z kim roz-mawia, więc zapytał: „Kto mówi?". Rozmówca odpowiedział płynnym, ostrożnie modulowanym głosem: „Omar Johnson. Czy nie wiesz, kim jestem? Pracuję dla ciebie od 10 lat". Kierownik działu sprzedaży był zdumiony, ponieważ Omar posługując się właściwościami swojego głosu stworzył tak odmienny, niecharak-terystyczny dla siebie wizerunek, że był on nierozpoznawalny. „Coś ty zrobił, Omar?" - zapytał kierownik - „Bardzo się zmieniłeś. Zdajesz się teraz pew-ny siebie i skuteczny". Omar wyjaśnił: „To ten program dotyczący sprzedaży 1 komunikacji, na który ostatnio uczęszczałem. Po raz pierwszy ujrzałem siebie na 72 calowym ekranie telewizyjnym i posłuchałem własnego głosu. Wypadłem jak głupiec. Od tego czasu ćwiczyłem swoją prezentację jako sprzedawca, na-grywając się na magnetofon i jestem teraz nowym człowiekiem".

Kierownik działu sprzedaży towarzyszył następnie Omarowi, gdy ten do-konywał prezentacji handlowej dla przyszłego klienta. Omar wykorzystywał swoje nowo nabyte umiejętności komunikacyjne, tworząc wizerunek znacznie bardziej kompetentnego, zasługującego na zaufanie i dynamicznego sprzedaw-cy. Przekonał przyszłego klienta do użycia olbrzymiej ilości produktu, który sprzedawał. Kierownik działu sprzedaży był pod takim wrażeniem, iż zalecił, żeby wszyscy sprzedawcy w jego firmie przeszli taki program szkoleniowy do-tyczący sprzedaży i komunikacji. Program szkoleniowy podkreśla główną rolę sygnałów niewerbalnych w rozwoju wiarygodności przedstawicieli handlowych pracujących dla firmy.

Miałem okazję obserwować i analizować próby przekonywania, jakie podejmowały osoby, które sprzedawały produkty obejmujące wina, a k c e s o r i a

elektryczne, nawozy. Mimo że sprzedawcy produktów i politycy muszą tak samo najpierw zaprezentować korzystnie samych siebie, to sytuacje, jakie na-potykają, różnią się w kilku ważnych aspektach. Politycy, którzy usiłują zapre-zentować się w telewizji przez wygłaszanie przekonującej przemowy, mają kon-trolę nad wieloma sytuacyjnymi zmiennymi. Ich oddani widzowie nie moga udzielić im bezpośrednich informacji zwrotnych, dlatego też polityk nie musi natychmiast dostosowywać swojego zaplanowanego wcześniej przekazu. Znany polityk nie musi martwić się ćwiczeniem umiejętności słuchania z w i ą z a n y c h

ze skuteczną interakcją komunikacyjną, ponieważ nie dochodzi do żadnej bez pośredniej interakcji z inną osobą.


Ale korporacyjni przedstawiciele handlowi angażują się właśnie w komu-ikację interpersonalną , a nie publiczną. Ponieważ wchodzą oni w bezpośrednie

° t e r a k c j e z ewentualnymi klientami, nie mogą sztywno trzymać się ułożonego v c z e ś n i ę j tekstu. Często ze strony klienta napotykają niespodziewany i niepożą-dany °pó r o r a z zadawane są im pytania, które bezpośrednio podważają ich wia-

0 d n o ś ć . Aby odnieść sukces, muszą być w stanie dostosować się do stale z m i e n i a j ą c y c h się wymagań związanych ze specyficznymi rodzajami sytuacji k o m u n i k a c y j n y c h , nad którymi mogą sprawować jedynie częściową kontrolę.

Z powodu określonych wymogów sytuacyjnych, związanych ze skuteczną s p r z e d a ż ą produktów, szczególne wyzwanie stanowi rozwój i podtrzymanie oso-bistej wiarygodności sprzedawcy. Aby sprostać tym stałym zagrożeniom swojej w i a r y g o d n o ś c i , mniej skuteczni sprzedawcy często komunikują w sposób, który jest albo zbyt agresywny, albo mało asertywny. Na przykład agresywny sprze-dawca wydaje się szczycić tym, że okazuje klientom lekceważenie, jest wobec nich twardy i mało wrażliwy, choć zachowania te zmniejszają obroty.

W rozwoju wiarygodności sprzedawcy kładzie się nacisk na zdolność do komunikowania w asertywny, a nie agresywny czy nieasertywny sposób. Ocena poziomu asertywności sprzedawcy znajduje się pod silnym wpływem jego wzrokowej i wokalnej komunikacji.

Sprzedawca niewerbalnie nieasertywny

Wielu przedstawicieli handlowych jest tak wzrokowo i wokalnie nieaser-tywnych, że szkodzą swojej własnej wiarygodności. Sprzedawcy nieasertywni wizualnie rzadko spoglądają na ewentualnego klienta podczas powitania bądź w trakcie transakcji i nie udaje się im utrzymywać kontaktu wzrokowego pod-czas prezentacji handlowej. Mają tendencję do ujawniania swojego lęku przez posługiwanie się gestami typu dłoń przy twarzy czy innymi zbędnymi ruchami oraz używają oni niewielu gestów, aby podkreślić ważne punkty swojej wypowie-dzi. Usztywniona postawa ciała powoduje, że wydają się być niewrażliwi na to,

klient. Niewerbalnie nieasertywni przedstawiciele handlowi często odpowia-• <• • I 1/ I - 7 _i co mowi

1

dają w niewłaściwy sposób, kiedy napotykają opór zje strony klienta bądź kiedy otrzymu-ją od niego negatywne informacje zwrotne. Napotykając opór, wielu sprzedawców przyjmuje postawę obronną - krzyżują swoje ręce na klatce piersiowej, demon-strują nerwowe grymasy i uśmiechają się w nieodpowiednich momentach.

Głos takiego sprzedawcy zazwyczaj nie brzmi przekonująco. Byłem skon-sternowany, słysząc, jak pewien sprzedawca pyta klienta - „Czy mogę zatem vvysłać pięć opakowań naszego produktu?" - tak bojaźliwym i nieasertywnym tonem głosu, który niemalże gwarantował brak współpracy. Jeśli twój głos nie brzmi tak, jakbyś był przekonany, że sprzedajesz produkt posiadający wiele łatwo dostrzegalnych zalet, to jak możesz oczekiwać, że przyszły klient da się do tego przekonać?

Sprzedawcy nieasertywni wokalnie często próbują sprawić, aby ich pro-dukt sprzedał się sam. Mają skłonność, aby czytać przyszłemu klientowi firmo-


wą broszurkę głosem pozbawionym wyrazu, który sugeruje brak entuzjazmu

wobec produktu. Ich tempo mówienia jest zbyt szybkie, aby możliwe było dok0

nywanie celowych przerw tuż przed przejściem do omówienia najważniejszy^ punktów sprzedaży. Mimo że nie mówią monotonnie, zakres tonacji i donośno ści ich głosu jest wąski. Ich lęk jest odzwierciedlany nie tylko przez nadmierne tempo mówienia, ale także przez to, że ich wypowiedziom brakuje płynności

Napisałem następujące zalecenia dla jednego wokalnie nieasertywneg0

sprzedawcy (po wysłuchaniu jego handlowej prezentacji):

Unikaj zniżania tonu swojego głosu na końcu zdania, ponieważ powoduje to, że wydajesz się być niezdecydowany i mniej entuzjastyczny w stosunku do produktu, który sprzedajesz Twoje szybkie tempo mówienia oraz wiele przerw, które zapełniasz podkreślającymi brak płynności przerywni-kami, będzie w efekcie zmniejszać twoją kompetencję. Gdy zapytałeś klienta, czy mógłbyś „wysłać pięć opakowań naszego produktu?" powiedziałeś to bez przekonania, co zwiększyło prawdopo-dobieństwo, że klient zawaha się lub odmówi. Upewnij się, że wyrażasz się wyraźnie i mówisz z przekonaniem. Musisz brzmieć jak osoba przekonana o tym, że sprzedaje najlepszy produkt Pracuj nad większym zróżnicowaniem tonacji, tempa i głośności. Ćwicz swoje handlowe prezen-tacje i nagrywaj je na magnetofon, aby rozwinąć przekonujący ton głosu.

Sprzedawca niewerbalnie agresywny

Sprzedawcy niewerbalnie agresywni mają inny problem, który szko-dzi ich wiarygodności: zachowują się agresywnie. Ich wyraźna pewność sie-bie graniczy z arogancją, a wizualny i wokalny wizerunek jest taki, że klienci z trudnością opierają się wrażeniu, że są raczej do czegoś przymuszani niż przekonywani.

Agresywni sprzedawcy często przygważdżają przyszłego klienta nierucho-mym spojrzeniem, przybierają wojowniczą postawę, a chcąc podkreślić ważne kwestie, potrząsają palcem przed twarzą potencjalnego klienta. Przesadzone gesty i postawy są często połączone z manipulacyjnymi pytaniami i ocenami , takimi jak: „Dlaczego mnie pytasz?" „Nie zgadzasz się?" „Czy tak nie jest? oraz „To fałszywa ekonomia, synu". Nieasertywni sprzedawcy, napotykając opor, przyjmują postawę obronną, ale sprzedawcy agresywni czysto stają się protekcjonalni Spojrzenie staje się bardziej zdecydowane, ton głosu - sarkastyczny, g łośność

zaś - nadmierna. Niewerbalny protekcjonalizm jest wzmacniany przez stwier-dzenia, takie jak: „Nie używanie naszego produktu byłoby poważnym błędem lub „Czy naprawdę kupiłeś ten produkt?".

W zapale, który wynika z chęci, aby sprzedać produkt, agresywni sprze-dawcy wydają się być niewrażliwi na potrzeby i uczucia przyszłego klienta. N i e tylko dominują nad ewentualnym klientem wizualnie, wokalnie i werbal-

nie, ale są także byle jakimi słuchaczami. Bezwiednie parodiują surowy wizeru-

nek sprzedawcy używanych samochodów, o którym zazwyczaj sądzi się, iż ma ogromny problem w kwestii własnej wiarygodności.

Po oszacowaniu nieskutecznej prezentacji handlowej pewnego agresyw-nego sprzedawcy, zaleciłem mu, co następuje:

11.3. Rozwijanie osobistej wiarygodności 2 9 1

„ R E Z Y G N A C J A z Z A K U P U N A S Z E G O P R O D U K T U

BYŁABY D U Ż Y M BŁĘDEM"

RYC. 11.1

W swojej prezentacji byłeś tak władczy, że mogłeś zostać odebrany jako agresywny. Unikaj ośmie-szania klientów, przekonywania, kiedy klient zgłasza wątpliwości oraz wskazywania i potrząsa-nia palcem przed jego nosem. Zauważ, że czasami twój uporczywy wzrok, ostry i protekcjonalny ton twojego głosu oraz naładowane emocjami gesty powodują, że sprawiasz wrażenie osoby agre-sywnej i mniej empatycznej niż w rzeczywistości. Słyszalne w twoim głosie przekonanie może być prawdziwą zaletą podczas dokonywania transakcji, ale nie pozwól się porwać do tego stopnia, że zaczniesz zasługiwać na miano „Bezwzględnego ". Posiadasz zdolność tworzenia porozumienia Z klientem, ale nie mam pojęcia, dlaczego tracisz tę przewagę i stajesz się agresywny. Zamiast rozruszać klienta i pozwolić mu mówić, zdaje się, że uparłeś się, aby kontrolować konwersację na twoich zasadach. Krótko mówiąc, staraj się być niewerbalnie asertywny, a nie agresywny.

11.3. Rozwijanie osobistej wiarygodności

Przedstawione przykłady miały zilustrować wpływ niewerbalnych sygna-łów na wiarygodność. Uważna lektura poprzedniej części powinna dać ci raczej dokładne wyobrażenie o tym, co powinieneś i czego nie powinieneś robić, jeśli chcesz dokonać skutecznej autoprezentacji. Mimo to pomocne mogą okazać się

2}4 C z ęść II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

również konkretne wskazówki przedstawione w tab. 11.2, które można wykQ

rzystać do rozwijania własnej wiarygodności. Wskazówki te odnoszą się do czte

rech rodzajów sygnałów niewerbalnych, posiadają największy wpływ na wia

godność, tworząc razem niewerbalny profil osoby wiarygodnej. Zauważ, że potencjalnie silny wpływ niewerbalnych sygnałów na postrz

ganą wiarygodność nie dotyczy jedynie kandydatów na prezydenta czy spr2e

dawców w firmach. W wielu różnych kontekstach interpersonalnych wpfy niewerbalnych sygnałów czy zachowań danej osoby okazał się być więks?

od wpływu ich komunikacji werbalnej. Istotne jest to, że wpływ komunikat niewerbalnej wyraża się najsilniej w najważniejszym wymiarze wiarygodności którym jest kompetencja (Barak, Patkin i Dell, 1982). Powinieneś zauważyć tak że, że wpływ niewerbalnych sygnałów i zachowań komunikacyjnych danej oso-by na jej kompetencję jest większy we wczesnej fazie interakcji z drugą osoba (Exline, 1985).

Zachowania wzrokowe zostały opisane jako pierwsze, ponieważ odgrywa-ją podstawową rolę w rozwoju osobistej wiarygodności. Znacznie więcej czasu spędzamy, monitorując rejon oczu osób, z którymi wchodzimy w interakcje niż jakąkolwiek inną część ich ciała. Dlatego zachowania wzrokowe silnie wpływają na osądy dotyczące wiarygodności.

W rozdz. 3 dokładnie omówiłem niektóre z powodów, dla których nasze

zachowania wzrokowe odgrywają tak ważną rolę w rozwijaniu bądź niszcze-niu naszej osobistej wiarygodności. Być może najistotniejszą przyczyną jest to, że nasze zachowania wzrokowe bezpośrednio odzwierciedlają, jaki jest poziom naszej pewności siebie w ocenie innych ludzi. Wiemy, że komunikujący, którzy przejawiają behawioralne sygnały zdradzające oznaki napięcia w postaci braku płynności, rozbieganego wzroku i oblizywania warg, będą oceniani jako mniej kompetentni od tych, którzy zachowują się w inny sposób (Exline, 1985). Jurich i Jurich (1974) odkryli, że niepowodzenie w utrzymywaniu kontaktu wzrokowe-go w większym stopniu korelowało z tradycyjnymi pomiarami poziomu lęku danej osoby niż jakikolwiek inny rodzaj sygnału niewerbalnego. Krótko mó-wiąc, niepowodzenie w podtrzymywaniu kontaktu wzrokowego jest najbardziej niepożą-danym zachowaniem niewerbalnym, jeśli chcesz być postrzegany jako pewny siebie.

Zachowania wzrokowe decydują o naszej wiarygodności (Beebe, 1974; Burgoon, Coker i Coker, 1986; Burgcon, Manusov, Mineo i Hale, 1985; Bur-goon i Saine, 1978; Edinger i Patterson, 1983; Harper, Wiens i M a t a r a z z o , 1978; Hemsley i Doob, 1978; Kleinke, 1975). Są one ważne, p o n i e w a ż jesteśmy po prostu niewiarygodni, jeśli nie przejawiamy określonych rodzajów zacho-wań wzrokowych (Webbink, 1986). Wskazówki zawarte w tab. 11.2 precyzują, które zachowania wzrokowe powinnc, a których nie powinno się prze jawiać , rozwijając osobistą wiarygodność. Gćy będziesz czytać tab. 11.2, p r z y p o m n i j sobie zachowania wzrokowe Jimmy'ego Cartera podczas jego pierwszej debaty z Geraldem Fordem i to, jak w p ł y n ę ł y one na jego wiarygodność. Pomyśl także o nieasertywnych i agresywnych sprzedawcach , którzy zniszczyli swoją wiary-


TABELA 11.2

Wskazówki służące rozwijaniu twojej niewerbalnej wiarygodności

Zachowanie wzrokowe howania wzrokowe są szczególnie ważne, gdy oceniamy wiarygodność danej osoby. Dobrze winięty kulturowy, amerykański stereotyp precyzuje, które rodzaje zachowań wzrokowych

zwiększą, a które zmniejszą wiarygodność osoby komunikującej. poZytywne zachowania wzrokowe: utrzymywanie kontaktu wzrokowego, kiedy mówimy do innych 0raz kiedy ich słuchamy; a także podtrzymywanie bezpośredniego, ale nie bezustannego kontaktu w z r o k o w e g o z osobą (osobami), z którymi się komunikujemy. Negatywne zachowania wzrokowe: spuszczanie wzroku przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie, r o z b i e g a n y wzrok, odwracanie wzroku od osoby, z którą się komunikujemy, utrzymywanie s p u s z c z o n e g o wzroku; zbyt częste mruganie powiekami oraz nerwowe ruchy gałkami ocznymi.

Gesty Gesty pozytywne: gesty są wykorzystywane do zaakcentowania twoich wypowiedzi i przekazania intensywności twoich uczuć i emocji. Powinny one sprawiać wrażenie spontanicznych i swobodnych. Powinieneś posługiwać się gestami, aby zasygnalizować, czy chcesz kontynuować wypowiedź albo gdy zachęcasz, aby głos zabrała druga osoba, przy czym dłonie i łokcie powinny być oddalone od ciała. Gesty negatywne: powinno się unikać gestów, które sugerują, że komunikującemu brakuje pewności siebie, jest on nastawiony obronnie czy zdenerwowany. Unikaj zachowań, takich jak: gesty typu dłoń przy twarzy, oczyszczanie gardła, niespokojne, bezcelowe ruchy, szarpanie części odzieży, dostrzegalna potliwość na twarzy czy ciele, oblizywanie warg, zaciskanie dłoni, stukanie palcami, bezcelowe ruchy głową, nieadekwatne do sytuacji uśmiechy czy grymasy, niepewne i bojaźliwe gesty - mogą one zniszczyć wiarygodność osoby komunikującej.

Postawy ciała Postawa jest szczególnie ważna w komunikowaniu informacji na temat statusu czy władzy danej osoby, jej wrażliwości i motywacji do podjęcia serdecznej współpracy z partnerami interakcji. Postawy pozytywne: osoby, które chcą być postrzegane jako silne będą szeroko rozkładać przed sobą ręce, będą przybierać otwartą i odprężoną postawę oraz chodzić w pewny siebie sposób. Reaktywność (wrażliwość) jest komunikowana przez częste i zdecydowane zmiany pozycji ciała podczas komunikacji. Porozumienie jest przekazywane między innymi przez nachylanie się do przodu i uśmiechanie się (adekwatne do sytuacji), kiedy zaczynasz odpowiadać na pytanie. Postawy negatywne: ludzie powinni unikać postawy skurczonej (skrępowanej), która sugeruje, że są oni bojaźliwi bądź pozbawieni asertywności. Usztywnienie i napięcie ciała oraz skrzyżowane bądź trzymane blisko siebie nogi czy ręce mogą szkodzić wiarygodności osoby komunikującej.

Głos Sygnały wokalne osób komunikujących często odgrywają główną rolę w kształtowaniu •eh wiarygodności. Cechy osobowości, jakie przypisuje się osobom komunikującym są często determinowane przez brzmienie ich głosu. Właściwości wokalne kształtują wrażenia na temat wiarygodności, władzy i statusu. Pozytywne sygnały wokalne: osoba komunikująca powinna dążyć do konwersacyjnego stylu mówienia, uznając, że umiarkowanie szybkie, ale nie monotonne tempo mówienia zwiększa jej kompetencję. Odpowiednie zróżnicowanie pod względem tonu, tempa oraz natężenia głosu jest szczególnie istotne w tworzeniu wizerunku osoby pewnej siebie, kompetentnej i dynamicznej. Uznano, że odpowiednie natężenie głosu jest ważne dla osób, które chcą być postrzegane jako dynamiczne i kompetentne.


TABELA 11.2 cd.

Negatywne sygnały wokalne: osoby komunikujące powinny mówić tak, aby ich glos nie brzn^" jednostajnie, nosowo i nie zdradzał napięcia. Szczególnie niepożądaną właściwością jest oiow nosowa. Osoby komunikujące się powinny unikać zbyt szybkiego tempa mówienia oraz zfo a

częstych, wydłużonych przerw, sugerujących brak kompetencji albo pewności siebie. Wykazani że zachowania, takie jak: powtarzanie słów, przerywanie bądź przerwy w środku zdania, przerywnik typu „ach" czy „hmm", pomijanie części słów oraz zająkiwanie się, które są charakterystyce dla pozbawionego płynności sposobu mówienia, mają duży, negatywny wpływ na wiarygodność Osoby, które chcą zwiększyć swoją wiarygodność powinny dążyć do wyeliminowania opisany^ zachowań.

godność, przejawiając za mało pozytywnych i zbyt wiele negatywnych zacho-

wań wzrokowych. Czy masz jakiekolwiek wątpliwości, że twoje własne zacho-

wania wzrokowe wywierają nadrzędny wpływ na twoją wiarygodność? Także gesty i postawy mogą wywierać silny wpływ na twoją wiarygodność.

Zanim przejrzysz tab. 11.3, powinieneś wrócić do rozdz. 4. Pomyśl o rodzajach sygnałów niewerbalnych, które komunikują sympatię i antypatię, asertywność versus nieasertywność oraz siłę i bezsilność. Stwierdzisz, że rozwój twojej wła-snej wiarygodności w dużym stopniu zależy od tego, na ile jesteś postrzegany przez innych jako sympatyczny, asertywny i silny. Jeśli zaangażujesz się aktyw-nie w rozwój swojej własnej wiarygodności przez posługiwanie się środkami niewerbalnymi, to musisz dążyć do wyeliminowania tych gestów i postaw, które mogą negatywnie wpływać na twoją kompetencję, dynamizm i zdolność do bu-dzenia zaufania.

I wreszcie, sygnały wokalne są ważnym niewerbalnym determinantem wiarygodności. Jak wskazywałem w rozdz. 8, brzmienie czyjegoś głosu silnie wpływa na cechy osobowości i właściwości osobiste, jakie według innych po-siada dany człowiek. Scherer, London i Wolf (1973) podkreślali, że głos osoby postrzeganej jako pewna siebie jest energiczny, cechuje go znaczne zróżnico-wanie w tonacji i donośności, a cały sposób mówienia cechują dość rzadkie i krótkie przerwy. Osoby, które posługują się głosem o takich właśc iwośc iach są postrzegane jako bardziej kompetentne, obdarzone większą władzą, aktyw-ne i bardziej entuzjastyczne od tych, którzy posługują się głosem świadczącym o niezdecydowaniu. Rozwój osobistej wiarygodności wymaga rozwijania głosu, który wskazuje na naszą pewność siebie.

Należy unikać posługiwania się głosem, który sugeruje nasze niezdecy-dowanie, niski poziom pewności siebie i wysoki poziom lęku (Cooper, 1979; Erickson, Lind, Johnson i 0'Barr, 1978; Miller, Beaber i Valone, 1976). Błęd-na wymowa czy brak płynności w postaci jąkania, przejęzyczeń, w t r ą c o n y c h przypadkowych dźwięków, zmian zdania, niekończenie zdania i przerwy wypeł-nione przerywnikami typu „aha", powtarzanie się czy posługiwanie się f razami w rodzaju „no wiesz" są rzetelnymi w s k a ź n i k a m i lęku.


Nie

^ 7 s y g n a ł ó w niewerbalnych

nsoba komunikująca Oceniający szę monitoruj niewerbalne sygnały osoby komunikującej bardzo uważnie, tak aby ocenić,

akie sygnały miały pozytywny, a jakie negatywny wpływ na je j wiarygodność. Osoby oceniane J w j n n y posługiwać się tymi ocenami, aby odpowiednio dostosować swój sposób przekonywania,

co jest konieczne, aby rozwinąć osobistą wiarygodność.

Sprzedawca podczas prezentacji handlowej:

Z a c h o w a n i a wzrokowe Tak (+) 1 Utrzymywał kontakt wzrokowy z klientem? (+)2. Patrzył bezpośrednio na klienta? (-)3. Przed rozpoczęciem wypowiedzi odwracał wzrok lub kierował go

w dół? (_)4. Miał rozbiegany wzrok? (-)5. Zbyt często mrugał?

Gesty (+)1. Posługiwał się gestami dłoni i głowy, aby podkreślić jakąś kwestię? (+)2. Posługiwał się gestami, aby zasygnalizować chęć kontynuowania

przemowy? (+)3. Trzymał dłonie i łokcie na zewnątrz i z dala od reszty ciała? (+)4. Unikał używania rozpraszających gestów typu dłoń przy twarzy? (-)5. Przejawiał jakiekolwiek gesty świadczące o słabości czy niepewności? (-)6. Odchrząkiwał (-)7. Uśmiechał się nieadekwatnie do sytuacji?

(-)8. Denerwował się? (-)9. Wkładał rękę do kieszeni albo trzymał w niej różne przedmioty?

Postawa (+)1. Przybierał otwartą i odprężoną postawę? (+)2. Zmieniał pozycję ciała, aby pokazać zainteresowanie? (+)3. Przechylał się do przodu podczas przekonywania? (+)4. Stał zwrócony bezpośrednio twarzą do klienta? (~)5. Jego ciało było napięte? (~)6. Wydawał się usztywniony? (~)7. Krzyżował ramiona i/lub nogi?

Sygnały wokalne • Posługiwał się konwersacyjnym stylem mówienia? • Podkreślał ważne kwestie, zmieniając ton i natężenie głosu?

(+)3. Mówił wystarczająco donośnie? (+)4.jego mowa miała odpowiednie tempo? (~)5. Jego intonacja była ograniczona? (~)6. Jego głos brzmiał monotonnie, był napięty bądź nosowy? (~)7. Robił długie pauzy przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie? (~)8. Posługiwał się przerywnikami, takimi jak „ach" i powtarzał słowa? (~)9. Przerywał klientowi?

1


TABELA 11.3 cd.

Nap,sz ocenę przekonującej komunikacji. Rozpocznij od przeglądu ocen, jakich dokonałeś Następnie zidentyfikuj każdy z komunikacyjnych sygnałów, które w twoim odczuciu miały pozytywny bądź negatywny wpływ na wiarygodność. Upewnij się, że zanalizowałeś kwestie które me były objęte w arkuszu oceny.

Pożądane aspekty komunikacji:

Niepożądane aspekty komunikacji:

Sugestie dotyczące udoskonalenia:

Osoba, która robi przerwę i jąka się, zanim udzieli odpowiedzi na pyta-nie, będzie przypuszczalnie postrzegana jako mniej kompetentna. Osoba, któ-ra robi przerwy na końcu wypowiedzi i usiłuje wielokrotnie zacząć o d p o w i e d ź

na pytanie nie będzie prawdopodobnie wzbudzać zaufania, ponieważ takie sy-gnały wokalne często są przypisywane osobom, które nie chcą czegoś zrobić. Osoba, której mowa jest mało płynna będzie prawdopodobnie widziana jako mniej dynamiczna, brak płynności zaś w dużym stopniu koreluje z poziomem zaniepokojenia ocenianej osoby (Jurich i Jurich, 1974).

Na wiarygodność osób komunikujących może także oddziaływać to, czy posługują się one określonym akcentem czy dialektem oraz to, jaki typ akcentu lub narzecza prezentują. Regionalne dialekty są oceniane w kate-goriach ich wiarygodności. Generalnie, im bardziej twoja mowa przypomi-na standardowy dialekt, w tym większym stopniu będziesz oceniany jako kompetentny. Mimo że osoby mówiące z akcentem regionalnym mogą oceniać cię jako osobę budzącą większe zaufanie, jeśli twój akcent brzmi jak ich własny, to będą postrzegać cię jako osobę mniej k o m p e t e n t n ą , jeżeli ten dialekt jest oceniany poniżej średniej w wymiarze wiarygodności (Giles i Street, 1985).

Uderzająco mało płynne odpowiedzi senatora Teda Kennedy'ego, któ-rych udzielał na pytania Rogera Mudda, w dramatyczny sposób obrazują silnie negatywny wpływ, jaki może mieć brak płynności na wiarygodność cz łowieka. Co powiedział Kennedy, kiedy Roger Mudd zapytał go, czy sądził, że ktoś na-prawdę kiedykolwiek uwierzy w jego wyjaśnienia w sprawie C h a p p a q u i d d i c k ? Kennedy odparł:

2 Chappaquiddick Island - wyspa, na której w 1969 r. doszło do głośnego w Stanach Zjed-noczonych wypadku, w którym prowadzony przez członka klanu Kennedych - senatora Edwarda M. Kennedy ego - samochód zjechał z mostu do rzeki. W wyniku wypadku śmierć poniosła to-warzysząca senatorowi kobieta. Po incydencie senator zbiegł z miejsca wypadku i nie zgłaszając wypadku na policję, usiłował znaleźć alibi.

i 1

11.4. Monitorowanie niewerbalnych sygnałów osoby komunikującej 297

Cóż, jest ten, no, problem jest taki, że od tej nocy hmm, odkryłem, że, że, hmm, zachowanie było prawie poza moim przekonaniem. Mam na myśli, że to, dlatego to było hmm (przerwa), ale sądzę, że to, że to tak właśnie było. To jest to, to właśnie jak było. Teraz, hmm, sądzę, tak jak twierdzi-łem, Że uznałem, że zachowanie ach, tego wieczoru iw, w hmm, pod wpływem wypadku i hmm, poczucia utraty, poczucia tragedii i, i całości OK, okoliczności, że hmm, że to zachowanie było niewytłumaczalne. Zatem sądzę, że te, hmmm, te rodzaje pytań, jakie zostały w związku z tym zadane są to moje własne pytania, och, mogłyby równie dobrze och, żje, że to dzieje się tak, jak było

(CBS Television, 1979).

Wskazówki zaprezentowane w tab. 1 1 . 2 precyzują, co powinieneś i cze-go nie powinieneś robić, jeśli chcesz wykorzystać cały potencjał twojego głosu w celu rozwinięcia własnej wiarygodności. Jak widzieliśmy, dbanie o przeko-nujące brzmienie głosu stanowi główny obowiązek osób, które chcą rozwinąć swoją własną wiarygodność.

11.4. Monitorowanie niewerbalnych sygnałów osoby komunikującej Aby w pełni wykorzystać komunikację niewerbalną do rozwijania swojej

własnej wiarygodności, ludzie muszą być w stanie monitorować sygnały niewer-balne, które przejawiają w specyficznych sytuacjach związanych z przekonywa-niem. Oceniając swoją komunikację, posłuż się tab. 11.3.

Pytania zawarte w tab. 11.3 mogą być wykorzystane do oceny niewer-balnych sygnałów przejawianych zarówno w sytuacjach rzeczywistych, jak i w sytuacjach zainscenizowanych. Możesz spróbować sprzedać produkt po-t e n c j a l n e m u klientowi w rzeczywistej sytuacji, podczas gdy dyskretny obser-wator może opisywać twoje zachowanie, bądź też możesz zrobić prezentację p r o d u k t u w zainscenizowanej scence. W każdym z tych przypadków umówie-nie się z kimś, aby zapisywał twoje niewerbalne zachowania jest dość proste. Być może jesteś w stanie nagrać swoją prezentację na kasetę wideo, W takim w y p a d k u albo ty, albo inna osoba możecie zapisać twoje wizualne i wokalne s y g n a ł y , zaznaczając je w odpowiedniej pustej kratce formularza podczas od-twarzania nagrania wideo.

Studenci i wykładowcy, którzy posługiwali się formularzem monitorowa-ma i oceny przedstawionym w tab. 11.3, uznali go za cenne narzędzie. Wy-pełniony formularz dostarcza szczegółowego profilu zachowań niewerbalnych, które rzeczywiście przejawiałeś w sytuacji związanej z przekonywaniem. Wska-zówki zawarte w tab. 11.2 opisują, jak powinna wyglądać twoja komunikacja niewerbalna, abyś z o s t a ł postrzegany jako osoba wiarygodna. Porównując swój f a k t y c z n y profil z profilem pożądanym, dowiesz się, jakich zmian będziesz mu-Slał dokonać w swojej komunikacji niewerbalnej, jeśli chcesz, aby twoja auto-prezentacja była skuteczna.


11.5. Podsumowanie W skutecznej, przekonującej komunikacji podstawowe znaczenie m.

kwestia autoprezentacji. Efektywna autoprezentacja w y m a g a rozwijania sw0je-wiarygodności, która z kolei jest definiowana P ) z e z t 0 ) na i l e i n n i oceniają cii jako człowieka kompetentnego, budzącego zaulanie i dynamicznego. Kompe

tencja i zdolność wzbudzania zaufania są na j i s t o t n i e j s z y m i w y m i a r a m i w i a * godności; przy czym kompetencja wielokrotnie okazywała się być ważniejsza od wzbudzania zaufania.

Tradycyjne rozumienie wiarygodności op i e r a ł o s i ę na zał0żeniu, że na-sza kompetencja, zasługiwanie na zaufanie i dyn, i m i z m p r a w i e wyłącznie zależą od wypowiadanych przez nas słów. W rozdziale t y m przedstawiono informacje które podważają to założenie. Wiemy obecnie, że to właśnie sygnały niewerbal-ne w wielu przypadkach wpływają na naszą osobną wiarygodność

Próby autoprezentacji podjęte przez kan- i y d a t ó w na u r z ą d prezydenta i przedstawicieli handlowych różnych firm anój j z o w a n e w t y m rozdziale ilu-strują, jak i dlaczego specyficzne rodzaje sygnałów niewerbalnych wpływają na naszą wiarygodność. Zachowania wzrokowe, vesty, postawy i sygnały wokal-ne zostały potraktowane jako najważniejsze det( r m j n a n t y wiarygodności

Aby maksymalnie wykorzystać potencjał s> g n a t ó w niewerbalnych do two-rzenia własnego wizerunku, powinniśmy poświęcić d u z o u w a g i wskazówkom zawartym w tab. 11.2. Niewerbalny profil zapre> e n t o w a n y w t e j t a b e l i precyzu-je, co powinieneś robić, a czego unikać, aby zw,ę k s z y ć osobistą wiarygodność. Natomiast wskazówki przedstawione w tab. 11.3 p o m o g ą ci scharakteryzować właściwości twojej obecnej komunikacji niewe)b a l n e j Po zanalizowaniu tych właściwości i porównaniu ich z zachowaniami, l t ó r e stanowią istotę skutecznej komunikacji niewerbalnej będziesz w stanie zdecydować, w j ak i sposób musisz zmienić swoją komunikację niewerbalną, aby tv/Qja autoprezentacja przynosiła pożądane przez ciebie rezultaty.

12. Wykrywanie oszustwa

Od zarania dziejów ludzie przywiązywali dużą wagę do wykrywania oszu-stwa. Tę fascynację oszukiwaniem można częściowo przypisywać temu, że oszu-stwo pojawia się często i pod wieloma postaciami. Stąd też „białe kłamstwa, ukrywanie, blefowanie, eufemizmy, maski, udawanie, przechwalanie się, odgry-wanie ról, oszukiwanie i inne formy kłamliwości, zmyślania czy symulowania przez wieki współistniały w ludzkiej komunikacji z prawdomównością i uczci-wością" (Knapp i Comadena, 1979, s. 270).

Niektóre ze starożytnych metod wykrywania oszustwa dzisiaj wydają się śmieszne, ale odzwierciedlają one społeczną determinację w wykrywaniu kłam-cy. W czasach króla Salomona w celu rozwiązania kłótni między dwoma ko-bietami, które rościły sobie pretensje do tego samego dziecka, posłużono się raczej niecodzienną metodą. Wydano rozkaz, aby mieczem przeciąć dzidko na pół. Przyjęto, że kobieta, która zaprotestowała gwałtownie przeciwko temu rozkazowi mówi prawdę, kobieta zaś, która milczała - kłamie. Także starożytni Chińczycy wykorzystali raczej osobliwą metodę wykrywania kłamstwa. Podej-rzanemu o kłamstwo kazano podczas przesłuchania przeżuwać proszek ryżowy. Jeśli po wypluciu proszek ten pozostawał suchy, to osądzano o s o b ę jako kłamcę. Teoria głosiła, iż lęk wiążący się z kłamstwem zablokuje gruczoły produkujące ślinę, co w efekcie spowoduje suchość w ustach (Larson, 1969).

Urzędnicy pilnujący przestrzegania prawa byli szczególnie zaabsorbowa-ni udoskonalaniem metod i technik wykrywania kłamstwa. Ich wysiłki opiera-ty się na identycznym, fundamentalnym założeniu: Osoby kłamiące będą w tkwili oszukiwania doświadczać zwiększonego poziomu pobudzenia bądź lęku, który będzie miał swoje odzwierciedlenie w postaci zmian dotyczĄcych, jednego lub kilku weunętrz-nJch stanów ciała.

Aby monitorować zmiany rytmu pracy serca, ciśnienia krwi, oporności skóry oraz innych domniemanych fizjologicznych wskaźników kłamstwa stwo-rzono poligraf (Podleśny i Raskin, 1977). Policja izraelska, w celu wykrywania oszustwa u podejrzanych o terroryzm, podczas przesłuchiwań zaczęła posłu-giwać się narzędziem mierzącym skurcze żołądka. Wiele korporacji w chwi-

3|6 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

li obecnej wymaga, aby podczas rozmów kwalifikacyjnych w sprawie pracy

z przyszłymi pracownikami wykorzystywać Narzędzie Oceny Stresu Psychy logicznego. To narzędzie zostało stworzone, aby wychwytywać mikrodrgania

głosu, które wskazują, że ktoś kłamie (Goodwin, 1975). T o , ż e p o m i a r y f i z j o l o g i c z n e w s k a z u j ą , ż e d a n a o s o b a j e s t p o b u d z o n a alb0

z d e n e r w o w a n a n i e d o w o d z i o c z y w i ś c i e , ż e o s z u k u j e . P o d s t a w o w e założenie

z w o l e n n i k ó w a n a l i z y n a p i ę c i a g ł o s u j e s t t a k i e , i ż p o d w y ż s z o n y p o z i o m zdener-w o w a n i a d o ś w i a d c z a n e g o p r z e z o s z u s t ó w w c h w i l i , g d y k ł a m i ą , zamani fes tu je

się w p o s t a c i m o ż l i w e g o d o z m i e r z e n i a w y ż s z e g o p o z i o m u n a p i ę c i a g ł o s u . Jed-

n a k c i s a m i z w o l e n n i c y p r z y z n a j ą , ż e p o d w y ż s z o n y p o z i o m n a p i ę c i a wokalne-

g o n i e o k a z a ł s ię b y ć z a w s z e d o k ł a d n y m w s k a ź n i k i e m o s z u k i w a n i a . Istotnym

p r o b l e m e m w y d a j e się b y ć to , i ż l u d z i e m o g ą b y ć p o b u d z e n i z w i e l u różnych

p o w o d ó w . P o b u d z e n i e p r z y b r a k u b e h a w i o r a l n y c h w s k a ź n i k ó w oszukiwania

n i e j e s t w y s t a r c z a j ą c y m p o w o d e m , a b y s ą d z i ć , ż e d a n a o s o b a k ł a m i e .

Badacz Dan Ó'Hair próbował określić, czy poziom napięcia wokalne-go danej osoby stanowi rzetelny wskaźnik oszukiwania. 0'Hair, Cody, Wang i Chao (1990) skonkludowali, że „zapis napięcia wokalnego w zasadzie nie może być wykorzystywany do wykrywania oszustwa" (s. 159).

RYC. 12.1

Wykrywanie oszustwa 3 0 1

Dodają oni, że istnieją pewne dowody sugerujące, że napięcie wokalne ożna wykorzystywać do wykrywania kłamstw zaplanowanych, ale nie sponta-

nyCh. Jednak w takim wypadku napięcie wokalne w głosie osoby może zo-stać potraktowane jako oznaka oszukiwania tylko wtedy, gdy oszust jest skłonny

r z ę j a w i a ć wysokie poziomy napięcia czy pobudzenia. Krótko mówiąc, wyso-\i poziom pobudzenia może być koniecznym warunkiem towarzyszącym oszukiwaniu, ale sam z siebie nie jest warunkiem wystarczającym, aby usprawiedliwić osąd, że ktoś kłamie.

Mimo że oszuści mogą zawsze doświadczać pewnego stopnia pobudze-nia, gdy kłamią, to jest zupełnie możliwe, że inni ludzie doświadczają porów-nywalnych poziomów pobudzenia, kiedy mówią prawdę. deTurck i Miller (1985) w przeprowadzonym badaniu stymulowali zarówno osoby mówiące prawdę, jak i kłamiące, tak aby doświadczały one podobnych poziomów po-budzenia. Skonkludowali, że jest „sześć sygnałów (adaptory, gesty dłoni, błędy w mówieniu, przerwy, latencja odpowiedzi oraz czas trwania przekazu), które odróżniają kłamców od osób mówiących prawdę, u których nie stwierdzono nadmiernego poziomu pobudzenia; tych sześć sygnałów odróżniało również oszustów od osób prawdomównych, które wprowadzono w podwyższone po-ziomy pobudzenia" (s. 195).

Dlatego podwyższony poziom pobudzenia czy zdenerwowania nie jest wy-starczający, aby wytłumaczyć to, że oszuści i osoby prawdomówne przejawiają znacząco różne rodzaje zachowań. Jesteśmy prawie zmuszeni, aby stwierdzić, że oszuści doświadczają charakterystycznego, wywoływanego przez kłamstwo, rodzaju pobudzenia, którego nie doświadczają osoby prawdomówne nawet w stanie pobudzenia.

Społeczne zainteresowanie oszukiwaniem nigdy nie było bardziej ewident-ne. Zasady tworzenia naszego rządu wymagają, abyśmy uwierzyli wybranym przez nas urzędnikom publicznym, że będą oni reprezentować nas w sposób, który jest uczciwy. Takie zaufanie wydaje się być jednak chybione, kiedy tylko jesteśmy świadkami takich burzliwych przedstawień, jak: rządowi urzędnicy wyrzucani z biura za molestowanie seksualne podwładnych, pranie brudnych pieniędzy pochodzących z handlu narkotykami, aby pozostać wypłacalnymi finansowo oraz wykorzystywanie swoich wpływów na rzecz przedstawicieli za-granicznych.

W obliczu wielokrotnych aktów oszukiwania przez urzędników państwo-wych, nie jest zaskoczeniem, że jedynie 16% z grupy 1000 ankietowanych osób z rejonu San Francisco Bay opisywało swój rząd jako „godny zaufania" (Snider-man, 1981). Ludzie muszą być w stanie określić, czy i kiedy wybrani urzędnicy Publiczni kłamią, jeśli mają mieć uzasadnione podstawy, aby ufać tym, którzy tego nie robią.

Jednak większość z nas jest najbardziej przejęta możliwością bycia oszu-k a n y m przez ludzi, z którymi wchodzimy w bezpośrednie interakcje. Aby trafnie oszacować postawy, uczucia i motywację przyjaciół, współpracowników


1

w interesach oraz bliskich, musimy rozwinąć zdolność wykrywania, kiedy ę}0

chodzi do oszukiwania. Pomocne w tym będzie zaznajomienie się z niewerbal nymi profilami oszustów.

12.1. Niewerbalne wskaźniki oszustwa

Oszukiwanie w komunikacji interpersonalnej jest trudne do wykrycia Wiemy, że osoby niedoświadczone są w stanie wykryć kłamstwo u ludzi niezna-jomych na poziomie równym lub nieco wyższym od przypadkowego (Knapp Hart i Dennis, 1974). Niektórzy badacze omawiali kwestię tego, na ile dokładne są odczyty trafności. Na przykład Kalbfleisch (1990) utrzymywał, że liczba traf-nych odczytów, które zanotowano odnośnie detektorów ludzkiego kłamstwa, może być zawyżona z powodu utrzymujących się problemów pomiaru.

Jednak odkrycie, że niewyszkolone osoby radzą sobie z wykrywaniem oszustwa na poziomie nieco wyższym od przypadkowego nie jest odkryciem sprzecznym z intuicją. Nie ma powodu, aby oczekiwać, że osoby niewyszkolo-ne będą radziły sobie z tym bardzo dobrze. Powinniśmy skupić naszą uwagę na znacznie bardziej istotnej i ważnej kwestii - na ile dokładni są wyszkoleni obserwatorzy, którzy w celu wykrycia kłamstwa posługują się wskaźnikami nie-werbalnymi?

Wiemy obecnie, że osoby wyszkolone w wykrywaniu kłamstwa potrafią je zidentyfikować na poziomie trafności znacznie powyżej przypadkowego. Poziom radzenia sobie wyszkolonych sędziów w 16 badaniach dotyczących oszukiwania (DePaulo, Zuckerman i Rosenthal, 1980) wskazywał, że poziom ich trafności był znacząco wyższy od przypadkowego we wszystkich badaniach z wyjątkiem trzech. Druckman, Rozelle i Baxter (1982) stwierdzili znaczącą po-prawę trafności, z jaką sędziowie potrafili odróżnić komunikację osoby praw-domównej od komunikacji osoby kłamiącej po tym, jak zostali oni wyszkoleni w posługiwaniu się niewerbalnym profilem każdego z tych trzech rodzajów ko-munikacji. Prawie dwie trzecie z wyszkolonych policjantów zgłaszało, że ich oce-ny oszukiwania dotyczące niektórych podejrzanych były „bardzo dokładne wtedy, gdy dokonując swoich osądów, opierali się wyłącznie na n i e w e r b a l n y c h zachowaniach podejrzanych (Leathers, 1982).

Wartość treningu umiejętności dla osób zajmujących się w y k r y w a n i e m kłamstwa została wyraźnie udowodniona. Na przykład deTurck i Miller (1990) skonkludowali, że „ludzie mogą być szkoleni, aby skutecznie posługiwać się sy-gnałami behawioralnymi służącymi do wykrywania kłamstwa u różnych osób (s. 617).

Podobnie t eż , jak podkreślali deTurck, Harszlak, Bodhorn i T e x t e r (1990):

Rezultaty pochodzące z ostatnich badań wyraźnie wskazują, U szkolenie społecznych obserwato-rów w wykrywaniu kłamstwa zwiększa trafność dokonywanych przez nich osądów co do praw-

12.1. Niewerbalne wskaźniki oszustwa 3 0 3

domówności przekazów. (...) Inaczej mówiąc, szkolenie wzmacnia u obserwatorów społecznych umiejętność oceniania, kiedy dana osoba kłamie, a kiedy mówi prawdę w kontekście, który jest bardzo pobudzający dla oszustów (s. 196-197).

W drugim badaniu wyszkolone kobiety były w stanie osiągnąć imponują-cą t r a f n o ś ć wykrywania na poziomie 77%.

Wiemy również, że komunikacja słowami rzadko w spójny i rzetelny sposób ujawnia, czy osoba zaczyna kłamać. Sygnały niewerbalne mają nadrzędne znaczenie dla osób zajmujących się wykrywaniem kłamstwa. Dlatego też wyniki ba-dań empirycznych wskazują, że niewerbalne sygnały komunikacyjne stanowią najważnie jsze źródło informacji, jakie może zostać wykorzystane przez wykry-wających kłamstwo przy ocenianiu prawdomówności. Ponadto, nadrzędność sygnałów niewerbalnych w identyfikowaniu oszukiwania niesie ze sobą jeszcze jedną praktyczną implikację. Dokonując osądów kłamstwa i prawdomówno-ści w sytuacjach, gdy werbalne i niewerbalne części przekazu komunikującego są sprzeczne bądź niespójne, ludzie opierają się głównie na sygnałach niewer-balnych (Hale i Stiff, 1990). W rezultacie analizy zachowania werbalnego, któ-rych dokonuje się w celu zidentyfikowania wskaźników oszukiwania, są rzadko-ścią (Knapp i Comadena, 1979).

Jeśli przywiązujesz dużą wagę do doskonalenia swojej umiejętności wyko-rzystywania sygnałów behawioralnych do wykrywania kłamstwa, to powinie-neś uważnie rozważyć związek między przekazami kłamliwymi a niespójnymi. Przekazy komunikowane przez wszystkich oszustów różnymi kanałami muszą być w jakiś sposób bądź do pewnego stopnia niespójne, jeśli osoba zajmująca się wykrywaniem kłamstwa ma żywić nadzieję na powodzenie. Kłamcy muszą utrzymywać, przez wypowiadane przez siebie słowa, że mówią prawdę. W nie-wielu wypadkach kłamcy ujawniają oszustwo w swoich werbalnych, sprzecznych wypowiedziach. Jednak, jeśli nie przyznają się przypadkiem do tego, że kła-mią bądź że przeczą sami sobie, ich oszukiwanie będzie możliwe do wykrycia tylko wtedy, gdy informacje, które komunikują jednym lub kilkoma kanała-mi niewerbalnymi będą niespójne albo będą sprawiać wrażenie sprzecznych z ich twierdzeniem, że mówią prawdę.

Ekman, w swojej książce Telling Lies: Clues to Deceit in the Marketplace, Politics, and Marriage (2003), stwierdził, że oszuści ujawniają swoje kłamstwa jedynie wtedy, gdy ich werbalne i niewerbalne przekazy stają się w jakiś spo-sób niespójne.

Istnieją pewne wskaźniki, na które człowiek jest słabo przygotowany oraz wskaźniki emocji, które nie pasują do sposobu zachowania się danej osoby. Są one związane z sygnałami oszu-kiwania, które zdradza czyjeś zachowanie. Osoba zajmująca się wychwytywaniem kłamstw musi nauczyć się, w jaki sposób mowa, głos, ciało i twarz oszusta wyrażają odczuwane przez niego emocje, jakie ślady mógł pozostawić kłamca mimo swoich wysiłków, aby ukryć uczucia oraz co zdradza jego fałszywą, emocjonalną autoprezentację. Dostrzeżenie oszustwa wymaga również zrozumienia, jak te zachowania mogą ujawniać, że oszust planuje swoje kłamstwa i kontynuuje je (s. 81).


Osoba zajmująca się wykrywaniem kłamstwa musi zdecydować, któ ry kanał komunikacyjny stanowi najużyteczniejsze źródło informacji, ilekroć transmitowane są niespójne przekazy. Te kanały, które są najbardziej podat ne na świadomą kontrolę, zdradzają najmniej istotnych informacji, podcza$

gdy najbardziej zdradliwe są kanały najmniej podatne na świadomą kontrol Na przykład wyraz twarzy zdradza najmniej, ponieważ w największym stopnju

może być świadomie kontrolowany.

Ponieważ twarz jest bardziej kontrolowalna, jest mniej skłonna, aby zdradzać kłamstwo. Inn

mi słowy, kanał, który niesie ze sobą najwięcej informacji, kiedy osoba mówi prawdę, staje sif najbardziej mylnym kanałem, gdy komunikujący kłamie (Zuckerman, DePaulo i Rosentahl 1981, s. 5).

Jeśli rozważamy związek między przekazami kłamliwymi a niespójnymi to ważne jest, aby pamiętać, że świadomym zamiarem kłamcy jest wprowadze-nie w błąd. Kłamstwo z definicji jest rodzajem komunikacji nakierowanej na to aby zyskać akceptację innego człowieka dla treści, które kłamca świadomie uznaje za fałszywe (Zuckerman, DePaulo i Rosentahl, 1981). Fałszywy przekaz stanowi jedynie jeden rodzaj niespójnego przekazu. Intencje osób komuniku-jących niespójnie często bywają różnorodne i nie zostały do końca poznane. Krótko mówiąc, wszystkie fałszywe przekazy, które są możliwe do wykrycia, są do pewnego stopnia niespójne i poza wprowadzeniem w błąd służą także wielu innym celom.

Możliwości przekazów werbalnych jako użytecznych wskaźników oszuki-wania są ograniczone, ponieważ wielu oszustów może świadomie kontrolować swoją autoprezentację werbalną. Osoba zręcznie kierująca wrażeniem będzie przypuszczalnie świadomie kontrolować swoje oświadczenia werbalne, które mogłyby powodować, że słuchacz zacznie podejrzewać, że ona kłamie. Zważyw-szy na to, że osoby wykrywające kłamstwo przyznają pierwszeństwo niewerbal-nym zachowaniom oszusta, osoby kierujące wrażeniem muszą włożyć wiele wy-siłku, aby upewnić się, że ich przekazy niewerbalne są spójne z tymi przekazami werbalnymi, które podkreślają ich prawdomówność. Uważnie sformułowany, werbalny przekaz oszusta powinien raczej zmniejszać, a nie zwiększać szanse wykrycia oszustwa.

Rozwój pomyślnych relacji interpersonalnych w znacznej mierze zale-ży od naszej umiejętności wykrywania kłamstwa wtedy, gdy ma ono mie jsce . Rzadko można spotkać osobę, która chce rozwinąć osobisty bądź zawodowy związek, który nie opiera się na zaufaniu interpersonalnym. Z a u f a n i e jest opar-te na założeniu, że ludzie, z którymi wchodzimy w interakcje, okażą się wobec nas szczerzy i uczciwi. Aby w zasadny sposób oceniać poziom w i a r y g o d n o ś c i danej osoby, musimy być w stanie określić, czy i kiedy ta osoba usiłuje kłamać-

Wiemy obecnie, że kłamstwo może mieć katastrofalne konsekwencje dla relacji interpersonalnych. Wyniki uzyskane w jednym z badań ( M c C o r n a c k

i Levine, 1990) pokazują, że:

Więcej niż dwie trzecie badanych, którzy zgłaszali, że ich związek zakończył się w chwili, w której odkryli, że byli oszukiwani uznało, że zdarzenie to odegrało bezpośrednią rolę w ich decyzji o za-kończeniu związku. Twierdzili, że prawie każde takie zakończenie związku było jednostronne i zainicjowane przez osobę okłamywaną (s. 131).

Odkrycie, że jest się oszukiwanym przez partnera powoduje emocjonalne ^ ś w i a d c z e n i e , które jest traumatyczne, intensywne i negatywne. J e ś l i masz wąt-liwości co do negatywnego emocjonalnego wpływu okłamania przez partnera,

to p r z y p o m n i j sobie, jak się czułeś, kiedy bliska ci osoba ostatnio cię oszukała. Ci, z którymi wchodzimy w interakcje muszą być także zainteresowani

swoją zdolnością rozpoznawania kłamstwa. Musimy przyznać, że nawet jeśli jesteśmy zupełnie prawdomówni, możemy być postrzegani jako oszuści, po-nieważ w naszym społeczeństwie istnieje dobrze rozwinięty stereotyp oszusta. powoduje on, że spodziewamy się, iż oszuści będą zachowywać się w określo-ny sposób. Wyniki jednej z przeprowadzonych ankiet sugerują, że najbardziej uderza jącą właściwością stereotypu oszusta jest przekonanie, że oszuści będą przejawiać więcej ruchów niż prawdomówni komunikujący. Ankietowani sądzi-li, w odniesieniu do więcej niż dwóch trzecich z 45 zidentyfikowanych wskaźni-ków behawioralnych, że oszuści będą przejawiać więcej ruchów niż osoby praw-domówne (Hockingi Leathers, 1980). Implikacja jest jasna: Jeśli nie chcesz być postrzegany jako kłamca, to musisz upewnić się, że twoje niewerbalne zachowa-nia nie odpowiadają podstawowym cechom stereotypu oszusta.

Osoba wykrywająca kłamstwo musi zdawać sobie sprawę z tego, że wiele sygnałów, które zazwyczaj są postrzegane jako wskaźniki oszukiwania nie są traf-nymi wskaźnikami. Na przykład w naszym społeczeństwie ludzie wyrażali prze-konanie, iż w przeciwieństwie do osób prawdomównych oszuści krócej utrzymu-ją kontakt wzrokowy, mniej się uśmiechają, mówią wolniej, częściej zmieniają pozycję ciała, więcej czasu zabiera im rozpoczęcie odpowiedzi na pytanie, mó-wią wyższym tonem, a wypowiadając się, częściej się wahają i popełniają więcej błędów. Korelacja między postrzeganymi a rzeczywistymi wskaźnikami oszuki-wania została ustalona na ok. 0,50 (Zuckerman, DePaulo i Rosentahl, 1981).

Oczywiście nie istnieje żadna pewna metoda wykrywania kłamstwa. Nawet kiedy posługujemy się narzędziem, takim jak poligraf, trafność, z jaką kłamstwo jest wykrywane może wynosić nie więcej niż 64% (Lykken, 1974). Ponadto wykorzystywanie narzędzi (takich jak poligraf czy Narzędzie Oceny Stresu Psychologicznego) do wykrywania kłamstwa nie jest możliwe w typowej interpersonalnej sytuacji komunikacyjnej. Użycie takich narzędzi do wykrywa-nia kłamstwa może także w wielu sytuacjach być nieetyczne i nielegalne.

Oszukiwanie, do którego dochodzi w komunikacji interpersonalnej, musi być wykryte bez pomocy narzędzi. Jesteśmy w stanie wykryć ten rodzaj oszuki-wania, nie używając sprzętu mechanicznego do monitorowania zachowania oso-by ocenianej, jeśli uważnie zapoznamy się z niewerbalnymi profilami kłamców 1 osób prawdomównych. Wiemy, że w chwili oszukiwania kłamcy przejawiają Wiele łatwych do zidentyfikowania sygnałów niewerbalnych, które są wyraźnie


odmienne od niewerbalnych sygnałów widocznych u osób mówiących prawd Ostatnie badania nad oszukiwaniem wyraźnie wskazują, że poczucie winy [ p^ jawiający się w rezultacie lęk, związany z oszukiwaniem, mają swoje odzwiercje

dlenie nie tylko w zmianach takich wewnętrznych czynników fizjologiczny^ jak tempo pracy serca czy oddech oszukującego. Niewerbalne zachowanie oszustów jest inne także z powodu podwyższonego poziomu napięcia, które znacznie wpływa na ich komunikację niewerbalną. Te zewnętrzne, niewerbalne wskaźniki oszukiwania okazały się być bardzo cenne dla osób zajmujących się wykrywaniem kłamstwa.

12.2. Niewerbalny profil oszusta-typ I - oszustwa mniejszego kalibru

Zachowania niewerbalne osób, które kłamią w warunkach laboratoryj-nych, na prośbę eksperymentatora, zostały przebadane szczegółowo. Wyniki badań laboratoryjnych nie mogą oczywiście zostać wykorzystane do stworzenia niewerbalnego profilu wszystkich typów kłamców. Rezultaty te są najbardziej przydatne do stworzenia niewerbalnego profilu realnego kłamcy, który znajdu-je się w warunkach podobnych do warunków, w jakich znajdowali się kłamcy w laboratorium.

Zastanów się nad następującymi przykładami kłamstwa. Okłamujesz osobę, która dzwoni do ciebie, nieprawdziwie tłumaczysz, dlaczego nie chcesz umówić się na spotkanie. Okłamujesz sekretarkę swojego szefa, dzwoniąc i oznajmiając, że jesteś chory. Okłamujesz swoje dzieci w kwestii tego, że jesteś głęboko wierzącą osobą, aby chciały chodzić w niedzielę do kościoła. Kłamiesz podczas rozmowy w sprawie pracy, aby lepiej się zaprezentować. Oszukujesz kontrolera wypełniającego formularz podatkowy. Każde z tych kłamstw można określić jako „oszukiwanie typu I". Takie oszukiwanie stanowi rodzaj kłamstwa, które w realnym świecie pojawia się równie często jak w laboratorium.

Oszukiwanie I typu może zostać rozpoznane przez trzy główne cechy: (a) poziom lęku doświadczanego przez oszusta w momencie oszukiwania jest za-zwyczaj dość niski; (b) konsekwencje zostania złapanym nie są zbyt poważne oraz (c) oszukiwanie trwa krótko. Jak się przekonamy, typ I i I I oszukiwania są zupełnie różne. Oszuści I I typu zazwyczaj doświadczają wysokiego poziomu lęku, a ich kłamstwo trwa dłużej - wiedzą oni, że konsekwencje wykrycia moga być katastrofalne.

Oszuści I typu mogą świadomie kontrolować przynajmniej niektóre z nie-werbalnych sygnałów, które mogą zdradzić ich prawdziwe intencje. P o n i e w a ż

poziom ich lęku jest dość niski, mogą skupić się na autoprezentacji i nie są roZ' praszani przez poczucie winy. Zuckerman i współpracownicy (1981) p o d k r e ś -

lali, że „siła, z jaką oszukiwanie wzmaga poczucie winy, lęk i/lub p r z y j e m n o ś ć

12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ I - oszustwa mniejszego kalibru 3 0 y

.gELAl t ^ ^ I n e wskaźniki oszukiwania: Typ I („łagodny")

Sygnały wokalne

G e s t y

Zachowania wzrokowe

Uśmiechanie się

robienie przerw - przerwy - czas przed zrobieniem przerwy - wydłużone przerwy - zawahania oznaki braku płynności - zmiany w wypowiadanym zdaniu - powtórzenia słów - wtrącanie dźwięków szybkie tempo mówienia ogólne zdenerwowanie w głosie: napięte lub podenerwowane brzmienie głosu

autoadaptory (dotykanie twarzy i ciała, wzruszanie rękami) adaptory przedmiotowe (dotykanie lub bawienie się przedmiotami znajdującymi się blisko) ogólna nerwowość ciała

częste odwracanie wzroku odwrócone spojrzenia rozszerzanie się źrenicy mruganie

maskowate uśmiechy

rozwlekłe odpowiedzi

ruszanie głową kiwanie głową ruchy stopami ilustratory ruchy nogami

czas trwania kontaktu wzrokowego

autentyczne, szczęśliwe uśmiechy

1

Uwaga: Zamiast koncentrować się na pojedynczym sygnale, który może wskazywać, że do-chodzi do oszukiwania, osoba wykrywająca kłamstwo powinna skupić się raczej na klasach wskaźników. Kiedy usiłujemy określić, czy ktoś angażuje się w jakiś rodzaj oszukiwania obarczonego niewielkim ryzykiem, prawdopodobnie najbardziej użytecznymi wskaźnikami s3 sygnały wokalne. Po nich przychodzi kolej na gesty, zachowania wzrokowe, postawę ciała 1 wyrazy twarzy (uporządkowane według ich potencjalnej wartości). 8 Na podstawie samego wyrazu twarzy nie można rzetelnie rozróżnić kłamców i osób praw-

domównych. 2 kłamania różni się zależnie od celów oszukiwania, jego kontekstu społecznego 0 r a z cech oszukującego" (s. 9).

Ponadto, kłamcy I typu w przypadku wykrycia ich kłamstwa nie oba-dają się na przykład komory gazowej czy skazania na wiele lat więzienia. Kie-rH)ąc wywieranym przez siebie wrażeniem, mogą koncentrować się na tym, co w ich odbiorze jest wiarygodnym działaniem. Krótko mówiąc, zajmują się


wyłącznie monitorowaniem bądź kontrolowaniem niewerbalnych sygnałów które w ich ocenie mogą ujawnić ich kłamstwo.

Od kłamców I typu eksperymentator wymaga zazwyczaj, aby kłamali je

dynie przez krótki czas. Wiedza potoczna sugeruje, że oszuści mogą skuteczny kontrolować swoją autoprezentację w ograniczonych przedziałach czasowy^ natomiast przekonujące kłamanie przez dłuższy czas jest znacznie trudniejsze Im dłużej trzeba kłamać, tym większego poziomu napięcia doświadczy najpraw dopodobniej oszust. Jak się przekonamy, niewerbalne profile oszustów I i jj typu różnią się w kilku ważnych aspektach, które można przypisywać zupełnie odmiennym doświadczanym przez nich stanom.

Aby stworzyć niewerbalny profil oszusta I typu, skoncentrowałem się na tych sygnałach niewerbalnych, które najczęściej i w najbardziej konsekwent-ny sposób okazywały się być wskaźnikami oszukiwania. Sygnały przedstawione w tab. 12.1 zostały uznane za bardzo rzetelne wskaźniki oszukiwania. W chwili oszukiwania nie będzie występować zawsze to samo, pojedyncze zachowanie. Mimo to wzorce sygnałów przejawianych przez oszustów I typu są dość konse-kwentne.

Kiedy będziesz analizować informacje podane w tab. 12.1, powinieneś zdawać sobie sprawę, jak wygląda zachowanie osoby obserwowanej, gdy mówi ona prawdę. Wielu badaczy odkryło, że ludzie okazują się być znacznie bardziej trafni w identyfikowaniu oszustów, jeśli mieli okazję obserwować tego samego człowieka mówiącego prawdę (Zuckerman, DePaulo i Rosentahl, 1981). Jeśli nie możesz dokonać takiego porównania, to mogą zmylić cię pewne stereoty-powe założenia, których dokonałeś na temat oszustów. Pamiętam na przykład sytuację, gdy zostałem poproszony o obserwowanie nagranego na wideo zacho-wania młodej kobiety, zanim zdecyduję, czy w mojej opinii ona kłamie, czy też mówi prawdę. Od razu uderzyło mnie to, że jej oczy miotały się dziko z jednej strony na drugą. Gdybym nie widział uprzednio tej kobiety mówiącej prawdę, mógłbym błędnie wywnioskować, że jej „rozbiegany wzrok" jest wskaźnikiem oszukiwania. Ponieważ wiedziałem, że jej oczy poruszały się także dziko, kiedy mówiła prawdę, uznałem, że aby ocenić, czy kłamie powinienem oprzeć się na innych zachowaniach niż jej zachowania wzrokowe.

Powinieneś również zauważyć, że skupiamy się na m i k r o w s k a ź n i k a c h

oszukiwania. Grupa badaczy (0'Hair, Cody, Goss i Krayer, 1988) usiłuje roz-winąć makrooszacowanie uczciwości i oszukiwania. Uzyskanym do tej por) rezultatom brakuje doprecyzowania, ale podejście to budzi nadzieje. Jednak potrzeba jeszcze wielu dodatkowych badań, aby określić potencjał „makro wy-krywania kłamstwa.

Aby skutecznie wykrywać kłamstwo, musisz zdecydować, który rodzaj czy klasę sygnałów niewerbalnych przestudiujesz najdokładniej. Sygnały wo-kalne okazały się być szczególnie bogatym źródłem wskaźników o szukiwania W wielu badaniach odkryto, że wypowiedzi osób oszukujących zawierają błędów niż wypowiedzi osób prawdomównych (deTurck i Miller, 1985; D r u c k m a n .

12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ I - oszustwa mniejszego kalibru 3 0 9

£0ZeHe i Baxter, 1982; Knapp, Hart i Dennis, 1974; Mehrabian, 1971). Oszu-'$ci także często wahają się i robią częstsze i dłuższe przerwy niż osoby prawdomów-

ne ( H a r r i s o n , Hwalek, Raney i Fritz, 1978; Kraut, 1978; 0'Hair, Cody, Wang • Chao, 1990). Błędy czy brak płynności mowy związane z oszukiwaniem przy-bierają postać zmian wprowadzanych w środku zdania, powtarzania słów oraz w t r ą c a n y c h mimowolnie dźwięków. Tempo mówienia oszustów okazało się być bądź zbyt szybkie, bądź zbyt wolne, choć w większości badań odkryto, że kłamcy mówią szybciej niż osoby prawdomówne (Hocking i Leathers, 1980; Zuckerman, DePaulo i Rosenthal, 1981).

Wreszcie, jako szczególnie rzetelny wskaźnik oszukiwania zostało uznane ogólne podenerwowanie słyszane w głosie (deTurck, Harszlak, Bodhorn i Texter, 1990; Hocking i Leathers, 1980; Zuckerman, DePaulo i Rosenthal, 1981). Mimo że lepiej by było, abyś podczas swoich prób wykrycia kłamstwa nie opierał się na pojedynczym sygnale wokalnym, dostępne dowody sugerują, że podenerwo-wany czy napięty głos może być pewnym ostrzeżeniem, że masz do czynienia z próbą oszustwa.

Również gesty zostały uznane za rzetelne wskaźniki oszukiwania I typu. Aby optymalnie wykorzystać gestykulację, powinieneś być wyczulony na każdą zmianę tempa bądź częstotliwości, z którą przejawiane są pewne rodzaje gestów (De-Paulo, Zuckerman, i Rosenthal, 1980). Autoadaptory w postaci gestów typu dłoń przy twarzy czy wzruszanie ramionami oraz adaptatory przedmiotowe w formie dotykania lub bawienia się przedmiotami znajdującymi się w pomieszczeniu są przejawiane przez oszustów ze zwiększoną częstotliwością (Cody i 0'Hair, 1983; Ekman i Friesen, 1972; 0'Hair, Cody i McLaughlin, 1981). Ponieważ wia-domo, że adaptory gestykulacyjne odzwierciedlają lęk, nie powinno nas dzi-wić, że nawet oszuści I typu posługują się nadmierną liczbą adaptorów. Oszuści I typu demonstrują znacznie mniejszy lęk niż oszuści typu II, ale są oni bardziej napięci, kiedy kłamią, niż kiedy mówią prawdę. Przeciętna liczba adaptorów, jakimi posługują się oszuści jest w zrozumiały sposób podwyższona, z powodu nienaturalnego poziomu lęku.

Mimo że oszuści czyściej posługują się adaptorami gesty kułacyjnymi, rzadziej uży-wają oni gestykulacyjnych ilustratorów. W wielu badaniach odkryto, że oszuści redukują liczbę ruchów głowy, stóp i nóg. Krótko mówiąc, przez swoją zredu-kowaną ruchliwość oszuści mogą sprawiać wrażenie, że ich ruchowa ekspre-s J a j e s t nienaturalnie ograniczona (Ekman i Friesen, 1972; Hocking i Leathers, 1980; Mehrabian, 1971; Zuckerman, DePaulo i Rosenthal, 1981).

Ekman (2003) dowodzi, że gdy osoba zaczyna kłamać, zmniejsza się liczba Uzywanych przez nią ilustratorów. Jednak wydaje się być osamotniony w swoim twierdzeniu, że częstotliwość posługiwania się specyficznymi („zdradzieckimi") ernblematami gwałtownie rośnie w chwili oszukiwania. W tab. 12.1 z kilku przy-Czyn nie uwzględniliśmy takich „zdradliwych emblematów". Po pierwsze, w róż-n°rodnych badaniach nie zostały one zidentyfikowane jako rzetelne wskaźniki °Szukiwania. Po drugie, pojęcie zdradliwy emblemat to niemalże terminologiczna


sprzeczność, ponieważ osoby posługujące się emblematami gestykulacyjny^: powinny w pełni zdawać sobie sprawę z tego, że ich używają.

Liczba zachowań związanych z postawą ciała, które są wskaźnikami osz^ kiwania jest ograniczona. Jednak w wielu przypadkach oszuści decydowali się wybierać bardziej oddalone miejsca siedzące, w niewielkim stopniu porusza jąc tułowiem i przyjmując niebezpośrednią orientację ciała (Druckman, Rozel-le i Baxter, 1982). Jeśli postawy i gesty charakterystyczne dla oszustów I typu

rozważamy łącznie, to otrzymujemy wizerunek osoby, którą cechuje niezwykła obojętność, bezruch i usztywnienie ciała.

Uznano, że zachowania wzrokowe kłamców I typu są różne w różnych badaniach (Matarazzo, Wiens, Jackson i Manaugh, 1970; McClintock i Hunt 1975). Jednak w wielu z nich odkryto, że kontakt wzrokowy, jaki utrzymuje osoba będąca kłamcą jest bardziej ograniczony niż u osób prawdomównych (Exline, Thi-baut, Hickey i Gumpert, 1970; Hocking i Leathers, 1980), a częste odwracanie wzroku od osoby, z którą oszust się komunikuje może wskazywać na oszukiwanie (Druckman, Rozelle i Baxter, 1982). Częstsze mruganie i rozszerzanie się źrenic również wielokrotnie było identyfikowane jako niemal niezawodne oznaki oszukiwania (0'Hair, Cody, Wangi Chao, 1990; Zuckerman, DePaulo i Rosen-thal, 1981).

Możliwość wykorzystania wyrazu twarzy do rozpoznawania kłamstwa j

wiąże się z poważnymi wątpliwościami. Na przykład Ekman i Friesen (1969) teoretyzowali, że wyraz twarzy może być mniej użytecznym wskaźnikiem oszukiwania niż sygnały ciała, ponieważ sygnały twarzy łatwiej poddają się świadomej kontroli. Kolejne badanie tych naukowców (1975) potwierdziło pogląd, że sygnały cielesne są trafniejszymi wskaźnikami kłamstwa niż wy-razy twarzy.

Hocking i Leathers (1980) również uważali, że wyrazy twarzy są mniej rzetelnymi wskaźnikami oszukiwania niż sygnały ciała, mimo że ich teoretyczna perspektywa opiera się na założeniu odmiennym od tego, którym w swojej pra-cy posłużyli się Ekman i Friesen. Dane pochodzące z kolejnych badań sugerują, że wyrazy twarzy kłamcy i osoby uczciwej nie różnią się w stały i łatwy do ziden-tyfikowania sposób (Cody i 0'Hair, 1983; Hocking i Leathers, 1980).

Spośród różnych rodzajów mimiki uśmiech jest uznawany za jedyny rzetelny wskaźnik oszukiwania. Wskazywaliśmy uprzednio, że stereotypowe przekonanie w naszym społeczeństwie sugeruje, że oszuści uśmiechają się rza' dziej niż osoby prawdomówne. Istnieją pewne dowody na to, że oszuści rze-czywiście uśmiechają się mniej niż osoby mówiące prawdę, chociaż różnica ta jest jedynie zbliżona do poziomu istotności statystycznej (Zuckerman, De-Paulo i Rosenthal, 1981). Co ciekawe, oszuści uśmiechają się znacząco mniej niż osoby prawdomówne jedynie wtedy, gdy ich motywacja, aby skutecznie kłamać jest niska. Czy mamy zatem wnioskować, że bardzo zmotywowani kłamcy tak bardzo chcą wywrzeć pożądane przez siebie wrażenie, że kłamią z uśmiechem na twarzy?

12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ I - oszustwa mniejszego kalibru 309

Ważnym aspektem wydaje się być raczej rodzaj uśmiechu niż częstotli-wość uśmiechania. Ekman, Friesen i 0'Sullivan (1988) stwierdzili, że rodzaj uśmiechu, którym posługują się kłamcy i osoby mówiące prawdę może być

, ^ o r z y s t y w a n y , aby ich od siebie odróżnić. Kłamcy częściej posługują się uśmiechem maskującym", podczas gdy osoby mówiące prawdę są bardziej

sk łonne , abX okazywać „autentyczny, szczęśliwy uśmiech". Jeśli ludzie posłu-uią się uśmiechem maskującym, to usiłują ukryć, że doświadczają silnych, ne-

gatywnych emocji, takich jak strach czy niesmak. A wiadomo, że oszuści takich emocji doświadczają.

Ekman (1988) nazwał „autentyczny uśmiech" uśmiechem Duchenny, który jest związany z uczciwym komunikowaniem się. Uśmiech Duchenny

o b e j m u j e mięśnie wokół oczu oraz mięśnie, które unoszą kąciki ust w górę" (s. 171).

W przeciwieństwie do uśmiechu Duchenny uśmiechy maskujące są rze-telnymi wskaźnikami oszukiwania. Są to

uśmiechy, w których dodatkowo widnieją mięśniowe ślady odrazy, złości, strachu, smutku czy pogardy, które, jak spodziewano się, występują częściej, gdy ludzie rzeczywiście usiłują ukryć negatywne uczucia niż wtedy, gdy rzeczywiście dobrze się bawią (s. 171).

Uśmiechy Duchenny i uśmiechy maskujące są, odpowiednio, wskaźni-kami uczciwości i kłamstwa. W jednym z badań Ekman, 0'Sullivan, Friesen i Scherer (1991) posłużyli się jedynie trzema wskaźnikami, aby dokonać roz-różnienia między kłamiącymi a prawdomównymi osobami komunikującymi - uśmiech Duchenny, uśmiech maskowany i ton głosu. Całkowita trafność czy też „częstotliwość trafień" sięgała 86%.

Niewyszkolony obserwator powinien być w stanie zidentyfikować obydwa rodzaje uśmiechów. Dwoma najcenniejszymi oznakami uśmiechów maskują-cych, które wiążą się z oszukiwaniem, są ślady negatywnych emocji na twarzy oraz brak „kurzych łapek" wokół oczu. „Kurze łapki" są główną cechą autentycz-nego, szczęśliwego uśmiechu. Te dwa rodzaje uśmiechu można również rozróż-niać na podstawie tego, jak szybko się pojawiają i jak długo widnieją na twarzy, zanim znikną oraz jak szybko znikają.

Osoba wykrywająca kłamstwo powinna traktować twarz przede wszyst-kim jako źródło rozpraszającego „szumu informacyjnego". Koncentrowanie się na wyrazie twarzy osoby podejrzewanej o oszukiwanie będzie odwracać uwagę od sygnałów niewerbalnych, które są znacznie bardziej użytecznymi wskaźnika-mi oszukiwania. Sygnały wokalne i cielesne są najbardziej użytecznymi niewer-balnymi wskaźnikami oszukiwania I typu.

Na uwagę zasługuje również twórcze badanie nad oszukiwaniem prze-prowadzone przez Burgoon i Bullera (1994), w którym usiłowali oni nie tylko zidentyfik ować główne rodzaje niewerbalnych wskaźników oszukiwania i upo-rządkować je według ich użyteczności, ale także zbadać, jaki jest wpływ oszu-kiwania na percepcję interpersonalną. Burgoon i Buller skupiają się na oszuki-


waniu jako ważnym rodzaju kierowania wrażeniem. W szczególności Burg00n

zajmowała się tym, na ile celowy akt oszukiwania wpływa na percepcję interper

sonalną osób zaangażowanych w interakcję. Burgoon i Buller zidentyfikowali cztery cele komunikacji, w osiągnięciu których mają pomóc strategie oszuki\ya

nia: kierowanie wrażeniem, komunikacja dotycząca relacji, kierowanie emocja mi oraz kierowane konwersacją. Napisali oni:

Bliźniacze funkcje kierowania wrażeniem i komunikacji relacyjnej dotyczą rodzajów wizerun ków, jakie ludzie prezentują masowemu audytorium i wizerunków bądź „przekazów" dopasony wanych do konkretnych partnerów. Przekazy te nrnją znaczenie dla definiowania relacji interper sonalnej w wymiarach, takich jak zaufanie, reaktywność i zaangażowanie. Kierowanie afektem czy emocjami odnosi się do tego, w jaki sposób ludzie regulują doświadczanie i wyrażanie emocji włączając w to odpowiednie ujawnianie lub ukrywanie okazywania emocji. Kierowanie kon wersacją dotyczy tego, jak osoby znajdujące się w interakcji regulują konwersacyjne czynności, takie jak zainicjowanie tematu rozmowy czy zmianę ról „mówca - słuchacz", tzw. zmiany tury (Burgoon i Buller, 1994, s. 157-158).

Z tej perspektywy, Burgoon i jej współpracownicy (Burgoon i Buller, 1994; Buller, Burgoon, Buslig i Roiger, 1994) porównywali kłamców i osoby prawdomówne pod względem takich zmiennych kolektywnych i indywidual-nych, jak sygnały niewerbalnego zaangażowania, dominacji i formalności. Bez względu na to, czy wykorzystujemy to, jak oszuści i ich partnerzy postrzegają swoje zachowania, czy też korzystamy z bezpośrednich obserwacji zachowań oszustów, uzyskujemy wartościowe rezultaty. W przeciwieństwie do osób praw-domównych oszuści rzadziej zachowują się bardzo bezpośrednio, są bardziej powściągliwi w słowach, bardziej nerwowi zwłaszcza na początku, gdy zaczyna-ją kłamać. Odczuwane przez nich negatywne emocje powodują, że ich ruchy są postrzegane jako bardziej nieprzyjemne, są oni również mniej opanowani i bardziej oficjalni (Burgoon i Buller, 1994).

Aby posłużyć się niewerbalnym profilem oszusta I typu w celu rozwi-nięcia naszych umiejętności wykrywania kłamstwa, musimy zrozumieć, dla-czego oszuści zachowują się tak, jak się zachowują. Wraz z kolegą (Hocking i Leathers, 1980) jesteśmy współautorami koncepcji stworzonej, aby wyja-śnić charakterystyczne zachowania oszustów I typu. Ta perspektywa skupia się wyłącznie na zachowaniach oszustów, których kłamstwa są z a p l a n o w a n e , a nie spontaniczne. Mało wiemy o behawioralnym profilu s p o n t a n i c z n e g o kłamcy. Kłamstwo spontaniczne będzie prawdopodobnie wywoływać mniej-sze napięcie niż kłamstwo przemyślane, dlatego osoby angażujące się w oba te rodzaje kłamstw mogą manifestować nieco inne zachowania n i e w e r b a l n e (0'Hair, Cody i McLaughlin, 1981).

Proponowana koncepcja opiera się na trzech założeniach. Oszuści I typu są skłonni, aby świadomie kontrolować te zachowania niewerbalne, które (a) według nich są ważnymi, definicyjnymi właściwościami kulturowego stereoty-pu kłamcy; (b) mogą być najłatwiej i najbardziej bezpośrednio monitorowane w momencie oszukiwania oraz (c) najłatwiej poddają się kontroli.

12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ I - oszustwa mniejszego kalibru 309

Jak wskazywałem u p r z e d n i o , kulturowy stereotyp oszusta zawiera ocze-kiwania, iż oszuści będą wykonywać więcej ruchów niż osoby prawdomówne. O c z e k u j e m y na przykład, że oszuści będą wykonywać więcej gestów obronnych, więcej u b o c z n y c h , niepotrzebnych ruchów sugerujących lęk, a ich ciało będzie dradzać oznaki ogólnego pobudzenia i podenerwowania. Oszuści nie chcą być

kojarzeni ze stereotypem oszusta. Aby uniknąć takiego skojarzenia, będą oni r z vpuszcza ln ie usiłować tłumić liczbę wykonywanych przez siebie ruchów,

perspektywa teoretyczna stworzona przez Hockinga i Letahersa (1980) prze-widuje zatem, że oszuści I typu będą demonstrować nienaturalny brak ruchu, perspektywa ta pomaga również zrozumieć wyrazy twarzy i sygnały wokalne obserwowane u oszustów I typu.

Omawiana perspektywa skupia się na trzech klasach sygnałów niewer-b a l n y c h , które najczęściej były stosowane jako użyteczne wskaźniki oszukiwa-nia: ruchy ciałem, wyrazy twarzy i sygnały wokalne. Sygnały cielesne w postaci r u c h ó w głowy, stopy czy nogi mogą być łatwo monitorowane i kontrolowane przez oszusta. Najtrudniejsze do monitorowania są sygnały wokalne i stąd też trudno jest je świadomie kontrolować.

Dwa ostatnie badania potwierdzają wartość przedstawionej perspektywy oraz dostarczają dokładnych informacji, które mogą być wykorzystane, aby w pełni rozwinąć niewerbalny profil oszusta I typu. Autorzy pierwszego bada-nia (Hocking i Leathers, 1980) potwierdzają, że to ruchy ciała i sygnały wokal-ne, a nie wyrazy twarzy są szczególnie użytecznymi wskaźnikami oszukiwania. Rezultaty pochodzące z drugiego badania (Cody i 0'Hair, 1983) „potwierdzi-ły perspektywę Hockinga i Leathersa" i dostarczyły dodatkowych informacji na temat niewerbalnego profilu oszusta I typu.

Jeśli chcesz zwiększyć trafność, z jaką możesz wykryć kłamstwo I typu, to przeanalizuj uważnie niewerbalne wskaźniki oszukiwania zaprezentowane w tab. 12.1. Niektóre rodzaje sygnałów wokalnych są dobrymi wskaźniki oszu-kiwania. W przeciwieństwie do osób prawdomównych oszuści, wypowiadając się, częściej demonstrują wahanie, robią dłuższe przerwy, powtarzają słowa, wtrącają niepotrzebne dźwięki i zwiększają tempo mówienia. A co najważniej-sze, głos oszustów często brzmi nerwowo.

Szczególnej uwagi wymagają te sygnały cielesne, które ujawniają oszuki-wanie. Oszuści I typu wykonują zdecydowanie mniej ruchów, które są w sta-nie świadomie kontrolować, niż osoby prawdomówne. Oszuści, w porównaniu z osobami uczciwymi, rzadziej ruszają głową, stopami i nogami oraz wykorzystu-ją mniej ilustratorów gestykulacyjnych. Przejawiają oni również mniej bezpośrednią orientację ciała oraz rzadsze ruchy tułowiem. Osoby kłamiące wykorzystują więcej autoadaptorów i adaptorów przedmiotowych niż osoby prawdomówne. A co najważ-niejsze, oszuści przejawiają większą ogólną nerwowość ciała.

Zachowania wzrokowe są mniej użytecznymi wskaźnikami oszukiwania I typu. Może być to prawdą, ponieważ niektóre zachowania wzrokowe są podat-ne na skuteczną, świadomą kontrolę, a niektóre nie. Wiemy, że oszuści wydają


się utrzymywać kontakt wzrokowy o dość ograniczonym czasie trwania. Rozszerzany się źrenic i mruganie było także wykorzystywane do identyfikowania oszustów Ponadto, oszuści mają skłonność do odwracania wzroku i częściej niż osob uczciwe nie patrzą na osoby, z którymi się komunikują.

Wyraz twarzy kłamcy i osoby mówiącej prawdę nie zawsze się od siebie różnią. Z tego powodu ludzie nie powinni przywiązywać dużej wagi do wyrazu

mimicznego osoby podejrzanej o kłamstwo, a zamiast tego powinni koncentro wać się na przejawianych przez nią sygnałach wokalnych i cielesnych.

12.3. Niewerbalny profil oszusta - typ II - oszustwa cięższego kalibru

Osoba podejrzana o popełnienie przestępstwa, która kłamie podczas poli-cyjnego przesłuchania, bez wątpienia jest oszustem II typu. Większość oszustów typu II nie doświadcza oczywiście poziomu stresu, który można by przyrównać do poziomu stresu osoby poddanej policyjnemu przesłuchaniu. Mimo to prze-ciętny kłamca typu II jest bardzo niespokojnym człowiekiem. Doświadcza wy-sokiego poziomu lęku z przynajmniej dwóch powodów: (a) konsekwencje bycia uznanym za oszusta mogą być bardzo poważne; (b) musi kontynuować swoje kłamstwo przez dłuższy czas.

Wielu urzędników państwowych wskazanych w aferze Watergate i skanda-lach Wall Street było oszustami typu II. Jeśli ich długotrwałe próby oszukiwania zostały wykryte, to spotykali się z publicznym potępieniem, utratą znaczących pozycji oraz wyrokami skazującymi ich na pobyt w więzieniu. Istnieje bardzo wiele przykładów oszustów typu II. Weź pod uwagę osoby, które oszukiwały swoich współmałżonków; sportowców używających twardych narkotyków; pra-cowników okradających swoich pracodawców czy alkoholików starających się, aby ukryć swoje uzależnienie przed przyjaciółmi i znajomymi. Wszystkie te oso-by w swoich długotrwałych próbach oszukiwania doświadczają wysokiego po-ziomu lęku, ponieważ konsekwencje bycia zdemaskowanym nie są przyjemne.

Czy niewerbalne zachowania oszustów II typu tworzą łatwo rozpozna-walny profil, który może zostać wykorzystany jako pomoc w w y k r y w a n i u ich kłamstw? Istnieje obecnie wiele dowodów sugerujących, że tak. Dowody te pochodzą przede wszystkim z raportów policjantów, którzy p r z e s ł u c h i w a l i kłamiących podejrzanych. Ponieważ wszyscy oszuści typu II doświadczają prze-ważnie wysokiego poziomu lęku i obawiają się konsekwencji bycia wykrytym i uznanym za oszusta, wydaje się, że jest to wystarczający powód, aby sądzie, że różnego rodzaju oszuści typu II będą w chwili kłamstwa przejawiać podobne zachowania niewerbalne.

Znajomość niewerbalnych zachowań oszustów II typu pochodzi głów-nie z agencji przestrzegania prawa. Agencje te są w dużym stopniu n a r a ż o n e

12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ CCXL - oszustwa m n i e j s z e g o kalibru 309

o a o s z u k i w a n i e I I typu. Mają one za zadanie wykrywanie, kiedy i gdzie docho-(jo kłamstwa w sprawach kryminalnych. Osoby prowadzące dochodzenie

zeChodzą specjalistyczne szkolenie dotyczące tego, jak wykrywać kłamstwo, {^wyszkoleni pracownicy mają wiele okazji do analizowania zachowań osób po-dejrzanych o popełnienie przestępstwa w kontrolowanych warunkach.

Przesłuchanie policyjne stwarza idealne warunki do obserwacji kłamstwa typu II- Jeśli w chwili kłamstwa osoba podejrzana o popełnienie przestępstwa rzeczywiście przejawia charakterystyczne sygnały niewerbalne, to prawdopo-d o b i e ń s t w o tego, ż e mamy do czynienia z kłamcą oraz prawdopodobieństwo, że będziemy potrafili to wykryć powinno być większe. W przeciwieństwie do ni-s k i e g o poziomu poczucia winy i lęku doświadczanego zazwyczaj przez oszusta typu I, poziom poczucia winy i lęku u osób podejrzanych o popełnienie prze-s t ę p s t w a , które kłamią, powinien być wyjątkowo wysoki.

Koncepcja badacza Paula Ekmana (2003), związana z funkcjonowaniem autonomicznego układu nerwowego (AUN), może okazać się szczególnie przy-datna w przewidywaniu, jakie zachowania niewerbalne przejawią oszuści typu II oraz w wyjaśnianiu powodów, dla których je przejawiają. Mimo że Ekman zajmował się zarówno kłamstwami I, jak i II typu, jego wskazówki związane z AUN mają zdecydowanie większe zastosowanie w przypadku kłamstwa typu II, ponieważ Ekman założył, że osoba kłamiąca jest bardzo pobudzona.

Zmiany w funkcjonowaniu AUN obejmują dostrzegalne zmiany rytmu oddechowego i częstotliwości przełykania, a także czerwienienie się czy bled-nięcie i rozszerzanie się źrenic. Co ciekawe, Ekman uważał, że oszuści przeja-wiają poszczególne objawy autonomiczne przy różnych emocjach. Na przykład zauważył on, że kiedy aktorzy, posługując się twarzą, przejawiali złość i strach „zmieniała się temperatura ich skóry. Skóra stawała się gorąca przy złości i zim-na przy strachu" (s. 119).

W trakcie moich badań nad oszukiwaniem spotkałem z osobami prowa-dzącymi przesłuchania dla Biura Śledczego w Georgii (GBI). GBI, podobnie jak pozostałe agencje policyjne znajdujące się w różnych częściach kraju, przywią-zuje dużą wagę do wartości sygnałów niewerbalnych, traktując je jako wskaźni-ki oszukiwania.

Mike Smith jest jednym z najbardziej doświadczonych i szanowanych osób zajmujących się przesłuchaniami. Jest on przekonany, że sygnały niewer-balne są rzetelnymi wskaźnikami oszukiwania. Na gościnnym wykładzie, który wygłosił na jednych z prowadzonych przeze mnie zajęć z komunikacji niewer-balnej, Smith ujawnił, które sygnały niewerbalne wykorzystuje do wykrycia oszukiwania I I typu i dlaczego posługuje się właśnie nimi (Smith, 1 9 7 9 ) .

Według Smitha, poziom lęku u oszusta II typu jest tak wysoki, że wy-szkolony obserwator z łatwością może dostrzec wiele istotnych sygnałów nie-werbalnych. Podczas wielu lat pracy związanej z prowadzeniem przesłuchań, Smith zaobserwował, że przesłuchiwani podejrzani robią następujące rzeczy: (a) zagryzają swoje wargi aż do krwi; (b) mają pianę w kącikach ust; (c) podczas

3 | 6 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

wypowiadania się wydają dźwięki przypominające mlaskanie (z powodu tyy schniętych ust); (d) zginają swoje stopy pod krzesłem pod takim kątem, że p0

woduje to bolesność oraz (e) uścisk ich dłoni jest „słaby, wilgotny, zimny i lepki" (Udowodniono, że ci konkretni podejrzani kłamali). Jednak Smith podkreśla} że wyciągając wnioski na temat oszukiwania, nie opiera się on na pojedynczy^ sygnale. Jest on wyczulony na grupę sygnałów pod postacią zachowań wzroko wych, gestów i sygnałów wokalnych, przy czym wszystkie wydają się potwier

dzać osąd, że doszło do kłamstwa. Aby określić, czy osoby zajmujące się policyjnymi przesłuchaniami

są zgodne co do głównych cech niewerbalnego profilu kłamców II typu, prze-prowadziliśmy ankietę wśród wszystkich aktywnych zawodowo pracowników policji zajmujących się przesłuchaniami w Biurze Śledczym w Georgii. Cele ankiety były dwojakie. Chcieliśmy określić, do jakiego stopnia pracownicy po-licyjni, którzy chcą wykryć kłamstwo, opierają się na niewerbalnych sygnałach podejrzanego. Chcieliśmy również zidentyfikować te sygnały niewerbalne, któ-re są postrzegane jako najistotniejsze w profilu niewerbalnym podejrzanego, który kłamie (Leathers i Hocking, 1983).

Rezultaty ankiety wskazują, że sygnały niewerbalne osoby kłamiącej, po-dejrzanej o popełnienie przestępstwa, stanowią główne źródło informacji wy-korzystywanych przez przesłuchujących, którzy muszą zdecydować, czy mają do czynienia z kłamstwem czy z prawdomównością. Z 86 ankietowanych 76,7% wskazywało, że w wykrywaniu oszustwa opierali się oni albo na zachowaniach werbalnych i niewerbalnych jednocześnie, albo polegali zdecydowanie bar-dziej na zachowaniach niewerbalnych. Agenci zmuszeni, aby polegać wyłącznie na sygnałach niewerbalnych w 64% przypadków wskazywali, że ich oceny oka-zywały się „wysoce trafne".

Agenci policyjni, którzy wzięli udział w tym badaniu, w znacznym stopniu potwierdzili wartość sygnałów niewerbalnych jako wskaźników kłamstwa. Byli oni nie tylko przekonani, że sygnały niewerbalne stanowią cenne i trafne źródło informacji na temat kłamstwa II typu, ale że współtworzą one dokładny i spójny wewnętrznie behawioralny profil zachowań niewerbalnych osoby oszukującej, która jest podejrzana o popełnienie przestępstwa.

Na początku każdy z agentów GBI został poproszony, aby w dwóch lub trzech słowach opisał każde z zachowań niewerbalnych osób, które kłamały podczas policyjnego przesłuchania. Ich odpowiedzi wyjaśniały bardzo dużo. Wiele spośród sygnałów niewerbalnych wydaje się być bezpośrednio powiąza-nych z podwyższonym poziomem lęku oszusta II typu (np. dostrzegalne poce-nie się, denerwowanie się i nerwowe grymasy, rozszerzanie się źrenic, s u c h o ś c w ustach objawiająca się oblizywaniem warg, inny oddech i zaburzony rytm przełykania).

Agenci policyjni najwyraźniej sądzą, że zachowania wzrokowe i ruchy ciała są dwoma najważniejszymi rodzajami wskaźników oszukiwania. Unika-nie kontaktu wzrokowego zostało uznane przez większość śledczych (82,

12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ CCXLII - oszustwa m n i e j s z e g o kalibru 309

charakterystyczne i rozpoznawalne zachowanie osób podejrzanych o popeł-Zienie przestępstwa, które kłamią. Kolejna najczęściej identyfikowana zmien-n dotyczyła ruchów dłoni (50%). Ogromne znaczenie przypisywane konkret-na ruchom, które zostały uznane za rzetelne wskaźniki kłamstwa, ma swoje jzwierciedlenie w ilości opisywanych ruchów. Z 15 najczęściej identyfikowa-

° ch sygnałów niewerbalnych 11 obejmowało jakąś formę ruchu, na przykład ruchy dłoni, stóp, denerwowanie się, zmiany pozycji ciała i adaptory przed-miotowe.

Niewerbalny profil oszustów II typu, na który natknęli się policyjni aąenci prowadzący przesłuchania, został przedstawiony w tab. 12.2. Wyni-ki u z y s k a n o , prosząc pracowników policji zajmujących się przesłuchaniami 0 ocenę 20 zmiennych pod względem ich użyteczności jako wskaźników oszukiwania (zidentyfikowanych w poprzednim badaniu dotyczącym oszu-kiwania jako potencjalne wskaźniki oszukiwania) na 10-punktowej skali (10 oznaczało wysoką użyteczność, 1 zaś oznaczało bardzo niską użyteczność). Oceny kierunkowe, przy użyciu skali 5-punktowej, wskazywały, czy prze-słuchujący policjanci wierzą kłamiącym podejrzanym, którzy w momencie oszukiwania demonstrowali oceniane zachowania. Przesłuchujący zgłaszali, że oszuści II typu nawiązują dość krótki kontakt wzrokowy (średnia 0,14) 1 że obserwowali u nich większą ogólną nerwowość cielesną (średnia 1,33) niż u osób prawdomównych.

Wyniki przedstawione w tab. 12.2 wskazują, że zachowania wzrokowe i ruchy rąk, nóg i całego ciała oszustów II typu są sygnałami niewerbalnymi najbardziej wskazującymi na oszukiwanie. Sądzi się, że oszustów II typu można zidentyfikować dzięki ich ograniczonemu kontaktowi wzrokowemu oraz roz-bieganym oczom. Podczas rozmowy ze mną większość przesłuchujących zgła-szała, że w chwili kłamania źrenice oszustów II typu rozszerzają się.

Oszuści II typu, przesłuchiwani przez policyjnych agentów, bardzo często wykonują specyficzne ruchy. Stwierdzono również, że oszuści II typu wykonują więcej, a oszuści I typu - mniej ruchów niż osoby prawdomówne.

Różnicę tę można przypisać temu, że oszuści II typu, z powodu wyso-kiego poziomu lęku, jakiego doświadczają, nie potrafią skutecznie kontrolować ruchów ciała w chwili, gdy kłamią. I przeciwnie, oszuści I typu tłumią wiele przejawianych przez siebie ruchów, usiłując uniknąć wykrycia. Są oni w stanie świadomie kontrolować wiele swoich ruchów, ponieważ poziom doświadczane-go przez nich lęku jest dość nisld.

Gdy będziesz analizować niewerbalny profil oszusta II typu, powinie-neś dostrzec, że pojedynczy niewerbalny sygnał, który wydaje się wskazywać na kłamstwo, może okazać się mylny. Przesłuchujący wielokrotnie podkreślali, ze opierają się raczej na całościowym wrażeniu na temat niewerbalnych zacho-wań podejrzanego niż na pojedynczej wskazówce. Stąd też ogólna nerwowość twarzy i ciała oraz ogólna nerwowość wokalna były postrzegane jako szczegól-nie użyteczne wskaźniki oszukiwania.

j i y ozęsc ii. uosKonalenie komunikacji niewerbalnej

TABELA 12.2

Niewerbalne wskaźniki oszukiwania: Typ II

Użyteczność (1 do 10) Kierunek (-1 do +2)

Średnia Odchylenie standardowe

Wartość modalna Średnia Odchylenie

standardowe Wartość medal-Zmienna

Średnia Odchylenie standardowe

Wartość modalna Średnia Odchylenie

standardowe Wartość medal-

Czas trwania kontaktu wzrokowego 8,12 1,70 10,0 -0,14 1,68 -2,0

Ogólna nerwowość ciała 7,79 1,60 7,0 1,33 0,70 1,0

Ruchy oczu 7,44 2,07 7,0 1,33 0,70 L0 Gesty obronne 7,07 1,74 7,0 1,07 0,66 1,0 Ogólna nerwowość wokalna 6,89 1,84 7,0 1,04 0,70 1,0

Zmiana pozycji 6,94 1,86 8,0 1,08 0,73 1,0 Ogólna nerwowość twarzy 6,89 1,84 7,0 1,04 0,70 1,0

Długość przerwy 6,82 2,09 7,0 1,04 0,70 1,0 Ruch nogą 6,75 1,93 7,0 1,01 0,69 1,0 Ruch dłonią 6,55 1,78 8,0 0,92 0,59 1,0 Liczba przerw 6,54 2,05 5,0 0,88 0,77 1,0 Gesty dłoń przy twarzy 6,25 2,05 8,0 0,81 0,77 1,0

Ruch stopą 6,52 2,05 8,0 1,01 0,72 1,0 Ruch głową 6,20 2,09 5,0 0,77 0,74 1,0 Liczba „ach" 6,19 2,15 5,0 0,81 0,64 1,0 Liczba zająknięć 6,04 1,85 5,0 0,69 0,72 1,0 Tempo mówienia 5,90 1,82 5,0 0,52 0,85 1,0 Ilustratory gestykulacyjne 5,53 2,15 5,0 0,65 0,73 1,0

Miła twarz 5,09 2,20 5,0 0,09 0,84 0,0 Liczba uśmiechów 4,94 2,30 5,0 0,10 0,85 0,0

Niewerbalny profil zaprezentowany w tab. 12 .2 może oczywiście nie mieć zastosowania w odniesieniu do wszystkich oszustów II typu, ponie-waż jest to profil jednego, specyficznego rodzaju kłamcy. W silnie s t resu jących warunkach policyjnego przesłuchania możliwości efektywnego k i e r o w a n i a wrażeniem są minimalne. Jednocześnie istnieją powody, aby sądzić, że czyn-niki, k t ó r e wpływają na zachowania niewerbalne oszustów II typu, z a r ó w n o w kontekście policyjnego przesłuchania, jak i poza nim, są dość zbliżone. Z tego powodu niewerbalny profil zaprezentowany w tab. 12.2 powinien oka-zać się naprawdę użyteczny wtedy, gdy starasz się rozpoznać kłamstwo II typu w realnym świecie.

12.4. Proces oszukiwania 319

12.4. Proces oszukiwania

po te j pory koncentrowaliśmy się n a dwóch najczęściej po jawia jących się dząjach oszukiwania oraz na specyficznych rodzajach i względnej użyteczno-

zaChowań niewerbalnych, które mogą być wykorzystywane w celu wykry-wania oszukiwania. Jak sugeruje tytuł tego rozdziału, akcent został położony n a wykrywanie oszukiwania. Powinniśmy jednak przyznać, że tak jak komu-nikacja interpersonalna jest procesem złożonym z wielu jednocześnie dziala-•aCych na siebie czynników, tak oszukiwanie stanowi szczególny rodzaj komu-nikacji, na który składają się te same komponenty: nadawca przekazu (oszust), przekaz, kanał, kontekst, odbiorca przekazu (osoba wykrywająca kłamstwo). Ąby zrozumieć naturę oszukiwania, należy zapoznać się ze zmiennymi, które wpływają na każdą część tego procesu oraz z tym, jak te części wzajemnie na sie-bie wpływają.

12.4.1. Oszuści

Ponieważ kłamstwo jest czynnością, której nie pochwalam, moim celem w tej części nie jest dostarczenie oszustom wskazówek, jak stać się bardziej efek-tywnym kłamcą. Zamiast tego będę po prostu usiłował zidentyfikować niektóre bardziej istotne zmienne, które pozytywnie i negatywnie wpływają na zachowa-nie się osoby oszukującej.

Sądzi się, że lepsze przygotowanie i wiek przyczyniają się w pozytywny sposób do sukcesu kłamcy, jednak nie zapewniają mu powodzenia. W rzeczy-wistości, jeśli dobrze przygotowani kłamcy są bardzo zmotywowani, to szanse, że zostaną wykryci rosną (Burgoon, Buller i Woodall, 1989).

