77
CAPITOLUL II
NEGOCIEREA
2.1. CONCEPTUL DE NEGOCIERE
"S nu negociem niciodat fr fric. Dar s nu ne fieniciodat fric s negociem" - J. F. Kennedy
Negocierea reprezint cel mai eficient mijloc de comunicare,avnd avantajul c realizeaz, n cel mai scurt timp, efectul scontat.Ea se refer la o situaie n care prile participante interacioneaz ndorina de a ajunge la o soluie acceptabil, n una sau mai multeprobleme aflate n discuie.
n Dicionarul explicativ al limbii romne, negocierea estedefinit drept: o aciune, prin care se trateaz cu cineva ncheiereaunei convenii economice, politice, culturale etc. sau o aciune deintermediere, de mijlocire a unei afaceri.
n Dicionarul de Economie Politic se definete noiunea denegociere colectiv, n sensul de tratative multilaterale cu privire laprobleme de interes comun.
Dicionarul diplomatic definete conceptul de negociere prinprisma importanei acesteia n acest domeniu de activitate, respectiv:o funcie central a diplomaiei i mijlocul cel mai important i maieficient de rezolvare pe cale panic a diferendelor i conflictelorinternaionale, indiferent de natura i amploarea acestora.
Din punct de vedere economic, n general i al comerului, nparticular, negocierile reprezint o serie de tratative, discuii purtatentre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderateconomic comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzaciicomerciale.
Autorii Gheorghe Pistol i Luminia Pistol, n lucrareaNegocieri comerciale - uzane i protocol definesc negocierea cafiind forma principal de comunicare, un complex de procese, deactiviti, constnd n contacte, ntlniri, consultri, tratative
78
desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, n vederea realizriiunei nelegeri3.
Domenii ale negocierii comerciale: Negocierea n domeniul bunurilor de investiii:
- fazele procesului de vnzare: argumentarea i demonstraia,tratarea obieciilor, finalizarea etc.
- tehnici de negociere: analiza tranzacional, tehnici de tratarea obieciilor (Funny Money) .a.
Negocierea n domeniul bunurilor de consum:- fazele procesului de vnzare: descoperirea nevoilor i
motivaiilor, argumentarea i demonstraia, tratareaobieciilor .a.
- tehnici de negociere: tehnici de tratare a obieciilor(Tehnica ntrebrilor de retur), analiza tranzacional,controlul variabilelor .a.
Negocierea n domeniul publicitii:- fazele procesului de vnzare: abordarea clientului, tratarea
obieciilor, finalizarea .a.- tehnici de negociere: utilizarea puterii, tehnici de abordare
(Tehnica excesului de ncredere), tehnici de tratare aobieciilor .a
Negocierea n domeniul imobiliar:- fazele procesului de vnzare: descoperirea nevoilor i
motivaiilor, argumentarea i demonstraia, finalizarea .a.- tehnici de negociere: tehnici de finalizare, analiza
tranzacional, tehnici de demontare a miturilor .a.
2.2. PRINCIPIILE DE BAZ N PROCESUL NEGOCIERII
Lucrarea Arta negocierii aparinnd autorilor JeanM.Hiltrop i Sheila Udall prezint o varietate de idei i materiale carevin n sprijinul managerilor care doresc s devin buni negociatori,descriind principiile de baz ale negocierii, paii eseniali spre 3 Gheorghe Pistol, Luminia Pistol - Negocieri comerciale uzane iprotocol, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 2000.
79
negocierea eficient: negocierea n cadrul grupurilor i ntre grupuri,problemele legate de negocierile interculturale, culturanegociatorului.
Jean M.Hiltrop este un cunoscut profesor de ManagementulResurselor Umane la Institutul Internaional de Dezvoltare aManagementului din Elveia, doctor n psihologie, publicnd o seriede lucrri n domeniul medierii conflictelor de munc i alrezoluiunilor referitoare la conflictele internaionale, lucrnd muliani ca negociator n Europa. Sheila Udall este consultant independentn probleme de educaie, cu o experien de peste 20 de ani ndezvoltarea managementului.
Principiile de baz i implicaiile acestora n procesulnegocierii se refer la4: Negocierea este o activitate voluntar, n sensul c fiecare parte
poate renuna s intre n discuii n orice moment; O negociere pornete de obicei de la motivul c cel puin una din
pri dorete s schimbe starea de fapt prezent i consider ceste posibil ajungerea la o nelegere reciproc satisfctoare;
Negocierile de succes implic capacitatea de a determina prinobservaie i analiz cel mai bun mod de convingere i punerean practic a acelui mod de convingere la momentul potrivit(negocierea nseamn influenare i convingere, nu constrngerei nfrngere a oponentului);
Pentru a avea succes, negocierea nu trebuie s fie o lupt pentrusupremaia verbal;
Nu toate situaiile garanteaz un tratament specific negocierii: nutrebuie s ncepei negocierile cnd nu v aflai ntr-o poziie dea negocia, cnd nu avei timp s v pregtii suficient, cndsuntei prea slab sau neexperimentat pentru a negocia cu cealaltparte etc.;
ntruct timpul este un factor foarte important n negociere,trebuie s sesizai n ce punct al negocierii v aflai i s vplanificai aciunile n mod corespunztor; timpul joac un rolimportant n influenarea climatului de ansamblu i afecteazdirect rezultatul final al discuiilor; trebuie s v planificai
4 Jean-M. Hiltrop, Sheila Udall - Arta negocierii, Editura Teora,Bucureti, 2000.
80
fiecare micare n procesul negocierii; dac nu avei timp pentruplanificri, atunci nu negociai;
Procesul oricrei negocieri, chiar dac aceasta este condus de oter parte, este puternic influenat de valorile personale,nelegerea, atitudinile i emoiile persoanelor de la masa denegocieri.
