“จนเปนตลาดใหญ แตไมหม” นบเปนค ำกลำวคลำสสกทนกธรกจไทยหลำยคนเคยมประสบกำรณในกำรท ำธรกจกบจนสำมำรถยนยนดวยตนเอง ประเดนส ำคญ คอ ท ำไมจงเปนเชนนน? ทงท ผแทนภำครฐและเอกชนของไทยและจนสวนใหญตำงเหนพองกบค ำกลำวทวำ “ไทย-จนใชอนไกล พนองกน” แตอยำโกรธทผมจะขอเรยนวำ อนทจรงแลว “คนไทยรจกจนนอยมาก”

นกธรกจไทยสวนใหญเปนคนไทยเชอสำยจนแตจว ซงเปนชมชนขนำดไมใหญนกดำนซกตะวนออกของมณฑลกวำงตงของจน และสวนใหญมกทกทกเอำวำ คำนยมและวฒนธรรมของจนโดยรวมเปนดงทคนไทยเชอสำยจนแตจวยดถอและปฏบต แถมเมอเวลำผำนไป สภำพเศรษฐกจและสงคมของจนและไทยตำงกพฒนำไปตำมวถของตนเอง ท ำใหคำนยมและวฒนธรรมเหลำนนกดจะยงผดเพยนแตกตำงกนมำกขน สงผลใหผประกอบกำรไทยจ ำนวนมำกทเขำมำคำขำยหรอลงทนในจนมประสบกำรณอนขมขน ... โดนโกงบำง โดนกอปบำง ลมเหลวบำง และบำงรำยถงขนำดเขดเขยวกบกำรท ำธรกจกบจนไปเลยกม

อยำงไรกด เมอเรว ๆ น ผมมโอกำสตอนรบและหำรอกบคณะผประกอบกำรธรกจบนเทงและกำรสรำงแบรนดทสนใจจะเขำมำท ำธรกจในจน ผมสงเกตเหนวำ คนรนใหมกลมนมควำมเฉลยวฉลำดมำก และแมจะเตบโตและผำนกำรศกษำในสงคมตะวนตก แตกมมมมองทนำสนใจและใสใจกบกำรเรยนรสภำพ

ปจจยแวดลอมของจนกอนกำรวำงแผนและตดสนใจรวมมอใด ๆ ในอนำคต โดยเฉพำะอยำงยงกำรใหควำมส ำคญกบกำรท ำควำมเขำใจในวฒนธรรมจน อะไรคอคำนยมหลกของจน วธคดวธปฏบตของนกธรกจจน เทคนคเฉพำะในกำรเข ำส งคมและเจรจำธ รกจกบผประกอบกำรจน ขอควรระวง และขอแนะน ำส ำหรบกำรท ำธรกจในวถจนทผประกอบกำรไทยควรใหควำมส ำคญ ...

คานยมจน ... ความแตกตางในความเหมอน เปลยนตามกาลเวลา

ความใหญ หลากหลาย และการพฒนาทแตกตาง นกธรกจจนในภำพรวมนบวำมวธคดและวธปฏบตบนพนฐำนของคำนยมทแตกตำงกนมำก เหตผลกเพรำะวำจนมประชำกรมำกถงรำว 1,400

ขอมลเผยแพร เรอง สองเกลดมงกร ... บมธรกจไทยในจน

โดย ส ำนกงงำนพำชยยในนำงรรเเศ งรงรงงชง ขอมล วกนศ 25 มนำคม 2557

2

ลำนคน อำศยอยในอำณำเขตทกวำงใหญไพศำลและสภำพอำกำศทแตกตำงกน เชน ดำนซกตะวนออกตดทะเล ตอนเหนอและซกตะวนตกเปนทะเลทรำย ขณะทซกตะวนตกเฉยงใตเปนเทอกเขำสง จนมหลำกหลำยชนเผำและวฒนธรรมยอย และยงมพรมแดนตดกบประเทศเพอนบำนทมวฒนธรรมแตกตำงกน รวมทงยงมระดบกำรพฒนำเศรษฐกจและกำรเปดสวฒนธรรมภำยนอกไมเทำเทยมกน จนดำนซกตะวนออกเปดสโลกภำยนอกกอนจงเจรญทำงเศรษฐกจและมควำมเปนสำกลดำนวฒนธรรมเรวและมำกกวำของพนทตอนใน

ประกำรส ำคญ ชำวจนมประวตศำสตรอนยำวนำนทสบสำนกนมำมำกกวำ 5,000 ป และสงผำนขอคดและประสบกำรณจำกรนสรน แมกระทงคนจนทมชวตอยในปจจบนกผำนรอนผำนหนำวมำไมมำกกนอย ชำวจนจ ำนวนมำกเคยชนกบกำรใชชวตทตองตอสและแขงขนเพอควำมอยรอดของตนเอง ครอบครว และเพอนสนท สวนใหญจงถกสอนใหคดทนกน ไมยอมแพงำย ๆ และไมยอมรบผด หรอแมกระทงพยำยำมสชนด “หวชนฝา” โดยชกแมน ำทงหำมำโตเถยงจนถงทสดเพอขอเปนฝำยชนะ ดงนน หำกท ำธรกจกบคนจน ทำนอำจตองเหนอยกบกำรวำงระบบ วเครำะห ตดตำม และโตแยงอยตลอดเวลำ เพอจะท ำใหฝำยจนยอมรบและท ำตำมเงอนไขในทศทำงทก ำหนดไว ... หรอแมกระทงคนเงนทไดฉอโกงไปแมมหลกฐำนชดเจนกตำม

คานยมทส าคญของจน ดวยประวตศำสตรทยำวนำนและกำรเปนแหลงอำรยธรรมของจน วฒนธรรมจนจงสงสมคำนยมและพฒนำเปนเอกลกษณเฉพำะทนำสนใจหลำยประกำร ไดแก

การใหเกยรต ค ำวำ “Face” ในภำษำองกฤษม 2 ควำมหมำยในภำษำจน ไดแก ใบหนำ และเกยรต ซงสวนหลงนเปนกำรผสมผสำนระหวำงกำรรบรของสำธำรณะ บทบำททำงสงคม และควำม

ภำคภมใจ ดงนน กำรกระท ำใด ๆ ทกระทบตอหนำตำจงอำจสงผลดหรอผลรำยตอควำมสมพนธระหวำงกน ชำวจนจงใหควำมส ำคญกบกำรใหหนำ รกษำหนำ และเสยหนำ กำรสรำงควำมสมพนธหรอ “กวนซ” (Guanxi) บนพนฐำนของควำมไววำงใจและผลประโยชนรวมจงนบเปนเรองส ำคญ

กำรท ำใหผใหญฝำยจนไดหนำเปรยบไดกบกำรใหเกยรต ซงอำจน ำไปสกำรเจรจำทรำบรนและไดรบ “ไฟเขยว” ในกำรท ำธรกจ/โครงกำรใหญในจน กำรเขำไปลงทนในโครงกำรเกษตรกรรมสมยใหมในจนของซพ นอกจำกจะสอดคลองกบนโยบำยของรฐบำลจนแลว ยงเปนกำรสรำงงำนสรำงอำชพ และผลงำนแกขำรำชกำรทองถน รวมทงยงกอประโยชนแกสงคม เหลำนกเปนเสมอนกำรใหเกยรตแกฝำยจนเชนกน

ในทำงกลบกน กำรท ำใหฝำยจนเสยหนำ เชน กำรไปถงสถำนทนดหมำยลำชำโดยไมแจง กำรแสดงควำมคดเหนทตรงจนเกนไป กำรตอวำเจำหนำทของรฐบำลหรอเจำนำยใหญของจนตอหนำลกนอง

3

หรอแมกระทงกำรเทน ำเปลำลนแกว (มควำมหมำยแฝงวำเจำภำพไมตอนรบ) กำรปฏเสธค ำเชญรวมรบประทำนอำหำรหรอกำรรบของขวญจำกฝำยจน กอำจกลำยเปนสำเหตส ำคญทท ำใหเรำไมไดรบอนมตโครงกำรและควำมรวมมอทำงธรกจใด ๆ ในอนำคต

