Jak sprzedawać więcej w wyższych cenach, gdy konkurencja oferuje taniej?

© 2015 DobraStrategia.pl

Łukasz Stokłosa

„Jak sprzedawać więcej w wyższych cenach, gdy konkurencja oferuje taniej?”

2/xxx © 2015 DobraStrategia.pl

Są to tylko małe fragmenty pełnej publikacji.

Wstęp.

Na wstępie chciałem serdecznie podziękować za

to, że wybrałeś tego ebooka. W kolejnych rozdziałach

pokażę, jak stosując tradycyjne podejście do ustalania

cen dla twoich produktów lub usług codziennie

nieświadomie obniżasz zyski swojej firmy na

sprzedaży.

Zanim rozpoczniesz lekturę chcę cię jednak

przestrzec, że po przeczytaniu tej publikacji twój

pogląd na ustalanie tzw. DOBREJ CENY sprzedaży

ulegnie całkowitej zmianie, bo umiejętne wycenianie



produktów lub usług to najpoważniejsza strategia

w biznesie.

Prawdopodobnie wydaje się tobie teraz, że

ustalanie cen to rzecz oczywista dla każdego

przedsiębiorcy. Jednak muszę powiedzieć, że strategia,

której chcę cię nauczyć wcale nie jest stosowana, ani

dobrze poznana w większości firm.

Odpowiedz mi szczerze:

Czy wiesz, jak zyskownie wycenić produkt powyżej średniej ceny rynkowej?

Jak podnieść cenę usług, by więcej klientów zaczęło z nich korzystać?

I dlaczego ciągle jeszcze myślisz, że wszyscy chcą kupować taniej?

Przypuszczam, że czasem zastanawiasz się,

dlaczego odpowiednio ustalona cena jest tak ważna dla

zyskowności twojego biznesu. Odpowiednia cena

umożliwia ci bowiem sprzedaż i pokazuje dla klienta

wartość. I nie chodzi mi w tym przypadku o realną

wartość twoich produktów lub usług, ale o to, jak tę



wartość postrzega sam klient. Jest to wartość

ekspresowego zaspokojenia jego potrzeby, którą szybko

zrealizuje decydując się na zakup twojego produktu

albo na skorzystanie z twojej usługi.

Na stronach tej książki, która jest

skondensowanym zapisem jednego z wykładów

przeprowadzonych przeze mnie dla przedsiębiorców,

nauczę cię, w jaki sposób możesz zacząć ustalać ceny,

by mieć więcej zamówień i transakcji z większym

zyskiem na sprzedaży.

Strategię tę oparłem na zaskakujących

wynikach badań przeprowadzonych przez naukowców

z prestiżowej Harvard Business School, gdzie dwóch

naukowców - Marco Bertini i Luc Wathieu -

przeanalizowało percepcje klientów w przypadku

produktów podobnych, o identycznej jakości, ale

posiadających różne ceny w porównaniu do ofert

konkurencyjnych.

Ta innowacyjna metoda wyceny bazuje na

pewnym psychologicznym mechanizmie postrzegania

cen przez klientów i związanej z tym postrzeganej

przez nich wartości. Proces jaki zachodzi w umyśle

twojego klienta, nakazuje mu wybrać odpowiedni



produkt lub usługę. I wcale nie musi byś to oferta o

najniższej cenie, najintensywniej reklamowana, czy

najbardziej znana na rynku, ale wkrótce będzie to

twoja oferta czytelniku.

Zapraszam do lektury, życząc dużych sukcesów.

Łukasz Stokłosa – autor



Rozdział 1

Czy wiesz o tym, że?

Jeśli obniżysz cenę swoich produktów/usług

i zakładając, że masz wielu amatorów takiej oferty to,

twój produkt albo usługę sprzedasz naprawdę

w ogromnej ilości. Napracujesz się, zrobisz gigantyczny

obrót, ale na tym nie wygenerujesz najwyższych

możliwych zysków. Nie sztuką jest bowiem

sprzedawać wielkie ilości w minimalnych cenach lub

po kosztach, ale prawdziwym wyzwaniem dla każdego

strategicznie myślącego przedsiębiorcy jest skuteczne

sprzedawanie z odpowiednio wysokim zyskiem dla

siebie.



