Własny biznes w Internecie. Od czego zacząć i jak skutecznie …kdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/Stefanska2.pdf · 2013-12-03 · Od czego zacząć i jak skutecznie promować

Własny biznes w Internecie.

Od czego zacząć i jak skutecznie

promować swój sklep internetowy

Katarzyna Stefańska

Grupa Allegro

Akademia e-biznesu cz. 2 – podstawy e-biznesu

Operatorem platformy iStore.pl jest: Grupa Allegro Sp. z o.o. 60-166 Poznań, ul. Grunwaldzka 182 email: [email protected]

2


3

AGENDA 1. Rozwiązania technologiczne dla sklepów

internetowych – możliwości/ plusy/minusy 2. Kto ma szansę na sukces w sieci? 3. O czym należy pamiętać, planując sprzedaż w

Internecie? 4. E-Marketing w pigułce 5. Mierzenie skuteczności sprzedaży


4

Czym jest sklep internetowy

Serwis internetowy dający możliwość zamawiania produktów przez Internet

Częścią sklepów internetowych jest strona www, na której klienci zapoznają się z ofertą i składają zamówienia


5

Czym jest sklep internetowy?

Każdy sklep internetowy posiada mechanizm

koszyka


6

Sklep internetowy/ sprzedaż na aukcjach?


7

Techniczne rozwiązania e-sklepu

Rozwiązania dedykowane (custom made)

Open source

Platforma sklepowa (SaaS)


8

Rozwiązania dedykowane - plusy

+ Całkowita indywidualizacja sklepu – sklep pisany od „zera”

+ 100% unikalności + Cały wachlarz możliwości w pełni

dostosowywanych do potrzeb konkretnego e-biznesu

+ Dobre rozwiązanie dla dużych graczy


9


10


11

Rozwiązania dedykowane - minusy

- Bardzo wysokie koszty na start – od kilkunastu do kilkuset tysięcy złotych (w zależności od stopnia komplikacji projektu)

- Konieczność zapewnienia utrzymania sklepu/ jego rozwoju (koszt)

- Konieczność znalezienia dostawcy usług hostingowych – 100% odpowiedzialności za działanie sklepu (jego widoczność w sieci)


12

Open source - plusy

+ Szerokie możliwości modyfikacji – możliwość tworzenia sklepu na darmowym oprogramowaniu

+ Większość polskich rozwiązań typu custom made bazuje w zasadzie na open source’ach

+ Rozwiązanie bezkosztowe, jeśli mamy pojęcie o programowaniu lub pieniądze na utrzymanie informatyka

Magento Enterprize bliższy custom made solution


13


14


15


16


17

Open source - minusy

- Konieczność posiadania wiedzy z zakresu HTML/CSS

lub zatrudnienia kogoś z wiedzą (koszt) - Konieczność zapewnienia utrzymania

sklepu/ jego rozwoju (koszt) - Konieczność znalezienia dostawcy

usług hostingowych – 100% odpowiedzialności za działanie sklepu (jego widoczność w sieci)


18

Czym jest platforma sklepowa?

Dostarcza gotowe oprogramowanie wielu sklepom

internetowym jednocześnie


19

Platforma sklepowa - plusy

+ Gotowe oprogramowanie = wszystkie funkcje

niezbędne do prowadzenia sprzedaży

+ Sprzedaż możliwa od pierwszego dnia

+ Prosta konfiguracja – nie wymaga wiedzy programistycznej

+ Platforma zapewnia aktualizację i hosting

+ Niski koszt

+ Dobre rozwiązanie dla początkujących, małych i

średnich e-sprzedawców


20

Platforma sklepowa - minusy

- Ograniczona możliwość indywidualizacji sklepu

- Brak możliwości ingerencji w kod źródłowy sklepu


21


22


23


24

Źródło: Interaktywny Instytut Badań Rynkowych 2011


25

Źródło: Interaktywny Instytut Badań Rynkowych 2011


26

Przygotowanie jest najważniejszym kluczem do sukcesu

Henry Ford

Z ostatniego spotkania…

Kto ma szansę na sukces w sieci?


27

Syndrom sprzedawcy na Allegro

• Większość polskich e-biznesów rozpoczyna się od Allegro

• Serwis zapewnia dotarcie do 12,5 mln potencjalnych klientów – nie trzeba myśleć o niczym, poza wystawieniem produktów – sprzedają się same


28

Kto ma szansę na sukces w sieci?

Nie sztuką jest założyć sklep internetowy - to tylko narzędzie Klucz to: • pomysł na biznes • dobre rozeznanie rynku • słuchanie klientów • kupowanie w sieci


29

Pomysł na biznes

• Co chcę sprzedawać? • Dla kogo dedykowane będą moje produkty? • Czy mam konkurencję? • Czym jestem w stanie wyróżnić się na tle

konkurencji? • Jaki mam pomysł na pozyskanie klientów


30

• Czy orientuję się w aktualnych trendach, jestem otwarty/otwarta na zmiany?

