ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE FACULTATEA DE MARKETING

Manastiri din Bucovina Romfour Tur

www.aseonline.ro

BUCURESTI 2010

Cuprins

1.Expunere introductiva ................................................................................................3 2.Analiza mediului de marketing ..................................................................................4 3.Analiza SWOT.............................................................................................................7 4.Evaluari si ipoteze .....................................................................................................10 5.Obiective de marketing ..............................................................................................11 6.Strategii de marketing ................................................................................................12 7.Bugetul de marketing .................................................................................................14 8.Programul de marketing ............................................................................................15 9.Revizia si controlul ....................................................................................................16 10.Bibliografie ..............................................................................................................18

2

1.Expunere introductivaMisiunea Misiunea generala a agentiei de turism Romfour Tur este sa vina in intampinarea turistilor prin: promovarea turismului de calitate care sa raspunda necesitatilor si exigentelor clientilor prin servicii conforme cu tendintele actuale, precum si standardele nationale si internationale in domeniu personalizarea produselor si serviciilor n scopul cresterii gradului de satisfactie a clientului asigurarea efectuarii eficiente a tuturor operatiunilor necesare pentru pregatirea si desfasurarea calatoriei in cele mai bune conditii canalizarea tuturor eforturilor echipei noastre catre realizarea satisfactiei partenerilor/clientilor nostri

Produsul turistic Manastiri din Bucovina ,dezvoltat de agentia Romfour Tur in parteneriat cu MINISTERUL PENTRU IMM, COMER, TURISM I PROFESII LIBERALE , are ca misiune sa repozitioneze activitatea de vizitare a manastirilor din Bucovina ca o experienta de neuitat,o experienta spirituala,care sa imbogateasca din punct de vedere spiritual.Isi propune acest lucru in vederea satisacerii pe deplin a turistilor care aleg sa isi petreaca vacanta vizitand manastirile romanesti din Bucovina. Bucovina-provincia nord-vestica a Romaniei-este renumita datorita minunatelor fresce exterioare de pe peretii manastirilor sale.Aceste manastiri, culmi ale artei cu influente bizantine, reflecta dezvoltarea civilizatiei Moldovei in secolele al XV-lea si al XVI-lea,sub domnia lui Stefan cel Mare (1457-1504). Scopul Scopul Romfour Tur consta in obtinerea unei cresteri anuale de 6-8%,la nivelul destinatiei turistice. Obiectivele Obiectivele Romfour Tur constau in adancirea relatiilor cu comunitatea locala si promovarea destinatiei turistice la nivelul tarilor membre ale Uniunii Europene. Strategii Romfour Tur va folosi o serie de actiuni de Relatii Publice in vederea imbunatatirii perceptiei comunitatii locale care vor fi directionate catre turistii ce viziteaza manastirile din Bucovina .Se va urmari ca membrii comunitatii locale sa dobandeasca o serie de cunostinte despre activitatea de primire si indrumare a turistilor si despre calitatile care definesc o gazda buna(amabilitate,interes fata de problemele ce apar s.a.). Echipa Romfour Tur va folosi actiuni de marketing si in vederea promovarii destinatiei turistice intre tarile membre ale Uniunii Europene. Recomandari In toate actiunile de relatii publice,se vor urmari permanent urmatoarele atribute,ce vor fi accentuate: Unicitate Spirit Experienta interioara

3

2.Analiza mediului de marketingDup 1989, n Romnia turismul a nregistrat o evoluie descendent, semnalndu-se diminuri alarmante la majoritatea indicatorilor specifici din domeniu. n ultimii ani valorile acestor indicatori s-au stabilizat i pe alocuri se nregistreaz chiar uoare creteri. Unul dintre motive l reprezint dezvoltarea unei clase de mijloc, care are tendina de a cheltui sume din ce in ce mai mari pentru satisfacerea nevoilor de ordin superior (printre care i cele legate de loisir petrecerea timpului liber). n ceea ce privete ageniile de turism, acestea ndeplinesc rolul de intermediar ntre agenii economici care presteaz servicii turistice, pe de o parte i turiti, pe de alt parte. Activitile acestor firme constau n producerea, comercializarea i promovarea unor aranjamente turistice diverse, ca i vnzarea de servicii turistice izolate.

