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7/24/2019 admon y vtas mkt ux 3.pdf

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El departamento de

ventas


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QUE ES UN GERENTE DEVENTAS?

Es muchas cosas:

!Es un maestro

!Es un capacitador

!

Es un entrenador!Es un ejemplador

!Es un lder

!

Es un tomador de decisiones

!

Es un comunicador

!Es un planeador, organizador y pronosticador

!Es un consejero

!Entre otras


3/119

Un gerente de ventas debe planear,dirigir y controlar las actividades delp e r s o n a l d e v e n t a s d e u n a

organizacin.


4/119

La responsabi l idad delg e r e nte de ve ntas e s

asegurar que las metas y losobjetivos de la organizacinse cumplan con eficiencia y

eficacia, como se habaplaneado.


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Tareas de un Gerente de Ventas

1. Deben preparar planes y presupuestos de ventas.

2. Establecer las metas y objetivos de la fuerza de ventas.

3. Calcular la demanda y pronosticar las ventas.

4. Determinar el tamao y la estructura de la fuerza de ventas.

5. Reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores.

6. Designan los territorios de ventas y establecen cuotas de ventas.

7.

Compensan motivan y guan a la fuerza de ventas.

8. Conducen el anlisis del volumen de ventas, su costo y utilidades.

9. Evalan el desempeo de la fuerza de ventas.

10. Monitorean la conducta tica y social de la fuerza de ventas.


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ESQUEMA PARA LA TOMA DE DECISIONESDE LA GERENCIA DE VENTAS

COMPRENSION PLANEACION YORGANIZACION

DESARROLLO DIRECCION CONTROL YEVALUACION

MONITOREO AMBIENTAL

Comprenderel papel del

gerente deventas

Comprender

el papel delvendedor

Planes ypresupuestos

de ventas

Calculo de lademanda y

pronsticos deventas

Organizacin yestructura de

la fuerza deventas

Reclutamientode candidatos

Seleccin yorientacin denuevos

vendedores

Entrenamiento

de losvendedores

Diseo deterritorio y rutas

Establecimientode cuotas deventas

Compensacinde la fuerza de

ventas

Direccin de la

fuerza de ventas

Anlisis deventas,

costos yvolumen

Medicin y

evaluacindel

desempeode la fuerza

de ventas

Monitoreo del comportamiento de la fuerza de venta en los aspectos de tica, responsabilidad

social y acatamiento de las disposiciones legales.


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Las funciones del departamento deventas se pueden dividir en:

!Funciones administrativas:

Consisten en la formulacin de normascomerciales, planear, organizar, controlar, valorar

la actuacin de los vendedores, sealarestrategias a seguir en las ventas, etc.


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Funciones administrativas:

!

Formulacin de normas de ventas.!

Diseo de la organizacin de ventas.

!Planeamiento y horarios de las operaciones de ventas.

!Coordinacin de las actividades de los miembros deldepartamento con otros departamentos.

!

Delegacin de autoridades.

!Asignacin de responsabilidades.

!Establecimiento de controles de la organizacin.

!Aprobacin de asignacin de presupuestos.

!

Control de costos.!Bsqueda de nuevos mercados.

!Modificaciones al producto.

!Anlisis de competencia.

!Contactos con los distribuidores y minoristas.


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Las funciones del departamento deventas se pueden dividir en:

!Funciones operativas:

Son las relacionadas con los directores, gerentes ysupervisores de ventas.


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Funciones operativas:

!Contratacin, supervisin y evaluacin de la fuerza deventas.

!Realizacin de estudios de mercado.

!

Juntas y reuniones peridicas relacionadas con elpersonal de ventas.

!Organizacin de promociones comerciales.

!Buscar, seleccionar y capacitar al personal.

!Estimular y valorar a los asesores de ventas.

!

Controlar y coordinar las operaciones de ventas.

!Delegar y asignar responsabilidades.


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EQUIPOS

1.NOMBRE DEL EQUIPO

2.ACROSTICO (VALORES)

3.

PORRA4. IDENTIDAD CORPORATIVA

LIBRO

Choca estos cinco

Ken Blanchard, Sheldon

Bowles

Grijalbo 2001


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Vendedor

Es el elemento ms importante de las ventaspersonales.

Permite establecer una comunicacin directa y personal con

los clientes actuales y potenciales de la empresa, adems,tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivarrelaciones personales a corto y largo plazo con los clientes.


