TACTICA DE NEGOCIEREGeneralitatiTactica de negociereeste acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele si formele de actiune comerciala, combinate in scopul obtinerii de rezultate pozitive maxime. Ea reprezinta elementul dinamic si flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat la situatiile noi, aparute in diverse etape ale negocierii, in functie de actiunile partenerului si de conjunctura. Raspunde la intrebarea:'Cum trebuie procedat la un moment dat ? '.Etapelecare stau la baza elaborarii tacticii de negociere sunt urmatoarele:a)Stabilirea ordiniiin care urmeaza sa fie discutate problemele;b)Sublinierea subiectelorasupra carora urmeaza sa se exercite presiuni;c)Evidentierea graduluide intensitatea presiunii de exercitat;d)Alocarea timpului disponibil pentru argumentaresicontraargumentare.Alegerea tacticii de negociere este, adesea, o actiune spontana, care nu este altceva decat o reactie impusa la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii.Exista trei genuri de reactii spontane posibile:sa intorci lovitura;sa te predai fara conditii;sa abandonezi lupta, rupand toate relatiile.'Sa intorci lovitura ',primul gen de reactie, este cel mai frecvent si se bazeaza pe contraatac si razbunare. Insa, de cele mai multe ori, riposta violenta nu este suficienta pentru a-l convinge pe oponent sa se opreasca si conduce la o confruntare dura si zadarnica, finalizata cu deteriorarea bunelor relatii dintre parteneri.' Sa te predai fara conditii',al doilea gen de reactie, este o reactie impulsiva, care poate conduce la regrete ulterioare, ratarea unor afaceri bune si chiar etichetarea negociatorului respectiv drept 'slab de inger'. De fapt, daca ne lasam impresionati de atacul si crizele de furie ale adversarului, cu iluzia ca este ultima data cand reactionam asa, nu facem altceva decat sa incurajam alte isterii ulterioare.' Sa abandonezi lupta, rupand toate relatiile',al treilea gen de reactie, este o reactie impulsiva, care duce la abandonarea negocierilor inainte de obtinerea unui acord bun sau rau. Efectul acestei rupturi poate fi deosebit de grav, atat sub aspect financiar cat si emotional, si luand-o mereu de la capat, se risca sa nu se ajunga niciodata la final.Toate aceste trei tipuri de reactii spontane sunt manifestari instinctuale extreme, care trebuie si pot fi evitate prin alegerea rationala a unor tactici de negociere, faradeterminare emotionala.Tipologia tacticilor de negociereIn negocierile comerciale internationale se disting doua mari grupuri de tactici comerciale: tactici ofensive; tactici defensive.In procesul negocierii, partenerii recurg, in general, la combinarea tacticilor ofensive sau la substituirea acestora cu cele defensive si doar in rare cazuri este utilizata doar o singura tactica ofensiva. Totul depinde de maiestria negociatorului si de sfaturile pe care le primeste de la membrii echipei sale de negociere.A. Tactici ofensiveTacticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant si plin de initiativa.a) Suita de intrebariEste compusa din trei intrebari: Intrebarea de testare; Intrebareaspecifica; Intrebarea de atacTestarea consta intr-o intrebare de tatonare a pozitiei oponente, in scopul descoperirii de la bun inceput a punctelor slabe. In cazul in care acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifica si negociatorul aflat in ofensiva poate trece direct la intrebarea de atac care sa-i permita ajungerea rapida la concluzia finala.De cele mai multe ori insa, lucrurile nu sunt chiar atat de simple, deoarece si echipa oponenta dispune de propria strategie si tactica de negociere. De aceea, in cazul in care intrebarea de testare nu duce la rezultatele scontate, se recurge la o a doua intrebare, care este intrebarea specifica, temeinic fundamentata. Aceasta se refera la conditiile de calitate, nivel tehnic, ambalaj, transport, mijloace de plata, etc. La intrebarea specifica raspunsul nu poate fi evitat si trebuie sa fie precis, facandu-se trecerea la negocierea de fond.b) Intrebarea 'DA sau NU'Aceasta tactica trebuie aplicata, in mod normal, la finalul unor discutii anevoioase, dupa ce au fost clarificate aspectele de fond, iar unul din parteneri a avut initiativa sa traga concluzia finala, deoarece partenerul sau este ambiguu si nedecis.In cazul in care unul din parteneri recurge la aceasta tactica de la inceputul negocierii, inseamna ca se situeaza pe o pozitie net dominanta pe piata si