Auditul extern Analiza macromediului si micromediuluiAceasta analiza, ca prim pas in elaborarea strategiei Romfour Tur, cuprinde fortele externe care actioneaza asupra agentiei, macromediul, si micromediul stimuland sau incetinind activitatea desfasurata de aceasta. Acesti factori exercita in permanenta o influenta mai mica sau mai mare asupra activitatii agentiei, aflandu-se intr-o permanenta schimbare. Toate firmele au in vedere acest lucru dar nu toate sunt la fel de eficiente in monitorizarea mediului extern, a tendintelor factorilor de mediu si in adaptarea activitatilor desfasurate in consecinta. Elementele macromediului sunt clasificate in sase mari categorii: mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul natural, mediul cultural si cel politicolegislativ. Mediul demografic Mediul demografic este reprezentat de populatie si structurile sale, persoanele ce fac parte din zona de activitate a agentiei. Prin analiza modelelor si trend-urilor in structura populatiei este posibila anticiparea comportamentului consumatorilor de pe o anumita piata, in masura in care numarul mare de nevoi si dorinte ale acestora sunt exprimate de trasaturi demografice precum: varsta, sexul, starea civila, ocupatia. Intre anii 1993-1996 populatia judetului a cunoscut o crestere semnificativa, cu 240 locuitori pe an. Un alt aspect legat de analiza factorilor demografici face referire la rata natalitatii si a mortalitatii, elemente ce concura la stabilirea sporului natural al populatiei. Incepand cu anul 1997 scaderea continua a ratei natalitatii a favorizat si a condus la o diminuare vizibila a populatiei.Incepand cu anul 2007 se accetueaza problema migratiei populatiei, mai ales in afara Romaniei. Din punct de vedere al ponderii sexelor in totalul populatiei, se observa ca in ultimii trei ani, populatia feminina a decalat cu cateva procente pe cea masculina.

Mediul politico-legislativ O serie de reglementari legale influenteaza activitatea agentiei Romfour Tur: 4

-Legea nr 755 din 27/12/2001 pentru aprobarea Ordonantei Guvernului Romaniei nr 58/1998 privind organizarea si desfasurarea activitatii de turism in Romania -Hotararea nr 33 din 19/01/2001 privind aprobarea Metodologiei de inscriere si atestare a criteriilor de evidentiere a patrimoniului turistic -Hotararea nr 246 din 15/02/2001 privind aprobarea realizarii de catre Ministerul Turismului a unor materiale promotionale cu oferta turistica a Romaniei -Ordinul nr 235 din 06/06/2001 privind asigurarea turistilor in cazul insolvabilitatii sau falimentului agentiei de turism -Ordinul nr 263 din 20/06/2001 pentru aprobarea normelor metodologice privind conditiile si criteriile pentru selectionarea,scolarizarea ,atestarea si utilizarea ghizilor de turism,precum si atributiile acestora Mediul economic Cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenteaza capacitatea agentiei Romfour Tur de a concura in domeniul sau de activitate, dar si posibilitatea si disponibilitatea consumatorilor de a cumpara serviciile agentiei.Intre factorii care influenteaza puterea de cumparare se numara rata inflatiei, evolutia preturilor, modelele de consum ale populatiei, rata somajului sau veniturile reale. Mediul socio-cultural Stilul de viata al populatiei careia se adreseaza Romfour Tur joaca un rol important in delimitarea profilului consumatorului, fiind identificate 3 tipuri de potential consumator: Stilul de viata orientat spre trecut: Supravietuitorii (19%) si Traditionalistii Pasivi (21%) Persoanele care au acest stil de viata apartin mai degraba generatiei varstnice care intampina dificultati de adaptare la schimbarile curente. Inertia si pasivitatea caracterizeaza aceste persoane. Acestia au venituri mici si le este greu sa supravietuiasca intr-o lume in care vechile lor valori par lipsite de sens. Multi dintre ei au nostalgia "vremurilor trecute. Stilul de viata orientat spre prezent: Atemporalii (12%), Familistii Traditionalisti (7%) si Familistii Sofisticati (10%). Acest stil de viata include persoanele concentrate asupra prezentului, incercand rezolvarea problemelor imediate. Aceste persoane au facut fata schimbarilor pana acum, desi stilul lor de viata s-a depreciat oarecum in ultimii ani. Familia si Dumnezeu sunt cei care ii ajuta sa-si gaseasca echilibrul interior. Manifesta un optimism moderat, dar au un sentiment de neliniste fata de viitor. Stilul de viata orientat spre viitor: Aspirantii (10%), Imitatorii(9%), Ambitiosii (12%). Acest stil de viata include persoanele care privesc schimbarea ca pe o oportunitate de evolutie personala in plan social. Acestia sunt destul de tineri, increzatori si adaptabili si exprima optimism cu privire la viitorul lor. Banii, cariera si succesul sunt principalii factori motivatori ai actiunilor lor.

