bai hoc_tren_chiec_khan_an

don failla

Lµm thÕ nµo Thùc hiÖn doanh nghiÖp Lín vµ thµnh ®¹t

Trong kinh doanh theo m¹ng

10 bµi häc10 bµi häc10 bµi häc10 bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨ntrªn chiÕc kh¨n ¨ntrªn chiÕc kh¨n ¨ntrªn chiÕc kh¨n ¨n

( c¬ së tèi thiÓu cña thµnh c«ng )

Ng−êi dÞch: ViÔn quang

2002

10 Bài học trên chiếc khăn ăn – Don Faila

Tủ sách KDTM – ducphien.livedrive.com 2

Më §ÇUMë §ÇUMë §ÇUMë §ÇU

Giíi thiÖu vÒ MLMGiíi thiÖu vÒ MLMGiíi thiÖu vÒ MLMGiíi thiÖu vÒ MLM TiÕp thÞ nhiÒu tÇng (MultiLevel Marketing - MLM) chiÕm mét vÞ trÝ

quan träng trong sè çc ph−¬ng ph¸p b¸n hµng hiÖn ®¹i : ®ã lµ mét trong nh÷ng ph−¬ng ph¸p ®ang ph¸t triÓn m¹nh nhÊt, ®ång thêi còng g©y ra nhiÒu tranh luËn nhÊt.

NhiÒu ng−êi chØ coi MLM nh− mét hiÖn t−îng mode cña nh÷ng n¨m 80, song thùc tÕ ý nghÜa cña nã lín h¬n nhiÒu. Trong nh÷ng n¨m 90 nµy doanh sè cña çc c«ng ty MLM lªn tíi h¬n 100 tû ®«-la mét n¨m.

Môc tiªu cña cuèn s¸ch nµy lµ th«ng qua çc minh häa chØ ra cho B¹n thÊy thÕ nµo lµ MLM. B¹n sÏ biÕt ®−îc çch lµm thÕ nµo ®Ó giíi thiÖu vÒ MLM cho ng−êi kh¸c mét çch hiÖu qu¶.

§©y lµ tµi liÖu h−íng dÉn thùc hµnh, ®−îc viÕt ra nh»m gióp B¹n trong viÖc ®µo t¹o çc céng sù cña m×nh.

Tõ n¨m 1973 «ng Don Failla ®· chuÈn bÞ t− liÖu cho «çc bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n». Cuèn s¸ch nµy ®−îc so¹n tõ çc t− liÖu ®ã. T«i ®· tham gia MLM tõ n¨m 1969. Cuèn s¸ch nµy bao gåm ®Çy ®ñ çc t− liÖu ®· cã cho ®Õn nay cña «çc bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n».

Tr−íc khi ®i s©u vµo chi tiÕt cña «çc bµi häc», cho phÐp t«i tr¶ lêi c©u hái c¬ b¶n nhÊt vµ th−êng ®−îc ®−a ra nhiÒu nhÊt : «MLM lµ g×?». Trong cuèn s¸ch nµy ta sÏ sö dông çc kh¸i niÖm «MLM» vµ «Kinh doanh d¹ng nhiÒu tÇng». Marketing (b¸n hµng) cã nghÜa lµ ®−a hµng hoÆc dÞch vô tõ ng−êi s¶n xuÊt ®Õn ng−êi tiªu dïng. Multi tøc lµ nhiÒu, cã nghÜa lµ lín h¬n mét. Level lµ møc, tÇng hay lµ thÕ hÖ. V× vËy ta cßn cã thÓ gäi lµ «kinh doanh theo nhiÒu thÕ hÖ». Tuy nhiªn ta chØ dõng l¹i ë thuËt ng÷ «nhiÒu tÇng» nh− lµ thuËt ng÷ phæ biÕn h¬n c¶. Nã phæ biÕn ®Õn møc mµ nhiÒu hÖ thèng d©y chuyÒn hoÆc hÖ thèng d¹ng h×nh th¸p vÒ truyÒn b¸ hµng hãa còng tù gäi lµ «çc ch−¬ng tr×nh Multi-Level». V× thÕ danh tõ MLM ®· bÞ l¹m dông vµ nhiÒu c«ng ty míi theo MLM ®· tù nghÜ ra mét sè tªn gäi kh¸c, vÝ dô nh− UniLevel Marketing (b¸n hµng d¹ng mét tÇng) hay lµ «network marketing» (b¸n hµng theo m¹ng).

Trong thùc tÕ tån t¹i ba çch b¸n hµng c¬ b¶n : 1) B¸n lÎ : d¹ng mµ tÊt c¶ chóng ta ®Òu biÕt, nh− cöa hµng b¸ch

ho¸, cöa hµng rau qu¶. . . cã thÓ vµo vµ mua g× ®ã.



2) B¸n th¼ng (hay lµ b¸n trùc tiÕp): vÝ dô nh− b¶o hiÓm, b¸n mü phÈm, triÓn l·m - b¸n dông cô bÕp . . .

3) B¸n hµng theo d¹ng nhiÒu tÇng (MLM) : lµ d¹ng mµ cuèn s¸ch nµy m« t¶. Kh«ng ®−îc nhÇm d¹ng nµy víi çc d¹ng kh¸c, ®Æc biÖt lµ b¸n th¼ng mµ ng−êi ta rÊt hay lÉn víi MLM.

Còng cã thÓ kÓ thªm d¹ng thø t− - ®ã lµ ®Æt hµng theo b−u ®iÖn, cã ng−êi coi lµ MLM song ®óng ra nã gÇn víi çch b¸n th¼ng h¬n.

D¹ng thø n¨m, d¹ng mµ ng−êi ta còng rÊt hay lÉn víi MLM ®ã lµ «d¹ng h×nh th¸p» (pyramide) lµ d¹ng ho¹t ®éng bÊt hîp ph¸p. Nguyªn nh©n chñ yÕu lµ ë trong hÖ thèng kiÓu nh− vËy kh«ng cã sù chuyÓn ®éng cña hµng hãa hay dÞch vô. Vµ nÕu hµng hãa kh«ng chuyÓn ®éng th× kh«ng thÓ nãi g× ®Õn kinh doanh, huèng hå lµ kinh doanh nhiÒu tÇng.

Cã thÓ ë ®©y vÒ mÆt tÝnh chÊt th× cã hiÖn t−îng nhiÒu tÇng, song kh«ng hÒ cã kinh doanh.

NhiÒu ®iÒu kh«ng ®−îc hiÓu cÆn kÏ lµ do ng−êi ta kh«ng thÊy sù kh¸c nhau gi÷a MLM vµ b¸n hµng trùc tiÕp.

Ng−êi ta nghÜ r»ng MLM lµ kiÓu b¸n th¼ng b»ng çch ®i tõ c¨n hé nµy sang c¨n hé kh¸c, nhµ nµy sang nhµ kh¸c. Cã thÓ c¶ B¹n còng ®· nghÜ nh− vËy khi thÊy nh÷ng nh©n viªn ®i gâ cöa tõng gia ®×nh ®Ó chµo b¸n mét çi g× ®ã.

Cã nhiÒu ®Æc tr−ng ph©n biÖt gi÷a b¸n hµng nhiÒu tÇng víi b¸n lÎ vµ b¸n trùc tiÕp. §Æc tr−ng ®iÓn h×nh nhÊt lµ ë chç trong MLM B¹n lµm viÖc v× lîi Ých cña m×nh nh−ng kh«ng bao giê B¹n ®¬n ®éc c¶.

Tr−íc hÕt B¹n ®−îc mua hµng cña C«ng ty theo gi¸ bu«n. B¹n cã thÓ tù sö dông hµng cña c«ng ty, vµ h¬n thÕ B¹n cÇn ph¶i sö dông. §Çu tiªn nhiÒu ng−êi quan hÖ víi c«ng ty còng lµ nh»m ®Ó ®−îc mua theo gi¸ bu«n, råi sau ®ã hä trë nªn -nghiªm tóc h¬n-.

V× B¹n ®−îc mua theo gi¸ BU¤N, do ®ã nÕu muèn B¹n cã thÓ b¸n l¹i theo gi¸ B¸N LÎ vµ nh− vËy lµ cã L·I.

§iÒu ch−a hiÓu vÒ MLM lµ ë chç ng−êi ta h×nh dung r»ng nÕu B¹n muèn ho¹t ®éng thµnh c«ng th× B¹n ph¶i B¸N HµNG. Còng cã mét sè n¬i ®ßi hái ph¶i ®¹t ®−îc mét l−îng b¸n lÎ nµo ®Êy råi míi ®−îc gi¶m gi¸.

NÕu B¹n muèn hoÆc cã thÓ cã ®ßi hái ph¶i b¸n lÎ mét l−îng hµng nµo ®ã, song thµnh c«ng chÝnh chØ cã thÓ cã ®−îc b»ng çch tæ chøc m¹ng l−íi ho¹t ®éng.

CÇn ph¶i ®¹t ®−îc sao cho viÖc b¸n hµng lµ kÕt qu¶ tù nhiªn cña tæ chøc ho¹t ®éng. NhiÒu ng−êi ®· thÊt b¹i do tiÕp cËn vÊn ®Ò theo chiÒu ng−îc l¹i: tæ chøc ho¹t ®éng chñ yÕu nh»m vµo b¸n hµng. Khi ®äc hÕt «çc



bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n» B¹n sÏ hiÓu v× sao hÖ thèng nh− vËy kh«ng ho¹t ®éng ®−îc.

Tõ «b¸n hµng» g©y cho nhiÒu ng−êi nh÷ng ý nghÜ kh«ng thuËn. Trong MLM kh«ng cÇn ph¶i b¸n hµng theo ý nghÜa truyÒn thèng, nh−ng HµNG CÇN PH¶I VËN §éNG, bëi v× nÕu thiÕu ®iÒu ®ã th× sÏ kh«ng ai cã tiÒn c¶. Don Failla ®· ®Þnh nghÜa b¸n hµng lµ tiÕp cËn ®Õn mét ng−êi l¹ nh»m ®Ó b¸n ®−îc mét çi g× ®Êy, vµ theo ®Þnh nghÜa nh− thÕ th× ë ®©y lµ kh«ng cÇn ph¶i b¸n.

Ta nh¾c l¹i : Hµng cÇn ph¶i vËn ®éng, nÕu kh¸c ®i th× kh«ng ai cã tiÒn c¶.

MLM cßn cã mét çch gäi kh¸c la «Kinh doanh theo m¹ng» (Network marketing). Khi B¹n t¹o lËp mét ho¹t ®éng MLM tøc lµ B¹n t¹o ra mét m¹ng l−íi ®Ó theo ®ã B¹n t×m con ®−êng vËn ®éng hµng hãa. B¸n lÎ - ®ã lµ nÒn t¶ng cña Kinh doanh theo m¹ng.

Trong MLM, hay nãi çch kh¸c trong Kinh doanh theo m¹ng, viÖc b¸n hµng ®−îc thùc hiÖn khi çc nh©n viªn giíi thiÖu hµng víi b¹n bÌ, l¸ng giÒng, ng−êi th©n. Nh− B¹n thÊy, kh«ng ai tiÕp cËn víi ng−êi l¹ c¶.

§Ó cã thÓ t¹o dùng mét sù nghiÖp lín vµ thµnh c«ng cÇn ph¶i cã sù c©n b»ng.

B¹n cÇn ph¶i ®ì ®Çu vµ ®µo t¹o mét hÖ thèng MLM cho tíi khi t¹o ra mét líp ng−êi mua æn ®Þnh tõ nh÷ng b¹n bÌ, l¸ng giÒng, ng−êi th©n. §õng cã cè b¸n hµng mét çch ®¬n ®éc. H·y nhí r»ng MLM hay lµ Kinh doanh theo m¹ng cã nghÜa lµ t¹o ra mét tæ chøc trong ®ã mçi mét thµnh viªn chØ cÇn b¸n rÊt Ýt hµng. §iÒu ®ã hiÖu qu¶ h¬n nhiÒu so víi viÖc B¹n cø cè mét m×nh lµm tÊt c¶. NÕu theo râi B¹n sÏ thÊy lµ çc c«ng ty MLM rÊt Ýt qu¶ng ço. Qu¶ng ço cña hä chñ yÕu lµ th«ng qua giao tiÕp gi÷a ng−êi nµy víi ng−êi kia. Bëi v× çc c«ng ty dµnh ®−îc mét l−îng tiÒn lín ®Ó ®−a vµo s¶n xuÊt nªn chÊt l−îng hµng cao h¬n nhiÒu so víi hµng b¸n lÎ th«ng th−êng.

Ch¾c ch¾n lµ B¹n cã thÓ giíi thiÖu víi ng−êi b¹n cña m×nh mét lo¹i hµng cùc tèt gièng víi lo¹i mµ anh ta vÉn th−êng sö dông. ChØ cÇn thay thÕ lo¹i ®· sö dông tõ l©u b»ng lo¹i míi mµ qua kinh nghiÖm cña m×nh B¹n biÕt ch¾c ch¾n lµ rÊt tèt.

Giê th× B¹n ®· râ lµ MLM kh«ng ph¶i lµ ®i duyÖt çc c¨n hé ®Ó giíi thiÖu hµng cho nh÷ng ng−êi kh«ng quen. T«i biÕt mét sè c«ng ty MLM ®· kh¼ng ®Þnh r»ng nÕu chØ ®¬n gi¶n giíi thiÖu cho b¹n bÌ vÒ mét lo¹i hµng hay dÞch vô th× tøc lµ B¹n ®· lµm ®−îc ®éng t¸c «b¸n» cÇn thiÕt. (Cßn chóng ta th× tèt h¬n sÏ gäi ®ã lµ «giíi thiÖu» v× thùc tÕ ®óng lµ nh− vËy).



Cßn mét ®iÒu kh¸c ph©n biÖt gi÷a MLM víi b¸n hµng trùc tiÕp, ®ã lµ vÊn ®Ò ®ì ®Çu nh÷ng ng−êi b¸n hµng (nh÷ng nhµ doanh nghiÖp). Trong b¸n hµng trùc tiÕp còng nh− trong mét sè c«ng ty MLM ng−êi ta gäi lµ tuyÓn ng−êi, song ®ì ®Çu vµ tuyÓn ng−êi kh«ng hoµn toµn lµ gièng nhau. NÕu ®ì ®Çu ai ®ã th× thùc tÕ lµ d¹y cho ng−êi ta lµm ®−îc ®iÒu gièng nh− B¹n lµm, vµ còng tøc lµ d¹y cho anh ta çch x©y dùng doanh nghiÖp riªng cña m×nh.

Chóng t«i muèn nhÊn m¹nh lµ ë ®©y cã sù kh¸c nhau c¬ b¶n gi÷a viÖc ®ì ®Çu mét ng−êi víi viÖc chØ ®¬n thuÇn gióp cho anh ta «b−íc vµo» doanh nghiÖp.

NÕu B¹n ®ì ®Çu ai ®ã tøc lµ B¹n l·nh tr¸ch nhiÖm vÒ m×nh. NÕu B¹n kh«ng l·nh tr¸ch nhiÖm vÒ m×nh th× cã nghÜa lµ B¹n ®· lµm h¹i ng−êi mµ B¹n gióp ®ì ®Ó b¾t ®Çu c«ng viÖc.

Trong tr−êng hîp nµy cÇn ph¶i cã mong muèn gióp cho ng−êi céng sù míi t¹o lËp doanh nghiÖp riªng. Cuèn s¸ch nµy sÏ chØ râ ph¶i lµm g× vµ lµm nh− thÕ nµo ®Ó ®¹t ®−îc thµnh c«ng trong viÖc nµy.

Tr¸ch nhiÖm cña ng−êi ®ì ®Çu lµ d¹y cho çc céng sù ¸p dông tÊt c¶ nh÷ng g× hä ®· ®−îc häc. Cuèn s¸ch nµy nh»m ph¸t huy kh¶ n¨ng cña B¹n ®Ó nhËn tr¸ch nhiÖm vÒ m×nh.

§ì ®Çu, ®ã lµ ho¹t ®éng cho phÐp doanh nghiÖp MLM trë thµnh to lín. Khi tæ chøc cña B¹n b¾t ®Çu lín m¹nh B¹n sÏ trë thµnh nhµ doanh nghiÖp ®éc lËp vµ thµnh ®¹t. B¹n trë thµnh ng−êi l·nh ®¹o cña chÝnh m×nh.

NÕu B¹n lµm viÖc trong mét c«ng ty b¸n hµng trùc tiÕp th× lµ B¹n lµm viÖc v× lîi Ých cña c«ng ty. NÕu B¹n quyÕt ®Þnh rêi khái c«ng ty, chuyÓn sang mét chç kh¸c, th× cÇn ph¶i kÕt thóc tÊt c¶ vµ b¾t ®Çu l¹i tõ ®Çu. Kh¸c víi ®iÒu ®ã, trong çc c«ng ty MLM thùc tÕ ®· cho thÊy khi B¹n rêi ®Õn mét vïng kh¸c th× B¹n vÉn tiÕp tôc ®ì ®Çu mäi ng−êi mµ kh«ng mÊt ®i nh÷ng gi¸ trÞ t¹o nªn bëi nhãm ng−êi cña B¹n.

Trong çc c«ng ty MLM B¹n cã thÓ lµm ®−îc nhiÒu tiÒn. Trong mét sè c«ng ty th× ®iÒu nµy nhanh h¬n, cßn trong nh÷ng c«ng ty kh¸c th× chËm h¬n.

Song lîi nhuËn phô thuéc vµo tæ chøc c«ng viÖc chø kh«ng bao giê phô thuéc vµo l−îng b¸n hµng. Trong mét sè c«ng ty viÖc b¸n hµng cã thÓ ®¶m b¶o mét cuéc sèng kh«ng tåi, song vèn liÕng th× chØ cã thÓ t¹o nªn b»ng tæ chøc doanh nghiÖp nh− lµ môc ®Ých hµng ®Çu.

Ng−êi ta th−êng b¾t ®Çu doanh nghiÖp MLM víi hy väng lµm ®−îc 50, 100 hay 200 ®«-la mét th¸ng. Sau ®ã bçng nhiªn hä hiÓu ra r»ng nÕu lµm viÖc mét çch nghiªm tóc th× cã thÓ kiÕm ®−îc 1000, 2000 ®«-la mét th¸ng



hoÆc nhiÒu h¬n n÷a. CÇn nh¾c l¹i r»ng kh«ng ai cã thÓ kiÕm ®−îc sè tiÒn ®ã chØ b»ng b¸n hµng, sè tiÒn nh− vËy chØ cã thÓ kiÕm ®−îc b»ng t¹o lËp doanh nghiÖp.

Môc ®Ých thø nhÊt cña cuèn s¸ch nµy lµ ph¸t huy kh¶ n¨ng t¹o lËp doanh nghiÖp MLM cña B¹n, mét doanh nghiÖp lín, ph¸t triÓn nhanh vµ thµnh c«ng. Môc ®Ých thø hai lµ chuÈn bÞ cho B¹n mét tinh thÇn lµm viÖc cÇn ph¶i cã ®èi víi MLM. NÕu nh− cã ai ®ã nghÜ r»ng MLM lµ kh«ng hîp ph¸p, tæ chøc cña nã gièng víi cÊu tróc h×nh th¸p th× sÏ xuÊt hiÖn nhiÒu vÊn ®Ò trong viÖc ®ì ®Çu.

CÊU TRóC H×NH TH¸P

B¸n çi kh«ng tån t¹i

TuyÓn mé ng−êi vµ kh«ng hîp lÖ

Nh÷ng gi¸ trÞ rÊt ®¸ng ngê

TÊT C¶ §ÒU TèT

VÞ trÝ MLM ë trªn ®Ønh



NÕu B¹n gÆp ph¶i kh¸i niÖm nh− thÕ th× cÇn ph¶i ®−a ra nh÷ng b»ng cø chøng tá r»ng hiÓu MLM lµ cÊu tróc h×nh th¸p lµ sai. ThÝ dô trªn h×nh vÏ ®· chØ râ. CÊu tróc h×nh th¸p ®−îc thiÕt lËp tõ trªn xuèng d−íi vµ chØ cã lîi cho nh÷ng ng−êi ®øng ë trªn, lµ nh÷ng ng−êi ®Çu tiªn cña cÊu tróc h×nh th¸p. Cßn trong tam gi¸c MLM mçi ng−êi ®Òu b¾t ®Çu tõ d−íi vµ mçi ng−êi ®Òu cã kh¶ n¨ng t¹o ®−îc doanh nghiÖp lín h¬n nhiÒu lÇn so víi ngay c¶ ng−êi ®ì ®Çu cña m×nh.

Ta ®· n¾m ®−îc th«ng tin chung vÒ MLM, hiÓu ®−îc sù kh¸c nhau gi÷a b¸n lÎ, b¸n trùc tiÕp vµ MLM. Sau ®ã B¹n cã thÓ b¾t ®Çu qu¸ tr×nh ®ì ®Çu cña m×nh trong doanh nghiÖp MLM.

Nh− t«i ®· nh¾c tõ tr−íc, trong nh÷ng n¨m 90 doanh sè hµng n¨m cña çc c«ng ty MLM lµ h¬n mét tr¨m tØ ®«-la. §ã lµ mét doanh nghiÖp khæng lå.

PhÇn lín mäi ng−êi ®Òu kh«ng ngê lµ MLM lín nh− vËy. Kinh doanh d¹ng nhiÒu tÇng, víi t− çch mét hÖ thèng th−¬ng m¹i, ®·

tån t¹i h¬n 35 n¨m nay. §· cã nh÷ng c«ng ty MLM cã doanh sè lªn tíi vµi tØ ®«-la mét n¨m.

Chóng t«i biÕt mét c«ng ty trong n¨m ®Çu cã doanh sè 2 triÖu ®«-la. Trong n¨m sau danh sè lªn 15 triÖu, n¨m thø ba lµ 75 triÖu. Môc ®Ých mµ hä ®Æt ra cho tíi hÕt n¨m thø 5 lµ - ®¹t doanh sè cña n¨m lµ 1 tØ ®«-la.

Nh÷ng nguyªn t¾c ®Ò ra trong cuèn s¸ch nµy t¹o ra nh÷ng kh¶ n¨ng ®Ó ®¹t môc ®Ých Êy. Vµ kh«ng mét ai cã thÓ nãi ®−îc r»ng ®ã lµ mét doanh nghiÖp tåi.

MLM lµ con ®−êng ch¾c ch¾n cho nh÷ng ng−êi s¸ng t¹o còng nh− cho nh÷ng nhµ s¶n xuÊt muèn tung ra thÞ tr−êng s¶n phÈm míi, nh−ng kh«ng cã hµng triÖu ®«-la vµ kh«ng muèn giao hµng ®Ó b¸n nhê tay ng−êi kh¸c.



CH¦¥NG 1

BµI HäC TRªN CHIÕC KH¨N ¨N Sè 1

“Hai lÇn hai lµ bèn”“Hai lÇn hai lµ bèn”“Hai lÇn hai lµ bèn”“Hai lÇn hai lµ bèn” H·y luyÖn bµi häc nµy thËt kü víi céng sù cña B¹n cho tíi khi hä n¾m

®−îc hÕt çc chi tiÕt cña c«ng viÖc ®ang muèn giíi thiÖu víi hä. Bëi v× B¹n muèn r»ng suy nghÜ cña hä ph¶i ®i ®óng h−íng ngay tõ ®Çu. Bµi häc nµy sÏ t¸c ®éng rÊt m¹nh ®Õn hä, lµm hä muèn b¾t c¶ chim ®ang bay, lµm hä nãng lßng muèn x«ng ngay ra ®−êng phè ®Ó ®ì ®Çu c¶ thÕ giíi vµ lµm ra rÊt nhiÒu tiÒn b»ng MLM. Bµi häc nµy cho phÐp ta nhËn thÊy viÖc ®µo t¹o ng−êi vµ gióp hä lóc ban ®Çu quan träng nh− thÕ nµo.

2 3 4 5 x2 x3 x4 x5 4 9 16 25 x2 x3 x4 x5 8 27 64 125 x2 x3 x4 x5 16 81 256 625 _______ _______ _______ _______ 30 120 340 780 Chóng ta nãi ®ïa thªm, lµ nÕu ai kh«ng biÕt lµm phÐp nh©n, th× tèt

nhÊt kh«ng nªn ®µo t¹o anh ta, bëi v× sÏ xuÊt hiÖn nhiÒu vÊn ®Ò khi ®ì ®Çu mét ng−êi kh«ng cã kh¶ n¨ng vÒ to¸n häc. Khi viÕt 3x3 chóng ta ®äc to : «B¹n ®ì ®Çu ba ng−êi vµ d¹y cho hä (ë ®©y ta sö dông tõ «d¹y») ®Ó sao cho c¶ ba ng−êi mçi ng−êi ®Òu cã thÓ d¹y cho ba ng−êi n÷a. . . ».

Ta chó ý ®Õn sù kh¸c nhau gi÷a 16 vµ 81. H·y hái hä r»ng hä cã ®ång ý sù kh¸c nhau nµy lµ lín kh«ng. B¹n h·y gi¶i thÝch cho hä r»ng trong thùc tÕ sù kh¸c nhau ë ®©y chØ lµ «1». Mçi mét ng−êi ®ì ®Çu thªm mét ng−êi lín



h¬n. Ng−êi nghe sÏ ph¶n øng, tèt nhÊt lµ ta cø tiÕp tôc. Trong b¶ng 4x4 : ë ®©y mçi mét ng−êi ®ì ®Çu thªm 2 ng−êi so víi b¶ng 2x2. KÕt qu¶ lµ 256 ng−êi. H·y nhÊn m¹nh : «Sù kh¸c nhau lµ rÊt lín, song . . .».

Ch¾c ch¾n B¹n sÏ c¶m thÊy ph¶n øng cña ng−êi nghe v× hä b¾t ®Çu hiÓu ra b¶n chÊt cña vÊn ®Ò, vµ khi B¹n ch−a kÕt thóc c©u th× hä ®· nãi : «Kh¸c nhau lµ rÊt lín khi mçi ng−êi ®ì ®Çu thªm 2 ng−êi». Ta kÕt thóc b»ng b¶ng 5x5. B¹n chØ cÇn nãi :»Tæng sè sÏ lµ 625 ng−êi. Mét sù kh¸c biÖt ghª gím». Sù kh¸c nhau nµy lµ thùc sù ®¸ng kÓ trong khi ta chØ cÇn ®ì ®Çu thªm 3 ng−êi n÷a.

§èi víi phÇn ®«ng th× t−¬ng ®èi dÔ hiÓu thÕ nµo lµ ®ì ®Çu thªm 1,2 hay 3 ng−êi, mh−ng ®Ó h×nh dung ra çc con sè ë dßng d−íi th× ®· khã hiÓu h¬n (16, 81, 256 hay 625).

B©y giê B¹n h·y t−ëng t−îng m×nh ë trong b¶ng cuèi cïng, ®ì ®Çu cho 5 ng−êi nghiªm tóc. Trªn hµng thø nhÊt sè «5» thÓ hiÖn sè ng−êi mµ B¹n ®ì ®Çu vµ lµ nh÷ng ng−êi muèn tiÕn hµnh doanh nghiÖp cña m×nh mét çch nghiªm tóc. Còng cã thÓ lµ B¹n ph¶i ®ì ®Çu 10, 15 hay 20 ng−êi ®Ó t×m ra 5 ng−êi nghiªm tóc.

Khi mµ B¹n ®· hiÓu hÕt c¶ «10 bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n», B¹n sÏ thÊy lµ ng−êi cña B¹n trë nªn «nghiªm tóc» nhanh h¬n lµ nh÷ng ng−êi b¾t ®Çu doanh nghiÖp mµ l¹i kh«ng n¾m ®−îc vÊn ®Ò. Cuèn s¸ch nµy d¹y çch ®µo t¹o sao cho hä nhanh chãng trë thµnh nh÷ng ng−êi tæ chøc c«ng viÖc nghiªm tóc. H·y ®Ó ý ®Õn cét 5x5, nghÜa lµ B¹n ®ì ®Çu 5 ng−êi, mçi mét ng−êi trong ®ã l¹i ®ì ®Çu 5 ng−êi tiÕp . . . vµ trong ®éi cña B¹n tæng sè ®· lªn 780 ng−êi. Khi B¹n cßn ch−a ®¹t ®Õn ®iÒu nµy thÕ nµo còng cã ng−êi hái : «Cã ai cÇn ph¶i b¸n g× kh«ng?». NÕu B¹n lµ ng−êi tÝch cùc nhÊt ®Þnh B¹n ®· nghe thÊy c©u hái nh− thÕ. Do vËy cÇn tiÕn hµnh ®Õn cïng «bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n» nµy vµ gi¶i thÝch 2x2=4 cho tíi 780 nhµ doanh nghiÖp.

Trong bÊt kú c«ng ty MLM nµo, nÕu B¹n cã 780 ng−êi céng sù, mµ hä còng chÝnh lµ ng−êi sö dông, th× ®· lµ mét sè l−îng ®¸ng kÓ. (ë ®©y ta nãi ®Õn nh÷ng ng−êi kh«ng ho¹t ®éng mét çch nghiªm tóc mµ chØ lµ nh÷ng ng−êi mua hµng). NÕu mçi ng−êi cã 10 ng−êi mua hµng trong sè b¹n bÌ, ng−êi th©n quen cña m×nh, th× ®· thµnh 7800 ng−êi tiªu thô hµng. Céng thªm chÝnh 780 ng−êi céng sù cña B¹n n÷a - liÖu B¹n cã nghÜ r»ng ®éi qu©n 8580 ng−êi tiªu thô lµ ®¶m b¶o cho B¹n mét xÝ nghiÖp lµm ra tiÒn kh«ng ®Õn nçi tåi.

Mçi mét ng−êi trong sè nhiÒu ng−êi chØ cÇn thªm mét chót - ®ã chÝnh lµ ph−¬ng ph¸p mµ qua ®ã B¹n cã thÓ kiÕm ®−îc nhiÒu tiÒn. H·y nhí r»ng



lµ B¹n chØ lµm viÖc víi 5 ng−êi nghiªm tóc chø kh«ng ph¶i lµ víi c¶ mét ®éi qu©n.