este un negociator needucat, cel putin sub aspect psihologic. Oponentul sau, nemaiavand nici o posibilitate de manevrare, va adopta alternativa retragerii din negocieri, sub forma eleganta a amanarilor.Intrebarea 'DA sau NU' poate fi utilizata si atunci cand se doreste destramarea pozitiei negativiste adoptate in mod cronic de partener.c) Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponenteEste o tactica necinstita, la care recurge negociatorul cu o structura morala dubioasa, incompetent si needucat. El profita de slabiciunile unor membri ai echipei oponente (in special de slabiciunile sefului echipei oponente) si exercita asupra lor presiuni necinstite, in scopul atingerii obiectivului propus, intr-o varietate de forme rafinate: flatare, constrangere, coruptie, santaj .Flatareaeste folosita cand negociatorul in cauza constata ca oponentul sau este un ingamfat, caruia ii place sa fie laudat sau este tanar si neexperimentat.Constrangereaeste utilizata de partenerii irationali, lacomi, care ignora perspectiva relatiilor cu oponentul sau si actioneaza dur in momentul in care constata ca oponentul se afla intr-o situatie dificila. Acesta din urma este constrans sa faca concesii maxime pentru a putea incheia tranzactia pe care o negociaza.Coruptiaeste o tactica aplicata de un negociator necinstit, in masura in care a depistat in echipa oponenta unul sau mai multi membri pasibili de a fi corupti. Pe ascuns, acestora li se ofera sume importante de bani sau alte avantaje materiale spre a divulga anumite secrete comerciale si pentru a pleda pentru acceptarea conditiilor propuse la masa negocierilor de corupator.Santajulare la baza amenintarea oponentului cu dezvaluirea unor fapte reprobabile din viata lui, menite sa-1 compromita moral si profesional, aflate prin documentare. Santajul poate consta si in ademenirea partenerului sa comita fapte potrivnice integritatii lui morale sau interesului firmei pe care o reprezinta, iar apoi, sub amenintarea divulgarii faptelor comise, oponentul il constrange sa-i accepte la negocieri punctul de vedere.d) Comportarea arbitraraAceasta tactica este specifica negociatorului ingamfat, care se sprijina pe marile posibilitati ale firmei pe care o reprezinta, date de pozitia de dominare detinuta pe piata externa. Cel care aplica comportarea arbitrara, mizeaza pe faptul ca oponentul sau se va comporta in mod rational.Adoptarea unei astfel de tactici nu poate duce decat la inrautatirea relatiilor comerciale cu partenerul respectiv, iar in cazul in care ambii negociatori practica comportamentul arbitrar, negocierile se soldeaza cu un esec rapid si total.e) Iritarea oponentuluiEste tactica de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaza pe posibilitatea de iritare a oponentului sau spre a-1 determina sa ia decizii pripite, sa se supere, sa divulge secretele comerciale pe care le detine.Aceasta tactica este tactica negociatorului de rea credinta, care de la primele tatonari psihologice si-a dat seama ca are un oponent coleric, foarte sensibil si usor de suparat.Bineinteles, propunerile sacaitoare si jenante nu vor avea efect asupra unui partener calm, rabdator si impasibil la presiunile care enerveaza.f) Acceptarea aparentaEste o tactica extrem de rafinata, prin care oponentul da impresia ca este de acord cu toate argumentele si propunerile partenerului sau, el adoptand o pozitie activa de aprobare aparenta. In final, oponentul va actiona decisiv, anuland, practic, consimtamantul dat, prin propuneri consistente, cladite pe dezvaluirile ia.cute de partenerul sau.Insa, un negociator bine pregatit nu va fi antrenat de acceptarea aparenta a partenerului sau si va propune consemnarea in scris, sub semnatura, a rezultatelor pe trepte de negociere.g) Propunerea contrariuluiEste tactica de tatonare si iritare care consta in emiterea unei propuneri, uneori ilogica, ca raspuns la orice propunere logica a oponentului. Pentru a-1 face sa renunte la o asemenea tactica distructiva, uneori este de ajuns ca negociatorul, care intalneste un astfel de oponent, sa faca de la inceput propuneri ilogice care, prin inversare, sa devina logice.h) Uliul si porumbelulEste o tactica utilizata cu precadere in cadrul strategiei 'simulacrului'. Ea consta in adoptarea unei pozitii agresive, in forta, de catre primul vorbitor, care formuleaza, pretentii exagerate, uneori paradoxale, urmand sa faca concesii 'porumbelului' care, timid si speriat, cauta, in