Tên eBook: Đừng Bao Giờ Đi Ăn Một Mình(full prc, pdf, epub)

Tác giả: Keith Ferrazzi & Tahl Raz

Thể loại: Best seller, Khởi nghiệp, Quản trị, Kinhdoanh, Văn học phương Tây

Dịch giả: Trần Thị Ngân Tuyến

Số trang: 388

Hình thức bìa: Bìa mềm

Kích thước: 14.5x20.5 cm

Ngày xuất bản: 05/2010

Trọng lượng: 460 gram

Nhà xuất bản: Nxb Trẻ

Gõ ebook và soát chính tả: hoatigon

Sửa và Tạo prc: bogiadispacy

Nguồn: thuvien-ebook.com

Ebook: Đào Tiểu Vũ's eBook - http://www.dtv-ebook.com

Giới thiệu:

"Trong chúng ta ai cũng có khả năng quyến rũngười khác - cho dù đó là đồng nghiệp, người xalạ, bạn bè, hay sếp của mình. Nhưng có khả năng

khác với biết cách vận dụng nó, và đó là lý do tạisao có những người đi qua cuộc đời này lặng lẽnhư những cái bóng, trong khi có người luôn thuhút được sự chú ý bất cứ nơi đâu họ xuất hiện."

Cho nên, Đừng Bao Giờ Đi Ăn Một Mình.

Có lẽ không cần phải chứng minh rằng giao tiếp vànhững mối quan hệ hiệu quả như thế nào trong cuộcsống hiện đại. Bạn không thể ngại giao tiếp trong thờiđại mà người ta trao đổi với nhau mọi thứ, nắm bắt mọicơ hội thông qua một câu nói. Đừng Bao Giờ Đi ĂnMột Mình khuyên bạn đừng ngại giao tiếp. Khôngnhững thế, cuốn sách còn đưa ra những lời khuyên hữuích và thiết thực của việc vận dụng giao tiếp và nhữngmối quan hệ để đạt được thành công không chỉ tronglĩnh vực kinh tế.

Trong Đừng Bao Giờ Đi Ăn Một Mình, tác giả đãdẫn ra những cách thức, lý do mà ông đã sử dụng đểkết nối với hàng ngàn người - những người ông sẵnsàng giúp đỡ và họ cũng sẵn sàng giúp lại ông. Những

lời khuyên về cách xử trí khi bị từ chối, khi phải vượtqua nhiều trở ngại trong xã hội, khi phải khắc phụcnhững kỹ năng yếu kém sẽ giúp đỡ bạn rất nhiều trongviệc kết bạn, và xa hơn nữa là thiết lập mối quan hệdựa trên sự tin tưởng và vô tư.

Đừng Bao Giờ Đi Ăn Một Mình được viết với lờivăn giản dị và chân thực. Bạn có thể xem đây là mộtcuốn cẩm nang giao tiếp để học hỏi mỗi ngày.

Bạn mong muốn đi tắt đón đầu?

Bạn muốn vững bước đến thành công?

Công thức để làm được điều này, theo lời bậc thầy vềkết nối là Keith Ferrazzi, chính là phải biết làm quenvới mọi người. Ferrazzi đã khám phá từ khi còn trẻrằng điểm khác biệt của những người thành công rựcrỡ chính là cách họ vận dụng quyền năng của nhữngmối quan hệ - để mọi người cùng thắng.

Trong quyển sách Đừng Bao Giờ Đi Ăn Một Mình,Ferrazzi chỉ ra từng bước cách thức - và lý do - màchính ông đã áp dụng để kết nối với hàng ngàn ngườilà đồng nghiệp, bạn bè có tên trong số danh bạ, nhữngngười ông đã giúp đỡ và ngược lại cũng sẵn sàng giúpđỡ ông.

Ferrazzi sinh ra trong một gia đình có cha là côngnhân nhà máy thép tỉnh lẻ và mẹ là lao công. Tuy vậyông đã biết tận dụng khả năng kết nối xuất sắc củamình để dọn đường vào đến Yale, nhận bằng MBA tạiHarvard, và giữ những chức vụ lãnh đạo quan trọng.Mặc dù chưa quá 40, Ferrazzi đã tạo được một mạnglưới trải dài từ hành lang ở Washington đến các têntuổi lớn tại Hollywood. Ông đã được tạp chí Crain bìnhchọn là một trong số 40 người lãnh đạo kinh doanhdưới 40 tuổi đồng thời là Nhà lãnh đạo tương lai củathế giới tại Diễn đàn Kinh tế Thế giới ở Davos.

Báo Chí Giới Thiệu

Vị thế của bạn luôn phải được giữ vững cho dù bạnđang làm việc tại một tập đoàn hay khi tham gia một

sự kiện xã hội – “vô hình” là một trạng thái còn tệ hơnlà thất bại.

Xuyên suốt quyển sách, Ferrazzi trình bày những chiếnlược đã đựơc kiểm chứng theo thời gian, và từng đượcthể hiện qua nhiều người nổi tiếng về thiết lập mối quanhệ trên thế giới như Katharine Graham, Bill Clinton,Vernon Jondan hay Dalai Lama.

Đừng bao giờ đi ăn một mình chứa nhiều lời khuyên cụthể về cách xử trí khi bị từ chối, cách vượt qua ngườigiữ cửa, cách trở thành một “Vị tướng cuộc họp”, vàcòn nhiều nữa.Đừng bao giờ đi ăn một mình chắc chắnsẽ cùng với quyển Đắc nhân tâm được trân trọng nhưnhững tác phẩm kinh điển.

Về tác giả:

Keith Ferrazzi là nhà sáng lập và CEO tại FerrazziGreenlight, một công ty tư vấn tiếp thị bán hàng, từngđóng góp bài viết cho tạp chí Inc., Wall Street Journal,Harvard Business Review. Trước đó, Ferrazzi đã từnglà Giám đốc Tiếp thị tại Deloitte Consulting và tập

đoàn Starwood Hotel & Resort, CEO tại YaYa Media.Hiện nay ông đang sống tại Los Angeles vàNew York.

Tahl Raz là biên tập viên tại tạp chí Fortune SmallBusiness. Ông là người viết bài cho Inc., JerusalemPost, San Francisco Chronicle, GQ. Raz hiện đangsống tại thành phố New York.

Mời các bạn đón đọc Đừng Bao Giờ Đi Ăn Một Mìnhcủa tác giả Keith Ferrazzi & Tahl Raz. MỤC LỤC: PHẦN 1: XÁC ĐỊNH QUAN ĐIỂM

CHƯƠNG 1: Ghi danh thành viên câu lạc bộCHƯƠNG 2: Đừng ghi sổCHƯƠNG 3: Sứ mệnh của bạn là gì?CHƯƠNG 4: Hãy xây dựng sẵn trước khi cần đếnCHƯƠNG 5: Cảm hứng táo bạoCHƯƠNG 6: Tạo mối quan hệ một cách tích cựcPHẦN 2: CÁC KỸ NĂNGCHƯƠNG 7: Soạn bài tập ở nhàCHƯƠNG 8: Ghi nhớ tênCHƯƠNG 9: Hâm nóng những cuộc gọi lạnh

CHƯƠNG 10: Vượt qua người giữ cửaCHƯƠNG 11: Đừng bao giờ đi ăn một mìnhCHƯƠNG 12: Chia sẻ đam mêCHƯƠNG 13: Theo dõi hay thất bạiCHƯƠNG 14: Biến mình thành viên tướng hội

thảoCHƯƠNG 15: Kết nối với người nối kếtCHƯƠNG 16: Mở rộng mạng lướiCHƯƠNG 17: Nghệ thuật nói chuyện xã giaoPHẦN 3: BIẾN NỐI KẾT THÀNH BẠN ĐỒNG

HÀNHCHƯƠNG 18: Sức khỏe, của cải và con cáiCHƯƠNG 19: Môi giới xã hộiCHƯƠNG 20: Pinging – mọi lúc mọi nơiCHƯƠNG 21: Tìm cột neo và làm họ hài lòngPHẦN 4: TRAO ĐỔI - CHO VÀ NHẬNCHƯƠNG 22: Thể hiện bản thân đáng làm quenCHƯƠNG 23: Xây dựng thương hiệu cá nhânCHƯƠNG 24: Quảng cáo thương hiệuCHƯƠNG 25: Công việc viết láchCHƯƠNG 26: Tiếp cận quyền lựcCHƯƠNG 27: Xây dựng hôm nay, gặt hái ngày

mai

CHƯƠNG 28: Đừng bao giờ kiêu căngCHƯƠNG 29: Tìm người đỡ đầu, tìm người để đỡ

đầu, lại quay về tìm người đỡ đầuCHƯƠNG 30: Cân bằng là một khái niệm nhảm

nhíCHƯƠNG 31: Thời đại nối kết

PHẦN 1: XÁC ĐỊNH QUAN ĐIỂM

CHƯƠNG 1: Ghi danh thành viêncâu lạc bộ

Điều duy nhất quan trọng trong thếgiới này là mối quan hệ. Mọi vật tồn tạitrong vũ trụ này bởi vì chúng có quan hệvới nhau. Không có điều gì tồn tại mộtcách độc lập. Chúng ta cũng thôi đừnggiả bộ mình là những cá nhân có thể tồntại một mình _MARGARET WHEATLEY

S

ao tôi lại lạc vào chốn này? Tôi vẫnthường tự hỏi mình như vậy trong nhữngngày đầu còn là một anh sinh viên nămnhất bỡ ngỡ tại trường kinh doanhHarvard (HBS) Tôi không hề có một chút kiến thứcnền tảng nào về kế toán hay tài chính.Trong khi đó, chung quanh tôi là nhữnggương mặt đăm chiêu đầy quyết đoán củanhững nam thanh nữ tú đã có bằng tốtnghiệp đại học về kinh doanh. Họ lànhững người đang săm soi từng con số,phân tích từng bảng tính trong nhữngcông ty hàng đầu tại Wall Street. Đa sốhọ đều xuất thân từ những gia đình giàucó, có truyền thống, có phả hệ, và có cảnhững con số La Mã theo sau tên mình.

Dĩ nhiên, tôi đã hoàn toàn bị khớp. Tôi tự hỏi làm thế nào một người nhưtôi, xuất thân từ một gia đình lao động,với một tấm bằng tốt nghiệp khoa học xãhội, cùng vài năm kinh nghiệm làm việctại một công ty sản xuất kiểu truyềnthống, có thể cạnh tranh với những taycha truyền con nối đến từ McKinsey hayGoldman Sachs, những kẻ mà theo tôi thìđã biết tính toán dữ liệu kinh doanh từkhi còn nằm trong nôi? Đó là nhờ một thời khắc quyết địnhtrong sự nghiệp của tôi, trong cuộc đờitôi. Tôi là một cậu bé nhà quê đến từmiền tây nam Pennsylvania, lớn lên trong

một thành phố tỉnh lẻ cần mẫn sản xuấtthan và thép tên là Youngstown. Khu vựccủa chúng tôi còn nhà quê đến mức bạnkhông thể nhìn thấy một nốc nhà nào nếuđứng trong hàng hiên của nhà mình. Chatôi làm việc tại nhà máy thép ở đây; cuốituần ông làm thêm công việc xây dựng.Mẹ tôi nhận lao dọn nhà cửa cho các bácsĩ và luật sư ở một thành phố lân cận.Anh trai tôi tìm cách trốn khỏi đời sốngtẻ nhạt tỉnh lẻ bằng cách gia nhập quânđội; chị tôi thì lấy chồng từ khi còn họctrung học và sau đó dọn đi khi tôi còn rấtnhỏ. Tại HBS, tất cả những nỗi lo lắng trẻthơ của tôi lại ùa về. Bạn thấy đó, mặcdù gia đình chúng tôi không dư dả gì, cha

mẹ tôi vẫn quyết tâm mang đến cho tôinhững cơ hội mà anh chị tôi (cùng mẹkhác cha) đã không được hưởng. Cha mẹluôn thúc giục tôi và hy sinh tất cả mọithứ để tôi có được nền học vấn mà chỉnhững đứa trẻ thuộc các gia đình giàu cótrong vùng được hưởng. Tôi vẫn còn nhớrất rõ, ngày nào mẹ tôi cũng đến đón tôitại trường tiểu học bằng chiếc Nova màuxanh xập xệ, trong khi bọn bạn bè tôinhảy vào trong những chiếc limousinehay BMW. Tôi thường xuyên bị chúngtrêu chọc về chiếc xe này, về những bộquần áo vải nylon và đôi giày Docksidergiả hiệu – bằng chứng hiển nhiên về vịtrí xã hội của tôi lúc đó. Những trải nghiệm này, theo một cách

nào đó, tôi phải cám ơn vì nó giúp tôimạnh mẽ hơn và là động cơ buộc tôi phảithành công. Nó làm cho tôi nhận thức rõlằn ranh giữa người giàu và người nghèo,người có và người không có. Nó khiếntôi tức giận vì mình nhà nghèo. Tôi cảmgiác mình bị gạt ra ngoài lề cuộc sống.Nhưng nhìn từ một góc độ khác, nhữngcảm giác này buộc tôi phải lao động cậtlực hơn bất cứ ai xung quanh. Tôi vẫn luôn tự nhắc nhở mình rằngchính sự cần mẫn đã giúp tôi vượt quatrở ngại và chen chân vào HBS. Nhưngngoài ra tôi còn sở hữu một điều gì đó;nó khiến tôi khác biệt so với các bạnhọc, và vượt trội hơn họ. Có vẻ như tôiđã học hỏi được một điều gì đó rất lâu

trước khi tôi đặt chân đến Cambridge,một điều mà ngay cả những người bạnhọc hiện nay của tôi vẫn chưa có. Khi còn nhỏ, tôi làm thêm tại một câulạc bộ chơi golf đồng quê tại thị trấngiàu có kế cận, phục vụ những ông chủvà con cái của họ. Nó đã khiến tôi phảisuy nghĩ rất nhiều và thường xuyên vềngười thành công và người không thànhcông. Tôi đã quan sát được nhiều điều;chúng đã làm thay đổi cách nhìn của tôivề thế giới. Trong thời gian lặn lội theo chân họbên những lỗ golf, khi tôi cặm cụi khiêngnhững túi dụng cụ nặng nề, tôi quan sátnhững con người này giúp đỡ lẫn nhau,những con người đã vượt tới những đỉnh

cao nghề nghiệp, cao đến mức cha mẹ tôichưa hẳn đã có thể biết đến. Họ giúpnhau tìm việc, họ dành thời gian và tiềnbạc để giúp những ý tưởng của nhau, họđảm bảo con cái của nhau được giúp đỡvào các trường học giỏi nhất, nhận đượcnhững suất thực tập phù hợp nhất, và dĩnhiên là tìm được công việc tốt nhất. Ngay trước mắt mình, tôi nhìn thấy rõnhững bằng chứng thành công sẽ mangđến thành công, và trên thực tế, ngườigiàu sẽ ngày càng giàu thêm. Một mạnglưới bạn bè và đồng nghiệp chính là câygậy quan trọng nhất trong chiếc túi mà tôiđang mang giúp họ. Sự nghèo khổ, theotôi nhận thấy, không chỉ là do thiếu nguồnlực tài chính, mà còn do chúng ta bị tách

biệt khỏi những con người có thể giúpchúng ta phát huy hết khả năng của mình. Tôi tin rằng cuộc sống, theo một cáchnào đó, cũng giống như chơi golf, là mộttrò chơi, mà nếu ta biết luật chơi, biếtcách vận dụng nó, ta sẽ chơi giỏi nhất vàchiến thắng. Và quy luật tối cao trongcuộc sống chính là cá nhân nào có mốiquan hệ với đúng người, đúng tìnhhuống, biết cách sử dụng quyền năng củanhững mối quan hệ này, đều có thể trởthành thành viên của một “câu lạc bộ”,cho dù anh ta có xuất thân là một kẻ nhặtbóng mà thôi. Sự nhận thức này mang đến cho tôinhiều suy nghĩ. Tôi nhận ra rằng, nếumuốn đạt được những mục tiêu cuộc đời,

điều quan trọng không phải là bạn cóthông minh, bạn có tài năng bẩm sinh,hay thậm chí, rất ý nghĩa đối với tôi,không phải là nơi bạn xuất thân hay điểmxuất phát của bạn. Dĩ nhiên những điềunày có tầm quan trọng chứ, nhưng chúngsẽ không giúp bạn được nhiều nếu bạnkhông thấu hiểu rằng Bạn không thể thànhcông một mình. Thực tế là bạn không thểtiến đâu xa một mình. May mắn thay, tôi luôn có một khaokhát phải đạt được một điều gì đó chobản thân (và, thành thật mà nói, tôi rất sợnếu cuối cùng tôi không nhận được gìcả). Nếu không, có lẽ tôi cũng chỉ là kẻngoài cuộc, đứng nhìn như những ngườibạn nhặt banh khác trong câu lạc bộ.

Lần đầu tiên được học hỏi về quyềnnăng của mối quan hệ là từ bà Pohland.Caryl Pohland lập gia đình với chủ mộtnhà máy khai thác gỗ rất lớn trong thịtrấn tôi đang sinh sống. Họ có một contrai tên Brett, trạc tuổi tôi, và cũng là bạncủa tôi. Họ đi lễ nhà thờ trong thị trấncủa tôi. Vào lúc đó, có lẽ tôi cũng muốnmình được như Brett (một vận động viênkhỏe mạnh, giàu có, và được nhiều côgái theo đuổi). Tại câu lạc bộ, tôi nhặt banh cho bàPohland. Buồn cười thay, tôi là ngườiduy nhất quan tâm đến việc giấu đi nhữngđiếu thuốc cho bà ấy. Tôi lao động vấtvả để giúp bà ấy thắng trong mọi cuộc thitài. Tôi phải đi bộ khắp sân cỏ buổi sáng

trước khi cuộc thi tài diễn ra để biếtđược những điểm khó được bố trí ở đâu.Tôi thử nghiệm để biết sức cản của cỏ.Bà Pohland nhờ vậy mà bắt đầu thu thậpđược thắng lợi liên tục. Tôi cố gắng làmtốt công việc đến mức bà không ngừng cangợi tôi với những người khác. Tôinhanh chóng được các quý bà yêu cầuphục vụ. Trong năm đầu tiên, tôi đã được nhậngiải thưởng người phục vụ tốt nhất trongnăm, cho phép tôi được nhặt banh choArnold Palmer khi ông có thời gian đếnchơi tại sân golf trong thị trấn của mình.Arnold cũng bắt đầu với vai trò nhặtbanh tại Câu lạc bộ Latrobe và sau đó thìsở hữu luôn câu lạc bộ này khi ông thành

đạt. Tôi xem ông như thần tượng củamình. Ông là một bằng chứng sống chothấy thành công trên sân golf, hay trongcuộc sống, không liên quan gì đến giaicấp. Điều cần thiết là cơ hội tiếp cận (vàtài năng, ít nhất là trong trường hợp củaông). Có những người có cơ hội tiếp cậnthông qua gia đình hay tiền bạc; một sốkhác nhờ vào chính những việc họ làm,như Arnold Palmer. Điểm nổi trội củatôi, đó chính là sự chủ động và động lực.Arnie là một dẫn chứng đầy khích lệ chothấy quá khứ của bạn không nhất thiếtphải tiếp diễn trong tương lai. Bà Pohland giới thiệu tôi với tất cảmọi người tại câu lạc bộ mà bà nghĩ cóthể giúp tôi, và nếu bà thấy tôi có dấu

hiệu xao nhãng, chính bà là người cảnhcáo tôi trước. Tôi giúp bà ấy trên sângolf, và để đáp lại những nỗ lực và sựchăm sóc tôi dành cho bà ấy, bà giúp tôirất nhiều trong cuộc sống. Bà cho tôi mộtbài học đơn giản nhưng sâu sắc về sứcmạnh của sự hào phóng, một thuật ngữnghe rất kêu mà người ta đặt ra để thểhiện nguyên tắc này. Tôi thích dùng từ“chăm sóc” hơn. Chúng ta quan tâmchăm sóc lẫn nhau, và vì vậy chúng tatìm mọi cách để làm những điều tốt chonhau. Chính vì những ngày cơ cực này, cộngvới bài học trên, tôi đã nhận ra khi chínhthức bước vào học kỳ đầu tiên tại trườngkinh doanh rằng những sinh viên tại

Harvard với một thái độ siêu cạnh tranh,cá nhân hóa không hiểu gì về cuộc sống.Thật ra thành công trong bất cứ lĩnh vựcnào, và đặc biệt là trong kinh doanh, đềudựa trên nền tảng làm việc cùng nhau,chứ không phải là làm việc chống lạinhau. Cho dù nhiều tiền bao nhiêu cũngkhông thể vượt qua được một sự thậtkhông biến đổi: Kinh doanh là một tổchức của con người, do con người chiphối và quyết định. Và khi tôi bắt đầu vào học kỳ thứ hai,tôi đã bắt đầu tự đặt câu hỏi ngược lại:“Làm thế nào những con người này cóthể leo lên đến nấc thang này?” Tôi khám phá ra rằng nhiều bạn họccủa tôi thiếu chiến thuật và kỹ năng để

nuôi dưỡng và xây dựng mối quan hệ.Tại Mỹ, và nhất là trong kinh doanh,chúng ta đã được dạy dỗ phải biết tônthờ chủ nghĩa cá nhân kiểu John Wayne.Những người cố tình tìm cách nhờ cậyngười khác giúp đỡ mình được gọinhững cái tên xấu xí như ăn bám, đỉa đói,mượn đầu heo nấu cháo, đục nước béocò. Tuy nhiên, với kinh nghiệm của mình,tôi nhận thấy sự hiểu lầm còn phổ biếnđối với những người tích cực xây dựngmối quan hệ cũng như bản chất của việcxây dựng mối quan hệ. Những gì tôi quansát được trên sân golf - bạn bè giúp đỡnhau, gia đình giúp đỡ nhau – không phảilà sự lợi dụng hay có vay có trả sòng

phẳng. Hiếm khi có ai đó điều tra xem aiđã làm gì cho ai, hay hình thành nhữngchiến lược để bảo đảm một đồng bỏ ra làphải có ít nhất một đồng quay về. Theo thời gian, tôi nhận ra rằng khi tadang tay giúp đỡ làm thay đổi cuộc đờingười khác, thì ta cũng đang khám phá,học hỏi và làm thay đổi cuộc đời chínhmình; đó chính là bước xây dựng có chủđích cho chính cuộc đời mình. Một khitôi đã nhìn nhận những nỗ lực xây dựngmối quan hệ theo hướng này, tôi chophép bản thân mình được thực hành mộtcách hào phóng trong mọi ngõ ngách củacuộc đời mình, trong công việc và trongđời sống riêng. Tôi không còn nghĩ về nómột cách trơ trẽn và lạnh nhạt, như cách

tôi vẫn nghĩ về “xây dựng mạng lưới”.Thay vào đó, giờ đây tôi đang liên kết –chia sẻ kinh nghiệm và nguồn lực, thờigian và công sức, bạn bè và đồng nghiệp,tình cảm và đồng cảm để liên tục manglại giá trị cho người khác, và cùng lúclàm giàu cuộc sống của mình. Giống nhưtrong thế giới kinh doanh, làm một nốikết không chỉ là vấn đề quản lý giaodịch, mà là quản lý mối quan hệ. Những người có năng khiếu bẩm sinhtrong việc thiết lập mối quan hệ luôn tạora thành công vĩ đại trong kinh doanh.Bản chất của kinh doanh đơn giản chỉ làngười này bán hàng cho người kia. Kháiniệm này đã bị lu mờ trong mớ hỗn độnhiện đại của thế giới kinh doanh, khi

người ta chỉ biết chú trọng đến những thứnhư thương hiệu, công nghệ thiết kế haycân nhắc định giá nhằm tìm kiếm lợi thếcạnh tranh. Nhưng thử phỏng vấn bất kỳmột tổng giám đốc hay chủ doanh nghiệphay nhà chuyên môn nào được xem làthành công về cách thức đi đến thànhcông của họ, tôi dám cá với các bạn họsẽ không đề cập đến những thuật ngữchuyên môn như trên đâu. Nhiều khảnăng là bạn sẽ nghe họ nhắc đến nhữngngười đã giúp họ trên suốt chặng đường,với điều kiện họ trả lời một cách trungthực và họ không quá tự kiêu về thànhcông của mình. Sau hơn hai thập niên vận dụng sứcmạnh của mối quan hệ một cách thành

công vào trong chính cuộc sống và sựnghiệp của mình, tôi càng tin rằng xâydựng mối quan hệ là một kỹ năng quantrọng trong kinh doanh – và cả trongcuộc sống – mà bạn cần phải học. Vìsao? Bởi vì, nói thẳng ra, người ta chỉlàm ăn với những người ta biết và quýmến. Sự nghiệp – trong bất cứ ngànhnghề nào bạn có thể tưởng tượng ra –cũng hoạt động theo nguyên tắc này.Ngay cả trạng thái tâm thần và cảm giáchạnh phúc của con người, theo như nhiềucuộc nghiên cứu, cũng chịu ảnh hưởngphần lớn từ sự ủng hộ, sự hướng dẫn, vàtình cảm chúng ta nhận được từ cộngđồng mà ta đã dày công xây dựng chobản thân.

Tôi đã mất khá nhiều thời gian xácđịnh cách thức liên kết với mọi người.Nhưng một điều tôi biết chắc là cho dùtôi có muốn làm tổng thống Mỹ hay chủtịch Hội phụ huynh học sinh, tôi sẽ cầnsự giúp đỡ của rất nhiều người để đạtđược mục tiêu này.

Tự giúp đỡ: Một cách dùng từ sai Làm thế nào bạn biến một người quenthành một người bạn? Làm thế nào bạnlôi kéo mọi người đầu tư cho bạn thăngtiến? Làm thế nào có những người đếndự buổi hội thảo và ra về với hàng loạtnhững cái hẹn ăn trưa, và hàng chụckhách hàng tiềm năng, trong khi có nhữngngười cùng tham dự buổi hội thảo ấy và

ra về chỉ với cảm giác khó tiêu mà thôi?Đâu là những nơi có tiềm năng để bạnđến gặp những người có khả năng ảnhhưởng đến cuộc đời bạn? Từ những ngày sống và lớn lên tạiLatrobe, tôi đã biết tiếp thu trí khôn vàlời khuyên từ tất cả mọi nguồn – bạn bè,sách vở, hàng xóm, thầy cô, gia đình. Sựkhao khát muốn vươn mình của tôi khôngbao giờ được thỏa mãn. Nhưng trongkinh doanh, tôi phải công nhận không cógì tạo ảnh hưởng nhiều bằng người đỡđầu. Trong mỗi giai đoạn phát triển củacuộc đời, tôi luôn tìm kiếm những ngườithành công nhất quanh mình và xin đượcnhận sự giúp đỡ và định hướng của họ. Lần đầu tiên tôi nhận biết được giá trị

của một người đỡ đầu là từ một luật sưtrong vùng tên là George Love. Ông nàyvà một người môi giới chứng khoántrong vùng, Walt Saling, đã nhận đỡ đầutôi. Tôi bị thu hút bởi những câu chuyệnvề sự nghiệp và những lời khuyên thôngthái của họ. Tham vọng của tôi đượcnuôi dưỡng trên mãnh đất màu mỡ lànhững câu chuyện kinh doanh sâu sắc củaGeorge và Walt. Và vì vậy, từ đó tôiluôn để mắt tìm kiếm người đỡ đầu cóthể hướng dẫn hay khơi nguồn sáng tạotrong tôi. Sau này trong cuộc sống, khitôi có cơ hội tiếp xúc với những nhà lãnhđạo công ty, chủ cửa hàng, chính trị gia,những người đi tiên phong trong các lĩnhvực, tôi bắt đầu hiểu rõ hơn cách tiếp

cận của những nhân vật thành đạt này,làm thế nào họ kêu gọi sự giúp đỡ củanhiều người khác nhằm đạt mục tiêu củamình. Tôi nhận thấy rằng xây dựng mạnglưới thực thụ chính là tìm cách giúpngười khác thành công. Xây dựng mạnglưới là cố gắng cho nhiều hơn nhận. Vàtôi thật sự tin rằng có một loại kinh cầunguyện bao gồm những nguyên tắc cứngrắn để biến thành hiện thực triết lý đơngiản này. Những nguyên tắc này chắc chắn đãgiúp tôi đạt được nhiều điều mà tôikhông bao giờ nghĩ mình có thể. Chúngđưa tôi đến với những cơ hội bị chekhuất đối với những người có nguồn gốc

như tôi, chúng là chiếc phao cứu sinhmỗi khi tôi thất bại, mà thấy bại khôngphải là chuyện hiếm trong đời. Chiếcphao này chưa bao giờ hữu dụng hơn khitôi nhận việc lần đầu tiên sau khi tốtnghiệp tại Deloitte & Touche Consulting. Nếu tính theo tiêu chuẩn truyền thống,tôi là một người tư vấn mới vào nghềchẳng hiểu gì cả. Đặt trước mặt tôi mộtbảng số liệu là mắt tôi đã thấy mơ màng;chính xác như tình huống của tôi khi lầnđầu tiên được giao dự án, tụ tập trongmột căn phòng chật hẹp không có cửa sổnằm ở ngoại ô, bên cạnh là hàng đống hồsơ chất từ sàn nhà lên đến đụng trần,cùng với vài nhà tư vấn năm nhất như tôichúi đầu vào một biển thông tin. Tôi đã

cố gắng, tôi thề là mình đã thật sự cốgắng. Nhưng tôi không thể. Tôi hiểu tìnhtrạng chán nản này có thể giết chết tôi. Tôi chắc chắn chẳng mấy chốc nếukhông bị đuổi thì tôi cũng tự xin nghỉ. May mắn thay, tôi đã bắt đầu vậndụng một số quy luật xây dựng mối quanhệ mà tôi đang học. Trong thời gian rảnh,khi tôi không phải nhức đầu cố gắng phântích những bảng tính đầy số, tôi tìm gặpnhững người bạn học cũ, các giáo sư,sếp cũ, hoặc bất cứ ai có thể trong chờvào hưởng lợi từ Deloitte. Tôi dành cuốituần để phát biểu tại những buổi hội thảonhỏ được tổ chức khắp nơi về nhiều chủđề khác nhau mà tôi đã học tại Harvarddưới sự chỉ giáo của Len Schlessinger

(người mà tôi vẫn còn chịu ơn vì đã giúptôi tạo được phong cách trình bày hiệnnay). Tôi làm tất cả những điều này vìmuốn mang lại thêm khách hàng và tạotiếng tăm cho công ty mới của tôi. Tôi cónhững người đỡ đầu ở các phòng bankhác nhau trong công ty, kể cả CEO, PatLoconto. Tuy nhiên, kết quả làm việc năm đầutiên của tôi vẫn không khá lên được. Tôibị đánh giá thấp vì không làm những gìđược giao một cách nhiệt tình và tậptrung mà đáng lẽ tôi phải thể hiện. Nhưngnhững người giám sát của tôi, nhờ vàomối quan hệ mà tôi đã thiết lập cộng vớiviệc họ có biết về những hoạt động ngoạikhóa của tôi, thì lại nghĩ khác. Chúng tôi

đã ngồi lại với nhau viết ra một bản môtả công việc hoàn toàn không tồn tạitrước đó trong công ty. Những người đỡ đầu của tôi giao chotôi tài khoản trị giá 150.000 đôla để tiếptục những việc tôi đang làm: mở rộngcông việc kinh doanh, đại diện công typhát biểu tại các buổi hội họp, xây dựngmối quan hệ với giới truyền thông và cácdoanh nghiệp để củng cố vị thế củaDeloitte trên thị trường. Niềm tin củacông ty đã được đền bù xứng đáng.Trong vòng một năm, tên tuổi công ty đãđược nhiều người biết đến trong lĩnh vựcmà tôi tập trung phát triển (tái lập côngty) từ lẹt đẹt hạng cuối bảng chuyển sangnhóm hàng đầu trong ngành, đạt tỉ lệ tăng

trưởng kỷ lục (dĩ nhiên không phải hoàntoàn là công của tôi). Tôi tiếp tục trởthành giám đốc tiếp thị và là người trẻtuổi nhất được nhận vị trí lãnh đạo.Ngoài ra tôi còn rất hạnh phúc – côngviệc thú vị, hấp dẫn, thử thách. Đúng nhưmong muốn của tôi. Nhìn vào sự nghiệp đang lên như diềugặp gió, có vẻ như tôi đang gặp may.Thực tế thì nhiều năm liền tôi không thểtưởng tượng tương lai mình ra sao vàchắc chắn không biết trước rằng sauDeloitte, tôi trải qua hàng loạt những vịtrí công việc cấp cao khác để rồi cuốicùng thành lập công ty riêng của mình.Đến bây giờ, khi nhìn lại quá khứ, tôimới thấy mọi việc đều có lý do của nó

cả. Sau Deloitte, tôi trở thành giám đốctiếp thị trẻ nhất tại một công ty trongdanh sách Fortune 500 là StarwoodHotels & Resorts. Tiếp theo đó là CEOcủa một công ty video game doKnowledge Universe (Michael Milken)đầu tư, và rồi chuyển ra thành lập công tyriêng, Ferrazzi Greenlight, chuyên về tưvấn tiếp thị và bán hàng và huấn luyệncác công ty phát triển hàng loạt nhữngthương hiệu nổi tiếng, và bản thân là mộtnhà tư vấn cho các CEO khắp nơi trênthế giới. Tôi đã khéo léo đi từ chân lênđến đỉnh. Mỗi lần phải suy nghĩ trướckhi bước tiếp hay cần lời khuyên, tôi đềucó thể dựa vào mạng lưới bạn bè đã thiết

lập quanh mình. Đầu tiên tôi cố gắng không chú tâmnhiều đến những kỹ năng giao tiếp về conngười vì sợ rằng chúng không được đánhgiá cao bằng những kỹ năng kinh doanhtruyền thống được nhiều người kínhtrọng. Nhưng theo thời gian, rất nhiềungười, từ các CEO nổi tiếng đến cácchính trị gia hay sinh viên đại học haythậm chí nhân viên của tôi, đều tìm đếntôi để xin lời khuyên làm thế nào thựchiện những điều mà trước giờ tôi thật sựyêu thích. Tạp chí Crain’s bình chọn tôivào danh sách 40 nhà lãnh đạo kinhdoanh dưới 40 tuổi, và Diễn đàn Kinh tếThế giới gán cho tôi danh hiệu “Nhà lãnhđạo tương lai”. Thượng nghị sĩ Hillary

Clinton đặt vấn đề vận dụng kỹ năng nốikết của tôi để kêu gọi quyên góp cho tổchức phi lợi nhuận mà bà ủng hộ là SaveAmerica’s Treasures. Bạn bè và CEOcủa các công ty trong danh sách Fortune500 nhờ tôi giúp đỡ họ tổ chức nhữngbữa tiệc tối thân mật cho các khách hànghiện tại và tiềm năng tại các khu vựcquan trọng trên cả nước Mỹ. Các sinhviên MBA gửi email cho tôi tha thiếtđược học kỹ năng giao tiếp mà họ khôngđược dạy trong trường. Tất cả những yêucầu này đã được chuyển thành nhữngkhóa huấn luyện nghiêm chỉnh và đưavào các chương trình MBA danh tiếng tạiMỹ. Những kỹ năng mềm mà tôi sử dụng

để đi đến thành công hôm nay, tôi nhậnthấy có thể truyền đạt được cho ngườikhác để cùng hưởng lợi từ kinh nghiệmhọc hỏi. Dĩ nhiên, xây dựng mạng lưới quan hệkhông phải là điều kiện cần và đủ đểthành công. Nhưng để tạo dựng sự nghiệphay thiết kế cuộc sống mà có sự giúp đỡủng hộ của bạn bè gia đình đồng nghiệpthì cũng có nhiều điểm lợi. 1. Cuộc sống không nhàm chán. Bạn

có thể cảm thấy mất thời gian, đôi khimất quá nhiều thời gian. Nhưng khôngbao giờ nhàm chán. Bạn luôn cảmthấy mình học hỏi được rất nhiều vềbản thân, mọi người, công việc kinhdoanh, thế giới, và thật thú vị.

2. Sự nghiệp dựa trên các mối quanhệ tạo tiền đề tốt cho công ty bạn đanglàm việc vì mọi người đều hưởng lợikhi bạn phát triển – người ta kết nốivới bạn vì họ nhìn thấy giá trị bạnmang đến. Bạn cảm thấy hạnh phúc vìđồng nghiệp và công ty đều đóng gópvà chia sẻ thành công với bạn.

3. Nối kết, theo đúng nghĩa của nó,với sự linh hoạt, hỗ trợ và cơ hội đểhoàn thiện bản thân, rất quan trọngtrong thế giới công việc hiện nay. Sựtrung thành và ổn định trước đây chỉcó thể tìm thấy trong các tổ chức giờđây có cả trong mạng lưới của chúngta. Không còn nữa rồi khái niệm làmviệc trung thành cả đời tại một công

ty; chúng ta giờ đây là những nhân tốtự do, tự mình quản lý sự nghiệp củamình thông qua nhiều công việc vàcông ty khác nhau. Và bởi vì đơn vịtiền tệ ngày nay phổ biến là thông tin,một mạng lưới rộng khắp là cách chắcchắn nhất để trở thành nhà lãnh đạotiên phong và duy trì vị thế này tronglĩnh vực riêng của mình.

Ngày nay, trong chiếc Palm của tôi cótên khoảng 5.000 người sẵn sàng nhấcđiện thoại khi tôi gọi. Họ sẵn sàng chiasẻ kiến thức, giúp đỡ, khuyến khích, ủnghộ, và đúng rồi, thậm chí cả sự quan tâmvà tình yêu nữa. Những người thành côngnhất mà tôi được biết, nếu tính trongnhóm, không phải là người đặc biệt tài

năng, có học vấn cao nhất, hay duyêndáng nhất. Nhưng họ đều có quanh mìnhmột nhóm những nhân vật đáng tin cậy,tài năng, biết khuyến khích để giúp đỡkhi cần. Muốn được như vậy thì cần phải dàycông. Nó đòi hỏi bạn phải đổ mồ hôi,như tôi đã làm thời còn phục vụ trongsân golf. Muốn như vậy bạn phải suynghĩ không chỉ cho bản thân mà chongười khác nữa. Một khi bạn đã quyếttâm làm quen với mọi người và yêu cầuđược giúp đỡ tối đa, bạn sẽ nhận thấy,như trải nghiệm của tôi, đây là cách tuyệtvời để tiến đến mục tiêu của mình. Vàcũng quan trọng không kém, khi nó đưabạn đến một cuộc sống có ý nghĩa hơn,

sinh động hơn, sống quanh những ngườimình quan tâm yêu quý và ngược lại họcũng yêu quý bạn. Quyển sách này dẫn ra những bí mậtphía sau thành công của rất nhiều người;những bí mật này ít được các trường kinhtế, các nhà tư vấn nghề nghiệp, hay nhàtrị liệu biết đến. Tôi hy vọng bạn sẽ vậndụng được những ý kiến mà tôi sẽ trìnhbày trong quyển sách này để trở thànhtâm điểm của một mạng lưới các mốiquan hệ, để giúp bạn thành công trongcuộc sống. Dĩ nhiên, tôi hơi kích độngmột chút khi nhắc đến nỗ lực nối kết vớingười khác. Tôi đã thực hiện những điềutôi sẽ trình bày trong quyển sách này vớimột thái độ hơi thái quá. Nhưng tôi tin

rằng bạn chỉ cần mở lòng mình và nhậnthức được rằng không ai thành công trongđơn độc, bạn sẽ nhận được những kếtquả hết sức khả quan mà không mất quánhiều thời gian. Ai cũng có năng lực trở thành ngườikết nối. Vì thật sự, nếu một cậu bé nhàquê từ Pensylvania có thể đặt chân đượcvào “câu lạc bộ”, thì bạn cũng làm được. Mong gặp lại bạn tại đó.

CHƯƠNG 2: Đừng ghi sổ

Làm gì có khái niệm con người độclập. Chúng ta chịu ảnh hưởng của hàngngàn người khác. Bất cứ ai đã từng làmmột điều tối cho ta, nói với ta một lời anủi, cũng đã là có ảnh hưởng đến tínhcách, suy nghĩ, và thành công của ta. _GEORGE BURTON ADAMS

K hi tôi đến nói chuyện với sinh viênđại học hay sau đại học, họ bao giờ cũng

hỏi tôi, Bí mật nào dẫn ông đến thànhcông? Những quy luật bất thành vănnào giúp ta thành công? Dĩ nhiên, họmuốn tôi đưa ra một câu trả lời đơn giảnvà gọn gàng như một hộp quà thắt nơ. Màsao lại không? Hồi tôi còn trẻ tôi cũngchỉ mong có thế. “Vậy là các bạn muốn biết bí mật chứgì”, tôi trả lời. “Cũng được thôi. Tôi sẽtóm tắt chìa khóa thành công bằng một từduy nhất: quảng đại”. Sau đó tôi dừng lại, và nhìn nhữnggương mặt đang tỏ vẻ hết sức ngạc nhiên.Phân nửa trong số này hẳn đã cho rằngtôi đang nói đùa; nửa còn lại đang suynghĩ phải chăng họ đã sai lầm dành thờigian nghe tôi thuyết giảng thay vì đi uống

bia với bạn bè. Tôi bắt đầu giải thích với họ rằng khitôi còn nhỏ, cha tôi, một công nhân nhàmáy thép tại Pennsylvania, đã luôn mongmuốn tôi đạt được nhiều thứ hơn ông. Vàông đã kể ước nguyện này cho một ngườimà ông chỉ mới gặp lần đầu, Tổng giámđốc công ty, ông Alex McKenna. ÔngMcKenna rất ấn tượng trước quyết tâmcủa cha tôi và giúp tôi đạt được họcbổng vào một trong những trường tư tốtnhất nước, nơi ông đang nằm trong banđiều hành. Sau này, Elsie Hillman, chủ tịch Đảngcộng hòa tại bang Pennsylvania, đã chotôi mượn tiền và khuyến khích tôi theohọc trường kinh doanh. Tôi gặp bà lần

đầu tiên khi bà đọc qua bài báo trên tờNew York Times viết về thất bại của tôitại Hội đồng thành phố New Haven khitôi đang học năm thứ hai tại Yale. Tôi nói với các sinh viên, khi tôibằng tuổi các bạn, tôi đã được hưởngnhững cơ hội theo học tại những trườngnổi tiếng nhất thế giới, hoàn toàn nhờ vàosự giúp đỡ rộng lượng của người khác. “Nhưng”, tôi nói tiếp, “vấn đề khókhăn là: Bạn phải sẵn lòng nhận sự giúpđỡ của người khác. Thông thường, bạnphải chủ động và yêu cầu được giúp đỡ”. Nói đến đây, tôi thường nhận ra nhữngánh mắt đồng cảm. Hầu như tất cả mọingười trong phòng đều đã từng phải nhờ

đến sự giúp đỡ để sắp xếp một cuộcphỏng vấn xin việc, hay một vị trí thựctập, hay những lời khuyên quý báu. Vàhầu như ai cũng rất ngại ngùng khi phảicầu xin giúp đỡ. Nhưng bạn phải thật sựthoải mái sẵn sàng yêu cầu được giúp đỡcũng như sẵn sàng giúp đỡ, lúc đó bạnmới thật sự cân bằng hai phía củaphương trình. Đây cũng chính là sự kết nối. Kết nốilà một quá trình liên tục cho và nhận –yêu cầu được giúp đỡ và giúp đỡ ngườikhác. Khi con người giao tiếp với nhau,chia sẻ thời gian và kinh nghiệm chonhau, mọi người đều hưởng lợi nhiềuhơn. Quan điểm vạn vật vận hành theo

vòng luân hồi nghiệp chướng kiểu nàynghe có vẻ buồn cười đối với nhữngngười đã mất niềm tin vào thế giới kinhdoanh. Nhưng thực tế là mặc dù quyềnnăng của lòng độ lượng chưa được côngnhận hay áp dụng triệt để tại các công tyMỹ, giá trị tạo mạng lưới của nó đã đượcchứng minh. Ví dụ, tôi thích được tư vấn nghềnghiệp và chia sẻ kinh nghiệm. Nó gầnnhư một thú vui của tôi. Tôi đã từng tưvấn cho hàng ngàn bạn trẻ, và tôi rất vuimừng được tin tức của họ sau này khi sựnghiệp của họ phát triển. Đôi lúc tôi thấymình đóng góp được rất lớn cho cuộcsống của các bạn. Tôi có thể giúp họ mởmột cánh cửa, hoặc sắp xếp một đợt thực

tập – những hành động đơn giản nhưngcó thể thay đổi vận mệnh. Nhưng thườngthì lời đề nghị của tôi bị từ chối. Người được nhận sẽ trả lời, “Cám ơn,nhưng tôi không thể chấp nhận hàm ơnnày vì tôi không biết mình có thể đáp trảlại ông sau này được không”, hoặc “Tôikhông thích phải chịu ơn ai cả, nên tôikhông dám nhận đâu”. Đôi khi, họ cốgắng thuyết phục tôi rằng họ sẽ đáp trảlại bằng cách này hay cách khác. Đối vớitôi, không có gì bực bội hơn là chứngkiến họ chẳng hiểu gì về cách thức vậnhành của thế giới. Mà đây cũng khôngphải là vấn đề trọn gói trong một thế hệ.Tôi đã bắt gặp cách phản ứng tương tự từnhững người ở đủ mọi độ tuổi, đủ mọi

thành phần kinh tế. Mạng lưới chỉ hoạt động được khingười ta nhận thấy mình cần nhau. Tuykhông nói ra, nhưng ai cũng hiểu là thờigian và công sức đầu tư xây dựng mốiquan hệ cá nhân ngày hôm nay sẽ manglại lợi ích trong tương lai. Những ngườithuộc nhóm “một phần trăm”, như cáchtôi gọi những người cực kỳ giàu có vàthành công mà chúng ta luôn ngưỡng mộ,vẫn duy trì được vị thế của mình là vì họhiểu được cơ chế này, bởi vì, thực tế họđã sử dụng quyền năng của các mối quanhệ và bè bạn để đạt thành công như ngàyhôm nay. Để đạt được như họ, trước tiên bạnphải bỏ ngay việc ghi sổ nợ. Bạn không

thể tạo ra được một mạng lưới rộng rãinếu không giới thiệu những nhóm ngườinày với nhau. Bạn càng giúp đỡ nhiềungười, thì bạn sẽ càng nhận được nhiềusự giúp đỡ, và bạn sẽ có khả năng giúpđược nhiều người hơn. Cứ thế mạng lướiphát triển. Giống như mạng Internet.Mạng Internet chỉ thật sự mang lại giá trịnếu có nhiều người truy cập và sử dụngthông tin của nó. Tôi có một danh sáchnhững người tôi đã giúp đỡ trước đây,thành công trong nhiều lĩnh vực khácnhau, và hiện đang giúp tôi đỡ đầu chonhững thành viên khác tìm đến tôi. Những gì tôi nói trên đây không phảilà chuyện tình cảm vẩn vơ; đây là sựhiểu biết mà những nhà doanh nghiệp

“mặt lạnh” nhìn nhận một cách nghiêmtúc. Chúng ta đang sống trong một thếgiới quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Các tổchức ngày càng gọn nhẹ và thiết lậpnhững liên minh chiến lược bất cứ lúcnào có thể. Ngày càng có nhiều nhà tưvấn tự do nhận thấy mình phải liên kếtvới nhau để đạt mục tiêu. Và càng ngày,những kịch bản/tình huống một mất mộtcòn, bên được bên thua, càng thể hiệnrằng, về lâu dài, cả hai bên cùng thua.Những mối quan hệ đôi bên cùng có lợiđã trở nên thiết yếu trong một thế giới“nối mạng”. Trong một thương trườngsiêu-kết-nối, sự hợp tác đã giành chỗ củasự cạnh tranh. Thế trận đã thay đổi.

Trong thời đại ngày nay, chúng ta thậtsự cần nhau. Tiếc thay, nhiều người vẫn còn mangtư tưởng của những năm 1950. Chúng tacó khuynh hướng lãng mạn hóa sự độclập. Nhiều trường phái trong kinh tế vẫnđề cao sự tự chủ, làm như thể giao tiếp,tinh thần đồng đội và hợp tác không phảilà các đức tính. Đối với những người nè,sự phụ thuộc lẫn nhau chỉ là cách nóikhác của sự lệ thuộc. Theo kinh nghiệmcủa tôi, lối suy nghĩ này sẽ giết chết sựnghiệp của bạn ngay lập tức. Sự tự chủ chỉ là chiếc áo giáp đượclàm bằng cát. Những cá nhân độc lậpkhông có khả năng tư duy và hành động

theo lối phụ thuộc lẫn nhau có thể lànhững nhà sản xuất giỏi đơn lẻ, nhưng họkhông bao giờ được xem là những ngườilãnh đạo giỏi hay có tinh thần đồng độicao. Sự nghiệp của họ chẳng chóng thìchầy sẽ vấp váp và khựng lại. Để tôi chỉ ra đây một ví dụ. Khi tôicòn làm việc tại Deloitte, tôi tham giavào một dự án của tổ chức y tế lớn nhấtnước Mỹ, Kaiser Permanente. Công việcbuộc tôi phải bay qua bay lại giữa hai trụsở chính của họ tại San Francisco và LosAngeles, trong khi tôi vẫn phải về nhà tạiChicago vào cuối tuần. Ngay từ đầu tôi đã muốn làm việctrong ngành tư vấn để hiểu thêm một sốngành kinh tế khác nhau. Khi tôi đến Los

Angeles, tôi bắt đầu suy nghĩ làm thế nàođể thâm nhập được vào ngành côngnghiệp giải trí. Tôi chưa đề ra một mụctiêu gì cụ thể cả, tôi chỉ biết là mìnhthích ngành công nghiệp này, và khi cơhội đến, tôi chỉ muốn đường hoàng tiếnvào Hollywood chứ không phải chỉ làchú bé giao thư cho những nhà đại diện. Ray Gallo là bạn thân của tôi khi cònhọc đại học, và đang hành nghề tư vấnluật tại Los Angeles; vì vậy tôi đã gọicho anh ta để tham khảo ý kiến. “Này, Ray. Anh có biết ai trong ngànhgiải trí có thể cho tôi vài lời khuyên làmthế nào thâm nhập và ngành công nghiệpnày không? Anh có biết ai sẵn sàng đi ăntrưa với chúng ta không?”

“Tôi có biết một anh chàng tên David,cũng là bạn bè bình thường, ngày xưacũng học tại HBS. Anh thử gọi hắn xem”. David là một doanh nhân nhạy bénthực hiện một số công việc sáng tạo tạiHollywood. Nói cục thể hơn, David cómối liên hệ mật thiết với một nhà điềuhành cấp cao của một xưởng phim; ngàyxưa hai người học chung trường. Tôi hyvọng mình có may mắn gặp luôn cả haingười. David và tôi ngồi uống cà phê tại mộtquán cà phê ngoài trời tại Santa Monica.David ăn mặc rất bụi theo kiểu LosAngeles. Tôi mặc áo khoác và thắng càvạt, đúng hình ảnh một nhà tư vấn đến từ

vùng trung tây nước Mỹ. Sau vài câu đưa đẩy, tôi đặt câu hỏivới David. “Tôi muốn một lúc nào đó sẽ chuyểnsang ngành công nghiệp giải trí. Anh cóbiết ai có thể giúp tôi một vài lời khuyênkhông?” Tôi là bạn thân của một ngườibạn thân của anh ta. Điều này có vẻ nhưlà một yêu cầu đơn giản nếu xét đến mốiquan hệ của chúng tôi. “Tôi có biết một người”, anh ta bảotôi. “Cô ấy là nhà điều hành cấp cao tạiParamount.” “Tuyệt quá, tôi rất muốn gặp cô ấy”,tôi nói một cách hào hứng. “Anh có thểgiúp tôi sắp xếp một cuộc gặp gỡ giới

thiệu thôi? Hay anh có thể cho tôi địa chỉemail?” “Tôi không thể”, anh ta nói với tôicộc lốc. Tôi bị sốc, và nó thể hiện ratrên gương mặt tôi. “Keith, tình hình làthế này. Có thể một lúc nào đó tôi sẽ cầnđến sự giúp đỡ của người này. Và tôikhông muốn chia sẻ mối quan hệ củamình cho anh hay bất cứ ai là vì vậy. Tôiphải để dành cho bản thân mình. Tôi hyvọng anh hiểu”. Nhưng thực tế là tôi không hiểu. Đếnbây giờ tôi vẫn không hiểu. Câu nói đócủa anh ta đi ngược lại với tất cả nhữnggì tôi được biết. Anh ta xem mối quan hệnhư một điều gì đó có giới hạn, như mộtcái bánh chỉ có thế cắt ra thành một số

miếng nhất định. Nếu anh lấy đi mộtmiếng, nghĩa là anh mất một miếng. Tuynhiên theo tôi thì mối quan hệ cũng nhưcơ bắp của chúng ta, chúng ta càng luyệntập, cơ bắp càng săn chắc. Nếu tôi dành thời gian để gặp gỡ aiđó, tôi muốn giúp người đó thành công.Nhưng David thì ghi sổ tất cả. Anh taxem mỗi lần gặp gỡ xã giao sẽ làm giảmdần lợi tức. Đối với anh ta, sự tốt bụnggiúp đỡ có giới hạn cũng như số vốn chủsở hữu hay vốn thế chấp có giới hạn vậy. Một điều anh ta không hiểu được làbài tập vốn sinh vốn. Đó là một nguyêntắc đáng ngạc nhiên mà David có lẽkhông bao giờ học được.

Jack Pidgeon, nguyên hiệu trưởngtrường Kiski ở miền tây namPennsylvania, ngôi trường hồi bé của tôi,đã dạy cho tôi bài học này. Ông đã xâydựng một thói quen yêu cầu mọi ngườikhông được hỏi “Anh có thể giúp tôikhông?” mà phải hỏi “Tôi giúp gì đượccho anh không?” Jack đã nhiều lần xuất hiện để giúptôi, và một lần là khi tôi đang học nămhai tại đại học. Tôi đăng ký trong kỳ nghỉhè được làm việc cho một phụ nữ đangtranh cử Quốc hội, cạnh tranh với mộtanh chàng Kennedy trẻ tuổi. Tranh cửvới Kennedy tại Boston, giành chiếc ghếquốc hội cua3 Jack Kennedy trước đây,một công việc chỉ nghe thôi cũng đã làm

nhiều người bỏ cuộc. Nhưng lúc đó tôicòn trẻ, khờ khạo, và sẵn sàng tranh đấu. Đáng tiếc là chúng tôi chưa kịp mặcáo giáp đánh trận thì đã bị buộc phảigiương cờ trắng đầu hàng. Chỉ mới vậnđộng tranh củ được một tháng thì chúngtôi đã cạn nguồn tài chính. Tôi và támngười bạn đại học khác gần như bị đuổira khỏi khách sạn vào giữa đêm, nơichúng tôi dùng làm trụ sở chính, vì ôngchủ đã không nhận được tiền thuê phòngquá lâu rồi. Chúng tôi quyết định dọn quần áo đồđạc, thuê một chiếc xe tải nhỏ, và khôngbiết làm gì hơn, nên chúng tôi tiến thẳngvề thủ đô Washington D.C. Chúng tôingây thơ nghĩ rằng mình có thể kiếm

được việc cho một cuộc tranh cử khác.Trời ạ, lúc đó bọn tôi mới ngu ngốc làmsao. Giữa đêm tối, tại một trạm xăng vôdanh trên đường đến Washington, tôi gọiđiện cho ông Pidgeon từ một trụ điệnthoại công cộng. Khi nghe tôi kể về tìnhhình tồi tệ của chúng tôi, ông không thểkhông phá lên cười. Sau đó ông làm mộtviệc mà ông đã làm cho rất nhiều thế hệcựu học sinh trường Kiski. Ông mởquyển danh bạ điện thoại và bắt đầu gọiđiện cho một số người. Một trong số những người ông nhờđến là Jim Moore, một cựu học sinh tạiKiski, cựu Phụ tá Bộ trưởng Bộ Thươngmại dưới thời Reagan. Đến khi chiếc xe

cọc cạch của chúng tôi đến được D.C.,chúng tôi đã được sắp xếp chỗ nghỉ ngơivà có một công việc mới đang đợi. Tôitin chắc rằng ông Pidgeon đã từng gọiđiện cho Jim nhiều lần như thế rồi. Ông Pidgeon hiểu được giá trị củaviệc giới thiệu người với người, giớithiệu cựu học sinh Kiski với nhau. Ônghiểu rõ ảnh hưởng của chúng tôi đếncuộc sống riêng của chúng tôi, và lợi íchmà sự trung thành này mang đến cho ngôitrường nhỏ bé ông đang cố xây dựng,gồm năm dãy nhà, đang tiến gần đến phásản tại miền tây nam Pennsylvania. Và sự thật là thế. Jim và tôi hiện nằmtrong Ban điều hành của ngôi trường cũnày. Và nếu bạn đã từng chứng kiến ngôi

trường khi Jack mới bắt đầu mua lại,ngày nay bạn không thể nào nhận ra ngôitrường cũ nữa. Giờ đây nó có cả khutrượt tuyết, khi chơi golf, trung tâm mỹthuật, và những công nghệ phức tạpkhông khác gì MIT. Điều tôi muốn nói ở đây là: Mối quanhệ ngày càng được củng cố bằng niềmtin. Các thể chế được xây dựng từ niềmtin. Bạn xây dựng niềm tin bằng cachkhông hỏi người khác phải làm gì chobạn, mà như Kennedy từng nói, hãy hỏibạn có thể làm gì cho người khác. Nói cách khác, giao dịch trong mạnglưới không đặt nền tảng trên sự tham lammà bằng sự rộng lượng.

Khi tôi ngồi nghĩ lại tất cả nhữngngười đã dạy cho tôi nhiều bài học quýbáu về việc kiến tạo những mối quan hệlâu bền – cha tôi, Elsie, những sinh viêntôi nhận đỡ đầu, Ray, ông Pidgeon,những người tôi từng làm việc chung –tôi rút ra được một số quan sát và hiểubiết cơ bản như sau: 1. Hôm qua chúng ta phải đối mặt với

nền kinh tế mới. Hôm nay chúng tađang quay lại đối mặt với nền kinh tếcũ, và không ai có thể tiên đoán đượccái gì sắp tới. Chu kỳ kinh doanh đilên đi xuống; chỉ có bạn bè và nhữngngười cộng sự đáng tin cậy vẫn cònmãi với bạn. Có thể một ngày nào đóbạn bước vào phòng của sếp và nghe

người ta nói với bạn: “Tôi lấy làm tiếcphải nói với anh điều này, nhưng…”Tôi dám cá đó là một ngày không vui.Chuyện này sẽ dễ chịu hơn nhiều, nếubạn có thể gọi vài cuộc điện thoại vàbước vào văn phòng của một ngườinào đó không lâu sau, để được ngườita nói với bạn: “Tôi đã đợi ngày nàylâu lắm rồi. Xin chúc mừng…”

Công việc ổn định? Kinh nghiệm sẽkhông giúp gì được cho bạn trong lúckhó khăn, kể cả sự chăm chỉ hay nănglực. Nếu bạn cần một công việc, cầntiền, cần lời khuyên, cần giúp đỡ, cầnđược an ủi, hay cần bán được hàng, thìchỉ có một nơi an toàn, chắc chắn – đó làtrong số những người bạn và cộng sự của

mình. 2. Chẳng có lý do gì phải suy nghĩ đến

lượt ai trả tiền ăn trưa. Chẳng có lý dogì phải ghi sổ những việc bạn giúp haynợ người khác. Có ai quan tâm đâu?

Bạn có ngạc nhiên không nếu tôikể cho bạn nghe rằng anh chàng David“Hollywood” không còn ăn nên làm ranữa rồi? David cố bảo vệ số vốn quanhệ của mình đến lúc anh ta nhìn quanh vànhận thấy không còn gì để bảo vệ nữa.Từ sau lần gặp gỡ tại quán cà phê ởSanta Monica đó đến nay đã mười năm,và tôi không hề nghe nhắc đến anh ta. Vàthực tế là không ai trong số những ngườitôi biết còn nhắc đến anh ta. Cũng giốngnhư những ngành công nghiệp khác, công

nghiệp giải trí cũng là một thế giới bénhỏ. Kết luận: Tốt hơn bạn nên chotrước khi nhận. Và đừng ghi sổ. Nếunhững hành động của bạn xuất phát từ sựrộng lượng, bạn sẽ nhận được lợi ích saunày. 3. Cộng đồng kinh doanh là một thế giới

cạnh tranh và hay thay đổi; một ngườihôm qua làm trợ lý hôm nay đã thànhmột người đầy thế lực. Những chàngtrai cô gái trước kia chuyên chuyểnđiện thoại cho tôi bây giờ rất vui lòngđược nhận điện thoại của tôi. Hãy nhớrằng bạn dễ dàng vượt lên khi được sựủng hộ của những người bên dưới hơnlà nếu họ chỉ mong muốn thấy bạn té

ngã. Mỗi chúng ta bây giờ đều là mộtthương hiệu riêng. Thời kỳ mà giá trị củanhân viên gắn chặt với sự trung thành vàthâm niên đã không còn nữa. Các công tyngày nay vận dụng thương hiệu để pháttriển những mối quan hệ chặt chẽ và bềnvững với khách hàng. Trong nền kinh tếliên tục thay đổi như hiện nay, bạn cũngphải học cách áp dụng tương tự với mạnglưới của bạn. Tôi tin rằng mối quan hệ của bạn vớimọi người chính là sự thể hiện rõ nét vàđáng tin cậy nhất cho biết bạn là ai, vàbạn có gì. Không gì sánh được với mốiquan hệ.

4. Đóng góp. Giống như bạn dùnghormone tăng trưởng Miracle-Gro chomạng lưới vậy. Hãy dành thời gian,tiền bạc, và kinh nghiệm của bạn đểphát triển cộng đồng người thân quen.

5. Khi tôi nghĩ đến những gì JackPidgeon và nhiều người khác đã làm,cũng như di sản ông để lại từ hànhđộng này, tôi càng tin tưởng hơn baogiờ hết rằng cách trả ơn hay nhất làchia sẻ những gì tôi đã học được từông đến những người khác. Xin cámơn ông một lần nữa, ông Pidgeon.

CHƯƠNG 3: Sứ mệnh của bạn làgì?

“Làm ơn cho tôi biết tôi phải đi theohướng nào?” “Cái đó còn tùy thuộc bạn muốn điđâu nữa cơ,” chú mèo trả lời. “Tôi không cần biết nơi nào_” Alicenói. “Vậy thì bạn đi đường nào cũng cókhác gì đâu,” chú Mèo trả lời. _Alice lạcvào xử sở thần tiên, LEWIS CARROLL

B ạn muốn trở thành giám đốc doanhnghiệp hay một đại biểu quốc hội? Bạnmuốn đứng đầu trong ngành hay chỉ cầnlà chủ tịch hội phụ huynh tại trường củacon bạn? Bạn muốn kiếm nhiều tiền haykiếm nhiều bạn? Bạn định hướng những gì mình muốncàng cụ thể, thì bạn sẽ càng dễ dàng đưara một chiến lược để đạt mục tiêu. Mộtphần trong chiến lược, tất nhiên là phảibao gồm việc thiết lập mối quan hệ vớinhững người trong cuộc sống có thể giúpbạn đi đến thành công. Mỗi một người thành công mà tôi từng

gặp đều ít nhiều có một điểm chung là sựđam mê đề ra mục tiêu. Những vận độngviên thành công, những nhà lãnh đạodoanh nghiệp, các giám đốc uy tín, cácnhân viên bán hàng giỏi, đều biết rất rõhọ muốn gì trong cuộc sống, và họ làmviệc để đạt chúng. Như cha tôi thường hay nói đùa, có aitrở thành nhà du hành vũ trụ một cáchtình cờ được đâu. Tôi đã chú tâm đặt ra mục tiêu từ rấtsớm. Khi đang theo học tại Yale, tôi nghĩmình muốn trở thành một chính trị gia,một thống đốc tương lai củaPennsylvania. (Bạn có thấy tôi quá chitiết, và quá khờ khạo không?) Nhưng tôihọc được rằng mục tiêu tôi càng cụ thể,

thì tôi càng dễ dàng hành động hướngđến mục tiêu đó. Đến năm thứ hai tại đạihọc, tôi trở thành chủ tịch tổ chức chínhtrị tại Yale, nơi nuôi dưỡng những tàinăng chính trị sáng chói. Khi tôi muốntham gia vào một hội đoàn, tôi không chỉchọn bất kỳ một tổ chức nào. Tôi tìmhiểu xem các chính trị gia nổi tiếng đãtừng tham gia vào hội đoàn nào. SigmaChi có một truyền thống lâu đời và trongsố những người cựu thành viên tại đây córất nhiều người là các nhà lãnh đạo lỗilạc. Nhưng hội này không đăng ký sinhhoạt tại Yale vào thời điểm đó. Thế làchúng tôi quyết định thành lập một chinhánh của hội tại Yale. Sau này tôi tham gia tranh cử vào Hội

đồng thành phố New Haven. Tôi đã thấtbại, nhưng chính trong quá trình này tôiđã gặp gỡ rất nhiều người, từ William F.Buckley và Thống đôc bangPennsylvania Dick Thornburg đến chủtịch Yale, ông Bart Gramatti. Tôi vẫn giữliên lạc và thường xuyên thăm hỏi Bartcho đến khi ông mất; ông là một nguồn trithức và đầu mối liên lạc đối với tôi.Ngay lúc đó, tôi đã nhận thấy lợi ích củaviệc đề ra mục tiêu; hành động đơn giảnnày đã giúp tôi vượt trội hẳn trên nhữngbạn đồng môn chỉ biết chờ đợi chuyện gìđến cứ đến. Sau này tôi còn áp dụngnguyên tắc này một cách chặt chẽ hơnnữa. Ví dụ như khi tôi làm việc tại Deloitte

& Touche, đề ra mục tiêu chính là cáchgiúp tôi nổi bật hơn những nhà tư vấnđẳng cấp khác. Tôi biết mình cần có mộttâm điểm, một định hướng để tôi trúttoàn bộ nguồn năng lượng của mình vàođó. Tôi đọc được một bài báo củaMichael Hammer khi tôi còn theo học ởtrường kinh tế, và nó đã giúp tôi xác địnhtâm điểm. Hammer là đồng tác giả quyểnsách Tái lập công ty; những ý tưởng củaông đã tác động mạnh đến cộng đồngkinh doanh, và gần như đã tạo ra đượcmột phân khúc thị trường mới trongngành tư vấn. Đây là cơ hội cho tôi trở thành mộtchuyên gia trong một lĩnh vực kiến thứccòn khá mới mẻ nhưng đang được mọi

người chú ý tối đa. Tôi đọc tất cả cácnghiên cứu tình huống, tham dự tất cả cáccuộc hội thảo hay bài giảng của ông màtôi có thể thu xếp được. Ở đâu có MichelHammer, ở đó có tôi. Theo thời gian,ông không còn cho tôi là kẻ lẽo đẽo vớiý đồ xấu mà đã dần xem tôi là một ngườihọc trò và một người bạn. Nhờ tạo đượcmối quan hệ với Michael Hammer, vàhiểu biết rộng trong lĩnh vực này, tôi đãtạo cầu nối vững chắc giữa công ty vàmột trong những nhà tư tưởng được kínhtrọng và có ảnh hưởng lớn nhất trong thếgiới kinh doanh. Deloitte nhận được lợinhuận và tiếng tăm như một công ty hàngđầu về phong trào tái cấu trúc. Và nhờvậy, sự nghiệp của tôi trước kia còn mù

mờ, giờ đã vững chắc và tỏa sáng. Trong vòng vài thập kỷ qua, có rấtnhiều quyển sách viết về tầm quan trọngcủa việc thiết lập mục tiêu trong cuộcsống. Như vậy đủ thấy mục tiêu quantrọng đến mức nào. Qua nhiều năm, tôiđã đúc kết được quy trình thiết lập mụctiêu thành ba bước. Và điều cốt lõi làphải biến việc thiết lập mục tiêu thànhmột thói quen. Nếu bạn làm được nhưvậy, thiết lập mục tiêu trở thành một phầncuộc đời bạn; nếu không, nó sẽ héo mònvà chết đi.

Bước 1: Tìm nguồn đam mê Tôi học được định nghĩa hay nhất về“mục tiêu” từ một nữ nhân viên bán hàngthành công xuất sắc mà tôi gặp được tại

một cuộc hội thảo: “Mục tiêu là giấc mơkhông có kết thúc.” Định nghĩa tuyệt vờinày đưa ta đến một điểm hết sức quantrọng. Trước khi bạn bắt tay viết ra cácmục tiêu, hãy tìm hiểu giấc mơ của mìnhtrước đã. Nếu không sau này bạn sẽ thấymình đi theo một con đường mà ngay banđầu mình không có ý định theo đuổi. Các nghiên cứu cho thấy hơn 50%người dân Mỹ không hài lòng trong côngviệc. Nhiều người trong số họ đang rấtthành đạt, nhưng lại thành đạt trong mộtlĩnh vực không yêu thích. Cũng không cógì khó hiểu tại sao ta lại rơi vào tìnhtrạng này. Người ta hay lo ngại khi phảiđưa ra quyết định về nghề nghiệp, giađình, công việc, tương lai. Chúng ta có

quá nhiều lựa chọn. Thế là cuối cùngchúng ta lại tập trung vào những năng lựcchúng ta còn thiếu, hay những nghềnghiệp không phù hợp. Rất nhiều ngườitrong chúng ta chỉ biết chấp nhận nhữngtrái sung rớt xuống đầu mình mà khôngbao giờ tự đặt cho mình những câu hỏiquan trọng. Bạn có bao giờ ngồi suy nghĩ nghiêmtúc về những gì mình thật sự yêu thích?Những gì mình thật sự có khả năng?Những gì mình muốn đạt được trongcuộc sống? Đâu là những trở ngại đốivới bạn? Hầu hết mọi người không làmđược việc này. Họ chấp nhận những gì“nên” làm, thay vì dành thời gian để tìmhiểu những gì họ “muốn” làm.

Mỗi người trong chúng ta yêu thíchnhững thứ khác nhau, lo lắng về nhữngđiều khác nhau, có những điểm mạnh,điểm yếu khác nhau, và điểm riêng củatừng người. Chúng ta phải để ý đếnnhững điểm này khi tìm điểm giao nhaugiữa năng lực và sự yêu thích. Tôi đặttên cho giao điểm này là “ngọn lửa xanh”– nơi sự đam mê và năng lực giao nhau.Khi ngọn lửa xanh bùng cháy trong chúngta, nó trở thành một nguồn lực rất mạnhcó thể đưa bạn đi bất cứ nơi nào bạnmuốn. Theo tôi thì ngọn lửa xanh là sự giaothoa giữa mục tiêu và đam mê dựa trênsự đánh giá thực tế năng lực của mình.Ngọn lửa xanh giúp bạn xác định mục

tiêu trong cuộc sống, từ việc chăm sócngười già đến việc là một người mẹ tốt,trở thành một kỹ sư hàng đầu hay làm nhàvăn hay nhạc sĩ. Tôi tin rằng trong timmỗi người đều có một mục tiêu khácnhau, một mục tiêu có khả năng bùngphát nếu được kích hoạt phù hợp. Joseph Campbell, một sinh viên sauđại học tại Columbia University, đã sángtạo ra cụm từ “theo đuổi đam mê” vàođầu thế kỷ 20. Ông xác định ngọn lửaxanh của mình là theo học thần thoại HyLạp. Khi được biết là chưa có nơi nàogiảng dạy ngành này, ông quyết định theođuổi kế hoạch riêng của mình. Sau khi tốt nghiệp, ông chuyển đếnsống trong một ngôi nhà gỗ biệt lập tại

Woodstock, New York, và không làm gìkhác ngoài việc đọc sách từ sáng sớmđến 7,8 giờ tối, trong suốt năm năm liền.Lúc đó người ta vẫn chưa định hình conđường nghề nghiệp cho những người yêuthần thoại Hy Lạp. Campbell trở thànhmột người rất uyên thâm về thần thoại HyLạp, nhưng thật ra ông vẫn chưa hìnhdung được mình sẽ làm gì tiếp theo. Ôngchỉ biết là mình phải theo đuổi niềm đammê thần thoại này mà thôi. Những người ông gặp trong đời sốnghàng ngày đã rất ngạc nhiên về sự uyênthâm và đam mê của ông. Cuối cùng, ôngđược mời đến nói chuyện tại trườngSarah Lawrence College. Hết bài giảngnày đến bài giảng khác, cho đến một lúc,

28 năm sau, ông nhìn lại, thấy mình đã làmột tác gia và giáo sư nổi tiếng tronglĩnh vực thần thoại học, vẫn đang theođuổi niềm đam mê của mình, ngay tạichính ngôi trường mà ông đã phát hiện raniềm đam mê này. “Nếu bạn theo đuổiniềm hứng thú của mình, bạn sẽ tự nhiênđi theo một con đường đã được dọn sẵn,chờ đợi bạn, và cuộc sống bạn đang tậnhưởng chính là cuộc sống mà bạn theođuổi.” Vậy thì bạn làm thế nào để tìm raniềm đam mê của mình? Campbell tin rằng, trong sâu thẳm mỗingười, trực giác chúng ta biết rõ mìnhmuốn gì trong cuộc sống. Chúng ta chỉviệc là phải tìm cho ra mà thôi.

Tôi đồng ý với Tiến sĩ Campbell. Tôitin rằng những quyết định đúng đều phảidựa trên nguồn thông tin đúng. Để quyếtđịnh niềm đam mê, niềm hứng thú, cảmhứng, hay ngọn lửa xanh, bạn cũng cầnphải tuân theo nguyên tắc này. Có haihướng để tìm thông tin: một hướng xuấtphát từ chính bản thân; và hướng kia xuấtphát từ những người xung quanh. 1. Nhìn vào chính bản thân Có nhiều cách để tự đánh giá mục tiêuvà ước mơ của mình. Có người chọncách cầu nguyện. Có người chọn cáchsuy ngẫm hay đọc sách. Có người tập thểdục. Có người chọn cách sống biệt lậptrong khoảng thời gian dài.

Tuy nhiên điều quan trọng khi tự đánhgiá bản thân là không được đặt ra giớihạn, không nghi ngời, lo ngại, hay hyvọng về những gì “nên” làm. Bạn phải bỏqua một bên những chướng ngại như thờigian, tiền bạc, nghĩa vụ. Một khi tôi đã xác định tư tưởng củamình, tôi bắt đầu liệt kê một danh sáchcác ước mơ và mục tiêu. Có những điểmhết sức phi lý, có những điểm lại quáthực dụng. Tôi không có ý định kiểmduyệt hay chỉnh sửa bản chất của danhsách này – tôi chỉ đơn giản là viết ra mọithứ mà thôi. Sau khi hoàn tất danh sáchthứ nhất, tôi tiếp tục viết ra trong cột thứhai những điều đem đến cho tôi niềm vuivà sự thỏa mãn: những thành quả, con

người hay công việc làm cho tôi thấy yêuthích. Bạn có thể dựa vào những thú vuiriêng của bạn, hay những tạp chí, phimảnh, sách truyện mà bạn thích. Bạn thíchthú với những loại hình hoạt động nàomà đôi khi bạn không để ý đến thời gianđã trôi qua? Sau đó, tôi bắt đầu tìm mối liên hệgiữa hai danh sách này, chính là đi tìmđiểm giao nhau, tìm định hướng hay mụcđích. Đây là một bài tập đơn giản, nhưngkết quả nó mang lại có ý nghĩa rất lớn. 2. Nhìn những người xung quanh Tiếp theo, bạn hãy hỏi những ngườibiết bạn rõ nhất, yêu cầu họ đánh giáđiểm mạnh và điểm yếu lớn nhất của bạn

là gì. Yêu cầu họ cho biết họ ngưỡng mộđiểm gì ở bạn, và điểm gì theo họ là bạncần phải hoàn thiện thêm. Chẳng bao lâu bạn sẽ thấy nhữngthông tin bạn thu thập được từ bài tậpđánh giá bản thân và từ đóng góp củanhững người xung quanh sẽ giúp bạn nhìnthấy rõ ràng định hướng hay mục tiêucuộc sống của mình là gì. Nhiều CEO và chủ doanh nghiệp nổitiếng trong giới kinh doanh thế giới đềuđặt niềm tin sâu sắc vào khái niệm ngọnlửa xanh – mặc dù có thể họ dùng một từkhác để miêu tả. James Champy, nhà tư vấn nổi tiếngvà đồng tác giả của quyển sách Tái lập

công ty, tin rằng thành công tùy thuộcnhiều nhất vào ước mơ. Trong quyểnsách The Arc of Ambition, Champy đãchỉ ra rằng năng lực của các nhà lãnhđạo thành công như Ted Turner, MichaelDell, Jack Welch không quan trọng bằngviệc họ có định hướng mục tiêu rõ ràng,giúp họ tập trung trong tất cả các hànhđộng của mình. Khi Champy hỏi Michael Dell làmthế nào ông xác định được tham vọng xâydựng máy tính Dell, vị CEO bắt đầu kểvề chu kỳ kinh doanh và công nghệ. Sauđó ông dừng lại. “Anh có biết tôi nghĩ ước mơ thật sựđến từ đâu không?” ông nói. Ông bắt đầukể về những ngày lái xe đi học qua những

khu ngoại ô của Houston và say mê trướcnhững tòa nhà công ty với cột cờ riêngcủa họ. Dell cũng muốn có một lá cờriêng. Ông muốn được thấy mình tồn tại.Đối với ông, đó là biểu hiện của sựthành công, và nó đã khiến ông có ý địnhthành lập công ty ngay cả trước khi ổngđủ tuổi uống bia. Ngày nay, ông đã cóđược ba cột cờ. Tôi đã từng nói chuyệnvới Dell nhiều lần về chiến lược công ty,và thật bất ngờ là lần nào cũng như lầnnào, ông đều đề cập đến ước mơ này. Tham vọng con người cũng giống nhưnhững chú cá chép Nhật, chúng phát triểntùy theo môi trường. Thành công củachúng ta cũng sẽ phát triển tùy theo độlớn của ước mơ và mức độ quyết tâm

của chúng ta với mục tiêu của mình. Tìm ra mục tiêu, liên tục cập nhật, vàtheo dõi diễn tiến trình thực hiện, theotôi, không quan trọng bằng quá trình đấutranh về mặt cảm xúc xem thật sự mìnhmuốn làm gì trong cuộc sống. Điều này có nghĩa là một kẻ mơ mộnghão huyền cũng có thể điều hành GE giỏikhông kém gì Neutron Jack? Dĩ nhiên làkhông rồi. Chuyển đổi từ giấc mơ thànhsự thật đòi hỏi phải lao động cực nhọcvà tính kỷ luật cao. “Welch sẽ không thích thú gì nếu tôinói: “Jack, ông chỉ là kẻ mơ mộng,”Champy nói. “Nhưng sự thật là ông ấy làmột kẻ mơ mộng có kỷ luật. Ông ấy có

khả năng và sự nhạy cảm để khám phánhiều ngành công nghiệp khác nhau, tìmxem cơ hội đang nằm ở đâu”. Những kẻ mơ mọng có kỷ luật có mộtđiểm chung: sứ mệnh. Sứ mệnh của họthường mang tính rủi ro, không giống ai,và không dễ gì đạt được. Nhưng chúngvẫn có thể đạt được. Kỷ luật giúp họ đưaước mơ thành sứ mệnh, đưa sứ mệnhthành thực tiễn, thật ra cũng chỉ là quátrình thiết lập mục tiêu mà thôi.

Bước 2: Viết mục tiêu ra giấy Chuyển sứ mệnh thành thực tiễn khôngphải tự nhiên mà thành. Cũng giống nhưnhững bức tranh nghệ thuật hay một hoạtđộng kinh doanh, nó phải được xây dựngtừ nền móng đi lên. Đầu tiên, ta phải

mường tượng ra nó trong thực tế. Sau đó,ta tập hợp những kỹ năng, công cụ,nguyên liệu cần thiết. Ta cần có thờigian. Ta cần phải suy nghĩ, quyết tâm,kiên định, và có niềm tin. Tôi sử dụng một loại công cụ mà tôiđặt tên là Kế hoạch Hành động Xây dựngmối quan hệ (Relationship Action Plan). Bản kế hoạch này được chia thành 3phần tách biệt: Phần đầu để thiết lập mụctiêu giúp tôi hoàn thành sứ mệnh củamình. Phần thứ hai dành để tìm mối liênhệ giữa các mục tiêu này với những conngười, địa điểm, công việc có thể giúptôi thực hiện mục tiêu. Và phần thứ baxác định cách tốt nhất để tiếp cận nhữngngười giúp mình đạt được mục tiêu.

Đây chỉ là một cái khung sườn, kháthực tế, và có tính ứng dụng cực kỳ cao,đã được kiểm chứng qua bản thân tôi,những nhân viên bán hàng cấp dưới củatôi, và nhiều bạn bè. Trong phần đầu tiên, tôi liệt kê tất cảnhững gì mình muốn đạt được trong banăm sắp tới. Từ đó, tôi xác định ngượcthời gian trong vòng một năm, hay mỗiba tháng, và đưa ra những mục tiêu ngắnhạn, trung hạn để đi đến sứ mệnh cuốicùng. Trong mỗi khoảng thời gian, tôiđưa ra một mục tiêu A và một mục tiêuB, có đóng góp trực tiếp vào định hướngtương lai 3 năm của tôi. Cô bạn thân Jamie của tôi có một ví

dụ lập kế hoạch cụ thể theo cách này.Jamie đang loay hoay tìm định hướngcuộc đời mình. Cô ấy đã tốt nghiệp tiếnsĩ lịch sử học tại Harvard, và mongmuốn trở thành một giáo sư. Tuy nhiên côlại thấy đời sống học thuật ngột ngạt quá.Cô cũng thử sức trong ngành kinh tế,nhưng lại không thấy công việc có ýnghĩa. Jamie đã bỏ ra vài tháng liền sốngtại Manhattan để suy nghĩ xem mình thựcsự muốn làm gì trong cuộc sống, và cônhận ra rằng mình chỉ muốn đi dạy trẻcon. Tôi đề nghị Jamie thử lập Kế hoạchHành động Xây dựng mối quan hệ mộtlần xem sao. Ban đầu cô cũng tỏ ra nghingờ. “Cái này có vẻ hợp với mấy người

học MBA hơn, tôi không nghĩ nó có thểáp dụng cho mấy người như tôi”, cô từchối. Tuy nhiên, cuối cùng cô cũng đồngý thử. Và thế là cô ngồi xuống để điền vàobản kế hoạch. Mục tiêu “A” của cô làtrong ba năm nữa sẽ trở thành giáo viên.Mục tiêu “B” của cô là trở thành mộtgiáo viên trong một khu vực nổi tiếng,trong một quận cô muốn sinh sống. Sauđó cô điền chi tiết các mục tiêu A và Btrong ngắn hạn. Trong 90 ngày, cô dự định trở thànhmột giáo viên dạy phổ thông được cấpbằng chứng nhận bằng cách tham gia vàonhững chương trình giúp những nhàchuyên môn chuyển tiếp sang lĩnh vục

giáo dục. Trong vòng một năm, cô muốntrở thành giáo viên thật sự; đồng thời côcũng liệt kê những trường trung học tốtnhất tại Manhattan mà cô cho là mìnhmuốn được tham gia giảng dạy tại đó. Trong phần thứ hai của Kế hoạch,cũng được chia thành những khoảng thờigian tương tự, cô đưa ra một số tênngười cho mỗi mục tiêu A hay B, nhữngngười mà theo cô có thể giúp cô biếnmục tiêu thành hiện thực. Jamie làm một số thăm dò và tìm ramột nơi chuyên giúp sắp xếp cho các nhàchuyên môn vào các vị trí giảng dạy. Côcũng tìm ra tên những người chuyên phụtrách tuyển dụng tại các trường trung họcmà cô mong muốn. Sau cùng, cô tìm ra

số điện thoại liên lạc của tổ chức chuyêncung cấp các khóa học nghiệp vụ sưphạm. Trong vòng vài tuần lễ, Jamie đã bắtđầu thực hiện kế hoạch của mình. Cô bắtđầu nhận ra mối liên hệ giữa việc đề ramục tiêu và tìm người giúp ta đạt mụctiêu. Càng nhiều mục tiêu được hoànthành, mạng lưới mối quan hệ trong giảngdạy của cô càng được mở rộng. Mốiquan hệ càng được mở rộng càng giúp côtiến gần hơn đến mục tiêu ba năm củamình. Trong giai đoạn thứ ba, bạn sẽ biếtcách đánh giá nên vận dụng chiến thuậtnào cho phù hợp. Những chiến thuật nàysẽ được tôi giới thiệu trong những

chương tiếp theo. Có một số người, bạnphải làm mặt dày và nói chuyện trực tiếpvới họ (chúng ta sẽ thảo luận phươngpháp sau). Có những người bạn có thểtiếp cận thông qua bạn bè; và cũng cónhững người tốt nhất nên tiếp cận tại cáccuộc hội thảo hay các bữa tiệc tối giaolưu. Tôi sẽ chỉ bạn cách áp dụng tất cảnhững phương pháp này. Jamie hiện nay là một giáo viên dạylịch sử có thâm niêm tại một trong nhữngtrường trung học tốt nhất của Mỹ, tạiBeverly Hills, California. Và điều quantrọng là cô ấy rất yêu công việc củamình. Quy trình này có thể được áp dụngcho hầu như tất cả mọi người, trong bất

cứ hoàn cảnh nào. Sau khi điền xong bảnkế hoạch, bạn đã có trong tay một sứmệnh. Bạn cũng có danh sách tên nhữngngười bằng xương bằng thịt có thể giúpbạn tiến gần hơn đến với sứ mệnh củamình. Và bạn có một, hoặc nhiều cách đểtiếp cận họ. Mục đích của bài tập này là chỉ chobạn thấy rằng bạn có thể áp dụng một quytrình, hay một hệ thống, để xây dựngmạng lưới. Đây không phải là điều gìmang tính ma thuật; cũng không phải chỉdành riêng cho những người được sinh ravới dòng máu thích tiếp xúc sẵn trongngười. Tạo mối quan hệ với mọi ngườichỉ đơn giản là lập một kế hoạch và triểnkhai nó, cho dù bạn muốn trở thành một

giáo viên lớp 9 hay mở công ty riêng. Ngoài ra bạn có thể áp dụng phươngpháp lập bảng kế hoạch này cho nhữngkhía cạnh khác trong đời sống, ví dụ nhưmở rộng mạng lưới bạn bè, nâng caotrình độ học vấn, tìm bạn đời, hay tìmngười định hướng tinh thần. Một khi bạn đã lập kế hoạch, hãy treonó tại những nơi nào bạn thường nhìnđến. Chia sẻ mục tiêu của bạn với nhữngngười khác. Đây là phương pháp rất hữuhiệu, thậm chí có thể nói là hiệu quả nhấtnhờ có mục tiêu rõ ràng – bạn có thể tậndụng những cơ hội tiềm ẩn trong mỗi conngười nếu bạn nói cho người ta biết bạnmuốn gì.

Hãy ngồi xuống và lập cho mình mộtbản kế hoạch, trước khi bạn giở sangchương kế tiếp. Tôi thường giữ nhiềuphiên bản khác nhau trong chiếc điệnthoại của mình để thường xuyên nhắc nhởbản thân về những điều tôi cần phải đạtđược, về những ai tôi cần tiếp xúc. Cáchđây vài năm, tôi cho ép plastic một bảnvà bỏ vào trong ví. Nhưng nên nhớ kế hoạch phải đượcviết ra trên giấy. Phải tin tưởng và viếtdự định ra giấy. Một ước muốn khôngđược viết ra thì chỉ là một ước muốn.Khi được viết ra, ước muốn đó sẽ trởthành một cam kết, một mục tiêu. Sau đây là một số tiêu chí mà bạn cầnquan tâm khi lập Kế hoạch Hành động

Xây dựng mối quan hệ (RAP) § Mục tiêu phải cụ

thể. Những mục tiêu mơ hồ, vu vơ trởnên quá rộng, không thể tập trung thựchiện được. Mục tiêu phải cụ thể vàchi tiết. Bạn phải biết rõ mình cầntuân thủ những bước nào để đạt mụctiêu, kỳ hạn thực hiện, các chỉ tiêu đolường xem bạn có thành công haykhông. Tôi nói với các nhân viên bánhàng dưới quyền của mình là nếu họchỉ đặt mục tiêu là “Tôi sẽ đạt doanhsố cao nhất từ trước đến nay trongquý này” vẫn chưa đạt. Vì như vậy họsẽ đạt $100.000 hay $500.000?

§ Mục tiêu phải trong

tầm tay. Nếu bạn không tin mình có

thể đạt được mục tiêu, bạn sẽ khôngthể nào thực hiện thành công. Nếumục tiêu của bạn là phải tăng doanhthu của công ty đạt 5 triệu đola trongmột năm, và trong thực tế năm ngoáibạn chỉ đạt 1 triệu đôla, rõ ràng bạnđang đề ra một nhiệm vụ bất khả thi.Tốt hơn là bạn nên đặt mục tiêu là 1,5triệu đôla cho một năm – và cố gắnghết mình để đạt thành công.

§ Mục tiêu phải mang

tính thử thách và yêu cầu cao. Hãybước ra khỏi vùng giới hạn; đề ranhững mục tiêu đòi hỏi bạn phải liềulĩnh hay mục tiêu có tính bất ngờ. Vàmột khi bạn đạt mục tiêu này, hãy đặtra mục tiêu khác. Một trong những

nhân viên bán hàng giỏi nhất mà tôibiết là một người quen của cha tôi,tên là Lyle, chuyên bán sách tận nhà.Ông luôn đặt mục tiêu doanh số hàngnăm, viết ra con số, và dán ở bất cứnơi nào mà ông có để mắt đến: trongví tiền, trên tủ lạnh, trên bàn làm việc.Dĩ nhiên ông luôn đạt doanh thu trướcthời hạn. Và ông sẽ đề ra một mụctiêu mới. Người đàn ông này khôngbao giờ hài lòng. Lyle cho biết, điềuquan trọng là phải đặt ra mục tiêu,chứ không phải là đạt mục tiêu. Có lẽông là nhân viên bán sách tận nhà duynhất lại Pennsylvania, thậm chí là trênthế giới nữa, trở nên giàu có trước khimất.

Tiếp theo, hãy HÀNH ĐỘNG! Đâuphải tự nhiên mà tôi gọi đây là Kế hoạchHành động Xây dựng Mối quan hệ. Muốntham gia vào một cuộc thi marathon, bạnphải chịu khó thức dậy và luyện tập chạybộ mỗi ngày. Một khi đã có kế hoạch, tấtcả chỉ còn phụ thuộc vào việc bạn cóchịu bắt đầu thực hiện hay không. Hãythực hiện đúng kế hoạch mỗi ngày.