Chóng ta sÏ gÆp nhiÒu ng−êi còng lµm trong çc c«ng ty MLM gièng nh− chóng ta vµ hä ng¹c nhiªn sao c«ng ty cña chóng ta l¹i ph¸t triÓn nhanh thÕ. Nh÷ng ng−êi nµy ®· tõng ho¹t ®éng l©u h¬n chóng ta, vµ hä l¹i hái chóng ta r»ng «B¹n lµm ®−îc çi g× thÕ, cßn chóng t«i th× kh«ng?».

Chóng ta cã thÓ tr¶ lêi b»ng çch hái l¹i : «B¹n lµm viÖc víi bao nhiªu ng−êi ë møc 1?» (møc 1 lµ møc mµ B¹n ®ì ®Çu trùc tiÕp).

Chóng ta sÏ nghe ®−îc lµ hä lµm viÖc víi 25-50 ng−êi. T«i cßn biÕt cã ng−êi lµm viÖc trong MLM víi 100 ng−êi ë møc 1. T«i ®¶m b¶o r»ng nÕu B¹n hiÓu nh÷ng nguyªn t¾c c¬ b¶n nªu ra trong cuèn s¸ch nµy th× chØ trong vßng 6 th¸ng B¹n sÏ chia tay víi nh÷ng ng−êi cã thÓ ®· cã th©m niªn 6-8 n¨m.

Khi nµo häc ®Õn «bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n» sè 2 vÒ triÖu chøng cña nhµ doanh nghiÖp-ph¸ s¶n trong MLM t«i sÏ gi¶i thÝch v× sao nÕu ë møc 1 cã nhiÒu ng−êi th× lµ ®iÒu kh«ng tèt.

B¹n h·y t−ëng t−îng ®Õn qu©n ®éi, h¹m ®éi, çc lùc l−îng kh«ng qu©n, biªn phßng bê biÓn v.v... Tõ møc thÊp nhÊt cña LÇu n¨m gãc ®Õn møc cao nhÊt trùc thuéc l·nh ®¹o møc nµo còng kh«ng qu¸ 5 hay 6 ng−êi (trõ mét sè tr−êng hîp ®Æc biÖt).

Thö nghÜ xem. West Point hay lµ Annapolice cã kinh nghiÖm h¬n 200 n¨m mµ hä còng kh«ng nghÜ r»ng cã ai ®ã cã kh¶ n¨ng ®iÒu hµnh nhiÒu h¬n 5-6 ng−êi. Kh«ng thÓ hiÓu ®−îc lµ t¹i sao cã nh÷ng ng−êi b−íc vµo MLM mµ l¹i nghÜ r»ng lµ cã thÓ lµm viÖc hiÖu qu¶ ®−îc víi 50 ng−êi ë møc 1. §iÒu ®ã lµ kh«ng thÓ cã ®−îc. V× thÕ mµ nhiÒu ng−êi trong sè hä ®· ph¸ s¶n. §äc tiÕp cuèn s¸ch nµy B¹n sÏ hiÓu v× sao.

§õng cã cè lµm viÖc cïng mét lóc víi h¬n 5 ng−êi nghiªm tóc. H·y cho hä hiÓu r»ng B¹n ®ì ®Çu hä cã nghÜa lµ B¹n b¾t ®Çu x©y dùng çc ph©n nhãm. Sau nµy sÏ ®Õn lóc hä cã thÓ tù lùc ph¸t triÓn tæ chøc cña m×nh kh«ng cÇn ®Õn sù gióp ®ì cña B¹n n÷a. Khi ®ã B¹n ®−îc gi¶i phãng vµ l¹i cã thÓ b¾t ®Çu c«ng viÖc víi nh÷ng ng−êi nghiªm tóc kh¸c vµ cÇn lu«n tu©n thñ nguyªn t¾c chØ lµm viÖc trùc tiÕp víi 5 ng−êi.

Cã nh÷ng n¬i chØ cã thÓ lµm viÖc hiÖu qu¶ víi 3 hay 4 ng−êi, nh−ng t«i ch−a tõng thÊy mét n¬i nµo mµ cã thÓ lµm viÖc hiÖu qu¶ víi h¬n 5 ng−êi.

«Çc bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n» bæ sung cho nhau rÊt tèt, v× vËy nh÷ng c©u hái cña B¹n sÏ ®−îc gi¶i ®¸p khi ®äc tiÕp cuèn s¸ch nµy.



CH¦¥NG 2

BµI HäC TRªN CHIÕC KH¨N ¨N Sè 2

TriÖu chøng cña TriÖu chøng cña TriÖu chøng cña TriÖu chøng cña nhµ doanh nghiÖpnhµ doanh nghiÖpnhµ doanh nghiÖpnhµ doanh nghiÖp----ph¸ s¶nph¸ s¶nph¸ s¶nph¸ s¶n

T¹i sao khi lµm viÖc trong MLM nhiÒu nhµ doanh nghiÖp l¹i ph¸ s¶n?

«Bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n sè 2» sÏ chØ ra nh÷ng sai lÇm mµ nh÷ng nhµ doanh nghiÖp chuyªn nghiÖp th−êng m¾c ph¶i.

Ta sÏ chØ ra t¹i sao ®ì ®Çu 10 nhµ gi¸o l¹i tèt h¬n lµ ®ì ®Çu 10 nhµ doanh nghiÖp.

CÇn hiÓu cho ®óng : t«i nghÜ r»ng mét nhµ doanh nghiÖp-chuyªn nghiÖp sÏ mang l¹i lîi Ých to lín cho tæ chøc cña B¹n nÕu, còng nh− ng−êi bÊt kú nµo, ®· nghiªn cøu «10 bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n» vµ hiÓu ®−îc b¶n chÊt cña chóng.

PhÇn lín mäi ng−êi khi vµo cuéc m¾c ph¶i sù lÉn lén, hä kh«ng hiÓu r»ng MLM lµ mét ph−¬ng ph¸p b¸n hµng. Chóng ta kh«ng ®ì ®Çu ng−êi cho c«ng ty b¸n hµng trùc tiÕp. Chóng ta ®ì ®Çu ng−êi cho hÖ thèng MLM.

VÊn ®Ò xuÊt hiÖn víi çc nhµ doanh nghiÖp chñ yÕu lµ ë chç khi nh×n thÊy B¹n giíi thiÖu lo¹i hµng rÊt tèt hä lËp tøc vµo viÖc ngay. Hä lËp tøc liªn hÖ hµng nµy víi nh÷ng lo¹i hµng mµ hä ®· biÕt mµ kh«ng cÇn nghe B¹n gi¶i thÝch ph¶i b¸n nh− thÕ nµo, bëi v× hä cho r»ng hä lµ nh÷ng nhµ chuyªn nghiÖp.

B¶n chÊt cña vÊn ®Ò l¹i chÝnh lµ ë chç ta kh«ng muèn nãi vÒ viÖc ph¶i b¸n nh− thÕ nµo. Chóng ta muèn gi¶ng cho hä biÕt cÇn ph¶i ®ì ®Çu vµ gi¶ng tiÕp nh− thÕ nµo, vµ çch x©y dùng mét doanh nghiÖp lín vµ thµnh c«ng trong MLM nh− thÕ nµo. Hä, còng nh− bÊt kú ai, ®Òu cã thÓ ®¹t ®−îc ®iÒu nµy mµ kh«ng cÇn ph¶i b¸n g× theo nghÜa th«ng dông th−êng ngµy cña tõ «b¸n hµng».



NÕu nh− B¹n kh«ng thÓ cïng ngåi víi hä vµ gi¶i thÝch vµi ®iÒu ®¬n gi¶n vÒ MLM vµ sù kh¸c biÖt gi÷a nã víi b¸n hµng trùc tiÕp, th× kÕt qu¶ sÏ lµ mét sù ®Þnh h−íng sai.

TiÕp tôc nghiªn cøu «çc bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n» ta sÏ xem xÐt mét sè thÝ dô. PhÇn lín mäi ng−êi (nhÊt lµ çc nhµ doanh nghiÖp) cho r»ng nÕu B¹n ®ì ®Çu ai ®ã th× cã nghÜa lµ B¹n ®· sao chÐp ®−îc m×nh. (H·y vÏ hai vßng trßn, çi nä sau çi kia). Lóc ®Çu cã mét vßng, b©y giê ®· thµnh hai. Nghe cã vÎ hîp lý, song thùc chÊt lµ kh«ng ®óng.

Kh«ng ®óng lµ ë chç nÕu ng−êi ®−îc ®¸nh dÊu ë vßng trßn thø nhÊt ®i khái th× ng−êi ®−îc ®ì ®Çu (tøc lµ ng−êi ë vßng trßn thø hai) còng ®i lu«n, tøc lµ ë ®©y kh«ng cã sù tiÕp tôc. CÇn ph¶i gi¶i thÝch cho hä râ r»ng nÕu hä thùc sù muèn sao chÐp m×nh th× cÇn ph¶i ®¹t tíi chiÒu s©u 3 líp, chØ khi ®ã míi cã thÓ nãi ®−îc lµ hä ®· sao chÐp ®−îc chÝnh hä.

NÕu ng−êi ®ì ®Çu cña B¹n r¬i mÊt tr−íc khi B¹n n¾m ®−îc c«ng viÖc cña c«ng ty mét çch thùc chÊt, th× cã lÏ B¹n sÏ thÊy r»ng c«ng viÖc kh«ng ch¹y, vµ ng−êi ®ì ®Çu ë ®©y kh«ng thÝch øng víi hÖ thèng.

Gi¶ sö B¹n ë trªn ®Ønh (vÏ vßng trßn ®Çu tiªn vµ ghi «B¹n»). B¹n ®ì

®Çu cho A (vßng trßn tiÕp theo ghi A), h·y nèi hai vßng trßn l¹i. NÕu nh− B¹n bá viÖc th× A kh«ng biÕt ph¶i lµm g× bëi v× B¹n ch−a d¹y

g× cho A c¶, vµ nh− vËy c«ng viÖc sÏ chÊm døt. Nh−ng nÕu B¹n d¹y cho A

B¹n

A

B¹n

A

B

C



çch ®ì ®Çu nh− thÕ nµo th× A sÏ ®i ®ì ®Çu B, vµ chØ khi ®ã B¹n míi b¾t ®Çu sao chÐp m×nh.

Tuy nhiªn nÕu A kh«ng ®−îc häc çch ph¶i d¹y cho B çch ®ì ®Çu nh− thÕ nµo th× c«ng viÖc còng kh«ng ch¹y vµ sÏ chÊm døt.

B¹n ph¶i d¹y cho A çch mµ A ph¶i d¹y cho B çch ®ì ®Çu ra sao th× khi ®ã B míi biÕt çch ®ì ®Çu C hay lµ ng−êi bÊt kú nµo ®ã.

B©y giê thÕ lµ B¹n ®· cã chiÒu s©u ba líp. NÕu nh− B¹n rêi khái ®©y (vÝ dô nh− B¹n ph¶i ®i sang vïng kh¸c ®Ó lµm viÖc víi ng−êi kh¸c ch¼ng h¹n) th× nhãm cña B¹n vÉn tiÕp tôc lµm viÖc. CÇn ph¶i nhÊn m¹nh l¹i : Ph¶i ®¹t ®−îc chiÒu s©u ba líp.

NÕu B¹n ch−a ®¹t ®−îc chiÒu s©u ba líp th× coi nh− B¹n ch−a ®¹t ®−îc g×. ChØ sau khi ®¹t ®−îc ®iÒu ®ã th× B¹n míi cã thÓ coi lµ ®· sao chÐp ®−îc m×nh.

NÕu nh− víi nh÷ng ng−êi mµ B¹n ®ì ®Çu, B¹n chØ nãi vÒ nguyªn t¾c nµy th«i mµ kh«ng nãi thªm ®iÒu g× kh¸c th× còng cã thÓ nãi r»ng trong tay B¹n ®· cã ch×a kho¸ ®Ó cã thÓ thµnh c«ng h¬n nhiÒu ng−êi kh¸c trong ho¹t ®éng MLM.

B©y giê ta sÏ xÐt xem ®iÒu g× sÏ x¶y ra víi nhµ doanh nghiÖp. Anh ta xem tr−ng bµy s¶n phÈm, nghe vµ ®äc vÒ kÕt qu¶ cña mäi ng−êi, còng nh− nghe kÓ l¹i lµ ng−êi ta ®· lµm nh− thÕ nµo. Khi ®· cã th«ng tin «®Çy m×nh» nhµ doanh nghiÖp b¾t ®Çu b¸n «nh− ®iªn» - ta kh«ng quªn r»ng anh ta lµ nhµ doanh nghiÖp! Bëi v× anh ta ®· biÕt vÒ b¸n hµng trùc tiÕp nªn anh ta giao tiÕp víi ng−êi l¹ kh«ng khã kh¨n g×.

«TuyÖt vêi!» - chóng ta nãi víi nhµ siªu doanh nghiÖp (t¹m gäi anh ta lµ Sharles), «Sharles, nÕu anh muèn lµm ®−îc nhiÒu tiÒn th× anh sÏ kh«ng ®¹t ®−îc chØ b»ng b¸n hµng ®©u, mµ cÇn ph¶i ®ì ®Çu nh÷ng ng−êi kh¸c».

Sau ®ã th× Sharles sÏ lµm g×? Anh ta sÏ ®ì ®Çu, ®ì ®Çu vµ ®ì ®Çu, ®ì ®Çu víi tèc ®é gi«ng b·o. Mçi tuÇn lÔ nhµ doanh nghiÖp xuÊt s¾c sÏ ®ì ®Çu ba, bèn ng−êi theo MLM.

§iÒu g× sÏ x¶y ra sau ®ã? SÏ ®Õn lóc (mµ ®iÒu nµy kh«ng cÇn ph¶i ®îi l©u), mµ nh÷ng ng−êi ®−îc ®ì ®Çu sÏ r¬i rông víi tèc ®é kh«ng kÐm khi hä ®−îc l«i kÐo vµo. NÕu B¹n kh«ng lµm viÖc víi hä mét çch hiÖu qu¶ (Vµ kh«ng thÓ nµo hiÖu qu¶ ®−îc nÕu B¹n lµm viÖc cïng mét lóc víi h¬n 5 ng−êi) th× B¹n sÏ thÊy hä ch¸n n¶n vµ rêi bá c«ng viÖc. C¶ Sharles còng thÕ, anh ta còng ch¸n, h¬n n÷a l¹i kh«ng kiªn nhÉn vµ nghÜ r»ng sÏ ch¼ng ®¹t ®−îc g×, vµ tèt nhÊt lµ nªn bá ®i ®Ó t×m çi g× cã thÓ b¸n ®−îc. §Õn l−ît ng−êi ®ì ®Çu Sharles, tõng hy väng lµm giµu ®−îc nhê vµo Sharles còng ch¸n vµ bá ®i nèt.



PhÇn ®«ng nh÷ng ng−êi thµnh ®¹t trong MLM kh«ng cã kinh nghiÖm th−¬ng tr−êng. Khi ng−êi ta kh«ng ph¶i lµ nh÷ng nhµ gi¸o chuyªn nghiÖp th× ng−êi ta còng vÉn cã kinh nghiÖm ®µo t¹o. T«i biÕt mét thµy gi¸o vµ mét ng−êi hiÖu tr−ëng, sau khi tham gia MLM 24 th¸ng ®· cã thu nhËp 15 ngh×n ®«-la mét th¸ng. Hä lµm ®−îc ®iÒu ®ã chÝnh v× b»ng çch d¹y nh÷ng ng−êi kh¸c ph¶i lµm nh− thÕ nµo.

Ta sÏ dïng çc con sè ®Ó m« t¶ nh÷ng ng−êi nh− Sharles ®Ó thÊy râ hä bÞ háng viÖc nh− thÕ nµo. Gi¶ sö Sharles ®ì ®Çu 130 ng−êi, mçi ng−êi l¹i ®ì ®Çu 5 ng−êi tiÕp, nghÜa lµ cã thªm 650 ng−êi n÷a. VËy lµ trong tæ chøc ®· cã 780 ng−êi (B¹n thÊy sè nµy cã quen kh«ng?).

130 x 5 ______ 650 780 Sau khi vÏ h×nh, B¹n h·y hái çc céng sù cña m×nh : «Çc B¹n nghÜ thÕ

nµo, tr−êng hîp nµo tèt h¬n, ®ì ®Çu 5 ng−êi nghiªm tóc vµ ®µo t¹o hä ®Ó hä l¹i cã thÓ ®µo t¹o tiÕp, hay lµ . . . ?»

SÏ xuÊt hiÖn c©u hái : «ThÕ th× d¹y çi g×?». D¹y tÊt c¶ nh÷ng g× B¹n ®· häc ®−îc tõ cuèn s¸ch nµy - m−êi bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n. H·y d¹y cho hä thÕ nµo lµ «hai lÇn hai lµ bèn», t¹i sao nh÷ng nhµ doanh nghiÖp l¹i ph¸ s¶n . . .

B¹n nghÜ thÕ nµo, cÇn bao nhiªu thêi gian ®Ó ®ì ®Çu 4 ng−êi? Tõ nh÷ng ng−êi ®Çu tiªn th× cßn l¹i ®−îc bao nhiªu khi B¹n ®i tíi sè 130? B¹n sÏ thÊy lµ hä rông rÊt nhanh. B¹n sÏ hiÓu ra r»ng so víi 780 ng−êi ®−îc m« t¶ trong «bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n sè 1» th× mÊt m¸t ë ®©y lµ rÊt lín.

NÕu B¹n chØ cho nhµ doanh nghiÖp râ ®iÒu ®ã, cã s½n kh¶ n¨ng n¾m b¾t vÊn ®Ò nhanh, anh ta sÏ nãi : «µ, b©y giê t«i ®· hiÓu lµ ph¶i lµm g× råi...» Vµ anh ta sÏ ra ®i ®Ó hµnh ®éng ngay.

Sharles



CÈn thËn : CÇn ph¶i gi÷ anh ta l¹i! Anh ta vÉn ch−a hiÓu ng−êi ta d¹y ®iÒu g× trong ch−¬ng nµy ®©u. PhÇn ®«ng trong MLM ng−êi ta vÉn lµm viÖc khÝch lÖ nh÷ng ng−êi kh¸c, thÕ mµ hä vÉn bá viÖc. Hä sÏ ®ì ®Çu mét ng−êi nµo ®ã, vµ ng−êi b¸n hµng míi sÏ khoe víi hä : «Nµy, trong tuÇn qua t«i ®· t×m ®−îc 5 ng−êi míi ®Êy!», vµ sÏ ®−îc vç vai khÝch lÖ vµ ®−îc khen lµ «tuyÖt diÖu». Sang tuÇn sau anh ta l¹i gäi ®−îc 5 ng−êi n÷a. §iÒu g× sÏ x¶y ra víi 5 ng−êi ®Çu? Hä l¹i bá viÖc.

NÕu nh− B¹n ®· hiÓu «triÖu chøng cña nhµ doanh nghiÖp - ph¸ s¶n» th× B¹n cã thÓ ®éng viªn hä. Song ®ång thêi ph¶i nhÊn m¹nh lµ ngoµi mêi ®−îc ng−êi råi cßn ph¶i gióp hä b¾t ®Çu ®−îc c«ng viÖc, ë ®©y lµ gióp cho 5 ng−êi ®· ®−îc ®ì ®Çu tr−íc.

NÕu nh− t«i ®ì ®Çu ai ®ã th× ®èi víi t«i viÖc ®i cïng anh ta, gióp cho anh ta ®ì ®Çu ng−êi kh¸c lµ quan träng h¬n nhiÒu so víi viÖc t«i tiÕp tôc ®i ®ì ®Çu ng−êi míi cho m×nh.

¤ng Don Failla còng kh¼ng ®Þnh kinh nghiÖm nµy. Mét trong nh÷ng ng−êi cña «ng ®· gi¶ng «bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n» qua ®iÖn tho¹i, vµ chÝnh «ng còng quen víi anh ta b»ng çch ®ã.

Trong mét tæ chøc mµ t«i tham gia t«i cã ®ì ®Çu mét thanh niªn tªn lµ Karl. Karl kÓ cho t«i nghe lµ anh ta ®ì ®Çu con g¸i sèng ë Tenesi vµ c« nµy biÕt hÕt mäi ng−êi sèng trong thµnh phè. T«i nãi chuyÖn víi Karl qua ®iÖn tho¹i vµ nãi r»ng nh− thÕ lµ rÊt tèt. Sau ®ã t«i bæ sung thªm lµ cÇn nãi cho anh ta vµi ®iÒu ®Ó anh ta truyÒn ®¹t l¹i cho con g¸i. T«i hái anh ta cã s½n giÊy bót ë ®ã kh«ng vµ ®· nãi v¾n t¾t cho anh ta bøc tranh «2x2=4», vµ sau ®ã lµ tÊt c¶ nh÷ng ®iÒu cßn l¹i. T«i ®· giao cho anh ta viÖc ph¶i gäi ngay cho con g¸i ®Ó ng¨n ngõa nh÷ng sai lÇm cã thÓ x¶y ra ®Ó sao cho c«ng viÖc ®−îc ®i ®óng h−íng. Anh ta ®· gäi ®iÖn ngay vµ tõ ®ã ®Õn giê doanh nghiÖp cña hä ®· ho¹t ®éng rÊt tèt.



�



CH¦¥NG 3 BµI HäC TRªN CHIÕC KH¨N ¨N sè 3

“Bèn“Bèn“Bèn“Bèn viÖc cÇn ph¶i lµm”viÖc cÇn ph¶i lµm”viÖc cÇn ph¶i lµm”viÖc cÇn ph¶i lµm” Trong bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n thø nhÊt chóng ta ®· nãi vÒ mét sè

nhiÖm vô, trong bµi thø hai th× nãi vÒ ®iÒu kh«ng ®−îc lµm. Cßn trong bµi nµy chóng ta sÏ nãi vÒ mét sè viÖc mµ B¹n b¾t buéc ph¶i lµm ®Ó ®¹t thµnh c«ng trong MLM. Nh÷ng ng−êi ®· kiÕm ®−îc 100 000 vµ 200 000 ®«-la mét n¨m (hoÆc nhiÒu h¬n thÕ) ®Òu ®· vµ ®ang lµm c¶ bèn viÖc.

§Ó cã thÓ dÔ nhí vÒ bèn viÖc

nµy chóng ta sÏ minh ho¹ b»ng vÝ dô cô thÓ. B¹n cã thÓ kÓ l¹i ®iÒu nµy cho çc ®ång nghiÖp, hä sÏ kh«ng chØ nhí vÝ dô mµ sÏ nhí lu«n c¶ 4 nhiÖm vô ph¶i lµm.

VÝ dô nh− sau : h·y t−ëng t−îng lµ B¹n cïng gia ®×nh quyÕt ®Þnh lµm

mét cuéc du lÞch b»ng «-t« ®i tõ Washington m−a giã tíi Caliphornia ®Çy n¾ng. Trong tr−êng hîp cña chóng ta ë ®©y th× «Cali ®Çy n¾ng» cã nghÜa lµ B¹n ®¹t tíi ®Ønh cao trong doanh nghiÖp cña m×nh. Khi B¹n tíi n¬i tøc lµ B¹n ®¹t th¾ng lîi - B¹n lªn ®Õn ®Ønh cao.

ViÖc thø nhÊt cÇn ph¶i lµm lµ ngåi vµo xe vµ lªn ®−êng. Sè tiÒn cÇn ®Ó cã thÓ lªn ®−êng ®−îc ®ãng vai trß lµ sè vèn ban ®Çu ph¶i bá ra vµ c«ng ty MLM mµ B¹n chän ®Ó b¾t ®Çu sù nghiÖp. Sè tiÒn nµy th«ng th−êng dao ®éng tõ 0 ®Õn 100, 500 ®«-la vµ cã thÓ h¬n n÷a.

ViÖc thø hai cÇn lµm lµ ph¶i mua x¨ng vµ dÇu. §Ó ®i ®Õn Cali B¹n ph¶i tiªu thô x¨ng dÇu vµ ph¶i mua ®Òu ®Æn ®Ó bï vµo chç ®· dïng, ®iÒu nµy t−¬ng ®−¬ng víi viÖc ®Ó tiÕn ®Õn ®Ønh cao B¹n vÉn ph¶i th−êng xuyªn sö dông hµng. Trong ho¹t ®éng MLM chóng ta sÏ dÔ dµng h¬n khi hµng cña ta lµ lo¹i dÔ b¸n. B¹n sö dông hµng vµ cø mua thªm, mua thªm m·i, nghÜa lµ B¹n lu«n lu«n sö dông hµng cña c«ng ty mµ B¹n tham gia.

H·y nhí l¹i «bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n sè 1» - 780 ng−êi b¸n hµng ®èi víi c«ng ty nµo th× ®ã còng lµ mét ®¶m b¶o thu nhËp ®¸ng kÓ. TÊt nhiªn



B¹n ®· hiÓu lîi thÕ nh− thÕ nµo nÕu nh− ®¶m b¶o ®−îc ®iÒu c¬ b¶n lµ hµng ph¶i dÔ b¸n.

HÇu hÕt çc c«ng ty MLM ®Òu ph¶i lµm ®−îc nh− vËy. Cßn khi hµng khã b¸n th× ng−êi ta b¸n qua m¹ng b¸n lÎ th«ng th−êng hoÆc b¸n b»ng çch b¸n trùc tiÕp.

Lîi thÕ thø hai khi B¹n sö dông hµng lµ B¹n sÏ kh©m phôc hµng mét çch thùc sù. Lý do lµ çc c«ng ty MLM kh«ng ph¶i chi mét l−îng tiÒn lín cho qu¶ng ço, do ®ã cã thÓ chuyÓn sè tiÒn ®ã cho viÖc c¶i tiÕn s¶n phÈm lµm cho chÊt l−îng s¶n phÈm t¨ng cao h¬n nhiÒu so víi çc s¶n phÈm t−¬ng tù ®−îc b¸n theo kiÓu b¸n lÎ th«ng th−êng.

ViÖc thø ba ph¶i lµm lµ ph¶i sang sè cao h¬n. TÊt nhiªn B¹n còng biÕt lµ khi b¾t ®Çu chuyÓn ®éng th× kh«ng ai vµo sè cao c¶. TÊt c¶ chóng ta ®Òu b¾t ®Çu b»ng sè mét (B¹n cÇn biÕt r»ng lµ xe cña chóng ta ch¹y kh«ng cã hép sè tù ®éng). Chóng ta cã thÓ ngåi vµo xe, ch¹y theo xa lé, nh−ng nÕu chØ lu«n ch¹y theo sè mét th× ch¼ng bao giê ®Õn ®−îc Cali, còng nh− ®Õn ®−îc bÊt kú mét chç nµo.

§Ó cã thÓ vµo sè th× ®èi víi c«ng viÖc cña ta ë ®©y lµ ph¶i ®ì ®Çu ®−îc ng−êi. Khi B¹n ®ì ®Çu ®−îc ai ®ã tøc lµ B¹n ®ang ®i ë sè mét. CÇn ph¶i 5 lÇn cµi sè 1, tøc lµ cã 5 ng−êi nghiªm tóc. Trong mét bµi häc sau chóng t«i sÏ nªu çch x¸c ®Þnh ai sÏ lµ mét ®ång nghiÖp nghiªm tóc trong c«ng viÖc.

B¹n còng muèn r»ng 5 ng−êi cña B¹n cïng cµi sè. H·y d¹y cho hä hiÓu lµ khi ®ì ®Çu ai ®ã tøc lµ hä ®ang vµo sè 1. Khi c¶ 5 ng−êi cña B¹n vµo sè 1 tøc lµ B¹n ®· 25 lÇn ë sè 2.

B¹n h·y d¹y cho 5 ng−êi cña B¹n biÕt çch d¹y tiÕp cho 5 ng−êi cña hä, ®Ó nh÷ng ng−êi ®ã ®Õn l−ît m×nh l¹i 5 lÇn vµo sè 1. Nh− vËy hä ®· 25 lÇn vµo sè 2, cßn B¹n th× lµ 125 lÇn vµo sè 3. NghÜa lµ khi xuÊt hiÖn çc nhµ doanh nghiÖp thuéc møc 3 trong nhãm cña B¹n th× cã nghÜa lµ B¹n ®ang ë sè 3.

H·y chó ý xem, xe ch¹y sè 4 ªm biÕt bao. §iÒu ®ã còng gièng nh− trong doanh nghiÖp cña B¹n. V× thÕ ch¾c B¹n còng muèn sang ®−îc sè cao (sè 4) cµng sím cµng tèt.

Khi ng−êi møc 1 cña B¹n vµo ®−îc sè 3 th× tøc lµ B¹n vµo ®−îc sè 4. Mét çch rÊt tù nhiªn B¹n l¹i muèn ng−êi cña B¹n vµo sè 4, vµ khi hä vµo ®−îc sè 4 th× tøc lµ B¹n vµo ®−îc sè 5.

Vµo sè 5 b»ng çch nµo? ChØ ®¬n gi¶n lµ h·y gióp cho nh÷ng ng−êi mµ B¹n ®ì ®Çu ®Ó hä cã thÓ gióp cho ng−êi cña hä vµo ®−îc sè 3, khi ®ã chÝnh hä sÏ vµo sè 4, cßn B¹n th× vµo ®−îc sè 5.



ViÖc thø t− trªn ®−êng ®i Cali - lµ B¹n h·y tËn dông thêi gian ®Ó giíi thiÖu hµng cña m×nh víi nh÷ng ng−êi b¹n däc ®−êng. Lµm sao ®Ó hä dïng vµ c«ng nhËn chÊt l−îng s¶n phÈm.

