05 VM Odlučivanje o Prodajnim Cenama 2

8/16/2019 05 VM Odlučivanje o Prodajnim Cenama 2

1/28

•

Veoma kompleksan i odgovoran posaomenadžmenta • Direktan uticaj na obim proizvodnje , obimprodaje ,

troškove , prihode i profit • Pažljivo donošenje odluka i svestrana informisanost

menadžmenta , i to o: Postojećim i potencijalnim tržištima (kupci ,konkurencija , dobavljači , distributeri , država....),Troškovima , tj. njihovom ponašanju i izazivačima i

Ciljnom poslovnom dobitku koji se ugrađuje u cene.• Upravljačko računovodstvo ima tradicionalnu odgovornost

za informacije otroškovima i prihodima , a uposlednje vreme i zainformacije o konkurenciji , kupcima ,

dobavljačima ...

INFORMISANJE ZA POTREBE DONOŠENJAODLUKA O PRODAJNIM CENAMA


2/28

GLAVNI FAKTORIODLUČIVANJA O PRODAJNIM CENAMA

Prema ekonomskoj teoriji ,to su:

PONUDA

i

TRAŽNJA

U svakodnevnom životu, to su:

• KUPCI,• KONKURENCIJA,•

TROŠKOVI,• Struktura i karakteristike tržišta, • Životni ciklus proizvoda/kupaca, • Ekonomska politika i mere

državne kontrole, •

Regulatorni okvir i • Etičko ponašanje


3/28

VREMENSKI HORIZONT

•

Kratkoročne odluke o cenama: - proizvoda koji su predmet jednokratnih porudžbina i - proizvoda koji čine proizvodno-prodajni miks

i• Dugoročne odluke o cenama sa problemima:

- šireg kruga relevantnih troškova i - ostvarivanje “razumnog” povraćaja uloženog kapitala

• Problem troškova koje cena mora da pokrije: - Varijabilni/marginalni troškovi ili/i - Puni troškovi (varijabilni + alocirani fiksni troškovi)


4/28

OSNOVNI PRISTUPI FORMIRANJU CENA

•

TROŠKOVNI PRISTUPi• TRŽIŠNI PRISTUP

REZULTATI ISTRAŽIVANJA U PRAKSI:

A. RANGIRANJE PREMA PRIMENJENOM OSNOVNOM PRISTUPU:SAD Kanada Danska Hong Kong Irska

1. Troškovni pristup I II II I II2. Tržišni pristup II I I II I

B. RANGIRANJE PREMA UPOTREBI INFORMACIJA O TROŠKOVIMA:

SAD Kina Irska Novi ZelandUjedinjenoKraljevstvo1. Puni troškovi I I I I I2. Varijabilni troškovi II II II II II


5/28

OSNOVNI PRISTUPI FORMIRANJU CENAVS.

KARAKTERISTIKE TRŽIŠTA • KONKURENTNA TRŽIŠTA

– Tržišni pristup

• MANJE KONKURENTNA TRŽIŠTA – Tržišni pristup i

- Troškovni pristup • TRŽIŠTA BEZ KONKURENCIJE

- Troškovni pristup


6/28

TROŠKOVI KAO OSNOVA PRODAJNIH CENA

1. METOD TROŠKOVI PLUS

Osnova su relevantniINTERNI TROŠKOVI

2. METOD CILJNIH TROŠKOVAOsnova su relevantni

EKSTERNI(TRŽIŠNO PRIHVATLJIVI) TROŠKOVI


7/28

OSNOVE METODA TROŠKOVI PLUS

TROŠKOVNA OSNOVA(Iznos prosečnih troškova)

+ RAZLIKA U CENI (MARŽA)

(Obračunati ciljni poslovni dobitak) ILUSTRACIJA:


8/28

OSNOVE METODA TROŠKOVI PLUS

1. Troškovna osnova (prosečni ukupni troškovi) 14.4002. Razlika u ceni na osnovu marže od 15% , tj. (3. PLANIRANA PRODAJNA CENA(1+2) 16.560

PROBLEM TROŠKOVNE OSNOVE I ONOGA ŠTO JE “PLUS”?


9/28

• Politika Fiksnih vs. Fleksibilnih marži? • Faktori politike ograničenih popusta (diskonta):

održanje likvidnosti i profitabilnosti

prodata količina (veličina porudžbine),pregovaračke (ne)sposobnosti menadžera prodaje,disfunkcionalno ponašanje menadžera prodaje,zakonske i etičke norme i sl.

• Kako je obračunata marža u prethodnom slučaju od 15%? • Menadžeri do marži u praksi dolaze posredstvom:

CILJNE STOPE PRINOSA NA ULOŽENI KAPITAL i

% MARŽE U ODNOSU NA TROŠKOVNU OSNOVU

METODA TROŠKOVI PLUSPROBLEM MARŽI?


