การสงเสรมการขาย แผนกการตลาด คณะบรหารธรกจ

โรงเรยนพายพเทคโนโลยและบรหารธรกจ

คดเปน เนนปฏบต จดการได

สารบญ

1. ความรเบองตนเกยวกบการสงเสรมการขาย 2. พฤตกรรมผบรโภค 3. ขนตอนการวางแผนท าการสงเสรมการขาย 4. กระบวนการและรปแบบการสงเสรมการขาย 5. ปจจยทมอทธพลตอการเลอกเครองมอในการสงเสรมการขาย 6. การสงเสรมการขายมงสผบรโภค 7. การสงเสรมการขายมงสคนกลาง 8. การสงเสรมการขายมงสพนกงานขาย 9. การตลาดทางตรง 10. การทดสอบ การวดผลการประเมนผลการสงเสรมการขาย 11. ปญหาอปสรรคและแนวโนมของการสงเสรมการขาย

บทท 1 ความรเบองตนเกยวกบการสงเสรมการขาย

สาระส าคญ

กจกรรมของนกการตลาด

บทบาทส าคญของการตลาดในองคกร

การบรการตลาดยคใหม

ความหมายของการสงเสรมการขาย

ความส าคญของการสงเสรมการขาย

ประวตและววตนาการของการสงเสรมการขาย

วตถประสงคหลกของการสงเสรมการขาย

สาระส าคญ

การตลาดปจจบนไมสามารถปฏเสธการสงเสรมการขายไดเพราะธรกจมการแขงขนกนมากการสงเสรมการขายสามารถจ าแนกได 3 รปแบบใหญ ๆ ไดแก การสงเสรมการขายมงสผบรโภค การสงเสรมการขายมงสคนกลาง และการสงเสรมการขายมงสพนกงานขาย

• แตละรปแบบจดหมายทแตกตางกนแตภาพพจนโดยรวมธรกจมการสงเสรมการขายขนเพอสนบสนนการขายเปนการจงใจใหผบรโภคท าการซอสนคาหรอบรการเปนการหยบยนสงจงใจหรอคณคาพเศษใหแกผซอสนบสนนใหมยอดขายเพมขนทงทางตรงและทางออม

• เปนกจกรรมทตองท ารวมและสมพนธกบการขายโดยบคคลและการขายสมวลชนและเปนกจกรรมทตองท าขนทงภายในและภายนอกกจการควบคกนไป

จดกจกรรมสงเสรมการขายส าหรบรานคาภายใตแคมเปญ “แตงรานสวย รวยกบดาว” เพอเปนการกระจายสนคา และประชาสมพนธน ามนเครองคาลเทกซ เดโล รวมกบรานคาทวประเทศ รวมถงโปรโมชนส าหรบผบรโภคทวไป เพอกระตนความคกคกใหกบตลาดพรอมใหขอมลเกยวกบคณสมบตของผลตภณฑ

กจกรรมของนกการตลาด คอ การปรบตวใหเขากบสภาพแวดลอม และการตอบสนองตอความตองการของลกคาซงจะเปลยนแปลง

ตลอดเวลาดงนน กอนทจะมการวางแผนการจดการตลาดสวนผสมทางการตลาดควรเรมจาก 1. การวเคราะหโอกาสทางการตลาด เครองมอส ำคญทถกน ำมำใชในกำรวเครำะหสถำนกำรณนคอ SWOT Analysis ไดแก กำรวเครำะหปจจยภำยใน เพอมองหำจดแขง (Strength) และจดออน (Weaknesses) ของกจกำร และกำรวเครำะหปจจยภำยนอก เพอมองหำโอกำส (Opportunities) และอปสรรค (Threats) ของกจกำร 2. การก าหนดและวเคราะหตลาดเปาหมายวเคราะห STP 3. การวางแผนสวนผสมทางการตลาด หรอการวางแผน(4 P”s ) ไดแก ผลตภณฑ (Product ) ราคา (Price ) การจดจ าหนาย (Place ) การสงเสรมการขาย (Promotion)

บทบาทส าคญของการตลาดในองคกร บทบำทของกำรตลำดมจดเรมตนทถอวำกำรตลำดเปนหนำทหนงทม

ควำมส ำคญเทำกนหนำทอน ๆ ในองคกร แลวเปลยนเปนกำรตลำดมควำมส ำคญมำกกวำหนำทอน กำรตลำดเปนหนำทหลกลกคำเปนตวก ำหนดหนำทฝำยตำง ๆ และกำรตลำดเปนตวประสำนงำนหนำทตำง ๆ เขำดวยกนตำมล ำดบตอไปน

