Accord de libre échange Maroc-États-Unis

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9Les Expertises CGEMDigest

LÉtats-

Accord delibre échangeMaroc-États-Unis

Guide d'utilisationà destination des entreprises marocaines

EditoLe Maroc s'est engagé depuis plus d'une décennie dans des réformes pro-fondes et structurelles de son économie afin de réussir une intégrationaccrue au sein de l'économie internationale et y prendre la place qui devraitlui revenir, vu les atouts majeurs et les potentialités importantes qu'il recèle.

L’accord de libre échange signé avec les États-Unis d'Amérique s'inscritparfaitement dans cette logique d'ouverture, avec l'ambition légitime defaire du Maroc une plateforme industrielle et commerciale performante,permettant :• aux investisseurs industriels Américains d'accéder, dans des conditions

économiquement viables et flexibles, à des marchés de plus d'1 milliardde consommateurs potentiels, allant de l'Europe au Moyen-Orient ouencore à l'Afrique du Nord ou Subsaharienne,

• aux industriels marocains d'accéder au gigantesque marché Américainet ses millions de consommateurs solvables ayant un PIB par habitantde plus de 45 000 dollars.

Le présent guide a pour ambition de servir de référence la plus complètepossible aux entreprises Marocaines ayant la volonté stratégique d'investirle marché US en vertu de cet accord :• En “démystifiant” le contenu de cet accord ainsi que le marché Américain,• En aidant à identifier les formidables potentialités qu'il comporte,• En donnant à nos membres une meilleure lisibilité de ses spécificités

et contraintes réglementaires et techniques,• En donnant les informations et/ou les sources d'information potentielles

sur les différents marchés et secteurs d'activité,• En proposant une méthodologie, commerciale, financière et culturelle,

d'approche de ce marché,• Et enfin, en montrant, exemples à l'appui, qu'il est possible de réussir

sur ce marché.

Le rôle de notre organisation est d'apporter des services à valeur ajoutée ànos membres et nous espérons que la première version de ce guide voussera d'un apport utile. Nous restons toutefois à votre écoute pour toutes les remarques et apportsque vous pourriez juger utile d'y voir figurer à l'avenir.

Enfin, bonnes prospections et surtout bonnes affaires.

Abdelmalek KETTANI Président du Conseil d’affaires Maroc-États-Unis

3

Sommaire1. L’accord de libre échange Maroc-États-Unis :

une opportunité de développement pour le Marocet ses entrepreneurs 04

2. Quelles sont les caractéristiques du marché américain ? 13

3. Comment réussir son entrée sur le marché américain ? 19

4. Quels facteurs clés de succès pour réussir surle marché américain ? 30

5. Qui peut m'aider pour exporter aux États-Unis ? 32

6. Où trouver de l'information sur le marché américain ? 36

Annexe 1 : Détail des dispositions de l’accord pour 41le commerce des biens

Annexe 2 : Méthode illustrée pour connaître les droits 46de douanes qui s'appliquent à un produit

1. Un accord qui s'inscrit dans une politique globaled'ouverture et d'internationalisation

Depuis 1950, le commerce international a connu une phase d'expansionsans précédent avec un volume multiplié par 27 et une croissance troisfois plus rapide que le PIB mondial. Cette forte expansion est en grandepartie due à l'application des accords multilatéraux de libre échangeorganisés par le GATT(1) puis par l'OMC(2). Aujourd'hui, 150 pays adhèrent àl'OMC et 232 accords ont été conclus à travers le monde, permettantainsi l'intégration internationale des économies.L'intensification des accords commerciaux entre pays a soutenu etamplifié la forte croissance du volume du commerce mondial.

C'est dans ce contexte de forte croissance des échanges internationaux quele Maroc s'est engagé depuis le début des années 80 dans une politiquevolontariste de réforme et d'ouverture, afin de dynamiser et d'internationali-ser son économie. De nombreux plans ont été mis en place afin de renforcerla compétitivité et la diversification de l'économie nationale (PlanEmergence, Plan Azur, Plan e-Maroc, …)

L’accord de libre échangeMaroc-États-Unis :une opportunité dedéveloppement pour le Maroc et ses entrepreneurs

4(1) General Agreement on Tariffs and Trade (1947 - 1994)(2) Organisation Mondiale du Commerce (qui a succédée au GATT en 1995)

5A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s

Depuis la signature des accords duGATT en 1987 et son adhésion à l'OMCen 1995, le Maroc n'a cessé d'affirmersa volonté d'ouverture vers le monde.Cette volonté d'ancrer le Maroc dans lamondialisation et d'ouvrir son économiese concrétise par la signature de plu-sieurs accords préférentiels et de libre

échange entrés en vigueur durant ces dixdernières années, avec les grandes zonescommerçantes du monde : UnionEuropéenne, Association Européenne deLibre Echange (AELE), États-Unis,accords d'Agadir et accords bilatérauxavec les pays du Quad (Tunisie, Egypte,Jordanie), G.Z.L.E.A Turquie et E.A.U.

Le Maroc est aujourd'hui engagé dansune course de vitesse avec des pays dupourtour méditerranéen qui poursuiventla même politique d'ouverture, dans lebut de développer leur économie etd'accélérer leur intégration régionale etleur ancrage sur le marché mondial.

2. Les objectifs et lesbénéfices attendusde cet accord

L’accord de libre échange signé avec lesÉtats-Unis couvre tous les secteurs del'activité économique et a vocation àdévelopper l'ensemble des échangesentre les deux pays. Il porte en effet surle commerce des biens (produits agrico-les et de la pêche, produits industriels,dont les textiles et vêtements) et le com-

merce des services (tourisme, servicesfinanciers, télécommunications, …). Ilporte également sur les aspects liés à laprotection de la propriété intellectuelle,les marchés publics ainsi que sur lesquestions à caractère social et environ-

nemental.

Le texte complet de l’accord est accessi-ble sur les sites suivants :• Version française :http://www.maec.gov.ma/fr/USA.asp• Version anglaise :http://www.maec.gov.ma/en/USAEN.htm• Version arabe :http://www.maec.gov.ma/arabe/USAar.htm

3. Attirer au Maroc lesinvestissements étrangers,vecteurs de modernisationde l'industrie marocaineet de l'emploi

Cet accord représente tout d'abord unformidable moyen d'attirer les investis-sements directs étrangers au Maroc,vecteurs de modernisation de l'industriemarocaine par les transferts de techno-logies/ savoir-faire et de développementde l'économie par la création d'emplois. En effet :• Il fait office de "certificat de conformité"

pour les investisseurs américains etinternationaux en garantissant la trans-parence de l'État, l'organisation desmarchés, la propriété intellectuelle, lasécurité juridique, la stabilité institu-tionnelle, …. L’accord a ainsi facilité l'implanta-

tion au Maroc de filiales de grandsgroupes américains, notammentdans le secteur financier.

• Il institue un canal privilégié entrel'Europe et les États-Unis, libre dedroits de douanes, proche de l'Europeavec un coût de main d'œuvre compétitif :. Une entreprise de chaussures espa-

gnole pourra par exemple délocalisersa production au Maroc et exporter,depuis le pays, des produits quiseront moins taxés aux États-Unis.

6 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s

. Un investisseur américain pourrapar exemple implanter une usine detransformation au Maroc pour servirle marché européen et bénéficierainsi d'une plus grande proximitéavec son marché, d'un coût de maind'œuvre moins élevé qu'en Europeet des conditions avantageuses del'accord de libre échange du Marocavec l'UE(3).

Le Maroc renforce ainsi son attractivitévis-à-vis des investisseurs et entreprisesétrangères, en devenant une véritableplateforme d'exportation capable deservir aussi bien le marché américainque l'ensemble des marchés régionauxpour lesquels le Maroc bénéficie égale-ment d'une préférence tarifaire.

1. Faciliter l'accès au marchéaméricain pour les entreprisesmarocaines

Cet ALE(4) permet au Maroc et à sesentreprises de bénéficier d'un meilleuraccès à l'attractif marché américain (avec1 162 Mrds de $ d'importations de mar-chandises en 2007, soit 15% du volumemondial, les États-Unis demeurent unpartenaire incontournable et un marchéde premier plan pour toute économiequi s'internationalise).

Cet accès facilité représente, pour lessociétés qui sauront développer leursexportations, une opportunité pour : • Augmenter leurs ventes et leurs

bénéfices ;

• Optimiser l'utilisation de leurs capacités

de production excédentaires ;

• Accroître leur compétitivité (réalisationd'économies d'échelle, rationalisationdes capacités de production, acquisitionde connaissances marchés et des

meilleures pratiques opérationnellespar l'observation des concurrents,adoption et développement de nouvellestechnologies au travers de la conquêted'un marché concurrentiel et innovant).

2. Les principales dispositions del’accord - Commerce de biens

L’accord de libre échange signé entre lesÉtats-Unis et le Maroc le 15 juin 2004 etentré en vigueur le 1er janvier 2006 prévoitun traitement asymétrique en faveur duMaroc pour tous les produits, à l’excep-tion des textiles. Ainsi l’accord prévoitun démantèlement des droits de douaneselon le schéma suivant : - Pour les produits industriels, hors

textile : les droits de douane ont étéimmédiatement éliminés pour laquasi intégralité de ces produits dèsl’entrée en vigueur de l’accord, lereste étant éliminé sur une périodemaximale de 9 ans (i.e. d'ici 2014 auplus tard)(5).

- Pour les produits textiles et vêtements :les droits de douane sont éliminés surune période maximale de 6 ans (i.e.d'ici 2012 au plus tard).

- Pour les produits agricoles et agro-industriels : les droits de douane sontéliminés sur une période maximale de18 ans (i.e. d'ici 2023 au plus tard).

Une synthèse des dispositions de l’accordconcernant le commerce des biens estproposée en annexe 1 de ce documentpour chacune des grandes familles deproduit : produits industriels, produitstextiles, produits agricoles et agro-indus-triels. Les détails des dispositions del’accord peuvent également être obtenussur le site suivant : http://www. douane.gov.ma/ Accords/Detail.asp?Num=37

(3) Union Européenne. (4) Accord de Libre Echange. (5) Sauf produits usagés démantelés sur unepériode maximale de 10 ans.


Règles d'origine :

En général, un produit est éligible autarif préférentiel de l'ALE s'il satisfait 2conditions : - Au moins 35% de la valeur du produit

(composée de la valeur des intrants etdes frais directs de traitement) est enprovenance du Maroc ou des États-Unis ;

- La transformation des intrants quientrent dans la composition du produitet la production aboutissent à unproduit "nouveau et différent" (i.e. lesintrants ont été substantiellementtransformés).

Il existe également des règles d'originespécifiques à certains produits, notam-ment textiles et agricoles (cf annexe 1).

L'accès au marché américain restenéanmoins conditionné par le respectdes normes sanitaires, phytosanitaireset techniques pour les produits fabriquésau Maroc et exportés vers les Etats-Unis.

Ainsi, pour connaître les droits qui s'ap-

pliquent à un produit, il faut :

1. Identifier le code HTS du produit et sacatégorie de démantèlement en seconnectant sur le sitehttp://hts.usitc.gov/, en y saisissant,en anglais, le nom du produit Exemple de code HTS : 6402.91.9005Voir annexe 1.