การเคารพในระบบอาวโสและต าแหนง กำรใหควำมเคำรพแกผอำวโสนบเปนคำนยมทสบทอดกนมำแตโบรำณกำล ซงสวนหนงมำจำกค ำสอนของขงจอ กำรมองขำมคนทอำวโส นอกจำกจะดไม สภำพแลวยงเปนกำรท ำลำยโอกำสในกำรสรำงและรกษำเครอขำยในกำรท ำงำนรวมกน แมกระทงผทเกษยณอำยไปแลวกยงมบำรมและอทธพลตอควำมคดและกำรตดสนใจของคนในองคกรของจนอยมำก

ในวฒนธรรมจน กำรเรยกชอสกลของอกฝำยหนงตำมดวยต ำแหนงเปนสงทควรปฏบต ในกรณทฝำยจนจบกำรศกษำระดบปรญญำเอก กอำจใชค ำวำ “ดอกเตอร” หรอ “ปวซอ” (Bo Shi) ตำมมำ อยำงไรกด ในระยะหลง เรำเรมพบเหนผบรหำรระดบสงของบรษทเอกชนทมอำยนอยลง สวนหนงเนองจำกลกษณะควำมเปนผประกอบกำรทซอนอยในชำวจน นโยบำยกำรเปดระบบเศรษฐกจเสรทท ำใหชำวจนอยำกรวยดวยกนทงสน และกำรทพอแมรนใหมนยม “สงไมตอ” ใหลกหลำนสำนตอธรกจของครอบครวเรวขน ท ำใหจนมนกธรกจวยเยำวผดขนเปนจ ำนวนมำก กำรเปลยนแปลงเชงโครงสรำงดงกลำวยงไมเวนแมแตกรณของหนวยงำนภำครฐและรฐวสำหกจทพรรคคอมมวนสตและรฐบำลจนก ำหนดเปนนโยบำยทจะลดระดบอำยของผบรหำรลงโดยล ำดบ เรำจงมกพบผบรหำรระดบสงในกระทรวง/กรม และแตละมณฑล/มหำนครทมอำยไมถง 50 ปในปจจบน ดงนน ในกำรเขำมำท ำธรกจในจน นกธรกจไทยจงเคำรพในควำมอำวโสและต ำแหนงของฝำยจน

การเปนสงคมกลม แมวำคนจนรนใหมจะมแนวโนมเปน “ปจเจกชน” มำกขน แตผมยงเหนวำจนมลกษณะเปน “สงคมกลม” คอนขำงสง นกธรกจจนใหควำมส ำคญกบครอบครว เพอน และพนธมตรทำงธรกจกอนคนแปลกหนำ นกธรกจจนทเกงกำจนอกจำกจะรจกตลำดจนเปนอยำงดและมเงนทน

มำกแลว ยงท ำงำนรวมมอและประสำนผลประโยชนกบเครอขำยสำยสมพนธทแนบแนนกบขำรำชกำรระดบสงและนกธรกจอน คนเหลำนมกตองกำรรบรขอมลเชงลกและขอแนะน ำพเศษบำงประกำร ซงอำจเปนประโยชนอยำงมำกตอกำรด ำเนนธรกจ ดงนน นกธรกจไทยจงตองระมดระวงมำกขนในกำรตดตอกบนกธรกจจนทไมเคยรจกกนมำกอน

นอกจำกน กำรทจนปกครองดวยระบอบสงคมนยมมำเปนเวลำนำนหลำยสบปยงท ำใหนกธรกจจนมแนวคดในกำรท ำงำนบนพนฐำนของผลประโยชนรวมและควำมไววำงใจซงกนและกน อนเปนหลกกำรส ำคญของนกธรกจจนทตองแบงผลประโยชนกนอยำงเปนธรรมและคนก ำไรใหสงคม

4

ขณะเดยวกน โดยทคำนยมของสงคมจนใหควำมส ำคญตอควำมสมพนธสวนตว เรำจงไมคอยเหนคนจนแสดงควำมคดเหนแยงกนในทประชมดงเชนในสงคมตะวนตก เพรำะกำรท ำเชนนนอำจท ำใหอกฝำยหนงเสยหนำและเปนกำรบนทอนควำมสมพนธระหวำงกน กำรตดตอสอสำรนอกหองประชมอยำงตอเนองจงมควำมส ำคญอยำงยงตอควำมส ำเรจทำงธรกจ นกธรกจจนนยมกำรเจรจำซงหนำ และไมนยมใชโทรศพทในกำรเจรจำงำนส ำคญทำงธรกจ ยกเวนในกรณทจ ำเปนเทำนน เรำจงเหนกำรรวมประทำนอำหำรและดมน ำชำเพอพบปะพดคยนอกรอบ ตรวจสอบทำท และลอบบของผทเกยวของกอนกำรตดสนใจอยำงเปนทำงกำร แมวำกำรไดมำซงกำรตดสนใจในลกษณะดงกลำวอำจหมำยถงกำรตองใชเวลำมำกกวำปกตในกำรตดตอประสำนงำน อธบำยควำม และโนมนำวจตใจในแตละระดบกตำม

ความอดทน ชำวจนนบวำมควำมอดทนเปนพนฐำน และน ำมำใชในบททดสอบควำมมงมนเอำจรงเอำจงของอกฝ ำยหน งอย เ สมอ ในกำร เดนทำงไปเจรจำธ รกจกบฝ ำยจน ผประกอบกำรบำงรำยอำจมประสบกำรณทตองรอคอยผบรหำรจน ซงฝำยจนอำจตองกำรดควำมมงมนตงใจของฝำยไทย ดงเชนทขงเบงเคยปฏเสธกำรเปดประตตอนรบเลำปทมำขอเชญใหไปชวยงำนอยหลำยครง

ขณะเด ยวกน สภำษตโบรำณจนกลำวไววำ “ความอดทนหลกเลยงทกขภยทใหญหลวงได” ดงนน ในกำรท ำงำนในโครงกำรส ำคญ นกธรกจจนจะอดทนศกษำวเครำะห เจรจำ และถกเถยงกนเปนเวลำนำนกอนกำรตดสน ซงเปนประโยชนและไมท ำใหฝำยใดฝำยหนงตองเสยหนำในทำยทสด บำงโครงกำรในจนอำจตองใชเวลำนำนหลำยเดอนหรอเปนปกวำจะหำขอสรปได ในกรณกำรพฒนำโครงกำรฟำรมเลยงไกไข 3 ลำนตวทเขตผงก ชำนกรงปกกง ทมงำนของซพตองใชเวลำถงรำว 5 ปกวำจะหำรอและท ำควำมเขำใจกบทกภำคสวนทเกยวของของจน อำท รฐบำลกลำง รฐบำลทองถน ธนำคำรพำณชย หนสวน และเกษตรกร ใหเหนพองได

ความสามารถทหลากหลาย คนจนนบวำเปนนกปฏบตชนเลศ นกธรกจของหลำยชำตตำงเรยนรประสบกำรณและสรปไววำ “นกธรกจจนยนดท ำทกอยำงเพอใหไดเงน แมกระทงในธรกจหรอสนคำ

ทตนเองยงไมรจกเลยกตำม” คนจนเรยนรเรว จมกไวตอกลนเงน และพรอมจะยอมเหนอยและเสยงกระโดดเขำสธรกจใหมทมศกยภำพอยเสมอ ในงำนแสดงสนคำ ทำนอำจเหนนกธรกจจนแตงตวปอน ๆ และดไมนำเชอถอเดนมำสอบถำมสนคำโนนน และแสดงควำมสนใจทจะขอซอสนคำหรอเปนตวแทนจดจ ำหนำย แถมเมอขอแลกนำมบตรกอำจ

พบวำ คนเหลำนนอำจไมม หรอไมไดอยในวงกำรธรกจเดยวกบสนคำของเรำ แตกอยำไดมองขำมศกยภำพของคนเหลำนเปนอนขำด