mod delicat, solutii de refugiu pentru a nu cadea in ghearele 'uliului' inchipuit:Daca 'porumbelul' este un negociator pregatit, experimentat si intelept, il va lasa pe 'uliu' sa se oboseasca si apoi il va invita sa se converteasca in 'porumbel', in vederea intelegerii pe baze comerciale realiste.B. Tactici defensivea) Pretinsa neintelegereEste o tactica prin care se urmareste smulgerea a cat mai multor informatii de la partener, facandu-1 sa repete propunerile si argumentele etalate, sub pretextul unei vesnice neintelegeri. Scena este bine regizata, cel in cauza adoptand o pozitie pasiva de ascultare si nemultumire de sine ca nu intelege.In realitate, el este foarte receptiv, inregistrand toate explicatiile debitate de echipa oponenta si cautand, in final, sa depisteze expunerile neconcordante, punctele slabe.Este evident ca cel care vorbeste mult face si greseli, ce se amplifica daca iau cuvantul si unii specialisti din echipa de negociere, spre a da explicatii tehnico-stiintifice, din orgoliu profesional si dezvaluind, indirect, intimitati comerciale.b) Tactica 'DA, DAR'Este o tactica care isi propune sa produca obscuritate si ambiguitate, deoarece 'DA, DAR' poate sa insemne 'DA', 'POATE' sau 'NU'.Se utilizeaza de negociatorul siret, de o prudenta exagerata, nedispus sa faca decat concesii minore sau deloc, sau daca este somat sa dea raspunsuri imediate si are nevoie de timp pentru examinarea problemelor complexe ivite.Oponentul naiv poate intelege prin 'DA, DAR' ca partenerul sau ii accepta propunerea, pastrand unele rezerve minore, insa oponentul competent isi da seama de natura confuza a tacticii partenerului sau si nu se lasa antrenat intr-un asemenea dialog, prin care se urmareste smulgerea unor destainuiri contradictorii, ca in cazul 'pretinsei neintelegeri', insa pe o cale mai rafinata.c) ContraintrebareaContraintrebarea se refera la problemele colaterale, avand ca scop sa abata atentia de la starea conflictuala existenta, prin dislocare si proiectie intr-un domeniu inrudit.Se aplica in situatii critice, incordate, rezultat al unor intrebari dure, nediplomatice, in vederea dirijarii discutiilor pe fagasul ratiunii si al bunei cuviinte.d) Tactica problemelor de ' paie'Tactica cladita pe aceasta baza urmareste introducerea in negocieri a unor pretentii exagerate, uneori chiar absurde - numite 'pretentii de paie', fara valoare de sine - care vor fi retrase pe parcursul negocierilor, cu scopul de a crea echipei oponente impresia ca sustinatorul acestei pretentii este o persoana elastica, dispusa sa faca mari concesii si de a determina partea adversa sa fie concilianta si sa accepte compromisuri substantiale.e) Amanarea discutiilorSe aplica ori de cate ori apar in negocieri probleme greu de rezolvat, deoarece este nevoie de un timp de analiza colectiva sau cand oponentul este o persoana dificila, incorecta, care recurge la metode de iritare ori adopta o pozitie arbitrara.Un bun negociator insa, nu va recurge niciodata la intreruperea brusca a dezbaterilor, indiferent de manifestarea oponentului sau, ci va cere intotdeauna amanarea discutiilor, sub pretextul ca trebuie reanalizat mandatul primit, in 'lumina' argumentelor aduse de partenerul sau.f) Obosirea echipei oponenteEste o tactica foarte rafinata, ademenitoare si greu de respins, ce consta in obosirea fizica si psihica a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de mare diversitate, aplicarea lor depinzand de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clima si de multe alte imprejurari.Solutia pentru contracararea acestei tactici este una singura: sa fie respinse diplomatic aceste manifestari.g ) Intrebarea 'DE CE ?'Este in aparenta o tactica defensiva, menita sa il determine pe partener sa dea cat mai multe explicatii logice, care sa fie folosite de cel care intreaba ca argumente de combatere, cu speranta ca oponentul va ceda si va da mai multe explicatii, care sa-i fie defavorabile.Contratactica la asemenea intrebari repetate, uneori exasperante, consta in formarea unor raspunsuri scurte si generale.h) Lipsa de imputernicireEste o tactica clasica defensiva. Folosita cu grija, poate da rezultate in situatii dificile, cand, in mod eronat, cel in defensiva s-a angajat prea mult si doreste sa se retraga in mod elegant. In realitate, negociatorul care invoca lipsa de imputernicire a aflat ca poate sa obtina conditii superioare pe alte piete sau in relatia cu alt partener.

