Fredagslunsj NæRingsforeningen 11.12.09

www.edbtotalpartner.no1

Sørlandets største webbyrå!www.edbtotalpartner.no

bruk nettsiden din mer effektivt!

Hvem er vi?

• Komplett webbyrå• 13 ansatte – flere kommer• Passerer 10 mill i år• AAA rating hos D&B• Gasellebedrift• Ca 500 kunder


Agenda

• Bluegarden – fra idé til virkelighet – minpersonalsjef.no

• 3 måter nettsiden kan generere mer verdi

• Hvordan få bedre tekst på nettsiden / gjør nettsiden salgsvennlig

• 2 caser fra salen – Xstrata og Profundo

• Oppsummering og noen trender

• Spørsmål


Bluegarden


3 måter nettsiden kan generere mer verdi

1. Begynn å måle conversion Rate / Konverteringsrate

2. Nettsiden må inn i markedsbudsjettet

3. Sett av dedikerte ressurser i form av tid og personer


1. Conversion Rate – mål verdien på nettstedet

• Det handler om å få brukere til å gjøre noe som har en verdi – både for bruker og bedriften

• Et nettsted har flere verdipunkter– Å laste ned en brosjyre– Å fylle ut en bestilling– Å anbefale siden videre (facebook, tips en venn osv)– Å abonnere på en RSS-feed– Å sende inn en søknad– Å gjøre et kjøp– Å melde seg på et nyhetsbrev

Verdimodell

tilgjengeligenkelt å finne

brukervennlig attraktivt

troverdig

nyttig

verdifullt

”Morville modellen” semanticstudios.com


1. Conversion Rate – mål verdien på nettstedet

Noen begreper som brukes i verdimåling:

TrafikkUnike brukere som besøker ditt nettsted

CR = Conversion RateProsentandelen brukere som ender opp med å gjøre det du ønsker

VPC = value per conversionSnittverdien av den enkelte konvertering

VPV = value per visitor


1. Mål verdien på nettstedet

Eksempel 1 – Mål ren verdi per konvertering og per besøkende (VPV)

Eks: av 1000 besøk, gjør 100 et kjøp av en vare og hvert salg er i snitt på 3000 kroner

Besøk = 1000

CR = 10

VPC = 3000 kroner

VPV = 30 kroner



Birkeland Trykkeri

Banner på forsiden ”Bestill julekort”

530 mennesker har klikket og sett siden av totalt 3000 besøkende

Hvis målet er å få klikk til denne siden, har vi en konverteringsrate slik:

530 er 17% av 3000 – dvs CR = 17

Av de 530 som ser kampanjen, ringer 50 og bestiller til en snittverdi av 1500 kroner (VPC)

Vi har da en verdi per besøkende til kampanjen slik:

VPV : 1500 / 530 = 2,8 kroner

www.birkeland-trykkeri.no



Eksempel 2 – Nedlasting av brosjyre

En brosjyre koster for eksempel 70 kroner å trykke og sende ut til en kunde

Du kan spare 70 kroner om noen heller laster ned brosjyren fra nettsiden din

- Kontrolltall er viktig:

La oss si at 60% ville bestilt brosjyren om de ikke kunne lastet den ned.

Regnestykket blir da slik om du har 400 nedlastinger på en måned:

400 * 0,6 * 70 = 16800 kroner spart



Kristiansand GolfklubbMedlemsinnmelding via nettsiden

Skjema for innmelding besøkt 234 ganger i 2009 – 56 nye medlemmer

CR = 24

Snittverdi per medlemskap per år er ca 3000 kroner

VPC = 3000 kroner

VPV = 717 kroner!

Hver eneste som besøker ”bli medlem” skjemaet har en ”verdi” på 717 kroner!

www.kristiansandgk.no



IKO – Kirkelig pedagogisk senterNettbutikk – salg av blant annet bøker og kursmatriell

Har en total ordreverdi i 2009 på ca 2,2 millCa 1800 ulike ordreCa 59 000 besøk i 2009

CR = 3

VPC = 1200 kroner

VPV = 37 kroner

www.iko.no



Eksempel 3 – Tidsbesparelse / personalkostnaderSpørsmål fra kunder på telefon / en telefonsamtale koster eks 15 kroner i lønnskostnader

Kontrolltall er nå høyere – eks 50%

Regnestykket kan da bli slik om du har 2000 treff på eks produktsiden på en måned:

2000 * 0,5 * 15 = 15000 kroner spart


Bruk tallene til å tenke forbedring

Brukervennlighet – en avgjørende faktor!