5

ความสภาพ ชำวจนมอำกปกรยำทแสดงถงควำมสภำพนมนวลหลำยวธ สวนใหญคลำยคลงกบวฒนธรรมไทย อำท กำรกลำวค ำวำ “ยนดตอนรบ” หรอ “ฮวนอง” (Huan Ying) เมอคณะมำเยอนบรษท กำรผำยมอเพอเชญแขกนงหรอพด กำรพดจำดวยใบหนำทยมแยมและน ำเสยงทรำบเรยบ กำรตกอำหำรให และกำรโนมศรษะ หรอแมกระทงกำรเรอภำยหลงกำรรบประทำนอำหำร (เปนกำรแสดงควำมขอบคณตอเจำภำพหรอพอครวทปรงอำหำรอรอย) ในทำงกลบกน นกธรกจไทยตองระมดระวงกบกำรพดดวยน ำเสยงทกระโชกโฮกฮำก (แมวำบอยครงเรำจะตกใจกบกำรพดคยดวยเสยงอนดงของชำวจนกตำม) กำรใชนวชหนำ กำรถมน ำลำย และกำรใหเงนพเศษ (ทป) เพรำะเสมอนเปนกำรดถกผใหบรกำร ทงน เมอเวลำเปลยนแปลงไป กำรใหทปแกพนกงำนโรงแรมและภตตำคำรชนดในเมองใหญดจะกลำยเปนเรองปกต

นำยแจค เพอรโควสก (Jack Perkowski) ทโดงดงในควำมเปนผประกอบกำรในเอเซยจนไดรบกำรขนำนนำมวำ “มสเตอรไชนา” ไดกลำวไววำ “กำรสรำงควำมไววำงใจซงกนและกนนบวำมควำมส ำคญอยำงยงยวดตอควำมส ำเรจในกำรท ำธรกจในจน สงส ำคญทสดกคอ ไมวำคณจะพบกบใครหรอท ำควำมตกลงกบใคร คณตองปฏบตตอฝำยจนดวยควำมเคำรพ”

ความถอมตน ควำมออนนอมถอมตนนบเปนคณธรรมอนดงำมซงสบทอดมำแตโบรำณของชำวจน ในทำงกลบกน ควำมโออวดและหยงยะโสกเปนสงทสงคมจนไมตอนรบ กำรพดจำถอมตนดวยควำมจรงใจยงอำจควบคไปกบคำนยมของกำรใหเกยรต มตรภำพ และกำรอยในกรอบธรรมเนยมประเพณอนดงำม จนมสภำษตโบรำณมำกมำยทกลำวถงควำมถอมตนเอำไว อำท “การรจกออนนอมถอมตนชวยใหเราครองใจผอนได” “ถอมตวรบผลด เยอหยงชกน าผลเสย” และ “ผรอบรมกถอมตน ผโงเขลามกยะโส”

เมอไดรบค ำชมจำกผอน คนจนมกจะแสดงควำมออนนอมถอมตนดวยกำรตอบรบค ำชมวำ “กลำวชมเกนไปแลว” หรอ "กว เจยง เลอ” (Guo Jiang Le) หรอหำกไมเปนทำงกำรกอำจเปรยวำ “ทไหนกน” หรอ “หนำหล หนำหล” (Na Li Na Li) ดงนน ในกำรสนทนำ เรำอำจสงเกตเหนฝำยจนทมกพดใหเกยรตอกฝำยหนง นกธรกจไทยจงควรคดหำวธกลำวเยนยอฝำยจนกลบในระดบทสงขน ดวยควำมทประเทศจนยงใหญมำแตโบรำณกำล คนจนจงชอบเปน “พใหญ” กำรยกยองใหฝำยจนเปนพใหญ นอกจำกจะเปนกำรสะทอนถงควำมเขำใจในวฒนธรรมจนแลว ยงเปนกำรสรำงควำมสมพนธอนดระหวำงกน

คานยมทแตกตางกน อยำงไรกด นกธรกจจนอำจมคำนยมและวธปฏบตทแตกตำงกนตำมแตอำย พนเพ ศำสนำ/ควำมเชอ และปจจยอน ยกตวอยำงเชน คนรนเกำทมอำยตงแต 60 ปขนไป สวนใหญอำจมควำมเชอและคำนยมทปดกน เพรำะคนเหลำนเตบโตขนมำในยคทจนปดประเทศและไมอนญำตใหนบถอศำสนำ แตใหยดถอหลกกำรของพรรคคอมมวนสตและค ำกลำวของประธำนเหมำ เจอตงเปนส ำคญ คน

6

เหลำนจงอำจมไดรบกำรฝกฝนจตใจในดำนจรยธรรมและคณธรรมมำกพอ กำรคอรปชนอำจไมถอวำเปนสงเลวรำย กำรโกงกนทอำจดนำเกลยดและไมถกหลกจรยธรรมในมมมองของนกธรกจไทย แตส ำหรบนกธรกจจนเรองนอำจมองวำเปนควำมไมรเทำทนของอกฝำยหนงเทำนนเอง

นกธรกจแดนมงกรรนเกำอำจมระดบควำมเชอในค ำสอนของนกปรชญำจนอยำงเชนขงจอ (Confucianism) ส รปลกษณ และตวเลข รวมทงกำรสกกำระดำนจตวญญำณในเทศกำลตำง ๆ ทมำกกวำคนรนใหม ปรชญำค ำสอนของขงจอเกยวโยงกบควำมสมพนธทกลมเกลยว กำรรบผดชอบตอหนำท กำรเคำรพ และใหเกยรต และควำมซอสตย ซงสะทอนถงควำมสมพนธและวธปฏบตระหวำงเจำนำย-ลกนอง สำม-ภรยำ พอ/แม-ลก พ-นอง และเพอน-เพอนในอนทจะท ำใหสงคมด ำเนนไปอยำงรำบรน ขณะเดยวกน คนจนสวนใหญเชอถอในเรองโชคลำง เชน สแดงเปนสมงคล งำนมงคลตำง ๆ จงนยมตกแตงดวยสแดง เชน กำรดเชญ พรม และปำยเปด จนมค ำกลำววำ “จะถกจะแพง ขอแดงไวกอน” กำรใสเสอผำสแดงฉลองเทศกำลตรษจนหรอแกปชงมอยในจตใจคนจน แตทำนเชอหรอไมวำ นกธรกจจนรนใหมกลบนยมเลอกรถสด ำเปนรถประจ ำต ำแหนง และตำมทองถนนกลบมรถสแดงนอยมำก ขณะทงำนแตงงำนของคนรนใหมกอำจเลอกใชโทนสอนในกำรตกแตงสถำนท

คนจนนบวำใสใจในรปลกษณและตวเลขอยมำก ตวอยำงเชน รปสำมเหลยมมควำมหมำยในเชงลบทสะทอนถง “ความขดแยง” นกธรกจจนจงไมนยมน ำเอำมำเปนโลโกของบรษทหรอสนคำ แตหำกน ำรปสำมเหลยมมำใชกแกดวยกำรเอำรปลกษณทรงกลมมำลอมเอำไว ขณะเดยวกน ตวเลขกมควำมหมำยแฝง

ทงในเชงบวกและลบ คนจนจงยอมจำยเงนแพงขนเพอซอหำหรอประมลหมำยเลขโทรศพท เลขทบำน/อำคำรธรกจ และปำยทะเบยนรถยนตทมตวเลขทเปนสรมงคล หรอแมกระทงเลอกฤกษยำมทดในงำนส ำคญ ดงนน หำกนกธรกจไทยตองกำรน ำเอำตวเลขไปใชในชอบรษท รำนรวง รนสนคำ และอน ๆ ในจน กควรระมดระวงควำมหมำยแฝงไวอยำงมำก

ในจน กำรเมองยงมบทบำทส ำคญในหลำยสวน กำรเปลยนแปลงนโยบำยและกำรออกกฎหมำยกฎระเบยบของภำครฐกอำจสงผลตอวธกำรและพฤตกรรมของชำวจนในวงกวำง ภำยหลงเหตกำรณไฟไหมอำคำรส ำนกงำนแหงหนงของ CCTV ในยำนธรกจส ำคญในกลำงกรงปกกงเมอป 2551 เพรำะกำรจดดอกไมไฟ ตอมำ รฐบำลจนกเรมออกประกำศหำมจดประทดและดอกไมไฟในบรเวณตวเมองปกกงในชวงเทศกำลตรษจน ประกำศในลกษณะดงกลำวเรมขยำยวงออกไปในเมองใหญอน สงผลใหคนในเมองใหญฉลองวนขนปใหมจนดวยประทดและดอกไมไฟนอยลง ขณะเดยวกน คนในเมองดำนซกตะวนออกของจนโดยรวมกนยมฉลองเทศกำลตรษจนนอยกวำของเมองในดำนตอนกลำงและซกตะวนตก

