2020...PriroČnik za vodenje in uspešno delo Subjektov inovativnega okolja (SIO) 1. UVOD Subjekti inovativnega okolja (SIO) so eden izmed ključnih mehanizmov spodbujanja podjetništva

PRIROČNIK ZA VODENJE IN USPEŠNO DELO SUBJEKTOV INOVATIVNEGA OKOLJA

2020

Publikacijo so pripravili:Blaž KosMojca Skalar KomljancSubjekti inovativnega okolja

Nosilec avtorskih pravic:SPIRIT Slovenija, javna agencijaPublikacija je brezplačna.

Ljubljana, 2020

Priročnik za vodenje in uspešno delo Subjektov inovativnega okolja (SIO)

KAZALO

1. UVOD . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

2. PODPORA IN RAZVOJ INOVATIVNIH PODJETNIŠKIH IDEJ . . . . . . . . . . . . . 5 2.1 TEŽAVA: DEJANSKA PODJETNIŠKA DEJAVNOST IN PRODUKTIVNOST . . . .5 2.2 CILJNA SKUPINA IN USMERJENOST V INOVATIVNE PODJETNIŠKE IDEJE . .7 2.3 DEFINICIJE IZ ZAKONODAJE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7 2.4 VRSTE INOVACIJ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9 2.5 DRUGE ZNAČILNOSTI USPEHA PODJETNIŠKE IDEJE. . . . . . . . . . . . . . 15 2.6 TEHNIKE IN METODE SPODBUJANJA NEINOVATIVNIH IDEJ V INOVATIVNE 17

3. OBLIKOVANJE PRIVLAČNE PONUDBE ZA INOVATIVNE PODJETNIKE . . . . . . . 18 3.1 LIJAČNI SISTEM PODPORE PODJETNIKOM. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 3.2 SEZNAM VSEH POTENCIALNIH STORITEV, KI JIH LAHKO IZVAJA SIO . . . . 19 3.3 SPECIALIZACIJA PONUDBE SIO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 3.4 PRIMERI DOBRIH PRAKS PRI OBIKOVANJU PONUDBE . . . . . . . . . . . . . 25

4. MARKETING IN STRATEŠKO POVEZOVANJE ZA SIO-te . . . . . . . . . . . . . . .34 4.1 MOČ IN PERCEPCIJA BLAGOVNE ZNAMKE SIO . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 4.2 MARKETINŠKA ORODJA ZA SIO-te . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 4.3 DIGITALNI MARKETING . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 4.4 STRATEŠKO POVEZOVANJE Z DRUGIMI DELEŽNIKI . . . . . . . . . . . . . . 46 4.5 NAPOTKI ZA IZGRADNJO PODJETNIŠKE SKUPNOSTI . . . . . . . . . . . . . 47 4.6 PRIPRAVA PRIVLAČNE PODJETNIŠKE ZGODBE . . . . . . . . . . . . . . . . . 49

5. MENEDŽMENT SUBJEKTOV INOVATIVNEGA OKOLJA IN KAKOVOSTNO PODJETNIŠKO SVETOVANJE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50

5.1 ORGANIZACIJSKE PRVINE – SPLOŠNO O PROJEKTIH IN PROCESIH . . . . . 50 5.2 MENEDŽERSKA RAZČLENITEV POSLOVANJA SIO-ta. . . . . . . . . . . . . . 53 5.3 KOMPETENCE ZAPOSLENIH V SIO-tu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55 5.4 NEKAJ DOBRIH PRAKS VODENJA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57 5.5 KAKOVOSTNO PODJETNIŠKO SVETOVANJE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

6. ZAKLJUČNA MISEL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .59

3


1. UVODSubjekti inovativnega okolja (SIO) so eden izmed ključnih mehanizmov spodbujanja podjetništva v Sloveniji. Med dvajsetimi SIO-ti, ki so razporejeni po vsej Sloveniji, vsak igra pomembno vlogo pri podjetniškem in gospodarskem razvoju, tako v svoji regiji kot širše. SIO-ti so namreč tisti, ki sadijo semena inovativnega podjetništva, in sicer na način, da aktivirajo tudi najbolj skrite potenciale – z informiranjem, promoviranjem, izobraževanjem in povezovanjem. Nato tem potencialom nudijo prvo primerno okolje, da podjetniški talent lahko začne počasi kliti. To je okolje z močno podjetniško skupnostjo, z dobrimi inkubacijskimi programi, razvejano mrežo strokovnjakov ter z dostopom do javnih in zasebnih finančnih spodbud, pa tudi do komplementarnih programov podpore. In tako se iz malega začenjajo veliki podjetniški podvigi.

Razlika med tem, ali SIO dela povprečno ali odlično, ima bistven vpliv na to, kako dobro se razvija inovativno podjetništvo v regionalnem okolju in Sloveniji. Povprečno delo SIO-ta se odraža v usmerjenosti na nepremičninsko dejavnost in administrativne pristope, z le nekaj malega pozornosti na nova inovativna podjetja in še to predvsem v obliki organizacije podjetniških delavnic. Odlično delo SIO-ta z dobrim marketingom privabi vsak najmanjši podjetniški potencial v regiji, ki izkazuje inovativnost in usmerjenost v (globalno) rast. Z ustrezno infrastrukturo, dobrim mentorskim, svetovalnim in vsebinskim programom SIO ta potencial aktivira in razvija ter ga postopoma vodi do ustanovitve podjetja, prvih strank in na koncu do hitre rasti. SIO-ti morajo biti tisti, ki verjamejo v podjetnike začetnike, ko v njih ne verjame skoraj nihče drug.

Ključ do prehoda iz povprečnega do odličnega SIO-ta, tako kot v vsaki organizaciji, leži v kakovosti ekipe. Odločilna je predvsem motivacija, z vidno strastjo do razvoja podjetništva v regiji in širše, prav tako pa dobra strategija, dejavno sodelovanje z vsemi ključnimi deležniki ter neprestano vlaganje v znanje in kompetence zaposlenih. Pomembno je zavedanje, da so SIO-ti tukaj zaradi inovativnih podjetij, ki jim je treba zagotoviti najboljšo možno podporo.

Ta priročnik je namenjen prav ekipam SIO-tov. Predstavlja zbir osnovnega znanja, ki ga mora poznati vsak zaposleni v SIO-tu, prav tako poudarja dobre prakse dela inkubatorjev, tehnoloških parkov, pospeševalnikov in drugih tipov SIO-tov ter s tem zastavlja osnovne smernice, kaj pomeni odlično delo take organizacije, ne glede na tip ali specializacijo. Namen tega priročnika je torej pomagati (novo) zaposlenim v (mlajših) SIO-tih, da imajo dober pregled nad vsemi dejavnostmi, ki bi jih moral odličen SIO izvajati. Služi lahko tudi kot navdih za najizkušenejše na področju spodbujanja podjetništva, s sporočilom, da je po »lean« filozofiji vedno mogoče še izboljšati delovanje vsake organizacije, tudi SIO-ta.

Priročnik je nastajal skozi serijo delavnic, namenjenih izključno SIO-tom, kjer smo skupaj preučevali poslovni okvir in njegove posamezne segmente, skupaj s tipičnimi projekti in procesi v SIO-tu, med seboj izmenjevali znanje, izkušnje in preučevali dobre prakse. Tako je ta priročnik tudi plod dela vseh SIO-tov in seveda javne agencije SPIRIT Slovenija, ki delovanje SIO-tov in dejavnosti za razvoj SIO-tov sploh omogoča. Naj bo ta priročnik čim bolj koristen za doseganje odličnosti prav vsakega SIO-ta, ne glede na to, na katerem koncu Slovenije deluje.

Blaž Kos

4


2. PODPORA IN RAZVOJ INOVATIVNIH PODJETNIŠKIH IDEJ

Ko je govora o dobrih podjetniških idejah, je v ospredju običajno vprašanje, katero težavo podjetniška ideja rešuje. Na enak način je smiselno, da se najprej vprašamo, katero težavo naslavljajo in rešujejo subjekti inovativnega okolja oziroma SIO-ti.

2.1 TEŽAVA: DEJANSKA PODJETNIŠKA DEJAVNOST IN PRODUKTIVNOST

Za slovensko podjetniško okolje velja, da izstopamo v fazah pred podjetniškim udejstvovanjem, ki zajemajo družbeno sprejetost podjetništva, podjetniške namere in sposobnosti, pri dejanskem podjetniškem udejstvovanju pa močno zaostajamo za inovacijskimi gospodarstvi (vir: GEM 2018). Torej veliko govorimo o podjetništvu in se izobražujemo na tem področju, dejansko število ustanovljenih inovativnih podjetij pa je močno premajhno.

TEA-indeks meri dejansko podjetniško zgodnjo dejavnost, in sicer na temelju odstotka odrasle populacije med 18. in 64. letom, ki se vključuje v podjetništvo, in to v podjetja, ki so mlajša od 3,5 leta. Vključuje nastajajoče in nove podjetnike. Znotraj TEA-indeksa so podjetniki razdeljeni v štiri skupine, in sicer:

1. Potencialni podjetniki (prva faza) – posamezniki, ki menijo, da imajo dovolj znanja in podjetniških sposobnosti, da uresničijo neki podjem, ki prepoznavajo poslovne priložnosti ter sprejemajo tveganje in potencialni neuspeh svoje podjetniške dejavnosti.

2. Nastajajoči podjetniki (druga faza) – Mednje spadajo posamezniki, ki so dejansko že začeli izvajati dejavnosti za ustanovitev podjetja ali so podjetje že ustanovili pred manj kot tremi meseci.

3. Novi podjetniki (tretja faza) – Podjetniki, ki imajo podjetje več kot tri mesece in izplačujejo plače, vendar ne več kot tri leta in pol. Mednje preide le določen delež nastajajočih podjetnikov.

4. Ustaljeni podjetniki (četrta faza) – tem uspe uspešno voditi podjetje več kot tri leta in pol.

Podjetniška dejavnost v Sloveniji med odraslim prebivalstvom (TEA-indeks)

2016 2017 2018Vrednost 8,0 % 6,9 % 6,4 %Rang 48 od 65 45 od 54 48 od 54

Vir: GEM Slovenija 2018

Rezultati GEM-raziskave kažejo, da Slovenija pomembno zaostaja v prvih fazah podjetniške dejavnosti v primerjavi z drugimi primerljivo razvitimi državami, pa tudi primerjalno z vsemi državami GEM na svetu. V Sloveniji je indeks TEA pod evropskim povprečjem, ki znaša 7,5 % in je v letu 2018 znašal 6,4 %. Glede na leti 2017 in 2016 je upadel, v zadnjih devetih letih je bil najvišji v letu 2016, in sicer je znašal 8 %.

Upad zgodnje podjetniške dejavnosti je bil največji v letih gospodarske krize, v času gospodarske rasti je podjetniška dejavnost nato ponovno narasla. Razmere na trgu do prihoda krize, povezane s COVID-19, so kazale, da sta bila rast na trgu in s tem povpraševanje po delovni sili tako velika, da so se posamezniki odločali raje za zaposlitev kot podjetniško pot.

