Marketing Afiliat 101

Marketing Afi l iat 101Webinar Gomag, Mai 2017

Despre mine. Bogdan Aron (BAron)

• Educatie• MBA la Maastricht School of Management• Automatica la Politehnica

• Experienta• 12 ani experienta (antreprenor sau angajat)• Dezvoltarea platformei si Operatiuni (2Performant)• Netbridge Services (trafic.ro), Webright Media (Flanco,

Flamingo, Intact)• Keywords: eCommerce, marketing afiliat, search engine

marketing (both SEO and Paid Search), email marketing, web analytics, optimizarea landing page-urilor, dezvoltarea de produse si aplicatii web etc.

Performance marketing

Performace vs Awareness• Rolul principal al performance marketing este de a capta o cerere

existenta.• Rolul principal al advertisingului traditional este de a generara cerere

prin impingerea unui mesaj in fata unui numar cat mai mare de oameni potential interesati.

• Campaniile de performance functioneaza impreuna foarte bine cu campaniile de awareness. Sau altfel spus, awareness-ul genereaza cererea, iar performance-ul o capteaza.

Caracterist ici Performance

1. Obiectivul campaniei este de a convinge consumatorul sa faca o actiune (vanzare)

2. Relatia dintre campania de advertising si actiunea consumatorului poate fi clar masurata (2Performant)

3. Advertiserul poate optimiza campania in timp real bazadu-se pe masurare (minute)

4. In cele mai multe cazuri modelul de plata este strans legat de actiunea facuta de utilizator (cost per vanzare)

Buying decision. John Dewey (1910)Traditional Marketing

Performance Marketing

Despre durerea de spate• Am o problema, ma doare spatele• Sa iau o pastila sau sa merg la un doctor

• PastilaMidocalm sau Arcoxia?• Arcoxia

• 120mg• De unde cumpar?

• Farmacia X sau Y• X – este deschisa? Sun. Niciun Raspuns.• Y.

• Platesc cu card sau cash?• Card. Ce fel de card?• Card de loializare

Campanii de performance• Auto: • Campanie: lansarea unui nou model auto• Actiune: completare formular pentru inscriere la drive test• Model plata: CPA (plata pentru fiecare completare de formular)

• Banking• Campanie: atragere clienti potentiali produs credit de consum• Actiune: click pe reclame Google pentru cautare de tipul “credit rapid”• Model plata: CPC (plata la click in sistem de licitatie)

Campanii de performance• Farma: • Campanie: newsletter pentru persoanele care au problema cu somnul pentru a

sustine vanzarile unui supliment alimentar• Actiune: abonare newsletter• Model plata: CPA (plata fixa pentru fiecare completare de formular)

• Ecommerce• Campanie: vanzari pentru magazin online• Actiune: achizitie• Model plata: CPS (plata unui procent pentru fiecare comanda plasata de client)

Marketing afi l iat

Marketing afi l iat (wikipedia)• Marketingul afiliat este un tip de marketing bazat pe performanta in care

un business rasplateste unul sau mai multi afiliati pentru fiecare vizitator sau client adus prin eforturile de marketing ale afiliatului. Industria are patru tipuri de jucatori: advertiserii (furnizori/merchants/retailers), reteaua de afiliere, afiliatii (publishers) si clientii finali

Jucatori internationali

• Amazon (program de afiliere) - 1996• Commission Junction• Awin: Zanox + Affiliate window• Tradedoubler• Matomy • Hasoffers – platforma de afiliere

Commissions (money)

Internet users, online buyers

Advertisers(Online shops)

Affiliates Publishers, bloggers

Traffic, sales (money)

Democratizare

Democratizare

Democratizarea in marketing este aici

Un pusti de 13 ani din Romania poate sa promoveze un magazin din US pe piata din Australia si sa castige un procent de profitul pe care il genereaza.