Podobnie też, związek między wiekiem oszusta a skutecznym kłamstwem jest tak skomplikowany, że utrudnia to dokonywanie jakichkolwiek uogólnień. Umiejętność oszukiwania wydaje się rosnąć z wiekiem, ale zależy to od płci oszusta, kanału komunikacyjnego, który wykorzystuje oraz rodzaju kłamstwa (Zuckerman, DePaulo i Rosenthal, 1981).

Na to, jak skutecznie poradzą sobie oszuści mogą wpłynąć trzy czynniki: a) poziom umiejętności oszukiwania; b) zniekształcenie związane z uczciwym postępowaniem; c) czynniki osobowości związane z wysokim poziomem makiawelizmu i self-

monitoringu.

Przyjrzyjmy się teraz każdemu czynnikowi.

Poziom umiejętności oszukiwania

Poziom umiejętności oszusta jest bardzo ważny. Bardzo skuteczni kłamcy są odróżniani od swoich mniej skutecznych kolegów na podstawie ich zdol-ności do identyfikowania i kontrolowania tych rodzajów zachowań komunika-

3 2 0 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej W 12.4. Proces oszukiwania 321

cyjnych, które najprawdopodobniej ujawnią ich kłamstwo. Szczególnie waż jest kontrola bądź tłumienie zachowań, które są istotnym elementem stere, ^ pu oszusta.

Otys

tych, Oszuści, znając pewne powszechnie podzielane przekonania dotyczące sygnałów niewerbal które stereotypowo kojarzymy z kłamstwem, mogą zwracać szczególną uwagę na monitorom i kontrolowanie tych „znanych" sygnałów oszukiwania, np. kontrolowanie braku kontaktu yj^ kowego czy próba kontrolowania zachowań świadczących o zdenerwowaniu (Riggio, Tuck iWidaman, 1987, s. 126). ' 6r

Zniekształcenie związane z uczciwym postępowaniem

Zręczni kłamcy będą wykorzystywać dla swoich korzyści zniekształcenie dotyczące uczciwego postępowania. Będą uznawać, że pewne rodzaje zachowań niewerbalnych bywają zazwyczaj postrzegane przez potencjalnych wykrywaczy kłamstw jako bardziej wiarygodne. Na przykład oszuści, którzy wypowiadają się płynnie i utrzymują trwały kontakt wzrokowy mogą skutecznie wykorzystywać zniekształcenie uczciwego postępowania. Jednak mogą oni utracić przewagę płynącą z wykorzystywania tego rodzaju zniekształcenia, jeśli działają według zasad postępowania, które są postrzegane jako „dziwne" czy „podejrzane" (Bond i in., 1992).

Czynniki osobowości związane z wysokim poziomem makiawelizmu i self-monitoringu

Na skuteczność oszusta może wpływać wiele czynników osobowoś-ciowych. Dwiema zmiennymi osobowościowymi, które okazywały się mieć najbardziej pozytywny wpływ na proces oszukiwania są: wysoki poziom ma-kiawelizmu i self-monitoringu (deTurck, Harszlak, Bodhorn i Texter, 1990). Koncepcja jest następujaca: osoby posiadające te cechy osobowości nie tylko trafniej oceniają informacje zwrotne otrzymywane od osób, które mają byc oszukane, ale także potrafią oszukać, okazując niewiele, jeśli w ogóle, oznak poczucia winy z tego powodu.

Oszuści muszą przyznać jednak, że wiele zmiennych, wliczając w to tak-że te podane poniżej, może zmniejszyć skuteczność ich wysiłków związanych z oszukiwaniem innych ludzi: a) wysoki poziom motywacji do skutecznego oszukiwania; b) powiązane ze sobą problemy, dotyczące potrzeby kontrolowania n i e k t ó r y c h

zachowań - podwyższony poziom pobudzenia, oznaki poczucia winy oraz poznawcza złożoność kłamstwa;

c) wysoki poziom samoświadomości publicznej; d) emocjonalność.

Odkrycie, iż wysoki poziom motywacji okazał się mieć negatywny wpłyW na usiłowanie oszukiwania wydaje się być sprzeczne z tym, co sugeruje intuicja:

fCied)' wzrasta presja, aby dobrze wypaść, ludzie zwracają większą uwagę na procesy związane z wykonywaną aktywnością. Jednak jeśli nie są świadomi komponentów zadania, które wykonu-• iv tedy ich próby uważnego kontrolowania zachowań, które mogą się „wyrwać spod kontroli", prowadzą raczej do pogorszenia niż poprawy wykonania zadania (DePaulo, Stone i Lassister, \985, S . 1 2 0 1 ) .

Tak więc im bardziej niektórzy oszuści się starają, tym większe jest praw-o d o b i e ń s t w o , że zdradzą samych siebie. Załamanie się całej konstrukcji

szustwa wysoce zmotywowanego kłamcy odzwierciedla stwierdzenie mówią-że łatwiej zidentyfikować kłamstwa mówione osobom przeciwnej płci, niż

kłamstwa mówione osobom tej samej płci; tak samo łatwiej jest zidentyfikować kłamstwa przypochlebne (ingracjacyjne) niż kłamstwa nieingracjacyjne, a kłam-cy z w r a c a j ą c y się do osób atrakcyjnych są postrzegani jako mniej szczerzy niż ci, którzy zwracają się do osób nieatrakcyjnych (DePaulo, Stone i Lassister, 1985). Mówiąc krótko, oszuści radzą sobie najgorzej, gdy próbują oszukać te osoby, które chcą oszukać najbardziej.

Próba kontrolowania niektórych zachowań może czasami stać się utrud-nieniem, ponieważ kontrolowane zachowanie często sprawia wrażenie prze-myślanego, wyuczonego i mało spontanicznego. Wysoki poziom pobudzenia i poczucia winy są problemami, które są podobne przynajmniej pod jednym względem. Im bardziej pobudzona staje się osoba oszukująca, tym większe jest jej poczucie winy. Poczucie winy często powoduje, że oszust traci zdolność kontrolowania czy tłumienia zachowań świadczących o zdenerwowaniu, które ujawniają oszustwo. Im bardziej złożone poznawczo jest kłamstwo, tym wyższy poziom koncentracji jest wymagany. Może to zaowocować częstszymi wahania-mi bądź przerwami w mówieniu oraz częstszym rozszerzeniem źrenic, co w re-zultacie przyczynia się do wykrycia kłamstwa (Zuckerman, DePaulo i Rosen-thal, 1981).

Z przyczyn, które z pewnością są oczywiste trudniej jest skutecznie kłamać publicznie niż w sytuacjach prywatnych. Zwłaszcza oszuści, którzy posiadają wysoki poziom „publicznej samoświadomości" są mniej efektywnymi kłamca-mi niż ich mniej samoświadomi koledzy. Czy kiedykolwiek widziałeś zawodnika serwującego piłeczki dość słabo, gdy obserwowali go ludzie, a który serwował dobrze, gdy nie patrzyli? Jeśli tak, to prawdopodobnie zrozumiesz, że wysoka samoświadomość negatywnie wpływa na skuteczność kłamcy (Riggio, Tucker iWidaman, 1987).

Emocjonalność negatywnie koreluje ze skutecznym kłamstwem. Głów-jtym powodem takiej zależności jest to, że efektywne kłamstwo wymaga uważnie kontrolowanej autoprezentacji. Ponieważ zakładamy, że kłamcy są emocjonal-ne zaniepokojeni, jesteśmy bardziej skłonni, aby podejrzewać ich o oszukiwa-ne, jeśli przejawiają wysoki poziom emocjonalności.

Ponieważ w tym rozdziale skupialiśmy się głównie na specyficznych nie-werbalnych właściwościach przekazów kłamców i osób prawdomównych, zaj-

i


mierny się teraz pokrótce wykorzystywanym przez nich kanałem przekazu, ft brze poinformowani kłamcy wiedzą, że kanały niewerbalne mają nadrz^0

znaczenie dla osób próbujących wykryć oszustwo. Decydujące znaczenie m^ przynajmniej dwa pytania: Na ile wiarygodne są informacje przekazywa^ przez oszusta przy wykorzystaniu określonego kanału komunikacji niewerba[ nej, a nie przez inny czy kilka innych niewerbalnych kanałów komunikac • nych? Na ile efektywnie oszust może świadomie kontrolować jeden rodzaj kjj nału komunikacji niewerbalnej?

Dla osoby zajmującej się wykrywaniem kłamstwa zmiennymi dotyczą cymi kanału przekazu o dużym znaczeniu są: trafność wykrywania oraz trafnoś{ ujawniania się/zdradzania się (Zuckerman, DePaulo i Rosenthal, 1981). Osoba wykrywająca kłamstwa, która koncentruje się przede wszystkim na trafności wykrywania, musi skupić się na tym komunikacyjnym kanale, który dostar-cza najbardziej użytecznych wskazówek, pomocnych w określaniu, czy docho-dzi do oszustwa. Ustaliliśmy, że twarz dostarcza najmniej rzetelnych informacji na temat tego, czy dana osoba kłamie.

Osoba wykrywająca kłamstwo, która koncentruje się na określeniu ro-dzaju emocji doświadczanej przez oszusta, musi zdecydować, w którym kanale niewerbalnym zdradza się mimowolnie najwięcej informacji. Dla osoby zajmu-jącej się wykrywaniem kłamstwa i zaabsorbowanej trafnym interpretowaniem sygnałów oszustw bardzo ważną kwestią jest wybór „zdradzieckiego" kanału komunikacji. Niewyszkoleni obserwatorzy nie będą w stanie trafnie zinterpre-tować sygnałów, które zdradzają oszusta, nawet jeśli wybierają kanał zdradza-jący najwięcej informacji, chyba że mają jakiś punkt odniesienia, na przykład widzieli tę osobę mówiącą prawdę.

Kolejnym ważnym komponentem procesu oszukiwania jest kontekst (Millar i Millar, 1995). W rzeczywistości kontekst, w którym dochodzi do kłam-stwa stanowi o niezmiernie ważnej różnicy między oszustwem typu I i typu II. Właściwości kontekstualne, które maksymalizują pobudzenie oszukujące-go i wymagają, aby kłamstwo trwało przez pewien czas oraz by o b e j m o w a ł o poważne konsekwencje w przypadku wykrycia kłamstwa (cechy definicyjne II typu kłamstwa), zmuszają oszusta do znacznego wysiłku. W takich sytuac jach bardziej prawdopodobne jest, że matactwo zostanie wykryte. Ustaliliśmy tak-że, że skuteczne oszukiwanie publicznie jest znacznie trudniejsze od krę tac twa, które zachodzi w miejscach niepublicznych.

Ostatnie ogniwo procesu oszukiwania stanowi osoba wykrywająca kłam-stwo. Ponieważ tej kwestii poświęcono już dużo miejsca, dokonamy krótkiego przeglądu tego, co zostało powiedziane. Podsumowując, na to, jak poradzi so-bie osoba wykrywająca kłamstwo wpływają w pozytywny sposób przynajmniej cztery ważne czynniki: a) opieranie swojej oceny na temat oszukiwania na informacjach pocho-

dzących z najbardziej zdradliwego kanału komunikacyjnego osoby oszukującej;

LC.J. I U U d U I I I W O w

, x znajomość zachowania się danej osoby, gdy mówi prawdę; \ rozpoczynanie od dobrze rozwiniętych umiejętności;

d) uczestniczenie w treningach wykrywania kłamstwa w celu dalszego rozwija-nia umiejętności.

Osoby skuteczne w wykrywaniu kłamstwa muszą zmierzyć się z przynaj-mniej trzema negatywnymi czynnikami. Po pierwsze, zniekształcenie prawdomów-nego osądzania oznacza, że ludzie są bardziej skłonni, aby oceniać komunikację osoby obserwowanej jako świadczącą o jej prawdomówności niż kłamliwości. Jest tak w istocie, ponieważ wydaje się, że istnieje

ogólna inklinacja, aby ufać informacjom dostarczanym przez innych ludzi• Kwestionowanie prawdomówności komunikacji drugiego człowieka byłoby społeczną niezręcznością - mamy ten-dencję, aby obdarzać ludzi „kredytem zaufania " (Riggio, Tucker i Widaman, 1987).

Po drugie, osoby wykrywające kłamstwo muszą wystrzegać się tendencji do przesadnej oceny uczciwości zachowań, która powoduje, że mogą mieć one skłonność, aby postrzegać ludzi demonstrujących określone zachowanie jako bardziej wiarygodnych. Tak jest w przypadku osób, które wypowiadają się płyn-nie i utrzymują poprawny kontakt wzrokowy.

Po trzecie, osoby zajmujące się wykrywaniem kłamstwa muszą uważać, aby nie polegać zbyt silnie na stereotypowych wskaźnikach oszukiwania, a bar-dziej ufać zachowaniom, które zostały uznane za trafne wskaźniki krętactwa. Na przykład stereotyp mówi, że oszust typu I będzie bardziej pobudzony rucho-wo niż osoba prawdomówna. W rzeczywistości - jest odwrotnie.

12.5. Podsumowanie

Rozwój pomyślnych relacji interpersonalnych wymaga, aby ludzie posie-dli umiejętność wykrywania oszustwa. Skuteczne relacje interpersonalne są bu-dowane na wzajemnym zaufaniu. Aby w uzasadniony sposób określić poziom naszego zaufania wobec drugiego człowieka, musimy być w stanie stwierdzić, czy i kiedy ta osoba kłamie.

Sygnały niewerbalne charakterystyczne dla oszustów I typu wydają się znajdować pod wpływem trzech czynników. Oszuści I typu usiłują sprawować świadomą kontrolę nad (a) tymi zachowaniami niewerbalnymi, które w ich oce-nie są charakterystyczne dla kulturowego stereotypu oszusta; (b) zachowaniami niewerbalnymi, które można najłatwiej i najbardziej bezpośrednio monitoro-wać w momencie oszukiwania oraz (c) tymi zachowaniami, które są podatne na świadomą kontrolę.

Oszuści I typu zachowują się bardziej nerwowo, mówią szybciej i mniej płynnie, a ich wypowiedzi są wypełnione przerwami. Przejawiają również mniej globalnego, cielesnego podenerwowania oraz wykonują mniej ruchów, które

3 2 4 " - z ? s c Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

mogą kontrolować, na przykład ruchy głową, stopą czy nogą. Jednak częściej niż osoby prawdomówne posługują się autoadaptorami i adaptorami przedmio towymi, których świadoma kontrola jest trudniejsza. Wyraz twarzy nie stanowi rzetelnej podstawy dla rozróżniania osób, które kłamią od tych, które mówi prawdę.

Oszuści typu II różnią się od oszustów typu I tym, że ich ciała są znacz nie bardziej ruchliwe niż ciała osób prawdomównych. Ruchy ciała i zachowa nia wzrokowe są bardzo pomocne w wykrywaniu oszustów typu II. Jako osoby zajmujące się wykrywaniem kłamstwa powinniśmy uwzględnić wielostronne wskaźniki, takie jak ogólne pobudzenie ciała świadczące o podenerwowaniu „nerwowość ciała" czy ogólne napięcie w głosie.

Aby zrozumieć zawiłości niewerbalnego oszukiwania, ważne jest ziden-tyfikowanie i zdefiniowanie komponentów tego procesu: oszusta, przekazu kanału(ów), kontekstu oraz osoby wykrywającej kłamstwo. Zrozumienie pro-cesu oszukiwania zależy od wiedzy posiadanej na temat tych zmiennych, które w pozytywny i negatywny sposób wpływają na każdy z wzajemnie na siebie oddziałujących komponentów tego procesu.

13. Spójne komunikowanie się

Niespójne przekazy są częstym zjawiskiem w komunikacji interpersonal-nej. Stanowią poważny problemem zarówno dla ich nadawcy, jak i dla odbiorcy, który musi rozszyfrować ich prawdziwe znaczenie. Osoby, które komunikują się w sposób niespójny są postrzegane jako niewiarygodne, nieprecyzyjne i dwu-licowe. Nadawca posługujący się niespójnymi przekazami może być również postrzegany jako mniej szczery, uczciwy, prostolinijny, autentyczny oraz mniej wiarygodny niż osoba, której komunikacja jest spójna. Jeśli w komunikacji in-terpersonalnej wielokrotnie pojawiają się niespójne przekazy, to gwarantuje to, że nie rozwinie się relacja oparta na wzajemnym zaufaniu.

Niespójne przekazy są również poważnym problemem dla odbiorcy bądź osoby dekodującej przekaz. Odpowiadanie na przekazy, które zawierają niespój-ne czy też wzajemnie się wykluczające znaczenia jest niezbyt wdzięcznym zada-niem. Osoba dekodująca musi brać odpowiedzialność za przypisywanie nadawcy przekazu intencje, podczas gdy jego rzeczywiste zamiary pozostają w najlepszym wypadku niejasne, a w najgorszym są niemożliwe do ustalenia, a także musi ona zadecydować, które ze sprzecznych znaczeń jest najbardziej wiarygodne i dlacze-go. Musi również być przygotowana na to, iż etycznie odpowiedzialna i uczciwa odpowiedź na niespójny przekaz może wymagać bezpośredniego sprowokowania nadawcy przekazu, aby wyjaśnił niespójność obecną w jego przekazie. Zrozumiałe jest zatem, że konieczność częstego radzenia sobie z niespójnymi przekazami wy-wołuje niepokój. Co więcej, wiadomo, że u osób, które przez dłuższy czas, w specy-ficznych kontekstach, na przykład w relacji małżeńskiej, często muszą radzić sobie z niespójnymi przekazami, mogą rozwinąć się symptomy choroby psychicznej.

Z wyjątkiem osób ze skłonnościami sadystycznymi czy masochistycznymi ludzie rzadko podejmują świadome wysiłki niespójnego komunikowania się. Jeśli zaś wykorzystują niespójne przekazy, to zazwyczaj robią to nieintencjo-nalnie, choć intencja jest pojęciem trudnym do zdefiniowania (Stamp i Knapp, 1990). Ludzie często komunikują się niespójnie, jeśli doświadczają jednej emo-cji, ale czują, przynajmniej podświadomie, że aby spełnić określone standardy czy oczekiwania społeczne powinni zaprezentować emocję odmienną.

250 C z ę ś ć II. Doskonalenie komunikacj i niewerbalnej __

Rozważ na przykład sytuację, gdy podczas rozmowy telefonicznej ktoś chciał umówić się z tobą na randkę. Czy zareagowałeś, mówiąc: „Nie umówię się, bo jesteś dla mnie fizycznie nieatrakcyjny/a?". Sądzę, że nie zrobiłeś teg0

ponieważ taka reakcja wydaje się być gruboskórnym sposobem reagowania Mogłeś powiedzieć: „To świetny pomysł, ale mam już inne plany". Jeśli napraw-dę nie chciałeś umówić się na tę randkę, to przypuszczalnie twoje słowa i sy-gnały wokalne zakomunikowały niespójny przekaz. Treść twojej wypowiedzi mogła zasugerować, że ta randka byłaby bardzo przyjemnym doświadczeniem ale twój mało entuzjastyczny ton głosu przekazał prawdopodobnie autentycz-nie odczuwaną przez ciebie niechęć.

Niespójne przekazy są szczególnie dysfunkcjonalne, gdy tworzą lub wzmac-niają wrażenie zupełnie odmienne od tego, które nadawca przekazu zamierzał wywrzeć. Mehrabian (1981) powoływał się na przykład kierownika działu, który w charakterystyczny sposób witał nowego pracownika. Szef działu chciał, aby było jasne, że zarówno kierownicy, jak i członkowie działów są w firmie trakto-wani jako równi sobie oraz że wszyscy pracownicy są zachęcani do otwartego wyrażania swoich odczuć wobec przełożonych.

Jednak gdy kierownik działu rozmawiał z nowym pracownikiem, jego postawa, wyraz twarzy oraz ekspresja wokalna świadczyły o tym, iż jest on świadomy swojej dominującej pozycji w sto-sunku do nowego członka jego działu, który wychodzi z tej pełnej animuszu rozmowy zprzeświad-czeniem, że jego szef jest nieco sztuczny, że usiłuje być miłym facetem, choć wcale nie myśli tego, co mówi. Innymi słowy, nowy pracownik czuje, że będzie mądrze z jego strony, jeśli nie skrytykuje niczego, co jego szef mówi bądź czyni (s. 81).

W tym rozdziale zajmiemy się naturą wielokanałowych przekazów, które komunikują niespójne znaczenia. Zajmiemy się również odnoszącym się do po-stawy percepcyjnym i behawioralnym wpływem, jaki niespójne przekazy wy-wierają na osoby dekodujące, które muszą sobie z takimi przekazami radzić. Staje się oczywiste, że wielokanałowe przekazy, które komunikują niespójne czy sprzeczne ze sobą znaczenia, stanowią bardzo dużą przeszkodę w skutecz-nym komunikowaniu się. Zidentyfikujemy główne powody, dla których ludzie komunikują się niespójnie nie tylko po to, abyśmy lepiej zrozumieli przyczyny niespójnych przekazów, ale również po to, abyśmy mogli wyeliminować takie dysfunkcjonalne przekazy z naszej własnej komunikacji. Na końcu podamy wskazówki, którymi mogą posłużyć się osoby komunikujące, aby z a g w a r a n t o -wać spójność własnej komunikacji.

13.1. Natura niespójnych przekazów

Badania fenomenu niespójnej komunikacji w dużym stopniu opierają się na teorii z dziedziny komunikacji interpersonalnej - koncepcji podwójne-go wiązania. Teoria ta rozwinęła się na bazie studiów nad pacjentami cierpią-

1 3 . 2 . D e k o d o w a n i e niespójnych przekazów 3 2 7

na schizofrenię. Pacjenci ze schizofrenią często wyrażają się w sposób

niespójny-

Gdy podwójne wiązanie staje się dominującym wzorcem komunikacji i uwaga diagnosty ograni-cza się do osoby z największymi zaburzeniami, okazuje się, iż zachowanie tej osoby spełnia diagno-styczne hyteria schizofrenii (Watzlawick, Beavin i Jackson, 1967, s. 214-215).

Podwójne wiązanie ma miejsce wtedy, gdy: (a) dwie lub więcej związa-nych ze sobą osób próbuje komunikować się w kwestiach ważnych dla nich p0d względem materialnym bądź psychologicznym (przykładami są interakcje r o d z i c - dziecko czy mąż - żona); (b) transmitowany jest przekaz, który za-p e w n i a coś i komunikuje również coś na temat tego zapewnienia, przy czym oba przekazy wzajemnie się wykluczają (znaczenia przekazów wydają się być nierozstrzygalne w tradycyjnym rozumieniu); (c) odbiorca jest tak przywią-zany do szczególnego sposobu komunikowania się, że jest on niechętny albo nie jest on w stanie dążyć do wyjaśnienia zamierzonego, prawdziwego znaczenia przekazu.

Taki przekaz jest w najlepszym wypadku nieznacznie sprzeczny lub lo-gicznie pozbawiony znaczenia, w najgorszym natomiast stanowi on komunika-cyjną rzeczywistość dla tej osoby.

Przekazy paradoksalne obrazują, w jaki sposób funkcjonuje mechanizm podwójnego wiązania. Zastanów się nad popularnym paradoksalnym naka-zem „Bądź spontaniczny" czy znakiem drogowym, na którym widnieje infor-macja „Zignoruj ten znak". Obydwa przekazy są paradoksalne, ponieważ wy-magają one sprzecznych reakcji. Odpowiedź na pierwszy nakaz - nawołujący do bycia spontanicznym - wymaga przemyślanego wysiłku, który z definicji nie jest już spontaniczny. Reakcja na drugi nakaz - aby zlekceważyć ten znak - wymaga posłuszeństwa czy dostosowania się w ramach percepcyjnej struktu-ry, która zapewnia nieposłuszeństwo.

Wyrażenia paradoksalne reprezentują ekstremalny rodzaj niespójnego przekazu. Takie wyrażenia wzmacniają chęć reagowania nań zachowaniami, które są niekompatybilne. Przekazy paradoksalne, wykorzystywane wielokrot-nie, mogą zagrażać psychicznej równowadze osób, do których są adresowane. Stąd też Watzlawick i jego współpracownicy podkreślali, że

jest coś w samej istocie paradoksu, co niesie zje sobą bezpośrednie, pragmatyczne, a nawet egzy-stencjalne znaczenie dla nas wszystkich. Paradoks może nie tylko naruszyć interakcję i wpłynąć na nasze zachowanie i nasze zdrowie psychiczne, ale także podważa naszą wiarę w ostateczną mądrość wszechświata (s. 187).

Przekaz i reakcja na zasadzie podwójnego wiązania stanowią formy zachowania nieprzystosowawczego. Jako takie mają one podstawowe zna-czenie w diagnozie i leczeniu chorób psychicznych. Jednak dla względnie dobrze przystosowanych osób, dużo istotniejszy jest inny rodzaj niespójne-go przekazu. Obecnie p r z e d m i o t e m rosnącego zainteresowania jest przekaz

3 2 8 C z ę ś ć II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej __

wielokanałowy, który przez kanały werbalne i niewerbalne przenosi spr2e ne ze sobą znaczenia.

Mehrabian (1981) utrzymywał, że komunikowane przez nas przekazy tyczą różnych poziomów przyjemności - przykrości, pobudzenia - hamowani dominacji - uległości oraz sympatii - antypatii. Nasze przekazy są niespójne w' nasze słowa i sygnały niewerbalne komunikują odmienne, niezgodne ze sobą stopniej jemności, pobudzenia, dominacji i sympatii. Na przykład osoba, która spotyka zi^ jomego z pracy, którego niezbyt poważa, może wyrazić radość słowami, ale gnały niewerbalne, takie jak odwrócony wzrok, wyraz dezaprobaty czy mało entuzjastyczny ton głosu, będą zdradzać niezadowolenie. Szybko mówiący przewodnik na trasie może demonstrować wysokie pobudzenie swoim tempe^ mówienia, ale jego znudzona twarz może wskazywać na niskie pobudzenie. Szef działu witający nowego pracownika podkreśla werbalnie, że przełożony i wszy-scy pracownicy są równi, ale zaprzecza temu przekazowi, posługując się sygna-łami wzrokowymi podkreślającymi jego wysoki status. Zona może werbalnie wyrażać swoje niekwestionowane uczucia do męża, podczas gdy niewerbalnie będzie okazywać brak szczęścia czy nawet pogardę.

W praktyce nasze przekazy mogą być niespójne w sposób negatywny albo niespójne w sposób pozytywny. Przekaz jest niespójny negatywnie, gdy kanał(y) niewerbalny(e) komunikuje(ą) znaczenia z negatywnymi konotacjami, podczas gdy kanał werbalny komunikuje znaczenie pozytywne. Na przykład osoba, która z pogardliwym wyrazem twarzy mówi: „To była bardzo spostrzegawcza uwaga". Przekaz jest niespójny pozytywnie, gdy kanał(y) niewerbalny(e) komuni-kuje^) znaczenia z pozytywną konotacją, kanał werbalny zaś komunikuje zna-czenie negatywne (np. człowiek kiwa głową, jak gdyby wskazując zrozumienie, mówiąc jednocześnie: „Teraz zupełnie zbiłeś mnie z tropu").

Gdy wyrażamy się niespójnie, często posługujemy się przekazami nie-spójnymi negatywnie, ponieważ większość ludzi niechętnie wyraża negatyw-

ne postawy czy emocje werbalnie. W rezultacie mamy skłonność, aby wyrażać

się dość pozytywnie na temat osób, z którymi pozostajemy w interakcji, nawet

jeśli nasze prawdziwe odczucia w stosunku do danej osoby, bądź p r z y n a j m n i e j

co do jej działań, są raczej negatywne. Gdy nasze słowa wyrażają emocję zupeł-nie odmienną od tej, której rzeczywiście doświadczamy, w dużej mierze ryzyku-

jemy, że nasz przekaz będzie niespójny. W bardzo wielu przypadkach k o m u n i -

kowane przez nas niespójne przekazy są niespójne negatywnie.

13.2. Dekodowanie niespójnych przekazów

Przekazy niespójne zawierają dwuznaczne bądź sprzeczne z n a c z e n i a

i utrudniają skuteczną komunikac ję . W i e m y na przykład, że rodzice dzieci z zaburzeniami emoc jonalnymi są bardziej skłonni, aby posługiwać się niespoj-

13.2. Dekodowanie niespójnych przekazów 3 2 9

yirii przekazami niż rodzice dzieci z d r o w y c h (Bugental, Love, Kaswan i A p r i l ,

1971)- W z ty111 dzieci rodziców, którzy komunikują się niespójnie daią się być mniej miłe i bardziej niespokojne niż dzieci rodziców komuni-

kujących się spójnie (Hall i Levin, 1979). Doradcy, którzy posługują się niespójnymi przekazami są postrzegani jako

mniej atrakcyjni, mniej szczerzy i mniej autentyczni niż ci, którzy tego nie robią (Graves i Robinson, 1976). Zarówno na jakość komunikacji podczas negocjacji, ak i na osiągane rezultaty może negatywnie wpływać niespójna komunikacja

n e g o c j a t o r ó w (Johnson, McCarthy i Allen, 1976). To, że przekazy niespójne mogą w poważny sposób zagrozić naszej własnej wiarygodności zostało przed-stawione w badaniu, które ukazuje, że komunikujący się niespójnie nauczycie-le powodują, że studenci zaczynają wątpić w autentyczność i prawdomówność ich wypowiedzi werbalnych (Feldman, 1976).

W kontrolowanych warunkach laboratoryjnych naukowcy mogą wprowa-dzać we własnych eksperymentach celowe zniekształcenie, posługując się prze-kazami wielokanałowymi, które są niespójne (Duncan, Rosenberg i Finkelstein, 1969). Rosenthal (1966) stwierdził, że eksperymentatorzy, którzy zachowywa-li się tendencyjnie wobec swoich badań byli postrzegani przez badanych jako mniej uczciwi niż eksperymentatorzy, którzy nie wprowadzali tendencyjnych nastawień.

Wpływ posługiwania się niespójnymi przekazami na wizerunek osoby komunikującej jest zazwyczaj bardzo negatywny. Dzięki skutecznej komunika-cji jesteśmy postrzegani jako osoby godne zaufania, uczciwe, empatyczne oraz troskliwe. I przeciwnie, nawykowe posługiwanie się niespójnymi przekazami powoduje, że przypisywane są nam niekorzystne cechy wizerunku, które mogą zniszczyć naszą własną wiarygodność.

Osoby dekodujące wielokrotnie sygnalizowały niechęć do radzenia sobie 2 niespójnymi przekazami. Według nich przekazy, które są niespójne rodzą niepokój. Często też zmuszają do wyciągania negatywnych wniosków na temat osoby, która się nimi posługuje, a ponadto trudno jest reagować na takie prze-kazy w akceptowany społecznie sposób. Kiedy osoby dekodujące są zmuszone do odpowiedzi na niespójne przekazy, wolą reagować na nie raczej w sytuacjach nieformalnych niż formalnych (Mehrabian, 1970b). Sytuacje oficjalne przy-puszczalnie niejako zmuszają do bardziej dokładnej analizy własnego sposobu reagowania na niespójne przekazy.

Gdy osoby dekodujące są proszone o rozwiązanie oczywistych sprzecz-ności zawartych w znaczeniach wielokanałowych niespójnych przekazów, niuszą zadecydować, który kanał komunikacyjny stanowi najrzetelniejsze źró-dło informacji. W celu określenia nadrzędnego znaczenia niespójnego prze-kazu osoba dekodująca zazwyczaj w znacznie większym stopniu polega na sy-gnałach niewerbalnych niż na przekazach werbalnych ( A r g y l e i i n . , 1970). Mehrabian (1970b) podkreślał, że niewerbalny aspekt niespójnego przekazu Wywiera n i e p r o p o r c j o n a l n i e większy wpływ na osobę dekodują, która musi

3 3 0 C z ę ś ć II. Doskonalen ie komunikacj i niewerbalnej _ _

określić znaczenie takiego przekazu. Mehrabian napisał, że kiedy k o m u n i ą cja niewerbalna

jest sprzeczna z wypowiadanymi słowami, jest bardziej prawdopodobne, że to właśnie ona znde cyduje o całościowym wpływie przekazu. Innymi słowy, zachowania, takie jak odległość, przech lenie do przodu czy kontakt wzrokowy, postawy czy gestykulacja, podobnie jak i wyraz twar czy ekspresja wokalna, okazują się być ważniejsze i decydują o tym, jakie uczucia transmitu j przekaz (s. 78).

Nadrzędne znaczenie informacji wzrokowej jest niezaprzeczalne (Argyle

1988). Jest to prawdziwe przede wszystkim wtedy, gdy zadaniem danej osoby jest odszyfrowanie niespójnego przekazu. Aby podkreślić dominujące znaczenie informacji wzrokowej dla osób, które muszą odszyfrować niespójne przekazy niektórzy naukowcy (Burgoon, Buller i Woodall, 1989) mówią o „prymacie sy-gnału wzrokowego". Jednak, jak się przekonamy, sygnały wzrokowe odgrywają pierwszoplanową rolę w pewnych warunkach, tracą zaś swoje pierwszoplanowe znaczenie w innych.

Badania wykazały, że komunikacja wzrokowa za pomocą wyrazu twarzy, gestów i postaw jest dominującym źródłem znaczenia emocjonalnego (Fuji-moto, 1972). Gdy słowa i sygnały wzrokowe obserwowanej osoby przekazują sprzeczne informacje na temat doświadczanych przez nią emocji, osoba deko-dująca polega zazwyczaj na sygnałach wzrokowych jako na dokładnym źródle informacji. Badania empiryczne potwierdzają także teorię rozwiniętą przez Mehrabiana (1981), w której uwidacznia on względne znaczenie, jakie osoby dekodujące przypisują słowom, wyrazom twarzy oraz sygnałom wokalnym, gdy usiłują określić znaczenie niespójnych przekazów. Ze wszystkich emocji, które komunikuje przekaz, osoby dekodujące 7% przypisują słowom, 38% - głosowi i 55% - wyrazowi twarzy.

DePaulo i Rosenthal (1979) przeprowadzili kilka fascynujących badań, w których wyjaśniają znaczenie, jakie osoby dekodujące przywiązują do róż-nych kanałów komunikacyjnych jako do źródeł informacji, gdy mają do czy-nienia z przekazami, które są sprzeczne bądź niespójne. Osoby dekodujące, które zdały stworzony przez nich Test Rozbieżności Niewerbalnej (DePaulo i Rosenthal, 1979), uznawały nadrzędność kanału wzrokowego jako źródła informacji, którym posługiwały się, aby poradzić sobie ze sprzecznościami zawartymi w niespójnych przekazach. Gdy osoby dekodujące próbują określić, czy nadawca przekazu doświadcza emocji pozytywnej czy negatywnej, w dużym stop-niu ufają sygnałom wzrokowym. Jednak ludzie są bardziej skłonni polegać na sygna-łach wokalnych niż wizualnych, gdy oceniają poziom asertywności nadawcy przekazu. To odkrycie można częściowo przypisywać temu, iż komunikacja wzrokowa jest szczególnie efektywnym środkiem przekazywania informacji na temat ro-dzaju i natężenia emocji, jakich doświadcza osoba komunikująca. Wiadomo zaś, że natężenie naszego głosu stanowi bardzo skuteczny sposób komuniko-wania dominacji lub uległości.

f 13.2. Dekodowanie niespójnych przekazów 33^

J e d n a k kiedy przekazy stają się bardzo niespójne, najbardziej istotnym 'dłeni informacji staje się brzmienie naszego głosu. W przypadkach, kiedy

^° rzykted twarz komunikuje bardzo przyjemną emocję, głos zaś komunikuje ^ cie nieprzyjemną, dekodujący często w większym stopniu ufają znaczeniu,

a e jest przekazywane głosem. Osoby dekodujące mogą intuicyjnie wyczu-' że gdy ktoś chce oszukać, łatwiej jest mu kontrolować wyraz twarzy niż

brzmienie własnego głosu. Gdy komunikowane przekazy stają się coraz bardziej sprzeczne i sprawiają wrażenie coraz bar-dziej nieszczerych, uczestnicy mogą zacząć przywiązywać większą wagę do informacji słuchowej (DePaulo i Rosenthal, 1979, s. 222).

Bugental (1974) utrzymywała, że waga, jaką osoba dekodująca przywią-zuje do informacji zawartych w niespójnym przekazie i które są dostarczane przez dany kanał komunikacji zależy od wiarygodności tych informacji. J e ś l i in-f o r m a c j a dostarczana każdym z kanałów komunikacyjnych w równym stopniu wzbudza zaufanie, to dekodujący z a najbardziej wiarygodne uznaje zachowania wzrokowe, następnie brzmienie głosu, za najmniej wiarygodną zaś uznaje wer-balną zawartość przekazu. Jeśli jednak osoba dekodująca ma powody, aby uważać, ie informacje dostarczone jednym kanałem są pozbawione wiarygodności, to dochodzi do procesu pomniejszania wartości, przy czym informacjom dostarczanym przez ten kanał przypisuje się mniejszą wagę.

Kontekst jest kolejnym aspektem, który odgrywa ważną rolę w determi-nowaniu wiarygodności informacji komunikowanych przez różne kanały ko-munikacyjne. Kontekst komunikacji odnosi się do kanału komunikacyjnego, pomagając określić, na ile informacja pochodząca z tego kanału jest wiarygod-na oraz do jakiego stopnia tę informację można pominąć. Dobrym przykładem jest eksperyment, który przeprowadził znany twórca filmowy Eisenstein, poka-zując identyczne dwuznaczne wyrazy twarzy różnym widzom. Odkrył, że wi-dzowie zinterpretowali ten sam wyraz twarzy jako przerażenie, miłość bądź koncentrację, w zależności od tego, czy ten wyraz twarzy był na filmie zestawio-ny ze zdjęciem zwłok, dziecka czy maszyny (Archer i Akert, 1984).

Zestawiając wartość informacyjną sygnałów werbalnych i wokalnych w przekazach niespójnych, Bugental (1974) podkreślała, że jeśli brzmienie głosu sprawia wrażenie wiarygodnego, to treść przekazu jest pomijana. Utrzymywała ona, Ze wydaje się zachodzić proces, który możemy określić pomijaniem kanału; to znaczy, zejesli intonacja głosu osoby jest przekonująca, to pomijamy treściową zawartość prze-kazu. Natomiast, jeśli spiker mówi w wolny i przemyślany sposób (który tutaj okazał się tyć niezgodny z wyrazem twarzy), to aprobata lub dezaprobata głosu danej osoby traci Jakikolwiek znaczący, bezpośredni wpływ na interpretację jej wypowiedzi (s. 131).

Ten sam proces pomaga wyjaśnić, dlaczego sygnały wokalne stają się bar-dziej istotne, a wyrazy twarzy mniej ważne, gdy tylko przekaz staje się w dużym stopniu niespójny. Osoby dekodujące, chcąc określić znaczenie niespójnego Przekazu, przywiązują największe znaczenie do sygnałów wzrokowych. Jednak


ich zaufanie do sygnałów wzrokowych ma swoje ograniczenia. Jeśli osoba dek0

dująca ma powody, aby wierzyć, że sygnały wzrokowe dostarczają fałszywy^ informacji, to może te informacje pomijać i przywiązywać większe znaczeni do informacji uzyskanych z innych kanałów informacyjnych. Mimo że oszuśc" chcąc kogoś okłamać, najczęściej wykorzystują mimikę twarzy, mogą równie

posłużyć się brzmieniem głosu. Rozważając znaczenie atrybutów dźwiękowych, które w niespójnych pr2e

kazach mogą być wskaźnikami oszukiwania, nie można pominąć ciszy. To, kied komunikujący milknie oraz jak długo milczy, może wpływać na wiarygodność informacji komunikowanych przez sygnały wokalne. Milczenie może służyć wielu funkcjom komunikacyjnym (Ehrenhaus, 1988; Lippard, 1988). Nasza de-cyzja o tym, czy jesteśmy oszukiwani często znajduje się pod silnym wpływem specyficznych przerw w wypowiedzi. Zjawisko przerw jako wskaźników oszuki-wania omówiliśmy w rozdz. 12.

Badania, na które powoływaliśmy się do tej pory ujawniają wagę, jaką oso-by dekodujące przywiązują do różnych kanałów komunikacyjnych jako źródeł informacji, które można wykorzystać do zinterpretowania niespójnych przeka-zów. Jednak w badaniach tych nie uwzględniono tego, jak zachowują się ludzie, reagując na niespójne przekazy. Odniosłem się do tej kwestii w badaniu, które-go celem było określenie wpływu niespójnych przekazów na werbalne i niewer-balne zachowania osób dekodujących (Leathers, 1979).

Osoby biorące udział w tym badaniu, zostały przydzielone do 20 odręb-nych grup, które skoncentrowały się na rozwiązywaniu problemów. Każda grupa została poproszona o to, aby zastanowiła się nad tym, co (jeśli w ogóle) powinno zostać zrobione, aby wypromować lepsze relacje między czarno- i bia-łoskórymi studentami uniwersytetu w Georgii. Badani z 10 grup mieli odpo-wiedzieć na niespójne przekazy wprowadzone przez współpracownika ekspery-mentatora, będącego członkiem tych grup. Badani w pozostałych 10 grupach mieli odpowiedzieć na niespójne przekazy wprowadzone przez innego współ-pracownika eksperymentatora spoza tych grup.

Do dyskusji grup eksperymentalnych zostały wprowadzone zarówno przekazy niespójne pozytywnie, jak i negatywnie. Na przykład współpracow-nicy eksperymentatora wprowadzili negatywnie niespójne informacje, gdy zwracali się do pozostałych uczestników dyskusji z wyrazem twarzy świadczą-cym o pogardzie, mówiąc jednocześnie: „To było bardzo trafne stwierdzenie . Współpracownicy eksperymentatora w innej grupie wprowadzali przekazy nie-spójne pozytywnie, kiedy odpowiadając dyskutującym osobom, przechylali się do przodu (jak gdyby sygnalizując zainteresowanie), mówiąc: „Według mnie to było bardzo nieciekawe spostrzeżenie". Od osób biorących udział w dyskusji w tym eksperymencie wymagano, aby odpowiedziały na cztery rodzaje nega-tywnie niespójnych i cztery rodzaje pozytywnie niespójnych przekazów.

Szczegółowe analizy werbalnego i niewerbalnego zachowania osób bada-nych, które musiały reagować na niespójne przekazy, pozwoliły na wyciągnię-

J

1 3 . 2 . Dekodowanie n iespójnych p r z e k a z ó w 333

•e następujących wniosków: (a) dyskutanci z łatwością radzili sobie ze spój-Cvflii przekazami, ale przekazy niespójne miały bardzo negatywny wpływ

ich umiejętność dekodowania; (b) dyskutanci reagowali na niespójne prze-kazy w spo sób, który również był wyraźnie niespójny; (c) dyskutanci reagowali na przekazy niespójne pozytywnie w sposób bardziej ostrożny, wymijający i nie-chętny niż na przekazy niespójne negatywnie.

Bardzo destrukcyjny wpływ niespójnych przekazów polega również na tym, że u osób zmuszonych do dekodowania znaczenia takich przekazów w y w o ł u j ą one niepewność, wycofanie, zakłopotanie, poirytowanie, a nawet w r o g o ś ć . Jednak reakcje dyskutantów na niespójną komunikację były również b a r d z i e j przemyślane, analityczne, uważne oraz budzące zainteresowanie niż iCh reakcje na przekazy spójne. Dziwne jest to, iż człowiek może być jedno-c z e ś n i e wycofany i zainteresowany czy też zachowywać się zarówno rozważnie, jak i wrogo.

Kasety wideo, na których nagrano zachowania osób badanych ujawniają, że behawioralna reakcja na niespójne przekazy wydaje się obejmować charakte-rystyczną sekwencję, na którą składają się trzy fazy. W fazie pierwszej odbiorca przejawia zakłopotanie i niepewność, zastanawiając się, w jaki sposób rozumieć niespójny przekaz. W fazie drugiej poziom koncentracji odbiorcy wydaje się znacząco wzrastać w miarę jak rośnie jego ostrożność oraz zainteresowanie niespójnym przekazem. Odbiorca często uważnie wpatruje się we współpra-cownika eksperymentatora, jak gdyby poszukując dodatkowych wskazówek, pomocnych w wyjaśnieniu znaczenia niespójnego przekazu. W fazie trzeciej odbiorca wydaje się wahać między ekspresją braku przyjemności i wrogością wobec nadawcy przekazu a całkowitym wycofaniem.

Aby przedstawić sekwencyjną naturę behawioralnych reakcji odbiorcy na niespójne przekazy, opiszemy reprezentatywne reakcje, które pojawiły się podczas eksperymentu:

Niespójny przekaz (Pogarda) Ron, to było bardzo spostrzegawcze stwierdzenie. Reakcja Kanał Werbalny: (Przerwa) Hmm? Do czego się odnosisz?

Kanał Niewerbalny: Brwi Rona unoszą się, jego usta opadają wpółotwarte i przybie-ra on żartobliwy i zakłopotany wyraz twarzy. Przygryza dolną wargę, nerwowo po-szturchuje swój pasek lewą dłonią, odwraca się od współpracownika eksperymentatora w stronę innego dyskutanta, odwracając dłonie wewnętrzną stroną ku górze, jak gdyby poszukując jego pomocy w poradzeniu sobie z niespójnym przekazem (Faza 1: zacho-wanie odbiorcy sygnalizuje zakłopotanie pomieszane z niepewnością). Następnie Ron odwraca się z powrotem do współpracownika eksperymentatora, prze-chyla do przodu, pociera sobie czoło środkowymi palcami prawej dłoni, jakby w głębo-kim zamyśleniu, i intensywnie się w niego wpatruje (Faza 2: zachowanie osoby deko-dującej sygnalizuje wysoki stopień zastanowienia i zainteresowania właśnie usłyszanym przekazem).


W tym momencie Ron zupełnie rezygnuje z próby zinterpretowania znaczenia spójnego przekazu i spogląda w dół do swoich notatek (Faza 3: zachowanie odbiór zmienia się od wyrażania braku przyjemności i wrogości do wycofania z dyskusji) ^

Osoby, które były zmuszone do odpowiedzi na przekazy niespójne p0

zytywnie stawały się zupełnie niepewne, a ich działania cechowało zawahanie mimo że ich twarze i ciała wyrażały niezadowolenie. Oczywiste jest pytanie dlaczego dla osób dekodujących dużo trudniejsze i dużo bardziej nieprzyje^ ne jest radzenie sobie z przekazami niespójnymi pozytywnie niż z przekazami niespójnymi negatywnie? Może istnieć wiele przyczyn, ale dwie z nich wydają się być szczególnie istotne. Po pierwsze, osoby dekodujące napotykają przeka-zy niespójne negatywnie znacznie częściej niż przekazy niespójne pozytywnie są zatem bardziej przyzwyczajone do radzenia sobie właśnie z tym rodzajem przekazu. Po drugie, ludzie preferują przekazy sarkastyczne (np. komple-ment, któremu towarzyszy pogardliwy wyraz twarzy) niż przekazy nieszczere (np. werbalna ekspresja braku zainteresowania, której towarzyszy niewerbalnie wyrażone zainteresowanie).

Rezultaty tego badania potwierdzają implikacje wynikające z teorii po-dwójnego wiązania, która przewiduje, że ludzie będą reagować na niespójne przekazy w jeden z następujących sposobów:

1. Będą nieskutecznie próbować określić dosłowne znaczenie niespójnego przekazu.

2. Będą zwiększać poziom swojej koncentracji, jakby pilnie poszukując tego, co według nich może być pominiętą wskazówką, która objaśni znaczenie tego przekazu.

3. Wycofają się z dalszego zaangażowania się w interakcję z nadawcą przekazu.

Wyniki tego badania potwierdzają to, iż osoby, które mają o d p o w i e d z i e ć

na niespójne przekazy angażują się nie w jedno, ale we wszystkie trzy z tych behawioralnych zachowań.

Dekodowanie niespójnych przekazów skupia naszą uwagę na tym, jak osoby dekodujące wykorzystują niewerbalne zachowania nadawcy przekazu, przypisując mu określone intencje, motywy i cele. Jak dotąd, w żadnym badaniu nie zanalizo-

wano tego, w jaki sposób zachowania niewerbalne wpływają na atrybucje, jakich dokonują odbiorcy przekazu, aby poradzić sobie z niespójnymi przekazami ~Je' dyny krok w tym kierunku wykonał Manusov (1990), który przestudiował rok zachowań niewerbalnych w kształtowaniu atrybucji w ogólnym sensie.

13.3. Przyczyny niespójnych przekazów

Niespójne przekazy często są dysfunkcjonalne i destrukcyjne, dlateg0

osoba, która komunikuje się w skuteczny sposób powinna próbować takich

13.2. Dekodowanie n iespójnych p r z e k a z ó w 335

przekazów unikać. Pierwszym krokiem do wyeliminowania niespójnych prze-k a z ó w jest zrozumienie, dlaczego przekazy są bądź stają się niespójne? Ujmując to najzwięźlej, jakie są główne przyczyny niespójnych przekazów? Mimo że ist-nieje wiele powodów, dla których ludzie komunikują niespójnie, szczególnie istotne wydają się być następujące przyczyny: 1. Intencja komunikującego może być niejasna bądź niemożliwa do odszyfro-

wania. 2. Może istnieć rozbieżność między deklarowaną a rzeczywistą intencją prze-

kazu. 3. Niespójne przekazy mogą być motywowane różnorodnymi intencjami, któ-

re z kolei są sprzeczne bądź niezgodne. 4. Konieczność komunikowania nieprzyjemnych czy złych wiadomości dru-

giej osobie może powodować dyskomfort u osoby komunikującej. 5. Istnieje często uderzająca różnica między wrażeniem, jakie staramy się wy-

wrzeć publicznie a naszymi w e w n ę t r z n y m i stanami czy uczuciami.

Aby zrozumieć, dlaczego ludzie komunikują się niespójnie, zaczniemy od określenia ważnego pojęcia intencji. Motley (1990) utrzymywał, że dwa naj-bardziej fundamentalne założenia na temat komunikacji mówią, że (a) człowiek nie może nie komunikować oraz (b) komunikacja wymaga, aby nadawca kie-rował się świadomą intencją. Watzlawick, Beavin i Jackson (1967) są autora-mi pierwszego aksjomatu, podczas gdy niezliczeni badacze komunikacji mogą przypisywać sobie drugi aksjomat. Zauważ, że dwa najważniejsze aksjomaty do-tyczące komunikacji same w sobie są niespójne. Motley (1990) uchwycił istotę debaty nad tym, czy intencja komunikującego jest główną definicyjną właściwo-ścią komunikacji, gdy napisał:

Ci, którzy twierdzą, że komunikacja wymaga intencji mogliby powiedzieć, że jeśli pewnym zacho-waniom nie towarzyszy intencja, to człowiek rzeczywiście może nie komunikować. Natomiast ci, którzy nie wymagają, aby komunikacja była intencjonalna, ujmują prawie wszystkie zachowania jako komunikacyjne i dlatego też powiedzieliby, że człowiek nie może nie komunikować (s. 3).

Stamp i Knapp (1990) w swojej interesującej dyskusji na temat intencji za-uważyli, że intencjonalność sugeruje wielu naukowcom, że komunikacja powinna być rozumiana jako intencjonalny wysiłek, który człowiek podejmuje, nieko-niecznie zdając sobie w pełni z tego sprawę, ostatecznym dążeniem zaś jest osią-gnięcie określonego celu czy celów W rezultacie pojęcie intencjonalności powo-duje, że mogą powstawać przekazy, które są jasne i niedwuznaczne. I przeciwnie, przekazy niespójne pojawiają się wtedy, gdy intencja przekazu jest niejasna bądź Jest ukryta lub gdy intencje nadawcy przekazu są z natury wielorakie.

Zapamiętaj główną rolę, jaką odgrywa intencja osoby komunikującej się w formułowaniu jasnych i spójnych przekazów, gdyż zajmiemy się teraz przy-czynami niespójnego komunikowania się. Po pierwsze, przekazy często bywa-ją niespójne, jeśli cel bądź intencja nadawcy przekazu są niezbyt zrozumiałe dla jego odbiorcy. Co w i ę c e j , jeśli nadawca usiłuje sformułować przekaz, który

260 Część II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej __

jest nieintencjonalny w tym sensie, że nie posiada wyraźnego celu czy zamiaru szanse, iż przekaz okaże się niespójny są większe.

Załóżmy na przykład, że para młodych ludzi spotyka się po raz pierwsz po ostrej kłótni. Osoba, która odezwie się pierwsza może starać się objaśnić intencj czy cel swojego przekazu, którym jest mieszanina motywów - przeprosiny, kryty ka czy próba ominięcia tematu. Ponieważ intencja nadawcy przekazu jest niejasna nawet dla niego samego, jest całkiem prawdopodobne, że zachowanie nadawcy przekazu będzie uznane za niespójne. Słowa powitania mogą być afektywnie p0. zytywne, podczas gdy niewerbalny aspekt przekazu - afektywnie negatywny, gdyż komunikuje skrywaną urazę, jaką nadal odczuwa nadawca przekazu.

Manusov i Rodriguez (1989) wskazywali, że ludzie przypisują intencję każdemu przekazowi z częstotliwością wyższą od przypadkowej. Jednak przy-pisywanie motywów zamiaru nie jest prostą sprawą. Natura zachowań nie-werbalnych również wpływa na rodzaje czynionych atrybucji. Stąd też obser-watorzy chętniej przypisują intencję zachowaniom niebezpośrednim niż tym zachowaniom niewerbalnym, które zostały skierowane do nich bezpośrednio (Manusov, 1991). Co ciekawe, na podstawie wyników swoich badań Manu-sov sugeruje, że badani zazwyczaj interpretują niewerbalne przekazy odbiera-ne przez nich pozytywnie jako intencjonalne, ale przekazy negatywne często są odbierane jako wysłane „niechcący", nieintencjonalne. Natomiast przekazy negatywne częściej mogą być postrzegane niepoprawnie jako nieintencjonal-ne, tak aby odbiorca przekazu mógł bardziej efektywnie chronić pozytywny wizerunek własnego Ja.

Po drugie, przekazy bywają niespójne, gdy istnieje różnica między dekla-rowaną a rzeczywistą intencją lub między emocjami przejawianymi publicznie a prawdziwymi odczuciami, które nadawca przekazu żywi wobec drugiej osoby. Presja i normy społeczne powodują, że publiczne ujawnianie naszych prawdzi-wych intencji, uczuć i motywacji często wydaje się nam niekorzystne lub nie-rozważne. Podczas gdy moim zamiarem może być zdobycie dla siebie pozycji zajmowanej aktualnie przez mojego szefa, deklarowaną przeze mnie publ i czn ie

intencją może być przede wszystkim pragnienie bycia dla niego wsparciem. Aby uniknąć ujawniania moich prawdziwych intencji, w obecności szefa mogę uważnie kontrolować własny wyraz twarzy, stosując technikę kierowania mimi-ką twarzy, taką jak udawanie. Jeśli istnieje rozbieżność czy nawet n i e z g o d n o ś ć

między naszą deklarowaną a rzeczywistą intencją, to istnieje p r a w d o p o d o b i e ń -

stwo, że werbalne bądź niewerbalne części naszych przekazów staną się n iespó j -

ne. Jeśli świadomie kontrolujemy zawartość naszych przekazów werbalnych, to możemy nadal publicznie głosić naszą rzekomą intencję. Ponieważ z n a c z n i e

trudniej jest świadomie kontrolować niewerbalny aspekt naszego przekazu, je-den bądź więcej niewerbalnych kanałów komunikacji może zdradzać odbiorcy przekazu, jakie są nasze rzeczywiste zamiary.

Po trzecie, nadawca przekazu, który kieruje się równocześnie różnorod-nymi intencjami, celami, może mieć trudności z wyeliminowaniem posługiwa-

1 3 . 3 . P r z y c z y n y n iespójnych p r z e k a z ó w 337

ia się niespójnymi przekazami (Stamp i Knapp, 1990). Dobrym przykładem °soby. której różnorodne intencje i cele spowodowały niespójność przekazy-wanych treści jest prezydent George Bush. Chciał on być lubiany, a jednocześ-nie pi"agn^ być postrzegany jako silny przywódca. Takie cele mogą okazać się n i e z g o d n e . Podczas kampanii prezydenckiej George Bush kultywował wi-zerunek osoby przemawiającej w sposób surowy, macho - lidera, ale podczas g r o m a d z e n i a na konferencji z członkami Kongresu w 1 9 9 0 r. stał się ofiarą swoich własnych, słabych i niespójnych przekazów. Stąd też magazyn Newswe-ek podkreślił, że po

20 miesiącach budowania prezydenckiego wizerunku George Bush niespodziewanie wrócił do po-przedniego stanu - karykatury samego siebie. I znowu zaczął kręcić się wokół budżetu, zjednywać swoich wrogów, wykrzykiwać niezrozumiałe mądrości, a nie trzymając się żadnych zasad, wyglą-dał głupkowato („Bush League", 1990).

Po czwarte, nasze przekazy mogą stać się niespójne, gdy jesteśmy zmu-szeni do zakomunikowania złych wiadomości czy nieprzyjemnych informacji innym ludziom. Znam bardzo niewiele osób, które czułyby się komfortowo, mówiąc komuś: „Jesteś nadętym osłem", „Nie prowadzisz życia towarzyskiego, bo jesteś brzydki" czy „Wszyscy wiedzą, że jesteś nałogowym kłamcą". Zamiast tego posługujemy się eufemizmami. Usiłujemy złagodzić wpływ niemiłej wia-domości, używając trybu warunkowego, wyrażając się niebezpośrednio czy na-wet wymijająco. „Nadęty osioł"1 może stać się osobą, która jest „nieco sztywna" czy też „od czasu do czasu zbyt zaabsorbowana własną osobą". Osoba oceniana jako brzydka może zostać werbalnie zmieniona w osobę, która „zdecydowała się nie używać nowoczesnych środków upiększających". Patologiczny kłamca może zostać określony jako osoba, która „co jakiś czas przesadza". Jeśli posłu-gujemy się eufemizmami, to robimy tak, ponieważ bycie osobą przynoszącą nieprzyjemne wiadomości powoduje, że czujemy się źle. W rezultacie często pojawia się niezgodność między tym, co komunikujemy werbalnie, a tym, co przekazujemy drogą zachowań niewerbalnych.

Po piąte, przyczyną niespójności naszych przekazów może być ogromna różnica między uczuciami, których doświadczamy wewnętrznie a uczuciami, które prezentujemy na zewnątrz. W wielu sytuacjach społecznych uznajemy za istotne, aby podkreślić naszą pewność siebie. W tym samym czasie, w którym mówimy, że czujemy się pewni siebie możemy doświadczać suchości w ustach, Przyspieszonego bicia serca oraz spoconych dłoni, które są wyraźnymi oznaka-mi zdenerwowania. Nasza komunikacja zaczyna być niespójna w momencie, w którym poziom naszego lęku staje się wystarczająco wysoki, aby zamanife-stować się w postaci zewnętrznych niewerbalnych zachowań, które świadczą o zdenerwowaniu. Krótko mówiąc, zaczynamy komunikować jednocześnie wy-kluczające się wzajemnie uczucia — zdenerwowanie i pewność siebie.

1 W oryginale „You are the pompous ass".

3 3 8 C z ę ś ć II. Doskona len ie komunikacj i niewerbalnej _ _

13.4. Zasady spójnego komunikowania się

Niespójne przekazy są główną przyczyną uniemożliwiającą skuteczną k munikację. Hamują one komunikację z kilku powodów. Po pierwsze, negatyw nie naświetlają umiejętności osoby komunikującej. Sugerują one, że niechętn' komunikuje się ona w jasny, przejrzysty sposób lub też, że nie potrafi tego robi' Przekazy wielokanałowe, które komunikują niespójne czy sprzeczne ze sob znaczenia, z definicji są niejasne. W rezultacie obciążają psychicznie osob^ która musi je odszyfrowywać. I przeciwnie, wyniki licznych badań pozwalają na stwierdzenie:

gdy sygnały niewerbalne przekazują spójne znaczenia, dostępność większej liczby tych sygnałów ułatwia komunikacyjną dokładność (DePaulo i Rosenthal, 1979).

Po drugie, niespójne przekazy są niekorzystne, ponieważ uniemożliwia-ją osobom komunikującym sprawowanie skutecznej, świadomej kontroli nad ich komunikacyjnymi zachowaniami - utrudniają na przykład tworzenie po-żądanego wizerunku. Percepcyjny wpływ niespójnych przekazów na wrażenie, jakie wywieramy jest prawie zawsze niekorzystny, gdyż główne właściwości wi-zerunku, jaki chcemy prezentować są przez osobę dekodującą odbierane jako niewiarygodne. Pożądane cechy naszego wizerunku są często pomijane bądź odrzucane, ponieważ brak spójności naszego przekazu powoduje, że na temat naszych indywidualnych cech oraz właściwości wizerunku wyciągane są wnio-ski dalekie od pożądanych.

Aczkolwiek utrzymywałem, że wpływ niespójnych przekazów zazwyczaj bywa niekorzystny, wiem, że coraz więcej badaczy utrzymuje, że celowa dwu-znaczność może być planową strategią w komunikacji organizacyjnej. Eisen-berg (1984) podkreślał, że

klarowność jest jedyną miarą komunikacyjnej kompetencji, jeśli osoba chce, aby jej zachowanie i cele były zrozumiałe (s. 230).

W skutecznej komunikacji zazwyczaj kładziemy nacisk na u m i e j ę t n o ś ć

spójnego komunikowania. Musimy zatem starać się, aby wykorzystywane przez nas kanały komunikacji przekazywały zbliżone lub przynajmniej n i e w y k l u c z a -

jące się znaczenia. Gdy wszystkie nasze słowa, wyrazy twarzy i sygnały w o k a l n e

komunikują te same informacje, możliwość, że nasz przekaz zostanie błędnie zinterpretowany jest minimalna. I przeciwnie, komunikowanie niespójnych przekazów przy użyciu dwóch lub więcej kanałów komunikacyjnych z a c h ę c a

do wyciągania niekorzystnych wniosków na temat naszych umiejętności kornU" nikacyjnych i tego, za jaki typ człowieka jesteśmy uważani.

Aby komunikować się spójnie, musimy uważnie monitorować nasze za-chowania w celu upewnienia się, że przekazują one zasadniczo te same rodzaje znaczeń. Jeśli tak się nie dzieje, to musimy dostosować przekazy komunikowa-ne jednym lub kilkoma kanałami, z których korzystamy. Podane poniżej wska-

13.4. Zasady spójnego komunikowania się 339

zówki powinny okazać się użyteczne i pomóc nam w upewnieniu się, że komu-nikujemy się spójnie.

Wskazówka 1 Ponieważ mimika twarzy stanowi główny środek ekspresji naszych emo-

ii musimy włożyć szczególny wysiłek, aby okazywać za pomocą twarzy auten-tycznie odczuwane przez nas emocje, które są zgodne z rodzajem i natężeniem emocji które wyrażamy werbalnie.

Wskazówka 2 Poziom uważności, zainteresowania i pobudzenia komunikowanego przez

nasze zachowania wzrokowe musi być spójny z poziomem tych samych postaw i emocji komunikowanych innymi kanałami.

Wskazówka 3 Powinniśmy dążyć do tego, aby wypowiadane przez nas słowa i nasze zacho-

wania niewerbalne komunikowały zbliżony poziom sympatii, asertywności i siły.

Wskazówka 4 Poziom zaangażowania, jaki przez naszą orientację przestrzenną komuniku-

jemy innym ludziom powinien być porównywalny do poziomu zaangażowania, jaki komunikujemy przez inne zachowania zarówno niewerbalne, jak i werbalne.

Wskazówka 5 Aby stworzyć wizerunek podkreślający wzajemnie uzupełniające się cechy

osobowości i właściwości osobiste, musimy z dużą rozwagą podejmować decy-zje dotyczące naszego ubioru oraz innych dodatków, które decydują o naszym wyglądzie fizycznym.

Wskazówka 6 Musimy uważnie monitorować nasze sygnały wokalne, co pomoże nam

upewnić się, że cechy osobowości, o których wnioskuje się na podstawie tych sygnałów, są zgodne z cechami osobowości, które wynikają z wypowiadanych przez nas słów.

Wskazówka 7 Poziomy intymności, aprobaty oraz emocjonalnego wsparcia, jakie stara-

my się komunikować za pośrednictwem naszego dotyku oraz innych zachowań Werbalnych i niewerbalnych muszą być wzajemnie dopasowane.

Wskazówka 8 Aby uniknąć posądzenia nas o próbę oszukiwania, sygnały werbalne, wo-

kalne i wizualne muszą komunikować podobne poziomy bezpośredniości oraz Pewności i wiary w siebie.

3 4 0 doskonalenie komunikacji niewerbalnej

13.5. Podsumowanie

Skuteczna komunikacja w praktyce

Wielokanałowe przekazy, które są niespójne mogą przybrać jedną z dwóch postaci. Przekaz jest niespójny negatywnie, gdy kanał niewerbalny komunikuj znaczenia z konotacją negatywną, podczas gdy kanał werbalny komunikuj znaczenie pozytywne. I przeciwnie, przekaz jest niespójny pozytywnie, gdy kanał niewerbalny komunikuje znaczenia o znaczeniu pozytywnym, podczas gdy ka

nał werbalny komunikuje konotację negatywną. Obydwa rodzaje niespójnych przekazów znacznie utrudniają skuteczną komunikację zarówno nadawcy prze, kazu, jak i jego odbiorcy.

Podczas odszyfrowywania znaczenia niespójnych przekazów osoby deko-dujące zazwyczaj w większym stopniu polegają na zachowaniach wzrokowych niż na innych rodzajach zachowań werbalnych czy niewerbalnych. Zachowa-nia wzrokowe są bardzo istotnym rodzajem zachowania zawsze, gdy niespójny przekaz komunikuje sprzeczne informacje na temat rodzaju emocji odczuwa-nej przez nadawcę przekazu. Do sygnałów wokalnych przywiązuje się większą wagę, gdy drogami werbalnymi i niewerbalnymi komunikowane są odmienne poziomy asertywności. Znaczenie, jakie przypisuje się informacjom dostarcza-nym przez różne kanały komunikacyjne (gdy przekaz jest niespójny) zależy od wiarygodności każdego z kanałów.

Posługiwanie się niespójnymi przekazami jest bardzo niekorzystne. Pierwszym krokiem zmierzającym do wyeliminowania niespójnych przekazów jest zrozumienie, dlaczego przekazy są lub stają się niespójne. Do niespójnej ko-munikacji dochodzi, gdy: (a) intencja osoby komunikującej może być niejasna bądź niemożliwa do odszyfrowania; (b) może istnieć rozbieżność między de-klarowaną a rzeczywistą intencją przekazu; (c) motywy kierujące osobą, która komunikuje niespójne przekazy mogą być sprzeczne bądź częściowo niezgod-ne; (d) osoby mogą czuć się niekomfortowo wobec konieczności komunikowa-nia nieprzyjemnych lub złych wiadomości drugiej osobie oraz (e) może istnieć ogromna różnica między wrażeniem, jakie usiłujemy wywrzeć publicznie a na-szymi wewnętrznymi stanami i uczuciami.

Wielokrotne wykorzystywanie niespójnych przekazów powoduje, że lu-dzie mogą niepochlebnie oceniać nasze umiejętności komunikacyjne i przy-pisywać nam niekorzystne cechy osobowości. Osoba, która chce, aby jej ko-munikacja była skuteczna musi przywiązywać największą wagę do celu, jakim jest spójne komunikowanie. Na końcu tego rozdziału zaprezentowano wska-zówki, których uważne przestudiowanie może znacznie ułatwiać spójne komu-nikowanie się z innymi ludźmi.

ROZDZIAŁ 14. Niewerbalne determinanty skutecznych rozmów

14.1. Rozmowa kwalifikacyjna 14.2. Poradnictwo 14.3. Perspektywa osoby prowadzącej rozmowę

14.4. Podsumowanie ROZDZIAŁ 15. Interakcja kobieta - mężczyzna

15.1. Stereotypy dotyczące ról płciowych 15.2. Różnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mężczyzn

15.3. Podsumowanie ROZDZIAŁ 16. Skuteczna komunikacja międzykulturowa

16.1. Międzykulturowe podobieństwa w komunikacji niewerbalnej 16.2. Międzykulturowe różnice w komunikacji niewerbalnej 16.3. Niewerbalne komunikowanie się zjapończykami i z Arabami 16.4. Wskazówki dla skutecznej komunikacji międzykulturowej

16.5. Podsumowanie ROZDZIAŁ 17. Interakcja lekarz - pacjent

17.1. Potencjalne problemy w interakcji komunikacyjnej między lekarzem

a pacjentem 17.2. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na wizycie lekarskiej 17.3. Rzeczywiste właściwości komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent 17.4. Pożądane właściwości komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent 17.5. Podsumowanie

ROZDZIAŁ 18. Komunikacja na sali sądowej 18.1. Znaczenie funkcjonalne komunikacji niewerbalnej na sali sądowej 18.2. Funkcje komunikacji niewerbalnej na sali sądowej 18.3. Organizacja pomiaru wrażenia 18.4. Niewerbalne kształtowanie i kierowanie wrażeniem w sądzie

18.5. Podsumowanie ROZDZIAŁ 19. Komunikacyjny wpływ zmiennych mikrośrodowiskowych

19.1. Kontekst jako komunikacja 19.2. Środowisko szkolnej sali 19.3. Środowisko sali konferencyjnej 19.4. Środowisko biurowe 19.5. Środowisko restauracji typu fast food 19.6. Podsumowanie

14. Niewerbalne determinanty skutecznych rozmów

Rozmowy kwalifikacyjne, podobnie jak śmierć i podatki, są tym aspektem naszej rzeczywistości, którego nie możemy uniknąć. Ponieważ rozmowy takie odgrywają główną rolę w naszym zawodowym i osobistym życiu, przywiązuje-my do nich dużą wagę. Chyba każdy wolałby podejść do rozmowy w sprawie pracy z uczuciem pewności siebie, spodziewając się powodzenia. Pary małżeń-skie, które zgłosiły się po poradę z licznymi problemami przeżywanymi w swo-im związku chcą czy też powinny chcieć rozwiązać swoje problemy.

Mimo oczekiwań, z jakimi idziemy na rozmowę kwalifikacyjną, często wią-że się ona z wysokim poziomem lęku, który można przypisywać przynajmniej dwóm czynnikom: (a) podczas rozmowy kwalifikacyjnej istnieje prawdopodo-bieństwo, że ujawnimy bardzo osobiste informacje dotyczące naszej samooceny i pewności siebie; (b) rozmowy takie mogą pociągać za sobą natychmiastowe i nieprzyjemne konsekwencje.

Zastanów się nad przypadkiem Marka Harringtona, który starał się o pra-cę. Harrington bierze właśnie udział w rozmowie kwalifikacyjnej. Stara się o sta-nowisko reprezentanta handlowego w dużej firmie, która produkuje i sprzedaje akcesoria elektryczne. Gdy zastanawia się nad rozmową, zdaje sobie sprawę, ze w jakiejś mierze chronią go ostatnie ustawy uchwalone przez organizację „Równe szanse na zatrudnienie". Nie można zatem zadawać mu niektórych ro-dzajów pytań, które mogłyby negatywnie odbić się na jego wizerunku. Na przy-kład, zgodnie z obowiązującym prawem, nie może zostać poproszony o scha-rakteryzowanie samego siebie, o wyjaśnienie, dlaczego był zwalniany z pracy, 0 ujawnienie tego, czy jest żonaty, czy też mieszka z kimś lub wskazanie, do ja-kiej organizacji należał na uczelni (Stewart i Cash, 1994).

W tym samym czasie Harrington uzmysławia sobie, że stanął w obliczu Paradoksu. Osoby zawodowo zajmujące się rozmowami kwalifikacyjnymi zwy-czajowo przywiązują duże znaczenie do zdolności do efektywnego komuniko-wania się. Rekrutowany powinien umieć zaprezentować się jako osoba asertyw-na, pewna siebie, o przyjemnym sposobie bycia i entuzjastycznym nastawieniu Wobec stanowiska, o które się stara oraz powinien podkreślić swoją inteligencję,

3 4 4 C z ę ś ć III. Skuteczna komunikacja w praktyce

możliwości przywódcze oraz uspołecznienie. Dobrze, gdyby zdawał sobie rów nież sprawę z tego, że presja, jaka wiąże się z rozmową kwalifikacyjną może

negatywnie wpłynąć na jego zdolności wywierania korzystnego wrażenia. Rozmowa może okazać się katastrofą, biorąc pod uwagę fakt, iż Harring

ton się jąka, ma ok. 18 kg nadwagi i nigdy dotąd nie był w stanie utrzymać dłuższego kontaktu wzrokowego. Gdybyś był Markiem Harringtonem, co zro-biłbyś, aby zwiększyć swoją szansę na odniesienie sukcesu na takiej rozmowie?

Harringtonowi dobrze zrobiłoby, gdyby zapoznał się z niewerbalnym pro-filem osób, które odniosły sukces na rozmowie kwalifikacyjnej. Dysponujemy aktualnie bardzo dużą liczbą badań, na podstawie których można stwierdzić że niewerbalne zachowanie osoby starającej się o pracę często ma decydujący wpływ na wynik rozmowy kwalifikacyjnej. W przypadku Harringtona więk-szość zachowań, które jest on w stanie skutecznie kontrolować na rozmowie w sprawie pracy będą to prawdopodobnie zachowania niewerbalne.

Komunikacyjne deficyty Harringtona są przypuszczalnie bardziej poważ-ne i bardziej liczne niż twoje. Mimo to przykład ten pozwala nam dostrzec naj-ważniejszą rolę, jaką często odgrywają sygnały niewerbalne, nie tylko w kształtowaniu percepcji osoby przeprowadzającej rozmowę, ale także we wpływaniu na podejmowaną przez tę osobę decyzję.

Na rozmowie kwalifikacyjnej komunikacja niewerbalna zyskuje dodat-kowe znaczenie, ponieważ zachowania niewerbalne mogą dostarczać bardzo

RYC. 14.1

14.1. Rozmowa kwalifikacyjna 345

o S obistych informacji, które częstokroć są poszukiwane przez osoby przepro-wadzające takie rozmowy. Stewart i Cash (1994) podkreślili funkcjonalne zna-czenie komunikacji niewerbalnej na rozmowie kwalifikacyjnej, gdy napisali, ^ întymna i osobista natura takiej rozmowy (strony są zazwyczaj oddalone 0d siebie na długość ramienia i są bezpośrednio zainteresowane tematem i wy-nikiem rozmowy) potęguje znaczenie komunikacji niewerbalnej" (s. 33).

Oczywiście oprócz rozmów kwalifikacyjnych czy poradnictwa istnieje wie-le innych rodzajów rozmów, na przykład rozmowy kończące daną transakcję, wywiady mające na celu ocenę wykonania czy zebranie informacji oraz rozmo-wy handlowe - wszystkie one są ważne w naszym społeczeństwie. W tym roz-dziale skoncentrujemy się jednak jedynie na dwóch rodzajach rozmów - roz-mowy związane z selekcją zawodową i doradztwem. Skuteczna komunikacja w czasie tych rozmów jest prawdopodobnie istotna dla ogromnej liczby osób, z powodu częstotliwości, z jaką pojawiają się one w naszym życiu.

Skupimy się głównie na sprecyzowaniu, które zachowania niewerbalne wiążą się ze skuteczną, a które z nieskuteczną komunikacją podczas selekcji zawodowej i w poradnictwie. Opisując niewerbalne zachowania osób, których rozmowy w sprawie pracy zakończyły się sukcesem oraz osób będących sku-tecznymi doradcami, nie zamierzamy pomniejszać znaczenia bardziej trady-cyjnych kryteriów oceny wykonania. Zatem oprócz komunikacji niewerbalnej ważne jest, abyś: (a) wyrażał się w jasny i logiczny sposób; (b) dostosowywał się do tego, co jest przedmiotem uwagi czy zainteresowania osoby przeprowadza-jącej rozmowę; (c) zademonstrował swoje kompetencje zawodowe i wiedzę.

Uwzględnianie tych zaleceń jest niezbędne, ale może okazać się niewy-starczające, aby zagwarantować sukces na rozmowie.

14.1. Rozmowa kwalifikacyjna

S u k c e s n a r o z m o w i e k w a l i f i k a c y j n e j m o ż n a d e f i n i o w a ć w r ó ż n y s p o s ó b .

O s o b y s t a r a j ą c e się o p r a c ę m o g ą u w a ż a ć , ż e o d n i o s ł y s u k c e s p o p r o s t u d l a t e g o ,

z e z d o b y ł y k o l e j n e d o ś w i a d c z e n i e a l b o d l a t e g o , ż e s p e ł n i ł y b ą d ź p r z e w y ż s z y ł y

w ł a s n e s t a n d a r d y r a d z e n i a s o b i e . R e z u l t a t r o z m o w y m o g ą t a k ż e o k r e ś l i ć j a k o

k o r z y s t n y , j e ś l i o p a r ł y się p o k u s i e p r z y j ę c i a p o s a d y o w ą t p l i w e j w a r t o ś c i . N a t o -

miast o s o b a z a j m u j ą c a się r e k r u t a c j ą m o ż e u z n a ć r o z m o w ę z a p o m y ś l n ą , j e ś l i

w y d o b y ł a i n f o r m a c j e n i e z b ę d n e d o p o d j ę c i a t r a f n e j d e c y z j i .

14.1.1. Ważne decyzje osoby zajmującej się selekcją zawodową

N a j b a r d z i e j k l u c z o w a d e c y z j a o s o b y p r z e p r o w a d z a j ą c e j s e l e k c j ę z a w o d o -w ą d o t y c z y e w e n t u a l n e g o z a t r u d n i e n i a b ą d ź o d r z u c e n i a d a n e g o k a n d y d a t a . O s o b a p r z e p r o w a d z a j ą c a r o z m o w ę k w a l i f i k a c y j n ą m o ż e t a k ż e u m i e ś c i ć o s o b ę


przesłuchiwaną na liście osób „rezerwowych", na czas przeprowadzania kon-nych rozmów (Kinicki i Lockwood, 1985). Ktoś, kto zajmuje się przepr0\ya

dzaniem rozmowy musi dodatkowo podejmować ważne decyzje, uwzględ^ jąc ocenę kwalifikacji danej osoby, czy nadaje się ona na określone stanowisk oraz być może wysokość jej zarobków na początku (Anderson, 1991; Anderso i Shackelton, 1990). 11

Wszystkie zasadnicze decyzje znajdują się pod wpływem tego, jak prowa

dzący ocenił daną osobę podczas rozmowy w sprawie pracy. McGovern i Tin sley (1978) utrzymywali, że podczas rekrutacji osoba prowadząca rozmowę oce nia u kandydata: a) zdolność komunikowania się; b) wojowniczość i inicjatywę; c) pewność siebie; d) zapał i motywację; e) inteligencję; f) zdolności przywódcze; g) dojrzałość; h) zdolność przekonywania; i) układną osobowość i uspołecznienie; j) pozytywne nastawienie.

Ponieważ trudno jest zmierzyć większość z tych umiejętności i właściwo-ści osobistych obiektywnymi narzędziami, osoby prowadzące rozmowę muszą w dużej mierze polegać na swojej własnej ocenie.

Osoba starająca się o pracę byłaby usprawiedliwiona, gdyby zapytała w tym momencie przynajmniej o dwie sprawy. Po pierwsze, jakie powinno być niewerbalne zachowanie kandydata, jeśli chce on w najbardziej korzystny sposób zaprezentować osobie rekrutującej swoje umiejętności i cechy osobiste, takie jak zdolności komunikacyjne, pewność siebie i uspołecznienie? Po drugie, czy na podstawie dostępnych dowodów można przypuszczać, że o d p o w i e d n i e

zachowanie niewerbalne kandydata może w zgodny i przewidywalny sposób zwiększyć jego szanse na bycie zatrudnionym? Jak się przekonamy, odpowiedz i

na obydwa te pytania są prawdopodobnie twierdzące.

14.1.2. Profil zachowań niewerbalnych skutecznych kandydatów

Opierając się na wynikach badań McGoverna i Tinsleya (1978), moż-na stwierdzić, że niewerbalne zachowania osoby starającej się o pracę mogą w istotny sposób decydować o tym, czy dana osoba odniesie sukces na rozmo-wie kwalifikacyjnej. W swoim badaniu w y o d r ę b n i l i oni dwie grupy osób stara-jących się o pracę. Osoby te, na podstawie specyfiki zachowania n i e w e r b a l n e g o na rozmowie nagrywanej na kasetę wideo, zostały określone o d p o w i e d n i o jako

oSoby w małym stopniu wykorzystujące komunikację niewerbalną" oraz „oso-' W dużym stopniu wykorzystujące komunikację niewerbalną".

Osoby w dużym stopniu wykorzystujące komunikację niewerbalną utrzy-mały stały kontakt wzrokowy. W celu wyrażenia odpowiednich emocji po-

^jgiwały się zróżnicowaną modulacją głosu. Demonstrowały odpowiednio wy-Soki pozi°m energii, wykorzystując do tego gesty dłoni, uśmiech i ruchy całego ciała a na pytania prowadzącego rozmowę odpowiadały płynnie i z niewielkim tvlko wahaniem. v Osoby w niewielkim stopniu posługujące się komunikacją niewerbalną unikały kontaktu wzrokowego. Rzadko bądź wcale nie przejawiały emocji, de-monstrowały niski poziom energii i wypowiadały się łamiącym, mało płynnym głosem.

Opisane dwie grupy badanych zostały ocenione (pod względem 10 właści-wości, opisanych wcześniej jako szczególnie istotne dla oceny kandydata) przez 52 osoby zajmujące się profesjonalnie selekcją zawodową w przemyśle i w biz-nesie.

Rezultaty badań w znacznym stopniu potwierdziły wpływ sygnałów nie-werbalnych, które determinują powodzenie rozmowy. Profesjonalni selekcjone-rzy dużo lepiej (39 na 40 ocen w ramach czynników, takich jak zapał/motywacja, pewność siebie, zdolność przekonywania i układna osobowość) ocenili osoby w dużym stopniu wykorzystujące komunikację niewerbalną niż osoby z drugiej grupy. Co więcej, oceny efektywności osób starających się o pracę były doko-nywane po każdym z czterech czterominutowych fragmentów rozmowy. Silny pozytywny wpływ pożądanych zachowań niewerbalnych na percepcję prowa-dzącego rozmowę pozostaje niezmienny przez pełnych 16 min rozmowy.

Zachowania niewerbalne osób z obydwu przesłuchiwanych grup wywarły bardzo silny wpływ na to, czy osoba prowadząca rekrutację zaprosiła je na kolej-ną rozmowę. Większość (89%) selekcjonerów, którzy mieli do czynienia z oso-bami w dużym stopniu wykorzystującymi komunikację niewerbalną, zaprosiło-by je na kolejną rozmowę, ale 100% tych, którzy widzieli kandydatów, którzy w małym stopniu posługiwali się komunikacją niewerbalną nie zaprosiłoby Jch na drugie spotkanie. Badacze zauważyli, że trudno byłoby przecenić wpływ komunikacji niewerbalnej na stopień powodzenia na rozmowie kwalifikacyjnej. Wywnioskowali oni, iż

bezpiecznie byłoby powiedzieć, że kandydat, który unika kontaktu wzrokowego, jąka się, zacina, prawie nie okazuje emocji i wydaje się nudny wpasuje się w stereotyp kandydata odrzucanego (McGovern i Tinsley, 1978, s. 171).

Drugie badanie, przeprowadzone przez Forbesa i Jacksona (1980), wy-jaśnia więcej z dwóch powodów. Skupiono się w nim na realnych, a nie symu-\0U)anych rozmowach kwalifikacyjnych oraz sprawdzono wpływ korzystnych 1 niekorzystnych zachowań niewerbalnych kandydatów na kluczowe decyzje Zawodowych selekcjonerów. W tym przypadku prawdziwe rozmowy kwalifika-


1 cyjne z udziałem 101 absolwentów inżynierii przeprowadzili ludzie zawo^ zajmujący się rekrutacją, posiadający rozległą wiedzę i doświadczenie w dżinie inżynierii. Autorzy postawili hipotezę, że korzystne decyzje o zatruć 16

niu będą dotyczyć osób, które przejawiają pożądane niewerbalne zachowaj decyzje o odrzuceniu zaś będą dotyczyć tych kandydatów, którzy przejaw' ' niekorzystne zachowania niewerbalne.

Uzyskane wyniki w znacznym stopniu potwierdziły tę hipotezę. Wyc}a

je się, że w rozmowach tych zachowanie wzrokowe było najbardziej rzetel nym wskaźnikiem powodzenia lub porażki. Kandydaci byli albo przyjmowani do pracy, albo odrzucani, bądź też umiejscawiani w grupie osób rezerwowych z którymi były możliwe kolejne rozmowy. Bezpośredni kontakt wzrokowy miaj miejsce znacznie częściej w grupie osób, które uzyskały aprobatę niż u osób które zostały odrzucone bądź które trafiły na listę rezerwowych. Unikanie pa-trzenia w oczy rozmówcy oraz rozbiegany wzrok pojawiały się znacznie rzadziej w grupie osób, które zostały przyjęte niż w grupie rezerwowej czy odrzuconej.

Okazało się też, że pozycja ciała nie była cechą różnicującą te trzy grupy, ale ważne okazały się być zarówno uśmiech, jak i marszczenie brwi. Kandy-daci, którzy zostali przyjęci do pracy uśmiechali się znacznie częściej niż ci, którzy zostali umieszczeni w grupie rezerwowej bądź odrzuconej, ci zaś, którzy zostali odrzuceni marszczyli z dezaprobatą brwi częściej od tych, którzy zosta-li przyjęci. Co więcej, w poprzednich rozdziałach mówiliśmy, że osoby, które uśmiechają się adekwatnie do sytuacji są postrzegane jako bardziej wiarygodne (Bugental, 1986), a te, których uśmiechy są autentyczne i szczere bywają od-bierane jako uczciwe, natomiast ludzie uśmiechający się nienaturalnie, którzy ukrywają prawdziwe uczucia bywają postrzegani jako zwodniczy (Ekman, Frie-sen i 0'Sullivan, 1988).

Kandydaci, którzy zostali przyjęci częściej ruszali głową (w formie pota-kującego kiwania) i rzadziej utrzymywali ją w statycznej pozycji niż ci, którzy zostali albo odrzuceni, albo trafili na listę osób rezerwowych. P o d s u m o w u j ą c ,

zachowania wzrokowe, mimika twarzy oraz poruszanie głową - z a r ó w n o od-

dzielnie, jak i w sekwencji - okazały się być dobrym predyktorem p o w o d z e n i a

lub porażki w sytuacji prawdziwej rozmowy kwalifikacyjnej. Zachowania wzrokowe, bezpośredniość zachowania oraz sygnały w o k a l n e

były wielokrotnie identyfikowane jako ważne determinanty sukcesu na r o z m o

wie kwalifikacyjnej. Dla porównania, nie udowodniono do tej chwili, aby atrak cyjność fizyczna kandydatów wywierała silny i jednoznacznie pozytywny wpty^ na oceny dokonywane przez selekcjonerów.

Najważniejszą rolę na rozmowie kwalifikacyjnej odgrywają z a c h o w a n i a

wzrokowe. Wiemy, że wywierają one znaczący wpływ na postrzeganie efekty^ ności zarówno kandydata, jak i selekcjonera. Kandydaci, którzy najkrócej utrzy mują kontakt wzrokowy byli zgodnie postrzegani jako cechujący się najniżsi pewnością siebie (Tessler i Sushelsky, 1978). Odkryto też, że kandydaci, którzy zostali szczególnie niekorzystnie ocenieni na rozmowie kwalifikacyjnej rzadk0

14.1. Rozmowa kwalifikacyjna 272

^ązywali kontakt wzrokowy (Kleinke, Staneski i Berger, 1975). Natomiast , które podczas rozmowy kwalifikacyjnej utrzymywały kontakt wzrokowy

°SK/ odbierane jako bardziej przekonujące (Hornik i Ellis, 1988). Kandydaci trzący bezpośrednio na rozmówcę nie tylko mają większą szansę na zatrud-

^ ;e ale także wywierają dużo bardziej korzystne wrażenie, gdyż są postrze-° i jako bardziej asertywni, pewni siebie i mający więcej inicjatywy (Arvey lampion, 1984; Tullar, 1989)1.

Na rozmowie kwalifikacyjnej niezmiernie istotne jest także przejawianie z a c h o w a ń świadczących o dużej bezpośredniości. Kandydaci, którzy zachowu-• się bardzo bezpośrednio (utrzymują trwały kontakt wzrokowy, uśmiechają się, z a c h o w u j ą uważną postawę i bezpośrednią orientację ciała, wykorzystują ilu-s t r a t o r y gestykulacyjne oraz siadają względnie blisko osoby przeprowadzającej r o z m o w ę ) wydają się znacząco zwiększać swoje szanse na zatrudnienie. Imada i Hakel (1977) odkryli, że 86% kandydatów zachowujących się w bardzo bez-pośredni sposób zostało zarekomendowanych przez rekrutujących do pracy, 0 którą się starali, ale tylko 19% kandydatów przejawiających niewielką bezpo-średniość zachowań otrzymało podobną rekomendację.

Powinieneś zauważyć, że adaptory gestykulacyjne są jednymi z najbar-dziej szkodliwych rodzajów mało bezpośrednich zachowań, jakie możesz za-demonstrować na rozmowie kwalifikacyjnej. Jednym z kluczowych aspektów ocenianych na rozmowie kwalifikacyjnej przez osoby zajmujące się rekrutacją jest poziom pewności siebie kandydata. Obecność takich adaptorów, jak zacis-kanie dłoni, gesty typu ręka przy twarzy czy niepokój ruchowy wskazują na ner-wowość i powodują, że poziom pewności siebie kandydata maleje. Szczególnie niepożądana jest nadpobudliwość ruchowa, ponieważ w umyśle prowadzącego rozmowę czasami wiąże się ona stereotypowo z zachowaniem przejawianym przez oszustów (Ruback i Hopper, 1986).

Mimo że zachowania niewerbalne są czasami potężnymi determinanta-mi powodzenia na rozmowie kwalifikacyjnej, ich relatywne znaczenie rzadko kiedy był o bezpośrednio porównywane do wpływu zachowań werbalnych. Hol-tandsworth, Kazelski, Stevens i Dressel (1979) badali, jak zachowania werbalne 1 niewerbalne przyczyniają się do decyzji o zatrudnieniu. Odkryli oni, że zacho-wania werbalne są najważniejszymi determinantami powodzenia na rozmowie w sprawie pracy, a do decyzji o zatrudnieniu także silnie przyczynia się płynność ni°wy. Najistotniejszymi zachowaniami werbalnymi były: (a) zwięzłe wyrażanie Slę> (b) odpowiadanie na pytania pełnymi zdaniami; (c) wypowiadanie własnych °Pinii, gdy okazuje się to potrzebne/właściwe; (d) ścisłe trzymanie się tematu.

Umiejętność płynnego wyrażania się była wyraźnie najważniejszym niewer-amym determinantem powodzenia na rozmowie kwalifikacyjnej. I rzeczywiście,

Zjawiające się oznaki braku płynności okazały się tak szkodliwe dla osób stara-

k 1 Uwaga: ten kontakt wzrokowy powinien trwać ok. 50% czasu rozmowy. Zbytnie „klejenie Wzrokiem też jest złe (przyp. red. nauk.).

1

3 5 0 C z ę ś ć III. S k u t e c z n a komunikac ja w praktyce

jących się o pracę, że badacze opowiadali się za wykorzystaniem treningu, który miał zmniejszyć trudności w mówieniu oraz poprawić płynność wypowiedzi. Opa. nowanie komunikowane przez sygnały niewerbalne także okazało się niezmiernie istotne. Pozostałymi, mniej istotnymi, niewerbalnymi aspektami zwiększający^ szansę na zatrudnienie (wyszególnione tutaj według ich znaczenia) były: kontakt wzrokowy, postawa ciała, natężenie głosu oraz wygląd fizyczny.

Na rozmowie kwalifikacyjnej najwyżej ceniona jest umiejętność wysławia-nia się w sposób, który jest postrzegany jako standardowy angielski2. Zwróć uwagę na badanie przeprowadzone przez Atkins (1993). W badaniu tym 65 osób zajmujących się werbowaniem do pracy, którzy przybyli na uniwersytet w Zachodniej Wirginii, miało przeprowadzić rozmowy z kandydatami mówią-cymi albo „Czarnym Angielskim" (CA), albo „Angielskim Appallachów" (AA). Rekrutujący ocenili negatywnie 93% kandydatów mówiących CA oraz 58% osób posługujących się AA. Mimo że osoby mówiące obydwoma dialektami były postrzegane pozytywnie w kategoriach niektórych właściwości wizerunku, byli oni widziani także jako pesymistyczni, niezasługujący na szacunek, zależni i nieinteligentni.

Atrakcyjność fizyczna wydaje się być mniej znaczącym determinantem powodzenia w czasie rozmowy kwalifikacyjnej niż pozostałe rodzaje zmien-nych niewerbalnych. W badaniu Greenwalda (1981) umiejętności społeczne, takt, dotychczasowe doświadczenie oraz kwalifikacje okazały się mieć znaczący wpływ na kluczowe decyzje prowadzącego rozmowę, jednak w badaniu tym nie stwierdzono znaczącego wpływu atrakcyjności fizycznej kandydata. Rezul-taty tego badania powinny być jednak interpretowane bardzo ostrożnie, z po-wodu sposobu, w jaki manipulowano atrakcyjnością fizyczną - wykorzystano pozowane zdjęcia z rocznika uczelni.

Heilman i Saruwatari (1979) odkryli, że wpływ atrakcyjności fizycznej na roz-mowie kwalifikacyjnej zależy odpici kandydatów oraz rodzaju pracy, o którą się stara-ją. Mimo że atrakcyjność fizyczna była korzystna dla kandydatów płci męskiej starających się o posady biurowe, w przypadku kobiet okazywała się ona uży-teczna jedynie wtedy, gdy stanowisko, o jakie się starały nie było stanowiskiem kierowniczym.

Kobieta atrakcyjna fizycznie, która starała się o stanowisko kierownicze, miała mniejsze szanse bycia zatrudnioną niż kobieta fizycznie nieatrakcyjna. To stwierdzenie ma poważne implikacje w odniesieniu do konsekwencji od-działywania stereotypów związanych z rolą płciową. Heilman i S a r u w a t a r i

(1979) zobrazowali ten problem, pisząc, że odkrycie to

sugeruje, że jeśli kobiety chcą skutecznie rozwijać swoją kańerę i awansować na stanowiska kierowni-cze, to powinny dokładać starań, aby wyglądać męsko i raczej nieatrakcyjnie. Zpewnością rezygnac]a

z własnej kobiecości nie powinna być wstępnym warunkiem powodzenia zawodowego (s. 371).

i

2 Oczywiście u nas - język polski, choć w korporacjach międzynarodowych w Polsce język angielski jest dobrze widziany (przyp. red. nauk.).

1 4 . 1 . R o z m o w a kwal i f ikacyjna 2 7 4

Powinniśmy pamiętać, że zachowania niewerbalne kandydata niekoniecz-ne są trafnymi wskaźnikami jego rzeczywistych umiejętności społecznych. Nie-które zachowania niewerbalne wydają się dokładniej od innych odzwierciedlać społeczne umiejętności osób starających się o pracę. W jednym z badań (Gif-ford, Ng i Wilkinson, 1985) wykazano, że najtrafniejsze wnioski na temat spo-łecznych umiejętności kandydata wyciągano na podstawie ilości wypowiedzi i gestykulacji oraz tego, jak bardzo formalny był jego ubiór. W każdym przy-padku więcej zdawało się znaczyć lepiej niż mniej.

Istnieją dowody wskazujące, że osoby rekrutujące mają tendencję do po-mijania niektórych niewerbalnych zachowań kandydatów, ponieważ kandydaci

TABELA 14.1

Niewerbalny profil skutecznych kandydatów

Zachowania pożądane Zachowania świadczące o dużej bezpośredniości: trwały kontakt wzrokowy uśmiech uważna postawa bezpośrednia orientacja ciała ilustratory gestykulacyjne bliska odległość fizyczna

adekwatny do sytuacji autentyczny

odpowiednia modulacja pozwalająca na ekspresję emocji, stosowne zróżnicowanie tonu, tempa i natężenia płynność wypowiedzi właściwe natężenie głosu względnie szybkie, pozbawione wahania udzielanie odpowiedzi na pytania osoby

Zachowania niepożądane Zachowania związane z małą bezpośredniością: sporadyczny kontakt wzrokowy marszczenie brwi nieuważna postawa niebezpośrednia orientacja ciała adaptory gestykulacyjne oddalenie przestrzenne

Uśmiech niedostosowany do sytuacji nieszczery

Sygnały wokalne monotonny głos brak płynności - wahanie, jąkanie się, powtarzanie słów; urywanie zdania, przerwy w trakcie wypowiedzi wypełnione przerywnikami typu „mhm" nieadekwatne do sytuacji natężenie głosu (np. zbyt cichy głos)

prowadzącej rozmowę Zachowania wzrokowe

'ntensywny, trwały i częsty kontakt wzrokowy unikanie spojrzenia rozbiegany wzrok rzadki i krótkotrwały kontakt wzrokowy

Sygnały ciała Przytakujące skinięcia głową głowa nieruchoma gestykulacja dłońmi komunikująca wysoki gestykulacja dłońmi komunikująca niski Poziom energii zmiany postawy w reakcji na dynamikę mterakcji gesty świadczące o pewności siebie otwarta postawa

poziom energii bądź niepokój sztywna postawa gesty świadczące o podenerwowaniu postawa zamknięta i obronna gesty typu dłoń przy twarzy niepotrzebne, bezcelowe ruchy ciała


są ofiarami społecznej stygmatyzacji lub też bywają tak manipulacyjni, że nis?

to ich wiarygodność. Cipolli, Sancini, Tuozzi i Bolzani (1989) odkryli, że ka^? daci, którzy byli bardzo wychudzeni i wyglądali „anorektycznie" rzadziej i kró ^ spoglądali w oczy prowadzącego rozmowę niż badani z grupy kontrolnej i dziej utrzymywali długotrwały kontakt wzrokowy. Nawet jeśli kandydaci nie * różniali się swoim wyglądem, to mogli być napiętnowani przez nieodpowie^-rodzaj zachowań. Rachkowski i 0'Grady (1988) odkryli, że stygmatyzowane wały kandydatki, które zachowywały się jak mężczyźni. Poza tym, rekrutujący / zwyczaj nie uwzględniali niewerbalnych zachowań kandydatów, których ocenią jako manipulacyjnych. Baron (1986) odkrył, że rekrutujący - mężczyźni mnje' korzystnie postrzegali kandydatki - kobiety, które przejawiały pozytywne zacłj wania niewerbalne i jednocześnie roztaczały intensywną woń perfum, niż kandy datki, które przejawiały jedynie pozytywne zachowania niewerbalne. Implikacje wynikające z kierowania wrażeniem są oczywiste. Kiedy autoprezentacja kandy-data posuwa się na tyle daleko, że zaczyna być on postrzegany jako niesympatycz-ny czy manipulacyjny, zaczyna on wywierać bardziej negatywne wrażenie.

Profil zachowań niewerbalnych, który jest kojarzony z powodzeniem i po-rażką osób starających się o pracę na rozmowie kwalifikacyjnej przedstawia tab. 14.1. Profil ten został oparty na wynikach badań empirycznych. Z perspektywy zachowań niewerbalnych, profil ten jest bardzo dobrze uzasadniony empirycz-nie i powinien być uważnie przestudiowany przez wszystkich, których czeka rozmowa w sprawie pracy.

14.2. Poradnictwo

W poradnictwie zasadniczy nacisk kładzie się na komunikacyjne umiejęt-ności osób znajdujących się w interakcji, ponieważ celem odbywanych rozmów jest rozwiązanie problemów. Problemy, których te rozmowy dotyczą, nie dają się przeważnie łatwo rozwiązać, chyba że w wyniku zaufania wobec doradcy klienci zmodyfikują swoje postawy i zachowania. Krótko mówiąc, skuteczni doradcy lub terapeuci muszą być w stanie zachęcić klientów do otwierania się i angażowania się w aktywne rozwiązywanie problemów. Aby osiągnąć ten cel, doradcy muszą być postrzegani jako osoby o dużej wrażliwości, bardzo wiary-godne, empatyczne i godne zaufania.

Poradnictwo może funkcjonować w wielu formach. Ludzie poszukują p°" mocy, aby uporać się na przykład z problemami emocjonalnego n i e z r ó w n o w a -żenia, zdrowia fizycznego, problemami natury moralnej, trudnościami w życiu

zawodowym i prywatnym, alkoholizmem, molestowaniem dzieci itd. W przeci-wieństwie do powszechnego przekonania, porad udzielają często ludzie, którzy nie przeszli profesjonalnego szkolenia. Wielu doradców - lekarzy, nauczycie l i -superwizorów, wykładowców, studentów, przyjaciół i członków rodziny - moz^

f 14.2. Poradnictwo 3 5 3

jflić rolę „profesjonalistów", ale większość z nich nie jest profesjonalnie wy-P k o l o n y m i doradcami (Stewart i Cash, 1994).

profesjonalne przygotowanie w tym zakresie jest niezmiernie istotne, n i e w a ż każdy z nas może kiedyś odegrać rolę doradcy, czy jako rodzic,

P°r wSpółpracownik. Jest też prawdopodobne, że znajdziemy się kiedyś w roli Senta potrzebującego porady. Bez względu na to, czy oczekujemy porady,

v iei udzielamy, chcemy robić to skutecznie. To, czy poradnictwo w określo-C -rn k o n t e k ś c i e okaże się efektywne, będzie w dużej mierze zależeć od niewer-b a l n y c h zachowań doradcy.

Możesz nadal zastanawiać się, dlaczego powinieneś zapoznawać się z pro-filem niewerbalnych zachowań skutecznego doradcy. W pewnym sensie od-Dowiedź jest oczywista - bez wątpienia znajdziesz się w sytuacjach, w których twoja zdolność okazywania empatii okaże się cenna. Dlatego zastanów się nad sytuacjami, w których ważna jest umiejętność uważnego słuchania i w któ-rych często się znajdujesz, będąc z przyjaciółmi, współpracownikami, bliskimi czy członkami rodziny. Czy w tych wszystkich sytuacjach nie jest istotne, abyś posiadał również zdolność, aby zachowywać się niewerbalnie vi empatyczny i wraż-liwy sposób? Jeśli twoja odpowiedź brzmi tak, to zwróć szczególną uwagę na to, co powiemy za chwilę oraz na opis przedstawiony w tab. 14.2.

14.2.1. Główne cele

Pomiar sukcesu w poradnictwie jest dużo trudniejszy niż pomiar powo-dzenia na rozmowie kwalifikacyjnej. Z perspektywy osoby starającej się o pra-cę, sukces czy też porażka na rozmowie kwalifikacyjnej mogą zostać ocenione bezpośrednio i natychmiastowo. Kandydaci do pracy są albo odrzuceni, albo przyjęci na stanowisko, o które się starali, ale sukces w poradnictwie musi być oszacowany w kategoriach celów zarówno krótko-, jak i długoterminowych.

