人員銷售與銷售促進 人員銷售與銷售促進 Chapter 13 Chapter 13 第13章 人員銷售與銷售促進 學習目標 學習目標 1 探討公司銷售人員在為顧客創造價值與建立顧客關係上所扮 演的角色。 確認與解釋銷售人力管理的六個主要步驟。 2 討論人員銷售過程及區分交易導向行銷與關係行銷之差異處。 3 說明促銷活動發展與執行的方式。 4 第13章 人員銷售與銷售促進 人員銷售 人員銷售 我們將檢視人員銷售在組織中的角色、銷售人力管理 決策，以及人員銷售的過程。 第13章 人員銷售與銷售促進 人員銷售之本質 人員銷售之本質 人員銷售（personal selling）:一般人對銷售人員抱持著 許多刻板印象，包括某些負面看法。 銷售人員（salesperson）一詞涵蓋廣泛的職位。一個極 端是銷售人員，可能大部分是接訂單的人，另一個極端則是 取得訂單的人，這職位則需要創造銷售與建立關係，從一般 設備、工業機具、飛機到保險與資訊科技服務都有。 第13章 人員銷售與銷售促進 銷售人力的角色 銷售人力的角色 銷售人員能探測顧客以得知他們的問題，然後調整行銷 提供物與呈現內容以符合每一個顧客的特殊需求。 在大部分的公司裡，銷售人力扮演著主要角色。他們與 批發商與零售商合作以獲取支持，並協助他們更有效地銷售 公司的產品。 將公司和顧客 串連 銷售人員同時扮演雙重角色──賣方與買方 •對顧客而言代表公司 •對公司而言則代表顧客 協調行銷與 銷售 藉由一起開會與詳定溝通的時間與對象以增加兩 群人間的溝通。一家公司應該也能為銷售與行銷 人員創造共同目標與獎酬系統。 第13章 人員銷售與銷售促進 管理銷售人力 管理銷售人力 銷售人力管理（sales force management): 定義為分析、規 劃、執行與控制銷售人力的活動。它包含設計銷售人力策略 與結構以及招募、篩選、訓練、獎酬、監督與評估公司的銷 售人員。 圖 13.1 銷售人力管理的主要步驟