Bazndu-se pe experiena sa de negociator, John Illich(1992) a sugerat c managerii fac de obicei urmtoarele greeli nnegociere:
- intr n negocieri cu anumite idei preconcepute;- nu cunosc persoana care are autoritatea final n negociere;- nu tiu precis ce putere dein i cum s o foloseasc eficient;- iniiaz negocieri numai pentru atingerea unui obiectiv
general;- nu reuesc s avanseze poziii i argumente pline de
substan;- pierd controlul asupra unor factori considerai lipsii de
importan, cum ar fi timpul i ierarhizarea subiectelor dediscuie;
- nu au rbdare s lase cealalt parte s fac prima ofert;- ignor importana timpului i amplasrii ca arme n
negociere;- renun atunci cnd negocierile par s se afle ntr-un impas;- nu tiu cnd trebuie ncheiate negocierile.
Negocierile nereuite se datoreaz unor greeli pe carenegociatorii le fac n mod curent, atunci cnd nu reuesc s ajung laun acord, concretizate n urmtoarele sindromuri5:
a. Sindromul sensului unicApare atunci cnd negociatorii au decis deja, nainte ca
negocierile s nceap, care sunt realitile cazului n discuie i caresunt soluiile care se impun. Ei intr n negocieri convini fiind ccealalt parte va accepta soluiile lor, ei devin un tren ce alearg peo cale ferat ntr-un singur sens, fr posibilitatea de a ocoliobstacolele i capcanele care apar pe parcursul negocierii. 5 Jean-M. Hiltrop, Sheila Udall - Arta negocierii, Editura Teora,Bucureti, 2000.
81
Forme de manifestare:- unul dintre negociatori ncepe negocierile prin prezentarea ntr-o
ordine aparent logic a unui numr de puncte-cheie, care suntabordate ns n mod mecanic, n vitez, acoperind multe dintreele, dar nici unul n profunzime;
- ntreruperi frecvente ale celeilalte pri, n scopul de a ompiedica s dezbat prea mult un anumit subiect;
- semne clare de frustrare i neacceptare din partea partenerilor dediscuii.
Posibile remedii:- perceperea ordinii de zi ca un cadru de lucru, care este folositor
i ca list de verificare, dar care nu trebuie s fie respectat tottimpul n mod rigid;
- solicitai celeilalte pri s sugereze subiecte pentru ordinea de zii formulai un plan mixt de lucru pentru discuii;
- tratai informaia mai degrab ca pe o ipotez, i nu ca pe unfapt;
- folosii rezumri pe parcursul discuiilor pentru a verifica gradulde nelegere a problemelor ridicate de cealalt parte;
- ascultai n mod activ i cutai att aluzii non-verbale, de acord,dezacord, surpriz, frustrare ct i aluzii verbale.
b. Sindromul ctig-pierdere (win-lose)Negociatorii consider discuiile ca fiind un concurs sau o
btlie pe care trebuie s o ctige.Forme de manifestare:
- refuzul de a accepta valabilitatea punctelor de vedere, apreteniilor i argumentelor celeilalte pri;
- un numr mare de critici, atacuri la persoan i izbucniriemoionale;
- o serie de ntrebri nchise i afirmaii ce conduc la ctigareabunvoinei cu ajutorul unor idei preconcepute (exemplu:trebuie s acceptai c... sau nu prei capabil s nelegeic...).
Posibile remedii:- punei mai multe ntrebri deschise pentru a obine punctul de
vedere al celeilalte pri;- fii pregtit s ascultai cu adevrat cealalt parte;
82
- evitai intrarea n spirala ascendent aprare-atac;- rezistai la ndemnul de a respinge sau demola fiecare argument
al celeilalte pri, chiar atunci cnd avei dreptate;- cutai subiecte de baz comune;- ntocmii o list cu punctele asupra crora s-a czut de acord i
cu cele la care nu s-a ajuns la un consens.
c. Sindromul mersului la ntmplareAre loc atunci cnd negocierile sar de la un subiect la altul
frecvent, nainte de a ajunge la o concluzie agreat de ambele pri,sau atunci cnd negocierile revin la acelai subiect fr a adugaceva nou discuiei. Forme de manifestare:- nu exist un rezumat al subiectelor discutate sau al celor asupra
crora s-a convenit la sfritul ntlnirii;- dac una dintre pri ncearc s fac un rezumat a ceea ce s-a
discutat, cealalt parte nu recunoate a se fi ajuns la o nelegeren vreuna din problemele abordate.
Posibile remedii:- gnd