Mediul tehnologic Dezvoltarea tehnologica este un element care favorizeaza desfasurarea unei activitati economice. Dezvoltarea foarte rapida a sistemului informatic vine in usurarea muncii agentiilor de turism, dar avand in vedere ca echipamentele necesare sunt relativ scumpe, utilizarea lor poate reprezenta un avantaj concurential. Informatia este foarte importanta pentru agentia de turism, mai ales modul de circulatie a acesteia intre agentie si turisti, agentie si alte agentii, agentie si prestatorii de servicii (proprietari de vile, prestatorii de servicii de transport etc.). Inovatia tehnologica a revolutionat majoritatea serviciilor, 5

transformandu-le atat in privinta modului de desfasurare cat si in privinta calitatii.Acest lucru este valabil si in cazul agentiilor de turism.

Mediul natural Tot mai mult in desfasurarea unei activitati firmele au in vedere calitatea mediului , precum si consecintele pe care activitatea lor le exercita asupra acestora. Activitatile economice sunt legate si direct influentate de mediul natural. Legatura mediul natural /mediul economic se manifesta direct , in masura in care resursele naturale intervin ca input-uri in procesele controlate de agentiile de turism.

Piata este reprezentat de toi clienii poteniali Romfour Tur care au aceeasi nevoie sau dorintasi care sunt dispusi si au capacitatea de a se angaja ntr-o relatie de schimb pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorinte. Marimea unei piete depinde de numrul de persoane care au aceeasi nevoie, care detin resurse de interes pentru altii si care sunt dispusi s ofere aceste resurse n schimbul a ceea ce doresc.In cazul Romfour Tur capacitatea pietei este destul de mare si variat, adresandu-ne n special persoanelor de peste 40 de ani .

Micromediul EuropaTur este format din: -Hotelieri/furnizorii -Transportatori -Agentii de voiaj -Oficii de turism,concurenta,intermediarii -Alti prestatori clientii

Concurentii Cocurentii agentiei de turism sunt organizatii similare care ncearca sa satisfaca aceleasi nevoi ale clientilor si sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerintelor lor. In cazul EuropaTur,printre principalii concurenti se numara: Romanian Turism ,Clever Tour si Variant Travel. Agenia ROMANIAN TURISM - societate romno-american, nfiinat n 1994. n obiectul de activitate al firmei regsim: -derularea operaiunilor de turism intern i internaional(rezervri, transport,etc) -comercializarea produselor turistice proprii, precum i a celor contracte cu transportatori externi, -servicii specifice pentru oameni de afaceri-organizarea de reuniuni i ntlniri de afaceri, transferuri,asisten turistic, -rezervarea i comercializarea biletelor de avion, -servicii speciale de protocol -alte servicii: obinere vize, informare, curier,etc. Agenia CLEVER TOUR -a luat fiin n anul 1998. Deruleaz urmtoarele activiti: -transport n domeniul turismului intern i internaional, -comercializare a programelor i aciunilor turistice proprii, precum i a celor contractate cu alte agenii tour-operatoare, 6