Bước 3: Thiết lập một “Ban tưvấn” cho bản thân Mục tiêu, và nhiều thứ khác mà tôi đềcập trong quyển sách này, không thể đạtđược một mình. Sau khi đã có kế hoạch,bạn cần có sự ủng hộ để giữ định hướng.Cũng như trong kinh doanh, ngay cả mộtkế hoạch hoàn hảo cũng cần được theo

dõi chặt chẽ. Bạn cần đến một người tư vấn ủng hộbạn, hay tốt nhất là từ hai đến ba người,để vừa làm người ủng hộ khi bạn xuốngtinh thần, vừa là người giám sát nghiêmkhắc, buộc bạn phải chịu trách nhiệm vềmục tiêu của mình. Tôi gọi đây là Ban tưvấn riêng. Những người này có thể làthành viên trong gia đình; hay một ngườinào đã từng giữ vai trò đỡ đầu của bạn;hay có thể là một hai người bạn cũ. Ban tư vấn này đã giúp tôi rất nhiềukhi tôi đứng trước một ngã ba đườngquan trọng trong sự nghiệp, sau khi tôirời bỏ Starwood Hotels and Resorts,công ty hiện đang sở hữu các thương hiệunhư W Hotel và Westin. Lúc đó tôi như

đang trôi đi. Lần đầu tiên trong cuộc đời,tôi không tìm được một công việc nào.Tôi quyết định phải đánh giá lại sứ mệnhcủa cuộc đời mình. Tôi đã rời bỏ Deloitte để đênStarwood theo lời mời hấp dẫn của họ:giám đốc tiếp thị trẻ nhất của một công tytrong danh sách Fortune 500 (một mụctiêu mà tôi đã đặt ra cho mình ba nămtrước đó) và thay đổi cách nhìn củangành công nghiệp này đối với khái niệmtiếp thị. Nhưng công việc mới của tôi khôngđược suôn sẻ như dự tính. Juergen Bartels, chủ tịch Startwoodvà là người tuyển dụng tôi, đã hứa làm

người đỡ đầu và dọn đường cho tôi trởthành lãnh đạo công ty trong tương lai.Mục tiêu của tôi đặt ra cho doanh nghiệpnày khá tham vọng và đòi hỏi phải thayđổi toàn bộ cách tư duy của công ty. Vào thời điểm đó, tiếp thị được xemlà một yếu tố mang tính chất địa phương,và thuộc quyền sắp xếp của từng kháchsạn riêng lẻ. Vì vậy, các chương trìnhnày thiếu yếu tố nhất quán xuyên suốtmang dấu ấn của thương hiệu. Kế hoạchcủa chúng tôi là sẽ tập hợp các bộ phậntiếp thị lại thành một đơn vị mới với tầmnhìn toàn cầu. Thay vì để các bộ phậntiếp thị trong từng vùng lập chiến lượcriêng lẻ, tôi muốn tập trung hóa hoạtđộng tiếp thị để đưa ra một thông điệp rõ

ràng, tạo được tiếng vang lớn trên thịtrường, xây dựng một thương hiệu nhấtquán. Hơn nữa, hiện nay khách hàng củachúng tôi, những doanh nhân, ngày càngđi nhiều trên khắp thế giới và mong muốnđược nhận cùng một dịch vụ bất cứ nơinào họ đến. Tuy nhiên, chỉ ít lâu sau khi tôi gianhập, Juergen Bartels rời công ty. Cáctập đoàn, cũng như bất cứ tổ chức lớnnào, thường có khuynh hướng phản đốithay đổi, nhất là khi thay đổi này khôngđược sự ủng hộ của ban lãnh đạo cấpcao. Chỉ sau một năm trong công việc,tôi đã thấy rõ rằng, dưới quyền lãnh đạocủa vị chủ tịch mới, tôi sẽ không thể nàotìm kiếm được sự ủng hộ cần thiết để

thay đổi toàn diện tổ chức như vậy. Vị chủ tịch mới đã thể hiện quan điểmrõ ràng rằng ông không muốn chúng tôitiếp tục kế hoạch cải tổ toàn diện bộphận tiếp thị. Thông điệp đã rõ ràng đốivới bản kế hoạch và đối với cá nhân tôi.Không có được sự ủng hộ cần thiết đểthực hiện những kế hoạch táo bạo mà tôitin rằng sẽ đem lại thành công cho côngty và một vị trí chức vụ cao hơn cho bảnthân, tôi biết là mình sẽ không thể nàođạt được mục tiêu của mình ở đây. Tôi đã thật sự bị sốc. Tôi về nhà sớmtrong hôm đó và chạy bộ nhiều giờ liềntrên các con đường tuyệt đẹp của côngviên trung tâm tại New York. Tập thểdục là một cách hay giúp tôi tập trung

suy nghĩ. Vậy mà sau khi chạy được 10dặm, tôi vẫn chưa hết ngỡ ngàng. Sáng hôm sau, khi tôi đặt chân vàovăn phòng, tôi bỗng hiểu rõ rằng tươnglai của mình không phải ở đây. Tất cảnhững hào nhoáng của đời sống lãnh đạo– những căn phòng làm việc riêng tư,rộng rãi, có bàn ghế bằng gỗ gụ quý, phicơ riêng, bảng tên oai vệ gắn trên cửa –chẳng có ý nghĩa gì nếu tôi không thểthực hiện được ý tưởng biến công việcnhàm chán trở nên vui nhộn, sáng tạo, thúvị. Tôi chính thức từ chức không lâu sauđó, mà nếu không từ chức, tôi biết mìnhcũng không sống lâu dài với công ty. Đã đến lúc tôi phải thiết lập một mụctiêu mới. Liệu tôi có nên tìm một vị trí

giám đốc tiếp thị khá, chứng tỏ mìnhbằng cách xây dựng những thương hiệulớn hơn, tốt hơn, đạt doanh số (và lợinhuận) cao hơn, và giúp công ty đưa têntuổi của họ thành một thương hiệu lớn?Hay tôi nên đặt mục tiêu cao hơn thếnữa? Mục tiêu cuối cùng của tôi là trởthành một tổng giám đốc. Nhưng điều nàyít khi xảy ra với những người làm việctrong lĩnh vực tiếp thị. Tôi đã dành nhiềuthời gian trong sự nghiệp để thuyết phụcban lãnh đạo cấp cao rằng tiếp thị có thểvà nên là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đếntất cả các hoạt động sản xuất, tuy nhiêntôi lại không phải là người chịu tráchnhiệm hoàn toàn. Để thật sự định nghĩa một thương

hiệu, vị trí tiếp thị tốt nhất là CEO. Nếutôi chọn mục tiêu CEO, tôi phải học thêmnhững gì để trở thành CEO? Đâu là cơhội của tôi để trở thành CEO? Tôi sẽphải hy sinh những gì, hay liều lĩnh ởnhững điểm nào? Thành thật mà nói, tôi cũng không cócâu trả lời rõ ràng vào lúc đó. Sau nhiềunăm liên tục làm việc hăng hái, tôi đangthất vọng tràn trề, và cảm thấy lạc lõng.Tôi cần phải tìm ra định hướng những gìtôi muốn làm tiếp. Và tôi lo sợ. Lần đầu tiên sau nhiềunăm đi làm, bây giờ tôi không có mộttấm danh thiếp công ty nào. Tôi căm ghétý nghĩ phải đi gặp ai đó mà không biếtphải giải thích mình đang làm gì.

Trong vòng mấy tháng tiếp theo sauđó, tôi đã trao đổi hàng trăm lần vớinhững người tôi tin tưởng. Tôi dành thờigian suy nghĩ khi theo khóa họcVipassana, nơi tôi ngồi suốt 10 giờ mỗingày, liên tục, trong yên lặng. Đối vớimột thằng như tôi, nói cười luôn miệng,đây thật sự là tra tấn. Tôi tự hỏi phảichăng mình đang phung phí thời gian suynghĩ nơi đây. Tôi tự hỏi phải chăng tôinên quay lại với Pennsylvania và tìmmột cái ao nhỏ hơn mà chiếm đóng. Trong thời gian này, tôi viết ra một sứmệnh dài 12 trang, đặt ra những câu hỏinhư Điểm mạnh của tôi là gì? Điểm yếucủa tôi là gì? Những ngành công nghiệpnào có cơ hội dành cho tôi? Tôi liệt kê

ra những nhà đầu tư tôi muốn được gặpgỡ, những CEO tôi biết, những nhà lãnhđạo tôi có thể xin ý kiến, và những côngty tôi ngưỡng mộ. Tôi để ngỏ những cơhội: giáo viên, bộ trưởng, chính trị gia,CEO. Và tôi lập kế hoạch Hành độngXây dựng mối quan hệ cho từng cơ hộinày. Sau khi mọi thứ đã được viết ra, tôiquay sang nhờ đến ban tư vấn riêng củamình. Tôi không có được bằng cấp cầnthiết để được tuyển làm CEO cho mộttập đoàn lớn. Nhưng đây lại chính làđiều mà tôi muốn làm. Khi tôi ngồi nói chuyện với TadSmith, một giám đốc nhà xuất bản, đồngthời là bạn thân và nhà tư vấn của tôi, tôi

được khuyên là đừng mơ mộng làm việccho một công ty Fortune 500 danh tiếng.Nếu tôi muốn làm CEO, tôi nên chọn mộtcông ty nhỏ và phát triển nó lớn lên. Đây chính là loại lời khuyên mà tôiđang cần. Tôi đã quá tập trung vào cáccông ty lớn. Mặc dù sự sụp đổ của cáccông ty dotcom đã làm lu mờ sự quyến rũcủa các công ty trong thế giới số, trongthế giới kinh doanh vẫn còn nhiều côngty rất tốt và cần hiểu những nguyên tắckinh doanh cơ bản. Giờ đây tôi đã biếtrõ mình phải tìm gì ở đâu, và tôi bắt đầuchỉnh sửa lại kế hoạch hành động củamình. Kể từ ngày đó, các cuộc điện thoại,các cuộc gặp gỡ, các cuộc hội thảo mà

tôi tham dự, đều nhằm vào mục đích tìmra một công ty nhỏ phù hợp làm chốndung thân. Sau ba tháng, tôi đã nhậnđược năm lời mời. Một trong những người mà tôi trôngcậy vào là Sandy Climan, một người nổitiếng tại Hollywood và đã từng là cánhtay phải của Michael Ovitz tại CreativeArtist Agency và sau đó điều hành côngty tài chính Entertainment MediaVentures tại L.A. Tôi biết Sandy khi tôilàm việc tại Deloitte và tìm kiếm conđường để tấn công vào ngành côngnghiệp giải trí. Sandy giới thiệu tôi vớinhững người có chức quyền tại một côngty tên YaYa, một trong số những công tynằm trong danh mục đầu tư của Sandy.

YaYa là một công ty tiếp thị tiênphong trong việc thiết kế các trò chơitrực tuyến dùng làm phương tiện quảngcáo. Họ có một khái niệm khá hấp dẫn vàđiểm mạnh của họ là nhân viên gắn bó,nhà sáng lập quyết tâm. Điều họ cần làmột tầm nhìn lớn hơn để thu hút sự chú ýcủa thị trường, tạo một tiếng vang chosản phẩm, và một người đủ bản lĩnh đểbán sản phẩm này. Tháng 11/2000, hội đồng quản trịYaYa đã mời tôi vào vị trí CEO, và tôibiết rằng đây là một nơi thích hợp. Côngty có trụ sở tại Los Angeles, và đây làcon đường không chính thống để tiếp cậnthế giới giải trí mà tôi vẫn hằng mongđợi, đồng thời cũng là cơ hội để tôi phát

triển những kinh nghiệm của một giámđốc tiếp thị trong vai trò của một CEO.

Nếu Virginia làmđược, thì bạn cũng

làm được Cách đây vài tháng, một anh bạnđã kể cho tôi nghe câu chuyện vềmột phụ nữ tên là Virginia Feigles,cũng sống gần quê nhà của tôi. Anhbạn này rất ấn tượng với câu

chuyện thành công của Feigles vì nóthật sự đáng nể. Bước vào tuổi 44, Feigles quyếtđịnh rằng cô không muốn mãi mãichỉ là một thợ làm tóc. Cô muốn trởthành một kỹ sư. Khi cô bày tỏ ýđịnh này, đã có rất nhiều người ngăncản, cho rằng đây là một điều khôngtưởng. Nhưng sự phản đối của mọingười chỉ càng làm cô nung nấuthêm ý chí của mình. “Tôi đã mất rất nhiều người bạntrong giai đoạn này”, Feigles chobiết. “Mọi người trở nên ganh ghétkhi bạn quyết định làm một điều màkhông ai tin rằng bạn có thể. Bạnphải biết vượt qua”.

Sự đấu tranh của cô có thể trởthành một bài định hướng nghềnghiệp của bộ sách Cliffs Notes,trong phần nói về sứ mệnh can đảmvà lòng quyết tâm kêu gọi sự giúpđỡ của nhiều người khác để tạo cơhội cho một người tốt nghiệp phổthông. Nó cũng thể hiện một sự thậtkhó khăn: Thay đổi là một quá trìnhgian nan. Bạn có thể phải mất đinhững người bạn, đối mặt vớinhững chướng ngại vật tưởngchừng không thể nào vượt qua, vàchiến đấu với một rào cản lớn nhất– sự nghi ngờ của bản thân. Feigles đã luôn ao ước được vàođại học. Nhưng sinh ra và lớn lên tại

thị trấn nhỏ Milton, Oennsylvania,cơ hội dành cho cô hầu như khôngcó. Năm 17 tuổi, cô đã lập gia đình,và có con chỉ sau một năm. Cô làmviệc cả ngày tại tiệm làm tóc củachồng, và nuôi con trai nhỏ. Haimươi năm cứ thế trôi qua. Sau khily dị chồng, cô bắt đầu suy nghĩ vềcuộc đời mình. Cô nhận thấy muốnphát triển phải thay đổi. Và thay đổichỉ xảy ra nếu cô có những mục tiêumới. Cô đang là một thư ký bán thờigian tại phòng thương mại thị trấn,và cô nhận ra rằng cuộc đời còn rấtnhiều điều thú vị. “Tôi nghĩ, Thật làngu ngốc. Tại sao tôi lại suy nghĩ

xuẩn ngốc như thế? Đâu phải ai cóbằng tiến sĩ vật lý cũng là AlbertEinstein đâu.” Mặc dù sự thật là không phải kỹsư nào cũng là thiên tài, họ đều biếtđại số - một điều mà Feigles khôngdám tự hào. Vì vậy cô bắt tay vàohọc đại số và thành thạo chỉ trongvòng vài tháng. Sau khi thử sức qua một khóahọc mùa hè tại trường đại học cộngđồng, cô quyết định nộp đơn vàomột khoa kỹ sư dân dụng nổi tiếngthuộc đại học Bucknell. Vị phó khoa,Trudy Cunningham, đã đặt thẳngvấn đề.

“Khi cô ấy đến, tôi nói thẳng chocô ấy biết là cuộc sống sắp tới sẽrất khó khăn. Cô ấy không còn trẻnữa, cô ấy là một người lớn tuổi, cócuộc sống riêng, có một căn hộ,một chiếc xe, và cô ấy phải tranhđua với những đứa trẻ vẫn sốngtrong ký túc xá và được phục vụngày ba bữa”. May mắn cho Feigles là cô cógiao thiệp rộng. Cô là thành viêncủa nhiều đội nhóm trong cộngđồng, có chân trong ban điều hànhYMCA, Phòng thương mại Milton,Ủy ban Công viên và Giải trí. Ngoàira, cô cũng đã từng có thời gian làmchủ tịch CLB Làm vườn và Hiệp hội

Doanh nghiệp Milton. Cô có nhữngngười bạn đồng thời là nhà cố vấnluôn sẵn sàng giúp đỡ. Đối với những sinh viên bìnhthường, hết giờ học là tới giờ tiệctùng bia rượu hay đá banh. Đối vớicô, hết giờ học cô còn phải tiếp tụclàm việc tại tiệm và sau đó là họcbài thật kỹ. Hầu như ngày nào côcũng mang ý nghĩ bỏ học. Cô còn nhớ lúc nhận bài kiểm travật lý đầu tiên, cô đã rớt. “Một sinh viên khác cho rằng đờitôi thế là hết. Tôi nói với cô ấy đừnglo, tôi sẽ không tự tử đâu”, cô kể lạivới sự lạnh lùng của một người từng

trải. Cuối cùng cô cũng vượt quađược môn học này với điểm C. Thêm nhiều đêm mất ngủ và nhiềuđiểm C khác nữa, cuối cùng thìFeigles cũng tốt nghiệp chung với137 kỹ sư khác vào năm 1999. Côthật sự ngạc nhiên với thành côngcủa mình. “Tôi cứ suy nghĩ mãi,‘Mình đã làm gì thế nhỉ?’ Và tôi tựtrả lời mình, ‘Tôi đã thành công rồi.Tôi đã thật sự làm được điều mìnhmong muốn!’” Thành công trong tay, cô càngxây dựng mạng lưới rộng rãi hơn,thêm bạn và thêm đối tác. Hiện naycô đã có một gia đình mới – với sếpcũ tại phòng thương mại – và bận

rộn với công việc mới tại Sở Giaothông của tiểu bang. Gần đây, cô đãđược đề bạt giữ chức Chủ tịch Ủyban Hoạch định, nơi trước kia côlàm thư ký. Để đạt được mục tiêu có thể rấtkhó khăn. Nhưng nếu bạn thiết lậpđược mục tiêu, có kế hoạch hợp lýđể đạt chúng, và những người bạnsẵn sàng giúp đỡ, bạn có thể đạtđược gần như bất cứ mục tiêu gì –ngay cả khi đó là trở thành kỹ sưsau khi đã tứ tuần.

TIỂU SỬ NGƯỜI NỔI

TIẾNG

Bill Clinton

“Biết rõ sứ mệnh cuộc đời mình.” Năm 1968, khi William JeffersonClinton đang học tại Đại học Oxfordvới học bổng Rhodes Scholar, ônggặp một sinh viên sau đại học tên làJeffrey Stamps tại một buổi tiệc.Clinton lấy ra một quyển sổ ghi chép

địa chỉ màu đen và hỏi “Anh đanglàm gì tại Oxford?” “Tôi đang theo học tại Pembrokenhờ học bổng Fulbright,” Jeff trả lời.Clinton ghi chú Pembroke vào trongsổ, và tiếp tục hỏi về trường vàngành mà Stamps đã tốt nghiệp cửnhân. Stamps ngạc nhiên hỏi: “Bill,sao anh phải viết hết mọi thứ ragiấy vậy?” “Tôi sẽ chuyển sang làm chính trị,và tôi sẽ tranh cử thống đốc bangArkansas, tôi muốn ghi lại tất cảnhững người tôi đã gặp gỡ”, Clintoncho biết. Câu chuyện này do Stamps kể lại,

càng làm nổi bật phong cách thẳngthắn của Bill Clinton trong việc yêucầu giúp đỡ hay lôi kéo người kháctham gia sứ mệnh của mình. Ngayvào thời điểm đó, ông đã biết rõmình muốn tranh cử thống đốc, vàchính nhờ mục đích rõ ràng này màông đã biết định hướng nỗ lực củamình với lòng say mê và quyết tâm.Thực tế, ngay từ khi là một cậu sinhviên tại Georgetown, vị tổng thốngthứ 42 này đã có một thói quen làhàng đêm ghi lại trên những tấm thẻtên và các thông tin quan trọng củanhững người ông gặp trong ngày. Trong suốt sự nghiệp của mình,Clinton đã kết hợp khéo léo tham

vọng chính trị và khả năng kêu gọigiúp đỡ. Năm 1984, khi đang làthống đốc bang Arkansas, lần đầutiên ông tham dự một sự kiện giaolưu toàn quốc về tư duy lãnh đạo cótên là Renaissance Weekend tạiHilton Head, South Carolina. Clintonkiếm được một chiếc vé mời nhờngười bạn Richard Riley, lúc đóđang là thống đốc bang SouthCaroline. Tham dự RenaissanceWeekend đối với Clinton cũng giốngnhư lạc vào thế giới đồ chơi, và ôngkhông hề bỏ lỡ cơ hội gặp gỡ vàkết bạn với mọi người. TờWashington Post tháng 12/1992 đãmiêu tả Clinton như sau:

Nhiều vị khách khi nhắc đến sựtham gia của Clinton, chỉ nhớ vềnhững hành động hơn là lời nói củaông: ông thường dạo qua các cuộcthảo luận, chọn một cạnh tường, vàđứng dựa một cách thoải mái ở đó;cái cách ông giao tiếp với mọi ngườinhư thể ông biết tất cả họ, khôngchỉ đơn giản là nhờ đọc bảng tên,mà ông biết cả những thành tựu củahọ, những sở thích của họ. MaxHeller, cựu thị trưởng Greenvillenhận xét, “Khi ông ấy ôm bạn, ôngấy không chỉ thể hiện sự thân mậtxã giao, mà đó là cả một tấm lòng.” Điều Hellen đề cập chính là khảnăng thiên phú có thể tạo ra sự thân

mật ngay lập tưc với những ngườiông trò chuyện. Clinton không chỉnhớ những thông tin cá nhân củabạn; ông còn biết vận dụng nó đểtạo ra sự gắn bó với bạn. Chúng ta có thể học được hai bàihọc rõ ràng từ Clinton: Thứ nhất,nếu bạn biết càng rõ bạn muốn làmgì trong cuộc sống của mình, bạncàng dễ dàng đưa ra một chiếnlược xây dựng mạng lưới để giúpbạn đạt thành công. Thứ hai, hãy đặt tâm sức tạo mốiliên hệ thật sự khi bạn giao tiếp vớimọi người. Chúng ta thường nghĩrằng những hành động cậy quyền cóthể chấp nhận được nếu người đó

giàu có hay nắm quyền hành cao.Clinton cho thấy bạn có thể đượcnhiều người biết đến và yêu quý khibạn đối xử chân thành với mọingười.

CHƯƠNG 4: Hãy xây dựng sẵntrước khi cần đến

Hãy xây dựng một cộng đồng nhỏnhững người bạn yêu quý hay yêu quýbạn. _MITCH ALBOM

N hắc tới xây dựng mạng lưới quan hệchúng ta thường nghĩ ngay tới hình ảnhnhững gã thất nghiệp đang tuyệt vọng,chụp lấy bất cứ tấm danh thiếp nào gã

nhìn thấy khi cố gắng tham gia vào cáchội thảo doanh nghiệp hay các hội chợviệc làm. Hãy quên đi. Sai lầm lớn nhấttrong “xây dựng mạng lưới” là bạn chỉnghĩ tới người khác khi bạn cần một điềugì đó, ví dụ như cần việc làm. Trên thựctế, những người giao tiếp rộng và cónhiều bạn bè, đối tác, người đỡ đầu biếtrằng bạn phải thiết lập mối quan hệ rấtlâu trước khi bạn dám nhờ họ điều gì. George là một chàng thanh niên trongđộ tuổi 20, rất nhanh nhẹn thông minh.Chúng tôi biết nhau thông qua một ngườibạn chung. George đang làm việc tại mộtcông ty quan hệ công chúng tại NewYork và mong muốn sẽ mở công ty PRriêng. Anh ta mời tôi đi ăn trưa để hỏi

xin ý kiến và tìm kiếm sự động viên. Chỉ cần 10 phút ngồi nói chuyện, tôiđã thấy ngay anh ta đang áp dụng saichiến lược. “Anh đã tìm kiếm những khách hàngtiềm năng chưa?” Tôi hỏi. “Chưa”, anh ta trả lời. “Tôi đang theođuổi từng bước. Kế hoạch của tôi là cứcống hiến hết mình trong công việc hiệntại đến khi tôi có đủ khả năng tài chínhđể ra làm ăn riêng. Sau đó tôi sẽ đăng kýkinh doanh, thành lập văn phòng, và bắtđầu tìm kiếm những khách hàng đầu tiên.Tôi không muốn bắt đầu đi tìm kháchhàng tiềm năng khi tôi chưa thể giới thiệumình như là một người đại diện PR đáng

tin cậy cho công ty riêng của mình”. “Anh đang đi ngược đấy”, tôi nói vớianh ta. “Anh làm thế là thua chắc”. Lời khuyên của tôi là hãy bắt đầu tìmkhách hàng tiềm năng ngay hôm nay. Anhcó suy nghĩ mình sẽ tập trung vào mộtngành công nghiệp cụ thể nào chưa? Anhcó biết những nhà lãnh đạo trong ngànhnày thường gặp nhau ở đâu không? Mộtkhi anh đã trả lời được những câu hỏinày, thì bước kế tiếp là hãy đến làm quenvới họ. Điều quan trọng là hãy làm quen vớinhững người này với tư cách bạn bè, chứkhông phải như khách hàng tiềm năng”,tôi nói. “Mà anh cũng đúng về một điểm:

Cho dù anh là bạn thân của họ, họ cũngsẽ không thuê anh ngay khi họ cần thựchiện chương trình PR, nếu họ là nhữngngười giỏi và có hiểu biết. Vì vậy anhphải chào dịch vụ của mình miễn phí – ítnhất là trong giai đoạn đầu. Ví dụ nhưanh có thể tình nguyện làm việc cho mộttổ chức phi lợi nhuận mà họ cũng thamgia, hoặc giúp đỡ chương trình gây quỹcủa nhà trường mà con cái họ phải chịutrách nhiệm”. “Nhưng chẳng lẽ sếp tôi lại để yênnếu tôi dành công sức cho những việckhác ngoài công việc?” George hỏi. “Dĩ nhiên trước hết phải làm tốt côngviệc trong công ty”, tôi nói. “Tranh thủthời gian ngoài giờ làm việc là chuyện

riêng của anh. Hãy tìm một ngành côngnghiệp nào mà công ty hiện tại của anhkhông nhận làm. Nhớ cho kỹ, nếu anhkhông nỗ lực chuẩn bị trước khi anhquyết định mở công ty, chẳng chóng thìchày anh cũng phải quay lại chỗ làm cũ”. “Vậy là tôi phải làm việc cho nhữngngười đó miễn phí sao?” “Đúng vậy”, tôi trả lời. “hiện naychưa ai biết đến anh, và không dễ gìgiành được những hợp đồng đầu tiên.Dần dần anh sẽ có được một số đôngnhững người đã từng nhìn thấy kết quảcông việc của anh và tin tưởng anh. Đólà mạng lưới mà anh phải xây dựng nếuanh muốn mở công ty riêng, hay nếu anhmuốn đổi việc, đổi nghề.

“Một lúc nào đó, ngay khi anh cònlàm với công ty hiện tại, hãy tìm cáchchuyển một vài tên tuổi anh biết thànhkhách hàng thật sự. Một khi anh có mộtkhách hàng hài lòng sẵn sàng giới thiệuhay ủng hộ anh, anh đã đi được nửađường rồi đấy. Chỉ đến lúc đó anh mớiquay lại công ty cũ và xin phép làm việcbán thời gian, hoặc nếu được càng tốt,biến họ thành khách hàng lớn thứ hai củaanh, sẵn sàng chuyển giao cho anh nhữngkhách hàng họ không phục vụ. Nếu anhnghỉ việc trong lúc này, ít ra anh cũng cócơ sở để đánh cuộc. Anh đã có trong taymột nhóm người giúp bạn đưa sự nghiệpsang một trang mới”. Nửa giờ còn lại chúng tôi dành để

nhớ lại những người anh ta biết có thểgiúp anh ta khởi nghiệp. Tôi cũng đónggóp vài cái tên trong mạng lưới riêng củatôi, và George đã dần lấy lại tự tin. Tôicũng tự tin rằng, giờ đây khi anh ta làmquen với người mới, anh ta không bị nỗiám ảnh tuyệt vọng làm xấu đi hình ảnh.Anh ta sẽ tìm cách để giúp người khác,và như vậy là ai cũng được hưởng lợitrong mối quan hệ này. Khái niệm xây dựng mối quan hệ kiểunày cũng có thể được áp dụng khi bạnmuốn mình trở thành ngôi sao trong côngty – và kèm theo đó là công việc ổn định.Tôi biết điều này thật không dễ trong môitrường làm việc hiện nay. Theo mộtnghiên cứu gần đây về các chương trình

đào tạo kinh doanh, trong năm 2004 tỉ lệhọc viên MBA vẫn chưa tìm được việclàm 3 tháng sau khi tốt nghiệp đã tănggấp 3 lần so với năm 2003, chiếm đến20%. Có biết bao nhiêu người vẫn thấtnghiệp hay sống trong lo sợ không biếtmất việc lúc nào. Những tờ giấy hồng sathải được phân phát vô tội vạ khiến chonhững người tìm việc ngày càng thêm lolắng vì họ biết rằng nếu chỉ chăm chămvào tờ quảng cáo tuyển dụng và gửi đơnxin việc không thôi là chưa đủ. Chúng ta rất dễ bị rơi vào tình trạngchỉ biết làm thật tốt những điều vô nghĩa,tập trung vào công việc để sống sót quangày. Lời khuyên của tôi là không phảiđợi đến lúc chúng ta thấy mình bị rơi

vào một môi trường mới – có thể là mộtcông việc mới, hay một nền kinh tế mới –mà hãy liên tục tạo ra môi trường haycộng đồng theo ý mình, bất kể chuyện gìcũng có thể xảy ra. Xây dựng một cộng đồng như vậykhông phải là một giải pháp ngắn hạn,hay một hành động chỉ đem ra áp dụngkhi cần thiết. Mối quan hệ phải được xâydựng dần dần. Bạn chỉ có thể tạo đượcniềm tin và sự gắn bó với người kháctừng chút từng chút một. Ngay lúc này đây, có hàng vạn cáchbạn có thể bắt đầu để tạo ra cộng đồngtheo ý bạn, một cộng đồng những ngườisẽ giúp bạn tiến xa hơn trong sự nghiệp.Bạn có thể: (1) khởi xướng một dự án

được công ty chấp thuận, trong đó buộcbạn phải học hỏi những kỹ năng mới, làmquen với những người mới trong công ty;(2) nhận vai trò lãnh đạo một công việcbạn yêu thích bên ngoài công ty; (3) đăngký tham gia hội cựu sinh viên và dànhthời gian gặp gỡ những người đang làmtrong những nghề nghiệp bạn yêu thích;(4) đăng ký một khóa học mà bạn thấy cóliên quan đến công việc mình đang làmhay một công việc bạn muốn làm trongtương lai. Những đề nghị này thật ra sẽ giúp bạngặp gỡ người mới. Định luật tương đốicho bạn biết rằng nếu bạn quen biết càngnhiều người, cơ hội sẽ đến với bạn nhiềuhơn, và bạn sẽ kêu gọi được sự giúp đỡ

cần thiết khi đứng trước những ngã bađường trong nghề nghiệp. Khi tôi vào năm nhất tại trường kinhtế, tôi bắt đầu công việc tư vấn cùng vớingười bạn Tad Smith, hiện nay là Chủtịch Bộ phận Truyền thông tại công tyReed Business Information, một công tyxuất bản tạp chí lớn. Ý tưởng chúng tôilúc đó không phải là để tạo ra một côngty tư vấn ăn nên làm ra để tiếp tục ngaycả sau khi ra trường. Thay vào đó, chúngtôi chỉ muốn giúp đỡ kiến thức và tinhthần làm việc cho những công ty nhỏ vớigiá hết sức cạnh tranh. Bù lại, chúng tôihọc được nhiều ngành công nghiệp khácnhau, phát triển những kỹ năng nghềnghiệp từ thực tế, và thu thập được một

danh sách người giới thiệu và mối quanhệ để sử dụng khi chúng tôi tốt nghiệp,bên cạnh đó kiếm thêm một ít tiền tiêuvặt. Còn bạn thì sao? Liệu bạn có tận dụnghết cơ hội xây dựng mối quan hệ chưa? Thử tưởng tượng bạn và gia đình, bạnbè, đồng nghiệp như một khu vườn. Nếubạn đi dạo trong khu vườn này, bạn nhìnthấy gì? Nếu bạn cũng như mọi người, bạn sẽnhìn thấy một mảnh đất nhỏ với bồn cỏđược tỉa xén gọn gàng, đại diện chonhững gương mặt bạn nhìn thấy trênquyển sổ danh thiếp. Nó bao gồm nhữngngười bạn thân, đồng nghiệp, đối tác kinh

doanh: toàn là những người quen cả. Mạng lưới thật sự của bạn phải là mộtkhu vườn rậm rạp với những ngóc ngáchvô tận vẫn đang bị bỏ quên. Tiềm năng tạo dựng mối quan hệ lúcnày sẽ rộng mở hơn nhiều so với suynghĩ của bạn. Chung quanh bạn là nhữngcơ hội vàng để phát triển mối quan hệvới những người bạn quen biết, họ sẽgiới thiệu cho bạn những người họ quenbiết, và cứ thế tiếp tục. Có nhiều việc bạn có thể làm để pháthuy sức mạnh của mạng lưới hiện tại củamình. Bạn có bao giờ tìm hiểu bạn bè vànhững mối quan hệ của cha mẹ bạn? Củaanh em bạn? Của những người bạn thời

đại học? Bạn có biết những mối quan hệcủa những người cùng đi nhà thờ, haycùng chơi trong câu lạc bộ bowling, haycùng tập thể dục? Hay bác sĩ, luật sư,người môi giới nhà đất, hay người môigiới chứng khoán cho bạn? Trong kinh doanh, người ta thườngnói khách hàng tốt nhất là khách hànghiện có trong tay. Nói cách khác, mốibán hàng của bạn đa số đến từ nhữngngười đã từng mua hàng. Lợi nhuậnkhông đến nhiều từ những người muahàng lần đầu; lợi nhuận phần lớn là donhững khách hàng quen mang lại. Bạn dễdàng thuyết phục những người này vì ít rahọ cũng dính dáng phần nào với mạnglưới của bạn.

Trở ngại lớn nhất khi xây dựng mạnglưới là phải thực hiện những cuộc gọicho những người không quen biết, tiếpxúc những người xa lạ, và kêu gọi sự ủnghộ của những người lạ khác. Do đó,bước đầu tiên thực hiện bạn không nênbắt đầu với những người xa lạ; hãy bắtđầu tạo mối quan hệ với những ngườibạn biết. Tập trung trước hết vào mạng lướigần gũi nhất: bạn của bạn, những ngườiquen biết cũ hồi còn học ở trường, và giađình. Tôi dám chắc bạn chưa bao giờ hỏianh chị em ruột, anh chị em họ, hay anhem cột chèo nếu họ có thể giới thiệuđược người nào có thể giúp bạn hoànthành mục tiêu của mình.

Mọi người, từ những người trong giađình đến cả ông đưa thư, đều mở ra mộtcánh cửa giúp bạn làm quen với nhữngcon người mới. Vì vậy đừng đợi đến khi bạn thấtnghiệp, hay bạn làm ăn riêng, mới bắtđầu tìm kiếm mối quan hệ. Bạn phải tạora một cộng đồng bao gồm đồng nghiệpvà bạn bè trước khi bạn cần đến họ.Những người chung quanh bạn sẽ sẵnlòng giúp đỡ nếu họ quen biết và quýmến bạn. Hãy bắt đầu gieo hạt từ hômnay. Bạn sẽ không ngờ đến những khobáu ngay trong sân sau nhà mình.

CHƯƠNG 5: Cảm hứng táo bạo

Hãy bắt lấy phút giây này; bắt đầungay những gì anh có thể thực hiện, hoặcước muốn thực hiện. Sự liều lĩnh táo bạomang theo nó nguồn cảm hứng, sức mạnh,và ma thuật. _JOHANN WOLFGANG VON GOETHE

C ha tôi, Pete Ferrazzi, là thế hệ ngườiMỹ đầu tiên, một thủy thủ hải quân trongChiến tranh Thế giới II, một người thợ lò

thép thất học sống trong thế giới lao độngkhổ cực mà đồng lương vẫn thấp. Ôngmuốn con trai mình phải được hưởngnhiều hơn. Khi tôi lớn lên, hai cha connhư hình với bóng (các chú bác bạn củacha vẫn gọi tôi là “re-Pete” vì tôi cứ lẽođẽo theo cha đi khắp mọi nơi). Ông biếtrằng cuộc đời tôi sẽ khá hơn nếu tôi thoátđược kiếp sống công nhân. Nhưng cha tôi không biết thoát rabằng lối nào. Ông chưa bao giờ được đihọc đại học. Ông chưa hề biết đến cáccâu lạc bộ đồng quê hay các trường tưthục. Ông chỉ biết rằng có một người cóđủ nguồn lực để giúp tôi: cấp trên củaông. Thật ra đó là sếp của sếp của sếpcủa sếp – Alex McKenna, TGĐ

Kennametal, chủ nhà máy nơi cha tôiđang làm việc. Hai người chưa từng bao giờ gặp mặtnhau. Nhưng cha tôi là người hiểu rõ quytắc vận hành của thế giới. Ông nhận thấy,ngay cả trong nhà máy, sự táo bạo thườnglà điểm tạo nên khác biệt trong chức vụgiữa hai người công nhân cùng giỏi nhưnhau. Vì vậy ông yêu cầu được nóichuyện với McKenna. McKenna, khinghe được lời thỉnh cầu này, đã rất tò mòvà đồng ý tiếp chuyện cha tôi. Trongcuộc nói chuyện này, ông cũng đồng ýgặp tôi – nhưng chỉ thế thôi, không hơn. May mắn là ông McKenna thích tôi –có lẽ cũng nhờ một phần ở sự gặp gỡ kỳlạ. McKenna lúc đó tham gia vào hội

phụ huynh học sinh của trường tiểu họctư thục Valley School tại Ligonier đượcđánh giá là một trong những trường tiểuhọc tốt nhất trên toàn nước Mỹ, nơi conem của các gia đình giàu có đều theohọc. Ông McKenna đã sắp xếp chochúng tôi được gặp Peter Messe, hiệutrưởng. Cái ngày tôi đăng ký nhập học tạiValley Scholl bằng học bổng, tôi đã đặtchân vào một thế giới mới, hướng tôi đếnmột tương lai mới, theo đúng nguyện ướccủa cha tôi. Tôi đã may mắn nhận đượcnền học vấn tốt nhất nước Mỹ, bắt đầuvới Valley School, sau đó là KiskiSchool, ĐH Yale, và ĐH Harvard. Tấtcả có thể mãi mãi chỉ là giấc mơ nếu cha

tôi không tin rằng cứ thử hỏi cũng chẳngmất mát gì. Khi nhận định lại cuộc đời mình, tôithấy đây là sự kiện quan trọng nhất.Ngoài ra, bài học từ hành động của chađã theo chân tôi và tạo ảnh hưởng lên bấtcứ hành động nào của tôi sau này. Cha tôi có lẽ không hề xấu hổ nếuhành động đó có thể giúp được gia đình.Tôi nhớ có lần chúng tôi đang lái xe vềnhà thì ông nhìn thấy một chiếc xe đạp babánh Big Wheel đã hỏng vứt trong thùngrác của một gia đình nọ. Ông ngừng xe,nhặt chiếc xe đạp, và gõ cửa căn nhà chủcái thùng rác. “Tôi thấy chiếc xe ba bánh này trong

thùng rác nhà chị”, cha tôi nói với ngườichủ nhà. “Tôi xin phép được nhặt nó nhé.Tôi nghĩ mình có thể sửa nó lại. Tôi rấtvui nếu làm được điều gì đó cho con traimình”. Trời ơi! Bạn có thể tưởng tượng đượcmột người đàn ông lam lũ đầy tự trọngtiến đến nói với một người phụ nữ rằng,tôi nghèo quá, tôi muốn xin nhặt rác củacô? Ấy vậy mà đó chỉ mới là một nửa vấnđề thôi. Thử tưởng tượng người phụ nữsẽ cảm giác như thế nào, khi thấy mìnhcó cơ hội mang đến một món quà chongười khác. Người phụ nữ chắc chắn sẽvui suốt cả ngày.

“Dĩ nhiên rồi”, người phụ nữ huyênthuyên kể tiếp rằng con cái của bà đều đãlớn và chúng không còn chơi những thứđồ chơi này nữa. “Tôi còn một chiếc xe đạp nữa nè,nếu anh muốn lấy. Tôi thấy nó đẹp quánên không nỡ vứt đi…” Và rồi chúng tôi lái xe về nhà. Tôi đãcó một chiếc xe ba bánh Big Wheel“mới” và một chiếc xe đạp để dành khilớn lên. Bà ấy có nụ cười và trái timnhân hậu. Và cha tôi đã dạy cho tôi mộtbài học về sự táo bạo, và cả lòng tốtnữa. Mỗi lần tôi gặp phải những giới hạnmà mình không thể làm được, hay những

lúc tôi có cảm giác lo sợ, tôi lại nhớ đếncâu chuyện chiếc xe đạp ba bánh ngàyxưa. Tôi nhắc nhở bản thân rằng nhữngngười không chấp nhận rủi ro, nhữngngười bị nỗi sợ hãi chi phối, đều ít cókhả năng thành công. Ký ức ngày xưa đã theo tôi đến tậnbây giờ. Cha tôi đã dạy cho tôi thấy rằngđiều tệ hại nhất mà người khác có thểlàm là từ chối. Nếu họ quyết định khôngdành thời gian giúp đỡ, thì chính họ mớilà người mất mát. Tôi đúc kết từ cuộc đời mình rằng cứyêu cầu thì cơ hội xuất hiện, trong bất cứtình huống nào. Khi tôi còn là một kẻtham dự vô danh tiểu tốt tại Diễn đànKinh tế Thế giới tại Thụy Sĩ, tôi bước

lên chiếc xe trung chuyển của khách sạnvà nhìn thấy người sáng lập Nike PhilKnight. Knight đối với tôi là một ngôisao nhạc rock, do những thành công vangdội của ông trong việc sáng lập và xâydựng Nike, cũng như những sáng kiếntiếp thị ông đã vận dụng nhiều năm qua.Bạn nghĩ lúc đó tôi có run không? Dĩnhiên rồi. Nhưng tôi chộp ngay lấy cơhội được nói chuyện với ông, và quyếtđịnh đi thẳng tới ngồi cạnh ông. Sau này,ông trở thành khách hàng lớn đầu tiên củaYaYa. Lúc nào tôi cũng chớp lấy nhữngcơ hội tương tự, trong bất cứ tình huốngnào. Đôi khi tôi cũng thất bại chứ. Tôicũng có một danh sách dài dằng dặc

những người tôi đã cố kết thân nhưng họlại không hứng thú với những lời chàomời của tôi. Sự táo bạo trong xây dựngmạng lưới cũng có những thất bại vàđáng sợ tương tự như khi bạn “cua gái” –mặc dù tôi tự nhận mình làm giỏi hơnnhiều trong thế giới kinh doanh. Chúng ta có khuynh hướng chỉ dựavào những người chúng ta đã quen biếtkhá rõ. Nhưng không giống như khi hòhẹn, người muốn xây dựng mạng lướikhông chấp nhận chỉ thành công một lầntrong đời. Muốn tạo dựng được nhữngmối quan hệ đáng tin cậy đòi hỏi bạnphải thật sự hành động, tham gia hếtmình, mọi lúc mọi nơi. Ngay cả đối vớibản thân tôi lúc này, khi tôi phải thực

hiện một cuộc điện thoại hay phải tự giớithiệu mình với một người không quenbiết, tôi vẫn có nỗi sợ bị họ từ chối. Vàtôi nhớ đến chiếc xe ba bánh Big Wheelmà cha tôi đã mang về, và tôi buộc mìnhphải bước tới. Đa số chúng ta không ai có bản năngriêng để xây dựng mạng lưới. Dĩ nhiên,trên thế giới cũng có một số ít ngườiđược trời phú khả năng tự tin và kỹ nănggiao tiếp tuyệt vời để tạo dựng mối quanhệ. Còn lại đa số chúng ta đều như nhau. Trong những ngày mới nhận chức tạiYaya, tôi thật sự lo lắng cho tương laicủa công ty. Lần đầu tiên trong sự nghiệp

của mình, tôi phải kêu gọi sự giúp đỡ từnhiều người mà tôi chưa quen, tôi phảiđại diện cho một công ty vô danh chàobán một sản phẩm chưa được công nhậntrên thị trường. Tôi đâu có muốn làm mặtlạnh và gọi điện cho các công ty nhưBMW hay MasterCard để giới thiệu sảnphẩm của mình. Nhưng bạn có hiểukhông? Ép mình phải tiếp cận BMWkhông thật sự khó bằng phải chọn giảipháp thứ hai là sa thải một số nhân viên,hay trở thành kẻ thua cuộc trước con mắtcủa hội đồng quản trị hay các nhà đầu tư. Thu hết can đảm để nói chuyện vớinhững người không quen thật ra chỉ đơngiản là cân nhắc giữa nỗi sợ bị bẽ mặtvới nỗi sợ bị thất bại và những hậu quả

của nó. Đối với cha tôi, hoặc là hỏi hoặclà tay trắng. Đối với tôi, hoặc là hỏihoặc là thất bại. Nỗi sợ hãi thất bạithường thắng thế trước những e ngại bị từchối hay bị bẽ mặt. Dĩ nhiên, ai cũng phải tự hỏi vì saomình lại thất bại. Chúng ta ai cũng thấtbại cả, nên ta không bàn tới điều này.Chọn lựa ở đây không phải giữa thànhcông và thất bại; mà là chọn lựa giữamột bên là liều lĩnh và đạt đến vĩ đại, vàmột bên là không dám rủi ro và chỉ mãi ởmức tầm thường. Đối với nhiều người, nỗi sợ hãi phảitiếp xúc người khác có liên hệ chặt chẽvới nỗi sợ trình bày trước đám đông(một nỗi sợ vẫn liên tục tranh giành thứ

hạng nhất nhì với thần chết). Những diễngiả nổi tiếng nhất thế giới cũng phải thừanhận họ cũng lo sợ tương tự. Như MarkTwain từng nói: “Có hai loại diễn giả:những người sợ hãi và những kẻ nóidối”. Cách tốt nhất là trước hết hãy côngnhận rằng sợ hãi là hết sức bình thường.Không chỉ có mình bạn mới sợ hãi. Tiếptheo phải công nhận rằng thành công củabạn tùy thuộc vào việc bạn có vượt quađược sự sợ hãi này hay không. Thứ ba làđề ra quyết tâm cải thiện tình hình. Sau đây là một số gợi ý bạn có thểthực hiện ngay hôm nay để triển khaiquyết tâm đó, giúp bạn cảm thấy dễ dànghành động táo bạo trong các tình huống

giao tiếp: • Tìm một người làm mẫu Chúng ta có khuynh hướng kết bạn vớinhững người giống mình – những ngườinhút nhát lại hay chơi với nhau, và nhữngngười cởi mở lại chơi riêng với nhau –vì những người này giúp chúng ta khẳngđịnh hành động của mình một cách vôthức. Đồng thời chúng ta cũng biết rằngtrong nhóm bạn hay người quen thườngcó một người có vẻ như không hề e ngạichuyện phải kết nối mọi người với nhau.Nếu bạn thấy mình chưa sẵn sàng đứngra một mình tiếp xúc với mọi người, hãytìm những người như vậy để giúp bạn vàdẫn đường cho bọn. Đi theo họ, hoặc dẫn

họ theo, nếu được, đến những cuộc gặpgỡ giao tế và quan sát hành vi, hành độngcủa họ. Dần dần bạn sẽ bắt chước đượcnhững kỹ năng này. Và mỗi ngày bạn sẽcàng tự tin hơn đến lúc có thể bắt chuyệnmột mình. • Học cách phát biểu Nhiều doanh nghiệp nhạy bén đã đápứng nhu cầu ngày càng cao của nhữngngười nhận thấy nhu cầu nói chuyện hayhơn. Các tổ chức này hiểu rõ rằng bạnkhông hề có ý định tìm cách đọc diễnvăn trước hàng ngàn người (ít nhất cũnglà trong giai đoạn đầu). Đa số mọi ngườitìm đến những lớp học này để cảm thấytự tin và được trang bị một số công cụ để

vượt qua tính nhút nhát. Họ không chỉtrao cho bạn một hai công cụ đơn giản cóthể áp dụng mọi lúc mọi nơi. Họ cungcấp cho bạn cơ hội luyện tập, trong mộtmôi trường thân thiện, với một ngườihướng dẫn biết cách khuyến khích vàđộng viên bạn. Trên thực tế có đến hàngtrăm huấn luyện viên hay khóa họcchuyên đào tạo theo dạng này. Một tổchức nổi tiếng là CLB Toastmasters.Chắc chắn bạn có thể tìm thấy được chinhánh trong vùng bạn sống. Đây là một tổchức được điều hành tốt, và đã giúp hàngtriệu người phát triển kỹ năng giao tiêpvà vượt qua nỗi sợ của mình. • Hãy chủ động tham gia

Bạn cảm thấy thoải mái nhất là khibạn làm một điều gì đó bạn thích, cùngvới những người có chung sở thích. Sởthích là cơ hội tốt nhất để bạn giao tiếp:sưu tập tem, ca hát, thể thao, văn chương.Có rất nhiều câu lạc bộ đươc lập ra dànhcho những sở thích này. Hãy đăng kýtham gia. Hãy trở thành một thành viêntích cực. Nếu bạn cảm thấy thích, hãytình nguyện tham gia ban điều hành.Bước cuối cùng này rất quan trọng.Muốn làm lãnh đạo trong cuộc sống, bạnphải luyện tập – thì đây, cơ hội cho bạnluyện tập. Cơ hội làm quen và tiếp xúcvới những người khác sau này sẽ càngmở rộng • Hãy đến bác sĩ tâm lý

Tôi biết, tôi biết, thế nào bạn cũngnghĩ trong đầu, “Anh chàng này lại muốnmình đi chữa bệnh để nói chuyện vớimọi người tốt hơn sao?” Hãy để tôi giảithích. Thứ nhất, chỉ việc bạn thực hiệnbất cứ hành động nào để ngày càng tốthơn, bất kể bằng cách này hay ở đâu,cũng đã là một quyết tâm đáng trân trọng.Thứ hai, một số người thành công mà tôibiết đều đã từng đến bác sĩ tâm lý mộtlần trong đời. Tôi không nói là bác sĩ trịliệu sẽ giúp bạn thành một người khác,nhưng họ có thể giúp bạn đối mặt với nỗisợ hãi và những e ngại giao tiếp xã hội.Nhiều cuộc nghiên cứu do Viện Sức khỏeTâm thần Quốc gia tài trợ cho thấy thamvấn bác sĩ để vượt qua sự nhút nhát có tỉ

lệ thành công khá cao. • Bắt tay vào hành động Thử đề ra mục tiêu ban đầu là phảitiếp xúc với một người mới mỗi tuần.Đừng quan trọng chuyện ở đâu, hay ai.Tự giới thiệu bản thân với ai đó trên xebuýt. Ngồi cạnh ai đó trong quán bar vàbắt chuyện. Quanh quẩn ở khu vực lấynước trong công ty và buộc mình phảinói chuyện với một đồng nghiệp mà mìnhchưa từng tiếp xúc. Bạn sẽ thấy lần sausẽ dễ dàng hơn lần trước nhờ luyện tập.Và điều quan trọng là bạn sẽ quen dầnvới khái niệm bị từ chối. Với cách suynghĩ này, thì ngay cả khi bạn thất bại,điều đó cũng là một thành công. Xem đó

là một bài học. Nhà viết kịch SamuelBeckett đã từng viết: “Thất bại, thất bạinữa. Thất bại tốt hơn.” Sợ hãi làm bạn yếu đuối. Một khi bạnnhận ra rằng sợ hãi không có lợi, thì mọitình huống, mọi con người – cho dù cóvượt qua khả năng tiếp xúc của bạn –cũng trở thành một cơ hội dẫn đến thànhcông.

Người đàn bà mạnhmẽ

Khi nhắc đến việc hoàn thiện kỹnăng trình bày, không ai hay hơnDeAnne Rosenberg, chuyên viên tưvấn nghề nghiệp 32 tuổi, và là chủcủa công ty tư vấn quản lý riêng,DeAnne Rosenberg Inc. Rosenbergxứng đáng với danh hiệu Người đànbà Moxie. Năm 1969, bà đọc được một bàibáo trên tờ Wall Street Journal đềcập đến tình trạng thiếu vắng phụnữ trong Hiệp hội Quản lý Mỹ(American ManagementAssociation) “Họ phỏng vấn vị chủ tịch lúc bấy

giờ của A.M.A., và ghi lại lời ôngnày như sau, ‘Chúng tôi không tìmra người phụ nữ nào có khả năngtrình bày thuyết phục trước côngchúng về đề tài quản trị,’”Rosenberg nhớ lại. Bà cắt bài báo lại và gửi một bứcthư đến A.M.A., đề nghị họ khôngcần tìm kiếm đâu xa. Hai tuần sau,bà vẫn không nhận được câu trả lờinào. “Vậy là không được rồi,” bà tứcgiận nói. “Tôi viết một bức thư khácgửi thẳng đến ông chủ tịch, nói vớiông ta nếu không chấp nhận thì phảithôi trả lời vớ vẩn.”

Hai ngày sau, chính vị chủ tịch gọicho bà, thông báo rằng họ đã sắpxếp cho bà diễn thuyết. DeAnne trởthành người phụ nữ đầu tiên diễnthuyết dưới danh nghĩa A.M.A. Bài học rút ra từ một loại sự kiệnnày vẫn được bà nâng niu: Côngthức thành đạt bao gồm sự kết hợpcủa tự tin, kiên trì, và táo bạo.DeAnne học được rằng những sựkiện đòi hỏi phải táo bạo chính lànền tảng của thành công trong nghềnghiệp. Qua nhiều năm giảng dạymọi người cách vượt qua nỗi sợ, bàđã viết thành một kịch bản mà aicũng có thể áp dụng khi gặp gỡngười lạ lần đầu tiên.

Theo tôi nhận xét thì kịch bản nàyrất hữu ích, vì vậy tôi xin phép chépra đây để các bạn học hỏi: 1. Hiểu đúng tình huống. “Bạn

cứ thẳng tiến và nói rõ suy nghĩcủa bạn đúng như thực tế, đừngquá kích động hay làm nhặng xịvấn đề,” Rosenberg khuyên. Bàđã nói thẳng với A.M.A. rằng a)không có phụ nữ diễn thuyết làsai, và b) nhận bà vào là mộtbước đi đúng hướng. Tuy nhiênnếu bạn muốn trình bày một cáchthuyết phục – tức là trước khibạn trình bày với cả sự đam mêvà thể hiện kiến thức cá nhân –bạn cần biết mình đang đứng ở

đâu. 2. Trình bày cảm xúc của mình.

Chúng ta không chú trọng đếnảnh hưởng của cảm xúc trongcác mối quan hệ hàng ngày, nhấtlà trong thế giới kinh doanh.Chúng ta được dạy rằng thể hiệntình cảm là một điều xấu vàchúng ta phải che giấu cảm xúc.Nhưng một khi chúng ta cảm thấythoải mái nói ra với người khác“Tôi cảm thấy…”, những mốiquan hệ tiếp xúc của chúng ta trởnên có chiều sâu và chân thành.Cảm xúc của bạn là một món quàthể hiện sự trân trọng và quantâm đến người nghe.

3. Trình bày vấn đề. Đây làthời điểm quyết định và bạn phảinói rõ ràng mong muốn của bạn.Nếu bạn tiếp xúc với ngườikhác, ít nhất bạn phải biết mìnhmuốn gì. Sự thật bao giờ cũnglà con đường ngắn nhất dẫnđến giải pháp, nhưng cũng phảithực tế nữa. Khi tôi gặp PhilKnight tôi biết rõ ông ấy sẽchẳng mua thứ gì của tôi chỉsau năm phút nói chuyện trênchuyến xe trung chuyển tạiDavos, Thụy Sĩ, nhưng tôi biếtmục đích của mình là xin địa chỉe-mail và liên lạc lại sau. Và tôiđã làm đúng như thế.

4. Dủng các câu hỏi mở. Mộtlời yêu cầu được trình bày dướihình thức một câu hỏi mở - mộtdạng câu hỏi không thể chỉ trảlời đơn giản là có hay không –nghe có vẻ ít thách thức hơn.Bạn thấy điều này thế nào?Chúng ta giải quyết vấn đề nàynhư thế nào đây? Vấn đề đãđược trình bày, cảm xúc cũngđã phơi bày, mong muốn cũngđã nêu ra. Với một câu hỏi haylời đề nghị mở, bạn đang mờingười nghe cùng tham gia tìmra giải pháp với bạn. Tôi khônghề nằng nặc đòi được ăn trưatại một thời điểm nhất định nào

đó với Phil. Tôi để mở và khônglàm cho cuộc gặp gỡ đầu tiên bịràng buộc bởi những tráchnhiệm không cần thiết.

CHƯƠNG 6: Tạo mối quan hệ mộtcách tích cực

Tham vọng có thể rất đáng sợ mà cũngrất thăng hoa. _EDMUND BURKE

H ãy tưởng tượng hình ảnh sau đây. Đócó thể là một người đàn ông hay mộtngười phụ nữ, tay cầm ly martini, taychìa danh thiếp, miệng luôn sẵn sàng mộtcâu chuyện đã được tập dượt rất kỹ. Anh

ta/Cô ta là một nghệ sĩ tán chuyện, mắtluôn ngang dọc liên tục tìm kiếm con mồilớn hơn để khai thác. Anh ta/ Cô ta thuộcdạng người thân thiết thành thật, lừa đảo,tay bắt mặt mừng, tham vọng mà không aitrong chúng ta muốn mình cũng trở nêngiống như vậy. Đây là hình ảnh của một tên khủng bốmạng lưới thường xuất hiện trong đầunhiều người khi nghe nhắc đến hai chữ“mạng lưới”. Nhưng theo sách vở củatôi, thì dạng người chỉ biết làm đầyquyển sổ danh thiếp Rolodex và phânphát danh thiếp của mình không hề nắmbắt được cái thần của việc tạo dựng mốiquan hệ thật sự. Những ngón nghề của họkhông phát huy tác dụng vì họ không hiểu

tí gì về cách thức tạo dựng những mốiquan hệ có ý nghĩa. Và tôi cũng đã phải đổ mồ hôi mớihọc được bài học cay đắng này. Nếu bạn biết tôi lúc tôi còn trẻ, chắcbạn đã không có thiện cảm với tôi. Tôicũng không chắc mình thích bản thân. Tôiphạm rất nhiều sai lầm của tuổi trẻ và sựthiếu ổn định. Tôi chỉ biết có thân mình.Tôi thể hiện rõ tham vọng không bao giờthỏa mãn ra cả trên mặt, chỉ kết bạn vớinhững người trên và không thèm đếm xỉađến những người ngang tuổi. Thôngthường người ta đối xử theo một cáchvới cấp dưới, một cách khác với cấptrên, và một cách khác nữa với bạn bè.

Khi tôi nhận chức tiếp thị tại Deloitte,bỗng dưng tôi có rất nhiều nhân viên báocáo trực tiếp. Tôi có những tham vọnglớn về những gì mình muốn đạt được –những điều chưa bao giờ được thực hiệnbằng các chương trình tiếp thị trong thếgiới tư vấn. Và tôi lại có trong tay mộtnhóm làm việc để thực hiện các thamvọng của mình. Nhưng thay vì xem nhânviên như những đối tác cần được kêu gọitham gia vào các mục tiêu lâu dài của tôivà của họ, tôi lại xem họ như nhữngngười giúp việc chỉ biết thực hiện côngviệc được giao. Thêm vào đó là tuổi trẻ của tôi (tôitrẻ hơn ít nhất là 20 tuổi so với nhữngthành viên điều hành khác), và bạn có thể

hiểu vì sao sự phản đối của nhân viêndưới quyền đã kéo lùi tất cả những cốgắng của tôi. Những nhiệm vụ theo tôichỉ cần vài giờ là hoàn thành thì phải mấtnhiều ngày mới xong. Tôi biết mình đanggặp rắc rối và cần phải hành động, vìvậy tôi kêu gọi sự giúp đỡ của mộtchuyên gia huấn luyện lãnh đạo, NancyBadore, người đã có kinh nghiệm huấnluyện các CEO cấp cao trước khi ngườita đặt tên cho nó. Ngày đầu tiên chúng tôi gặp nhau,trong phòng làm việc của mình, thậm chíchúng tôi còn chưa có dịp trao đổi vàicâu xã giao thì tôi đã phát biểu, “Tôiphải làm gì để trở thành một lãnh đạogiỏi?”

Bà nhìn quanh phòng làm việc, khôngnói gì trong một lúc lâu. Khi bà nói, tôimới hiểu vấn đề thực sự là gì. “Keith,hãy nhìn những bức ảnh anh treo trêntường. Anh nói với tôi về tham vọngmuốn trở thành một nhà lãnh đạo vĩ đại,nhưng toàn bộ những bức ảnh này đềukhông có ai khác ngoài anh: anh chụphình chung với những người nổi tiếng,anh chụp hình tại những địa danh nổitiếng, anh chụp hình nhận giải thưởng.Không có một tấm hình nào về nhân viêncủa anh hay một thành tựu nào của nhómanh để chỉ cho tôi hay bất cứ ai thấy rằnganh quan tâm đến nhân viên cũng nhiềunhư anh quan tâm đến bản thân. Anh cóbiết là chính những thành quả của cả

nhóm, những việc họ làm vì anh, chứkhông phải cho anh, mới giúp anh tạodấu ấn của một nhà lãnh đạo?” Tôi như bị hạ knock out trước câu hỏinày. Bà nói hoàn toàn đúng. Tôi có baogiờ thể hiện sự quan tâm đến cuộc sốngriêng của nhân viên không? Tại sao tôikhông nỗ lực lôi kéo họ thành một phầncủa công việc lãnh đạo? Tôi đã làm tấtcả những điều này với các sếp trên ngaytừ ngày đầu tiên. Tôi nhận ra thành côngtrong tương lai của tôi phụ thuộc hoàntoàn vào những người chung quanh. Rằngtôi cũng làm việc cho họ như họ làm việccho tôi! Các chính trị gia hiểu rất rõ điều này:Chúng ta bỏ phiếu cho những người

chúng ta thích và tôn trọng. Những côngty vĩ đại được xây dựng bằng các CEObiết khơi dậy tình yêu và sự ngưỡng mộ.Trong thế giới hiện nay, những kẻ bầntiện sẽ thua cuộc. Một anh bạn đồng thời là tác giả TimSanders đã chỉ cho tôi thấy hai nguyênnhân tại sao kỷ nguyên kinh doanh bầntiện đã chấm dứt. Thứ nhất, chúng tađang sống trong một thế giới với quánhiều chọn lựa trong mọi lĩnh vực, từ cácsản phẩm dịch vụ đến cả cơ hội nghềnghiệp. Quyền chọn lựa mang lại tai họacho những đồng nghiệp khó tính và cácnhà lãnh đạo. Anh viết: “Vào lúc nàyngày càng có nhiều người có nhiều quyềnlựa chọn hơn bao giờ hết, chẳng có lý do

gì chúng ta phải chấp nhận chịu đựng mộtsản phẩm hay dịch vụ không vừa ý, chấpnhận làm việc cho một công ty chúng takhông thích, hay một người sếp chúng takhông tôn trọng.” Nguyên nhân thứ haiđược anh gọi là “bức điện tín mới”.“Một sản phẩm kém chất lượng, mộtcông ty độc hại, một nhân vật tai tiếnggần như không có cách gì che đậy thực tếxấu xa của mình được nữa. Ngày nay córất nhều người có tiếng nói uy tín, đượctiếp cận thông tin đầy đủ, đồng thời lạitruy cập được email, tin nhắn, và thế giớimạng.” Nói ngắn gọn lại thì nếu bạn khôngthích ai đó, bạn có thể dễ dàng né tránhngười đó. Nếu bạn không quan tâm đến

người khác, sớm hay muộn thì người tacũng phát hiện ra. Nền văn hóa đươngđại yêu cầu rất nhiều từ chúng ta. Chúngta được yêu cầu phải tôn trọng nhau tronggiao tiếp đối xử. Mọi mối quan hệ đượcđặt trong bối cảnh lợi ích hỗ tương. Khi bạn nhìn lại cuộc đời và sựnghiệp của mình, bạn muốn nhìn thấy mộtmạng lưới bè bạn sẵn sàng đón nhận bạn,chứ không thể là đám tro tàn của nhữngcuộc đụng độ nảy lửa. Sau đây là một sốquy luật tôi rút ra từ kinh nghiệm bảnthân để giúp bạn không trở thành một kẻchỉ biết tạo mối quan hệ một cách tíchcực: 1. Đừng nói nhảm

Hãy chuẩn bị điều muốn nói, và nóivới niềm đam mê. Hãy chắc rằng bạn cóđiều gì đáng nói trước khi nói, và hãy thểhiện điều này một cách thành thật. Vẫncòn nhiều người không nhận ra rằng tốthơn nên dành thời gian cho một số ítngười trong một cuộc gặp mặt ngắn ngủi,và tạo được đôi ba cuộc đối thoại có ýnghĩa, thay vì chỉ lia mắt khắp nơi vàkhiến cho người đối diện không còn tôntrọng mình nữa. Tôi thường hay nhậnđược những email kiểu như “Gửi Keith,tôi nghe nói anh là một người biết tạomối quan hệ rộng. Tôi cũng vậy. Tôi nghĩchúng ta nên gặp nhau uống cà phê chừng15 phút được không?” Sao thế nhỉ? Tôitự hỏi mình. Sao lại có người trên thế

giới này lại hy vọng tôi sẽ trả lời lạinhững lời mời kiểu này? Họ có làm chotôi thấy động lòng chưa? Họ có nói họ sẽgiúp gì được cho tôi không? Họ có tìmra được điểm chung nào dù nhỏ nhấtgiữa tôi với họ không? Xin lỗi, nhưng tôiphải nói rằng các mối quan hệ khôngphải là một xã hội bí mật với những cáibắt tay nhiều ngụ ý được thực hiện vì cầnthiết. Chính chúng ta phải mang đến ýnghĩa cho những cái bắt tay này. 2. Đừng tận dụng kênh ngồi lê đôi

mách Dĩ nhiên đồn thổi thì rất dễ: Có nhiềungười luôn sẵn sàng thu nhận tất cảnhững thông tin này. Nhưng theo tôi loan

tin kiểu này không giúp ích gì cho bạn vềlâu dài. Sau cùng thì nguồn suối thông tincủa bạn cũng sẽ cạn khô vì ngày càng cónhiều người nhận ra rằng bạn không đángtin cậy. 3. Đừng đến buổi tiệc với hai bàn

tay trắng Ai là người độc chiếm thế giớiInternet hiện nay? Các blogger. Những kẻnghiện web này tự do lập trang web haycác trang tin tức online để cung cấpthông tin, đường dẫn hay, hoặc đơn giảnchỉ là kết nối với cộng đồng những ngườicùng sở thích. Họ làm việc này khôngcông, và đổi lại họ được nhiều người tônsùng đi theo, và những người này, đến

lượt họ cũng đóng góp bù lại cho nhữnggì họ đã nhận được. Giống như một cáivòng khép kín. Khi tạo mạng lưới, cũngnhư trong thế giới blog, giá trị của bạnđược đánh giá trên những nội dung bạnđóng góp. 4. Đừng đối xử tệ với những người

dưới quyền Rồi sẽ có ngày những người dướiquyền bạn trở thành sếp của bạn. Trongkinh doanh, cá lớn nuốt cá bé thườngkhông kéo dài. Bạn phải đối xử một cáchtôn trọng đối với cả người trên và ngườidưới mình. Michael Ovitz là một ngườiđại diện cho các ngôi sao điện ảnhHollywood nổi tiếng, được mệnh danh là

bậc thầy tạo dựng mối quan hệ. Một bàibáo không mấy thiện cảm đăng gần đâytrên tạp chí Vanity đã trích dẫn nhiềungười khác nhau, cả giấu tên lẫn côngkhai, chỉ trích thẳng thừng Ovitz, mộtminh chứng rằng sự nghiệp lẫy lừng rồicũng có lúc thảm bại. Người ta tự hỏichuyện gì đã xảy ra với ông ấy? Ovitz cónhững kỹ năng giao tiếp rất khéo, nhưngông lại sử dụng chúng một cách gian xảo.Những người nào ông không còn cần đếnnữa bị ông đối xử một cách lạnh lùng,hay tệ hơn. Tôi không lấy làm ngạc nhiênnếu những người này tỏ ra vui mừng,hoặc thậm chí có thể đã đóng góp vào sựthất bại của ông. 5. Thể hiện sự minh bạch

“Tôi có sao để vậy” là một câu nóicửa miệng của nhân vật hoạt hìnhPopeye. Trong thời đại thông tin, sựminh bạch được xem là một tính cáchđáng quý và đáng trân trọng – cho dù làminh bạch về dự định của mình, lượngthông tin bạn chia sẻ, hay minh bạch vềnhững gì làm bạn khâm phục. Người tathường dùng niềm tin đáp lại niềm tin.Tại một cuộc hội thảo, nếu tôi tình cờgặp một người mà tôi vẫn hằng mongmuốn được gặp gỡ, tôi không hề che giấusự hào hứng của mình. “Thật vinh hạnhcho tôi cuối cùng cũng gặp được bạn.Tôi đã ngưỡng mộ công việc của bạn từrất lâu và tôi nghĩ nếu chúng ta có thểgặp nhau thì sẽ giúp được cho nhau rất

nhiều.” Những mưu mẹo có thể phù hợptrong một quán bar, nhưng thật khôngxứng đáng khi bạn muốn tạo mối liên hệsâu sắc hơn, có ý nghĩa hơn. 6. Đừng quá tham lam Không gì tệ hơn khi phải nhận nhữngdạng email gửi hàng loạt cho rất nhiềungười cùng lúc. Tạo mối quan hệ vớimọi người không phải chỉ đơn giản làcàng nhiều càng tốt. Mục tiêu của bạn làtạo những kết nối thật sự mà bạn có thểnhờ cậy sau này. Tôi có một bài học xấu hổ về chuyệnnày. Tôi thường nghe người ta khuyênnên gửi những tấm thiệp chúc mừng nhândịp lễ tết. Vì vậy tôi tạo cho mình một

thói quen từ khi tốt nghiệp ĐH Yale làgửi thiệp chúc mừng đến tất cả mọingười có tên trong database của mình.Lúc tôi đi làm tại Deloitte, danh sáchnày lên đến hàng ngàn người và tôi phảithuê một nhóm để in địa chỉ và giả chữký vào mỗi dịp cuối năm. Vâng, các bạncũng đoán biết chuyện gì sẽ xảy ra. Mọiviệc diễn ra suôn sẻ cho đến khi anh bạnchung phòng hồi còn đại học lưu ý tôi(thật ra là cười nhạo tôi) rằng anh ấy rấtlấy làm cảm kích vì được nhận không chỉmột tấm thiệp mà đến ba tấm thiệp vớiba chữ ký khác nhau. Thế đấy, vấn đềkhông phải là cố gắng rải quân khắp nơi,bạn phải làm sao tạo được mối quan hệthật sự.

Nếu bạn không thể biến những mốiquan hệ sơ giao thành bạn bè thân thiết,tốt hơn hết bạn nên chuyển sang làm việcvới những người không quan tâm đếnbạn. Bởi vì cảm giác bị ghét bỏ sẽ giếtchết những nỗ lực kết giao trước khi nóhình thành. Và ngược lại, sự quý mếnchính là nguồn lực tích cực hiệu quả nhấttrong làm ăn kinh doanh.

TIỂU SỬ NGƯỜI NỔITIẾNG

Katharine Graham

(1917 – 2001)

Hãy nuôi dưỡng niềm tin trong lòng

mọi người Tai họa ập đến đã khiếnKatharine Graham từ vai trò ngườivợ sang vị trí giám đốc nhà xuất bảnmột cách đầy bất ngờ. Bà phải đảm

nhận trông coi từ Washington Postsau cái chết của chồng, ông PhilipGraham. Tính cách trầm lặng và rụtrè của bà có vẻ như không phù hợpđể đáp ứng đòi hỏi của một trongnhững tờ báo lớn nhất và công tykinh doanh thành công nhất trênnước Mỹ. Dưới quyền của bà, tờWashington Post đã cho đăngPentagon Papers (Hồ sơ Lầu Nămgóc), đối đầu trực tiếp với Tổngthống Nixon trong vụ Watergate, vàảnh hưởng đến giới báo chí vàchính trường tại Washington theocách rất riêng của mình. Trên thực tế, mọi người nhớ nhấtlà phong cách lãnh đạo khi nhắc đến

bà. Graham điều hành tờWashington Post với tất cả sự đammê, chân thành, tử tế và trở thànhmột nhân vật đầy quyền lực. Bàcũng có khả năng trao quyền chonhân viên – từ những người ở cấpcao nhất đến cấp thấp nhất – vớithái độ tự trọng và tôn trọng. Richard Cohen, người phụ tráchmột chuyên mục tại WashingtonPost, đã viết như thế này sau đámtang của Graham một vài ngày: Một ngày chủ nhật tháng 7 đầynóng bức cách đây vài năm, tôi vừađi nghỉ ở bãi biển trở về và đón taxiđến chỗ tôi gửi xe đối diện tòa soạnbán Washington Post. Trên khu vực

đậu xe của tờ Washington Post lúcđó đã được dựng lên vài cái lều.Tất cả được chuẩn bị cho một buổitiệc của công ty, dành cho nhữngngười mả bạn đọc báo nhưng khôngbao giờ biết tên họ - những ngườikhông bao giờ được nhắc tới trênbáo hay trong các chương trìnhtruyền hình như người tiếp nhậnquảng cáo, phát hành báo, hay cácbác lao công trong tòa nhà. Trongcái nắng oi ả đó, tôi nhìn thấyKatharine Graham đang cố gắngthẳng tiến đến khu vực hội hè. Lúc này bà đã khá già, đi lại khókhăn. Bà phải tập trung sức để đilên các cầu thang dẫn, từng động

tác một đầy vất vả. Bà sở hữu mộttrang trại tại Virginia, một ngôi nhàtại Georgetown, một căn hộ tại NewYork, và đáng lẽ trong cái ngàynắng chói chang này bà phải ở mộtkhu vực ngay bên bờ biển của hònđảo Martha’s Vineyard. Vậy mà bàchọn ở lại nơi đây, một điều màtheo tôi không thể tin được để thamgia vào một hoạt động thường đượcnhững công ty khác giao cho cácphó giám đốc phụ trách giao tếchuyên trách một nhiệm vụ duy nhấtlà nhăn răng ra cười. Nếu ta dành thời gian phân tíchcuộc đời của Katharine Graham, tasẽ nhận thấy một điểm nhấn không

thể lẫn vào đâu được: Mặc dù cócuộc sống sung túc, không phải lolắng về tiền bạc, và một vị trí xã hộichỉ còn kém bậc vương giả, bà kếtbạn với tất cả mọi người – khôngchỉ những người bà cảm thấy có thểgiúp đỡ cho tờ báo hay nâng cao vịthế của bà tại Wahington. Những bài tường thuật về tang lễcủa bà đều nhắc đến những tên tuổilớn như Henry Kissinger, Bill Clinton,Bill Gates, Warren Buffett, TomBrokaw. Nhưng thật ra không quákhó khăn để bạn tìm thấy một danhsách dài những nhân vật không nổitiếng. Sau đây là một số ví dụ • Irvin Kalugdan, một giáo viên

chuyên về giáo dục đặc biệt đãthành lập nhóm sinh viên nhảybreak-dance với số tiền tài trợ$350 từ Wahington Post.

• Rosalind Styles đến từ Trungtâm Hỗ trợ Gia đình và Trẻ emFrederick Douglass mà bàGraham đã giúp quyên góp tiền.

• Henrietta Barbier đến từBethesda, tiểu bang Maryland,nhân viên đã về hưu tại Sở Ngoạigiao, thành viên của câu lạc bộchơi bài bridge hàng tuần gồmkhoảng 60 phụ nữ tại CLB PhụNữ Chevy Chase. Bà cho biếtGraham chưa bao giờ bỏ quabuổi chơi nào: “Bà ấy rất thông

minh, bà ấy chăm học, và rấtnghiêm túc.”

Những người này cho ta thấy sựthật về bản chất khả năng tạo mốiquan hệ với người khác: Nhữngngười giỏi nhất là những ngườikhông cố tình tạo mối quan hệ, họkết bạn. Họ được nhiều ngườingưỡng mộ và tin tưởng chính bởivì họ có những cử chỉ thân thiện vớitất cả mọi người. Họ tạo dựngđược một cộng đồng những ngườiủng hộ mặc dù đây không phải làmục đích của họ mà chỉ là một kếtquả tất yếu. Mối quan hệ giữa Graham vớicựu Ngoại trưởng Henry Kissinger,

hơn ai hết, thể hiện một tình bạnthật sự, chứ không phải là tình bạnvới nhiều ẩn ý phía sau. Nhìn trên bề mặt thì hai ngườithật không thể nào làm bạn với nhauđược: những thời điểm quan trọngnhất trong sự nghiệp của Grahamchính là những cú giáng bất ngờvào Kissinger. Đầu tiên đó là vàonăm 1971, khi Gaham quyết địnhxuất bản Hồ sơ Lầu năm góc(Pentagon Papers), những tài liệumật về sự tham gia của Mỹ trongchiến tranh Việt Nam. Lần thứ haisau đó một năm, khi Graham chỉđịnh tờ Wahington Post bắt đầucuộc điều tra về vụ Watergate. Cả

hai lần này đều gây căng thẳng chochính quyền Nixon mà Kissingerđang phục vụ. Vậy mà Kissinger chính là ngườiđầu tiên đọc điếu văn tưởng nhớGraham tại lễ tang. Kissinger vàGraham còn thường xuyên đi xemphim cùng nhau. Làm thế nào Graham tạo đượcsự ủng hộ, tình bạn thân thiết nhưvậy? Làm thế nào bà tạo đượcnhững mối quan hệ với tất cả mọingười, từ những giáo viên vô danhđến một nhân vật nổi tiếng và đầyquyền lực trên thế giới? Chính là vìbà biết được những giới hạn củamình, biết xây dựng niềm tin trong

mọi người, biết thận trọng kín đáo,trung thực trong hoạt động, và biếtchia sẻ với mọi người về mối quantâm của bà về họ. Trong một cuộc phỏng vấn trênđài CNN, Kissinger đã nhận xét: “Đólà một mối quan hệ thật kỳ lạ vì tờbáo của bà thường xuyên bất đồngquan điểm với tôi, nhưng bà chưabao giờ lợi dụng tình bạn của chúngtôi để đem lại lợi thế gì cho tờ báo.Bà chưa bao giờ yêu cầu tôi trả lờiphỏng vấn riêng hay những dạngnhờ cậy tương tự.”

PHẦN 2: CÁC KỸ NĂNG

CHƯƠNG 7: Soạn bài tập ở nhà

Thành quả mỹ mãn luôn đến từ sựchuẩn bị chu đáo. _ROBERT H.SCHULLER

B ạn đừng để định mệnh quyết định hômnay bạn gặp ai, gặp trong hoàn cảnh nào,họ sẽ nghĩ gì về bạn. Winston Churchillđã từng nói với chúng ta, sự chuẩn bị,nếu không phải chìa khóa dẫn đến thiêntài, thì ít nhất cũng là chìa khóa dẫn đến

vẻ bề ngoài thiên tài. Trước khi tôi gặp gỡ bất kỳ nhân vậtnào mà tôi đã mong muốn tự giới thiệumình từ lâu, tôi đều điều tra xem họ là aivà họ làm nghề gì. Tôi tìm hiểu xem điềugì là quan trọng đối với họ: các thú vui,các thử thách, mục tiêu của họ - trongkinh doanh và trong cuộc sống. Trướccuộc họp, tôi thường chuẩn bị, hoặc yêucầu các nhân viên của mình chuẩn bị,một trang tóm tắt về người tôi sẽ gặp.Tiêu chí duy nhất quyết định nên đưathông tin nào vào trang giấy này là tôicần biết về người này với tư cách là mộtcon người, những điều họ quyết liệt ủnghộ hay phản đối, và những thành tựu họrất tự hào.

Dĩ nhiên bạn cũng cần phải biết vềtình hình kinh doanh của công ty củangười bạn đang muốn tạo mối quan hệ.Hoạt động kinh doanh trong quý vừa quatốt hay xấu? Họ có tung ra sản phẩm nàomới không? Bạn phải tin lời tôi, rằng tấtcả mọi người đều quan tâm đến một thứ,trước tiên và trên hết, đó là công việc họđang làm. Nếu bạn có đủ thông tin đểbước vào thế giới của họ và trò chuyệnmột cách đầy hiểu biết, họ sẽ thể hiện sựưu ái rất rõ ràng. William James đã viết:“Điều căn bản trong bản tính con ngườilà nhu cầu được trân trọng.” Ngày nay, việc tìm kiếm thông tinkhông mấy khó khăn. Bạn có thể bắt đầutừ những nơi sau đây:

• Mạng Internet. Bắt đầu với trang

web của công ty. Sử dụng các công cụtìm kiếm, như Google, để kiểm tramối quan hệ của họ. Đi gặp gỡ màchưa tìm hiểu về người này trênGoogle là một điều không thể chấpnhận được.

• Thư viện công cộng. Bắt đầu với

những quyển sách, tạp chí, tạp chíchuyên ngành… Tìm những bài báoviết về người này, hay do chính ngườinày viết ra. Nếu không tìm được bàibáo nào, hãy tìm hiểu về ngành kinhdoanh hay loại hình công việc màngười này đang nắm giữ. Bạn cũng cóthể tìm những thông tin này trên mạng.

• Những tài liệu công bố từ bộ phậnquan hệ công chúng của công ty ngườinày. Hãy gọi điện thoại đến bộ phậnnày và giải thích rằng bạn đã sắp xếpmột cuộc hẹn nên cần tìm hiểu thôngtin.

• Báo cáo hàng năm. Bạn có thể nắm

được định hướng tương lai của côngty, cùng với những thuận lợi và khókhăn mà họ đang gặp phải.

Bắt đầu tạo mối quan hệ với ngườinào đó cũng đồng nghĩa với việc hiểuđược những vấn đề hay nhu cầu của họ.Trong công việc, đó có thể là dòng sảnphẩm của họ. Nhưng khi bạn trò chuyệnvới họ, bạn mới biết được rằng có thểcon cái họ đang cố tìm kiếm cơ hội thực

tập, hay chính bản thân họ đang gặp vấnđề về sức khỏe, hay chỉ đơn giản là họmuốn chơi golf giỏi hơn. Điểm tôi muốnnhấn mạnh ở đây là bạn phải biết bướcqua những điều chung chung để hiểuđược ai đó như một cá nhân. Hãy tìmcách xuất hiện trong những việc mà họquan tâm, và như thế là bạn cũng đã tìmra con đường để trở thành một nhân vậtkhông thể thiếu trong cuộc đời của họ. Gần đây tôi có tham dự vào một cuộchội thảo bàn tròn do chương trình GlobalConference của Milken Institute tài trợtại Los Angeles. Đây là một cuộc tụ họphàng năm kéo dài ba ngày của những nhàtư tưởng hàng đầu trên thế giới và nhữngCEO để cùng thảo luận về các vấn đề

toàn cầu. Buổi hội thảo này có 15 ngườitham dự, và họ đều là nhà điều hànhnhững công ty lớn hơn công ty của tôi. Bình thường chắc tôi chẳng có cơ hộiđược trò chuyện với họ, nhưng nhờ tôicó tham gia hỗ trợ tổ chức buổi hội thảonày, tôi đã được mời tham dự. Các cuộc hội thảo được tổ chức saocho phù hợp với thời gian hạn hẹp củacác vị CEO. Trước cuộc hội thảo, ngườita dành một thời gian ngắn để nhữngngười tham dự làm quen với nhau. Sauđó là buổi thảo luận về tương lai củamarketing, nhất là những thử thách đốivới các thương hiệu lớn trên thế giới.Sau cùng là một buổi ăn tối ngắn ngủi.

Nói cách khác, tôi chỉ có cơ hội trongkhỏng 3 giờ đồng hồ để đặt viên gạchxây dựng nền móng cho một hay hai mốiquan hệ sau này. Một chương trình làm việc thành côngbao giờ cũng được thiết kế giúp nhữngngười tham gia tận dụng hết thời gian củamình. Mục tiêu của tôi tại những buổi hộithảo này là phải tận dụng tối đa khoảngthời gian cơ hội ngắn ngủi mà tôi tìmđược để làm quen với những con ngườithú vị tôi chưa từng gặp trước đây. Theo phát hiện của tôi, thức ăn có mộtnăng lực đặc biệt để mở đầu câu chuyện.Người ta thường cảm thấy thoải mái,muốn được trò chuyện trong lúc ăn. Tuynhiên, những bữa ăn tổ chức tại hội thảo

thường rất hỗn loạn. Các bữa ăn nàythường diễn ra gấp rút, ồn ào, và nhữngngười tham gia cần phải nói chuyện xãgiao, không quá đi sâu vào chi tiết. Bạnsẽ không bao giờ biết mình sẽ được sắpxếp ngồi cùng bàn với người nào. Vàngồi giữa những người xa lạ này, bạnkhông thể nào góp ý kiến xa hơn haingươi ngồi bên hai tay trái và phải củamình. Trong lúc thảo luận thì mọi ngườiai cũng tập trung tối đa vào bài trình bàycủa mình. Như vậy là chỉ còn khoảng thời gianuống nước ngắn trước buổi hội thảo.Trong những lúc này, tôi thường chọnđứng gần quầy phục vụ, vì hầu như aicũng phải ghé qua để lấy nước uống.

Trong quá trình tham dự, tôi cũng tìmhiểu những người mình muốn gặp sẽ chủtrì khu vực nào, và sắp xếp lịch trình củamình sao cho tôi luôn có mặt lúc họbước đến hay bước ra. Điều này nghe cóhơi sắp đặt một chút, nhưng thật ra, đâychỉ là đặt mình vào đúng vị trí, đúng thờiđiểm Khó khăn trong những tình huống nhưthế này, mà cũng có thể là trong bất cứcuộc gặp gỡ nào, là phải vượt qua đượcgiai đoạn giữ kẽ trò chuyện vì lịch sự.Tôi đã có quen biết nhà tổ chức chínhcủa buổi hội thảo từ nhiều tháng trước,và thông qua trao đổi tôi cũng nắm đượcdanh sách những người sẽ tham dự - đâykhông hẳn là thông tin độc quyền nhưng

nó giúp tôi rất nhiều trong giai đoạnchuẩn bị. Các nhân viên trong văn phòngthu thập thông tin về những nhân vật VIPsẽ đến dự hội thảo, giúp tôi biết về họnếu tình cờ gặp mặt nhau hay ngồi ngaycạnh nhau trong bữa tiệc tối. Trợ lý củatôi giúp soạn thảo những đoạn thông tinsúc tích vừa với trang màn hình máynhắn tin riêng cho một hay hai người màtôi đặc biệt muốn tìm gặp. Đây là một phần trong công đoạn màtôi gọi là làm bài tập ở nhà. Tuy nhiên,bài tập ở nhà này không thôi vẫn chưađủ. Mục tiêu của tôi là phải tìm ra mộtđiểm chung nào đó, sâu sắc hơn, có ýnghĩa hơn những gì ta có thể tình cờ pháthiện trong một cuộc gặp gỡ tình cờ. Nếu

bạn có trong tay thông tin về đam mê,nhu cầu, mối quan tâm của một người,bạn không chỉ kết nối với họ, bạn có cơhội tạo sự thân thiết bền chặt và tạo ấntượng mạnh với họ. Một bậc thầy trong chính trị nhưWinston Churchill cũng lên kế hoạch chonhững cuộc gặp gỡ của ông theo mộtcách tương tự. Ngày nay Churchill đượcmọi người biết đến như là một thiên tàihùng biện, bậc thầy về nghệ thuật ứngđáp – dạng người xuất hiện ở đâu cũngthu hút sự chú ý của người nghe. Nhưngmột điều nhiều người không chú ý – dùđã được Churchill thừa nhận trong nhữngbài viết của mình – là những giọt máu,giọt mồ hôi, giọt nước mắt đã đổ ra để

chuẩn bị cho từng câu nói hay từng lờipha trò duyên dáng. Churchill hiểu rất rõsức mạnh của việc hiểu người nghe, vàbiết được điểm yếu của họ. Còn tôi đã áp dụng như thế nào? Tôi phát hiện ra rằng một trong nhữngCEO, John Pepper, cũng đã từng tốtnghiệp trường Yale. Tôi đã từng ngưỡngmộ ông khi còn là sinh viên và đã từngnghe ông phát biểu tại trường. Peppernguyên là CEO của Procter & Gamble,và đã chuyển sang sứ mệnh phục vụquyền con người. Ông đã làm mọi cáchđể giữ nguyên câu chuyện vềUnderground Railroad tại viện bảo tàngông đã sáng lập tại Cincinnati. Peppernổi tiếng về phong cách lãnh đạo và

những sáng tạo trong tiếp thị mà ôngmang lại cho Procter & Gamble. Ngaycả hiện nay, khi ông không còn nắm giữquyền lãnh đạo tại P&G, ông vẫn có ảnhhưởng rất lớn đến hội đồng quản trị củaP&G và nhiều công ty khác nữa. Nhờ biết được ông đã từng theo họctại Yale, tôi biết chắc ông có lưu lại lýlịch tại trang web của ĐH Yale. Vì vậytôi thâm nhập vào hệ thống những ngườiđã từng học tại Yale để tìm kiếm thôngtin. Tại đây, tôi tìm thấy một kho tàngquý báu những hội đoàn trong trường vànhững mối quan tâm của ông thời đó. Tôiphát hiện chúng tôi đã từng học tạiBerkeley College tại Yale. Như vậy chắcchắn ông có biết Robin Winks, một vị

giáo sư rất được mọi người yêu quý vàkính trọng mà tôi may mắn có dịp làmcộng sự cho ông khi theo học tại đây. Khitôi đề cập những kỷ niệm xưa này vớiPepper, phải nói là tôi đã trúng tủ. Đến khi chúng tôi kết thúc buổi gặpgỡ, John đã cho tôi những lời khuyênthấu đáo cũng như giới thiệu tôi vớinhững nhân vật quan trọng cho công tycòn non trẻ của mình (vào lúc đó chínhlà YaYa). Ông còn đề nghị tôi giữ liênlạc về sau. Tôi hy vọng đường đời chúngtôi sẽ còn gặp nhau sau đó, và sự thật làthế. Khi giáo sư Robin Winks mất sau đókhoảng một tuần, chúng tôi đã cùng nhaunhắc lại kỷ niệm về ông. Vài tháng saunữa, tôi có gặp một doanh nhân thành đạt

đến từ Cincinnati và rất tự hào về việnbảo tàng trưng bày UndergroundRailroad, tôi đã giới thiệu ông với JohnPepper để đóng góp vào quỹ. Trong nămvừa qua, có lẽ tôi đã giới thiệu được haihay ba nhà tài trợ tiềm năng cho John. Ngược lại, tôi không có may mắntham gia hội đoàn hay tổ chức nào chungvới vị CEO còn lại mà tôi muốn gặp.May thay, khi tôi gõ vào Google, tôiđược biết bà đã từng tham gia vào giảiMarathon của thành phố New York trongnăm trước. Bản thân tôi hiểu rất rõ côngsức và những hy sinh đánh đổi mà ngườitham gia giải này phải bỏ ra để tập luyệnngày này qua ngày khác để có đủ sứcchạy và chạy hết đoạn đường thi đấu. Tôi

cũng đã từng thử - và đã thất bại. Tôi đãtập luyện cho cuộc thi marathon đượcmột năm thì hai đầu gối tôi bắt đầu phảnđối, và làm tôi hết sức thất vọng. Nhântiện, tôi cũng đang tìm kiếm những lờikhuyên hữu ích có thể giúp tôi quay lạivới marathon một ngày nào đó. Khi tôi gặp vị CEO này, tôi liền hàohứng bắt chuyện. “Thưa bà, tôi khôngbiết làm sao bà có thể làm được việc đó.Tôi cứ nghĩ cơ thể mình rất khỏe mạnh,nhưng việc tập luyện để chạy marathonthật không dành cho tôi. Tôi buộc phảingừng lại.” Dĩ nhiên bà hoàn toàn bất ngờ. “Saoanh biết tôi từng chạy marathon?” bà hỏimột cách thích thú.

Tôi không hề che giấu việc đã tìmkiếm thông tin về bà. “Tôi luôn luôn xemtrọng việc tìm hiểu về người đối diện màmình muốn gặp gỡ.” Dĩ nhiên người ta sẽcảm thấy được trân trọng. Ai mà chẳngthế? Ngay lập tức, người kia hiểu rằngthay vì phải tìm cách giết thì giờ cho hếtnửa tiếng đồng hồ với một kẻ xa lạ nàođó, giờ đây họ đã tìm được một người cóchung sở thích, một người đã tìm cách đểhiểu họ hơn. Thực tế là một ngày trước đó tôi đãtìm đến Barry’s Boot Camp, một nơi tậpluyện thể dục rất nghiêm chỉnh nhưng đầyhứng khởi tại West Hollywood, không xanơi tổ chức hội thảo là mấy. Tôi bảo vớibà: “Nếu bà muốn thỉnh thoảng thử một

hình thức luyện tập nào khác vừa lạ vừahấp dẫn, bà có thể thử đến mấy trung tâmhuấn luyện này.” Bù lại, tôi được bà giúpcho một số kinh nghiệm để luyện tậpchạy. Sau này, bà đã thử cùng đến luyệntập tại các trung tâm này với tôi, và tỏ rarất thích thú. Cho đến tận bây giờ, mỗi lần chúngtôi gặp nhau, chúng tôi lại cùng trao đổivề Barry’s Boot Camp và tôi kể cho bàbiết về tình hình luyện tập chạy marathoncủa mình. Và một điều thú vị mà tôiđược biết về những người đã từng nghelời tôi thử đến trung tâm huấn luyện làmỗi lần họ đến L.A., họ có thể không cóđủ thời gian để ăn trưa hay hội họp vớingười khác, nhưng họ luôn có thời gian

để làm một việc không liên quan đếncông việc, và chúng tôi lại cùng nhauđến trung tâm tập luyện cật lực. Một lần nữa, tôi nhắc lại là mục tiêucủa bạn trong những tình huống này làphải chuyển một buổi gặp gỡ khó quênthành một tình bạn lâu bền. Hệ thống làmviệc của tôi cũng có nhiều đường nganglối tắt, nhưng trong trường hợp này thìkhông. Tôi đã không thể nào tìm đượcđiểm chung của họ, và thật sự tạo mốiquan hệ gắn bó với họ, nếu như tôi khônglàm tốt bài tập ở nhà của mình.

