DEMO DE APLICACIONES PRACTICAS

CONCEPTO DE MARCA – MAPAS PERCEPTUALES

Matriz de Posicionamiento : Cajeros Automáticos

MBA Mario R. Olsztyn 3

Rapidez Dispon. Extensión Comodidad

Accesib. Confianza TOTAL %

Facilitar 4 4 5 3 3 2 21 70Seguridad 1 2 1 2 2 5 13 43

Practicidad

4 4 5 5 4 2 23 77

Descongestión

5 4 5 5 4 1 24 80

Cobertura 4 4 2 4 1 1 16 53TOTAL 18 18 18 19 14 11% 72 72 72 76 56 44

URO

UP

La comodidad y la rapidez son las necesidades mas acuciantes en el mercado.Practicidad y descongestión son las ofertas del Banco que son mas valoradas en relación a necesidades o expectativas a cubrir en el mercado.

Valuación de los atributos por Canales de Venta – Medierías

MARCAS XX FERIA

KIOSKOS Y TIENDAS DE BARRIO YY

SUPERMERCADOS

GRANDES TIENDAS

ATRIBUTOS PP ATRIB

Cercanía Geográfica 0,16 8,5 8,5 8 7 8 7Atención Recibida 0,12 4 6 6 8,5 4 7Ofertas Convenientes 0,18 8 8 5 6,5 6,5 6Variedad de Artículos 0,15 8 8 4,5 8 6 6Prendas de Moda 0,11 6 8 4 8 5,5 6Comodidad del Local 0,10 5 3,5 5 8 7 7Calidad de los Productos 0,19 8 6,5 5,5 9 6,5 6

VALOR PERCIBIDO 5,82 5,97 4,48 6,65 5,22 5,33

Ofertas Convenientes

Calidad de Productos

(6,6;6,9)

XX

FERIA

KIOSKOS

YY

SUPERGR TIENDAS

“Set de herramientas para manejar operativamente las estrategias de sus canales de venta, portafolio de

productos y mix de precios”

Comportamiento de Canales de Ventas: una herramienta dinámica que permite evaluar la eficiencia de los canales de venta, y tornarlos eficaces

Ejemplo de Aplicación : Caso electrodomésticos

FUNCION Locales de venta

Distribuidores Venta Minorista Venta a domicilio

Pje Pr. V.E.

Pje Pr. V.E. Pje Pr. V.E. Pje Pr. V.E.

CONEXION 6 0.5 3 8 0.7 5.6 10 0.9 9 3 0.3 0.9

PROMOCION 10 0.9 9 1 0.8 0.8 5 0.9 4.5 10 0.2 2

COSTO DE DISTRIB.

2 0.8 1.6

10 0.9 9 7 0.9 6.3 1 0.5 0.5

MARGEN DE CONTRIBUCION

9 0.9 8.1

2 0.9 1.8 5 0.9 4.5 10 0.5 5

ACCESIBILIDAD 7 0.7 4.9

5 0.8 4 9 0.8 7.2 2 0.8 1.6

ESTRATEGIA 8 0.8 6.4

5 0.5 2.5 7 0.5 3.5 10 0.7 7

TOTALES V.E. 33.0 23.7 35 17

8

Ejercicio de Aplicación : Matriz de BCG Una Cía. de Equipo Industrial consta de 5 UEN , que se detallan:

Usando el análisis BCG, determínese el estado de equilibrio del portafolio de productos de la Cía

¿Qué estrategias futuras deberían estudiarse, para cada UEN ? (Ansoff)

UNEUNE Vtas en MM Vtas en MM (USD)(USD)

No de No de CompetidoresCompetidores

Vtas en MM de Vtas en MM de los 3 más los 3 más grandesgrandes

Tasa de Tasa de Crecimiento Crecimiento anual (%)anual (%)

AA 0.50.5 88 0.7; 0.7; 0.50.7; 0.7; 0.5 1515

BB 1.81.8 2222 1.6; 1.6; 1.01.6; 1.6; 1.0 1818

CC 22 1414 1.8; 1.2; 1.01.8; 1.2; 1.0 77

DD 3.83.8 55 3.2; 0.8; 0.73.2; 0.8; 0.7 44

EE 0.50.5 1010 2.5; 1.8; 1.72.5; 1.8; 1.7 44

Representación Gráfica del portafolio de negocios

18

15

0,31 1,17 1,47

7

4

0,83 1,21,070,671,33

0,80 1,51 1,790,380,33

1,541,111,05

B2=B31,6MM

B1 : 1,8MM

C3: 0,8MM

A4=A10,5MM A2=A3

0,5MMMM

? *

DOG VL

C1:2MM

C2 : 1,8MM

B4 1MM

C4: 0,67M

D1: 3,8MM

D2 : 3,2MMD3 0,5M

D4 0,5M

E1 0,5

E2:2,5MM

E3 : 1,8MM

E4 : 1,7MM

ParticipaciónRelativa

Tasa de crecimiento del mercado

Evaluación con aplicación de la Matriz Aptitudinal

Supongamos que la empresa “X” tiene como alternativas para introducción de nuevos productos las siguientes ideas

A: Neumáticos B: Revestimientos plásticos para tapicería y

decoración

Variables de Comercialización

MUY BUENO (10) BUENO(8)

REGULAR(6)

MALO(4)

ValorEspera

do

P V.E. P V.E. P V.E. P V.E.

Producto 0.9 9 0.1 0.8 - - - - 9.8

Precio 0.7 7 0.2 1.6 0.1 0.6 - - 9.2

Canales dedistribución

0.8 8 0.1 0.8 0.1 0.6 - - 9.4

Publicidad 0.5 5 0.3 2.4 0.1 0.6 0.1 0.4 8.4

PromociónDeVentas

0.9 9 0.1 0.8 - - - - 9.8

Fuerza deVentas

0.4 4 0.3 2.4 0.1 0.6 0.2 0.8 7.8

TOTAL 54.4

Variables de Comercialización

MUY BUENO (10) BUENO(8)

REGULAR(6)

MALO(4)

ValorEspera

do

P V.E. P V.E. P V.E. P V.E.

Producto 0.8 8 0.1 0.8 0.1 0.6 - - 9.4

Precio 0.9 9 0.1 0.8 - - - - 9.8

Canales dedistribución

0.3 3 0.4 3.2 0.2 1.2 0.1 0.4 7.8

Publicidad 0.5 2 0.3 2.4 0.5 3 - - 7.4

PromociónDeVentas

- - 0.5 4 0.3 1.8 0.2 0.8 6.6

Fuerza deVentas

0.3 3 0.5 4 0.2 1.2 - - 8.2

TOTAL 49.2

Método del Valor Percibido

Lubricantes

Atributos FACTOR INCIDENCIA

ANCAP SHELL TEXACO ESSO

Reducción del desgaste

0,2

40 60 55 50

Economía de combustible 0,1

50 50 50 50

Limpieza

0,15

60 70 65 65

Preservación del motor

0,25

60 60 55 55

Reducción de la fricción 0,3

80 70 60 55

VALORES PERCIBIDOS

1 61 63,5 57,5 55

• Producto: Lubricantes (1 litro)• Precio Ponderado : $ 390• Atributos : Reducción del desgaste, economía de combustible,

limpieza,preservación del motor, reducción de la fricción