5


Podjetniška dejavnost v Sloveniji po posameznih kategorijah

Potenciani podjetniki:priložnosti, znanja in

sposobnosti

16,30 %

Nastajajočipodjetniki:vključeni v nastajanje podjetja

2,84 %

Novipodjetniki:

podjetje, staro do 3,5 leta

3,64 %

Ustaljenipodjetniki:

podjetje, staro več kot 3,5 leta

6,84 %

Prenehanje poslovanja:v zadnjih 12 mesecih

2,41 %

Celotna zgodnja podjetniška aktivnost (TEA)6,37 %

Vir: GEM Slovenija 2018, str. 54

Faze podjetniške dejavnosti Slovenija GEM Države – visok dohodek

Evropske države

Nastajajoči podjetniki 2,84 % 6,79 % 6,00 % 4,40 % Novi podjetniki 3,64 % 6,03 % 4,21 % 3,22 % Zgodnja podjetniška dejavnost 6,37 % 12,55 % 10,02 % 7,51 % Ustaljeni podjetniki 6,84 % 8,36 % 6,76 % 7,00 % Prenehanje poslovanja 2,41 % 5,00 % 3,77 % 2,73 %

VIR: GEM Slovenija 2018

Puščanje podjetniškega voda v Sloveniji

70,5 % 43,5 % 16,3 % 2,8 % 3,6 % 6,8 %

družbenasprejetost

podjetništva

samozaupanjev podjetniškezmogljivosti

potencialnipodjetniki

nastajajočipodjetniki

novipodjetnik

ustaljenipodjetniki

Vir: GEM Slovenija 2018, str. 56

Glavni izzivi, ki jih kaže TEA-indeks, so naslednji:• Podjetniška dejavnost od leta 2016 do leta 2018 pada.• Obstaja velika vrzel med namero (sprejetost podjetništva, sposobnosti in namera) in

dejanskim podjetniškim udejstvovanjem (ustanovitev podjetja in vztrajanje na podjetniški poti), ki ga beleži TEA-indeks. Ta vrzel je trenutno eden izmed največjih neizkoriščenih podjetniških potencialov v Sloveniji.

Dodatno lahko pogosto slišimo, da je v Sloveniji rast produktivnosti (dodana vrednost na zaposlenega) ob nizkih investicijah skromna. Izjema ni bilo tudi obdobje v zadnjem gospodarskem vzponu, pred pojavom COVIDA-19. Pri tem je za rast produktivnosti ključno, da se okrepijo vlaganja v raziskovalno-razvojno in inovacijsko dejavnost, razvoj delovnih mest prihodnosti ter pospešitev digitalizacije poslovanja (Vir: Poročilo o razvoju 2020, UMAR). Na teh področjih so ključnega pomena ravno inovativna start-up in scale-up podjetja.

6


Delovanje SIO-tov je usmerjeno v reševanje dveh ravno navedenih težav. Osrednji nalogi SIO-tov, poleg informiranja in izobraževanja, kjer smo že v dobri formi, sta namreč:

• spodbujanje nastanka in razvoja inovativnih podjetniških idej ter podjemov;• nudenje podpore pri prehodu v dejansko podjetniško udejstvovanje.

2.2 CILJNA SKUPINA IN USMERJENOST V INOVATIVNE PODJETNIŠKE IDEJE

Raziskava preteklega delovanja SIO-tov je pokazala, da podpora SIO-tov ni vedno usmerjena v inovativna podjetja. Vendar že samo ime Subjekti inovativnega okolja zapoveduje, da mora biti delovanje SIO-tov specializirano ravno za tiste podjetniške ideje in podjetja, ki izkazujejo inovativno komponento. Zato je prav, da najprej dodobra opredelimo ciljno skupino SIO-tov.

Ciljno skupino podjetij, ki jo naslavljajo SIO-ti, lahko opredelimo z naslednjimi značilnostmi:• Inovativnost: Razvoj nečesa novega oziroma bistveno izboljšanega, ne glede na vrsto

inovacije, kar se odraža tudi v:• visoko izobraženem in motiviranem kadru, pri čemer imajo zaposleni določena

strokovna znanja;• visoki stopnji usmerjenosti v kupce (»customer centricity«) in dinamično odzivanje

oziroma prilagajanje potrebam trga (po agilnih, vitkih in drugih metodah).• Potencial hitre rasti: Ambicije podjetniške ekipe po hitri, običajno globalni rasti.• Potencial visoke dodane vrednosti: Podjetje lahko v prihodnosti dosega visoko dodano

vrednost, predvsem glede na slovensko povprečje.

Seveda je naloga SIO-tov tudi vključevanje posameznikov in podjetniških ekip, ki še nimajo ustanovljenega podjetja, vendar je pomembno, da je tudi v najbolj začetnih fazah izkazan potencial za doseganje zgoraj navedenih meril. V tem kontekstu sta pomembni nalogi SIO-tov tudi vzpostavitev okolja za generiranje novih inovativnih idej in nudenje pomoči pri razvoju inovativnih idej, če jim ta komponenta primanjkuje.

2.3 DEFINICIJE IZ ZAKONODAJE

V nadaljevanju si poglejmo še nekaj uradnih definicij iz zakonodaje, ko govorimo o inovativnih podjetjih, podjetjih start-up in visoki dodani vrednosti. Predvsem z namenom, da si ustvarimo boljšo predstavo, kaj so inovativna podjetja s potencialom hitre rasti.

Inovativno zagonsko podjetje (vir: Zakon o spodbujanju investicij)Inovativno zagonsko podjetje je neodvisna gospodarska družba, ki razvija ali trži inovativni izdelek, storitev ali poslovni model z visokim potencialom. Prav tako mora biti organizirana kot kapitalska družba in od njenega vpisa v Poslovni register Slovenije ni preteklo manj kot en mesec in ne več kot pet let, je neodvisna gospodarska družba, ima vsaj eno zaposleno osebo, izkazuje inovativnost in potencial z razvojem izdelka, storitve ali poslovnega modela, ki so novi ali bistveno boljši v primerjavi z najsodobnejšimi postopki v svoji gospodarski panogi.

Zaželena starost Inovativnost Zaželena organiziranost1 mesec–60 mesecev Razvoj nečesa novega

Razvoj nečesa bistveno izboljšanegaOrganizirano kot kapitalska družbaVsaj 1 zaposleni za polni delovni čas

7


Družba z visoko dodano vrednostjo (vir: Zakon o spodbujanju investicij)Družbe z visoko dodano vrednostjo so družbe, katerih dodana vrednost na zaposlenega je vsaj 50 % nad slovenskim povprečjem ali katerih dodana vrednost na zaposlenega je vsaj 25 % nad slovenskim povprečjem, če je hkrati letna rast števila zaposlenih vsaj 10-odstotna, ki zaposluje več kot 20 oseb in katere letni prihodki znašajo najmanj 1.000.000 evrov, prav tako mora biti ustanovljena vsaj tri leta.

Dodana vrednost je računovodsko pozitivna razlika med kosmatim donosom od poslovanja ter stroški blaga, materiala in storitev ter drugimi poslovnimi odhodki.1 Gre za novo ustvarjeno vrednost podjetja in izraža gospodarsko dejavnost družb. Negativna razlika je izguba substance. Iz dodane vrednosti se primarno pokrivajo stroški za plače in amortizacijo, preostanek pa je namenjen za odplačilo kreditov, vlaganja v razvoj, dividende lastnikom kapitala in drugo (vir: AJPES).

Dodana vrednost na zaposlenega (produktivnost) kaže, kolikšna je povprečna novo ustvarjena vrednost na enega zaposlenca. Večja vrednost kazalnika, ob izkazovanju čistega dobička, pomeni večjo kakovost poslovnih učinkov (izdelkov in storitev) ter tako uspešnejšo gospodarsko družbo. Podjetje je poslovno uspešnejše, če dosega večji znesek dodane vrednosti na zaposlenega.

Starost Merilo 1 Merilo 2Vsaj 36 mesecev DV 50 % nad SI povprečjem, kar

znaša:2 66.622,50 EURDV 25 % nad SI povprečjem, kar znaša: 55.518,75 EUR

Prihodki vsaj 1.000.000 EURŠtevilo zaposlenih vsaj 20Rast zaposlenih 10 %

Doseganje nadpovprečne dodane vrednosti pa ni preprosto. Doseže jo malo inovativnih zagonskih podjetij in še to redko v prvih letih poslovanja. Vsekakor je pri presoji pomembno merilo (groba in subjektivna ocena), ali ima podjetje možnost dosegati visoko dodano vrednost v prihodnosti.

Število let poslovanja DV na zaposlenega

Paradajz d. o. o. (Lušt) 13 54.014,82 EUR

Chipolo d. o. o. 7 44.122,91 EUR

Next d. o. o. (Beeping) 5 22.866,71 EUR

Optiweb d. o. o. 6 33.348,43 EUR

Hooray Studios d. o. o. 3 86.091,09 EUR

Eurosender d. o. o. 8 27.516,69 EUR

Cosylab d. d. 15 101.389,59 EUR

Dewesoft d. o. o. 20 133.717,33 EUR

Gorenje d. o. o. 44 30.970,00 EUR

Studio Moderna d. o. o. 38 47.270,81 EUR

Hitrorastoče podjetje glede na število zaposlenih (vir: Statistični urad RS)Hitrorastoče podjetje je podjetje z več kot 10-odstotno povprečno letno rastjo v triletnem obdobju, ki ima v prvem letu spremljanja triletne rasti vsaj 10 zaposlenih. Rast se meri s številom zaposlenih. Leto opazovanja je zadnje leto spremljanja triletne rasti. Iz skupine teh podjetij se izločijo tista podjetja, ki se jim je število zaposlenih povečalo zaradi pripojitve. Za leto 2018 je SURS ocenil, da ima Slovenija 1.147 hitrorastočih podjetij.

1 DV = Čisti prihodki od prodaje + spremembe vrednosti zalog izdelkov in nedokončane proizvodnje + usredstveni lastni izdelki in lastne storitve + drugi poslovni prihodki – stroški blaga, materiala in storitev – drugi poslovni odhodki2 Povprečna dodana vrednost na zaposlenega v RS v letu 2018: 44.415,00 EUR (vir: AJPES)

8


AJPES pripravi tudi podatke o hitrorastočih podjetjih v petletnem obdobju (nazadnje leta 2017), pri čemer uporablja izločitvena merila po metodologiji Ministrstva za gospodarski razvoj in tehnologijo. Po njihovi oceni je bilo v obdobju 2013–2017 skupaj 5.366 hitrorastočih podjetij, kar znaša 4,4 % vseh podjetij. Izločitvena merila, če bi ta ostala enaka, bi v obdobju 2015–2019 bila:

• manj kot 2 zaposlena v letu 2019 (pri samostojnih podjetnikih se upošteva nosilec dejavnosti + 1 zaposleni);

• čisti prihodki od prodaje v letu 2019 < 100.000 EUR;• izguba na substanci (negativna dodana vrednost) v letu 2019;• ni podatkov za leto 2015;• podjetja, ki niso poslovala 12 mesecev v letu 2015 ali letu 2019;• podjetja, ki so imela v letu 2019 manj zaposlenih kot v letu 2015;• podjetja, ki niso dosegla dvojne rasti čistih prihodkov v gospodarstvu v letu 2019 glede na

leto 2015;• podjetja > 50 % v državni lasti;• podjetja v dejavnostih L, O, S, T, U v letu 2017:

• L – poslovanje z nepremičninami,• O – dejavnosti javne uprave; obrambe; socialnega varstva,• S – druge dejavnosti,• T – dejavnosti gospodinjstev; proizvodnja za lastno rabo,• U – dejavnost eksteritorialnih organizacij in teles;

• podjetja, ki so v obdobju 2015–2019 kumulativno izkazala čisto izgubo (pri samostojnih podjetnikih negativni poslovni izid);

• podjetja v letu 2019, ki so imela v letu 2015 izgubo na substanci ali dodano vrednost (DV) =0;

• podjetja, pri katerih je DV v letu 2019 < DV v letu 2015;• podjetja, ki so imela v letu 2019 DV na zaposlenega < 21.000 EUR.

2.4 VRSTE INOVACIJ

Ena izmed glavnih nalog SIO-ta je, da dodobra oceni obstoječe stanje podjetniške ideje oziroma podjetja, obenem pa oceni potencial, ki ga ima podjetniška ekipa oziroma poslovna ideja. Vmes je vrzel, ki jo je treba s podjetniškim naporom premostiti, kar pa ni preprosto. Zato je naloga SIO-ta, da zagotovi ustrezno prilagojeno podporo na temelju ocene stanja, s katero podjetje lažje realizira svoj potencial.

