Negociere 2015

7/25/2019 Negociere 2015

1/33

TEHNICI EFICACE DE NEGOCIERE

7/25/2019 Negociere 2015

2/33

Cele 4 motivatii de baza

Puterea

Realizarea/autodezvoltarea

Relationarea

Siguranta

2

7/25/2019 Negociere 2015

3/33

Motivatiile corespunzatoare sistemelorfunctionale

Sistemul vizionar - dominant(setare de obiective)PUTERE/INFLUENTA

Sistemul strategic-organizat(planificarea actiunii)RELATIONARE

istemul stabilfocusati pe control, detalii))IGURANTA

Sistemul spontan-performant(punere in practica a obiective)REALIZARE/AUTODEZVOLTARE

3

rosugalben

albastru verde

7/25/2019 Negociere 2015

4/33

Negocierea cu aceasta tipologie

Vorbeste-i de beneficii si mai putinde costuri sau preturi.

Daca ai obtinut o concesie, atunci

inchide si mergi mai departe

Daca vor trece la scene dramaticesau vor fi suparati - fi calm, fie sevor linisti, fie vor parasinegocierea.

Nu le raspunde imediat, chiar dacaei vor raspunsul pe loc !

Intotdeauna agreaza in scris celediscutate - vor uita !

Procedeaza structurat, ei sunt

foarte dezordonati.

Daca tu ai aceasta tipologie

Pregateste totul in cele mai mici

detalii;

Urmeaza procesul de negociere - te

va ajuta sa fi structurat

Asigurate ca ai o lista de intrebari

Noteaza si recapituleaza - te va ajuta

sa asculti

Nu forta partenerul - ramai relaxat,calm si fi rezonabil

Nu fi impacientat,

Sa negociem cu Spontan - Performantul

7/25/2019 Negociere 2015

5/33


Fi prietenos si relaxat

Rezerva timp pentru discutii

Negociaza de la egal la egal - nuincerca sa domini

Noteaza totul pentru a intelege clar

pozitia partenerului

Recapituleaza ceea ce s-a discutat,

el fiind un bun ascultator Asculta - asculta - asculta !

Asigurate ca nu pierzi timpul in a

gandi prea mult la decizia finala

Acest tip intelege limbajul trupului -

asa ca ai grija sa te controlezi in

miscarile corpului


Pregatestete sa fi mai structurat

cu stilurile formale

Vorbeste mai putin. Asculta maimult!

Pregateste negocierea cu atentie

la detalii - fi foarte clar care sunt

limitele sub care nu poti negocia

si care pot fi optiunile

Nu te pune in pielea partenerului,

s-ar putea sa pierzi prea mult

Nu comenta prea mult!

Nu devia de la subiect,

focuseaza-te pe obiective!

Sa negociem cu Strategic - Organizatul

7/25/2019 Negociere 2015

6/33


Asigura-te la toate concesiile ca nu

te afli sub pragul rentabilitatii

afacerii

Asigura-te ca obtii ceva la schimb

tot timpul, atunci cand faci oconcesie

Nu lega variabilele de pret

Nu raspunde la presiune

Intreaba cat mai mult pentru a

intelege pozitia lui in negociere

Utilizeaza tacerea - poti obtine

concesii

Conducatorul prefera sa aiba

controlul situatiei si ii place sa

utilizeze puterea in negociere -

arata ca esti egal in putere


Asigura-te ca ai o lista clara cu

intrebari

Noteaza si recapituleaza - te va

ajuta sa fii structurat

Nu folosi agresivitatea

Pastreaza calmul si nu te enerva

in timpul negocierii

Foloseste ascultarea activa, chiar

daca esti nerabdator sa vorbesti

Sa negociem cu Vizionar - Dominantul

7/25/2019 Negociere 2015

7/33


Foloseste faptele si logica

Asteapta-te la multa liniste

Fa-le complimente pentru

inteligenta, logica, exactitate,analiza

Fii structurat

Nu forta prea tare - poate avea

efect negativ asupra deciziei finale

Fii pregatit sa te intalnesti de mai

multe ori pana la decizia finala

Fii pregatit sa intri in detalii - vino

pregatit din orice punct de vedere

Asteapta-te sa te compare cu altii


Nu intra in prea multe detalii cand

vorbesti despre afacerea ta

Fii flexibil - nu lasa ca negocierea

sa cada datorita unui mic detaliu Nu reflecta atat de mult incat

partenerul sa-si piarda interesul

Citeste limbajul trupului la partener

- asigura-te ca intelegi semnalele

de inchidere

Arata-te ca fiind usor de abordat -

altora s-ar putea sa le fie dificil sa

te abordeze

Sa negociem cu Stabilul Orientat spre detalii

7/25/2019 Negociere 2015

8/33

Stiluri, tactici si tehnici de

negociere

7/25/2019 Negociere 2015

9/33

Legi de manipulare

Legea coerentei

Legea dovezii sociale

Legea reciprocitatii Legea contrastului

Legea simpatiei

Legea autoritatii

Legea consecventei

7/25/2019 Negociere 2015

10/33

Legea coerentei

Atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau inscris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa

apere acea pozitie si se va comporta inconsecinta, indiferent daca pozitia lui are senssi, deseori, in ciuda evidentei contrariului

7/25/2019 Negociere 2015

11/33


Unul dintre mijloacele pe care le folosimpentru a hotari ce este corect consta in a

urmari ceea ce ceilalti considera ca estecorect.

