CAPITOLUL 3

MODELUL PROCESULUI DE NEGOCIERE SI FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII

Obiective de performantaDupă studierea acestui capitol, veţi fi în măsura:•sa descrieţi procesul de negociere pe baza unor modele teoretice•sa înţelegeţi care sunt principalele teme legate de procesul de negociere•sa cunoaşteţi care sunt factorii fundamentali ai negocierii•sa explicaţi structura negocierii, determinate de obiectul si contextul negocierii•sa explicaţi raportul dintre părţile angajate în negociere, pe

baza intereselor,puterii de negociere si caracteristicilor negociatorilor

•sa înţelegeţi importanta determinării mizei negocierii si a BATNA

Negociem pentru a încheia cu succes o importanta tranzacţie de miliarde de lei sau pentru a reglementa situaţia spaţiului de parcare din fata blocului. Negocierea poate dura puţin, apărând cvasi-spontan, asa cum se întâmpla cel mai adesea în relaţiile din viata cotidiana sau se poate desfăşura pe o perioada lunga de timp, implicând preparative complexe si întâlniri multiple. Nu ne putem aştepta desigur ca negocierile, chiar de acelaşi tip, sa urmeze trasee similare, deoarece nu discutam despre o activitate rutiniera, uşor de standardizat.

Insa problema este daca se pot identifica factori care prin interacţiunea lor sa determine natura si dinamica negocierilor particulare.

3.1 Modele teoretice ale proceselor de negociere

înţelegerea proceselor de negociere este facilitata de utilizarea unor modele teoretice. Un model al procesului de negociere trebuie sa definească principalii factori care configurează desfăşurarea proceselor si determina rezultatele obţinute. Am selectat din literatura de specialitate, doua modele - cel al lui Sawyer si Guetzkow (1965) si modelul PIN (1991).

3.1.1 Modelul Sawyer si Guetzkow

Sawyer si Guetzkow (1965) au identificat trei grupe de variabile: cauzale, de proces si de rezultate (fig.l).

CVA RIA BI LECAUZALE QTTV/TTTT TATS.TR

^

CVARIABILE >wCAUZALE)

A\TTCDTAAD >/

VARIABILE DE PROCES

TIMP

Figura 1 - Modelul negocierii - Sawyer si Guetzkow (1965).

Variabilele cauzale

Variabile cauzale constituie câmpul de forte ca influenţează procesele si, prin intermediul acestora, rezultatele. Acestea sunt:

•negociatorii: diferentele culturale, de atitudine, de personalitate, de statutsocial, precum si relaţiile din interiorul grupului

•scopurile: interesele pârtilor, gradul de divergenta sau de convergentadintre acestea

•organizarea negocierii si informaţiile: caracterul secret sau public, numărulpârtilor si al participanţilor, nivelul de informaţie, nivelul de stres, timpulsi durata.

Variabilele cauzale se situează diferit în raport de timp: aspectele legate de negociator si de scopuri se conturează înaintea negocierii (sunt anterioare întâlnirii). Aspectele organizatorice si informaţionale pot preceda sau pot fi integrate proceselor. Culegerea informaţiilor este un element fundamental al pregătirii negocierii dar procesul se continua si în cursul întâlnirii fata în fata a pârtilor.

Variabilele de proces

Variabilele de proces, reprezentând factorii care definesc derularea procesului, includ: pregătirea, procedurile, comunicarea, strategiile. Acestea sunt influenţate de variabilele de baza dar se conturează si prin interacţiunea pârtilor.

Variabilele de rezultat

Variabile de rezultat se refera la modul si criteriile de evaluare a modului în care negociatorul si-a atins scopurile propuse.

3.1.2 Modelul PIN

Un alt model (fig. 2) a fost elaborat de un colectiv de experţi care au lucrat în cadrul unui proiect internaţional de studiu asupra negocierii (PIN - Processes of International Negotiations) si a fost descris în lucrarea colectiva editata de V. Kremenyuk (1991).

Modelul PIN (1991) evidenţiază variabile care nu sunt foarte diferite fata de modelul anterior. Acestea sunt:

•Actorii: Aceasta componenta se refera la interesele negociatorilor, laraportul de putere dintre parteneri si la interacţiunea comportamentelor.

