Click here to load reader

CAPITOLUL II NEGOCIEREA - amicus.3x.roamicus.3x.ro/resurse/Comunicare si negociere in afaceri/cap2.pdfPDF filenegociere colectivă, în sensul de “tratative multilaterale cu privire

  • View
    11

  • Download
    0

Embed Size (px)

Text of CAPITOLUL II NEGOCIEREA - amicus.3x.roamicus.3x.ro/resurse/Comunicare si negociere in...

  • 77

    CAPITOLUL II

    NEGOCIEREA

    2.1. CONCEPTUL DE NEGOCIERE

    "S nu negociem niciodat fr fric. Dar s nu ne fieniciodat fric s negociem" - J. F. Kennedy

    Negocierea reprezint cel mai eficient mijloc de comunicare,avnd avantajul c realizeaz, n cel mai scurt timp, efectul scontat.Ea se refer la o situaie n care prile participante interacioneaz ndorina de a ajunge la o soluie acceptabil, n una sau mai multeprobleme aflate n discuie.

    n Dicionarul explicativ al limbii romne, negocierea estedefinit drept: o aciune, prin care se trateaz cu cineva ncheiereaunei convenii economice, politice, culturale etc. sau o aciune deintermediere, de mijlocire a unei afaceri.

    n Dicionarul de Economie Politic se definete noiunea denegociere colectiv, n sensul de tratative multilaterale cu privire laprobleme de interes comun.

    Dicionarul diplomatic definete conceptul de negociere prinprisma importanei acesteia n acest domeniu de activitate, respectiv:o funcie central a diplomaiei i mijlocul cel mai important i maieficient de rezolvare pe cale panic a diferendelor i conflictelorinternaionale, indiferent de natura i amploarea acestora.

    Din punct de vedere economic, n general i al comerului, nparticular, negocierile reprezint o serie de tratative, discuii purtatentre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderateconomic comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzaciicomerciale.

    Autorii Gheorghe Pistol i Luminia Pistol, n lucrareaNegocieri comerciale - uzane i protocol definesc negocierea cafiind forma principal de comunicare, un complex de procese, deactiviti, constnd n contacte, ntlniri, consultri, tratative

  • 78

    desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, n vederea realizriiunei nelegeri3.

    Domenii ale negocierii comerciale: Negocierea n domeniul bunurilor de investiii:

    - fazele procesului de vnzare: argumentarea i demonstraia,tratarea obieciilor, finalizarea etc.

    - tehnici de negociere: analiza tranzacional, tehnici de tratarea obieciilor (Funny Money) .a.

    Negocierea n domeniul bunurilor de consum:- fazele procesului de vnzare: descoperirea nevoilor i

    motivaiilor, argumentarea i demonstraia, tratareaobieciilor .a.

    - tehnici de negociere: tehnici de tratare a obieciilor(Tehnica ntrebrilor de retur), analiza tranzacional,controlul variabilelor .a.

    Negocierea n domeniul publicitii:- fazele procesului de vnzare: abordarea clientului, tratarea

    obieciilor, finalizarea .a.- tehnici de negociere: utilizarea puterii, tehnici de abordare

    (Tehnica excesului de ncredere), tehnici de tratare aobieciilor .a

    Negocierea n domeniul imobiliar:- fazele procesului de vnzare: descoperirea nevoilor i

    motivaiilor, argumentarea i demonstraia, finalizarea .a.- tehnici de negociere: tehnici de finalizare, analiza

    tranzacional, tehnici de demontare a miturilor .a.

    2.2. PRINCIPIILE DE BAZ N PROCESUL NEGOCIERII

    Lucrarea Arta negocierii aparinnd autorilor JeanM.Hiltrop i Sheila Udall prezint o varietate de idei i materiale carevin n sprijinul managerilor care doresc s devin buni negociatori,descriind principiile de baz ale negocierii, paii eseniali spre 3 Gheorghe Pistol, Luminia Pistol - Negocieri comerciale uzane iprotocol, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 2000.

  • 79

    negocierea eficient: negocierea n cadrul grupurilor i ntre grupuri,problemele legate de negocierile interculturale, culturanegociatorului.

    Jean M.Hiltrop este un cunoscut profesor de ManagementulResurselor Umane la Institutul Internaional de Dezvoltare aManagementului din Elveia, doctor n psihologie, publicnd o seriede lucrri n domeniul medierii conflictelor de munc i alrezoluiunilor referitoare la conflictele internaionale, lucrnd muliani ca negociator n Europa. Sheila Udall este consultant independentn probleme de educaie, cu o experien de peste 20 de ani ndezvoltarea managementului.

    Principiile de baz i implicaiile acestora n procesulnegocierii se refer la4: Negocierea este o activitate voluntar, n sensul c fiecare parte

    poate renuna s intre n discuii n orice moment; O negociere pornete de obicei de la motivul c cel puin una din

    pri dorete s schimbe starea de fapt prezent i consider ceste posibil ajungerea la o nelegere reciproc satisfctoare;

    Negocierile de succes implic capacitatea de a determina prinobservaie i analiz cel mai bun mod de convingere i punerean practic a acelui mod de convingere la momentul potrivit(negocierea nseamn influenare i convingere, nu constrngerei nfrngere a oponentului);

    Pentru a avea succes, negocierea nu trebuie s fie o lupt pentrusupremaia verbal;