Remarque : afin d'encadrer la recher-che du code HTS américain, il peut êtreutile d'identifier au préalable le codeSH(6) à 6 chiffres du produit. Le code SHà 6 chiffres peut être obtenu en ligne viale site de l'administration des douanesmarocaineshttp://www.douane.gov.ma/adil/princi-pal.htm en y saisissant le nom du produit,en français

Exemple de code SH à 6 chiffres :64.02.91

Les 6 premiers chiffres du code SH et ducode HTS sont en effet identiques :

(6) Système Harmonisé de nomenclature des produits à l'export utilisé par le Maroc et la plupart des pays dansle monde; les États-Unis utilisent leur propre système de nomenclature : le code HTS.

Chapitre

64"Chaussures,guêtres etarticlesanalogues"

Sous chapitre

02"Autreschaussuresà semellesextérieureset dessus encaoutchoucou en matièreplastique"

Sous code à 4 chiffres

9005"Chaussures de tennis, debasketball, de gym, de courseet similaires"

Position tarifaire

à 6 chiffres

91"Couvrant lacheville"

Code SH à 6 chiffres (codification internationale)

Analogue au code HTS des États-Unis

Complément de codification

propre aux États-Unis (HTS)


2. Identifier la catégorie de démantè-

lement, symbolisée par une lettre,correspondant au code HTS du pro-duit dans :

- le schéma du Démantèlement Tarifairedes États-Unis pour un produit exportédu Maroc vers les États-Unis(http://www.moroccousafta.com/pdf/annex4-us-schedule.pdf)

- ou dans le schéma du DémantèlementTarifaire du Maroc pour un produitimporté des États-Unis vers le Maroc(http://www.moroccousafta.com/pdf/annex4-morocco-schedule.pdf)Exemple de catégorie de démantèle-ment : - A (produits exonérés) - B (démantèlement des droits sur 2 ans)

3. Après avoir trouvé la catégorie du

produit dans le calendrier de déman-

tèlement, suivre les indications pourle calcul.

(http://www.douane.gov.ma/Accords/documents/Cooperation/AnnexeI_USA.pdf)

Exemple de catégorie : C5 ----- :"Suppression des droits d'importationen cinq tranches annuelles égales àpartir du 1er janvier de la premièreannée de mise en œuvre. Ces produitsbénéficieront de l'exonération desdroits d'importation à compter du 1er

janvier de la cinquième année".

Les deux schémas de démantèlementtarifaire mentionnent également le tauxde base avant démantèlement (sous lacolonne "Base"), lequel est utilisécomme base de calcul, ainsi que les tauxintérimaires.

Illustration

D : Nom de la catégorie6^^^^ : Démantèlement nonlinéaire sur une durée maximalede 6 ans.50% : Démantèlement immédiatde 50% des lignes tarifaires.+5 --- : Puis démantèlementlinéaire sur une durée maxi-male de 5 ans.

Schéma de démantèlement par catégorie


4. Premier bilan de l’accord :un potentiel restant àconcrétiser et desopportunités à saisir

1. Un développement desexportations plus rapidecôté américain

Jusqu'ici, l’accord a principalementdonné lieu à l'augmentation des impor-tations en provenance des États-Unis(céréales, combustibles, machines), quiont presque triplé depuis 2005.L'augmentation du cours mondial descéréales et de mauvaises récoltes auMaroc expliquent en partie cette hausse. Le Maroc a pu augmenter ses exporta-tions de phosphates (en profitant notam-ment de la hausse des cours mondiaux)et de machines électriques vers lesÉtats-Unis mais globalement le diffé-rentiel commercial avec les États-Unis aaugmenté.

2. Des difficultés rencontréespar les opérateurs qui sontsurmontables

Cet écart en faveur des États-Unis,s'explique par certaines entraves à l’ex-portation rencontrées par les opérateursmarocains, notamment :• Risque de taux de change (sensibilité

des exportations au cours du dollaraméricain).

• Qualité et production marocainesencore méconnues aux États-Unis.

• Problèmes logistiques : absence deligne maritime vers les États-Unis etdélais encore relativement longs pourla livraison des produits.

• Normes techniques et sanitaires amé-ricaines parfois contraignantes.

Ces freins peuvent toutefois être sur-

montés rapidement en se positionnantsur des segments haut de gamme ousur des niches à plus forte valeurajoutée ou encore en exploitant desressources naturelles marocaines dont laqualité est reconnue à travers le monde.

Par ailleurs, le Maroc a très peu exploitéla flexibilité prévue par les ALE sur lesrègles d'origine pour le secteur Textile -Habillement qui permet un approvision-nement libre des matières premièresentrant dans la confection de produitstextiles à destination du marché améri-cain, dans la limite d'un contingent de 30millions de m2.

3. Des "success stories"d'entreprises marocainesqui exportent vers les USA

Plusieurs "success stories" marocainesconfirment l'existence d'un véritablepotentiel pour le Maroc aux États-Unis.

Dari Couscous - Couscous Diet

• Fabricant de couscous et de pâtes ;• Chi f fre d 'af fa ires de ~250 M de

dirhams ;• Leader marocain du couscous à

l'export (20% de la production) ;• Packaging dédié au marché américain.

Dari Couspate, détenue à 70 % par la


famille Khalil, a fait de l'exportation unenjeu de développement de l'entreprise.Avec ses 20% de production exportée,Dari Couspate se présente comme lepremier exportateur de couscous duMaroc, servant la France, l'Espagne, leBenelux, l'Italie, le Moyen-Orient, leBrésil et les États-Unis.

Dari Couspate a mis en place de nouvellesunités de production automatisées quirépondent à la demande du marchéaméricain (tant en quantité qu'en qualité).Elle a notamment récemment créé 130nouveaux emplois et a développé denouvelles lignes de production avec unnouveau packaging adapté aux préfé-rences et aux goûts des consommateursaméricains.

Benson Shoes - Chaussure en cuir

• Exporte des chaussures en cuir hautde gamme cousues Goodyear.

Benson Shoes est une entreprise maro-caine de chaussures pour homme àcouture Goodyear -procédé de coutureoffrant une plus grande solidité deschaussures. Existant depuis plus de 50ans, l'entreprise était, jusqu'à l'an 2000,spécialisée dans la confection de chaus-sures pour l'armée.

Elle a su utiliser son savoir-faire dans lacouture Goodyear, pour se diversifier etproduire des chaussures anglaises à cou-ture Goodyear destinées au grand public.

L'enseigne propose des chaussures dehaute qualité et met en avant le rapportqualité/prix de ses produits.

Il s'agit de l'une des marques 100%marocaines qui s'exporte le plus effica-cement, notamment sur le marchéaméricain.

Azbane Cosmetics

• Exporte des cosmétiques biologiquesà base d'huile d'argan aux États-Unis ;

• 5 à 10 millions de $ de chiffre d'affairesaux États-Unis ;

• 40% du CA à l'export.

En trente ans, la société familialeAzbane s'est d'abord fait une place dansson pays avant de se tourner versl'export aux États-Unis. Profitant desALE avec les États-Unis, elle vient d'ou-vrir une filiale en Californie pour s'atta-quer au marché américain.

Au départ, l'entreprise importait desproduits européens sur le marché local.Aujourd'hui Azbane maîtrise toute lachaîne de production, emploie 450personnes et exporte un peu partoutdans le monde.

La part à l'export représente 40% duchiffre d'affaires et devrait s'élargir avecl'export vers de nouvelles zones (Asie).Azbane s'est par ailleurs adaptée auxnormes du marché américain.

Zid Zid Kids :

• Fabrication de jouets et d'objets dedécoration pour enfants ;

• Plus de 95% de son chiffre d'affaires àl'export ;

• 3 millions de dirhams de chiffre d'af-faires aux États-Unis.

Installée à Marrakech, la jeune Sarl,dotée d'un capital de 500 000 dirhams,emploie une cinquantaine de salariés ensous-traitance. Elle confectionne desobjets faits main pour enfants, desjouets et d'autres objets de décoration.De ses ateliers sortent tous les ans desmilliers de poufs multicolores, animauxen coton, marionnettes, babouches,ballerines en cuir…


En 2007, l'entreprise a réalisé un chiffred'affaires de 3 millions de dirhams (1,9million de dirhams en 2006) entière-ment destiné à l'export, notammentvers le marché américain.

La marque y est représentée dans 300magasins pour enfants. Elle disposeégalement de sa propre entreprise dedistribution à Boston. ZZK s'appuieaussi sur des chaînes spécialisées dedistribution telles que "FAO Schwarz","ABC Home" et "Yoya Mart".

Elle entend développer son réseaude distribution pour arriver à êtrereprésentée dans 4 000 magasins auxÉtats-Unis.

Manar Marbre :

• PME spécialisée dans le marbre fossilisé.

La PME marocaine, située à Erfoud, estspécialisée dans l 'exploitation dumarbre fossilisé. Auparavant réservé aumarché italien, ce produit unique aumonde est maintenant exporté versl'Amérique du Nord.

Les premières cargaisons de marbreont été exportées aux États-Unis en1999 et la cadence s'est accélérée aprèsl'entrée en vigueur des ALE.

Aujourd'hui, l'entreprise compte troistypes de clientèle aux États-Unis : desparticuliers, qui commandent desproduits suite à une visite des show-room à Erfoud, des marchands à qui l'entreprise fait parvenir par conte-neurs des produits finis, polis, prêts à être vendus, et des artisans qui commandent essentiellement desblocs de pierre.

La stratégie à l'export de Manar Marbreconsiste à vendre aux consommateursaméricains des produits qui ne sont pasécoulés sur le marché européen.

L'entreprise a également décroché descontrats dans le domaine de l'hôtellerieaprès avoir remporté un concours dedécoration de salles de bains, lors d'unefoire à Seattle.

Dans ce cadre, l'entreprise a déjàexporté pour 8 000 dollars de marbrevers son client américain et négocieactuellement un contrat avec un distri-buteur en Floride.

4. Des opportunités à l'export à saisir

Le marché américain est l'un des plusd y n a m i q u e s a u m o n d e e n te r m e d'importation et il présente de nom-breuses opportunités, tant en termesde produits actuellement importésque de perspectives de développementsur de nouveaux marchés porteurs :

Zoom sur les produits actuellement

exportés vers les États-Unis

Aux États-Unis, certaines importationsde produits marocains connaissentune croissance supérieure à celle d e p ro d u i t s s e m b l a b l e s v e n a n t d 'autres pays, indiquant que ces produits rencontrent avec succès lademande américaine.(cf tableau en page suivante).


Zoom sur les marchés porteurs pour

l'avenir

L'intérêt du marché américain devraitêtre manifeste pour bon nombre d'entre-prises marocaines ayant l'ambition dese développer à l'international, grâcenotamment à l'importance du marché,aux conditions préférentielles issues del'ALE.

Le Maroc pourra aussi explorer certainesniches comme les nanotechnologies, labiotechnologie, les cosmétiques bio et l'outsourcing /offshoring qui sontappelés à connaître des taux de croissancetrès importants en termes d'importa-tions américaines (en complément dudéveloppement des exportations debiens et des exportations de servicestouristiques actuels).

