COMPORTAMIENTODEL CONSUMIDOR

Huáscar Beltré, MBA.Marketing. Área de Negocios.

(MER-317)

2

Motivación, habilidad y oportunidadExplicar la naturaleza de los motivos y cómo influyen en los consumidores. Conocer la participación de los consumidores y la influencia que tiene en ellos., y su importancia en el estudio del comportamiento del Consumidor para entender su impacto en en el proceso de compra y consumo de bienes y servicios.

3

Motivación• “El termino motivacion proviene de la palabra en latin “movere”, que significa

mover. La motivacion es lo que mueve a las personas. Se define como “un estado interno de excitacion”, en el que la energia que se libera se dirige a alcanzar una meta.• Un resultado de la motivación es un comportamiento que requiere un esfuerzo

considerable.• La motivación tambien afecta la forma de procesar la información y tomar

decisiones. Cuando los consumidores estan muy motivados para alcanzar una meta, tienden a poner mas atención al respecto, a pensar en ella, a intentar comprender la información relevante, a evaluarla de manera critica e intentar recordarla para usarla despues.• (Hoyer, 45)

Hoyer, Wayne. Comportamiento del Consumidor, 6th Edition. Cengage Learning Editores, 12/2014.

4

¿QUE AFECTA A LA MOTIVACION?

Relevancia personal• Algo con influencia directa y

consecuencias significativas sobre las personas

• Autocepto

Valores• Creencias abstractas y duraderas

acerca de lo correcto, importante o bueno

Necesidades• Estado interno de tension

ocasionado por un desequilibrio entre el estado fisico o psicologico ideal o deseado y el estado real.

Metas• Estado final, o resultado que las

personas quieren alcanzar

Metas y emociones• El éxito o fracaso logrando las

metas, afecta las emociones.• Teoría de la evaluacion

Autocontrol y metas en conflicto• El autocontrol regula sentimientos,

pensamientos y comportamiento alineados con sus metas a largo plazo.

• Agotamiento del yo.

Riesgo percibido• Grado de Incertidumbre sobre las

consecuencias

Inconsistencia con las actitudes• Grado de congruencia entre nueva

informacion con el conocimiento previo adquirido o las actitudes.

5

Esta campaña apela a la relevancia

6

… apela a los valores

7

… aquí vamos al autoconcepto

8

… en torno a la necesidad de autorrealización

9

Jerarquía de las necesidades de Maslow

Autorrealizacion

Reconocimiento

Sociales

Seguridad

Fisiologicas

10

Clasificación de las necesidades

• Modelos• Apoyo

• Seguridad• Orden

• Estatus• Afiliación• Pertenencia• Logro

• Autocontrol• Independencia

• Refuerzo• Sexo• Juego

• Estimulación sensorial• Estimulación cognitiva• Novedad

Funcionales

Simbolicas

Hedonistas

11

Lecturas sugeridas• Psychology and Philosophy of branding• 5 Psychological tactics• Dove self steem campaign• Dove elegi sentirte linda, Cosas de minas