Есть ли кризис или нет?

• Ощутили ли вы кризис?• Как кризис влияет на продажи и прибыльность веб-студий в

разных сегментах рынка?• Что вы с этим делаете?

Есть ли кризис или нет?

Лиды 01-07.14 01-07.15 ИзменениеВсего --- --- 24%Crap ---(83%) ---(82%) 1%Fail ---(11%) ---(12%) 1%Contract ---(6%) ---(6%) 0%Ср.чек, руб. ------- ------- 20%

Есть ли кризис или нет?

• Спад в начале 2015 года• Увеличилась дебиторка• Появились качественные кадры• Увеличились вторичные продажи• Рост оборотов• Рейтинги сильно перетрясло, регионы подтягиваются в ТОП

(itech, mst и др.)• Заказчики готовы вкладывать, если будут понимать, что будет

какой-то результат.

Есть ли кризис или нет? Рынок.

• М.Токовинин: «рынок разработки сайтов умирает - как видеопрокат в 2012 году».

• Кол-во сайтов уменьшается, малому бизнесу сайты не приносят клиентов (такси, гостиницы, рестораны и т.д.)

• Если во время кризиса на чем-то начинают экономить, то скорее всего, это «что-то» было уже не нужно.

• Многие агентства ищут регулярно специалистов с хорошими з.п.• Тэглайн: «Серьезно пострадали только подрядчики, основу бизнеса

которых составляли взаимоотношения с 1–2 крупными клиентами…»• PWC дает прогноз, что в россии digital реклама обгонит телевидение в

след.году (Ведомости); эксперты говорят про 2019-20г. Но тренд - рост на 14% в год.

Тренды поисковых запросов

https://goo.gl/gcrjc2

Бизнес веб-студии: стратегия быстрого роста

С чего начинается бизнес веб-разработки?• Хобби

• Фриланс• Совместная работа

• Организация студии (юр.лица)

Задача: любая деятельность должна приносить деньги

Низкий порог вхождения.Высокая смертность.На рынке представлено более 10 000 веб-студий• Но зарабатывают лишь несколько сотенЗачем тратить кучу денег на исследования и консалтинг, когда просто можно начать пилить проекты?!Первые несколько лет уходит на то, чтобы понять, что из себя представляет рынок, и так и не заработав денег:1.бросить все!2.понять, кто ты сейчас?!

«Правило 10 000 часов» по Малкольму Гладуэллу

В книге «Гении и аутсайдеры» М.Гладуэлл взялся доказать, что гениями не рождаются, а становишься в результате упорных занятий любимым делом. Количество часов ведущее к мастерству: 10 000!*Билл Гейтс в 13 лет написал свою первую программу

Лучший лыжник среди шахматистов, лучший шахматист среди лыжников...

Что делаете? – сайты!

Как делаете? - лучше всех!

Для кого? - для всех!

• Отсутствие позиционирования

Концентрируй внимание и усилия

Позиционирование — искусство формирования образа марки в воображении целевой аудитории таким образом, чтобы она как можно более выгодно отличалась от марок конкурентов, для чего используются как реальные, так и воображаемые ее характеристики

Отсутствие позиционирования

• «Мы молодая динамично развивающиеся веб-студия. Наш подход – решение задач клиента в Интернет и выстраивание долгосрочных партнерских отношений!»

Позиционирование

• Какие преимущества и сильные стороны есть сейчас?• Оцениваем перспективность развития внутри• Оцениваем перспективность развития снаружи• Оцениваем финансовую привлекательность и емкость ниши

• Что можно вырастить? Нужно ли новое? Что перспективно?• Расширяем фактические точки маркетинговыми• Кто наша ЦА? • Собираем руками таблицу: позиционирование конкурентов• Конкуренты: у кого выигрываем и кому проигрываем и почему?

Теперь вектор стремлений задан!

Направление для размышления

• Тип услуги, специализация. Интернет-магазины. Дополненная реальность. Поддержка 24/7.