Produit

PhosphatesVêtements horsbonneterie (costumes)OlivesEngraisAgrumesTransformation du cobaltAgar-AgarChaussuresHuiles d'oliveParfums, huilesessentiellesThé, épicesInfusions herbalesVêtements et mallesen cuirPlantes médicinalesTapis

En

provenance

du Maroc

15368

4429262311

987

422

22

En

provenance

du monde

3 77939 269

5 7115 4458 2402 449

71020 404

3 5517 692

4 6212 972

10 712

1 4802 240

En

provenance

du Maroc

18%10%

16%41%14%

463%9%

42%54%28%

24%127%36%

14%27%

En

provenance

du monde

11%3%

12%21%11%27%

9%6%

20%12%

14%12%

7%

16%7%

CA des importations des

États-Unis [millions de $,

2007]

Taux de croissance des

importations américaines

[%, 2003-2007]

Exemple de produits marocains qui gagnent des parts de marché à l'export aux

États-Unis :

Source : ITC, trademap

Quelles sont lescaractéristiques dumarché américain ?1. Généralités

Les États-Unis représentent un des premiers PIB au monde (13 700milliards de $ soit 1/4 du PIB mondial). C'est, en outre, un des PIB /habitant les plus élevés parmi les grands pays (46 000 $).

Les principales industries sont l'industrie pétrolière, l'acier, l'industrieautomobile, l'aéronautique, les télécommunications, les produits chimiques,l'agroalimentaire et les biens de consommation.

Le marché américain présente une structure différente de celle dumarché marocain, la démarcation entre les secteurs public et privé y estplus marquée.

Les responsables prennent souvent des décisions dans l'instant etpeuvent être prêts à conclure une affaire plus vite que ce à quoi s'attendentles Marocains.

13

14 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s14

Le fonctionnement des entreprisesaméricaines

• Tendance à la délégation de pouvoiraux niveaux hiérarchiques ou prédo-minance du chef d'entreprise dans lesnégociations. La délégation peut cependant êtretrès poussée.

• Grande accessibilité des interlocuteurs(téléphone, mail, fax, …).

• Prise de décision collégiale.• Temps de réponse et de décision

rapide.• Poids des institutions et des circuits

administratifs dans les affaires :- Sur le plan institutionnel : faible ;- Sur le plan réglementaire et juridi-

que : très lourd.• Culture d'affaires très largement

dominée par des critères financiers etjuridiques.

Le tableau ci-dessous complétera cetteprésentation :

2. Le consommateuraméricain

En avril 2008, le nombre d'habitants auxÉtats-Unis était estimé à près de 304millions, ce qui en fait le troisième paysle plus peuplé au monde derrière laChine et l'Inde. La population américainecroît à un rythme annuel d'environ 0,9%et selon les estimations, elle atteindra420 millions en 2050.Une grande particularité de la populationaméricaine est sa répartition ethnique.Les "minorités" représentent 100 millionsde personnes aux États-Unis, chaquegroupe présentant des habitudes deconsommation bien distinctes.Malgré les disparités tant géographiquesque sociales et économiques, quelquescaractéristiques des consommateurspeuvent être mises en avant :• Le consommateur américain est très

sensible aux services. Dans un contextede forte compétition économique, lessociétés américaines essaient de sedémarquer de la concurrence en offrantune gamme assez large de services.

IMPORTANCE (pour l'interlocuteur américain)

Légende : - faible ou nulle; + variable; ++ grande; +++ très grande, vitale• des délais plannings et heures de rendez-vous +++• du contrat, des écrits, du droit et des règlements +++• des déclarations verbales ++• d'une tenue et présentation très "classique" +• de la familiarité rapide (tutoiement, usage du prénom...) ++• des témoignages d'hospitalité et de courtoisie (pratique régulière des cadeaux...) -• des intentions sous-entendues, du non-dit -• du contexte religieux +• du court-terme (tendance aux "coups") +• du long-terme (tendance à la fidélité) +• de l'image, du prestige, de la "face" +• du "jeu commercial" (marchandage, palabres) -• de la distinction vie privée/vie professionnelle -• de l'usage des introductions et "relations" -


Parmi les principaux services auxquels leclient américain estime avoir droit, onpeut citer :

- Le retour des produits défectueux ousimplement qui ne correspondentpas à l'attente de l'acheteur (surprésentation de la facture).

- La livraison sans frais des produitscommandés, en particulier par lesdétaillants en ligne.

- Les programmes de fidélisationconsistant en l'attribution de pointsdont l'accumulation donne droit à lareconnaissance d'avantages.

- Les bons pour un cadeau ou "giftcards" sont généralisés à presquetous les commerces.

• Le consommateur américain achète

à crédit. De 2001 à 2006, le taux d'en-dettement des ménages américainsest passé de 100% à 120% du revenudisponible annuel. Cette tendances'est confirmée en 2007.

• Dix postes de dépenses expliquent à

eux seuls plus du quart de la crois-

sance des dépenses des ménages.

Dix premiers postes de dépense des

ménages américains en 2004

• Micro-ordinateurs, périphériqueset logiciels

• Téléphones portables• Jeux de casinos• Véhicules 4*4, SUV, Pick-up• Médicaments sur prescription• Jouets• Art, habillement, accessoires,

bagagerie pour hommes• Consommation alimentaire hors foyer• Articles d'habillement, accessoires,

bagagerie pour femmes et enfants• Services financiers

La performance remarquable de certainsproduits, comme les articles d'habille-ment et les micro-ordinateurs, s'explique

par la baisse considérable de leur prix.Les ménages américains sont très attirés par les produits dernier cri et lesgadgets. Cette tendance est soulignéepar le montant élevé des dépenses enmatière de produits technologiques telsque les PC, les téléphones mobiles oules services d'accès à Internet.

Les ventes dans le domaine des produitsde santé s'expliquent par le développe-ment de problèmes graves commel'obésité et le diabète ainsi que par levieillissement de la population.

Les dépenses ont également fortementaugmenté dans les domaines de la restauration, et dans les vêtements etaccessoires.

3. Les circuits de distribution

La distribution américaine est généra-liste à dominante non alimentaire. Lagrande distribution américaine se diviseen trois grandes catégories :

• La distribution alimentaire comprendprincipalement les supermarchés.

• La distribution généraliste couvre,quant à elle, aussi bien les "depart-ment stores" (grands magasins) queles "discounts stores" tels que Wal-Mart,les "warehouse clubs" ou magasinsentrepôt avec carte de membrecomme Costco, les "supercenters"mais aussi les magasins hard discountou encore les "dollar stores". La partdes produits alimentaires dans ce circuitde distribution est de l'ordre de 20%.

• Enfin, la grande distribution spécialisée

(jardinage, décoration et autres articlespour la décoration et l'équipement dela maison, jouets, sport …) : Toys R Us,Home Depot, …


Catégorie à part, les chaînes de drugs-

tores sont classées dans la grandedistribution. Au-delà de la vente demédicaments sur prescription quiconstitue leur caractéristique originelle,ces points de vente qui s’apparentent à de véritables magasins de proximitécommercialisent une gamme très largede produits alimentaires et non alimen-taires (produits d'hygiène personnelle,cosmétiques, produits de beauté, déter-gents, bonbons et boissons).

Les États-Unis se caractérisent par descircuits de distribution longs : E x p o r t a t e u r > A g e n t - B ro k e r >Importateur > Grossiste > Détaillant> Consommateur

Cette chaîne d'acteurs qui amène leproduit du lieu de production au clientfinal (entreprise ou consommateur)s'avère donc plus coûteuse aux États-Unis, mais elle remplit une fonction clef :mieux servir le client final.

Encore plus aux États-Unis qu'ailleurs,les exportateurs devront connaître lacouverture géographique proposée parchaque intermédiaire, car compte-tenu de la taille du marché, rares sontceux qui sont capables d'apporter unecouverture nationale.

Aux États-Unis, la vente à distance,technique qui permet au consommateur,en dehors des lieux habituels de récep-tion de la clientèle, de commander unproduit ou un service, est aussi trèsdéveloppée (en 2005, la moitié desconsommateurs américains a eu recoursà la vente à distance). Elle est divisée en sous-secteurs : • la vente par téléphone ;• le téléachat ;• la vente par catalogue/courrier (VPC) ;• la vente par Internet.

4. Les circuits de promotion

Aux États-Unis, la promotion de l'offrejoue un rôle crucial. Le marché américainest ultra compétitif (environ 34 000 nouveaux produits de grande consom-mation sont lancés chaque année auxÉtats-Unis) et il importe de se démarquer.

Différents moyens sont disponibles pourcommuniquer :

La presse professionnelleCommuniquer dans la presse profes-sionnelle ou sur les sites internet professionnels sous forme d'article, depubli-reportage ou de publicité est untrès bon moyen de vous faire connaîtredes acheteurs de votre secteur et ce, àmoindre coût. Ce procédé est recommandé principale-ment dans le cadre de relations B to B.Ce support permet de développer votrenotoriété en phase de consolidation devotre présence sur le marché.

La presse localeSelon la zone d'implantation, l'insertionde publicités dans la presse locale plutôtque dans la presse nationale s'avèreêtre un moyen efficace et économiquementraisonnable pour créer une reconnaissancerapide de votre marque ou " brand awa-reness ". En outre, ce moyen est plus ciblé.

Le mailingLes bases de données abondent auxÉtats-Unis et leur coût est relativementmodéré. Il est conseillé d'acheter encommun avec votre distributeur une listed'acheteurs ou de fournisseurs pour lesinformer des avantages de vos produits.Concernant le mailing, l'ensemble de lagestion (envoi et suivi) de cette activitépeut être externalisé. Enfin, les détaillants éditent de nom-breux catalogues distribués dans leur


zone de chalandise. Moyennant des fraisde participation, vos produits pourrontbénéficier de l'impact commercial signi-ficatif de ce média.

La télévisionLe coût de production d'une publicité estprohibitif pour une PME. Le placementde produit dans une série ou un filmpeut constituer, en revanche, un moyenparticulièrement efficace pour qui cibleen particulier les grandes chaînes dedistribution. Un placement dans une série coûteenviron 5 000 $ et, dans un film, 10 000 $.Si le produit est mentionné, le tarifgrimpe légèrement.

Les relations publiquesSelon les agences de marketing améri-caines, les "RP" constituent un moyende promotion indispensable et aborda-ble qui s'intègre parfaitement dans laculture américaine, caractérisée par lefonctionnement en réseau des milieuxd'affaires.

Les relations presseElles sont considérées par les agences demarketing comme le procédé présentantle meilleur rapport coût-efficacité. Dans le but de garantir le succès decette opération, il est nécessaire decontacter la presse suffisamment long-temps à l'avance. Travailler avec une agence de communi-cation bien introduite dans le milieu estune condition sine qua non pour réussir.

Le marketing onlineou E-markekingL'augmentation considérable du nombrede foyers américains équipés d'uneconnexion à haut débit, estimé à 69,4mi l l ions en 2008 , l 'hab i tude desconsommateurs américains de se ren-seigner sur Internet avant d'envisager

l'achat d'un produit, l'investissementcomparat ivement minime l ié auxopérations de promotion en ligne et lapossibilité de mesurer les résultats sontautant de raisons qui militent en faveurdu recours au marketing online.

Les salons professionnels Cet outil peut être à privilégier lors devotre entrée sur le marché. La participation à l'un des nombreuxsalons organisés aux États-Unis doitêtre prévue à l'avance en raison du tauxde fréquentation très élevé des meilleurssalons ainsi que de leur coût. Ces coûts peuvent être partagés avecvotre représentant local qui généralementexpose sur les salons de référence deson secteur. Les retombées de ces salons ne sontpas immédiates. Il faut en général attendre entre 6 moiset 1 an pour être recontacté. Par ailleurs,la relance des contacts doit s'effectuerde manière appropriée (par exemple endonnant de nouvelles informations, enévoquant la sortie d'un nouveau produit,etc.).

