STRATEGII, TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE

CURS III CONF.UNIV.DR. DOREL PARASCHIV

STRATEGII, TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE

STRATEGIILE – Mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblul negocierii;

- Orizont temporal îndelungat;- Interesele de bază ale firmei.

TEHNICILE – Modalităţi de acţiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma şi le propune pentru negocieri.

TACTICILE – Acţiuni punctuale de valorificare a unor condiţii sau oportunităţi în cursul tratativelor.

- Caracter versatil.Stratagemele – tactici de manipulare.

STRATEGII DE NEGOCIERE

CONFLICT VS. COOPERARE

OFENSIVĂ VS. DEFENSIVĂ

DICTAT VS. ADAPTARE

ÎNCHIDERE VS. DESCHIDERE

NEGOCIERE “SCURTĂ” VS. NEGOCIERE “LUNGĂ”

STRATEGII DE NEGOCIERE

Criterii Tipuri de strategii

Raportare faţă de interese

Conflictualewin – lose

Cooperativewin – win

Modul de ofertare

Rapide“seizing the right moment”

De aşteptare“guerilla strategy”

Atitudinea Fără concesii Cu concesii

Finalizarea Rapidă Cu tergiversări

STRATEGII DE NEGOCIERESTRATEGIA CONFLICTUALĂ SAU DISTRIBUTIVĂ

APLICABILITATE DEZAVANTAJE

Obiectivele părţilor sunt pe termen scurt

Atitudinile sunt în favoarea confruntării

Părţile consideră că nivelurile lor de aspiraţii sunt incompatibile sau că miza negocierii este fixă (fixed pie)

Posibile numeroase blocaje relaţionale

Avantajele sunt mai mult tangibile decât intangibile

Constribuie la supraestimarea rezultatelor legate de acţiunile competitive

Se aşteaptă ca partea adversă să aibă o abordare conflictuală

Costisitoare ca resurse şi timp

Relaţia dintre parteneri nu este amiabilă

Tendinţa de subestimare a adversarului

Exprimarea intenţiei de abordare competitivă

Tendinţa de negativism

STRATEGII DE NEGOCIERESTRATEGIA INTEGRATIVĂ SAU COOPERATIVĂ

APLICABILITATE DEZAVANTAJE

Dacă fiecare parte doreşte o soluţie care să satisfacă partenerul

Tendinţa de a evita confruntările deoarece părţilor le este teamă de eşec

Când cele două părţi acordă importanţă relaţiei de afaceri pe termen lung

Obiectivele calitative fac dificilă stabilirea nivelurilor de aşteptare şi a punctelor de rezistenţă

Soluţia este integrată în condiţiile concrete ale celor două părţi

Necesită o mare abilitate în desfăşurarea tratativelor

Există posibilitatea recurgerii la creativitate şi informare

Riscul de a nu realiza deplin obiectivele proprii şi de a fi perceput ca tolerant

Maximizarea câştigurilor pentru ambele echipe

Uneori poate duce la o falsă colaborare în derularea afacerii

Facilă, dacă există interese comune

TEHNICI DE NEGOCIERETEHNICA DE NEGOCIERE “PUNCT CU PUNCT”

Definire Avantaje Inconveniente Contracarare

Obiectivele negocierii se tratează separat şi succesiv

Obiectul negocierii se tranşează în puncte de negociere

Utilizare frecventă în culturile latine

Simplitate Rigiditate Utilizarea aceleiaşi tehnici

Evită divagaţiile Poate conduce la blocaj, ruptură

Punerea în evidenţă a interesului comun

Menţine ordinea în discuţii

Rezultate adesea mediocre

Accentuarea riscului de apariţie a blocajelor

Segmentează problemele în funcţie de dificultate / importanţă

Consum mare de timp şi energie

Bruierea discuţiilor prin referiri la un alt punct

Negociere de pe poziţii de forţă

Suma punctelor asupra cărora s-a ajuns la un acord este adesea nesatisfăcătoare

Punerea în dificultate pe anumite temeCompromisuri

parţiale

TEHNICI DE NEGOCIERETEHNICA DE NEGOCIERE “ÎN PACHET”

Definire Avantaje Inconveniente Contracarare

Degajarea unei soluţii de ansamblu obţinută printr-un schimb de concesii şi/sau avantaje şi/sau repartizarea riscurilor între părţi

Negociatorii trebuie să stabilească legături între problemele, obiectele şi punctele în discuţie