Stefania Trandafir

Categori i le de afi l iati• Specialisti in PPC advertising/ cumpararea de trafic (Google

AdWords, Facebook Ads)• Publisheri mari (media houses, online players)• Publisheri mici (nisati), Bloggeri• Email marketing• Proiecte de afiliere: cashback, comparatoare de preturi,

agregatoare de produse, cupoane• Comunitati online (lideri/administratori/dezvoltatori)• Recomandari

... Sky is the limit

Avantaje pentru advertiseri si afi l iat i

De ce sa monetizezi prin marketing afi l iat?• 0 efort de vanzare

• Poti alege sa promovezi pe oricare din cei peste 500 de advertiseri din retea

• Control si flexibilitate

• Tu alegi advertiserul in functie de ce doresti (brand, comision, potrivire cu audienta etc.)

• Fara contract pe termen lung

• Primesti banii rapid si usor

• Un singur contract si o singura plata desi poti lucra cu sute de advertiseri

• Ai un venit suplimentar

• Monetizezi inventory nevandut

• Monetizezi audienta si altfel (newsletter, blog, feed RSS, Facebook page etc.);

• Research & know how

• Intelegi audienta

De ce sa-ti faci un program de afi l iere daca esti advertiser?• Vanzari suplimentare

• Primesti vanzari suplimentare de 5-30%

• Platesti doar pentru vanzarile finalizate (din suma fara TVA si fara taxe de transport)

• Control si flexibilitate

• Tu alegi afiliatii

• Nu esti obligat la un contract pe termen lung

• Research & know how

• Iti extinzi eforturile de promvoare si descoperi noi canale care functioneaza

• Inveti despre audienta ta, despre produse etc.

• Poti opera programul de afiliere foarte usor

• Un singur contract, o singura plata si poti lucra cu zeci / sute / mii de afiliati

Date si statist ici din Romania

Online in Romania++ online, ecommerce, performance• 19.5 milioane, din care 11 milioane online (Recensamant, Internet

World Stats, alte surse)• Ecommerce (GPeC, Ecommerce Europe)• 1.5-2 miliarde de € piata de ecommerce• 2-3 milioane de cumparatori online• 3-4% online din tot retail-ul• 86% din romanii online intra pe Google • 9,600,000 de conturi de Facebook (Facebrands)• 61.8% dintre romani acceseaza netul de pe mobile

2Performant

•247,720,396 total clicks•2,559,462 total sales•€92,654,368 total sales amount•53,682 affiliates•541 advertisers

Industri i• Electronics & computers. Altex.ro (inactiv), Evomag.ro, Cel.ro, F64 (inactiv), Flanco (activ in alta

retea).

• Fashion – sute de magazine online atat internationale, cat si locale (Zoot, Answear, Depurtat, Dyfashion, Kalapod)

• Telecom – toti jucatorii internationali sunt activi in 2Performant– Vodafone, Orange, T-Mobile (Telekom Romania)

• Books – Elefant.ro, cel mai mai mare advertiser din 2Performant, transformat in mall online (carti, parfumuri, ceasuri, fashion, jucarii etc.), Libris

• Home&deco – Somproduct, Bonami, Vivre.ro (acum inactiv),

• Kids products – Noriel, Nichiduta

• Finance – Provident, Credius

• Tourism – Vola (al doilea advertiser ca volum in 2Performant)

Examples of advertisers

Vanzarea medie (TVA inclus)

• La nivel de retea: 200 lei• Books: 90 lei• IT&C: 760 lei• Fashion: 200 lei• Kids: 260 lei• Ceasuri: 320 lei

Alte informati i ut i le • Comision mediu (network): 10-13 lei pe vanzare• www.2Performant.com - clienti, cu o multime de informatii

publice (comision, recurenta, pozitie in clasament)• Rata de conversie medie: 1.5 – 2%

Vanzari pe orele zi lei (2017)

Vanzari pe zi lele saptamanii (2017)

Index Edge

Index Edge

Recorduri• > € 1,700,000 cea mai buna luna pentru un advertiser• Cea mai mare vanzare: €9,207.85 (IT&C, 10 PCs)• > € 100,000 cea mai buna luna pentru un afiliat• Cel mai mare comision: €581.98 (IT&C, 31 PCs)

Cum functioneaza?