10/28


11/28

METODA TROŠKOVI PLUSMarže u formi ciljne stope prinosa

1. Ulaganja u stalnu i obrtnu imovinu 54.000.0002. Ciljna stopa prinosa 20%3. Ciljni poslovni dobitak (1x2) : 100 10.800.0004. Planirani obim prodaje 5.000

5. Prosečni ciljni poslovni dobitak (3:4) 2.1606. Planirani prosečni ukupni troškovi 14.4007. PLANIRANA PRODAJNA CENA(5+6) 16.560

1. Troškovna osnova (prosečni ukupni troškovi) 14.4002. Razlika u ceni na osnovu marže od 15% , tj. (14.3. PLANIRANA PRODAJNA CENA(1+2) 16.560


12/28

• ZARADA ISTA U OBA SLUČAJA, TJ. 2.160 DINARA!!! • MARŽA 15 VS. 20%- U ČEMU JE PROBLEM?

GLAVNI PROBLEM:

Obračun kapitala koji je uložen u neki proizvod!

Prosečno korišćen i kapital x Planirana stopa prinosaPROCENAT MARŽE KOJA SEDODAJE PUNIM TROŠKOVIMA = Puni (ukupni) troškovi

54.000.000 x 0,2PROCENAT MARŽE KOJA SEDODAJE PUNIM TROŠKOVIMA = 14.400 x 5.000= 0,15 x 100 = 15%

(Prosečno korišćen i kapital x Planirana stopa prinosa) + Fiksn% MARŽE KOJA SE DODAJE

VARIJABILNIM TROŠKOVIMA =

Ukupni varijabilni troškovi


13/28

OSNOVE METODA TROŠKOVI PLUSMarže u formi % u odnosu na troškovnu osnovu

TROŠKOVNE OSNOVE: • Varijabilni troškovi proizvodnje • Ukupni varijabilni troškovi • Ukupni troškovi proizvodnje i • Puni troškovi lanca vrednosti.

VAŽNE NAPOMENE: Odlučivanje o cenamapre otpočinjanja aktivnosti Naglasak na standardnim (neophodnim) troškovima !!! Pitanje obračuna proizvodne i komercijalne cene koštanja

Kontribucioni pristup

Apsorpcioni pristup


14/28

NASTAVAK ANALIZE SLUČAJA

PRETPOSTAVIMO DA SU U NAŠEM SLUČAJU PLANIRANISLEDEĆI PROSEČNI TROŠKOVI DUŽ LANCA VREDNOSTI:


15/28

• Različiti koncepti troškova– različite marže– različiteprodajne cene;

• Visina marže ne zavisi samo od ciljnog poslovnogdobitka nego i od primenjene troškovne osnove;

• Konačan % marže je određen strukturom tržišta istepenom konkurencije;

• Relevantnost različitih koncepata troškova i •

Upotreba pretpostavlja poznavanje prednosti inedostataka pojedinih koncepata troškova.

ZAKLJUČCI ANALIZE


16/28

PREDNOSTI I NEDOSTACI OSLANJANJA NA:

KONTRIBUCIONI PRISTUP:

Vođenje adekvatnekratkoročne politike cena

Stvara pouzdanu sliku orazlikama u ponašanjuvarijabilnih i fiksnih troškova,

Olakšava sagledavanjekratkoročnih efekata smanjenjaprodajnih cena,

PROBLEM SAGLEDAVANJADUGOROČNE PERSPEKTIVE

APSORPCIONI PRISTUP:

Puni troškovi kao minimalnaprodajna cena u dugom roku,

Jednostavna primena

Stabilnost cena i ograničavanjemanipulacija menadžera,

Laka odbrana pred svimzainteresovanim stranama

PROBLEM ALOKACIJEFIKSNIH TROŠKOVA


17/28


18/28


19/28

ILUSTRACIJA RELEVANTNOSTIKONTRIBUCIONOG PRISTUPA


20/28

Važna lekcija !!! ČUVAJTE SE PROSEČNIH FIKSNIH TROŠKOVA

Za jedan proizvod: 1. Prosečni VT 10.940 2. Prosečni FT 17.300.000 3. Prosečni UT 17.310.940

Za 4.000 proizvoda: 1. Prosečni VT 10.940 2. Prosečni FT 4.325 3. Prosečni UT 15.265

Za 5.000 proizvoda: 1. Prosečni VT 10.940 2. Prosečni FT 3.460 3. Prosečni UT 14.400

Za 6.000 proizvoda: 1. Prosečni VT 10.940 2. Prosečni FT 2.8833. Prosečni UT 13.823

Za svih 10.000 proizvoda: 1. Prosečni VT 10.940 2. Prosečni FT 1.730 3. Prosečni UT 12.670

ZAKLJUČAK Nastaju samo dodatni VT,Nema dodatnih FT,ProsečniFTnisu relevantni !!! Razmišljajte u terminima UT!!!