Pomyślmy, gdyby nagle wszyscy chcieli

kupować jak najtaniej to, zawsze najwięcej

sprzedawałby ten, który znajduje się na 1 miejscu

w porównaniach cenowych.

Ale tak przecież nie jest!

Jeżeli w pewnej konkurencyjnej branży tyle

sklepów internetowych konkuruje ze sobą na zabój

i oferuje ten sam towar taniej to, sklepy „tradycyjne”

już dawno powinny zniknąć z rynku.

Czy zastanawiałeś się, dlaczego dzikie tłumy

klientów lubią odwiedzać galerie handlowe, by

kupować tam drożej: gadżety, buty, biżuterię, ubrania,

książki, płyty i inne ważne i mniej ważne rzeczy?

Zamiast wziąć tablet, smartfon do ręki i poszukać gdzie

to samo jest taniej.

Dlaczego klienci często wybierają usługę

w wyższej cenie niż tę, którą mogą mieć za bezcen?

Od razu uprzedzam twoje pytanie. Oczywiście



jest grupa klientów, dla których cena jest

najważniejszym i ostatecznym kryterium wyboru. Oni

kupują chińskie opony do samochodu, za puszką farby

tańszej o 1zł są w stanie pojechać na drugi koniec

miasta, a do naprawy instalacji w domu wybiorą

najtańszego hydraulika, takiego, że nie stać go nawet

na profesjonalne narzędzia i podręczny magazyn

podstawowych części.

Do czego zmierzam?

Chcę ci powiedzieć, że twoich produktów lub

usług w ofercie z najniższymi cenami i tak nie kupią ci

wszyscy klienci, którzy są gotowi zapłacić więcej, bo

napotkają poważną mentalną barierę, która przekreśli

ich decyzje o zakupie.

Jeśli twoją cenę przestrzelisz i ustawisz na zbyt

wysokim poziomie również tego nie kupią, bo taki

wybór stanie się dla nich najzwyczajniej nieopłacalny.

W sytuacji, gdy twoja cena będzie znajdować się

gdzieś na porównywalnym średnim poziomie

rynkowym, nie sprzedasz dużo, bo konkurencja będzie

deptać ci po piętach z podobnymi cenami i razem



będziecie dreptać z rozwojem firm w miejscu.

„Czy oszalałem? Jak to możliwe, żeby

mieć ceny wyższe niż średnie na rynku i do

tego wszystkiego sprzedawać więcej?”

Pewnie zastanawiasz się teraz, czy twoje

produkty lub usługi w takim przypadku wycenione są

dobrze?

Z kolejnego rozdziału dowiesz się, dlaczego

stosowany przez ciebie tradycyjny sposób ustalania cen

prowadzi na dłuższą metę do dużych kłopotów.



Rozdział 3

Jak drastycznie spadnie twój

zysk przy „małym” obniżeniu

marży?

Sytuacja wyjściowa:

Cena produktu: 750zł

Koszt produktu: 300zł

Wielkość sprzedaży: 30 sztuk na miesiąc.

Marża: 60%.

Miesięczny zysk = 750 zł * 60% * 30sztuk = 13 500zł



Co stanie się zatem, gdy mamy konkurencję

i włączymy się do wojny cenowej? Taką sytuację

niestety obserwujemy na wielu rynkach.

Robimy specjalną obniżkę ceny o 20%, żeby

przekonać do zakupu klientów i wtedy:

Cena produktu zmniejszyła się z 750zł do 600zł.

Koszt produktu pozostaje ten sam, czyli 300zł.

Sprzedajemy dalej tyle samo 30 sztuk w miesiącu,

ponieważ jest silna konkurencja. Przecież po to

obniżyliśmy cenę, aby obronić wielkość sprzedaży.

Wówczas miesięczny zysk = 300zł * 30sztuk = 9 000zł

W wyniku tego zysk zmniejszył się aż o 33,33%,

a marża teraz wynosi:

[(600zł – 300zł) / 600zł] * 100% = 50%

Wynika z tego, że obniżka ceny o -20% pociąga

zmianę marży o 10 punktów %, a to zmniejsza nasz

zysk aż o 1/3!



