20 de Tactici de Negociere Accelera Part 2

CELE 20 DE TACTICI DE NEGOCIERE FOLOSITE DE CL IENTI

!

I#CUM#S#NU#TE#LAI##PCLIT#DE#ELE!#

#Bogdan'Comnescu'i'Octavian'Grozea'

Accelera''#

[Partea"a"2%a"(11%20)]"'

FRONTUL#SOVIETIC#i!ofer!2!opiuni,!una!rea!i!una!FOARTE!rea.!!!EFECTUL!SCONTAT:!Teama!de!versiunea!foarte!rea,!te!face!s!uii!c!pot!exist!i!alte!opiuni,!mai!bune!!EK!tentat!s!o!alegi!pe!cea!rea!ca!i!cum!ar!!bun!!!Contientizeaz tactica. Nu te panica i nu alege nici una dintre versiuni. Propune-i o nou versiune mult mai constructiv.

Ori vii cu un pre mic ori iau de la concuren i gata! Da ce? M rog de

tine ?!? BIAT#BUN##BIAT#RU#Doi!clieni:!unul!este!ru,!cellalt!este!de!treab.!Cel!BUN!te!ndeamn!s!

i!mai!exibil!ca!s!nu!!l!superi!pe!cel!RU.!!

!EFECT!SCONTAT:!SenKmentul!de!

vin!i!dependena!de!cel!BUN!te!fac!s!lai!din!pre.!

1. Dac face par te din echipa lui,

NU EST E DE PART EA TA! 2. Nu te lsa distras! 3. Nu te lsa intimidat! 4. Pstreaz-i planul!

dac s-au chinuit s fac jocul sta cu tine nseamn c i interseaz marfa ta!

L-ai suprat pe colegul meu i vrea s renune. Fii mai flexibil. D-mi un pre mai bun i

vorbesc eu cu el s...!

by#Bogdan#Comnescu#i#Octavian#Grozea##www.accelera.ro#

AUTORITATEA#FALS#PreKnde!c!mai!trebuie!s!se!

sftuiasc!cu!cineva,!ca!s!cKge!Kmp!sau!ca!s!mai!poat!face!noi!cereri.!!

!EFECT!SCONTAT:!Vei!!tentat!s!scazi!din!pre!pentru!a!convinge!

persoana!care,!n!realitate,!nu!exist!!

Roag-l s te duc la persoana de decizie i privete-l n ochi

cnd i rspunde!

Nu iau eu decizia! Trebuie s m sftuiesc i cu X... / El a zis c dac mai scazi cu 15%, ar putea fi de acord. PRESIUNEA#TIMPULUI#Dac!simte!c!eK!presat!de!Kmp,!se!

"lungete.!Dac!simte!c!ai!Kmp!i!un!plan!de!aplicat,!te!"grbete.!Folosete!Kmpul!mpotriva!ta.!(Amnare!sau!Presiune)!!!EFECTUL!SCONTAT:!EK!tentat!s!lai!din!pre!pentru!a!grbi!procesul!de!vnzare!!!!1. Verific dac presiunea timpului este real. 2. Ai rbdare i auto-control. 3. Reprogrameaz ntrevede-rea pentru cnd are timp mai mult

M mai gndesc!... sau Am numai 7 minute,

spune-mi direct cea mai bun ofer t a ta!

CEREREA#DE#ULTIM#MOMENT#Cnd!afacerea!pare!!terminat!i!eK!

gata!s!pleci,!i!mai!cere!nc!!ceva!(uneori!important).!!

!EFECT!SCONTAT:!Cnd!te[ai!relaxat!i!

eK!bucuros!c!ai!nalizat,!i!se!face!mai!repede!fric!i!eK!tentat!s!cedezi!

fr!s!!mai!ceri!ceva!la!schimb.!

1. Fr team; o avea planificat! 2. Fr frustrare; este dreptul lui s negocieze! 3. Cere i tu ceva, la

schimb!

