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CURSO: FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓNDE NEGOCIOS
INTEGRANTES:
RENATO ALEJANDRO GARCÍA CHANG KATHERINE CHOCANO
BLOQUE: 2P-2S
TRABAJO FINAL
CENTRO DE ESTUDIOS: INSTITUTO SANIGNACIO DE LA LOYOLA
LIMA 26 DE JUNIO DEL 2013
CONTENIDO
1. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO......................................21.1. BREVE DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA............................3
1.2. CLASIFICACIÓN DE LA EMPRESA................................31.3. VISIÓN.....................................................4
1.4. MISIÓN.....................................................51.5. ANALISIS INTERNO Y EXTERNO.................................5
2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.....................................63. PERFIL DEL PUESTO.............................................9
4. PLAN DE MARKETING............................................135. OPERACIONES..................................................14
6. ANÁLISIS DEL PROCESO................................157. ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN.............................17
8. MEDICIÓN Y CONTROL DEL PROCESO ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN18
8. MEDICIÓN Y CONTROL DEL PROCESO ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN19
9. RECOMENDACIONES PARA IMPLEMENTAR SOLUCIONES Y VERIFICAR RESULTADOS……….20
10. RESPONSABILIDAD SOCIAL…………………………………………………………………………………………….21
1.SITUACIÓN DE LA EMPRESA
1.1. BREVE DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
Globokas Perú SAC es una empresa que cuenta con una amplia red de
agentes corresponsales a nivel nacional (Agentes KasNet), la cual
está conformada por comercios minoristas que atienden a clientes
de entidades financieras a través de un dispositivo electrónico
(POS) el cual les permite realizar transacciones tales como
depósitos, retiros, transferencias de dinero, pagos de servicios y
recaudos, entre otras.
1.2. CLASIFICACIÓN DE LA EMPRESA
Globokas Perú SAC es una empresa de Servicios. Ya que se dedica a
ofrecer a los negocios la posibilidad de ser un agente
corresponsal de la red (Agentes KasNet) con el objetivo de
expandir el concepto de bancarización a lo largo de todo el Perú.
1.3. NUESTRA VISIÓNHacer realidad la inclusión económica y social de cualquier persona, en cualquier lugar, sin importar la distancia o densidad
poblacional.
1.4. NUESTRA VISIÓN Permitir que cualquier agente económico pueda atender a sus clientes a través de nuestra red de agentes KasNet, donde quiera que se encuentre, de un modo económico.
1.5. ANALISIS DEL AMBIENTE
AMBIENTEEXTERNO
ANÁLISIS DELAMBIENTE
2.1. ORGANIGRAMA.
AMBIENTEEXTERNO
AMBIENTEINTERNO
3.1. PERFIL DEL PUESTO
La empresa está buscando un Director Regional de Lima: funciones que se busca encontrar.
3.2 Objetivo del Puesto.
Elaborar y costear las rutas mensuales a seguir por cada Supervisor.
Evaluar y aprobar las rutas, presupuestos de movilidad que envían el personal a su cargo.
Realizar visitas imprevistas al personal en campo Reuniones con Jefaturas de las entidades Financieras, para
determinar posible crecimiento o expansión. Coordinar las afiliaciones con el Jefe de Ventas y validarlo
con el Vicepresidente Negocios. Proponer nuevas plazas a cubrir según el potencial de cada
zona. Proponer candidatos para cubrir plazas vacantes Elaborar y controlar el cumplimiento de cronogramas de
diferentes actividades (migración, actualización, etc) Supervisar las actividades de los Supervisores de acuerdo al
Plan de trabajo establecido. Determinar y gestionar los requerimientos de los
Supervisores. Atender en segunda instancia, reclamos puntuales de los
Supervisores aún no resueltos (Con las diferentes áreas de laempresa)
Elaborar reportes semanales de avance de cumplimiento de metas.
Elaborar Reporte mensual de liquidación de bonos de productividad.
Proponer mejoras en los procedimientos y políticas para optimizar los recursos y el cumplimiento de los objetivos.