-alte servicii turistice cum ar fi: organizarea de conferine, congrese, rezervarea de camere n hoteluri , ticketing, transferuri, nchirieri de autoturisme, ghid , etc. Agenia VARIANT TRAVEL - ia fiin n 1992 ca societate cu profil de comer, turism i prestri servicii .Agenia s-a specializat n oferirea de servicii pe urmtoarele segmente de pia: -turism de afaceri, n special pentru clientela din strintate care viziteaz Romnia n scopul unor contracte de afaceri, -turism de congrese, respectiv organizarea de congrese , seminarii, simpozioane, work-shopuri sau alte forme de reuniuni, -turism de agrement, specializat n oferirea unor servicii de tip ,,casino,, unor clieni strini cu venituri mari, dar i organizarea tururilor de ora sau rezervarea de bilete la diverse manifestri cultural-artistice sau sportive. -servicii legate de organizarea de mese festive, cocktailuri, etc Organismele publice Constituie o componenta a micromediului in masura in care momentan sau potential pot influenta atingerea obiectivelor intreprinderii. Astfel de organisme in cadrul turismului sunt: OPC, Ministerul Turismului, mediile de informare in masa. OPC organism aflat in subordinea primului ministru care are rolul de a controla desfasurarea in bune conditii a serviciilor hoteliere, de alimentatie publica etc. Ministerul Turismului este principalul organism care supravegheaza desfasurarea in conditii optime a activitatilor turistice. Are dreptul de a acorda autorizatii de functionare societatiilor hoteliere la inceputul fiecarui sezon. Acest organism are rolul de a asigura trecerea societatiilor de servicii hoteliere in conditii legale din proprietate publica in cea privata. Se mai poate implica in activitatea turistica prin programele sociale ( exemplu LITORALUL PENTRU TOTI) in care sunt incluse majoritatea agentiilor din tara. Mediile de informare in masa sunt implicate in activitatea turistica prin aducerea la cunostinta marelui public a neregulilor ce se petrec in domeniul turistic. In cadrul spatiilor destinate publicitatii sunt prezentate ofertele si programele turistice ale agentiilor si ministerului.

3.Analiza SWOTAm distribuit 100 de puncte intre diferitele oportunitati,amenintari,puncte forte sau slabe Romfour Tur si am acordat o nota fiecarei componente in parte: 1.Punctele forte ale agentiei /grad si nota a fiecaruia: a.Nivelul ridicat de fidelizare a clienilor 20/5 b.Nivelul ridicat al performanelor manageriale 20/10 c.Nivelul ridicat al revenirii clientilor 20/5 d.Echipa de consultani din apropierea firmei 15/4 e.Nivelul de experien al personalului i existena unui sistem performant de training 15/5 f.Gradul avansat din punct de vedere tehnologic al echipamentelor din dotare 10/3 2.Punctele slabe ale companiei /grad si nota a fiecaruia: a.Lipsa unui sistem informatic 40/4 b.Deteriorarea relaiilor cu anumii furnizori 15/8 c.Nivelul ridicat al unor costuri din sistemul financiar 15/9 7

d.Nivelul sczut de recunoatere a brandului printre clieni poteniali 15/10 e.Rata semnificativ de fluctuaie a personalului 15/9 3.Oportunitile care pot fi valorificate de companie /grad si nota a fiecaruia: a.Descoperirea unor noi canale de distributie 40/9 b.Dezvoltarea pieei ca urmare a creterii numrului de clieni poteniali 25/6 c.Introducerea unor servicii noi n oferta EuropaTur 20/8 d.Identificarea unui segment de piata nou 15/8 4.Ameninrile care pot afecta activitatea EuropaTur /grad si nota a fiecaruia: a.Apariia unor noi actori pe pia ca urmare a aderrii Romniei la Uniunea European 35/8 b.Posibilitatea copierii Know how-ului companiei de ctre un concurent25/7 c.Schimbarea cadrului legislativ 25/7 d.Posibilitatea aparitiei unei recesiuni economice.Serviciile EuropaTur s-ar situa printre primele la care clientii EuroapTur ar renunta 15/8 Puncte tari Grad Nota a.20 b.20 c.20 d.15 e.15 f.10 5 10 5 4 5 3 Puncte slabe Grad Nota 40 15 15 15 15 4 8 9 10 9 Oportunitati Grad Nota 40 25 20 15 9 6 8 8 Amenintari Grad Nota 35 25 25 15 8 7 7 8

Notam cu MP=media ponderata si cu S punctele tari,W punctele slabe,O oportunitatile si T amenintarile.