1. Ngåi vµo xe vµ khëi ®éng. 2. Dïng hµng. 3. Sang sè cao. 4. Giíi thiÖu hµng cho B¹n bÌ.

§Õn ®©y ta cÇn ph¶i thÊy r»ng qua ba bµi häc vµ bèn viÖc cÇn lµm, ch−a

cã lÇn nµo ta nãi ®Õn viÖc ph¶i ra phè b¸n hµng còng nh− ch−a nãi ®Õn chuyÖn b¸n hµng theo nghÜa th«ng th−êng vÉn biÕt. Ta chØ nãi ®Õn viÖc cÇn ph¶i giíi thiÖu hµng cho b¹n bÌ, ng−êi quen. NÕu nh− B¹n muèn B¹n cã thÓ giíi thiÖu cho ng−êi l¹ : khi nh÷ng ng−êi l¹ hiÓu ®−îc −u thÕ cña hµng vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña c«ng ty B¹n th× hä sÏ trë thµnh ng−êi quen cña B¹n.

B¹n kh«ng cÇn ph¶i cã nhiÒu ng−êi mua hµng, 10 ng−êi lµ ®ñ hoÆc Ýt h¬n còng ®−îc. NÕu nh− mçi ng−êi céng sù cña B¹n cã 10 ng−êi mua th× qu¸ ®ñ råi. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ viÖc thø t− sÏ trë nªn Ýt quan träng h¬n. Trong sè 4 viÖc ®· nªu nÕu lµm tèt 3 viÖc ®Çu th× còng sÏ ®Õn ®−îc Cali.

CÇn nhí r»ng nÕu B¹n kh«ng chó träng ®Õn viÖc thø 3 (tøc lµ sang sè cao) mµ l¹i rÊt chó träng vµo viÖc thø 4, th× ch¶ bao giê B¹n ®i ®−îc ®Õn n¬i c¶. ChÝnh çc nhµ doanh nghiÖp hay m¾c sai lÇm nµy. NÕu B¹n hiÓu vµ lµm tèt 3 ®iÒu th× B¹n sÏ cã ®−îc quan niÖm ®óng vµ ®Çy ®ñ vÒ MLM.

Khi lµm viÖc víi mét ng−êi míi th× ngay tõ ®Çu cÇn t×m çch ®Ó t¸c ®éng lªn tiÒm thøc cña anh ta con sè «5». ViÖc rÊt quan träng ph¶i lµm lµ t×m ra ®−îc 5 ng−êi thùc sù muèn lµm viÖc.

Khi gÆp mäi ng−êi vµ hái c«ng viÖc cña hä thÕ nµo B¹n th−êng nghe c©u tr¶ lêi lµ : «Kh«ng gÆp ®−îc ai muèn b¸n hµng c¶». H·y chÊm døt viÖc t×m ng−êi b¸n hµng. CÇn ph¶i t×m nh÷ng ng−êi muèn lµm ra 600, 1000 hay 1500 ®«-la mçi th¸ng thay vµo viÖc cø hµng ngµy ®i tíi chç lµm viÖc. B¹n cã biÕt nh÷ng ng−êi nh− vËy kh«ng? C©u tr¶ lêi cña B¹n còng gièng nh− cña t«i th«i : «Ai còng muèn ®iÒu ®ã c¶». VËy ®ã chÝnh lµ nh÷ng ng−êi mµ ta cÇn nãi chuyÖn v× ai còng muèn cã thu nhËp nh− thÕ.

§¬n gi¶n lµ ph¶i trÝch ra tõ 5-10 giê mçi tuÇn tõ sè thêi gian rçi cña m×nh ®Ó x©y dùng c«ng viÖc. Ch¾c B¹n sÏ véi hái : «ThÕ th× vÊn ®Ò lµ ë chç nµo?».



Khi ng−êi ta b−íc vµo ho¹t ®éng trong mét c«ng ty MLM th× nhiÒu ng−êi nghÜ r»ng lµ kh«ng cÇn ph¶i biÕt thªm g× c¶. Nh−ng kh«ng ph¶i nh− vËy. §õng quªn r»ng xe ®Ó ®i ®Õn Cali lµ kh«ng cã sè tù ®éng. B¹n vµ t«i ®Òu biÕt r»ng ng−êi ta häc ë çc tr−êng ®¹i häc lµ ®Ó tiÕp thu kiÕn thøc vµ ®iÒu ®ã lµ rÊt quý. Cã thÓ B¹n còng trong sè ®ã. Ngµy nµo còng ®Õn tr−êng, häc c¶ ngµy cho ®Õn nöa ®ªm, hÕt tuÇn nµy sang tuÇn kh¸c, n¨m nµy sang n¨m kh¸c. Nh−ng khi cã b»ng råi th× lµm ra ®−îc bao nhiªu tiÒn?.

V× thÕ bá ra mçi tuÇn tõ 5-10 giê ®Ó nghiªn cøu «10 bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n» sÏ lÜnh héi ®−îc thÕ nµo lµ doanh nghiÖp MLM, hiÓu ®−îc tÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã ®Ó truyÒn ®¹t l¹i nh÷ng bµi häc nµy cho ng−êi cña B¹n. Cuèn s¸ch mµ B¹n ®ang ®äc ®©y chÝnh lµ ch×a kho¸ dÉn ®Õn thµnh c«ng cña ngµy mai.

Chóng t«i kh«ng muèn B¹n lo l¾ng lµ B¹n kh«ng thÓ truyÒn b¸ kiÕn thøc mµ B¹n lÜnh héi ®−îc cho ng−êi kh¸c. Thùc tÕ lµ lÇn ®Çu tiªn B¹n míi ®äc vµ nghiªn cøu çc nguyªn t¾c nµy, kh«ng ai ®îi ®−îc ®Õn lóc B¹n n¾m ®−îc ®ñ s©u tÊt c¶ mäi ®iÒu ®Ó cã thÓ gi¶ng l¹i ®−îc. Vµ B¹n còng kh«ng cÇn lµm nh− thÕ.

Khi B¹n b¾t tay vµo c«ng viÖc MLM th× ph¶i cã ng−êi ®ì ®Çu. NÕu ng−êi ®ì ®Çu cña B¹n lµ ng−êi ®ì ®Çu ch©n chÝnh th× anh ta sÏ gióp B¹n khi lµm viÖc víi 5 ng−êi ®Çu tiªn cña B¹n. §ã lµ mét sù liªn kÕt hç trî. Khi ng−êi ®ì ®Çu gi¶ng cho çc céng sù cña B¹n vÒ «çc bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n» th× ®ång thêi còng lµ gi¶ng cho chÝnh B¹n. T«i khuyªn B¹n h·y x¸c ®Þnh cho m×nh môc ®Ých râ rµng. Khi tiÕn theo bËc thang kinh doanh ®−îc mét nöa th× B¹n ph¶i n¾m râ c¶ «10 bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n». §Õn 3 phÇn 4 th× B¹n ph¶i d¹y l¹i ®−îc cho ng−êi kh¸c, cßn khi lªn ®Õn ®Ønh th× B¹n ®· ph¶i biÕt çch d¹y cho ng−êi kh¸c ®Ó hä cã thÓ d¹y tiÕp cho ng−êi cña hä. ThËt lµ thó vÞ nÕu sau mét thêi gian ng¾n B¹n trë thµnh mét bËc thÇy.

H·y cÇm s¸ch ®äc vµ nghiªn cøu ®i. Sau khi nhËn ®−îc nhiÖm vô nh− thÕ th× cÇn ®äc ®i ®äc l¹i n¨m, s¸u vµ cã thÓ lµ m−êi lÇn, sau mét n¨m B¹n cã thÓ lµm ra 2, 3, 4 hay lµ 6 ngµn ®«-la mçi th¸ng. VËy cã ®¸ng trÝch ra mçi tuÇn 5-10 giê ®Ó lµm viÖc nµy hay kh«ng?

Ph¶i thõa nhËn r»ng ®ã lµ mét ph−¬ng ph¸p häc rÊt hay, cã ph¶i thÕ kh«ng?



CH¦¥NG 4

BµI Häc TRªN CHIÕC KH¨N ¨N sè 4

«§µo cho ®Õn tËn nÒn ®Êt cøng§µo cho ®Õn tËn nÒn ®Êt cøng§µo cho ®Õn tËn nÒn ®Êt cøng§µo cho ®Õn tËn nÒn ®Êt cøng»

Sù e ng¹i qu¶ thËt lµ mét trong nh÷ng vÊn ®Ò khã kh¨n cña nh÷ng

ng−êi mµ B¹n míi ®ì ®Çu. §Ó chèng l¹i ®iÒu ®ã th× çch tèt nhÊt lµ ph¶i thuyÕt phôc cho mäi ng−êi thÊy sù b¾t ®Çu cã chÊt l−îng quan träng nh− thÕ nµo. Hä cÇn ph¶i hiÓu r»ng ®èi víi ng−êi míi b¾t ®Çu doanh nghiÖp th× ch−a ®−îc tÝnh thêi gian bá ra khi ch−a kÕt thóc giai ®o¹n tËp sù dµi ng¾n tuú theo mçi ng−êi.

Khi ng−êi ta lÇn ®Çu tiªn b−íc vµo MLM vµ b¾t ®Çu kh«ng ®−îc tèt l¾m th× cã thÓ x¶y ra tr−êng hîp ch¸n ch−êng khi thÊy ng−êi l·nh ®¹o cña m×nh ®· v−ît xa lªn tr−íc, bëi v× hä nghÜ lµ ch¼ng bao giê ®uæi kÞp ®−îc nh÷ng ng−êi ®ã. Ta vÏ bøc tranh cã h×nh nh÷ng ng−êi ®ang ch¹y.

Ta vÏ nh÷ng mòi tªn chØ ng−êi ®ang ch¹y ®uæi nhãm vµ ng−êi ch¹y

tr−íc bøt lªn khái nhãm vµ ®ang cè gi÷ vÞ trÝ dÉn ®Çu cña m×nh. B¹n h·y nhí nh÷ng n¨m cßn ®i häc víi nh÷ng cuéc ch¹y ®ua hÕt vßng nµy ®Õn vßng kh¸c. Ng−êi cè gi÷ vÞ trÝ dÉn ®Çu th−êng ch¹y nhanh h¬n so víi khi ph¶i cè ch¹y cho kÞp nhãm. Bëi v× trong cuéc ch¹y ë ®©y kh«ng cã ®Ých nªn ai còng cã thÓ th¾ng. T«i lu«n gi÷ lêi d¹y cña ng−êi môc s− tinh thÇn cña t«i vµ treo ë v¨n phßng cña m×nh dßng ch÷ sau :

NH÷NG NG−êI THÊT B¹I DUY NHÊT Lµ NH÷NG NG−êI LµM LI£N TôC KH¤NG BIÕT T¹M DõNG.



§Ó cã thµnh tÝch khi thi ®Êu th× cÇn ph¶i luyÖn tËp. NÕu B¹n ®ì ®Çu ai th× ph¶i lµm cho anh ta hiÓu r»ng 2-6 tuÇn ®Çu lµm viÖc cÇn coi lµ thêi gian tËp sù. ChØ sau ®ã míi ®−îc tÝnh lµ thËt sù lµm viÖc.

Mçi quyÓn s¸ch anh ta ®äc, mçi cuèn b¨ng anh ta nghe, mçi cuéc gÆp mµ anh ta tham gia, mçi phót häc tËp víi ng−êi ®ì ®Çu, mçi ®¬n vÞ hµng mµ anh ta dïng vµ truyÒn b¸ tiÕp - ®ã lµ sù nhËp cuéc cho ®ît huÊn luyÖn chuÈn bÞ cho th¸ng tiÕp theo lµ th¸ng lµm viÖc ®Çu tiªn. NÕu ®Õn th¸ng tiÕp theo mµ anh ta ch−a s½n sµng lµm viÖc ®−îc mét çch nghiªm tóc th× th¸ng ®ã vÉn ®−îc coi lµ th¸ng tËp sù. Kh«ng cho phÐp anh ta tù coi m×nh lµ ®· b¾t ®Çu lµm viÖc nÕu anh ta vÉn ch−a chuÈn bÞ xong hoµn toµn. Nh− vËy lµ tr−íc cuéc ®ua ph¶i «khëi ®éng» tèt. NÕu xuÊt ph¸t tèt th× míi cã kh¶ n¨ng thÓ hiÖn ®−îc tèc ®é tèt trong cuéc ®ua.

Lîi ®iÓm lín nhÊt cña «çc bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n» lµ khi d¹y hä cïng víi ng−êi cña hä th× tÊt c¶ cã thÓ chuyÓn ®−îc sang tr¹ng th¸i tù lµm h−ng phÊn. Cø mçi mét lÇn gi¶ng bµi häc «hai lÇn hai lµ bèn» lµ mét lÇn t«i l¹i ng¹c nhiªn vÒ nh÷ng kh¶ n¨ng tiÒm Èn trong MLM.

NÕu B¹n häc tËp, ®äc vµ hiÓu ®−îc tÊt c¶ nh÷ng ®iÒu sÏ tr×nh bµy, B¹n sÏ lu«n dòng c¶m vµ h−ng phÊn khi thÊy ng«i nhµ ®ang x©y cña B¹n ngµy mét n©ng cao lªn.

B¹n sÏ nhËn thÊy lµ khi míi b¾t ®Çu x©y dùng ta cã c¶m gi¸c ph¶i rÊt l©u, gÇn nh− m·i m·i, ta míi cã thÓ nh×n thÊy ng«i nhµ hiÖn lªn. Song ®Õn mét lóc khi ®· v−ît khái mÆt ®Êt th× ng«i nhµ cña chóng ta lín lªn mçi tuÇn lÔ mét tÇng - ®ã lµ lóc c«ng viÖc ®−îc ®Èy m¹nh.

B¹n h·y vÏ lªn toµ nhµ hµnh chÝnh cao tÇng - d−êng nh− ®ã lµ doanh nghiÖp riªng cña B¹n. H·y vÏ nh− cÇn ph¶i cã khi nã ®−îc hoµn thµnh, vµ ph¶i nghÜ xem cÇn ph¶i lµm nh÷ng g× ®Ó ®−îc nh− vËy.

Khi b¾t ®Çu ®ì ®Çu 5 ng−êi nghiªm tóc ®Çu tiªn tøc lµ B¹n ®ang ®µo nÒn b»ng xÎng.

Nh−ng khi B¹n ®¹t ®Õn møc 2, tøc lµ d¹y cho ng−êi cña B¹n biÕt çch ®ì ®Çu (®ã ®· lµ 25 ng−êi) th× ph¶i dïng m¸y khoan.

Khi B¹n d¹y cho ng−êi cña B¹n biÕt çch d¹y tiÕp ng−êi cña hä th× lµ lóc hä ®ang ®i ®óng h−íng ®Ó tíi nh÷ng líp s©u (tíi b¶n chÊt). B©y giê lµ lóc B¹n ®ang dïng m¸y ®µo ®Êt. Khi B¹n cã 125 ng−êi ë møc 3 th× tøc lµ B¹n ®· tíi ®−îc líp s©u.

B©y giê B¹n cã thÓ x©y lªn cao råi. §øng ë chiÒu s©u thø 4 cña tæ chøc th× c«ng viÖc b¾t ®Çu th«ng tho¸ng vµ ng«i nhµ b¾t ®Çu lín nhanh.

NÕu nh− B¹n ®· lµm viÖc nhiÒu th¸ng vµ thÊy r»ng ch−a ®¹t ®−îc g× c¶ th× ®õng cã ch¸n. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ nÒn mãng vÉn ®ang ®−îc x©y dùng.



ViÖc nµy gièng nh− tr−êng hîp nh÷ng ng−êi ®i t×m vµng, ®µo nhiÒu th¸ng rßng khi chØ cßn 15 cm n÷a lµ tíi vµng th× l¹i bá ®i.

B©y giê ta h·y xem çc nhµ doanh nghiÖp. Víi hä th× vÊn ®Ò còng nh− thÕ! Nh−ng kh«ng ai cã thÓ tÝnh ®Õn nh÷ng thµnh c«ng râ rµng, ®Õn sù t¨ng tr−ëng thùc sù khi ch−a ®¹t tíi chiÒu s©u møc thø 4. §iÒu ®ã kh«ng cã nghÜa lµ B¹n b¾t buéc ph¶i ë møc 4 hay møc 5. Mäi h−íng ph¸t triÓn trªn ®é s©u thø t− ®Òu cã nghÜa lµ B¹n b¾t ®Çu lªn tÇng vµ çc tÇng sÏ dÇn dÇn hiÖn ra.

§Êt mÒm H×nh vÏ trªn minh ho¹ nÒn mãng ng«i nhµ cña ng−êi ®ì ®Çu cïng mét

lóc 130 ng−êi. Ngay c¶ trong tr−êng hîp nhãm bao gåm 780 ng−êi vµ mçi ng−êi ®ì ®Çu mét kh¸ch hµng «tr¨m phÇn tr¨m» th× còng lµ vÉn kh«ng cã chiÒu s©u. Ng«i nhµ ®−îc x©y trªn nÒn mãng mµ nÒn mãng nµy kh«ng dùa vµo nÒn ®Êt cøng th× kh«ng thÓ nµo x©y lªn cao ®−îc vµ rÊt dÔ ®æ.

Trong cuéc hµnh tr×nh ®Õn Cali nhµ doanh nghiÖp ®ì ®Çu mét lóc 130 ng−êi th× lóc nµo còng ®i b»ng sè 1. NÕu cã ai ®ã trong sè çc céng sù cña anh ta ®ì ®Çu ®−îc 5 ng−êi th× anh ta còng ch¼ng thÓ nµo tiÕn cao h¬n sè 2.

H·y nghiªn cøu kü «çc bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n» nµy ®i vµ sö dông çc bµi häc nµy. B¹n sÏ kh«ng bÞ tôt l¹i ë sè 2 n÷a. CÇn ph¶i kiÕn t¹o nÒn t¶ng ®ñ s©u vµ B¹n sÏ sang ®−îc sè cao h¬n.

Khi nghiªn cøu tíi «bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n sè 9» (KhÝch lÖ. . .) vµ çc bµi häc kh¸c, ch¾c ch¾n B¹n sÏ hiÓu r»ng rÊt mong muèn ph¶i ®¹t ®−îc chiÒu s©u cÇn thiÕt. Tr−íc khi chuyÓn sang «bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n sè 5» t«i muèn nh¾c l¹i r»ng : CÇn ph¶i nhanh chãng tr×nh bµy cµng nhanh cµng tèt 4 bµi häc ®Çu tiªn. Çc bµi häc sau th× nãi lóc nµo còng ®−îc, khi mµ ng−êi cña B¹n ®· b¾t ®Çu ®ì ®Çu nh÷ng ng−êi kh¸c.

Líp ®Êt s©u

NÒn mãng

Đất mềm



CH¦¥NG 5

BµI HäC TRªN CHIÕC KH¨N ¨N sè 5

«Nh÷ng con tµu trªn biÓn» B¹n cã thÓ míi vµo viÖc mét tuÇn, hai tuÇn hoÆc ®· l©u, nh−ng quan

träng lµ ë chç giê ®©y B¹n ®· quyÕt ®Þnh thùc sù b¾t tay vµo viÖc vµ ph¸t triÓn lªn.

Giê ®©y B¹n ®· ®ì ®Çu nhiÒu ng−êi. Bµi häc nµy lµ mét bµi häc hÊp dÉn, do vËy nÕu giíi thiÖu ®−îc cho mét

nhãm th× tèt h¬n lµ cho mét ng−êi. HÇu nh− mçi mét ng−êi trong chóng ta ®Òu ®· nghe c©u nãi : «Khi con

tµu cña t«i cËp bÕn . . .» Ng−êi bi quan th× khÏ thèt lªn : «T«i thËt lµ kh«ng may, khi tµu cña t«i cËp bÕn th× t«i l¹i ®ang ®øng ë bÕn «-t« hay lµ ë s©n bay.»

Trong hÖ thèng MLM con tµu cña B¹n qu¶ thùc ®ang cËp bÕn. NÕu B¹n nghiªn cøu vµ ¸p dông «çc bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n» th× B¹n sÏ cã mÆt ë c¶ng ®óng lóc tµu cña B¹n cËp bÕn. §«i khi t«i hái mäi ng−êi xem hä cã mét ng−êi bµ con ®· quªn l·ng mµ sau khi chÕt ®i ®· di chóc l¹i cho hä mét kho¶n tiÒn kh«ng. VÊn ®Ò lµ ë chç ®¹i ®a sè mäi ng−êi kh«ng cã ®−îc ®iÒu ®ã. §¹i ®a sè mäi ng−êi ®Òu rÊt Ýt hy väng lµ con tµu sÏ cËp bÕn, nh−ng trong MLM th× kh¶ n¨ng Êy lµ cã.

§ã chÝnh lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n khÝch lÖ t«i. Khi nãi chuyÖn víi mäi ng−êi B¹n cã thÓ t¹o cho hä mét niÒm hy väng - hy väng r»ng ba, bèn chôc n¨m tiÕp theo ®©y hä kh«ng cÇn ®i lµm cho mét c«ng së ®Ó ®ñ cho l−¬ng h−u vµ ra ®i. B¹n còng sÏ tù thÊy ng−êi ta cè g¾ng lµm viÖc 30-40 n¨m ®Ó råi vÒ h−u vµ «biÕt cuéc ®êi» nh− thÕ nµo, ®Ó råi cuèi cïng ph¶i cè g¾ng tån t¹i b»ng mét ®ång l−¬ng chØ b»ng nöa tr−íc ®©y. MLM qu¶ thùc cho chóng ta kh¶ n¨ng biÕn m¬ −íc thµnh thùc tÕ, vµ kh«ng cÇn ph¶i chê ®iÒu ®ã tíi 30-40 n¨m.

PhÇn ®«ng mäi ng−êi sî ph¶i b¾t ®Çu x©y dùng mét c«ng viÖc míi cña m×nh. MLM cho ta kh¶ n¨ng b−íc vµo viÖc mµ kh«ng ph¶i chÞu mÊt thu nhËp hiÖn cã.



B©y giê ta sÏ chØ ra çch ph¶i lµm thÕ nµo ®Ó con tµu cña B¹n cËp bÕn, sÏ chØ ra çch ph¶i ®¹t ®Õn ®Ønh cao kh«ng phô thuéc B¹n tham gia c«ng ty MLM nµo. Khi tµu cËp bÕn B¹n cã thÓ thu ®−îc lîi nhuËn kh«ng phô thuéc träng l−îng hµng mang trªn tµu.

Khi m« t¶ cho mét ng−êi bÊt kú vÒ ®iÒu nµy ta h·y vÏ ba con tµu trªn biÓn. ë bªn trªn hoÆc bªn d−íi ta vÏ «bê», lµ n¬i mµ con tµu cña B¹n cËp bÕn.

Ta gäi con tµu thø nhÊt lµ con tµu «vµng», çi thø hai lµ «b¹c» vµ çi thø ba lµ «rçng».

Çc con tµu ®ã lµ t−¬ng øng víi ng−êi trong nhãm cña B¹n, kh«ng phô thuéc B¹n cã trùc tiÕp ®ì ®Çu hay kh«ng. Hä cã thÓ ®øng ë møc bÊt kú nµo theo hµng däc ®ì ®Çu cña B¹n.

BiÕt r»ng khi tµu cËp bÕn th× hµng trªn tµu lµ lîi nhuËn cña B¹n, thÕ th× B¹n sÏ gióp cho con tµu nµo vÒ ®Õn bê? C©u tr¶ lêi cña B¹n tÊt nhiªn sÏ lµ «tµu vµng». ThÕ th× t¹i sao phÇn ®«ng ng−êi ta cø thÝch lµm viÖc víi nh÷ng con tµu rçng? ChÝnh bëi v× phÇn ®«ng ®ã ch−a bao giê tham gia vµo nh÷ng viÖc gièng nh− thÕ nµy.

«Nh÷ng con tµu vµng» - t−¬ng øng lµ nh÷ng ng−êi nghiªm tóc, ng−êi ta ®· ®ì ®Çu hä råi l¹i bá mÆc hä cho sè phËn, cho r»ng kh«ng cÇn ph¶i gióp ®ì, h−íng dÉn hä n÷a v× ®»ng nµo hä còng sÏ cËp bÕn. Nh−ng hä sÏ kh«ng thÓ chuyÓn ®éng ®−îc nÕu thiÕu mét nÒn t¶ng s©u cÇn thiÕt cho mét c«ng tr×nh thµnh ®¹t.

Nh÷ng con tµu rçng ®ã lµ nh÷ng ng−êi ®· vµo viÖc nhiÒu th¸ng råi mµ lÇn nµo gÆp còng ph¶i thuyÕt phôc hä lµ c«ng viÖc sÏ ch¹y. Hä lu«n t×m thÊy nh÷ng ®iÓm ©m vµ rÊt dÔ ch¸n.

PhÇn ®«ng mäi ng−êi cø lµm viÖc víi nh÷ng con tµu rçng cho tíi khi hiÓu ®−îc bµi häc nµy. Khi hiÓu b¶n chÊt cña bµi häc råi th× hä b¾t ®Çu lµm viÖc víi nh÷ng con tµu «vµng».

Khi B¹n b¾t ®Çu ®ì ®Çu mét ng−êi míi th× ta coi ®ã lµ mét con tµu b¹c. Nã sÏ trë thµnh tµu vµng hay biÕn thµnh tµu rçng lµ tuú thuéc vµo ®iÒu B¹n sÏ lµm viÖc víi nã nh− thÕ nµo. Trong bµi häc ®Çu tiªn ta nãi vÒ 5 ng−êi nghiªm tóc cña B¹n tøc lµ nãi vÒ nh÷ng con tµu vµng. Nãi mét çch ®¬n gi¶n h¬n lµ cµng nhiÒu tµu b¹c trë thµnh tµu vµng th× B¹n cµng Ýt ph¶i ®ì ®Çu sè ng−êi ®Ó tõ ®ã cã ®−îc 5 ng−êi nghiªm tóc.

Mét con tµu vµng hay lµ mét ng−êi nghiªm tóc th−êng thÓ hiÖn qua nh÷ng ®Æc tÝnh sau :

1. Cã mong muèn ch¸y báng muèn häc hái. Hä th−êng xuyªn nªu nh÷ng c©u hái vµ muèn nhËn ®−îc tr¶ lêi.



2. Yªu cÇu gióp ®ì. Anh ta muèn cïng B¹n tiÕp xóc víi ng−êi mµ anh ta ®Þnh ®ì ®Çu hoÆc ®Þnh ®µo t¹o.

3. Cã h−ng phÊn víi c«ng viÖc. Anh ta n¾m kh¸ râ c«ng viÖc v× vËy

lu«n biÕt ph¶i lµm g×, vµ ®iÒu ®ã lµm cho anh ta h−ng phÊn. 4. Cã tr¸ch nhiÖm. Mua vµ b¸n s¶n phÈm, sö dông thêi gian rçi cña

m×nh ®Ó biÕt mäi ®iÒu vÒ s¶n phÈm vµ çc kh¶ n¨ng kinh doanh. 5. Cã môc ®Ých cô thÓ vµ râ rµng, vµ mong muèn kh¸t khao thùc hiÖn

môc ®Ých Êy. 6. Cã danh môc ng−êi. Danh môc Êy ph¶i ®−îc viÕt ra. ViÕt ra ®Ó lóc

nµo còng cã thÓ ®iÒn thªm tªn míi vµ kh«ng bÞ quªn. B¹n cã thÓ t×nh cê ®Õn mét chç mµ ®· l©u B¹n ch−a ®Õn, vµ B¹n sùc nhí ra nh÷ng ng−êi ®ang sèng vµ ®· tõng sèng ë ®ã. V× B¹n lu«n cã danh môc bªn ng−êi (cã ®óng vËy kh«ng) nªn cÇn ph¶i ®iÒn ngay tªn míi vµo. Sau vµi ngµy khi cÇn gäi cho ai ®ã B¹n gië danh môc ra vµ çi tªn míi kia hiÖn ra tr−íc m¾t B¹n. NÕu B¹n kh«ng viÕt l¹i ngay lóc ®ã th× cã kh¶ n¨ng B¹n ch¶ bao giê cßn nhí ®Õn çi tªn ®ã n÷a.

7. Bªn anh ta B¹n rÊt vui. Anh ta rÊt mong B¹n ®Õn th¨m, c¶ vÒ c«ng

viÖc còng nh− ®Ó gi¶i trÝ. 8. L¹c quan. TÊt c¶ chóng ta ®Òu thÝch cã mÆt trong tËp thÓ nh÷ng

ng−êi suy nghÜ l¹c quan, bëi v× ®iÒu nµy l©y lan lÉn nhau. Ta cßn cã thÓ liÖt kª nhiÒu ®Æc tÝnh kh¸c cña «con tµu vµng». §iÒu kh¸c

nhau c¬ b¶n gi÷a con tµu vµng vµ b¹c lµ ë chç tµu b¹c vµo viÖc cßn ch−a l©u ®Ó cã thÓ hiÓu s©u vµ tiÕn hµnh c«ng viÖc mét çch nghiªm tóc.

T«i muèn B¹n lµm quen víi 3 tõ quan träng sau ®©y. NÕu B¹n hiÓu ®−îc 3 tõ nµy th× B¹n cã thÓ khëi ®éng ®−îc bÊt kú ch−¬ng tr×nh MLM nµo:

1. Giíi thiÖu. 2. NhËp cuéc. 3. T¨ng tr−ëng.

ViÖc ®Çu tiªn cÇn lµm lµ giíi thiÖu c«ng viÖc cho ng−êi míi. Khi giíi thiÖu xong th× ®Ò nghÞ anh ta nhËp cuéc. Khi nhËp cuéc råi anh ta sÏ suy nghÜ lµ sÏ ®¹t ®−îc g× trong ch−¬ng tr×nh nµy vµ sÏ liªn tôc t¨ng tr−ëng.



H·y giíi thiÖu cho mäi ng−êi vÒ MLM trong ch−¬ng më ®Çu víi çc çch b¸n hµng kh¸c vµ nªu ra bµi häc «2x2=4».