Se foloseşte în cazul negocierilor dificile şi/ sau complexe

Induce un climat de cooperare

Implică buna-credinţă a partenerilor

Globalizarea

Fluiditatea şi flexibilitatea negocierilor

Cere o mare abilitate, experienţă

Utilizarea sistematică a tehnicii “punct cu punct”

Permite mai buna cunoaştere a părţilor

Dificilă evaluarea corectă a concesiilor/ avantajelor oferite

Dezechilibrarea propunerilor / avantajelor oferite; utilizarea falsului pivotRapidă

Duce la blocaj dacă interesele nu sunt convertibile în concesii

Rezultate acceptabile

Permite ieşirea din blocaje

TEHNICI DE NEGOCIERETEHNICA EXTINDERII

Oportunităţi Avantaje Inconveniente

Se utilizează în toate tipurile de negociere

Acordul este facilitat

Afectează controlul asupra procesului de negociere

Se foloseşte în cazul unui blocaj relaţional

Operaţiuni noi, alternative originale

Poate duce la devierea de la adevăratele problemeSe utilizează în

prezenţa dificultăţilor insurmontabile

Tratative mai eficiente

Utilă dacă acordul poate fi îmbunătăţit sau dacă relaţiile de afaceri pot fi întărite

Stimulează interesul părţilor pentru inovaţie

Discuţii îndelungate privind noile propuneri

Poate fi un punct de plecare pentru o nouă înţelegere

Uneori e percepută ca o modalitate de destabilizare

TACTICI DE NEGOCIERE

DE PERSUASIUNE – CONVINGERE

TACTICI

DE INFLUENŢARE – DETERMINARE

NEGOCIATORUL

PERSONALITATEA NEGOCIATORULUI

- Factori exteriori- Factori intelectuali- Comportament social- Factori de natură etică- Aptitudini pentru muncă

NEGOCIATORUL

CARACTERISTICILE NEGOCIATORULUI în funcţie de:

- Performanţele în îndeplinirea sarcinilor- Capacitatea de comunicare- Capacitatea de gândire- Variabile de socializare- Variabile de agresivitate- Variabile personale

NEGOCIATORULNEGOCIATORUL IDEAL

o Discernământo Măsurăo Toleranţăo Creativitateo Integritateo Curajo Calm, răbdareo Calităţi managerialeo Charismă

NEGOCIATORULSTILURI PERSONALE DE NEGOCIERE

1. Agresiv 7. Finanţist 13. Ambivalent

19. Expeditiv

2. Tolerant 8. Avocăţesc 14. Pragmatic 20. Riguros

3. Pasiv 9. Conspirativ 15. Ultimativ 21. Sociabil

4. Impasibil 10. Disimulativ

16. Arogant 22. Brigandaj

5. Intimidant 11. Speculant 17. Filistin 23. Conciliant

6. Tehnocrat 12. Încăpăţânat

18. Irezistibil

NEGOCIATORULSTILURI DE NEGOCIERE PE PLAN MONDIAL

STILUL AMERICAN Profesionalism Atitudine deschisă Pragmatism Legalism

NEGOCIATORULSTILURI DE NEGOCIERE PE PLAN MONDIAL

STILURI EUROPENE

BRITANIC FRANCEZ GERMAN RUSESC

-Caracter formal-Profesionalism-Abordare integrativă

-Riguros-Comunicare elevată-Importanţa valorilor naţionale

-Extremă seriozitate şi rigoare-Protocol şi etichetă-Planificare şi organizare

-Nivel scăzut de iniţiativă individuală-Grad ridicat de evitare a riscului-Orientare prioritară pe termen scurt

NEGOCIATORULSTILURI DE NEGOCIERE PE PLAN MONDIAL

STILURI ASIATICE

JAPONEZ CHINEZESC

-Profesionalism-Comunicare complexă-Cultură înalt contectuală-Importanţa salvării reputaţiei

-Perseverenţă-Delegaţii numeroase-Dezvoltarea relaţiilor-Atitudine pasivă

NEGOCIATORULSTILURI DE NEGOCIERE PE PLAN MONDIAL

ALTE STILURI

LATINO-AMERICAN

INDIAN ARAB

-Policronic-Formalism

- Cultivarea relaţiilor- Găsirea de soluţii

-Policronic- Emoţionalitate

MANIPULAREATEHNICI ŞI STRATAGEME DE MANIPULARE

- Tehnica “falsului pivot”- “Tehnica celor patru trepte”- Tehnica folosirii unui reprezentant- “Tehnica bilanţului”- Capcana angajamentului- Tehnica amorsării- “Piciorul în usă”- “Pe picior greşit”- “Uşa în nas”