komunikacije, zaključaka i prihvaćanje...

VELJAČA 2017.

Pregovaranje je proces koji se sastoji od identifikacije ciljeva, komunikacije, zaključaka i prihvaćanje zaključaka.

Pregovaranje je davanje i uzimanje uz pristanak. to je razmjena ustupaka.

Pregovaranje je igra, ljepota kombiniranja kao u šahu, spoj logike i emocija.

Uspješno pregovarati znači uspješno komunicirati i poznavati psihologiju pregovaranja

Nisam rođeni talent, nemam smisla za pregovore

Pregovarači su grabežljivci, „skidaju gaće” protivniku

Nemam nikakvog iskustva

Strah me je „velikih kompanija s druge strane stola”

To je vrlo stresan posao

Distributivno pregovaranje

- naziva se i pobjeđujem/ gubiš- (( „WIN – LOSE”)

Integrativno pregovaranje

– naziva se i pobjeđujem/pobjeđuješ („WIN –WIN”)

Negativne misli o

onome što bi se moglo

dogoditi

Negativne misli

odbijaju druge ljude.

Negativne misli

rasipaju našu

energiju

Samo o nama ovisi hoće li

startna misao biti pozitivna ili

negativna!

Većina ljudi nema pojma

koliko emocije i misli sudjeluju

u pregovaračkom

procesu.

Pozitivne misli rađaju

pozitivna raspoloženja, a iza toga dolazi

pozitivan rezultat

Pozitivne misli privlače druge

ljude

Naučite kontrolirati

svoje emocije, osjećaje, stres!

Ne shvaćajte ništa osobno!

Proces pregovaranja je

prepun odbijanja,

naučite se nositi s njim u ovoj igri davanja i

primanja.

U životu a posebno u

pregovaranju potrebno je

samopouzdanje

Provokator

Nasilnik

Ogoliti agresora

Zaustavite deranje, viku

na vas

Govor tijela

• Pregovori počinju kada ste u vidnom polju svog sugovornika ( vaš izgled, vaše kretanje, izraz lica i odijevanje poslali su prve poruke sugovorniku)

• Za ostavljanje prvog pozitivnog dojma imate samo 30 sekundi

• lice/oči – smješkanje, čest kontakt s očima, glava nagnuta prema naprijed

• ruke/dlanovi- ruke otvorene, dlanovi opušteni

• noge/stopala- jedna noga i stopalo ispred druge

• tijelo – tijelo nagnuto lagano prema naprijed, jakna otvorena.

kako bi uspostavili momentalnu vezu sa sugovornikom - rukujte se- iako traje samo djelić sekunde, dodir je najmoćniji oblik neverbalne komunikacije koji ostavlja trajan dojam, a komunikacija postaje otvorenija i prisnija

93% neverbalne komunikacije otvara put srcima i glavama drugih,

vježbajte asertivno komuniciranje

Zabranjene teme su:

• politika

• Vjera

• Intima

• nacionalnost i vicevi na tu temu

• poslovne tajne tvrtke

• pa čak i sport.

Opća pravila komuniciranja:

• nikada nemojte prekidati drugoga dok govori

• slušajte, pitajte i manje govorite

• istaknite sličnosti, zajedničke karakteristike

• čekajte da prođe 5 sekundi nakon što ste iznijeli prijedlog, čekajte 5 sekundi nakon što ste dobili ponudu

• pokušajte se postaviti u poziciju sugovornika. pokažite mu da razumijete njegove potrebe

• zadržite hladnu glavu i ne reagirajte u sekundi

• ono što je rečeno, još jednom kratko ponovite radi provjere jeste li se dobro razumjeli

U startu pregovora se

stvara atmosfera

Druga faza je tema razgovora

Treća faza je najkraća –definiranje

dogovorenog

Analiza postignutog

Važnost pripreme –dobra priprema za

pregovore, važan je preduvjet za dobro

odvijanje pregovora.

Određivanje ciljeva

Izbor poslovnog partnera

Osnova za diskusiju

Dostupnost i izvor

informacija

Sastav pregovaračke

grupe

• Alternative- Najbolja alternativa mogućem dogovoru ( „batna”- best alternative to a negotiated agreement)-neophodno je utvrditi koje su vam alternative na raspolaganju i koja je vaša najbolja alternativa. Ako raspolažete sa snažnom batna, u dobroj ste pregovaračkoj poziciji

• Točka odustajanja / minimum očekivanja (resistancepoint/reservatin price/walk-away position) – najmanja/najviša vrijednost koju u postizanju dogovora treba prihvatiti

• Zona mogućeg dogovora, zopa ( zopa – zone of possible agreement) – zona mogućeg dogovora nalazi se između dvije pretpostavljene točke – minimum/maksimuma, određenih od pregovaračkih strana, koji su one spremne prihvatiti u sklopu dogovora

• Kreiranje vrijednosti davanjem ustupaka/razmjenom- ovaj nam koncept govori da strane mogu unaprijediti svoje postojeće „stanje” ako imaju vrijednost koju mogu razmijeniti s drugom stranom

Pregovarački koncept služe

nam za snalaženje u pregovorima

O čemu ovisi vaš uspjeh?

• o povjerenju, osjećaju zadovoljstva u pregovorima, načinu na koji smo došli do sporazuma, kao i o osjećaju da nam se može vjerovati i da je druga strana kupila ono što je željela kupiti, a ne da je nagovorena na to.