H·y lµm viÖc víi hä, m« t¶ cho hä chuyÕn ®i ®Õn Cali trªn c¬ së «bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n sè 3».

Sù t¨ng tr−ëng sÏ ®¹t ®−îc mét çch tù nhiªn nÕu hä hiÓu vµ lÜnh héi ®−îc hÕt «çc bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n» vµ h−íng tÇm nh×n cña m×nh tíi ®Ønh cao.

B¹n ph¶i thÓ hiÖn, cã thÓ lµ trong çc cuéc ®iÖn tho¹i, cã thÓ qua gÆp gì víi çc ®èi t¸c kh¸c, sao cho hä hiÓu lµ B¹n muèn gióp ®ì hä chø kh«ng ph¶i lµ sö dông hä.

Quay l¹i víi ng−êi thuéc d¹ng tµu rçng. B¹n muèn gióp hä vµ gäi ®iÖn cho hä, vµ B¹n c¶m thÊy r»ng hä kh«ng cã ý chê có ®iÖn tho¹i cña B¹n. ThÕ cã nghÜa lµ hä nghÜ r»ng lµ B¹n muèn an ñi hä. Khi ta ®iÖn tho¹i cho çc con tµu rçng th× hä lu«n nghÜ lµ chóng ta ®ang t×m çch Ðp hä.

Cßn khi ta gäi ®iÖn cho çc con tµu vµng th× hä hiÓu ngay r»ng ta muèn gióp hä. B¹n sÏ c¶m thÊy ®iÒu ®ã qua giäng nãi.

Nh÷ng «con tµu rçng» kh«ng cã môc ®Ých, còng ch¼ng hÒ cã danh s¸ch, nãi chung lµ hä kh«ng nghiªm tóc, h¬n n÷a hä cßn cã ph¶n øng ©m. §ã lµ nh÷ng ng−êi lu«n lu«n ph¶i chøng minh cho hä tÊt c¶.

CÇn ph¶i lÜnh héi ®−îc r»ng khi tµu rçng ch×m - dï lµ mét hay nhiÒu çi, nÕu ®¸ng lÏ ph¶i lµm viÖc víi tµu vµng B¹n l¹i ®i lµm viÖc víi tµu rçng - th× hä sÏ kÐo lu«n c¶ B¹n ch×m theo.

V× thÕ chóng ta ph¶i huÊn luyÖn cho ng−êi cña chóng ta tr¸nh xa çc con tµu rçng, chØ lµm viÖc víi çc tµu vµng vµ lµm viÖc víi çc tµu b¹c th× ph¶i gióp hä biÕn thµnh vµng. PhÇn lín thêi gian ph¶i lµm viÖc víi tµu vµng ®Ó kiÕn t¹o ®−îc bÒ s©u cÇn thiÕt.

§Õn mét lóc nµo ®ã, çc con tµu rçng cßn ch−a ch×m (tøc lµ nh÷ng ng−êi cßn ch−a bá cuéc) còng nh− çc con tµu b¹c cßn ch−a biÕn thµnh vµng sÏ nhËn thÊy lµ B¹n lµm viÖc kh«ng cÇn g× ®Õn hä, vµ thÊy lµ cÇn thiÕt ph¶i gäi ®iÖn cho B¹n.

NÕu cã ai ®ã ®ang nguéi quan hÖ ®i, ®ang ch×m vµ kh«ng thÓ nµo dõng qu¸ tr×nh ®−îc th× ®õng cã h¹ xuèng ®¸y cïng hä. Tõ vÞ trÝ ®¸y cã thÓ hä sÏ gäi ®iÖn vµ th¨m B¹n, muèn hîp t¸c víi B¹n vµ cïng B¹n lín m¹nh lªn. Vµo nh÷ng lóc nh− thÕ B¹n cã thÓ dÔ dµng n©ng hä lªn. Song nÕu B¹n m¹o hiÓm ®Ó cè n©ng hä lªn khi hä ®ang ch×m (tøc lµ lµm viÖc víi con tµu võa ®ang ch×m võa rçng) th× rÊt cã thÓ hä sÏ l«i B¹n xuèng ®¸y theo.

Cßn mét ®iÒu n÷a còng rÊt quan träng : ®õng cã bao giê, h·y nhí r»ng lµ ®õng cã bao giê, hái mét ng−êi míi lµ tuÇn qua anh ta ®· b¸n ®−îc bao



nhiªu s¶n phÈm. NÕu lµm thÕ th× cã nghÜa lµ sÏ mÊt hÕt ý nghÜa nh÷ng ®iÒu B¹n vÉn nãi víi anh ta, r»ng lµ trong c«ng viÖc nµy kh«ng ph¶i b¸n g× hÕt.

Anh ta chØ ph¶i giíi thiÖu hµng cho b¹n bÌ, ®ì ®Çu vµ x©y dùng c«ng viÖc mµ th«i.

NÕu B¹n hái hä lµ hä ®· b¸n ®−îc g× th× ph¶n øng ®Çu tiªn cña hä lµ hä sÏ nghÜ r»ng B¹n rÊt quan t©m xem ®iÒu ®ã mang l¹i cho B¹n ®−îc bao nhiªu tiÒn - vµ hä nghÜ nh− vËy th× còng ph¶i th«i. TiÒn sÏ tù ®Õn nÕu nh− tr−íc hÕt B¹n quan t©m ®Õn ®iÒu ph¶i gióp cho mäi ng−êi thµnh ®¹t. ¤ng Zig Zigler ®· ®−a ra ®Þnh nghÜa nh− sau : «B¹n sÏ ®¹t ®−îc tÊt c¶ mäi thø mét çch rÊt ®¬n gi¶n nÕu B¹n hÕt m×nh gióp ®ì nh÷ng ng−êi kh¸c ®¹t ®−îc ®iÒu mµ hä muèn».

NÕu B¹n muèn nãi chuyÖn víi mét ng−êi nµo ®ã trong nhãm cña B¹n mµ B¹n ®ì ®Çu, th× nÕu cã thÓ h·y gäi ®iÖn cho mét ng−êi kh¸c tõ nh¸nh cña anh ta vµ nãi víi ng−êi míi nµy lµ B¹n cã thÓ gióp cho ng−êi ®ã gÆp gì vµ nãi chuyÖn víi ng−êi mµ ng−êi ®ã muèn. Sau ®ã B¹n h·y gäi ®iÖn cho ng−êi ®Çu tiªn mµ B¹n muèn lµm viÖc vµ b¸o cho anh ta hay r»ng B¹n võa nãi chuyÖn víi mét ng−êi céng sù cña anh ta ®ang nãng lßng muèn cã mét cuéc gÆp gì chung.

H·y cho ng−êi cña B¹n hiÓu r»ng lµ B¹n gäi ®iÖn cho hä lµ ®Ó gióp ®ì chø kh«ng ph¶i lµ ®Ó kiÓm tra. KiÓm tra lµ nhiÖm vô cña ng−êi gi¸m ®èc kinh doanh cña c«ng ty chuyªn vÒ b¸n trùc tiÕp chø kh«ng ph¶i lµ viÖc cña B¹n.

Chóng ta ®ang lµm viÖc kh«ng ph¶i lµ theo d¹ng b¸n trùc tiÕp mµ lµ d¹ng MLM. Giê th× ch¾c lµ B¹n ®· thÊy râ sù kh¸c nhau lµ nh− thÕ nµo råi.

KÕt thóc bµi häc nµy chóng t«i hy väng lµ B¹n, B¹n ®äc th©n mÕn ¹, kh«ng ph¶i lµ con tµu rçng. NÕu nh− B¹n lµ con tµu rçng th× ch¾c B¹n ®· kh«ng ®äc cuèn s¸ch nµy. Cßn nÕu tr−íc khi ®äc s¸ch B¹n c¶m thÊy lµ con tµu rçng th× b©y giê B¹n ®· lµ con tµu vµng, hoÆc Ýt ra còng lµ con tµu b¹c ®ang ®i ®óng h−íng ®Ó biÕn thµnh tµu vµng. ChØ cÇn ph¶i tiÕp tôc nh− vËy.



CH¦¥NG 6


«Mêi nh©n vËt thø baMêi nh©n vËt thø baMêi nh©n vËt thø baMêi nh©n vËt thø ba» §Ò tµi cña bµi häc nµy - lµ mét nghiªn cøu thùc ra mµ nãi cã liªn hÖ chÆt

chÏ ®Õn bµi häc «Nh÷ng con tµu trªn biÓn». Nãi ®¬n gi¶n nghiªn cøu nµy ®−îc gäi lµ «mêi nh©n vËt thø ba». Mçi mét céng sù cña B¹n rÊt cÇn ph¶i biÕt thÕ nµo lµ « mêi nh©n vËt thø ba» vµ lµm ®iÒu ®ã nh− thÕ nµo.

Gi¶i thÝch : NÕu t«i biÕt Carol, th× t«i kh«ng ®Õn th¼ng c« ta vµ KH¤NG hái xem c« ta cã quan t©m ®Õn viÖc kiÕm thªm tiÒn kh«ng. T¹i sao t«i kh«ng lµm nh− vËy, nguyªn nh©n lµ ë chç ngay c¶ khi Carol muèn vµ cã nhu cÇu ph¶i kiÕm thªm th× c« ta vÉn mong sao cho t«i lu«n nghÜ r»ng t×nh tr¹ng vËt chÊt cña c« lµ tèt. V× vËy nÕu t«i hái th× c« ta sÏ tr¶ lêi : «Kh«ng, nãi chung t«i kh«ng quan t©m ®Õn ®iÒu ®ã».

V× vËy t«i gÆp Carol vµ nãi kiÓu nh− sau : «Carol nµy, t«i míi tham gia mét c«ng viÖc míi rÊt hay, c« sÏ gióp t«i ®−îc nhiÒu ®Êy. Cã thÓ c« cã biÕt ai ®ã ®ang quan t©m kiÕm thªm tiÒn, quan t©m ®Õn mét c«ng viÖc phô?».

H·y ®Ó ý : nh©n vËt thø ba ë ®©y lµ ai ®ã. T«i hái c« ta r»ng liÖu c« ta cã biÕt ai ®ã kh«ng.

B¹n thö lµm thÝ nghiÖm mµ xem. H·y hái m−êi ng−êi ®Çu tiªn mµ B¹n gÆp mét çch ngÉu nhiªn (anh c«ng nh©n tr¹m x¨ng, c« b¸n hµng ë cöa hµng rau, «ng thî c¾t tãc, bµ quÐt dän . . .) r»ng hä cã biÕt cã ai ®ã muèn kiÕm thªm tiÒn kh«ng. Chó ý ®Õn ph¶n øng cña hä. Ph¶n øng cña hä sÏ nãi lªn cho B¹n ®iÒu g×?

Trong phÇn lín çc tr−êng hîp ph¶n øng sÏ lµ «Çi g× thÕ?». Nguyªn nh©n cña ph¶n øng nh− vËy lµ ë chç nh©n vËt muèn kiÕm thªm tiÒn mµ hä biÕt ®ã chÝnh lµ b¶n th©n hä, nh−ng tr−íc khi quyÕt ®Þnh, hä muèn biÕt kü h¬n xem ®ã lµ viÖc g×.

NÕu hä ®· hái «çi g× thÕ?» th× kh«ng nªn lµm t¨ng sù tß mß cña hä. Ng−êi ta sÏ c¶m thÊy bÊt tiÖn nÕu bÞ l«i kÐo vµo mét bµi gi¶ng mét tiÕng r−ìi ®ång hå mµ kh«ng cã kh¸i niÖm v× sao ph¶i ®i (Mét sè c«ng ty h−íng dÉn nh©n viªn cña m×nh lµ trong nh÷ng tr−êng hîp nh− vËy kh«ng cÇn ph¶i nãi g× c¶).



NÕu nh− ng−êi ta hái B¹n ®ã lµ çi g×, B¹n cã thÓ tr¶ lêi b»ng çch hái l¹i : «Anh ®· tõng nghe g× vÒ kinh doanh theo m¹ng ch−a?» C©u tr¶ lêi cã thÓ lµ «cã» hoÆc «kh«ng». NÕu lµ «cã» th× h·y hái xem hä biÕt ®−îc g× vµ b¾t ®Çu mét c©u chuyÖn chung vÒ Kinh doanh theo m¹ng. CÇn nhÊn m¹nh mét sè ®Æc ®iÓm vµ lîi thÕ cña MLM (h·y vÉn dïng kiÕn thøc cña ch−¬ng Më ®Çu : Giíi thiÖu vÒ MLM). Sau ®ã h·y mêi hä ®Õn chç B¹n (nÕu hä quan t©m ®Õn c«ng viÖc) vµ giíi thiÖu vÒ ch−¬ng tr×nh cô thÓ mµ B¹n tham gia. CÇn nãi tr−íc lµ chØ cÇn mét giê ®ång hå ®Ó kÓ tÊt c¶. §õng tham trót th«ng tin ë mét gãc phè hay lµ t¹i chç lµm viÖc cña hä mét çch kh«ng ®Çy ®ñ. NÕu cung cÊp kh«ng ®ñ th«ng tin th× hä sÏ cã mét bøc tranh lÉn lén vµ c©u tr¶ lêi cña hä sÏ kh«ng thÓ lµ «cã» mµ chØ lµ «kh«ng».

NÕu huÊn luyÖn cho çc céng sù çch lµm viÖc tèt th× kh«ng cÇn ph¶i t×m ng−êi. Khi ®ì ®Çu B¹n sÏ gÆp nh÷ng ng−êi mµ B¹n cã thÓ nãi vÒ c«ng viÖc. PhÇn lín mäi ng−êi ®Òu sî lµm mét çi g× ®ã. Hä sî lµ do hä cho r»ng ®èi t¸c sÏ tr¶ lêi «kh«ng». §iÒu ®ã gäi lµ «sî bÞ ph¶n ®èi». ThÝ dô ®iÓn h×nh - vò héi trong tr−êng häc. Ta h·y h×nh dung cËu thanh niªn lÇn ®Çu tiªn cã mÆt t¹i buæi vò héi. §i qua suèt c¶ gian phßng cËu tíi bªn c« g¸i vµ mêi c« nh¶y, cßn c« th× tr¶ lêi «kh«ng». BÞ ph¶n ®èi cËu quay l−ng vµ ®i vÒ chç cña m×nh vµ tõ ®ã trë ®i kh«ng mêi ai nh¶y n÷a. CËu ta rÊt tin ch¾c r»ng c¶ phßng nh¶y nh×n thÊy cËu ta bÞ tõ chèi. Kh«ng ai thÝch bÞ tõ chèi c¶.

Mét thanh niªn thuéc d¹ng kh¸c còng mêi mét c« g¸i nh¶y, khi c« tr¶ lêi «kh«ng» cËu ta sÏ mêi mét c« kh¸c, råi mét c« kh¸c n÷a. Chµng ta sÏ nh¶y suèt c¶ ®ªm.

§Ó chiÕn th¾ng «nçi sî h·i bÞ tõ chèi» chóng t«i rÊt muèn r»ng B¹n cã kh¶ n¨ng tù b¾t m×nh nãi chuyÖn víi cµng nhiÒu ng−êi cµng tèt. §Ó lµm ®−îc ®iÒu ®ã B¹n h·y t−ëng t−îng B¹n ®ang ®øng ë c¶ng. H·y nghÜ vÒ ®iÒu mµ B¹n mong −íc khi con tµu cña B¹n cËp bÕn, con tµu mµ B¹n tr−íc ®©y ®· th¶ xuèng biÓn. B¹n ph¶i th¶ nhiÒu tµu. NÕu B¹n chØ th¶ mét con tµu xuèng n−íc vµ nã trë vÒ lµ tµu rçng th× còng ch¶ cã g× hay ho khi mµ nã trë vÒ. B¹n cµng th¶ nhiÒu tµu th× x¸c suÊt ®Ó cã con tµu nµo ®ã trë vÒ lµ tµu vµng cµng cao. Nh÷ng con tµu chë vµng vÒ - ®ã lµ nh÷ng ng−êi mµ ta sÏ cïng lµm viÖc.

H·y ghi nhí n¬i con tµu h¹ thñy. B¹n hái mét ai ®ã r»ng hä cã biÕt ng−êi nµo cÇn cã thu nhËp thªm kh«ng th× tøc lµ B¹n ®· h¹ mét con tµu xuèng n−íc.

Khi nghe c©u tr¶ lêi «Kh«ng, t«i kh«ng biÕt ai c¶» th× B¹n cã thÓ nãi víi hä «Tèt, nÕu t×nh cê gÆp ai cã nguyÖn väng nh− thÕ th× b¸o cho t«i nhÐ» (vµ ®−a card visit cña B¹n cho hä), bëi v× hä ®· kh«ng tõ chèi B¹n.



ChØ cã thÓ cã hai ph−¬ng ¸n khi h¹ thñy mét con tµu. Nã sÏ b¬i hoÆc nã sÏ ch×m. NÕu nã ch×m th× cßn cÇn g× n÷a? Bëi v× B¹n vÉn ®ang ®øng ë c¶ng c¬ mµ. NÕu nã b¬i th× tuyÖt vêi råi. H·y gióp cho nã b¬i ®Ó nã mang vµng trë vÒ.

Sau khi häc hai «bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n» sè 5 vµ sè 6, çc céng sù cña B¹n sÏ nãi r»ng lµ hä mong muèn trë thµnh çc con tµu vµng. Lý do lµ B¹n võa nãi r»ng B¹n muèn lµm viÖc chØ víi nh÷ng con tµu vµng, cßn hä th× muèn B¹n lµm viÖc víi hä. H·y ®¸p øng mong muèn cña hä.



CH¦¥NG 7


«B¹n sö dông thêi gian cña m×nh B¹n sö dông thêi gian cña m×nh B¹n sö dông thêi gian cña m×nh B¹n sö dông thêi gian cña m×nh

thÕ nµo?thÕ nµo?thÕ nµo?thÕ nµo?» §å thÞ d−íi ®©y chØ râ cÇn ph¶i sö dông thêi gian nh− thÕ nµo. Ban ®Çu

cÇn sö dông 100% thêi gian ®Ó ®ì ®Çu çc céng sù cña B¹n. Thêi gian cÇn cho viÖc ®ì ®Çu Thêi gian B¹n cã thÓ hái : «Nh−ng kh«ng lÏ l¹i kh«ng cÇn dµnh thêi gian cho viÖc

häc sao, v× mÊy tuÇn lÔ ®Çu ®−îc tÝnh lµ th¸ng häc tËp mµ?» B¹n nãi ®óng.



Nh−ng B¹n nªn nhí l¹i khi ng−êi ®ì ®Çu cña B¹n gióp B¹n lµm viÖc ®ì ®Çu th× ®ã còng lµ mét phÇn cña thêi gian häc. Khi ng−êi ®ì ®Çu cña B¹n lµm viÖc th× nãi cho ®óng B¹n còng ®· ®−îc t¹m øng ®Ó còng trë thµnh ng−êi ®ì ®Çu.

Trong ho¹t ®éng MLM ngay tõ ®Çu B¹n ®· cã thÓ ®ì ®Çu còng nh− ng−êi ta ®· ®ì ®Çu B¹n. Khi B¹n b−íc vµo mét ch−¬ng tr×nh MLM th× ®Çu tiªn b¶n th©n B¹n lµ mét c«ng viÖc. NÕu B¹n muèn c«ng viÖc cña B¹n ®¹t ®−îc thµnh c«ng th× cÇn t×m ra ®−îc n¨m ng−êi nghiªm tóc ®Ó B¹n ®ì ®Çu. CÇn ph¶i ®ì ®Çu lín h¬n 5 ng−êi ®Ó tõ ®ã läc ra ®−îc 5 ng−êi muèn trë thµnh nghiªm tóc.

DÇn dÇn l−îng thêi gian dµnh cho ®ì ®Çu sÏ gi¶m ®i. T¹i sao? Bëi v× ®Çu tiªn B¹n gÆp ®−îc mét ng−êi nghiªm tóc, råi sau ®ã hai ng−êi nghiªm tóc, sau ®ã lµ ba, bèn, vµ khi mµ B¹n cã 5 ng−êi nghiªm tóc råi th× B¹n kh«ng cÇn tèn thêi gian ®Ó t×m ng−êi n÷a. B¹n dµnh thêi gian ®Ó ®ì ®Çu n¨m «con tµu vµng». Khi mµ hä ®· lµm viÖc ë ®é s©u cña møc ba vµ møc bèn khi x©y dùng çc nhãm cña m×nh, hä kh«ng cÇn B¹n n÷a th× lóc ®ã B¹n cã thÓ t×m tiÕp nh÷ng ng−êi nghiªm tóc kh¸c ®Ó ®ì ®Çu thay thÕ chç nh÷ng ng−êi ®· tr−ëng thµnh.

Khi B¹n cã 5 ng−êi nghiªm tóc th× cÇn dµnh 95% thêi gian ®Ó lµm viÖc víi hä, 2.5% thêi gian ®Ó phôc vô kh¸ch mua hµng vµ b¹n bÌ, vµ 2.5% thêi gian n÷a ®Ó gieo mÇm. Nh− thÕ, khi mµ mét trong 5 ng−êi nghiªm tóc ®· tr−ëng thµnh kh«ng cßn cÇn ch¨m sãc, t−íi t¾m n÷a th× B¹n cã thÓ lµm viÖc víi çc h¹t gièng mµ B¹n ®· gieo ®Ó cho çc h¹t gièng nµy nÈy mÇm.

B¹n cÇn nhí r»ng lµ B¹n chi 100% thêi gian cho quay vßng hµng ho¸. §ã lµ kÕt qu¶ tù nhiªn cña c«ng viÖc mµ B¹n h−íng vµo çc céng sù cña m×nh. C«ng viÖc ®ã lµ b¸n hµng nh−ng kh«ng ph¶i theo nghÜa th«ng th−êng, mµ chÝnh x¸c h¬n chóng ta gäi lµ giíi thiÖu.

�



CH¦¥NG 8


«Nãng s«i sôcNãng s«i sôcNãng s«i sôcNãng s«i sôc» Cã thÓ ®Æt cho bµi häc nµy mét tªn kh¸c lµ «Ngän löa reo». Ta h·y

t−ëng t−îng lµ ®ang ®i tr¹i. NÕu nh− t¸ch çc cµnh cñi víi nhau th× löa sÏ t¾t. NÕu côm l¹i th× löa l¹i bïng lªn.

NÕu B¹n chØ cã mét cµnh cñi th× cã nghÜa lµ B¹n ch−a cã g× c¶. NÕu cã hai cµnh cñi th× sÏ cã ngän löa nhá. NÕu côm ba cµnh cñi l¹i th×

ngän löa sÏ to. Khi B¹n côm ba cµnh cñi l¹i th× sÏ cã tiÕng löa reo. Víi con ng−êi còng nh− vËy. Trong thêi gian s¾p tíi ®©y, khi B¹n cïng

víi ng−êi ®ì ®Çu cña B¹n sÏ gÆp mét ai ®Êy, ë nhµ hµng ch¼ng h¹n, vµ B¹n lµ ng−êi ®Õn ®Çu tiªn, B¹n sÏ quan s¸t thÊy quanh bµn cã bao nhiªu n¨ng l−îng (hay lµ kh«ng cã tÝ nµo).

H·y chó ý xem khi ng−êi ®ì ®Çu cña B¹n ®Õn th× n¨ng l−îng sÏ t¨ng lªn bao nhiªu, mµ bªn bµn th× chØ cã hai ng−êi (B¹n vµ sponsor cña B¹n).

Hai ng−êi çc b¹n ngåi ®Ó chê mét ng−êi n÷a, khi ng−êi thø ba ®Õn th× n¨ng l−îng quanh bµn sÏ t¨ng thªm n÷a. Khi mµ ng−êi thø t− ®Õn th× B¹n cã thÓ b¾t ®Çu c«ng viÖc. Giai ®o¹n nµy chóng ta gäi lµ «ngän löa reo» hay lµ «cuéc häp s«i sôc». Ch−¬ng tr×nh MLM - ®ã lµ sù s«i sôc nãng báng cña B¹n.

Cã nghÜa lµ B¹n muèn cïng ng−êi ®ì ®Çu cña B¹n cïng víi mét-hai ng−êi trong nhãm, ¸p dông «çc bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n» ®Ó thóc ®Èy vµ g©y h−ng phÊn cho hä.

Chç phï hîp nhÊt ®Ó lµm viÖc nµy lµ nhµ hµng. H·y chän mét thêi ®iÓm kh«ng ®«ng kh¸ch, vÝ dô 10 giê s¸ng hay lµ 2 giê tr−a.

Tr−íc ®ã B¹n cã thÓ so¹n s½n thêi gian biÓu, nh− vËy çc céng sù sÏ biÕt B¹n ë ®©u vµo çc thêi ®iÓm kh¸c nhau trong tuÇn tíi. §iÒu nµy còng gièng víi viÖc nÕu nh− tÊt c¶ to¶ ®i t×m cñi ®Ó cho «ngän löa reo».



NÕu B¹n mang ®Õn mét cµnh cñi t−¬i (tøc lµ ng−êi cßn nghi ngê) ®Ó gãp vµo «ngän löa reo» th× khi ®Æt vµo löa nã sÏ nhanh chãng kh« ®i vµ sÏ trë thµnh mét phÇn cña ngän löa.

§iÒu g× sÏ x¶y ra nÕu nh− B¹n lóc nµo còng mét m×nh vµ nh− mét ng−êi míi vµo viÖc nãi chuyÖn víi mét ng−êi cßn hoµi nghi. ThÕ th× còng gièng nh− mét cµnh cñi t−¬i mµ l¹i kh«ng ®Æt vµo ®©u.

Gi¶ sö r»ng B¹n míi b¾t ®Çu c«ng viÖc vµ ®ang lµ mét cäng cñi. Ng−êi ®ì ®Çu cña B¹n vµo viÖc ®· l©u vµ lµ mét cµnh cñi. Mét cµnh cñi vµ mét cäng cñi th× ®· ®ñ ®Ó t¹o nªn ngän löa. ChØ mét ®iÒu lµ bªn c¹nh B¹n cßn cã ai ®ã th× ®· cã ý nghÜa nhiÒu råi. Ng−êi ®ì ®Çu cña B¹n cã thÓ b¾t ®Çu c©u chuyÖn. NÕu t«i muèn b¹n A tiÕp thu mét th«ng tin nµo ®ã, vµ t«i trùc tiÕp giíi thiÖu víi anh ta, th× cã kh¶ n¨ng anh ta sÏ «kh«ng nghe thÊy» ®iÒu mµ t«i muèn nãi cho anh ta. Cßn nÕu t«i kÓ cho B nghe mét ®iÒu g× ®ã mµ A còng nghe thÊy, th× anh ta sÏ nghe ®−îc nhiÒu h¬n rÊt nhiÒu so víi khi t«i nãi trùc tiÕp víi anh ta.

Cßn mét kh¶ n¨ng n÷a ®Ó ®èt m¹nh h¬n «ngän l−¶ reo». §ã lµ nh÷ng ng−êi «cïng nghe» cïng tham dù vµo cuéc nãi chuyÖn cña chóng ta. RÊt dÔ nhËn biÕt hä. Hä ngåi, h¬i ng¶ vÒ sau, ®Ó nghe ®−îc tèt h¬n. B¹n cã thÓ tin ch¾c r»ng mét sè ng−êi trong ®ã rÊt quan t©m ®Õn c«ng viÖc. Khi kÕt thóc mét buæi nãi chuyÖn trong mét cuéc gÆp gì s«i sôc nh− vËy, tr−íc khi chia tay B¹n h·y quan s¸t thªm. H·y t¹o ®iÒu kiÖn cho mäi ng−êi ®Õn gÇn B¹n. Khi quanh B¹n vÉn cßn ba, bèn ng−êi th× ng−êi ta kh«ng ®Õn, nh−ng hä sÏ ®Õn nÕu B¹n cßn mét m×nh.

Bµi häc «Ngän löa reo» lóc nµo còng b¾t ®Çu b»ng viÖc ta kÓ cho mäi ng−êi ®Õn dù vÒ nh÷ng ®Æc tÝnh tèt ®Ñp vÒ hµng cña ta. Khi cßn ®ang ngåi th× chØ nãi vÒ c«ng viÖc. §õng cã cè ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò Trung cËn ®«ng hay mét vÊn ®Ò tÇm cì thÕ giíi nµo kh¸c. Chóng ta ë ®©y lµ ®Ó chia sÎ víi nhau ý kiÕn t¹o dùng c«ng viÖc nh− thÕ nµo.

Bµi häc cÇn kÕt thóc b»ng c©u : «TiÕp tôc suy nghÜ ®i. C«ng viÖc sÏ vÊt v¶ ®Êy, nh−ng chóng ta lµm viÖc lµ cho b¶n th©n m×nh». §iÒu nµy rÊt cã Ên t−îng nhÊt lµ trong sè nh÷ng ng−êi nãi chuyÖn cã nh÷ng ng−êi lµm viÖc 8 tiÕng mét ngµy vµ hä ph¶i vÒ v× giê nghØ tr−a ®· kÕt thóc. Cã thÓ nãi thªm : «SÏ gÆp l¹i nhÐ, Nik, nh−ng ®õng quªn . . .» CËu ta tr¶ lêi : «T«i biÕt råi, c«ng viÖc sÏ vÊt v¶, nh−ng chóng ta lµm viÖc cho b¶n th©n m×nh». §iÒu ®ã sÏ th«i thóc Nik tham gia vµo viÖc cµng sím.

B¹n cã thÓ kiÕn thiÕt c«ng viÖc toµn theo kiÓu «gÆp gì s«i sôc» nh− vËy bëi v× B¹n tiÕn hµnh giíi thiÖu c¶ MLM lÉn ®ì ®Çu thùc sù.



B¹n cã thÓ nãi vÒ «-t« (vÒ c«ng ty, vÒ s¶n phÈm hoÆc vÒ chÝnh s¸ch kinh doanh) vµ lµm vµi bµi «thùc hµnh l¸i xe».

