GO TO MARKET Strategy Barcelona StartupWeek 2016

AGILE SALES & MARKETING

GO TO MARKET

Factores Clave del Exito

Luis Font @lluisfont


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EL PROCESO DE VENTAS HA CAMBIADO RADICALMENTE


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“LOS EJECUTIVOS DE VENTAS EN LOS 90’, TENIAN TODO EL PODER”

LOS EJECUTIVOS DE VENTAS TENÍAN TODA LA INFORMACIÓN, ERAN EL CANAL ENTRE EL CONSUMIDOR Y EL PRODUCTO O SERVICIO


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AHORA, EL CLIENTE TIENE TODO EL “POWER”

TODA LA INFORMACIÓN QUE NECESITA ESTÁ DISPONIBLE ONLINE


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ESTO SIGNIFICA QUE 2/3 DEL PROCESO DE VENTAS SE ESTÁ EVAPORANDO ANTE NUESTROS PROPIOS OJOS

“HOY, LOS PROSPECTOS TOMAN 60% DE SUS DECISIONES DE COMPRA ANTES DE HABLAR CON UN EJECUTIVO DE VENTAS” *

* Corporate Executive Board


“LAS LLAMADAS DE VENTA SON COSA DEL PASADO”

LA RESPONSIBILIDAD DE GENERAR LEADS DEBE SER DEL EQUIPO DE MARKETING Y NO DE VENTAS

ATRAE A LOS PROSPECTOS CON CONTENIDO RELEVANTE

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LAS LLAMADAS DE VENTA SON COSA DEL PASADO.

LA RESPONSIBILIDAD DE GENERAR LEADS DEBE SER DEL EQUIPO DE MARKETING Y NO DE VENTAS. ATRAE A LOS PROSPECTOS CON CONTENIDO RELEVANTE.

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AHORA SON LOS VENDEDORES LOS QUE TIENEN QUE “TENER CUIDADO” CON LOS COMPRADORES.

No dejes que esta carita tierna te engañe. Está publicando en redes sociales la mala experiencia de compra a todos sus amigos.

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AL FIN Y AL CABO… MARKETING COMPARTE LOS MISMOS OBJETIVOS QUE VENTAS ¿O NO?.

#1 = Increase Sales Revenues


50% of sales’ )me is spent on unproduc(ve prospec(ng

50%9

Source: McKinsey Global Institute


Sales can ignore up to 80% of marke)ng generated leads

80%10

Source: McKinsey Global Institute


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vs.


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Increase Revenue

Shorten Sales Cycle

Improve Conversion

Rates

Validate Forecast Accuracy

“Marketing-Sales Alignment can improve productivity and close deals by 67% reducing operational and leadership frictions.”

Source: Corporate Executive Board

ALINEAMIENTO DE MARKETING & VENTAS PASAR DEL “NO COLABORAR”, AL “SOMOS UN EQUIPO” ALINEADO

Benefits


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PELEADOS

PSICÓTICOS

INDIFERENTES CURIOSOS

FELICES

MARKETING

SALES



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¿Cuánto tiempo puedes permitirte seguir perdiendo clientes y oportunidades de negocio por la falta de

alineamiento entre Marketing y Ventas?

RESPUESTA: AGILE SALES & MARKETING

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AGILE SALES & MARKETING INSTITUTE

El Método Agile Outbound Marketing Inbound Marketing

Social Selling Sales Enablement Marketing Automation

Permite acelerar los procesos de venta de forma rápida y efectiva. Está orientado a resultados y combina diferentes métodos como Agile, Lean y Execution. Se basa en la combinación de Técnicas de Ventas y Marketing Tradicionales, con Técnicas de Marketing Digital, Sales Hacking y SaaS.

Las nuevas técnicas de ventas y marketing en el mundo de los negocios (B2B) se consiguen mediante acciones de push marketing para generar la atención de un lead potencial y así ofrecer nuestro producto / servicio al buyer persona adecuado.

La promoción de un servicios / producto ha cambiado mediante la llegada de técnicas de Inbound. Uniendo la tecnología y la creatividad, ayudamos a nuestros clientes a implantar planes de acciones de pull para que divulguen su expertise de forma óptima.

La generación de interés empieza por conocer bien a tu Buyer Persona. En el contexto de las redes sociales, el poder conocer, contactar y divulgar tus conocimientos para atraer el interés mediante acciones sencillas de compartir con tu red afín para ganar visibilidad y reputación.

Proceso por el cual se capacita a todos los empleados (especialmente Ventas y Marketing) para tener una coherencia y cohesión para vender al cliente o consumidor actual y futuro.

Utilizar diferentes tipos de software para automatizar los proceso de marketing: desde la atracción de nuevos clientes, segmentación y captación de Leads , hasta la gestión de CRM, Customer Experience, Social Media, Analytics, etc.

LAS PIEZAS CLAVE AGILE SALES & MARKETING

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NEURO VENTAS Y NEURO MARKETING

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¿CÓMO LO HACEMOS? AGILE SALES & MARKETING

BENEFICIOS:• Promover un ambiente de adaptación

constante, trabajo en equipo y auto-gestión, logrando acelerar el cumplimiento de los objetivos.

• Automatizar y optimizar los embudos de conversión, reduciendo los costes de adquisición de nuevos clientes.

• Implicar al cliente en todas las fases de planificación y ejecución del proyecto,incrementando su nivel de satisfacción y fidelización.

• Dotar a tus equipos de Marketing y Ventas con las mejores técnicas y herramientas para aumentar el número de leads generados y clientes conseguidos.

• Integrar y coordinar los equipos de Marketing y Ventas, generando sinergias y eliminando el derroche de recursos.

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PROCESO:• El objetivo del Kickoff es “Entender” el

proceso actual, ¿dónde estamos?, ¿qué vamos a transformar?, los objetivos y las expectativas ayudarán a construir un proceso “Agile” de alto rendimiento.

• Presentación metodología Agile Sales, principales conceptos, flujos de trabajo del nuevo proceso de ventas B2B, métricas críticas, análisis de competencia, Mapa de Ruta mediante Agile Sales Canvas.

• Ejecución Workshops (sesiones prácticas), dibujo proceso de ventas actual vs. óptimo. Plan de Acción (cloud, triggers, alarmas, métricas y esfuerzo). Revisión de tareas, priorización, medición e iteración.

• Seguimiento Mapa de Ruta, Sprints de Ventas, Marketing, Producto, Atención al Cliente, etc.; reporte resultados y mejoras.

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DESAFIOS:• Crear un proceso de ventas

y marketing óptimos, es hacernos las preguntas adecuadas para conseguir las respuestas correctas.

• Un proceso iterativo donde no se tienen los resultados definitivos de forma inmediata, y que siempre hay oportunidades de mejora continua.

• Proceso estratégico y continuo que cualifica a los equipos para un enfoque “customer-centric”, con el fin de alcanzar la cuota y optimizar la inversión (ROI).

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Cada día que pasas sin implementar Agile Sales

& Marke)ng en tu negocio, es un día que

podrías estar generando más ventas.

AGILE SALES & MARKETING¡TEN EN CUENTA QUE… !

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AGILE SALES & MARKETINGHE VENIDO A VENDER MI LIBRO :)

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AL FINAL DEL AÑO

LO QUE CUENTAN SON

LOS RESULTADOS

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