• Отрасль. Туризм. Страхование. Банки.• Регион.• Платформа. Мы – лидеры на Bitrix, UMI.CMS, и пр.• Подход. Мы проводим проекты в режиме Agile, Performance

production и т.д.• Партнеры. Мы работаем с крутыми специалистами по Usability.• Цена. Мы – самые низкие по цене!• Скорость. Очень дорого, но за неделю!

Расскажи об этом первый

…даже если ты не первый, кто это использует или делает

• Участвуйте в клиентских мероприятиях

• Организовывайте бизнес завтраки для клиентов и

потенциальных заказчиков

• Участвуйте в конференциях

Прокачаешь рынок – прокачаешься сам

Создав рынок адаптивного дизайна, обратили внимание,

что кол-во запросов «адаптивный дизайн» выросло за 1,5 года

в 5-6 раз, аналогично выросли брендовые запросы «agima»

2010 год – «только честно»2011 год – начало эры адаптивного дизайна2012 год – «комплексная поддержка брэндов в web»2013 год – «future-friendly web»2014 год – ProfitLab. Большая аналитика и Data driven решения и user centric interface.

Продвижение направлений

• AGIMA.Mobile – https://mobile.agima.ru/• Большая веб-аналитика – http://www.agima.ru/analytics/• Social Media Marketing – https://www.agima.ru/social/• Сложная веб-разработка и интеграции для финансовых

компаний, e-commerce и СМИ –https://www.agima.ru/production/

Проблемы бурного роста

• Меняется стиль и состав менеджмента

• Скачкообразное изменение косвенных, административных, производственных и непроизводственных затрат

• Падение качества

• Нехватка компетентных кадров

• Увеличение инвестиций в новую нишу и падение доходности

Очень быстро можно все потерять

• Сезонные перепады

• Задержки платежей

• Задержка закрытия проектов

• Падение мотивации сотрудников

Финансовая подушка

10-20% - средняя рентабельность веб-студииПодушка = обороты*затраты (%) * 2 мес500 000 руб/мес * 0,8 * 2 мес = 800 000 руб1 000 000 руб/мес * 0,8 * 2 мес = 1 600 000 рубЕсли прибыль 100К, то это 8 мес.

Перед тем как сделать прыжок нужно набраться сил

• Планирование ФОТа

• Снижение рекламной активности

• Снижение косвенных затрат (закупки, инфраструктура и пр.)

• Оптимизация налогов

Нужно все рассчитывать до рубля

Процесс планирования должен быть системным и включать ответственных лиц

Нужно все планировать:

— Отгрузки (акты)

— Оплата счетов

— Масштабирование отделов

— Привлечение аутсорса/партнеров

Думайте не только о деньгах, но и об АКТАХ

*

*

Проектная деятельность. Треугольник “Sales-PM-Account”Sales. Менеджер по продажам. Отвечает за продажи проектов по входящим запросам –первый контакт, подготовку и презентацию предложения и сметы, заключение контракта. Иногда также занимается разработкой “холодных” контактов – то есть ищет клиентов самостоятельно (или через каналы, такие как крупные РА, системные интеграторы и пр.).

PM. Менеджер проекта. Отвечает за производство проекта, контролирует сроки-цену-качество. Руководит проектной группой в рамках производства проекта, решает производственные вопросы с представителями заказчика.

Account. Менеджер по работе с клиентами. Осуществляет клиентский сервис, развивает стратегические отношения с клиентом, реагирует на рекламации, старается, чтобы на всем этапе существования клиента в компании ему было комфортно и легко. Как правило, мотивирован на продажу проектов и услуг уже существующим клиентам. Во многом роль аккаунта является промежуточной между PM и Sales.

Проектная деятельность. Совмещение “Sales&PM&Account”Классический вариант для первого этапа развития небольшой компании. Ресурсов не хватает нанять нескольких специалистов, поэтому в компании действует один менеджер на все руки. Как правило, он же – генеральный директор и центр компетенции внутри компании.

