Company LOGO

Kako zadržati klijente…

… i koje?

Tomislav Bekec

Company LOGO

Kako zadržati klijente…i koje?Uvod

Tehnike vs. Principi

Company LOGO

Kako zadržati klijente…i koje?

Osnovna postavka

Dobar/kvalitetan poslovni odnos ima iste principe kao i svaki drugi kvalitetan odnos!

Dobar poslovni odnos = dobar odnos = zadržavanje klijenta

Loš poslovni odnos = loš odnos = gubitak klijenta

Company LOGO

Kako zadržati klijente…i koje?

Zašto gubiti resurse na zadržavanje klijenata?

Zadržavanje postojećih

kupacaCross selling

Up selling

Uvođenje novog

proizvoda

Pridobivanje novih kupaca

Company LOGO

Kako zadržati klijente…i koje?

Krumpiraaaaaaaaaaa!

Company LOGO

Kako zadržati klijente…i koje?Kako?

Kako smo uopće dobili klijenta kojeg bi htjeli

zadržati?

Osnovni posao prodavača je…?

Stvoriti uvjete u kojima će klijent lakše donijeti odluku za kupovinu!

Ne možemo prodati, možemo samo pomoći

klijentu da kupi. On je taj koji donosi odluku!

Company LOGO

Kako zadržati klijente…i koje?Kako?

1. KKK = Ključni kupovni kriterij!

Osnova = poznavanje konteksta koji zadržava klijenta i njegovo održavanje/ poboljšavanje!

cijena

širina asortiman

a

renome/brand

dostupnost robe na lageru

servis blizina / dostupnost

uvjeti plaćanja

pokrivenostdobar odnos

Company LOGO

Kako zadržati klijente…i koje?Kako?

2. Emocionalni račun

Company LOGO

Kako zadržati klijente…i koje?Kako?

3. Piramida odnosa s klijentom

Company LOGO

Kako zadržati klijente…i koje?Koje?

Svaki klijent nam

je bitan!

Company LOGO

Kako zadržati klijente…i koje?Koje?

“Red velevet policy”

1. Koje karakteristike / ponašanje odbijate tolerirati? Tko su klijenti koji odgovaraju

tom profilu?PRESTANITE RADITI S NJIMA!!!

2. Definirajte svog idealnog klijenta! Koje karakterisike bi

trebao posjedovati? Pogledajte postojeće klijente - s kojima volite raditi. Zašto? Koje karakteristike trebaju imati klijenti da im date sve

najbolje od sebe?

Company LOGO

Kako zadržati klijente…i koje?Koje?

“Red velevet policy”

3. Podijelite sve klijente u 3 skupine : klijenti iz pakla /

idealni klijenti / ostali

4. Zapitajte se : kako mogu “zapaliti” ostale klijente da postanu “idelani”? Što sada

radim s “idealnima”, a mogao bih raditi s “ostalima”?

Company LOGO

Kako zadržati klijente…i koje?Koje?

Tko je moj idealni klijent? Tko sada kupuje od mene?

Kada ih definiramo, potražimo druge kupce poput njih!

Pitajmo za preporuke!

Freedom comes when you learn to let go,

Creation comes when you learn to say no!

Company LOGO

Kako zadržati klijente…i koje?Koje?

Njegujte otvorenu komunikaciju s klijentima!

Razgovarajte na redovnoj bazi!

„Balance sheet” razgovor!

Pitajte prava pitanja! Nemojte pretpostavljati!

Sve je povratna informacija!

Company LOGO

Kako zadržati klijente…i koje?

Cross selling = dobar indikator odnosa

Količina proizvoda / udjela u klijentu pokazuje na kvalitetu

našeg odnosa!

Nedostatak cross sellinga ukazuje kako ne slušamo klijenta, ne znamo što se

mijenja kod njega i u njegovim potrebama!

Company LOGO

Kako zadržati klijente…i koje?

Na kraju…

Kvalitetan poslovni odnos se bazira na istim principima kao

bilo koji kvalitetan odnos!

Emocionalni račun - kako zadovoljavamo ključne

kupovne kriterije klijenta!

Upoznajmo naše klijente kroz kontinuiranu otvorenu

komunikaciju!

Koje klijente želimo zadržati?

Company LOGO

Hvala na pažnji i vidimo se na konferenciji

“Super prodavač”!

paradigma4b.wordpress.com

Još nešto?