Unde MP= MPS=17,65 MPW=17,5 MPO=25,48 MPT=25,00

gradul * nota + gradul * nota +.....+ gradul * nota ___________________________________ suma notelor

Firma va utiliza o strategie de tip SO ,urmand a utiliza punctele ei foarte,in vederea valorificarii oportunitatilor existente pe piata.Din modelul alinierii prezentat rezulta ca punctele tari ale companiei sunt: nivelul ridicat de fidelizare a clientilor, nivelul ridicat al performantelor manageriale, nivelul ridicat 8

al reinnoirii contractelor, echipa de consultanti de care dispune firma, nivelul de experienta si sitemul de training existent si gradul avansat din punct de vedere tehnologic al echipamentelor din dotare. Profesorul Philip Kotler afirma ca o greseala pe care o fac frecvent oamenii de marketing consta in masurarea si acordarea unui grad sporit de importanta cotei de piata. Acesta afirma ca o miscare strategica superioara din punct de vedere al performantei,pe care ar putea sa o faca oamenii de marketing ar fi sa creasca gradul de fidelizare a clientilor. Fidelitatea clientilor este strans corelata cu cota de piata. Un grad ridicat al fidelitatii prespune faptul ca firma va cunoaste in timp o crestere a cotei de piata. Pe de alta parte, firma nu se va bucura pentru mult timp de o cota de piata mare, chiar daca pentru moment dispune de o astfel de situatie ,in conditiile in care fidelitatea clientilor este in scadere. Un alt punct forte al firmei este dat de echipa manageriala. O firma cucereste si domina, sau, dimpotriva, descreste si decade, in primul rand pe baza managementului.

4.Evaluari si ipotezeIn urma evaluarii mediului de afaceri Romfour Tur si a profilului turistilor ce utilizeaza serviciile sale,putem emite urmatoarele ipoteze: 1.Concurenta pe piata se va intensifica o data cu intrarea Romaniei in Uniunea Europeana . 1.1.O prima subipoteza este ca pe piata Romaniei vor patrunde jucatori importanti ai pietei europene .Primele semnale s-au concretizat in interesul declarat al unor jucatori importanti de pe piata europeana si in aparitia primelor agentii. 1.2.A doua subipoteza este ca piata va cunoaste o adancire a gradului de atomicizare. 2.Avand in vedere profilul clientilor agentiei, se poate afirma ca nevoile manifestate de acestia vor creste . Acestea se vor oglindi asupra conditiilor de transport,asupra provocarilor pe care sejurul le ofera si asupra calitatii interactiunilor cu personalul de deservire. 3.In promovarea serviciilor de turism, relatiile publice si marketingul prin word of mouth, in calitate de canale de promovare, vor cunoaste o concurenta puternica din partea internetului. Potentialii clienti folosesc din ce in ce mai mult internetul in vederea alegerii unei agentii de turism si a unui produs/destinatii turistice. Principala cauza a acestui fapt va fi cresterea calitatii si reprezentativitatii informatiilor existente online. 4. Previziune pe termen mediu-metoda bazata pe modelul liniar In perioada 2005-2009,vanzarile Romfour Tur au fost: Anul Vanzari(mil euro) 2005 4,3 2006 4,2 2007 4,7 2008 4,9 2009 5,1

Calculam vanzarile previzionate in anul 2010. Perioada 1 2 3 4 Vanzarile(Yi) 4,3 4,2 4,7 4,9 Xi 0 1 2 3 Xi*Yi 0 4,2 9,4 14,7 Xi 0 1 4 9 9

5 Total

5,1 23.2

4 10

20,4 48,7

16 30

Folosim formula Yi=a+b*Xi 48,7 - 232/5 48,7 - 46,4 2,3 b= ____________ = ____________ = _____________ = 0,23 30 - 100/5 10 10 Inlocuim in formula Y2=a+b*X2 ,parametrul b.Rezulta: 4,2= a + 0,23*1 4,2 = a+ 0,23 => a=4,2 0,23 a=3,97 Calculam valoarea factorului previzionat: Y6=a+b*X6 Y6=3,97 + 0,23 * 5 Y6=5,12 In concluzie,se previzioneaza vanzari de 5,12 milioane euro pentru anul 2010.