7

ตวเลขและความหมายในวฒนธรรมจน

ตวเลข ความหมาย

เลข 2 ควำมเรยบงำย

เลข 3 ชวต

เลข 4 ควำมตำย

เลข 6 ชวตทยนยำว

เลข 8 ควำมร ำรวย

เลข 9 ควำมรงเรอง/ควำมยงยน

เลข 55 กำรรองไห

เลข 88 ลำกอนและโชคด

เลข 168 หนทำงสควำมร ำรวย

เลข 520 ฉนรกคณ

เลข 1314 ชวนรนดร/ทงชวต

เลข 8222 ควำมมงคงและรงโรจน

ผลจำกประกำศของรฐบำลจนก ำหนดพนทกำรสบบหรในทสำธำรณะ เชน สนำมบน สถำนรถไฟ และหำงสรรพสนคำ กำรแยกพนทสบ-ไมสบบหรในภตตำคำร/รำนอำหำร และกำรด ำเนนนโยบำย “เมาไมขบ” รวมทงกำรก ำหนดนโยบำย “ประหยดแหงชาต” ทใหขำรำชกำรจนลดเลกกำรแลกเปลยนของขวญของทระลกและเครองดมทมแอลกฮอลในชวง 2 ปทผำนมำ ท ำใหผมเรมสงเกตเหนวำ คนจนมแนวโนมสบบหรและดมเหลำนอยลง รวมทงแลกเปลยนของขวญของทระลกตำมควำมเหมำะสม ซงท ำใหนกธรกจไทยพลอยสบำยไปดวย

นอกจำกน คนจนกมคำนยมและควำมเชอทแตกตำงกนออกไปตำมแตภมภำค วฒนธรรมกำรเชญดมเหลำของแตละพนทในจนกไมเหมอนกนตงแตจ ำนวนแกวทเจำภำพเรมเปด ปรมำณกำรดม และประเภทของเหลำ เชน คนแถบซำนตงและมณฑลในอสำนของจนจะดมสำมแกวและนยมดมเหลำขำว ขณะทคนในเมองใหญกหนมำดมไวนกนมำกขน และหำกเปนยำนลมแมน ำแยงซเกยง อำจเลอกดมเหลำเหลอง โดยเฉพำะในฤดหนำว

ขณะเดยวกน นกธรกจในแถบมณฑลกวำงตง ฮองกง และพนทใกลเคยงจะใหควำมส ำคญกบเรองฮวงจยมำกกวำคนในภมภำคอน หำกทำนสนใจไปลงทนดำนอสงหำรมทรพยในยำนนนกตองระมดระวง

8

เรองท ำเลและงำนออกแบบมำกเปนพเศษ ในดำนหนงกเพอควำมเปนสรมงคล และในอกดำนหนงกเพอมใหแบบอำคำรกอใหเกดปญหำตำมมำ เชน เปนรปสนมด หรอสงขม เพรำะทำนอำจถกเจำของอำคำรในบรเวณใกลเคยงท (เชอวำ) ไดรบผลกระทบเชงลบจำกรปทรงของอำคำรน ำไปฟองเรยกรองควำมเสยหำยได ทส ำคญกคอศำลจนยงรบฟงซะดวย

ในดำนภำษำ จนแผนดนใหญมหลำกหลำยภำษำ โดยมภำษำจนแมนดารน (จนกลำง) เปนภำษำทำงกำรและใชกนอยำงแพรหลำยทวประเทศ (ไตหวนใชภำษำแมนดำรนเชนกน แตเขยนตวเตม) ขณะทกวางตงเปนภำษำทไดรบควำมนยมรองลงมำ โดยเฉพำะอยำงยงในมณฑลกวำงตงและพนทใกลเคยง นอกจำกน ชำวจนในแตละเมองกยงมภาษาทองถนของตนเองรวมนบรอยภำษำ ซงอำจเปนเพยงภำษำพด (ม

ตวเขยนบำง ไมมตวเขยนบำง) เชน ภำษำเซยงไฮ แตคนในทองถนกยงพยำยำมรกษำ พฒนำ และสงตอภำษำทองถนเหลำนนจำกรนสรนไดอยำงนำชนชม นอกจำกน เรำยงพบวำบอยครงทคนจนใชภำษำทองถนในกำรสอสำรภำยในกลมเพอมใหคเจรจำรบรขอมลควำมคด

นยงไมนบรวมถง ภาษากาย (Body Language) ทมอยอยำงมำกมำย อำท กำรแสดงออกของสหนำ กำรมองตำระหวำงกำรชนแกวทบงบอกถงควำมจรงใจทมตอกน และกำรใชนวมอในกำรสอถงตวเลข ซงชวยใหสะดวกในกำรบอกและตอรองรำคำสนคำ ขอควรปฏบตในเชงวฒนธรรม ... ศลปะในการท าธรกจ

การพบปะกน ... กาวแรกทส าคญ ในวฒนธรรมจน กำรสรำงควำมสมพนธนบเปนพนฐำนส ำคญของกำรท ำธรกจ ในกำรพบกนครำวแรก ๆ นกธรกจไทยจงควรปฏบตกนอยำงเปนทำงกำร กำรตรงตอเวลำถอเปนเรองทด กำรเดนทำงไปถงสถำนทนดหมำยลำชำกวำก ำหนดอำจดไมสภำพและไมใหเกยรตฝำยจน นำมบตรเปนเสมอนตวแทนของตนเอง จงนบเปนสงทขำดเสยมได กำรแลกและรบนำมบตรจงตองกระท ำเปนสงแรกอยำงระมดระวง เชน กำรยนและรบนำมบตรดวยสองมอและโนมตวไปขำงหนำเลกนอย กำรใชนำมบตรทมภำษำจน และกำรพจำรณำขอมลส ำคญในนำมบตรกอนเกบ (และไมควรเกบในกระเปำตงค) ตำมดวยกำร “จบมอ” ซงนกธรกจจนนยมจบมอ มองตำ และโนมศรษะเลกนอย (อำจโยกศรษะขนลงเลกนอย 2-3 ครง) รวมทงเอยค ำวำ “ยนดมากทไดรจกทาน” ไปพรอมกน

9

ขอสงเกตประกำรหนงกคอ โดยทวไปคนจนไมนยมจบมอแนนมำกนก ยงผหญงจนดวยแลวจบมอเบำมำกจนท ำใหผมนกถงกำร “สมผสมอ” เลยทเดยว ในกรณทฝำยชำยจบมอคอนขำงแนนใหคดได

เลยวำ คนเหลำนนตองกำรสะทอนถงควำมจรงใจหรออำจมำจำกสำยต ำรวจหรอทหำร บอยครงทฝำยจนอำจจบสองมอเพอสะทอนถงควำมแนบแนนของควำมสมพนธทมตอกน ซงสวนใหญจะเกดขนหลงจำกไดรจกมกคนกนสกระยะหนงแลว

กำรแตงกำยและกำรเลอกภำษำทจะใชในกำรสอสำรกเปนหนงในประเดนส ำคญ โดยทวไปนกธรกจจนนยมแตงตวล ำลองตำมสภำพอำกำศ เวนแตจะมงำนใหญ เชน กำรเจรจำส ำคญ หรอกำรลงนำมในสญญำ เรำจงมกไมคอยเหนคนจนฝนใสเสอแขนยำว ผกเนคไท และใสสทในชวงหนำรอน แตเพอมใหดเคอะเขน เจำภำพจงควรแจงกำรแตงกำยทเหมำะสมใหทรำบ ขณะเดยวกน ผประสำนงำนของทงสองฝำยควรหำรอและตกลงกนลวงหนำวำจะใชภำษำอะไร หำกนกธรกจไทยสำมำรถเขำใจและสอสำรของภำษำจนไดเปนอยำงด กอำจเลอกใชภำษำจน ขณะทนกธรกจจนรนใหมพดภำษำองกฤษไดมำกขน หำกไมสะดวก ก ควรใชลำมเขำชวยเพอใหทงสองฝำยเกดควำมเขำใจในกำรหำรอทตรงกน

