Comercio Internacional Libro i

7/31/2019 Comercio Internacional Libro i

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COMERCIOINTERNACIONAL

Dr. Hctor Godnez Jimnez

Dra. Blanca Elvira Lpez Villarreal

Lic. Elsa Pacheco Luis
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La mercadotecnia internacional. Comprendeactividades que permiten el intercambio deproductos, servicios o ideas, mediante el anlisis y

diseo de tcnicas que incluyen a los precios,promociones, publicidad, gustos y preferencias delconsumidor, entre dos o ms pases, con el fin desatisfacer necesidades individuales yorganizacionales.

El comercio internacional. Es el intercambio debienes, servicios, ideas y otros, entre dos o mspases que incluyen a diversos agenteseconmicos de diferentes nacionalidades. mercadotecnia internacional. Comprende actividades que permiten el intercambio de productos, servicios o ideas, mediante el anlisis y diseo de tcnicas que incluyen a los precios,promociones, publicidad, gustos y preferencias del consumidor, entre dos o ms pases, con el fin de satisfacer necesidades individuales y organizacionales.

El comercio internacional. Es el intercambio de bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o ms pases que incluyen a diversos agentes econmicos de diferentes nacionalidades.
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Introduccin a la Mercadotecnia Internacional. Evolucin delcomercio Internacional

Periodo(dcada/s)

Caractersticas

40 y 50 Reconstruccin y organizacin del mercado mundial, va instituciones de carcter

multilateral como el Banco Mundial, la ONU, etc.

60 Tendencia a la eliminacin de la competitividad de EUA y surgimiento de fuertes

competidores internacionales: Japn y Alemania.

70 Tendencia a la creacin de bloques comerciales, sobre todo en Europa. Incremento

de proteccionismo en los pases desarrollados va barreras no arancelarias.

80 Incremento en la internacionalizacin y regionalizacin de los mercados. Importante

presencia de pases en desarrollo en el comercio internacional, sobre todo del

sureste asitico (Corea, Singapur, Taiwn, Hong Kong).

90 y 04 Tendencia de conformar bloques comerciales internacionalizados. Surgimiento de

nuevos pases con alta presencia en el mercado internacional siguiendo a sus

vecinos: Malasia, Tailandia, Indonesia, Filipinas. China resurge como el gigante

dormido.


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Introduccin a la Mercadotecnia InternacionalBarreras comerciales en el mercado internacional:Las arancelarias, que son los impuestos y/o aranceles que

imponen los pases a las actividades de exportacin eimportacin de productos.Las barreras no arancelarias, una forma de proteccionismo,llamado neoproteccionismo, que consiste en requerimientosdel pas importador como ciertas etiquetas, medidasfitosanitarias, etc. Este tipo de restricciones han sido lasbarreras ms importantes en el comercio internacional, sobretodo las implantadas por los pases desarrollados pararestringir, segn su conveniencia, las importaciones de otrospases.

Decisiones de mercadotecnia internacional, puede serllevado a cabo por:Firmas nacionalesEn proceso de internacionalizacin o internacionales
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Pases por empresa/corporacin con mayor presencia en losmercados internacionales

Lugar Pas de origen Nmero de empresas/corporaciones Principal

empresa/corporacin

1o Estados Unidos 159 General Motors

2o Japn 135 Toyota Motors

3o Gran Bretaa 41 British Petroleum

4o Alemania 32 Daimler-Benz

5o Francia 26 Elf Aquitaine

6o Corea del Sur 12 Samsung

7o Suecia 12 Volvo

8o Australia 10 Broken Hill Propietary

9o Suiza 9 Nestl

10o Mxico 3 Pemex


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Introduccin a la Mercadotecnia Internacional

Anlisis situacional de la empresa.

Las nuevas formas de inversin explican diversosfenmenos relativos al rpido crecimiento de las bolsas enel mundo, a la menor importancia de la inversin extranjeradirecta y al crecimiento de nuevas modalidades deinversin como franquicias, las asociaciones estratgicas ylas coinversiones entre competidores.

Para los nuevos empresarios, estas nuevas modalidades deinversin les generan ms conflictos, debido a que debenenfrentar una competencia ms agresiva.

Es necesario la definicin y puesta en marcha de tcnicasdel mercado originales y creativas, para que puedansobrevivir las empresas ante la acelerada aperturacomercial.


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Las innovaciones tecnolgicas de producto y procesoson fuentes de competitividad determinante.

De modo indirecto, los procesos tecnolgicosrepercuten en los procesos de integracin mundial, yaque inciden en la disminucin en los costos detransporte, de telecomunicaciones, de las barrerasgeogrficas y de comunicaciones entre pases.

Las inversiones agresivas realizadas por pasesubicados en la frontera tecnolgica y en el aumento en

los costos de Investigacin y Desarrollo , estnprovocando que la produccin se expanda a mercadosms grandes y competidos.
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Los Factores que provocan un mayor crecimiento de las

exportaciones mexicanas:

El tipo de cambio. Los apoyos pblicos va subsidios fiscales y financieros.

Contencin salarial.

Evolucin favorable de la demanda de petrleo.

Reduccin del sesgo anti exportador.

Contraccin del mercado interno.
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Factores que provocan un mayor crecimiento de lasimportaciones mexicanas:

El nivel de actividad de la economa. La sustitucin del permiso previo por el arancel.

La apertura comercial, es decir, la modificacin del sistema deproteccin y la dinmica de la demanda externa.
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La Distribucin Geogrfica del Comercio Exterior (DGCE)explica dos comportamientos del comercio internacional.

El dinamismo de los flujos comerciales. Abarca el

destino y la procedencia de los bienes y serviciosque se comercializan.

El perfil de la especializacin.
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El Plan de MercadotecniaInternacional

Un plan consiste en identificar y definir rutasalternativas de accin para poder alcanzar un objetivo.

En el Plan de mercadotecnia internacional el objetivoes exportar, importar o vender ms en el mercadointernacional.

Las fuentes de informacin que nos apoyen en el

anlisis de los mercados pueden consultarse en losdiversos datos y estudios presentados por el INEGI, elBanco de Mxico, la Secretara de Comercio, diversascmaras industriales, de comercio y servicios, a como

centros de investigacin.
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Modelo del plan estratgico de mercadotecnia internacional


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Preguntas gua para la definicin de un plan de mercadotecniainternacional.

a) Objetivo/misin de la empresa: Definicin del objetivo y misin. Identificacin del nicho de mercado. Identificacin de la necesidad a cubrir.

b) Caractersticas de la firma:

Tiempo de establecida. Productos que produce y/o vende. Nmero de empleados. Historia y evaluacin.

c) Caractersticas del sector en que se ubica la firma: Importancia en la economa, a nivel internacional y nacional.