Podlaga za kakovostno podporo je dobro razumevanje podjetniške ideje, ekipe trga in potenciala s strani podjetniškega svetovalca. Pomemben vidik razumevanja potenciala podjetniške ideje pa je tudi razumevanje različnih vrst inovacij. Inovativnost zajema veliko različnih kategorij, v vseh primerih pa pomeni ustvarjanje nekaj povsem novega ali bistveno izboljšanega.

Proizvodna inovacija

Produktna inovacija

Storitvena inovacija

Inovativen poslovni model

Izboljšan proces in stroški

Trženjska inovacija

Vhodna inovacija

Organizacijska inovacija

Socialna inovacija

9


Glede na tehnološko komponento delimo inovacije na:• tehnološke inovacije – inovacije, ki temeljijo na tehnologiji;• netehnološke inovacije – inovacije, ki ne temeljijo na tehnologiji;• delno tehnološke inovacije – inovacije, ki ne temeljijo povsem na tehnologiji, a so s

tehnologijo podprte (npr. spletni portali, uporaba naprednih tehnologij v poslovanju ipd.).

Prav tako inovacije delimo na:

1. Proizvodne inovacijeTakšna inovacija omogoča drugačen, boljši način proizvodnje. Običajno gre za nove proizvodne tehnologije, vhodne materiale, stroje ipd.

2. Produktne inovacijePri produktni inovaciji gre za nov izdelek, novo funkcionalnost ali bistveno izboljšan izdelek. Inovativen izdelek se mora od drugih razlikovati po tehničnih specifikacijah, sestavinah ali materialih, vgrajeni programski opremi, prijaznosti do uporabnika ali drugih funkcionalnih značilnostih.

3. Storitvene inovacijeOmogoča drugačen, inovativen način izvedbe storitve in pristopa do kupca. Storitvena inovacija se lahko nanaša na ponudbo, obseg storitve, kakovost, interakcijo s strankami, vpeljavo storitve na novih trgih ipd.

4. Procesne inovacijeNamen procesnih inovacij je optimizirati postopke in s tem znižati stroške proizvodnje ali dostave na enoto, povečati produktivnost ali kakovost dela in podobno.

5. Inovativen poslovni modelPoslovni model je »logika«, s katero organizacija ustvarja, zagotavlja in zajema vrednosti. Poslovni model predstavlja finančno in organizacijsko »arhitekturo« poslovanja. Sestavni deli poslovnega modela so: ponudba vrednosti podjetja, ključni strateški partnerji, ključne dejavnosti, ki jih izvaja podjetje, ključni viri, segmenti strank, distribucijski kanali, odnosi s strankami, prihodkovni tokovi in struktura stroškov (vir: Osterwald).

Inovativni poslovni model pomeni poiskati inovativen način ustvarjanja vrednosti za deležnike podjetja ob upoštevanju vseh sestavnih elementov poslovnega modela. Pri inovativnem poslovnem modelu iščemo drugačno kombinacijo pri ustvarjanju in distribuciji vrednosti, ki vodi tako k zmanjšanju stroškov kot k povečanju prihodkov in dodane vrednosti podjetja.

6. Trženjske inovacijeTrženjska inovacija pomeni uvedbo novih trženjskih prijemov, kar vključuje bistvene spremembe v uporabljenih tržnih poteh, trženjskem komuniciranju ali cenovni strategiji (prihodkovnem modelu). Trženjske inovacije običajno zajemajo prijeme, kot so ponovno pozicioniranje izdelka (repozicioniranje), uvedba novih tržnih poti (npr. franšizing), uvedba novih medijev, odpiranje novih trgov ali tržnih segmentov, ustvarjanje novih tržnih struktur v panogi, lahko tudi digitalizacija poslovanja, če ta kaže elemente inovativnosti.

7. Vhodne inovacijePomeni razvoj nečesa novega na ravni dobaviteljske verige, običajno inoviranje na ravni dobaviteljev, vhodnih materialov, surovin ali drugih vložkov (»input«-ov v poslovanje).

8. Organizacijske inovacijeOrganizacijske inovacije se nanašajo na delovanje organizacije. Običajno zajemajo izboljšanje uspešnosti poslovanja podjetja z znižanjem administrativnih ali transakcijskih

10


stroškov, lahko pa tudi izboljšanje zadovoljstva z delom in s tem povečanje produktivnosti dela. Običajno se takšna inovacija nanaša na drugačno organizacijsko strukturo, administrativne sisteme, način vodenja zaposlenih ipd. Seveda se mora pri tem podjetje bistveno razlikovati od svojih konkurentov.

9. Socialne inovacijeV sklopu socialne inovacije gre za iskanje poslovnih rešitev, ki se nanašajo na večjo družbeno težavo ali več teh. V sklopu socialnega inoviranja se iščejo rešitve, ki so učinkovitejše, bolj trajnostne ali pravičnejše za družbo kot celoto.

Kanvas poslovnih modelov:

Segmentacija kupcevOdnosi s kupci

Distribucijske poti

Ključniviri

Ponudbavrednosti

Ključne aktivnosti

Ključnipartnerji

Struktura stroškov Viri prihodkov

Vir: Business Model Generation

11


V nadaljevanju so navedeni konkretni primeri podjetij, ki so na trgu ponudili različne vrste inovacij. V nekaterih primerih gre lahko za kombinacijo različnih vrst inovativnosti, pri čemer prevladuje ena vrsta inovacije ali je ta izrazitejša.

Proizvodna inovacija Produktna inovacija Storitvena inovacija

Paradižnike Lušt oprašujejo pravi čmrlji, rastejo v naravni podlagi,

rastlinjaki pa so ogrevani z geotermalno vodo.

www.www.lust.si

Chipolo je razvil pametni obesek, ki uporabniku pomaga najti založene stvari, kot so ključi,

denarnice, računalnik ali torbice.

www.chipolo.net

Spletna platforma Beeping omogoča preprosto naročanje

predhodno preverjenih in usposobljenih čistilcev za dom.

www.beeping.si

Procesna inovacija Inovativen poslovni model Trženjska inovacija

Digitalna agencija, ki ima jasno napisana navodila za vsak proces (do tega, kako poslati e-pošto) ter vse procese, podprte z ustreznimi

lastnimi in drugimi IT-orodji.

www.optiweb.com

Ekipa Malih junakov ustvarja personalizirane otroške knjige, v

katerih obdarovanci nastopajo kot glavni junaki. Inovativen izdelek gre z roko v roki z inovativnim

poslovnim modelom.

www.hooraystudios.com

Flaviar je klub za ljubitelje žganih pijač, ki svojim naročnikom

omogoča odkrivanje novih okusov in nato kupovanje žganih pijač, ki so kupcem najbolj všeč. Gre za

inovativno spletno trgovino.

www.flaviar.com

Vhodna inovacija Organizacijska inovacija Socialna inovacija

Eurosender.com je vodilna evropska spletna platforma, ki omogoča preprosto, zanesljivo in do 70 % ugodnejše pošiljanje

paketov. Doseganje tega jim omogočajo ustrezna partnerstva

z logističnimi podjetji (njihovi dobavitelji).

www.eurosender.com

Invision (tuje podjetje), poleg inovativnega izdelka, ki omogoča sodelovanje dizajnerjev in strank, posluje tudi »100% remote«, kar pomeni, da prav vsi sodelavci

delajo od doma.

www.invisionapp.com

Podjetje Blub Blub je razvilo aplikacijo Speech Blubs za

spremljanje razvoja in terapije govora otrok.

www.speechblubs.com

Ko ocenjujemo inovativnost podjetniške ideje, je poleg vrste inovacije treba upoštevati tudi naslednje dejavnike:

1. Faza razvoja poslovne idejeTrg je na koncu vedno edini pravi sodnik inovativnosti in perspektivnosti poslovne ideje. Zato je v sklopu ocenjevanja ideje ključen podatek, ali je podjetje že pridobilo kakšne povratne informacije od kupcev (v smislu konkretnih nakupov). Najkonkretnejši dokaz ponujene inovativne vrednosti so konkretni kupci, takoj za tem pa različne zaveze od potencialnih kupcev za skupen razvoj izdelka, pred-naročila, prvi redni uporabniki ipd.

12


Idejo tako z vidika usmerjenosti v kupce lahko razdelimo na naslednje faze:• Ideja: Podjetniška ekipa ima oblikovano (zapisano) zgolj poslovno idejo, brez povratnih

informacij s trga.• Poslovni kanvas z zapisanimi predpostavkami/Poslovni načrt: Podjetniška ekipa ima

poleg ideje razdelan kanvas z zapisanimi predpostavkami na vseh ključnih elementih poslovnega modela in izdelano strategijo, kako bodo te predpostavke testirali na trgu. Alternativno imajo lahko vse zapisano tudi v poslovnem načrtu.

• Prototip/MVP/Testirane predpostavke pri prvih kupcih: Podjetniška ekipa ima izdelan prototip ali »minimalno sprejemljiv izdelek«, pri čemer so ga predstavili potencialnim strankam, dobili povratne informacije in prve konkretne zaveze od kupcev. Izvedeni so bili t. i. »customer discovery« intervjuji.

• Prvi kupci: Podjetje ima prve testne (plačljive) kupce, t. i. »earlyevangeliste«.• Obstoječe in ponovljive stranke: Podjetje ima obstoječe stranke, ki opravljajo ponovljive

nakupe, če je takšna narava posla. Podjetniška ekipa okvirno pozna življenjsko vrednost stranke (LTV) in strošek pridobitve nove stranke (CAC).

2. Intenzivnost inovacijePomembna je tudi intenzivnost inovacije, kjer v splošnem delimo inovacije na večje ali manjše vzdržne inovacije ter na disruptivne inovacije, ki pretresejo in reorganizirajo celotne trge. Torej glede na intenzivnost inovacije lahko govorimo o:

• Obstoječi rešitvi: Ko govorimo o obstoječih rešitvah, ne gre za inovativno idejo ali podjetje, torej se trgu ponuja še več »že videnega«.

• Vzdržni inovaciji: Pri vzdržnih inovacijah govorimo o izboljšavah obstoječih rešitev. Težave, s katerimi se srečujejo kupci, so dobro poznane, trgi so jasno oblikovani, tako je trg poznan in odprt za izboljšane izdelke in storitve. Vzdržne inovacije lahko delimo po intenzivnosti na:

• manjše izboljšave poznanih rešitev in• bistvene izboljšave poznanih rešitev.

• Disruptivni inovaciji – Popolni novosti: Disruptivne inovacije prinašajo na trg nekaj povsem novega. Običajno gre za ustvarjanje povsem novega trga, kjer težava, ki jo imajo kupci, ni še povsem razumljena, trg je nepredvidljiv, poznane tehnologije, rešitve in pristopi pa niso primerni za ta novi trg. Primeri disruptivnih inovacij in posledično aplikacij na teh področjih so 3D-tisk, video pretočne vsebine, delitvena ekonomija, tehnologija verižnih blokov, samovozeča vozila ipd. Disruptivne inovacije so zelo redke.

Vzdržna inovacija Disruptivna inovacija

Težava je pri strankah dobro poznana Težava pri strankah še ni povsem jasna

Trg je že oblikovan (rdeči ocean) Trg še ni oblikovan (modri ocean)

Izboljšave že poznanih rešitev Povsem nove rešitve

Trg je predvidljiv Trg je nepredvidljiv

Tradicionalni poslovni modeli Potreba po povsem novih poslovnih modelih

3. Možnost zaščite inovacije in neulovljiva prednostPodjetje je v tem boljši poziciji na trgu, ko lahko ohranja svojo »neulovljivo prednost«. Takšna prednost pomeni, da drugi konkurenti težko kopirajo podjetniško idejo. »Neulovljiva« prednost lahko izhaja iz formalne zaščite intelektualne lastnine (patent, model, blagovna znamka …), lahko pa tudi iz dejavnikov, kot so ohranjanje poslovne skrivnosti, strateška partnerstva, marketinška pozicija enega izmed prvih na trgu ipd.