ПЛЮСЫ:• Если менеджер сумел продать проект, то

он понравился клиенту.• Он же продолжает его вести и

взаимодействует с клиентом, что устраняет проблему смены контактного лица после продажи.

МИНУСЫ:• Менеджер является единой точкой

входа для клиента, поэтому неизбежно возникающие мелкие косяки на этапе производства проецируются клиентом и на стратегические отношения.

• При росте объема входящих запросов и проектов в производстве менеджера просто не хватает на все.

Проектная деятельность. Совмещение “Sales+PM&Account”Sales занимается чистыми продажами, его задача – привлечение новых клиентов в компанию. Основная задача PM&Account — все-таки производство проектов. Функция развития отношений с клиентом идет скорее в нагрузку.

ПЛЮСЫ:• При наличии компетентных

специалистов PM&Account такая схема позволяет длительно эффективно работать и имеет большой запас прочности.

• PM&Account является носителем знаний и по клиенту, и по проектам – он всегда в курсе, что происходит.

МИНУСЫ:• Проблема передачи проекта• Стагнация развития отношений при

увеличении кол-ва клиентов• Плохая масштабируемость в

распределении проектов

Проектная деятельность. Совмещение “Sales&Account+PM”

• Разделение клиентских отношений и производства• Ведение клиента на всем жизненном цикле

ПЛЮСЫ:• Нет проблемы передачи проекта• Единое окно для клиента• Единая ориентация на выручку по

клиенту • Баланс и стабилизация непрерывный

характер продаж

МИНУСЫ:• Разный ритм деятельности Sales и PM

Пресейлы. Знакомство

Формирование отношений начинаетсядо первой встречи!

Пресейл. Основные правила• Готовьтесь ко встрече (изучите информацию о компании, руководстве)• Присылайте материалы не в последний момент• Приходите на встречу вовремя• Покажите кейсы «в тему»• Сделайте предложение кратким• Будьте вовлеченным, говорите о проекте, а не о себе• Подготовьте ответ на вопрос «почему вы?»• Возьмите на встречу команду с горящими глазами!• Подготовьте свои идеи и видение проекта• Подпишите NDA (возможность получить больше вводных)• Не обещайте ничего на встрече: «нам надо подумать и оценить как следует»• Попробуйте уточнить бюджет и конкурентов

-Скидка?-Нет, не слышали!

Торгуйтесь:• Ничего не отдавайте просто так• Меняйте свои уступки на уступки клиентов

Цель любых переговоров — не выбить из оппонента все свои требования, а чтобы обе стороны остались довольны результатами переговоров и хотели продолжать сотрудничать.

Как вести переговоры?

Составляете список того, что хотите получить от клиента:— Не более 5-7 пунктов— Выставьте приоритеты

Составляете список того, что готовы уступить клиенту:— Не более 5-7 пунктов— Выставьте приоритеты

Не всегда если вы считаете что-то менее ценным,

то клиент думает так же!

Оценка проекта

1. Привозите менеджера, тимлидов или руководителей отделов на встречи по сбору информации о проект2.Максимальная декомпозиция 3. После возвращения в офис тимлиды оценивают сроки и трудозатраты, риски по конкретным задачам, разбивают проект на этапы4. Не забываем в смете: управление этапами, тестирование, отладка, перенос на сервер клиента5.Составьте тайм-лист на базе оценки6.Проанализируйте конкурентную среду

Состав. Коммерческое предложения

Материалы о компании• Профайл• Список отзывов клиентов• Релевантное портфолио• Набор официальных документов

Материалы по проекту• Описание задач и целей проекта• Состав проекта и описание процесса• Верхнеуровневая смета + детальная в приложении• Тайм-лист• Презентация команды• Презентация идей по проекту• Описание дальнейшего сотрудничества, формата поддержки

Основные ошибки на пресейлах

• Не оценивать финансовые затраты на подготовку к тендерам• Выступать «донором мозга» - раз за разом участвовать в тендерах одного и того же

клиента• Участвовать в тендере и направлять предложение в удаленном режиме без очных встреч.• Не контактировать с клиентом и не проводить анализ участия после получения известия

о проигрыше в тендере.• Думать, что позволительно высылать на тендер типовое КП.• Не выяснять состав других участников.• Поливать грязью конкурентов и рассказывать про из проблемы и факапы при общении с

клиентом• Считать деньги полученными и вносить их в финансовый план после получения известия

о победе в тендере.• «Посылать клиента» сразу же после понимания, что он не сильно не укладывается даже

по вашей нижней границе ценового диапазона.