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Vendedor

Philip Kotler y Gary Armstrong

El trmino vendedor cubre una amplia gama depuestos. En un extremo, un vendedor podra ser soloun tomador de pedidos, como el empleado de unatienda departamental que atiende un mostrador.

En el otro extremo estn los buscadores de pedidos,cuya funcin exige la venta creativa de productosy servicios de todo tipo, como electrodomsticos,equipo industrial, aviones, seguros, publicidad y

servicios de consultora".


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Vendedor

forma habitual de vida

equipo


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Vendedor

!Es aquella persona que efecta la accin de vender algo.

!Ya sea detrs de un mostrador o yendo a obtener lospedidos mediante la bsqueda de prospectos.

!

Comunica un determinado mensaje.

!

Brindar un determinado soporte.

!Obtiene informacin de los clientes.

!

Logrando una situacin de compra y venta en la queambas partes, el comprador y el vendedor, se beneficianmutuamente.

!Todo esto, a cambio de una remuneracin o pago por sutrabajo y por los resultados que obtiene.


19/119

La fuerza de Ventas


20/119

Sistema de ventas

Definir metas

Aplicar polticas

Establecerprocedimientos

Idear estrategias

Dirigir tcticas

Disear controles


21/119

Organizacin deldepartamento de

ventas


22/119

La organizacin de la fuerza de ventas varia deacuerdo con las

necesidades

caractersticas

filosofa de cada empresa.


23/119

Entre los principales factores queinterv ienen en la es t ructura de ldepartamento de ventas se encuentra:

!Los recursos monetarios con que dispone laempresa.

!Las caractersticas de los productos o

servicios que se manejan.

!La experiencia y la preparacin de losejecutivos.

!

Las caractersticas del mercado.


24/119

Objetivos de ventas

Determinan del rumbo o direccin para laempresa.

Cuando los deseos se convierten en metas ycompromisos especficos, la Misin deja de ser unabuena intencin para convertirse en accionesconcretas.


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Objetivos de ventas

Cuando la Misin se traduce en elementosconcretos y medibles, es posible:

!La asignacin de los recursos.

!La asignacin de prioridades.

!La asignacin de responsabilidades.

Son el primer paso para poder elaborar un buenpresupuesto de ventas.


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27/119

2. Se establecen para untiempo determinado

El tiempo se determina de acuerdo con la Misin delnegocio.

!

Todo objetivo debe tener un plazo: mensual, semestral,anual, etc.

No es lo mismo lograr un aumento en ventas del 20% alfinal del ao, que lograr ese mismo aumento de ventas del20% al cabo de 5 aos.

Todos y cada uno de los objetivos deben estar referidos ala misin y lograr que sta se cumpla.


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3. Deben ser susceptibles derealizarse.

Los objetivos no son aquellos "sueos dorados" que quisierasrealizar.

Al fijar un objetivo debes ser realista.

Un objetivo demasiado ambicioso o difcil de lograr slogenerar frustracin y descontento dentro de la empresa.

Un objetivo demasiado fcil de lograr no significar un reto

para ti y para tus vendedores.


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4. Proporciona direccin olneas de accin al negocio

De esta manera los empleados contarn con

metas para hoy,

metas para el futuro cercano,

metas para el futuro lejano.

!Los objetivos deben disearse para diferentes plazos.

!Hay objetivos de largo plazo, de mediano plazo y de cortoplazo.


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Modelos para estructurar laFV

!Por Zona geogrfica

!

Por cliente

!Por lnea de productos o servicios

!Por funciones


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Por zona geogrfica

Es el mtodo mas sencillo y frecuente, se le asigna a cada vendedor

un territorio geogrfico.

Cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda

la lnea de productos.

Cada vendedor es responsable de realizar las actividades

necesarias para vender.

Da muy buenos resultados cuando los productos y los clientes son

relativamente homogneos.


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Por zona geogrfica

Da muy buenos resultados cuando los productos y los clientes sonrelativamente homogneos.

Tiene bajo costo y se requiere de menos niveles administrativos parasu organizacin.

Permite a los vendedores conocer sus mercados y desarrollarenfoques apropiados para una zona.

Ayuda a cultivan entre sus clientes magnficas relaciones.


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Por tipo de cliente

Segmentacin del mercado.

Los vendedores analizan y se preparan sobre las necesidadesespecficas de sus clientes.

