Virksomhedernes indkøb

i en digital virkelighed!Analyse udarbejdet af

Pipeline Communications ApS ©2014

DEL 1

Analysen

Om analysen• Webbaseret analyse• Respondenter rekrutteret via LinkedIn

og andre online medier samt erhvervsfora

• 144 respondenter har deltaget i analysen.

• Svarene er indsamlet juni, juli og august 2014.

• Del 2 af analysen har fokus på sælgernes rolle i indkøbsprocessen og den forventes færdig ultimo oktober 2014.

Analysen må gerne citeres med tydelig henvisning til Pipeline Communications

Key findingsEn række udenlandske analyser udført af bl.a. IDG, CEB, Accenture m.fl. peger på, at virksomheder internationalt har ændret deres indkøb på samme måde, som private har det, hvor vi finder relevante købsinformationer på nettet, men hvordan ser billedet ud i danske virksomheder?

56% af virksomhederne finder selv næsten alle eller de fleste af deres nye leverandører . Den vigtigste kilde til leverandørresearch er søgning på nettet via Google o.l., men også brug af netværket via f.eks. sociale medier er udbredt. På de følgende pladser kommer faglige fora og netværk samt de branchespecifikke medier på både print og online.

Vores konklusioner er, at Buyer 2.0 findes i Danmark, men hvad med Sales 2.0?

90 % af virksomhederne finder selv over halvdelen af de nye leverandører!

Dette er naturligvis kundernes selvforståelse, men alligevel tankevækkende!

Søgning og netværk er de vigtigste kilder, når nye leverandører opsøges!

Men også fagblade og andre branchespecifikke medier er vigtige!

Dokumentation og kundereferencer er vigtigst!

Kunder søger sikkerhed for indkøbsbeslutninger på nettet!

80% af virksomhederne begynder deres indkøbs-proces uden leverandør-kontakt!

Kun 19% af virksomhederne inviterer leverandører med i startfasen af en købsproces.

Kundecasen er stadig vigtig!

Kundecasen er det bedste kombinerede salgs- og kommunikationsværktøj.

Online kundean-befalinger er også værdifulde

Inkl. uopfordret omtale!

Konkurrentovervågning hitter på nettet!

Næsten hver anden virksomhed benytter sociale medier til at etablere kontakt til leverandører o.l.

Stadig nyt!

Men mere i fremtiden

Få beslutningstagere i små virksomheder!

De mange små og mellemstore virksomheder har enkle beslutningsgange, men alligevel er der flere end 2 beslutningstagere i indkøbs-beslutninger i 40% af virksomhederne.

Men flere end tidligere

Fra udenlandske analyser ved vi, at der er flere og flere, der bliver involveret i indkøbsbeslutninger, og at salgsprocessen derfor bliver mere kompliceret!

LinkedIn bidrager

Næsten 80% bruger LinkedIn meget eller lidt i forbindelse med indkøbsprocessen. 22% slet ikke!

Men søgning er meget værdifuldt

Hard facts skaber sikkerhed og tryghed i indkøbsprocessen

Har vi de rigtige leverandører og produkter med i vores indkøbsproces. Det er det store spørgsmål for mange indkøbere!

2.0-overvejelser forB2B-salgsafdelingen

• Overvej, hvordan salgs-, marketing- og kommunikationsafdelingerne kan arbejde tættere sammen, for kunderne søger i indkøbsprocessen information fra alle tre afdelinger uden at skelne mellem, hvor den kommer fra!

• Hvilke værktøjer og kundskaber har salgsteamet behov for, så de kan adressere kunderne i den nye virkelighed?

• Overvej, hvilke ændringer I bør foretage i måden at drive jeres salgspipeline på for at imødekomme de nye indkøbsprocesser?

• Har I det rigtige mix af skills i salg og marketing?• Er der opgaver og delelementer i vores nuværende salgsproces som ikke

harmonerer med de nye indkøbsvaner og som derfor vil blive mindre og mindre effektive?

• Passer jeres salgsprocesser til kundernes nye indkøbsprocesser?• Hvilke KPI’er og milepæle skal I måle på for at sikre fremdrift på en konstruktiv

måde?• Hvad gør jeres konkurrenter?

The future of selling, available now!

Hjælp til at komme videre?

• Book os til en workshop eller et foredrag til afdelingsmødet eller et kommende salgskick-off

• Få analyse og oplæg af jeres muligheder i en digital, køberdrevet salgsvirkelighed!

www.betterpipeline.biz

Pipeline Communications ApSVesterbrogade 14A, 1620 Kbh. V

+45 71 99 43 44growth@betterpipeline.biz