CHƯƠNG 8: Ghi nhớ tên

M ột khi bạn đã cất công dành thời giansuy nghĩ xem sứ mệnh cuộc đời của mìnhlà gì và đích đến của mình là gì, bướctiếp theo là xác định những người nào cókhả năng giúp bạn đi đến đích. Vấn đề tổ chức và quản lý thông tinhiệu quả giúp cho việc giao lưu kết nốidễ dàng là điều rất quan trọng. Tìm ranhững người mình biết, những ngườimình muốn biết, thực hiện tất cả những

bài tập ở nhà để giúp mình tạo mối quanhệ bạn bè thân thiết với người khác cóthể làm rối tung mạng lưới thông tin. Làmthế nào bạn quản lý thông tin? May mắncho chúng ta là hiện nay đã có sự trợgiúp đắc lực của các công cụ phần mềmphần cứng để quản lý thông tin hợp lý vàhiệu quả. Và bạn không cần phải có nhữngchiếc máy mới nhất, to nhất. Giấy vàmực cũng là một cách hoàn toàn đủ khảnăng lưu thông tin của những người màbạn mới gặp trong cuộc sống xã hội ngàycàng rộng mở của bạn. Bản thân tôi làmột người hơi bị lệ thuộc danh sách, vàtôi nghĩ bạn cũng phải nên như thế. Kinh nghiệm của tôi tại YaYa cho thấy

một cuốn sách tốt sẽ giúp bạn đạt đượcmục tiêu. Vào ngày làm việc cuối cùngtại Starwood, tôi đã thực hiện hơn 40cuộc điện thoại, trong số này có mộtcuộc điện thoại đến Sandy Climan. Điềuthú vị về cuộc điện thoại này, cũng nhưnhững cuộc điện thoại tôi thực hiện vàongày đó, là trước khi bất kỳ người nàotrong số này biết đến tôi, tôi đã liệt kêtên họ vào những danh sách khác nhaumà tôi đã lập hàng nhiều năm trước đó. Chính Sandy cuối cùng là người tuyểndụng tôi vào YaYa. Ngoài ra, một trongnhững nhà đầu tư, công ty KnowledgeUniverse có sự hậu thuẫn của nhà đầu tưtài chính nổi danh Michael Milken, trướckhi là người đỡ đầu của tôi nhờ cùng

quan tâm đến các hoạt động phi lợinhuận. Tháng 11/2000, hội đồng quản trịYaYa chọn tôi làm CEO và trao cho tôihai mục tiêu chính: thiết lập một mô hìnhkinh doanh hiệu quả, và hoặc là tìm mộtnhà đầu tư lớn hoặc bán công ty cho mộtngười mua chiến lược đủ giàu có. Vàothời điểm này, YaYa có công nghệ thiếtkế game online, giúp các tổ chức thu hútvà truyền thông tin đến khách hàng,nhưng chúng tôi chưa có khách hàng nàocả, đồng nghĩa với không có doanh thu. Đầu tiên, tôi ngồi xuống và thiết lậpdanh sách các mục tiêu 90 ngày, mộtnăm, ba năm theo như Kế hoạch Hànhđộng Xây dựng mối quan hệ. Mỗi mục

tiêu đòi hỏi tôi phải liên hệ một phầnkhác nhau trong mạng lưới của mình. Trong vòng 90 ngày, tôi phải tạo đượcniềm tin cậy nơi hội đồng quản trị, xâydựng được sự ủng hộ trong nhân viên, vàđề ra hướng đi rõ ràng cho công việckinh doanh. Trong vòng một năm, tôi muốn có đủnhững khách hàng lớn để có thể tiến gầnđến mức đạt lợi nhuận, tiến thêm mộtbước đưa công ty trở nên hấp dẫn đốivới người mua. Quan trọng nhất, tôi phảichứng minh được với cộng đồng kinhdoanh rằng YaYa đang sản xuất một thứgì đó có giá trị. Khái niệm quảng cáotrong game (advergaming) lúc đó chưahình thành, và không được công nhận là

một phân khúc sáng giá trong thị trườngquản cáo. Quảng cáo tương tác đã khôngthể hiện được hiệu quả, và quảng cáotrên trang web bị mọi người đánh giá làtrò đùa của công nghệ. Chúng tôi phảilàm thế nào tách mình ra khỏi những hìnhảnh này. Trong vòng ba năm, tôi muốn có mộtmô hình kinh doanh tự vận hành có thểhoạt động hiệu quả mà không cần đến tôi,thu về lợi nhuận cho nhà đầu tư, củng cốvị thế của tổ chức là nhà tiên phong tronglĩnh vực tiếp thị qua mạng. Để đạt được những mục tiêu này, tôibắt đầu liệt kê ra những nhân vật chủchốt trong cả hai ngành công nghiệp tròchơi và công nghiệp mạng, từ những

CEO đến những nhà báo chuyên ngành,hay các nhà lập trình và nhà nghiên cứu.Mục tiêu của tôi trong vấn đề này là làmquen với càng nhiều người càng tốt trongvòng một năm Để tạo được sự hào hứng đối với sảnphẩm của mình, tôi viết ra một danh sáchnhững người được gọi là “có ảnhhưởng”, là những người thích đi đầutrong công nghệ, nhà báo, nhà phân tíchchuyên ngành có thể giúp tôi phát đithông điệp đầu tiên về một sản phẩm haydịch vụ. Sau đó, tôi liệt kê một danh sáchnhững khách hàng tiềm năng, nhữngngười mua tiềm năng, và những người cóthể quan tâm đầu tư vào chúng tôi saunày. (Bạn cần lưu ý khi thiết lập những

danh sách này, chúng phải phù hợp vớimục tiêu của bạn.) Khi bạn thiết lập danh sách, điều quantrọng là bạn phải xác định được ngườicó quyền ra quyết định thật sự, chứkhông phải chỉ là xác định tên công tyhay tổ chức. Mục đích của chúng ta ởđây là có một danh sách tên cụ thể có thểtiếp cận được ngay. Đầu tiên, hãy tập trung vào nhữngngười bạn đã quen biết trong mạng lướihiện tại của mình. Tôi dám cá bạn khôngthể hình dung mạng lưới của mình rộnglớn và bao phủ như thế nào. Như tôi đãđề cập trong chương trước, hãy dành thờigian liệt kê những người ví dụ như:

Bà con thân thuộc Bạn của bà con thân thuộc Tất cả gia đình chồng vợ của nhữngngười bà con thân thuộc Đồng nghiệp hiện tại Thành viên của các tổ chức xã hội haytổ chức nghiệp đoàn Khách hàng hiện tại hay khách hàngtrước đây Phụ huynh của bạn bè của con cái Hàng xóm hiện tại và trước đây Bạn học thuở nhỏ Đồng nghiệp trước đây Thành viên trong các hội đoàn tôn

giáo Giáo viên cũ hay sếp cũ Những người bạn hay chơi chung Những người cung cấp dịch vụ chobạn Kế tiếp, tôi sắp xếp những tên ngườinày vào một database (tôi hay sử dụngMicrosoft Outlook, nhưng theo tôi biếtcó nhiều chương trình khác cũng rất tốt.)Tôi lập ra những danh sách số điện thoạitheo từng vùng, liệt kê tất cả nhữngngười tôi biết và những người tôi muốnbiêt. Khi tôi đến thành phố nào, tôi sẽ cốgắng liên hệ càng nhiều người trong vùngcàng tốt. Tôi lưu trữ những con số nàytrong hai chiếc Palm và Black Berry của

mình; cả hai đều có những tính năngriêng biệt và rất quan trọng đối với tôi,vì vậy tôi luôn mang theo bên mình cảhai. Tôi cho in danh sách này và luônmang theo bên mình. Nó giúp tôi tậptrung suy nghĩ khi ngồi trên taxi giữa cáccuộc gặp gỡ. Nó là một vật cụ thể hiệndiện khuyến khích tôi xây dựng mối quanhệ. Một số danh sách bạn lập nên có liênquan trực tiếp đến kế hoạch hoạt độngcủa bạn; một số khác thì hơi chungchung, giúp bạn giữ liên lạc. Bạn cũngcó thể linh động hơn khi lập danh sách.Tôi có những danh sách theo khu vực địalý, theo ngành nghề kinh doanh, theo hoạtđộng (ví dụ như danh sách các vận động

viên, hay danh sách những người thích điăn tối bên ngoài), theo mối quan hệ bèbạn hay quen biết… Khi bạn thêm tên vào danh sách nênlưu ý thêm vào đúng danh sách. Tronggiai đoạn đầu tại YaYa, tôi đọc tất cảnhững tạp chí chuyên ngành có liên quanđến quảng cáo và game. Nếu tôi đọcđược về một người nào phù hợp với mộttrong những danh sách tôi đang tìm kiếm,tôi sẽ đưa tên vào danh sách và tìm thôngtin để liên hệ với họ. Khi bạn thật sự tìm người để kết nối,bạn sẽ nhận thấy họ ở khắp mọi nơi. Mộtnguồn rất quan trọng, mặc dù nghe có vẻphi lý, chính là từ danh sách của ngườikhác. Báo chí thường xuyên đăng tải

những danh sách kiểu này. Từ rất lâu trước khi bản thân tôi đượclọt vào danh sách “40 người dưới 40tuổi” của Crain, tôi đã nghiền ngẫm bảngdanh sách những CEO hàng đầu, nhữngnhà tiếp thị được kính trọng nhất, nhữngdoanh nhân thành đạt nhanh chóng nhất –đủ thể loại các danh sách được công bốtrong các tạp chí địa phương hay toànquốc; và theo tôi nghĩ mọi ngành kinhdoanh đều có những tạp chí tương tự. Bạn không chỉ muốn biết đâu là nhữngnhân vật quan trọng trong ngành kinhdoanh của bạn, mà mục tiêu cuối cùng làbạn được công nhận như một trong số họ.Những người được giới thiệu trong danhsách “40 người dưới 40 tuổi” của Crain

không nhất thiết phải là những doanhnhân thành đạt nhất. Tuy nhiên, họ có thểlà 40 người có quen biết rộng nhất. Vàcó thể họ đã từng có nhiều dịp ăn trưavới nhau. Khi bạn quen biết với nhữngngười này, và biết về những người họquen (bao gồm cả những nhà báo chịutrách nhiệm tập hợp “40 người dưới 40tuổi”), bạn càng có nhiều cơ hội đượcgiới thiệu vào trong danh sách này nhữnglần sau. Có một danh sách khác mà tôi nghĩcũng rất thú vị, một danh sách được tôiđặt tên là “những mối liên hệ trong mơ.”Đây có thể là những người ở một tầm rấtcao, không có liên quan gì đến công việckinh doanh hiện tại của tôi và hay đơn

giản chỉ là những người thú vị hay thànhđạt, hay cả hai. Những người được nhắcđến trong danh sách này có thể là viênchức chính quyền cấp cao, hay ông chủgiới báo chí, hay nghệ sĩ, họa sĩ, hay đơngiản chỉ là những người được mọi ngườica tụng. Tôi cũng lập danh sách chonhững người này luôn. Nếu bạn có cơ hội nhìn vào chiếcPalm của tôi, tôi có thể chỉ cho bạn thấysố liên lạc của Richard Branson, chủ tịchcủa vương quốc Virgin. Vấn đề là, tôikhông quen biết Richard Branson… phảinói là chưa quen biết. Nhưng tôi muốnquen biết ông. Nếu bạn đọc tiếp, bạn sẽthấy tên của Howard Stringer, CEO củatập đoàn Sony tại Mỹ. Ông đã từng được

xếp vào trong danh sách những người tôimơ ước được gặp gỡ. Bây giờ thì tôi đãquen biết Howard. Mọi người có thể cười tôi vì điềunày, nhưng kết quả thật sự rất ấn tượngphải không. Hãy nhớ rằng, nếu bạn là người ngănnắp, chuyên tâm, nhất quyết thu thập têntuổi, thì không có ai có thể gọi là nằmngoài tầm tay với. Đối với tôi, ba năm tại YaYa đã trôiqua nhanh chóng. Năm 2002, tạp chíForbes đã viết bài về sự vươn lên vượtbậc tiến đến thành công của chúng tôi từmột công ty mới thành lập vô danh vànắm trong tay một khái niệm kinh doanh

hoàn toàn mới. Khái niệm quảng cáotrong game đã giành được sự chú ý trênthị trường, và ngày nay thuật ngữ nàyđược nhiều CEO và nhà báo hay nhắcđến. Có lần tôi đã nghe lỏm được một vịCEO, do không biết chúng tôi chính làngười sáng tạo ra thuật ngữ này, huyênhoang về một công cụ sáng tạo mới gọilà “quảng cáo trong game” đã giúp sảnphẩm của họ tăng doanh thu và nhận biếtnhanh chóng. Và như đã được lập kếhoạch từ trước, YaYa đươc bán cho mộtcông ty cổ phần, mang đến cho nhà đầutư số tiền lớn và mang đến cho YaYalượng vốn lưu động cần thiết. Và thật rõràng là nếu không có một loạt nhữngdanh sách tôi lập ra từ đầu, YaYa chắc

đã không thể nào vượt qua được năm đầutiên sau khi đi vào hoạt động.

CHƯƠNG 9: Hâm nóng nhữngcuộc gọi lạnh

C hỉ cần nhắc đến những cuộc gọi lạnhlùng thì ngay đến những người rất thànhđạt cũng cảm thấy rối bời. Tôi hoàn toànthông cảm với những người gần như phátrồ khi nghĩ đến việc gọi điện cho mộtngười xa lạ. Vậy thì bạn phải làm sao khi cần thựchiện một cuộc gọi lạnh lùng? Đầu tiên là thái độ. Thái độ của bạn.

Bạn không bao giờ hoàn toàn sẵn sàng100% để tiếp xúc người mới; không baogiờ bạn tìm ra được thời khắc hoàn hảo.Những nỗi lo sợ của bạn sẽ không baogiờ biến mất hẳn, bởi vì chưa ai thấythoải mái khi bị từ chối. Lúc nào bạncũng có thể tìm ra hàng trăm lý do chínhđáng để trì hoãn. Như vậy một mẹo nhỏđể vượt qua là hãy lao vào thực hiện.Hãy nhớ rằng nếu bạn không tin tưởngmình sẽ đạt được mục đích sau cuộc gọi,thì nhiều khả năng là bạn sẽ không đạtđược gì. Tôi khuyên bạn, theo lời củanhân vật chính trong phim Caddy Shack,hãy can đảm lên. Bạn phải tin tưởng bạnsẽ chiến thắng. Bạn cần phải nhìn nhận việc tiếp xúc

với người lạ vừa là một thử thách nhưngđồng thời cũng là cơ hội. Chỉ cần nghĩtới thôi cũng đủ làm bạn cảm thấy phấnkhích vì có cơ hội cạnh tranh, và xua đicon thỏ nhút nhát vẫn thường khiến ta engại trước những hành vi đòi hỏi phảimạnh dạn trước đám đông. Thứ hai, những cuộc gọi lạnh chỉthích hợp với những kẻ thua cuộc. Tôichưa bao giờ thực hiện những cuộc gọilạnh. Tôi đã thiết lập những chiến lược bảođảm mọi cuộc gọi tôi thực hiện đều ấmáp tình cảm. Để tôi minh họa bằng một ví dụ. JeffArnold là nhà sáng lập WebMD đồng

thời cũng là bạn của tôi. Gần đây ông đãmua bản quyền sử dụng công nghệ chépthông tin lên DVD mini theo đơn đặthàng của khách. Một công dụng của côngnghệ này là đưa những chiếc đĩa mininày đến với khách hàng bằng những kênhđộc đáo. Thử tưởng tượng bạn mua lynước ngọt tại McDonald’s, và đặt trên lynước này là một chiếc đĩa nhỏ chứa tròchơi, nhạc, hay các đoạn video. Mỗi nămnhững chiếc máy bán nước ngọt này phụcvụ khoảng 20 tỷ ly, mang lại cơ hội tuyệtvời để giới thiệu thông tin đến kháchhàng. Trong một lần trò huyện với Jeff vàngười đồng sở hữu là Thomas Tull, tôiđược biết họ đã ký được hợp đồng với

một công ty kinh doanh rạp chiếu phimđể phân phối các đĩa DVD này tại khuvực bán nước uống bên cạnh các rạpchiếu phim. Jeff và Thomas cân nhắc sốlượng và đặc tính của những người hayđi xem phim và đi đến kết luận rằngSony Electronics có thể là khách hànghưởng lợi từ dịch vụ phân phối này.Nhưng đáng tiếc là họ không quen biết aitại Sony, và họ nhờ tôi giúp đỡ. Tôi đã từng gặp gỡ Ngài HowardStringer, CEO Sony, vài lần, vì vậy tôigọi đến văn phòng của ông. Tuy nhiên,thay vì ngồi chờ đợi Howard sẽ gọi điệnlại, tôi muốn tìm ra những cách tiếp cậnkhác nữa. Vào thời điểm đó, tôi khôngthể nghĩ ra được cái tên nào khác trong

mạng lưới của mình có thể giúp tôi tiếpxúc với người nào có quyền quyết địnhtại Sony. Sau khi chờ đợi mỏi mòn màvẫn không có ai gọi điện lại hay trả lờiemail của mình, tôi điều tra xem công tynào đang cung cấp dịch vụ cho Sony, vàphát hiện ra công ty Brand Buzz, mộtcông ty tiếp thị trực thuộc nhà quảng cáoYoung & Rubicam, đánh giá Sony là mộttrong những khách hàng lớn nhất của họ. Ngoài ra, quan trọng hơn, CEO BrandBuzz lúc đó là John Partilla, bạn thâncủa tôi. Thế là tôi gọi cho John. “Chào John,tôi có hai thứ dành cho anh. Thứ nhất, tôimuốn anh gặp một người bạn của tôi tênlà Jeff Arnold. Anh chàng này rất giỏi và

sáng tạo mà anh cần làm quen. Anhchàng này đã sáng lập công ty WebMDvà đang chuẩn bị mở một công ty mớiConvex đang giới thiệu một công nghệtuyệt vời để truyền tải thông tin điện tửtheo một cách hoàn toàn mới. Tôi nghĩSony sẽ rất ấn tượng nếu được nghe anhgiới thiệu về công nghệ này.” John nói đúng, bằng cách mở đầu nhưthế này, tôi đang trao cho John hai cơhội: cơ hội gặp gỡ một nhân vật quantrọng và đáng quan tâm để mở rộng kinhdoanh là Jeff, và một cơ hội thể hiệnđẳng cấp với khách hàng hiện có – trongtrường hợp này là Sony – bằng cách giớithiệu với họ những cơ hội mới. John rất vui được làm chiếc cầu nối.

Anh biết một người hoàn toàn phù hợp,một người mới về đứng đầu bộ phậnChiến lược Truyền thông và Internet củaSony, Serge Sel Grosso. Tôi nhờ Johngửi một email giới thiệu sơ lược trướckhi tôi gọi cho Serge và nhờ đính kèmđịa chỉ của tôi trong danh sách ngườinhận. Nhờ địa chỉ của tôi được đính kèmtrong eamil nên trong các trao đổi saunày với Serge tôi cũng có thể đính kèmđịa chỉ của John, và tạo ra cảm giác cầnphải được gặp gỡ gấp. Vậy là, không cầnnói ra nhưng cả John và tôi đều chờ đợicuộc gặp với Serge. Nhưng như trong bất kỳ tình huốngkinh doanh nào, những trao đổi thư từkiểu này không thôi vẫn chưa đủ. Serge

là một người bận rộn, và tôi không hềnhận được thư trả lời của ông hay bộphận thư ký văn phòng mặc dù chúng tôiđã gửi vài lá thư. Điều này hoàn toànbình thường. Trong đa số trường hợp,người ta sẽ không đáp ứng lời yêu cầucủa bạn. Bạn phải biết gạt cái tôi sangmột bên và kiên trì gọi điện thoại hay gửiemail. Khi cuối cùng bạn cũng “bắt cóc”được người này, đừng phá hủy những nỗlực của mình bằng cách nhắc đến sự bựcbội vì không nhận được câu trả lời sớmnhư mong muốn. Mà bạn cũng không cầnphải xin lỗi vì sự kiên trì của mình. Bạncứ tấn công người ta như thể bạn đãđược đáp ứng ngay sau cố gắng đầu tiên.Hãy tạo cảm giác thoải mái cho mọi

người. Để sắp xếp được những cuộc gặp gỡkiểu này tốn rất nhiều thời gian. Bạn làngười nắm vai trò chủ động ở đây. Đôikhi bạn còn phải thể hiện tính hiếu chiếnmột chút. Sau nhiều tuần chờ đợi vôvọng, tôi quyết định gọi văn phòng thôngtin của Sony và cuối cùng có được sốđiện thoại trực tiếp của Serge. Khi phảigọi trực tiếp cho một người mà tôi chưatừng trò chuyện qua bao giờ, tôi thườngcố gắng gọi vào một giờ không bìnhthường. Một người bận rộn thường cónhiều khả năng nhấc điện thoại lúc 8:00sáng hay 6:30 tối. Thêm vào đó, lúc nàyhọ không quá căng thẳng vì những áp lựccông việc.

Tôi thực hiện cuộc gọi lúc sáng sớm,nhưng Serge không bắt máy và tôi chỉnghe được hộp thư thoại mà thôi. Vì vậytôi để lại tin nhắn: “Tôi chỉ muốn nhắclại về sự mong mỏi được gặp mặt ông.Tôi chưa bao giờ nghe John khen ngợi aitrong số những người bạn làm ăn mộtcách hào phóng như vậy. Tôi hiểu ông rấtbận rộn. Tôi chưa nghe phúc đáp từ thưký văn phòng ông, nhưng tôi chắc họcũng đang cố gắng sắp xếp. Hẹn gặp lạiông”. Bạn đừng bao giờ làm cho nhữngtrao đổi của mình có vẻ căng thẳng. Hãycố gắng tạo ra và duy trì trạng thái lạcquan và không quá áp lực cho người đốidiện. Sau khi chờ đợi thêm ít lâu mà không

nghe động tĩnh gì từ văn phòng của ông,tôi quyết định gọi trực tiếp cho Serge saugiờ làm việc, khoảng 6 giờ tối. Lần nàySerge bắt máy và tôi bắt đầu bài chàomời của mình. “Xin chào ông Serge. Tôi là KeithFerrazzi. John thường xuyên đề cao ông,và tôi muốn lấy đó làm cơ hội để gọiđiện cho ông. Tôi đang gọi điện thay mặtcho một người bạn là Jeff Arnold, ngườisáng lập công ty WebMD, hiện đang giớithiệu một cách truyền tải thông tin điện tửrất hiệu quả. Tôi nghĩ công nghệ này nếukết hợp với những sản phẩm mới màcông ty ông sẽ tung ra trong quý này thìthật tuyệt vời. Tôi sẽ đến New Yorktrong tuần tới. Tôi nghĩ chúng ta có thể

gặp nhau. Hoặc là nếu tuần tới không tiệncho ông thì tôi sẽ chọn thời gian khácthuận tiện hơn.” Trong vòng 15 giây, tôi đã áp dụngbốn quy tắc của một cuộc gọi thân tình:1) Tạo niềm tin bằng cách nhắc đến mộtngười hay một cơ quan cả hai cùng quenbiết – trong trường hợp này là John, Jeffvà WebMD. 2) Đưa ra lời đề nghị đánggiá của bạn: Sản phẩm mới của Jeff sẽgiúp Serge bán được sản phẩm của mình.3) Thể hiện sự gấp gáp nhưng thuận tiệnbằng cách sẵn sàng làm bất cứ điều gìbất cứ lúc nào để gặp gỡ đối phương vàolúc thuận tiện nhất đối với họ. 4) Chuẩnbị sẵn một lời đề nghị được gặp gỡ lầnsau nếu đối phương chưa bị thuyết phục.

Bạn đoán xem kết quả như thế nào?Tôi vào được đến văn phòng của Sergetrong tuần sau. Và mặc dù ngân sáchkhông cho phép áp dụng ngay trước mắt,ông hoàn toàn hiểu rõ tầm ảnh hưởng củacông nghệ này đến đối tượng khách hàngcủa mình. Bạn đừng ngạc nhiên nếu mộtlúc nào đó bạn mua nước uống tại rạpchiếp phim và thấy có một chiếc DVDđặt trên nắp ly nhựa chứa đựng trong đócó những công nghệ mới nhất của Sony. Sau đây là một số quy tắc mà tôithường tuân theo khi thực hiện cuộc gọi: 1. Tìm một điểm chung Lý do khiến bạn cảm thấy sợ hãinhững cuộc gọi cho người xa lạ đã được

trình bày một cách chi tiết cách đâykhoảng 50 năm trong một mẩu quảng cáo,theo như cách miêu tả của HarveyMackay trong quyển sách Swim with theSharks. Ông mô tả kẻ phá bĩnh trong tổchức mà người đọc, trong vai trò ngườibán hàng, phải đối mặt. Kẻ phá bĩnh lêntiếng: Tôi không biết anh là ai. Tôi không biết công ty anh nói gì. Tôi không biết công ty anh có ý nghĩagì. Tôi không biết công ty anh có nhữngkhách hàng nào. Tôi không biết công ty anh có nhữngsản phẩm nào.

Tôi không biết công ty anh có tiếngtăm gì không. Bạn có thể cảm nhận được sự thiếu tintưởng khi ta phải thực hiện cuộc gọi chongười xa lạ. Niềm tin là điều đầu tiênbạn cần phải xác lập trong bất cứ giaotiếp nào, và dĩ nhiên, không ai mua hàngcủa bạn trừ phi bạn tạo dựng được niềmtin. Nếu cả hai có một người quen haymột người bạn chung thì tự nhiên bạnkhông còn là một người vô danh đang cốgắng níu kéo một chút thời gian quý giácủa người khác. Bạn có hiểu ý tôi muốn nói không?Nếu bạn đang thay mặt cho ông CEO màgọi điện, tôi dám cá với bạn rằng Kẻ Phá

Bĩnh ở đầu dây bên kia sẽ chăm chú lắngnghe những gì bạn nói. Bạn hãy thử tìmhiểu những thương hiệu quen thuộc củađối phương, có thể là tùy theo sở thíchcá nhân hay yêu cầu công ty, đây là mộtchiến thuật giúp bạn vượt qua được sựdo dự ban đầu. Tuy nhiên, đa số chúng ta không có ailàm việc cho Microsoft hay biết đượctên của vị chủ tịch công ty mà ta đangnhắm đến. Nhiệm vụ của chúng ta là phảivận dụng các mối quan hệ bạn bè, giađình, khách hàng, hàng xóm, bạn học,người quen, đồng nghiệp, thành viêntrong các hội đoàn để tìm ra một conđường tiếp cận người chúng ta cần tiếpcận. Khi bạn nhắc đến tên một người mà

cả hai cùng quen biết, thì có nghĩa là đốiphương ở đầu dây bên kia có nghĩa vụkhông chỉ với bạn mà còn phải để ý đếnngười bạn hay đồng nghiệp mà bạnthường nhắc đến. Ngày nay, việc tìm ra số điện thoạivăn phòng của một người nào đó khôngcòn quá khó khăn như lúc tôi mới khởinghiệp. Một lần nữa công cụ tìm kiếm tuyệtvời Google.com lại tỏ ra không thể thaythế được trong giai đoạn này. Chỉ cần gõtên người cần tìm vào Google là bạn cóthể biết được người đó đi học ở trườngnào, sở thích là gì, tham gia các hội đoànnào. Những chi tiết này sẽ giúp bạn đoánđược ít nhiều về cuộc sống của người đó

và tìm ra một điểm chung nào đó giữa họvà bạn. Họ có chơi môn thể thao nàokhông? Họ quan tâm đến những tổ chứcphi chính phủ nào? Bạn có quen biết aicó cùng sở thích hay quan điểm không? Một số công ty mới thành lập, nhưSpoke hay LinkedIn, chuyên kết nối bạnvới người bạn cần tìm gặp. Một công tytên là Capital IQ thu thập thông tin từ thịtrường về các nhà quản lý cấp cao vàgiúp bạn dễ dàng tìm ra những người màcả bạn lẫn họ đều quen biết. Những côngty khác như Friendster, Ryze,ZeroDegress giúp bạn kết nối trong nộibộ và giữa các công ty với nhau trên toànthế giới. Một số mạng lưới này thật rachỉ phù hợp để tìm người yêu, nên bạn

phải tự tìm hiểu xem trang nào phù hợpvới bạn nhất. Người ta hay dùng cụm từ “cách nhausáu bước” để ám chỉ rằng chúng ta quenbiết hầu hết mọi người trên thế giới.Ngày nay, chúng ta thật sự chỉ cách nhaumột hay hai cú click chuột. 2. Nêu lợi ích Tìm ra một điểm chung (người quenhay công ty) chỉ mới là điểm bắt đầu.Bạn chỉ mới đặt được một chân vàotrong nhà. Một khi bạn đã bảo đảm ngườikia sẽ lắng nghe bạn một cách chăm chútrong khoảng 30 giây, bạn cần phải chuẩnbị để đưa ra một lời đề nghị có giá trị.Bạn có rất ít thời gian để thuyết phục

người kia đừng dập điện thoại ngay lậptức. Hãy nhớ là phải đưa ra một đề nghịgì đó có lợi cho họ. Bạn có thể làm gìcho họ? Trong khi tìm kiếm điểm chung, hãytìm hiểu thêm về công ty hay ngành kinhdoanh mà họ đang hoạt động. Buôn bán,nói ngắn gọn, là giải quyết vấn đề củangười khác. Và bạn chỉ có thể làm đượckhi bạn biết người ta đang gặp vấn đề gì.Ví dụ như khi tôi có cơ hội gặp gỡSerge, tôi đã biết được rằng ông đangchuẩn bị tung ra một số sản phẩm mớitrong quý sắp tới, và trong giai đoạn lễtết bận rộn ông cần có một sản phẩm thậtsự ấn tượng để nổi bật. Tôi cũng biếtđược rằng nhóm khách hàng mục tiêu của

ông có nhiều điểm tương đồng với nhữngngười hay đi xem phim. Tôi có thể tách biệt mình khỏi nhữngcuộc điện thoại xa lạ khác bằng cách đưavào trong đó những thông tin cụ thể chothấy tôi đã quan tâm tìm hiểu để đónggóp vào sự thành công của họ. 3. Nói ít, hiểu nhiều. Ngắn gọn,

nhanh chóng, và trực tiếp Bạn muốn gây cho đối phương cảmgiác gấp gáp nhưng thuận tiện. Thay vìkết thúc cuộc điện thoại bằng câu nói“Chúng ta nên gặp nhau lúc nào đó,” tôilại kết thúc bằng một câu tương tự như“Tôi sẽ đến khu vực của anh trong tuầntới. Chúng ta đi ăn trưa vào thứ ba nhé?

Tôi biết cuộc gặp gỡ này sẽ rất quantrọng cho cả hai chúng ta, vì vậy tôi sẽcố gắng tối đa để sắp xếp thời gian.” Dĩ nhiên bạn phải đưa ra được nhữngthông tin cho thấy lời đề nghị của bạnquan trọng, tác động đến quyết định củađối phương muốn được gặp mặt bạn. Tuynhiên, không nên nói quá nhiều. Nếu bạnsa đà vào việc kể lể dông dài mà khôngquan tâm đến suy nghĩ của đối phương,họ co thể tạo một bức màn ngăn cáchngay lập tức. Đây là một cuộc đối thoại,không phải là một cuộc độc thoại đãđược dàn dựng sẵn. Ngay cả trong đoạntự giới thiệu dài 15 giây ở trên của tôicũng dành thời gian đối phương đáp lạibằng những từ “ah, uh, vâng, hmm”.

Đừng bao giờ ám chỉ hay nói bóng gió.Hãy để cho họ có đủ thời gian theo kịpnhững gì bạn nói. Bạn nên nhớ rằng, trong hầu hết cáctình huống, thì mục tiêu duy nhất củacuộc điện đàm này là lấy được cái hẹnđể bạn có thể trình bày về đề nghị củamình một cách chi tiết hơn, chứ khôngphải là để bán được hàng. Theo kinhnghiệm của tôi, các vụ làm ăn buôn bán,cũng giống như xây dựng tình bạn, chỉthực hiện được khi gặp mặt trực tiếp vàtrao đổi với nhau. Hãy dành một ít thờigian trong cuộc điện đàm này để bảođảm chắc chắn rằng cuộc hẹn lần sau làtrong văn phòng của họ, hay tốt hơn làmột buổi ăn tối thư thả với rượu ngon và

thức ăn hợp khẩu vị. 4. Sẵn sàng nhượng bộ Trong bất cứ cuộc thương lượng thôngthường nào, bạn cũng nên tỏ ra quantrọng ngay lúc đầu, tạo điều kiện đểnhượng bộ và có thể đi đến kết quả làmhài lòng đôi bên. Tôi kết thúc bài trìnhbày của mình bằng cách gợi ý với Sergerằng ngay cả khi ông không muốn nghetôi nói thêm về nội dung điện tử, thì tôivẫn muốn gặp ông chỉ vì tôi muốn biếttại sao John lại ngưỡng mộ và kính trọngông đến thế. Robert B. Cialdini, trong quyển sáchThe Psychology of Persuation cho thấynhượng bộ là một động lực rất lớn trong

mối quan hệ loài người. Một ví dụ đểminh họa cho ý kiến này là Đội Hướngđạo sinh thường bị từ chối khi họ đi bánvé bốc thăm ngân quỹ. Các số liệu thốngkê cho thấy khi các em Hướng đạo sinhchuyển sang mời mua kẹo, một món hàngít tiền hơn, thì đa số mọi người đều muamặc dù họ không thật sự muốn ăn kẹo.Người ta có cảm giác mình bị buộc phảithực hiện nghĩa vụ xã hội với nhữngngười xung quanh bằng cách chấp nhậnsự nhượng bộ. Vì vậy hãy nhớ là cố gắngđưa ra một điều thật to tát – nó sẽ giúpbạn đạt được điều bạn thật sự mongmuốn.

CHƯƠNG 10: Vượt qua người giữcửa

H ãy đối diện với sự thật là cho dù bạncó trong tay danh sách những người bạncần liên lạc trong công việc kinh doanh,hay bạn có kế hoạch sẽ nói những gì khigặp được họ qua điện thoại cũng hoàntoàn vô nghĩa nếu bạn không bao giờ gọiđiện được cho họ. Khó khăn lớn nhất khitạo mối quan hệ với mọi người chính làbắt đầu tạo được mối quan hệ với một

người nào đó. Khó khăn càng lớn hơn khingười này là một Ông Lớn được bảo vệchặt chẽ bởi nhiều hộp thư thoại, địa chỉemail, và những cô thư ký chịu tráchnhiệm sắp lịch. Vậy thì bạn phải làm gì để mở cửa? Thứ nhất, hãy biến người giữ cửathành đồng minh chứ không phải kẻ thù.Và đừng bao giờ, đừng bao giờ nhắc đếnnhững điểm yếu của họ. Nhiều cô thư kýgiám đốc thật sự là những người đáng tincậy nhất của sếp. Đừng nghĩ đơn giảnrằng họ là thư ký hay trợ lý; thực tế, họlà bạn làm ăn và là chiếc phao cứu trợcho sếp. Bao nhiêu lần tôi thử đối đầu trực

tiếp với những nhân viên thư ký là bấynhiêu lần tôi bị thua cuộc. Giống nhưtrong trò chơi oẳn tù tì hồi nhỏ: búa, kéo,trong trò chơi này, như Mary Abdo đãchỉ bảo cho tôi thấy, “trợ lý” là ăn hết. Mary là trợ lý cho Pat Loconto, CEPDeloitte (mà tôi đoán bà còn giữ vị trínày dù bây giờ đã về hưu). Trong thờigian đầu làm việc tại đây, chúng tôi kháthân nhau. Tôi còn nhớ một lần ăn tốicùng với Pat và Mary. Mary phải về sớmnên tôi đứng lên tiễn bà ra ngoài và giúpbà đón taxi. Ngày hôm sau, tôi gọi điệncảm ơn bà đã sắp xếp một bữa tối rấtthoải mái Chắc có lẽ ít người gọi điện choMary để cám ơn bà vì đã sắp xếp các

cuộc hẹn, nên bà tỏ ra rất cảm kích.Thậm chí đến ngày hôm sau bà còn khoevới Pat là bà rất thích tôi. Mary là cả một kho năng lượng, bàvui tính, năng động và biết nhiều chuyệnrất hay. Hồi đó khi mới vào làm tạiDeloitte, mỗi lần tôi gọi Pat là tôi phảidành thêm ít phút để tám chuyện với bà.“Mary ạ, nói chuyện với bà thật thú vị.”Bây giờ nhìn lại, rõ ràng nhờ vào mốiquan hệ thân thiện giữa tôi với Mary màtôi dễ dàng tiếp xúc với Pat. Và mốiquan hệ giữa tôi và Pat là một trongnhững mối quan hệ quan trọng nhất trongcuộc đời doanh nhân của tôi. Tuy nhiên, có một lúc mối quan hệgiữa tôi và Mary cũng bắt đầu thay đổi.

Đó là khi tôi bắt đầu giữ chức Giám đốctiếp thị. Lúc đó, tôi có một người trợ lý riêngtên là Jennifer. Tôi nghĩ Jennifer là mộtngười trợ lý hoàn hảo nhất mà tôi từngbiết: vui tính, biết sắp xếp công việc, vàhiệu quả. Chúng tôi làm việc với nhaurất ăn ý. Vấn đề duy nhất với Jennifer làcô không thích bà Mary, không thích mộtchút nào cả. Mary là người quản lý toàn bộ nhómtrợ lý của các sếp. Gần như từ lúc mớituyển vào, Jennifer và Mary đã đụng độnhau. Jennifer cương quyết không chịunhượng bộ. Tôi thì nghĩ cứ để từ từ thìmọi việc sẽ ổn thỏa.

“Vấn đề là bà ấy muốn thể hiện quyềnlực mà thôi. Bà ấy đang làm tôi mất thờigian quá.” Jennifer thường than phiềnvới tôi. Tôi muốn thể hiện mình ủng hộ cô ấy.Những lời than phiền hay lo lắng củaJennifer nghe có vẻ rất hợp lý, nhưngthật ra tôi chỉ nghe từ phía cô ấy mà thôi.Tôi khuyến khích Jennifer hãy cố gắngtìm mọi cách để tạo mối quan hệ tốt đẹp.Rồi một ngày, khi tôi lại bị lôi kéo vàonhững cuộc tranh cãi của hai người, tôihỏi Mary sao bà không nhượng bộ mộtchút để làm thân với Jennifer. Mary tỏ ra không thích câu nói của tôilắm. Chẳng mấy chốc tôi đã thấy hậuquả, muốn gặp được Pat ngày càng trở

nên khó khăn hơn. Trước kia tôi dễ dàngthoát qua những thủ tục hành chính phứctạp, bây giờ gần như không thể được nữa.Các khoản chi tiêu của tôi bị săm soi chily, làm tôi mất rất nhiều thời gian, áp lựcngày càng đè nặng đối với Jennifer, vàthái độ của cô ấy càng thêm tệ. Tôi không thể chịu đựng được nữanên đến thẳng phòng làm việc của Pat vànói thẳng với Mary, “Bà Mary, cái trònày phải chấm dứt thôi.” Nếu trước đây tôi cho rằng Marykhông hài lòng – Chúa ơi – chẳng thấmvào đâu so với cơn giận của bà bây giờ. Những ngày làm việc biến thành ácmộng.

Cuối cùng, Pat phải gọi tôi vào traođổi riêng. “Keith”, ông nói, “anh làm sairồi. Mấy cái chuyện cỏn con này làm tôinhức đầu quá. Anh thử nghĩ đi: tôi cũngphải nghe Mary than phiền về cô thư kýcủa anh nữa. Mà tôi không muốn phảinhúng tay giải quyết chuyện này đâu.Thêm nữa, anh thật là một thằng ngốc.Mary vẫn quý anh từ trước tới giờ. Làmơn cho anh đi. Làm ơn cho tôi nữa. Hãylàm tất cả những gì có thể để làm hòa vớiMary. Anh nên nhớ là trong những vấn đềnày, Mary là người nắm quyền đấy.” Thật ra tôi vẫn quan tâm và kính trọngMary, nhưng giờ đây tôi còn học thêmmột điều nữa – một người trợ lý nhưMary có quyền lực rất lớn. Thư ký hay

trợ lý không đơn giản chỉ là người giúpviệc cho sếp. Nếu giỏi giang, họ trởthành một người bạn tin cậy, một ngườiủng hộ tuyệt đối, một phần không thểthiếu trong công việc và trong đời sốngcủa sếp. Jennifer là người trung thành với tôinhư Mary đối với Pat, nhưng cuối cùngcũng phải đề nghị được nghỉ việc. “Keithạ, tôi thấy thật kinh khủng và sự nghiệpcủa anh có thể bị rắc rối nếu mọi việckhông giải quyết ổn thỏa,” cô nói. Đây làmột hành động rất hào hiệp mà cô dànhcho tôi, và cũng là cách giúp cô tìm lạisự tỉnh tảo. Tôi hứa giúp Jennifer tìmviệc mới (mặc dù điều này không khókhăn gì đối với cô), và đến nay chúng tôi

vẫn là bạn tốt với nhau. Khi tuyển trợ lý khác, tôi làm haiviệc. Thứ nhất, tôi nhờ Mary phỏng vấncác ứng viên trước và cho tôi biết thứ tựxếp hạng của họ. Tôi chọn ngay ngườiđược bà xếp hạng cao nhất. Tôi cũng yêucầu người trợ lý mới này phải biết nghetheo lời của Mary. Tôi cũng không mấtnhiều thời gian làm lành với Mary. Patnói đúng: Mary quý tôi còn tôi thì chỉcần hiểu được vai trò quan trọng của bà.Pat bắt đầu nhận được những tin nhắncủa tôi để lại thông qua Mary và cuộcsống của tất cả chúng tôi đều nhẹ nhànghơn. Thí dụ trên cho thấy người giữ cửa cómột vai trò quan trọng như thế nào bên

trong nội bộ công ty, tầm quan trọng nàycàng nâng lên gấp bội phần khi bạn là kẻxa lạ đến từ bên ngoài. Cũng trong giai đoạn này, KentBlosil, một nhân viên bán quảng cáo củatạp chí Newsweek, một trong số haimươi đại diện quảng cáo khác gõ cửavăn phòng tôi để chào hàng. Nhưng tôiđã có một công ty chuyên thay mặt tôimua quảng cáo và tiếp xúc những ngườinày, nên có thể nói tôi không bao giờphải gặp một người đại diện quảng cáonào. Kent thì khác. Anh hiểu rõ tầm ảnhhưởng của người giữ cửa. Kent thường gọi điện cho Jennifer ít

nhất một lần mỗi tuần. Anh ta thể hiệnthái độ đúng mực và đặc biệt tử tế. Thỉnhthoảng, anh ta làm cho Jennifer ngạcnhiên bằng cách gửi đến một hộpchocolate hay một bó hoa hay một mónquà gì đấy. Tuy vậy, mặc dù Jennifer đãđề nghị nhiều lần, tôi vẫn không thấy cólý do gì để gặp anh ta. Jennifer kiên quyết giúp đỡ, và cô đặtnhững cuộc hẹn cho tôi với anh ta ít nhấtchục lần mà tôi không hề biết. Lần nàotôi cũng phải hủy bỏ. Nhưng cô ấy vẫnkiên trì sắp xếp cuộc hẹn cho người bạntốt này vì cô cảm thấy anh ta khác lạ vàbiết cách tiếp cận sáng tạo hơn nhữngngười khác. “Cô cứ sắp xếp cho anh ta gặp người

đại diện mua quảng cáo của chúng ta,”cuối cùng tôi cũng phải lên tiếng vớiJennifer. “Không được đâu, anh nên gặp anh tađi. Anh chỉ cần bỏ ra năm phút trongngày thôi. Anh ta rất dễ mến, sáng tạo, vàchắc chắn xứng đáng với năm phút củaanh.” Thế là tôi phải nhượng bộ. Kent rõ ràng là một người dễ mến,nhưng hơn thế nữa anh ta đến gặp tôitrong tư thế chuẩn bị kỹ càng, hiểu rõ vềngành kinh doanh của chúng tôi, và cómột lời đề nghị sáng giá. Trong cuộc hẹn,gần như câu đầu tiên anh ta phát biểu là“Nếu ông cảm thấy được, tôi muốn giớithiệu ông với ba nhà biên tập cao cấp tạiNewsweek. Ông thấy thế nào?” Đối với

một người bị lệ thuộc vào các loại hìnhtruyền thông để giới thiệu về những dịchvụ chuyên ngành của Deloitte, đây quả làmột lời đề nghị quan trọng. “Dĩ nhiên rồi,” tôi trả lời. “Nhân tiện đây tôi nói luôn, chúng tôisắp tổ chức một buổi hội thảo tại PalmSprings để tạo cơ hội gặp gỡ giữa cácgiám đốc tiếp thị các công ty và các biêntập viên, phóng viên của tạp chí. Đây làmột hội thảo uy tín về chiến lược truyềnthông trong nền kinh tế mới. Ông thấy saonếu tôi để tên ông vào danh sách kháchmời?” Anh ta đang đưa ra một lời mờichào thật sự, bởi vì những giám đốc tiếpthị khác cũng có thể là khách hàng củaDeloitte. Đây sẽ là một cơ hội tạo mối

quan hệ cá nhân với những người cùngngành. “Vâng tôi cũng muốn tham dự hội thảonày.” “Thêm nữa, theo như tôi được biết thìngười đại diện mua quảng cáo của ôngđang cân nhắc bản đề xuất chúng tôi gửicách đây vài tháng. Tôi sẽ không làm ôngmất thời gian với những chi tiết trong đó.Tôi chỉ muốn nói là nếu chúng ta có dịplàm việc với nhau sau này thì thật tuyệtvời.” Thế thôi. Đó là toàn bộ bài chàohàng của Kent trong vòng 5 phút. Nó thểhiện 98% giá trị mang đến cho tôi, và chỉdành 2% để anh ta nhắc đến công việc. Tôi gọi điện cho người đại diện mua

quảng cáo sau khi Kent đi khỏi. “Muacủa Newsweek đi,” tôi nó. “Đưa cho họgiá tương đương với những tạp chí khácmà chúng ta đang cân nhắc, và muaquảng cáo của họ. Làm sao cho cả haibên đều thuận lợi.” Và bạn biết rồi đấy,khi Kent chuyển sang một tạp chí khác,chúng tôi cũng chuyển theo anh ta. Tôi muốn nói điều gì ở đây? Luônluôn thể hiện sự kính trọng đối với quyềnnăng của người giữ cửa. Cư xử với họmột cách trân trọng mà họ đáng đượcnhận. Nếu bạn làm thế, những cánh cửasẽ mở rộng đến cả những người có quyềnlực quyết định cao nhất. Thế nào là cưxử một cách trân trọng? Hãy thể hiện chohọ thấy bạn trân trọng sự giúp đỡ của họ.

Gửi lời cảm ơn qua điện thoại, bằngnhững bó hoa, hay một bức thư. Vâng, dĩ nhiên, có những lúc tìnhhuống đòi hỏi bạn không phải chỉ dễthương hay biết tặng quà vừa ý. Đôi lúcbạn cần phải khôn khéo tinh ranh để tìmđược một cuộc hẹn gặp. Mùa hè năm ngoái, tôi gặp một ngườicựu giám đốc Disney trên một chuyếnbay đến New York. Trong lúc tròchuyện, tôi có nhắc đến là tôi chỉ mới bắtđầu làm quen với Los Angeles và tôiluôn muốn có được những cơ hội gặp gỡvới những người giỏi giang ở đó. Bà gợiý rằng tôi chắc nên gặp một nhà lãnh đạođang lên là Michael Johnson, chủ tịchWalt Disney International.

Vào thời điểm đó, chẳng có mối liênhệ nào cho thấy Johnson có thể giúpđược gì cho công ty tôi hay bản thân tôicả, nhưng tôi cảm thấy ông là một ngườitôi cần phải biết. Tôi đang điều hành mộtcông ty trò chơi trên máy tính, và ai dámnói trước nếu một ngày nào đó Disneylại quan tâm đến lĩnh vực video game.Vấn đề duy nhất là làm sao vượt quađược người giữ cửa của Johnson; đốivới một công ty lớn như Disney, đâykhông phải là chuyện đơn giản. Tôi gọi điện cho Michael Johnson khitôi trở về nhà sau chuyến công tác, vàcũng không có gì ngạc nhiên khi tôi chỉđược chào đón lạnh nhạt và thờ ơ.

“Tôi lấy làm tiếc, nhưng ông Johnsonhiện đang đi công tác đến tận cuốitháng,” trợ lý của ông cho tôi biết. “Thế cũng không sao,” tôi đáp.”Nhờcô vui lòng nói lại rằng có một ngườibạn của Jane Pemberton gọi đến. Nhờ cônhắn ông ấy gọi lại khi nào rảnh.” Đây chỉ mới là cuộc gọi đầu tiên, vàbạn không muốn để lại ấn tượng là ngườihiếu chiến. Hãy nhớ, bạn không bao giờmuốn làm phật lòng người giữ cửa đâu. Cuộc gọi thứ hai của tôi cũng đâu đótương tự: nhắc nhở với họ về sự hiệndiện và thái độ kiên quyết của tôi. “Xin chào, tôi là Keith Ferrazzi. Tôigọi lại vì không thấy Michael gọi điện

cho tôi.” Như vậy là, một lần nữa, mặcdù không tỏ ra thiếu kiên nhẫn bạn vẫnthể hiện giả định là ông ấy phải gọi điệnthoại lại cho bạn như kỳ vọng. Người giữcửa của Johnson lịch sự ghi lại lời nhắncủa tôi và cám ơn tôi vì đã gọi điện đến.Tôi hỏi xin địa chỉ email. Nhưng cô tanhất định không tiết lộ, lấy lý do bảo mậtthông tin. Đến lần thứ ba thì cô ta đã bớt mộtphần lịch sự. “Ông ạ,” cô ta nói, hơi lêngiọng một chút, “ông Johnson rất bận vàtôi không biết ông là ai cả.” Dĩ nhiên tôicó thể lên giọng ngược lại với cô ta,nhưng như thế chỉ làm xôi hỏng bỏngkhông mà thôi, hoặc tôi có thể… “Thế à, tôi rất lấy làm tiếc, nhưng tôi

là bạn của một người bạn của ông ấy. Tôimới vừa dọn đến thành phố này, và Janegợi ý tôi nên gặp Michael, và thật tìnhmà nói, tôi cũng không biết tại sao tôiphải gặp ông ấy ngoài lý do rằng Jane làbạn thân của Michael. Chắc cô nói đúngđấy. Thật tình chuyện này chẳng ra làmsao. Có thể Michael cũng không biết rõJane và ông ấy cũng không muốn gặp tôi.Tôi xin lỗi nếu sự thể là đúng như vậy”. Tôi đã thể hiện mình một cách thànhthật, và thậm chí còn cảm thấy bị tổnthương. Điều này làm cho cô thư ký phảicảnh giác. Cô ấy bắt đầu lo ngại khôngbiết mình có quá cộc cằn, hay hơi quáđáng với một người bạn của bạn của sếpkhông. Nói cho đúng, tôi cũng chỉ là một

người làm theo lời khuyên của một ngườibạn mà thôi. Nhiều khả năng cô ta sẽthoái lui, vẫn lo lắng không biết cô ấy cóđóng cửa quá chặt không. Lúc đó tôi liềnđưa ra một lời đề nghị: “Sao cô khôngđể tôi gửi email cho Michael?” Lúc này,cô ta cân nhắc: “Mình muốn tránh cái vụnày cho xong.” Vì vậy, cuối cùng tôicũng có được địa chỉ email của Michael. Nội dung email tôi gửi đi khá đơngiản: “Gửi Michael, tôi là một người bạncủa Jane, và bà ấy có đề nghị tôi nên nóichuyện với ông… Jane nghĩ là chúng tanên làm quen với nhau.” Nếu giả sử tôicó một cái gì cụ thể để thảo luận, tôi đãnêu ra ở đây, nhưng trong tình huống nàythì lời đề nghị giá trị duy nhất mà tôi có

là người bạn chung của cả hai tin tưởngrằng chúng tôi sẽ hưởng lợi nếu làm quenvới nhau. Đôi khi để đạt hiệu quả, bạn phải vậndụng nhiều phương thức liên lạc khácnhau, nhất là khi cố gắng kết thân với mộtnhân vật quan trọng. Email, thư tay, fax,hay thiệp là những phương tiện có nhiềukhả năng đến được tay người nhận màbạn mong muốn. Thư trả lời của Johnson nhẹ nhàng vàngắn gọn. “Khi nào thuận tiện, tôi cũngmuốn gặp anh.” Vì vậy tôi quay lại gặp cô thư ký vớibằng chứng cho thấy Michael vui lònggặp tôi và lúc này tôi chỉ gọi điện để xác

định thời gian. Và sau cùng chúng tôicũng thật sự gặp nhau. Những tình huống yêu cầu bạn phảikhôn khéo để lèo lái như thế này khôngphải là hiếm. Đây là một công việc thậtsự, và đòi hỏi sự tinh tế mà bạn phảithường xuyên luyện tập mới đạt được.Nhưng một khi bạn nhận ra tầm quantrọng của người giữ cửa, và biến họthành đồng minh của mình thông qua việcthể hiện sự kính trọng, hài hước, cảmthông, chắc chắn sẽ không có mấy cánhcửa không mở ra cho bạn.

CHƯƠNG 11: Đừng bao giờ đi ănmột mình

S ự tương tác của một mạng lưới cũngkhông khác gì so với một ngôi sao sắpnổi tại Hollywood: Vô danh thậm chícòn tệ hơn cả thất bại. Như vậy bạn lúcnào cũng phải tìm cách liên hệ với mọingười, lúc ăn sáng, ăn trưa, hay bất cứcơ hội nào. Như vậy là nếu một cuộc gặpgỡ này không thành công thì bạn còn cóđến sáu cuộc gặp tương tự như vậy trongsuốt một tuần.

Nguyên tắc hàng đầu khi xây dựngmạng lưới, hãy nhớ: Không bao giờđược biến mất. Phải điền kín lịch với những cuộc gặpgỡ xã giao, hội thảo, sự kiện. Là mộtngười mới gia nhập, bạn càng phải làmviệc vất vả để tạo chỗ đứng và được mọingười nhớ tới trong cái mạng lưới bạn bèngười quen ngày càng nhiều. Tôi sẽ đưa ra một ví dụ để trình bàycụ thể ý mình. Cách đây vài năm, tôi cócơ hội đi cùng một chuyến với cựu Đệnhất Phu nhân Hillary Clinton trên chiếcmáy bay quân đội C130, bay dọc ngangvùng Tây nam nước Mỹ để tham dự cácsự kiện chính trị. Bà thức dậy từ 5 giờsáng và gọi điện thoại về khu vực bờ

biển phía đông nước Mỹ. Bà đọc ít nhất4 hay 5 bài diễn văn, tham dự vài buổitiệc nhẹ và tranh thủ lúc này để làm quenvới rất nhiều người, viếng thăm nhiềunơi chăm sóc người già. Trong ngày cóthể bà phải bắt tay ít nhất 2.000 lần. Vàđến tối khuya, khi hầu hết chúng tôi đãphải lê lết để về lại chiếc Air ForceOne, bà vẫn tập trung nhân viên lại, ngồixếp bằng, và bắt đầu tán gẫu, kể chuyệncười về những sự kiện trong ngày. Saukhoảng chừng một giờ thư giãn như vậy,bà Clinton sẽ chuyển sang lên kế hoạchcho ngày hôm sau. Cho dù bạn ủng hộđảng nào, bạn cũng phải kính trọng sựquyết tâm và thái độ làm việc nghiêm túcnhư thế này. Tôi cảm thấy kinh ngạc

trước khả năng nhớ tên những cá nhân bàgặp trong chuyến làm việc. Bản thân tôicòn không thể nhớ hết được tên nhữngngười cùng đi trong đoàn. Những ví dụ về sự kiên trì và quyếttâm như thế này có thể bắt gặp ở khắpnơi. Những vị anh hùng của tôi, do ảnhhưởng của cá nhân tôi, đều là nhữngngười đi lên từ tầng lớp thấp. Một ngườibạn là CEO xuất thân từ một gia đìnhcông nhân ở miền Trung nước Mỹ - chacủa ông, cũng như cha tôi, là một côngnhân lao động suốt hơn 40 năm. Vị CEOnày sẽ nói cho bạn biết ông không phải làngười thông minh nhất trong những nơiông xuất hiện, ông không được học tạinhững trường danh tiếng nhất nước như

các đồng nghiệp khác, và ông cũng khôngcố leo cột mỡ với sự giúp sức của giađình. Nhưng lúc này ông là một trongnhững CEO được kính trọng nhất trongngành. Công thức thành công của ông khôngphức tạp, nhưng nó rất khắc nghiệt. Ôngnói chuyện với ít nhất 50 người mỗingày. Ông dành nhiều giờ trong tuần đểđi xuống các xưởng sản xuất nói chuyệnvới các nhân viên ở mọi cấp bậc. Nếubạn gửi email đến ông hoặc trợ lý củaông, bạn có thể chắc chắn sẽ nhận đượchồi đáp trong vòng vài tiếng đồng hồ.Ông nhận định rằng thành công hôm naylà nhờ thái độ làm việc của một ngườicông nhân và sự nhạy cảm được cha

mình truyền lại. Khi nhắc đến nhữngngười đồng nghiệp văn phòng cứng nhắccủa mình, ông có lần nói với tôi rằngtrong khi ông học được từ họ những gì họbiết, họ sẽ không bao giờ có cơ hội họcđược từ ông những gì ông biết. Quay lại vấn đề, bạn phải lao độngvất vả để có thể thành công khi tiếp xúcvới mọi người, nhưng điều này không cónghĩa là bạn phải làm việc cả ngày. Bạnphải phân biệt giữa hai khái niệm này.Nhiều người cho rằng để xây dựng đượcmột mạng lưới, họ cần phải dành 18 giờmỗi ngày để cặm cụi tham dự các cuộchội họp hay cần mẫn gọi điện thoại. Nếutôi đang cặm cụi hay chỉ là cảm giácmình đang phải cặm cụi, thì cũng đồng

nghĩa là tôi đang không làm việc, hoặc làlàm việc không đúng cách. Hay có thể tôiđã chọn sai nghề mất rồi. Xây dựng mộtmạng lưới bạn bè và người quen chính làxây dựng các mối quan hệ và tạo tìnhbạn. Công việc này phải thú vị, và khôngchiếm nhiều thời gian. Một khi mạnglưới đã được xác định, các mục tiêucuộc sống đã được viết ra, bạn sẽ thấyrằng mình có rất nhiều thời gian để thựchiện những gì cần thiết. Làm thế nào tôi gặp được hết nhữngngười tôi muốn gặp trong vòng một tuần?Có người đã nhận xét một cách cay độcrằng “Tôi chắc phải tự nhân bản thì mớitham dự được hết những cuộc họp nhưông.”

“Ah, anh gần đúng rồi đó,” tôi đáplại. “Tôi không tự nhân bản mình. Tôinhân bản các sự kiện.” Để tôi giải thích cho bạn rõ hơn. Cáchđây vài tháng, tôi bay đến New York đểlàm một số công việc trong hai ngày. Tôicó một số người quen tại New York màtôi muốn tranh thủ để gặp: một kháchhàng cũ đồng thời cũng là bạn, trước đâylàm chủ tịch công ty Lego, còn bây giờđang phân vân nên làm gì với nhữngtháng ngày còn lại trong đời; một Giámđốc sản xuất của Broadway Video mà tôimuốn gặp để bàn về một chương trìnhgiải trí trên TV cho một khách hàng củatôi tài trợ; và một người bạn thân mà lâurồi tôi không gặp.

Tôi có hai ngày, cần gặp ba người, màtôi chỉ có một khoảng thời gian trốngngắn ngủi. Tôi phải làm thế nào đây? Tôi “nhân bản” buổi ăn tối và mời cảba người cùng tham dự. Mọi người đềuđược lợi khi có cơ hội quen thêm nhiềungười, và tôi cũng đủ thời gian để gặphết tất cả, thậm chí biết đâu còn thu lạiđược những ý kiến đóng góp sáng tạocho chương trình TV sắp tới . Bạn tôi làmột người có óc hài hước rất vui, chắcchắn sẽ thấy thích được làm quen vớinhóm người này, đồng thời lại có thể làmcho buổi gặp gỡ công việc trở nên nhẹnhàng hơn. Tôi hẹn bạn tôi đến sớm hơn khoảng

nửa tiếng tại khách sạn tôi đang lưu trúđể có thêm chút thời gian riêng tư. Vànếu như những chi tiết về dự án sắp tớimà tôi phải bàn với vị giám đốc sản xuấtcòn trong vòng bí mật, tôi có thể thu xếpthêm một chút thời gian riêng với ôngsau bữa ăn tối. Điều tôi muốn nhấn mạnh ở đây là tôiluôn luôn tìm cách đưa những người kháccùng tham gia vào những gì tôi đang làm.Điều này tốt cho họ, tốt cho tôi, và tốtcho tất cả những ai muốn mở rộng mốiquan hệ bạn bè của họ. Đôi khi tôi rủnhững ứng viên khả dĩ cùng đi tập thểdục và trao đổi phỏng vấn ngay khi đangchạy bộ. Thay vì kêu mọi người ngồinghiêm túc tham gia một cuộc họp nhân

viên, tôi thỉnh thoảng đề nghị họ đi cùngxe ra sân bay. Tôi tìm ra những cáchkhác nhau để nhân đôi nhân ba ngày làmviệc của mình bằng cách làm nhiều việccùng lúc. Và trong quá trình làm việc, tôiđã gắn kết những người trong các mắtxích khác nhau của “mạng lưới” lại vớinhau. Bạn càng tạo dựng được nhiều mốiquan hệ, thì bạn lại càng có thêm nhiềucơ hội để xây dựng thêm mối quan hệ.Robert Metcalfe, người sáng lậpEthernet, đã phát biểu: “Giá trị của mạnglưới tăng cường ứng với bình phương sốngười tham gia trong mạng lưới.” Trongtrường hợp của Internet, thì cứ mỗi khicó thêm một chiếc máy tính, thêm một

máy chủ, thêm một người sử dụng thì lạicàng mở rộng cơ hội cho những người cũđã gia nhập mạng lưới. Nguyên tắc nàycũng áp dụng khi bạn xây dựng mạnglưới các mối quan hệ. Mạng lưới cànglớn thì càng hấp dẫn, và lại càng pháttriển nhanh chóng hơn. Đó là lý do tạisao tôi so sánh mạng lưới giống như cơbắp – càng luyện tập thì càng phát triển. Nhân bản kiểu này là một cách để bảođảm những cuộc gặp gỡ đều mang lại kếtquả. Nếu tôi sắp đi gặp một người tôikhông biết rõ, tôi có thể mời thêm mộtngười mà tôi hiểu rõ, để bảo đảm rằngtrong trường hợp nào thì cuộc gặp mặtnày cũng không phải là thời gian chết vôích. Dẫn theo những người mà bạn đang

đỡ đầu chẳng hạn có thể là một cách giúpbạn thoát khỏi tình trạng vô nghĩa tạinhững cuộc họp, đồng thời bạn tạo chohọ cơ hội học hỏi tuyệt vời. Họ có thờigian trao đổi trực tiếp với tôi, có cơ hộitận mắt nhìn thấy cách làm việc trongmôi trường kinh doanh, và tôi thì cố gắngđảm bảo lý do buổi họp được tuân thủxác đáng. Trong đa số trường hợp, nhữnganh bạn trẻ này cũng có thể đóng góp ítnhiều vào cuộc họp. Đừng coi thườngkhả năng sáng tạo của những người trẻ. Khi bạn cũng thử làm như tôi, nhớphải chú ý đến sự hòa hợp giữa các cánhân. Bạn có lơ mơ thấy rằng ai hợp vớiai không? Điều này không có nghĩa làmọi người phải cùng chung gốc gác hay

suy nghĩ. Trên thực tế, sự kết hợp nhữngcá nhân có tính cách hay nghề nghiệpkhác nhau có thể tạo nên một tổ hợp tuyệtvời. Hãy tin tưởng vào linh cảm củamình. Một bài trắc nghiệm đơn giản màtôi áp dụng là tự hỏi bản thân liệu mìnhcó cảm thấy vui vẻ không. Nếu câu trảlời là có, thì đây đã là một dấu hiệu tốtcho thấy mọi việc sẽ ổn thỏa. Lâu nay bạn có mời đồng nghiệp đi ăntrưa không? Sao bạn không mời họ ngayhôm nay – thêm vài người từ nhiều phòngban khác nhau trong hay ngoài công ty.Chẳng mấy chốc bạn sẽ có được mộtmạng lưới bạn vè và người quen ngàycàng rộng.

Rút kinh nghiệm từthất bại

Mặc dù là một tổng thống vĩ đạivà rất thành công, Abraham Lincolnrất hay bị thua cuộc. Lincoln đã trảiqua rất nhiều thất bại trong côngviệc kinh doanh, chính trị và đờisống riêng. Nhưng ông không baogiờ để những thất bại này làm nhụtchí tiến đến mục tiêu của mình.

Lincoln thất bại trong kinh doanh.Lincoln thất bại khi làm nông dân.Ông thua cuộc khi tranh cử dânbiểu. Ông gặp vấn đề về mặt tinhthần. Ông bị từ chối khi xin làm nhânviên địa chính. Khi cuối cùng ôngđược bầu làm dân biểu, ông lại thuakhi tranh chức chủ tịch hạ viện. Ôngtranh cử vào Quốc hội nhưng lạithất bại. Ông tranh chức Thượngnghị sĩ rồi lại mất chức. Ông tranhchức phó tổng thống nhưng cũngthua. Ông tranh chức Thượng nghịsĩ và lại thua nữa. Và, đến khi ôngđược bầu làm tổng thống, thì cáiđất nước chờ đợi ông lại bị táchbiệt làm đôi. Nhưng đến lúc này thì

tất cả những hành động, những kinhnghiệm, những mối quan hệ mà ôngtạo dựng qua thời gian đã giúp ôngđịnh hướng tương lai đất nước vàtrở thành một huyền thoại của nướcMỹ. Tôi muốn nói là đằng sau mỗi mộtcon người thành công là một loạtnhững thất bại. Nhưng sự ngoancường, bền bỉ như Lincoln có thểgiúp chúng ta vượt qua những khókhăn này. Lincoln hiểu rất rõ rằngcon đường duy nhất để đứng lên,bước tiếp, biến mục tiêu thành thựctiễn, là phải học từ thất bại và kiêntrì tiếp tục.

CHƯƠNG 12: Chia sẻ đam mê

T ôi có một lời thú tội. Tôi chưa baogiờ tham dự bất cứ một sự kiện “networking” nào trong đời. Nếu được tổ chức chu đáo, nhữngcuộc hội họp kiểu này trên lý thuyết vẫncó thể hiệu quả. Nhưng trên thực tế đa sốchỉ dành cho những kẻ thiếu thông tin vàmộng hão. Những người tham dự thườnglà thất nghiệp mà chỉ mong muốn nhanhchóng ấn vào tay ai đó một bộ hồ sơ –mà thường thì ai đó cũng thất nghiệp và

đang kiếm cách phát tán hồ sơ của mình.Thử tưởng tượng một buổi tụ tập củanhững người không có điểm gì chungngoại trừ tình trạng thất nghiệp. Xem rađây không phải là một công thức để tạomối quan hệ khăng khít gì cả. Khi nói đến gặp gỡ, bạn không chỉquan tâm đến người cần gặp mà còn phảichú ý đến cả cách thức, nơi chốn gặpmặt. Ví dụ, hãy lấy bối cảnh là khoanghạng nhất trên một chuyến bay. Mua véhạng nhất không phải là chuyện dành chongười thường, nhưng bạn chắc chắn sẽtìm được một người bạn đồng hành thú vịngồi hàng ghế đầu mà không dễ gì tìmđược trong số những người ngồi phía

sau. Thứ nhất là vì đa số họ đều là nhữngngười có tiếng tăm, nay lại tập trung vàocùng một chỗ, liên tục trong nhiều giờliền. Bởi vị họ đã vung một số tiền khôngnhỏ để mua lấy cái xa xỉ là được rờimáy bay sớm hơn những hành khách khácít phút, những người bạn khoang hạngnhất này mặc nhiên xem bạn cũng là mộtngười quan trọng, vì vậy họ thường tòmò tìm hiểu bạn là ai và tại sao bạn lạiđiên rồ đến mức chấp nhận trả một khoảntiền cắt cổ tương tự như họ. Tôi khôngthể kể hết cho bạn biết những khách hànghay mối quan hệ quý giá mà tôi thu thậpđược qua trao đổi trong lúc ăn. (Cũngcần nói thêm đây là khoảng thời gian duynhất bạn có quyền làm phiền người bạn

đồng hành ngồi cạnh bên.) Tại những buổi “kết nối”, tình thếhoàn toàn ngược lại. Người ta cho rằngbạn cũng đang trong tình trạng khôngkhác gì họ - nghĩa là cũng đang hết sứcvô vọng. Như thế thì rất khó tạo đượcniềm tin. Nếu bạn bị thất nghiệp, chẳngphải tốt hơn là nên đi tìm những ông chủthay vì làm quen với những người cũngđồng thất nghiệp như mình? Bạn có những cách khác nhau, địađiểm khác, tốt hơn để tiêu phí thời giancủa mình. Cùng chung sở thích là viên gạch nềncủa bất cứ mối quan hệ nào. Dân tộc, tôngiáo, giới tính, khuynh hướng tình dục,

ngành nghề làm việc, nghề nghiệp, haynhững sở thích cá nhân chính là chất keokết dính các mối quan hệ. Vì vậy, bạn sẽthấy hợp lý nếu tham dự vào những sựkiện hay hoạt động có liên quan đếnnhững sở thích tâm đắc của mình. Tình bạn được hình thành dựa trênchất lượng của thời gian giữa hai người,chứ không phải dựa trên số lượng.Người ta thường hiểu lầm rằng muốn tạođược sự gắn bó thì hai người cần phảidành rất nhiều thời gian ở bên nhau.Trường hợp này không đúng. Ngoài giađình và công việc ra, bạn chỉ cần hai bàntay để có thể đếm những người bạn đãdành nhiều thời gian cho họ trong vòngmột tháng. Nhưng dĩ nhiên bạn có nhiều

hơn mười người bạn chứ. Điều quantrọng là bạn bè cùng nhau làm gì, chứkhông phải là thường xuyên gặp gỡ nhưthế nào. Đó là lý do vì sao bạn phải đặcbiệt chú ý đến những nơi bạn cảm thấythoải mái và những hoạt động bạn thật sựyêu thích. Thường trong cuộc sống bạn đam mênhững sự kiện hay hoạt động mà mình cóthể nổi bật. Vì vậy cũng hợp lý nếu bạntập trung nỗ lực vào chúng. Đối với bảnthân tôi, tình yêu ẩm thực và tập thể dụcđã giúp tôi thu xếp được những buổi gặpgỡ tuyệt vời. Đối với nhiều người khác,đó có thể là niềm đam mê sưu tập tem,hay các thể hình về bóng chày, hay chínhtrị, hay thú chơi tàu lượn để giúp bạn gần

gũi với mọi người hơn. Quyền năng gắn kết mọi người từ mộtniềm đam mê chung ngày nay được thểhiện rõ qua xu hướng ngày càng phổ biếncủa các trang blog. Blog là những trangnhật ký online, thường thể hiện sở thíchcủa chủ nhân, chứa những lời bình luậnhay những đường dẫn đến với thông tincập nhật. Những trang blog phổ biến lànhờ thu hút được những người có cùngsở thích, cùng suy nghĩ. Thế giới blog đãnở rộ từ vài chục trang blog hồi năm1999 đến con số khoảng 5 triệu tranghôm nay. Khi viết lịch sử về cuộc vận độngtranh cử tổng thống năm 2004, người tacó thể dành hẳn một chương để viết về

blog. Chưa có phát minh nào trong vòng20 năm qua lại có ảnh hưởng đến kết quảtranh cử bằng những cộng đồng ảo hếtsức sôi động này. Họ đã khích động mộtlượng cử tri kỷ lục cùng tham gia bỏphiếu, quyên góp được hàng triệu đôla,và cung cấp cho mọi người một diễn đànđể cùng tham gia vào quy trình chính trị.Thật khó mà tưởng tượng được một cánhân, chỉ cần viết cảm nhận của họ về aiđó hay điều gì đó, là đã tạo ảnh hưởngsâu sắc hoặc tạo nên một làn sóng ý kiếnnhanh như vậy. Khi chúng ta thật sự đam mê một điềugì đó, nó sẽ có sức lan tỏa rất cao. Sựđam mê của chúng ta sẽ thu hút mọingười tìm hiểu xem ta là ai và ta quan

tâm đến những gì. Có những người đáplại sự đam mê của ta bằng cách hạ bứctường cảnh giác xuống. Đó chính là lý dotại sao chia sẻ niềm đam mê rất quantrọng trong kinh doanh. Tôi có thể đoán biết phản ứng củamột người trong môi trường kinh doanhbằng kinh nghiệm bản thân tích cóp đượcchỉ sau một buổi ăn tối với họ, hay saumột buổi tập thể dục mệt đừ, hơn là saunhiều cuộc họp trong phòng kín. Bản chấtchúng ta có khuynh hướng lơ là bênngoài phòng họp. Hoặc cũng có thể chínhnhờ vào nơi gặp gỡ - nếu không kể đếnchai rượu sau bữa tiệc. Bạn sẽ thật sựngạc nhiên về những gì mình tìm hiểuđược ở người kia khi cả hai cùng chia sẻ

một niềm đam mê. Tôi có một người bạn là phó tổnggiám đốc một ngân hàng lớn tạiCharlotte. Điểm nóng để ông tạo mốiquan hệ chính là YMCA. Ông cho biếttầm khoảng 5-6 giờ sáng nơi này tậptrung đông nghẹt những người ham tậpthể dục như ông, tranh thủ luyện tậptrước khi đi làm. Ông đảo quanh khu vựcnày để tìm ra những doanh nhân, nhữngkhách hàng hiện tại, và khách hàng tiềmnăng. Sau đó, khi ông đang hổn hển trênchiếc máy chạy bộ, ông trả lời những câuhỏi của họ về đầu tư và vay vốn. Ngoài ăn uống và thể dục, đôi khi tôicòn dẫn mọi người đến nhà thờ. Đúng thếđấy, đi nhà thờ. Tôi nghe giảng tại một

nhà thờ chủ yếu dành cho người Mỹ gốcPhi hay gốc Mỹ La tinh – nhà thờSt.Agatha tại Los Angeles. Nơi này làmột nhà thờ “phi chính thống” thật tuyệtvời. Thay vì “ủng hộ hòa bình” bằngcách đơn giản là bắt tay nhau, tại đây cómột dàn đồng ca cất lên những giai điệuthật rộn rã trong khi các giáo dân đi vòngquanh nhà thờ ôm hôn nhau trong khoảng10 phút. Thật là một cảnh tuyệt vời. Tôikhông có ý định nhồi nhét đức tin củamình cho ai hết; những người được tôimời đến – cho dù là diễn viên, luật sư,người vô thần, hay người theo Do Tháigiáo chính thống – thường xem lời mờinày như một món quà có chủ đích. Nócho thấy tôi rất quý trọng họ và sẵn sàng

chia sẻ với họ một điều sâu thẳm trongtâm hồn của mình. Khác với những suy nghĩ rất phổ biếntrong giới kinh doanh, tôi không cho rằnggiữa công việc và cuộc sống riêng tư cólằn ranh rõ ràng. Những trường phái kinhdoanh cổ điển cho rằng bộc lộ tình cảmdễ dẫn đến tổn thương; thế hệ doanh nhânngày nay xem đây là những yếu tố kếtdính chúng ta lại với nhau. Khi mối quanhệ của chúng ta được củng cố, công việcvà sự nghiệp của chúng ta càng thànhcông hơn. Hãy xem ví dụ của Bonnie Digrius,nhà tư vấn từng làm việc tại GartnerGroup. Bonnie gửi đến tất cả nhữngngười trong danh sách mối quan hệ và

đồng nghiệp của mình một bản tin địnhkỳ hàng năm, thế nào nhỉ, viết riêng vềbản thân. Cô viết về những dự án thú vịcô đang làm, hoặc về gia đình của mình.Cô viết về cái chết của người cha đã làmthay đổi cuộc sống của cô. Bạn đừngnghĩ là những người nhận được bản tinnày cảm thấy khó chịu trước sự thể hiệntình cảm công khai như vậy. Hoàn toànngược lại. Ngày càng có thêm nhiềungười – nam, nữ, đồng nghiệp, và cảnhững người lạ - đăng ký nhận thư củaBonnie. Họ viết thư trả lời và kể cho cônghe những kinh nghiệm bản thân họ đãtrải qua. Sau vài năm, Bonnie đã có mộtmạng lưới vượt qua biên giới nhiềunước. Cô đã trãi lòng mình ra trang giấy,

và vì vậy, cô nhận được sự tin cậy vàngưỡng mộ từ hàng trăm người như mộtsự đáp trả. Hãy liệt kê một danh sách những thứbạn đam mê. Dùng niềm đam mê củamình như một định hướng để tìm kiếmnhững sự kiện hay hoạt động cần thamgia. Tận dụng những sự kiện này để gắnkết với người cũ lẫn tìm kiếm người mới.Ví dụ, nếu bạn thích bóng chày, hãy rủngười khách hàng tiềm năng và kháchhàng hiện tại đi xem một trận đấu. Sựkiện gì cũng được, miễn là bạn phảithích. Sự đam mê cộng với những sự kiệnđược bạn tập trung xoay quanh chủ đềnày sẽ giúp bạn đạt được sự thân tình sâu

sắc. Lưu ý loại hình sự kiện và loại hìnhmối quan hệ bạn muốn tạo dựng nên hòahợp với nhau. Tôi có một danh sáchnhững hoạt động tôi thường áp dụng đểgiữ mối quan hệ làm ăn kinh doanh hayvới bạn bè. Một số hoạt động tôi thíchtham gia: 1. Mười lăm phút bên tách cà phê:

Nhanh chóng, giúp bạn rời khỏi môitrường văn phòng, và là một cáchtuyệt vời để gặp người mới.

2. Hội thảo. Giả dụ tôi sắp tham giamột hội thảo tại Seattle, tôi sẽ liệt kêmột danh sách những người tại thànhphố này mà tôi biết, hay muốn tạo tìnhthân, sau đó liên hệ hỏi xem họ cómuốn cùng tham dự buổi ăn tối hay

đến nghe một bài diễn văn đặc biệthay nào đó.

3. Mời một người nào đó cùng đi tậpthể lực hay cùng tham gia một thú vui(chơi golf, chơi cờ, sưu tập tem, câulạc bộ yêu sách,…)

4. Mời ai đó cùng ăn sáng, ăn trưa, ăntối, hay uống ly nước sau giờ làmviệc. Ẩm thực là một cách tuyệt vờiđể đi vào câu chuyện.

5. Mời ai đó đến một sự kiện đặcbiệt. Đối với tôi, một sự kiện đặc biệtnhư buổi biểu diễn kịch, buổi hòanhạc, buổi ký tặng sách sẽ càng trởnên đáng nhớ nếu tôi đi cùng với mộtvài người mà tôi nghĩ cũng sẽ thích

những dịp này. 6. Đãi tiệc tại nhà. Quan điểm của tôi

là những buổi tiệc tại nhà rất đặc biệt.Tôi thích tổ chức một cách thân mật,càng thân càng tốt. Đễ giữ được điềunày, tôi thường chỉ mời một đến haingười mà tôi chưa thân lắm. Đến cuốibuổi, tôi muốn những người này ra vềcảm thấy họ vừa làm quen được thêmnhững người bạn mới, và điều nàykhông dễ thực hiện nếu bữa tiệc chỉtoàn những người lạ.

Dĩ nhiên, ngoài ra bạn cũng cần dành

thời gian hợp lý cho bạn bè, gia đình,hay cho bản thân để đọc sách hay thưgiãn. Trong khi cố gắng làm giàu cuộc

sống của mình bằng cách kết thân vớinhiều người bất cứ lúc nào, mọi lúc mọinơi, bạn không được bỏ quên những mốiquan hệ chủ chốt kia. Khi một ngày của bạn bắt đầu bằngnhững đam mê, gặp gỡ những người thúvị cùng chia sẻ đam mê này, việc kếtthân không còn là một thử thách hay mộtcông việc nhàm chán mà đã trở thành kếtquả tất yếu của cách bạn làm việc.

CHƯƠNG 13: Theo dõi hay thấtbại

B ạn có thường gặp tình huống mặt đốimặt với một người bạn đã từng gặp đâuđó, nhưng không thể nào nhớ được têncủa họ? Chúng ta đang sống trong một thế giớisố luôn biến đổi và tràn ngập thông tin.Hộp thư nhận liên tục phải xử lý nhữngcái tên cũ và mới mà chúng ta cần để mắtđến. Bộ não chúng ta liên tục ghi và xóađể theo kịp tin tức hay tên tuổi hiện ra

trước mặt chúng ta mỗi ngày. Vì vậyhoàn toàn bình thường nếu chúng ta muốngiữ cho mình tỉnh táo, chúng ta phải biếtquên và bỏ qua nhiều nút thông tin đangcố gắng chen chân vào khu vực đã đenkín trong não bộ của chúng ta. Trong một thế giới hỗn loạn như thếnày, thật khó tưởng tượng tại sao chỉ cómột số ít người chịu khó nhắc lại sau khichúng ta gặp được một nhân vật mới. Tôithấy cần phải nhấn mạnh điểm này: Khibạn gặp ai đó mà bạn cảm thấy muốn tạodựng một mối quan hệ, hãy dành thêmchút thời gian để bảo đảm bạn không bịlạc lối trong mê cung tình cảm của họ. Mới gần đây thôi, tôi vừa bay xuốngFlorida để đọc một bài diễn văn trong

buổi lễ trao giải dành cho những thànhviên cũ và hiện tại của hội ái hữu SigmaChi tại trường đại học trước đây của tôi.Tôi chắc đã phân phát danh thiếp và địachỉ email cho ít nhất là một trăm ngườitrong buổi tối hôm đó. Sau khi buổi lễtrang trọng đã kết thúc, tôi rút lui vềkhách sạn vào lúc gần sáng và kiểm traemail. Nó nằm đó, ngay trong hộp thưcủa tôi, một lời nhắn cảm ơn từ mộtthành viên trẻ tuổi, cảm ơn tôi về bàidiễn văn, ý nghĩa của nó với cuộc đờicủa anh ta là người xuất thân tương tựnhư tôi, và hy vọng một ngày nào đóđược ngồi với tôi nhấm nháp ly cà phê.Trong vòng hai tuần sau đó, có hơn 100người cùng email hay gọi điện để nói

những lời tương tự. Tuy nhiên, chính cáiemail đầu tiên đó mới làm tôi nhớ đếnnhiều nhất. Những món quà đáng quý nhất tôitừng nhận được không phải là những mónquà có thể tính bằng tiền mà chính lànhững lá thư, email, hay những tấm thiệpchân tình bày tỏ sự cảm ơn đã hướng dẫnvà đưa ra lời khuyên hữu ích. Bạn có muốn là những nổi bật giữađám đông? Nếu thế thì bạn có cơ hội đitrước mọi người hàng cây số nếu bạnbiết cách nhắc nhở hay hơn, khôn khéohơn, khác xa với đám đông luôn tìm cáchgây sự chú ý. Sự thật là, đa số mọi ngườikhông biết cách nhắc nhở, thậm chí cũngkhông quan tâm nhắc nhở. Chỉ cần bạn

biết cách nhắc nhở khéo léo là bạn đãvượt lên hơn 95% những người đồngmôn khác. Nhắc nhở chính là búa và đinhtrong bộ dụng cụ tạo dựng mối quan hệcủa bạn. Nói chính xác hơn, nhắc nhở chính làchìa khóa thành công trong bất cứ lĩnhvực nào. Bạn cần khởi động quy trình ngay saukhi bạn vừa gặp ai đó để chắc chắn họnhớ tên bạn (và những ấn tượng tốt đẹpmà bạn bỏ công xây dựng). Bạn có khoảng thời gian từ 12-24 giờsau khi gặp mặt ai đó để nhắc lại với họvề bạn. Nếu bạn gặp ai đó trên máy bay,hãy gửi cho họ một email vào cuối ngày.

Nếu bạn gặp ai đó trong một buổi tiệcnhẹ, một lần nữa, hãy gửi email cho họvào sáng hôm sau. Đối với những cuộcgặp bất ngờ hay những cuộc họp tình cờ,email là một công cụ hữu dụng để bạngửi cho họ vài dòng: “Tôi rất vui đượclàm quen với bạn. Chúng ta hãy giữ liênlạc nhé.” Trong những email kiểu này, tôithích nhắc lại một cuộc gặp mặt – có thểlà một thú tiêu khiển chung hay một mốiquan tâm kinh doanh – xem như là mộtđiểm gợi nhớ về tôi. Khi tôi rời cuộchọp, tôi ghi nhận tên và địa chỉ email củangười mới quen vào database và lậptrình cho chiếc PDA hay BlackBerrynhắc tôi gửi lại cho họ một email khácsau khoảng một tháng, để giữ liên lạc.

Tại sao bạn phải mất rất nhiều thờigian để tìm gặp người mới nếu như sauđó bạn không cố gắng đưa họ thành mộtphần trong đời sống của mình cơ chứ? Sau buổi họp bàn công việc, tôi cóthói quen làm một điều mà anh bạn họccùng hồi ở trong Havard đồng thời làcựu Giám đốc sản xuất James Clarkkhông bao giờ quên. Đó là chỉ nhắc nhởlại, James luôn nhắc lại những lời hứa mà mọi người đã đề xuất, và hỏi xem khinào có thể tổ chức một cuộc họp thứ haiđể theo dõi những đề xuất này. Khi đối phương đã đồng ý làm điềugì, cho dù đó chỉ là hẹn gặp uống cà phêlần sau hay là hẹn gặp ký kết một hợpđồng lớn, bạn nên đưa nó thành văn viết.

Không nhất thiết phải là một cái gì đónghiêm túc và cứng nhắc, bạn có thể thửviết đơn giản như sau: “Tôi rất vui đượcnói chuyện với anh trong bữa trưa hômqua. Tôi muốn nhắc lại một số ý kiếnchúng ta đã thảo luận. Tôi nghĩ làFerrazziGreenlight có thể giúp anh trongnhững vấn đề trên, và tôi đã dành thờigian để đưa ra kế hoạch cụ thể. Lần sautôi vào thành phố, tôi muốn được gặpanh để trao đổi chừng năm hay mườiphút.” Mười lần có đến chín, đối phương sẽviết thư trả lời chấp nhận lời đề nghị gặpnhau lần nữa của bạn. Sau đó, khi đếnlúc cần tận dụng lời đồng ý này để gặpnhau lần nữa, bạn có thể gọi cho anh ta,

nhắc lại lời hứa bằng thư mà bạn đã có.Về cơ bản anh ta đã đồng ý gặp nhau.Vấn đề chỉ còn là thời gian, nên sự kiêntrì của bạn là cơ sở bảo đảm cuộc gặp sẽdiễn ra một lúc nào đó. Nhưng nên lưu ý – và điều này đặcbiệt quan trọng – đừng nhắc nhở họ vềnhững gì họ có thể làm cho bạn, hãy tậptrung vào những gì bạn có thể làm chohọ. Bạn hãy cho họ một lý do để họmuốn gặp lại bạn. Một cách hữu hiệu để nhắc nhở là lưulại những bài viết trên báo và gửi chonhững người trong mạng lưới mà bạnnghĩ có thể quan tâm. Khi tôi được nhậnnhững bài báo này, tôi thật sự quý chúng:nó cho thấy người ta quan tâm đến tôi và

những vấn đề mà tôi đang gặp phải. Mặc dù email là một cách thức nhắcnhở hoàn toàn chấp nhận được, bạn cũngcó thể cân nhắc nhiều phương pháp khácnữa. Một lời cảm ơn viết tay có thể thuhút được sự chú ý của người khác mộtcách đặc biệt trong thời hiện đại. Bạn cócòn nhớ lần cuối cùng bạn được nhậnmột bức thư viết tay không? Khi bạnnhận được một vật gì được gửi riêng chobạn, chắc chắn bạn sẽ mở nó ra. Lời cảm ơn là một cơ hội để khẳngđịnh sự liên tục trong mối quan hệ và tạora cảm giác thân thiện. Nhắc đến nhữngthông tin thích hợp nào mà bạn quên nóitrong cuộc gặp. Nhấn mạnh đến mongmuốn được gặp lại đối phương đồng thời

với lời đề nghị được giúp đỡ. Sau đây là danh sách một số điểm bạncó thể nhắc đến trong những lời nhắn: • Luôn nhớ thể hiện sự cảm ơn chân

thành. • Luôn nhớ nhắc đến một điểm thú vị

nào đó về cuộc họp hay cuộc nóichuyện – chuyện cười hay một chuyệnbuồn cười.

• Nhắc lại những lới hứa của hai bên

– có qua có lại. • Ngắn gọn và đi thẳng vào vấn đề. • Luôn nhớ gửi lời cảm ơn đến tên

một người cụ thể. • Gửi bằng email và thư tay. Sự kết

hợp này tạo ra một ấn tượng rất riêng. • Thời gian là mấu chốt. Nhanh

chóng gửi thư ngay sau buổi gặp mặthay phỏng vấn.

• Nhiều người đợi đến dịp lễ tết mới

nói cảm ơn hay tìm cách liên lạc. Saolại phải đợi? Những lời nhắc nhở củabạn sẽ đến sớm hơn, vào những lúchợp lý hơn, và chắc chắn sẽ được nhớđến lâu hơn.

• Đừng quên nhắc nhở những người

đứng ra làm trung gian cho bạn gặpgỡ. Báo cho người giới thiệu biết kếtquả cuộc gặp mặt, và cảm ơn họ đãgiúp đỡ.

Hãy tập thói quen luôn nhắc lại. Biến

nó thành một hành động không điều kiện.Nếu làm được như vậy, bạn sẽ không cònbao giờ phải vất vả cố nhớ tên ngườikhác – và không gặp trường hợp ngườikhác phải vất vả cố nhớ tên bạn nữa.

CHƯƠNG 14: Biến mình thànhviên tướng hội thảo

N hững nhà chiến lược trong quân độiđều biết rằng đa số những trận đánh đềuđã phân định thắng bại trước cả khi nổphát súng đầu tiên. Bên nào có quyềnquyết định địa điểm, thời gian, cách tấncông thường đạt được ưu thế gần nhưtuyệt đối. Điều này cũng đúng với nhữngcuộc hội thảo thành công. Biến cuộc hộithảo thành chiến trường của bạn và đề ra

mục tiêu ngay từ đầu chính là cách biếnsự ngẫu nhiên có mặt của bạn tại mộtcuộc hội thảo trở thành một sứ mệnhquan trọng. Đừng đến hội thảo với tư cách mộtngười tham dự bình thường; hãy biếnmình thành một viên tướng hội thảo! Hội thảo chỉ hữu dụng ở một điểmduy nhất. Dĩ nhiên không phải tôi muốnnói đến trà bánh lúc giải lao. Cũng khôngphải sự mở mang kiến thức kinh doanhvới giá hơi đắt. Hội thảo là diễn đàn đểbạn gặp gỡ những người cùng ý tưởng cóthể giúp bạn đạt được mục đích hay sứmệnh của mình. Trước khi quyết định cótham dự một hội thảo nào đó, tôi thỉnhthoảng áp dụng lối suy nghĩ ROI (lợi

nhuận trên số tiền đầu tư) giản lược. Liệulợi ích tôi nhận được từ những mối quanhệ mà tôi sẽ tạo dựng có ngang bằng haycao hơn số tiền lệ phí và thời gian tôiphải bỏ ra để tham dự hội thảo nàykhông? Nếu có, tôi sẽ tham dự. Nếukhông, tôi bỏ qua. Đơn giản thế thôi.Cách này nghe có vẻ như quá thực dụng,nhưng thật sự nó rất hiệu quả. Ngay sau khi chúng tôi bán YaYa,người chủ mới đưa ra một loạt nhữngquy định mới về chi phí đi lại và thamdự hội thảo nhằm cắt giảm chi phí. Tôinghĩ những quy định này về cơ bản khônghợp lý tí nào. Những người chủ mới nhìn nhận hộithảo như một dịp vô tích sự - những cơ

hội để các nhà quản lý tự thưởng chomình hơn là một cách để tạo ra thu nhập.Công ty mới này cho rằng chi phí để gửingười đi tham dự vài hội thảo mỗi nămlà một chi phí không cần thiết đối vớimột công ty mới thành lập. Tôi phản đối kịch liệt và hứa sẽthuyết phục họ thay đổi quan điểm. Tôingồi xuống liệt kê con số thực tế các dựán mang lại doanh thu bắt nguồn từ nhữngngười tôi đã gặp tại hội thảo. Nhữngngười chủ đã thật sự ngạc nhiên khi tôitrình bày một bảng tính đầy những thươngvụ thành công và cho thấy một phần lớnthu nhập của công ty có thể được quy vềnhững hội thảo riêng biệt. Thái độ không ủng hộ của họ đối với

những cuộc gặp gỡ trong kinh doanh – vàquan điểm này hoàn toàn không xa lạ đốivới nhiều nhà quản lý – xuất phát từ quanđiểm sai lầm phổ biến rằng hội thảo lànơi tìm kiếm kiến thức. Sai lầm. Kiếnthức thực tế, hữu ích đa số đến từ kinhnghiệm, sách báo, và con người. Thảoluận bàn tròn hay diễn giả nổi tiếng cóthể là những hoạt động thú vị, thậm chíkhơi dậy sự sáng tạo của bạn, nhưnghiếm khi có thể truyền tải kiến thức thậtsự. Nhưng hội thảo là nơi tuyệt vời để mởrộng mối quan hệ và thỉnh thoảng còn cóthể ký kết hợp đồng làm ăn. Tôi sẽ chobạn một ví dụ về bán hàng. Trong môhình bán hàng trước đây, khoảng 80%

thời gian của người bán hàng là dành chogặp gỡ, tiếp xúc, trình bày, và cố gắngthuyết phục khách mua hàng. 20% thờigian còn lại được dành cho việc xâydựng mối quan hệ với khách hàng. Ngàynay, chúng ta tập trung chủ yếu vào việcbán mối quan hệ. Những người bán hànggiỏi – thậm chí cả những nhân viên giỏivà các ông chủ kinh doanh đủ loại – dành80% thời gian của họ để xây dựng mốiquan hệ thân thiết với những đối tác. Bàitrình bày Powerpoint có hay đến mấycũng không thể cạnh tranh với sự đồngcảm và tin tưởng khi bạn đã tranh thủđược con tim và khối óc của đối phương. Những người biết cách tận dụng ưuthế của hội thảo thường rất xông xáo tại

các cuộc hội họp trong ngành kinh doanhcủa mình. Trong khi có người chỉ lẳnglặng ngồi ghi chép, hài lòng vì đượcdùng nước tinh khiết miễn phí, có nhữngngười thu xếp trước những cuộc gặp trựctiếp với từng người, tổ chức ăn tối, vànói chung là biến hội thảo thành cơ hộiđể tiếp xúc với những người có thể thayđổi cuộc đời của mình. Nếu bạn nhận thấy những người kiểunày hơi khác thường so với đám đôngbình thường, bạn nhận xét đúng đấy. Họkhông phải là những người nghe theonhững lời khuyên truyền thống theo kiểu“Đeo bảng tên”, “Niềm nở chào mọingười”, “Nhìn thẳng vào mặt người đốidiện”, hay những kiểu cách khác khiến họ

không thể nổi bật trong đám đông. Và đúng như bạn nghĩ, người ta cócẩm nang giúp bạn tận dụng tối đa mộtbuổi hội thảo. Bạn tôi, Paul Reddy, mộtnhà quản lý phần mềm, cho rằng có hailoại người tại hội thảo, một dạng là quảbóng bowling, một dạng là cây kim gút.Nếu bạn là quả bóng, bạn sẽ tiến vào(hay lăn vào) hội thảo, sự kiện, hay vàomột tổ chức nào đó, và làm đổ tung mọithứ. Với một chút can đảm và khéo léo,bạn sẽ tạo được một ấn tượng đẹp, tạodựng được tình bạn, và đạt mục tiêu đặtra trong chương trình của mình. Nhữngchiếc kim gút chỉ ngồi lặng lẽ, chờ đợimột điều gì đó, hay bất cứ điều gì đó, sẽdiễn ra với bản thân.

