Markkinoinnin automaation hyödyt markkinoijalle

MARKKINOINNIN AUTOMAATIO JA MARKETO2013

LASSI NUMMI, DIRECTOR - DIGITAL MARKETING

perjantaina 18. lokakuuta 2013

!"#$!%&$'% !"#$!%&$'%

()*+%!,"&,(-.% ()*+%"/0)1"),$%

-2$)%

)+3%

THE BIG

CAMPAIGN BRAND NO

LONGER

CONTROLS

MESSAGE

SALES REP

SALES REP

perjantaina 18. lokakuuta 2013

!"#$%&%'%()*+%,"-.$/01%2345%,"-.$/0%!-06-7$/"-8%"39%:03;79$3/7"<5%%%

!"##"$%&

!"#$%&'"(#)*'$+'&+,#"-.)*$/+

=$6-$>$3/%/?$%40@6"38%

A73973#%4B>/0@$->%

=$6-$>$3/%/?$%4B>/0@$-%

C$73#%;0B39%

'(#)$*+,&-%)+.."/+%0+&

,">>%"9D$-/7>73#%

E$@0#-"6?74%

*F*%G"-#$/73#%

C$?"D70-"<%

!+012%"0#&3&420)"0#&

!073/%73%/7@$%H<">/>%

A$IJ7>0<"/$9%4?"33$<>%

:03/73B0B>%-$<"/703>?76>%

KL6<0973#J73/$#-"/$9%4?"33$<>%

!+2#(,+*+%)&

+-9%6"-/8%9"/"%MN7$<>$3O%

23/B7/7D$%9$47>703%@".73#%

PI3$91%H7#%9"/"%

A"4/QH">$9%9$47>703%@".73#%

4567& 789&

KEHITYS KEHITTYY

perjantaina 18. lokakuuta 2013

TÄMÄN PÄIVÄN ONGELMIA

• Liidigenerointi on vahvasti siirtynyt verkkoon

• Digitaalinen maisema on hajautunut, ja monimutkainen

• Perinteiset yrityskäyttäjän työkalut eivät ole tehokkaita digitaalisessa B2B markkinoinnissa (one to many)

• Henkilökohtaiset yhteydenpidot kuormittavat myyntiorganisaatiota, jatkuvien keskustelujen käynti rajatuin resurssein on hankalaa tai jopa mahdotonta

• Ostoprosessit ovat monimutkaisia

• Asiakkaat etsivät oma-aloitteisesti tietoa eri lähteistä, jo paljon ennen brändi / yritys sitä tietää.

perjantaina 18. lokakuuta 2013

TÄMÄN PÄIVÄN ONGELMIA

• Verkkoliidien keruu ei ole systemaattisesti johdettu• Markkinointi tuottaa vain tietttyjä konkreettisia liidejä, esim. käyntikortit messuilta• Markkinointi välittää jokaisen tuottamansa liidin myynnille, eikä ajattele onko liidi hyvä vai huono• Myynti saattaa ajatella että markkinoinnin tuottamat liidit ovat lähtökohtaisesti huonolaatuisia, eikä niitä hyödynnetä tehokkaasti.

• Reagointiaika kasvaa jos liideihin vastataan lainkaan • Markkinointi ei näe mitä liideille tapahtuu sen jälkeen kun ne on välitetty myynnille• Markkinointi ei voi vertailla eri lähteistä generoitujen liidien laatua• Markkinointi ei tiedä minne suunnata resursseja (mitkä liidit tehokkaimpia)

perjantaina 18. lokakuuta 2013

Markkinoinnin automaatio on teknologia joka suoraviivaistaa ja automatisoi markkinoinnin tehtäviä digitaalisia

kanavia hyödyntämällä.

perjantaina 18. lokakuuta 2013

!"#

"$%$&'(

(")*+,

'$

&"+*-")'')$

./)*0102$

3451

-"*'$

67-)8+

45$

9:;<-==")'')$ 3)":44'')$>""<"$

9??(5

@=""<"$

Markkinointi Myynti

???

perjantaina 18. lokakuuta 2013

!"#

"$%$&'(

(")*+,

'$

&"+*-")'')$

./)*0102$

3451

-"*'$

67-)8+

45$

9:;<-==")'')$ 3)":44'')$>""<"$

9??(5

@=""<"$

Markkinointi Myynti

Markkinoinnin automaatio

perjantaina 18. lokakuuta 2013

MARKKINOINNIN AUTOMAATION HYÖTYJÄ• Lisää varmuutta ja rutiinia

• Ohjaa organisaatiota toimimaan järjestelmällisesti

• Kasvattaa liidien määrää

• Parantaa liidien laatua

• Parantaa tulosta

• Kasvattaa markkinoinin tehokkuutta

• Lisää markkinoinnin mitattavuutta

• Lähentää myyntiä ja markkinointia

• Ohjaa segmentointiin

• Parantaa asiakkuuspitoa

3

PART ONE: WHAT IS MARKETING AUTOMATION?