Se convierten en expertos en un determinado tipo de cliente y

pueden desarrollar tcnicas de venta que se ajustan a undeterminado tipo de objetivo.

Los clientes a menudo sienten que tienen ms que una relacin consu representante de ventas y captan la sensacin de un mejorservicio al cliente, ya que el esfuerzo de ventas est diseado en

torno a ellos.


34/119

Por producto

Tienen FV independiente para cada producto o categora deproductos de su lnea.

Esto pasa cuando los productos de la empresa son tcnicamentecomplicados o cuando produce lneas de productos sin relacin

alguna.

Cada vendedor se capacita en caractersticas y atributostcnicos, en las aplicaciones, as como mtodos eficaces paravender determinado producto.

Hacer que los vendedores se conviertan en expertos en undeterminado producto o lnea de productos puede convertirlos enunos vendedores ms fuertes.


35/119

Por funcin de ventas

Unos se especializa en buscar nuevos clientes y otros en dar unexcelente servicio y otros en mantener a los clientes de siempre.

Especializacin de vendedores en una o varias etapas del

proceso de ventas.


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37/119

Capacitacin a la FV

!Programa de induccin

!Programa de recordatorio

!Programa de capacitacin continua


38/119

Sistemas de remuneracin:

Salario Fijo!D e t e r m i n a d a c a n t i d a d d e d i n e r oindependientemente del volumen de ventasrealizadas. Puede ser mensual o por hora.

Ventajas:Regularidad de las ganancias.Uniformidad de ganancias para los empleados.Facilita calcular el costo de los vendedores.

Desventajas:Los vendedores no se motivan.Exige mayor control sobre los vendedores.


39/119


Por Comisiones!Se remunera al vendedor mediante determinadoporcentaje de las ventas realizadas o cobradas. Sepuede hacer de dos formas: comisiones sobreventas totales o comisiones a partir de un cierto

nivel mnimo de ventas.

Ventajas:Estimula a los vendedores.El vendedor tiene libertad de trabajo.

El costo del vendedor depende directamente delas ventas realizadas.

Desventajas:Las ganancias son muy variadas.


40/119


Mixto!Es la mezcla de las dos anteriores, existen dos

opciones para organizar el sistema mixto:

Salario ms incentivo o premio.Salario fijo ms comisin.


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Supervisin de la FV


42/119

Junta diaria o semanal

!Deben planearse y desarrollarse adecuadamente paraque surtan efecto.


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44/119

La direcci

n de la

fuerzadeven

tasdebe

saberlo qu

e estn

h a c i e nd o s

u s

subordinados para

premiarlos

o hacer

p r op u e

s t as

constructivas p

ara la

mejora continua

del

personalyd

elequipo

deventas.


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Evaluacin de la FV


46/119

Criterios cuantitativos:

Poseen la ventaja de ser especficos y objetivos:

!

Volumen de ventas por producto, grupos de clientes yterritorio.

!

Volumen de ventas como porcentaje de la cuota opotencial del territorio.

!Margen de utilidad.

!Pedidos.

!Porcentajes de cierres.

!

Clientes.

!Porcentaje de visitas.

!Actividades relacionadas con la venta.


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48/119

Perfil del personal deldepartamento de ventas

El perfil de un buen vendedor debe adaptarse a laempresa, a sus caractersticas, al mercado que atiendey a los productos o servicios que comercializa.

El perfil de un buen vendedor est compuesto de unaserie de caractersticas propias de la personalidad yvalores de la persona, sumado al conocimiento.


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Caractersticas personalesde un buen vendedor

!Optimismo

!Perseverancia

!Empata

!Seguridad en s mismo

!Honestidad

!Puntualidad

!Saber escuchar

!

Organizacin

!

Facilidad para comunicar

PROCESO PARA PLANEACION


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PROCESO PARA PLANEACIONESTRATEGICA DE VENTAS

1.- Analizar la Situacin Actual

Tendencias del mercado y detectaroportunidades

2.- Calculo del Mercado PotencialCuantificar el negocio seleccionado

3.- Elaborar Pronsticos de VentasFijar metas y objetivos de ventas; y % de

participacin de mercado

4.- Plan ComercialSeleccin e Implementacin de

Estrategias Mercadolgicas y de Ventas

5.- Elaborar Presupuesto de VentasCuantificacin econmica del Pronostico y Plan

de Ventas, para asignar recursos

6.- Control y Evaluacin del PlanSistema de Informacin en Ventas para toma de

decisiones oportunas

Medidas Correctivas

Medir desempeo


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Pronsticos de ventas

El pronstico de ventas es una proyeccin tcnica de lademanda de los bienes que produce la empresa, duranteun periodo especfico de tiempo y en base a ciertos

supuestos previamente establecidos.