Traditional Organization Chart

กำรตดสนใจและสงกำรจำกบนลำงฝำยกำรตลำดเปนเพยงหนำทหนงในองคกร

Top mgt

Middle mgt

Front-line people

Customers

Customer-Oriented Organization Chart Customer

Front-line people

Middle mgt

Top mgt

องคกรสมยใหมมงเนนทกฝายท างานรวมกนยดลกคาเปนจดศนยกลางโดยฝายตลาดเปนผประสานงานหลก

การบรหารการตลาดยคใหม

ปจจบนนกการตลาดตองมภาระหนกในการทจะคดหรอด าเนนการใด ๆ ทางดานการตลาดเนองจากพฤตกรรมของผบรโภคไดเปลยนไปอนเกดจากระดบความรและการรบรขาวสารของผบรโภคไดเพมขนอยางกวางขวางและรวดเรวมลเหตเหลานไดกลายเปนปจจยทมผลตอการตดสนใจของผบรโภคมากขน

การตลาดแนวใหมตองเขาใจผบรโภค ปจจบนแนวคดทางการตลาดไดเปลยนแปลงไปเนองจากผบรโภคหนมา

สนใจตอสภาพสงแวดลอมและสงคมผบรโภคจงเรมมองวาบรษทผผลตมรายใดทมความรบผดชอบตอสงคมและค านงถงสงแวดลอมหรอภาษาทางการตลาดทเรารจกกนดในชอวา “ Green marketing

การตลาดนบวาเปนการแสวงหากจกรรมใหม ๆ ทก าหนดขนมาเพอจงใจผบรโภคแตท างานทางดานการตลาดจะพบวามกมขอผดพลาดเกดขนอยเสมอ ๆ ดงนนการท าการตลาดจงมการวางแผนลวงหนาเพอใหทราบวาเราจะตองท ากจกรรมใดบางตองเตรยมการสงใดใชงบประมาณเทาไร

ความหมายของการสงเสรมการขาย

การสงเสรมการขาย (sales promotion) มทานผรใหความหมายไวดงนสมาคมการตลาดแหงสหรฐเมรกา(American marketing association) ใหความหมายวา การสงเสรมการขายหมายถงกจกรรมทางการตลาดอน ๆ นอกเหนอจากการขายโดยบคคลการโฆษณาการออกขาวและประชาสมพนธซงเปนตวกระตนใหผบรโภคซอสนคาและบรการเปนการเพมประสทธภาพใหแกผจ าหนายและเปนความพยายามอน ๆ ทไมไดท าเปนปกต

ความส าคญของการสงเสรมการขาย

การสงเสรมการขายไดมการน ามาใชโดยพฒนาความคดแบบแปลกใหมอยเสมอจนไดมการยอมรบแพรหลายอยางรวดเรวในบรรดาธรกจทงนเพราะการสงเสรมการขายมความส าคญดงน

1 การแขงขนไดทวความรนแรงมากขน 2 กจการจ าเปนตองท าการสอสารใหลกคาเปาหมายไดรบทราบ 3 ในสภาพการแขงขนรนแรง 4 กจการมการสงเสรมการขายเปนเครองมอในการสรางความตองการทเกน

ความจ าเปน 5 กจการสามารถใชการสงเสรมการขายเปนสอทจะแจงขอมลเกยวกบผลตภณฑ 6 การขยายตวของโครงสรางการจดการเกยวกบผลตภณฑและยหอ

ประวตและววฒนาการของการสงเสรมการขาย

การสงเสรมการขายมมาตงแตสมยโบราณแตเดมเปนการท ากนในรปการใหของแถมการแจกของรางวลหรอสนน าใจใหแกผบรโภคหรอผขายในยคนนเขาไมเรยกวาการสงเสรมการขายแตเปนการเสนอพเศษบางอยางใหกบลกคา เชน สมยโบราณผขายเครองส าอางตะมอบของเลก ๆนอย ๆ ใหแกผหญงทซอเครองส าอาง

วตถประสงคหลกของการสงเสรมการขาย

เนองจากธรกจปจจบนมคแขงขนมาก ดงนนเพอใหธรกจของเราเปนทรจกและไดรบความนยมจากลกคาหรท าใหลกคาซอสนคาถามหาสนคาหรออน ๆ การสงเสรมการขายมวตถประสงคหลก ดงน