13


Zato je ključno, da se v sklopu poslovne ideje oceni tako možnost zaščite intelektualne lastnike kot tudi druge elemente, iz katerih izhaja neulovljiva prednost podjetja. V sklopu intelektualne lastnine je tako smiselno opredeliti, kje in kakšno vrsto intelektualne lastne (IL) lahko podjetje zaščiti in če je to sploh smotrno ter v kateri fazi pridobivanja zaščite je:

• Pridobljena zaščita IL. Kje? Slovenija, Evropa, ZDA, posamezne države.• V postopku pridobivanja IL. Kje? Slovenija, Evropa, ZDA, posamezne države.• Še ni pridobljena zaščita, vendar je mogoča.• Varovanje s poslovno skrivnostjo ali na druge načine.• Ni mogoče zaščititi s patentom/modelom/znamko.

Ko govorimo o intelektualni lastnini, je izjemno pomembno, da podjetniška ekipa sama ali s pomočjo zunanjih strokovnjakov preveri tudi, da ne krši pravic intelektualne lastnine drugih podjetij. Pogosto se zgodi, da podjetje vstopi na trg, nato pa na vrata potrka kakšna multinacionalka ali konkurenčno podjetje z obvestilom o kršenju njihovih intelektualnih pravic.

Poleg formalne zaščite intelektualne lastnine je dobro poznati tudi druge potencialne neulovljive prednosti, ki jih lahko uživa podjetje. Primeri drugih »neulovljivih prednosti« poleg formalne zaščite poslovne ideje so:

• izjemna strast do reševanja določene težave (kar vodi k poglobljenemu razumevanju strank, njihovih težav in vztrajanju čez težje prepreke);

• informacije o industriji/strankah, ki jih drugi nimajo (asimetrija informacij);• obstoječe stranke na temelju obstoječega posla, ki jih bi zanimala nova poslovna ideja;• obstoječa skupnost kupcev (npr. spletna skupnost, dobro pozicionirana spletna stran

ipd.);• ekskluzivna strateška partnerstva (dobavitelji, prodajni kanali, ekskluzivna distribucija,

pogodbe z raziskovalnimi institucijami ipd.) oziroma poslovna mreža med ključnimi deležniki;

• ekskluzivno znanje (npr. plod raziskovalnega dela);• ekskluzivno sodelovanje z zvezdniki, strokovnjaki na določenih področjih ipd.;• poseben ugled med kupci/avtoriteto (npr. blog, formalne nagrade ipd.);• biti eden izmed prvih na trgu z inovativno poslovno idejo;• koncesije;• doseganje nižjih stroškov od konkurence;• v kasnejših fazah rasti podjetja tudi: ekonomija obsega, visoki transakcijski stroški za

stranko v primeru menjave izdelka, učinek viralnosti, moč blagovne znamke ipd.

4. Sistemska odvisnost inovacijeSistemske inovacije so tiste, ki so močno odvisne od drugih tehnologij, procesov, tržnih silnic ipd. Primer takšne inovacije so »elektro motorji« za avtomobilsko industrijo (primer sistemske inovacije je slovensko podjetje Elaphe, ki izdeluje ravno elektro motorje). Takšne inovacije veliko težje pridejo na trg, je pa potencial toliko večji. To pomeni, da takšne ideje potrebujejo več virov. Samostojne inovacije so neodvisne, z njimi lažje prodremo na trg, a je potencial običajno manjši.

5. Geografski potencial podjetniške ideje – kje bo podjetje prodajalo v obdobju 5 let?Praviloma velja, da imajo tista podjetja, ki izkazujejo mednarodne ambicije, tudi večji potencial inovativnosti in rasti. Razlog leži tako v intenzivnejši mednarodni konkurenci kot naslavljanju večjega in zahtevnejšega trga. Geografski potencial je opredeljen tako z vidika ambicij podjetniške ekipe kot perspektivnosti ideje, lahko pa zajema naslednje ambicije:

• lokalno okolje podjetja,• Slovenija,• sosednje države Slovenije,• Evropa,• globalni trg.

14


6. Trg, na katerem posluje podjetjeV podjetništvu velja pravilo, da vedno zmaga trg (ne glede na to, kako dobra ali slaba se nam zdi poslovna ideja). Za dobro podjetniško idejo lahko stoji super ekipa, a če ni trga, ne bo podjetniške zgodbe o uspehu. Šele, ko imamo izjemno ekipo na izjemnem trgu, lahko govorimo o pravem podjetniškem potencialu.

Zato je ključno, da podjetniška ekipa čim prej dobi povratne informacije s trga. Lastnosti dobrega trga so:

• trg, ki je v rasti (med 10- in 50-odstotna letna rast trga);• trg, ki bo/postaja velik, vendar omogoča podjetju, da naslovi določeno nišo na začetku

poslovanja (zaradi omejenih virov podjetja na začetku poslovanja vedno potrebujejo določeno tržno ostrino in fokus);

• trg, ki ga podjetniška ekipa naslavlja ravno ob pravem času, kar pomeni, da niso prehitro na trgu, ko je še preveč neznank, prav tako pa ne prepozno, ko je trg že zasičen.

Res pa je, da je tudi zrel trg vedno mogoče prevetriti (primer Virgin Group), »disruptirati«, nasloviti s cenejšimi različicami ali naslavljati določene nove tržne niše (npr. re-segmentacija trga). Skratka, pomembno je, da tako podjetniška ekipa kot podjetniški svetovalec poznata glavne značilnosti in zakonitosti trga ter da se z makro vidika oceni privlačnost trga, kjer se podjetniška ekipa naslavlja z inovativno poslovno idejo.

2.5 DRUGE ZNAČILNOSTI USPEHA PODJETNIŠKE IDEJE

Inovativna poslovna ideja je le eno izmed meril podjetniškega uspeha. Vsaka poslovna ideja mora biti za uspeh na trgu podkrepljena z dovolj viri (finančnimi, časovnimi, energijo podjetniške ekipe ipd.). V tem pogledu je izvršnost velikokrat pomembnejša kot ideja. Zato je treba poslovno idejo ocenjevati tudi z vidika podprtosti z dovolj viri. Navsezadnje izjemno dobra in inovativna poslovna ideja ne pomeni nič, če ostane skica na listu papirja. Druga merila, po katerih je smotrno ocenjevati poslovno idejo, so:

1. Izkušnje nosilcev podjetniške idejeNačeloma velja pravilo, da bolj, kot je poslovno in tehnično izkušena ekipa, večje so možnosti uspeha. Starejši ustanovitelji imajo statistično nekoliko prednosti pred mlajšimi, izjema je mogoče kakšna industrija, kot so informacijsko-komunikacijske tehnologije. Ključna so tudi znanja z vidika industrije, kjer posluje podjetje, izkušnje iz produktnega razvoja, menedžmenta, vodenja in podobno. Manj, kot je izkušena ekipa, pomembneje je, da je ekipa učljiva. Poslovne izkušnje torej ne bi smele biti pogoj, vendar so zelo zaželene.

Torej, pomembni so naslednji dejavniki, ko ocenjujemo podjetniško ekipo:• branžne izkušnje (izkušnje iz industrije),• poslovne izkušnje (marketing, prodaja, poslovodenje …),• razvejanost poslovne mreže in poznanstev (potencialni kupci, strateški partnerji …) in• pripravljenost na učenje, sploh če izkušenj primanjkuje.

2. Velikost podjetniške ekipeDandanes velja pravilo, da na trgih zmagujejo ekipe, ne posamezniki. Podjetniška ekipa ima večjo verjetnost uspeha, če je več članov ekipe, ki imajo interdisciplinarna znanja in pokrivajo tako tehnološka kot poslovna področja. Prevelika ekipa ali ekipa, ki slabo sodeluje, je lahko tudi izziv (5+ članov). Ko ocenjujemo velikost podjetniške ekipe, si lahko pomagamo z naslednjo kategorizacijo:

• en član ekipe,• več članov ekipe z enakimi znanji,• več članov ekipe z interdisciplinarnimi znanji (najbolj zaželeno),• preveč članov ekipe ali člani med seboj slabo sodelujejo.

15


Zavezanost ekipe za realizacijo poslovne idejeTiste podjetniške ideje, za katerimi stojijo člani ekipe, ki so zavezani za polni delovni čas, prav tako pa so investirali nekaj lastnega denarja in denar svojih bližnjih (»4F kapital«), imajo veliko večjo verjetnost uspeha kot tiste ideje, ki so podkrepljene zgolj s »popoldanskim delom«, brez finančnega vložka ustanoviteljev in brez osredotočenosti ekipe. Prisotnost zasebnega investitorja lahko tudi nakazuje na večjo perspektivnost podjetniške ideje, prav tako ima z investicijo podjetje seveda na voljo več virov za realizacijo ideje na trgu.

Seveda je skoraj vsaka ideja podhranjena z viri, vseeno pa je smotrno iskati možnosti, na kakšen način se lahko zagotovi več virov, predvsem pa zavezo podjetniške ekipe, da bo na neki točki v prihodnosti polno osredotočena na realizacijo ideje. Zavezanost podjetniške ekipe lahko ocenjujemo skozi prizmo treh elementov:

• časovno – redna zaposlitev oziroma zavezanost za polni delovni čas,• kapitalsko – lastna investicija in• čustveno – stopnja motivacije (vizija, poslanstvo, zakaj?, produktivnost dela …)

3. Motiviranost podjetniške ekipe/Pripravljenost na »coaching« in učenjePodjetniški ekipi zelo težko pomaga podjetniški svetovalec, prav tako pa nič ne koristi udeležba na izobraževanjih, mentorstvih in delavnicah, če podjetniška ekipa ni pripravljena sprejemati podjetniških nasvetov, jih kritično oceniti in smiselne upoštevati (implementirati v poslovanje). Najboljši dokaz tega, da je podjetniška ekipa pripravljena poslušati in da je visoko motivirana, je, da hitro implementira nasvete v prakso (in s tem preveri njihovo smotrnost) in je že kaj kmalu pri podjetniškem svetovalcu za naslednji »sprint« podjetniškega napredka. Pri podjetniških ekipah se torej zahteva, da:

a. upoštevajo usmeritve in se vrnejo z boljšo pozicijo,b. hitro napredujejo in so pripravljene poslušati nasvete.

Druge pomembne lastnosti podjetnikov in podjetniških ekip so:• vizionarstvo, jasno videnje, kaj novega se lahko prispeva industriji;• vztrajnost, predanost, ambicioznost;• možnost vztrajanja skozi padce in zavrnitve;• prilagodljivost (na zahteve trga, nove okoliščine ipd.), ko je to potrebno;• odprtost za nova znanja in lasten osebni razvoj;• razmišljanje izven okvirjev, iskanje novega, radovednost;• zavedanje, da je podjetništvo način življenja in ne poklic, pripravljenost na trdo delo;• družabnost, pripravljenost na mreženje, pripravljenost na sodelovanje v skupnosti;• prodajna naravnanost.

4. Usmerjenost podjetja v kupce in prilagodljivost Pomembna lastnost uspešnih podjetnikov je tudi izjemna usmerjenost v kupce, kar pomeni, da podjetniki neprestano pridobivajo povratne informacije od kupcev, prilagajajo svojo idejo kupcem, čim bolj razumejo kupce in njihove potrebe ter so tako z njimi neprestano v stiku. Usmerjenost v kupce se odraža tudi v pripravljenosti na »pivotiranje« poslovne ideje v smeri, ki je ustreznejša za ciljne kupce. Usmerjenost v kupce se kaže v naslednjih značilnostih:

• razumevanje potreb kupcev/izvedeni intervjuji s strankami;• sistem zbiranja podatkov o kupcih/preverjanje hipotez na trgu;• vključevanje kupcev v proces razvoja podjetniške ideje;• poznavanje ponudbe konkurence;• pripravljenost na zasuk v poslovanju (»pivotiranje«).

16


Tudi z vidika faze rasti podjetja je pomembno, da podjetje čim prej stopi v stik s svojimi kupci, prav tako pa spozna, kaj je jedro delujočega poslovnega modela, ki omogoča hitro rast podjetja. Obenem mora biti podjetje pripravljeno na zasuk v poslovanju. Primeri zasukov v poslovanju so:

• zasuk ciljnega segmenta strank,• zasuk težave, ki jo naslavlja podjetje,• zasuk poslovnega modela ali modela zaračunavanja,• zasuk v motorju rasti ipd.