    Nu toate situaiile garanteaz un tratament specific negocierii: nutrebuie s ncepei negocierile cnd nu v aflai ntr-o poziie dea negocia, cnd nu avei timp s v pregtii suficient, cndsuntei prea slab sau neexperimentat pentru a negocia cu cealaltparte etc.;

    ntruct timpul este un factor foarte important n negociere,trebuie s sesizai n ce punct al negocierii v aflai i s vplanificai aciunile n mod corespunztor; timpul joac un rolimportant n influenarea climatului de ansamblu i afecteazdirect rezultatul final al discuiilor; trebuie s v planificai

    4 Jean-M. Hiltrop, Sheila Udall - Arta negocierii, Editura Teora,Bucureti, 2000.

  • 80

    fiecare micare n procesul negocierii; dac nu avei timp pentruplanificri, atunci nu negociai;

    Procesul oricrei negocieri, chiar dac aceasta este condus de oter parte, este puternic influenat de valorile personale,nelegerea, atitudinile i emoiile persoanelor de la masa denegocieri.

    Bazndu-se pe experiena sa de negociator, John Illich(1992) a sugerat c managerii fac de obicei urmtoarele greeli nnegociere:

    - intr n negocieri cu anumite idei preconcepute;- nu cunosc persoana care are autoritatea final n negociere;- nu tiu precis ce putere dein i cum s o foloseasc eficient;- iniiaz negocieri numai pentru atingerea unui obiectiv

    general;- nu reuesc s avanseze poziii i argumente pline de

    substan;- pierd controlul asupra unor factori considerai lipsii de

    importan, cum ar fi timpul i ierarhizarea subiectelor dediscuie;

    - nu au rbdare s lase cealalt parte s fac prima ofert;- ignor importana timpului i amplasrii ca arme n

    negociere;- renun atunci cnd negocierile par s se afle ntr-un impas;- nu tiu cnd trebuie ncheiate negocierile.

    Negocierile nereuite se datoreaz unor greeli pe carenegociatorii le fac n mod curent, atunci cnd nu reuesc s ajung laun acord, concretizate n urmtoarele sindromuri5:

    a. Sindromul sensului unicApare atunci cnd negociatorii au decis deja, nainte ca

    negocierile s nceap, care sunt realitile cazului n discuie i caresunt soluiile care se impun. Ei intr n negocieri convini fiind ccealalt parte va accepta soluiile lor, ei devin un tren ce alearg peo cale ferat ntr-un singur sens, fr posibilitatea de a ocoliobstacolele i capcanele care apar pe parcursul negocierii. 5 Jean-M. Hiltrop, Sheila Udall - Arta negocierii, Editura Teora,Bucureti, 2000.

  • 81

    Forme de manifestare:- unul dintre negociatori ncepe negocierile prin prezentarea ntr-o

    ordine aparent logic a unui numr de puncte-cheie, care suntabordate ns n mod mecanic, n vitez, acoperind multe dintreele, dar nici unul n profunzime;

    - ntreruperi frecvente ale celeilalte pri, n scopul de a ompiedica s dezbat prea mult un anumit subiect;

    - semne clare de frustrare i neacceptare din partea partenerilor dediscuii.

    Posibile remedii:- perceperea ordinii de zi ca un cadru de lucru, care este folositor

    i ca list de verificare, dar care nu trebuie s fie respectat tottimpul n mod rigid;

    - solicitai celeilalte pri s sugereze subiecte pentru ordinea de zii formulai un plan mixt de lucru pentru discuii;

    - tratai informaia mai degrab ca pe o ipotez, i nu ca pe unfapt;

    - folosii rezumri pe parcursul discuiilor pentru a verifica gradulde nelegere a problemelor ridicate de cealalt parte;

    - ascultai n mod activ i cutai att aluzii non-verbale, de acord,dezacord, surpriz, frustrare ct i aluzii verbale.

    b. Sindromul ctig-pierdere (win-lose)Negociatorii consider discuiile ca fiind un concurs sau o

    btlie pe care trebuie s o ctige.Forme de manifestare:

    - refuzul de a accepta valabilitatea punctelor de vedere, apreteniilor i argumentelor celeilalte pri;

    - un numr mare de critici, atacuri la persoan i izbucniriemoionale;

    - o serie de ntrebri nchise i afirmaii ce conduc la ctigareabunvoinei cu ajutorul unor idei preconcepute (exemplu:trebuie s acceptai c... sau nu prei capabil s nelegeic...).

    Posibile remedii:- punei mai multe ntrebri deschise pentru a obine punctul de

    vedere al celeilalte pri;- fii pregtit s ascultai cu adevrat cealalt parte;

  • 82

    - evitai intrarea n spirala ascendent aprare-atac;- rezistai la ndemnul de a respinge sau demola fiecare argument

    al celeilalte pri, chiar atunci cnd avei dreptate;- cutai subiecte de baz comune;- ntocmii o list cu punctele asupra crora s-a czut de acord i

    cu cele la care nu s-a ajuns la un consens.

    c. Sindromul mersului la ntmplareAre loc atunci cnd negocierile sar de la un subiect la altul

    frecvent, nainte de a ajunge la o concluzie agreat de ambele pri,sau atunci cnd negocierile revin la acelai subiect fr a adugaceva nou discuiei. Forme de manifestare:- nu exist un rezumat al subiectelor discutate sau al celor asupra

    crora s-a convenit la sfritul ntlnirii;- dac una dintre pri ncearc s fac un rezumat a ceea ce s-a

    discutat, cealalt parte nu recunoate a se fi ajuns la o nelegeren vreuna din problemele abordate.

    Posibile remedii:- gnd