Produccin y consumo. Importancia tecnolgica. Evolucin de los tamaos de planta. Regionalizacin e internacionalizacin productiva. Localizacin de las plantas en el mercado domstico Comercio exterior (exportaciones, importaciones, barreras no arancelarias,

dumping, precios internacionales).
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d) Caractersticas del mercado y arreglos del mercado:

Reparto de mercado entre competidores nacionales y extranjeros. Polticas de precios y trminos de los crditos. Tipos y cantidad de empresas extranjeras competidoras. Costos de distribucin y de transporte seguros. Transportacin internacional.

e) Contexto macroeconmico, marco regulatorio y desempeosectorial: Inversin privada y pblica. Papel del Estado.

Importancia y justificacin. En industria.

Estructura de costos fijos y variables. Regmenes de proteccin arancelaria. Exportaciones sectoriales.

Crecimiento de la economa domstica. Precios de los mercados mundiales.

Poltica de promocin pblica (fiscal, crediticia, tradings).
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Comercializacin de exportaciones.

Las empresas que han logrado xito en la comercializacin nacional

no tienen seguridad alguna de que tambin lo consigan en losmercados internacionales. Requiere hacer el siguiente estudio:

1. Conocer el ambiente del mercado internacional: factoresculturales, sociales, polticos, legales, econmicos y comerciales decada pas.

2. Organizacin administrativa para resolver los problemas de aduanas,seguros y fletes, mtodos gerenciales y elementos de mezcla demercadotecnia.

3. Formas de penetrar. Decidir la forma de penetrar en funcin de susrecursos y objetivos del mercado.

4. Factores econmicos. La actividad econmica existente y sutendencia en el nivel de ingreso de la sociedad, la importancia delas medidas impositivas, su incidencia en la inflacin de los preciosy la influencia de las variables del sector externo.

5. Factores comerciales. Anlisis profundo de la competencia,tendencias del mercado y polticas comerciales que llevan a cabo

los competidores.


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Negociaciones internacionales:

Las negociaciones del gobierno en organismosmultilaterales.

Las negociaciones bilaterales del gobierno.

La integracin comercial regional entre pases. Las negociaciones entre gobiernos en organismos

sectoriales multilaterales. Las negociaciones de las misiones comerciales y las que

se producen entre organizaciones privadas dediferentes pases. Las negociaciones internacionales pueden crear

oportunidades y/o restricciones que modifiquen losplanes y proyecciones o cambio de actividad.
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Variables que se involucran dentro de la comercializacin deexportaciones:

Controlables. Dependen de la decisin empresarial y se establecenen funcin de la estrategia global que se adopte y de la naturaleza delproducto. Precio Producto Marca Envase

Etiqueta Empaque Canales de distribucin Fuerza de ventas Promocin
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Incontrolables. Variables que integran elmedio exterior y no dependen de lasdecisiones de la gerencia.

Factores sociales Culturales

Legales

Econmicos Comerciales

Negociaciones internacionales


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Funciones de la comercializacin Funciones de transaccin Compra

Venta

Consignacin

Funciones de suministro fsico

Transporte

Almacenaje

Empaque

Funciones de facilitacin Financiamiento

Promocin

Absorcin de riesgos

Informacin del mercado
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Sistema bsico de comercializacin al exterior

Sistema directo. Se realiza toda la exportacin

por la misma empresa (sin intermediarios). Con su personal especializado Delega sus funciones contratando a un profesional

u organizacin especializada

Sistema indirecto. Tiene diversos canales parallegar hasta los compradores del exterior.Algunos de los factores pueden hallarse en el

mismo pas y otros en el exterior.


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1. Factores en el mismo pas.a) Comerciante exportador o distribuidor. Acta como mayoristalocal con destino a mercados externos.Ventajas1. La venta es al contado y la cobranza contra entrega de la

mercanca2. No se asumen los riesgos de la venta de crdito3. No se inmoviliza capital4. No es necesario crear o mantener una organizacin propia

para la exportacin

5. No se asumen los riesgos ni responsabilidades con loscompradores del exterior

6. No es indispensable nombrar agentes o representantes en elexterior ni ejercer sobre ellos


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Desventajas No tiene conocimiento de que mercados

adquieren sus productos ni qu firmas son las

compradoras, no entra en contacto con ellas Ignora lo concerniente a la comercializacin-distribucin de sus productos en el exterior

Desconoce el precio final de venta al que se

coloca su produccin No percibe ningn beneficio de los que

oficialmente se conceden a la exportacin

No se adquiere experiencia exportadora


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b) Comisionista de exportacin. Representa al fabricantelo orienta y gestiona las ventas, al concretar su trabajorecibe una comisin convenida.

Ventajas

1. Se obtiene y capitaliza gradualmente mayorexperiencia en los negocios con el exterior.2. Se manejan los negocios externos con mayor fluidez y

agilidad.3. Se verifica un control operativo prcticamente total

4. Se establecen directamente las condiciones generalesde venta

5. Se perciben directamente los estmulos y beneficiosoficiales sobre exportacin


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c) Agente de exportacin. Representa a la Divisin

Exportacin y tiene a su cargo y bajo suresponsabilidad la organizacin pro exportacin quepone al servicio del cliente.Ventajas

1. Exime al fabricante el tener que crear un Departamento deExportacin propio con todo lo que ello trae aparejado

2. Evita la inversin de capital en prospeccin y estudio demercados, viajes al exterior, infraestructura organizativa.

Desventajas

1. El costo de retribucin es generalmente alto2. El exportador no tiene contacto directo alguno con elcliente
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2. Factores radicados en el exterior

a) Agente representante. Acta en representacinde los fabricantes y/o exportadores, formalizandolos negocios con los compradores-importadores y

por cuenta de la empresa a la que presta susservicios.

b) Concesionario-distribuidor. Es un comercianteque adquiere e importa en firme la mercanca por

su cuenta y riesgo, para luego revenderla en elmercado local pudiendo hacerlo al comerciomayorista o minorista.
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La funcin de la mercadotecnia internacional en la organizacin

Relacin de la mercadotecnia Internacional con las reas funcionales de la empresa

Produccin

Compras

Ingeniera del producto y del proceso Control de calidad

Mantenimiento

Costos de produccin

Finanzas

Tesorera

Crdito y cobranza

Contabilidad Contabilidad de costos

Auditora interna

Control interno

Distribucin

Segmentacin del mercado

Clasificacin de mercados

Canales de distribucin Pronsticos de ventas

Presupuesto de ventas

Cuotas de ventas

Demanda del mercado

Las fuerzas de venta

Investigacin de mercados

Publicidad


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La funcin de la mercadotecniainternacional en la organizacin

Otras relaciones con la empresa

Bodegas en el extranjero

Zonas de comercio extranjeras

Integracin de un departamento de comerciointernacional

Relacin con cmaras y asociaciones
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Investigacin, anlisis y seleccin demercados internacionales

La investigacin de mercados internacionales. Es larecopilacin, anlisis y difusin de la informacin, conel propsito de mejorar la toma de decisionesrelacionada con la identificacin y solucin de

problemas y oportunidades en los mercados de otrospases. La investigacin de mercados internacionales lleva el

mismo procedimiento que una investigacin demercados nacional aunque en el mercado

internacional es crucial tomar en cuenta el ambientedel pas o unidad cultural en el que se lleve a cabo lainvestigacin

Es necesario que el exportador investigue el mercadoextranjero antes de introducir sus productos en l.