W większości przypadków nadrzędnym krótkoterminowym celem do-radcy jest wzbudzenie w kliencie wystarczająco dużego zaufania, aby ten aktyw-nie zaangażował się w proces rozwiązywania problemów. Dobrze wyszkoleni doradcy zdają sobie prawdopodobnie sprawę z tego, iż klienci zazwyczaj for-niują swoje wrażenie na ich temat w pierwszych 4 min kontaktu. To odkrycie Hyda się nam bardziej istotne, jeżeli uwzględnimy również to, że klienci potra-fią lepiej rozróżniać pozytywne i negatywne zachowania niewerbalne doradcy na początku rozmowy (Uhlemann, Lee i Hassę, 1989).

Cel długoterminowy zakłada zazwyczaj próbę rozwiązania problemów dotyczących na przykład alkoholizmu, nadużywania narkotyków, trudności Małżeńskich czy niezgodności w sferze seksualnej. Ponieważ rozwiązywanie takich problemów może trwać bardzo długo, w większości badań czy spotkań terapeutycznych skoncentrowano się na tym, jaka jest skuteczność doradcy w osiąganiu celów krótkoterminowych.

3 5 4 C z ę ś ć III. S k u t e c z n a komunikac ja w p r a k t y c e

TABELA 14.2

Profil zachowań niewerbalnych skutecznych doradców i terapeutów

Zachowania pożądane

Zachowania świadczące o dużej bezpośredniości: częsty kontakt wzrokowy; bliska odległość fizyczna (siedzenie w odległości ok. 1 m od klienta), ciało i głowa skierowane na klienta Zachowania związane z reagowaniem na dynamikę interakcji otwarta, zmieniana adekwatnie do sytuacji postawa ciała, właściwa gestykulacja, kiwanie głową, zmiany postawy; ilustratory gestykulacyjne, posługiwanie się dotykiem Przekazy spójne brzmienie głosu, gesty, postawa ciała, przyjmowanie bliskiej odległości i właściwy dotyk powinny być wykorzystywane, aby wzmocnić znaczenie(a) przekazów werbalnych, które komunikują sympatię, akceptację, empatię, ciepło i autentyczny wzgląd na uczucia, troski i problemy klienta

Sekwencje zachowań niewerbalnych, które podkreślają kompetencję doradcy oraz powodują, że wzbudza on zaufanie

Zachowania niepożądane

Zachowania świadczące o małej bezpośredniości: rzadki kontakt wzrokowy, zajmowanie miejsca daleko od klienta; głowa i ciało niezorientowane na klienta

Zachowania związane z obojętnością na dynamikę interakcji zamknięta i obronna postawa ciała, ramiona skrzyżowane na klatce piersiowej, nogi skrzyżowane w kostkach, głowa i ciało nieruchome, unikanie dotyku

Przekazy niespójne brzmienie głosu, gesty, postawa ciała, utrzymywanie dużej odległości od klienta i nieodpowiedni dotyk, które zaprzeczają znaczeniu(niom) przekazów werbalnych tak, iż w rezultacie komunikowany jest brak sympatii, akceptacji, empatii, ciepła i nieautentycznego wzglądu wobec uczuć, trosk i problemów klienta Sekwencje zachowań niewerbalnych, które powodują, że doradca jest postrzegany jako mało kompetentny i nie wzbudza zaufania

Najczęściej spotykane krótkoterminowe cele doradcy to w y k o r z y s t a n i e

umiejętności interpersonalnych tak, aby w oczach klienta zaprezentować się jako osoba wiarygodna i wzbudzić zaufanie wobec własnych t e r a p e u t y c z n y c h

oddziaływań i metod. Aby to zrobić, doradcy muszą być postrzegani jako empa-tyczni, serdeczni i autentyczni (Sherer i Rogers, 1980). Nie przekonasz klienta, aby zmodyfikował te postawy i zachowania, które są źródłem s p e c y f i c z n e g o

problemu, jeśli klient nie będzie cię postrzegał jako osobę wiarygodną i t r o s k l i -

wą, która zajmie się jego problemami we wrażliwy sposób. Wyobraź sobie, że właśnie zaczynasz swoją pierwszą sesję terapeutycz-

ną z psychiatrą. Cierpisz z powodu depresji. Przez ostatnie 6 miesięcy byłeS

przygnębiony, nie mogłeś spać, czułeś ogromne zmęczenie, a na domiar złego jesteś przekonany, że cierpisz na zagrażającą życiu chorobę serca. Wchodząc do gabinetu I. M. Cold, która jest psychiatrą, zauważasz, że odwrócona do cie-bie plecami rozmawia przez telefon, trzymając nogi na biurku. Gestem dłom zachęca cię, abyś usiadł w drugiej części pokoju i dalej kontynuuje swoją poga' wędkę. Kiedy 10 min później kończy wreszcie swoją telefoniczną konwersację-spogląda groźnie, odchyla się do tyłu, wodząc jednocześnie palcem po wyni

14.2. Poradnictwo 3 5 5

kach twoich badań medycznych. Następnie mówi do ciebie: Jestem zadowo-lona, że twoje objawy dadzą się łatwo wyleczyć. Jesteś użalającym się nad sobą hipochondrykiem. Właśnie wypisałam ci receptę na leki przeciwdepresyjne. p r z y j m u j tabletki przez dwa miesiące i skontaktuj się z moją sekretarką, jeśli (co j e S t mało prawdopodobne) nadal będziesz sądzić, że masz depresję".

Jak mógłbyś zareagować na taką sytuację? Biorąc pod uwagę to, że 1 jyl Cold jest uznawana za eksperta leczenia depresji, czy naprawdę ma znaczenie to, że je j nie lubisz, ponieważ brakuje je j empatii i ciepła? Czy wie-rzysz, że je j skuteczność jako psychiatry może znajdować się pod wpływem zachowań komunikacyjnych, które zademonstrowała?

14.2 .2 . Profil zachowań niewerbalnych skutecznych doradców

Poziom profesjonalizmu czy kompetencji, które klient przypisuje dorad-cy, jest może najważniejszym percepcyjnym determinantem jego efektywno-ści. Co ciekawe, Siegel (1980) odkrył, że postrzeganie przez klienta profesjona-lizmu doradcy było determinowane zarówno przez obiektywne dowody jego profesjonalizmu, jak i przez niewerbalne zachowania doradcy. Doradcy, któ-rzy przejawiali obiektywne dowody profesjonalizmu (np. w postaci dyplomów wiszących na ścianie gabinetu) byli oceniani jako znacząco bardziej wiarygodni niż ci, którzy tego nie robili. Mniej oczywiste, choć być może równie istotne, jest odkrycie, że doradcy przejawiający pożądane zachowania niewerbalne byli oceniani jako bardziej profesjonalni niż doradcy zachowujący się inaczej. Lee, McGill i Uhlemann (1988) odkryli, że oceniając czyjeś kompetencje, zarów-no doradcy, jak i klienci w większym stopniu opierali się na sygnałach wer-balnych, lecz oceniając atrakcyjność oraz wiarygodność polegali na sygnałach niewerbalnych.

Zachowania niewerbalne doradców i terapeutów okazały się mieć sil-ny wpływ nie tylko na to, jak odbierane są ich kompetencje, ale także na to, czy są postrzegani jako osoby zasługujące na zaufanie. Fretz, Corn, Tuemmler i Belłet (1979) w przeprowadzonym badaniu skupili się na trzech rodzajach nie-werbalnych zachowań doradców. Jedna grupa doradców często utrzymywała kontakt wzrokowy z klientem, posługiwała się bezpośrednią orientacją ciała 1 Przechylała się do przodu podczas rozmowy. Inna grupa doradców przejawia-ła odwrotne zachowania niewerbalne. Doradcy w pierwszej grupie byli ocenia-

jako znacząco bardziej efektywni od terapeutów czy doradców znajdujących Slę w drugiej grupie. Także klienci oceniali ich jako bardziej troskliwych i em-Patycznych.

W badaniu tym dodatkowo wykazano, że prezentowanie przez doradców tylko tych trzech pożądanych zachowań niewerbalnych spowodowało, że byli °ni postrzegani jako bardziej kompetentni i godni zaufania. Klienci oceniali doradców, którzy przejawiali pożądane zachowania niewerbalne jako znacznie


bardziej zrównoważonych, przyjaznych, ufnych, ciepłych, uważnych, inte j. gentnych, cierpliwych, zdolnych, delikatnych, zainteresowanych i ekspresy-nych oraz jako mniej krytycznych, zimnych i trzymających się na dystans nij doradców z drugiej grupy.

Dwa rodzaje zachowań niewerbalnych, które wydają się mieć najbardzie pozytywny wpływ na wiarygodność i efektywność doradcy to zachowania zwią zane z bezpośredniością i reaktywnością. Sherer i Rogers (1980) odkryli, że do radcy przejawiający zachowania świadczące o dużej bezpośredniości (np. siada-nie w odległości ok. 1 m od klienta, utrzymywanie kontaktu wzrokowego oraz zwracanie głowy w stronę klienta przez 90% czasu) byli oceniani jako bardziej skuteczni niż doradcy, którzy przejawiali zachowania sygnalizujące niewielką bezpośredniość. Doradcy z pierwszej opisywanej grupy byli nie tylko bardziej lubiani, ale także byli oni postrzegani jako bardziej empatyczni, autentyczni i pełni wewnętrznego ciepła. Sherer i Rogers wywnioskowali, że:

Wyniki badań zdecydowanie potwierdziły przewidywanie, że terapeuta posługujący się sygna-łami niewerbalnymi wiążącymi się z dużą bezpośredniością, które komunikują sympatię i ak-ceptację, będzie oceniany jako posiadający lepsze terapeutyczne umiejętności intetpersonalne oraz będzie uważany za lepszego terapeutę. (...) Ludzie są bardziej skłonni, aby zbliżać się i angażować w związek z kimś, przez kogo są lubiani i akceptowani, dlatego wykorzystanie takich sygnałów niewerbalnych może zaowocować całą gamą korzystnych rezultatów terapeutycznych (włączając w to kontynuację terapii, tak aby terapeuta miał szansę pracować nad zgłaszanymi symptomami, zaburzonymi zachowaniami itd.). Wyniki tych badań wyraźnie potwierdzają założenie, iż użycie odpowiednich zachowań niewerbalnych może ułatwiać terapię (s. 699).

Niewerbalna reaktywność doradcy czy terapeuty jest kolejnym, równie waż-nym aspektem. Doradcy, którzy przejawiają odpowiednie ruchy ciała są postrze-gani jako bardziej reaktywni, serdeczniejsi i bardziej empatyczni niż pozostali. Ramiona skrzyżowane na klatce piersiowej oraz skrzyżowane nogi - jedna noga leży na kostce drugiej - były postrzegane przez klientów jako szczególnie mało reaktywne formy zachowania doradcy, taki doradca zaś jest zazwyczaj postrzega-ny jako zimny i nieempatyczny (Smith-Hanen, 1977). Natomiast odpowiednie dotykanie klienta przez doradcę jest odbierane jako pożądana forma zachowania reaktywnego (Alagna, Whitcher, Fisher i Wicas, 1979). Krótko mówiąc, doradcy, którzy przejawiają reaktywne sygnały niewerbalne są postrzegani jako bardziej profesjonalni, w większym stopniu zasługujący na zaufanie oraz bardziej atrakcyj-ni od tych, którzy takich zachowań nie przejawiają (Claiborn, 1979).

Doradcy, którzy chcą być postrzegani jako skuteczni muszą u p e w n i ć się> że ich przekazy są spójne. Doradca, który mówi klientowi, jak bardzo jest zaifl' teresowany jego problemem, zachowując się jednocześnie w mało b e z p o ś r e d n 1

sposób, ryzykuje, iż zniechęci klienta do terapii. Klienci znacznie mniej poważa-ją doradców, którzy posługują się niespójnymi przekazami, uznając ich za mał° efektywnych (Reade i Smouse, 1980).

Wpływ niewerbalnych zachowań doradcy na klienta może być tak potę2' ny, że powodują one uruchomienie mechanizmu znanego jako , , s a m o s p e ł n i a '

14.3. Perspektywa osoby prowadzącej rozmowę 3 5 7

• ce sk proroctwo". W jednym z badań (Vrugt, 1990) terapeuci komunikowa-li swoje negatywne postawy i oczekiwania wobec klientów, wypowiadając się v sposób niepoprawny, robiąc wiele przerw, które wypełniali przerywnikami nu „acha" oraz rzadziej spoglądając na swoich rozmówców. W reakcji na takie

zachowanie terapeuty klienci robili częstsze przerwy w swoich wypowiedziach, rzez co stawały się one mniej płynne, a także unikali wzroku terapeuty. Klienci

Spełniali więc „przepowiednię" terapeutów, przejawiając dyskomfort oraz za-chowując się mniej kompetentnie pod względem komunikacyjnym.

Profil zachowań niewerbalnych, charakterystyczny dla skutecznych i nie-skutecznych doradców, został przedstawiony w tab. 1 4 . 2 . W konstruowaniu profilu wykorzystano wyniki badań empirycznych. Doradcy, którzy chcą zwięk-szyć swoją efektywność, muszą dbać o to, aby ich zachowania były bezpośred-nie, a komunikowane przez nich werbalnie i niewerbalnie przekazy - spójne. Powinni również w empatyczny sposób reagować na zmieniającą się dynamikę rozmowy.

14.3. Perspektywa osoby prowadzącej rozmowę

14.3.1. Czynniki zniekształcające, uprzedzenia

W części dotyczącej rozmowy kwalifikacyjnej analizowaliśmy tę sytuację z perspektywy kandydata. Przyczyna jest oczywista. Przeważająca liczba osób czytających tę książkę ma większą szansę bycia rekrutowanym niż rekrutują-cym. Jednocześnie powinniśmy uznać, że rozmowa kwalifikacyjna jest proce-sem, w którym kandydat i osoba rekrutująca wzajemnie oddziałują na swoje za-chowania oraz na to, jak wypadnie osoba starająca się o pracę. Nawet jeśli nigdy nie zostaniesz osobą, która zawodowo zajmuje się selekcją zawodową, ucząc się czegoś o perspektywie osoby rekrutującej, możesz poprawić swoje umiejętności prezentowania się jako kandydat.

Interakcyjny i oparty na wzajemnych zależnościach związek między oso-bą prowadzącą rozmowę kwalifikacyjną a kandydatem został przedstawiony w niektórych najnowszych badaniach, w których skupiono się na potencjalnym wpływie wrażenia, które kandydat wywarł na osobie prowadzącej rozmowę na samym początku jej trwania. W pierwszym badaniu Macana i Dipboye'a (1990) podkreślano silny, pozytywny związek istniejący między początkowymi 1 końcowymi wrażeniami osoby rekrutującej. Oznacza to, że wrażenia kształ-towane na początku rozmowy są mało podatne na zmianę. Sugeruje to rów-nież, że pozytywne pierwsze wrażenie wywierane na rozmowie kwalifikacyjnej Jest niezmiernie istotne przynajmniej z dwóch powodów. Po pierwsze, pozy-tywne pierwsze wrażenie jest potencjalnie korzystne ze wszystkich powodów °ttiawianych w rozdz. 9. Po drugie, pozytywne pierwsze wrażenie może zostać ^korzystane do zwalczania tendencji, którą przejawia osoba rekrutująca i któ-


ra powoduje, że wrażenia powstałe przed i po rozmowie pozostają zasadn' niezmienne. C?0

W innych, podobnych badaniach skoncentrowano się na fascynując odkryciu. Pierwsze wrażenie, jakie kandydat wywarł na osobie prowadzącej roz

mowę może w silny i przewidywalny sposób oddziaływać na zachowania te rekrutującego na rozmowie kwalifikacyjnej, ale może również wpłynąć na chowanie samego rekrutowanego. Badanie Dougherty'ego, Turbana i Callende

ra (1994) wskazuje, że osoby przeprowadzające rozmowy kwalifikacyjne, które

formują pozytywne wrażenie na temat kandydata, zachowują się często w taly sposób, aby podczas prowadzonej przez siebie rozmowy „potwierdzić" swoje pozytywne wrażenie. Dlatego też rekrutujący, którzy ukształtowali pozytywne wrażenie na temat kandydata odnoszą się do niego pozytywnie, „zdradzają" niejako własną firmę, udzielają więcej informacji o pracy i gromadzą mniej wia-domości o kandydacie, a próbując ustanowić lepsze porozumienie, zmieniają swój komunikacyjny styl. W związku z tym wielokrotnie prezentowane niewer-balne oznaki prowadzącego rozmowę, sygnalizujące korzystne pierwsze wra-żenie na temat kandydata, wpływają zwrotnie pozytywnie na jego zachowanie niewerbalne, na przykład poprawia się jakość komunikacji wokalnej kandydata, jego wypowiedzi stają się dłuższe, rośnie porozumienie kandydata z osobą pro-wadzącą rozmowę itd.

Nie będziemy w tym miejscu poświęcać więcej czasu na konstruowanie osobnego profilu zachowań niewerbalnych osoby, która skuteczne przepro-wadza rekrutację. Ten temat został dokładnie i wyczerpująco omówiony w in-nych publikacjach(Gallois, Callan i Palmer, 1992; Gorden, 1987; Harris, 1989). Mimo że zachowania niewerbalne korzystne dla osoby starającej się o pra-cę i dla osoby prowadzącej rozmowę są nieco inne, porównywanie ich tutaj nie jest konieczne.

Skoncentrujmy się na niektórych zniekształceniach percepcyjnych, które mogą oddziaływać na to, jak osoba prowadząca rozmowę ocenia kandydata. Najbardziej wnikliwym opracowaniem tej problematyki, jakie jest mi znane, jest praca Arveya i Campiona (1984). Według tych badaczy istnieje wiele czyn-ników, które wywierają silny wpływ na oceny dokonywane przez osobę pr0' wadzącą rozmowę i które mogą te oceny zniekształcać. Na osoby prowadzą^ rozmowę wpływ wywierają: a) ich własne postawy w interpretowaniu reakcji kandydata; b) informacje niekorzystne, które oddziałują silniej niż informacje k o r z y s t n e .

c) interakcja, do jakiej dochodzi na wczesnym etapie rozmowy; d) posiadane przez nich stereotypy; e) „błąd pierwszego wrażenia"; f) zniekształcenia związane z rasą i płcią.

Oczywiście, nie na wszystkie osoby zajmujące się rekrutacją działają te

same czynniki zniekształcające. Niektórzy mogą być odporni na wpływ zme

1 4 . 3 . P e r s p e k t y w a o s o b y p r o w a d z ą c e j r o z m o w ę 359

tałceń. Według najnowszego prawodawstwa osobom prowadzącym roz-oWy nie wolno nie tylko przejawiać określonych uprzedzeń, ale także za-

niedelikatnych pytań. Celem nie jest kwestionowanie uczciwości osób zaWodowo zajmujących się przeprowadzaniem rozmów kwalifikacyjnych. fvloje doświadczenie sugeruje, że większość z nich to bardzo etyczni i wykwali-fikowani profesjonaliści, którzy ustanawiają sobie wysokie standardy. Ważne est, aby pamiętać, że jeśli zdajesz sobie sprawę z czynników, które mogą znie-

k s z t a ł c a ć oceny osoby prowadzącej rozmowę, zyskujesz przewagę nad swoimi konkurentami.

14 .3 .2 . Czynniki chroniące przed uprzedzeniami

Robert Half jest autorem interesującej książki, którą skromnie zatytuło-wał Robert Half on HIRING (1985). Ponieważ całe swoje życie poświęcił pro-fesjonalnie przeprowadzanym rozmowom kwalifikacyjnym oraz znajdowaniu zatrudnienia dla ludzi, jego opinie mają bardzo duże znaczenie. W jednym z rozdziałów swojej książki - On „Reading" the Candidate - Half dostarczył pew-nych wskazówek dla osób przeprowadzających rozmowy kwalifikacyjne, które pomagają unikać zniekształconych ocen. Half podkreślał:

Większość profesjonalistów powie ci, że próba trafnego zrozumienia osobowości kandydata na jednej (czy nawet dwóch czy trzech) rozmowie jest prawie niemożliwa nawet dla bardzo doświadczonych rekrutujących. Jak wskazują, problemu nie stanowi jedynie ograniczona ilość czasu, jaki masz na przygotowanie takiej charakterystyki. Osobowość, jaką wielu kandydatów ujawnia na rozmowie może nie być tym, co prawdopodobnie ujrzysz kiedy otrzymają już tę pra-cę (s. 129).

Half doradza osobom przeprowadzającym rozmowy kwalifikacyjne, aby opierały się raczej na ogólnych wrażeniach na temat kandydata, niż dokonywa-ły bardzo wyspecjalizowanych opisów. Rekrutujący powinien oceniać nie wię-CeJ niż dwie bądź trzy właściwości wizerunku czy cechy osobowości, które

najistotniejsze dla wykonywania danego zawodu lub też powinien zdecydo-wanie polegać na tych rodzajach zachowań niewerbalnych kandydata, których me może on świadomie kontrolować. Half podkreśla również, jak ważne jest to, aby nie poddawać się zbytniemu wpływowi pierwszych wrażeń i nie dać się 2lTiylić uprzedzeniom.

Podsumowując, powinieneś przyznać, że większość osób zawodowo zaj-mHjących się przeprowadzaniem rozmów kwalifikacyjnych zdaje sobie świetnie sPrawę z behawioralnych i percepcyjnych czynników, które mogą zniekształ-Cać to, jak oceniają kandydatów. Mogą nie uwzględnić wszystkiego, ale mają ^starczająco dużo doświadczenia, aby względnie łatwo rozpoznać sprawne niesprawne posługiwanie się zachowaniami niewerbalnymi w celu kierowania

Rażeniami na rozmowie w sprawie pracy.

3 5 0 Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

14.4. Podsumowanie

Sygnały niewerbalne często przesądzają o powodzeniu bądź porażce na rozmowie kwalifikacyjnej czy też w poradnictwie. Znaczenie roli, jaką za-chowania niewerbalne odgrywają na rozmowie w sprawie pracy jest oczywiste. Wiemy, że niewerbalna komunikacja kandydata wpływa nie tylko na to, jak zostanie on oceniony, ale także na to, czy otrzyma propozycję zatrudnienia.

Osoby pracujące w poradnictwie, jeśli chcą być skuteczne, to muszą być postrzegane nie tylko jako wiarygodne, ale także jako empatyczne. To, czy klient postrzega doradcę jako wiarygodnego i zdolnego do empatii znajduje się pod uderzająco dużym wpływem jego niewerbalnych zachowań.

W tab. 14.1 przedstawiony został niewerbalny profil kandydatów, który wiąże się z sukcesem lub porażką na rozmowie kwalifikacyjnej. Skuteczni kan-dydaci zazwyczaj bardzo bezpośrednio okazują odpowiednie emocje, modulują swój głos, utrzymują częsty kontakt wzrokowy, postawa ich ciała nie jest statycz-na, kiwają twierdząco głową oraz posługują się gestami. Natomiast zachowanie kandydatów, których rozmowy kończą się niepowodzeniem często jest mało bezpośrednie. Ich wypowiedzi są pozbawione płynności, unikają kontaktu wzrokowego, w charakterystyczny i dostrzegalny sposób nie poruszają głową, przybierają sztywne i obronne postawy oraz posługują się gestami świadczący-mi o podenerwowaniu.

Tabela 14.2 przedstawia profil niewerbalnych zachowań skutecznych do-radców. Komunikując spójne przekazy, konsekwentnie przejawiają oni specy-ficzne zachowania świadczące o dużej bezpośredniości i reaktywności. Dorad-cy, którzy chcą wzmocnić swoją wiarygodność i doskonalić swoje umiejętności w zakresie komunikacji interpersonalnej, powinni zapoznać się z profilem nie-werbalnych zachowań skutecznych doradców.

Ważne jest także, aby wziąć pod uwagę perspektywę osoby prowadzącej rozmowę, ponieważ rozmowa jest procesem, podczas którego obydwie strony wywierają wzajemny wpływ na zachowania, które przejawiają oraz na rezultat rozmowy. Osoby przychodzące na rozmowę powinny zapamiętać, że istnieje wiele czynników, które mogą zniekształcić ocenę, jakiej na ich temat dokonuje prowadzący rozmowę. A jednocześnie istnieje wiele zaleceń, których przestrze-ganie ochroni osoby prowadzące rozmowy przed tymi zniekształceniami.

15. Interakcja kobieta - mężczyzna

Sposoby komunikowania się mężczyzn i kobiet, które istnieją w naszym społeczeństwie, są bardzo odmienne. Stereotypowe wyobrażenia na temat obydwu płci zyskują swoje odzwierciedlenie w ich przeciwstawnych stylach komunikacyjnych. Mężczyźni są stereotypowo widziani jako aktywni, agresyw-ni i niewrażliwi oraz dominujący w interakcji komunikacyjnej i przypisujący sobie nadrzędny status. Natomiast kobiety są stereotypowo postrzegane jako pasywne, uległe, wspierające, zdominowane na skutek własnego pragnienia by-cia usłużną i dostosowywania się do męskich potrzeb. W znacznym stopniu stereotypy oddają charakter interakcji kobieta - mężczyzna.

Stereotypy związane z płcią są silnie wzmacniane przez używanie sek-sistowskiego i wykluczającego języka, który podkreśla zależność kobiety (Thorne i Henley, 1975). Jednak podstawowe różnice między męskimi a ko-biecymi stylami komunikacyjnymi przejawiają się raczej w pośrednich nie-werbalnych zachowaniach niż w ich mowie. Mężczyźni rzadko komunikują swoje pragnienie dominowania nad kobietami za pośrednictwem wypowia-danych przez siebie słów. Kobiety też zwykle nie posługują się komunika-cją werbalną, aby wyrazić swoją potrzebę interpersonalnego dopasowania. Takie przekazy są najczęściej i najsilniej komunikowane za pośrednictwem sygnałów niewerbalnych.

15.1. Stereotypy dotyczące ról płciowych

W społeczeństwie Stanów Zjednoczonych rozwinęły się silne i trwałe ste-reotypy dotyczące płci. Podobne' stereotypy powstały także w krajach o ude-*~zająco odmiennym ustroju politycznym, takich jak byłe kraje komunistyczne Gibson, 1988). Od mężczyzn oczekuje się przyjmowania roli proaktywnej. Nor-my kulturowe dyktują, że osoba proaktywna jest niezależna, aktywna, pew-

siebie i potrafi podejmować zdecydowane decyzje. Dla takich osób ważna

3 5 2 C z ę ś ć III. S k u t e c z n a komunikac ja w p r a k t y c e

jest natychmiastowa realizacja podjętego zadania. Natomiast od kobiet oczekuje

się przyjmowania roli pasywnej. Osoby reaktywne odpowiadają raczej na prop0

zycję współpracy, niż same coś inicjują, są emocjonalnie ekspresyjne i wrażli\ye

na emocjonalne potrzeby drugiego człowieka. Są one również interpersonalnie wspierające i uprzejme (LaFrance i Mayo, 1978b).

Stereotypy związane z płcią, odzwierciedlone w przepisach pełnienia tycb ról, są bardzo dokładne. Stereotyp dotyczący kobiet obejmuje więcej aspektów niż stereotyp dotyczący mężczyzn, choć jest on mniej korzystny. Mimo ten-dencji, która powoduje, że kobiety są stereotypowo traktowane jako należące do jednej, dużej kategorii, pochodzenie kobiety może mieć wpływ na sposób w jaki jest postrzegana. Na przykład stereotyp czarnoskórej kobiety wydaje się być bardziej precyzyjny, co bierze się z założenia, że czarnoskóre kobiety cier-pią z powodu „podwójnej dyskryminacji" - ze strony białego społeczeństwa oraz ze strony mężczyzn (Reid, 1989). Zazwyczaj do negatywnego opisu części stereotypu kobiety wykorzystywane są następujące określenia: „uległa", „zależ-na", „przewrażliwiona", „humorzasta", „wybuchowa", „pobudliwa", „frywolna", „gadatliwa" oraz „bojaźliwa". Bardziej pozytywne aspekty stereotypu kobiety są opisywane przez określenia typu „czuła", „delikatna", „współpracująca", „wspierająca" oraz „wrażliwa".

Stereotyp kobiet przez długi czas był niezmienny. Wood (1994) napisała, że społeczny wizerunek „kobiecości w latach 90. jest również dość spójny z wcześniej istniejącymi wizerunkami, chociaż istnieje coraz większa dowolność co do tego, co uznaje się za odpowiednie" (s. 21). Podkreśla ona, że:

Być kobiecą oznacza być atrakcyjną, uległą, łagodną, emocjonalną, wspierającą i skoncentrowaną na ludziach i związkach. Te, które ucieleśniają kulturową definicję kobiecości nadal nie uważa-ją się za lepsze od mężczyzn (a zwłaszcza swoich partnerów), nie lekceważą uczuć innych oraz nie przedkładają własnych potrzeb nad cudze. „Prawdziwa kobieta" również ciągle wygląda do-brze (preferowane są kobiety bardzo ładne i seksowne), adoruje dzieci oraz troszczy się o domowe wypieki. Przy wszystkich tych zmianach naszych wyobrażjeń na temat kobiet i mężczyzn podstawo-wy schemat pozostaje względnie stały (s. 21).

Mężczyźni są stereotypowo widziani w kategoriach pozytywnych, takich jak „zorientowani zadaniowo", „racjonalni" oraz „aktywni", „logiczni", „praco-wici", „o ciętym dowcipie", „bystrzy", „pewni", „silni", „dominujący". Etykie-ty opisowe wykorzystywane zazwyczaj do identyfikowania negatywnej części męskiego stereotypu to „pyszałkowaci", „uparci", „aroganccy", „zarozumiali", „praktyczni" oraz „oportuniści" (Eakins i Eakins, 1978; Heilbrum, 1976).

Jak się przekonamy, mężczyźni i kobiety często zachowują się w s p o s ó b

zgodny z przedstawionymi stereotypami. Dlaczego tak się dzieje? Różnice biologiczne wydają się mieć dość ograniczony wpływ na przeciwstawne sty-le komunikacji kobiet i mężczyzn. Oczywiście niektóre czynniki biologicz-ne mogą wpływać na komunikację. Kobiety są zazwyczaj fizycznie mniejsze od mężczyzn i ta różnica mogłaby po części odpowiadać za to, że domagają

15.1. Stereotypy dotyczące ról płciowych 3 5 3

się mniejszej przestrzeni osobistej niż mężczyźni. A ponieważ są mniejsze d mężczyzn, ich struny głosowe bywają krótsze, to zaś może być pomoc-

ne w wyjaśnieniu, dlaczego modalny ton głosu kobiet jest znacząco wyższy d męskiego. Jednak Thorne i Henley (1975) utrzymywali, że charaktery-

styczny dla kobiet wyższy ton głosu bardziej zależy od uczenia się społeczne-go niż różnic anatomicznych.

Wydaje się, że największe różnice między zachowaniami komunikacyj-nymi mężczyzn i kobiet dotyczą płci kulturowej, w przeciwieństwie do różnic płciowych zdeterminowanych biologicznie. Płeć kulturowa (ang. gender) jest de-finiowana jako kulturowo ustalony odpowiednik płci biologicznej (Goffman, 1979). To, że kobiety i mężczyźni zachowują się inaczej może w dużej mierze być rezultatem norm kulturowych, które precyzują, co jest zachowaniem właś-ciwym dla danej płci. Charakterystyczna dominacja mężczyzn nad kobietami jest zachowaniem społecznie wyuczonym, wzmacnianym raczej przez normy kulturowe obowiązujące mężczyznę niż przez jego płciowość. Podstawowe, bio-logicznie uwarunkowane właściwości mężczyzny zazwyczaj nie determinują, aby zachowywał się on w określony sposób, ale dobrze rozwinięte normy spo-łeczno-kulturowe dokładnie precyzują, jak powinien się zachowywać.

Zachowanie określane przez społeczno-kulturowe normy płci jest wyuczo-ne. Od chłopców i dziewczynek oczekuje się, że będą się zachowywać w sposób, który jest zgodny z ich płcią. Oczekuje się od nich, że się dostosują. Jeśli tego nie zrobią, to ich zachowanie będzie napiętnowane jako odchylenie. Stąd też Wood (1994) pisała, że małym dziewczynkom radzi się: „Nie bądź samolubna - podziel się z innymi", „Bądź ostrożna - nie zrań się" oraz „Nie bądź bała-ganiarą". Natomiast małym chłopcom mówi się: „Nie bądź babą", „Staraj się zdobywać to, czego chcesz" oraz „Chłopcy nie płaczą".

Goffman (1979) argumentuje, że przeciwstawne wizerunki kobiet i męż-czyzn znajdowały się pod silnym wpływem uwarunkowanych kulturowo wzor-ców zachowań, które precyzują, co społeczeństwo definiuje jako prototypowo „męskie" i „kobiece". Media dowiodły, że są największą siłą w sankcjonowaniu i definiowaniu wzorców związanych ze społeczno-kulturową tożsamością płci, które w powszechnym rozumieniu zostały powiązane z tak zwanym kobiecym i męskim zachowaniem.

Umiker-Sebeok (1981) jest autorką najbardziej szczegółowego studium, w którym analizuje, w jaki sposób cechy kulturowo przypisywane obu płciom są wykorzystywane do przedstawiania mężczyzn i kobiet w reklamach wizual-nych. Odkryła ona, że wizerunek kobiet przedstawiany w magazynach reklamo-wych jest wizerunkiem „słabych, dziecięcych, zależnych domatorek, będących irracjonalnymi, podporządkowanymi stworzeniami produkującymi dzieci, któ-rych nie sposób porównać z mężczyznami" (s. 211).

Utrzymywała ona, że wzrost, waga oraz styl ubierania się są wykorzysty-wane w reklamie, aby skojarzyć kobiety z kimś małym i podporządkowanym. Członkowie drużyn sportowych są zazwyczaj przedstawiani jako mężczyźni, ko-


biety zaś są pokazywane jako osoby zatroskane o ubrania, kosmetyki, biżute • produkty do pielęgnacji włosów oraz zapachy, które mogą być użyte w c

podkreślenia wyglądu fizycznego. ^ W reklamach prezentowanych w prasie kobiecej wysoki status sp0łec

młodej kobiety często bywa powiązany z sukcesem jej ojca, ale sukces młod^ mężczyzny jest rezultatem jego własnych wysiłków. Kobiety są zależne, a czyźni niezależni. Fizyczne zdominowanie i podporządkowanie kobiet częst jest komunikowane przez cechy kulturowo przypisywane mężczyźnie. W nr

padku młodych kochanków to mężczyzna jest tym, który ujawnia takie stereo typowe gesty, jak „obejmowanie ramieniem" czy „zamknięcie w ramionach" To raczej mężczyzna chwyta kobietę za ramię czy za rękę niż odwrotnie.

Umiker-Sebeok (1981) wskazywała zupełnie jasno, że przemysł reklamo wy zgodnie przedstawia mężczyznę w roli proaktywnej, a kobietę w roli reak-tywnej. Na przykład podczas ceremonii ślubnej panna młoda jest „zabierana" i „przenoszona przez próg" nowego domu nowożeńców. Kobiety w średnim wieku często są przedstawiane jako „pulchne" i „bierne", natomiast mężczy-zna w średnim wieku cieszy się największym autorytetem, statusem i władzą. I chociaż dokonany przez Umiker-Sebeok opis męskich i kobiecych uwarun-kowanych kulturowo wzorców zachowań w reklamach wizualnych może być wybiórczy, ukazuje on, że stereotypowe wizerunki kobiet i mężczyzn są głęboko osadzone w wartościach kulturowych.

Pochodzenie stereotypów związanych z płcią nie jest do końca jasne. W pewnym sensie pojęcie stereotypów płciowych przypomina problem jajka i kury. To znaczy, możemy zapytać, czy kulturowo uwarunkowane stereoty-py płciowe odzwierciedlają sposób, w jaki kobiety i mężczyźni się zachowują, czy raczej mężczyźni i kobiety zachowują się tak, aby potwierdzić słuszność do-tyczącego ich stereotypu. Jeżeli prawdziwe jest drugie twierdzenie, mielibyśmy do czynienia z rodzajem samospełniającej się przepowiedni.

Mechanizm stereotypów związanych z płcią często zmusza kobiety i męż-czyzn do podejmowania trudnych decyzji. Na przykład kobieta pracująca zawo-dowo prawdopodobnie zdaje sobie sprawę z tego, że wiele spośród jej osobistych cech ważnych dla osiągnięcia sukcesu w dziedzinie zarządzania to podstawowe cechy stereotypu męskiego. Kobieta taka może zatem stać w obliczu dylema-tu. Czy powinna przejawiać niektóre z zachowań stereotypowo kojarzonych z męskim przywództwem i poświęcić swoją kobiecość, czy raczej powinna podkreślać zachowania kojarzone stereotypowo z kobiecością i zrezygnować z przejawiania męskich zachowań? Bez względu na to, jakiego wyboru dokona, nie uniknie krytyki.

W odniesieniu do tego, co zostało właśnie powiedziane, doskonale parmS' tam podsłuchaną kilka lat temu rozmowę dwóch sprzedawców w korporacji Ge-neral Electric. Rozmawiali oni o młodej kobiecie, która została wybrana na na-rodowego sprzedawcę roku w ich oddziale. Je j zdjęcie ukazało się na pierwszej stronie magazynu przedstawiającego aktualności korporacji. Z jednej strony

1 5 . 1 . S t e r e o t y p y d o t y c z ą c e ról p łc iowych 355

yźni ci wyraźnie podziwiali wielkie osiągnięcia tej kobiety. Z drugiej zaś ôny> j eên z nich skomentował obłudnie, „ale ubiera się jak mężczyzna". \i kategoriach celów zawodowych kobieta ta dokonała właściwego wyboru

doborze stroju. Jednak, nawet jeśli powiodło się je j zawodowo, to poniosła * slcę pod względem bycia postrzeganą jako kobieca.

Tą problematyczną kwestią zajęli się Johnson, Crutsinger i Workman ,094). Autorzy ci zauważyli, że kobietom często doradza się przybranie mę-kieg° wyglądu, aby mogły wiarygodnie funkcjonować w roli przełożonego.

sWOim badaniu skupili się na tym, czy kobieta może wyglądać na tyle męsko, aby wpłynęło to negatywnie na je j zawodową wiarygodność i na możliwości awansu. W badaniu proszono doświadczonych sprzedawców, aby obejrzeli trzy f o t o g r a f i e kobiet - menedżerów w średnim wieku. Trzy kolorowe zdjęcia przed-stawiały tę samą modelkę. Na pierwszym zdjęciu miała ona na sobie białą ko-szulkę z kołnierzykiem, zapinaną na guziki i granatową marynarkę; na drugim zdjęciu - szal w kratkę zawiązany w płaski węzeł umieszczony pod kołnierzy-kiem; na trzeciej fotografii pod kołnierzykiem miała zawiązany męski krawat.

Zarówno kobieta nosząca szal, jak i kobieta, która miała zawiązany krawat były oceniane jako znacznie bardziej kompetentne niż kobieta ubrana w ko-szulę z otwartym kołnierzykiem. Kobieta nosząca krawat została oceniona jako bardziej stanowcza niż kobieta z otwartym kołnierzykiem. Co ważne, oceniono, że najbliższa awansu jest kobieta nosząca szal.

Badanie to zdaje się sugerować, że pracująca zawodowo kobieta, aby od-nieść sukces na stanowisku kierowniczym nie potrzebuje ani ubierać się jak mężczyzna, ani też podkreślać swojej kobiecości.

Większe szanse na awans wydają się mieć te kobiety, które noszą raczej kobiece wersje męskich symboli nit dosłowne męskie symbole. Jednym z możliwych wyjaśnień tego zjawiska jest hipotezą, która mówi, że kobietom przyzwala się przyjąć pewien poziom męskości w wyglądzie, ale nie aż taki aby ich wygląd był niezgodny z płcią. Gdy ludzie ubierają się w sposób niespójny z ich rolą płciową, mogą naruszać oczekiwania dotyczące wyglądu i kwestionować istniejące granice odno-szące się do tego, co jest męskie, a co kobiece (Johnson, Crutsinger i Workman, 1994, s. 30).

Pojawia się coraz więcej dowodów, które sugerują, że mężczyźni i kobiety Przejawiają postawy i zachowania potwierdzające trafność przynajmniej niektó-rych istniejących stereotypów. Townsend i Levy (1990) odkryli, że mężczyźni chętniej niż kobiety angażują się w związek po prostu dlatego, że heterosek-sualna partnerka jest atrakcyjna, a chęć mężczyzny bycia związanym z daną partnerką wzrasta, gdy podkreślony jest seksualny potencjał tego związku. Natomiast kobiety więcej inwestują w relację, a mniej chętnie niż mężczyźni angażują się w związek, w którym brakuje znacznego zaangażowania się ze stro-ny

partnera, a najważniejsza jest sfera seksualna. Mimo iż kobiety postrzegają atrakcyjność fizyczną jako mniej istotną niż mężczyźni, wolą one związać się 1 atrakcyjnym mężczyzną i są zgodne w tym, które fizyczne właściwości czynią Mężczyznę atrakcyjnym (Cunningham, Barbee i Pike, 1990).


1 5.2. Różnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mężczyzn

Istnieje wiele charakterystycznych różnic w komunikacji niewerbal mężczyzn i kobiet. Aby skuteczniej komunikować się ze sobą, przedstawień obu płci muszą w pełni zdać sobie sprawę z natury tych różnic. Muszą ^ że zrozumieć, które niewerbalne zachowania powinny zostać zmodyfikować i dlaczego, jeśli rezultatem ma być efektywniejsza komunikacja. Różnice w ^ munikacji niewerbalnej obu płci manifestują się najbardziej klarownie w 0d miennych stylach komunikacyjnych oraz w odmiennych poziomach zdolności kodowania i dekodowania.

15.2.1. Profil zachowań niewerbalnych kobiet i mężczyzn

Komunikacja wokalna kobiet i mężczyzn różni się pod wieloma ważnymi względami. Styl komunikacji wokalnej kobiet jest szczególnie ważny, ponieważ odgrywa główną rolę w kształtowaniu stereotypu związanego z ich płcią (Kra-marae, 1982). W przeciwieństwie do tego, co sugeruje powszechnie przyjęty stereotyp kobiety określający ją jako gadatliwą, mężczyźni mówią więcej niż ko-biety (Muląc, 1989). Wokalna dominacja mężczyzn nad kobietami nie ograni-cza się jednak do tego, jak dużo mówią. Mężczyźni mają tendencję, aby górować w interakcjach z przeciwną płcią z następujących powodów: (a) przeciętny czas trwania ich wypowiedzi (tur) jest dłuższy; (b) ilość i częstotliwość występowania przerw wypełnionych mówieniem jest większa oraz (c) częściej niż kobiety prze-rywają (Vrugt i Kerkstra, 1984).

Mężczyźni dominują nad kobietami w trakcie konwersacji w dużej mierze dlatego, że częściej przerywają. „Przywilej przerywania" jest jednym z tych, któ-ry mężczyźni często wykorzystują. LaFrance i Mayo (1979) podkreślili, że w kon-wersacjach prowadzonych przez osoby tej samej płci przerywanie, wchodzenie sobie w słowo czy zamilknięcia są prawie równo rozłożone między partnerów. Jednak w interakcji damsko - męskiej, pojawiają się następujące zjawiska: a) mężczyźni częściej przerywają kobietom; b) po przerwaniu ich wypowiedzi kobiety częściej milczą przez dłuższy czas; c) mężczyźni często powstrzymują kobiety przed przerywaniem, p o s ł u g u j ą c

się przesadnie często słowami w rodzaju „aha" czy „hm"; d) rzadko zdarza się, aby kobieta zaprotestowała, gdy mężczyzna jej p r z e r y w a .

W przeciwieństwie d o mężczyzn kobiety posługują się wzorcami r e a k t y w -

nej intonacji, które mogą powodować, że wydają się one bardziej e m o c j o n a l n i e

ekspresyjne. Dlatego też, gdy są zaskoczone, posługują się charakterystycznym podwyższonym, a następnie szybko obniżonym tonem głosu (jak w „ O c h , jakie to straszne!") i często odpowiadają na pytania zdaniami twierdzącymi, które

15.2. Różnice w komunikacji niewerbalnej kobiet

£ c z ą p o d w y ż s z e n i e m tonu. Te zmiany intonacji głosu mogą powo-V> * - « Ir/^KlftftT tirT»/4r»»rt ^ 1 i 1 1* _? 1 ^ r\ »-»-» rrr r\ o l o tol/T-Cł j vVać, Że kobiety wydają się być bardziej emocjonalne od mężczyzn, ale także

- lej niepewne i niezdecydowane. Kobiety zadają więcej pytań niż mężczyźni i częściej się usprawiedliwia-

orZytaczając dowody na potwierdzenie słuszności swojej wypowiedzi czy też ^jąjąc powody, dla których mówią to, co mówią. To, że kobiety w porówna-ju z mężczyznami zadają więcej pytań, częściej się usprawiedliwiają, częściej /korzystują mocne przysłówki (,Ja naprawdę go lubię") i częściej rozpoczynają

zadania od przysłówków („Zaskakująco...") sugeruje, że preferują one sprawo-wanie społecznej kontroli za pośrednictwem metod niebezpośrednich i w tym celu posługują się głosem. Natomiast mężczyźni usiłują bezpośrednio kontrolo-wać innych przez asertywne posługiwanie się swoim głosem (Muląc, Wiemann, \Videnmann i Gibson, 1988).

Hall (1984) podsumowała niektóre z bardziej oczywistych różnic w komu-nikacji wokalnej kobiet i mężczyzn, pisząc:

Kobiece głosy są bardziej płynne, delikatniejsze, wolniejsze, wyższe i może bardziej zróżnicowa-ne pod względem tonacji; kobiety także mówią mniej w grupach koedukacyjnych i generalnie mniej przerywają niżmężjczyźni (...) Wydaje się także, że prawdą jest, iżw przypadku zmiennych bardziej związanych z płcią, takich jak donośność głosu czy dominacja, mężczyźni także częściej napotykają takie zachowania, w jakie sami się angażują (s. 139-140).

Ważne jest, aby dostrzec, że kobiety śmieją się dużo częściej niż męż-czyźni, zarówno słuchając, jak i mówiąc. Całkowity czas spędzony na śmianiu się jest prawie dwa razy dłuższy niż u mężczyzn. Nadmierny śmiech czy też śmiech niedostosowany do kontekstu często bywa w naszym społeczeństwie interpretowany jako oznaka braku pewności siebie (Frances, 1979; LaFrance 1 Mayo, 1979).

Wzrokowa komunikacja mężczyzn i kobiet także różni się w ważnych aspektach. Oskar Wilde napisał kiedyś, że: „Twarz mężczyzny jest jego auto-biografią, twarz kobiety jest jej opowieścią". Istnieje ograniczona liczba dowo-dów wskazujących na to, że kobiety częściej niż mężczyźni świadomie kontro-lą swój wyraz twarzy w celu uniknięcia narażenia się bądź zirytowania osoby, 2 którą się komunikują.

To, że kobiety uśmiechają się prawie dwa razy częściej niż mężczyźni, tak-Ze podczas słuchania wypowiedzi innych ludzi, wydaje się wspierać konkluzję, Ze kobiece uśmiechy nie zawsze są zupełnie szczere. Różnica między obiema płciami dotycząca uśmiechania się to ważne komunikacyjne zjawisko, mimo iż autorytety nie są zgodne co do tego, dlaczego kobiety więcej się uśmiechają ani też, jaki może być skutek takiego zachowania (Briton i Hall, 1995). Hall (1984) zasugerowała, że kobiety mogą uśmiechać się częściej niż mężczyźni, ponieważ nieświadomie dostosowują się do stereotypu swojej roli płciowej. Aby wyjaśnić odkrycie, że kobiety uśmiechają się częściej niż mężczyźni, Vrugt i Kerkstra (1984) napisali, że


wolno nam być może sądzić, że kobiety uśmiechają się z innych powodów niż mężczyźni. U mężczyzn uśmiechanie może wiązać się z ekspresją uczuć przyjacielskości, przynależą "•[ oraz pocieszenia. Kobiety, uśmiechając się, mogą w ten sposób wyrazić swoje skręp0uua chęć pojednania czy po prostu zaprezentowania oczekiwanego społecznie (stereotypowo) chowania (s. 19).

Henley i LaFrance (1984) zidentyfikowali kolejną rolę uśmiechu, kieri napisali, że ^

etiolodzy^ zasugerowali również inną funkcję - sygnalizowanie grzeczności i uległości. (...) sensie uśmiech pojawia się, aby oddalić potencjalną rywalizację czy atak, wskazując, że nie istni żadne planowane zagrożenie (s. 364).

Kobiety podtrzymują dłuższy kontakt wzrokowy ze swoimi partnerami kiedy słuchają, niż kiedy mówią. Kobiety o niskim statusie utrzymują kontakt wzrokowy przez znacząco dłuższy czas podczas słuchania niż kobiety o wyższym statusie (Ellyson, Dovidio, Corson i Vinicur, 1980). Z powodu nadmiernego uśmiechania się i wzrokowego ugrzecznienia kobiety często bywają postrzega-ne negatywnie. Nie tylko dlatego, że wzmacniają swój stereotypowy wizerunek jako kogoś o niższym statusie, ale także powodują, że pojawiają się wątpliwości co do autentyczności emocji, jakich wydają się doświadczać.

Mężczyźni częściej się ruszają, są bardziej otwarci i wyglądają na bardziej odprężonych niż kobiety. Kobiety natomiast wykonują dużą ilość gestów i po-staw, które zostały opisane w rozdz. 4 jako sygnały braku asertywności i sła-bości. Eakins i Eakins (1978) wyjaśnili fundamentalne różnice w komunikacji ciałem u mężczyzn i kobiet:

Ludzie są bardziej odprężeni przy kobietach niż przy mężczyznach. Wykazują mniejsze napięcie i swobodniejszą postawę ciała oraz bardziej odchylają się do tyłu. Mówi się, że kobiety przez swoje nieco napięte postawy przekazują postawę uległości. Ich ogólne niewerbalne zachowanie i posta-wa ciała są bardziej powściągliwe i ograniczone niż w przypadku mężczyzn (s. 16).

Aby zapewnić sobie dominację nad kobietami, mężczyźni w specyficzny sposób wykorzystują również przestrzeń: a) żądają więcej osobistej przestrzeni niż kobiety; b) aktywniej bronią się przed naruszeniem swojego terytorium, które jest za-

zwyczaj znacznie większe niż terytorium kobiety; c) w warunkach dużego zagęszczenia stają się bardziej agresywni w swoich usi-

łowaniach odzyskania pożądanej przestrzeni dla siebie; d) mężczyźni częściej chodzą przed swoją partnerką niż odwrotnie.

Charakterystyczne różnice między zachowaniem dotykowym mężczyzn i kobiet zostały omówione dokładnie w rozdz. 6. Generalnie to mężczyzna do-tyka, a kobieta jest dotykana. Mężczyźni wykorzystują przywilej dotykania, aby dotykać kobiet znacznie częściej niż sami są przez nie dotykani. Kobiety doty-kają innych częściej niż mężczyźni tylko wtedy, gdy znajdują się w interakcji

15.2. Różnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mężczyzn 3 5 9

l dziećmi. Nie jest to zaskoczeniem, jeśli weźmiemy pod uwagę stereotypowy gląd, że mężczyźni są emocjonalnie mniej ekspresyjni, mają trudność w ro-

zumieniu i dostarczaniu wsparcia, kobiety zaś przewyższają ich w tej przyjaznej i rodzinnej roli.

Różnice w zachowaniu dotykowym mężczyzn i kobiet są oczywiste. Mimo, ż mężczyźni mają skłonność do przyznawania sobie swobody w dotykaniu ko-biet, wydają się zahamowani, kiedy mają dotykać innych mężczyzn. Derlega, j_ewis, Harrison i Constanza (1989) zasugerowali, że homofobia czy lęk przed byciem uznanym za osobę homoseksualną odpowiadają za ograniczoną ilość dotyku między mężczyznami. Badacze ci odkryli, że mężczyźni unikają dotyka-nia, które sygnalizuje intymność, a pewne rodzaje kontaktu dotykowego - takie jak przytulanie się czy spacerowanie i obejmowanie się - są oceniane jako nie-właściwe i taki rodzaj dotyku w przypadku mężczyzn może sugerować zaanga-żowanie seksualne.

Wielu badaczy, konstruując profile zachowań niewerbalnych kobiet i mężczyzn, skupiało się na wymiarze dominacji/uległości. Innym ważnym wy-miarem, który również wiąże się z relacją, w której niewerbalne zachowania mężczyzn i kobiet są niezmiernie istotne, jest intymność. Rzeczywiście, wielu z czytelników może bardzo interesować to, które niewerbalne zachowania męż-czyzn i kobiet są funkcjonalne, a które dysfunkcjonalne w inicjowaniu relacji heteroseksualnej. W jednym z badań potraktowano ten temat w interesujący sposób (Simpson, Gangestad i Biek, 1993).

Autorzy utrzymywali, że seksualność społecznajest pojęciem o podstawowym znaczeniu, które pomaga określić, jak dużej bliskości, zaangażowania i silnych więzi emocjonalnych wymaga dana osoba, zanim zdecyduje się na zbliżenie jizyczne (s. 437).

Osoby o nieograniczonej społecznej orientacji seksualnej nie wymagają bli-skości i zaangażowania, zanim dojdzie do zbliżenia i dlatego też angażują się w związki, w których seks i intymność pojawiają się zaraz po zawarciu znajo-mości. Natomiast osoby o ograniczonej społecznej orientacji seksualnej wymagają większego zaangażowania i bliskości oraz ukształtowania więzi emocjonalnych, zanim dojdzie do zbliżenia intymnego.

To studium przyczyniło się do powstania profili zachowań niewerbalnych, na podstawie których można przewidywać, jak mężczyźni i kobiety o różnych społecznych orientacjach seksualnych zachowają się podczas pierwszego spo-tkania z osobą przeciwnej płci. Mężczyźni o nieograniczonej społecznej orien-tacji seksualnej, w porównaniu do mężczyzn o ograniczonej seksualnej orienta-cj1 społecznej, więcej się uśmiechają, częściej demonstrują flirtujące spojrzenia 1 posługują się wzrokiem, aby podkreślić erotyczny charakter interakcji. Męż-czyźni o nieograniczonej społecznej orientacji seksualnej, którzy byli bardziej ekstrawertywni i sami się kontrolowali, byli oceniani jako bardziej angażujący

społecznie, dominujący i sztuczni. Kobiety o nieograniczonej społecznej seksualności częściej nachylają się do przodu i częściej przechylają głowę niż kobiety o ograniczonej orientacji.

y — n i . vjnuitv-z.ua nuniui i iMcj i i w praktyce

Wyniki te są szczególnie intrygujące, ponieważ wskazują, że ludzie, którzy posiadają podobne społeczne i osobowościowe cechy bądź właściwości zachowu-ją się niewerbalnie w sposób, który jest spójny i przewidywalny. Nie jest zasko-czeniem to, że zachowania niewerbalne przejawiane przez mężczyzn i kobiety o nieograniczonej społecznej orientacji seksualnej prawie bez wyjątku komu-nikowały ich „gotowość do kontaktu". Interpretacja niewerbalnych zachowań takich jak potakujące ruchy głowy kobiet, nie zawsze jest prostą sprawą. Co cie-kawe, autorzy (Simpson, Gangestad i Biek, 1993) wyciągnęli wnioski, że

nachylenie do przodu akcentuje również inne zachowania niewerbalne twarzy igłowy (np. uśmie-chy, przechylenia głowy), za pomocą których dana osoba zachęca innych do bliższej interakcji Zaproponowano, że przechylenie głowy może byc rozumiane jako rodzaj zalotnego gestu i ma, sygnalizować „nieśmiałe", ale pozbawione uczucia seksualne zainteresowanie interakcją hetero-seksualną (s. 455).

W większości badań wykonanych do tej pory próbowano sklasyfikować rodzaje zachowań niewerbalnych, które są charakterystyczne dla mężczyzn. Niewiele uwagi poświęcono temu, jak owe charakterystyczne „męskie" i „ko-biece" zachowania mogą być zmieniane pod wpływem reakcji osoby, z którą jesteśmy w interakcji. Weitz (1976) utrzymywała, że płeć odbiorcy przekazu, podobnie jak płeć nadawcy przekazu, wpływa na zachowania komunikacyjne w interakcjach z osobami przeciwnej płci.

Kobiety wydają się dostosowywać swoje zachowania niewerbalne, tak aby były one zgodne z cechami osobowości i postawami ich partnerów przeciw-nej płci. Mężczyźni pozostają niezmiennie przywiązani do proaktywnego sty-lu komunikacyjnego, ale kobiety rzeczywiście modyfikują swoje niewerbalne zachowania komunikacyjne. Jednakże starają się one raczej spełniać potrzeby męskiego partnera, niż dostosować się do specyficznych wymagań z w i ą z a n y c h

ze szczególnym typem sytuacji komunikacyjnej. Weitz (1976) odkryła, że w pierwszej fazie kontaktu z d o m i n u j ą c y m

partnerem płci męskiej kobiety dostosowują swoje niewerbalne z a c h o w a n i e .

Kobiety rzadziej także komunikują pozytywne uczucia za pomocą z a c h o w a ń

niewerbalnych w interakcji z partnerem, który pokazuje silne tendencje afilia-tywne. Krótko mówiąc, podczas interakcji z mężczyznami kobiety wydają się dostosowywać swoje niewerbalne zachowanie w taki sposób, aby „stworzyć row-nowagę, która w rezultacie zapewni maksimum interpersonalnego komfortu w interakcji (szczególnie mężczyznom)"(s. 179). Natomiast kobiety, znajdując się we w c z e s n y c h

stadiach interakcji z innymi kobietami, nie wydają się dopasowywać swoich nie-werbalnych zachowań, aby były one kompatybilne z dominującymi c e c h a m i

osobowości drugiej kobiety. Podobny schemat wyłania się w interakcjach kobieta - mężczyzna, gdy

spędzają oni ze sobą więcej czasu. Kobiety modyfikują swoje zachowania nie-werbalne podczas interakcji z partnerem, tak aby były one bardziej zgodne z ce-chami osobowości mężczyzny, choć mężczyźni nie modyfikują swoich n i e w e r -

15.2. Różnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mężczyzn 359

b a l n y c h zachowań, aby ich partnerka poczuła się lepiej. Większą chęć kobiet do dopasowywania się do mężczyzn można wytłumaczyć odkryciem mówią-cym, że ludzie w ogóle doświadczają znacząco więcej niepokoju podczas inte-r a k c j i z mężczyzną niż z kobietą.

Bez względu na to, czy kobiety są motywowane pragnieniem zmniejsze-nia swoich lęków, czy też pragnieniem dopasowywania się, rzeczywiście wydają się dostosowywać swoje niewerbalne zachowania, gdy znajdują się w interakcji z mężczyzną. Kobiety w większym stopniu koncentrują się na mężczyźnie i ma-nifestują większe zainteresowanie seksualne niż mężczyźni. Co więcej, kobiety bardziej zainteresowane karierą komunikują znacznie więcej ciepła, wykorzy-stując zachowania niewerbalne, podczas interakcji z mężczyzną niż kobiety zo-rientowane na rodzinę. Być może takie zachowanie stanowi próbę zaprzeczenia stereotypowemu przekonaniu, że kobiety zainteresowane karierą są bardziej zimne i mniej ekspresyjne emocjonalnie niż ich zorientowane na rodzinę ró-wieśniczki.

Weitz (1976) podkreśliła zatem, że na niewerbalną komunikację kobiety wpływa nie tylko stereotyp związany z je j rolą płciową, ale także pragnienie bycia wspierającą i interpersonalnie dopasowaną. Zauważyła ona, że

[to] odkrycie mechanizmu kobiecego monitoringu relacji przejawiającego się w związku, jaki zachodzi między niewerbalnym stylem kobiety a cechami osobowości mężczyzny jest dowodem na większą reaktywność kobiety na drugą osobę w interakcji. Oczywiście, można również ocenić ten proces pozytywnie, chyba że decydując się na bycie bardziej reaktywną w interakcji, kobieta rezygnuje z własnego punktu widzenia, co może się zdarzać (s. 183).

15 .2 .2 . Różnice w umiejętnościach niewerbalnych kobiet i mężczyzn

Bardzo niewiele wiemy na temat umiejętności kodowania przekazów niewerbalnych zarówno u kobiet, jak i u mężczyzn. Niektóre dowody sugeru-ją, że kobiety bardziej jednoznacznie niż mężczyźni komunikują podstawowe emocje mimiką twarzy. Kobiety wydają się być lepsze w kodowaniu emocji ne-gatywnych, takich jak niechęć, natomiast mężczyźni są lepsi w komunikowaniu emocji pozytywnych, jak szczęście (Wagner, Buck i Winterbotham, 1993). Te różnice w umiejętności komunikowania stanów emocjonalnych mogą być zwią-zane z tym, że kobiety uśmiechają się dużo częściej niż mężczyźni. Emocje ne-gatywne są wyrażane za pomocą mimiki twarzy, która przekazuje znaczenie po-zostające w jawnej sprzeczności z uśmiechem (LaFrance i Mayo, 1979). Kiedy mężczyźni i kobiety komunikują bardziej wyspecjalizowane rodzaje znaczenia emocjonalnego, okazuje się, że potrafią to robić na porównywalnym poziomie trafności (Leathers i Emigh, 1980).

Wielu badaczy zgodn ie udowadniało, że kobiece umiejętności dekodo-wania (odczytywania) są lepsze niż u mężczyzn. Wyczerpujący przegląd badań,


które porównują trafność, z jaką kobiety i mężczyźni dekodują przekazy werbalne, wskazuje jednoznacznie, że kobiety robią to znacznie lepiej. pr?

waga kobiet w zakresie umiejętności dekodowania sygnałów niewerbalny^ jest większa, gdy przekaz zawiera zarówno sygnały wzrokowe, jak i słucho\ye

(Hall, 1981) oraz gdy odszyfrowują one raczej przekazy wzrokowe niż słuch0

we. Ponieważ kobiety spędzają więcej czasu, patrząc na mężczyzn niż odwrót nie, nie jest zaskoczeniem to, że ze szczególną sprawnością interpretują 0 n e

sygnały wzrokowe. Dane te potwierdzają pogląd, iż kobiety wykorzystują kanał wzrokowy jako podstawowe źródło informacji o innych ludziach.

Kobiety najtrafniej interpretują zachowania niewerbalne drugiej osoby gdy są one intencjonalne. Kobiety również świetnie radzą sobie z określaniem znaczenia przekazów, jeśli sądzą, że przekaz dotyczy ich osoby. Jednak okazują małą motywację, aby określać niejawne znaczenia przekazów, które nie są prze-znaczone dla nich.

Rosenthal i DePaulo (1979) porównywali zdolność kobiet i mężczyzn do dekodowania przekazów komunikowanych przez kanały, które w różnym stopniu mogą zdradzać informacje o danej osobie, a których nie chciała ona ujawnić intencjonalnie. Wykorzystano tutaj mimikę twarzy (jako ujawniającą najwięcej niezamierzonych informacji), sygnały ciała, ton głosu oraz przekazy niespójne (łączone kanały wzrokowo-słuchowe, które ujawniają najmniej infor-macji). Wyniki wskazywały, że kobiety traciły przewagę nad mężczyznami, gdy były proszone o dekodowanie przekazów transmitowanych przez coraz mniej „szczelne" kanały. Obniżenie jakości dekodowania nie świadczy o braku umie-jętności dekodowania takich przekazów, ale może wynikać z tego, że niektóre kobiety świadomie zdecydowały, aby nie interpretować przekazów transmito-wanych przez kanały ujawniające najwięcej informacji.

Autorzy kolejnego badania wskazywali, że kobiety często dochodzą do wniosku, iż nie leży to w ich interesie, aby być zbyt dobrą w i n t e r p r e t o w a -

niu zachowań niewerbalnych, które zdradzają niezamierzone informacje. Mogą po prostu nie chcieć wiedzieć, że ich partner je oszukuje czy też staje się nie-znośnie nerwowy. Kobiety mogą intuicyjnie czuć, że jeśli mają być w s p i e r a j ą c e

i dopasowane interpersonalnie, to powinny powstrzymywać się od d e k o d o w a -

nia znaczeń przekazów, które nie są przeznaczone dla nich. W naszym spo-łeczeństwie, im bardziej kobieta dostosowuje swoje zachowania n i e w e r b a l n e ,

tym bardziej jest prawdopodobne, że doświadczy ona satysfakcji w re lac jach

interpersonalnych (Blanek i in., 1981). Podsumowując, kobiece umiejętności dekodowania są lepsze od m ę s k i c h

w wielu ważnych aspektach. Jeśli chodzi o interpretowanie zachowań osoby-która postępuje w określony sposób świadomie i intencjonalnie, to przewaga

kobiet pod względem umiejętności dekodowania nad mężczyznami jest ude' rzająca. To, że kobiety nie przejawiają większej trafności, niż mężczyźni, w de-kodowaniu przekazów komunikowanych nieintencjonalnie nie powinno być traktowane jako dowód na to, że kobiety nie potrafią trafnie odszyfrowywać ta-

A


p r z e k a z ó w . Wydaje się być prawdopodobne, że kobiety decydują się, aby • o d s z y f r o w y w a ć pewnych niezamierzonych przekazów, ponieważ trudno

^bie z Pora<^z^ we właściwy społecznie sposób. W takich przypadkach a<mienie bycia uprzejmą i taktowną wydaje się przewyższać pragnienie, aby

s k u t e c z n i e wykorzystać swoje lepsze umiejętności dekodowania.

15.2.3. Dysfunkcjonalne zachowania niewerbalne kobiet i mężczyzn

Uważna analiza niewerbalnych zachowań komunikacyjnych, które cha-rakteryzują interakcję kobieta - mężczyzna ukazuje, że wiele z tych zachowań jest dysfunkcjonalnych. Są one dysfunkcjonalne z następujących powodów: (a) mogą kojarzyć kobiety i mężczyzn bezpośrednio z niektórymi najbardziej negatywnymi cechami ich indywidualnych stereotypów płci; (b) nie są one świa-domie modyfikowane w celu uwzględnienia wymagań skutecznej komunikacji w różnych kontekstach; (c) zachowania te często są przeszkodami w nawiązywa-niu i podtrzymywaniu satysfakcjonujących relacji interpersonalnych.

Niewerbalne zachowania mężczyzn wydają się nieco zmieniać z jednej sy-tuacji komunikacyjnej na drugą. Gdy mężczyzna usiłuje się pozytywnie zapre-zentować, przeprowadzić wywiad czy prowadzić spotkanie biznesowe, przejawia skłonność, aby przejmować rolę proaktywną. Mężczyźni mówią więcej przez dłuższy czas niż kobiety oraz powstrzymują się od natychmiastowych reakcji zwrotnych, używając długich przerw, wypełnionych różnymi przerywnikami. Przez swoją wzrokową nieuważność, wykorzystywanie przywileju dotykania, poufałe formy zwracania się do innych oraz odprężoną postawę ciała mężczyźni wskazują także, iż postrzegają siebie jako osoby o wyższym statusie, które mogą w uzasadniony sposób korzystać z prawa do dominowania w interakcji hetero-seksualnej. Jeśli nawet mężczyźni nie zdają sobie sprawy z konsekwencji swoich charakterystycznych zachowań niewerbalnych, to posługują się nimi, aby pod-kreślać te cechy własnego wizerunku, które są przypisywane ich płci (np. siła, dominacja, pewność siebie, status, władza, niewrażliwość i sztywność).

W przeciwieństwie do mężczyzn kobiety są niewerbalnie wspierające i do-stosowują swoje zachowanie. Jednak ich adaptacyjne i wspierające zachowania

często dysfunkcjonalne, ponieważ bywają chybione. Zamiast dostosowywać własne zachowania niewerbalne, w celu spełnienia specyficznych wymogów w swo-istych kontekstach komunikacyjnych, kobiety dostosowują się, aby spełnić potrze-y swojego męskiego partnera. W autodeprecjonujących wysiłkach zadowolenia,

zaspokojenia i zjednania swoich męskich partnerów pozbywają się często swo-JeJ wiarygodności na rzecz stereotypowych kategorii używanych do opisywania Ich działań (np. reaktywne, uległe, zależne oraz z kompleksem niższości).

Profil męskich zachowań niewerbalnych jest dysfunkcjonalny z trzech Powodów: (a) mężczyźni w nieelastyczny sposób przywiązują się do pojedyn-

374 Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

czego, niezmiennego stylu komunikacyjnego; (b) mężczyźni zaczynają trakt wać swoją nieekspresyjną, zamkniętą i niewrażliwą komunikację jako norm° (c) mężczyźni utrzymują skierowaną na siebie intrapersonalną orientację, kt - ^ nie daje się pogodzić ze skuteczną interakcją damsko - męską.

Niezmienny „męski" styl komunikacji niewerbalnej wydaje się posiada' pewne atrakcyjne cechy w sytuacjach biznesowych. W zdominowanym przeC

mężczyzn świecie biznesu nieustępliwe trzymanie się proaktywnej roli moż okazać się pożądane. Wydaje się to być szczególnie prawdziwe w odniesieni do liderów oraz tych, którzy dążą do przywództwa. Można sądzić, że przewa mają osoby, które częściej inicjują współpracę i kontrolują interakcje koniu nikacyjne oraz wzmacniają postrzeganie ich dominacji i statusu przez swoje sygnały niewerbalne. Żyjemy jednak w epoce, w której ceni się model zarzą-dzania promujący uczestnictwo i cyrkularność komunikacji i który wspiera ela-styczność i interakcję. Model ten minimalizuje różnice w statusie i akcentuje wyjątkowość i rzeczywistą wewnętrzną wartość każdego człowieka. W nowym klimacie biznesu mężczyzna, który jest sztywno przywiązany do pojedynczego apodyktycznego stylu komunikacji wypada bardzo niekorzystnie.

Ceni się też zdolność do otwartego wyrażania emocji i wrażliwego od-czytywania i reagowania na uczucia tych, z którymi się komunikujemy. „Ko-biety były wychowywane, aby okazywać swoje emocje, myśli i idee" (Thorne i Henley, 1975, s. 209), natomiast mężczyźni nadal są werbalnie nieekspresyjni, zamknięci i niewrażliwi. Męski brak ekspresyjności oznacza często, że ich praw-dziwe uczucia i emocje pozostają tajemnicą w interakcji kobieta - mężczyzna. Niewrażliwość mężczyzny częściowo odzwierciedla się w jego nieuważności wo-bec własnej partnerki. Ta nieuważność wydaje się bezpośrednio wiązać z tym, iż mężczyźni znacznie mniej sprawnie interpretują przekazy niewerbalne niż kobiety. Mężczyźni nie potrafią reagować na emocjonalność kobiety, chyba że rozwiną umiejętność bardziej precyzyjnego określania natury e m o c j o n a l -

nych potrzeb swoich partnerek. Charakterystyczne męskie niewerbalne zachowania komunikacyjne są rów-

nież dysfunkcjonalne, ponieważ utrwalają zaabsorbowanie sobą. Podczas gdy kobiety komunikują niewerbalnie swoją troskę o innych, mężczyźni ujawniają podstawowe zainteresowanie upewnianiem się co do własnej wartości i o c h r o -

ną siebie samego. Dobrym przykładem jest ich zaabsorbowanie krótkotrwałymi

związkami seksualnymi (Townsend i Levy, 1990). Męskie zachowania niewerbal-

ne skupiają się na dążeniu do osiągania celów, które często są istotne w y ł ą c z n i e dla nich, zachowania niewerbalne kobiet zaś wynikają z chęci, aby u ł a t w i a ć osiągani interpersonalnych rezultatów, które są satysfakcjonujące dla obojga uczestnikom

interakcji. Jeśli mężczyźni nie zmniejszą egocentryzmu, to nie będą aktyw-6

współdziałać z partnerkami - męska, dysfunkcjonalna orientacja i n t r a p e r s o n a

nadal będzie przeszkodą w skutecznej interakcji międzypłciowej. W pewnym sensie pożądane są te niewerbalne zachowania k o m u n i k a c j i

ne, które wydają się być prototypowo kobiece. Wrażliwa emocjonalnie i wspie 1


fająca kobieta nie ma sobie równych pod względem zdolności zapewniania zrozumienia i wsparcia emocjonalnego, które jest tak ważne dla rozwoju spo-istej jednostki rodzinnej. Natomiast ojciec, który jest skoncentrowany głównie na s o b i e , może prawdopodobnie być zbyt zajęty swoimi sprawami, aby trosz-c z y ć się o emocjonalne potrzeby członków rodziny.

Jednak we współczesnym społeczeństwie kobiety muszą funkcjonować e f e k t y w n i e w wielu kontekstach poza domem. K i e d y tylko tak się dzieje, profil z a c h o w a ń niewerbalnych kobiet może być dysfunkcjonalny, ponieważ: (a) czę-sto okazują one zachowania niewerbalne, które uzasadniają przypisywane im n i e p o c h l e b n e cechy; (b) często dostosowują własne zachowania niewerbalne, co powoduje, że ich motywacja jest niejasna; (c) nie wykorzystują w pełni swo-ich imponujących niewerbalnych umiejętności komunikacyjnych.

Osoby, które zręcznie kierują wywieranymi przez siebie wrażeniami pró-bują skojarzyć swoją osobę z korzystnym wizerunkiem i oddzielić się od wi-z e r u n k u niekorzystnego. Kobiety natomiast, na skutek swoich najczęstszych z a c h o w a ń niewerbalnych, które ujawniają, wydają się wiązać swoją osobę z ce-chami niekorzystnymi. To, że kobiety uśmiechają się i śmieją dwa razy częściej niż mężczyźni nasuwa dość wyraźnie przypuszczenie, że są bardzo niespokojne i mało pewne siebie. Ugrzecznione kobiece formy zwracania się do innych, nie-wielka przestrzeń, jakiej się domagają, wzrokowa uważność wobec mężczyzn, zgoda na bycie często dotykaną przez innych oraz skrępowana postawa ich cia-ła niemal gwarantują, że będą one postrzegane jako osoby o niższym statusie i mniejszej władzy (Henley, 1977).

Częste usiłowania kobiet, aby być emocjonalnie wspierającymi oraz aby dostosowywać swoje zachowania w celu zaspokajania męskiej potrzeby zapew-niania sobie wygody mogą wydawać się w pewnym sensie pożądane. Ale wysiłki kobiety, aby być emocjonalnie dostosowaną i wspierającą mogą rodzić pytanie 0 jej motywacje. Jak bardzo prawdopodobne jest, że mężczyzna zinterpretuje kobiecy uśmiech jako autentyczny, jeśli pojawia się on tak często? Jaką moty-wację prawdopodobnie przypisze mężczyzna kobiecie, która staje się widocznie uległa podczas interakcji z dominującym mężczyzną? Zbyt częsty śmiech oraz kontakt wzrokowy wydają się nasuwać wnioski, że dana osoba jest nieszczera 1 manipulacyjna. Ponieważ te zachowania niewerbalne stanowią tak wyróżnia-jące się cechy profilu niewerbalnych zachowań kobiet, nie jest zaskoczeniem to, że czasami wzmacniają one wątpliwości co do natury kobiecych motywacji w interakcjach kobieta - mężczyzna.

Kobiety nie używają w pełni i efektywnie swojej umiejętności dekodowa-na przekazów niewerbalnych. Aby być uprzejmą, wspierającą i uważną, kobieta ^raźnie decyduje się nie odszyfrowywać znaczeń przekazów, jeśli jest przeko-âna, że nie były one zamierzone przez nadawcę. Zważywszy na olbrzymi in-

f lacyjny potencjał nieintencjonalnych przekazów, takie zachowanie kobiet toożna ocenić jako duże poświęcenie.


15.2.4. Wskazówki dotyczące skutecznej interakcji kobieta - mężczyzna

Przekazy kom unikowane n i e w e r b a l n i e przez kobiety i mężczyzn są zaró^ no silne, jak i odporne na zmianę. Przekazy te często funkcjonują jako bariery w skutecznej komunikacyjnej interakcji między mężczyznami a kobietami, dla-tego potrzeba zmiany jest oczywista. Otwartą kwestią pozostaje stopień, do ja_ kiego dysfunkcjonalne właściwości komunikacji między kobietą a mężczyzną mogą zostać zmienione.

Możliwości zmiany sygnałów niewerbalnych

Mayo i Henley (1981) w eseju na temat potencjału komunikacji niewer-balnej jako czynnika pośredniczącego w modyfikowaniu dysfunkcjonalnych właściwości przejawów stereotypów płci napisali, że niewerbalne zachowania przypisane danej pici są odporne na zmianę z trzech powodów: a) zachowania niewerbalne znajdujące się poza świadomością w oczywisty spo-

sób nie mogą zostać zmienione; b) zachowania niewerbalne przypisane kulturowo danej płci są wzmacniane

przez potężne siły społeczne, takie jak media; c) zachowania niewerbalne, które nie są charakterystyczne dla danej płci czę-

sto są odbierany bardzo negatywnie.

Argumenty te są bardzo cenne, gdyż ani mężczyźni, ani kobiety nie potra-fią modyfikować s\voich niepożądanych niewerbalnych zachowań komunika-cyjnych, jeśli nie wiedzą, że te zachowania są niepożądane. Jednocześnie musimy przyznać, że ludzie mogą uczyć się rozpoznawać, które z ich zachowań nie-werbalnych są dysfunkcjonalne czy niepożądane. Ostatnio uzyskane dowody sugerują, że wiele dysfunkcjonalnych zachowań niewerbalnych powiązanych z płcią kulturową można wyeliminować przez odpowiednie ćwiczenia (Brown, Dovidio i Ellyson, 1990). Niektóre treningi wrażliwości są oparte na założeniu, że komunikacja bę»dzie bardziej skuteczna, jeśli ludzie będą w większym stopniu uświadamiać sobie własne zachowania.

W i e l e z zachowań niewerbalnych, które nauczyliśmy się a k c e p t o w a ć jako charakterystyczne dla każdej płci, są zachowaniami wyuczonymi. Stereotypy związane z płcią odzwierciedlają osadzone głęboko wartości kulturowe, które są wzmacniane przez potężne siły komunikacyjne, takie jak media. Zmiany w profilu zachowań niewerbalnych kobiet i mężczyzn muszą być p o p r z e d z o -ne przez zmiany w artości kulturowych. Dysfunkcjonalne zachowania z w i ą z a n e ze społeczno-kultu rową tożsamością płciową są wyuczone, a zatem mogą byc zmienione. W p ł y w norm kulturowych nie jest obecnie aż tak silny, aby dys-funkcjonalne „męskie" i „kobiece" zachowania niewerbalne nie mogły zostać zmodyfikowane. J t s d n a k ludzie będą próbować dokonać takiej modyfikacji je-dynie wtedy, gdy przekonają się, że zalety zmiany przewyższą wady sztywnego przywiązania do utrwalonych stylów komunikacyjnych.

1 5 . 2 . R ó ż n i c e w komunikac j i nieweruainej m ju ic i

Jeśli kobieta zachowuje się w sposób odbiegający od tego, co zostało zwy-z a j o W O uznane za właściwe dla je j płci, to naraża się na ryzyko poniesienia e o a t y w n y c h konsekwencji. Porter i Geis (1981) objaśnili mechanizm podwój-no wiązania, który może napotkać kobieta, będąc w interakcji z mężczyzną

pojmującym tradycyjną, proaktywną rolę. Napisali oni, że

kobieta jest ignorowana w sytuacji, w której, domagając się czegoś, zachowuje się jak mężczyzna bądź próbuje zapewnić sobie uznanie, nasilając te zachowania. Być może osiągnie swój cel, ale zo-stanie oceniona jako nadmiernie emocjonalna, arogancka i szorstka. I rzeczywiście, z punktu widzenia obserwatora, takie zachowania są nieuzasadnione (s. 55-56).

Jednak kary i wzmocnienia negatywne ze strony mężczyzn można wyeli-minować, jeśli mężczyźni uznają, że takie reakcje przynoszą efekty przeciwne do zamierzonych.

Mimo że niełatwo jest zmieniać zachowania niewerbalne, charaktery-styczne dla danej płci, istnieje coraz większa liczba dowodów wskazujących, że najbardziej dysfunkcjonalne zachowania mogą zostać zmienione w specy-ficznych sytuacjach. Na przykład osoba androgyniczna psychologicznie potrafi korzystać z wybranych zachowań właściwych dla płci przeciwnej oraz potrafi eliminować najmniej pożądane zachowania związane z je j własną płcią (Mayo i Henley, 1981). Komunikacja osób androgynicznych jest elastyczna, w przeci-wieństwie do komunikacji osób, które dostosowują się do behawioralnych norm związanych z tradycyjnymi stereotypami roli seksualnej. Osoby androgyniczne posiadają również cenną umiejętność podkreślania bądź ukrywania męskich lub kobiecych cech, które przejawiają w zależności od specyficznych wymagań sytuacji komunikacyjnej. Taka umiejętność może odpowiadać za to, że osoby androgyniczne doświadczają większej satysfakcji w relacjach interpersonalnych niż proaktywni mężczyźni i reaktywne kobiety (LaFrance i Carmen, 1980).

Uwrażliwianie osób pozosta jących w interakcji na dysfunkcjonalne zachowania związane z płcią kulturową

Pierwszym krokiem w modyfikowaniu i ostatecznie w eliminowaniu dys-funkcjonalnych sygnałów niewerbalnych, które są charakterystyczne dla mani-festacji płci kulturowej, jest pomoc osobom komunikującym w uświadomieniu sobie takich sygnałów. Powodzenie konwencjonalnych treningów wrażliwości sugeruje, że jest możliwe, aby ludzie zdawali sobie sprawę z zachowań, które

dysfunkcjonalne. Ludzie zazwyczaj zmieniają swoje zachowanie, gdy w pełni uświadomią sobie, że zachowania te nie służą ani ich własnym celom, ani też celom skutecznej komunikacji interpersonalnej.

Trening wrażliwości niewerbalnej przybiera różne formy. Wraz z kolegą prowadzimy program treningowy dotyczący komunikacji i sprzedaży, stwo-rzony po to, aby uwrażliwić sprzedawców na ich zachowania komunikacyjne, które utrudniają skuteczną i przekonującą komunikację. Aby sprzedawcy ła-twej uświadomili sobie własne najbardziej dysfunkcjonalne zachowania, są oni

3 7 g C z ę ś ć III. Skuteczna komunikacja w praktyce

nagrywani kamerą wideo zarówno w symulowanych, jak i w prawdziwych sy-tuacjach w sklepie. Ich dysfunkcjonalne zachowania są zatem identyfikowane przez ich kolegów oraz przez instruktorów podczas odtwarzania kasety wideo. Podobne formy były wykorzystywane na szkoleniach dla oficerów policji, po-lityków oraz negocjatorów w zakładach pracy. Celem jest to, aby szkolący się w pełni zdawali sobie sprawę, które z ich zachowań komunikacyjnych są dys-funkcjonalne i dlaczego powinny zostać zmienione.

Wierzę, że podobne procedury powinny być wykorzystywane w celu uwrażliwienia na niewerbalne zachowania komunikacyjne mężczyzn i kobiet. Gwałtowny wzrost ilości warsztatów i seminariów poświęconych asertywności sugeruje, że ludzie zdają sobie sprawę z tego, iż muszą rozpoznać swoje pro-blemy, zanim będą w stanie je rozwiązać. Kobiety uczęszczają na warsztaty asertywności znacznie częściej, co może odzwierciedlać gwałtownie rosnącą świadomość wielu kobiet, że ich względny brak asertywności jest problemem związanym z płcią kulturową.

Modyfikowanie stereotypowych zachowań niewerbalnych

Mężczyźni i kobiety, przez właściwości swoich płci, mają tendencję, aby zachowywać się w sposób nieelastyczny, który ogranicza ich możliwości sku-tecznego komunikowania się. Jak już wskazywałem, te style komunikacyjne nie jest łatwo zmienić, choć powody, dla których warto to robić są bardzo istot-ne. Istnieją pomocne wskazówki, które mogą być wykorzystywane do mody-fikowania stereotypowych męskich i kobiecych dysfunkcjonalnych zachowań niewerbalnych (Cannie, 1979; Eakins i Eakins, 1978; Hall, 1984; Thorne i Hen-ley, 1975).

Podane poniżej zalecenia nie wyczerpują wszystkich możliwości, ponie-waż poziom naszej bieżącej wiedzy na temat natury interakcji mężczyzna - ko-bieta jest nadal niepełny.

Zarówno mężczyźni, jak i kobiety powinni zjacząć od sprawdzenia swojego własne-go stylu komunikacji niewerbalnej, szukając dysfunkcjonalnych zachowań związanych ze stereotypem dotyczącym danej płci. Powinni uznać, że aby zyskać wyraźny wpływ na przypisywane sobie cechy, prawdopodobnie będą musieli zmodyfikować nie-które zachowania związane ze swoją społeczno-kulturową tożsamością płciową. Porter i Geis (1981) odkryli na przykład, że kobieta, która siada u szczytu stołu, przy którym odbywa się dyskusja, nie zwiększa szansy na to, że zostanie potrak-towana jako lider grupy. Oznacza to, że kobiety muszą zmodyfikować więcej niż jedno zachowanie niewerbalne, jeśli mają zwiększyć p r a w d o p o d o b i e ń s t w o ,

że będą postrzegane jako przywódcy. Aby mężczyzna stał się skutecznym lide-rem w grupie, która preferuje przywództwo demokratyczne, musi powstrzy-mywać się od wielu dominujących i autokratycznych zachowań k o j a r z o n y c h

z tradycyjnym stylem męskiej komunikacji. Mężczyźni muszą zacząć przede wszystkim od rozwinięcia stylu komu-

nikacji, który cechuje raczej orientacja inter- niż intrapersonalna. Przez zmo-

15.2. R ó ż n i c e w komunikacj i n iewerbalnej kobiet i m ę ż c z y z n 359

dyfikowany styl komunikacji mężczyźni powinni wyraźnie zademonstrować, że ich uwaga skupia się na potrzebach, troskach i opiniach ich partnerek. Męż-c z y ź n i muszą stać się fizycznie i psychologicznie uważni. Jak zostało to wyłożo-ne przez Cannie (1979), uważność

jest podstawową niewerbalną umiejętnością wykorzystywaną przy ocenianiu innych. Jeśli jesteś uważny, to sygnalizujesz ludziom, że interesujesz się nimi, słuchasz ich, a to, co mówią jest dla ciebie ważne. Spełnia to ich potrzebę samooceny i powoduje, że wzbudzasz zaufanie. Uważność możje być fizyczna i psychologiczna (s. 11).

Aby komunikacja mężczyzny stała się bardziej elastyczna, wrażliwa i uważ-na, powinien on:

1. Rzadziej posługiwać się zachowaniami podkreślającymi dominację i wła-dzę, które powodują, że jest on postrzegany jako osoba niewrażliwa, która traktuje kobiety protekcjonalnie i sprowadza je do obronnej pozycji kogoś gorszego.

2. Rozwinąć swoją umiejętność jasnego wyrażania i trafnego interpretowania szerokiego zakresu emocji, w celu ułatwiania właściwej emocjonalnie i satys-fakcjonującej komunikacji interpersonalnej.

3. Dostarczać swojej partnerce jasnych i pełnych informacji zwrotnych, które mogą zostać wykorzystane przez kobiety do trafnego oszacowania natury jego komunikacyjnych reakcji.

Kobiety powinny przestrzegać następujących zaleceń:

1. Tłumić te niewerbalne zachowania komunikacyjne, które kojarzą kobietę z takimi niepożądanymi cechami, jak słabość, uległość, brak asertywności i bezsilność.

2. Zmniejszyć okazywanie niewerbalnych zachowań specyficznych dla swo-je j płci, takich jak zbyt częsty śmiech i uśmiechanie się, które powodują, że kobieta jest postrzegana jako nieszczera, nieuczciwa i manipulująca innymi.

3. Wykorzystywać w pełni swoje imponujące umiejętności dekodowania za-chowań innych, a nie skupiać się jedynie na tych męskich przekazach, które w przekonaniu kobiety są przeznaczone dla niej.

Te wskazówki, jeśli posłużą się nimi przedstawiciele obu płci, powinny pomóc promować skuteczną interakcję kobieta - mężczyzna, która przyniesie wzajemnie satysfakcjonujące rezultaty. Mężczyźni i kobiety muszą być w stanie dostosowywać swoje style komunikacyjne nie tylko po to, aby zaspokoić wza-jemne potrzeby, ale aby stać się uwrażliwionym na wymagania różnorodnych sytuacji k o m u n i k a c y j n y c h . Minął już czas, gdy model komunikacji typu Tarzan ~ Jane był jedynie okrutną i pozbawioną znaczenia karykaturą interakcji kobie-ta - mężczyzna.

3 8 0 ^ z ę s c III. Skuteczna komunikacja w praktyce

15.3. Podsumowanie

Stereotypy związane z rolą płciową wywierają w naszej kulturze cora2

większy wpływ na interakcję między kobietą a mężczyzną. Mężczyźni są stereo-typowo postrzegani jako osoby pewne siebie, dominujące, silne, które są jedno cześnie uparte, aroganckie i sztywno przywiązane do realizacji specyficznych zadań. Kobiety są stereotypowo określane jako osoby czułe, wspierające i wraż liwe, które są uległe, pobudliwe, zależne i bojaźliwe. Zachowania komunika-cyjne mężczyzn i kobiet w znacznym stopniu potwierdzają trafność dobrych i złych stron ich stereotypów.

Zachowania niewerbalne wydają się być najpotężniejszym środkiem dla komunikowania właściwości związanych ze społeczno-kulturową tożsamością płciową, które odnoszą się do prototypowych „kobiecych" i „męskich" zacho-wań. Charakterystyczne różnice w komunikacji niewerbalnej mężczyzn i kobiet przejawiają się najwyraźniej w ich przeciwstawnych niewerbalnych stylach ko-munikacyjnych oraz w odmiennych poziomach umiejętności kodowania i de-kodowania.

W tym rozdziale opisano dokładnie najbardziej dysfunkcjonalne cechy stylu komunikacji niewerbalnej mężczyzn i kobiet. Charakterystyczny dla męż-czyzn styl komunikacji niewerbalnej jest dysfunkcjonalny z uwagi na swoją małą elastyczność, rzadkie okazywanie emocji, niewielką wrażliwość oraz za-absorbowanie własną osobą. Natomiast kobiecy styl komunikacji niewerbal-nej bywa dysfunkcjonalny, ponieważ nakazuje on zachowania, które ułatwiają przypisywanie kobietom niepochlebnych cech. Styl taki powoduje, że kobiety są postrzegane jako nieszczere i nieuczciwe oraz utrudnia im efektywne wyko-rzystywanie posiadanych umiejętności dekodowania, które są znacznie lepsze od męskich.

Wiele z tych niekorzystnych właściwości interakcji między kobietą a męż-czyzną można zmienić, w czym pomocne powinny okazać się wskazówki przed-stawione w tym rozdziale. Jednak taka modyfikacja nie jest rzeczą łatwą, po-nieważ zachowania charakterystyczne dla każdej płci odzwierciedlają wartości kulturowe, które są w niewielkim stopniu podatne na zmiany. Ponadto, aby zmiana taka była możliwa, przedstawiciele obojga płci muszą najpierw uświa-domić sobie negatywny wpływ własnych dysfunkcjonalnych zachowań niewer-balnych.

16. Skuteczna komunikacja międzykulturowa

Style komunikacyjne charakterystyczne dla danej kultury często są bardzo odmienne. Aby skutecznie porozumiewać się z członkiem innej grupy kulturo-wej, musimy być w stanie rozpoznawać te zachowania, które określają unikal-ny styl komunikacyjny danej kultury. Musimy umieć rozpoznawać specyficzne zachowania komunikacyjne, zarówno te, które są postrzegane jako pozytyw-ne, jak i te, które w określonej kulturze postrzega się jako negatywne (Payrato, 1993), bowiem tylko wtedy jesteśmy w stanie dostosowywać naszą komunikację tak, aby była zgodna z kulturowymi normami i regułami.

Wiemy na przykład, że osoby, których zachowanie niewerbalne jest spójne ze stylem komunikacji niewerbalnej w danej kulturze będą postrzegane przez członków tej kultury jako bardziej atrakcyjne interpersonalnie (Dew i Ward, 1993). Na przykład w Japonii, osoby, które zręcznie posługują się komunikacją niewerbalną cieszą się dużym poważaniem. Aby być pozytywnie postrzeganym wjaponii, twoje niewerbalne zachowania muszą być zgodne z komunikacyjnym stylem kultury tego kraju. Dostosowywanie się do definicyjnych właściwości stylu komunikacji japońskiej jest niezwykle istotne, ponieważ kultura japońska jest bardzo specyficzna (McDaniel, 1993).

Innym dość szczególnym stylem komunikacyjnym jest niewerbalny styl komunikacyjny rdzennych Amerykanów1, który znajduje się pod silnym wpły-wem podstawowych wartości kulturowych, takich jak pokora, szacunek dla starszych, uczenie się przez opowiadania, intuicyjność oraz troska o harmonię grupową. Wśród badanych wychowawców Cherokee, Navajo i Hopi wartości te ukształtowały charakterystyczny, kulturowy styl komunikacji niewerbalnej określany przez następujące zachowania: (a) ciche mówienie; (b) delikatne po-trząsanie ręką przy powitaniu/pożegnaniu; (c) minimalny kontakt wzrokowy, szczególnie ze starszymi; (d) mimika twarzy w niewielkim stopniu zdradzająca odczuwane emocje, przy czym najczęściej o emocjach informuje nas ruch mięś-ni w okolicach oczu oraz (e) różnorodne oczekiwania w odniesieniu do właści-

i Indian (przyp. red. nauk.).

i


wej osobistej odległości w różnych strefach dystansu (Chiang, 1993). Studiując

uważnie zachowania niewerbalne rdzennych Amerykanów, zaczynamy rozu-mieć ogromne znaczenie, jakie ma styl komunikacji niewerbalnej dla procesu skutecznej komunikacji w danej kulturze. Jasne jest to, że, chcąc komunikować się skutecznie z członkami kultury, takiej jak kultura rdzennych Amerykanów osoba, która nie posiada szczegółowej wiedzy na temat głównych właściwości stylu komunikacyjnego danej kultury, musi korzystać z możliwości zadawania wielu pytań.

Komunikacyjny styl określonej kultury znajduje się oczywiście pod silnym wpływem jej języka. Potężny wpływ języka na kulturę został najbardziej jasno i treściwie opisany przez Sapira i Whorfa, którzy utrzymują, że język kultury słu-ży nie tylko jako środek komunikacji, ale także jako główna siła w kształtowaniu procesów myślowych i percepcyjnych członków tej kultury (Condon i Yousef 1975). Jednakże znajomość i opanowanie języka danej kultury nie wystarcza, aby zapewnić powodzenie w komunikacji międzykulturowej. Almaney i Alwan (1982) twierdzili, że „określając uwarunkowania sukcesu komunikacyjnego za granicą, antropolodzy kultury brali pod uwagę to, że umiejętności niewer-balne są daleko bardziej istotne niż umiejętności werbalne" (s. 18). Z powodów, które będziemy omawiać w tym rozdziale, podstawowe znacznie systemów za-chowań niewerbalnych dla skutecznej komunikacji międzykulturowej zostało powszechnie uznane (Barnlund, 1989).

Przekazy niewerbalne są szczególnie istotne w komunikacji międzykul-turowej, ponieważ zazwyczaj zawierają one liczne niepisane reguły czy „na-kazy" (LaFrance i Mayo, 1978a), które precyzują, co jest, a co nie jest za-chowaniem akceptowanym w danej kulturze. Jeśli osoby z zewnątrz mają skutecznie komunikować się w kulturze innej niż własna, to muszą uważnie zapoznać się z wyuczonymi społecznie regułami dotyczącymi o k a z y w a n i a

emocji, które wyróżniają komunikacyjny styl tej kultury. Jeśli obca osoba nie zdaje sobie sprawy z niuansów społecznie wrażliwego i właściwego zacho-wania w danej kulturze, to możliwości skutecznej międzykulturowej komu-nikacji są ograniczone.

Producenci i pracownicy międzynarodowych korporacji, studenci biorą-cy udział w „wymianie międzynarodowej", podróżnicy oraz dyplomaci, wszy-scy oni muszą komunikować się skutecznie w kontekstach kulturowych, które są im nieznane. Ten rozdział został napisany z myślą, aby pomóc osobom, które znajdują się w podobnych sytuacjach. Na początku omówimy p o d o b i e ń s t w a

i różnice międzykulturowe w komunikacji międzykulturowej. Następnie, aby zademonstrować, w jaki sposób człowiek zapoznaje się z k o m u n i k a c y j n y m i sty-lami odmiennych kultur, opiszemy dokładnie niewerbalne style k o m u n i k a c y j -

ne kultury japońskiej i arabskiej. Na końcu rozdziału przedstawimy w s k a z ó w k i ,

które mogą być wykorzystane do zidentyfikowania i dostosowania się do nie-werbalnego stylu komunikacyjnego danej kultury, w której może pojawić się interakcja komunikacyjna.

1 6 . 1 . Międzykulturowe podobieństwa w komunikacji niewerbalnej 3 3 3

16.1. Międzykulturowe podobieństwa w komunikacji niewerbalnej

Darwin (1872/1965) teoretyzował, że wyrazy twarzy świadczące o zajmo-w a n i u kierowniczego stanowiska są uniwersalnie rozpoznawane przez człon-ków różnych kultur, ponieważ umiejętność komunikowania i identyfikowania podstawowych klas emocji twarzy jest wrodzona. Ekman, Friesen i Ellsworth (1972) przeprowadzili badanie, które potwierdza pogląd, że 6 podstawowych emocji - szczęście, strach, zaskoczenie, złość, odraza/pogarda oraz smutek - są komunikowane przez podobne wyrazy twarzy oraz są dekodowane ze zbli-żonym poziomem trafności przez członków zarówno kultur piśmiennych, jak 1 niepiśmiennych, jak te z Nowej Gwinei.

Eibl-Eibesfeldt (1972) również utrzymywał, że członkowie odmiennych kultur używają tych samych mięśni twarzy do komunikowania emocji, takich jak szczęście czy strach. Zaobserwował on na przykład znane mu uniesienie brwi przy powitaniach u tak odmiennych grup kulturowych, jak Europejczycy, mieszkańcy Bali, Papuasi, Samoańczycy, Indianie z Ameryki Południowej oraz Buszmeni. Wywnioskował on, że:

podobieństwa między kulturami w ruchach wyrażających daną emocję sprowadzają się nie tyl-ko do tak podstawowych ekspresji, jak uśmiechanie się, śmiech, plącz oraz wyrażanie mimiką twarzy gniewu, ale dotyczą całych grup zachowań. Na przykład jedna z ekspresji, którą ludzie Z różnych kultur mogą demonstrować, gdy odczuwają złość, to otwarcie kącików ust w szcze-gólny sposób, zmarszczenie brwi oraz zaciśnięcie pięści i tupanie nogami czy nawet uderzanie w coś (s. 2 9 9 ) .

Eibl-Eibesfeldt utrzymywał, podobnie jak Ekman i jego współpracownicy, że komunikacja za pośrednictwem mimiki twarzy w różnych kulturach jest po-dobna w tym, że aby wyrazić podstawowe emocje, takie jak szczęście czy złość, członkowie odmiennych kultur angażują te same mięśnie twarzy. I chociaż różne mięśnie twarzy są wykorzystywane do okazywania na przykład szczęścia czy złości, ekspresja szczęścia czy złości na twarzy jest bardzo podobna w wielu kulturach, które zbadali. Warto zanotować, że Eibl-Eibesfeldt spostrzegł, że jeś-li nawet członkowie wszystkich kultur mogą odziedziczyć wyraz twarzy, który cechuje uniesienie brwi j ako zasygnalizowanie przyjemności podczas powitania 2 kimś, to uniesienie brwi nie stanowi uniwersalnej właściwości zachowania po-witalnego. Na przykład Japończycy powstrzymują odruch unoszenia brwi, gdyż jest on uznawany za obraźliwy.

Izard ( 1 9 7 w y k o n a ł prawdopodobnie najbardziej szczegółowe badanie komunikacji emocji za pośrednictwem twarzy w dziewięciu grupach kulturo-vvo-narodowych: Amerykanów, Anglików, Niemców, Szwedów, Francuzów, Szwajcarów, Greków, Afry kańczyków oraz Japończyków. Podsumował on, że zdolność przekazywania i rozumienia podstawowych emocji komunikowanych za po-średnictwem mimiki twarzy jest wrodzona i uniwersalna.

3 g 4 Część III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Osoby z różnych grup kulturowych, które badał Izard, potrafiły identyf^ kować podstawowe emocje wyrażane za pośrednictwem mimiki twarzy na p0_ ziomie wyższym niż spodziewany. Jednakże istnieje kilka uderzających różnic co do trafności, z jaką osoby z różnych grup kulturowych identyfikowały okreś-lone typy emocji. Na przykład Grecy byli znacznie mniej trafni od pozosta łych ośmiu grup kulturowych w identyfikowaniu zainteresowania - ekscytacji na twarzy; Afrykańczycy mieli trudność w identyfikowaniu odrazy - pogardy-Japończycy zaś wyraźnie nietrafnie rozpoznawali wstyd - poniżenie. Ponieważ wstyd jest widziany jako najbardziej niepożądana z emocji w kulturze japońskiej (Sweeney, Cottle i Kobayashi, 1980), możemy wnioskować, że niechęć do ujaw-niania czy przyznawania się do zawstydzenia za pośrednictwem mimiki twarzy jest w Japonii wyuczonym społecznie zachowaniem.

Istnieją uderzające różnice w doświadczeniach socjalizacyjnych Japończy-ków w porównaniu na przykład z Amerykanami i Europejczykami (Scherer Wallbott, Matsumoto i Kudoh, 1988). Kulturowe doświadczenia Japończyków kształtują reguły okazywania emocji, które dyktują, jakie emocje powinny, a jakie nie powinny być komunikowane niewerbalnie i ostatecznie oddziałują na poziom trafności, z jaką jedna czy więcej emocji jest przekazywana i interpretowana. (Re-guły dotyczące okazywania emocji funkcjonują również w kulturach innych niż kultura japońska). Zastanów się nad tym, że Japończycy mają ogromną trudność z dekodowaniem odrazy wyrażanej za pomocą twarzy (Ekman, Friesen, 0'Sulli-van i Chan, 1987), w ostatnich badaniach zaś Japończycy byli w stanie zidenty-fikować odrazę wyrażaną w ruchach ciała tylko w 2 przypadkach na 22. Proble-my, jakich doświadczają Japończycy w sygnalizowaniu i interpretowaniu odrazy mogą wiązać się z regułą okazywania emocji, która mówi, że odraza nie powinna być przejawiana publicznie. Dlatego też Sogon i Masutani (1989) napisali, że

[taka] większa trafność badanych Amerykanów w identyfikowaniu ekspresji odrazy i wielka trud-ność, jaką mieli Japończycy w rozróżnianiu między pogardą a odrazą sugerują, że może istnieć specyficzny kulturowo proces socjalizacji wpływający na rozpoznawanie tych emocji W kulturze japońskiej uczucia odrazy i pogardy są w większości wypadków tłumione. Nadmierne wyrażanie tych emocji stanowi poważne pogwałcenie obyczaju, nawet jeśli osoba je wyrażająca ma wysoką pozycję, a ekspresja jest obiektywnie uzasadniona (s. 41).