Tech• Advertiserul defineste actiunea pe care vrea sa o recompenseze (vanzare, lead) si

valoarea comisionului oferit (fix sau procentual)

• Pe baza acestora, in platforma de afiliere se genereaza un cod de tracking – care se plaseaza in thank you page.

• Afiliatii afiseaza instrumente de promovare (bannere, linkuri, reclame text etc.)

• Cand un utilizator da click pe un instrument afiliat i se plaseaza un cookie in browser

• Cookie-urile sunt definite intotdeauna de click (ora, zi, browser, referral), afiliatul care le-a plasat, campania pentru care au fost generate – inclusiv ca durata de viata.

Tech• De fiecare data cand un utilizator cu un cookie activ ajunge in pagina de

confirmare a campaniei codul de tracking ruleaza (si doar in acest caz).

• Codul de tracking trimite un mesaj catre platforma (s-a inregistrat un comision) si sunt notificati prin mail atat afiliatul cat si advertiserul

• Comisionul inregistrat este in pending si trebuie procesat (aprobat/respins) de catre advertiser in contul propriu din platforma

• Atat afiliatul cat si advertiserul au acces permanent in platforma la informatii cu privire la numarul de clickuri, sursa, comisioanele inregistrate si statusul lor

Cum functioneaza marketingul afi l iat?

CLICK

VÂNZARE & COMISIONBANI

Motivonti.ro

Operational• Reteaua de afiliere are contract cu ambele parti – afiliati, advertiseri

• Reteaua de afiliere:

• Realizeaza trackingul traficului si comisioanelor inregistrate,

• Ofera acces permanent la statistici ambelor parti,

• Asigura posibilitati de comunicare directa intre afiliati si advertiseri

• Factureaza o data pe luna advertiserul pentru comisioanele aprobate de acesta + comisionul de retea

• Distribuie (prin plati saptamanale) comisioanele catre afiliati

• Advertiserul primeste o singura factura, indiferent de numarul de afiliati care au generat comisioane pentru el, afiliatul emite o singura factura, indiferent de numarul de advertiseri de la care primeste bani.

• Are dreptul sa ceara dovezi privind comisioanele respinse si sa suspende contul unui advertiser care nu aproba comisioane valide

• Promoveaza programele advertiserilor catre portofoliul de afiliati prin blog, newsletter, twitter, facebook, intalniri periodice, comunicari directe

Operational• Advertiserul:

• Afla detalii despre toti afiliatii care aplica la programul lui de afiliere si are dreptul sa ii aprobe sau sa ii respinga

• Afla detalii despre fiecare comision inregistrat si despre traficul primit din partea afiliatilor

• Realizeaza managementul programului propriu de afiliere – comisioanele oferite, procesarea lor, aprobarea/respingerea afiliatilor, comunicarea/motivarea catre portofoliul propriu de afiliati.

• Afiliatul:

• Afla detalii despre toate programele de afiliere active in 2Performant

• Decide cand/cum/cat promoveaza un anumit program de afiliere in care este acceptat

• Afla detalii despre fiecare comision inregistrat si despre traficul trimis catre site-ul advertiserilor

Operational• Riscurile pentru advertiser sunt minime:

o Afiliatii isi asuma riscul promovarii unui program de afiliere care poate genera conversii slabe – si un venit prea mic fata de vizibilitatea oferita si efortul depus

o Fiecare cookie este definit de click (browser) si de campanie. Este practic imposibil dpdv tehnic ca un afiliat sa inregistreze comisioane “nemeritate”.

o Daca un utilizator realizeaza conversia folosind un alt calculator sau un alt browser decat cel in care are cookie, conversia nu se inregistreaza

o Daca un utilizator realizeaza conversia telefonic (sau prin vizita la sediu/showroom) conversia nu se inregistreaza

o Nu plateste vizibilitatea/traficul primit daca nu converteste• Ca advertiser, cel mai mare risc in afiliere nu este sa ai prea multe comisioane ci

dimpotriva, sa ai prea putine conversii – si sa pierzi astfel interesul afiliatilor (ei au permanent libertatea de decizie privind programele pe care le promoveza si durata)