1 เพอกระตนใหเกดการสอบถาม 2 เพอเพมการทดลองใช 3 เพอสนบสนนใหเกดการซอซ า 4 เพอเพมจ านวนลกคาเขาราน 5 เพอสนบสนนใหมการซอกกตน 6 เพอใหไดรบการสนบสนนจากผจดจ าหนาย

บทท 2 พฤตกรรมผบรโภค

ความหมายของการวเคราะหพฤตกรรมผบรโภค

ววฒนาการแนวคดเกยวกบพฤตกรรมผบรโภค

โมเดลพฤตกรรมผบรโภค

ปจจยภายนอกทมอทธพลตอผบรโภค

ปจจยภายในทมอทธพลตอผบรโภค

กระบวนการตดสนใจซอ

ความหมายของการวเคราะหพฤตกรรมผบรโภค

การวเคราะหพฤตกรรมผบรโภค หมายถง การวเคราะหเพอให ทราบถงสาเหตทงปวงทมอทธพลตอผบรโภคในการตดสนใจซอ สนคาและบรการการเขาใจถงสาเหตตาง ๆ ทมผลในการจงใจ หรอก ากบการตดสนใจซอของผบรโภคจะท าใหนกการตลาด สามารถตอบสนองผบรโภคได

ววฒนาการของแนวความคดพฤตกรรมผบรโภค

1 ความคดเดมถอวา ผบรโภคทกคนมเหตผลความคดความเขาใจทถกตองสมบรณในตวเองในท านองของ Economic man ทสามารถรถงความเปนไปทกอยางของตลาด

2 ความคดตอมาเขาใจใหมวา พฤตกรรมของผบรโภคทแสดงออกนนเปนผลสบเนองมาจากอทธพลทางจตใจหรอจตวทยาภายในคอ แรงผลกดน แรงจงใจ จตส านก และความตองกราตางๆ

3 ความคดปจจบนทถกตองวาคอ การเขาใจถงผบรโภคทมกลไกคดวเคราะหและแสดงออกซงพฤตกรรมทสมบรณสบ

โมเดลพฤตกรรมผบรโภคและกระบวนการตดสนใจซอ โมเดลพฤตกรรมผบรโภค(Consumer behavior model )เปนกรณศกษาถงเหตจงใจทท าใหเกดการตดสนใจซอผลตภณฑโดยมจดเรมตนจากการทมสงกระตน(stimulus)ทท าใหเกดความตองการสงกระตนผานเขามาในความรสกนกคดของผซอ(Buyer’s black box) ซงเปรยบเสมอนกลองด าซงผผลตหรอผซอไมสามารถคาดคะเนไดความรสกนกคดของผซอจะไดรบอธพลจากลกษณะตาง ๆ ของผซอซงจะน าไปสการตอบสนองของผซอ(Buyer’s response)หรอการตดสนใจของผซอ(Buyer’s purchase decision)

ปจจยภายนอก(สงคมและวฒนธรรม)ทมอทธพลตอพฤตกรรมผบรโภค

ปจจยภายนอก(สงคมและวฒนธรรม)ทมอทธพลตอผบรโภค(External Factors)(Social and culture)influencing consumer behavior)เปนการศกษาถงปจจยดานสงคมและวฒนธรรมซงถอเปนปจจยภายนอกทมอทธพลตอพฤตกรรมผบรโภคการทราบถงลกษณะความตองการของผบรโภคทางดานสงคมและวฒนธรรมจะชวยใหนกการตลาดในการจดสงกระตนทางการตลาดใหเหมาะสมเมอผซอไดรบสงกระตนทางการตลาดหรอสงกระตนอน ๆ ผานเขามาในความรสกนกคดของผซอซงเปรยบเสมอนกลองด าททผขายไมสามารถคาดคะเนได

ปจจยภายในทมอทธพลตอพฤตกรรมผบรโภค ปจจยภายในหรอก าหนดเฉพาะของแตละบคคลหรอปจจยดานจตวทยา

ความตองการและการจงใจ(Needs and Motivation) การจงใจ(Motivation) การกระตนใหกระท าหรอด าเนนการใหไดซง

เปาหมายทตงไว บคลกภาพและแนวคดสวนตว(Personality and self concept) เปนลกษณะน าไปสการตอบสนองของบคคล

การรบร(perception) การเปดรบหรอกระบวนการของความเขาใจทมตอโลก การเรยนร (learning) พฤตกรรมของคนวาสามารถเปลยนแปลงไดจากการ

