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Presentación del curso de marketing dictado por el profesor Juan Maruyama
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INTRODUCCIÓN
Presentación
Silabó
Metodología
Evaluación
Prueba Exploratoria
Trabajo Final.
METODOLOGIA
PARTICIPACIÓN ACTIVA APOYO DE LECTURA TRABAJOS INVIDUALES TALLER- EJERCICIO GRUPALES APRENDER HACIENDO EVALUACIÓN PARCIAL Y FINAL
EVALUACIÓN
Practica de Lectura
50%
Solución de casos
Taller – trabajo en equipo
Participación activa
Tareas individuales
Evaluación parcial y Final 50%Trabajo de investigación grupal
TOTAL100%
PRUEBA EXPLORATORIA
1. ¿Qué entiende usted por marketing?
2. ¿Cuáles son las variables mas importantes del marketing?
3. ¿Para que es útil el marketing?
4. ¿Cuál es la diferencia entre ventas y mercadotecnia?
5. ¿Qué es administración comercial?
TRABAJO FINAL
TRABAJO MONOGRAFICO TEMA LIBRE.
PROXIMA SESIÓN: PRESENTACIÓN DE TEMA.
FUNDAMENTO DE MARKETING
Evolución de los Negocios
Orientación a la Producción Orientación a las Ventas
Orientación a la Producción
Orientación alas Ventas
Orientación alMercado
Orientación a la Producción
Orientación alas Ventas
Orientación alMercado
Orientación a losClientes
Orientación a la Producción
Evolución de los Negocios
ORIENTACIONNEGOCIO
ESTRATEGIA SITUACION
PRODUCTO QUE FABRICACION
VENTAS COMO MERCANTILISMO
MERCADO QUIENES INTERCAMBIOMASIVO
CLIENTE QUIEN INTERCAMBIOSEGMENTO
¿Qué es el MARKETING?
MARKET = MERCADO
ING = ACCION
“MERCADO EN ACCION”
MERCADO
COMPRA VENTAMERCADO
Intercambio de
ValorCLIENTE COMPETENCIA
Muchos negocios nacen con un producto, pero mueren sin un mercado
Hay que identificar una NECESIDAD NO
SATISFECHA y después presentar el producto a
la ATENCIÓN DEL CLIENTE que tiene
insatisfecha la necesidad.
“Marketing Myopia”
Señala que la razón por la cual muchas empresas cayeron en dificultades financieras no fue porque sus mercados se desvanecieran, si no, porque no se dieron cuenta de cuál era el negocio en que se encontraban realmente.
¿Cuál es su negocio?¿Cuál es su negocio?
– Los aviones oLos aviones o– TransporteTransporte
¿Que es el Marketing?
“Es un proceso social y administrativo mediante el cual los grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a traves de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”.
Philip Kotler, “Dirección de Mercadotecnia - Analisis, Planeación,
Implementación y Control” 8va Edición pag 7.
“Es la disciplina que posee conocimiento científico y tecnológico, que busca satisfacer la necesidades y
mejora el nivel de vida de las personas, y a través de ello la empresa
obtiene ganancias”
¿Qué es el Marketing?
1973: Peter Drucker:“El objetivo del mercadeo es hacer innecesaria la
tarea del vendedor porque se trata de conocer y comprender al cliente de tal forma que el producto o el
servicio se adapte perfectamente y se venderá por si mismo”
Definición del Marketing
MEZCLA COMERCIAL
Marketing MixMezcla comercial
Público Objetivo: Público Objetivo: Grupo Homogéneo.
Producto:Producto: Medio satisfactor. Servicios:Servicios: Atención
excelente. Precio:Precio: Medida de Valor y de
restricción. Plaza:Plaza: Lugar, cerca de los
clientes. Promoción y Publicidad:Promoción y Publicidad:
Comunicación de nuestro negocio.
Posicionamiento: Posicionamiento: 1ro en la mente del cliente.
“Satisfacer las necesidades y mejorar el nivel de vida de las personas y a traves de ello obtener
ganancias”
¿CÓMO DIFERENCIARSE?¿CÓMO DIFERENCIARSE?
1. Diferentes características Físicas: envase, color, tamaño, presentación
2. Diferencias con los productos de la competencia
3. Cambios y modificaciones que se le pueden hacer al producto
4. Calidad del producto.
5. Mejor atención.
LOS PRODUCTOSLOS PRODUCTOS
•CASI TODOS TIENEN BUENA CALIDAD.
• AL PÚBLICO LE GUSTA LA VARIEDAD, SIN EMBARGO ENTRE 2 PRODUCTOS IGUALES ELEGIRÁ POR EL PRECIO Y/O POR LO QUE LE PIDE SU GUSTO(MODA,COLOR,DISEÑO,EMPAQUE).