Mituri in afi l iere

Mit 1• Platesc doar pentru conversii (Adevarat)• Important este insa ca asta nu inseamna ca nu trebuie sa

muncesti pentru a dezvolta acest canal de promovare.• Cu 30 de minute pe zi poti avea un program de afiliere

performant daca:• Faci macar lucrurile de baza din afiliere (tool-uri

actualizate, procesare afiliati, comisioane, plata la timp)• Magazinul converteste bine (UX, conditii comerciale etc.)

Mit 2• Majoritatea afiliatilor sunt bloggeri (Fals)• Afiliatii sunt o varietate foarte mare de:

• Specialisti in PPC advertising/ cumpararea de trafic (Google AdWords, Facebook Ads)

• Publisheri mari (media houses, online players)

• Publisheri mici (nisati), Bloggeri

• Email marketing

• Proiecte de afiliere: cashback, comparatoare de preturi, agregatoare de produse, cupoane

• Comunitati online (lideri/administratori/dezvoltatori)

• etc.

Mit 3• Marketingul afiliat e doar pentru ecommerce (Fals)• Desi a aparut pentru prima data in ecommerce, marketingul

afiliat poate fi un canal de promovare eficient pentru orice campanie online care urmareste determinarea utilizatorului la o actiune predefinita.

• Generarea de lead-uri e o componenta importanta a marketingului afiliat si functioneaza foarte bine pentru domenii precum: financiar, jocuri, utilitati etc.

Mit 4• Marketingul afiliat este scump (Fals)• Tu stabilesti ce procent sau ce suma platesti pentru fiecare

actiune pe care o definesti.• O factura mare inseamna vanzari mari.• Mare atentie la procentul stabilit.• Cash flow ++ (plateste la cel putin cateva zile, uneori luni

dupa ce ai incasat banii)

Mit 5• Reteaua de afiliere nu are afiliati (Fals)

• Reteaua iti da acces la un tool (tracking, plati)+ un ecosistem de afiliati (53000) + servicii (Edge).

• Obiectivul este sa-ti dezvolti propriul ecosistem de afiliati atragand afiliati din 2Performant, dar si oameni care te pot promova din propriul ecosistem (clienti, parteneri) si folosind 2Performant ca un tool pentru tracking si plata.

• E ca atunci cand vrei sa vinzi ceva pe OLX. OLX iti va promova oferta in interior, dar si tu la randul tau vei promova oferta in reteaua ta sociala (ex: pe Facebook)

• 50% din timpul unui affiliate manager e folosit pentru recrutarea de afiliati (Geno Prussakov, absolvent Cambridge, autor, speaker, affiliate manager, http://www.amnavigator.com/blog/about/)

Mit 6• Platesc o conversie de 2 ori (fals)• Modelul de atribuire = Cui atribuim conversia? Ce canale au

contribuit la conversie si cum?• Modelul de pret = Cum facem plata pentru fiecare tip de

canal folosit? (CPM, CPC, CPV, CPL, CPA etc.)• Cel mai utilizat model de atribuire este in continuare last

click. Si nu se va schimba prea curand.

Conversion path myth

• Exercitiu:

• Sa consideram ca in exemplul de mai sus e descris comportamentul unui utilizator care a cumparat un laptop

• Cui ii atribuim vanzarea? Primului click adus de un banner sau consideram ca utilizatorul a intrat Direct pe site?

• De fapt:

• Fiecare comportament e unic

• Fiecare vizualizare de banner, click sau completare de formular contribuie si aduc utilizatorul mai aproape de vanzare

Mit 7• Bugetul de marketing afiliat este parte componenta a

bugetului de marketing (Partial adevarat)• Desi este o practica des intalnita ca bugetul de afiliere sa fie

parte din bugetul de marketing, mai natural este ca acesta sa faca parte din bugetul de vanzari sau sa fie tratat ca un astfel de buget.