El pronstico de ventas se convierte en un plan de ventascuando la direccin superior adopta una poltica que tieneen consideracin los fines y estrategias de la firma y la

asignacin de recursos que permitan alcanzar las metas deventas.


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Factores que influyen en laprediccin de la empresa:

!Factores externos o del mercado:

a.

La situacin econmica general.

b.

La competencia.c.

La fijacin de precios y la elasticidad de la demanda.

d.

La tasa de crecimiento de las ventas.

e.

Las variaciones estacionales.

f.

Las fuentes de aprovisionamiento.


53/119

Factores que influyen en laprediccin de la empresa:

!Factores internos o de la empresa:

a.

La organizacin de ventas.

b.

La poltica de promocin de ventas.c.

Cambios en los productos.

d.

La capacidad de produccin.

e.

El rgimen financiero.

f.

La proyeccin de la utilidad.


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Mtodos usados para laproyeccin de ventas

!Mtodos no estadsticos o de opinin:

Los mtodos no estadsticos tienen su fundamento

en el criterio y capacidad tanto de los ejecutivoscomo del personal de ventas para estimar elvolumen de negocios.

Estos mtodos se utilizan principalmente en la pla-nificacin de las ventas a corto plazo.


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Mtodos usados para laproyeccin de ventas

!Mtodos estadsticos:

Los mtodos estadsticos generalmente utilizados para

desarrollar una proyeccin de ventas revisten diversosgrados de dificultad:

1.

Extrapolacin de la tendencia histrica

2.

Elaborados mtodos de regresin y correlacin


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Proceso de

administracin delas ventas


57/119

Formulacin

Para la elaboracin de un programa de ventas es precisoconsiderar los factores del entornoque afectan la empresay que permiten realizar un pronstico de los posibles

resultados. Posteriormente, se organizan y planean lasactividades generales relacionadas con las ventasagregndose las estrategias mercadolgicas a seguir.

La importancia de esta fase radica en que si se tiene unaadecuada planeacin, se determinar el camino a seguir en elproceso de colocacin y distribucin del producto.


58/119

Aplicacin

En esta fase se selecciona al personal de rea de ventasms apto de acuerdo con las caractersticas del producto ya las estrategias de mercadotecnia planteadas.

Se disean e implantan las polticas y procedimientos queencaminarn los esfuerzos hacia los objetivos deseados.


59/119

Evaluacin y control

Consiste en la elaboracin de mtodos y procedimientospara medir el desempeo de la fuerza de ventas.

Si el resultado no es el esperado, se pueden hacer ajustesen el programa de ventas o replantear la estrategia demercadotecnia.


60/119

Compaa Respuesta Orientada a laproduccin

Respuesta orientada al marketing

AT&T Operamos una compaatelefnica de larga distancia.

Ofrecemos varias clases deservicios confiables eficientes ybaratos de telecomunicacin.

Exxon

Producimos petrleo y productosde gasolina.

Producimos varios tipos de energasegura y rentable.

Penn Central Dirigimos un ferrocarril. Ofrecemos un sistema detransporte y de manejo deferrocarriles.

Levi Strauss Fabricamos pantalones demezclilla.

Ofrecemos comodidad, eleganciay durabilidad en ropa de vestir.

Xerox Fabricamos copiadoras. Automatizamos las oficinas.

Eastman Kodak Fabricamos cmaras y pelculas. Ayudamos a conservar losacontecimientos memorables.

Revlon Cosmetics En la fbrica producimoscosmticos

Una farmacia, vendemosesperanzas y sueos(palabras del

fundador).

En qu negocio est usted?


61/119

ActividadVendedores PerrosBlair SingerAguilar, 8. Reimpresin, 2007

Escribe tu opinin sobre lo que dice el libro

Qu tipo de perro eres?


62/119


63/119

Proceso de ventas


64/119

Saludo y tomade contacto


65/119

!Abordar al cliente de pie y con suavidad.

!

Dar la mano al saludar.!Mencionar nuestro nombre y cargo.

!Dar tarjeta de presentacin.

