Técnicas de vendas - objeções

COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon

COMO COMO TRATAR TRATAR

OBJEÇÕESOBJEÇÕESClaudio V. NasajonClaudio V. Nasajon

TÉCNICAS DE VENDASTÉCNICAS DE VENDAS- PLANEJAMENTO- PLANEJAMENTO

- ABORDAGEM- ABORDAGEM

- APRESENTAÇÃO- APRESENTAÇÃO

- OBJEÇÕES- OBJEÇÕES

- FECHAMENTO- FECHAMENTO

- SEGMENTO- SEGMENTO

PRODUTO EXCLUSIVOPRODUTO EXCLUSIVO

DE ALTA DEMANDADE ALTA DEMANDA

SUCESSO EM VENDAS?SUCESSO EM VENDAS?

QUALQUER PRODUTO QUALQUER PRODUTO

PODE SER VENDIDOPODE SER VENDIDO

- QUE PROBLEMAS ELE RESOLVE?- QUE PROBLEMAS ELE RESOLVE?

- QUEM TEM ESSES PROBLEMAS?- QUEM TEM ESSES PROBLEMAS?

QUALQUER PRODUTO QUALQUER PRODUTO

PODE SER VENDIDOPODE SER VENDIDO

- QUE PROBLEMAS ELE RESOLVE?- QUE PROBLEMAS ELE RESOLVE?

- QUEM TEM ESSES PROBLEMAS?- QUEM TEM ESSES PROBLEMAS?

Preço não impede a venda!Preço não impede a venda!Preço não impede a venda!Preço não impede a venda!

PRODUTO = SOLUÇÃO PRODUTO = SOLUÇÃO

PARA ATENDER A UMA PARA ATENDER A UMA

NECESSIDADE (OU DESEJO) NECESSIDADE (OU DESEJO)

DO CLIENTEDO CLIENTE

PRODUTO = SOLUÇÃO PRODUTO = SOLUÇÃO

PARA ATENDER A UMA PARA ATENDER A UMA

NECESSIDADE (OU DESEJO) NECESSIDADE (OU DESEJO)

DO CLIENTEDO CLIENTE

PARA OFERECER SOLUÇÕES...PARA OFERECER SOLUÇÕES...

CONHEÇA O SEU PRODUTOCONHEÇA O SEU PRODUTO- - CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS

- APLICAÇÕES- APLICAÇÕES

- BENEFÍCIOS- BENEFÍCIOS

- ALTERNATIVAS DE MERCADO- ALTERNATIVAS DE MERCADO

CONHEÇA O SEU CLIENTECONHEÇA O SEU CLIENTE- - LIMITES (PREÇO, PRAZO, VOLUME)LIMITES (PREÇO, PRAZO, VOLUME)

- PRIORIDADES- PRIORIDADES

- ESCALA DE VALORES- ESCALA DE VALORES

- HISTÓRICO- HISTÓRICO

ESTABELEÇA OBJETIVOS ESTABELEÇA OBJETIVOS

COMUNSCOMUNS

MECANISMOS DE DEFESAMECANISMOS DE DEFESAbarreiras erguidas pelo cliente barreiras erguidas pelo cliente

para adiar a compra.para adiar a compra.

MECANISMOS DE DEFESAMECANISMOS DE DEFESAbarreiras erguidas pelo cliente barreiras erguidas pelo cliente

para adiar a compra.para adiar a compra.

OBJEÇÕESOBJEÇÕESOBJEÇÕESOBJEÇÕES

MOTIVOS DAS OBJEÇÕESMOTIVOS DAS OBJEÇÕESMOTIVOS DAS OBJEÇÕESMOTIVOS DAS OBJEÇÕES

Vergonha de admitir certos fatos.Vergonha de admitir certos fatos.

Desconhecimento.Desconhecimento.

Insegurança.Insegurança.

ÀS VEZES, A VERDADEIRA ÀS VEZES, A VERDADEIRA OBJEÇÃO ESTÁ OCULTA.OBJEÇÃO ESTÁ OCULTA.