SONDAJ PRIVIND TACTICILE DE NEGOCIERESectiunea 1 - SCALA MACHIAVELICAIn cele ce urmeaza, veti regasi diferite afirmatii, evaluabile pe o scala de la 1 la 5, unde 1 reprezinta un dezacord puternic (total), iar 5 un acord puternic (total).Va rugam sa indicati acordul sau dezacordul dumneavoastra, cu cele afirmate, incercuind raspunsul corespunzator.DezacordAcordputernicputernic

1Nu spune niciodata adevaratul motiv pentru care ai facut ceva, decat daca este necesar sa o faci.12345

2Cel mai bun mod de a manevra oamenii este sa le spui, ceea ce ei vor sa auda.12345

3Cineva poate actiona (poate lua masuri), numai daca este sigur ca acel lucru este corect, din punct de vedere moral.12345

4Majoritatea oamenilor sunt , in esenta, buni si amabili.12345

5Este cel mai bine sa presupui ca oamenii au un viciu si ca el va iesi in evidenta, la un anumit moment.12345

6Onestitatea este cea mai buna politica in toate cazurile.12345

7Nu exista nici o scuza in a minti pe altcineva.12345

8In general vorbind, oamenii nu muncesc din greu, decat daca sunt fortati sa o faca.12345

9Este intru totul mai bine sa fi umil si onest, decat important si necinstit.12345

10Atunci cand ceri cuiva, sa faca ceva pentru tine este mai bine sa-i dai adevaratele motive pentru care vrei asta, decat sa-i furnizezi alte motive care au o importanta mai mare.12345

11Oamenii de succes (cei ce reusesc in viata) duc o viata curata, din punct de vedere moral.12345

12Aceia care au incredere totala in ceilalti se afla intr-un mare pericol.12345

13Diferenta esentiala dintre criminali si ceilalti oameni este aceea ca, persoanele considerate criminale sunt suficient de stupide ca sa fie prinse.12345

14In marea lor majoritate, oamenii sunt curajosi.12345

15Este intelept sa flatezi oameni importanti.12345

16Este posibil sa fi bun in toate privintele.12345

17Barnum a gresit atunci cand a spus ca In fiecare minut se naste un fraier.12345