•Structura: Este data de obiectul negocierii si de contextul în care seplasează acesta.

•Strategiile: Aceasta componenta aparţine etapei de pregătire a negocieriisi cuprinde diagnosticarea situaţiei, fixarea obiectivelor si gândirea unormodalităţi si orientări pentru conducerea întâlnirii dintre

parti. .•Procesele: în desfăşurarea negocierii se pot distinge anumite

faze sausecvenţe ale acţiunii protagoniştilor. Procesele esenţiale ale negocierii suntinformarea si comunicarea, precum si cele de influenţare reciproca(tehnici, strategii, tactici sau stratageme).

Rezultatele: Finalitatea negocierii este încheierea acordului, prin care protagoniştii îsi ating obiectivele proprii. Rezultatul este apreciat în termeni de satisfacţie (obiectiva sau subiectiva) resimţita de fiecare parte.

v-~—f STRATEGII ( -diagnostic \^ -obiective

Figura 2 - Modelul negocierii - PIN (1991)

Utilizând concepţia modelului Sawyer si Guetzkow a grupelor de variabile si elementele modelului PIN, vom distinge următoarele zone de interes pentru descrierea negocierii:

•factorii fundamentali: obiectul, contextul, interesele, miza, BATNA,raportul de putere si competentele negociatorilor.

STRUCTURA-obiect -context

ACTORII-miza si interese -raport de putere

PROCESE-faze (secvenţe) -informaţii,

REZULTATE-obiective parţiale -acord

•pregătirea negocierii: diagnosticul situaţiei, stabilirea obiectivelor sipregătirea strategica;

•desfăşurarea negocierii si încheierea acordului: fazele negocierii,informarea, argumentarea, influenţarea, încheierea negocierii

3.2 Factorii fundamentali ai negocierii

Factorii fundamentali ai negocierii determina modul în care se desfăşoară procesele ulterioare si rezultatele obţinute. Acestea fie conferă o anumita structura situaţiei de negociere (obiectul si contextul), fie configurează raportul dintre parti (interesele si puterea de negociere).

3.2.1 Obiectul negocierii

Obiectul negocierii reprezintă problema sau proiectul supus dezbaterii, fata de care părţile manifesta interese divergente, si care urmează sa fie soluţionată printr-

un acord. Cu alte cuvinte este ceea ce se negociază, raţiunea pentru care negociatorii se întâlnesc si discuta.

Se poate determina o tipologie extrem de variata a obiectelor negocierii, dat fiind varietatea situaţiilor specifice, natura problemelor sau amploarea intereselor divergente ale pârtilor. Obiectul depinde de domeniul în care este aplicata negocierea, putând fi încheierea unei tranzacţii, restructurarea raporturilor si regulilor care guvernează relaţiile dintre parti, valorificarea unei oportunităţi, rezolvarea unei probleme etc.

Obiectul poate fi predominat cantitativ sau predominant calitativ. Atunci când este preponderent cantitativ (ex.: vânzarea a 100 de calculatoare), negociatorul îsi poate stabili obiectivele si limitele de mişcare în termeni strict cuantificabili. Când obiectul este preponderent calitativ (ex.: încheierea unui acord de pace), obiectivele vor trebui exprimate într-o maniera diferita, de exemplu prin gradul diferit în care sunt asumate anumite obligaţii ("retragere totala de pe teritoriul ocupat", "retragere parţiala").

Obiectul negocierii poate fi preponderent material sau preponderent cognitiv, în problemele care definesc obiectul negocierii, părţile pot manifesta interese contradictorii de natura materiala (ex.: tranzacţionarea unor produse si servicii, alocarea unor resurse). în alte situaţii aspectul material se combina cu divergentele de opinie (ex.: conflictele de munca, conflictele interpersonale).

O alta distincţie importanta între situaţiile de negociere este data de complexitatea obiectului. Morley si Stephenson (1977) fac distincţie între trei tipuri de negociere, în funcţie de obiectul lor:

•tipul I - un obiect unic care implica mai multe dimensiuni (ex: preţ,cantitate). în aceasta categorie se pot înscrie cele mai multe negociericomerciale, în care partenerii, vânzătorul si cumpărătorul, discuta termeniisi condiţiile încheierii unui contract (cantitate, preţ, termen de livrare etc).

