Convincere il cliente che ha scelto lo Studio giusto

Milano, 27 ottobre 2011Milano, 27 ottobre 2011

Identità & Reputazione dello studio professionaleFederico de Stasio Presidente Commissione Organizzazione dello Studio Professionale - ODCEC Roma

Ho preferito modificare il titolo della relazione: ritengo che il miglior modo per convincere il cliente della sua scelta sia il comportamentocomportamento dello studio.

Ho preferito modificare il titolo della relazione: ritengo che il miglior modo per convincere il cliente della sua scelta sia il comportamentocomportamento dello studio.

LBS - Iurlano

Non siamo quello che diciamo.Siamo il credito che gli altri ci danno.

(Josè Saramago)

Non siamo quello che diciamo.Siamo il credito che gli altri ci danno.

(Josè Saramago)

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Uno Studio Uno Studio professionaleprofessionale Uno Studio Uno Studio professionaleprofessionaleUna singola persona è un sistema complesso.

Una coppia un sistema molto complesso.

Immaginate la complessità di molte persone che, in uno Studio professionale, lavorano insieme e interagiscono con l’ambiente esterno.

Una singola persona è un sistema complesso.

Una coppia un sistema molto complesso.

Immaginate la complessità di molte persone che, in uno Studio professionale, lavorano insieme e interagiscono con l’ambiente esterno.

Sistemi chiusi / Sistemi aperti Sistemi chiusi / Sistemi aperti

Un sistema chiuso non interagisce con l’esterno (es. un sasso).

Un sistema aperto interagisce e scambia molte cose: • energia, • materiali,• risorse ecc.

Noi, come professionisti, operiamo tutti in un sistema aperto molto complesso.

Un sistema chiuso non interagisce con l’esterno (es. un sasso).

Un sistema aperto interagisce e scambia molte cose: • energia, • materiali,• risorse ecc.

Noi, come professionisti, operiamo tutti in un sistema aperto molto complesso.

I sistemi complessi hanno una caratteristica comune: tutti sono situati in una zona che sta tra l’ordine e il disordine, definita Edge of chaos (l’orlo del caos).

I sistemi complessi hanno una caratteristica comune: tutti sono situati in una zona che sta tra l’ordine e il disordine, definita Edge of chaos (l’orlo del caos).

L ’orlo del caos!L ’orlo del caos!

Il margine del caos è un punto di equilibrio tra innovazione e stabilità.

E ’ una zona di scompiglio dove vecchio e nuovo si scontrano continuamente.

(Michael Crichton)

Il margine del caos è un punto di equilibrio tra innovazione e stabilità.

E ’ una zona di scompiglio dove vecchio e nuovo si scontrano continuamente.

(Michael Crichton)

9

Afferma Dee Hock (Fondatore di Visa) :

Dopo molte ricerche per definire la complessità in modo semplice,ho deciso di inventare una parola per definire quelle organizzazioni che sanno fondere armoniosamente il caos e l’ordine:

caordcaord

Afferma Dee Hock (Fondatore di Visa) :

Dopo molte ricerche per definire la complessità in modo semplice,ho deciso di inventare una parola per definire quelle organizzazioni che sanno fondere armoniosamente il caos e l’ordine:

caordcaord

L ’organizzazione caordica

Portando il concetto nel business, si ha un’organizzazione caordica quando questa mescola armoniosamente caratteristiche di competizione e cooperazione.

L ’organizzazione caordica

Portando il concetto nel business, si ha un’organizzazione caordica quando questa mescola armoniosamente caratteristiche di competizione e cooperazione.

Il passaggio dall’ordine all’orlo del caos è graduale (segnali deboli).Il passaggio dall’orlo del caos al caos è brusco (crisi).

Il passaggio dall’ordine all’orlo del caos è graduale (segnali deboli).Il passaggio dall’orlo del caos al caos è brusco (crisi).

12

Troppe regole, troppa normalità? Il risultato è la fossilizzazione.

Sregolatezza, azioni spericolate? Il risultato è la disintegrazione.

La vita al margine del caos richiede equilibrio, innovazione, creatività.

Troppe regole, troppa normalità? Il risultato è la fossilizzazione.

Sregolatezza, azioni spericolate? Il risultato è la disintegrazione.

La vita al margine del caos richiede equilibrio, innovazione, creatività.

Il valore della relazione

E ’ la relazione che permette di esprimere se stessi e di realizzare i propri obiettivi, cooperando con gli altri.Particolarmente negli ambienti complessi.

Il valore della relazione

E ’ la relazione che permette di esprimere se stessi e di realizzare i propri obiettivi, cooperando con gli altri.Particolarmente negli ambienti complessi.

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15

Per chi deve gestire delle persone, qual è la prima cosa che deve gestire?

Se stesso:• Integrità• Carattere• Etica• Conoscenze• Buon Senso• Temperamento• Parole • Atti

Per chi deve gestire delle persone, qual è la prima cosa che deve gestire?

Se stesso:• Integrità• Carattere• Etica• Conoscenze• Buon Senso• Temperamento• Parole • Atti

16

Qual è la seconda cosa da gestire?

Quelli che hanno autorità su di noi:

• I clienti• Le autorità competenti• Gli auditor• Ecc.

Qual è la seconda cosa da gestire?

Quelli che hanno autorità su di noi:

• I clienti• Le autorità competenti• Gli auditor• Ecc.