§õng quªn r»ng mét cuéc «gÆp gì s«i sôc» kh«ng cã nghÜa lµ tõ ®Çu ®Õn cuèi chØ cã mét ng−êi nãi. Ai trong sè nh÷ng ng−êi tham dù còng ®Òu cã thÓ cÇm chÞch. NÕu vai trß cña B¹n cã tÝnh chÊt l·nh ®¹o th× B¹n cã thÓ t¹m nghØ b»ng çch ®i röa tay hay ®i goÞ ®iÖn tho¹i. Chó ý xem khi B¹n rêi khái chç nh÷ng ng−êi cßn l¹i vÉn tiÕp tôc c©u chuyÖn rÊt s«i næi.

«GÆp gì s«i sôc» lµ mét ph−¬ng tiÖn tuyÖt diÖu ®Ó kÕt nèi çc kho¶ng trèng gi÷a çc buæi giíi thiÖu vÒ c«ng viÖc (h·y xem thªm ch−¬ng 14). T«i ®· chøng kiÕn nh÷ng ng−êi kÝch ®éng ®Õn nçi ngay trong cuéc häp hä ®øng bËt dËy ®Ó ch¹y ®i gäi ®iÖn tho¹i cho b¹n bÌ.

«GÆp gì s«i sôc» kh«ng chØ h−íng dÉn vµ th«ng tin cho c«ng viÖc b¸n hµng, mµ cßn t¨ng c−êng niÒm tin vµo c«ng viÖc vµ n©ng cao kiÕn thøc. Khi mµ B¹n ®· th«ng th¹o vÒ c«ng viÖc råi th× B¹n cã thÓ giíi thiÖu ®−îc víi bÊt kú ai.

T«i cho lµ nguyªn nh©n duy nhÊt mµ kh«ng ph¶i tÊt c¶ mäi ng−êi ®Òu tham gia vµo MLM lµ v× hä kh«ng hiÓu ®ã lµ çi g×.



CH¦¥NG 9


“KhÝch lÖ vµ quan hÖ“KhÝch lÖ vµ quan hÖ“KhÝch lÖ vµ quan hÖ“KhÝch lÖ vµ quan hÖ” Mét trong nh÷ng «bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n quan träng nhÊt» - ®ã lµ

bµi häc vÒ khÝch lÖ. Nã lµm B¹n thÊy s¸ng tá vµ qu¶ thùc khÝch lÖ mäi ng−êi. B¹n sÏ biÕt çch lµm viÖc víi çc céng sù nh− thÕ nµo vµ çch khÝch lÖ hä cã hiÖu qu¶. H·y b¾t ®Çu tõ viÖc viÕt tõ «KHÝCH LÖ» lªn phÇn trªn cña chiÕc kh¨n ¨n hay lµ trªn b¶ng.

KhÝch lÖ

§i xuèng §i lªn “ Bån n−íc nãng” “ §Òu ®Æn” Sau ®ã B¹n vÏ hai mòi tªn, mét ®i xuèng vµ mét ®i lªn. Chó ý lµ cã hai

kiÓu khÝch lÖ : khÝch lÖ ®i xuèng vµ khÝch lÖ ®i lªn. §¸nh dÊu chiÒu mòi tªn, vµ gäi «khÝch lÖ ®i xuèng» lµ «bån n−íc nãng», vµ «khÝch lÖ ®i lªn» lµ kiÓu «®Òu ®Æn». Xin gi¶i thÝch nh− sau. Ch¾c B¹n ®· tõng cã mÆt t¹i çc cuéc gÆp gì khÝch lÖ mµ sau ®ã B¹n c¶m thÊy B¹n cã thÓ ®Èy nhanh viÖc kiÕn thiÕt c«ng viÖc. Nh−ng chØ sau vµi tuÇn cïng l¾m lµ vµi th¸ng B¹n l¹i nguéi ®i. Khi mµ B¹n t¾m n−íc nãng th× h×nh nh− n−íc cµng nãng th× sau ®ã cµng nhanh nguéi.

T«i ®· thÊy nh÷ng ng−êi tham gia çc cuéc gÆp ®Ó khÝch lÖ vµ ho¹t ®éng h−ng phÊn cña hä chØ kÐo dµi ba ngµy. Sau hai tuÇn th× hä ®· r¬i vµo tr¹ng th¸i trÇm uÊt. Ba ngµy hä ®−îc khÝch lÖ, ba ngµy h−ng phÊn, nh−ng



kh«ng cã ai nãi cho hä biÕt hä ph¶i lµm g× vµ lµm nh− thÕ nµo. V× vËy sau ®ã lµ hä lÞm ®i.

Ngay c¶ viÖc ®äc cuèn s¸ch nµy còng lµ «bån n−íc nãng». (Ta sÏ xem xÐt ngay sau ®©y «khÝch lÖ tõ d−íi lªn».) Dù çc chuyªn ®Ò, lµm viÖc víi ng−êi ®ì ®Çu, ®äc s¸ch, b¸n hµng, më réng ph¹m vi quen biÕt ... ®ã lµ bån n−íc nãng, hay lµ çc d¹ng kh¸c nhau cña kiÓu khÝch lÖ tõ trªn xuèng. Kh«ng thÓ nãi çc d¹ng ®ã lµ kh«ng tèt, çc d¹ng nh− vËy rÊt cÇn thiÕt.

Tr−íc khi nãi ®Õn khÝch lÖ ®i lªn, t«i muèn nãi mét chót vÒ quan hÖ. H·y t−ëng t−îng lµ B¹n muèn tr×nh bµy vÒ quan hÖ víi ai ®ã. Ng−êi nµy kh«ng biÕt tÝ g× vÒ c«ng viÖc, tøc lµ møc quan hÖ b»ng 0. §Ó cã thÓ giíi thiÖu c«ng viÖc mét çch hiÖu qu¶ B¹n cÇn cã møc ®é quan hÖ kh«ng d−íi 10 ®é. NÕu møc ®é quan hÖ cña B¹n d−íi 10 ®é th× ®õng cã kÓ víi ai vÒ c«ng viÖc bëi v× B¹n sÏ bÞ kÐo ch×m xuèng. Çc céng sù míi ®Õn nghe giíi thiÖu, hä ký hîp ®ång. Hä muèn b¾t ®Çu c«ng viÖc nh−ng hä ®· ®ñ h−ng phÊn ch−a? Hä thuéc mét nh¸nh ®ang ph¸t triÓn, gÇn 18 ®é. Hä muèn lµm giµu.

Cßn ch−a cã ®iÒu kiÖn lÜnh héi kiÕn thøc hä ®· muèn «lªn ®−êng» vµ nãi chuyÖn víi ng−êi quen. Hä cßn ch−a biÕt ®−îc mét çch thùc sù cÇn ph¶i øng xö nh− thÕ nµo víi nh÷ng ng−êi hoµi nghi vµ ®¸nh gi¸ ©m, vµ chÝnh hä còng trë nªn ®¸nh gi¸ ©m lu«n. Ngay c¶ bµ con hä hµng vµ B¹n bÌ cã thiÖn c¶m còng cã thÓ chÞu ¶nh h−ëng nh− vËy v× cã thÓ hä còng ®· nghe ai ®ã ®· tõng muèn lµm giµu vµ ®· thÊt b¹i vµ kÓ l¹i c¶m gi¸c ©m cña m×nh. §óng ra lµ hä ph¶i nghe lêi ng−êi ®ì ®Çu ch©n chÝnh cña m×nh, ng−êi cã nguyÖn väng vµ cã kh¶ n¨ng gióp ®ì hä x©y dùng doanh nghiÖp.

Trong çc tr−êng hîp nh− trªn çc møc quan hÖ thÊp h¬n 10 ®é. V× thÕ cÇn ph¶i biÕt tr¶ lêi çc ý kiÕn ph¶n b¸c vµ çc c©u hái cã thÓ cã. Sau ®ã th× møc quan hÖ sÏ ®−îc n©ng lªn, cã thÓ tíi 20 ®é. B©y giê th× møc nµy sÏ ®−îc duy tr× mét thêi gian dµi h¬n so víi tr−íc ®©y cho ®Õn lóc nã l¹i tôt xuèng kho¶ng 10 ®é.

C©u hái ®Æt ra : lµm thÕ nµo gi÷ ®−îc møc quan hÖ kho¶ng 18 ®é? Hay nãi çch kh¸c, lµm sao ®¹t ®−îc tr¹ng th¸i æn ®Þnh, kh«ng bÞ nh− qu¶ bãng n¶y lªn n¶y xuèng?

ChØ cã mét çch ®Ó ®¹t sù æn ®Þnh - ®ã lµ khÝch lÖ tõ d−íi lªn. B©y giê ta nãi vÒ «khÝch lÖ tõ d−íi lªn». B¹n cã ng−êi ®ì ®Çu. Ng−êi

®ì ®Çu cña B¹n gióp B¹n ®ì ®Çu ng−êi kh¸c. B¾t ®Çu b»ng 5 ng−êi. Chó ý r»ng khi ®ì ®Çu 5 ng−êi B¹n míi cã 5 ®é. ë ®©y dÔ cã thÓ m¾c sai lÇm v× vËy ngay tõ ®Çu cÇn cè g¾ng tr¸nh. VÉn lµ sai lÇm ë chç ®ì ®Çu mét sè l−îng ng−êi nhiÒu h¬n sè cÇn ph¶i cã ®Ó cã thÓ lµm viÖc mét çch hiÖu qu¶.



B¹n cã thÓ thªm vµi ®é rÊt nhanh nh−ng B¹n còng l¹i mÊt ®i vµi ®é còng rÊt nhanh.

Ng−êi ®ì ®Çu cña B¹n gióp B¹n ®ì ®Çu nh÷ng ng−êi trùc tiÕp cña B¹n, ®Õn l−ît m×nh B¹n l¹i gióp nh÷ng ng−êi ®ã ®ì ®Çu nh÷ng ng−êi tiÕp theo vµ nh÷ng ng−êi møc 1 cña B¹n sÏ cã thªm vµi ®é trong møc ®é quan hÖ. Mét ®é cña hä sÏ lµ hai ®é cña B¹n. Mçi mét ng−êi thuéc møc hai sÏ t−¬ng øng cho B¹n hai ®é. Cã thÓ nhËn thÊy nÕu B¹n gióp cho mét ng−êi thuéc møc 1 cña B¹n ®ì ®Çu ®−îc 5 ng−êi th× tøc lµ B¹n ®· v−ît lªn h¬n 10 ®é.

Ng−êi ®ì ®Çu Ng−êi ®ì ®Çu =5 =11 H·y chó ý xem ®iÒu g× sÏ x¶y ra nÕu nh− B¹n ®µo t¹o tiÕp ®Ó nh÷ng

ng−êi trong tæ chøc ®ì ®Çu ®−îc ë møc thÊp h¬n. Møc ba : t−¬ng øng 4 ®é, møc bèn : 8 ®é. Cµng ®µo s©u xuèng th× c«ng viÖc cµng khÝch lÖ B¹n h¬n.

B¹n sÏ hiÓu ®iÒu nµy cã søc m¹nh nh− thÕ nµo khi mµ lÇn ®Çu tiªn B¹n ®¹t ®−îc nã. H·y truyÒn b¸ tinh thÇn ®ã cho çc céng sù cña m×nh cµng nhanh cµng tèt. Trªn c¬ së kinh nghiÖm cña B¹n th× hä còng sÏ ®−îc khÝch lÖ. Ta xem thÝ dô sau : Carol ®ì ®Çu Tom, cßn Tom th× ®ì ®Çu Bill. Tom gäi ®iÖn b¸o lµ tuÇn qua Bill ®· ®ì ®Çu ®−îc 5 ng−êi nghiªm tóc. Râ rµng lµ Bill ®· rÊt cè g¾ng. Khi ®ã x¶y ra hiÖn t−îng nh− sau : Sù khÝch lÖ ®−îc truyÒn tõ d−íi lªn qua mçi mét ng−êi n»m trong d·y ®ì ®Çu. Trªn h×nh vÏ ta thÊy mòi tªn ®i lªn. V× vËy hiÖn t−îng nµy ®−îc gäi lµ «khÝch lÖ tõ d−íi lªn».

CÇn ph¶i gióp ®ì çc céng sù mµ B¹n ®ì ®Çu trong viÖc hç trî ng−êi cña hä. Khi mét ng−êi b¾t tay vµo cuéc, ®ã lµ mét con tµu b¹c. Hä ®−îc khÝch lÖ nh−ng ch−a thÓ gäi lµ nghiªm tóc ®−îc. Mçi mét ng−êi ®Òu cã b¹n

sp sp

Sharles

B¹n

1 2 2

2

2 2

1

1 1

1 1



bÌ. B¹n h·y gÆp gì çc céng sù cña m×nh vµ gióp ®Ó hä ®ì ®Çu b¹n bÌ cña hä, nh÷ng ng−êi míi vµo cuéc ®ã l¹i gièng nh− nh÷ng con tµu b¹c.

Ng−êi ®ì ®Çu H·y hç trî ng−êi cña B¹n khi hä gióp ®ì b¹n bÌ cña hä tiÕp tôc ®ì ®Çu

xuèng møc thÊp h¬n, ë møc 3 hoÆc thÊp h¬n n÷a. Vµ bÊt ngê ë mét møc thÊp nµo ®ã xuÊt hiÖn mét ng−êi qu¶ thùc lµ con tµu vµng. Lóc ®ã cÇn ph¶i lµm g×? H·y h¹ s©u xuèng tÇng d−íi ®ã vµ lµm viÖc víi con tµu vµng, con tµu vµng thùc sù ®Çu tiªn trong d·y cña B¹n. Khi mµ B¹n lµm viÖc víi con tµu vµng th× çc con tµu b¹c còng chuyÓn dÇn thµnh vµng.

sp

B¹n

1 1 1

2

2

4

4

8 4

Carol

Bill

Tom



VËy lµm thÕ nµo ®Ó biÕn b¹c thµnh vµng? CÇn t×m ®−îc ng−êi thÊp h¬n

hä. NÕu cã ng−êi ë vÞ trÝ thÊp h¬n thùc sù tÝch cùc (tøc lµ vµng) th× nh÷ng ng−êi b¹c ë phÝa trªn sÏ ph¶i thèt lªn «cÇn ph¶i cè g¾ng th«i. . .». Kh«ng cã g× khÝch lÖ ng−êi ta m¹nh h¬n b»ng cã ng−êi ë phÝa d−íi ®ang lµm g× ®ã. Ng−êi ta th−êng nãi r»ng : §Ó th«i thóc mäi ng−êi nhanh h¬n vµ hiÖu qu¶ h¬n th× ®Ó mét ngän nÕn d−íi ®Ýt vÉn tèt h¬n lµ ®Ó mét ngän ®uèc trªn ®Çu.

Tæng qu¸t l¹i, B¹n lu«n muèn mét ®iÒu lµ nh÷ng ng−êi mµ B¹n ®ì ®Çu lu«n phô thuéc vµo B¹n. Hä kh«ng thÓ phô thuéc vµo B¹n m·i ®−îc, nÕu kh«ng th× c«ng viÖc lµm sao chuyÓn ®éng ®−îc. SÏ ®Õn mét thêi ®iÓm mµ hä thÊy kh«ng cÇn g× ë B¹n n÷a. §ã lµ thêi ®iÓm mµ nh÷ng ng−êi céng sù cña B¹n ®· biÕt çch gi¶ng d¹y cho ng−êi cña hä sao cho nh÷ng ng−êi kia cã thÓ tr×nh bµy ®−îc hÕt c¶ «m−êi bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n».

B©y giê tÊt c¶ ®Òu ®· biÕt ph¶i lµm g× ®Ó t¹o lËp mét doanh nghiÖp lín. B©y giê B¹n cã thÓ t×m kiÕm mét ng−êi nghiªm tóc. ThÝ dô : B¹n ®ì ®Çu anh Bill. B¹n b¶o víi Bill r»ng : «Bill ¹, B¹n kh¸c g× mÆt trêi. MÆt trêi nhiÒu n¨ng l−îng h¬n tÊt c¶ çc hµnh tinh kh¸c mµ ta biÕt» (®Êy lµ mét lêi khen ngîi), vµ B¹n tiÕp tôc : «Ng−êi mµ anh (Bill) ®ì ®Çu gièng nh− çi soong ®ùng n−íc» (chó ý r»ng : B¶n th©n B¹n ®ang ®ì ®Çu Bill, nh−ng ®õng ®ãng vai trß mÆt trêi vµ kh«ng gäi Bill lµ soong n−íc - v× nh− vËy lµ kh«ng khÐo).

B¹n

B¹c

B¹c

B¹c

B¹c

B¹c



Trong nhãm cña B¹n cã mét mÆt trêi nh− thÕ. Khi nµo th× n−íc b¾t ®Çu s«i? Khi B¹n ®Æt soong n−íc vµo gi÷a sa m¹c

nãng báng th× vÉn cÇn ph¶i ®¹t 100 ®é ®Ó n−íc cã thÓ s«i. NÕu 98,99 ®é th× n−íc vÉn ch−a s«i, mµ ph¶i cÇn Ýt nhÊt lµ 100 ®é.

CÇn nhí r»ng nÕu møc quan hÖ cña B¹n lµ 100 ®é vµ B¹n chØ cÇn 10 ®é ®Ó ho¹t ®éng hiÖu qu¶ th× khi ®ã B¹n cã thÓ nãi chuyÖn víi bÊt kú ng−êi nµo vÒ ho¹t ®éng cña B¹n. Cã nghÜa lµ quan hÖ cña B¹n ph¶i cã ®Þnh h−íng. Chóng ta ®· biÕt lµ nÕu chØ cã mÆt trêi kh«ng th«i th× vÉn ch−a ®ñ ®Ó n−íc s«i. KhÝch lÖ kiÓu «bån n−íc nãng» còng kh«ng thÓ lµm ®−îc ®iÒu ®ã.

Ngay c¶ khi toµn Ban l·nh ®¹o cña c«ng ty MLM häp mÆt vµ B¹n ngåi vµo c¹nh hä th× n−íc vÉn ch¼ng thÓ nµo s«i ®−îc. Hä cã thÓ n©ng møc quan hÖ cña B¹n lªn h¬n 10 ®é nh÷ng n−íc cã s«i hay kh«ng th× chØ phô thuéc vµo B¹n. B¹n cÇn lu«n nhí r»ng ng−êi ®ì ®Çu cña B¹n sÏ gióp B¹n.

Nãi mét çch kh¸c, B¹n biÕt mét sè ng−êi mµ sponsor cña B¹n kh«ng biÕt hä. Sponsor sÏ cïng víi B¹n vµ gióp B¹n ®ì ®Çu. NÕu B¹n ®ì ®Çu ai ®ã th× cÇn b¾t ®Çu b»ng çch ®èt nãng soong tõ phÝa d−íi. B¹n cã 5 ng−êi ®−îc B¹n ®ì ®Çu nghÜa lµ tõ phÝa d−íi soong cã 5 thanh cñi, ®ã lµ sè l−îng cñi cùc ®¹i ®Ó bao hÕt ®¸y soong. Ta nhËn thÊy lµ n−íc ch−a thÓ s«i ®−îc v× míi chØ cã 5 ®é nÕu nh− 5 ng−êi nghiªm tóc cña B¹n cßn ch−a ®ì ®Çu ai. Nh−ng nÕu nh− cã ba ng−êi trong sè hä ®¹t ®Õn møc ba vµ hai ng−êi ®¹t ®Õn møc 5 th× n−íc b¾t ®Çu s«i. Mét sù phèi hîp bÊt kú cho ®ñ 100 ®é ë phÝa d−íi soong th× ®Òu lµm cho n−íc s«i. Khi mµ n−íc ®· s«i th× MÆt trêi (tøc lµ ng−êi ®ì ®Çu) cã thÓ ®i mµ n−íc vÉn s«i. NÕu B¹n ®· giíi thiÖu cho ai ®ã vÒ ®iÒu nµy th× khi B¹n gäi ®iÖn cho anh ta, anh ta sÏ biÕt lµ B¹n muèn gióp anh ta. Kh«ng ph¶i gäi ®iÖn ®Ó ch©m ngän ®uèc ë trªn ®Çu, mµ ®óng h¬n lµ ®Ó xÐt xem cÇn ph¶i ®èt thªm mét måi löa n÷a hay lµ thóc cho nh÷ng måi löa ®ang ch¸y ®−îc to h¬n.

B¹n muèn hç trî ®Ó cho n−íc s«i ph¶i kh«ng? CÇn lµm viÖc víi nhãm cña m×nh s©u bao nhiªu th× bÕp löa ®un n−íc cña B¹n cµng nãng bÊy nhiªu.

Trong ch−¬ng tr×nh MLM, nÕu nh− cã mét céng sù mµ «n−íc ®ang s«i» th× anh ta tr«ng sÏ gièng nh− trong h×nh vÏ d−íi ®©y. CÇn nhí r»ng ngoµi anh ta ra B¹n cßn ®ì ®Çu nh÷ng ng−êi kh¸c. Kh«ng nhÊt thiÕt ng−êi ®−îc ®ì ®Çu tr−íc ph¶i lµ s«i tr−íc. Ng−êi ®−îc tÝnh lµ ®Çu tiªn khi anh ta

Vµng



®−îc coi lµ nghiªm tóc vµ cã kh¶ n¨ng thiÕt lËp vµ ®−a tæ chøc cña m×nh vµo ho¹t ®éng ë ®é s©u nhÊt ®Þnh.

Khi n−íc ®ang s«i vÉn tiÕp tôc lµm viÖc víi nh÷ng ng−êi nghiªm tóc. Kh«ng ®−îc quªn r»ng bªn d−íi soong chØ ®ñ chç cho 5 thanh cñi (®iÒu nµy ®· ®−îc nãi ®Õn trong bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n sè 1). Ngay c¶ khi cã 15 céng sù tham dù vµo c«ng viÖc cña B¹n th× B¹n chØ cã thÓ lµm viÖc hiÖu qu¶ víi 5 ng−êi ®ång thêi. Cã thÓ lµ ph¶i ®ì ®Çu 10-20 ng−êi th× míi gÆp ®−îc 5 ng−êi nghiªm tóc. ThÕ th× víi nh÷ng ng−êi cßn l¹i sÏ thÕ nµo? H·y coi hä lµ nh÷ng thanh cñi dù phßng.

Nãi tãm l¹i, khi ë mét hoÆc vµi ng−êi trong sè nh÷ng ng−êi thuéc møc

1 cña B¹n ®· cã n−íc s«i th× tr−íc khi b¾t tay vµo t×m ng−êi míi hoµn toµn cÇn xem l¹i nh÷ng ng−êi dù phßng xem cã g× x¶y ra kh«ng. Cã thÓ lµ tr−íc ®©y khi B¹n ®ì ®Çu hä th× hä cßn ch−a s½n sµng ®Ó lµm viÖc nghiªm tóc, nh−ng b©y giê th× s½n sµng råi. Còng cã thÓ lµ hä chê xem c«ng viÖc cña B¹n cã tèt kh«ng. VËy B¹n h·y xem l¹i çc thanh cñi dù phßng cña B¹n ®i.



CH¦¥NG 10


«Ngò gi¸c t¨ng tr−ëngNgò gi¸c t¨ng tr−ëngNgò gi¸c t¨ng tr−ëngNgò gi¸c t¨ng tr−ëng» Con sè «n¨m» kú diÖu ®−îc nh¾c tíi xuyªn suèt cuèn s¸ch nµy, vµ

hoµn toµn ®óng chç khi trong bµi häc cuèi cïng nµy ta kÓ c©u chuyÖn nhÑ nhµng vÒ cuéc du lÞch to¸n häc cña h×nh ngò gi¸c, ®iÒu rÊt phï hîp ®Ó nh÷ng ng−êi ®· ®äc cuèn s¸ch nµy tù khÝch lÖ.

«Ngò gi¸c t¨ng tr−ëng» cho mét çch nh×n ®Ó thÊy tæ chøc cña B¹n cã thÓ ph¸t triÓn nhanh nh− thÕ nµo nÕu ¸p dông çc nguyªn t¾c ®· ®−îc nªu ra trong cuèn s¸ch nµy.

B¾t ®Çu b»ng viÖc vÏ h×nh ngò gi¸c vµ viÕt ch÷ «B¹n». Th¸ng ®Çu lµ th¸ng chuÈn bÞ vµ ta sÏ ®¸nh gi¸ sù t¨ng tr−ëng sau hai th¸ng mét lÇn (®ã lµ thÝ dô, ta cã thÓ ¸p dông ®èi víi mét ®o¹n thêi gian bÊt kú).

Th¸ng thø nhÊt ChuÈn bÞ Sau ®ã B¹n vµo viÖc vµ trong hai th¸ng B¹n ®ì ®Çu 5 ng−êi, nh÷ng

ng−êi nµy thùc sù muèn lµm chñ sè phËn cña m×nh (trªn h×nh thø hai ta ®iÒn vµo c¹nh bªn : 2 th¸ng - 5).

Th¸ng thø hai

B¹n

B¹n



Hai th¸ng tiÕp qua ®i (tøc lµ thêi gian cuèi cña th¸ng thø t−) 5 ng−êi mµ B¹n ®ì ®Çu trong th¸ng thø hai, ®· nghiªn cøu vµ lµm ®−îc ®iÒu mµ B¹n ®· lµm, vµ ®èi víi B¹n th× ®ã lµ 25 ng−êi ë møc thø hai. §Õn lóc nµy th× b¶n th©n B¹n ®· chuÈn bÞ tiÕp ®−îc 5 ng−êi nghiªm tóc ë møc thø nhÊt. H×nh ngò gi¸c b©y giê cã d¹ng nh− sau :

Th¸ng thø t− Sau 6 th¸ng th× B¹n sÏ cã 125 ng−êi ë møc ba phÝa d−íi cña 5 ng−êi

®Çu tiªn thuéc møc 1 cña B¹n, cã 25 ng−êi thuéc møc hai d−íi cña mhãm 5 ng−êi thø hai thuéc møc 1 cña B¹n, vµ cuèi cïng lµ thªm nhãm 5 ng−êi nghiªm tóc thø ba thuéc møc 1 mµ tù B¹n tiÕp tôc ®ì ®Çu ®−îc.

Th¸ng thø s¸u §Õn hÕt 8 th¸ng th× h×nh ngò gi¸c cã d¹ng nh− sau. B©y giê th× B¹n thö

®−a chiÕc kh¨n ¨n (hay lµ ®−a b¶ng) cho ng−êi nghe ®Ó hä tù ®iÒn sè liÖu cña th¸ng thø 10 xem. Ta thÊy lµ bªn c¹nh sè 10 cã khi kh«ng ®ñ chç viÕt v×

B¹n

B¹n



con sè to qu¸. H¬n 3000, mµ chÝnh x¸c lµ 3125. ThÝ dô chØ ra lµ ng−êi ta cã thÓ cã ®−îc kÕt qu¶ lín biÕt bao.

H·y duyÖt l¹i ngò gi¸c mét lÇn n÷a vµ ®iÒn sè liÖu cho tíi hÕt n¨m. NÕu B¹n muèn nhÊn m¹nh ®Õn ng«i nhµ x©y ch¾c ch¾n theo chiÒu s©u th× cã thÓ bá hÕt çc nhãm kh¸c, chØ gi÷ l¹i nhãm h×nh thµnh tõ 5 ng−êi ®Çu tiªn nghiªm tóc cña B¹n th«i. H·y nãi cho ng−êi ®ang nghe B¹n biÕt r»ng chØ mét nhãm ®−îc x©y dùng lªn th«i th× cã thÓ mang l¹i thu nhËp cho B¹n Ýt nhÊt lµ 6000 ®«-la mét th¸ng råi.

Th¸ng thø t¸m Bµi häc nµy l¹i mét lÇn n÷a chØ ra : vÊn ®Ò lµm viÖc víi ng−êi cña B¹n

theo chiÒu s©u vµ d¹y cho hä còng lµm nh− B¹n lµ quan träng nh− thÕ nµo. Giê th× B¹n h·y lªn ®−êng vµ tiÕn hµnh c«ng viÖc ®i.

� �

B¹n



CH¦¥NG 11

“Ng−êi lµm doanh nghiÖp “Ng−êi lµm doanh nghiÖp “Ng−êi lµm doanh nghiÖp “Ng−êi lµm doanh nghiÖp chèng ng−êi kh«ng lµm doanh chèng ng−êi kh«ng lµm doanh chèng ng−êi kh«ng lµm doanh chèng ng−êi kh«ng lµm doanh

nghiÖp. nghiÖp. nghiÖp. nghiÖp. Bèn d¹ng liªn kÕBèn d¹ng liªn kÕBèn d¹ng liªn kÕBèn d¹ng liªn kÕt.”t.”t.”t.”

CÇn ph¶i ®èi tho¹i víi ng−êi kh«ng lµm doanh nghiÖp thÕ nµo vÒ vÊn

®Ò t¹o dùng doanh nghiÖp ? PhÇn lín nh÷ng ng−êi kh«ng lµm doanh nghiÖp ®Òu kh«ng biÕt lµ kh«ng cã sù b¾t buéc t¹o dùng c«ng viÖc lín theo MLM (®õng quªn r»ng khi t«i nãi «B¹n kh«ng cÇn ph¶i b¸n» th× cã nghÜa lµ B¹n kh«ng cÇn ph¶i tiÕp xóc víi ng−êi l¹ vµ thuyÕt phôc hä mua mét çi g× ®ã mµ hä kh«ng cÇn). Trong hÖ thèng MLM chóng ta b¸n, mµ thùc tÕ lµ trong qu¸ tr×nh t¹o dùng c«ng viÖc chóng ta giíi thiÖu hµng ho¸ cho nh÷ng ng−êi quen. Mçi mét ng−êi ®Òu cã thÓ giíi thiÖu hµng ho¸ hay lµ dÞch vô cho b¹n bÌ cña m×nh.