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Investigacin, anlisis y seleccin de mercados

internacionales

Objetivos de la investigacin de MercadosInternacionales.Debe seleccionarse uno de los tres objetivosposibles de la investigacin:

Investigacin exploratoria. Es apropiada cuando elobjetivo primario es identificar los problemas,definirlos con ms precisin o investigar laposibilidad de cursos de accin opcionales.

Investigacin descriptiva. Es til para proporcionaruna descripcin de los fenmenos existentes en elmercado.

Investigacin causal. Identificar con precisin lasrelaciones causa-efecto en el mercado.


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Investigacin, anlisis y seleccin de mercadosinternacionales

Importancia de la investigacin de mercados.

La investigacin es una herramienta primordial de todaorganizacin comercial.

Para decidir la participacin de una empresa en el mbitointernacional, no se puede prescindir de esta herramienta.

Una empresa no debe aventurarse a exportar sin tener cuandomenos un mnimo de informacin sobre las posibilidades de poderalcanzar el xito en sus operaciones.

Exportar es tomar parte en una verdadera guerra comercial dondelas mejores estrategias comerciales se imponen.

Es preciso la investigacin de mercados en tiempo y momentoprecisos.

Se necesita saber qu tipo de sistema poltico impera en los pasesseleccionados, conocer los controles a que debe sujetarse laimportacin: aduanas, impuestos, requisitos de salud, cuotas,orientacin en ley y aspectos comerciales.


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internacionales

Seleccin de mercados internacionales.

Al iniciar la investigacin para exportar se debe enfocar los estudios a 70 o 100mercados, excluyendo aquellos que presentan aspectos difciles e improductivos.

Los primeros en eliminar son:

a) Aquellos que por su lejana no estn al alcance por ningn medio de comunicacin.

b) Todos aquellos en donde las tasas impositivas y sistemas aduaneros sonextremadamente altos

c) Todos los mercados en los que su poder de compras es demasiado bajo.

d) Eliminar aquellos mercados donde la competencia indique que los productos localessimilares son de regular calidad y baratos.

Es imprudente lanzar a la venta un producto en un nmero excesivo demercados.

A los mercados elegidos se les har un nuevo estudio ms detallado.


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Fuentes de informacin. El servicio de informacin comercial es elencargado de mantener a los empresarios al dade lo que acontece en los mercados del exterior.

1. Fuentes internasa) Del sector pblicoa) Sra. De Energa, Minas e Industrias Paraestatal.b) Sra. De Comercio y Fomento Industrial.c) Sra. de Hacienda y Crdito Pblico.d) Sra. de Agricultura y Recursos Hidrulicos.e) Banco Nacional de Comercio Exterior.f) Corporaciones pblicas dedicadas a determinado sector de

productos.
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internacionales

b) Del sector privadoa) Grandes empresas exportadoras y/o importadoras.

b) Cmaras de comercio.

c) Cmaras industriales.

d) Asociaciones de productores.2. Fuentes externas.

a) Sras. O Departamentos de Comercio.

b) Embajadas, delegaciones y consulados.c) Centros de Comercio.

d) Organizaciones que ofrecen ayuda prctica encomercio exterior, etc.
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Una empresa no debe aventurarse a exportar sin tener cuando menos un mnimo deinformacin sobre las posibilidades de poder alcanzar el xito en sus operaciones

El que un producto tenga xito en un pas puede no ser aceptable para los compradoresextranjeros, ya sea porque no llega al nivel de los productos de los competidores oporque no satisface las exigencias y gustos del mercado de que se trate, que pueden

ser muy diferentes de los que imperan en su mercado nacional. Un hombre de empresa comienza a apreciar el valor de la investigacin de mercados

cuando se da cuenta de que para tener xito, debe ofrecer los productos que el posiblecomprador desea y no simplemente los que l quiera vender, por lo tanto se debeaveriguar qu es lo que desea el comprador

Una investigacin de mercados en el mbito internacional debe llevarse a cabo sobre:

Primero: sobre el mercado en general Segundo: el mercado de un producto determinado

Tercero: el mercado de la empresa


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Etapas de la investigacin de Mercados Internacionalesa) Formulacin del problema. Define el mercado al que se desea exportar y el tipo de producto

que se piensa introducir, se fijan objetivos claros y concretos, se determina presupuesto, etc.

b) Determinacin de las fuentes de investigacin.

Nacionales:

Secretara de comercio

Asociaciones, uniones y cmaras comerciales

Exportadores experimentados

Bancos

Agencias aduanales

Embajadas y consulados

Representaciones internacionales Ferias y exposiciones internacionales

Internacionales:

Embajadas y consulados

Representaciones internacionales

Ferias y exposiciones internacionales
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c) Preparacin de los modelos de recopilacin de datos. Se disear un cuestionario con baseen los objetivos deseados y al tiempo de informacin a obtener. Por medio de ellos podemossaber si existe demanda, si el diseo del producto es bueno, si existe competencia, etc.

d) Diseo de la muestra. La determinacin de un tamao adecuado de muestra.

e) Interpretacin de datos. Anlisis de resultados de las encuestas

f) Preparacin de informe. El informe debe ser concreto .

Terminada la investigacin de mercados, es peligroso no hacer caso de sus conclusiones.

La investigacin de mercado es un proceso continuo debido a que cambian las condicionesreinantes en un mercado, cambian las necesidades del comprador, la competencia, lascircunstancias econmicas, etc

Los analistas de mercado estudian lo que pasa actualmente y lo que aconteci en el pasado,para formular sobre esa base una previsin razonable de lo que probablemente suceder enel futuro. Adems debe saber no slo lo que ha pasado sino tambin por qu se origin

Cuanto ms concreta sea la informacin que se obtenga, tanto mayor es la probabilidad deque nos resulte til.


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Por qu fracasan los negocios?

a) No contar con un control que les permita tener informacinsuficiente sobre los gastos del negocio.

b) Costos excesivos en produccin, ventas y distribucin.

c) Informacin insuficiente sobre las operaciones diarias.

d) No poder adoptar rpidamente las medidas que requierenlos cambios de las condiciones del negocio.

e) Prdidas de tiempo y dinero por errores de operacin y maluso de capital.