ขอควรระวงกคอ ในกรณทเขำพบเจรจำเรองส ำคญกบผบรหำรรฐวสำหกจของจน เรำอำจพบกบผบรหำรระดบสงหลำยคนในเวลำเดยวกน และบำงต ำแหนงไมปรำกฏในสำรบบของไทย เชน ต ำแหนงเลขำธกำรพรรคประจ ำบรษท ซงในจนแลวคนในต ำแหนงนมศกดสงกวำประธำนกรรมกำรบรหำรของบรษทเสยอก และบอยครงทธรกจจนอำจจดท ำนำมบตรแกผแทนขนเปนกำรเฉพำะส ำหรบกำรประชมหำรอนน ๆ โดยทอำจไมใชต ำแหนงทแทจรงของคนเหลำนนกม

ภำยหลงกำรแลกนำมบตร หำกมกำรนงโตะพดคยกน กอำจหยบนำมบตรมำจดวำงไวตรงหนำเพอจะไดเอยชอและต ำแหนงของคสนทนำไดอยำงถกตอง แตไมควรหยบเขำหยบออกในระหวำงกำร

สนทนำ กำรออกเสยงชอ-นำมสกลทชดเจนและพดค ำภำษำจนในประโยคงำย ๆ ไดสำมำรถสรำงควำมประทบใจแกฝำยจนได ทงน คนจนนยมเอยชอทกทำยอกฝำยหนงโดยใช “นามสกล” และตำมดวยต ำแหนงหรอวฒทำงกำรศกษำ โดยเฉพำะอยำงยงกรณทจบกำรศกษำระดบปรญญำเอก ในกรณทหวหนำคณะอกฝำยหนงอยในระดบรองประธำน/ผจดกำร กอำจเรยกต ำแหนงใหสงขนเปนประธำนหรอผจดกำรกจะดเหมำะสมด

เมอเทยบกบวฒนธรรมตะวนตก นกธรกจจนมกยนใกลกนระหวำงกำรสนทนำ แตมระดบกำรสมผสถกเนอตองตวนอย ในกำรพบกบครงแรก ๆ กำรโอบกอดและกำรตบบำถอเปนสงทไมควรปฏบตอยำงยง โดยเฉพำะอยำงยงเมออกฝำยหนงมอำวโสกวำ แตหำกถกคอและสนทสนมกน ทงสองฝำยกอำจสวมกอดในยำมพบกนหรอลำจำก

10

การเจรจาธรกจ ... ใหเกยรต เปนมออาชพ กำรนดหมำยเจรจำธรกจควรกระท ำลวงหนำ ซงผมยดถอหลกเกณฑ กำรแจงฝำยจนลวงหนำอยำงนอย 1 สปดำห โดยควรหลกเลยงชวงวนหยดยำว โดยเฉพำะอยำงยงเทศกำลตรษจน (ชวงปลำยเดอนมกรำคม-กลำงเดอนกมภำพนธ) วนแรงงำน (ตนเดอนพฤษภำคม) และวนชำตจน (ตนเดอนตลำคม) เนองจำกชำวจนใหควำมส ำคญและมกเกบชวงเวลำเหลำนนไวพกผอนกบครอบครว ในเรองเวลำกำรประชม หำกทำนไมตองกำรรบประทำนอำหำรรวมกบคเจรจำ ควรหลกเลยงกำรนดหมำยใกลเวลำอำหำรกลำงวนหรอเยน และควรบรหำรระยะเวลำกำรประชมใหด เพรำะโดยมำรยำทแลว เมอใกลเวลำอำหำรแลว ฝำยจนมกจะเชญแขกรบประทำนอำหำร มฉะนนจะเปนกำรเสยหนำ

ฝำยไทยยงควรแจงประเดนกำรหำรอใหอกฝำยหนงทรำบเพอกำรเตรยมตวอยำงเหมำะสม กำรหยบยกประเดนหำรอนอกเหนอจำกทไดแจงลวงหนำไวอำจน ำไปส “การเสยหนา” ซงอำจกระทบตอควำมสมพนธ หรออำจท ำใหฝำยจนมขอหลกเลยงในกำรไมเจรจำ โดยอำงวำมไดเตรยมขอมลไว ซงจะท ำใหเรำเสยเวลำเปลำ

คนจนใสใจเรองพธรตองเกยวกบกำรตอนรบ ภำยหลงกำรแลกเปลยนนำมบตรและทกทำยกนเลกนอย ฝำยจนจะเชญหวหนำคณะอกฝำยหนงนงตำมทจดเตรยมไว โดยสวนใหญจะจดใหหวหนำคณะสองฝำยนงตรงขำมกน โดยทวไปแลว กำรเจรจำจะใชเวลำนำน โดยมกเรมตนจำกประเดนกวำง ๆ อยำงชำ ๆ และเรวขนตำมล ำดบ ฝำยจนมกเปนผเรมตนกลำวตอนรบ กำรแนะน ำองคประกอบคณะ สภำพอำกำศทด และตำมดวยกำรกลำวถอยค ำทเปนเชงบวกสน ๆ เพอสรำง

บรรยำกำศของกำรเจรจำทด โดยเฉพำะอยำงยงหำกเปนกำรพบปะเจรจำกนเปนครงแรก อำท กำรขอบคณและยนดทฝำยไทยมำเยอน ในกรณของรฐวสำหกจ ฝำยจนอำจเกรนเกยวกบควำมสมพนธทดของประเทศ/รฐบำล/สมำคมทเกยวของของทงสองประเทศ และขมวดมำยงกำรแนะน ำบรษทและศกยภำพควำมรวมมอของทงสองฝำย หลงจำกนนกจะเชญฝำยไทยพด

ในชวงแรกของกำรเจรจำ ผมแนะน ำใหนกธรกจไทยท ำตวเปนมออำชพ โดยแนะน ำบรษทโดยสงเขป ทงน ฝำยไทยควรเตรยมน ำเสนอดวยเพำเวอรพอยทหรอเอกสำรแผนพบทแสดงผลงำนดเดนและควำมส ำเรจทสน ชดเจน และสวยงำม หำกสำมำรถจดท ำภำษำจนก ำกบไดกจะท ำใหงำยตอกำรท ำควำมเขำใจ ฝำยไทยควรหลกเลยงกำรพดถงเรองกำรเมองของจน และกำรกระท ำใด ๆ ทดเปนกนเองและตลกโปกฮำเกนไป ไมใชเพรำะนกธรกจจนไมมอำรมณขน แตกำรสอสำรขำมวฒนธรรมเปนสงทยำก และไมอำจถำยทอดควำมหมำยทแทจรงได ยงถำหำกลำมทจดเตรยมไวไมเกงกำจมำกพอ กอำจท ำใหเกดควำมกระอก

11

กระอวนใจระหวำงกน ทำงทดผมแนะน ำใหฝำยไทยจดหำลำมทไวใจไดของตนเองไป เพอปองกนปญหำควำมเขำใจทคลำดเคลอน

นอกจำกน หำกไมมขอเจรจำอะไรทเปนควำมลบ นกธรกจไทยกอำจเชญผแทนของหนวยงำนรำชกำรไทยในตำงประเทศ โดยเฉพำะอยำงยงส ำนกงำนตวแทนของกระทรวงพำณชยในจนเขำรวมประชมในครงแรกดวย เพรำะอยำงนอยกจกำรของจนยงใหควำมส ำคญกบหนวยงำนภำครฐ ซงจะท ำใหฝำยจนไมกลำคดโกงและเพมควำมไววำงใจแกฝำยไทยมำกขน อนอำจสงผลใหกำรเจรจำรำบรนและไดขอสรปรวดเรวขนไมมำกกนอย