Definir las zonas geográficas de influencia de los Supervisores y ejecutivos.
3.2. Conocimientos y Aptitudes.
Formación Académica
Egresado de Estudios Superiores Técnicos o Universitarios decarreras como Administración, Economía, Ingeniería Industrial ocarreras afines.
Experiencia requerida
Mínima de 2 años en el área comercial, Ventas intangibles,Servicios, realizando labores de campo.
Tipo de Posiciones: Jefaturas, Director, Supervisor.
Compañías de Sector: Financiero (deseable), redes dedistribución.
Conocimientos
Específicos: manejo de proyectos, conocimiento y dominio detécnicas de ventas (manejo de objeciones, inicio y cierreentrevista, despertar interés en el cliente), servicio pre y postventa y atención al cliente.
Informáticos: Acceso a Internet, Correo electrónico, Excel, Office
Geográficos: Conocimiento de los departamentos, ciudades y distritos del Perú
Rango de Edad
Mínimo 27 años Máximo 60 años
Sexo
Indistinto
Otros Idiomas
No indispensable
Cargo de Jefe Inmediato
Vicepresidente de Negocios
Número de personas a su cargo
7 a más
Horario de trabajo
De Lunes a Viernes de 8:30 am a 6:00
Lugar de trabajo
Oficina y Campo
Disponibilidad para viajar
De preferencia
Línea de Carrera
Vicepresidencia de Negocios
3.3. Responsabilidades.
a) Comunicación oral persuasiva.- Expresar ideas o hechosclaramente y de manera persuasiva, implica convencer a losdemás del punto de vista propio.
b) Efectividad.- Lograr los máximos resultados de calidad conel mínimo agotamiento del recurso humano y técnico.
c) Liderazgo: Es la habilidad necesaria para orientar la acciónde los grupos humanos en una dirección determinada,inspirando valores de acción y anticipando escenarios dedesarrollo de la acción de ese grupo. La habilidad de parafijar objetivos, el seguimiento de dichos objetivos y lacapacidad de dar feedback, integrando las opiniones de losdemás. Establecer claramente directivas, fijar objetivos yprioridades, y comunicarlos.
3.4. Áreas de Relación.
Sistemas Marketing Negocios Logística Recursos Human
4.1. SEGMENTACIÓN
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADOGEOGRÁFICOS Región Costa, Sierra y SelvaUrbana-rural Urbana, suburbana, ruralClima Caluroso, frío, seco, lluvioso.DEMOGRÁFICOS Ingreso Más de 3000 solesEdad De 18 a másGénero Masculino - Femenino
Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos , divorciado, viudo
NSE B, D y CPSICOLÓGICOS Personalidad Ambicioso y honradosEstilo de vida ProgresistasCONDUCTUALES Beneficios Deseados Producción Tasa de uso Frecuente
4.2. POCISIONAMIENTO
El posicionamiento que se quiere lograr en la mente del consumidores que nuestra empresa
Sea conocida como la mayor red de agentes corresponsales en el Perú, y que el nombre Kasnet,
Pueda ser igual de conocido y recordado que los agentes BCP.
5.1. DEFINICIÓN DEL PROCESO
Para definir el proceso seleccionado utilizaremos la técnica de
los 8 pasos:
Paso 1: Objetivo del Proceso: Identificar todos los comercios que
cumplan con el perfil de agente corresponsal KasNet.
Paso 2: Responsable del Proceso: Jefe de Ventas.
Paso 3: Resultado del Proceso: Comercio con el perfil aprobado.
Paso 4: Final del Proceso: La presentación de documentos del
comercio seleccionado.
Paso 5: Insumos del Proceso:
Solicitudes de ventas
Portafolio de ventas
Información crediticia del comercio
Paso 6: Inicio del Proceso: La selección de comercio y la
entrevista con el dueño o responsable del comercio.