Đừng nghĩ về cuộc hội thảo sắp tớinhư một dịp thư giãn trong công việc.Hãy xem đó là một cơ hội tuyệt vời đểtiến tới hoàn thành sứ mệnh của mình.Sau đây là một số quy luật mà tôi luôntuân thủ trong mọi sự kiện tôi tham dự:

Giúp ban tổ chức (hay tốt hơn,tham gia vào ban tổ chức) Hội thảo là những cơn ác mộng trongcông việc hậu cần. Có hàng ngàn thứkhác nhau cần phải được chú ý để bảođảm hội thảo thành công. Chính sự rắcrối này là cơ hội cho bạn tham gia và đềnghị được giúp đỡ - và tự nhiên trở thànhngười trong cuộc. Một khi đã là người trong cuộc, bạn

có thể nắm được ai sẽ tham dự và đâu làđiểm chính của chương trình. Và chắcchắn bạn sẽ có mặt tại những buổi ăn tốihay tiệc cocktail không công bố cho côngchúng được tổ chức cho những người cótrách nhiệm trong hội thảo. Nhưng làm thế nào để có cơ hội thamgia như người trong cuộc? Thật ra cũngkhông khó lắm đâu. Đầu tiên, hãy xemqua những tài liệu về sự kiện này, xemqua trang web của nó, và tìm người chịutrách nhiệm chính lo công việc tổ chứccho hội thảo này. Gọi điện thử xem.Người chịu trách nhiệm chính cho nhữngsự kiện này thường phải làm việc quásức và rất căng thẳng. Tôi thường gọicho những người này khoảng vài tháng

trước khi hội thảo diễn ra và nói: “Tôirất muốn được tham dự vào hội thảo màanh sắp tổ chức. Tôi muốn giúp đỡ đưahội thảo lần này thành một sự kiện khóquên, và tôi sẵn sàng đóng góp nguồn lựccủa mình – cho dù đó là thời gian, sựsáng tạo, hay các mối liên hệ - để mangđến thành công cho sự kiện năm nay. Anhnghĩ tôi có thể giúp được gì không?” Tôi cam đoan với bạn rằng anh chàngnày sẽ ngạc nhiên đến sung sướng. Tôinói thế vì tôi đã từng phải chịu tráchnhiệm cho những sự kiện căng thẳngtương tự khi tôi còn làm Giám đốc tiếpthị tại Deloitte. Công ty tư vấn Deloitte lúc đó đanglàm việc với Michael Hammer để phát

triển một quy trình tái cấu trúc hiệu quả.Chúng tôi cho rằng tổ chức một buổi hộithảo là một cách hay để chính thức giớithiệu sự hợp tác với Michael cho thịtrường, củng cố thương hiệu, và thuyếtphục thêm một số khách hàng. Vì vậychúng tôi đề nghị tổ chức một buổi hộithảo do hai bên Doloitte và MichaelHammer đồng chủ trì. Chúng tôi sẽ mangđến hội thảo những chuyên gia hàng đầutrong ngành và những tình huống cụ thể,và Michael sẽ mang đến kiến thứcchuyên môn về tái cấu trúc cũng như kinhnghiệm điều khiển một buổi hội thảo tầmcỡ quốc tế. Đó là cơ hội cho biết nội tình cáchđiều hành một buổi hội thảo thành công

và dĩ nhiên là được làm quen thân thiếtvới Mike. Nhờ vậy tôi thấu hiểu đượctầm quan trọng của việc biết trước ai sẽtham gia trong chương trình; tại sao chọnlựa diễn giả này mà không phải là diễngiả kia; và đâu là diễn đàn tốt nhất để tạodựng mối quan hệ. Ngay từ đầu, quan điểm của chúng tôilà phải có phương pháp để giải quyếtnhững rắc rối thường gặp của một buổihội thảo. Một hệ thống theo dõi đượcthiết lập để ghi nhận tiến trình hàng ngàycủa chúng tôi so với mục tiêu chúng tôitự đặt ra cho mình. Mỗi nhà quản lýtrong Deloitte có mục tiêu phải gặp haingười họ được chỉ định trong số nhữngngười khách mà chúng tôi biết sẽ đến

tham gia hội thảo. Trong hai người nàysẽ có một người là mục tiêu chính –người mà chúng tôi thật sự mong muốnthuyết phục trở thành khách hàng củamình. Người kia là một người mà chúngtôi cho rằng Deloitte sẽ được lợi nếubiết họ, ví dụ như một thành viên trongngành truyền thông. Mục tiêu cơ bản vẫnlà gặp gỡ mọi người. Nhờ chúng tôi biết trước ai sẽ đếntham dự, mỗi nhà quản lý được giao mộtbảng lý lịch tóm tắt chừng một trang vềnhân vật họ chịu trách nhiệm, trong đócho biết họ là ai, làm gì, đạt những thànhtích gì, thú vui của họ là gì, những khókhăn mà công ty họ đang phải đối mặt vànhững vấn đề Deloitte có khả năng giải

quyết. Những thông tin này đã đủ giúptạo nên một cuộc trao đổi thật sự khi cácthành viên công ty tiếp xúc với ngườicần gặp. Chúng tôi cũng giao cho các nhà quảnlý một danh sách những gợi ý làm thếnào để tìm ra mục tiêu của mình và phảinói gì khi gặp được họ. Vào cuối mỗingày, các nhà quản lý sẽ báo cáo vềnhững người mình đã gặp, ở đâu, kết quảthế nào. Nếu có người nào cảm thấy khókhăn khi tiếp xúc với đối tượng củamình, chúng tôi lên chiến lược cho ngàyhôm sau, bảo đảm hai người này đượcsắp ngồi chung bàn vào tối hôm sau,hoặc tôi đích thân đứng ra giới thiệu,hoặc chúng tôi đề nghị Mike đến giới

thiệu trong một số trường hợp. Tôi đã vô tình tạo ra một đội ngũnhững viên tướng hội thảo, được chuẩnbị thông tin chu đáo về những nhân vậthọ sẽ gặp gỡ, trong trường hợp nào, vàtại đâu. Kết quả thật bất ngờ. Hội thảođông nghẹt người. Nhờ vậy Deloitte nhậnđược những hợp đồng tư vấn nhiều nhấttừ trước đến giờ. Từ đó chúng tôi đãhoàn thiện kỹ năng thành một nghệ thuậttại FerrazziGreenlight, và chúng tôikhông chỉ hướng dẫn cho các công ty tậndụng khai thác hội thảo, mà chính cáccông ty tổ chức hội thảo lớn cũng tìm đếnchúng tôi để giúp họ thiết kế những buổihội thảo lớn mang lại kết quả xứng đángcho tất cả các đối tác tham gia trong hội

thảo, không kể đó là công ty hay cá nhânnhững người tham dự. Điểm mấu chốt là phải dành công sứcđể đem thành công đến cho hội thảo từquan điểm của tất cả mọi người. Tại hộithảo Hammer, tất cả những người thamgia, và hầu như tất cả các thành viêntrong hội đồng quản trị, đều ngạc nhiêntrước khối lượng công việc họ làm được.Mọi thứ đã sẵn sàng để tạo cơ hội mởrộng mạng lưới. Dĩ nhiên Michael Hammer là mộtdiễn giả tuyệt với, đúng như danh tiếngcủa ông, và chúng tôi đã học được rấtnhiều từ ông về mặt nội dung. Nhưngthành công của mọi người chính là tổchức được một hội thảo theo đúng ý

nghĩa của nó: một buổi tụ họp thân mậtcủa những người làm cùng ngành, cùngquan điểm, trong một không khí phù hợpđể tạo dựng các mối quan hệ có lợi vềlâu dài.

Lắng nghe. Hay tốt hơn, hãy lêntiếng Bạn có phải là một trong những ngườicho rằng trở thành diễn giả là một côngviệc vĩ đại? Điều này đúng đối với nhiềungười. Nhưng theo tôi việc này khôngđến mức quá khó như bạn nghĩ, và tầmquan trọng của nó lại lớn hơn nhiều sovới sự tưởng tượng của bạn. Nhiều người sợ đến phát khiếp nếuphải nói chuyện trước công chúngkhoảng 15 phút về công việc họ đang

làm, ngay cả khi “công chúng” nhìnchung là những người rất ủng hộ (như giađình hay bạn bè!) Bạn hãy bình tĩnh đi. Thứ nhất, bạnphải biết rằng đứng lên phát biểu là cáchđơn giản nhất và hiệu quả nhất để bạn tựgiới thiệu, nhắc nhở về bản thân, côngviệc, hay ý kiến của mình, và thật ra bạnkhông phải là Tony Robbins mới thu hútđược một nhóm người sẵn sàng lắng nghebạn. Mỗi ngày có bao nhiêu người phảiđứng nói trước công chúng? Con số sẽlàm bạn kinh ngạc. Mỗi một ngày bìnhthường thế này có đến hàng ngàn diễnđàn hay sự kiện diễn ra, phục vụ bất cứlý do nào bạn có thể nghĩ ra. Những diễn

đàn này đều cần một nhân vật thu hút đểnói một vài câu gì đó thú vị hay hữu íchcho các khách mời. Đáng buồn là nhiềudiễn giả không làm tròn vai trò này. Nếu bạn cho là những người đem đếnnhững điều hữu ích phải là người đứngđầu trong ngành, bạn đã thật sự sai lầm.Nếu vậy làm thế nào bạn thu thập kinhnghiệm? Lấy ví dụ ở ToastmastersInternational, họ tạo ra một diễn đàn đểgiúp bạn nâng cao kỹ năng nói chuyệntrước công chúng. Họ có hơn 8.000 câulạc bộ tổ chức gặp gỡ hàng tuần theonhững nhóm từ 30 – 40 người, và gópphần đào tạo rất nhiều diễn giả cũng nhưtập hợp rất nhiều bài nói. Nhìn rộng hơn,

mạng lưới các diễn giả toàn quốc lớnkhủng khiếp. Hội các nhà quản lý Mỹ(American Society of AssociationExecutives, ASAE) cho biết ngành côngnghiệp hội họp là một thị trường khoảng83 tỉ đôla, trong đó hơn 56 tỉ đôla đượcdành cho các hội nghị, hội thảo hàngnăm. Với con số này, hội thảo – thậtkhông thể tin được – là ngành côngnghiệp đóng góp vào GDP lớn thứ 23trong nước Mỹ. Qua đây tôi muốn nhấnmạnh là cơ hội được diễn thuyết xuấthiện ở khắp nơi, cho dù là có được trảthù lao hay không. Nói chuyện trướccông chúng có thể mang lại niềm vui,mang lại lợi nhuận, và là một phươngpháp tuyệt vời để tự giới thiệu bản thân –

và làm quen với những người khác – tạicác sự kiện. Rất nhiều cuộc nghiên cứuđã khẳng định rằng nếu bạn càng xuấthiện nhiều với tư cách người diễn thuyết,thì thu nhập của bạn ngày càng cao. Khi bạn là người phát biểu tại cuộchội thảo, bạn tự nhiên có một vị thế đặcbiệt, và điều này giúp bạn dễ dàng tiếpxúc với mọi người hơn. Những ngườitham dự mong muốn được bạn chào đónvà tiếp xúc với họ. Ngược lại, họ cũngdành cho bạn sự trân trọng mà họ khônghẳn sẽ phân phát cho những người cùngngồi trong số khán giả. Người ta ngay lậptức tin tưởng và ngưỡng mộ bạn khi thấybạn đứng trên sân khấu (thật tình mà nói,bất cứ sân khấu nào cũng vậy).

Vậy làm thế nào để trở thành diễn giảtại các buổi hội thảo? Đầu tiên, bạn cầncó một chủ đề để nói: Bạn cần nội dung(mà tôi sẽ đi sâu hơn trong một chươngkhác). Bạn cần biết cách xây dựng mộtcâu chuyện về một chuyên đề nào đó màbạn biết rõ. Thật ra, bạn có thể xây dựngnhiều câu chuyện khác nhau để phù hợpvới những nhóm khán giả khác nhau (màtôi cũng sẽ đề cập sau). Nếu bạn đã hoàn thành bước một vàquen biết với ban tổ chức, để xin đượctham gia với tư cách diễn giả cũng khôngquá khó. Trong thời gian đầu, tốt nhất nênbắt đầu với quy mô nhỏ. Tôi sẽ đưa ramột ví dụ để làm rõ. Tôi có một ngườibạn mới vừa nghỉ việc tại một công ty

lớn để ra làm dịch vụ tư vấn riêng. Anhta cần phải tạo dựng danh tiếng là chuyêngia trong lĩnh vực xây dựng thương hiệu,và mặc dù anh ta rất sợ phải nói chuyệntrước công chúng, anh ta hiểu đây làcách tốt nhất để tạo mối liên hệ vớinhững khách hàng tiềm năng và truyền tảithông điệp về mình. Anh ta bắt đầu từ từ,làm quen với ban tổ chức của những sựkiện quy mô nhỏ, trong địa phương củamình, và trong những ngành cụ thể. Anhta xin phép ban tổ chức, để bù lại chocông sức anh bỏ ra giúp họ, cho anh mộtkhoảng thời gian trước khi kết thúc sựkiện để anh có cơ hội phát biểu trướcmột nhóm khán giả mà tự anh tập hợpđược.

Thoạt đầu, tên anh thậm chí còn khôngđược nhắc đến trong lịch trình làm việccủa buổi hội thảo. Anh phải tiếp xúc từngngười trong suốt buổi hội thảo và nóiriêng với họ rằng anh sẽ tổ chức mộtbuổi tụ họp thân mật những người cùngquan tâm đến vấn đề xây dựng thươnghiệu. Không khí thân mật giúp anh phátbiểu mà không bị áp lực của một nhómkhán giả quá lớn, đồng thời anh cũngđược những người tham dự góp ý chântình. Dần dần, nơi tổ chức buổi nóichuyện của anh ngày càng phải nới rộngra, bài nói của anh được hiệu chỉnh mộtcách phù hợp, và nhóm khán giả cũngchuyển từ thân mật sang khủng bố -nhưng lúc này anh đã vượt qua giai đoạn

sợ hãi rồi. Còn nếu bạn đến tham dự hội thảonhưng không phải là diễn giả thì sao?Bạn vẫn còn nhiều cơ hội để xuất hiệnnổi bật. Nên nhớ, bạn không đến hội thảođể học hỏi cái mới – bạn đến đây để gặpgỡ người khác và để cho người khác tìmgặp mình và nhớ đến mình. Khi kết thúc mỗi bài phát biểu đếnphần đặt câu hỏi, cố gắng là người đầutiên giơ tay đặt câu hỏi. Một câu hỏi hay,có ý nghĩa chính là một cơ hội thể hiệnmình với khán giả. Nên nhớ phải tự giớithiệu mình, nói cho người ta biết bạnđang làm việc ở công ty nào, chức vụcủa bạn là gì, và sau đó đưa ra câu hỏikhiến cả cử tọa phải xì xào bàn luận. Tốt

nhất là câu hỏi phải liên quan đến chuyênmôn của bạn để sau này bạn có cái mànếu có ai đó tìm đến bạn và nói: “Câuhỏi ban nãy của bạn hay quá.”

Chiến tranh du kích: Tổ chức mộthội thảo trong buổi hội thảo Những viên tướng thực thụ sẽ khôngbó tay trước bản lịch trình được trao tạilúc đăng ký. Ai bảo bạn không thể tổchức bữa tiệc tối riêng của bạn tại hộithảo, hay không được đề xuất một cuộchội thảo thân mật về một đề tài nào đómà bạn quan tâm? Các bữa tiệc tối thường là một buổihỗn loạn. Người ta không tập trung chú ývào một điểm nào nhất định; mọi ngườiluôn cố nói thật to để át tiếng ồn, cố thể

hiện mình là người lịch sự, và cố làmquen với cùng lúc mười người khácnhau, cố lắng nghe cho rõ bài phát biểu,và cố ăn lấy một ít thức ăn, và tất cả diễnra cùng lúc. Đây không phải là mộtkhung cảnh lý tưởng để trao đổi nghiêmtúc. Gặp những trường hợp này, tôi thườngcó ý định bỏ về phòng riêng, gọi thức ănmang lên phòng, và ngồi cả đêm bên máytính. Nhưng thật ra như vậy là bạn đã bỏqua một dịp may hiếm có. Cách hay hơn là bạn hãy trưng dụngnhững thời gian vô bổ này và tổ chứcmột bữa tối của riêng bạn. Tôi thích được làm như thế ít nhất

một lần tại hầu hết các buổi hội thảo.Trước khi vào hội thảo, tôi thường đidạo một vòng tìm một nhà hàng phù hợpgần đó và gửi thư mời tham dự một bữaăn tối dành riêng cho khách mời mà tôisẽ chủ trì cùng với chương trình thảoluận. Bạn có thể làm việc này bất ngờtrong ngày diễn ra hội thảo hoặc bạn cóthể gửi thư đi trước đó. Một cách làmhữu hiệu là tôi gửi bản fax đến khách sạn(hầu hết các hội thảo đều có đặt sẵn mộtkhách sạn dành cho các khách VIP ở) đểkhi khách đến là nhận được ngay thư mờitham gự bữa ăn tối hay tiệc cocktail nhẹvào đêm trước khi hội thảo diễn ra. Thửtưởng tượng thuận lợi của bạn: không cóthư ký để kiểm duyệt thông tin. Thông

thường những nhân vật này chưa có kếhoạch gì khi mới đến, mà nếu giả sử họđã có kế hoạch riêng, bạn vẫn tạo đượcấn tượng đối với họ khi bạn giới thiệubản thân trong buổi hội thảo, và tôi xincam đoan với bạn rằng họ rất cảm kíchtrước thái độ của bạn dành cho họ. Nếungười chịu trách nhiệm trình bày trongbữa ăn thật sự là một người rất thú vị, tôisẽ tổ chức tiệc riêng của mình thành mộtbuổi tụ họp trước hoặc sau bữa ăn. Thông thường, tạo diễn đàn riêng chomình là cách tốt nhất để đảm bảo rằngnhững người bạn muốn gặp sẽ tụ họp lạicùng một chỗ trong cùng một thời điểm.Tốt hơn nữa là bạn nên mời một số diễngiả cùng tham gia vào bữa tiệc, giúp bạn

tạo một sự kiện toàn nhân vật ngôi sao.Nên nhớ, ngay cả một người vô danhcũng có thể trở thành ngôi sao nhỏ nếu họcó phát biểu tại hội thảo. Năm nào tôi cũng áp dụng phươngpháp này tại Tuần lễ Renaissance, mộtcuộc tụ tập cuối tuần diễn ra hàng nămtại New York dành cho các chính trị gia,thương gia, và những nhà chuyên mônkhác. Tôi gửi thư mời vui nhộn đến mộtsố người hỏi họ có muốn chơi trò “trốnhọc” và trốn khỏi bữa ăn tối chính thứcđể đến một nhà hàng xinh xắn khác haykhông. Tại Tuần lễ Renaissance, họ thậmchí còn để dành một buổi tối để bạnđược tự do trốn đi đúng như lời mời này.Cách làm này hiệu quả nhất đối với

những hội thảo kéo dài ba ngày. Giốngnhư hồi còn đi học, ai cũng muốn trốnkhỏi trường vậy. Nếu hội thảo diễn ragần nơi bạn ở, hãy mạnh dạn mời mọingười đến nhà mình để tiếp đãi ân cần,như tôi vẫn thường làm tại hội thảoMiken Institute Global Conference tạiLos Angeles. Đây là một cuộc hội thảothuộc vào nhóm hàng đầu tại Mỹ xét vềmặt nội dung và khách mời tham dự. Mỗinăm tôi đều tổ chức ăn tối tại nhà vàođêm ngay trước buổi khai mạc hội thảo.Khách mời thường có khuynh hướng đếnnơi sớm hơn một ngày, và rõ ràng mộtbữa tiệc tối thân mật ấm cúng sẽ thú vịhơn ăn tối một mình trong khách sạn. Tiệc tối tuy vậy không phải là cách

duy nhất để tổ chức hội thảo trong mộthội thảo. Những cuộc hội thảo dài ngàythường có những lúc thư giãn bên ngoài– đánh golf, tổ chức tour, hay viếng thămcác địa danh lịch sử. Đa số những sựkiện này đều không được tổ chức chuđáo. Bạn có bao giờ đến viện bảo tàngcùng một đoàn 400 người chưa? Bạn sẽthấy mình giống một đàn bò bị lùa đi. Chẳng có lý do gì bạn không thể chủđộng thiết kế một tour riêng hay tổ chứcđến một nơi ít người biết đến mà ban tổchức đã bỏ qua. Tôi có một người đồngnghiệp cũ ở Starwood thường làm đúngnhư vậy tại các buổi hội thảo mùa đông.Bản thân anh là một người đam mê trượttuyết, anh thường tìm hiểu những khu vực

trượt tuyết đẹp nhất trong vùng – vàthường là những triền dốc hơi khuất mà ítai chịu bỏ công khám phá. Anh ta dễdàng thuyết phục được vài tay trượt tuyếtkhác khi nhắc đến cơ hội khám phánhững điều mới lạ. Bạn càng năng động trong việc thểhiện vai trò “chủ nhà” của mình tại buổihội thảo, bạn càng có nhiều cơ hội giúpmọi người tạo dựng mạng lưới, và bạntất nhiên trở thành nhân vật quan trọng.Khi bạn gặp người mới tại một bữa tiệctối hay một sự kiện nào đó, đừng chỉ đơngiản giới thiệu bản thân; hãy giới thiệungười bạn mới này với những ngườiquen khác của bạn. Nếu những người bạnmới quen này không có vẻ tâm đầu ý hợp

để nói chuyện ngay, bạn có thể đưa ramột số chi tiết của người này cho ngườikia. “Sergio là người chịu trách nhiệmxây dựng thương hiệu cho Coke trongthời hoàng kim. David, tôi nhớ là anhđang tìm người để gầy dựng lại thươnghiệu cho công ty anh đúng không? Anhkhông tìm được ai tốt hơn Sergio đâu.”

Làm quen với nhân vật chính Nếu bạn quen biết với nhân vật nổitiếng nhất tại buổi hội thảo – người mà aicũng biết và biết mọi người – bạn sẽ cócơ hội tham gia cùng họ gặp gỡ nhữngnhân vật quan trọng nhất tại hội thảo. Bantổ chức, diễn giả, các CEO công ty danhtiếng, và các nhà chuyên môn tham gia sựkiện đều có thể được xem là những nhân

vật chính. Trước khi tham gia, hãy kiểm tra têntuổi của những nhân vật uy tín và nổidanh này. Ghi nhớ tham gia các buổi nóichuyện của họ. Nhớ đến sớm một chút vàtranh thủ đứng gần bàn đăng ký hay cửara vào. Chuẩn bị sẵn sàng để tự giớithiệu, hoặc đứng ngay sau lưng để có cơhội nói chuyện ngắn gọn với họ. Bạn nhớ phải nói chuyện với họ trướckhi họ bước lên sân khấu. Thường thìngay cả anh chàng vô danh tiểu tốt buổisáng còn mút sữa chua thì sau khi diễnthuyết trên sân khấu cũng mang quanhmình một hào quang của người nổi tiếng.Tìm đến họ trước khi họ nổi danh thì bạnsẽ có xác suất làm quen với họ cao hơn.

Hoặc bạn có thể hỏi nhà tổ chức (lúc nàyđã xem bạn như bạn thân rồi) chỉ cho nếubạn thật sự chưa thấy mặt họ bao giờ.

Đóng vai trò kho thông tin Một khi bạn đã tạo được cơ hội đểgặp gỡ người mới, hãy biến mình thànhmột “kho thông tin” – vai trò quan trọngcủa một người biết quan hệ giỏi. Nhưnglàm thế nào đây? Hãy sử dụng trí tưởngtượng nhiều hơn là chỉ học thuộc tờquảng cáo về hội thảo. Xác định đâu lànhững thông tin mà mọi người mongmuốn được biết, và chuẩn bị sẵn sàng.Thông tin có thể là những tin đồn trongngành, những nhà hàng ngon nhất trongvùng, những bữa tiệc riêng, v.v. Hãy chiasẻ những thông tin chính yếu, hoặc chỉ

cho mọi người cách tìm thông tin. Và dĩnhiên vai trò này không chỉ kết thúc khihội thảo chấm dứt. Khi bạn có trong taynguồn tin hữu dụng, thế nào cũng cóngười tìm đến làm quen với bạn.

Chuyên nghiệp hóa nghề gặp gỡnhanh Gặp gỡ bất ngờ là vũ khí chính trongkho đạn của vị tướng hội thảo. Nói ngắngọn, đây là hai phút ấn tượng mà có khibạn “bất ngờ” gặp được người cần tìm.Mục tiêu của bạn là phải để lại cảm giácmuốn được tiếp xúc lại trong một lầnkhác. Gặp gỡ bất ngờ, cũng như bất cứ côngviệc nào, cũng có nhiều mức độ. Cuộcgặp hoàn hảo để lại cho cả hai cảm giác

gọn và ý nghĩa. Tôi đặt tên cho nó là“cuộc gặp sâu”. Cuộc gặp sâu thể hiện nỗ lực của đôibên nhanh chóng làm quen, thu thập đủthông tin cho cuộc gặp lần sau, và chuyểnsang tìm đối tác mới. Bạn đã phải chi rấtnhiều tiền để có cơ hội tham dự hội thảonày (trừ phi bạn cũng là diễn giả, thìthường miễn phí), và bạn muốn gặp đượccàng nhiều người càng tốt trong khoảngthời gian giới hạn này. Bạn hẳn không cóý định kết bạn tâm giao. Bạn chỉ cần tạođược ấn tượng và thu thập đủ thông tinđể bảo đảm sẽ còn gặp lại nhau. Để tạo được sự gắn kết giữa haingười đòi hỏi phải đạt đến mức độ thântình nhất định. Trong vòng hai phút, bạn

cần phải nhìn thẳng vào đôi mắt và tráitim của người đối diện, lắng nghe chămchú, đặt những câu hỏi vượt ra khỏiphạm vi công việc, tiết lộ một ít thông tinvề bản thân để họ thấy bạn có thể bị tổnthương (vâng, sự tổn thương là một yếutố lây lan rất nhanh) trong lúc nóichuyện. Tất cả những điểm này phải kếthợp hoàn hảo với nhau để tạo được sựgắn kết chân thành. Bạn sẽ kêu lên, làm thế nào được. Àhá, vậy mà tôi đã chứng kiến người talàm được và tôi cũng đã làm được. Gặpgỡ sâu không phải chỉ là một mớ lýthuyết suông đâu. Có một số người chỉ cần vài giây,đừng nói gì đến vài phút, để hình thành

một cuộc gặp sâu. Cựu tổng thống BillClinton là một bậc thầy. Tôi đã từngchứng kiến từ một cự ly rất gần khi ôngtiếp xúc với một hàng dài những ngườihâm mộ và ủng hộ (và đôi khi cả nhữngđối thủ nữa). Với mỗi người, tổng thốngClinton đều đưa tay ra bắt. Thông thườngông sẽ bắt bằng hai tay hoặc nắm vàokhuỷu tay của người đó để tạo được sựgần gũi ngay lập tức. Ông sẽ nhìn thẳngvào mắt người đối diện, và trong thoánggiây đó, đặt một vài câu hỏi riêng tư. Tôiđã từng nghe không biết bao nhiêu lần rấtnhiều người sau những sự kiện như vậyđều nhận xét rằng thật tuyệt vời được làmtrung tâm chú ý của tổng thống. Và thậmchí những người ủng hộ đảng Cộng hòa

cũng đồng ý như thế. Sự gắn kết sâu sắc này có được màkhông cần đến Tổng thống phải chia sẻ ýkiến hay phát biểu về chính sách này kia.Mục tiêu của ông rõ ràng rất đơn giảnnhưng cũng rất quyền lực. Tổng thốngmuốn bạn phải thích ông ấy (hay nhưcách nói nay đã nổi tiếng của ông, ông“cảm nhận” được những gì bạn muốnnói). Khi ông thể hiện trong những phútgiây ngắn ngủi đó sự quan tâm và chia sẻcủa mình, phản ứng tự nhiên của conngười là đền đáp. Ông ấy đã hòa nhậphoàn toàn vào chương trình radio mà tấtcả chúng ta đều lắng nghe WIIFM, là chữviết tắt của “Tôi được lợi gì nào?”(What’s In It For Me). Tôi chưa bao giờ

nghe ông Clinton yêu cầu người ta bầucho mình hay nói về bản thân mình khiông thực hiện những cuộc tiếp xúc thânmật, ngắn gọn này. Câu hỏi của ông baogiờ cũng xoay quanh người kia đang nghĩgì, đang lo lắng về điều gì. Nhiều người lầm tưởng rằng hội thảolà cơ hội để giới thiệu sản phẩm. Họ hốihả chạy từ phòng này sang phòng khác đểcố gắng giới thiệu mình. Nhưng một vịtướng phải biết rằng cần phải làm chongười khác thích bạn trước. Buôn bán gìthì sẽ đến sau – bạn sẽ có nhiều cuộcthảo luận với nhau sau buổi hội thảo.Bây giờ là thời điểm để bắt đầu xâydựng niềm tin và mối quan hệ.

Nắm rõ mục tiêu

Giờ đây bạn đã sẵn sàng cho nhữngcuộc gặp bất ngờ. Bạn chỉ cần có mộtđối tác để bất ngờ gặp nhau nữa mà thôi. Khi đi tham dự hội thảo, tôi thườngviết ra một danh sách khoảng ba hay bốnngười mà tôi muốn gặp và gấp lại bỏ vàotúi áo. Tôi đánh dấu x khi nào tôi đã gặpđược họ. Bên cạnh tên, tôi ghi lại ngắngọn những gì chúng tôi đã thảo luận vàcách nào để liên lạc lần sau. Và bạn sẽthấy là một khi bạn đã gặp và gắn kết vớimột ai đó, bạn sẽ còn gặp lại họ liên tụctrong suốt buổi hội thảo. Tuy nhiên, bạn không thể chỉ mongđược may mắn gặp họ một cách tình cờtại quầy thức uống hay trong giờ giải lao.

Tôi thường yêu cầu ban tổ chức chỉ rakhu vực họ sẽ xuất hiện và tôi quan sátnơi họ ngồi. Đa số người tham dự cókhuynh hướng ngồi cùng một chỗ trongsuốt buổi hội thảo. Ví dụ, Barry Diller là CEO công tyInterActiveCorp mà tôi rất muốn đượcgặp gỡ từ nhiều năm qua. Ông là mộtthần tượng trong ngành thương mại vàtruyền thông, có khả năng thiên phú đểdự báo, trước hết thảy mọi người, nhữngsáng kiến nào có thể mang lại lợi nhuận.Ông ấy là người biết đánh hơi mùi tiền. Tôi nghiên cứu những buổi hội thảovà nhận thấy ông đã được mời phát biểu.Tôi truy ra thời gian và địa điểm và tiếpcận khu vực ông sẽ chuẩn bị để lên và

xuống sân khấu. Tôi dành cho mình mộtvị trí mà bất cứ ai đi nganh qua nhất địnhsẽ phải chạm vào tôi. Khi ông đi ngang, tôi đã buộc đượcông phải chú ý. “Ông Diller, tên tôi làKeith Ferrazzi. Tôi làm Giám đốc Tiếpthị, chung với Barry Sternlicht tạiStarwood. Ông ấy có lần đề cập là chúngta nên gặp gỡ nhau vì vậy tôi nghĩ mìnhnên tự giới thiệu với ông trước. Tôi biếtông đang bận, nhưng ông nghĩ tôi có thểgọi cho văn phòng và sắp xếp một thờiđiểm thuận tiện để gặp gỡ khi ông bay vềnhà được không? [Ngừng lại – và ông trảlời, “Được thôi, ông cứ gọi cho vănphòng tôi ở New York.”] “Thế thì tuyệtquá. Tôi muốn trình bày với ông một số

ý tưởng có liên quan đến công việc kinhdoanh của ông, nhưng tôi cũng rấtngưỡng mộ sự nghiệp và công việc tiênphong của ông từ lâu lắm rồi.” Vậy lànhiệm vụ đã hoàn thành. Tôi đã sử dụngquân bài lớn nhất và khó khăn nhất, đó làsếp của mình, cũng là một doanh nhân cótầm nhìn mà Diller kính trọng. Với nhữngtên tuổi lớn như Diller, cuộc gặp có thểkhông được sâu như ý bạn muốn. Tuynhiên, trong thời gian giới hạn tôi đã kịptạo được niềm tin bằng cách nhắc đếnmột cái tên quen thuộc và đáng tin cậy,thể hiện một chút yếu đuối khi thừa nhậnrằng mình ngưỡng mộ sự nghiệp của ông,và gợi ý cho ông thấy tôi có ý tưởng hayđể trao đổi. Cuộc gặp này sau đó đã

mang đến cho tôi một lời mời làm việcvà nhiều lời giới thiệu trong nội bộ côngty để họ trở thành những khách hàng quantrọng của FerrazziGreenlight. Đoạn intro (giới thiệu) của bạn có thểphải thay đổi tùy theo tình huống. Thôngthường, bạn có sẵn từ 2-3 câu mở đầu,chuẩn bị sẵn cho từng sự kiện, về nhữnggì bạn có thể làm và muốn làm cho ngườiđối diện.

Giải lao không phải là thời gian nghỉ Giải lao chính là lúc thật sự bạn bắttay vào việc tại các hội thảo. Đảm bảo bạn chiếm được vị trí tốt.Bạn có để ý là khách đến nhà thường tụtập trong nhà bếp hay tại một nơi tập

trung mỗi khi bạn tổ chức tiệc tùng? Mộtnơi ấm cúng và ngay giữa thường trởthành trung tâm của buổi tiệc. Điều nàycũng tương tự tại các cuộc họp bàn kinhdoanh. Hãy xác định nơi mọi người sẽ tụtập, hoặc ít nhất là cũng sẽ đi ngang qua,và chiếm cho mình một chỗ. Nơi này cóthể là gần quầy thức ăn, thức uống, haykhu vực tiếp tân. Bạn phải biết tận dụng tuyệt chiêu củamình trong những lúc như thế này. TờU.S News & World Report đã tiết lộ kỹthuật thu hút chú ý của Henry Kissingernhư sau: “Bước vào phòng. Bước sangphải. Nhìn quanh phòng. Quan sát nhữngngười có mặt. Bạn cần để cho mọi ngườinhìn thấy mình.”

Kissinger hiểu rằng người giao tiếpgiỏi phải biết cách tạo ấn tượng đầu tiênkhó phai. Họ nhìn một căn phòng đầyngười giống như một sân thi đấu. Nênnhớ phải tỏ ra nghiêm trọng. Đừng coithường tầm quan trọng của việc ăn mặcsang trọng tại những nơi bạn có thể bịnhận ra. Và bắt đầu tiếp xúc thôi.

Nhắc nhở Nếu bạn vẫn còn nghi ngờ liệu tôi cóbị điên không, thì bây giờ bạn đã chắcchắn rồi đó. Tôi biết tôi đã nói bạn phảinhắc nhở, nhưng tôi vẫn lặp lại ở đâycho thấy tầm quan trọng của nó. Tôi nhắclại một lần nữa: phải nhắc nhở. Sau đó,tiếp tục nhắc nhở. Và sau khi làm đủ haibước, nên tiếp tục nhắc một lần nữa.

Tôi không thích để dành hôm sau vìnhư thế dễ bị lãng quên. Có ai trong sốcác bạn vẫn còn giữ những danh thiếp từcác sự kiện đã diễn ra cách đây nhiềutháng hay lâu hơn thế? Mỗi một danhthiếp như vậy là một cơ hội bị bỏ qua.Trong lúc diễn giả đang nói, tôi thườngngồi phía sau và viết email nhắc nhở gửiđến những người tôi mới vừa gặp tronggiờ giải lao trước đó. Tất cả mọi ngườibạn đã gặp tại buổi hội thảo cần phảiđược nhận một email nhắc nhở họ về lờihứa sẽ gặp lại nhau. Tôi cũng thường gửiemail đến diễn giả, ngay cả khi tôi khôngcó dịp tiếp xúc với họ. Đây là một ví dụ thực tế về emailnhắc nhở mà tôi đã viết:

Chào Carla, Wow, tôi nghĩ lúc đó thật vui. Tôikhông hề nghĩ rằng tại buổi hội thảocủa các Giám đốc Thông tin Forbes lạiđược uống tequila. Chúng ta chắc chắnphải ghi vào sổ để tham dự hàng năm.À, tôi cũng muốn bàn tiếp về chiến lượcmarketing của công ty bạn cũng nhưchiến lược trung thànhFerrazziGreenlight mà chúng tôi đãthực hiện để áp dụng vào cho nhóm phụnữ mà bạn đang hướng đến. Tuần nàybạn có rảnh lúc nào không, hay bạnmuốn gặp lúc khác? Ngoài lề một chút, tôi chỉ muốn nóiđể bạn biết là tôi nghe ít nhất ba người

khác nhau nhắc đến phần phát biểu củabạn và lời khen dành cho diễn giả đó.Chúc mừng nhé! Thân, Keith

Quan trọng là con người, khôngphải diễn giả Có thể bạn đã phát hiện ra quy luậtnày rồi sau khi đọc qua những quy luậttrên. Tôi thường không quan trọng hóanội dung của buổi hội thảo. Tôi đọc khánhiều. Tôi thường xuyên suy nghĩ về cácchủ đề này và thảo luận với nhiều người.Khi tôi đến tham dự hội thảo, tôi thườngđã biết khá rõ cốt lõi của vấn đề đượctrình bày.

Dĩ nhiên, đôi khi cũng có những ngoạilệ, như khi Michael Hammer nói về táicấu trúc và khéo léo biến buổi nóichuyện thành một bài học cuộc sống cộngvới sự độc diễn hài. Nói cho cùng, hầu hết những bài phátbiểu tại hội thảo đều là một giám đốcIBM hay Microsoft nào đó đứng lên kểvề dự án hoàn thiện quy trình của họ.Ngay cả khi diễn giả là một người thú vị,thì quan điểm của tôi cũng không thayđổi: Tất cả đều quy về con người.

Tránh các dạng

người này Giấy dán tường: Bắt tay lợt lạt,kiếm chỗ đứng trong góc phòng, cưxử khiêm tốn – đây là những dấuhiệu cho thấy người này chỉ đến hộithảo để xem diễn giả mà thôi. Người ôm chân: Người nàyhoàn toàn phụ thuộc vào người khácvà cho rằng người đầu tiên họ gặpchính là cứu tinh của họ. Họ đi nhưhình với bóng với vị cứu tinh nàysuốt cả hội thảo để tránh cảm giácsợ hãi. Bạn đã đóng rất nhiều tiền

cho buổi hội thảo này và cần phảitranh thủ gặp càng nhiều ngườicàng tốt. Hãy tìm cách gặp gỡnhanh. Bạn có cả một quãng đờicòn lại để xây dựng mối quan hệ vớihọ. Tìm cách nhắc nhở ngay saubuổi hội thảo càng nhiều càng tốt. Kẻ săn đuổi ngôi sao: dạngngười này hướng toàn bộ công sứccủa mình vào việc tìm gặp nhân vậtquan trọng nhất tại hội thảo. Vấn đềlà, nếu người họ muốn tìm gặp thậtsự là nhân vật quan trọng nhất tạihội thảo, người đó luôn trong trạngthái cảnh giác, thậm chí họ có thểđược bảo vệ theo đúng nghĩa đencủa từ này. Tôi có một người bạn

trẻ gần đây đi xem Vua Jordan nóichuyện và trở về hoàn toàn bị mêhoặc. Anh ta mất hơn một giờ đồnghồ xếp hàng cùng với khoảng 500người khác để được bắt tay nhàvua. Tôi hỏi anh ta: “Vậy chính xácthì anh có được lợi gì không?” “Tôi có thể khoe là tôi đã gặp nhàvua,” anh ta trả lời một cách rụt rè.Tôi nói với anh ta rằng trong phòngnày hôm đó có ít nhất hàng chụcnhân vật cấp cao hay thành viên nộicác của nhà vua mà không ai biếthay muốn biết. Chẳng phải tốt hơnnếu anh ta bắt chuyện với mấyngười này, thay vì chỉ là một cái bắttay với người mà không bao giờ

nhớ đến anh ta sau cái bắt tay đó.Đáng lẽ anh ta đã có thể tạo đượcmột mối quan hệ. Thay vào đó, anhta nhận được một tấm hình bắt tay. Kẻ láo liên xun xoe: Láo liênxun xoe không giúp bạn tạo ấntưong tốt. Hãy noi gương BillClinton. Nếu bạn chỉ có được 30giây với một người, hãy thể hiện sựchân thành giản dị. Không có gìvượt qua được cách này để tạo ấntượng tốt. Người chuyên phân phát/ sưutầm danh thiếp: Dạng người nàycố phân phát danh thiếp của mìnhnhư thể mặt sau nó có ghi phươngpháp chữa trị ung thư. Thật tình mà

nói tôi thấy người ta đề cao quámức danh thiếp. Nếu bạn tập trunggặp gỡ sâu, nhận được một lời hứasẽ tiếp tục thảo luận, thì mảnh giấynày chẳng cần thiết nữa. Dạngngười này hả hê với số người anhta đã “gặp mặt”. Trên thực tế, anhta không làm được gì ngoài sưu tậpmột quyển danh bạ điện thoại vớitên và số điện thoại không thể tiếpcận được.

CHƯƠNG 15: Kết nối với ngườinối kết

C húng ta đã quá quen với khái niệm“cách nhau sáu bước”, cho rằng giữangười này và người kia trên thế giới nàychỉ thật sự cách nhau sáu bước. Sao thếnhỉ? Bởi vì có những bước (hay người)quen biết nhiều, rất nhiều người hơn bìnhthường. Chúng ta hãy tạm gọi họ là người siêunối kết. Trong chúng ta ai cũng biết ít

nhất một người như vậy, một người có vẻnhư biết tất cả mọi người khác và ngượclại được tất cả mọi người biết đến. Bạncó thể thấy đa số những người siêu nốikết này là chuyên viên tuyển dụng, ngườivận động hành lang, người kêu gọi đónggóp cho quỹ từ thiện, chính trị gia, nhàbáo, chuyên gia quan hệ công chúng, vìbản chất công việc yêu cầu họ phải cónhững đặc tính riêng. Tôi sẽ chỉ cho bạnthấy rằng những người này cần được đặtvào vị trí trung tâm của bất cứ mạng lướinào. Những người này có thể đóng gópđược rất nhiều cho mạng lưới của bạn,giống như vai trò của Michael Jordantrong bóng rổ, và Tiger Woods trên sân

golf. Vậy, thật sự họ là ai, và làm thế nàobạn thuyết phục họ trở thành một thànhviên sáng giá trong nhóm bạn bè cộng sựcủa mình? Malcolm Gladwell đã trình bày lạitrong quyển sách hàng đầu Tipping Pointcủa mình kết quả nghiên cứu năm 1974của nhà xã hội học Mark Granovetter vềcách thức tìm việc của một nhóm namgiới tại Newton, Massachusetts. Cuộcnghiên cứu này được đặt tên một cáchtượng hình là “Tìm việc” đã trở nên kinhđiển trong lĩnh vực này, và kết quả củanó đã được kiểm chứng liên tục. Granovetter phát hiện rằng 56%những người tham gia cuộc nghiên cứuđã tìm được việc nhờ một người nối kết.

Chỉ có 19% sử dụng những biện pháptìm việc truyền thống như xem báo haythông qua dịch vụ tuyển dụng. Khoảng10% nộp đơn trực tiếp cho công ty vàđược mời làm việc. Tôi muốn nói gì ở đây? Quan hệ cánhân chính là chìa khóa để mở cửa – mặcdù đây không phải là phát kiến gì mới.Điều ngạc nhiên là, trong số những ngườiđóng vai trò nối kết mang lại lợi ích chongười khác trong cuộc nghiên cứu, chỉ cókhoảng 17% thường xuyên gặp gỡ với họ- giống như giữa hai người bạn với nhau– 55% thỉnh thoảng có gặp họ. Và thửnghĩ xem, 28% hầu như không hề gặp gỡngười được giới thiệu tìm việc. Nói cách khác, không nhất thiết phải

là những mối quan hệ khăng khít, như giađình hay bạn bè thân, mới chứng tỏ uylực; ngược lại, thường thì những ngườiquan trọng nhất trong mạng lưới củachúng ta là người quen mà thôi. Từ kết quả nghiên cứu này,Granovetter đã đưa thuật ngữ “sức mạnhcủa những nối kết yếu” trở thành bất hủbằng cách chỉ ra một cách thuyết phụcrằng khi cần tìm việc mới – hoặc mởrộng ra, thông tin mới, ý tưởng mới – các“nối kết yếu” thường trở nên quan trọnghơn những nối kết mà bạn đánh giá làmạnh. Tại sao lại thế? Thử nghĩ xem. Rấtnhiều trong số những người bạn thân thiếtđều cùng dự một buổi tiệc, nhìn chunglàm cùng một loại công việc, và sống

trong cùng một thế giới như bạn. Vì vậyhọ ít khi biết được những thông tin nàomà bạn chưa biết. Những nối kết yếu, ngược lại, thườngsống trong một thế giới rất khác biệt sovới bạn. Họ đi chơi với nhóm ngườikhác, tiếp cận được một kho kiến thức vàthông tin mà bạn và những người thânthiết của mình không được biết. Lời khuyên của mẹ ta xưa giờ khôngcòn đúng nữa – nói chuyện với người lạcũng có cái lợi đấy chứ. Như MalcolmGladwell đã viết: “Người quen, nói tómlại, thể hiện một nguồn năng lượng xãhội, và bạn càng có nhiều người quen,bạn cần có nhiều quyền lực.”

Xuyên suốt quyển sách này, tôi muốnnhấn mạnh rằng điều quan trọng nhất làphải tạo được những mối quan hệ sâu sắcvà tin cậy, chứ không phải chỉ là quan hệbề mặt. Ngược lại với nghiên cứu củaGranovetter, tôi tin rằng tình bạn chính lànền tảng của một mạng lưới thật sự uylực. Đối với đa số chúng ta, nếu phảinuôi dưỡng một danh sách dài nhữngngười quen bên cạnh những nỗ lực dànhcho cộng đồng bạn bè là quá khả năng. Ýnghĩ bị ràng buộc với khoảng vài trămngười – gửi thiệp mừng sinh nhật, gửithư mời ăn tối, và nhiều hoạt động khácmà chúng ta làm cho người thân yêu –cũng đủ làm chúng ta chán ngán lắm rồi. Tuy nhiên, một số người lại không

nghĩ thế. Đây là những người siêu nốikết. Họ là những người như tôi giữ mốiquan hệ với hàng ngàn người khác. Điểmcốt yếu là chúng tôi không chỉ biết hàngngàn người, mà chúng tôi biết hàng ngànngười trong nhiều thế giới khác nhau, vàchúng tôi biết họ đủ thân để có thể bốcđiện thoại gọi khi cần. Một khi bạn trởthành thân thiết với một người siêu kếtnối, bạn chỉ còn hai bước chân ngăn cáchvới hàng ngàn người khác mà chúng tôibiết. Một nhà tâm lý học xã hội tên là Dr.Stanley Milgram đã chứng minh ý kiếnnày trong một cuộc nghiên cứu năm1967. Ông thiết kế một thí nghiệm đểchứng minh rằng thế giới rộng lớn và vô

tình của chúng ta thực ra rất nhỏ và thânthiện. Chính thí nghiệm của Milgram đã đưađến khái niệm “phân cách sáu bước”.Trong thí nghiệm này, ông gửi một góihàng đến vài trăm người được chọn ngẫunhiên tại bang Nebraska với lời yêu cầuhọ chuyển gói hàng này đến cho một nhàmôi giới ẩn danh tại Boston mà họ khôngquen biết. Mỗi người chỉ được gửi góihàng này đến một người khác mà họ chỉbiết tên (không quen biết rõ đến mức biếtcả họ lẫn tên) mà họ cho rằng có thể biếtrõ về nhà môi giới này hơn bản thân họ.Khoảng 1/3 số thư đến được địa chỉ cuốicùng, sau khi được chuyển qua tay sáulần.

Điều ngạc nhiên là khi phân tíchnhững gói hàng này, Milgram phát hiệnra rằng đa số chúng đều cùng qua tay bangười Nebraska. Kết quả này càng khẳngđịnh thêm rằng nếu bạn muốn tiếp cậnnăng lượng xã hội từ số người quen, bạnnên làm thân với một vài người siêu nốikết. Người nối kết có thể làm việc trongbất cứ ngành nghề nào bạn nghĩ ra, nhưngtôi sẽ chỉ tập trung vào bảy ngành chuyênmôn mà bạn dễ dàng tìm thấy họ mà thôi.Mỗi người nối kết này sẽ là cầu nối dẫntôi đến một thế giới riêng với những conngười, ý tưởng, thông tin đã giúp tôi rấtnhiều trong việc làm cho cuộc sống mìnhvui tươi hơn, phát triển sự nghiệp cá

nhân, và giúp doanh nghiệp của tôi thànhcông hơn. 1. Chủ nhà hàng Đường số 57 không hẳn là khu kinhdoanh sầm uất phía nam Manhattan,nhưng đối với Jimmy Rodriguesz, nóchính là khu trung tâm, khi ông chủ kinhdoanh giải trí này đã biến khu Bronxthành thời thượng với giới hạng A bằngnhà hàng đầu tiên của mình. Downtown,nhà hàng thứ hai của Jimmy cũng thu hútđược giới nghệ sĩ ngôi sao, chính trị gia,vận động viên chuyên nghiệp đi tìm mộtnơi thú vị với thức ăn ngon. Khi tôi đến New York, tôi nhất địnhphải ghé qua đây. Khung cảnh nhà hàng

rất độc đáo mà không phô trương: ánhsáng nhẹ, quầy bar bằng mã não lấp lánh,tiếng nhặc R&B biến nơi này thành mộtcâu lạc bộ đồng quê thời thượng. Jimmyđi quanh các bàn, mời bạn ăn món khaivị miễn phí và giới thiệu bạn với nhữngngười ông cho là bạn muốn được gặp. Nơi này giống như một câu lạc bộ tưnhân, có điều là không phải trả phí hộiviên. Tôi luôn nhớ về Jimmy như mộtngười nối kết thật sự. Thật ra, đó chínhlà điều kiện cần cho bất cứ ai muốn làmchủ nhà hàng. Khi tôi đến Chicago, tôinhất định phải đến Gordon’s Restaurant,và tại L.A. là Wolfgang Puck. Thànhcông của những doanh nghiệp này lệ

thuộc vào một nhóm khách hàng quenxem nhà hàng như nhà của mình. Muốn làm quen với một người chủnhà hàng cũng không khó lắm. Nhữngngười khôn khéo sẽ tìm mọi cách để bạncảm thấy thích thú khi đến nhà hàng. Tấtcả những gì bạn cần làm là hãy cởi mởvà thường xuyên đến nơi đó. Khi tôi đến một thành phố mới, tôithường yêu cầu người ta cho tôi một danhsách vài nhà hàng danh tiếng nhất. Tôithích gọi điện đến trước và yêu cầu đượcgặp chủ (hoặc quản lý cũng được) và chohọ biết rằng tôi là người thích đi ănngoài thường xuyên, thỉnh thoảng đi thànhnhóm lớn, và tôi cần có một nơi mới đểgiải trí, rất nhiều.

Nếu bạn không phải là người thườngđi ăn ngoài như tôi, hãy tìm một hay hainhà hàng mà bạn thích rồi đến đó thườngxuyên mỗi khi bạn muốn ăn ngoài. Hãytrở thành một khách hàng quen. Chủ độngtiếp xúc với nhân viên nhà hàng. Khi bạncần đãi khách, hãy dẫn họ đến đây. Khibạn cần đặt tiệc, hãy gọi cho họ. Một khi bạn đã quen với người chủ,nhà hàng bỗng đưng trở thành như củabạn – một nơi có cảm giác riêng tư vàđặc biệt như một câu lạc bộ tư nhân, vớitình thân ấm áp và thoải mái như ở nhà. Chỉ cần một chút kế hoạch cộng thêmmột chút trung thành, người chủ nhà hàngsẽ không chỉ chia sẻ với bạn những món

ngon trong bếp mà còn giới thiệu bạn vớinhững khách hàng khác của họ nữa. 2. Săn đầu người Nhà tuyển dụng. Chuyên viên tư vấnnghề nghiệp. Săn đầu người cao cấp. Họgiống như những người giữ cửa. Tuynhiên, thay vì chỉ giữ cửa cho một vịlãnh đạo, những săn đầu người thànhcông có thể đáp ứng cho hàng trăm nhàlãnh đạo trong lĩnh vực họ tuyển dụng. Săn đầu người là những nhà môi giớichuyên nghiệp, tạo thu nhập bằng cáchgiới thiệu ứng viên đến những công tycần tuyển dụng. Nếu bạn tìm được việc,săn đầu người sẽ nhận được khoản hoahồng kha khá, thông thường tính bằng

phần trăm số lương năm đầu tiên củabạn. Vì vậy, săn đầu người là sự kết hợpkhéo léo giữa người bán hàng và ngườigiao tiếp rộng trong xã hội. Để tìm đượcứng viên, họ thường đăng quảng cáo tìmngười. Họ cũng chọn cách liên lạc trựctiếp với ứng viên phù hợp, nhờ vào giớithiệu của bạn bè hay đồng nghiệp. Nếutính riêng trong những ngành nghề mà họchuyên phục vụ, họ là những nguồn thôngtin tên tuổi quý giá. Điểm mạnh rõ ràng của săn đầu ngườixoay quanh hai vấn đề. Hoặc là bạn thuêhọ tìm thông tin, hoặc là bạn giúp họ tìmthông tin cho người khác. Nếu bạn đangđi tìm việc, hãy để cho càng nhiều săn

đầu người giúp bạn càng tốt. Tôi có riêng một hồ sơ dành cho sănđầu người: họ là ai, và họ cần tìm nhữnggì. Và tôi luôn trả lời tất cả các cuộc gọicủa họ, giúp họ tiếp cận mạng lưới củatôi để tìm người cho công việc. Tôi biếthọ sẽ giúp tôi nếu tôi cần tiếp cận mộtvài khách hàng của họ khi cần thiết. Dùgì thì họ cũng đang làm trong một ngànhkinh doanh mạng lưới mà! Có phải ai cũng liên lạc được với sănđầu người? Thật tình mà nói, săn đầungười thích được là người liên lạc vớibạn hơn. Nhưng nếu bạn cẩn thận khôngquá phô trương về bản thân trước khikhoe với họ về số thành viên trong mạnglưới của mình, họ có thể chú ý đấy. Khi

tôi mới bắt đầu sự nghiệp, chưa có nhucầu sử dụng dịch vụ của họ và cũngkhông biết ai là người cần sử dụng dịchvụ tìm người chuyên nghiệp này, tôithường hỏi thẳng: “Bạn đang cần tìm cáigì? Tôi có thể giúp bạn tìm người đượckhông?” Một lời khuyên nữa về mặt này là hãygiả làm một săn đầu người, lúc nào cũngsẵn sàng kết nối người tìm việc với nơicần người hoặc giữa nhà tư vấn với côngty. Khi bạn giúp được ai đó tìm việcmới, họ sẽ phải nhớ đến bạn khi họ biếtcó chỗ cần người. Ngoài ra, giả dụ bạngiúp cho người cung cấp dịch vụ tìmđược một khách hàng mới, họ thường sẽthoải mái hơn về vấn đề giá cả khi bạn

sử dụng dịch vụ của họ lần sau. Giúpngười khác tìm được chỗ làm tốt cũngchính là tiền đó. 3. Người vận động hành lang

(lobbyist) Lobbyist là những người có trong taythông tin đầy đủ, biết cách thuyết phục,tự tin, và vì vậy họ là những người ngoạigiao đầy ấn tượng. Do tính chất công việc, họ quen thuộcvới cách làm việc của nhiều tập đoàn lớnhay chính quyền địa phương và trungương. Họ có một điểm chung là đều đammê mục tiêu thay đổi quan điểm nhàchính trị để bỏ phiếu ủng hộ một đạo luậttheo hướng phục vụ lợi ích mà họ đại

diện. Họ làm thế nào để đạt được điều này?Lobbyist thường tổ chức các bữa tiệccocktail hay tiệc tối để có cơ hội tiếpxúc với các chính trị gia- và đối thủ củahọ - trong một không khí thân mật. Nhữngnỗ lực thực tế hơn bao gồm dành hàngnhiều giờ nói chuyện qua điện thoại haythảo thư kêu gọi, cố gắng kích động côngchúng tham gia vào một vấn đề nào đó.Những điều này biến họ hành một nhómngười dễ dàng làm hài lòng. Bạn có thểgiúp họ tổ chức một sự kiện không? Tìnhnguyện hợp tác với công sức của mình?Giới thiệu họ đến những người tìnhnguyện cùng chí hướng khác? Giới thiệuhọ đến những khách hàng tiềm năng?

Lobbyist có khuynh hướng gặp gỡnhanh với rất nhiều người mà bạn thấycần quen biết, kể cả những người quyềnlực rất thành công. 4. Người kêu gọi đóng góp từ thiện

(fundraiser) “Theo dấu chân tiền” là những từfundraiser thuộc lòng. Họ biết tiền nằm ởđâu, làm thế nào để lấy được, và quantrọng hơn, ai là người dễ mở hầu baođóng góp nhất. Kết quả là, fundraiser,cho dù họ làm việc cho ai, tổ chức chínhtrị, trường đại học, tổ chức phi lợinhuận, đều hầu như biết rất rõ tất cả mọingười. Và mặc dù họ đang làm một côngviệc mà ít người tranh giành là hàng ngày

cố gắng thuyết phục người ta đóng góp sốtiền nhọc nhắn kiếm được, họ luôn đượcmọi người yêu mến. Đây là một côngviệc vì người khác đầy ý nghĩa, và hầunhư ai cũng nhận thấy rằng nếu họ cóngười bạn là fundraiser, họ có trong taychiếc chìa khóa mở cánh cửa đến một thếgiới mới với những con người mới, cơhội mới. 5. Quan hệ công chúng (public

relations) Những người làm công việc quan hệcông chúng dành cả ngày để gọi điệnthoại, năn nỉ, tạo áp lực, tán tỉnh các nhàbáo để họ viết bài cho khách hàng củamình. Mối quan hệ của giới truyền thông

và PR thường không suôn sẻ, nhưng nóicho cùng, họ cần nhau nên phải liên kếtvới nhau như những người bà con lâungày không gặp. Nếu bạn có một người bạn thân làmcông việc PR, bạn có thể nhìn thấy cánhcửa bước vào thế giới truyền thông, vàđôi khi, cả thế giới người nổi tiếng nữa.Elana Weiss, đồng lãnh đạo công ty PRmà tôi thường gọi vui là The RoseGroup, đã từng giới thiệu tôi vớiArianna Huffington (thông qua một ngườiquen của bà tại văn phòng của Arianna),một tác giả nổi tiếng và người chuyêngiữ mục chính trị trên báo. Arianna từ đóđã trở thành bạn tâm giao và là một ngọnđèn chói sáng tại các buổi tiệc tối của tôi

ở L.A. 6. Chính trị gia Chính trị gia dù ở cấp nào cũng lànhững người nối kết thâm niên. Họ phảinhư thế. Họ bắt tay, ôm hôn các em nhỏ,đọc diễn văn, đi dự tiệc tối, tất cả đều vìmục đích giành được sự tín nhiệm củangười dân để còn được bầu chọn. Vị thếcủa một chính trị gia được tính trênquyền lực chính trị của họ chứ khôngphải trên tài sản. Bất cứ điều gì bạn cóthể làm để giúp họ thu hút được thêmphiếu bầu, hoặc thể hiện quyền lực trongnhiệm kỳ, đều có thể bảo đảm cho bạnmột chỗ trong nhóm của họ. Chính trị gia giúp ích được gì cho

bạn? Chính trị gia cấp địa phương có thểchỉ dẫn cho bạn vượt qua lề thói quanliêu cửa quyền. Và chính trị gia, dù ởcấp nào, nếu thành công, cũng trở thànhngười nổi tiếng – và mạng lưới của họ sẽthể hiện đúng điều này. Làm thế nào bạn bắt nhịp được vớihọ? Hãy tham gia vào Phòng Thương mạitại địa phương. Các nhà lãnh đạo côngty, doanh nhân, những người mới khởinghiệp thường tụ tập tại đây. Trong bấtcứ cộng đồng nào cũng có những chínhtrị gia trẻ tuổi mong muốn được leo caohơn nữa trên bậc thang danh vọng. Ngaytừ đầu, trước khi họ trở nên nổi bật, bạncó thể tạo dựng sự trung thành và tin cậybằng cách ủng hộ mục tiêu của họ và

đóng góp công sức khi họ quyết địnhchạy đua tranh cử. 7. Nhà báo Nhà báo có quyền lực (một bài giớithiệu của họ có thể đưa một công ty lênhàng đầu hay biến một người vô danhthành nổi tiếng), luôn khao khát (họ luôntìm một ý tưởng hay), và thường ít ngườibiết tiếng (không có mấy người đạt đượctầm cỡ ngôi sao đến mức khó gặp mặt). Trong nhiều năm liền, khi tôi còn làmviệc tại Deloitte, tôi thường tụ họp nhàbáo từ nhiều tạp chí khác nhau, rủ họ điăn tối và cung cấp cho họ những đầu mốihấp dẫn. Giờ đây tôi quen biết nhữngngười nắm quyền cao trong hầu hết các

tạp chí chuyên ngành chính tại Mỹ. Đócũng là một phần vì sao chỉ trong vòngchưa đầy một năm từ lúc tôi điều hànhYaYa, chưa tạo được nguồn thu nhậpđáng kể nhưng tên tuổi công ty, và quantrọng hơn, ý tưởng sáng tạo mà YaYađang cố giới thiệu, đã được xuất hiệntrên các tạp chí lớn nhu Forbes, WallStreet Journal, CNN, CNBC, BrandWeek, Newsweek, New York Times… vàcòn nhiều nữa. Trên đây là bảy ngành chuyên mônđược dành riêng cho những người siêukết nối. Hãy tìm đến họ. Ngoài ra cũngcòn những ngành khác, ví dụ như luật sư,môi giới chứng khoán… Hãy tham giavào mạng lưới của họ và biến họ thành

một phần trong mạng lưới của bạn. Đừngquá lệ thuộc vào những người quen trongcông ty hay tụ tập uống nước chung. Hãyđa dạng hóa nhóm bạn của mình. Tìmđến những người không có điểm gì giốngbạn cả trong lẫn ngoài. Tham khảo ý kiếncủa những người bình thường bạn ít khigặp gỡ do làm việc trong những ngànhkhông thuộc chuyên môn của bạn. Nói ngắn gọn: hãy kết nối. Hay nóiđúng hơn: Kết nối với người nối kết.

TIỂU SỬ NGƯỜI NỔITIẾNG VỀ KẾT NỐI

Paul Revere (1734 –

1818)

Muốn hiểu được di sản PaulRevere để lại cho thế giới nối kếtđơn giản chỉ cần hiểu được câu nóisau: Có những người giỏi kết nốihơn người khác. Nếu bạn chuyển đến một thị trấn

nhỏ và, vì một lý do nào đó, muốngặp gỡ tất cả mọi người tại đây,bạn sẽ làm gì? Đi gõ cửa từng nhàvà chào hỏi từng người một? Haybạn sẽ tìm đến một người uy tíntrong vùng để mở tất cả các cánhcửa cho bạn? Câu trả lời đã quá rõ. Ngày nay, nhân vật uy quyền nàycó thể là ông giám hiệu trường phổthông, hay ủy viên hội đồng tổ chứcGiải Bóng chày thiếu niên (LittleLeague), hay cha xứ trong nhà thờ.Nhưng trong thời của Paul Revere –nhớ lại những năm 1770 trong khunội ô Boston – người uy tín nhất lànhững người tương tự như Revere,

chủ tiệm bạc tại vùng North End,người kinh doanh buôn bán với tấtcả mọi người thuộc nhiều tầng lớpxã hội khác nhau ở Boston. Revere cũng đồng thời là một cánhân có mối quan hệ xã hội rấtrộng: Ông đã thành lập nhiều câulạc bộ cho riêng mình, và tham gianhiều hội đoàn khác. Khi còn nhỏ,ông và sáu người bạn đã thành lậphội những người rung chuông nhàthờ; khi lớn lên ông tham gia Hội KínMiền Bắc, một hội đoàn do chínhcha của Samuel Adams sáng lập đểchọn ứng viên cho chính quyền địaphương. Năm 1774, khi quân độiAnh bắt đầu tịch thu vũ khí, Revere

thành lập thêm một câu lạc bộ nữa,hay gần như vậy, chịu trách nhiệmtheo dõi các diễn biến của quân độiAnh. Ngoài ra, Revere cũng thamgia vào Hội Tam điểm St. Andrew,qua đó ông đã trở nên thân thiết vớinhững nhà hoạt động chính trị nhưJames Otis hay Dr. Joseph Warren. Tất cả những thông tin trên giúpgiải thích vì sao trong số tất cảnhững người sinh sống tại Bostontrong năm trước cuộc Cách mạng,chính Revere là người đóng vai tròđưa tin cho Ủy ban liên lạc Bostonvà Ủy ban an ninh Massachusetts,hàng ngày đáp chuyến tàu nhanhđến Quốc hội tại Philadelphia. Cũng

chính ông là người đưa tin vềBoston Tea Partt đến New York vàPhiladenphia. Nói ngắn gọn, Reverelà một người không chỉ quen biếtrộng – ông còn biết những tin đồnthổi, những lời bàn tán, tin tức đếntừ mọi ngóc ngách của xã hội ởBoston. Tháng 4/1775, Revere nghengóng được tình hình quân đội Anhsẽ bắt giam các lãnh đạo nhómphiến loạn và bắt buộc đội ngũthuộc địa phải từ bỏ vũ khí. Vì vậyRevere và các thủ lĩnh phiến loạnkhác thiết lập một hệ thống cảnhbáo: Hai cây đèn lồng tỏa sáng trêngác chuông nhà thờ Old North tại

Boston (tòa nhà cao nhất thànhphố) báo hiệu quân đội Anh đangtiến vào Boston bằng đường biển;một cây nến đang cháy báo hiệu họtiến vào bằng đường bộ. Dù theođường nào thì nhóm phiến loạn tạiBoston và các vùng lân cận cũngbiết rõ khi nào thì phải tránh đi đâuvà chuẩn bị vũ khí như thế nào. Chúng ta đều biết rất rõ câuchuyện “một là đường bộ, hai làđường thủy” này. Điều ít người biếtlà chính nhờ kỹ năng nối kết củaRevere đã cho phép ông – và cóthể chỉ mình ông mới làm được – làngười được tin tưởng giao chotrách nhiệm thắp đèn trên gác

chuông nhà thờ. Nhà thờ này là nhà thờ của giáohội Anh, và vị linh mục tại đây hoàntoàn ủng hộ triều đình. NhưngRevere quen với người giữ lễ, JohnPulling, thông qua Hội Kín Miền Bắc.Và nhờ vào tiệm bạc của mình,Revere làm quen với RobertNewman, người kéo chuông, và cóchìa khóa vào tháp chuông. Những mối quan hệ của Reveređóng vai trò quyết định trong đêmđịnh mệnh đó. Sau khi thắp sángđèn lồng, Revere cần phải đếnLexington để cảnh báo cho hai nhàlãnh đạo quân phiến loạn là SamAdams và John Handcock. Đầu tiên,

hai người quen chèo thuyền đưaRevere qua sông Charles đếnCharlestown, tại đây một con ngựađang đứng chờ Revere, cũng làmượn từ người bạn Deacon JohnLarkin. Khi bị đội quân áo đỏ (lính Anh)đuổi bắt, Revere chuyển sang phíabắc Lexington, vào thị trấn Medford.Do có quen biết với thủ lĩnh quânđội tại Medford, Revere phi ngựađến nhà ông này và cảnh báo choông. Nhờ sự giúp đỡ của viêntướng, Revere đã cảnh báo cả thịtrấn Medford trước khi đi tiếp đếnLexington. Hầu hết chúng ta đã biết được

phần tiếp theo từ lúc Lexington.Nhưng ít ai biết rằng trong cùngđêm đó, một người đàn ông kháctên là William Daves cũng phi nướcđại sang hướng khác để kêu gọibinh lính tụ họp tại phía tây Boston.Trong khi chuyến đi của Reverekhuấy động cả một đội ngũ, thì tạicác thị trấn Daves ghé qua chỉ cóchừng vài ba người xuất hiện. Tạisao? Vì Revere là một người nốikết. Ông biết tất cả mọi người, vìvậy có thể băng băng vào hết thịtrấn này đến thị trấn khác, gõ đúngcửa, gọi đúng tên. Các nhà sử học cho rằng Revere“có thiên phú không ai bằng” là luôn

xuất hiện tại trung tâm của các sựkiện. Nhưng thật ra không cần phảilà thiên tài mới làm được điều này –chỉ cần bạn tích cực tham gia và thểhiện sự quan tâm đến cộng đồngvới một hay hai người bạn là ngườinối kết mà thôi.

CHƯƠNG 16: Mở rộng mạng lưới

P

hương pháp hiệu quả nhất để mở rộngvà tận dụng hết tiềm năng của cộng đồngbạn bè, thật ra rất đơn giản, là bây giờnối mạng lưới của bạn với mạng lướicủa người khác. Tôi không suy nghĩ vềmạng lưới theo nghĩa đen của từ này nhưcách những chú cá chí chóe với nhautrong tấm lưới. Mạng lưới, cũng giốngnhư Internet, là một loạt những nút liênkết với nhau, các chiếc nút cùng hợp lựcđể củng cố và mở rộng cộng đồng liênkết nói chung.

Sự hợp tác này bắt buộc bạn phải xemmỗi người trong mạng lưới của bạn nhưmột đối tác. Giống như trong một doanhnghiệp mà người chủ phải chịu tráchnhiệm nhiều mảng khác nhau trong côngty, các đối tác trong mạng lưới cũng giúpđỡ lẫn nhau, bằng cách mở rộng mạnglưới của riêng họ, hoặc chịu trách nhiệmphần mạng lưới thuộc quyền họ và chophép người khác tiếp cận khi cần thiết.Nói cách khác, các đối tác này trao đổimạng lưới cho nhau, ranh giới giữa cácmạng lưới luôn linh hoạt và thườngxuyên rộng mở. Để tôi lấy ví dụ từ chính cuộc đời tôiđể minh họa cho bạn thấy. Một ngày thứbảy, tôi đến chơi với gia đình bạn tôi là

Tad và Caroline tại khách sạn Bel-Air,Los Angeles. Tad giới thiệu tôi với Lisa,người quản lý khách sạn có dáng vẻ thậttuyệt vời: cao ráo, tóc vàng, biết tiếpchuyện, duyên dáng, hài hước, và thânmật trong cùng một lúc. “Nếu tại L.A có người nào mà haingười không biết đến, chắc tôi ngạcnhiên lắm,” Tad nói. Trong mắt anh ta, cảhai chúng tôi đều là những người nối kếtsiêu đẳng. Lisa, cũng như những ngườilàm trong ngành nhà hàng khách sạn, làmột người siêu nối kết. Chỉ sau mười phút gặp mặt, chúng tôibiết mình sẽ trở thành bạn thân với nhau.Lisa và tôi có cùng chung một ngôn ngữ.

Lisa có nghe nói đến những bữa ăn tốimà tôi thường tổ chức vì mục đính kinhdoanh. Khách của anh sẽ đến trú tại tạiBel-Air khi họ đến L.A chơi, cô ấy bảotôi. Ngược lại, tôi cũng nhìn quanh kháchsạn Bel-Air và tự nhủ nếu tổ chức sựkiện trong một không khí hợp thời nhưthế này thì sẽ tạo được ấn tượng khó phailắm đây. Lisa và tôi có thể tạo mối liênkết xã hội không? Thế là tôi đưa ra một đề nghị đơngiản. “Lisa, chúng ta hãy cùng nhau tổ chứcmột số bữa tiệc tối trong vài tháng tới.Cô tổ chức tiệc tại Bel-Air và cho phéptôi mời phân nửa số khách. Sau đó tôi sẽtổ chức tiệc của tôi và cô được mời phân

nửa số khách. Chúng ta chia nhau trả tiềnchi phí cho mỗi sự kiện này, và như vậychúng ta tiết kiệm được khá nhiều màchúng ta còn có dịp gặp gỡ hàng loạtngười mới thú vị hơn. Nhờ đồng chủ trì,các bữa tiệc của chúng ta sẽ thành côngvang dội.” Lisa đồng ý, và những bữa tiệc tốicủa chúng tôi thực sự rất thành công. Sựkết hợp của hai nhóm người thuộc hai thếgiới khác nhau là kinh doanh và giải tríthật vui và thú vị. Chúng tôi không chỉlàm được công việc giới thiệu bạn bèmình với những người mới, mà không khítại buổi tiệc cũng sôi động hơn. Các chính trị gia, những bậc thầythiên bẩm về xây dựng mạng lưới, đã

trao đổi mạng lưới theo cách này từ rấtlâu. Họ có một “ủy ban chủ trì”, nhữngnhóm người đến từ những thế giới khácnhau, trung thành với một nhà chính trị,và có trách nhiệm giới thiệu ứng cử viênvới mạng lưới bạn bè của mình. Một nhàchính trị vững vàng thường có một ủyban chủ trì bao gồm nhiều bác sĩ, luật sư,chuyên gia bảo hiểm, sinh viên đại học,và còn nhiều nữa. Mỗi ủy ban như vậythường bao gồm những người quan hệrộng trong thế giới của họ, giúp tổ chứccác buổi tiệc, các sự kiện để nhà chínhtrị dễ dàng tiếp cận đến bạn bè của họ.Theo tôi, đây là một mô hình tuyệt vờinếu bạn muốn mở rộng mạng lưới củamình.

Bạn có bao giờ tha thiết được thamgia vào một thế giới nào không? Nếu có,thử xem bạn có tìm được một nhân vậttrung tâm trong ghế giới đó để làm “ủyban chủ trì một thành viên” không. Trongmôi trường kinh doanh, giả dụ bạn địnhbán một sản phẩm mới mà công ty củabạn vừa tung ra thị trường một vài tháng,và đối tượng khách hàng chủ yếu là luậtsư. Bạn hãy liên lạc với vị luật sư riêngcủa mình, nói cho anh ta nghe về sảnphẩm này, và hỏi anh ta có sẵn lòng đếntham dự buổi tiệc tối do bạn tổ chức vàdẫn theo vài người bạn luật sư khác haykhông. Hãy thuyết phục họ rằng khôngchỉ họ là những người đầu tiên được nhìnthấy sản phẩm mới thật tuyệt vời này, mà

họ còn có cơ hội gặp những người quencủa bạn, biết đâu sẽ trở thành khách hàngtiềm năng của họ. Họ sẽ thấy có tráchnhiệm tổ chức những sự kiện để giúp bạnlàm quen với nhóm bạn của họ. Và bạncũng có trách nhiệm thực hiện nhữngviệc tương tự để giúp họ. Đây chính làphương pháp mà chúng tôi áp dụng chochương trình Huấn luyện và Phát triểnFerrazziGreenlight khi chúng tôi giớithiệu khóa học “Tạo mối quan hệ để tăngdoanh thu” cho giới luật sư. Khóa họcnày đã được giới thiệu thành công vớinhiều công ty tư vấn, công ty dịch vụ tàichính và đội ngũ bán hàng trong ngànhcông nghệ phần mềm, và nhiều công ty khác.Nhưng hưởng lợi nhiều nhất từ các mối

quan hệ này vẫn là các luật sư. Cách hợp tác này đem lại hiệu quả rấttuyệt vời. Nhưng nên lưu ý nguyên tắclợi ích hỗ tương; mối hợp tác nay phải làmột tình huống cùng thắng cho tất cả mọingười. Nếu bạn đang tiếp cận mối quanhệ bạn bè của một người khác, bạn cầnnhớ đến công sức người đó đã giúp bạnđặt chân vào thế giới này, và đừng quênđiều đó ngay cả trong những lần giúp đỡcủa họ sau này. Đừng bao giờ quên cảm ơn người đãdẫn bạn đến với cuộc vui. Tôi đã có lầndo lơ đãng mà chỉ gửi thư mời đến ngườibạn mới quen mà bỏ qua người bạnchung đã giới thiệu chúng tôi với nhau.Đó là một sai lầm khủng khiếp, một sự

sai sót không may đối với tôi. Niềm tinlà một yếu tố không thể thiếu khi trao đổimạng lưới cho nhau, và vì vậy đòi hỏichúng ta phải cư xử với những ngườiquen của nhau một cách hết sức trântrọng. Khi cộng đồng trong thế giới của bạnngày càng mở rộng, hợp tác là điều cầnthiết vì nó mang lại hiệu quả cao. Mỗingười chịu trách nhiệm hun đúc nhữngmối quan hệ trong mạng lưới riêng củamình. Mỗi người đóng vai trò gác cổngcho một thế giới riêng. Bạn có thể gặp gỡhàng chục, hàng trăm người khách thôngqua mối quan hệ với một người kết nốichính như vậy. Hai quy luật nhỏ cần nhớ:1. Bạn và đối tác mà bạn đang chia sẻ

mối quan hệ với nhau trong cùng mộttrạng thái cân bằng giữa cho và nhận.

2. Bạn phải cảm thấy có thể tin tưởng

được đối tác kia, bởi vì, xét chocùng, bạn đang đứng ra bảo đảm chohọ, và cách họ cư xử với những ngườitrong mạng lưới của bạn sẽ có ảnhhưởng dây chuyền đến chính bạn.

Một điểm cần thận trọng – không baogiờ cho phép ai tiếp cận hoàn toàn tất cảmọi người trong danh sách các mối quanhệ của bạn. Đây không phải là một tổchức từ thiện. Bạn cần phải biết tâm tínhcủa những người quen mình và biết liệuhọ có muốn làm quen với một ngườikhác hay không. Trao đổi mối quan hệ

nên dựa trên những sự kiện, chức năng,nhiệm vụ hay mối quan tâm cụ thể. Hãycân nhắc cách đối tác sẽ tận dụng mốiquan hệ của bạn và ngược lại bạn có thểlàm gì với những mối quan hệ của họ.Bằng cách này, bạn sẽ thể hiện mình cóthể giúp đỡ được người kia, và đâychính là nền tảng hoạt động của mối quanhệ đối tác, trao đổi qua lại trên thế giớinày.

CHƯƠNG 17: Nghệ thuật nóichuyện xã giao

T rong chúng ta ai cũng có khả năngquyến rũ người khác – cho dù đó là đồngnghiệp, người xa lạ, bạn bè, hay sếp củamình. Nhưng có khả năng khác với biếtcách vận dụng nó, và đó là lý do tại saocó những người đi qua cuộc đời này lặnglẽ như những cái bóng, trong khi cóngười luôn thu hút được sự chú ý bất cứnơi đâu họ xuất hiện. Bạn cho rằng mình không được trời

phú cho yếu tố cần thiết để vận dụng khảnăng quyến rũ của mình – tài bẻm mép.Vậy thì sao? Có mấy người được trời ưuái đâu. Tất cả chúng ta đều mang trong ngườinỗi sợ hãi truyền kiếp khi phải bướcchân vào một căn phòng đông nghẹtnhững người hoàn toàn xa lạ và chẳngbiết phải nói gì với ai. Thay vì nhìn thấymột biển những mối quan hệ tiềm năngcó thể biến thành bạn bè hay người cộngtác, chúng ta chỉ nhìn thấy những rào cảnđáng sợ ngăn chúng ta không thể đếnđược với quầy phục vụ nước giải khát.Đây là một tình huống hết sức phổ biếntại các cuộc gặp gỡ trong kinh doanh, tạicác hội thảo, hay bất cứ một diễn đàn

nào mà người ta quan trọng hóa việcgiao tiếp. Cũng vì vậy mà nói chuyện xãgiao rất quan trọng. Cũng vì vậy mà đốivới những người không có khiếu nóichuyện xã giao, những tình huống tưởngchừng như là cơ hội gặp gỡ mở rộng mốiquan hệ thì lại biến thành những tìnhhuống hết sức khó khăn, ngượng ngùngnhư thể tất cả những con mắt kia đangsắp lột trần mình ra. Thêm vào đó, công nghệ tiên tiếnkhông giúp ích được gì nhiều trong khíacạnh này. Những người thuộc dạng giấydán tường (xem chương 14) mong muốndùng email hay nhắn tin, chat để trốnthoát khỏi việc phải giao tiếp trực diệnvới nhau. Nhưng thực tế thì những

phương tiện giao tiếp này không phải làtối ưu để tạo mối quan hệ mới. Công cụđiện tử chỉ có ưu thế về thời gian và tínhngắn gọn. Nó có thể giúp việc giao tiếpnhanh gọn hơn, nhưng nó không thể hiệnđược hiệu quả khi cần phải kết bạn. Tuy nhiên có những người tham giavào những tình huống xã hội này mộtcách rất thoải mái. Họ đã làm thế nào? Câu trả lời, mà nhiều người dễ dàngthừa nhận, là khả năng nói chuyện xãgiao được trời phú, người ta sinh ra đãthế rồi. Mặc dù câu trả lời này có thểgiúp bạn thấy dễ chịu hơn, giả định nàyhoàn toàn sai. Giao tiếp là một kỹ năngphải học mới hình thành. Nếu bạn quyếttâm, và có đầy đủ thông tin, thì bạn cũng

có thể học được kỹ năng này, như bất kỳmột kỹ năng nào khác. Vấn đề là đa số những thông tin phổbiến đều gần như sai hoàn toàn. Tôi biếtcó rất nhiều vị CEO rất tự hào về hành vicư xử cộc lốc, cụt ngủn của mình. Họ tựhào khẳng định mình không “tham giavào cuộc chơi”; họ vui sướng thể hiệnmình không có tài nghệ gì ngoài việchành xử cộc lốc. Trên thực tế, nói chuyện xã giao –những câu chuyện giữa hai người khôngquen biết nhau – chính là những câuchuyện quan trọng nhất. Ngôn ngữ chínhlà phương pháp trực tiếp và hữu hiệunhất để trao đổi với nhau mục tiêu củachúng ta. Khi các nhà viết kịch bản xây

dựng nhân vật, điều đầu tiên họ xác địnhlà động lực của nhân vật đó. Nhân vậtnày muốn gì? Anh ta theo đuổi điều gìtrong cuộc sống? Anh ta có những mongước, tham vọng gì? Câu trả lời sẽ quyếtđịnh nhân vật sẽ nói gì và không nói gìtrong câu chuyện tiếp sau. Bài tập này không chỉ xuất hiện trong thế giới phimảnh giải trí, nó phản ánh bản chất của conngười. Chúng ta sử dụng từ ngữ khôngchỉ để diễn đạt những mong ước sâu xanhất của bản thân, chúng ta còn muốn kêugọi mọi người cùng mình tham gia đạtđược những mong ước này. Cách đây chừng 10 năm, ThomasHarrell, giáo sư về tâm lý học ứng dụngtai Khoa kinh tế, trường đại học

Stanford, bắt đầu nghiên cứu về sựnghiệp của những cựu học viên giỏi nhấttại trường. Ông thu nhập thông tin củamột nhóm sinh viên MBA trong vòng 10năm sau khi họ tốt nghiệp và nhận thấyđiểm số tốt nghiệp của họ không ảnhhưởng gì đến mức độ thành công trong sựnghiệp. Một đặc điểm chung của tất cảnhững người thành đạt là “khả năng diễnđạt bằng ngôn ngữ”. Những người đã tạodựng được tên tuổi trong giới kinh doanhhay chiếm vị trí cao trong các tập đoànvới tốc độ đáng kinh ngạc đều là nhữngngười có thể tự tin giao tiếp với bất cứai trong bất cứ tình huống nào. Nhà đầutư, khách hàng, cấp trên đối với họ cũngkhông đáng sợ gì hơn đồng nghiệp, thư

ký, hay bạn bè của mình. Đứng trước mộtđám đông khán giả, tại một bữa tiệc tốihay trong xe taxi, họ đều biết cách nóichuyện. Nghiên cứu của Harrel đã khẳng định,nếu bạn biết cách sử dụng ngôn ngữ, bạnsẽ nhanh chóng thành công trong cuộcsống. Quay lại với chúng ta, vậy mục tiêucủa bạn là gì khi nói chuyện xã giao?Câu hỏi hay đấy. Mục tiêu rất đơn giản:Bắt chuyện, giữ cho câu chuyện tiếp nối,tạo sự thân thiện giữa hai người, và đểcho người đối diện nghĩ rằng “tớ thấythích bạn rồi đấy” (hay một cách diễn đạtkhác cho giống 8x, 9x miễn là ý nghĩakhông thay đổi).

Đã có rất nhiều người chỉ dẫn cáchđạt mục tiêu này. Nhưng theo thiển ý củatôi, các chuyên gia trong lĩnh vực này đãsai lầm chính tại điểm mà họ cho là hiệuquả nhất. Điều đầu tiên các chuyên giavề nói chuyện xã giao làm là chỉ ranhững quy định điều gì nên nói, điều gìkhông nên đề cập. Họ cho rằng khi bạngặp một người lạ, bạn nên tránh nhữngchủ đề không vui, quá riêng tư, hay dễgây tranh cãi. Sai lầm! Đừng có nghe lời họ! Chínhhọ đã làm cho mọi người chit chat buồnchán làm sao. Khái niệm cho rằng bất cứai cũng có thể biến đổi cho phù hợp vớitất cả mọi người bất cứ lúc nào thậtkhông còn gì sai lệch hơn. Cá nhân tôi,

tôi thà được thích thú lắng nghe ngườikhác nói, ngay cả khi tôi không đồng ývới họ, còn hơn ngày nào cũng như bịtâm thần phân liệt. Khi cần phải tạo ấn tượng, sự khácbiệt mới là điểm mấu chốt. Đừng làmtheo đúng những gì được chờ đợi. Hãykhuấy động mọi thứ lên. Bằng cách nàoư? Có một cách đảm bảo bạn sẽ nổi bậttrong thế giới nghề nghiệp: Hãy là chínhmình. Tôi tin rằng sự tổn thương – vâng,chính sự tổn thương – là một tài sảnkhông được sử dụng hết mức trong kinhdoanh ngày nay. Rất nhiều người bị lầm lẫn giữa bímật với tầm quan trọng. Các trường kinhtế dạy chúng ta rằng phải giữ mọi thứ

dưới lớp áo khoác. Nhưng thế giới đãthay đổi. Ngày nay quyền lực đến khichia sẻ thông tin, chứ không phải giấugiếm thông tin. Càng ngày lằn ranh giữariêng tư và công việc càng mờ nhạt.Chúng ta sống trong một xã hội mở, vàchúng ta phải có hành vi mở. Và nhìnchung, không có mấy bí mật đáng bỏcông để giữ bí mật cho chúng cả. Thẳng thắn ngay từ đầu thường đượcngười ta tôn trọng; ít nhất cũng đượckhen là trung thực. Những vấn đề chúngta quan tâm nhất là những vấn đề chúngta muốn được nhắc đến nhiều nhất. Dĩnhiên ở đây tôi không muốn các bạn phảitỏ thái độ chống đối hay thiếu tôn trọng.Tôi khuyên bạn nên trung thực, cởi mở,

và thể hiện sự tổn thương đủ để ngườiđối diện cảm thấy họ được chào đón, vàvì vậy cũng sẽ chia sẻ hết mình với bạn. Những cuộc thương lượng sẽ mangđến kết quả tốt hơn biết chừng nào nếu cảhai bên tham gia cùng trung thực và thẳngthắn ngay từ đầu về nhu cầu của họ. Ngaycả khi đôi bên không đồng thuận, tôi nhậnthấy người ta vẫn tôn trọng bạn nhiều hơnnếu bạn lật hết những lá bài của mìnhtrong thế trận. Cho dù ngồi vào bàn thương lượnghay ngồi vào bàn tiệc, khuynh hướngkiềm chế tạo ra một rào cản về mặt tâmlý ngăn cách chúng ta với những ngườichúng ta muốn tiếp xúc và tìm hiểu kỹhơn. Khi chúng ta kết thúc một cuộc nói

chuyện mang tính hình thức, không tựnhiên, ngập ngừng do chúng ta khôngdám bộc lộ mình, chúng ta tự an ủi mìnhbằng cách đánh giá thấp cuộc gặp gỡ này,hoặc nhiều khi là đánh giá thấp ngườiđối diện bằng lối suy nghĩ “đằng nào thìgiữa mình với họ cũng không có điểm gìchung.” Nhưng thực tế là ai cũng có một điểmgì đó chung với người khác. Và bạnkhông thể tìm ra được điểm chung nàynếu bạn không trải lòng mình và nói vềnhững mối quan tâm lo lắng của mình,tạo cơ hội cho người đối diện làm tươngtự. Điều này có một số lợi ích rất đángchú ý.

Một khi bạn hiểu được rằng sự chânthành từ trái tim sẽ mang đến hiệu quảcao hơn những lời nói nước đôi rậpkhuôn khi cần bắt chuyện, khái niệm“làm quen” bỗng trở nên thật dễ dàng.Rất nhiều người trong chúng ta tin rằng“làm quen” là phải tìm ra một lời nhậnxét nào đó thật xuất sắc, thật hài hước,hoặc rất ý nghĩa. Nhưng chúng ta có phảilà Jay Leno hay David Letterman đâu.Khi bạn nhận ra rằng công cụ để làmquen chỉ là những từ ngữ từ tận đáylòng, thì hành động làm quen bắt chuyệnthật sự không đáng sợ nữa. Tôi thường xuyên ngạc nhiên trướcquyền uy của nguyên tắc tổn thương ứngdụng trong nghệ thuật nói chuyện xã giao.

Gần đây tôi có tham dự cuộc họpConference Board, một cuộc họp hàngnăm dành cho các nhà lãnh đạo trong lĩnhvực tiếp thị và truyền thông. Theo thônglệ, các thành viên tham gia đều đến dựbữa tiệc vào buổi tối trước khi sự kiệndiễn ra. Đêm hôm đó, ngồi quanh bàn lànhững vị đứng đầu bộ phận tiếp thị củanhững công ty tầm cỡ như Wal-Mart,Cigna, Lockheed, Eli Lilly, eBay,Nissan. Họ đều là những người nắm giữtrong tay nguồn ngân sách tiếp thị khổnglồ. Họ có vai trò hết sức quan trọng đốivới công việc kinh doanh của tôi. Đây làmột cơ hội mà tôi phải trổ hết tài củamình.