18Este greu sa inaintezi, fara a taia curbele.12345

19Oamenii care sufera de boli incurabile, ar trebui sa aiba sansa, sa fie lasati sa moara fara dureri.12345

20Majoritatea oamenilor uita mai usor moartea tatalui, decat pierderea proprietatii.12345

Sectiunea 2 SCALA IDEALISMULUIIn cele ce urmeaza, veti regasi diferite afirmatii, evaluabile pe o scala de la 1 la 5, unde 1 reprezinta un dezacord puternic (total), iar 5 un acord puternic (total).Va rugam, sa indicati acordul sau dezacordul dumneavoastra cu cele afirmate, incercuind raspunsul corespunzator.DezacordAcordputernicputernic

1O persoana ar trebui sa fie sigura, ca actiunile sale, nu ranesc niciodata intentionat, o alta persoana.12345

2Asumarea de riscuri, pentru alte persoane nu ar trebui sa fie acceptata niciodata, indiferent de cat de mici sunt aceste riscuri.12345

3Existenta unei posibile lezari, a altor persoane este intotdeauna gresita, indiferent de beneficiile obtinute.12345

4Cineva, nu trebuie niciodata sa lezeze fizic sau psihic, o alta persoana.12345

5Cineva, nu trebuie sa intreprinda vreo actiune, care ar putea sa ameninte intr-un fel sau altul, demnitatea si prosperitatea unei alte persoane.12345

6Daca o actiune poate leza o persoana inocenta, atunci ea nu ar trebui sa fie intreprinsa.12345

7Decizia de a actiona, sau nu, punand in balanta consecintele pozitive ale actiunii, fata de cele negative este imorala.12345

8Demnitatea si prosperitatea oamenilor ar trebui sa fie cea mai importanta preocupare in orice societate.12345

9Nu este niciodata necesar sa se sacrifice bunastarea altora.12345

10Actiuni morale sunt acelea, care reusesc sa coreleze si sa cuprinda cel mai bine, idealurile celei mai perfecte (reusite) actiuni.12345

Sectiunea 3 - SCALA RELATIVISMULUIIn cele ce urmeaza, veti regasi diferite afirmatii evaluabile pe o scala de la 1 la 5, unde 1 reprezinta un dezacord puternic (total), iar 5 un acord puternic (total).Va rugam, sa indicati acordul sau dezacordul dumneavoastra cu cele afirmate, incercuind raspunsul corespunzator.DezacordAcordputernicputernic

1Nu exista principii etice, care sa fie atat de importante, incat ele sa fie parte a oricarui cod etic.12345

2Ceea ce este etic variaza de la o situatie la alta si de la o societate la alta.12345

3Standardele morale ar trebui sa fie vazute ca fiind individuale. Ceea ce o persoana considera a fi moral, poate fi considerat imoral de o alta persoana.12345

4Tipurile diferite de moralitati nu pot fi comparate cu dreptatea (cu ceea ce este corect).12345

5Ceea ce este etic, pentru cineva nu poate fi niciodata considerat general valabil, de vreme ce individul stabileste ceea ce este moral sau imoral.12345

6Standardele morale sunt simple reguli personale, care indica in ce fel trebuie sa se comporte o persoana si nu sunt aplicabile, in efectuarea rationamentelor de catre altii (in judecata facuta de alte persoane).12345

7Consideratiile etice in relatiile interpersonale sunt atat de complexe, incat indivizilor ar trebui sa le fie permis, sa-si formuleze propriile coduri individuale.12345

8Codificarea rigida a unei pozitii etice, care presupune anumite tipuri de actiuni sta in calea unor relatii umane si ajustari mai bune.12345

9Nici o lege privind minciuna, nu poate fi formulata. Daca o minciuna este permisa sau nu, depinde in totalitate de situatia data.12345

10Daca o minciuna este considerata a fi morala sau imorala depinde in totalitate, de circumstantele acelei actiuni.12345