Krótko mówiąc, istnieją dowody na to, że w różnych kulturach za pośred-nictwem podobnych wyrazów twarzy jest komunikowana ograniczona liczba emocji. Jednakże LaFrance i Mayo (1978b) zauważyli, że wspólny wielu kultu-rom aspekt komunikacji za pośrednictwem mimiki twarzy wydaje się ograni-czać do czterech czy pięciu podstawowych emocji. Twierdzili oni, że ekspresja emocjonalna podlega zarówno wpływom kulturowym, jak i biologicznym. Do-kładniej mówiąc, „elementy wrodzone wiążą konkretne emocje z poszczegól-nymi mięśniami twarzy, natomiast normy kulturowe wskazują, jak dostosować ekspresję twarzy do środowiska, w jakim się; ona pojawia" (s. 77). Dlatego też członkowie niektórych kultur wydają się do^w iad c z ać i komunikować uczucia i

i

1

16.1. Międzykulturowe podobieństwa w komunikacj i niewerbalnej 335

j emocje, które nie są znane ani też nie są rozpoznawane przez członków innych kultur. Na przykład wyraz twarzy, który mieszkańcy Ameryki Północnej okreś-lają jako „zadowolenie z samego siebie" rzadko bywa nazywany czy rozpozna-wany w jakiejkolwiek innej kulturze. Podobnie też „skrzywiony, sarkastyczny uśmiech" Anglików, z jednym kącikiem ust uniesionym i jednym skierowanym w dół, może być właściwy jedynie dla mieszkańców Anglii.

Wyniki badania, w którym określano zdolność niemieckich studentów do interpretowania mimiki twarzy (Leathers i McGuire, November, 1983"), su-gerują, że doświadczenia kulturowe ludzi mają ogromny wpływ na ich umiejęt-ność identyfikowania bardziej subtelnych rodzajów znaczeń, które można zako-munikować za pomocą wyrazu twarzy. Razem z kolegą, posługując się Testem Wrażliwości naZnaczenie Twarzy (FMST), opisanym w rozdz. 2, porównaliśmy poziom umiejętności dekodowania mieszkańców Stanów Zjednoczonych oraz Niemiec Zachodnich. Przeanalizuj wyniki przedstawione w tab. 16.1. .Niemcy znacząco mniej dokładnie niż Amerykanie identyfikowali 13 z 30 wysoce spe-cyficznych znaczeń twarzy na Etapie 2 FMST (s. 39). Mimo że Niemcy byli dużo bardziej wrażliwi od Amerykanów na takie specyficzne rodzaje odrazy rysującej się na twarzy, jak wstręt czy niesmak, okazali się oni dużo mniej wraż-liwi na szczególne rodzaje smutku, zakłopotania i złości. Różnice w zdolności identyfikowania subtelnych niuansów znaczenia wyrazu twarzy przypisujemy nie wrodzonym umiejętnościom, lecz kulturowo nabytym postawom wobec emocji komunikowanych za pomocą wyrazu twarzy.

Wyniki uzyskane przez Niemców (patrz tab. 16.1) mogą być przynajmniej częściowo wyjaśnione jako rezultat działania dwóch sił, które mogły przyczynić się do kształtowania niemieckiej kultury. Letahers i McGuire (1983) twierdzili, że niemieckie poczucie wyższości wydawałoby się zachęcać do okazywania oraz rozwijania wrażliwości na te emocje, które mogłyby je wzmocnić lub byłyby z nim spójne. Poza tym typowo niemieckie, narodowe poczucie wstydu wy-dawałoby się zniechęcać do okazywania tej emocji oraz utrudniać rozwijanie wrażliwości na ten rodzaj uczuć.

Wyniki przedstawione w tab. 16.1 wyraźnie sugerują, że Niemcy są szcze-gólnie wrażliwi na tak wyspecjalizowane emocje twarzy, jak wstręt, niesmak czy lekceważenie. Emocje te były najczęściej wiązane z poczuciem wyższości oraz ograniczoną tolerancją dla osób bądź czynów ocenianych jako gorsze.

Niemieccy studenci ujawnili uderzający brak wrażliwości na subtelne róż-nice w specyficznych rodzajach emocji, które mogłyby pozostawać w sprzecz-ności z uczuciem wyższości lub które mogłyby wzmacniać poczucie wstydu. Okazali się oni szczególnie mało wrażliwi na różne rodzaje smutku wyrażane mi-miką twarzy. Jedna z hipotez mówi, że smutek, który jest negatywnym stanem emocjonalnym, może w niemieckiej mentalności być kojarzony z nadmierną ilością cierpienia zadanego Żydom oraz innym nacjom podczas II wojny świa-towej, poczucie wstydu zaś mogło wstrzymywać Niemców przed publicznym okazywaniem smutku na twarzy.

TABELA 16.1

Trafność identyfikacji specyficznych wyrazów twarzy przez niemieckich dekodujących w każdej klasie

Klasa znaczenia Nr zdjęcia Procent poprawnych identyfikacji

Amerykanin Niemiec

Typ błędu w dekodowaniu, popełnionego przez niemieckich dekodujących

Procent dekodujących identyfikujących poprawnie wszystkie wyrazy twarzy w danej klasie

Szczęście śmiech

miłość

rozbawienie

9

26

2

98,45

91,09

90,31

94,37

82,67

83,56

rozbawienie (5,63) miłość (0,00) rozbawienie (10,67) śmiech (6,67) miłość (12,33) śmiech (4,11)

AvineryKanin 90,27

fNiemiec 77,33

Strach przerazenie

lęk

10

21

98,44

77,43

91,78

73,97

lęk (5,48) obawa (2,74) obawa (19,18)

76,74 68,00

obawa 27 77,82 76,06 przerażenie (6,85) obawa (23,94) przerażenie (0,00)

Odraza niechęć

wstręt

niesmak

30

12

8

78,68

49,61

45,35

77,46

62,50

80,56

wstręt (21,13) niesmak (1,41) niechęć (19,44) niesmak (18,06) wstręt (16,67) awersja (2,78)

42,25 56,00

Złość wściekłość

nienawiść

irytacja

28

1

20

95,74

94,92

98,96

61,11

67,12

80,56

nienawiść (23,61) irytacja (15,28) wściekłość (28,77) irytacja (4,11) nienawiść (11,11) wściekłość (8,33)

94,53 56,00

Zainteresowanie uwaga

przewidywanie

ekscytacja

23

6

15

89,92

67,05

71,32

80,28

60,27

52,06

ekscytacja (14,08) przewidywanie (5,63) ekscytacja (34,25) uwaga (5,48) przewidywanie (34,25) uwaga (13,70)

66,15 48,00

Zakłopotanie zakłopotanie

zwątpienie

głupota

18

4

17

86.38

88,72

93.39

50,73

50,70

79,45

zwątpienie (34,78) głupota (14,49) zakłopotanie (43,67) głupota (5,63) zwątpienie (13,70) zakłopotanie (6,85)

85,66 40,00

Pogarda lekceważenie

arogancja

24

13

55,25

47,47

66,67

41,10

arogancja (29,17) wyniosłość (4,17) wyniosłość (30,14) lekceważenie (28,77)

43,80 36,00

wyniosłość 29 71,98 65,28 arogancja (30,56) lekceważenie (4,17)

Determinacja upór

zdecydowanie

wojowniczość

11

22

25

51,55

67,05

44,19

38,89

39,72

43,84

zdecydowanie (36,11) wojowniczość (25,00) wojowniczość (31,51) upór (28,77) upór (31,51) zdecydowanie (24,66)

37,98 22,67

Zaskoczenie zdumienie

oszołomienie

zdziwienie

16

19

3

45,74

35,66

32,17

54,92

32,29

23,29

zdziwienie (28,17) oszołomienie (16,90) zdziwienie (46,48) zdumienie (21,13) oszołomienie (50,69) zdumienie (26,03)

20,62 16,00

Smutek rozczarowanie 14 56,59 4,11 strapienie (93,15) melancholia (2,74)

53,91 2,67

strapienie 5 72,48 5,48 rozczarowanie (39,73) melancholia (38,36)

melancholia 7 68,61 60,27 rozczarowanie (39,73) strapienie (0,00)


Niemcy byli także bardzo niewrażliwi na szczególne rodzaje złości, takie jak wściekłość, nienawiść czy irytacja. Te emocje mogą także być dość bezpo-średnio powiązane w niemieckim umyśle z poczuciem wstydu, ponieważ leżały one u podstaw wielu nieludzkich działań zainicjowanych przez Niemców w cza-sie II wojny światowej. Okazywanie wściekłości naruszałoby kulturowe prefe-rencje stoicko opanowanej, kontrolującej się, „wyższej" osoby.

Niemiecką niewrażliwość na niektóre rodzaje zakłopotania na twarzy można tłumaczyć niejawną kulturową regułą, która zniechęca do publicznego okazywania zakłopotania. Z pewnością skłonność Niemców do kontrolowania prezentowanego publicznie wizerunku osoby „lepszej" czy nawet aroganckiej stoi w sprzeczności z częstym okazywaniem zakłopotania. Najbardziej eks-tremalne formy zakłopotania sugerują niepewność i być może słabość, które Niemcy prawdopodobnie niechętnie ujawnialiby publicznie.

Krótko mówiąc, uderzające różnice we wrażliwości na wysoce wyspecjali-zowane rodzaje emocji twarzy między dekodującymi Niemcami a Amerykana-mi zdają się być bezpośrednio związane z wpływem odmiennych reguł okazy-wania emocji, które obowiązują w tych dwu kulturach. Reguły okazywania emocji są głęboko zakorzenionym zestawem niepisanych kulturowych konwencji, wy-uczonych we wczesnym okresie życia, które precyzują, jakie emocje powinny, a jakie nie powinny być wyrażane publicznie (Ekman i Friesen, 1975). W pro-cesie socjalizacji osoba uczy się nie tylko, czy publiczne okazywanie emocji jest nagradzane pozytywnie czy negatywnie, ale także, „jakich wyrazów twarzy się oczekuje, preferuje czy na jakie się przyzwala, w jakich warunkach i któ-re (osoba komunikująca) uczy się zatem prezentować" (Kilbride i Yarczower, 1980, s. 282).

Ponieważ niemieckie reguły okazywania emocji wydają się dyktować, że smutek, zakłopotanie i złość nie powinny być często okazywane publicznie, są to emocje, które przypuszczalnie rzadko są widywane przez obserwatorów z tego kręgu kulturowego, co powinno powodować, że wyraz twarzy, który przedstawia jedną z tych emocji będzie rozpoznawany na najniższym pozio-mie trafności. W Niemczech, podobnie jak w innych krajach, kulturowe reguły okazywania emocji wydają się w dużym stopniu wpływać na wrażliwość wobec wyspecjalizowanych rodzajów wyrazów twarzy.

Jednakże w szerszej perspektywie istniejące dowody wskazują na to, „że ludzie pochodzący z bardzo różnych kultur komunikują i rozpoznają określoną ilość ogólnych klas emocji wyrażanych za pomocą mimiki twarzy na zbliżonym poziomie trafności. Wierny niewiele na temat międzykulturowej komunikacji przekazów wokalnych. Guidetti (1991) przeprowadził badanie, w którym pięć-dziesięciu dorosłych Francuzów i pięćdziesięciu dorosłych Niemców popro-szono o wykonanie testu, stworzonego przez Scherera i Wallbotta (1994), ba-dającego zdolność rozpoznawania emocji słyszanej w głosie. Test ten wymaga od osoby badanej rozpoznania i rozróżnienia między emocjami strachu, złości, radości i smutku, osoba dekodująca zaś opiera się wyłącznie na sygnałach wo-

1 6 . 1 . Międzykulturowe podobieństwa w komunikacj i niewerbalnej 333

Înych. Rezultaty wskazują, że badani Niemcy i Francuzi dekodowali te komu-nikowane wokalnie emocje na zbliżonych poziomach trafności.

Rosenthal i współpracownicy (1979) posunęli się w międzykulturowych porównaniach umiejętności niewerbalnych o krok dalej, testując względną wrażliwość różnych grup kulturowych na informacje dotyczące postaw i emocji przekazywanych przez 11 kanałów i kombinacji kanałów niewerbalnych. Profil Wrażliwości Niewerbalnej (PONS - Profile of Noneverbal Sensitwity Test) został wykorzystany przez Rosenthala i współpracowników w odniesieniu do tak od-miennych grup kulturowych, jak Australijczycy, mieszkańcy Hawajów, Nowej Gwinei oraz Izraela.

Test PONS jest 45-minutowym czarno-białym filmem dźwiękowym, który zawiera 220 słuchowych i wizualnych odcinków. Widzowie są proszeni o reagowanie na dwusekundowe fragmenty ze sceny przedstawiającej kobie-tę. Widzowie muszą ocenić dominację i uległość w 5 różnych scenach. Kanały są następujące: a) sama twarz, bez głosu; b) ciało od szyi aż po kolana, bez głosu; c) twarz i ciało po uda, bez głosu; d) przypadkowy elektroniczny głos bez obrazu; e) fragmentaryczne dźwięki głosowe, bez obrazu.

Pozostałych sześć kanałów to kanały, w których użyto pewnych kombi-nacji pierwszych pięciu kanałów. Interpretując uzyskane przez siebie rezultaty, Rosenthal i współpracownicy napisali, że

hipoteza uniwersalności kulturowej, która sugeruje, że wszystkie kultury funkcjonowałyby rów-nie dobrze wskutek uniwersalności zachowania niewerbalnego, nie została potwierdzona przez uzyskane wyniki. Istniały duże wahania między międzykulturowymi grupami w ich poziomach trafności dekodowania w filmie PONS (s. 211).

Co ciekawe, członkowie kultur ocenianych jako podobne do Amerykanów uzyskiwali najwyższe punktacje w teście PONS, ci zaś, którzy byli oceniani jako najmniej podobni otrzymywali najniższe punktacje w PONS. Australijscy Abo-rygeni, australijscy pacjenci psychiatryczni oraz szkolący się należący do służb cywilnych w Papui-Nowej Gwinei otrzymali najniższe oceny na skalach podo-bieństwa do kultury amerykańskiej oraz trzy z czterech najniższych punktacji w teście PONS.

Rozpatrując uzyskane wyniki z szerszej perspektywy, międzykulturowe Podobieństwa komunikacji niewerbalnej wydają się ograniczać głównie do oka-zywania emocji. Podobne wyrazy twarzy są wykorzystywane w różnych kultu-rach, aby komunikować tak szeroko definiowane emocje, jak szczęście i złość. Jednakże częstotliwość, z jaką takie podstawowe emocje są okazywane na twarzy jest różna w poszczególnych kulturach, w zależności od tego, jak dana emocja jest ceniona w określonej kulturze. Im bardziej jest wyspecjalizowane znaczę-


nie emocjonalne, które jest komunikowane, tym większe są międzykulturowe różnice pod względem trafności kodowania i dekodowania. Różnice te wydają się być związane z kulturowymi regułami okazywania emocji, które precyzują jakie emocje powinny, a jakie nie powinny być wyrażane.

Jak się przekonamy, międzykulturowe różnice w komunikacji niewerbal-nej wydają się być tym bardziej wyraziste, jeśli uwzględnimy nie tylko okazy-wanie emocji, ale również posługiwanie się emblematami, ilustratorami i regu-latorami konwersacyjnymi. Międzykulturowe różnice manifestują się również wyraźnie w kontrastujących ze sobą zachowaniach proksemicznych i dotyko-wych przejawianych w odmiennych kulturach. Również chronemika, czy też sposób, w jaki kultura posługuje się i rozumie pojęcie czasu, odzwierciedla i podkreśla międzykulturowe różnice w komunikacji niewerbalnej.

Jednakże nawet w odniesieniu do sygnałów niewerbalnych, takich jak emblematy, ilustratory i regulatory konwersacyjne, które bywają specyficz-ne kulturowo pod względem znaczenia, powinniśmy przyznać, że im więk-sze jest podobieństwo między dwoma lub większą liczbą kultur, tym większe jest prawdopodobieństwo, że style komunikacji niewerbalnej tych kultur będą podobne. Jak spekulował Rosenthal i współpracownicy (1979):

podobieństwa między językami werbalnymi w danej grupie językowej mogą być analogiczne do podobieństw między niewerbalnymi zachowaniami ludzi mówiących tymi językami. Podobień-stwa niewerbalne w obrębie danej grupy językowej mogą obejmować parajęzyk,jak również inne zachowania niewerbalne, jak wyrazy twarzy, ruchy ciała, gesty itd. (s. 223).

16.2. Międzykulturowe różnice w komunikacji niewerbalnej

Członkowie odmiennych kultur doświadczają jednakowych popędów bio-logicznych, które motywują ich do tego, aby zaspokoić własne potrzeby i uwol-nić się tym samym od napięć wiążących się z głodem, pragnieniem, pożądaniem seksualnym, nieadekwatną ochroną, zmęczeniem lub innymi czynnikami. Pró-bując zaspokoić te pragnienia, członkowie różnych kultur rozwijają na przykład zasady obowiązujące w zalotach, w małżeństwie, w relacjach rodzinnych, w pra-cy zawodowej oraz w tworzeniu kodeksów etycznych.

Mimo iż nasze popędy są zdeterminowane biologicznie, sposoby, w jakie zaspokajamy nasze potrzeby są wyuczone społecznie. Dla p r z y k ł a d u , jeśli dora-stałeś w Chinach, prawdopodobnie zjadłbyś zupę z ptasich piskląt, dobrze doj-rzałe jajka oraz ryż. Członkowie innych kultur jedzą węże, koniki polne i jasz; czurki. Z perspektywy komunikacji międzykulturowej życie byłoby dużo mniej skomplikowane, gdyby wszystkie kultury, w celu zaspokajania tych samy0*1

potrzeb, rozwinęły identyczne reakcje behawioralne. Ale tak nie jest.

16.1. Międzykulturowe podobieństwa w komunikacji niewerbalnej 333

Jeśli istnieje słowo n a j l e p i e j opisujące komunikację, która jest charaktery-s t y c z n a dla specyficznych grup kulturowych, to jest to słowo odmienność. Jedna k u l t u r a jest odróżniana od drugiej raczej na podstawie różnic niż podobieństw. Kultura jest definiowana przez te wartości, przekonania, zwyczaje, reguły, prawa i za-chowania komunikacyjne, które mogą być użyte do odróżniania jednej grupy społecznej od drugiej.

Międzykulturowe różnice w komunikacji niewerbalnej są tak liczne, że nie jest możliwy jakikolwiekk kompletny opis. Wystarczy powiedzieć, że każ-da „kultura posiada swój własny, odrębny system komunikacyjny. Dzieci na-bywają ten system, zanim opanują umiejętności werbalne i opierają się na nim jako na podstawowym środku komunikacji. W miarę jak dorastają zachowanie niewerbalne staje się tak głęboko zakorzenione w ich psychice, że angażują się w nie raczej nieświadomie" (Almaney i Alwan, 1982, s. 16).

Międzykulturowe różnice w komunikacji niewerbalnej manifestują się na wiele sposobów. Emblematy gestykulacyjne są może najważniejsze, choć jest prawdą to, że są one bardzo podatne na błędne interpretacje. Podobne emblematy gestykulacyjne mają odmienne znaczenia w różnych kulturach, odmienne emblematy zaś są w różnych kulturach wykorzystywane do komu-nikowania tego samego znaczenia. Dla przykładu, w Stanach Zjednoczonych skinięcie głową sygnalizuje zgodę, ale w Japonii sygnalizuje to potwierdzenie, że przekaz został odebrany. We Włoszech „odczep się" jest komunikowane przez wzruszenie ramionami, natomiast Amerykanie posługują się w tym celu podniesionym środkowym palcem.

Różnorodność, która jest charakterystyczna dla gestowej komunikacji międzykulturowej, została szczegółowo udokumentowana w skompilowa-nym przez Morrisa, Colletta, Marsha i 0'Shaughnessy'ego (1979) inwentarzu gestów europejskich. Odkryli oni nie tylko, że te same gesty mają odmienne znaczenia w różnych kulturach europejskich, ale także to, że niektóre kultury niezmiennie używają różnych gestów w celu zakomunikowania tych samych znaczeń. Co więcej, w niektórych przypadkach gesty używane do komunikowa-nia konkretnego znaczenia w jednej kulturze europejskiej nie są w ogóle używa-ne czy rozpoznawane w innej europejskiej kulturze.

Weź pod uwagę gest dłoń - portfel, w którym kciuk i pozostałe palce jednej dłoni są połączone ze sobą, wyprostowane i skierowane ku górze; w tej pozycji dłoń może być utrzymywana nieruchomo lub może się lekko poruszać. We Włoszech &est ten znaczy „Proszę być bardziej precyzyjnym" bądź też „Co próbujesz prze-kazać?"; w Hiszpanii gest ten oznacza „dobrze"; w Tunezji - „Zwolnij"; na Malcie 2as ~ „Może sprawiasz dobre wrażenie, ale nie jesteś OK". Gest typu dłoń - port-fel interpretowany jako „Proszę być bardziej precyzyjnym" jest powszechnie ro-zumiany w całym świecie posługującym się językiem włoskim, ale tylko 3% osób nadanych w sąsiadującej południowej Francji znało jego znaczenie.

Różnice międzykulturowe dotyczą nie tylko olbrzymiej liczby gestykula-cX]nych emblematów, ilustratorów, adaptorów i regulatorów konwersacyjnych

392 III. oiuuecziid Kumuiimdcjd w pidiuyce

oraz ich specyficznych kulturowo znaczeń, ale odnoszą się także do międzykuj, turowych norm i zachowań proksemicznych. Wiemy na przykład, że mieszkaj cy Ameryki Łacińskiej preferują bliższe interakcyjne odległości niż mieszkańcy Ameryki Północnej. Wiemy również, że preferencje co do odległości są różne wśród samych Latynosów. Kostarykańczycy stają bliżej osób, z którymi poz0

stają w interakcji i częściej ich dotykają niż mieszkańcy Panamy czy Kolum bii (Shuter, 1976). Gdy porównuje się zachowania proksemiczne Włochów Niemców i obywateli Stanów Zjednoczonych, okazuje się, że w czasie interakcji to Włosi przyjmują najmniejszy dystans, Niemcy komunikują się w większym dystansie niż Włosi, a obywatele Stanów Zjednoczonych znajdują się najdalej od siebie (Shuter, 1977).

Jednakże różnice międzykulturowe w komunikacji niewerbalnej nie ograniczają się do różnic w zachowaniach wzrokowych, proksemicznych czy dotykowych, które są przejawiane w różnych kulturach. Hall (1969) utrzymywał, że w różnych kulturach kładzie się większy bądź mniejszy na cisk na pewne modalności zmysłowe wykorzystywane do kodowania i deko-dowania przekazów niewerbalnych. Podkreślał, że Amerykanie i Arabowie przez większość czasu żyją w odmiennych rzeczywistościach zmysłowych i w rezultacie przywiązują różną wagę do pewnych rodzajów komunikacji niewerbalnej. Stąd też „Arabowie czynią większy użytek z dotyku i powonie-nia niż Amerykanie. Interpretują swoje dane sensoryczne inaczej i organizu-ją je w inny sposób" (s. 3).

Chronemika jest definiowana przez sposób, w jaki członkowie danej kultu-ry określają, doświadczają, strukturyzują i posługują się czasem. Z perspektywy osoby dekodującej znajomość norm czasowych danej kultury może okazać się bardzo cenna. Hickson i Stacks (1989) napisali:

od dzieciństwa kultura uczy nas znaczenia czasu i sposobów, za pomocą których zdajemy sobie sprawę z jego upływu. Każda kultura posiada swoje własne, szczególne normy czasowe, które są nieświadomie przestrzegane aż do chwili ich naruszenia. Jednak gdy pojawiają się takie naruszenia, są one postrzegane jako intencjonalne przekazy powiązane z konkretną kulturą. Po tym względem każda kultura uczy jej członków, co jest, a co nie jest właściwe w odniesieniu do czasu (s. 186).

Jednak z perspektywy osoby kodującej, chronemika przedstawia znacznie mniejszą wartość, ponieważ różnice kulturowe dotyczące sposobu, w jaki czas jest definiowany, doświadczany, strukturyzowany i wykorzystywany pozostają względnie stałe. W rezultacie przekazy związane z kulturą, które na temat czasu może komunikować dana osoba, będą takie same, bez względu na naturę sytu-acji komunikacyjnej.

Gdy analizujemy pojęcie chronemiki, ważne jest, aby pamiętać o rozróż-nieniu dokonanym przez Edwarda T. Halla między czasem formalnym a czasem nieformalnym (1963). Mimo iż Hall utrzymuje, że aby odróżnić niektóre kultury od innych musimy posłużyć się nie mniej niż ośmioma rodzajami czasu (1984),

,-ozróżnienie między czasem formalnym a nieformalnym pozostaje jednym z najtrwalszych i najcenniejszych odkryć w badaniach nad chronemiką.

Czas formalny jest odmierzany przez tak precyzyjne i stałe jednostki cza-s o w e , jak minuty, dni, tygodnie i miesiące. W kulturze zachodniej czas formal-ny jest niezmiernie istotny. Ponieważ od ludzi oczekuje się, że będą „na czas", zegar odgrywa nadrzędną rolę w kulturach, w których do formalnego czasu przywiązuje się dużą wagę. Jeśli członkowie danej kultury są pochłonięci do-stosowywaniem się do sztywnych norm narzucanych im przez czas formalny, to mogą ostatecznie znaleźć się w sytuacji, którą można określić jako „tyrania zegara".

Bruneau (1988) utrzymywał, że członkowie kultury, którzy zostali zaab-sorbowani czasem formalnym mogą cierpieć na „chronofilię":

W chronofilii bardzo istotny staje się czas zegarowy, a ludzie najwyżej cenią dokładność i łudzą się porządkiem, jaki zakładają że istnieje przy takich standardach. (...) W takiej sytuacji zegary coraz bardziej spełniają rolę miary, która reguluje przepływ i tempo aktywności. Coraz więcej obszarów przestrzeni życiowej jest regulowanych i odmierzanych przez wszechobecność zegarów (s. 289).

Jednostki czasu nieformalnego są mierzone nie przez precyzję zegara, ale przez subiektywne oceny ludzi znajdujących się w interakcji. „Moment" sta-nowi najkrótszą jednostkę czasu nieformalnego, a „zawsze" - najdłuższą. Do-datkowe rozróżnienia dokonywane przez ludzi posługujących się czasem nie-formalnym obejmują „bardzo krótki czas", „krótki czas", „długi czas", „bardzo

długi czas" oraz „niemożliwie długi czas" (Hall, 1963). Hickson i Stacks (1989) stworzyli określenie „subkulturowego czasu nie-

formalnego", które według nich stanowi podkategorię czasu nieformalnego. Ich pojęcie subkulturowego czasu nieformalnego jest prowokacyjne, ponieważ przyczynia się do rozwoju koncepcji mówiącej o istnieniu regionalnych różnic - w ramach jednej narodowości - co do sposobu, w jaki mieszkańcy danego regionu postrzegają czas. Napisali oni spostrzegawczo, że

napotykamy takie orientacje czasowe, jak CPT (rozumienie czasu przez ludzi kolorowych), czas ulicy, czas czy „rozumienie czasu przez białych ludzi" - tzw. hauley time („hauley" jest uwła-czającym terminem wywodzącym się z Hawajów, odnoszącym się do bladej karnacji pierwszych europejskich misjonarzy, którzy pojawili się tam). Hauley time jest przeciwieństwem czasu hawaj-skiego, który jest bardziej swobodny. W każdym przypadku subkulturowa orientacja czasu (czas hawajski i czas ulicy) odnosi się do swobodniejszej i nieświadomej percepcji czasu (s. 188).

Jeśli odniesiemy się do bardziej specyficznego kontekstu, na przykład komunikacji w handlu międzynarodowym, to przekonamy się, że istnieją dwa rodzaje czasu: czas monochroniczny i polichroniczny (Hall i Hall, 1987). Czas mo-nochroniczny (czas - M) oznacza skupianie uwagi i wykonywanie tylko jednego zadania. Czas polichroniczny (czas - P) oznacza bycie zaangażowanym w wiele aktywności jednocześnie. J a k oliwa i woda, obydwa te systemy nie mieszają się" (s. 17).

1

432 C zęść III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Kultury Zachodu, reprezentowane przez takie państwa, jak Stany Zjed-noczone, Szwajcaria, Niemcy i kraje Skandynawii, przy prowadzeniu inte-resów posługują się czasem - M. Czas - M wymaga podporządkowania się jednostkom czasu precyzyjnie odmierzanym przez zegar i raczej minimal-nego angażowania się w relacje z osobami, z którymi prowadzi się interesy Czas - P zachęca obydwie strony interakcji do maksymalnego zaangażowa-nia - sprawy związane z interesami mogą rozgrywać się równolegle. Wielu handlowców z krajów Ameryki Łacińskiej i południowej Europy posługuje się czasem - P. Nie ma potrzeby, aby zaznaczać, że jeżeli na spotkaniach handlowych, których uczestnikami są zwolennicy zarówno czasu - M, jak i P, ma dojść do skutecznej komunikacji międzykulturowej, prawdopodobnie niezbędny będzie kompromis.

Krótko mówiąc, „Czas ma swój system komunikacji. Komunikuje w sposób bardziej zrozumiały niż wypowiadane przez nas słowa. Wiadomość, jaką prze-kazuje dociera do nas dobitnie i wyraźnie, a ponieważ trudniej jest nią manipu-lować świadomie, rzadziej niż język mówiony bywa ona zniekształcana" (Hall, 1963, s. 15). Dlatego też wrażliwość na specyficzne kulturowo normy dotyczące czasu i na koncepcje czasu będzie wiązać się z wieloma różnicami międzykultu-rowymi (Hall i Hall, 1987). Ludzie wychowywani w kulturze, która podziela war-tości podobne do tych, które są uznawane za ważne w Stanach Zjednoczonych oczekują sztywnego trzymania się ustalonych terminów i limitów czasowych związanych z czasem formalnym. Przeszłość, teraźniejszość i przyszłość są de-finiowane precyzyjnie, a nacisk kładzie się na planowanie powiązane z czasem. Natomiast na przykład w kulturze Navajo nie istnieje wyobrażenie przyszłości, stąd też obietnice przyszłych czynności są pozbawione znaczenia. Mieszkańcy Ameryki Łacińskiej i podobnych kultur preferują nieformalną koncepcję czasu, która zachęca do wolnego rozwijania relacji interpersonalnych. Kultura japoń-ska zaś wydaje się być w stanie łączyć najlepsze cechy czasu formalnego i czasu - M z najlepszymi cechami czasu nieformalnego i czasu - P.

Specyficzne kulturowo koncepcje czasu i normy czasowe mogą działać bardzo podobnie do reguł okazywania emocji. Wrażliwy obserwator obcej kul-tury może nauczyć się, co jest właściwym i niewłaściwym użyciem czasu w da-nej kulturze. W rezultacie można wyeliminować bądź zminimalizować wiele nieporozumień i mylnych interpretacji związanych z kulturowo specyficznym pojmowaniem czasu (Bruneau, 1988).

Obecnie nie jest możliwe dokładne opisanie podstawowych różnic kul-turowych, które są pomocne w definiowaniu stylów komunikacji niewerbal-nej istniejących kultur - znajomość tej dziedziny po prostu nie jest wystar-czająca, aby uzasadniać takie przedsięwzięcie. Zaczynamy jednakże zbierać informacje na temat stylów komunikacji w niektórych kulturach i narodo-wościach. Dwa ostatnie przykłady pomagają zauważyć, że pojawiają się uży-teczne informacje, ale związek między jednym badaniem a drugim nadal nie jest oczywisty.

16.2. Międzykulturowe różnice w komunikacji niewerbalnej 395

Belk, Garcia-Falconi, Hernandez-Sanchez i Snell (1988) stwierdzi-l i że niewerbalny styl w z w i ą z k a c h partnerskich w Stanach Zjednoczo-nych, w porównaniu do niewerbalnego stylu par pochodzących z Meksyku, jest asertywny i konfrontacyjny. Na przykład kobiety meksykańskie były mniej skłonne niż kobiety z USA do wyrażania swojej dezaprobaty niewer-balnie czy komunikowania zastrzeżeń brzmieniem głosu swoim partnerom. Te różnice w stylu komunikacji niewerbalnej można częściowo przypisywać różnicom kulturowym. Masters i Sullivan (1989a; 1989b) wykonali badanie skupiające się na nieco odmiennej problematyce. Porównując styl komuni-kacji niewerbalnej polityków francuskich i amerykańskich (USA), odkryli za-równo wiele podobieństw, jak i wiele różnic - obywatele francuscy oczekiwa-li od swoich przywódców politycznych bardziej autorytarnych i agresywnych z a c h o w a ń niewerbalnych i reagowali życzliwiej niż obywatele USA na okazy-wane na twarzach liderów wyrazy złości i gróźb. Mimo iż nasza wiedza z tej dziedziny pozostaje niepełna, wiemy, że rozpoznano już wiele z bardziej cha-rakterystycznych różnic w systemach komunikacji niewerbalnej głównych kultur (LaFrance i Mayo, 1978b).

Patrząc retrospektywnie, możemy wnioskować, że gdy porównuje-my dwie bądź więcej kultur, mogą pojawić się zarówno międzykulturowe podobieństwa, jak i różnice co do sposobu, w jaki kultury te komunikują się niewerbalnie. Na przykład kultury grecka i amerykańska (USA) różnią się pod wieloma względami. Można by zatem spodziewać się wielu różnic w stylu komunikacji niewerbalnej Greków i Amerykanów. Jednak w ostat-nim badaniu przeprowadzonym przez Bernieriego i Gillisa (1995) wyka-zano wysoką korelację między tymi zachowaniami niewerbalnymi Gre-ków i Amerykanów, które najefektywniej komunikują współpracę {zasięg gestów, wspierające reakcje w kanale „tła" w postaci kiwania głową oraz wypowiadania „hm", duża bliskość fizyczna, wychylenie do przodu oraz zsynchronizowane ruchy ciała).

Montepare i Zebrowitz (1993) w swoim fascynującym studium zwró-cili uwagę na obecność pewnej nieprawidłowości. Członkowie dwóch ude-rzająco odmiennych kultur mogą interpretować te same zachowania nie-werbalne w sposób, który jest jednocześnie podobny i niepodobny (Peng, Zebrowitz i Lee, 1993). W badaniu Montepara i Zebrowitza proszono, aby osoby z odrębnych grup - koreańskich i amerykańskich - obserwowały spo-sób poruszania się różnych, idących przed siebie osób. Co ciekawe, różne „wzorce sposobów chodzenia" wywierały silny i bardzo podobny wpływ na społeczną percepcję zarówno Koreańczyków, jak i Amerykanów. Nato-miast gdy sposób chodzenia danej osoby stanowił jedyne źródło informacji, istniał wysoki stopień międzykulturowej zgodności między Koreańczykami i Amerykanami w kategoriach percepcji wieku, płci, poczucia szczęścia, siły fizycznej oraz atrakcyjności seksualnej każdej z ocenianych osób. Autorzy stwierdzili, że:


Amerykanie i Koreańczycy reagowali podobnie na wynikające z wieku zmiany w sposobie chodZe. nia. Co więcej, te wspólne wrażenia utrzymywały się niezależnie od wieku i płci przypisywanyą osobom obserwowanym, co wskazuje na to, że były one bezpośrednio związane ze wzorcem p0ru

szania się tych osób i nie wynikały ze stereotypów dotyczących płci czy wieku (s. 65).

Mimo że badanie to ujawniło wiele międzykulturowych podobieństw w sposobie, w jaki Koreańczycy i Amerykanie interpretują technikę cho-dzenia, pojawiła się jedna ważna międzykulturowa różnica. Osoby o „mło-dzieńczym sposobie chodzenia", w przeciwieństwie do tych, które chodziły w sposób charakterystyczny dla osób starszych, były postrzegane jako bar-dziej dominujące przez Amerykanów, ale nie przez Koreańczyków. A u t o r z y sugerowali, że to odkrycie można tłumaczyć tym, że młodość jest ceniona w kulturach zachodnich, starzenie się zaś jest postrzegane jako powiązane z coraz mniejszą niezależnością i niższym statusem społecznym. Przeciwnie jest w kulturze koreańskiej - sędziwi obywatele są traktowani wyjątkowo - symbolizują mądrość i siłę.

W większości międzykulturowych badań nad komunikacją niewerbalną skupiono się na funkcjach, jakie zachowania niewerbalne odgrywają w komu-nikowaniu emocji, intymności, przy powitaniach oraz przy sygnalizowaniu różnic w statusie. Każda z tych funkcji ma ogromne znaczenie w definiowa-niu odmiennego stylu komunikacji niewerbalnej przyjętego w danej kulturze. Aby zrozumieć, jak znajomość stylów komunikacji niewerbalnej specyficz-nych kultur może być wykorzystana w celu ułatwienia skuteczniejszej komu-nikacji międzykulturowej, porównamy dwa odmienne style komunikacyjne narodów o szczególnym znaczeniu dla obywateli USA - kultury japońskiej i kultury arabskiej.

16.3. Niewerbalne komunikowanie się z Japończykami i z Arabami

Dominujące wartości danej kultury ujawniają, co jest ważne dla jej człon-ków (Shuter, 1983). Wartości kulturowe są wyraźnie odzwierciedlone w stylu komunikacji niewerbalnej, który odróżnia jedną kulturę od drugiej. Zaznajo-mienie się z kulturową specyfiką zachowań niewerbalnych wykorzystywanych do porozumiewania się jest absolutnie konieczne, jeśli ma dojść do skutecznej komunikacji międzykulturowej. Ponieważ niepisane reguły podpowiadają, ja-kich zachowań unikać, stanowią integralną część stylu komunikacji niewerbal-nej każdej kultury.

Porównanie i skontrastowanie stylu komunikacji niewerbalnej kultury japońskiej i arabskiej powinno okazać się użyteczne przynajmniej z dwóch po-wodów. W związku z bieżącą polityczną i ekonomiczną rzeczywistością Ame-rykanie coraz częściej kontaktują się z członkami tych kultur; posiadamy także

16.3. N i e w e r b a l n e komunikowanie się z Japończykami i z Arabami 40 j

więcej bardziej szczegółowych informacji na temat komunikacji niewerbalnej, która jest charakterystyczna dla obydwu tych kultur niż na temat jakiejkolwiek z kultur zachodnich2.

Ponieważ Japonia jest w pewnym sensie wyizolowana geograficznie, war-tości uznawane za ważne w kulturze japońskiej cechuje wysoki stopień homoge-niczności i ujednolicenia. Kulturowe wartości Japończyków zostały ukształtowa-ne przez trzy religijne nurty: konfucjanizm, szintoizm oraz buddyzm (Barnlund, 1989)- Jednakże na rozwój japońskich wartości kulturowych szczególnie duży wpływ wywarł buddyzm zen, w którym introspekcja jest aktywnością cenioną wyżej niż działanie. W rezultacie takiej orientacji Japończycy przywiązują dużą wagę do milczenia. Nieoczywista, subtelna czy nawet niebezpośrednia eks-presja jest postrzegana w Japonii jako kulturowy ideał. Patrząc przez pryzmat opisanych wartości, łatwiej jest zrozumieć fenomen zdolności Japończyków do zachowywania tajemniczej i pozbawionej wyrazu twarzy.

Znaczenie sprawowania kontroli nad własnym zachowaniem w miejscach publicznych wymaga świadomego powstrzymywania się od ukazywania tych emocji, które mogą ujawnić naszą słabość. Na przykład w Japonii otwarte wyra-żanie emocji jest postrzegane negatywnie, podobnie jak wstydem jest utrata pa-nowania nad mimiką własnej twarzy. Również odraza jest emocją negatywnie ocenianą w Japonii i niepisane reguły komunikacyjne wskazują, że nie powinna być okazywana. Co było do przewidzenia, rezultaty ostatnich badań (Ekman, Friesen, 0'Sullivan i Chan, 1987) pokazują, że mieszkańcy Japonii identyfiko-wali odrazę wyrażaną mimiką twarzy z mniejszą trafnością niż 6 innych emocji. Co więcej, w badaniu tym osoby badane z 9 innych państw (łącznie z Grecją, Włochami, Turcją i Stanami Zjednoczonymi) rozpoznawały odrazę trafniej niż Japończycy. Jak przedstawił to Morsbach (1973), „w Japonii rzadko dopusz-cza się swobodne okazywanie przyjemnych emocji w miejscach publicznych. Kobiety mają zwyczaj zakrywania swoich ust kiedy się śmieją, a mężczyźni po-kazują prawdziwe rozbawienie (ale także prawdziwą złość) głównie wtedy, gdy kultura przyzwala im na większą swobodę w zachowaniu podczas picia alkoho-lu" (s. 269).

W Japonii jest niezmiernie ważne, aby znać swoje miejsce (Lebra, 1976). Kosztem rozwoju indywidualności osoby podkreśla się przywiązanie i lojalność

2 Uprzednie stwierdzenia na temat potencjalnej użyteczności wiadomości przedstawionych w tej części podręcznika wydają się mieć większe znacznie obecnie niż w latach 80-tych, kiedy wy-dano pierwszą edycję tej książki. Mogliście zdobyć większość swojej wiedzy na temat kultury arab-skiej w czasie pierwszych kilku dni wojny między koalicją Narodów Zjednoczonych a Irakiem. Gdy spędzaliście niezliczone godziny przed telewizorem, mogliście dostrzec, że Amerykanie i Arabowie doświadczali pewnego rodzaju przymusowego i podtrzymywanego kontaktu, jaki nie miał miejsca nigdy przedtem. Sama Arabia Saudyjska musiała zmierzyć się z problemem ugoszczenia ponad Pół miliona ludzi z kultury zachodniej, którzy byli przede wszystkim Amerykanami. Wyzwanie dla Arabii Saudyjskiej stanowiło wypracowanie takiego modelu interakcji, który byłby zgodny zarówno z kulturą amerykańską, jak i z kulturą arabską.


do grupy zawodowej i grupy rodzinnej. „Rodzina nie tylko dominuje - jest ona prototypowym modelem społeczeństwa. Wszystkie duże organizacje, od szko-ły, przez korporacje, aż po struktury państwa, są modelowane na tej podstawie" (Barnlund, 1989). Indywidualne uzdolnienia człowieka są dużo mniej istotne niż organizacja, do której przynależy (Ouchi, 1981). Interakcja w Japonii musi być dostosowana się do drobiazgowo określonych „form". Znaczenie przypisy, wane okazywaniu szacunku osobom postawionym wyżej w hierarchii społecznej oraz byciu uprzejmym manifestuje się w kulturowych rytuałach, które otwarcie podkreślają te dwie wartości (Barnlund, 1975a). Nie jest więc zaskoczeniem to że Japończycy akcentują znaczenie dążenia do porozumienia i unikają konfliktu (Barnlund, 1989).

Ponieważ Japończycy cenią subtelność, opanowanie, niebezpośrednie wyrażanie emocji, szacunek wobec autorytetów oraz uprzejmość, nie budzi na-szego zdziwienia to, że powstał bardzo szczegółowy stereotyp japońskiej komu-nikacji. Japończycy są postrzegani przez Amerykanów i przez samych siebie jako milczący, powściągliwi, oficjalni, uważni, poważni oraz skryci. Z powodu' wpływu, jaki opisany stereotyp wywiera na zachowanie i percepcję właściwości te stały się istotnym elementem stylu japońskiej komunikacji w kontekstach publicznych (Barnlund, 1975b).

Dla porównania, wiele spośród wartości dominujących w kulturze arab-skiej różni się całkowicie od wartości japońskich. Almaney i Alwan we wnikli-wej książce Communicating with the Arabs (1982) podkreślali, że wartościami szczególnie ważnymi dla Arabów są gościnność, duma, honor, rywalizacja oraz zemsta. Japończycy cenią umiejętność prezentowania się jako osoba, która jest wycofana oraz która ukazuje i wyraża niewiele emocji, natomiast dla Ara-bów ogromną wartość ma niehamowana, spontaniczna ekspresja emocji oraz korzystanie z jak największej ilości doświadczeń zmysłowych oraz kontaktu fizycznego.

Islam stanowi oczywiście ważną siłę kulturową w krajach arabskich. Jed-ną z bezpośrednich konsekwencji wyznawania tej wiary są surowe zakazy do-tyczące tego, czego nie wolno obcokrajowcom w krajach arabskich. S z c z e g ó l -nie w Arabii Saudyjskiej istnieją jasno określone zasady, które dyktują, co jest, a co nie jest akceptowane publicznie.

Kiedy Bob Hope w 1990 r. przyjechał zabawić amerykańskich żołnierzy, artystki estradowe z jego zespołu zostały zmuszone do noszenia obszernych, za-krywających kształty kostiumów. Określono również, jakich produktów nie moż-na przesyłać amerykańskim żołnierzom stacjonującym w Arabii Saudyjskiej - al-koholu, pornografii czy przedmiotów związanych z seksem, żadnych m a t e r i a ł ó w przedstawiających nagich czy półnagich ludzi, materiałów religijnych sprzecz-nych z islamem, nieautoryzowanych materiałów politycznych oraz wieprzowiny i jej przetworów („What's OK. to Send to U.S. Troops", 1990).

Ekspansywna gościnność Arabów ma swój wpływ raczej na promowanie interakcji społecznych niż na ich hamowanie. Prawdziwa czy wyimaginowana

r

16.3. Niewerbalne komunikowanie się z Japończykami i z Arabami 3 9 9

0braza silnie rozwiniętego poczucia dumy i godności Araba nie spotka się z mil-czeniem, ale z natychmiastową, emocjonalną reakcją. Zaabsorbowanie Arabów kwestiami honoru, rywalizacją oraz zemstą oznacza, że publiczne okazywanie emocji jest raczej regułą niż wyjątkiem. Almaney i Alwan (1982) zanotowali, że Arabowie „są zatruci przez nadmierne współzawodnictwo, kłótliwość oraz wzajemne obmawianie się" oraz że „morderstwo jako forma zemsty jest sposo-bem rozwiązywania problemów, które pojawiają się podczas politycznych dys-

j put, i że jest ono nadal powszechne w arabskim świecie" (s. 96). Prywatność jest wartością wysoko cenioną przez mieszkańców Japonii,

natomiast Arabowie wydają się w ogóle nie przywiązywać do niej znaczenia w miejscach publicznych. Popychanie i wpychanie się, tłoczenie oraz ogromny hałas są normą w krajach arabskich. Arabowie czują się obrażeni, gdy w cza-sie konwersacji nie dochodzi do jakiegokolwiek bliskiego kontaktu. Takie sytuacje charakteryzuje „przenikliwe spojrzenie, dotyk ręki oraz wzajemne zanurzanie się w ciepłym, wilgotnym oddechu oraz rosnące zaangażowanie zmysłowe, które dla wielu Europejczyków byłoby nie do zniesienia" (Hall, 1969, s. 158).

Zajmiemy się teraz tym, w jaki sposób tak przeciwstawne wartości oddzia-łują na charakterystyczne style komunikacji niewerbalnej spotykane w kulturze japońskiej i arabskiej. W tym celu porównamy posługiwanie się zachowania-mi niewerbalnymi w komunikowaniu emocji, intymności, przy powitaniach, w podkreślaniu różnic w statusie w obu tych jakże odmiennych kulturach.

16.3.1. Komunikowanie emocji

Niewerbalny komunikacyjny styl Japończyków jest raczej pozbawiony ekspresji. Niepisane reguły dotyczące okazywania emocji wydają się dyktować, że chęć wyrażenia doświadczanych uczuć przez mimikę twarzy powinna zostać zahamowana lub stłumiona. Ekman, Friesen, 0'Sullivan i Chan (1972) odkryli, że badani Japończycy, których proszono o opis obejrzanych przed chwilą fil-mów wywołujących stres, okazywali mniej negatywnych emocji oraz pozosta-wali bardziej niewzruszeni niż badani Amerykanie.

Japończycy nie tylko powstrzymują się od wyrażania emocji, ale także są znani z tego, że zastępują emocje, które czują, emocjami, których nie odczu-wają. Robią tak, aby uniknąć okazywania społecznie nieakceptowanych emo-cji, takich jak wstyd czy złość. Opisana strategia kierowania mimiką twarzy niewątpliwie wzmocniła powszechne przekonanie, że Japończycy zachowują się w skryty sposób. Morsbach (1973) odnotował, że mimo iż uśmiech jest po-wszechnie widziany jako oznaka radości, w Japonii jest on używany do ukrycia napięcia, złości i smutku.

Natomiast w kulturze arabskiej otwarte, bezpośrednie i niepohamowane okazywanie emocji jest oceniane pozytywnie. Arabowie siorbią kawę, aby poka-


zać, że im smakuje, a bekanie po posiłku nie jest niczym niezwykłym - wskazuję ono, że osoba czuje się syta. Emocjonalne bogactwo konwersacyjne Arabów jest również podkreślane przez ich częste posługiwanie się gestykulacją. Alma

ney i Alwan (1982) zaobserwowali, że „związanie Arabowi rąk, gdy przemawia jest równoznaczne ze związaniem jego języka".

Skłonność do utrzymywania przeszywającego i niesłabnącego kontaktu wzrokowego z partnerem interakcji dodatkowo uwypukla znaczenie, jakie Ara-bowie przywiązują do wrażliwego odczytywania i reagowania na emocje oso-by, z którą się komunikują. Arabowie uważnie monitorują rozmiar źrenic oczu osoby, z którą się komunikują, ponieważ wierzą, że rozszerzenie źrenicy trafnie odzwierciedla poziom zainteresowania, a także informuje o aktualnie doświad-czanej emocji. Natomiast Japończycy nie monitorują bezpośrednio oczu osoby, z którą się komunikują - patrzą na jabłko Adama.

16.3.2. Powitania

W Japonii rozbudowane „formy" czy „ramy" relacji interpersonalnych często są ważniejsze niż istota treści komunikacji. Dlatego też w Japonii istnieje funkcja nakodo, czyli pośrednika, który nie tylko aranżuje małżeństwa, ale tak-że spotkania bardzo różnych osób (począwszy od urzędników rządowych aż po pracowników korporacji czy przywódców politycznych). Inne formy komu-nikacji czy ekspresji, które są istotne w kulturze japońskiej, obejmują ceremo-nię picia herbaty (cha-no-yu), układanie kwiatów (ikebana), sztukę prezentowania kaligrafii (shodo) (Barnlund, 1989).

Interakcja społeczna Japończyków musi zacząć się ukłonem. Skompli-kowany zestaw reguł, które rządzą społecznie akceptowanym kłanianiem się, wydaje się odzwierciedlać wagę, jaką Japończycy przywiązują do grzeczności, uprzejmości, statusu danej osoby oraz formy komunikacji interpersonalnej. W Japonii odpowiednie zgięcie tułowia jest niezmiernie istotne. Morsbach (1973) napisał, że „wymiana ukłonów jest w dużej mierze zdeterminowana przez klasę społeczną - osoba stojąca na niższym szczeblu drabiny społecznej kłania się niżej, natomiast osoba postawiona wyżej decyduje, kiedy ma nastąpić koniec ukłonów" (s. 268). Ukłon jest tak integralną częścią zachowania powital-nego w Japonii, że w domach towarowych wykorzystuje się ruszające się lalki, które witają klientów ukłonem i odpowiednimi słowami.

Kiedy japoński biznesmen wita się z obcokrajowcem, może pojawiać się kombinacja ukłonu i uścisku dłoni. Preferowane jest zachowanie p r z e z o r n o ś c i i powściągliwości, bez wzajemnego dotykania, po ukłonie i uścisku dłoni zas powinien zostać utrzymany maksymalny dystans. Rdzenni Japończycy preferu-ją większe odległości niż Amerykanie czy Japończycy pochodzący z H a w a j ó w (Engebretson i Fullmer, 1970). Konwersacja powinna być bardzo o s z c z ę d n a , a obaj partnerzy transakcji powinni wymienić swoje karty wizytowe.

16.3. Niewerbalne komunikowanie się z Japończykami i z Arabami 40 j

Styl komunikacji niewerbalnej wykorzystywany do witania kogoś w kultu-rę arabskiej jest zupełnie inny. Powitanie powinno być wylewne, wzbogacone ^rtami oraz licznymi pytaniami, na przykład: ,Jak się miewa twoja rodzina?" Mamy nadzieję, że masz się dobrze" oraz „Jesteśmy zaszczyceni twoją obec-

nością". Aby „podkreślić znaczenie" witanej osoby, Arabowie dodatkowo ener-gicznie ściskają jej dłoń (Almaney i Alwan, 1982).

Arab lubi także być wystarczająco blisko witanej osoby, aby móc wdychać zapachy jej ciała. Wiemy, że zapach ciała często zdradza stany emocjonalne, zatem to specyficzne kulturowo zachowanie powitalne wydaje się być użytecz-nym sposobem uzyskiwania bardzo osobistych informacji. Intymna i bardzo angażująca natura arabskiego rytuału powitalnego jest podkreślana przez hojną gościnność arabskich gospodarzy.

16.3.3. Różnice w statusie

Hierarchiczna natura kultury japońskiej i arabskiej oznacza, że zarówno ranga, jak i status danej osoby muszą być respektowane. Mimo że w obydwu kulturach deklaruje się poważanie dla kobiet, pod względem statusu są one traktowane jako niższe. Biznes jest domeną mężczyzn, a rodzina - domeną kobiet. W Japonii kobieta powinna kroczyć za swoim partnerem, utrzymując odpowiedni dystans, który zazwyczaj wynosi dwa kroki. W krajach arabskich kobietom nie wolno prowadzić samochodu ani pracować. Niektóre miesz-kanki Arabii Saudyjskiej, które próbowały ostatnio przeciwstawić się kultu-rowemu zwyczajowi, prowadząc swoje własne samochody, zostały odrzucone przez autorytety. Od kobiet oczekuje się również zakrywania ciał, a kiedy wspólnicy w interesach przychodzą do domu, kobiety mogą być widziane, ale nie słyszane.

W Japonii status jest być może najlepiej widoczny w sposobie, w jaki lu-dzie się kłaniają i w przedmiotach, którymi się posługują. Odznaki, stroje oraz mundury mają szczególne znaczenie w świadomej znaczenia statusu Japonii, ponieważ wyraźnie ujawniają pozycję człowieka. Istnieją - dosłownie - spe-cyficzne ubrania do wędrówek, jazdy na rowerze oraz strajkowania. Mundur 1 ubiór spełniają główną rolę w ustanawianiu i utrzymywaniu pozycji oraz w sy-gnalizowaniu właściwego rodzaju interakcji między dwoma osobami.

Do sygnalizowania rangi w transakcjach biznesowych wykorzystuje S1ę także wizytówkę - meishi. Biorąc pod uwagę to, że organizacja biznesowa jest w Japonii najważniejszym determinantem statusu, na karcie biznesowej jako pierwsza widnieje nazwa organizacji, następnie podaje się pozycję danej osoby w organizacji, stopień naukowy (jeśli dana osoba go posiada), nazwisko rodowe, imię oraz adres (Barnlund, 1989; Lebra, 1976; Morsbach, 1973).

W kulturze arabskiej - w której status człowieka w dużej mierze jest deter-minowany raczej przez naturę i wielkość majątku niż rangę organizacji, do któ-


rej ten człowiek przynależy - różnice dotyczące statusu są komunikowane w mniej oficjalny i zrytualizowany sposób. Arabowie wierzą, że lepiej jest dawać niż otrzymywać. Zagraniczny gość powinien być ostrożny w wyrażaniu podziwu dla przedmiotów znajdujących się w arabskim domu, gdyż arabski gospodarz będzie czuł się zobowiązany do ofiarowania tych przedmiotów zachwyconemu gościowi. Mimo że sformalizowane przejawy różnic w statusie są dość rzadkie

w narodach arabskich, wysoki status przypisywany starszym ludziom i osoboru cieszącym się autorytetem ma swoje odzwierciedlenie w prawie, które zabrania palenia tytoniu w ich obecności.

16.3.4. Intymność

Styl komunikacji niewerbalnej Japończyków wyraźnie zabrania intym-ności w miejscach publicznych. Charakterystyczny brak ekspresji w powiąza-niu z japońską powściągliwością oznacza, że komunikacja w takich miejscach będzie oficjalna i powściągliwa. Rytualne ukłony i ubiór podkreślają różnice w statusie oraz wartość przypisywaną powściągliwej i subtelnej ekspresji, ale ha-mują spontaniczność, która zazwyczaj promuje intymne interakcje w miejscach publicznych.

Barnlund (1975b) podkreślał, że w Japonii intymność fizyczna komu-nikowana za pośrednictwem dotyku jest gwałtownie redukowana po okresie dzieciństwa. Niedostępność fizyczna, spowodowana przez preferowanie jak największego dystansu oraz przez brak dotyku, ujawnia negatywne znaczenie przypisywane przez Japończyków intymnym interakcjom w miejscach publicz-nych. Wielu „obserwatorów zwróciło uwagę na duże opanowanie, oszczędną mimikę twarzy oraz powściągliwość gestykulacyjną Japończyków, którzy uni-kają fizycznej intymności oraz posługiwania się gestami ilustrującymi wypowia-

dane słowa" (s. 109). Zupełnie inaczej jest w kulturze arabskiej, w której brak dotyku czy za-

angażowania fizycznego jest odbierany jako dziwny. Arabowie często komuni-kują się z obcymi, zachowując odległość ok. 6 0 cm. Zachęcają do w z a j e m n e g o

dotykania, szczególnie podczas powitań, oraz lubią czuć oddech drugiej osoby i często kierują na nią swój własny. Na przykład ostatni prezydent Egiptu, An-war Sadat, często kładł dłoń na kolanie osoby, z którą rozmawiał. Wiele osób ,

które uczestniczyły w obiadach wydawanych dla międzynarodowych d y p l o m a -

tów, unosiło brwi ze zdumienia z powodu skłonności reprezentantów k r a j ó w

arabskich do dotykania osób, z którymi się komunikowali. Ponieważ Arabowie nie cenią i nie zachowują prywatności w m i e j s c a c h

publicznych, nie jest zaskoczeniem to, że są oni emocjonalnie otwarci, ekspre-syjni ruchowo i pozbawieni zahamowań. W publicznej autoprezentacji w kra-jach arabskich dużą wartość mają dwa rodzaje komunikacji niewerbalnej - do-tyk i powonienie.

16.4. Wskazówki dla skuteczniejszej komunikacji międzykulturowej 4 0 3

16.4. Wskazówki dla skuteczniejszej komunikacji międzykulturowej

Skuteczna komunikacja międzykulturowa wymaga, abyśmy uważnie za-poznali się z komunikacyjnym stylem przyjętym w danej kulturze, który pod wieloma ważnymi względami może okazać się zupełnie inny od stylu, jaki do-minuje w naszym kraju. Sue w świetnej książce Couseling the Culturally Different (1981) podkreślał, że uzdolniony kulturowo doradca to taki, który jest świa-domy i wyczulony na swój „własny bagaż kulturowy". Oznacza to, że musimy zacząć od odrzucenia etnocentrycznego poglądu głoszącego, że komunikacyjny styl naszej własnej kultury jest najlepszy.

Ogromny wpływ niewerbalnych sygnałów czy zachowań komunika-cyjnych na skuteczną komunikację międzykulturową staje się oczywisty, gdy uznamy, że „kultura jest przede wszystkim zjawiskiem niewerbalnym, ponie-waż większość aspektów danej kultury jest wyuczona raczej przez obserwację i naśladowanie niż przez bezpośrednią werbalną instrukcję czy określone słowa. Fundamentalne wartości kulturowe są przekazywane niejawnie, bez udziału świadomości, głównie przez środki niewerbalne" (Andersen, 1988b, s. 272).

Peter Andersen (1988b) utrzymywał, że większość istotnych różnic kultu-rowych w zachowaniu niewerbalnym dotyczy pięciu wymiarów:

a) bezpośredniości i ekspresyjności; b) indywidualizmu; c) męskości; d) dystansu władzy; e) wysokiego i niskiego kontekstu.

Jeśli odróżnimy jedną kulturę od pozostałych na podstawie tych pięciu wymiarów, to powinny uwidocznić się najważniejsze sygnały i zachowania nie-werbalne, które współtworzą styl komunikacji niewerbalnej przyjęty w tej kultu-rze. Dokładniejsza analiza koncepcji Andersena uwypukla znaczenie opisanych przez niego pięciu wymiarów dla skutecznej komunikacji międzykulturowej.

Zachowania świadczące o bezpośredniości składają się z aktywności czy też działań, które sygnalizują pragnienie nawiązania bliższego kontaktu z drugim człowiekiem, na przykład przez przejawy serdeczności, bliskości i dostępności. Co ważne, kultury, które ujawniają wysoki poziom zachowań związanych z bez-pośredniością są znane jako „kultury kontaktujące się", ponieważ członkowie takich kultur stają bliżej siebie i często się dotykają. Andersen (1988b) utrzymy-wał, że kultury kontaktujące się, reprezentowane przez takie kraje, jak Arabia Saudyjska, Francja, Grecja i Włochy, są zazwyczaj ulokowane w „ciepłym" kli-macie. Natomiast „kultury mało kontaktujące się", które obejmują Skandyna-wię, Niemcy, Anglię, Stany Zjednoczone i Japonię, mają klimat, który można określić jako „chłodniejszy". Jest to istotny wymiar, ponieważ wrażliwy społecz-nie gość musi wiedzieć, jak zachowywać się w danej kulturze.


Drugim wymiarem, który może być użyty do dokonywania porównaj między kulturami jest stopień indywidualizmu versus kolektywizmu. Kultury 2a

chodnie są związane z indywidualizmem, natomiast kultury wschodnie identy-fikuje się z kolektywizmem. Kraje o kulturze promującej indywidualizm obej-mują Stany Zjednoczone, Kanadę, Belgię i Danię; natomiast kraje o najmniej indywidualistycznych kulturach to Kolumbia, Pakistan, Tajwan i Hongkong Istnieje wiele znaczących różnic w niewerbalnych zachowaniach członków tych dwu typów kultur. Na przykład członkowie kultur indywidualistycznych preferują raczej większą odległość w relacji z drugą osobą, ale za to częściej posługują się zachowaniami niewerbalnymi, aby zasygnalizować potrzebę kon-taktu. Nie jest zaskakujące to, że ruchy ciała bywają bardziej przewidywalne i bardziej zsynchronizowane w kulturach kolektywistycznych. „W krajach in-dywidualistycznych, takich jak Stany Zjednoczone, przynależność, umawianie się na randki, flirtowanie, pogaduszki oraz krótkotrwałe znajomości są bardziej istotne niż w krajach kolektywistycznych, w których sieć powiązań społecznych jest bardziej trwała i mniej oparta na indywidualnej inicjatywie" (Andersen 1988b, s. 276).

Kultury różnią się od siebie w wymiarze męskości. Jeśli przypomnisz sobie stereotyp męskości, to nie zdziwi cię, gdy się dowiesz, że cechy męskie, któ-re definiują kulturę męską obejmują asertywność, nastawienie na rywalizację i ambicję (natomiast cechy kobiece obejmują uczucie, współczucie i troszczenie się). Jeśli mężczyźni i kobiety mają być w danej kulturze traktowani podobnie, to dominującą część komunikacji niewerbalnej muszą stanowić raczej zacho-wania androgyniczne, a nie zachowania typowo męskie i kobiece. Negatywne konsekwencje dominacji wyłącznie męskości czy kobiecości są oczywiste dla procesu komunikowania się.

Czwarty ważny wymiar komunikacji międzykulturowej to dystans władzy. Wskaźnik dystansu władzy (PDI - ang. power distance index) jest wykorzysty-wany do pomiaru zasięgu władzy danej osoby, rozkładu władzy, prestiżu oraz bogactwa w danej kulturze. PDI mierzy dystans, jaki oddziela jedną grupę czy członka kultury (od pozostałych osób) w związku z posiadaną przez niego władzą. Im wyższa jest punktacja, jaką otrzymuje kultura czy osoba w PDI, tym bardziej będzie ona autorytarna. Kraje z najwyższym indeksem PDI to Meksyk, Wenezuela, Brazylia i Kolumbia. Zauważ, że wszystkie te kraje są bardzo roz-warstwione w kategoriach różnic klasowych. Natomiast różnice klasowe są dość mało istotne w krajach, takich jak Austria, Irlandia czy Szwajcaria. Jeśli sygnały niewerbalne w dużym stopniu sygnalizują posiadaną władzę, to można prze-widywać, że niewerbalne wskaźniki zarówno władzy, jak i braku władzy będą przejawiane częściej w kulturach hierarchicznych niż egalitarnych.

Ostatnim ważnym wymiarem, który może być użyty do odróżniania kul-tur, jest kontekst. Przekazy w dużym stopniu związane z kontekstem (HC - ang. high context) to takie, w których wiele z komunikowanej informacji pochodzi z kon-tekstu lub też nie jest oznajmiana werbalnie. W przekazach słabo powiązanych

T 16.4. Wskazówki dla skuteczniejszej komunikacji międzykulturowej 4 0 5

z kontekstem (LC - ang. Iow context) większość informacji pochodzi z wypowie-dzi werbalnych. Kultury oznaczane jako HC obejmują Chiny, Japonię, Koreę, powiem we wszystkich wymienionych państwach kontekst posiada szczególne znaczenie. „Członkowie kultur, w których komunikacja jest słabo powiązana z kontekstem (LC) mają tendencję do postrzegania ludzi o dobrze rozwinię-tych umiejętnościach werbalnych jako szczególnie atrakcyjnych, ale nie potra-fią dostrzegać znaczenia tak wielu zachowań niewerbalnych (głównie dotyczy to mężczyzn), jak członkowie kultur bardziej związanych z kontekstem. Człon-kowie kultur, w których ceni się kontekst bardziej opierają się na komunikacji niewerbalnej niż przedstawiciele kultur, w których do kontekstu przywiązuje się mniejszą wagę" (Andersen, 1988b, s. 279).

Jeśli chcemy skutecznie komunikować się z członkami innej kultury, to powinniśmy uświadomić sobie, które zachowania komunikacyjne są, a które nie są akceptowane w tej kulturze, w czym pomocne jest jak najbardziej do-kładne zapoznawanie się z charakterystycznymi cechami niewerbalnego stylu interesującej nas kultury.

Prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu w komunikacji międzykultu-rowej można zwiększyć przez trening nakierowany na rozwijanie kompetencji w zakresie tej komunikacji (Ben-Peretz i Halkes, 1987; Westwood i Borgen, 1988). Martin i Hammer (1989) dostarczyli bardzo użytecznego profilu zacho-wań niewerbalnych, które muszą być przejawiane w celu rozwinięcia kompeten-cji w zakresie komunikacji międzykulturowej. Zidentyfikowali oni te zachowa-nia niewerbalne, które są najsilniej związane z kompetencją międzykulturową w sytuacji, w której Amerykanie wchodzą w interakcje z członkami różnych kultur. Trzy zachowania niewerbalne, najsilniej wiążące się z kompetencją mię-dzykulturową we wszystkich badanych kulturach, to bezpośredni kontakt wzroko-wy, uważne słuchanie oraz uśmiechanie się. Te trzy zachowania niewerbalne były zgodnie ujmowane jako znacznie bardziej istotne w tworzeniu korzystnego wra-żenia w każdej obcej kulturze niż jakiekolwiek inne.

Skuteczna komunikacja międzykulturową wymaga, abyśmy rozwinęli umiejętności kierowania wrażeniem. W obcej kulturze osoba kierująca wraże-niem powinna dążyć do tego, aby być kojarzona zpozytywnie ocenianymi cechami oraz zdecydowanie zmniejszyć prawdopodobieństwo, że zostaną jej przypisane cechy czy zachowa-nia postrzegane w danej kulturze negatywnie. Ponieważ zazwyczaj więcej wagi przy-wiązuje się do informacji negatywnych niż do pozytywnych, szczególnie ważne jest to, aby unikać zachowywania się w sposób, który jest uważany za nieodpo-wiedni czy nienormalny. Axtell (1993) jest autorem szczególnie ważnej publika-cji, w której precyzuje, co powinno się, a czego nie powinno się robić niewerbal-nie w krajach i kulturach Europy, Środkowego Wschodu, Afryki, Pacyfiku i Azji, Środkowej i Południowej Ameryki oraz Stanów Zjednoczonych i Kanady.

Podane poniżej wskazówki powinny okazać się użyteczne dla osób, któ-re chcą przejawiać właściwe zachowania niewerbalne w kulturach innych niż ich własna.

^yę vlVo\, ni. oi\uicoz.na r\uiiiuinrsdujd W praKtyce

Wskazówka 1 Zapoznaj się z regułami dotyczącymi okazywania emocji w miejscach pu

blicznych, obowiązującymi w danej kulturze, aby móc określić, czy wyrażan' emocji za pośrednictwem mimiki twarzy jest akceptowane czy nie, oraz jakje

rodzaje emocji są postrzegane pozytywnie lub negatywnie. Dostosuj własną mj mikę twarzy do tych reguł.

Wskazówka 2 Naucz się i przestrzegaj reguł, które kierują odpowiednimi formami oraz

sekwencją zachowań oczekiwanych podczas powitań (przede wszystkim istotne kulturowe rytuały).

Wskazówka 3 Dowiedz się, które różnice w statusie muszą być podkreślane oraz posłuż

się właściwymi kulturowo zachowaniami niewerbalnymi w celu uznania takich różnic.

Wskazówka 4 Określ stopień kontaktu fizycznego, zaangażowania i dostępności, który

jest oczekiwany publicznie i zachowuj się tak, aby spełnić te oczekiwania.

Wskazówka 5 Staraj się być wrażliwy na specyficzne kulturowo oczekiwania dotyczące

posługiwania się dotykiem, ruchem, zachowaniami wzrokowymi oraz wykorzy-stywania norm czasowych, tak abyś mógł zachować się w sposób niewerbalnie odpowiedni.

Wskazówka 6 Zapoznaj się z niewerbalnymi regulatorami konwersacyjnymi, jakie po-

winny bądź nie powinny być używane w kulturowo akceptowanym zachowaniu konwersacyjnym.

Wskazówka 7 Zastanów się, które zachowania niewerbalne uznaje się za n a j w a ż n i e j s z e

w rytuale kulturowym, tak abyś potrafił, jeśli to okaże się konieczne, zmodyfi-kować swoje własne zachowania niewerbalne, identyfikując się w ten s p o s ó b

z ważnymi wartościami kulturowymi.

Wskazówka 8 Naucz się rozpoznawać i unikać posługiwania się emblematami komu-

nikującymi w danej kulturze znaczenia, które mogą być zinterpretowane jako zniewaga czy obraza.

iu.u. ruusuiiiuwauic ^y/

Wskazówka 9 Określ rodzaj ubioru i dodatków osobistych, które są i nie są zgodne

konwencją przyjętą w danej kulturze.

16.5. Podsumowanie

Skuteczna komunikacja międzykulturowa wymaga, aby osoba odwiedza-jąca obce kraje poznała dokładnie styl komunikacji niewerbalnej kultury pań-stwa, w którym aktualnie się znajduje. Jest to konieczne, ponieważ styl komuni-kacji niewerbalnej danej kultury jest definiowany przez zachowania niewerbalne zawierające zestaw niejawnych nakazów czy reguł postępowania. Te niejawne reguły emocji precyzują, które komunikaty są bądź nie są odpowiednie.

Międzykulturowe podobieństwa w komunikacji niewerbalnej stają się najbardziej oczywiste w odniesieniu do posługiwania się mimiką twarzy, która komunikuje liczbę podstawowych emocji. Międzykulturowych różnic jest wie-le i przejawiają się one silnie w ogromnym bogactwie emblematów gestykula-cyjnych, które komunikują specyficzne kulturowo znaczenia i - w rezultacie - mogą zostać błędnie zinterpretowanie przez obcokrajowca. Normy dotyczące ruchu, dotyku oraz zachowań wzrokowych, podobnie jak pojęcie i sposoby wy-korzystania czasu, także bywają charakterystycznie różne w kulturach o roz-bieżnych orientacjach.

Aby zademonstrować, jak znajomość stylu komunikacji niewerbalnej w konkretnej kulturze może być wykorzystywana do ułatwienia skutecznej komunikacji, w rozdziale tym zostały porównane komunikacyjne style kultury japońskiej i arabskiej. Uznano, że ważne różnice w niewerbalnych stylach oby-dwu tych kultur w najbardziej wyrazisty sposób przejawiają się w komunikowa-niu emocji, intymności, przy powitaniach i przy podkreślaniu różnicy statusu.

W rozdziale tym przedstawiono również dziewięć wskazówek, które mogą być wykorzystane, aby zwiększyć naszą świadomość tego, że istnieją specyficz-ne rodzaje zachowań komunikacyjnych mających dla nas duże znaczenie, które są bądź nie są akceptowane w obcej kulturze. Taka świadomość jest koniecz-na, jeśli mamy zaangażować się w komunikację międzykulturową, która od-zwierciedla wiedzę i pragnienie dostosowania się do charakterystycznego stylu komunikacyjnego konkretnej kultury.

17. Interakcja lekarz - pacjent

Kiedy miałem 5 lat, bałem się miejscowego lekarza - doktora Lamberta. Doktor Lambert był specjalistą od oczu, uszu i nosa w klinice w moim mie-ście rodzinnym. Ponieważ w okresie przedszkolnym miewałem przewlekłe infekcje migdałków i trzeciego migdała, a także dość często miałem nakłu-wane bębenki uszne, wiele razy cierpiałem z powodu badań przeprowadza-nych przez doktora Lamberta. Jednak tym, czego obawiałem się najbardziej było jego władcze zachowanie. Spoglądał na mnie groźnie swoimi głęboko osadzonymi, świdrującymi oczyma, wydając jednocześnie swojej pielęgniar-ce rozkazy tonem tak ostrym i agresywnym, że zdawał się wywoływać u niej drgnięcie, a następnie zastraszenie. Oczywiście doktor Lambert nigdy nie za-pytał mnie o zdanie ani o to, jak się czułem. Po prostu wydawał rozkazy, spo-glądając na mnie z góry przenikliwym wzrokiem, który był tak przerażający, że zrobiłbym prawdopodobnie prawie wszystko, co każe, aby uniknąć tego miażdżącego kontaktu wzrokowego w przyszłości. Pamiętam jedną wizytę, w czasie której doktor Lambert nakazał mi otworzyć szeroko usta, a następ-nie brutalnie wepchnął mi do gardła szpatułkę. I chociaż miałem tylko 5 lat, doktor Lambert ucisnął szpatułką tak mocno, że złamała się w moich ustach. A ponieważ empatia nie była jego mocną stroną, nie przeprosił. Zamiast tego popatrzył na mnie i powiedział: „Cóż, złamałem ten patyk w twoich ustach. Jeśli nie otworzysz ust szerzej i nie będziesz trzymał ich otwartych, to złamię drugą szpatułkę w twojej buzi".

Doktor Lambert uosabiał to, co jest znane jako tradycyjny, komunika-cyjny styl lekarski. Zacznijmy od tego, że był białym mężczyzną. Założył także, iż on i tylko on posiada prawdziwie głęboką medyczną wiedzę, jakiej potrze-buje pacjent; przyjął również, że ma prawo być osobą władczą, natomiast jego pacjent powinien być uległy. Oczekiwał natychmiastowej i niekwestionowanej zgody na jego rozkazy. Na spotkaniu z pacjentem doktor Lambert przyjmo-wał tylko jedną perspektywę - swoją własną. Niewątpliwie czuł, że wchodzenie w interakcję z pacjentem będzie stratą czasu. Poza tym, liczyła się jedynie jego wiedza medyczna i kompetencja. Było jasne, że posiadał on wszystkie cenne

Interakcja lekarz - pacjent 4 9 9

^formacje, pacjent zaś - żadnej. Dlaczego miałby zaprzątać sobie głowę komu-n i k o w a n i e m się z pacjentem w jakikolwiek szczegółowy sposób?

Doktor Lambert bardzo lubił swoją dominująca pozycję. Mógł nawet postrzegać siebie jako łaskawego autokratę. Powiedziałby ci, że zachował się tak, aby przynieść ulgę pacjentowi w możliwie najkrótszym czasie. Aby być w porządku wobec niego, muszę powiedzieć, że był bardzo poważany przez swoich pacjentów za kompetencję oraz sukcesy chirurgiczne. I rzeczywiście, muszę przyznać, że operował mnie kilkakrotnie bez komplikacji. W połowie XX w. doktor Lambert i dziesiątki tysięcy lekarzy, takich jak on, zachowywali się w sposób zgodny z własnym medycznym przeszkoleniem. Nie znali innych metod poza tradycyjną metodą kliniczną.

McWhinney (1989) podkreślił, że:

Metoda tradycyjna jest bardzo obiektywna - diagnozuje schorzenia. Nie ma na celu, w żaden sys-tematyczny sposób, zrozumienia, jakie znaczenie ma choroba dla pacjenta czy też zrozumienia cho-roby w kontekście życia lub kultury pacjenta. Kwestie subiektywne, takie jak uczucia czy związki, nie są brane pod uwagę. (...) Obiektywność tradycyjnej metody harmonizuje z jej korzeniami, mającymi początek w europejskim Oświeceniu (s. 27).

Z dużym prawdopodobieństwem można powiedzieć, że doktor Lambert nie zajmuje się już ziemskimi troskami. W rozdziale tym skupimy się na analizie sposobu komunikowania się pokoleń lekarzy, które przyszły po nim. Na począt-ku zidentyfikujemy bariery, które mogą być przeszkodą w skutecznej komu-nikacyjnej interakcji między lekarzem a pacjentem. W następnej części przyj-rzymy się przyczynom, dla których komunikacja niewerbalna jest tak istotna funkcjonalnie w czasie wizyty u lekarza. W tej części opiszemy także funkcje specyficznych rodzajów komunikacji niewerbalnej o szczególnym znaczeniu w kontekstach medycznych. Przedstawimy również charakterystyczne właści-wości stylu komunikacji niewerbalnej, który istnieje między lekarzami a pacjen-tami znajdującymi się akurat w interakcji. W ostatniej części tego rozdziału, oprócz rzeczywistego opisu niewerbalnego komunikacyjnego stylu lekarzy i pacjentów znajdujących się w interakcji, opisaliśmy również, jak powinien on wyglądać. Dlate-go też przedstawimy osiem wskazówek, które precyzują, jakie zmiany powinny zajść w komunikacji niewerbalnej lekarzy i pacjentów.

Żyjemy w epoce, w której obywatele Stanów Zjednoczonych stają się coraz starsi. W zawiązku z tym trwa trudna narodowa debata na temat opieki zdro-wotnej. W jaki sposób, jeśli w ogóle, nasz system opieki zdrowotnej powinien być zmodyfikowany? Czy instytucje zajmujące się opieką zdrowotną powinny zostać zmienione? Porzucone? Dla tych i dla wielu innych powodów kontekst opieki zdrowotnej ma ogromne znaczenie.

Mimo burzliwej narodowej dyskusji, przeciętny obywatel miałby trud-ność ze zdefiniowaniem opieki zdrowotnej. Na poziomie minimalnym ważne jest, aby rozpoznawać pełen zakres specjalistów zaangażowanych w system opieki zdrowotnej. Kreps i Thornton (1992) utrzymywali, że „System opieki


zdrowotnej jest jak koło u wozu z wieloma różnymi szprychami. Rolą pacjeru

ta jest pozostawanie w centrum tego koła" (s. 4). Szprychy koła reprezentuj, każdą ze specjalistycznych kategorii ważnych w opiece zdrowotnej: medyCyn(? stomatologię, administrację medyczną, terapię, pielęgniarstwo, farmację i op^' kę społeczną. Northouse i Northouse (1992) przedstawili bardziej szczegół0\v-identyfikację specjalistów opieki zdrowotnej tworzących „zespół medyczny' Napisali oni, że podstawowym celem specjalistów opieki zdrowotnej - lekarzy pielęgniarek, pracowników społecznych, stomatologów, psychologów, diete tyków, pokrewnych pracowników medycznych, terapeutów zajęciowych, na-ukowców i farmakologów - jest koncentracja na opiece nad pacjentem.

Określenie kontekst opieki zdrowotnej ma większy zasięg i dotyczy szerszej pro-blematyki niż określenie kontekst medyczny. Kontekstem medycznym o największym znaczeniu jest interakcja lekarz - pacjent (Northouse i Northouse, 1992). Nie po-mijamy oczywiście niezmiernie ważnych medycznych funkcji spełnianych przez pielęgniarki, dietetyków czy rehabilitantów. Nasza znajomość interakcji komuni-kacyjnej w kontekstach medycznych obejmuje interakcje, w jakie wchodzi pacjent ze swoimi lekarzami, pielęgniarkami, członkami swojej rodziny, jak również z po:

zostałymi członkami zespołu medycznego. Jednakże w tym rozdziale skupimy się przede wszystkim na komunikacyjnej interakcji między lekarzem a pacjentem.

17.1. Potencjalne problemy w interakcji komunikacyjnej między lekarzem a pacjentem

Najbardziej fundamentalnym problemem w komunikacyjnej interakcji lekarz - pacjent w ubiegłych latach była kwestia kontroli. Lekarze odmówili traktowania pacjentów jak równych sobie. Traktowali ich jako kogoś gorszego i częściej przemawiali protekcjonalnie do pacjentów, niż wchodzili z nimi w in-terakcję. Stewart i Roter (1989) napisali, że ich

definicja wspaniałej komunikacji powstała na bazie podstawowych zasad mówiących, że komu-nikacja powinna być skoncentrowana na pacjencie; pacjenci powinni być z a a n g a ż o w a n i w swoje własne leczenie oraz powinni mieć poczucie kontroli nad nim. (...) Bardziej istotne jest przekona-nie, że aktywny udział pacjenta w leczeniu będzie prowadzić do wcześniejszego wyleczenia i po-prawy jakości życia (s. 19).

Autorzy ci argumentują, że najważniejszym czynnikiem definiującym każ-dą interakcję lekarz - pacjent jest stopień kontroli, jaki posiada każdy z uczest-ników interakcji. Klasyfikacja rodzajów relacji lekarz - pacjent powstała w od-niesieniu do stopnia kontroli posiadanej przez jedną i drugą stronę: paternalizm (duża kontrola lekarza i niewielka kontrola pacjenta), konsumeryzm (niewielka kontrola lekarza i duża kontrola pacjenta), wzajemność (znaczny stopień kontroli zarówno pacjenta, jak i lekarza) oraz nieobecność (zarówno pacjent, jak i lekarz mają niewielką kontrolę).

17.1. Potencjalne problemy w interakcji komunikacyjnej między lekarzem a pacjentem ĄH

Paternalizm przez dziesiątki lat stanowił dominującą formę interakcji le-j,afZ _ pacjent. Jak napisali Stewart i Roter (1989):

Jeśli kontrola lekarza jest znaczna, a kontrola pacjenta niewielka, to lekarz będzie decydował 0 tym, co (w jego mniemaniu) jest najlepszym rozwiązaniem dla pacjenta. Rolą pacjenta jest zga-dzanie się z poradami lekarskimi - pacjent ma robić to, co mu powiedziano. Jest to tradycyjna 1 nadal najpowszechniejsza forma relacji lekarz- pacjent (s. 20).

Doktor Lambert czuł się dobrze w swojej dyktatorskiej, paternalistycz-nej relacji z pacjentem. Lekarze kultywujący ten rodzaj relacji nie wyjaśniają dokładnie stawianej przez siebie diagnozy, nie poruszają kwestii alternatywnej opinii czy innego rozpoznania oraz uwzględniają tylko jeden rodzaj leczenia. Pacjenci, którzy stoją w obliczu zagrażającej życiu choroby czy ograniczającego życie stanu zdrowia mogą preferować ten rodzaj interakcji. Ten model wymaga niewiele wysiłku ze strony pacjenta. Ponieważ nie kładzie prawie w ogóle naci-sku na interakcyjną komunikację, model ten nie prowadzi praktycznie do zba-lansowanej, dojrzałej relacji między lekarzem a pacjentem. „Odkąd równowaga władzy jest wyraźnie zaburzona, model ten zakłada ufność pacjenta i altruizm lekarza, ze znaczącymi możliwościami wyzyskiwania pacjenta" (Stewart i Roter, 1989, s. 21).

Z perspektywy komunikacyjnej preferowany typ czy model relacji lekarz - pacjent jest określany jako wzajemność. Jest to relacja, w której obydwu uczest-ników postrzega i traktuje się wzajemnie jako równych sobie. Wnoszą oni tak-że odmienne zasoby do sytuacji komunikacyjnej, w której zachodzi interakcja. Ponieważ taka sytuacja jest względnie zrównoważona, podejmowane decyzje powinny być rezultatem dynamicznej i zbalansowanej komunikacyjnej inter-akcji. Zamiast służyć jako bierne naczynie, w które lekarz wlewa informacje techniczne, pacjenci w tego typu relacji potrafią właściwie myśleć o sobie jako o partnerach.

Northosue i Northouse (1992) zidentyfikowali wiele potencjalnych barier w skutecznej komunikacji lekarz - pacjent. Trzy z nich wydają się być szcze-gólnie istotne: (a) niepewność roli; (b) różnica władzy; (c) niepodzielane znaczenia. Niepewność roli często staje się poważnym problemem dla pacjenta hospita-lizowanego. Pacjenci często muszą rezygnować, przynajmniej czasowo, z roli męża, żony, pracownika, entuzjasty sportu, miłośnika sztuki itd. Nową rolą pa-cjenta jest w najlepszym razie nieznany układ, odpowiednie i właściwe w tej sytuacji zachowania są dla pacjenta niejasne. To poczucie niepewności może powodować, że pacjent waha się, czy może wypytywać lekarza bądź innych pra-cowników służby zdrowia o kwestie zdrowotne. Lekarz może błędnie zinterpre-tować milczenie pacjenta jako sygnał braku zainteresowania, niepewność roli zaś może powodować, że lekarz i pacjent traktują się nawzajem w stereotypowy sposób.

Różnice w posiadanej władzy reprezentuje drugi potencjalny problem komunikacyjny. Ponieważ lekarz generalnie bywa postrzegany jako posiada


jący władzę, a pacjent jako dość bezsilny, otrzymywana w rezultacie relacja jest z definicji asymetryczna. Asymetria w relacji lekarz - pacjent może nega-tywnie wpływać na interakcję komunikacyjną na wiele sposobów. Po pierwsze lekarz może po prostu egzekwować więcej władzy niż jest to zagwarantowane Po drugie, lekarze, czy też inni pracownicy opieki zdrowotnej, mogą naduży-wać swojej władzy, podejmując decyzje, które pacjent powinien podejmować samodzielnie, mogą także po prostu narzucać pacjentom swoje wartości.

Niepodzielane znaczenia często służą jako trzecia bariera w efektywnej komunikacji między lekarzem a pacjentem. Lekarze, którzy przeszli szkolenie w tradycyjnej metodzie klinicznej są skłonni, aby na spotkaniach z pacjentem uwzględniać tylko jedną perspektywę - swoją własną. Lekarze uczeni tej meto-dy zostali wyedukowani, aby posługiwać się techniczną terminologią medyczną, która sprawdza się w kontakcie z innymi medycznymi specjalistami, ale utrud-nia ustalanie zbliżonego rozumienia omawianych kwestii z pacjentami. Aby poradzić sobie z problemem niepodzielanych znaczeń, lekarze w oczywisty sposób muszą w większym stopniu starać się zrozumieć, jak ich pacjenci po-strzegają siebie, swój świat oraz lekarza. Aby zrozumieć perspektywę pacjenta, będą musieli użyć niewykorzystanych zasobów komunikacyjnych. Jak zauważy-cie później w tym rozdziale, wiele z tych zasobów jest z natury niewerbalnych.

Mówiąc krótko, wydaje się, że istnieją uzasadnione powody, aby lekarze zrobili krok w kierunku bardziej skoncentrowanej na pacjencie metody interak-cji. Stewart i Roter (1989) napisali, że taka metoda skupiona na pacjencie

wymaga od lekarzy, aby nauczyli się reagować na sygnały, za pomocą których pacjenci wyrażają swoje uczucia; aby rozwijali znajomość właściwego reagowania na uczucia pacjentów; aby posia-dali umiejętność organizowania złożonych biopsychologicznych informacji uzyskanych od pacjen-ta oraz aby starali się okazywać empatię i uważnie słuchali pacjenta (s. 18).

17.2. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na wizycie lekarskiej

Zmiana tradycyjnej klinicznej metody edukacji lekarzy na model biopsy-chologiczny ma ogromne komunikacyjne implikacje. Komunikacja n iewerbal -na jest niezmiernie istotna. Uwypuklanie znaczenia komunikacji n i e w e r b a l n e j może prowadzić bezpośrednio do modelu, w którym podkreśla się z d o l n o ś ć le-karza do wrażliwego odczytywania oraz dostarczania społecznie o d p o w i e d n i c h reakcji na uczucia, nastroje, emocje oraz postawy pacjenta. T o zaś k o n c e n t r u j e uwagę na rozwoju lekarskich umiejętności niewerbalnego dekodowania. Jed-nocześnie, w nowym modelu szkolenia lekarzy, szczególny nacisk kładzie się na zdolność lekarza do budowania p o r o z u m i e n i a z pacjentem, do r e a g o w a n i a w empatyczny sposób, do dzielenia kontroli w lekarskim wywiadzie, do odsła-

17.2. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na wizycie lekarskiej 4 1 3

njania własnych emocji oraz do dostarczania pacjentowi potrzebnych mu infor-macji. Sukces w osiąganiu tych celów interpersonalnych często w dużej mierze zależy od niewerbalnych umiejętności lekarza (Northouse i Northouse, 1992).

Oczywiście interakcja lekarza, pacjenta i procesu leczenia może owoco-wać wieloma długotrwałymi rezultatami, jak na przykład ustąpienie sympto-mów choroby; zmiana statusu fizjologicznego, behawioralnego i funkcjonalne-go; redukcja stresu; utrata pracy oraz zmiana jakości życia. Jednakże większość badań nad komunikacją zmierza do oszacowania wpływu natury komunikacji lekarz - pacjent na podstawie krótkotrwałych efektów. Krótkotrwałe rezulta-ty obejmują zmniejszenie napięcia, akceptację i zamiar przestrzegania zaleceń, zdobycie wiedzy na temat choroby, satysfakcję lekarza i pacjenta (Beckman, Kapłan i Frankel, 1989). Inne krótkotrwałe rezultaty, które mogą być nawet ważniejsze, to sposób, w jaki pacjent ocenia w danym momencie wiarygodność, atrakcyjność interpersonalną i stopień dominacji lekarza. W każdym razie sa-tysfakcja pacjenta najczęściej służy obecnie jako podstawowa miara skuteczno-ści zachowań lekarza w jego interakcji z pacjentem.

17.2.1. Niewerbalne umiejętności lekarza a poziom satysfakcji pacjenta

Wiemy, że niewerbalna komunikacja lekarza stanowi zasadniczą determi-nantę poziomu satysfakcji, jakiego doświadcza pacjent. Rosenthal (1979), w jed-nym ze swoich pierwszych ważnych badań, udowodnił, że na poziom satysfakcji pacjenta znaczący wpływ ma to, w jakim stopniu lekarz jest postrzegany jako osoba wrażliwa. Ponieważ wrażliwość lekarza jest najsilniej komunikowana przez jego zachowania niewerbalne, nie jest zaskoczeniem to, że pacjenci do-świadczają największej satysfakcji, znajdując się w interakcji z lekarzami, którzy najskuteczniej posługują się komunikacją niewerbalną. Opierając się na swoim własnym badaniu, DiMatteo (1979) napisała, że:

Umiejętność [lekarzy] przekazywania bądź rozumienia emocji komunikowanych niewerbalnie okazuje się być związana ze zdolnością do zaspokajania potrzeb pacjentów dotyczących społeczno--emocjonalnych aspektów leczenia. Wyniki tego badania sugerują także, iż umiejętności kodowa-nia i dekodowania przekazów niewerbalnych może wpływać na ogólną zdolność empatycznego odnoszenia się do ludzi w relacji terapeutycznej (s. 128).

Liczne badania w przekonujący sposób uwidaczniają silny, pozytywny wpływ niewerbalnej komunikacji lekarza na poziom satysfakcji pacjenta. Stre-et (1991) stwierdził, że to, jak rodzice oceniają opiekę zdrowotną ich dziecka jest pod dużym wpływem tego, jak postrzegają interpersonalną wrażliwość lekarza i jego chęć informowania i dążenia do budowania partnerstwa z pa-cjentem. W kolejnym badaniu (Street, 1992) ponownie potwierdził, że pacjenci przykładają bardzo dużą wagę do tego, jak wrażliwy w ich ocenie jest lekarz.


Odkrycie to samo w sobie nie byłoby niczym szczególnym. To, co wy^ je się bardzo znaczące z perspektywy komunikacyjnej, to powtarzające się p0

wiązanie między postrzeganym poziomem wrażliwości lekarza a jego wymier. nym poziomem umiejętności komunikacji niewerbalnych. DiMatteo i Taranta (1979) odkryli związek między zdolnością lekarza do zrozumienia niewerbal-nych sygnałów pacjenta a poziomem satysfakcji pacjenta. Harrigan, Oxman i Rosenthal (1985) przekonywali, że lekarze, którzy wykonują właściwe ruchy ciała byli oceniani przez pacjentów jako posiadający większy wzajemny kontakt niż pozostali lekarze. Także DiMatteo, Linn, Chang i Cope (1985) stwierdzili że pacjenci preferują lekarzy, którzy są emocjonalnie ekspresyjni oraz, co wielo-krotnie podkreślano w tej książce, komunikacja niewerbalna jest medium o naj-większym znaczeniu w komunikowaniu emocji.

DiMatteo (1986) potwierdziła, że na podstawie komunikacyjnych nie-werbalnych umiejętności lekarza, związanych z kodowaniem i dekodowaniem zachowań rnPWPrHnlntM-łi — ' '

T

,wraż-

17.2.2. Przyczyny, dla których komunikacja niewerbalna jest istotna w kontekście medycznym

Northouse i Northouse (1992) podkreślili znaczenie komunikacji niewer-balnej w kontekście medycznym, pisząc, że:

Komunikacja niewerbalna ma szczególne znaczenie w opiece zdrowotnej głównie dlatego, że pa-cjenci bardzo skupiają uwagę na niewerbalnym zachowaniu specjalistów, specjaliści zaś w dużej mierze polegają na niewerbalnej komunikacji pacjentów (s. 118).

Autorzy ci identyfikują niektóre z głównych przyczyn, dla których ko-munikacja niewerbalna jest istotna funkcjonalnie z perspektywy pacjenta: (a) niektóre sytuacje, takie jak przeprowadzanie wywiadu lekarskiego, wywołu-ją u pacjentów i u członków ich rodziny wysoki poziom lęku i niepewności; aby zmniejszyć swoją niepewność, pacjenci często opierają się na tym, co w ich od-biorze dostarcza najbardziej rzetelnych informacji, które często w niezamierzo-ny sposób są komunikowane przez niewerbalne zachowania lekarza; (b) ponie-waż pacjenci często czują, że lekarze nie są z nimi do końca szczerzy, czy nawet ich okłamują, chcąc określić prawdziwe znaczenia wypowiedzi lekarza, opierają

17.2. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na wizycie lekarskiej 4 1 5

się na informacjach, które zdradza niewerbalne zachowanie lekarza; (c) pacjenci często traktują komunikację niewerbalną lekarza jako źródło informacji przed interakcją; na przykład analizują wyraz twarzy lekarza, aby określić, na ile uspo-kajające czy zagrażające są wyniki ostatnich badań; (d) pacjenci często opierają się na niewerbalnej komunikacji lekarza jako na podstawowym źródle informa-cji, gdy lekarz jest albo zbyt zajęty, aby z nimi dłużej rozmawiać, albo jest nie-przystępny.

Z perspektywy lekarza komunikacja niewerbalna ma ogromne znaczenie funkcjonalne z kilku powodów: (a) fizyczny bądź psychologiczny stan pacjenta może powodować, że komunikacja werbalna jest nieprzydatna lub niemożliwa; (b) lekarze mogą uznawać, że niejawne lub niewypowiedziane przekazy pacjen-ta są najlepszym źródłem informacji na temat jego nastrojów, uczuć, emocji czy postaw; (c) w chwilach kryzysu jedynym sposobem komunikowania się z pa-cjentem czy też z innymi lekarzami mogą być zachowania niewerbalne, takie jak dotknięcie ręki pacjenta w stanie śpiączki czy pokazywanie zaniepokojenia za pomocą zachowań wzrokowych i wyrazu twarzy przez członków zespołu me-dycznego reanimującego pacjenta, u którego nastąpiło zatrzymanie akcji serca (Northouse i Northouse 1992).

Enelow i Swisher (1986) podkreślali znaczenie komunikacji niewerbalnej podczas przeprowadzania wywiadu lekarskiego, pisząc, że:

Gdy zawodzi możliwość rozmowy, na pierwszy plan wysuwa się komunikacja niewerbalna. Od-niesienie się do zachowania niewerbalnego pacjenta może być dla niego zachętą do werbalnej ekspresji wewnętrznego doświadczenia. Na przykład pacjent, któremu powiedziano, że wygląda na zmartwionego i cierpiącego może później opisać swoje przewlekłe, nisko umiejscowione usztyw-nienie szyi oraz ból głowy. Mógł wyrazić uczucia, takie jak smutek czy strach, po tym, jak oznaki niewerbalne (behawioralne) zwróciły jego uwagę (s. 20).

Komunikacja niewerbalna jest funkcjonalnie istotna w kontekście medycz-nym z tych samych podstawowych przyczyn, które były podane w rozdz. 1 i z po-wodu których jest ona w ogóle istotna. Jednakże niektóre z tych powodów zyskują dodatkowe znacznie w epoce, w której wielu lekarzy próbuje przejść od modelu zobowiązania - w którym w interakcji z pacjentem byli rządzącymi dyktatorami ~ do modelu szkoleniowego - który zobowiązuje ich traktować pacjenta jako part-nera interakcji. Bycie partnerem powoduje, że lekarz w wyczulony sposób odczy-tuje i reaguje na uczucia, nastroje i emocje pacjenta. Z tej perspektywy komunika-cja niewerbalna staje się ważniejsza dla lekarza z kilku powodów: (a) komunikacja niewerbalna jest głównym sposobem wymiany emocji; (b) przekazy niewerbalne komunikują najczęściej prawdziwe intencje pacjenta w niezniekształcony spo-sób; (c) zachowania niewerbalne pacjenta spełniają funkcję metakomunikacyjną, to znaczy, że pomagają one objaśniać znaczenie niejasnych przekazów werbal-nych, co jest szczególnie ważne dla lekarzy w momentach krytycznych oraz (d) wiele gestów - emblematów - wykorzystywanych na sali operacyjnej znacznie poprawia porozumienie między członkami zespołu medycznego.


17.2.3. Funkcje komunikacji niewerbalnej w kontekście medycznym

Dokładne analizy głównych funkcji komunikacji niewerbalnej w inter-akcji lekarz - pacjent, które pomagają zrozumieć tę kwestię są dość rzadkie Wyjątek stanowi praca Northousea i Northouse'a (1992). Argumentowali oni zdecydowanie, że w kontekście medycznym, w którym dochodzi do interak-cji między lekarzem a pacjentem, komunikacja niewerbalna służy pięciu głów-nym funkcjom, którymi są: (a) ekspresja uczuć i emocji; (b) regulacja interakcji; (c) zatwierdzenie przekazu werbalnego; (d) podtrzymanie wizerunku Ja oraz (e) podtrzymanie relacji.

Według tych badaczy szczególnie ważne wydaje się być wykorzystanie komunikacji niewerbalnej w celu utrzymania określonego wizerunku Ja oraz podtrzymania relacji. Utrzymywanie korzystnego wizerunku Ja jest dla pacjen-ta celem, który niełatwo osiągnąć. Mówiliśmy już w tym rozdziale, że niepew-ność często staje się głównym problemem, gdy pacjent zmienia przyjazne mu otoczenie własnego domu lub biura na nieznane terytorium gabinetu lekarza czy szpitala.

Poczucie Ja pacjenta jest z pewnością zagrożone w kontekście medycz-nym nie tylko z powodu braku prywatności, ale także w wyniku wielokrotne-go, intruzywnego naruszania jej. Gdy leżysz wszpitalu, jesteś dosłownie odarty z ubrania, które cię wyróżniało czy munduru, który wyznaczał twój status w rze-czywistym świecie. Jesteś także odarty ze swojej tożsamości, jaką naprawdę po-siadasz. Otrzymujesz szpitalną piżamę, która może być tak uszyta, że niektóre bądź wszystkie intymne partie twojego ciała będą w niezamierzony sposób wi-doczne dla obcych. Aby pogorszyć sytuację, pielęgniarka, personel pomocni-czy czy porządkowy mogą wchodzić na twoją salę w każdej chwili, nie czekając na twoje zaproszenie czy zgodę. Mogą następnie umieścić medyczne narzędzia w każdym z wielu otworów tego, co do niedawna było twoim prywatnym cia-łem. I właśnie wtedy, gdy zaczynasz się prawie odprężać, leżąc w swojej sali, ktoś z personelu medycznego przeciwnej płci może poprosić cię o przewrócenie się na bok tak, aby można było zrobić ci lewatywę. Krótko mówiąc, nie ma takiego poniżenia, którego nie musiałbyś znieść w swojej nowej roli jako pacjent.

Northouse i Northouse (1992) zręcznie zilustrowali, jak k o m u n i k a c j a niewerbalna może służyć funkcji ochrony wizerunku J a w medycznym kontek-ście:

W każdej interakcji ludzie posiadają wyobrażenia samych siebie, które chcą podtrzymywać. Dli przykładu, 80-letni rezydent domu opieki, który przez 40 lat przed przejściem na emeryturę był bankierem, może chcieć być codziennie ubierany w marynarkę z krawatem, ponieważ tak ubierają się bankierzy. Jego ubiór komunikuje innym, że chce być traktowany jako poważany bankier. Zastanów się też nad sytuacją pielęgniarki z krótkim stażem zawodowym, która nosi wokół szyi stetoskop podczas przerw na kawę, ponieważ chce być odbierana przez innych jako członek wy-kwalifikowanego personelu. W obydwu tych przykładach osoby posługują się sygnałami niewer-balnymi, aby utrzymać rolę, która komunikuje innym część ich wizerunku Ja (s. 122).

17.2. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na wizycie lekarskiej 4 y j

Drugą funkcją komunikacji niewerbalnej, podkreślaną przez tych auto-rów, jest podtrzymywanie relacji. Mimo że istnieje wiele właściwości, które ôgą definiować relację między lekarzem a pacjentem, najistotniejszym wydaje sję być stopień, do jakiego lekarze i pacjenci dzielą kontrolę na wizycie lekarskiej. \Viemy, że przekazy niewerbalne jasno komunikują stopień naszej dominacji cZy uległości w relacji z drugim człowiekiem. Jak już wykazano w tej książce, oSoba mówiąca donośnym głosem może w ten sposób podkreślać posiadaną przez siebie władzę. Natomiast słabe i uległe osoby mają tendencję, aby mówić głosem przyciszonym. W sygnalizowaniu stopnia kontroli, jaką mają dwie oso-by w ich relacji, szczególnie istotne są także zachowania wzrokowe.