2.6 TEHNIKE IN METODE SPODBUJANJA NEINOVATIVNIH IDEJ V INOVATIVNE

V sklopu delovanja SIO-tov je pomembno, da kot del svoje ponudbe zagotavljajo spodbujanje večje inovativnosti med vsemi svojimi ciljnimi skupinami. Torej pomembna naloga SIO-tov je vzpostavitev okolja za generiranje novih potencialnih inovativnih idej. To praktično pomeni:

• širjenje znanja, kaj sploh pomeni inovativna poslovna ideja;• pomoč pri razvoju nosilcem neinovativnih poslovnih idej do večje inovativnosti;• povezovanje potencialnih podjetnikov med seboj za skupno doseganje večje

inovativnosti;• pomoč že inovativnim idejam, da postanejo še bolj inovativne.

Primeri tehnik za spodbujanje inovativnosti pri »neinovativnih« so:• napotki za izvedbo analize trga za lažjo orientacijo, kjer obstaja možnost inoviranja;• izvedba internih »brainstormingov« o možnosti povečanja inovativnosti ideje;• »brainstorming« seanse s podjetniškimi svetovalci v SIO-tu;• izvedba individualne »design thinking« ali BMG (»business model generation«) delavnice;• »brainstorming« z drugimi podjetniki znotraj SIO-ta o možnostih večje inovativnosti ideje;• izvedba sistematičnih intervjujev s strankami o težavah/potrebah (»customer discovery

interviews«);• vstop v sistem/okolje odprtega inoviranja;• preučitev obstoječih patentov na temo podjetniške ideje;• povezovanje z drugimi strateškimi partnerji (inovativnimi posamezniki, dobavitelji …);• obisk sejma, konference ali razstave v panogi (skupinsko ali individualno).

Primer dveh konkretnih storitev, ki jo lahko ponuja SIO za povečanje inovativnosti poslovnih idej:

1. Srečanje z uspešnimi in inovativnimi podjetnikiEnkrat mesečno se organizira srečanje z nosilci podjetniških idej, ki niso najbolj inovativne, in z uspešnimi podjetniki, ki so člani SIO-ta. Vsak nosilec »neinovativne« podjetniške ideje predstavi svojo idejo, drugi pa pomagajo z idejami in usmeritvami, kako bi ideja lahko bila inovativnejša.

2. Pridobitev povratnih informacij od kupcev, kaj novega potrebujejoNosilcu »neinovativnih« podjetniških idej se poda usmeritev, da je možen sprejem v pred-inkubacijo ali inkubacijo, ko na trgu najde prvih 10 »earlyevangelistov« oziroma plačljivih strank oziroma pridobi konkretne povratne informacije od kupcev, kaj novega resnično potrebujejo v smislu inovativne podjetniške rešitve.

17


3. OBLIKOVANJE PRIVLAČNE PONUDBE ZA INOVATIVNE PODJETNIKE

Srce odličnega delovanja subjekta inovativnega okolja je oblikovanje privlačne ponudbe vrednosti za inovativne podjetnike, ki so ciljna skupina SIO-tov. Z drugimi besedami – izvajanje odlične storitve. Ustrezna ponudba na eni strani pritegne pravo ciljno skupino (je osnovna podlaga za marketing), na drugi strani pa zagotavlja ustrezno podporo podjetnikom pri dejanskem podjetniškem udejstvovanju (ustanovitvi podjetja). Podjetja, ki so navdušena nad podporo posameznega SIO-ta, so nato najboljši marketing za pritegnitev novih podjetnikov.

V nadaljevanju so navedene temeljne usmeritve za oblikovanje sodobnega in privlačnega programa. Najprej si poglejmo, kaj je lijačni sistem podpore podjetnikom.

3.1 LIJAČNI SISTEM PODPORE PODJETNIKOM

Za uspešno delovanje SIO-ta je pomembno, da so vse dejavnosti med seboj smiselno povezane in usklajene, s ciljem, da talentirane posameznike usmerjajo od snovanja inovativne podjetniške ideje proti dejanski podjetniški dejavnosti. Naloga SIO-ta torej je, da potencialne podjetnike vodi skozi faze do ustanovitve podjetja in nato do hitre rasti, pri čemer seveda v vsaki fazi pride do osipa. Bistveno je predvsem to, da dejavnost v vsaki spodbuja prehod potencialnih podjetnikov v naslednjo zrelostno fazo.

Ključni namen promocijsko-motivacijskih dogodkov in informiranja morajo biti konkretna identifikacija posameznikov s poslovnimi idejami, spodbuditev posameznikov, da iščejo inovativne poslovne ideje, ali podpora pri povečanju inovativnosti poslovne ideje.

Ključni namen pri nudenju podpore pri razvoju kompetenc in poslovne ideje (povečanje inovativnosti, dostop do strank, oblikovanje poslovnega modela, mreženje z drugimi ipd.) je, da podjetniška ekipa postavi temelje, da dejansko ustanovi podjetje.

Dejavnosti SIO-ta po ustanovitvi podjetja naj bi bile oblikovane v smeri, da podjetje hitro raste na (mednarodnem) trgu, ustvarja visoko dodano vrednost, kakovostna delovna mesta in vnaša element inovativnosti v gospodarstvo. Posamezna faza torej spodbuja prehod v novo fazo.

Identifikacija potencialov

Razvoj poslovne ideje

Ustanovitev podjetja

Hitra rast

18


3.2 SEZNAM VSEH POTENCIALNIH STORITEV, KI JIH LAHKO IZVAJA SIO

Potencialne storitve, ki jih lahko izvaja SIO, so vezane tako na (1) fazo rasti podjetja kot tudi na (2) zahtevnostno stopnjo oblikovanja storitve za inovativne podjetnike (npr. izvedba posamezne delavnice je veliko lažja v primerjavi z izvedbo sistematičnega programa).

Faze rasti podjetja lahko delimo, kot je navedeno v tabeli:

Faza iz razpisa SIO Tradicionalno poimenovanje

Cilj po »lean startup« metodologiji

Faza 1: Podpora procesu preveritve poslovne ideje

Aktivacija talentaPred-inkubacija

Idejna faza

Ujemanje težava-rešitev (potrditev ideje)Kanvas z zapisanimi predpostavkami

PersonaMVP

Pogovori s potencialnimi strankamiFaza 2: Podpora rasti in razvoju »start-up« podjetij

Inkubacija Ujemanje izdelek-trg (potrditev izdelka)Zasuki v poslovanju

Poznane ključne funkcionalnostiJasni primarni tržni segmenti

Redne strankeFaza 3: Podpora v rasti in razvoju hitro rastočih podjetij - »scale up« podjetij

Po-inkubacijaInternacionalizacija

Hitra mednarodna rast (potrditev načina rasti)Večanje obsega poslovanja

Motor rastiStrokovna organizacija podjetja

Orodja dela, ki jih ima SIO na voljo za podporo inovativnim podjetnikom, so:1. promocijsko-informacijski dogodki,2. informiranje in svetovanje,3. tematski dogodki,4. mentoriranje,5. svetovanje strokovnjakov,6. upravljanje in širitev portfelja, ki zajema bolj sistematične dejavnosti, kot so:

• podjetniški natečaji in tekmovanja,• presoja podjetniških idej,• diagnostika podjetja in• drugi projekti podjetniške podpore.

V nadaljevanju so navedene vse storitve, ki jih lahko potencialno izvaja SIO glede na posamezne faze rasti in orodja dela, ki so na voljo. Navedene so vse potencialne storitve, ki jih lahko izvaja SIO, ne glede na to, ali so predmet financiranja iz razpisa SPIRIT ali ne. Vsak SIO mora glede na regijski potencial, kompetence, strategijo ipd. presoditi, katere storitve bo izvajal in katerih ne.

Potencialne storitve so razdeljene v naslednje sklope:

Infrastruktura

Podjetniška skupnost

Razvoj in presoja podjetniški idej

Podpora v start-up fazi

Podpora v scale-up fazi

Storitve, ki jih lahko potencialno izvaja SIO na ravni infrastrukture, so:• najem delovnega mesta v »co-working« prostoru;• najem pisarniških prostorov (ena ali več pisarn);• možnost uporabe skupnih sejnih in konferenčnih sob;• virtualna pisarna (naslov in pošta);• skupno tajništvo in uporaba pisarniške opreme (tiskalnik ipd.);• delitev raziskovalne opreme med podjetji;• dostop do raziskovalne opreme na institucijah znanja (v sodelovanju s TTO);

19


• infrastruktura za vzpostavitev R&D-centrov za multinacionalke;• pisarniške in prenočitvene zmogljivosti za tuje talente (»soft-landing«);• začasen najem infrastrukture za tuja podjetja (»soft-landing«);• predstavitev infrastrukturnih zmogljivosti na spletu in možnost najema prek spleta.

Storitve, ki jih lahko izvaja SIO na ravni oblikovanja podjetniške skupnosti, so:• organizacija neformalnih in formalnih dogodkov;• interni dogodki mreženja;• spletne predstavitve članov in dejavno povezovanje članov;• skupinski obiski podjetniških dogodkov (doma in v tujini);• menedžment spletne skupnosti (Telegram, Slack).

Storitve, ki jih lahko izvaja SIO na ravni razvoja in presoje podjetniških idej, so:• promocijske delavnice podjetništva (predvsem z znanimi podjetniki ipd.);• informacijske točke na fakultetah in inštitutih; • predstavitev podjetništva v sklopu študija (v sodelovanju s katedro za podjetništvo);• izdajanje podjetniških priročnikov;• promocija uspešnih podjetnikov v medijih;• promocija podjetništva na socialnih omrežjih (Facebook, Twitter, YouTube, LinkedIn,

TikTok …);• informiranje o vseh vrstah podjetniške podpore (brošure, predstavitve na dogodkih ipd.);• tematske delavnice na temo razvoja poslovne ideje;• tekmovanje za najboljšo študentsko/regijsko/vertikalno poslovno idejo;• organizacija start-up vikendov in »hackhatonov« (za oblikovanje podjetniških ekip);• program preveritve poslovne ideje (»lean metodologija«) in priprava poslovnega modela;• podpora pri povečanju inovativnosti poslovne ideje;• svetovanje zunanjih tehnoloških strokovnjakov pri preveritvi poslovne ideje;• pomoč pri zaščiti in prenosu intelektualne lastnine (v sodelovanju s TTO);• podpora pri formalni ustanovitvi podjetja (usmerjanje na SPOT-točke).

Storitve, ki jih lahko izvaja SIO na ravni podpore start-up podjetjem, so:• generalistično podjetniško svetovanje ob ustanovitvi podjetja;• tematski dogodki za star-up fazo in konference;• izvajanje mentorskih srečanj za start-up fazo;• izvajanje specialističnih svetovanj za start-up fazo;• izvajanje skupinskega večmesečnega inkubacijskega programa; • izvajanje individualnega večmesečnega inkubacijskega programa;• specializirani programi za pridobivanje ključnih podjetniških kompetenc (prodaja,

marketing, finance, vodenje ipd.);• vertikalni inkubacijski program (program za določeno industrijsko vertikalo);• platforma za sodelovanje multinacionalk in inovativnih zagonskih podjetij;• organizacija demo dni s poslovnimi angeli ali individualno povezovanje z investitorji;• objava prostih delovnih mest v inovativnih zagonskih podjetjih;• dostop do paketov ugodnosti za člane (popusti za nakup storitev);• podpora pri dostopu do javnega financiranja (vavčerji, P2 …).