Todas tienen un punto en comn: la gerencia carece deinformacin adecuada


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La investigacin de mercados ayuda a los gobiernos y empresas a contestar preguntascomo:

Para la empresa:

Qu pases ofrecen las mejores perspectivas para nuestros productos?

En qu cantidad podemos esperar que se vendan nuestros productos en unmercado determinado?

Qu modificaciones hay que introducir en nuestro producto para aumentar lasventas?

A qu precio debemos vender el producto, y qu ganancias podemos esperarvendiendo a diferentes precios?

Cmo debemos comercializar nuestro producto?

Cunto nos costar alcanzar un objetivo de ventas concreto?

Para el gobierno: A qu industrias debe darse prioridad en los programas de promocin de las

inversiones o las exportaciones?

En qu mercados debemos concentrar nuestras actividades de promocin?

Qu clase de asistencia necesitan nuestros exportadores en materia decomercializacin?


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Los factores que limitan las posibilidadesdel mercado para un exportador:

Reglamentos comerciales de su propio pas.

Limitaciones del acceso al mercado.

Volumen y expansin del mercado.

Competencia. Aceptabilidad de los precios.

Investigacin anlisis y seleccin de mercados


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Evaluacin del mercado potencial:

Reglamentos comerciales del pas exportador.

Restricciones en el plano nacional

Reglamentaciones en materia de impuestos y divisas.

Requisitos para obtener licencias u otros documentos.

Acceso al mercado.

Derechos de aduana y contingentes

Impuestos internos

Restricciones en materia de divisas

Reglamentaciones sanitarias y de seguridad

Factores polticos que influyen en el acceso

Volumen, estructura y expansin del mercado.

Importaciones (volumen, valor, procedencia, tendencias)

Consumo (volumen, tendencias de su aumento, estructura geogrfica, demanda derivada, segmentacin del mercado)

Factores que influyen en la demanda (econmicos, climticos, geogrficos y socioculturales)

Competencia.

Produccin del mercado interno, su volumen y aumento

Estructura (identificacin de los competidores importantes, participacin en el mercado, ubicacin de los establecimientos,capacidad, planes)

Envergadura de las empresas, ventajas especiales Motivos del xito

Lagunas en las lneas de productos

Marcas de fabricas y patentes

Estructura de los precios.

Precios que pagarn los usuarios finales

Mrgenes comerciales

Costos de transporte

Precio franco en fbrica
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Caractersticas del mercado Poblacin. Geografa socioeconmica.

Normas, costumbres y hbitos comerciales.

LEGISLACIN Y FINANCIAMIENTO Los mercadlogos internacionales son quienes ayudan a sus

clientes en el extranjero a asegurar el financiamientoadecuado.

Los trminos de financiamiento afectan significativamente elprecio final pagado por los compradores.

La asistencia financiera la proporcionan tanto el sectorprivado como el pblico.
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COMPETENCIA LOCAL E INTERNACINALa) Produccin local.

1. Produccin local para consumo interno. Volumen y valor de la produccin local.

Relacin entre la evolucin de la produccin y el consumo. Proporcin del consumo total cubierto por produccin local. Caractersticas generales de los productos nacionales.

Variedad de la oferta. Calidad.

Costo de produccin/precio de venta. Origen de los insumos. Mtodos habituales de produccin. Servicios de postventa ofertados con el producto. Formas usuales de comercializacin. Principales productores locales.
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2. Produccin local para consumo internacional. Anlisis de las exportaciones del sector del producto.

Destino. Volumen. Valor.

Beneficios promocionales a las exportaciones del sector del producto.

Rgimen arancelario de exportacin. Clasificacin arancelaria de exportacin. Aranceles vigentes y base de imposicin. Gestin administrativa.

Formas operativas de exportaciones habituales. Formas usuales de comercializacin internacional.

Caractersticas generales de los productos de exportacin. Variedad de la oferta. Calidad. Costo de produccin/precio de venta. Origen de los insumos. Mtodos habituales de produccin para exportacin.

Productores que abastecen el mercado interno y el internacional.

Productores exclusivos para el mercado internacional.
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b) Mercado de importacin del producto. Anlisis de las importaciones.

Procedencia.

Volumen.

Valor.

Relacin entre la evolucin de las importaciones y la produccin local.

Restricciones a las importaciones.

Licencias de importacin.

Gravmenes a la importacin y base de imposicin. Restricciones cambiarias y de pago.

Caractersticas generales del producto importado.

Variedad de la oferta.

Calidad.

Evolucin del precio CIF/precio de venta final.

Principales importadores.

Modalidad de compra internacional.

Funciones que realizan los importadores.

Forma usual de cotizacin internacional.

Volumen usual de los pedidos.

Mrgenes o comisiones habituales.

Principales compradores de los distintos niveles de distribucin.

Identificacin de los ms importantes.

Localizacin geogrfica.

Precio de reventa.

Funciones que prestan.
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c) Competencia local e internacional. Esquema de la oferta total del mercado. Porcentaje de

participacin. Estructura y fuerza de la competencia. Ventajas comparativas de la competencia.

Deteccin de segmentos no atendidos. Motivos del xito de los principales competidores. Ubicacin geogrfica de los establecimientos.

Mtodos de distribucin. Dominio de canales.

Franquicia. Patentes. Subsidios particulares. Proteccionismo sectorial. Campaas promocionales a nivel pas de la competencia. Posibilidades de competir. Insercin en el mercado.


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Medicin y pronstico de la demanda internacional Con frecuencia es difcil obtener la calidad de los datos requeridos

para una medicin y pronstico til de la demanda Al realizar una investigacin de mercados deben preverse varios

problemas como:

Inaccesibilidad o ausencia de datos pblicos Falta de recursos de investigacin La hostilidad de los ciudadanos locales hacia los mtodos de encuestas

y entrevistas

Estos problemas conducen a tres tipos de sub-optimizacin de la

investigacin:1. Simplificacin forzada de mtodos de investigacin2. Improvisacin en el uso de datos alternos3. Uso de estimativos al azar para remplazar datos faltantes o no

disponibles


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Necesidades y satisfactores.Quienes satisfacen las necesidades de lainvestigacin de mercado deben contar con unaserie de caractersticas para que el resultado de lainvestigacin sea lo ms cercano a la realidad.

Reputacin. Capacidad tcnica. Experiencia. Costos. Programa confiable de entrega. Director de proyecto.


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PERFIL DEL SEGMENTO DEL MERCADOLos datos esenciales que componen un perfil del mercado internacional:1. Informacin genrica.

Nombre tcnico del producto. Pas destino.

2. Datos estadsticos. Poblacin.

Producto Interno Bruto. Ingreso per cpita.

3. Indicadores operativos. Nomenclatura de importacin. Rgimen aduanero. Gravmenes arancelarios. Base de imposicin. Importaciones.

Ao, valor, volumen. Principales pases proveedores internacionales.