• Jaki mam budżet


31

Dobre rozeznanie rynku

• Co sprzedaje się na rynku? • Jak zyskać dobrych dostawców? • Jak sprzedaje konkurencja, gdzie i w jaki sposób się

promuje?


32

• Gdzie są moi potencjalni klienci? • Jak chcę zachęcić klientów do przyjścia do

sklepu i stania się lojalnym klientem?

Dobre rozeznanie rynku


33

Własna działalność gospodarcza

• Rejestracja działalności (zapis o handlu w Internecie) • NIP, REGON • Firmowe konto bankowe • Siedziba firmy


34

Regulacje prawne

• Obowiązek prezentacji danych sprzedawcy w sklepie • Regulamin sklepowy ułatwia przedsiębiorcy funkcjonowanie i realizację obowiązków wobec konsumentów


35

Klauzule niedozwolone

• Brak informacji o prawie odstąpienia od umowy w terminie 10 dni • Wyłączenie odpowiedzialności za dostarczenie towaru na rzecz operatora pocztowego • Potrącanie pieniędzy przy zwrocie towaru za jego przesyłkę • Zdjęcia produktów mogą się różnić od rzeczywistego towaru


36

Polityka prywatności

• Administrator baz danych ma obowiązek zgłoszenia zbioru danych do GIODO • Prezentacja informacji o przetwarzaniu danych w sklepie


37

Skuteczny sklep internetowy

• Sklep z atrakcyjną szatą graficzną

• Sklep bezpieczny

• Sklep godny zaufania

• Sklep prosty w nawigacji

• Sklep z dobrą obsługą


38

Atrakcyjna szata graficzna

Pinterest nadaje trendy


39

Atrakcyjna szata graficzna

Responsive Web Design


40

Sklep bezpieczny i godny zaufania

• Dobre opisy i zdjęcia produktowe • Opinie produktowe • Polityka zwrotów • Bezpieczne formy zapłaty za zamówienie


41

Sklep bezpieczny i godny zaufania

• Strona „o nas”

• Nagrody/certyfikaty

• Rekomendacje

• Odbiór osobisty

• Telefon kontaktowy


42

Sklep z dobrą obsługą

• Kontakt na każdym etapie realizacji zamówienia • Darmowe próbki/prezenty za zapisanie się do newslettera • Rabaty na kolejne zakupy w sklepie • Formularz zwrotu towaru

Zadowolony klient = lojalny klient


43

Sklep z dobrą obsługą

•


44

E-marketing w pigułce


45


Źródło: Raport e-commerce Standard 2012


46



Co zrobić, by wydać jak najmniej, a uzyskać efekt sprzedażowy?


47



65,30%

45,40% 43,33% 32,90%

26,40%

7,32%

Skąd czerpią Państwo informacje na temat działań marketingowych stosowanych w bieżącej działalności marketingowej (2011)?


48

Kanały promocji

Darmowe Płatne

Online marketing w pigułce


49

Social media

Obsługa posprzedażna

Fora internetowe, blogi, serwisy

branżowe

SEO

Darmowe kanały promocji


50

SEO

Reklama płatna

SEO – widoczność w Google


51

36 % internautów uważa, że firmy na czele wyników wyszukiwania, to liderzy w branży *(Gemius 2009)


52

Dobra treść w sklepie: • Dobry tytuł • Dobre opisy • Wartościowe linkowanie zewnętrzne i wewnętrzne

NIE KOPIUJ TREŚCI OD INNYCH

SEO = efekt długofalowy

SEO w sklepie internetowym


53

Social media


54

• Jesteś członkiem społeczności

• Nie ilość, a jakość – dobra treść

• Oferty specjalne, rabaty, promocje - korzyść dla klienta

• Facebook to nie tablica reklamowa

Social media


55

Korzyści dla Klienta


56

Bądź ekspertem


57

Jest darmowy, ale… Wymaga konsekwencji i czasu Efekt długofalowy


58

Fora internetowe

• Kim są Twoi klienci? – poszukaj forum branżowego • Nie spamuj/ czytaj regulamin FORUM • Dokładaj wartościową treść, doradzaj „Nie sprzedaję produktu, ale doświadczenie”

• Zaproponuj rabat czytelnikom forum • Dodaj recenzję produktu, opinię Twoich klientów • Informuj o nowościach • Linkuj do stron dotyczących twoich produktów np. do filmów na You Tube…


59

Obsługa posprzedażna – zatrzymaj przekonanych


60

„Klient ma wrażenie, że trafił nie do pierwszego lepszego sklepu, ale do

ekskluzywnego klubu”

Apple = wyjątkowy produkt + prestiż zakupu + świetna obsługa


61

• Mailing/newsletter

• Gratisy/bony rabatowe

• Program lojalnościowy

• Branding paczek/opakowanie

• Prezentowe/ulotki/taśmy/wizytówki



62




63

www.freedigitalphotos.net

Reklama płatna


64

CPM -> za odsłony (1000 odsłon)

CTR = Ilość kliknięć w reklamę Ilość odsłon reklamy *100

Za co płacimy reklamując się online?


