Grupo # 5 Metodos de Vtas Eval y Control

7/25/2019 Grupo # 5 Metodos de Vtas Eval y Control

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MTODOS APLICABLES PARALA EVALUACIN Y CONTROL DE

LAS VENTAS

INTEGRANTESBarreto Moran LissetteBayas Salazar TamaraCriollo Heras JoselyneCruz Jurado BeatrizGuzay Cava BethyLen Leyton Sara

GRUPO N 5

ADMINISTRACIN DE VENTAS


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MTODOS APLICABLES PARALA EVALUACIN Y CONTROL

DE LAS VENTAS

Los mtodos de ventas no se encuentran constituidos bao est!ndares

"nicos# $or el contrario# e%isten una &ran variedad de modelosreconocidos y utilizados a lo lar&o de la historia'

(o im$orta cu!l de ellos se utilice# lo im$ortante es establecer el )uem!s se aco$le a nuestras necesidades como ne&ocio# $uesto )ue la*alta en la a$licacin de mtodos de ventas acarrea resultadosne&ativos en nuestros in&resos'


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Modelo de Ventade Relac!n

Modelo de

Ce""e de Venta

Modelo delSc"#t de Venta$

Modelo de VentaCon$%lt&o

Modelo de Valo"A'"e'ado

Modelo de

Re$ol%c!n deP"o(le)a

Modelo de VentaCo)#le*a

Modelo de Ventade E+%#o

Modelo deA$ocac!n


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MODELO DEL SCRIPT DE VENTA

+,- .-S/001L/.1 -( 2334 510 JH1( H-(06 5/TT-0S1(# S- .787.- -( C,/T01 5/0T-S950-S-(T/C7:(9contiene ; elementos *undamentales Saludo 7nicial (ombre del Cliente

5resentacin 5ersonal Motivo de la llamada 7nda&ar el estado del Cliente

1+-0T/9 lo )ue vamos a in*ormarle al cliente Los bene*icios )ue tiene Caracter Condiciones de la 8enta

7nda&ar entendimiento de la em$resa

1BJ-C71(-S9 el vendedor debe de tener a la mano una lista de ar&umentos a utilizar cada vez )ue a$arezcandichas obeciones /clarar# /m$liar y .esmentir

C7-00-9 utilizar *rases $ara motivar al cliente o buscar un com$romiso con una se&unda llamada

Cerrar# buscar un Com$romiso


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MODELO DE CIERRE DE VENTA

CIERRE DIRECTO,-C%ando el clente .a dado&a"a$ ace#tacone$ del #"od%cto d%"ante laent"e&$ta -l vendedor le $re&unta abiertamente sobre su

con*ormidad

Se cierra el $edido

ORDEN DE CIERRE,-El &endedo" to)a nota$Le &a .acendo #"e'%nta$ en la$ +%e el clentedce /$0 ?5uede *irmarme a)u


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MODELO DE VENTA DE RELACIN

-n este mtodo# el vendedor &enera con el

cliente una relacin de mayor con*ianza )ue$ersiste en el tiem$o y )ue se mantiene&racias a las re$etidas visitas del cliente'

-n este caso el vendedor y el cliente$ueden lle&ar a conocerse tanto en el

!mbito $ro*esional como $ersonal'


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MODELO DE RESOLUCIN DE PROBLEMAS

Ca$acidad de escuchar y hacer $re&untas adecuadas# $ara dar soluciones

)ue sean de valor $ara el cliente o $ros$ecto'


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MODELO DEL VALOR AGREGADO

.e esta *orma adicionando servicios adicionales se consi&ue dar una$erce$cin de un valor mayor )ue recibe el cliente# $or el $recio )ue $a&a'


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MODELO DE VENTA CONSULTIVA

0eside en cmo a travs de un $roceso de inda&acin basado en$re&untas sobre el ne&ocio del cliente eecutado $or el vendedor steayuda al $ros$ecto a solucionar un $roblema o alcanzar una nuevameta $or medio del uso de sus $roductos o servicios'


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MODELO DE ASOCIACIN

M!s )ue un modelo es una *orma de conse&uir)ue el cliente sienta )ue *orma $arte del $roceso

de venta# como un asociado'


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MODELO DE VENTA DE E8UIPO,

-n este modelo el vendedor debe coordinar todas lasactividades dentro de la or&anizacin y e%ternamente#$ara conse&uir cerrar una venta'


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MODELO DE VENTA COMPLE9A,

-ste modelo tambin llamado de venta mayor# se a$lica aa)uellas ventas )ue son de alto valor# tienen m"lti$lesniveles de decisin# re)uieren e%tensiva coordinacin delas $artes# y en las cuales el ciclo de venta es lar&o' -n laventa llamada ?com$leaA el $a$el de los vendedores

involucra una serie de estrate&ias y t!cticas# )ue seaustan a una metodolo&


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EVALUACIN DEL

:REA DE VENTAS Todos somos conscientes de )ue el !rea de ventas de una

em$resa# &rande o $e)uea# constituye# como resultado de

las ventas )ue realiza# la *uente $rinci$al de la ?san&reA )uele da vida a toda la or&anizacin' 5ero# la $re&untaes9 ;De(e el 3"ea de Venta$ l)ta"$e $!lo a e$o