!

Escuchar su nombre y mencionrselocontinuamente.

L i t t l


66/119

Lo ms importante es elcliente... Demustraselo!

!Referirnos por Sr. Sra. OSrita.

!

Cortesa: dejar lo queestemos haciendo, ofrecerun vaso de agua, refrescoo caf.

!

El nombre con respeto yapellido.

!NO TUTEAR si no lo solicita.


67/119

Empata


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Qu es empata?

Empatar = No estar por arriba ni por debajo del cliente.

Es situarnos en nivel emocional del cliente para brindarleun ambiente confortable.


69/119

No confundir con simpata

!El tratar de ser simptico puede no ser lo masadecuado.

!La clave de la empata es que TODOS te caiganbien.

No que le caigas bien tu a todos.


70/119

Quien nocontrole su

estadoemocionaltampoco puede

controlar laentrevista!

Cmo deben ser los


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Cmo deben ser losmejores vendedores?

INTROVERTIDOS?

Cmo deben ser los


72/119

mejores vendedores?


73/119


74/119

Por qu predomina su xito?

!El introvertido desarrolla pasos lgicos, considera lameta a alcanzar con el cliente.

!

Controla la conversacin mediante preguntas.!Habla menos y escucha ms.

!Al tener empata, se mantiene el control de la

entrevista.


75/119

Lo cierto es que:

"Un vendedor introvertido oextrovertido que desarrolle

pasos lgicos en su mente,considerando el proceso aseguir y la meta a alcanzar

con el cliente, lograr

excelentes promedios decierre.

Recordemos q e:


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Recordemos que:

No debemos confundir empata con simpata.

Con empata se controla la entrevista de ventas!

Cmo puedo empatizar?


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Cmo puedo empatizar?

Programacin Neurolingstica

! Ciencia creada en los aos

70s por John Grinder y

Richard Bandler

! Modelaron un patrn verbal

y no verbal sobre el lenguajedel inconsciente.

Canales comunicacionales


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de los clientes

Visuales

Auditivos

Sensoriales


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Anclajes

!Asociacin de un estado emocional con unestmulo fsico externo.

!En la medida que podamos anclar nuestroproducto al cliente, l se identificar ms rpidocon la idea de comprarlo.

C lib i i l dil


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Calibracin: Revisa el dilogo

El: Ocurre algo?

Ella: No

El: Te pasa algo?

Ella: No

El: Ests bien?

Ella: Si

El: Ests enojada?

Ella: No

El: Segura?

Ella: Acaso debo estar enojada por algo?

Mimetismo conductual:


81/119

efecto espejo"

!Asemejar el patrn comunicacional

del cliente verbal y no verbal.

!

Utilizado para empatizar con elinterlocutor.

!El asesor pasa a ser como l; se

parece y por consiguiente lo

comprende.

!El cliente se siente identificado y

entra en confianza.

Cmo sintonizarnos


82/119

La postura La voz

con nuestro cliente?

La distancia El contacto visual

Losmovimientos

mo escu r r e pa r nde los clientes?


83/119

de los clientes?

!Preguntando

!Hay que hacerlos pensar

!Preguntas abiertas

!Atender el manejo lingstico

Aprendiendo a leer el


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Aprendiendo a leer ellenguaje NO VERBAL.


85/119

Signos positivos

!Cabeza un poco ladeada

!Apoyando cabeza enmano

!Sentado cmodamente

!Muy interesado

!Atento

!Est muy confortable

!

Rapport


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Signos negativos

!Brazos cruzados

!Tallarse los ojos

!Manos en el bolsillo

!Cara volteada

!

Mano o dedos en laboca

!Defensivo

!No te cree

!Defensivo, ansioso

!Falta inters

!

Probablemente,miente


87/119

El objetivo es : la confianza

!Confiamos en quienes se nos parecen

!En quienes nos escuchan

!

Actitudes confianza - venta:!Usa Rapport

!Aprende a escuchar

!Enfatiza los puntos de acuerdo.


88/119


89/119

Preguntasabiertas ycerradas


90/119

Por qu preguntar?


91/119

Por qu preguntar?

!

Establecer un dilogo

!Empatizar:

!Todo lo que dice es importante.

!

Compartir emociones y expectativas!Sondear e identificar necesidades.

!Evaluar acuerdos

!

Cerrar.