5. Les standards etla réglementation

Les produits commercialisés sur le ter-ritoire américain doivent se conformer àun certain nombre de réglementationstechniques, liées notamment à la santé,à la protection du consommateur et à laprotection de l'environnement. Devant leur nombre et les changementsréguliers, nous ne pouvons tous lesciter, il est donc nécessaire de biens'informer auprès des entités et dessites mentionnés en chapitres 5 et 6 dece document (pages 30 à 35) pourconnaître les agences américaines deréférence et les législations en vigueur.


Pour les produits alimentaires, parexemple, les agences suivantes fontautorité :

US department of Agriculturewww.usda.gov• Département d'État responsable

des aliments, produits agricoles etressources naturelles.

• Missions clés : - Etendre les marchés agricoles et le

support au développement économiqueà l'international.

- Financer les opportunités de dévelop-pement de l'emploi, du logement etdes infrastructures en milieu rural.

- Veiller d'une manière générale sur lasécurité alimentaire.

- Veiller à l'amélioration des pratiquesalimentaires de la population.

- Protéger les terres agricoles publiqueset privées.

Animal, Plant and Health InspectionService (APHIS)www.aphis.usda.gov• Fournit les accréditations pour les

produits agricoles.• Donne des informations sur les ports

désignés pour le transit des produitsd'origine animale et agricole.

• Informe sur les réglementations dechaque État américain.

• Informe sur les normes sanitairesinternationales.

Food Safety and Inspection Service(FSIS)www.fsis.usda.gov• Etablit et veille à l'application des

normes américaines ayant trait à lanature et à la qualité des viandes, desproduits à base de viande et desovo produits.

Agriculture Marketing Services(AMS) www.ams.usda.gov• Réglemente les normes qualitatives

en dehors de l'aspect sanitaire.

Food and Drug Administration (FDA)www.fda.gov• Réglemente avec le Bureau of Alcohol,

Tobacco, and Firearms la qualité desboissons alcoolisées (bières, vins,liqueurs…). www.atf.treas.gov

• Contrôle et met en place les régle-m e n t a t i o n s d e l ' E n v i r o n m e n tProtection Agency qui analyse lespesticides et définit les limites maxi-males de pesticides dans les produitsfrais et transformés. www.epa.gov

Remarque : Depuis le Bioterrorism Actde 2002, toutes les sociétés voulantexporter des produits alimentaires auxUSA doivent être enregistrées auprès dela FDA et doivent disposer d'un agentlocal. À moyen terme, les entreprisesexportatrices devront également seconformer aux obligations de scannagedes conteneurs que les États-Unis prévoient de déployer en 2012.

Comment réussirson entrée sur lemarché américain ?1. Identifier le ou les produits à plus fort potentiel

Avant de vous lancer dans l'exportation vers les États-Unis il est néces-saire, comme pour tout projet économique, de mener une étude qui soitla plus poussée possible pour être certain qu'il y a une place pour votreproduit sur le marché américain, et que ce dernier répond donc aubesoin et au goût du consommateur américain.

Les informations nécessaires pour mener à bien ce travail sont entre autres :• des données statistiques globales, comme par exemple les importa-

tions américaines du type de produit que vous produisez en provenancedu Maroc ou d'autres pays comparables ;

• des données démographiques, pour mieux cerner le consommateurfinal et définir une politique de distribution qui soit appropriée ;

• des données techniques et scientifiques qui peuvent être très utilesdans le cadre de la conformité de votre produit ;

• des données commerciales qui vous donnent avec précision un état deslieux de la commercialisation, État par État, du type de bien que vousdésirez exporter.

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Vous trouverez, dans les rubriques 5 et 6de ce document et auprès de l'ExportNetwork de la CGEM, des éléments pourvous aider à identifier le potentiel de vosproduits sur le marché américain. Lerecours à un consultant peut égalementvous permettre de bénéficier d'un servicede qualité avec une étude du marché etde la concurrence approfondie et éven-tuellement des conseils stratégiques.

Les produits qui présentent le plus fortpotentiel pour l'exportation sont souventceux présentant les caractéristiquessuivantes :

• Des produits adaptables pour accéderet répondre aux normes américaineset aux goûts américains.

• Des produits dont la capacité de pro-

duction est suffisante pour répondre à

la demande. Rien ne sert de déployerde nombreux efforts de prospection etde promotion si les produits pressentisne peuvent techniquement être fabri-qués en quantité suffisante ou livrésen temps voulu. Tout au plus, vousréussiriez à créer des insatisfactionset à ameuter la concurrence sur lespotentialités du marché visé, réduisantpar conséquent toutes possibilités d'yretourner dans un proche avenir.

• Des produits présentant des avantages

concurrentiels importants et dura-

bles.

2. Définir le bonpositionnement /marketing mix

Vous devez également construire unmarketing mix afin de rentrer dans lesdétails de votre plan d'entrée sur lemarché. Celui-ci abordera 4 thèmes :

1. ProduitEn fonction de vos recherches sur lemarché américain, vous devez choisir lagamme de produits/services qu'i lconvient d'exporter (profondeur degamme, largeur de gamme, etc.).

2. PrixVous devez également définir votre poli-tique de prix à l'export (ex : écrémage,pénétration, prix d'acceptabilité, renta-bilité, etc.). La définition du prix doitprendre en compte, outre les préférencesdes consommateurs, l'évaluation de laconcurrence locale et étrangère ainsique leurs prix. Pour pouvoir formuler despropositions de prix adéquat, différentséléments doivent être pris en compte (cftableau en page suivante).

Une fois réglées toutes les questionsadjacentes, vous pouvez entamer lesdiscussions sur les questions financières.Il faut en effet prendre en compte lesconditions de crédit, le calendrier depaiement, la monnaie de règlement, lesassurances, le taux de commission, lecoût d'entreposage, les responsabilitésdu service après-vente, etc. Tous ces éléments f inanciers misensemble constituent le facteur " Prix ".


Prix final

Prix à l'import

Droits dedouanes

Frais de transport

Taux de change

Prix de productionau Maroc

Coûts des intrants

Prix pratiquéspar lesopérateursdes paysconcurrents

Prix de vente au consommateur final

sur le marché américain

Mark up des intermédiaires/réseaux de distribution :la règle aux États-Unis est d'avoir un ratio dex3,5 à x4 entre le prix à l'import et le prix final. En grande partie supprimés grâce à l’accordde libre échange Maroc-États-Unis (si la règled'origine est respectée), par contre les paysconcurrents peuvent eux se voir appliquer undroit allant jusqu'à plus de 20%.Deux aspects à prendre en compte : - Le coût de transport de bout en bout ;- La répartition des frais d'assurance prévus dans

le contrat de vente internationale. Une baisse du dollar réduira le prix final expriméen dirhams et impactera la marge du producteurmarocain. Cependant si les intrants utilisés dansla fabrication viennent d'une zone dollar (Asie,Moyen-Orient, etc.), le prix des intrants diminueraégalement et la marge du producteur marocainsera donc moins pénalisée.Il dépend du type de produit, du coût des intrantset des opérations de transfert effectuées. Unecommande de taille importante peut permettrede diminuer sensiblement le coût de fabrication.Variable selon le schéma de sourcing (pays asia-tique à faible coût vs UE) ; il dépend égalementdes droits de douanes à l'importation au Maroc :- En zone ALE (ex Turquie) : pas de droits de

douanes ; - Hors zone ALE (ex Chine) : droits de douanes

qui peuvent être importants (allant jusqu'à 20 à30%).

Les pays asiatiques pratiquent souvent des prixinférieurs (même si les droits de douanes quileur sont appliqués sont plus élevés).Le Maroc doit donc se positionner sur des pro-duits de niche, plus chers aux USA et à plus fortevaleur ajoutée.

60 à 90 $

18 à 22 $

~ 1% (soit 0,1 à 0,2 $)

< 1 $ / article

2009 1 $= 8,7Dhs

De 18 à 22 $ par article soit 120 à 140 $ par article

De 9 à 11 $ par article

De 5,5 à 10 $

Exemple pour l'exportation d'un jeans du Maroc aux États-Unis :

3. PlaceVous devrez également réfléchir à votrepolitique de distribution, notammentavec la définition :• des zones (États, villes, …) à cibler

pour le développement des ventes ;• du réseau et des canaux de distribu-

tion les plus adaptés aux produitsexportés pour atteindre le consomma-teur final cible (cf. p15 "les circuits dedistribution") ;

• de la taille de la force de vente néces-saire pour se développer sur le marchéaméricain.

4. PromotionVous devrez enfin également définirvotre politique de communication : choixdu type publicité, promotion, marketingdirect, Relations Publiques, etc. (cf. p16"les circuits de promotion").

3. Choisir son mode d'accèsau marché

Pour accéder au marché américain vouspouvez procéder de plusieurs manières :envisager la distribution de vos produits viades intermédiaires, vous implanter directe-ment sur le sol américain via, par exemple,un bureau de représentation ou encoreétablir des alliances, notamment via unefranchise ou une concession de licence.La vente via des intermédiaires estcertainement le moyen le plus adaptéaux entreprises de petite et moyennetailles qui ne veulent pas affronter lesproblématiques juridiques, fiscaleset de gestion liées à la création d'unesuccursale sur le sol américain.

La vente via un intermédiaire est donc plussimple, mais elle présente néanmoinsl'inconvénient de ne pas vous permettrele contact direct avec le client final et de ne

pas vous laisser la possibilité d’exercer uncontrôle sur le volet marketing du produit.

Il existe 3 types d'intermédiaires :

• Les distributeurs (cf. p15 "les circuits dedistribution"). Un distributeur achète leproduit, l'importe aux États-Unis et lepropose au consommateur final.

• Les représentants. Contrairement auxdistributeurs, les représentants decommerce sont spécialisés dans desproduits similaires et travaillent à lacommission. Ils ne sont donc paspropriétaires des produits qu'ils pro-posent. Ils peuvent être trouvés vial'association MANAonline, regroupantles agents commerciaux américains etqui permet d'effectuer des recherchesÉtat par État, secteur par secteur.(www.manaonline.org)

• Les maisons de commerce. Les maisonsde commerce servent d'intermédiairecommercial entre les producteurs etles acheteurs de biens et services auxÉtats-Unis notamment. Elles agissentà titre de négociant international,d'agent importateur, de société degestion des importations ou encore enmaison d'achat qui assure l'approvision-nement des entreprises américaines.Une maison de commerce peut doncprendre en charge l'ensemble duprojet de vente sur le territoire améri-cain, depuis l'étude de marché jusqu'àla vente.

• Les marocains résidents aux États-Unis (~30 000 MRE aux États-Unis)peuvent également être utilementmobilisés et jouer un rôle de facilitationen aidant à créer un pont entre lesstructures marocaines et américaines.



4. Préparer son entrepriseà l'exportation

Les exportateurs qui réussissent possèdentgénéralement des assises solides auMaroc. Leur production est fiable, laqualité et la valeur ajoutée de leurs pro-duits est élevée et les biens et servicesproduits répondent à la demande localeet pourraient, par conséquent, défier laconcurrence à l'étranger. Il est par ail-leurs possible pour une entrepriseœuvrant sur une niche spécifique maisdont les activités au Maroc sont encorelimitées, de réussir à percer sur le mar-ché américain (développement d'unavantage concurrentiel par la créationde niches).