Cã thÓ dÔ dµng gi¶i thÝch cho ng−êi kh«ng lµm doanh nghiÖp biÕt lµ cã kh¶ n¨ng t¹o dùng c«ng viÖc tèt nh− thÕ nµo nÕu nh− ta gi¶i thÝch cho hä 4 d¹ng liªn kÕt. Khi nghe hÕt hä sÏ thÊy rÊt râ t¹i sao ng−êi kh«ng lµm doanh nghiÖp l¹i cã thÓ t¹o dùng ®−îc c«ng viÖc lín vµ thµnh c«ng. Trong khi tiÕp xóc ta gÆp hai lo¹i ng−êi vµ gi÷a hä cã 4 kiÓu liªn kÕt sau :

1. Ng−êi lµm doanh nghiÖp ®ì ®Çu ng−êi kh«ng lµm doanh nghiÖp. 2. Ng−êi kh«ng lµm doanh nghiÖp ®ì ®Çu ng−êi lµm doanh nghiÖp.

3. Ng−êi lµm doanh nghiÖp ®ì ®Çu ng−êi lµm doanh nghiÖp.

4. Ng−êi kh«ng lµm doanh nghiÖp ®ì ®Çu ng−êi kh«ng lµm doanh nghiÖp.



B¶n th©n B¹n sÏ thuéc vÒ mét trong 4 d¹ng trªn. Ta sÏ gi¶i thÝch ph¶n øng ®èi víi çc d¹ng liªn kÕt kh¸c nhau vµ ph−¬ng ph¸p tèt nhÊt ®Ó ®iÒu khiÓn çc d¹ng liªn kÕt ®ã.

Trong liªn kÕt d¹ng thø nhÊt (ng−êi lµm doanh nghiÖp cè g¾ng ®Ó ®ì ®Çu ng−êi kh«ng lµm doanh nghiÖp). KiÓu khÝch lÖ ë ®©y lµ «B¹n biÕt lµm ®iÒu ®ã, bëi v× B¹n biÕt çch b¸n».

§©y lµ liªn kÕt mµ trong ®ã t«i coi B¹n còng nh− t«i, bëi v× t«i lµ ng−êi lµm doanh nghiÖp. T«i ®· tõng tham gia b¸n hµng trùc tiÕp nh−ng t«i kh«ng bao giê yªu thÝch thùc sù ho¹t ®éng nµy. T«i nghÜ r»ng diÖn m¹o vµ nh©n çch cña t«i lµm mäi ng−êi sÏ nãi : «Don, anh cã thÓ lµm ®−îc ®iÒu ®ã, v× anh biÕt çch b¸n mµ!». Cßn t«i th× ®· biÕt r»ng çc gi¸o viªn phæ th«ng, çc bµ néi trî, çc kü s− th−êng ®¹t thµnh c«ng lín, còng bëi v× hä kh«ng ph¶i lµ nh÷ng ng−êi lµm doanh nghiÖp.

§ã lµ mét nghÞch lý, nh−ng phÇn lín mäi ng−êi khi tham gia MLM ®Òu ®i t×m nh÷ng ng−êi lµm doanh nghiÖp, tøc lµ t×m nh÷ng ng−êi cã Ýt x¸c xuÊt ®Ó cã thÓ thùc hiÖn doanh nghiÖp thµnh c«ng. ChØ cã 5% d©n sè lµ nh÷ng ng−êi lµm doanh nghiÖp, cßn 95% lµ nh÷ng ng−êi kh«ng lµm doanh nghiÖp.

T«i ®· giµu lªn, vµ ng−êi cña t«i ë çc møc ®Çu tiªn còng vËy, bëi v× chóng t«i ®µo t¹o çc nh©n viªn ph©n phèi cña m×nh kh«ng ph¶i ®Ó hä lµm viÖc víi nh÷ng ng−êi lµm doanh nghiÖp, mµ phÇn lín lµ víi nh÷ng ng−êi kh«ng lµm doanh nghiÖp, nh÷ng ng−êi mµ ta tiÕp xóc kh«ng th−êng xuyªn v× cho r»ng hä kh«ng biÕt b¸n hµng.

PhÇn lín nh÷ng ng−êi ®ang tham gia vµo MLM l¹i hy väng vµo sè 5% nµy. Râ rµng ®ã lµ nguyªn nh©n c¬ b¶n gi¶i thÝch v× sao nh÷ng ng−êi ph©n phèi hµng th−êng nhËn kh«ng nhiÒu tiÒn. TÊt c¶ hä ®Òu theo ®uæi con sè 5% nµy. Cã hai ph−¬ng ph¸p ®Ó c¶i tiÕn çch giao tiÕp víi nh÷ng ng−êi kh«ng lµm doanh nghiÖp. Tr−íc hÕt cÇn gi¶i thÝch 4 d¹ng liªn kÕt. Khi hiÓu vÒ çc liªn kÕt nµy hä sÏ thÊy râ t¹i sao nh÷ng ng−êi kh«ng lµm doanh nghiÖp l¹i cã lîi thÕ h¬n khi t¹o dùng c«ng viÖc.

Nh©n tè thø hai - quÇn ¸o cña B¹n. Cã lÏ B¹n ®· tõng nghe : trong doanh nghiÖp quÇn ¸o phôc vô cho lîi Ých c«ng viÖc. Nãi chung chÝnh lµ nh− thÕ. Nh−ng cßn cã mét ®iÓm riªng lµ trong MLM quÇn ¸o cã ¶nh h−ëng trùc tiÕp ®Õn c¶m gi¸c cña nh÷ng ng−êi sÏ cïng tham gia c«ng viÖc víi B¹n.

H·y t−ëng t−îng mét ng−êi phô n÷ ¨n mÆc ®Ñp, ®ang muèn ®ì ®Çu mét bµ néi trî - kh«ng ph¶i lµ ng−êi lµm doanh nghiÖp. Ng−êi phô n÷ ¨n mÆc ®Ñp tr«ng ra d¸ng mét ng−êi lµm doanh nghiÖp lµm cho bµ néi trî nghÜ r»ng bµ ta còng sÏ ph¶i ¨n mÆc nh− vËy nÕu bµ ta tham dù c«ng viÖc.



V× thÕ bµ ta quyÕt ®Þnh tõ chèi vµ nãi : «V× bµ biÕt b¸n hµng nªn bµ lµm ®−îc nh− vËy». Bµ néi trî tõ chèi v× kh«ng thÓ cho phÐp m×nh mua s¾m quÇn ¸o míi ®−îc.

§· l©u, lóc ë Honolulu t«i ®· s¾m vµi çi ¸o s¬mi kiÓu Ha-oai. Vµ b©y giê t«i vÉn mÆc, v× nã t¹o cho t«i d¸ng vÎ tù do, kh«ng ph¶i lµ doanh nghiÖp. TÊt nhiªn hµng n¨m t«i vÉn ph¶i ghÐ qua Honolulu ®Ó bæ sung thªm quÇn ¸o. Ch¾c ®Õn ®©y B¹n ®· hiÓu b¶n chÊt vÊn ®Ò. Tøc lµ nÕu B¹n muèn ng−êi ta tin lµ B¹n ®· thùc sù trong doanh nghiÖp th× h·y mÆc nh− nh÷ng nhµ doanh nghiÖp. Cßn nÕu kh«ng th× h·y ¨n mÆc mét çch tù do (cµng ®ì tèn c«ng thuª giÆt lµ).

D¹ng liªn kÕt thø hai - ng−êi kh«ng lµm doanh nghiÖp ®ì ®Çu ng−êi lµm doanh nghiÖp. VÊn ®Ò xuÊt hiÖn ë ®©y lµ B¹n ph¶i cè g¾ng ®Ó gi¶i thÝch ®iÒu g× ®Êy cho mét ng−êi ®· biÕt hÕt çc thø. §Ó thuyÕt phôc lµ anh ta cßn ch−a biÕt hÕt tÊt c¶ th× chØ cÇn hái mét ®iÒu lµ t¹i sao anh ta vÉn ch−a cã thu nhËp 10000 - 20000 ®«-la mét th¸ng. HÇu nh− tÊt c¶ nh÷ng ng−êi lµm doanh nghiÖp ®Òu biÕt r»ng th−¬ng m¹i lµ mét nghÒ cã thu nhËp cao nhÊt (mÆc dï cã thÓ còng lµ nghÒ cã thu nhËp thÊp nhÊt). Cßn t«i th× tin t−ëng r»ng MLM cã thu nhËp cao h¬n (cho nh÷ng ng−êi biÕt çch lµm). Sù kh¸c biÖt ë ®©y lµ rÊt lín. Mét ng−êi nµo ®ã vµo mét buæi mai kh«ng cÇn dËy khái gi−êng mµ vÉn cã thu nhËp.

RÊt khã mµ gi¶i thÝch ®iÒu g× cho mét ng−êi mµ lóc nµo còng ng¾t lêi B¹n, kh«ng nghe ®Õn ®Çu ®Õn ®òa mét ý g× cña B¹n, lu«n nãi xen vµ cuèi cïng lµm cho B¹n ph¶i bá ®i. ViÖc nÆng nhÊt trong MLM mµ t«i ®· tõng lµm lµ gi¶i thÝch cho chÝnh nh÷ng ng−êi lµm doanh nghiÖp MLM.

RÊt may lµ t«i kh«ng bao giê lµm viÖc Êy n÷a vµ t«i khuyªn B¹n còng vËy. §iÒu duy nhÊt cÇn ph¶i lµm ë ®©y lµ ®−a cho nhµ doanh nghiÖp kia mét cuèn s¸ch vì lßng ®Ó thµnh c«ng trong MLM vµ nãi r»ng nÕu trong nh÷ng ngµy cßn l¹i cña cuéc ®êi anh ta kh«ng muèn ®i t×m ng−êi mua hµng tiÕp theo th× h·y ®äc kü cuèn s¸ch ®ã ®i. Khi anh ta ®· ®äc hÕt th× B¹n h½ng quay l¹i vµ bµn luËn víi anh ta.

NÕu anh ta ®äc ch¨m chó th× cã thÓ lµ anh ta thÊy hay, vµ nÕu anh ta nhËp cuéc th× ®¶m b¶o 100% lµ c«ng viÖc sÏ tèt. NÕu ®äc xong mµ anh ta kh«ng muèn nhËp cuéc th× kh«ng cÇn quay l¹i ®Ò tµi nµy n÷a. H·y lÊy l¹i cuèn s¸ch vµ giao cho ng−êi kh¸c. CÇn g× ph¶i lao ®Çu vµo t−êng khi cuèn s¸ch cã thÓ lµm viÖc thay B¹n. VËy B¹n cÇn cã Ýt nhÊt 5 b¶n ®Ó cho nh÷ng cuèn s¸ch ®ã lµm thay c«ng viÖc cña B¹n.

D¹ng liªn kÕt thø ba - ng−êi lµm doanh nghiÖp ®ì ®Çu ng−êi lµm doanh nghiÖp. Kh«ng cÇn g× ë d¹ng liªn kÕt nµy c¶ nÕu nh− B¹n kh«ng qu¸



mong mái ®−îc lµm viÖc víi chØ 5% d©n sè. V× phÇn lín mäi ng−êi trong MLM ®Òu ®i t×m nh÷ng nhµ doanh nghiÖp nªn khi mµ B¹n ®ang cè d¾t anh ta vµo viÖc th× ®· cã ng−êi kh¸c kÞp giíi thiÖu víi anh ta vÒ ch−¬ng tr×nh MLM cña m×nh. Khi B¹n võa t×m ®−îc hä th× hä ®· muèn lao vµo lµm trong mÊy c«ng ty MLM mét lóc.

D¹ng liªn kÕt thø t− - Ng−êi kh«ng lµm doanh nghiÖp ®ì ®Çu ng−êi kh«ng lµm doanh nghiÖp, cßn cã tr−êng hîp nµo thuËn lîi cho c«ng viÖc h¬n n÷a kh«ng? Quan hÖ ë ®©y lµ «nÕu nh− anh ®· lµm ®−îc th× t«i còng lµm ®−îc».

T«i kÓ cho B¹n nghe tr−êng hîp cã mét ng−êi mµ t«i ®ì ®Çu vµ rÊt lµ tÎ nh¹t khi cïng víi anh ta ®i lµm viÖc víi nh÷ng ng−êi kh¸c, ch¼ng kh¸c g× ph¶i ngåi 4 giê liÒn ®Ó chê cho s¬n kh«. Anh ta kh«ng nh×n th¼ng vµo m¾t mµ toµn nh×n nghiªng ngã. Cã lÇn t«i ®· nãi víi anh ta : «Tom nµy, nÕu cËu hiÓu vÒ MLM th× cËu sÏ t¹o ®−îc c¬ nghiÖp ®Êy, bëi v× mçi mét ng−êi mµ cËu nãi chuyÖn vÒ c«ng viÖc sÏ biÕt r»ng mét khi mµ cËu lµm ®−îc th× ng−êi ta còng lµm ®−îc». B¹n cÇn hiÓu râ bèn d¹ng liªn kÕt vµ n¾m ®−îc ng−êi mµ B¹n cÇn nãi chuyÖn lµ thuéc vÒ liªn kÕt nµo. ®iÒu ®ã sÏ t¹o ra cho B¹n biÕt bao thuËn lîi khi B¹n t×m ng−êi cho sù nghiÖp MLM cña m×nh.

�



CH¦¥NG 12

«§ông ®é víi çi ®Çu§ông ®é víi çi ®Çu§ông ®é víi çi ®Çu§ông ®é víi çi ®Çu» TrÝ ãc con ng−êi cïng mét lóc kh«ng thÓ gi÷ ®−îc hai th«ng tin tr¸i

ng−îc nhau. §ã lµ nguyªn nh©n v× sao mét ng−êi kh«ng lµm doanh nghiÖp, ng−êi mµ ®Çu tiªn ®−îc B¹n b¸n cho mét çi g× ®ã råi sau ®ã B¹n l¹i ®Þnh ®ì ®Çu anh ta, kh«ng nghe B¹n nãi. Anh ta sÏ b¶o r»ng anh ta kh«ng biÕt b¸n, cßn B¹n th× l¹i thuyÕt phôc anh ta r»ng ®©y lµ MLM vµ kh«ng cÇn ph¶i b¸n g× c¶ (kh«ng cÇn b¸n theo nghÜa ph¶i gÆp nh÷ng ng−êi kh«ng quen ®Ó thuyÕt phôc hä mua çi mµ hä kh«ng cÇn hoÆc lµ kh«ng muèn). T¹i sao l¹i h«m nay th× b¸n cho ng−êi ta mét çi g× ®ã, råi ngµy h«m sau th× ®Þnh ®ì ®Çu ng−êi ta vµ thuyÕt gi¸o r»ng kh«ng cÇn ph¶i b¸n g×?

Chóng ta cã mét thÝ nghiÖm nhá cho thÊy r»ng trÝ ãc kh«ng cã kh¶ n¨ng ®ång thêi gi÷ ®−îc hai th«ng tin tr¸i ng−îc nhau.

NÕu B¹n hiÓu ®−îc ®iÒu nµy B¹n sÏ lµm nªn ®−îc c¬ nghiÖp lín ®Êy. B¹n ®· lóc nµo thÊy dßng ch÷ nµy ch−a?

FINISHED FILES ARE THE RESULT OF YEARS OF SCIENTIFIC STUDY COMBINED WITH THE EXPERIENCE

OF MANY YEARS. (Nh÷ng hå s¬ ®· kÕt thóc lµ kÕt qu¶ cña nhiÒu n¨m nghiªn

cøu khoa häc kÕt hîp víi thÝ nghiÖm.) Cã thÓ lµ B¹n muèn ®äc thªm mét lÇn n÷a. Thö tÝnh xem cã bao nhiªu

ch÷ «F» trong c©u. PhÇn lín ®Òu tÝnh ®−îc chØ cã ba. Mét lÇn gi¶ng chuyªn ®Ò ë Columbuse bang Ohio cho h¬n 400 ng−êi nghe, còng lµm viÖc nµy, mµ kh«ng cã ai ®Õm ®−îc 6 ch÷. T«i lµm l¹i mét lÇn n÷a. Sau khi nh¾c l¹i th× chØ cã m−êi ng−êi lµ thÊy hÕt çc ch÷ nµy. ThÝ nghiÖm nµy lµ kh«ng cã g× liªn quan tíi tr×nh ®é häc vÊn mµ chØ lµ thÝ dô vÒ ho¹t ®éng cña trÝ n·o.



Nguyªn nh©n mµ ng−êi ta kh«ng nhËn thÊy c¶ 6 ch÷ «F» lµ ë chç tõ «of» ®−îc ®äc nh− «ov» ë trong ®Çu. Khi mµ trong ®Çu cßn ®äc lµ «v» th× B¹n kh«ng cã kh¶ n¨ng nh×n thÊy ch÷ «f». Chó ý lµ ng−êi ta cßn dõng l¹i c¶ ë nh÷ng tõ «of» mµ vÉn kh«ng nh×n ra ch÷ «f».

Trong çc chuyªn ®Ò t«i vÉn th−êng ®Ò nghÞ mäi ng−êi tÝnh tÊt c¶ çc ch÷ «f». Cã thÓ B¹n th× nh×n thÊy hÕt çc ch÷ «f» v× ë ®©y c©u nµy ®−îc viÕt ra chø kh«ng ph¶i ®−îc ®äc lªn.

Khi lÇn ®Çu tiªn B¹n b¸n hµng cho mét ai ®ã, råi sau ®ã l¹i trë l¹i ®ì ®Çu anh ta nh− lµ mét kh¸ch mua hµng m·n nguyÖn th× B¹n chÝnh lµ ng−êi ph¸t ©m trong ®Çu ch÷ «v». §èi víi anh ta th× MLM sÏ chØ hiÓu ®−îc nÕu nh− ngay tõ ban ®Çu cÇn gi¶i phãng anh ta khái ch÷ «v».

LiÖu cã ®¬n gi¶n h¬n kh«ng nÕu ta thay çc ©m thµnh «v»? V× vËy ngay tõ ®Çu ta giíi thiÖu kh¶ n¨ng tr−íc råi sau ®ã míi ®Õn hµng. NÕu nh− ng−êi ta kh«ng muèn sö dông çc kh¶ n¨ng mµ chØ mua mét sè hµng, th× lóc nµo ta còng cã thÓ quay l¹i vÊn ®Ò vµ lµm l¹i. NÕu hä nãi «chóng t«i kh«ng biÕt b¸n» th× B¹n tr¶ lêi : «Khi gÆp nhau lóc ®Çu t«i cã b¸n cho anh çi g× kh«ng?». Hä sÏ tr¶ lêi : «Kh«ng» vµ sÏ thõa nhËn lµ hä còng cã thÓ lµm ®−îc ®iÒu ®ã.

B¹n còng ®· thÊy t¹i sao ®èi víi çc nhµ doanh nghiÖp th× l¹i cã vÊn ®Ò khi vµo MLM. V× tr−íc khi b¾t ®Çu t¹o lËp c«ng viÖc th× trong ®Çu hä ch÷ «f» ®· ®−îc thay b»ng ch÷ «v» råi.



CH¦¥NG 13

«Trë vÒ tr−êng häcTrë vÒ tr−êng häcTrë vÒ tr−êng häcTrë vÒ tr−êng häc» Khi míi ®ì ®Çu mét ng−êi ®Ó truyÒn b¸ hµng ho¸ th× quan hÖ cña B¹n

víi anh ta cã ý nghÜa rÊt lín. PhÇn lín hä ®Òu cã çch tiÕp cËn gÇn gièng nh− sau : «T«i cã thÓ l«i kÐo ®−îc ai vµo c«ng viÖc cña m×nh?».T«i nghÜ r»ng ®óng h¬n th× çch tiÕp cËn ph¶i nh− sau : «Trong thêi gian tíi ®©y t«i cã thÓ ®Ò nghÞ cho ai ra khái c«ng viÖc?» NÕu nh− B¹n tin r»ng sau hai, ba n¨m mét ng−êi nµo ®ã cã thÓ ra ®i khi mµ B¹n ®· d¹y cho anh ta kh¶ n¨ng nµy trong mét bµi häc 20 phót, th× cßn cÇn ph¶i giíi thiÖu kh¶ n¨ng ®ã víi ng−êi l¹ lµm g× n÷a?

§Ó cho mét ng−êi sau 2-3 n¨m cã thÓ vÒ nghØ víi tiÒn l−¬ng h¬n 50 ngµn ®«-la mét n¨m th× anh ta b¾t buéc ph¶i «ngåi l¹i sau bµn häc» mét thêi gian nµo ®ã. NÕu trong vßng 6 th¸ng mçi tuÇn anh ta dµnh 5-10 giê cho viÖc nµy th× anh ta ch¾c ch¾n sÏ thuéc bµi. ViÖc anh ta vÒ nghØ ë ®©y chØ cã nghÜa lµ «anh ta kh«ng ®i lµm nÕu anh ta qu¶ thùc muèn vËy». NÕu cã ai ®ã nãi víi B¹n r»ng sÏ dµnh ra 30 ngµy ®Ó xem c«ng viÖc cã ch¹y kh«ng th× kh«ng nªn phÝ thêi gian v× ng−êi ®ã. TÊt c¶ sÏ kh«ng kÐo dµi qu¸ 6 th¸ng.

Tr−êng häc mµ ý ta muèn nãi ë ®©y lµ tr−êng häc NHËP CuéC. Tõ lóc B¹n ra khái nhµ, ®Ó tham dù thùc hµnh, tham gia gÆp gì, uèng t¸ch cµ-phª, th× ®· qua 3-5 giê råi. Thêi gian cßn l¹i cÇn cho viÖc ®äc çc tµi liÖu ®· Ên ®Þnh, tµi liÖu khÝch lÖ, gÆp sponsor, tham gia çc cuéc gÆp khÝch lÖ, nãi chuyÖn víi ng−êi míi . . .B¹n cã thÓ tiÕn hµnh tÊt c¶ çc viÖc ®ã song song víi çc viÖc kh¸c kh«ng liªn quan tíi MLM.

Trªn çc chuyªn ®Ò mµ t«i h−íng dÉn t¹i Mü vµ Canada t«i th−êng nªu cho mäi ng−êi c©u hái sau : «Ai biÕt cã nghµnh häc nµo mµ khi tèt nghiÖp sau 2-3 n¨m lµm viÖc cã thÓ cã l−¬ng h¬n 50 000 ®«-la mét n¨m?» T«i ch−a thÊy ai nãi ®· gÆp hiÖn t−îng nh− vËy.

Kh«ng ai cã thÓ chØ ra nghµnh cao häc nµo cã thÓ cho kh¶ n¨ng gÇn ®−îc nh− vËy. ChÝnh nghµnh MLM cùc kú hÊp dÉn lµm ®−îc ®iÒu ®ã. ChØ 6 th¸ng lµ B¹n cã thÓ häc hÕt nh÷ng g× cÇn thiÕt ®Ó vÒ nghØ sau 2-3 n¨m.

H·y nhí l¹i thêi sinh viªn khi ®i hiÖu s¸ch mua s¸ch chuÈn bÞ cho häc kú sau. §ã lµ nh÷ng cuèn s¸ch dµy, nÆng vµ ®å sé. B¹n vÊt v¶ míi mang vÒ



®−îc ®Õn nhµ ®Ó b¾t ®Çu nghiªn cøu. B¹n cã nhí ph¶i khã kh¨n thÕ nµo ®Ó qua mét häc kú lÜnh héi ®−îc çc kiÕn thøc ®ã. ThÕ khi B¹n ®i häc cã ai tr¶ tiÒn cho B¹n kh«ng, ngoµi ra còng kh«ng cã hy väng lµ sau 2-3 n¨m cã thÓ vÒ nghØ ®−îc - vËy th× cã g× ®Ó B¹n lo l¾ng khi B¹n ch−a lµm ®−îc g× nhiÒu qua mÊy th¸ng ®Çu trong MLM.

Mét sè ng−êi sau mÊy tuÇn ®Çu lµm viÖc trong MLM ®· mÊt tù tin. T«i cho lµ hä kh«ng cã quyÒn mÊt tin t−ëng khi ch−a häc qua thêi gian 6 th¸ng trong tr−êng häc MLM.

NÕu b¸c sÜ cã gi¶i phÉu B¹n sau mÊy tuÇn häc ë tr−êng ®¹i häc th× kÕt qu¶ còng ch¶ cã g× kh¶ quan h¬n.

B¹n h·y hái mét b¸c sÜ, mét luËt s− hay mét ng−êi thuéc mét nghÒ bÊt kú nµo xem hä ®· thùc hµnh trong nghÒ cña m×nh ®· l©u ch−a. Hä b¾t ®Çu khi kÕt thóc tr−êng ®¹i häc chø kh«ng ph¶i khi b¾t ®Çu lµm sinh viªn. Cßn nÕu hái mét ng−êi lµm viÖc trong MLM xem anh ta tham gia c«ng viÖc ®−îc bao l©u th× anh ta sÏ tÝnh tõ ngµy ký hîp ®ång truyÒn b¸ s¶n phÈm. Cßn B¹n th× kh«ng ®−îc quªn r»ng B¹n chØ b¾t ®Çu MLM khi B¹n ®· häc ®−îc çch ph¶i lµm nh− thÕ nµo.

B¹n chØ thÊt väng khi kh«ng thu ®−îc hoÆc kh«ng x¶y ra ®iÒu mµ B¹n dù ®Þnh. RÊt nhiÒu ng−êi b−íc vµo MLM víi hy väng lµ ngay lËp tøc sÏ kiÕm ®−îc nhiÒu tiÒn. Song tr−íc hÕt lµ ph¶i ®i häc. ViÖc nµy kÐo dµi kh«ng Ýt h¬n 6 th¸ng. B©y giê B¹n h·y xem nh÷ng ng−êi ®ang häc ë tr−êng ®¹i häc. Khi qua ®−îc 6 th¸ng ®Çu th× vÉn cßn 3 n¨m r−ìi n÷a th× míi cã thÓ ®i t×m viÖc. §Ó thµnh c«ng trong MLM th× cÇn ph¶i d¹y cho ng−êi kh¸c lµm thÕ nµo ®Ó ®¹t ®−îc thµnh c«ng.

CÇn ph¶i h−íng dÉn ng−êi cña B¹n, ®õng cã ®i tÝnh xem sÏ lµm ®−îc bao nhiªu tiÒn mµ lµ ph¶i ®µo t¹o çc møc thÊp h¬n vµ lµm viÖc cïng víi hä. Hä cµng b¾t ®Çu hµnh ®éng nh− vËy sím bao nhiªu th× thµnh c«ng thùc sù còng sÏ ®Õn víi B¹n sím bÊy nhiªu. Song ®iÒu ®ã ®ßi hái thêi gian. Tr−íc khi d¹y ng−êi kh¸c th× ph¶i tù m×nh häc ®−îc çch ph¶i d¹y thÕ nµo.

NÕu çc céng sù cña B¹n gÆp khã kh¨n khi ®èi tho¹i víi b¹n bÌ cña m×nh vÒ c«ng viÖc th× c¬ b¶n lµ do hä kh«ng tin r»ng sau 2-3 n¨m hä cã thÓ nghØ viÖc, hoÆc hä kh«ng hiÓu hÕt çch lµm thÕ nµo ®Ó ®¹t ®−îc ®iÒu ®ã. B¹n cã thÓ nªu mét thÝ dô ®¬n gi¶n vÒ vÊn ®Ò thiÕt lËp mét doanh nghiÖp cã thu nhËp tèt tõ 6 th¸ng ®Õn 3 n¨m. Kh«ng cÇn ph¶i nhiÒu thêi gian, chØ cÇn kho¶ng 20 phót. Nãi ®óng ra th× ®ã lµ mét trong çc ph−¬ng ¸n ®· nªu cña «bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n sè 1».

Gi¶ sö lµ B¹n cã mét céng sù míi vµ B¹n nãi víi anh ta : «LiÖu hÕt th¸ng thø nhÊt cËu cã thÓ ®ì ®Çu ®−îc 5 ng−êi tõ sè ng−êi quen cña cËu



hoÆc nh÷ng ng−êi cËu gÆp víi sù gióp ®ì cña t«i? Cã bao nhiªu ng−êi muèn häc ®−îc çch t¹o dùng doanh nghiÖp ®Ó chØ sau 2-3 n¨m lµ cã thÓ rót lui?» HÇu hÕt mäi ng−êi ®Òu nãi : «Ng−êi nµo t«i gÆp còng ®Òu mong muèn trë thµnh nh− vËy».

Kh«ng ®−îc ph¹m sai lÇm khi cïng víi céng sù cña B¹n gÆp mét lóc c¶ 5 ng−êi. Tèt nhÊt lµ gÆp tõng ng−êi mét. NÕu gÆp mét lóc nhiÒu ng−êi th× chØ cÇn mét ng−êi trong sè hä cã ph¶n øng ©m lµ lËp tøc sÏ lan sang nh÷ng ng−êi kia vµ lµm ¶nh h−ëng xÊu ®Õn hä. Ngoµi ra nÕu 5 lÇn gÆp gì riªng th× ng−êi céng sù cña B¹n sÏ cã 5 lÇn ®−îc nghe B¹n nãi th× tèt h¬n nhiÒu nÕu chØ nghe mét lÇn. Sau mét ®ît thùc hµnh nh− vËy th× anh ta s½n sµng ®i gióp ®ì çc céng sù cña m×nh. Anh ta sÏ trë nªn lµnh nghÒ khi anh ta ®µo t¹o çc céng sù còng gièng y nh− B¹n ®· trë thµnh chuyªn nghiÖp khi B¹n tr¶i qua thùc hµnh. NÕu nh− ®Õn ngµy thø 30 B¹n ®ì ®Çu ®−îc 5 ng−êi nghiªm tóc th× B¹n ph¶i cã kh¶ n¨ng gióp cho ng−êi cña B¹n còng ®ì ®Çu ®−îc 5 ng−êi nh− vËy sau th¸ng thø ba. Khi ng−êi cña B¹n gióp ®ì 5 ng−êi kia th× B¹n còng ph¶i cïng gióp cho çc nhãm nhá ®ã vµ h−íng dÉn ®Ó mäi ng−êi cïng lµm ®−îc nh− thÕ. §Õn cuèi cña th¸ng thø 6 th× B¹n ®· ®¹t ®é s©u møc 3. Song còng kh«ng cã g× ®¸ng sî nÕu ph¶i sau 1 n¨m míi lµm ®−îc nh− vËy.