Storitve, ki jih lahko izvaja SIO na ravni podpore scale-up podjetjem, so:• generalistično podjetniško svetovanje za scale-up fazo;• tematski dogodki za scale-up fazo in konference;• izvajanje mentorskih srečanj za scale-up fazo;• izvajanje specialističnih svetovanj za scale-up fazo;• izvajanje sistematičnega večmesečnega scale-up programa;• organizacija demo dni z mednarodnimi skladi tveganega kapitala;• organizacija »grozdov« za podjetniško sodelovanje znotraj posameznih industrij

(vertikalno povezovanje);

20


• sestava konzorcijev za prijavo na EU-projekte;• mednarodno povezovanje podjetij v določeni industriji prek EU-projektov;• priprava »soft landing« paketa za uspešna tuja podjetja (»incoming«);• priprava »soft landing« paketa za talentirane posameznike za zaposlovanje v scale-up

podjetjih (»incoming«);• Priprava »soft landing« paketa za slovenska podjetja v ključnih izvoznih državah

(»outgoing«);• skupinski obiski specializiranih sejmov, delegacije v tujino ipd. za scale-up podjetja.

Izvajanje nekaterih zgoraj navedenih storitev je seveda bistveno težje kot izvajanje drugih.

Najosnovnejša raven delovanja in ponudbe SIO-tov:• oddaja pisarn;• vse informacije o podjetništvu na enem mestu;• generalistično podjetniško svetovanje; • specialistično svetovanje in mentoriranje;• promocijske in tematske delavnice;

Srednja raven zahtevnosti delovanja in ponudbe SIO-tov:• fleksibilna in prilagojena infrastruktura (coworking, pisarne, oprema ipd.);• oblikovanje podjetniške skupnosti in menedžment le-te; • izvajanje podjetniških tekmovanj za ciljno skupino; • organizacija start-up vikendov in »hackhatonov«; • program preveritve poslovne ideje in priprava poslovne ideje; • izvajanje dobre promocije v digitalnih medijih.

Najzahtevnejša raven izvajanja podpore in ponudbe SIO-tov:• izvajanje sistematičnega start-up programa;• izvajanje sistematičnega scale-up programa;• izvajanje vertikalnih programov podpore;• izvajanje programov za pridobitev ključnih podjetniških kompetenc:

• marketing, digitalni marketing, prodaja, finance, mednarodno poslovanje …;• demo dnevi in povezovanje z investitorji, sploh mednarodnimi;• organizacija večjih mednarodnih konferenc;• različne vrste »soft-landing« programov;• povezovanje v regiji in mednarodno s ključnimi deležniki;• konkretna pomoč podjetjem pri vstopu na tuje trge.

3.3 SPECIALIZACIJA PONUDBE SIO

Smiselno je, da se vsak SIO po lastni presoji specializira glede na potencial, ki je v njegovem okolju, in na temelju posebnih pod-skupin znotraj ciljne skupine (študenti ipd.). To je tudi namen koncepta pametne specializacije, s katero pridemo do večje dodane vrednosti. Namesto da počnemo veliko stvari, počnemo le nekaj teh, vendar te resnično dobro.

Običajna specializacija SIO-tov je mogoča v naslednjih smereh:• regijska specializacija,• specializacija za študentsko-akademska okolja,• specializacija za scale-up fazo,• specializacija v pospeševalnik,• vertikalna specializacija,• druge, redkejše oblike.

21


Na temelju te specializacije lahko običajno govorimo tudi o tipu SIO-ta: univerzitetni inkubator, mrežni regijski inkubator, tehnološki park, podjetniški pospeševalnik ipd.

1. Regijska specializacija

2. Specializacija za študentsko-

akademsko okolje

3. Specializacija za scale-up fazo

4. Specializacija v pospeševalnik

5. Vertikalna specializacija

6. Drugo: Vstop na določen

geografski trg ...

V nadaljevanju si poglejmo, kaj takšna specializacija v določeno smer dejansko pomeni.

1. Regijska specializacijaPrimarni namen regijske specializacije (običajno regionalni inkubatorji) sta aktivacija in spodbujanje regijskega podjetniškega potenciala glede na posebnosti regije. Praviloma ima tak regijski SIO v dotični regiji tudi infrastrukturo za podjetnike.

Pogoj za regijsko specializacijo je predvsem naslednji:• poznavanje potenciala naravnih virov, močnih industrij, druge vrste koncentracije podjetij

v regiji;• izgradnja močne mreže z obstoječimi uspešnimi inovativnimi podjetji in podjetniki,

korporacijami ter podjetniškimi svetovalci, ki poslujejo v regiji;• integracija drugih javnih in zasebnih organizacij v podjetniško mrežo – občine, mladinski

centri, izobraževalne institucije ipd.;• ustvarjanje kritične mase združevanja inovativnih in talentiranih posameznikov.

2. Specializacija za študentsko-akademska okoljaSpecializacija za študentsko-akademsko okolje (običajno univerzitetni inkubatorji) zahteva svoje dejavnosti osredotočanja na ciljno skupino študentov, univerzitetnih sodelavcev, visoko izobražene populacije in RR-oddelkov v velikih podjetjih, ki sodelujejo z izobraževalnimi institucijami.

Specializirane naloge in dejavnosti, ki jih običajno izvaja podporno okolje, kadar gre za tovrstno obliko specializacije:

• potencialna vzpostavitev info-točk v študijskih prostorih in ciljno informiranje ciljne skupine;

• organizacija »start-up vikendov« in sorodnih dogodkov, kjer se privabijo študentje različnih fakultet in omogoča interdisciplinarno povezovanje študentov in grajenje podjetniških ekip;

• koordiniranje spletnih podjetniških skupnosti (Telegram, Slack, Facebook ipd.) ter dejavna promocija podjetništva na socialnih medijih med študenti in drugimi ciljnimi skupinami univerzitetnega inkubatorja;

• dostop do sodobnih tehnologij v partnerstvu z uspešnimi slovenskimi podjetji, korporacijami, laboratoriji in drugimi;

• proaktivno sodelovanje s pisarnami za prenos tehnologije, kjer te poskrbijo za prenos in zaščito intelektualne lastnine;

• v sodelovanju s pisarnami za prenos tehnologij promocija možnosti dostopa do laboratorijev in raziskovalne opreme za podjetniške ekipe (možnost najema za raziskovalne potrebe);

• organizacija »open innovation« platforme za sodelovanje med laboratoriji, korporacijami, študenti in drugimi ciljnimi skupinami;

• dejavno sodelovanje s podjetniškimi katedrami za podjetniško izobraževanje študentov, mladih raziskovalcev, podjetnikov in drugih sodelavcev univerze.

22


3. Specializacija za scale-up fazoSpecializacija za scale-up fazo (običajno tehnološki parki ali bolj napredni SIO-ti) zahteva, da SIO združuje kritično maso podjetij, ki so v scale-up fazi, oblikovanje smotrne ponudbe za ta podjetja pa je tudi najzahtevnejši segment, saj so v teh fazah podjetniki običajno že izkušeni in zahtevni glede ravni podpore.

Primeri dejavnosti, ki jih SIO lahko ponudi v okviru specializacije za scale-up fazo,so:• podpora pri internacionalizaciji, predvsem s »soft-landing« programi (»incoming«,

»outgoing«) – programi, ki zajemajo prvo stično točko na tujih trgih, osnovne informacije o tujem trgu, ugodno infrastrukturo, dostop do preverjenih partnerjev ipd.

• izvajanje celostnega »scale-up« programa, prek katerega zagonski podjetniki pridobijo znanje s področja grajenja strokovne poslovne organizacije, upravljanja rasti, širitve na tuje trge ipd.;

• dejavno poslovno povezovanje podjetij po vertikalnih (grozdenje v panogah) in horizontalnih oseh (dobaviteljstvo, distributerstvo, odprto inoviranje …), za pospešitev inoviranja in doseganje kritične prebojne mase na globalnem trgu;

• pomoč grozdom pri prijavah na razpise EU, pridobivanju mednarodnih poslov in drugih dejavnostih, ki omogočajo dodaten preboj;

• pomoč pri internacionalizaciji podjetij v ključne izvozne države ob sodelovanju z gospodarsko zbornico, ambasadami, tujimi poslovnimi klubi, združenji tehnoloških parkov in prek regijskega sodelovanja;

• sodelovanje in pritegnitev multinacionalk ter velikih podjetij na strateških področjih ter tudi mednarodnih kupcev.

4. Specializacija v pospeševalnikV zadnjih petih do desetih letih je postal izjemno priljubljen koncept t. i. »podjetniških pospeševalnikov«. V večini so podjetniški pospeševalniki zasebne organizacije, najdemo pa lahko kar nekaj pospeševalnikov, financiranih iz javnih virov.

Značilnosti pospeševalnikov so naslednje:• izvajajo sistematične programe podpore (večmesečni, letni ali polletni programi);• združujejo najboljše mentorje v določeni državi ali na določenem območju;• pri vsaki generaciji udeležencev zgradijo močno notranjo skupnost za »peer-to-peer«

učenje;• omogočajo dostop do zasebnega kapitala oziroma imajo pogosto oblikovan notranji

sklad;• na koncu pospeševalniškega programa potekajo demo dnevi; • posamezni programi so lahko specializirani za določene industrije.

5. Vertikalna specializacijaVertikalna specializacija pomeni prilagojeno podporo podjetjem v določeni izbrani industriji. Takšna specializacija je običajno smiselna, če je v določeni regiji (ali na nacionalni ravni) izrazito močna določena vertikala ali prisotno večje podjetje v industriji, ki podpira tovrstno specializacijo. Ponudba vertikalnega SIO-ta potem zajema oblikovanje vertikalne skupnosti, združevanje specializiranih mentorjev iz industrije, vertikalni program podpore ipd. Dodatno vertikalna specializacija obsega grozdenje že uspešnih podjetij v dotični industriji, prav tako pa spodbujanje nastanka novih s prilagojeno podporo.

23


Primeri dejavnosti, ki se izvajajo v primeru vertikalne specializacije:• promocija podjetništva v vertikali in spodbujanje tehničnega talenta k podjetniškemu

udejstvovanju;• povezovanje in integracija podjetij znotraj določene industrije (grozdenje), tako z vidika

institucij znanja, velikih kot že uspešnih podjetij;• izvajanje specialističnih svetovanj in mreženj, tako z lastnimi kadri kot mrežo podjetnikov,

ki so specializirani za določeno vertikalo;• izvedba sistematičnih programov in oblikovanje skupnosti;• posebna podpora, ki je značilna za industrijo (npr. podpora pri prototipiranju).

6. Druge oblike specializacijeRedkeje lahko najemo še druge oblike specializacije SIO-tov, kot je npr. specializacija za vstop na določen trg – posamezno državo, regijo ipd. Najpogostejši primer je, če SIO pomaga pri vstopu »čez mejo«, kar velja predvsem za obmejne SIO-te. Podobni primeri so korporativni pospeševalniki, konference na določene teme ipd.

Primer specializirane druge ponudbe je konferenca Future 4.0, kjer se povezujejo industrijska podjetja in start-upi:

Vir: Future 4.0, SAŠA Inkubator

24


3.4 PRIMERI DOBRIH PRAKS PRI OBLIKOVANJU PONUDBE

V nadaljevanju je nekaj primerov dobrih praks, ki so bili identificirani pri dosedanjem delovanju SIO-tov na temelju javno dostopnih informacij. Na vsaki točki je izpostavljen en primer dobre prakse (največ dva), kar pomeni, da lahko izvaja takšno dobro prakso tudi več SIO-tov, vendar niso vsi poudarjeni v nadaljevanju.

1. Predstavitev ekipe in podjetniških svetovalcevTemelj delovanja SIO-ta, tako kot vsake organizacije, je vrhunska ekipa oziroma dobri kadri, ki gojijo entuziazem do spodbujanja podjetništva in neprestano vlagajo v nova znanja s tega področja. Pomembno je, da se kadri v SIO-tu razvijajo v izjemne podjetniške svetovalce, s pravim odnosom do podjetnikov, obenem pa znajo tudi graditi skupnost.