Afin de déterminer si l'exportation desproduits et services vers les États-Unisreprésente une option viable, vous devezévaluer les points forts et points faibles

de votre entreprise en vous posantnotamment les questions suivantes :

1. Ressources en matièrede production

• Mon outil industriel peut-il supporterune augmentation des niveaux de pro-duction pour satisfaire les nouvellescommandes ?

2. Adaptation du produit existant etconception de nouveaux produits

• Mon produit peut-il être facilementadapté pour répondre aux exigencesdu marché américain (goûts, normestechniques obligatoires, conditionne-ment, …) ?

• Quelles sont les caractéristiques quiconfèrent à mon produit un avantageparticulier sur le plan du marketing ?

• Dois-je repenser la conception du pro-duit ?

• Dois-je faire traduire la documentation ?

• Les techniques de contrôle de la qua-lité en place sont-elles conformes auxnormes internationales ?

• Mes marchandises peuvent-elles êtrefacilement expédiées vers les États-Unis ? Mes services peuvent-ils êtrefacilement fournis aux États-Unis ?

• Est-ce que mon produit devra êtrecertifié par un organisme étrangeravant d'être autorisé aux États-Unis ?

3. Ressources financières• Suis-je prêt à consacrer les res-

sources financières suffisantes à uneexpansion à long terme à l'étranger ?

• Mon entreprise dispose-t-elle d'excé-dents de capitaux permettant d'assurerl'expansion à l'étranger et d'accroîtresignificativement la production ?

4. Ressources humaines• Suis-je prêt à consacrer les ressources

humaines suffisantes à une expansionà long terme à l'étranger ?

• Est-ce que mes agents techniques etmarketing possèdent les compétencesnécessaires (maîtrise de la langue,connaissance du marché et desnormes, …) pour travailler avec lesÉtats-Unis ?

• Mon personnel professionnel / techniquepossède-t-il les certificats et homolo-gations exigés par les États-Unis ?

• Suis-je prêt à former ou à engager dupersonnel qui travaillera à l'étranger ?

5. Connaître les aidesà l'exportation et lesformules de financement

Afin de vous aider à amorcer vos opé-rations d'exportation vers le marchéaméricain, certains instruments definancement spécifiques ont été mis enplace, notamment :


1. Le préfinancement des exportations • Crédit utilisé pour le financement des

besoins de trésorerie liés à l'activitéexportatrice, notamment l'approvision-nement, la fabrication ou l'exécution demarché, l'établissement de stockslocaux ou à l’étranger, etc.

• Il représente généralement 10 % duchiffre d’affaires réalisé et peut atteindre15% pour les activités saisonnières.

• Le crédit de préfinancement est d'unedurée maximum d'un an renouvelablemais peut aussi s’étaler sur une périodeplus longue lorsqu'il s'agit d'une com-mande ou d'un marché spécifique.

2. La mobilisation descréances à l'étranger

• Possibilité de solliciter des avances(en Dirhams ou en devises) en fonctiondu montant des exportations effectuées.

• Cette mobilisation des créances néesà l’exportation peut être effectuéeauprès d’une banque marocaine ou,par l’intermédiaire de cette dernière,auprès d’un correspondant étranger :. Dans le premier cas vous pouvez soit

remettre ladite créance à l'escompteauprès de votre banque, soit obtenirune avance sur cette créance.

. La mobilisation auprès d’une banqueétrangère est destinée quant à elle à rapatrier le produit de la venteavant l’échéance ou à financer lesimportations de produits et matièrespremières devant être utilisées pourla fabrication de produits destinés àl’exportation. Les créances éligiblesà la mobilisation auprès des corres-pondants étrangers sont celles dontle délai de paiement restant à courirest supérieur ou égal à 30 jours.

. Le taux d’intérêt de référence appli-cable actuellement au préfinancementet aux avances sur créances nées àl’exportation est fixé par rapport au

taux de base bancaire des créditsexport (8,5 % actuellement pour lescrédits à court terme) majoré de laprime de risque.

3. Le factoring • Il vous permet de couvrir le risque

acheteur et d'anticiper le rapatriementde vos créances. A cet effet, unedemande doit être adressée à la banqueou à la société de factoring, contenanttoutes les informations sur les trans-actions commerciales à couvrir. Si lesrenseignements recueillis par le factorsont satisfaisants, ce dernier garantitle risque acheteur.

• Le factoring fait l'objet d’un contratentre vous et le factor. Vous signezalors une quittance subrogative quipermet au factor de recouvrer lesrecettes d’exportation concernées.

D’une manière générale, vous êtes habilitéà contracter, directement ou par l’inter-médiaire d’une banque marocaine, descrédits à l’étranger pour le financementdes opérations d’exportation et d’inves-tissement au Maroc.

6. Maîtriser les formalitésdouanières

Il existe deux régimes pour faire entrerdes marchandises aux États-Unis :• Entrée avec déclaration officielle, égale-

ment appelée déclaration commerciale ;• Entrée avec déclaration non officielle.

La plupart des exportations entrent auxÉtats-Unis sous le régime de la déclara-

tion officielle, pour lequel le règlementdouanier américain exige le recours à un

courtier en douane américaine. Ladéclaration non officielle n'exige pas laprésence d'un courtier si le chargement


est accompagné de l'exportateur ou si ledestinataire vient en prendre possessionau point d'entrée.

1. Les courtiers en douane et leur rôleLe courtier en douane américainedédouane les marchandises à votre placeet en assure la livraison au destinatairefinal. Aux États-Unis, les courtiers endouane sont des mandataires cautionnés,titulaires d'un permis et réglementés parla U.S. Customs and Border Protection.

Un moteur de recherche permet de lesidentifier sur le site de la National CustomsBrokers & Forwarders Association ofAmerica (NCBFAA) :http://www.ncbfaa.org/FindMembers/DirectorySearchForm.cfm?navItemNumber=520

Le recours aux services d'un courtier endouane américaine est généralementobligatoire et la formule présente desavantages :• Le courtier est au fait de tous les règle-

ments / formalités de douane et deleurs changements bien avant vous.

• Il prépare toute la documentationd'exportation exigée par les autoritésdouanières marocaines et américaines.

• Il dépose la caution obligatoire pour ledédouanement des marchandises (lerèglement américain exige une cautionéquivalente à leur valeur, majorée lecas échéant des droits applicables).

• Il dédouane les marchandises rapidementet épargne des coûts d'entreposage.

2. La déclaration officielle de mar-chandise et documentation requise

Une déclaration officielle ou commercialede marchandises est généralementobligatoire :• Pour tout chargement évalué à plus de

2 000 $.

• Pour tout chargement, peu importe savaleur, s'il s'agit de marchandisescontrôlées (c'est-à-dire des marchan-dises nécessitant un permis ou unelicence du Maroc ou des États-Unis).

Par ailleurs l'inspecteur des douanes desÉtats-Unis a toute latitude pour exigerune déclaration officielle, même s'il nes'agit pas de marchandises contrôléeset que la valeur des marchandises estinférieure à 2 000 $.

Pour procéder à cette déclaration officielle,les documents suivants sont nécessaires : • Facture commerciale (document

présentant avec exactitude le contenu etla valeur du chargement).

• Certificat d'origine de l'ALE Maroc -États-Unis.

• Numéro d'identification de l'exportateur(numéro attribué par les douanes et utilisé par la douane américaine pour établir le montant de la caution, ledédouanement et l'entrée de marchan-dises, la liquidation, l'établissement desfactures et des remboursements ainsique le traitement des remboursementsde droits de douane (drawback)).

• Connaissement routier, ferroviaire,aérien ou maritime (fourni par le tran-sitaire, le transporteur ou le courtier).

• Manifeste (rempli par le transporteur).• Déclaration de livraison immédiate

(document applicable aux envois de pro-duits périssables et qui remplace lemanifeste. Le transporteur doit le remet-tre à la douane américaine avant que lechargement n'arrive au point d'entrée).

• Nomenclature tarifaire du systèmeharmonisé (code HTS) relative auproduit, disponible sur le site :http://www.usitc.gov/tata/index.htm

• Certificat d'origine (les règles d'originede l’accord de libre échange MarocÉtats-Unis déterminent si un produit


exporté profitera d'un traitement tari-faire préférentiel lorsqu'il est expédiéentre le Maroc et les États-Unis. Lesrègles sont fondées sur le Systèmeharmonisé de classification tarifaire etvarient d'un produit à l'autre selon sacomposition).

3. La déclaration non officiellede marchandises etdocumentation requise

• Pour les marchandises d'une valeurinférieure à 2 000 $.

• Pour les marchandises non contrôlées.• Le chargement ne nécessite pas la pré-

sence d'un courtier s'il est accompagnéde l'exportateur ou si le destinataire vienten prendre livraison au point d'entrée.

La documentation nécessaire pour unedéclaration non officielle est moindreque pour une déclaration officielle, maisl'envoi doit néanmoins être accompagnéde sa facture commerciale. Il peut êtreaussi nécessaire d'annexer un certificat

d'origine de l'ALE (bien que ce certificatne soit pas officiellement exigé desdouanes américaines, sa présence faci-litera le dédouanement de l'envoi).

4. Le dédouanement de marchandisesà la douane américaine

• L'importateur attitré doit être prévenudès l'arrivée des marchandises à ladouane américaine, car il est chargéde remplir tous les documents dedéclaration auprès des autorités dupoint d'entrée.

• Il est possible par ailleurs, d'envoyerla marchandise dans un entrepôt sousdouane. Les droits et les frais ne sontalors pas facturés avant que les mar-chandises ne quittent l'entrepôt.

• Une fois les marchandises arrivées aupoint d'entrée, elles sont examinéespar les autorités américaines quidéterminent :

. La valeur des marchandises pour leurdédouanement et le calcul des droits.

. La validité du marquage et de l'éti-quetage.

. La validité de la facture.

. Si le chargement contient des produitsinterdits.

. Si les exigences d'autres organismesfédéraux des États-Unis sont respec-tées : règlements de la Federal Trade

Commission pour les importations devêtements et de textiles, règlements dela Food and Drug Administration pourl'étiquetage des produits alimentai-res et des boissons, etc.

• Une fois que les autorités douanièresont déterminé que le chargement et sadocumentation sont conformes, lesmarchandises sont autorisées àentrer aux États-Unis.

• Le courtier détermine alors les droitsou frais à payer et dépose cette infor-mation, ainsi que le paiement, auprèsdes douanes américaines.

5. Zoom sur le règlement des litigesdouaniers (amendes et saisies)

Étant donné que les douanes américainesimposent des amendes sévères pourfraude ou négligence, il est important des'assurer que l'information donnée surles exportations marocaines est exacteet complète.• Si une erreur est découverte une fois

que les marchandises sont entréesaux États-Unis, il faut alerter le courtieren douane afin d'éviter une amende.

• La négligence ou la négligence grave,peut entraîner l'imposition d'amendesallant jusqu'à quatre fois le montantdes droits ou 40% de la valeur desmarchandises.

• En cas de fraude délibérée, notammentune évaluation mensongère, l'amendepeut atteindre la valeur complète duchargement ou entraîner sa saisie.


7. Choisir son prestatairelogistique

Lorsque vous souhaitez exporter versles États-Unis, vous pouvez faire appel àun service externe pour les prestationsde transport appelé " transitaire ".

Les transitaires sont des intermédiairesorganisant le transport, ils se différen-cient premièrement par leur type deresponsabilité.