5.Obiective de marketingIn cadrul echipei Romfour Tur s-au realizat consultri manageriale de grup, s-au obinut idei i sugestii i s-au fixat obiectivele planului. Obiectivele planului de marketing au fost mprite n dou categorii: Obiective cantitative. Obiective calitative. Au fost propuse urmtoarele obiective cantitative: A.1. Acapararea unei cote de pia de 4% din piaa de servicii de turism ce are ca focus si destinatie Bucovina. A.2. ncheierea de acorduri scrise,n termen de doi ani,cu 30 parteneri straini ,care sa promoveze produsul turistic Manastiri din Bucovina A.3. Atingerea unei cifre de afaceri de 6,3 milioane euro, in anul 2010 si a unei cifre de afaceri de 8,2 milioane euro in anul 2011. A.4. Atingerea unei rate a profitului n raport cu cifra de afaceri de 11,5% n primul an i 13% n al doilea an. Au fost propuse urmtoarele obiective calitative: B.1.Pozitionarea activitatii de vizitare a manastirilor din Bucovina ca o experienta spirituala. B.2.Adancirea relatiilor cu comunitatea locala. 10

B.3.Imbogatirea gradului de cunostinte ale membrilor comunitatii locale despre activitatea de primire si indrumare a turistilor si despre trasaturile definitorii ale unei gazde. B.4.Pozitionarea,la nivelul populatiei nationale,a destinatiei turistice in cauza ca un punct de referinta in ansamblul atractiilor din Romania.

6.Strategii de marketingIntotdeauna in elaborarea unei strategii, strategul trebuie sa ia in calcul resursele de care dispune. Un plan strategic ce nu ia in calcul resursele ce pot fi mobilizate nu are o valoare practica. Acest lucru devine cu atat mai evident in situatia unui atac frontal sau in situatia unei operatiuni de anvergura. Totodata strategul trebuie sa ia in calcul pozitia sa, pozitia concurentului si conditiile de mediu. Afacerile sunt un joc al pozitionarii.Asemanator jocului de sah, in afaceri dispui de anumite piese pe care trebuie sa le asezi astfel incat pe ansamblu sa obtii o pozitie superioara adversarului. Avnd n vedere faptul c Romfour Tur va aborda prin intermediul produselor actuale att pieele actuale ct i piee noi, agentia va utiliza o strategie de consolidare, dar i o strategie pentru dezvoltarea pieei. Se estimeaz c firma acioneaz pe o pia care se afl n etapa de dezvoltare, ntr-un punct apropiat de momentul de nceput al fazei de maturitate. Acesta este motivul pentru care Romfour Tur urmrete cota sa de pia n raport cu concurena, dar are n vedere n planul apropiat implementarea unui set de strategii specifice fazei de maturitate a pieei. Din acest punct de vedere agentia urmrete o mbuntire a politicii de produs i o mbuntire a sistemului financiar intern, prin reducerea costurilor. Aciunea de reducere a costurilor devine necesar indiferent de faza de dezvoltare n care se afl piaa ntruct costurile reprezint unul dintre punctele slabe ale firmei. Strategia de produs Element esenial al mixului de marketing, produsul reprezint materializarea eforturilor ntreprinderii n vederea satisfacerii nevoii turistice. Produsul ofer agentiei posibiliti de aciune pe pia,care sunt date de faptul c el cuprinde i combin atractivitatea unei destinaii date, facilitile i cile de acces, pe care turistul le cumpr ca o combinaie de activiti i aranjamente.Strategia de produs pune accentul n special pe orientarea spre produs, dar nu neglijm nici orientarea spre pia despre care dorim ca n viitor s aib o podere mai mare n formularea strategiei.

Strategia de pre Preul ca instrument de marketing nu are o determinare unic, i nu trebuie neaprat s se concretizeze intr-o variant singular, de neinlocuit pentru activitatea practic. Strategia de pre este un instrument multidimensional, care depinde att de factori endogeni, ct i de factori exogeni. Formularea unei strategii de pre corecte i complete presupune luarea n considerare a: Variaiei temporale a cererii, n funcie de care alegem o strategie de pre nedifereniat. Nivelul i modul de formare a preurilor; am optat pentru o strategie a preurilor orientate dup cerere cu preuri nalte. Mobilitatea preurilor: n funcie de acest criteriu am ales strategia preurilor relativ stabile. Strategia de distribuie Formularea coninutului strategiei, ca i metodologia adoptrii ei implic unele aspecte specifice n cazul distribuiei. Alternativele strategice n politica de distribuie sunt structurate pe baza unor criterii reieite din analiza condiiilor adoptrii politicii de distribuie. Ele vizeaz reeaua de distribuie, canalele i sistemul de livrare. 11