Paso 7: Nombre del Proceso: Prospección de Agentes
Paso 8: Diagrama de bloques del Proceso:
VISITAR AL COM ERCIOINICIO
FINABRIR CUENTA BANCARIA
RECABAR DOCUM ENTACIÓN DEL COM ERCIO
REALIZAR EL CONTROL DE RIESGOS
DAR EL SPEECH DE VENTAS
ENTREGAR FILE AL ÁREA DE NEGOCIOS
FIRM AR CONTRATOSTOM AR FOTOS
A
A
5.2. CLASIFICACIÓN DEL TIPO DE PROCESO
El Subproceso de Prospección de Agentes es de tipo operativo, ya
que combina y transforma los recursos para proporcionar el
servicio conforme a los requisitos del cliente, generando valor
agregado para la empresa.
5.3. ELEMENTOS Y FACTORES DEL PROCESO DE LA EMPRESA
PRODUCTO PROVEEDOR PRODUCTO PROVEEDOR
PROPUESTA COM ERCIAL: PERSONAS:Aceptación del Com ercio Com ercio
Beneficios o VentajasEjecutivos Com erciales Lim a y Provincias
Requisitos Asistente de ControlOperaciones que podría realizar Asistente de Negocios Docum entos
del com ercio Com ercioGanancia m onetaria que obtendría Supervisor Com ercial
M ATERIALES:M ATERIAL DE VENTA: M aterial de VentaPortafolio de EC Form atosVolantes Docum entos del com ercio
Inform ación (código de conform idad de Control)
FORM ATOS / INFORM ACIÓN: RECUERSOS FÍSICOS:Solicitud de Afiliación Registro de RUC interno
Software aplicativo de InfocorpM ÉTODOS/PLANIFICACIÓN:Capacitación en VentasM eta de Ventas Sem anales
Área de M arketing
Área de Negocios
Área de Negocios y Com ercial
Aprobación de Negocios y Com ercial
ENTRADA/ INPUT SALIDA/OUTPUTPROCESO
Área de Com ercial - Ventas
5.4 SITUACIÓN ACTUAL DEL PROCESO A ANALIZAR
5.5 MAPA DE PROCESO DE LA EMPRESA
A continuación el Mapa de Proceso macro de GKN, en donde se puede
apreciar en la parte superior, el proceso directivo perteneciente
al Plan Estratégico de Transacciones. Además los procesos
principales de la empresa, los cuales están agrupados como el
Macroproceso de Ventas que es el proceso del core bussiness. Se
encuentran también las áreas principales y de apoyo quienes dan
soporte a los procesos de manera conjunta.
PLAN ESTRATÉG ICO DE TRANSACCIONES
CLIENT
ESINST
ITUC
IONE
S FINA
NCIERA
S
CO NTROL RRHH PROCESO S LOG ÍSTICA SISTEM AS BAJAS DE AGENTES
PROSPECCIÓN DE AG ENTES
AFILIACIÓ N DE AGENTES
INSTALACIÓ N DE AGENTES
M ANTENIM IENTO DE AGENTES
CO M ERCIAL NEGOCIO S
M ACRO PROCESO DE VENTAS
CLIENTESINSTITUCIONES FINANCIERAS
AGENTES INSTALADOS
5.6 MAPA DE PROCESO DEL PROCESO A ANALIZAR
A continuación el Mapa de Proceso del proceso a analizar, en este
caso es el Proceso de Prospección de Agentes. Las áreas
principales del proceso son las de Comercial y de Negocios.
Las áreas de apoyo del proceso son las de Control, RRHH, Procesos
y Logística.
M ACROPROCESO DE VENTAS
CLIENT
ESINST
ITUCION
ES FINA
NCIERA
S
CO NTROL RRHH PROCESOS LOG ÍSTICA
PRO SPECCIÓ N DE AGENTES
COM ERCIAL NEGOCIO S
CLIENTESINSTITUCIONES FINANCIERASPROSPECTOS DE AGENTES
LABOR DE VENTAS
VALIDACIÓ N DE RIESGO S
RECABACIÓN DE DOCUM ENTOS
VALIDACIÓ N DE DOCUM ENTOS
5.7 DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO A ANALIZAR
A continuación el diagrama de flujo del proceso de Prospección de
Agentes actual.