4. Informacin comercial genrica. Caractersticas generales de diferenciacin del producto. Envases y embalajes usuales. Principales marcas del mercado. Precio promedio del mercado final. Principales importadores.

Canales de distribucin habituales.
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Caractersticas del satisfactorEl mercado de consumo del producto importado:

a) Perfil de la demanda. Anlisis de la demanda. Factores que influyen en la demanda. Identificacin de los grupos consumidores.

Identificacin de los lugares de compra. Consumo del producto. Etapa en el ciclo de la vida del producto.

b) Perfil del producto. Exigencias usuales del mercado. Requisitos de calidad. Estndares nacionales. Regulaciones puntuales relacionadas con la imagen del producto. Preferencias para determinar presentacin. Marcas comerciales. Caractersticas del embalaje.
http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.icesi.edu.co/blogs/icecomex/files/2009/01/embalaje.jpg&imgrefurl=http://www.icesi.edu.co/blogs/icecomex/2006/10/13/embalaje/&usg=__8g43bG5pE9z5SvhCsK4OXihUwGc=&h=302&w=500&sz=20&hl=en&start=3&tbnid=Acmlw4PwNNUSLM:&tbnh=79&tbnw=130&prev=/images?q=embalaje&gbv=2&hl=en&rls=ighttp://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/sedes/manizales/4010043/images/014interofrdda.gif&imgrefurl=http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/sedes/manizales/4010043/lecciones/5ofertydeman3.htm&usg=__gA5DdWoF8H7GaHPyTcnhrQhGiOk=&h=282&w=405&sz=38&hl=en&start=17&tbnid=zJa1e50AsYZUaM:&tbnh=86&tbnw=124&prev=/images?q=demanda&gbv=2&hl=en&rls=ig


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c) Anlisis de la distribucin fsica internacional. Canales de comercializacin.

Precio de comercializacin.

d) Gestin promocional. Promocin de ventas.

Publicidad.

Relaciones pblicas.


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Factores de Operacin

Diseo de envases para los mercadosinternacionales

El Envase y el producto

La funcin del envase consiste en informar alcomprador sobre el producto.

El envase puede dar al producto un aspecto de

alta calidad y precio elevado o bien de bajacalidad y precio mdico.

Los envases influyen en la decisin de sercomprados.
http://images.google.com/imgres?imgurl=http://grupoadm.cl/blogregalospublicitarios/wp-content/uploads/2008/05/envases.jpg&imgrefurl=http://grupoadm.cl/blogregalospublicitarios/2008/05/27/&usg=__b8M21vDSZcQ_TedWR2DPrlX75d0=&h=217&w=300&sz=28&hl=en&start=6&tbnid=awSS_X1QKFet_M:&tbnh=84&tbnw=116&prev=/images?q=envase&gbv=2&hl=en&rls=ig


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Diseo de envases para los mercados internacionales

Ambiente del producto Letras y colores

Argumento de venta Forma del envase El envase como producto Aspecto estereotipado Efecto superficial o profundo Definicin de los sectores Sexo
http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.hbarraza.sdpro.cl/images/images2/envases.jpg&imgrefurl=http://www.hbarraza.sdpro.cl/product%20manager.html&usg=__j03NvJR_3qnaCrN5qlrbuiad_nY=&h=896&w=1102&sz=208&hl=en&start=73&tbnid=lnvq1JDnMQncQM:&tbnh=122&tbnw=150&prev=/images?q=envase&gbv=2&ndsp=18&hl=en&rls=ig&sa=N&start=72


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El empaque y embalaje en la exportacin.

El empaque y el embalaje es un conjunto de materiales, procedimientos ymtodos que concurren a acondicionar, presentar, proteger y transportarlas mercancas despus de ser fabricadas, hasta el momento de suconsumo o uso por el ltimo consumidor.

El aspecto del empaque y embalaje se encuentra como funcin primordialde la promocin de ventas porque el empaque se ha convertido en unelemento de promocin y el embalaje cuando rene las condiciones deeconoma y seguridad, pasa a ser un elemento poderoso para promover laventa de productos.

Los factores que influyen en la eleccin del material y en la forma del

empaque y embalaje son el peso de los productos, el costo de produccin,el sistema de distribucin, el tipo de mercado. La forma del empaque y del embalaje es un aspecto de gran inters para

los exportadores, toda vez que una concepcin original y econmica, dacomo resultado mayores volmenes de venta.


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El exportador debe tener en cuenta el efecto que cause el empaque y

el embalaje en los mayoristas y los detallistas. Para la inclusin en el empaque del nombre del producto, de la

marca fe fbrica y textos descriptivos, se aconseja se usen caracterestipogrficos claros, sencillos y sin rebuscamientos.

Debe encargarse a un tcnico tipogrfico la parte grfica, a fin de queno se presente una inadecuada apariencia que pueda impedir laventa de los productos comercializados.

Las caractersticas de un empaque apropiado para transportarmercanca, debe ser ideal con material y seguridad adecuada.

Hay que ingeniar un empaque que preste la mayor seguridad contrarobos.

Los embalajes tiene una influencia en las cotizaciones de precios deexportacin ya sea directamente por su valor elevado oindirectamente por su peso.


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Un buen embalaje debe conseguir:

a) La obtencin de un conocimiento de embarque limpiopara evitar futuras reclamaciones.

b) Que el comprador reciba su mercanca en las mejores

condiciones posibles.c) Ahorrar lo ms posible por concepto de volumen de

estiba.

d) En la utilizacin de materiales, la economa mayor dentro

de la seguridad ptima.e) Evitar robos y siniestros que dependen del empaque.

f) En la aduana de destino, los derechos ms bajos que lascircunstancias permita.

g) Una cuota lo ms econmica posible en el seguro.


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Para esto, debe tomarse en consideracin:

1. El tipo de mercanca.

2. El transporte hasta el puerto de salida.

3. El manejo de mercanca en el puerto de embarque.

4. La estiba.

5. La duracin de la transportacin.

6. Las condiciones climatolgicas en el viaje, las condicionesdel puerto de destino y punto final.

7. Las modalidades aduaneras del pas del comprador, tantoen derechos como en marcaje exigidos.

8. Las condiciones de descarga en puerto de destino y sutransporte a bodegas del comprado
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Las marcas de embalajes de exportacin facilitan la

identificacin de los bultos: Nombre del consignatario Destino y ruta El peso (bruto, neto o legal) Nmero de referencia segn bultos (1-3, 2/3, 3/3)

Medidas cbicas Indicacin del origen o donde fue fabricado (Hecho en Mxico). Marcas precautorias (frgil, no exponga al sol) No poner la descripcin del contenido. Instrucciones de manipulacin (Hacia arriba, no utilizar

ganchos), pueden ser smbolos aceptados nacionalmente otrminos escritos.