21/28

SLUČAJ SPECIJALNE (DODATNE) PORUDŽBIN


22/28

TESTIRANJE PRIHVATLJIVOSTIPONUĐENE CENE

Prihodi, troškovi i rezultat: Status quo

(400.000 kom.) Prihvatanjeporudžbine

(400.000+100.000) Razlike

1. Prihodi 24.000.000 28.000.000 4.000.000

1.1. Na domaćem tržištu 24.000.000 24.000.000 -1.2. Na inotržištu - 4.000.000 4.000.000

2. Ukupni troškovi 21.000.000 24.150.000 3.150.000 2.1. Varijabilni troškovi 12.000.000 15.000.000 3.000.000

2.2. Fiksni troškovi 9.000.000 9.000.000 -2.3. Dodatni troškovi - 150.000 150.000

3. Prednost novog posla 3.000.000 3.850.000 850.000


23/28

EPILOG METODE TROŠKOVI PLUS

• Nema najbolje troškovne osnove, • Uspešne kompanije sepodjednako oslanjaju na

kontribucioni i apsorpcioni pristup, • Olakšice koje obezbeđuju ERP i drugi slični

moderni upravljačko-informacioni sistemi, • Dodatni pomak obezbeđuje primena Activity Based

Costing -a – ABC i Activity Based Pricing -a – ABP,• Ključni iskorak precizniji obračun opštih troškova

po proizvodima u odnosu na konvencionalne SOT.


24/28


25/28

“ČAROBNA FORMULA” CILJNA TRŽIŠNA CENA (CTC)

-CILJNI POSLOVNI DOBITAK (CPD)=

CILJNI TROŠKOVI (CT)ili

TRŽIŠNO PRIHVATLJIVI TROŠKOVIEPILOG:

Obrnuta logika nego kod metode troškovi plus

Unapred poznata ciljna TC i ciljni PD Sva pažnja menadžmenta mora biti na troškovima !! Pronalaženje efikasnih oruđa za smanjenje troškova !! Suština je “napasti” troškove u pretproizvodnim fazama !! Kreiranje vrednosti za kupce je imperativ!!!


26/28

POSTUPAK PRIMENE• Istraživanje tržišta (zahteva kupaca, poteza i reakcija

konkurencije), • Razvoj proizvoda i procena njegovih troškova, • Utvrđivanje ciljne prodajne (tržišne) cene, • Utvrđivanje ciljne profitne marže/poslovnog dobitka, •

Obračun ciljnih (tržišno prihvatljivih) troškova ,• Poređenje procenjenih i ciljnih troškova • Formiranjemultidisciplinarnih timova (dizajneri,

inženjeri, menadžeri, računovođe, ključni dobavljači...) i •

Identifikovanje puteva za smanjenje procenjenih troškova injihovo svođenje na nivo ciljnih troškova: INŽENJERING VREDNOSTI, EFIKASNIJE UPRAVLJANJE LANCEM SNABDEVANJA, KONTINUIRANA POBOLJŠANJA PROIZVODA I PROCESA ( KAI-ZEN ) I OBRAČUN TROŠKOVA I UPRAVLJANJE NA BAZI AKTIVNOSTI (ABC/ABM).


27/28

PUTEVI ZA SVOĐENJE TEKUĆIH NA NIVO


28/28

PUTEVI ZA SVOĐENJE TEKUĆIH NA NIVOTRŽIŠNO PRIHVATLJIVIH TROŠKOVA

1. INŽENJERING VREDNOSTI Ispitivanje dizajna proizvoda i delova kako bi se utvrdile mogućnosti za smanjenje troškova bez narušavanja performansi proizvoda (promena dizajna, uvođenje novih materijala, poboljšanje operacija...) 2. EFIKASNIJE UPRAVLJANJE LANCEM SNABDEVANJASklapanje dugoročnih ugovora sa dobavljačima putem kojih se osigurava

redukovanje obostranih troškova, poboljšanje kvaliteta, blagovremenost i fleksibilnost isporuka, povoljnije nabavne cena inputa... 3. KAI-ZEN – KONTINUIRANA POBOLJŠANJASmanjenje troškova proizvodnje putem kontinuiranih “sitnih” poboljšanja procesa i operacija zahvaljujući poznavanju procedura i posvećenosti poslu...

4. UPRAVLJANJE NA BAZI AKTIVNOSTI Aktivnosti se proglašavaju za ključne izazivače troškova. To obezbeđujetačniji obračun troškova proizvoda (pogotovo obračun opštih troškova) istvara uslove za eliminisanje svih aktivnosti koje ne stvaraju ili uništavajuvrednost za kupce. Eliminisanjem takvih aktivnosti rezultuje smanjenjem

postojećih troškova

Documents

05 VM Odlučivanje o Prodajnim Cenama 2