Strategiile reelei definesc atitudinea agentiei fa de evoluia acesteia n raport cu gama de servicii prestate i caracteristicile cererii. n funcie de gradul de dezvoltare am optat pentru dezvoltarea reelei; dup gradul de concentrare am ales reeaua moderat;dup tipul prestaiei realizate am optat pentru o reea relativ uniform. Sistemul de livrare reprezint o component a reelei i canalelor de distribuie cu activiti care definesc conduita agentiei Romfour Tur la locul de ntlnire prestator-client exprimat prin formele de vnzare utilizate~comerul fix, comerul prin Internet~ i modalitile de plat practicate~cu ajutorul cardurilor bancare, ordinului de plat. Strategia de promovare Alternativele strategice promoionale sunt fundamentate i alese n baza anumitor criterii de clasificare astfel nct s permit atingerea obiectivelor strategice stabilite. Oferta este luat n considerare la structurarea strategiilor n funcie de modul cum este abordat produsul n cadrul programului promoional, opiunea fiind pentru strategia promovrii produsului global. n funcie de variaia temporal a cererii a fost aleas strategia nedifereniat. Dup structura pieei am ales o strategie difereniat; lund n considerare mediile promoionale pe care urmeaz s le utilizm am ales o strategie de promovare selectiv. Strategia de pia n alegerea strategiei de pia trebuie s fie luate n considerare raportul cerere-ofert, coninutul relaiilor firmei cu mediul i atitudinea fa de concuren. Caracteristicile raportului cerere-ofert sugereaz diferenierea temporal a strategiilor de marketing. Din acest punct de vedere am optat pentru o strategie nedifereniat. Dup coninutul relaiilor firmei cu mediul am optat pentru promovarea unor relaii de parteneriat care pot fi att un mijloc, dar i o strategie. Astfel, cu clienii ele sunt, de regul, relaii prefereniale, cu concurenii, de toleran, iar cu furnizorii de cooperare.

7.Bugetul de marketingIn cazul companiei noastre, bugetul de marketing reprezinta un anumit procentaj din cifra de afaceri inregistrata intr-un an.Daca cifra de afaceri creste, automat bugetul de marketing se va majora si viceversa. De cele mai multe ori, in turism, bugetul prevede cheltuieli pentru publicitate (in reviste de specialitate sau catre publicul larg); participarea la conferinte, congrese, materiale informative s.a. In cazul Romfour Tur, bugetul de marketing se stabileste tinand cont de mai multi factori, printre care se numara prioritatile strategice ale companiei, strategia de management al portofoliului de produse turistice si mediul competitiv in care opereaza. Activitatile de marketing sunt sustinute de studii de piata si activitati de PR, pentru care exista alocari separate. Bugetul de marketing Romfour Tur acopera costurile pentru publicitate, promotii si relatii publice. Bugetul de marketing Romfour Tur include: publicitate in presa scrisa; costurile pentru designul si tiparirea tuturor materialelor de promovare, precum newslettere, brosuri si comunicate de presa, inclusiv costurile pentru direct mail; dezvoltarea site-ului de pe Internet; relatii publice (PR) ; participarea la targuri si expozitii; alte evenimente prevazute in strategia de promovare. Bugetul de marketing Romfour Tur ii ajuta pe factorii de decizie sa parcurga etapele intermediare atingerii acestor obiectivelor de marketing. 12

In functie de domeniul de activitate, bugetele de marketing pot reprezenta de la 1% din totalul vanzarilor pana la 30%. Sumele alocate marketingului de catre companiile proaspat infiintate pot ajunge, in primul an, chiar pana la 50% din vanzari. Avand in vedere domeniul de activitate Romfour Tur, incasarile companiei si obiectivele ,echipa de management a agentiei a decis sa aloce un procent de 15% din incasari pentru bugetul de marketing.Avand in vedere cifra de afaceri de 5,1 milioane euro pe anul 2009,bugetul de marketing va fi de 0,765 milioane euro. Aceasta suma va fi alocata dupa cum urmeaza: -studii de piata 0,040 milioane euro -publicitate in presa scrisa 0,080 milioane euro -costurile pentru designul si tiparirea tuturor materialelor de promovare, precum newslettere, brosuri si comunicate de presa, inclusiv costurile pentru direct mail 0,160 milioane euro - dezvoltarea site-ului de pe Internet 0,050 milioane euro - relatii publice (PR) 0,075 milioane euro - participarea la targuri si expozitii 0,300 milioane euro - alte evenimente prevazute in strategia de promovare 0,060 milioane euro Total:0,765 milioane euro