PROSPECCIÓN DE AGENTES
SUPE
RVISOR
CO
MER
CIAL
ASISTE
NTE DE
NEG
OCIOS
ASISTE
NTE DE
CO
NTRO
LEJEC
UTIVO
COMER
CIAL
COME
RCIO
SI¿INTERESADO EN SER
AG ENTE?
(2)PRESENTAR PROPUESTACOM ERCIAL
(1)VISITAR
COM ERCIOS
(10)TOM AR FOTOS DEL COM ERCIO
(4)HACER LLAM ADA
CONSULTA A CONTROL
SI
NO
NO
¿RUC O K?
FINPRO SPECCIÖ N
¿DO CUM ENTACIÓN COM PLETA?
(19)INFORM AR Q UE
PROSPECTO NO PROCEDE PARA SU RETRÁM ITE
INICIOPROSPECCIÓN
(3)RECABAR NÚM ERO DE RUC DEL COM ERCIO
¿CO M ERCIO DE LIM A?SI NO
¿OK?SI NO(14)
INFORM AR Q UE PROSPECTO NO PRO CEDE
PARA SU RETRÁM ITE
(15)RE TRAM ITAR O COM PLETAR
DOCUM ENTACIÓN
(11)TRAM ITAR APERTURA DE CUENTA BANCARIA Y ENTREGAR DATOS
(20)PROCESO DE AFILIACIÓN
SI
(6)REGISTRAR EN BD DE
RUC
(9)FIRM AR EL CONTRATO
(8)RECABAR
DOCUM ENTOS
(7)LLENAR
FORM ATOS
(12)ENTREGAR DOCUM ENTOS
Y FORM ATOS A SUPERVISOR COM ERCIAL
(16)ENTREGAR DOCUM ENTOS Y FORM ATOS A ASIST. DE
NEGO CIOS
(18)RECIBIR Y REVISAR LOS
DOCUM ENTOS Y FORM ATOS
(17)ENTREGAR DOCUM ENTOS Y FORM ATOS A ASIST. DE
NEGO CIOS
NO
(5)CONSULTAR/VALIDAR
RIESGOS EN INFOCORP
(13)VALIDAR LA
INFORM ACIÓN RECIBIDA
5.8 HOJA DE PROCESO DEL PROCESO A ANALIZAR
HOJA DE PROCESO : PROSPECCIÓ N DE AG ENTES
OBJETIVO : Identificar los com ercios que cum plan con el perfil de un Agente Corresponsal M ultibanca de la red. ALCANCE: Aplica a todas las personas de la em presa.
DIAGRAM A DE FLUJO DESCRIPCIÓ N EJECUTOR
HACER LABOR DE VENTAS
FINPROSPECCIÖN
INICIOPROSPECCIÓN
¿COM ERCIO QUIERE SER AGENTE?
¿RIESG OS OK?
¿DOCUM ENTACIÓ N COM PLETA?
SINO
VALIDAR RIESGOS DEL COM ERCIO
VALIDAR LO S DOCUM ENTOS
NO
SI
SI
RECABAR DOCUM ENTOS
ENTREGAR DOCUM ENTOS
NO
¿DOCUM ENTACIÓ N CONFORM E?
NO
DEVOLVER DOCUM ENTOS PARA REGULARIZACIÓNSI
EJECUTIVO CO M ERCIAL
ASISTENTE DE CO NTROL
ASISTENTE DE NEG O CIOS / SUPERVISOR CO M ERCIAL
Visitar a aquellos com ercios que se adecúen al Perfil del agente.
Criterios: Cercanía a las agencias. Giro com ercial según política de G KN. Ubicación Estratégica. Vigilancia de la zona. Accesibilidad. Presentación Externa del com ercio (fachada y puertas). Presentación Interna del com ercio (espacio y ubicación de la caja). Personal de atención al público.