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La si&uiente evaluacin le $ermitir! determinar hasta )u $untoel !rea de 8entas de su em$resa cum$le TODASlas *unciones yres$onsabilidades )ue le son $ro$ias'


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CONTROL DE VENTAS

/*ortunadamente# la $alabra controlcomienza a $erder las connotacionesne&ativas )ue $ara los comercialesten


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DE7INICIN DE CONTROL

-s la media continua y sistem!tica de los resultados obtenidos#$ara ase&urarse )ue estos concuerdan con los obetivosestablecidos'


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ELEMENTOS 8UE DETERMINAN EL GRADO DE CONTROL

La $ol


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7ASES DEL PROCESO DE CONTROL

-stablecer unos criterios $redeterminados $ara la valoracin de los resultados y lamarcha de la actividad9

Los criterios de valoracin han de ser cuantitativos y cualitativos' .eben ser in*ormados al $ersonal controlado# $ara )ue concentre sus es*uerzos en

el lo&ro de los mismos' ,na mediacin durante todo el $roceso de control# tanto de los resultados obtenidos

como de la actividad en curso' Los elementos b!sicos $ara e*ectuar la medicin de resultados de la *uerza de

ventas son sus in*ormes $eridicos y los documentos administrativos &enerados $orsu &estin'

Com$arar los resultados obtenidos con los criterios $reestablecidos $ara identi*icarlas $osibles deviaciones9

Las ne&ativas $ara ser reco&idas y analizadas minuciosamente $or el controlador# ylas $ositivas $ara ser ?trans*eridasA y $otenciadas'

.esarrollar acciones diri&idas a corre&ir las $osibles desviaciones tan $ronto comosean detectadas'


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TRABA9OS ADMINISTRATIVOS

Suele ser costosoacostumbrar a losvendedores a este ti$o de*unciones

-Hay )ue convencerles desu necesidad de cara a labuena marcha del trabao'

--l vendedor es )uien vive

directamente el mercado'

ESTABLECIMIENTO DE OB9ETIVOS

Cuando la direccin comercialem$ieza a establecer obetivos#es conveniente involucrar al

e)ui$o humano en la realizacin#ya )ue al conocer $ro*undamentelos as$ectos y $eculiaridadesconcretas de su zona nos $ueden*acilitar una serie de datos

interesantes $ara su eecucin'


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OB9ETIVOS CUANTITATIVOS

5revisin de ventas eneuros'

5revisin de ventas en$roductos'

5revisin de ventas $orzonas &eo&r!*icas'

5revisin de ventas $orvendedores'

("mero de visitas' ("mero de $edidos'

OB9ETIVOS CUALITATIVOS

Ca$tacin de nuevosclientes'

0ecu$eracin de clientes$erdidos'

7ntroduccin de nuevos$roductos'

/m$liacin de &ama en un$unto de venta'

Consecucin de una mayor

cobertura territorial' Mayor in*ormacin del

cliente' ,tilizacin de su ima&en

cor$orativa en la eb'


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ERRAMIENTAS DE CONTROL Y APOYO

+ichas de clientes9 el vendedor tiene)ue se&uir unas rutas diariamenteacom$aado de este ti$o dedocumentoF en l se reco&en los

si&uientes datos9

.atos del cliente y su clasi*icacin' +recuencia de la visita' +orma de $a&o y $lazos'

+echa de la "ltima visita realizada' 8olumen de $edidos del ao

anterior' 8olumen de $edidos $revistos $ara

este ao'

Cantidad servida en el "ltimo$edido' La &ama de $roductos )ue trabaa' Cmo y en )u cantidad trabaa

con la com$etencia' 1bservaciones'


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NOTA DE GASTOS

0utas se&uidas' Iilmetros recorridos' .etalle de las invitaciones

=clientes y motivos> con

*acturas incluidas' 1bservaciones'

IN7ORME MENSUAL

/n!lisis de los resultados&lobales de ventas del mescorres$ondiente'

1betivos cualitativos del mesy &rado de cum$limiento'

0esultado de las acciones$romocionales'

Situacin del mercado' /cciones de $romocin local' 1betivos cualitativos y

cuantitativos del messi&uiente'

Tendencias del mercado#tanto $ara nuestra em$resacomo $ara la com$etencia'


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CONCLUSIN

M%c.a$ Ot"a$ &a"a(le$ a )en%do $e %tl6an#a"a el cont"ol de &enta$ > la e&al%ac!n de la)$)a1 co)#"enden el ta)a4o > el te)#o#"o)edo +%e $e dedca a cada &$ta, De(do ala '"an &a"ac!n en lo$ o(*et&o$1 )eta$"ec%"$o$ > a)(ente$ de &enta$1 cada 'e"entede(e decd" +%e &a"a(le$ o )?todo$e$#ec@2co$ de(e )onto"ea" #a"a o(tene" el

n&el de$eado de cont"ol $o("e $%$o#e"acone$ de Venta$

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