17

Qual è la terza cosa da gestire?

Il contesto: quelli che non hanno autorità su di noi e su cui noi non abbiamo autorità.Senza il loro rispetto e fiducia poco o nulla può esser fatto.

• I propri pari• Gli associati • I concorrenti• I fornitori• Gli stakeholder• ecc.

Qual è la terza cosa da gestire?

Il contesto: quelli che non hanno autorità su di noi e su cui noi non abbiamo autorità.Senza il loro rispetto e fiducia poco o nulla può esser fatto.

• I propri pari• Gli associati • I concorrenti• I fornitori• Gli stakeholder• ecc.

18

Qual è la quarta cosa da gestire?

Quelli su cui abbiamo autorità:

• Collaboratori,• Assistenti,• Stager.

Retribuzione e potere non garantisconola loro autonomia.

Qual è la quarta cosa da gestire?

Quelli su cui abbiamo autorità:

• Collaboratori,• Assistenti,• Stager.

Retribuzione e potere non garantisconola loro autonomia.

19

Il processo produce un loop virtuoso.

Si diffonde in tutta l’organizzazione.

Non richiede grande controllo, perché ogni unità controlla se stessa e le altre.

Il processo produce un loop virtuoso.

Si diffonde in tutta l’organizzazione.

Non richiede grande controllo, perché ogni unità controlla se stessa e le altre.

20

Puoi realmente gestire chi sta sopra di te? Certo che no.Ma li puoi capire, persuadere, motivare, influenzare ….Li puoi considerare un esempio.Li puoi guidare.Puoi farlo, se hai saputo guidare te stesso. (Dee Hock )

21

La leadership è una cosa troppo seria per lasciarla in mano ai capi.

(George Clemenceau)

22

La leadership è una cosa da Leader, non da capi.

La differenza tra un CAPO e un LEADER?

23

Un capo DIRIGE, un leader GUIDA.

Un capo IMPONE, un leader MOTIVA.

Un capo COMANDA, un leader STIMOLA.

Leadership è autorevolezza,

non autoritarismo.

Leadership è autorevolezza,

non autoritarismo.

Il leader eccellente opera non solo sul piano razionale ma anche su quello emotivo, puntando sul coinvolgimento, sull’empatia e sull’empowerment.

Se non si vince come squadra, si perde come individui.

Il leader eccellente opera non solo sul piano razionale ma anche su quello emotivo, puntando sul coinvolgimento, sull’empatia e sull’empowerment.

Se non si vince come squadra, si perde come individui.

I valori condivisi fanno emergere il talento delle persone più degli incentivi economici.

(Tandall Tobias)

Non cercate persone di talento: cercate il talento nelle persone.

(Alessandro Chelo)

I valori condivisi fanno emergere il talento delle persone più degli incentivi economici.

(Tandall Tobias)

Non cercate persone di talento: cercate il talento nelle persone.

(Alessandro Chelo)

LBS - Iurlano

Il successo di un leader si misura soprattutto dai risultati che ottiene dai suoi collaboratori.

Il successo di un leader si misura soprattutto dai risultati che ottiene dai suoi collaboratori.

Leader è colui che riesce a creare un mondo al quale le

persone desiderano

appartenere.

Gilles Pajou

La complessità richiede abilità nelle strategie e predisposizione all’innovazione.

A livello internazionale il problema è stato affrontato dall’IFACIFAC (International Federation of Accountants) con un documento:““La guida per la gestione e lo La guida per la gestione e lo sviluppo di uno studio sviluppo di uno studio professionaleprofessionale””

La complessità richiede abilità nelle strategie e predisposizione all’innovazione.

A livello internazionale il problema è stato affrontato dall’IFACIFAC (International Federation of Accountants) con un documento:““La guida per la gestione e lo La guida per la gestione e lo sviluppo di uno studio sviluppo di uno studio professionaleprofessionale””

Creare un nuovo climaculturale nello studio.

Abbandonare il concetto che un brand

sia utilizzabile solo da grandi imprese!

Il marchio è un elemento fondamentale

per i medio/piccoli studi professionali che

hanno pianificato una crescita.

Creare un nuovo climaculturale nello studio.

Abbandonare il concetto che un brand

sia utilizzabile solo da grandi imprese!

Il marchio è un elemento fondamentale

per i medio/piccoli studi professionali che

hanno pianificato una crescita.

Concetti base:

Portare a noi il mercato.Ridurre al minimo i costi di

acquisizionedei nuovi clienti.Rafforzare la fiducia raggiunta

con i clienti attuali.Dare valore al nostro lavoro.

Concetti base:

Portare a noi il mercato.Ridurre al minimo i costi di

acquisizionedei nuovi clienti.Rafforzare la fiducia raggiunta

con i clienti attuali.Dare valore al nostro lavoro.

LBS - Iurlano

Una organizzazione eccellente è quella che sa creare un ambiente al quale tutti vorrebbero appartenere.

Una organizzazione eccellente è quella che sa creare un ambiente al quale tutti vorrebbero appartenere.

Se una cosa tiappassiona, non la chiami lavoro.

(Richard Bach)

Se una cosa tiappassiona, non la chiami lavoro.

(Richard Bach)

34Federico de StasioFederico de Stasio

Domani è il primo giorno del resto della vostra vita.

In bocca al lupo!

Domani è il primo giorno del resto della vostra vita.

In bocca al lupo!