Nuestro pas y algunos otros, imponen fuertes multas porponer marcas superfluas en los bultos.
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Factores de OperacinLa Federacin Europea de Empaque y Embalaje ha adoptado enexportacin, una serie de smbolos y claves para la identificacin,manejo y transporte de los embalaje, que son de uso general en todoel mundo.

Principales Lugar de destino del embalaje Lugar de descarga del embalaje

Puerto de entrada Clave para el consignatario Clave para el contrato de compraventa Nmero total de embalajes con el nmero del embalaje de que se

trate

Secundarios Peso (neto y bruto) Dimensiones del embalaje Pas de origen Punto o puerto de embarque Nmeros de referencia


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De acuerdo con la clase y forma del embalaje, se aconseja

que el marcado se haga as: Cajas en general: En dos caras para los embalajes de gran

tamao y en una cara para los de tamao reducido Tambores y barriles: En un lado, procurando que queden junto

a la tapa

Sacos: Una sola aplicacin en el tercio inferior del saco de ladoms amplio, y si fuera posible, en la parte ms baja de un lado Fardos: Una aplicacin en dos lados del fardo

En cuanto al color, se sugiere el negro con un fondo que lecontraste, en caso de que no pueda usarse este color, se

procura se combinen aquellos que contrasten y permitanuna legibilidad adecuada. Los textos de empaque deben aparecer en el idioma del

pas al cual se dirigen.


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Factores de cotizacin

Factores crticos que se deben considerar para cotizar:

Lugar de entrega Los gastos por transporte y otras relaciones que se

incluyen al costo

Aranceles de exportador o importador

Obligaciones de seguro por dao o prdida

Precios Cotizacin de precios con base a precios netos o lista de

precios a descuentos

Cotizacin de precios con relacin a diferentes monedas

Determinacin de cotizaciones con base a calidad, tiempoy cantidad


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Los incoterms (acrnimo del ingls international

commercial terms, trminos internacionales de comercio)son normas acerca de las condiciones de entrega de lasmercancas. Se usan para dividir los costes de lastransacciones comerciales internacionales, delimitando lasresponsabilidades entre el comprador y el vendedor, y

reflejan la prctica actual en el transporte internacional demercancas. El objetivo fundamental de los incoterms consiste en

establecer criterios definidos sobre la distribucin de losgastos y la transmisin de los riesgos entre la parte

compradora y la parte vendedora en un contrato decompraventa internacional. Los incoterms regulan cuatro aspectos bsicos del contrato

de compraventa internacional: la entrega de mercancas, latransmisin de riesgos, la distribucin de gastos y los

trmites de documentos aduaneros.


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Los incoterms se agrupan en cuatro categoras: E, F, C, D.

Trmino en E (EXW): El vendedor pone las mercancas a disposicindel comprador en los propios locales del vendedor; esto es, unaentrega directa a la salida.

Trminos en F (FCA, FAS y FOB): Al vendedor se le encarga que

entregue la mercanca a un medio de transporte elegido por elcomprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporteprincipal.

Trminos en C (CFR, CIF, CPT y CIP): El vendedor contrata eltransporte, pero sin asumir el riesgo de prdida o dao de lamercanca o de costes adicionales por los hechos acaecidos

despus de la carga y despacho; esto es, una entrega indirecta conpago del transporte principal. Trminos en D (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP):El vendedor soporta

todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercanca al pasde destino; esto es una entrega directa a la llegada.


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Adecuaciones de productos

Producto constituye todo lo que contribuye a lasatisfaccin de los consumidores.Requisitos del producto1. El Producto

Color. Gusto. Dimensiones. Diseo y estilo. Materiales.

Caractersticas. Especificaciones tcnicas. Razones para su empleo. Mtodos de empleo.

Condiciones de empleo


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2. Embalaje de expedicin Mtodos de transporte.

Requisitos de proteccin.

Mtodos de manipulacin.

Condiciones de almacenamiento. Requisitos de comercializacin.

3. Envase de los productos industriales Condiciones de almacenamiento.

Requisitos de identificacin. Manera en que las mercancas se sacan del envase.

Requisitos sobre nueva utilizacin, devolucin odespacho.


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Adecuaciones de productos4. Embalaje de expedicin

Requisitos de proteccin (mtodos de almacenamiento ymanipulacin, condiciones existentes en el almacn).

Requisitos de informacin (reglamentos de etiquetado,idioma, conocimientos que el consumidor tiene delproducto).

Requisitos de comercializacin (condiciones de exposicin,preferencias de tamao y forma, impresiones que sedesean, impresiones que en los consumidores localesproducen los nombres comerciales, colores y smbolos).

Utilizacin (requisitos de distribucin, condiciones dealmacenamiento domstico, requisitos sobre unautilizacin o eliminacin).

Requisitos legales (etiquetado, pesos y medidas,

materiales).


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El producto dentro del planteamiento global de

exportacin: Fase 1. Identificar y medir las oportunidades que ofrecen

los mercados alternativos

Potencial del mercado (poblacin, ingresos, hbitos,

gustos) Potencial de ventas (competencia, canales de

distribucin, restricciones legales y estrategias demercado de la firma)

Fase 2. Determinacin de objetivos que la firma pretendealcanzar en un determinado tiempo y desarrollar unamezcla comercial que permita obtener esos objetivos.

Fase 3. Estrategia operativa. Introducir conceptosconcretos en la mezcla comercial (presupuesto y

procedimientos operativos)

Ad i d d t


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Departamento de diseo

Cada etapa de este proceso est relacionada a las otras y noest terminada hasta que no se complete el proceso total.

Los valores establecidos son dinmicos ya que cambian deacuerdo a las circunstancias.

Para controlar las operaciones el gerente de exportacionesrecibe un feedback sobre los resultados de las accionesaplicadas.

Un cambio en las condiciones puede obligar a un cambio en laestrategia de exportacin.

Este cambio puede afectar la estimacin del potencial demercado, objetivos de exportacin o la mezcla comercial.

Potencialdel

mercado

Estrategia

operativa

Mezcla

comercial

Determinacinobjetivos de

mercado

Potencial

de ventas



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Seleccin de mercados.

1. Se recurre a las estadsticas de importacin para identificarcules son los pases que compran el producto, eliminandoaquellos no importadores por existir una produccin no localfuertemente protegida contra la competencia externa, o elproducto no es conocido, o no existe demanda para el mismo.

2. De los mercados que importan el producto se debe asignar unamayor ponderacin a los que compran volmenes muy grande,pues esto indica la existencia de una gran demanda.

3. Es importante conocer la evolucin del mercado analizado,

debiendo asignarse una mayor importancia a los mercados enlos que las importaciones hayan crecido considerablemente,tambin tener en cuenta la competencia a la que debeenfrentarse en esos mercados (local o de terceros pases).