8.Programul de marketingProgramul de marketing devine necesar in toate punctele nodale ale activitatii Romfour Tur. Programul de marketing este justificat de necesitatea sporirii eficientei economice a activitatii de piata, fundamentarea corecta a deciziilor, executarea si controlul fiecarei actiuni de marketing. El devine tot mai important pentru atenuarea si eliminarea dificultatilor de orientare si integrare a mijloacelor de marketing in efortul economic general. Programul de marketing se constituie ca punct central al strategiei de piata a agentiei de turism.Acest lucru ramane valabil si in cazul agentiei Romfour Tur. Avantajele programului de marketing sunt: - alocarea eficienta a resurselor de care va fi nevoie in realizarea diferitelor actiuni si procurarea lor din timp -aparitia avantajului intercorelarii deciziilor -posibilitatea pe care o ofera conducerii programarea deciziilor, prin faptul ca echipa de conducere Romfour Tur poate sa pregateasca toate conditiile necesare executarii lor.

9.Revizia si controluln mod periodic, compania va realiza o verificare a ncadrrii n plan i a rezultatelor obinute, urmrind n acest fel s determine erorile aprute precum i metodele prin care acestea pot fi corectate.n mod periodic, Romfour Tur va realiza o verificare a ncadrrii n plan i a rezultatelor obinute, urmrind n acest fel s determine erorile aprute precum i metodele prin care acestea pot fi corectate. Consiliul de conducere mpreun cu personalul care a participat la elaborarea planului au propus urmtorii indicatori de verificare a ndeplinirii obiectivelor: 13

1) Cota de pia absolut dup un an 2) Cota de pia relativ dup un an 3) Cota de pia absolut dup doi ani 4) Cota de pia relativ dup doi ani 5) Cifra de afaceri dup un an 6) Cifra de afaceri dup doi ani 7) Profitul dup primul an 8) Profitul dup doi ani 9) Rata profitului n funcie de cifra de afaceri dup primul an 10) Rata profitului n funcie de cifra de afaceri dup doi ani 11) Rata profitului in functie de costuri dupa primul an 12) Rata profitului in functie de costuri dupa al doilea an 13) Numarul de contracte semnate dup primul an 14) Numarul de contracte semnate dup al doilea an 15) Durata de timp medie a ncasrii creanelor 16) Suma total nencasat lunar 17) Numarul de contracte reziliate 18) Numarul de plangeri primite 19) Numarul de plangeri rezolvate 20) Impozit pe profit de achitat catre statul roman 21) ncadrarea n buget (valoare procentuala) 22) Respectarea termenelor previzionate n plan (valoare procentuala)

BIBLIOGRAFIE 1.Balaure V. (coord.) 2.Dinu E. 3.Dumitru I. 4.Kotler P. 5.Kotler P. MARKETING Editia a doua revazuta su adaugita,Editura Uranus,Bucuresti,2003 Strategia firmei.Teorie si practica,Editura Economica,Bucuresti, 2000 Marketing strategic,Editura Uranus,Bucuresti,2004 10 pacate capitale de marketing,Editura Codecs,Bucuresti,2004 KOTLER DESPRE MARKETING.Cum sa cream,cum sa castigam si cum sa dominam pietele,Editura Brandbuliders, Bucuresti,2003 Pozitionarea.Lupa pentru un loc in mintea ta, Editura Brandbuilders,Bucuresti,2004 Planificarea de marketing in turism.Concepte si aplicatii Editura Economica,Bucuresti,2005 Capital.Saptamanal Economic si Financiar. 300 cei mai bogati romani ,200314

6.Ries Al, Trout J. 7.Stancioiu A.F.(coord.)

8.xxx

9.www.bucovinatravel.com 10.www.bukovina.ro 11.www.insse.ro 12.www.manastiri-bucovina.go.ro 13.www.mturism.ro 14.ro.wikipedia.org/wiki/Bucovina

15