Glede na to, da so podjetniški svetovalci prvi stik s podjetniki, je smiselno, da so tudi čim bolj osebno predstavljeni na spletni strani. To vključuje sliko, kje in kako kdo pomaga ter kako stopiti v stik s podjetniškim svetovalcem. Temelj ponudbe SIO-tov so namreč ravno njihovi zaposleni in kakovost njihovega dela.

Primer dobre prakse:

Vir: https://mladipodjetnik.si/vizitka/o-projektu

25


2. Predstavitev mentorjev in svetovalcev specialistovMentorji in svetovalci specialisti so poleg podjetniških svetovalcev ključni steber dobre ponudbe vsakega SIO-ta. Zato je ključno, da so mentorji in specializirani svetovalci dobro predstavljeni na spletni strani. Dobra predstavitev mentorjev in podjetniških svetovalcev lahko zajema:

Osnovno predstavitev:• slika,• podjetje,• kompetence in področja svetovanja mentorja/svetovalca,• povezava na LinkedIn;

napredno predstavitev:• kratek opis poslovne poti,• morebiti zgodbe o uspehu oziroma preteklo sodelovanje s podjetniki,• video predstavitev svetovalca.

Vir: https://www.primorski-tp.si/gostartup/#mentorji

26


3. Sistematični programi podjetniške podporeSistematični program podjetniške podpore zajema prijave v določen program, ki ima svoje ime (ali blagovno znamko), serijo med seboj povezanih delavnic, mentoriranj, gradnjo določene skupnosti (razreda) ipd. ter določen konkretni rezultat, ki je lahko oblikovana poslovna ideja, ustanovljeno podjetje ipd. Na koncu takšnega programa je običajno organiziran tudi demo dan, kjer se napredek predstavlja komisijam ali še boljše investitorjem.

Vir: https://sasainkubator.si/trampolin/

27


4. Vertikalni pospeševalnikiDober primer vertikalnega pospeševalnika je Katapult, ki je specializiran za vertikalo strojne opreme. Specializirane storitve, ki jih ponujajo za nova podjetja v tej industriji, so pomoč pri postavitvi proizvodnje, logistične mreže, pomoč pri prototipiranju, združevanje podjetij iz te industrije na ravni fizične infrastrukture, oblikovanje skupnosti ipd.

Katapult podpira uspešno podjetje Dewesoft, ki tudi posluje v tej vertikali. Velja omeniti tudi to, da Katapult deluje v eni izmed manj razvitih regij v Sloveniji.

Primer dobre prakse:

Vir: https://katapult.si/inkubiranci/

28


5. Predstavitev infrastrukturePomemben del ponudbe SIO-ta je običajno tudi infrastruktura. Ta je pomembna tako z vidika, da je podjetjem s potencialom hitre rasti na voljo ustrezna infrastruktura, kot to, da fizična infrastruktura omogoča boljše oblikovanje skupnosti.

Primer dobre prakse – najem infrastrukture:

Vir: http://p-tech.si/infrastruktura/

29


6. Predstavitev podjetniške skupnostiPodjetniki so vedno radi del skupnosti oziroma še več, močna podjetniška skupnost je ena izmed izjemno pomembnih dodanih vrednosti SIO-tov. Zato je vedno dobro, da se vidi, kako močna in živa je podjetniška skupnost v določenem SIO-tu. Tudi realne slike ljudi so bistveno privlačnejše kot slike nepremičnin.

Primer dobre prakse – predstavitev skupnosti in dogajanja:

Vir: https://www.startupmaribor.si/

30


7. Predstavitev podjetijNajboljši dokaz dobrega delovanja SIO-ta so zadovoljna podjetja, ki so prejela ustrezno podporo in so z veseljem navedena na spletni strani. Veliko podjetij, ki so zadovoljni s »svojim« SIO-tom, objavi to tudi na svojih spletnih straneh. Zato je nujno, da SIO čim bolje predstavi svoje člane oziroma »inkubirance«. Napredne predstavitve zajemajo podroben opis ponujene pomoči podjetjem, video predstavitve, izjave zadovoljnih podjetnikov ipd.

Primer dobre prakse – predstavitev podjetnikov:

Vir: https://www.primorski-tp.si/#portfolio

31


Primer dobre prakse – Predstavitev podjetij skozi zgodbe

Vir: https://www.inkubator-kocevje.si/inkubiranci

32


8. Jasna predstavitev ponudbeGlede na preobremenjenost z informacijami je smiselno, da je ponudba SIO-tov čim bolj jasno in jedrnato predstavljena, vključuje dovolj slikovnega materiala, obenem so poudarjene ključne prednosti ipd. Če obiskovalca zanima več, je obenem stran dovolj bogata, da podrobno predstavi ponudbo SIO-ta.

Vir: https://lui.si/za-startupe

33


4. MARKETING IN STRATEŠKO POVEZOVANJE ZA SIO-te

V sklopu marketinga veljata dve osnovni pravili. Prvo pravilo je, da nič ne ubije slabega izdelka/storitve hitreje kot dober marketing. To pomeni, da je predpogoj pred izvajanjem dobrega marketinga nujna izjemna storitev ali izdelek, ki doseže pričakovanja potencialnih strank. Za SIO-te to pomeni, da imajo oblikovano privlačno ponudbo za inovativne podjetnike, ki jo tudi dosledno in kakovostno izvajajo.

Kako oblikovati dobro ponudbo SIO-ta, smo predstavili v prejšnjem poglavju, ampak če povzamemo, so temelji dobre in privlačne ponudbe vsakega SIO-ta:

1. vrhunski podjetniški svetovalci (»facilitators«), ki svetujejo in pomagajo podjetnikom, njihova odlika pa se kaže v:• znanju in poznavanju podjetniških tematik,• osebni mreži poznanstev in• pozitivnem odnosu do podjetnikov;

2. dober (inkubacijski, pospeševalniški) program, ne zgolj izvajanje serije delavnic;3. razvejana mreža mentorjev, svetovalcev specialistov in investitorjev (ter drugih

partnerjev), ki se vključujejo v program;4. močna podjetniška skupnost;5. specializirana ponudba – diferenciator od drugih SIO-tov.

Drugo pravilo marketinga je, da imaš lahko najboljši izdelek/storitev na svetu, a če nihče ne ve za to, ti to nič ne pomaga. Torej marketing (in prodaja) sta ključni poslovni funkciji vsake uspešne organizacije, tudi SIO-ta. Zato si bomo v nadaljevanju pogledali nekaj več usmeritev in nasvetov, kako uspešno izvajati marketing in strateško povezovanje, z upoštevanjem narave poslovanja subjektov inovativnega okolja.

Ko govorimo o marketingu, je smotrno, da si vsak SIO postavi in odgovori na nekaj uvodnih vprašanj (gre za enaka vprašanja, kot jih marketinški svetovalec običajno postavi podjetnikom):

• Ali se strateško odločate, kaj, kje in kako komunicirate?• Ali imate letni marketinški načrt in redno spremljate izvajanje?• Imate zastavljene metrike na področju marketinga?• Ali veste, prek katerega kanala do vas pride največ podjetnikov?• Ste dovolj »asertivni« na področju marketinga?

34


Končni cilj dobrega marketinga je pritegniti podjetnike, ki so v rumenem polju na zgornji sliki. Večina najboljših podjetij gre nekako mimo podpornega okolja, ker gredo neposredno do globalnih trgov, svetovnih velemest in globalnih investitorjev. Veliko podjetij pride samih do SIO-tov, ker potrebujejo pomoč.

Cilj dobrega marketinga je pritegniti še eno kategorijo bolj ambicioznih in inovativnih podjetnikov, ki so običajno skeptični do SIO-tov. Cilj je te podjetnike z dobro ponudbo in dobrim marketingom prepričati, da prav tako postanejo del podjetniške skupnosti SIO-ta. Zgolj s pritegnitvijo zahtevnejših podjetnikov se lahko razvija tudi SIO.

4.1 MOČ IN PERCEPCIJA BLAGOVNE ZNAMKE SIO-ta

Govor o marketingu se vedno začne z močjo in percepcijo blagovne znamke SIO-ta. Pri tem velja poudariti, da je percepcijo blagovne znamke izjemno težko spremeniti. Enkrat, ko naša blagovna znamka dobi določen »pečat«, je potrebno veliko napora pri prenovi ponudbe in marketinga, da to percepcijo tudi dejansko spremenimo in posledično pritegnemo v SIO bolj prave ciljne skupine.

Nepremičninska družba

Administrativna institucija

Institucija za podjetnike

Tri najpogostejše percepcije blagovne znamke SIO-ta so:1. nepremičninska družba, ki (ugodno) oddaja prostore;2. administrativna institucija, ki je osredotočena na projekte EU;3. institucija, ki bije in živi za inovativne podjetnike.

Pogosta percepcija SIO-ta je, da je nepremičninska družba. Takšna percepcija nastane, če je poslovni prostor zanimiv, nastaja v prostoru neka naravna skupnost inovativnih podjetij, vendar se SIO ne ukvarja preveč z vsebino in dejansko podporo podjetjem. Zanimivi in subvencionirani prostori običajno sami po sebi pritegnejo zanimiva podjetja, vendar je to bistveno premalo, da lahko govorimo o uspešnem delovanju SIO-ta.

Druga pogosta percepcija SIO-ta je, da je administrativna institucija, ki je osredotočena na projekte EU. To se zgodi takrat, ko je poleg nepremičnine fokus vsebinskega delovanja čim večje število projektov EU. Potem se v okviru teh projektov kontaktira podjetnike, le ko so potrebni »kakšen podpis«, administrativna potrditev sodelovanja ali participacija na kakšnem dogodku.

SIO vsekakor potrebuje privlačno infrastrukturo, ki je pomembna tudi za oblikovanje podjetniške skupnosti. Prav tako mora vsak SIO kombinirati različne vire financiranja, tudi projekte EU. Slednji imajo veliko koristi od dela na konkretnih vsebinah do mednarodnih izmenjav in mreženja. Takšni projekti so sploh koristni, če so smiselno kombinirani z drugimi dejavnostmi SIO-tov.

Pomembno je, da SIO izvaja tudi močno in privlačno ponudbo za podjetnike v obliki programov. Torej, da je SIO institucija, ki »bije in živi« za podjetnike. To pomeni, da izvaja močne programe, ima dobre svetovalce ipd., infrastruktura in projekti EU pa so tudi v funkciji, da se podjetnikom zagotovi najboljša možna storitev. Zelo hitro se opazi (v kulturi, vrednotah, dejavnostih ipd.), ali ima SIO močno in pomembno misijo, da pomaga razvijati podjetništvo in gospodarstvo, ali je SIO usmerjen bolj v nepremičninsko-administrativne dejavnosti.

35


Kaj sporoča vaša BZ? Kot SIO ocenite, kakšen delež svojih dejavnosti namenjate posameznemu sklopu dejavnosti:

Upravljanje infrastrukture in splošni menedžment SIO-ta ?Delo na projektih EU ?Izvajanje programov, podjetniškega svetovanja in drugih dejavnosti za podjetnike

?

Skupaj 100 %

Najpomembnejši del gradnje naše blagovne znamke poleg dejavnosti, ki jih SIO izvaja, so vrednote, vedenja in odnos zaposlenih, podjetnikov in podjetništva. Torej kultura SIO-ta. Kultura vsake organizacije se oblikuje z najslabšim vedenjem, ki se še dovoljuje. Pod črto bi lahko rekli, da se moč blagovne znamke SIO-ta oblikuje na temelju najslabšega odnosa do podjetnika, ki se še dovoljuje. Z namenom, da bomo čim bolj praktični, si poglejmo še konkretno, s kakšnimi dejanji se izkazujejo vrednote, da »naš SIO živi za podjetnike«:

• v kolikšnem času podjetnik najkasneje dobi odgovor na e-pošto;• svetovanje ni kljukica za razpis, ampak se konkretno potrudimo za podjetnika;• scenarij/»checklista«, kako poteka svetovanje, ki zagotovi res čim večjo konkretno

dodano vrednost;• na svetovanju podjetnika povežemo z vsaj enim dodatnim kontaktom ali podamo vsaj

eno res koristno informacijo;• pošljemo osebno vabilo podjetniku za predavanje, ker vemo, da je ta tematika zanj

pomembna;• SIO kupi storitve ali izdelke, ki jih ponujajo podjetniki.

