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Copyright © 2015 MasterBase®. Todos los derechos reservadosWebinar: Email Marketing B2B vs B2C. ¿Conoce las diferencias?
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Antes de empezar
Alejandro Durán Gerente de Marketing
MasterBase®
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Contenido:
Factores de éxito para B2B Email Marketing
Factores de éxito para B2C Email Marketing
MercadoMarketingEmail Marketing
Diferencias del B2B vs B2C:
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B2B: Se refiere a “Business to Business” (de empresa a empresa), es decir, el mercado corporativo o industrial que comercializan sus productos o servicios a otras empresas.
¿Qué es B2B y B2C?
B2C: Se refiere a “Business to Consumer”, (de la empresa al consumidor), esto es el mercado de consumo masivo o de consumidores finales, que son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios a personas.
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B2B (Empresas venden a empresas)
B2C (Empresas venden a personas)
Se negocia con múltiples individuos en un proceso de toma de decisiones.
Cada persona tiene un rol y responsabilidades en este proceso.
La propuesta de ventas es compleja y percibida como un riesgo.
Por eso se requiere de búsqueda de mayor información (Google), comparación de soluciones / servicios.
Se negocia (convence) a un solo individuo.
Este mismo individuo considera diferentes opciones, toma la decisión y paga la cuenta.
Las decisiones son mas bien basadas en lo emocional, por impulso, status o precio.
El nivel de riesgo es bajo, se puede generar devoluciones o cambio.
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B2B (Empresas venden a empresas)
B2C (Empresas venden a personas)
Ciclos de venta más largos.
Problemas más complejos.
Más sensibles a precio.
Mayor riesgo de compra.
Competencia agresiva.
Débil generación de lealtad.
Percepción de marca más arraigada.
Demandan velocidad, poca atención.
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Campañas de Email MarketingB2B B2C
Mercado Objetivo Bajo, nicho Alto
Comprador Múltiple Único
Proceso de compra Múltiples pasos Unico paso
Ciclo de venta Largo Corto
Motivador de venta
Relacionamiento e información detallada
Reconocimiento y repetición
Motivación del compradorIm
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mpr
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(Aversión al riesgo, ROI, etc.) (Felicidad, placer, etc.)Racional Emocional
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A nivel de Redes Sociales
Valo
r
Impacto
Valo
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Apl
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ptos
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Adquisición de clientes por canal B2B vs B2C
% de canales
utilizados al adquirir un
cliente
LinkedIn Blog Empresa Facebook Twitter
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Email Marketing B2B vs B2C
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Campañas de Email MarketingB2B B2C
Objetivo Llevar a los contactos al sitio web para aprender más de los productos y servicios.
Motiva a los contactos a comprar productos o servicios ahora
Mercado Objetivo Empresas Consumidor final
Diseño Proveer información adicional, después del link al sitio, puede ser a un Newsletter.
Diseñar con un sólo foco, hacer clic para ir al sitio web.
Tono Educacional y lógico, enfocado a los beneficios, funcionalidades y precios.
Lenguaje persuasivo y emotivo, idealmente utilizando ofertas con tiempo limitado.
Landing page Proveer información adicional de los productos.
Diseñado para un producto específico, hacer de la compra algo fácil (máximo 3 clics).
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Usar listas de contactos internas y a a clientes inicialmente.
Dirigirse a prospectos generados por la fuerza de ventas.
Use la información proporcionada por ventas para sus mensajes.
Capture información como facturación de la empresa, número de empleados, quién toma la decisión de compra y tiempo para la toma de decisiones.
Usar listas de contacto internas y a clientes inicialmente.
Dirigirse a prospectos generados por sus campañas comunicacionales.
Use la información proporcionada por la reacción a estímulos.
Capture información como composición familiar, gustos e intereses y foco a generar viral.
Listas de contactos
B2B B2C
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Desarrollo de contenidos
B2B B2CUsa el email marketing para intercambiar información y generar prospectos.
Usa el Newsletter y documentos para entregar información de alta calidad.
Identifica los problemas de negocios de sus prospectos y vea soluciones.
Genera seguimientos con mayor información (nutrir), educando.