เรยนรในเรองตาง ๆ ดวยการกระท าซ า ๆ ทศนคต(Attitudes) เปนความรสกของบคคลทมตอสงใดสงหนงในทางบวก

หรอทางลบซงจะมอทธพลตอการรบร

กระบวนการตดสนใจซอ

ขนตอนในการเลอกซอผลตภณฑจากสองทางเลอกขนไปผบรโภคจะพจารณาในสวนทเกยวของกบกระบวนการตดสนใจทงทางดานจตใจ(ความรสกนกคด)และพฤตกรรมทางกายภาพการซอเปนกจกรรมดานจตใจและทางกายภาพซงเกดขนในชวงเวลาหนงกจกรรมเหลานท าใหเกดการซอและเกดพฤตกรรมการซอตามบคคลอนกระบวนการตดสนใจซอมขนตอนส าคญดงน

การรบรปญหาหรอรบรความตองการ

การคนหาขอมล

การประเมนผลทางเลอก

การตดสนใจซอ

การประเมนผลภายหลงการซอ

บทท 3 ขนตอนการวางแผนท าการสงเสรมการขาย

การก าหนดวตถประสงคของการสงเสรมการขาย

การน าโปรแกรมการสงเสรมการขายไปปฏบตและควบคม

การประเมนผลการสงเสรมการขาย การสรางโปรแกรมการสงเสรมการขาย

การเลอกวธการสงเสรมการขาย

การก าหนดวตถประสงคของการสงเสรมการขาย

วตถประสงคของการสงเสรมการขายขนอยกบวตถประสงคของการสอสารทางการตลาดและการสงเสรมการตลาดวาตองการอยางไรและสอดคลองกบเปาหมายทางการตลาดส าหรบสนคาใดๆสนคาหนงทก าหนดไวนอกจากนนวตถประสงคของการสงเสรมการขายทก าหนดขนอาจแตกตางกน ผนแปรไปตามตลาดเปาหมายเปนส าคญ

การเลอกวธการสงเสรมการขาย • วธการใชในการสงเสรมการขายเพอใหบรรลวตถประสงคทตงไวมมากมาย

และไดพฒนาใหทนสมยอยตลอดเวลาการตดสนใจเลอกวธการสงเสรมการขายขนอยกบ

• ชนดของตลาด • วตถประสงคของการสงเสรมการขาย • สถานการณการแขงขน • ตนทน • ประสทธผลของเครองมอแตละชนด การเลอกใชวธการใดตองใชใหเหมาะสม เราตองตอบตงเองใหไดกอนวาเรา

ตองการอะไรและจะท าอยางไรมเปาหมายทแนนอนวธการทใชในการสงเสรมการขายไปยงผบรโภค

การสรางโปรแกรมการสงเสรมการขาย โปรแกรมการสงเสรมการขายเกยวของกบการวางแผนจดท าใหการ

สงเสรมการบรรลผลเมอเลอกวธวธการสงเสรมการขายไดแลวฝายการตลาดตองน ามาจดโปรแกรมการสงเสรมการขายซงจะตองตดสนใจเพอใชโปรแกรมการสงเสรมการขายสมบรณขนการตดสนใจทส าคญทตองท า คอ การตดสนใจเกยวกบ

ขนาดของสงจงใจ(size of incentive ) นกการตลาดจะตองก าหนดขนาดของสงจงใจวาจะใหมากนอยเทาใดจากขอสมมตทวายอดขายจะเพมขนานของสงจงใจ

เงอนไขของการมสวนรวม(conditions for participation) การท าโปรแกรมการสงเสรมการขายบางชนดจะตองก าหนด เงอนไขของการม

สวนรวมเอาไว

เลอกวถทางกระจายขาวสารเกยวกบการสงเสรมการขาย(Distribution Vehicle for Promtion) นกการตลาดจะตองตดสนใจวาจะท าอยางไรใหขาวสารการสงเสรมการขายไปถงตลาดเปาหมายได

ระยะเวลาของการสงเสรมการขาย(Duration of Promotion) ถาสนเกนไปตลาดเปาหมายอาจยงไมทราบหรอยงไมถงเวลาทจะซอกจะไมไดรบประโยชนถายาวเกนไปลกคาจะไมกระตอรอรนทจะซอและจะไมแนใจในคณภาพของสนคา

งบประมาณของการสงเสรมการขาย อาจจดท าได 2 วธ วธแรก ท าจากขางลางขนขางบน วธทสอง ก าหนดเปอรเซนตของงบประมาณการสงเสรมการขาย