Se utilizarán técnicas de venta para com unicar la Propuesta Com ercial: Presentación de sí m ism o Beneficios o Ventajas Requisitos Operaciones que podría realizar Ganancia m onetaria que obtendría
Al ganar el interés del com ercio, se requerirá el RUC del m ism o, com unicando al Dueño y/o Responsable del com ercio que “espere unos m inutos para realizar una verificación Interna”
Llam ar al Asistente de Control y proporcionarle el RUC
Horario: L-V 9 a 1:30 pm y de 2:30 a 6 pm
El Tiem po de Respuesta M áxim o 10 m inutos.
El Asistente de control validará si el com ercio que es apto para ser agente de la red, en caso que lo sea, se le com unicará al Ejecutivo Com ercial la conform idad, seguido de un código que deberá ser apuntado en el form ato con la inform ación del com ercio.
Los form atos y docum entos del com ercio deben ser llenados al 100% en LETRAS M AYÚSCULAS Y LEGIBLES, respetando los form atos de fechas, horarios y teléfonos.
Se revisará la coherencia de éstos y se devolverán al Ejecutivo Com ercial para su re-trám ite en caso no se les dé la conform idad
6 ANÁLISIS DEL PROCESO
6.4 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
Para identificar los problemas u oportunidades de mejora
realizamos una Tormenta de Ideas, tomando como punto de partida
analizar los problemas que estaban ocurriendo actualmente en el
proceso de prospección de agentes en GKN.
Después de analizar los problemas expuestos, depurar y clasificar
ideas, obtuvimos los siguientes problemas:
Colas para pedidos de validación de riesgos
Demoras para la revisión de documentos
Demora en la llegada de documentación de Provincias
Devolución de documentación
Tiempo que toma llenar formatos
Pérdida de tiempo en Re-Visitas
Demora de Visitas
Ejecutivos Comerciales poco capacitados
Alta rotación de Ejecutivos Comerciales
Falta de difusión de las políticas
Problemas con la competencia
Comercios sin documentos en regla
Finalmente se llegó a la conclusión que todas estos problemas son
las causantes de que los Ejecutivos Comerciales no lleguen a la
meta de ventas mensual, problema que analizaremos en los próximos
puntos utilizando herramientas como diagramas de Ishikawa y
Pareto.
6.5 COMPRENDER EL PROBLEMA Y ESTABLECER LA META
Para comprender mejor la oportunidad de mejora, analizamos las
causas (Primer nivel) y las causas de las causas (Segundo nivel)
de este problema y para visualizar la casuística realizamos la
siguiente matriz que nos ayudará a realizar el diagrama de Pareto:
Prim er nivel Segundo nivelColas para pedidos de validación de riesgos Por falta de personal de atencion
Software lentoDem oras para la revisión de docum entos Por seguim iento de docum entos incom pletosDem ora en la llegada de docum entación de Provincias Por envio de docum entos incom pletosDevolución de docum entación M al llenado del docum entoTiem po que tom a llenar form atos Por form atos con dem asiada inform acionPérdida de tiem po en Re-Visitas Dem ora de la confirm acion del clienteDem ora de Visitas. Por falta de transporteEC poco capacitados No hay un procedim iento adecuado.
No hay form atos de capacitacionAlta rotación de EC’s Dism inucion de niveles de venta
Renuncia de los ECFalta de difucion de las politicas
Problem as con la com petencia Restriccion de las ventas por la com petencia
Com ercios sin docum entos en regla Falta de conocim iento
NO SE ALCANZA LA META DE VENTAS
PROCESO
RRHH
POLÍTICA
COMERCIOS
Para realizar el análisis de Pareto se tomaron las causas de
segundo nivel y se les dio una puntuación de acuerdo a su
ocurrencia/frecuencia (del 1 al 10) y a su importancia en el
Proceso de Prospección (del 1 al 5).
Se realizó el cálculo ponderado y acumulado, resultando las causas
resaltadas como las de más alto impacto para el proceso, por lo
que decidimos centrarnos en ellas para la implementación de
cambios y mejoras en el proceso.