• Afiliatii pot fi armata de vanzari fara sa le platesti salariu fix, benzina, telefon etc.

Mit 8 • Totul poate fi masurat online (Adevarat)• Si totusi e dificil

Mit 8 • Totul poate fi masurat online (Adevarat)• Si totusi e dificil:

• Obiective:

• Sunt foarte multe lucruri care pot fi masurate

• “N-am avut vanzari dar am crescut numarul de likeuri”

• Implementare:

• Implementare gresita coduri de tracking

• Lipsa de educatie:

• Clickuri vs. Vizite (De ce Google AdWords imi arata altceva decat Google Analytics)

• First click vs. Last Click (Cine aduce vanzarea?)

• Model attribution vs. Pricing model

Mit 9 • Marketingul afiliat este un canal de promovare (Partial

Adevarat)• Marketingul afiliat e un layer se suprapune peste celalalte metode de

promovare online pentru ca afiliatii folosesc aceste metode pentru a genera vanzari. Cele mai cunoscute sunt: PPC, SEO si content marketing, email marketing, display advertising, social media si social advertisign etc.

• Un nou fel de a contracta servicii (freelanceri si companii) si de a descoperi canale noi de promovare

• Modelul de cost muta riscul de la magazin catre afiliat • Jocul cu suma zero devine un joc win-win• No bullshit! Castigi in functie de ce produci. Transparenta totala.• Acces la competente foarte variate si al caror management nu are sens

economic sa fie internalizat

Mit 10 (bonus)

Awareness Performance

Obiectivul campaniei Trafic /Reach Actiuni /Conversii

Cine “se vinde”? Publisherii / Afiliati Advertiserii

Cine decide? Planning (Advertiserii)

Publisherii / Afiliati

Cine risca? Advertiserii Publisherii / Afiliatii

Cine castiga? Joc cu suma 0 Win - Win

Studiu de caz20x prin afi l iere

Care este cea mai mare problema in afi l iere pentru un magazin online?

A) Nu genereaza suficient awarenessB) Factura e prea mareC) Nu cunosc afiliatiiD) Nu am vanzari

A) Performance vs AwarenessCampaniile de performance marketing capteaza o cerere

existenta si au ca obiectiv final generarea de vanzari.

Campaniile de awareness genereaza cerere prin impingerea unui mesaj in fața unui numar cat mai mare de oameni potential interesati.

B) O factura mare e bunaCu cat factura e mai mare, cu atat ai avut mai multe vanzari.

100% performance.Platesti doar pentru vanzarile finalizate. Comisionul il stabilesti tu si se calculeaza din suma fara TVA si

fara taxe de transport.

Intrebari pentru a seta corect un program in afi l iereCe margine generezi?Exista diferente de margine pe categorii de produse?Cat poti sa platesti pentru un client (CLV)? Cat poti sa platesti pentru un client recurent?Cat te costa o conversie pe alte canale de performance?

C) Afi l iati iPublisheri, bloggeri

Forumuri, comunitati, siteuri Q&A

Proiecte dedicate (cashback, comparatoare de preturi, vouchere)

Internet marketeri (experti in Google AdWords, Facebook, email marketing etc.)

Programatori

Antreprenori

D) Nu genereaza vanzari

Problema principala

ChallengeMagazin online (exclusiv online) cu vanzari prin afiliere de aprox.

1700 de lei pe luna (fara TVA si taxe de transport)Costuri cu programul de afiliere (comision afiliati si comision

retea): aprox. 210 de leiObiectiv: generare mai multe vanzari

Vanzari magazin online

Probleme identif icateAsteptari gresite de la marketingul afiliat.Lipsa de vizibilitate in fata afiliatilor.Afiliatii nu intelegeau tipologia clientului, diferentiatorii, produsele

etc.

10 RECOMANDARIPentru a creste vanzarile prin marketing afiliat

1. 30 de minute zi lnicAlocarea a 30 de minute zilnic pentru activitatea de affiliate

management (managementul programului de afiliere, nu managementul afiliatilor).