Ad i d d t
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Adecuaciones de productosEstudio de mercado. El estudio de mercado es el instrumento que facilita al exportador la

informacin necesaria para tomar la mejor decisin en la exportacin, debecumplir:a) Interpretar las necesidades y preferencias de los consumidoresb) Determinar las actividades que debe desarrollar el exportador para poder colocar

su producto en el mercado

Factores de xito en la exportacin de productos. Determinar los mercados de exportacin que ofrecen las mejores

oportunidades, como consecuencia del beneficio singular que le brinda elproducto al cliente.

Establecer objetivos y finalidades comerciales precisos, juntamente con losmedios de informacin convenientes para determinar la relacin efectivaentre los resultados reales y los objetivos.

Comparar cuidadosamente los diferentes mtodos de actividad endeterminados mercados.

De ser procedente, elegir a los mejores socios comerciales. Proporcionar los servicios de apoyo indispensables para una eficaz

comercializacin. Obtener una informacin comercial constante para fijar nuevos objetivos y

determinar la poltica futura.

Ad i d d t
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Adecuaciones de productosEstrategias para el producto.

Estrategia de diferenciacin del producto.

Estrategia de segmentacin del mercado.

Cualquiera que sea la estrategia que se use es necesario que la gerencia deexportacin adapte sus polticas a los mercados externos. Los ajustes que serealicen pueden involucrar las caractersticas fsico funcionales del producto,su envase, su marca y sus servicios auxiliares.

Lnea de productos.

La lnea de producto debe considerar:

1. Caractersticas del mercado

a) Diferencias entre compradores potenciales (sexo, ingreso, etc.).

b) Composicin de las lneas de productos competitivos.

c) Deseos de los compradores, etc.

2. Necesidades de los canales de distribucin.



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Seleccin de productos para la exportacin.

Determinar qu tipo de producto resultar provechosollevar a los mercados exteriores constituye uno de los

problemas ms importantes y complejos que se enfrentala direccin:

Factores externos e internos

Caractersticas y presentacin

Especificaciones Control de calidad del producto

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.mitutoyo.com.mx/Perfil/Foto/Lerma4.JPG&imgrefurl=http://www.mitutoyo.com.mx/Perfil/P5.html&usg=__CSyW6_ltSxiipLl-Tnv931wvYF8=&h=1944&w=2592&sz=559&hl=en&start=12&tbnid=p8oLZpjsU7dm9M:&tbnh=113&tbnw=150&prev=/images?q=control+de+calidad&gbv=2&hl=en&rls=ig


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Adecuaciones de productosDiseo de envolturas y envases

En los mercados internacionales se debe considerar lossiguientes aspectos en las envolturas y envases:

1. Proteccin del producto.

2. Informacin (de uso, contenido, forma de extraccin, etc.)

Requisitos legales internacionales. Descripcin de lasmaterias primas, el peso neto impreso en forma visibleen el panel frontal de los envases y envolturas. No

ilustrar los envases con figuras que puedan engaar alconsumidor respecto al contenido.



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Adecuaciones de productosVehculo publicitario.

No necesariamente un buen producto con magnfico envase yenvoltura y con aceptacin en el mercado nacional seaaceptado en el extranjero. Se requiere de un estudio desde elpunto de vista legal y comercial de cada pas, no siempre podrconservar los mismos diseos y colores, ya que los colores

simbolizan cosas distintas para diferentes pueblos. El trabajo artstico de los envases y envolturas debe ser de unasimplicidad tcnica y reflejar el ambiente extranjero.

Al traducirse al lenguaje de los pases importadores, debetenerse cuidado con los requerimientos legales que ms afectan

su introduccin como son: la descripcin de ingredientes y elpeso especfico en las medidas usuales del pas importador. Una traduccin literal de un idioma a otro, desorientan al

consumidor. Una frmula sera combinar a quien conoceperfectamente el producto y otro que conozca y domine elidioma extranjero.

Desarrollo de productos para la exportacin.


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El exportador debe ofrecer productos que interesen a losconsumidores de los mercados extranjeros, para lo cual esosproductos tienen que presentar alguna ventaja o atractivo parael cliente.

Para exportar un nuevo producto que tenga xito, no esnecesario descubrir una nueva clase de productos. Basta conque desarrolle un producto que slo se distinga de los ya

existentes en el mercado.Los componentes de un producto Para el comprador, el producto no es nicamente el producto en

s, el ncleo material, sino es una combinacin de elementostangibles como intangibles, que entran en la compra. Por

ejemplo: el envase, el servicio de posventa, la marca, inclusosentimientos subconscientes que experimenta cuando locompra o utiliza, etc.

Lo ms importante respecto al ncleo material es que debesatisfacer las normas del cliente y no las del fabricante.

Con frecuencia el envase es tan importante como el producto.



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El ciclo de vida del producto en los mercados de

exportacin. Si una empresa desea crearse una situacin duradera enlos mercados de exportacin, debe adoptar una estrategiaen materia de productos. Decidir si tiene o no quemodificar sus productos actuales o sacar otros nuevos, ydarse una idea clara de la frecuencia con que habr deintroducir cambios en stos.

La etapa del ciclo en que se encuentra un producto en elmercado interno puede ser muy diferente de aquella en

que podra encontrarse en un mercado de exportacin. Los ciclos de vida varan de un pas a otro no slo en el

caso de productos determinados sino tambin en el declases de productos.

Desarrollo de productos para la


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exportacin.

Fases del ciclo.

Introduccin.

Expansin.

Madurez.

Decadencia.

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exportacin.Como utilizar el ciclo de vida del producto en lasexportaciones.

Puede constituir el marco analtico para desarrollar nuevos productos.Y mantener uno nuevo listo para ser lanzado al mercado.

Puede contribuir a que las actividades de comercializacin sean las

ms adecuadas a travs de toda la vida del producto. Puede ayudar a formular las previsiones financieras. Revisar los gastos de comercializacin y los costos de venta de los

productores lanzados por la empresa en el pasado, con el fin dedeterminar las tendencias histricas de sus ciclos de vida.

Llevar registros de los productos actuales y futuros, de tal manera quesea fcil analizar sus ciclos de vida. Vigilar y analizar la evolucin de los productos competidores tanto

actuales como futuros.



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exportacin.

Estrategias de comercializacin

Un exportador puede recurrir a tres estrategias: Segmentacin de mercado.

Diferenciacin del producto.

Combinacin de las dos anteriores.



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exportacin.

Razones para desarrollar nuevos productos

Si una empresa quiere tener xito en la comercializacin de sus productos,de vez en cuando debe sacar al mercado nuevos productos. Una compaapuede entre cualquiera de las polticas siguientes:

1) Desarrollar slo productos originales2) Modificar y mejorar productos ya existentes

3) Hacer copias fieles o muy parecidas de productos ya existentes en elmercado

La mayora de las empresas prefieren adoptar una combinacin de dos de

ellas o de las tres. Una desventaja de productos copiados es que cuando entra al mercado el

producto, ya no se halla en la primera etapa de su ciclo de vida, por lo tantotendr una vida corta.