Vấn đề là, hình như tôi đã gửi hết tàinghệ của mình lại Pittsburgh trên chuyếnbay ngang qua đó. Bản nhạc đời tôi hômđó là một bản nhạc Blue buồn. Cách đóvài giờ, tôi đã nhận được một bức emailcuối cùng và khẳng định chắc chắn nỗisợ hãi của tôi: tôi lại là một người độcthân. Tôi vừa mới trải qua những ngàykhó khăn đau khổ khi phải chấm dứt mộtmối quan hệ thân thiết. Tôi không có tâmtrạng nào để nói chuyện. Sherry là một người phụ nữ tôi mớiquen và ngồi cạnh tôi mà cũng không hềbiết tôi đang trong tâm trạng không cònlà chính mình. Khi cuộc nói chuyện đãrôm rả bên bàn tiệc, tôi nhận thấy mìnhđang làm chính những điều mà tôi thường

khuyên mọi người không bao giờ đượclàm. Tôi đang tự giấu mình sau nhữngcâu hỏi lịch sự trống rỗng chẳng về cáigì hết. Thế đấy, Sherry và tôi đang nhìnnhau, trò chuyện với nhau, nhưng thực tếlà chẳng nói gì với nhau cả. Tình hình rõràng là cả hai đều mong đến lúc tính tiềnra về. Bỗng dưng tôi nhận thấy mình đang cưxử thật lố bịch. Tôi luôn nói với mọingười tôi tin rằng mỗi cuộc nói chuyện làmột cơ hội thử bộc lộ con người thật củamình. Nếu tôi làm thế thì điều tệ hại nhấtcó thể xảy ra là gì? Người ta không đáplại một cách tử tế. Thì sao chứ? Họ cóthể không đáng được tôi trải lòng ra ngay

từ đầu. Nhưng nếu may mắn, thì giờ đâybạn đã biến một cuộc trao đổi cứng nhắcthành một cuộc trò chuyện thú vị haythậm chí còn mang lại ý nghĩa cho bảnthân – và trong nhiều trường hợp, xâydựng được một mối quan hệ thật sự. Chính suy nghĩ này đã buộc tôi thayđổi và chia sẻ những gì tôi đang trải qua.“Cô biết không, Sherry, tôi phải xin lỗicô. Chúng ta không biết nhau nhiều lắm,nhưng tôi thường vui vẻ hơn tối nay rấtnhiều. Tôi vừa trải qua một ngày tồi tệ.Tôi mới dự một cuộc họp hội đồng quảntrị và bị các thành viên chất vấn tơi tả.Tôi lại vừa mới trải qua một cuộc chiatay khá khó khăn mà đến giờ tôi vẫn cònthất vọng.” Chỉ cần thế thôi, sự thật đã

được tiết lộ. Một chút mạo hiểm, mộtthoáng tổn thương, một phút sự thật, vàcách nói chuyện của chúng tôi đã thayđổi ngay lập tức. Dĩ nhiên, cô ấy có thể sẽ cảm thấykhông thoải mái khi nghe được câuchuyện quá riêng tư. Tuy nhiên, lần nàynó làm cho cô ấy thấy mình đồng cảmhơn. “Ôi Chúa ơi, nhưng tôi muốn nóichuyện này không đáng lo đâu. Tin tôi đi,tôi hiểu rất rõ mà. Ai cũng phải một lầntrải qua cảm giác này hết. Để tôi kể choanh nghe về vụ li dị của tôi.” Chúng tôi trở nên gắn bó với nhautheo chiều hướng hoàn toàn bất ngờ. Đôivai của Sherry thư giãn ra. Gương mặtcô ấy cũng không còn căng thẳng. Lần

đầu tiên tôi cảm thấy mình thèm được nóichuyện từ lúc bắt đầu bữa tiệc tối hômđó. Cô ấy đã kể cho tôi nghe về vụ ly dịđau đớn và những cảm giác mà cô ấyphải vượt qua trong những ngày thángsau đó. Tự nhiên cuộc thảo luận đã tậptrung vào chủ đề những trạng thái tinhthần sau đổ vỡ và làm thế nào để vượtqua chúng. Cả hai chúng tôi đều xem đâylà một cơ hội để giải bày cho nhẹ lòng.Hơn thế nữa, Sherry đã cho tôi một sốlời khuyên hữu ích. Những gì xảy ra sau đó làm ngạcnhiên ngay cả chính tôi. Ngồi bên cạnhchúng tôi, những vị khách cổ cồn đạomạo nghe qua câu chuyện này và đều bỏdở cuộc nói chuyện của họ để tham gia

với chúng tôi. Cả một bàn tiệc giờ đâynhư đoàn kết trước những thử thách vàđau khổ trong hôn nhân và các mối quanhệ khác: nam cũng như nữ, người đồngtính hay bình thường, tất cả không cònngăn cách nữa. Những nhân vật trước đócòn trầm ngâm và xa cách giờ đây bỗngdưng tham gia vào bằng chính câuchuyện của họ, và tất cả chúng tôi đềucùng bình luận ủng hộ một cách nhiệttình. Đến cuối buổi tối, chúng tôi đãcười đùa và nói chuyện thân mật; và đólà một buổi tối thật tuyệt vời. Cho đếnhôm nay, tôi vẫn mong đến dịp này đểđược gặp lại những người bạn của mình.Họ là những người rất quan trọng với tôi– vâng, một số đã trở thành khách hàng,

nhưng trên hết họ là những người bạn thậtsự mà tôi có thể trông cậy. Ý nghĩa của câu chuyện này là chúngta có thể dành cả đời, đặc biệt là tại cáccuộc hội thảo hay các buổi họp chuyênngành khác, để nói chuyện xã giao mộtcách thủ tục và hời hợt với những ngườixa lạ mãi vẫn là người xa lạ. Hoặc chúngta có thể thêm vào chút gì đó riêng tư,thật sự ấn tượng của riêng mình vàotrong câu chuyện, cho người đối diệnchia sẻ bản chất của con người mình, vàmang lại một cơ hội để gắn bó sâu sắc.Chúng ta có quyền chọn lựa mà. Ngày nay tôi không còn quá e ngại khiphải đề cập đến những chủ đề xã giao bịxem là quá đà nữa. Niềm tin tâm linh,

tình cảm lãng mạng, chính trị - đây lànhững vấn đề góp phần làm cuộc sống ýnghĩa hơn. Dĩ nhiên, ngoài ra còn có những cáchkhơi chuyện đảm bảo an toàn hơn tại bấtcứ cuộc hội họp trong kinh doanh nào:Bạn đã khởi nghiệp như thế nào? Bạnthích điểm nào nhất trong nghề nghiệpcủa mình? Kể cho tôi nghe một số thửthách trong công việc của bạn. Nhưng sựan toàn – cho dù là trong giao tiếp, kinhdoanh, hay trong cuộc sống – thườngđem lại kết quả “an toàn” (nên hiểu là:chán). Người thắng trận thật sự - nhữngngười công thành danh toại, quan hệ thântình và có sức thu hút mãnh liệt – là

những người biết bày tỏ lòng mình vàkhông mất thời gian công sức cố thể hiệnmình khác đi hay bắt chước người khác.Sức hút chỉ đơn giản là thể hiện chínhmình. Chính sự độc đáo của mình là điềutạo nên quyền năng của bạn. Tất cả chúngta đều được sinh ra với những đặc điểmcần thiết để trở thành một bậc thầy trongquan hệ xã giao. Cách tốt nhất để trở nên xuất sắc khinói chuyện xã giao là đừng chỉ nói để xãgiao mà thôi. Nói chuyện xã giao là mộtnghệ thuật; và sau đây tôi xin được chỉ ramột số công thức khoa học:

Tìm hiểu quyền năng của những yếutố hành vi phi ngôn ngữ Bạn đang có mặt tại một buổi họp và

quay sang người đứng bên cạnh. Cô ấycũng quay sang nhìn bạn, và chỉ trongmột tích tắc đầu óc bạn đã làm hàng ngànphép tính. Trong khoảnh khắc đó, bạn cốgắng nghĩ xem mình có nên bỏ chạy, nênđánh nhau, hay nên tỏ ra thân thiện. Cácnhà khoa học phân tích rằng lúc này bạnđang suy nghĩ như một người tiền sử. Chúng ta bị chi phối bởi những gienquy định chúng ta phải biết sợ người lạ.Liệu họ sẽ ăn thịt chúng ta hay cho chúngta ăn thịt đây? Đó là lý do vì sao chúngta hình thành ấn tượng đầu tiên một cáchnhanh chóng đến như vậy; chúng ta phảiquyết định liệu rằng tiếp cận người nàycó an toàn không. Bạn có khoảng 10 giây trước khi

người khác quyết định, trong tiềm thức,liệu họ sẽ thích hay ghét bạn. Trong giaiđoạn ngắn ngủi này chúng ta không dùngngôn ngữ nhiều; phán đoán của chúng tachủ yếu dựa trên những cử chỉ phi ngônngữ. Làm thế nào bạn khuyến khích mộtngười không biết rõ về bạn cảm thấythoải mái nói chuyện với bạn? Đây không phải là lúc bạn thể hiệnthái độ xa cách, khó gần hay hơi bí ẩn.Thái độ kiểu cách này có thể hiệu quảnếu bạn là Marlon Brando, nhưng đốivới đa số chúng ta, nó chỉ thể hiện mộtthông điệp “tránh xa tôi ra!” trong trí óctiền sử của mình. Thay vào đó, chúng tanên tranh thủ tạo ra ấn tượng mà bạn

muốn người khác nhìn thấy. Con ngườidễ dàng bị lôi kéo vào vòng xã hội nếulời mời đi kèm với sự chân thành vànồng nhiệt. Người ta đánh giá bạn nhưthế nào tùy thuộc vào một số điều bạnlàm ngay cả trước khi bạn cất tiếng nói. • Thứ nhất, hãy nở nụ cười ấm áp.

Nó thể hiện thông điệp “Tôi là ngườidễ gần.”

• Giữ ánh mắt với người đối diện ở

mức vừa phải. Nếu bạn chăm chămnhìn thẳng vào người khác trong suốt100% thời gian, nó đã trở thành cáinhìn đểu cáng. Thật đáng sợ. Nếu bạngiữ ánh mắt dưới mức 70% thời gian,bạn có vẻ không quan tâm và hơi vôduyên. Khoảng giữ của hai thái cực

này là phù hợp nhất. • Đừng khoanh tay và hãy thư giãn.

Khoanh tay lại làm cho bạn có vẻphòng thủ và khép kín. Nó cũng thểhiện sự căng thẳng. Hãy thư giãn.Người ta sẽ nhìn vào ngôn ngữ cơ thểbạn và sẽ phản ứng một cách tươngthích.

• Gật đầu và hướng người về phía

trước, nhưng không xâm phạm vàokhông gian riêng của người đối diện.bạn chỉ muốn thể hiện sự chú ý vàquan tâm.

• Học cách va chạm vào người khác.

Chạm nhẹ là một cử chỉ rất quantrọng. Đa số mọi người thể hiện thành

ý thân thiện bằng cách bắt tay; một sốngười còn bắt tay bằng cả hai tay. Tôicó cách phả vỡ khoảng cách giữamình với người tôi đang cố tạo tìnhthân bằng cách chạm vào khuỷu taycủa họ. Nó thể hiện một mức độ thântình vừa phải, và vì vậy, trở thành mộtvũ khí yêu thích của những chính trịgia. Khuỷu tay không quá gần vớingực, nơi chúng ta luôn cố bảo vệ,nhưng đồng thời chạm khuỷu tay lạithân tình hơn cái bắt tay.

Hãy thành thật

Cho dù bạn dành 5 giây hay 5 giờ chomột người mới quen, hãy sử dụng cho hếtthời gian này. Tại Los Angeles, nơi tôi

đang sống, con mắt ngó nghiêng đã trởthành một công cụ không thể thiếu tại cácbuổi tiệc. Người ta liên tục đảo mắt khắpnơi để cố tìm ra nhân vật quan trọng nhấttrong phòng. Nói thật, tôi thấy đây là mộtthói quan đáng ghét, và chắc chắn sẽ làmcho những người xung quanh thêm ghétbạn. Cách chắc chắn nhất để trở thành đặcbiệt trong mắt ai đó là trước hết phải làmcho họ thấy mình đặc biệt. Và mặt kia dĩnhiên cũng không sai: làm cho ngườikhác cảm thấy mình tầm thường thì đốivới họ tầm quan trọng của bạn cũng ngàycàng giảm dần.

Xây dựng một đề tài chung

Khi mới gặp ai đó, hãy chuẩn bị sẵnmột số chủ đề nói chuyện. Cập nhật thôngtin mới nhất về những chủ đề được nhiềungười quan tâm. Tạo cho mình nhữngmối quan tâm riêng. Một chủ đề hẹp (nấuăn, golf, sưu tập tem) mà bạn thật sự đammê có thể giúp bạn mở rộng mối quan hệvới kết quả bất ngờ. Sau khi học xong trường kinh tế, tôichiều ý thích được tìm hiểu về ẩm thựccủa mình và dành vài tháng để tham giaTrường nấu ăn Le Cordon Blue tạiLondon. Thời điểm đó, tôi chỉ xem nónhư một cách tiêu thời gian hoang phí.Nhưng kiến thức và đam mê nấu nướngmà tôi tích lũy được từ kinh nghiệm nàyđã trở nên hữu dụng rất nhiều lần trong

các cuộc tiếp xúc xã giao. Ngay cảnhững người không đặc biệt thích thú vềẩm thực cũng say mê nghe tôi kể nhữngcâu chuyện cười hay những tình huốngbất đắc dĩ khi tôi còn lơ ngơ trong mộtngôi bếp Pháp tại London. Nội dung câuchuyện rõ ràng không quan trọng bằngcách bạn kể chuyện. Khi người ta nói vềmột chủ đề họ đam mê thì cách họ thểthiện và nội dung đều rất thú vị. Điều nàycó nghĩa là bạn cũng có thể đề cập đếnniệm đam mê của người đối diện. Ví dụnhư Giám đốc sản xuất tại YaYa, JamesClark, đã leo đỉnh Everest hầu như suốtthời gian khi còn trong quân đội, ngoạitrừ tuần cuối khi ông đã lên đến đỉnh.Những câu chuyện bất ngờ mà ông kể cho

tôi nghe về kinh nghiệm này đã trở thànhmâm cỗ dọn sẵn để bắt chuyện xã giao. Chỉ cần bạn nhớ là không nên dànhhết thời gian để kể chuyện của mình haysa đà vào những câu chuyện dông dài.Chia sẻ đam mê chứ không phải thuyếtgiáo về nó.

Điều chỉnh cửa sổ Johari (JohariWindow) Johari Window là một mô hình đượchai nhà tâm lý học người Mỹ sáng chếnên, giúp tìm hiểu thái độ hành vi củacon người. Một số người hướng nội, ítchia sẻ; họ giữ cửa sổ tâm hồn mìnhtương đối khép. Những người khác thuộcdạng người hướng ngoại, bày tỏ rất nhiều

về bản thân và giữ cho cửa sổ tâm hồnmở toang. Khuynh hướng này cũng thayđổi tùy tình huống. Trong những môitrường mới lạ, với những người ta khôngquen biết, cửa sổ của chúng ta thườngchỉ mở nhẹ; chúng ta tiết lộ rất ít và hyvọng đối phương cũng thế. Tuy nhiên, khimôi trường an toàn, tin cậy bên cạnhnhững người thân thuộc, chúng ta chia sẻbản thân mình nhiều hơn. Chúng ta đểngỏ cửa sổ của mình. Giao tiếp thành công, theo mô hìnhnày, tùy thuộc vào khả năng chúng ta điềuchỉnh bản thân và cửa sổ của mình chotương thích với người đối diện. GregSeal, một trong những người hướng dẫnđầu tiên của tôi và tuyển tôi vào làm tại

Deloitte, đã giới thiệu khái niệm này vớitôi, và đến bây giờ tôi vẫn còn biết ơnông. Tôi là một thằng còn trẻ, xông xáo,kênh kiệu, cửa sổ của tôi mở rộng hết cỡ.Cho dù tôi đang cố gắng thuyết phục vềdịch vụ tư vấn của mình cho một CEOkín đáo của một công ty kỹ thuật hay làmviệc với đám nhân viên bán hàng omsòm của họ, phong cách xênh xang củatôi cũng không thay đổi. Lúc đó tôi khônghiểu tại sao đám nhân viên bán hàng rakhỏi phòng họp hớn hở còn ông CEO thìchỉ muốn tôi biến đi cho nhanh. Khi Gregchỉ cho tôi biết khái niệm cửa sổ Joharyvà cần thiết phải điều chỉnh đóng mở nótùy thuộc vào người bạn đang tiếpchuyện, tôi bỗng hiểu ra tất cả. Greg vẫn

không thay đổi cho dù đang nói chuyệnvới ai, nhưng ông thay đổi cách tròchuyện về giọng điệu và phong cách chophù hợp nhất. Cửa sổ tâm hồn của mỗi người có thểmở to hay khép lại tùy theo tình huống.Những nghề nghiệp khác nhau thu hútnhững người có khuynh hướng cửa sổtương ứng. Ví dụ, có những nghề nghiệpđòi hỏi phải có kỹ năng giao tiếp rấtgiỏi, như nghề bán hàng; có những nghềnhư kế toán thường thiên về nội tâm hơn.Cửa sổ của một kỹ sư tin học có thểkhông rộng mở trừ khi anh ta đang ở bênbạn bè. Ngược lại, cửa sổ của một nhânviên tiếp thị giỏi thường có khuynhhướng mở toang cho dù trong môi trường

nào. Điểm mấu chốt cần lưu ý là khi nóichuyện xã giao, chúng ta nên biết vềnhững phong cách khác nhau và tự điềuchỉnh cho phù hợp với người đối diện.Tôi hiểu rằng khi họp hành với nhân viêntrong đội ngũ Đào tạo và phát triểnFerrazziGreenlight, tôi có thể đàn đúm,vui đùa, hay oang oang. Khi họp vớinhững nhà tư vấn chiến lược quản lýtrung thành trong công ty, những người cókhuynh hướng phân tích nhiều hơn, tôikiềm chế sự phấn khích và tập trungnhiều hơn thể hiện sự thận trọng và chínhxác. Nếu chúng ta trao đổi với ngườikhác bằng một phong cách không phùhợp, cửa sổ có thể sập lại và chúng ta

không tìm thấy được gì. Chẳng có sợidây tình cảm nào được thiết lập. Trong suốt quá trình làm việc tôi tiếpxúc với hàng trăm người khác nhau, mỗingười đều có phong cách giao tiếp riêng.Khái niệm cửa sổ Johari đã giúp tôi nhậnthức mình phải điều chỉnh cách nóichuyện cho phù hợp với người đối diệnmà tôi muốn tạo dựng quan hệ. Tôi thường áp dụng một kỹ thuật rấthữu ích là cố gắng tưởng tượng mình làmột tấm gương phản ánh người tôi đangtiếp chuyện. Giọng điệu của họ như thếnào? Họ nói chuyện lớn tiếng hay nhỏnhẹ? Ngôn ngữ hình thể của họ thể hiệnnhư thế nào? Khi bạn tự điều chỉnh mìnhthành một tấm gương của người kia, họ

sẽ tự động cảm thấy thoải mái hơn. Dĩnhiên điều này không có nghĩa là bạnkhông thành thật. Trên thực tế, nó thểhiện bạn đặc biệt hay nhạy cảm trướctính khí của người khác. Và bạn chỉ hơibiến đổi phong cách của mình một chútđể đảm bảo cho cánh cửa vẫn rộng mở.

Kết thúc khéo léo Bạn kết thúc cuộc nói chuyện như thếnào. Trong các cuộc họp hay tụ tập xãgiao, tôi thường kết thúc một cách thẳngthừng. Tôi sẽ nhắc lại một điều ý nghĩanào đó đã được đề cập đến trong câuchuyện và nói: “Hôm nay có nhiều ngườithú vị quá; tôi sẽ rất tiếc nếu tôi khôngcố gắng làm quen với thêm vài người

nữa. Xin phép anh nhé.” Người ta thườnghiểu và thông cảm, trân trọng sự thẳngthắn của tôi. Hoặc bạn cũng có thể chọngiải pháp đi lấy nước uống. Tôi sẽ nói:“Tôi đi lấy thêm ly nước. Anh có muốnuống gì không?” Nếu họ nói không, tôikhông có trách nhiệm phải quay lại nữa.Nếu họ nói có, tôi sẽ cố gắng kiếm ngườikhác để nói chuyện trên đường đi lấynước. Khi tôi mang ly nước về, tôi sẽnói: “Tôi vừa mới gặp một người rất haymà anh nên làm quen. Đi lại đây vớitôi.”

Hẹn gặp lại Để tạo được sự kết nối lâu bền, cuộcnói chuyện xã giao phải được chấm dứt

bằng một lời mời tiếp tục kéo dài mốiquan hệ này. Hãy rộng rãi và đồng ý sẽgặp nhau lần nữa, ngay cả khi nó khôngliên quan đến công việc. “Anh có vẻ biếtrất rõ về rượu. Nói chuyện với anh thậtthú vị; chúng ta nên gặp nhau lúc nào điđể nói tiếp về rượu. Chúng ta cũng nênmang theo mỗi người một chai rượunữa.”

Học cách lắng nghe William James đã từng chỉ ra:“Nguyên lý sâu thẳm nhất trong bản chấtcon người là niềm khao khát được thừanhận.” Bạn cũng sẽ bị chi phối bởi ý niệmrằng người ta phải cố gắng hiểu, sau đó

mới làm cho người khác hiểu mình.Chúng ta thường quá lo lắng về những gìchúng ta sắp nói đến mức chúng ta khôngcòn nghe thấy những gì người khác đangnói với mình. Có nhiều cách để thể hiện cho ngườiđang lắng nghe bạn rằng bạn cũng quantâm và đang lắng nghe chăm chú. Hãychủ động và là người đầu tiên cất tiếngchào. Điều này thể hiện sự tin tưởng vàngay lập tức cho thấy bạn quan tâm đếnngười đối diện. Khi cuộc nói chuyện bắtđầu, đừng ngắt lời. Thể hiện sự thôngcảm và thấu hiểu bằng cách gật nhẹ đầuvà sử dụng những ngôn ngữ hình thể đểgiao tiếp với người đối diện. đặt câu hỏiđể chứng tỏ (một cách thành thật) bạn tin

rằng ý kiến người kia là đáng giá. Tậptrung vào những điểm tốt của họ. Cườikhi họ kể chuyện tiếu lâm. Và luôn luôn,luôn luôn phải nhớ tên của họ. Không cógì dễ chịu hơn khi được nghe người tagọi đúng tên mình. Ngay lúc vừa giớithiệu nhau, tôi thường hình tượng tên vàgương mặt của người đó. Vài giây sau,tôi sẽ lặp lại tên người này và chắc rằngmình vẫn còn nhớ và sau đó thỉnh thoảnglại nhắc đến tên họ trong cuộc nóichuyện.

Nếu mọi cách thất bại, sử dụngphương pháp cuối cùng “Bạn thật tuyệt vời. Kể cho tôi nghethêm nữa đi.”

TIỂU SỬ NGƯỜI NỔITIẾNG

Dale Carnegie (1888 –

1955)

“Học cách nói chuyện xãgiao vô cùng quan trọng.”

Giáo sư quá cố Thomas Harrell tạikhoa Kinh doanh trường ĐHStanford thích nghiên cứu về đặcđiểm tính cách của các cựu sinh

viên. Kết quả quan trọng của ông,như bạn đã biết, là những cựu sinhviên thành công là những người biếtgiao tiếp, xã giao, hướng ngoại. “Kỹnăng hòa nhập” chính là điểm quantrọng nhất quyết định sự thànhcông. Và chính vì vậy tên tuổi của DaleCarnegie – người đầu tiên giới thiệukhái niệm nói chuyện xã giao nhưmột kỹ năng nghề nghiệp – vẫnđược mọi người nhắc đến, sau hơn70 năm kể từ khi ông tung ra quyểnsách bán chạy nhất “Đắc Nhân tâm”vào năm 1936. Ngay cả Carnegie cũng phải vậndụng công cụ nói chuyện xã giao

như một phương pháp tiến thân. Carnegie sinh năm 1888, là contrai của một người nuôi heo sốngmột đời chật vật, và lớn lên trongsự mặc cảm vì nghèo khổ. Cảmgiác này không thể nào gột sạchđược trong ông, vì vậy, khi còn làmột thanh niên, ông đã nghĩ đếnviệc tự tử. Năm ông 24 tuổi, khi vẫncòn vất vả kiếm sống tại New York,ông đề nghị được dạy lớp đêm vềkỹ năng nói chuyện trước đám đôngtại YMCA trên đường số 125. Lớpđầu tiên của ông có chưa đầy chụchọc viên. Trong nhiều tuần lễ,Carnegie chia sẻ với nhóm học viênnày những kỹ năng ông tích cóp

được nhờ tham gia nhóm hùng biệntại trường trung học và từ thời sinhviên trường Sư phạm bangMissouri. Ông dạy cho người ta biếtcách tránh nhút nhát, tăng tự tin,bớt căng thẳng bằng những kỹ thuậtmà cho đến bây giờ vẫn còn phùhợp. Phải nhớ tên người nói chuyện.Phải biết cách lắng nghe. Đừng chỉtrích, chê bai hay càm ràm. Sau vài buổi lên lớp, Carnegiekhông còn chuyện gì để kể. Thế làông đề nghị các học viên đứngtrước lớp trình bày về kinh nghiệmcủa riêng mình – sau đó ông đưa ranhững lời nhận xét về cách trình bàycủa họ. Chính lúc đó ông nhận ra

rằng một khi các học viên vượt quađược nỗi sợ trình bày trước côngchúng và cảm thấy thoải mái kể vềbản thân mình, sự tự tin của họ tănglên đáng kể. Tham gia lớp học của Carnegie,các doanh nhân, nhân viên bánhàng, và những người theo cácnghề nghiệp chuyên môn khác đềutìm thấy nơi đây là một cơ hội tuyệtvời để tự rèn luyện mình bằngnhững phương pháp thực tế, đơngiản, rẻ tiền. Đến năm 1916, khóahọc của Carnegie đã quá thànhcông đến mức, lần đầu tiên trên thếgiới, ông phải huấn luyện các nhàhướng dẫn chính thức cho “Khóa

học Dale Carnegie”. Đến năm 1920,Carnegie đã cho ra đời quyển sách“Nghệ thuật nói chuyện trước côngchúng”, giáo trình chính thức dùngđể giới thiệu các khóa học Carnegietại Boston, Philadenphia, vàBaltimore. Tất cả những điều tuyệt diệu trênsẽ không xảy ra nếu Carnegiekhông khuyến khích những lớp họcviên đầu tiên tự tin chia sẻ câuchuyện của họ. Cũng không ngạcnhiên khi Carnegie bao giờ cũngnhấn mạnh tầm quan trọng của việclắng nghe như là một kỹ năng xâydựng mối quan hệ giao tiếp. Trongthời đại của máy tính và email làm

cho công việc kinh doanh mất đi sựthân thiết, logic đơn giản củaCarnegie vẫn còn đấy tính ứngdụng. Con người, dù thế nào thì vẫnlà con người, và ai lại chẳng cầnđến những bài học như thế này: • “Hãy thể hiện sự quan tâm

thật sự đến người khác.” • “Hãy biết cách lắng nghe.

Khuyến khích người khác tự nóivề bản thân họ.”

• “Hãy nhường cho người khácđược nói thật nhiều.”

• “Mỉm cười.” • “Nói những gì người khác

muốn nghe.”

• “Khen ngợi thành thật vàthẳng thắn.”

Mặc dù ông đã áp dụng thànhcông những kỹ thuật cơ bản trongnói chuyện xã giao cho bản thân,Carnegie đã rất phân vân – ít nhấtlà lúc đầu – khi muốn chia sẻ nhữngbí mật này thành sách. Học phí chomỗi khóa học là 75$, và Carnegiekhông muốn cho không nội dung củanó. Nhưng Leon Shimkin, biên tậpviên tại Simon & Schuster, một họcviên nhiệt tình của các lớp học củaCarnegie, cuối cùng đã thuyết phụcđược Carnegie viết một quyểnsách, và nhờ vậy ngày nay chúng tacũng được hưởng lợi. “Có thể là

nhờ áp dụng kỹ thuật khen ngợi vàkiên trì mà ông Carnegie từng giớithiệu một cách tự hào mà ôngShimkin đã thắng,” Edwin McDowellđã viết như vậy trên tờ New YorkTimes năm 1986. Đối với Shimkin, và hàng triệungười khác như ông, Carnegie đãkhuyến khích chúng ta với niềm tinrằng chúng ta có thể học để biếtcách hòa hợp với người khác và đạtđược thành công rực rỡ - cho dùchúng ta là ai, chúng ta giàu nghèokhác nhau.

PHẦN 3: BIẾN NỐI KẾT THÀNHBẠN ĐỒNG HÀNH

CHƯƠNG 18: Sức khỏe, của cảivà con cái

T hật sự anh muốn gì? Năm chữ này cóthể nói là cụm từ phổ biến nhất trongtiếng Anh. Như tôi đã trình bày trongchương “Sứ mệnh của bạn là gì?”, câutrả lời cho câu hỏi “Thật sự anh muốngì?” sẽ quyết định tất cả những gì bạnlàm và đóng góp của mọi người xungquanh để giúp bạn đạt được ước nguyện.Nó đề ra phác thảo cho những nỗ lực củabạn để tìm và kết nối với mọi người.

Tương tự, khi bạn hiểu được sứ mệnhcủa người khác, bạn nắm trong tay chìakhóa mở những cánh cửa có ý nghĩa nhấtđối với họ. Biết được thông tin này sẽgiúp bạn tạo dựng những mối quan hệsâu sắc và bền lâu. Khi mới tiếp xúc với ai đó, cho dù đólà một người tôi sẽ đỡ đầu hay chỉ là mộtđối tác kinh doanh, tôi đều cố gắng tìmhiểu động lực của họ. Những động lựckhác nhau rồi cũng thường quy về bađiều chính yếu: kiếm tiền, kiếm tình, haythay đổi thế giới. Bạn đừng cười – nhiềungười cũng đã cười khi phải nhìn nhậnbản chất thật sự của ước mong sâu lắngtrong cuộc đời mình. Hãy cứ thoải mái trước thực tế này.

Học làm một người nối kết theo mộtnghĩa nào đó cũng giống như học trởthành nhà trị liệu. Khi bạn càng đi sâuvào công việc này, bạn sẽ thấy mình cànggiống một người quan sát kiên nhẫn vềtâm lý con người. Bạn phải học để biếtnhững điều người khác quan tâm và làmthế nào thỏa mãn những quan tâm này củahọ. Nhờ vậy bạn có định danh “nhảmnhí” khi thấy người nào không trung thựcvới ngay chính bản thân họ. Nhà xây dựng quan hệ thành công trênthực tế là tổng hợp hoàn hảo từ nhiềungười khác nhau: chuyên gia tài chính,nhà trị liệu tình dục, và một người luônlàm việc tốt. Kết nối là một triết lý trong cuộc

sống. Nguyên tắc cơ bản là con người,tất cả mọi người, bất cứ ai bạn gặp, cũnglà một cơ hội để bạn giúp đỡ hoặc đượcgiúp đỡ. Tại sao tôi lại đặt nặng vấn đềphụ thuộc lẫn nhau? Trước hết là vì, donhu cầu căn bản, chúng ta là những tếbào trong xã hội. Sức mạnh của chúng talà do sự tích hợp của những điều chúngta biết và chúng ta làm. Sự thực là, trongthế giới này, không ai đi lên mà khôngcần đến sự giúp đỡ. Nếu loại bỏ những yếu tố ép buộc haylừa lọc, chỉ còn một cách duy nhất đểkhiến người ta làm bất cứ điều gì bạnmuốn. Bạn có biết cách này không? Đây không phải là một câu hỏi chovui trong chương trình trò chơi truyền

hình. Kinh doanh, nói cho cùng, là khảnăng kêu gọi một nhóm người để biến ýtưởng từ giai đoạn khái niệm đến thựctiễn, để áp dụng một lý thuyết vào thựctế, để thuyết phục được sự ủng hộ củanhân viên và đồng nghiệp, để khuyếnkhích mọi người triển khai kế hoạch củabạn. Nếu bạn vẫn còn phân vân chưa dámtrả lời, hãy cứ mạnh dạn lên; nhiều ngườikhông được vậy đâu. Mỗi năm trên thếgiới có hàng trăm quyển sách mới đượcxuất bản để hướng dẫn làm thế nào tạođược động lực và sự trung thành. Đa sốđều đưa ra câu trả lời sai. Họ sai vì những giả định của họ sai.Mọi người chạy theo thời thượng và

tuyên bố: Mọi thứ đều mới cả! Mọi thứđều khác xưa! Kinh doanh bây giờ đãthay đổi! Người ta cho rằng câu trả lờiphải đến từ công nghệ mới hay các dạnglãnh đạo mới hay các lý thuyết về tổchức rất buồn cười. Nhưng về mặt conngười thì sao, có gì mới hay khác biệtnhiều không? Chưa hẳn. Nguyên tắc làm việc với người khácchính là những nguyên tắc được DaleCarnegie ủng hộ cách đây hơn 70 nămvà đã được chứng minh là phổ quát vàtrường tồn theo thời gian. Cách duy nhất để khiến người kháclàm bất cứ điều gì là phải công nhận tầmquan trọng của họ, từ đó làm cho họ thấymình quan trọng và được mọi người nhìn

nhận. Để thể hiện sự công nhận và khenngợi thoải mái một người nào đó, cócách nào tốt hơn là quan tâm đến họ vàtìm hiểu sứ mệnh cuộc đời của họ? Tìm hiểu biết được người ta quan tâmđến điều gì nhất còn mang lại thêm mộttầng lợi ích nữa. Giúp đỡ ai đó để họ đạtđược khát khao sâu thẳm không chỉ quantrọng khi cần tạo kết nối với họ mà còncần thiết để giữ cho mối liên hệ nàyđược vững bền và ngày càng thắt chặt.Trung thành có thể là một đức tính khôngcòn mấy ai quan tâm trong thời đại ngàynay, nhưng nó vẫn là dấu hiệu của mộtmối quan hệ vững chắc và nhiều công tyđang tìm mọi cách đưa nó vào trong thói

quen tác nghiệp hàng ngày của mình. Trung thành, theo thiển ý của tôi, làthể hiện thực trước ai đó (hoặc điều gìđó, như một thương hiệu hay một phânkhúc khách hàng) cho dù trong tình huốngtốt hay xấu. Trung thực là một quá trìnhchứ không phải chỉ một sớm một chiều.Ai làm giám đốc nhãn hiệu cũng biết đấy,bạn không thể thu phục được sự trungthành của khách hàng trong tích tắc. Bạnphải lao động vất vả mới mong đượcnhận lại. Nhưng làm thế nào? Để tôi kể cho bạn câu chuyện vềMichael Milken. Mike là một người nổitiếng trong lĩnh vực tài chính và thươnglượng, nhưng đồng thời ông cũng là mộtnhà từ thiện và người phân tích hành vi

con người đầy thuyết phục. Thông quaEntertainment Media Ventures (EMV)Mike đã đầu tư vào công ty mới thànhlập mà tôi về đầu quân sau thời gian làmtại Starwood. Và, trong giai đoạn làmCEO tại đây, tôi đã nói thẳng với ông vàcô bạn Sandy Climen, người điều hànhEMVA, rằng một động lực mạnh thúc đẩytôi nhận công việc này là được học hỏitừ Mike. Trước đó mấy năm, tôi đã quenbiết Mike một cách độc lập khi còn là cốvấn cho DuPont, khi công ty bắt đầuthành lập liên doanh sản xuất sữa đậunành. Mike là một người mà tôi vẫn luônmuốn được gặp gỡ - một trong những têntuổi đáng khát khao của tôi. Tôi khámphá ra một số bài báo viết về ông rằng

ông rất quan tâm đến đậu nành cũng nhưtác dụng chữa bệnh của nó. Ông đã từngbị ung thư tuyến tiền liệt, từ đó thúc đẩyông đam mê công tác chăm sóc sức khỏevà chú trọng đến tầm quan trọng của cácloại thuốc phòng ngừa. Đối với Mike, ănuống là một thành tố không thể thiếu khinhắc đến sức khỏe, nó trở thành mộtniềm đam mê cá nhân và một chủ đề từthiện. Ngay từ những tháng ngày đầu tiênlàm CEO, tôi đã tìm cách xây dựng côngty lớn mạnh và củng cố mối quan hệ củamình với Mike. Ngược lại, ông cũngchấp nhận giúp đỡ tôi và mở cho tôicánh cửa bước vào thế giới của ông. Nếu ông phải đi New York để tham

gia vận động ủng hộ từ thiện choCapCure, tổ chức tài trợ nghiên cứu khoahọc để tìm phương thức chữa trị cănbệnh ung thư tiền liệt tuyến, hay phải điđến một nơi nào đó để trao giải thưởngdành cho những giáo viên xuất sắc từQuỹ Milken Family Foundation, tôi đềucó tranh thủ được đi theo. Mục tiêu duynhất của tôi là quan sát cách ông làmviệc và may ra học hỏi thêm được ítnhiều. Tôi đặt ra chỉ tiêu là mình cũngphải tìm đến khách hàng hoặc tiềm năngtại bất cứ thành phố nào ông đặt chânđến, do đó đây cũng là thời gian quý báuđối với YaYa. Trong đa số trường hợp, chúng tôithường ngồi làm việc trong im lặng. Ông

sẽ lục lọi trong hàng chục túi đựng sáchmà ông tha theo bất cứ đi đâu, và tôi thìdĩ nhiên là hùng hục gõ máy tính, gửiemail, săn lùng các mối quan hệ để mạnglại doanh thu và phát triển kinh doanhcho YaYa. Chỉ cần quan sát cách ông đọchay cách ông tư duy và diễn giải cũnghọc được nhiều điều. Có một lần trên chuyến đi, Mike vàtôi bắt đầu trò chuyện về niềm đam mêcủa mỗi người, những điều thật sự quantrọng đối với mọi người. Chính lần đótôi đã hiểu thêm rất nhiều về con ngườivà lòng trung thành. Bạn biết rồi đó,Mike không chỉ là một bộ óc tính toánxuất sắc, ông còn là một nghệ sĩ trongviệc xây dựng quan hệ.

Tôi đã từng thấy ông dành hàng nhiềugiờ nói chuyện với những người mà bạnkhông thể nghĩ rằng ông có thể quan tâmđến: thư ký, những người rất già hoặc rấttrẻ, người có quyền và người trắng tay.Ông yêu quý mọi người, thích những câuchuyện của họ, và thú vị trước cách họnhìn nhận thế giới. Khi tôi nhắc điều nàyvới ông, tôi được ông nhắc nhở về RalphWado Emerson, người đã từng phátbiểu: “Mỗi người tôi gặp đều có nhữngđiểm giỏi hơn tôi. Tôi học từ họ.” Aicũng có một điều gì đó để dạy lại ông. Sự quan tâm đến con người chính làlý do khiến nhiều người thể hiện lòngtrung thành với ông. Tôi cũng cảm nhậnđược sự trung thành này của mình dành

cho ông. Tôi hỏi ông tại sao nhiều ngườidành công sức xây dựng mối quan hệ vớiông. Có điều gì ông biết mà người kháckhông biết chăng? Mike suy nghĩ một lúclâu, như cách ông thể hiện khi ông đặcbiệt thích (hoặc không thích) một câuhỏi. Sau đó ông mỉm cười. “Keith,” ông nói, “trên thế gian nàycó ba điều tạo nên sự gắn kết sâu sắcgiữa con người với nhau. Đó là sứckhỏe, của cải, và con cái.” Có rất nhiều thứ chúng ta có thể làmcho người khác: đưa ra những lời khuyênbổ ích, giúp họ rửa xe, hoặc giúp họ dọnnhà. Nhưng sức khỏe, của cải và con cáitác động đến ta khác hơn so với nhữnghành động tử tế khác.

Khi bạn giúp ai đó về một vấn đề sứckhỏe, hay tác động tích cực đến của cảicủa họ, hay thể hiện mối quan tâm thật sựđến con cái họ, bạn sẽ tạo ra sự trungthành gắn kết cả đời. Kinh nghiệm của Mike thật ra đãđược kiểm chứng bằng nghiên cứu khoahọc. Nhà tâm lý học Abraham Maslowđã đưa ra lý thuyết về tháp nhu cầu củacon người. Chúng ta đều có cùng nhữngnhu cầu, như Maslow tin tưởng, và chúngta phải được thỏa mãn những nhu cầu cănbản trước khi đề cập đến những nhu cầucao hơn. Nhu cầu cao nhất của con người, theoMaslow là tự thể hiện bản thân – niềm

khát khao được thể hiện sức mình. DaleCarnegie cũng công nhận điều này.Nhưng Maslow lý luận rằng chúng takhông thể thỏa mãn nhu cầu này nếuchúng ta chưa giải quyết những nhu cầunằm dưới đáy kim tự tháp, những nhu cầucần thiết để tồn tại, nhu cầu an toàn vànhu cầu tình cảm. Chính trong nhóm nhucầu dưới đáy kim tự tháp này – nơi sứckhỏe, của cải và con cái ngự trị - là nơitheo Mike sẽ hình thành lòng trung thành.Khi đề cập đến những vấn đề căn bảnnày, bạn sẽ đạt được hai điểm: 1) Bạngiúp người khác thỏa mãn những nhu cầutối thiếu đối với họ, và 2) Bạn giúp họcó cơ hội tiến lên những nấc thang caohơn của kim tự tháp.

Tôi nhìn lại kinh nghiệm bản thânmình và nhận thấy ý kiến của ông hoàntoàn đúng. Gần đây, tôi có một người bạn bị chẩnđoán ung thư tiền liệt tuyến. Nhờ có mốiquan hệ tốt với tổ chức CapCure, tôi biếtvị bác sĩ hàng đầu tại đây. Tôi gọi điệnhỏi ông có thể dành ít thời gian cho bạntôi hay không. Một người bạn khác,Mehmet Oz, điều hành Viện tim tại ĐHColumiba, nhà sáng lập đồng thời làgiám đốc Chương trình Y tế Bổ trợ tạibệnh viện Giáo hội trưởng lão NewYork, luôn sẵn sàng tiếp nhận giúp đỡnhững người do tôi giới thiệu đến. Tôi hiểu rất rõ từ kinh nghiệm bảnthân, trong giai đoạn băn khoăn lo lắng

như thế này, một ý kiến dặn dò củachuyên gia đáng giá hơn toàn bộ của cảitrên thế giới. Trong suốt quá trình cha tôibị căn bệnh liên quan đến tim, một ngườibạn của gia đình là Arlene Treskovichđang làm việc cho một trong những vịbác sĩ chuyên khoa tim giỏi nhất tạiPittsburgh, đã giúp chúng tôi nhận đượcnhững lời tư vấn sức khỏe mà hiếm cómấy gia đình thuộc tầng lớp lao động tạiPittsburgh đủ tiền để trả. Bà ấy chỉ làmnhững gì bà được dạy; mẹ của bà, bàMarge, đã làm việc cho Bệnh việnLatrobe và từng nhận trách nhiệm đảmbảo cho mọi thành viên trong gia đìnhchúng tôi hoặc bạn bè của gia đình nếuchẳng may phải nằm viện đều được đối

xử như bậc vương giả, cho dù nhiều khichỉ là một phần Jell-O khi nhà bếp đãđóng cửa. Đến bây giờ, tôi sẵn sàng làmbất cứ điều gì chỉ cần Arlene lên tiếng. Nhưng nhiều khi chỉ đơn giản là ta thểhiện mối quan tâm và ủng hộ về mặt tinhthần. Để tôi lấy một ví dụ. RobinRichards là vị chủ tịch sáng lập trangchủ Mp3.com và đưa nó thành một trongnhững công ty Internet nổi đình đám nhấttrên thế giới. Ông đã khéo léo lèo láiMP3.com qua khỏi gian đoạn khó khăntrước khi bán cho Vivendi Universal;công ty này sau đó lại thuê ông làm mộtthành viên điều hành chủ chốt. Tôi gặpRobin trong khoảng thời gian này vì ôngđang đứng đầu nhóm thương lượng mua

lại công ty chúng tôi. Cuộc thương lượng đã không thànhcông, nhưng trong quá trình này, tôi đượcbiết Robin có một đứa con nhỏ mắc mộtdạng ung thư rất khủng khiếp. Khi ôngchia sẻ thông tin rất riêng tư và đầy đauđớn này với tôi trong một bữa tiệc tối,cái không khí ngột ngạt thường thấy saucuộc thương lượng đã vút bay qua cửasổ. Chúng tôi nói về những kinh nghiệmcả hai đã trải qua và tôi giới thiệu ôngvới Mike, người cũng rất mong muốn tìmra phương thuốc chữa trị dạng ung thưnày. Robin và tôi đến giờ vẫn là bạn tốtcủa nhau, và tôi biết cả hai đều sẵn sànglàm mọi việc để giúp nhau. Bạn có bao giờ giúp ai giảm cân bằng

cách cho họ một lời khuyên hữu ích vềchế độ dinh dưỡng không? Bạn có pháthiện ra một vitamin đặc biệt tốt cho sứckhỏe và giới thiệu nó cho mọi ngườichưa? Những chuyện này có vẻ như rấtnhỏ nhặt. Nhưng khi nó liên quan đến bavấn đề ở trên, trong đó có sức khỏe vàdinh dưỡng, thì những điều dù nhỏ nhặtcũng mang lại ý nghĩa thật lớn lao. Khi nhắc đến của cải, tôi nghĩ rấtnhiều đến nam thanh nữ tú mà tôi đã giúphọ tìm được công việc. Mặc dù việc nàykhông thể so sánh với việc giúp ai đókiếm được hàng triệu đôla từ những côngcụ tài chính độc đáo như Mike đã làmvới nhiều người, một công việc ổn địnhdẫu sao cũng làm thay đổi hoàn toàn tình

hình tài chính của họ. Nếu một người tôiquen biết cần tìm việc, tôi thường nhờđến mạng lưới của mình để giới thiệu.Nếu họ đã tìm được một công việc yêuthích, tôi sẽ gọi đến cho người có thẩmquyền quyết định. Đôi khi tôi chỉ giúpcho người ta chỉnh sửa lại bản sơ yếu lílịch, hoặc nhận lời đóng vai người nhậnxét. Tôi làm bất cứ chuyện gì có thể. Vàtôi cũng thực hiện đúng như thế trongkinh doanh. Chẳng hạn, với nhà hàng tôithường xuyên lui tới, tôi đặt ra mục tiêuphải giới thiệu cho càng nhiều người đếncàng tốt. Tôi đầu tư công sức tìm rakhách hàng cho những người trong mạnglưới của tôi là nhà tư vấn, nhà cung cấp,người bán hàng của đủ loại sản phẩm

dịch vụ. Tôi biết họ là người tốt, tôi tintưởng họ, và tôi muốn người khác cũngđược hưởng lợi từ khả năng chuyên môncủa họ như tôi. Con cái có ý nghĩa rất lớn đối vớimọi người. Tôi tự nhận trách nhiệm làmngười đỡ đầu cho các em. Công việc nàyrất vui, thú vị, và truyền dạy là mộtphương pháp tuyệt vời để học hỏi. Lòngtrung thành mà tôi nhận được khi gửigiúp con cháu ai đó vào thực tập, hoặctại công ty tôi hay công ty bạn tôi, thậtkhông diễn tả hết. Để tôi kể cho bạn về kinh nghiệm củatôi với Jack Valenti, cựu Chủ tịch vàGiám đốc hội Điện Ảnh. Valenti sinh ratại Texas, từng theo học Havard, và có

một cuộc đời thật sôi động: phi công máybay ném bom trong thời chiến, nhà sánglập công ty quảng cáo, nhà tư vấn chínhtrị, cố vấn đặc biệt cho Nhà trắng, và nhàlãnh đạo công nghiệp điện ảnh. Ông biếttất cả mọi người; quan trọng hơn, nhữngngười biết ông đều rất kính trọng ông(nhất là trong một ngành công nghiệpkhông có khuynh hướng dành sự kínhtrọng cho bất cứ ai). Valenti là một người tôi khao khátđược gặp trong suốt một thời gian dài.Tôi chưa bao giờ cố công theo đuổi ông,nhưng tôi biết ông là một người rất thú vịnếu được làm quen, một gã trai người Ýcật lực xây dựng thành công từ con số 0.Tôi đoán chắc chúng tôi có rất nhiều

điểm tương đồng. Cuộc gặp gỡ đầu tiên của chúng tôidiễn ra hoàn toàn tình cờ. Tôi tham dựbữa trưa dành cho các thành viên quốchội tại Hội nghị toàn quốc Đảng Dân chủtổ chức ở Los Angeles trong năm cuốicùng đương chức của tổng thống Clinton.Tôi bắt gặp Jack cũng là một trong sốnhững người tham dự. Khi đến lúc ngồivào bàn, tôi tìm cách sao cho chúng tôiđược ngồi cạnh nhau. Buổi trò chuyện chiều hôm đó phảinói là tốt đẹp, thú vị, và hơi lịch sự. Lúcđó tôi không có mục tiêu cụ thể nào. Tôichỉ hy vọng nó trở thành một bước đệmđể đi đến một điều gì đó lớn lao hơn saunày.

Không lâu sau, một người bạn gọiđiện cho tôi vì biết rằng tôi là người rấtđam mê công việc đỡ đầu. “Anh biếtkhông, con trai của Jack Valenti đang tìmviệc trong ngành của anh đấy. Tôi nghĩanh nên gặp và cho cậu bé một vài lờikhuyên.” Con trai của Jack là một người nổibật, sáng dạ và dễ thương. Tôi cho cậubé vài lời khuyên, giới thiệu cậu cho vàinhân vật chủ chốt trong ngành mà cậu nênbiết, tất cả chỉ có thế. Vài tháng sau, tôi gặp lại Jack tại hộinghị CEO của Yale. “Jack”, tôi nói, “tôi biết ông khôngnhớ tôi đâu. Chẳng có lý do gì khiến ông

phải nhớ tôi cả. Chúng ta từng ngồi cạnhnhau tại bữa trưa của hội nghị Đảng Dânchủ. Nhưng tôi có gặp con trai ông cáchđây vài tháng và cho cậu ấy vài lờikhuyên nghề nghiệp. Cho tôi hỏi thămcậu ấy giờ sao rồi?” Jack bỏ ngang tất cả những gì ôngđang làm và thể hiện sự quan tâm chămchú. Ông đặt cho tôi rất nhiều câu hỏi vềcon trai mình và cách nào tốt nhất để đặtchân vào ngành của tôi. Tôi nhấn mạnh cuộc tiếp xúc lần nàybằng một lời mời tham dự tiệc tối vàongày hôm sau, cùng với nhiều nhân vậtchính trị và giải trí khác. “Chắc rồi, tôi sẽ đến buổi tiệc nếu tôi

có thời gian,” ông nói. “Nhưng quantrọng hơn, tôi muốn chúng ta gặp nhau ăntrưa hôm nào đó, giữa ông, tôi và contrai tôi.” Jack rõ ràng không quan tâm lắm đếnlời mời ăn tối của tôi. Biết đâu được?Nhưng ông rất quan tâm cho con traimình. Jack xem trọng lời mời của tôi, vàthể hiện sự hào hứng nhiều hơn bìnhthường nếu trước đó tôi không có cơ hộiđược dặn dò con trai ông vài lời dù rấtbình thường và đơn giản. Nhiều người cho rằng chỉ cần một lờimời là đã đủ để tạo nên sự trung thành.Từ lúc tôi còn làm cho Deloitte, cũngnhư hiện nay khi tôi có công việc tư vấnriêng, rất nhiều người cho rằng cách xây

dựng lòng trung thành ở khách hàng làdẫn họ đi đến một bữa tiệc hào nhoáng,hay đến một trận thi đấu thể thao, haymột buổi trình diễn nào đó. Thậm chí bảnthân tôi cũng đã từng bị rơi vào cái bẫynày. Trong giai đoạn đầu của mối quanhệ, đây là những dịp để bạn nối kết sâuđậm với đối phương để giúp họ giảiquyết những vấn đề họ đang quan tâm.Ngoài ra, chúng tôi cũng khuyến khíchnhững khách hàng của mình thuộc nhómFortune 100 hãy bắt đầu mời khách hànghiện tại và tiềm năng về nhà của các vịlãnh đạo dùng bữa tối, gặp gỡ gia đình,và tìm hiểu thêm những cách khác nhauhọ có thể giúp cho khách hàng thật sựvới tư cách cá nhân.

Nhưng hãy nhớ, nếu bạn sắp giảiquyết những vấn đề tối quan trọng vớingười khác, hãy dành cho chúng sự tậntâm xứng đáng. Nếu không, ý định tốtcũng trở thành tồi. Không gì làm chongười ta nổi giận bằng việc bạn hứa hẹngiúp đỡ một cách chân thành rồi bỏ trốn. Bạn có làm được không? Nói thì rấtdễ: “Tôi quan tâm đến mọi người. Tôitin tưởng vào việc phải giúp đỡ và đượcgiúp đỡ. Tôi tin rằng giúp đỡ người khácvề sức khỏe, giúp họ kiếm tiền, giúp họnuôi dạy con cái thành công là mục tiêucao cả trong cuộc đời.” Nhiều người đãtừng nói rất huyênh hoang – nhưng khibạn nhìn vào hành động của họ, bạn nghechính những người trong mạng lưới của

họ nói về họ, và bạn khám phá ra rằng họkhông tin vào bất cứ lời nào của mình.Tôi đảm bảo với bạn rằng những thànhviên trong mạng lưới của bạn sẽ phơibày sự thật một cách nhanh chóng vànhắc đi nhắc lại cho tất cả mọi người. Bạn phải bắt đầu từ đâu? Hãy bắt đầuvới quan điểm triết lý, nhân sinh quan,rằng mọi cá nhân là một cơ hội giúp đỡvà được giúp đỡ. Những gì tiếp nối – cóthể là giúp đỡ về mặt sức khỏe, của cải,con cái, hay bất cứ khao khát nào – sẽ tựđộng hiện ra.

CHƯƠNG 19: Môi giới xã hội

C ó những người sử dụng quyền lực vàưu thế của mình để ép buộc người khác;có những người, khéo léo hơn, học cáchtrở nên thiết yếu để người ta luôn cầnđến mình. Tôi vẫn nhớ lời khuyên giúp tôi nhìnnhận rõ ràng về hai con đường dẫn đếnquyền lực này. Greg Seal gọi tôi vàophòng riêng không lâu sau khi tôi đượcnhận vào làm tại Deloitte, bảo tôi ngồixuống rồi nói: “Anh đừng buộc mình –

và buộc tất cả những người khác nữa –phải phát điên lên để tìm cách giúp anhthành công. Hãy suy nghĩ xem anh sẽgiúp những người quanh mình thành côngbằng cách nào.” Ngay từ lúc mới đặt chân vàoDeloitte, tôi là một vị tướng có sứ mệnhrõ ràng. Tôi muốn làm việc nhiều giờhơn nữa, gặp nhiều đối tác hơn nữa,muốn được tham gia vào những dự ánlớn nhất để giải quyết những vấn đề lớnnhất – và tôi muốn làm tất cả mọi thứngay lập tức, chỉ vì tôi đang tuyệt vọngcố tạo dấu ấn của riêng mình. Nhiềungười nhìn thấy tham vọng này và vì vậykhông có thiện cảm với tôi. Và tạiDeloitte, cũng như tại bất cứ tổ chức

nào, thật không dễ dàng làm được gì nếunhân viên hay đồng nghiệp không thíchbạn. Trước đây, người ta chấp nhận chophép bạn được quyền nổi giận hay lợidụng một số người để tìm đường đi lên.Michael Korda trong quyển sách năm1975 về những bí quyết để trở thành mộtvị tướng lĩnh trong công ty Power! Howto get it, How to use it đã khuyên rằng“những tay chơi có hạng... cố gắng thuthập thông tin vào tay mình càng nhiềucàng tốt và giấu không cho càng nhiềungười không biết càng tốt.” Nhưng nếucách đây 30 năm quyền lực đến từ việcnắm giữ độc quyền thông tin, thì hôm nayphương pháp tốt hơn là môi giới xã hội:

sự trao đổi thông tin và hành động giúpđỡ lẫn nhau một cách thông thoáng vàliên tục, như Greg đã gợi ý với tôi. Môi giới xã hội là gì? Hãy tưởngtượng đó là một trò chơi. Khi ai đó đềcập đến một vấn đề, hãy cố gắng tìm ragiải pháp. Giải pháp đến từ kinh nghiệmvà kiến thức, và công cụ của tôi là bạnbè đồng nghiệp. Ví dụ, tôi đang nóichuyện với ai đó thì họ có nhắc đến rằnghọ cần tìm mua một căn nhà tại LosAngeles, điều đầu tiên tôi nghĩ đến là“Mạng lưới của tôi có giúp họ đượckhông?” Và không có nhiều thời gian đểsuy nghĩ thêm. Giữa cuộc nói chuyện, tôirút chiếc di động và gọi cho một ngườimà tôi nghĩ có thể giúp bạn tôi mua nhà

như sau: “Anh cần phải gặp cô môi giớibất động sản này tên là Betty. Không aibiết rõ khu Los Angeles bằng Betty. Sốđiện thoại của cô ấy đây, nhưng đợi chútđã...” Bây giờ tôi đã gọi được cho Betty.“Chào Betty, rất vui lại được nghe giọngcô. Lâu lắm rồi chúng ta không gặp nhau.Mà này, tôi đang ngồi cùng một ngườibạn và cần được cô giúp đỡ. Tôi vừamới cho anh ta số của cô rồi và tôi chỉmuốn gọi để nói trước cho cô biết.” Nhưvậy là mối liên kết đã được thiết lập,công việc hoàn tất, và cho dù sau đóchuyện gì diễn ra, thì cả hai bên đều hàilòng trước nỗ lực của tôi đã hết mìnhgiúp họ. Đấy chính là cách thức hoạt động của

môi giới xã hội. Và điều cốt yếu đầu tiênlà, đừng đợi đến khi được hỏi. Hãy cứhành động. Để tôi đưa ra thêm một ví dụ nữa, lầngặp gỡ của tôi với Hank Bernabaum,CEO High Sierra, một công ty nhỏ sảnxuất túi xách nằm ở ngoại vi Chicago.Hank đã đọc qua bản giới thiệu về tôi vàkinh nghiệm trong ngành tiếp thị trên tờtạp chí Fast Company. Ông tự gọi điệncho tôi và nói: “Bài báo viết về anh hayquá.” Thế là tự nhiên ông ta đã gây chú ýcho tôi. “Chúng tôi là một công ty nhỏ,” ôngnói, “và chúng tôi không biết làm tiếp

thị. Chúng tôi sản xuất những chiếc túixách tốt nhất nước Mỹ, nhưng không aibiết đến chúng cả. Doanh thu và thị phầncủa chúng tôi hiện chỉ bằng một phần tưtiềm năng thực thụ của mình. Ông có thểgiúp chúng tôi được không?” Ông nói thêm “Thêm nữa, chúng tôikhông có nhiều tiền để phung phí.” Tôi thường thích được nhận nhữngcuộc gọi tương tự như thế này khi tôi cóthời gian, bởi vì nó cho phép tôi đượcđóng vai người tâm tình, người tư vấn,hay thậm chí người giúp việc, cho rấtnhiều người khác nhau. Tôi thường xuyêngiới thiệu hai người thuộc hai thế giớikhác nhau nhưng có thể giúp ích đượccho nhau. Điều này cũng giống như một

trò chơi ghép hình không bao giờ kếtthúc, làm thế nào để ghép cho đúngngười vào đúng cơ hội. Bạn cũng vậy,một khi bạn nhìn nhận thế giới theo cáchnày, bạn sẽ thấy nó mở ra rất nhiều cơhội thú vị. Bạn sẽ cảm thấy rất vui và hàilòng. Hank trong trường hợp này cầnđược tư vấn và những chiếc túi xách củaông cần được giới thiệu cho nhiều ngườibiết đến. Tôi gọi đến Peter, một nhà tưvấn tôi đã từng làm việc cùng tạiStarwood Hotels, một tay tiếp thị tuyệtvời và rất yêu thiên nhiên. Một mảnhghép thật vừa vặn. Sau đó tôi gọi chomột người người bạn khác đang điềuhành bộ phận tiếp thị tại Reebok. Nhữngchiếc túi xách của Reebok cũng không

bán chạy bằng các mặt hàng khác của họ,và vì vậy tôi nghĩ hai người sẽ có nhiềuđiểm chung để chia sẻ với nhau về mặtkinh nghiệm và kiến thức. Tôi còn “nhânbản” một cuộc họp với một giám đốctiếp thị tại Reebok, và dẫn Hank theo đểgiới thiệu tận mặt. Sau đó tôi hỏi Hank trước giờ ông đãlàm quảng cáo bao giờ chưa. Chưa hề.Tôi gửi mấy chiếc túi thời trang củaHank cho Alan Webber, biên tập viêncủa Fast Company. Vài tháng sau, tạpchí này viết một bài về các sản phẩm củaHigh Sierra sau khi Alan đã đánh giá cẩnthận giá trị chiếc túi du lịch mà chúng tôigửi đến cho ông. Hank vui không thể tưởng. Nhưng sau

đó tôi nói thêm một điều: “Hank ạ, nhữngcuộc điện thoại mà tôi đã thực hiện, đánglẽ ông phải tự làm cho mình. Ông cótham gia CLB Giám đốc tại Chicagokhông?” “Tôi có nghĩ đến điều này,” ông nói.“Sao vậy?” “Ông phải bỏ ngay cái lối suy nghĩ vềbản thân mình và công ty mình như mộthòn đảo tách biệt. Ông cần phải gặp gỡngười khác. Nếu ông tham gia CLB Giámđốc thì họ đã có thể giúp ông những gìtôi đã làm cho ông, chỉ khác là nó đã cóthể diễn ra cách đây nhiều năm rồi. Ôngcần phải tạo cho mình những nối kết nhưthế.”

Không lâu sau đó, Hank bắt đầu tạomạng lưới với những vị giám đốc trongvùng. Sản phẩm của Hank có chất lượng,tất cả những gì ông cần chỉ là một mạnglưới. Tuy nhiên, sau vụ này, không chỉ cóông và tôi được hưởng lợi. Anh bạnPeter cựu đồng nghiệp của tôi, nhà tiếpthị tại Starwood, cũng vận dụng kinhnghiệm này để tạo tự tin và quyết địnhkinh doanh riêng. Peter hiện chỉ có mộtcông ty tư vấn ăn nên làm ra tại NewYork. Còn vị giám đốc tiếp thị tạiReebok? Ông lấy làm hàm ơn vì đượcgiới thiệu với một người có thể giúp ôngphát triển bộ phận túi xách. Câu chuyệnban đầu là một người với một vấn đề,cuối cùng kết thúc là nhiều người và

nhiều giải pháp. Tôi muốn nói gì ở đây? Quyền lựcthực sự là khi bạn trở nên thiết yếu. Sựthiết yếu thể hiện khi bạn hoạt động giốngnhư một bảng điều khiển, phát ra nhữngthông tin, mối liên hệ, lòng tốt đến càngnhiều người, trong càng nhiều thế giớikhác nhau, càng tốt. Đây cũng là một dạng nghiệp chướngtrong nghề nghiệp. Bạn nhận được nhữnggì bạn đã cho đi. Nói cách khác, nếu bạnkhởi xướng làm điều gì đó cho mọingười – những thứ có thể đòi hỏi bạnphải hy sinh thời gian, sức lực, hay khảnăng tư duy của mình. Kết nối thành công với người khác

không chỉ đơn giản là nhận lấy những gìbạn cần. Kết nối là nhận lấy những gì bạncần và đảm bảo những người quan trọngtrong mạng lưới phải nhận được những gìhọ cần trước đã. Thông thường điều nàycó nghĩa là bạn phải giới thiệu nhữngngười mà nếu không có bạn sẽ có thểchẳng bao giờ gặp được nhau. Kết nối tuyệt vời nhất là khi bạn giớithiệu hai người đến từ hai thế giới hoàntoàn khác nhau. Sức mạnh của mạng lướichính là ở sự đa dạng trong các mối quanhệ chứ không chỉ là ở số lượng hay chấtlượng. Đa số chúng ta thường chỉ biết nhữngngười trong cùng một nghề nghiệp haycùng một nhóm hoạt động xã hội nào đó,

cộng với một vài người bạn bên ngoài.Thông qua những người nối kết khác, vàtự chính bản thân mình, tôi thành thậtkhuyên bạn nên để tâm làm quen vớicàng nhiều người từ nhiều ngành nghềkhác nhau càng tốt. Khả năng liên kếttrong các thế giới khác nhau, hay nhữngngười khác nhau trong cùng một ngànhnghề, là một kỹ năng quan trọng đối vớinhững nhà quản lý được trả lương caohơn và thăng chức nhanh hơn, theo nhưmột cuộc nghiên cứu của Ron Burt, giáosư tại Khoa kinh tế trường ĐH Chicago. “Những người có mối liên kết trongnhững nhóm khác nhau tạo được chomình ưu thế cạnh tranh vì chúng ta đangsống trong một thế giới quan liêu, và sự

quan liêu tạo ra những bức tường rào,”Burt nhận xét. “Những nhà quản lý cómạng lưới quan hệ truyền thông tin nhanhhơn, tương đối linh hoạt hơn trước nạnquan liêu, và tìm ra giải pháp phù hợphơn cho nhu cầu của tổ chức.” Cuộc nghiên cứu của ông còn đi xahơn để tìm câu trả lời một vấn đề gâytranh cãi đã lâu: Điều gì đóng góp nhiềuhơn cho thành công: kiến thức hay mốiquan hệ? Đối với Burt, cả hai. Mối quanhệ giúp bạn áp dụng hiệu quả hơn kiếnthức của mình. Để mọi việc trôi chảy, vàvượt qua những tường chắn trong công ty,bạn cần có những mối quan hệ phù hợp. Tôi biết rất rõ về điều này. Khi còn ởDeloitte, tôi thân hết với những Giám

đốc tiếp thị của các đối thủ lớn. TạiStarwood, tôi nhanh chóng làm quen vớinhững người có thế lực trong ngành. Khitôi làm CEO YaYa, tôi đề ra mục tiêuphải gặp lãnh đạo báo chí và các công tytrò chơi trên máy tính. Chỉ có điều lúcđó tôi không nhận ra rằng mình cũngđang tạo nên tảng thành công choFerrazziGreenlight. Cho dù bạn đanglàm công việc gì, nếu bạn cần phải đẩysản phẩm của công ty mình tiến tới mộtthương hiệu định vị quan trọng trongnhững khách hàng tiềm năng, bạn cầnphải có thể đối ngoại được với nhữngngười tham gia cuộc chơi có thể giúpbạn đạt được mục tiêu này cả trong vàngoài ngành. Một trong những cách tôi áp

dụng là giúp họ làm quen với nhau – họđều biết việc này sẽ giúp cho công việckinh doanh của họ. Tôi rất ngạc nhiên khithấy những vị đứng đầu bộ phận tiếp thịcủa các công ty tư vấn lớn không hề quenbiết nhau. Có thể bạn đang tự nghĩ “Nhưng tôikhông biết vị lãnh đạo nào hay nhân vậtquan trọng nào trong ngành cả! Mà họviệc gì phải làm quen với tôi chứ?”Không thành vấn đề. Môi giới xã hội khinguồn lực tài chính và mối quan hệ củabạn còn mỏng không phải là rào cản quálớn. Giải pháp là kiến thức, một trongnhững đơn vị tiền tệ có giá nhất khi môigiới. Kiến thức không tốn tiền – bạn cótìm thấy trong sách vở, báo chí, trên

mạng Internet, nhưng dù ở đâu, kiến thứcđều là một tài sản quý. Khả năng phát tán kiến thức trongmạng lưới là một kỹ năng học rất nhanh.Đơn giản đến mức bạn nên bắt đầu ngaybây giờ. Xác định một số nhà tư tưởnghàng đầu và những tác giả nổi tiếng trongngành của bạn. Những nhân vật này cóquyển sách nào mới trên thị trườngkhông? Tìm hiểu trong danh sách, đọcnó, và ghi chú tóm tắt những tư tưởnglớn, một số câu chuyện hay nghiên cứuthú vị, và tìm ra mối tương quan đếnnhững người bạn sắp kể cho họ nghe.Như vậy là bạn mới vừa sáng tạo ratuyển tập Tư tưởng lớn trong tháng (haymột cái tựa thật kêu khác mà bạn thấy

thích). Bây giờ bạn hãy chọn ra vàingười, có người bạn biết rõ, có ngườikhông, và email cho họ tác phẩm củabạn. Tất cả những gì mà bạn phải nói là“Tôi có thu thập được một số tư tưởngthú vị mà tôi nghĩ bạn muốn biết.” Thế là xong. Bạn đã trở thành mộtngười môi giới kiến thức. Sau khi bạn đãbắt đầu quen với việc này, bạn có thểemail tuyển tập này hàng tháng. Biến nóthành một tập san. Nếu tháng nào bạnkhông có thời gian, bạn có thể gửi đi mộtvài bài báo mà bạn cho là đặc biệt hữuích. Hoặc nếu quyển sách đặc biệt thú vịvà bạn thật sự muốn tạo ra ấn tượng, hãygửi cả quyển sách. Bạn có thể biến hành động môi giới

kiến thức này thành một thói quen. Ví dụ,giả dụ có ai đó trong lúc ăn trưa haytrong lúc tán gẫu trước cuộc họp nhắcđến rằng họ đang vất vả trong mối quanhệ với con cái trong độ tuổi vị thànhniên. Bạn phải nghĩ ngay đến “tìm giảipháp”. Nếu bạn không có kinh nghiệmbản thân, giải pháp có thể tìm được bằngcách tự hỏi “Liệu mạng lưới bạn bè vàngười thân của mình có giúp đượckhông? Có người bạn nào của mình cũngcó con trong độ tuổi vị thành niênkhông?” Có lẽ bạn sẽ không cần nhiềuthời gian để tìm ra một người bạn quenbiết, có thể chính là cha mẹ của bạn, đãtừng gặp phải vấn đề tương tự và đã giảiquyết ổn thỏa với con cái của họ. Nhấc

điện thoại và hỏi họ liệu họ có lờikhuyên nào, hay họ có quyển sách nàohay bài báo nào mà họ đã áp dụngkhông. Sau đó chỉ việc chuyển đến đúngđịa chỉ. Hoặc giả sử bạn là một người môigiới nhà đất nhưng mơ ước trở thành nhàthiết kế thời trang. Tôi không biết nhiềuvề quần áo, nhưng nó cũng chỉ là một chủđề như bao chủ đề khác, tôi chắc thế nàocũng có người biết rõ hơn (và thế nàocũng có người đã viết sách về nghề thiếtkế thời trang). Hãy thử tìm kiếm trênAmazon.com, và tìm thứ gì có vẻ hữu íchcho một người muốn trở thành nhà thiếtkế. Sau đó gửi đường link hoặc quyểnsách đến cho nhà thiết kế tương lai, hoặc

môi giới một cuộc gặp gỡ nào đó, bạn đãtạo ra giá trị thật sự. Vâng, cách tạo mối quan hệ như thếnày chiếm nhiều thời gian và sự quantâm. Nhưng chính vì thế mà nó được trântrọng. Hãy là người hỗ trợ nối kết, chiasẻ kiến thức, và đó chính là niềm vui củamột người “môi giới quyền lực” trongthời hiện đại. Để kết lại, tôi lặp lại lời của DaleCarnegie theo cách khác: Bạn có thể trởnên thành công chỉ trong vòng hai thángbằng cách thể hiện sự quan tâm thật sựđến thành công của người khác thay vìmất hai năm nếu chỉ cố gắng làm chongười khác quan tâm đến thành công củabạn.

TIỂU SỬ NGƯỜI NỔI

TIẾNG

Vernon Jordan “Hãy biến mình thành người

không thể thiếu.” Vernon Jordan là một nhân vậtkiệt xuất trong việc thương lượng,cựu cố vấn cho tổng thống Clinton,một siêu luật sư tại Washington, và

hiện tại đang có chân trong hội đồngquản trị của 10 công ty, trong đó cóAmerican Express, Dow Jones,Revlon, và Xerox. Ông là giám đốctiếp thị cấp cao tại Lazard, mộtngân hàng đầu tư quốc tế, và là luậtsư cấp cao tại hãng luật Akin Gumpcó trụ sở tại Washington D.C.Fortune xếp ông đứng thứ 9 trongdanh sách những nhà điều hành dađen quyền lực nhất. Theo tạp chí Time, Jordan nhậnlương hàng triệu đô với “công việctại hãng luật không yêu cầu ôngphải chuẩn bị hồ sơ hay tham giatrước tòa, vì giờ làm việc của ôngdường như chỉ tập trung vào các

nhà hàng sang trọng, nói chuyệntrên điện thoại ... để khéo léo giớithiệu chỗ này, bỏ nhỏ chức vụ lậppháp chỗ kia, giải quyết những tìnhhuống không hay trước khi nó bịcông khai trên mặt báo.” Ông khôngchỉ là người nói giỏi. Ông còn làngười làm giỏi. Trong thời đại ngày nay, giữ đượcviệc trong một tổ chức quyền lực đãlà khó, nhưng Jordan đã biến mìnhtrở thành vô giá đến mức ông cóthể làm việc cho nhiều người cùnglúc, và không ai có vẻ quan tâm đếnchuyện đa đoan này. Trong quá trình làm việc, Jordanđã trở thành một người nối kết giỏi

nhất tại Washington; dường nhưông có bạn bè hay quen biết nhữngngười thế lực tại mọi khu vực, mọitỉnh thành. Ông là người đã nối kếtLou Gerstner với IBM. Ông là ngườitiếp cận Colin Powell về vấn đề thaythế Warren Christopher làm bộtrưởng Ngoại giao Mỹ. Ông làngười giúp James Wolfensohn trởthành Chủ tịch ngân hàng Thế giới. Ông đã làm tất cả những chuyệnnày như thế nào ? Jordan sử dụng môi giới xã hội đểbiến mình trở thành người không thểthiếu – ông là một người môi giớiquyền lực thời hiện đại theo đúngnghĩa của nó. Nhưng không phải lúc

nào ông cũng biết rõ những cơn lốcđang diễn ra tại Washington. Ôngthậm chí còn không sống tạiWashington cho đến khi được AkinGump mời về làm việc vào năm1982. Đến lúc này, ông đã làmđược rất nhiều cho sự nghiệp củamình – đã xây dựng được nhiềuthập kỷ những mối quan hệ vànhững lần giúp đỡ người khác – vàông hiểu rằng mình sẽ sớm trởthành một người thế lực tại thànhphố này. Akin Gump cũng hiểu điềunày, và đó là một trong những lý dohọ mời ông: “Tôi biết ông ấy sẽ hòanhập vào cộng đồng luật pháp tạiWashington và trở thành một nhân

vật quan trọng,” Robert Straus, mộthội viên cao cấp cho biết. “Thànhphố này được xây dựng trên quyềnlực và mối quan hệ, và Vernon làngười phù hợp nhất mà tôi đượcbiết.” Jordan trở thành một cái tên thânquen đối với người Mỹ trong thậpniên 1990 vì mối quan hệ của ôngvới Bill Clinton. Nhưng từ trước đórất lâu ông đã là người nổi tiếngtrong cộng động người gia đen. Trong thập niên 1960, Jordan làmột luật sư tích cực hoạt động vìnhân quyền tại Atlanta. Sau đó, ônglàm thư ký hiện trường cho NAACP,đấu tranh để trẻ em da đen được

học chung với trẻ da trắng, và vìquyền bầu cử của người da đen tạiGeorgia. Năm 1964, Jordan rờiNAACP để điều hành Dự án Giáodục Cử tri cho Hội đồng Liên bangphía Nam (Voter Education Project).Nhiệm vụ của ông là tìm nhữngngười tình nguyện có thể giúp tổchức những buổi huấn luyện, và tìmcách quyên góp cho dự án. Việcquyên góp buộc Jordan phải đi quamọi nơi ở khu miền Nam, trình bàyvới các quỹ nhà giàu tại sao họ nênđóng góp cho VEP. Chính ở chức vụnày mà Jordan đã tạo được sự kínhtrọng từ bên trong tổ chức như làmột người biết đấu tranh vì lý

tưởng. Mối quan hệ của ông ngàycàng rộng khi ông kết nối với cả chủtịch các quỹ và những người giámsát VEP tại Washington D.C. Jordan lần đầu tiên gia nhập cộngđộng Fortune 500 vào năm 1966 khiông được mời tham gia hội nghị vềnhân quyền tại Nhà trắng dưới thờitổng thống Johnson, cùng với hàngtrăm CEO khác. Trong những nămcuối thập niên 1960 và suốt 1970,ông đi khắp nơi với tư cách là mộtthành viên trong cộng đồng doanhnghiệp và tổ chức đấu tranh vì nhânquyền. Vai trò của ông trong thế giớinày khiến ông trở nên hữu ích hơntrong thế giới kia, và ngược lại.

Những hành động giúp đỡ hay bạnbè trong thế giới này có thể đượcvận dụng để giúp đỡ hay kết bạntrong thế giới kia. Công việc toàn thời gian củaJordan cho phép ông có mặt ở cảhai nơi. Năm 1970, ông là Giám đốcđiều hành quỹ United Negro CollegeFund. Năm 1972, ông là chủ tịchcủa National Urban League, một tổchức nhân quyền vì mục đích kinhtế, và giữ chức vụ này suốt 10 năm.Hai vị trí này tạo điều kiện choJordan mở rộng mối quan hệ cánhân dễ dàng, đến mức năm 1982,Akin Gump phải chi một con số khálớn để mời được ông về làm việc.

“Mời được Vernon không hề rẻ,”Strauss nói. “Nhưng tôi nói với ôngấy: ‘Chúng tôi sẽ chịu tiền cho ôngvài năm để ông bắt nhịp với thế giớinày, sau đó ông phải đền bù mộtthời gian dài.” Sự nghiệp của Jordan là một ví dụtuyệt vời cho thấy cơ hội đến khi có thểkết nối con người từ những thế giới khácnhau hay tổ chức khác nhau để mang lạihiệu quả. Khi Jordan trở thành một nhânvật của công chúng trong sự kiện Clinton– Lewinsky, ông bị thẩm tra về lời khairằng chuyện giúp đỡ một người hoàntoàn xa lạ như Monica Lewinsky tìmviệc là chuyện hết sức bình thường.Mạng lưới của ông một lần nữa lại đưa

tay hỗ trợ. Luật sư Leslie Thorton đã kểchi tiết trên tờ Wall Street Journal nhữnglần ông cố hết sức để giúp bà và nhữngngười khác. Bà tiết lộ một chi tiết màmọi người da đen hay da trắng đều biếtrất rõ: Jordan đã giúp mở những cánhcửa cho mọi người thuộc mọi màu da,mọi tín ngưỡng từ hàng chục năm nay.

CHƯƠNG 20: Pinging – mọi lúcmọi nơi

N ếu như Woody Allen đã từng phátbiểu, 80% thành công là chỉ cần biết xuấthiện đúng lúc, thì 80% việc xây dựng vàduy trì mối quan hệ là chỉ cần giữ liênlạc. Tôi gọi đây là “pinging”. Đây là những lời chào ngắn gọn, tự nhiên, và cóthể thực hiện bằng nhiều cách khác nhau.Một khi bạn đã quen với phong cáchriêng của mình, bạn sẽ thấy có thể giữ

liên lạc với nhiều người hơn cả mongđợi mà không mất nhiều thời gian nhưbạn nghĩ. Dĩ nhiên bạn vẫn phải làm việc chứ.Pinging cũng đòi hỏi phải nỗ lực. Đóchính là điểm khó khăn nhất. Bạn cầnphải liên tục pinging, pinging, và pingingvà không bao giờ dừng lại. Bạn phải liêntục giữ lửa cho mạng lưới của mình nếukhông nó sẽ héo hon và chết. Bạn đã bao lần phải tự hỏi mình, “Cáimặt của anh ta .. Anh biết đấy, cái anhchàng ...” Hoặc, “Tôi biết cô ấy, tôi chỉkhông nhớ nổi tên cô ta...” Tất cả chúngta đều thường xuyên gặp tình huống nhưvậy, theo như tôi biết. Mỗi khi tôi nghenhững câu phát biểu như vậy, tôi cảm

nhận được ngay là mạng lưới của họ haynhững nối kết của họ đang bị héo mòn. Ngày nay chúng ta bị tràn ngập trongbiển thông tin và bộ óc chúng ta chỉ cóthể ưu tiên cho những thông tin nào gầnnhất. Làm thế nào để vượt lên những âmthanh hỗn loạn trong thông tin? Muốn trởthành người đầu tiên trong sổ danh bạ trínhớ tùy thuộc vào một khái niệm đơngiản nhưng giá trị: nhắc nhở. • Những người bạn vừa mới liên hệ

hoặc mới tạo dựng mối quan hệ cầnphải được nhìn thấy hoặc nghe đến tênbạn trong ít nhất là ba phương thứcgiao tiếp – ví dụ như thông qua email,điện thoại, gặp mặt trực tiếp – trước

khi họ nhớ ra bạn có tồn tại. • Một khi bạn đã đạt được sự nhận

biết ban đầu, bạn cần phải nuôi dưỡngmối quan hệ này bằng một cuộc điệnthoại hay một email ít nhất mỗi thángmột lần.

• Nếu bạn muốn chuyển một kết nối

thành một người bạn, bạn cần ít nhấthai cuộc gặp mặt trực tiếp bên ngoàivăn phòng làm việc.

• Duy trì mối quan hệ hạng hai cần

đến hai hay ba pinging mỗi năm.

Những nguyên tắc cơ bản trên giúpbạn có khái niệm cần phải làm gì để giữlửa cho mạng lưới của mình. Mỗi ngàytôi gọi hàng chục cuộc điện thoại. Hầu

hết chỉ để chào hỏi ngắn gọn và tôithường để lại tin nhắn trên hộp thư thoại.Tôi cũng thường xuyên gửi email. Vớichiếc BlackBerry, tôi có thể làm gần nhưtoàn bộ những động tác Pinging khi ngồitrên xe lửa, máy bay, taxi. Tôi nhớ - hayít nhất cũng là chiếc PDA của tôi nhớ -tất cả những sự kiện riêng tư như sinhnhật, ngày kỷ niệm, và tôi đặc biệt chú ýliên lạc với mọi người trong nhhững lúcnhư thế.

Khi tham gia duy trì mối quan hệ, bạnphải có mặt liên tục 24/7, 365 ngày trongnăm. Bạn cần phải tạo ra một nền tảng vữngchắc cho hệ thống. Tuy nhiên đây chỉ là

cách làm việc của tôi. Bạn sẽ nghĩ racách riêng của bạn. Nguyên tắc chủ đạolà phải lặp đi lặp lại; hãy tìm ra mộtphương pháp nào đó để đảm bảo bạn giữliên lạc với mọi người thường xuyênnhưng không gây cho bạn quá căng thẳngvề thời gian. Một cách tôi phát hiện sẽ giúp tôi duytrì mạng lưới những nối kết, đồng nghiệp,bạn bè dễ dàng hơn là tạo ra một hệthống xếp hạng tùy thuộc vào mức độthường xuyên tôi liên lạc. Đầu tiên tôiphân mạng lưới thành năm nhóm chính:Dưới nhóm “Cá nhân”, tôi điền tên bạnthân và những người quen trong xã hội.Vì tôi thường tiếp xúc với nhóm này mộtcác thân tình, tôi không để tên họ vào

danh sách. Mối quan hệ đã được địnhhình, và vì vậy khi chúng tôi nói chuyện,dường như giữa chúng tôi không hề cókhoảng cách. Nhóm “Khách hàng” và“Khách hàng tiềm năng” chỉ cần nghe têncũng hiểu rồi. “Những cộng sự quantrọng” dành cho những người tôi cần liênlạc thường xuyên trong công việc. Tôi cóthể đang làm việc với họ hoặc hy vọngsẽ hợp tác với họ trong tương lai. Đây lànhóm quan trọng nhất của sứ mệnh. Dướinhóm “Những mối liên hệ khao khát”, tôiliệt kê những người tôi muốn được làmquen, hoặc tôi đã gặp qua chóng vánh(danh sách này có thể là sếp của sếp bạnhay một ngôi sao đáng kính nào đó) vàmuốn thiết lập mối quan hệ thân thiết

hơn. Sau khi đọc qua chương về ghi nhậntên tuổi, tôi hy vọng bạn đã bắt đầu chianhóm và phân loại mạng lưới của mìnhtheo một cách phù hợp nhất – không nhấtthiết phải tuân theo một nguyên tắc cứngnhắc nào cả. Tạo ra những phân khúcphù hợp với bạn và mục tiêu của bạn.Đây là một thói quen cần được củng cốthường xuyên. Tất cả những người thànhcông đều phải biết lập kế hoạch. Họ nghĩra trên giấy. Không lập kế hoạch, như lờimọi người thường nói, đồng nghĩa vớilập kế hoạch thất bại. Và đi kèm một kếhoạch là danh sách những hoạt động vàtên người. Bước tiếp theo là in danh sách những

nối kết trong mạng lưới của bạn theonhững nhóm mà bạn đã phân loại. Câuhỏi đặt ra là Bạn nên liên hệ với nhữngngười trong nhóm này với mức độthường xuyên như thế nào? Tôi có một hệthống khá đơn giản, nhưng bạn có thểdựa vào đó để phát triển thêm. Tôi dò từtrên xuống dưới và đánh dấu 1, 2, 3 bêncạnh từng cái tên. “1” nghĩa là người đó sẽ được liên hệít nhất mỗi tháng một lần. Điều này cónghĩa là tôi đang có mối liên hệ mật thiếtvới người đó, có thể là bạn bè hay mộtcộng sự kinh doanh mới. Đối với nhữngmối quan hệ mới được thiết lập, “1” cónghĩa là tôi vẫn chưa tạo được nền tảngvững chắc thông qua ba cách tiếp cận

khác nhau. Mỗi khi tôi liên hệ với ai đó,tôi thường ghi lại một chú thích ngắnngay bên cạnh tên của họ cho biết lầncuối cùng tôi liên hệ với họ là khi nào vàthông qua phương tiện gì. Nếu thángtrước tôi đã gửi email hỏi thăm đến mộtkhách hàng tiềm năng được đánh dấu“1”, tháng này tôi sẽ gọi điện thoại.Ngoài ra, những kết nối nào được xếphạng “1”, tôi chép vào điện thoại di độngvà gán cho họ một mã quay số nhanh.(Tôi rất thích chế độ quay số nhanh này,vì nó cho phép tôi tìm và liên lạc nhanh.)Nếu tôi có chút thời gian rảnh trên taxi,tôi chỉ việc dò tìm theo những mã số nàyvà gọi vài cuộc liên lạc cho những ngườigần đây tôi không liên lạc.

Số “2” nghĩa là tôi thỉnh thoảng cầnphải liên hệ để cập nhật tình hình. Đâylà những người quen tình cờ hay nhữngngười tôi biết khá rõ. Họ sẽ được nhậnmột cuộc điện thoại hay email mỗi quý.Tôi cố gắng đưa tên những này vào khitôi gửi thư thông báo liên quan đến côngviệc. Và cũng như tất cả những ngườikhác trong mạng lưới, mỗi năm họ cònđược nhận thiếp hay điện chúc mừngnhân dịp lễ tết và sinh nhật. Những người được xếp vào nhóm “3”là những người tôi không biết rõ và vì lýdo thời gian, hoàn cảnh, tôi không thểdành thêm nỗ lực để pinging với họ.Những người này thuần túy chỉ là quenbiết, những người tôi gặp tình cờ nhưng

không hiểu sao lại có tên trong danh bạcủa tôi. Tôi cố gắng bằng cách hay cáchkhác liên lạc với nhóm này ít nhất mỗinăm một lần. Khi bạn liên lạc và gửithiệp hay email, bạn sẽ nhận được nhữngphản hồi rất vui. Đa số mọi ngườithường tỏ vẻ vui sướng, trí tò mò của họbị kích động, khi một người nào đó họkhông quen biết lắm lại gửi thiệp chúcmừng, dù là những lời nhắn ngắn ngủithôi. Bước thứ ba, như tôi đã nhắc đếntrong chương về ghi nhận tên người, làphân loại mạng lưới của bạn thành nhữngdanh mục điện thoại. Theo thời gian,danh sách tổng hợp sẽ trở nên quá cồngkềnh và bạn không thể làm việc trực tiếp

trên đó. Danh mục điện thoại sẽ giúp bạntiết kiệm thời gian và tập trung nỗ lực.Bạn có thể sắp xếp chúng theo số thứ tự,theo thành phố, hay theo ngành nghề, .v.v.Bạn hoàn toàn tự do sắp xếp. Nếu tôi bayđến New York chẳng hạn, tôi sẽ in radanh mục điện thoại New York, và gọivài cuộc điện thoại cho những ngườiđược đánh số 1 khi tôi đặt chân xuốngsân bay. “Chào Jan. Tôi mới đến NewYork và chợt nhớ đến bạn. Lần này tôikhông có thời gian gặp bạn, nên tôi chỉmuốn gọi điện cập nhật tình hình.” Danhmục New York này cũng rất hữu ích khikhoảng một tuần trước khi đi bạn có thểsử dụng nó điền vào những khoảng thờigian còn trống trong lịch trình làm việc

của mình. Làm thế nào tôi có đủ thời gian? Mộtlần nữa tôi muốn nhắc lại, bạn có thể tìmthấy thời gian bất cứ ở đâu. Tôi pingingtrên taxi, hoặc trên xe riêng. Tôi pingingtrong nhà tắm (với chiếc BlackBerry).Khi tôi thấy chán tại cuộc hội thảo, tôipinging bằng email. Tôi có thói quen lưugiữ tất những email tôi đã gửi đi và nhậnđược. Khi nhận được, tôi chuyển nó vàothư mục cho biết tôi đã trả lời thư haychưa. Sau đó tôi chỉ việc mở nhữngemail chưa trả lời, và bắt đầu pinging.Tôi cũng tập thói quen kiểm tra lại danhsách tổng hợp vào cuối tuần và so sánhvới những hoạt động hay chuyến công tácnào tôi dự định cho tuần sau. Bằng cách

này, tôi luôn được cập nhật và mang theomột danh sách đáng tin cậy bên mình suốtcả tuần. Một cách tiết kiệm thời gian khác làphải thật tập trung khi bạn gọi điện thoại.Có nhiều khi, nghĩ lại thật buồn cười, tôigọi điện KHÔNG mong được gặp ngườiđó. Đôi khi bạn không có đủ thời gian đểnói chuyện thật cặn kẽ, bạn chỉ muốnnhắn lại lời thăm hỏi. Tôi cố gắng ghinhớ về thói quen sử dụng điện thoại củamọi người và nếu tôi chỉ muốn để lại lờinhắn, tôi sẽ sẽ gọi khi tôi biết họ khôngcó mặt. Gọi điện thoại đến văn phòngthật sớm hoặc thật muộn sẽ đem lại kếtquả này. Vấn đề quan trọng là bạn phải đưa

khái niệm pinging vào trong công việchàng ngày của mình. Một số tổ chức cònđưa cả pinging vào quy trình nội bộ củahọ. Tôi nghe nói tại hãng tư vấnMcKinsey, người ta thật sự đề ra mộtquy tắc là khi một CEO mới bổ nhiệmđược 100 ngày, McKinsey sẽ chỉ địnhmột nhà tư vấn của họ gọi điện để xemMcKinsey có đóng góp giúp đỡ được gìkhông. Theo McKinsey, 100 ngày là vừađủ để vị CEO mới nắm được tình hình,nhận biết được, nhưng chưa đủ thời gianđể ra tay tìm ra các giải pháp. Khi pinging trở thành một công cụđáng tin cậy trong các hoạt động kinhdoanh, bạn cũng đừng ngạc nhiên khithấy các công ty phần mềm nhanh chóng

phát triển những sản phẩm để giúp bạnpinging dễ dàng hơn. Plaxo là mộtchương trình mới rất gọn mà tôi thấy hữuhiệu. Phần mềm này được thiết kế giúpmọi người giữ liên lạc với nhau và giảiquyết vấn đề đau đầu là nhập vàodatabase các nối kết, trích ra nhữngngười có địa chỉ email, và gửi thư yêucầu họ cập nhật thông tin cá nhân theonhững gì bạn đang lưu trữ. Khi thông tinđã được cập nhật, nó sẽ gửi cho bạn mộtemail thông báo. Thế là bạn đã pingingtự động rồi. Tôi sử dụng phần mềm này mỗi sáutháng một lần, và đã trở thành khách hàngthân thiết rồi. Cách đây không lâu, tôicho Plaxo chạy cập nhật thông tin. Vài

ngày sau, tôi nhận được email từ mộtkhách hàng tiềm năng mà tôi đã mất liênlạc từ lâu. Câu trả lời rằng: “Chúng tanói chuyện cách đây đã gần một năm.Cuối cùng chẳng có gì xảy ra. Bây giờ cóthể là lúc thích hợp để bàn trở lại.”Email này đã dẫn tôi đến với một kháchhàng trị giá 2 triệu đôla. Phương pháp và nội dung là hai yếutố quan trọng nhất trong pinging. Nếu đólà những nối kết thân thiết, tôi sẽ sử dụngpinging với thông điệp “Tôi gọi điện vìtôi quan tâm đến bạn.” Tất nhiên, thôngđiệp của tôi sẽ là “Chào, lâu rồi chúng takhông nói chuyện với nhau và tôi chỉmuốn nói cho bạn biết là tôi nhớ bạn, vàbạn là một người rất quan trọng với tôi.”

Dĩ nhiên bạn có thể thay đổi tùy đốiphương, nhưng nên nhớ luôn thể hiệnthông điệp một cách chân tình nhất. Đối với những người đóng vài tròquan trọng trong sự nghiệp hay công việckinh doanh của tôi, tôi thường thích dùngcông cụ pinging giá trị gia tăng. Trongtrường hợp này tôi tìm cách mang lại giátrị trong lúc giao tiếp, ví dụ khi mộtngười tôi biết được thăng chức, hay côngty họ đang điều hành đạt kết quả khích lệtrong một quý, hay khi họ có em bé. Tôicũng thích gửi đi vài bài báo, những lờikhuyên ngắn, hay những cử chỉ khác thểhiện tôi đang nghĩ đến họ và sẵn sànggiúp đỡ họ. Hãy sáng tạo. Tôi có một người bạn

thường mang theo một chiếc máy ảnh kỹthuật số bên mình. Khi anh ta rời khỏimột buổi hội thảo hay kết thúc mộtchuyến đi công tác, anh ta pinging nhữngngười đã gặp bằng một lời chào ngắn gọnkèm theo một tấm hình. Đó là một ýtưởng hay và rất phù hợp với anh ta. Tôicó một người bạn khác lại sử dụng âmnhạc theo cách tương tự. Khi anh ta gặpmột người mới quen, anh ta thường hỏihọ thích nghe loại nhạc gì. Anh chàngnày có cả một thư viện số về âm nhạc, từxưa đến nay, và anh ta luôn cập nhậtnhững bản thu mới nhất. Khi cần phảipinging, anh ta có thể viết “Tôi rất hânhạnh làm quen với bạn hôm đó. Bạn cónói là bạn thích nghe nhạc Jazz. Tôi tình

cờ có một bản thu rất hiếm của MilesDavis. Tôi nghĩ bạn sẽ rất thích. Nghexong bạn cho tôi biết ý kiến nhé.” Một khi bạn đã gây dựng được nối kếtvới một cộng sự mới hay một người bạn,hãy nhớ nuôi dưỡng nó bằng cáchpinging. Đây là sản phẩm kỳ diệu chămbón cho khu vườn bạn bè và cộng sựcủa mình.