Nasza dyskusja przedstawiona w rozdz. 1 i w tym rozdziale sugeruje, że w kontekście medycznym, w którym zachodzi interakcja lekarzy i pacjen-tów, zachowania czy sygnały niewerbalne mogą służyć pięciu podstawowym funkcjom komunikacyjnym: a) wymianie emocji; b) metakomunikacji; c) ochronie poczucia Ja; d) kształtowaniu i kierowaniu wrażeniem; e) udzielaniu wsparcia.

Wrażliwa wymiana emocji i interpretacja znaczeń emocji stanowią może najważniejsze funkcje komunikacji niewerbalnej w interakcji między lekarzem a pacjentami. Autorytety, na które już wielokrotnie powoływaliśmy się w tym rozdziale, podkreślają, że lekarze muszą porzucić tradycyjną, kliniczną metodę komunikowania się z pacjentem i podjąć próbę funkcjonowania w innym mo-delu interakcji, w którym akcent położono na rozwijanie tych umiejętności in-terpersonalnych lekarzy, które umożliwią im wrażliwy odbiór uczuć, nastrojów i emocji pacjentów, a najważniejsza jest otwarta wymiana emocji.

Przedstawiliśmy już w tej książce, że trzema najskuteczniejszymi środkami wymiany emocji są mimika twarzy (jak dotąd najważniejsza), głos oraz dotyk. A zatem zarówno pacjenci, jak i lekarze muszą pracować nie tylko nad tym, aby rozwinąć swoje umiejętności przekazywania i rozumienia znaczeń komuniko-wanych tymi trzema rodzajami kanałów komunikacji niewerbalnej, ale muszą także być wyczuleni na normy kulturowe dotyczące każdego z nich (np. rodza-je wyrazów twarzy, które powinno bądź nie powinno się ujawniać na wizycie lekarskiej; jaka intonacja i inne właściwości głosu najefektywniej komunikują takie emocje, jak obawa, dystres czy strach oraz jakie normy dotyczące dotyku są skuteczne na danej wizycie lekarskiej).

Metakomunikacja jest kolejną niezmiernie ważną funkcją komunikacyjną W kontekście medycznym, którą głównie i najlepiej spełniają sygnały i zacho-wania niewerbalne. Znaczenia wypowiedzi lekarzy i pacjentów często pozostają niejasne, co może być spowodowane wieloma czynnikami - lekarze mogą się spieszyć, mogą niechętnie dzielić się z pacjentem niepokojącymi informacjami,


mogli ugrzęznąć we własnym żargonie itd. Natomiast pacjent może niechętnie odpowiadać na pytania lekarza, który zachowuje się w dyktatorski czy dominu, jący sposób, może być powściągliwy z powodu zagrożenia własnego poczucia

Ja w środowisku medycznym czy też może mieć wrażenie, że lekarz go okłamu

je. We wszystkich tych przypadkach jawna treść przekazu (słowa) może nie być adekwatna na tyle, aby zamierzone znaczenie wypowiedzi było jasne. Jeśli tak się dzieje, to pacjenci i lekarze mogą odwołać się do sygnałów komunikacyjnych wyższego rzędu, określanych jako metakomunikacja. Najbardziej informacyjne metakomunikacyjne sygnały bywają ze swej natury niewerbalne. Sygnały meta-komunikacyjne mogą obejmować niezamierzone grymasy, szybkie ruchy gałek ocznych, ostry ton głosu oraz gesty - adaptory, które wyrażają podwyższone napięcie.

Kolejną ważną funkcję komunikacyjną, którą w kontekście medycznym szczególnie dobrze spełniają sygnały niewerbalne, stanowi ochrona poczucia Ja. Subtelne, niejawne przekazy - komunikowane przez takie aspekty, jak to, czy pacjent otrzymał miejsce, w którym może trzymać zabrane ze sobą prywatne przedmioty; czy lekarz odnosi się do pacjenta jako partnera interakcji, sygnalh żując to przez komunikowanie się na wysokości jego wzroku (a nie spoglądanie z góry na pacjenta leżącego przed nim w szpitalnym łóżku) lub to, czy pacjent jest traktowany przedmiotowo - mogą informować pacjentów, czy ich poczucie Ja jest zagrożone, czy chronione. Właściwości komunikacji niewerbalnej w oczy-wisty sposób odgrywają główną rolę w chronieniu poczucia Ja pacjentów.

Niewerbalne komunikacyjne sygnały i zachowania, które są szczególnie istotne dla ochrony poczucia Ja pacjenta, w kontekście medycznym obejmują wiele kwestii. Jeśli lekarz stara się uszanować prywatność pacjenta, to unika naruszania preferowanego przez niego dystansu oraz pomaga zachować „te-rytorium Ja", które pacjent postrzega jako swoje własne, ułatwia tym samym pacjentowi ochronę jego poczucia Ja. Istotne jest także, aby lekarz, posługując się specyficznymi gestami i zachowaniami wzrokowymi, podkreślił, że bardziej zależy mu na stworzeniu z pacjentem relacji partnerskiej, niż na utrzymywaniu z nim relacji o charakterze przełożony - podwładny. Jeśli poczucie Ja pacjenta nie ma być zagrożone, to lekarze muszą unikać posługiwania się dyktatorskim i rozkazującym tonem.

Funkcje komunikacji niewerbalnej związane z formowaniem i kształto-waniem wrażenia w interakcji lekarz - pacjent są z pewnością ważne, p o n i e w a ż zarówno lekarze, jak i pacjenci są zajęci przypisywanymi sobie właściwości, któ-re są przez nich akceptowane. Jak już wiemy, trzy wymiary wizerunku, które definiują wrażenia wywierane przez daną osobę, to wiarygodność, atrakcyjność interpersonalna oraz dominacja.

Wiarygodność lekarza może oczywiście być głównym czynnikiem deter-minującym, dlaczego pacjent decyduje się na leczenie u określonego specjali-sty. Jednakże można dowieść, że w sytuacji przeprowadzania wywiadu lekar-skiego bardziej istotne są atrakcyjność interpersonalna i dominacja. Wiemy

17.3. Rzeczywiste w ł a ś c i w o ś c i komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent 4 ^ 9

na przykład, że atrakcyjność interpersonalna jest definiowana przez to, na ile Jana osoba wzbudza sympatię i czy wydaje nam się interesująca i ekspresyjna e m o c j o n a l n i e . Wszystkie wymienione właściwości wizerunku są bardzo pożą-danymi cechami stylu komunikacji niewerbalnej lekarza, który przyjął nowy, interakcyjny model współpracy z pacjentem.

Wiemy już, które zachowania niewerbalne w najbardziej pozytywny, a które w najbardziej negatywny sposób wpływają na ocenę atrakcyjności fi-zycznej. Wielokrotnie wykazywano też, że zachowania świadczące o dużej bez-pośredniości, na przykład utrzymywanie kontaktu wzrokowego, bezpośrednie zorientowanie ciała, nachylenie do przodu oraz dostosowany do sytuacji dotyk, uwydatniają atrakcyjność interpersonalną, a w szczególności - sympatię.

W interakcji między lekarzem a pacjentem ogromne znaczenie ma rów-nież kolejny wymiar wizerunku, którym jest dominacja. Na podstawie przed-stawionej w tym rozdziale analizy można stwierdzić, że najważniejszym poje-dynczym wymiarem, w którym można oceniać relację lekarza z pacjentem, jest stopień dominacji ujawniany przez każdego uczestnika interakcji. Wiado-mo też, że zachowania niewerbalne często wywierają znaczący wpływ na ocenę dominacji i uległości.

Niewerbalne komunikacyjne sygnały i zachowania, które pomagają stwo-rzyć wrażenie dominacji lub uległości to zachowania wzrokowe, właściwo-ści wokalne, takie jak brzmienie czyjegoś głosu, oraz ekspansywność gestów i odpowiednia postawa ciała. W wywiadzie lekarskim, tak jak i w pozostałych kontekstach, uczestnicy interakcji, którzy chcą zaprezentować się jako osoby dominujące, mogą oczywiście stanąć w obliczu trudnej sytuacji, ponieważ za-chowania niewerbalne, które podkreślają czyjąś dominację, często powodują, że osoba ta przestaje wzbudzać sympatię i vice versa.

Potrzeba pacjenta, aby uzyskać potwierdzenie czy upewnić się co do po-siadanych informacji (a tym samym wzmocnić poczucie Ja - przyp. red. nauk.) jest niewątpliwie wyrażona silniej w kontekście medycznym niż w jakimkolwiek innym. Niewerbalne środki dostarczające pacjentowi wzmocnienie są bezkon-kurencyjne wśród wszystkich innych rodzajów i sposobów ludzkiej komuni-kacji, najwięcej możliwości wspierania zaś oferuje niewątpliwie komunikacja za pośrednictwem dotyku.

17.3. Rzeczywiste właściwości komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent

Zanim opiszemy rzeczywiste niewerbalne komunikacyjne zachowania lekarzy i pacjentów, powinniśmy rozważyć przynajmniej dwie kwestie. Środo-wisko lekarskie jest zdominowane przez męskie wartości, a studiując medycy-nę, przyszły lekarz jest nagradzany za przejawianie autorytatywności w zacho-


waniu. Rozpocznijmy od przyjrzenia się tym męskim wartościom i atrybut0m

istotnym w kontekstach medycznych. Obecnie studentom medycyny, względu na płeć, wpajane są nadal męskie wartości. Hall, Roter i Rand (I9gi\ podkreślali to, pisząc: '

Studenci, którzy awansują do bardzo wyspecjalizowanego świata medycyny charakteryzują się. daniową orientacją, są prostolinijni, skupieni na wąskich, specyficznych tematach; posiadają 07l-konkretne umiejętności i cechują ich atrybuty kojarzące się z męskością. (...) Co więcej, wartości i postawy wpajane im w procesie socjalizacji, także tradycyjnie są związane z wartościami męskim' Medycyna była dotąd opisywana jako gloryfikacja typu macho, co owocowało zamianą zarówno studentów, jak i studentek medycyny w lekarzy zachowujących się właśnie w taki sposób (s. 384)

W ostatnim czasie kładziono duży nacisk na to, aby lekarz w większym stopniu dzielił kontrolę z pacjentem, tworząc w ten sposób relację bardziej partnerską. Mimo iż idea partnerskiej relacji między lekarzem a pacjentem ma swoje uzasadnienie, powinniśmy zdawać sobie sprawę z konsekwencji przyjęcia takiego modelu interakcji. W kontekście medycznym tradycyjnie priorytetem była autorytatywność lekarza. Jeśli pacjent nie oceni dostatecznie wysoko bie-głości lekarza, to relacja między nimi zakończy się. Co więcej, istnieje przyczy-na, aby uważać, że zarówno dla lekarzy, jak i dla pacjentów normą jest praw-dopodobnie stawianie znaku równości między dominacją a autorytatywnością. Street i Buller (1987) podkreślili, że w kontekście medycznym:

Obydwie strony zazwyczaj podchodzą do spotkania, oczekując, że lekarz jest główną osobą rozwią-zującą problem i to on będzie decydować (przy przyzwoleniu pacjenta) o kontekście i strukturze interakcji (...) W większości interakcji medycznych spodziewamy się, że lekarze i pacjenci będą stwarzać wzorce wymiany emocjonalnej, odzwierciedlając większą dominację i kontrolę po stronie lekarza oraz mniejszą po stronie pacjenta (s. 236-237).

Jaka byłaby twoja własna reakcja, gdyby komunikacja niewerbalna two-jego lekarza przypominała ci zachowanie aktora Dona Knottsa? Jeśli właśnie miałbyś poddać się operacji mózgu, czy wolałbyś, aby twój chirurg w rozmo-wach z tobą przejawiał silne, zdecydowane ruchy czy też nieśmiałe i niezobo-wiązujące gesty? W kontekście medycznym niewerbalne zachowania lekarza świadczące o dominacji, pewności siebie, autorytatywności, które wynikają z jego poczucia panowania nad sytuacją niekoniecznie są złe.

Krótko mówiąc, lekarze są szkoleni w kulturze, w której preferowane są wartości i właściwości uznawane za typowo męskie. Nasza kultura niewąt-pliwie znajduje się pod silnym wpływem stereotypu sugerującego, że męż-czyźni są osobami aktywnymi, dominującymi, agresywnymi i niewrażliwymi, które górują w interakcji komunikacyjnej, umiejętnie wykorzystując przypisy-waną sobie nadrzędną pozycję. Natomiast stereotyp dotyczący kobiet sugeruje, że są one osobami pasywnymi, uległymi, wspierającymi, które zostały zdomi-nowane w konsekwencji swojego pragnienia dostosowywania się do męskich potrzeb i bycia poprawną. W rozdz. 15., dotyczącym interakcji między kobietą a mężczyzną, porównano główne właściwości stylu komunikacji niewerbalnej

17.3. Rzeczywiste właściwości komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent 4^9

mężczyzn i kobiet. Jeśli wszyscy studenci medycyny są szkoleni w kulturze zorientowanej na mężczyzn, to możemy się spodziewać, że styl komunikacji niewerbalnej lekarzy będzie bardziej przypominał styl męski niż kobiecy.

Lekarze sami zgłaszają, że szkoleni w ramach tradycyjnej metody klinicz-0ej uczą się dominować w kontakcie z pacjentem (McWhinney, 1989). Cza-sami niewerbalnie komunikują swoją dominację, posługując się przenikliwym kontaktem wzrokowym, co przypomina uporczywe wpatrywanie się, natomiast przy innych okazjach demonstrują wzrokową nieuważność kojarzącą się z osobą 0 wysokiej pozycji społecznej. Lekarz często mówi donośnym głosem, przerywa pacjentowi bez wyraźnych skrupułów i dominuje nad interakcją, wygłaszając długie przemowy.

Wyniki badań empirycznych, przeprowadzonych nad komunikacją nie-werbalną lekarzy, ukazują, że dominacja lekarzy jest wyrażana za pomocą środ-ków podobnych do opisanych wcześniej - lekarze często przerywają pacjentom (Lane, 1983) oraz górują nad nimi, wykorzystując swój głos (Hall, Roter i Rand, 1981). W wielu badaniach wykazano, że lekarze dominują i kontrolują interak-cje z pacjentami, zadając więcej pytań, częściej przerywając wypowiedź pacjenta, zmieniając temat i wypowiadając się przez dłuższy czas. Street i Wiemann (1988) podkreślili, że lekarze przejawiają dominujące i kontrolujące zachowania, takie jak wypowiadanie się przez dłuższy czas, częste przerywanie pacjentowi oraz do-tykanie go (oczywiście bez przyzwolenia na bycie dotykanym przez pacjenta). Co więcej, lekarze często pozwalają sobie na zachowania przypisywane osobom posiadającym dużą władzę, takie jak odprężona, otwarta i ekspansywna postawa ciała; wolne tempo mówienia; spokojny i bezpośredni kontakt wzrokowy; dyna-miczne i zaplanowane gesty oraz celowe pauzy w trakcie wypowiedzi (patrz rozdz. 4, w którym zostały omówione niewerbalne wskaźniki władzy i bezsilności).

Street i Buller (1987), którzy analizowali w przeprowadzonym przez siebie badaniu zachowanie 44 anglojęzycznych pacjentów, potwierdzili, że lekarze do-minują nad pacjentami, wykorzystując do tego własne zachowania niewerbalne. W tym przypadku lekarze górują nad pacjentami, mówiąc przez dłuższy czas oraz częściej posługując się dotykiem, który nie był odwzajemniany przez ich pa-cjentów. Autorzy wywnioskowali, że „z dwojga uczestników, lekarze okazali się być bardziej niewerbalnie dominujący przez sprawowanie większej komunika-cyjnej kontroli i demonstrowanie większej liczby oznak statusu" (s. 246).

Mimo że w tym rozdziale zajmujemy się głównie interakcją lekarz - pa-cjent, ważne jest, aby podkreślić, że kwestia kontroli ma ogromne znaczenie również w interakcji stomatologów (oraz ich asystentów) z ich pacjentami. Jak napisał Street (1990):

Jednym, z trudniejszych celów komunikacyjnych dla stomatologów jest ustalenie akceptowalnego przez obydwie strony poziomu kontroli w interakcji z pacjentami. Z jednej strony, satysfakcja pacjenta spadała, gdy dentyści byli postrzegani jako despotyczni czy krytyczni wobec zachowania pacjenta. Z drugiej strony, z powodu biegłości i statusu stomatologa pacjenci zazwyczaj pozwalają dentystom na zmczne kontrolowanie interakcji (s. 335).


Street na podstawie wyników tego badania zdecydowanie sugeruje że gdy poziom kontroli stomatologa nad pacjentem rośnie, stopień sympatjj pacjenta wobec lekarza maleje. Odkrycie to można uogólnić zarówno Wobec

lekarzy, jak i wobec innych pracowników służby zdrowia. Na przykład p0(j czas wizyty u mojego stomatologa przekonałem się, jak odkryta przez Streeta

relacja funkcjonuje w praktyce. Gdy tylko higienistka dentystyczna unieru chomiła mnie na fotelu dentystycznym, zaczęła bombardować mnie pogróż kami: ,Jeśli nie będziesz szorował zębów regularnie, posługując się zaleconą przeze mnie techniką czyszczenia i nie zaczniesz używać nitki dentystycznej spotka cię ortodontyczna katastrofa". W tym przypadku mój stomatolog wy-daje się posługiwać techniką dobrego i złego policjanta. „Straszenie" pozosta-wia swojemu pomocnikowi. Co ciekawe, odkryłem, że moja sympatia do tego stomatologa malała, gdy stałem się obiektem jego coraz bardziej despotycz-nych oddziaływań.

Krótko mówiąc, odgrywanie roli „kompetentnego specjalisty" w mniema-niu wielu lekarzy wydaje się wymagać władczego i kontrolującego zachowania (Hall i in., 1994). Skoro - jak powiedzieliśmy - w procesie edukacji na uczel-niach medycznych wpaja się lekarzom wartości „kultury macho", nie jest zasko-czeniem to, że styl komunikacji niewerbalnej współczesnego lekarza przypomi-na styl męskiej komunikacji niewerbalnej.

Styl komunikacji niewerbalnej współczesnego lekarza nie powinien jed-nakże być traktowany jako jednowymiarowy, czyli wyłącznie skoncentrowany na wykorzystywaniu przez lekarza komunikacji w celu sprawowania pożąda-nego stopnia kontroli nad pacjentem. Istnieją pewne dowody sugerujące, iż lekarze mogą być obecnie bardziej zainteresowani tym, na ile są postrzegani przez swoich pacjentów jako atrakcyjni interpersonalnie. Street i Buller (1987) odkryli, że zorientowanie ciała, zachowania wzrokowe, gesty oraz odroczenie reakcji lekarzy i pacjentów są dość zgodne. Ta zgodność czy podobieństwo w zachowaniach niewerbalnych pacjentów i lekarzy we wzajemnej interakcji sugeruje, że ich afiliacyjne wysiłki są wzajemnie akceptowane. Badacze ci od-kryli także wyższe od oczekiwanych poziomy ekspresyjności lekarza. Mimo że potrzeba znacznie więcej badań, istnieją przynajmniej pewne dowody, które sugerują, że obecnie lekarze bardziej starają się zrównoważyć potrzebę domina-cji i kontroli z potrzebą bycia postrzeganym jako osoba atrakcyjna interperso-nalnie. Takie podejście do interakcji z pacjentem przyniesie p r a w d o p o d o b n i e przynajmniej dwie korzyści. Wizyta lekarska stanie się bardziej in terakcy jna , a pacjent będzie bardziej usatysfakcjonowany z rozmowy.

Jednakże każda próba scharakteryzowania stylu komunikacji n iewerbal -nej współczesnego lekarza byłaby niepełna, gdybyśmy nie brali pod uwagę roli, jaką w kontekście medycznym odgrywa płeć pacjenta. W dużej mierze dzięki badaniom Halla i jego współpracowników (1994), jesteśmy obecnie w stanie scharakteryzować, na czym polega różnica między stylem komunikacji n iewer-balnej kobiet i mężczyzn.

17.3 . Rzeczywiste właściwości komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent 4^9

Styl komunikacji n i e w e r b a l n e j lekarzy - kobiet różni się od stylu lekarzy „ mężczyzn, przynajmniej pod następującymi względami. Lekarki (a) wydoby-wają znacząco więcej informacji od pacjentów niż lekarze; (b) w kontakcie le-karek z pacjentem czas, jaki zajmują jej wypowiedzi jest zbliżony do czasu, jaki zajmują wypowiedzi pacjenta; (c) częściej niż lekarze - mężczyźni przejawia-ją „pozytywne" zachowania (śmiech, aprobata, zgadzanie się); (d) częściej niż mężczyźni - lekarze wykorzystują przerywniki w rodzaju „mm-hmmm", „no n0", „OK", „jasne"; (e) barwa ich głosu jest oceniana jako bardziej nerwowa niż barwa głosu lekarzy - mężczyzn; (f) są oceniane jako bardziej uległe oraz (g) uśmiechają się częściej niż lekarze - mężczyźni, a także częściej kierują uśmiech do pacjentów płci męskiej niż lekarze - mężczyźni.

Profil zachowań niewerbalnych kobiet - lekarzy, który wyłania się z opisy-wanych badań, jest pod wieloma względami bardzo korzystny. Dlatego też Hall i współpracownicy (1994) napisali, że wyniki ich badania są spójne z wnioskami mówiącymi, że:

Lekarki są często bardziej opiekuńcze i ekspresyjne oraz bardziej skoncentrowane na drugiej oso-bie niż lekarze. Być może właśnie z tego powodu, w przeprowadzanej ostatnio ankiecie, lekarze - mężczyźni zgłaszali większą częstotliwość trudności w relacjach interpersonalnych z pacjentami niż lekarki (s. 390).

Powinniśmy ponadto zauważyć, że na niewerbalną interakcję obydwu stron znaczący wpływ ma również płeć pacjenta, podobnie jak płeć lekarza. Lekarze - kobiety zachowują się inaczej w obecności pacjentów płci męskiej niż w obecności pacjentek. W porównaniu do interakcji z pacjentkami, komu-nikując się z pacjentami, lekarki częściej się uśmiechały, były postrzegane jako bardziej dominujące na początku wizyty, nieco bardziej uległe w jej trakcie, i najmniej przyjazne w późniejszym etapie rozmowy, a także bardziej zaintere-sowane i bardziej zaniepokojone w całej interakcji.

Płeć lekarza wpływa również na komunikacyjne reakcje pacjentów. Pa-cjenci mieli poczucie, że są bardziej partnersko traktowani przez lekarki niż przez lekarzy i ujawniali im więcej informacji na temat swojego stanu zdrowia. W interakcji z lekarzem - kobietą głosy pacjentów - mężczyzn były oceniane jako bardziej znudzone, głosy pacjentek zaś były oceniane jako bardziej nerwo-we, bez względu na to, czy lekarz był kobietą czy mężczyzną.

17.4. Pożądane właściwości komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent

Kilka lat temu dwóch dobrze znanych architektów z Atlanty przyjecha-ło, aby dokonać przeglądu mojego domu. Ponieważ byli architektami wielko-miejskimi, rzadko pracowali na przedmieściach Atlanty. Mogli przysłać wa-kacyjnego praktykanta, aby sprawdził małą robotę w oddalonej okolicy - ci


„wielcy faceci" mieli w zwyczaju, aby pyl tylko z okręgu Fulton osadzał $i na ich butach. Miałem poczucie, że mogli zatrzymać się na granicy okręgu

Fulton i przebrać się w odzież roboczą, która z pewnością osłoniłaby ich przed nieuchronnym zanieczyszczeniem, jakie spotkaliby na przedmieściach okrę gu Gwinnett.

Gdy ci wielkomiejscy architekci przybyli do mojego domu, zaczęli rozglą, dać się dookoła. Dawali do zrozumienia, że robią mi wielką uprzejmość, przycho-dząc osobiście na inspekcję mojego skromnego domu. Nie przyznali się oczywi-ście, że zmotywowała ich możliwość ogromnej, nawet jak na ich standardy pracy renowacyjnej. Przywołali mnie po kilku godzinach, aby powiedzieć, że podejmą się wykonania tej pracy. Nie kłopotali się uzgodnieniem tego ze mną czy tym, aby sprawdzić moje preferencje - po prostu oznajmili mi, że w swoich głowach mają już gotowy plan renowacji. Jeden z architektów powiedział mi „oczywiście wyrzucimy północną ścianę domu, przez co usuniemy kominek po tej stronie, a dodatkowo usunie się plac do koszykówki - na początek. Tak będzie wyglądało to, co zrobimy". Następnie spojrzał na mnie z wyrazem dumy na twarzy.

Odpowiedziałem: „Nie. To nie tak będzie wyglądało. Sadzę, że zapomnie-liście o jednej drobniej rzeczy. Moja żona i ja będziemy płacić za tę renowację. A zatem chcemy uzgadniać wszystkie aspekty planu. Jeśli zdecydujemy się pra-cować z wami, to będziemy pracować jako stuprocentowi partnerzy".

Komunikacyjny styl tych architektów pod wieloma ważnymi względami jest uderzająco podobny do stylu komunikacji wielu lekarzy w Stanach Zjedno-czonych. Mimo że są pewne dowody na to, że wielu lekarzy dąży do rozwijania bardziej egalitarnej relacji ze swoimi pacjentami, nadal w wielu miejscach prze-waża tradycyjny styl komunikacji. Podobnie jak ci architekci z Atlanty, lekarze, którzy przyjmują tradycyjny styl zachowania zakładają, że mają prawo do kon-trolowania komunikacyjnej interakcji ze swoimi pacjentami. Przyjmują oni, że posiadana przez nich większa wiedza oraz biegłość dają im prawo do usta-nawiania asymetrycznej, o ile nie protekcjonalnej relacji z pacjentem, w której lekarz przemawia, a pacjent słucha. Lekarze żyją przyzwyczajeni do w y d a w a n i a rozkazów w despotyczny sposób, do czego pacjenci dostosowują się bez pytania czy skargi.

W ostatniej części tego rozdziału opiszemy, jak rzeczywiście wygląda ko-munikacja niewerbalna lekarza i pacjenta w ich wzajemnej interakcji, a następ-nie sprecyzujemy, jakie zmiany są konieczne, aby komunikacja ta stała się jak najbardziej zbliżona do ideału. Podkreślając interakcyjną naturę k o m u n i k a c j i z pacjentem, skupimy się na niewerbalnych zachowaniach lekarza z kilku po-wodów. Po pierwsze, w większości publikacji na temat komunikacji lekarz - pa-cjent autorzy koncentrują się przede wszystkim na opisie zachowań l e k a r z a . Po drugie, mimo że szkolenie w zakresie rozumienia i wykorzystywania komu-nikacji niewerbalnej mogłoby okazać się pożyteczne zarówno dla lekarza, jak i d l a pacjenta, warsztaty, które p r z e p r o w a d z a się najczęściej są p r z e z n a c z o n e dla lekarzy.


Uczelnie medyczne w Stanach Zjednoczonych i w Wielkiej Brytanii rzad-ko zapewniają lekarzom obowiązkowe kursy, na których przyszli lekarze mo-gliby doskonalić swoje umiejętności komunikowania się z pacjentem. Mimo ê studenci medycyny czasami mają możliwość uczestniczenia w tego rodzaju szkoleniu , to zazwyczaj jest ono krótkoterminowe i dość powierzchowne (Frede-r ikson i Buli, 1992). Jest to szczególnie niekorzystne w czasach, gdy pozytywne konsekwencje, jakie ma rozwijanie umiejętności niewerbalnych dla studentów m e d y c y n y i lekarzy są dobrze znane. Rowland-Morin, Burchard, Garb i Coe w przeprowadzonym przez siebie badaniu (1991) odkryli, że lekarze specjali-zujący się w zakresie chirurgii, którzy otrzymali tylko podstawowe szkolenie w zakresie komunikacji niewerbalnej (byli uczeni, aby utrzymywać bezpośred-ni kontakt wzrokowy oraz aby reagować w umiarkowanie szybki sposób), byli o c e n i a n i znacznie lepiej na egzaminach ustnych niż lekarze, którzy nie uczest-niczyli w takim szkoleniu. Co ciekawe, są obecnie dowody sugerujące, że spe-cjaliści w zakresie chirurgii mają większą potrzebę doskonalenia się w zakresie komunikacji niewerbalnej niż lekarze ogólni. Powodem może być to, że chirur-dzy są tak zajęci technicznymi aspektami swojej pracy, że stają się niewrażliwi na wymogi efektywnej interakcji komunikacyjnej ze swoimi pacjentami (Rouli-dis i Schulman, 1994).

Autorzy ostatnich badań wyróżniają 8 rodzajów zachowań, których walory powinny zostać podkreślone w edukacji medycznej. Zachowania te zostały uznane za kluczowe w rozwijaniu partnerskiej relacji terapeutycznej między lekarzem a pacjentem: (a) lekarze i pacjenci muszą odnosić się do sie-bie wzajemnie bezwarunkowo pozytywnie, aby sprzyjać rozwojowi relacji; (b) pacjent musi okazywać lekarzowi szacunek, odwiedzając go tylko wte-dy, gdy istnieje uzasadniona przyczyna, na przykład, gdy pacjent naprawdę cierpi; (c) zachowania i reakcje pacjenta muszą być racjonalne i rozważne; (d) lekarz zawsze ma możliwość, aby w jakiś sposób pomóc pacjentowi; (e) lekarz i pacjent wspólnie ponoszą odpowiedzialność za proces leczenia; (f) pacjent i lekarz muszą pamiętać, że lekarz ma także inne obowiązki poza leczeniem danego pacjenta; (g) lekarze wskazują jasno, co mogą uczynić, aby pomóc pacjentowi; (h) pacjenci powinni pamiętać, że lekarze są ludźmi, którzy miewają różne nastroje oraz posiadają własne potrzeby emocjonalne (Wolfe, Ingelfinger i Schmitz, 1994).

Dążąc do modyfikacji własnego stylu komunikacji niewerbalnej, lekarze, podobnie jak i pacjenci, powinni przemyśleć rodzaj relacji, którą chcą rozwijać. W nowym, zmodyfikowanym stylu komunikacji niewerbalnej podkreśla się, że lekarz i pacjent potrafią dążyć do wzajemnego porozumienia, dzielić kon-trolę nad przebiegiem wizyty, są w stanie emocjonalnie otworzyć się na drugą osobę i reagować na nią w empatyczny sposób oraz udzielać sobie potrzebnych informacji. Trening, którego celem jest modyfikacja dotychczasowego sposobu niewerbalnego komunikowania się lekarzy i pacjentów, powinien obejmować doskonalenie wszystkich wymienionych umiejętności niewerbalnych.


Zastanów się nad niewerbalnymi z a c h o w a n i a m i lekarzy, którzy potrafią skutecznie porozumieć się ze swoimi pacjentami. Lekarze tacy siadają zwró-ceni twarzą bezpośrednio do pacjenta, utrzymują z nim niezbyt intensywny kontakt wzrokowy, nie krzyżują rąk i nóg, a postawą swojego ciała odzwier-ciedlają sposób siedzenia pacjenta. To, że lekarze umiejący skutecznie poro-zumiewać się z pacjentami nie krzyżują rąk i nóg może sugerować, że są oni bardziej otwarci i ujawniają więcej troski i zainteresowania pacjentem. Nato-miast lekarze, którzy niezbyt dobrze radzą sobie w bezpośrednim kontakcie z pacjentem, często krzyżują ręce, zakładają nogę na nogę, siedzą odchyleni do tyłu, postawa ich ciała jest raczej statyczna, rzadziej gestykulują oraz utrzy-mują zbyt intensywny kontakt wzrokowy. Głównym powodem, dla którego lekarze przejawiający takie zachowania niewerbalne są postrzegani jako osoby które nie potrafią nawiązać kontaktu z pacjentem może być to, że wiele z tych zachowań niewerbalnych wiąże się z dominacją czy wysokim statusem (Harri-gan, Oxman i Rosenthal, 1985).

Ważne jest też to, że lekarze, którzy skuteczne potrafili budować kontakt z pacjentem, byli zgodnie postrzegani jako osoby ciepłe/serdeczne, entuzjastyczne oraz zainteresowane. Heintzman, Leathers, Parrott i Cairns (1993) wykazali, że 5 rodzajów zachowań niewerbalnych, które w największym stopniu pomagają budować porozumienie (pod warunkiem, że są przejawiane we właściwym cza-sie i w odpowiedni sposób) to uśmiech, posługiwanie się dotykiem, potakują-ce ruchy głową, zachowania świadczące o bezpośredniości oraz utrzymywanie kontaktu wzrokowego.

W badaniu przeprowadzonym przez Heintzmana i współpracowników porównano wpływ, jaki umiejętność porozumiewania się przełożonego wy-wiera na jego interakcje z podwładnymi. Mimo że istnieją różnice między tym rodzajem relacji a relacją lekarz - pacjent, wydaje się, że niektóre z najistot-niejszych wniosków można by również odnieść do kontekstu medycznego. Po pierwsze, przełożony potrafiący budować porozumienie (przełożony A) był przez swoich podwładnych postrzegany jako bardziej atrakcyjny interper-sonalnie niż przełożony potrafiący budować porozumienie w niewielkim stop-niu (przełożony B) - przełożony A był oceniany wyżej zarówno pod wzglę-dem atrakcyjności społecznej, jak i umiejętności radzenia sobie z różnymi zadaniami niż przełożony B. Po drugie, podwładni zgłaszali wyższy poziom satysfakcji, pracując z przełożonym A niż z przełożonym B - pracownicy czę-ściej wykonywali i stosowali się do wymagań przełożonego A niż do w y m a g a ń przełożonego B. Podsumowując, nie ma praktycznie wątpliwości, że lekarz, który buduje porozumienie z pacjentem, ujawniając odpowiednie n i e w e r b a l -ne zachowania, będzie postrzegany jako osoba bardziej wrażliwa, t r o s k l i w a oraz atrakcyjna interpersonalnie.

Porozumienie zależy w dużej mierze od osoby, która jest nadawcą prze-kazu, natomiast empatia jest zorientowana na odbiorcę. Litość jest negatyw-nym uczuciem, kojarzy się ze smutkiem odczuwanym z powodu czyjegoś nie-


szczęścia. Litość w niektórych wypadkach wiąże się z uczuciem smutku, które j e s t powiązane z pełną zadowolenia z siebie wyższością i ulgą, że to nie my poświadczamy podobnego nieszczęścia. Sympatia zaś jest definiowana jako ak-tywny, jawny wysiłek pokazania osobie doświadczającej nieszczęścia, że czujesz żal i troszczysz się o tę osobę. Empatia jest czymś więcej, gdyż wykracza poza u s i ł o w a n i a osoby, która dostarcza otuchy i pocieszenia. Empatia jest pojęciem o d n o s z ą c y m się do relacji, które nabiera znaczenia tylko w chwili, gdy jesteśmy w stanie niejako połączyć się z drugą osobą i odczuwać jej wewnętrzne doświad-czen ie . W efekcie jesteśmy w stanie postawić się na miejscu drugiego człowieka i wczuć się w jego stany wewnętrzne (Nadelson, 1994).

Ponieważ pozytywny związek między empatią lekarza a satysfakcją pa-cjenta został wyraźnie ustalony, nie ma potrzeby dodatkowego uzasadniania konieczności szkolenia lekarzy w zakresie umiejętności empatycznego, niewer-balnego komunikowania się. Uznano, że znacznie łatwiej jest reagować w spo-sób empatyczny, posługując się zachowaniami niewerbalnymi, niż wykorzystu-jąc do tego komunikację werbalną. Osoby empatyczne częściej utrzymywały kontakt wzrokowy, postawą ciała wyrażały zorientowanie na partnera interakcji oraz w umiarkowany sposób przechylały się w stronę drugiej osoby, a ich naj-ważniejsze werbalne i niewerbalne zachowania komunikowały spójne bądź zgodne ze sobą znaczenia (Hassę i Tepper, 1972).

Zarówno lekarze, jak i pacjenci mogą wykorzystać informacje zawarte w tym rozdziale w celu skuteczniejszego komunikowania się. Aby to zrobić, muszą koncentrować się na doskonaleniu własnych, niewerbalnych umiejętno-ści komunikacyjnych. Lekarzom, którzy chcą dzielić kontrolę nad wywiadem lekarskim z pacjentami, proponujemy przeczytać rozdz. 4 tej książki, w którym opisujemy zachowania niewerbalne, które świadczą o władzy, agresji czy aser-tywności. Aby dzielić kontrolę z pacjentem, lekarz musi równoważyć podkreś-lanie posiadanej przez siebie władzy czy dominacji, zachowując się asertywnie, czyli sygnalizując poszanowanie dla praw pacjenta. Z pewnością zarówno le-karz, jak i pacjent powinni koncentrować się na rozwijaniu tych umiejętności niewerbalnych, które pomogą im budować porozumienie i empatycznie reago-wać na siebie nawzajem. Zastosowanie podanych poniżej wskazówek może uła-twić skuteczniejszą interakcję lekarz - pacjent.

Wskazówka 1 Lekarze i pacjenci powinni dążyć do rozwijania własnej wrażliwości

na wzajemne nastroje, uczucia i emocje, ucząc się interpretowania znaczenia wyrazu twarzy każdego z nich.

Wskazówka 2 Silna potrzeba pacjenta, aby chronić poczucie Ja musi być zaspokojona

w otwartej rozmowie z lekarzem na temat specyficznej natury tej potrzeby i sposobów jej zaspokajania.


Wskazówka 3 Lekarze powinni przechodzić specjalistyczne szkolenia w zakresie posłu,

giwania się niewerbalnymi zachowaniami i sygnałami komunikacyjnymi w celu

budowania porozumienia z pacjentem i reagowania na niego empatycznie.

Wskazówka 4 . Lekarze powinni dążyć do tego, aby dostarczać pacjentowi wsparcia i p0_

zytywnego wzmocnienia, gdy tylko jest ono potrzebne, w postaci takich sygna_ łów kanału tła, jak potakujące skinięcia głową, używanie wyrażeń, takich jak „aha", „mhm", „OK" czy „w porządku" oraz delikatnego dotykania dłoni pa-cjenta.

Wskazówka 5 Lekarze powinni uważnie zapoznać się z niewerbalnymi zachowaniami

świadczącymi o posiadanej sile i bezsilności, jak również z zachowaniami nie-werbalnymi, które komunikują odpowiednio agresywność, asertywność i brak asertywności, tak aby zrozumieli, jak dzielić się kontrolą w interakcji z pacjen-tem (patrz: dokładne zestawy każdego z tych rodzajów sygnałów niewerbalnych w rozdz. 4.).

Wskazówka 6 Zarówno lekarze, jak i pacjenci muszą rozwijać własną umiejętność inter-

pretowania takich niewerbalnych sygnałów metakomunikacyjnych, jak wyraz twarzy i ton głosu, tak aby mogli uczestniczyć we wzajemnej interakcji w bar-dziej uwrażliwiony sposób.

Wskazówka 7 Lekarze i pacjenci powinni często wypełniać krótkie ankiety, w których

ocenialiby skuteczność ich interakcji komunikacyjnej, obydwie strony zaś otrzy-mywałyby podsumowanie wyników.

Wskazówka 8 D o programu nauki na wszystkich uczelniach medycznych powin ien

zostać włączony specjalny kurs ukierunkowany na rozwijanie n i e w e r b a l n y c h umiejętności komunikacyjnych lekarzy.

17.5. Podsumowanie

Skuteczna komunikacja między lekarzem a pacjentem wymaga od oby-dwu stron uważnego zapoznania się z charakterystycznymi problemami, jakie mogą napotkać podczas wzajemnych interakcji. Podstawowy problem można


rZypisać tradycyjnej, klinicznej metodzie edukacji wykorzystywanej przez dziesiątki lat na uczelniach medycznych. Metoda ta podkreśla, że lekarz musi d o m i n o w a ć i kontrolować interakcję z pacjentem. A mówiąc konkretniej, nie-pewność roli, różnica władzy oraz niepodzielane znaczenia reprezentują poważ-ne bariery w skutecznej komunikacji lekarz - pacjent.

Najważniejsze umiejętności, konieczne dla efektywnej interakcji między lekarzem a pacjentem, są z natury niewerbalne. Wyniki wielu badań potwier-dzają wniosek, że niewerbalna komunikacja lekarza jest głównym determinan-tem poziomu satysfakcji odczuwanej przez pacjenta. Nie jest zaskoczeniem więc to, że istnieje wiele powodów, dla których komunikacja niewerbalna jest istotna funkcjonalnie zarówno dla lekarza, jak i dla pacjenta. Aby całkowicie wyko-rzystać potencjał komunikacji niewerbalnej w interakcji z pacjentem, lekarz musi w pełni zdawać sobie sprawę z istnienia 5 podstawowych komunikacyj-nych funkcji, jakie spełnia komunikacja niewerbalna w kontekście medycznym: (a) wymiany emocji; (b) metakomunikacji; (c) ochrony pojęcia Ja; (d) kształto-wania i kierowania wrażeniem oraz (e) wsparcia.

Aby zwiększyć skuteczność interakcji z pacjentami, lekarze muszą przede wszystkim zapoznać się z dysfunkcjonalnymi właściwościami własnego stylu komunikacji niewerbalnej. Właściwości te zostały opisane w tym rozdziale.

Lekarze i pacjenci muszą również przywiązywać największe znaczenie do rozwijania własnych niewerbalnych umiejętności komunikacyjnych, aby zwiększać skuteczność interakcji, w których się znajdują. Szczególny nacisk po-winien być położony na rozwijanie tych umiejętności, które są potrzebne le-karzowi i pacjentowi do budowania wzajemnego porozumienia i wzajemnego empatycznego reagowania na siebie. W kształtowaniu bardziej efektywnych interakcji pacjent - lekarz mogą pomóc wskazówki przedstawione na końcu tego rozdziału.

18. Komunikacja na sali sądowei

Dynamika zdarzeń na sali sądowej wydaje się obecnie fascynować mi-liony Amerykanów. Z pewnością procesy Williama Kennedy'ego Smitha czy O. J. Simpsona transmitowane przez krajowe stacje telewizyjne były interesują-cymi spektaklami. Rozprawy takie jak te zamieniły niezliczone rzesze Amery-kanów w samozwańczych analityków sądowych. Dzięki transmisjom telewizyj-nym Amerykanie mogą obserwować każdy szczegół interakcji na sali sądowej, który według ich mniemania może mieć znaczenie komunikacyjne.

Oko telewizyjnej kamery ujawniło wielu ludziom to, co od jakiegoś czasu było jasne dla prawników, że interakcję na sali sądowej kształtują nie tylko wypowiedzi uczestników - adwokatów, członków ławy przysięgłych, prokuratora, oskarżone-go oraz świadków. Niegdyś uznawano, że sprawy w sądzie wygrywa zazwyczaj ta strona, która przedstawia najlepsze dowody. Jednakże wiodący sądowi adwokaci od dawna wiedzą, że niewerbalna interakcja komunikacyjna, która odbywa się na sali rozpraw, często może okazać się najważniejszą siłą (Anthony i Vinson, 1987).

Ogromne znaczenie komunikacji niewerbalnej na sali sądowej zostało wnikliwie i szczegółowo opisane przez konsultanta sądowego Jamesa Rasicota . Tytuł jego książki - Jury Selection, Body Language, the Visual Trial (1985) - kieruje uwagę na funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na sali rozpraw. Rasicot podkreśla, że w szkołach prawniczych zazwyczaj świetnie kształci się przyszłych prawników pod względem technicznych aspektów w y k o n y w a n i a za-wodu prawnika. Jednakże niewiele zrobiono w kwestii nauczenia ich umiejęt-ności komunikacyjnych. Powaga tego deficytu staje się wyraźna, jeśli uznamy przynajmniej dwie sprawy: komunikacja jesL najistotniejszą częścią rozprawy sądowej, komunikacja niewerbalna zaś jest najistotniejszym aspektem komu-nikacji w ogóle, ponieważ ponad 60% informacji1 podawanych na sali sądowej jest przekazywanych niewerbalnie (Rasicot, 1985).

Rasicot podkreśla, że prawnicy, których wypowiedzi są wysoko o c e n i a n e i którzy wywierają pozytywne wrażenie, ale nie potrafią skutecznie w y k o r z y s t a ć swoich zachowań niewerbalnych, ostatecznie przegrywają rozprawę.

1 Te 60% informacji odnosi się do tego, co sądzą uczestnicy rozprawy o innych uczestnikach (wzajemne oceny), a nie o przebiegu działań przestępczych itp. (przyp. red. nauk.).

Komunikacja na sali sądowej 4 3 1

prawnik, który wygrywa rozprawę werbalną, ale przegrywa rozprawę niewerbalną ma mniejsz/e szanse wygrania całej rozprawy. Jakość komunikacji z członkami ławy przysięgłych poprawia się, gdy wizualne i werbalne aspekty procesu są kompatybilne. (...) Prawnicy i sędziowie są szkoleni, aby skupiać się na treści rozpraxvy, ale taka praktyka jest obca dla członka ławy przysięgłych, na którego w większym stopniu oddziałują bodźce wzrokowe (s. 5).

Zgodnie z intuicją znaczenie komunikacji niewerbalnej na sali sądowej jest jat\vo dostrzegalne. Weź pod uwagę przypadek Johna DeLoreana oskarżone-

0 o handel kokainą wartości 24 min dolarów. Jego żona, Christina Ferrare, chciała oczywiście pomóc DeLoreanowi utrzymać wizerunek, który byłby naj-bardziej dla niego użyteczny. Dlatego też, Smith i Malandro (1985) napisali, że:

Tydzień po zaaresztowaniu jej męża, Christina Ferrare kupiła ciemną i ponurą, ale drogą mar-kową odzież i obcięła swoje sięgające ramion włosy. W prasie spekulowano podobno, że w swoim markowym worku z płótna wygląda bardziej jak Joanna d'Arc niż jak modelka z Vogue, znana z zamiłowania do sobolich futer i biżuterii. Ubierała się tak, aby wzbudzić współczucie i podkre-ślić swoją niewinność (s. 29).

W rozdziale tym pojęciem sala sądowa posługujemy się w ogólnym sensie. Sala sądowa to oczywiście pokój, w którym przeprowadzane są procesy sądowe, ale jest to także pomieszczenie, w którym mają miejsce inne prawne i quasi-prawne postępowania. Nie chcemy po prostu ograniczać zawartości tego roz-działu do dynamiki komunikacji niewerbalnej, która pojawia się wyłącznie na rozprawie sądowej. Liczne postępowania o charakterze prawnym i quasi-praw-nym mają miejsce w pomieszczeniach, które pod względem technicznym nie są salami rozpraw. Dla przykładu, wiele przesłuchań prowadzonych przez komisje i podkomisje Senatu Stanów Zjednoczonych czy Izby Reprezentantów mają olbrzymie konsekwencje prawne. Jednakże toczą się one nie na sali sądowej, lecz w pokoju przesłuchań.

Rozdział ten składa się z czterech części. W pierwszej części skupimy się na funkcjonalnym znaczeniu komunikacji niewerbalnej na sali sądowej oraz na wpływie niewerbalnych zachowań i sygnałów komunikacyjnych na percepcję interpersonalną ogólnie oraz w kontekście kierowania wrażeniem. W drugiej części zidentyfikujemy i przedstawimy funkcje specyficznych ro-dzajów komunikacji niewerbalnej na sali sądowej, tj. funkcji, jaką mogą peł-nić ubiór i dodatki, różne rodzaje ruchu, omówimy także znaczenie wyko-rzystania przestrzeni oraz sygnałów wokalnych. W trzeciej części zajmiemy się procesem kształtowania wrażenia i kierowania nim; omówimy, jak można Wykorzystać kwestionariusze, grupy fokusowe oraz symulację rozprawy sądo-wej w celu pomiaru i modyfikacji wizerunku uczestników rozprawy. W ostat-niej części skupimy się na analizie przesłuchania, które odbyło się w senacie w sprawie Anity Hill i Clarence Thomasa oraz na analizie procesów Williama Kennedy'ego Smitha oraz O. J. Simpsona. Chcielibyśmy w ten sposób wyka-zać, jak funkcja niewerbalnej komunikacji dotycząca kierowania wrażeniem była, czy też mogłaby zostać, wykorzystana do osiągnięcia specyficznych re-•...n^ł/,,, „ „ „ n i ; r a 7 n r a w .


18.1. Znaczenie funkcjonalne komunikacji niewerbalnej na sali sądowej

Komunikacja niewerbalna w)Aviera coraz większy wpływ na percepcję jn

terpersonalną na sali sądowej. Smith i Malandro podkreślali to spostrzeżenie poświęcając blisko 150 stron swojej książki kwestii, w jaki sposób można uż £ niewerbalnych zachowań czy sygnałów komunikacyjnych do kontrolowania per

cepcji interpersonalnej na sali sądowej (1985). Opisali oni drobiazgowo, w jaki sposób czynniki związane z wyglądem fizycznym (ubiór, biżuteria i inne dodatki fryzura czy makijaż) wpływają na wizerunek uczestników rozprawy. Zidentyfiko wali także i przedstawili funkcje licznych niewerbalnych zachowań komunika-cyjnych, takich jak dotyk, wykorzystanie przestrzeni i sygnały wokalne.

Znaczenie kierowania wrażeniem na sali rozpraw jest dla prawników od pewnego czasu oczywistą kwestią. Aron, Fast i Klein (1986); Bennett i Hirsch-horn (1993) oraz Smith i Malandro (1985) napisali trzy bardzo szczegółowe książki, które stanowią bardzo bogate źródła informacji na temat zarządzania wrażeniami na sali sądowej. W kierowaniu wrażeniami na sali rozpraw główną rolę odgrywa często komunikacja niewerbalna. Sławna konsultantka sądowa Cathy Bennett, wraz z Robertem Hirschhornem, napisała w swojej książce, że:

To fakt psychologiczny, że niewerbalna komunikacja ludzi ujawnia nam o nich więcej, niż wypo-wiadane przez nich stówa. Jeśli nie wierzysz słowom danej osoby, to często dzieje się tak, ponieważ zachowanie niewerbalne (tej osoby) komunikuje coś przeciwnego. Postawa ciała, wyraz twarzy, intonacja głosu oraz kontakt wzrokowy sugerują, że ten człowiek myśli coś innego niż to, co mówią

jego słowa. Musisz zatem uważnie obserwować różne zachowania przysięgłych, aby uzyskać praw-dziwy obraz tego, co chcą powiedzieć (Bennett i Hirschhorn, 1993, s. 221).

Prawnicy są grupą zawodową, która najczęściej korzysta z usług konsultan-tów do spraw wizerunku. Nie jest zaskakujące to, że zarządzanie wrażeniem po-jawiło się jako ważny temat zajęć na studiach prawniczych. Na przykład na stro-nach naukowych magazynów i książek, zarówno z dziedziny komunikacji, jak i prawa, coraz więcej miejsca poświęca się problematyce kierowania wrażeniem i konsekwencji wykorzystywania wiedzy z zakresu komunikacji niewerbalnej przez prawników (Levan, 1984; Pryor i Buchanan, 1984; Rieke i Stutman, 1990; Ryan i Syald, 1993; Varinsky i Nomikos, 1990; Wood, 1985). W pub l ikac jach tych skupiono się bezpośrednio na tym, jak członkowie zespołów p r a w n i c z y c h oraz ich klienci usiłują kierować wrażeniami oraz jak członkowie ławy przysię-głych i sędziowie kształtują swoje wrażenia.

Mimo że ostatnie publikacje dotyczące problematyki kierowania i formo-wania wrażenia na sali rozpraw obejmują szeroki zakres tematów p o k r e w n y c h , szczególną uwagą cieszą się dwa obszary: (a) funkcje sygnałów i zachowań nie-werbalnych, za pomocą których prawnicy usiłują kierować wrażeniami człon-ków ławy przysięgłych, pozostałych członków swojego zespołu p r a w n i c z e g o , swoich klientów, świadków oraz własnymi (Barge, Schlueter i Pritchard, 1989;

18.2. Funkcje komunikacji niewerbalnej na sali sądowej 4 3 3

gurke, Ames, Etherington i Pietsch, 1990; Darby i Jeffers, 1988; deTurck i Gol-dhaber , 1988; Pettus, 1990; Sigal, Braden-Maguire, Hayden i Mosley, 1985; V i n s o n , 1982; Wuensch, Castellow i Moore, 1991); (b) monitorowanie niewer-balnych zachowań sędziów, aby określić, jaki jest ich stosunek wobec członków zeSpołu prawniczego, klientów, świadków itd. oraz w jaki sposób zachowanie sędziego zdradza jego stronniczość i jaka jest jej natura (Bennett i Hirschhorn, 1993; Blanek, Rosenthal i Cordell, 1985).

Obecnie członkowie ławy przysięgłych i konsultanci sądowi, posługując się profilami zachowań niewerbalnych osób, które mogą być potencjalnymi przysięgłymi, współpracują bezpośrednio z prawnikami, aby wyciągnąć wnio-sła zarówno na temat ich postaw, jak i cech osobistych. Po rozpoczęciu procesu konsultanci sądowi często są sadzani w odległości około 1-2 m od ławy przysię-głych, tak aby mogli obserwować nawet najsubtelniejsze zachowania niewerbal-ne jej członków w celu zidentyfikowania ich postaw oraz reakcji emocjonalnych wobec określonych prawników, świadków i klientów (Aron, Fast i Klein, 1986; Bennett i Hirschhorn, 1993).

18.2. Funkcje komunikacji niewerbalnej na sali sądowej

Mimo że wiele zachowań niewerbalnych prezentowanych na sali sądowej jest niezaprzeczalnie istotnych, szczególne znaczenie mają cztery z nich: (a) wy-gląd fizyczny, (b) zachowania kinezyjne\ (c) wykorzystanie przestrzeni oraz (d) sygnały wokalne.

18.2.1. Wygląd fizyczny

Smith i Malandro (1985) szczegółowo opisali zasadniczą rolę, jaką od-grywa wygląd fizyczny w kształtowaniu wrażeń, które pierwszoplanowi boha-terowie przesłuchania wywierają na osobach przebywających na sali rozpraw. Twierdzili oni, że prawnicy muszą równoważyć swoje pragnienie bycia postrze-ganym jako osoba wiarygodna z pragnieniem bycia postrzeganym jako osoba przystępna czy budząca sympatię.

Aby dokonać takiego określenia, fundamentalnym warunkiem jest to, w jaki sposób ludzie po-strzegają cię obiektywnie. Innymi słowy, czy jesteś postrzegany jako osoba władcza czy słaba? Czy jesteś widziany jako ktoś onieśmielający czy przyjazny, zasługujący na zaufanie czy też nie? Zrozu-mienie tego pierwotnego postrzegania powie nam, czy jużjesteś wiarygodny czy nie oraz czy musisz stać się bardziej przystępny. Najlepszym wyjściem dla prawnika to być zarówno przystępnym, jak i wiarygodnym (s. 32).

Wobec takiej perspektywy nie jest zaskoczeniem to, że Smith i Malandro stworzyli dla prawników - mężczyzn — dwie osobiste listy wskazówek. Pierwsza


z nich zawiera zalecenia dotyczące wyglądu fizycznego, które zwiększą w-c r n r l n n « r Hriio-a n a t n m i a c ł i * ' a :l • • ^ f Y -godność, druga natomiast precyzuje, które specyficzne czynniki związane z^ glądem fizycznym wpływają na postrzeganą przystępność i życzliwość prawie-ków płci męskiej.

Zastanówmy się na początku nad wskazówkami dotyczącymi wygląd ^ zycznego. Klasyczny i tradycyjny ubiór prawnika - mężczyzny - zwiększa i wiarygodność. Prawnik, który chce być postrzegany jako osoba wiarygodn powinien unikać garniturów, które są ostatnim krzykiem mody lub garniturów złej jakości, podobnie jak i marynarek o kroju sportowym. Garnitur prawnika powinien być uszyty z tkanin wełnianych bądź wełnianych z dodatkiem innego surowca, natomiast powinno unikać się tkanin z jedwabiu, sztucznego zamszu czy innych nietradycyjnych materiałów. Prawnicy powinni nosić białą koszulę w połączeniu z grafitowym bądź granatowym garniturem. Okulary są jak naj-bardziej dopuszczalne, ponieważ okazało się, że podnoszą wiarygodność, jed-nakże prawnicy powinni unikać okularów w okrągłych czy drucianych opraw-kach (powodują one, że oczy wyglądają na małe, paciorkowate i nie wzbudzają zaufania), a także jakiegokolwiek rodzaju bardzo modnych oprawek. Nie po-winni także zakładać okularów czy szkieł kontaktowych, które są przyciemnio-ne czy fotochromowe (wszystko co utrudnia proste spojrzenie w oczy prawnika może zmniejszać jego wiarygodności). Broda lub wąsy są dopuszczalne, jeżeli są przystrzyżone i tradycyjne (w niektórych, bardziej oficjalnych sytuacjach broda może wzmacniać wiarygodność).

Wskazówki dla prawników, dotyczące ich wyglądu fizycznego, związane z przystępnością i życzliwością kontrastują ze wskazówkami związanymi z wia-rygodnością. Dlatego też prawnicy, którzy chcą być odbierani jako przystęp-ni i przyjaźni, powinni zdecydować się na założenie raczej marynarki w stylu sportowym niż oficjalnego garnituru. Jeśli jednak zdecydują się na garnitur, to powinni wybierać jaśniejsze kolory, jak brąz czy beż; dopuszczalnymi tkanina-mi dla garniturów czy marynarek sportowych, oprócz wełny, są także kaszmir i wełna z dodatkami innych surowców. Jeśli noszą okulary, to powinni je co jakiś czas zdejmować, aby zwiększyć wrażenie dostępności. Prawnicy, którym zależy na stworzeniu wrażenia „przystępności" powinni unikać zapuszczania brody czy wąsów.

Pouczający może okazać się też krótki przegląd wskazówek d o t y c z ą c y c h

wyglądu fizycznego autorstwa Smitha i Malandro (1985), który jest skierowany do prawników - kobiet. Prawniczki, które chcą zwiększyć swoją w i a r y g o d n o ś ć

powinny postępować według tych samych wskazówek, które są skierowane do mężczyzn, z uwzględnieniem konieczności noszenia klasycznych, t r a d y c y j n y c h

kostiumów wysokiej jakości. Kobieta - prawnik - może nosić kokardy oraz plisowane bluzki; jednakże powinna unikać zarówno męskich krawatów, jak i bluzek z żabotem z powodu ich negatywnych skojarzeń związanych z płcią-W kobiecym żakiecie bardzo ważna jest długość rękawów np. zbyt długie ręka-wy mogą sugerować, że dana prawniczka jest uległa i wskutek tego pozbawiona

18.2. Funkcje komunikacji niewerbalnej na sali sądowej 435

rytatywności i kompetencji); tak więc rękawy marynarki powinny być od-îednie j długości. Jeśli chodzi o fryzurę, musi być ona tradycyjna i klasyczna Prawniczki powinny unikać włosów o długości przekraczającej linię ramion " Jfteż włosów zbyt krótkich, kojarzących się z męskim wyglądem.

prawniczki, które przez ubiór chcą podkreślić swoją osobistą wiarygod-

n ośc

i

i * - * muszą zdecydowanie unikać markowych ubrań i dodatków - kobiety

bsorbowane podążaniem za modą i elegancją nie budzą dużego zaufania. jCobiety wykonujące zawód prawnika powinny nosić biżuterię, ale ograniczoną do pięciu dodatków, tj. pierścionka, broszki, kolczyków i naszyjnika.

Kobiety, które jako prawniczki chcą być odbierane jako przystępne i wzbudzające sympatię, mogą zakładać kontrastujące ze sobą spódnicę i ma-rynarkę czy nawet uszytą na miarę klasyczną sukienkę. Mogą oczywiście zakła-dać apaszkę czy nawet plisowaną bluzkę, dopuszczalne są delikatne falbanki, marszczenia czy nawet dyskretny krawat (choć powinny wystrzegać się no-szenia krawatów przypominających wyglądem męskie). Bluzki powinny być w jaśniejszych kolorach - barwy pastelowe, takie jak niebieski, zielony. Do-puszczalne są również różne odcienie różu, ale powinno się unikać zarówno bluzek białych, jak i w jaskrawych kolorach. Aby utrzymać wygląd świadczący o przystępności, można złagodzić styl uczesania, tak aby włosy okalały twarz delikatnymi lokami lub falami.

Rasicot, w książce Jury Selection, Body Language and Visnal Trial{ 1985), opi-suje również szczegółowo komunikacyjne funkcje ubioru i dodatków na sali sądowej. Jednak jego najważniejszym, oryginalnym wkładem w omawianą pro-blematykę mogą być cztery ogólne wnioski: 1. Mimo iż wizualny image osoby jest zawsze ważny w trakcie całej rozprawy sądowej,

kluczowe znaczenie ma kilka pierwszych minut autoprezentacji. Pierwsze wrażenia są długotrwałe i wyzwalają emocje - szczególnie wśród członków ławy przy-sięgłych - które silnie wpływają na ich dalsze postawy i postrzeganie danej osoby.

2. W sprawach karnych oskarżony powinien być ubrany tak, aby jego wygląd „nie pa-sował" do zarzucanego mu czynu. Celem jest to, aby przysięgli po przestudio-waniu wyglądu oskarżonego doszli do wniosku, że powiązanie oskarżonego z przestępstwem jest irracjonalne. W sprawach cywilnych powód bądź powódka powinni być ubrani tak, aby sprawić wrażenie, że nie tylko potrzebują kwoty, której się domagają, ale także na nią zasłu-gują. I odwrotnie, pozwany w sprawie cywilnej powinien być ubrany na tyle biednie, aby sprawiać wrażenie, że nie jest w stanie zapłacić żadnej orzeczo-nej przez sąd kwoty, bez względu na to, jak niewielka by była.

4- Wygląd fizyczny klienta, zarówno pod względem społecznym, jak i zawodowym, po-winien być tradycyjny.

Każdą z konkluzji Rasicota można by zilustrować przykładami z rzeczy-wistych przypadków sądowych. Zastanówmy się zatem nad trzecim wnioskiem. Nie tak dawno, młody piekarz wniósł sprawę cywilną przeciwko właścicielowi

uzęsc III. Skuteczna komunikacja w praktyce

baru (który dalej będziemy nazywać Dziwny Kot) oraz przeciwko dwóm n-

będącym na służbie oficerom policji. Tych dwóch policjantów zapewniało wł^ cicielowi baru ochronę w godzinach nocnych. Na ich dyżurze młody piek^ wszedł do baru i zamówił drinka. W barze przysunął się do zamężnej kob'^ ty, która siedziała przy nim. Gdy sprawa trafiła do sądu, zarówno powód t i oskarżeni zgodnie twierdzili, że w tym momencie powód został wyprowadź ny z baru przez dwóch ochroniarzy. Pozywający utrzymywał, że został rzeko okrutnie pobity na parkingu i wniósł skargę na ochroniarzy i domagał się Sze

ściocyfrowej sumy w ramach odszkodowania. Właściciel Dziwnego Kota i je

dwaj ochroniarze zaprzeczali jakoby posłużyli się nadmierną siłą. Prawdopodobnie obrońcy świetnie znali trzecią konkluzję Rasicota. Zaczni'

my od tego, że adwokat nosił przydomek „Stara Plama od Sosu", ponieważ był on znany z tego, że na klapie swojej marynarki miał widoczną tłustą plamę. Każ-dy, kto wynajął „Starą Plamę od Sosu" jako obrońcę musiał być postrzegany jako osoba o skromnych dochodach. Co więcej, zarówno właściciel Dziwnego Kota jak i jego dwaj ochroniarze byli ubrani w taki sposób, aby zasugerować, że powo-dzi im się tylko nieco lepiej niż włóczęgom. Przede wszystkim ochroniarze byli ubrani w niskiej jakości spodnie koloru khaki oraz wyciągnięte koszulki, które od-rzuciłaby nawet Armia Zbawienia. Krótko mówiąc, ktoś patrzący na oskarżonych najprawdopodobniej wywnioskowałby, że nie tylko nie stać ich na to, aby zapłacić jakiekolwiek odszkodowanie, ale też nie powinni płacić pozywającemu niczego.

18.2.2. Zachowania ruchowe

Wiele zachowań kinezyjnych czy sposobów, w jakie ludzie się poruszają może mieć znaczenie komunikacyjne na sali sądowej. Szczególnie ważne wyda-ją się być zachowania wzrokowe, gesty i postawy.

Oczy są komunikacyjnym środkiem przekazu o dużym znaczeniu na sali sądowej. Członkowie ławy przysięgłych i konsultanci sądowi Bennett i Hirsch-horn napisali:

Podczas przesłuchiwania będziesz chciał zwracać uwagę na kontakt wzrokowy przysięgłych- Czy patrzą ci w oczy? Czy nawiązują kontakt wzrokowy z twoim klientem, z obrońcą oraz z klientem drugiej strony? Zdradzi ci to poziom ich komfortu w komunikowaniu się z członkami każdej stron procesu, jak również poziom ich komfortu podczas mówienia na forum grupowym w ogóle Jeśliprzysięgły nie spojrzy ci w oczy, wskazuje to, że jest nieśmiały, zdenerwowany na ciebie albo się zastanawia. Powinieneś wykorzystać to, aby wyjaśnić sobie, co oznacza taki opór przed k°n

taktem wzrokowym (s. 230).

Z pewnością na sali sądowej, jak i w każdym innym miejscu, wzrok może służyć każdej z 7 funkcji komunikacyjnych zidentyfikowanych w rozdz. 3. P° pierwsze, wiemy, że oczy wskazują poziom uważności i zainteresowania nie tyl-ko u członków ławy przysięgłych, ale także u innych głównych osób biorących udział w dramacie rozgrywającym się na sali rozpraw. Po drugie, to właśnie

18.2. Funkcje komunikacji niewerbalnej na sali sądowej 4 3 7

chowania wzrokowe świadka prawdopodobnie decydują o tym, czy jest on 23 s trzegany jako osoba uczciwa i godna zaufania. Na sali sądowej oczy służą f Rzędnej funkcji, którą jest kierowanie wrażeniem.

Zachowania wzrokowe powodują również inne skutki: agresywny adwokat jfloże wpatrywać się w świadka tak, aby poczuł się on niekomfortowo; im dłuższy kontakt wzrokowy utrzymuje obrońca z przysięgłymi, tym większy jest poziom • h zaufania, jakie wobec niego żywią; uczestnicy rozprawy na sali sądowej, któ-rZy w kluczowych momentach podnoszą wzrok do góry, często są postrzegani ako dominujący, natomiast osoby spuszczające wzrok są odbierane jako uległe; znaczenie komunikacyjne może mieć nawet kierunek kontaktu wzrokowego. Świadek, który, odpowiadając na pytanie, patrzy w górę i na lewo, prawdopo-dobnie właśnie podejmuje decyzję, jakiej odpowiedzi udzielić, co może również oznaczać, że chce skłamać. Natomiast osoba, która podczas odpowiedzi na pyta-nie patrzy do góry i na prawo może po prostu korzystać z prawdziwego magazy-nu pamięci (Rasicot, 1985). Przysięgły, który usiłuje patrzeć na adwokata z góry, w oczywisty sposób kwestionuje jego słowa bądź przynajmniej przeciwstawia się im. Adwokat powinien także zwracać szczególną uwagę na to, gdzie spoglądają członkowie ławy przysięgłych, gdy się do nich zwraca. Jeśli przysięgły odwraca się i spogląda na adwokata strony przeciwnej, jest to zły znak. Sygnalizuje to prawdopodobnie, że przysięgły ten jest bardziej zgodny z obrońcą przeciwnej strony i usiłuje pozyskać jego aprobatę (Bennett i Hirschhorn, 1985).

Na sali sądowej ważne są również gesty i postawa. Adaptory gestykulacyj-ne wyrażane za pomocą dłoni mogą komunikować cenne ukryte informacje. Na przykład przysięgli i świadkowie, którzy trzymają zaciśnięte pięści są w naj-lepszym wypadku napięci, w najgorszym zaś - wściekli. Wszyscy obecni na sali sądowej powinni unikać układania dłoni w kształcie wieży, ponieważ uważa się często, że ci, którzy tak robią - kłamią lub przynajmniej ukrywają część praw-dy. Jeśli ludzie opuszczają brodę tak, aby znajdowała się ona bliżej szyi, może to oznaczać, że próbują coś ukryć albo przemilczeć. Najlepszym wskaźnikiem względnego poziomu komfortu lub dyskomfortu przysięgłych może być to, w ja-kiej pozycji znajdują się ich stopy i noga do wysokości kostki. Jak wskazywaliśmy w rozdz. 4., stopy jako środek komunikacji mają bardzo ograniczony potencjał. Stopy rzadko, jeśli w ogóle, bywają świadomie kontrolowane, tak więc informa-cje, jakie zdradzają powinny być prawie zupełnie wolne od oszukiwania.

18.2.3. Wykorzystanie przestrzeni na sali sądowej

Komunikacja niewerbalna odgrywa na sali sądowej główną rolę, gdyż jest ona Wykorzystywana przez prawników do zdobycia dominacji lub kontroli. Prawnicy Często mówili mi, że jednym z najważniejszych celów na sali rozpraw jest „zdoby-te kontroli". Podstawowym sposobem, jakim posługują się prawnicy, aby zdobyć 1 Utrzymać kontrolę na sali sądowej, jest wykorzystanie dostępnej przestrzeni.

4 3 8 ^ ś ć III. Skuteczna komunikacja w praktyce

y Use of the Courtr

sip na wiarygodność ^ utzesiniKow rozprawy (np. donośność głosu, k0 lejność prezentacji, zadawane pytania, wykorzystanie posiadanych dowodów itd.). Podkreślił on, że:

Ważnym, choć nie zawsze branym pod uwagę, czynnikiem jest sama sala sądowa. Do jakie stopnia wykorzystanie przestrzeni sali sądowej oddziałuje rui percepcję i interpretację zachowań osób tam obecnych? Według autora efektywna chnrtnrrrnf;---.u —• • wzmacniaćprZe *»nująeąp

nie zwi ę na sali sądowej i znacz--j-t-s wpływ swojego przekazu, decydując się, gdzie

stanąć. Znajdując się w ogniu krzyżowych pytań, adwokaci powinni stanąć w pozycji strategicznej, która utrudnia czy nawet uniemożliwia utrzymywanie trwałego kontaktu wzrokowego między członkami ławy przysięgłych a osobą przepytywaną. Jest szczególnie ważne, aby podczas przepytywania świadek lub oskarżony patrzyli bezpośrednio na członków ławy przysięgłych - wtedy, gdy adwokat pyta świadka o to, czy mówi prawdę lub kiedy pyta oskarżonego o to, czy popełnił zarzucany mu czyn przestępczy. W przypadku tej drugiej sytuacji „adwokat musi znaleźć sobie na sali sądowej takie miejsce, aby stworzyć sy-tuację, w której świadek i członkowie ławy przysięgłych będą utrzymywali ze sobą kontakt wzrokowy. Realizację tego celu ułatwia zajęcie pozycji 2 tyłu ławy przysięgłych, wzdłuż przekątnej «strony przysięgłych»"(s. 31).

18.2.4. Sygnały wokalne

Głos jest bardzo istotnym środkiem komunikacji na sali sądowej. Ponieważ za pomocą głosu przekazujemy informacje o posiadanej przez nas władzy (bądź o naszej słabości czy uległości), prawnicy mogą chcieć mówić przyciszonym gło-sem, być może dlatego, aby nie zostać nHoKr • 1

Osoby oskarżone o popełnienie r^t r « O s o b y ^ s ^ ^ o i ^ ^ ^ o p ^ U e n ^ e ^ ^ e s t ^ ^ ^ ^ ^ 0 1 ^ 0 P ^ ^ b r i e agresywni.

n e negowaniem własnej a g r e Z n o t ó ^ b y Ć b a r d z o ^ r e s o w a -Konsultanci sądowi zajmuiacy ""

szczególnie - 1 J ą c > procedury z go formują swoje wrażenia"1

j k W 6 f a m i k 0 m U n i k - j i ^ - r b a l n e j s , Procedury ^ ^ p S S S Z S S ^ ™ ^ ^

1CJ1, na podstawie które-

dire 7 1 ^ r ^ I m n a wydawanie o b i e k ^ c h ^ ^ ^ P ^ o n a -d ' r e Z a J 6 Z n , e o d Umączenia oznacza „widzi i mówić" lub e7 " T * * " w ^nkretnej sprawie. Vo!r tez „mówić prawdę" (pzyp. tłum.)

i

18.3. Organizacja pomiaru wrażenia 439

Dlatego też nagły wzrost tempa mowy może sugerować rosnącą agresyw-ność lub podenerwowanie. Ważna może być także nagła zmiana tonu głosu danej oSOby. Człowiek, który zaczyna mówić niższym głosem, może próbować ukryć jakąś kwestię lub przynajmniej uniknąć jej omawiania. Narastanie tonu głosu może sugerować rosnący poziom natężenia doświadczanej emocji. Mamy skłon-ność, aby uznawać za prawdziwe to, co zdradza nam zachowanie niewerbalne danej osoby. Na przykład niedostosowany do sytuacji śmiech jest często rzetelną oznaką zdenerwowania. Jeśli dana osoba nie przestaje płakać, rodzi to poważne wątpliwości co do jej wiarygodności jako świadka (Bennett i Hirschhorn, 1993).

18.3. Organizacja pomiaru wrażenia

Zanim spróbujemy kierować wrażeniem na sali sądowej, musimy naj-pierw dokonać pomiaru oceny wrażenia, jakie aktualnie wywieramy. Nigdy już być może nie ujrzymy niektórych sytuacji, w których adwokaci usiłowali za wszelką cenę wywrzeć efektowne wrażenie. Z pewnością śmieszą nas historie na temat Clarence'a Darrowa, który mówi „wiejską" gwarą podczas obrony klienta z małego miasteczka. Zaśmiewamy się, gdy adwokat I. M. Histrionic wykłada stworzoną przez siebie „teorię" na temat manipulowania zachowaniem człon-ków ławy przysięgłych za pomocą swojego ubioru.

W dzisiejszych czasach najlepsi prawnicy sądowi, którzy chcą kontrolo-wać swój sposób komunikowania się na sali rozpraw, nie polegają na swoich własnych przeczuciach czy subiektywnych opiniach, lecz na zaleceniach eksper-tów. Konsultanci sądowi zajmują się badaniami społecznymi, w których wyko-rzystuje się liczne przetestowane, rzetelne techniki i narzędzia pomiaru. Kon-sultanci sądowi wykorzystują głównie kwestionariusze, grupy fokusowe oraz fikcyjne ławy przysięgłych do symulacji procesu czy części procesu sądowego. Co więcej, aby uzyskać i zanalizować dane, na których opierają swoje zalecenia, konsultanci ci posługują się jasno określoną, precyzyjną procedurą.

Zbieranie i pomiar informacji, które są konieczne, aby oszacować trafność wrażeń, jakie poszczególne osoby wywierają na uczestników rozprawy w sali sądowej nie jest proste. Dlatego też Smith i Malandro (1985) napisali, że:

Nasze podejście do kwestii wizerunku na sali sądowej wykracza poza pojęcie ubioru świadków i prawników na rozprawie. Osoba wywiera określone wrażenie na sali sądowej, korzystając ze wszystkich bodźców, które są postrzegane przez członków ławy przysięgłych. Obejmuje to zachowa-nie, wygląd fizyczny, właściwości głosu, dobór słów, sposób odnoszenia się do innych itd. Komu-nikacja opiera się na percepcji. Wszystko, co wchodzi w zakres pola percepcyjnego członków ławy przysięgłych będzie wpływać rui wizerunek świadka, ktienta czy adwokata (s. 17).

Aby ocenić wrażenia wywołane w danym momencie przez jednego bądź kilku głównych uczestników rozprawy sądowej, trzeba postępować według określonej procedury, która obejmuje kilka etapów. Kwestie związane z pomia-


rem i modyfikowaniem wywieranych wrażeń zostały opisane bardzo dokłada w rozdz. 10, w którym omawialiśmy problematykę kierowania wrażenie ^ Krótko mówiąc, konsultant sądowy musi określić, do jakiego stopnia jey" w ogóle, idealny i rzeczywisty wizerunek jego klienta widocznie się różnią między tymi wizerunkami istnieje rozbieżność, to konsultanci muszą określić1

jak można zmienić komunikacyjne zachowania klienta, aby zmodyfikować ie rzeczywisty wizerunek, tak aby bardziej przypominał on wizerunek pożądany

Smith i Malandro (1985), w książce Courtroom and Communication Stratę gies, twierdzili, że najważniejsze pytanie, jakie trzeba zadać przed rozpoczęciem rozprawy brzmi: Jakie wrażenia członków ławy przysięgłych i sędziego będą ko-rzystne? Drugie pytanie jest również niezmiernie istotne: Czy wszystkie aspekty sprawy - dowody, argumenty, czynniki związane z wyglądem fizycznym i inne zmienne - pomagają takie wrażenie osiągnąć?

Autorzy podkreślają, że aby „przetestować, jak wizerunek oskarżonego będzie oceniany na sali sądowej", powinno wykorzystywać się symulacje roz-prawy sądowej z udziałem członków, udawane ławy przysięgłych oraz powinno się przestrzegać pięcioetapowego procesu: (a) scharakteryzuj wrażenie, jakie oceniana osoba rzeczywiście wywiera na sali sądowej; (b) scharakteryzuj, ja-kie właściwości cechują wizerunek, który w danym kontekście byłby idealny; (c) określ, jak bardzo różni się aktualny wizerunek klienta od wizerunku, jaki powinien on posiadać, aby wywrzeć pożądane przez siebie wrażenie oraz oceń, jak bardzo oba wizerunki różnią się między sobą; (d) określ, jakie zmiany w za-kresie niewerbalnych zachowań klienta będą konieczne oraz (e) oceń, czy ko-nieczna będzie zmiana postawy lub przekonań, aby zmodyfikować percepcję.

Prawdopodobnie trzy najważniejsze techniki wykorzystywane w celu groma-dzenia bądź pomiaru informacji na temat wrażeń, które będą lub są wywierane na sali sądowej, to kwestionariusze, grupy fokusowe oraz fikcyjne ławy przysięgłych. Wykorzystanie tych technik jest przedstawione i opisane szczegółowo w Bennetfs Guide to Jury Selection and Trial Dynamics in Cyvil and Criminal Litigation.

Bennett była głównym konsultantem sądowym i konsultantem ławy przy-sięgłych w rozprawie Williama Kennedy'ego Smitha oskarżonego o gwałt. Na tej rozprawie oraz na wielu innych, w których pełniła funkcję konsultanta, Bennett posługiwała się tymi technikami. Jak zobaczymy, adwokat Williama Kennedyego Smitha - Roy Black - kompletował i wykorzystał wiele fikcyjnych ław przysięgłych aż zdobył dokładne dane, które pozwoliły mu przewidzieć, w jaki sposób najdo-kładniej kontrolować wrażenie, jakie jego klient i on sam będą wywierać.

18.3.1. Dobór członków ławy przysięgłych (procedura Voir Dire)

Kwestionariusze stworzone dla członków ławy przysięgłych mogą oczywi-ście dostarczyć wielu cennych informacji na temat jawnie głoszonych postaw, przekonań, uprzedzeń czy cech osobowości człowieka. Jednakże w porównaniu z grupami fokusowymi czy fikcyjnymi ławami przysięgłych, kwestionariusz jest

•T 18.3. Organizacja pomiaru wrażenia 441

dość statycznym narzędziem zbierania informacji. Zarówno grupy fokusowe, i fikcyjne ławy przysięgłych są często wykorzystywane nie tylko przed roz-

p o c z ę c i e m rozprawy, ale także w jej trakcie. Pierwsza z metod polega na zebraniu razem grupy, której członkowie,

pod względem różnorodnych cech i właściwości demograficznych, w jak naj-większym stopniu przypominają rzeczywistych przysięgłych, którzy będą brać udział w procesie. Aby sprawdzić, jak w przybliżeniu członkowie ławy przysię-głych będą reagować na osobę powoda czy na osoby związane z pozwanym wy-korzystuje się jedną bądź więcej grup fokusowych. Symulacja rozprawy, w któ-rej wykorzystuje się fikcyjne ławy przysięgłych, różni się od grup fokusowych pod względem czasu trwania i zasięgu. W przeciwieństwie do grup fokusowych symulacja rozprawy sądowej przedstawia przewidywany przebieg całej sprawy (Bennett i Hirschhorn, 1993).

Ponieważ wizualne i słuchowe komponenty procesu są aktualnie uznawane za bardzo istotne, bystrzy prawnicy i ich konsultanci do spraw wizerunku niezmiennie posługują się nagraniem wideo, aby przedstawić część bądź całość symulacji proce-

grupie fokusowej lub fikcyjnej ławie przysięgłych, bądź też obu. Z tej perspekty-' korzyści z przeprowadzania „minisymulacji rozprawy" stają się jasne:

e, uysu z,y pictwiiicy 1 i^n łuujuiluuw uu •• nagraniem wideo, aby przedstawić część bądź całość symulacji proce-

su grupie iuivUsowej lub fikcyjnej ławie przysięgłych, bądź też obu. Z tej persDektv-wy korzyści z przeprowadzania „minisymulacji rozprawy" stają się jasne:

Aby oszacować, w jaki sposób konkretny świadek wpłynie na przebieg procesu, użyteczna jest symulacja rozprawy. (...) Ta metoda dostarcza rzetelnych informacji zwrotnych na temat intere-sującego nas świadka oraz na temat innych aspektów sprawy, a także pomaga w przygotowaniu świadka do prawdziwego procesu. Możesz przygotować się na to, jakie pierwsze wrażenie praw-dopodobnie zrobi świadek, wyuczyć się reakcji na jego ubiór, komunikację niewerbalną oraz ton głosu, jak również tego, co [przysięgły] odczuwa bądź nie wobec świadectwa świadka (Bennett i Hirschhorn, s. 49-50).

18.3.2. Na sali sądowej

Te same techniki pomiaru i zbierania informacji, które są używane pod-

i

U 1 U l l . n J-> ""I J i

czas selekcji przysięgłych w celach pomiaru wizerunku, są także wykorzystywa-ne na sali sądowej. Weź pod uwagę przykład Jo-Ellan Dimitrius - konsultantki obrońcy w sprawie O. J. Simpsona - która zajmowała się przebiegiem rozpraw 1 członkami ławy przysięgłych. Zrobiła ona maksymalny użytek z narzędzi opra-cowanych przez zawodowych badaczy społecznych.

Praca, jaką Dimitrius wykonała dla obrony była złożona. Zanim proces J. O. Simpsona się rozpoczął, przeprowadziła ona cztery ankiety, aby określić postawy środowiska wobec Simpsona i strony pozywającej oraz argumenty strony pozwanej. Przed rozpoczęciem procesu posłużyła się także dwiema gru-pami fikcyjnych przysięgłych. Ostatecznie, z osiemdziesięciopięciostronicowe-go kwestionariusza ławy przysięgłych Dimitrius wybrała 8 pytań, na podstawie których można było w znacznym stopniu przewidywać, jakie będzie stanowisko członków ławy przysięgłych na prawdziwej rozprawie. Do czasu rozpoczęcia


procesu Dimitrius i jej trzej asystenci stworzyli siedmiostronicowy synopsis czy też „arkusz" dla każdego z czterech przyszłych przysięgłych („The Road to pa nam City", 1995).

Jeśli śledziłeś rozprawę O. J. Simpsona w telewizji dłużej niż kilka dni, t0

prawdopodobnie dojrzałeś kobietę siedzącą zaledwie ok. 1 m od ławy przysię_ głych, która intensywnie śledziła niewerbalną komunikację każdego z przysię głych. Tą kobietą była konsultantka sądowa Jo-Ellen Dimitrius. Oglądając wiele programów typu talk show, w których na bieżąco analizowano kolejne etapy tej rozprawy, mogłeś dowiedzieć się, na czym polegała praca Dimitrius. Przed za-kończeniem rozprawy nie mogła ona oczywiście zdradzić swoich różnorodnych metod zbierania dokładnych informacji, czy też tego, w jaki sposób te informa-cje wykorzystywała. Zamiast tego podkreślała, że pozwany, który chce, aby dzia-łania jego obrońcy były skuteczne, ma prawo skorzystać z usług konsultantów analizujących przebieg rozprawy i zachowanie członków ławy przysięgłych.

Wykorzystując w tej sprawie cztery grupy fokusowe i fikcyjne ławy przy-sięgłych, Dimitrius skupiła się głównie na analizie wizerunku oskarżonego. Dla-tego też fikcyjni przysięgli oceniali wszystkich prawników pod względem różno-rodnych właściwości osobistych - od uczciwości aż po skuteczność. Uzyskano w ten sposób informacje mówiące, że pod koniec rozprawy wszyscy obrońcy strony pozywającej wywarli gorsze wrażenie niż adwokaci pozwanego. Te same dane wykazały, że wśród wszystkich adwokatów najkorzystniejsze wrażenie zro-bił Johnnie Cochran oraz Barry Scheck. Nie było zatem zaskoczeniem to, że zdecydowano, aby to właśnie Cochran i Scheck przygotowali ostateczne argu-menty obrony dla członków ławy przysięgłych, przy czym największą odpowie-dzialność wziął na siebie Cochran („The Road to Panam City", 1995).

To, że Jo-Ellen Dimitrius stała się jednym z najważniejszych członków ze-społu obrońców O. J. Simpsona określanego jako „Zespół Marzeń", w którego skład wchodzili bardzo sławni prawnicy, nie powinno nas dziwić. Jak zobaczy-my, również w sprawie Williama Kennedy'ego Smitha, oskarżonego o gwałt, wysoko cenionym członkiem zespołu obrońców, kierowanych przez adwokata Roy'a Blacka, stała się konsultantka do spraw przebiegu rozprawy i przysię-głych - „Cat" Bennett. Czołowi adwokaci sądowi w coraz większym stopniu opierają się na szczegółowych, profesjonalnych radach konsultantów, którzy są ekspertami w dziedzinie funkcji komunikacji niewerbalnej związanej z wraże-niami wywieranymi na sali sądowej.

18.4. Niewerbalne kształtowanie i kierowanie wrażeniem w sądzie

W ostatniej części tego rozdziału posłużę się wynikami powiązanych ze sobą badań nad kształtowaniem i kierowaniem wrażeniami na sali sądowej czy

18.4. Niewerbalne kształtowanie i kierowanie wrażeniem w sądzie 356

na sali przesłuchań, które przeprowadziłem wraz ze swoimi kolegami. W ba-daniach tych skupiliśmy się na funkcjach, jakim służą rozmaite rodzaje niewer-balnych zachowań czy sygnałów komunikacyjnych. Zrobimy krótki przegląd istotnych etapów rozprawy Anity Hill przeciwko Clarence'owi Thomasowi oraz spraw Williama Kennedy'ego i O. J. Simpsona.

Istnieje niewiele prototypów tego rodzaju badań, jakie zamierzamy przedstawić. Jednym z niewielu jest praca Arona, Fasta i Kleina, którzy w suple-mencie do swojej książki Trial Communication Skills dokonali wnikliwej analizy komunikacji niewerbalnej osób biorących udział w przesłuchaniu pułkownika 01ivera Northa w Kongresie (latem 1987 r.). North stawił się, aby bronić roli, jaką odegrał w sprawie Contragate.

Aron, Fast i Klein w dużej mierze skupili się na różnorakich funkcjach ko-munikacji niewerbalnej w kongresowej sali rozpraw. Badacze dokładnie zajęli się tym, w jaki sposób North wykorzystał własną komunikację niewerbalną, aby poradzić sobie z imponującą liczbą negatywnych cech, jakie były mu przypisy-wane przez część mediów, przeciwników politycznych oraz zainteresowanych obywateli. North zręcznie posłużył się komunikacją niewerbalną nie tylko po to, aby zaprzeczyć tym negatywnym wyobrażeniom, ale także, aby skojarzyć własną osobę z przeciwnymi, pozytywnymi właściwościami.

Aby docenić zręczność Northa w kierowaniu wrażeniem, jakie stwarzał, zwróć uwagę na następujący przykład. Autorzy Trial Communication Skills na-pisali:

To był przykład klasycznej interakcji, gdy North starał się zaprezentować określoną część swojej osobowości Według jego słów, sądził on, że wszystkie pieniądze, które pochodziły z wyprzedaży w armii powinny być przeznaczane na finansowanie oporu w Nikaragui. Gdy przypomniano mu, że Albert Hakim nie był tak chętny, aby zwrócić te pieniądze, North stwierdził: „Dajcie mi 10 min na rozmowę z panem Hakimem". Zapytany, czy po 10 min spowoduje, iż Hakim zwróci pieniądze, North odparł: „Jeśli mógłbym spotkać się z kimś bez gromady prawników dookoła, to przypuszczam, że tak", po czym wyszczerzył zęby w olbrzymim uśmiechu (s. 21).

North posłużył się tą błyskawiczną wymianą słowną, aby potwierdzić 4 pozytywne aspekty wyobrażenia na swój temat: był typem macho, zawodo-wym żołnierzem, miłym facetem oraz prawdomównym człowiekiem, który musi poradzić sobie z prawnikami usiłującymi przekręcać jego słowa. Dlatego też North wykorzystał zasadę skojarzenia omówioną w rozdz. 10. dotyczącym kierowania wrażeniem. Potrafił oddzielić się od wielu bardzo niekorzystnych cech, przypisywanych mu przez oponentów, a jednocześnie potrafił - zeznając jako świadek - posłużyć się własnym zachowaniem niewerbalnym, aby zostać odebranym pozytywnie.

Kształtując swój pozytywny wizerunek, North wykorzystał potencjał ko-munikacji niewerbalnej w jeszcze bardziej wyrazisty sposób. Autorzy analizy na-pisali, że „Najbardziej rzucającą się w oczy właściwością wizerunku stworzonego przez Northa był jego mundur. Ubrany w mundur naszego kraju, przystrojony


medalami za męstwo w walce, bardzo odróżniał się od polityków i prawników w ich niebieskich garniturach i czerwonych krawatach" (s. 20).

Dlatego też:

Spodziewano się, że North będzie zaburzonym, marnym, złaknionym władzy „wolnym strzelcem" Tymczasem wyglądał on jak wszyscy amerykańscy chłopcy. Jego krótkie włosy, zmarszczone czoło i szpara między zębami - wszystko to rozwiało wizerunek w stylu Doktora Strangelove'a, jaki przedstawiły media przed rozpoczęciem zeznań. Swoją krótką fryzurą zagrał na uczuciu nostalgii za latami 50. Obecnie Amerykanie tęsknią za starymi czasami, kiedy wszystko było prostsze. Jasno określony patriotyzm Northa odwoływał się do tych uczuć (s. 20).

18.4.1. Przesłuchanie w Senacie: Anita Hill przeciwko Clarence'owi Thomasowi

Komunikacja niewerbalna nie zawsze oczywiście odgrywa główną rolę w kierowaniu wrażeniem. W konfrontacji między Clarencem Thomasem a Ani-tą Hill przed Senacką Komisją Śledczą podstawowe znaczenie miała prawdopo-dobnie treść wymiany słownej. Mimo to komunikacja niewerbalna odgrywała bardzo ważną rolę w kształtowaniu wrażeń, jakie wywierali najważniejsi bohate-rowie tej rozprawy - a w szczególności sędzia Clarence Thomas.

W jednym z rozdziałów napisanej przeze mnie książki, zatytułowanym „Impression Managament Mismatch on Capitol Hill: The Anita Hill - Claren-ce Thomas Confrontation" (Leathers, 1996), szczegółowo opisuję dynamikę procesu kierowania wrażeniem w tej rozprawie. Uważne przyjrzenie się tej pu-blikacji z pewnością przyczyniłoby się do pełniejszego zrozumienia i oceny tej części rozdziału.

Clarence Thomas był oczywiście kandydatem prezydenta Busha do Sądu Najwyższego Stanów Zjednoczonych. Anita Hill pracowała pod nadzorem Tho-masa w biurze Departamentu Edukacji do spraw obywatelskich w 1981 i 1982 r. oraz w Komisji do spraw wyrównywania szans na zatrudnienia (EEOC) od 1982 do 1983 r. Zanim nastąpił feralny dzień 11 października 1991 r., Thomas miał właśnie za sobą ciągnące się tygodniami przesłuchania przez Senacką Komisję Śledczą. Świadkowie jeden po drugim pojawiali się przed Komisją, a przesłu-chaniu poświęcono trzy tomy liczące ponad 2200 stron.

Zarzuty, które wywołały konfrontację między Hill a Thomasem na wzgó-rzu Kapitolu były zarówno jasno sprecyzowane, jak i sensacyjne. Jedenastego października 1991 r. Hill oskarżyła Thomasa, iż wielokrotnie opowiadał jej o stosunkach seksualnych, jakie widział na filmach pornograficznych, w któ-rych przedstawione były kobiety współżyjące ze zwierzętami, seks grupowy czy sceny gwałtu. Hill zapewniała, że Thomas wiele mówił na temat scen pornogra-ficznych przedstawiających olbrzymie penisy oraz kobiece piersi. Wspominał także konkretnie o swoich możliwościach seksualnych, podkreślając zwłaszcza, jaką przyjemność ofiarowywał kobietom w postaci seksu oralnego. Hill utrzy-


mywała, że któregoś razu, gdy spotkali się razem w jego biurze, Thomas pod-niósł puszkę coli i powiedział: „Kto wrzucił włosy łonowe do mojej coli?" (Smo-j0w, 1991, s. 38). Hill twierdziła także, że robił aluzje do ogromnego penisa 0 pseudonimie „Długi Srebrny Fiut" należącego do aktora grającego w filmie pornograficznym. Hill twierdziła również, że, po tym, jak poniżył ją i wprowa-dził w zakłopotanie takimi seksualnymi wzmiankami, na obiedzie celebrującym ostatni dzień pracy Hill w EEOC, Thomas powiedział do niej, że „jeśli kiedykol-wiek, komukolwiek powiem (Hill) o jego zachowaniu, to zrujnuję mu karierę" (Smolow, 1991, s. 39).

Od chwili, w której Anita Hill wniosła te oskarżenia, zespół Republikanów odpowiedzialny za kierowanie wrażeniem wykonał szybkie posunięcia, aby zniszczyć jej wiarygodność. W kategoriach pragmatyzmu politycznego ozna-czało to wybór między zniszczeniem a byciem zniszczonym. Zniszczona (lub silnie nadszarpnięta) miała zostać wiarygodność Anity Hill albo wiarygodność Clarence'a Thomasa. Ta ostatnia sytuacja byłaby katastrofą dla Republikanów, ponieważ oczywistą konsekwencją byłoby to, że Clarence Thomas dołączyłby do grona innych przegranych kandydatów do Sądu Najwyższego, jak na przy-kład Robert Bork.

Usiłując w jakikolwiek sposób zniszczyć wiarygodność Anity Hill, repu-blikańscy członkowie Senackiej Komicji Śledczej przypisywali jej wiele bardzo negatywnych cech. Zapewniali, że Anita Hill była odrzuconą kobietą; osobą pruderyjną, która w konsekwencji zaburzenia psychicznego znanego jako ero-tomania snuła „fantazje seksualne" oraz że była ona osobą wrogo nastawioną, nieuczciwą, która usiłowała przypisać Clarence'owi Thomasowi właściwości stereotypu rozbudzonego i aktywnego seksualnie czarnego mężczyzny. Debata na temat trafności i słuszności tej charakterystyki miała charakter konfrontacji 1 okazała się być bardzo ważna.

Republikanie, którzy zajmowali się zarządzaniem wrażeniem, posłuży-li się również zręcznie komunikacją niewerbalną, aby na poziomie podświa-domym zakomunikować ukryte przekazy. Podstawowy rodzaj niewerbalnej perswazji, jaką się posłużyli, polegał na tym, aby w niebezpośredni sposób zasugerować przysięgłym negatywny wizerunek Anity Hill. A ponieważ roz-poznanie takiej pośredniej sugestii wymaga raczej odwołania się do emocji, skupili się oni na tym, aby kontrolować okazywanie emocji, w szczególności przez dwóch najważniejszych bohaterów procesu, którzy okazali się być naj-bardziej biegli w komunikacji niewerbalnej - Clarence'a Thomasa oraz sena-tora Orrina Hatcha.

Pod pewnymi względami sędzia Clarence Thomas był bardzo zręczny w kierowaniu swoimi zachowaniami niewerbalnymi. Wykorzystał swoje umie-jętności niewerbalne, aby przejawiane przez niego reakcje emocjonalne były spójne i wzmacniały siłę jego argumentacji, gdy podkreślał, iż nie jest winny zarzucanych mu czynów. Zanalizuj przedstawiony przykład reakcji Thomasa na oświadczenia senatora Hatcha:


Senator Hatch: (zwracając się do Thomasa) Wiem, że jest to dla ciebie obraźliwe, tak • byłoby dla każdego, kogo oskarżanoby o takie czyny. (Thomas kiwa głową, jak gdyby sygnalizował, że zgadza się z Hatchem, że nie jest • nien tego, o co oskarża go Anita Hill).

Senator Hatch: Hill mówi, że dyskutował on (Thomas) na temat seksu oralnego mieH mężczyznami a kobietami. (Thomas przestaje kiwać głową i zaczyna potrząsać nią na boki, jak gdyby komuniko wał zaprzeczenie).

Senator Hatch: Powiedziała następnie w tym oświadczeniu - i to po raz drugi - że p0

krótkich rozmowach o pracy zmieniał temat rozmowy na dyskusje o kwestiach zainte resowań seksualnych. (Thomas nadal potrząsa głową w lewo i prawo, wyraźnie komunikując zaprzeczenie oraz zamyka oczy, jak gdyby sugerując odrazę). Senator Hatch: Zeszłego wieczoru zaprzeczyłeś każdemu z tych oskarżeń. (Thomas wzdycha głęboko, jak ktoś doświadczający intensywnych i trudnych emocji okazuje dostrzegalną ekspresję złości i energicznie kiwa głową w górę i w dół, jak gdyby potwierdzając treść ostatniej wypowiedzi Hatcha). Senator Hatch: Thomas kilkakrotnie opowiadał mi o swojej seksualnej sprawności. (Thomas zaczyna potrząsać głową w lewo i w prawo dokładnie w tym momencie, w którym Hatch powtarza oskarżenia Hill, zamyka oczy z wyrazem twarzy, który na początku przypomina agonię, po chwili zaś zmienia się w ekspresję pogardy). Senator Hatch: Nie martw się sędzio, prawdopodobnie przed końcem weekendu znajdą kogoś, kto to powie.

Mimo istotnej roli mimiki twarzy, podstawowym środkiem komunikacji niewerbalnej, jakim posługiwali się Thomas i Hatch były ich sygnały wokalne czy też głosowe. W rozdz. 8 ustaliliśmy, że sygnały wokalne mają prawie rów-nie silny wpływ na wywierane przez nas wrażenie jak wygląd fizyczny. Thomas i Hatch zdawali się być niezwykle świadomi znaczenia brzmienia własnego gło-su dla procesu kierowania wrażeniem.

Konkretniej mówiąc, zarówno Clarence Thomas, jak i senator Hatch bar-dzo biegle posługiwali się własnym głosem w celu komunikowania danej emocji bądź w celu wywołania pożądanego wrażenia. Gdy Thomas chciał zademon-strować swoją odrazę, w celu jej podkreślenia, wykorzystał nie tylko mimikę twarzy i gesty dłoni, ale również ton i natężenie swojego głosu.

Mówiąc: „Senatorze, wolałbym kulę zamachowca, niż ten rodzaj życio-wego piekła, przez które musiałem przejść wraz ze swoją rodziną", Thomas prawdopodobnie osiągnął szczyt efektywności w wykorzystywaniu głosu do ko-munikowania emocji. Każdemu z tych wypowiedzianych przez niego słów to-warzyszyło silne zaakcentowanie wokalne za pomocą odpowiedniego natężenia głosu, jego oczy zaś wydawały się być wypełnione łzami na końcu wypowiedzi. Thomas kładł nacisk na słowa „ja i moja rodzina" przez specyficzną wymowę, odpowiednie zaakcentowanie, zwiększenie donośności oraz natężenia głosu. Również mówiąc o tym, że został nieuczciwie, stereotypowo uznany za seksual-nie rozbudzonego i czarnego mężczyznę, Thomas mówił: „Odkąd przypięliście mi taką etykietkę, nie mogę się jej pozbyć". Mówiąc to, Thomas zwolnił temp0 A


, ,p0wiedzi, aby zaakcentować każde z wypowiadanych przez siebie słów oraz derzał palcem wskazującym w blat stołu znajdującego się przed nim za każ-

dym razem, gdy wypowiadał jedno nich. Senator Hatch także okazał się mistrzem wykorzystywania własnego głosu

dla osiągnięcia emocjonalnego efektu. Jedna z jego najbardziej interesujących t e c h n i k polegała na drastycznym podwyższaniu tonu swojego głosu pod koniec ważnego strategicznie pytania, co stwarzało wrażenie, że Hatch nie dowierza owianym przez siebie zarzutom i sugeruje jednocześnie, że oczekiwana odpo-wiedź na zadane przez niego pytanie będzie przecząca. J e s t to jedna z metod, którą posłużył się Hatch, aby „przeprowadzić" Thomasa przez swoje przesłu-chanie. Przyjrzyj się następującemu przykładowi:

Senator Hatch: Ludzie, którzy słyszeli wczorajsze przesłuchanie prawdopodobnie zasta-nawiają się, czy taka spokojna, no wiecie, skromna osoba mogła wiedzieć cokolwiek 0 czymś takim, jak „Długi Srebrny Fiut"? Czy to ty jej to powiedziałeś? (Gdy Hatch zadaje to pytanie, ton jego głosu ostro wzrasta, jak gdyby sugerował on: „Nie wierzę. Z pewnością człowiek twojego pokroju nie powiedział jej czegoś takie-go")-Senator Hatch: (...) jeśli chciałbyś ją uwieść, czy to jest rodzaj języka, jakiego byś użył? Czy jest to rodzaj języka, jakim posłużyłby się rozsądny człowiek, czy w ogóle są to słowa, jakich użyłby ktokolwiek, kto chce nawiązać kontakt z kobietą? (Gdy Hatch kończy serię pytań skierowanych do Thomasa, pojawia się jeszcze jedno ostre podniesienie w tonie jego głosu, jak gdyby sugerował, iż nie może w to uwierzyć 1 spodziewa się, że Thomas odpowie przecząco).

Mimo że Thomas zręcznie posłużył się komunikacją niewerbalną, aby zakomunikować zaplanowane emocje, nie został odebrany jako osoba prawdo-mówna. Wyniki systematycznego badania, w którym porównywano standar-dowy sposób zachowania przesłuchiwanych (tj. Anity Hill i Clarence'a Tho-masa) z zachowaniami niewerbalnymi, jakie przejawiali oni podczas rozprawy w senacie sugerują, że to Clarence Thomas, a nie Anita Hill był osobą, która oszukiwała na rozprawie transmitowanej w telewizji. Thomas zaprezentował 6 z 7 zachowań niewerbalnych, które zostały wcześniej zidentyfikowane jako rzetelne wskaźniki oszukiwania: zająkiwanie się, ilustratory (które rzadziej są przejawiane przez oszustów I typu, ale częściej są obecne w zachowaniu oszu-sto w typu 2), autoadaptory, adaptory przedmiotowe, zmiany postawy ciała oraz tempo mówienia (Leathers, Vaughn, Sanchez i Bailey, 1992).