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exportacin.

Razones para desarrollar nuevos productos

Si el producto tiene un ciclo de vida muy breve, por lo general no haytiempo de copiarlo antes de que se vuelva anticuado.

Los costos de investigacin del mercado no son ms bajos cuando la

produccin se limita a productos copiados. La empresa que copie los productos de otra, corre el riesgo de que se

le entable juicio por infraccin de patente o de derechos de autor, lacual puede resultar caro y embarazoso. Para posibles demandas porinfracciones de esta clase las empresas que explotan el xito de unnuevo producto, por lo general introducen ligeras modificaciones en

el diseo que imitan. El fabricante que est dispuesto a mejorar un producto existente, en

lugar de copiarlo, tiene ms posibilidades de lograr beneficios (precioms alto, un margen de utilidad ms elevado y una vida ms larga delproducto).



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exportacin.

La Conquista de los mercados internacionales Los principales consumidores de casi todo gnero de productos son

los pases industrializados y debido a ello, los exportadores debieranfamiliarizarse con las principales caractersticas de esos mercados,como son: las necesidades en materia de productos, los hbitos de

compra de los consumidores, los canales de distribucin, losproveedores locales , etc.

Para lanzarse a vender en los mercados industrializados, se debenelegir productos que satisfagan a los consumidores desde el punto de

vista de calidad, diseo y precio. Adems se necesita tenerconocimiento bsico del fundamento de dichos mercados paraofrecer esos productos en los segmentos apropiados, utilizandotcnicas eficaces de comercializacin.



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exportacin.

La comercializacin en los pases desarrollados.Para tener xito en los pases industrializados, el exportador de un pas en desarrollotendr que hacer frente a una competencia feroz, entablar relaciones con distribuidorescuyas actividades y prcticas les sean poco familiares, satisfacer a consumidores cuyasnecesidades son difciles de entender. Los argumentos a favor de este esfuerzo son: Menos mercados. La poblacin de los pases desarrollador por general tienen

ingresos altos, la demanda de muchas categoras de bienes de consumo es elevada

en proporcin con el nmero de habitantes.Al limitar sus esfuerzos a un solo mercado, los costos operacionales se mantendrn almnimo y se evitarn las dificultades de produccin y diseo que surgen al intentaradaptar las caractersticas del producto a las necesidades e distintos mercados.

Menos clientes. El factor clave del sistema de distribucin en pases industrializados,es la capacidad de compra de los grandes organismos de venta al por menor, es decir,un exportador puede realizar negocios si trabaja en estrecha colaboracin con un

nmero reducido de clientes. Estos le harn pedidos importantes, probablemente aprecios superiores a los de los mayoristas. La publicidad podr ser eliminada olimitada. El exportador en sus viajes de negocios, slo tendr que establecer contactocon pocos clientes. Tendr una precisin de coordinar las actividades deperfeccionamiento de los productos.



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exportacin.

Etapas para exportar productos de consumo apases desarrollados.

Para exportar bienes de consumo a los pases desarrollados, los proveedores de lospases en desarrollo deben considerar las siguientes etapas:

1. Concentrarse primero en el mercado ms prometedor

2. Tener presente que la comercializacin en los pases desarrollados no es el de bajar elprecio hasta que sea competitivo, sino el de justificar un precio aceptable mediante laadaptacin, presentacin y publicidad del producto que responda a una necesidad concretade los consumidores de ese pas.

3. Limitar los problemas operacionales, de produccin y de adaptacin, estableciendo nexoscon unos cuantos distribuidores importantes.

4. Despus de haber vendido por algn tiempo los productos en el mercado, considerar si valela pena ampliar la base de distribucin o penetrar en un segundo mercado.

5. Como poltica general, tratar de ocupar sectores del mercado que son de poco inters paralas grandes empresas ya establecidas en el mismo.



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exportacin.

Mejoramiento de la calidad mediante el diseo. El comercio en los pasesdesarrollados un exportador puede salir ganando se aade el mayor valorposible a sus productos.

Productos industriales

Tendrn acceso a los mercados de productos industriales, las empresas de

pases en desarrollo que estn dispuestas a: Analizar y conocer sus posibilidades en materia de produccin y de

comercializacin.

Vigilar los mercados mundiales en busca de oportunidades para analizar sucapacidad.

Alcanzar el grado necesario de eficacia en cuanto a direccin, produccin ycomercializacin se refiere.

Esmerarse por fomentar la adquisicin de conocimientos adecuados enmateria de diseo y de perfeccionamiento de los productos.



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exportacin.

Productos agropecuarios. La exportacin de estos productos suele ser tarea de las cooperativas y

organismos estatales. Por esta razn, muchos agricultores de pases endesarrollo se interesan poco por saber de qu manera se comercializan sus

productos en el extranjero y a menudo desconocen su destino final. Solo lesinteresa que les paguen bien.

Para mantener la demanda frente a una severa competencia, es necesarioasegurarse de que los consumidores solicitan especficamente los productos.Los consumidores lo harn slo si se cumplen dos condiciones:

1. Los productos han de ser tan buenos que los consumidores desearn comprarlossiempre al mismo proveedor.

2. El consumidor ha de saber exactamente lo que va a pedir.



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exportacin.

Productos agropecuarios. Los organismos de comercializacin de productos agropecuarios de pases en

desarrollo, deberan estudiar las posibilidades de entrar con ms fuerza en losmercados de los pases industrializados, utilizando estrategias activas dediferenciacin de los productos.

Las reglas que se han de seguir para desarrollar una actividad eficaz de diferenciacinde los productos agropecuarios con miras a su venta:

1. Fijar normas de calidad en funcin de las reglas existentes en los mercados que setrata de alcanzar.

2. Cultivar productos que respondan a esas normas.

3. Organizar mtodos de control de calidad que impidan la exportacin deproductos deficientes.

4. Una vez logrados los tres objetivos anteriores, se debe organizar una campaapublicitaria que destaque las caractersticas especiales de los productos yfabricar un material de embalaje y de exhibicin de los mismos que permita a loscompradores identificarlos fcilmente.

Desarrollo de proyectos de exportacin


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Desarrollo de proyectos de exportacin.

Concepto de proyecto de exportacin.

El plan de exportacin es el documento que gua al exportador de cualquierempresa, el cual le dice hacia dnde debe ir y cmo llegar al mercado

internacional. Las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y

diferentes en cuanto aspectos como: canales de distribucin, perfil, usos ycostumbres de los consumidores, complicaciones impuestas por las barrerasarancelarias, no arancelarias, tramitacin aduanal, transporte, embalaje,

contratacin, medios de pago internacionales, ventajas y restricc

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Comercio Internacional Libro i