KAKO OSVOJITI I ZADRŽATI

SVOJE MESTO NA POLICAMA

OSVAJANJE PROSTORA I POZICIONIRANJE ROBE

ROBA ŠIROKE POTROŠNJE

AH! TE POLICE

Ponekad police u prodavnicama deluju zbunjujuće

Ono što se često ne primećuje jeste da

se na ovim policama neprekidno vodi

zapravo pravi mali rat između

konkurentskih proizvoda i proizvođača.

RAT se vodi za prostor i poziciju.

CILJ zauzeti što veći prostor i što bolje

pozicionirati robu.

KONAČNI CILJ prodati što više svojih

proizvoda po što povoljnijoj ceni i

ostvariti što je moguće veći PROFIT

AKTERI PRODAJE

su proizvođači proizvoda, vlasnici proizvoda, prodavci proizvoda kao

i vlasnici polica i prodajnog prostora i naravno kupci. proizvoda.

• Svi gore pomenuti učesnici imaju isti cilj a to je ostvariti što veći profit uz što manje troškove.

Često se ova podela

zanemaruje pa se svi akteri

osim kupaca svrstaju u

prodavce. Međutim ako

želimo da razumemo RAT na

policama moramo razumeti i

pomenutu podelu.

Uprošten pogled na police

Legenda

Pravougaonuk –PROIZVOD

Boja – PROIZVOĐAČ

Tri nivoa polica gornji, srednji i donji

gore

visina očiju

dole

Imamo naše “ lepe, kvalitetne, omiljene, tražene,svima

potrebne...” proizvode koje bi smo želeli da izložimo na

ovim policama. Jedini problem je što su naši proizvodi

crveni i nema ih na pomenutim policama, a na žalost na

policama nema ni praznih mest gde bi smo stavili te naše

proizvode.

ŠTA SAD ?

Postoje dva pristupa za osvajanje prostorana policama za izlaganje i prodaju vaših proizvoda.

PrviIMATE DOVOLJNO NOVCAZakupite prostor na policama ili postanete vlasnik

polica i prostora za prodaju.

DrugiNEMATE DOVOLJNO NOVCAMorate dobro da razmislite kako da sa što manje

ulaganja ipak osvojite prostor na policama.

Nemate dovoljno novca-

Potreban vam je,kao i za sve u životu, PLAN

NAŠ PLANPLAN

Utvrditi ko odlučuje koja će roba biti na policama.

Utvrditi na koji način i pod kojim uslovima se popunjavaju police.

Prikupiti što više podataka o osobi koja donosi odluku o popunjavanju polica.

Saznati na koji način vlasnik polica ostvaruje profit.

Utvrditi dali je vlasnik polica ujedno i vlasnik robe na policama.

RAZMISLI

Osmisliti način kako ubediti vlasnika polica ili osobu koja o tome odlučuje da napravi mesta na policama i za vaše artikle.

Najčešći način je: redovan obilazak osobe koja odlučuje o tome šta će se i pod kojim uslovima naći na policama (poklanjanje reklamnih artikala toj osobi-ukazivanje pažnje) cilj ovih poseta je (što bolje upoznavanje te osobe, promocija naših proizvoda toj osobi, ukazivanje na kontinuitet u našoj ponudi, prezentovanje naših usluga...) Broj i učestalost ovih obilazaka je srazmeran očekivanoj dobiti koju bi smo ostvarili kada ta osoba pristane da pusti naše proizvode na police.

Ponekad je potrebno samo nekoliko obilazaka da bi ste uspeli da na police ubacite svoje proizvode a ponekad i više desetina obilazaka ali upornost se na kraju obično isplati.

Naravno da vam je za ovakav način zauzimanja mesta na policama potrebna osoba (prodavac) koja će sprovoditi ovo gore navedeno, a od njene sposobnosti, znanja i iskustva zavisiće i uspešnost pomenutih aktivnosti.

OSMISLI

Učestalost naših poseta će nam omogućiti da u ključnom trenutku baš mi budemo prisutni, odnosno naš prodavac, a ne neko od naših konkurenata.