การประเมนผลการสงเสรมการขาย

การประเมนผลเพอทจะไดน ามาปรบปรงโปรแกรมการสงเสรมการขายในครงตอไปกรรมวธในการประเมนผลจะเปลยนแปลงไปตามชนดของลกคาผผลตทสงเสรมการขายไปยงพอคาปลกเขาจะประเมนผลจากจ าโปรแกรมโดยดจากจ านวนสนคาทสงเขาราน การจดชนวางสนคาความรวมมอในการชวยโฆษณาของรานคาปลก

บทท4 กระบวนการและรปแบบการสงเสรมการขาย

การวเคราะหสถานการณในการสงเสรมการขาย

กำรเลอกและกำรวเครำะหตลำดเปำหมำย

การก าหนดวตถประสงคของการสงเสรมการขาย

การวเคราะหสถานการณในการสงเสรมการขาย

ขนตอนแรกของการก าหนดกลยทธการสงเสรมการขาย คอการวเคราะหสถานการณเปนการวเคราะหขอมลของธรกจประกอบดวย การรวบรวมขอมล การเสนอแนวโนมและปญหาทเกยวของ การแกปญหาการเลอกวธการและประเมนผลเลอกและการตดสนใจตาง ๆ เกยวกบการสงเสรมการขายโอกาสและอปสรรคขอด ขอเสยในการสงเสรมการขายสงเหลานจะชวยใหกจการสามารถตดสนใจในเรองของการท าการสงเสรมการขายขนาดของสงจงใจและเงอนไขตาง ๆ

การเลอกและวเคราะหตลาดเปาหมาย

• หลงจากทไดวเคราะหสถานการณแลวกจการกควรท าการเลอกและการวเคราะหตลาดเปาหมายซงการวเคราะหตลาดนจะเปนจดเรมตนทเปนประโยชนส าหรบผบรหารเพอใชพจารณาในการวเคราะหตลาด

• ขนาดตลาดและผลตภณฑของกจการ • อะไรเปนปจจยหลกทมอทธใหเกดความตองการในผลตภณฑ • กจการสามารถแบงตลาดผลตภณฑนนไดหรอไม • ผลตภณฑชนดนนอยในขนตอนใดของวงจรชวตผลตภณฑ

การก าหนดวตถประสงคของการสงเสรมการขาย

ภายหลงทไดท าการเลอกและวเคราะหตลาดเปาหมายแลวขนตอนตอไปทกจการตองด าเนนการก คอ การก าหนดวตถประสงคของการสงเสรมการขายซงโดยทวไปแลวการสงเสรมการขายมวตถประสงคหลก

เพอกระตนใหมการซอผลตภณฑมากขน เพอเชญชวนใหผบรโภคทดลองใชผลตภณฑ เพอเรงรดการตดสนใจซอผลตภณฑ

บทท 5 ปจจยทมอทธพลตอการเลอกเครองมอในการสงเสรมการขาย

ลกษณะตลาด ลกษณะผลตภณฑ

กลยทธการสงเสรมการขาย

ภาวะเศรษฐกจ

ตนทนการสงเสรมการตลาด

ลกษณะตลาด

• ลกษณะตลาด กจการจ าเปนตองพจารณา ดงน ตลาดผบรโภค จากสภาพของตลาดทผบรโภคอยกระจดกระจายกน

จ าเปนตองใชการโฆษณามากทสด

ตลาดอตสาหกรรม เนองจากจ านวนผซอมจ านวนนอยเมอเปรยบเทยบกบตลาดผบรโภคปรมาณการซอรวมสง

ลกษณะผลตภณฑ

ลกษณะผลตภณฑถาผลตภณฑมราคาสงควรใชวธการสงเสรมการตลาดดวยการขายบคคลแตถาเปนสนคาสะดวกซอควรใชการโฆษณาสวนสนคาเปรยบเทยบซอและสนคาเจาะจงซออาจใชวธการโฆษณาในระยะแรกของการขายสนคาเพอเปนการสรางความตองการครงแรกและระยะหลงของการขายอาจเปลยนมาใชวธการขายโดยบคคลส าหรบสนคาทไมพงแสวงนเปนสนคาทลกคาไมตองการทจะหาซออาจเปนผลตภณฑทรจกแตไมสนใจซอหรออาจเปนผลตภณฑใหมทไมรใชจกมากอนจงควรใชการขายสวนบคคล