N° Segundo nivel frecuencia Valor Valor total % % acum ulado1 no hay un procedim iento adecuado. 8 5 40 14.98 14.982 No hay form atos de capacitacion 9 4 36 13.48 28.463 Por form atos con dem asiada inform acion 7 4 28 10.49 38.954 M al llenado del docum ento 6 4 24 8.99 47.945 Por seguim iento de docum entos incom pletos 5 4 20 7.49 55.436 Por envio de docum entos incom pletos 5 4 20 7.49 62.927 Por falta de personal de atencion 5 4 20 7.49 70.418 dem ora de la confirm acion del cliente 5 3 15 5.62 76.039 Por falta de transporte 6 2 12 4.49 80.5210 Renuncia de los EC 4 3 12 4.49 85.0211 Restriccion de las ventas por la com petencia 4 3 12 4.49 89.5112 Dism inucion de niveles de venta 4 2 8 3.00 92.5113 Falta de difucion de las politicas 4 2 8 3.00 95.5114 software lento 3 2 6 2.25 97.7515 falta de conocim iento 3 2 6 2.25 100.00
267
0102030405060708090100
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
%% acum ulado
6.6 ANÁLISIS DE LAS CAUSAS RAÍCES
Se realizó este análisis de acuerdo a las causas analizadas en los
puntos anteriores.
NO SE ALCANZA LA M ETA DE VENTAS
RRHH
COM ERCIOS POLÍTICA
PROCESO
EC poco capacitados
Alta rotación de EC’s Tiem po que tom a llenar form atos
Colas para pedidos de validación de riesgos
Dem oras para la revisión de docum entos
Dem ora en la llegada de docum entación de Provincias
Devolución de docum entación
Falta de difusión de las políticasProblem as con la com petencia
Com ercios sin docum entos en regla
Falta de personal de atenciónSoftware externo lento
Seguimiento de documentos incompletos
E nvío de documentos incompletos
Mal llenado de documentos
Formatos con demasiada información
Pérdida de tiem po en Re-Visitas
Demora en la confirmación del cliente
Dem ora en visitas
Falta de transporte
No hay un procedimiento adecuadoNo hay formatos de capacitación
Disminución de niveles de ventaRenuncia de los E C
Restricción de las ventas por la competencia
Falta de conocimiento
6.7 ANÁLISIS CUALITATIVO Y CUANTITATIVO
Análisis Cualitativo:
El mercado de agentes corresponsales es joven y las personas
que dirigen los comercios aún tienen muchas dudas antes de
dar una respuesta positiva a ser agente.
A pesar que se les otorga un fondo de movilidad, los
ejecutivos comerciales tienen que transportarse a diversas
zonas para prospectar y al hacerlo en transporte público se
pierde tiempo valioso de venta.
Los EC de provincias son capacitados en Lima por 3 días antes
de volver al lugar de ventas.
Análisis Cuantitativo
La meta aproximada es de 5 prospectos por mes por Ejecutivo
Comercial (EC)
Comportamiento real aproximado es de 2 a 3 prospectos por mes
por EC
Existen aproximadamente 2 EC por cada Supervisor Zonal
(Personal que hereda los prospectos y se ocupan de ellos
después de ser instalados)
El tiempo de prospección debería estar comprendido en 5 días
máximo, actualmente demora de 7 a 10 días.
7 ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN
7.4 PROPONER, SELECCIONAR Y PROGRAMAR LAS SOLUCIONES
Luego del análisis de todas las causantes del problema,
presentamos las siguientes alternativas de solución:
Mejorar el procedimiento actual, creando nuevos y más
eficientes formatos de prospección, haciendo la tarea del EC
más eficiente y controlada, de tal manera que las actividades
realizadas generen valor.
Aumentar las horas teóricas en el plan de capacitación de los
ECs, a fin de que cualquier EC tenga los conocimientos
suficientes para seguir un proceso fluido una vez que
encuentra un prospecto (aceptación de contrato, documentación
válida y completa e instalación satisfactoria del agente en
el comercio). Así mismo documentando la capacitación con
material y certificado de los temas tocados en las
capacitaciones con firmas del capacitador y el EC.
Reducir el Formato para prospección de 4 hojas a una sola,
eliminando información no usada, repetida, desfazada,
haciéndolo más dinámico, fácil de llenar.