Чек-лист проигранного тендера

• Общее впечатление – насколько были близки к победе?• Уровень презентации компании, коммуникации менеджера• Насколько понятно, прозрачно и подробно была представлена схема

взаимодействия, состав работ, стоимость и сроки.• Соответствие: по технической экспертизе, по опыту, по цене• Попадание по идеям и креативу• Общее – почему проиграли?• Общее - что можно похвалить?• Кто выиграл и кто участвовал еще в тендере?

Отказ от бесплатных концепцийна тендерах

Григорий Коченов, креативный директор AGIMA: «Почему мы больше не рисуем концепты»

2/406/40

Беритесь за перспективные проекты

…где есть перспективы по развитию и поддержке и клиент, понимающий бизнес цели планируемых работ

Стратегия на создание эффективных проектов: Data Driven подходВнедрение счетчиков• пишем план внедрения• все внедрение через GTM, на фронтеЮзабилити-тестирование• от 6 респондентов в каждой группе. Больше 35 не было.• совмещаем с глубинным интервью. Все вместе длится по 1.5-2 часа с

каждым.• закладывайте в смету мотивацию и вознаграждение респондентов (силами

заказчика)Карточная сортировка• сложно прогнозировать время за которое наберутся достоверные

результатыОпросы• делаем триггерные опросы (по действию)• интегрируем почтовые рассылки с user_id• выгружаем результаты опроса обратно в GA через custom dimension user

scopeДневниковое исследованиеСплит-тест, A/B тест• мы используем GTM + Content Experiments API• сайт уже должен быть размечен либо целями

Стратегия на создание эффективных проектов: Data Driven подходСемантический анализ текстов• применяется для анализа содержания отзывов в интернете, например, или полей

со свободным ответом в опросеСентимент анализ текстов • вы можете узнать эмоциональную окраску текста, нейтрально, позитивно,

негативно• отзывы, публикации в СМИ, etc.Конкурентный анализ цен • есть опыт использования Selenium для автоматического граббинга цен• можно строить корреляции внешних цен и Buy-to-Detail RateНемодерируемый юзабилити-тест • это количественный метод исследования, должна быть большая выборкаPrice Discovery• первый метод от Price Intelligenly - определение свойств товара и их важности для

клиента. Получаем бандлинг и отношения ценностей свойств• второй метод от LiftSuggest - в сплит пускаем бОльшие цены, при добавлении в

корзину цена меняется на нормальную. Но мы получаем достоверные данные о согласии купить за более высокую стоимость.

2/40

Результат исследований – прототипы.Они значительно упрощают задачу согласования будущего проекта

2/40

Суть прототипов

2/40

2/40

Интерактивный прототип

Axure (одна из возможностей: онлайн публикация)

2/40

2/40

2/40

2/40

2/40

2/40

Адаптив

2/40

2/40

2/40

2/40

2/40

2/40

2/40

2/40

2/40

2/40

2/40

Основные задачи менеджмента

• Управление сроками

• Управление клиентом

• Управление качеством

• Управление ресурсами

• Управление бюджетом

• Управление рисками

Управление сроками

Необходимо учитывать:• Время на согласование (несколько итераций)• Внесение правок/отладка• Рабочий день точно 8 часов?• Риски наложения проектов/отсутствия свободного ресурса• Рекомендуем использовать динамически формируемые тайм-листы (MS Project)

Управление клиентом

Зачем это нужно?— Сокращение рисков— Развитие отношений— Работать долго, эффективно и комфортно— Чтобы не садились на шею