Ils sont ainsi :

• soit Mandataire de transport : agentde liaison entre deux modes de transport,il agit sur les instructions de son clientet il n’a donc pas le choix des sous-traitants. Il n’est pas responsable de ladéfaillance de ces derniers, mais ilprend toute disposition utile pour pré-server les recours de son mandant encas de constat d’avaries. Il répondd’une obligation de moyens.

• soit Commissionnaire de transport : il organise de façon libre et autonome,pour le compte de l’expéditeur, la totalitédu transport. Il met en place et coor-donne le transport avec les sous-traitantsde son choix. Il est donc responsablede leurs fautes éventuelles. Il répondd’une obligation de résultats.

Le transitaire se différencie aussi parles activités qu'il prend en charge.

On distingue alors les principaux typessuivants :

Organisateur de transports multimodaux

• Commissionnaire de transport ;

• Organise le transport de bout en bout enincluant différents modes de transport.

Transitaire portuaire ou aéroportuaire

• Mandataire de transport ;

• Agit entre deux moyens de transportoù la marchandise subit la rupture decharge.

Groupeur


• Constitue à partir d’envois de détaildes camions, des wagons ou desconteneurs complets, ainsi que desunités de chargement aériennes oudes palettes ;

• Négocie les tarifs avec les transporteurs ;

• Est libre de remettre le groupage autransporteur de son choix (maritime,aérien, ferroviaire ou routier).

Commissionnaire en douane

• Mandataire de transport ;

• Se substitue aux exportateurs et importateurs pour les formalités douanières.

Agent de fret aérien

• Dispose de la procuration des compa-gnies aériennes pour établir et signerles lettres de transport aérien ;

• D o i t a vo i r re ç u l’ a g ré m e n t d e s associations mondiales régissant lesopérations de transport aérien tellesque l’IATA (International TransportAssociation) ;

• Cumule aussi le plus souvent la fonctionde groupeur et de commissionnaire endouane.

Affréteur routier



• Fait le lien entre les transporteursroutiers et les marchandises à trans-porter (les transporteurs routiers, quisont souvent de très petites entreprises,n’ont pas souvent le temps d’effectuerdu démarchage commercial).

Les transitaires ont généralement une ou plusieurs spécialisations quiportent :

• Sur le type de marchandise à trans-porter (qui peuvent nécessiter desmatériels de transport, de stockage,de manutention très spécifiques).

• Sur les zones géographiques de desti-nation (avec lesquelles ils disposentde relations privilégiées, voire desimplantations directes).

• Sur le mode de transport principalconcerné (transitaire portuaire, transi-taire aéroportuaire, transitaire routier, ...).

• Sur la nature des services proposés àla clientèle (transport, stockage, gestionlogistique, ...).

Le choix du transitaire dépendra doncprincipalement de la nature de votreproduit, de sa destination et de votrestratégie logistique.

8. Connaître les contratsde vente internationauxet les incoterms

Dans les contrats internationaux il estimportant de bien comprendre lesIncoterms utilisés (contraction des motsanglais International CommercialTerms, termes commerciaux, dont larèglementation est édictée et publiéepar la Chambre de commerce interna-tionale).En s'y référant avec votre acheteur vousréduirez l'incertitude inhérente à toutetransaction internationale.Ils précisent les responsabilités et obligations de chacun pour la livraisonde marchandises et les obligationsdocumentaires qui vous incombent.

Concrètement, dans un contrat de venteinternational, les Incoterms vont :

• Situer le point critique du transfertdes risques du vendeur à l'acheteurdans le processus d'acheminementdes marchandises (risques de perte,détérioration, vol des marchandises)afin que celui qui supporte ces risquespuisse prendre ses disposit ionsnotamment en terme d'assurance.

• Indiquer qui du vendeur ou de l'acheteurdoit souscrire le contrat de transport.

• Répartir entre le vendeur et l'acheteurles frais logistiques et administratifsaux différentes étapes du processus.

• Préciser qui prend en charge l'embal-lage, le marquage, les opérations demanutention, de chargement et dedéchargement des marchandises oul'empotage et le dépotage des conteneursainsi que les opérations d'inspection.

• Fixer les obligations respectives pourl'accomplissement des formalitésd'exportation et/ou d'importation, le règlement des droits et taxes d'im-portation ainsi que la fourniture des documents.

Il existe 13 Incoterms retenus par la CCI,(codification originale anglaise sur 3lettres, ex : FOB), dont voici quelquesexemples fréquemment utilisés :

• FOB (Free on Board) ou Franco à Bord

(FAB) :

Le vendeur a rempli son obligation de livraison lorsque la marchandise aété placée à bord du navire au portd'embarquement désigné. Le vendeurdédouane la marchandise à l'exporta-tion. L'acheteur choisit le navire etpaie le frêt maritime. Le transfert desfrais et charges se fait au passage au bastingage du navire au port d'em-barquement.

• FCA (Free Carrier) ou FT (Franco

transporteur) :

Le vendeur a rempli son obligation delivraison quand il a remis la marchandisedédouanée à l'exportation au pointconvenu. L'acheteur choisit le mode detransport qu'il paye dans sa phaseprincipale. Le transfert des risques etdes frais intervient au moment où letransporteur prend en charge la mar-chandise.

• DDU (Delivered Duty Unpaid) ou rendu

droits non acquittés :

Le vendeur livre la marchandise àl'acheteur, non dédouanée à l'impor-tation et non déchargée à l'arrivée detout véhicule de transport, au lieu de destination convenu. L'acheteurs'occupe à ses risques et frais de

l'accomplissement des formalitésdouanières d ' importat ion et du p a i e m e n t d e s d r o i t s e t t a x e s d'importation.

Point d'attention

Les Incoterms américains (RevisedAmerican Foreign Trade Definitions-1941,ou Uniform Commercial Code, UCC)n'ont pas tout à fait la même significationque les Incoterms internationaux. Il fautdonc impérativement préciser dans lecontrat sur quel référentiel on se base,par ex. : "Incoterm FOB New York,International Chamber of CommerceIncoterms".


Quels facteurs clésde succès pourréussir sur lemarché américain ?1. Prendre en compte les spécificités de l'export

Vendre ses produits ou services sur le marché marocain est très différentde la commercialisation aux États-Unis. Deux éléments importantsdoivent être pris en compte : • Les différences de réglementation propres aux États-Unis (la monnaie,

les barrières douanières, les normes) ; • Les coûts logistiques.

2. Tenir compte des modes de vie des consommateurs américains

Il importe de bien intégrer cette notion afin d'éviter des incompréhen-sions avec les interlocuteurs américains qui seraient néfastes au succèsde l'export. Il faut connaître notamment la langue du pays, les us et coutumes,la manière de penser et de travailler, l'habitat et les modes de consom-mation.

30

31A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s 31

3. Rechercher desinformations fiables etrécentes sur le marchéaméricain

Compte-tenu du caractère particulier dela vente sur le marché américain, desinformations fiables et récentes sontindispensables avant d'envisager desopérations à l'export.

Les principales questions à adressersont notamment :• Où et comment exporter ?• A qui s'adresser ? • Comment obtenir des renseignements

sur le marché américain, sur un secteurspécifique ?

• Avec qui travailler ? • Existe-t-il des réseaux d'experts ?

4. Evaluer correctementles coûts d'approchedu marché américain

La vente aux États-Unis nécessite des investissements financiers nonnégligeables qu'il importe de chiffrer aumieux afin d'éviter des déconvenues. I l s 'agi t de dépenses couvrant la préparation, les études de marché, la recherche d'informations, la prospec-tion, la recherche de distributeurs … Le montant de ces dépenses d'investis-sements peut être important. Les banques ont mis en place des prêtsspécifiques pour couvrir ces frais (cf.p23 "Connaître les aides à l'exportationet les formules de financement").

5. Connaîtreles risquesà l'export

Exporter présente de nombreux avanta-ges mais aussi des risques : • Risque de prospection sans résultat ;• Risque de change (pertes de change

éventuelles) ;• Risque de non paiement.

Bien évaluer les risques inhérents auxéchanges est un préalable à toute décision d'exportation.

Il faut savoir que ces différents risquespeuvent être en partie couverts par desassurances spécifiques (consulter laSMAEX).

Qui peut m'aiderpour exporter auxÉtats-Unis ? Vous pouvez consulter un large éventail d'entités au Maroc capables devous aider dans votre démarche à l'export vers les États-Unis :

Ministère du Commerce Extérieur :

Site web : www.mce.gov.ma/

Assistance fournie :

• Facilitation à l'exportation / démarches d’exportation. • Données quantitatives sur les exportations marocaines.• Synthèse des accords de libre échange et des conventions signés par

le Maroc.• Outils et guides d'accompagnement des exportateurs.• Calendrier des manifestations de promotion de l'offre exportable

marocaine.

32

33A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s 33

Export Network USA (sous l'égide de laCGEM)www.exportnetwork.ma/index.phpAssistance fournie :

• Accompagnement des membres de laCGEM dans la compréhension du mar-ché américain et dans leurs démarchesen vue d'y exporter leurs produits.

• Mise à disposition d'information,d'analyses, de dossiers, d'un calen-drier des événements à ne pas raterainsi que de la liste des contacts locauxet des opportunités d'affaire, pour mieuxappréhender le marché américain.

CMPE : Centre Marocain de Promotion

des Exportations

www.cmpe.org.maAssistance fournie :

• Informations commerciales sur les mar-chés extérieurs, données sur l'offremarocaine exportable et des proposi-tions d'affaires.

• Monographies par pays, études demarché, études sectorielles, tests deproduits et études de prospection.

• Organisation de missions économiqueset commerciales, road shows et foires àl'étranger.

• Stages et séminaires de formation enmatière de technique de promotion desexportations et de perfectionnement enmarketing à l'export.

• Assistance dans l'identification desmarchés et des créneaux porteurs,l'établissement des mises en relationcommerciales, les actions ciblées deprospection et l'adaptation des produits.

ASMEX : Association marocaine des

Exportations

http://www.asmex.org/asmex/index.jspAssistance fournie :

• Promotion des exportations marocaines. • Exercice d'un lobbying intérieur et

extérieur pour une promotion efficientedes exportateurs marocains.

SMAEX : Société Marocaine d'Assurance

à l'Exportation

http://www.smaex.com Assistance fournie :

• Sécurise les transactions des exporta-teurs.

• Partage avec les exportateurs les risquesde prospection infructueuse.

• Conforte les garanties des banques. • Facilite l'accès au financement aux

assurés.

CNCE : Conseil National du Commerce

Extérieur

www.cnce.org.maAssistance fournie :

• Rapport annuel sur l'évolution deséchanges commerciaux et le compor-tement des importations et des expor-tations au regard de l'environnementnational et international.

• Remise annuelle des prix nationauxd'exportation aux entreprises les plusméritantes au regard de leurs perfor-m a n c e s c o m m e rc i a le s s u r le s marchés étrangers.

NBO Program : Programme " New Business

Opportunities "

www.nbo-program.comAssistance fournie :

• Identifie les opportunités de nouveauxproduits ou marchés pour les exporta-teurs industriels marocains.

• Ass iste les entrepr ises dans la réalisation de vente à l'export, attiredes fonds d'investissements, construitdes relations durables avec les parte-naires américains.

• Met à disposition un "Espace USA"pour le secteur textile-habillement,avec un guichet unique vers le marchéamérica in pour les entrepr ises marocaines de textile-habillementdésireuses d'exporter leurs produitsvers ce marché.