ทผำนมำ แมวำผมมกไดยนนกธรกจไทยเปรยชนชมนกธรกจจนวำเปนคน “เปดเผย” และ “ตรงไปตรงมา” อยบอย ๆ แตส ำหรบผมแลวคดวำเรองนอำจแตกตำงกนออกไปตำมแตบคคลและพนท เชน คนทำงตอนเหนอจะเปนคนจรงใจและคอนขำงตรงไปตรงมำมำกกวำคนในภมภำคอน ผมยงเหนวำนกธรกจจนไมคอยแสดงอำรมณและมระดบกำรแสดงออกทำงสหนำคอนขำงนอย นกธรกจจนเปนพวก “หนาตาย” และ

“รางกายไมไหวตง” ผมไมคอยเหนนกธรกจจนนยมใชมอเคลอนไหวเพอประกอบกำรอธบำยมำกดงเชนชำวตะวนตก นอกจำกน ในระหวำงกำรเจรจำ นกธรกจจนมกเกบค ำถำม ขอมล และควำมคดเหนของตนไว และไมคอยเหน “ลกทม” ของฝำยจนใหขอมลหรอแสดงควำมคดเหนใด ๆ เพมเตม เวนแตเจำนำยหรอหวหนำทมจะรองขอ

ฝำยไทยควรตรวจสอบควำมเขำใจพนฐำนทไมสอดคลองกน โดยหลกเลยงกำรโตแยงหรอแสดงควำมเหนทแตกตำง กำรท ำควำมเขำใจหรอใหค ำอธบำยเพมเตมสำมำรถกระท ำไดในภำยหลงดวยหลำยวธกำร อำท ผำนผประสำนงำนระดบเจำหนำท หรอคนทมควำมสมพนธอนดกบฝำยจน ขณะเดยวกน ฝำยไทยกควรระมดระวงในกำรใหขอมล โดยไมควรท ำตวเปน “เจาไอเดย” ขำยควำมคดเกยวกบโครงกำรตำง ๆ แกฝำยจนในรำยละเอยดหำกยงไมมนใจในควำมรวมมอทจะเกดขน เพรำะนกธรกจจนจมกไวตอกลนเงนมำก หำกเรำไมสำมำรถหรอลำชำในกำรด ำเนนโครงกำรดงกลำวดวยสำเหตใด ๆ นกธรกจจนกอำจหยบยกโครงกำรนนมำสำนตอเอง

ในกำรเจรจำส ำคญ โดยเฉพำะกบรฐวสำหกจจน เรำยงอำจพบวำมผเขำรวมประชมฝำยจนบำงคนทแตงตวปอน ๆ ไมมนำมบตร และบนทกกำรประชมอยเงยบ ๆ โดยไมแสดงควำมคดเหนอะไร แตสำมำรถลกขนไปกระซบกระซำบกบหวหนำคณะฝำยจนไดกม คนเหลำนอำจเปนคนทผ ใหญอกระดบหนงสงเขำมำสงเกตกำรณกำรประชม บอยครงทเรำพบวำ หวหนำคณะเจรจำฝำยจน ไมใชผมอ ำนำจในกำรตดสนใจ ดงนน หำกฝำยไทยตองกำรสรปผลกำรเจรจำใหเปนรปธรรม

12

โดยเรว กควรเสนอขอเจรจำกบผมอ ำนำจในกำรตดสนใจอยำงแทจรง มฉะนนแลว ขอสรปของกำรเจรจำในวนนนกจะเปนเพยงขอเสนอของฝำยไทย หวหนำคณะฝำยจนเพยงแตรบเอำขอเรยกรองของเรำไปเสนอใหผบรหำรระดบทสงขนไปพจำรณำอกตอหนง ซงอำจตำมมำดวยขอตอรองใหม

นกธรกจจนรนเกำไมนยมพดมำก แตนยมใชค ำพดท “มากดวยความหมาย” (High Context) โดยอำจหยบยกค ำพงเพยของจนมำสะทอนควำมคดของตนเอง ขณะทนกธรกจรนใหมอำจมไดใหคณคำกบสงทพดออกไปมำกนก หรอพดออกไปอยำงไมจรงใจ เรำจงไดยนคนจนรนใหมถกปรำมำสวำ “ไมรกษาค าพด” อยเนอง ๆ สงผลใหนกธรกจไทยซงไววำงใจผอนงำย เสยทำหลงในค ำเยนยอและค ำมนสญญำอยเสมอ นอกจำกน ภำษำจนยง “ดนได” ท ำใหสญญำทหนสวนท ำไวตอกนอำจยำกในกำรตควำมและฟองรองด ำเนนคด

นกธรกจจนเปนนกเจรจำตวยง สภำพสงคมท ำใหคนจนไดฝกฝนกำรเจรจำมำแตเดก นกธรกจจนนยมกำร “บลฟ” เรยกรองไวมำกกวำทควรจะเปนเผอกำรตอรอง หรองดเอำกลเมดเดดพรำยสำรพดเขำมำใชในระหวำงกำรเจรจำ อำท กำรบรหำรเวลำในกำรเจรจำ กำรแสดงถงตวเลขควำมเสยหำยทไดรบเพอเรยกรองควำมเหนใจ และกำรอำงถงควำมสมพนธและผลประโยชนในระยะยำว บอยครงทนกธรกจจนพยำยำม “ลากยาว” กำรเจรจำ โดยเฉพำะอยำงยงหำกทรำบตำรำงกำรเดนทำง เพอใชเวลำทจ ำกดกดดน หรอใหอกฝำยหนงเหนอยเพลยและตองยอมรบในเงอนไขขอเสนอในทสด

นอกจำกน นกธรกจรนเกำยงมกพดดวยเสยงอนดง เมอเทยบกบนกธรกจรนใหม จนบำงครงเรำนกสงสยวำนกธรกจจนไมพอใจอะไรหรอขอเสนอของเรำหรออยำงไร กำรประนประนอมยอมรบในขอเรยกรองของกนและกนในบำงชวงบำงขณะนบเปนสงทด ซงจะท ำใหกำรเจรจำด ำเนนไปไดอยำงรำบรน และในตอนทำยของกำรประชม นกธรกจไทยควรกลำวขอบคณในกำรตอนรบ กำรมอบของทระลก และถำยภำพรวมกนอำจกระท ำขนในชวงน โดยปกต เจำภำพฝำยจนจะสงแขกทประตหองประชมและมอบหมำยใหเจำหนำทเดนน ำไปสงทประตทำงออก

กำรพกผอนอยำงเตมทและก ำหนดตำรำงกำรเดนทำงกลบอยำงยดหยนนบเปนผลดตอกำรเจรจำ นกธรกจไทยบำงคนมเวลำจ ำกดหรอตองกำรประหยดเลอกเดนทำงเทยวบน “ตาแดง” ถงเมองจน

ในชวงเชำ ทนททลงเครองกลำงหนำลำงตำและรบเขำสโตะเจรจำ เพอหวงสรปผลกำรเจรจำโดยเรวทสด โดยหำรไมวำดวยวธกำรดงกลำว ทำนก ำลงตกเปนเหยอในกำรเจรจำกบฝำยจน ยงหลงอำหำรกลำงวนทอำจมกำรดมเหลำ เรยวแรงของนกธรกจไทยกเรมรอยหรอและถกกดดนดวยเงอนเวลำทจ ำกด เพรำะไดส ำรองทนงทจะเดนทำงกลบไทยในเทยวบนเยนหรอค ำไว

13

กำรยกระดบส ำนกงำนสงเสรมกำรคำในตำงประเทศของไทยในบำงเมองในรศมกำรบน 5-6 ชวโมงใหเปนศนยบรกำรนกธรกจครบวงจรทมหองพกผอนแบบงำย ๆ หองอำบน ำแตงตว หองประชม และกำรสนบสนนฐำนขอมล เปนตน กอำจเปนวธหนงทจะชวยใหนกธรกจไทยสำมำรถประหยดคำใชจำย ไดรบควำมสะดวกในกำรท ำธรกจ และไมตองตกเปนเหยอของคเจรจำไดในอกทำงหนง