Выполняй обещания

— Обещай с учетом рисков— «Мне надо посоветоваться с командой»— Фиксируй все в Google.Календаре

Давай качественный результат

— Внутренний контроль качества— Самому нравится?— Не показывай полуфабрикат

Фокусируй внимание

— Фокусируйте внимание на нужных вам вещах— Сопоставляйте с решаемыми бизнес задачами— Клиент обсуждает тему, которую вы задаете

Предлагай заранее подготовленное решение

Люди сами по себе очень ленивы и если предложить заранее продуманные вами решения, то скорее всего клиент будет ориентироваться именно на них.

Бонусы от «жизнь у клиента»

• Выше скорость решения вопросов• Больше знакомств с разными людьми на стороне клиента• Больше информации о работе клиента• Больше возможностей предложить нужные доп. услуги• Выше лояльность клиента, вы в одной команде• Совместные обеды: +100500 к лояльности

Управление качеством

Качество – это восприятие потребителем степени соответствия продукта или услуги его ожиданиям.

Объем работы

обещали

сделалиобещали

сделали

Заблуждение: качеством управляют перед сдачей проекта

Все начинается с пресейла:— Корректная оценка, согласованная внутри— Участвует вся команда— Менеджер НЕ оценивает НЕтиповой проект— Продажник НЕ дает безумных обещаний, делать-то PM’у

Где влиять на качество?

время

влияние продажа

сбор требований

постановка задачи

управление требованиями

Управление качеством: где еще?

Сбор требований:— При прототипировании и ТЗ нужно углубиться в специфику деятельности клиента— Команда должна все согласовать внутри (протокол проекта)

Постановка задачи:— Выполнение задачи на 90% зависит от качества ее постановки

Отдел QA:— Обязательно перед сдачей результатов работы необходимо тестирование специалистами

Правовая сторона качества

— Бриф или BRD— ТЗ является приложением к договору— Таблица рисков как приложение— Тайминг без календарных дат

Качественный проект – тот, который реализован в согласованном объеме и сроки, указанные в контракте.

Слишком формально?! Испортятся отношения?! – НЕТ!

— Отношения договорные, а не понятийные— Если сразу проговорить процесс – проблем не будет— Менеджер клиента не будет брать вину на себя— Юристы клиента не будут читать переписку в Skype

Документооборот: статистика’12

Основные выводы:• Разработка около 60% недорогих проектов, более 30% средних и 17% дорогих проектов

ведётся либо вообще без договора, либо с формальным договором. Основанием работы становятся лишь неформальные договоренности.

• В 18% случаев веб-разработка обходится вообще без ТЗ, а в 32% случаев заказчик составляет его самостоятельно.

• Даже в сегменте недорогой разработки есть заказчики, готовые отдельно оплачивать этап составления техзадания.

• Услуга по независимому составлению техзаданий в настоящий момент не пользуется спросом на рынке веб-разработки.

Документооборот

• Согласование рамочного договора с формой заказа• В таймингах к договору обозначаем только время на работу и на согласование

Заказчиком, никаких абсолютных дат• Пункт договора: тайминги пролонгируются на время внесения правок• Передали результат работ – соответствующее уведомление (даже при внесении правок)• Заказчик затягивает сроки – уведомление о приостановке• Согласовывайте новые тайминги по вине клиента• Новые вводные в процессе – соответствующий пункт, говорящий о переоценке проекта• Установка копирайта и публикация в портфолио• Пункт про предоставление всех необходимых исходных материалов – акт приемки-

передачи.• Блок работ с наполнение сайта закрывать отдельным актом и деньгами• Ограничить итерации правок (до 2х), составление протокола недостатков• Увеличенная гарантия в случае договора на саппорт

Типовые сложности. Оценить непонятный объем задач

— Водопад vs. Agile (Target Cost/Pay for done)— Короткие итерации (аналитика, проектирование) – минимальный риск для обеих сторон— Клиент точно готов покрыть безумные риски?— Пальцем в небо

