S&OP: 5 Maneras de mejorar su planificación de demanda y la colaboración

De acuerdo a un estudio de Supply Chain Insights, el 65% de las organizaciones experimentan interrupciones entre los eslabones de sus cadenas de suministro. La globalización ha acentuado los factores tradicionales de riesgo como son plazos de entrega no fiables, limitaciones de capacidad y escasez de existencias. Debido a una economía más volátil y la complejidad de las cadenas de abastecimiento, más empresas reconocen y enfatizan la importancia de Planificación de Ventas y Operaciones (Sales & Operations Planning: S&OP). Los presupuestos están más ajustados y existe menos previsibilidad. A nivel mundial, un 48 % de las empresas pretenden aumentar su enfoque en S&OP. S&OP proporciona visibilidad de datos relevantes para los ejecutivos de distinto nivel y permite claridad para tomar decisiones sobre acciones que afectan a otras partes de la cadena. De acuerdo a un informe de Aberdeen Group, cada vez más, se adoptan planes de S&OP que se integran con la planificación financiera y los presupuestos. Estas empresas, identificadas como "best in class", están mirando más allá de la gestión tradicional de pronósticos para alinear sus objetivos financieros con las operaciones de la cadena de abastecimiento. Las presiones del mercado requieren que S&OP se enfoque menos en órdenes pendientes de ayer y más en cómo la capacidad de la empresa puede cumplir con los planes a largo plazo. A continuación se presentan cinco maneras cómo S&OP fomenta la colaboración en toda la organización para aumentar la visibilidad y apoyar los objetivos financieros de una organización.

1. Alinear objetivos

Muchas empresas luchan con la planificación de ventas y operaciones (S&OP) por falta de integración entre los departamentos dentro de la organización. Programas exitosos de S&OP involucran marketing, ventas, compras, producción, logística y finanzas.

Con S&OP, ejecutivos de alto nivel pueden ver demanda histórica, pronósticos, datos tradicionales de ventas, al igual como proyecciones de inventario y de la capacidad de producción. Del mismo modo, los gerentes de producción pueden ver si están produciendo suficiente productos para satisfacer la demanda de ventas. Procesos avanzados de S&OP también permiten a proveedores y clientes verificar la demanda y alinear sus procesos a los planes y expectativas. Esta alineación de información permite a cada integrante tomar decisiones estratégicas que beneficien a toda la cadena de abastecimiento.

2. Mejorar información

Frente a las condiciones competitivas del mercado, las empresas se ven obligadas a introducir nuevos productos constantemente. Esta práctica genera mucha incertidumbre con respecto al comportamiento de los productos, así mismo como un entorno impredecible para la planificación de la producción y toma de decisiones. Para ello, algunas de estas empresas utilizan S&OP para monitorear el comportamiento de sus productos e identificar indicios de éxito o fracaso de los mismos con anticipación. En conjunto con aplicaciones que analizan brechas y proporcionan indicadores para identificar tendencias de comportamiento a mediano y largo plazo, S&OP tiene visibilidad de toda la cadena de abastecimiento para anticipar proyecciones. S&OP también comprende la relación entre pérdidas de ventas, margen de contribución, y aumentos de costos por exceso de existencias; así ayuda a definir los riesgos que se pueden presentarse en distintas situaciones. Una buena herramienta de S&OP permite optimizar la gestión de precios y merchandising, mejorar la gestión de ciclo de vida de productos, proporcionar transparencia respecto al rendimiento de productos, reducir niveles de inventario y reubicar excesos correctamente.

3. Optimizar la gestión de operaciones

Las empresas previamente gestionaban su planificación de ventas y operaciones con hojas de cálculo, actualmente, las herramientas avanzadas de S&OP proporcionan información integrada de la planificación de la demanda y de oferta, junto con alertas y funciones de búsqueda que permiten diferenciar entre sus planes de negocio y la situación real. La tecnología reduce el tiempo que planificadores gastan en operaciones manuales y ofrece la capacidad de reaccionar rápidamente frente a cambios de escenarios, como la escasez de suministro o problemas de producción. Un tema importante es la simulación de escenarios (análisis what-if) y el impacto en las compras, producción, inventarios y pedidos pendientes. Los datos de una aplicación S&OP pueden provenir de

distintos sistemas como ERP, WHM, gestión de inventarios, pronósticos y planificación. A pesar de la disponibilidad de soluciones de S&OP, muchas empresas no aprovechan las ventajas disponibles. Soluciones de vanguardia de S&OP incorporan el uso de redes sociales para permitir una mayor colaboración.

4. Mantener satisfechos a sus clientes y aumentar nivel de servicio

Se dice que la adquisición de nuevos clientes es seis a siete veces más caro que retener a un cliente existente. Empresas a menudo descubren esta realidad cuando aceptan grandes pedidos de nuevos clientes y se ven expuestos a luchar contra su propia capacidad de respuesta. Revisiones de S&OP pueden revelar oportunidades de capacidad en ciertas familias de productos, permitiendo adecuar la perspectiva de gestión de demanda. Algunas empresas han integrado sus programas de S&OP con bases de datos de clientes para mejorar los niveles de servicio. De esta forma pueden mejorar la disponibilidad, reposición, y manejo complejo de inventarios.

5. Optimizar existencias

La optimización del inventario es una de las principales razones para adoptar un programa de S&OP. La planificación de ventas y operaciones nos permite ver cómo cambios en los pronósticos o planes de producción impactan en el inventario, producción, ventas y capacidad. Funciones de S&OP son particularmente útiles en industrias que experimentan fluctuaciones estacionales de la demanda. Herramientas tradicionales de pronósticos incorporan factores estacionales, pero no consideran cómo esta variabilidad afectará el inventario o presupuestos de la organización. Un sistema de S&OP puede responder correctamente frente a temporadas de

escasez para evitar problemas de capacidad, al igual que manejar promociones para renovar mercaderías y manejar excedentes de inventario. Una buena gestión de existencias aumenta el servicio a clientes, permite aumentar ingresos y reduce costos.

Acerca de Demand Solutions

Demand Management Inc. es una compañía líder de software, con soluciones empresariales para la planificación integrada de la cadena de suministro, fáciles de utilizar e implementar. Organizaciones que deseen aumentar la precisión de pronósticos, aumentar los niveles de servicio al cliente y reducir inventarios para maximizar beneficios y minimizar costos pueden encontrar una solución a través de Demand Solutions.

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