Sectiunea 4Aceasta parte a sondajului, doreste sa ilustreze modul in care negociatorii decid, cand o strategie sau tactica este etica si o considera corespunzatoare pentru negocieri.Pentru a completa aceasta parte, va rugam sa incercati sa fiti cat mai candid posibil, in legatura cu ceea ce ganditi a fi corespunzator si acceptabil de intreprins. Veti fi intrebati, despre acele tactici de negociere, care sunt controversate. Va reamintim, ca raspunsurile dumneavoastra la acest chestionar sunt complet anonime si nimeni nu cunoaste raspunsurile dumneavoastra individuale.In cele ce urmeaza, vi se va cere sa faceti aprecieri asupra unor tactici pe care negociatorii le utilizeaza. Va recomandam sa luati in considerare aceste tactici, in contextul situatiei in care, ar urma sa participati la o negociere extrem de importanta, pentru dumneavoastra si afacerea dumneavoastra. Pentru fiecare tactica in parte, vi se va cere sa aratati cat de indicata ar fi tactica respectiva, in contextul dat. In scopul clasificarii fiecarei tactici in parte, evaluand cit de adecvata ar fi folosirea ei, in contextul specificat mai sus, va rugam sa folositi urmatoarea scala:TotalRelativPerfectneadecvataadecvataadecvata1234567(Daca doriti sa explicati clasificarea tacticilor, va rugam sa o faceti in margine sau la sfarsitul chestionarului)

1Promisiunea ca lucruri bune se vor intampla cu partenerul tau, daca el sau ea iti ofera ceea ce tu vrei, chiar daca tu sti ca nu poti (sau nu vei) respecta promisiunea, dupa ce cooperarea celuilalt va fi obtinuta.()

2Prezentarea intentionata de informatii deformate partenerului, cu scopul de a-ti imbunatati argumentele sau pozitia de negociere.()

3Incercarea de a obtine concedierea partenerului de negociere, din pozitia detinuta, astfel incat sa fie inlocuit cu o noua persoana.()

4Prezentarea in mod intentionat deformataa naturii negocierilor, in fata superiorilor, pentru a evita astfel discutiile delicate, care ar putea aparea .()

5Culegerea de informatii despre pozitia de negociere a partenerului, platind prieteni, asociati si cunostinte, cu scopul de a obtine aceste informatii.()

6Solicitarea, la inceputul negocierii, a mult mai mult decat se intentioneaza in realitate sa se obtina, la sfarsitul negocierilor.()

7Crearea unei false impresii, ca nu sunteti deloc grabit sa incheiati un acord negociat, transferand astfel presiunea timpului asupra partenerului, in dorinta de a se ajunge la o finalizare mai rapida a negocierii.()

8Promiterea de oferire a unor concesii viitoare, in schimbul concesiilor obtinute de la partener, in prezent; promisiune care ulterior nu va fi respectata.()

9Amenintarea partenerului de negociere, ca il veti face sa para slab pregatit sau ridicol in fata superiorilor, chiar daca sunteti sigur ca nu va veti duce la bun sfarsit amenintarea.()

10Negarea valabilitatii informatiilor detinute de partener si care va afecteaza pozitia de negociere, indiferent daca informatiile sunt adevarate sau false.()

11Prezentarea intentionat deformata, a progresului negocierilor, in fata superiorilor, pentru a face ca propria pozitie sa apara mai puternica.()

12Contactarea persoanelor fata de care partenerul este responsabil si realizarea de discutii directe cu acestea, in care se va urmari subminarea increderii lor, in partener.()

13Culegerea de informatii, despre pozitia de negociere a partenerului, cultivand o relatie de prietenie, prin cadouri scumpe, distractii si favoruri personale.()

14Oferirea unei solicitari de deschidere atat de mare/mica, astfel incat, sa subminati increderea partenerului in abilitatile sale, de a negocia un acord in mod satisfacator.()

15Oferirea de garantii, in sensul ca superiorii dumneavoastra vor respecta acordul la care s-a ajuns, chiar daca sunteti constient de faptul ca, acestia probabil, in viitor vor incalca acest acord.()

16Culegerea de informatii despre pozitia de negociere a partenerului, incercand sa angajati/recrutati unul dintre colegii sai de echipa (cu conditia ca acesta sa furnizeze informatii confidentiale).()

Sectiunea 5 Date demograficeVa rugam sa specificati:SexBarbatescFemeiescNumarul de ani in pozitia actuala .. .Numarul de ani in afaceri . .Tipul organizatiei .. .Nivel de educatie . .Numar de angajati (in subordine) .. .