Still de enkle spørsmålene! (verdimodellen)


2. Nettsiden inn i markedsbudsjettet

• Er nettsiden en del av markedsbudsjettet i dag?• Hva bruker du markedsføringspenger på?• Case: Lauvland Øyeoptikk


Lauvland Øyeoptikk

”I dag er internett den viktigste kilden til all form for informasjon. For oss

er det derfor svært viktig å være tilgjengelig på internett, for å fortelleom våre tjenester, produkter og vise hvem vi er. Vi tror at våre nettsidergir et speilbilde av bedriften. Det er derfor av stor betydning å jobbemålrettet med innhold og profil. Vi erfarer i større grad at folk refererertil våre nettsider og at det var årsaken til at de valgte nettopp oss. Foross er det også en fin mulighet å referere til våre nettsider, når folkønsker informasjon om bedriften.”

LAUVLAND ØYEOPTIKKAndreas LauvlandDaglig leder / Optiker



3. Sett av dedikerte ressurser

• Skal nettet som kanal fungere, må den jobbes med• Sett av dedikerte ressurser i form av tid og personell

– ha en innholdsstrategi• Ref: Bluegarden


Case: Xstrata Nickel

Case: Profundo


Hvordan få bedre tekst på nettsiden?Hvordan tenke salg via nettet


Stikkord for dagen

• Hvordan skjer salget på web?• 10 trinn til en bedre webtekst• Vinklinger• Overskrifter• Fordeler• Motforestillinger• Calls-to-action• Praktiske oppgaver


Hvor kommer brukeren fra?



Dette erden selgende

teksten













Dette erden selgende

teksten …


… men detteer også enselgende

tekst


Selgende tekster på landingssider

• Selgende/overtalende tekster er pr definisjon de vi finner på landingssider

• Landingssider brukes både fra– Søkemotorer (organisk søk + annonser)

– Kataloger

– Prissammenligningstjenester

– Annonser (på web, trykk, TV …)

– Epost

– DM

– og andre kampanjer


Selgende tekster andre steder

• Vi finner også selgende tekster på sider som skal få oss til å gå videre til en landingsside

• For eksempel …– Annonsetekster

– Epost-tekster

– SMS’er

– Slusende websider

– Oppsalgs- og mersalgsmuligheter

– Promoteringsfelter på forsider

– Og mye mer


Lenk til underliggende sider

• Ikke lenke til forsiden fra spesifikke kampanjer – det er nesten alltid feil

• Lag separate landingssider for forskjellige annonser/produkter/kampanjer


Gjenta det visuelle inntrykket


Gjenta det tekstlige budskapet



Sørg for å avslutte riktig

• Hvis du vil at bruker skal gjøre noe, så kom med en ”call-to-action”; en oppfordring til å gjøre nettopp dette

• Husk at bruker også ønsker å komme videre. Hva er neste skritt?

• ”Blindveier” bør ikke forekomme


Påmelding?



10 trinn til den gode, selgende teksten



• Push eller pull?• Hvor kommer brukeren fra?• Hva er det brukeren vil?• Hva har brukeren klikket på for å komme hit?

2. Definer salgssituasjonen

Fatteinteresse

Finne merinfo

TV Egen web Søkemotor Epost Sosial Butikk

Fatteinteresse

Fatteinteresse

Fatteinteresse

Finne merinfo

Bestille

Hentevare

Fåbekreft-

else

Fatteinteresse


• Hva skal få bruker til å gjøre det du ønsker han skal gjøre?

• Hva er de gode argumentene?• Hva er svaret på spørsmålet ”What’s in it for

me?”

3. Finn salgsargumentene

Hva er gode argumenter?

• Fordeler vs egenskaper

• Faktiske fordeler vs avsenderantagelser

• Hva selger egentlig et produkt?

Folk kjøper med følelsene

• … og rettferdiggjør etterpå

”First understand, then be understood”

• Hva er det som motiverer en kunde til å kjøpe ditt produkt?

Snakk om fordeler, ikke egenskaper

• 42” flatskjerm er en egenskap

• Kinoopplevelse i stua er en fordel

Fem universelle kategorier av fordeler

• Det er praktisk – sparer tid, mas og styr• Det sparer penger• Det gir trygghet• Det appellerer til selvbildet (image/ego)• Det er moro/gir nytelse

• Ingen produkter har alle slags fordeler, men alle produkter har noen.