Ključni trenutak je kada se kod osobe koja odlučuje o tome šta će se naći na policama pojavi problem koji mi možemo da rešimo.

Što je problem specifičniji to su i naše šanse veće.

Jedan od najčešćih problema koji se javi, a da mi možemo da ga rešimo je da se iz nekog razloga na prodajnom mestu iznenada pojavila praznina na policama.

Pa dobro hajde, kada ste već tu, da ubacimo i neke vaše proizvode, da vidimo šta predlažete?

SPROVEDI

Ovo je dugo iščekivana rečenica i kada je konačno čujemo često reagujemo ne odmereno misleći samo na sopstenu dobit. Zaboravimo da je svim akterima u prodaji bitan profit ali da pošto naš profit ne zavisi samo od nas moramo razmišljati i o profitima svih aktera u prodaji, a ne samo o našem trenutnom profitu.

Neodmerenost nestručnost i neiskustvo u ovom ključnom trenutku može da dovede do toga da se naši proizvodi na “velika vrata” pojave na policama jedno vreme tamo budu i potom zauvek nestanu sa tih polica.

SPROVEDI

Razmišljaj o profitu svih aktera u prodaji.

Prilagodi svoju ponudu prodajnom mestu i kupcima na tom prodajnom mestu.

Prilagodi način kontinuiranog snabdevanja tom prodajnom mestu.

Prilagodi svoj način pružanja usluga tom prodajnom mestu.

Prilagodi se poslovanju konkurencije na tom prodajnom mestu kako bi što brže i kvalitetnije ostvario željene ciljeve.

PRILAGODI

Ovo je najteži deo plana i predstavlja razliku između uspešnih i onih drugih.

Metod zakupiš mesto na polici i šalješ svog čoveka da radi šta mu naredite, jeste dobar ali ne i dovoljan da bi ste ostvarili i poslednji deo našeg plana “Pobedi“

Stoga od ovog koraka za sve važe ista pravila i za one koji plaćaju svoje mesto na policama i za one druge koji su ga osvojili, kvalitetom, znanjem, upornošću...

ODRŽAVAJ

Da bi smo prešli ovaj stadijum i stigli do POBEDI biće nam potrebni obučeni ljudi koji su sposobni to da sprovedu.

Naravno i mi moramo tačno da znamo šta od njih konkretno da očekujemo i kako to da kontrolišemo.

Uvećanje našeg profita je ono što obično očekujemo od naših ljudi na terenu. Međutim nije dovoljno da samo pratimo ostvarenje našeg profita. Da bi smo zaista mogli da shvatimo šta se dešava na terenu i dali napredujemo ili ne, moramo razumeti sve što se događa, a vezano je za RAT NA POLICAMA

ODRŽAVAJ

Sada je pravo vreme da se vratimo našioj starioj dobroj polici i da analiziramo šta tu možemo da uočimo sem šarenila koje može svako da primeti.

analiza gore

visina očiju

dole

Uočavamo da postoje proizvođači čiji su proizvodi uredno složeni (plavi i zeleni) na policama. Može da se zaključi da oni plaćaju za svoje mesto.

Mada najčešće to nije konkretno u novcu već kroz neke druge dogovore. Koji su to dogovori?Saznati i razumeti -ovo nije jednostavno ali pošto je naš čovek na terenu već stvorio dobar kontakt sa osobom koja odlučuje šta i na koji način će se naći na policama za njega to nebi trebalo da predstavlja veliki problem.

analiza

Uočavamo proizvođača (narandžasto) koji ima puno proizvoda na polici ali proizvodi nisu grupisani. Ovde se najčešće radi o velikom proizvođaču koji ima puno od ranije stvorenih Brendova(proizvodi koji se dobro prodaju, kupci ih dobro poznaju i koji donose konstantan profit svim učesnicima u prodaji).

Jednostavno Brendovi moraju da se nalaze na policama, tu činjenicu često zloupotrebljavaju proizvođači istih te puštaju da se drugi brinu i o njihovom i o svojim profitima na konkretnom prodajnom mestu (naš primer) ili čak na celom tržištu. Na duge staze ovo dovodi do propasti takvih proizvođača.