OBJEÇÃO x BLOQUEIOOBJEÇÃO x BLOQUEIO

PREVENIR É MELHOR DO PREVENIR É MELHOR DO QUE REMEDIAR.QUE REMEDIAR.

É difícil aparecer uma É difícil aparecer uma NOVA objeção. NOVA objeção.

Método para Método para PREVENIR OBJEÇÕESPREVENIR OBJEÇÕES

1. IDENTIFIQUE AS MAIS1. IDENTIFIQUE AS MAIS FREQUENTES FREQUENTES

2. CRIE RESPOSTAS2. CRIE RESPOSTAS

3. PREPARE FERRAMENTAS3. PREPARE FERRAMENTAS DE APOIO DE APOIO

4. ENSAIE4. ENSAIE

5. AVALIE RESULTADOS5. AVALIE RESULTADOS

TRATAMENTO TRATAMENTO BÁSICO CONTRA BÁSICO CONTRA

OBJEÇÕESOBJEÇÕES

TRATAMENTO TRATAMENTO BÁSICO CONTRA BÁSICO CONTRA

OBJEÇÕESOBJEÇÕES

1. NUNCA DISCUTA1. NUNCA DISCUTA1. NUNCA DISCUTA1. NUNCA DISCUTA

2. TORNE-A ESPECIFÍCA2. TORNE-A ESPECIFÍCA2. TORNE-A ESPECIFÍCA2. TORNE-A ESPECIFÍCA

Exemplos de ObjeçõesExemplos de Objeções

VOU PENSAR . . .VOU PENSAR . . .VOU PENSAR . . .VOU PENSAR . . .

É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!

Mercedes x FuscaMercedes x FuscaBoteco x Saint HonoréBoteco x Saint Honoré

É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!Esclareça sua posição, evite oEsclareça sua posição, evite o““jogo” da negociação.jogo” da negociação.

Identifique o motivo realIdentifique o motivo real

É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!Divida o valorDivida o valorJustifique o custoJustifique o custo

DA ÚLTIMA VEZ . . .DA ÚLTIMA VEZ . . .DA ÚLTIMA VEZ . . .DA ÚLTIMA VEZ . . .

SEMPRE TENTE SEMPRE TENTE FECHAR AVENDAFECHAR AVENDASEMPRE TENTE SEMPRE TENTE

FECHAR AVENDAFECHAR AVENDA60% DAS PESSOAS 60% DAS PESSOAS

QUE DESEJAM QUE DESEJAM DETERMINADO DETERMINADO

PRODUTO, PRODUTO, E TÊM CONDIÇÕES E TÊM CONDIÇÕES

DE COMPRÁ-LO,DE COMPRÁ-LO,NÃO TOMAM A NÃO TOMAM A

INICIATIVA!INICIATIVA!

60% DAS PESSOAS 60% DAS PESSOAS QUE DESEJAM QUE DESEJAM

DETERMINADO DETERMINADO PRODUTO, PRODUTO,

E TÊM CONDIÇÕES E TÊM CONDIÇÕES DE COMPRÁ-LO,DE COMPRÁ-LO,

NÃO TOMAM A NÃO TOMAM A INICIATIVA!INICIATIVA!

RESUMORESUMORESUMORESUMO

CONHEÇA O SEU PRODUTOCONHEÇA O SEU PRODUTO

CONHEÇA O SEU CLIENTECONHEÇA O SEU CLIENTE

OFEREÇA SOLUÇÕESOFEREÇA SOLUÇÕES

PREPARE-SE CONTRA OBJEÇÕESPREPARE-SE CONTRA OBJEÇÕES

SEMPRE TENTE O FECHAMENTOSEMPRE TENTE O FECHAMENTO

CONHEÇA O SEU PRODUTOCONHEÇA O SEU PRODUTO

CONHEÇA O SEU CLIENTECONHEÇA O SEU CLIENTE

OFEREÇA SOLUÇÕESOFEREÇA SOLUÇÕES

PREPARE-SE CONTRA OBJEÇÕESPREPARE-SE CONTRA OBJEÇÕES

SEMPRE TENTE O FECHAMENTOSEMPRE TENTE O FECHAMENTO

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