Khi B¹n kÓ vÒ bµi häc nµy th× çc con sè 5, 25, 125 lµ chØ nh÷ng kh¸ch hµng chÝnh hoÆc lµ nh÷ng ng−êi míi. H×nh ¶nh nh− sau :

B¹n : cuèi th¸ng thø 1 -5- cuèi th¸ng thø 2 -25- cuèi th¸ng thø 3 -125- / 155 B©y giê B¹n ®· cã 155 ng−êi ph©n phèi hµng nghiªm tóc. NÕu B¹n t¹o

dùng c«ng viÖc mét çch ®óng ®¾n, t¹o ®iÒu kiÖn cho nhiÒu ng−êi th× cßn xuÊt hiÖn nh÷ng ng−êi kh¸c lµ kh¸ch hµng trùc tiÕp cña B¹n.

Gi¶ thiÕt lµ mçi ng−êi céng sù cña B¹n cã 10 ng−êi quen ®· trë thµnh kh¸ch hµng. NÕu nh©n víi 155 th× ta cã 1550 ng−êi tiªu thô hµng. Ngoµi ra chÝnh 155 ng−êi céng sù còng lµ kh¸ch tiªu thô hµng, nªn sè ng−êi tiªu dïng ®· lµ 1705. CÇn ph¶i tÝnh ®Õn ba nguyªn nh©n dÉn ®Õn t¹i sao nh÷ng ng−êi ph©n phèi l¹i tiªu dïng nhiÒu h¬n nh÷ng ng−êi kh¸ch chØ thuÇn tuý tiªu dïng th«i :

1. Ng−êi ph©n phèi biÕt râ vµ tèt h¬n vÒ toµn bé s¶n phÈm.



2. Ng−êi ph©n phèi ®−îc mua hµng theo gi¸ bu«n, anh ta lµ ng−êi hµo phãng bëi anh ta còng ®ång thêi lµ ng−êi tiªu dïng.

3. Ng−êi ph©n phèi dïng hµng nhiÒu cßn mét lÏ lµ lu«n ®Ó thÓ hiÖn. B¹n cÇn khuyÕn khÝch çc céng sù cña B¹n m¹nh d¹n sö dông s¶n phÈm míi ®Ó cho ng−êi kh¸c thÊy.

ë bªn d−íi sè «155» cßn cã mét sè l−îng kh¸ch hµng còng ®−îc mua hµng theo gi¸ bu«n mµ ta cßn ch−a tÝnh ®Õn. Bµi häc ®Õn ®©y cßn cã h×nh ¶nh nh− sau :

B¹n 155 céng sù nghiªm tóc x 10 kh¸ch hµng cuèi th¸ng thø 1 -5- 1550 b¹n bÌ-kh¸ch hµng +155 céng sù-kh¸ch hµng cuèi th¸ng thø 2 -25- ®−îc mua theo gi¸ bu«n cuèi th¸ng thø 3 -125- 1705 tæng sè kh¸ch hµng B©y giê ta nh©n sè 1705 víi 30 ®«-la, ®ã lµ doanh sè b¸n hµng trong

th¸ng. PhÇn lín mäi ng−êi ®Òu mua hµng víi sè l−îng lín h¬n 30 ®«-la mçi th¸ng. T«i dïng con sè nµy bëi t«i cã tÝnh b¶o thñ. Kh«ng cÇn ph¶i kÝch ®éng qu¸ møc trÝ n·o ng−êi míi. Mét ng−êi ®øng ë ®é s©u thø 3 cã thÓ hái : «ThÕ nÕu ®iÒu nµy chØ cã trong mét n¨m chø kh«ng ph¶i 6 th¸ng th× sao? Khi ®ã cã ®¸ng lµm viÖc kh«ng?».

B¹nB¹nB¹nB¹n Thu nhËp hµng th¸ng 2000$-6000$ 155 céng sù-ph©n phèi x 10 kh¸ch hµng cuèi th¸ng thø 1 -5- 1559 b¹n bÌ-kh¸ch hµng +155 céng sù-kh¸ch hµng cuèi th¸ng thø 2 -25- ®−îc mua theo gi¸ bu«n cuèi th¸ng thø 3 -125- 1705 tæng sè kh¸ch hµng X 30$ 51 000$ doanh sè Nh©n 30$ víi tæng sè ng−êi tiªu dïng (1705) ta cã kÕt qu¶ lµ 51 000$.

CÇn nhÊn m¹nh lµ ë ®©y B¹n chØ lµm viÖc víi 5 ng−êi nghiªm tóc.



Víi doanh sè h¬n 50 000$ mét th¸ng (kh«ng kÓ mét sè kh¸ch hµng còng ®−îc mua theo gi¸ bu«n) th× thu nhËp cña B¹n sÏ lµ 2000-6000$ mét th¸ng. Sè nµy dao ®éng tõ 2000-6000$ v× mçi ng−êi cã thÓ cã h¬n 10 ng−êi B¹n.

§Õn ®©y tøc lµ B¹n ®ang ë phót thø 10 hay thø 15 cña bµi häc. H·y hái mét ng−êi míi xem anh ta cã thÓ bá thêi gian ra ®Ó häc «l¸i xe» kh«ng. NÕu anh ta tr¶ lêi «kh«ng» th× ta chuyÓn sang s¶n phÈm vµ giíi thiÖu nh− cho mét kh¸ch hµng. NÕu c©u tr¶ lêi lµ «cã» th× cã thÓ sang bµi häc sau, vÒ sù kh¸c nhau gi÷a 5 vµ 6. Khi kÕt thóc bµi häc th× ng−êi míi ®· cã thÓ quan t©m vÒ c«ng viÖc.

ë ®©y sÏ cã c©u hái lín : NÕu hÕt 6 th¸ng ®· thu nhËp 2000-6000$ hµng th¸ng th× lªn ®Õn ®Ønh thu nhËp sÏ lµ bao nhiªu? B¹n h·y t−ëng t−îng lµ l¹i mét lÇn n÷a sÏ ngåi sau bµn häc vµ dµnh ra 5-10 giê mçi tuÇn ®Ó häc 6 th¸ng n÷a ®Ó biÕt çch lµm viÖc nh− thÕ nµo.



CH¦¥NG 14 “Trß ch¬i çc ch÷ sè “Trß ch¬i çc ch÷ sè “Trß ch¬i çc ch÷ sè “Trß ch¬i çc ch÷ sè

v× lîi Ých c«ng viÖc”v× lîi Ých c«ng viÖc”v× lîi Ých c«ng viÖc”v× lîi Ých c«ng viÖc” B¹n sÏ lµm g× khi mét céng sù cña B¹n thuéc tuyÕn thø nhÊt (tøc lµ

ng−êi mµ B¹n trùc tiÕp giíi thiÖu) kh«ng cÇn ®Õn sù gióp ®ì cña B¹n n÷a? (H·y nhí l¹i «bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n sè 9»). Tøc lµ B¹n ®−îc gi¶i phãng vµ b¾t ®Çu ®i ®ì ®Çu ng−êi míi còng nh− lµm viÖc víi tuyÕn míi. Khi nµo th× thêi ®iÓm ®ã xuÊt hiÖn : khi ng−êi céng sù cña B¹n cã tæ chøc riªng Ýt nhÊt lµ cã chiÒu s©u 3 líp.

§Ó t¨ng tr−ëng trªn c¬ së nh÷ng ng−êi mµ B¹n ®· mêi vµo viÖc th× B¹n cÇn ph¶i lùa chän. H·y chän lÊy mét ng−êi thuéc sè ng−êi mµ B¹n x©y dùng ®−îc trong thêi gian B¹n lµm viÖc víi 5 ng−êi nghiªm tóc ®Çu tiªn thuéc tuyÕn mét, mµ anh ta cã kh¶ n¨ng t¸ch ra ®−îc sím nhÊt.

B©y giê B¹n cã 6 ng−êi nghiªm tóc ë tuyÕn 1. H·y chØ ra sù kh¸c biÖt gi÷a 5 vµ 6. TÊt nhiªn lµ chØ kh¸c nhau cã 1. NÕu tiÕp tôc th× gi÷a 5x5 vµ 6x6 sÏ kh¸c nhau lµ 11. TiÕp tôc ta cã 6x36-5x25=91. VËy bµi häc ®Õn ®©y sÏ cã h×nh ¶nh nh− sau :

B¹n kh¸c nhau B¹n 5 1 6 25 11 36 125 91 216 ë c«ng ty nµo th× sau møc 5 tØ lÖ thu nhËp còng sÏ cao h¬n. Cã n¬i lµ tõ

møc 7. VËy ta sÏ tÝnh tiÕp cho møc 5, 6, 7. Bµi häc cã d¹ng nh− sau (tiÕp tôc cña b¶ng trªn) .

Bµi häc nµy thùc tÕ lµ dÔ tiÕp thu. Sau møc 4 th× ba ch÷ sè sau lµ 125

hoÆc 625. VËy ta chØ cÇn ph¶i nhí 2 sè ®Çu lµ 3, 15 vµ 78.



B¹n kh¸c nhau B¹n 125 91 216 625 671 1296 3125 ? ? 15625 ? ? 78125 ? ? §Õn ®©y th× h·y ®Ó cho céng sù cña B¹n tù hoµn tÊt çc con tÝnh cho

®Õn møc 7. NÕu nh− cã mÆt nh÷ng ng−êi quan t©m kh¸c th× hiÖu qu¶ t¸c ®éng sÏ cßn lín h¬n.

H·y hái ng−êi cña B¹n : «KÕt qu¶ sÏ ra sao ë møc 7?». §Ó cho ng−êi ta nghÜ h½ng. Song phÇn lín ng−êi nghe kh«ng thÓ tr¶ lêi ®−îc dï chØ gÇn ®óng.

Kh¸c biÖt sÏ lµ h¬n 200 000. §óng ra lµ 201 811. Qu¶ thùc con sè 201 811 lµ rÊt lín. VËy B¹n cã thÓ gîi ý cho céng sù cña

m×nh thÊy c«ng viÖc ë nh÷ng møc thÊp cã ý nghÜa lín nh− thÕ nµo. CÇn g× ph¶i cét m×nh vµo mét sè l−îng lín ng−êi ë møc 1? §»ng nµo th× B¹n còng ch¼ng thÓ lµm viÖc víi tÊt c¶ mäi ng−êi ®−îc. Ngoµi ra, ®ì ®Çu nhiÒu ng−êi ë tuyÕn 1 th× gièng nh− trß ch¬i «thªm vµ bít». Tèt h¬n lµ ph¶i ch¬i trß «phÐp nh©n» - ®ã lµ «kinh doanh nhiÒu tÇng», lµ MLM.

§Ó ch¬i ®−îc trß nµy th× ch¶ cÇn lµm g× nhiÒu, chØ lµ d¹y cho çc céng sù ë chiÒu s©u 3 møc. Khi B¹n d¹y cho tÇng 3 th× lµ B¹n ®· ë møc 5. VÝ dô : t«i lµ Carol, t«i ®ì ®Çu Tom. T«i nãi víi Tom : «Khi b¾t ®Çu ®ì ®Çu ng−êi míi th× ®iÒu quan träng nhÊt lµ d¹y cho anh ta çch ®Ó anh ta ®¹t ®−îc chiÒu s©u møc 3 cµng sím cµng tèt».

Tr−íc khi Tom tiÕp thu ®−îc hÕt ®iÒu nµy th× Tom còng ®· ®−îc khÝch lÖ (xem l¹i «bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n sè 9»).

Tom tá ra lµ mét häc trß tèt. ®ì ®Çu Bill, Tom gióp Bill lµm viÖc ë chiÒu s©u 3 møc.

Carol

Tom

Bill



§©y lµ mét ph−¬ng ¸n ®· nªu ë «bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n sè 2» vµ cã

d¹ng nh− h×nh bªn : Giê th× B¹n h·y tÝnh chiÒu s©u. D−íi B¹n cã 5 møc. B¹n d¹y cho Tom

®Ó Tom n¾m ®−îc r»ng çc céng sù cña Tom cã 3 møc chiÒu s©u. Sau ®ã Tom sÏ d¹y cho çc céng sù ®ã ®iÒu mµ B¹n d¹y cho Tom, vµ do ®ã B¹n cã chiÒu s©u lín h¬n n÷a. Giê th× B¹n ®· hiÓu v× sao trong MLM cã nhiÒu thµy gi¸o tèt ®Õn thÕ chø?

PhÇn lín çc nhµ doanh nghiÖp khi b¾t ®Çu c«ng viÖc trong MLM lu«n nghÜ r»ng ®©y lµ viÖc cña sponsor, sponsor vµ mét lÇn n÷a sponsor. Nh−ng trªn thùc tÕ ®ã lµ viÖc cña sponsor-thµy gi¸o, vµ mét lÇn n÷a sponsor-thµy gi¸o. B¹n sÏ kh«ng thÓ thµnh c«ng trong MLM ®−îc khi mµ B¹n ch−a d¹y ®−îc çch ph¶i lµm viÖc trong hÖ thèng nh− thÕ nµo.

TiÕp tôc bµi häc vÒ sù kh¸c biÖt gi÷a 5 vµ 6 t¹i møc 4, ta cã con sè kh¸c nhau gi÷a 1296 vµ 625 lµ 671. Tæng sè l−îng kh¸c nhau cña c¶ 4 møc lµ 774. Ta nhËn thÊy tæng sè çc céng sù ë phÝa bªn tr¸i lµ 780, cßn bªn ph¶i lµ 1554. Tøc lµ gÊp hai lÇn.

Bµi häc cã d¹ng nh− sau : B¹n kh¸c nhau B¹n 5 1 6 25 11 36 125 91 216 625 671 1296 Tæng sè 780 774 1554 §Õn ®©y tù B¹n tiÕp tôc ®i. Nh©n sè 780 vµ 1554 víi 10 ng−êi b¹n-

kh¸ch hµng. Céng sè b¹n bÌ-kh¸ch hµng víi sè ng−êi céng sù, råi nh©n víi 30 ®«-la trong mét th¸ng, sau ®ã nh©n kÕt qu¶ víi 12 th¸ng (1 n¨m). Chó ý lµ ë ®©y ta kh«ng tÝnh ®Õn nh÷ng kh¸ch hµng ®−îc mua theo gi¸ bu«n. Giê th× B¹n ®· hiÓu t¹i sao sau 2-3 n¨m lµ cã thÓ vÒ nghØ ®−îc.

B¹n kh«ng thÓ cho phÐp m×nh chØ ®ì ®Çu theo bÒ réng mµ thiÕu chiÒu s©u ®−îc.



CH¦¥NG 15

“Ch−¬ng tr×nh thùc hµnh doanh “Ch−¬ng tr×nh thùc hµnh doanh “Ch−¬ng tr×nh thùc hµnh doanh “Ch−¬ng tr×nh thùc hµnh doanh nghiÖp ®èi lËp víi çc cuéc gÆp nghiÖp ®èi lËp víi çc cuéc gÆp nghiÖp ®èi lËp víi çc cuéc gÆp nghiÖp ®èi lËp víi çc cuéc gÆp

ngÉu nhiªn hµng tuÇn”ngÉu nhiªn hµng tuÇn”ngÉu nhiªn hµng tuÇn”ngÉu nhiªn hµng tuÇn” PhÇn lín mäi ng−êi b−íc vµo MLM b»ng çc cuéc gÆp ngÉu nhiªn

hµng tuÇn. Bëi v× chÝnh hä b−íc vµo c«ng viÖc b»ng con ®−êng nh− vËy nªn hä tin ch¾c r»ng toµn bé c«ng viÖc lµ tõ cuéc gÆp ®ã, vµ do ®ã cÇn kÐo nh÷ng ng−êi kh¸c tíi nh÷ng cuéc gÆp nh− vËy. V× ®· mêi ngÉu nhiªn mét sè l−îng lín ng−êi nªn hä dõng mêi riªng v× nghÜ lµ ng−êi ®· qu¸ ®ñ råi. Vµ ®iÒu g× sÏ x¶y ra ?

Kh«ng ai ®Õn c¶. §iÒu ®ã lµm chóng ta thÊt väng. Buæi gÆp gì nh− thÕ phÇn lín diÔn ra nh− sau : trong mét c¨n hé hay

trong phßng kh¸ch s¹n ng−êi ta xÕp çc d·y ghÕ nh− trong r¹p h¸t. PhÝa tr−íc gi÷a phßng lµ b¶ng ®en, mét ng−êi ¨n vËn lÞch sù giíi thiÖu vÒ c«ng ty, vÒ s¶n phÈm vµ tÊt nhiªn lµ vÒ s¬ ®å kinh doanh. Nãi chung buæi giíi thiÖu nh− vËy kÐo dµi mét giê hoÆc mét giê r−ìi.

Tõ sè 22 ng−êi cã mÆt th× 19 ng−êi lµ distributer, chØ cã 3 ng−êi lµ kh¸ch. PhÇn lín sè ng−êi ®−îc mêi kh«ng ®Õn. VÞ l·nh ®¹o nãi chuyÖn víi çc kh¸ch míi. Tøc lµ «ng ta chØ lµm viÖc víi 3 ng−êi ®Õn lÇn ®Çu. Cßn nh÷ng ng−êi ph©n phèi th× ®· biÕt bao lÇn cã mÆt trong çc buæi nh− vËy vµ nhiÒu lÇn nghe ®i nghe l¹i cïng mét thø, ®· ch¸n råi. HiÖn t−îng nh− vËy ta cã thÓ gäi lµ «gÆp gì tµn lôi».

H·y liÕc m¾t nh×n çc vÞ kh¸ch vµ ®¸nh gi¸ t×nh h×nh khi ng−êi giíi thiÖu tr×nh bµy vÒ c«ng ty, vÒ s¶n phÈm vµ vÒ chÝnh s¸ch kinh doanh. MÆc dï cuéc gÆp gì lµ rÊt cã ý nghÜa, song t¹i sao çc vÞ kh¸ch kh«ng tËn dông kh¶ n¨ng lín nµy ®Ó vµo viÖc? Cã vÎ nh− nh÷ng ®iÒu hä nghe vµ hä thÊy hä ®Òu thÝch, nh÷ng hä vÉn cø tr¶ lêi «kh«ng».

Nguyªn nh©n rÊt lµ ®¬n gi¶n. Qua ng−êi giíi thiÖu hä thÊy mét ng−êi «thµnh ®¹t». Hä nghÜ lµ hä còng ph¶i tiÕn hµnh çc buæi tr×nh diÔn nh− vËy



®Ó trë nªn thµnh ®¹t. NÕu nh− kh«ng ph¶i lµm ngay th× chØ sau mét thêi gian nµo ®ã ®óng lµ ph¶i tiÕn hµnh çc buæi nh− vËy thËt - song ®ã lµ lo¹i viÖc mµ mäi ng−êi th−êng sî h¬n c¶ sî chÕt. Hä sî ph¶i ®øng tr−íc ®¸m ®«ng vµ ph¸t biÓu. Giê th× ch¾c B¹n ®· hiÓu t¹i sao hä kh«ng tËn dông c¬ héi ®· ®−îc t¹o ra.

(Nh×n chung th× ®©y lµ mét thêi ®iÓm rÊt quan träng : hä kh−íc tõ mét kh¶ n¨ng chø kh«ng kh−íc tõ B¹n. §õng ®Ó cho c©u tr¶ lêi «kh«ng» lµm B¹n ch¸n n¶n.)

NhiÒu chuyªn ®Ò ®· kh¼ng ®Þnh thêi ®iÓm nµy. Khi t«i nãi : «V× t«i cã Ýt thêi gian nªn chØ ®ñ ®Ó gÆp mét ng−êi th«i. §Ò nghÞ ai muèn gÆp t«i ®Ó nãi ®iÒu g× ®ã th× gi¬ tay». RÊt Ýt - chØ cã 5% - lµ gi¬ tay. B¹n sÏ thÊy khu«n mÆt mäi ng−êi trë nªn nhÑ nhâm thÕ nµo khi B¹n nãi r»ng ®ã chØ lµ ®ïa.

T«i biÕt râ hµng tr¨m ng−êi kho¸i chÝ ngåi rÊt l©u ®Ó nãi chuyÖn víi b¹n bÌ quanh cèc cµ-phª. ThÕ mµ hä im bÆt khi hä míi chØ nghÜ lµ ph¶i ph¸t biÓu tr−íc ®¸m ®«ng. C¶m gi¸c nµy kh«ng phô thuéc sè l−îng cña ®¸m ®«ng. C¶ mét sè vÞ chñ tÞch c«ng ty còng hay to¸t må h«i l¹nh khi cÇn ph¶i ph¸t biÓu ngay c¶ tr−íc Héi ®ång gi¸m ®èc hay tr−íc nh÷ng cæ ®«ng cña chÝnh c«ng ty m×nh.

B¹n cã muèn tr¸nh nçi sî h·i khi B¹n t¹o dùng doanh nghiÖp kh«ng? B¹n cã muèn tiÕn hµnh çc cuéc gÆp hµng tuÇn mét çch hÊp dÉn kh«ng? NÕu ®Õn lóc nµo ®ã B¹n hiÓu ®−îc B»NG ÇCH NµO, th× c«ng viÖc cña B¹n lóc ®ã sÏ t¨ng tr−ëng rÊt nhanh.

Chóng ta sÏ gÆp nh÷ng ng−êi míi theo d¹ng gÆp riªng hay theo kiÓu «gÆp gì s«i sôc» (xem «bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n sè 8»). Chóng ta rÊt hµi lßng gÆp gì t¹i nhµ hµng, vµo giê v¾ng kh¸ch. §Ò nghÞ çc vÞ kh¸ch cÇm theo m¸y ghi ©m. Sau nµy cã thÓ dïng l¹i çc b¨ng ghi ®ã ®Ó cho çc bµi häc ®−îc sèng ®éng hoÆc ®Ó dïng nh− nh÷ng c«ng cô phô trî khi hä ®ì ®Çu ng−êi kh¸c.

T«i rÊt thÝch nÕu nh÷ng ng−êi míi ®äc ®−îc cuèn s¸ch nµy tr−íc cuéc gÆp. Nh− vËy ta tiÕt kiÖm ®−îc rÊt nhiÒu thêi gian. NÕu nh− tr−íc khi gÆp nhau hä ®· «biÕt l¸i xe råi» th× sÏ dÔ dµng gióp hä chän lùa mét xe «-t« võa ý (xem bµi häc sè 3).

Sau mét chót nãi chuyÖn ng¾n kh«ng nh¾c g× ®Õn çc −u viÖt cña MLM B¹n h·y nãi lµ muèn giíi thiÖu trong kho¶ng 20 phót vÒ c«ng ty, vÒ s¶n phÈm vµ vÒ s¬ ®å kinh doanh. Bëi v× B¹n ®· nãi tõ ®Çu lµ chØ hai m−¬i phót nªn ng−êi nghe sÏ chó ý vµ thÊy ai còng cã thÓ häc ®−îc çch tiÕn hµnh buæi giíi thiÖu nh− vËy. Ngoµi ra ®Ó häc ®−îc th× cã thÓ chØ cÇn quay l¹i m¸y ghi ©m cho çc b¹n bÌ cña m×nh nghe.



NÕu buæi giíi thiÖu vÒ c«ng ty, vÒ s¶n phÈm vµ vÒ s¬ ®å kinh doanh kÐo dµi mét giê r−ìi th× B¹n ph¶i thËn träng xem nªn mêi ai. LiÖu B¹n cã thÓ lµm ®−îc bao nhiªu buæi giíi thiÖu dµi nh− vËy? NÕu B¹n cã thÓ rót ng¾n xuèng cßn 20 phót th× ngay trong lóc gi¶i lao uèng cµ-phª B¹n còng giíi thiÖu ®−îc, cßn trong giê ¨n tr−a th× cßn cã thÓ lµm ®−îc mÊy buæi nh− thÕ.

Cã thÓ rót ng¾n buæi giíi thiÖu xuèng 20 phót b»ng çch sau : giíi thiÖu vÒ c«ng ty 3 phót lµ ®ñ, cßn 7 phót lµ giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm kÓ c¶ cho xem mÉu n÷a. Cßn 10 phót th× nãi vÒ s¬ ®å kinh doanh. Chia s¬ ®å kinh doanh ra lµm nhiÒu phÇn t¸ch biÖt. Nãi chung kh«ng cÇn ph¶i kÓ tÊt c¶ çc phÇn phÝa sau cña s¬ ®å kinh doanh ®Ó ng−êi míi cã thÓ vµo viÖc. ChØ cÇn nh¾c anh ta r»ng anh ta cÇn ngåi l¹i vµo bµn häc vµ häc 5-10 giê mét tuÇn trong 6 th¸ng ®Ó nghiªn cøu c«ng viÖc. Trong buæi gÆp ®Çu tiªn ®õng cè kÓ hÕt c¶ nh÷ng g× cÇn ph¶i nghiªn cøu trong suèt c¶ 6 th¸ng.

Trong MLM cã hai tõ quan träng h¬n tÊt c¶, ®ã lµ «®ì ®Çu» vµ «®µo

t¹o». Cßn tõ Ýt quan träng nhÊt lµ tõ «b¸n». Lu«n lu«n ph¶i thay tõ nµy b»ng tõ «giíi thiÖu». Ba tõ sau ®©y còng lµ ba tõ quan träng : «tr×nh bµy», «nhËp cuéc» vµ «t¨ng tr−ëng». §Çu tiªn lµ tr×nh bµy c«ng viÖc víi ai ®ã. Sau ®ã lµ cè g¾ng ®Ó ®−a ®−îc ng−êi ®ã vµo nhËp cuéc, trong 6 th¸ng víi 5-10 giê mçi tuÇn. Tuú vµo ham muèn cña anh ta ®Õn møc nµo, anh ta sÏ ®−îc khÝch lÖ vµ biÕt lµm viÖc, c«ng viÖc cña anh ta sÏ t¨ng tr−ëng. Khi anh ta míi vµo viÖc anh ta míi chØ nghÜ lµ sÏ kiÕm thªm 300-500 ®«-la mét th¸ng, sau 6 th¸ng th× anh ta ®· nghÜ ®Õn sè tiÒn vµi ngh×n ®«-la mét th¸ng råi.

NÕu ng−êi cña B¹n quªn m¸y ghi ©m ë nhµ th× h·y dïng m¸y cña B¹n

vµ ghi ngay tr−íc khi buæi giíi thiÖu kÕt thóc. Khi b¾t ®Çu buæi giíi thiÖu 20 phót, cÇn ®Ò nghÞ mäi ng−êi ghi l¹i çc

c©u hái xuÊt hiÖn ®Ó khi kÕt thóc th× hái vµ tr¶ lêi ngay. Cßn võa nãi võa tr¶ lêi th× kh«ng thÓ gãi gän vµo 20 phót.

B¨ng ghi vÒ buæi giíi thiÖu, mµ B¹n chuyÓn cho céng sù míi, lµ mét biÓu hiÖn t«n träng theo nghÜa B¹n kh«ng c¾t buæi giíi thiÖu ra hai phót mét. Buæi giíi thiÖu ®· ghi vµo b¨ng th× cÇn ph¶i chuÈn bÞ c«ng phu. NÕu sö dông toµn bé thêi gian giíi thiÖu chØ ®Ó nãi vÒ mét vÊn ®Ò th× kh«ng kh¸c g× mét çi bao ®Çy mÌo mµ chØ th¶ mét con ra. Cßn trong khi giíi thiÖu cø chuyÓn hÕt ý nµy sang ý kh¸c th× sÏ lµm mÊt ®i tÝnh liªn tôc.



NÕu B¹n c¶m thÊy lµ ng−êi B¹n mêi hoµi nghi kh«ng biÕt anh ta cã lµm viÖc ®−îc kh«ng th× B¹n chØ cÇn nãi víi anh ta : «Tr−íc khi cËu quyÕt ®Þnh lÇn cuèi cïng sao cËu kh«ng ®Õn dù mét buæi gÆp gì hµng tuÇn cña chóng t«i, cËu sÏ thÊy chóng t«i ®µo t¹o ng−êi míi nh− thÕ nµo?»

Môc ®Ých cña sinh ho¹t hµng tuÇn lµ ®µo t¹o ®Ó çc céng sù trong vßng 20 phót, bªn t¸ch cµ-phª cã thÓ giíi thiÖu víi b¹n bÌ vÒ c«ng ty, vÒ s¶n phÈm vµ vÒ s¬ ®å kinh doanh. Buæi ®µo t¹o nh− vËy kh«ng nªn kÐo dµi qu¸ mét giê.

Kh¸c víi buæi giíi thiÖu, buæi ®µo t¹o hµng tuÇn chñ yÕu lµ dµnh cho çc céng sù nhiÒu h¬n lµ dµnh cho kh¸ch míi. B¹n ®· nhËn thÊy lµ mét bµi nãi trë nªn dÔ tin h¬n khi B¹n lµ mét ng−êi ngoµi ngåi dù so víi khi bµi nãi lµ chØ dµnh cho B¹n nghe. Khi mµ B¹n d¹y cho çc céng sù cña m×nh vÒ c«ng ty, vÒ s¶n phÈm vµ vÒ s¬ ®å kinh doanh, th× çc vÞ kh¸ch còng häc ®−îc nhiÒu ®iÒu.