TEHNICA DE NEGOCIEREDefinirea tehnicii de negociereTehnica de negociere reprezinta instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, scheme si forme de actiuni pentru realizarea tacticilor preconizate. Raspunde la intrebarea'Cum trebuie sa se actioneze ?'.Tipologia tehnicilor de negociereA. Tehnica negocierii sterileEste folosita in scopul colectarii de informatii de afaceri, ca paravan pentru spionajul industrial si economic sau cand se urmareste negocierea unui acord favorabil cu un partener important. In acest ultim caz, pentru a-i creste puterea de negociere, comerciantul se angajeaza in negocieri paralele cu un alt partener, fara intentia de a semna un contract cu acesta, ci doar in scopul de a furniza primului partener o falsa alternativa la concurenta.B. Tehnica ostaticuluiIn negocierile comerciale, 'ostaticul' poate fi reprezentat de un document, o informatie, o suma de bani sau o situatie care permite fortarea mainii adversarului.De exemplu, in cadrul acestei tacticii sunt livrate initial instalatii la cheie, dar lipsite de piese de schimb, asistenta tehnica si, mai ales, de consumabile suficiente. Ulterior, intervine necesitatea negocierii, in conditii de presiune, de noi stocuri de consumabile, piese de schimb, etc. In acest caz, echipamentele deja cumparate devin un fel de 'ostatici' pe baza carora se poate forta mana partenerului.C. Tehnicaalternarii negociatorilorAceasta tehnica are drept scop determinarea partenerului sa accepte propunerile mai 'rezonabile' ale sefului echipei oponente, prin introducerea pe parcursul negocierii, in mod deliberat, a unor ingineri, merceologi, juristi, contabili, care afiseaza o pozitie dura si intransigenta si asupra carora, aparent, conducatorul echipei nu are prea mult control.D. Tehnica scurtcircuitariiTehnica scurtcircuitarii verigii dificile are drept scop ocolirea unui adversar nedorit, deoarece acesta poseda o dominanta psihologica care nu convine, se situeaza pe o pozitie de adversitate sau este foarte bun specialist in problema respectiva. Acest lucru este posibil prin ridicarea nivelului negocierii la un rang ierarhic superior.E. Tehnica falsei concurenteConsta in exercitarea unei presiuni asupra partenerului direct, prin invocarea unor variante de negociere cu principalii sai concurenti. Pentru cresterea puterii de negociere, se exagereaza numarul si puterea concurentilor.In acest scop, se prezinta oponentului oferte ferme sau facturi obtinute in conditii particulare (false comenzi de proba, tranzactii facute pentru introducerea pe piata a unor produse similare) si se poarta simultan negocieri sterile, in paralel cu negocierea principala.F. Tehnica falsei comenzi de probaConsta in formularea unei comenzi preliminare, cu titlu de 'comanda de proba', la care se solicita un pret mai redus si unele facilitati la livrare, justificate prin comenzile masive care vor urma ulterior si prin costurile mari de introducere si promovare. Partenerul trebuie lasat sa inteleaga ca exista intentia clara a unor comenzi ulterioare, cu toate ca in realitate, aceasta nu se va intampla.Factura astfel obtinuta va putea fi folosita in negocierile cu un alt furnizor, ca argument opozabil pentru obtinerea unui pret avantajos sau a altor facilitati comerciale.G.Tehnica negocierii in spiralaConsta in reluarea negocierii la un nivel superior, unde aceasta 'se ia de la capat', solicitandu-se insa conditii mai avantajoase.H. Tehnica actoruluiPrin aceasta tehnica se urmareste impresionarea partenerului, in vederea obtinerii unor concesii.'Negociatorul - actor' va exprima deliberat motive puternice si trairi afective, de mare intensitate, precum