Presenta ofertas y llamados a la acción tentadores.
Asegura mensajes que construyan fidelización y construcción de marca.
Hace el proceso de conversión lo más rápido y fácil posible.
Genera diferentes mensajes de acuerdo al rol de la persona dentro de la empresa.
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Otros
B2B B2CToma ventaja de empleados siempre conectados y con buen acceso a Internet, generalmente de día.
Respuesta: Ciclo de ventas más largos.
Respuestas: Maneje los rebotes, desuscripciones y requiera más información de forma rápida.
Recordar que muchos revisan emails los fines de semana y en la noche.
Monitorear los tiempos de respuestas y conversión para identificar cuántos mensajes se requieren para cumplir.
Respuestas: Genere llamadas a las personas para mantener actualizaciones de su base.
Deje claramente establecido su política de privacidad.
Asegurarse de utilizar sistemas de confirmación para inscribir o desuscribir a persona.
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Factores de éxito para B2B Email Marketing
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El proceso en la toma de decisión genera un riesgo
• El factor de éxito radica en pasar del conocimiento a la educación, llegando así a influenciar la toma de decisión.
¿Por qué los compradores debieran confiar en su empresa?
• Se necesitan buenas razones para confiar y elegir una buena solución.
• El foco está en generar relaciones a través de la credibilidad y confianza, ofreciendo múltiples oportunidades para generar un compromiso.
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Administración de prospectos
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Administración de prospectos
Email Dirigido
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Nutrición de Prospectos
Es una metodología comprobada para mover prospectos a través el embudo de ventas hacia el proceso de compra.
Consiste en una serie de comunicaciones automatizadas en el tiempo, diseñadas para construir confianza y mantener a sus prospectos en el Top of Mind hasta que estén preparados para comprar.
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Proceso Comunicacional
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ATRAER
Perder el status quo
Generar el cambio
INVOLUCRAR
Explorar posibles
soluciones
Generar una posible solución
CONVERTIR
Justificar la decisión
Hacer la selección
SECUENCIA
MENSAJE
Crear conocimiento
de un problema
Alinear el problema con
el negocio.
Dar sentido de urgencia
Ayudar a los compradores a
identificar necesidades y
solucionar problemas
Alinear la solución con un
set de necesidades específicas
Demostrar beneficios y
funcionalidades
Validar, reforzar la elección
Proceso de Nutrición
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Ejemplo de Nutrición en MB
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Factores de éxito para B2C Email Marketing
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El proceso en la toma de decisión es impulsivo e involucra a una persona
• Debemos gatillar un impulso.
• Las decisiones además son de bajo riesgo y costo.
• Eso si, deben ser acompañas de mayor creatividad, para lograr cautivar de mejor forma a la impulsividad.
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Descuentos después de una subscripción
• Dar una buena razón para suscribirse.
• Aquí se ofrece un 25% de descuento luego de inscribirse.
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• Excelente forma de premiar a clientes leales.
•Ya sea por aniversario en la empresa o por que está de cumpleaños.
Regalos de aniversarios
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• Crear expectativas en torno a un premio incógnito pero real.
•Se genera una verdadera intriga respecto al premio.
Regalos misteriosos
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Cuenta Regresivas
• La idea es crear un sentido de urgencia.
• Se presiona al cliente a realizar una acción.
RESUMEN DE CONCEPTOS DESTACADOS
• En el mercado B2B la propuesta de ventas es compleja y percibida como un riesgo, el B2C las decisiones son mas bien basadas en lo emocional, por impulso, status o precio.
• El marketing para el B2B el proceso de compra considera múltiples pasos, en el B2C un único paso.
• La motivación de compra en el B2B es más racional, mientras en el B2C es más emocional.
• Email Marketing para el B2B tiene como objetivo llevar a los contactos al sitio web para aprender más de los productos y servicios, mientras que en le B2C motivar a los contactos a comprar productos o servicios ahora.
• En el B2B la clave está en nutrir a los prospectos en los diferentes ciclos de vida. En el B2C deben ser acompañados de mayor creatividad para lograr cautivar de mejor forma a la impulsividad.
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