•tipul II - un obiect unic cu o singura dimensiune (ex.: preţul, termenul definalizare al unui proiect, deschiderea ferestrei).

•tipul III - un obiect multiplu compus din obiecte parţiale. Negociereapoate sa prilejuiasca rezolvarea mai multor probleme de natura diferita.Astfel la întâlnirea dintre vânzător si cumpărător poate fi abordate atâtproblemele legate de noul contract cât si altele ramase nesolutionate dinderularea unor contracte vechi (ex.: debit neacoperit, o reclamatie decalitate). în aceste cazuri obiectul global al negocierii este format din maimulte obiecte parţiale, care pot fi tratate fie separat, fie legate unele dealtele.

Constatam din clasificarea lui Morley si Stephenson ca obiectul negocierii, motivul întâlnirii pârtilor se compune din mai multe

dimensiuni sau obiecte parţiale. Vom conveni sa numim părţile în care se descompune obiectul elemente de negociere. Elementele de negociere constituie variabilele cărora protagoniştii urmează sa le stabilească o valoare finala prin acord, constituind subiecte separate ale ordinii de zi a discuţiilor.

ACTIVITATEEnunţaţi elementele de negociere pentru obiectul "încheierea unui acord de vânzare -cump arare"

Câteva dintre elementele de negociere în acest caz pot fi: cantitatea, preţul, calitatea, ambalajul, termenele de livrare, condiţia de livrare, modalitatea de plata, termenul de plata, garanţii, servicii post-vânzare, litigii etc.

3.2.2 Contextul negocierii

Contextul negocierii reprezintă ansamblul factorilor - evenimente, procese, circumstanţe, persoane, entităţi - care pot influenta desfăşurarea negocierii. Obiectul negocierii, asa cum este definit de parti, reprezintă un decupaj dintr-o realitate, care îsi păstrează însă toate conexiunile naturale cu aceasta din urma. Din acest motiv, pentru a-i înţelege mai bine natura, obiectul trebuie privit în contextul sau relevant.

Uneori contextul este limitat. Doua surori îsi împart o portocala; în acest caz istoricul relaţiei si eventual anumite reguli induse de părinţi (sa nu se certe din orice fleac) constituie probabil aspectele esenţiale care particularizează contextul. în alte situaţii contextul este complex.

ACTIVITATEEnunţaţi factori contextuali în cazul negocierii unui export de porumb românesc într-o tara din Africa

Pot fi numeroşi factori contextuali relevanţi. Amintim câţiva dintre aceştia: conjunctura internaţionala a pieţei, evenimente legate de producători sau exportatori, evoluţia consumului si importurilor de porumb în statul respectiv, situaţia politica a tarii importatoare, conflicte armate în zona de destinaţie a mărfii, situaţia firmei importatoare etc.

3.2.3 Interesele

Interesele negociatorilor reprezintă o manifestare a preocupărilor, nevoilor, dorinţelor acestora, care îi determina sa se comporte într-un anumit mod si sa se situeze pe anumite poziţii în cursul negocierii.

ACTIVITATESoţul si soţia planifica petrecerea concediului. în cursul discuţiilor, cei doi se situează pe poziţii diferite: soţul optează pentru o staţiune de munte, iar soţia doreşte un concediu la mare. Aceste poziţii divergente sunt rezultatul unor interese diferite. Care presupuneţi ca sunt aceste interese?

Un răspuns posibil poate fi: nevoia soţului de relaxare în mijlocul naturii, în linişte si aer curat îi determina interesul pentru

petrecerea concediului la munte. Soţia însă simte ca nevoia sa de relaxare poate fi cel mai bine satisfăcuta de înot, de unde interesul ei pentru mare.