การแลกเปลยนของขวญ ... สอทางใจ กำรแลกเปลยนของขวญของทระลกถอเปนชองทำงในกำรแสดงถงน ำใจทมตออกฝำยหนงและถอปฏบตอยำงแพรหลำยในแวดวงธรกจจน ไมวำจะเปนเพอกำรแสดงควำมยนด กำรแสดงควำมขอบคณ และกำรอวยพรในเทศกำลพเศษ นกธรกจไทยจงควร “หา/สรางโอกาส” ในกำรมอบหรอแลกเปลยนของขวญของทระลกแกขำรำชกำรและนกธรกจจน

โดยปกต นกธรกจจนนยมมอบของขวญของท ระลกทมควำมหมำยเชงบวกภำยหลงกำรเจรจำหรอมออำหำรหลก โดยสงทมอบสวนใหญเปนของทมคณคำ มชอเสยงโดงดงในทองถน และอยในบรรจภณฑทสวยงำม โดยเฉพำะสทอง แดง น ำเงน และสสภำพอน แตไมควรเปนสขำวหรอด ำ พรอมตรำสญลกษณของหนวยงำนก ำกบ ของขวญของทระลกจงมควำมหลำกหลำยมำก ตงแตอำหำรและเครองดม เชน ขนมเปยะ ชำ อำหำรทะเล และไอศกรม (บำงครงอยในรปของคปอง) แสตมปทระลกในโอกำสส ำคญ ของตกแตงบำนทมควำมหมำย เชน ชดน ำชำหรอชดเครองครวท ำจำกเซรำมก ไมแกะสลก และภำพวำดภำพเขยน และเครองแตงกำย เชน เนคไท กระเปำสตำงค และพวงกญแจ ในทำงกลบกน นกธรกจไทยควรหลกเลยงกำรมอบของบำงประเภท อำท นำฬกำ ผำเชดหนำ กรรไกร มด ทเปดซองจดหมำย หรอของมคมอน

อยำงไรกด ภำยหลงกำรด ำเนนนโยบำยประหยดแหงชำตของทำนประธำนำธบดส จนผง กำรแลกเปลยนของขวญของทระลกของหนวยงำนของรฐกลดลงอยำงมำก บอยครงทไมมกำรแลกเปลยนของขวญของทระลก หรอหำกม กขอไมใหมกำรถำยภำพและอำจแลกเปลยนเพยงชนหลกชนเดยว ซงแตกตำงจำกในอดตทจะควรจดเตรยมของทระลกแกทกคนในคณะ

การรวมรบประทานอาหาร ... ชวงเวลาพเศษสด กำรพดคยหำรอธรกจระหวำงมออำหำรนบเปนวธหนงทนยมกนอยำงแพรหลำย และเปนชวงเวลำทดททงสองฝำยจะไดสรำงสมพนธและเรยนรนสยของกนและกน โดยทวไป หำกฝำยจนเปนเจำภำพกมกจะเลอกจดเตรยมอำหำรจนในโตะกลม และเมอพรอมกจะเชญแขกแตละคนใหนงประจ ำททก ำหนดไว โดยหวหนำคณะฝำยจนจะนงในจดยทธภมทดทสด ... หนหนำใหประตและหนหลงใหก ำแพง เรำอำจสงเกตต ำแหนงทนงนนไดจำกผำกนเปอนทท ำขนสงเดนเปนพเศษ ขณะทหวหนำคณะฝำยไทยจะไดรบเชญใหนงดำนขวำมอของเจำภำพหลก

เมอทงสองฝำยนงประจ ำทเรยบรอยแลว กอำจมกำรพดคยเรองสบำย ๆ สกเลกนอย และสอบถำมถงเครองดมทมแอลกอฮอลทตองกำรจะดมในมอนน หลงจำกนนอำหำรจำนเยนกจะขนโตะ ตำมดวย

14

อำหำรจำนรอนรำว 8-10 จำน (ขนอยกบระดบกำรเลยงและจ ำนวนคน) ขณะทขำว เกยว หรอกวยเตยวมกถกเสรฟปดทำย หลงจำกนนกอำจตำมดวยขนมหวำนและผลไม อยำงไรกด ในระยะหลง ผมสงเกตเหนคนจนนยมเสรฟผลไมเปนจำนแรกเพอเหตผลดำนสขภำพ ซงกอยำคดวำงำนเลยงยตลงแลว

ในธรรมเนยมจน ตะเกยบจะเปนเสมอนหนงอำวธคกำยในยำมรบประทำนอำหำร บำงแหงจะจดตะเกยบไวสองค เพอใหใชอกคหนงซงอยดำนนอกคบอำหำรใหผทนงขำง ๆ ดงนนจงไมควรใชตะเกยบของเรำคบอำหำรใหอกฝำยหนง ชหนำผอน และเขยเลอกอำหำรในจำนหลก ขอควรระวงอกประกำรหนงกคอ เมอถงครำวเสรฟขำว หำมเอำตะเกยบปกลงไปทชำมขำวเดดขำด เพรำะถอเปนลำงรำย

กอนเรมรบประทำนอำหำร ฝำยจนจะกลำวอะไรเลกนอยกอนเชญทกคนรวมดม และเรมรบประทำนอำหำร โดยบำงแหงเจำภำพหลกจะเชญดมหนงแกว บำงพนทสำมแกวกม ซงฝำยจนจะเกรนใหแขกรบทรำบ ชวงกอนดมแตละแกวนเองทท ำใหเรำจะไดซมซบถงควำมสำมำรถในกำรพดของชำวจน โดยอำจกลำวถงกำรพบกนทเปนเสมอนพรหมลขต ควำมสมพนธ ควำมรวมมอ และควำมประทบใจใด ๆ รวมทงควำมส ำเรจในกำรเจรจำ เรำอำจเคลบเคลมกบกำรชกแมน ำทงหำของฝำยจนทน ำมำกลำวเยนยอ บำงกน ำเอำค ำพงเพย ตวเลขจ ำนวนคนทรวมโตะ หรอเอำควำมหมำยจำกรปภำพทประดบหองมำเปรยบเปรย บำงคนน ำเอำชอแซของแตละคนมำรอยเรยงและรำยเปนกลอนเลยกม

เมอเจำภำพหลกเชญดมเรยบรอยแลว กเปนควของฝำยไทยทจะเชญดม โดยอำจกลำวขอบคณและสงประทบใจใด ๆ ทมตอกนดวยควำมอบอนและจรงใจ โดยเฉพำะอยำงยงกบเจำภำพฝำยจน หำกตองดมคนสำมแกว กควรแบงประเดนเปนสวน ๆ ในแตละแกว อำท แกวแรก ขอบคณเจำภำพหลกและยนดท (ไดมโอกำสกลบมำ) พบกน (อกครง) และอำจสำธยำยควำมแนบแนนของควำมสมพนธทเพมขนทงกบเพอนเกำและเพอนใหม แกวทสอง อำจพดถงควำมส ำเรจในกำรเจรจำ และขอบคณในควำมรวมมอและกำรท ำงำนอยำงหนกของผทเกยวของ และแกวทสำม อำจกลำวถงอนำคตของกจกำรทงสองจำกควำมรวมมออนใดในอนำคต หรออำจอวยพรในเรองสขภำพ เปนตน

กำรตกอำหำรใหอกฝำยหนงกแสดงถงควำมมน ำใจและกำรใหเกยรต โดยควรเลอกตกสวนทดและมปรมำณมำกกวำปกตหนอย (มำกกวำของเรำ) หำกสอบถำมขอมลเชงลกของอำหำรทฝำยจนชอบ/ไมชอบจำกผใกลชดของฝำยจนไวลวงหนำไดกจะด กำรถำมหรอหำรอขอมลเพมเตมเชงลก และกำรปดกำรเจรจำทคงคำงอยกอำจเกดขนในชวงเวลำน กำรยอมรบนบถอเปนพนองกนเปนวธหนงในกำรสรำงควำม

