LA FIN DU

FINANCEMENTAMASSEZ DES FONDS EN VENDANT VOTRE

INFLUENCE

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2

POURQUOI LES COÛTS SONT-ILS SI ÉLEVÉS?

0 $

5 $

10 $

15 $

20 $

25 $

Obama McCain Entreprises Organismes sans but lucratif

Coût pour amasser 100 $

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3

NOUS JOUISSONS D’AUCUN LEVIER

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4

LA CHAÎNE DE L’OFFRE ET DE

LA DEMANDE EST ROMPUE

Donateurs

Org. sans but lucratif

Bénéficiaires

Acheteurs

d’influence

valeur

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5

L’ESPOIR DEMEURE

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6

MARCHÉ DE CAPITAL SOCIAL

Il mise davantage sur les

programmes que sur les

résultats

Financement axé sur les

relations

Le marché valorise les

résultats sociaux

Les acheteurs d’influence

achètent les résultats

Hier : Secteur indépendant Aujourd’hui : Marché de capital

social

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7

GRANDE IRONIE

« Il n’existe aucune force de marché, aucun

concurrent qui segmentera le marché, aucun

client qui changera ses habitudes d’achat, ce qui

crée une zone de confort pour la philanthropie. »

Tom Tierney, président et cofondateur de Bridgespan Group

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8

ACCENT SUR LA CRÉATION DE VALEUR

Economic Value

Philanthropie stratégique

L’affinité attire les individus

et les fondations

Résultats de valeur

supérieure

Les résultats attirent les

acheteurs d’influence

Organismes de

bienfaisance

L’émotion attire les

individus

Revenus d’entreprise

Marketing d’entreprise

(cause) non lié

Vale

ur

so

cia

leF

aib

leÉ

levé

e

Faible ÉlevéeValeur économique

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9

LA FORMULE

Saisissez

votre

influence

Diffusez

votre

influence

Vendez

votre

influence

Mettez vos

intervenants

à contribution

et déterminez

les résultats

visés.

Identifiez les

« acheteurs

d’influence »

qui partagent

vos résultats

visés.

Bâtissez votre

cause et

plaidez votre

proposition de

valeur.

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10

UN NOUVEL ENSEMBLE D’INTERVENANTS

Bénéficiaires

Conseil d’administration

DonateursGouvernement

Fondations

Secteur indépendant :

Philanthropes

Partenaires corporatifs

Bénéficiaires qui peuvent débourser

Investisseurs sociaux

Fournisseurs de services

« Consommateurs » en amont

Marché de capital social :

Acheteurs d’influence

Bénéfice

psychiqueValeur

économique

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L’ŒUVRE DES MANOIRS RONALD MCDONALD

Hôpitaux

Propriétaire/admi

nistrateurs

McDonald’s

Manoirs

Donateurs

Enfants et familles

Fournisseurs

Bénéficiaires

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12

ACHETEURS D’INFLUENCE : INVESTISSEURS SOCIAUX

INVESTISSEURS SOCIAUX- - - - - - - - - - - - - -

Un bailleur de fonds animé par les résultats qui a investi une certaine

somme pour « acheter » un ensemble précis de résultats.

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13

ACHETEURS D’INFLUENCE : BÉNÉFICIAIRES QUI

PEUVENT DÉBOURSER

BÉNÉFICIAIRES QUI PEUVENT DÉBOURSER- - - - - - - - - - - - - -

Des personnes ou organismes qui consomment vos produits ou services

et qui peuvent les payer.

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14

ACHETEURS D’INFLUENCE : FOURNISSEURS DE

SERVICES

FOURNISSEURS DE SERVICES- - - - - - - - - - - - - -

Un organisme qui dépend de vos résultats pour accroître son offre ou

atteindre ses propres objectifs opérationnels.

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15

ACHETEURS D’INFLUENCE : CONSOMMATEURS EN

AMONT

CONSOMMATEURS EN AMONT- - - - - - - - - - - - - -

Une personne ou un organisme qui dépend des résultats sociaux réalisés

un peu plus tôt dans la chaîne de valeurs pour générer les résultats ou

revenus visés.

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16

ACHETEURS D’INFLUENCE : PARTENAIRES

CORPORATIFS

PARTENAIRES CORPORATIFS- - - - - - - - - - - - - -

Entreprises qui nécessitent un certain changement social pour créer une

valeur économique directe.

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17

CE N’EST PAS POUR VOUS, MAIS POUR EUX

NOTRE BESOIN DE

VENDRE

LEUR BESOIN

D’ACHETER

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18

LES 7 RÈGLES IMMUABLES POUR VENDRE VOTRE

INFLUENCE

1. Faites preuve d’assurance.

2. Parlez toujours du prix en fonction de la valeur et non du prix de

revient.

3. Connaissez votre client et parlez son langage.

4. Vendez des solutions.

5. Vendez des résultats et non des programmes.

6. Ne poussez pas trop la vente.

7. Ne perdez pas votre temps avec des bailleurs de fonds

idiosyncrasiques.

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UNE NOUVELLE CAUSE

Nommez leur douleur

Expliquez votre remède

Démontrez vos preuves

Prescrivez l’avenir

Quelles sont les priorités de cet intervenant? Quel est le « grand avantage » pour cet intervenant? Quel est son « besoin d’acheter »?

Comment pouvez-vous régler son problème? Comment votre programme répond-il à ses besoins? Quelle valeur ajoutez-vous ou comment cela se monétise-

t-il?

Pourquoi devrait-il vous croire? Quels sont vos succès?

Comment cet intervenant peut-il créer un partenariat avec vous?

Quelles sont les étapes à venir? Comment pouvez-vous innover pour rendre cette

occasion profitable pour tous?

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CE QUE VOUS POUVEZ FAIRE MAINTENANT

1

2

Diffusez le concept

Connaissez vos clients

3

Misez sur vos forces

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