CONSULTORÍA FINANCIERA

ANTONIO PAÑOS

Qué es un consultor ?

• Persona con conocimientos y experiencias que presta susservicios contra una retribución.

• Es importante tener un buen currículum profesional, por loque supone de validación de competencias, conocimientos yhabilidades.

• La universidad no genera consultores, genera personas conexcelentes conocimientos de base y una mente analítica paraanalizar situaciones complejas.

• El consultor no nace, se hace, pero es un campo apasionante.

Áreas de actividad financiera

• Dirección – Gerencia

• Recursos Humanos

• Marketing

• Contabilidad, Finanzas y Administración

• Fiscalidad

• Investigación y desarrollo

• Operaciones

• Tecnología Información

• Proyectos

• Concursal

• Otros (Newcos, Corporate, etc.)

• Obtención de fondos públicos y subvenciones

Mi CV

• Licenciado en Empresariales 1979• Banco Internacional Comercio 1980-1982• Indubán – Banco Comercio (BBV) 1982-1993• Grupo Bancaja 1993-2011• Consultor en Keizan

• Experiencia bancaria:• Gestor comercial• Director oficina banca comercial• Ejecutivo de cuentas• Director oficina empresas• Director Riesgos Banco de Murcia• Subdirector y Director Riesgos Bancaja• Director Banca Empresas Bancaja• Miembro del CED Y CD de Bancaja• Consejero en sociedades y entes en representación de Bancaja o de

terceros.

Qué puede / debe aportar un consultor ?• Reflexión y criterio

• Capacidad analítica, metodología

• Visión externa, neutralidad, panorámica (nuevas ideas)

• Empatía y motivación

• Trabajo, rigor, claridad, hitos, métrica

• Apoyo directo y capacidad para crear equipo (si no lo sé, si séquien lo sabe)

• Ética

• Gestión, no creo en el consultor que no se remanga

• Implicación y compromiso (huevos con bacon)

Para qué / qué puede / debe resolver ?

• Situaciones de bloqueo de ideas

• Políticas de la compañía que llevan a malos resultados

• Diagnóstico sobre qué pasa en problemas o compañías

• Áreas de mejora

• Formación y detección de déficits

• Organización y estructuración de las sociedades

• Análisis de mercado rentabilidad y posicionamiento del producto, mi compañía

• Transiciones generacionales cambios consejos

• Negociación y gestión relaciones humanas

En qué documentos se plasma su trabajo ?

• Planes de negocio, viabilidad, objetivos, presupuestos

• Estudios de mercado, posicionamiento

• Informes de situación y problemática: recomendaciones

• Valoraciones de empleados

• Programas específicos: reducción costes mejores, mejora depolíticas empresariales

• Contratos de gestión, en su caso , Ínterin Management, áreasconcretas, financiera, etc.

Qué cualidades debe tener un consultor?

• Capacidad analítica y tranquilidad

• Objetividad

• Empatía

• Capacidad de comunicación y análisis, escucha activa,diagnosis

• Tiempo: diligencia para dar respuesta en tiempo y forma,separando lo urgente de lo importante

• Capacidad y vocación de aprendizaje

• Equilibrio, trabajo y ética

Consultora medicina preventiva o cirugía? Cuándo?

• Casi siempre se llama tarde con urgencia y con problemasmanifiestos cuando el empresario le parecen insolubles

• La sintomatología más típica es:• Déficit de caja para la deuda

• Vendo menos y gasto más (o vendo menos y pierdo)

• Exceso estructura

• Personas

• Riesgo de proyecto, cliente o mercado

• Competidores o mercados voraces, barreras entrada

• Internacionacionalizar ?? Deslocalizar

• Funcionamiento interno y estructura decisional

• Dejar de fabricar ??

• Etc.

EL SECTOR : ESTRUCTURA FIRMAS CONSULTORÍA

• Grandes firmas mundiales: Big Four (KPMG, DELOITTE, E&Y, PwC)

• Grandes consorcios: Las siguientes (Grant Thornton, BDO, etc.)

• Especializadas: Industriales, mercado, sector público, de RRHH, de estrategia, fiscalistas, concursalistas,etc.

• Firmas locales y regionales

• Consultores y firmas pequeñas

• Las grandes firmas nacen de la auditoría y derivan al resto ramas deactividad. Esto está en revisión por los distintos escándalos.

• Especialistas se centra en su mercado colaboran con firmas locales.

• Firmas pequeñas se abren a dos/tres actividades: fiscal, concursal,etc.

• La formación de las personas y los precios son claramente diversos,incluso los mercados a los que se dirigen.

• Las grandes firmas seleccionan jóvenes con plan de carrerados/tres/cinco años sueldos iniciales bajos

o Trabajo duro, total dedicación dispersión geográfica y supervisión

o Por contra, buen plan de formación

• Pequeñas firmas locales somos consumidores de formación

o Trabajo duro, total dedicación dispersión geográfica y supervisión, id.

Gestionando el cliente. Las cosas que se deben saber antes de empezar

• Qué problema o situación, de manera precisa, se quiereabordar

• Qué se espera que haga el consultor = cómo se define el éxito

• Hay mas cosas que debo saber ?? Están todas o hayrestricciones?

• Métrica de la consecución de resultados = el éxito es XXX, % ,€.

• A quién reporto y con quien trabajo

• Qué autoridad (capacidad decisoria) tiene cada cual

Contratos / documentos

• Dejar claro documentalmente el objeto del encargo y sus objetivos, precio, dedicación, contingencias, éxito

• Cómo y cuando se paga

• Hitos de revisión o entregas

• Documentos entregables

• Uso de información y destinatarios

• Calendario de reuniones

Estructuras tarifarias

• Contratos anuales de iguala

• Contratos por proyecto o trabajo a precio fijo

• Contratos por objetivos con fijo + variable por éxito

• Para el consultor el dinero es importante, pero el cliente más

Gracias