Fordeler gjør kunden SPENT

• Sparer han penger på produktet?• Er det Praktisk å bruke produktet, slik at han sparer tid

og ergrelser?• Smigrer det kundens Ego å bruke produktet?• Gir produktet kunden Nytelse eller moro?• Skaper det Trygghet for kunden å bruke produktet?

Huskeregel

4. Finn overskriften

• Forskjell på push-overskrift og pull-overskrift• Stopp-effekt?• Hvilken jobb skal overskriften gjøre?

• Tenk tilbake til salgssituasjonen du beskrev. Hvor kommer kunden fra? Hvilke forventninger er allerede skapt?

5. Finn inngangen

• Du har interessert bruker med overskriften din, nå må du raskt bekrefte at du har noe å fare med

• Den første setningen etter overskriften avgjør ofte om bruker leser videre eller ikke

• Denne setningen brukes gjerne til å gi brukeren følelsen av å bli sett og forstått (”har du noen gang opplevd at …” eller ”hater du ikke når noen …” osv.)

• Ord som ”alle oss …” eller ”vi som …” skaper samhørighet

6. Finn motargumentene

• … og motsi dem

7. Finn tippefaktoren

• Er det noe du kan legge til helt til slutt som tipper kunden over beslutningskanten, hvis han ikke alt har bestemt seg?

FR

>1

Kjøpsformelen

• F = Fordel

• R = Risiko

Når denne formelen er

oppfylt vil kunden kjøpe

Noen konkrete grep for å øke F

• Pek på de forskjellige fordelene i klartekst– ”Ligger godt i hånden … blir ikke sløv … enkel å oppbevare …

profesjonelt utseende resultater …”• Pek på samme fordel i flere varianter

– ”Du kan skjære ost, tomater, løk, kjøtt, fisk …”• Lag produktpakker

– ”Du får den store kokkekniven, den lille grønnsakskniven og den taggete brødkniven for bare …

• Gi med noe ekstra – ”Dessuten får du med boken ”Bedre mat på 1-2-3” uten tillegg i

prisen …”

Noen konkrete grep for å redusere R

• La bruker få prøve gratis• Gi generøse returneringsvilkår

– Færre returnerer med lang frist enn med kort frist• Tilby nedbetalingsavtale

– Hvis prisen er høy, del den opp i avdrag …• Sammenlign med noe billig

– ”For prisen av en kaffe latte per dag kan du få …” – En kaffe latte per dag i ett år = ca 10 000 kroner

• Gi tidsbegrensede rabatter– ”Bestill i dag og få ytterligere 10 % rabatt …”

8. Lag call-to-action

• For all del: Ikke glem å be om kjøpshandlingen• Det er ofte målbar forskjell i effekt på sider som konkret

oppfordrer til å kjøpe/bestille/handle og de som ikke gjør det

• Call to action kan være en lenke …• … en tekstlig oppfordring …• … et skjema …• … eller en kjøpsknapp

9. Gjør det enkelt å handle!

• Kjøpstransaksjonen er et kunststykke i seg selv

• SCAR på over 50% indikerer at noe er galt

• Test, test og test igjen!

• For det ultimate lærestykket: Kjøp en bok på www.amazon.co.uk

Noen prinsipper

• Fjern distraksjoner• Synliggjør hvilket ledd i prosessen man er på• Be aldri om mer informasjon enn det du absolutt MÅ ha• Vis fraktpris, helst med flere varianter• Inkluder trygghetselementer (sikker netthandel, returrett

etc.)

10. Bekreft

• Bruker skal alltid få en bekreftelse på at han har handlet og at det var vellykket.

• Det normale er å sende ut bekreftelse på e-post• Slike utsendelser har typisk en åpnerate på over 80%• … hvilket også gjør dem til perfekte kilder til nytt salg,

hvis dette er naturlig

Oppsummering – 10 trinn

1. Definer produktet

2. Definer salgssituasjonen

3. Finn salgsargumentene

4. Finn overskriften

5. Finn inngangen

6. Finn motargumentene

7. Finn tippefaktoren

8. Lag call-to-action

9. Gjør det enkelt å handle

10. Send bekreftelse


Oppsummering – hva er trendene?

• Sitecore Online Marketing Suite

• Ulike kanaler – sosiale medier osv

• Sats først på en god nettside, ressurser til overs? Andre kanaler og vær dedikert og ikke halvhjertet


En siste video fra Bluegarden ?


Spørsmål?

Kjell Ingvar Torvik

[email protected]

Morten Bakke

[email protected]

www.edbtotalpartner.no | www.twitter.com/edbtotalpartner

Entertainment & Humor

Fredagslunsj NæRingsforeningen 11.12.09