Co ciekawe, liczba zachowań niewerbalnych, które uprzednio okazały się być rzetelnymi wskaźnikami oszukiwania wzrosła znacząco, gdy Thomas od-powiadał na bardzo trudne pytania. Weź na przykład pod uwagę odpowiedź Thomasa na pytanie senatora Bidena o to, co robił w mieszkaniu Anity Hill:

Thomas: (...) i poprosiła mnie, hmm, żebym wpadł lub hmm, żeby kontynuować dysku-sję i abym wypił hmm och Colę czy piwo czy coś tam, hmm i poszedł, hmm, to było, och znowu nic, pomyślałem nic z tego, to było, hm, zupełnie niewinne z mojej strony i do niczego nie doszło Hmm w odniesieniu do innych spraw niż te rozmowy.


Gdy Thomas odpowiadał na pytanie o to, co robił w mieszkaniu Ąm* »» zaczął jednocześnie przejawiać coraz więcej różnych, znacznie przyspiesz ' zachowań niewerbalnych. Ilość obecnych w jego wypowiedziach przeryw^-^ typu „hmm", wypowiadanych w ciągu jednej minuty, wzrosła przeciętnie z 5 ^ do 21 .Jego gałki oczne wykonywały przeciętnie od 12,29 do 15 ruchów na tempo mrugania zaś wzrosło z 8,82 na min do 12 razy na min.

Jednakże najbardziej uderzającą zmianą w niewerbalnym zachowaniu Thomasa, podczas odpowiedzi na to konkretne pytanie, był wzrost tempa ie mowy. Jego przeciętne tempo mówienia podczas tego przesłuchania w senacie wynosiło 136,27 słów na min (zazwyczaj Thomas mówił raczej wolno, wypowia dając ok. 110 słów na min). Gdy mówił o swoim pobycie w mieszkaniu Anity Hill, tempo jego mowy wzrosło do 176 słów na min i było o 60% szybsze niż wtedy, gdy wypowiadał się w innych, ważnych momentach rozprawy i gdy jego prawdomówność nie była kwestionowana.

18.4.2. Proces Williama Kennedy'ego Smitha w sprawie gwałtu

William Smith był osobą zupełnie nieznaną opinii publicznej w 1991 roku. Rozważał wtedy podróż do Palm Beach na Florydzie, aby spędzić ze swo-imi bliskimi krewnymi Święta Wielkanocne. Jednakże jego anonimowość zo-stała nagle przekształcona w sławę o międzynarodowym zasięgu w rezultacie zdarzeń, do jakich doszło późnym wieczorem w Wielki Piątek i wcześnie rano w Wielką Sobotę.

William Smith spotkał w miejscowym barze 29-letnią kobietę. Później za-prosił ją, aby weszła do motelu, w którym się zatrzymał. Następnie kobieta za-rzuciła Williamowi Smithowi, iż po tym, jak przyjęła jego zaproszenie, zgwałcił ją. Oskarżono go i wszczęto przeciwko niemu proces.

William Smith i jego liczni doradcy uznali, że stanął on w obliczu poważ-nego problemu związanego z kierowaniem wrażeniem. Mógł zostać obwiniony i oskarżony o gwałt, nawet jeśli nazywał się po prostu William Smith. Jednakże jego pełne nazwisko to William Kennedy Smith. To, że William Smith był Ken-nedym oznaczało, że będzie on natychmiast postrzegany nie tylko jako mający dziedziczne powiązanie z Camelotem3, ale przede wszystkim będzie postrzega-ny jako członek „najbardziej patologicznej rodziny Ameryki".

Dokonując analizy sposobu, w jaki kierowano wrażeniem w tej sprawie, szczególnie użyteczne wydaje się wykorzystanie schematu „problem - rozwią-

3 Camelot (ang. wym. Kamelot) w legendzie Arturiańskiej - to jedna z siedzib dworu króla Celtów Artura (Artusa), gdzie zasiadał na zamku przy Okrągłym Stole z 12 paladynami, zwłaszcza w okresie świąt Bożego Narodzenia; przen. zwłaszcza o prezydenturze Johna F. Kennedy'ego i Wa-szyngtonie w latach 1961-1963 (przyp. tłum.).

18 .4 . Niewerbalne kształtowanie i kierowanie wrażeniem w sądzie 361

gflie"- Gdy zbliżał się termin rozprawy, WilHam Smith miał oczywiście inne, %norodne problemy, ale z pewnością jednym z najpoważniejszych były bardzo rggatywne cechy przypisywane mu w przez wielu dziennikarzy w artykułach na "einat jego osoby i rodziny Kennedych, które pojawiły się w szanowanych ma-

aZynach, takich jak Esquire, Macleans, Newsweek oraz Time. Jako członek klanu Kennedych Smith stracił swoją osobistą tożsamość.

Stał się częścią rodziny, która wielokrotnie była kojarzona ze skandalami. magazynach, w których publikowano artykuły o nim, rodzinę Kennedych

określano jako najbardziej patologiczną rodzinę Ameryki, dynastię „skończo-nych", upadłych gwiazd, degeneratów i zaabsorbowanych sobą hedonistów.

Prasa codzienna kreowała negatywny wizerunek Williama Kennedy'ego Smitha z trzech powodów: był on mężczyzną, senator Ted Kennedy był jego wujkiem, Smith zaś był oskarżony o gwałt. Po pierwsze, mężczyźni z rodziny Kennedy'ch w coraz większym stopniu byli określani jako seksualni agresorzy, wykorzystujący kobiety flirciarze i niewrażliwi awanturnicy. Po drugie, Wil-liam Kennedy Smith był wielokrotnie kojarzony z powszechnie znaną postacią „Wujka" Teda Kennedy'ego w bardzo krytyczny sposób. Senator Ted Kenne-dy najczęściej bywał określany jako samolubny, zaabsorbowany sobą hedoni-sta, „Wesoły Chłopiec", pijany, autodestrukcyjny, lekkomyślny i zużyty łowca kobiet. Wizerunek Williama Kennedy'ego Smitha został zniszczony nie tylko dlatego, że musi odpowiadać za gwałt, ale również dlatego, że nieznana kobieta oskarżyła go dodatkowo, twierdząc, że kiedy oczekiwał na rozprawę, naruszył jej nietykalność fizyczną. Zespół obrońców Williama Kennedy'ego Smitha mu-siał spróbować stworzyć swojemu klientowi inny, całkowicie sprzeczny z do-tychczasowym wizerunek, który spowodowałby, że ludzie przestaliby patrzeć na Williama Smitha jako na agresywnego, dominującego, okrutnego i zwierzę-cego gwałciciela.

Adwokat Roy Black, który był odpowiedzialny za linię obrony Williama Kennedy'ego Smitha, uznał, że Smith stanął przed poważnym problemem związanym z kierowaniem wrażeniem. Black omówił wiele spraw w rozmowie, przeprowadzonej w jego kancelarii prawnej w Miami na Florydzie w czwar-tek 21 maja 1992 r., z autorem wielu książek, profesorem Tomem Steinfattem. Black nie tylko w pełni zdawał sobie sprawę z wartości kierowania wrażeniem, ale podkreślił również znaczenie, jakie ta umiejętność ma dla jego klienta. Aby przewidzieć, jak członkowie ławy przysięgłych, obecni na rozprawie Williama Kennedy'ego Smitha, zareagują na wizerunek jego klienta, wizerunek powódki, świadków oraz członków zespołu obrony, Roy Black wykorzystał „próbnych" członków ławy przysięgłych.

Uznając, że problem jego klienta jest wielowymiarowy, Black zręcznie zajął się nie tylko oczyszczeniem wizerunku rodziny Kennedych, ale także po-prawieniem wizerunku senatora Teda Kennedy'ego. Niemniej jednak Black zdawał sobie sprawę z tego, że największe wyzwanie stanowiło odbudowanie wizerunku Williama Smitha. W celu przedstawienia, w jaki sposób Roy Black


wykorzystał zasadę skojarzenia, aby odseparować Williama Smitha od bardzo negatywnych cech, jakie były mu przypisywane i nakłonić opinię publiczną do postrzegania go w bardziej pozytywny sposób, wykorzystam fragmenty analizy, którą przeprowadziłem wspólnie z kolegami (Leathers, Martin i Ste-infatt, 1994).

Ostateczną weryfikacją wysiłków, jakie Black włożył w zmianę wizerun-ku Smitha, stanowiło oczywiście to, jak zostanie ocenione wystąpienie Smitha. Black wiedział, że aby zyskać i utrzymać kontrolę na sali sądowej, trzeba umie-jętnie posługiwać się dostępną przestrzenią. W rozmowie ze Steinfattem i ze mną, Black podkreślał znaczenie „umiejscowienia" na sali sądowej (określane-go wcześniej w tym rozdziale jako „choreografia sali sądowej"). Wiedział na przykład, że miejsce, w którym stał mogło mieć decydujący wpływ na zachowa-nia wzrokowe Williama Smitha. Dlatego też Black stawał albo z przodu, albo na tyłach ławy przysięgłych, tak aby jego klient patrzył bezpośrednio na członków ławy przysięgłych za każdym razem, gdy podczas przesłuchania Black pytał, czy Smith zasługuje na zaufanie. Co ciekawe, Roy Black powiedział nam, iż poin-struował Smitha, aby patrzył prosto w oczy przysięgłych oraz aby utrzymywał z nimi kontakt wzrokowy za każdym razem, gdy Black pośrednio czy bezpo-średnio zapyta go, czy mówi prawdę.

Jednakże najpoważniejszym elementem negatywnego wizerunku opisy-wanego w gazetach, z którym William Smith musiał sobie poradzić, była ety-kietka dominującego, agresywnego „władczego gwałciciela", który stracił kon-trolę emocjonalną (przez kobiety, które rzekomo zaatakował był opisywany jako „okrutny" i „zwierzęcy"). Był to swego rodzaju imperatyw, aby podczas zeznań świadków, William Smith komunikował się w taki sposób, aby być postrzegany jako osoba nieasertywna i rozważna, która całkowicie panuje nad swoimi emo-cjami w sytuacji silnego stresu, jaką z pewnością było jego pojawienie się na przesłuchaniu świadków.

Roy Black raz jeszcze rozpoczął od wyglądu fizycznego swojego klien-ta. William Smith był ubrany w taki sposób, aby raczej wyglądać „chłopięco" i „konserwatywnie" niż „agresywnie" czy „zwierzęco". Miał bardzo krótko i konserwatywnie ostrzyżone włosy; nie była to z pewnością fryzura człowieka, który chce demonstrować swoją władzę. Delikatne, ale dostrzegalne „piórka jego włosów oraz lekko niedopracowany wygląd zdawały się głosić, że Smith nie może być typem macho.

Styl komunikacji wizualnej Williama Smitha podczas zeznań ś w i a d k ó w

był idealny. Smith był wzrokowo nieasertywny, osiągając niemalże stan całko-witego bezruchu. Swoimi mało ekspansywnymi gestami nie zajmował wiele przestrzeni. A przecież osoby asertywne często żądają dla siebie dużo p r z e s t r z e -

ni osobistej, sygnalizując to ekspansywną gestykulacją oraz mają tendencję, aby swoją dominującą postawą przyciągać uwagę innych. William Smith nie wy-konywał dłońmi żadnych gestów, rzadko zmieniał pozycję ciała czy p r z e j a w i a ł

jakiekolwiek dostrzegalne ruchy. Jego ciągłe powtarzanie „Proszę Pana", gdy

18.4. Niewerbalne kształtowanie i kierowanie wrażeniem w sądzie 4 5 1

odpowiadał Blackowi, z pewnością umocniło wrażenie grzecznego i rozważne-go młodego człowieka obdarzonego skromnymi manierami.

Uważna analiza wystąpienia Williama Smitha podczas zeznań świadków sugeruje, że największy wpływ na wrażenie, jakie wywarł mogła mieć jego ko-munikacja wokalna. Z pewnością Black był świadomy tego, że komunikacja wokalna w dużym stopniu wpływa na proces kształtowania i kierowania wraże-niem. Stąd też Zuckerman i Driver (1989) podkreślali znaczenie komunikacji wokalnej w kierowaniu wrażeniem, pisząc, że istnieje olbrzymia liczba prac na-ukowych, w których wykazano, że zarówno właściwości wokalne (np. ton, natę-żenie głosu itd.), jak i właściwości mowy (np. brak płynności, tempo mówienia itd.) są bogatymi źródłami wrażeń interpersonalnych" (s. 68).

Wiemy, że brzmienie głosu Williama Smitha było bardzo ważne, ponie-waż sygnały wokalne danej osoby mogą powodować, że jest ona postrzegana jako agresywna i władcza lub przeciwnie (Berry, 1992). W związku z tym właś-ciwości wokalne, takie jak zakres tonacji czy natężenie głosu, są najważniej-szymi właściwościami, które wpływają na to, czy jesteśmy oceniani jako osoby emocjonalne czy nieemocjonalne.

William Smith mówił bardzo cicho, w sposób, który jest charakterystycz-ny dla osób określanych jako słabe (Hosman, 1989). Jego przyciszony głos suge-rował, że jest on nieasertywną, jeśli nie całkowicie bojaźliwą osobą. Podobnie też to, że Smith często wypełniał liczne i długie przerwy w swoich wypowiedziach zwrotami, takimi jak „ach" czy „hmm", co dodatkowo podkreślało, że jest on słaby. Opisany sposób mówienia często potęguje wrażenie małej asertywności, niepewności czy nawet słabości (Johnson i Vinson, 1990).

Poza specyficznym, cichym głosem, także dwie inne, charakterystyczne właściwości komunikacji wokalnej Williama Smitha sugerowały, że był on oso-bą bardzo nieemocjonalną i rozważną: (a) zanim odpowiedział na pytania Roya Blacka, robił długie przerwy (tzn. miał wydłużoną latencję odpowiedzi) oraz (b) zakres tonacji jego głosu był bardzo niewielki. To, że Smith robił charaktery-styczne, wielosekundowe przerwy przed udzieleniem odpowiedzi sugerowało wyraźnie, że jest on zdyscyplinowanym człowiekiem, który potrafi kontrolować własne emocje. To, że Smith mówił monotonnym, jednostajnym głosem dodat-kowo podkreślało, że jest on nieemocjonalną osobą - im większe są wahania zakresu tonacji danej osoby, w tym większym stopniu jest ona postrzegana jako emocjonalna (Scherer, 1988).

Podsumowując, komunikacja wokalna Williama Smitha zaprezento-wana na przesłuchaniu świadków miała być sprzeczna z jego powszechnie utrwalonym w mediach wizerunkiem, gdzie przedstawiano go jako agresyw-ne, okrutne zwierzę, któremu brakuje kontroli emocjonalnej. William Ken-nedy Smith, posługując się zachowaniami niewerbalnymi, utrzymywał taki wizerunek, który w uderzający sposób kontrastował z wizerunkiem obecnym na łamach prasy: był nieasertywny, skromny, miły, uprzejmy, rozważny oraz kontro-lował swoje emocje.


18.4.3. Proces O. J. Simpsona w sprawie morderstwa

Proces O. J. Simpsona oskarżonego o morderstwo z pewnością fascyno-wał miliony Amerykanów. Samą rozprawę przedwstępną obejrzało od 25 do 30 min ludzi. Połączone wyniki sondażu przeprowadzonego przez Nielsena na zlecenie ABC, CBS i NBC o 24% przekroczyły przeciętną oglądalność. Oglądal-ność CNN była największa o godzinie 19.00, kiedy odbiorniki telewizyjne były włączone w blisko 1,9 min gospodarstw (Kloer, 1994). Proces sam w sobie został powszechnie uznany za rozprawę stulecia.

O. J. Simpson był do pewnego czasu bohaterem narodowym. W roku 1968 doprowadził drużynę uniwersytetu w Południowej Kaliforni do krajo-wych mistrzostw w futbolu amerykańskim i zdobył trofeum Heismana. To on w 1969 r. zdecydował o doborze graczy w drużynie Buffalo Bills do ligi futbolo-wej. W 1973 r. Simpson ustanowił nowy rekord w futbolu. W 1979 r. wycofał się z czynnego sportu i zaczął pracować dla telewizji ABC jako komentator w Po-niedziałkowych Nocach Futbolu. W 1985 r. został wprowadzony do gry poka-zowej Hall of Fame4. W 1988 r. zaczął pojawiać się w filmach z serii Naga Broń jako Nordberg. Siedemnastego czerwca 1994 r. O. J. Simpson został oskarżony, a następnie aresztowany za podwójne morderstwo - swojej byłej żony Nicole i jej przyjaciela Rona Goldmana („Rozkład jazdy O. J.", 1994). Proces Simpsona zaczął się w styczniu 1995 r. i zakończył się 3 października 1995 r. uniewinnie-niem Simpsona z zarzutu obydwu morderstw.

Potrzeba będzie wielu miesięcy, a nawet lat, aby zanalizować wszystkie złożone elementy tej sprawy. Ponieważ proces zakończył się tuż przed tym, jak trzecia edycja tej książki została przekazana wydawcy, dokładna analiza roli ko-munikacji niewerbalnej tego procesu będzie przedstawiona w przyszłych edy-cjach. Niemniej jednak możemy skupić uwagę na emocjonujących badaniach, jakie mogą być przeprowadzone na temat tej rozprawy przez naukowców zaj-mujących się komunikacją niewerbalną.

Badacze zajmujący się komunikacją niewerbalną prawdopodobnie po-święcą więcej uwagi zachowaniu adwokatów niż oskarżycieli, a to dlatego, że obrona w pełni wykorzystała umiejętności i wiedzę konsultantów do spraw wizerunku. Korzystali z ich pomocy od chwili, gdy wybrano członków ławy przysięgłych, aż do momentu przygotowania ostatecznych argumentów obro-ny. Niektóre działania członków ławy przysięgłych oraz konsultantki sądowej Jo-Ellan Dimitrius opisaliśmy już w tym rozdziale w części dotyczącej organi-zacji pomiaru wrażeń. Z nie do końca jasnych powodów oskarżyciel nie zdecy-dował się na skorzystanie z rad konsultanta sądowego w procedurze voir dire. Co więcej, nie ma dowodów, które by sugerowały, że oskarżyciel opierał się na

4 Hall of Fame jest doroczną grą pokazową, przez rozpoczęciem sezonu ligi futbolowej, która ma miejsce na kilka dni po ceremoniach otwarcia. Dwie drużyny, które grają w „pro football Hall of Fame" są wybierane przez ligę (przyp. tłum.).


wskazówkach jakiegokolwiek analityka do spraw wizerunku w całym procesie O. J. Simpsona.

Usiłując stworzyć odpowiednie wrażenie na sali sądowej, zespół obrońców stanął w obliczu wielu problemów i wyzwań. Szczególnie istotne wydają się być następujące kwestie: (a) W jaki sposób obrona ma zanegować negatywny „pry-watny wizerunek"5 O. J. Simpsona, jaki został stworzony przez oskarżycieli? (b) Jak zareagować na wielokrotnie powtarzaną przez oskarżyciela informację, że winy O. J. Simpsona dowiedzie się przy użyciu metod naukowych, w więk-szości w postaci wyników badań DNA? (c) Jak powinien zachowywać się adwo-kat przewodzący obronie, Johnnie Cochran, aby być odebrany jako bardziej wiarygodny niż oskarżyciele? (d) Jak obrona mogłaby i powinna kontrolować wizerunek, jaki starał się stworzyć O. J. Simpson przez swoje „milczące świa-dectwo" na sali sądowej? (e) Jakimi technikami kierowania wrażeniem mógłby posłużyć się zespół obrońców, aby zniszczyć wiarygodność kluczowego świadka strony pozywającej w czasie jego zeznań?

Prokuratorzy wiedzieli, że trudno będzie im skutecznie podważyć dobrą opinię, jaką powszechnie cieszył się O. J. Simpson. Zdawali sobie również spra-wę z tego, że większość ludzi postrzega Simpsona jako sportowego bohatera, miłego prezentera reklam dla Hertza, uśmiechniętego i uprzejmego komen-tatora sportowego oraz dobrodusznego i niepozbieranego naśladowcę Leslie Nielsena w filmach z cyklu Naga Broń, co daje pozwanemu dużą przewagę.

Jednakże gdy tylko O. J. Simpson został oskarżony o podwójne mor-derstwo, media przypuściły atak na jego wizerunek. Newsweek w numerze z 29 sierpnia 1994 r. opublikował artykuł zatytułowany „Podwójne Zycie O. J.". W artykule tym Simpsona opisywano jako czarnego mężczyznę, któ-ry „zawzięcie pracował, aby dopasować się do świata białych ludzi"; „hulakę", który prześladuje „białe" kobiety; sławnego i bogatego gracza w golfa, który tylko przypadkowo odwiedza biednych, czarnych sąsiadów; manipulatora, któ-ry jako rzecznik korporacji wyćwiczył swoją dykcję tak, aby brzmiała bardziej jak u „białych"; imprezowicza oraz człowieka, który maltretował własną żonę. Wkrótce w Esquire pojawił się specjalny artykuł zatytułowany „Człowiek w ma-sce". Autorka, Teresa Carpenter, zaczęła od zdania: „Ponieważ fascynują mnie utalentowani kłamcy, jestem szczerze przerażona postacią O. J ." (Carpenter, 1994, s. 84). W artykule tym O. J. Simpson jest opisywany jako zakamuflowany bandyta, oszust, rasowy kobieciarz, człowiek obarczony problemem narkotyko-wym, narcyz, człowiek brutalnie bijący żonę.

Jednakże najbardziej jadowity atak na wizerunek O. J. Simpsona przypu-ściła Faye Resnick w swojej książce Nicole Brown Simpson: The Prwate Diary of Life Interrupted. Resnick utrzymuje, iż była najbliższą przyjaciółką Nicole Brown Simpson. W początkowych zeznaniach, chcąc w jak największym stopniu za-

5 W przeciwieństwie do „wizerunku publicznego", który był zdecydowanie pozytywny (przyp. red. nauk.).


szkodzić wizerunkowi O. J. Simpsona, prokuratorzy w dużej mierze oparli się na tym, co w swojej książce twierdziła Resnick.

Resnick w barwny sposób opisuje Simpsona jako brutala obsesyjnie za-zdrosnego o żonę, łowcę kobiet, zwierzę, człowieka bijącego żonę i wreszcie jako zabójcę Nicole Brown Simpson. Resnick napisała, że gdy przy jakiejś okazji Nicole publicznie wspomniała przy O. J. o jednym ze swoich byłych kochan-ków:

Twarz O. J. wykrzywiała się w niekontrolowany sposób. Jego mowa ciała była ekstremalnie agre-sywna. Przerażona patrzyłam, jak pot leje mu się po twarzy. Zyty na jego szyi nabrzmiały. Jeg0

kości policzkowe uniosły się, wykrzywiając się pod skórą. Zacisnął zęby z wściekłością i zasyczał do mnie: „Czemu k ona to robi?" {1994, s. 9).

Także Christopher Darden w mowie wstępnej, skierowanej do członków ławy przysięgłych, utrzymywał, że O. J. Simpson ma osobowość doktora Jekylla i Mr. Hydea. Darden zaczął od słów: „Wszyscy oglądaliśmy twarz aktora, ale to był wizerunek prezentowany publicznie. W tym procesie pokażemy inne obli-cze O. J. Simpsona". W dalszej części swojej przemowy podkreślił:

Ukażemy Państwu inne oblicze. To oblicze, które Nicole Brown napotykała prawie każdego dnia swojego dorosłego życia. Oblicze, jakie spotykała w najlepszych chwilach swojego życia. (...) Obli-cze, które ujrzycie jest obliczem agresora, człowieka maltretującego żonę, molestującego i kontrolu-jącego (długa pauza). Ujrzycie oblicze zabójcy Rona i Nicole (CNN, 24 stycznia, 1995).

W jaki sposób obrońcy poradzili sobie z tak negatywnymi cechami przypi-sywanymi O. J. Simpsonowi? Najważniejsze było być może pierwsze posunięcie Cochrana. Jeśli nawet nie wykorzystał on zjawiska percepcji podprogowej, to był tego bliski. Cochran ustawił olbrzymią fotografię O. J. Simpsona i jego córki Sydney ok. 1-2 m od ławy przysięgłych, tak aby członkowie ławy przysięgłych patrzyli prosto na zdjęcie. W swojej mowie otwierającej zostawił zdjęcie w tym miejscu na około godzinę. Zdjęcie zostało zrobione na konkursie tańca Sydney po południu 12 czerwca 1994 r. - morderstwo Nicole Brown i Rona Goldmana miało miejsce później, tego samego dnia. Gdy przysięgli wpatrywali się w foto-grafię, musieli także zakwestionować wiarygodność kilku głównych twierdzeń, jakie w swojej mowie wstępnej przedstawił oskarżyciel Christopher Darden, który twierdził, że na konkursie tańca swojej córki Sydney Simpson wyglądał na bardzo urażonego, zaślepionego, podobnego do zombie zabójcy. Przysięgli* spoglądając na fotografię, widzieli uśmiechniętego i widocznie o d p r ę ż o n e g o

O. J. Simpsona, który swobodnie obejmował ramieniem uśmiechniętą córkę. Johnnie Cochran wiedział, że przysięgli traktowali oskarżenie o stosowa-

nie przemocy domowej i związany z tym wizerunek jako nie związane z oskar-żeniem o morderstwo. Tę informację uzyskał on od konsultantki sądowej -Jo-Ellan Dimitrius („The Road to Panam City", 1995). Cochran wiedział tak-że, że trudno będzie obronić początkową, pozytywną opinię p r z y s i ę g ł y c h , jaką mieli o Simpsonie, chyba że niewerbalne zachowanie Simpsona w sądzie bę-


dzie sprzeczne z wizerunkiem emocjonalnie niezdyscyplinowanego, obsesyjne-go, agresywnego zwierzęcia, jakim chcieli go uczynić prokuratorzy. Cochran poświęcił fragment swojej wstępnej mowy obrończej opisywaniu pozytywnych cech swojego klienta. Utrzymywał on między innymi, że Simpson był dobrym człowiekiem, który opłacał naukę w szkole średniej kilku sióstr Nicole, poma-gał swojemu teściowi, był uważnym i wspierającym ojcem oraz kochającym mężem.

W przemowie otwierającej Cochran w bardzo oryginalny i efektowny sposób zaatakował „naukowe" dowody oskarżyciela. Zrobił to, posługując się przede wszystkim pomocami wizualnymi. Znając siłę oddziaływania bodźców wzrokowych, Cochran wykorzystał pomoce wizualne o bardzo pożądanych i widocznych zaletach - przyciągały one uwagę oraz były łatwe do zrozumienia i zapamiętania. Prokurator użył pomocy wizualnych i wykresów, które zdawały się przytłaczać przysięgłych zbyt dużą ilością informacji i śmiertelnie nudnymi szczegółami na temat DNA, natomiast pomoce wizualne wykorzystane przez Cochrana trafiły w sedno treściwie i obrazowo.

Cochran wiedział, że opinia przysięgłych była po jego stronie do momen-tu, w którym prokurator przedstawił swoje „obezwładniające" dowody. Wtedy sięgnął po przygotowaną przez siebie pomoc wizualną - wielki arkusz papieru, który umieścił na sztaludze w odległości 1, może 1,5 m od ławy przysięgłych. Białe litery na purpurowym tle tworzyły napis Integralność Dowodów. Bezpo-średnio pod tymi słowami, w obramowaniu na brązowym tle, widniały słowa Skażone, Skompromitowane oraz Zanieczyszczone. Przysięgli i tak prawdopodobnie zrozumieliby, o co chodzi, nawet jeśli nie padłoby jedno słowo wyjaśnienia ze strony Cochrana (CNN, 25 stycznia, 1995).

Następnie Cochran umieścił przed przysięgłymi olbrzymią fotografię uka-zującą kobietę stojącą prawie na szczycie należącego do O. J. Simpsona forda Bronco i zaglądającą do środka; Bronco był przywiązany linką holowniczą do samochodu ciężarowego, ale wyraźnie nie był odholowany z posiadłości Simp-sona. Wokół Bronco nie było taśmy policyjnej czy policyjnych lin. Cochran zwrócił uwagę, że na masce samochodu odkryto dwie plamy po kawie, a następ-nie skomentował, że: „Ten samochód nie był pilnowany, tak więc nie możecie polegać na tym dowodzie".

Po prezentacji zdjęcia forda Bronco Cochran przedstawił następną ilu-strację odnoszącą się do integralności dowodów - słowa Integralność dowodów pojawiają się w czerwieni na szczycie innego, liczącego 1 na 1,5 m, kawałka plastiku umieszczonego na sztaludze w pobliżu ławy przysięgłych. Z lewej stro-ny, poniżej napisu Integralność dowodów, znajdował się rysunek przedstawiający kondominium Nicole Brown Simpson oraz należącej do Simpsona posiadłości Rockingdale z zaparkowanym przed domem fordem Bronco oraz rysunek wy-pełnionej częściowo fiolki na krew. Od rysunku kondominium, posiadłości oraz fiolki z krwią biegną wyraźne strzałki w kierunku dużego okienka z umieszczo-nymi wewnątrz literami LAPD (Los Angeles Police Departament - Wydział


policji Los Angeles; przyp. tłum.). Od napisu LAPD biegną trzy strzałki, które

wskazują kolejno odznakę LAPD, posterunek policji oraz laboratorium LAPD Każda z tych strzałek ma biegnący w poprzek duży znak zapytania. Cochran zaczął od słów: „Wrzucasz śmieci - wypadają śmieci". Ktoś mógłby poczuć si zupełnie zdezorientowany i zastanawiać się, dlaczego zasugerowano, że dowo dy wynikające z badania DNA powinny zostać odrzucone. Dowody związane z DNA prawdopodobnie nie mają znaczenia, ponieważ zostały skażone, skom promitowane i zanieczyszczone przez oficerów LAPD, którzy albo byli w zmo wie, albo działali nieprofesjonalnie, lub też jedno i drugie.

Aby jeszcze bardziej podważyć wiarygodność dowodów wynikających z ba-dania DNA, Cochran umieścił blisko przysięgłych nową pomoc wizualną - wy-kres przedstawiony na niebieskim tle. U szczytu tego wykresu znajdowały się następujące słowa (napisane dużymi literami): MAŁE ILOŚCI DNA Z KROPLI KRWI. Tak, słowo małe zostało na wykresie wytłuszczone. W dole tego wykresu widniał rysunek grosza. Tuż obok monety narysowana była mała, mniejsza od narysowanej monety, kropka znajdującą się pod ramką. W ramce widniał napis 20 nanogramów. Kilka centymetrów dalej była narysowana druga ramka, w której było napisane - 2 nanogramy. Cochran skomentował wykres z niewinnym wyra-zem twarzy, że „To co mamy tutaj po lewej, to zwyczajny grosz. Porównajcie go z 20 nanogramami DNA. Dwadzieścia nanogramów to prawie jak ukłucie szpil-ki. Wiele z dowodów, na podstawie których będziecie musieli podjąć decyzję w tej sprawie będzie opierać się na 2 nanogramowej próbce DNA - ilości tak małej, że nie jesteście w stanie jej dostrzec" (CNN, 30 stycznia, 1995). Oczywiste było, że coś, co jest tak małe musi być zupełnie niewiarygodne.

Następnie Cochran umieścił blisko ławy przysięgłych dwa wykresy, jeden przy drugim. Wykres po stronie lewej, zatytułowany MEDYCZNY, przedsta-wiał, w jaki sposób powinno się właściwie używać testów DNA w idealnych wa-runkach w kontekście medycznym. Były tam kratki, w których zaznacza się czy-ste próbki, duże próbki, próbki niezmieszane, pojedyncze pobrania itd. Obok tego widniał podobny wykres, zatytułowany: SĄDOWY. Nie jest zaskoczeniem to, że w tym wypadku testy DNA wykonane dla wydziału policji w Los Angeles były testami sądowymi, opartymi na próbkach pobranych nie w aseptycznym pokoju zabiegowym, ale w terenie. Kratki przeznaczone do zaznaczenia, przed-stawione na tym drugim wykresie, odnosiły się do próbek z a n i e c z y s z c z o n y c h , próbek o mikroskopijnej wielkości, zmieszanych próbek pochodzących z nie-znanych źródeł czy z wielokrotnego pobrania itd.

Aby następnie wykazać, w jaki sposób LAPD mógł zanieczyścić i zakazie zebrane przez siebie dowody, Cochran pokazał obszerną mapę przestawiającą przedmieścia, centrum i zachodnie obszary Los Angeles. Posługując się pod-świetlanym wskaźnikiem, pokazał, jak główny detektyw LAPD pobrał próbkę krwi O. J. Simpsona i przebył z nią „całą drogę" - odległość większą niż 32 km. Policyjne przepisy precyzują, że policyjni detektywi mogą pobierać taką próbkę krwi, ale tylko wtedy, gdy główne biuro i laboratorium dzieli niewielka odle-


a\ość. W tym przypadku Cochran nie musiał wymawiać słów spisek policyjny, ^y nakłonić przysięgłych do zastanowienia się, dlaczego oficer policji w Los \ngeles zaangażował się w tak niecodzienne postępowanie.

Na końcu Cochran umieścił obok przysięgłych kolejną pomoc wizualną, utytułowaną PRÓBKA KRWI OSKARŻONEGO POBRANA DOBROWOL-NIE. Ta plansza ukazywała, że w głównym biurze policji od O. J. Simpsona pobrano 8 ml krwi. Do przeprowadzenia rozmaitych testów oskarżyciel wyko-rzystał nieco ponad 6 ml krwi. Jaskrawym czerwonym kolorem zaznaczono na wykresie, na dnie fiolki testowej, że brakowało 1,9 ml krwi Simpsona. Cochran praktycznie nie musiał pytać „Dlaczego?", aby pytanie to skutecznie i trwale zaszczepić w umysłach przysięgłych.

Zajmiemy się teraz tym, w jaki sposób główny adwokat - Johnnie Cochran -wykorzystał swoją komunikację niewerbalną, aby być postrzeganym jako bar-dziej wiarygodny niż główni oskarżyciele - Christopher Darden i Marcia Clark. Ponieważ mowy otwierające są często uważane za najistotniejszą część procesu, rozważmy zarówno wystąpienie Dardena, jak i przemowy Clark i Cochrana.

Darden wygłosił pierwszą część wstępnej mowy oskarżycieli. Zwracając się po raz pierwszy bezpośrednio do członków ławy przysięgłych, powiedział: „Zwracam się do Was, Panie i Panowie przysięgli". Spojrzał w dół i zaczął swoje wystąpienie, za chwilę przerwał i ponownie spuścił wzrok. Następnie zwrócił się do przysięgłych: „Sądzę, że uczciwe jest stwierdzenie, że dziś mam najtrudniejszą robotę do wykonania w mieście". Po raz kolejny spuścił wzrok i zaczął swoją właściwą przemowę wstępną. Mówiąc przysięgłym „Dzień dobry", Darden posłał im napięty półuśmiech. Za chwilę przerwał znowu i spojrzał do swoich notatek. Darden rzadko utrzymywał kontakt wzrokowy z członkami ławy przysięgłych dłużej niż kilka sekund. W pierwszej minucie Darden przerwał kontakt wzrokowy i spuścił bądź odwrócił wzrok 12 razy. Spędził maksymalnie 1 min, próbując porozumieć się z przysięgłymi (CNN, 24 stycznia, 1995).

Marcia Clark kontynuowała przemowę wstępną prokuratora wtedy, gdy przysięgli mieli przejrzeć dowody naukowe. Zanim wypowiedziała słowo, za-częła kaszleć. Następnie powiedziała „Dzień dobry Panie i Panowie". Spuściła wzrok i uśmiechnęła się. Kontynuując swoje wystąpienie, nadal patrzyła w dół. »Kiedy usłyszycie, jaką ilość dowodów posiadamy, zrozumiecie dlaczego po-trzebuję tak wiele pomocy". Ton jej głosu brzmiał w widocznie protekcjonalny sposób, tak jakby zwracała się do grupy małych dzieci. Marcia Clark mówiła:

Usłyszeliście już dlaczego. [Przerywa i spogląda w dół do notatek z zaciśniętymi dłoń-mi], Dlaczego Orenthal James Simpson miałby [przerywa i ponownie patrzy do notatek] popełnić tak ohydną zbrodnię? [Znowu spogląda do notatek, a jej dłonie są skrzyżowane na podium]. Jednym prostym dowodem przedstawionym Wam przez pana Dardena jest to, że pan Simpson nie jest mężczyzną stereotypowym. (...) który potrafi czynić zarówno dobro, jak i zło. [Po każdej frazie zdania spogląda w dół i wyraźnie odczytuje swoją przemowę wstępną z notatnika z wyrywanymi kartkami. Podobnie jak Darden, po przeczytaniu uderza lekko w kartkę notatnika].

4 5 8 u z ? s c !!!• Skuteczna komunikacja w praktyce

Zwracając się do przysięgłych, Darden i Clark wyraźnie zachowywali się tak, jakby wygłaszali wykład. A co może ważniejsze, naruszyli oni zalecenia przedstawione w rozdz. 11. tej książki, które wskazują, jak można zwiększyć własną wiarygodność. Przed rozpoczęciem każdego fragmentu, prawie zawsze spuszczali wzrok; wielokrotnie wykazywano, że zwyczaj ten zmniejsza czyjąś postrzeganą kompetencję. Co więcej, nie utrzymywali kontaktu wzrokowego z członkami ławy przysięgłych oraz często odwracali od nich wzrok.

Natomiast Johnnie Cochran rozpoczął otwierającą mowę wstępną od słów: „Panie i Panowie, witam Was". Cochran patrzył bezpośrednio na przysię-głych przed, w trakcie i po wypowiedzeniu tych słów. Następnie kontynuował-,Jeśli mieliście kiedyś okazję być w kinie, to wiecie, czego się teraz spodziewać" Jego kontakt wzrokowy z przysięgłymi był trwały i bezpośredni. Następnie Co-chran powiedział: „Oto jesteśmy tutaj, poszukując sprawiedliwości". Nie tylko podtrzymywał on kontakt wzrokowy z przysięgłymi, ale jego wzrok przesuwał się z wolna od jednej osoby do drugiej, tak jakby próbował indywidualnie poro-zumieć się z każdym przysięgłym.

Cochran spędził przynajmniej 15 min, usiłując znaleźć porozumienie z przysięgłymi, natomiast Darden i Clark wspólnie spędzili może 2 min, pró-bując osiągnąć ten cel. Zdając sobie w pełni sprawę, że członkami ławy przy-sięgłych są prawie wyłącznie Afroamerykanie, Cochran powiedział: „Sądzę, że dr Martin Luther King ujął to najlepiej, gdy powiedział, że niesprawiedliwość w jakimkolwiek miejscu to zagrożenie dla sprawiedliwości wszędzie. I tak oto jesteśmy obarczeni poszukiwaniem sprawiedliwości - poszukiwaniem prawdy". Cochran podziękował następnie członkom ławy przysięgłych za wypełnienie „najwyższego testu obywatelskiego - jakim jest również obowiązek członka ławy przysięgłych" oraz dodał „jako przysięgli jesteście sumieniem społeczeństwa".

W pierwszej części mowy otwierającej Cochran ani razu nie zajrzał do swoich notatek. Zarówno wypowiedziane przez niego słowa, jak i jego niewer-balne zachowanie sprawiały wrażenie, że jest on raczej odprężonym gawędzia-rzem, a nie wykładowcą, jak Darden i Clark. Często przechylał się w stronę przysięgłych, opierając swoje ramię na podium. Wolny sposób mówienia, w po-wiązaniu z efektownymi pauzami, sugerował, że jego przekaz jest poufny i prze-znaczony wyłącznie dla członków ławy przysięgłych. Z pewnością współpracę z członkami ławy przysięgłych ułatwiał mu prezentowany przez niego styl ko-munikacji niewerbalnej.

To co omówiliśmy do tej pory to tylko początek. Braliśmy pod uwagę zachowania jedynie trzech członków zespołu obrony oraz oskarżenia i nawet w odniesieniu do tego wiele pytań pozostało bez odpowiedzi. Dlaczego na przykład Marcia Clark przeszła uderzającą zmianę wyglądu w czasie rozpra-wy? Wygłaszając mowę otwierającą, była ubrana w garnitur w bardzo ciem-nym granatowym kolorze, który sprawiał wrażenie prawie czarnego. Sp°d' nica tego drogiego konserwatywnego garnituru kończyła się kilka, a nawet kilkanaście centymetrów nad kolanem. Miała na sobie białą koronkową bluZ'


kę z marszczeniami i białą kokardą przy szyi. Jej włosy były kręcone i zakry-wały część jej uszu.

Jej wygląd fizyczny uległ całkowitej metamorfozie, gdy Marcia Clark wy-głaszała ostatnią część swoich końcowych argumentów. Zamiast oficjalnego o-arnituru miała na sobie jasny dwuczęściowy komplet w kolorze przełamanej bieli. Spódnica sięgała kolan. Górna część kompletu była zapięta na osiem pro-stych guzików koloru kości słoniowej. Nosiła cienki złoty naszyjnik. Zmieniła styl uczesania tak, że jej włosy były teraz zupełnie proste.

Czy sądzicie, że zmiana wyglądu Marcii Clark była tylko kaprysem, czy było to raczej posunięcie zaplanowane, aby zmodyfikować wrażenie, jakie wy-wierała na sali sądowej? Jeśli tak, jaki wizerunek Marcia Clark usiłowała stwo-rzyć przez zmianę swojego wyglądu fizycznego? Jeśli cofniesz się do tej części tego rozdziału, w której pisaliśmy o wyglądzie fizycznym, to przypomnisz so-bie, że Smith i Malandro utrzymywali, że prawnicy muszą podjąć decyzję, czy chcą wyglądać bardziej wiarygodnie, czy bardziej przystępnie, a tym samym wzbudzać większą sympatię. Ponieważ powszechnie uważa się, że Marcia Clark jest wspaniałym prawnikiem, z pewnością nie miała ona potrzeby zwiększania swojej wiarygodności.

Być może podjęła świadomy wysiłek odgrodzenia się od wizerunku osoby agresywnej, szorstkiej i zimnej przez złagodzenie swojego wyglądu fizycznego, tak aby zaczęła być postrzegana jako bardziej przystępna i sympatyczna. Arty-kuł opublikowany w San Francisco Chronicie (Chiang, 1994, s. Al) sugerował, że właśnie to próbowała osiągnąć Marcia Clark. Biorąc pod uwagę to, że była ona postrzegana jako osoba „nieugięta" i „ostra", konsultanci do spraw wizerunku pracowali nad „złagodzeniem" jej wizerunku, dostrzegalnie zmieniając jej wy-gląd osobisty.

A co z sędzią Lancem Ito? Osoba sędziego odgrywa główną rolę w regu-lowaniu interakcji komunikacyjnej na sali sądowej. Niezbędna będzie szczegó-łowa analiza, aby określić, czy uczciwie spełnił on swoją funkcję. A co być może ważniejsze, czy przez swoją komunikację niewerbalną sędzia Ito przejawiał stronniczość w stosunku do oskarżycieli czy wobec oskarżonego?

To, że zarówno prokurator, jak i obrońca myśleli, że sędzia Ito był wo-bec nich czasami niesprawiedliwy może sugerować, że przejawiał on pewną równowagę w swoich zachowaniach na sali rozpraw. Marcia Clark sądziła, że łto reagował negatywnie na jej agresywność, która zazwyczaj rzadko zdarza się u kobiety. Clark „poczuła, że w stosunku do sędziego musi odgrywać pełną sza-cunku, uległą rolę kobiecą" (Chula-Eoan i Gleick, 1995, s. 54). Natomiast Barry Scheck z zespołu obrońców Simpsona powiedział, że: „Zachowanie sędziego Ito był tak skandaliczne, że mówiąc do członków ławy przysięgłych, musiałem sko-rzystać z prawa do sprzeciwu. Równie dobrze mógłby zająć miejsce za stołem Prokuratora" (Franks, 1995, s. 57). Adwokat Peter Neufeld był również zwie-dziony postawą sędziego Ito, ponieważ sądził, że Ito był zbyt zaabsorbowany sWoim własnym statusem osoby sławnej. Neufeld był szczególnie zaszokowany

4 5 0 uz?sc !!!• Skuteczna komunikacja w praktyce

w dniu, w którym Ito poprosił wszystkich prawników, aby przyszli do jego ga, binetu i obejrzeli teledysk z „Dancing Itos" z Tonighł Show ]ay'a Lenosa. Kaza} im oglądać program, w którym grał na bębnach swoim sędziowskim młotkiem co wyraźnie go zachwycało. Sądził, że jest to zabawne (Chula-Eoan i Gleick 1995).

Pojawia się również ważne pytanie o czynniki, które ukształtowały wra-żenie, jakie wywarli kluczowi świadkowie oskarżenia i obrony, gdy pojawili się aby złożyć zeznania. Czy świadkowie obrony wywarli bardziej korzystne wra-żenia niż świadkowie oskarżenia, ponieważ byli lepiej przygotowani? Czy ko-munikacja niewerbalna składających zeznania oficerów policji z Departamentu policji w Los Angeles wpłynęła silnie na negatywne wrażenia, jakie ostatecznie wywarli? Co sądzisz o zachowaniu niektórych pozostałych świadków - takich jak kryminolog LAPD Dennis Fung, drugi, główny detektyw LAPD Phillip Va-naetter czy ekspert dochodzeniowy Richard Rubin - i dlaczego?

18.5. Podsumowanie

Na początku tego rozdziału opisaliśmy funkcjonalne znaczenie komu-nikacji niewerbalnej na sali sądowej. Prawnicy są grupą zawodową, która naj-częściej korzysta z usług i wiedzy konsultantów do spraw wizerunku. Badacze zajmujący się komunikacją niewerbalną na sali sądowej skupiają się na dwóch kwestiach. Po pierwsze, ważne są funkcje tych zachowań niewerbalnych, za pomocą których prawnicy usiłują kontrolować wrażenia, jakie wywierają na członkach ławy przysięgłych, pozostałych członkach ich prawniczego zespołu, klientach, świadkach oraz na sobie nawzajem. Po drugie, badacze monitoru-ją niewerbalne zachowania i sygnały sędziów, aby określić, czy ujawniają oni pozytywne czy negatywne nastawienie wobec członków zespołu prawniczego, klientów i świadków.

Wygląd fizyczny, zachowania kinezyjne, wykorzystanie przestrzeni oraz brzmienie głosu służą najważniejszym funkcjom komunikacji niewerbalnej na sali sądowej. Wygląd fizyczny jest szczególnie istotny w kształtowaniu wrażeń wywieranych przez osoby, które są najważniejsze na sali sądowej. Podstawo-wa decyzja, jaką muszą podjąć prawnicy i pozostałe osoby to, czy przez swoj sposób ubierania się chcą wzmocnić swoją wiarygodność czy raczej swoją przy-stępność? Szczególnie istotną kwestią stało się ostatnio wykorzystanie przez prawników przestrzeni na sali sądowej. Prawnicy mogą kontrolować k ie runek kontaktu wzrokowego osób zeznających przez to, gdzie zdecydują się s tanąć.

W epoce, w której najlepsi prawnicy w dużej mierze polegają na zalece-niach konsultantów zajmujących się wizerunkiem, organizacja pomiaru wra-żeń, które są wywierane na osobach znajdujących się na sali sądowej, jest bar-dzo ważna. W tej części rozdziału zdefiniowaliśmy oraz przedstawiliśmy trzy


główne narzędzia wykorzystywane przez badaczy społecznych pracujących jako s p e c j a l i ś c i do spraw wizerunku: kwestionariusze, grupy fokusowe oraz fikcyj-ne („próbne") ławy przysięgłych. Opisaliśmy również etapy, według których trzeba postępować, aby ocenić informacje uzyskane przez wykorzystanie tych narzędzi.

W tym rozdziale szczególną uwagę poświęciliśmy formowaniu wrażeń niewerbalnych oraz zarządzaniu nimi na sali sądowej, wzbogacając przedsta-wione informacje teoretyczne przykładami zaczerpniętymi z trzech bardzo głoś-nych i szeroko omawianych procesów. Przedstawiliśmy, jak wykorzystywano komunikac ję niewerbalną na przesłuchaniach w senacie Anity Hill i Clarence'a Thomasa, na procesie Williama Kennedy'ego Smitha oskarżonego o gwałt oraz na rozprawie O. J. Simpsona oskarżonego o morderstwo. Na podstawie analizy wymienionych procesów pokazaliśmy, jakie znaczenie ma kierowanie wraże-niami jako funkcja komunikacji niewerbalnej na sali sądowej.

19. Komunikacyjny wpływ zmiennych mikrośrodowiskowych

W drugiej części książki omówiliśmy rolę zachowań niewerbalnych w ta-kich ważnych kontekstach, jak rozmowa kwalifikacyjna, poradnictwo, interak-cja między kobietą a mężczyzną, komunikacja międzykulturową, komunikacja lekarz - pacjent czy komunikacja na sali sądowej. W tym rozdziale, mającym charakter podsumowania, skoncentrujemy się na wpływie, jakie zmienne zwią-zane z mikrośrodowiskiem wywierają na komunikację w ważnych kontekstach publicznych, w których często wchodzimy w interakcje z innymi.

W ostatnich latach naukowcy zajmujący się problematyką społeczną w coraz większym stopniu interesowali się wpływem środowiska oraz jego cha-rakterystycznych właściwości fizycznych na naszą percepcję, postawy i nasze zachowania (Sommer, 1983). Zarówno makrośrodowisko, jak i mikrośrodowi-sko są kontekstami, w których często dochodzi do komunikacji między ludź-mi. Architekci miejscy ustalili, że emocjonalny aspekt naszego postrzegania znajduje się pod silnym wpływem takich cech naszego makrośrodowiska, jak rozmiar ulic, ścieżek czy dzielnic (Lynch, 1960; Leathers, 1976). Wiemy rów-nież, że na przykład w Tokio zmienne mikrośrodowiskowe oddziałują zarów-no na wartość ziemi, jak i na wskaźnik przestępczości (Hanyu, 1993). Również naukowcy zajmujący się komunikacją wykazali, że relacje przestrzenne w mi-krośrodowisku mogą zadecydować o jakości oraz ilości interakcji komunikacyj-nych, które w nim zachodzą (Burgoon, 1978; Sundstrom, 1989).

Sommer (1969) podkreślał potrzebę pogłębienia wiedzy na temat wpły-wu, jaki mikrośrodowisko danej osoby wywiera na jej funkcjonowanie, pisząc:

Wiedza na temat najbliższego środowiska człowieka, dziupli w jego hyjówce,jak nazywa on biu-ra, klasy szkolne, korytarze oraz sale szpitalne,jest równie istotna jak wiedza na temat przestrzeni kosmicznej czy podwodnego życia. (...) Czy chcesz to przyznać, czy nie, projektanci kształtują ludzi podobnie jak budynki (s. vii).

Środowiska, w k t ó r y c h w c h o d z i m y w interakcje z innymi , różnią się mię-dzy sobą znacznie p o d w z g l ę d e m wielkości , o b e j m u j ą c z a r ó w n o całe miasta, j a k i m a ł e g r u p y społeczne. O k r e ś l e n i e mikrośrodowisko oraz najbliższe czy bez-

Komunikacyjny wpływ zmiennych mikrośrodowiskowych 4 5 3

pośrednie środowisko będą w tym rozdziale używane zamiennie. Na przykład n a j b l i ż s z e środowisko ucznia w klasie obejmuje jego ławkę, innych uczniów, w y k ł a d o w c ę , tablicę, okna i drzwi (Sommer, 1966). Innymi często podawanymi p r z y k ł a d a m i podstawowych, głównych cech mikrośrodowiska są meble, oświe-tlenie, dobór kolorów, elementy dekoracyjne oraz - co najważniejsze - ilość dostępnej przestrzeni oraz sposób, w jaki jest ona wykorzystywana (Sommer, 1969; 1974; 1983).

Projektanci mikrośrodowisk, takich jak biura handlowe, są zaabsorbo-wani prawie wyłącznie kwestiami funkcjonalnymi. Dlatego też Konar i Sund-s t r o m (1986) napisali, że „patrząc przez pryzmat użyteczności, symbolicznym właściwościom tych przestrzeni pracowniczych oraz biur zazwyczaj poświęca się mniej uwagi niż powinno" (s. 203). Dzisiaj perspektywa się zmienia. Pro-jektanci nadal skupiają się na zagadnieniach praktycznych i zastanawiają się, jak wiele biur zdołają umieścić w danym budynku o określonej powierzchni oraz jak najskuteczniej oświetlić gmach, który planują, ale interesuje ich także coś więcej. Projektanci pracujący dla korporacji są także bardzo zainteresowani, w jaki sposób podejmowane przez nich decyzje wpływają na wizerunek korpo-racji, na klientów oraz na zachowania pracowników.

Fizyczne właściwości mikrośrodowiska biurowego mogą, i często tak właś-nie się dzieje, służyć ważnym funkcjom komunikacyjnym. Mogą one na przykład określać lub wyznaczać status osoby użytkującej dane biuro. Markery statusu, które służą tej komunikacyjnej funkcji, obejmują umeblowanie, rozmieszczenie przedmiotów w danym pomieszczeniu, prywatność, rozmiar oraz podkreśla-nie osobistego charakteru wnętrza (Konar i Sundstrom 1986). Wiemy również, że obecność lub nieobecność przedmiotów, które mają upiększać wnętrze bądź są związane z zawodem osoby, która zajmuje dane biuro, może wywierać zna-czący wpływ na jej wiarygodność (Miles i Leathers, 1984).

Wzór mebli znajdujących się w mikrośrodowisku jest także ważną zmien-ną. Przeprowadzono wiele badań na temat wpływu wyglądu mebli w danym po-mieszczeniu na zachowania osób, które w nim przebywają. Niektórzy badacze doszli do wniosku, że projekt mebli może komunikować specyficzne znacze-nia osobom, które je użytkują (Knachstedt, 1980; Mehrabian i Diamond, 1971; Stacks i Burgoon, 1981); może też przekazywać informacje na temat postawy czy osobowości właściciela (Argyle i Dean, 1965; Kleeman, 1981; Mehrabian, 1968b; 1969; Pile, 1979; Yee i Gustafson, 1983) oraz wskazywać indywidualne preferencje co do potrzeby kontaktu z ludźmi, co najłatwiej zauważyć podczas interakcji i konwersacji użytkownika (Kleeman, 1981; Yee i Gustafson, 1983).

Bardzo ważne jest również rozmieszczenie przedmiotów w mikrośrodo-wisku. Na przykład właściciele supermarketów doskonale wiedzą, że istnieje sil-ny związek między umiejscowieniem produktu a tym, jak wiele osób go kupuje (Sommer, Wynes i Brinkley, 1992). Nawet właściciele zakładu pogrzebowego bardzo dbają o to, gdzie wystawiają swoje trumny. Dlatego też drogie i tań-sze trumny rzadko są ustawiane jedne przy drugich. Emling (1995) podkreślał,


że „salon wystawowy w zakładzie pogrzebowym jest prawie jak salon samocho-dowy czy salon z meblami. Właściciele zakładów pogrzebowych umieszczają najdroższe trumny z przodu salonu wystawowego, tańsze modele zaś - z tyhi" (s. E4). I rzeczywiście, w niektórych zakładach pogrzebowych możesz nie być w stanie znaleźć najtańszych trumien bez pomocy prywatnego detektywa.

19.1. Kontekst jako komunikacja

W pewnym sensie łatwo jest pojąć stary aksjomat mówiący, że „Znaczenie spoczywa w ludzkich umysłach, nie w przedmiotach". Jednakże najnowsze po-dejście oraz badania empiryczne w dziedzinie komunikacyjnego znaczenia kon-tekstu sugerują, że ten pogląd jest zarówno ograniczony, jak i mylny. Rapoport w swojej innowacyjnej książce The Meaning of the Built Ermironment: A Nonverbal Communication Approach (1982) utrzymywał, że przedmioty zarówno podkreś-lają, jak i komunikują znaczenia.

Twierdził on nie tylko, iż fizyczne właściwości środowiska stworzone-go przez człowieka oddziałują na proces komunikacji, ale utrzymywał także, że kontekst^/ komunikacją. Napisał on, że:

rzeczy naprawdę wydobywają znaczenia. (...) Inaczej mówiąc, pytanie brzmi, jak (o ile w ogóle) przedmioty mogą komunikować jakieś znaczenie zrozumiałe osobom, które tymi przedmiotami się posługują. (...) Zakładam (...), że fizyczne elementy środowiska naprawdę kodują informacje, które ludzie interpretują (s. 19).

Rapoport (1982), Hall (1974) i Sommer (1983) stwierdzili, na podstawie wyników przeprowadzonych przez siebie badań, że środowisko, a dokładnie jego charakterystyczne właściwości fizyczne rzeczywiście komunikują znacze-nie. Ich argumentacja opiera się na założeniu, że komunikacyjne zachowania ludzi znajdują się pod bezpośrednim wpływem znaczenia określonych właści-wości danego środowiska. Ludzie zakładają, że na przykład w biurze handlowym meble czy elementy dekoracyjne zostały rozmieszczone w świadomy i celowy sposób przez właścicieli. A zatem takie cechy mikrośrodowiska służą raczej „po-średniej" niż „bezpośredniej" funkcji komunikacyjnej. Stąd też „celowy wybór i rozmieszczenie przedmiotów znajdujących się w pomieszczeniu powoduje, że wyraźnie komunikują one określone znaczenie" (Rapoport, 1982, s. 13).

Krótko mówiąc, kontekst oraz jego główne cechy są specyficzną formą komunikacji niewerbalnej. „Rosnące zainteresowanie tym, w jaki sposób po-strzegamy zatłoczenie, zagęszczenie, rosnącą przestępczość czy jakość środowi-ska powoduje, że musimy zająć się rolą czynników subiektywnych, takich jak skojarzenia czy znaczenie, jakie poszczególne aspekty środowiska mają dla czło-wieka" (Rapoport, 1982, s. 26).

Do momentu, do którego możemy świadomie kontrolować fizyczny aspekt naszych mikrośrodowisk, możemy wybierać między środowiskami, któ-

19.1. Kontekst jaKO Komunmacja 4 5 5

r e są p r z y j e m n e l u b p o b u d z a j ą c e . M e h r a b i a n ( 1 9 7 6 ) u t r z y m y w a ł , ż e środowiska 0 dużym obciążeniu są e m o c j o n a l n i e pobudzające, ponieważ ich fizyczne właści-wości zmuszają ludzi p r a c u j ą c y c h w nich do przetwarzania wielu informacji lub radzenia sobie z wieloma mikrośrodowiskowymi bodźcami, które nie są bez-p o ś r e d n i o istotne dla wykonywanej pracy. Na przykład biuro handlowe, w któ-rym ściany są pokryte czerwoną tapetą i które cechuje „otwarte rozplanowanie' (czyli nie ma przegród oddzielających biurka poszczególnych pracowników), w y s o k i e zagęszczenie oraz nadmierny poziom hałasu jest środowiskiem o dużym obciążeniu.

Natomiast biuro handlowe, w którym znajdują się drzwi, ściany poma-lowane na stonowane kolory, łagodne oświetlenie oraz wykładzina położona w celu eliminowania szkodliwych hałasów jest środowiskiem o małym obciąże-niu. Mimo że środowisko o dużym obciążeniu jest emocjonalnie pobudzające 1 promuje interakcje komunikacyjne, może być ono nieprzyjemne, ponieważ wspólny wpływ mikrośrodowiskowych bodźców może powodować zmęczenie. Natomiast środowisko o małym obciążeniu często jest postrzegane jako przy-jemne, ponieważ jego użytkownicy nie muszą radzić sobie z mnóstwem po-budzających mikrośrodowiskowych bodźców. Mimo to środowiska o małym obciążeniu mogą nie być wystarczająco pobudzające dla osób, które w nich pra-cują, ponieważ nie wspomagają ani produktywności, ani skutecznej interakcji komunikacyjnej między współpracownikami.

Jak się przekonamy, fizyczne cechy mikrośrodowisk, takich jak miejsca, w których pracujemy, wpływają nie tylko na nasze postrzeganie i zachowania, ale także na percepcję i zachowania ludzi, których w tych środowiskach spoty-kamy (Sundstrom, 1989). Jest to prawdziwe zwłaszcza w odniesieniu do miejsc pracy, takich jak biura. Rozmiar przestrzeni do pracy oraz sposób, w jaki ta prze-strzeń jest wykorzystywana mogą być głównymi determinantami statusu. Sto-pień, w jakim potrafimy kontrolować takie zmienne, jak rodzaj i r o z m i e s z c z e n i e

mebli, które stawiamy w naszym własnym gabinecie, może wywierać ogromny wpływ na wrażenie, które robimy. I rzeczywiście, wiemy obecnie, że elementy dekoracyjne, które decydujemy się umieścić w naszych biurach, mogą z n a c z ą c o

wpływać na główne aspekty naszego wizerunku, a zwłaszcza na ocenę naszej wiarygodności.

Komunikacyjny wpływ zmiennych mikrośrodowiskowych wzbudza c o r a z

większą uwagę. Naukowcy skupiają się głównie na analizie wpływu miejsc pu-blicznych, chociaż trochę uwagi poświęca się obecnie kontekstom prywatnym, takim jak rodzina (Beeghley i Donnelly, 1989) czy dom. Hirschon i Gold (1982) w swoim interesującym studium środowiska domowego w miejskiej społeczno-ści w Grecji poczynili istotne spostrzeżenie, iż wnętrze domu jest kontekstem prywatnym, natomiast część zewnętrzna należy już do sfery publicznej:

Uznano, że istnieją ogromne przeciwieństwa między przestrzenią wewnętrzną i zewnętrzną ~ pierwsza stanowiła wyłączne królestwo przeznaczone dla rodziny i zamknięte dla osób z zewnątrz poza szczególnymi sytuacjami związanymi z wymogiem przestrzegania zasad formalnej grzeczno-


ści wobec obcych - druga zaś byłaprzestrzenią dzieloną z innymi -forum kontaktów sąsied^^ oraz interakcji społecznych ( s . 7 0 ) .

Wśród ważnych pod względem komunikacyjnym przestrzeni publice nych znajduje się między innymi sala sądowa (Adelsward, Aronson, Jonsson

i Linell, 1987), szpital ze swoimi licznymi oddziałami, dom towarowy oraz za-kład pogrzebowy (Leathers, 1990). Mimo że wchodzimy w interakcje z innymi ludźmi w różnych sytuacjach, które są dla nas ważne, w tym rozdziale zajmiemy się dokładnie znaczeniem, jakie dla komunikacji ma wygląd klasy szkolnej, sali konferencyjnej, biura oraz restauracji typu fastfood. Wymienione pomieszcze-nia wydają się być szczególnie istotne z kilku powodów. Większość z nas spędza wiele godzin w przynajmniej jednym z tych miejsc. Co więcej, nasza zdolność efektywnego, świadomego kontrolowania wybranych fizycznych właściwo-ści tych środowisk jest większa niż w innych kontekstach, takich jak fabryka czy więzienie, a dzięki decyzjom, jakie podejmujemy, możemy znacząco od-działywać na wygląd tych czterech rodzajów mikrośrodowisk.

19.2. Środowisko szkolnej sali

Z czterech omawianych w tym rozdziale miejsc, klasa szkolna jest mikro-środowiskiem najmniej podatnym na zmiany. Dzieje się tak w dużej mierze z powodu wyraźnego konfliktu między celami osób zajmujących się admini-stracją a celami uczniów i nauczycieli. Administratorzy są w dużym stopniu od-powiedzialni za stworzenie wolnego od zakłóceń miejsca nauki, takiego, w któ-rym interakrip n^niA- ~—- 1

19.2. Środowisko szkolnej sali 457

rvm • .. miejsca nauki, takiego, w któ-S k H U C Z m ° W ° r a Z , , C h r e a k C j e e m o c J ° " a l n e * ograniczane, główny Uczniów e ^ m 0 Ż l i W O Ś Ć r e S u l ° ™ ™ ' kontrolowania ich zachowań uczniowie 1 nauc.7.vn*»1f» i j _ • t , , . .

— n a 1HU/.HWOSC regulowania 1 kontrolowania ich zachowań. Uczniowie i nauczyciele preferują takie środowisko klasy szkolnej, w którym mogą swobodnie nawiązywać interakcje i w którym nie są nadmiernie kontro-lowani.

Administratorzy, którzy są przywiązani do tradycyjnego środowiska klasy szkolnej, preferują trwałe, ustawione w rzędach krzesła; większą liczebność klasy oraz tak zwane instytucjonalne kolory, głównie w odcieniach brązu. Uważa się, że eksperymentalna aranżacja krzeseł oraz pobudzające emoc jona ln ie kolory wywołują u ucznia pobudzenie, które utrudnia mu dostosowanie się do dyscy-pliny szkolnej. Sommer (1974) opisał tę perspektywę środowiskową o b r a z o w o :

Założono, że proces uczenia może zachodzić najlepiej w które niem

roTZ ZTes Jl- i r f:lna -z ludzką " w - -rowym odhumanizowanym budynku szkolnym czy też miejscem, z którego mogą stopniowo pro-mieniować wysiłki, aby złagodzić środowisko szkolne z jego ponurymi kory tarzam betonowali boiskami, salami warsztatowymi i zamkniętymi gabinetami (s 8 3 ) 1, e o y

S o m m e r wraz z d w o m a współpracownikami powróci ł do swojej oryginal-

n e j koncepcji „przyjaznej klasy szkolnej" po s iedemnastu latach od czasu, k iedy

0 raz pierwszy zbadał w p ł y w „wyglądu klasy szkolnej" na percepc ję i zachowa-nia uczniów. Z a p r o j e k t o w a n y przez S o m m e r a eksperymenta lny wystrój klasy s z k o l n e j różnił się od s tandardowo w y g l ą d a j ą c y c h klas strukturą materiału uży-tego do ozdobienia ścian i wyściełania krzeseł oraz p o d ł o g ą pokrytą d y w a n a m i . \ V y n i k i e k s p e r y m e n t u raz j e s z c z e wykazały , że tak urządzona klasa, w przeci-wieństwie do t radycyjnej klasy szkolnej, by ła postrzegana przez uczniów j a k o z n a c z n i e przy jemnie jsza p o d w z g l ę d e m estetycznym oraz zwiększała ich zaan-gażowanie ( W o n g , S o m m e r i C o o k , 1992).

Stworzenie klasy szkolnej o bardziej „ ludzkim" charakterze nie jest łatwe do osiągnięcia. Adminis tratorzy zazwycza j m a j ą prawie całkowitą kontrolę nad tak ważnymi z m i e n n y m i m i k r o ś r o d o w i s k o w y m i , j a k rozmiar sali, l iczebność klasy oraz rodzaj krzeseł. J e d n a k ż e coraz częściej niektórzy administratorzy zaczynają współpracować z nauczycie lami oraz z uczniami w celu zmodyf iko-wania f izycznych właściwości t r a d y c y j n y c h klas szkolnych, które ograniczają skuteczną k o m u n i k a c j ę oraz obniżają m o t y w a c j ę do nauki. A b y takie wysiłki były skuteczne, osoby d e c y d u j ą c e o wystroju sali m u s z ą uwzględnić percepcyj-ny i behawioralny sens r o z m i a r u i o g ó l n e g o w y g l ą d u pomieszczenia, l iczebno-ści klasy, w y b o r u i rozmieszczenia miejsc s iedzących, orientacji przestrzennej

nauczycieli oraz o g ó l n e g o w y g l ą d u sali. Rozmiar sali szkolnej j es t ważną zmienną, p o n i e w a ż określa rzeczywistą

ilość przestrzeni, j a k a jest dostępna dla d a n e g o ucznia. U c z n i o w i e m a j ą wyraź-nie rozwinięte preferencje co do ilości p o t r z e b n e j im przestrzeni, którą m o g ą określać j a k o własne terytor ium. O b l i c z o n o , że najbardziej o p t y m a l n a dla prze-ciętnego ucznia przestrzeń, w y r a ż o n a w metrach k w a d r a t o w y c h , wynosi: w sali wykładowej - 5 ,8 do 8 ,2 m 2 ; w p o k o j u p r z e z n a c z o n y m do nauki - 6 ,1 do 8 ,8 m 2 ; w bibliotece 7,3 do 9 ,4 m2 oraz w grupie dyskusyjnej - 9 ,4 do 13,1 m2 ( W e l d o n ,

Loewy, W i n e r i Elkin, 1981). J e d n a k ż e należy pamiętać , że w środowisku sali szkolnej przestrzeń, k tórą

rzeczywiście d y s p o n u j e u c z e ń jest m n i e j istotna o d przestrzeni, którą postrzega jako własną. Jeżeli u c z e ń u w a ż a przydzie loną mu przestrzeń za niewystarczają-cą, o w o c u j e to zazwycza j p o c z u c i e m zatłoczenia. W rezultacie uczniowie często mają trudności ze skupianiem uwagi, spada jakość w y k o n y w a n y c h przez nich zadań oraz rośnie ilość z a c h o w a ń agresywnych. U c z u c i e zatłoczenia pojawia się zazwyczaj wtedy , g d y uczniowie czują, że ich przestrzeń osobista oraz ich pry-watność są naruszane p r z e z pozostałych uczniów. U c z n i o w i e szkół wyższych zdają się b y ć skłonni, aby reagować w takich sytuacjach agresją; w y d a j e się za-tem ważne, aby ich oczekiwania co do „idealnej" ilości udostępnionej im prze-strzeni w klasie były respektowane.

M o ż n a podjąć wie le niezbyt k o s z t o w n y c h działań, aby w bardzo l icznej klasie szkolnej z ł a g o d z i ć u uczniów poczucie zatłoczenia. P o m o c n e b y w a wy-korzystanie w klasie p a r a w a n ó w , zmniejszenie l iczby drzwi wejśc iowych, raczej


prostokątny niż kwadratowy kształt sali, zachęcanie uczniów do zawierania zna-jomości i wzajemnej współpracy oraz utrzymywanie odpowiedniej temperatury w pomieszczeniu (Weldon, Loewy, Winer i Elkin, 1981). Każde z tych działań może przyczynić się do poprawy atmosfery środowiska w klasie szkolnej. Ko-nieczność takich zmian wydaje się być oczywista, jeśli uwzględni się odkrycie że przyjazne środowisko klasy szkolnej pozytywnie koreluje z osiąganiem przez uczniów lepszych wyników (Cheng, 1994).

Jednakże kwestia rozmiaru klasy szkolnej nie jest oczywista, gdyż większa nie oznacza koniecznie lepsza. Nieograniczona ilość przestrzeni w sali szkolnej może powodować obniżenie poziomu pobudzenia uczniów. Pożądanym kompro-misem wydaje się być umiarkowane zagęszczenie miejsc siedzących, które prawdopo-dobnie pobudza ucznia, co pomaga mu poprawić tempo czytania oraz rozumie-nie tekstu, a jedynie w niewielkim stopniu pogarsza umiejętności zdobywania i przyswajania nowego materiału. Inną sprawą jest zbyt wysokie zagęszczenie w sali szkolnej, które utrudnia czy nawet uniemożliwia zdobywanie i przyswa-janie nowego materiału, nawet jeśli tempo czytania uczniów oraz zrozumienie wzrastają (Weldon, Loewy, Winer i Elkin, 1981).

Liczebność klasy ma zdecydowany wpływ na aktywność przejawianą przez ucznia na zajęciach. Sommer (1974) odkrył, że w małej klasie, liczącej od 6-20 osób, uczniowie zgłaszają się ponad dwa razy częściej, niż dzieje się to w klasie o średniej (21-50 osób) czy dużej liczebności (ponad 50 osób). Jednakże nawet w klasach o mniejszej liczebności, uczniowie uczestniczą czynnie w zajęciach tylko przez 12% czasu. Jeśli uczestnictwo i zaangażowanie ucznia są pożądany-mi celami edukacyjnymi, to powinno się uważnie rozważyć niebezpieczeństwo ciągle rosnących pod względem liczebnym klas.

Wpływ różnych sposobów aranżacji miejsc siedzących na interakcję uczeń - nauczyciel nie jest dobrze udokumentowany. Współpracownik Sommera (1974), przeprowadzając eksperyment, wszedł do 25 sal szkolnych i zmienił ustawienie krzeseł z prostych rządków na układ w kształcie koła. Jednakże przywiązanie do prosto stojących rzędów było tak silne, że w 20 z 25 sal przed rozpoczęciem lekcji krzesła musiały zostać przestawione tak, aby z po-wrotem stały w prostych rzędach; w wielu przypadkach to sami u c z n i o w i e je przestawiali.

Mimo że uczniowie wydają się traktować ustawione w rzędzie krzesła prawie tak, jakby były one przytwierdzone do podłogi, reagują oni negatyw-nie na ten typ aranżacji miejsc do siedzenia. Na przykład Rubin (1972) odkrył, że uczniowie o wysokim poziomie intelektualnym (IQ) preferują kolisty bądź półkolisty układ krzeseł, natomiast uczniowie o niskim IQ wolą, gdy krzesła są ustawione w sposób, który pozwala nauczycielowi przechadzać się między nimi. Uczniowie niemalże jednogłośnie reagują negatywnie na ustawienie krze-seł w rzędach, są bowiem przekonani, że taki rodzaj aranżacji ogranicza możli-wość brania udziału w zajęciach i ogranicza interakcje z nauczycielem. Co wię-cej, ustawienie miejsc siedzących w rzędach wzmacnia u niektórych uczniów

19.2. Środowisko szkolnej sali 4 5 9

niekorzystne poczucie, że krzesła zostały ustawione w taki sposób głównie po to, aby ułatwić n a u c z y c i e l o w i regulowanie i kontrolowanie ich zachowań.

Mimo że uczniowie rzadko mogą uzyskać wpływ na takie zmienne, jak rozmiar pomieszczenia, liczebność klasy czy aranżacja ustawienia krzeseł, to jednak mogą zazwyczaj decydować, gdzie usiądą. Wyniki wielu badań wykazywa-ły zgodnie, że uczniowie siedzący najbliżej nauczyciela, którzy mają największą możliwość nawiązywania z nim kontaktu wzrokowego oraz którzy wybierają miejsce położone najbardziej centralnie i z przodu sali, wykazują największe zaangażowanie oraz częściej otrzymują lepsze oceny (Levine, 0'Neal, Garwood i McDonald, 1980; Sommer, 1974; Wulf, 1977).

Jednakże uczniowie z niskimi średnimi ocen niekoniecznie będą wypadać lepiej, jeśli zdecydują się usiąść z przodu i w środku. Nie powinniśmy także zakładać, że uczniowie z wyższymi średnimi ocen wypadną gorzej, jeśli otrzy-mają krzesła na skraju czy też z tyłu klasy. W rzeczywistości uczniowie, któ-rym arbitralnie przydzielono miejsca z przodu i na środku sali nie otrzymywali lepszych ocen niż uczniowie, których posadzono z tyłu. Jednakże bez względu na to, czy wybór miejsca z przodu lub na środku sali jest dobrowolny czy też nie, uczniowie częściej biorą udział w zajęciach, siedząc w tej strefie (Levine, 0'Neal, Garwood i McDonald, 1980).

Uczeń, który zastanawia się nad praktycznymi konsekwencjami wyboru miejsca, może w jakimś sensie poczuć się jak człowiek, który określił się jako chrześcijański agnostyk, deklarując, że „tak naprawdę nie wierzy w istnienie Boga, ale na wypadek, gdyby okazało się, że On naprawdę istnieje, trzeba by-łoby się jakoś zabezpieczyć". Wybór miejsca z przodu i na środku sali zapew-nia uczniowi pewien stopień ochrony na podobnej zasadzie. Być może decyzja, aby usiąść z przodu czy na środku nie gwarantuje otrzymania wyższych ocen, ale zwiększa możliwość angażowania się w zajęcia lub przynajmniej pomaga stworzyć wrażenie większego zainteresowania lekcją.

Poza kontrolą, jaką posiadają nad aranżacją miejsc siedzących, nauczy-ciele mogą wywierać największy wpływ na środowisko klasy szkolnej przez orientację przestrzenną, jaką przybierają vis-a-vis swoich uczniów. Hesler (1972) zbadał percepcyjny wpływ sześciu typów orientacji przestrzennej nauczycieli: (a) nauczyciel stojący przed tablicą czy przy przedniej ścianie sali; (b) nauczyciel siedzący na biurku, obok bądź też za biurkiem; (c) nauczyciel znajdujący się przed biurkiem; (d) nauczyciel znajdujący się na linii biegnącej wzdłuż krzeseł albo ściany bocznej; (e) nauczyciel znajdujący się z tyłu sali oraz (f) nauczyciel wśród uczniów.

Nauczyciele, którzy siadają na, obok czy też za swoimi biurkami byli od-bierani jako odseparowani od uczniów oraz jako mniej serdeczni, mniej przy-jaźni czy mniej skuteczni niż nauczyciele stojący przed biurkiem. Tak długo, jak proksemiczne zachowanie nauczyciela było uznawane przez uczniów za właś-ciwe, był on zgodnie postrzegany jako bardziej serdeczny, gdy tylko przybli-żał się do nich. To badanie potwierdza powszechne mniemanie, że nauczyciel,


który chce być postrzegany jako osoba serdeczna, troskliwa i wrażliwa emocjonalnie>

musi dążyć do interakcji przy zachowaniu najbliższej możliwej odległości od uczniów, ale nie powinien przekraczać ich przestrzeni osobistej ani wywoływać niekomfortowego uczucia zatłoczenia.

Doyle (1977) w swoim prowokacyjnym eseju na temat ekologicznego modelu sali szkolnej, stanął na stanowisku, które wydaje się być sprzeczne z intuicją. Utrzymywał on, że nauczycielowi, który chce skutecznie kiero-wać klasą, nie wolno koncentrować się na stymulacji emocjonalnych reakcji ograniczonej liczby uczniów, ale musi on dążyć do rozważnego kontrolowa-nia czynności wszystkich uczniów, włączając w każdą aktywność tak wielu uczniów, jak to tylko możliwe. Na podstawie tak opisanych celów Doyle stwo-rzył oryginalne zalecenie mówiące, że nauczyciele powinni zwiększać dystans między sobą a uczniem, z którym pozostają w interakcji. Przez zwiększanie dystansu interakcji z pojedynczym uczniem przypuszczalnie będzie on w sta-nie zainteresować się zachowaniem większej liczby uczniów. Doyle doradzał również, aby nauczyciel nie podtrzymywał bezpośredniego kontaktu wzroko-wego z uczniem, z którym znajduje się w interakcji, ale przyglądał się badaw-czo większej grupie uczniów, aby wizualnie zaangażować największą możliwą liczbę uczniów.

Bez względu na to, czy akceptujesz ciekawe stanowisko Doyla, implika-cje jego odkrycia powinny zostać uwzględnione przez nauczycieli. Nauczyciele, którym zależy na stworzeniu korzystnego wizerunku, uznają, że im bliższe pod względem dystansu są ich interakcje z uczniami, tym bardziej bywają oni lubia-ni. Jednakże, kiedy bliskość między nauczycielem a pojedynczymi, wybranymi uczniami rośnie, ich zdolność sprawowania skutecznej kontroli i dyscypliny nad resztą klasy może maleć.

Doyle (1977) naświetlił trudną decyzję, jaką musi podjąć nauczyciel, wybierając bliższą lub dalszą orientację przestrzenną vis-a-vis uczniów. Napi-sał, że „przynajmniej w odniesieniu do dystansu i kontaktu wzrokowego afek-tywne i regulacyjne wykorzystanie zachowania niewerbalnego wydaje się być nie do pogodzenia" (s. 186). Utrzymując dystans wobec uczniów, n a u c z y c i e l

umożliwia sobie sprawowanie kontroli nad zachowaniem uczniów, ale powo-duje tym samym, że przestaje być lubiany.

D o k ł a d n e rezul taty modyfikowania wyglądu szkolnych klas nie są o b e c n i e

z n a n e . M o ż e m y p o w o ł a ć się na n i e w i e l e e m p i r y c z n y c h d o w o d ó w z w i ą z a n y c h

z t y m z a g a d n i e n i e m , p o n i e w a ż a d m i n i s t r a t o r z y w zasadzie n i e c h ę t n i e g o d z ą się

n a z m i a n y w y g l ą d u klas s z k o l n y c h , k t ó r e m u s i a ł y b y zostać p r z e p r o w a d z o n e ,

jeśl i m a m y z m i e r z y ć w p ł y w w y s t r o j u klasy s z k o l n e j na p o s t a w y i z a c h o w a n i a

u c z n i ó w o r a z n a o s i ą g a n e p r z e z n i c h w y n i k i w n a u c e . U j e d n o l i c e n i e w y g l ą d u

sal s z k o l n y c h m o ż n a u s p r a w i e d l i w i ć w n a s t ę p u j ą c y s p o s ó b : j e s t to d e m o k r a -

t y c z n e - o b r a z y c z y n i e z w y k ł e k o l o r y ścian m o g ł y b y uraz ić n i e k t ó r y c h u c z n i ó w ,

n a t o m i a s t s t a n d a r d o w y i n u d n y w y s t r ó j sali z w i ę k s z a m o ż l i w o ś ć k o n t r o l o w a n i a

z a c h o w a n i a u c z n i ó w .

19.2. Środowisko szkolnej sali 4 7 1

Sommer (1974), pionier w badaniach nad potencjalnie korzystnymi rezul-tatami zmian tradycyjnej klasy szkolnej na mniej ponurą i sterylną, zidentyfiko-wał paradoksalną naturę mikrośrodowiskowego problemu, pisząc:

Argumenty przeciwko dekoracjom wynikają z nakazów specyficznej architektury. Stale powtarza się, że dekoracje będą rozpraszać i odrywać ludzi od tego, czym się zajmują. To, że ta zasada nigdy nie zadziałała na wyższych szczeblach organizacji stanowi ciekawy paradoks (s. 96).

Sommer posunął się dalej, żeby wykazać, że szkolni administratorzy, tacy jak dyrektorzy, nie bronią się przed ozdabianiem ścian ich własnych gabinetów obrazami czy innymi wytworami artystycznymi, ale obawiają się behawioral-nych konsekwencji podobnych elementów dekoracyjnych w klasie szkolnej, którą kontrolują.

Sommer w przeprowadzonym przez siebie eksperymencie zmodyfikował wygląd jednej klasy i odkrył, że rezultat był bardzo korzystny. Dekorację stano-wiły trzy abstrakcyjne wzory kilimów na tylnej ścianie, dwa obrazy zawieszone na ścianie bocznej oraz dwa plakaty na ścianie przedniej. Tablica ogłoszeniowa została przyozdobiona kwiatami, na stoliku z przodu sali postawiono słoik wy-pełniony papierowymi kwiatami, nad oknami zaś przyczepiono poruszającą się niebieską rybę z trzema „boskimi oczkami"1.

Reakcje większości uczniów oraz personelu na odmienioną salę szkolną były pozytywne. Osoby dokonujące inspekcji klasy postrzegały ją jako przyjem-ną, komfortową, wesołą i relaksującą, ale nie zauważyli, aby w takich warunkach uczniowie mieli trudności ze skupianiem uwagi. Istnieją powody, aby przypusz-czać, że uczniowie będą lepiej radzić sobie w takim środowisku tak długo, jak tylko wygląd sali nie stanie się nadmiernie pobudzający i nie wzmocni poczucia zatłoczenia, a także dopóki uczniowie nie będą zajmować się bardzo złożonym zadaniem.

Mehrabian (1976) także utrzymywał, że istnieje silna potrzeba zmodyfiko-wania wyglądu tradycyjnej sali szkolnej. Ponieważ sale szkolne wydają się być szarobure i sterylne, zazwyczaj reprezentują mikrośrodowisko, które jest zarów-no mało pobudzające, jak i nieprzyjemne dla ucznia. Mehrabian twierdził tak-że, że szkolni administratorzy są przywiązani do ponurego wyglądu klasy, po-nieważ obawiają się, że wprowadzenie pobudzających i przyjemnych bodźców jest potencjalnie niebezpieczne. Gdyby użyto kontrastowych kolorów ścian, roślin czy obrazów, mogłyby one pobudzać i stymulować uczniów do tego stop-nia, że nauczyciel nie byłby w stanie dłużej sprawować kontroli oraz skutecznie utrzymać dyscypliny.

Są pewne wątpliwości, czy przez wykorzystanie innowacyjnego ustawie-nia krzeseł, żywszych kolorów ścian i dywanów oraz elementów dekoracyjnych środowisko klasy szkolnej może stać się dla ucznia bardziej pobudzające i przy-jemne. Ponieważ wiemy, że takie modyfikacje w wyglądzie klasy pozytywnie

1 Rodzaj ozdoby wykonywanej z papieru, przypominającej gwiazdę bądź oko (przyp. tłum.).


oddziałują na postawy uczniów wobec siebie nawzajem, nauczyciela oraz szko-ły, wydają się być one zatem warte wypróbowania.

Mehrabian (1976) zauważył jednakże, iż wygląd szkolnej klasy musi być dostosowany do rodzaju wykonywanej przez uczniów czynności związanej z uczeniem się. Twierdził, że uczniowie i nauczyciele, którzy wykonują dość ła-twe i nieprzyjemne zadania powinni być kierowani do klas o bardziej pobudza-jącym wystroju. Natomiast „złożone, niecodzienne zadania powinny być wyko-nywane raczej w salach szkolnych, które są przyjemne i w niewielkim stopniu pobudzające" (s. 158).

19.3. Środowisko sali konferencyjnej

Sala konferencyjna jest kolejnym bardzo ważnym rodzajem mikrośrodo-wiska. Wiele fizycznych właściwości sali konferencyjnej może wpływać na jakość i ilość interakcji komunikacyjnych, na wzajemne postrzeganie się uczestników oraz na wykonanie zadań w danej grupie. Zmienne, takie jak wielkość pomiesz-czenia, dekoracje sali i jej kolor, a nawet regulacja temperatury, są istotne i zo-stały omówione w innej części tego rozdziału. Zmiennymi mikrośrodowiskowy-mi o największym znaczeniu w sali konferencyjnej są: wybór miejsca siedzącego, konfiguracja stolików oraz sieci komunikacyjne.

O miejscu zajmowanym przy stole konferencyjnym decyduje czasami rodzaj okoliczności lub też zwyczaj. Jednakże, jeśli możesz swobodnie zde-cydować o tym, gdzie usiądziesz, to zastanów się nad tym, jakie będą komu-nikacyjne konsekwencje twojego wyboru. Osoba, która siada u szczytu pro-stokątnego stołu znacząco zwiększa swoje szanse na bycie odbieranym jako lider. Jak pisaliśmy w rozdz. 15, mężczyźni, ale nie kobiety, w znaczny sposób zwiększają prawdopodobieństwo, iż będą postrzegani jako przywódcy po pro-stu dlatego, że siedzą u szczytu stołu. Zasada ta nie odnosi się do kobiet, po-nieważ kobietom stereotypowo przypisuje się raczej pozycję szeregowego członka grupy niż lidera. Osoby, które decydują się usiąść wzdłuż boków sto-łu nie tylko zmniejszają swoje szanse na bycie postrzeganym jako przywód-ca, ale także są skłonne, aby być postrzegane jako osoby o niższym statusie i mniejszej pewności siebie.

Miejsce siedzenia wpływa nie tylko na postrzeganie możliwości przywódczych, ale również na rzeczywiste przywództwo wyłaniające się w małej grupie (Sundstrom, 1989). Strodbeck i Hook (1961) odkryli, że osoba, która zdecydowała się usiąść przy końcu prostokątnego stołu, była wybierana przewodniczącym jury znacz-nie częściej niż członkowie jury, którzy zajmowali 10 pozostałych miejsc. Po-nieważ przewodniczący jury jest wybierany, zanim dojdzie do jakiejkolwiek in-terakcji komunikacyjnej, wpływ wybranego miejsca na wyłonienie przywódcy jest bardzo silny.

19.3. Środowisko sali konferencyjnej 4 7 3

Wyłonienie przywódcy w wyniku zajmowanego miejsca wydaje się zależeć od przewagi w kontrolowaniu interakcji oraz od możliwości podtrzymywania bez-pośredniego kontaktu wzrokowego z jak największą liczbą uczestników, co zapew-nia zajmowanie pozycji centralnej. Howells i Becker (1962) przeprowadzili ekspe-ryment, w którym przy prostokątnym stole posadzono pięciu uczestników; dwóch po jednej stronie i trzech po przeciwnej. Liderzy, którzy wyłonili się wśród tych pięciu członków, znajdowali się po stronie, po której znajdowały się dwie osoby. Większe prawdopodobieństwo, że liderem zostanie osoba siedząca po tej stronie wiąże z tym, iż ma ona wzrokowy dostęp do większości (trzech) osób z grupy, na-tomiast osoby znajdujące się po stronie „trzyosobowej" miały wizualny dostęp je-dynie do dwóch osób. Ponieważ uczestnicy dyskusji, którzy siedzą wzdłuż jednego z boków prostokątnych stołów, mają ograniczony wizualny dostęp do ograniczonej liczby członków grupy, nie jest zaskoczeniem, że to właśnie oni okazują się być lide-rami znacznie rzadziej niż uczestnicy siedzący u jednego ze szczytów stołu.

Efekt Steinzora, który uzyskał potwierdzenie w wynikach wielu badań em-pirycznych, opiera się na odkryciu, że bycie widocznym w grupie zwiększa in-terakcje, „a ponieważ przywódcy są ludźmi aktywnie uczestniczącymi w inter-akcjach, bycie na widocznej pozycji w małej grupie powinno zwiększać szanse danej osoby na to, że zostanie liderem" (Baker, 1984, s. 160).

Badanie terenowe przeprowadzone przez Heckela (1973) sugerowało, że osoby, które chcą zostać przywódcami, wybierają centralne pozycje nie tylko na sali konferencyjnej, ale także na przykład podczas posiłków. Osoby, które nie chcą zostać przywódcami, podczas spożywania posiłków siadają z boku sto-łu. Krótko mówiąc, wybór miejsca siedzącego przy stole konferencyjnym w du-żej mierze determinuje, czy w dalszych dyskusjach dana osoba będzie miała pozycję dominującą czy stanie się członkiem zespołu. Dla osób, które znają ważne funkcje zachowań wzrokowych, jakimi są kontrolowanie wrażenia i kierowanie nim, niejest zaskoczeniem to, iż osoby, które mają ograniczony wzrokowy dostęp do pozostałych członków grupy są niezmiernie często relegowane do roli wspierającej. Możliwa jest tak-że odwrotna zależność. Stąd też

dostępne dowody empiryczne wskazują na istnienie wyraźnego związku między przywództwem a zaaranżowaniem miejsc siedzących, które oferują jednej osobie większą szansę kontaktu wzroko-wego niż innym członkom grupy. Przykładem tego jest miejsce u szczytu stołu. Przywódcy bywają wyłaniani spośród osób siedzących na tych miejscach, a ludzie z przywódczymi aspiracjami mają skłonność, aby wybierać właśnie te miejsca (Sundstrom, 1989, s. 325).

Miejsce, na którym siedzisz, ma również silny wpływ na to, czy przez in-nych członków grupy jesteś postrzegany jako osoba wpływowa czy władcza. Korda (1975) utrzymywał w swojej książce, że:

Na spotkaniach, na których ludzie siedzą wokół stołu, bez względu na jego kształt, porządek wła-dzy jest prawie zawsze zgodny z ruchem wskazówek zegara, zaczynając od tego, co na tarczy zegara byłoby „godziną 12 , natomiast władza posiadana przez dane osoby maleje, gdy mija pozycje „godziny 3, godziny 6, godziny 9" itd. (s. 101).


Jeśli akceptujesz przedstawioną teorię, to będziesz oczekiwał, że osoba po-siadająca największą władzę przy stole konferencyjnym będzie siedzieć w miej-scu godziny 12, osoba najmniej wpływowa zaś zajmuje miejsce, które na zega-rze oznaczałoby godzinę 11.

Jednakże hipoteza Kordy nie zyskała powszechnej akceptacji. Na przykład w jednym z badań (Green, 1975) wykazano, że poszczególni członkowie grupy biorą udział w dyskusji dłużej zarówno wtedy, gdy decydują się oni, żeby usiąść bliżej lidera, jak i wtedy, gdy w porównaniu do pozostałych uczestników dysku-sji mają mniejszą możliwość nawiązywania kontaktu wzrokowego z przywódcą. W badaniu Greena nie było ważne to, czy ktoś siedzi po prawej czy po lewej stronie od zajmującego centralną pozycję lidera, ale czy posiada możliwość na-wiązywania bezpośredniego kontaktu wzrokowego z nim.

Konfiguracja albo kształt stołu jest ważną zmienną na sali konferencyj-nej. Na przykład w 1959 r. przedstawiciele Stanów Zjednoczonych, Związku Radzieckiego, Francji i Wielkiej Brytanii spotkali się w Genewie, aby omó-wić przyszłość Berlina. Zanim rozpoczęły się rozmowy, wdali się w dysputę na temat kształtu stołu. Reprezentanci krajów Zachodu chcieli, aby stół miał kształt kwadratu, co - przynajmniej pod względem wizualnym - dawa-łoby im przewagę w negocjacjach. Nie było zaskoczeniem to, że przedsta-wiciele Związku Radzieckiego, usiłując neutralizować liczbową przewagę swoich oponentów, zaproponowali stół konferencyjny o okrągłym kształcie (Sommer, 1969).

Lecuyer (1976) badał, w jaki sposób kształt stołu wpływa na skuteczność przywódcy w grupach zajmujących się rozwiązywaniem problemów. Odkrył, że przypadkowo wyznaczany lider okazywał się skuteczniejszy wtedy, gdy grupa siedzia-ła wokół prostokątnego stołu. Osoba wyznaczona na lidera przy okrągłym stole miała większe trudności z kontrolowaniem przebiegu dyskusji, gdyż dysku-tanci siedzący przy okrągłym stole w bardziej nieustępliwy sposób trzymali się proponowanych przez siebie rozwiązań niż osoby siedzące przy stole pro-stokątnym. Ponieważ lider traci możliwość kontrolowania toku dyskusji przy stole okrągłym oraz możliwość zajęcia szczególnej pozycji (centralne miejsce u szczytu stołu), które pomaga podkreślać jego wyjątkową rolę (co ma miejsce przy stole prostokątnym), negatywny wpływ prowadzenia spotkania przy stole o okrągłym kształcie (na przewagę lidera, przyp. red. nauk.) wydaje się być ła-twy do przewidzenia.

Patterson, Kelly, Kondracki i Wulf (1979) porównali wpływ, jaki na prze-bieg spotkania mogą mieć miejsca siedzące ustawione w kształcie koła lub w kształcie litery L. Zarówno jakość, jak i ilość interakcji komunikacyjnych zmniej-szała się przy ustawieniu krzeseł w kształcie litery L. Rozmówcy byli mniej zaanga-żowani, w swoich konwersacjach robili dłuższe pauzy, okazywali więcej mani-pulacyjnych adaptorów gestykulacyjnych oraz częściej się denerwowali, o czym mogły świadczyć często zmieniane pozycje ciała. Negatywny wpływ ustawienia miejsc siedzących w kształcie litery L na interakcje komunikacyjne można czę-

19.3. Środowisko sali konferencyjnej 4 7 5

ściowo przypisać temu, że komunikacja była utrudniona, ponieważ dyskutanci mieli znacznie bardziej ograniczony dostęp wzrokowy do siebie nawzajem niż przy układzie w kształcie koła.

Sieci komunikacyjne są określane przez kanały komunikacyjne, które są rze-czywiście wykorzystywane przez członków grupy do przekazywania informacji sobie nawzajem (patrz ryc. 19.1). Zarówno wybór miejsca siedzącego, jak i kon-figuracja stołu konferencyjnego decydują o tym, jaki rodzaj sieci komunikacyj-nej będzie najczęściej występował w danej grupie osób. Oczywiście należy brać pod uwagę to, że niektórzy dyskutanci mogą zdecydować, aby nie uczestniczyć w interakcjach grupowych, co w konsekwencji wpłynie na rodzaje sieci komu-nikacyjnych, jakie się wyłonią.

Wśród najczęściej spotykanych sieci komunikacyjnych, którymi manipu-lowano eksperymentalnie w badanej grupie były: kierownica, T oraz koło. Sieć komunikacyjna w kształcie Y wiąże się z bardzo scentralizowanym rodzajem przywództwa, w którym jedna osoba może komunikować się z innymi człon-kami grupy, którzy z kolei są w stanie komunikować się jedynie z tą osobą. W przypadku sieci o kształcie koła mamy do czynienia ze zdecentralizowanym rodzajem przywództwa. Sieć komunikacyjna w kształcie kierownicy łączy zalety i wady obydwu wymienionych sieci.

Shaw (1981), w doskonałym podsumowaniu badań nad układem miejsc siedzących w małych grupach oraz nad powstałymi sieciami komunikacyjnymi, jakie wyłaniają się z tych układów, stwierdził, że: 1. Bardziej prawdopodobne jest to, że lider pojawi się w sieci scentralizowanej

niż w sieci zdecentralizowanej. 2. Członkowie grupy częściej kierują się zasadami etycznymi w sieci zdecen-

tralizowanej niż w sieci scentralizowanej. 3. Zdecentralizowane sieci komunikacyjne wpływają korzystnie na efektyw-

ność pracy grupy, gdy jej członkowie muszą rozwiązywać złożone proble-my, zaś sieć scentralizowana okazuje się poprawiać skuteczność wtedy, gdy grupa musi rozwiązać proste problemy.

4. Osoba będąca liderem w grupie, w której obowiązuje sieć scentralizowana częściej bywa obciążona pracą i odpowiedzialnością niż przywódca w gru-pie, w której istnieje sieć o typie zdecentralizowanym.

kierownica Y koto

O Ó

Sieci komunikacyjne


Inne użyteczne podsumowanie wyników badań, w których zajmowano się wpływem sieci komunikacyjnych w małych grupach na wykonanie, komu-nikację, przywództwo, podejmowanie decyzji oraz satysfakcję, zostało napisane przez Sundstroma w 1989 r.

Centralizacja jest pożądana dla osoby, która chce być postrzegana jako przywódca i która chce skutecznie kontrolować zachowania członków grupy. Centralizacja jest również pożądana, gdy zadanie grupy jest względnie proste oraz gdy trzeba podejmować decyzje w sytuacjach kryzysowych. Jeśli natomiast bierzemy pod uwagę złożone zadania, do wykonania których są potrzebne har-monijne relacje interpersonalne, to preferowana jest zdecentralizowana sieć komunikacyjna.

19.4. Środowisko biurowe

Nie licząc mieszkania, pomieszczenie, w którym pracuje dana osoba jest dla niej najważniejszym mikrośrodowiskiem. Wiemy, że kształt i właści-wości fizyczne biura silnie oddziałują na postawy, jakość i ilość komunikacji ze współpracownikami oraz na ich produktywność. Obecnie dużo miejsca w li-teraturze fachowej poświęca się analizie wpływu, jaki na nasze życie może mieć projekt miejsca, w którym pracujemy (Wineman, 1986). Wiele cech naszych biur nie zależy od nas, ale od osób będących naszymi przełożonymi oraz pro-jektantów, którzy są przez nich zatrudnieni. Na przykład rozmiar naszego ga-binetu, meble, dywany, oświetlenie i kontrola hałasu - wszystkie są ważnymi zmiennymi, których możemy nie być w stanie bezpośrednio kontrolować (Co-hen i Cohen, 1983; Sundstrom, Town, Rice i Osborn, 1994).

W poprzednich kilku latach wiele korzystnego rozgłosu zyskała idea projektowania tzw. otwartych biur. Otwarte biura nie posiadają ścian od sufitu do podłogi. Aby wyznaczyć makro-, midi- oraz miniśrodowiska, w których za-chodzą międzyludzkie interakcje, wykorzystuje się niesięgające sufitu ścianki działowe. Wyeliminowano ustawione na stałe ściany i korytarze.

Idea otwartej przestrzeni biurowej stała się bardzo kontrowersyjna, czę-ściowo dlatego, że jej zwolennicy przytaczali wiele argumentów na temat rze-komych zalet otwartych biur, co nie znalazło potwierdzenia w istniejących badaniach, a jednocześnie przypuścili otwarty atak na koncepcję biura „za-mkniętego". Twierdzą oni, że taka aranżacja przestrzenna zapewnia rodzą) wizualnej dostępności osób przebywających w gabinecie, co zachęca do bez-pośredniej komunikacji, a widok współpracowników zajętych pracą motywuje pozostałych do zwiększania własnej produktywności. Dodatkową pozytywną konsekwencją jest eliminacja rozróżnień między poszczególnymi pracowni-kami, które wynikały z ich statusu (Sundstrom, 1989).

Otwarta przestrzeń biurowa miała ułatwiać komunikację i interakcje między pracownikami, zwiększając jednocześnie ich motywację oraz poziom

19.4. Środowisko biurowe 477

ich satysfakcji z pracy. Ponieważ plan otwartego biura powoduje, że kontakt między pracownikami nabiera bardziej osobistego charakteru, zwolennicy tej idei utrzymują, że promuje on również współpracę i przyjaźń (Becker, 1981).

W rzeczywistości wpływ otwartej przestrzeni biurowej wydaje się dużo mniej atrakcyjny niż chcieliby jego zwolennicy. Częściowo dlatego, iż ludzie pracujący w tak zaprojektowanym biurze mają poczucie, że ich prywatność zo-stała naruszona i doświadczają niekomfortowego poczucia zatłoczenia. Odkry-to, że otwarte biura zmniejszają satysfakcję i motywację pracowników. Wielu pracowników, którzy pracują w otwartych gabinetach, zgłaszało spadek efek-tywności z powodu zwiększonego poziomu hałasu, zakłóceń wzrokowych wraz braku prywatności (Becker, 1981).

Mehrabian (1976) utrzymywał, że najbardziej pożądany jest kompromis, który polega na tym, że wykorzystuje się niektóre fizyczne właściwości zarówno biura otwarte-go, jak i zamkniętego, biorąc pod uwagę ich wpływ na zachowanie i postawy osób, które zajmują dany gabinet. Twierdził on:

Jeżjeli pracownicy niższego szczebla, którym wyznaczono miejsca pracy, potrzebują prywatności oraz mało obciążających warunków wtedy, gdy wykonują złożone i odpowiedzialne zadania, po-mieszczenia, w których pracują powinny posiadać drzwi. Pozbawione drzwi pokoje nie zapew-niają ochrony przed dopływem ubocznych, rozpraszających bodźców środowiskowych - takich jak odgłosy przechodzących obok ludzi, rozmowy gdzieś na sali - ale za to pozwalają izolować jednego pracownika od drugiego (s. 145).

Pracownik, którego gabinet jest wyposażony w drzwi, może cieszyć się prywatnością i kontrolować dopływ stymulujących bodźców, zamykając lub otwierając drzwi.

Osoby pracujące w otwartych przestrzeniach biurowych nie mają prawie żad-nego wpływu na wygląd swojego gabinetu. Nie mogą również oddziaływać na per-cepcję ludzi, którzy wchodzą z nimi w interakcję w tych gabinetach. Brak możliwo-ści sprawowania świadomej kontroli nad wieloma zmiennymi, które mogą przydać zamkniętemu czy otartemu gabinetowi charakterystycznej atmosfery, może w du-żej mierze odpowiadać za negatywne reakcje pracowników na plan otwartej prze-strzeni biurowej. Nawet ci, którzy mają swoje własne, zamykane gabinety mogą czuć się sfrustrowani, ponieważ nie są w stanie kontrolować takich czynników, jak lokalizacja gabinetu, jego rozmiar czy rozkład. Czasami nie mogą nawet decydo-wać o kolorach ścian, co stanowi niekorzystne ograniczenie, ponieważ wiadomo, że kolory ścian w danym pomieszczeniu mają znaczący wpływ na samopoczucie osób, które w nim przebywają (Bellizzi, Crowley i Hasty, 1983).