..A!...i nc ceva: a mai dori i cteva mostre

gratis pentru... Se poate? VINA#

i!spune!c!eK!vinovat!pentru!ce!se!va!ntmpla!!(sau!pentru!ce!s[a!ntmplat)!i!te!acuz!de!"inexibili[tate",!"insensibilitate",!"nepsare",!etc.!!!EFECTUL!SCONTAT:!Nu!i!place!s!i!vinovat!!Din!cauza!asta!vei!!tentat!s!acionezi!n!direcia!dorit!de!el!!!!1. Stai linitit: NU ET I VINOVAT! 2. Arat-i cum poate ajuta EL n finalizarea afacerii respective!

Eti hotrt s ctigi numai tu. Din cauza ta, X

va avea de suferit!

VANITATEA#Te!laud!foarte!mult!nc!de!la!bun!nceput.!Te!face!s!te!simi!bine,!relaxat,!apreciat.!!!EFECTUL!SCONTAT:!i!gdil!vanita[tea!pentru!a!te!putea!exploata!mai!uor!!! 1.. Nu te amgi! Dac te laud n perioada de Negociere, are un interes! 2. Hrnete-i EGO-ul cu REZULTAT E, nu cu vorbele lui!

Sunt sigur c tu poi! Se vede c tu eti bun n ceea ce faci! Tu poi

s mi dai un pre foar te bun! Nu-i aa?!?

ULTIMA#OFERT#i!induce!ideea!c!este!gata!s!ncheie!i!i!cere!ulKma!ofert.!Dup!ce!faci!ulKma!ofert!ncepe!s!o!negocieze!!!

!EFECT!SCONTAT:!"Pui!crile!pe!fa"![!i!oferi!cel!mai!bun!pre!n!sperana!c!

s[a!terminat!negociere!i!urmeaz!!s!semnezi.!

1. NU te arunca! 2. Chiar i "ultimul

pre" d-l cu 10% mai mare dect ultimul tu pre. Ori vinzi mai

scump (dac l accept), ori mai ai de unde s "lai" la pre (dac mai

vrea s negocieze).

Uite, te ntreb pentru ultima dat: Care este cel mai bun pre pe care

poi s mi-l dai?

BAGATELIZAREA#Cel!mai!important!aspect!i[l!va!descrie!ca!ind!neimportant!i!te!las!pe!Kne!s!rezolvi!problema!n!favoarea!lui.!!!EFECTUL!SCONTAT:!Face!apel!la!vanitatea!ta!i!la!sperana!ta!c!nu!va!trebui!s!lupi!pentru!pre.!Vei!!tentat!s!i!dai,!de!prima!dat,!un!pre!foarte!bun!! 1. Nu te amgi! Preul este foar te impor tant pentru toat lumea! 2. D-i un pre mare fiindc oricum l va renegocia!

Las c nu preul este impor tant. Principalul este s ne nelegem i s ne ajutm. Sunt

sigur c o s gseti tu un pre foar te bun

i pentru noi."

PLAY#STUPID#Clientul!face!pe!prostul!pentru!a[i!lsa!

garda!jos!i!apoi!te!zpcete!cu!o!mulime!de!cereri!antagoniste!!!

!EFECT!SCONTAT:!Face!apel!la!vanitatea!ta.!Vei!!tentat!s!dai!

informaii!importante,!vei!ine!garda!jos!i,!cnd!se!va!ajunge!la!subiectele!

importante,!te!va!ataca.!!

1. NU presupune c cellalt este mai prost dect tine! Tactica asta este

folosit de clienii foar te pricepui n domeniu.

2. Ai grij ce spui pentru c:

Eu nu m pricep!Explic-mi, te rog, cam ce preuri se practic? Ce pre minim se poate

obine?

"Tot ce spui poate i va fi folosit

mpotriva ta!"