Spoznajmo svoje stranke (Andraž Zorko, Valicon)

V1.96

Kako v teh časih rasti?aliKako naj se moja znamka bojuje proti konkurenci, ki znižuje cene?

Zenel BatageljAndraž Zorko

25.9.2013

2P

reze

ntac

ijaP

oroč

ilo26.9.2012

3

materializem, moč

tekmovalnost

realizemracionalnost,prijaznost

optimizem, pripadnost

tradiciija, konformizem, zaprti

samodisciplinaorganiziranost

zabava, impulzivnost

si upajo, odprti, avanturizem

inovativnost, modernost,

stil, sofisticiranostvpliv, status, pozicijastarejši, uspešni

uživanje v življenjuv drobnih stvareh

prijaznost, pomočnežnost, ženskost

Znamke hitre potrošnje

2. STORITVENE ZNAMKE

4

Cenovne piramide poznamo vsi...

5

visoki

srednji

nizki

neverjetnonizki

supervisoki

nižjisrednji

...v praksi pa so veliko bolj podobne kravatam.

6

visoki

srednji

nizki

neverjetnonizki

supervisoki

nižjisrednji

Spust

7

visoki

srednji

nizki

neverjetnonizki

supervisoki

nižjisrednji

Enostavno spustiti ceno? In če že... kako? Akcije? Trajno spuš čanje? Samo na nekaterih SKU?

Potrditev

8

visoki

srednji

nizki

neverjetnonizki

supervisoki

nižjisrednji

Samo-ovrednotenje z metodo introspekcije.

Dokazujemo vrednost. Pomlajevanje podobe znamke. Inovacije znotraj.

9

visoki

srednji

nizki

neverjetnonizki

supervisoki

nižjisrednji

Dodajati v portfelj nove, cenejše izdelke ali celo „B“-znamke.

Vprašanja: Kako povezati s krovno

znamko? Kako „razvrednotiti“ cenejšo

opcijo? Ali smo produktno gledano

dovolj „slabi“?

Širitev navznoter

Širitev navzven

10

visoki

srednji

nizki

neverjetnonizki

supervisoki

nižjisrednji

Izkoriš čamo equity znamke in se selimo v sosednje kategorije.

Vprašanja: S čim in kam lahko gremo? (nove

kategorije, države) Kako dale č lahko gremo, kje je še

naš legitimni teritorij? Kaj nas ovira pri širitvi?

Storitvene znamke

2. STORITVENE ZNAMKE

11

12

BRANDEQUITY

CUSTOMEREQUITY

Optimizacija trženja – manjše investicije v „tradicionalno“ trženje z ve čjim izkoristkom .

13

TRADICIONALNO TRŽENJE

TRŽENJE 1na1

IDENTIFIKACIJA

splošno imageoglaševanje

segmentiranakomunikacija

profiliranje

direkt

TRADICIONALNO TRŽENJE

TRŽENJE 1na1

IDENTIFIKACIJA

Komunikacija s (še neidentificiranimi) neuporabniki, pripadniki ciljnih segmentov.

Fokus na profitabilnih potrošnikih.

Grajenje podobe znamke v skladu z identiteto, s posebnim poudarkom na „je zame“.

Ovrednoti in segmentiraj

Osredoto čenje:– Ohrani dobi čkonosne stranke dalj časa. (retain)

– Dobi čkonosne stranke pridobi nazaj. ( win-back)

– Odstrani nedobi čkonosne stranke. ( eliminate)

Povečaj dobi ček:– Povečaj prodajo ( upsell)

– Prodajaj strankam druge produkte. ( cross-sell)

– Doseži priporo čanje (referral)

– Zmanjšaj stroške ( reduce)

Ob novih razmerjih se mora spremeniti vloga tradicionalnega (ATL ) trženja.

14

TRADICIONALNO TRŽENJE

TRŽENJE 1na1

IDENTIFIKACIJA

profiliranje

grajenjeodnosa

„connecting“

In kaj smo storili mi?

2. STORITVENE ZNAMKE

15

Za več nasvetov

zenel.batagelj@valicon.netandraz.zorko@valicon.net

VALICON LjubljanaKopitarjeva 21000 LjubljanaT: +386 1 420 49 00F: +386 1 420 49 60info@valicon.net

VALICON ZagrebBaruna Trenka1610000 ZagrebT: +385 1 640 99 55F: +385 1 640 99 56info@valicon.net

VALICON SarajevoĆobanija 671000 SarajevoT: +387 33 258 655F: +387 33 258 656info@valicon.net

VALICON BeogradGavrila Principa 16/211000 BeogradT: +381 11 32 86 978F: +381 11 30 30 444info@valicon.net