Бесконечное количество правок

— Подписание протоколов правок каждый раз (менеджер 2 раза подумает перед тем как нести начальству на подпись что-то)— Ограничиваем в договоре кол-во итераций правок— Правки или доработки (новые требования – новые деньги)— Правки 2х типов: нравится/не нравится и влияют на бизнес

Меняются требования

— Новые фичи – новый срок и деньги— Отложим на этап развития— Работа по Time and Material (Agile)— Взаимозачет работ: что-то выбросим, новое добавим

Заказчик занят

— Тщательно готовьтесь к встречам— Задавайте ритм общения— Просите зама

Заказчик активно лезет в процесс

— Вовлеките в работу, дайте задание— Высокая степень прозрачности работы— Знакомьте с командой

Заказчик неадекватен

— Простая процедура выхода из контракта— Четкость в документообороте— Может это не ваш клиент???

Мой или не мой клиент?

— Проведите анализ текущих клиентов (CRM или Excel)— Есть ли те, с кем тяжело работать?— Кто затрачивает много времени?

Типовые ошибки клиентов, которые нужно исправить• Отсутствие выделенного лица со стороны заказчика на интернет-

направление;• Слишком большая группа лиц, принимающих решения.• Отсутствие четкого понимания целей проекта и его ЦА;• Отсутствие финансового плана/расчета;• Непонимание принципов ценообразования;• Затягивание сроков согласования;• Неправильная организация подготовки контента;• Отсутствие дедлайна работ.• Некомпетентность заказчика

Планирование и контроль. Управление временем

Хаос – причина проблем

Управление временем: GTD

эфир входящие

Нужно действие?

мусор

может быть когда-нибудь

справочные материалы

Какое конкретно?

нет

да

управление портфелем

проектов

конкретные действия по

плану проектаМеньше 2 минут?

да

сделать сейчас

Можно поручить?

нет

да

ожидание выполнения

календарь

следующее действие (как только, так сразу)

нет

Бесплатная система управления временем: Gmail

• Почта• Календарь• Напоминалки• Система управления временем• Система управления проектами

Gmail

• Работа с десктопа и мобильного устройства• Структура фильтров/папок/ярлыков (проекты, исполнители),

игнорируйте ненужные цепочки• Разнесение пространства на приоритеты • Изобилие надстроек

Поглотители времени

поглотители времени

поглотитель

как его прибить?

Управление временем. Полезные приемы

• Проверять почту раз в 15-20 минут• Убрать всплывающие уведомления

о новых письмах на компьютере и в телефоне• Высший пилотаж: сделать в день 3-4 сессии

по разбору почты• Отключить нотификаторы соц.сетей в

мобильномПри пожаре вас найдут!

Полезные инструменты

1. Google Apps для бизнеса – облачный документооборот и почта2. Streak. CRM in your inbox | streak.com – прекрасный инструмент для пресейлов и ведения клиентов3. Trello | trello.com – можно удобно организовать процесс для наглядного контроля ситуации над статусом проекта4. Invision | invisionapp.com – отличный инструмент для интерактивной презентации дизайна и фиксирования замечаний к нему5. Wiki | Atlassian.net – для организации внутрикорпоративной вики и формирования базы знаний по проектам6. MS Project – удобное управление тайм-листами7. Dropbox | dropbox.com – внутрикорпоративное хранение данных8. Axure – широкие возможности для прототипирования10. MindJet | mindjet.com – быстрая и удобная структуризация любой информации11. Cacoo | cacoo.com – расширенный аналог mindjet

Google Apps for Work

— Совместная работа над текстовыми документами

— Комментарии, чат и правки в режиме реального времени

— Импорт и экспорт во всех популярных форматах

— История правок за все время

Streak.com

Финансовый учет

• Расчет стоимости часа• Подсчет рентабельности проекта• Финансовая таблица (2 вкладки,

на базе «Данных» делается сводная таблица)

* **

Константин Мовчанfacebook.com/kmovchan

Андрей Рыжкинfacebook.com/andrew.ryzhkin