factorii cheie in pregatirea negocierii

  • View
    306

  • Download
    3

Embed Size (px)

Text of factorii cheie in pregatirea negocierii

  • 8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

    1/16

    Factorii-cheie in pregatirea

    negocierii

      De Mustatea Simona

     

  • 8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

    2/16

      Negocierea

    Negocierea reprezintă un proces complicat şiadesea de lungă durată, în decursul căruia se

    disting mai multe citate, pe durata catorvadialoguri se va concretiza treptat înţelegereafnală a părţilor implicate

  • 8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

    3/16

    ETAPELE

    NEGOCIERII:

  • 8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

    4/16

    a!renegocierea,care are ca puncte deprelucrare o primă discuţie în care partenerii

     îşi mani"estă interesul în a#ordarea uneia sau

    mai multor pro#leme

    $ asemenea etapă va cuprinde%

    &ctivităţi deprelucrare şiorganizare a negocierilor

    'ulegerea şiprelucrarea unor

    in"ormaţii

    !regătireavariantelor adosarelor de

    negociere

    (ntocmirea siapro#area mandatului

    de negociere

    Ela#orareaproiectului de

    contract

  • 8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

    5/16

    #Negocierea propriu-zisa demareaza odată cudeclararea ofcială a interesul părţilor în

    soluţionarea în comun a pro#lemei în cauză în

    vederea realizării unor o#iective de interes comunNegocierea propriu zisă cuprinde%

    !rezentareao"ertelor şi a

    controverselor

    !rezentareaargumentelor si acontraargumentel

    or

    )tilizarea uneistrategii si tehnicide contracarare

    !erioada dere*e+ie pentru

    redefnireapoziţiei

    &cordarea deconcesii pentru

    acoperireapunctelor devedere

    &doptarea unorsoluţii de

    compromis

    Semnareadocumentelor

  • 8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

    6/16

    cPostnegocierea  începe în momentul semnării înţelegerii, incluzand o#iectivele ce vizeazăpunerea în aplicare a prevederilor acesteia

    (n aceasta "aza a negocieri va avea loc si analizarezultatelor reale comparativ cu celescontate'oncluziile desprinse din urmă unei

    asemenea analiza reprezintă în cele mai multecazuri în puncte pe plecare pentru noi intelegeriviitoare Este etapa incare se rezolvă problemele

    apărute după semnareacontractului referitoare in

     principal la:

  • 8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

    7/16

    reutăţi apăruteca urmare a

    unor aspectelenecunoscute în

    timpul negocierii

    şi semnăriicontractului

    .ventualenegocieriprivind

    modifcareaprelungirea sau

    completareaclauzelorcontractului

    /ezolvarea pecale amia#ilă

    a unorreclamaţii sau

    litigii aparute

    Soluţionarealitigiilor si

    neintelegilor în 0ustiţie sau

    prin ar#itra0

  • 8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

    8/16

    /euşita unei negocieri este condiţionată de două elemente

    cheie planifcarea sistematică şi pregătirea din timp

    'u cat tranzacţia negociată este mai comple+ă,cu atat

    perioada de planifcare şi de pregatire tre#uie sa fe mai

    indelungata)tilizarea de procese si de metode adecvate in

    etapa pregătirii procesului de negociere are ca

     scop asigurarea o#iectivelor sta#ilite şi înregistrare

    a rezultatelor scontacte

  • 8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

    9/16

    !regătirea negocierilor este îndelungata sideseori comple+ă,putand cuprinde între 1 şi21 niveluri $ pregătire insufcientă conduce

    la comiterea de greşeli  pe parcursulnegocierilor putand,aduce rezultate mai puţinsatis"ăcătoare &cestea pot feliminate sau im mare partea reduse, prin acordarea uneiatenţii adecvate pregătiri

    negocierilor

  • 8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

    10/16

    3n etapa pregătirii negocierii , serecomanda,acordarea unei atenţii deose#ite

    urmăritorilor "actori%

    &precierea proprieipoziţii

    aprecierea poziţieipartenerului

    aprecierea

    concurenţei

    aprecierealimitelor denegociere

  • 8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

    11/16

    & p r e c i e

     r e a  p r o p r i e i  p

     o z i t i i

  • 8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

    12/16

    &ceastă cerinţă tre#uie a#ordată cuprioritate în vederea sta#ilirii scopurilor ce

    tre#uie realizate

    $#iectivele f+ate tre#uie sa fe reale clardi"erite si ierarhizate după priorităţi&precierea propriei pozitii in cadrul

    negocierilor presupune mai înt4i sta#ilirea

    scopurilor ce tre#uie atinse o#iectiveletre#uie să fe reale clar di"erite si ierarhizate

    dupa priorităţi pot f%

    tangi#ile (ntangi#ile

    com#inaţii întreacestea

  • 8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

    13/16

    $ altă latură a aprecieri proprii poziţie oconstituie recunoaşterea valorii proprii

    companii 5re#uie identifcate punctele"orte ale frmei,pentru a putea să feprezentate în timpul negocierilor lamomentul potrivit !artile sla#e tre#uie

    de asemenea identifcate si, pe c4tposi#il, corectate prin măsuri adecvate )nele puncte

    sla#e nu pot f eliminate, pe cand altele pot f redusesau chiar trans"ormate în puncte "orte

  • 8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

    14/16

     & p r e c

     i e r e a  p o z i

     t i e i 

     p a r t

     e n e r u l u i

  • 8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

    15/16

  • 8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

    16/16

    !resupunerile "ăcute asupra poziţieipartenerului tre#uie verifcate în timpul

    negocierilor Negociatorii cu e+perienţă, ştiunu numai să asculte ci si să pună între#ări, lamomentul oportun, pentru a o#ţine in"ormatianecesara Pentru a obţine referinţele dorite şi pentru a

    aprecia situaţia partenerului ,va puteti informa direct, dela partener, sau puteţi apela la alte surse: 1 fosti clienti  1  banci comerciale  1 ataşaţi comerciali  1 firme de consultanta

    1 camera de comerţ