Jeżeli nie posiadasz nad konkurencją przewagi

kosztowej i pomysłu na precyzyjną strategię, a jedynie

obniżasz cenę, by ratować biznes to, co zrobisz

w sytuacji, gdy zbliżysz się w końcu do progu

opłacalności sprzedaży? Każda kolejna obniżka ceny

w takiej sytuacji będzie dla ciebie poniżej kosztów.

Zastanawiam się, czy ty też cały czas rozdajesz

rabaty na prawo i lewo w nadziei, że przyciągniesz do

siebie klientów? Nie mówię tu o kilku w roku

ograniczonych czasowo okazyjnych promocjach lub

wyprzedażach, które są kierowane do klientów

wrażliwych na ceny. Musi do ciebie wreszcie dotrzeć

to, że permanentne obniżenie cen nie sprawi

automatycznie, że klienci staną się natychmiast

bardziej lojalni wobec ciebie. Prawdę mówiąc nigdy

nie byli lojalni tylko dlatego, że korzystali u ciebie

z najniższych cen.

Tak naprawdę to klienci są tylko lojalni wobec

produktu lub usługi, które przedstawiają dla nich

wyższą wartość w relacji ceny do tych wszystkich

rzeczy, jakie w ten sposób uzyskają. Są przywiązani do

tej mocnej relacji, a nie do twojej firmy, produktu czy

usługi. To dlatego ciągle korzystasz z usług

sprawdzonego przez siebie serwisu samochodowego,

sprawdzonej kosmetyczki, fryzjera, stomatologa i wielu



innych usługodawców.

Przykre jest w tym to, że cześć przedsiębiorców

wierzy, że gdy obniży cenę to nastąpi w ich biznesie

cud. Klient wróci za jakiś czas po to tylko, by kupić

produkt lub usługę w cenie 100%. Mogę ci powiedzieć,

że nie wróci, o czym boleśnie przekonują się

przedsiębiorcy, którzy mocno uzależnili swój biznes od

sprzedaży w ofertach zakupów grupowych.

Szczególnie dotyczy to restauracji i gabinetów

kosmetycznych, z których część już w ten sposób

zniknęła z rynku.

Nawet, jeśli jakimś cudem taki klient wróci to

wówczas zażąda od ciebie jeszcze więcej za darmo.

Należy mu się przecież duża dodatkowa nagroda za to,

bo przecież zrobił ci łaskę i wrócił, nieprawdaż!

Z doświadczenia wielu moich klientów wiem,

że dawanie bezsensownych, długotrwałych rabatów

przynosi odwrotny skutek. Niszczy się w ten sposób

nie konkurencję, a własny, wewnętrzny rynek. To

groźny wir, który wciąga biznes pod wodę.

Oczywiście strategie takie, jak okazjonalne



proponowanie klientom okresowych wyprzedaży lub

rabatów powinny służyć wyłącznie do zdobycia

zainteresowania klientów wrażliwych na ceny. Nie

możesz ich nadużywać, bo szybko zniszczysz

postrzeganą wartość twojego produktu lub usługi

w oczach klienta.

W tym miejscu muszę powiedzieć ci jeszcze

o kilku ważnych aspektach postrzegania twojej ceny

przez klientów.

Twój klient nigdy nie może przeanalizować

dogłębnie całej sytuacji zakupowej, bo najzwyczajniej

nie ma na to czasu i dlatego najczęściej na cenę spojrzy

w następujący schematyczny sposób:

Jeśli ty też chciałbyś otrzymać ode mnie pełną wersję

ebooka – „Jak sprzedawać więcej w wyższych cenach, gdy konkurencja oferuje taniej?” to…

przejdź teraz na stronę

http://www.dobrastrategia.pl/ebook-

jak-sprzedawac-wiecej/

i zamów egzemplarz dla siebie.

http://www.dobrastrategia.pl/ebook-jak-sprzedawac-wiecej/

http://www.dobrastrategia.pl/ebook-jak-sprzedawac-wiecej/