Công cụ pinging cănbản: NGÀY SINH NHẬT Những lời khuyên về cách nhắcnhở người khác nhớ đến mình vàonhững sự kiện đặc biệt thường tậptrung vào gửi thiệp Giáng sinh hayTết. Ngày lễ, theo ý kiến cá nhântôi, không phải lúc tốt nhất để khởiđộng cỗ máy pinging của bạn. Tại

sao? Vì rất khó làm nổi bật mìnhtrong số 150 người khác. Cơ hội pinging tôi đặc biệt yêuthích vẫn là ngày sinh nhật, đứa conbị bỏ rơi trong số những sự kiệnđược chào đón trong đời. Khi bạngià đi, những người xung quanh bắtđầu bỏ qua ngày đặc biệt này (chắccó lẽ vì họ cho rằng bạn cũng khôngmuốn nhớ đến nó). Có thể cha mẹbạn vẫn nhớ nhưng anh chị em thìchưa chắc. Còn bạn bè của bạn sẽtự nhủ: “Ai lại đi nhắc nhở anhchàng tội nghiệp đó là hắn đang giàđi?” Chẳng bao lâu, sự thất vọngchồng chất sẽ biến thành phảnkháng, và sau đó là căm ghét. Hoặc

ít nhất cũng thể hiện như căm ghét. “Nhưng mà ngày sinh nhật khôngquan trọng đối với tôi,” tôi nghengười ta nói với nhau thường xuyênnhư vậy. Bạn thuyết phục gia đìnhbạn “Đừng có tổ chức gì hết, mànếu có, làm gọn nhẹ thôi.” Tôi thì tôi không tin đâu. Tôi biếtrất rõ bạn muốn gì. Bạn quan tâmđến nó lắm, cũng như rất nhiềungười khác. Chúng ta đã được huấn luyện từthời còn bé, cho dù sau này khi lớnlên chúng ta căm ghét sinh nhật đếnthế nào, rằng đây là ngày của riêngta. Ngày của ta, đã như thế từ lúc

ta còn là một đứa trẻ con. Và khibạn đã 70 tuổi, tận sâu thẳm tronglòng, cho dù bạn có phản đối thếnào, bạn vẫn cảm thấy thích thúđược nhớ đến vào ngày sinh nhậtngay cả khi bạn không còn nhậnđược những món quá to kềnh rựcrỡ. Đừng tự dối lòng mình – AICŨNG QUAN TÂM ĐẾN NGÀYSINH NHẬT CỦA MÌNH. Cách đây vài năm, tôi đang đicông tác tại New York thì một tinnhắn nhắc nhở xuất hiện trên chiếcđiện thoại của tôi: “sinh nhật KentBlosil.” Kent là người đã khéo léovượt qua được người giữ cửa của

tôi. Khi tôi gặp Kent lần đó, tôi đãcó thông tin liên lạc, và tôi cũng hỏingày sinh nhật của anh ta, như mộtthói quen tôi thực hiện với tất cả mọingười. Câu hỏi này không có gì làriêng tư, và đa số mọi người đềuquên bẵng ngay sau khi họ nói chotôi nghe. Kent là người theo Mormon. Sinhra và lớn lên tại Salt Lake, Utah,anh ta có tổng cộng mười anh chịem. Trong một gia đình lớn như vậy,bạn cứ nghĩ anh ta nhất định nhậnđược rất nhiều cuộc điện thoại thămhỏi trong ngày sinh nhật của mình. Tôi đã không tiếp xúc với anh tahơn một năm. Hôm đó tôi cũng rất

bận, và tôi đã không đọc tin nhắncho đến tận 3h chiều. Thông thườngtôi sẽ gọi điện thoại chúc mừng vàosáng sớm. Như vậy tôi thường bịchuyển vào hộp thư thoại, và khi họđến văn phòng sáng hôm đó, họ sẽđược nghe tôi ca bài HappyBirthday. Tôi nghĩ có rất nhiều taytaxi cho tôi là gàn. Vì vậy khi tôi gọi cho Kent và anhta nhấc máy vào buổi chiều hôm đó,tôi cất giọng Pavarotty của mình hátbài Happy Birthday để chào anh ta.Không cần chào hỏi, không cầnkhách sáo. Tôi cứ thế mà hát. Thông thường tôi sẽ nghe thấyđầu dây bên kia cười vui vẻ và

“Cảm ơn.” Lần này, sau khi tôi hátxong, bên kia vẫn im lặng. “Kent,anh có đó không? Hôm nay là sinhnhật anh phải không?” Im lặng.Chẳng ai đáp lại. Tôi nghĩ mìnhgiống một thằng điên và đã nhớnhầm ngày hay gì đó rồi. “Kent ơi” Mãi sau anh ta mới ấm ớ, “Ừ”.Anh ta đang nghẹn ngào, cố gắngngăn không khóc. “Anh có sao không?” “Anh còn nhớ sinh nhật tôi hả?”anh ta hỏi. Người ta thường rấtngạc nhiên vì điều này. “Anh biết không, Kent năm nay

không có ai trong gia đình tôi, khônganh chị em nào... thực tế là khôngai nhớ đến sinh nhật của tôi cả.Không ai nhớ cả,” anh ta nói, “cảmơn anh nhiều lắm.” Anh ta không bao giờ quên.Người ta không bao giờ quên.

CHƯƠNG 21: Tìm cột neo và làmhọ hài lòng

K hi tôi còn là anh chàng sinh viên giậtgấu vá vai để theo đuổi việc học tạitrường kinh tế, căn hộ của tôi chắc chắnkhông thể xem là một nơi ở sạch sẽ dànhcho nhà thiết kế. Chật, hẹp, vâng. Hơi dơbẩn, chắc chắn rồi. Tuy nhiên, điều nàyhoàn toàn không ngăn cản được tôi thỉnhthoảng vẫn tổ chức những bữa tiệc quậyphá vui vẻ với bạn bè – và với một vàingười lạ nữa.

Chính thời gian này tôi khám phá rađược sức mạnh của những bữa tiệc tốitrong việc tạo nên những dấu ấn kỷ niệmvà thắt chặt tình bạn hữu. Hôm nay tôihoàn toàn tự tin nói rằng những mối quanhệ bền chặt nhất đã được củng cố bênbàn tiệc. Hiệu ứng của việc bẻ chung mộtổ bánh mì, hay uống với nhau vài lyrượu, làm cho mọi người xích gần nhauhơn. Trong những ngày đó, căn hộ mộtphòng ngủ rộng chưa đến 40m2 nằm đốidiện sân bóng, có một cái bàn ăn khôngđủ chỗ ngồi cho hai người của tôi vẫnthường xuyên tổ chức những buổi tụ họpsôi động cho 4, 6 hay thậm chí 15 khách.Khách mời xen lẫn nhau là các giáo sư,

sinh viên, người dân trong vùng Boston,hay thậm chí đôi khi là người nào đó tôigặp lúc tính tiền trong siêu thị. Tôi chẳngnghĩ ngợi gì nhiều về những bất tiện nhonhỏ mà những ngày xoay xở ấy gây ra, vídụ như bắt khách phải vừa cầm dĩa vừaăn. Mặc dù những bữa tiệc tối như vậyrất thú vị và hào hứng, dường như nềnvăn hóa fast-food đã làm biến mất niềmtin vào một bữa ăn tối chung trong nhà đểan ủi, chia sẻ, kết nối mọi người. Nhiềungười cảm thấy rất khó khăn, tốn thờigian để tổ chức. Hình ảnh tiệc tối đối vớihọ bây giờ là những dịp trang hoàng lộnglẫy theo kiểu Martha Stewart, một ngườibạn của tôi. Có thể chính những chương

trình TV do các nữ minh tinh dẫn dắt đãtạo thêm lý do cho nam giới quên đi thóiquen đứng ra tổ chức một bữa tiệc giađình đơn giản. Họ cho rằng nó nữ tínhquá. Nhưng các quý ông ạ, tin tôi đi, quývị vẫn có thể phục vụ một bữa ăn ngontại nhà mà vẫn giữ được nét nam tính, vànếu quý vị còn độc thân, quý vị lại càngsáng giá hơn khi tìm bạn. Gần như mỗi tháng một lần một tậphợp nhiều người từ các thế giới khácnhau lại tụ tập ở nhà tôi tại Los Angeles,hoặc tại một căn phòng khách sạn ở NewYork, hoặc nhà một người bạn tại SanFrancisco chỉ để đùa vui, bàn công việc,và gặp gỡ thêm người mới. Nhưng thựctế, tôi đã học được nghệ thuật tổ chức

tiệc từ những năm tháng sống trong cănhộ tồi tàn ở Cambridge. Trước khi những bữa tiệc của tôi tạođược dấu ấn riêng, tôi đã phải tuân theomột chiến lược nghiêm ngặt rằng sốkhách mời phải đa dạng để tôi mở rộngchân trời giao tiếp xã hội và tạo đượcdanh tiếng để thu hút khách quay lại lầnsau. Bạn, tôi, hay bất cứ ai, chúng ta đềucó một nhóm bạn đồng môn cố định.Nhưng nếu bạn chỉ tổ chức tiệc cho cùngmột nhóm người, cộng đồng các mốiquan hệ của bạn sẽ không thể nào pháttriển. Tuy nhiên, chúng ta cũng gặp mộtsố rào cản. Nếu chúng ta mời ngẫu nhiênmột người lạ, nhất là khi người đó có uy

tín và kinh nghiệm cao hơn hẳn nhóm bạncủa mình thì cũng hiếm khi đạt hiệu quả.Người ta thường có khuynh hướng chơichung với những người có cùng trình độ,kinh nghiệm hay vị thế trong xã hội. Cha mẹ thường không xuất hiện trongnhững bữa tiệc của con cái trừ khi cácbậc phụ huynh khác cũng đến tham dự.Tại đại học, sinh viên năm ba, năm tưthường tránh những bữa tiệc tổ chức bởibọn sinh viên năm nhất, năm hai. Trongthế giới người lớn, quy luật cũng khôngkhác. Bạn hãy thử đến nhà ăn của bất cứtập đoàn lớn nào trong nước thử xem.Bạn sẽ thấy từng nhóm cấp bậc trong tổchức – từ nhóm nhân viên hành chính đếnnhóm lãnh đạo cấp cao – tụ tập riêng

theo từng khu để ăn trưa. Để vượt qua tâm lý đám đông và thuhút nhiều loại người đến với những bữatiệc của tôi, tôi phát minh ra một sángkiến nhỏ gọi là “cột neo”. Mỗi một người trong một nhóm nàođó là chiếc cầu nối với một người kháckhông thuộc nhóm của mình. Tất cảchúng ta đều có quan hệ ở một mức độnhất định với những người lớn tuổi hơn,thông thái hơn, nhiều kinh nghiệm hơn;họ có thể là người đỡ đầu, bạn của chamẹ mình, các thầy cô, các linh mục nhàthờ, hay cấp trên. Tôi gọi những người này là cột neo;giá trị của họ nằm ở chỗ, nếu so với

những người khác trong nhóm, họ cóđiểm khác biệt. Họ biết thêm nhiềungười khác, họ đã trải qua những kinhnghiệm khác, và có nhiều điều để chiasẻ. Để tìm ra và mời được một cột neođến tham gia tiệc với bạn cũng không quákhó. Thế nào bạn cũng quen biết ai đóthân thiết và có tầm ảnh hưởng để nhờgửi thư mời đến cho họ. Bạn có thể tìmra được người đó là ai bằng cách chú ýlắng nghe những câu chuyện của bạn bèvà lưu ý một hai cái tên thường hay đượcnhắc đến. Họ là những người có ảnhhưởng tích cực đến cuộc sống của cácbạn bè của bạn. Và vì vậy có căn cứ đểtin rằng họ cũng có thể ảnh hưởng tích

cực đến chính bạn. Sau khi bạn đã xác định được ngườinằm ngoài cộng đồng xã hội của mình vàđã mời được họ đến tham gia buổi tiệc,hãy tận dụng hết cơ hội để mang đến hiệuquả. Cố gắng tìm cho được một ngườilàm cột neo không phải vì mục đích làmvui lòng những người khách quen. Họ sẽđến với bạn cho dù bạn có cột neo haykhông. Nhưng cột neo là người giúp bạnlàm cầu nối ra bên ngoài nhóm bạn thôngthường trong những lần sau bằng cáchkéo theo những người bình thường sẽkhông biết đến bạn mà tham dự. Nói theokiểu hình tượng nhà ăn tập thể thì giờ đâybạn nhìn thấy CEO ăn trưa tại bàn củanhà quản lý, và những nhà lãnh đạo khác

đều trông chờ cơ hội được ngồi tại bànnày. Thật lòng mà nói, bất cứ ai bắt đượcdòng điện cho buổi tiệc đều là người cộtneo. Theo kinh nghiệm của tôi thì nhàbáo là những cột neo tuyệt vời nhất. Họkhông có mức lương ngất ngưởng (do đótrân trọng những bữa tiệc miễn phí), nghềnghiệp của họ mang tính bí ẩn, họ lúcnào cũng tìm kiếm những đầu mối thôngtin hấp dẫn và xem những bữa tiệc tốinày là một địa điểm truy tìm ý kiến mớilạ, họ là những người khéo nói chuyện,và trong số khán giả có nhiều người thíchđược có cơ hội nói chuyện với nhà báohy vọng một ngày nào đó những gì mìnhphát biểu hôm nay sẽ được đăng rộng rãi

cho nhiều độc giả khác. Các nghệ sĩ vàdiễn viên, dù nổi tiếng hay chưa, cũngnằm trong những nhóm này. Những lúcbạn không tìm ra được con cá nào to đểmồi chài, bạn có thể tìm đến một ngườicó nấc quyền lực kế tiếp: một nhà tư vấnchính trị cho một chính trị gia nổi tiếng,giám đốc điều hành hoạt động (COO)một công ty có một CEO nổi tiếng, ví dụvậy. Những trường hợp này gọi là xácnhận thương hiệu. Sau khi bạn đã tìm được một ngườicột neo, vấn đề quan trọng tiếp theo làchọn lựa khách mời cho hợp lý. Đối vớitôi, danh sách khách mời phải pha trộngiữa những người chuyên nghiệp mà tôigiao dịch trong công việc hàng ngày,

cộng với những người tôi gọi là “namchâm nhẹ” - những người khách lémlỉnh, năng động, thú vị, và sẵn sàng nóilên chính kiến của mình. Dĩ nhiên, nếu cóthêm được một hay hai người nổi tiếngthì cũng được đấy. Và không cần phải nóithì bạn cũng biết rằng nên mời thêm cảbạn bè và gia đình nữa. Arianna Huffington, nhà báo phụ tráchmục chính trị, là một trong những vịkhách mời tôi đặc biệt ưu ái. Bà ấy thậtlà rộng lượng, vui vẻ, và ồn ào thẳngtính. Tôi đã làm thế nào để tìm được bà?Thông qua lời giới thiệu của một ngườibạn là Elanna Weiss, có quen với mộtngười làm việc trong văn phòng củaArianna, tôi bèn gửi cho bà một email.

Tôi kể rằng tôi là một người hâm mộ vĩđại và rằng tôi hay tổ chức những bữatiệc tối vui nhộn tại Los Angeles và rằngnếu có bà cuộc vui càng vui hơn. Đầutiên bà chỉ đến bữa tiệc nhẹ, thấy vui vẻ,và từ đó trở thành khách mời quen thuộcvà là một người bạn thân thiết. Mặc dù những bữa tiệc dạng nàythường rất dễ dẫn đến các thương vụ làmăn, nhưng cẩn thận không nên mời quánhiều cộng sự kinh doanh hay đưa quánhiều đề tài làm ăn vào bàn bạc. Suốt cảbuổi tối mà chỉ nói về ngân sách haynhững thuật ngữ lạ tai khác trong quản trịthì thật là chán. Nên nhớ bữa tiệc nàybày ra là để xây dựng mối quan hệ. Tôi đã khám phá từ kinh nghiệm của

mình rằng chỉ nên mời từ sáu đến mườikhách là vừa vặn nhất. Hiện nay tôithường mời đến con số 14, nhưng làmđược như vậy bạn cần phải là ngườichuyên nghiệp. Tôi cũng thường mờithêm khoảng 6 người nữa đến trướchoặc sau bữa tiệc chính để dùng tràbánh. Nhóm này thường phải là bạn thân,không cảm thấy xúc phạm khi mình khôngđược mời vào tiệc chính, nhưng vẫnmuốn được tham gia trò chuyện trongnhóm. Thông thường, khi bạn mời khách,bạn sẽ chỉ đạt được tỉ lệ chừng 20% -30% là nhận lời vì thời gian không chophép. Khi ai đó từ chối vì họ phải thamgia một bữa tiệc hay cuộc họp khác, tôithường đề nghị họ đến sớm cùng ăn nhẹ,

uống chút nước, hoặc đến sau đó, ănbánh uống nước. Những vị khách “tặng kèm” này sẽđến sớm hơn một chút trước khi bữa tiệctối chấm dứt. Tôi chuẩn bị sẵn nhữngchiếc ghế xếp để họ có thể mang đếnngồi cạnh bàn ăn, cùng dùng chung bánhtráng miệng, và trò chuyện với khách. Đasố những bữa tiệc tối lúc gần xong khôngkhí thường chìm xuống và người ta bắtđầu nhìn đồng hồ tìm cơ hội đứng lên ravề, nhóm người mới đến này sẽ mangtheo một nguồn năng lượng sinh động.Thế là tự nhiên bữa tối lại trở nên rômrả. Cũng vào khoảng thời gian này, nhạcnền vốn phát ra từ dàn âm thanh sẽ

nhường chỗ cho một nghệ sĩ piano đíchthực. Tôi không cần phải tuyên bố gì cả.Từ chỗ ngồi của mình tại bàn ăn trongphòng hay ngoài trời, khách sẽ dần dầnnhận ra sự thay đổi nhạc nền. Đôi khikhông chỉ là tiếng đàn piano. Tôi có thểthuê một ca sĩ, mời một nhóm nhạc mớiđến để tự giới thiệu, hay tìm hiểu thửxem có ai trong nhóm khách mời đã từngtham gia vào một nhóm hát rất nổi tiếngcủa Yale, nhóm Whiffenpoofs. Chỉ cầnbỏ ra một ít chi phí, những anh chàng nàysẵn sàng chiều khách và hát những bàixưa cho người cũ. Khi dọn món tráng miệng cũng là lúcnhóm Poofs bắt đầu cất giọng. Kháchmời đợt hai đã đến, và buổi tối lại náo

nhiệt. Vài người ngồi tại bàn, vài ngườiđi vào phòng khách để nghe hay tham giahát. Sau đó tôi chỉ còn biết là phải đếnmột hai giờ sáng tôi mới có thể đóngcửa, tự hào vì đã hoàn thành sự kiện mộtcách tốt đẹp. Nếu bạn thích ăn uống và thích đượcchia vui cùng mọi người, bạn có thể tổchức bữa tiệc tối theo cách của mình màvẫn thành công, bất kể địa điểm. Anh bạn Jim Brehm của tôi là mộttrong những nhà thiết kế lịch lãm nhấtNew York. Anh ta có một căn hộ nhỏ rấtđẹp nằm trong thành phố mà anh ta vẫnthường sử dụng để tổ chức tiệc mỗi tốithứ năm. Nhân đây tôi cũng nói luôn, thứnăm là một ngày tuyệt vời để tổ chức

tiệc. Ngày này không đụng vào những dựđịnh cuối tuần của khách, và người tavẫn sẵn lòng ở đến muộn một chút vì chỉcòn ngày hôm sau nữa là hết tuần làmviệc. Tôi thật sự ngưỡng mộ Jim có thểbiến sự đơn giản thành tinh tế. Cách thiếtkế, kiến trúc của Jim cũng vậy. Căn hộcủa anh ta có một chiếc ghế dài bọcnhưng để dọc một bên tường và vài chiếcghế con bọc da đen để cho khách ngồi.Chúng tôi sẽ được mời uống sâm banh.Nhạc nền là tiếng Jazz dìu dịu. Nhómkhách là sự pha trộn tuyệt vời nhữngnghệ sĩ, nhà văn, nhạc sĩ. Để lấy thức ăn, chúng tôi đi khoảngnăm bước đến một chiếc bàn gỗ đơn

giản, không cần khăn trải bàn, và đượctrang trí bằng hai chân nến bạc. Ghế cóthể xếp lại được. Mỗi người được chuẩnbị sẵn món thịt bằm sốt sa tế làm tại nhàvà một mẩu bánh mì nóng được bẻ tay.Để tráng miệng, anh ta phục vụ kem vàlại làm thêm sâm banh. Thật là đơn giản,thật là hoàn hảo. Ai cũng có thể tổ chức tiệc. Để tôi lấyví dụ một nhà tư vấn cho tôi ngày trước,Mark Ramsay. Tôi gặp Mark lần đầu khianh ta còn làm kế toán cho một nhà tưvấn khác chuyên phục vụ các khách hàngtrong ngành công nghệ giải trí. Anh ta lúcđó rất không hài lòng và muốn được ralàm riêng. Sau khi gom đủ dũng khí, anhta mở công ty dịch vụ riêng của mình, khi

đó anh ta mới 25 tuổi. Tôi trở thànhkhách hàng đầu tiên của anh. Mark trở thành một khách mời quenthuộc tại các bữa tiệc tối của tôi ở NewYork. Do tôi vừa là khách hàng vừa làbạn, nên Mark thường trả ơn bằng cáchmời tôi đi ăn tối hay xem trình diễn nghệthuật. Tuy nhiên, sau vài năm, tôi hỏi Mark: “Sao anh không mời tôi đến nhàăn tối?” Đối với tôi, được ăn tối tại nhàai đó là một niềm vinh hạnh lớn. Câu trả lời của anh ta nghe thật quáquen, nhất là trong nhóm những người trẻtuổi mà tôi đỡ đầu. Anh ta nói: “Tôichẳng bao giờ tổ chức được những bữatiệc như anh. Tôi không có tiền và cănphòng của tôi thì tồi tàn. Nhà tôi thậm chí

còn không có cái bàn ăn.” “Bàn ăn? Nhưng mà cần bàn ăn đểlàm gì?” tôi hỏi. Thế là tôi thuyết phục Mark thử mộtlần xem sao. Tôi hứa với anh ta là mìnhsẽ là người neo cột và đề nghị anh ta mờithêm chừng bốn người khách khác. Tôibảo anh ta mua rượu loại rẻ tiền nhưngmua nhiều vào. Khai vị anh ta chỉ cầndọn ra khoai tây chiên lát và sốt ớt, hoặclà rau củ chấm sốt. Mua thêm một cáibàn hình tròn có thể gấp lại được, loạithường thấy bán trong siêu thị, rồi đặt lêntrên cái bàn để ly tách. Vậy là xong, bạnđã có một chiếc bàn ăn thật sang trọng. Thức ăn thì tôi bảo anh ta bỏ qua việc

nấu nướng đi. Mua ít xà lách với gà quaytrong siêu thị là được rồi. Ăn trángmiệng thì cần có ít bánh ngọt và kem,cộng thêm món rượu được rót liên tục. Bữa tiệc thành công ngoài sức tưởngtượng. Mark mời một khách hàng tiềmnăng, và tôi rủ thêm một người bạn. Tấtcả chúng tôi bây giờ đều là khách hàngcủa Mark. Bạn thấy đấy, chỉ có một lý do duynhất vì sao chúng ta phải tụ tập lại: Đểvui chơi. Nhưng thật tình thì cũng còn cóvài quy tắc khác mà bạn có thể thamkhảo. Sau đây là một số quy tắc tiêubiểu: 1. Đặt ra một chủ đề

Chẳng có lý do gì để ngăn cản mộtbuổi tiệc nhỏ không được có chủ đềriêng. Một ý tưởng đơn giản có thể giúpbạn chuẩn bị thức ăn và tạo không khíphù hợp. Bạn có thể đặt chủ đề của mìnhlà bất cứ cái gì, thật đấy. Bạn có thể chọnchủ đề là công thức nấu ăn của mẹ, mộtkỳ nghỉ, một sự kiện sang trang trọng(Cái này ít thôi vì chúng ta muốn kháchkhứa được thoải mái), món chay, mộtloại nhạc – bất cứ cái gì bạn thích.Người ta sẽ cảm thấy phấn khích khi pháthiện bạn đầy sáng tạo. Tôi nhớ một ví dụ về một đề tài đượckể lại trong một bài báo trên tờWashington Post cách đây vài năm, vềmột phụ nữ tên là Perdita Huston. Khi

tổng thống Carter bổ nhiệm Huston làmgiám đốc vùng của Quân đoàn Hòa Bình(Peace Corps) tại Bắc Phi, Cận Đông,Châu Á, và biển Thái Bình Dương năm1978, bà bắt đầu tổ chức những bữa tiệctối dành riêng cho phụ nữ hàng tuần. Những bữa tiệc này giúp Huston lấpđược chỗ trống trong lòng mình, theo nhưlời giải thích của bà. “Do tôi phải quảnlý một khu vực quá rộng trong Quânđoàn Hòa Bình, tôi phải di chuyển rấtthường xuyên. “Lúc nào tôi không phải đi công tác,tôi nghĩ mình cần phải ở nhà với con traiPierre lúc đó mới được bảy tuổi. Màcũng vì phải đi công tác nhiều, nên tôitrở nên cách biệt khỏi bạn bè, nhưng thay

vì phải tìm gặp từng người một để hẹn hòăn tối, tôi thiết kế ra chương trình tiệc tốihàng tuần theo kiểu này. “Đồng thời lúc đó tôi cũng nhận thấycó rất nhiều phụ nữ ở trong tình trạngtương tự như tôi: phụ nữ độc thân nắmgiữ những chức vụ cao và quan trọng,đời sống sự nghiệp cũng có một số vấnđề nhưng thật sự khó khăn trong đời sốngriêng tư. Nói cho đúng, phụ nữ trong thờiđại Carter là những người tiên phong cầnđược hỗ trợ để xây dựng mạng lưới, vìvậy tôi quyết định chỉ giới hạn cho phụnữ mà thôi. “Vai trò của tôi cũng đơn giản thôi,chủ nhật tôi nấu ăn và chuẩn bị cho bữaăn tối thứ hai dành cho khoảng 12

người. Tôi thường làm món mì thịt bằmhay súp hầm thịt cừu, món ăn phổ biếncủa người Algeria trong tháng chayRamadan khi kết thúc giờ tiết chế lúcmặt trời lặn. Món này được gọi làchorba, nghĩa là súp; chính xác hơn, mónnày được gọi là “Súp” (với chữ S viếthoa). Món này rất cay và dinh dưỡngbằng cả bữa ăn hoàn chỉnh. Thường tôichỉ cần chuẩn bị một liễn thật to món Súpnày, cộng với bánh mỳ nóng và nhiều xàlách. Tráng miệng chỉ cần trái cây và phomát. “Sự đáp ứng dành cho những bữa tiệcDành riêng cho Quý bà này thật là khủngkhiếp,” bà kể tiếp. “Tôi luôn dọn bàn ănbằng những món đồ sứ đẹp nhất, thủy tinh

sang trọng nhất và những chân nến bạc.Nói cách khác, tôi trân trọng những dịpnày không khác gì những lúc tôi phải tiếpđón khách nam/nữ như bình thường. “Những chủ đề trò chuyện của chúngtôi tai bàn ăn rất thẳng thắn. Chúng tôinói chuyện, chúng tôi tranh cãi về chínhsách đối ngoại của Mỹ và thảo luậnnhững vấn đề thường gặp khi phụ nữ nắmquyền, ví dụ như làm thế nào để chiếnđấu với những định kiến hay nạn phânbiệt giới tính tại nơi làm việc. “Chúng tôi được nghe những lời độngviên nhận xét cho nhau, và do chúng tôicó nhiều kinh nghiệm, có thể gợi ý chonhau nên gặp ai, liên hệ với tổ chức nào,hay theo đuổi chiến lược như thế nào.

Chính vì không khí hỗ trợ lẫn nhau nàymà những bữa tiệc tối đã trở thành mộtsự kiện quan trọng đối với nhiều ngườitrong chúng tôi.” Những bữa tiệc hàng tuần của Hustontrở thành một khuôn mẫu tại WashingtonD.C, nơi bà đang sinh sống. Đây là cơhội tạo sự gắn kết giữa những người phụnữ cùng chí hướng để hỗ trợ và giúp đỡlẫn nhau vượt qua những khó khăn khổ ảimà mỗi người gặp phải. Bạn cũng hoàntoàn có thể làm tương tự. Tạo ra một chủđề chung – có thể là chủng tộc, tôn giáo,giới tính, nghề nghiệp ... – để giúp chonhững buổi tụ tập của bạn có thêm ýnghĩa, và giúp bạn thu hút được ngườikhác đến tham gia.

2. Sử dụng thiệp mời Mặc dù tôi ủng hộ những bữa tiệcngẫu hứng bất ngờ, nhưng muốn thànhcông bạn phải đầu tư thời gian và côngsức. Thiệp mời có thể thông qua điệnthoại, email, hay thư tay. Nhưng cho dùbằng hình thức nào, nên nhớ phải mờisớm, ít nhất là trước một tháng, để ngườita có thời gian sắp xếp, và bạn cũng biếtrõ là ai đến được, ai không đến được. 3. Đừng biến mình thành tên đầy tớ

trong nhà bếp Chẳng có lý do gì mà phải tổ chứctiệc tùng khi bạn bận túi bụi trong bếp.Bạn nên thuê người đến nấu, nếu không

thì phải chuẩn bị thức ăn từ trước hoặcđặt thức ăn mang đến. Chỉ cần thức ănngon, cách trình bày đẹp là khách củabạn sẽ cảm thấy rất ấn tượng. Hiện nay tôi thường chọn dịch vụcung cấp thức ăn. Nhưng bạn hoàn toàncó thể tổ chức một bữa tiệc cũng ngonkhông kém nếu bạn chịu khó sáng tạo vàdành chút thời gian chuẩn bị chu đáo.Điều cốt lõi để có được một bữa tiệc íttốn kém là giữ cho mọi thứ đơn giản.Chuẩn bị một món chính thật nhiều, nhưthịt hầm hay bò xay tiêu, bạn có thểchuẩn bị trước một hay hai ngày. Dọnmón này chung với bánh mỳ nóng và xàlách. Thế là đủ rồi. Có thể vẫn còn chưa hoàn toàn đầy

đủ. Một chi phí khác tôi không tiếc làthức uống có cồn. Tôi yêu – tôi thích –tôi đam mê – rượu ngon. Mà thật thế,liệu có ai còn có thể tạo ra một chất bôitrơn nào tuyệt vời hơn rượu? Có đủ loạirượu dành cho mọi mùi vị bạn thích.Nhưng, một lần nữa tôi nhắc lại, mỗingười có sở thích riêng, và tôi tin chắcrằng bạn có thể tổ chức một bữa tiệc độcđáo mà chỉ cho uống soda thôi. 4. Tạo không khí Nên luôn nhớ dành một hai giờ để làmđẹp cho ngôi nhà của bạn. Không cầnphải đắt tiền hay bất thường lắm đâu, bạnđừng lo. Nến, hoa, ánh sáng dìu dịu, âmnhạc hay để tạo không khí. Thêm một vật

lộng lẫy ở trung tâm bàn ăn. Nhờ ngườithân trong nhà đi vòng quanh để phục vụthức uống nếu bạn không có người chạybàn. Mục đích ở đây là tạo cho kháchkhứa cảm giác thoải mái và thư giãn đểthưởng thức. 5. Quên sự nghiêm trang đi Hầu hết những bữa tiệc tối không cầnphải thật cầu kỳ. Ghi nhớ nguyên tắcKISS (Keep It Simple, Silly – Đơn giảnthôi, ngốc ạ). Thức ăn ngon. Khách thântình. Rượu chảy tràn ly. Chuyện trò hàohứng. Đó là tất cả những yếu tố của mộtbuổi tiệc thành công. Tôi luôn luôn ănmặc hơi thoải mái để mọi người khôngcảm thấy quá nghiêm trọng. Jean và áo

khoác là trang phục lựa chọn của tôinhưng bạn cứ tùy nghi lựa chọn cho phùhợp ý mình. 6. Đừng sắp chỗ cho vợ chồng ngồi

chung Cốt lõi của một bữa tiệc là cách xếpchỗ ngồi cho phù hợp. Nếu bạn sắp xếpcho các cặp vợ chồng ngồi gần nhau thìchán lắm. Hãy xáo trộn lên, sắp nhữngngười không quen biết nhau nhưng cùngchia sẻ chung những điều quan tâm ngồingần nhau. Tôi thu xếp làm những bảngtên để dễ dàng hình dung. Nếu có thờigian, tôi thích in vài câu hỏi hay câubông đùa thú vị ở mặt sau để các vịkhách dùng mở đầu câu chuyện. Hay bạn

có thể vào nhà sách và chọn mua nhữngtấm thiệp vui vui làm cho không khíđược thoải mái. 7. Thoải mái Khách thường nhìn vào chủ nhà đểđiều chỉnh thái độ - nếu bạn thể hiện sựvui vẻ thoái mái, thì tôi dám chắc họcũng vậy. Vào đêm tổ chức tiệc, nhiệmvụ của bạn là phải tận hưởng kỳ công củamình. Mệnh lệnh đấy nhé.

PHẦN 4: TRAO ĐỔI - CHO VÀNHẬN

CHƯƠNG 22: Thể hiện bản thânđáng làm quen

T ôi còn nhớ cái thời làm tiếp thị giảnđơn. Cốt lõi lúc đó, người làm tiếp thịchỉ cần tạo ra một mẩu quảng cáo, truyềnđạt đến cho người tiêu dùng thông quamột số kênh thông tin và chờ đợi. Những ngày đó đã gọi là lịch sử. Thếgiới ngày nay trò chuyện và lắng nghetheo một cách hoàn toàn khác. Nhữngcông cụ chúng ta dùng để giao tiếp cũngbiến đổi theo một cách nhanh chóng. Khi

khả năng tiếp cận đến người tiêu dùngngày càng cao thì quyền lực của họ ngàycàng lớn. Họ có quyền chọn lựa giữamuôn vàn khu vui chơi giải trí, sử dụngphần mềm để lọc bỏ những thông tinkhông cần thiết và theo dõi những thôngtin quan trọng với một thái độ hoài nghiyếm thế. Thật không dễ dàng để người tachú ý lắng nghe bạn. Lòng trung thànhvới nhãn hiệu ngày càng trở nên mộtnhiệm vụ khó khăn. Những phương pháptiếp thị quảng cáo truyền thống không còntác dụng, cũng như lối suy nghĩ cổ điểncủa những người muốn truyền đạt thôngtin. Giám đốc tiếp thị của hôm nay vàngày mai phải là một nhà chiến lược, điđầu về công nghệ, sáng tạo, và phải biết

tập trung vào doanh số, doanh thu trênnhững thương vụ đầu tư vào tiếp thị.Không có mấy cá nhân, công ty tư vấn cóthể kết hợp tất cả những yếu tố cần thiếttrên. Kết quả là, cuộc sống của giám đốctiếp thị rất đơn độc và CEO nào muốntìm được người làm tiếp thị với đầy đủyếu tố trên sẽ phải cảm thấy rất thấtvọng. Cảm nhận của tôi trước những thayđổi này, bổ sung bằng những lần tròchuyện với những nhà tiếp thị đáng kính,là lý do chính khiến tôi thành lậpFerrazziGreenlight, chuyên về chiếnlược và chương trình tiếp thị đưa chi phítiếp thị tiệm cận với doanh thu thực tế;bớt lệ thuộc vào chương trình quảng cáo

hoành tráng và thiên về xây dựng nhữngchương trình trung thành phù hợp vớitừng khách hàng và loại công ty. Một vídụ là chương trình trung thành dành chonhà bán lẻ mà chúng tôi đã từng triểnkhai tại Khách sạn Starwood. Hoặc thiếtkế phóng sự giới thiệu một sản phẩmphức tạp mới tung ra. Hoặc hỗ trợ“chương trình đại sứ thiện chí” cho mộtcông ty kỹ thuật lớn nhắm đến 500 kháchhàng, khách hàng tiềm năng, và nhữngbậc thế lực tại Mỹ. Tôi hy vọng bạn không ngạc nhiên khithấy tôi định nghĩa tiếp thị thành công chỉđơn giản là xây dựng mối quan hệ vớikhách hàng và khách hàng tiềm năng. Để tôi minh họa xu hướng lớn này

thành một tình huống của bản thân đượclặp đi lặp lại mỗi lẫn tôi đi giảng tại đạihọc. Nó thường diễn ra ngay trước hoặcngay sau khi tôi giảng bài xong. Một sinhviên sẽ thu hết can đảm tiến đến gần tôi,và tôi rất ngưỡng mộ những nỗ lực nàynên luôn tỏ ra sẵn sàng lắng nghe. Sauđó, đáng ngạc nhiên là chẳng có gì xảy rasau câu chào hỏi thông thường, “Chàoông, tôi là [tên] và tôi thấy bài giảng củaông rất tuyệt.” Có thể tôi sẽ hỏi họ đã rútra được những gì và họ thấy những gì tôinói có đúng như thực tế đang diễn raquanh họ không. Thường xuyên tôi chỉnhận được những lời nhận xét như “Tôikhông biết,” hoặc “Tôi chỉ thấy bài giảngcủa ông hay quá. Tôi chắc mình không

bao giờ làm được như thế ...” Ồ hay lắm, tôi nghĩ, nói chuyện vớianh bạn thật là tuyệt, nhưng tôi còn phảiđi chà nhà tắm nữa. Tôi không muốn tỏra thô lỗ nhưng bạn nói cái gì bây giờnếu người đối diện không có gì để nóivới bạn? Bạn có thể đóng góp giá trị gìcho công ty hay mạng lưới của bạn nếubạn chưa bao giờ nghĩ đến việc phải làmnổi bật bản thân khi xây dựng mối quanhệ này? Nhà tiếp thị và nhà xây dựng mạnglưới đều chú ý đến một điểm: là mộtngười thú vị! Tất cả những gì bạn nghenói nãy giờ vẫn chưa giúp bạn trút đượcgánh nặng thì phải gồng mình thành mộtngười đáng để nói chuyện, hay tốt hơn

nữa, đáng để bàn luận, “tám”. Hầu nhưvới bất cứ người lạ nào bạn mới gặptrong bất cứ tình huống nào, bạn đều đặtmột câu hỏi tương tự như: “Liệu tôi cómuốn dành thời gian đi ăn trưa với ngườinày không?” Các nhà tư vấn gọi đây là câu hỏi sânbay. Trong suốt quá trình phỏng vấn màngành công nghiệp tư vấn đã nổi tiếng –những bài kiểm tra kinh nghiệm thực tếphức tạp với những câu hỏi dồn dập vànhững câu đố kiểm tra logic – có một câuhỏi mà nhà tư vấn sử dụng để chọn raduy nhất một người trong cả một biểnnhững ứng cử viên đồng hạng với nhau làmột câu hỏi mà họ chỉ tự hỏi bản thânmình: “Nếu tôi bị kẹt tại sân bay JFK

trong vòng vài tiếng đồng hồ [mà thực tếlà những nhà tư vấn hình như đều mất rấtnhiều thời gian tại sân bay], liệu tôi cómuốn ngồi chung với người này không?” Bạn có bao giờ chêm vào trong buổinói chuyện về bộ sưu tập nhạc jazz khủngbố của mình, hay kể về thời gian bạn đidu lịch ở Ivory Coast, hay tư tưởng đốilập về một vấn đề chính trị hay không?Hãy cố gắng nhín chút thời gian để nắmbắt tình hình thế sự chung quanh. Để ýmột chút đến những mẩu tin, lời đồn thổiđến tai bạn, và tìm cách ghi nhớ để cònkể lại cho những người khác bạn gặp.Đặt báo hàng ngày, ví dụ như tờ NewYork Times hay Wall Street Journal. Nênnhớ, khi người ta tuyển dụng, người ta

không chỉ tuyển người họ thích, họ cònmong muốn tìm được một người có thểgiúp họ và công ty ngày càng đi lên.Điều này đồng nghĩa với tìm kiếm mộtngười có một cái nhìn rộng mở về thếgiới. Điều này có nghĩa là bạn phải chú ýđến tài sản trí tuệ của mình, và những gìmình nói ra liệu có mang lại lợi ích chongười khác hay không. Lời nói của bạnthể hiện sự quan tâm, tích cực đóng gópvào thế giới quanh mình. Bạn sẽ ra sao nếu bạn không có lý lẽđể tranh cãi? Nếu bạn ứng cử cho một vịtrí chính trị, bạn sẽ thất cử. Khi tôi học năm thứ hai tại Yale, tôitranh cử vào Hội đồng thành phố NewHaven. Đảng cầm quyền tại New Haven

cần một người hoạt bát, hòa nhã để tranhcử với một ứng viên đảng đối thủ khôngmấy hấp dẫn. Tôi đã từng có chút tiếngtăm khi tham gia vào Hội chính trị với tưcách là chủ tịch trẻ nhất, đã từng thànhlập hội nam sinh viên đầu tiên trongtrường (Sigma Chi), và vì vậy được mọingười biết tiếng. Khi được đề nghị nhậncơ hội này, tôi lập tức chấp nhận. Tôi lúcđó không hề nghĩ về những gì mình có thểmang lại cho họ hay tại sao New Havenlại cần tôi làm đại diện. Tôi nhận lời vìcái tôi nhiều hơn là vì suy nghĩ đắn đocẩn thận. Đến tận hôm nay, tôi vẫn không saoquên được lần tranh cử thất bại đó. Tôiđã cố tình từ chối tìm hiểu và thực sự

vận động tranh cử, hay tham gia học hỏicác vấn đề trong vùng. Đối thủ của tôi,Joel Ratner, triển khai một cuộc vậnđộng tận gốc rễ, đi đến từng đường phố,từng nhà hàng. Tôi thì lại tránh khôngthực hiện những giao tiếp kiểu đó, hyvọng phong cách linh hoạt nổi trội củamình sẽ giúp mình vượt lên. Joel hoàn toàn tin tưởng vào những ýkiến của mình, và sự đam mê của anh talàm lay chuyển những người đi bầu. Tôithì lại khác xa một trời một vực, tôi chỉcho rằng nếu được bầu vào văn phòngchính phủ thì tôi sẽ có dịp khoe khoang.Dẫu sao thì người ta cũng tìm đến tôitrước mà. Tôi đâu có cố tình đi tranhchỗ, và tôi nói thẳng với họ là việc học

và những nhiệm vụ lãnh đạo khác mà tôiđang đảm trách sẽ được ưu tiên hơn. Sự thất bại của tôi thật đáng xấu hổ,và nó hoàn toàn là lỗi của tôi. Kinhnghiệm này mang đến cho tôi một bài họcrất quan trọng. Cho dù tôi đang đại diệntổ chức nào, hay theo đuổi con đường sựnghiệp nào trong tương lai, tôi cũng phảidành hết nỗ lực, đam mê, đặt niềm tincao cả, vượt qua những lợi ích cá nhân.Để làm thay đổi người khác, bạn phảivượt lên trên bản thân mình. Tự giớithiệu mình một cách can đảm là mộtchuyện, một chuyện tốt, nhưng chưa đủ.Sự khác biệt giữa thu hút chú ý với thuhút chú ý vào mục tiêu thay đổi thế giớicủa bạn là rất lớn. Xin chúc mừng Joel,

tôi nghe nói anh làm việc rất tốt. Ngườitốt là người thắng cuộc. Đừng làm thùng rỗng: Hãy có quanđiểm riêng Làm một người thú vị không có nghĩalà chỉ học để trở thành một người nóichuyện hay. Đừng hiểu sai ý tôi, trởthành người nói chuyện hay rất quantrọng, nhưng bạn phải có một quan điểmrõ ràng. Tôi thật lòng hy vọng từ hôm naybạn sẽ là một người đọc báo có suy nghĩ,sẵn sàng tranh luận về bất cứ đề tài gìtrong ngày với bất cứ ai bạn gặp gỡ.Nhưng làm một người thú vị khác vớimột người nói chuyện có nội dung. Làmngười thú vị đơn giản là nói chuyện mộtcách thông minh về chính trị, thể thao, du

lịch, khoa học, hay bất cứ đề tài nào mởcửa cho bạn vào thế giới giao tiếp. Nộidung đòi hỏi bạn phải có một dạng kiếnthức đặc biệt. Kiến thức mà chỉ có bạnmới có, rất riêng của bạn. Đó là thôngđiệp để thương hiệu cá nhân của bạn trởnên nổi bật, thu hút được nhiều ngườikhác tham gia vào mạng lưới của mình. Có tiếng tăm nhiều khi cũng không hẳnđã tốt. Có tiếng tăm phải trong một lĩnhvực nào đó. Như vậy mới tạo ra được sựtôn trọng. Bạn phải có niềm tin vào mộtđiều gì đó, như Joel Ratner, để ngườikhác tin vào bạn. Sau khi tôi đã học được bài học đắtgiá này, tôi tự dặn mình không bao giờđược lặp lại nữa. Tôi sẽ không trở thành

một người cái gì cũng biết chung chung.Tôi nhất định phải có một quan điểmriêng, có chuyên môn về một lĩnh vựcnhất định. Trong công việc đầu tiên saukhi tôi tốt nghiệp tại Imperial ChemicalIndustries, tôi hiểu tường tận ngọn ngànhvề TQM – Total QualityManagement – Quản lý chất lượng toàndiện. Sau đó, khi về làm việc choDeloitte, ưu điểm của tôi là về tái cấutrúc. Tại Starwood, tôi tập trung vào tiếpthị trực tiếp. Sau này, tôi tìm hiểu sâu vềtiếp thị tương tác (interactive marketing).Hiện nay, tôi gói gọn toàn bộ kinhnghiệm của mình thành một tập hợp niềmtin vào sự thay đổi toàn diện công việctiếp thị và xu thế tiến hóa dần đến tiếp thị

mối quan hệ (relationship marketing):tiệm cận chi phí với doanh thu. Trong mọi công việc và mọi giai đoạnsự nghiệp, tôi đều có những chuyên mônkhác nhau, những nội dung làm tôi nổibật và độc đáo trong đám đông, làm tănggiá trị của tôi trong mối quan hệ vớingười khác và với công ty tôi đang làmviệc. Nó mang đến cho tôi những cơ hộiquý báu để tạo sự tín nhiệm và tiếng tămtrong lĩnh vực đó. Nội dung là sự nghiệp,là ý tưởng, là xu hướng, là kỹ năng – chủđề riêng biệt có ý nghĩa mà bạn là ngườinắm vững. Để bạn trở nên nổi bật hơn nhữngngười khác, bạn cần phải kiên trì quyếttâm học hành, và thuyết phục mọi người

về nội dung này. Lấy ví dụ kinh nghiệmkhi tôi làm CEO tại YaYa. Hội đồngquản trị của YaYa biết rất rõ về kinhnghiệm của tôi từng áp dụng trong lĩnhvực tái cấu trúc để nâng tầm cảm nhậncủa thị trường về Deloitte, cũng như kinhnghiệm của tôi tại Starwood làm thay đổicách thị trường du lịch làm thương hiệucho mình. Họ biết rất rõ rằng khả năngcủa tôi tìm ra một thông điệp đáng giá vàđưa nó vào thị trường vốn đã tràn ngậpthông tin là rất quan trọng đối với mộtcông ty mà sản phẩm còn chưa được thịtrường chấp nhận. Điều này cũng hoàntoàn phù hợp với tôi. Tôi là một người“tạo thị trường”: một người biết tạo nênsự hào hứng và niềm tin vào quan điểm

của YaYa. Vấn đề là phải tạo ra mộtđiểm son đáng tin cậy, độc đáo, để thuhút người ta sẵn sàng bỏ tiền ra mua. Đóchính là thử thách của chúng tôi, nếukhông công ty sẽ thất bại. Một trong những mục tiêu đầu tiên khitôi đến YaYa là phải tìm ra một yếu tố gìthật đặc biệt để thay đổi tình hình doanhthu yếu kém hiện tại của công ty và tạonên được sự săn đón tò mò trên thịtrường, và thật sự tạo ra một thị trườngmới. Tôi bắt đầu, theo thói quen củamình bằng cách thật sự tìm hiểu về nộidung sản phẩm. Tôi trở thành một ngườiđọc sách hết mình, và thường thức đếntận khuy để đọc báo, tìm hiểu báo báo,sách vở, xem web. Tôi trò chuyện với

các CEO, nhà báo, nhà tư vấn chuyên vềngành dịch vụ quảng cáo tương tác, côngnghệ trò chơi, và ngành giáo dục huấnluyện. Giai đoạn này đôi khi gây cho bạn rấtnhiều bức bối. Bạn cần phải khởi độngcỗ máy học hỏi để nó thật sự đạt tốc độtối đa. Đột nhiên bạn phải đối mặt vớimột lỗ đen những con số, dữ liệu, nhiềuluồng ý kiến khác nhau, những luồngthông tin khác xa nhau. Trong một sốtrường hợp, ví dụ như trường hợp TQMvà tái cấu trúc, bạn có thể tiếp thu nộidung bằng cách sàng lọc những ý tưởngsáng tạo của người khác, và trở thànhmột người tiên phong trong việc giớithiệu và áp dụng những ý tưởng này.

Trong những trường hợp khác như vớiYaYa, chúng tôi phải thiết kế nội dung từcon số 0. Điều này có nghĩa là tìm ranhững mảnh thông tin rời rạc và kết nólại với nhau theo những cách mà chưa aitừng làm. Thật ra cũng không có gì bí mật trongviệc kết nối những mảnh thông tin đốivới những người thường xuyên cập nhậtvề những bước tiến mới trong kinhdoanh. Bạn có nhớ những lời khuyênthông thái của Mark McCormack trongquyển sách “Những điều người ta khôngdạy bạn tại trường Harvard (What theydon’t teach you at Havard BussinessSchool): “Sáng tạo trong kinh doanhnhiều khi chỉ đơn giản là kết nối những gì

mà người khác đã nghĩ nhưng chưa làm.Bạn không nhất thiết phải sáng tạo chiếcbánh xe từ đâu, chỉ cần biết cách gắn nóvới một cỗ xe mà thôi.” Khi tôi càng tìm hiểu sâu, tôi càngthấy ngạc nhiên tại sao ngành tiếp thị vàngành huấn luyện lại không biết tận dụnghai phương pháp mới rất mạnh mẽ nhưYaYa đã làm: Internet và trò chơi Video.Khi tôi học hỏi thêm về tiếp thị và huấnluyện trực tuyến, tôi chợt nhớ đến mộthình ảnh khác cũng đã từng làm thay đổicục diện. Tôi tự nhắc nhở mình là khi lầnđầu tiên chuyển đổi từ radio sang truyềnhình, nhà tiếp thị lúc đó chỉ biết đặt cáimáy quay trước xướng ngôn viên rồi gọiđó là quảng cáo. Phải mất nhiều thời gian

mới làm quen được với cách làm việcmới và những quy luật mới. Lần này, vớiInternet, chúng ta cũng đang áp dụngnhững mô hình cũ cho một môi trườngmới. Internet chú trọng nhiều đến tươngtác và xây dựng cộng đồng, lan truyềnnhững khái niệm mới hay những trò đùara khắp nơi trên thế giới chỉ trong tíchtắc. Vậy mà nhà tiếp thị chỉ mang nhữngý tưởng quảng cáo cổ điển, như các bảngquảng cáo cỡ lớn, những miếng dán trênxe, rồi cho lên trang web thành nhữngmẩu quảng cáo bên lề trang. Việc nhữngmẩu quảng cáo này không thành côngcũng không có gì đang ngạc nhiên. Trongngành huấn luyện cũng vậy. Liệu bạn cómuốn học theo kiểu tương tác trong một

môi trường vui vẻ hay theo kiểu truyềnthống bị nhồi nhét vào đầu như trướcgiờ? Theo bạn thì dạng nào hiệu quảhơn? Nếu nhìn vào thế giới game nóichung, các con số thể hiện rõ đây là mộthiện tượng chưa được khai thác đúngmức. Năm 1999, doanh thu từ game đãvượt qua doanh thu tại các rạp chiếuphim. Đặc điểm những người chơi gametrực tuyến cũng đang thay đổi hoàn toànkhi nội dung được đa dạng hóa cho phùhợp với cả người lớn và phụ nữ. Tuổitrung bình của người chơi game trựctuyến hiện nay là 35 tuổi, trong đó 49%là phụ nữ. Tôi còn biết một công ty Đứcđã thiết kế một trò chơi bắn gà lôi rất thú

vị cho Johnni Walker, và được nhiềungười tải về đến mức vị thủ tướng phảilên tiếng nói rằng trò chơi này gây hạicho năng suất quốc gia. Mặc dù vậy,người ta vẫn còn nhìn nhận công nghiệpgame vẫn còn nhỏ và chỉ dành cho số ítngười. Với những thông tin này trong tay, tôibắt đầu nối những mảnh vụn lại với nhauvà tìm ra một cái toa xe mới. Đây mớichính là giai đoạn thú vị. Bạn bắt đầutrong một thế giới tưởng tượng, khônggiới hạn, không đường biên. Thay vì đậpđầu liên tục vào tường để cố gắng hếtsức giải quyết một vấn đề cụ thể, tôi đặtcho mình câu hỏi: “Nếu tôi có thể sửdụng cây đũa thần trong tình huống này,

tôi có thể làm gì với những thông tinnày?” Quá trình tưởng tượng này khôngnhất thiết, và không nên, là hành trình củamột kẻ đơn đọc. Tôi kêu gọi tất cảnhững ai quan tâm – nhân viên, đồngnghiệp, nhà tư vấn – cùng hợp sức sángtạo ra những kịch bản kỳ lạ nhất, đặt ranhững câu hỏi kỳ quặc nhất. Tôi đã từnglàm thế với một nhóm nhỏ, và chúng tôinêu ra tất cả những ý tưởng nảy sinhtrong đầu một cách bất chợt. Nhờ câyđũa thần, trí tưởng tượng, và hợp sứctrong nhóm liên kết không theo một quytắc nào, chúng tôi đã vận dụng được sứcsáng tạo của mình để tìm ra con đườngcứu nước. Những buổi tưởng tượng này rất hiệu

quả. Chúng tôi bắt đầu nghĩ xem game cóthể được vận dụng như thế nào ngoàichuyện thư giãn và giải trí. Chúng tôi bắtđầu đặt câu hỏi về những giả định trướcnay về ngành công nghiệp mà chúng tôiđang hoạt động (chúng tôi đang hoạtđộng trong ngành giải trí, tiếp thị, haydịch vụ?), loại sản phẩm chúng tôi cungcấp (chúng tôi bán game, quảng cáo,huấn luyện, tư vấn, hay công nghệ tạonăng lực, và khách hàng thật sự củachúng tôi là ai (những thanh niên đam mêcông nghệ, người lớn, hay các công tytrong danh sách Fortune 500?). Chúngtôi bắt đầu định hướng làm thế nào dể kếtnối game – vốn đã thu hút được mộtlượng lớn người dùng ngày càng nhiều

và đa dạng – với Internet – vốn đã cómột nhóm nhiều công ty đang cố tìm racách tối ưu để tương tác với khách hàngcủa họ. Dù là một doanh nghiệp trẻ hay mộtnhân viên, bạn đều có những năng lựcsáng tạo để tìm ra những liên kết tươngtự cho ngành công nghiệp của mình. Làmsao tôi biết được ư? Bởi vì ai cũng cónăng lực này cả! Năng lực của bạn có thểđược giấu kín và ít khi dùng tới, nhưngbạn có đấy. Câu hỏi là, làm thế nào đểtận dụng chúng? Chúng tôi bắt tay vàotìm cách giải quyết câu hỏi này. Kết quả thật đáng kinh ngạc. Chúngtôi nhận thấy có cơ hội không chỉ để bángame hay bán quảng cáo trên những trang

chuyên về game mà còn có thể tạo ranhững game tương tác trực tuyến làmcông cụ lồng quảng cáo vào trong đó.Khi người ta nhìn nhận YaYa là một côngty tiếp thị chứ không phải là một công tychuyên về game, chúng tôi nhận thấykhách hàng không phải là những người sửdụng cuối cùng; khách hàng thật sự củachúng tôi là những công ty muốn tiếp cậnđến những người sử dụng cuối cùng. Sựhoán đổi mục tiêu này buộc chúng tôinhìn nhận game không phải là một sảnphẩm mà chỉ là một phương tiện, giúpphát đi bất cứ thông điệp nào mà ngườita muốn gửi. Bạn có thể sử dụng game đểhuấn luyện giảng dạy cho nhân viên, làmphương tiện quảng cáo, sử dụng trong

các chương trình nâng cao nhận thứcnhãn hiệu, để tiếp thị trực tiếp, hay đểthu thập thông tin về sở thích của ngườitiêu dùng, và còn nhiều nữa. Cũng nhưtruyền hình đã sử dụng các chương trìnhtự giới thiệu để thay thế các chương trìnhphát thanh, game cũng có thể thay thếquảng cáo dạng banner trên Internet. Và thế là điểm độc đáo của YaYa đãhình thành. Chúng tôi bắt đầu xâm chiếmlĩnh vực quảng cáo bằng game và kếthợp giáo dục – giải trí như là phươngtiện giao tiếp hiệu quả trong tương lai;đây là một phân khúc vẫn chưa đượckhai phá, thích hợp để giới thiệu sảnphẩm trong game, sự kiện game chothương hiệu, các chương trình huấn luyện

theo yêu cầu thiết kế dựa trên game, vânvân và vân vân. Sau đó tôi không chỉtham gia các hội thảo về game mà cònphát biểu tại đây. Một khi đã soạn được lời chào mờihấp dẫn, việc thu hút sự chú ý không cònlà vấn đề phải quan tâm nữa. Các nhàbáo luôn đòi ý tưởng mới. Tiếp cậnđược họ nhiều khi chỉ đơn giản là gọimột cuộc điện thoại đến tòa soạn báo haytạp chí, số liên lạc đã được đăng trêntrang web của họ, và xin cho gặp phóngviên phụ trách lĩnh vực sản phẩm củabạn. Tôi chưa bao giờ gặp nhà báo nàocó người giữ cửa riêng cả. Ngoài ra, tôiluôn được họ gọi lại nếu tôi để một tinnhắn vào máy của họ theo kiểu: “Tôi có

một số thông tin thú vị trong nghề vềcuộc cách mạng ngành công nghiệp gamesẽ tạo ra cho ngành tiếp thị. Tôi rất thíchnhững bài báo của anh trước đây; tôinghĩ anh chính là người thích hợp đểnhận được thông tin này.” Tôi đã từng để lại những tin nhắn kiểunày trên hộp mail của nhiều phóng viêntrong nhiều năm qua, và họ rất cám ơntôi. Nhiều khi câu chuyện kể không liênquan gì đến công ty của tôi hay bản thântôi. Tôi chỉ đơn giản là xây dựng niềmtin cần thiết để dành khi đến lượt tôi phảicần đến sự hỗ trợ của họ. Có lẽ vì vậymà giờ đây tôi quen biết với nhữngngười nắm giữ trọng trách tại hầu hếtnhững tạp chí kinh doanh lớn trong nước.

Tôi biết có những CEO xem những tờbáo này hay tạp chí như Wall StreetJournal, Forbes là những lâu đài bất khảxâm phạm; họ luôn phải lắc đầu khônghiểu làm thế nào cho dù tôi đang ở đâu,đại diện cho ai, tôi lúc nào cũng được họđăng tin đăng bài. Câu trả lời là do tôihiểu và cung cấp cho họ những gì họ cần:những câu chuyện thú vị. Thật ra tôi cũng nhận được nhiều sựgiúp đỡ. Ví dụ như sau khi tôi đã xácđịnh được điểm độc đáo của YaYa, tôitrình bày với các công ty quảng cáo.Công ty tương tác KPE đã mang YaYa vàngành quảng cáo qua game giới thiệu vớithị trường. Họ chính là công ty đã “pháthiện” ra chúng tôi và những gì chúng tôi

đang thực hiện. Sau đó thì các công tygame cỡ lớn cũng bắt đầu tham gia. Tôiđược sự ủng hộ của những người tiến bộnhất mà tôi biết, những người như BobbyKotick, CEO của Activation. Bobby liênkết với Nielsen, sử dụng danh tiếng vàvốn của công ty mình để đo lường hiệuquả của game trong vai trò phương tiệnquảng cáo. Bobby và tôi xuất hiện trênCNN hay CNBC, bình luận tốt về sảnphẩm của nhau. “Keith, anh có bí mật gì vậy? Hối lộ,tống tiền, thôi mà, kể cho tôi biết đi,”một người bạn là CEO đã nói đùa với tôinhư vậy khi YaYa xuất hiện trang trọngtrên tờ Fortune, trong khi công ty của anhta lớn gấp bốn lần YaYa, có thâm niên

lâu hơn, thậm chí phải rất vất vả mớiđược xuất hiện trên mục điểm tin. Tôi nói với anh ta: “Hãy sáng tạo ramột câu chuyện về công ty và những ýtưởng nó theo đuổi có thể thu hút với độcgiả. Đó là phần nội dung của anh. Sau đóthì chia sẻ với mọi người. Anh có baogiờ nhấc điện thoại và nói chuyện vớimột anh phóng viên tại sao anh khôngnghĩ những gì công ty anh đang làm là rấtđặc biệt không? Anh không thể giaonhiệm vụ này cho các công ty dịch vụPR; các nhà báo phải tiếp xúc hàng ngànnhân viên PR mỗi ngày. Làm gì có ai thểhiện sự đam mê và thấu hiểu hơn bảnthân anh? Anh là chuyên gia trong nhữngviệc mình đang làm.”

Họ không thể giao trách nhiệm tạo nộidung cho người ngoài Chúng ta đã vừa nhìn thấy cách nộidung làm thay đổi một công ty từ vô danhthành một thương hiệu tương đối đượcnhận biết. Nhưng nếu BẠN chính làthương hiệu thì sao? Nội dung của bạn làgì? Bạn có điểm độc đáo nào? Bạn cóthể áp dụng cùng một quy trình mà chúngtôi thực hiện để đưa YaYa trở nên độcđáo trên thương trường để giúp bản thântrở nên thú vị cho mạng lưới của mình. Điểm độc đáo là cách duy nhất đảmbảo rằng hôm nay, ngày mai, hay mộtnăm sau bạn vẫn giữ được công việc củamình.

Trước đây chỉ cần bạn có hai tay, haichân, với một tấm bằng MBA là có thểthấy cửa đi đến văn phòng lãnh đạo.Ngày nay, vé vào cổng đã khác đi rấtnhiều. Trong nền kinh tế thông tin củaMỹ, chúng ta xác định lợi thế cạnh tranhcủa mình dựa trên kiến thức và sức sángtạo. Điều này có nghĩa là tính sáng tạođược đánh giá cao hơn năng lực vàchuyên môn, và cao hơn kiến thức chung.Nếu những gì bạn làm được mà ngườikhác cũng làm được, thế nào cũng cóngười sẵn sàng làm việc của bạn với giáthấp hơn. Hẳn bạn đã chứng kiến nhữngcông việc được chuyển giao sang choBangladesh và Bangalore. Một điều duynhất người ta chưa tìm ra cách để chuyển

giao ra bên ngoài là công việc sáng tạo ýtưởng. Bạn không thể thay thế nhữngngười hàng ngày đưa ra những nội dunghay cách tư duy giúp công ty của bạnvượt lên trên đối thủ. Người sáng tạo nội dung bao giờ cũngđược chào đón. Họ được thăng chức. Họđược giao chịu trách nhiệm những ýtưởng vĩ đại. Họ thường xuyên được mờiphát biểu tại hội thảo và được giới thiệutrên báo hay tạp chí. Mọi người trongcông ty, và nhiều người trong ngành biếttên biết tuổi họ. Họ là người nổi tiếngtrong thế giới nhỏ bé của mình, và danhtiếng của họ có được là do họ bao giờcũng đi trước người ta một bước. Làm thế nào để họ đạt được như vậy?

Con đường dễ dàng nhất là học chuyênmôn. Nhìn lại sự nghiệp của mình, tôi thấycông thức dẫn đến thành công hiện rõmồn một: Tôi bắt kịp những khái niệmmới nhất, tiên tiến nhất trong thế giớikinh doanh. Tôi thật sự đắm chìm trongđó, làm quen với những nhà tư tưởng đầungành ủng hộ khái niệm này, và tìm đọctất cả những tài liệu về nó. Sau đó tôidiễn giải nó thành một thông điệp về tầmảnh hưởng rộng lớn của khái niệm nàycho người khác, và cách thức vận dụngnó vào ngành công nghiệp tôi đang làm.Đó chính là làm những gì chuyên giaphải làm: Tôi giảng dạy, tôi viết lách, tôiphát biểu về kiến thức chuyên môn của

mình. Tôi tìm lại được công việc đầu tiêntrong chương trình quản trị viên tập sựtại ICI sau khi tốt nghiệp đại học bằngcách thuyết phục những nhà phỏng vấnnên tuyển những bạn tốt nghiệp chuyênngành khoa học xã hội như một thửnghiệm. Trước đó các quản trị viên tậpsự đều có trong tay một văn bằng rất kêunhư kỹ sư hóa chất, khoa học vật liệu,hay tương tự. Tôi không có cách chi có thể vượt lêntại ICI dựa trên mớ kiến thức kỹ thuật ítỏi của mình. Tuy nhiên, trong nhữngtháng đầu tiên tham gia công ty, tôi nhậnthấy TQM (Quản trị chất lượng toàndiện) đang là đề tài thời thượng, một

trong những xu hướng kinh doanh do cácnhà tư vấn khởi xướng có thể bùng pháttheo chu kỳ vài năm. Trong thời gian rảnh rỗi, tôi đọc tất cảnhững tài liệu nào tìm được. Sau vàitháng làm việc, tôi tình nguyện hỗ trợ“chuyên môn”, dựa trên kiến thức tôi đãhọc về hành vi tổ chức (mà tôi có họcqua hai môn trong trường!). Chỉ bằngmột hành động, tôi trở thành một trong banhân vật TQM của ICI. Thực tế, tôi chỉlà chuyên gia khi tôi cố gắng truyền đạtkiến thức lại trong công ty. Tôi phải vậndụng tất cả kinh nghiệm về phát biểu,viết lách, và kết nối với một số nhân vậthàng đầu trong nước. Sau một thời gianngắn, tôi còn thuyết phục được chàng

khổng lồ ICI thiết kế một chức vụ mớicho tôi trong một nhóm mới thành lậpvới tư cách là một trong những nhàchuyên môn hàng đầu về TQM tại BắcMỹ. Giảng dạy là cách tốt nhất để học hỏivà trở thành chuyên gia trong một đề tàinào đó. Nhiều CEO giỏi nhất mà tôiđược biết không bao giờ chịu từ bỏnhững cơ hội kinh doanh ngay cả khi nóđòi hỏi những kỹ năng hay kinh nghiệmmà công ty họ chưa có. Những vị CEOnày xem mỗi tình huống là một cơ hội.“Chúng ta làm được mà,” họ sẽ nói.Trong quá trình thực hiện, cả CEO vànhân viên đều học những kỹ năng cầnthiết. Họ chộp lấy những cơ hội làm điều

gì mới mẻ, và họ làm tốt công việc này.Trên thực tế, sau khi đọc xong quyểnsách này, chẳng có lý do gì bạn không thểsoạn thảo một giáo trình dạy xây dựngmối quan hệ hay thiết kế nội dung dạymôn này cho trường đại học cộng đồngtrong vùng của bạn. Bạn sẽ học hỏi trongquy trình chuẩn bị, và thu về nhiều hơnkhi giao tiếp với học viên. Nói tóm lại, hãy quên đi chức vụ vàbản mô tả công việc của bạn (ít nhất làtrong lúc này). Ngay từ bây giờ, bạn phảixác định một lĩnh vực chuyên môn đặcbiệt nào đó cho riêng mình, một lĩnh vựccó thể mang lại giá trị thật sự cho mạnglưới hay công ty của mình. Bạn sẽ bắt đầu như thế nào?

Có hai cách, cách đơn giản và cáchphức tạp, và tôi đã thử cả hai cách. Nhưcách tôi áp dụng tại ICI và Deloitte, bạncó thể tìm đến người nào đó đã kết nốinhững mảnh rời rạc và trở thành mộtchuyên gia về nội dung này. Đó là cáchđơn giản. Cách phức tạp là phải tự mình tìm racách kết nối những mảnh rời rạc. Tinbuồn là không có một công thức cụ thểnào hay bản hướng dẫn sử dụng chỉ ratừng bước để bạn thực hiện quy trìnhnày. Tin vui là thiết kế nội dung khôngcần một trực giác siêu phàm hay chỉ dànhriêng cho những người thông minh. Mặcdù tôi công nhận thông minh và trực giáccó thể giúp ít nhiều, tôi không dám tự

nhận mình được ban phát hai yếu tố nàymột cách rộng rãi. Thay vào đó, tôi trôngchờ vào một số hướng dẫn, một vài thóiquen, và một số kỹ thuật đã được kiểmchứng hiệu quả tuyệt vời trong thực tế. Sau đây là 10 lời khuyên để giúp bạntrên con đường trở thành một chuyên gia: 1. Cập nhật thông tin, phân tích xu

hướng, tìm cơ hội Biết trước thông tin giúp bạn và côngty có thể linh hoạt thích nghi với thayđổi. Sự sáng tạo giúp bạn tận dụng đượcnhững thông tin này. Ngày nay, khi sựsáng tạo quan trọng hơn sản xuất, nếu bạnkhông tiến tới nghĩa là bạn đang thụt lùi.Những người thích ứng sớm, phát hiện xu

hướng mới, nối kết kiến thức, tác độngthay đổi, cũng như những người sớm nhìnthấy tiền đồ hay biết trước ý tưởng nàosẽ tỏa sáng có thể trở thành những ngôisao trong thế giới kinh doanh. Xác định những người nào trongngành được xem là tiên phong, và dùngtất cả những kỹ năng tạo dựng mối quanhệ để kết nối với họ. Rủ họ đi ăn trưa.Đọc những bản tin của họ. Hay tốt hơn,đọc tất cả những gì bạn có thể. Trênmạng có hàng trăm người đang ngày đêmphát tán thông tin, phân tích, và đưa ranhững dự báo. Những nhà phân tích trongnhà này chính là tai mắt của sự nghiệpsáng tạo. Bạn hãy truy cập mạng và đọc,đọc, đọc. Đăng ký tạp chí, mua sách, và

trò chuyện với nững nhà thông thái màbạn tìm ra. Cuối cùng thì tất cả nhữngkiến thức này sẽ tích góp lại, và bạn cóthể tìm ra được những nối kết mà ngườikhác không nhìn thấy. 2. Đặt những câu hỏi tưởng chừng

như ngu xuẩn Nếu bạn đặt câu hỏi không giống ai,bạn sẽ nhận được những kết quả khônggiống với những gì cả thế giới nhìn thấy.Có bao nhiêu người đủ can đảm đặt ranhững câu hỏi như vậy? Câu trả lời là:tất cả những người tạo ra những phát kiếnvĩ đại nhất. “Bạn nghĩ sao nếu lưu đượctất cả những file MP3 trên một thiết bịnhư chiếc Walkman?” Thế là iPod ra

đời. “Tại sao ta không xem được hìnhchụp ngay lập tức?” Thế là ngành côngnghiệp chụp ảnh lấy liền ra đời. “Ngườita ai cũng thích ăn bánh humberger vàkhoai tây chiên. Sao ta không tìm cáchbán cho họ thật nhanh?” Thế làMcDonald’s và ngành thức ăn nhanh rađời. Quyền năng thực sự của sự ngây thơtrong kinh doanh được lột tả một cáchtuyệt vời bằng một cảnh trong phim Big,khi Tom Hanks đóng vai một cậu bé bỗngchốc biến đổi thành người lớn. Hanksđang chủ trì tại một cuộc họp lãnh đạocủa một công ty đồ chơi lớn, và một vịphó chủ tịch đang trình bày trênPowerPoint về một món đồ chơi mới.

Tất cả những con số đều hợp lý. Tất cảcác đồ thị đều cho thấy sản phẩm này sẽđạt thành công rực rỡ. Nhưng sự ngâythơ hồn nhiên của Hanks đã làm bật lêncâu nói: “Tôi không hiểu.” Khi thật sựcầm món đồ chơi trong tay, như tìnhhuống cho thấy, tất cả những con số hayđồ thị này không có ý nghĩa gì cả: Đơngiản là món đồ chơi chẳng hay ho gì. Đôikhi cả những con số cũng có thể khôngthật. Đôi khi tất cả những bài trình bàyPowerPoint cũng không thể che giấuđược sự thật về một công ty đã quên đặtra cho mình câu hỏi căn bản nhất. 3. Hiểu rõ bản thân và tài năng của

mình Tôi không có chút mảy may hy vọng

để cạnh tranh ngang hàng với những taychuyên nghiệp về kỹ thuật tại ICI. Nhờtập trung phát triển một chuyên môn làmnổi bật điểm mạnh của mình, tôi đã vượtqua được điểm yếu. Điều quan trọng làkhông cần phải lao đầu vào xây dựngnhững kỹ năng hay tài năng mà bạn cònthiếu, tốt hơn hết là nên tập trung và nuôidưỡng những điểm mạnh để điểm yếukhông còn là vấn đề nữa. Tôi đã áp dụngquy luật 80/20 theo ý nghĩa bạn nên dànhít thời gian để hoàn thiện điểm yếu củamình, nhưng thật sự nên tập trung xâydựng điểm mạnh. 4. Luôn học hỏi Bạn phải học hỏi thêm để kiếm thêmnhiều tiền. Tất cả những người xây dựng

nội dung đều là những người giỏi đọchiểu, hay ít nhất là phải biết đặt câu hỏivà giao tiếp khôn khéo. Họ cũng rất kiêntrì khi nói đến vấn đề tự hoàn thiện.Chương trình tự hoàn thiện của bạn phảiđể dành chỗ cho việc đọc sách và tạpchí, nghe băng giảng dạy, tham gia từ 3 –5 hội thảo mỗi năm, theo học một haikhóa học, và xây dựng mối quan hệ vớinhững nhà lãnh đạo trong lĩnh vực bạntheo đuổi. 5. Giữ sức khỏe Nghiên cứu cho thấy vào khoảng xếchiều, do thiếu ngủ, một nhà lãnh đạocông ty bình thường chỉ đạt mức độ tỉnhtáo bằng một người già 70 tuổi. Bạn nghĩcác nhà lãnh đạo có thể sáng tạo và kết

nối các mảnh vụn? Không hề. Nghe thìcó vẻ như một lời khuyên rẻ tiền, nhưngbạn phải biết tự chăm sóc bản thân – tinhthần, thể xác, trí óc – để luôn đạt mức tốiđa. Mặc dù lịch làm việc của tôi đôi khibận khủng khiếp, tôi chưa bao giờ bỏ quagiờ tập thể dục (năm lần mỗi tuần). Tôicố gắng nghỉ ngơi du lịch 5 ngày cứ mỗihai tháng (mặc dù vẫn đọc email và tranhthủ đọc sách). Tôi tham gia vào chươngtrình thư giãn tinh thần mỗi tháng mộtlần, có khi đơn giản chỉ là một ngày ngồithiền. Tôi cũng tham gia chương trìnhtâm linh hàng tuần, thường là đến nhàthờ. Tất cả những việc này giúp tôi nạpđầy năng lượng để theo đuổi một lịchtrình làm việc đặc kín suốt 24 giờ.

6. Trải nghiệm cuộc sống Khi được hỏi về điều gì giúp người tavượt lên trong kinh doanh, PeterDrucker, cha đẻ của ngành quản trị trảlời, “Học chơi violin.” Những trảinghiệm khác nhau mang đến cho ta nhữngcông cụ khác nhau. Thử tìm hiểu xem conbạn thích những gì và tại sao. Khơi dậysức sáng tạo của bạn. Học những thứkhông nhất thiết phải theo truyền thống.Du lịch đến những đất nước kỳ lạ, độcđáo. Hiểu biết về ngành công nghiệp củamình và thị trường nội địa không thôichưa đủ để cạnh tranh trong tương lai.Hãy để cho óc tò mò được thỏa mãn vàmở rộng hướng về những thứ nằm ngoàinghề nghiệp hay ngoài cuộc sống bản

thân của mình. 7. Đừng nản lòng Email đầu tiên tôi gửi cho CEO củaICI về vấn đề TQM không bao giờ đượcphúc đáp. Thậm chí ngày nay, tôi vẫnphải đối mặt với sự từ chối một cáchthường xuyên. Nếu bạn là người sángtạo, đi tiên phong, khác thường, bạn nênlàm quen với việc làm cho người kháckhông thoải mái. Và nghĩ thử xem, khibạn đe dọa nồi cơm của họ, thế nào cũngcó người cố gắng đuổi bạn xuống. Đó làmột phần công việc mà bạn phải chấpnhận. Những nhà chuyên nghiệp thật sựgắn bó với nghề hiểu rõ một điều: Niềmđam mê sẽ giúp bạn vượt qua lúc khókhăn, thất bại hay thành công, và chắc

bạn sẽ gặp cả hai. Bạn sẽ luôn gặp phảinhững thay đổi hay thử thách đòi hỏi bảnthân phải kiên định và gắn bó. Hãy nghĩđến kết quả và mở to mắt tìm kiếm nhữnggì đang diễn ra trên thị trường. 8. Tiếp cận công nghệ mới Không có ngành công nghiệp nào thayđổi nhanh chóng và lệ thuộc vào sứcsáng tạo hơn công nghệ. Bạn không nhấtthiết phải là một người am hiểu côngnghệ, nhưng bạn cần phải nắm được tầmảnh hưởng của khoa học công nghệ đếncông việc kinh doanh của bạn và có khảnăng vận dụng nó mang lại lợi ích chomình. Hãy làm quen hay thuê một ngườiam hiểu công nghệ.

9. Phát triển một phân khúc hẹp Những doanh nghiệp nhỏ thành côngvà được nhiều người biết tiếng nhờ địnhvị trong một phân khúc thị trường nhỏ màhọ có thể thống trị. Cá nhân cũng có thểáp dụng chiến lược tương tự. Tìm hiểumột số lĩnh vực mà công ty bạn đang thuakém, và chọn một lĩnh vực ít người quantâm nhất. Một anh chàng do tôi đỡ đầu trướcđây làm việc cho một công ty mới thànhlập cung cấp một loại sản phẩm mớidành cho thú cưng. Không lâu sau khiđược tuyển dụng, anh ta phát hiện ra mộttrong những vấn đề thường gặp của côngty mới là làm sao không để chi phí giaodịch thư từ ăn mất vào lợi nhuận. Thật

tình mà nói, đây không phải là một vấnđề được quan tâm lắm trong bảng thứ tựưu tiên của một công ty mới, nhưng đồngthời, anh chàng này cũng không phải làngười được quan tâm lắm. Anh ta tự động tìm hiểu về vấn đề nàybằng cách liên lạc với các nhân viênchính thức phụ trách doanh nghiệp nhỏtại UPS, FedEx, và nhiều công ty thư tínkhác. Vài tuần lễ sau, anh ta gửi một bứcthư chi tiết cho CEO về khả năng cắtgiảm chi phí thư tín. Vị CEO rất vuimừng. Chuyên môn sâu trong một lĩnhvực hẹp của anh chàng đã tạo cho anh tamột uy tín là người có giá trị đối vớicông ty, và hiện nay anh ta đang tập trungvào những chuyên môn khác nhau quan

trọng hơn nhiều trong danh sách ưu tiên. 10. Theo đuổi đồng tiền Sáng tạo không mang lại ý nghĩa gìnếu không thể áp dụng vào thực tế. Cốtlõi cuối cùng của một nội dung bạn xâydựng là: Nó phải mang lại thêm doanhthu. Máu thịt của bất cứ công ty nào làdoanh thu và đồng tiền. Tất cả những ýtưởng vĩ đại đều không có ý nghĩa gìtrong kinh doanh trừ khi ai đó chịu bỏtiền ra mua nó.

TIỂU SỬ NGƯỜI NỔI

TIẾNG

Dalai Lama

“Dùng nội dung kể chuyện lay

động lòng người.” Mặc dù được cả thế giới biếtđến như một vị lãnh đạo đất nước,một tu sĩ, nhà ngoại giao, người anhhùng, một Ghandi của Tibet, nhưngDalai Lama chỉ thích được nhắc đếnnhư là “một tu sĩ Phật giáo đơn giản

– không hơn, không kém.” Trong quá trình tạo dựng tên tuổitrên toàn cầu từ khi ông sống lưuvong khỏi Trung Quốc vào cuối thậpniên 1950 – Ông đã thu hút đượcsự chú ý của công chúng, quyêngóp được hàng triệu đôla, và kêugọi sự ủng hộ cho chính nghĩa đòilại vùng chủ quyền dân tộc củanhiều nhân vật nổi tiếng, chính trị giavà dân thường. Một người có tham vọng kết nốihọc được gì từ vị tu sĩ khiêm tốnnày? Câu trả lời: Nội dung mạnh mẽđược thể hiện thông qua một câu

chuyện thuyết phục có thể tiếp thêmsức mạnh cho mạng lưới để giúpbạn đạt được mục tiêu của mình. Đây chính là kết quả vị lãnh đạotinh thần của người Tibet đang làmđược: Người ta mang đến cho ôngtiền tài trợ, tình yêu, sự hỗ trợ mặcdù ông không bán sản phẩm haydịch vụ gì cả. Người ta chi tiền, sốtiền lớn, mặc dù ông không hề hứahẹn mang lại cho họ lợi nhuận.Người ta chấp nhận trả tiền chỉ đểnghe ông nói chuyện về cuộc sốngnói chung, hay về sự đấu tranh củaTibet, quê hương của ông. Bạn có thể nghĩ rằng cần phải cómột văn bằng trong kinh doanh, hay

bằng MBA, để có thể trở thành nhàlãnh đạo hay một người biết nộidung. Không hẳn thế. Vị Dalai Lamakhông hề có một tấm bằng nào cả.Tuy nhiên ông có khả năng trình bàymột thông điệp sâu sắc về hòa bình,thế giới và tình yêu nhân loại thôngqua những câu chuyện có thật vàthú vị - thông điệp này đã giúp ôngđược trao giải Nobel Hòa bình năm1989. Bây giờ có thể bạn đang nghĩ:“Khoan đã. Anh không thể nào sosánh ước nguyện kết nối của mộtnhân viên văn phòng như tôi – vànhững câu chuyện mà tôi sẽ kể đểthu hút bạn bè hay tạo ảnh hưởng

đến người khác – với những câuchuyện mà Dalai Lama trình bày.Tôi ăn ba bữa mỗi ngày. Ông ấy đãsống lưu vong từ những năm 1950.” Và bạn đúng chứ không sai. Câuchuyện của bạn không sâu sắc vàcảm động như ông ấy. Nhưng cáchbạn kể chuyện thì có đấy. Sau đâylà phương pháp: Để kể được một câu chuyện thuhút, Dalai Lama hiểu được rằngthông điệp phải đơn giản và dễ hiểucho tất cả mọi người. Nhà báo ChrisColin, khi phán đoán vì sao lý tưởngcủa Dalai Lama lại trở nên rất phổbiến, đã viết, “Có thể chính sự rõràng của tội ác đã lay động phương

Tây, nơi mà ít có vụ tranh chấp trênthế giới nào lại được thể hiện chínhxác như vậy... Tại đây, trong mộtđất nước vẫn còn hoài niệm về giaiđoạn nội chiến da trắng, da đen củamột quá khứ tương tự, chính nghĩa“Giải phóng Tibet” được sự ủng hộrất cao.” Mặc dù ông là một trong nhữnghọc giả uyên thâm nhất của mộttrong những triết lý phức tạp nhấttrên thế giới, Dalai Lama không chỉtrình bày chính nghĩa của mình dướimột tầm nhìn rõ ràng, dễ hiểu, ôngcòn tìm mọi cách để chứng minhcho thấy chính nghĩa này có quanhệ với từng người trong chúng ta

như thế nào. Những câu chuyện thu hút nhất lànhững câu chuyện kể về nhân thân– chúng ta là ai, chúng ta từ đâuđến, và chúng ta sẽ đi về đâu.Những câu chuyện này chạm đếnmột điều gì đó chung nhất trongchúng ta. Dalai Lama mượn nhữngcâu chuyện này để cho ta thấy mốiquan tâm của ta dành cho Tibet chính là mối quan tâm đến bản thânmình. “Chúng ta càng quan tâm đếnhạnh phúc của người khác nhiềuchừng nào,” ông nói, “thì chúng tacàng có cảm giác an nhiên chừngđó.” Bằng cách này, ông đã chỉ ramối quan tâm của tất cả mọi người

– hạnh phúc xây dựng trên nền tảngsự hài lòng, xoa dịu nỗi đau, và xâydựng mối quan hệ đầy ý nghĩa – cóthể trở thành nền tảng đạo đứctrong xã hội ngày nay. Từ đó, ôngtác động đến chính nghĩa của mìnhbằng cách tác động đến chính nghĩacủa mọi người. Điều này hoàn toàn không cónghĩa là công việc kinh doanh củabạn, lý lịch tự thuật của bạn, haybất cứ nội dung nào bạn muốntruyền đạt đều phải được tối giảnhay phổ quát trên thế giới. Bạn nêntìm hiểu làm thế nào để trải lòng ratheo một cách a) dễ hiểu, và b) aicũng thấy có liên quan đến mình.

Một cách khác để thực hiện điềunày là tự hỏi bản thân: “nội dungcủa mình sẽ giúp người khác trả lờiđược câu hỏi họ là ai, họ từ đâuđến, và họ sẽ đi về đâu như thếnào?” Ở một mức độ nào đó, người tavẫn ngạc nhiên tại sao lại có ngườiquyên góp tiền vì chính nghĩa củaTibet. Chính nghĩa của người Tibetcó thể nói là đã mất, sau bốn thậpkỷ, Trung Quốc vẫn không hề tỏ ýsẽ rút lui. Thế mà Dalai Lama vẫn tiếp tụcthuyết phục được mọi người đónggóp tiền bạc và công sức của họ.Ông đã làm thế nào? Một điều

được ông áp dụng là sử dụng dữliệu và ví dụ lịch sử trong câuchuyện của mình để khơi dậy sựđồng cảm. Ông không làm như cácdoanh nhân là dùng biểu đồ, phântích, cố gắng đánh vào lý trí đểthuyết phục người khác về niềm tincủa mình.Ông làm cho chúng tacảm nhận được niềm tin đó. Đểminh họa, mời bạn tìm đọc đoạn hỏiđáp này, trích từ cuộc phỏng vấnnăm 1997 trên Mother Jones:

Hỏi: theo ý kiến của ông thì cầnphải làm gì để Trung Quốc thay đổichính sách về Tibet?

Dalai Lama: cần có hai điều: thứ

nhất, một nhà lãnh đạo Trung Quốcbiết nhìn về tương lai thay vì chỉnhìn thấy quá khứ, biết hướng đếnhòa hợp dân tộc và quan tâm đến ýkiến của thế giới và của chính ngườidân Trung Quốc đòi dân chủ; thứhai, một nhóm nhà lãnh đạo cácnước trên thế giới biết lắng nghenguyện vọng của người dân nướchọ về Tibet, và biết thẳng thắn đốithoại cứng rắn với Trung Quốc vềnhu cầu cấp thiết phải tìm ra mộtgiải pháp dựa trên sự thật và côngbằng. Hiện nay chúng ta chưa cóđược hai điều này, vì vậy quá trìnhmang lại hòa bình cho Tibet đang bịbế tắc.

Nhưng chúng ta không nên mấtniềm tin vào sức mạnh của sự thật.Mọi thứ đều thay đổi trong thế giớinày. Hãy nhìn vào Nam Phi, Liên Xôcũ, và Trung Đông. Họ vẫn có rấtnhiều vấn đề, bước tiến lẫn bướclùi, nhưng cơ bản những thay đổi đãdiễn ra là những điều không tưởngcách đó chừng một thập kỷ.

Điều thật sự làm lay động chúng ta,buộc chúng ta phải hành động, chính làxúc cảm. Mặc dù còn nhiều bất lợi,Dalai Lama vẫn khiến chúng ta tin rằngviệc dù có vẻ là bất khả, trên thực tế,vẫn có thể xảy ra. Trong những câuchuyện của bạn, hãy dùng cảm xúc để

thuyết phục những người còn nghi ngờrằng kèo dưới nhiều khi vẫn thắng, và gãkhổng lồ đôi lúc vẫn ngã gục. Hãy học theo ví dụ về Dalai Lama,hướng cái thần và cái tâm vào những câuchuyện lay động lòng người, mang lạinguồn cảm hứng cho rất nhiều ngườikhác nhau nổi lên hành động. Trong thờiđại của thương hiệu, trong nền kinh tế đặtcảm xúc lên trên con số, những nhà thuậtchuyện sẽ luôn có lợi thế. MichealHattersley đã viết trong một bài báo trêntạp chí Havard Business Review, “Rấtnhiều khi chúng ta phạm sai lầm khi nghĩvề công việc kinh doanh như là nhữngtính toán lý trí, một công việc mà chỉtrong vài năm nữa máy tính sẽ làm tốt

hơn con người. Người ta đã từng nghenhắc đến trong số các cuộc hội thảo:“Con số này nghĩa là gì?” ‘Đưa cho tôisố liệu thôi.’ ‘Hãy cân nhắc các bằngchứng hiển nhiên và đưa ra quyết địnhđúng đắn.’ Nhưng thành thật mà nói, ít cótài năng nào quan trọng hơn đối vớithành công trong công tác quản lý bằngkỹ năng thuật chuyện tốt.” Thế nhé, bạn hãy quên đi những cáigạch đầu dòng hay những bài trình bàytrên PowerPoint. Một khi bạn đã xácđịnh được đâu là nội dung, bạn cần phảikể một câu chuyện thuyết phục để buộcbạn bè hay cộng sự của mình phải hànhđộng một cách hăng hái và không ngậpngừng, phải làm sao cho họ bị dẫn dắt

hoàn toàn bởi câu chuyện tuy đơn giảnnhưng sâu lắng của bạn.

CHƯƠNG 23: Xây dựng thươnghiệu cá nhân

Tất cả chúng ta, bất kể tuổi tác, bất kể chức vụ,bất kể ngành nghề, đều cần phải hiểu tầm quan trọngcủa thương hiệu. Chúng ta là những CEO của công tyriêng: Công ty TNHH Tôi. Để thành công trong thếgiới kinh doanh ngày nay, nhiệm vụ quan trọng nhấtcủa bạn là giám đốc tiếp thị cho thương hiệu Bạn. _TOM PETERS

B ản thân tôi là một nhà tiếp thị chuyênnghiệp, nên tôi ý thức rất rõ cảm nhận cóthể chi phối thực tế, và chúng ta, theo

một nghĩa nào đó, cũng là những thươnghiệu. Tôi hiểu rằng những chọn lựa củamình – áo quần, phong cách giao tiếp,thú vui – mang đến một nhận dạng riêng. Hình ảnh và nhận dạng ngày càng trởnên quan trọng trong trật tự kinh tế mới.Trong thế giới điện tử tràn ngập nhữngthứ tương tự nhau, đầy ứ thông tin, mộtthương hiệu mạnh, được xây dựng khôngphải trên nền tảng sản phẩm mà dựa vàothông điệp cá nhân, có thể trở thành mộtlợi thế cạnh tranh. Nội dung là ngôi sao dẫn dắt chothương hiệu cá nhân, giúp bạn gom tất cảnhững nỗ lực kết nối lại vì một sứ mệnhnhất quán. Thương hiệu cá nhân tốt giúpbạn ở ba điểm quan trọng khi kết nối các

mắt lưới trong mạng: Nó tạo ra một nhậndạng riêng biệt, đáng tin cậy. Nó thể hiệnmột thông điệp thuyết phục. Nó thu hútthêm người đến với chính nghĩa của bạn,vì bạn bỗng trở nên nổi bật trong một thếgiới chen chúc. Kết quả là bạn sẽ dễdàng kết bạn mới và có tiếng nói hơntrong công việc và nghề nghiệp. Nếu tôi nói “Swoosh” (Biểu tưởngcủa Nike), bạn nghĩ ngay đến điều gì?Tôi sẽ rất ngạc nhiên nếu như đa số cácbạn không nói là “Nike”. Sau khi giớithiệu với người tiêu dùng hình ảnhthương hiệu Nike trong suốt hai thậpniên, và gây dựng dấu hiệu nhận biết nàysong song với tinh thần thể thao đỉnh cao,công ty đã thành công trong việc tạo ra

một phản xạ có điều kiện bất cứ khi nàochúng ta nhìn thấy dấu hiệu bé nhỏ này. Một hình ảnh đầy quyền lực phảikhông? Thương hiệu cá nhân của bạn cũng cóthể mang lại tác dụng tương tự trongmạng lưới. Nó chỉ ra giá trị của bạn. Nóphổ biến với toàn thế giới về sứ mệnh vànội dung bạn có. Nó giúp bạn thể hiệnnhững gì bạn có, tại sao bạn là mộtngười độc đáo, và đưa ra một lý do rõràng tại sao người khác nên kết nối vớibạn. Chuyên gia hàng đầu về thương hiệuđồng thời là nhà tư vấn kinh doanh siêusao Tom Peters khuyên chúng ta hãy “học

tập cách tạo ra một dấu ấn riêng tương tựnhư hình ảnh của Nike”. Ông muốn mangđại lộ Madison đến tận bàn làm việc củabạn, đưa ra hình ảnh thành công củaMichael Jordan và Oprah Winfrey làmbài bản để cho Willy Lohman biến mìnhthành Willy Gates. Làm thế nào chúng ta áp dụng cáchgiới thiệu sản phẩm để giới thiệu bảnthân? Peters cho rằng chúng ta đang sốngtrong “Một thế giới lộn ngược.” Nhữngsuy nghĩ truyền thống trong quá khứkhông còn ý nghĩa nữa. Luật lệ trở nênthừa thãi. Lằn ranh ngăn cách không cònrõ nữa giữa nền kinh tế mới và cũ, giữaHollywood và các tập đoàn lớn với các

cá nhân lớn trong tập đoàn. Peters đặt tên cho trào lưu này là“cuộc cách mạng cổ cồn trắng.” Sự hộitụ của nhiều yếu tố khiến cho Peters dựđoán rằng trên 90% những công việc vănphòng sẽ thay đổi hoàn toàn hoặc thậmchí không còn tồn tại nữa trong vòng 10– 15 năm tới. Những yếu tố đó là sự đơngiản hóa các quy trình trong kinh doanh,công nghệ thay thế con người, sự gia tăngdịch vụ thuê ngoài từ những cơ quankhác, và một giai đoạn kinh doanh trongđó ai cũng muốn làm việc tự do. Ôngnói, “Bạn phải nghĩ đến công việc, bộphận hay phòng ban của mình như là mộttập đoàn tự vận hành. Bạn phải làm đượcnhững dự án vĩ đại WOW.”

Nếu dùng thuật ngữ thương hiệu thì,cuối cùng mọi người đều có một chọnlựa: khác biệt hay là chết. “Tôi đã quá chán khi cứ nghe ngườita nói, “Tôi muốn lắm chứ, nhưng ngườita không cho phép,” Peters rao giảng,cũng vẫn với cách đả phá quen thuộc củamình. “Hãy làm CEO của chính cuộc đờimình. Hãy nổi giận. Đừng quá chú tâmđến chút may mắn rơi rớt dọc đường.Chưa bao giờ dễ dàng thay đổi công việcnhư lúc này.” Đúng! Đúng! Rất đúng! Tôi thường cảm thấy tức giận khingười ta cho rằng họ không có khả năng,hay không quan tâm đến việc tạo ra sựkhác biệt so với bạn bè hay đồng nghiệp.