Thµnh c«ng thùc sù cña buæi häp nh− vËy lµ ë chç 19 ng−êi céng sù sÏ trë nªn thµnh th¹o viÖc h¬n, vµ cïng lóc th× ba vÞ kh¸ch còng chøng kiÕn ®−îc viÖc ®ã x¶y ra nh− thÕ nµo. Mét ng−êi cã thÓ ®µo t¹o ®−îc c¶ mét thµnh phè, v× vËy kh«ng ph¶i e ng¹i lµ mét ng−êi nµo ®ã chØ thµnh c«ng khi ph¶i ®øng lªn vµ nãi víi c¶ ®¸m ®«ng.

RÊt cÇn thiÕt lµ trong mét tuÇn B¹n ph¶i tËp häp ®−îc ng−êi cña m×nh Ýt nhÊt mét lÇn. H·y nhí l¹i «bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n sè 8» vÒ «cuéc gÆp s«i sôc». Çc cµnh cñi ph¶i chôm vµo ®Ó t¹o ra n¨ng l−îng cÇn thiÕt, vµ ®iÒu ®ã lµ cÇn thiÕt ®Ó cho çc céng sù cña B¹n c¶m thÊy khÝch lÖ, hä cÇn ph¶i ®−îc nãi chuyÖn víi nhau.

Kh«ng cÇn ph¶i chi nhiÒu tiÒn cho çc cuéc gÆp. Cã nhiÒu nhµ hµng mµ ë ®ã cã thÓ dïng chç kh«ng mÊt tiÒn. Thö nãi víi chñ nhµ hµng lµ B¹n cã mét nhãm vµ cÇn ph¶i gÆp nhau hµng tuÇn. Buæi gÆp b¾t ®Çu vµo 8 giê chiÒu vµ kÕt thóc lóc 9 giê r−ìi. Cã thÓ mêi b¹n bÌ ®Õn vµo lóc 7 giê hay 7 giê r−ìi ®Ó cïng nhau ¨n tèi. V× çc b¹n chØ gäi thªm mçi khi cã ng−êi míi ®Õn chø kh«ng gäi ngay cho c¶ nhãm nªn «ng chñ nhµ hµng kh«ng cÇn ph¶i phôc vô thªm g× c¶. B¹n cã thÓ nãi thªm lµ nÕu hÇu bµn phôc vô chËm th× kh«ng cã g× lµ ng¹i c¶, v× phôc vô nhanh ë ®©y lµ kh«ng cÇn thiÕt. ¤ng chñ vµ çc hÇu bµn ®Òu kho¸i thÊy B¹n nãi tr−íc nh− vËy.

Tho¶ thuËn nµy chØ ph¶i chi tiÒn ¨n tèi vµ cïng l¾m lµ 10% puèc-boa. Nh÷ng ng−êi kh«ng cÇn ¨n th× ®Õn vµo 7 giê 45 lµ võa.

Theo kinh nghiÖm cña chóng t«i th× mét cuéc gÆp gì nh− vËy lµ rÊt thó vÞ cho çc céng sù nÕu hä muèn dÉn thªm kh¸ch ®Õn. Cã thÓ gîi ý ®Ó çc



céng sù cña B¹n thanh to¸n tiÒn ¨n tèi hay tiÒn cµ-phª cho kh¸ch (mµ thùc chÊt sau sÏ tÝnh vµo chi phÝ chung).

Còng cã thÓ cã tr−êng hîp B¹n mêi kh¸ch ®Õn dù buæi ®µo t¹o hµng tuÇn mµ kh¸ch th× l¹i ch−a dù buæi giíi thiÖu 20 phót. Khi ®ã th× anh ta sÏ lÜnh héi vÊn ®Ò qua néi dung mµ ng−êi chñ tr× diÔn tr×nh ®Ó ®µo t¹o çc céng sù trong cuéc gÆp ®µo t¹o ®ã.

Khi mêi kh¸ch ®Õn th× ngay tõ ®Çu ®· ph¶i b¸o tr−íc cho hä r»ng lµ hä dù mét buæi ®µo t¹o, chø kh«ng ph¶i lµ dù mét buæi giíi thiÖu. Néi dung giíi thiÖu hä sÏ thÊy trong khi gi¶ng bµi.



CH¦¥NG 16

«Çc c©u hái quan träng vµ çc Çc c©u hái quan träng vµ çc Çc c©u hái quan träng vµ çc Çc c©u hái quan träng vµ çc

th«ng sè gi¶i ®¸pth«ng sè gi¶i ®¸pth«ng sè gi¶i ®¸pth«ng sè gi¶i ®¸p» Nh− t«i ®· nhÊn m¹nh trong «bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n sè 4», c«ng

viÖc cña B¹n gièng nh− mét toµ nhµ lín ®ang x©y dùng. B¹n sÏ ch−a thÊy toµ nhµ khi mµ B¹n ch−a x©y xong mãng, vµ toµ nhµ còng kh«ng hiÖn ra khi B¹n ch−a lµm xong mét nÒn mãng v÷ng ch¾c. Trong MLM B¹n sÏ ch−a thu nhËp ®−îc g× (vµ sÏ kh«ng cã g× lµ høng thó c¶) khi B¹n cßn ch−a t¹o dùng ®−îc nÒn mãng cña c«ng viÖc.

B¹n cã thÓ nãi víi mét ng−êi kh«ng lµm doanh nghiÖp r»ng : «T«i thÊy lµ anh cßn hoµi nghi cã vµo viÖc hay kh«ng. T«i muèn nãi víi anh r»ng nÕu nh− anh tr¶ lêi «cã» th× anh cã thÓ hoµn toµn tin t−ëng lµ t«i sÏ ®µo t¹o ®Ó anh vµo viÖc ®−îc. NÕu nh− t«i nghÜ r»ng anh kh«ng thµnh c«ng th× t«i ®· ch¼ng nãi mét c©u nµo víi anh vÒ vÊn ®Ò nµy».

VÒ viÖc nµy th× B¹n còng cã thÓ nªu cho chÝnh m×nh c©u hái sau : «T«i giíi thiÖu kh¶ n¨ng nµy cho mét ng−êi kh¸c ®Ó lµm g× nÕu nh− t«i nghÜ r»ng lµ anh ta sÏ kh«ng thµnh c«ng?» B¹n cã thÓ nãi thªm : «Sau 30 ngµy B¹n sÏ biÕt vÒ c«ng viÖc nhiÒu h¬n vµ lóc ®ã B¹n sÏ hiÓu r»ng t¹i sao nh÷ng kh¶ n¨ng míi nµy l¹i th«i thóc t«i nhiÒu thÕ».

Cã cÇn ph¶i b¸n hµng kh«ng? Kh«ng! B¸n hµng lµ kÕt qu¶ tù nhiªn cña viÖc x©y dùng tæ chøc. Kh«ng

cÇn ph¶i b¸n, mµ chØ cÇn giíi thiÖu cho B¹n bÌ. B¹n ®· thÊy nh÷ng buæi giíi thiÖu soong nåi, ®å thuû tinh, thiÕt bÞ b¸o ®éng ch¸y hay lµ m¸y hót bôi. §ã lµ çi mµ phÇn lín ng−êi ta gäi lµ b¸n hµng. «B¸n hµng tøc lµ giao tiÕp víi ng−êi l¹ nh»m b¸n ®−îc mét çi g× ®Êy mµ hä kh«ng cÇn hoÆc kh«ng muèn mua». Trong MLM kh«ng bao giê ph¶i lµm mét ®iÒu g× t−¬ng tù nh− thÕ c¶. Tr−íc hÕt lµ B¹n lµm viÖc víi nh÷ng ng−êi mµ B¹n biÕt. Thø hai lµ B¹n giíi thiÖu cho hä nh÷ng çi mµ hä cÇn hoÆc nh÷ng çi mµ hä muèn mua.



§©y cã ph¶i lµ ho¹t ®éng h×nh th¸p kh«ng? Kh«ng. Kh¸c nhau gi÷a MLM vµ çc hÖ thèng h×nh th¸p lµ ë chç çc hÖ

thèng h×nh th¸p lµ kh«ng hîp lÖ. MLM ®· ho¹t ®éng h¬n 50 n¨m råi. NÕu MLM lµ bÊt hîp ph¸p th× ®· bÞ ®ãng cöa tõ l©u. Khi mµ ng−êi ta ®−a ra hÖ thèng h×nh th¸p ®Ó ph¶n b¸c B¹n th× chñ yÕu, t«i c¶m thÊy thÕ, lµ hä sî bÞ ph¸ s¶n. Ng−êi mµ B¹n ®ang lµm viÖc sî lµm thö ch−¬ng tr×nh cña B¹n, v× thÕ khi hái B¹n vÒ hÖ thèng h×nh th¸p lµ ®Þnh b¾t chÑt B¹n , bëi v× phÇn lín nh÷ng ng−êi ph©n phèi hµng kh«ng biÕt ph¶n øng víi nh÷ng c©u hái t−¬ng tù nh− thÕ nµy ra sao.

T«i kh«ng thÓ tham dù vµo viÖc nµy ®−îc PhÇn lín çc c«ng ty MLM khi gia nhËp kh«ng cÇn ph¶i ®Çu t− qu¸ 100

®«-la. NÕu nh− mét ng−êi kh«ng muèn lµm thuª cho «ng chñ trong qu·ng ®êi cßn l¹i cña m×nh th× anh ta kh«ng thÓ kh«ng tham gia c«ng viÖc. Theo suy nghÜ cña t«i, khi ng−êi ta nãi «t«i ®· lµm ®−îc ®iÒu ®ã» th× cã nghÜa lµ t«i cã sè tiÒn lín h¬n sè mµ t«i cÇn chi, hay lµ t«i cã thêi gian ®Ó chi cho çc viÖc ®ã.

Cßn nÕu lµm viÖc cho «ng chñ th× hoµn toµn kh«ng ng¹c nhiªn nÕu B¹n «kh«ng lµm ®−îc ®iÒu ®ã».

Vî t«i kh«ng quan t©m ®Õn viÖc nµy. §iÒu nµy kh«ng thÓ ng¨n c¶n ®−îc B¹n. PhÇn lín çc tr−êng hîp chØ cã

mét ng−êi vî hoÆc chång tham gia c«ng viÖc. Thµnh c«ng cña çc xÝ nghiÖp nhá cho thÊy lµ çc thµnh viªn kh¸c cña gia ®×nh còng «s½n sµng chiÕn ®Êu». NÕu ®iÒu ®ã ®−îc thùc hiÖn th× cã nghÜa lµ c«ng viÖc sÏ tiÕn vät. Khi mµ c¶ hai vî chång ®Òu cïng tham gia vµo MLM th× kh«ng chØ ®¬n gi¶n lµ 1+1=2, mµ lµ 1+1= çi g× ®ã lín h¬n nhiÒu. ë ®©y sÏ xuÊt hiÖn mét t¸c ®éng kú diÖu.

Cã lîi ®iÓm g× kh«ng khi chÝnh c«ng ty truc tiÕp ®ì ®Çu mét ng−êi nµo ®ã?

Kh«ng. T«i th× cßn nghÜ r»ng bÊt lîi nhiÒu h¬n. Cµng nhiÒu ng−êi gi÷a B¹n vµ c«ng ty cµng tèt. Mçi ng−êi trong d·y ®ì ®Çu vµ ®øng trªn B¹n ®Òu gióp ®ì vµ ñng hé ho¹t ®éng cña B¹n. NÕu c«ng ty trùc tiÕp ®ì ®Çu B¹n th× B¹n chØ dùa vµo chÝnh m×nh th«i.

Møc nµo lµ møc cÇn ph¶i lµm viÖc ë thÊp nhÊt? Cµng ®i xuèng s©u cµng tèt. PhÇn lín nh÷ng ng−êi ph©n phèi hµng

(distributer) kh«ng ®i s©u h¬n møc ®ang mang l¹i thu nhËp. §iÒu ®ã lµ kh«ng ®óng. H·y nhí l¹i bµi häc sè 9. NÕu B¹n lµm viÖc ë møc thÊp h¬n



møc mang l¹i lîi nhuËn th× tøc lµ B¹n ®· ch©m ngän löa d−íi ®Ýt nh÷ng distributer, vµ nh− vËy sÏ t¹o ra thu nhËp thªm.

T«i kh«ng cã thêi gian cho c«ng viÖc nµy. Gi÷a «tuyÓn ng−êi» vµ ®ì ®Çu cã 4 yÕu tè kh¸c nhau sau :

1) liªn hÖ 2) thêi gian 3) n¨ng l−îng 4) ph−¬ng ph¸p

NÕu t«i lµm viÖc víi mét ng−êi rÊt bËn th× t«i sÏ nãi nh− sau : «T«i sÏ kh«ng chiÕm thêi gian cña anh mµ chØ sö dông çc liªn hÖ cña anh th«i. H·y kÓ cho çc B¹n anh vÒ t− t−ëng chung cña MLM vµ giíi thiÖu hä cho t«i. Nãi çch kh¸c lµ t«i sö dông liªn hÖ cña anh, thêi gian cña t«i, n¨ng l−îng cña t«i vµ kü n¨ng cña t«i. Anh chØ chi cã 2 phót, cßn t«i th× 2 giê».

TuyÓn ng−êi vµ ®ì ®Çu kh¸c nhau thÕ nµo? TuyÓn ng−êi tøc lµ l«i kÐo ng−êi ®· cã kinh nghiÖm lµm trong MLM

vµo c«ng viÖc. Cßn ®ì ®Çu lµ lµm cho mét ng−êi míi thÊy hÊp dÉn vÒ MLM vµ B¹n l·nh tr¸ch nhiÖm ®µo t¹o anh ta. B»ng «tuyÓn ng−êi» th× cã thÓ t¹o dùng c«ng viÖc nhanh h¬n, cßn ®ì ®Çu th× sÏ chËm h¬n.

MLM ph¸t triÓn nhanh thÕ nµo? Kho¶ng 30% mét n¨m. §Õn nay (tøc lµ kho¶ng n¨m 80) cã kho¶ng 1500

c«ng ty lµm viÖc trong lÜnh vùc nµy. ë Mü cã kho¶ng tõ 5 ®Õn 7 triÖu distributer. Sè liÖu nµy lµ cña Liªn ®oµn MLM quèc gia trong héi th¶o t¹i Las-Vegas vµo th¸ng 2 n¨m 1984).

Sponsor kh«ng gióp ®ì. Lµm thÕ nµo? B¹n h·y t×m lªn phÝa trªn theo d·y sponsor, cho tíi khi gÆp ng−êi gióp

®ì B¹n. Sponsor cña B¹n nÕu anh ta kh«ng tÝch cùc th× ®»ng nµo anh ta còng rông vµ B¹n sÏ trë thµnh ng−êi tuyÕn 1 cña sponsor ®ì ®Çu B¹n.

Çch 2 giê xe ch¹y cã mét thµnh phè. T«i biÕt 5 ng−êi ë ®ã. T«i nªn ®ì ®Çu c¶ n¨m hay chØ nªn ®ì ®Çu mét ng−êi vµ anh ta sÏ ®ì ®Çu nh÷ng ng−êi cßn l¹i?

§õng cã bao giê ®Æt ng−êi nµy vµo d−íi ng−êi kia nÕu nh− B¹n kh«ng kÕt hai bªn l¹i ®Ó tõ ®ã gi÷a hä n¶y sinh quan hÖ hîp t¸c vµ ñng hé lÉn nhau. T«i th× t«i sÏ ¸p dông «cuéc gÆp s«i sôc» ®Ó giíi thiÖu c¶ 4 ng−êi kia cho mét ng−êi. NÕu sau ®ã hä hîp t¸c víi nhau th× rÊt tèt. Cßn nÕu kh«ng th× còng ch¼ng sao. Lóc ®ã B¹n h·y ®ì ®Çu c¶ bèn ng−êi cßn l¹i.

Cßn nÕu t«i ph¸ s¶n th× sao? Trong MLM th× sÏ kh«ng cã ph¸ s¶n. Trong tr−êng hîp xÊu nhÊt th× chØ

cÇn bá hÕt viÖc. NÕu c«ng ty nµy ch¸n th× h·y t×m c«ng ty kh¸c. Nh−ng



®õng cã bao giê bá viÖc. H·y t−ëng t−îng lµ trªn bia mé cña B¹n sau nµy sÏ cã thÓ cã hai hµng ch÷ sau (h·y ®iÒn tªn m×nh vµo chç trèng) :

a) ë ®©y an nghØ mét ng−êi tªn lµ . . . . . . ., ng−êi ®· mét lÇn trong ®êi khëi sù råi sau ®ã bá cuéc.

b) ë ®©y an nghØ mét ng−êi tªn lµ . . . . . . ., ng−êi ch−a bao giê t¹o dùng c¬ nghiÖp lín nh−ng kh«ng bá cuéc.

Bao giê th× cã thÓ bá ®−îc viÖc ®ang lµm? NhiÒu distributer ch−a chi ®· muèn chØ lµm c«ng viÖc chÝnh cña m×nh.

§ã lµ sai lÇm lín. §iÒu nµy qu¸ t¶i rÊt nhiÒu vµ dÉn ®Õn ph¶i lµm ra nhiÒu tiÒn NGAY B¢Y Giê. RÊt khã mµ x©y dùng dÇn nÒn t¶ng nÕu nh− gi¶ sö ngay tuÇn nµy ®· ph¶i nép tiÒn nhµ ch¼ng h¹n. V× thÕ tèt nhÊt lµ ®õng bá viÖc cò ngay khi cßn ch−a t¹o ra mét hËu ph−¬ng v÷ng vµ ph¶i lµm ra tõ MLM mét l−îng tiÒn Ýt nhÊt lµ lín h¬n hai lÇn so víi viÖc cò.

Trªn ®å thÞ sù kh¸c nhau gi÷a b¸n hµng lín vµ ®ì ®Çu diÖn réng so víi lµm viÖc chØ víi 5 ng−êi nghiªm tóc thÓ hiÖn nh− thÕ nµo ?

Distributer b¸n nhiÒu hµng vµ ®ì ®Çu diÖn réng ®−îc m« t¶ theo ®−êng A. Cßn distributer lµm viÖc víi 5 ng−êi nghiªm tóc th× thÓ hiÖn kÕt qu¶ theo ®−êng B. H·y hái xem nh÷ng céng sù míi muèn ®øng ë ®−êng nµo. NÕu hä nãi lµ hä muèn ë ®−êng B th× ph¶i nãi lµ : «NÕu cËu muèn ®øng vµo ®−êng B th× nh÷ng th¸ng ®Çu cËu ch−a cã nhiÒu tiÒn ®©u. HiÓu kh«ng?» CÇn nh¾c ®i nh¾c l¹i r»ng cho ®Õn tËn cuèi th¸ng thø 6 lµ ph¶i kiªn tr× chÞu ®ùng.



Çc nhËnÇc nhËnÇc nhËnÇc nhËn xÐt bæ sungxÐt bæ sungxÐt bæ sungxÐt bæ sung Khi ®ì ®Çu mét céng sù míi th× ®iÒu quan träng nhÊt lµ ph¶i h−íng

dÉn ®Ó anh ta tù khÝch lÖ m×nh lµm viÖc cho chÝnh lîi Ých cña m×nh. HÇu hÕt çc distributer ®Òu nghÜ r»ng gäi ®iÖn cho sponsor lµ quÊy nhiÔu anh ta. H·y nãi cho hä hiÓu lµ hä cã thÓ gäi ®iÖn cho B¹n vµo bÊt cø lóc nµo, r»ng B¹n lóc nµo còng s½n sµng, vµ h¬n thÕ n÷a mong muèn vµ cã thÓ ®Õn ®Ó gióp ®ì anh ta giíi thiÖu c«ng viÖc cho b¹n bÌ.

Trong lîi Ých cña B¹n chØ cã d·y ®ì ®Çu phÝa trªn lµ lµm viÖc vµ gióp B¹n. Cßn B¹n th× cã kh¶ n¨ng lµm viÖc cho tuyÕn thÊp h¬n.

Kh«ng cÇn ®ì ®Çu ng−êi mµ B¹n c¶m thÊy kh«ng tho¶i m¸i. B¹n sÏ ph¶i chi nhiÒu thêi gian ®Ó lµm cho anh ta thµnh ®¹t. NÕu B¹n kh«ng thÝch anh ta th× B¹n rÊt khã cã thÓ chi cho anh ta nhiÒu thêi gian ®−îc, thêi gian b¾t buéc cho vÊn ®Ò ®µo t¹o.

Ph¶i vËn dông hÕt vïng l·nh thæ mµ B¹n cã. T¹o dùng doanh nghiÖp

kh«ng cã nghÜa lµ x©y dùng chØ theo kiÓu l¸ng giÒng hay lµ trong thµnh phè cña m×nh. H·y t¹o dùng trong ph¹m vi c¶ n−íc, vµ B¹n h·y tin r»ng ®ã lµ sù ®Çu t− h÷u hiÖu nhÊt.

Çc buæi c¾m tr¹i còng nh− çc cuéc gÆp gì ngÉu høng lµ cã tiÒm n¨ng lín. Çc buæi nh− vËy rÊt dÔ biÕn thµnh çc cuéc «gÆp gì s«i sôc».

Dï lµ ®Ó lµm g× th× mét cuéc héi häp gÆp nhau gi÷a çc distributer lµ ®Òu ®em l¹i ¶nh h−ëng rÊt tèt.

Cã mét lÇn chóng t«i cã mét «cuéc gÆp gì s«i sôc» trªn tµu ho¶. Çc distributer ®i tõ San-Diego lªn phÝa b¾c, nh÷ng ng−êi kh¸c th× ®i tõ Los-Angeles vÒ phÝa nam. Kho¶ng gi÷a chÆng ®−êng, ë Carsbande, t¹i mét nhµ ga cã mét nhµ hµng ®Ñp. Kho¶ng 45 ng−êi tô tËp ®Ó ¨n tèi. §ã lµ c¬ héi tuyÖt diÖu ®Ó çc distributer tõ San-Diego gÆp gì çc ®ång nghiÖp tõ Los-Angeles.

B¹n nghÜ thÕ nµo, liÖu cã thÓ cã ai ®ã tõ møc thø ba cña B¹n mµ B¹n ch−a bao giê gÆp còng nh− nãi chuyÖn l¹i ®Õn nhµ riªng cña B¹n ®Ó ¨n tèi



kh«ng? NÕu nh− kh«ng th× t¹i sao B¹n l¹i cã thÓ nghÜ r»ng anh ta sÏ gäi ®iÖn cho B¹n ®Ó ®Ò nghÞ gióp ®ì.

§Ó cho mét ng−êi thuéc møc thÊp h¬n trong tæ chøc cña B¹n kh«ng ng¹i ®Ò nghÞ B¹n gióp ®ì th× cÇn ph¶i gÆp nhau. Ng−êi thuéc tuyÕn 1 th× B¹n biÕt råi, ph¶i biÕt c¶ tuyÕn 2 n÷a. CÇn gÆp tÊt c¶ nh÷ng ng−êi thuéc tuyÕn 3, vµ gäi ®iÖn cho tÊt c¶ nh÷ng ng−êi thuéc tuyÕn 4. B¹n sÏ thÊy B¹n sÏ gÆp mét sè ng−êi lín nh− thÕ nµo.

Qu¶ thùc nh− vËy, ®óng trong tr−êng hîp phô n÷ còng nh− tr−êng hîp nam giíi. B¹n ®· thÊy, nÕu nh− B¹n h−íng vµo ®©u ®ã víi môc ®Ých gÆp mét c« g¸i ®Ñp th× B¹n ch¶ thÊy ai c¶. Cßn nÕu B¹n muèn gÆp mét c« g¸i cô thÓ th× xung quanh sÏ rÊt nhiÒu çc c« ®Ñp. ë trong MLM còng nh− vËy. T×m ng−êi céng sù lµ c«ng viÖc nÆng. V× thÕ khi lµm viÖc ë møc thÊp theo chiÒu s©u th× cÇn chó ý ®Õn nh÷ng ng−êi xung quanh B¹n.

NÕu B¹n muèn than thë ®iÒu g× th× chØ than thë lªn phÝa trªn vµ kh«ng bao giê ®−îc than thë xuèng phÝa d−íi. §Ó ph¸ çc møc d−íi nhanh nhÊt th× kh«ng cã g× b»ng than thë.

B¹n cã biÕt thÕ nµo lµ mét chuyªn gia kh«ng? Chuyªn gia - ®ã lµ mét

ng−êi thµnh phè trong tay «m cÆp s¸ch. Khã mµ lµm chuyªn gia tr−íc m¾t nh÷ng ng−êi quen. Gi¶i ph¸p tèt nhÊt ë ®©y lµ : giíi thiÖu b¹n bÌ cho sponsor cña m×nh v× trong con m¾t hä th× sponsor lµ chuyªn gia. B¹n ®ì ®Çu B¹n bÌ, vµ hä b©y giê giíi thiÖu B¹n víi b¹n bÌ cña hä. B©y giê th× B¹n lµ chuyªn gia.

Khi thµnh c«ng trong MLM, B¹n qu¶ thùc ®· trë thµnh chñ nh©n cña sè phËn m×nh. §õng véi c¾t bá viÖc cò tr−íc khi thµnh c«ng trong MLM. Nh−ng khi ®¹t ®−îc thµnh tÝch th× B¹n sÏ cã nhiÒu thêi gian tù do. Cã khi nµo B¹n nghÜ xem B¹n sÏ tù m×nh chi phèi mét phÇn bao nhiªu cña cuéc ®êi m×nh. B¹n ®· ngñ mÊt 8 giê, 1 giê r−ìi ®Õn 2 giê lµ ®Ó di chuyÓn, vµ ngoµi ra cßn mét vµi viÖc n÷a cÇn ph¶i lµm. VËy th× B¹n cßn ®−îc bao nhiÒu thêi gian ®Ó lµm çi g× mµ B¹n muèn? PhÇn lín ng−êi ta cã ®−îc 3-5 giê trong mét ngµy.

Nh÷ng ng−êi thµnh ®¹t trong MLM th−êng rÊt Ýt xem ti-vi. Hä biÕt

r»ng hµng tèi hµng triÖu ng−êi xem ti-vi vµ chØ cã mét sè rÊt Ýt ng−êi trë thµnh triÖu phó. Khi B¹n biÕt m×nh sÏ trë nªn giµu cã th× ®ét nhiªn B¹n sÏ trë nªn rÊt bËn rén, mµ chØ ®Ó tiªu khiÓn B¹n míi tiÕn hµnh x©y dùng c«ng viÖc cña m×nh hay lµ dµnh thêi gian xem qua çc ch−¬ng tr×nh truyÒn h×nh.



Ngoµi ra khi thµnh ®¹t th× ngñ còng Ýt h¬n. Cuéc sèng tuyÖt vêi biÕt bao, ®Õn nçi kh«ng nªn ngñ qu¸ møc cÇn thiÕt. Hy väng r»ng B¹n sÏ gÆp ®−îc nh÷ng ng−êi ngñ trªn 10 giê mét ngµy, giÊc m¬ cña hä ch¾c lµ ®Ñp h¬n cuéc sèng cña hä nhiÒu. GiÊc m¬ cña B¹n sÏ ®−îc thùc hiÖn nÕu B¹n dËy ngay vµ b¾t ®Çu x©y dùng mét çch tÝch cùc doanh nghiÖp cña m×nh trong MLM.

B¹n sÏ lµm g× víi cuéc sèng cña m×nh nÕu nh− B¹n cã kh¶ n¨ng tù m×nh ph©n bæ phÇn lín cuéc sèng? B¹n cã ®i du lÞch kh«ng? T¹i sao ng−êi ta Ýt ®i du lÞch thÕ? V× kh«ng cã tiÒn? Hay v× kh«ng cã thêi gian? Hay lµ v× c¶ hai nguyªn nh©n ®ã? H·y t¹o dùng c«ng viÖc æn ®Þnh trong MLM vµ B¹n sÏ cã c¶ hai.

Theo ®Þnh nghÜa cña t«i th× «t«i ®· lµm ®−îc» cã nghÜa lµ t«i cã nhiÒu tiÒn h¬n l−îng t«i ph¶i chi trong kho¶ng thêi gian mµ t«i cã. T«i biÕt nhiÒu ng−êi lµm ra tiÒn lín nh−ng hä kh«ng cã c¶ thêi gian ®Ó chi tiÒn. NÕu nh− kú nghØ hµng n¨m cña t«i chØ cã 3-4 tuÇn, th× cã nghÜa lµ t«i vÉn ch−a «lµm ®−îc». MLM cho con ng−êi kh¶ n¨ng lµm ra tiÒn vµ cßn cho c¶ thêi gian ®Ó h−ëng thô tiÒn n÷a.

Sù c«ng nhËn lµ rÊt quan träng. §Ó ®−îc c«ng nhËn ng−êi ta s½n sµng lµm tÊt c¶. B¹n h·y tËn dông mäi tr−êng hîp ®Ó khuyÕn khÝch thµnh c«ng cña çc ®ång nghiÖp. Sù bËn rén kh«ng lín nµy sÏ ®−îc ®Òn bï gÊp béi.

Ch¾c lµ B¹n ®· nh×n thÊy ng−êi quay mét çi ®Üa trªn ®Çu mét c©y gËy dµi? Vµ khi c¶ 5 çi ®Üa ®· quay th× anh ta véi trë l¹i çi ®Çu tiªn ®Ó quay nã l¹i. Theo B¹n th× ®iÒu g× sÏ x¶y ra nÕu anh ta muèn quay cïng mét lóc 25 çi ®Üa? TÊt c¶ sè ®Üa sÏ vì. Trong MLM còng vËy, nÕu çc nhµ doanh nghiÖp ®ì ®Çu qu¸ nhiÒu distributer vµ hä kh«ng cã ®ñ thêi gian ®Ó gióp ®ì çc distributer ®ã mét çch tho¶ ®¸ng. NÕu B¹n cã mét bÒ réng nhÊt ®Þnh vµ mét bÒ s©u ®¸ng kÓ d−íi çc céng sù cña B¹n, th× nh÷ng ng−êi ®ã sÏ «quay ®Üa» mµ kh«ng cÇn B¹n. Cßn B¹n th× l¹i b¾t ®Çu quay çi ®Üa míi.

Education

bai hoc_tren_chiec_khan_an