MARKETING AUTOMATION DEFINED

So WHO uses marketing automation?

COMPANY SIZES: Large enterprises have long found value in the technology, but it’s important to point out that marketing automation isn’t just for big companies. In fact, Small and Mid-Sized Businesses (SMBs) make up the largest growing segment in the marketing automation technology space right now. (That’s any company with between $5 and $500 million in annual revenue.) And thousands of companies even smaller than that use marketing automation as well.

INDUSTRIES: Companies across all industries are using it. The early adopters were primarily in “business-to-business” (B2B) industries such as high-tech / software, manufacturing, and business services. But increasingly, companies across all categories – including “business-to-consumer” (B2C) industries such as healthcare, !nancial services, media and entertainment, and retail – are adopting marketing automation for its real-time, relationship-oriented approach to maintaining and extending customer relationships.

Marketing automation is a key technology that enables many modern marketing practices, including:

• Lead generation

• Segmentation

• Lead nurturing and lead scoring

• Relationship marketing

• Cross-sell and up-sell

• Retention

• Marketing ROI measurement

Some of these practices are possible at small volumes without marketing automation, but technology becomes essential with any scale.

Let’s begin with a de!nition:WHAT: Marketing automation is a category of software.HOW: It streamlines, automates, and measures marketing tasks and work"ows.WHY: So companies like yours can increase operational ef!ciency and grow revenue faster.

perjantaina 18. lokakuuta 2013

•Coordinated, optimized, multi-channel campaigns•Sophisticated lead management across revenue cycle•Disciplined multi-touch ROI measurement

•More sophisticated segmentation•Lead nurturing and scoring•Integrated Marketing and Sales process•ROI and revenue impact measurement

•Manual campaigns•Basic lead management•Sales and Marketing remain in silos•Operational Marketing metrics only

•Low targeting•Immature Sales and Marketing alignment•Limited Marketing ROI measurement

MATKA AUTOMAATIOON

perjantaina 18. lokakuuta 2013

sähköpostimarkkinointi

landing paget

liidin hallinta

tapahtumien hallinta

analytiikka

liidien generointi

liidien pisteytys

tehtävien automatisointi

sosiaalinen media

käyttäytymisen seuranta

crm integraatio

markkinointidata

JÄRJESTELMÄN OMINAISUUDET:

perjantaina 18. lokakuuta 2013

MARKKINOINNIN AUTOMAATIOJÄRJESTELMÄ KORVAA NYKYJÄRJESTELMIÄ:

• Täysin:- Sähköpostimarkkinointijärjestelmän (Campaign monitor, mailchimp jne)- Tapahtumien hallintatyökalun (Tapahtumaprosessi kutsusta ipad-applikaatioon

sisäänrakennettuna)• Osittain:

- Sosiaalisen median julkaisutyökalun (Facebook-tabien julkaisu sisäänrakennettuna)- Verkkosivuston analytiikkatyökalun (Snoobi, Google Analytics jne..)- Sisällönhallintajärjestelmän (Landing paget-yksinkertainen luonti)

perjantaina 18. lokakuuta 2013

TEKNOLOGIA

ASIAKASTIETOSEGMENTITWORKFLOWPROSESSIPISTEYTYSTESTAUS

TEHOKKUUSROI

TOISTORUTIINI

SISÄLTÖ

BRÄNDITARINA

LUOVUUSCALL TO ACTIONPUHUTTELEVARÄÄTÄLÖITY

KÄYTTÖKOKEMUSDESIGNTUNNE

JÄRJESTELMÄ VAATII SISÄLTÖÄ JA TOIMINTATAPA TUNNETTAJÄRJESTELMÄ ITSESSÄÄN EI RATKAISE ONGELMIA

perjantaina 18. lokakuuta 2013

78

Email - a key habit of successful suppliers

Overall, the supplier s website and other marketing appears to have been less in!uential in the choice.However, when it comes to the extent to which the chosen supplier used various means of providing information to respondents, incomparison to their competitors, the "rm chosen clearly made more and better useof a number of tools to communicate with this potential customer:

Comparative use of tools to provide information:

4%

5%

7%

7%

9%

9%

9%

10%

9%

9%

41%

30%

25%

22%

16%

14%

12%

10%

9%

9%

Chosen supplierdid less

Chosen supplierdid more

Regular emails

Website

Events

Exhibitions

Videos

White papers

Webinars

Mobile apps

Social media

Mobile web Base: all respondents (516)

1

BUYERSPHEREREPORT 2013A COMPREHENSIVE SURVEY INTO THE BEHAVIOURS AND ATTITUDES OF THE B2B BUYERSeptember 2013

Produced by Base One and B2B MarketingIn association with McCallum Layton and Research Now

Havaintoja buyersphere B2B ostokäyttäytymistutkimuksesta

vuodelta 2013.

Rutiini on aliarvostettua.

perjantaina 18. lokakuuta 2013

MARKETO- MARKKINOINNIN AUTOMAATIO

perjantaina 18. lokakuuta 2013

• Markkina-ja mielipidejohtajuus markkinoinnin automaatiossa• 2 700 asiakasta 36 maassa• Pilvipalvelut:

• Pohjois-Amerikka• EMEA• ANZ

• Laaja ekosysteemi ja laajennettavuus• Nopeiten kasvava toimija• Markkinajohtajan asiakapalvelu-ja tyytyväisyys• NASDAQ (MKTO)

Salesforce - Best

Marketing Automation &

Best Chatter Exchange

Industry Thought

Leadership

(Wylie, May 2012)

Marketing Solution Winner

2nd consecutive year #1 Marketing Software

Vendor on Inc. 500

#28 Most Promising

Company in America

MARKETO-MARKKINOINNIN AUTOMAATIO-OHJELMISTO:

perjantaina 18. lokakuuta 2013

• Euroopassa 05/2011 lähtien• EMEA-alueen myynti, tuki ja käyttöönottopalvelut monikielisesti• EU Yksityisyydensuoja, evästepolitiikka sekä data hosting otettu

huomioon • Datan hosting EU-alueella• EU:n Data Protection Directive & Agreement huomioitu• Suomessa useita käyttäjiä (B2B-puolella)

Salesforce - Best

Marketing Automation &

Best Chatter Exchange

Industry Thought

Leadership

(Wylie, May 2012)

Marketing Solution Winner

2nd consecutive year #1 Marketing Software

Vendor on Inc. 500

#28 Most Promising

Company in America

MARKETO EUROOPASSA

perjantaina 18. lokakuuta 2013

• Zeeland tarjoaa marketoa palveluna• Eri tasoisia palvelupaketteja sisältäen:

• Marketo-asennuksen (pilvipalvelu)• Integroinnin CRM:ään (Dynamics / Salesforce)• Landing page ja sähköposti-templatet• Käyttäjäkoulutus, käyttöönotto• + sisällöntuotanto sekä järjestelmän käyttö palveluna

• Tutustu hinnastoon ja palvelupaketteihin• http://marketo.zeeland.fi/Marketohinnoittelu-testeri.html

ZEELAND JA MARKETO

perjantaina 18. lokakuuta 2013

MARKETOA KÄYTTÄVIÄ ORGANISAATIOITA

perjantaina 18. lokakuuta 2013

ESIMERKKI YKSITTÄISESTÄ UUTISKIRJEESTÄ

perjantaina 18. lokakuuta 2013

Uutiskirjepohjainen lähtö 12% klikkaa

109 aloitti testerin

perjantaina 18. lokakuuta 2013

MARKKINOINNIN AUTOMAATIO PALVELUNA

HINNASTO JA PALVELUKOKONAISUUDET 2013

74 lopetti testerin = vahva kiinnostus. Nämä kontaktoidaan uudestaan.

64 menee hinnasto-sivulle

3 eri tulosta, 24 kyllä tulosta ja tiedoston latausta

15 hinnaston latausta

43 laskee palvelupaketin koon

Klikanneet merkitään “alustavasti kiinnostuneiksi” tästä aiheesta.

perjantaina 18. lokakuuta 2013

Lassi Nummi+358 40 513 2723

lassi.nummi@zeeland.fi

LISÄTIETOA:http://marketo.zeeland.fi/testaa

perjantaina 18. lokakuuta 2013