Za nas oni su potencijalna direktna konkurencija na polici od koje možemo da preuzmemo nekoliko mesta na polici za naše proizvode i stoga o ovom proizvođaču i njegovom odnosu prema ovom prodajnom mestu moramo da saznamo što više.(praćenje direktne konkurencije)

analiza

Pored navedenih proizvođača na polici imamo i proizvođače koji na polici imaju samo po nekoliko proizvoda. To su najčešće proizvođači koji su u usponu i oni koji su u padu ali još uvek uspevaju da se zadrže na polici.

Očito je da su i jedni i drugi naša direktna konkurencija na polici jedni zato što teže da zauzmu nova upražnjena mesta na polici a drugi zato što su slabi i može se očekivati da će u jednom trenutku ostaviti prazno mesto na polici.

analiza

ODRŽAVAJ

Evo konačno i naših crvenih proizvoda na polici.

Ubacili smo tri naša proizvodaali kako da se od naše palete proizvoda odlučimo za samo tri proizvoda koja ćemo postaviti na tri prazna mesta koja smo osvojili na polici

Prvo i osnovno moramo da razmišljamo o profitu koji kroz prodaju naših proizvoda treba da ostvari vlasnik polica (jer od njega zavisi dali ćemo se dalje širiti ili ćemo morati da napustimo već osvojena mesta na polici).

Ubacujemo tri naša proizvoda za koja mislimo da će se najbrže prodavati na konkretnom prodajnom mestu.

Ovde primenjujemo sva stečena znanja i iskustvo, kako bi smo odabrali tri proizvoda koji će dati najbolje rezultate u datim uslovima (položaj i okruženje na policama, specifičnost prodajnog objekta, struktura potencijalnih kupaca u tom objektu, iskustva iz drugih objekata u okruženju, cena proizv. na polici, slaganje boja itd...)

Primenimo sve navedeno na stranici PRILAGODI

Posle takozvanog „prvog punjenja“ Intenzivnije pratimo šta se dešava na policama i na prodajnom mestu (češći obilasci) i ako se neki naš proizvod ne pokaže dovoljno dobro na tom prodajnom mestu, odnosno ne prodaje se dovoljno brzo (onoliko brzo koliko smo očekivali), zamenjujemo ga drugim našim proizvodom, sve dok ne postignemo idealnu kombinaciju za to konkretno prodajno mesto.

CILJ svega ovoga je da lice koje odlučuje šta će se i pod kojim uslovima naći na policama stekne utisak da za našim proizvodima na tržištu postoji stalna potreba i tražnja, da sa proizvođačem, dobavljačem nema nikakvih problema, da se eventualne reklamacije i problemi odmah rešavaju...

Sve to ukazuje licu koje odlučuje da će sa našim proizvodima u budućnosti na lak način i bez puno propratnih problema moći da ostvaruje profit u dugom nizu godina.

Šta je cilj navedenih radnji?

Pratiti i prilagođavti se promenama.

Konstantno analizirati svoe poteze i poteze koje preduzima konkurencija.

Čuti, razumeti i ostvariti želje kupaca i ostalih aktera prodaje.

Informisati kupce i ostale aktere prodaje o našim proizvodima i uslugama.

Održavati konstantan kvalitet proizvoda i usluga.

Primenjivati sve sa stranice PRILAGODI

Eksperimentisati, istraživati, maštati...

Imati sposoban tim ljudi da sve to sprovede.

Šta je potrebno uraditi da bi se prešlo na pobedi?

Koliko dugo je potrebno sve to sprovoditi?

Pobeda znači da su na tom prodajnom mestu zastupljeni skoro svi naši proizvodi, da naše proizvode odlično poznaju svi akteri prodaje, da prodajom naših proizvoda svi akteri prodaje ostvaruju konstantan profit, da je lice koje odlučuje šta će sa naći na prodajnom mestu steklo utisak da se na policama mora napraviti mesto za sve naše proizvode a za ostale šta ostane.

POBEDI

Hvala na pažnji

KRAJ

Aleksandar Karapandža

Novembar 2016.