4.2 MARKETINŠKA ORODJA ZA SIO-te

Po eni strani se zdi, da je naš svet nasičen z marketinškimi sporočili, po drugi strani pa je zelo omejeno število orodij, ki jih lahko organizacije uporabijo za komuniciranje svoje ponudbe. Torej je ključno, da SIO obvladuje nekaj ključnih marketinških orodij, ki so primerni za promocijo dejavnosti SIO-ta. In to do te mere, da se SIO na neki način izpostavi v okolju med ciljno skupino, kljub vsej poplavi marketinških sporočil.

Na začetku je pomembno, da vsak SIO poskrbi za povsem osnovne in temelje materiale. Najprej sta tu celostna grafična podoba (CGP) in aplikacija CGP-ja na marketinške materiale organizacije. Ti osnovni materiali so:

• dopisni listi, ovojnice, mape,• vizitke,• PPT-predstavitev in• drugi promocijski materiali po potrebi (obeski, pisala …).

Najpomembnejši del CGP-ja je logotip, skupaj z navodili za uporabo na različnih aplikacijah, za katerega pa je tudi pomembno, da je vedno na voljo v vektorskih in drugih formatih za različne dizajnerske potrebe. Pogosto se namreč zgodi, da se vektorski logotip neprestano išče ali tega ni na voljo, kar pa nastane težava pri oblikovanju večjih ali visoko kakovostnih tiskovin.

Poleg celostne grafične podobe je pomembno, da SIO uredi tudi naslednje marketinške osnove:spletno stran,

• strani na družabnih omrežjih (Facebook, LinkedIn, Instagram …),• brošuro, letake – po potrebi,• plakat – po potrebi.

36


V današnjem digitalnem svetu sta namreč na prvem mestu urejenost spletnega mesta in spletnih strani na družbenih omrežjih. Vsi, ki nas zanima določena storitev, gremo najprej preverit spletno stran. Če je ta dolgočasna, neurejena, zastarela ali zagotavlja slabo uporabniško izkušnjo, organizacija kaj hitro izgubi verodostojnost in zaupanje v naših očeh. Prav tako je nujna konsistentna aplikacija grafičnih elementov na vseh teh straneh.

Investicija v dober osnovni celostni nastop ni tako velika, ključ pa je, da SIO najde prave izvajalce. Pogosto si SIO-ti lahko pomagajo z mrežo »freelancerjev«, ki so del njihove podjetniške skupnosti. Skoraj vsak SIO ima tudi »co-working« prostor za samostojne podjetnike ali ustvarjalne podjetnike, ki pogosto lahko po konkurenčni ceni in zelo kakovostno izvedejo storitve oblikovanja, produkcije ipd. Gre za čisto situacijo »zmagam – zmagaš«, saj ima inkubiranec novo stranko, SIO pa nekoga, ki postane partner – zunanji sodelavec, ki je prisoten v prostorih, odziven, pozna organizacijo ipd.

Tradicionalni promocijski kanaliTradicionalnih kanalov, ki jih lahko uporabljajo SIO-ti, ni veliko. Danes so veliko bolj v ospredju digitalni kanali. Kot omejeno, je smiselno, da vsak SIO dodobra obvladuje in izkorišča vsakega od spodaj navedenih tradicionalnih marketinških kanalov:

• poslovni prostor – privlačen poslovni prostor, v skladu s celostno grafično podobo;• obcestne plakate in transparente; • tiskane, radijske in televizijske oglase – ob začetku novih programov in pozivih;• PR-objave:

• začetke programov,• referenčne zgodbe,• letna poročila o delu,• intervju z direktorjem,• komentiranje gospodarsko-podjetniškega dogajanja v območju ipd.;

• izvajanje promocijskih delavnic in informativnih svetovanj;• nastop na drugih poslovnih dogodkih;• promocijo prek partnerjev;• priporočila podjetnikov.

Pri uporabi tradicionalnih promocijskih kanalov je mogoče veliko stvari »outsourcati« – od dizajna, zasnove ustvarjalnih sporočil ipd. Vseeno pa je za uspešno delovanje SIO-ta nujno, da se tudi interno gradijo kompetence na področju izkoriščanja tradicionalnih marketinških kanalov.

Ključne kompetence zaposlenih v SIO-tu s tega vidika so predvsem:• dobre veščine javnega nastopanja za privlačno predstavitev ponudbe SIO-ta;• veščine mreženja in povezovanja z drugimi partnerji;• produkcija vsebin za PR-objave, promocijske članke ipd.

Ko govorimo o marketingu, je seveda vedno bolj v ospredju digitalni marketing, zato si poglejmo nekaj dobrih praks tudi na tem področju.

4.3 DIGITALNI MARKETING

Danes daleč najpomembnejši segment marketinga SIO-tov je digitalni marketing. Ciljna skupina (potencialnih) inovativnih podjetnikov in podjetnic namreč večino svojega časa preživi v digitalnem okolju. Zato je ključno, da se interno v vsakem SIO-tu razvijajo kompetence digitalnega marketinga, največkrat v kombinaciji z zunanjo pomočjo »freelancerjev« ali za to specializiranih podjetij.

37


Če v današnjem svetu ne obvladaš digitalnih kanalov, imaš zelo malo možnosti, da pritegneš inovativne podjetnike v SIO-dejavnosti.

Res pa je, da orodja digitalnega marketinga postajajo vse kompleksnejša, zahtevajo tudi nenehno produkcijo kakovostnih vsebin. Torej digitalni marketing ni poceni in zahteva visoko stopnjo angažmaja. V sklopu digitalnega marketinga je treba poznati vsaj naslednje koncepte (če ne obvladati v smislu izvajanja, vsaj dovolj poznati, da lahko koordiniramo in komuniciramo z zunanjimi izvajalci):

Spletna analitika

Družbena omrežja

SEO in vsebinski marketing

E-poštni marketing

Plačljivo digitalno

oglaševanje

LinkedIn

Poglejmo si sedaj nekaj ključnih digitalnih kanalov za promocijo SIO-tov.

Osebni LinkedInov profil in LinkedInova stran organizacijeOsebni profili na različnih družbenih omrežjih so sicer stvar zasebnega, izjema je LinkedIn, ki velja za poslovno družbeno omrežje. Torej LinkedInov profil posameznika kaže, kje delamo, s kom smo poslovno povezani ipd. V sklopu LinkedInovega omrežja je za SIO-ta smiselno:

• urejen LinkedInov osebni profil (direktor in vsi zaposleni), označeno, kje nekdo dela, deljenje zanimivih vsebin ipd.;

• oblikovanje in ureditev LinkedInove strani organizacije, kjer predstavimo organizacijo in delimo zanimive vsebine;

• dodajanje podjetnikov, deležnikov in drugih med svoje kontakte (grajenje baze relevantnih oseb);

• deljenje objav s strani organizacije na osebnem profilu, saj imajo osebni profili običajno večji doseg in viralnost kot profili podjetij;

• prošnja drugim, da delijo zanimive objave (in obratno).

Glede na to, kako dobro imamo urejen svoj LinkedInov profil, nas opozori tudi sam LinkedIn – z oceno moči našega profila:

Vir: LinkedIn

38


Primer urejenega in dejavnega LinkedInovega profila:

Vir: https://www.linkedin.com/in/tanja-ko%C5%BEuh-7226203/

39


FacebookZagotovo najbolj priljubljeno in pomembno družbeno omrežje v smislu promocije SIO-ta je Facebookovo omrežje. Facebookovo omrežje omogoča veliko različnih načinov promocije SIO-ta, in sicer:

• urejena osrednja Facebookova stran organizacije, kjer so vse informacije na enem mestu;• redno objavljanje različnih vsebin – dogodki, slike, video … in »tagganje« ljudi, partnerjev;• pošiljanje in izmenjava sporočil (Facebook Messenger);• ustvarjanje Facebookovih dogodkov in vabljenje potencialnih interesentov;• plačljivo oglaševanje – »boost« objave, plačljivi oglasi;• drugi načini promocije.

Ključne usmeritve pri uporabi Facebookovega omrežja so predvsem:• dizajn celotne strani in posameznih objav je pomemben (najbolj konsistentno s CGP);

• uporabite dizajnerja in fotografa,• uporabite prave dimenzije slik,• slike naj bodo obdelane;

• oblikovanje in deljenje vsebine z dodano vrednostjo, kakovost je pred količino;• iskanje in deljenje »viralne« vsebine;• »tagganje« vključenih posameznikov, podjetij in partnerjev, ki so povezani z vsebino;• »boostanje« objav, ki so najbolj viralne, saj več klikov pomeni nižjo ceno na klik;• implementacija »chat-a« na stran SIO-ta;• visoka odzivnost na vprašanja prek Facebookove strani.

Poleg tega je na Facebooku moč uporabiti tudi plačljivo oglaševanje, kjer je glavna prednost možnost targetiranja – po starosti, kraju ali interesu in podobno. S Facebookovimi dogodki lahko poudarimo svoje dogodke in dosežemo širšo ciljno publiko, v zadnjih letih pa je tudi zelo priljubljeno predvajanje/prenos dogodkov na Facebookovem omrežju. Večina SIO-tov, ki so uspešni pri uporabi Facebooka, priporoča, da se oglaševanje zaupa zunanjim strokovnjakom, zopet najboljše mreži izkušenih »freelancerjev«.

Primer urejene Facebookove strani:

Vir: https://www.facebook.com/mladipodjetnik

40


Instagram in TikTokVedno bolj priljubljeni omrežji, sploh med mlajšo ciljno skupino, sta Instagram in TikTok. Za TikTok se šele razvijajo najboljše prakse, za Instagram pa veljajo naslednja pomembna pravila:

• izredno primeren za komuniciranje dogodkov, druženj, izletov, lepih poslovnih prostorov …;

• ključna je kakovostna slika;• strokovna obdelava slike;• sponzoriranje najbolj viralnih vsebin;• smiselno je, da imate tudi za to omrežje strokovnjaka.

Primer zanimivega in urejenega Instagramovega profila:

Vir: https://www.instagram.com/primorskitehnoloskipark/

Optimizacija za iskalnike (SEO) in vsebinski marketingOptimizacija spletnih strani za iskalnike je lahko odličen vir za pridobivanje obiska na spletno stran s strani ciljne skupine inovativnih podjetnikov. Optimizacija v praksi pomeni, da za določeno »iskanje ključne besede« v spletnih iskalnikih pripravimo kakovostne vsebinske in pristajalne strani, jih ustrezno tehnično opremimo za jezik »iskalnikov«. Tako dosežemo boljše pozicije v iskalniku Google.

Optimizacija spletnih strani za iskalnike in objavljanje kakovostnih člankov na blogu je delo na dolgi rok, ko pa enkrat zasedemo dobre pozicije za ključne besede, neprestano dobivamo obisk na svojo spletno stran. Ključno v tem kontekstu je predvsem, da za želene »ključne besede«, kot so npr. coworking Kočevje, kako razviti poslovno idejo, iščem podjetniškega mentorja …, ustvarimo kakovostne vsebine.

Za vsak SIO je tudi pomembno, da uredimo tudi Googlovo stran, ki se pokaže, če v iskalnik vpišemo ime organizacije.

41


Primer dobro pripravljene »Google My Business«:

Vir: Google.si

Primer pristajalne strani na določeno izbrano ključno besedo:

Vir: Google.si

Nekaj ključnih usmeritev glede vsebinskega marketinga:• glede na izbrano ključno besedo pripravite ali kakovostno vsebinsko stran ali pristajalno

stran;• če gre za vsebinsko stran, imejte v dru

Documents

2020...PriroČnik za vodenje in uspešno delo Subjektov inovativnega okolja (SIO) 1. UVOD Subjekti inovativnega okolja (SIO) so eden izmed ključnih mehanizmov spodbujanja podjetništva