disperarea, pierderea pozitiei sau a slujbei pe care o are, in scopul de a obtine unele avantaje de la oponentul sau.I. Tehnici distructive (manipulatoare)Negociatorul manipulator incalca regula increderii reciproce, iar viitorul relatiei va avea de suferit si va fi compromis.Se considera ca exista trei cauze de natura psihologica,care-idetermina pe negociatori sa-si manipuleze partenerii de afaceri:teama de esec; lipsa de incredere in sine si in oameni;inclinarea spre 'combinatii' si confuzia specifica tipului care vrea sa reuseasca fara a-si dezvalui propriile intentii.J. Tehnica intoxicarii statistice a parteneruluiConsta in asedierea partenerului cu date statistice, studii, extrase din presa, selectii din manuale, prospecte, brosuri, oferte, etc. care slujesc exclusiv propriului punct de vedere.Datele, insa, trebuie sa fie reale si sa provina din surse inatacabile. Cu cat sursele sunt mai autoritare, cu atat efectul de intimidare si persuasiune este mai puternic.K. Tehnica toleranteiSe bazeaza pe capacitatea de a nu reactiona, la provocarile adversarului: nu se dau replici verbale sau nonverbale, nu se neaga si in acelasi timp, nu se aproba argumentatia partenerului, tocmai in momentele cele mai conflictuale ale tratativelor.Pentru ca tactica sa se soldeze cu rezultate bune, in momentul in care se simte ca presiunea adversarului slabeste suficient, se renunta la ingaduinta si se forteaza brusc nota, revenind in forta, pentru a castiga terenul pierdut si a lua un avantaj.L. Tehnica 'DACA , ATUNCI 'Tehnica este folosita in negocierile cu parteneri care fie nu ne cunosc performantele, fie nu au incredere in noi, fie pur si simplu, sunt sceptici sau excesiv de prudenti. In aceste cazuri, trebuie sa profitam de lipsa lor de optimism si incredere pentru a formula solutii si clauze mai avantajoase.Formula 'Daca , atunci ' introduce si combina doua propozitii: prima propozitie este o afirmatie certa asupra unei ipoteze improbabile si promite un avantaj, facand loc la cea de-a doua propozitie, care cere o concesie si care trebuie sa para mai improbabila. Astfel, posibilitatea de a face concesii, aparent incerte, este o capcana magica intinsa partenerului. Ipoteza incerta din prima propozitie poate fi preluata de la partener, dar consecinta improbabila din propozitia a doua este adaugata de noi.M. Tehnica parafrazariiIn negocieri, a parafraza inseamna a reda in rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am inteles din expunerea partenerului, mentionand, in mod expres, ca este vorba de punctul sau de vedere.Parafrazand, dam partenerului multumirea ca s-a facut inteles, ne acordam un supliment de timp de gandire, verificam faptul ca am inteles bine si ne sporim sansele de a obtine lamuriri suplimentare.N. Tehnici de negociere al pretului Tehnica solicitarii structurii interne a preturilorse realizeaza in scopul obtinerii unor informatii privind costurile reale de productie si comercializare (materii prime, materiale, salarii, comisioane, activitati de promovare, etc.) Tehnica solicitarii variantelor de ofertaurmareste obtinerea unor preturi mai mici, calitate superioara, conditii de plata mai avantajoase. Tehnica impartirii egale a diferenteieste o tehnica ce consta in propunerea unei solutii de compromis, impartind diferenta in doua parti egale. Tehnica folosirii expertilor din delegatia parteneruluieste o tehnica prin care se incearca atragerea aliatilor din randul celor care vor folosi produsul, mai putin sensibili la problema pretului. Tehnica renegocierii este o tehnica prin care se solicita prezentarea unei noi oferte, cu ocazia reluarii negocierilor intrerupte intr-o runda anterioara.