Reforzar en las capacitaciones la importancia del llenado
correcto de los documentos.
Reforzar con los EC la política disciplinaria de GKN para
todo el personal que incumpla con su trabajo. (Mal llenado /
envío incompleto de documentos)
Proponer una prueba piloto en la que se seleccione una
muestra de EC con Smartphone en los que se pueda instalar la
aplicación móvil que servirá para hacer la validación de
riesgos en Infocorp en línea.
Crear una base de comercios registrados en la SUNAT que se
encuentren aptos para ingresar al proceso de prospección y
coordinar telefónicamente visitas.
Proponer el alquiler de 2 camionetas Van que transporte a
zonas asignadas a los EC para reducir el tiempo de
transporte.
Incentivar la negociación agresiva con los comercios con
respecto a la competencia, mostrándole los beneficios de ser
agente KasNet y se decida por comprometerse con GKN.
Crear un sistema de Incentivos de ventas (bonos) de acuerdo a
los indicadores y ratios de ventas, de manera que sea más
atractivo para el EC, evite la alta rotación de personal y/o
aumenten sus niveles de ventas.
7.5 ELABORAR EL CRONOGRAMA PARA EL DESARROLLO DE LA MEJORA
Responsable Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4 Sem 5 Sem 6 Sem 7 Sem 8 Sem 9 Sem 10 Sem 111 Actualizar el "M apa del Proceso de Prospección" Procesos
2 Actualizar el Diagrama de Flujo de Prospección Procesos
3 Trabajar en la creación de nuevos formatos de prospección Procesos
4 Trabajar en nuevo merchandising para la venta M arketing
5 Crear formato de constancia de capacitación Ventas/RRHH
6 Crear material de inducción al nuevo EC Ventas/RRHH
7 Cambiar de PC a Asistente de Control Logística
8 Instalación de Antivirus Sistemas
9 Crear el puesto de "Validador de Datos en Línea" Ventas/RRHH
10 Implementación Teórica de Capacitación RRRHH
11 Implementación Práctica de Capacitación RRRHH
12 Plan de evaluación a EC post capacitación Ventas
Actividades del Proceso
Inicio / Fin
Hitos Internos Clave
Últim a oportunidadpara introducir m odificaciones
Duración
7.6 MAPA DE PROCESO SUGERIDO
El Mapa de Procesos actual no se ha visto modificado debido a que
los cambios que proponemos se verán reflejados en el proceder del
Proceso de Prospección más que en la estructura de dicho proceso.
7.7 DIAGRAMA DE FLUJO SUGERIDO
PRO SPECCIÓN DE AGENTES
ASISTE
NTE DE
NEG
OCIOS
SUPE
RVISOR
CO
MERC
IAL
ASISTE
NTE DE
CO
NTRO
LEJEC
UTIVO
COME
RCIAL
COMER
CIO
SI
SI
NO
SI NO
SI NO
SI
NO
(10)FIRM AR EL CONTRATO
¿RUC OK?
(5)CONSULTAR/VALIDAR
RIESGOS EN INFOCORP
(11)TOM AR FOTOS DEL COM ERCIO
(2)PRESENTAR PROPUESTACOM ERCIAL
(9)RECABAR
DOCUM ENTOS
(16)ENTREGAR DOCUM ENTOS Y FORM ATOS A ASIST. DE
NEGOCIOS
¿INTERESADO EN SER AGENTE?
¿O K?
INICIOPRO SPECCIÓN
(4)HACER LLAM ADA
CONSULTA A CONTROL
(3)RECABAR NÚM ERO DE RUC DEL COM ERCIO
(15)RE TRAM ITAR O COM PLETAR
DOCUM ENTACIÓN
(12)ENTREGAR DOCUM ENTOS
Y FORM ATOS A SUPERVISO R COM ERCIAL
(8)LLENAR
FORM ATOS
(6)REGISTRAR EN BD
DE RUC
(14)INFORM AR QUE
PROSPECTO NO PROCEDE PARA SU RETRÁM ITE
FINPRO SPECCIÖN
(1)VISITAR
COM ERCIOS
(12)TRAM ITAR APERTURA DE CUENTA BANCARIA Y ENTREGAR DATOS
¿COM ERCIO DE LIM A?