ผกพนและควำมทรงจ ำทดซงมกเกดขนหลงจำกทงสองฝำยใกลชดและดมกนอยำงถกคอ นอกจำกน ในระหวำงมอ ฝำยจนกมกจะเดนมำเชญดม ซงกควรพดคยกนเลกนอยกอนดมรวมกน และโดยมำรยำทแลว ทำนกควรลกขนไปเชญคนเหลำนนดมกลบคนเปนกำรตอบแทนและแสดงควำมมน ำใจตอกน

15

ทงน ผมกขอเตอนนกธรกจไทยใหดมอยำงมสต เพรำะเหลำขำวหรอ “ไปจว” (Baijiu) ของจนนนแรงมำก เหลำขำวทโดงดงทสดในจนกไดแก “เหมาไถ” (Maotai) ทคนไทยชอบจดจ ำในนำม “เมา (จน) ไถ” ทงน เหลำขำวจนสวนใหญจะมระดบควำมแรงเกน 50 ดกร บำงทกอำจถง 70 ดกร และมกลนทเปนเอกลกษณเฉพำะทอำจไมชวนดมส ำหรบคนไทย ปกตผทเชญดมจะบอกวำควรจะดมอยำงไร โดยสวนใหญกจะเชญดมหมดแกวหรอ “กนเปย” (Gan Bei) ดงนน เหนแกวเลก ๆ วำงอยตรงหนำกอยำยำมใจไป เผลอซดไปหลำยแกวอำจเมำไดไมรตว อกอยำงหนงกคอ นกธรกจไทยอำจไมคนชนกบกำรดมแบบเดน “สวนสนาม” ชนแกวกนไปมำและตอเนองหลำยจอก

ในวฒนธรรมจน กำรดมเหลำถอเปนศลปะ จำกประสบกำรณของผมกยงพบวำ ไมมวำนหรอยำดใด ๆ ในปฐพทชวยไมใหเมำได กำรรบประทำนแตงโม นม หรอโยเกรตอำจชวยลดกำรดดซมของเหลำและชะลอกำรเมำไดบำง แตผมอยเมองจนมำหลำยปกไมเคยเอำชนะไดสกท ตองกลนใจดมโดยนกถงวลอมตะของทำนประธำนเหมำทวำ “เพอชาตและประชาชน” หรอ “เวยกว เวยหมน” (Wei Guo Wei Min) อยร ำไป

นอกจำกน กำรดมเหลำยงเปนเสมอนบททดสอบในหลำยสงส ำหรบชำวจน ไมวำจะเปนกำรบงบอกถงควำมสำมำรถในกำรดม อำกปกรยำขณะเมำ วธกำรปฏเสธกำรดม ควำมสำมำรถในกำรบรหำรกำร

ดม (ใหผอนดมโดยทตนเองไมตองดมหรอดมนอย) และควำมเขำใจตอวฒนธรรมจน อำท กำรใช “ตาเปนสอของหวใจ” ขณะชนแกว และกำรจรดใหระดบของปำกแกวต ำกวำอกฝำยหนงเพอเปนกำรใหเกยรต ซงในบำงครง ฝำยจนจะใชมอซำยรองกนแกวของอกฝำยเพอมใหสำมำรถลดระดบปำกแกวได

แนนอนวำ นกธรกจจนสวนใหญจะรซงถงศลปะกำรดมและดมเกง คนเหลำนดมไดครำวละมำก ๆ ไมเวนแมแตสภำพสตร แถมบำงคนกสำมำรถดมผสมกนหลำยประเภทในมอเดยวไลตงแตเบยร ไวน วสก เหลำเหลอง และเหลำขำว ทงน ในชวงหลำยปหลงน ผมสงเกตเหนนกธรกจในเมองใหญเรมดมนอยลงและหนมำดมไวนแดงแทนเหลำขำวกนมำกขน และผมขอเตอนเพมเตมวำ ยงไงกอยำเอำน ำเปลำรนแทนเหลำขำวเพอหวงไปหลอกคนจน เพรำะเมอฝำยจนทรำบเขำกจะมองวำเรำเปนคนไมจรงใจ หำกทำนดมไมไดหรอไมชอบดม กบอกฝำยจนไปตรง ๆ จะดกวำ

ส ำหรบกำรช ำระเงนคำอำหำร โดยทวไป ผทเปนเจำบำนจะรบผดชอบคำเลยงรบรอง คนจนไมนยมกำร “ชวยกนจาย” คำอำหำรแบบตะวนตก แตในกรณททงสองอยำกพบกนหรอพบกนโดยบงเอญ ผทไดรบประโยชนหรอแสดงตนวำเปนพใหญจะเปนผจำยในมอนน ซงบอยครง เรำจะเหนคนจนแยงกนจำยเงนคำอำหำร ชำวจนจะผลดกนเปนเจำภำพกำรเลยงรบรอง ดงนน ใครทยอมอกฝำยหนงกจะเชอเชญอกฝำยหนงไปรวมทำนอำหำรกนในมอตอไป ทงน กำรนดรบประทำนอำหำรเปนระยะ (รำวหนงเดอนหลงจำกนน)

16

นบเปนกำรกระชบควำมสมพนธทด อยำงไรกด หำกทำนเจอนกธรกจทรรอไมยอมจำยคำอำหำร กใหคดไวไดเลยวำคนเหลำนนคบดวยไมได และไมควรท ำธรกจดวยในอนำคต บทสรป ... สการกาวเดนทมนคง

ตลำดจนในมมมองของผประกอบกำรไทยยงเปนสงทนำสนใจเสมอแตแฝงไวซงควำมนำพศวงยง จนมประชำกรมำก อำณำเขตกวำงใหญ และเตมไปดวยวฒนธรรมทหลำกหลำย มำถงวนน ผมเหนวำ รฐบำลไทยยงตอง “ออกแรง” อกมำกเพอน ำพำกจกำร/สนคำไทยเขำมำบกและขยำยในตลำดจน ขณะเดยวกน นกธรกจไทยซงยงเขำมำส ำรวจศกยภำพ/โอกำสทำงธรกจและซมซบวฒนธรรมจนนอยมำก กตอง “ขยน” มำกกวำทเปนอยอกหลำยเทำ

กำรออกแบบและพฒนำกจกรรม/โครงกำรทหลำกหลำยและกวำงขวำงขน ไมวำจะเปนกำรจดคณะผแทนกำรคำเพอกระชบควำมสมพนธใหแนบแนน กำรเขำรวมงำนแสดงสนคำส ำคญของจน กำรจดงำนแสดงสนคำไทยในเมองใหญ และกำรเขำสชองทำงจดจ ำหนำยสมยใหมทมศกยภำพของจน อำท ซปเปอรมำรเกต/หำงสรรพสนคำระดบบน พำณชยอเลกทรอนกส ชมรมสนทนำกำร และสโมสรกฬำ รวมทงโครงกำรทวรธรกจ โครงกำรพเลยงลยแดนมงกร โครงกำรแตงหนำทำปำกสนคำไทยเพอพฒนำคณภำพสนคำและเสรมสรำงภำพลกษณสนคำไทยในตลำดจน และอน ๆ เพอใหนกธรกจไทยมำสมผสและเขำใจในวถจน และมเวทในกำรท ำกจกรรมสงเสรมกำรตลำดสนคำและบรกำรของไทยในแตละพนทของจนมำกขน

ธรกจไทยคงไมอำจประสบควำมส ำเรจทำงธรกจในตลำดจนไดหำกไมลงไป “คลกฝน” สมผสและเขำใจในวฒนธรรมทองถนอนสลบซบซอน ผประกอบกำรไทยตองกำรแรงสนบสนนและสงเสรมจำกทกภำคสวนอยำงเตมก ำลงเพอมำรวมกนเสรมสรำงขดควำมสำมำรถในกำรแขงขนของสนคำ/บรกำรและผประกอบกำรไทยในตลำดทใหญโตแตยำกเยนมำกเชนจน

“แมอนาคตจะสดใส แตหนทางดจะยาวไกลและคดเคยว” ...

----------------------------------------------

รวบรวมและเรยบเรยงโดย ดร. ไพจตร วบลยธนสำร อครรำชทต (ฝำยกำรพำณชย) ส ำนกงำนพำณชยในตำงประเทศ ณ กรงปกกง 25 มนำคม 2557