92/119

El Sondeo


93/119

El Sondeo

25%cerrado

75%abierto

P t bi t


94/119

Preguntas abiertas:

Propsito

!Recolectar informacin

!

Hacer hablar al cliente

!Liberar ansiedad

!Respuestas libres

!Orientar libremente la negociacin.

Perfil del cliente


95/119

!Personal

! Busca temas comunes

!Nuevo Producto

!

Por qu est comprando ?

! Qu le gustara en el

producto?!Producto a reemplazar

! Que producto tiene?

!

Por qu desea cambiarlo?

!

Tiempo! Cundo quiere comprar?

!Financiera

!

Como piensa pagar?

Preguntas cerradas:


96/119

Propsito

!Orientar la entrevista deventas.

!Limitar la respuesta.

!Confirmacin deentendimiento.

!Confirmacin de

acuerdos.

Ejemplos:

!Rojo o verde?

!Bsico o de lujo?

!

Para el mircoles o parael viernes?

!

A 24 o a 30 meses?

!

Crdito o contado?


97/119

Nunca asume, siempre pregunte


98/119

Los principales enemigosde las ventas y elmatrimonio son :

LA RUTINA

NO ESCUCHAR

ASUMIR

No asumir


99/119

Que el cliente...

!conoce bien el producto

!conoce sus beneficios

!no tiene objeciones o dudas sobre el producto

No asumir


100/119

Reglas bsicas

Escucha activamente !!!

No hay un modo ms rpido para matar la

confianza que hablar mucho y escucharpoco.


101/119

Escucha activa


102/119

Quienes escuchanactivamentey demuestran real

preocupacinpor las necesidades de sus

clientes, se ganan su

confianza


103/119

Or vs Escuchar

Or es un acto

!Fsico

!

Involuntario

!Pasivo

!No requiere entendimiento

Escuchar es un acto

!Mental y emocional

!

Voluntario

!Proactivo

!Requiere entendimiento


104/119

Comunicacin efectiva9%

16%

30%

45%

Escribir

Leer

Hablar

Escuchar


105/119

Por qu escuchar?CADA FRASE DEL CLIENTE

PUEDE SER UNA

OPORTUNIDAD DE VENTA !

Fundamentos de una escuchaf ti


106/119

efectiva

!Elimina distracciones.

!Refrasea.

!

Toma notas.

!Concntrate.


107/119

Presentacin delproducto

La presentacin del


108/119

producto

!Se hace una vez detectadas las necesidades.

!Proceso: CBI

!

Caracterstica: descripcin de un detalle oaspecto, algo en particular del producto.

!Beneficio: Es lo que puede hacer por los clientes,

esta ligado a necesidades.

!Impacto: lo que la caracterstica puede hacer

por un cliente especfico. VALOR PARA EL CLIENTE.

Venta de beneficios


109/119

Venta de beneficios

!

Obtener informacin con pregunta abierta

!

Identificar oportunidades manifestadas

! Transformar oportunidades en necesidades con

preguntascerradas

! Presentar beneficios satisfactores

!

Confirmar entendimiento y acuerdo del cliente respecto

a los beneficios de nuestro producto


110/119

Manejo deobjeciones

Objeciones


111/119

Juega con ellas

antes que ellasjueguen contigo!

Objeciones universales


112/119

j

Manejo de objeciones


113/119

Pasos

1.

Escuchar

2. Reafirmar o refrasear

3. Aislar la objecin

4. Hacer declaracin de entendimiento

5. Presentar argumentos

6.

Preguntarle su aceptacin.

7. Planteamiento de transicin

8. Hacer la pregunta de cierre


114/119

Cierre

Enfoque tradicional de ventas


115/119

10 % Saludo y Toma de Contacto, Empata

20% Sondeo, Escucha, Oportunidades

Presentacin de producto30 % Manejo de Objeciones

40 % Cierre

Enfoque tradicional de ventas


116/119

El maratn

Si solo sales con el 10%

de tu potencia

Y quieres cerrar con un

sprintusando el 40% de

tu energa...

Enfoque actual de ventas


117/119

40 % Saludo, Empata

30 % Sondeo, Escucha, Presentacin

20 % Manejo de Objeciones

10 % Cierre

Enfoque actual de ventas


118/119

El maratn

!La ventaja que tomas

desde el principio......

Nadie la va a alcanzar.


119/119

Qu sucede en el Cierre?

Pasamos del acuerdo, a uncompromiso formal de accin.

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