Negociatorii nu sunt purtătoare a unui singur interes; în realitate, cel mai adesea, acestea au interese multiple. Negocierea conduce la stabilirea unor raporturi între multiple interese puse în joc:•ale persoanelor care se confrunta•ale organizaţiilor pe care le reprezintă,•interese pe termen scurt (ex.: realizarea acordului)•interese pe termen lung (ex.: câştigarea unui avantaj

strategic pe piaţa,consolidarea unei relaţii trainice si de durata între parteneri, promovarea unorvalori).

Negociatorii nu operează, de regula, nemijlocita cu interesele, ci mijlocit prin poziţiile care le codifica. Se poate spune ca partenerii caută în cursul negocierii aceea exprimare a intereselor proprii care sa fie satisfăcătoare pentru toţi (cel puţin cei prezenţi). O nevoie poate fi satisfăcuta în mai multe moduri: de exemplu putem aprinde ţigara cu chibritul sau cu bricheta. în mod asemănător un interes poate sa fie exprimat prin mai multe poziţii de negociere.

în cazul vânzării maşinii vechi, proprietarului considera ca interesul sau este satisfăcut nu numai de "100 de milioane de lei", ci si de: 90 de milioane, de 85 de milioane, de 80 de milioane...Partenerii vor fi dispuşi sa-si modifice poziţiile divergente iniţiale daca prin aceasta se asigura în continuare satisfacerea interesului propriu.

Daca ambii parteneri prefera soluţia la care s-a ajuns, atunci se poate afirma ca rezultatul negocierii este eficient pentru participanţi (cel puţin). Daca ar exista o alternativa fata de care cei mai mulţi ar fi indiferenţi, iar cel puţin o persoana ar prefera-o atunci am putea spune ca negocierea nu a fost eficienta.

3.2.4 Miza negocierii

Miza reprezintă importanta pe care negociatorul o acorda obiectului negocierii si depinde de raportul dintre câştigurile si pierderile asociate încheierii acordului. Ea reprezintă valoarea neta a atingerii unui obiectiv. Prin analogie, la un joc de pocher obiectivul este câştigarea partidei iar miza este mărimea potului.

Astfel un contract de vânzare pentru 1000 de tractoare are în principiu o miza mai mare decât daca obiectul ar un singur tractor. Acesta pentru ca producătorul poate câştiga mai mult, chiar daca acorda un discount de preţ, dar si poate pierde mult (daca nu încheie afacerea).

Dupont (1994) propune sa se facă distincţie între doua categorii de mize:

•miza instrumentala, care rezulta din consecinţele imediate ale acordului si•miza fundamentala, rezultând din efectele majore, de regula pe termen lung.

Miza instrumentala a vânzării a 1000 de tractoare poate fi câştigul (profitul) afacerii, iar miza fundamentala câştigarea unui client important sau pătrunderea pe o alta piaţa ţinta (ex: export în Asia). La începutul anilor 70, japonezi au început sa vândă vehicule de capacitate mica (125 cmc) pe diferite pieţe europene, dar miza lor fundamentala era sa stăpâneasca piaţa Europei (ceea ce în 1998

au reuşit).

3.2.5 BATNA

Negocierea nu este unica modalitate de rezolvare a unei probleme si, din diferite motive, s-ar putea sa nici nu fie cea mai potrivita. Ori este posibil ca tratativele sa fie întrerupte fara a ajunge la finalizarea prin acord. Aceasta ultima

ipoteza este deosebit de semnificativa si negociatorul trebuie sa o ia întotdeauna în considerare.

întrebarea fireasca pe care si-o va pune este: "Ce alternativa am în cazul în care nu voi negocia sau daca tratativele eşuează?"

ACTIVITATECare sunt alternativele pentru proprietarul unei maşini în cazul în care negocierea cu un cumpărător potenţial eşuează?

într-o asemenea situaţie, proprietarul maşinii (vechi) poate da anunţ în ziar pentru a găsi un nou cumpărător, o va moderniza si o va păstra, o va închiria unui societăţi de taximetrie etc.

Cu referire la cazul de mai sus, sa presupunem ca varianta cea mai buna care îi rămâne proprietarului maşinii în cazul eşuării negocierii ar fi vânzarea prin mica publicitate. Aceasta reprezintă costul de oportunitate al negocierii respective. Fisher si Ury utilizează termenul "BATNA" - cea mai Buna AlTernativa la Non-Acord, pentru a desemna costul de oportunitate al negocierii.