• uvijek krenite od područja zajedničkog interesa, a neslaganje ostavite za kraj.

• slušajte s oba uha, a usta otvarajte samo da bi pitali!

• fokusirajte se na osjećaje, koristi i prednosti vaše usluge ili proizvoda, a ne na tehničke karakteristike.

• na kraju sastanka ponovite dogovoreno i nikada ne rušite mostove za sobom!

USPJEH NIJE

SLUČAJAN!

NI NEUSPJEH

NIJE SLUČAJAN!

kad pregovarate s Amerikancima kad pregovarate

s Francuzima –važno je znati da li su pregovarači

sa sjevera ili s juga. Razlike su isto tako velike

kao i kod sjevernih i

južnih Njemaca

kod pregovora s Kinezima

kad pregovarate s Japancima

kada pregovarate s

Arapima

tko telefonira, komunicira u ograničenim uvjetima.

kod direktnog pregovaranja govor tijela sudjeluje 55%, a glas 38% a samo sadržaj 7%. u telefonskom pregovaranju glas je najveći instrument, alat s kojim morate ostvariti cilj

Bez obzira na ishod razgovor

završite pozitivno. Bit će

vam lakše slijedeći put.

Kada ste zadovoljni

rezultatom, recite to kratkom

rečenicom.

Ako niste, do kraja zadržite

osmijeh.

Spomenite sugovornikov

o ime i zahvalite se.

• ako je moguće unaprijed pošaljite mail-om ili faksom dnevni red, teme razgovora

• napravite „check” listu razgovora da izbjegnete propuste

• govorite jasno, bez korištenja dijalekta

• smješkati se jer je tada glas mekaniji, ugodniji

• mijenjajte visinu glasa: dignite ga, spustite, naglašavajte

• ne govorite preglasno, ali niti pretiho

• pripazite na vaš tempo govora.

• koristite kratke rečenice

• radite pauze

• prekinite svog partnera samo u nuždi, ako se prekida ton i ne čujete ga dobro.

• pričajte manje kako bi druga strana pričala više

• slušajte svog sugovornika

• činite zabilješke tijekom razgovora

• potvrdite dogovore ponavljajući ih i rezimirajući ih svojim riječima

• savjet: pokušajte se barem jednom tijekom telefonskog pregovaranja zajedno s prodavačem nasmijati

• naglasite važne izjave

Što treba činiti kod

telefoniranja:

Savjeti:

Najbolje vrijeme za telefonske pregovore je

između 10 i 12,30 sati i popodne od

16 do 19 sati.

Najlošiji su ponedjeljak

ujutro i petak popodne.

Najbolji dani za telefonske

pregovore su: utorak, srijeda i

četvrtak

Sve stavke dogovora poslati

dobavljaču mail-om

• imena sudionika telefonskog razgovora

• datum

• vrijeme

• razlog pregovora

• rezultat pregovora

• idući telefonski pregovori: da/ne, kada, gdje

• eventualni direktni pregovori: da/ne, kada, gdje

„SVAKA ČAST ELEKTRONIČKOJ POŠTI, ALI KONTAKTI UŽIVO IPAK SU NEZAMJENJIVI!”

E-MAIL JE DOBAR ZA PRIJENOS ČINJENICA, INFORMACIJA.

Koristite kombinirane pregovore. Započnite s osobnim telefonskim pozivom. Pričajte informativno i iskoristite to kao priliku za planiranje pregovora. Kako pregovori napreduju dopunite vaše e-mail-ove povremenim telefonskim pozivima ili face to face susretom.

U vašim e-mailovima pokušajte dodati i osobnost te investirati u razvoj osobnog odnosa s drugom stranom

Često sažimajte, navodite sve ustupke koje ste napravili i pružite garanciju….

Uključite pozitivne signale koji produbljuju odnos: „Ivane, hvala vam za vašu fleksibilnost u ovom pitanju”…..

Budite pažljivi kod odgovaranja i proslijeđivanja e-mailova.

Prije nego pošaljete e-mail provjerite još jednom sadržaj i ton vašeg e-maila. Kada ste ljuti ne odgovarajte na e-mail.

Koristite e-mail da osnažite seriju prijedloga koju šaljete svojem partneru na razmatranje.

Nazovite ako niste razumjeli što je druga osoba napisala. Nemojte ponovno pisati i tražiti pojašnjenja.

E-mail pregovaranje može biti vrlo moćno ako pregovarate s nekim tko učinkovito komunicira e-mail-om

Razlike u godinama – ljudi između 20 – 40 godina svakodnevno koriste e-mail dok stariji poslovni ljudi osjećaju otpor prema takvom načinu komuniciranja. Ovo naravno ne odnosi se na sve ljude.

Koristite snagu e-mailova postavljajući pitanja koja možda ne biste postavili uživo.

Ne postoji ograničenje veličine posla koji se dogovara e-mailom

Koristite vremenski faktor u pregovaranju e-mailom nemojte prebrzo odgovarati. Prebzi odgovor u nekoliko minuta slabi vašu poziciju i znači da vam je jako stalo.

Pripazite na gramatičke pogreške. To je slika o vama!

Borka Radović,

E-mail: borka.radovic@gmail.com