Tôi còn nhớ đã từng khuyên một anhchàng cực kỳ thông minh tên là Kevin,lúc đó đang làm việc tại công ty tư vấnPriceWaterhouseCoopers. Trong quátrình trao đổi, anh ta cho biết anh takhông cảm thấy vui vẻ với công việc vàsự nghiệp hiện tại. Anh ta nhận thấy mìnhchỉ là một người đọc số vô danh vàkhông có con đường nào khác trong môitrường này. “Sai lầm!” tôi nói cho anh ta biết.“Anh có chọn lựa, có điều anh chưa tạora cho mình thôi. Anh phải tích cực chủđộng tạo tương lai sự nghiệp cho bảnthân. Anh phải bắt đầu cố gắng thay đổithương hiệu bản thân từ một người kiểmtra số liệu vô danh chuyển sang một

người biết tạo khác biệt với chút tiếngtăm.” Khi tôi đưa ra một số gợi ý cách anhta có thể bắt tay thực hiện, anh ta trả lời,“Mấy kiểu này không thể thực hiện đượctrong một công ty tư vấn lớn đâu.” Tôitưởng như đầu mình sắp nổ tung lên rồiđấy. Tôi nghĩ anh ta cũng nhìn thấy tôiđang tức giận. “Kevin, đó chỉ là những lời nhảm nhítự hại mình thôi. Ngay từ ngày đầu tiêntôi vào làm tại Deloitte – đây cũng làmột công ty tư vấn tương đối lớn phảikhông? – tôi đã tìm mọi cách để đượctham gia vào những dự án mà không aimuốn, hay đề nghị những dự án không ainghĩ ra. Tôi gửi email những ý tưởng của

mình cho sếp, thậm chí gửi cả lên sếpcủa sếp. Và hầu như ngày nào tôi cũnglàm thế. Chuyện gì tệ hại nhất có thể xảyra? Tôi sẽ bị đuổi khỏi một công việc màđằng nào tôi cũng không thích. Bằngngược lại, tôi đã nỗ lực tạo ra một côngviệc – bất kể nó ở công ty nào – mà tôicho rằng sẽ mang đến hạnh phúc cho bảnthân.” Bộ phận đào tạo và phát triển tạiFerrazziGreenlight thường xuyên cungcấp dịch vụ đào tạo tại các trườngchuyên môn và huấn luyện cho nhân viênmới tại các công ty lớn. Trong nhữngbuổi này, chúng tôi luôn cố gắng đưa vàođầu học viên thông điệp rằng sự nghiệpnằm trong tay họ, và thuộc toàn quyền

quản lý của họ. Trong tất cả những côngviệc tôi đã từng làm qua, tôi đều cố gắngthể hiện bản thân là một người tiênphong, một nhà tư tưởng, một người bánhàng, và một người biết cách hoàn thànhnhiệm vụ. Khi tôi chỉ mới là quản trịviên tập sự tại ICI, trong công việc đầutiên sau khi tốt nghiệp, tôi gửi ra một loạtnhững đề nghị cho CEO. Ông ấy khônghề trả lời. Nhưng tôi cũng không vì vậymà thôi không gửi email cho ông nữa. Thật là buồn cười nếu bạn cho rằngbạn không thể ảnh hưởng đến kỳ vọngcủa người khác dành cho bạn trong côngviệc và trong quan hệ đời sống. Nhờ nỗlực của mình, bạn có thể vượt qua đượcgiới hạn bằng cách thể hiện khả năng của

mình trong mắt người khác. Peters kể một câu chuyện ông biết vềmột tiếp viên hàng không đề nghị hãngnày chỉ cần cho một quả oliu vào trongnhững ly rượu martini thay vì hai. Gợi ýnày giúp công ty tiết kiệm được hơn40.000 đôla mỗi năm và cô tiếp viênhàng không này – ngay lập tức – đượcmọi người biết đến. Hiện nay cô đã trởthành phó chủ tịch hãng hàng không. Nhà văn Milan Kundera đã từng nhậnxét rằng tán tỉnh nghĩa là hứa hẹn nhưngkhông đảm bảo tình dục. Một thươnghiệu thành công, do đó, phải hứa hẹn vàđảm bảo một trải nghiệm ấn tượng mỗilần sử dụng. Nó thể hiện qua email màbạn chắc chắn sẽ đọc vì bạn biết tên

người gửi. Nó thể hiện qua người nhânviên luôn được giao những dự án thú vị. Để tạo được thương hiệu, bạn phảikiên trì tập trung liên tục vào những gìbạn làm để mang lại giá trị gia tăng. Vàtôi xin đảm bảo với bạn với bất cứ côngviệc nào bạn cũng có thể mang lại giá trịgia tăng. Bạn có thể làm cùng một côngviệc nhanh hơn, hiệu quả hơn đượckhông? Nếu được, sao bạn không thử ghinhận lại thời gian thực hiện của mình vàtrình bày với cấp trên đưa nó thành mộttiêu chuẩn cho mọi nhân viên? Bạn có tựmình nghĩ ra những dự án trong lúc rảnhrỗi? Bạn có tìm cách để tiết kiệm haymang lại thêm doanh thu cho công ty? Bạn không thể làm được những điều

này nếu bạn chỉ chăm chăm quan tâm đếnviệc giảm thiểu tối đa rủi ro, tôn trọngcác chuỗi mệnh lệnh, và làm đúng theonhững gì được ghi trong bản miêu tảcông việc đến từng câu từng chữ. Cuộcchiến này không có chỗ cho những ngườichỉ biết nói vâng. Những người có tinhthần dám nghĩ dám làm biến công việccủa mình thành đặc biệt sẽ là nhữngngười tạo dựng được thương hiệu thànhđạt. Bạn không thể làm công việc có ýnghĩa, thay đổi thế giới, trừ khi bạn phảikiên trì học hỏi, phát triển, và thử tháchnhững kỹ năng của mình. Nếu bạn muốnngười khác xác định lại giới hạn côngviệc của bạn cũng như vị thế của bạn

trong công ty, chính bạn phải là ngườiđầu tiên nới rộng giới hạn của mình.Điều này có nghĩa là bạn phải làm nhiềuhơn được yêu cầu. Điều này có nghĩa làmỗi năm bạn phải thêm được nhiều chú ývào trong bản tóm tắt quá trình làm việc.Điều này có nghĩa là bạn phải biết vậndụng những nối kết trong và ngoài mạnglưới để giúp bạn hoàn thành những dự ánđược giao một cách xuất sắc. Peters gọiquá trình này là sự theo đuổi WOW. Trên thực tế có rất nhiều cách khácnhau để theo đuổi và thành thạo WOW.Tuy nhiên, những con đường này lệ thuộcrất nhiều vào cảm giác hơn là lý trí. Chìakhóa tóm lại chỉ đơn giản là: Hãy biếtđòi hỏi! Tìm giá trị bản thân! Ám ảnh

bởi chính hình ảnh bản thân! Biến tất cảmọi thứ thành cơ hội để xây dựng thươnghiệu cá nhân. Làm thế nào bạn có thể tạo ra mộtnhân dạng để thành công trong sựnghiệp? Làm thế nào tạo dựng được hìnhảnh swoosh cho công ty của mình? Chomạng lưới của mình? Sau đây là ba bướcgiúp bạn trở thành Oprah Winfrey tiếptheo: Phát triển một thông điệp thương hiệucá nhân (Personal Branding Message– PBM) Thương hiệu đơn giản chỉ là điềungười ta nghĩ đến khi nghe hoặc thấynhắc đến tên bạn. Thương hiệu mạnh

nhất, cũng như những người thú vị,thường cần có một thông điệp độc đáo. PBM xuất phát từ nội dung hay giá trịriêng biệt mà bạn mang lại, như chúng tađã nói trong chương trước, và một quytrình tự đánh giá. PBM bao gồm tìm hiểutên tuổi của bạn thật sự có nghĩa gì. Nóyêu cầu bạn phải xác định được điểmđộc đáo và cách vận dụng điểm độc đáonày của bạn vào công việc. Nó khôngphải là một nhiệm vụ cụ thể mà thật ra làtạo thói quen suy nghĩ theo nếp. Bạn muốn người ta nghĩ gì khi họnghe hay thấy nhắc đến tên bạn? Sảnphẩm hay dịch vụ nào bạn có thể cungcấp tốt nhất? Cân nhắc kỹ năng, kết hợpvới niềm đam mê, và tìm ra thị trường

cho nó, hoặc ngay cả trong công ty, mànó phát huy tác dụng cao nhất. Thông điệp của bạn phải luôn thể hiệnđược sứ mệnh và nội dung của bạn. Saukhi bạn ngồi xuống suy nghĩ cẩn thận vàbiết mình muốn gì, và bạn đã liệt kê ramục tiêu cho 90 ngày, một năm, ba năm,bạn có thể xây dựng một cảm nhậnthương hiệu để hỗ trợ đạt mục tiêu này. Thông điệp định vị của bạn nên baogồm một danh sách những từ bạn muốnngười ta nhắc đến khi nói về bạn. Viếtnhững cụm từ này xuống trang giấy làbước đầu tiên để thuyết phục người ta tinvào chúng. Yêu cầu những người bạnđáng tin cậy nhất giúp bạn chỉ ra nhữngcụm từ họ có thể dùng để miêu tả bạn, cả

điểm tốt lẫn điểm xấu. Yêu cầu họ chỉ racho bạn những kỹ năng hay tính cáchđáng quý nhất của bạn. Ngày xưa khi tôi có tham vọng trởthành CEO của một công ty lớn trongdanh sách Fortune 500, PBM của tôinhư sau: “Keith Ferrazzi là một trongnhững nhà tiếp thị và CEO sáng tạo, thựctiễn nhất trên thế giới. Tại bất cứ vị trínào hắn cũng mang lại những điều “lầnđầu tiên”. Niềm đam mê của hắn làmsáng lên ngọn lửa bất cứ nơi nào hắnđến.” Đóng gói thương hiệu Đa số người ta đánh giá, cảm thấy ấntượng dựa trên những gì họ nhìn thấy –

tất cả mọi thứ nếu không kể đến tiếng nóiđều thể hiện cho mọi người bạn chất thựccủa bạn. Hãy thành thật nhìn nhận rằngcho dù làm trong bất cứ ngành nghề nàothì ngoại hình cũng quan trọng, vì vậybạn cần phải chăm chút ngoại hình củamình cho chuyên nghiệp Trong khía cạnh này, chỉ có một điềumà bạn nên chú ý: Nổi bật! Phong cáchrất quan trọng. Cho dù bạn không thích,nhưng cách ăn mặc, giấy viết thư, kiểutóc, danh thiếp, văn phòng làm việc,phong cách giao tiếp đều được ngườikhác để ý – rất nhiều. Thiết kế thươnghiệu rất quan trọng. Hãy mua vài bộ quầnáo mới. Nhìn thật kỹ cách thể hiện củabản thân. Hỏi thăm người khác xem họ

nhìn nhận về mình như thế nào. Bạnmuốn người ta nhìn mình như thế nào? Mục đích cuối cùng là bạn phải tạođược một cái nhìn thiện cảm cho mọingười, đồng nhất với ấn tượng bạn muốnđể lại cho người đối diện. “Người tanhìn bạn bằng vẻ bề ngoài nhiều hơn,”Machiavelly nhận xét, “hiếm có mấy aithật sự biết được con người bên trongcủa bạn.” Khi tôi còn trẻ, tôi thường lúc nàocũng thắt nơ nghiêm trang. Tôi cảm thấyđó là một hình ảnh rất riêng mà người takhông dễ quên, và thật sự nó có hiệu quảrất tốt. “Anh là người duy nhất thắt nơnghiêm trang tại buổi nói chuyện hội thảonăm ngoái,” tôi thường xuyên nghe mọi

người nhắc lại. Theo thời gian, tôi khôngcần thiết phải giữ hình ảnh này nữa, vìthông điệp và cách thể hiện nó đã trởthành thương hiệu của tôi, ngoài ra tôicho là hình ảnh chiếc nơ không thích hợpvới một người luôn đi tiên phong trong ýtưởng sáng tạo. Sao bạn không thử làm một trang Webcá nhân? Trang Web là một công cụ tiếpthị tuyệt vời và rẻ tiền để giới thiệuthương hiệu của bạn, một cách hữu hiệubuộc bạn phải xác lập với thế giới bạn làai. Chỉ cần có một trang Web đẹp đẽ, bạnđã bước vào hàng ngũ những công ty lớntrên Internet. Điều này nghe có vẻ nhỏ nhặt nhưngthực tế không phải vậy. Những chi tiết

được chăm chút sẽ để lại ấn tượng khóphải. Giới thiệu thương hiệu Bạn đồng thời phải là công ty PRcho bản thân, và tôi sẽ phân tích kỹhơn trong chương sau. Nhận lời thựchiện những dự án mà không ai muốnnhúng tay vào. Đừng bao giờ đòi hỏităng lương cho đến khi bạn hoàn thànhcông việc một cách xuất sắc và trở nêncó giá trị với công ty. Tham gia vàonhững nhóm phát biểu tại hội thảo.Viết báo cáo cho các tạp chí chuyênngành hay bản tin nội bộ. Gửi emailcho CEO với những ý tưởng sáng tạo.Thiết kế lập quảng cáo riêng cho côngty Tôi của mình.

Thế giới là một sân khấu dành chobạn. Thông điệp của bạn là vở kịch.Vai chính bạn thể hiện chính là thươnghiệu của mình. Hãy thể hiện thật tốtvai diễn của mình, y như thật.

CHƯƠNG 24: Quảng cáo thươnghiệu

V ậy là trong tay bạn đã có nội dung,điểm khởi đầu của một thương hiệu. Bạnđang có những bước tiến vững chắc.Chẳng sớm thì muộn bạn cũng tạo đượcquyền lực trong công ty. Nhưng côngviệc của bạn còn lâu mới chấm dứt. Nếu“phần còn lại của thế giới” không hiểuđược là bạn rất giỏi, thì bạn và công tycủa mình mới chỉ gặt hái được một tí lợinhuận mà thôi. Sự thật là bạn cần phải

mở rộng tầm ảnh hưởng của mình đểnâng sự nhận thức lên một tầm cao hơnnữa. Đây là cách giúp bạn tạo quyền lựckhông chỉ giới hạn trong công ty mà trongcả ngành nữa. Điều này có thể đạt được nhờ vào sựxuất hiện của bạn. Tôi không có ý địnhkhuyên bạn ra đứng ngoài đầu đườngcầm bảng “Cho tôi lên TV!” Nhắc đến ýnghe cũng hay đấy nhỉ... mà thôi, chuyệnnày để sau. Tôi có một vài gợi ý để tựgiới thiệu mình, giúp bạn được nhiềungười biết đến nhanh hơn, và không nhấtthiết phải làm xấu ngoài đường. Mà tôicũng không phải là kẻ xa lạ nếu nói đếnchuyện làm xấu. Tôi đã vấp té nhiều lầntrước khi học được thế nào là đúng thế

nào là sai để tự giới thiệu mình. Bạn không nhất thiết phải là nhà tưtưởng mới nhận thấy tầm quan trọng củaviệc được nhiều người biết đến trong sựnghiệp của mình, hay khi bạn muốn mởrộng mạng lưới bạn bè đồng nghiệp.Chúng ta thử nhìn vào trường hợp của taycự phách Donald Trump. Bất chợt phảikể tên một nhà tài phiệt bất động sản, bạnnhớ được mấy người? Thế đấy, tôi cũngkhông nhớ được cái tên nào khác. Tạisao Donald được gọi là người thươnglượng thành công tuyệt đối? Chắc phầnnào là vì ông ta đã tự gọi mình như vậytrên báo chí, phỏng vấn truyền hình, vàbây giờ là trên cả một chương trìnhtruyền hình riêng của mình. Chắc bởi vì

ông cho xuất bản quyển sách tự đề TheArt of the Deal (Nghệ thuật giao dịch địaốc). Chiến thuật tự quảng cáo của Trumpkhông đơn thuần chỉ là để thỏa mãn cáitôi (mặc dù trong đó có nhiều phần trămlà vì cái tôi thì tôi cũng không dámchắc); nó là một ví dụ điển hình trongkinh doanh. Thương hiệu đầy tranh cãinày hiện nay đã tạo được một giá trịriêng cho mình. Những tòa nhà được gắntên ông được định giá cao hơn và tiềnthuê đắt hơn. Khi công ty Trump phá sản,các ngân hàng thay vì siết nợ như họthường làm với những tay đầu tư bấtđộng sản khác thì họ lại nơi tay choTrump, không phải vì họ biết Trump là

người có tài trong lĩnh vực này mà cònvì họ hiểu rằng chỉ cần cái tên không thôiTrump cũng đủ khả năng kêu gọi giúp đỡgầy dựng lại cơ nghiệp. Trump là mộtnhà đầu tư tài năng, nhưng thế giới nàycòn khối người cũng tài năng như vậy.Khác biệt là đâu? Ông ta biết tự quảngcáo mình. Sự thật không chối cãi là những ngườinổi tiếng bên ngoài công ty thường có giátrị cao hơn. Họ tìm việc dễ dàng hơn. Họnổi lên và leo các nấc thang thăng tiếnnhanh hơn. Mạng lưới của họ ngày càngrộng mà không phải mất quá nhiều côngsức xây dựng. Tôi dám chắc đã nghe thấytiếng ai đó rên rỉ không bằng lòng. Bạncó thể tự nghĩ: “Tôi nhút nhát. Tôi không

thích kể về bản thân. Người ta dạy tôirằng khiêm tốn là một đức tính mà?” Ừthì tôi có thể khẳng định với bạn rằng nếubạn giấu đi những thành quả của mình,mãi mãi sẽ chẳng có ai biết đến. Nếu bạnkhông biết tự quảng cáo mình, dù ít haynhiều, thì không ai quảng cáo dùm bạncả. Cho dù không thích, bạn cũng phảicông nhận rằng thành công tùy thuộc rấtnhiều vào liệu nguời khác có biết đến tàinăng của bạn, cũng như những thành quảbạn đã đạt được. May mắn thay, hiện naycó hàng trăm cách thức khác nhau để bạntự giới thiệu mình. Vậy thì bạn sẽ làm gì để quảng cáo

Thương hiệu Bạn đây? Hàng ngày, bạn đọc tin, nghe nói vềcác công ty trên báo chí, truyền hình,Internet. Đa số các bài báo hay mục tinđều nói về một CEO nổi tiếng trongnhững công ty lớn. Họ xuất hiện dày đặckhông phải vì họ xứng đáng được chiađất hơn bạn hay tôi. Đây là kết quả củakế hoạch PR tầm cỡ chiến lược. Cáccông ty lớn đều có những cỗ máy PRgiúp họ định hình và kiểm soát hình ảnh(mặc dù không phải lúc nào cũng thànhcông). Các công ty nhỏ hay cá nhân nếumuốn PR thì phải tự làm. Nhưng chỉ cầnmột chút can đảm tin tưởng vào mộtchiến lược hợp lý, để tiếp cận các

phương tiện truyền thông không phải làquá khó như bạn nghĩ. Các phóng viêncũng rất lười săn tin. Đa phần họ nhậnthông tin từ những nguồn quen biết,những người luôn săn tìm họ, chứ họkhông cần phải săn tìm người khác. Và,như bạn thường thấy trong nhiều ngànhnghề, họ có khuynh hướng đi theo đámđông. Điều này có nghĩa là một khi bạnđược người ta nhắc đến, sẽ có nhữngphóng viên khác tìm đến bạn. Họ xembạn như một chủ đề cho bài viết, họ sẽtìm hiểu thông tin về bạn trên Google, vàoh là la: Họ thấy bạn đã được trích dẫnđâu đó, và chắc chắn sẽ tìm đến bạn đểđược xin được nghe ý kiến trích dẫn saunày.

Một bài báo tạo cơ hội cho bạn đượcnhiều người biết đến, đặt bạn trước mặtcác phóng viên, mang đến khả năng lạiđược nhắc đến trong những bài báo khác,và nổi tiếng hơn. Các phóng viên phảilàm việc theo thời hạn định trước, nêncác bài viết của họ trên báo và tạp chíkhông nhất thiết phải hoàn hảo, chỉ cầnkịp đúng lúc đúng hẹn. Điểm mấu chốt là bạn phải xem nhữngcơ hội giới thiệu thương hiệu của mìnhnhư một chương trình PR thật sự. Bạnphải nghĩ xem làm thế nào để mọi ngườibiết đến thông điệp của mình? Làm thếnào để thông điệp đến tai người khác mộtcách chính xác như mong muốn củamình? Dĩ nhiên, bạn có thể bắt đầu từ

mạng lưới của mình. Tất cả những ngườitừng gặp gỡ với bạn, từng trò chuyện vớibạn nên biết bạn đang làm gì, tại sao bạnlại làm việc này, và bạn có thể giúpđược gì cho họ với công việc đang làmcủa mình. Nhưng sao bạn không nghĩ đếnviệc thông báo thông điệp này đến hàngngàn mạng lưới khác trên cả nước? Chúng ta đang bắt đầu rồi đấy. Như tôi đã đề cập trước đây, khi tôilàm CEO cho YaYa, nó là một công tygần như không có doanh thu, không có thịtrường rõ ràng. Chúng tôi có trong taynhững nhà lãnh đạo có tầm nhìn, nhưJeremy Milken và Seth Gerson, nhưngchúng tôi cần có thị trường.

Tuy nhiên, chúng tôi phát hiện có mộtcông ty khác cũng đang chào bán sảnphẩm tương tự. Tôi tạm gọi họ là BigBoy Software. Họ cũng viết phần mềmhỗ trợ việc xây dựng những game đẳngcấp. Họ cũng đang cố tìm ra một mô hìnhkinh doanh và thu về lợi nhuận. Cả haichúng tôi đều đang chạy đua với nhau đểtrở thành thương hiệu ổn định trong thịtrường mới mà chúng tôi đang tạo ra. Sau khi chúng tôi đã xác định đượcthị trường của mình là ngành kinh doanhgame quảng cáo, Big Boy thấy rõ làchúng tôi đang đi lên rất nhanh (và mangvề doanh thu), bán được game cho cácthương hiệu lớn. Họ cũng bắt chước,định vị bản thân như một đối thủ xứng

tầm của YaYa. Điểm khác biệt chủ yếugiữa họ với chúng tôi là họ có nhiều, rấtnhiều tiền. Họ đã thu hút được con sốđầu tư rất lớn, khiến cho chúng tôi nhưcon kiến chọi voi. Không cần phải đi vàochi tiết để xem công ty nào có triển vọnghơn (tôi hơi bị thiên vị khi nhắc đến vấnđề này, dĩ nhiên rồi), nhưng phải côngnhận rằng, họ có hàng tấn nguồn lực, cònchúng tôi gần như chẳng có gì. Vậy làm sao YaYa lại có thể thốnglĩnh thị trường? Câu trả lời: chúng tôi tạo được sự tòmò, thích thú: một hiện tượng được nhiềungười biết đến có thể quyết định tươnglai cá nhân, công ty, hay kể cả các bộphim. Sự tò mò chính là một câu đố mà

bất cứ người nào làm công việc kinhdoanh đều muốn tìm ra lời giải. Sự tò mòlà nguồn năng lượng truyền miệng có thểgiúp một cuốn phim kinh phí thấp về mộtphù thủy trở thành một bộ phim cực kỳ ănkhách. (Bạn đã nghe nói tới bộ phim TheBlair Witch Project chưa?) Bạn có thểcảm nhận được năng lượng tỏa ra trêncác diễn đàn Internet, tại phòng tập thểdục, trên đường phố, và càng được nungnấu bằng một hệ thống truyền thông muốnlàm thỏa mãn bằng những thông tin độcquyền. Tạo được chú ý là bạn đã tiêmhormone vào cho chương trình tiếp thịcủa mình. Tôi sẽ đưa ra một ví dụ về sự tò mònày: Bạn còn nhớ Napster chứ? Mới

ngày nào nó chỉ là một ý tưởng phầnmềm thông minh do một anh chàng sinhviên nghiền ngẫm sáng tạo trong cănphòng ký túc xá của mình. Nó cho phépngười dùng trực tuyến nối kết và chia sẻcác file mp3 cho nhau. Sáu tháng sau, nótrở thành một công ty mới thành lập tạiSilicon Valley, khởi nguồn của một vụkiện tụng tốn nhiều giấy mực, tạo nênnhững cơn ác mộng về băng thông chocác máy chủ cả nước. Ngay cả khi nó bịbuộc phải đóng cửa, cái tên này đã tạođược sự tò mò nhiều đến mức người tasẵn sàng trả 50 triệu đôla để mua lại. Chuyện này không liên quan gì đếnquảng cáo hay được Oprah lên tiếng ủnghộ. Napster chỉ đơn giản là một vấn đề

thời thượng. Và nhờ vào sự tò mò do nógây nên, nó trở nên rất nổi tiếng. Trong vài trò nhà tiếp thị qua nhiềunăm tôi đã thiết lập được nhiều cách đểtạo sự tò mò. Một các được tôi đặt tên là“những thời điểm xung kích.” Khi bạntheo dõi một trận đá bóng, bạn có baogiờ để ý là dường như có những đợt thủytriều thiên về mỗi bên tùy theo thời giankhông? Đầu tiên nó chợt bùng lên, vànhiều khi có những đợt như vậy liên tiếpbồi lên nhau. Sự tò mò cũng như vậy. Nócần có một tình huống, một thời điểmquyết định, một cú bất ngờ, một sự việcđiên rồ - bất cứ hành động nào có thểkhiến người ta phải bàn tán xôn xao.Đáng tiếc là YaYa lúc đó còn quá mới và

thiếu kinh phí để áp dụng chiến lược này. Một cách khác là tường thuật lạinhững tin tức quan trọng bằng cách tậndụng quyền năng của giới truyền thông đểtạo sự sôi động cho thương hiệu của bạn.Chiến dịch tranh cử của Jesse Venturacho chức thống đốc bang Minesota làmột ví dụ hoàn hảo. Ventura bị thua thiệtrất nhiều về mặt ngân quỹ so với hai đốithủ, nhưng ông được giới thiệu rộng rãitrên các phương tiện truyền thông bằngcách thuyết phục họ tường thuật cách ápdụng quảng cáo một cách sáng tạo củaông hay so sánh hình ảnh của ông vớinhân vật G.I.Joe. Tương tự như vậy, tôicũng có tìm những mẩu chuyện thú vị đểnhư vậy để tạo nên sự tò mò trong ngành

truyền thông. Đó chính là lý do tại sao chúng ta cầnphải thông tin cho “những nhân vật thếlực”. Những kẻ thế lực là tiếng lóng màgiới truyền thông giành cho những ngườicó khả năng tạo nên sự tò mò cho mộtthương hiệu. Họ thuộc một nhóm ít ngườitrong xã hội luôn sẵn sàng sử dụng nhữngsản phẩm từ lúc mới xuất hiện và chia sẻthông tin làm cho người khác cũng muốnđược sở hữu. Họ là những người nổitiếng hay các chuyên gia mà lời nhận xétcủa họ trở thành nguyên tắc chỉ đạo. Bạnbắt buộc phải xác định được nhữngngười này để giới thiệu với họ thươnghiệu của mình. Tôi đã từng nhắc đến công ty KPE.

Họ chính là công ty mà chúng tôi cầntìm. KPE là công ty tư vấn về tiếp thịtương tác và công nghệ mới, và họ rấtquan tâm đến thị trường mới do chúng tôitạo ra. KPE nổi danh trong danh sáchFortune 1000, những công ty biết đónđầu xu hướng mới. May mắn cho tôi làngười đứng đầu bộ phận chiến lược củahọ là Matt Ringel, người tôi đã có dịplàm quen và chia sẻ chung điều quan tâmkhi cùng tham gia tổ chức phi lợi nhuậnvề bảo tồn các vật thể và địa điểm có giátrị lịch sử tên là “Save America’sTreasures.” Tôi tìm đến Matt và đề nghị ông chủđộng viết một bài báo giới thiệu về thịtrường mới này. Tôi biết là một trang

sách trắng (tài liệu nghiên cứu mà cáccông ty tư vấn viết về các đề tài nóngbỏng) giới thiệu về chúng tôi và côngnghệ mới dưới góc nhìn khách quanmang lại hiệu quả và sự tin cậy nhiềuhơn bất cứ nỗ lực nào của chúng tôi. Tôilàm việc với Matt và phụ tá đắc lực củaông là Jane Chen nhiều tuần liền để hoàntất tài liệu này, cung cấp cho họ những vídụ từ YaYa, thuyết phục khách hàng nóichuyện với họ, đưa ra các phương phápvà kiến thức mà chúng tôi đã thu thậpđược từ kinh nghiệm thực tế. Tôi đã từngphân tích với những khách hàng tiềmnăng và giờ đây sẵn sàng chia sẻ vớiMatt về công việc hiện tại. Tôi mang đến cho KPE một cơ hội để

được nhắc đến như nhà tiên phong vànắm quyền chủ đạo trong thị trường mớinày, và ngược lại, nhờ vào những thôngtin tôi cung cấp cho họ về YaYa, tôi dámchắc họ sẽ nhắc đến YaYa khi đề cập đếnnghiên cứu tình huống. Rất nhiều điều vĩđại đã đến sau bài báo này, bao gồm cảmột cái tên mới cho thị trường, và từ đóra đời “Game quảng cáo” (theo sự sángtạo của Jane Chen). Chỉ nội cái tên thôicũng đã đủ gây tò mò. Một bài học chúng tôi rút ra được saukinh nghiệm này là chương trình PR củabạn phải thực tế. Thông thường, bạn phảibắt đầu bằng những bước nhỏ. Bạn buộcphải chú ý trước hết đến tờ báo địaphương, những bản tin trường trung học

hay đại học và các tạp chí chuyên ngành.Hoặc nhiều khi chỉ là một trang sáchtrắng được đặt trên trang Web của mộtcông ty tư vấn tên tuổi. Mục tiêu củachúng ta là phải nhóm được ngọn lửa. Khi trang sách trắng được hoàn tất, nóđược rất nhiều người quan tâm nhờ cỗmáy PR của KPE (bởi vì, không giốngnhư chúng tôi, họ có nguồn lực lớn hơnrất nhiều), và chúng tôi nhờ vậy độtnhiên trở thành nhà lãnh đạo trong thịtrường mới mẻ này. Một chi tiết thú vị,sau này tôi đã tuyển cả Matt lẫn Jane vàoYaYa (bởi vì tôi muốn toàn bộ nhữngngười sáng lập ra ngành game quảng cáođều tập trung hết về tổ chức của tôi). Trong vòng không đầy một năm sau

đó, chúng tôi đã lần lượt xuất hiện trênbìa tạp chí BrandWeek, trong phần thịtrường của tờ Wall Street Journal, trongphần công nghệ của tờ New York Times,trong phần chủ đề của tạp chí Forbes, vàcứ thế tiếp tục. Tôi thường xuyên đượcmời làm khách mời trong các chươngtrình bên cạnh đối thủ cạnh tranh củamình (theo tôi được biết thì trong khi tôithường được mời, bên “Big Boy” phảitrả phí mới được tham gia). Mặc dù tiềncó thể thay thế PR, nhưng hiếm khi bạncó đủ tiền để tạo được niềm tin nganghàng với những gì bạn nhận được từ mộtbài báo trên Forbes hay New YorkTimes. Đối thủ, ngược lại, không được báo

chí chú ý và không tạo được một thôngđiệp khác biệt. Tất cả đều quy về nộidung của bạn. Một khi bạn đã có nộidung, bạn có thể bắt đầu nhào nặn nótheo bất kỳ kiểu gì để thu hút sự chú ý.Bạn cần phải tạo cảm giác gấp gáp vàtung thông điệp đúng lúc. Các phóngviên liên tục hỏi: “Tại sao nó lại quantrọng NGAY LÚC NÀY?” Nếu bạnkhông đưa ra được câu trả lời thỏa đáng,nhiều khả năng là bài báo của bạn phảixếp hàng rất lâu mới đến lượt. Trong trường hợp của YaYa, tôi nhấnmạnh rằng ngành công nghiệp game làphân khúc phát triển nhanh nhất trongcông nghệ giải trí và thật ngạc nhiên làchưa có ai tìm ra cách tận dụng phân

khúc này vào những mục đích khác hơnlà chỉ giải trí đơn thuần. Tuy nhiên nhưthế đôi khi vẫn không đủ. Tôi đã viết mộtmẩu tin cho cột báo hàng tuần Nhật kýnhà quản lý trên tờ Wall Street Journal.Ban biên tập thích mẩu tin này nhưngkhông bao giờ cho đăng vì họ có nhữngbài khác phù hợp thời điểm hơn. Vì vậytôi phải viết lại phần giới thiệu mỗi tuần,sao cho nó có liên quan đến một sự kiệngì đó đang được nhiều người quan tâm.Không lâu sau đó, mẩu tin của tôi đã đếnđược tay độc giả. Một khi bạn đã nhóm được ngọn lửavà tạo được sự tò mò, bạn muốn câuchuyện của mình luôn đặt trước mặt cácnhà báo. Một khái niệm sai lầm là bạn

phải “tác động” đến giới báo chí. Nhữngtay PR đang quá háo hức, những ngườikhông chấp nhận sự từ chối, đang tácđộng đến các phóng viên từng phút từnggiờ. Nhà báo đã quá chán phải tiếpchuyện những người không hiểu rõ côngviệc, mà cứ giới thiệu những bài báothiếu chiều sâu. Giới truyền thông cũnglà một ngành kinh doanh; họ cũng cầnphải làm tốt công việc. Nếu bạn có thểgiúp họ thực hiện công việc tốt hơn, haydễ dàng hơn, họ sẽ yêu quý bạn lắm đấy. Bạn phải bắt đầu tạo mối quan hệ vớigiới truyền thông ngay từ hôm nay, trướckhi bạn có một câu chuyện cần được họgiới thiệu. Gửi họ thông tin. Rủ họ uốngcafe chit chat. Thường xuyên gọi điện để

giữ liên lạc. Cung cấp cho họ nhữngthông tin bên trong ngành. Xây dựng hìnhảnh một người sẵn sàng cung cấp thôngtin đáng tin cậy, tự nguyện làm ngườiđược phỏng vấn trên báo chí, radio, TVkhi họ cần đến. Đừng bao giờ nói “Miễnbình luận.” Sau đây là ví dụ minh họa của tôi:Tôi còn nhớ lần đầu tiên, khi tôi mới làmtrưởng dự án cho kế hoạch tái cấu trúccủa Deloitte, tôi có cơ hội ngồi gần mộttrong những nhà báo nổi tiếng nhất củaFortune, ông Tom Stewart. Công ty PRđã giới thiệu Tom với tôi, và tôi đến gặpông ấy với ý định sẽ làm ông ấy phảingưỡng mộ. Tôi đã đọc tất cả những bàibáo của ông trong vòng 5 năm qua. Tôi

trêu ông bằng cách nhắc đến những lờitiên đoán mập mờ ông đưa ra những nămtrước trong nhiều bài báo khác nhau, vàđã chuẩn bị tư tưởng để thảo luận nghiêmtúc về những bài gần đây trên mụcthường xuyên do ông phụ trách. Tôimuốn trở thành một người hữu ích, cungcấp cho ông những xu hướng, ý tưởng,những mối liên hệ mà tôi có. Tôi đã làmtương tự với những nhà báo khác tạinhững báo và tạp chí lớn khác. Tom và tôi vừa gặp nhau đã hợp ý. Sựnhiệt tình và tính tò mò tìm hiểu kiếnthức của Tom lây cả sang tôi. Tôi nghĩmình cũng thật sự có ích đối với Tom, vìông sẵn sàng nhận lời mời ăn trưa với tôinhiều lần sau đó.

Mối quan hệ của chúng tôi không chỉlà sự ngưỡng mộ qua lại. Tôi đã chuẩn bịbản thân để cư xử, phát biểu, hành độngnhư một chuyên gia. Khi có điều gì tôikhông biết, tôi đảm bảo giới thiệu ôngcho một người khác mà tôi biết có thể trảlời. Nếu bạn cứ liên tục phải xin lỗi“Xin lỗi nhưng tôi không có chuyên vềvụ này,” người ta sẽ tin lời bạn và tự hỏitại sao họ lại mất thời gian vì bạn. Tôi chưa bao giờ yêu cầu điều gì cụthể từ Tom. Chúng tôi gặp nhau vài lầntrong năm và tôi cố gắng giúp ông hếtsức mình. Dĩ nhiên, tôi không quên lầnđầu tiên thấy ý tưởng mình được nhắcđến trong trang mục thường xuyên củaông ấy khoảng vài tháng sau khi chúng

tôi thảo luận, và tôi không hài lòng lắmvì nó được gán cho một công ty đối thủchứ không phải Deloitte. Tôi đã nổi điênlên. Trực giác bảo tôi phải gọi điện choông ta ngay lập tức và trình bày sự giậndữ của mình. Nhưng, thay vào đó, tôibình tĩnh lại và mời ông đi ăn trưa. Làm những công việc này có mất quánhiều thời gian không? Không, nếu bạncảm thấy tự tin là nó sẽ hỗ trợ những nỗlực của công ty, và nếu bạn thấy thíchmối quan hệ. Khi tôi còn làm việc choDeloitte và được giới thiệu trên TV, tôilà Deloitte. Khi tôi được giới thiệu trênForbes, chính công ty là người đượchưởng lợi để phát triển kinh doanh. Theo thời gian, những giờ phút bạn

dành ra để xây dựng mối quan hệ với cácnhà báo sẽ mang lại lợi ích cho bạn, nhưgiữa tôi với Tom, cả trong công việc lẫntrong mối quan hệ cá nhân. Cái tênDeloitte cuối cùng cũng được xuất hiệnthường xuyên trên các trang tạp chíForbes, vì câu chuyện của chúng tôi đãđến được tai một người có khả năng kểchuyện. Tôi không bao giờ yêu cầu Tomphải viết bài về chúng tôi, nhưng tôi vẫntiếp tục cung cấp những ý tưởng hay choTom khi chúng tôi ăn trưa với nhau. Hiệnnay Tom là trưởng ban biên tập của tạpchí Havard Business Review, và tôi đãcó kế hoạch mời ông đi ăn trưa để chiasẻ một số ý tưởng mới nữa. Nên nhớ, bạnkhông thể ép buộc, làm áp lực với một

nhà báo giỏi. Bất cứ ý định nào tương tựsẽ đặt dấu chấm hết cho mối quan hệcông việc của bạn. Những nhà báo giỏinhất lại càng quan tâm đến vấn đề đạođức nhiều hơn. Khi đi dạo trong mảnh vườn truyềnthông, bạn cũng cần lưu ý đến một số bãimìn. Đôi khi những gì giới truyền thôngmuốn viết, và câu chuyện bạn nghĩ họnên viết, là hai chuyện hoàn toàn khácnhau. Tôi đã học được bài học này với mộtgiá đắt. Một lần tôi nhận được điện thoạicủa phóng viên nổi tiếng Hal Lancaster,người phụ trách chuyên mục nghề trên tờWall Street Journal. Câu chuyện đượcđăng vào ngày thứ Ba, 19 tháng 11 năm

1996. Tôi nhớ chính xác ngày này vì bàibáo của tôi đã bị bôi nhọ, và tôi sẽkhông bao giờ quên được bài học từ hômđó. Khi Hal gọi, tôi đã rất kích động. Hallà một nhà báo nổi tiếng làm việc chomột tờ báo danh tiếng, đặt câu hỏi vềcông việc của tôi. Tôi chỉ là một thằngbé tại Deloitte. Ok, đó không phải là vấnđề chính, nhưng tóm lại là tôi đã bị sựhào hứng làm mờ mắt. Anh ta bảo rằngđang viết một một bài về bản chất haythay đổi trong sự nghiệp. Anh ta có mộtgiả thiết rằng phong trào tái cấu trúcđang để lại hậu quả nặng nề cho cảnhững người lãnh đạo dự án tái cấu trúclẫn những người bị ảnh hưởng bởi nó.

Thay vì lắng nghe cẩn thận cảm nhậncủa anh ta, tôi lại sa lầy vào việc cốgắng tạo ấn tượng cho anh ta thấy rằngtôi là người hiểu rõ nội tình câu chuyện.Một sai lầm khủng khiếp! Nếu có mộtphóng viên nào gọi điện cho bạn, trìnhbày câu chuyện của họ và góc nhìn củahọ về vấn đề, bạn có thể chắc chắn làbạn sẽ làm ví dụ củng cố thêm ý kiến củahọ. Hiếm khi nào tay nhà báo sẽ lắngnghe bạn rồi nói, “Ối giời ơi, đúng rồi.Cái nhìn của tôi vậy là sai rồi.” Hiếmkhi, hay nói đúng hơn là không bao giờ.Nhưng vào thời điểm đó, tôi cứ nghĩmình đã thay đổi được Hal. Anh ta,ngược lại, chọn tôi làm người phản biệnsai lầm.

Tôi mất khá nhiều thời gian giải thíchvới Hal là tôi không hề được ưu ái gìtrong nỗ lực tái cấu trúc của Deloitte, vàgiờ đây khi xu hướng này sắp kết thúc,tôi đã được chuyển sang một dự án kháccũng không kém phần hào hứng liên quanđến tiếp thị. “Tôi sẽ thay đổi cách tiếpthị bản thân của các công ty tư vấn truyềnthống.” Anh ta không quan tâm đến sự phấnkhởi này của tôi. “Anh có cảm thấy lạclõng trong cái thế giới tái cấu trúc nàykhông?” là câu hỏi mà anh ta đặt ra chotôi. Dĩ nhiên, tôi thừa nhận, thế giới cóthay đổi, nhưng cũng không có gì là quáđáng. Anh ta muốn tôi phải thừa nhậnmình bị mất phương hướng. Tôi thì lại

quá hào hứng, tôi nghĩ đó là một bướctiến lớn về phía trước. Cái ngày bài báo được đăng, tôi chạyra sạp báo để mua ngay lập tức. Trêntrang báo, đập thẳng vào mắt người đọc,là tựa đề “Bị giáng cấp không có nghĩalà chấm dứt sự nghiệp.” Ngay trên dòngchữ to tướng này là tên tôi: “ÔngFerrazzi cho rằng thay đổi không dễdàng, nhưng ông vẫn chấp nhận nhiệm vụnhư một cơ hội.” Như vậy là anh ta ám chỉ tôi bị giángchức! Tôi như bị tát thẳng vào mặt. Oh, vànhững lời mỉa mai của cấp trên nữa, củaPat Lococonto. “Tôi nghe nói anh bị

giáng chức và không còn ai báo cáo trựctiếp cho anh nữa hả. Tuyệt quá. Vậy làchúng tôi tiết kiệm được hàng tấn chi phínhân sự, đầu tiên là phải kể đến tiềnlương tăng lên của anh.” Hãy cẩn thận. Lắng nghe phóng viênkhi họ nói: “Tôi đang viết về những nhânviên bị đặt sai chỗ...” Cho dù BẠN cónói gì với họ, thì cuối cùng đây cũng sẽlà câu chuyện họ viết trên báo. Vậy là bạn đã nắm tương đối vữngđịa hình chiến đấu rồi đó, đã đến lúc bạnphải tạo sự tò mò về bản thân. Sau đây làmột kế hoạch hành động để xây dựngchiến lược PR cho thương hiệu BẠN: Bạn là đại diện PR tốt nhất của

thương hiệu cá nhân Bạn phải tự quản lý hệ thống truyềnthông cho mình. Các công ty PR chỉ làngười hỗ trợ và giúp đỡ bạn mà thôi. Từlâu tôi đã có người đại diện; những côngty tốt thực sự là đối tác chiến lược củabạn, nhưng cuối cùng thì báo chí vẫnluôn muốn được tiếp xúc trực tiếp vớibạn – nhân vật chính, chứ không phải làngười đại diện giao tiếp báo chí. Hầu hếtnhững bài báo nổi đình nổi đám đều dotôi liên hệ thực hiện. Dĩ nhiên, công tyPR có thể giúp bạn tìm ra những nối kết,nhưng khi sự nghiệp bạn còn chưa vữngthì bạn chưa cần đến họ và nhiều khảnăng là bạn cũng không đủ tiền để trả chohọ.

Bạn tìm đâu ra người có thể kểchuyện về bạn một cách đam mê và đầytin cậy? Hãy bắt đầu gọi điện cho nhữngphóng viên chuyên về mảng công tác củabạn. Mời họ đi ăn trưa. Nếu thỉnh thoảngcó điều gì phù hợp với nội dung của bạn,hãy gửi cho họ một bản thông cáo báochí. Không có gì bí mật sau những thôngcáo báo chí. Đơn giản đó chỉ là hai hayba đoạn văn miêu tả những gì cần biết vềcâu chuyện của bạn. Đơn giản lắm. Hãy nhớ, những người làm trongngành truyền thông rất thú vị. Họ lànhững người thoải mái, thông minh và họđược trả tiền để nắm tình hình của tất cảnhững gì diễn ra trên thế giới này. Và họcần đến bạn, như cách bạn cần đến họ.

Họ có thể không cần câu chuyện của bạnđúng vào thời điểm bạn muốn, nhưng nếubạn khôn khéo tìm cách gắn bó nó vớithời cuộc, họ sẽ biết ơn bạn. Hiểu rõ trận địa thông tin Theo tôi được biết, không có gì làmcho các nhà báo và biên tập bực mìnhhơn là nhận được một câu chuyện từ mộtngười không hiểu gì về tờ báo hay độcgiả của nó. Nên nhớ, truyền thông cũng làmột ngành kinh doanh, và những công tyhoạt động trong ngành này cần được xếphạng cao hoặc bán được nhiều bản hơn.Cách duy nhất giúp họ đạt được mục tiêulà phải phục vụ đúng đối tượng. “Nóicho anh biết, tôi là một độc giả trungthành của tạp chí này đó,” tôi thường nói

cho ban biên tập biết và trích dẫn vài bàibáo mà tôi thích. “Tôi có một câu chuyệnmà tôi nghĩ là độc giả của anh sẽ quantâm vì tôi đã suy nghĩ về nó rất lâu.” Tấtnhiên, đây không phải là một câu nói chovui lòng. Trước khi gọi cho các nhà báo,tôi dành nhiều thời gian để đọc các bàiviết của họ, tìm hiểu những chủ đề họ hayviết, và loại nội dung nào tòa soạnthường chọn đăng. Nhìn từ nhiều góc độ Có người đã nói, không có câu chuyệnnào là mới, chỉ có những câu chuyện cũđược kể lại theo một cách khác. Để chocâu chuyện của bạn nghe có vẻ độc đáo,mới lạ, hãy tìm một khía cạnh sáng tạo.Thế nào là một khía cạnh sáng tạo? Bất

cứ thứ gì bạn nghe như đang thúc giục“Ngay bây giờ.” Giả sử bạn sắp mở mộtcửa hàng thú cưng. Nếu chọn đăng trênmột tạp chí khởi nghiệp, có thể bạn nhắcđến trào lưu khởi nghiệp thông quanhững cửa hàng bán lẻ mà bạn là một vídụ. Thử gợi ý tại sao có xu hướng này vàđộc giả của tạp chí có thể rút ra đượcbài học gì. Nếu để gửi cho một tờ báotrong vùng thì đơn giản hơn. Điều gì đãkhiến bạn chuyển nghề? Có gì đặc biệttrong trường hợp của bạn làm nổi bậtmột xu hướng trong cộng đồng này? Vàcũng đừng quên những điểm độc đáo. Cóthể bạn chọn bán một loại thú hiếm màkhông nơi nào có. Hay bạn có kế hoạchtặng chó con cho các nhà nuôi trẻ mồ

côi. Đây là những tin đáng đăng đối vớimột tờ báo của địa phương bạn sinhsống. Hãy lan truyền thông tin. Nghĩ nhỏ Bạn có phải Bill Gates không?Không. Hay bạn đã phát minh được mộtloại thuốc chữa trị bệnh cảm? Cũngkhông. Vậy thì tờ New York Times chưachắc sẽ đến gõ cửa nhà bạn đâu. Hãy bắtđầu với những tờ báo nhỏ ở địa phương.Lập một danh sách những tờ báo và tạpchí trong vùng có thể quan tâm đến nộidung bạn có. Thử nghĩ đến những bản tincủa trường đại học, báo vùng, hay bảntin email miễn phí mà bạn vẫn thườngnhận được. Bạn bắt đầu nhóm ngọn lửatừ đây và học cách làm việc với các

phóng viên trong quá trình này. Làm cho phóng viên vui vẻ Họ là một nhóm người nổi tiếng, luônvội vã, thiếu kiên nhẫn, và chịu nhiều áplực. Hãy chạy theo tốc độ làm việc củahọ và luôn sẵn sàng khi họ gọi đến bạn.KHÔNG bao giờ từ chối cuộc phỏngvấn, và cố gắng giúp họ bắt liên lạc vớinhững người cần thiết để viết được mộtbài báo hay. Rèn luyện kỹ năng trình bày 10 giây Bạn có 10 giây để cho tôi biết tại saotôi phải viết về bạn. Nếu bạn cần hơn 10giây để giới thiệu nội dung bạn có, nhàsản xuất chương trình truyền hình sẽquyết định là bạn không thể truyền đạt

được gì cho những khán giả thiếu kiênnhẫn của họ. Còn một phóng viên thì cốgắng cúp máy trước. Học cách nói ngắn gọn – trong cả vănnói lẫn văn viết. Sự ngắn gọn luôn đượctung hô trong ngành truyền thông. Hãynhìn sự tiến hóa của thời gian: Khoảng30 năm trước, một ứng cử viên tổngthống được cho phép phát biểu khoảng42 giây. Ngày nay con số này rớt xuốngdưới 7 giây. Nếu Tổng thống mà chỉđược vài giây, thì bạn nghĩ bạn sẽ đượcbao nhiêu? Hãy sắp xếp câu chuyện theotừng đề mục. Chọn ra ba điểm thú vị nhấtvà trình bày một cách nhanh chóng, thúvị, thu hút. Đừng làm người khác bực mình

Lằn ranh phân cách giữa tiếp thị bảnthân với làm phiền người khác rất mongmanh. Nếu một câu chuyện của tôi bị từchối, tôi sẽ hỏi họ làm thế nào để nó đủtiêu chuẩn được xuất bản. Đôi khi cho dùbạn thay đổi thế nào cũng không đượcvừa lòng ban biên tập, nhưng nhiều khi,bạn chỉ cần trả lời thêm vài câu hỏi hayđào sâu hơn và viết lại những câu chuyệnnày. Bạn có thể tìm mọi cách để đạt mụcđích, nhưng phải lưu ý những dấu hiệuxấu, và rút lui khi tình hình không thuậnlợi. Tất cả đều được ghi nhận Hãy cẩn thận: Những gì bạn phát biểucó thể làm hại bạn, cho dù ngay cả khi họ

không trích dẫn trực tiếp hay những gìbạn nói là không chính thức, phóng viêncó quyền sử dụng những lời nói của bạnđể tô điểm cho một ý kiến trong bài báo.Tôi không nói bạn phải ngậm hột thị. Đâylà trách nhiệm của giám đốc thông tin, vàtôi không nghĩ có ai trong giới báo chíthích họ. Chỉ cần bạn phải lưu ý: khôngphải cứ được lên báo là tốt, ngay cả khihọ viết đúng tên bạn. Tập trung vào thông điệp hơn là ngườiđưa tin Có một thời tôi không phân biệt đượcnổi tiếng với danh tiếng. Hai khái niệmnày khác xa nhau! Khi mới bắt đầu sựnghiệp, tôi dành quá nhiều công sức đểthu hút sự chú ý. Đúng là tôi đang xây

dựng một thương hiệu mà tôi muốn gắnvới bản thân. Tất cả nỗ lực của bạn đểđược nổi tiếng, thăng tiến, tạo thươnghiệu phải tập trung vào đúng mục tiêucủa mình; nếu những nỗ lực này chỉ nhằmthỏa mãn cái tôi của mình, bạn sẽ thấymình sớm nhận được danh tiếng mà bạnkhông mong muốn, thậm chí có thể cảntrở sự nghiệp của mình sau này. Tôi thìmay mắn hơn. Nhưng nhìn lại, tôi thấymình đã phí rất nhiều thời gian. Đối xử với nhà báo như một thành viêntrong mạng lưới hay bạn bè của mình Cũng như trong bất kỳ cuộc phỏng vấnnào, mục tiêu đầu tiên của bạn khi gặpmột thành viên báo giới là phải làm chongười đối diện thấy thích bạn. Phóng

viên cũng là con người (hay ít nhất là đasố) và nếu bạn chia sẻ với họ về vất vảtrong công việc, họ sẽ rất cảm kích.Ngay cả khi tôi thấy bài viết không đượchay như mong đợi, tôi vẫn cám ơn ngườiviết bài đã dành thời gian. Tôi gửi thưcảm ơn bất kể là bài báo hay mẩu tinđược đăng. Nhà báo, do bản chất côngviệc, là những người nối kết rất tự nhiên.Điều này, cộng thêm với việc cộng đồnggiới truyền thông cũng không phải là lớn,bạn sẽ hiểu được tại sao bạn cần đượchọ ủng hộ. Liên kết với người nổi tiếng Tìm cách liên hệ câu chuyện của bạnvới một người được biết tiếng – có thể làchính trị gia, ngôi sao, hay một doanh

nhân nổi tiếng. Nói ngắn gọn là báo chícần một cái tên được nhiều người nhậnra trong những bài viết của họ. Nếu câuchuyện của bạn giúp họ mở cánh cửa đếnmột người khác mà họ trước đó khôngthể tiếp cận, họ sẽ nhượng bộ. Hoặcnhiều khi bạn có thể tìm cách gắn liềnhình ảnh câu chuyện của mình với mộtngười nổi tiếng mà không nhất thiết phảibiết rõ họ. Để dành công việc tìm ngườinổi tiếng lại cho nhà báo. Bạn đã làm tốtcông việc bằng cách đưa cho họ một lýdo chính đáng. Bạn phải biết tiếp thị nghề tiếp thị Một khi bạn đã dành nhiều công sứcvà có được một bài báo hay, bạn khôngnên khiêm tốn. Gửi bài báo đi khắp nơi.

Gửi nó đến cho tạp chí cựu sinh viên củatrường, bạn đã từng theo học. Cập nhậtthông tin cho bạn học cũ. Sử dụng bàibáo này để tìm cơ hội lên báo nhiều hơnnữa. Tôi gửi kèm một bài báo gần đâyviết về mình trong email và viết thẳngvào tựa đề là “Thêm một nỗ lực tự quảngcáo không biết xấu hổ của Ferrazzi.” Đasố mọi người đều thích thú và bạn tạođược một vị trí vững chắc trong trí nhớcủa họ. Không giới hạn cách nâng tầm giớithiệu bản thân Trên thực tế có hàng ngàn cách khácnhau để giới thiệu chuyên môn của mìnhvới mọi người. Thử nhận thêm việc làmngoài giờ. Thử xem bạn có sắp xếp được

thời gian để tham gia những dự án tự do,đem lại cơ hội cho bạn tiếp xúc vớinhững nhóm khác nhau. Hay thậm chíngay trong công ty, bạn có thể nhận thêmnhững dự án khác để khoe kỹ năng mớicủa mình. Tham gia giảng dạy, hay tổchức thảo luận trong công ty. Đăng kýtham gia một hội đồng thảo luận tại cáchội thảo. Quan trọng nhất, nên nhớ rằngbạn bè, đồng nghiệp, khách hàng chính lànhững phương tiện hữu hiệu nhất để pháttán thông tin về công việc của bạn.Những gì họ xác nhận về bạn chắc chắntạo thêm giá trị cho thương hiệu của bạn.

CHƯƠNG 25: Công việc viết lách

V iết lách là một kỹ năng trong nghề nốikết, và mặc dù không phải là thiết yếu,vẫn giúp được ít nhiều khi cần sử dụng. Nếu bạn có chút ít năng khiếu về viếtlách – và tin tốt lành là chúng ta ai cũngcó khiếu viết lách, ít hay nhiều mà thôi –bạn có thể tiếp cận bất cứ ai bằng cáchviết về họ, viết chung với họ, mặc dùnhiều khi chỉ là để đăng trên trang báođịa phương. Tôi mà viết ấy à? Tôi không có dính

dáng bà con họ hàng gì với Shakespearecả, bạn sẽ nói thế. Mà có ai dính dáng gìđâu trong suốt 500 năm. Ngày nay, với sự bùng nổ của Internetvà số lượng tạp chí tràn ngập các sạpbáo về bất cứ chủ đề nào bạn có thể nghĩra, thì ai cũng có thể trở thành tác giả.Viết báo có thể là một nguồn lực hỗ trợcho sự nghiệp của bạn. Nó mang đến chobạn sự tin cậy và nổi tiếng ngay lập tức.Nó có thể là mũi tên thẳng tiến trong quátrình tiếp thị bản thân, tạo dựng mối quanhệ với những người được nhiều người nểtrọng, và giúp bạn hoàn thiện một kỹnăng luôn luôn cần thiết. Đầu tiên, hãy bỏ qua những cảm giáclãng mạn thường đi kèm với việc viết

lách. Khi còn học ở trường kinh tế, tôithường mơ bài viết của mình xuất hiệntrên tờ tạp chí Harvard BusinessReview, và rồi tôi gặp được một giáo sưthỉnh giảng tuyệt vời đã từng viết nhiềubài báo và sách nổi tiếng. Tôi hỏi bà làmthế nào để tôi cũng có thể trở thành mộttác gia. “Phải viết,” bà nói. Lông mày tôi nhíu lại, nhưng tôi vẫngật đầu. Khi bà không cho thêm được lờikhuyên nào nữa, tôi hỏi “Còn gì nữakhông?” “Viết, rồi viết tiếp. Khi bạn đã viếtxong, thì lại tiếp tục viết.” “Nghe này,” bà nói, “không có bí

quyết gì đâu. Viết lách rất khó. Nhưng córất nhiều người, với nhiều cấp độ tàinăng khác nhau, làm được. Những thứcần thiết để trở thành nhà văn là một câyviết, một ít giấy, và ý chí muốn bộc lộbản thân.” Một người thật tuyệt vời. Bạn muốnviết về cái gì? Hãy viết đi. Muốn đượcxuất bản? Hãy gọi cho ban biên tập, bảohọ bạn muốn nộp một bài báo. Lần đầutiên có thể là sự thất bại thảm hại. Nhưngđâu có gì trong đời là chắc chắn đâu. Vàđây là cách mọi người đều làm. Viết lách trong ngành kinh doanh đasố là nỗ lực hợp tác. Mặc dù ai cũngkhao khát được tiếng tăm, những conngười bận rộn trên những nấc thang chót

vót thường không có đủ thời gian để tựmình làm công việc viết báo. Thay vàođó, họ chọn con đường đóng góp chuyênmôn của mình hoặc hợp tác với ngườikhác để viết cho họ. Quy trình tôi dùng để thực hiện côngviệc này rất đơn giản. Đầu tiên, nội dungbạn có là gì? Có những sự kiện thú vịnào đang diễn ra trong ngành hay trongđời sống riêng của bạn? Bạn đã tìm rađược một cách làm khác đối với côngviệc hiện tại hay một cách hiệu quả hơnđể thực hiện nó? Một khi bạn đã tìm ra điểm thú vị -một điểm nào đó mà bạn muốn tìm hiểuvì những người khác cũng quan tâm – hãyliên lạc với ban biên tập của một tạp chí

có thể xuất bản những thông tin này. Bạnkhông nhất thiết phải chọn trang ý kiến –bình luận của tờ New York Times. Các tờbáo địa phương, bản tin ngành, hay cảnhững ấn phẩm nội bộ luôn có nhữngkhoảng trống cần được lấp đầy. Tronggiai đoạn này, tất cả những gì bạn cần làmột chút hứng thú, một chút quan tâm củangười khác để bạn tận dụng khai thácthêm. Và sau khi bạn đã tìm được nơixuất bản, bạn đã có một hồ sơ lưu – bộsưu tập các bài mẫu bạn có thể dùng đểtìm cơ hội. Ban biên tập thường trả lời bạn nhưthế nào khi bạn giới thiệu bạn với họ ýtưởng của mình? Thường là thế này “Dĩnhiên rồi, nghe hay lắm. Nhưng tôi bận

quá. Tôi phải đi đây. Anh gửi lại cho tôikhi nào xong nhé.” Đây là cách nói củaban biên tập, và lần nào họ cũng nóigiống nhau. Nhưng giờ đây, khi bạn gọi điện chongười khác để phỏng vấn họ, bạn khôngchỉ là Joe Shmo, bạn là Joe Shmo đanggọi điện tìm thông tin cho một bài báosắp đăng trên tờ Poughkeeprise Gazette(hay một cái tên nào khác). Và nhữngngười này cũng không phải được chọnngẫu nhiên. Đây là những người bạn đãbỏ công sức để tìm hiểu như là nhữngchuyên gia hàng đầu về đề tài bạn đangphân tích. Những gì bạn đang làm, gọi điện chongười khác và xin phép hẹn phỏng vấn,

chính là thiết lập một môi trường tuyệtvời để gặp gỡ mọi người mọi lúc mọinơi. Bạn chưa bao giờ may mắn hơn thếnày. Chủ đề trao đổi là một vấn đề ngườiđối diện đặc biệt quan tâm. Và đến lúcgặp họ, bạn cũng đã có đủ thời gian đểtìm hiểu và biết tương đối về chủ đề.Bạn mang đến cho họ cơ hội được thêmnhiều người biết đến. Và khi cả hai cũnghiểu rằng mình đang góp sức đạt đượcmột mục đích chung thì mọi việc trở nênthân thiết hơn nhiều. Đây quả là một cơhội để bạn tỏa sáng. Trong đa số trường hợp, tôi thườngchia sẻ vinh quang này và nhắc đếnngười đã giúp bạn. Giải thích cho họ biếtrằng sự hiểu biết của họ hiếm có ai bằng,

và bạn rất ấn tượng, và bạn muốn đượcđứng đồng tác giả với họ. Bạn sẽ chịutrách nhiệm tìm hiểu và viết lách, tất cảnhững gì họ phải làm là dành ít thời gianvà công sức cho dự án. Sau đó, khi haingười đã thỏa thuận hợp tác, yêu cầu họ(hoặc họ có thể tự đề xuất) chia sẻ mạnglưới để bạn thực hiện nghiên cứu vàphỏng vấn thêm. Và chỉ cần thế thôi, bạnđã mở rộng được mạng lưới của mìnhmột cách đơn giản với những nối kết mànếu không bạn sẽ không bao giờ có cơhội gặp gỡ. Bạn nghĩ sao? Đến khi hoàn tất bàibáo, cho dù bài không được đăng, bạncũng đã học được rất nhiều điều và gặpgỡ những con người cực kỳ quan trọng,

có tiềm năng cho tương lai của bạn. Vàcũng vì vậy bạn có lý do để giữ liên lạcvới họ.

CHƯƠNG 26: Tiếp cận quyền lực

Bởi vì đằng nào bạn cũng phải suy nghĩ, hãy nghĩlớn.

_DONALD TRUMP

N ewt Gringrich là một chính trị giađảng Cộng hòa, và là một người haychâm chích Washington, thường kể mộtcâu chuyện về con sử tử và chú chuộtđồng. Con sư tử, theo ông có thể sử dụngkhả năng săn mồi thiên tài để bắt một chúchuột đồng dễ dàng bất cứ lúc nào,

nhưng đến cuối ngày, dù nó có bắt đượcbao nhiêu con chuột đồng đi nữa, nó vẫncứ đói đến chết như thường. Bài học từ câu chuyện này: Đôi khi,mặc dù phải đối mặt với rủi ro và vất vảlớn hơn, chúng ta vẫn phải cố đuổi theocon tuần lộc. Bạn nhìn lại xem có phải mình chỉ kếtnối được với những con chuột đồng?Nếu có, hãy chuyển hướng tập trung tìmcách làm quen với những nhân vật quantrọng có thể làm thay đổi cuộc đời bạn,cuộc đời những người khác. Nhữngngười này có thể giúp bạn, cùng vớimạng lưới của bạn, tỏa sáng. Chủ tâm theo đuổi những nhân vật

quyền lực và nổi tiếng là một hoạt độngkhông được hoan nghênh. Chúng ta đãđược dạy dỗ rằng đây là sự thể hiện hãohuyền và hời hợt. Kết quả là thay vì hoạtđộng như bản năng, chúng ta đè nén nólại. Chúng ta mua những tạp chí viết vềngười nổi tiếng như People, US Weekly,hay đối với giới kinh doanh Fortune, đểđược chăm chú nhìn ngắm một cách antoàn từ xa vào một thế giới mà chúng taluôn ước ao được hiểu rõ hơn nữa. Tôi thì ngược lại, cho rằng không cógì sai trái nếu bạn tìm cách theo đuổi thếgiới người nổi tiếng này một cách trựcdiện. Tìm kiếm sự ảnh hưởng của nhữngnhân vật quyền lực trong cuộc sốngkhông việc gì phải cảm thấy bỉ ổi hay

lầm lạc; thậm chí nó còn rất hữu dụng. Vìrằng, trong cuộc sống này, không ai sốngđơn độc, cho dù mục tiêu hay sứ mệnhcủa bạn là gì đi chăng nữa. Chúng ta cầnsự giúp đỡ của rất nhiều người khácnhau. Tại sao chúng ta lại ham muốn mộtcuộc sống như những người thành đạt?Nếu chúng ta đo lường thành công củamình bằng cách so sánh với những ngườikhác, hiển nhiên là chúng ta quen biếtcàng nhiều người thành đạt, những khátkhao của chúng ta càng lớn thêm. Những người được ta cho là nổi tiếngthường có những tính cách hay kỹ năngchúng ta ngưỡng mộ. Rất nhiều ngườitrong số này đạt được những điều vĩ đại

nhờ liều lĩnh, đam mê, tập trung, làmviệc vất vả, và có thái độ tích cực. Và đasố họ phải vượt qua rất nhiều thứ. Dĩ nhiên, nổi tiếng có nhiều nghĩakhác nhau tùy theo từng người. Tôi địnhnghĩa người nổi tiếng là người đượccông nhận bởi một tỉ lệ lớn người trongmột nhóm nhất định. Nói cách khác, nổitiếng còn tùy thuộc vào tình huống. Tạitrường đại học, sự công nhận được dànhcho những giáo sư thâm niên, hay các vịtrưởng khoa được nhiều người biết tiếng.Trong một thành phố nhỏ, người nổi tiếngcó thể là một chính trị gia, một doanhnhan thành đạt, một cư dân có đóng góptích cực cho cộng đồng. Những nguờinày có mức độ ảnh hưởng lớn hơn bình

thường trong những nhóm họ được côngnhận. Đó là lý do tại sao người ta thườngsử dụng người nổi tiếng để làm đại sứcho các thương hiệu lớn. Họ giúp tăng sựnhận biết, xây dựng cảm giác tích cựccho công ty, và đóng vài trò quan trọngtrong việc thuyết phục khách hàng về sảnphẩm. Những người hơi nổi tiếng trongcộng đồng riêng của bạn cũng có tácđộng tương tự đến thương hiệu của bạn. Đó là tình trạng được các nhà khoahọc gọi là “quyền lực liên đới”: Quyềnlực đến vì người ta liên hệ bạn vớinhững nhân vật có tầm ảnh hưởng. Bạncó thể quan sát thấy hiện tượng này ởkhắp mọi nơi. Quyền lực đến trong côngty, ví dụ như các trợ lý hay người giữ

cửa mặc dù không có chức trọng trong hệthống cấp bậc của công ty, nhưng cóquyền rất cao vì họ gần gủi và tiếp cậnđược với các vị tổng giám đốc. Những liên đới bên ngoài, với chínhtrị gia quyền lực, với những phóng viênthời sự có tầm ảnh hưởng, với nhữngnhân vật trong giới truyền thông, vân vân,cũng có thể giúp nâng cao tiểu sử củabạn bên trong và ngoài tổ chức. Đó là lýdo vì sao những công ty mới thành lậpkhôn ngoan sẽ tìm cách kêu gọi sự thamgia của những nhân vật được nhiều ngườibiết tiếng vào trong hội đồng quản trị đểtạo niềm tin cho một tổ chức mới thànhlập. Dĩ nhiên, nếu bạn có được sự ủng hộcủa những người nổi tiếng hay các nhà

báo thì bạn sẽ được giới thiệu một cáchthuận lợi hơn, nhiều hơn một cách miễnphí. Sự nổi tiếng mang lại nổi tiếng. Sựthật là tất cả những nỗ lực vất vả kết nốivới mọi người của tôi sẽ kém phần hiệuquả nếu trong số đó không có vài cái tênnổi tiếng. Sự thật đáng ghét là nhữngngười tiến thân nhanh hơn thường lànhững người biết cách làm cho các nhânvật nổi tiếng thấy thoải mái bên họ. Thêmvào đó, họ có một chút ma thuật. Khôngbiết thật hay không, nhưng những người này có một yếu tố X nào đó giúp họ biếnmọi khoảnh khắc thành khó quên và biếnmột bữa tiệc tối bình thường thành mộtsự kiện đáng nhớ.

Vấn đề là, mặc dù chúng ta rất thíchthú trước khả năng được gặp gỡ “ngườinổi tiếng”, họ thường không hào hứnggặp chúng ta. Vậy làm thế nào chúng tatiếp cận họ được đây? Câu trả lời không đơn giản chút nào.Nhưng nếu bạn theo đuổi làm quen vớihọ một cách chân thành, với ý định tốt,bạn sẽ không bị lợi dụng. Và nếu đi kèmvới nó bạn có một sứ mệnh, cộng vớithời gian công sức bạn bỏ ra để xây dựngmạng lưới những nguời lệ thuộc vào bạn,thì đến một lúc nào đó tầm ảnh hưởngcủa bạn cũng sẽ nâng bạn ngang tầm mặtđối mặt với một nhân vật có thể thắpngọn nến lung linh cho bữa tiệc tối sắptới của bạn. Bạn sẽ tiếp cận quyền lực

bằng cách mở rộng nối kết và tuân theonhững lời khuyên tôi đã đưa ra trongquyển sách này. Khi chuyện này cuối cùng cũng diễnra theo ý bạn, vẫn có một số thứ mà tôimuốn bạn lưu ý từ kinh nghiệm nhiềunăm của tôi. Mặc dù tôi hoàn toàn ý thức được ảnhhưởng của nhân vật nổi tiếng có thể manglại cho mạng lưới, và tôi không hề nhútnhát tìm đến những nơi có thể tiếp cậnhọ, nhưng nếu bạn thể hiện sự nguỡng mộthái quá, bạn có thể giết chết những nỗlực trước nay của mình. Bạn cứ bìnhtĩnh xem họ là người thường thôi. Chuyện này đã từng xảy ra cho tôi

nhiều năm trước đây khi tôi tham dự bữatiệc của tạp chí Vanity Fair tại vănphòng Đại sứ quán Nga cũ khi họ muốnđáp trả lại bữa tiệc của đội ngũ báo giớiNhà Trắng. Khi tôi đang đứng xếp hàngđể lấy nước uống, tôi phát hiện nguờiđứng cạnh mình trong cực kỳ quen. Đầutiên tôi nghĩ anh ta là một chính trị gia.Sau đó tôi nghĩ anh ta là một người cótham gia chính trị, nhưng chủ yếu là đứngphía sau cánh gà, một trong những cố vấnchủ chốt cho Tổng thống. Tôi đã nhìn đúng – gần như thế. Anhchàng này là Richard Schiff, diễn viênđóng vai cố vấn ngoại giao cho vị tổngthống hư cấu do Martin Sheen đóng vaitrong loạt phim The West Wing. Nói

ngoài lề chút, tôi không phải là ngườigiỏi nhận dạng các ngôi sao truyền hình. Tôi làm như mình không hề quen biếtanh ta, và tự nhiên, giới thiệu bản thân.Anh ta hơi ngập ngừng, theo đúng cáchmột người nổi tiếng thường phản ứng khilàm quen với một người họ chưa từngbiết đến, và lịch sự chào lại mà không hềcung cấp thêm thông tin gì. “Còn anh là ...” tôi hỏi. Khi anh tanhận thấy tôi không biết anh ta là ai, anhta lập tức trở nên cởi mở hơn. Chúng tôithậm chí còn trao đổi email và giữ liênlạc. Tôi phát hiện ra rằng niềm tin là mộtyếu tố tối quan trọng để làm quen với

những nhân vật nổi tiếng hay quyền lực –tin tưởng rằng bạn biết giữ mồm giữmiệng; tin tưởng rằng bạn không có mộtđộng lực đen tối nào đằng sau; tin tưởngrằng bạn sẽ đối xử với họ như một conngười chứ không phải một ngôi sao; vàcơ bản là tin tưởng rằng bạn là mộtngười ngang hàng xứng đáng để làmquen. Những phút giây đầu tiên khi gặpgỡ cũng giống như thí nghiệm với giấyquỳ để người kia cân nhắc xem liệu họcó thể tin tưởng bạn hay không. Sự trớ trêu của người nổi tiếng là họthường có những cái tôi rất mong manh.Trong nhiều trường hợp, bên trong họ cómột động lực gì đó buộc họ phải làm hếtsức để nổi tiếng. Hãy tượng tượng lúc

nào bạn cũng bị công chúng hàng ngànngười theo dõi chi li từng ngày từng giờ!Thế giới mở ra với họ, nhưng một phầnkhác cũng đóng lại với họ. Họ bị mất sựriêng tư. Và do phải sống trong một thếgiới tung hô, các nhân vật nổi tiếng phảiđấu tranh để giữ cân bằng giữa cuộcsống riêng và hình ảnh công chúng. Họrất sợ nguy cơ hình ảnh công chúng bịhòa nhập với cá tính riêng của mình. Họcảm thấy không được thông cảm và thấuhiểu về chính con người thật này. Để chứng tỏ cho họ thấy bạn quan tâmđến con người thật của họ, chứ khôngphải những gì công chúng cảm nhận vàgán ghép cho họ, bạn hãy tránh xa danhtiếng của họ, thay vào đó, tập trung vào

những mối quan tâm của họ. Bạn có thểcho họ biết bạn tôn trọng công việc củahọ, nhưng đừng nhấn nhá quá mức. Dẫndắt họ khỏi những hàng rào phòng ngựthường ngày. Rủi thay, nhiều khi chúng ta có nhữnghành động bất bình thường khi tiếp xúcvới những người bất bình thường. Bạnphải chú ý lắng nghe tiếng nói của contim và nhận định của lý trí. Tìm hiểu xemđam mê của họ là gì. Cách đây không lâu, tôi đi nghe thốngđốc bang Vermont, ông Howard Dean,đọc diễn văn. Đó là nhân dịp Tuần lễRenaissnce và người ta nói đùa với nhauvề một ông thống đóc vô danh của mộttiểu bang nhỏ bé đang nuôi tham vọng vá

trời là trở thành tổng thống. Lần thứ haitôi nghe ông phát biểu tại một sự kiện philợi nhuận về ủng hộ nhân quyền tại D.C.Đến lúc này ông đã thật sự tranh cử Tổngthống, mặc dù không ai để ý đến ông. Tò mò trước Dean và thông điệp củaông, tôi tiếp cận một người trong đội ngũnhân viên phục vụ chiến dịch tranh cử(lúc đó, thật tình, chỉ có một phụ tá vàmột cảnh sát bang). Tôi nói với ngườiphụ tá rằng tôi là một cựu sinh viên Yalehoạt động chính trị tích cực, có mongmuốn được gặp vị tổng thống vào mộtlúc thích hợp. Người phụ tá và tôi nóichuyện vui vẻ và chúng tôi cũng có nóinhiều chuyện ngắn gọn với Dean, và cũngnhư nhiều người khác tham gia sự kiện

này. Hai tuần sau, Dean lại đến tham dựcuộc họp thường niên của Quỹ GillFoundation tại California, chuẩn bị đọccùng một bài diễn văn mà tôi đã nghetrước đó mấy tuần. Đây có thể nói là lầnthứ ba tôi nghe Dean phát biểu về cùngmột chủ đề, và tôi nghĩ mình có thể giúpông phát biểu một cách ấn tượng hơn.Tôi gặp người phụ tá và yêu cầu có vàiphút nói chuyện với vị thống đốc. chúngtôi tìm thấy ông đang đứng gần bục phátbiểu chuẩn bị cho lúc đứng lên nói. Tôinói với ông rằng tôi đã nghe ông phátbiểu nhiều lần, và tôi đã nói chuyện vớingười phụ tá, và tôi có vài ý kiến giúpông trình bày hiệu quả hơn. Tôi đề nghị

ông nhấn mạnh một số điểm ở đây, lướtqua một số điểm ở kia, và rút ngắn bàidiễn văn lại. Đúng là tôi đang liều lĩnh,nhưng tôi có mất gì đâu? Và những đềnghị của tôi đều rất thật lòng. Tôi thíchthông điệp của ông về nhân quyền vàmuốn ông trình bày nó một cách thuyếtphục hơn. Khi tôi ngồi dưới hàng ghế khán giả,tôi chứng kiến từng đề nghị của mìnhđược ông thực hiện theo. Chúa ơi! Thốngđốc bang Vermont và là một ứng cử viêntổng thống chính thức (mặc dù mới chỉtrong giai đoạn khởi đầu) đang nghe theolời tư vấn của tôi. Sau buổi nói chuyện,tôi nói với ông rằng bài nói này rất ấntượng và tôi muốn dành thời gian còn lại

của buổi họp để giới thiệu ông với nhữngngười có ảnh hưởng (hiểu đúng là: nhữngngười sẵn sàng đóng góp) trong GillFoundation. Nhiều tháng sau, khi tôi gặp lại ôngtại một bữa tiệc quyên góp tại nhà RobReiner, ông không còn là một ứng cửviên không ai quan tâm mà đã là một tayquấy nhiễu đang có ảnh hưởng lớn đếncuộc bình chọn ứng cử viên cho đảngDân chủ. Có ai đó giới thiệu chúng tôivới nhau. “Thống đốc, ông có biết KeithFerrazzi không?” Thống đốc Dean trảlời, “Dĩ nhiên là tôi biết Keith Ferrazzi.Anh ta là một trong những người trụ cộtgiúp tôi thu hút được sự chú ý cần thiếttrong thời gian đầu.” Và tôi thật sự cảm

thấy lúc đó là tôi đã tạo nên sự khác biệt. Chỉ cần bạn nhớ là những người nổitiếng và quyền lực trước tiên là nhữngcon người: họ cũng tự hào, cũng buồn bã,cảm thấy thiếu an toàn, cũng có những hyvọng, và nếu bạn giúp họ đạt được nhữngmục tiêu của họ, họ sẽ hết lòng cảm kíchbạn. Dĩ nhiên, càng tốt nếu bạn đến đượcđúng nơi, đúng lúc, đúng sự kiện. Nhưngnhững buổi ăn chơi cuối tuần hay nhữngcuộc hội thảo dành riêng cho khách mờikhông hẳn là nơi duy nhất gặp đượcnhững nhân vật quan trọng. Tại Mỹ, bất cứ cái gì cũng có hiệphội. Nếu bạn muốn trực tiếp gặp gỡnhững người có khả năng thay đổi thếgiới, bạn phải gia nhập các hiệp hội này.

Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy khả năng tiếpcận dễ dàng như thế nào khi bạn gặp họtại những sự kiện thể hiện mối quan tâmcủa mọi người. Sau đây là một số địa điểm khác màtôi thấy cũng rất hiệu quả khi cần tìmnhững nhân vật đang nổi tiếng hoặc đãnổi tiếng: Tổ chức Chủ tịch trẻ (YoungPresidents’ Organization – YPO) Tổ chức này dành riêng cho nhữngnhà quản lý dưới 44 tuổi và có chi nhánhtại khắp nơi trên nước Mỹ. Nếu bạn đangđiều hành doanh nghiệp, hoặc muốn điềuhành doanh nghiệp, có rất nhiều tổ chứckhởi nghiệp giúp bạn tiếp cận những nhà

lãnh đạo công ty tương lai. Những tổchức tương tự cũng có trong những ngànhnghề khác. Nhà thiết kế đồ họa, luật sư,lập trình viên, người dọn rác – cũng nhưtất cả những nghề nghiệp khác – đều cócông đoàn hay hội nhóm lập ra để hỗ trợnhau. Số lượng cũng rất quan trọng, vàkhi bạn gia nhập những nhóm này, trởthành một nhân vật chủ chốt trong cáchoạt động của nhóm, bạn sẽ trở thànhmột người thế lực mà người ta phải tìmđến. Quyên góp gây quỹ ủng hộ chính trị Mặc dù tôi đã từng tranh cử nhưmột người thuộc đảng Cộng hòa, tôigiờ đây không còn nhắc đến một cách

công khai thiên hướng chính trị củamình nữa. Tại sao ư? Thứ nhất, tôibây giờ bỏ phiếu ủng hộ con người vànhững vấn đề của họ, không bỏ phiếucho đảng nào hết. Ngoài ra cũng là vìtôi thân cận với những người có tầmảnh hưởng trong cả hai đảng. Tôi cốgắng thực hiện khoảng từ 3 – 10 buổiquyên góp tại nhà riêng mỗi năm, ủnghộ cho cả những chính trị gia cấp vùnghay cấp tiểu bang mà tôi cho là sẽcống hiến tích cực cho cả hai phía.Chính trị là mối quan hệ giữa tiền bạc,niềm đam mê, và quyền lực. Trongchính trị, con người vô danh mà bạngiúp đỡ hôm nay có thể là tảng băngquyền lực sẽ giúp lại bạn ngày mai.

Hãy tham gia vào một chiến dịch trongvùng. Trở thành người ủng hộ tích cựcvì một lý tưởng nào đó; nếu đây là mộtvấn đề làm bạn thấy thích thú, chắcchắn cũng sẽ có nhiều người khác cảmthấy như bạn: Hãy tìm đến họ và cộngtác với nhau! Hội thảo Khi bạn có một nội dung độc đáomuốn chia sẻ và làm một diễn giả, bạnđột nhiên trở thành một người nổitiếng. Kết nối không thể nào dễ dànghơn được khi người ta tìm đến bạn.Ngoài kia có hàng ngàn cuộc hội thảophục vụ cho những mối quan tâm khácnhau. Nếu bạn có một niềm đam mê

nào đó, như tôi đã đề nghị bạn trongcác chương trước, bạn có thể tìm hiểuxem có người nổi tiếng nào cũng chiasẻ mối quan tâm này và tham dựnhững buổi hội thảo mà họ hay đến.Lãnh đạo tinh thần và nhân quyền làhai niềm đam mê của tôi; tôi cố gắngtham gia tích cực vào vài tổ chức vàdiễn thuyết tại vài cuộc hội thảo mỗinăm. Tôi đã gặp được rất nhiều ngườinổi tiếng bằng cách này. Hội đồng phi lợi nhuận Bắt đầu bằng cách tìm ra bốn haynăm vấn đề quan trọng đối với bạn vàthể hiện sự ủng hộ tại địa phương.Những tổ chức phi lợi nhuận thành

công thường tìm vài người nổi tiếngtham gia vào hội đồng để giúp họ cóchút tiếng tăm. Mục đích của bạn làtrở thành một thành viên của hội đồngvà ngồi cạnh những người này. Nhưngnên lưu ý là bạn phải thật sự quan tâmvà mong muốn được đóng góp cho lýtưởng này. Thể thao (đặc biệt là golf) Thể dục thể thao là lĩnh vực tuyệtvời để bạn gặp gỡ những người nổitiếng. Trên sân cỏ hay sân banh, trongnhà tập thể dục, ngoài đường chạy,mọi người đều ngang hàng với nhau.Danh tiếng không có nhiều ý nghĩa.Điều quan trọng là kỹ năng bạn có và

không khí thân thiện khiến người tabớt cảnh giác. Có thể là do sự cạnhtranh trong thể thao khiến người tabớt cảnh giác. Có thể là do sự cạnhtranh thi đấu đã ảnh hưởng đến tâm lýchúng ta và đưa chúng ta về lại thờithơ ấu khi chúng ta còn là những đứatrẻ ném banh vào nhau trên đườngphố. Hoặc cũng có thể là do chính địađiểm – cách xa văn phòng, trên mộtsân bóng quần, hay những ngọn đồinhấp nhô của sân golf. A, golf. Tôi thật là không công bằngnếu tôi không nói thẳng cho bạn biếtrằng golf là môn thể thao dành riêngcho giới doanh nhân cao cấp của Mỹ.Tôi đã được chứng kiến tận mắt những

nhà lãnh đạo và CEO danh tiếngthương lượng với nhau – có khi kéodài nhiều năm – để được tham gia vàomột câu lạc bộ golf tư nhân. Tại saonhững con người quyền lực này phảichịu xuống nước chỉ để được chơi vàiđường banh? Dĩ nhiên là vì mối quanhệ, tình hữu nghị, tình bạn thân thiếtsẽ tạo được tạo lập với những ngườihọ biết sẽ trở nên rất quan trọng vớicông ty hay sự nghiệp của họ. Quy luật ứng xử ở đây cũng rấtnghiêm khắc. Bạn không bao giờ đượcđể lộ ra rằng bạn mong muốn hưởnglợi từ những mối quan hệ hay quyềnthành viên của câu lạc bộ. Tại một sốnơi, chỉ cần có ý định giao dịch kinh

doanh trên sân golf cũng đã là vi phạmnội quy; tại một số nơi khác, bạn cóquyền kêu gào lên cũng được. Bạn nêntự mình tìm hiểu nội quy. Nhưng đa sốnhững người chơi golf thường xuyênđều công nhận rằng golf mang đến chohọ rất nhiều cơ hội. Nói cho cùng,trước sau gì họ cũng giao dịch vớinhau, nếu không tại lỗ 19, thì cũng làtại quầy bar, khi dùng nước. Nhữngngười chơi golf thường nhận xét rằngkhoảng thời gian trên sân với đốiphương rất có ý nghĩa. Tất cả cũng chỉtóm lại là niềm tin. Một CEO có thểnhận định liệu đối tác kinh doanh trongtương lai có kín đáo hay không, cóchơi theo luật hay không, có khả năng

chịu đựng áp lực hay không, và có phảilà người dễ chịu hay không. Đây vừalà cơ hội để gặp gỡ người mới vừa cóthể nhận xét họ có hợp với mìnhkhông. Vì đây là một môn thể thao hiệuquả, bạn có thể tận hưởng những lợiích của nó ở nhiều cấp độ khác nhau.Hầu như tất cả các hiệp hội nghềnghiệp đều tổ chức thường xuyênnhững đợt thi đấu golf. Những tổ chứctừ thiện, hội thảo cũng làm tương tựvới hy vọng thu hút được nhóm ngườinổi tiếng này. Bạn có thể tham gia vàobất cứ sự kiện nào trong số này màkhông nhất thiết phải là thành viên. Riêng tôi, mặc dù tôi đã có nhiều

năm làm người nhặt bóng và tôi đãtừng chơi trong đội tuyển của trườngvà đã thắng giải vài lân, tôi không chơigolf. Chơi golf chiếm quá nhiều thờigian của tôi. Hơn bốn giờ mỗi lần làquá nhiều. Hiện thời tôi chỉ chơi địnhkỳ với bạn bè tại đám cưới cuối tuầnhay một sự kiện lớn. Đối với tôi, tôithích đến trung tâm thể dục Barry’sBoot Camp hoặc chơi bóng quyền tạiCLB Yale ở New York, hoặc chạy bộtrong công viên hay quanh các ngọnđồi Hollywood. Nhưng cho dù đó làgolf, tennis, bowling, hay tập thể dục,vấn đề ở đây là phải biến nó thành mộtsố hoạt động tập thể - tham gia mộtđội tuyển, một câu lạc bộ, một sự kiện,

và chắc chắn thế nào bạn cũng sẽ gặpnhững con người thú vị. Không có gì sai nếu bạn tìm cáchlàm quen với những người thành đạtvà thông thái hơn bạn. Một khi bạn đãđặt mình vào tình thế phải làm quenvới những người nổi tiếng và quyềnlực, điều mấu chốt là bạn không đượccảm thấy mình không xứng đáng hayđang mạo danh. Bạn là một ngôi saorất riêng, với những thành tựu củariêng mình, và bạn có rất nhiều điều đểchia sẻ với thế giới

CHƯƠNG 27: Xây dựng hôm nay,gặt hái ngày mai

Nó là cộng đồng, nó là mạng lướiNó là bộ lạc, nó là gia đình:Cho dù nó là tên gìCho dù bạn là aiBạn cũng cần đến nó

_JANE HOWARD

K hi còn là một thanh niên, tôi thấy mìnhgiống với Groucho Marx. Cũng như diễnviên hài kịch nổi tiếng, tôi cũng khôngquan tâm đến việc phải được tham gialàm thành viên của một câu lạc bộ.

Điều này hoàn toàn không phải vì tôitin vào khả năng độc lập: lúc đó tôi đãbiết giá trị và ảnh hưởng của những buổitụ tập đông người. Bạn cũng không baogiờ nghe tôi phàn nàn vì không có đủthời gian. (Tôi ghét lời bào chữa này –còn gì quan trọng hơn việc gặp gỡ nhữngngười đồng chí hướng?) Và dĩ nhiên tôicũng không nhút nhát trước đám đông. Vấn đề là những câu lạc bộ đáng thamgia đều đóng chặt cửa đối với một anhchàng còn trẻ và chưa có nhiều mối quanhệ như tôi. Những dạng câu lạc bộ như vậy, chỉtiếp nhận thành viên một cách chọn lọcvà có quyền hành riêng, tồn tại vì những

lý do chính đáng: Con người luôn khaokhát được tụ họp với những người cócùng sở thích, để tạo sự khác biệt trongcộng đồng, và để tạo một môi trườngthuận lợi cho hoạt động giao dịch kinhdoanh. Các CEO công ty lớn hiểu rằngđể làm được việc lớn – cho dù là thayđổi chính sách công hay thỏa thuậnthương vụ làm ăn – bạn cần đến sự giúpsức của người khác. Những con ngườibạn quen biết ấy càng có quan hệ rộngrãi, có quyền lực, có nguồn lực lớn baonhiều thì bạn dễ dàng thành công bấynhiêu. Đó là lý do tại sao những cuộc họpcủa giới quyền lực và kinh doanh nhưDiễn đàn Kinh tế Thế giới tại Davos và

Tuần lễ Renaissance là những sự kiệnkhông dễ gì chen chân vào được. Tạituần lễ Renaissance, tôi đã chứng kiếnnhững nhà chính trị còn vô danh kết nốivới những người có thể giúp họ trở thànhhình ảnh của đất nước. Tại Davos, chúngta đã chứng kiến những chính sách kinhtế quốc tế được thông qua, và nhữngthương vụ trị giá hàng tỉ đôla được ấp ủvà chia sẻ bên tách cà phê. Dĩ nhiên,chúng ta hiếm có ai được mời vàoDavos. Nhưng ngoài ra cũng có rất nhiềubuổi tụ tập hay câu lạc bộ khác mà chúngta cũng không được mời, ít nhất là tronggiai đoạn đầu. Vậy là bạn không được mời vào cáibữa tiệc đình đám trong ngày mai. Lo

đấy. Chúng ta đều có máu kinh doanhtrong người, nếu bạn không được chơitrên một ngọn núi nào đó, thì chẳng có gìngăn cản bạn xây ngọn núi khác. Tôi có người bạn Richard Wurman làmột kiến trúc sư, cách đây hai mươi nămđã tiên đoán sự thay đổi khủng khiếp củanền kinh tế nếu kết hợp công nghệ, giảitrí và thiết kế với nhau. “Tôi là ngườihay bay, và tôi thấy chỉ có nói chuyệnvới những người làm trong ba ngành nàythì mới thấy thú vị,” anh ta đã nhiều lầnnói với tôi. “Và khi họ kể về một dự ánmà họ đang rất đam mê, thế nào họ cũngnhắc đến tên của những người làm tronghai ngành còn lại.” Và để gom nhữngngười trong ba ngành này ngồi lại với

nhau, anh ta đã lập nên hội thảo TEDnăm 1984, đầu tiên chỉ có vài ngườitham dự và vài người bạn của anh tađứng lên làm khách mời phát biểu. Năm nào TED cũng mở đầu bằng mộtdòng chữ, “Chào mừng các bạn đến vớibữa tiệc mà bạn vẫn hằng mong ước màchưa làm được,” và TED đã trở thànhmột sự kiện tuyệt vời – đó giữa một bữatiệc nhộn nhịp và một hội thảo thu hútnhững sinh viên tốt nghiệp. Năm này quanăm khác, ngày càng có nhiều người từkhắp các ngành nghề đến tham dự: nhàkhoa học, tác giả, diễn viên, CEO, giáosư. Tại TED, không có gì lạ nếu bạn nhìnthấy nhạc sĩ/ nhà sản xuất Quincy Jonestán gẫu với CEO Newscorp Rubert

Murdoc, hay đạo diễn Oliver Stonestranh cãi với CEO và nhà sáng lậpOracle là Larry J.Ellison. Từ thuở ban đầu là những buổi tụ họpkhông thu lợi và đến nay là những buổinói chuyện dành riêng cho khách mời,TED cuối cũng đã thu lại hơn 3 triệuđôla hàng năm, và gần như tất cả số tiềnnày là lợi nhuận. Richard không phải trảphí cho bất cứ diễn giả nào và anh ta tổchức các sự kiện chỉ với vài phụ tá. Anhta bán TED được 4 triệu đôla năm 2001,và bây giờ đang bận rộn điều hành mộthội thảo mới tên là TEDmed, tập trungvào mối liên kết giữa công nghệ và sứckhỏe. Đây là một hội thảo và được tôiủng hộ hoàn toàn.