USAID Maroc - Agriculture and

Agribusiness Integrated Program

www.www.agromaroc.com Assistance fournie :

• Assistance à la modernisation et audéveloppement des exploitations agricoles.

• Partage de bonnes pratiques enmatière de production agricole.

• Facilite les mises en contact avec lescircuits de distribution, notammentétrangers.

• Fournit une assistance technique auxprestataires de services agricoles (ex.homologation des produits phytosani-taires, migration vers des techniquesbios, systèmes d'irrigation, alimenta-tion du bétail, transport, emballage).

• Aide au développement des filières àpotentiel : ex. plantes aromatiques etmédicinales, baies, olives et câpres, …

Services Export des Banques

Assistance fournie :

• Informent sur les acheteurs potentielsgrâce à leur réseau de correspondantsà l'étranger.

• Conseillent les entreprises sur lesmodalités de paiement et les docu-ments exigés pour le règlement del'exportation.

• Informent sur les possibilités definancement des opérations liées aucommerce extérieur telles que la mobi-lisation de créances nées à l'export.

. Banque Populaire : http://www.gbp.ma/BUSINESS-PROJECT-COMMERCE-EXTERIEUR/REGLEMENT-D E S - O P E R A T I O N S -DEXPORTATION/index.php

. Crédit du Maroc : http://www.cdm.co.ma/cdmnet/mar-ches/marches.php?codmar=5&cod-fam=28&codprd=0

. Société Générale Marocaine desBanques :

http://www.sgmb.co.ma/index.php?id=226

. Agence Nationale de Promotion et Miseà niveau de l’Entreprise :

http://www.anpme.ma/fr/environnement/Rubrique.aspx?idrub=134&idmod=22http://www.anpme.ma/fr/mise_aniveau/Rubrique.aspx?idrub=35&idmod=17

Chambre de commerce américaine :

AMCHAM

www.amcham-morocco.comAssistance fournie :

• Informe et assiste les entreprisesmarocaines en matière de commerceaux États-Unis.

• Délivre les documents administratifs,tels que les certificats d'origine et lescarnets ATA.

Confédération Générale des

Entreprises du Maroc

http://www.cgem.ma Assistance fournie :

• Accompagnent les entreprises dans lacompréhension du marché américain.

• Accompagnent les entreprises dansleurs démarches en vue d'y exporterleurs produits.

Fédérations sectorielles membres

de la CGEM

http://www.cgem.ma/bodydec.php?rub=4Assistance fournie :

• Participent à la résolution des problè-mes liés à l'exportation, spécifiques àleur secteur d'activité et fournissent desinformations concernant ledit secteur.

• Capitalisent sur les retours d'expé-riences des entreprises exportatricesvers les États-Unis.


• Trente Fédérations sectorielles mem-bres de la CGEM pouvant faire bénéficierde l'expérience de certains membres deleur secteur ayant réussi à exporter avecsuccès vers les États-Unis.

Autres institutions

Ministère des Affaires Etrangères et de

la Coopération :

Site web : http://www.maec.gov.ma

Le conseiller économique auprès de

l’Ambassade du Maroc à Washington

http://dcusa.themoroccanembassy.com/moroccan_embassy_staff.aspxAssistance fournie :

• Détecte des opportunités d'exporta-tion de produits marocains.

• Etudie les caractéristiques des mar-chés potentiels et de la concurrencepour une meilleure pénétration.

• Promeut des produits nationaux par ladiffusion d'informations.

• Assiste opérationnellement les expor-tateurs pour leur faciliter l'accès aumarché américain.

Ministère de l'Agriculture, du dévelop-

pement rural et de la pêche maritime

http://www.madrpm.gov.ma

Ministère du Commerce, de l'Industrie

et des Nouvelles Technologies

http://www.mcinet.gov.ma/Départements pertinents :

- Département du Commerce et del'Industrie.

- D i rec t ion de la qua l i té e t de laNormalisation.

- Service de Normalisation IndustrielleMarocaine (S.N.I.M).

Administration des Douanes et Impôts

Indirects

http://www.douane.gov.ma/

Office des Changes

http://www.oc.gov.ma/

Haut Commissariat au Plan / Direction

des Statistiques

http://www.hcp.ma/

Etablissement Autonome de Contrôle et

de Coordination des Exportations

http://www.eacce.org.ma • Contrôle la conformité des produits

alimentaires marocains destinés àl'exportation aux exigences réglemen-taires des marchés internationaux,notamment américains.

• Coordonne l'activité d'exportation desproduits soumis à contrôle technique.

Où trouver del'information sur lemarché américain ?En plus de l'aide et des informations que pourront vous apporter les différentes organisations locales indiquées au chapitre précédent, ilexiste de nombreux sites internet utiles pour vos recherches préliminaires.

1. Indicateurs économiques généraux

• www.census.gov : Statistiques générales - USA

• www.interex.fr/ATLAS/interex2/economie_18.html : Indicateurs

économiques généraux - USA

• www.statcan.ca/francais/Pgdb/econ70b_f.htm : Indicateurs économiques

(mensuel et trimestriel) - USA

• www.cepii.fr: Le CEPII - Centre français d’étude et de recherche en

économie internationale

36


2. Commerce extérieur

• www.wto.org : Organisation Mondialedu Commerce

• www.ustr.gov : Bureau du représentantdes accords de commerce extérieur :accords commerciaux avec les USA

• www.amcham-morocco.com:Chambre de commerce américaine auMaroc

• www.moroccousafta.com : Site dédié àl’accord de libre échange Maroc USA

• www.moroccousafta.com/exportpdf/SuccesEchecs.pdf : Exemples de succès et d'échecs d'entreprisesmaroca ines sur le marché USA (document de 2004)

• www.cbp.gov : Douanes américaines

• http://www.cbp.gov/xp/cgov/trade/basic_trade/ : Informations à destinationdes importateurs aux USA

• http://otexa.ita.doc.gov/ : Détails surles importations de textile aux USA

• http://dataweb.usitc.gov/ : Taux etdroits de douane aux USA

• www.ftc.gov : Commission nationalede défense du consommateur (Règlesd'étiquetage aux USA)

• http://tse.export.gov/ : Données com-merciales fédérales et exportationspar Etats - USA

• www.trademap.org : Données statisti-ques sur le commerce extérieur - USA

• www.tradeport.org/ : Portail dédié aucommerce avec la Californie

3. Réglementation tarifaire et non tarifaire

• www.maec.gov.ma/fr/USA.asp :Accord de libre-échange Maroc USA(français)

• www.maec.gov.ma/Arabe/ALE/ :Accord de libre-échange Maroc USA(arabe)

• http://www.maec.gov.ma/en/USAEN.htm :Accord de libre-échange Maroc USA(anglais)

• w w w. d o u a n e . g o v. m a / A c c o rd s /Accord_37.asp : Consultation des quan-tités disponibles au titre des contingentstarifaires prévus par l'ALE pour lesproduits figurant aux annexes III et IV

• www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm : HTS par catégories

• www.globaltaxhelp.com/taxlinks-post-2006.htm : Annuaire de sitesaméricains sur la fiscalité

• www.fda.gov : Administration des produits alimentaires et pharma-ceutiques - USA


• www.fda-usa.com/article_proposed_regs_french.html : Informations sur laprotection de la chaîne alimentaire,création et tenue de registres

• w w w. f d a - u s a . co m / a r t i c le _ f d a _issues_french.html : Evolution de laréglementation sur la sécurité des produits alimentaires exportés aux USA

• ht tps : / / r lssecure .com/f f r /GFA/FAQ.asp : Questions / Réponses fréquentes sur l'enregistrement desétablissements agroalimentaires

• www.cbp.gov/ : Site des douanes américaines

• www.interex.fr/fr/fiches-pays/etats-unis/acces-au-marche : Informationsréglementaires, juridiques et pratiquessur l'accès au marché américain

• http://www.export.gov/exportbasics/ticredirect.asp : Site américain d'aideà l'exportation

• www.cbp.gov/linkhandler/cgov/news-room/publications/trade/iius.ctt/iius.pdf :"Importer aux USA" guide à l'intentiondes importateurs

• http://dataweb.usitc.gov/ : Taux etdroits de douanes aux USA

• www.itds.treas.gov : Site de l’ITDS(international data trade system) pourl'automatisation du processus de vérifications douanières

• www.nbo-program.com/ : Nouvellesopportunités d'affaires pour le Maroc –site de promotion des produits marocainssur le marché américain

4. Règles d’origine

• www.wto.org/french/tratop_f/dispu_f/243_f.pdf : Règles d’origine concernantle textile et les vêtements aux Etats-Unis

• www.maec.gov.ma/l ibrechange/0004CHAPITRE 5 -douane 01-04-2004.htm : Accord de libre-échangeentre le Maroc et les Etats-Unis, chapitre5, règles d’origine

• www.moroccousafta.com/fr/reglo-rigsp.htm : Annexe 5-A Règles d’originespécifiques à certains produits

• www.douane.gov.ma/adil/ : Douanesmarocaines - assistance au dédouane-ment des marchandises à l'importationen ligne

5. Foires et Salons

• www.eventseye.com/fairs/event_l240.html : Agenda des salons spécia-lisés, foires, conférences & événementsprofessionnels mondiaux

• www.auma.de/contentDB.aspx?spra-che=f&db=mw : Site de la fédérationallemande des salons et des foires

• www.tsnn.com : Annuaire des évène-ments professionnels


6. Procédures du commerceextérieur

• www.maec.gov.ma/fr/USA.asp :Accord de libre-échange Maroc - USA

• www.douane.gov.ma/Accords/Accord_37.asp : Accord de libre-échangeMaroc - USA

• www.stat-usa.gov/stat-usa.html :S t a t i s t i q u e s c o m m e rc i a l e s e t économiques américaines

• www.commerce.gov/ : Ministère("Département") du commerce américain

• www.osec.doc.gov/osdbu/Selling_to_DOC.htm : Informations sur la vente deproduits et services au département ducommerce américain

• w w w . u p s . c o m / f o r m s / e -mail/fda_prior_notice?loc=fr_CA :Formulaire de préavis d’importationd’aliments de la FDA des EU

• www.cbp.gov/ l inkhandler/cgov/newsroom/publications/trade/iius.ctt/iius.pdf : "Importer aux USA" guide àl'intention des importateurs

• www.census.gov/foreign-trade/regu-lations/regs062004.pdf : Procéduresd'export depuis les USA

• www.space.gc.ca/asc/pdf/exporting-us_f.pdf : Guide d'export aux USA (réalisé par le ministère des travauxpublics et des services gouvernemen-taux Canadien)

7. Réglementation OMC

• www.wto.org/french/thewto_f/coun-tries_f/usa_f.htm : Informations sur laparticipation des USA aux activités del’OMC

8. Circuits de distribution

• http://atn-riae.agr.ca/us/4102_f.htm :Etude des circuits de distribution del’industrie des aliments et boissons(réalisé par le gouvernement Canadien)

• www.interex.fr/fr/fiches-pays/etats-unis/acces-au-marche : Informationsréglementaires, juridiques et pratiquespour accéder au marché américain

9. Principaux secteurs de production

• www.missioneco.org/etatsunis/secteurs.asp : Mission économiquefrançaise aux USA - information secto-rielle

• www.census.gov/mcd/ : Statistiquessur les activités industrielles, minièreset BTP aux USA

10. Contraintes en matièred'emballage

• http://sea.agr.gc.ca/us/3898_f.htm :Informations sur le programme COOL :mention obligatoire du pays d’originesur les étiquettes


• http://www.cfsan.fda.gov/~dms/flg-toc.html#flg : Informations et lienssur la labell isation des produits agricoles aux USA

• www.missioneco.org/etatsunis/marches.asp : Informations relatives à l'approche du marché aux USA notam-ment sur la propriété intellectuelle

11. Moyens de paiement privilégiés

• www.awex.be/awex/FR/Principal/2InfosMarches/1FichesPays/US/InformationsPratiques.htm : Informationssur les moyens de paiement possiblespour le règlement d ’opérat ions commerciales

• www.moroccousafta.com/fr/export-versusa.htm#The : Présentation desdifférentes méthodes de paiement avec les risques pour l'acheteur et levendeur

12. Autres liens• http://sea.agr.gc.ca/info/us-f.htm :

Informations sur les produits agro-alimentaires par état américain

Annexe 1 : Détaildes dispositionsde l’accord pour lecommerce des biens

41


1. Produits industriels hors textile

Un traitement asymétrique est réservé à ces produits.