3.2.6 Puterea de negociere

Puterea de negociere reprezintă capacitatea pe care o are negociatorul de a exercita influenta asupra partenerului sau. Aceasta rezulta din resursele sau atu-urile (puncte tari) deţinute si mobilizate de negociator dar si din vulnerabilităţile (puncte slabe) sale.

Negociatorul face apel la puterea de care dispune cu scopul de a-si promova interesele, fie în sub forma de putere activa (de a promova o pretenţie), fie sub cea de putere pasiva (de a respinge o pretenţie).

O firma de talie mare, cu resurse financiare substanţiale are în mod evident mai multe atuuri fata de un mic comerciant; ea poate încerca sa-i impună celuilalt clauze prin care îl obliga sa preia o cantitate de marfa lunara mai mare decât posibilităţile sale financiare si comerciale (putere activa). în acelaşi timp, micul comerciant deţine si el o anumita putere, pe care o utilizează pentru a si proteja interesele: el refuza aceasta pretenţie, explicând ca nu va putea sa încheie contractul în acele condiţii (putere pasiva).

Exercitarea efectiva a puterii trebuie sa tina seama de necesitatea conlucrării pentru ajungerea la acord reciproc avantajos. Cel mai util este ca puterea sa fie directionata spre a convinge si nu spre a învinge. în acest sens se recurge la presiuni (ameninţări credibile) sau recompense (promisiuni credibile care evident trebuie respectate, compensaţii pentru eventuale pierderi etc).

Ca exemple de presiuni, negociatorul poate aminti partenerului, cu tact, ce sancţiuni sau consecinţe negative pot decurge daca nu se dovedeşte deschis pentru încheierea unui acord. Asemenea sancţiuni pot fi, în funcţie de domeniul negocierii: militare (ex.: mobilizări de trupe, atac armat), economice (ex.: blocada, concedieri), comerciale (ex.: pierderea unei pieţe importante), legale (ex.: acţiune în justiţie), emoţionale (ex.: divorţ) etc.

Utilizarea puterii nu trebuie asociata automat cu constrângerea, ea jucând tot atât de bine un rol integrativ, de promovare a cooperării. Mai mult,

Fisher si Ury (1983) neaga orice funcţie conflictuala a puterii de negociere si o circumscrie doar

competentei tehnice (referitor la conţinutul negocierii) si relaţionale, capacităţii de generare de alternative, creativităţii, angajării în acţiuni pozitive.

Puterea negociatorului, asa cum o înţeleg părţile la un moment dat, depinde de acurateţea evaluării pe care o fac aceştia. Negociatorul poate sa greşească în aprecierea puterii sale sau puterii partenerului prin supra- sau subevaluare.

De aici rezulta următoarele implicaţii practice:•puterea mai mare a unei parti nu devine efectiva daca celalalt nu

cunoaşte ca eaexista sau nu cunoaşte amploarea ei.

•(invers) daca adversarul nu ştie ca partenerul este slab, acesta apare mai puternicdecât este în realitate.

Mai mult, raportul dintre puterile de negociere ale pârtilor are un caracter instabil, dinamic. Pe parcursul negocierii pot apare circumstanţe care modifica raportul de putere dintre parteneri.

ACTIVITATEImaginaţi circumstanţe care conduc la modificarea raportului de putere pe parcursul desfăşurării negocierii

Pe parcursul desfăşurării tratativelor pot interveni fapte noi (ex.: relaţiile cu un alt furnizor se deteriorează brusc, este anulat un alt contract de vânzare important, se îmbolnăveşte un membru cheie al echipei), schimbări de perspectiva (ex.: o alta înţelegere a conjuncturii pieţei datorata informaţiilor credibile oferite de partener) ori o prestaţie superioara a negociatorului care determina o reaşezare a raportului de putere.