กลยทธการสงเสรมการตลาด

กลยทธการสงเสรมการตลาดสามารถพจารณาไดจาก 1. กลยทธดน การขายโดยบคคลและการขายมงสคนกลางหรอหนวยงาน

ขายเพอชวยใหเกดการผลกดนผลตภณฑ 2. กลยทธดง การโฆษณารวมกบการสงเสรมการขายมงสการบรโภค 3. กลยทธดนและดง การสงเสรมการขายตอคนกลางหรอการสงเสรม

การขายตอผบรโภครวมกบการสงเสรมการขายตอหนวยงานซงกลยทธนนยมมาก

ภาวะเศรษฐกจ

ภาวะเศรษฐกจกจการจ าเปนตองพจารณาถงภาวะเศรษฐกจโดยการตดสนใจเกยวกบสวนประสมการสงเสรมการตลาดเพอดความเหมาะสมกบคาใชจายส าหรบการสงเสรม เชน

ภาวะเศรษฐกจตกต า ท าใหอ านาจซอของผผลตลดนอยลง ดงนน กจการควรใชการสงเสรมการขายอยางมาก

ภาวะเงนเฟอ กจการควรพยายามลดตนทนการผลตและคาใชจายในการสงเสรมการตลาดแตในระยะนควรใชวธการโฆษณาเนนการสงเสรมการขาย

ตนทนของการสงเสรมการตลาด

1. ตนทนของการสงเสรมการขาย กจการสามารถน ามาเปนขอพจารณาทส าคญประกอบการตดสนใจเลอกเครองมอส าหรบการสงเสรมการตลาด

2. การโฆษณา เปนวธการสงเสรมการตลาดทแพงสด 3. การขายโดยบคคล จะมคาใชจายเกดขนเปนไปตามชนดของผลตภณฑ 4. การสงเสรมการขาย ขนอยกบการเลอกชนดของการสงเสรม 5. การออกขาวและการประชาสมพนธ ไมตองเสยคาใชจาย

บทท 6 การสงเสรมการขายมงสผบรโภค

กำรแจกของตวอยำง

กำรบรจำคเพอกำรกศล

จดหมำยตรง

จดหมายตรง

การสงจดหมายไปยงผบรโภคโดยตรงมวตถในการแจงขาวสารทางการตลาด เชน รปแบบของสนคา แคตตาลอก หรอเพอแจงในใหรวาตอนนกจการมสคาอะไรลดราคาเปนพเศษ มสนคาอะไรออกใหมบาง เพอใหลกคาทสนใจสามารถซอไดตามความตองการ

การแจกของตวอยาง

การแจกของตวอยาง อาจเรยกวา ตวอยางสนคาเปนวธทลกคากลมเปาหมายและบคคลทวไปชอบการสงเสรมการขายมงสผบรโภคดวยวธการใชตวอยางสนคามวตถประสงคเพอเปนการเสนอผลตภณฑใหมหรอผลตภณฑทปรบปรงใหม ผบรโภคทดลองใชรหรอในราคาทต ามากโดยผลตภณฑในขนาดทดลองซงบรรจภณฑจ านวนเพยงเทาทจะชวยใหผบรโภครบรประโยชนของผลตภณฑ

การบรจาคเพอการกศล

เปนการสงเสรมการขายทนยมกนมากรปแบบหนงในสงคมปจจบนโดยการใสใจดแลสงคมหรอชวยเหลอผดอยโอกาส เชน เมอคณซอแปรงสฟน ดาม เทากบคณไดชวยการกศลโดยทางบรษทจะใหแปรงสฟน ดามแกนองผยากไรในชนบทหรอคนทยากจน

บทท 7 การสงเสรมการขายมงสคนกลาง

การประชมผจดจ าหนาย

การสาธตแกผจดจ าหนาย

กำรแขงขนกำรขำย

การประชมผจดจ าหนาย

วตถประสงคของการประชมผจดจ าหนายคอ • แนะน า ชแจงขอมลเกยวกบผลตภณฑรปแบบใหมของผลตภณฑ ตาราง

โฆษณาและแผนการสงเสรมการขาย • สรางภาพพจนและความสมพนธทดระหวางบรษทกบคนกลาง • ขอความรวมมอและการสนบสนนแผนการตลาดจากคนกลาง • เพมยอดขาย ก าไรและสวนแบงตลาดของบรษท