Cu cat suntem mai nesiguri asupra uneisituatii pe care trebuie s-o apreciem, cu atat

mai mult ne bazam pe actiunile celorlaltipentru a hotari cum sa ne comportam.

7/25/2019 Negociere 2015

12/33

Legea Reciprocitatii

Daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros,simtim dorinta sa dam ceva in schimb.

Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestulsau cadoul respectiv, ci inseamna ca nesimtim OBLIGATI sa ne revansam.

7/25/2019 Negociere 2015

13/33

Legea contrastului

Doua lucruri diferite par si mai diferite atuncicand sunt puse alaturi sau :

Un lucru poate capata dimensiuni diferite infunctie de contextul in care este plasat .

7/25/2019 Negociere 2015

14/33

Legea simpatiei

Vom accepta mult mai usor o cerere daca eaeste facuta de un prieten sau de o persoana

pe care o cunoastem si o stimam. In schimb,cand cererea vine din partea unuinecunoscut, disponibilitatea noastra o sa fiein functie de cat de simpatica si placuta ni se

pare persoana respectiva.

7/25/2019 Negociere 2015

15/33

Legea simpatiei

1. Asemanarea

2. Aspectul fizic

3. Complimentele

4. Cooperarea

5. Asocierea de idei

7/25/2019 Negociere 2015

16/33

Legea autoritatii

Comportamentul de a executa ordinelesau de a asculta sfaturile care vin din

partea cuiva aflat intr-o pozitie deautoritate are un impact foarte mare.

7/25/2019 Negociere 2015

17/33

Tactici de negociere

7/25/2019 Negociere 2015

18/33

Cand vinzi incepe de sus, candcumperi de jos

Tinteste foarte sus/jos, cerandu-ti o favoare exagerata ex:termene foarte lungi de plata, pret foarte mic.

Cum procedezi: Nu te lasa intimidat, nu raspunde emotional,fa apel la logica!

Vino rapid si calm cu o contraoferta. O alta variata ar fi sa teretragi pentru ca nu poti oferi ce-ti cere.

7/25/2019 Negociere 2015

19/33

Piciorul in usa

Iti solicita cateva favoruri mici, ofera si el ceva in schimb, apoicere un favor mai mare. Eventual, promite ca pe parcursulcolaborarii se va revansa.

Cum procedezi: Nu ceda sub impulsul promisiunilor care nu stiidaca vor fi acoperite. Stabiliti concret concesiile pe careurmeaza sa le faca fiecare parte, altfel vei fi doar tu cel careofera. Ofera-i o explicatie aparent logica pentru care nu potiaccepta favorul.

7/25/2019 Negociere 2015

20/33

Scump, am o oferta mai ieftina

Face apel laalte oferte mai bune

Cum procedezi: Daca are alternative emai buna, de ce nu afinalizat cu ceilalti?

Nu te lasa impresionat, din dorinta de a fi tu alesul. Pune invaloare beneficiile pe care i le oferi tu.

Ai grija sa inchei acordul in parametrii pe care ti i-ai propus.

Daca este convenabil foloseste tehnica de finalizare: daca va

ofer x conditie semnam acum?

7/25/2019 Negociere 2015

21/33


Toata lumea ofera/practica generalizeaza un anumitaspect, astfel incat sa te cosideri in inferioritate si sa te fortezesa-tialiniezi ofertala ceilalti jucatori din piata.

Cum procedezi: Fii stapan pe tine si solicita explicatii cand vareferiti la toata lumea, la cine va referiti de fapt?

Fa apel la beneficii. Fiecare oferta poate avea un beneficiu unic

perceput vezi ce distinge oferta ta de celalalte din piata sipune-o in valoare.

7/25/2019 Negociere 2015

22/33

Politistul bun, politistul rau

Tehnica aplicata la negocierea in echipa. Unul este cooperant,celalalt negociaza de pe potitie de forta.

Cum procedezi: Negociaza cu ambii, nu te lasa intimidat si nute lasa prins in capcana politistului bun! Arata-le ca estiprofesionist, urmeaza-ti planul, fa apel la fapte, cifre, stai pepozitie, nu te lasa influentat de sentimente!

7/25/2019 Negociere 2015

23/33

Take it or leave it! (frontul rusesc)

Fac presiuni sa accepti conditiile lor, altfel refuza oferta/colaborarea.

Cum procedezi: Nu te lasa intimidat, nu accepta conditiile de

teama ca pierzi tranzactia! Nu raspunde la provocari, vino cuargumente, cu alternative, fii sigur pe tine, pe situatie sicondu discutia intr-o zona relationalconversationala.

