Секреты продаж

Секреты продажкорпоративным клиентам

Украина, Киев, Мельникова, 12, офис 64Тел. +38-044-331-1414, +38-067-468-6808 E-mail: [email protected]

Международная Маркетинговая Группа Украина

2Международная Маркетинговая Группа Украинаwww.marketing-ua.com

Офис: Украина, Киев, Мельникова, 12, оф. 64. E-mail: [email protected]Тел: (+38044) 331-14-14, (+38067) 468-68-08.

О чем мы сегодня говорим?

Отличие корпоративных продаж от продаж конечным потребителям на базе концепции 7P

Требования к продажам в эпоху повышенной турбулентности

Есть ли у Вас САМОЕ важное преимущество в продажах?

Особенности системного подхода в организации продаж

Стандартизация продаж (Что стандартизируем? Зачем? Что дает?)

Автоматизация продаж (Как это делается? Сколько стоит? А можно ли бесплатно?) на примере открытого ПО (vTigerCRM);

Тренинг по продажам (Кого и чему тренируем?)

Тест «А все ли я делаю для обеспечения высоких продаж в компании?»



Отличие корпоративных продаж от продаж физическим лицам на базе концепции 7P

Показатель Корпоративные продажи Продажи физ. лицам

Product (Продукт) Чаще эксклюзивный, штучный Массовый

Place (Место) Редко важнее всего Часто важнее всего

Price (Цена) Индивидуальная Одна для всех

Promotion (Промо) Прямые коммуникации Массовые коммуникации

Packaging (Упаковка) Функциональная Яркая, эмоциональная

People (Люди) Малое количество клиентов Большое количество клиентов

Profit (Прибыль) Большая на малом объеме продаж Малая на малом объеме



Требования к продажам в эпоху повышенной турбулентности

Высокая результативность

Экономичность

Стабильность



Как обеспечить высокую результативность?

Определить, какие методы давали наилучший результат ранее

Что дает наилучший результат сейчас?

Максимально использовать методы, которые дают результат сейчас, не забывая о методах, которые давали результат в прошлом



Как обеспечить стабильность?

Выделить клиентов, которые продолжают покупать и в кризис

Помочь таким клиентам заработать/получить больше

Конвертировать этих клиентов из разовых в постоянных



Как обеспечить экономичность?

Провести анализ отдачи от инвестиций в маркетинг/продажи по методам и выявить наиболее эффективные методы

Вкладывать средства и усилия в первую очередь в методы с максимальной отдачей

Лучшая экономия – не тратить на ненужное



Есть ли у Вас САМОЕ важное преимущество в продажах?

Сотрудники?

Деньги?

Связи?

Клиенты?

СИСТЕМА!



Особенности системного подхода в организации продаж

Все упомянутые выше требования можно выполнить только при одном условии – наличии СИСТЕМЫ управления продажами.

Для многих компаний кризис стал серьезным испытанием не из-за изменения потребительского спроса либо других внешних факторов, а из-за отсутствия СИСТЕМЫ управления продажами.

Что же такое система управления продажами?



Три кита системы управления продажами

Стандартизация

ТренингАвтоматизация



Что стандартизируем? Что автоматизируем? Чему тренируем?

Учет контактов с клиентами

Правила изменения статусов и параметров клиентов

Аналитическая отчетность о результатах работы с клиентами

Оценка результативности работы сотрудников



Почему нужна автоматизация?

Единое место хранения и обработки данных

Инструмент планирования, организации и контроля задач сотрудников

Отслеживание эффективности инвестиций в маркетинг по каналам

Снижение зависимости результатов работы с клиентами от квалификации персонала



Решение по автоматизации, которое используем мы

vTiger CRM – программное обеспечение с открытым кодом (можно изменять под свои потребности);

Решение полностью бесплатно;

Удовлетворяет требованиям по планированию, организации и контролю отдела продаж в нашей компании;

Данные о деятельности доступны в режиме онлайн;

http://www.vTiger.com



Тест «А все ли я делаю для обеспечения высоких продаж?»

1. Знаете ли Вы насколько изменилась отдача от используемых инструментов коммуникаций после кризиса?2. Помогают ли Ваши сотрудники заработать Вашим клиентам больше?3. Фиксируется ли у Вас в компании каждый контакт с потребителем (как с новым, так и уже существующим)?4. Существует ли в компании стандарт, описывающий правила и процедуры работы с клиентами?5. Внедрено ли в компании автоматизированное решение по учету контактов с клиентами?6. Существует ли наказание для сотрудников отдела продаж за невыполненное действие по работе с клиентами?7. Привязана ли оплата работы сотрудников отдела продаж к результатам их работы?8. Проводится ли ежемесячно оценка результативности работы сотрудников отдела продаж?

Пожалуйста, ответьте на вопросы ниже «Да» или «Нет»?



Тест «А все ли я делаю для обеспечения высоких продаж в компании?»

Ключи к тесту

№ Баллы за «Да»

Баллы за «Нет»

1 1 0

2 2 0

3 2 0

4 1 0

5 2 0

6 1 0

7 2 0

8 2 0

От 0 до 3 баллов – Вы еще сидите на месте? Надо быстро пересмотреть программу маркетинга.

От 4 до 8 баллов – здорово, что Вы что-то делаете . Выполните остальные рекомендации и продажи вырастут.

От 9 до 12 баллов – сделано многое, возможно мои рекомендации позволят Вам что-то дополнить?

13 баллов – у Вас все прекрасно. Хотите выступить после меня ?



Спасибо за Ваше внимание!

Готов ответить на Ваши вопросы!



Контакты представительств компании

Международная Маркетинговая Группа Украина

КиевДмитрий Роденко

[email protected]

+(38044) 331 14 14

+(38067) 468 68 08

ДонецкАлексей Буряк

[email protected]

ЛьвовАлександр Горшунов

[email protected]

ОдессаАлександр Фабричников

[email protected]

Международная Маркетинговая Группа Россия

МоскваАлексей Сурин

[email protected]

+(7495) 135 70 07

+(7910) 444 63 66

РостовАлексей Катаев

[email protected]

Documents

Секреты продаж