Upload
terrasoft
View
94
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Как управлять всеми каналами продаж, выбирая
оптимальную тактику для каждого типа сделки?
Математика продаж
Главная встреча профессионалов в сфере CRM
Алена Ладыгина
Директор практики bpm'online sales
Евгений Горбачев
Директор практики bpm'online sales
Вчера
WРабота
ork =Доход
$
Сегодня
WРабота
ork =Доход
$2 +
Цифры в продажах – это..?
Монетизация / деньги Объемы продаж продукции Расчеты и сложные формулы
Доли рынка Наценка Скидка
Длинные корпоративные продажи
Продажи для среднего и малого бизнеса
E-commerce
Полевые продажи
Партнерские продажиКаналы
пр
одаж
Считаем
цифры
в динамике
Длинные
корпоративные
продажи
Занимательная математика
B2B компаний,
не строят свою воронку продаж!
68 %
Сделок, проиграно
по причине работы НЕ с ЛПР
31 %
Как Вы считаете, какая самая важная метрика в
длинных корпоративных продажах?
o Конверсия воронки
o Средний цикл сделки
o % сделок, где неизвестен ЛПР
Конверсия воронки
Средний цикл сделки
% сделок, где неизвестен ЛПР
Клю
чевы
е п
оказа
тели
Продажи для среднего
и малого бизнеса
Занимательная математика
продаж требуют
более 5 звонков
после встречи
80 %
менеджеров
сдаются после
первого звонка
44 %
звонков в продажах
завершаются без
попытки закрыть сделку
48 %
Среднее количество
звонков, встреч
Соотношение проведенных
и назначенных встреч
Среднее количество новых
клиентов
Средний цикл сделки
Клю
чевы
е п
оказа
тели
E-commerce
Кто считает, что будущее
продаж за онлайном?
Занимательная математика
Рост внутреннего рынка
интернет-продаж
713 млрд рублей
Общее количество
покупок
195 млн товаров
+35 %
Занимательная математика
22,3 % — одежда для взрослых
12,3 % — телефоны, планшеты, электроника
7,6 % — бытовая техника
7,6 % — товары для детей
6,5 % — ноутбуки, компьютеры и комплектующие
42,4 % — остальное
Товарные категории,
доля от всего рынка
Интернет-торговли
Занимательная математика
Динамика роста
количества покупателей
25,4 млн человек
+37 %
Доля онлайн покупателей
в населении страны
26 %
Занимательная математика
B2B клиентов будут
приобретать в интернете
к 2017
B2B клиентов ищут
товары в сети
56 %73 %
Скорость обработки
заказов
Средняя сумма чека
% выполнения заказов
Клю
чевы
е п
оказа
тели
456-26-25
Полевые продажи
% выполненных визитов
Охват клиентской базы
Воронка заказов
Динамика роста среднего
объема заказа
Клю
чевы
е п
оказа
тели
Занимательная математика
Каждыйзаказ принимается
не в торговой точке
Занимательная математика
клиентской базы —
«мертвые души»
13 %До
Рондо
1 2
3
4
5
1 2
3
4
51
2
3
4
5
6
1 2
3
4
51
2
3
4
5
6
Заплановано Выполнено
www.facebook.com/terrasoftglobal
www.terrasoft.ru/event-crm/presentationМатериалы
конференции
Спасибо!