(13)VALIDAR LA
INFORM ACIÓN RECIBIDA
LABOR DE VENTAS EN ZONA ASIGNADA
BASE DE COM ERCIOS FILTRADOS POR SUNAT
E INFOCORP
1
1NO
¿EC PUEDE CONSULTAR RIESG OS INFOCO RP EN
LÍNEA?
(7)CONSULTAR/VALIDAR
RIESGOS EN INFOCORP
SI ¿RUC OK? SI
NO
1
(20)PROCESO DE AFILIACIÓN
(18)RECIBIR Y REVISAR LOS
DOCUM ENTOS Y FORM ATOS
(17)ENTREGAR DOCUM ENTOS Y FORM ATOS A ASIST. DE
NEGOCIOS
¿DO CUM ENTACIÓ N CO M PLETA?
(19)INFORM AR QUE
PROSPECTO NO PROCEDE PARA SU RETRÁM ITE
8 MEDICIÓN Y CONTROL DEL PROCESO
8.4 PROPUESTA DE INDICADORES
INDICADORES DE PROSPECCIÓN: RESPONSABLE FUENTE: DETALLE: FÓRM ULA: PERÍODO: UNIDAD:
1 Ejecutivo Com ercial Reporte de Visitas
Conteo Sem anal de los negocios visitados diariam ente registrando las Fechas de visita. SUM A (P1,P2,P3,…,etc) Sem anal Núm ero
(Form ato a ser creado donde se registre sem anal de las visitas a com ercios,registrando fechas a un m ism o com ercio, para tener un registro de cuánto le está tardando la venta)
2Prospecciones / M es
Ejecutivo Com ercial Reporte de Visitas
Cantidad de com ercios visitados que calificaron com o prospectos. (# Prospectos / # Visitados) * 100 M ensual Porcentaje
Jefe de Ventas/Asistente de Negocios Reporte de Instalación
Cantidad de Prospectos que han sido instalados al final del m es. (# Agentes Instalados / # Prospectos) * 100 M ensual Porcentaje
3(Reporte que bota el sistem a de todos los angentes instalados)
Ejecutivo Com ercial Registro de Fechas
Desde el prim er contacto con un com ercio hasta la entrega de todos los docum entos a Negocios. Fecha Final - Fecha Inicial M ensual Días
4(Form ato a ser creado donde se registre fechas de las actividades del EC)
5Efectividad de Control
Área de Control Revisión Docum entaria
Cantidad de Prospectos que son desaprobados después de la Revisión de docum entos. (# Agentes Desaprobados / # Prospectos Revisados) * 100 M ensual Porcentaje
Visitas / Sem ana
Efectividad / M es
Tiem po Prospección
8.5 FRECUENCIA DE MEDICIÓN Y EVALUACIÓN
Se estima que la medición de los indicadores debe ser de manera
mensual, para poder apreciar los cambios en las acciones
realizadas.
Para la evaluación de la implementación de las acciones
recomendadas, se estima un monitoreo trimestral, de tal manera que
permita observar los resultados y nos permita mejorarlos
continuamente.
9 RECOMENDACIONES PARA IMPLEMENTAR SOLUCIONES Y VERIFICAR RESULTADOS
Recomendamos primero comunicar todas las alternativas de solución
propuestas a todo el personal involucrado de GKN, y compartir las
fechas del cronograma de actividades a realizar. Crear un Acta en
la que figuren las responsabilidades de todos con fechas, de tal
manera que se vaya anotando los cumplimientos durante las semanas
de implementación.
10.1 RESPONSABILIDAD SOCIAL
La empresa cumple una gran labor de responsabilidad social, pues
llegamos a zonas periféricas de lima y zonas tan remotas en
provincia que solo queremos bancarizar y de esta manera ayudar a
las personas a poder usar nuestra red de agentes.