Démantèlement des tarifs douaniers aux États-Unis :• Produits de catégorie A :

Démantèlement complet (100% dès 2006) des tarifs douaniers.Catégorie regroupant la quasi-totalité des produits industriels hors textile(6966 positions du tarif américain sur 7052 au total).

• Produits de catégorie F :

Démantèlement des tarifs douaniers sur 9 ans (par tranche de 11,1% entre 2006 et 2014). Catégorie regroupant les produits restants (149 produits concernés). Ex : sardinesnon fumées, chaussures de sport, TV couleur, etc.

• Produits de catégorie G :

Démantèlement des tarifs douaniers sur 10 ans (cette catégorie concerne les produits usagés).

Consolidation du traitement SGP pour les produits de l'artisanat

Règles générales concernant la détermination de l'origine des produits :• Allègement des procédures douanières. L'importateur doit attester l'origine de

tout produit (pas de formulaire ou modèle spécial).• Le traitement préférentiel de l’accord ne peut être accordés que si au

moins 35% de la valeur du produit (intrants et frais directs de traitement) est en

provenance du Maroc ou des États-Unis.• Introduction de la notion de produit nouveau et différent (transformation substan-

tielle) qui allie à la fois le principe de changement de nom, de caractère et d'usage.• Cumul bilatéral.• Règles spécifiques pour certains produits industriels (câbles électriques et

certains produits chimiques et métallurgiques).

2. Produits textiles

Un traitement symétrique est réservé à ces produits.

Démantèlement des tarifs douaniers aux États-Unis :• Produits de catégorie A :

Démantèlement des droits de douane (100%) dès l'entrée en vigueur de l’accord.• Produits de catégorie D :

Démantèlement symétrique sur 6 ans (50% de réduction la 1ère année et 10% les 5années suivantes).

• Produits intermédiaires (liste de 45 produits) :

Démantèlement des droits de douane (100%) dans la limite d'un contingentde US$ 1,2 Mrds (contingent qui sera augmenté de 25% par an pendant 5 ans etsupprimé à partir de la 6ème année).

Au-delà du contingent, ces produits suivront le démantèlement tarifaire sur 6 ans(similaire aux produits de catégorie D).

Le tableau ci-après regroupe les produits concernés ainsi que les contingents annuels yafférents :

Règles générales concernant la détermination de l'origine des produitstextiles :• Règles de triple transformation : elle exige :

- Pour le fil : il faut que la fibre soit originaire de la zone ;- Pour les tissus : il faut que le fil soit originaire de la zone ;- Pour les vêtements : le fil doit être originaire de la zone.

• Dérogation accordée au Maroc : 30 millions de mètres carrés par an de vêtementsqui peuvent être confectionnés à partir de fils et tissus hors zone (dérogation valable durant les 4 premières années, puis réduite progressivement sur 6 ans).

3. Produits agricoles et agro-industriels

Traitement asymétrique en faveur du Maroc.

Démantèlement des tarifs douaniers aux États-Unis :11 listes sur une période allant jusqu'à 18 ans.

Catégorie A et L : Accès libre et immédiat

Catégories concernant près de 56% des positions marocaines, comprenant : • 100% des produits de la floriculture, des produits de la pêche (ex : préparation et

conserves de sardines sans peau).• 80% des fruits et légumes, dont notamment :

- Les légumes frais (pommes de terre, tomates, oignons,…) ;- Les légumes congelés (pommes de terre, haricots, pois et tomates) ;- Les fruits (oranges, petits fruits d’agrume, raisins, melons,…) ;- Les fleurs, les olives ;- Les légumes transformés (conserves de concombres, de cornichons, de câpres,

d’artichauts, de haricots, de piments et d’olives vertes et noires - sauf dénoyautées) ;- Les produits de la pêche : la majorité de ces produits frais ou transformés est

exonérée.


Lingerie (chaîne, trame et maille)Chaîne et trameMailleRideaux

251

7302180.45

502

14604360.90

Illimité

IllimitéIllimitéIllimité

Quota Année 1Famille de Produits Quota Année 5 Année 6

En Millions U.S $


• Pour les 20% des fruits et légumes restants, l’accord prévoit :- Exonération sur 5 ans : pour 83 produits dont certains melons, les cerises

desséchées et confitures de pêches (Catégorie C) ;- Exonération sur 8 ans : asperges, jus de raisin (Catégorie E) ;- Exonération sur 9 ans : sardines à l’huile (Catégorie F) ;- Exonération sur 10 ans : amandes, avocats, olives noires dénoyautées et pulpe

d’orange (Catégorie G) ;- Exonération sur 12 ans : conserves de cerise (Catégorie I) ;- Exonération sur 15 ans : oignons, ail séché, pamplemousses, asperges, jus

d’orange non sucrés (Catégorie J) ;- Exonération sur 18 ans (avec 6 ans de grâce) : conserves de poires, d’abricots, de

pêches, de nectarines, et jus d’oranges non fermentés (Catégorie K).

Les produits maintenus sur la liste J (15 ans) sont principalement les jus d’agrumeset les préparations de tomates et les sauces de tomates (contingents de 3 000T et de200T). Des contingents de 10T et 5T ont été accordés respectivement pour l’oignonet l’ail en poudre.

Reste des positions marocaines (43%) : soumis à contingentement tarifaire

Produits marocains soumis à contingent à l’entrée du marché américain : site del’Administration des Douanes : http://www.douanes.gov.ma

2005200620072008200920102011201220132014201520162017201820192020202120222023

00

1000

100806040200

10050403020100

10087,57562,55037,52512,50

10088,977,866,755,644,433,322,211,10

1009080706050403020100

1009794918885685134170

10091,783,37566,758,35041,733,32516,78,30

10093,386,78073,366,76053,346,74033,326,72013,36,70

100100100100100100100 94,488,883,277,67266,455,344,233,12210,90

Liste

R.D*

L A C

5 ans

D

6 ans

E

8 ans

F

9 ans

G

10 ans

H

10 ans

I

12 ans

J

15 ans

K

18 ans

En Millions U.S $

Source : Centre Marocain de Conjoncture


3. Administration des contingents tarifaires

• Export : en vertu de l’accord, les États-Unis utiliseront un système fondé surl’ordre de présentation des demandes (premier venu - premier servi) pouradministrer tous les contingents tarifaires dans le cadre desquels ils accordent unaccès préférentiel au Maroc.

• Disposition commune concernant les 2 parties : les Parties s’engagent à respecter

certaines disciplines communes dans l’administration de leurs contingents tarifairespréférentiels, notamment :- Les procédures d’administration des contingents tarifaires sont transparentes,

opportunes, non discriminatoires, répondant aux conditions du marché et mini-misant les entraves aux échanges.

- Aucune quantité d’un contingent n’est attribuée à des groupements de producteursou à des organisations non gouvernementales, sauf disposition contraire en cequi concerne le blé.

- Seules les autorités gouvernementales gèrent leurs contingents tarifaires.- Chaque partie attribuera les parts de contingents tarifaires en cargaisons

commercialement viables et devra attribuer, dans la mesure du possible, lesquantités demandées par les importateurs.

- Chaque partie devra déployer tous les efforts nécessaires pour gérer ces contin-gents tarifaires d’une manière permettant aux importateurs de les utiliser entotalité.

- Aucune partie ne pourra subordonner la présentation d’une demande, oul’utilisation d’une licence d’importation, ou une attribution dans le cadre d’uncontingent tarifaire, à la réexportation d’un produit agricole.

1- Viande bovine2- Produits laitiers liquides3- Fromages4- Poudre de lait5- Beurre6- Autres produits laitiers7- Arachides8- Tabac9- Coton10- Produits à base de

conserves de tomates 11- Sauces tomates

KgLitreKgKgKgKgKgKgKg

Tonne

Tonne

605620404060042020

312

20

151

31101015155

15151515151515151515

15

4444444444

4

IllimitéIllimitéIllimitéIllimitéIllimitéIllimitéIllimitéIllimitéIllimitéIllimité

Illimité

UnitéProduits Quota

initial

Taux

d’évolut.

Quota

final

Produits agricoles marocains soumis à des contingents tarifaires

Période

transitoire

Source : Tableau élaboré à partir des dispositions prévues dans les ALE entre les États-Unis et le Maroc

Annexe 2 :Méthode illustréepour connaître lesdroits de douanesqui s'appliquentà un produit

46


1. Identifier le code HTS du produit et sa catégorie de démantèlement en se connectant sur le site http://hts.usitc.gov/, en y saisissant, en anglais, le nom du produit.

Source : http://hts.usitc.gov/

Remarque : afin d'encadrer la recherche du code HTS américain, il peut être utiled'identifier au préalable le code SH(1) à 6 chiffres du produit ; le code SH à6 chiffres peut être obtenu en ligne via le site de l'administration des douanes marocaines http://www.douane.gov.ma/adil/principal.htm en y saisissant le nom du produit, en français.

Source : http://www.douane.gov.ma/adil/

(1) Système Harmonisé de nomenclature des produits à l'export utilisé par le Maroc et la plupart despays dans le monde ; les États-Unis utilisent leur propre système de nomenclature : le code HTS.


2. Identifier la catégorie de démantèlement, symbolisée par une lettre, correspondant au code HTS du produit dans : • le schéma du Démantèlement Tarifaire des États-Unis pour un produit exporté

du Maroc vers les États-Unis (http://www.moroccousafta.com/pdf/annex4-us-schedule.pdf)

Source : http://www.moroccousafta.com/pdf/annex4-us-schedule.pdf

• ou dans le schéma du Démantèlement Tarifaire du Maroc pour un produit exportépar les États-Unis vers le Maroc (http://www.moroccousafta.com/pdf/annex4-morocco-schedule.pdf)

Source : http://www.moroccousafta.com/pdf/annex4-morocco-schedule.pdf



3. Retrouver la catégorie du produit dans le calendrier de démantèlement et suivreles indications pour le calcul

Source : http://www.douane.gov.ma/Accords/documents/Cooperation/AnnexeI_USA.pdf

Digest financé par

la Fondation CGEM pour l’Entreprise

Le présent digest est destiné aux entreprises à titre purement informatif. Il ne saurait être exhaustif,

ni répondre à des problématiques particulières. La responsabilité de la CGEM ne peut nullement

être engagée à ce titre.

échanges-Unis

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