Osoba, która jest właścicielem gabinetu, może sprawować skuteczną i świa-domą kontrolę nad wieloma istotnymi zmiennymi znajdującymi się w zajmo-wanym przez siebie pomieszczeniu. Zmienne te odgrywają ważną rolę w kształ-towaniu wizerunku tej osoby oraz wpływają na naturę komunikacji, która ma miejsce w gabinecie. Szczególne znaczenie ma wybór miejsca siedzenia, aranżacja przestrzeni, rozmieszczenie umeblowania oraz elementy dekoracyjne.


1

19.4.1. Miejsce siedzenia i sposób aranżacji przestrzeni

To, gdzie osoba zajmująca gabinet zdecyduje się usiąść, informuje nas 0 tym, czy chce ona panować nad przebiegiem rozmowy, czy też będzie chciała dzielić się kontrolą z innymi ludźmi. Może to również wskazywać, czy osoba zaj-mująca gabinet ma wyższą rangę. Może pamiętasz, że J. Edgar Hoover siedział za dużym, stojącym na podwyższeniu biurkiem, jego goście zaś musieli siedzieć poniżej, przy małym stoliczku po jego prawej stronie. Nelson Rockefeller, pró-bując podkreślić swoją dominację i olbrzymią władzę, posunął się o krok dalej Będąc w swoim gabinecie, wyciągał czasami z szuflady biurka podwyższenie rozkładał je na blacie biurka, a następnie, wstępując na nie, zwracał się do osób obecnych w pokoju, stojąc na szczycie swojego biurka.

Korda (1975) utrzymywał, że znacznie trudniej jest prowadzić interesy 1 komunikować się skutecznie z osobą, od której oddziela nas biurko. Był zwo-lennikiem wykorzystywania wielu różnorodnych forteli służących temu, aby wywabić osobę zza jej biurka. Napisał, że jeśli nie potrafisz spowodować, by ludzie wstali i wyszli zza swoich biurek, to możesz

położyć swój kapelusz bądź teczkę na biurku, jeśli chcesz ich zdenerwować. Zauważ że ludzie posiadający staromodne biurka, spełniające funkcję bariery, prawie zawsze wstają i zbliżają się do ciebie, aby powiedzieć „tak" i siadają za nimi, kiedy chcą powiedzieć „nie". Kiedy tylko schro-nią się za 500 kg mahoniu, nie możesz się z nimi spierać (s. 177).

Jeśli chcesz, aby ludzie w większym stopniu zaangażowali się w interakcję, przebywając w twoim gabinecie i jeśli chcesz podkreślić, że traktujesz ich jako osoby równe ci statusem, to musisz zadać sobie trud i usiąść tak blisko nich, jak tylko pozwalają na to normy proksemiczne. Wyniki dwóch badań przeprowa-dzonych przez Sommera (1961; 1962) potwierdziły konkluzję, że ludzie wolą usiąść w miejscu, z którego najłatwiej nawiązać kontakt wzrokowy z osobami, z którymi znajdują się w interakcji. Mimo że prowadząc interesy, ludzie chcą mieć możliwość spojrzenia w oczy partnerowi rozmowy, często decydują się, aby usiąść tuż przy tej osobie - na przykład na dostępnej sofie - jeśli s i e d z e n i e

twarzą w twarz wymagałoby oddalenia większego niż 1,5 m. Naukowcy ustalili także, iż wybór określonego miejsca przez daną osobę

wpływa na to, jak zostanie ona oceniona przez innych ludzi oraz na c z ę s t o t l i w o ś ć

jej interakcji z nimi. Udowodniono, że siedzenie wokół stołu, w p r z e c i w i e ń s t w i e

do siedzenia na krzesłach ustawionych wzdłuż ścian, zwiększa prawie o 100% il°sC

interakcji, do jakich dochodzi (Sommer i Ross, 1958). Pelligrini (1971) o d k r y ł rów-nież, że osoba, która wybiera miejsce u szczytu stołu, będzie p o s t r z e g a n a jako duzo bardziej rozmowna, przekonująca, dominująca, pewna siebie oraz inteligentna.

19.4.2. Rozmieszczenie mebli

Biuro handlowe było miejscem, w którym przeprowadzono wiele ba-dań, sprawdzając wpływ aranżacji umeblowania na sposób, w jaki człowiek

19.4. Środowisko biurowe 4 7 9

postrzega osoby zajmujące gabinet. Umiejscowienie biurka było zmienną, którą manipulowano najczęściej. Wyniki jednego z badań (White, 1953) wskazywały, że pacjenci w gabinecie lekarskim czuli się „najswobodniej", gdy pacjenta i lekarza nie oddzielało biurko. W bardziej szczegółowym badaniu (Widgery i Stackpole, 1972) wykazano, że bardzo lękowe osoby postrzegały doradcę czy terapeutę jako bardziej wiarygodnego, gdy podczas rozmowy nie były od niego oddzielone biurkiem, natomiast badani o niewielkim po-ziomie lęku postrzegali terapeutę jako bardziej wiarygodnego, kiedy oddzie-lało ich biurko. Joiner (1971) odkrył, że ludzie pracujący w gabinetach, które znajdują się na uczelniach, stawiają biurka przy ścianie znacznie częściej niż ludzie zajmujący się biznesem czy politycy, natomiast osoby o wysokim sta-tusie częściej stawiają biurko raczej między sobą a drzwiami niż wzdłuż bocz-nej bądź tylnej ściany.

To, czy użytkownik gabinetu decyduje się, aby w gabinecie usiąść za biur-kiem czy przy stole może również mieć znaczny wpływ na wywierane wrażenie. Becker, Giełd i Froggatt (1983) stwierdzili, że profesorowie, którzy w swoich gabinetach zamiast siadać za biurkiem, siadają przy stole, byli postrzegani jako znacząco bardziej uczciwi, przyjaźni, troskliwi, pomocni oraz otwarci, jak rów-nież byli odbierani jako lepsi słuchacze. Siedząc za biurkiem, profesorowie byli widziani jako bardziej autorytatywni i agresywni.

Osoby pracujące na uczelni, w przeciwieństwie do osób zajmujących się biznesem, są mniej zaabsorbowane potrzebą kontrolowania interakcji z inny-mi, większą wagę zaś przywiązują do tego, jakie robią wrażenie. Preston i Qu-esda (1974) doszli do wniosku, że osoby pracujące w biznesie są przekonane, że sposób aranżacji umeblowania ma przede wszystkim ułatwiać kontrolowanie wszystkich aspektów związanych z komunikacją. Natomiast osoby zajmujące gabinety na uczelniach są mało zainteresowane kontrolą zmiennych znajdu-jących się w ich gabinetach, ale przywiązują duże znaczenie do potencjalnego wpływu takich obiektów na wizerunek, jaki tworzą.

19.4.3. Przedmioty związane z estetyką lub kontekstem zawodowym

Wiemy, że ogólny wygląd gabinetu może oddziaływać na percepcję tych, którzy w nim przebywają. Maslow i Mintz (1956) w klasycznym już badaniu Manipulowali trzema rodzajami pomieszczeń, które różniły się od siebie pod względem estetycznym, określając je kolejno jako „piękne", „przeciętne" oraz -brzydkie". Badani zostali poproszeni, aby za pomocą dwóch skal - zmęczenie versus energia oraz nieprzyjemność versus dobre samopoczucie - ocenili serię 10 obrazków. Mimo że za każdym razem posłużono się tymi samymi obrazka-mi, osoby badane, które oglądały obrazki w „pięknym" pomieszczeniu oceniały je znacząco wyżej niż badani w dwóch pozostałych pomieszczeniach.

480 Część III. S k u t e c z n a komunikacja w praktyce

W następnych badaniach ustalono, że ludzie są bardziej skłonni do oka-zania otwartości w ciepłym, intymnym pokoju niż w pomieszczeniu, które odbierali jako zimne i mało intymne ( K a s m a r , Griffin i Mauritzen, 1976). Hassę i DiMattia (1976) donieśli, że osoby uczestniczące w spotkaniu tera-peutycznym, które odbywało się w pomieszczeniu o dużej powierzchni (13,9 m2) mówiły o sobie znacznie więcej niż osoby znajdujące się w małym pokoju (7,67 m2). Bloom, Weigel i Traut (1977) ustalili, że wygląd gabinetu może oddziaływać na wiarygodność osoby zajmującej to pomieszczenie. Kobiety pracujące jako doradcy czy terapeutki były oceniane jako bardziej wiarygod-ne w „tradycyjnym" układzie gabinetowym, w którym biurko znajdowało się między doradcą a klientem, na ścianie wisiały dyplomy oraz stał sekre-tarzyk na dokumenty. Natomiast doradcy płci męskiej byli postrzegani jako bardziej wiarygodni w gabinecie, w którym biurko nie oddzielało terapeuty od klienta, a na ścianach znajdowały się współczesne rzeźby oraz modne ak-tualnie plakaty.

W badaniu tym wskazano, że przedmioty podkreślające estetyczny cha-rakter wnętrza, takie jak plakaty na ścianach czy przedmioty związane z wyko-nywanym zawodem, na przykład dyplomy, mogą wpływać na wiarygodność osoby zajmującej gabinet (gdy ta osoba znajduje się w nim). Jednakże w bada-niu tym nie próbowano określić, w jaki sposób te dwa rodzaje przedmiotów mogą wpływać na to, czy osoba pracująca w tym gabinecie jest postrzegana jako kompetentna, zasługująca na zaufanie oraz dynamiczna. Krótko mówiąc, nie oceniono związku między znajdującymi się w gabinecie przedmiotami pod-kreślającymi estetykę wnętrza czy przedmiotami związanymi z zawodem wła-ściciela gabinetu a poszczególnymi wymiarami wiarygodności.

Badani, którzy oglądali zdjęcia przedstawiające gabinet, w którym znajdo-wały się przedmioty podkreślające estetykę wnętrza bądź przedmioty związane z wykonywanym zawodem lub bez nich, byli proszeni, aby za pomocą zestawu dwubiegunowych skal (reprezentujących trzy wymiary wiarygodności) ocenili wiarygodność osoby zajmującej biuro, która nie była obecna. Rycina 19.2 poka-zuje niektóre przedmioty podnoszące estetykę wnętrza, ryc. 19.3 zaś pokazuje niektóre przedmioty związane z kontekstem zawodowym.

Wyniki tego badania wskazują, że obydwa rodzaje przedmiotów miały znaczący wpływ na ocenę wiarygodności osoby zajmującej dany gabinet. Obec-ność przedmiotów podkreślających walory estetyczne w gabinecie służbowym powodowała, że osoba zajmująca ten gabinet wydawała się budzić większe za-ufanie. Natomiast obecność przedmiotów związanych z kontekstem z a w o d o -

wym miała pozytywny wpływ zarówno na postrzeganą autorytatywność osoby zajmującej ten gabinet, jak i na to, że wzbudzała ona zaufanie.

Przedmioty związane z kontekstem zawodowym wydają się być bardzo istotnym środkiem komunikacji, ponieważ ich obecność w gabinecie służ-bowym daje w rezultacie znaczący wzrost zarówno postrzeganej a u t o r y t a -

tywności, jak i wiarygodności osoby zajmującej gabinet. Członkowie zespolu

19.4. Środowisko biurowe 392

- a być może również osoby zajmujące inne rodzaje gabinetów, które chcą zwiększyć swoją wiarygodność - powinni wziąć pod uwagę potencjalne ko-rzyści umieszczenia przedmiotów wiążących się z wykonywanym zawodem w swoich gabinetach.

Mimo że obydwa rodzaje przedmiotów miały pozytywny wpływ na to, czy osoba zajmująca dany gabinet wzbudza zaufanie, to większy wpływ okazały się mieć przedmioty podkreślające estetykę wnętrza. To odkrycie jest szczególnie prowokacyj-ne, ponieważ zaprzecza ono powszechnemu przekonaniu, że poziom zaufania do drugiej osoby zależy prawie wyłącznie od jawnych zachowań osób znajdują-cych się w interakcji.

Wniosek, że zmienne związane z kontekstem mogą silnie oddziaływać na to, czy dana osoba wzbudza zaufania oraz niesie ze sobą ważne konsekwen-cje praktyczne może być szczególnie ważny dla ludzi, którzy nie wzbudzają zaufania lub którym zazwyczaj się nie dowierza. Potwierdza to również prze-konanie popularne wśród konsultantów zajmujących się wizerunkiem, którzy uważają, że osoba niewzbudzająca zaufania może skuteczniej poprawić swoją wiarygodność, manipulując określonymi zmiennymi mikrośrodowiskowymi, niż zmieniając swoje zachowania komunikacyjne.

W przeprowadzonych badaniach wykazano, że wiarygodność źródła infor-macji może zależeć od wyglądu i zachowań komunikacyjnych danej osoby, opinii, jaką na jej temat mają inni ludzie oraz przynależności do określonych organiza-cji. W badaniach tych sugerowano, że na wiarygodność źródła danego człowieka mogą dodatkowo wpływać specyficzne przedmioty dekoracyjne, które zdecydo-

RYC. 19.2


RYC. 19.3

wał się umieścić w zajmowanym przez siebie gabinecie. Wszystkie te informacje powinny okazać się dla nas użyteczne, jeżeli w różnych konkretnych sytuacjach będziemy starali się skutecznie osiągnąć określony cel komunikacyjny.

19.5. Środowisko restauracji typu fast food

Restauracja typu fastfood jest specyficznym mikrośrodowiskiem o ogrom-nym znaczeniu dla dużej części naszej populacji. Restauracje tego typu stały się jednym z najbardziej charakterystycznych i coraz częściej stale o b e c n y c h

w naszym życiu fenomenów. Mimo to naukowcy zajmujący się komunikacją poświęcili do tej pory niewiele uwagi mikrośrodowisku typu fast food, a to in-trygujące przeoczenie nastąpiło z kilku powodów. Po pierwsze, kierownicy pro-jektu dwóch głównych sieci barów szybkiej obsługi w Stanach Z j e d n o c z o n y c h

zgodzili się, że wewnętrzny wystój ich restauracji jest głównym sposobem słu-żącym przedstawieniu ludziom pożądanego wizerunku korporacji. Po d r u g i e ,

fizyczne właściwości mikrośrodowiska typu fast food są tak c h a r a k t e r y s t y c z n e ,

że powinny mieć wymierny wpływ na zachowania komunikacyjne p r z e j a w i a n e

przez klientów. W dzisiejszym, nastawionym na rywalizację, przemyśle restauracyjnym

dochodzi do ciągłej walki, aby dominować pod względem dochodów i sprzeda-

I 19.5. Środowisko restauracji typu fast food 433

ży. Mimo że wiele t y p ó w r e s t a u r a c j i nadal usiłuje ze sobą rywalizować, restau-racje typu fast food są obecnie na pierwszym miejscu w tej dziedzinie biznesu w Stanach Zjednoczonych. Restauracje fast food są zdominowane przez sieci McDonald's i Burger King.

McDonald's, niekwestionowany gigant tego biznesu, zajmuje w przemy-śle fast food, podobną pozycję, jak General Motors w przemyśle samochodo-wym. W 1986 r. McDonald's i Burger King odnotowały największy przyrost sprzedaży napojów i jedzenia w tym przemyśle - McDonald's zarobił brutto ok. 12,5 mld dolarów, Burger King zaś - ponad 5 mld dolarów. Rok 1987 McDo-nald's i Burger King raz jeszcze zakończyły, zdobywając odpowiednio pierwsze i drugie miejsce (Restaurants and Institutions, 23 grudnia, 1988).

McDonald's, który zatrudnia 150 000 pracowników, jest 17. największym przedsiębiorstwem na świecie (Dun'sBusiness Rankings, 1989). I chociaż w ubie-głym roku dochody brutto Burger Kinga były niższe o nieco mniej niż połowę niż dochody McDonald's, to przeciętny dochód netto Burger Kinga wyniósł blisko 200 min dolarów za ostatnie pięć lat.

Wraz z kolegą (Eaves i Leathers, 1991) badaliśmy ostatnio 5 podmiejskich restauracji McDonald's i 5 podmiejskich restauracji Burger King w rejonie Atlanty. Porównywaliśmy konsumentów obserwowanych w każdej z tych re-stauracji, aby określić, czy była różnica w ich poziomie zaangażowania oraz dys-komfortu. Behawioralnymi wskaźnikami zaangażowania było uśmiechanie się, liczba prowadzonych rozmów, potakujące kiwanie głową oraz przechylanie się w stronę partnera rozmowy. Behawioralnymi wskaźnikami dyskomfortu były zachowania świadczące o podenerwowaniu, bezcelowe ruchy stopą, zmiany po-stawy oraz poruszanie się na boki.

Nasza perspektywa teoretyczna nakazywała nam oczekiwać, że klienci re-stauracji McDonald's będą zarówno bardziej zaangażowani, jak i będą czuć się mniej komfortowo niż klienci Burger Kinga. Nasze oczekiwania potwierdziły się. Klienci restauracji McDonald's przejawiali większe zaangażowanie, uśmie-chając się i rozmawiając częściej niż klienci Burger Kinga. Co więcej, klienci restauracji McDonald's przejawiali też większy dyskomfort, denerwując się zna-cząco bardziej i częściej bezcelowo ruszając stopami, bez przerwy wykonując ruchy na boki oraz zmieniając pozycję ciała. Oczywiste stało się pytanie dlacze-go? Wyniki naszego badania wskazują, że jednym z głównych determinantów zachowań klientów były charakterystyczne, ale przeciwstawne fizyczne właści-wości mikrośrodowisk restauracji McDonald's i Burger King.

W kategoriach potencjalnego wpływu na poziom zaangażowania i kom-fortu klienta, najważniejszymi podjętymi decyzjami w kwestii zaprojektowania przestrzeni wydawał się być rozmiar stolików i krzeseł. I rzeczywiście, rozmiar tych mebli w restauracjach McDonald's i Burger King okazał się być najważ-niejszym czynnikiem, który oddziałuje na orientacje przestrzenne pozostają-cych w interakcji klientów. Dystans, jaki oddziela dwoje ludzi może z pewnością wywierać najważniejszy wpływ na poziom zaangażowania i komfortu.

i


Dwuosobowe stoliki w restauracjach McDonalcTs i Burger King mają ta-kie same rozmiary: 54 cm na 61 cm. Jednakże zarówno rozmiar, jak i wygląd krzeseł jest wyraźnie inny. Siedzenia w restauracji Burger King mają 47 cm sze-rokości i 43 cm długości, natomiast siedzenie przy dwuosobowym stoliku w re-stauracji McDonald's ma 39,5 cm szerokości i 40 cm długości. W najnowszych restauracjach Burger King krzesła są przytwierdzone do podłogi przez stalowy uchwyt i obracają się w prawą i w lewą stronę oraz przechylają się do przodu i do tyłu tak, że ułatwione jest nachylanie się do przodu. Krzesła w Burger Kin-gu są oddalone od stolika tak, że klienci patrzący na siebie nawzajem i siedzący w wyprostowanych pozycjach byli oddzieleni (licząc odległość między klatkami piersiowymi klientów) na odległość od 91 do 150 cm. Natomiast dwoje ludzi siedzących w restauracji McDonald's ze swoimi stopami schowanymi pod sto-łem będzie dzielić odległość nie większa niż 67 cm.

Wygląd dwuosobowych stolików i krzeseł w tych dwóch restauracjach także jest wyraźnie odmienny. Stoliki i krzesła w restauracji Burger King są wy-konane z drewna, w McDonald's zaś są zrobione z plastiku. Z powodu swojego rozmiaru i wyglądu, krzesła i stoliki w Burger Kingu wydają się być wyższej jakości oraz sprawiają wrażenie wygodniejszych. Dwuosobowe krzesło w re-stauracji Burger King ma z tyłu 11 drewnianych szczebli tworzących oparcie, natomiast krzesła w McDonald's mają tylko 5 plastikowych szczebli czy też li-stew. Siedząc przy podwójnych stolikach w restauracji McDonald's, obydwaj autorzy doświadczają wyraźnego dyskomfortu, który wiąże się ze zbyt małymi rozmiarami siedzeń i oparć.

Oprócz umeblowania, szczególnie istotne wydają się być trzy inne fizycz-ne właściwości mikrośrodowiska restauracji typu fast food: oświetlenie, dobór kolorów oraz obecne tam lustra i przegrody. Różnica między oświetleniem w McDonald's i w Burger Kingu jest z pewnością ważną cechą tych mikrośro-dowisk. Badania na temat oświetlenia przestrzeni w miejscu pracy wykazały, że jest ono jednym z najważniejszych czynników, które mogą zwiększać kom-fort osób tam zatrudnionych. Badacze zajmujący się tą kwestią wskazują jedno-znacznie, że nadmierne oświetlenie może wywoływać dyskomfort. Termin flu-orescencja (ang. luminance) odnosi się do świetlistości czy blasku, który powstaje, gdy światło padające na powierzchnię zostaje przez nią odbite (Ellis, 1986).

W przeciwieństwie do Burger Kinga restauracje sieci McDonaWs są in-tensywnie oświetlone zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz. Bardzo intensywne oświetlenie w restauracjach sieci McDonald's jest określane jako oświetlenie „o bardzo intensywnym wyładowaniu" (HID) (Smith i Bertolone, 1986). Pod-czas obserwacyjnej fazy tego badania zauważono, że wielu klientów McDonal-d's skarży się na zbyt intensywne światło, które wiązano z licznymi fluorescen-cyjnymi żarówkami oraz z oknami, które były znacznie większe oraz nie były przyciemnione i przysłonięte, co ma miejsce w Burger Kingu. Fluorescencyjne oświetlenie znajdowało się we wszystkich obserwowanych restauracjach McDo-nald^, natomiast w Burger Kingu często używane są jasne żarówki otoczone


kloszem. Również na zewnątrz restauracji sieci McDonald's wykorzystywano umieszczone pionowo fluorescencyjne lampy. Oświetlenie w McDonald's było tak intensywne i silne, że restaurację z łatwością mógł z dużej odległości do-strzec zbliżający się motocyklista.

Również kolory w tych restauracjach są zupełnie odmienne. W McDonal-d's wykorzystuje się kolory, które są określane jako stymulujące i pobudzające emocjonalnie (Smith i Malandro, 1985). Gdy się przybliżasz, restauracja McDo-nald^ wyróżnia się z powodu „złotych" (obecnie żółtych) łuków ukazujących nazwę McDonald's napisaną białymi literami na jaskrawoczerwonym tle.

Na wypadek, gdyby ta kombinacja kolorów nie wystarczyła, aby przycią-gnąć twoją uwagę, z przodu prezentuje się w całej okazałości amerykańska fla-ga. Wewnątrz restauracji znajdują się te same jaskrawe kolory z przykuwającą wzrok tapetą w kolorze czystej bieli i żółci. Natomiast restauracje Burger Kinga utrzymane są w bardziej przygaszonych tonacjach kolorystycznych, takich jak wszelkiego rodzaju naturalne kolory, które mają pomóc zrelaksować klientów i spowodować, aby czuli się swobodnie.

Zarówno w pomieszczeniach restauracji McDonalds, jak i Burger King znaj-dują się liczne lustra i przegrody. Lustra są przypuszczalnie używane, aby stworzyć wrażenie większej przestrzeni. W McDonald's lustra często są umieszczane w głów-nej sali lub też w pobliżu miejsca składania zamówień. Lustra są także używane w Burger Kingu, ale rzadziej i zazwyczaj nie w miejscach nasilonego ruchu.

Zarówno w restauracjach sieci McDonald's, jak i w Burger King wyko-rzystuje się przegrody. Przegrody, które znajdują się w restauracji McDonald's, często wydają się być bardziej symboliczne, gdyż nie zapewniają klientowi więk-szej prywatności. Są to zazwyczaj drewniane ogrodzenia, które mają oddzielać stoliki, ale ogrodzenia te są wykonane z prześwitujących listew, które więcej od-słaniają niż ukrywają. Stąd też konsumenci znajdujący się w głównej części mają okazję, aby bezpośrednio obserwować pozostałych klientów. Co więcej, klienci McDonald's, w przeciwieństwie do klientów restauracji Burger King, mogą być bezpośrednio i z łatwością obserwowani przez mijających bar zmotoryzowa-nych, ponieważ McDonald's ma olbrzymie, niezaciemnione i nieprzysłonięte okna, a oświetlenie wewnątrz restauracji jest tak intensywne, że niewiele da się ukryć przed wzrokiem wścibskich osób.

19.6. Podsumowanie

F i z y c z n e w ł a ś c i w o ś c i m i k r o ś r o d o w i s k a , w k t ó r y m p r a c u j e m y m o g ą w y -wierać o g r o m n y w p ł y w n a n a t u r ę nasze j k o m u n i k a c j i z i n n y m i , n a n a s z e posta-w y , p e r c e p c j ę i z a c h o w a n i a . J e ż e l i p o t r a f i m y ś w i a d o m i e k o n t r o l o w a ć f i z y c z n e właśc iwośc i n a s z e g o o t o c z e n i a , m o ż e m y r ó w n i e ż k s z t a ł t o w a ć w i z e r u n e k włas-n e j o s o b y , j a k i p r e z e n t u j e m y i n n y m l u d z i o m .


Mikrośrodowiska o szczególnym znaczeniu to klasa szkolna, sala konfe-rencyjna, biuro oraz restauracje typu fast food. Zmienne mikrośrodowiskowe, które mogą w dużym stopniu oddziaływać na interakcję komunikacyjną w klasie oraz na stopień zaangażowania poszczególnych uczniów, to wielkość pomiesz-czenia, liczebność klasy, wybór i rozmieszczenie miejsc siedzących, orientacja przestrzenna nauczycieli oraz ogólny wygląd sali. Aby w klasie szkolnej doszło do skutecznej komunikacji, przestrzeń musi być wykorzystana w taki sposób, aby pobudzać i stymulować ucznia, nie rozpraszając jego uwagi. Uczniowie re-agują negatywnie, gdy widzą, że przestrzeń klasy jest wykorzystywana przede wszystkim w celu regulowania i kontrolowania ich zachowań, a także wtedy, gdy naruszone zostaje ich osobiste terytorium i potrzeba prywatności, w wy-niku czego mogą czuć się zatłoczeni. Zarówno uczniowie, jak i nauczyciele wolą inicjować relacje na najbliższych możliwych odległościach, które jednakże nie przekraczają norm proksemicznych.

Zmienne mikrośrodowiskowe, które mają największy wpływ na komuni-kację, percepcję oraz na to, jak funkcjonowali poszczególni członkowie grupy na sali konferencyjnej, to wybór miejsc siedzących, ustawienie stołów oraz sieć komunikacji. Osoby, które decydują się na zajęcie miejsca u szczytu stołu kon-ferencyjnego, nie tylko częściej bywają postrzegane jako liderzy, ale też częściej bywają liderami. Liderzy radzą sobie efektywniej, siedząc przy prostokątnych stołach konferencyjnych niż przy stołach okrągłych. Zarówno dla jakości, jak i ilości interakcji grupowych niekorzystny jest układ miejsc siedzących w kształ-cie litery L. Aby skutecznie przewodzić grupie osób, podejmować decyzje w momentach krytycznych oraz rozwiązywać względnie proste problemy, po-winno się wykorzystywać scentralizowane sieci komunikacyjne. Zdecentralizo-wane sieci komunikacyjne są zalecane, jeśli członkowie grupy przywiązują dużą wagę do zasad etycznych oraz skutecznego rozwiązywania bardziej złożonych problemów.

Gabinet czy biuro jest miejscem, w którym większość z nas spędza wiele godzin pracy. Zmienne wewnątrz biura, które najłatwiej poddają się skutecz-nej, świadomej kontroli, to aranżacja przestrzeni oraz miejsc siedzących, aran-żacja wyposażenia wnętrza oraz wybór elementów dekoracyjnych. To, gdzie zdecydujemy się usiąść oraz umiejscowienie mebli silnie oddziałuje na wraże-nia, jakie wywieramy na ludziach, którzy przychodzą do naszego biura. Ele-menty dekoracyjne, które decydujemy się umieścić w naszym gabinecie mogą w szczególny sposób wpływać na naszą wiarygodność. Wiemy, że przedmioty, które podkreślają estetykę miejsca, mogą pomóc nam sprawiać wrażenie osoby godnej zaufania, a przedmioty związane z wykonywanym przez nas zawodem mogą zwiększać zarówno postrzeganie nas jako autorytatywnych, jak i wiary-godnych.

Charakterystyczne mikrośrodowiska, reprezentowane przez miejsca, ta-kie jak restauracje sieci McDonald's i Burger King, wywierają ogromny wpływ na zachowania swoich klientów. Klienci w restauracjach McDonald's byli za-


równo bardziej zaangażowani, jak i odczuwali większy dyskomfort niż klienci restauracji Burger King. Obserwacje przeprowadzone w obu tych restauracjach pozwalają stwierdzić, że zmienne mikrośrodowiskowe są bardzo ważnymi czyn-nikami, które w znacznym stopniu wpływają na komunikację, do jakiej docho-dzi w tych miejscach. Wiemy bowiem, że kontekst na swój własny sposób sta-nowi ważny rodzaj komunikacji niewerbalnej.

Dodatek

Klucz do testu w rozdz. 7

Część I

4 9 0 Dodatek

Klucz do testu w rozdz. 7

Część II 1 N a i ,ra 1 T ' ; ^ [• & u tK' Kni; * I i &14

Bibliografia

ABC Television (1994, June 29). Nightline, Inteniiew with Senator Robert Dole. ABC Television (1994, November 29). Nightline, Interuiew with Senator Robert Dole. Abele, A. (1986). Functions of gaze in social interaction: Communication and monitoring.

Journal ofNonverbal Behavior, 10, s. 83-101. Abelson, R. R., Sermat, V. (1962). Multidimensional scaling of facial expressions. Journal of

Experimental Psychology, 63, s. 546-554 . Adams, G. R. (1977). Physical attractiveness research: Toward a developmental social psy-

chology of beauty. Humań Deuelopment, 20, s. 217-239 . Adams, G. R., Crossman, S. M. (1978). Physical attractiveness: a cultural imperative. Roselyn

Heights, NY: Libra. Adams, G. R., Roopnarine, J. L. (1994). Physical attractiveness, social skills, and same-sex

peer popularity .Journal of Group Psychotherapy, Psychodrama & Sociometry, 47, s. 15-35. Addington, D. W. (1963). The relationship of certain vocal characteristics with perceived

speaker characteristics. Doctoral dissertation, University of Iowa. Addington, D. W. (1968). The relationship of selected vocal characteristics to personality

perception. Speech Monographs, 35, s. 492-503 . Adelsward, V., Aronson, K.,Jonsson, L., Linell, P. (1987). The uneąual distribution ofinterac-

tional space: Dominance and control in courtroom interaction. Text, 7, s. 313-346. Ailes, R. (1988). Tou are the message. Homewood, IL: Dow-Jones-Irwin. Alagna, F. J. , Whitcher, S. J., Fisher, J. D., Wicas, E. W. (1979). Evaluative reaction to inter-

personal touch in a counseling interview. Journal ofCounseling Psychology, 26, s. 465-472. Albright, L„ Kenny, D. A., Malloy, T. E. (1988). Consensus in personality judgments at zero

acąuaintance. Journal of Personality and Social Psychology, 55, s. 387-395 . Alicke, M. D., Smith, R. H., Klotz, M. L. (1986). Judgments of physical attractiveness: The

role of faces and bodies. Personality and Social Psychology Bulletin, 72, s. 381-389. Alicke, M. D., Smith, R. H., Klotz, M. L. (1987). Judgments of physical attract.iveness: The

role of faces and bodies. Personality and Social Psychology Bulletin, 12, s. 381-389. Allport, G. W., Cantril, H. (1934). Judging personality through voice. Journal of Social Psycho-

logy, 5, s. 40-51 . Almaney, A. J . , Alwan, A. J. (1982). Communicating with theArabs: A handbook for the business

executive. Prospect Heights, IL: Waveland Press. Altman, I. (1975). The environment and social bełuivior. Monterey, CA: Brooks/Cole. Andersen, P. A. (1985). Nonverbal immediacy in interpersonal communication. W: A. W.

Seigman, S. Feldstein (red.), Multichannel integration of noniierbal behavior (s. 1-36). Hil-lsdale, NJ: Erlbaum.

4 9 2 Bibliografia

Andersen, P. (1988a). Nonverbal communication in the smali group. W: R. S. Cathcart, L. A. Samovar (red.), Smali group communication: A reader (wyd. 5, s. 333-350) . Dubuąue IA: Wm. C. Brown.

Andersen, P. (1988b). Explaining intercultural differences in nonverbal communication. W: L. Samovar, R. E. Porter (red.), Intercultural communication: A reader (wyd. 5, s. 272-282). Belmont, CA: Wadsworth.

Anderson, J. R., Andersen, P. A., Lustig, M. W. (1987). Opposite sex touch avoidance: A na-tional replication and extension. Journal ofNonverbal Behavior, II, s. 89-109.

Anderson, N. R. (1991). Decision making in the graduate selection interview: An experimen-tal investigation. Humań Relations, 44, s. 403-417 .

Anderson, N. R., Shackleton, V. J. (1990). Decision making in the graduate selection inte-rview: A field study. Journal of Occupation Psychology, 63, s. 63-76 .

Anderson, R., Nida, S. A. (1978). Effects of physical attractiveness on opposite - and same-sex evaluations. Journal of Personality, 46, s. 410-413 .

Anthony, P. K., Vinson, C. E. (1987). Nonverbal communication in the courtroom. You don't say? Trial Diplomacy, 39, s. 35-37.

Archer, D. (1980). How to expandyour social intelligence ąuotient. New York: Evans. Archer, D., Akert, R. M. (1984). Problems of contest and criterion in nonverbal communi-

cation: A new look at the accuracy issue. W: M. Cook (red.), Issues in person perception (s. 114-144). New York: Methuen.

Argyle, M. (1986). Rodily communication (wyd. 2). London: Methuen. Argyle, M. (1988). Bodily communication (wyd. 2). London: Methuen. Argyle, M., Cook, M. (1976). Gaze and mutal gaze. Cambridge, MA: Cambridge University

Press. Argyle, M., Dean, J. (1965). Eye contact, distance, and affiliation. Sociometry, 28, s. 298-304. Argyle, M., Salter, V., Nicholson, H., Williams, M., Burgess, P. (1970). The communication of

inferior and superior attitudes by verbal and nonverbal sig-nals. British Journal of Social and Clinical Psychology, 9, s. 222-231 .

Arkin, R. M. (1981). Self-presentation styles. W: J. T. Tedeschi (red.), Impression management theory and socialpsychological research (s. 311-333) . New York: Academic.

Aron, A. (1988). The matching hypothesis reconsidered again: Comment on Kalick and Ha-milton. Journal of Personality and Social Psychology, 54, s. 441-446.

Aron, R., Fast,J., Klein, R. B. (1986). Trial communication skills. New York: McGraw-Hill. Aron, R., Fast, J. , Klein, R. B. (1987 Suplement). Trial Communication Skills. New York:

McGraw-Hill. Arvey, R. D., Campion, J. E. (1984). Person perception in the employment interview. W:

M. Cook (red.), Issues in person perception (s. 202-241) . New York: Methuen. Atkins, C. P. (1993). Do employment recruiters discriminate on the basis of nonstandard

dialect? Journal of Employment Counseling, 30, s. 108-118. Atkinson, M. (1984). Our master'svoices: The language and body language ofpolitics. London: Me-

thuen. Atkinson, M. (1990, June). The other Thatcher reuolution: Impression management and the transfor-

mation ofpolitical communication in Britain. Paper presented at the annual conference of the International Communication Association, Dublin, Ireland.

Axtell, R. E. (1993). Gestures: The do 's and taboos of body language around the world (wyd. 2). New York: John Wiley & Sons.

Baird, J . E. Jr . (1977). Some nonverbal elements of leadership emergence. S o u t h e r n Speech Communication Journal, 42, s. 352-361.

Baker, P. M. (1984). Seeing is behaving: Visibility and participation in smali groups. Environt-nent and Behavior, 16, s. 159-184.

Bibliografia 4 9 3

Baldassare, M. (1978). Humań spacial behavior. AnnualReuiew ofSociology, 4, s. 2 9 - 5 6 . Barak, A., Patkin, J . , Dell, D. M. (1982). Effects of certain counselor behaviors on perceived

expertness and attractiveness. Journal of Counseling Psychology, 29, s. 261 -267 . Barge, J. K., Schlueter, D. W. , Pritchard, A. (1989). The effects of norwerbal communication

and gender on impression formation in opening statements. The Southern Communica-tion Journal, 54, s. 330 -349 .

Barnlund, D. C. (1975a). Public and private self injapan and the United States: Communicative styles oftwo cultures. Tokyo, Japan: The Simul Press.

Barnlund, I). C. (1975b). Communicative styles in two cultures: Japan and the United States. W: A. Kendon, R. M. Harris, M. R. Keys (red.), Organization ofbehavior inface-to-face interac-tion. The Hague, The Netherlands: Mouton.

Barnlund, D. C. (1989). Communicative Styles ofjapanese and Americans: Images and Realities. Belmont, CA: Wadsworth.

Baron, R. A. (1986). Self-presentation in job interviews: W h e n there can be „too much of a good thing". Journal of Applied Social Psychology, 16, s. 16-28 .

Barrett, K. C. (1993). The development of nonverbal communication of emotion: A functio-nalist perspective. Journal ofNonverbal Behavior, 17, s. 145-169 .

Baxter, J. C. (1970). Interpersonal spacing in natural settings. Sociometry, 33, s. 449 -454 . Becker, F. D. (1981). Workspace: Creating environments in organizations. New York: Praeger. Becker, F. D., Giełd, B., Froggatt, C. C. (1983). Seating position and impression management

in an office setting. Journal of Environmental Psychology, 3, s. 253 -261 . Beckman, H., Kapłan, S. H„ Frankel, R. (1989). Outcome-based research on doctor-patient

communication: A review. W: M. Stewart, D. Roter (red.), Communicating with medical patients (s. 223-227) . Newbury Park, CA: Sage.

Beebe, S. A. (1974). Eye contact: A nonverbal determinant of speaker credibility. Communica-tion Education, 23, s. 2 1 - 2 5 .

Beeghley, L., Donnelly, D. (1989). The conseąuences of family crowding: A theoretical syn-thesis. Life-styles, 10, s. 83 -102 .

Behling, D. W . , Williams, E. A. (1991). Influence of dress on perception of intelligence and expectations of scholastic achievement. Clothing and Textiles Research Journal, 9, s. 1 -7 .

Belk, S. S., Garcia-Falconi, R., Hemandez-Sanchez, J. E., Snell, W. E. (1988). Avoidance stra-tegy use in the intimate relationships of women and men from Mexico and the United States. Psychology of Women Quarterly, 12, s. 165-174 .

Bellizzi, J. A., Crowley, A. E., Hasty, R. W. (1983). The effects of color in storę design. Journal ofRetailing, 59, s. 2 1 - 4 5 .

Bennett, C. E., Hirschhorn, R. B. (1993). Bennetfs guide to jury selection and trial dynamics in dvii andcriminal litigation. St. Paul, MN: West.

Ben-Peretz, M., Halkes, R. (1987). How teachers know their classrooms: A cross-cultural study of teacher's understanding of classroom situations. Anthropology and Education Quarterly, 18, s. 17-32 .

Bernieri, F., Gillis, J. S. (1995). The judgment of rapport: A cross-cultural comparison betwe-en Americans and Greeks. Journal ofNonverbal Behavior, 19, s. 115-129 .

Berry, D. (1992). Vocal types and stereotypes: Joint effect of vocal attractiveness and vocal maturity on person perception. Journal ofNonverbal Behavior, 16, s. 4 1 - 5 4 .

Berry, D. S. (1990). What can a moving face tell us? Journal of Personality and Social Psychology, 58, s. 1004-1014 ,

Berry, D. S., McArthur, L. Z. (1985). Some components and conseąuences of a babyface. Journal of Personality and Social Psychology, 48, s. 312 -323 .

Birdwhistell, R. L. (1952). Introduction to kinesics. Louisville, KY: University of Kentucky.

4 9 4 Bibliografia

Birdwhistell, R. L. (1960). Kinesics and communication. W: E. Carpenter, M. McLuhan (red.), Explorations in communication. Boston: Beacon.

Birdwhistell, R. L. (1970). Kinesics and context. Philadelphia, PA: University of Pennsylvania Press.

Bixler, S. (1984). The professional image: The total program for marketing yourself visually. New York: Putnam.

Blanek, P. D., Rosenthal R., Cordell, L. H. (1985). The appearance of justice: Judges verbal and nonverbal behavior in criminal jury trials. Stanford Law Reuiew, 38, s. 89 -184 .

Blanek, P. D., Rosenthal, R., Snodgrass, S. E., DePaulo, B. M„ Zuckerman, M. (1981). Sex differences in eavesdropping on noiwerbal cues: Developmental changes. Journal of Personality and Social Psychology, 41, s. 391 -396 .

Bloch, P. H., Richins, M. L. (1993). Attractiveness, adornments, and eschange. Psychology & Marketing, 6, s. 467 -470 .

Blondis, M. N., Jackson, B. E. (1977). Nonverbal communication withpatients: Back to thehuman touch. New York: Wiley.

Bloom, L. J . , Weigel, R. G., Traut, G. M. (1977). Therapeugenic factors in psychotherapy: Effects of office decor and subject-therapist sex pairing on perception of credibility. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 25, s. 867 -873 .

Bond, C. F. J r „ Omar, A.', Pitre, U., Lashley, B. R„ Skaggs, L. M„ Kirk, C. T. (1992). Fishy-looking liars: Deception judgment from expectancy violation. Journal of Personality and Social Psychology, 63, s. 969 -977 .

Bond, R. N., Feldstein, S., Simpson, S. (1988). Relative and absolute judgments of speech rate from masked and content-standard stimuli: The influence of vocal frequency and intensity. Humań Communication Research, 14, s. 5 4 8 - 5 6 8 .

Borod, J. C., Koff, E., Lorch, M. R„ Nicholas, M. (1986). Deficits in facial expression and movement as a function of brain damage. W: J. Nespoulous, P. Perron, A. R. Lecours (red.), Thebiologicalfoundationsofgestures(s. 271 -293 ) . Hillsdale, NJ: Erlbaum.

Bowers, D., Bauer, R. M., Heilman, K. M. (1993). The nonverbal affect lexicon: Theoreti-cal perspectives from neuropsychological studies of affect perception. Special Section: Neuropsychological perspectives on components of emotional processing. Neuropsy-chology, 7, s. 4 3 3 - 4 4 4 .

Brembeck, W. L., Howell, W. S. (1976). Persuasion: A means of social influence (wyd. 2). Engle-wood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall.

Briton, N. J . , Hall, J. A. (1995). Gender-based expectancies and observer judgments of smi-ling. Journal ofNonverbal Behavior, 19, s. 4 9 - 6 5 .

Brooks, C. L., Church, M. A., Fraser, L. (1986). Effects of duration of eye contact on judg-ments of personality characteristics. The Journal of Social Psychology, 126, s. 71 -78 .

Brown, B. (1974). Skin talk: A strange mirror of the mind. Psychology Today, 8, s. 52 -74 . Brown, C. E., Dovidio, J. F., Ellyson, S. L. (1990). Reducing sex differences in visual displays

of dominance: Knowledge is power. Personality and Social Psychology Bulletin, 16, s. 358-368.

Bruce, V. (1989). The structure of faces. W: A. W. Young, W. I). Ellis (red.), Handbook on researchface processing (s. 101-104) . Amsterdam: North-Holland.

Bruneau, T. (1988). The time dimension in intercultural communication. W: L. A. Samovar, R. E. Porter (red.), Intercultural communication: A reader (wyd. 5, s. 282-292) . Belmont, CA: Wadsworth.

Bugental, D. B. (1986). Unmasking the „polite smile": Situational and personal determinants of managed affect in adult-child interaction. Personality and Social Psychology Bulletin, 1'2, s. 7 - 1 6 .

Bibliografia 4 9 5

Bugentai, D. E. (1974). Interpretations of naturally occurring discrepancies between words and intonation: Modes of inconsistency resolution. Journal of Personality and Social Psy-chology, 30, s. 125-133 .

Bugentai, D. E., Love, L. R., Kaswan, J. W. , April, C. (1971). Verbal-nonverbal conflict in parental messages to normal and disturbed children. Journal of Ahnormal Psychology, 77, s. 9.

Buli, P. (1983). Body movement and interpersonal communication. New York: John Wiley. Buli, P., Connelly, G. (1985). Body movement and emphasis in speech. Journal of Nonverbal

Behavior, 9, s. 169-187. Buli, P. E. (1987). Postures andgesture. Oxford, England: Pergamon Press. Buller, D. B., Burgoon, J. K., Buslig, A., Roiger, J. F. (1994). Interpersonal deception: VIII.

Further analysis of the nonverbal correlates of equivocation from the research. Journal of Language & Social Psychology, 13, s. 3 9 6 - 4 1 7 .

Burgess, J. W. (1983). Developmental trends in proxemic spacing behavior between sur-rounding companions and strangers in casual groups. Journal of Nonverhal Behavior, 7, s. 158-168 .

Burgoon, J. K. (1976). The ideał source: A reexamination of source credibility measurement. Central States Speech Journal, 27, s. 200 -206 .

Burgoon, J. K. (1978). A communication model of personal space violations: Explication and an initial test. Iiuman Communication Research, 4, s. 129-142 .

Burgoon, J. K. (1980). Norwerbal communication research in the 1970's: An overview. W: D. Nimmo (red.), ICA communication yearbook 4. New Brunswick: Transaction Books.

Burgoon, J. K. (1982). Privacy and communication. W: M. Burgoon (red.), Communication yearbook, 6 (s. 206-249) . Beverly Hills, CA: Sage.

Burgoon, J. K. (1985). Norwerbal signals. W: M. L. Knapp, G. R. Miller (red.), Handbook of interpersonal communication (s. 344-390) . Beverly Hills, CA: Sage.

Burgoon, J. K. (1988). Spatial relationships in smali groups. W: R. S. Cathcart, L. A. Samo-var (red.), Smali group communication: A reader (wyd. 5, s. 351 -366) . Dubuque, IA: W m . C. Brown.

Burgoon, J. K., Aho, L. (1982). Three field experiments on the effects of violations of conver-sational distance. Communication Monographys, 49, s. 71 -88 .

Burgoon, J. K, Buller, D. B., Woodall W. G. (1989). Nonverbal communication: The unspoken dialogue. New York: Harper & Row.

Burgoon, J. K, Buller, D. V. (1994). Interpersonal Deception: III. Effects of deceit on perce-ived communication and nonverbal behavior dynamics. Journal of Nonverbal Behavior, 18, s. 155-183 .

Burgoon, J. K., Coker, D. A., Coker, R. A. (1986) . Communicat ive effects of gaze be-havior: A test of two contrasting explanations. Lluman Communication Research, 12, s. 4 9 5 - 5 2 4 .

Burgoon, J. K, Hale, J. L. (1988). Nonverbal expectancy violations: Model elaboration and application to immediacy behaviors. Communication Monographys, 55, s. 5 8 - 7 9 .

Burgoon, J. K, Jones, S. B. (1976). Toward a theory of personal space expectations and their violations. Humań Communication Research, 2, s. 131-146.

Burgoon, J. K, Manusov, V., Mineo, P., Hale, J. L. (1985). Effects of gaze on hiring, credi-bility, attraction and relational message interpretation. Journal of Nonverbal Behavior, 9, s. 133-146 .

Burgoon, J. K, Saine, T. (1978). The unspoken dialogue: An introduction to nomerbal communica-tion. Boston: Houghton Mifflin.

i

407 Bibliografia

Burkę, D. W., Ames, M. A., Etherington, R., Pietsch, J. (1990). Effects of victim's and de-fendant's physical attractiveness on the perception of responsibility in an ambiguous domestic violence case. Journal of Family Yiolence, 5, s. 190-207.

Bush league: The president stumbles, Congress bumbles, boooo! (1990, October 22). New-sweek, s. 3.

Cahnman, W. J. (1968). The stigma of obesity. Sociological Quarterly, 9, s. 297. Cannie, J. K. (1979). The womans guide to management success: How to winpower in the real orga-

nizational world. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall. Caplan, M. E., Goldman, M. (1981). Personal space violations as a function of height. Journal

of Social Psychology, 114, s. 167-171. Cappella, J. N. (1985). The management of conversations. W: M. L. Knapp, G. R. Mil-

ler (red.), Handbook of Interpersonal Communication (s. 393-435) . Beverly Hills, CA. Sage.

Cappella, J. N., Palmer, M. T. (1989). The structure and organization of verbal and nonver-bal behavior: Data for models of reception. Journal of Language and Social Psychology, 8, s. 167-191.

Cappella, J. N., Planalp, S. (1981). Talk and silence seąuences in informal conversations III: Interspeaker influence. Iiuman Communication Research, 7, s. 117-132.

Carpenter, T. (1994, November). The man behind the mask. Esquire, s. 84-100. Cash, T. F. (1987). The psychology of cosmetics: A review of the scientific literature. Social and

Behavioral Science Documents, 17, s. 1-62. Cash, T. F., Begley, P. J„ McCown, D. A., Weise, B. C. (1975). When counselors are heard

but not seen: Initial impact of physical attractiveness. Journal of Counseling Psychology, 22, s. 237-239.

Cash, T. F., Derlega, V. (1978). The matching hypothesis: Physical attractiveness among same-sexed friends. Personality and Social Psychology Bulletin, 4, s. 240-243.

Casselden, P. A., Hampson, S. E. (1990). Forming impressions from incongruent traits. Jour-nal of Persanality and Social Psychology, 59, s. 353-362.

CBS Television (1976, September 23). Thefirst Ford - Carterpresidential debate. CBS Television (1979, November 4). CBSreports: Teddy. CBS Television (1986, November 19). President Ronald Reaganpress conference. CBS Television (1995, October 7). Face theNation, Interuiew with Senator Robert Dole. Chaiken, S. (1979). Communicator physical attractiveness and per su&sion. Journal of Persona-

lity and Social Psychology, 37, s. 1387. Cheng, Y. C. (1994). Classroom environment and student affective performance: An effective

profile. Journal of Experimental Education, 62, s. 221-239. Chiang, H. (1994, October 17). Marcia Clark's new look irks female lawyers. San Francisco

Chronicie, s. Al . Chiang, L. H. (1993, October). Beyond the language: Native American's nonverbal commu-

nication, ERIC microfiche document, ED368540. Chula-Eoan, H„ Gleick, E. (1995, October 16). Making the case. Time (Special Edition),

s. 48 -72 . Cippoli, C.( Sancini, M„ Tuozzi, G„ Bolzani, R. (1989). Gaze and eye-contact with anorexic

adolescents. British Journal of Medical Psychology, 62, s. 365-369. Claiborn, D. D. (1979). Counselor verbal intervention, nonverbal behavior, and social power.

Journal of Counseling Psychology, 26, s. 378-383. Cody, M. J„ 0 'Hair , H. D. (1983). Nonverbal communication and deception: Differences in

deception cues due to gender and communicator dominance. Communication Monogri' phs, 50, s. 175-192.

Bibliografia 4 9 7

Cohen, A. A. (1977). The communication functions of hand illustrators. Journal of Communi-cation, 27, s. 54-63.

Cohen, E., Cohen, A. (1983). Planningthe electric office. New York: McGraw-Hill. Coker, D. A., Burgoon, J. K. (1987). The naturę of conversational involvement and nonverbal

encoding patterns. Humań Communication Research, 13, s. 463-494. Collier, G. (1985). Emotional expeńence. Hillsdale, NJ: Erlbaum. Condon, J. C., Yousef, F. (1975). An introduction to intercultural communication. Indianapolis,

IN: Bobbs. Cooper, K. (1979). Nonverbalcommunication for business success. New York: AMACOM. Cortes, J. B., Gatti, F. M. (1966). Physiąue and motiwation. Journal of Consulting Psychology, 30,

s. 408-414. Cortes, J. B., Gatti, F. M. (1970). Physiąue and propensity. Psychology Today, 4, s. 42. Cranach, M., von (1971). The role of orienting behavior in human interaction. W: A. H. Esser

(red.), Behavior and environment: The use of space by animals and men (s. 217-237). New York: Plenum Press.

Crystal, D. (1969). Prosoic systems and intonation in English. Cambridge, MA: Cambridge Uni-versity Press.

C-SPAN II (1988, July 19). Senator Joseph Biden press conference. Cunningham, M. R. (1986). Measuring the physical in physical attractiveness: Quasi-expe-

riments on the sociobiology of female facial beauty. Journal of Personality and Social Psychology, 59, s. 925-935.

Cunningham, M. R., Barbee, A. P., Pike, C. L. (1990). What do women want? Facialmetric assessment of multiple motives in the perception of małe facial physical attractiveness. Journal of Personality and Social Psychology, 59, s. 61-72.

Cunningham, M. R„ Roberts, A. R., Barbee, A. P., Druen, P. B. (1995). „Their ideas of beauty are, on the whole, the same as ours": Consistency and variability in the cross-cultural perception of female physical attractiveness. Journal of Personality & Social Psychology, 68, s. 261-279.

Damhorst, M. L. (1990). In search of a common thread: Classification of information commu-nicated through dress. Clothing Textiles Research Journal, 8, s. 1-12.

Darby, B. W., Jeffers, D. (1988). The effects of defendant and juror attractiveness on simula-ted courtroom trial decisions. Social Behavior and Personality, 16, s. 39-50.

Darwin, C. (1872/1965). The expression of emotion in man and animals. London: J. Murray. Re-printed in 1965, Chicago: University of Chicago Press.

Davitz, J. R. (red.). (1964). The communication of emotional meaning. New York: McGraw--Hill.

Davitz,J. R. (1969). The communication of emotional meaning. New York: McGraw-Hill. Davitz, J. R., Davitz, L. J. (1959). The communication of feelings by content-free speech.

Journal of Communication, 9, s. 9. DeMeuse, K. P. (1987). A review of the effects of nonverbal cues in the performance appraisal

process. Journal of Occupational Psychology, 60, s. 207-226. DePaulo, B. M. (1992). Nonverbal behavior and self-presentation. Psychological Bulletin, 111,

s. 151-161. DePaulo, B. M., Rosenthal, R. (1979). Ambivalenee, discrepancy, and deception in nonverbal

communication. W: R. Rosenthal (red.), Skill in nonverbal communication: Individual dif-ferences (s. 204-248). Cambridge, MA: Oelgeschlager.

DePaulo, B. M., Stone, J. I., Lassister, G. D. (1985). Telling ingratiating lies: Effects of target sex and target attractiveness on verbal and nonverbal deceptive success. Journal of Per-sonality and Social Psychology, 48, s. 1191-1203.

4 9 8 Bibliografia

DePaulo, B. M., Zuckerman, M., Rosenthal, R. (1980). Humans as lie detectors. Journal of Communication, 30, s. 129-131.

Derlega, V. J. , Lewis, R. J., Harrison, S., Costanza, R. (1989). Gender differences in the initia-tion and attribution of tactile intimacy. Journal ofNonverbal Behavior, 13, s. 83-96 .

deTurck, M. A., Goldhaber, G. M. (1988). Perjury and deceptive judgments: How the timing and modality of witness deception affects jurors' deceptive judgments. Communication Quarterly, 36, s. 276-289 .

deTurck, M. A., Harszlak, J. J. , Bodhorn, D. J. , Texter, L. A. (1990). The effects of training social perceivers to detect deception from behavioral cues. Communication Quarterly, 38, s. 189-199.

deTurck, M. A., Miller, G. R. (1985). Deception and arousal: Isolating the behavioral correla-tes of deception. Humań Communication Research, 12, s. 181-201.

deTurck, M. A., Miller, G. R. (1990). Training observers to detect deception: Effects of self-monitoring and rehearsal. Humań Communication Research, 16, s. 603-620 .

DeVito, J. A. (1980). The interpersonal communication book (wyd. 2). New York: Harper. DeVito,J. A. (1983). The interpersonal communication book (wyd. 3). New York: Harper. Dew, A. M., Ward, C. (1993). The effects of ethnicity and culturally congruent and incongru-

ent nonverbal behaviors on interpersonal attraction. Journal of Applied Social Psychology, 23, s. 1376-1389.

DiMatteo, M. R. (1979). Nonverbal skill and the physician-patient relationship. W: R. Rosen-thal (red.), Skill in nonverbal communication: Individual differences (s. 104-134). Cambrid-ge, MA: Oelgeschlager, Gunn & Hain.

DiMatteo, M. R. (1986). Relationship of physicians' nonverbal communication skill to patient satisfaction, appointment noncompliance, and physicians' workload. Health Psychology, 51, s. 581-584 .

DiMatteo, M. R„ Linn, L. S., Chang, B. L„ Cope, D. W. (1985). Affect and neutrality in physician behavior: A study of patients' values and satisfaction. Journal of Behavioral Medicine, 8, s. 397-409 .

DiMatteo, M. R., Taranta, A. (1979). Nonverbal communication and physician-patient rap-port: An empirical study. Professional Psychology, 10, s. 540-547 .

Dion, E., Berscheid, E., Walster, E. (1972). What is beautiful is good. Journal of Personality and Social Psychology, 24, s. 285-290.

Dion, K. K., Pak, A. W.-P., Dion, K. L. (1990). Stereotyping physical attractiveness: A socio-cultural perspective. Journal of Cross-Cultural Psychology, 21, s. 378-398 .

Dion, K. L„ Dion, K. K. (1987). Belief in ajust world and physical attractiveness stereotyping. Journal of Personality and Social Psychology, 52, s. 775-780 .

Domzal, T. J„ Kernan,J. B. (1993). Variations on the pursuit of beauty: Toward a corporal theory of the body. Psychology & Marketing, 10, s. 495-511 .

Doonesbury cartoons (1988, January 27, February 2 and March 13). Athens Daily News. Dougherty, T. W., Turban, D. B„ Callender, J. C. (1994). Confirming first impressions in

the employment interview: A field study of interviewer behavior. Journal ofApp" Psychology, 79, s. 659-665 . ,

Dovidio, J. , Ellyson, S. L. (1985). Patterns of visual dominance behavior in humans. S. L. Ellyson, J. F. Dovidio (red.), Power, dominance, arul nonverbal behavior (s. 129-14 )• New York: Springer-Verlag.

Dovidio,J„ Ellyson, S. L„ Keating, C. R„ Heltman, K„ Brown, C. E. (1988). The relationship of social power to visual displays of dominance between men and women. Journal J Personality & Social Psychology, 54, s. 233-242.

Doyle, W. (1977). The uses of nonverbal behavior: Toward an ecological model of classr°' oms. Merrill-Palmer Quarterly, 23, s. 179-192.

Bibliografia 4 9 9

Droney.J. M., Brooks, C. I. (1993). Attributions of self-esteem as a function of duration of eye contact. J o u r n a l of Social Psychology, 133, s. 715-722.

Druckman, D. Rozelle, R. M., Baxter,J. C. (1982). Nonverbalcommunication:Survey, theory, and research. Beverly Hills: Sage.

Duffy, M., Gibbs, N. (1995, July 31). Is Dole too old for the job? The G. O. P. presidential front runner says he's 72 years young, but the age issue won't fade away. Time, 146, s. 26-31.

Duncan, S. D., Rosenberg, M. J. , Finkelstein, J. (1969). The paralanguage of experimenter bias. Sociometry, 32, s. 217.

Duns Business Rankings, 1989. Eakins, B. W., Eakins, R. G. (1978). Sex differences in human communication. Boston: Houghton

Mifflin. Eaves, M. H., Leathers, D. G. (1991). Context as communication: McDonald's vs. Burger

King. Journal of Applied Communication Research, 19, s. 263-289. Edinger, J. A., Patterson, M. L. (1983). Nonverbal involvement and social control. Psychologi-

cal Bulletin, 93, s. 30-56 . Edwards, J. N., Fuller, T. D., Sermsri, S., Vorakitphokatorn, S. (1994). Why people feel crow-

ded: An examination of objective and subjective crowding. Populatlon &Environment: A Journal of Interdisciplinary Studies, 16, s. 149-173.

Ehrenhaus, P. (1988). Silence and symbolic expression. Communication Monographs, 55, s. 41-57 .

Ehrlichman, J. (1982). Witness topower: TheNixonyears. New York: Simon & Schuster. Eibl-Eibesfeldt, I. (1972). Similarities and differences between cultures in expressive move-

ments. W: R. A. Hinde (red.), Non-verbal communication. Cambridge, MA: Cambridge University Press.

Eisenberg, E. M. (1984). Ambiguity as a strategy in organizational communication. Communi-cation Monographs, 51, s. 227-242 .

Ekman, P. (2003). Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małżeństwie, tłum. Szymon Emilia Draheim, Marek Kowalczyk, wyd. 2 zm., Warszawa, Wydawnictwo Naukowe PWN.

Ekman, P. (1988). Lying and nonverbal behavior: Theoretical issues and new findings. Jour-nal ofNonverbalBehavior, 12, s. 163-175.

Ekman, P. (1994). Strong evidence for universals in facial expressions: A reply to Russell's mistaken critiąue. Psychological Bulletin, 115, s. 268-287.

Ekman, P., Friesen, W. (1969). Nonverbal leakage and clues to deception. Psychiatry, 32, s. 88 -106 .

Ekman, P., Friesen, W. V. (1972). Hand movements. Journal of Communication, 22, s. 3 5 3 -374.

Ekman, P., Friesen, W. (1974). Detecting deception from the body and face. Journal of Perso-nality and Social Psychology, 29, s. 288-298 .

Ekman, P., Friesen, W. V. (1967). Head and body cues in thejudgment of emotion: A refor-mulation. Perceptual and Motor Skills, 24, s. 713-716.

Ekman, P., Friesen, W. V. (1969). The repertoire of nonverbal behavior: Categories, origins, usage, and coding. Semiotica, 1, s. 49-98 .

Ekman, P„ Friesen, W. V. (1975). Unmasking the face. Englewood Cliffs, NJ: Prentice--Hall.

Ekman, P., Friesen, W. V. (1982). Felt, false, and miserable smiles. Journal ofNonverbal Beha-vior, 6, s. 238-258.

Ekman, P„ Friesen, W. V. (1986). A new pan-cultural facial expression of emotion. Motivation and Emotion, 10, s. 159-168.

5 0 0 Bibliografia

Ekman, P„ Friesen, W. V., Ellsworth, P. (1972). Emotion in the human face. New York: Perga-mon.

Ekman, P„ Friesen, W. V., Ellsworth, P. (1982). Research foundations. W: P. Ekman (red.), Emotion in the human face (wyd. 2, s. 1-6). Cambridge: Cambridge UP.

Ekman, P„ Friesen, W. V., 0'Sullivan, M., Chan, A. (1987). Universals and cultural differen-ces in the judgments of facial expressions of emotion. Journal of Personality and Social Psychology, 53, s. 712-717 .

Ekman, P., Friesen, W. V., 0'Sullivan, M. O. (1988). Smiles when lying. Journal of Personality and Social Psychology, 54, s. 414-420 .

Ekman, P., Friesen, W. V., Tomkins, S. S. (1971). Facial affect scoring techniąue: A first vali-dity study. Semiotica, 3, s. 37 -58 .

Ekman, P., 0'Sullivan, M., Friesen, W. V., Scherer, K. R. (1991). Invited article: Face, voice, and body in detecting deceit. Journal of Nonverhal Behavior, 15, s. 125-135.

Ekman, R., Davidson, R. J . , Friesen, W. V. (1990). The Duchenne smile: Emotional expres-sion and brain physiology. II. Journal of Personality and Social Psychology, 58, s. 342-353.

Ekman, R., Friesen, W. V. (1978). Manuał for the facial action coding system. Pało Alto, CA: Con-sulting Psychologists Press.

Ekman, R., Friesen, W. V. (1984). Unmasking the face: A guide to recognizing emotions fromfacial expressions. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.

Ekman, R., Friesen, W. V (1988). W h o knows what about contempt: A reply to Izard and Haynes. Motivation and Emotion, 12, s. 17-22 .

Ekman, R., Friesen, W. V., Ancoli, S. (1980). Facial signs of emotional experience. Journal of Personality and Social Psychology, 39, s. 1125-1134 .

Ekman, R., Friesen, W. V., 0'Sullivan, M. O. (1988). Smiles when lying. Journal of Personality and Social Psychology, 54, s. 414-420 .

Ekman, R., Heider, K. G. (1988). The universality of a contempt expressions: A replication. Motivation and Emotion, 12, s. 37 -58 .

Ekman, R., 0'Sullivan, M., Matsumoto, D. (1991). Contradictions in the study of contempt: Whafs it all about? Reply to Russell. Motivation and Emotion, 15, s. 293-296 .

Ellis, H. D„ Young, A. W. (1989). Are faces special? W: A. W. Young, II. D. Ellis (red.), Hand-book ofresearch on faceprocessing (s. 1-26). Amsterdam: North-Holland.

Ellis, P. (1986). Functional, aesthetic, and symbolic aspects of office lighting. W: J. D. Wine-man (red.), Behavioral issues in office design. New York: Von Nostrand Reinhold.

Ellsworth, P. C., Ludwig, L. M. (1971). Visual behavior in social interaction. Journal of Com-munication, 22, s. 375-403 .

Ellyson, S., Dovidio, J. K., Corson, R. L„ Vinicur, D. L. (1980). Visual dominance behavior in female dyads and situational and personality factors. Social Psychology Qiiarterly, 43, s. 328-336 .

Ellyson, S. L., Dovidio, J. F. (1985). Dominance and nonverbal behaviors: Basic concepts and issues. W: S. L. Ellyson, J. F. Dovidio (red.), Power, dominance, and nonverbal behavior (s. 1-27). New York: Springer-Verlag.

Emling, S. (1995, August 27). Casket markups: 300%. The Atlanta Journal/The Atlanta Consti-tution, s. E4.

Enelow, A. J . , Swisher, S. N. (1986). Interuiewing and patient care (wyd. 3). Oxford: Oxford University Press.

Engebretson, D. E„ Fullmer, D. (1970). Cross-cultural differences in territoriality: Interaction distances of native Japanese, Hawaii Japanese, and American Caucasians. Journal of Cross-Cultural Psychology, 1, s. 261-269 .

Engen, T., Levy, N., Schlosberg, H. (1957). A new series of facial expressions. American Psy-chologist, 12, s. 264-266 .

I Bibliografia

Erickson, B„ Lind, E. A., Johnson, B. C., 0 'Barr , W. M. (1978). Speech styles and impression formation in a court setting: The effects of „powerful" and „powerless" speech .Journal of Experimental Social Psychology, 14, s. 266-279.

Evans, G. W., Lepore, S. J. (1992). Conceptual and analytic issues in crowding research. Jour-nal of Environmental Psychology, 12, s. 163-173.

Evans, G. W., Lepore, S. J. (1993). Household crowding and social support: A quasi experi-mental analysis. Journal of Personality & Social Psychology, 65, s. 308-316.

Exline, R. V. (1985). Multichannel transmission of nonverbal behavior and the perception of powerful men: The presidential debates of 1976. W: S. L. Ellyson, J. F. Dovidio (red.), Power, dominance, and nonverbal behavior (s. 183-206) . New York: Springer-Verlag.

Exline, R. V., Ellyson, S. L., Long, B. (1975). Visual behavior as an aspect of power role relationships. W: P. Pliner, L. Krames, T. Alloway (red.), Nonverbal communication of aggression. New York: Plenum Press.

Exline, R., Fehr, B. J. (1982). The assessment of gaze and mutual gaze. W: K. R. Scherer, P. Ekman (red.), Handbook of methods in nonverbal behavior research (s. 91-135). Cambrid-ge: Cambridge University Press.

Exline, R. V., Thibaut, J. , Hickey, C. B., Gumpert, P. (1970). Visual interaction in relation to Machiavellianism and an unethical act. W: R. Christie, F. L. Geis (red.), Studies in Machiavellianism (s. 53-75) . New York: Academic.

Fabricant, S. M., Gould, S. J. (1993). Woraens makeup careers: An interpretive study of color cosmetic use and „face value". Psychology & Marketing, 70, s. 531-548.

Fairbanks, G., Pronovost, W. (1939). An experimental study of the durational characteristics of the voice during the expression of emotion. Speech Monographs, 6, s. 88-91.

Fast, J. (1970). Body language. New York: Evans. Feldman, R. S. (1976). Nonverbal disclosure of teacher deception and interpersonal affect.

Journal of Educational Psychology, 68, s. 807-816. Fisher, H. B. (1975). Improvingvoice and articulation (wyd. 2). Boston: Houghton. Fisher, S. (1986). Deoelopment and structure of body image, t. 2. Hillsdale, N. J. : Erlbaum. Fitzkee, E. (1975). Magie by misdirection. Oakland, CA: Magie Limited. Forbes, R. J. , Jackson, P. R. (1980). Non-verbal behavior and the outeome of selection inten-

dews .Journal of Occupational Psychology, 53, s. 65-72 . Frances, S. J. (1979). Sex differences in nonverbal behavior. SexRoles, 5, s. 519-535. Francis, S. K. (1992). Effect of perceived clothing deprivation on high school student's social

participation. Clothing and Textiles Research Journal, 10, s. 29-33 . Franks, L. (1995, October 16). Bitter harvest: Victory in hand, O. J.'s lawyers turn on each

other. People, s. 55-58. Frederikson, I., Buli, P. (1992). An appraisal of the current status of communication skills

training in British medical schools. Social Science &Medicine, 34, s. 515-522. Fretz, B. R., Corn, R., Tuemmler, J. M., Bellet, W. (1979). Counselor nonverbal behaviors

and client evaluations. Journal of Counseling Psychology, 26, s. 304-311. Frick, R. W. (1985). Communicating emotion: The role of prosoic features. Psychological Bul-

letin, 97, s. 412-429. Friedlander, M. L., Schwartz, G. S. (1985). Toward a theory of strategie self-presentation in

counseling and psychotherapy. Journal of Counseling Psychology, 32, s. 483-501. Friedman, H. S., Riggio, R. E„ Casella, D. F. (1988). Nonverbal skill, personal charisma, and

initial attraction. Personality and Social Psychology Bulletin, 14, s. 203-211. Frijda, N. H. (1969). Recognition of emotions. W: L. Berkowitz (red.),Advances in experimental

and social psychology. New York: Academic.

5 0 2 Bibliografia

Frijda, N. H., Philipszoon, E. (1963). Dimensions of recognition of expression. Journal of Ab-normal and Social Psychology, 66, s. 45-51 .

Frois-Wittmann, J. (1930). The judgment of facial expression. Journal of Experimental Psycho-logy, 13, s. 113-151.

Fromme, D. K., Jaynes, W. E„ Taylor, D. K., Hanold, E. G., Danieli, J. , Rountree,J. R., From-me, M. A. (1989). Nonverbal behavior and attitudes toward touch. Journal ofNonuerbal Behavior, 13, s. 3 -16 .

Fry, P. S., Grover, S. C. (1983). An exploration of the childs perspective: Children's percep-tions of parental treatment, personal anxiety, and attributions of blame in single-pa-rent families. Journal of Psychiatrie Treatment and Evaluation, 5, s. 353-362 .

Fujimoto, E. K. (1972). The comparative communicative power of verbal and nonverbal sym-bols (Doctoral dissertation, Ohio State University, Columbus, 1971), Dissertation Abs-tracts International, 32, s. 7A.

Fukushima, O., Aoyagi, S. (1994). Learning to decode vocally encoded emotions. Japanese Journal of Counseling Science, 27, s. 37-45 .

Fuller, T. D., Edwards, J. N., Sermsri, S., Voiakitphokatorn, S. (1993). Housing, stress, and physical well-being: Evidence from Thailand. Social Science & Medicine, 36, s. 1417-1428.

Fuller, T. D., Edwards, J. N., Vorakitphokatorn, S., Sermsri, S. (1993). Household crowding and family relations in Bangkok. Social Problems, 40, s. 410-430 .

Gabriel, M. T., Critelli,J. W., Ee ,J . S. (1994). Narcissistic illusions in self-evaluation of intelli-gence and attractiveness. Journal of Personality, 62, s. 143-155.

Gallois, C., Callan, V. J. , Palmer, J.-A. M. (1992). The influence of applicant communication style and interviewer characteristics on hiring decisions. Journal of Applied Social Psycho-logy, 22, s. 1041-1060.

Gardner, G. (1986). Ali the presidenfs wits: The power ofpresidential humor. New York: Beach-tree/Morrow.

Gardner, W. L., Martinko, M. J. (1988). Impression management in organizations. Journal of Management, 14, s. 321-338.

Geldhard, F. A. (1960). Some neglected possibilities of communication. Science, 131, s. 1583-1587.

Geldhard, F. A. (1968). Body English. Psychology Today, 2, s. 45. Gepp, J., Hess, D. L. (1986). Children's understanding of verbal and facial display rules. Deve-

lopmental Psychology, 22, s. 103-108. Gibson, J. T. (1988). Sex roles in the family, school and workplace: The Soviet example. Inter-

national Journal for the Advancement of Counseling, 11, s. 209-218 . Gifford, R„ Ng, C. F„ Wilkinson, M. (1985). Nonverbal cues in the employment interview:

Links between applicant qualities and interviewer judgments. Journal of Applied Psycho-logy, 70, s. 729-736.

Giles, H., Street, R. L. Jr . (1985). Communicator characteristics and behavior. W: M- L. Knapp, G. R. Miller (red.), Handbook of interpersonal communication (s. 205-261). Bever-ly Hills, CA:

Gitter, G., B l a c k , H „ Fishman, J . E. ( 1 9 7 5 ) . Effect of race, sex and nonverbal c o m m u n i c a t i o n

on perceptions of leadership. Sociology and Social Research, 60, s. 4 6 - 5 7 .

Goffman, E. (1971). Relations in public, New York: Harper. Goffman, E. (1979). Gender advertisements. Cambridge, MA: Harvard University Press. Goldberg, S., Rosenthal, R. (1986). Self-touching behaviors in thejob interview: Antecedents

and conseąuences. Journal ofNonverbal Behavior, 10, s. 65 -80 . Goldin-Meadow, S„ Wein, D., Chang, C. (1992). Assessing knowledge through gestures:

Using childrens hands to read their minds. Cognition & Instruction, 9, s. 201-209.

I

Bibliografia 5 0 3

Goodwin, G. L. (1975). PSE: New security tool. Burroughs Clearing House, 59, s. 29. Gorden, R. L. (1987). Interviewing: Strategy, Techniques, and Tactics (wyd. 4). Chicago:

Dorsey. Gorham, J. (1988). The relationship between verbal teacher immediacy behaviors and stu-

dent leaming. Communication Education, 37, s. 40-67 . Gosselin, R., Kirouac, G., Dore, F. Y. (1995). Components and recognition of facial expres-

sion in the communication of emotion by actors .Journal of Personality and Social Psycho-logy, 68, s. 83-96 .

Graves, J. R., Robinson, J. D. II (1976). Proxemic behavior as a function of inconsistent verbal and nonverbal messages. Journal of Counseling Psychology, 23, s. 336-337 .

Gray.J. (1993). The WinningImage. New York: American Management Association. Gray, J. Jr . (1982). The winning image. New York: AMACOM. Green, C. S. (1975). The ecology of committees. Environment andBehavior, 7, s. 411-425 . Greenwald, M. A. (1981). The effects of physical attractiveness, experience, and social perfor-

mance on employer decision-making in job interviews. Behavioral Counseling Quarterly, 1, s. 275-287.

Grove, L. (1988, October 9). Dukakis: If he only had a heart. The Washington Post, s. Dl, D4. Guerrero, L. K., Anderson, P. A. (1994). Patterns of matching and initiation. Touch behavior

and touch avoidance across romantic relationship stages. Journal of Nonuerbal Behavior, 18, s. 137-153.

Guidetti, M. (1991). Vocal expression of emotions - A cross-cultural and developmental ap-proach. Annee Psychologique, 9, s. 383-396.

Hale, J. L., Stiff, J. B. (1990). Nonverbal primacy in veracity judgments. Communication Re-ports, 3, s. 75-83.

Half, R. (1985). Robert Halfon HIRING. New York: Crown. Hall, E. T. (1963). The silent language. Greenwich, CT: Premier. Hall, E. T. (1968). Proxemics. Current Anthropology, 9, s. 83. Hall, E. T. (1969). The hidden dimension. Garden City, NY: Anchor. Hall, E. T. (1974). Handbook for Proxemic Research. Washington, DC: Society for Anthropology

of Visual Communication. Hall, E. T. (1984). The dance of life: The other dimension of time. New York: Doubleday. Hall, E. T., Hall, M. R. (1987). Hidden differences: Doing business with the Japanese. Garden City,

NY: Anchor. Hall,J. A. (1981). Gender effects in decoding nonverbal cues. PsychologicalBulletin, 85, s. 8 4 5 -

857. Hall, J. A. (1984). Nonverbalsex differences. Baltimore: Johns Hopkins University Press. Hall, J. A., Irish, J. T„ Roter, D. L„ Ehrlich, C. M„ Miller, L. H. (1994). Medical encounters:

An analysis of physician and patient communication in a primary care setting. Health Psychology, 13, s. 384-392 .

Hall, J. A., Levin, S. (1979). Affect and verbal-non-verbal discrepancy in schizophrenic and normal family communication. Unpublished manuscript.

Hall, J. A., Roter, I). L., Rand, C. S. (1981). Communication of affect between patient and physician. Journal of Health and Social Behavior, 22, s. 18-30.

Hamachek, D. E. (1982). Encounters with others: Interpersonal relationships andyou. New York: Holt.

Hanyu, K. (1993). The affective meaning of Tokyo: Yerbal and non-verbal approaches. Jour-nal of Environmental Psychology, 13, s. 161-172.

Harlow, B. F. (1958). The naturę of love. American Psychologist, 13, s. 678-685 . Harper, R. B., Wiens, A. N., Matarazzo.J. D. (1978). Nonverbal communication: The state of the

art. New York: Wiley.

5 0 4 Bibliografia

Harper, R. G. (1985). Power, dominance, and nonverbal behavior: An overview. W: S. L. Ellyson, J. F. Dovidlo (red.), Power, dominance, and nonverbal behavior (s. 29-66) . New York: Springer-Verlag.

Harper, R. G., Wiens, A. N., Matarazzo, J. D. (1978). Nonver bal communication: The state of the art. New York: Wiley.

Harrigan, J. A., Oxman, T. E., Rosenthal, R. (1985). Rapport espressed through nonverbal behavior. Journal of NonverbalBehavior, 9, s. 95 -110 .

Harrington, J. A., Rosenthal, R. (1983). Physicians' head and body positions as determinants of perceived rapport. Journal of Applied Psychology, 13, s. 496-509 .

Harris, M. M. (1989). Reconsidering the employment interview: A review of recent literature and suggestions for futurę research. Personnel Psychology, 42, s. 691-726.

Harrison, A. A., Hwalek, M., Raney, D. R., Fritz, J. G. (1978). Cues to deception in an inte-rview situation. Social Psychology, 41, s. 158-159.

Harrison, R. R. (1967). Picture analysis: Toward a vocabulary and syntax for the pictorial code: With research on facial communication. Unpublished paper.

Harrison-Speake, K., Willis, F. N. (1995). Ratings of the appropriateness of touch among family members. Journal ofNonverbal Behavior, 19, s. 85-100.

Harvey, J. H., Weary, G. (1984). Current issues in attribution theory and research. Annual Reuiew of Psychology, 35, s. 427-459 .

Harzog, B. B. (1995). An analysis of Senator Robert Joseph Dole: The impact of nonverbal cues on the credibility dimension of impression management. Unpublished paper, University of Geor-gia, Athens, GA.

Hassę, R. F., DiMattia, D. J. (1976). Spatial environments and verbal conditioning in quasi-counseling interview. Journal of Counseling Psychology, 23, s. 414-421 .

Hassę, R. F., Tepper, D. T. Jr . (1972). Nonverbal components of empathic communication. Journal of Counseling Psychology, 19, s. 417-424 .

Flauser, M. D. (1993). Right hemisphere dominance for the production of facial expression in monkeys. Science, 26, s. 475-477 .

Hayduk, L. A. (1981). The permeability of personal space. Canadian Journal of Behauioral Science, 13, s. 272-287 .

Heath, C. C. (1984). Participation in the medical consultation: The coordination of verbal and nonverbal behavior between the doctor and patient. Sociology of Health & Illness, 6, s. 311-338.

Heckel, R. V. (1973). Leadership and voluntary seating choice. Psychological Reports, 32, s. 141-142.

Heilbrum, A. B. Jr . (1976). Measurement of masculine and feminine sex role identities as independent dimensions. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 44, s. 183-190.

Heilman, M. E., Saruwatari, L. R. (1979). When beauty is beastly: The effects of appearance and sex on evaluations of job applicants for managerial and non-managerial jobs. Ot-ganizational behaoior and humanperformance, 23, s. 360-372 .

Heintzman, M., Leathers, D. G., Parrott, R. L., Cairns, A. R. III (1993). Nonverbal rapport-building behavior's effects on perceptions of a supervisor. Management Communication Quarterly, 7, s. 181-208.

Hemsley, G. D., Doob, A. N. (1978). The effect of looking behavior on perceptions of a com-municators credibility. Journal ofApplied Social Psychology, 8, s. 136-144.

Henley, N. M. (1977). Body politics: Power, sex, and nonverbal communication. Englewood Cliffs. NJ: Prentice-Hall.

Henley, N. M., Harmon, S. (1985). The nonverbal semantics of power and gender: A percep-tual study. W: S. L. Ellyson, J. F. Dovidio (red.), Power, dominance, andnonuerbalbehavior (s. 151-164). New York: Springer-Yerlag.

Bibliografia 5 0 5

Henley, N. M., LaFrance, M. (1984). Gender as culture: Difference and dominance in no-nverbal behavior. W: A. W. Siegman (red.), Norwerbal behavior (s. 315-317) . Lewiston, NY: C . J . Hogrefe.

Hensley, W. E. (1994). Height as a basis for interpersonal attraction. Adolescence, 29, s. 4 6 9 -474.

Hesler, M. W. (1972). An investigation of instructor use of space. (Doctoral dissertation, Pur-due University, 1972). Dissertation Abstracts International, 33, s. 3055A.

Hess, E. H. (1975). The tell-tale eye: Howyour eyes reveal hidden thoughts and emotions. New York: Van Nostrand Reinhold.

Hewes, G. W. (1992). Primate communication and the gestural origin of language. (1992). Current Anthropology, 33, s. 65-84 .

Hewitt, J. , German, K. (1987). Attire and attractiveness. Perception & Motor Skills, 64, s. 558. Hickson, M. I. III, Stacks, D. W. (1989). Nonverbal Communication: Studies and applications

(wyd. 2). Dubuąue, IA: W m . C. Brown. Hirschon, R. B., Gold, J. R. (1982). Territoriality and the home environment in a Greek

urban community. Anthropological Quarterly, 55, s. 63-73 . Hocking.J. E. (1982). Sports and spectators: Intra-audience effects. Journal of Communication,

32, s. 100-108. Hocking, J. E., Leathers, D. G. (1980). Nonverbal indicators of deception: A new theoretical

perspective. Communication Monographs, 47, s. 119-131. Hocking.J. E., Walker, B. A., Fink, E. L. (1982). Physical attractiveness and judgments of

morality following an immoral act. Psychological Reports, 51, s. 111-116. Hodgins, H. S., Koestner, R. (1993). The origins of nonverbal sensitivity. Personality and Social

Psychology Bulletin, 19, s. 466-473 . Hollandsworth, ). G. Jr., Kazelski, R., Stevens,J., Dressel, M. E. (1979). Relative contributions

of verbal, articulative, and nonverbal communication to employment decisions in the job interview setting. PersonnelPsychology, 32, s. 359-367.

Hollender, M. H. (1970). The need or wish to be held. Archives of General Psychiatry, 22, s. 445-453 .

Hollender, M. H., Luborsky, E., Scaramella, T. J. (1969). Body contact and sexual entice-ment. Archives of General Psychiatry, 20, s. 188-191.

Hopefuls break even in debate aftermath (1988, September 27). Gwinnett Daily News, s. 1A. Hornik, J. (1987). The effect of touch and gaze upon compliance and interest of interviewees.

Journal of Social Psychology, 12, s. 681-683. Hornik, J. , Ellis, S. (1988). Strategies to secure compliance for a mail intercept interview.

Public Opinion Quarterly, 52, s. 539-555. Hortascu, N., Duzen, E., Arat, S., Atahan, D., Uzer, B. (1990). Intrustion upon same-sex or

different-sex dyads in a Turkish university dining hali. International Journal of Psycholo-gy, 25, s. 33-37 .

Horvath, T. (1979). Correlates of physical beauty in men and women. Social Behavior and Personality, 77, s. 145-151.

Horvath, T. (1981). Physical attractiveness: The influence of selected torso parameters. Archi-ves of Sexual Behavior, 2.

Hosman, L. A. (1989). The evaluative conseąuences of hedges, hesitations, and inten-sifiers: Power and poweriess speech styles. Human Communication Research, 15, s. 3 8 3 - 4 0 6 .

Howells, L. T., Becker, S. W. (1962). Seating arrangement and leadership emergencc. Journal ofAbnormal and Social Psychology, 64, s. 148-149.

Huddleston, J. E., Engels, D. W. (1987). Influence of małe military counselor attire on Air Force members' perceptions and preferences. Military Medicine, 152, s. 512-515.

5 0 6 Bibliografia

Iizuka, Y. (1992a). Evaluation of gaze pairs by female observers. Japanese Journal of Experimen-tal Social Psychology, 31, s. 2 3 1 - 2 3 9 .

Iizuka, Y. (1992b). Extraversion, introversion, and visual interaction. Perceptual& Motor Skills 74, s. 4 3 - 5 0 .

Iizuka, Y. (1992c) . Eye contact in dating couples and unacquainted couples. Perceptual & Mo-tor Skills, 75, s. 4 5 7 - 4 6 1 .

Imada, A. S., Hakel, M. D. (1977). Influence of nonverbal communication and rater proximi-ty on impressions and decision in simulated employment interviews. Journal of Applied Psychology, 62, s. 2 9 5 - 3 0 0 .

Infante, D. (1980). T h e construct validity of semantic differential scales for the measurement of source credibility. Communication Quarterly, 28, s. 19 -26 .

Infante, D., Parker, K., Ciarkę, C., Wilson, L., Nathu, I. (1983). A comparison of factor and functional approaches to source credibility. Communication Qiiarterly, 31, s. 4 3 - 4 8 .

Iwata, O. (1992). Crowding and behavior in Japanese public spaces: Some observations and speculations. Social Behavior & Personality, 20, s. 5 7 - 7 0 .

Izard, C. E. (1971). The face of emotion. New York: Appleton. Izard, C. E., Haynes, O. M. (1988). On the form and universality of the contempt expression:

A challenge to Ekman and Friesen's claim to discovery. Motivation and Emotion, 12, s. 1 - 16 .

Jackson, L. A., Sullivan, L. A., Rostker, R. (1988) . Gender, gender role, and body image. Sex Roles, 19, s. 4 2 9 - 4 4 3 .

Jaffe, J. (1987). Parliamentary procedurę and the brain. W: A. W. Siegman, S. Feldstein (red.), Nonverbal behavior and communication (wyd. 2, s. 2 1 - 3 3 ) . Hillsdale, NJ: Erlbaum.

Janik, S. W . , Wellens, A. R„ Goldberg, M. L., DeLosse, L. F. (1978). Eyes as the center of focus in the visual examination of faces. Perceptual and Motor Skills, 26, s. 3 4 - 3 5 .

Johnson, C., Vinson, L. (1990). Placement and freąuency of powerless talk and impression formation. Communication Quarterly, 38, s. 3 2 5 - 3 3 3 .

Johnson, D. M., McCarthy, K„ Allen, T. (1976) . Congruent and contradictory verbal and nonverbal communication of cooperativeness and competitiveness in negotiations. Communication Research, 3, s. 2 8 8 - 2 8 9 .

Johnson, H. G., Ekman, P., Friesen, W. V. (1975) . Communicative body movements: Ameri-can emblems. Semiotica, 15, s. 3 3 5 - 3 5 3 .

Johnson, K. K. P., Crutsinger, C., W o r k m a n , J. E. (1994). Can professional women appear too masculine? T h e case of the necktie. Clothing and Textile Research Journal, 12, s. 27-31 .

Johnson, K. L., Edwards, R. (1991). T h e effects of gender and type of romantic touch on per-ceptions of relational commitment . Journal ofNonverbal Behavior, 15, s. 4 3 - 5 5 .

Joiner, D. (1971). Office territory. New Society, 7, s. 6 6 0 - 6 6 3 . Joiner, T. E„ Schmidt, N. B„ Singh, D. (1994) . Waist-to-hip ratio and body dissatisfaction

among college women and men: Moderating role of depressed symptoms and gender. International Journal of Eating Disorders, 16, s. 1 9 9 - 2 0 3 .

Jones, E. E„ Pittman, T. S. (1982). Toward a generał theory of strategie self-presentation-W: J. Suls (red.), Psychologicalperspectives on the self (t. 1, s. 2 1 3 - 2 6 2 ) . Hillsdale, NJ: Erl-baum.

Jones, S. E. (1994). The right touch: Understanding and using the language of physical contact. Cres skill, NJ: Hampton.

Jones, S. E„ Yarbrough, A. E. (1985). A naturalistic study of the meanings of touch. Cornm nication Monographs, 52, s. 1 9 - 5 6 . ^

Jourard, S. M. (1966). An exploratory study of body-accessibility. B r i t i s h J o u r n a l o f Socialal

Clinical Psychology, 5, s. 2 2 1 - 2 3 1 .

Bibliografia 5 0 7

Jurich, A. P., Jurich, J. A. (1974). Correlations among nonverbal expressions of anxiety. Psy-chological Reports, 34, s. 199-204 .

Kaiser, S. B. (1990). The social psychology ofclothing: Symholic appearances in context (wyd. 2). New York: Macmillan.

Kalbfleisch, P. J. (1990). Listening for deception: The effects of medium on accuracy of detection. W: R. N. Bostrom (red.), Listening hehavior: Mea-surement and application (s. 155-177) . New York: Guilford.

Kalick, S. M., Hamilton, T. E. (1986). The matching hypothesis re-examined. Journal of Perso-nality and Social Psychology, 51, s. 6 7 3 - 6 8 2 .

Kaima, A. (1992). Gazing in triads - a powerful signal in floor apportionment. Bńtish Journal of Social Psychology, 31, s. 21 -39 .

Kamal, R., Mehta, M. (1987). Social environment and feeling of crowding. Indian Psychological Reuiew, 32, s. 2 5 - 2 9 .

Kapłan, R. M. (1978). Is beauty talent? Sex interaction in the attractiveness halo effect. Sex Roles, 4, s. 195-204 .

Kasmar, J. V., Griffin, W. F., Mauritzen.J. H. (1976). The effects of environmental surroun-dings on out-patient's mood and perception of psychiatrists. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 32, s. 223 -226 .

Keating, C. F. (1985). Gender and physiognomy of dominance and attractiveness. Social Psy-chology Quarterly, 48, s. 61 -70 .

Keating, C. F., Bal, D. L. (1986). Childrens attributions of social dominance from facial cues. Child Deuelopment, 57, s. 1269-1276 .

Kellerman, J. L., Lewis, J„ Laird, J. D. (1989). Looking and loving: The effects of mutual gaze on feelings of romantic love. Journal of Research in Personality, 23, s. 145-161 .

Kendon, A. (1967). Some functions of gaze direction in social interaction. Acta Psychologica, 26, s. 3 4 - 3 5 .

Kendon, A. (1984). Did gesture have the happiness to escape the curse of the confusion of Babel? W: A. Wolfgang (red.), Nonuerbal behavior (s. 75-114) . Lewiston, NY: D. J. Ho-grefe.

Kendon, A. (1986). Current issues in the study of gesture. W: J. L. Nespoulous, P. Perron, A. R. Lecours (red.), The biological foundations of gestures (s. 24-45) . Hillsdale, NJ: Erl-baum.

Kilbride,J. E., Yarczower, M. (1980). Recognition and imitation of facial expressions: A cross-cultural comparison between Zambia and the United States. Journal of Cross-Cultural Psychology, U, s. 282.

Kilgore, M. (1995). Senator Bob Dole: Impression management analysis. Unpublished paper, Uni-versity of Georgia, Athens, GA.

Kimble, C. E., Seidel, S. D. (1991). Vocal signs of confidence. Journal of Nonuerbal Behavior, 15, s. 99 -105 .

Kinicki, A. J . , Lockwood, C. A. (1985). The interview process: An examination of fac-tors recruiters use in evaluating job applicants. Journal of Vocational Behavior, 26, s. 1 1 7 - 1 2 5 .

Kinkade, R., Leone, M., Semond, S. (1995). The conseąuences of jail crowding. Crime & Delinguency, 4, s. 150-161 .

Kleeman, W. B. (1981). The politics of office design. Environment and Behavior, 20, s. 5 3 7 -549.

Kleinke, C. L. (1975). First impressions. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall. Kleinke, C. L. (1977). Compliance to requests made by gazing and touching experimenters in

field settings. Journal of Experimental Social Psychology, 13, s. 218 -223 .

5 0 8 Bibliografia

Kleinke, C. L. (1986). Gaze and eye contact: A research review. Psychological Bulletin, 100, s. 78-100 .

Kleinke, C. L., Staneski, R. A. (1980). First impressions of female bust siz e. Journal of Social Psychology, 110, s. 123-134.

Kleinke, C. L., Staneski, R. A., Berger, D. E. (1975). Evaluations of an interviewer as a func-tion of interviewer gaze, reinforcement of subject gaze, and interviewer's attractive-ness. Journal of Personality and Social Psychology, 31, s. 115-122.

Kloer, P. (1994, July 2). 25 to 30 million watch TV hearing. The Atlanta Journal/The Atlanta Constitution, s. Al 2.

Kmiecik, C., Mausar, R., Banziger, G. (1979). Attractiveness and interpersonal space. Journal of Social Psychology, 108, s. 227-279 .

Knachstedt, M. V. (1980). Interior design for profit. New York: Kobro. Knackstedt, G., Kleinke, C. L. (1991). Eye contact, gender, and personality judgments. Jour-

nal of Social Psychology, 131, s. 303-304 . Knapp, M. L. (2000). Komunikacja niewerbalna w interakcjach międzyludzkich, tłum. Anna Śliwa,

Leszek Śliwa, Wrocław, „Astrum". Knapp, M. L., Comadena, M. E. (1979). Telling it like it isn't: A review of theory and research

on deception Communications. Human Communication Research, 5, s. 270-285 . Knapp, M. L., Hart, R. P., Dennis H. S. (1974). An exploration of deception as a Communi-

cation construct. Human Communication Research, 1, s. 15-29. Knapp, M. L., Hart, R. P., Friedrich, G. W. (1973). Verbal and nonverbal correlates of human

leave-taking. Communication Monographs, 40, s. 182-198. Konar, E., Sundstrom, E. (1986). Status demarcation and office design. W: J. D. Wineman

(red.), Behavioral issues in office design (s. 203-233) . New York: Von Nostrand Reinhold. Korda, M. (1975). Power! How toget it, how to use it. New York: Random. Kramarae, C. (1982). Gender: How she speaks. W: E. B. Ryan, H. Giles (red.), Attitudes to-

wards language variations: Social and applied contest (s. 175-188) . London: Arnold. Kraut, R. E. (1978). Verbal and nonverbal cues in the perception of lyin g. Journal of Personality

and Social Psychology, 36, s. 380-391 . Kreps, G. L., Thornton, B. C. (1992). Health communication: Theory &practice. Prospect He-

ights, IL: Waveland. Kretschmer, E. (1970). Physique and character (wyd. 2). New York: Cooper Square. Krivonos, P. D., Knapp, M. L. (1975). Initiating communication: What do you say when you

say hello. Central States Speech Journal, 26, s. 115-125. Kulka, R. A., Kessler.J. B. (1978). Is justice really blind? The influence of litigant personal

attractiveness on juridical judgment. Journal of Applied Social Psychology, 88, s. 3 6 6 - 3 8 1 -LaFrance, M. (1985). Postural mirroring and intergroup relations. Personality and Social Psy-

chology Bulletin, 11, s. 207-217 . LaFrance, M., Carmen, B. (1980). The nonverbal display of psychological a n d r o g y n y . Journal

of Personality and Social Psychology, 38, s. 36-49 . LaFrance, M., Mayo, C. (1978a). Cultural aspects of nonverbal communication. International

Journal of Intercultural Relations, 2, s. 71 -89 . LaFrance, M., Mayo, C. (1978b). jMoving bodies: Nonvei~bal communication in social relationship^

Monterey, CA: Brooks/Cole. LaFrance, M., Mayo, C. (1979). Areview of nonverbal behaviors of women and men. Western

Journal of Speech Communication, 43, s. 96 -107 . Lamb, W. (1965). Posturę and gesture. London: Duckworth. Landy, D., Sigall, H. (1974). Beauty is talent: Task evaluation as a function of the performer s

physical attractiveness. Journal of Social Psychology, 29, s. 299-304 .

Bibliografia 5 0 9

Lane, S. D. (1983). Compliance, satisfaction, and physician-patient communication. W: R. Bostrom (red.), Communication Tearbook 7(s. 772-799). Beverly Hills: Sage.

Lange, A. J. , Jakubowski, P. (1976). Responsible assertive behavior. Champaign, IL: Research Press.

Langlois, J. H., Downs, A. C. (1970). Peer relations as a function of physical attractiveness: The eye of the beholder of behavioral reality. Child Deoelopment, 50, s. 409-418 .

Larson.J. A. (1969). Lying and its detection. Montclair, NJ: Patterson Smith. Laughery, K. R., Wogalter, S. (1989). Forensic applications of facial memory research. W:

A. W. Young, H. D. Ellis (red.), Handbook of research on face processing (s. 519-547) . Am-sterdam: North-FIolland.

Lavrakas, P. J. (1975). Female preferences for małe physiques. Journal of Research in Personality, 9, s. 324-344.

Leathers, D. G. (1972). Quality of group communication as a determinant of group product. Speech Monographs, 38, s. 166-173.

Leathers, D. G. (1976). Nonverbal communication systems. Boston: Allyn & Bacon. Leathers, D. G. (1979). The impact of multichannel message inconsistency on verbal and

nonverbal decoding behaviors. Communication Monographs, 46, s. 88-100. Leathers, D. G. (1979a). The impact of multichannel message inconsistency on verbal and

nonverbal decoding behaviors. Communication Monographs, 46, s. 88-100. Leathers, D. G. (1979b). The informational potential of the nonverbal and verbal compo-

nents of feedback responses. Southern Speech Communication Journal, 44, s. 331-354. Leathers, D. G. (1982, November). An examination of police interviewers' beliefs about the

utility and naturę of nonverbal indicators of deception. Paper presented at the annual convention of the Speech Communication Association, Louisville, KY.

Leathers, D. G. (1986). Successful nonverbal Communication (wyd. 1). New York: Macmillan. Leathers, D. G. (1988). Impression management training: Conceptualization and application

to personal selling. Journal of Applied Communication Research, 16, s. 126-145. Leathers, D. G. (1988, November). Impression management training: Conceptualization and appli-

cation. Top four paper presented on a program of Applied Communication Section, Convention of Speech Communication Association, New Orleans, LA.

Leathers, I). G. (1989). Jinmy Swaggart: The histrionics of piety. Paper presented at the conven-tion of the Southern States Communication Association, Louisville, KY.

Leathers, D. G. (1990). The dynamics of impression management in the sales interview. W: D. 0 'Hair , G. L. Kreps (red.), Applied communication theory and research (s. 163-183). Hillsdale, N. J . : Erlbaum.

Leathers, D. G. (1990, June). George Bush as impression manager: Fighting the wimp factor. Paper presented at the annual conference of the International Communication Association, Dublin, Ireland.

Leathers, D. G. (1996). Impression management mismatch on Capitol Hill: The Anita Hill--Clarence Thomas confrontation. W: S. Ragan, C. Beck, L. L. Kaid, D. Bystrom (red.), The lynching of language: gender, politics, and power in the Hill-Thomas heańngs (s. 84-110). Champaign, IL: University of Illinois Press.

Leathers, D. G., Emigh, T. H. (1980). Decoding facial expressions: A new test with decoding norms. Quarterly Journal of Speech, 66, s. 418-436 .

Leathers, D. G., Hocking, J. E. (1982, November). An examination of police interviewer's be-liefs about the utility and naturę of nonverbal indicators of deception. Paper presented at convention of the Speech Communication Association, Louisville, KY.

Leathers, D. G., Hocking, J. E. (1983). An examination of police interviewers' beliefs about the utility and naturę ofnonverbal indicators of deception. Unpublished manuscript.

5 1 0 Bibliografia

Leathers, D. G., Martin, M„ Steinfatt, T. (1994). The William Kennedy Smith trial as an impres-sion management phenomenon. Paper presented at the 1994 convention of the Speech Communication Association, New Orleans, LA.

Leathers, D. G., McGuire, M. (1983, November). Testing the comparative sensitivity of German and American decoders to specific kinds of facial meaning. Paper presented on program of the Commission on International and Intercultural Communication at annual conven-tion of the Speech Communication Association, Washington, DC.

Leathers, D. G., Ross, C. S. (1990). Theoretical conceptualizAtion of the functions of nonverbal Com-munication in impression management. Unpublished manuscript.

Leathers, D. G., Vaughn, L., Sanchez, G., Bailey, J. (1992). W h o is lying in the Anita Hill-Cla-rence Thomas hearings: Nonverbal Communication profiles. W: P. Seigel (red.), He said, shesaid, we listened: A Communicationperspective on the Hill/Thomas hearings. Creskill, NJ: Hampton.

Lebra, T. S. (1976). Japanesepatterns ofbehavior. Honolulu, HI: The University Press of Ha-waii.

Lecuyer, R. (1976). Social organization and spatial organization. Human Relations, 29, s. 1045-1060.

Lee, D. Y, McGill, M. E., Uhlemann, M. R. (1988). Counsellor and client reliance on verbal and nonverbal cues in judging competency, trustworthiness, and attractiveness. Jour-nal of Counselling, 22, s. 3 5 - 4 3 .

Lee, L., Charlton, J. (1980). The harulbook: Interpreting handshakes, gestures, power signals, and sexualsigns. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.

Lepore, S. J . , Evans, G. W . , Schneider, M. L. (1992) . Role of control and social sup-port in explaining the stress of hassles and crowding. Environment & Behavior, 24, s. 7 9 5 - 8 1 1 .

Levan, E. A. (1984). Nonverbal Communication in the courtroom: Attorney beware. Law and Psychology Reuiew, 8, s. 83 -104 .

Levenson, R. W. (1988). Emotions and the autonomie nervous system: A prospectus for rese-arch on autonomie specificity. W: H. W a g e r (red.), Socialpsychophysiology and emotion: Theory and clinical applications (s. 17-41) . Chichester: Wiley.

Levine, D. W. , 0 'Neal , E. C„ Garwood, G. S., McDonald, P. J. (1980). Classroom ecology: The effects of seating position and grades on participation. Personality and Social Psycho-logy Bulletin, 6, s. 4 0 9 - 4 1 2 .