การสาธตแกผจดจ าหนาย

เปนการสงเสรมการขายทผผลตจดสรรผเชยวชาญทมความรความสามารถมาสาธตเกยวกบวธการใชสนคาและอธบายเกยวกบการบ ารงรกษาสนคาเพอยดอายการใชงานของสนคาอธบายเกยวกบประโยชนของสนคาทลกคาไดรบรวมทงอธบายเกยวกบองคประกอบเกยวกบสนคาเปนตน

การแขงขนการขาย

เปนการใหรางวลแกผคาคนกลางโดยเฉพาะรานคาปลก เปนวธทผผลตจดประกวดยอดขายโดยมการก าหนดยอดขายระยะเวลาในการท ายอดขาย วธนใชไดดในระยะสนถาท าในระยะยาวจะท าใหการแขงขนมามการตดราคากนรางวลทก าหนดใหกบรานทท ายอดขายไดสงเชน การใหตวเครองบนทองเทยวตางประเทศโดยบรษทจะก าหนดวาเปนประเภทใดการใหทองค าเงนสด

บทท 8 เรอง การสงเสรมการขายมงสพนกงานขาย

การฝกอบรมพนกงานขาย

การจดท าเครองมออปกรณชวยในการขาย

การแขงขนระหวางพนกงานขาย

สงจงใจอน ๆ

การฝกอบรมพนกงานขาย

เพอใหพนกงานขายมความรเกยวกบผลตภณฑ บรษท คแขงขน ลกคา

เปนตน ทจ าเปนตอความส าเรจของพนกงานขายเพอใหพนกงานขายสรางความประทบใจแกผมงหวงหรอลกคากลมเปาหมายปจจบนบรษทจ านวนมากตระหนกถงการฝกอบรมพนกงานขาย และมการลงทนใชจายเปนจ านวนมากในการจดฝกอบรมพนกงานขายเชน ธรกจขายตรง

การจดท าเครองมออปกรณชวยในการขาย

• คมอขาย =มไวส าหรบใหพนกงานขายไดใชเปนแหลงอางองส าเรจรป

พนกงานในกรณทมปญหาเกยวกบการขาย • แฟมของมล = มไวส าหรบใหลกคาไดดเพอใหพนกงานใชเปนทดงดด

ความเอาใจใสของลกคา • ตวแบบผลตภณฑ = จะมขนาดยอเลกกวาของจรงแตมรปแบบแล

ประโยชนเหมอนของจรงซงพนกงานขายจะตองอธบายใหลกคาฟง

เพอท าใหพนกงานขายตนตวและพยายามท ายอดขายใหไดมากกวาเพอพนกงานขายดวยกนเพอทจะไดรบรางวลหรอผลตอบแทนตามทบรษทก าหนดไว

- จงใจพนกงานขายใหมความกระตอรอรน - ท าใหพนกงานเกดความชนชมในความส าเรจของเพอนรวมงาน - ชวยเพมยอดขายและก าไรใหกบบรษท

กำรแขงขนระหวำงพนกงำนขำย

สงจงใจอน ๆ

มวตถประสงคเชนเดยวกบการแขงขนการขายแตการจงใจมลกษณะตางจาก

การแขงขน -พนกงานขายจะแขงขนกบผลงานในอดตของตนเองเทานน -จ านวนรางวลมไมจ ากด การจงใจหนวยงานขายสามารถก าหนดเปาทปรมาณการเพมของยอดขาย

อตราการเพมของยอดขายเมอเทยบกบผลงาน

บทท 9 การตลาดทางตรง

ความหมายของการตลาดทางตรง

กลยทธขอเสนอ

กลยทธการจดจ าหนาย

กลยทธงานสรางสรรค

ความหมายของการตลาดทางตรง

• การตลาดทางตรง ระบบของการตลาดทเกดจากการผสมผสานกนโดย

ใชสอโฆษณาหนงประเภทหรอมากกวาเพอใหเกดผลการตอบสนองทวดได

• การขายตรง ทนยมกนม 2 รปแบบ -การขายตรงชนเดยว - การขายตรงหลายชน

กลยทธขอเสนอ

กลยทธขอเสนอเปนสงทสามารถน ามาแกไขปรบปรงใหเหนไดเรวทสด

ในบรรดา 5 กลยทธ เชนการเปลยนแปลงเรองราคาเพยงนดหนอยโดยอาจน าไปรวมอยในผลตภณฑหรอคปองแลก กสามารถท าใหเกดผลทางการขายไดมากมาย