Puterea în negociere are un caracter limitat, datorita specificului de "acţiune în comun" al acesteia dar si din cauza unor alte tipuri de restricţii:•în primul rând nu trebuie uitat ca forţa mai mare nu constituie un

scop în sine ciun instrument. Cu excepţia negocierii conflictuale când se pune accent peutilizarea avantajelor rezultate din raportul de putere, protagoniştii sunt obligaţi sautilizeze cu precauţie puterea mai mare pe care o deţin. De exemplu, directorul nu-si impune în mod autoritar decizia, deoarece este preocupat de menţinerea unuiclimat de munca normal si doreşte sa câştige ataşamentul si cooperareasubalternilor pentru îndeplinirea sarcinilor.

•în al doilea rând exercitarea puterii este limitata de contextul negocierii. Astfel

puterea normativa eficace doar daca ambii negociatori doresc sa se situeze înlimitele legii, eticii, logicii si realismului. Daca partenerul decide sa poartediscuţia în zona lipsei de logica, acţionează iraţional sau pluteşte în imaginar, celcare respecta regulile jocului poate sa fie dezavantajat. în domeniul comercial,puterea absoluta de piaţa ar putea sa permită firmei care o deţine sa abuzeze de ea.în acest caz, utilizarea incorecta este limitata prin acţiunea statului, care impunereguli de protejare a concurentei.

REZUMA T

înţelegerea proceselor de negociere este facilitata de utilizarea unor modele teoretice. Modelul lui Sawyer si Guetzkow (1965) pune în evidenta grupe de variabile: cauzale, de proces si de rezultate. Modelul elaborat de un colectiv de experţi care au lucrat în cadrul unui proiect internaţional de studiu asupra negocierii (PIN) evidenţiază variabilele: actorii, structura, strategiile, procesele, rezultatele.

Unele dintre variabile pot fi considerate ca factori fundamentali ai negocierii, deoarece cetermina modul în care se desfăşoară procesele ulterioare si rezultatele obţinute. Factorii fundamentali sunt: obiectul negocierii, contextul negocierii, interesele negociatorilor, miza negocierii, BATNA si puterea de negociere.

TERMENI CHEIE

modelul procesului de negocieremodelul Sawyer si Guetzkowmodelul PINfactorii fundamentali ai negocieriiobiectul negocieriielementele de negocierecontextul negocieriiinteresele negociatorilormiza negocieriimiza instrumentalamiza fundamentalaBATNAputerea de negociereputere activaputere pasiva

ÎNTREBĂRI SI EXERCIŢII

1.Ce reprezintă un model al procesului de negociere?2.Care sunt principalele variabile din modelul lui Sawyer si Guetzkow?3.Reprezentaţi modelul PIN al procesului de negociere4.Care sunt factorii fundamentali ai negocierii?5.Ce semnifica obiectul negocierii?6.Ce relaţie exista între obiectul negocierii si elementele de negociere?7.Numiţi câteva tipuri de obiecte ale negocierii8.Ce semnifica contextul negocierii?9.Imaginaţi o negociere, alegeţi un factor contextual si

exemplificaţi care suntimplicaţiile sale asupra desfăşurării proceselor de negociere.

10.Identificaţi câţiva factori contextuali pentru o negociere salariala individuala11.Ce semnifica interesele negociatorilor?

12.Care este relaţia dintre interesele negociatorilor si poziţiile de negociere? Daţi unexemplu.

13.Care este semnificaţia mizei negocierii si cum se raportează fata de intereselenegociatorului?

14.Consideraţi o negociere comerciala dintre doua echipe reprezentând o companieproducătoare de bauxita si o alta companie, producătoare de aluminiu. Enumeraţicât mai multe dintre interesele pe care le poate avea liderul uneia dintre echipelede negociere.

15.Ce semnifica BATNA?16.Daca urmează sa negociaţi condiţiile de angajare la o

companie, exista vreoposibilitate pentru a va spori BATNA proprie?

17.Ce semnifica puterea de negociere?18.Numiţi doua forme de putere?19.Comentaţi care este rolul puterii în desfăşurarea negocierii. Cum

poate fi utilizataputerea în desfăşurarea negocierii?

20.Explicaţi în ce măsura raportul de putere dintre negociatori este influenţat demodul în care fiecare parte percepe puterea oponentului?