Levy, E. T., McNeill, D. (1992). Speech, gestures, and discourse. Discourse Processes, 15, s. 2 7 7 - 3 0 1 .

Levy, L. H., Orr, T. B., Rosenzweig, S. (1960). Judgments of emotion from facial expression b y college students, mental retardates, and mental hospital p a ń e n t s . J o u r n a l o f Persona-lity, 28, s. 3 4 1 - 3 4 9 .

Levy, P. K. (1964). The ability to express and perceive vocal Communications of feeling. W: J. R. Davitz (red.), The Communication of Emotional Meaning. New York: McGraw-Hill-

Lewis, R. J . , Derlega, V. J . , Nichols, B„ Shankar, A., Drury, K. D„ Hawkins, L. (1995). Sex differences in observers' reactions to a nurse's use of touch. Journal ofNonverbal Beha-vior, 19, s. 101-113 .

Linz, D. G., Penrod, S. (1984). Increasing attomey persuasiveness in the courtroom. Law & Psychology Reuiew, 8, s. 83 -104 .

Lippard, P. V. (1988). The rhetoric of silence: The society of friends' unprogrammed meeting for worship. Communication Quarterly, 36, s. 145-156 .

Liska, J . (1978). Situational and topical variations in credibility criteria. C o m m u n i c a t i o n Mono-graphs, 45, s. 8 5 - 9 2 .

\ Bibliografia

Lombardo, J. (1986). Interaction of sex and sex roles in response to violations of preferred seating arrangements. Sex Roles, 15, s. 173-183.

Lombardo, J . , Tocci, M. E. (1979). Attribution of positive and negative characteristics of in-structors as a function of attractiveness and sex of instructor and sex of subject. Percep-tual and Motor Skills, 48, s. 4 9 1 - 4 9 4 .

Lui, L., Standing, L. (1989). Communicator credibility: Trustworthiness defeats expertness. SocialBehavior and Personality, 17, s. 219 -221 .

Lykken, D. T. (1974). Psychology and the lie detector industry. American Psychologist, 29, s. 7 2 5 - 7 2 7 .

Lyman, S. M„ Scott, M. B. (1967). Territoriality: A neglected sociological dimension. Social Problems, 15, s. 2 3 7 - 2 4 1 .

Lynch, K. (1960). The image of the city. Cambridge, MA: Massachusetts Institute ofTechnology Press.

Macan, T., Dipboye, R. L. (1990). The relationship of interviewers' preinterview impressions to selection and recruitment outcomes. Personnel Psychology, 43, s. 745 -768 .

Major, B. (1980). Gender patterns in touching behavior. W: C. Mayo, N. M. Henley (red.), Gender and nonverbal behavior. New York: Springer-Verlag.

Major, B., Schmidlin, A. M., Williams, L. (1990). Gesture patterns in social touch: The impact of setting and age. Journal of Personality and Social Psychology, 58, s. 6 3 4 - 6 4 3 .

Major, B., Williams, L. (1981). Frequency of touch by sex and race: A replication of touching observations. Unpublished paper, State University of New York at Buffalo.

Malandro, L. A., Barker, L., Barker, D. A. (1989). Nonverbal communication (wyd. 2). New York: Random House.

Malandro, L., Barker, L. L. (1983). Nonverbal communication. Reading, MA: Addison-Wesley. Mandal, M. K„ Asthana, H. S„ Madan, S. K„ Pandey, R. (1992). Hemifacial display of emo-

tion in the resting state. BehaviouralNeurology, 5, s. 169-171 . Manusov, V. (1990). An application of attribution principles to nonverbal behavior in roman-

tic dyads. Communication Monographs, 57, s. 103-118 . Manusov, V. (1991) . Perceiving nonverbal messages: Effects of immediacy and enco-

ded intent on receiver judgments . Western Journal of Speech Communication, 53, s. 2 3 5 - 2 5 3 .

Manusov, V., Rodriguez, J. S. (1989). Intentionality behind nonverbal messages: A perceive-r's perspective. Journal of Nonverbal Behavior, 13, s. 15-24 .

Marschark, M. (1994). Gesture and sign. AppliedPsycholinguistics, 15, s. 2 0 9 - 2 3 6 . Martin, J. N., Hammer, M. R. (1989). Behavioral categories of intercultural communication

competence: Everyday communicators' perceptions. International Journal of Intercultu-ral Relations, 13, s. 3 0 3 - 3 3 2 .

Martin, M. C., Kennedy, P. F. (1993). Advertising and social comparison: Consequences for female preadolescents and adolescents. Psychology fi?Marketing, 10, s. 513 -530 .

Marx, M. S., Werner, R., Cohen-Mansfield, J. (1989). Agitation and touch in the nursing home. Psychological Reports, 64, s. 1019-1026 .

Mashman, R. C. (1978). Effect of physical attractiveness on the perception of attitude simila-rity. Journal of Social Psychology, 106, s. 103-110 .

Maslow, A. H., Mintz, N. W. (1956). Effects of aesthetic surroundings: I. Initial effects of three aesthetic conditions upon perceiving energy and wellbeing in faces. Journal of Psychology, 41, s. 247 -254 .

Massie, R. K. (1967). Nicholas and Alexandra. New York: Laurel. Masters, R. D., Sullivan, D. G. (1989a). Facial displays and political leadership in France.

Behanioral Processes, 19, s. 1 -30 .

5 1 2 tsiDiiograna

Masters, R. D., Sullivan, D. G. (1989b). Nonverbal displays and political leadership in France and the United States. Political liehavior, 11, s. 123-156.

Matarazzo, J. D„ Wiens, A. N., Jackson, R. H., Manaugh, T. S. (1970). Interviewer speech behavior under conditions of endogenously-present and exogenously-induced motiva-tional states. Journal of ClinicalPsychology, 26, s. 148.

Mathes, E. W., Edwards, L. L. (1978). Physical attractiveness as an input in social exchanges Journal of Psychology, 98, s. 267-275 .

Matsumoto, D., Kudoh, T. (1987). Cultural similarities and differences in the semantic di-mensions ofbody postures. Journal ofNonverbal Behavior, 11, s. 166-179.

Maxwell, G. M., Cook, M. W. (1985). Postural congruence and judgements of liking, and perceived similarity. New Zealand Journal of Psychology, 14, s. 20-26 .

Mayo, C., Henley, N. M. (1981). Nonverbal behavior: Barrier or agent for sex role change? W: C. Mayo, N. M. Henley (red.), Gender andNonverbal Behavior (s. 3-13) . New York: Springer-Verlag.

McCarthy, D., Saegert, S. (1978). Residential density, social overload, and social withdrawal. Human Ecology, 6, s. 253-272 .

McCaulay, M. M., Glenn, A. A. (1988). Body image, self-esteem, and depression-proness: Closing the gender gap. Sex Roles, 18, s. 381-391 .

McClelland, D. C. (1987). Human motwation. Cambridge: Cambridge UP. McClintock, C. C., Hunt, R. G. (1975). Nonverbal indicators of affect and deception in an

interview setting. Journal of Applied Social Psychology, 5, s. 62-66 . McCornack, S. A., Levine, T. R. (1990). When lies are uncovered: Emotional and relational

outcomes of discovered deception. Communication Monographs, 57, s. 119-138. McCroskey, J. C., Dunham, R. E. (1966). Ethos: A confounding element in communication

research. Speech Monographs, 33, s. 456-463 . McCroskey, J. C., Young, T. (1981). Ethos and credibility: The construct and its measure-

ment after three decades. Central States Speech Journal, 32, s. 24-34 . McDaniel, E. R. (1993, November). Japanese nonverbal communication: A review and cńtiąue of

literature. Conference paper presented at the 79th Annual Meeting of the Speech Com-munication Association, Miami Beach, FL.

McGinniss,J. (1969). The selling of the president, 1968. New York: Trident. McGovern, T. V., Tinsley, H. W. (1978). Interviewer evaluations of interviewee nonverbal

behavior. Journal ofVocational Behavior, 13, s. 163-171. Mckelvie, S. J. (1993). Effects of feature variation on attributions for schematic faces. Psycho-

logical Reports, 73, s. 275-288 . McMahan, E. M. (1976). Nonverbal communication as a function of attribution in impression

formation. Communication Monographs, 43, s. 287-294 . McWhinney, I. (1989). The need for a transformed clinical method. W: M. Stewart, D. Roter

(red.), Communicating with medicalpatients (s. 25-40) . Newbury Park, CA.: Sage. Mehrabian, A. (1968a). Communication without words. Psychology Today, 2, s. 51-52. Mehrabian, A. (1968b). Relationship of attitude to seated posturę, orientation, and distance.

Journal of Personality and Social Psychology, 10, s. 26-30 . , Mehrabian, A. (1969). Some referents and measure of nonverbal behavior. Behavior Rese

Methods and Instrumentation, 1, s. 203-207 . ^ Mehrabian, A. (1970a). A semantic space for nonverbal behavior. Journal of Consulting "

Clinical Psychology, 35, s. 248-249 . , f

Mehrabian, A. (1970b). When are feelings communicated inconsistently? Journal oj ŁXP mental Research in Personality, 4, s. 206-211 . . „^

Mehrabian, A. (1971). Nonverbal betrayal of feelings. Journal of Experimental Research w sonality, 5, s. 64-75 .

Bibliografia 424

Mehrabian, A. (1976). Publicplaces andpńvate spaces. New York: Basic. Mehrabian, A. (1981). Silent messages (wyd. 2). Belmont, CA: Wadsworth. Mehrabian, A., Diamond, S. G. (1971) . Effects of furniture arrangement, props, and

personality on social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 20, s. 1 8 - 3 0 .

Mehrabian, A., Friedman, S. L. (1986). An analysis of fidgeting and associated individual differences. Journal of Personality, 54, s. 4 0 6 - 4 2 9 .

Melamed, T. (1994). Correlates of physical features: Some gender differences. Personality & Jndividual Differences, 17, s. 689 -691 .

Mercer, G. W. , Benjamin, J. L. (1980). Spatial behavior of university undergraduates in do-ubleoccupancy residence rooms: An inventory of effects. Journal of Applied Social Psy-chology, 10, s. 3 2 - 4 4 .

Metalis, S. A., Hess, E. H. (1982a). Pupillary response/semantic differential scalę relationship. Journal of Research in Personality, 16, s. 201 -216 .

Metalis, S. A., Hess, E. H. (1982b). Pupillometric analysis of two theories of obesity. Perceptual and Motor Skills, 55, s. 87 -92 .

Metalis, S. A., Hess, E. H. (1986). Pupillometric assessment of the readability of two vide-oscreen fonts. Perceptual and Motor Skills, 52, s. 2 7 9 - 2 8 2 .

Miles, E. W. , Leathers, D. G. (1984). The impact of aesthetic and professionally related ob-jects on credibility in the office setting. The Southern Speech Communication Journal, 49, s. 3 6 1 - 3 7 9 .

Millar, M., Millar, K. (1995). Detection of deception in familiar and unfamiliar persons: The effects off information restriction. Journal of Nomerbal Behavior, 19, s. 6 9 - 8 4 .

Miller, N., Beaber, R . J . , Valone, K. (1976). Speed of speech and persuasion. Journal of Perso-nality and Social Psychology, 34, s. 6 1 5 - 6 2 4 .

Mitchell, G., Mapie, T. L. (1985). Dominance in non-human primates. W: S. L. Ellyson, J. F. Dovidio (red.), Power, dominance and nomerbal behavior (s. 49 -66) . New York: Springer-Verlag.

Miyake, K., Zuckerman, M. (1993). Beyond personality impressions: Effects of physical and vocal attractiveness on false consensus, social comparison, affiliation, and assumed and perceived similarity. Journal of Personality, 61, s. 4 1 1 - 4 3 7 .

Molloy, J. T. (1988). New dress for success. New York: Warner. Montagu, A. (1971). Touching: The human significance of the skin. New York: Perennial. Montepare, J. M. (1995). The impact of variations in height on young children's impressions

of men and women. Journal of 'Nonuerbal Behavior, 19, s. 35 -47 . Montepare, J. M., Zebrowitz, L. A. (1993). A cross-cultural comparison of impressions cre-

ated by age-related variation in gait. Journal of Nom er bal Behavior, 17, s. 5 5 - 6 7 . Montepare, J. M., Zebrowitz-McArthur, L. (1987). Perceptions of adults with childlike voices

in two cultures. Journal of Experimental Social Psychology, 23, s. 331 -349 . Morgado, I. A., Cangemi, J. R., Miller, R., 0 ' C o n n o r , J. (1993). Accuracy of decoding facial

expressions in those engaged in people oriented activities vs. those engaged in nonpe-opfe oriented activities. Studia Psychologica, 35, s. 73 -80 .

Morris, D., Collett, P., Marsh, P., 0'Shaughnessy, M. (1979). Gestures: Their ońgins and distri-bution, New York: Stein & Day.

Morrow, P. C. (1990). Physical attractiveness and selection decision making. Journal of Mana-gement, 16, s. 4 5 - 6 0 .

ôrsbach, H. (1973). Aspects of nonverbal communication injapan. The Journal ofNeruous and Mentol Disease, 157, s. 262 -277 .

Motley, M. T. (1990). On whether one can(not) not communicate: An examination via tradi-tional communication postulates. Western Journal of Speech Communication, 54, s. 1 -20 .

5 1 4 Bibliografia

Muehlenhard, C., Scardino, T. (1985). W h a t will he think? Men's impressions of women who initiate dates and achieve academically. Journal of Counseling Psychology, 32, s. 5 6 0 - 5 6 9 .

Muląc, A. (1989). M e n s and women's talk in same-gender and mixed-gender dyads: Power or polemic? Journal of Language and Social Psychology, 8, s. 249 -270 .

Muląc, A., Wiemann, J . , Widenmann, S. J. , Gibson, T. W. (1988). Male/female language differences and effects in same-sex and mixed-sex dyads: The gender-linked language effect. Communication Monographs, 55, s. 3 1 5 - 3 3 5 .

Nadelson, C. C. (1994). Health care: Is society empathic with women? The empathicpractitioner (s. 189-204) . New Brunswick, NJ: Rutgers University Press.

Nathan, J. (1986). Uniforms and nonuniforms: Communication through clothing. New York: Gre-enwood Press.

Nelson, C. A., Nugent, K. M. (1990). Recognition memory and resource allocation as reve-aled by children's event-related potential responses to happy and angry faces. Develop-mental Psychology, 26, s. 171-179 .

Nespoulous, J. L., Lecours, A. R. (1986). Gestures: naturę and function. W: J. L. Nespoulous, P. Perron, A. R. Lecours (red.), The biologicalfoundations of gestures (s. 49 -61) . Hillsdale, NJ: Erlbaum.

Newell, P. B. (1994). A systems model of privacy. Journal of Environmental Psychology, 14, s. 6 5 - 7 8 .

Newton, D. A., Burgoon, J. K. (1990). The use and conseąuences of verbal influence strategies during interpersonal disagreements. Humań Communication Research, 16, s. 477-518 .

Newton, J. W. , Mann, L. (1980). Crowd size as a factor in the persuasion process. A study of religious crusade meetings. Jourruil of Personality and Social Psychology, 39, s. 874-883 .

Nguyen, T., Heslin, R., Nguyen, M. L. (1975). The meanings of touch: Sex difference. Journal of Communication, 25, s. 92 -103 .

Nierenberg, G., Calero, H. H. (2002). Czytając w człowieku jak w otwartej książce, tłum. Bożena Jóźwiak, wyd. 1, Poznań, Dom Wydawniczy „Rebis"

Northouse, P. G., Northouse, L. L. (1992). Health Communication: Strategies for Health Professio-nals (wyd. 2). Norwalk, CN: Appleton & Lange.

Ogilvie, D. M. (1987). The undesired self: A neglected variable in personality research. Jour-nal of Personality and Social Psychology, 52, s. 3 7 9 - 3 8 5 .

0 ' H a i r , D„ Cody, M. J . , Goss, B„ Krayer, K. J. (1988). The effect of gender, deceit orientation and communicator style on macro-assessments of honesty. Communication Quarterly, 36, s. 77 -93 .

0 ' H a i r , D„ Cody, M. J„ McLaughlin, M. L. (1981). Prepared lies, spontaneous lies, Machia-vellianism, and nonverbal Communication. Humań Communication Research, 7, s. 325-339.

0 ' H a i r , D„ Cody, M. J . , Wang, X.-T„ Chao, E. Y. (1990). Vocal stress and deception detec-tion among Chinese. Communication Quarterly, 38, s. 158-169 .

O. J. 's timeline. (1994, June 27). The Atlanta Constitution, s. A3. Oldham, G. R. (1988). Effects of changes in workspace partitions and spatial density on em-

ployee reactions: Aquasi-experiment. Journal of Applied Psychology, 73, s. 253-258 . Orr, D. B. (1968). Time compressed speech - A perspective. Journal of Communication, 1°>

s. 2 8 8 - 2 9 1 . , Oseland, N. (1993). The evaluation of space in homes: A facet study. Journal o f E n v i r o n m e n t a

Psychology, 13, s. 2 5 1 - 2 6 1 . Osgood, C. E. (1966). Dimensionality of the semantic space for communication via fac>al

expressions. Scandinavian Journal of Psychology, 7, s. 1-30.

Bibliografia 426

Oster, H., Daily, L„ Goldenthal, P. (1989). Processing facial affect. W: W. W. Young, H. D. Ellis (red.), Handbook of research onface processing (s. 107-161). Amsterdam: North-Hol-land.

0 'Sullivan, M. (1982). Measuring the ability to recognize facial expressions. W: R. Ek-man (red.), Emotion in the human face (wyd. 2, s. 2 8 1 - 3 1 7 ) . Cambridge: Cambridge UP.

Ouchi, W. (1981). Theory Z How American business can meet the Japanese challenge. Reading, MA: Addison-Wesley.

Palmer, M. T. (1989). Controlling conversations, turns, topics and interpersonal control. Communication Monographs, 56, s. 1-18.

Patterson, M. L. (1982). A seąuential functional model of nonverbal exchange. Psychological Bulletin, 89, s. 231-249.

Patterson, M. L. (1987). Presentational and affect-man-agement functions of nonverbal invo-lvement. Journal ofNonverbal Behavior, 11, s. 110-122.

Patterson, M. L. (1994). Interaction behavior and person perception: An integrative appro-ach. Smali Group Research, 25, s. 172-188.

Patterson, M. L. (1995). Invited article: A parallel process model of nonverbal Communica-tion. Journal ofNonverbal Behavior, 19, s. 3 -29 .

Patterson, M. L., Edinger, J. (1987). A functional analysis of space in social interaction. W: A. W. Siegman, S. Feldstein (red.), Nonverbal behavior and Communication (s. 523-562) . Hillsdale, NJ: Erlbaum.

Patterson, M. L., Kelly, C. W., Kondracki, B. A., Wulf, L. J. (1979). Effects of seating arrange-ment on smali group behavior. Social Psychology Quarterly, 42, s. 180-185.

Patterson, M. L., Mullens, S., Romano, J. (1971). Compensatory reactions to spatial intrusion. Sociometry, 34, s. 116-120.

Patterson, M. L., Powell, J. L., Lenihan, M. G. (1986). Touch, compliance, and interpersonal affect. Journal ofNonverbal Behavior, 10, s. 41-50 .

Patterson, M. L., Sechrest, L. B. (1970). Interpersonal distance and impression formation. Journal of Personality, 38, s. 106.

Patzer, G. L. (1985). The physical attractiveness phenomena. New York: Plenum. Paunonen, S. V., Jackson, D. N. (1979). Nonverbal trait inference. Journal of Personality and

Social Psychology, 37, s. 1645-1659. Payrato, L. (1993). A pragmatic view on autonomous gestures: A first report on Cattalan

emblems. Journal of Pragmatics, 20, s. 193-216. Pear, T. H. (1931). Voice and personality. London: Chapman and Hall. Pearce, W. B., Conklin, F. (1971). Nonverbal vocalic communication and perception of a spe-

aker. Speech Monographs, 38, s. 235-241 . Pedersen, D. M. (1994). Privacy preferences and classroom seat selection. Social Behavior &

Personality, 22, s. 393-398. Pedersen, D. M„ Frances, S. (1990). Regional differences in privacy preferences. Psychological

Reports, 66, s. 731-736. Pelligrini, R. J. (1971). Somc effects of seating position on social perception. Psychological Re

ports, 28, s. 887-893. P eng, Y„ Zebrowitz, L. A., Lee, H. K. (1993). The impact of cultural background and cross-

cultural experience on impressions of American and Korean małe speakers. Journal of Cross-Cultural Psychology, 24, s. 203-220 .

Pettus.A. B. (1990). The verdict is in: A study ofjury decision-making factors, moment of per-sonal decision and jury deliberations - from the juror's point of view. Communication Quarterly, 38, s. 83-97 .

427 Bibliografia

Philpott, J. S. (1983). The relative contribution to meaning of verbal and nonverbal channels of communication... a metaanalysis. Unpublished masters thesis, University of Ne-braska.

Pile,J. (1979). Decoratingyour ojfice for success. New York: Harper & Row. Pisano, M. D., Wall, S. M., Poster, A. (1986). Perceptions of nonreciprocal touch in romantic

relationships. Journal of Nomerbal Behavior, 10, s. 29 -40 . Plax, T. G., Kearney, P., McCroskey, J. C., Richmond, V. P. (1986). Power in the classroom

VI: Verbal control strategies, nonverbal immediacy and effective learning. Communi-cation Education, 35, s. 54-55 .

Podleśny, J. A., Raskin, D. C. (1977). Physiological measures and detection of deception Psychological Bulletin, 84, s. 784-785 .

Porter, N., Geis, F. (1981). Women and nonverbal leadership cues. When seeing is not belie-ving. W: C. Mayo, N. M. Henley (red.), Gender and Nomerbal Behavior (s. 39-61). New York: Springer-Verlag.

Prentice, D. S. (1972). The process effects of trust-destroying behavior on the ąuality of com-munication in the smali group. Doctoral dissertation, University of California at Los Angeles.

Preston, P., Quesda, A. (1974). What does your office say about you? Supemisory Management, 19, s. 28-34.

Pryor, B., Buchanan, R. (1984). The effects of a defendant's demeanor on your perception of credibility and guilt. Journal of Communication, 34, s. 92-99 .

Rachkowski, R., 0 'Grady, K. E. (1988). Client gender and sex-typed nonverbal behavior: Impact on impression formation. Sex Roles, 19, s. 771-783.

Rapoport, A. (1982). The meaning of the built emironment: A nomerbal communication approach. Beverly Hills, CA: Sage.

Rasicot, J. (1983). Jury selection, body language and the visual trial. Minneapolis, MN: AB Publi-cations.

Rasicot, J. (1985). Jury selection, body language & the visual trial. Minneapolis, MN: AB Publica-tions.

Rasicot, J. (1986). Silentsales. Minneapolis, MN: AB Publications. Read, D., Craik, F. I. M. (1995). Earwitness identification: Some influences on voice recogni-

tion. Journal of ExperimentalPsychology: Applied, 1, s. 6 -18 . Reade, M. N., Smouse, A. D. (1980). Effect of inconsistent verbal-nonverbal communication

and counselor response mode on client estimate of counselor regard and effectiveness. Journal of Counseling Psychology, 27, s. 546-553.

Reid, E. (1989). Black girls talking. Gender and Education, 1, s. 295-300 . Reis, H. T., Nezlek,J., Wheeler, L. (1980). Physical attractiveness in social m t e r a c t i o n . Journal

of Personality and Social Psychology, 38, s. 604-617 . Reis, H. T„ Wheeler, L„ Spiegel, N., Kernis, M. H. (1982). Physical attractiveness in social

interaction: II. Why does appearance affect social experien ce? Journal o f Personality aw Social Psychology, 43, s. 979-996 .

Remland, M. S., Jones, T. S. (1989). The effects of nonverbal involvement and c o m m u n i -

cation apprehension on state anxiety, interpersonal attraction, and speech d u r a t i o n

Communication Quarterly, 37, s. 170-183. . Resnick, F. D. (1994). Nicole Brown Simpson: The pńvate diary of a life interrupted. Beverly Hi

CA: Dove. Restaurants and Institutions (1988, December 23), s. 48. ia

Reusch, J . , Kees, W. (1956). Nomerbal communication Berkeley: University of Calit° Press.

Bibliografia 5 1 7

Richmond, V., P„ McCroskey, J. C., Payne, S. K. (1987). Nonverbal behavior in interpersonal relations. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.

Rieke, R. D., Stutman, R. (1990). Communication in legat advocacy. Columbia, SC: University of South Carolina Press.

Riess, M. (1982). Seating preferences as impression management: A literature review and theoretical integration. Communication, 11, s. 85-113.

Riggio, R. E., Friedman, H. S. (1986). Impression formation: The role of expressive behavior. Journal of P ersonality anó.[ SocialPsychology, 30, s. 421-427.

Riggio, R. E., Tucker, J. , Widaman, K. F. (1987). Verbal and nonverbal cues as mediatora of deception ability. Jowrnal ofNonverbal Behavior, 11, s. 126-145.

Roach-Higgins, M. E., Eicher, J. B. (1992). Dress and identity. Clothing and Textiles Research Journal, 10, s. 1-8.

Roese, N. J . , Olson, J. M., Borenstein, M. N., Martin, A., Shores, A. L. (1992). Same-sex to-uching behavior: The moderating role of homophobic attitudes. Journal of Behavior, 16, s. 249-259 .

Rogers, W. T. (1978). The contribution of kinesic illustrators toward the COmprehension of verbal behavior within utterance. Communication Research, 5, s. 54-62 .

Roli, S. A., Crowley, M. A., Rappl, L. E. (1985). Client perceptions of counselors' nonverbal behavior: A reevaluation. Counselor Education and Superuis ion, 24, s. 234-243 .

Romano, S. T., Bordieri, J. E. (1989). Physical attractiveness stereotypes and students' per-ceptions of college professors. Psychological Reports, 64, s. 1099 -1102 .

Rosenberg, S. W., Bohan, L., McCafferty, R., Harris, K. (1986). Tb/e image and the vote: The effect of candidate presentation on voter preference. American Journal of Political Science, 30, s. 108-127.

Rosenfeld, H. M. (1982). Measurement of body motion and or : ientation. W: K. R. Scherer, P. Ekman (red.), Handbook of methods in nonverbal behaTjior research (s. 199-286). Cam-bridge: Cambridge University Press.

Rosenthal, R. (1966). Experimenter effects in behavioral research. New York: Appleton. Rosenthal, R. (red.). (1979). Skill in nonverbal communication: Individual differences. Cambridge,

MA: Oelgeschlager, Gunn & Hain. Rosenthal, R., DePaulo, B. M. (1979). Expectanc\es, discrepancies, and courtesies in nonver-

bal communication. Western Journal of Spaech Communication, 43, s. 76-95. Rosenthal, R., Hall, J. A., DiMatteo, M. R., Rogers, P. L., Archer, D. (1979). Sensitivity to no-

nverbal Communication: The PONS test. Baltimore: Johns Hopkins University Press. Ross, C. S. (1991). Image dimensions and impression managers' perception of nonuerbal behavior.

Unpublished Ph.D, dissertation, University of Georgia, Athens, GA. Ross, J. , Ferris, K. R. (1981). Interpersonal attraction and organizational outcomes: A field

examination. Administrative Science Quarterly, 26, s. 617-632. Rossberg-Gempton, I. (1993). The effect of open and closed postures on pleasant and unple-

asant emotion. Arts in Psychotherapy, 20, s. 75-82 . Rotter, N. G., Rotter, G. S. (1988). Sex differences in the encoding and decoding of negative

facial emotions. Journal of Nonverbal Behavior, 12, s. 139-148. Roulidis, Z. D., Schulman, K. A. (1994). Physician communication in managed care organiza-

tions: Opinions of primary care physicians. Journal of Family Practice, 39, s. 446-451 . °uth, J. R. (1974, April 7). Cosmetic surgery is for men, too. The Atlanta Journal and Consti-

tution Magazine, s. 39. R°wland-Morin, P. A., Burchard, K. W., Garb, J. L„ Coe, N. P. (1991). Influence of effective

communication by surgery students on their oral examination scores. Academic Medi-cine, 66, s. 169-171.

5 1 8 Bibliografia

Rozin, P„ Lowery, L„ Ebert, R. (1994). Varieties of disgust faces and the structure of disgust. Journal of Personality and Social Psychology, 66, s. 8 7 0 - 8 8 1 .

Ruback, R. B., Pandev, J. (1992). Very hot and really crowded: Quasi-experimental investiga-tions of Indian „tempos". Environment&Behavior, 24, s. 5 2 7 - 5 5 4 .

Ruback, R., Hopper, C. H. (1986). Decision making by parole interviewers: The effect of case and interview factors. Law and Humań Behavior, 10, s. 203-214 .

Rubin, G. N. (1972). A naturalistic study in proxemics: Seating arrangement and its effect on interaction, performance, and behavior. (Doctoral dissertation, Bowling Green State University, 1972). Dissertation Abstracts International, 33, s. 3829A.

Rubinstein, R. P. (1985). Color, circumcision, tattoos, and scars. W: M. R. Solomen (red.), The psychology offashion (s. 243-254) . Lexington, MA: Lexington Books.

Rustemli, A. (1986). Małe and female personal space needs and escape reactions under intru-sion: A Turkish sample. International Journal of Psychology, 21, s. 503 -511 .

Ryan, M. E., Syald, D. (1993). W o m e n in the courtroom: Increasing credibility through no-nverbal behavior change. Trial Diplomacy Journal, 16, s. 253 -258 .

Sabatelli, R., Rubin, M. (1986). Nonverbal expressiveness and physical attractweness as me-diators of interpersonal perceptions. Journal of Nomerbal Behavior, 10, s. 120-133.

Sackeim, H. A., Gur, R. C.. Saucy, M. C. (1978). Emotions are expressed more intensely on the left side of the face. Science, 202, s. 4 3 4 - 4 3 6 .

Sannito, R. (1983). Nonverbal communication in the courtroom. Trial Diplomacy Journal, 35, s. 3 5 - 3 7 .

Scheflen, A. E. (1964). The significance of posturę in Communication systems. Psychiatry, 27, s. 3 2 0 - 3 2 3 .

Scherer, K. R. (1979). Nonlinguistic vocal indicators of emotion and psychopathology. W: C. E. Izard (red.), Emotions in personality and psychopatholoy. New York: Plenum.

Scherer, K. R. (1982). Methods of research on vocal communication: Paradigms and para-meters. W: K. R. Scherer, P. Ekman (red.), Handbook of methods in nomerbal behavior research. Cambridge, MA: Cambridge University Press.

Scherer, K. R. (1988). On the symbolic functions of vocal affect express\on. Journal of Langu-age & Social Psychology, 7, s. 7 9 - 1 0 0 .

Scherer, K. R., London, H., Wolf, J. J. (1973). The voice of confidence: Paralinguistic cues and audience evaluation, Journal of Research in Personality, 7, s. 31 -44 .

Scherer, K. R., Oshinsky, J. S. (1977). Cue utilization in emotion attribution from auditory stimuli. Motivation and emotion, 1, s. 3 3 1 - 3 4 6 .

Scherer, K. R., Wallbott, H. G. (1994). Evidence for universality and cultural variation of differential emotion response patterning. Journal of Personality and Social Psychology, 66, s. 3 1 0 - 3 2 8 .

Scherer, K. R., Wallbott, H. G., Matsumoto, D„ Kudoh, T. (1988). Emotional experience m cultural context: A comparison between Europę, Japan, and the United States. W: K. R. Sherer (red.), Facets of emotion - Recent research (s. 1-30) . Hillsdale, NJ: Erlbaum.

Schlenker, B. R. (1980). Impression management. Monterey, CA: Brooks/Cole. Schlenker, B. R. (1985). Identity and self-identification. W : B. R. Schlenker (red.), T h e s e l f and

social life (s. 65-99) . New York: McGraw-Hill. Schlenker, B. R. (1986). Self-identification: Toward an integration of the private and public

self. W: R. F. Baumeister (red.), Public self and pńvate self (s. 21-62) . New York: Sprin-ger-Verlag.

Schlenker, B. R„ Diugoleckie, D. W. , Doherty, K. (1994). The impact of self-presentations on self-appraisals and behavior - The power of public commitment. Personality and Social Psychology Bulletin, 7, s. 79 -100 .

Bibliografia 5 1 9

Schlenker, B. R., Leary, M. R. (1982). Social anxiety and self-presentation: A conceptualiza-tion and model. Psychological Bulletin, 92, s. 642-669.

Schlosberg, H. (1954). Three dimensions of emotion. Psychology Review, 61, s. 81-88. Schrader, D. C. (1994). Judgments of acceptable partners for social goals based on percep-

tions ofnonverbal behavior. Journal of Social Behavior & Personality, 9, s. 353-368. Schutz, W. C. (1971). Herecomes everybody. New York: Harper. Schwartz, B., Tesser, A., Powell, E. (1982). Dominance cues in nonverbal behavior. Social

Psychology Quarterly, 45, s. 114-120. Scott, B. (1973). How the body feels. New York: Ballantine. Scroggs, G. F. (1980, April). Sex, status, and solidańty: Attributions for nonmutual touch. Paper

presented at meeting of the Eastern Psychological Association, Hartford, CT. Secord, P. F., Jourard, S. M. (1953). The appraisal of body-cathexis: Body-cathexis and self.

Journal of Consulting Psychology, 17, s. 347. Sereno, K. K., Bodaken, E. M. (1975). Trans per understanding human Communication. Boston:

Houghton Mifflin. Shaver, K. G. (1975). An introduction to attributionprocesses. Cambridge, MA: Winthrop. Shaw, M. E. (1981). Group dynamics: The psychology of smali group behavior (wyd. 3). New York:

McGraw-Hill. Sheldon, W. H. (1954). Atlas ofman:A guide for somatyping the adult małe at all ages, New York:

Harper. Sherer, M., Rogers, R. W. (1980). Effects of therapist's nonverbal communication on rated

skill and effectiveness. Journal ofClinical Psychology, 36, s. 696-700. Shuter, R. (1976). Proxemics and tactility in Latin America. Journal of Communication, 26,

s. 46-52. Shuter, R. (1977). A field study of nonverbal communication in Germany, Italy and the Uni-

ted States. Communication Monographs, 44, s. 298-305. Shuter, R. (1983). Values and communication: Seeing theforest through the trees. Unpublished pa-

per. Siegel, J. C. (1980). Effects of objectwe evidence of expertness, nonverbal behavior, and sub-

ject sex on client-perceived expertness. Journal of Counseling Psychology, 27, s. 117-121. Siegman, A. W. (1987). The telltale voice: Nonverbal messages of verbal communication.

W: A. W. Siegman, S. Feldstein (red.), Nomerbal behavior and communication (wyd. 2). Hillsdale, NJ: Erlbaum.

Siegman, A. W., Feldstein, S. (red.). (1987). Nomerbal behaviors and Communication (wyd. 2). Hillsdale, NJ: Erlbaum.

Sigal, J., Braden-Maguire, J., Hayden, J., Mosley, N. (1985). The effects of presentation style and sex of lawyer on jury decision-making behavior. Psychology, 22, s. 13-19.

Simpson, J. A., Gangestad, S. W., Biek, M. (1993). Personality and nonverbal social behavior: An ethological perspective of relationship initiation. Journal of Experimental Social Psy-chology, 29, s. 434-461.

Singer, M. S., Singer, A. E. (1985). The effect of police uniform on interpersonal perception. Journal of Psychology, 119, s. 157-161.

Singh, D. (1994). Is thin really beautiful and good? Relationship between waist-to-hip ratio (WHR) and female attractiveness. Personality &Individual Differences, 16, s. 123-132.

Smith, D. E., Willis, F. N., Gier, J. A. (1980). Success and interpersonal touch in a competitive setting. Journal of 'Nomerbal Behavior, 5, s. 26-34.

Smith, F. K., Bertolone, F.J . (1986). W: D. C. Hines (red.), Bńnging interiors to light: Theprinci-ples andpractices of lighting design. New York: Whitney Library of Design.

Smith, L. J., Malandro, L. A. (1985). Courtroom Communication Strategies. New York: Kluwer.

5 2 0 Bibl iograf ia

Smith, M. (1979, May). Nonverbal indicators of deception: T h e lying suspect. Lecture given at University of Georgia, Athens, GA.

Smith, R. J . , Knowles, E. S. (1979). Affectiye and cognitive mediators of reactions to spatial invasions. Journal of Experimental Social Psychology, 15, s. 4 3 7 - 4 5 2 .

Smith-Hanen, S. S. (1977) . Effects of nonverbal behaviors on judged levels of counselor warmth and empathy. Journal of Counseling Psychology, 24, s. 8 7 - 9 1 .

Smolow, J. (1991, October 21). She said, he sald. Time, s. 3 6 - 4 0 . Sniderman, P. M. (1981) . A question ofloyalty. Berkeley: University of California Press. Sogon, S., Masutani, M. (1989). Identification of emotion from body movements : A cross-

cultural study of Americans and Japanese. Psychological Reports, 65, s. 3 5 - 4 6 . Sommer , R. (1961) . Leadership and group geography. Sociometry, 24, s. 9 9 - 1 1 0 . Sommer , R. (1962) . T h e distance for comfortable conversation. Sociometry, 25, s. 1 1 1 - 1 1 6 . Sommer , R. (1966) . Man's proximate environment . Journal of Social Issues, 22, s. 5 9 - 7 0 . Sommer , R. (1967) . Sociofugal spac e. American Journal of Sociology, 72, s. 65. Sommer , R. (1969). Personalspace: The behavioral basis of design. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-

-Hall. Sommer , R. (1974) . Tight spaces: Hard architecture and how to humanize it. Englewood Cliffs, NJ:

Prentice-Hall. Sommer , R. (1983) . Social design: Creating buildings withpeople in mind. Englewood Cliffs, NJ:

Prentice-Hall. Sommer , R., Ross, H. (1958) . Social interaction in a geriatrics ward. International Journal of

Social Psychiatry, 4, s. 1 2 8 - 1 3 3 . S o m m e r , R., Wynes , M., Brinkley, G. (1992) . Social facilitation effects in shopping behavior.

Enoironment &Behavior, 24, s. 2 8 5 - 2 9 7 . Sousa-Poza, J. R., Rohrberg, R. (1977) . Body movement in relation to type of information

(personand nonperson-oriented) and cognitive style (field independence). Human Communication Research, 4, s. 1 9 - 2 9 .

Staat, J. C. (1977). Size of nose and mouth as components of facial beauty. Dissertation Abstracts International. Doctoral dissertation, University of Oklahoma, Norman, Oklahoma.

Stacks, D. W . , Andersen, P. A. (1989) . T h e modular mind: Implications for intrapersonal communication. The Southern Communication Journal, 44, s. 2 7 3 - 2 9 3 .

Stacks, E. W . , B u r g o o n J . K. (1981) . T h e role of nonverbal behaviors as distractors in resistan-ce to persuasion in interpersonal contexts. Central States Speech Journal, 32, s. 6 1 - 7 3 .

Stamp, G. H., Knapp, M. L. (1990). T h e construct of intent in interpersonal communication. Quarterly Journal of Speech, 76, s. 2 8 2 - 2 9 9 .

Sternthal, B., Phillips, L. W . , Dholakia, R. (1978) . T h e persuasive effect of source credibility: A situational analysis. Public Opinion Quarterly, 42, s. 2 8 5 - 3 1 4 .

Stewart, C. J . , Cash, W. B. J r . (1994) . Intewiewingprinciples andpractices (wyd. 7). Dubuque, IA: W m . C. Brown.

Stewart, M„ Roter, D. (1989). lntroduction. W: M. Stewart, D. Roter (red.), Communicating with medicalpatients (s. 1 7 - 2 3 ) . Newbury Park, CA: Sage.

Stokols, S., Ohlig, W . , Resnick, S. M. (1978). Perception of residential crowding, classroom experiences, and student health. Human Ecology, 4, s. 4 6 - 4 7 .

Stonebraker, P. M. (1989). Biocultural influences to małe and females body images, eating, and activity behaviors. Dissertation Abstracts International. Doctoral dissertation, Ho-ward University, Washington, DC.

Strane, K., Warts , C. (1977). Females judged by attractiveness of partner. Perceptual and Motor Skills, 45, s. 2 2 5 - 2 2 6 .

Streeck, J. (1993) . Gestures as Communicat ion I: Its coordination with gaze and speech. Com-munication Monographs, 60, s. 2 7 5 - 2 9 9 .

Bibliografia 5 2 1

Street, R. L. (1982). Evaluation of noncontent speech accommodation. Language & Commu-nication, 2, s. 13-31 .

Street, R. L. (1984). Speech convergence and speech evaluation in fact-finding interviews. Humań Communication Research, 11, s. 139-169 .

Street, R. L. (1990). Dentist-patient communication: A review and commentary. W: D. 0 ' H a -ir, G. L. Kreps (red.), Applied communication theoty and research (s. 331-351) . Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum.

Street, R. L. (1991). Information-giving in medical consultations: The influence of patients' communicative styles and personal characteristics. Social Science &Medicine, 32, s. 5 4 1 -548.

Street, R. L. (1992). Analyzing communication in medical consultations: Do behavioral me-asures correspond to patienfs perceptions. Medical Care, 30, s. 9 7 6 - 9 8 8 .

Street, R. L., Buller, D. B. (1987). Nonverbal response patterns in physician-patient interac-tions: A functional analysis. Journal of Nomerbal Behavior, 11, s. 234 -253 .

Street, R. L„ Hopper, R. (1982). A model of speech style evaluation. W: E. B. Ryan, H. Giles (red.), Attitudes towards language variations: Social and applied contexts (s. 175-188) . Lon-don: Arnold.

Street, R. L., Wiemann, J. M. (1988). Differences in how physicians and patients perceive physicians' relational communication. The Southern Speech Communication Journal, 53, s. 4 2 0 - 4 4 0 .

Street, R. L. Jr. , Brady, R. M. (1982). Speech rate acceptance ranges as a function of evaluati-ve domain, listener speech rate, and communication context. Communication Monogra-phs, 49, s. 290 -308 .

Street, R. L. Jr . , Hooper, R. (1982). A model of speech style evaluation. W: E. B. Ryan, H. Giles (red.), Attitudes toward language variation: Social and applied contexts (s. 175-188) . London: Arnold.

Strodbeck, F. L., Hook, L. H. (1961). The social dimensions of a twelve-man jury table. Socio-metry, 24, s. 397 -415 .

Sue, D. W. (1981). Counseling the culturally different. New York: Wiley. Sugerman, A. A., Haronian, F. (1964). Body type and sophistication of body concept. Journal

of Personality, 32, s. 393. Summerhayes, D. L., Suchner, R. W. (1978). Power implications of touch in male-female

relationships. Sex Roles, 4, s. 103-110 . Sundstrom, E. (1989). Work places: The psychology of the physical environment in offices and facto-

ńes. Cambridge: Cambridge UP. Sundstrom, E., Altman, I. (1976). Interpersonal relationships and personal space: Research

review and theoretical model. Humań Ecology, 4, s. 4 6 - 4 7 . Sundstrom, E„ Town, J„ Rice, R. W. , Osborn, D. P. (1994). Office noise, satisfaction, and

performance. Environment &Behavior, 26, s. 195-222 . Suplee, C. (1988, July 10). Sorry, George, but the image needs work. The Washington Post,

s. C 1 - C 4 . Sweeney, M. A., Cottle, W. C., Kobayashi, M. J. (1980). Nonverbal communication: A cross-

cultural comparison of American and Japanese counseling students. Journal of Counse-ling Psychology, 27, s. 154.

Tarbell, H. (1953). The Tarbell course in magie. New York: Louis Tannen. Tedeschi,J . T. (red.). (1981). Impression management theory and social psychological research, New

York: Academic Press. Tedeschi, J. T., Norman, W. (1985). Social power, self-presentation, and the self. W: B. R.

Schlenker (red.), The self and social life {s. 293-322) . New York: McGraw-Hill.

5 2 2 Bibliografia

Tedeschi, J. T., Riess, M. (1981). Identities, the phenomenal self, and laboratory research. W: J. T. Tedeschi (red.), Impression management theory and social psychological research (s. 3 - 2 2 ) . New York: Academic Press.

Tessler, R., Sushelsky, L. (1978). Effects of eye contact and social status on the perception of a job applicant in an employment interview situation. Journal ofVocationalBehavior, 13\ s. 3 3 8 - 3 4 7 .

Thakerar, J . , Giles, H. (1981). They are - So they spoke: Noncontent speech stereotypes. Language and Communication, 1, s. 2 5 5 - 2 6 1 .

The double life of O. J. (1994, August 29). Newsweek, s. 4 3 - 4 9 . The road to Panama City: How ajury consultant got O. J. back on the first tee (1995, October

30), Newsweek. Thomas, V. G., James, M. D. (1988). Body image, dieting tendencies, and sex role traits in

urban black women. Sex Roles, 18, s. 5 2 3 - 5 2 9 . Thorne, B., Henley, N. M. (1975). W o m a n speak and manspeak: Sex differences and sexism

in communication, verbal and nonverbal. W: B. Thorne, N. M. Henley (red.), Language and sex: Difference and dominance. Rowley, MA: Newbury House.

Tomkins, S. S. (1962). Affect, imagery, consciousness, I. New York: Springer-Verlag. Tompkins, R. C., Boor, M. (1980). Effects of students' physical attractiveness and name po-

pularity on student teachers' perceptions of social and academic attributes. Journal of Psychology, 106, s. 3 7 - 4 2 .

Townsend, J. M., Levy, G. D. (1990). Effects of potential partners' costume and physical attractiveness on sexualhy and partner selection. The Journal of Psychology, 124, s. 3 7 1 -398.

Tucker, J. S., Riggio, R. E. (1988). The role of social skills in encoding posed and spontaneous facial expressions. Journal of Nomerbal Behavior, 12, s. 8 7 - 9 7 .

Tucker, R. K. (1971). On the McCroskey scales for the measurement of ethos. Central States Speech Journal, 22, s. 127-129 .

Tullar, W. L. (1989). Relational control in the employment interview. Journal of Applied Psy-chology, 74, s. 9 7 1 - 9 7 7 .

Uhlemann, M. R., Lee, D., Hassę, R. F. (1989). The effects of cognitive complexity and aro-usal on client perception of counselor nonverbal behavior. Journal of ClinicalPsyclwlogy, 45, s. 6 6 1 - 6 6 5 .

Umiker-Sebeok,J. (1981). The seven ages of woman: A view from American magazine adver-tisements. W: C. Mayo, N. M. Henley (red.), Gender and non-verbal behavior. New York: Springer-Verlag.

Vacker, B., Key, W. R. (1993). Beauty and the beholder: The pursuit of beauty through com-modities. Psychology & Marketing, 10, s. 4 7 1 - 4 9 4 .

Varinsky, H„ Nomikos, L. (1990). Post-verdict interviews: Understanding jury decision ma-king. Trial, 26, s. 6 4 - 6 6 .

Vinson, D. E. (1982). Juries: Perception and the decision-making process. Trial, 18, s. 52-55. Vru, A., Winkel, F. W. (1994). Perceptual distortions in cross-cultural interrogations: The im-

pact of skin color, accent, speech style, and spoken fluency on impression f o r m a t i o n -

Journal of Cross-Cultural Psychology, 25, s. 2 8 4 - 2 9 5 . Vrugt, A. (1990). Negative attitudes, nonverbal behavior and self-fulfilling prophecy in sirnu-

lated therapy interviews. Journal of NomerbalBehavior, 14, s. 7 7 - 8 6 . Vrugt, A., Kerkstra, A. (1984). Sex differences in nonverbal communication. Semiotica, $ >

s. 1 -41 . Wagner , H. L., Buck, R., Winterbotham, M. (1993). Communication of specific emotions

- Gender differences in sending accuracy and communication measures. Journal OJ Nomerbal Behavior, 17, s. 2 9 - 5 3 .

Bibliografia 5 2 3

Wagner, H. L., MacDonald, C. J., Manstead, A. S. R. (1986). Communication of individual emotions by spontaneous facial expressions. Journal of Personality and Social Psychology, 50, s. 737-743.

Wagner, K., Gould, H. (1972). How to win in theyouth game: The magie ofplastic surgery. Engle-wood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.

Walker, D. N. (1975). A dyadic interaction model for nonverbal touching behavior in enco-unter groups. Smali Group Behavior, 6, s. 308-324 .

Walker, M. B. (1977). The relative importance of verbal and nonverbal cues in the expression of confidence. Australian Journal of Psychology, 29, s. 45-57 .

Walker, R. N. (1963). Body build and behavior in young children: II. Body build and parents' ratings. Child Deuelopment, 34, s. 20-23 .

Watson, W. H. (1975). The meanings of touch: Geriatrie nursing. Journal of Communication, 25, s. 104-112.

Watzlawick, P., Beavin,J. H.Jackson, D. D. (1967). Pragmaticsofhuman communication: A study of interactionalpatterns, pathologies, andparadoxes. New York: Norton.

Webbink, P. (1986). The power of the ey es. New York: Springer. Weitz, S. (1976). Sex differences in nonverbal communication. SexRoles, 2, s. 175-184. Weldon, D. W., Loewy, J. H., Winer, J. I., Elkin, D. J. (1981). Crowding and classroom lear-

ning. Journal of Experimental Education, 49, s. 160-176. Wells, W. E., Siegel, B. (1961). Stereotypes somatypes. Psychological Review, 8, s. 78. Wernick, L, (1991, March). The nonverbal Communication of sign language. Unpublished paper. Westin, A. (1970). Privacy andfreedom. New York: Atheneum. Westman, A. S., Wautier, G. (1994). Early and autobiographical memories are mostly no-

nverbal and their development is more likely continuous than discrete. Psychological Reports, 74, s. 656-666.

Westman, A. S., Westman, R. S. (1993). First memories are nonverbal and emotional, not necessarily talked about or part of a recurring pattern. Psychological Reports, 73, s. 3 2 8 -330.

Westwood, M. U., Borgen, W. A. (1988). A culturally embedded model for effective inter-cultural communication. International Journal for the Aduancement of Counselling, 11, s. 115-125.

Whafs OK to send to U.S. troops. (1990, August 22). The Atlanta Journal and Constitution, s. A6. Whaley, L. J. (1983). The effects of physical attractiveness on persuasion. Unpublished maste-

ra thesis, University of Georgia, Athens, GA. White, A. G. (1953). The patient sits down. PsychosomaticMedicine, 15, s. 256-257. White, G. L. (1980). Physical attractiveness and courtship progress. Journal of Personality and

Social Psychology, 39, s. 660-668 . Whitehead, G. I. III, Smith, S. H. (1986). Competence and excuse-making as self-presenta-

tional strategies. W: R. F. Baumeister (red.), Publicselfandpńvateself{s. 161-177). New York: Springer-Verlag.

Widgery, R., Stackpole, C. (1972). Desk position, interviewee anxiety, and interviewer credi-bility. Journal of Counseling Psychology, 19, s. 173-177.

Wiener, M., Devoe, S., Robinson, S., Geller, J. (1972). Nonverbal behaviors and nonverbal com-munication. Psychological Reuiew, 79, s. 185-214.

Williams, G. P., Kleinke, C. L. (1993). Effects of mutual gaze and touch on attraction, mood, and cardiovascular reactivity .Journal of Research in Personality, 27, s. 170-183.

Williams, R., Tolch,J. (1965). Communication by facial expression. Journal of Communication, 15, s. 20.

Willis, F. N., Briggs, L. F. (1992). Relationship and touch in public settings. Journal ofNonuer-bal Behauior, 16, s. 55-63 .

5 2 4 Bibliografia

Willis, F. N., Rawdon, V. A. (1994). Gender and national differences in attitudes towarcl same-gender touch. Perceptual & Motor Skills, 78, s. 1027-1034 .

Willis, F. N„ Rinck, C. M„ Dean, L. M. (1978). Interpersonal touch among adults in cafeteria lines. Perceptual and Motor Skills, 47, s. 1147-1152 .

Willis, F. N. Jr . , Hamm, H. K. (1980). The use of interpersonal touch in securing compliance. Journal of Nomerbal Behavior, 1, s. 4 9 - 5 5 .

Wilson, D. W. (1978). Helping behavior and physical attractiveness. Journal of Social Psycho-logy, 104, s. 3 1 3 - 3 1 4 .

Wineman, J. P. (red.). (1986). Behavioral issues in offce design. New York: Van Nostrand Rein-hold.

Wolfe, A. M. D., Ingelfinger, J. A., Schmitz, S. (1994). Emphasizing attitudes toward the do-ctor-patient relationship in medical education. AcademicMedicine, 69, s. 8 9 5 - 8 9 6 .

Wolfe, J. S. (1985). Courtroom choreography: Systematic use of the courtroom. Trial Diplo-macy Journal, s. 2 8 - 3 6 .

Wong, C. Y., Sommer, R., Cook, E. J. (1992). The soft classroom 17 years later. Journal of Environmental Psychology, 12, s. 3 3 7 - 3 4 3 .

Wood, J. T. (1994). Gendered lives: Communication, gender, and culture. Belmont, CA: W a d sworth.

Wood, W . R. (1985). Preparation for voir dire. Trial, 8, s. 17-19 . Woodworth, R. S. (1938). Experimentalpsychology. New York: Holt. Worsley, A. (1981). In the eye of the beholder: Social and personal characteristics of teena-

gers and their impressions of themselves and fat and slim people. British Journal of Medical Psychology, 54, s. 231 -242 .

Wuensch, K. L., Castellow, W. A., Moore, C. H. (1991). Defendant attractiveness and type of crime on juridic judgment. Journal of Social Behavior and Personality, 6, s. 7 1 3 - 7 2 4 .

Wulf, K. M. (1977). Relationship of assigned classroom seating area to achievement variables. Educational Research Quarterly, 2, s. 5 6 - 6 2 .

Yee, R., Gustafson, K. (1983). Corporate Design. New York: Whitney Communications Cor-poration.

Young, M. G. (1973). The human touch: W h o needs it? Bridges not walls. Reading, MA: Ad-dison-Wesley.

Zahr, L. (1985). Physical attractiveness and Lebanese children's school performance. Psycho-logical Reports, 56, s. 191-192 .

Zeegers, S. K„ Readdick, C. A., Hansen-Gandy, S. (1994). Daycare children's establishment of territory to experience privacy. Childrens Environments, 11, s. 2 6 5 - 2 7 1 .

Zuckerman, M., DePaulo, B. M„ Rosenthal, R. (1981). Verbal and nonverbal Communica-tion of deception. W: L. Berkowitz (red.), Advances in experimental socialpsychology (t. 14, s. 1-60) . New York: Academic.

Zuckerman, M„ Driver, R. D. (1989). What sounds beautiful is good: The vocal attractiveness stereotype. Journal of Nomerbal Behavior, 13, s. 67 -82 .

Zuckerman, M., Hodgins, H., Miyake, K. (1990). The vocal attractiveness stereotype: Reph-cation and elaboration. Journal of 'Nomerbal Behavior, 14, s. 9 7 - 1 1 2 .

Zuckerman, M„ Miyake, K. (1993). The attractive voice: What makes it so? Journal ofNonoer-bal Behavior, 17, s. 119-135.

Indeks nazwisk

A

Abele A. 79, 84 Abelson R. R. 48 Adams G. R. 162, 164, 173, 177, 180, 217, 219 Addington D. W. 195, 200-202 Adelsward V. 466 Aho L. 119 Ailes Roger 258, 262 Akert R. M. 331 Alagna F. J. 356 Albright L. 234 Aleksandra, żona cara Mikołaja 81 Alicke M. D. 41, 234, 245 Allen T. 329 Allport G. W. 199, 200 Almaney A. J. 231, 382, 391, 398-401 Altman I. 111, 122, 123, 125, 127, 128, 134, 135,

136 Alwan A. J. 231, 382, 391, 398-401 Ames M. A. 433 Ancoli S. 51 Andersen P. A. 32, 132, 152, 154, 159, 244,

403-405 Anderson J. R. 152, 179 Anderson N. R. 346 Andropow Jurij 222 Anthony P. K. 230, 430 Aoyagi S. 196 April C. 329 Archer Dane 38, 39, 108, 173, 331 Argyle M. 71, 74, 92, 157, 159, 192, 193, 195,

198, 214, 329, 330, 463 Arkin R. M. 226, 228 AronA. 173 Aron R. 432, 433, 443

O p r a c o w a ł a Ewelina Szyszkowska

Aronson K. 466 Arvey R. D. 349, 358 Asthana H. S. 50 Atkins C. P. 350 Atkinson Max 239-242 Axtell R. E. 405

B

Bailey J. 447 Baker P. M. 473 Bal D. L. 42 Baldassare M. 136 Banziger G. 135 Barak A. 292 BarbeeA. P. 164, 365 Barge J. K. 432 Barker D. A. 77, 170 Barker L. 77, 115, 170 Barnlund D. C. 382, 397, 398, 400-402 Baron R. A. 352 Bauer R. M. 31 Baxter J. C. 120, 302, 309, 310 Beaber R.J. 294 Beavin J. H. 25, 327 Becker F. D. 479 Becker S. W. 473 Beckman H. 413 Beebe S. A. 292 Beeghley L. 465 Begley P.J. 178 Behling D. W. 178 Belk S. S. 395 Bellet W. 355 Bellizzi J. A. 477 Benjamin J. L. 137

5 2 6 'nc|eks nazwisk

Bennett C. E. 432, 433, 436, 437, 439-442 Ben-Peretz M. 405 Berger D. E. 349 Bernieri F. 395 Berry D. B. 202, 451 Berry D. S. 41 Berscheid E. 178 Berscheid W. 162 Bertolone F. J. 484 Biden Joseph 266, 267, 447 Biek M. 369, 370 Birdwhistell R. L. 20, 88, 89 Bixler S. 252 Black H. 269 Black Roy 440, 442, 449-451 Blanek P. D. 372, 433 Bloch P. H. 161 Blondis M. N. 155 Bloom L. J. 480 Bodaken E. M. 216 Bodhorn D. J. 302, 309, 320 Bohan L. 244 Bolzani R. 352 Bond R. N. 194, 320 Boone Richard 166 Boor M.219 BordieriJ. E. 218 Borgen W. A. 405 Bork Robert 445 Borod J. C. 50 Bowers D. 31 Braden-MaguireJ. 433 Brady R. M. 202, 244 Brembeck W. L. 235, 270 Breżniew Leonid 222 Briggs L. F. 159 Brinkley G. 463 Briton N. J. 367 Bronson Charles 166 Brooks C. I. 82, 246 Brown B. 142, 143 Brown C. E. 376 Bruce V. 53 Bruneau T. 393, 394 Buchanan R. 230, 432 Buck R. 371 Bugental D. B. 42, 348 Bugental D. E. 329, 331 Buli Peter 25, 26, 93, 95, 425 Buller D. B. 30, 113, 119, 222, 311, 312, 319,

330,420-422 Burchard K. W. 425

Burgess J. W. 121 Burgoon J. K. 22, 26, 29, 30, 33, 34, 36, 76, 77,

112, 113, 118, 119, 121, 130, 134, 136, 204, 222, 223, 244, 245, 270, 271, 276, 292, 311,' 312, 319, 330, 462, 463

Burkę D. W. 433 Bush George 224, 233, 241, 254-256, 258-264,

274, 280, 281,337 Buslig A. 312

C CahnmanW.J. 171 Cairns A. B. 426 Calero H. H. 104, 105 Callan V. J. 358 Callender J. C. 358 Campion J. E. 349, 358 CangemiJ. R. 66 Cannie J. K. 378, 379 Cantril H. 199, 200 CapellaJ. N. 22, 204, 205 Caplan M. E. 137 Carmen B. 377 Carpenter Teresa 453 Carter Jimmy 275-279, 283, 292 Cash T. F. 174, 178, 186 Cash W. B.Jr 343, 345, 353 Casselden P. A. 227 Cassella D. F. 245 Chaiken S. 183 Chan A. 384, 397, 399 Chang B. L. 414 Chang C. 93 Chao E. Y. 300, 309, 310 Chaplin Charlie 108 Charlton J. 89, 92, 102 Cheng Y. C. 468 Chiang H. 459 Chiang L. H. 382 Chula-Eoan H. 459, 460 Church M. A. 246 Cipolli C. 352 Claiborn D. D. 356 Clark Marcia 17, 457-459 Clinton Bill 12, 255, 281, 283, 285-287 Coburn James 166 Cochran Johnie 442, 454-458 Cody M. J. 300, 308-310, 312, 313 Coe N. P. 425 Cohen A. 476 Cohen A. A. 93

Indeks nazwisk 5 2 7

Cohen E. 476 Cohen-Mansfield J. 155 Coker D. A. 76, 204, 245, 292 Coker R. A. 76, 292 Cold I. M. 354 Collett P. 391 Collier G. 43, 87, 94, 99, 139, 141, 143-145,152,

158 Comadena, M. E. 299, 303 CondonJ. C. 382 Conklin F. 200 Connelly G. 93 Constanza R. 369 Cook Mark 71, 74 Cook J. M. 467 Cook M. W. 106 Cooper Ken 246, 279, 294 Cope D. W. 414 Cordell L. H. 433 Corn R. 355 Corson R. L. 368 Cortes J. B. 182 Costanzo Mark 38 Cottle W. C. 384 Craik F. I. M. 195 Cranach M. Von 72 Critelli J. W. 171 Cronkite Walter 220 Crossman S. M. 162, 173, 177, 217, 219 Crowley A. E. 477 Crowley M. A. 245 Crutsinger C. 365 Crystal D. 200 Cunningham M. R. 164-166, 365 Czernienko Konstantin U. 222

Daily L. 44, 49, 65, 66 Damhorst M. L. 250 Darby B. W. 433 d'Arc Joanna 431 Darden Christopher 454, 457, 458 Darrow Clarence 439 Davidson R. J. 42 DavitzJ. R. 21, 198 Davitz L.J. 198 Dean John 94, 463 Dean L. M. 150, 151 Dell D. M. 292 DeLorean John 431 DeLosse L. F. 74

DeMeuse K. P. 234 Dennis H. S. 302, 309 DePaulo B. M. 231, 302, 304, 305, 308-310, 319,

321,322, 330, 331,338, 372 Derlega V. 173, 369 DeTurck M. A. 301, 302, 309, 320, 433 DeVitoJ. A. 196, 273, 274 Devoe S. 26 Dew A. M. 381 Dholakia R. 271 Diamond S. G. 463 DiMatteoM. R. 413,414 DiMattia D. J. 480

Dimitrius Jo-Ellan 441, 442, 452, 454 Dion E. 162, 178 Dion K. K. 218, 234 Dion K. L. 218, 234 DipboyeR. L. 357 Diugoleckie D. W. 231 Doherty K. 231 Dole Robert 12, 17, 281-287 DomzalT.J. 169 Donnelly D. 465 Doob A. N. 292 Dore F. Y. 66 Dougherty T. W. 358 Dovidio J. 81, 234, 246, 368, 376 Downs A. C. 219 Doyle W. 470 Dressel M. E. 349 Driver R. D. 198, 203,451 DroneyJ. M. 82 Druckman D. 302, 309, 310 Druen P. B. 164 Duffy M. 282 Dukakis Michael 26, 255, 258, 260-263, 279-

-281,283, 284 Duncan S. D. 329 Dunham R. E. 270

Eakins B. W. 362, 368, 378 Eakins R. G. 362, 368, 378 Eaves M. H. 27 Ebert R. 46 Edinger J. A. 36, 131, 213, 231, 292 Edwards J. N. 125, 126 Edwards R. 159 Edwars L. L. 183 EeJ. S. 171 Egolf Donald B. 13

5 2 8 'n c |eks nazwisk

Ehrenhaus Peter 332 Ehrlichman 239 Eibl-Eibesfeldt I. 383 Eicher J. B. 250 Eisenberg E. M. 338 Eisenstein Sergei 331 Ekman Paul 25, 41-47, 51, 53, 67, 78, 90-94, 96,

97, 101, 244, 248, 303, 309-311, 315, 348, 383, 384, 388, 397, 399

Elkin D.J. 467, 468 Ellis H. D. 52 Ellis P. 484 Ellis S. 349 Ellsworth P. 41, 44, 45, 383 Ellyson S. L. 81, 234, 246, 368, 376 Emigh T. H. 21, 46, 54, 66, 371 Emling S. 463 Enelow A. J. 415 Engebretson D. E. 400 Engels D. W. 185 Engen T. 48 Erickson B. 203, 294 Etherington R. 433 Evans G. W. 125, 126, 136, 483 Exline R. 73, 81, 244, 292, 310

Fabricant S. M. 186 Fairbanks G. 196 Fast J. 432, 433, 443 Fast J uli us 19 FehrB.J . 73 Feldman R. S. 329 Feldstein S. 194 Ferrare Christina 431 Ferraro Geraldine 256, 257 Ferris K. R. 220 Fink E. L. 180 Finkelstein J. 329 FisherH. B. 194 Fisher J. D. 356 FisherS. 169, 170 FishmanJ. E. 269 Fitzkee E. 232 Forbes R.J . 347 Ford Gerald 260, 275-279, 283, 292 FosterA. 158 Frances S. 121,367 Francis S. K. 182, 250 FrankelR. 413 Franks L. 459

Fraser L. 246 Frederikson I. 425 Fretz B. R. 355 Frick R. W. 196, 198 Friedlander M. L. 231 Friedman H. S. 234, 245 Friedman S. L. 98 Friedrich G. W. 95 Friesen W. V. 25, 41-47, 51, 53, 67, 90-94, 96,

97, 101, 244, 248, 309-311, 348, 383, 384^ 388,397, 399

Frijda N. H. 49 Fritz J. G. 309 Froggatt C. C. 479 Frois-WittmannJ. 44, 45 Fromme D. K. 153 FryP. S. 231 Fujimoto E. K. 330 Fukushima O. 196 Fuller T. D. 125, 126 Fullmer D. 400 Fung Dennis 460 Furnham Mark 217

Gabriel M. T. 171 Gallois C. 358 Gangestad S. W. 369, 370 Garb J. L. 425 Garcia-Falconi R. 395 Gardner G. 262 Gardner W. L. 224, 225, 229 Garwood G. S. 469 Gatti F. M. 182 Geis F. 377, 378 Geldhard Frank A. 142, 146, 147 Geller J. 26 GeppJ. 66 German K. 185 GibbsN. 282 Gibson J. T. 361 Gibson T. W. 367 Giełd B. 479 GierJ. A. 151 Gifford R. 231, 350 Giles H. 202, 296 Gillis J. S. 395 Gitter G. 269 Gleick E. 459, 460 Glenn A. A. 169-171 Goffman Erving 124, 363


GoldJ. R. 465 Goldberg M. L. 74 Goldberg S. 97 Goldenthal P. 44, 49, 65, 66 Goldhaber G. M. 433 Goldin-Meadow S. 93 Goldman M. 137 Goldman Roy 452, 454 Goodwin G. L. 300 Gorbaczow Michaił 222 Gorden R. L. 358 GorhamJ. 230 Goss B. 308 Gosselin R. 66 Gosset Lou Jr. 101 Gould Helen 163-165 Gould S.J. 186 GravesJ.R. 329 GrayJ. 203, 220, 250 Gray James Jr 269, 278 Green C. S. 474 Greenwald M. A. 350 Griffin W. F. 480 Grove Lloyd 280 GroverS. C. 231 Guerrero L. K. 154, 159 Guidetti M. 388 Gumpert P. 310 Gur R. C. 50 Gustafson K. 463

H

Haig Al 256 Hakel M. D. 349 Hakim Albert 443 Hale J. L. 77, 118, 244, 292, 303 Half Robert 359 Halkes R. 405 Hall Edward T. 111, 113, 114, 117, 118, 121,

122, 392-394, 399, 464 Hall J. A. 329, 367, 372, 377, 420-423 Hall M. R. 394 Hamachek D. E. 223 Hamilton T. E. 173 Hamm H. K. 154 Hammer M. R. 405 Hampson S. E. 227 Hansen-Gandy S. 131 Hanyu K. 462 Harlow B. F. 141 Harmon S. 81,234

Haronian F. 170 Harper R. B. 33, 72, 76, 198, 292 Harper R. G. 108, 246 Harrigan J. A. 414, 426 Harrington J. A. 231 Harris K. 244 Harris M. M. 358 Harrison A. A. 309 Harrison R. R. 48 Harrison S. 369 Harrison-Speake K. 156 HarszlakJ. J. 302, 309, 320 Hart R. P. 95, 302, 309 HarveyJ. H. 227, 228 Harzog B. B. 283, 284 Hassę R. F. 353, 427, 480 Hasty R. W. 477 Hatch Orrin 445-447 Hauser M. D. 50 Hayden J. 433 Hayduk L. A. 121 Haynes O. M. 46 Heath C. C. 231 Heckel R. V. 473 Heider K. G 46 Heilburn A. B. J r 3 6 2 Heilman K. M. 31 Heilman M. E. 350 Heintzman M. 426 Hemsley G. D. 292 Henley N. M. 81, 151, 152, 157, 234, 361, 363,

368, 374-378 Hensley W. E. 179 Hernandez-SanchezJ. E. 395 Hesler M. W. 469 Heslin R. 153 Hess D. L. 66 Hess E. H. 74, 75 Hewes G. W. 87 Hewitt J. 185 HickeyC. B. 310 Hickson M. I 392, 393 Hill Anita 12, 431, 443-448, 461 Hirschorn R. B. 432, 433, 436, 437, 439, 441,

465

Histrionic I. M. 439 Hitler Adolf 108 Hocking J. E. 71, 127, 180, 305, 309, 310, 312,

313,316 Hodgins H. S. 39, 199, 203 Hollandsworth J. G. Jr 349 Hollender M. H. 142


Hook L. H. 472 Hooper C. H. 349 Hoover Edgar J. 238, 239, 478 Hope Bob 398 Hopper R. 202, 244 Hornik J. 76, 349 Hortascu N. 120 Horvath T. 168 Hosman L. A. 203, 246, 451 Howell W. S. 235, 270 Howells L. T. 473 Huddleston J. E. 185 HuntR. G. 310 Husajn Saddam 90 Hwalek M. 309

I

Iizuka Y. 78, 81, 82 Imada A. S. 349 Infante D. 270 Ingelfinger J. A. 425 Ito Lance 459, 460 Iwata O. 125 Izard C. E. 45, 46, 383

J Jackson B. E. 155 Jackson D. D. 25, 327 Jackson D. N. 215 Jackson L. A. 171 Jackson P. R. 347 Jackson R. H. 310 JaffeJ. 32 Jakubowski P. 107 James M. D. 170, 171 Janik S. W. 74 Jeffers D. 433 Johnson B. C. 203, 294 Johnson C. 451 Johnson D. M. 329 Johnson H. G. 92 Johnson K. K. P. 365 Johnson K. L. 159 Johnson Lyndon 275 Johnson Omar 288 Joiner D. 479 Joiner T. E. 168 Jones E. E. 235 Jones S. B. 118 Jones S. E. 154 Jones T. S. 245

Jonsson L. 466 Jourard S. M. 149, 155, 169, 170 jurich A. P. 203, 292 Jurich J. A. 203, 292

K

Kaiser S. B. 163, 184, 252 Kalbfleisch P. J. 302 KalickS. M. 173 Kaima A. 78 Kamal R. 121, 127 Kapłan R. M. 179 Kapłan S. H. 413 Kasmar J. V. 480 Kaswan J. W. 329 Kazelski R. 349 Kearney P. 230 Keating C. F. 41 ,42 Kees W. 23 Keller Helen 141 Kellerman J. L 78 Kelly C. W. 474 Kendon A. 79, 87, 92, 100 Kennedy P. F. 178 Kennedy Ted 265, 266, 296, 449 Kennedy William Smith, zob. Smith William Kenney D. A. 234 Kerkstra A. 366, 367 KernanJ. B. 169 Kernis M. H. 182 Kessler J. B. 179 Key W. R. 162 Kilbride J. E. 388 Kimble C. E. 203 King Martin Luter 458 Kinicki A.J. 346 Kinkade R. 126 Kirouac G. 66 Kleeman W. B. 463 Klein R. B. 432, 433, 443 Kleinke C. L. 72, 76, 78, 79, 82, 154, 204, 218,

244,245, 292, 349 Kloer P. 452 Klotz M. L. 41, 234, 245 Kmiecik G 135 Knachstedt M. V. 463 Knackstedt G. 82 Knapp M. L. 41, 42, 95, 204, 299, 302, 303, 309,

325, 335, 337 Knotts Don 420 Knowles E. S. 135

Kobayashi M. J. 384 Koestner R. 39 KoffE. 50 Kondracki B. A. 474 Korda M. 473, 474, 478 Kraut R. E. 309 Krayer K.J. 308 Kreps G. L. 409 Kretschmer Ernst 167 Krivonos P. D. 95 KudohT. 109, 384 Kulka R. A. 179

LaFrance M. 19, 53, 102, 231, 362, 366-368, 371,377, 382, 384

LaGuardia Fiorello 224 LairdJ. D. 78 Lamb W. 100 LandyD. 179 Lane S. D. 421 Lange A. J. 107 Langlois J. H. 219 Larson J. A. 299 Lassister G. D. 321 Laughery K. R. 52 Lavrakas P.J. 168 Leary M. R. 226

Leathers D. G. 21, 23, 27, 29, 30, 35, 37, 46, 54, 66, 71, 127, 172, 187, 225, 227, 228, 231, 233, 237, 244, 245, 255, 302, 305, 309, 310, 312, 313, 316, 332, 371, 384, 426, 444, 447, 450, 462, 463, 466, 483

LebraT. S. 397, 401 Lecours A. R. 96 Lecuyer R. 474 Lee D. 353, 355 Lee H. K. 203, 395 Lee L. 89, 92, 102 Lenihan M. G. 154 Lenos Jay 460 Leone M.126 Lepore S.J. 125, 126, 136 Levan E. A. 231, 432 Levenson R. W. 43 Levin S. 329 Levine D. W. 469 Levine T. R. 304 Levy E. T. 93 Levy G. D. 365, 374 Levy L. H. 48


Levy N. 48 Levy P. K. 198 Lewis J. 78 Lewis Loren 55 Lewis R.J. 156, 369 Lind E. A. 203, 294 Linell P. 466 Linn L. S. 414 Linz D. G. 230 Lippard P. V. 332 Liska J. 270 Lockwood C. A. 346 LoewyJ. H. 467, 468 LombardoJ. 120, 219 London H. 202, 203, 294 Long B. 81 Lorch M. R. 50 Love L. R. 329 Lowery L. 46 Luborsky L. 142 Ludwig L. M. 78 LuiL.271 LustigM. W. 152 Lykken D. T. 305 Lyman S. M. 123 Lynch K. 462

M

Macan T. 357 McArthur L. Z. 41 McCafferty R. 244 McCarthy D. 127 McCarthy K. 329 McCaulay M. M. 169-171 McClelland D. C. 236 McClintock C. C. 310 McCornack S. A. 304 McCown D. A. 178 McCroskey J. C. 230, 244, 245, 270, 271 McDaniel E. R. 381 MacDonald C.J. 47 MacDonald P.J. 469 McGill M. E. 355 McGinniss Joe 272, 273 McGovern T. V. 346, 347 McGuire M. 385 Mckelvie S.J. 166 McLaughlin M. L. 309, 312 McMahan E. M. 273 McNeill D. 93 McWhinney I. 409, 421


Madan S. K. 50 Major B. 150, 152, 157 Malandro L. A. 77, 115, 170, 184, 223, 245, 252,

431-434, 439, 440, 459, 485 Malloy John T. 19, 252 Malloy T. E. 234 Manaugh T. S. 310 Mandal M. K. 50 Mann L. 127 Manstead A. S. R. 47 Manusov V. 77, 97, 215, 244, 292, 334, 336 Mapie T. L. 80 Marschark M. 87 Marsh R 391 Martin J. N. 405 Martin M. 450 Martin M. C. 178 Martinko M. J. 224, 225, 229 Marx M. S. 155 Mashman R. C. 183 Maslow Abraham H. 479 Massie R. K. 81 Masters R. D. 395 Masutani M. 384 Matarazzo J. D. 33, 72, 76, 198, 292, 310 Mathes E. W. 183 Matsumoto D. 46, 109, 384 Mauritzen J. H. 480 Mausar R. 135 Maxwell G. M. 106 Mayo C. 19, 53, 231, 362, 366, 367, 371, 376,

3 7 7 , 3 8 2 , 3 8 4 Mehrabian Albert 20, 23, 48, 90, 98, 99, 106,

196, 244, 309, 326, 328-330, 463, 465, 471, 472,477

MehtaM. 121, 127 Melamed T. 168 Mercer G. W. 137 Mesmer Franz 80 Metalis S. A. 75 Mikołaj, car Rosji 81 Miles E. W. 463 Millar K. 322 Millar M. 322 Miller G. R. 301,302, 309 Miller N. 294 Miller R. 66 Mineo P. 77, 244, 292 Mintz N. W. 479 Mitchell G. 80 Miyake K. 199, 202, 203 MolloyJ. T. 184, 185, 187

Mondale Walter 274 Montagu A. 141, 142 Montana Joe 128 Montepare J. M. 179, 246, 395 Moore Nina Jo 13 Morgado I. A. 66 Morris D. 391 Morrow P. C. 174 Morsbach H. 397, 399-401 Morse 146, 147 Mosley N. 433 Motley M. T. 335 Mudd Roger 266, 296 Muehlenhard C. 234 Muląc A. 366, 367 Mullens S. 134 Mussolini Benito 108

N

Nadelson C. C. 427 NathanJ. 185 Nelson C. A. 66 Nespoulous J. L. 96 Neufeld Peter 459 Newell P. B. 131 Newton D. A. 22 Newton J. W. 127 NezlekJ. 182 NgC. F. 231 ,350 Nguyen M. L. 153 Nguyen T. 153 Nicholas M. 50 Nida S. A. 179 Nielsen Leslie 453 Nierenberg G. 104, 105 Nixon Richard 17, 82, 272, 273, 283 Nomikos L. 432 Norman W. 234, 236 North OHver 443, 444 Northouse L. L. 410, 411, 413-416 Northouse P. G. 410, 411, 413-416 Nugent K. M. 66

O O Barr W. M. 203, 294 0 'Connor J. 66 Ogilvie D. M. 226 0 'Grady K. E. 352 0 'Hair Dan 300, 308-310, 312, 313 OhligW. 127 Oldham G. R. 136

Indeks nazwisk 444

0'Neal E. C. 469 Orr D. B. 194 Orr T. B. 48 Osborn D. P. 476 Osbourne Ozzy 87 OselanN. 131 Osgood C. E. 47, 48 OshinskyJ. S. 197 0'Shughnessy M. 391 0'Sullivan M. 46, 54, 311, 348, 384, 397, 399 Oster H. 44, 49, 65, 66 Ouchi W. 398 Oxman T. E. 414, 426

Q

Quesda A. 479

P Pak A. W . - P . 218 Palmer J. -A. M. 358 Palmer M. T. 22, 35 PandevJ. 126 Pandey R. 50 Parrott R. L. 426 PatkinJ. 292 Patterson M. L. 33, 34, 36, 131, 133-135, 154,

213, 224, 231, 292, 474 Patton George 82, 222, 238 PatzerG. L. 162, 168, 169, 173, 177, 180, 188 Paunonen S. V. 215 Payne S. K. 244, 245 Payrato L. 381 PearT. H. 199 Pearce W. B. 200 Pedersen D. M. 121, 131 Pelligrini R. J. 478 Peng Y. 203, 395 Penrod S. 230 Pettus A. B. 433 Philipszoon E. 49 Phillips L. W. 271 Philpoott J. S. 20 Pietsch J. 433 Pike C. L. 365 Pile J. 463 Pisano M. D. 158 Pittman T. S. 235 Planalp S. 204 Plante Bill 268 Plax T. G. 230 Podleśny J. A. 299

Porter N. 377, 378 Powell E. 132 PowellJ. L. 154 Prentice D. S. 203 Preston P. 479 Pritchard A. 432 Pronovost W. 196 Pryor P. 230, 432

R

Rachklowski R. 352 Rand C. S. 420, 421 Raney D. R. 309 Rapoport A. 114, 464 Rappl L. E. 245 Rasicot J. 84, 184, 185, 245, 252, 430, 435, 436,

437 Raskin D. C. 299 Rasputin 80, 81 Rather Dan 258 Rawdon V. A. 151 Read D. 195 Readdick C. A. 131 Reade M. N. 356 Reagan Ronald 256, 257, 260, 266-268 Redford Robert 166 Reece Gordon 240, 241 Reid E. 362 ReisH. T. 182 Remland M. S. 245 Resnick Faye 453, 454 Resnick S. M. 127 ReuschJ. 23 Rice R. 476 Richardson Rebeca 181 Richins M. L. 161 Richmond V. P. 230, 244, 245 Rieke R. D. 432 RiessM. 132, 233, 245 Riggio R. E. 66, 234, 245, 320, 321, 323 RinckC. M. 150, 151 Roach-Higgins M. E. 250 Roberts A. R. 164 Robinson J. D. 329 Robinson S. 26 RodriguezJ. S. 336 RoeseN.J. 151 Rogers R. W. 354, 356 Rogers W. T. 94 Rohrberg R. 97 RoigerJ. F. 312

5 3 4 'n c |eks nazwisk

Roli S. A. 245 Romano J. 134 Romano S.T. 218 RoopnarineJ. L. 180 Roosevelt Franklin 191, 220 Rosenberg S. W. 244 Rosenfeld H. M. 89 Rosenthal R. 38, 97, 231, 302, 304, 305, 308-

-310, 319, 321, 322, 329-331, 338, 372, 389, 390 ,413 ,414 , 426, 433

Rosenzweig S. 48 Rosneberg M. J. 329 Ross C. S. 225, 228, 233, 234 Ross H. 478 RossJ. 220 Rossberg-Gempton I. 103 Rostker R. 171 Roter D. 410-412 Roter D. L. 420, 421 Rotter G. S. 66 Rotter N. G. 66 Roulidis Z. D. 425 Rowland-Morin P. A. 425 Rozelle R. M. 302, 309, 310 Rozin P. 46 Ruback R. B. 126, 349 Rubin G. N. 368 Rubin M. 245 Rubin Richard 460 Rubinstein R. P. 186 Rusk Dean 191, 192 RustemliA. 120 Ryan M. E. 432

Saatchi 241 Sabatelli R. 245 Sackeim H. A. 50 Saegert S. 127 Saine T. 76, 204, 244, 270, 276, 292 Salomon 299 Sanchez G. 447 Sancini M. 352 Sannito R. 230 Sapir Edward 382 Saruwatari L. R. 350 Saucy M. C. 50 Sawyer Forrest 285 Scaramella T. J. 142 Scardino T. 234 Schadow Gottfried 165

Scheck Barry 442, 459 ScheflenA. E. 100, 101 Scherer K. R. 192, 197, 198, 202, 203, 294, 311,

384, 388, 451 Schlenker B. R. 79, 106, 108, 204, 214, 224-226,

228, 231-234, 238, 244, 259, 275 Schlosberg H. 47, 48 Schlueter D. W. 432 Schmidlin A. M. 150 Schmidt N. B. 168 Schmitz S. 425 Schneider M. L. 125 Schrader D. C. 216 Schulman K. A 425 Schultz William 19 Schwartz B. 132 Schwartz G. S. 231 Scott M. B. 123, 140 Scroggs G. F. 157 Sechrest L. B. 133, 135 Secord P. F. 169, 170 Seidel S. D. 203 Semond S. 126 Sereno K. K. 216 Sermat V. 48 Sermsri S. 125, 126 Shackelton V. J. 346 Shakespeare William 166, 167 Shaver K. G. 216 Shaw M. E. 475 Sheldon W. H. 167 Sherer M. 354, 356 Shuter R. 392, 396 Siegel B. 181 SiegelJ. C. 355 Siegman A. W. 192, 203, 205 SigalJ. 433 Sigall H. 179 Simpson J. A. 369, 370

Simpson James Orenthal 12, 17, 217, 430, 431, 441-443 ,452-455 , 457, 459, 461

Simpson Nicole Brown 452-455 Simpson S. 194 Singer A. E. 185 Singer M. S. 185 Singh D. 168 Słomczyński Maciej 167 Smith D. E. 151 Smith F. K. 484 Smith L. J. 184, 223, 245, 252, 431-434, 439,

440, 459, 485 Smith Mike 315, 316

Indeks nazwisk 446

Smith R. H. 41, 234, 245 Smith R.J. 135 Smith S. H. 226 Smith William (Kennedy) 12, 430, 431, 440,

442, 443, 448-451,461 Smith-Hasen S. S. 356 Smolow J. 445 Smouse A. D. 356 Snell W. E. 395 Sniderman P. M. 301 Sogon S. 384 Sommer R. 113, 115, 122, 123, 462-464, 466-

-469 ,471 ,474 , 478 Sousa-PozaJ. R. 97 Spiegel N. 182 Staat J. C. 165 Stackpole C. 479 Stacks D. W. 32, 392, 393, 463 Stamp G. H. 325, 335, 337 Standing L. 271 Staneski R. A. 218, 349 Steinfatt Tom 449, 450 Sternthal B. 271 StevensJ. 349 Stewart C.J. 343, 345, 353 Stewart M. 410-412 StiffJ. B. 303 Stokols S. 127 StoneJ. I. 321 Stonebraker P. M. 171 Strane K. 183 StreeckJ. 87,88, 103

Street R. L. 196, 202, 203, 205, 244, 413, 420, 421,422

Street R. L . J r 202, 244, 296 Strodbeck F. L. 472 Stutman R. 432 Suchner R. W. 157 Sue D. W. 403 SugermanA. A. 170 Sullivan D. G. 395 Sullivan L. A. 171 Summerhayes D. L. 157 Sundstrom E. 122, 134, 135, 462, 463, 465, 472,

473, 476 Suplee G. 256 Sushelsky L. 348 Swaggart Jimmy 127 Sweeney M. A. 384 Swisher S. N. 414 Syald D. 432 Szekspir William zob. Shakespeare

Taran ta A. 414 Tarbell Harlan Taylor Elizabeth 166 Tedeschi J. T. 227, 233, 234, 236 Tepper D. T. 427 Tesser A. 132 Tessler R. 348 Texter L. A. 302, 309, 320 Thakerar J. 202 Thatcher Margaret 17, 239-243 Thibaut J. 310 Thomas Clarence 12, 431, 443-448,

461 Thomas V. G. 170, 171 Thorne B. 361, 363, 374, 378 Thornton B. C. 409 Thurmond Strom 282 Tinsley H. W. 346, 347 TocciM. E. 219 Tolch J. 48 Tomkins S. S. 42, 45, 47 Tompkins R. C. 219 TownJ. 476 Townsend J. M. 365, 374 Traut G. M. 480 Trudeau Gary 256, 257 Tucker J. S. 66, 320, 321,323 Tucker R. K. 270 Tuemmler J. M. 355 Tullar W. L 349 Tuozzi G. 352 Turban D. B. 358

U Uhlemann M. R. 353, 355 Umiker-Sebeok J. 363, 364

Vacker B. 162 Valone K. 294 Vanaetter Phillip 460 Varinsky H. 432 Vaughn 447 Vinicur D. L. 368 Vinson C. E. 230, 430 Vinson L. 451 Vorakiphokatorn S. 125, 126 Vru A. 217 Vrugt A. 357, 366, 367


W Wagner H. L. 47, 371 Wagner Kurt 163-166, 187 Walker B. A. 180 Walker Herschel 167 Walker M. B. 214 Walker R. N. 181, 182 Wall S. M. 158 Wallace Chris 268 Wallbott H. G. 384, 388 Walster E. 162, 178 Walter D. N. 149 Wang X. -T . 300, 309, 310 Ward C. 381 Warts C. 183 Watson W. H. 152,157 Watzlawick P. 25, 327 Wautier G. 21 Weary G. 227, 228 Webbink P. 71, 72, 77, 78, 80, 244, 245, 292 Weigel R. G. 480 Wein D. 93 Weise B. C. 178 Weitz S. 370, 371 Weldon D. W. 467, 468 Wellens A. R. 74 Wells W. E. 181 Werkman Doris 13 Werner R. 155 Wernick Lisa 31 WestinA. 129 Westman A. S. 21 Westman R. S. 21 Westmore Marvin 172, 181 Westmore Mike 172, 181 Westwood M. U. 405 Whaley L.J . 183 WheelerL. 182 Whitcher S.J. 356 White A. G. 479 White G. L. 182 Whitehead G. I. 226 Whorf Benjamin Lee 382 Wicas E. W. 356 Widaman K. F. 320, 321, 323 Widenmann S.J. 367 Widgery R. 479 Wiemann J. 367, 421

Wiener M. 26 Wiens A. N. 33, 72, 76, 198, 292, 310 Wilde Oskar 367 Wilkinson M. 231, 350 Williams E. A. 178 Williams G. P. 78 Williams L. 150 Williams R. 48 Williams Tennesse 161 Willis F. N. 150, 151, 156, 159 Willis F. N.Jr 154 Wilson D. W. 183 Wineman J. P. 476 Winer J. I. 467, 468 Winkel F. W. 217 Winterbotham M. 371 Wogalter S. 52 WolfJ .J . 202, 203, 294 Wolfe A M. D. 425 Wolfe Jeffrey 438 Wong C. Y. 467 W o o d J . T . 362, 363 Wood W. R. 432 Woodall W. G. 30, 113, 119, 222, 319, 330 Woodworth R. S. 45 WorkmanJ. E. 365 Worsley A. 171,219 WulfK. M.469 WulfL . J . 474 Wynes M. 463

Y

Yarbrough A. E. 154 Yarczower M. 388 YeeR. 463 Young A. W. 52 Young M. G. 141 Young T. 271 YousefF. 382

Zahr L. 169, 188 Zebrowitz L. A. 203, 395 Zebrowitz-McArthur L. 246 Zeegers S. K. 131 Zuckerman M. 198,199, 202, 203,302, 304-306,

308-310,319, 321,322, 451

Indeks rzeczowy

Opracowała Agnieszka Przednówek

A

Adaptory 91, 96, 103 - gestykulacyjne 26, 98, 277, 309, 349, 437 -przedmiotowe 97,103, 105 ,307 ,309 ,313 ,317 ,

324,447 Autoadaptory 97, 103, 307, 309, 313, 324, 391,

447 Alfabet - Geldharda 146 - Morse'a 147 Amerykański Język Znaków 31 Atrakcyjność -ciała 166-168 -fizyczna 161, 162, 177-180, 199 - interpersonalna 202, 203, 228, 234, 243, 245,

249, 264, 279, 2 8 0 , 4 1 8 , 4 1 9 - - podwymiary 234, 262 - twarzy 164 Autonomiczny układ nerwowy (AUN) 43, 315 Autoprezentacja 17, 42, 269, 308, 321 - werbalna 304

Chronemika 392 „Chronofilia" 393 Ciało -jednostki ruchu 100 - - czynności 101 - -kateksja 169, 171 - - p o z y c j e 100, 101 ~ - prezentacja 100 - - p u n k t 100 ~ ~ typy ciał

asteniczne 167 atletyczne 167 ektomorficzne 167, 181, 182, 189

endomorficzne 167, 181, 182, 189 mezomorficzne 167, 181, 182, 189 pykniczne 167

Czas - formalny 392, 393 - hauley time 393 - hawajski 393 - monochroniczny 393, 394 - nieformalny 392, 393 - polichroniczny 393, 394 - „subkulturowy czas nieformalny" 393 - ulicy 39

D

Dominacja 228, 234, 243, 245, 249, 263, 264, 279 ,418 ,419

Dotyk 139-160, 368, 392, 417 - komunikacyjne funkcje 154-160 - przynależności 158, 159 - - władzy 157, 158 - wspierająca 155-157 - normy dotykowe 149-151 - - determinanty 150-153, 159

kultura 152 płeć 150 rasa 150, 151 status 150, 152 wiek 150, 151

- rodzaje dotyku 153 - semantyka dotyku 153, 154 Dyferencjał semantyczny 48 Dystans przestrzenny 117-122 -intymny 117, 149 -osobisty 117, 149 - publiczny 117 - społeczny 117

5 3 8 l n d e k s rzeczowy

Dźwięk, zob. też Głos - atrybuty 192, 197, 198, 200, 201-203, 208,

332 - - artykulacja 29, 192, 195 - - b a r w a 29, 192, 194 - - g ł o ś n o ś ć 29, 192, 193 - -milczenie 29, 192, 196, 332 - - rytmiczność 29, 192, 195 - - tempo 29, 192, 194, 201, 202, 447 - - t o n 29, 192, 193, 201, 202, 326

jednostki 101 - - trwałość 29, 192, 194 - wymowa 29, 192, 195

Efekt Steinzora 473 Ekspresja -ciała 21 - emocjonalna 21 - intymności 34 -twarzy 21, 27, 30,41 - perspektywa dymensjonalna 47-51, 68 - prezentacyjna 53, 69 - reprezentacyjna 53, 69 - kategorialna 44-47, 68 - reguły ekspresji twarzy 52

kulturowe 52 osobiste 52 sytuacyjne 52

Emocje 21, 43, 68 Emocjonalność 321 Empatia 427

Gesty 22, 87-99, 277, 279, 284, 293, 294, 307, 316, 330, 368, 422

- autystyczne 96 - dysfunkcjonalne 102 - „ekstra-komunikacyjne" 96 -funkcjonalne 102 - manipulacyjne 102 - nerwowe 105 - obronne 105 -otwartości 105 - pewności siebie 105 Gestykulacja 100 - fraza gestykulacyjna 100, 101 Głos 191, 203, 293, 294, 331, 417 - natężenie 21 - t o n 2 0 , 2 1 , 2 3 , 3 1 1

H Homofobia 369

Inteligencja społeczna 38, 39 Intencje 21, 326, 335, 336 Intencjonałność 335 Interakcje 17 -bezpośrednie 19 - kobieta - mężczyzna - pacjent - lekarz 408-429 - rodzaje 410-412

konsumeryzm 410, 411 nieobecność 410, 411 paternalizm 410, 411 wzajemność 410, 411

Islam 398

J Język - niewerbalny 31 - znaków 92

K Kinemorf 89 Kinezyka 88 Kłamstwo 302, 303, 305, 315, 319 - nieingracjacyjne 321 - przemyślane 312 - przypochlebne (ingracjacyjne) 321 - spontaniczne 312 Kodyfikacje werbalne 24 Komunikacja -ciałem 87-110 - perspektywa kategorialna 90 - perspektywa dymensjonalna 90 - interpersonalna/międzyludzka 17, 19, 22 - na sali sądowej 430-461 - niewerbalna - definiowanie 25-27 - - funkcje 20-25

metakomunikacyjna 22, 417, 418 chronemiczna (czasowa) 29 dotykowa 29 pozawzrokowa 29 węchowa 29

słuchowa/sygnały głosowe 28 wzrokowa 28

kinezyjna (ruchowa) 29, 148 proksemiczna 29, 111-138, 148, 391 wykorzystująca przedmioty 29, 183-18/

kosmetyki 185, 186 okulary, szkła kontaktowe itp. 187 ubiór 184, 185

- międzykulturowa 381-407 - pisana 88 - telepatyczna 29 - wewnątrzosobowa 32 -wokalna 191-209 - - kobiet 366, 367 Kontakt wzrokowy 18, 24, 72, zob. też Zachowa-

nia wzrokowe Kontekst 27, 464 - komunikacji 331 - medyczny 410 - opieki zdrowotnej 410 Kultury - indywidualistyczne 404 - kolektywistyczne 404 - „kontaktujące się" 403 - „mało kontaktujące się" 403

Lateralizacja 89

M Makrośrodowisko 462 Mikrośrodowisko 462-487 - biuro 476-482 - restauracje typu fast food 482-485 - sali konferencyjnej 472-476 - sali szkolnej 466-472 Mowa 87, 88

Normy kulturowe 363

Optohapt 146 Oszustwa 299-324 - wskaźniki oszukiwania 307-318

Percepcja interpersonalna (IPT) 34, 38, 216 Płeć kulturowa 363, 376-378 Poligraf 299 Postawy 22, 99, 277, 279, 284, 293, 310, 330,

368 Profilometr 165, 172 Profil wrażliwości niewerbalnej 38 Proksemika 113 - funkcje komunikacyjne 131-133

- kierowania wrażeniem 132 - prywatności 133 - przynależności 132 Prywatność 128-131 -anonimowość 129, 130, 131 -fizyczna 130, 131 -informacyjna 130, 131 -intymność 129, 130 -psychologiczna 130, 131 -rezerwa 129, 130 - samotność 129, 131 -społeczna 130, 131 Przekaz komunikacyjny 18 - niespójny 325, 326 - - negatywnie 328, 340 - - pozytywnie 328, 340 - paradoksalny 327 - wielokanałowy 328 Przestrzeń 111-117 - na pół trwała 114, 115 - nieformalna 114 - nietrwała 114, 115 - trwała 114 Pupliografia 75 Pupliometryka 75

R Rozmowa - kwalifikacyjna 17, 343, 345, 357 - werbalna 23 Ruchy ciała 20

Seks/stosunek seksualny 140, 142, 158 Seksualność społeczna 369 Semantyka seksu 19 Sieci komunikacyjne 475 - kierownica 475 - scentralizowane 475, 486 - - Y 475 - zdecentralizowane 475, 486 - - koło 475 Słownik afektywny 31, 32 Słuch 140 Smak 140 Stereotypy - atrakcyjności wokalnej 199, 200, 217, 220, 221,

250, 254 - dotyczące Afroamerykanów 217 - dotyczące atrakcyjności fizycznej 162, 164, 170,

171, 173, 183, 217-221, 250, 253

5 4 0 Indeks rzeczowy

- dotyczące płci i ról płciowych 156, 362, 363-367, 373, 376, 380, 396, 420

- dotyczące czarnoskórej kobiety 362 - dotyczące japońskiej komunikacji 398 - osoby wiarygodnej 202 - oszusta 71, 217, 305, 310, 313, 320, 323 Sugestia - niewerbalna 24 - werbalna 24 Sympatia - wzbudzanie sympatii 234, 243, 244, 249, 264,

279 Sygnały - ciała 86-110, 310, 311,351 - - funkcje 102

intymności 102 przekonywania 102 regulacyjna 103 uwagi 102

- kodowanie sygnałów ciała 91 kody arbitralne 91 kody ikoniczne 91 kody wewnętrzne 91

- rodzaje sygnałów ciała 91 emblematy 91, 92, 390, 391

gestykulacyjne 92, 103, 310, 391, 407 ilustratory 91, 92, 307, 309, 390, 391, 447

batuty 93 gestykulacyjne 94, 309, 313, 349 piktografy 93 ruchy deiktyczne 93 ruchy rytmiczne 93

regulatory konwersacyjne 91, 94-96, 390, 391

wskaźniki emocji (ekspresja) 91, 94 -niewerbalne 18, 19, 22 - funkcje 33-37 - kontrola społeczna 35, 36

kształtowanie i kierowanie wrażeniem 35, 36

- przekazywanie informacji 35 - regulowanie interakcji 35 - tworzenie metakomunilcacji 35, 36 - wyrażanie emocji 35, 36 - werbalne 18 - wokalne 140, 192, 278, 279, 285,307, 311,313,

316, 326, 330, 331, 340, 348, 351, 388, 389, 451

- komunikacyjne funkcje sygnałów wokalnych 196-205

- emocji 196-198 - kierowania wrażeniem 198-204

- regulacyjna 204-206 System Kodowania Ruchów Twarzy (FACS) 43,

44

Ś

Środowisko proksemiczne 113

T

Taksonomia części ciała 89 Technika Punktacji Emocji Twarzy (FAST) 47 Temperament - cerebrotoniczny 167 - somatotoniczny 167 - wiscerotoniczny 167 Terytorium 122-125 -domowe 123, 124, 136 - granice ciała 123, 124 - - o s ł o n y 124, 125 - przegroda 124 - przestrzeń osobista 124 - przestrzeń użytkowa 124 - terytorium posiadane 124, 125 - zabezpieczenia informacyjne 124, 125 - zabezpieczenia konwersacyjne 124, 125 - - zwroty 124, 125 -interakcyjne 123, 124, 136 -publiczne 123, 136 Test Wrażliwości na Znaczenie Wokalne

(VMST) 206-208 Test Wrażliwości na Znaczenie Wyrazu Twarzy

(FMST) 54-65, 385 Tożsamość społeczna 163 Trening wrażliwości 21 Twarz 41 - „dziecięca" 41 - idealna 164 - mapy profilu mięśni twarzy 67 - mapy twarzy 67 - plany twarzy 45

Uśmiech 311, 351 - autentyczny (uśmiech Duchenny) 311 - maskujący 311

VoirDire (procedura) 438, 440, 441

Wiarygodność 228, 234, 243, 244, 249, 264, 265 -298 ,418 ,445

Indeks rzeczowy 54 j

- wymiary 234, 249, 270 - - dynamizm 270, 273, 274, 276, 279, 283, 284 - - kompetencja 234, 249, 270-272, 274-276,

279, 292 - - zasługiwanie na zaufanie 234, 249, 270, 273,

274, 276, 279, 280 Wibracyjność 146-148 Wizerunek 17, 24 -c iała 168-174 - - c u d z y 172 - obiektywny 172 - własny 172 - wymiary wizerunku 169, 247 Wrażenie 86, 214-264, 266, 442 - kierowanie wrażeniem 17, 230-264 - na rozmowie w sprawie pracy 231 - na sali sądowej 230 - w doradztwie 231 - w klasie szkolnej 230 - w komunikacji lekarz - pacjent 231 - w komunikacji międzykulturowej 231 - w rodzinie 231 - motywy osoby kierującej wrażeniem 235-237 - aprobata społeczna 237 - - afiliacji 236 - osiągnięć 236 - - władzy 237 - komponenty 233 - kształtowanie 214-229 - pierwsze wrażenia 220, 221 - pomiar 243-247 - końcowe wrażenia 222 Wskaźniki - antypatii 105 - asertywności 107 - nieasertywności 107 - oszukiwania - niewerbalne (behawioralne) 26 - siły 107 - słabości 107 - sympatii 105 -władzy 108

Wspomnienia 21 Wygląd fizyczny 20, 161-190 — komunikacyjne funkcje 187-189 — afektywna 188 — intymności 188 — kierowania wrażeniem 188 — przekonywania 188 — regulacyjna 188 - - u w a g i 187, 188 - - w ł a d z y 188 Wyraz twarzy/mimika twarzy 20, 22, 30, 140,

310, 311, 313, 331, 348, 367, 417

Zachowania wzrokowe 18 ,70- 85,140,277, 280, 283, 284, 292, 293, 307, 310, 313, 316, 317, 330, 331, 340, 348, 351, 368, 392, 419, 422

— funkcje 73-82 — afektywna 79 — intymności 77 — kierowania wrażeniem 82 — przekonywania 76 — regulacyjna 78 — uwagi 74 — - władzy 80 — erotyczne 19 -jawne 72 — „gapienie się" 73 — spoglądanie 72 — spojrzenie awersyjne 72, 77 — wpatrywanie się 72 — pomiar 73 Zachowania niewerbalne — na sali sądowej 433 — - sygnały wokalne 433, 438, 439 — wygląd fizyczny 433-436 — wykorzystanie przestrzeni 433, 437, 438 — zachowania kinezyjne 433, 436, 437 Zagęszczenie 125, 464 Zatłoczenie 125-128, 136, 464 Złość 27 Znaczenia 21