Nu e nevoie de un om nou, e un rol pe care si-l poate asuma cineva de la marketing, business development, vanzari etc. Uneori se ocupa direct proprietarul.

E nevoie de deschidere catre afiliati si catre testarea de lucruri noi.

2. Analiza concurenteiCe magazine online concurente exista? Offline?Cum ne diferentiem fata de ei?Ce conditii ofera celelalte programe de afiliere (comision,

recurenta, descriere, termeni si conditii etc.)Exista produse pentru care exista cerere dar care nu sunt

promovate suficient?

3. O noua gri la de comisioaneAjustarea comisionului la nivelul categoriei din 2Performant

(atentie la margine)Comision diferentiat pe categoriiStimulente pentru atragerea afiliatilor performanti (castigatori in

Challenge-urile 2Parale/2Performant)Bonusuri pentru afiliatii performanti in program

4. Recrutarea de afi l iat iStabilirea unei oferte mai bune pentru afiliati (conditii de test –

minimizarea riscurilor pentru afiliati)Contactarea afiliatilor castigatori in challenge-uriForumuri de afiliatiIn plus, cresterea in clasament duce la atragerea mai multor

afiliati.

5. Stabil irea unei relati i directe cu afi l iat i i cu potential Ex: Comunitate de 40,000 de membri care au o afinitate buna cu

produsele vanduteComunicare directa cu owner-ul comunitatiiProduse in testComisioane preferentiale

6. Imbunatatire tool-uri de promovareImplementarea de feed-uri diferentiate pe categorii de produse

sau feed-uri de reduceriRefacerea banner-elor cu focus pe cele mai vandute produse

7. Refacere descriere program de afi l iereDiferentiatori businessConditii program de afiliereProfilul clientuluiRescrierea textului (copy persuasiv, clientul e afiliatul)

8. Imbunatatirea comunicari i cu afi l iat i iMesaje de bun-venit catre fiecare afiliatNewsletter saptamanal in care sunt comunicate promotii sau

produse care se vand bineRaspuns rapid la mesaje

9. Educare continua a afi l iat iorInformatii despre produse (PDF)Comunicarea concentrata pe produse si pe nevoile pe care le

rezolvaFeedback-ul in ambele sensuri

10. Analiza trafic 2Performant+ AnalyticsLegare 2Parale de AnalyticsIdentificare surse bune de trafic si recomandari catre afiliati

Rezultate – afi l iat i noi in f iecare luna

Rezultate – cl ickuri pe luna

Rezultate – vanzari pe luna

RezultateVanzarile prin afiliere au crescut de peste 20 de ori, ajungand la o

medie de 15% din businessAdvertiserul a stabilit parteneriate cu afiliatii care merg dincolo de

marketingul afiliat (feedback si invatare reciproca)

5 recomandari pentru vi i tor1.Recrutare afiliati din exterior 2.Participare la evenimente de unde se pot recruta afiliati3. Comision diferentiat pentru clienti noi4. Automatizare procese si focus in zonele care nu pot fi automatizate prin tehonologie5. Acees la Analytics si intarirea relatiei cu afiliatii

Resurse• https://2performant.com/blog/30-minutes-a-day-affiliate-management-cheat-sheet/

• Blog (RO): https://ro.2performant.com/blog/

• Blog (EN): https://2performant.com/blog/

• Ghidul afiliatului

• Ghidul advertiserului

• https://2performant.zendesk.com/hc/en-us

Ce sa inveti• Tehnologii de tracking (cookies, browsers, tracking codes, tag manager). Cunostinte tehnice de

baza (html, javascript, poate un limbaj de programare back end: Ruby, Php)

• Analytics (cunostinte de baza, funnel-uri de conversie, audiente)• Certificarea Google Analytics

• Principii de baza (SEO, PPC, Email marketing, social media, content marketing, afiliere)

• AdWords si Facebook ads (tool-uri)• Certificare Google AdWords

• Cunostinte despre (cum functioneaza, istoric, jucatori importanti CEE/globa)• online advertising• ecommerce • affiliate marketing• publishing online

Bogdan.Aron@2performant.com