7/25/2019 Negociere 2015

24/33

Scump, am o oferta mai ieftina

Face apel laalte oferte mai buneInvocand mai multe oferte,urmand sa o aleaga pe cea mai buna pun presiune, astfelincat sa fii tentat sa vii cu o oferta foarte buna, astfel incat safii eligibil.

Cum procedezi:Fii atent ce oferi, nu uita de propriile tinte.Dupa ce vei face cea mai buna oferta a ta, in speranta cainchei pozitiv, s-ar putea sa fii surprins ca abia din acel momentincepe de fapt negocierea. Adversarul ti-a testat rezistenta.

Daca ai cedat prea mult, iti va fi foarte greu sa te repozitionezisi sa-ti reconsolidezi pozitia.

7/25/2019 Negociere 2015

25/33

Autoritatea falsa

Acuza lipsa autoritatii in a lua decizia, expertul este in afarasalii de negociere. Astfel ca, cel cu care esti la masanegocierii solicita o oferta cat mai buna, evident care sa fieacceptata de factorul de decizie.

Cum procedezi: Daca ai inteles care este jocul pe care il face,fii inteligent si nu te lasa pacalit. Cere sa discuti cu factorul dedecizie si sustine-ti argumentele.

7/25/2019 Negociere 2015

26/33

Concesiile

7/25/2019 Negociere 2015

27/33

Concesiile

O concesie reprezinta renunarea benevol la un

drept n beneficiul partenerului de negociere sau

suma scazuta sau adaugata la o oferta initiala

7/25/2019 Negociere 2015

28/33

Strategii pentru CONCESII

Inainte sa incepeti schimbul de concesii, enumerati toateconcesiile pe care le doriti de la cealalta parte. Nu cadetiin capcana negocierii pe bucatele

Nu cadeti in capcana jocului concesiilor doar de draguljocului. Foarte multe negocieri esueaza din cauza faptuluica se exagereaza in propunerea de obiective intangibile siin formularea de concesii nerealiste.

Cand cealalta parte face o concesie, rasplatiti-o cu oapreciere, nu o pedepsiti. Spuneti: "Apreciem aceastaoferta", si nu "Oferta este insuficienta", sau "Asta estetot?".

7/25/2019 Negociere 2015

29/33


Sprijiniti cealalta parte sa faca concesii fara a-si pierdereputatia

Concesiile sunt bilaterale (facute de ambele parti) siunilaterale

Evitati sa faceti concesii mari de odata! Faceti concesiimici pe rand!

Faceti-l pe celalalt sa munceasca pentru fiecare concesie!Oamenii apreciaza cel mai mult concesiile pentru caretrebuie sa trudeasca din greu.

Nu va fie teama sa va retrageti dintr-o concesie pe careati facut-o, daca va dati seama ca ati gresit!

7/25/2019 Negociere 2015

30/33


Daca ati facut o concesie, opriti-va. Indicat ar fi sa nu maifaceti alta pana cand celalalta parte nu face si ea una larandul ei.

Din punct de vedere al momentului, concesiile pot fiimediate, treptate sau amanate.

Cand cereti sau faceti concesii, apelati la o explicatieaparent obiectiva pentru a va sustine actiunea. Daca

propunerile sunt etichetate drept corecte, echitabile sijustificate efectul este mult mai puternic asuprapartenerului de negociere.

7/25/2019 Negociere 2015

31/33


Statisticile arata ca cei care fac primele concesii asupraaspectelor importante, in general pierd. Daca este posibil,determinati cealalta parte sa faca prima concesie, inspecial in legatura cu un aspect important.

Daca trebuie sa faceti prima concesie pentru a pastraderularea negocierii faceti-o in legatura cu un aspectminor.

Faceti concesii conditionate. Folositi formula: ok, va ofer

.. in schimb doresc.

De asemenea, nu faceti o concesie doar pentru ca esterandul vostru. Daca adversarul face si alte concesii farareciprocitate din partea voastra, lasati-l. S-ar putea sa aiba

mai mult spatiu pentru concesii decat voi.

7/25/2019 Negociere 2015

32/33

Bibliografie

[1] Leigh Thompson, Mintea si inima negociatorului ,Meteor Press, 2007

[2] Allan & Barbara Pease, Enciclopedia limbajului

trupului, Editura Polimark, 2008 [3] Paul Eckman, Telling Lies, , W. W. Norton &

Company, 2009

[4] Roz Townsend, Dezvolt-i abilitile de

comunicare, Curtea Veche Publishing, 2009 [5] Shirley Taylor, E-mailul: codul bunelor maniere,

Editura Litera, 2010

7/25/2019 Negociere 2015

33/33

Bibliografie

[6] tefan Prutianu, Tratat de comunicare i negocieren afaceri, Editura Polirom, 2008

[7] Jay Conrad Levinson, Negocierea de gherila,

Editura Business Tech, 2011 [8] Dona J. Young, Angry E-Mail: How to Put a Lid on

It, Writers Toolkit Publishing LLC, 2011

[9] Masaru Emoto, Mesajele ascunse din apa, Editura

Adevar Divin, 2006

Documents

Negociere 2015