กลยทธการจดจ าหนาย

ผลงานทางการตลาดทตนเตนและประสบความส าเรจอยางยอดเยยม

หลายครงจะเกดความพยายามของบรษททจะทบทวนหาวธใหม ๆ ในเรองของการจดจ าหนายสนคาหรอบรการ

กลยทธงานสรางสรรค

งานดานหนงของการตลาดทางตรงทควรจะพจารณามาก คอ งานดาน

สรางสรรคเพราะงานดานสรางสรรคคอสวนทจะท าใหงานการตลาดทางตรงมเสนหเพราะเปนการรวมทงเรอวงศลปะและวทยาศาสตรเขาดวยกน

บทท10 การทดสอบ การวดผลการประเมนผลการสงเสรมการขาย

กำรทดสอบในเชงจตวทยำ

กำรทดสอบในหอง

กำรทดสอบทำงไปรษณย

กำรทดสอบตำมบำนหรอโดยใชรถต

การทดสอบในเชงจตวทยา

เปนกำรทดสอบโดยท ำกำรสมภำษณลกคำในแงของควำมรสกนกคด

กำรทดลองในเชงจตวทยำนจะไมมกำรสรำงแบบสอบถำมจะเปนลกษณะของกำรสนทนำจงท ำใหระยะเวลำของกำรสมภำษณยำวนำนและระหวำงกำรทดสอบอำจใชวธกำรสรำงเรองขนมำเพอกระตนกำรแสดงออกดงนน กำรสอบแบบนท ำใหผท ำใหผทดสอบตองเปนผทมควำมรทำงจตวทยำ

การทดสอบในหอง

• เปนลกษณะของกำรทดสอบเครองมอกำรสงเสรมกำรขำยในหองทได

จ ำลองใหเหมอนสถำนกำรณจรง ๆ กบกลมลกคำเปำหมำยซงกำรทดสอบนจะท ำใหทรำบควำมพอใจควำมสนใจของผบรโภคและขอด-ขอเสยควำมเหมำะสมของเครองมอกำรสงเสรมกำรขำยนน

การทดสอบทางไปรษณย

เปนวธกำรทดสอบเครองมอกำรสงเสรมกำรขำยโดยวธกำรสอบถำม

ขอมลดวยกำรสงไปทำงไปรษณย กำรสอบถำมดวยวธนจะไดกำรตอบกลบมำนอยมำกแตกจกำรจะสำมำรถจงใจกลมตลำดเปำหมำยไดคอถำผบรโภคตอบค ำถำมกลบมำกจะไดรบรำงวลเปนสงตอบแทน

การทดสอบตามบานหรอโดยใชรถต

เปนกำรทดสอบเครองมอกำรสงเสรมกำรขำยดวยวธกำรทดสอบตำม

บำนของกลมลกคำเปำหมำยหรออำจใชวธกำรหำขอมลโดยใชรถตตระเวนไปยงลกคำกลมเปำหมำยหรอลกคำมงหวงเพอทดสอบถงระดบควำมสนใจทมตอกำรสงเสรมกำรขำย

บทท11 ปญหา อปสรรคและแนวโนมของการสงเสรมการขาย

ปญหาและอปสรรคของการสงเสรมการขาย

ขอเสนอแนะของการสงเสรมการขาย

แนวโนมของการสงเสรมการขาย

ปญหาและอปสรรคของการสงเสรมการขาย

1. การจดการสงเสรมการขายเปนประจ า 2. ถาการจดการสงเสรมการขายท าอยางไมเหมาะสม 3. จากสภาพการแขงขน 4. การสงเสรมการขายเปนกจกรรมทเหมาะจะด าเนนการระยะสนเทานน 5. การสงเสรมการขายเปนกจกรรมอยางหนงในการสงเสรมการตลาด 6. กจกรรมการสงเสรมการขาย

ขอเสนอแนะของการสงเสรมการขาย

1. ถาผลตภณฑของกจการมคณภาพไมม 2. เปาหมายการสงเสรมการขายตองก าหนดเปนตวเลขอยางชดเจน 3. กรณทสนคาไดรบการทดลองใชจากผบรโภคอยางมากแลว 4. การสงเสรมการขายส าหรบผลตภณฑทจ าหนายในตลาดมา 5. การสงเสรมการขายตอผบรโภค 6. การสงเสรมการขายทด 7. จดเดนของการสงเสรมการขาย

แนวโนมของการสงเสรมการขาย

1. การขายโดยวธการใหของแถม คปองและตวอยาง 2. การแสดงสนคา ณ จดขาย 3. การจดประชมธรกจ การจดสมมนาและการแสดงสนคา 4. รปแบบพเศษของการสงเสรมการขาย