Tôi cũng đã từng thử làm tương tự,khi tôi còn là một anh chàng mới tốtnghiệp MBA, mới dọn đến Chicago saukhi nhận lời mời làm việc cho Deloitte.Lúc đó tôi gần như chẳng biết ai trongthành phố này. Việc đầu tiên tôi làm làyêu cầu người ta giới thiệu cho tôi vớibạn bè của họ tại Chicago. Khi tôi gặpgỡ những người do bạn bè tôi giới thiệu,tôi bắt đầu hỏi thăm xem có tổ chức nàotôi có thể tham gia để đóng góp thêm chocuộc sống của thành phố hay không. Vìtôi biết, nhờ vậy, tôi sẽ tìm được thêmkhách hàng cho công ty mới của mình. Tôi còn trẻ, nên chẳng ai quan tâmcho rằng tôi nghiêm túc cả. Những cơ hộikiểu cổ điển, như hội đồng dàn nhạc giao

hưởng, hay câu lạc bộ đồng quê, nếukhông chào đón tôi. Tôi nhận được nhiềulời mời tham gia những hội đồng củangười trẻ. Nhưng những nhóm này chủyếu là gặp nhau để bù khú. Tôi muốnmình làm được nhiều hơn, như một ngườihoạt động xã hội, đóng góp làm thay đổicộng đồng. Tôi không muốn chỉ làm chủnhà đãi tiệc tại những buổi giao lưu làmquen của bọn thanh niên choai choai. Vào những lúc như thế này, bạn phảixác định được USP – Unique SellingProposition – điểm bán hàng độc đáocủa mình là gì, theo đúng cách nói củadân MBA. Bạn có thể mang loại nướcxốt đặc biệt nào đến bàn tiệc? Điểm độcđáo của bạn có thể là kiến thức chuyên

môn, thú tiêu khiển, hay một mối quantâm đến một lý tưởng nào đó để làm nềntảng xây dựng cả một tổ chức hay câu lạcbộ. Tất cả mọi câu lạc bộ đều được xâydựng dựa trên những sở thích chung.Thành viên gắn kết với nhau do cùngnghề nghiệp, triết lý, thú vui, hàng xóm,hay nhiều khi chỉ đơn giản là vì họ cócùng chủng tộc, cùng tôn giáo, cùng thếhệ. Họ gắn kết với nhau vì một điểmchung duy nhất giữa họ. Nói cách khác,họ có lý do để tụ tập với nhau. Bạn có thể dựa trên điểm độc đáo của mình và làm một điều mà ít ai thựchiện. Đó là khởi xướng một tổ chức. Vàmời những ai bạn muốn gặp gỡ cùng

tham gia. Tìm thành viên không khó.Giống như bất cứ câu lạc bộ nào, tổ chứccủa bạn khởi đầu là một nhóm bạn, sauđó mở rộng dần. Theo thời gian, ngườinày rỉ tai người kia, họ sẽ giới thiệu thêmnhiều người mới, thú vị cho tổ chức. Đây là một mô hình thành công rực rỡmà nhiều doanh nghiệp dựa vào đây đểxây dựng công ty của họ. Bạn thử nghĩ đến những trang web thành công nhờ thuhút được nhiều người đến vì một mụcđích chung – giống như tham gia đảngchính trị, làm vườn, hay như trường hợpcủa iVillage, vì bạn là phụ nữ - và thànhlập những tổ chức thu lợi nhuận trên cảmgiác thân thuộc với cộng đồng. Hãy thửnghĩ đến hãng hàng không hay thậm chí

cửa hàng tạp phẩm gần nhà của bạn, bạnsẽ được giảm giá nếu có thẻ khách hàngthân thiết. Xây dựng một cộng đồngnhững người cùng sở thích, cùng chíhướng từ trước đến nay bản thân nó đãluôn là một điểm đầy thuyết phục. Vào thời điểm đó, điểm độc đáo củatôi là TQM (Total Quality Management –Quản trị chất lượng toàn diện), một sởthích cá nhân mà, như tôi đã trình bày ởcác chương trước, là nền tảng của sựkhác biệt khi tôi tìm được công việc đầutiên sau khi tốt nghiệp Yale và sau đó làmột thời gian ngắn làm việc với một giáosư tại trường kinh tế. Trên bình diện quốc gia, chính phủvừa thiết lập một tổ chức gọi là Baldrige

National Quality Program chuyên khenthưởng những công ty đạt thành tích xuấtsắc về TQM. Tại Illinois, tôi cho làmình cũng có thể thành lập một tổ chứcphi lợi nhuận tương tự để hỗ trợ nhữngcông ty trong vùng. Nhờ có chương trìnhliên bang, tôi cho là cũng không quá khóđể tìm những người đồng chí hướng – tôicó thể tìm đến các giám khảo hay nhữngthành viên khác của tổ chức thuộc liênbang hiện đang sinh sống tại Chicago,các nhà tư vấn, và những nhân viên cáctập đoàn lớn có công việc liên quan đếnTQM. Điều đầu tiên tôi cần làm là kêu gọisự ủng hộ của một tổ chức hay chuyêngia về TQM nhằm thu hút được những

người tiềm năng làm thành viên. Tôi đềnghị người đứng đầu về TQM tại FirstChicago, Aleta Belletete, cùng tham gialàm thành viên sáng lập. Bà ấy gọi thêmcấp trên và là một trong những CEO cóthế lực nhất tại Chicago lúc đó, DickThomas, người đã đứng ra ủng hộ chúngtôi hết lòng. Nhờ sự đồng ý của Dick,Thống đốc Jim Edgar vui lòng chỉ địnhPhó thống đốc tham gia vào hội đồngđiều hành của chúng tôi. Sự ủng hộ củaba người này đã giúp cho một tổ chứcmới thành lập như của chúng tôi tạođược niềm tin ngay từ đầu. Chẳng baolâu sau đã có rất nhiều người xin gianhập, bao gồm cả người phụ trách TQMtại Amoco và Bệnh viện Rush

Presbterian, và họ rủ theo cả các CEO.Lợi thế của tôi: Vì tôi là người sáng lập,tôi nghiễm nhiên là chủ tịch! Dĩ nhiên,công việc của chúng tôi cũng không đơngiản, chúng tôi phải thiết lập, điều hành,và tìm nguồn tài chính cho tổ chức hoạtđộng. Nhưng phần khó khăn nhất thế làđã qua. Chúng tôi là một tổ chức đáng tincậy, giờ đây chỉ còn xắn tay áo vào làmviệc thực thụ. Đó là sự ra đời của The LincolnAward for Business Excellence (ABE –Giải thưởng Lincoln cho Doanh nghiệpxuất sắc). Tổ chức này hiện nay vẫn cònhoạt động như là một quỹ lợi nhuận thànhcông chuyên hỗ trợ các công ty tạiIllinois xây dựng hoạt động hiệu quả.

Hiện nay nó có hàng trăm người làm việctình nguyện, một hội đồng điều hành uytín, và một bộ máy nhân viên toàn thờigian. Hai năm sau khi tôi thành lập tổchức này, tôi đã làm thân với hầu hếtnhững CEO lớn tại Chicago. Bài học rút ra? Bằng cấp MBA từHarvard hay lời mời tham gia Davoscũng không thể thay thế một ý tưởng cánhân. Nếu bạn không tìm ra được mộtnơi nào cho phép bạn tham gia và tạo rasự khác biệt, thì bạn hãy nhìn lại xemmình có thể làm được gì – từ chuyên mônriêng của mình, các mối liên hệ, sở thíchhay kinh nghiệm. Kêu gọi mọi người ủnghộ mình và tạo nên sự khác biệt. Những ngày mà câu lạc bộ chỉ mở

cửa cho những người đàn ông da trắng tụtập với nhau đã không còn nữa. Chẳng cógì khác nhau giữa một nhóm ngườichuyên bán thảm tụ họp hàng tuần để bànluận về những cái được và mất của nghềnghiệp; giữa một hội nghị các phụ nữđảng Cộng hòa không hài lòng với quanđiểm của đảng mình; hay giữa một nhómnhững người sành rượu tụ họp hàng thángđể thử rượu, nghe những câu chuyện kểtrên khắp các vườn nho, và lập kế hoạchđi du lịch đến Napa. Cho dù mục đích làgì và ai tham gia, tất cả không còn quantrọng nữa. Chỉ cần đó là một tập hợp nhữngngười cùng sở thích tại một địa điểm cụthể (thậm chí là không gian ảo), bạn sẽ

hưởng lợi từ những thành viên khác. Bạnvà những thành viên sẽ cảm thấy gắn bóbởi một hướng đi chung. Và khác vớitrong kinh doanh, khi biên giới củanhững mối quan hệ được định nghĩa rõràng bằng một dự án cụ thể hay mộtthương vụ xác định và kết thúc khi dự ánhay hợp đồng chấm dứt, thành viên câulạc bộ (nhất là câu lạc bộ do bạn sánglập) sẽ đưa bạn đến những tình bạn kéodài nhiều năm liền.

TIỂU SỬ NGƯỜI NỔITIẾNG

Benjamin Franklin (1706 –1790)

“Không được tham gia câu lạc bộ sao?

Hãy tổ chức CLB riêng của bạn đi” Thuật ngữ mạng lưới trong kinhdoanh được đưa vào tiếng Anh năm1966. Nhưng trước đó hơn hai thế

kỷ, tại Philadelphia, anh chàngBenjamin Franklin đã biết vận dụngmôn khoa học xã hội ngọt ngào nàyđể trở thành một trong những ngườicó ảnh hưởng lớn nhất trong mộtđất nước lúc bấy giờ còn chưađược đặt tên. Trước khi trở thànhmột người yêu nước đầy sùng kính,một chính khách, một nhà phátminh, ông là một doanh nhân thànhđạt nhất nước Mỹ, đi lên từ mộtngười học nghề thành một ông vuanghề in. Lật nhanh trang sử về năm 1723,vào thời điểm anh chàng Franklin 17tuổi chưa giàu có cũng không thànhđạt. Ông là một doanh nhân khát

vọng – được đào tạo nghề in từngười anh James – và là mộtgương mặt mới tại Philadelphia,mới dọn đến sau khi thất bại khôngtìm được việc làm tại New York.Franklin chưa quen biết ai trongthành phố mới này, nhưng ông khaokhát được mở xưởng in đầu tiêncủa mình, ông quyết định tận dụnghết khả năng giao tiếp của mình. Chỉ trong vòng bảy tháng, Franklinđã tìm được việc tại một xưởng indanh tiếng, và làm quen với thốngđốc bang Pennsylvania WilliamKeith. Vị thống đốc khuyến khíchFranklin đi sang London để muathiết bị cần thiết cho một xưởng in

mới. Keith thậm chí còn hứa sẽ viếtthư giới thiệu và đỡ đầu, một việcrất cần thiết để Franklin có thể muađược máy in và phông chữ. Khi đến London, Franklin pháthiện ra Keith đã không gửi nhữngbức thư này. Franklin mất hai nămliền tại đây để kiếm đủ tiền vé quayvề lại nước Mỹ. Trên chuyến tàu trởvề, Franklin lại thể hiện khả năng nốikết của mình: Công việc đầu tiên khiquay về lại Philadelphia là làm thưký cho một cửa hàng của ThomasDenham, một người bạn đồng hànhtrên chuyến tàu xuyên Đại TâyDương. Không bao lâu sau, Franklin quay

lại với nghề in, làm việc trong xưởngin danh tiếng trước kia. Do nhu cầumuốn được học hỏi kiến thức caohơn, Franklin đã mời khoảng chụcngười bạn tham gia một nhóm xãhội mỗi thứ sáu gọi là “Junto” –được miêu tả như sau trong quyểntự truyện của ông TheAutobiography: Quy định tôi đưa ra là mọi thànhviên, đến lượt mình, phải đặt ra mộthay nhiều câu hỏi về Đạo đức,Chính trị, Triết học tự nhiên [vật lý],để mọi người cùng thảo luận; và cứmỗi ba tháng phải giới thiệu trướctoàn thể một bài viết của mình, đềtài tự do tùy sở thích.

Thành viên của Junto là nhữngthanh niên chưa đủ thành đạt vàđược kính trọng để có thể đượcmời tham gia vào các câu lạc bộdành riêng cho nhóm doanh nhânhàng đầu. Cũng như Franklin, họđều là những người buôn bán,những người bình dân. Dĩ nhiênkhông cần phải nói – con người mêtham gia câu lạc bộ. Thật vậy, ngoàinhững bài học về tiết kiệm, kinhdoanh, thận trọng, quyển tự truyệncủa Franklin còn khuyên chúng tanên tham gia vào một nhóm xã hội ,nếu không muốn nói là ít nhất banhóm. Ông tin rằng trong một nhómnhững người cùng chí hướng, cùng

mục đích, thành công của từng cánhân sẽ được kết hợp để mang lạinhững kết quả vĩ đại rất khó đạtđược nếu chỉ thực hiện đơn lẻ. Chúng ta lại lật tiếp lịch sử đếnnăm 1731. Franklin lúc này đã kiếmđủ tiền để mở xưởng in riêng, đầutư vào một tờ báo sắp phá sản, tờPennsylvania Gazette. Franklin đãbiến tờ Gazette thành một công cụsinh lời có số phát hành cao nhấttrong toàn vùng thuộc địa bằng cáchđưa vào đây nội dung thẳng thắng,hình vẽ táo bạo (hầu hết do chínhtay ông thực hiện) và hệ thống pháthành rộng khắp. Sự thành côngvượt bậc của tờ báo đã đưa

Franklin thành một nhân vật của giớitruyền thông thế kỷ 18. Franklin tạođược đủ uy tín – và tiền bạc – đểtham gia vào các dự án công, màđầu tiên phải kể đến là Thư việncộng đồng Philadelphia, thư việnđầu tiên tại Bắc Mỹ (hiện vẫn hoạtđộng). Chính từ chiến dịch vận độngdành cho thư viện, dự án đầu tiêntrong số rất nhiều dự án củaFranklin dành cho Philadelphia,Franklin càng thấu hiểu giá trị quýbáu của việc xây dựng mạng lưới.Sự chống đối mà ông gặp phải,theo như ông kể cho chúng ta: Giúp tôi sớm nhận ra rằng thật

không phù hợp nếu tự giới thiệu bảnthân như là người đưa ra đề nghịcho bất kỳ dự án hữu ích nào cókhả năng nâng cao uy tín bản thânhơn người lân cận dù chỉ là mộtchút thôi, nhất là khi ta cần đến sựđóng góp của người đó vào thànhcông của dự án. Vì vậy tôi cố gắngtránh tối đa không che lấp bằng têntuổi mình, thay vào đó tôi trình bàydự án như một kế hoạch tập thểcủa những người bạn đã ủy quyềncho tôi đi giới thiệu với những ngườicũng yêu thích đọc sách. Bằng cáchnày, những kế hoạch của tôi đượchoàn thành suôn sẻ, và từ đó tôiluôn áp dụng trong cả những tình

huống khác. À, nhắc đến “những tình huốngkhác”. Sau khi thành lập thư việnnăm 1731 (Junto đã giúp Franklinghi danh được 50 người ủng hộ đầutiên), tiếp theo là cơ quan giám sátthành phố Philadelphia (1735), côngty cứu hỏa đầu tiên (1736); trườngcao đẳng đầu tiên, hai năm sauđược nâng cấp lên thành đại họcPennsylvania (1749); bệnh viện đầutiên của bang và của cả vùng thuộcđịa, nhờ sự đóng góp của cả cônglẫn tư (1751). Franklin còn tổ chứcquân đội tình nguyện đầu tiên choPennsylvania (1747) và đưa ra mộtchương trình tráng vỉa hè, chiếu

sáng, và dọn dẹp đường phốPhiladelphia (1756). Mỗi dự án đềulệ thuộc rất nhiều vào sự hỗ trợ củamạng lưới những nối kết cá nhân vàtrong công việc của Franklin, và saumỗi dự án, mạng lưới này càngđược mở rộng, tăng cao theo uy tíncủa Franklin như một người làm việctốt. Franklin mất tháng Tư năm 1790,khoảng một năm sau khi GeorgeWashington nhậm chức. Hơn20.000 người dân Mỹ đã đến viếnglễ tang của ông. Xây dựng mạng lưới là một conđường mà Franklin để lại trong di sản.

Từ ông, chúng ta cũng học được giá trịcủa sự khiêm tốn và quyền năng làm việcnhóm – khởi đầu bằng một nhóm thanhniên ông tụ tập vào Junto và kết thúcbằng những nhân vật đầy quyền lực đãđóng dấu ấn vào Tuyên ngôn Độc lập vàHiến pháp nước Mỹ.

CHƯƠNG 28: Đừng bao giờ kiêucăng

T rong luận văn Ph.D (tiến sĩ) của tôi vềxây dựng mạng lưới, tôi cố gắng đưa vàomột số bài học rút ra từ một bậc thầy vềnối kết con người. Nhưng tôi sẽ rất thiếusót nếu không kể một câu chuyện đángxấu hổ, tuy ngắn nhưng đã dạy tôi bài họcquan trọng nhất ngay từ những ngày đầukhởi nghiệp. Đây là một câu chuyện lưu ý bạnnhững gì không nên làm và những hành

động không nên có. Theo đuổi một mạng lưới mạnh vớinhững người bạn thân không phải là mộtviệc xấu. Nhưng khi bạn càng tiệm cậnvới những người có quyền lực, bạn cókhuynh hướng cũng cảm thấy mình có uy.Đến một lúc nào đó việc làm quen vớingười khác diễn ra một cách rất tự nhiên;một nối kết quyền lực sẽ dẫn bạn đến vớimột người quyền lực khác, và cứ thế tiếptục. Đây có thể là một hành trình thú vị,tích cực, và rất quan trọng. Đừng để sự phù hoa len lỏi vào trongnhững hành động của bạn, hay kỳ vọngquá cao, hay tạo cảm giác ban ơn. Đừngcố gắng đạt bằng cấp tiến sĩ về xây dựngmạng lưới, rồi sau đó lại quên mất hết

những bài giảng và những giá trị nền tảngcủa bạn. Mọi người ai cũng có lần thất bại.Bạn sẽ làm gì khi những cuộc điện thoạitrước kia được chào đón giờ không aithèm nhấc lên nghe nữa? Khi tham gia tranh cử vào hội đồngthành phố New Haven khi còn là sinhviên năm hai, đối đầu với một người bạncùng lớp, thì ý nghĩ của một thằng bétranh cử vào chính quyền địa phương làmột cái tin câu khách hết cỡ. Tôi khôngphải đợi lâu thì được một phóng viên củatờ New York Times đến viết một bài báo.Lúc đó tôi nào biết đâu rằng chỉ cần mộtbài báo của Times thôi đã mang lại chotôi những bài học đau thương những hữu

ích nhất trong cuộc đời. Vì qua bài báonày tôi đã làm nổi giận WilliamF.Buckley Jr., cựu sinh viên nổi tiếng củaYale, người đã sáng lập tạp chí bảo thủNational Review và là tác giả của hàngchục quyển sách khác. Tôi tranh cử với tư cách ứng viên củađảng Cộng hòa. Đảng Cộng hòa cần cómột ứng viên, và tại Yale, họ chỉ chiếmthiểu số so với những người Tự do đi xelimousine mà dưới con mắt của mộtthằng bé xuất thân từ gia đình công nhânthép tại Pittsburgh là thuộc dạng ngườikhông thành thật và thiếu xét đóan. Thậtra tôi vẫn còn trẻ, và tôi vẫn đang tìmhiểu những khía cạnh nhạy cảm của chínhtrị. Tôi cảm thấy đồng cảm với tính

truyền thống của nhóm Tories tương đốibảo thủ trong trường và đặc biệt thíchnhững bữa tiệc của họ cũng như sự gắnkết về mặt lãnh đạo và sự ủng hộ củanhững sinh viên đã tốt nghiệp. Nhưng câu chuyện tôi đang kể đâykhông liên quan đến chính trị. Đây là mộtcâu chuyện về sự kiêu hãnh và cái tôi. Vào thời đó, tôi chưa nhận thức đượcrằng tuổi thơ của tôi thật sự là một điểmmạnh chứ không phải điểm yếu. Sự bấtổn khiến tôi phải hành động theo nhữngcách khác với mong muốn. Phong cáchlãnh đạo của tôi chẳng hạn, không mangtính thu hút. Trong khi tôi đi từ thànhcông này đến thành công khác, thì thamvọng và quyết đoán của tôi làm nhiều

người xa lánh. Tôi chiến thắng các giảithưởng nhưng không nhìn nhận sự đónggóp của rất nhiều người đã giúp tôi điđến thành công này. Kiêu căng quá mứcvà thiếu khiêm tốn, đó là nhận xét củacha tôi, mặc dù ông không dùng nhiều từnhư thế. Tôi phô trương cho những anh chàngngày xưa tôi phải xách gậy chạy theothấy rằng tôi cũng không thua kém gì họ. Tôi thua cuộc tranh cử, như bạn biếtrồi đấy, nhưng bài báo trên tờ New YorkTimes được nhiều người đọc, và trong sốđó bao gồm cả những người cho rằnglàm một người ủng hộ đảng Cộng hòa tạiYale là một điều hành. Trong hộp thư củatôi chừng vài tuần sau cuộc tranh cử, tôi

nhận được một lời nhắn. “Tôi rất vui thấy ít nhất cũng có mộtngười theo đảng Cộng hòa tại Yale. Đếngặp tôi lúc nào anh rảnh. WFB.” William F.Buckley Jr. đã bỏ thời gianviết thư cho tôi. Tôi thật như bay lênmây. Tôi đã trở thành một người nổitiếng trong cộng đồng bé nhỏ của mình. Dĩ nhiên, ông Buckley đích thực đãgửi thư mời, và tôi chắc chắn sẽ nhậnlời. Tôi ngay lập tức liên lạc với ông đểhẹn ngày giờ. Ông vui vẻ mời tôi đến nhàvà còn để nghị tôi rủ theo vài người bạn. Vài tháng sau, cùng với ba người bạnkhác, chúng tôi xuống ga xe lửaConnecticut và được chính ông Buckley

đích thân đón trong một bộ đồ bình dângồm quần kaki bạc màu và áo sơ mi đãsờn. Ông chở chúng tôi về nhà, và gặpmặt vợ ông lúc đó đang làm vườn. Đó làmột ngày huy hoàng. Chúng tôi uống vớinhau vài ly rượu, nói chuyện chính trị,ông Buckley chơi vài bản nhạc trên chiếcđàn clavico, và chúng tôi sau đó ăn trưavà trò chuyện thật lâu. Sau cùng, ông mờichúng tôi cùng đi bơi trong chiếc hồtuyệt đẹp của nhà Buckley với nhữngviên gạch lót nền gợi nhớ bồn tắm LaMã. Tôi không để cho cơ hội trôi qua uổngphí. Ông Buckley không phải là cựu sinhviên Yale duy nhất thất vọng về môitrường chính trị trong trường cũ. Nhiều

cựu sinh viên khác cũng đã lên tiếngphàn nàn. Có người còn ngưng hẳn việcđóng góp cho Yale. Tôi nghĩ mình cómột giải pháp có thể làm hài lòng cảngôi trường lẫn những cựu sinh viên này. Tôi đề nghị tại sao chúng tôi khôngtạo ra một quỹ khác cho phép những cựusinh viên bảo thủ không hài lòng này cơhội đóng góp tiền trực tiếp cho những tổchức của sinh viên đại học đại diệnnhững giá trị truyền thống mà họ ủng hộ?Yale cũng hài lòng vì họ nhận được tiềntài trợ. Những cựu sinh viên bảo thủ cũnghài lòng vì họ cảm thấy tự hào vì ngôitrường của mình và được đóng góp xâydựng nó. Các sinh viên cũng hài lòng vìsẽ có thêm nhiều tổ chức đa dạng và

thêm tiền cho các câu lạc bộ trongtrường. Còn gì tốt hơn thế nữa? Thế là tôi trình bày ý tưởng này và tôinghĩ ông Buckley cũng ủng hộ nó. Ôngcho biết ông đã thành lập quỹ để hỗ trợmột ấn phẩm của sinh viên cách đây vàinăm nhưng cuối cùng nó không đượcthực hiện. Ông nói, vì vậy tiền vẫn cònnằm trong quỹ, và ông sẽ rất vui đượcgiới thiệu ý tưởng của tôi với ban điềuhành. Vì quá hào hứng, tôi đã không hỏithêm cho thật rõ, sợ rằng những điều tốtkhông kéo dài. “Đừng tiếp tục huênhhoang sau khi bạn chắc đã bán đượchàng,” ngạn ngữ đã nói thế, và tôi nghĩmình đã bán được hàng. Họ có bao giờ nhắc nhở bạn là phải

đảm bảo cả hai bên biết chính xác mónhàng là gì và cả hai vẫn giữ lời hứa sauđó không? Khi tôi quay lại trường, tôi đã khônggiấu được vui mừng. Tôi khoác lác vớitất cả mọi người rằng tôi sẽ là vị chủ tịchcủa một tổ chức hoành tráng sắp đượcthành lập. Trời ạ, tôi thật tuyệt vời! Tôibắt đầu tìm hiểu những cựu sinh viên cóthể cảm thấy hứng thú đóng góp cho ýtưởng này. Tôi bắt đầu gọi điện khắp nơi,và đến cuối tuần, tôi đi New York đểtrình bày với những cựu sinh viên về mộtquỹ mới mà William F.Buckley và tôisắp thành lập. “Bill Buckley đã đóng góp một ít.Ông có muốn giúp chúng tôi thêm

không?” tôi hỏi họ. Và thế là họ giúp.Sau mỗi chuyến đi đến New York, đầutôi càng to thêm khi tôi nhớ lại nhữngngười quyền lực và quan trọng đã đónggóp tiền cho tôi như thế nào (lưu ý chữtôi, chứ không phải chúng tôi). Những người bạn học của tôi phảichịu đựng liên tục những câu chuyệnkhoe khoang về thành công của nhữngchuyến đi này. Nhưng, cũng nhanh chóngnhư lúc diều gặp gió, cơ hội nổi tiếngcủa tôi đột nhiên bị chặn lại. Một ngày may mắn nọ ông Buckleycũng đi thang máy với một cựu sinh viênnổi tiếng khác đã đóng góp tiền. “Bill,”vị này nói, “tôi đã đóng góp một số tiềntương đương với ông cho cái quỹ mới tại

Yale.” Nghe thế, Bill hỏi: “Quỹ nào?” Sự việc sáng tỏ là ông Buckley khônghề nhớ đến cuộc trò chuyện của chúngtôi. Hoặc có thể ông nói một đằng nhưngtôi nghe một nẻo. Hoặc có thể ông nghĩtôi muốn làm sống lại tờ tạp chí ẻo mệnhđó. Nhưng lúc này, mọi thứ không cònquan trọng nữa. Ông Buckley chỉ còn nhớđến tờ tạp chí bị ngâm và lờ mờ nhớ làcó nhắc đến khởi động lại tại Yale. Ôngnói với những nhà hảo tâm khác là ôngkhông hề đồng sáng lập một quỹ bảo thủnào tại Yale, và tôi chắc ông nói đúngthực tế. Mọi thứ thế là đi tong. Những lời hứa mà tôi đã xin được giờkhông còn cơ hội thực hiện, vì tôi khôngcó nơi nhận. Ông Buckley không nói

chuyện với tôi nữa. Và quan trọng hơn,tôi rất ngạc nhiên khi những người bạncùng dự bữa ăn trưa hôm đó, cũng hàohứng với tôi tại nhà ông Buckley hôm đó,giờ không chịu đứng ra nói giúp tôi mặcdù tôi đã hết lời năn nỉ họ giải thíchnhững gì họ nghe hôm đó. Danh tiếng củatôi thế là tiêu tan trong mắt một số nhânvật quan trọng. Tôi rất xấu hổ với bạn bèvì đã khoe khoang. Rồi như xát muối vàovết thương, ai đó trong tòa soạn tờ báonội bộ của Yale nắm được tin này và vẽmột bức tranh biếm họa cho thấy tôi bịthương nặng bởi những cái tên nặng kýrớt từ trên trời xuống. Đau thế, nhưngthật ra cũng đáng cho tôi lắm. Bây giờ nhìn lại, tôi cám ơn cơ hội

này đã cho tôi một bài học. Tôi đã họcđược nhiều bài học quý giá. Thứ nhất,tôi đã bắt đầu thay đổi phong cách lãnhđạo của mình. Làm được việc không thôichưa đủ. Bạn phải làm được việc và kêugọi sự ủng hộ của những người xungquanh, không phải chỉ tham gia một phầntrong quá trình làm việc mà tham gia cảvào quá trình lãnh đạo. Tôi học đượcrằng sự hứa hẹn không chắc chắn trừ khitất cả các bên liên quan hiểu rõ vấn đềmột cách tường tận. Tôi học được rằngthế giới quả là nhỏ bé, nhất là thế giớicủa những người giàu có và quyền lực. Quan trọng hơn, tôi học được rằng sựkiêu hãnh là một căn bệnh có thể phảnbội lại bạn, làm cho bạn quên đâu là

những người bạn thật sự và tại sao họ lạiquan trọng đối với bạn đến thế. Ngay cảkhi bạn có ý định tốt, nếu bạn quá kêucăng thì người ta cũng bực mình và muốnđưa bạn về đúng chỗ của mình. Vì vậynên nhớ trong quá trình trèo lên đỉnh núi,phải biết khiêm tốn. Giúp đỡ người kháccùng leo lên núi với bạn và trước bạn.Đừng bao giờ để triển vọng được làmquen với một người nổi tiếng hơn, quyềnlực hơn làm bạn quên đi sự thật rằngnhững mối liên kết giá trị nhất là nhữngmối liên kết bạn đã tạo được ở các cấpđộ. Tôi thường xuyên ôn lại những kỷniệm cũ với những người đã giúp tôi rấtnhiều khi tôi còn là một thằng bé. Tôilàm mọi cách để nói với những người đỡ

đầu thuở trước rằng họ rất có ý nghĩa đốivới tôi và rằng thành công hôm nay đềubắt nguồn từ họ.

CHƯƠNG 29: Tìm người đỡ đầu,tìm người để đỡ đầu, lại quay vềtìm người đỡ đầu

Dạy tức là học thêm một lần nữa _H.J.BROWN

C ác nhạc sĩ tài danh hiểu rất rõ điềunày. Những vận động viên chuyên nghiệpvà những diễn giả hàng đầu thế giới cũngvậy. Những người thành công trong bấtkỳ lĩnh vực nào cũng hiểu được rằng họkhông thể xuất sắc nếu không có được

một người huấn luyện viên giỏi đứng sau.Bây giờ thì thế giới kinh doanh cũng đãnhận ra điều này: trong một môi trườngnăng động hối hả, liên tục thay đổi, khicác tổ chức ngày càng ít cấp bậc màchuyển sang hoạt động dựa trên nhữngnhóm đa thành phần và phải thích nghinhanh chóng với thay đổi, người đỡ đầulà chiến lược hiệu quả nhất để phát huyhết tiềm năng của từng cá nhân. Nhiều công ty đã thiết lập nhữngchương trình đỡ đầu chính thức, chia sẻnhững gì bạn biết và học những gì ngườikhác giỏi hơn, và xem đây là cách quảntrị thông minh. Tại Ferrazzi Greenlight,chúng tôi đã làm việc với rất nhiều côngty để thiết lập những chương trình như

vậy vì chúng tôi tin rằng giúp nhân viênxây dựng mối quan hệ để thành côngtrong sự nghiệp sẽ giảm bớt tỉ lệ thôiviệc và chắc chắn sẽ dẫn đến những mốiquan hệ bền chắc với bên ngoài để tăngdoanh thu. Một trong những chương trìnhthành công đặc biệt được xây dựng năm1997 tại một trong những xưởng sản xuấtcon chíp lớn nhất của Intel tại bang NewMexico. Những người chịu trách nhiệm thiếtlập chương trình mong muốn đi xa hơnkhái niệm truyền thống về đỡ đầu nhưmột quy trình một chiều đưa những nhàlãnh đạo thành công với những nhómnhân viên mới có năng lực và tham vọngvào cùng một nhóm. Đối với Intel,

chương trình đỡ đầu toàn công ty nghĩalà tạo ra một mạng lưới học tập rộngkhắp không chỉ nhóm mọi người lại tùytheo chức năng hay thâm niên và dựa trêncả những kỹ năng được đánh giá caotrong công ty. Công ty sử dụng hệ thốngmạng nội bộ và email để phá bỏ nhữnghàng rào ngăn cách các bộ phận và tạonên sự hợp tác giữa hai người có thể hỗtrợ những kỹ năng cho nhau để họ cùngphát triển thành những nhân viên giỏi. Hệthống này giúp Intel giới thiệu nhữngcách làm tốt nhất một cách nhanh chóngtrên toàn cầu và phát triển những nhânviên giỏi nhất, tài năng nhất trong ngành. Mặc dù thật tuyệt vời là cuối cùnggiới kinh doanh cũng bắt đầu hiểu, đỡ

đầu – một quy trình kéo dài cả đời chovà nhận trong cả hai vai trò người thầyvà người học – đã luôn là một Conđường ánh sáng đối với những ai yêuthích kết nối người với người. Không có một quy trình nào trong lịchsử có thể vượt qua được việc đỡ đầunếu xét đến tính hỗ trợ trao đổi thông tin,kỹ năng, kiến thức, và mối liên hệ.Những nam thanh nữ tú học hỏi về nghềnghiệp bằng cách học nghề với nhữngngười thợ bậc thầy. Nghệ sĩ trẻ phát triểnphong cách riêng sau nhiều năm làm việcvới những người thầy lớn tuổi và giàukinh nghiệm hơn. Những tu sĩ mới phảihọc việc trong suốt 10 năm với nhữnglinh mục lớn tuổi để trưởng thành và rèn

luyện thành những nhà thông thái. Khicuối cùng những con người trẻ này có thểtự thân lập nghiệp, họ đã có kiến thức vànhững mối quan hệ cần thiết để thànhcông trong lĩnh vực mình đã chọn. Nhờ học hỏi từ cuộc sống của nhữngngười giàu kinh nghiệm hơn, chúng tanhận thấy rằng những đứa trẻ khác cónhiều cơ hội để giúp chúng trải nghiệmnhiều thứ mới lạ, gặp gỡ nhiều ngườikhác nhau, ví dụ như trại hè hay họcnhóm, nhưng tôi thì không. Tôi cũngnhanh chóng học được rằng thành côngtrong cuộc sống tùy thuộc rất nhiều vàosự kiên trì, quyết đoán, khám phá và tựlập. Tôi cũng học được rằng phải lệthuộc vào những người luôn sẵn sàng đón

nhận: cha tôi và những nhà chuyên mônkhác mà ông quen biết trong vùng. Cha mẹ tôi hướng dẫn tôi quan sátcách làm việc, trao đổi, sinh sống củanhững người thành công mà chúng tôibiết. Cha mẹ tôi chỉ tôi cách sống cuộcsống của mình bằng cách nhìn ngườikhác sống cuộc sống của họ. Cha tôi dĩnhiên là đã làm tất cả mọi thứ để nuôidưỡng và dạy dỗ tôi tất cả những gì ôngbiết. Nhưng ông muốn tôi biết nhiều hơnthế; cũng như bao bậc làm cha mẹ khác,ông muốn tôi có một cuộc sống tốt đẹphơn ông. Ông đã cho tôi sự tự tin cầnthiết để vào đời, không quá kiêu căngnhưng cũng thấy bất ổn, và tạo cho tôimối quan hệ với những người ông kính

trọng. Có thể giá trị của một người đỡ đầuđã được ông đọc từ Damon Runyon, mộttác giả ông yêu thích. Runyon là một anhchàng lì đòn bỏ học từ hồi lớp sáu và vấtvả leo lên đến thành công, và những câuchuyện ông kể về những nhân vật cũng lìlợm không kém, gan góc không kém, cónhiều điểm tương đồng với cha tôi. Mộtcâu nói mà cha tôi thường trích dẫn củaRunyon là “Luôn cố gắng kiếm cơ hộilàm ra tiền, vì nếu bạn có nhiều cơ hội,một lúc nào đó tiền sẽ rơi vào túi bạn.”Do đó, không có gì ngạc nhiên khi chatôi muốn tôi gặp gỡ những người có tiền,có kiến thức, có kỹ năng giỏi hơn ông. Trước khi tôi lên 10, tôi còn nhớ ông

đã khuyến khích tôi đạp xe xuống đườngvà chơi với bọn trẻ con hàng xóm. Khitôi đi học, tôi đã làm quen với GeorgeLove, cha của một trong các bạn của tôivà là một luật sư trong vùng. Cha tôithỉnh thoảng dẫn tôi đến thăm WaltSaling, một nhà môi giới chứng khoán,chỉ để chơi thôi. Tôi thường ngồi kế bênvà hỏi Walt liên tục về công việc vànhững người ông giao dịch. Khi tôi vàotrung học, mỗi lần về nhà cha con tôithường làm vài “vòng”. Chúng tôi đếnthăm những người mà theo cha tôi xứngđáng cho tôi học hỏi: Toad va JulieRepasky, chủ nhà máy xi măng trongvùng mà cha tôi từng làm việc, hay chịem nhà Fontanella, người thường dạy

thêm cho tôi về latin và toán khi còn nhỏ.Đây là những người được xem là nổitiếng trong gia đình lao động như chúngtôi. Họ là những người làm công việcchuyên môn, có học vấn, và có nghĩa làhọ có thể dạy chúng tôi điều gì đó. Thật tình thì dưới mắt cha tôi, ai cũngcó những điều xứng đáng cho tôi học hỏi.Khi ông tham gia tụ họp hàng tuần tại mộtquán ăn địa phương với bạn bè, ông cũngdẫn tôi theo. Ông muốn tôi thoải mái tròchuyện với người lớn, người giàu kinhnghiệm hơn và không ngại nhờ cậy họgiúp đỡ hay đặt câu hỏi cho họ. Mỗi lầncha tôi xuất hiện với cái đuôi là tôi, bạncủa ông thường nói đùa, “chào hai chacon Pete [tên cha tôi], và Re-pete [tên họ

thân mật đặt cho tôi].” Tôi nhớ đến những ngày tháng ấy vớilòng biết ơn và đầy cảm xúc. Đến tậnbây giờ, mỗi khi có dịp, tôi đều cố gắngkết nối với những nhà tiên phong, nhữngngười dẫn đầu, những người có kinhnghiệm sống khác mình. Cha tôi và Runyon có lẽ đã khám phára một điều gì đó sâu sắc hơn cả trítưởng tượng. Các nghiên cứu hiện nayđồng ý với bạn rằng người bạn kết thânđóng vài trò quan trọng đối với tương laicủa bạn. Tiến sĩ David McClelland tạiĐH Havard đã nghiên cứu những tínhcách và phẩm chất của người thành đạttrong xã hội. Ông nhận thấy rằng quyếtđịnh chọn lựa “nhóm tương quan” bao

gồm những người bạn chơi chung, là mộtyếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tươnglai của bạn thành công hay thất bại. Nóicách khác, nếu bạn chơi chung với nhữngngười có mối quan hệ rộng, bạn cũng tạođược nhiều quan hệ. Nếu bạn chơi chungvới người thành công, bản thân bạn cónhiều cơ may thành công hơn. Tôi sẽ giải thích cho bạn thấy việc đỡđầu quan trọng đối với tôi như thế nàoqua một trải nghiệm trong sự nghiệp củamình. Đó là vào khoảng cuối mùa hè nămthứ hai tại trường kinh tế. Deloitte &Touche, công ty kiểm toán và tư vấn màtôi đang thực tập, tổ chức tiệc cocktailcuối mùa hè cho toàn bộ nhân viên thựctập tại các văn phòng trên cả nước.

Ở một góc phòng, giữa những tiếngleng keng của ly tách và những lời chàohỏi lịch sự, tôi nhìn thấy một nhóm nhữngnhà quản lý và nhân viên thâm niên đangtụ tập vui vẻ xung quanh một ông già tócbạc hơi cộc tính. Những sinh viên thựctập khác đều giữ khoảng cách với cấptrên để được thoải mái, nhưng tôi quyếtđịnh tiến thẳng về phía quyền lực. Thậtra, lần này cũng không khác gì những lầntôi chạy xe đạp đi làm quen với hàngxóm. Tôi đi đến chỗ trung tâm chú ý củamọi người, tự giới thiệu mình và hỏithẳng ông, “ông là ai?” “Tôi là CEO của công ty này,” ông trả

lời một cách thẳng thừng, ý chừng cho tôithấy đáng lẽ tôi phải biết rồi, trong khinhững người xung quan tôi bắt đầu cườikhúc khích chế nhạo. Ông cao chừng 1m9, ngực vạm vỡ, vàrất thẳng tính. Ông thuộc dạng người thuhút sự chú ý bất cứ nơi nào ông xuấthiện. “Tôi nghĩ đáng lẽ tôi phải biết rồimới đúng,” tôi trả lời. “Phải, tôi cũng nghĩ thế,” ông nói.Ông đang nói đùa, và như nhiều người ởnhững vị trí cao và đầy quyền lực, ôngthích sự thẳng thắn và bạo dạn của tôi.Ông tự giới thiệu mình là Pat Loconto. “Loconto,” tôi nói. “Đó là một cái tên

gốc Do Thái rất hay, phải không ạ?” Ông cười, và chúng tôi bắt đầu nóivới nhau bằng thứ tiếng Italia lõm bõmcủa hai người. Nói ngắn gọn, chúng tôithật sự trò chuyện, chia sẻ về gia đình vàxuất thân của hai người. Cha ông ấy cũnglà người Mỹ gốc Italia thế hệ thứ nhất vàđã dạy cho ông những giá trị tương tựnhư cha tôi đã truyền lại. Thật ra tôi cũngcó biết tiếng của Pat. Tôi đã từng biết vềphong cách làm việc thẳng tính của ông,nghiêm khắc, không khoan nhượng nhưngcũng rất nồng hậu. Tôi quyết định ngaylúc đó rằng tôi có thể hưởng lợi nếu kếtthân với ông. Từ việc tôi tiếp cận ông tại bữa tiệcvà phát hiện ra rằng chúng tôi có cùng

gốc gác càng làm tăng sự kính trọng củatôi cho ông và ngược lại, sự tôn trọngcủa ông dành cho tôi. Tôi biết được sauđó rằng sau lần gặp gỡ đó, ông đã chotìm hiểu và biết được tất cả mọi thứ vềtôi cũng như thời gian làm việc trongmùa hè của tôi tại công ty. Đêm đó tôingồi chơi với Pat và những đồng nghiệpđáng nể của ông đến tận khuya. Tôikhông hề ra vẻ thể hiện vai một ngườinào hết. Tôi không khoe khoang hay giảbộ biết nhiều hơn thực tế. Nhiều ngườicho rằng đây là những hành động cần cókhi làm quen với những người cấp cao,nhưng sự thật là việc này chỉ biến bạnthành một thằng ngốc mà thôi. Tôi còn nhớ cha mẹ tôi khuyên rằng

trong những trường hợp này bạn hãy nóilại; bạn càng ít nói, bạn càng nghe nhiều.Họ đã cảnh báo tôi từ trước, biết rằng tôicó khuynh hướng lấn lướt trong khi nóichuyện từ hồi còn nhỏ. Đó là cách conhọc từ người khác, cha tôi nói, và nhặtđược những điều tinh tế sẽ giúp con tạodựng mối quan hệ sâu sắc sau này. Đâycũng là cách tốt nhất để thể hiện ý địnhmuốn nhận người đó làm người đỡ đầu.Người ta ngầm quan sát sự kính trọngcủa bạn và cảm thấy im lặng theo cáchnói của tôi không có nghĩa là im lặng.Tôi hỏi hàng đống câu hỏi, đưa ra nhữngnhận xét từ công việc của mình trongmùa hè, và tranh luận với những nhà lãnhđạo của công ty về một điều đặc biệt

quan trọng đối với họ - mang lại thànhcông cho công ty. Đỡ đầu là một hành động có ý thứcđòi hỏi người ta phải bỏ lại cái tôi ngoàicửa, ngăn cản bản thân không ganh ghétsự thành công của người khác, và liên tụccố gắng xây dựng những mối quan hệ cólợi bất cứ khi nào thời cơ thuận tiện.Những sinh viên thực tập khác tại buổitiệc nhìn Pat và các nhà lãnh đạo khácvới sự e ngại và chán chường (Mình vớihọ thì có gì giống nhau đâu?) và vì vậygiữ khoảng cách xa. Họ nhìn vào chứcdanh trên tấm danh thiếp và cảm thấy bịloại ngoài cuộc, và chính vì ý nghĩ này,họ thật sự đã bị loại ra khỏi cuộc chơi. Khi tôi cuối cùng cũng hoàn tất việc

học, theo đúng tinh thần MBA, tôi điphỏng vấn tại rất nhiều công ty. Sự lựachọn cuối cùng của tôi là DeloitteConsulting và một công ty đối thủ của họ,McKinsey. McKinsey lúc đó được xemlà chuẩn mực vàng trong ngành tư vấn.Nếu là các bạn khác của tôi, họ hẳnkhông cần phải cân nhắc nhiều. Bỗng một buổi chiều, ngay trước ngàyphỏng vấn cuối cùng với McKinsey, tôinhận được một cuộc điện thoại. Khi tôinhấc lên nghe, một giọng nói hơi xẵngvang lên, “Nhận lời đề nghị đi rồi tối nayxuống New York ăn tối với tôi và mấyngười khác trong công ty.” Trước khi tôikịp định thần để trả lời, ông tiếp: “Tôi làPat Loconto. Tôi muốn biết anh có vào

Deloitte không?” Tôi nói với Pat một cách không thoảimái lắm rằng tôi chưa quyết định sẽ vềvới ai. Nhưng tôi có một ý tưởng có thểgiúp tôi quyết định. “Thế này nhé, tôivẫn chưa thiên về bên nào,” tôi nói vớiông. “Nhưng tôi sẽ dễ quyết định hơn nếutôi được ăn tối với ông và những cộng sựtrong công ty để hiểu rõ thêm về côngviệc của tôi cũng như định hướng tươnglai của công ty.” “Tôi chỉ ăn tối với anh nếu anh nhậnlời mời của bên tôi,” ông nói. Pat lại nóiđùa rồi, và tôi càng thấy thích ông hơn vìcách tuyển dụng không theo truyền thốngnày. Sau đó ông kết thúc cuộc điện thoại:“OK, xách đít xuống New York đi, và

đừng lo, chúng tôi sẽ sắp xếp cho anhbay về Chicago vào buổi sáng để kịpphỏng vấn.” À há, sao ông ta biết rõ vềcuộc phỏng vấn của tôi thế nhỉ? Thế là tôi đến ăn tối cùng với Pat vàmột vài nhà lãnh đạo khác tại Grifone,nhà hàng Italia yêu thích của họ tạiManhattan. Những lời bông đùa khá sốc,và chúng tôi cũng uống khá nhiều. Chúngtôi gọi hết chai rượu vang này đến chaikhác và còn uống thêm cognac nữa. Gầncuối bữa ăn, Pat mới bắt đầu mở bài vàgần như chuyển ngay vào giọng điệu đảkích khá căng thẳng. “Anh tưởng anh là ai chứ? Anh tưởngMcKinsey có chút quan tâm nào đếnKeith Ferrazzi?” Trước khi tôi kịp trả

lời, ông đã tiếp. “Anh nghĩ CEO củaMcKinsey biết anh là ai à? Anh nghĩ mấynhà lãnh đạo ở đó sẽ dành buổi tối Chủnhật để ăn tối với anh à? Anh sẽ chỉ làthêm một thằng tốt nghiệp MBA chuyênđọc số liệu trong mớ lộn xộn ở đó màthôi. Chúng tôi quan tâm đến anh. Chúngtôi muốn anh có cơ hội thành công.Nhưng quan trọng hơn, chúng tôi nghĩanh có thể tạo nên sự khác biệt tại côngty này.” Tôi có nhận lời không? Pat muốn biết. Wow, đó quả là một bài thuyết phụcrất hay, và trực giác tôi cũng đồng ý làông nói đúng. Tôi biết ông nói đúng.Nhưng tôi không ra về mà không đưa ralý lẽ của mình.

“Thế này nhé, tôi đưa ra đề nghị phíamình,” tôi nói. “Nếu tôi chấp thuận lờimời của ông, tôi chỉ yêu cầu thêm rằngmỗi năm tôi sẽ có ba bữa ăn tối như thếnày tại nhà hàng này cho đến khi nào tôicòn làm ở Deloitte. Tôi sẽ nhận lời nếuông đồng ý.” Ông nhìn thẳng vào mặt tôi và nở nụcười thật tươi, “Tuyệt vời. Chào mừnganh gia nhập Deloitte.” Nhân lúc đó, tôi đề nghị ông cho thêmtiền. Ông chỉ biết lắc đầu và cười. Thìcó mất mát gì đâu; tệ lắm là ông ấy từchối. Và thế là sau ba giờ tại nhà hàng,người đàn ông này đã thuyết phục tôi đưara một quyết định làm thay đổi cả cuộc

đời mà không hề nhắc một chữ nào đếnchức danh, mức lương, hay thậm chí mộtchi tiết nào về những gì ông mong muốntôi sẽ tạo sự khác biệt. Thành thật mà nói, ban đầu tôi vẫnchưa tin hẳn là mình đã quyết định đúng.Trong ngành tư vấn, Deloitte thời đó chỉlà một củ khoai nhỏ; uy tín của nó khôngthể nào sánh được với McKinsey. Nhưng quả thật đó là một bước điđúng – thực tế, đó là nước cờ hay nhấttrong cuộc đời tôi. Đầu tiên, vì trongvòng tám năm từ khi gia nhập Công ty tưvấn Deloitte, tôi đã được giao tráchnhiệm và học về ngành tư vấn nhiềutương đương người khác trong vòng 20năm. Thứ hai, tôi phát hiện ra mình có

thể tạo được nhiều sự khác biệt nhờ sựủng hộ của cấp lãnh đạo. Thứ ba, vàquan trọng nhất, tôi nhận thấy tìm đượcmột người đỡ đầu giàu kinh nghiệm, đầytài năng, sẵn sàng dành thời gian và côngsức để giúp bạn phát triển về chuyênmôn lẫn tính cách thật sự quan trọng hơnnhững cơ hội về nghề nghiệp chỉ đơnthuần dựa trên lương bổng và danh tiếng. Ngoài ra, lúc đó tiền bạc không phảilà vấn đề. Như ngạn ngữ xưa đã nói, tuổihai mươi là tuổi học hỏi, tuổi ba mươimới bắt đầu kiếm tiền. Chúa ơi, tôi đãhọc được những gì. Mỗi năm, Pat và tôicó ít nhất ba bữa ăn tối tại Grifone, cũnglà cái nhà hàng Italia mà chúng tôi gặplần đầu. Trong suốt thời gian làm việc tại

Deloitte, tôi là cái tên cửa miệng củaCEO, lúc nào ông cũng hỏi các nhà lãnhđạo khác về tôi. Ông luôn quan tâm đếntôi. Dĩ nhiên tôi thật sự đã làm việc thâncận với Pat và những nhà lãnh đạo tuyệtvời khác tại Deloitte, và học được tầmquan trọng của việc theo chân những conngười vĩ đại, những người thầy vĩ đại.Điều này không có nghĩa là làm việc vớiPat hay với cánh tay phải Bob Kirk làviệc đơn giản. Họ dạy tôi những bài họcnghiêm khắc về sự tập trung; rằng ýtưởng táo bạo không có nghĩa gì nếukhông được thực hiện; rằng chi tiết cũngđáng quan tâm như lý thuyết; rằng bạnphải biết đặt con người lên trên hết, tất

cả mọi người, chứ không chỉ cấp trên củabạn mà thôi. Pat đáng lẽ đã phải đuổiviệc tôi nhiều lần lắm. Tuy nhiên, ông đãdành thời gian và công sức để rèn giũatôi thành nhà điều hành – và quan trọnghơn, nhà lãnh đạo – mà ông muốn nhìnthấy ở tôi và lợi ích công ty và với tưcách một người đỡ đầu. Có hai yếu tố cực kỳ thiết yếu để giúpmối quan hệ đỡ đầu của Pat với tôi – haybất cứ mối quan hệ đỡ đầu với ai – đạtthành công. Ông sẵn sàng dẫn dắt tôi vì,thứ nhất, tôi hứa hẹn sẽ đóng góp ngượclại bằng sự cố gắng của mình. Tôi đã làmviệc không ngừng nghỉ để vận dụng hếtnhững kiến thức mà ông chia sẻ để giúpông, công ty ông, thành công hơn. Và thứ

hai, chúng tôi đã tạo ra một tình huốngthân tình, không đơn thuần chỉ là côngviệc. Pat thích tôi và đích thân theo dõisự tiến bộ của tôi. Ông quan tâm đến tôi.Đó chính là chìa khóa của sự đỡ đầuthành công. Mối quan hệ đỡ đầu thànhcông cần cả hai yếu tố lý trí và tình cảm.Bạn cũng phải cho thấy bạn sẽ đáp trảnhư thế nào – có thể là lòng trung thànhhay tinh thần làm việc hăng hái – đểngười khác chấp nhận đỡ đầu bạn. Sauđó, khi mối quan hệ đã được thiết lập,bạn phải biết cách uốn người đỡ đầuthành người huấn luyện; một người mà sựthành công của họ phụ thuộc vào thànhcông của bạn. Tôi nợ Pat quá nhiều. Nếukhông có ông, tôi không phải là tôi ngày

hôm nay. Và điều này cũng đúng với rấtnhiều người khác, bắt đầu từ Cha Mẹ tôi,Jack Pidgeon ở trường Kiski, “ông chú”Bob Wilson, và nhiều người khác mà tôiđã có dịp nhắc tên trong quyển sách này,và cả những người tôi không nhắc đếnnhưng tôi vẫn cảm thấy rất gần gũi vớihọ. Cách tốt nhất để giải quyết khía cạnhcông việc là hãy đề nghị đóng góp phầnmình trước, chứ không phải là đòi hỏiđược giúp đỡ. Nếu bạn thấy một ngườinào đó có những kiến thức mình cần họchỏi, hãy tìm cách trở nên đắc lực đối vớihọ. tìm hiểu nhu cầu của họ và nghĩ xemmình có thể giúp được những điểm nào.Nếu bạn không thể giúp được họ một

cách trực tiếp, bạn có thể đóng góp choquỹ từ thiện của họ, công ty của họ, haycộng đồng của họ. Bạn phải chuẩn bị sẵnsàng trả ơn cho người đỡ đầu và hãy thểhiện cho họ thấy điều này ngay từ đầu.Trước khi Pat có thể cân nhắc ăn tối vớitôi ba lần mỗi năm, ông phải chắc chắnlà tôi gắn bó với công ty. Nhờ vậy tôi đãđược đặt vào một thế quan trọng, sau nàyphát triển thành tình bạn giữa chúng tôi. Tuy nhiên, nếu bạn không tìm thấy cơhội nào để giúp ngay lập tức, bạn phảicẩn thận và ý thức được sự rắc rối bạnđang gây ra cho người đỡ đầu. Hầu nhưngày nào tôi cũng nhận được nhữngemail của các thanh niên đầy tham vọngviết một cách thẳng thắn, “Tôi muốn có

việc làm.” Hoặc, “tôi nghĩ ông có thểgiúp được tôi. Hãy nhận làm điều đỡ đầucho tôi.” Tôi rất thất vọng trước sự sailệch trong suy nghĩ của những con ngườinày về mối quan hệ đỡ đầu. Nếu họ cầntôi giúp đỡ, họ cũng phải thể hiện họđóng góp được gì, ít nhất cũng phải làmcho tôi thích họ cái đã. Phải nói cho tôibiết bạn có điều gì đặc biệt. Cho tôi biếtchúng ta có điểm gì chung. Thể hiện lòngbiết ơn, sự hào hứng, niềm đam mê. Vấn đề là những con người này trướcđây chưa bao giờ có được người đỡ đầuvà vì vậy họ có quan điểm rất sai lệch vềcơ chế vận hành của nó. Có người chorằng ngoài kia có một người đặc biệt duynhất đang từng giờ từng phút chờ đợi họ.

Nhưng như cha tôi đã dạy, người đỡ đầucó thể là bất cứ ai quanh bạn. Không nhấtthiết phải là cấp trên của bạn hay thậmchí không nhất thiết phải làm cùng ngànhvới bạn. Đỡ đầu là một hành động khôngcó tính giai cấp vượt lên trên đặc tínhnghề nghiệp hay cấp bậc trong tổ chức. Một CEO có thể học hỏi từ một nhàquản lý, và ngược lại. một số công tykhôn ngoan nhận thấy điều này và đãthiết kế những chương trình để nhữngngười mới vào làm trong công ty đượcđóng vai đỡ đầu. Sau khoảng một thángtrong công ty, họ sẽ yêu cầu những nhânviên mới này liệt kê tất cả những ấntượng của họ. Họ tin rằng đôi mắt củangười mới sẽ nhìn vấn đề cũ khác đi và

có thể đưa ra những giải pháp sáng tạohơn. Trên thực tế, những người đã dạy tôinhiều điều chính là những người trẻ đượctôi đỡ đầu. Họ giúp tôi liên tục cập nhậtkỹ năng của mình và nhìn thế giới bằngcon mắt mới. Và trong khi bạn làm hết sức để tiếpcận người trên, bạn cũng cần phải nhớdành nỗ lực tương tự để tiếp cận ngườidưới và giúp đỡ người khác. Tôi luôndành thời gian để giúp những người trẻ.Đa số họ thường sẽ trở thành nhân viêncủa tôi, có thể là nhân viên tập sự hoặcchính thức. Những cái tên như PaulLussow, Chad Hodge, Hani Abisaid,Andy Bohn, Brinda Chugani, anna

mongayt, John Lux, jasson Annis, và cònnhiều nữa. Có những người đầu tiên không hiểuđược vấn đề. Họ rụt rè đặt câu hỏi: “làmsao tôi có thể trả ơn những gì anh đã làmcho tôi?” Tôi bảo họ rằng thì ngay chínhlúc này họ đang trả ơn tôi đấy. Tất cảnhững gì tôi trông đợi ở họ là một chútlòng biết ơn và được nhìn thấy họ ápdụng những gì đã học. Tôi đã nhìn thấy Brinda càng ngàycàng thăng tiến tại Deloitte, Hanni trởthành lãnh đạo trong một công ty của tôivà “tốt nghiệp” ở một công ty mới mà tôicó công đóng góp thành lập; Chad trởthành một trong những nhà văn trẻ tuổithành công nhất tại Hollywood; Anny trở

thành một người trong cuộc tạiHollywood; hay Paul được nhận vàoWarton; đây là những lúc tôi thấy xúcđộng nhất. Bạn càng hạnh phúc hơn khihọ thành đạt và trở thành người đỡ đầucho những người khác. Tôi có nói mãi cũng không thể lột tảhết quyền năng của mối quan hệ đỡ đầuvà điều quan trọng là bạn phải tôn trọngvà dành thời gian cho nó. Bù lại, bạn sẽnhận được rất nhiều về mặt tinh thần, sựhăng hái, niềm tin, đồng cảm – tất cảnhững thứ này chắc chắn vượt qua giá trịmột lời khuyên bạn đưa ra. Nếu bạn thật sự muốn xây dựng mốiquan hệ đỡ đầu, hãy dành cho nó thờigian và công sức, và bạn sẽ thấy mình

tham gia vào một mạng lưới học hỏikhông khác gì ở Intel. Bạn sẽ nhận thôngtin và kiến thức nhiều hơn mong đợitrong vai trò của người thầy lẫn ngườitrò, trong một mạng lưới chắc chắnnhững người liên tục cho và nhận.

TIỂU SỬ NGƯỜI NỔITIẾNG

Eleanor Roosevelt (1884 –1963)

“Kết nối sẽ gúp những nguyên tắc của

bạn càng vững chắc chứ không nhượngbộ.”

Nếu kết nối được định nghĩa mộtcách đơn giản là sự hòa trộn giữa

tình bạn và sứ mệnh, thì Đệ nhấtphu nhân Eleanor Roosevelt là mộttrong những nhà thi thực hành tiênphong của thế kỷ 20. Trong quyểnhồi ký, bà viết: “gắn bó với nhautrong công việc... là một trongnhững cách tuyệt vời nhất để kếtbạn và xây dựng tình bạn.” Thôngqua những tổ chức như InternationalCongress of Working Women vàWomen’s International League ofPeace and Freedom, Roosevelt đãkết thân với một mạng lưới rất rộngbạn bè – và cả đối thủ - khi thúcđẩy một số lý tưởng xã hội vĩ đạinhất của thời đại. Đệ nhất phu nhân không hề ngần

ngại trong việc sử dụng mạng lướicá nhân để giải quyết những vấn đềxã hội hóc búa. Ví dụ, bà đấu tranhcho quyền lợi phụ nữ tại nơi làmviệc – được giam gia vào côngđoàn và được quyền đi làm nhậnlương. Ngày nay những điều nàyđược xem là không có gì để bàncãi, nhưng trong những năm cuốithập niên 1920 và đầu 1930, nhiềungười Mỹ đã đổ lỗi cho những phụnữ đi làm đã tranh mất chỗ củangười đàn ông “phải nuôi gia đình”khi cuộc khủng hoảng bùng nổ. Roosevelt tin rằng khi bạn sốngtrong một xã hội dân chủ bạn cóquyền và nghĩa vụ phải bảo vệ niềm

tin của mình; và bà đã chứng minhrằng bạn có thể làm được điều nàyvới sự tin tưởng và ngưỡng mộ củanhững người quen biết. Bà cũngchứng minh rằng đôi khi bạn phảiđứng lên phản đối chính nhữngngười này. Năm 1936, nhờ công lớn của bàĐệ nhất phu nhân, một ca sĩ operatên Marian Anderson trở thànhngười phụ nữ da đen đầu tiên biểudiễn tại Nhà Trắng. Sự chấp nhậncho Anderson biểu diễn tại 1600Pennsylvania Avenue là một việckhác thường. Mặc dù Anderson làngười có khả năng thu hút khác đếnthưởng thức cao thứ ba trên cả

nước, sự thành công này khônggiúp cô thoát được nạn kỳ thị chủngtộc lúc đó còn rất phổ biến. Khi dichuyển, cô bị cấm cung trongnhững phòng chờ, khách sạn, toaxe “dành riêng cho người da màu”.Tại các bang miền Nam, báo chíhiếm khi gọi “cô Anderson” mà thaybằng “nghệ sĩ Anderson” hay “ca sĩAnderson”. Năm 1939, nhà quản lý củaAnderson và trường ĐH Havard cốgắng sắp xếp một buổi biểu diễn tạiConstiution Hall tại Washington D.C.Tổ chức Daughters of the AmericanRevolution là chủ quản lý tòa nhànày đã từ chối. Roosevelt, một

thành viên trong tổ chức D.A.R đãnhanh chóng và công khai rút khỏidanh sách hội viên để phản đối.Trong một bức thư gửi D.A.R bàviết: “Tôi hoàn toàn không đồng ývới thái độ từ chối không cho mộtnghệ sĩ lớn được biểu diễn tạiConstitution Hall... Quý vị đã có mộtcơ hội để đi đầu trong việc khaisáng nhưng tôi nhận thấy quý vị đãkhông thể thực hiện được.” Bà Roosevelt sắp xếp choAnderson biểu diễn trên bậc thềmcủa đài tưởng niệm Lincoln. Buổibiểu diễn vào ngày 9 tháng 4 (ngàyChủ nhật Lễ Phục sinh), năm 1939đã thu hút được đám đông 75000

người. Vâng, đúng là lòng trung thành rấtquan trọng. Nhưng nó không có ýnghĩa gì khi bạn phải hy sinh nguyêntắc của mình. Mặc dù quan điểm của EleanorRosevelt về nhân quyền không còn mangtính cấp tiến xét theo hoàn cảnh hiện tại,nhưng nó thật sự đi trước thời đại vàothời điểm đó. Mỗi lần Đệ nhất phu nhân lên tiếngủng hộ một lý tưởng xã hội, kêu gọi sựtha thứ trong một giáo đường của ngườida đen hay người Do thái, hay thậm chílà khi đại diện cho cơ quan Liên HiệpQuốc mới được thành lập và thông qua

Tuyên bố Quốc tế về Nhân quyền đầytranh cãi, bà đã mất đi rất nhiều bè bạnvà nhận lại nhiều lời chỉ trích nặng nề vìđã dám đi ngược dòng. Tuy nhiên, người phụ nữ vĩ đại nàyvẫn kiên định xây dựng tầm ảnh hưởngvới một kế hoạch cấp tiến. Bà để lại mộtdi sản mà ai trong chúng ta cũng phải cúiđầu hàm ơn. Chúng ta học được gì từ bàEleanor Roosevelt? Làm quen với ngườikhác thôi chưa đủ, thay vào đó, chúng taphải kiên quyết đảm bảo rằng những nỗlực mang con người lại gần với nhau nàyphải thống nhất với nỗ lực xây dựng mộtthế giới tốt đẹp hơn. Dĩ nhiên, khi bạn theo đuổi nguyêntắc, bạn phải hy sinh. Nhưng quyết tâm

nối kết của bạn không nên vượt lên trênnhững giá trị của mình. Trên thực tế,mạng lưới đồng nghiệp và bạn bè, nếuđược chọn lọc thích hợp, sẽ giúp bạnđấu tranh vì những lý tưởng của bạn.

CHƯƠNG 30: Cân bằng là mộtkhái niệm nhảm nhí

C ân bằng là một huyền thoại. Bạn không thể nhìn vào lịch trình làmviệc của tôi mà gọi là “cân bằng” theotiêu chuẩn truyền thống. Để tôi chỉ chobạn xem một ngày bình thường của tôi.Thứ hai: thức dậy lúc 4:00 sáng tại LosAngeles để gọi điện cho nhóm làm việctại New York. Sau đó tôi nói chuyệnđiện thoại chừng vài giờ, cố gắng tổchức một buổi quyên góp cho một người

bạn đang tranh cử. Đến 7:00 sáng, tôi raphi trường đáp máy bay đến Portland,Oregon để gặp khách hàng mới (haichiếc điện thoại di động liên tục nhấpnháy, mở chiếc BlackBerry để gửi email,trong khi máy laptop nằm kế bên với cácbảng tính). Sau buổi gặp, tôi lên xe về lạiSeatle và về lại với chiếc điện thoại, sắpxếp cuộc họp cho buổi tối hôm nay, chongày mai, và cho cả tuần. Tôi liên tụcliên hệ người trợ lý, cố gắng gửi thư mờiđến dự buổi tiệc tối hoành tráng tôi sẽ tổchức trong một tháng nữa. Tại Seatle, tôiđã lên lịch ăn tối với những tay sẽ tổchức hội thảo CEO của Bill Gates trongnăm nay, sau đó tôi đi uống một tí vớimấy người bạn thân. Và ngày mai, tôi sẽ

có một cuộc gọi đánh thức lúc 4:00 sángđể tiếp tục vòng xoay này. Vậy là bạn đã đến với “FerrazziTime”, như cách gọi đùa của bạn bè tôi,một giai đoạn làm việc liên tục và nhữngnối kết nhân loại vẫn diễn ra. Khi bạn chứng kiến một lịch trình làmviệc hàng ngày như vậy, một câu hỏithường bật ra trong đầu. Thế này có phảilà cuộc sống không? Làm việc kiểu nàyngười ta có còn tìm thấy cân bằng giữacông việc và đời sống riêng tư không?Và liệu bản thân mình có phải làm nhưFerrazzi Time thì mới thành công? Câu trả lời lần lượt là: Vâng, đây làcuộc sống, dù chỉ là của riêng tôi; vâng,

bạn có thể tìm thấy cân bằng, theo địnhnghĩa của chính bạn; và không, ơn Chúa,bạn không phải làm như tôi. Đối với tôi, điều tuyệt vời về một sựnghiệp theo đuổi mối quan hệ là nókhông phải đơn thuần là công việc màthôi. Nó là một phong cách sống. Cáchđây vài năm, tôi bắt đầu nhận thấy rằngnối kết là một cách thật tuyệt để nhìn thếgiới. Khi tôi suy nghĩ và hành động theocách này, phân chia cuộc cống thành haicực chuyên môn và riêng tư không còncần thiết nữa. Tôi nhận thấy rằng điềugiúp bạn thành công ở cả hai cực chínhlà thế giới con người và cách nối kết vớihọ. Cho dù những người này là gia đình,đồng nghiệp, hay bạn bè, sự nối kết thật

sự cũng đòi hỏi bạn phải mang lại nhữnggiá trị tương đương cho mỗi nối kết. Vìvậy, tôi thấy không cần thiết phải phânbiệt giữa hạnh phúc trong công việc vàhạnh phúc trong đời sống riêng – đây làcả hai phần không thể thiếu trong tôi.Cuộc đời tôi. Khi tôi hiểu rõ rằng chìa khóa quantrọng của cuộc đời là mối quan hệ, tôinhận thấy mình không cần phải ngăn cáchcông việc ra khỏi gia đình hay bạn bè.Tôi có thể ăn mừng sinh nhật tại một hộithảo công việc, chung với những ngườibạn tuyệt vời, như lần gần đây, hay tôi cóthể ở nhà tại Los Angeles hay New Yorkvới những người bạn thân. Khái niệm sai lầm về cân bằng như

một phương trình, và bạn có thể lấy bớtvài giờ bên này bỏ sang bên kia khôngcòn hợp thời nữa. Vì vậy không còn cầnthiết phải căng thẳng cố gắng đạt trạngthái cân bằng mà chúng ta vẫn thườngnghe mọi người kêu gọi. Cân bằng không phải là một món hàngđể bán mua. Cân bằng cũng không cầnphải “được thực hiện”. Cân bằng là cáchsuy nghĩ, cũng đặc biệt và độc đáo nhưbộ gene của mỗi chúng ta vậy. Khi bạntìm thấy niềm vui, nghĩa là bạn đã thấycân bằng. Lịch làm việc tất bật của tôirất phù hợp với tôi, và có thể chỉ phùhợp với mỗi tôi thôi. Sự đan xen giữacông việc và cuộc sống không phải phùhợp với tất cả mọi người. Điều quan

trọng là phải nhìn nhận việc kết nối vớingười khác không phải là một công cụđiều khiển để đạt mục tiêu mà là một lốisống. Khi bạn mất cân bằng, bạn sẽ nhậnthấy ngay vì mình bị hối hả, giận dữ, thấythiếu ý nghĩa. Khi bạn cân bằng, bạn vuitươi, hăng hái, và đầy hàm ơn. Đừng lo lắng phải thiết lập một phiênbản Ferrazzi Time cho riêng bạn.Phương thức tốt nhất giúp bạn làm quenvới người khác cũng chính là cách bạntiêu thụ một con vượn 400kg: cắn từngmiếng nhỏ thôi. Nói cho cùng, chúng ta ai cũng chỉ cómột cuộc sống. Và cuộc sống này lệ

thuộc vào những con người xung quanhchúng ta. Thêm người thêm cân bằng Nếu bạn đồng ý với cách suy nghĩtruyền thống về cân bằng (khái niệm cânbằng là một phương trình hai vế), như tôitrước đây, những câu hỏi “Nếu tôi thànhđạt, sao tôi không thấy vui?” hay “Nếutôi là người biết sắp xếp, sao cho tôi lúcnào cũng cảm thấy không kiểm soát đượctình hình?” sẽ có câu trả lời là “đơn giảnhóa”, “phân chia” hay “giảm thiểu” cuộcsống của bạn chỉ giữ những yếu tố thiếtyếu mà thôi. Như vậy là chúng ta sẽ cố gắng tiếtkiệm thời gian bằng cách ăn trưa ngay tại

bàn làm việc. Chúng ta sẽ bớt phần thờigian tán gẫu với đồng nghiệp, người lạ,hay những người “không quan trọng”khác tại khu lấy nước. Chúng ta tập trungthời gian biểu hàng ngày chỉ cho nhữnghành động quan trọng nhất mà thôi. Người ta nói với chúng ta, “nếu bạnbiết cách sắp xếp, nếu bạn tìm được sựcân bằng giữa công việc và cuộc sốngriêng, và biết hạn chế bản thân, chỉ quantâm đến những người quan trọng trongcuộc đời bạn mà thôi, bạn sẽ cảm thấykhỏe khoắn hơn.” Đây là một lời khuyênhoàn toàn sai lầm. Đáng lẽ người ta phảikhuyên bạn là “Bạn cần có một cuộcsống tràn ngập những người bạn yêuquý.” Vấn đề theo tôi, không phải là bạn

đang làm gì, mà vấn đề là bạn đang làmvới ai. Bạn sẽ không thể cảm thấy yêu cuộcsống nếu bạn căm ghét công việc, và rấtthường xuyên, người ta không yêu côngviệc chỉ vì họ phải làm việc với nhữngngười họ không thích. Nối kết với nhiềungười giúp bạn nâng gấp đôi gấp ba cơhội gặp gỡ những người giới thiệu bạnnhững công việc mới và hấp dẫn hơn. Tôi nghĩ vấn đề trong thế giới hiện tạikhông phải là vì chúng ta có quá nhiềungười phải quan tâm, mà là chúng takhông có đủ người. Tiến sĩ Will Millervà Glenn Sparks, trong quyển sáchRefrigerator Rights: CreatingConnections and Restoring

Relationships, đưa ra ý kiến rằng khichúng ta dễ dàng thay đổi chỗ ở, khi cácgiá trị cá nhân càng được tôn sùng, khicác phương tiện truyền thông thâm nhậpsâu vào cuộc sống, chúng ta càng sốngtách biệt hơn. Có bao nhiều người có thể đi thẳngvào nhà của ta và tự mở tủ lạnh lấy nướcuống? Không nhiều. Người ta cần có“mối quan hệ quyền mở tủ lạnh”, đủ đểngười ta cảm thấy thoải mái, thân mật, vàgần gũi để đi thẳng vào nhà bếp ngườikhác và lục tung cái tủ lạnh mà không cầnxin phép. Những mối quan hệ gần gũikiểu này giúp ta cân bằng, hạnh phúc, vàthành công. Chủ nghĩa cá nhân của người Mỹ

không tốt cho việc làm quen với ngườikhác. Nhưng cuộc nghiên cứu so sánh vềmức độ căng thẳng trong công việc và sựbất mãn của công nhân cho thấy nhữngngười thuộc nền văn hóa cá nhân cókhuynh hướng cảm thấy căng thẳng caohơn những người thuộc các nền văn hóacộng đồng. Mặc dù mức sống của chúngta khá cao, của cải vật chất không manglại sự lành mạnh tinh thần. Thay vào đó,như nhiều nghiên cứu chỉ ra, chúng tacảm thấy hạnh phúc nhờ vào cảm thácthân thuộc. Khi chúng ta bị chìm đắm trong đờisống đơn độc, chúng ta đọc những quyểnsách dạy tự bảo vệ, nhưng theo tôi,chúng ta không cần tự bảo vệ, chúng ta

cần sự giúp đỡ từ người khác. Nếu bạnđồng ý với tôi, và tôi hy vọng bạn sẽđồng ý, thì những gì tôi nói trong quyểnsách này là thuộc giải độc hữu hiệuchống lại những ý tưởng cân bằng cổđiển. Nối kết là một hoạt động hiếm hoimang đến cho chúng ta chiếc bánh ngọt,và cho phép chúng ta được ăn nó. Nhờvậy mà chúng ta sẽ thỏa mãn được côngviệc và cuộc sống, của bản thân và củamọi người. Oscar Wilde đã từng đề nghị rằng nếungười ta làm những gì họ yêu thích, họ sẽkhông cảm thấy mình đang làm việc. Nếucuộc đời bạn sống xung quanh nhữngngười bạn yêu quý và họ cũng yêu quýbạn, thì không phải lo lắng về vấn đề

“cân bằng” cuộc đời gì cả.

CHƯƠNG 31: Thời đại nối kết

Con người là những tế bào xã hội. Chúng ta có mặttrên đời là hệ quả của những hành động của ngườikhác. Chúng ta sống sót không lệ thuộc vào kẻ khác.Cho dù thích hay không, thì không có mấy phút giâytrong cuộc sống chúng ta không nhờ cậy vào hànhđộng của người khác. Vì lý do này, không có gì ngạcnhiên khi hạnh phúc của chúng ta chỉ có ý nghĩa khi xéttrong mối tương quan với mọi người. _DALAI LAMA

L úc này là thời điểm tốt nhất để làmquen và kết nối với mọi người. Xã hội

năng động, nền kinh tế năng động sẽ ngàycàng phụ thuộc vào sự liên kết và gắn bólẫn nhau. Nói cách khác, khi mọi vậtcàng kết nối chặt chẽ với nhau, chúng tacàng lệ thuộc nhiều hơn vào con ngườivà những mối quan hệ nối kết. Chủ nghĩa cá nhân mục nát đã từng chiphối thế giới này trong thế kỷ 19 và 20.Nhưng thế kỷ 21 là sự thống trị của cộngđồng và liên minh. Trong thời đại kỹthuật số, khi mạng Internet đã phá bỏhàng rào địa lý để nối kết hàng trăm triệungười và máy tính trên khắp hành tinh, thìchẳng còn lý do để sống và làm việc mộtcách cô lập. Chúng ta phải nhận thức mộtlần nữa rằng thành công không phụ thuộcvào công nghệ tiên tiến hay vốn tư bản

dồi dào; thành công tùy thuộc vào mốiquan hệ của bạn và bản chất những mốiquan hệ đó. Chúng ta nhận thức lại rằngchìa khóa thật sự mang đến lợi nhuận làsự đồng thuận trong công việc với mọingười. Chúng ta đã quá vất vả để quay lạivới sự thật cơ bản này. Những thay đổi,xu thế thời đại, công nghệ mới của mộtthập kỷ qua đã lấn át yếu tố con người,dẫn đến các doanh nghiệp đối xử với conngười như những thông số kỹ thuật bithay byte. Chúng ta đặt niềm tin vào cácthiết bị sáng loáng, các quy trình, cơ cấutổ chức, giá cổ phiếu. Khi những thứ nàykhông đáp ứng mong đợi, chúng ta quaylại với bạn, và tôi.

Trong cuộc sống có công việc, trongcông việc có cuộc sống, và cả hai đềuliên quan đến con người. “Phát minh vĩđại nhất trong thế kỷ 21 sẽ không xuấthiện do công nghệ, mà chính là nhờ mởrộng khái niệm con người,” nhà nghiêncứu John Naisbitt đã phát biểu. Côngnghệ đã chứng minh rằng nó không thaythế được mối quan hệ con người; nó chỉcó thể bổ sung cho mối quan hệ này màthôi. Bạn hãy nhìn xung quanh mình đểhiểu được cái nhìn mới về con người,cách chúng ta giao tiếp với nhau. Sauđây là một ví dụ minh họa: • Những xu hướng mới nhất xuất

phát từ các công cụ phần mềm nốimạng xã hội và những dịch vụ như

Spoke Software, Plaxo, Ryze, vàLinkedIn. Người ta ngày càng khámphá ra nhiều cách để sử dụng côngnghệ nối kết con người trong tình bạnvà niềm tin. Có người đã gọi đây làcách mạng xã hội.

• Blog cũng là một phần trong xu thế

này; blog cho phép cá nhân chia sẻnội dung riêng của mình đến hàngtriệu người khác. Những cộng đồng tựchủ này đang nở rộ. Trong tương lai,khi thương hiệu cá nhân ngày càngđược củng cố trong nền kinh tế, blogsẽ được xem là bản tự bạch của mỗingười.

• Các nhà khoa học xã hội đã khám

phá nhiều điều thú vị về quyền năng

của mạng lưới xã hội. Những kết quảnghiên cứu gần đây chứng minh rằngnhững người có nối kết sâu rộngthường sống thọ hơn và khỏe hơn.Trong những cộng đồng người có nốikết, trường học hoạt động tốt hơn, tỉ lệtội phạm thấp hơn, và tỉ lệ tăng trưởngkinh tế cao hơn. Nối kết con ngườikhông đơn giản chỉ là chiến lược nghềnghiệp; nó được xem là một trongnhững cách hiệu quả nhất để góp phầnnâng cao sức khỏe xã hội và côngdân.

• Liên đoàn hay đội nhóm kiểu

truyền thống đang có dấu hiệu hồiphục. Khi phong trào thuê ngoài mangcông việc ra khỏi nước Mỹ ngày càng

tăng, nhiều người trong chúng tachuyển sang làm việc tự do, và vì vậycần sức mạnh đoàn kết thể hiện quatấm thẻ thành viên của các tổ chức.Chúng ta chuyển lòng trung thành vàniềm tin từ công ty sang bạn bè.

Trên đây chỉ là một số ví dụ của mộttrào lưu mới. Chúng ta đang trong giaiđoạn hình thành một kỷ nguyên mới vềkết nối và cộng đồng. Giờ đây bạn đãđược trang bị kỹ năng và kiến thức đểsống sót trong môi trường mới. Nhưng đểlàm gì chứ? Bạn sống sót như thế nàođây? Thế nào là một cuộc sống kết nốithật sự? Dĩ nhiên, trong chúng ta có nhữngngười đánh giá thành công dựa trên tiền

bạc hay chức vụ. Có những người lạikhoe khoang danh tiếng hay kiến thức củamình. Đối với những người khác, thànhcông là những bữa tiệc tối tuyệt vời dohọ tổ chức hay những nối kết đáng khaokhát mà họ vừa thiết lập được. Nhưng thành công theo định nghĩa nàynghe vẫn hời hợt lắm. Thay vì sốngchung quanh gia đình hạnh phúc và bạnbè thân thiết, chẳng lẽ bạn chỉ có đồngnghiệp với khách hàng? Sớm hay muộn, dưới hình thức nàyhay khác, chúng ta cũng sẽ tự hỏi mìnhnhững câu này. Ngoài ra, chúng ta cònnhìn lại cuộc sống mình và tự hỏi, đâu lànhững di sản mình để lại cho đời sau?Mình dã làm được việc gì có ý nghĩa?

Nếu bạn muốn người ta nhớ đến mìnhnhư một người nối kết thì bạn phải đónggóp – cho bạn bè, gia đình, cho công ty,cho cộng đồng, và quan trọng hơn, chothế giới – bằng cách tận dụng những nốikết và tài năng mà bạn có. Bạn không thể hình dung có những sựkiện bình thường nhưng làm bạn phảinhìn lại mình và tự hỏi định hướng tươnglai của mình là gì, và mình đánh giánhững yếu tố nào là quan trọng nhất. Tôicòn nhớ khi mình còn là một anh thanhniên, tôi mơ ước được có một chiếc sơmi Brooks Brothers của riêng mình.Trong suốt thời thơ ấu của mình, tôi toànphải mặc những chiếc áo được thừahưởng từ người khác, hoặc là từ những

đám trẻ con của khách hàng tại tiệm giặtcủa mẹ tôi, hoặc mua lại từ những cửahàng đồ cũ. Tôi luôn nghĩ đến một ngàytôi có thể đường hoàng đi vào tiệm đểmua một chiếc ao sơ mi Brooks Brothersmới tinh. Đó sẽ là một ngày trọng đại củatôi. Và rồi ngày đó cũng đến. Tôi đãkhoảng hơn hai mươi và đầy tự hào dùngtiền của mình mua một chiếc sơ miBrooks Brothers đẹp nhất, đắt nhất. Ngàyhôm sau tôi mặc chiếc áo đi làm như thểnó là một chiếc ao choàng đính đá quýhiếm từ thời nữ hoàng Victoria. Sau đótôi cũng phải đem nó đi giặt. Tôi còn nhớlúc lấy áo ra khỏi máy giặt thì – trời ơi –chiếc áo mất hai cái nút rồi. Tôi không

nói đùa đâu. Rồi tự hỏi mình, đây lànhững gì mình mong đợi cả cuộc đờisao? Rabbi Harold Kushner, một diễn giảvà tác giả nổi tiếng đã từng viết rằng:“Tâm hồn chúng ta không khao khát danhvọng, của cải, hay quyền lực. Những thứđó mang đến cùng với nó rất nhiều vấnđề. Tâm hồn chúng ta khao khát ý nghĩa,cảm giác chúng ta đã tìm ra cách sốngmột cuộc đời có ý nghĩa để làm thay đổithế giới theo hướng tốt đẹp hơn mỗi khichúng ta đi qua.” Thật tình tôi còn làm mất thêm mấycái nút tương tự nữa thì tôi mới thật sựđặt câu hỏi về ý nghĩa cuộc sống, rằngtâm hồn tôi đang khao khát điều gì.

Thời điểm này cuối cùng cũng đếnvới tôi trong giai đoạn mà tôi gọi là cáchmạng cá nhân. Cách mạng đôi khi khởiđầu tại một nơi không ai ngờ, với nhữnganh hùng không trông đợi. Bạn có thểtưởng tượng được rằng một ông già ẤnĐộ nhỏ bé nói giọng rất khó nghe lại cókhả năng thách đố tôi về ý nghĩa cuộcsống và làm thế nào tôi sẽ đạt đượcchúng. Bạn có thể tưởng tượng là khi tôikhông làm gì cả và câm lặng suốt 10ngày, thay vì làm mọi thứ cùng một lúc,tôi đã làm thay đổi cuộc đời mình? Tia lửa cách mạng đầu tiên xảy ra chotôi tại Thụy Sĩ, khi tôi đang tham dựDiễn đàn kinh tế thế giới, tham gia mộtbuổi nói chuyện được nhiều người đăng

ký có tựa đề đơn giản là “Hạnh phúc.”Gian phòng đầy nghẹt những người giàucó và thế lực trên thế giới – dấu hiệu rõràng cho thấy ngoài kia còn nhiều ngườicũng đã từng trải qua cảm giác bị mấtchiếc nút như tôi. Chúng tôi tụ tập lại để nghe bài diễnthuyết của một người đàn ông thấp người,mập mạp nhưng thể hiện sự hạnh phúcthật sự tên là S.N.Goenka. Ông kể về quátrình tìm thấy sức khỏe và hạnh phúcbằng phương pháp thiền theo kiểu truyềnthống Vipassana. Goenka chậm chạp tiến về bục phátbiểu và từ đó thu hút sự chú ý của khángiả trong suốt một giờ. Theo từng lời nóicủa ông, chúng tôi bị cuốn vào một thế

giới khác, bị buộc phải đối mặt với cảmgiác thiếu thốn, căng thẳng, mất cân bằngvốn vẫn quen thuộc trong đời sống thànhcông của mình. Không một lời nào nhắc đến kinhdoanh. Ông không nhắc đến bảng cân đốikế toán hay những mối liên hệ quyền lực.Hạnh phúc, theo lời ông, không liên quanđến số tiền chúng ta kiếm được hay cáchchúng ta kiếm tiền. Trên thế giới này chỉ có một nơi đểtìm sự bình yên, sự hòa hợp thật sự. Đóchính là bên trong tâm hồn ta, Goenkanói. Rất nhiều người trong số chúng ta đãhiểu rõ thế giới kinh doanh, nhưng đúnglà chúng ta chưa hiểu rõ tâm hồn và tríóc của mình.

Ông nói tiếp rằng có một cách để đặtnhững câu hỏi cần thiết và trở thànhngười chủ trí óc mình. Vipassana, ôngnói, là một phương pháp thiền giúpchúng ta “nhận biết sự vật theo đúng bảnchất của nó.” Đây là một phương pháptìm bình yên tâm hồn, đánh đuổi sợ hãi rakhỏi trái tim, giúp chúng ta thêm can đảmđể mình thật sự là mình. Goenka mô tảkhóa học kéo dài 10 ngày, trong đóngười học phải ngồi hàng giờ trong imlặng, không nhìn, không viết, không giaotiếp với bất cứ ai ngoại trừ người hướngdẫn vào cuối ngày. Tất cả đều tùy thuộc vào bản thân.Chúng ta phải tìm từ bên trong tâm hồnmình làm cách nào để sống cuộc đời ý

nghĩa và hạnh phúc. Chúng ta cần phảiđặt những câu hỏi cần thiết và dành giờigian để tìm kiếm và lắng nghe. Mặc dù tôi không biết trong số khángiả hôm đó có bao nhiêu người thật sựmuốn học Vipassana, nhưng tôi biếtGoenka đã chạm đến tận đáy lòng chúngtôi. Ông làm cho chúng tôi cảm thấy, ítnhất là ngay lúc đó, rằng chúng tôi cókhả năng điều khiển cuộc đời mình, rằngcuộc đời chúng tôi có thể làm thay đổithế giới, rằng chúng tôi có thể học cáchhạnh phúc nếu chúng tôi biết dành thờigian lắng nghe tiếng nói tâm hồn mình. Tôi cảm thấy rất kích động và lânglâng, nhưng tôi không chắc mình có baogiờ tham gia học Vipassana. Mười ngày

liền không điện thoại, không ăn trưa vớimọi người, không nói chuyện... mườingày. Không bao giờ. Tôi không đào đâura thời gian. Rồi bỗng dưng tôi có nhiều thời gianđến mức không biết làm gì. Sau khi tôirời Starwood, thêm mấy chiếc nút áo đãrơi mất và tôi cần được sáng tỏ - và hạnhphúc. Cho đến tận lúc đó, tôi cứ nghĩ mìnhkhông có thời gian, không đủ can đảm đểdành 10 ngày tự soi xét mình. Nhưng saucùng tôi cũng tham gia khóa họcVipasana, và học được cách lần đầu tiêntrong đời giảm tốc độ lại và thật sự lắngnghe. Trong quá trình học, tôi đã loại bỏđược nhiều, mặc dù chưa phải là toàn bộ

- những suy nghĩ rằng tôi phải, hay nên,làm cái này, cái kia. Nếu bạn quyết tâm đi tìm niềm đammê của mình, ngọn lửa xanh đam mê, bạnsẽ được đền đáp xứng đáng. Câu trả lờimà tôi tìm thấy sau những giờ thiền địnhđã giúp tôi đánh giá lại ước muốn theođuổi danh vọng, tiền bạc và chuyển sangmột yếu tố khác mà tôi biết rằng quantrọng hơn nhiều: mối quan hệ. Vipassana dĩ nhiên khong phải làphương pháp duy nhất để làm sáng tỏcuộc đời bạn, nhưng chúng ta ít khi dànhthời gian và không gian cần thiết để hiểurõ hơn con người mình và những ướcmuốn của cuộc đời minh. Tại sao tôi –và nhiều người khác cũng thông minh tài

giỏi không kém cạnh gì – lại để cuộc đờimình đi vào bế tắc như thế? Đó là vìchúng ta quên đặt ra cho mình những câuhỏi quan trọng: Nguồn đam mê của bạnlà gì? Những điều gì làm bạn hạnh phúcthật sự? Bạn có thể làm gì để tạo sự khácbiệt? Khi tôi kết thúc khóa học thiền, vàquay về với đời sống thường nhật, tôithấy mình giống một cậu bé lạc vào cửahàng bánh kẹo. Tôi có rất nhiều ngườimà tôi muốn gặp! Có rất nhiều người tôimuốn giúp đỡ! Theo đuổi thành công cóthể là một quá trình thú vị, đầy hân hoan,nếu bạn biết mục đích ý nghĩa của nó. Chúng ta được dạy rằng cuộc đời làquá trình chinh chiến, là một hành trình

kết thúc bằng tình yêu, ý nghĩa, và mộttài khoản kha khá giúp ta sống sung túcnhững năm cuối đời. Thực tế, cuộc đờikhông có kết thúc, không có điểm cuối,cuộc chinh chiến không lúc nào dừng lại.Không có một chức danh nào, hay mộtchiếc áo Brooks Brothers nào, hay sốtiền nào có thể đạt được gọi là đích đến.Cũng vì vậy mà nhiều khi bạn đạt đượcmục đích nhưng bạn lại buồn còn nhiềuhơn thất bại. Một cuộc đời nhiều kết nối giúp bạncó cái nhìn khác. Cuộc sống không phảilà một cuộc chinh chiến mà là một cáichăn ghép mảnh thật to. Chúng ta tìm thấyý nghĩa, thấy tình yêu, sự thịnh vượng khichúng ta chung tay thắt chặt những nỗ lực

táo bạo của mình để giúp mọi người tìmthấy con đường cho cuộc đời họ. Mốiquan hệ chúng ta thiết lập giống như mộthình mẫu phức tạp và liên tục. Trong bộ phim How to make anAmerican Quilt có một câu nói rất dễthương có thể tóm gọn triết lý này:“Những người trẻ yêu nhau tìm sự hoànhảo. Những người già yêu nhau khâu chỉcùng nhau và tìm thấy nét đẹp trongnhững mẫu hình họ ghép nên.” Bạn sẽ để lại gì với chiếc chăn ghépmảnh của mình? Người ta sẽ nhớ gì vềbạn? Những câu hỏi này có thể được xemlà thước đo dành cho những ai muốn tạosự khác biệt, sống không chỉ là sống.Chẳng có gì sai trái nếu bạn muốn là

người giỏi nhất trên thế giới miễn là bạnphải nhớ rằng bạn cũng cần đóng gópnhiều nhất cho thế giới. Nên nhớ rằng tình yêu, kiến thức, sựhỗ trợ chứ không phải là những tài khoảnngân hàng sẽ teo tóp lại nếu bạn sử dụngquá mức. Sáng tạo mang đến sáng tạo,tiền bạc đem lại tiền bạc, kiến thức tíchgóp kiến thức, và bạn bè giới thiệu bạnbè. Và quan trọng hơn, cho là đền đáp.Quy luật tự nhiên về sự nhân rộng chưabao giờ thể hiện rõ ràng hơn lúc nàytrong thời đại nối kết, khi thế giới vậnhành càng ngày càng tuân thủ các nguyêntắc mạng lưới. Vị trí xã hội hiện nay của bạn, kiếnthức hiện nay của bạn, tất cả đều là kết

quả của những ý tưởng, những kinhnghiệm, những con người bạn đã tiếp xúctrong cuộc đời, có thể trực tiếp, có thểthông qua sách vở, âm nhạc, email, haycó thể từ các nền văn hóa khác. Bạnkhông thể nào ngồi đây ghi sổ khi mọithứ được nhân rộng với tốc độ chóngmặt. Bạn hãy quyết định rằng từ ngàyhôm nay trở đi bạn sẽ thực hiện nhữngnối kết để tích góp kiến thức, kinhnghiệm, mối quan hệ giúp bạn tiến gầnhơn đến mục đích của mình. Nhưng trước hết hãy thành thật vớibản thân. Bạn sẽ dành bao nhiêu thờigian để làm quen và cho đi trước khinhận lại? Bạn có bao nhiêu người đỡđầu? Bạn đã đỡ đầu được cho bao nhiêu

người? Bạn thích làm những gì? Bạnmuốn mục đích của đời mình là gì ? Bạnmuốn mời ai tham gia vào mạng lưới củamình? Theo kinh nghiệm bản thân, tôi có thểnói rằng câu trả lời sẽ làm bạn rất ngạcnhiên đấy. Những điểm quan trọng có thểkhông dính dáng gì đến công việc, côngty, hay một công nghệ mới nào cả. Điểmquan trọng chính là con người. Tất cảhoàn toàn tùy thuộc chúng ta, cùng chungsức với những người chúng ta yêu quý,để xây dựng một thế giới đúng như ýmình. Nhà nhân loại học Margaret Meadđã từng phát biểu: “Đừng nghi ngờ khảnăng thay đổi thế giới của một nhómngười có suy nghĩ, có quyết tâm. Thực tế,

họ là người duy nhất có thể thay đổi thếgiới.” Tôi hy vọng bạn đã có đủ nhữngcông cụ để biến điều này thành hiện thực.Nhưng bạn không thể làm một mìnhđược. Chúng ta đang sống chung trên mộtthế giới. Hãy để mạng lưới của bạn đónggóp phần của họ.

Mời các bạn ghé thăm Đào Tiểu Vũ's eBook đểtải thêm nhiều ebook hơn nữa.