• SI DOS NEGOCIOS VENDEN EL MISMO PRODUCTO LA DIFERENCIA ESTARÁ EN EL TRATO DEL VENDEDOR.
EL PRECIO
Valor monetario del producto
Para determinar el precio se debe considerar lo siiguiente:
1 Cubrir costos
2. Adecuada Ganancia
3. Ser competitivo en el mercado (adecuada relación entre calidad y precio)
Tenga cuidado en efectuar rebajas Las rebajas pueden
ser a menudo eficaces estrategias de relaciones con los clientes.
No intente competir con empresas que se basen en la rebaja de precios. No ingrese a una guerra de precios.
En plaza vea los precios
estan baratos
Estrategias eficaces de promoción El mix de El mix de
promoción:promoción: se componen de todos lo métodos utilizados para persuadir a un cliente a que compre.
LA PROMOCION
Permite comunicar y destacar las diferencias del producto respecto a los de la competencia
MEDIOS
Volantes
Cartas
FeriasFerias Afiches,
Catalogos,
etc.
CARACTERÍSTICAS DE LOS CARACTERÍSTICAS DE LOS MENSAJES EN LA PROMOCIÓN:MENSAJES EN LA PROMOCIÓN:
•Buena imagen que se proyecta
•Claridad del mensaje
•Atractivo
• Facilidad de lectura
•Buena presentación
Tipos de promoción
Promoción de Promoción de ventas:ventas: Docena de trece. Incrementar el volumen de ventas.
Promoción de Promoción de marketing:marketing: degustación de productos. Incrementar el consumo y/o usos del producto o servicios.
• No siempre vende más el más barato.
• El cliente siempre tendrá en cuenta el trato que le das y la calidad del producto antes que el precio.
• Sin embargo, siempre es bueno tener algunos productos en promoción
• Algunas promociones:• Probar la ropa• 2 x 1• Docenas de 14 • Bolsas gratuitas• Regalos para los niños
(caramelos-globos etc)
Precios y Precios y promocionespromociones
Publicidad
Es la presentación impersonal de ventas que trasmite un mensaje.
La pyme tiene que poner enfasis en la personalización.
Medios de comunicación
Los diarios La televisión La radio
Las pyme pueden utilizar estrategias de propaganda (publicidad gratuitas).
Mailing (marketing directo) Envío de cartas o
folletos vía correo o mensajeria a los clientes.
“Base de datos de cliente, es un
elemento que no puede igualar la competencia”
¿CÓMO RECOLETAR DATOS DEL CLIENTE? ¿Preguntar si desea
que le enviemos información a su casa? Sin compromiso
Solictar que llenen ficha de datos.
Nombre y Apellidos
Dirección Distrito
e-mail Telf
Fecha de cumpleaños OtrosEnvieme información sobre:
Ficha de datos
TELEMARKETING
El telemarketing va ligado al mailing.
Utilice el teléfono como cortesia despues de enviar la publicidad.
Carteles y otras alternativas
Los carteles son eficaces en el interior y en el exterior del stand.
Catalogos de ropa. Afiches son
reforzadoras de la publicidad y/o propagandas.
KISS
Keep It Simple Stupid““Hazlo sencillo, Hazlo sencillo,
¡estúpido!¡estúpido!
Los anuncios deben ser Los anuncios deben ser claros, fáciles de claros, fáciles de
entender y entender y ordenados”ordenados”
AIDA
Atención Interes Deseo Acción
...esta churro ese
patita...
Ventas personales
“Vender no es difícil si quienes lo hacen creen plenamente en su producto”
La buena venta es una venta cobrada.
•Escucha mucho, habla poco.•Es muy rápido y servicial.•Se prepara para el regateo.•Es disciplinado y cumplido.•Siempre tiene una sonrisa y mucha paciencia•Es persistente y siempre busca vender dejando contento al CLIENTE.•Es amable y flexible pero muy estricto con el crédito.•Buena presencia.•Y sobretodo tiene fe en salir adelante
Un gran Un gran vendedor vendedor
La comunicación oral de los clientes La referencia del
cliente. Referencia dinamica Referencia dinamica
o comunicación o comunicación boca a boca:boca a boca: es el medio mas efectivo de comunicación, es como una bola de nieve.
“Hable con los clientes
potenciales, aprenda lo que
le gusta y lo que le disgusta, los
que les entusiasma y
cuáles son sus expectativas
ante lo que esta planeado”
No olvidar
Un cliente satisfecho recomienda a 3 personas.
Un cliente insastifecho raja de ti a 9 personas.
“El efecto multiplicador es mayor en casos negativos que en postivos”
La clave del negocio está en el excelente
servicio al cliente
... Pero recuerden, ... Pero recuerden, ante todo...ante todo...
DOOMO ARIGATOO GOZAIMASU
Muchas Gracias