65

CPC -> za kliknięcie (przez Unikalnego Użytkownika)


66

CPA/CPS -> za zakup/rejestrację/podanie danych osobowych


67

Cel: Sprzedaż towaru Jak zmierzyć? Poprzez współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji (CR) = ilość sprzedaży produktu Ilość wejść na stronę produktu

*100

Zakup

Odwiedziny

Odwiedziny

Odwiedziny

Jak nie stracić na reklamie?


68

Przykład: Do sklepu weszło 5000 Unikalnych Użytkowników, z czego 100 dokonało zakupu. Jaki będzie współczynnik konwersji?

Współczynnik konwersji = = 2%

100 5000

* 100


69

Koszt sprowadzenia 1 zamówienia < Marża na 1 zamówieniu


70

Jak wyliczyć, czy reklama się opłaca? • Średnia wartość zamówienia w sklepie • Średnia marża • Współczynnik konwersji


71

Przykład 1: Sprzedajemy świnki skarbonki. Średnia wartość zamówienia w sklepie to 45 zł, średnia marża wynosi 30%, współczynnik konwersji to 2%. Płacimy za reklamę 0,15 gr za klik. Czy to się opłaca?

Marża na jednym zamówieniu = 13,50 zł Przy konwersji 2% potrzebujemy 50 wejść na jeden zakup Koszt sprowadzenia 1 zamówienia = 0,15gr*50 = 7,5 zł Koszt sprowadzenia 1 zamówienia < Marża na jednym zamówieniu *Opłaca się inwestycja w reklamę do 0,27 gr za klik przy niezmiennej konwersji


72

Przykład 2: Sprzedajemy świnki skarbonki. Średnia wartość zamówienia w sklepie to 45 zł, średnia marża wynosi 30%, współczynnik konwersji to 2%. Zamieszczamy banner, za 10 000 odsłon bannera (CPM) płacimy 100 zł. Średnio 1% osób wchodzi na stronę sklepu po obejrzeniu reklamy, czy to się opłaca? Marża na jednym zamówieniu = 13,50 zł Osoby wchodzące na stronę po obejrzeniu reklamy = 100 Przy konwersji 2% potrzebujemy 50 wejść aby mieć 1 zamówienie Ile nas kosztuje sprowadzenie 1 zamówienia? Koszt sprowadzenia 1 zamówienia = 50 zł Koszt sprowadzenia 1 zamówienia > Marża na jednym zamówieniu Rezygnujemy z reklamy!!!


73

Słów kilka o skuteczności

Jak sprawdzić, czy konkretna reklama skonwertowała na zakup w sklepie?

• Darmowe narzędzie Google • Pozwala śledzić kluczowe współczynniki

związane z ruchem i zakupami w sklepie internetowym

• Prosta konfiguracja w ramach platformy sklepowej: https://www.google.com/analytics

https://www.google.com/analytics


74

Gdzie znaleźć dane?


75


Co aktualnie dzieje się w sklepie? – Statystyki w czasie rzeczywistym


76


Jak sprawdzić, skąd przychodzą klienci i ile u nas kupili?


77


Jak sprawdzić ilość i wartość zamówień oraz konwersję?


78

Stwórz kampanię

Jak sprawdzić przejścia z konkretnego banera?


79


Jak przygotować kampanię?

Google odczytuje odpowiednio przygotowane linki i prezentuje je w postaci kampanii – pomoc UTM Builder http://support.google.com/analytics/bin/answer.py?hl=en&answer=1033867

http://support.google.com/analytics/bin/answer.py?hl=en&answer=1033867

http://support.google.com/analytics/bin/answer.py?hl=en&answer=1033867


80

Stwórz kampanię


81

Jak przygotować kampanię?

Wygenerowany link: http://ciasteczko.istore.pl/?utm_source=strona%2Breklamowa&utm_medium=banner&utm_content=300x250&utm_campaign=Kampania%2Bwiosenna • UTM – określa konkretny parametr widoczny w Google Analitycs • Kampanie pozwalają na śledzenie ruchu z kilku różnych banerów z

jednej strony • UWAGA: Kampania określona poprzez link niweluje naturalne

parametry (podane UTMy są „na sztywno” przyjmowane przez Google)

Stwórz kampanię

Własny biznes w Internecie.

Od czego zacząć i jak skutecznie

promować swój sklep internetowy

Katarzyna Stefańska

Grupa Allegro

Documents

Własny biznes w Internecie. Od czego zacząć i jak skutecznie …kdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/Stefanska2.pdf · 2013-12-03 · Od czego zacząć i jak skutecznie promować